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《管理團隊：成敗啟示錄》連載二：致中國讀者: 盡享經(jīng)管營養(yǎng)餐 2017-5-11 08:51; 親愛的中國讀者：很高興《管理團隊：成敗啟示錄》就要在中國出版了,。這本書記錄了我在英國亨利管理學院多年來主持的管理團隊科學實驗,。在很多國家和不同的文化中,，這些實驗的成果都已經(jīng)得到廣泛應用,。一個組織想要凝聚每個人的力量,，就要充分認識人和人之間的巨大差異,，這是團隊共同進步的基礎(chǔ),。通過了解團隊中的不同角色，團隊成員可以改善相處的方式,，從而進一步提高團隊的工作效率,。如果您在工作中經(jīng)常面對比較復雜的局面，更應該重視團隊所具備的特殊價值,。究其原因,，一個人的整套思路即便看起來很有說服力，其中也往往隱藏著一些不易察覺的不利因素,。所以,，需要團隊成員從不同角度來做出自己獨特的貢獻。一個團隊如果能在各方面達到平衡,，就應該能夠包容不同類型的成員,。此外，團隊最好能夠短小精悍,，因為一旦規(guī)模變大,，團隊成員們所具備的獨特才華往往會難以發(fā)揮。雖然亨利管理學院的這些實驗最初的參與者都是高層管理人員,，但實驗證明，提煉得出的原則完全適用于項目團隊,、研發(fā)團隊和其他各種團隊,。一個團隊,，如果成員之間可以互幫互助，所能取得的成果肯定會超越完全由某一個強人鐵腕統(tǒng)治的組織,。我們西方人從貝淡寧的作品《儒家思想對現(xiàn)代社會的影響》中了解到了中國文化傳統(tǒng)中 “ 禮 ” 和 “ 仁 ” 的概念。我們感到非常親切,，因為這些概念和本書提出的理念有異曲同工之妙,。我在中國巡回講座時,，曾在清華大學和貝淡寧教授做過交流,。這次交流讓我更加相信，東西方社會最終能夠找到一條共同的道路,，共同迎接未來世界所面臨的挑戰(zhàn),。藺紅云女士和袁永昌先生為了搭建東西方文化傳統(tǒng)之間的橋梁已經(jīng)做了很多工作。兩種文化傳統(tǒng)如果能保持良好的溝通,，對于雙方都是有益的,。我衷心地祝愿，隨著時間的推移,，更多的人從這種交流中受益,。 R. 梅雷迪思 · 貝爾賓; 個人分類: 連載|2564 次閱讀|0 個評論

案例分析：創(chuàng)新的代價: 陳小龍營銷診斷 2015-4-11 11:05; 皇島公司（化名。為方便讀者集中到案例本身,，本案例基于實際發(fā)生的情況,，將關(guān)鍵名稱均作化名處理,，下同）位于行業(yè)之中挑戰(zhàn)者的位置,。他們一直堅持走自己的營銷之路。他們在風味海鮮醬上是品類開創(chuàng)者,，在調(diào)味醬類也一直堅持自主創(chuàng)新的路子,，價位都是走高檔路線；他們在醬油上也自主創(chuàng)新,，蒸魚醬油將二級醬油賣出特級醬油的價錢,，真是相當之不簡單。可是這家創(chuàng)新極強的公司卻面臨著嚴重的競爭,。業(yè)內(nèi)強勁的對手天河,，以密集的渠道，實惠的價格,，不斷地從皇島手中搶走市場,。皇島是繼續(xù)走創(chuàng)新之路,？還是應該和競爭對手一拼到底,？這位來自馬來西亞的CEO，被推到了皇島300年存亡的風口浪尖,。皇島中國戰(zhàn)略動作分解幾年前,，皇島的一位高層管理人員曾說了一句惡狠狠的話：“調(diào)味品業(yè)五年之內(nèi)將改變革局”，這句平常的人話,，在業(yè)內(nèi)來講,，仿佛虎嘯山林，午夜夢回,，還叫人嚇出一身冷汗,，皇島真的能遠見未來嗎？講這話的人,，已經(jīng)調(diào)回總部,，他的更為強悍的繼任者，開始以新舵手的名義,，遠見未來,。從2003年開始，皇島進入了快速發(fā)展期,，2007年起,，皇島在戰(zhàn)略布局上進入快車道，皇島一遍又一遍地書寫著新的誓言,，市場活動一撥接一撥,，皇島憑什么來建立“有中國人處即有皇島”的餐料王國呢？第一次創(chuàng)新,，白手興家一舉成名皇島由創(chuàng)始人于一百多年前創(chuàng)立,，歷經(jīng)一百多年，今日皇島已經(jīng)由一個小村莊的小醬汁鋪發(fā)展到覆蓋全球的調(diào)味品王國,，而且已經(jīng)涉足制藥,、房地產(chǎn)、儲運等多鐘產(chǎn)業(yè),，實現(xiàn)多元化發(fā)展,。一百多年前，皇島的創(chuàng)始人生活困苦,，孤兒寡母在村中飽受惡霸欺凌,，忍無可忍的母子不得不離開祖居的歷經(jīng)磨難來到他鄉(xiāng)，以經(jīng)營一家小茶鋪經(jīng)營小吃為生,。茶鋪生計并沒有一家人想象的那樣生意興隆,，他們不得不另想他法來滿足一家人生存所需。由于生活在海島附近,，創(chuàng)始人一邊經(jīng)營茶鋪,，一邊煮售海鮮產(chǎn)品供食客吃，一次偶然的機會,，他像平常一樣煮海鮮,，由于忙里忙外氣呼呼客人，忘記把煮海鮮留下的海鮮湯給弄出來,，等到他停下工作,，才想起鍋里的海鮮湯，掀開鍋蓋大吃一驚,，發(fā)現(xiàn)鍋底留下一層厚厚,，色澤光亮的濃汁,，他伸出一嘗，鮮香滿口,，口味稱奇,，他頓時心生一計，把煮海鮮的海鮮湯加以濃縮,，又配之以精粉調(diào)制,，叫個什么名字好呢？