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看一看：你適不適合創(chuàng)業(yè)？: 熱度 1 周風(fēng)波 2015-12-25 20:00; 像80年代末期一樣,，又一波下海創(chuàng)業(yè)大潮來(lái)了,。躍躍欲試又隱隱作痛的你,，猶豫間不妨看看下面的文章，看一看你是不是個(gè)適合創(chuàng)業(yè)的人,。 1,，你是否是個(gè)有獨(dú)到眼光的人？創(chuàng)業(yè),，是要找準(zhǔn)方向,、要有犀利的眼光的，如果大多數(shù)人都能知曉的信息,，你還信了它能賺錢,，就千萬(wàn)別去創(chuàng)業(yè)了，賺錢的世界總是“28”法則的,，想創(chuàng)業(yè)要么選個(gè)冷門切入，要么依托自身資源借力而為,，沒(méi)找準(zhǔn)方向,，千萬(wàn)別著急下手，要知道：磨刀不誤砍柴工,。 2,，你是否是個(gè)能堅(jiān)持的人？問(wèn)問(wèn)自己：面對(duì)困難,，是否可以不忘初心,？日復(fù)一日，年復(fù)一年,，是否能忍受得了不知道要等待多久的爆發(fā)前的孤寂,？在創(chuàng)業(yè)的路上，不管付出了怎樣的代價(jià),、怎樣的努力,，你是否能忍受住大多數(shù)人不能夠忍受的憋悶、痛苦,、甚至是屈辱,？不要一拍腦門說(shuō)“能”,，堅(jiān)持不是想象出來(lái)的，對(duì)比一下你從小到大有沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)的事情做個(gè)參考,，會(huì)客觀一點(diǎn),。 3，你是否是個(gè)能帶隊(duì)伍的人,？創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)人的事情,，看看你在自身朋友圈的角色，你是一個(gè)付出的型的人還是一個(gè)索取型的人,？你自身是否擁有領(lǐng)袖的魅力,？是能包容他人還是能指引方向有領(lǐng)袖魅力？要想別人和你一起干事業(yè),，要先想自己能為別人帶來(lái)什么價(jià)值,。 4，你是不是個(gè)有情懷的人,？都說(shuō)商人人情薄涼,，但是做事業(yè)是不同于小商小販的，有強(qiáng)烈的成功欲望能夠讓你起來(lái),，但是情懷卻關(guān)乎著你是否能存活得久,，這種情懷包括善于把握趨勢(shì)又通人情事理、與他人分享的愿望,，還包括你是否愿意奉獻(xiàn),，為與你看似無(wú)關(guān)的人奉獻(xiàn)自己。在創(chuàng)業(yè)的路上,，我們聽(tīng)到過(guò)太多的名人,，格力的董小姐，萬(wàn)達(dá)的王老爺或者是小米的雷軍等等,，他們的成功,，除了以上說(shuō)到的，很重要的一點(diǎn)是因?yàn)樗麄儾葴?zhǔn)了當(dāng)時(shí)社會(huì)的風(fēng)口,，那么在如今,，什么行業(yè)是風(fēng)口？無(wú)疑是互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè),，這個(gè)與我們息息相關(guān)的舌尖上的大潮,。我看過(guò)一個(gè)報(bào)道，說(shuō)的是毗鄰張家界的湖北恩施州,，在近乎原始的山地環(huán)境,，適合核桃的生長(zhǎng)，當(dāng)?shù)卣? 因地制宜的建成了上千畝的核桃園,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都很強(qiáng)大,，聘請(qǐng)了技術(shù)人員科學(xué)栽種,，保持原汁原味的加工，定位就瞄準(zhǔn)了現(xiàn)代人追求高質(zhì)高量營(yíng)養(yǎng)健康的需求,，歷經(jīng)幾年,，當(dāng)硒龍山核桃一經(jīng)問(wèn)世，就以超一流品質(zhì)征服了帝都北京,，所以好產(chǎn)品交給時(shí)間,，被認(rèn)可自然是水到渠成。當(dāng)下,，要是想創(chuàng)業(yè),，千萬(wàn)不要盲目的選項(xiàng)目，雖然銀行的利息少了,，國(guó)家鼓勵(lì)支持創(chuàng)業(yè),，但不管什么年代都是僧多粥少，一定要看看風(fēng)口在哪,，身邊有什么資源,，要記住，創(chuàng)業(yè),，是必須要借力的,，成功，絕沒(méi)有偶然,。; 2383 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

原創(chuàng) | 銷售員,，可以打遍天下？: 熱度 1 李則敬 2015-10-19 10:03; 總有人說(shuō)“做銷售好,，一旦掌握好銷售這門技能,，想干什么行業(yè)、賣什么產(chǎn)品都可以”,，說(shuō)是鐵飯碗！這話沒(méi)錯(cuò),，是這么回事,，但，一定不能說(shuō)“掌握好銷售技能,，想干什么行業(yè),、什么產(chǎn)品，都能賺錢”,！很簡(jiǎn)單,，銷售是最具變數(shù)的活兒，有時(shí)需要“天時(shí)＼地利＼人和”樣樣具備,，亦有時(shí)只具備“天時(shí)”的條件就能勝,。選擇做銷售,，是兩種心態(tài)的人：1.賺快錢；2.厚積薄發(fā),；,，但，不管前者后者,，最終都是為了賺到錢,，然而，實(shí)現(xiàn)路徑就截然不同,，殊途同歸,。 1.賺快錢想法是“這個(gè)月出個(gè)大單，就可以賺到多少錢多少錢,，故而過(guò)程里忽視很多中小客戶,，尤其是小客戶”，結(jié)果是在目標(biāo)時(shí)間（3個(gè)月為例）沒(méi)有接到大單就辭別,，而真的如愿做到,，拿了一筆豐厚提成，就出現(xiàn)自滿的現(xiàn)象,。 2.厚積薄發(fā) 第一個(gè)客戶產(chǎn)生在第三個(gè)月,，然后每月新增一個(gè)客戶，1年后就是12個(gè)客戶,，2年后就是24個(gè)客戶,，以此類推（當(dāng)然不可能保持那么穩(wěn)定的新客戶增長(zhǎng)，況且掌握了二三十個(gè)客戶后,，返單,、售后的工作也夠做了），24個(gè)客戶,，每個(gè)月一次的返單也很可觀了,。有了可觀的收入后，一邊忙得充實(shí),，也一邊擁有了很利好的心理狀態(tài)去開(kāi)發(fā)新客戶,，也就是說(shuō)不愁業(yè)績(jī)，不亂陣腳,，能夠有序開(kāi)展業(yè)務(wù),，。假設(shè)兩者都告成,，那么前者就是半年賺30萬(wàn),，但下一筆30萬(wàn)就不知道何時(shí)誕生，后者2年賺40萬(wàn)，而且每月收入穩(wěn)定并能增長(zhǎng),。 -------如題--------- 比較認(rèn)同“做銷售好,，一旦掌握好銷售這門技能，想干什么行業(yè),、什么產(chǎn)品都可以”這話的是前者,。比如在這公司干了8個(gè)月，接了一張大單,，提成30萬(wàn)元,，之后一年都沒(méi)什么業(yè)績(jī)/或者是小單，可能就耐不住了,，即使是“半年不出單,，出單吃半年的行業(yè)/產(chǎn)品”。 { 實(shí)際上,，2年一單能夠拿30萬(wàn)元提成的收入,，平均下來(lái)的年收入（算上基本工資每月3000元）就是年收入18.6萬(wàn)元，不算丟人,，比很多銷售員好 } 如上面說(shuō),，耐不住了，就跳槽,。一般來(lái)講,，如果因?yàn)榘肽晔斋@一張大單，然后之后1年都還沒(méi)開(kāi)單/大單,，意味著還不是這個(gè)行業(yè)的老軍,，因?yàn)槔宪姸紩?huì)通曉這情況是正常／合理的，況且知道盈利不止賣貨,，售后也是其一,。