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談判是一種妥協(xié)的藝術(shù)過程: 培大 2014-9-23 16:00; 什么是談判,？談判就是,，你有你的想法，我有我的想法,，最好按照我的想法,。于是有的人上來就自顧自地提出自己的要求，無論對方怎么談,，就是不讓步,，給人一種非常不好合作的感覺。那么具體怎么談呢？有的采購人員,、有的強(qiáng)勢供應(yīng)商,、有的不太懂談判的人，在談判時常常表現(xiàn)出非常 “ 強(qiáng)勢 ” ,，決不讓步,，覺得這叫堅持立場。龍永圖,，中國加入 WTO 世貿(mào)組織中方首席談判代表,，是鼎鼎有名的談判專家。曾有記者問采訪他,， “ 請問龍部長,，為什么中國選你去當(dāng)入世的首席談判代表呢？ ” 他講了當(dāng)時的情況,，當(dāng)時中國跟以美國為首的西方市場經(jīng)濟(jì)國家在談加入世貿(mào)組織,，談判一度陷入僵局，一直都沒取得實質(zhì)進(jìn)展,。中方就非常著急,，說那些談判代表不行，北方話就是太面,、太軟,，然后政府就想找一個 “ 可以用英文吵架 ” 的強(qiáng)勢的談判高手。當(dāng)時國務(wù)院副總理李嵐清總體負(fù)責(zé)入世談判,，李嵐清就想到了龍永圖,，因為他給李嵐清做過翻譯，就把他請過來了,。龍永圖英語非常好,，性格相對強(qiáng)勢，確實可以用英文流利地來跟老美吵架,。結(jié)果呢,？吵贏了嗎？沒吵贏,！后來江澤民接見他們,，對他們說，你們談判不能總是吵架啊,，談判要 Win-Win （雙贏）,。后來再跟老美談判時，策略就改變了,，跟老美做 “ 思想工作 ” ： “ 讓中國加入 WTO ,，不僅對中國有好處,，對世界也有好處，對美國更有好處,。 ” 也就是雙贏,。美國感覺這事對它有好處，談判就積極了,，也讓了很多步,。當(dāng)然，想做到雙贏不容易,，因為你必須讓對方感覺到真贏了。那怎么才能做到雙贏呢,？其實,，有時不是真的給了對方多少好處，而是給對方一種贏的感覺,。怎么做呢,？在談判時可以提出非常高的要求，高出談判的預(yù)期,，這樣做的好處是增加了談判空間,。通過恰當(dāng)讓步，讓對方有一種贏的感覺,。當(dāng)然讓步很有技巧,，要拿捏的好。談判有整合型談判,，也有分配型談判,，整合型談判，就是把蛋糕做大,，追求雙贏,，而分配型談判就是零和游戲，蛋糕只有這么大,，大家坐下來研究怎么分,，此時更加需要學(xué)會妥協(xié)讓步，讓對方感覺你很合作,，是伙伴,。可見，談判是一種妥協(xié)的藝術(shù),，是達(dá)成共識的過程,，既要堅持自己的利益，也要顧及對方的利益,。; 個人分類: 營銷|1105 次閱讀|0 個評論

宮迅偉：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)如何開展,？: 熱度 2 培大 2014-9-17 09:51; 【導(dǎo)讀】公開課學(xué)員來自不同行業(yè)，講的是標(biāo)準(zhǔn)課件，培訓(xùn)針對性較差,。于是,，很多企業(yè)都開展內(nèi)訓(xùn)，期待外聘講師帶來針對性強(qiáng),、落地式的培訓(xùn),，更有的企業(yè)寄希望于內(nèi)部講師，認(rèn)為內(nèi)部講師了解內(nèi)部情況,，培訓(xùn)肯定具有針對性,，培訓(xùn)效果一定好�,？墒聦嵧皇沁@樣,！多年培訓(xùn)咨詢實踐，感覺有這樣一些問題： 1,、重視TTT 不重視課程開發(fā) 很多公司投入大量資源組織TTT( Training the Trainer toTrain)培訓(xùn)師培訓(xùn),，過分注意了培訓(xùn)技巧，而如果仔細(xì)跟蹤實際授課情況,，效果也沒有達(dá)到預(yù)期,。