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傳統(tǒng)企業(yè)電商化之布局、破局與融合探討: 蘇真祥 2014-2-8 17:03; 近期,，與一些傳統(tǒng)企業(yè)老板及電商負(fù)責(zé)人溝通,，聽(tīng)到比較多的是,，2013年又虧了不少錢,，電商不知道如何布局及突破,，線上線下的結(jié)合難度非常大,。在做咨詢的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)做電商的渠道相對(duì)單一,，缺少戰(zhàn)略及整體設(shè)計(jì),，對(duì)電商的理解及思維也比較局限，電商的定位不是很清晰,，重要性的凸顯也沒(méi)有得到體現(xiàn),。也有很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商的朋友咨詢我類似問(wèn)題，我想有必要對(duì)這些問(wèn)題做一些簡(jiǎn)單的闡述,。　　一,、做電商首先要深刻理解電子商務(wù) 　　所謂電子商務(wù)，本質(zhì)上還是商務(wù),，核心是用戶和產(chǎn)品,，最終是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化,、利潤(rùn)最大化目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)及個(gè)人的社會(huì)價(jià)值。　　 1,、在分析電子商務(wù)之前,，先分析用戶和產(chǎn)品。　　A,、為什么核心是用戶和產(chǎn)品呢,？　　因?yàn)椋髽I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使用對(duì)象是用戶,，沒(méi)有用戶,，一切免談，而用戶的需求是獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值及其延伸的增值服務(wù),。其它所有東西都是基于這兩者延伸出來(lái)并促使二者以最優(yōu)的渠道和路徑形成關(guān)聯(lián)的,，比如體驗(yàn)、渠道,、營(yíng)銷,、價(jià)值、服務(wù),、供應(yīng)鏈等等,。　　而高明的營(yíng)銷一定是從純粹的賣產(chǎn)品升華為賣產(chǎn)品所延伸出來(lái)的附加價(jià)值、服務(wù)、樂(lè)趣,、情感,、創(chuàng)意，賣的是產(chǎn)品內(nèi)在體現(xiàn)出來(lái)的使用價(jià)值,。　　B,、產(chǎn)品的打造為什么如此重要？　　如果,，你的產(chǎn)品和服務(wù)不是消費(fèi)者需要的,，沒(méi)有用心從消費(fèi)者的消費(fèi)需求角度來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不能給用戶帶來(lái)滿意及超出預(yù)期的使用價(jià)值及情感需求滿足,，消費(fèi)者是不會(huì)為你的產(chǎn)品買單的,。百度、騰訊,、小米無(wú)一不是出色的產(chǎn)品打造者,，這個(gè)是企業(yè)最根本最核心的東西，沒(méi)有這個(gè),，就如大廈根基不穩(wěn),，談所有的東西都是虛的，就算通過(guò)促銷手段賣出一些商品,，最終,，還是不會(huì)獲得消費(fèi)者的真正忠誠(chéng)和認(rèn)可，更談不上品牌的打造,，最終被拋棄,。　　 2、傳統(tǒng)企業(yè)為什么一定要布局電子商務(wù)及O2O,？　　A,、有些企業(yè)會(huì)問(wèn)，為什么一定要布局電商,，我先觀望,，現(xiàn)在很多企業(yè)做電商成功的很少，虧損的卻很多,，做電商不是找死嗎?這就涉及到消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)移及關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題,。　　 1) 電子商務(wù)是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社會(huì)的發(fā)展及業(yè)態(tài)的改變,，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)擁有了更大的話語(yǔ)權(quán),，在與商家的博弈中，占據(jù)主導(dǎo)地位,，也就促使了消費(fèi)市場(chǎng)由原來(lái)以企業(yè)為中心過(guò)渡到以用戶需求為中心的新趨勢(shì),，也就自然的推動(dòng)傳統(tǒng)線下實(shí)體商業(yè)模式必須適應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)用戶需求為中心的延伸及產(chǎn)業(yè)的正常升級(jí),。　　 2) 既然，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,，線下傳統(tǒng)企業(yè)也必須順應(yīng)大趨勢(shì),，觸電布局電子商務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù),，為線下引流輸血,。而消費(fèi)者的消費(fèi)觸點(diǎn)是多渠道多樣化的，線上線下存在較大的交集 ,，而企業(yè)為了給客戶提供從線上線下一體化的服務(wù),，最大化整合線上線下的資源和降低成本、提升競(jìng)爭(zhēng)能力,，打通線上線下會(huì)員及積分,，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的共享，為客戶提供最便利的服務(wù),，最好的體驗(yàn),，最快捷的支付。同時(shí)利用線上的電商反向推動(dòng)企業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化和管理,，打造敏捷供應(yīng)鏈,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化及產(chǎn)業(yè)的升級(jí),，也必然促使企業(yè)必須打通線上線下O2O一體化融合,。　　 3) 因此，不要去刻意神話O2O,，它是社會(huì)及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展必然會(huì)出現(xiàn)的商業(yè)形態(tài),，不管線上線下，都是自己鍋里的菜,，關(guān)鍵在于線上線下資源及體系化的整合及融合，實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)的銷售閉環(huán)和資源的最大化共享,，線上線下最終會(huì)趨向某種平衡,。　　B、傳統(tǒng)企業(yè)在線下要獲得發(fā)展需要拼資源,、拼規(guī)模,、拼資本、拼實(shí)力,、拼網(wǎng)點(diǎn)布局,，在線下想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那是比登天還難，但是,，電商給懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)一次實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會(huì) ,，蘇寧超越國(guó)美就是一個(gè)典型的彎道超車的案例,。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不可怕,，懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)才可怕,。　　C、從細(xì)節(jié)的角度來(lái)看：1,、做到線下服務(wù)在線上的延伸及線上線下會(huì)員信息的數(shù)據(jù)共享,，反向?qū)崿F(xiàn)線上線下一體化的經(jīng)營(yíng)及會(huì)員服務(wù)；2,、全網(wǎng)全渠道多觸點(diǎn)的營(yíng)銷及品牌推廣,，能夠最大化的增加品牌及產(chǎn)品的曝光率，從而提升銷售和品牌影響力,；　　時(shí)至今日,，已經(jīng)沒(méi)多少企業(yè)會(huì)去質(zhì)疑電商對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值和意義，更多的是積極的擁抱和探索,，甚至將它提到與線下同等重要的地位進(jìn)行線上線下一體化戰(zhàn)略設(shè)計(jì),。　　 3、未來(lái)線上線下將會(huì)呈現(xiàn)什么樣的趨勢(shì)和格局,？　　 1) 目前,，很多線下傳統(tǒng)店面不斷關(guān)店、百貨業(yè)走向衰敗的局面不完全是電商的問(wèn)題,，很多是自身無(wú)法適應(yīng)新商業(yè)趨勢(shì)和無(wú)法滿足日新月異的消費(fèi)者的需求及消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)移導(dǎo)致,，缺少模式創(chuàng)新和改變的勇氣，不愿意觸動(dòng)傳統(tǒng)格局和利益,，你不去主動(dòng)創(chuàng)新迎合變革,，終將走向沒(méi)落。　　 2) 目前很多人因傳統(tǒng)商業(yè)受收到電商的沖擊所表現(xiàn)出來(lái)的頹勢(shì),，而對(duì)線下持悲觀的態(tài)度,，線下渠道將死論呼聲一片，大有不做電商必死的意味,。但個(gè)人認(rèn)為,，它只是一個(gè)階段的商業(yè)形態(tài)，是電商發(fā)展沖擊及傳統(tǒng)商業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型過(guò)程中必然會(huì)經(jīng)歷的過(guò)程,，就像改革開(kāi)放,，一定會(huì)伴生的一些負(fù)面及腐敗一樣。線下傳統(tǒng)商業(yè)已經(jīng)在逐步的改變適應(yīng)并融入這種新的商業(yè)發(fā)展形態(tài),，未來(lái),，更多的是萬(wàn)達(dá)這種綜合商場(chǎng)，集購(gòu)物,、休閑,、娛樂(lè),、餐飲及商業(yè)住宅的生態(tài)小商圈的模式，他們也在積極的利用互聯(lián)網(wǎng)及IT技術(shù)結(jié)合線下的實(shí)體資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行積極的O2O融合,。你現(xiàn)在看到的萬(wàn)達(dá),、太平洋百貨、茂業(yè)百貨,、林泰百貨等等無(wú)一不是在積極探索線上線下的O2O融合之路,，包括建材的紅星美凱龍、居然之家,，包括傳統(tǒng)的建材行不都在積極的布局O2O之路,。　　2012年的雙十一，幾乎是淘品牌的天下,，時(shí)隔一年,，大部分品類的前三幾乎都被傳統(tǒng)品牌包攬，2013年“雙11”破億陣營(yíng)中的18個(gè)品牌里僅有5個(gè)是淘品牌,，未來(lái),，這一趨勢(shì)還將更加明顯，天貓對(duì)線下品牌商的重點(diǎn)扶持就可以看出端倪,。　　 3) 線下的實(shí)物體驗(yàn),、休閑、娛樂(lè),、餐飲等的情感需求,、及對(duì)于人與人之間最原始的面對(duì)面交往需求是線上所不可替代的。只有二者進(jìn)行結(jié)合才是最符合現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展形態(tài)的,。因此,，線上線下一定會(huì)不斷的磨合、互補(bǔ),、此消彼長(zhǎng),，直到實(shí)現(xiàn)某種均衡的業(yè)態(tài)，這一業(yè)態(tài)在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)均會(huì)持續(xù)性的存在,。　　