就像那些UV平板高清打印機(jī)，一臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的,，也要十幾二十萬(wàn)元,，真正賺錢的不是機(jī)器本身，而是油墨耗材這些,，我想大家都明白這種商業(yè)模式的,。你這3個(gè)月只賣出了一臺(tái)機(jī)器，提成是5000元,，但你這個(gè)客戶卻是耗材大胃王，耗材的利潤(rùn)才是“爆級(jí)”而持續(xù)的,，只要你跟這個(gè)客戶打好關(guān)系,，一直跟你買耗材，公司都是十分愿意與你共享利潤(rùn),，才不管你賣不賣得出機(jī)器,。那,，不是什么老軍，因?yàn)槟筒蛔《鄣�,，我認(rèn)為很大可能不會(huì)直接跳槽到同行里,，他會(huì)以“掌握銷售技能”為資本，而非以“資源,、專業(yè)知識(shí)”為資本去物色下一個(gè)工作機(jī)會(huì),。也許，仗著做過(guò)大單的經(jīng)驗(yàn)背景,，算是容易找到下個(gè)東家,，但不管任何行業(yè)，都有可能是幾個(gè)月才出單的,，況且,，出的可能不是什么大單，但足夠轉(zhuǎn)正,。不過(guò)不一樣的是,，往后的每個(gè)月都可能會(huì)保持有x個(gè)新客戶交易，但也許一年內(nèi)所積累的業(yè)務(wù),，也最多平均每月拿個(gè)六七千元的樣子,，一旦與之前那個(gè)大單收入相比，自然相形失色,，心理可能就不平衡了,。接著，可能會(huì)有跳槽的想法了,，并且不斷重演......,！他會(huì)認(rèn)為“我掌握著好的銷售技能，一點(diǎn)都不愁工作,，并且主張高效”,，同等于一次性生意的概念。當(dāng)然,，際遇確實(shí)不怎么樣的銷售員多的是,，明明很努力、很用心,、也用好方法,，還是毫無(wú)作為。這種情況,，建議別死磕,！銷售，段位越高，技巧這些就越次要,，狗屎運(yùn)才有可能憑借幾分銷售技巧就能幾個(gè)月創(chuàng)造一筆豐厚的收入,。真正來(lái)得人家認(rèn)可的財(cái)富，必須是付出過(guò)心血,、汗水的,，也只有這樣才會(huì)有厚實(shí)的底子，才有能力接受更大的擁抱,。真正具有價(jià)值的不是銷售技能,，而是“一個(gè)行業(yè)的頂級(jí)專業(yè)知識(shí)、人脈,、上下游.....”等這些資源,，還有就是個(gè)人的“商譽(yù)”。; 1679 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

《商海紅塵》第十三章：節(jié)外生枝: 崔自三 2014-10-20 21:15; 先難后易,，是苦楝花為拓展部定下的市場(chǎng)操作基調(diào),。難的能夠開(kāi)發(fā)成功，容易的,，則更不在話下,。按照她的計(jì)劃，到了洪城市,，將最先開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)刈畲蟮目导揍t(yī)院,。因此，在到了之后,，兩人就在康甲醫(yī)院附近找了一家賓館住下,。這家賓館條件并不怎么好，但價(jià)格倒還合適,，標(biāo)準(zhǔn)間一晚才 8 0 元,。登記后，拿著房間鑰匙向里走,，卻看到一些患者或家屬模樣的人,，后來(lái)她們才知道，醫(yī)院附近的旅館,，很多都是醫(yī)院的主管領(lǐng)導(dǎo)或主治醫(yī)生開(kāi)的,，看來(lái)，這些人里里外外都能賺錢,。到了房間后,，劉靜將包往行李架上一放，就仰面躺到了床上,�,！伴�,，我們洗洗澡，好好睡一覺(jué)吧,，有些累了�,！� “好,，洗完澡后吃點(diǎn)東西，一路上,，也沒(méi)怎么吃飯,。填填肚子后，你休息,，我先去醫(yī)院打探一下,。” “好吧,，你真是個(gè)鐵人啊,，不知道累，這點(diǎn)可不像女人,，哈哈,。” 劉靜邊說(shuō),，邊坐到床沿,，去脫衣服。劉靜的皮膚很白嫩,，細(xì)長(zhǎng)的大腿,，曲美的身姿，猶如春風(fēng)撫柳般輕盈脫衣的動(dòng)作,，這些,，都讓苦楝花感覺(jué)風(fēng)情萬(wàn)種，她甚至艷羨起劉靜的先天條件來(lái),。 “別這么色迷迷的看著我好不好,，你也快脫，一起洗啊,，哈哈,。”她只剩下一條內(nèi)褲,，抱著膀子,，弓著身子，快速跑進(jìn)了衛(wèi)生間,。 “哈哈,，你個(gè)死丫頭,，臭美！”苦楝花大聲地笑罵著,，一邊打開(kāi)行李箱,，去找洗換的衣服。洗了澡,，苦楝花感覺(jué)一身輕松,，精神勁頭也足了起來(lái)，兩個(gè)人在房間,，簡(jiǎn)單地吃了火腿腸和餅干什么的,，劉靜懶在了床上，她一個(gè)人跑了出來(lái),。正午的陽(yáng)光暖暖的,，照的苦楝花有些瞌睡的感覺(jué)，這也許就是人們所說(shuō)的春困吧,。她站在立交橋下,，橋?qū)γ婢褪强导揍t(yī)院。在她的右側(cè)橋底下,，是一個(gè)大轉(zhuǎn)盤,，里面種著一些綠草，還有一些開(kāi)的正艷卻叫不上名字的紫色的小花,。而轉(zhuǎn)盤的外面,，機(jī)動(dòng)車在里，自行車及行人在外,，大家都按照各自的規(guī)則行進(jìn)著,，南來(lái)北往，熙熙攘攘,，倒也喧囂和熱鬧,。這一會(huì)，康甲醫(yī)院大門口比起一天中的其他時(shí)候,，也許稍微沉靜些,，賣飲料，包括賣礦泉水的大媽打著盹,，一些看似醫(yī)托的男男女女,，向過(guò)往的行人，尤其是看起來(lái)象患者的發(fā)著小報(bào),，或者死皮賴臉地兜圈跟著低聲說(shuō)著什么,，空氣里透著一種無(wú)聊和神秘。門診大廳,，零零散散地有著一些人,，他們也許是上午沒(méi)有辦完事情的患者或其家屬,，他們?cè)诖髲d的角落里低著頭呆呆地坐著，也有一些人伸著頭向劃價(jià)或藥房的窗口里瞅著,，然后,，又無(wú)可奈何地走回來(lái)，頹然地坐在磨的溜光或缺棱少角的連椅上,，無(wú)神地打發(fā)著這難捱的午后時(shí)光,。就這樣，從一樓到三樓,，苦楝花慢慢地熟悉和了解了這家醫(yī)院的所有科室，甚至正副院長(zhǎng)辦公室,，采購(gòu)科,、藥械科、藥房等等關(guān)鍵科室,，她飛快地在筆記本上記著,、畫著，好像在畫一幅美麗的圖畫,。回到賓館,，劉靜已經(jīng)醒來(lái)，此刻正怔怔地看著天花板出神,。 “傻妞,，在想什么呢？睡過(guò)癮了吧,？”苦楝花坐在床頭邊,，關(guān)切地問(wèn)。 “在想著,，如何才能搞定客戶,，哈哈，我現(xiàn)在對(duì)于開(kāi)發(fā)客戶,，越來(lái)越有感覺(jué)啦,？”她一下子坐起來(lái)，繼續(xù)說(shuō)道：“在你的領(lǐng)導(dǎo)下,，我想,，我們的市場(chǎng)和業(yè)績(jī)一定會(huì)突飛猛進(jìn)！”她夸張地做著一個(gè)勝利的動(dòng)作,。 “但愿如此吧,，一會(huì)，我們一起去吃飯,，吃過(guò)飯后,，醫(yī)院估計(jì)就該上班了,，我們?nèi)ジ麄冋務(wù)劊瑺?zhēng)取首戰(zhàn)成功,�,！� “放心啦，一定會(huì)的,，歐也,！” 劉靜快速地起床了。 2:30 ,，當(dāng)兩人準(zhǔn)時(shí)趕到醫(yī)院采購(gòu)科時(shí),，工作人員還正在辦公室里換著白大褂。 “您好,，先生,，我們是廣東宏盛醫(yī)藥公司的，請(qǐng)問(wèn)您是這里的負(fù)責(zé)人吧,？”這次,，是劉靜先開(kāi)的口。 “哦,，醫(yī)藥公司的啊,，我們的藥品器械，可都是政府招標(biāo)的,，你們中標(biāo)了嗎,？”負(fù)責(zé)采購(gòu)的先生文文靜靜，他系著扣子,，問(wèn)道,。 “中標(biāo)的，這是我們的中標(biāo)通知書,，請(qǐng)您過(guò)目,！”苦楝花恭恭敬敬地遞過(guò)去。 “哦,，是這樣的,，我們這次招標(biāo)的是醫(yī)療器械，你們先到藥械科,，讓他們出一個(gè)采購(gòu)申請(qǐng)單,，讓領(lǐng)導(dǎo)簽字后，再轉(zhuǎn)到我們這邊來(lái),�,！辈少�(gòu)醫(yī)生依然面無(wú)表情地說(shuō)。 “好的,，謝謝您啊,�,！� 劉靜大方地伸出她白嫩而有些胖乎乎的手，跟其道別,，而苦楝花則微笑著遞上自己的名片,。 “看來(lái)很復(fù)雜啊，不同的醫(yī)院,，情況都不一樣,，藥械科在哪？你知道嗎,？” 劉靜問(wèn),。 “當(dāng)然，呵呵,，我都摸清楚了,，跟我走就行啦�,！� 走廊的盡頭，再轉(zhuǎn)一個(gè)彎,，就到了藥械科,。辦公室里，坐著兩個(gè)人,，一個(gè)男醫(yī)生,，慈眉善目，鬢角花白,，年紀(jì)看起來(lái)有 50 多歲,，另一個(gè)則是戴著眼鏡，年約 20 多歲的年輕小伙,。在自報(bào)了家門,，遞了名片以及資料之后，年長(zhǎng)的醫(yī)生才和氣地說(shuō)：“既然是中標(biāo)產(chǎn)品,，又是我們需要采購(gòu)的,，那就跟我們好好介紹一下你們的產(chǎn)品特點(diǎn)、性能,、優(yōu)勢(shì)吧,？” “好的，首先感謝貴醫(yī)院給我們這次介紹企業(yè)和產(chǎn)品的機(jī)會(huì),，我們廣東宏盛醫(yī)藥公司呢,，創(chuàng)建于 1990 年，是一家科工貿(mào)為一體的公司……”從企業(yè)到品牌,，從核心技術(shù)到產(chǎn)品性能,，從產(chǎn)品性能,，到能給醫(yī)院帶來(lái)的效益，苦楝花娓娓道來(lái),。那位年紀(jì)大一些的醫(yī)生微笑著不住地點(diǎn)頭,，具體到一些產(chǎn)品性能上，他還提出了一些疑問(wèn),，但都被苦楝花一一圓滿解答,。 “李科長(zhǎng)啊，你們醫(yī)院要相信我們公司,，跟我們廣東宏盛打交道,，你們一千個(gè)放心，我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)到底,，價(jià)格又是最優(yōu),，跟我們合作是你們最明智的選擇……” 劉靜對(duì)著兩位醫(yī)生，滔滔不絕,，象在演講,。 “可你知道我們醫(yī)院想要什么樣的產(chǎn)品嗎？”李科長(zhǎng)此時(shí)依然笑瞇瞇的,，可眼神里已有一絲異樣,。 “當(dāng)然，肯定是價(jià)格低的,，服務(wù)好的,，這還用說(shuō)嘛？小孩子都知道,，你說(shuō)是不是,，帥哥？” 劉靜轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái),，對(duì)著斜對(duì)面文質(zhì)彬彬一直不言語(yǔ)的小伙子說(shuō)道,。她好像在尋求他的支持，可這位小伙子卻仍舊一聲不吭,。 “你了解醫(yī)院的需求嗎,？你怎么知道我們需要低價(jià)的產(chǎn)品？對(duì)了,，你們?cè)趺磳?duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)到底,，都能提供什么樣的服務(wù)？”李科長(zhǎng)笑里顯露出了威嚴(yán),。 “這個(gè),？一般的醫(yī)院，都是這樣的啊，這難道錯(cuò)了嗎,？關(guān)于服務(wù)方面,，這個(gè)…”也許她忘了，也許是在李科長(zhǎng)不快的語(yǔ)氣里緊張,，她竟一時(shí)語(yǔ)塞起來(lái),。 “是這樣的，關(guān)于我司醫(yī)療器械產(chǎn)品,，在售后服務(wù)方面：第一 ,，按國(guó)家規(guī)定，實(shí)行“三包”,，三個(gè)月全免費(fèi)上門包換,，一年全免費(fèi)上門包修。第二,，免費(fèi)送貨上門,、免費(fèi)安裝、調(diào)試及相關(guān) 人員培訓(xùn),。第三 ,，交貨期：自簽訂合同之日起30天內(nèi)安裝調(diào)試完畢并交付使用。第四 ,、其他方面：如在使用過(guò)程中發(fā)生設(shè)備故障,，2小時(shí)響應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)維修,，48小時(shí)內(nèi)修復(fù) ……”苦楝花有些快地介紹著。 “好了,，資料先放這里,，當(dāng)然，也可以拿走,。你們先回去吧,，我們考慮考慮�,！崩羁崎L(zhǎng)隨手把資料放在一邊,，又?jǐn)D出一絲笑說(shuō)。 “那好吧,，你們先考慮一下,，謝謝！”看對(duì)方?jīng)]有繼續(xù)談下去的意思,，苦楝花不得不收拾起資料,，然后站起身來(lái)，撫著還沒(méi)有回過(guò)神來(lái)的劉靜，向他們告別,。 “走好,，不送啊�,！崩羁崎L(zhǎng)和小伙子站起身來(lái),，象征性地轉(zhuǎn)了一下身子，算是送別,。苦楝花知道,，這些舉動(dòng)都表明，這次是沒(méi)戲了,。兩人慢慢向門口走,，可苦楝花心里實(shí)在有點(diǎn)不甘心，當(dāng)她走到門口時(shí),，她卻突然又折身走了回來(lái),，這讓他們大吃一驚。 “李科長(zhǎng),，我們兩位女孩子做業(yè)務(wù)很不容易,，為了讓我們以后能更好地開(kāi)發(fā)客戶，能不能針對(duì)我們剛才所談的,，給我們提一提缺點(diǎn),，或給一些建議？”站在辦公室中央,，苦楝花誠(chéng)懇地問(wèn)道,。 “哦，這樣啊……”李科長(zhǎng)看看門口的劉靜 ,，欲言又止,。 “ 劉靜，你先在門診大廳等我一下吧,，我再請(qǐng)教一下他們,。”苦楝花沖著劉靜說(shuō),。 “是這樣,，說(shuō)真的，你們那個(gè)女業(yè)務(wù),，態(tài)度不端正,，你聽(tīng)聽(tīng)她說(shuō)話的語(yǔ)氣和腔調(diào)，太隨意了,，這是在談生意,，不是在鬧著玩；其次，她對(duì)業(yè)務(wù)不老練,，一邊說(shuō)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量如何負(fù)責(zé),，可問(wèn)起服務(wù)來(lái)，她卻又支支吾吾,，不置可否,，怎么能讓我們放心？第三,，我們是國(guó)營(yíng)大醫(yī)院,，產(chǎn)品價(jià)格不是問(wèn)題，反正都是國(guó)家出錢,，患者買單,，我們關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量，以及它能給醫(yī)院帶來(lái)多大的效益,，當(dāng)然,，還有其他一些方面的因素……”看劉靜走了出去，李科長(zhǎng)開(kāi)始談起他對(duì) 劉靜的看法,。 “哦,，李科長(zhǎng)，您講的太對(duì)了,，我都記下了,，以后我們會(huì)注意和改正的，其實(shí),，她來(lái)公司才二三個(gè)月,，有些方面，還不熟練,，請(qǐng)您多多擔(dān)待,！”苦楝花邊在筆記本上快速地記著，邊抬起頭來(lái),，坦白地解釋道,。看到兩人一時(shí)沒(méi)有說(shuō)話,，苦楝花收拾起筆記本,，說(shuō)：“非常感謝兩位，我先過(guò)去了,，有機(jī)會(huì)再向您請(qǐng)教,。”說(shuō)完,，面帶微笑,，向門口走去。 “別急，回來(lái)一下,！”李科長(zhǎng)打著一個(gè)回來(lái)的手勢(shì),，又站起身來(lái)，走出辦公桌,。 “唉,，我見(jiàn)過(guò)那么多廠家的業(yè)務(wù)員，男的,，女的,，老的，少的,，可我還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象你這么用心的,，遇到挫折，還知道追溯原因,，前途無(wú)量,，前途無(wú)量啊，為了你這種百折不撓的精神,，我決定給你一個(gè)機(jī)會(huì)……”李科長(zhǎng)發(fā)著感嘆,。已經(jīng)走到門口的苦楝花，一下子怔住了,。; 個(gè)人分類: 專著訊息|2977 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