事實上成為一名合格的講師需要大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，如果僅參加一個TTT,，離真正站在講臺上講好還有很遠(yuǎn),。并且有的老師課件都是整合拼湊而成，真正花時間和精力把課件從邏輯到內(nèi)容,，到授課方式上做到精致的很少,。 2、培訓(xùn)課程確少規(guī)劃曾經(jīng)去過很多知名公司做內(nèi)訓(xùn),，看他們開設(shè)的課程,，非人、非財,、溝通,、時間管理等等，都是老套路,，培訓(xùn)主管也在犯難,，偶爾也加了一些時髦課程，比如" 行動學(xué)習(xí)" 等等,，很少有自己規(guī)劃的課程體系,。分析原因，主要是培訓(xùn)管理者對課程規(guī)劃的方法和工具掌握不夠,，光有" 勝任能力模型" 和" 學(xué)習(xí)路徑圖",，實際上還需要對崗位的要求進(jìn)行深入挖掘,。 3、內(nèi)部講師缺少歷練想要成為一名優(yōu)秀的講師,，需要足夠的實戰(zhàn)歷練和豐富的授課經(jīng)驗積累,，還要耐心的整理和加工。在很多公司中,，具備這些條件的往往都是高管,，這些人都很忙，無暇或者不太重視,，或不知怎樣重視這塊,；而特別有意愿當(dāng)講師的往往是基層的員工，熱情沒問題,，但自身的積累和授課經(jīng)驗非常少,。 4、課程開發(fā)與實際脫節(jié) 很多企業(yè)在引進(jìn)外部TTT 或者課程開發(fā)培訓(xùn)時,，往往也有課程規(guī)劃的概念，讓每位講師報一門課程題目,，組合到一起,，然后讓老師開發(fā)。大部分的做法是確定好課程題目,，選擇好講師,，然后就通知其上課，至于教學(xué)內(nèi)容看講師自己的發(fā)揮了,，往往HR 關(guān)注的并不多,。這樣難免與實際需求脫節(jié)。那內(nèi)訓(xùn)課程怎樣開發(fā)呢,？ 1,、基于崗位能力素質(zhì)模型：有兩種方法：一是利用思維導(dǎo)圖對崗位的關(guān)鍵工作內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)梳理，理清關(guān)鍵工作崗位知識技能要求,，從而進(jìn)行課程規(guī)劃,；二是建立基于崗位不同等級的任職資格標(biāo)準(zhǔn)，明確行為標(biāo)準(zhǔn),、知識要求,，以各個崗位任職資格標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)進(jìn)行課程規(guī)劃。 2,、開發(fā)課程的講師要具備能力：工作經(jīng)歷豐富,，至少8 年以上工作經(jīng)驗，管理類的課程,，最好15年以上的工作經(jīng)驗,。要有授課經(jīng)驗,，不能只是把書上的內(nèi)容抄到PPT上，講課時找著念,。最好是做過高管,，培訓(xùn)一個核心點在于從一個高度總結(jié)和概括，這需要講師的眼界和格局,。講師邏輯思維縝密,，有個人見解。 3,、明確實戰(zhàn)實操的課程標(biāo)準(zhǔn)：從培訓(xùn)需求分析開始入手,，明確目標(biāo)學(xué)員、學(xué)員常見問題,、授課目標(biāo)等內(nèi)容,，以問題解決框架思想，利用思維導(dǎo)圖設(shè)計課程大綱,，細(xì)化內(nèi)容要項,，明確各個知識點，制作演示PPT,。好的內(nèi)容也需要好的方式去演繹,，為此，公司必須建立以實戰(zhàn)教學(xué)為核心的教案成果標(biāo)準(zhǔn),，包括但不限于：案例,，最好是公司實際發(fā)生的正面和負(fù)面案例；視頻,，根據(jù)不同內(nèi)容進(jìn)行剪輯篩選小組,，聽過的不如見過的，見過的不如練過的,；角色扮演,，需要提前開發(fā)好角色腳本，入戲是關(guān)鍵,； 4,、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)+ 