4) 隨著電商特別是移動(dòng)電商技術(shù)深入發(fā)展,，線上線下加速融合，渠道扁平化趨勢(shì)和電商對(duì)線下市場(chǎng)的持續(xù)擠壓,，必然會(huì)倒逼并強(qiáng)力推動(dòng)線下零售商務(wù)的電子化進(jìn)程，加快傳統(tǒng)企業(yè)電商化改造,，線下加速融入電商市場(chǎng),，并推動(dòng)O2O業(yè)態(tài)的發(fā)展，推動(dòng)供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈,、產(chǎn)業(yè)鏈及渠道,、營(yíng)銷格局發(fā)生變化! 　　我之前寫的兩篇文章《傳統(tǒng)品牌企業(yè)電商化之路：定位及布局探討》、《傳統(tǒng)企業(yè)如何做到在電商上逆襲》對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢(shì),、O2O融合及未來(lái)電商化的格局等方面做了清晰的分析,，未來(lái)，只有分品牌和非品牌,，沒(méi)有線上品牌和線下品牌,，線上線下將實(shí)現(xiàn)融合，你中有我,，我中有你,，不分彼此。這邊就不再詳細(xì)展開(kāi)分析,。　　二,、電商及電商部門的角色定位、電商如何布局　　1,、企業(yè)做電商需要考慮的不僅僅是通過(guò)電商產(chǎn)品銷售能帶來(lái)多少的利潤(rùn),，從更深層次的意義來(lái)說(shuō)，電商更多的是一種新的生活方式的變革,、一種消費(fèi)習(xí)慣及偏好的改變和轉(zhuǎn)移,、一種新型的服務(wù)體系、一種新的營(yíng)銷及推廣渠道,、一種新的商業(yè)思維及模式,、一種新的客戶及流量獲取的途徑。　　它對(duì)于企業(yè)獲取規(guī)模,、攤薄成本,、打擊競(jìng)品、品牌推廣,、線下服務(wù)向線上服務(wù)延伸,、加強(qiáng)客戶服務(wù)體驗(yàn)及黏性及反向推動(dòng)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理等方面均有重要意義。　　2,、企業(yè)不應(yīng)把電商部單一視為賣貨部門,，把電商看做單一的營(yíng)銷渠道，而應(yīng)該把電商部視為新型服務(wù)部門,，把電商視為新型的服務(wù)體系,，將銷售及渠道拓展囊括進(jìn)電商這個(gè)大服務(wù)體系，以系統(tǒng)性及大電商的視角來(lái)設(shè)計(jì)電商發(fā)展戰(zhàn)略,。　　如果,，企業(yè)以單一的銷售為導(dǎo)向，而無(wú)視或不重視其它方面的打造,，銷售部門一定會(huì)以利益為導(dǎo)向,，急功近利,、資源爭(zhēng)奪及線上線下矛盾沖突不可避免，也做不好電商,。　　3,、除了銷售，電商部門要做的更多的是架設(shè)并布局電商平臺(tái)渠道,，推進(jìn)線下品牌在線上的延續(xù)及品牌電商化,，線上線下產(chǎn)品、價(jià)格體系,、信息化的梳理,，供應(yīng)鏈優(yōu)化改造，經(jīng)銷商的電商化輸血及融合,，分銷體系規(guī)劃建設(shè)及管理,，更多的是做品牌溢價(jià)、控價(jià),、資源及渠道整合,，利潤(rùn)分配，銷售將更多的由經(jīng)銷商及分銷商隊(duì)伍來(lái)做,。畢竟一家的力量是有限的,，聚合大家的力量才是無(wú)窮的。　　4,、其實(shí)很多企業(yè)缺的不是思維,，而是缺思維的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性,，缺的不是戰(zhàn)略規(guī)劃,，而是戰(zhàn)略的執(zhí)行。　　關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)電商化的角色定位和布局,，我在之前的文章《傳統(tǒng)品牌企業(yè)電商化之路：定位及布局探討》已經(jīng)做了深入分析,，這邊就不再展開(kāi)，有興趣的朋友可以去翻閱,。　　四,、想明白企業(yè)要如何做好電商？　　1,、每個(gè)企業(yè)做電商,，每個(gè)階段所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是不一樣的，每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況也不一樣,，如產(chǎn)品類別,、團(tuán)隊(duì)能力、企業(yè)規(guī)模、文化和戰(zhàn)略有很大差異,，可能有些企業(yè)在某個(gè)階段需要做品牌推廣，有些要做大銷售規(guī)模,、有些是要打通O2O為線下輸血服務(wù),、有些是要提升售后服務(wù)水平及體驗(yàn)黏性、有些是線下網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化被迫布局電商,。而更多的小商家是要首先利用電商考慮解決生存的問(wèn)題,。　　因此，做電商,，別人的經(jīng)驗(yàn),、模式和做法可以借鑒參考，但不能照搬照套,，別人做成功的未必適合你,，只有根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，在別人好的經(jīng)驗(yàn),、模式和做法的基礎(chǔ)上,，不斷摸索完善，找出一條適合自己的電商發(fā)展模式和道路,，適合的才是最好的,。　　2、比如家居電商,，線上線下渠道的利益分配問(wèn)題要解決,，單純流量引導(dǎo)沒(méi)有太大實(shí)際意義，轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵,，因此必須O2O各個(gè)環(huán)節(jié)銜接要順暢,，需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系、支付體系,、會(huì)員積分體系,、營(yíng)銷體系等。家居電商難度也在于線上線下協(xié)同和資源的最大化整合,，大而全及快速鋪開(kāi)的方式不可取,，迭代式小范圍快速試錯(cuò)后，再穩(wěn)步推進(jìn),，才能避免燒錢和控制風(fēng)險(xiǎn),！　　3、很多大企業(yè)說(shuō)的戰(zhàn)略性虧損或微利不是一般小企業(yè)能玩,，不足以支撐小企業(yè)電商的激烈競(jìng)爭(zhēng)和快速發(fā)展,。電商做的好的企業(yè)，不是靠人數(shù)多，銷售額大才叫做的好,。那種人數(shù)不多,，但是銷售額大，利潤(rùn)高的才更靠譜,。開(kāi)源節(jié)流,，團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)、高單人產(chǎn)出和符合預(yù)期利潤(rùn)才是王道,，才能實(shí)現(xiàn)更高品牌附加值和品牌溢價(jià),。　　因此，傳統(tǒng)企業(yè)做電商需要依據(jù)企業(yè)自身實(shí)際出發(fā),，以系統(tǒng)性思維來(lái)規(guī)劃及看待電商所能發(fā)揮的作用,，注重企業(yè)電商的的生態(tài)建設(shè)，大企業(yè)做整合布局,，小企業(yè)瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng),，精耕細(xì)作，精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，苦練基本功才行,，切勿冒進(jìn)浮躁，想一蹴而就 ,。　　而傳統(tǒng)企業(yè)要做好電商,，必然面對(duì)的問(wèn)題是O2O的打通及線上線下渠道矛盾和沖突的解決，我在之前文章《傳統(tǒng)品牌企業(yè)電商化如何有效弱化和規(guī)避渠道沖突,？》已經(jīng)做了深入分析,，這邊不再展開(kāi)。　　五,、如何做好電商的其它幾點(diǎn)思考：　　要做好電商,，需要做到由過(guò)去粗放式的營(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔没ヂ?lián)網(wǎng)及IT技術(shù)應(yīng)用的全通路、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷,，線上（online）采取重點(diǎn)渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)性營(yíng)銷,，線下（offline）實(shí)體電商化的改造和移動(dòng)互聯(lián)工具的應(yīng)用，最后利用移動(dòng)互聯(lián)工具及IT技術(shù)整合打通(2橋梁)O2O,，實(shí)現(xiàn)線上線下融合,。　　1. 實(shí)行全網(wǎng)全觸點(diǎn)（線上線下）營(yíng)銷推廣、線上平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng),、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷整合的策略,。　　 2. 積分策略　　利用積分策略打通各個(gè)平臺(tái)的CRM，每個(gè)消費(fèi)者通過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品支付后都可根據(jù)金額獲得相應(yīng)積分,，也可利用微信顧客關(guān)注公眾號(hào)并申請(qǐng)會(huì)員卡后,，根據(jù)手機(jī)ID贈(zèng)送或添加相應(yīng)積分，而所有客戶信息便自動(dòng)進(jìn)入到企業(yè)CRM客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中。所以,，消費(fèi)者無(wú)論在哪里買到的商品,，積分都可以集中統(tǒng)一在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行管理。　　積分策略其實(shí)是激活并挖掘附著在商品上的消費(fèi)信息,，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,，這些信息便成為品牌商的二次營(yíng)銷工具。通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷,，很難形成會(huì)員粘性，只能通過(guò)持續(xù)的廣告及購(gòu)買形成記憶,，如果這部分營(yíng)銷能夠通過(guò)積分策略轉(zhuǎn)化為會(huì)員的獲取,，這對(duì)企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的意義是巨大的。　　3. CRM會(huì)員管理,，線上線下打通　　CRM會(huì)員管理及營(yíng)銷,，它是一個(gè)全方位整合營(yíng)銷及資源的系統(tǒng)工程�,？梢岳肣Q,、微信及其它社會(huì)化及移動(dòng)互聯(lián)工具管理會(huì)員，線上與線下ERP及CRM等系統(tǒng)打通實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息及管理,、服務(wù)同步,。客戶才是企業(yè)最大的核心資產(chǎn)和財(cái)富,。對(duì)于多品牌,、多產(chǎn)品的企業(yè)特別有益，依托大數(shù)據(jù),，可以以最低的營(yíng)銷成本完成多品牌之間的跳轉(zhuǎn),，實(shí)現(xiàn)會(huì)員及粉絲資源的最大化共享。　　4. 線上線下ERP,、數(shù)據(jù)鏈及其它信息化系統(tǒng)打通,，大數(shù)據(jù)共享（比如支付手段統(tǒng)一、庫(kù)存的實(shí)時(shí)共享,、會(huì)員數(shù)據(jù)及積分的打通,、物流及訂單查詢的打通、定制化系統(tǒng)的打通共享等）,。　　5. 線下實(shí)體在線化的移動(dòng)互聯(lián)工具的應(yīng)用（微信及二維碼,、ipad-APP、移動(dòng)支付工具,、無(wú)線wifi,、淘寶無(wú) 線、wap站等）　　6. 