21世紀(jì)最好的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)是什么,？是直銷嗎: 網(wǎng)商郭敬光 2013-8-16 16:55; 21世紀(jì)不想打工做什么，做直銷能賺錢嗎人的一生面臨許多選擇,，就業(yè)選擇很多啊,，為什么要選擇直銷呢？直銷有什么好的,？同意你的觀點(diǎn),，你可以選擇企業(yè)打工、政府打工,、自己當(dāng)老板,、當(dāng)藝術(shù)家、當(dāng)科學(xué)家,，還有其他的,。但是,如果你是企業(yè)打工的，你做到了金領(lǐng)或者你確信能做到金領(lǐng),，那么你可以不選擇直銷,，但同時(shí)我要告訴你，直銷人員中曾經(jīng)的金領(lǐng)很多,。如果你是政府公務(wù)員,，你做到了或者你確信能做到處級(jí)以上官員,，那么你可以不選擇直銷，但同時(shí)我也要告訴你,，直銷隊(duì)伍里曾經(jīng)的大官也不少,。如果你自己是老板，或準(zhǔn)備加入老板的行列,，并且你有較充足的資金,、技術(shù)、良好的人脈,，你可以不選擇直銷,，但同時(shí)我還是要告訴你，直銷隊(duì)伍里不乏傳統(tǒng)生意紅火的老板,。如果你是藝術(shù)家,、科學(xué)家，或者快到“家”了,，那么你可以不選擇直銷......,。如果你告訴我你都不在以上人群范圍，那么我負(fù)責(zé)任的對(duì)你說(shuō),，直銷值得你選擇,。在中國(guó)，直銷是一個(gè)百分之百的新興行業(yè),，不管你是否認(rèn)可直銷,、加入直銷，她都會(huì)保持快速增長(zhǎng),。就像80年代的民企,、私企一樣，雖然道路曲折,，但終究逐步取代國(guó)企,，而成為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)主體，因?yàn)槊衿�,、私企有利于生產(chǎn)力的發(fā)展,，誰(shuí)也擋不住，直銷亦然,。直銷空間巨大,、商機(jī)無(wú)限，其對(duì)中國(guó)GDP的貢獻(xiàn),，對(duì)就業(yè)的貢獻(xiàn)必將超越其他行業(yè),。直銷對(duì)個(gè)人是一份事業(yè),，也是一個(gè)新興的生意,，你沒(méi)有資金,、技術(shù)、社會(huì)關(guān)系,，照樣可以組建自己的團(tuán)隊(duì),，當(dāng)企業(yè)家當(dāng)老板。直銷也反映了中國(guó)新型的社會(huì)關(guān)系---公平,、公正,，她不認(rèn)身份、不認(rèn)學(xué)歷,、不認(rèn)經(jīng)歷,，只認(rèn)業(yè)績(jī)。直銷的機(jī)制是先進(jìn)的,，除了獎(jiǎng)金制度以外,，同仁之間相互幫助、相互學(xué)習(xí),、相互支持,，競(jìng)爭(zhēng)就是合作。一臺(tái)電腦,，一根網(wǎng)線,，住家創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師，QQ2921300239 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師教練,，QQ2303114567 招商電話,，15910403806; 個(gè)人分類: 零風(fēng)險(xiǎn) 高回報(bào)|0 個(gè)評(píng)論

把握發(fā)展趨勢(shì)——投資控股型集團(tuán)的發(fā)展: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-7-10 07:02; 經(jīng)過(guò)對(duì)前面的國(guó)內(nèi)外的投控型企業(yè)的分析之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，全球看下來(lái),，投控型企業(yè)的發(fā)展，有一個(gè)由重到輕的過(guò)程,。剛開(kāi)始是公司做投資,，后來(lái)是圍繞著產(chǎn)業(yè)做投資，一個(gè)產(chǎn)業(yè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)地來(lái)做,；后面是產(chǎn)業(yè)運(yùn)作與整合,，有很多個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊；再后來(lái),，各個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊之間不光是有,，而且形成一個(gè)巧妙的互動(dòng)，上下有一個(gè)關(guān)系,，比如說(shuō)集團(tuán)的工業(yè)板塊,，跟創(chuàng)意地產(chǎn)就有一定的互動(dòng)關(guān)系，跟金融板塊也有一定的互動(dòng)關(guān)系,。但這個(gè)互動(dòng)關(guān)系目前來(lái)看的話,，除了理論上的,，有些集團(tuán)在實(shí)際操作上的互動(dòng)關(guān)系還做得不夠深，有待于進(jìn)一步加深,。如果沒(méi)有在投資的產(chǎn)業(yè)板塊之間形成互動(dòng)關(guān)系,，乃至在管理上更輕一點(diǎn)，那就變成了財(cái)務(wù)型資產(chǎn)管理——投了很多,，一個(gè)是憑著眼光,，另外是靠著一定的特殊關(guān)系，做財(cái)務(wù)型投資,，仍然能賺錢,。但事實(shí)上這個(gè)就非常牛了，也非常困難,，因?yàn)樨?cái)務(wù)型投資公司,，集團(tuán)管不深，也管不透,，甚至完全管不了,，信息完全不對(duì)稱。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大,，也只有巴非特這種人才能掙到錢,。另外，純粹那種牌照型,，機(jī)會(huì)型,，周期型的機(jī)會(huì)，能掙到錢,，但不是所有的集團(tuán)都適合用財(cái)務(wù)型投資,。如果純粹是玩牌照型、機(jī)會(huì)型,、周期型,，什么好了做什么，搶吃頭口水,，這種錢仍然是能掙出來(lái)的,。比財(cái)務(wù)型投資更厲害一點(diǎn)的就是價(jià)值型資產(chǎn)管理。所謂價(jià)值型資產(chǎn)管理,，就是投了錢以后,，還用制度建設(shè)等等，推動(dòng)投資企業(yè)做更高檔次的建設(shè),。最后,，投控的最高最高境界是產(chǎn)融結(jié)合。產(chǎn)融結(jié)合講的是一個(gè)企業(yè)利用金融技術(shù),，金融產(chǎn)品,，金融工具和金融技術(shù),，金融人才，來(lái)改造我的供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的一種運(yùn)作,。比如說(shuō),，集團(tuán)旗下每個(gè)子公司的采購(gòu)過(guò)程，是否運(yùn)用了我們集團(tuán)自己的金融產(chǎn)品和金融服務(wù),。公司的研發(fā)過(guò)程,，營(yíng)銷過(guò)程，投資過(guò)程,，是否應(yīng)用到了,。再比如說(shuō)，集團(tuán)旗下有個(gè)子公司,，要進(jìn)行非常大的技術(shù)改造,，那么它的設(shè)備租賃，是不是由我們母公司來(lái)給它做了,。