最后,，他將這個新產(chǎn)品為“風味海鮮醬”,，此后，由于他做的風味海鮮醬鮮美無比,，大受歡迎,，創(chuàng)始人索性改行專營制作風味海鮮醬生意，取店名“皇島”,。第二次,，被創(chuàng)新，失卻優(yōu)勢一百年前的創(chuàng)新,，輝煌一直延續(xù)到如今,。然而，隨著時間的推移,，龐大市場出現(xiàn)的時候,，另一家公司出現(xiàn)了。皇島一直以來,，一直延用成本定價,，即高品質(zhì)高價格，也一直深受消費者喜愛,。他們也堅持走高品質(zhì)之路,，價格高是自然的事情。然而,，另一家公司天河味業(yè)出現(xiàn)了,，天河公司一直以為以生產(chǎn)醬油等調(diào)味品為主，風味海鮮醬只是他們其中的一個產(chǎn)品,，由于技術(shù)方面取得了突破,，利潤比較豐厚，因此,，天河味業(yè)在全國大力推出與皇島公司差不多的產(chǎn)品,，并且，天河味業(yè)做了策略上的變化，即走中檔價位的海鮮醬產(chǎn)品,。并助依靠他們龐大的銷售網(wǎng)絡,，低價位，經(jīng)過幾年的經(jīng)營,，風味海鮮醬產(chǎn)品已經(jīng)成為品類的絕對領(lǐng)導者了,。皇島公司不甘在自己創(chuàng)新開拓的品類上失去寶座，因此,，兩次推出了與天河公司同等價位的海鮮醬產(chǎn)品。然而,，這兩次,，都是在幾乎就要成功的時候，突然停止了前進的步伐,，影響的因素很多,，但是很多業(yè)內(nèi)人士分析，這個可能是因為皇島非常但心出中低價位的產(chǎn)品,，影響了自己高端價位的產(chǎn)品銷售,，以及影響產(chǎn)品品牌的高端形象。皇島的市場策略皇島在中國市場取得長足進展,，除產(chǎn)品自身品質(zhì)過得硬之外,，營銷手法，也有許多可取之處,。餐飲推廣不離身皇島的產(chǎn)品約有70%是銷往餐飲線的,，這是它一向的定位，皇島的品牌定位就是這個方向,，而餐飲最終就是影響到廚房的,。皇島在香港的市場占有率風味海鮮醬一路領(lǐng)先,，中國大陸隨著工業(yè)化的進度加快,，在外就餐的人也會越來越多，像餐飲業(yè)越來越發(fā)達,，就是一個很好的例子,。皇島的產(chǎn)品主要定位在廣東菜和上海菜系,，廣東可以影響到廣東,、廣西、海南,、福建,，上海可以影響到上海、江蘇,、浙江,、安徽，這是中國調(diào)味品最重要的兩大區(qū)域市場,，尤其是廣東市場,，市場容量約60億元，廣東人喜歡吃,，調(diào)味料用得多,。皇島醬料產(chǎn)品本來的定位是廣東菜和上海菜，說上海菜其實有點牽強,，只是由于上海菜系和廣東菜系比較接近而已,，但是這在海外已經(jīng)是夠用了，但是,，大陸口味眾多,，廣東菜雖是影響不小，但是其它菜系的受眾更廣泛,，由于皇島的醬料是針對專業(yè)菜的,，不像醬油那樣什么菜都可用，皇島急于改變這一局面,，所以還是采取他的老辦法,，通過廚師比賽來造聲勢。2002年皇島在湖南長沙舉辦了湘菜創(chuàng)新為主題的研討會,，會上與會的名廚用皇島的產(chǎn)品做出新型湘菜,，如進軍四川想在那邊開廠，就是想做川菜醬料,，看家本領(lǐng)：“食神”推廣,，廚藝節(jié)目贊助。以點帶面求突破皇島自知在中國市場容量最大的調(diào)味品醬油項目上起步較晚,，不易取得突破,，所以，在單品上動了很多的腦筋,，取得較好的成績,，最為典型的便是“蒸魚醬油”。在海外,，由于蒸魚醬油的開發(fā)和成功推廣,，皇島獲得了當年度的海外杰出營銷大獎，但是即便獲獎,，銷量還是較少,，蒸魚醬油在大多數(shù)的粵菜廚師手中,，并不用現(xiàn)成的蒸魚醬油，他們大多數(shù)還是會用生抽加白糖或冰糖,，加其它佐料精心調(diào)制,，它的海外背景，使得目標市場對其品質(zhì)高度認可,，這些地區(qū)首先成為了皇島最大的發(fā)家地,，皇島以烽火燎原之勢，將此產(chǎn)品迅速鋪向全國,，到2005年已達到歷史高峰并一路前進,，據(jù)說，皇島這一個品種為皇島全年的生意貢獻了過億元的銷售額,。有意思的是,，其實皇島蒸魚醬油這個在海外獲得營銷大獎的產(chǎn)品，在海外賣得并不是大家想象的那么好,，它銷售最好的地方反而是國內(nèi)，也可能是這個產(chǎn)品全球銷量最好的地方,，也許是皇島不想讓人知道它的金礦在哪里,，喜歡宣傳的皇島一直沒有公開，這兩個藏金洞基之一便是湖南,。在長沙,，皇島的蒸魚醬油每個月約有一萬箱的銷量，這個才410ml的二級醬油能賣到7元錢一瓶,，利潤是相當可觀的（同類的產(chǎn)品500ml才賣3元多）,。那么皇島是如何挖到金礦的呢？