線下實(shí)體在線化迎合電商發(fā)展的改造　　A. 打造敏捷供應(yīng)鏈：包括產(chǎn)品研發(fā)體系、技術(shù)支撐,、物流體系,、采購(gòu)、上下游鏈條的集整,。　　比如,，產(chǎn)品由競(jìng)品思維轉(zhuǎn)變到用戶思維，ERP等信息化系統(tǒng)整合電商需求,，訂單,、庫(kù)存、物流數(shù)據(jù)信息線上線下打通融合共享等,。　　B. 在組織架構(gòu),、業(yè)務(wù)流程扁平化、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維和方式的轉(zhuǎn)變,、以消費(fèi)者為中心的客服售后體系的打造,、高績(jī)效體系的打造等方面進(jìn)行變革。　　C. 線下傳統(tǒng)企業(yè)大量的關(guān)店和海量的庫(kù)存給品牌企業(yè)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力,。過(guò)去龐大的傳統(tǒng)線下網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)反倒成為電商時(shí)代轉(zhuǎn)型的包袱,，均面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的問(wèn)題，扁平化是一個(gè)趨勢(shì),，過(guò)去經(jīng)銷導(dǎo)向的庫(kù)存生產(chǎn)模式必須轉(zhuǎn)型為消費(fèi)者導(dǎo)向的預(yù)庫(kù)存和更加精細(xì)的科學(xué)預(yù)判生產(chǎn)模式,。　　D. 傳統(tǒng)品牌大規(guī)模的線下銷售網(wǎng)絡(luò)必須優(yōu)化。同時(shí),，強(qiáng)化品牌影響力,，提高傳統(tǒng)渠道管理水平，采取差異化策略,，為大力發(fā)展電子商務(wù)提供助力,。　　 7. 依托互聯(lián)網(wǎng)及IT技術(shù)O2O的打通和全面融合（形成閉環(huán)式的O2O消費(fèi)場(chǎng)景）　　O2O具有巨大的包容性、線上線下融合貫通,，囊括了線上和線下大部分商業(yè)形態(tài),。這個(gè)比我們現(xiàn)在大部分人所認(rèn)知的只是一個(gè)O2O模式更加有想象力，更恐怖和巨無(wú)霸,。線上渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，為線下引流，線下實(shí)體在線化的電商改造,，電商及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、信息化系統(tǒng)和IT技術(shù)對(duì)線上線下的打通，最終將真正實(shí)現(xiàn)線上線下的銷售閉環(huán),。　　作者：蘇真祥　　微信公眾號(hào)：蘇真祥　　新浪微博： @ 金牌廚柜電商 - 蘇真祥; 個(gè)人分類: 電子商務(wù)|751 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

涂料市場(chǎng)如何經(jīng)銷商布局,？: 賈同領(lǐng) 2013-12-13 21:19; 文/賈同領(lǐng) 我們?cè)诜⻊?wù)一家有相當(dāng)影響力的涂料品牌時(shí),，遇到了客戶當(dāng)前渠道建設(shè)的問(wèn)題。該公司采用了渠道下沉,，較為扁平化的模式,，全國(guó)經(jīng)銷商大大小小 2000 多家，經(jīng)銷商參差不齊,，有的經(jīng)銷商為地級(jí)總經(jīng)銷,，有的經(jīng)銷商就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家小店。更讓人想不到的是這些經(jīng)銷商政策還都一致,，渠道之間的沖突和混亂可想而知,。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有，把渠道擴(kuò)充和招商作為重要的考核項(xiàng)之一,，于是乎,，招商會(huì)一場(chǎng)接一場(chǎng)，但最終經(jīng)銷商數(shù)量并沒(méi)有明顯的增加,，因?yàn)榱魇У慕?jīng)銷商也很多。多年合作的經(jīng)銷商伙伴在看不到希望時(shí),，也紛紛倒戈,。其實(shí)，在招商之前,，應(yīng)該明確的是區(qū)域經(jīng)銷商的布局,，沒(méi)有明晰的招商布局，為了招商而招商,，結(jié)果肯定是得不償失,。涂料雖然歸類于建材家居大行業(yè)內(nèi)，但與一般的建材家居又有些不同,，它與快銷品行業(yè)又有著某種的類似,，所以，研究涂料行業(yè)的經(jīng)銷商布局可以借鑒建材家居與快銷品行業(yè)的成熟模式,。在分析研究經(jīng)銷商布局時(shí),，首先要結(jié)合層級(jí)不一的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，分析確定什么樣的終端分布是最為合理的,。中國(guó)市場(chǎng)分類中國(guó)幅員遼闊,，各區(qū)域差異較大，按照市場(chǎng)類別,，又可分為五類：一是北上廣深等特大城市,，二是省會(huì)城市及發(fā)達(dá)地市，三是一般地市,，四是縣城,，五是鄉(xiāng)鎮(zhèn),。不同的層級(jí)的終端類別又有所不同。根據(jù)我國(guó)當(dāng)前的農(nóng)村人口進(jìn)入城市務(wù)工的特性,，市場(chǎng)涉及到人口的流動(dòng),，分為遷出型市場(chǎng)和遷入型市場(chǎng)。遷出型市場(chǎng)指內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),，主要特征：經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后,，城鎮(zhèn)差異化大，勞動(dòng)力大量外遷,，人口結(jié)構(gòu)以老人與兒童為主,，目標(biāo)消費(fèi)群體缺失，實(shí)際需求時(shí)間越發(fā)集中,，如春節(jié)前后外出人口歸來(lái)使得需求集中爆發(fā),。遷入型市場(chǎng)是指長(zhǎng)三角、珠三角,、京津冀等地區(qū),，這些市場(chǎng)城鎮(zhèn)一體化程度高，城鄉(xiāng)連體成片,，經(jīng)濟(jì)高度融合,，當(dāng)?shù)鼐用袷杖敫摺Ｍ鈦?lái)人口大量涌入及當(dāng)?shù)鼐用裼薪ㄔO(shè)高,、大房的習(xí)俗,，市場(chǎng)容量巨大。遷出型市場(chǎng)和遷入型市場(chǎng)特征的不同,，在終端布局上也稍有差異,。終端布局模式所謂產(chǎn)品的終端業(yè)態(tài)，對(duì)于涂料品牌來(lái)說(shuō),，根據(jù)品牌的集中度不同,，無(wú)外乎幾種形式：專賣店、專區(qū)店,、專墻 / 專架店,、一般零售店。專賣店是指只銷售某一涂料品牌的店,；專區(qū)店指銷售兩到三個(gè)品牌涂料店,；專墻 / 專架店是指多品牌經(jīng)營(yíng)，某一涂料品牌只展示一個(gè)墻面,，或一個(gè)專架,；一般零售店是指混雜涂料品牌經(jīng)營(yíng)，某一涂料品牌只有幾桶或幾盒搭配銷售,。對(duì)于一個(gè)建設(shè)涂料品牌的店來(lái)說(shuō),，最好的形式當(dāng)然是專賣店,，其次是專區(qū)店，然后是專墻 / 專架店,。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō),，選擇一個(gè)品牌進(jìn)行專賣店的開(kāi)設(shè)，關(guān)鍵的問(wèn)題是店本身能不能夠存活,，這里主要涉及到兩個(gè)方面,，一是店面的租金水平，二是店面的銷售潛力,，這跟周邊的人群消費(fèi)能力有很大關(guān)系,。對(duì)于第五類市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，租金水平較低,，但同時(shí)周邊人群的消費(fèi)能力也低,，一個(gè)品牌的產(chǎn)品往往養(yǎng)不活一個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)，所以,，在這樣的市場(chǎng),，涂料的專賣店有些難，客戶難尋找,。對(duì)于比較發(fā)達(dá)的一二類市場(chǎng),，雖然消費(fèi)能力很強(qiáng)，但市場(chǎng)租金水平很高,，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，店主不愿意放棄其他品牌的銷售機(jī)會(huì),，往往也難以建設(shè)某品牌的涂料店,。只有中間的三、四類市場(chǎng),，租金水平一般,，新開(kāi)的店鋪和市場(chǎng)較多，銷售的機(jī)會(huì)也尚可,，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度一般,，建設(shè)專賣店的可行性較大。根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行不同的終端布局模式,，總體來(lái)說(shuō),，中等實(shí)力的區(qū)域最適合開(kāi)專賣店，而經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)區(qū)域或較差區(qū)域,，以可以考慮專區(qū)和專墻模式為主,。市場(chǎng)類型區(qū)域類型終端布局模式備注遷入型鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）專賣店經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，適合專賣店縣（縣級(jí)市）專賣店,、專區(qū)店競(jìng)爭(zhēng)激烈,，終端資源有限,，可以專賣店，也可專區(qū)店市轄區(qū) 專賣,、專區(qū),、專墻店競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大眾產(chǎn)品可以采用多店經(jīng)營(yíng)的專墻模式遷出型鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）專區(qū),、專墻店經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱,，銷量難支撐專賣縣（縣級(jí)市）專賣店實(shí)力一般，相當(dāng)于發(fā)達(dá)區(qū)域的鎮(zhèn) 市轄區(qū) 專賣店競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈終端如何在一個(gè)市場(chǎng)布局,，就是在最多終端分布與零售商積極性兩者之間的博弈,。企業(yè)巴不得每個(gè)涂料店都經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，但零售商恨不得這個(gè)品牌只有他一家在經(jīng)銷,。博弈最合理的結(jié)果是在一個(gè)建材市場(chǎng),，品牌下每種產(chǎn)品都在終端能夠陳列出現(xiàn)。如果是專賣店,，一個(gè)市場(chǎng)就一家,；如果是非專營(yíng)店，要盡可能的把自身的產(chǎn)品做到市場(chǎng)全覆蓋,，由幾家專區(qū),、專墻或?qū)＜艿陙?lái)把產(chǎn)品進(jìn)行“瓜分”。但實(shí)際上這只是一個(gè)理論值,，實(shí)際的覆蓋能力與該市場(chǎng)規(guī)模的大小,、消費(fèi)能力及自身品牌的影響力息息相關(guān)。經(jīng)銷商模式在終端布局明確后,，就可以進(jìn)行經(jīng)銷商模式的研討了,。