再或者旗下所有子公司的能源合同管理,，是不是由我們母公司統(tǒng)一做掉。這些都屬于不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)和融有兩個(gè)板塊,，就叫產(chǎn)融結(jié)合,。如果是這樣，那產(chǎn)融結(jié)合也未免太簡(jiǎn)單了,。我們衡量產(chǎn)融結(jié)合,，就是看是不是用金融的這些手段來(lái)改造公司的運(yùn)作，而不是簡(jiǎn)單的用負(fù)債經(jīng)營(yíng),，資本杠桿化,，高效率運(yùn)作，資本運(yùn)作等手法,，簡(jiǎn)單意義上使得企業(yè)呈現(xiàn)金融特征,，而是深度把公司金融化。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，做地產(chǎn)的企業(yè)就知道,，地產(chǎn)就是個(gè)準(zhǔn)金融產(chǎn)業(yè)，通過(guò)燒錢來(lái)掙錢,，燒得越多,，掙得也越多。準(zhǔn)金融產(chǎn)業(yè),，所以你在拿地過(guò)程當(dāng)中,，規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中,，招投標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，尤其是營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中,，融入越多的金融技術(shù),，你的地產(chǎn)運(yùn)作檔次就會(huì)越高。這就是為什么很多企業(yè),，在銷售過(guò)程當(dāng)中,，把商鋪銷掉，然后再回租,，來(lái)整體運(yùn)作,，運(yùn)用很多金融技術(shù)，來(lái)拔高運(yùn)作的檔次,，解決融資問(wèn)題,。華彩有一個(gè)客戶，叫江蘇高利,，網(wǎng)上可以查到信息,。這個(gè)案子是華彩比較驕傲的一個(gè)大手筆，我們協(xié)助江蘇高利在沈陽(yáng)拿了3000多畝地,，做一個(gè)400萬(wàn)方的汽車mall——400萬(wàn)方,，以后華彩在中國(guó)歷史上會(huì)記下一筆。當(dāng)然,，這還不是我們的最高記錄,，華彩正在幫我們的一個(gè)客戶做一個(gè)1000萬(wàn)方的項(xiàng)目。那么,，400萬(wàn)方這個(gè)項(xiàng)目到底是怎么做的,。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們思考得很清楚。各地都有4S一條街,，4S店一條街它的壞處就在于占地面積很大,，建筑物很低，然后占地很多,，拉動(dòng)性很差,。全國(guó)各地起初都是把郊外的一條街騰出來(lái)做4S集中，但是現(xiàn)在已經(jīng)全部發(fā)展起來(lái)了以后,，那個(gè)地方已經(jīng)寸土寸金了,，那怎么辦呢？我們就想到,，要在規(guī)劃的時(shí)候,，把這個(gè)400萬(wàn)方的汽車mall做起來(lái)以后，這個(gè)里面不做百貨，就是一家一家的4S店,，把他們趕進(jìn)去,，一下就把這個(gè)mall充滿了，順便把汽車后市場(chǎng),，維修市場(chǎng),，金融市場(chǎng)全部裝進(jìn)去。我們?yōu)樯蜿?yáng)騰出來(lái)一條街,，沈陽(yáng)政府用行政命令把4S店逼進(jìn)來(lái)以后,，把我們的商鋪填滿了，兩得其利,。所以,，在運(yùn)作過(guò)程中,，要充分把握當(dāng)?shù)卣囊粋€(gè)心態(tài),，比如沈陽(yáng)政府城市經(jīng)營(yíng)的這么一個(gè)心態(tài)，事實(shí)上給當(dāng)?shù)仳v出來(lái)城市經(jīng)營(yíng)的又一次空間,。而我們一進(jìn)來(lái),，就形成了一個(gè)集中的大的經(jīng)營(yíng)，到時(shí)候所有的稅費(fèi),、票從我們這里走,，我們形成一個(gè)非常大的流水，這個(gè)流水是虛的,，千億討論都不討論,，絕對(duì)起手就超千億，但是這個(gè)流水一旦形成,，我們的授信,，我們的帳期，資金管理一下就上來(lái)了,，這是我們?cè)O(shè)計(jì)之初的一個(gè)想法,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1087 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

獨(dú)步當(dāng)時(shí):拳頭產(chǎn)品的特征: 一灃 2013-6-20 10:00; 獨(dú)步當(dāng)時(shí):拳頭產(chǎn)品的特征獨(dú)步當(dāng)時(shí)，意指非常突出,，一個(gè)時(shí)期內(nèi)沒(méi)有人能比得上,。就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只有拳頭產(chǎn)品,，才能擔(dān)此重任,。中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品分類越來(lái)越細(xì),，但真正做大做強(qiáng)的農(nóng)資制造企業(yè)一直屈指可數(shù),，其最根本的原因是擁有自己的核心優(yōu)勢(shì)——拳頭產(chǎn)品，加上強(qiáng)大的營(yíng)銷宣傳和渠道推廣。大家都知道,，現(xiàn)在已不是改革開(kāi)放初期的賣方市場(chǎng),，只要有產(chǎn)品就都能賣，只要賣出去就都能賺錢,；現(xiàn)在的消費(fèi)者可是挑剔的代名詞,，想要贏得消費(fèi)者的青睞，那就要在產(chǎn)品上面多花功夫,！　　　　那么,，如何判定一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是否已經(jīng)走好商品化這一關(guān)鍵步驟，拳頭產(chǎn)品應(yīng)具有哪些特征及衡量指標(biāo),；我們從農(nóng)資制造企業(yè)的角度來(lái)分析拳頭產(chǎn)品具備的三個(gè)基本特征：　　第一個(gè)特征是銷量好,、利潤(rùn)高。一個(gè)區(qū)域的拳頭產(chǎn)品,，無(wú)論在銷量還是在利潤(rùn)上,，都應(yīng)在同類產(chǎn)品中名列前茅；具有與其他同類產(chǎn)品相匹敵乃至壓倒競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力,。資金是企業(yè)的血液,，企業(yè)的運(yùn)行離不開(kāi)現(xiàn)金流，所以要有充足的現(xiàn)金流才能保證企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展,；而能夠給企業(yè)創(chuàng)造充足的現(xiàn)金流的原因只有穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的銷量,。當(dāng)然，一個(gè)企業(yè)除了現(xiàn)金流還需要有利潤(rùn)回報(bào),；資本的目的是追求利潤(rùn)最大化,，如果沒(méi)有利潤(rùn)回報(bào)或者利潤(rùn)回報(bào)比較低，那么資本就會(huì)轉(zhuǎn)向其他投資,，從而企業(yè)無(wú)法維系正常經(jīng)營(yíng),。一個(gè)拳頭產(chǎn)品要通過(guò)銷量和利潤(rùn)才能過(guò)關(guān)；就好比劉翔跑110米欄一樣,，不僅要速度還要跨欄,。