企業(yè)內(nèi)部主管：結(jié)合過去近6年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，企業(yè)做好課程開發(fā)項目,，可以由專業(yè)講師指導(dǎo),，一次性可以完成10-15 門課程的開發(fā)，采取這種模式,，效果好,，效率也高；我認(rèn)識一培訓(xùn)主管,，手握1000萬培訓(xùn)費用,，不知怎么花,，想到的培訓(xùn)都做過了，但課程不成體系,，很零碎,，針對性也差，領(lǐng)導(dǎo)很不滿意,，學(xué)員參與愿望也不強(qiáng),，他自己也沒有成就感。近年開展的咨詢式培訓(xùn)效果很好,，但更好的培訓(xùn)效果是先咨詢?nèi)绾谓⑴嘤?xùn)體系,，在開發(fā)內(nèi)訓(xùn)課程。; 個人分類: 企業(yè)管理培訓(xùn)|929 次閱讀|1 個評論

宮迅偉：采購談判心理戰(zhàn): 熱度 1 培大 2014-9-15 12:07; 談判,，是跟人在談,，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚,。談判沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,，它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中,，其實是雙方心理的博弈,，語言的交鋒，其中有太多的不確定性,，你提前設(shè)計好的情境,，在談判中不一定能實現(xiàn),，這其實也是談判最大的魅力,。談判談的是心理，談判其實就是一種心理的較量,。既然談判談的是心理,，那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現(xiàn)象，這些心理現(xiàn)象,，對于人來說是共性的,。在采購與供應(yīng)商的談判中，我們經(jīng)常能聽到類似這樣的對話,， “ 在這個價格上,，其實我們是賺不到什么錢的。 ” 采購在跟供應(yīng)商談價格之前,，我們經(jīng)常會讓供應(yīng)商報一個成本分解,，我們拿到成本報價一看，成本分解很詳細(xì),，成本分解表利潤欄里的數(shù)字往往都很微薄,，有的都是零,，有的甚至還是負(fù)的。我們有些采購員一看這樣的成本分解,，都很感動,，說：領(lǐng)導(dǎo)，你看人家都虧了,。我說 “ 供應(yīng)商說的話你也信嗎,？ ” 采購人員說 “ 供應(yīng)商說的話我不信啊，但你還不信我嗎,？ ” 我說 “ 這我怎么信你呢,？ ” 他說 “ 這我跟你這么多年，我啥事騙過你,？ ” ,。但事實上，我們已經(jīng)在不知不覺中被供應(yīng)商騙了,。有的采購人員不同意,，說 “ 我干采購這么多年，我這么聰明,，怎么可能會被供應(yīng)商騙呢,？ ” 很重要的一點，我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應(yīng)商,，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應(yīng)商,，甚至是同一個供應(yīng)商。有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析,、決策呀,，不錯，但有時候這些都是供應(yīng)商提前設(shè)計好的,，僅僅是供應(yīng)商給了你一個做決策的理由,，甚至是給你一個讓你能夠向領(lǐng)導(dǎo)交待的理由。我們做采購?fù)际欠浅Ｖ粍印? “ 我只能做這些了,，請你接受 ...... ” 供應(yīng)商這樣說,，給你的感覺就是已經(jīng)到底線了，但是這些只是語言的運用而已,。這些語言的運用對我們采購人員會產(chǎn)生影響,，所以說，談判也是一種心理戰(zhàn),。比如說,，供應(yīng)商有個報價， 10.08 元,，大家覺得正常達(dá)成的協(xié)議價是多少呢,？ 