在遷出型的三四級(jí)市場(chǎng)，由于交通相對(duì)不發(fā)達(dá),，區(qū)域大,，銷量小，顯然,，選擇縣級(jí)或地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷的模式是最合理的,。可要求區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商在合適區(qū)域開(kāi)設(shè)專賣店,，同時(shí)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行零售分銷,，盡可能的以專區(qū)、專墻為主,。問(wèn)題的關(guān)鍵是在一,、二類市場(chǎng)和發(fā)達(dá)的三類遷入型市場(chǎng)，經(jīng)銷商模式該如何界定,？在這些市場(chǎng),，銷量基礎(chǔ)大,，經(jīng)銷商模式不合理就可能造成較大的機(jī)會(huì)損失。一般來(lái)說(shuō),，在這些地區(qū),，經(jīng)銷商的模式有如下幾種可選擇： 1 、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷,。選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行一定區(qū)域（地級(jí)或縣級(jí)）的獨(dú)家經(jīng)營(yíng),，由其對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端按照上述布局要求進(jìn)行開(kāi)發(fā)管理。優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng),，市場(chǎng)易于管理,，經(jīng)銷商工程優(yōu)勢(shì)明顯，但對(duì)客戶的管控力度和深度往往較難,，經(jīng)銷商大了與廠家的想法會(huì)出現(xiàn)矛盾,。 2 、雙代制,。有時(shí)單一經(jīng)銷商無(wú)法滿足對(duì)終端類型的要求,，結(jié)合不同區(qū)域市場(chǎng)，可考慮實(shí)行雙代制,。雙代制可以是渠道的分別,，如工程型經(jīng)銷商和分銷型經(jīng)銷商；或者是分產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，兩個(gè)經(jīng)銷商比較類似,，但產(chǎn)品是不同的（或者只有低價(jià)暢銷品兼而有之），當(dāng)然這需要產(chǎn)品數(shù)量的支撐,。優(yōu)點(diǎn)是兩個(gè)經(jīng)銷商,，最大可能的增加了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)覆蓋，缺點(diǎn)是兩家經(jīng)銷商的協(xié)同管理有時(shí)較難,。 3 ,、多代制,。經(jīng)銷商主要是以自身開(kāi)設(shè)專賣店為主,，很少進(jìn)行分銷，經(jīng)銷商的區(qū)域也就是自身專賣店的拓展區(qū)域,，經(jīng)銷商之間沒(méi)有分銷區(qū)域重疊的矛盾,。這樣的經(jīng)銷商不屬于分銷型經(jīng)銷商，歸屬于加盟型經(jīng)銷商,，又可稱為加盟商,，以單店或多店經(jīng)銷商為主。優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng),，減少了分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的矛盾,，缺點(diǎn)是這樣的客戶太難找了,。在幾種模式中，哪種是最好的呢,？這往往是企業(yè)比較糾結(jié)的問(wèn)題,。應(yīng)該這樣說(shuō)，這三種模式,，各有利弊,，也很難用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去要求。如果我們只確定單一經(jīng)銷商模式,，但有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)在某一區(qū)域特定的市場(chǎng)下,，是找不到確定的經(jīng)銷商類型的。所以,，賈同領(lǐng)的建議是,，結(jié)合特定城市區(qū)域的可能合作經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件，因地制宜,，三種形式都可以選擇,，可以兼容。經(jīng)銷商差異化政策經(jīng)銷商類型選擇多,，應(yīng)該采用什么樣的經(jīng)銷商政策呢,？我們服務(wù)的一家客戶是用統(tǒng)一的經(jīng)銷商政策來(lái)執(zhí)行的，即開(kāi)一家小店的政策與區(qū)域獨(dú)家代理政策一致,。試想,，一個(gè)只有一個(gè)店的經(jīng)銷商如何能與有區(qū)域覆蓋的經(jīng)銷商相提并論？統(tǒng)一的政策看似公平,，其實(shí)醞釀著很大的市場(chǎng)混亂的根源,。于是，總經(jīng)銷下開(kāi)設(shè)的專賣店價(jià)格比公司直接發(fā)展的專賣店價(jià)格要貴,，這些專賣店紛紛想去倒戈,，畢竟進(jìn)貨價(jià)便宜。結(jié)果是,，小經(jīng)銷商數(shù)量越來(lái)越多,，大的經(jīng)銷商越來(lái)越少，市場(chǎng)人員還忙的不亦樂(lè)乎,，工作常常加班到夜里 11 點(diǎn)都屬于常事,。如果一家企業(yè)的發(fā)展全是靠員工的加班加點(diǎn)而去實(shí)現(xiàn)的話，那么肯定可以斷定的是效率不高,，或者做了很多無(wú)用功,，在不重要的事項(xiàng)上花費(fèi)了太多的時(shí)間。那么，應(yīng)該如何進(jìn)行經(jīng)銷商政策的設(shè)定呢,？其實(shí),，也簡(jiǎn)單。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),，應(yīng)該制定兩種政策體系,，一是針對(duì)有分銷區(qū)域的總代理商，這種經(jīng)銷商稱為：分銷型經(jīng)銷商,；另一種是只看一家或幾家專賣店的經(jīng)銷商,，我們稱為加盟型經(jīng)銷商。兩種差別的政策,，矛盾就解決了,。對(duì)于分銷型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也要執(zhí)行兩種價(jià)格體系,，一是直接開(kāi)專賣店的分銷商,，此價(jià)格與廠家直接簽約的加盟型經(jīng)銷商政策體系一致；一種是只有專區(qū),、專墻的分銷商,。于是，形成了下述的構(gòu)成模式： • 廠家 • 區(qū)域總經(jīng)銷商（分銷型經(jīng)銷商）： A ,、總代政策 • 加盟型分銷商： B ,、加盟政策 • 小零售商： C 、批發(fā)政策 • 加盟型經(jīng)銷商： B ,、加盟政策 A ,、總代政策：區(qū)域保護(hù)、年終返利,、輔助市場(chǎng)管理 B ,、加盟政策：專賣店，價(jià)格比總代政策高 10-15% ,，專賣管理,，形象支持 C 、批發(fā)政策：專區(qū),、專墻為主,，價(jià)格可比加盟店再高，有區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行管理三種政策,，廠家總部實(shí)施兩種（ A 和 B 政策）,；對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷下的加盟型分銷商參與管理,，也是 B 政策,，三方協(xié)議；對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷下的小零售商建議采用 C 政策，只建議,，不參與管理,。通過(guò)此政策，只要是開(kāi)設(shè)專賣店的加盟商,，無(wú)論是與公司簽約,，還是與總經(jīng)銷商簽約，屬于同樣的價(jià)格體系,，減少了市場(chǎng)價(jià)格體系混亂,，也避免了與廠家簽約跟經(jīng)銷商簽約非同等待遇的亂源。你覺(jué)得呢,？作者賈同領(lǐng)系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，家居事業(yè)部總經(jīng)理，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居,、快銷品、汽車后市場(chǎng)等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 30 多家企業(yè)提供過(guò)商業(yè)模式規(guī)劃,、市場(chǎng)策劃、動(dòng)銷與分銷模式設(shè)計(jì),、招商,、經(jīng)銷商管理、樣板市場(chǎng)打造,、連鎖經(jīng)營(yíng),、單店銷量提升、營(yíng)銷管理,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著《門店銷量提升》等即將上市。歡迎與作者探討,、交流：郵箱： [email protected] ,，新浪微博： @ 統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷。; 2100 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

以品牌的名義開(kāi)店: 賀海善 2013-11-1 16:17; 財(cái)富越累積,，就希望越多,。這跟身份或從事的職業(yè)無(wú)關(guān)，無(wú)論出發(fā)點(diǎn)是富裕資金的優(yōu)化,，還是發(fā)展個(gè)人事業(yè),；無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)，還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn),，大家都希望能更好地?fù)碛胸?cái)富和自在的生活,。當(dāng)股票和地產(chǎn)趨向成熟或是被大鱷左右，且宏觀經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境不清晰，更多的人還是選擇了最傳統(tǒng)的“做生意開(kāi)店”,。開(kāi)店的原因有很多個(gè),，結(jié)果卻是一個(gè)，就是賺錢,。俗話說(shuō),，一鋪養(yǎng)三代，形容的是一個(gè)好的商鋪生意興隆,，可以讓三代人不愁吃穿,。說(shuō)雖夸張，但也揭露一個(gè)事實(shí),，選一個(gè)好品牌,，開(kāi)一個(gè)好店，會(huì)賺錢,，會(huì)讓生活過(guò)得更好,。有人會(huì)說(shuō)開(kāi)店很簡(jiǎn)單，自己去批發(fā)市場(chǎng)淘貨,，然后裝修就可以經(jīng)營(yíng)了,，況且網(wǎng)上有 N 多開(kāi)店秘訣，從選貨,，到選址,，再到店鋪管理，詳細(xì)周密,，為什么要選擇品牌開(kāi)店呢,？事實(shí)卻不是這樣，到任何一個(gè)城市的主要商業(yè)街轉(zhuǎn)一圈,，會(huì)發(fā)現(xiàn)主流鋪面經(jīng)營(yíng)的還是些品牌企業(yè)的店鋪,，為什么呢？開(kāi)店大致經(jīng)歷了四個(gè)階段,。