銷量的大小就是判定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎指數(shù)，能否為企業(yè)換回貨幣（提供現(xiàn)金流）,，而利潤(rùn)則是價(jià)值的體現(xiàn),，價(jià)值是市場(chǎng)唯一認(rèn)可的東西，所以擁有高利潤(rùn)才代表產(chǎn)品的生命力更強(qiáng),。產(chǎn)品能夠超越質(zhì)量和成本的邊界,，相同質(zhì)量和成本但不同品牌的產(chǎn)品，可以擁有差別巨大的成交價(jià)格,；這就是商業(yè)規(guī)律,，也是判定拳頭產(chǎn)品的顯著特征,。　　第二個(gè)特征是有特色，又稱差異化,。拳頭產(chǎn)品差異化是指企業(yè)在提供給顧客的產(chǎn)品上,，通過(guò)各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它同其他競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)提供的同類產(chǎn)品有效區(qū)別開(kāi)來(lái),，從而達(dá)到使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位的目的,。目前市場(chǎng)上農(nóng)資制造業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何做到拳頭產(chǎn)品差異化是每一個(gè)農(nóng)資制造業(yè)必須解決的重大課題,。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品,、同樣的賣點(diǎn)、同樣的服務(wù)只能得到同樣的利潤(rùn)回報(bào),，最后就會(huì)陷入無(wú)休止的價(jià)格大戰(zhàn),，血流成河。　　　　如果說(shuō)這個(gè)世界只有偏執(zhí)狂才能生存的話,，那么在產(chǎn)品的世界里只有差異化才能是拳頭產(chǎn)品,。　　　　這里的差異化分三步驟，注意不只是大象關(guān)進(jìn)冰箱那么簡(jiǎn)單,！　　第一步是差異化設(shè)計(jì),。傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)只考慮了使用者,，沒(méi)有考慮到流通渠道,；而差異化拳頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)在這點(diǎn)從根本上顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，均衡的考慮商品對(duì)經(jīng)銷渠道和最終消費(fèi)者的統(tǒng)一價(jià)值,，不是一味地追求比別人做得更好,，而是一定要堅(jiān)持與眾不同。如果說(shuō)傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一廂情愿的單相思的話,，那么拳頭產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)則是兩情相悅的完美世界,。　　第二步是差異化排列。排列的關(guān)鍵是有順序,，讓消費(fèi)者容易記憶,，最終達(dá)到品牌的沉淀效果。　　　　第三步是差異化組合,。這也是諾基亞被蘋果拉下第一寶座的原因,，一個(gè)成功的商品差異化設(shè)計(jì)，不能只追求科技和情感的投入,，諾基亞曾經(jīng)提出“科技以人為本”,，實(shí)際上在用戶體驗(yàn)上面蘋果更勝一籌。蘋果就是在技術(shù),、情感的基礎(chǔ)上,，加入消費(fèi)者體驗(yàn)的商品設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了商品設(shè)計(jì)的差異組合。　　企業(yè)要完成設(shè)計(jì)出差異化商品,、形成差異排列還要對(duì)之進(jìn)行差異組合三個(gè)步驟,，才能完成拳頭產(chǎn)品的真正差異化。　　第三個(gè)特征是地位重要,，在本企業(yè)的產(chǎn)品組合里屬于生力軍,。一個(gè)拳頭產(chǎn)品應(yīng)在本企業(yè)的產(chǎn)品組合中占有舉足輕重的地位，即在銷量,、利潤(rùn),、狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力方面占主導(dǎo)作用,。在品類中戰(zhàn)斗力最強(qiáng),，表現(xiàn)最積極，作用最突出,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷導(dǎo)航|915 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《食用油營(yíng)銷第1書》11 產(chǎn)品組合,、攏指為拳: 博瑞森 2013-4-15 13:57; 產(chǎn)品組合、攏指為拳一般來(lái)說(shuō),，經(jīng)營(yíng)小包裝食用油產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，都會(huì)同時(shí)銷售多個(gè)油種的產(chǎn)品。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,，經(jīng)銷商不能指望每個(gè)產(chǎn)品都能賺錢,，也不可能讓每個(gè)產(chǎn)品都去搶銷量，在利潤(rùn)和份額之間一定要有取舍,。但是,，這樣就會(huì)面臨產(chǎn)品如何組合的問(wèn)題。以某市場(chǎng)的一位經(jīng)銷商為例,，他只經(jīng)銷一個(gè)小包裝食用油品牌,，旗下有調(diào)和油、玉米油,、花生油,、花生調(diào)和油和大豆油等產(chǎn)品，各產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀如表 6-1 所示,。表 6-1 某經(jīng)銷商小包裝食用油產(chǎn)品組合現(xiàn)狀產(chǎn)品差異化零售價(jià) 利潤(rùn) 市場(chǎng)份額全渠道調(diào)和油高高高高高玉米油低高低低低花生油低高低低低花生調(diào)和油高高低低低大豆油低高中中高（一）小包裝食用油產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn) 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化,，該經(jīng)銷商的各個(gè)小包裝食用油產(chǎn)品面臨不同的挑戰(zhàn)。 1. 調(diào) 和油調(diào) 和油是有一定差異化概念的產(chǎn)品,，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道都有陳列,，在調(diào)和油品類中有較大的市場(chǎng)份額，是當(dāng)之無(wú)愧的利潤(rùn)產(chǎn)品,。所以,，應(yīng)保持穩(wěn)定的零售價(jià)格,，不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。該經(jīng)銷商曾將調(diào)和油產(chǎn)品做過(guò)一次賣場(chǎng) DM 驚爆價(jià),，給傳統(tǒng)渠道帶來(lái)很大沖擊,，意識(shí)到錯(cuò)誤以后，經(jīng)銷商花費(fèi)了很大力氣才將市場(chǎng)重新維護(hù)好,。 2. 玉米油某玉米油競(jìng)品年初進(jìn)入該市場(chǎng)后,，動(dòng)作很大。買貨架陳列,，招促銷員,，還做堆頭特價(jià)促銷。