皇島產(chǎn)蒸魚醬油一直有生產(chǎn)和銷售,，在香港獲獎之前就在世界各地有銷售,，皇島在湖南賣火，應該起于偶然,，皇島一向重視餐飲市場,，他所謂的國際營銷經(jīng)驗就是如何在餐飲渠道進行拓展，用的手法也是一貫的,，皇島研究完中國的八大菜系之后,，覺得湖南這個省是一個戰(zhàn)略棋子，改造湘菜就這樣出臺了,，之后皇島調(diào)用媒體的力量,，宣傳與湘菜大師合作，改造湘菜,，當時發(fā)現(xiàn)湖南人愛吃魚,，就力推一個菜式，叫做“霸王魚頭”，這個菜做法簡單,，就是把魚頭洗凈,、放入湖南剁椒，再倒入小半瓶蒸魚醬油,，上鍋蒸25分鐘就好,，蒸魚一向上菜慢，給顧客抱怨,，而這么一改,，不僅好吃，上菜也快,，餐廳的銷量也增加了,，廚師、顧客兩歡喜,。想一想一個菜用上小半瓶,，這個用量是相當驚人的，皇島一方面在傳媒造勢,，一方面通過餐飲渠道的銷售代表到酒樓去做介紹,，第三，配合經(jīng)銷商在批發(fā)市場做二批促銷,，湖南市場很快就給拿下了,。在旺銷的湖南市場，這個產(chǎn)品已經(jīng)不僅是用于做蒸魚了,，酒樓餐廳里面做什么菜都放,，即便是一個小菜市的對面一個廚房設在店外的小攤檔處都有發(fā)現(xiàn)廚師用蒸魚醬油，這個只有四張桌子的小攤檔每個月要用五瓶蒸魚醬油,，用于做湯,，你當然猜得到它的牌子：是皇島！皇島開創(chuàng)了一個產(chǎn)品的銷售奇跡,，在巨大的市場面前,，它更強大的競爭對手天河味業(yè)，舍棄了自己原有的“蒸魚豉油”,，亦更名為“蒸魚醬油”,，從外包裝上改得和皇島完全一樣，從此開始了對皇島的市場清剿工作,。天河味業(yè)雖一早便有蒸魚醬油,，但是銷量極少，眼看皇島銷量節(jié)節(jié)上升,，2004年,，改過去的500ml傳統(tǒng)瓶型,，在瓶型及外包裝，甚至是包裝色調(diào)上都與皇島相似的蒸魚醬油,，價位比皇島稍低,，并且以促銷開路，買醬油,，送香煙,，銷量節(jié)節(jié)上升，這在皇島看來,，意圖非常明顯,，就是拉皇島下馬。兩家著名品牌的競爭使得蒸魚醬油市場越做越大,。皇島的軟肋皇島在中國市場取得輝煌業(yè)績,，但是，有許多實際的問題也令管理層極為困擾：戰(zhàn)略決策皇島目前在產(chǎn)品上面臨兩大嚴重問題,，一個是風味海鮮醬優(yōu)勢面臨喪失,，二是蒸魚醬油地位岌岌可危，而與此相對的,，是它的競爭對手,，天河成為最大受惠者�,；蕧u在前面教育市場，而最后,，天河緊隨其后,，從模仿到超越，速度很快,，皇島一再被天河摘了桃子,，天河是通過密集的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡，以及價格尖刀拿下市場的,，皇島也要這么干嗎,？多年來，皇島在經(jīng)銷商的心目之中,，品牌價值和美譽度都很高,，如果采取像天河味業(yè)一樣的策略，皇島勢必會動搖品牌形象,。皇島于30年代在香港開沒分公司,，香港當時消費能力并不強，皇島不愿降低品質(zhì)迎合市場,，為圖生存轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國等海外市場,，大獲成功,，這成為皇島的一個成功經(jīng)驗，發(fā)展到現(xiàn)在,，已經(jīng)成為了公司性格,。皇島認為,，中國目前的醬料需求水平雖然很低,，但是中國的發(fā)展速度極快，人們的生活水平提高很快,，對高檔醬料的需求必然增加,，如果能先行滲透，加強品牌形象,，在將來,，才不會失去市場的先機�,；蕧u曾有一位管理者說“內(nèi)地中檔次的風味海鮮醬好賣,，我們會因應市場生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，但會堅持產(chǎn)品品質(zhì),，不會降低品質(zhì)去遷就價錢,。”,，實際上,，這也是皇島的策略之一，也是皇島的弱點,，皇島不敢降低零售價格,，結(jié)果給競爭對手留下下手機會。追求品質(zhì)過硬和低價,，這兩者并不矛盾,，皇島完全可以推出副品牌，來對主品牌進行防御,。沒有防御體系的品牌,，在市場環(huán)境復雜的中國市場，無異不戴頭盔上戰(zhàn)場,。皇島的風味海鮮醬,，質(zhì)量是相當不錯的，但是價格非常高,，觀察中國的現(xiàn)狀,，八十年代，大家全部吃一級醬油,，到了九十年代,，直到現(xiàn)在的二十一世紀初,，三級醬油反而成了主流，這個是為什么呢,？難道大家不想吃好的嗎,？錯，調(diào)味品這個東西,，是人們的生活必須品,，一定是與人們某種潛意識有關(guān)的。那么,，市場到底出現(xiàn)了什么情況,，使消費者有了這種轉(zhuǎn)變呢？八十年代,，大家很少有擔心失業(yè)的,，餐廳也不用太過考慮成本問題，反正什么東西都不是很貴,，大家消費得起,，而九十年代，物價飛漲,，醬油這個東西,，由散裝到瓶裝，價格也上升了好多倍,，大家一下子還接受不了,，另外，消費者購物也較為理性,，大家其實不明白醬油的等級劃分,，甚至連醬油的品類也分不清楚，什么是老抽,、生抽還是味極鮮,，反正你給我醬油就好了,，所以在大家對于調(diào)味品知識很少的時候,，清楚的只有價格了，大家一致認為,，醬油就是醬油,，就是賣的牌子嘛，貴在這個地方,，所以價格成了可比的東西,；不懂消費心理，好比盲人瞎馬夜半臨深池,。