10 元,。通常采購人員不加思索地就會把后面的零頭砍掉，降到 10 塊,，但其實這樣的報價原本就是供應(yīng)商設(shè)計好的,。大家到超市買東西，經(jīng)常能看到有些商品標(biāo)價 3.99 元,，給人的感覺好像不貴,，還挺便宜的，才 3 塊多錢,，這里面其實就是運用到了人的心理,。大家覺得談判僅僅是心理嗎？也不是,。談判還需要實力和力量,。所以說談判也是力量的博弈。但是如果我們沒有力量呢,？沒有力量就得找力量,，實力是談判的籌碼，接下來我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼,。; 個人分類: 營銷|629 次閱讀|0 個評論

宮迅偉談采購：為何采購“干不過”銷售,？: 培大 2014-9-12 10:11; 培訓(xùn)課上,，我常常問學(xué)員 ,，采購 “ 厲害 ” 還是銷售 “ 厲害 ” ？大家常常說,，當(dāng)然是“采購”厲害,！我說，為什么說采購厲害,？大家說,，現(xiàn)在是買方市場,，我不管三七二十一,，先砍他一刀，不行我就買別人的,，所以那些銷售都拼命 “ 巴結(jié) ” 采購,。這話聽起來似乎有道理。但我會繼續(xù)問,，公司會選擇什么人做采購,？大家思索下，有人說要懂技術(shù),，有人說要懂溝通,，有人說要懂商務(wù),，但一致的回答是：做人實在，老板放心,！又問 ,，會選擇什么人做銷售？答,，能說會道,，頭腦靈活！再問 ,，公司給采購培訓(xùn)多,，還是給銷售培訓(xùn)多？答,，當(dāng)然是銷售,。三問，公司是給采購 “ 經(jīng)費 ” ,，還是給銷售 “ 經(jīng)費 ” ,？答，當(dāng)然是銷售,。四問 ,，是采購專業(yè)懂產(chǎn)品還是銷售？,。,。。,。銷售,！采購買那么多東西，怎么可能比銷售懂,，不可能比銷售還懂那個行業(yè),，更不可能比銷售還懂他那個企業(yè)？五問 ,，如此這樣,，不懂產(chǎn)品沒有受過專業(yè)訓(xùn)練沒有經(jīng)費做人實在的采購和又懂產(chǎn)品又受過專業(yè)訓(xùn)練又有經(jīng)費做人又靈光的銷售碰到一起，結(jié)果如何,？最后問,，采購厲害還是銷售厲害？ ,。,。。。,。,。接下來繼續(xù)對話：一問，是采購主動還是銷售主動,？當(dāng)然是銷售主動,！二問，是采購善于表達(dá)成績還是銷售,？當(dāng)然是銷售,！三問，是采購善于溝通還是銷售,？當(dāng)然是銷售,！四問，是采購善于了解客戶需求還是銷售善于了解客戶需求,？銷售,！五問，公司里誰是我們客戶,？生產(chǎn),，研發(fā)。,。,。，突然醒悟,，是老板,！最后問，一個不主動不善于表達(dá)不善于溝通不善于了解客戶需求的采購遇上一個主動善于溝通表達(dá)了解客戶老板需求的銷售,，誰會得到賞識,？采購 “ 厲害 ” 還是銷售 “ 厲害 ” ？全場靜默,，思考中,！我做采購 20 年，深刻體會到,，做采購時間長了,，身上容易養(yǎng)成一些不好的習(xí)慣，這些習(xí)慣會帶到日常的工作溝通和人際交往中,。它影響著采購人的職業(yè)發(fā)展,。當(dāng)然,，采購有采購的 “ 強(qiáng)項 ” ,，課堂上，我用 26 年的職場經(jīng)驗與采購朋友們分享，如何做好采購,？如何做一個專業(yè)的采購人員,？采購人員的職業(yè)生涯該如何規(guī)劃？大家收獲很多,。北京一個學(xué)員曾經(jīng)專門致電我,，說到北京一定請我吃飯。我問為何,？他說,，老師課上一句話對他影響很大，改變了他一些做事的方法,，現(xiàn)在覺得工作順暢,，升職了！我說,，那好,，這頓飯我去吃！那一刻做老師的成就感,、幸福感內(nèi)心涌起,，淚濕衣衫！; 個人分類: 營銷|1077 次閱讀|0 個評論