正常情況下,，該經(jīng)銷商一次進(jìn)三五百箱的玉米油,，然后用半年左右的時(shí)間賣完。但是,，為了將新出現(xiàn)的玉米油競(jìng)品逼出市場(chǎng),，該經(jīng)銷商一次進(jìn)了兩千箱玉米油，和玉米油競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn),，結(jié)果一個(gè)半月就把兩千箱玉米油全都賣光了,。有意思的是該市場(chǎng)原本不是玉米油的主要消費(fèi)市場(chǎng)，很多消費(fèi)者都不知道玉米油是什么油,。在這輪價(jià)格戰(zhàn)之后,，有不少消費(fèi)者對(duì)玉米油產(chǎn)生了購(gòu)買興趣。在前一年,，該經(jīng)銷商的玉米油一張團(tuán)購(gòu)訂單都沒(méi)有,，在當(dāng)年中秋節(jié)期間居然也得到了一些團(tuán)購(gòu)訂單,。這也說(shuō)明了憑借大品牌的影響力,，靠促進(jìn)銷售就可以把玉米油、葵花籽油等新興產(chǎn)品的市場(chǎng)做起來(lái),。而且,，這個(gè)案例也印證了小包裝食用油營(yíng)銷“市場(chǎng)份額就是硬道理”。該經(jīng)銷商的玉米油產(chǎn)品如果沒(méi)有通過(guò)這一波特價(jià)打開(kāi)市場(chǎng),，還只是一個(gè)消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)的,、不溫不火的小品類。 3. 花生油某花生油競(jìng)品在該市場(chǎng)的地位強(qiáng)勢(shì),，在這個(gè)市場(chǎng)的貨架陳列,、堆頭陳列及形象建設(shè)都做得很不錯(cuò)，能占到當(dāng)?shù)?30% 的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額,。該花生油競(jìng)品剛完成了一波中秋旺季前的提價(jià)工作,，整體上漲 10% ,。該經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)措施是進(jìn)了兩千箱的花生油，通過(guò)超低價(jià)格的堆頭陳列讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到競(jìng)品花生油的價(jià)格虛高,，打擊其團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)�,，F(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)趨于理性，選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品或購(gòu)物卡的單位越來(lái)越多,。而且,，該經(jīng)銷商的花生油產(chǎn)品和競(jìng)品的差價(jià)提高到 20~30 元 /5L 的水平，對(duì)于競(jìng)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常大的打擊,。在這個(gè)市場(chǎng),，消費(fèi)者的消費(fèi)能力較弱，高端油種份額較低,。該經(jīng)銷商的玉米油和花生油兩個(gè)產(chǎn)品都是無(wú)差異化,、低利潤(rùn)和低市場(chǎng)份額、只在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品,，并且面臨著強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。所以，容易達(dá)到以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，獲得較多的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)目的,。 4. 花生調(diào)和油該經(jīng)銷商將花生調(diào)和油的零售價(jià)定得較高， 70.5 元 /5L 左右,，在終端可以看出產(chǎn)品日期“老”,，賣得并不好。由于花生調(diào)和油沒(méi)有在傳統(tǒng)渠道銷售,，不用擔(dān)心沖擊傳統(tǒng)渠道,，完全可以向廠家申請(qǐng)支持，憑借成本優(yōu)勢(shì)在賣場(chǎng)做 49.9 元 /5L 的驚爆價(jià)促銷活動(dòng),，對(duì)于做 59.9 元 /5L 特價(jià)的主要競(jìng)品調(diào)和油有很大的殺傷力,。 5. 大豆油大豆油是該經(jīng)銷商手中產(chǎn)品問(wèn)題比較大的油種。大豆油在該市場(chǎng)已經(jīng)丟掉了 80% 的市場(chǎng)份額,，大豆油的零售價(jià)不低于 45 元 /5L ,，比一般大豆油要高很多，如市場(chǎng)上的競(jìng)品大豆油最低 36 元 /4.5L ,、 39 元 /5L ,。各大豆油產(chǎn)品的品質(zhì)沒(méi)有差異，消費(fèi)者也越來(lái)越理性地選擇低價(jià)大豆油,。沒(méi)有市場(chǎng)份額就沒(méi)有發(fā)言權(quán),，如果銷量很大的豆油產(chǎn)品持續(xù)丟失市場(chǎng)，對(duì)該經(jīng)銷商的整個(gè)小包裝食用油生意來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)的事情,。但是大豆油的價(jià)格又不能動(dòng)：一是它在傳統(tǒng)渠道還有較高的市場(chǎng)份額,；二是因?yàn)樗彩窃摻?jīng)銷商小包裝食用油產(chǎn)品的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源,；三是作為成熟產(chǎn)品容易竄貨。由于大豆油是最普通的食用油種,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,。即使用工廠提供的低端貿(mào)易大豆油品牌去迎擊競(jìng)品，也不可能提升該經(jīng)銷商主要品牌大豆油的市場(chǎng)份額,。怎么辦,？大豆油的問(wèn)題還是需要豆油品類本身解決。該市場(chǎng)可以考慮引入強(qiáng)化維生素 A 大豆油產(chǎn)品,，利用維生素 A 大豆油在現(xiàn)代渠道做積極的競(jìng)爭(zhēng),。由于有大品牌做背書及維生素 A 、維生素 E 的差異性,，維生素 A 大豆油比低端大豆油品牌有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。在其他許多市場(chǎng)，都曾用維生素 A 大豆油在現(xiàn)代渠道做低價(jià)促銷,、銷量火爆,，又不影響純大豆油的傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)，取得了較好的效果,。（二）小包裝食用油的產(chǎn)品組合我們看到,，該經(jīng)銷商手中眾多的小包裝食用油產(chǎn)品，在營(yíng)銷中需要依據(jù)各產(chǎn)品的不同特點(diǎn),，進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合,。一般來(lái)說(shuō)，可以將各種產(chǎn)品分成兩大類：利潤(rùn)產(chǎn)品和份額產(chǎn)品,。前者的任務(wù)是維持銷量和賺取利潤(rùn),，后者的任務(wù)是應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。