皇島定位在餐飲,，餐飲的廚師一定也是專業(yè)人士了,，他們一定知道什么是好，什么是壞了,。但是餐飲業(yè)也在考慮成本問題,，皇島過分地堅持價格高這一點，所以很容易給競爭對手鉆了空子,。皇島無奈嗎,？皇島的三級醬油賣一級醬油的錢，有人不服氣,，說這不是騙消費者嗎,？消費者不知道，可是明眼人一眼就看出來了,�,？墒牵鎸嵉氖袌霏h(huán)境是,，產(chǎn)品并非以成本定價,，而是以價值定價，皇島的產(chǎn)品有人買,，這就是品牌的力量,。皇島用“霸王魚頭”這個著名的湘菜，來推廣蒸魚醬油,，實在是高明之舉,，現(xiàn)在皇島的蒸魚醬油在湖南每月的銷售都有數(shù)萬箱，可能超過其它的任何一個產(chǎn)品的銷量,，但是,，湖南市場，仍是一塊沒有把握好的市場,，“蒸魚醬油”本來可以起到尖刀破冰的作用的產(chǎn)品,，并沒有起到以點帶面的作用，輝煌的戰(zhàn)果在這個品種上就幾乎就此止步了,，甚至沒有帶動起整個醬油品類的成長,，實在太可惜�,；蕧u自己可能也意識到了這個問題,，他們曾出動獵頭進行尋找新的更強悍的市場管理者，但是無論是誰來管理,，沉下基層市場中去,，還是取勝之道。由于面沒有帶起來,，而“點”太突出,，全中國的醬油廠家對湖南蒸魚醬油市場幾乎全部殺入,，所有的矛頭全部指向皇島。皇島面對的最強勁的對手就是天河,，天河將此前不溫不火的“蒸魚醬油”,，迅速更名為“蒸魚醬油”，直指皇島,，從包裝紙色調(diào),、瓶型、幾乎與皇島沒有什么分別,，在渠道上,，送香煙、送產(chǎn)品,、陳列有獎等靈活多樣的形式,，將皇島的蒸魚醬油全面圍追堵截。自從模仿品種領(lǐng)導者皇島之后,，銷量頓時翻了好幾倍,。風味海鮮醬是皇島第一家打出品牌的，只要有人買,，皇島想賣什么價錢都可以堅持,，但是現(xiàn)在全行業(yè)幾乎家家公司都會做風味海鮮醬了，若說90年末,，除廣東以外,，這類產(chǎn)品還沒有多少人了解，加上價格高,，所以根本就沒什么人買,，買的全是餐飲線的人，但是現(xiàn)在消費者經(jīng)過不斷的教育,，認識了產(chǎn)品,，但是皇島高檔的價格又把人家擋在了門外，皇島也意識到了這個問題,，推出一種價格便宜一點的產(chǎn)品”神廚”,，但是還是價格較高，而天河推出上等風味海鮮醬后,，可以說是摘了勝利的果實,，天河一向喜歡摘皇島的勝利果實,，皇島辛辛苦苦在市場上做消費者培養(yǎng),、市場推廣，等到市場成熟了,，天河只需要做好跟進,，推出近似包裝,，利用比皇島稍低的價錢、再通過自己龐大的銷售網(wǎng)絡,，就輕松地摘取了皇島勝利的果實,。如天河味業(yè)的“上等風味海鮮醬”直逼皇島的“神廚”，然而,，皇島卻自斷后路,，“神廚”項目的突然止步，造成歷史遺憾,，天河味業(yè)勢如破竹,，奪取了中國市場的單品皇冠！歷史驚人的相似,，2008年,，皇島再次推出中等價位的“風味海鮮醬”，正當銷售風生水起的時候,，皇島再次止步,，中止了這個價位段產(chǎn)品的市場投放，這樣做的目的是什么呢,？是保證整體利潤的平衡,？還是擔心損害了皇島的高端品牌形象。這就是皇天的宿命嗎,？然而天河味業(yè)以低價競爭,，以極其相似的外包裝。可是,，皇島似乎并不想跟牌,；可是，你不跟牌,，只能棄牌逃走了,。營銷思維 2006年是皇島營銷管理的分水嶺，此前皇島在現(xiàn)代零售渠道的三板斧,，特價,、買贈、堆頭（TG）,，一用再用,，這個說明皇島市場思維已經(jīng)有些僵化。因為做消費者溝通的動作,，還有很多,，這些市場推廣手法，從消費者溝通的角度來講，已經(jīng)用得過濫,。2006年以后,，皇島在現(xiàn)代零售渠道變成了超級活躍者，市場推廣活動也走向了另一個極端,。在批發(fā)流通渠道,，皇島常用的促銷招數(shù)是，類似十送一,，即買多少箱送什么,，對于渠道商來講，這樣的促銷,，無異是玩資金,，皇島每年都會舉辦大約兩次這樣的活動，的確,，皇島的東西很貴,，所需要的資金當然是要很雄厚才對的，由于廣大的經(jīng)銷商正處在發(fā)展時期,，資金方面都相應比較緊張,，才會發(fā)出如此感言。皇島做出極多的創(chuàng)新工作,，這家老字號的著名企業(yè),，又展現(xiàn)出勃勃生機，可是行業(yè)競爭,，一定是綜合實力總的較量,。皇島要繼續(xù)創(chuàng)新下去嗎？它因創(chuàng)新而來到世間,，可是也應創(chuàng)新而付出沉重的代價,。皇島應該繼續(xù)創(chuàng)新下去嗎,？注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1099 次閱讀|0 個評論