宮迅偉：總經(jīng)理在采購中常犯的8個錯誤: 熱度 1 培大 2014-9-10 15:54; 做為中國物流采購聯(lián)合會專家,、物流學(xué)會理事,、美國 CPM/CPSM 授權(quán)培訓(xùn)師， 8 年間接觸到 10000 名采購學(xué)員,，這其中包括十億百億公司總裁,，上市公司總經(jīng)理，手握十億百億采購權(quán)的主管,。聯(lián)想起 20 年間在不同企業(yè)做采購主管的實踐,，我真切地感受到采購在企業(yè)里的地位，體會到總經(jīng)理總裁對采購的關(guān)切程度和管理方式,。我覺得,，總經(jīng)理對采購的 “ 輕視 ” 與 “ 無知 ” 嚴(yán)重制約著企業(yè)的采購管理水平。這里所說的 “ 輕視 ” 指還沒有充分認(rèn)識到采購的重要性,，往往只局限在防腐敗,、低成本；這里的 “ 無知 ” 是指不知道采購該怎樣管,，不知道如何培養(yǎng)采購的專業(yè)性和戰(zhàn)略性,。個人覺得，總裁在采購管理中常犯這樣 8 個錯誤,，這些錯誤嚴(yán)重制約企業(yè)采購的管理： 1 ,、 “ 采購是黑洞 ” 紀(jì)委書記找我,，警示到 “ 采購是黑洞。,。,。 ” 我回答說， “ 其實所有部門都是黑洞,。,。。 ” 倉庫不是黑洞嗎,？質(zhì)量不是黑洞嗎,？產(chǎn)品開發(fā)不是黑洞嗎？銷售不是黑洞嗎,？財務(wù)不是黑洞嗎,？ N 多我親身的經(jīng)歷告訴我，只要管理不好,，處處黑洞,！曾聽到幾個采購人員跟我講，領(lǐng)導(dǎo)總是說 “ 采購是黑洞 ” ,，我不黑人家也不信,，還不如黑了呢。心里學(xué) “ 暗示效應(yīng) ” 在這里充分體現(xiàn),。其實,，采購的流程設(shè)計、權(quán)責(zé)分工是關(guān)鍵,。如果沒有流程保證,，所有部門都是黑洞！總結(jié)起來就是組織保證,、流程保證,、人員保證！人員只是其中之一,。 2 ,、 “ 能降這么多，早干什么去了,？ ” 領(lǐng)導(dǎo)看到降本成果,，大吃一驚，直接斥責(zé) “ 早干什么去了,。,。。 ” 這樣的結(jié)果就是,，采購不敢再降低成本,，要給自己留 “ 臺階 ” ,，要給他人留 “ 面子 ” 。根據(jù)統(tǒng)計,，全美 Fortune200 公司所使用的成本降低手法有 10 種,。這些成本降低的方法不是采購一個部門可以完成的,，更不是一個采購員可以完成的,。需要公司上上下下的努力，如果領(lǐng)導(dǎo)采取 “ 責(zé)怪 ” 的口氣,，會導(dǎo)致采購人員失去降低成本的積極主動性,，會給不同人之間、不同部門之間的合作制造 “ 藩籬 ” ,，這種 “ 心里暗示 ” 會影響合作的積極性,。領(lǐng)導(dǎo)必須 “ 肯定 ” 這些業(yè)績，給予正激勵,！ 3 ,、 “ 要讓可靠的人管采購 ” N 個民企老板跟我講，必須要讓可靠的人管采購,。,。。否則,。,。。要么親戚,、要么朋友,。肥水不流外人田。,。,。其實，這些 “ 可靠的人 ” 未必 “ 可靠 ” ,。這些人由于沒有專業(yè)性,，后面是老板， “ 影子 ” 的力量非常強(qiáng)大,，讓大家沒人敢沒人愿意反映問題,，老板也很難看到問題。結(jié)果,，成本下不來,，質(zhì)量上不去，還不知問題出在哪里,。美國 ISM 供應(yīng)管理學(xué)會正在中國開展采購供應(yīng)資格認(rèn)證 CPSM ,，對專業(yè)采購人員需要具備的能力有系統(tǒng)的表述,。 4 、 “ 采購員干一段時間必須換人 ” 這句話經(jīng)常聽到,，很多企業(yè)為了預(yù)防所謂腐敗,，經(jīng)常換采購員。造成的結(jié)果就是采購員沒有長期打算,，被人 “ 有色眼鏡 ” 觀看,，所以也只是得過且過，熬過一個任職周期算勝利,。這里忽視了采購人員的專業(yè)性,。采購需要專業(yè)性嗎？