一是無(wú)品牌階段,，大家從批發(fā)市場(chǎng)淘貨，像杭州的四季青,、虎門富民,、福建石獅等服裝批發(fā)市場(chǎng)，流行什么就進(jìn)什么貨,，租個(gè)門面再裝修一下就開(kāi)門營(yíng)業(yè),，靠的是個(gè)人的眼光和判斷；二是有品牌沒(méi)選擇階段,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛復(fù)蘇,，沿海一帶較早受港澳和國(guó)外時(shí)尚潮流的影響,，率先引進(jìn)或建立商標(biāo)品牌，通過(guò)廣告,，相對(duì)統(tǒng)一和規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理，獲得早期發(fā)展先機(jī),；三是品牌規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分，很多商家借鑒國(guó)外成熟品牌模式,，發(fā)掘或發(fā)現(xiàn)了眾多的細(xì)分市場(chǎng),，迅速?gòu)?fù)制和進(jìn)行中國(guó)本土化適應(yīng)性發(fā)展，通過(guò)專賣,、連鎖,、加盟等模式，大肆跑馬圈地,，以規(guī)模和資本效應(yīng)讓品牌迅速壯大,；四是品牌趨勢(shì)發(fā)展階段，運(yùn)動(dòng)服裝從一街多店到滿城閉店,，休閑服飾從一幢樓經(jīng)營(yíng)到改頭換面,，傳統(tǒng)百貨被 MALL 逼于死角又重活煥發(fā)，只不過(guò)是短短幾年,、十幾年的時(shí)間,，所以選擇比努力更重要，開(kāi)店投資看長(zhǎng)線才是關(guān)鍵,。開(kāi)店有兩個(gè)基本選擇：一是開(kāi)當(dāng)?shù)刈龅煤玫钠放�,；二是開(kāi)符合消費(fèi)趨勢(shì)的品牌。前者代表的是當(dāng)下的賺錢生意,，后者代表的是更為長(zhǎng)期的賺錢生意,，兩者在有些地方是相通的，更多卻是考驗(yàn)投資者的眼光,。怎么識(shí)別兩者呢,？當(dāng)?shù)刈龅煤玫钠放啤＿@“當(dāng)?shù)亍辈灰欢ㄖ傅氖侨』蚴?huì)城市做得好,，更多是指同區(qū)域內(nèi)相似類型或上游的城市做得好,，如四川眉山市主要有小北路、環(huán)湖西路兩條丁字形的商業(yè)街,，還有外圍逐漸發(fā)展的新城商圈,，XX品牌在兩條主街開(kāi)了四家店，分別有形象店和銷售店,，呈大三角布局結(jié)構(gòu),，一看就是當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)品牌,，從投資的眼光來(lái)看，一是適合在眉山下面的縣城開(kāi)店,，因?yàn)榭h城的人第一上游消費(fèi)選擇是在所屬的地市,，當(dāng)他們?cè)诘厥锌吹絏X品牌做得強(qiáng)勢(shì)，而又在自己家門口看到有這個(gè)品牌,，就會(huì)有親近和方便感,，遵循同樣品牌就近消費(fèi)的原則，生意就好做了,；另一是選擇四川境內(nèi)和眉山相似的地市開(kāi)店,，受氣候、人口規(guī)模,、區(qū)域文化,、消費(fèi)習(xí)慣的影響，四川地市的購(gòu)物消費(fèi)大多集中在街鋪,，基本是一個(gè)城市二三條主街,，那么比較眉山的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)者的匹配性，很容易找到消費(fèi)者購(gòu)物和品牌經(jīng)營(yíng)的共同點(diǎn),，這樣再進(jìn)行開(kāi)店的復(fù)制就較容易達(dá)到成功,。符合消費(fèi)趨勢(shì)的品牌。趨勢(shì)代表是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)和未來(lái)發(fā)展的方向,，市場(chǎng)按趨勢(shì)運(yùn)行,。二十年的時(shí)間，休閑和運(yùn)動(dòng)服裝經(jīng)歷了高峰和輝煌,，現(xiàn)在全面萎縮,；歷程一個(gè)多世紀(jì)的 LV （路易威登）、愛(ài)馬仕箱包依舊是國(guó)內(nèi)外時(shí)尚名媛的最愛(ài),，人類已不能離開(kāi)包包,。典型的趨勢(shì)運(yùn)動(dòng)有兩個(gè)特征，一個(gè)是趨勢(shì)的發(fā)展尚未確認(rèn),，另一個(gè)是經(jīng)過(guò)多次的懷疑沖擊以后,，趨勢(shì)的發(fā)展依然如故。皮具從來(lái)不是快錢行業(yè),，不是生活必需品,，天生是“奢侈品”，是一種個(gè)人品位和生活品質(zhì)的提升,。前兩天我去武漢,，看到新裝修后的中商百貨，它將皮具和化妝品,、鐘表一起放在一樓,，而不是跟鞋,、服裝劃在一個(gè)樓層，這從香港,、歐洲的一些百貨商場(chǎng)我們可以看到更多這樣的場(chǎng)景,。皮具在商場(chǎng)從原先的一個(gè)邊角，到與服裝,、鞋的共同區(qū)域,，再到一樓主流位置，皮具在中國(guó)從服裝配飾已逐步發(fā)展為提升個(gè)人品位和生活品質(zhì)的主角之一,。而代表大眾奢侈的 COACH ,，從商場(chǎng)走到店外,，以店中店和街鋪獨(dú)立店的旗艦店形式在中國(guó)迅猛擴(kuò)張，得到不俗成績(jī),，這也是XX品牌在云南,、貴州,、山東等一些目前優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)為什么從 2009 年率先擴(kuò)張大店奠定區(qū)域地位的重要原因之一。正確的選擇是成功的開(kāi)始,。反過(guò)來(lái),，品牌公司為促進(jìn)品牌的可持續(xù)性發(fā)展，最大化保障終端門店形象和持續(xù)盈利能力,，對(duì)店開(kāi)在哪里,，開(kāi)什么樣的店有著近乎苛刻的要求和標(biāo)準(zhǔn)。綜合品牌發(fā)展趨勢(shì),，及XX品牌千余家街鋪和商場(chǎng)專柜的業(yè)績(jī),、盈利測(cè)算，XX品牌于 2012 年 4 月在云南澄江召開(kāi)了全國(guó)渠道發(fā)展會(huì)議,，將XX品牌的渠道選址分為街鋪,、店中店和專柜三個(gè)類型，其中街鋪和店中店的實(shí)際面積大于等于 50 平米,，門頭寬不少于 5 米,；專柜面積大于等于 20 平米，要求街鋪開(kāi)在品牌集中,、社區(qū)密集的商業(yè)街,；店中店開(kāi)在 SHOPPING MALL 、綜合城市體和 A 類商超（全國(guó)大型連鎖商超或本土最好的商超）的外租區(qū),；專柜開(kāi)在一級(jí)市場(chǎng)的 B 類商場(chǎng),，二級(jí)市場(chǎng)的 A 、 B 類商場(chǎng),，邊廳優(yōu)先,。一開(kāi)始推行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，很多市場(chǎng)不理解，為什么門頭差了 50 厘米公司也不審批通過(guò),，為什么開(kāi)一個(gè)店這么難還要求這么高,，為什么不能開(kāi)在被雜牌和零食攤圍繞的超市門口，等等,。如果只從做生意的角度,，不管品牌和盈利是否長(zhǎng)久，那么只要有店就開(kāi),，有錢就賺就行了,，這是非常短視的行為，是對(duì)品牌,，更是對(duì)自己,，對(duì)從業(yè)者的不負(fù)責(zé)任。品牌是來(lái)自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象,，這個(gè)載體第一就是店鋪形象,。每到一個(gè)城市，我都會(huì)問(wèn)加盟商或店員,，你認(rèn)為當(dāng)?shù)刈龅煤玫哪醒b品牌是什么女裝品牌是什么,，大家都會(huì)回答二三個(gè)出來(lái)；然后我再問(wèn),，為什么你覺(jué)得它們是品牌呢,？他們又回答，店比較大,，位置比較好,，形象比較好，看起來(lái)是個(gè)品牌,。雖然這些不能代表一個(gè)消費(fèi)者對(duì)品牌的全部理解,，但在任何一個(gè)城市，無(wú)關(guān)乎它的時(shí)尚與發(fā)達(dá),，看待一個(gè)品牌首先是它的外觀,。如果XX品牌的店鋪有的十幾平米，有的三四百平米,；有的開(kāi)在哥弟,、歐時(shí)力旁邊，有的開(kāi)在地?cái)傌�,、水果店旁邊,，那消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的印象會(huì)是什么呢？四不像,，雜亂無(wú)章,，低端,，不規(guī)范 …… 正是因?yàn)橛心敲葱┑托蜗蟮陚α薠X品牌在當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)的品牌形象，讓消費(fèi)者分不清XX品牌到底是什么樣的品牌,，無(wú)法讓每個(gè)店鋪都產(chǎn)生正向的合力,。有要求和標(biāo)準(zhǔn)才是對(duì)每個(gè)店鋪和投資負(fù)責(zé)，通過(guò)每增加一個(gè)店就增加一份正能量讓品牌更為強(qiáng)大,，讓經(jīng)營(yíng)者收益更大,。 2012 年底至今的四川市場(chǎng)就是一個(gè)近在眼前的案例，一方面砍掉低形象低效店鋪,，另一方面通過(guò)新開(kāi)綿陽(yáng)三臺(tái)縣,、眉山小北街口、仁壽等大店快速建立良好的品牌形象,，現(xiàn)在不光是這幾個(gè)店業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好,，更帶動(dòng)了整個(gè)區(qū)域的品牌提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。有人說(shuō),，品牌公司和店鋪的需求是矛盾的,，店鋪?zhàn)钋蟮氖抢孀畲蠡�,，品牌公司追求的形象�?biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)持續(xù)性,。其實(shí)不然，這好比是先有雞還是先有蛋一樣,，品牌不強(qiáng)店鋪的利益怎么會(huì)最大化,，店鋪不盈利品牌又怎么能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。兩者是一個(gè)整體,。品牌公司要做的是制訂標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則,，是推廣品牌提高知名度和打造顧客首選，為店鋪的產(chǎn)品銷售提供拉力,；店鋪就執(zhí)行統(tǒng)一形象,，做好訂貨、銷售和服務(wù),，將品牌在市場(chǎng)落地,，創(chuàng)造良好的顧客口碑和銷售收入。只有這樣,，才能保障每個(gè)店鋪能夠持續(xù)盈利,，并讓利益最大化（賀海善）。; 個(gè)人分類: 品牌管理|1473 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《乳業(yè)營(yíng)銷第1書》乳品企業(yè)的分布和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣: 博瑞森 2013-1-23 09:32; 乳品企業(yè)的分布和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣乳品企業(yè)的分布和奶源有密切關(guān)系,。中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展首先是奶牛養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展,，只有保證原料奶的充足供應(yīng)，企業(yè)才會(huì)不斷發(fā)展,。北緯 40 ° ~47 °的中溫帶季風(fēng)氣候是國(guó)際公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)奶牛的飼養(yǎng)帶,。在中國(guó),，這個(gè)飼養(yǎng)帶橫貫東北、西北和華北草原帶,，全國(guó) 70% 的奶牛和超過(guò) 60% 的原料奶都集中在這里,。這些地區(qū)因?yàn)檫m合養(yǎng)殖奶牛，牛奶產(chǎn)量大,、質(zhì)量高,，所以被稱為“黃金奶源帶”。近年來(lái),，四川,、山東等地畜牧業(yè)發(fā)展迅速，四川奶源帶,、濟(jì)南奶源帶也步入了“黃金奶源帶”的行列,。東北奶源帶東北是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源基地，主要包括黑龍江,、吉林和遼寧三省,。我們耳熟能詳?shù)臇|三省乳品企業(yè)很多，特別是奶粉品牌,，比如 , 完達(dá)山,、搖籃、飛鶴……這些品牌在國(guó)內(nèi)都有較高的知名度,；本土市場(chǎng)中的液態(tài)奶品牌,，則以輝山、廣澤為代表的企業(yè)最有影響力,。