2015年春節(jié)特產(chǎn)市場六大特點: 楊旭老師 2015-2-2 14:47; 前一陣子河南特產(chǎn)協(xié)會開會邀請我做個演講報告,，預測一下 2015年春節(jié)特產(chǎn)市場走向,，于是根據(jù) 我多年的特產(chǎn) 市場研究和營銷咨詢經(jīng)驗對 2015年春節(jié) 特產(chǎn)市場做了六點預測,，在閑暇之余,，我把它整理成文章,，以饗讀者。 1,、 2015年春節(jié)特產(chǎn) 市場有點冷很多特產(chǎn)企業(yè)總是把春節(jié)作為銷售重點,，但筆者不是潑冷水,，大膽預測一下 2015年春節(jié)特產(chǎn)不會太火,，原因有三：一是受經(jīng)濟和國家政策影響 ,，特產(chǎn)銷售會受到很大的影響。二是特產(chǎn)本身推廣手段落后,，由于以前特產(chǎn)多數(shù)以特殊的禮品推廣,，雖然在近年開始轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)向大眾消費，但是往往是喊得多,，做得少 ,。推廣手段幾乎還停留在過去，對特產(chǎn)銷售推動不大,。三是消費者消費觀念問題,，消費者總認為特產(chǎn)是特殊產(chǎn)品,，從心理上認為比較貴,，所以一般不作為年貨首選,。 2、價格戰(zhàn)仍是特產(chǎn)主要促銷手段由于特產(chǎn)缺乏品牌經(jīng)營的意識,，其產(chǎn)品和品牌附加值比較低 ,，而所謂的特產(chǎn)其地域性特點又十分明顯，加上特產(chǎn)多屬于農(nóng)特產(chǎn),，經(jīng)營手段傳統(tǒng)落后,，很難走出區(qū)域的禁錮，在區(qū)域內(nèi)競爭比較激烈，主要競爭手段就是降價促銷,。尤其在今年受經(jīng)濟大環(huán)境影響,，特產(chǎn) 企業(yè)資金嚴重匱乏,，都想在春節(jié) 搞優(yōu)惠促銷來提升銷量，回籠資金 ,，因此，今年春節(jié)特產(chǎn)主要的促銷手段仍是打價格戰(zhàn)。 3,、特產(chǎn)禮品裝仍是主流銷售產(chǎn)品有人說特產(chǎn)作為禮品的時代已經(jīng)過去,，要向民用特產(chǎn)轉(zhuǎn)變,，這話有道理,，想想又很可笑,，搞的特產(chǎn)禮品好像過去都被狗吃了似的。由于受“八項規(guī)定”政策影響那種所謂高端特產(chǎn)禮品時代已經(jīng)過去了,，其實就是沒有八項政策規(guī)定,，過去那種高價格,、低品質(zhì)的特產(chǎn)禮品放到現(xiàn)在也不好賣,。但特產(chǎn)還是需要禮品裝的，筆者大膽預測2015年特產(chǎn)禮品裝仍然是特產(chǎn)銷售主流產(chǎn)品,，當然要注意平民化，親民化,，不要高價,。 4、由關(guān)系（團購）銷售轉(zhuǎn)向市場化銷售在過去關(guān)系銷售（團購）是特產(chǎn)主要銷售渠道之一，有些特產(chǎn)企業(yè)一年只要抓住幾個政府單位和部門就吃喝不愁了，尤其春節(jié)期間更是讓一些特產(chǎn)企業(yè)賺個肚兒圓。但自從習大大上臺之后,，剎住了吃喝腐敗風,，特產(chǎn)企業(yè)也像其他行業(yè)一樣,，失去一些主要發(fā)財機會,。不得不將關(guān)系銷售轉(zhuǎn)向市場化銷售，但多數(shù)的特產(chǎn)企業(yè)搞關(guān)系行,，做市場不行,，又傍不了大款那是很痛苦的�,？磥� 2015年春節(jié) 特產(chǎn)的關(guān)系銷售是 “靠不住”了，那就只有痛苦轉(zhuǎn)變吧,，日子不好過也得活呀 ! 5、網(wǎng)絡成為春節(jié)銷售的又一新渠道特產(chǎn)銷售目前主要靠專賣店,、特產(chǎn)店 ,、商超和街頭叫賣等渠道。隨著網(wǎng)絡的發(fā)展,，很多商家開始借助網(wǎng)絡銷售了,，網(wǎng)絡銷售將成為特產(chǎn)銷售的又一新渠道。網(wǎng)絡銷售可以打破特產(chǎn)區(qū)域的禁錮,，為特產(chǎn)拓展市場增添了活力,。因此在春節(jié)期間特產(chǎn)企業(yè)可以利用網(wǎng)絡加大銷售的推廣力度，但由于特產(chǎn)的特殊屬性,，不要把希望都寄托在網(wǎng)上銷售,，因為目前傳統(tǒng)銷售渠道仍然是主流。 6,、文化營銷成為春節(jié)銷售時尚特產(chǎn) 本身就蘊含著一種特殊的文化,，但特產(chǎn)企業(yè)沒有用好，只會賣實實在在的產(chǎn)品,。為什么特產(chǎn)品牌缺少競爭力,，缺少溢價能力？最主要的原因是缺少對特產(chǎn)歷史文化,、品牌文化和產(chǎn)品文化策劃和包裝,。例如某棗產(chǎn)品作為特產(chǎn)它不僅注重棗文化，而且也輸入品牌的親情文化，走親串友看故人帶盒棗別有一番親情在心頭,；再如某特產(chǎn)品牌在春節(jié)期間打出“回家過年,，把愛帶回家”等，這些都是文化營銷的一種形式,。預計 2015年春節(jié)特產(chǎn)的文化營銷將會成為時尚,。總之，春節(jié)是消費的高潮 ,，特產(chǎn)企業(yè) 一定會叫的,，希望特產(chǎn)企業(yè)能叫響品牌，叫出業(yè)績,，過個好年 ! （聲明：凡沒有作者專欄的網(wǎng)站,、媒體及個人，轉(zhuǎn)載和使用作者的文章必須注明作者的姓名和簡介,，否則后果自負,。 ); 674 次閱讀|0 個評論