三個數(shù)字告訴你：采購占銷售的比例平均為 54.3% ,、采購成本降低 10% 資產(chǎn)收益率可以翻番,、采購成本降低 10% 利潤率可以翻倍。采購對公司有這么大的影響,，不專業(yè)行嗎,？！二個故事告訴你：采購必須是專業(yè)的我搞過 “ 兩個集中 ” 的改革,，這樣就可以通過采購集中,，打造專業(yè)化的采購團(tuán)隊，由專業(yè)的人干專業(yè)的事,，繼而高效降低采購成本,。一次，設(shè)備經(jīng)理找了 3 家供應(yīng)商,，價格談好后,，到財務(wù)付款。這時,，公司發(fā)布文件,，采購權(quán)限要轉(zhuǎn)給采購了。結(jié)果我去談,，再降價 20% ,，節(jié)省成本 20 多萬。這個故事說明,，談判是有專業(yè)的,。另一個故事，生產(chǎn)副總找了 3 個供應(yīng)商買 3500 套工作服,，最后選擇了價格最低的供應(yīng)商 A ,。一般情況下，這也沒有問題,，采購也是多家比價選擇最低價者,。沒想到是,，供應(yīng)商 B 確給這個副總舉報了。為什么這個看似正常的采購決策,，卻遭到舉報了呢,？這主要是這個副總談判的程序上出了問題�,？梢姴少忂^程必須規(guī)范,，必須是專業(yè)的。采購的專業(yè)性是可以認(rèn)證的中國物流采購聯(lián)合會已經(jīng)把美國供應(yīng)管理學(xué)會（ ISM ）的采購經(jīng)理認(rèn)證 CPM 和供應(yīng)管理專家認(rèn)證 CPSM 引入到了中國,，已經(jīng)有很多職業(yè)采購經(jīng)理人通過了這個認(rèn)證,。英國,、加拿大等國也有類似的認(rèn)證,。頻繁更換采購員肯定不利于培養(yǎng)采購人員的專業(yè)性，也不利于采購人員的職業(yè)發(fā)展,，企業(yè)這種做法,，只能培養(yǎng)采購人員的 ‘ 短期行為 ’ ，不但不能減少腐敗,，還影響采購管理水平的提高,。我在培訓(xùn)時經(jīng)常講，做一個專業(yè)的采購人員,，必須有能力回答兩個問題,；第一，為什么選擇這個供應(yīng)商,？第二,，為什么是這個價格？要回答這兩個問題,，就必須學(xué)會供應(yīng)商的選擇和評估,，就必須學(xué)會采購成本分析和控制。 5 ,、降本指標(biāo)拍腦袋幾個老板問我,，該如何設(shè)立采購績效指標(biāo)、你們公司采購降本指標(biāo)設(shè)多少,，是 5% ,，還是 10% ？究竟該如何設(shè)立降本指標(biāo)呢,？ 1 ） PPV 指標(biāo)計算方法上,，可以用上年平均價、上年期末價,、預(yù)算價等等做基準(zhǔn),。 2 ）具體數(shù)值上,，要分為市場目標(biāo)法、標(biāo)準(zhǔn)價法等等,。當(dāng)然采購績效不能只看價格,，還要看質(zhì)量、交付,、服務(wù)等等,，謂之 TCO 所有權(quán)總成本。現(xiàn)在評估供應(yīng)商可分為 3 因素（ QCD 質(zhì)量,、成本,、交付）、 6 因素 (QCDTES 質(zhì)量,、成本,、交付、技術(shù),、環(huán)境,、服務(wù) ) 、 8 因素 (QCDTESSS 質(zhì)量,、成本,、交付、技術(shù),、環(huán)境,、服務(wù)、安全,、社會責(zé)任 ) ,，美國甚至還要評估供應(yīng)商反恐條款。具體你企業(yè)怎么設(shè),，要根據(jù)自己企業(yè)的競爭策略,、根據(jù)自己企業(yè)的情況。有一門課,，叫《基于戰(zhàn)略的采購管理》講的就是這些事,。 6 、 “ 價格審核,，財務(wù)要參與 ” 很多公司在財務(wù)部門專門設(shè)有價格科,，流程上要么是財務(wù)來審核采購談好的價格，要么是財務(wù)負(fù)責(zé)談價格,，認(rèn)為財務(wù)更專業(yè),。財務(wù)談價格就真的專業(yè)嗎？ 1 ）供應(yīng)商定價首先考慮成本。