在進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合定位之后,，該經(jīng)銷商的各個(gè)小包裝食用油產(chǎn)品組合將演變?yōu)楸?6-2 的模式,，其市場(chǎng)地位將會(huì)變得更加穩(wěn)固。表 6-2 某經(jīng)銷商小包裝食用油產(chǎn)品組合方向產(chǎn)品差異化零售價(jià) 利潤(rùn) 市場(chǎng)份額全渠道組合定位調(diào)和油高高高高高利潤(rùn)產(chǎn)品玉米油低低低中低份額產(chǎn)品花生油低低低中低份額產(chǎn)品花生調(diào)和油低低中中低份額產(chǎn)品大豆油低高中中高利潤(rùn)產(chǎn)品維生素 A 大豆油高低低中低份額產(chǎn)品注：和表 6-1 相比,，本表有改動(dòng)的地方做深色標(biāo)識(shí),。有意思的是：不僅從經(jīng)銷商生意角度來(lái)看，存在“利潤(rùn)產(chǎn)品 + 份額產(chǎn)品”的組合現(xiàn)象,，從廠家的品類發(fā)展角度來(lái)看也是如此。如表 6-3 所示,。表 6-3 “利潤(rùn)產(chǎn)品 + 份額產(chǎn)品” 組合舉例品類利潤(rùn)產(chǎn)品份額產(chǎn)品玉米油植物甾醇玉米油玉米油橄欖油特級(jí)初榨橄欖油精煉橄欖油調(diào)和油食用調(diào)和油花生調(diào)和油大豆油強(qiáng)化維生素 A 大豆油純香大豆油,、大豆油在上述各個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程中，利潤(rùn)產(chǎn)品有差異化,、零售價(jià)高,、品牌溢價(jià)能力強(qiáng),，承擔(dān)著該品類形象建設(shè)的任務(wù)；份額產(chǎn)品沒(méi)有差異化,、零售價(jià)低,、品牌溢價(jià)能力較弱，承擔(dān)著打擊競(jìng)品,、獲取市場(chǎng)份額的任務(wù),。有效的產(chǎn)品組合能夠保證該品類的健康發(fā)展。一般來(lái)說(shuō),，在市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段,，以無(wú)差異化的產(chǎn)品推廣為主，主要目的是獲取市場(chǎng)份額,。在市場(chǎng)發(fā)展的成熟階段,，推出差異化產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，無(wú)差異化產(chǎn)品的任務(wù)則轉(zhuǎn)變?yōu)榇驌舾?jìng)品,、保證市場(chǎng)份額,。在一個(gè)品類中，如果利潤(rùn)產(chǎn)品的銷量超過(guò)份額產(chǎn)品,，那么利潤(rùn)產(chǎn)品就會(huì)由明星產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金牛產(chǎn)品,，成為公司重要的利潤(rùn)及銷量來(lái)源，同時(shí)也是該品類的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,。如食用調(diào)和油,、特級(jí)初榨橄欖油和強(qiáng)化維生素 A 大豆油。反之,，沒(méi)有合理組合的品類,，發(fā)展得相對(duì)較弱，比如只有山茶油而沒(méi)有茶籽調(diào)和油等情況,。另外,，一些產(chǎn)品組合定位模糊的產(chǎn)品，發(fā)展也不會(huì)很成功 ,。比如一些花生油二線品牌就存在這樣的矛盾,，既投了不少?gòu)V告指望它能產(chǎn)生利潤(rùn)，又迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷采用低價(jià)獲取市場(chǎng)份額,，結(jié)果是兩個(gè)目的都無(wú)法達(dá)到,。還有的品牌，在發(fā)展調(diào)和油的過(guò)程中總是拿不定主意,，有時(shí)想要高空定位就打非轉(zhuǎn)基因概念,，有時(shí)為了銷量又不得不改用轉(zhuǎn)基因原料進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品組合策略混亂將導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓失敗,。我們看到,，不論是想促進(jìn)產(chǎn)品銷量還是發(fā)展品牌,，都必須依據(jù)“利潤(rùn)產(chǎn)品 + 份額產(chǎn)品”的模式進(jìn)行恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合。只有這樣,，才能保證一個(gè)市場(chǎng)或者一個(gè)品類得到健康的,、長(zhǎng)久的發(fā)展，廠家或者經(jīng)銷商的生意也都能得到很好的發(fā)展,。; 1407 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣在合作中識(shí)別通才和鬼才?: 劉超營(yíng)銷 2013-1-24 23:10; 　　怎樣在合作中識(shí)別通才和鬼才? 　　你找的合作對(duì)象一定是個(gè)人才,，你不可能找比你差的合作對(duì)象。有人說(shuō)人才分通才和鬼才,，有人說(shuō)鬼才是專家型的,，通才是老板，這不一定,。　　它什么身份不重要,，但大致上可分為通才和鬼才。通才的特點(diǎn)是：他的出發(fā)點(diǎn)就是以賺錢為目的,。很明確的就是和你合作他能賺錢,。他賺到錢了之后才為自己帶來(lái)一些物質(zhì)享受比如旅游，吃喝,。他就是以錢為最核心的目標(biāo),。　　如果你識(shí)別出來(lái)你的合作伙伴是以錢為重心的通才，你的營(yíng)銷方案和規(guī)劃,，或者說(shuō)你的合作主張得符合他的胃口,，能夠讓他能理解。如果對(duì)方不明白你的用意他是不會(huì)和你合作的,。你必須讓對(duì)方完全知道你的用意,，你也要完全掌握對(duì)方，這樣的話這個(gè)合作成功率才高,。　　那么鬼才呢?鬼才就不一樣,，我曾經(jīng)合作過(guò)幾個(gè)鬼才，鬼才他就是屬于自我享受型的,。他總是沉醉于自己的鬼才,，某種程度上說(shuō)，如果這個(gè)賺錢方式不符合他的個(gè)人生活方式,，如果這個(gè)賺錢方式不符合他的個(gè)人處事方式,。他可能就不做! 　　但是這些鬼才往往都是一個(gè)價(jià)值的發(fā)動(dòng)機(jī)，他們往往都很有價(jià)值,。你如果一旦和他們合作好了,，互相利用，經(jīng)常保持交流,，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值衍生極大幫助,。　　這個(gè)鬼才幫助你衍生價(jià)值的能力超強(qiáng)，可惜的是他不善于挖掘自身價(jià)值,。也有學(xué)說(shuō)把人分成多少種類型,，我覺(jué)得大致來(lái)說(shuō)就這么兩種，要是你和鬼才合作,，你要了解他的生活方式為人處世工作方式,，你要尊重他，尊重鬼才的想法,、鬼才的提議,。　　如果你在這過(guò)程中不尊重他，你有可能在合作中夭折流產(chǎn),，你前面的付出就付諸東流了,。我希望大家在合作過(guò)程中能識(shí)別出這兩種人。免費(fèi)獲取劉超老師以下贈(zèng)品,，請(qǐng)登陸到： http://blog.liuchao8.com/xihl; 1735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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