5個指標看經(jīng)銷商如何向終端要銷量!: 熱度 2 師順寬 2015-1-7 00:34; 現(xiàn)在國內(nèi)的好多企業(yè)都存在一種現(xiàn)象，他們每個月都會制定銷售任務,，每年也定銷售任務,，而最終的結(jié)果是月月完不成，年年完不成,。這到底是什么原因呢 ? 其實不管對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說,，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場，掌控終端,，這樣才能向終端要銷量,，完成業(yè)績目標,。下面筆者根據(jù)多年的操作經(jīng)驗,，與讀者一起探討經(jīng)銷商到底如何向終端要銷量 ? 　　終端是指消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，是獲利的最終實現(xiàn),。運作好終端可以引導消費,，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速,，為經(jīng)銷商爭取更好更多的生產(chǎn)空間和資源,。隨著食品行業(yè)競爭加劇，終端是影響經(jīng)銷商區(qū)域市場銷量的核心命脈,，提高終端銷量是提高區(qū)域市場銷量的重中之重,，經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞 “ 終端鋪市率,、終端生動化,、終端客情維護、有效客戶數(shù),、價格體系管控 ” 五大指標來做調(diào)整,。　　提高終端鋪貨率：終端動銷的核心環(huán)節(jié) 　　鋪貨是一種主動向零售終端推薦產(chǎn)品的行為,，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個環(huán)節(jié),，也是向終端要銷量的關(guān)鍵,，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來講都至關(guān)重要。當產(chǎn)品入市時,，需要用鋪貨來創(chuàng)造與消費者見面的機會 ; 當產(chǎn)品逐漸進入成熟期時,，需要用鋪貨進一步提升銷量 ; 當產(chǎn)品進入衰退期時，要通過鋪貨提供終端見面率,。　　很多經(jīng)銷商經(jīng)常有這種認識,，產(chǎn)品已經(jīng)做了 5~6 年了，渠道利潤很透明了,，尤其是新品推出后,，老品就不需要鋪貨了。但我們看到康師傅,、可口可樂的產(chǎn)品常年在打堆頭,，這就是大企業(yè)在持續(xù)增加曝光率，從而保持經(jīng)久不衰的原因,。　　在淡季進入旺季時,，需要用鋪貨搶占終端的庫位 ; 在旺季進入淡季時，還需要通過鋪貨來保證在漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面,�,？偠灾佖浭菫榱丝s短和消費者之間的物理距離,，物理距離近了,，心理距離才會近。經(jīng)銷商要記住,，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端,，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會導致產(chǎn)品的錯位,，渠道價格體系混亂,，其產(chǎn)品壽命也會大大縮短，從而影響收益,。　　終端生動化建設：就是女人的穿著和化妝　　什么是終端生動化 ? 所謂生動化是指在終端售點,，針對產(chǎn)品、廣宣品,、市場設備的陳列與管理所做的一切工作,。終端生動化建設包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，我常把它比作女人的穿著和化妝。終端建設的直接和最終目的還是為了提高銷量,。　　為什么要做生動化建設呢 ? 其實,，消費者購買產(chǎn)品的心理大多都是沖動性購買，根據(jù) ( 愛得買 ) 法則,，消費者購買一件產(chǎn)品通常是從注意該產(chǎn)品開始,，到有興趣，從而產(chǎn)生聯(lián)想,，并激發(fā)購買欲望,，再到比較其他產(chǎn)品，最終確定購買,。所以說在零售點做產(chǎn)品的生動化陳列是十分必要的,。　　零售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭奪每個顧客,，是各品牌的必爭之地,，是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn),。我必須保證在終端售點,，你的產(chǎn)品是靚麗的，是讓消費者物有所值的,。