如表 2-3 所示,。表 2-3 東北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道黑龍江省完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司 1963 年完達(dá)山奶粉 + 液態(tài)奶全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江飛鶴乳業(yè)有限公司 1962 年飛鶴奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江大慶乳業(yè)控股有限公司 1970 年大慶、愛(ài)美樂(lè) 奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江龍丹乳業(yè)科技股份有限公司 1966 年龍丹奶粉 + 液態(tài)奶全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江搖籃乳業(yè)股份有限公司 1998 年搖籃奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店雙城雀巢有限公司 1990 年雀巢奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店廣澤乳業(yè)有限公司 2001 年廣澤液態(tài)奶吉林市場(chǎng)為主,，黑龍江,、遼寧市場(chǎng)為輔傳統(tǒng)零售終端 + 現(xiàn)代商超遼寧輝山乳業(yè)有限責(zé)任公司 1951 年輝山液態(tài)奶遼寧市場(chǎng)為主，黑龍江,、吉林市場(chǎng)為輔傳統(tǒng)零售終端 + 現(xiàn)代商超注：本書中提到的創(chuàng)建年份是指企業(yè)發(fā)展歷史的初期年份,，部分企業(yè)的創(chuàng)建年份是指最后重組或改制后的年份。從表 2-3 中可以看出,，東北奶源帶的企業(yè)創(chuàng)建的年份都比較早,，并且以奶粉為主，這符合當(dāng)時(shí)社會(huì)的需要,，在物質(zhì)緊缺的年代,，奶粉都是需要憑證購(gòu)買的。當(dāng)然，隨著時(shí)代的變遷,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，消費(fèi)者也越來(lái)越注重營(yíng)養(yǎng)， 20 世紀(jì) 80 年代以后,，液態(tài)奶得到普及,，輝山是東北地區(qū)最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)之一，年銷售額 10 億元以上,。內(nèi)蒙古奶源帶內(nèi)蒙古地區(qū)是國(guó)家重要的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地,，從北部的呼倫貝爾草原到西南部的鄂爾多斯草原，從東部的科爾沁草原到西部的阿拉善荒漠草原,，其中可利用的草場(chǎng) 6818 萬(wàn)公頃,，約占全區(qū)土地面積的 60% ，占全國(guó)草場(chǎng)總面積的 1/4 以上,，居全國(guó)五大草原之首,。伊利、蒙牛這兩大品牌被稱為草原雙雄,，它們能崛起與其奶源充足有很大關(guān)系,。如圖表 2-4 所示。表 2-4 內(nèi)蒙古奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1993 年伊利,、金典,、金領(lǐng)冠液態(tài)奶、奶粉,、冰淇淋全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 1999 年蒙牛,、特侖蘇液態(tài)奶,、冰淇淋,、奶粉全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道內(nèi)蒙古奶源帶地域遼闊，是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源基地,，早在 1950 年,，海拉爾乳品廠已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)奶粉。伊利,、蒙牛成為影響中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的兩大巨頭,，它們基本上制定了國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，特別是蒙牛,，在短短的 10 年內(nèi)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)首屈一指的乳品企業(yè),，其迅速發(fā)展的歷史值得所有乳品企業(yè)學(xué)習(xí)。西北奶源帶此奶源帶主要包括內(nèi)蒙古,、陜西,、寧夏、甘肅、青海,、新疆等地區(qū),，西北奶源帶綿延數(shù)千公里，是最長(zhǎng)的奶源帶,。西北地區(qū)是傳統(tǒng)游牧民族的聚集地,，畜牧業(yè)發(fā)展迅速，同時(shí)這里的消費(fèi)者都有消費(fèi)奶制品的習(xí)慣,。如表 2-5 所示,。表 2-5 西北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1993 年伊利、金典,、金領(lǐng)冠液態(tài)奶,、奶粉、冰淇淋全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 1999 年蒙牛,、特侖蘇液態(tài)奶,、冰淇淋、奶粉全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道西安銀橋乳業(yè)集團(tuán) 1978 年銀橋,、秦俑液態(tài)奶,、奶粉陜西市場(chǎng)是核心，在甘肅,、河南,、安徽等地都有銷售傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超寧夏夏進(jìn)乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1994 年夏進(jìn) 液態(tài)奶寧夏、甘肅,、陜西,、河南傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超蘭州莊園乳業(yè)有限公司 2000 年莊園液態(tài)奶甘肅傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超青海天露乳業(yè)有限責(zé)任公司 2001 年天露液態(tài)奶青海傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超新疆金牛生物股份有限公司金牛蓋瑞乳業(yè)分公司 2003 年蓋瑞液態(tài)奶新疆傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超西域春乳業(yè)公司 1985 年西域春液態(tài)奶新疆傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超麥趣爾集團(tuán)股份有限公司 2002 年麥趣爾液態(tài)奶、烘焙食品新疆傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 2003 年銀橋在新加坡上市,，成為國(guó)內(nèi)首家海外上市的乳業(yè)公司,； 2012 年 6 月，麥趣爾 IPO 通過(guò)證監(jiān)會(huì)審查,。蘭州莊園除了在甘肅擁有養(yǎng)殖和生產(chǎn)基地外,，在青海擁有“圣湖”及生產(chǎn)基地，也成為當(dāng)?shù)赜绊懥︔^大的乳品企業(yè),，同時(shí)在陜西也擁有生產(chǎn)基地,，在西北地區(qū)，莊園乳業(yè)已經(jīng)成為不可忽視的力量,。華北奶源帶華北奶源帶實(shí)際是以河北為中心的奶源基地,，以壩上草原、康西草原作為內(nèi)蒙古草原的延伸地帶,，也是傳統(tǒng)的牛奶產(chǎn)地,。 20 世紀(jì) 50 年代以后,，石家莊、保定,、滄州,、唐山等地開(kāi)始發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，目前也已發(fā)展成為重要的奶源基地,。如表 2-6 所示,。表 2-6 華北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道北京三元食品股份有限公司 1997 年三元液態(tài)奶 + 奶粉以北京為中心的華北地區(qū) 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 石家莊君樂(lè)寶乳業(yè)有限公司 1995 年君樂(lè)寶液態(tài)奶華北地區(qū)為主現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 河北新希望天香乳業(yè)有限公司 2003 年天香液態(tài)奶河北保定現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 河南花花牛乳業(yè)有限公司 1998 年花花牛液態(tài)奶河南傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超河南三色鴿乳業(yè)有限公司 2004 年三色鴿液態(tài)奶河南南陽(yáng) 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超山西古城乳業(yè)集團(tuán)有限公司 1997 年古城液態(tài)奶 + 奶粉山西傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超 2008 年以前，華北地區(qū)最大的乳品企業(yè)是三鹿,，“三聚氰胺”事件發(fā)生后,，三鹿破產(chǎn)，最后被比三鹿規(guī)模小 10 倍的三元收購(gòu),。三鹿給中國(guó)的乳品企業(yè)敲響了警鐘,，但并沒(méi)有讓企業(yè)驚醒。 2012 年 7 月,，湖南亞華乳業(yè)有限公司的“南山”牌奶粉,，被檢查的 5 個(gè)批次的產(chǎn)品全部含有黃曲霉素 M1 ，國(guó)家相關(guān)部門要求南山牌奶粉全部下架,、停止銷售,。四川奶源帶四川盆地奶牛養(yǎng)殖歷史悠久，主要集中在成都,、眉山,、阿壩、達(dá)州等地,，四川奶源帶也包括重慶,。如表 2-7 所示。表 2-7 四川奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道新希望乳業(yè)控股有限公司（華西公司） 2004 年新希望,、華西,、陽(yáng)坪液態(tài)奶四川現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 送奶到戶四川菊樂(lè)食品有限公司 1985 年菊樂(lè) 液態(tài)奶四川現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 自建終端重慶市天友乳業(yè)股份有限公司 2000 年天友液態(tài)奶重慶現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 自建終端重慶光大（集團(tuán)）有限公司 2004 年奶牛夢(mèng)工廠液態(tài)奶重慶自建終端 + 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路山東奶源帶山東地處黃河入海口處,，其沖積地帶形成的黃河灘地是養(yǎng)牛的好地方,。這里也是中國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)殖基地，由于離華北奶源帶和東北奶源帶較近,，其規(guī)模化養(yǎng)殖發(fā)展較快,。