成本包括 6 大方面,，直接材料,、直接人工、制造費用,、管理費用,、財務(wù)費用、銷售費用,。財務(wù)對材料價格熟悉嗎,？財務(wù)對供應(yīng)商的工藝熟悉嗎？財務(wù)知道物流成本嗎,？財務(wù)了解供應(yīng)商什么成本呢,？其實什么也不了解，只是知道成本構(gòu)成知識,。這些知識通過培訓(xùn),，完全可以讓采購人員掌握。 2013 年我培訓(xùn)非常多的課程就是《采購成本分析和控制》,，這個課程我給寶馬汽車就講過 8 次,。 2 ）供應(yīng)商依據(jù)競爭定價財務(wù)人員了解供應(yīng)市場行情嗎,？財務(wù)了解供應(yīng)商競爭結(jié)構(gòu)嗎,？財務(wù)是談判專家嗎？而采購人員的核心工作和能力就是這些方面,。 ,。。,。,。。那采購人員的定價不需財務(wù)監(jiān)督嗎,？當(dāng)然需要,，如審計、成本數(shù)據(jù)庫,、標(biāo)準(zhǔn)成本控制等等,。 7 、 “ 供應(yīng)商不好馬上換掉 ” 很多人都把供應(yīng)商當(dāng)成對手關(guān)系,，要供應(yīng)商 “ 召之即來,，揮之即去 ” 。這是不對的,，供應(yīng)商是我們的資源,，要把供應(yīng)商這塊資源培養(yǎng)好，沒有好的供應(yīng)商,，我們不可能在競爭中取勝,。人們已經(jīng)廣泛認(rèn)識到,， “ 企業(yè)間的競爭就是供應(yīng)鏈之間的競爭。 ” 怎么最大化供應(yīng)商價值呢,？ 1 ）供應(yīng)商早期參與 ESI ,。 2 ）與供應(yīng)商組成小組開展 VA/VE 。 3 ）使用供應(yīng)商管理四角模型,。要把供應(yīng)商當(dāng)做資源,，針對不同的資源進(jìn)行不同的關(guān)系管理，針對不同績效的供應(yīng)商,，進(jìn)行不同的開發(fā)培養(yǎng)方案,，對供應(yīng)商的準(zhǔn)入退出也要嚴(yán)加管理。這些就是一句話,，供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫管理,。 8 、 “ 會買東西就會干采購 ” 很多領(lǐng)導(dǎo)不是采購出身,，不知道采購該怎樣管 ” 2 個剛上任的采購總監(jiān)問我,， “ 怎么管采購？ ” 2 個總裁朋友問我 “ 采購培訓(xùn)能講什么,？,！ ” 我對他們講，美國 ISM （供應(yīng)管理學(xué)會）的采購經(jīng)理認(rèn)證（ CPM ）有 4 個模塊,，每個模塊 2 天,，一共可以講 8 天。供應(yīng)管理專家認(rèn)證（ CPSM ）分為 3 個模塊,，每個模塊 3 天,，一共可以講 9 天。美國有 143 所大學(xué)有采購專業(yè),。那具體怎么管呢,？ 1 ）要培養(yǎng)專業(yè)化的采購團(tuán)隊。 2 ）設(shè)計好職責(zé)分工,、采購流程 3 ）要進(jìn)行 “ 基于戰(zhàn)略的采購管理 ” 讓采購幫助企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,。 4 ）集團(tuán)公司要注意 3 個 same “ 同樣的語言、同樣的流程,、同樣的文化 ” ,。 5 ）要建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（ supplierdata base ）、要建立成本數(shù)據(jù)庫（ sourcing table ）這些內(nèi)容我在戰(zhàn)略采購管理總裁班上分享,，每次都得到熱烈回應(yīng),，大家都感到真誠真切、實戰(zhàn)實用。; 個人分類: 管理|2158 次閱讀|0 個評論

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