經(jīng)銷商要時刻記住,，做生動化建設對提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置,，最大的陳列空間,，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置,，展示良好的品牌形象,，營造出消費者強烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓貨式氣氛,，從而刺激消費者沖動性購買,。　　終端客情維護：用一張表握住客戶的手　　要做終端客情維護，經(jīng)銷商可以參照以下表格,，按表來做統(tǒng)計，掌握客戶信息的同時,，也了解了客戶需求,，今后也方便長期保留。　　　　提高有效客戶數(shù)： “ 以點帶線,，以線帶面 ” 說到經(jīng)銷商的有效客戶數(shù),，我舉一個真實的案例，來說明它的重要性。某地級市一位片區(qū)飲料經(jīng)銷商李經(jīng)理經(jīng)常說： “ 我們片區(qū)的終端網(wǎng)點鋪市率也很高,，業(yè)務員每天都在跑,，可是銷量還是上不去。 ” 下圖是李經(jīng)理片區(qū)的終端網(wǎng)點單店銷售數(shù)據(jù)表：　　看到此圖,，你覺得影響李經(jīng)理區(qū)域市場銷量的原因是什么呢 ? 第一從圖中數(shù)據(jù)來看,。李經(jīng)理的終端網(wǎng)點只有寬度，但缺乏深度,，例如區(qū)域市場便利店的鋪市率做得很好,，但是只是網(wǎng)點多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點比較少,。很多店的單產(chǎn)很低,，一個月賣不了幾箱。第二業(yè)務員跑網(wǎng)點是出工不出力,，他們看似繁忙,，實際上業(yè)務員的多數(shù)日常工作就是看每家有沒有貨，要不要貨,。工作只做到表面,，并沒有完全地負起責任實現(xiàn)渠道的真正暢通，從而導致終端鋪貨,，鋪而不管,。　　那么如何提高李經(jīng)理區(qū)域市場的銷量呢 ? 解決終端 “ 只存貨、不走貨 ” 問題,，也就是加強深度維護,，強化客情和廣宣生動化來實現(xiàn)網(wǎng)點動銷，經(jīng)銷商要和終端店一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去,，想辦法把終端的產(chǎn)品賣給消費者,，終端沒有貨自然就要進貨，這樣才真正解決了終端店 “ 只存貨,，不走貨 ” 的問題,。　　如根據(jù)區(qū)域市場 “ 點 ” 與 “ 面 ” 動態(tài)的策略組合，采用 “ 以點帶線,，以線帶面 ” 策略,。從月銷量 5 件以下的終端店中選擇 50 家，制定一個讓這 50 家終端店月銷量達到 20 件的機會,，即攻克 “50 家終端的機會 ” ,。如果這 50 家店每月的銷量能達到 20 件的話，就是 1000 件的銷量,，然后如法炮制,，再到另外 50 家,，就能達到 100 家，光這 100 家店每月銷量就 2000 件,，就這樣繼續(xù)下去,，最終實現(xiàn)網(wǎng)點動銷。　　那么如何實施 “ 攻克 50 家網(wǎng)點的計劃呢 ? 　　第一是選擇好終端網(wǎng)點,。選擇的標準首先是人流量大,，適合銷售自身產(chǎn)品且自身產(chǎn)品已經(jīng)進入的。其次是競爭對手較好并且自己也進入的終端,，這樣的終端一方面證明自身產(chǎn)品在這里能賣,，并且賣好了也將競爭對手予以打擊。　　第二集中力量進攻,。在操作上要求人力,、物力專門對這些終端網(wǎng)點進行聚集：人力方面安排最有能力的業(yè)務員專職負責這些網(wǎng)點 ; 使這些網(wǎng)點隨時保持一個最大化的陳列面、最好的廣宣布置,、最優(yōu)質(zhì)的客情服務,。這樣做一方面可以減少對手的陳列，競爭對手的陳列越不顯眼,，自己的機會就越大,，而通過最大化的廣宣與陳列直接起到對消費者進行廣告宣傳的作用 ; 幫助這些終端網(wǎng)點賣產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點消化庫存,，帶來進貨量與加強客情關(guān)系,，還會因為產(chǎn)品動銷讓終端老板產(chǎn)生信心，從而終端幫助你銷售產(chǎn)品,，直到走向良性循環(huán),。　　價格體系管控：將合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端　　價格體系是我們產(chǎn)品的生命，經(jīng)銷商切記終端售賣產(chǎn)品時,，要嚴格控制終端的價格體系,。　　首先，合適的產(chǎn)品要鋪到合適的終端,，價格體系才不會混亂,。 2L 的飲料要放在社區(qū)煙酒店、商超售賣,，如放在學校門口售賣,，只能讓店老板降價促銷。　　第二,，合適的促銷力度給到合適的終端,。