山東被稱為“奶窩子”,，意思就是這里奶源豐富，乳品企業(yè)也很多,。但山東的乳品企業(yè)規(guī)模都不大,，年銷售額基本在 5 億元左右徘徊。如表 2-8 所示。表 2-8 山東奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道濟(jì)南佳寶乳業(yè)有限公司 1998 年佳寶液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端山東得益乳業(yè)有限公司 1999 年得益液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端山東亞奧特乳業(yè)有限公司 2002 年亞奧特液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端青島新希望琴牌乳業(yè)有限公司 2002 年新希望,、琴牌液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端區(qū)域型乳品企業(yè)特征非常明顯,，年銷售額基本在 1 億元以上，其中佳寶年銷售額在 5 億元以上,。區(qū)域型乳品企業(yè)通過(guò)精耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，銷量相對(duì)比較穩(wěn)定，雖然不斷受到一線品牌的沖擊,，但并不影響其在本土市場(chǎng)的品牌影響力,。當(dāng)然，這些都是傳統(tǒng)奶源帶的乳品企業(yè),，其優(yōu)勢(shì)明顯,、原料相對(duì)充足、銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定,、對(duì)外埠市場(chǎng)的拓展不足,。當(dāng)然，從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,，拓展外埠市場(chǎng)將花費(fèi)更多的精力和費(fèi)用,，倒不如滲透本土市場(chǎng)，一是建立市場(chǎng)壁壘,，二是企業(yè)將獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。那些不在奶源帶上的乳品企業(yè)，隨著社會(huì)消費(fèi)需求的增加,，也獲得了良好的發(fā)展,。如表 2-9 所示。表 2-9 非奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道上海光明乳業(yè)股份有限公司 1952 年光明液態(tài)奶,、奶粉,、奶酪全國(guó) 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端廣西皇氏甲天下乳業(yè)股份有限公司 2001 年皇氏液態(tài)奶廣西為主，上海,、北京等地都有銷售現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司 2000 年雪蘭液態(tài)奶云南現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端云南歐亞乳業(yè)有限公司 2003 年歐亞液態(tài)奶云南現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端深圳市晨光乳業(yè)有限公司 1979 年晨光液態(tài)奶廣東現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端福建長(zhǎng)富乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1998 年長(zhǎng)富液態(tài)奶福建現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端澳優(yōu)乳業(yè)股份有限公司 2003 年澳優(yōu) 奶粉全國(guó) 現(xiàn)代商超 + 母嬰店南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司 1928 年衛(wèi)崗液態(tài)奶江蘇為主,，安徽、江西等地都有銷售現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端江西陽(yáng)光乳業(yè)股份有限公司 1956 年天天陽(yáng)光液態(tài)奶江西現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端注：本文相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)奶業(yè)年鑒及互聯(lián)網(wǎng),，僅供參考,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1197 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《乳業(yè)營(yíng)銷第1書》乳品企業(yè)的分布和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣: 熱度 1 博瑞森 2013-1-23 09:32; 乳品企業(yè)的分布和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣乳品企業(yè)的分布和奶源有密切關(guān)系。中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展首先是奶牛養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展,，只有保證原料奶的充足供應(yīng),，企業(yè)才會(huì)不斷發(fā)展。北緯 40 ° ~47 °的中溫帶季風(fēng)氣候是國(guó)際公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)奶牛的飼養(yǎng)帶,。在中國(guó),，這個(gè)飼養(yǎng)帶橫貫東北,、西北和華北草原帶，全國(guó) 70% 的奶牛和超過(guò) 60% 的原料奶都集中在這里,。這些地區(qū)因?yàn)檫m合養(yǎng)殖奶牛,，牛奶產(chǎn)量大、質(zhì)量高,，所以被稱為“黃金奶源帶”,。近年來(lái)，四川,、山東等地畜牧業(yè)發(fā)展迅速,，四川奶源帶、濟(jì)南奶源帶也步入了“黃金奶源帶”的行列,。東北奶源帶東北是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源基地,，主要包括黑龍江、吉林和遼寧三省,。我們耳熟能詳?shù)臇|三省乳品企業(yè)很多,，特別是奶粉品牌，比如 , 完達(dá)山,、搖籃,、飛鶴……這些品牌在國(guó)內(nèi)都有較高的知名度；本土市場(chǎng)中的液態(tài)奶品牌,，則以輝山,、廣澤為代表的企業(yè)最有影響力。如表 2-3 所示,。表 2-3 東北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道黑龍江省完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司 1963 年完達(dá)山奶粉 + 液態(tài)奶全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江飛鶴乳業(yè)有限公司 1962 年飛鶴奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江大慶乳業(yè)控股有限公司 1970 年大慶,、愛(ài)美樂(lè) 奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江龍丹乳業(yè)科技股份有限公司 1966 年龍丹奶粉 + 液態(tài)奶全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店黑龍江搖籃乳業(yè)股份有限公司 1998 年搖籃奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店雙城雀巢有限公司 1990 年雀巢奶粉全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店廣澤乳業(yè)有限公司 2001 年廣澤液態(tài)奶吉林市場(chǎng)為主，黑龍江,、遼寧市場(chǎng)為輔傳統(tǒng)零售終端 + 現(xiàn)代商超遼寧輝山乳業(yè)有限責(zé)任公司 1951 年輝山液態(tài)奶遼寧市場(chǎng)為主,，黑龍江、吉林市場(chǎng)為輔傳統(tǒng)零售終端 + 現(xiàn)代商超注：本書中提到的創(chuàng)建年份是指企業(yè)發(fā)展歷史的初期年份,，部分企業(yè)的創(chuàng)建年份是指最后重組或改制后的年份,。從表 2-3 中可以看出，東北奶源帶的企業(yè)創(chuàng)建的年份都比較早,，并且以奶粉為主,，這符合當(dāng)時(shí)社會(huì)的需要，在物質(zhì)緊缺的年代,，奶粉都是需要憑證購(gòu)買的,。當(dāng)然，隨著時(shí)代的變遷,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，消費(fèi)者也越來(lái)越注重營(yíng)養(yǎng)， 20 世紀(jì) 80 年代以后,，液態(tài)奶得到普及,，輝山是東北地區(qū)最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)之一，年銷售額 10 億元以上,。內(nèi)蒙古奶源帶內(nèi)蒙古地區(qū)是國(guó)家重要的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地,，從北部的呼倫貝爾草原到西南部的鄂爾多斯草原，從東部的科爾沁草原到西部的阿拉善荒漠草原,，其中可利用的草場(chǎng) 6818 萬(wàn)公頃,，約占全區(qū)土地面積的 60% ，占全國(guó)草場(chǎng)總面積的 1/4 以上,，居全國(guó)五大草原之首,。伊利、蒙牛這兩大品牌被稱為草原雙雄,，它們能崛起與其奶源充足有很大關(guān)系,。如圖表 2-4 所示。表 2-4 內(nèi)蒙古奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1993 年伊利,、金典,、金領(lǐng)冠液態(tài)奶、奶粉,、冰淇淋全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 1999 年蒙牛,、特侖蘇液態(tài)奶、冰淇淋,、奶粉全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道內(nèi)蒙古奶源帶地域遼闊,，是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源基地，早在 1950 年,，海拉爾乳品廠已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)奶粉,。伊利、蒙牛成為影響中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的兩大巨頭,，它們基本上制定了國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則,，特別是蒙牛，在短短的 10 年內(nèi)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)首屈一指的乳品企業(yè),，其迅速發(fā)展的歷史值得所有乳品企業(yè)學(xué)習(xí),。西北奶源帶此奶源帶主要包括內(nèi)蒙古、陜西,、寧夏,、甘肅、青海,、新疆等地區(qū),，西北奶源帶綿延數(shù)千公里,，是最長(zhǎng)的奶源帶。西北地區(qū)是傳統(tǒng)游牧民族的聚集地,，畜牧業(yè)發(fā)展迅速,，同時(shí)這里的消費(fèi)者都有消費(fèi)奶制品的習(xí)慣。如表 2-5 所示,。表 2-5 西北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1993 年伊利,、金典、金領(lǐng)冠液態(tài)奶,、奶粉,、冰淇淋全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 1999 年蒙牛、特侖蘇液態(tài)奶,、冰淇淋,、奶粉全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道西安銀橋乳業(yè)集團(tuán) 1978 年銀橋、秦俑液態(tài)奶,、奶粉陜西市場(chǎng)是核心,，在甘肅、河南,、安徽等地都有銷售傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超寧夏夏進(jìn)乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1994 年夏進(jìn) 液態(tài)奶寧夏,、甘肅、陜西,、河南傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超蘭州莊園乳業(yè)有限公司 2000 年莊園液態(tài)奶甘肅傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超青海天露乳業(yè)有限責(zé)任公司 2001 年天露液態(tài)奶青海傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超新疆金牛生物股份有限公司金牛蓋瑞乳業(yè)分公司 2003 年蓋瑞液態(tài)奶新疆傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超西域春乳業(yè)公司 1985 年西域春液態(tài)奶新疆傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超麥趣爾集團(tuán)股份有限公司 2002 年麥趣爾液態(tài)奶,、烘焙食品新疆傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 2003 年銀橋在新加坡上市，成為國(guó)內(nèi)首家海外上市的乳業(yè)公司,； 2012 年 6 月,，麥趣爾 IPO 通過(guò)證監(jiān)會(huì)審查。蘭州莊園除了在甘肅擁有養(yǎng)殖和生產(chǎn)基地外,，在青海擁有“圣湖”及生產(chǎn)基地,，也成為當(dāng)?shù)赜绊懥︔^大的乳品企業(yè)，同時(shí)在陜西也擁有生產(chǎn)基地,，在西北地區(qū),，莊園乳業(yè)已經(jīng)成為不可忽視的力量。華北奶源帶華北奶源帶實(shí)際是以河北為中心的奶源基地,，以壩上草原,、康西草原作為內(nèi)蒙古草原的延伸地帶，也是傳統(tǒng)的牛奶產(chǎn)地,。 20 世紀(jì) 50 年代以后,，石家莊、保定、滄州,、唐山等地開(kāi)始發(fā)展養(yǎng)殖業(yè),，目前也已發(fā)展成為重要的奶源基地。如表 2-6 所示,。表 2-6 華北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道北京三元食品股份有限公司 1997 年三元液態(tài)奶 + 奶粉以北京為中心的華北地區(qū) 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 石家莊君樂(lè)寶乳業(yè)有限公司 1995 年君樂(lè)寶液態(tài)奶華北地區(qū)為主現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 河北新希望天香乳業(yè)有限公司 2003 年天香液態(tài)奶河北保定現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 河南花花牛乳業(yè)有限公司 1998 年花花牛液態(tài)奶河南傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超河南三色鴿乳業(yè)有限公司 2004 年三色鴿液態(tài)奶河南南陽(yáng) 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超山西古城乳業(yè)集團(tuán)有限公司 1997 年古城液態(tài)奶 + 奶粉山西傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超 2008 年以前,，華北地區(qū)最大的乳品企業(yè)是三鹿,，“三聚氰胺”事件發(fā)生后,，三鹿破產(chǎn)，最后被比三鹿規(guī)模小 10 倍的三元收購(gòu),。三鹿給中國(guó)的乳品企業(yè)敲響了警鐘,，但并沒(méi)有讓企業(yè)驚醒。 2012 年 7 月,，湖南亞華乳業(yè)有限公司的“南山”牌奶粉,，被檢查的 5 個(gè)批次的產(chǎn)品全部含有黃曲霉素 M1 ，國(guó)家相關(guān)部門要求南山牌奶粉全部下架,、停止銷售,。四川奶源帶四川盆地奶牛養(yǎng)殖歷史悠久，主要集中在成都,、眉山,、阿壩、達(dá)州等地,，四川奶源帶也包括重慶,。如表 2-7 所示。表 2-7 四川奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道新希望乳業(yè)控股有限公司（華西公司） 2004 年新希望,、華西,、陽(yáng)坪液態(tài)奶四川現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 送奶到戶四川菊樂(lè)食品有限公司 1985 年菊樂(lè) 液態(tài)奶四川現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 自建終端重慶市天友乳業(yè)股份有限公司 2000 年天友液態(tài)奶重慶現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 自建終端重慶光大（集團(tuán)）有限公司 2004 年奶牛夢(mèng)工廠液態(tài)奶重慶自建終端 + 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路山東奶源帶山東地處黃河入海口處,，其沖積地帶形成的黃河灘地是養(yǎng)牛的好地方,。這里也是中國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)殖基地，由于離華北奶源帶和東北奶源帶較近,，其規(guī)�,；B(yǎng)殖發(fā)展較快。山東被稱為“奶窩子”,，意思就是這里奶源豐富,，乳品企業(yè)也很多。但山東的乳品企業(yè)規(guī)模都不大,，年銷售額基本在 5 億元左右徘徊,。如表 2-8 所示。表 2-8 山東奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道濟(jì)南佳寶乳業(yè)有限公司 1998 年佳寶液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端山東得益乳業(yè)有限公司 1999 年得益液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端山東亞奧特乳業(yè)有限公司 2002 年亞奧特液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端青島新希望琴牌乳業(yè)有限公司 2002 年新希望,、琴牌液態(tài)奶山東現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端區(qū)域型乳品企業(yè)特征非常明顯,，年銷售額基本在 1 億元以上,，其中佳寶年銷售額在 5 億元以上。區(qū)域型乳品企業(yè)通過(guò)精耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，銷量相對(duì)比較穩(wěn)定,，雖然不斷受到一線品牌的沖擊，但并不影響其在本土市場(chǎng)的品牌影響力,。當(dāng)然,，這些都是傳統(tǒng)奶源帶的乳品企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)明顯,、原料相對(duì)充足,、銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)外埠市場(chǎng)的拓展不足,。當(dāng)然,，從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，拓展外埠市場(chǎng)將花費(fèi)更多的精力和費(fèi)用,，倒不如滲透本土市場(chǎng),，一是建立市場(chǎng)壁壘，二是企業(yè)將獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。那些不在奶源帶上的乳品企業(yè),，隨著社會(huì)消費(fèi)需求的增加，也獲得了良好的發(fā)展,。如表 2-9 所示,。表 2-9 非奶源帶的乳品企業(yè) 名稱創(chuàng)建年份品牌核心產(chǎn)品銷售區(qū)域核心渠道上海光明乳業(yè)股份有限公司 1952 年光明液態(tài)奶、奶粉,、奶酪全國(guó) 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端廣西皇氏甲天下乳業(yè)股份有限公司 2001 年皇氏液態(tài)奶廣西為主,，上海、北京等地都有銷售現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司 2000 年雪蘭液態(tài)奶云南現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端云南歐亞乳業(yè)有限公司 2003 年歐亞液態(tài)奶云南現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端深圳市晨光乳業(yè)有限公司 1979 年晨光液態(tài)奶廣東現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端福建長(zhǎng)富乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1998 年長(zhǎng)富液態(tài)奶福建現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端澳優(yōu)乳業(yè)股份有限公司 2003 年澳優(yōu) 奶粉全國(guó) 現(xiàn)代商超 + 母嬰店南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司 1928 年衛(wèi)崗液態(tài)奶江蘇為主,，安徽,、江西等地都有銷售現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端江西陽(yáng)光乳業(yè)股份有限公司 1956 年天天陽(yáng)光液態(tài)奶江西現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端注：本文相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)奶業(yè)年鑒及互聯(lián)網(wǎng)，僅供參考,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1650 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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