促銷活動時，有的零售店老板總是高估自己的銷量水平,，本身能賣 10 箱的貨,，卻進了 30 箱，心想哪怕降價也要全部賣出去,，結(jié)果貨可能賣出去了,，卻導致整個渠道的價格混亂，終端店也無利可圖,。　　第三,，價格體系的管控。一個路口假設有三家店,，三家店都售賣你的產(chǎn)品,，三家店很可能為了互相競爭降價賣貨，從而導致價格體系混亂,。這時可以跟三家零售店老板溝通,，約定只要將產(chǎn)品的價格保持一致，沒有降價行為,，到月底就會分別給每家店獎勵,，但只要有一家店出現(xiàn)降價行為，獎勵就會取消,，這樣三家店就形成了互相監(jiān)督制度,，從而保持了價格體系正常。載于《糖煙酒周刊食品版》; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|3824 次閱讀|1 個評論

分享：語不驚人死不休3: 轅芳文化傳播 2015-1-6 14:43; 分享者：上海轅芳文化傳播來源：topys頂尖文案智慧：樹枝的影子在窗戶上搖蕩,，夜色幽暗如水,，星星仿佛都落入了大地的懷抱，落入了窗前桂花那小小的蕾中,。一朵綻開的桂花在承接了星光后,，瞬間合攏了自己的花瓣，仿佛生怕被人搶走了它懷中的光芒,�,？諝庵酗h來幽香。童話一樣神奇,。人來到這世間,，作為社會的動物，是訂有契約的：物質(zhì)利益的來往,，有法律的契約,；行為生活的交往，有精神的契約,。善,，并不僅僅是一種與冷漠、奸詐,、殘忍,、自私自利相對的一種品質(zhì),，還是一種精神的契約。我喜歡愛讀書的女人,。書不是胭脂,，卻會使女人心顏常駐。書不是棍棒,，卻會使女人鏗鏘有力,。書不是羽毛，卻會使女人飛翔,。書不是萬能的,，卻會使女人千變?nèi)f化。不讀書的女人,，無論她怎樣冰雪聰明,，只有一世才情，可書中收藏著百代精華,�,！吺缑� 人各有異，這是一種幸運：一個個風格迥異的人,，構(gòu)成了我們所能體會到的豐富的世界,。但人本質(zhì)上又那么一致，這也是一種幸運：如果有心,，便能通過這共通的部分,，最終看見彼此，映照出彼此,，溫暖彼此,。——《皮囊》每個讀者只能讀到已然存在于他內(nèi)心的東西,。書籍只不過是一種光學儀器,，幫助讀者發(fā)現(xiàn)自己的內(nèi)心。 ——馬塞爾·普魯斯特令人舒服的相處中一定包含合適的分寸感,。有些人自來熟,，有些人天生高冷，這些自然熟和高冷的人,，無論說些什么,，都是不讓人舒服的。其實,，也沒有誰能把分寸感拿捏到恰到好處,，但是人人都該有這種意識，無論是對熟人還是陌生人,。分寸感,，是種禮貌和尊重,，更是一種能力。我喜歡深存感恩之心又獨自遠行的女人,。知道謝父母,，卻不盲從,。知道謝天地,，卻不畏懼。知道謝自己,，卻不自戀,。知道謝朋友，卻不依賴,。知道謝每一粒種子每一縷清風,，也知道要早起播種和御風而行。自我認知,，簡單到只有幾個原則：擔當自我,，了解真相，自我界定,，保持平衡,。——德魯伊展現(xiàn)親和力,，這是一種讓人希望與你接近的情感魅力,。“親”,，體現(xiàn)為愛心,，真誠和關(guān)懷；“和”表現(xiàn)為理解,、包容和謙和,。親和力是內(nèi)心寬廣博大，與世間萬物和諧共處的大氣表現(xiàn),。你需要去清晰地看到和知道你想要什么,，并采取行動去讓你的意圖變成現(xiàn)實，但同時你必須要活得好好的,，如果你沒有得到它,。期望得到它，但不要迷戀于得到這個結(jié)果,。如果你發(fā)現(xiàn)自己抓得太緊了,，只要放手并享受生活。愛會找到你,。; 655 次閱讀|0 個評論

宣傳畫冊文案創(chuàng)作的11個竅門: 禪營銷 2014-9-8 09:51; 宣傳畫冊文案創(chuàng)作的11個竅門 1,、了解畫冊會用在銷售流程中的哪一個步驟,？ 2、了解畫冊是否會搭配其他銷售資料一起使用,？ 3,、了解你的是客戶群體和他們的關(guān)切？ 4,、將強有力的銷售信息置于封面,。 5、提供完整的信息,。 6,、架構(gòu)好銷售賣點。 7,、將整個畫冊分成幾個易讀的區(qū)塊,。 8、善加運用視覺元素,。 9,、確認銷售流程的下一步，告訴讀者采取行動,。 10,、別忘了聯(lián)系方式和無風險承諾等基本信息。 11,、讓你的畫冊值得收藏,。; 個人分類: 銷售文案|832 次閱讀|0 個評論

私聊會一場互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與商機的思想碰撞！: 高二東550 2014-5-12 16:55; 兩本書,，兩個人,，一個會，一場互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與商機的思想碰撞,！【緣起】仲昭川《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》與史賢龍《產(chǎn)品煉金術(shù)》并不是一個層面的著作：前者在天上對蕓蕓眾生發(fā)出曠世之音,，后者是在地上向企業(yè)人諄諄教誨如何避免智造暢銷產(chǎn)品。相同的是,，這兩部著作都是“ 20 年磨一劍”,。更相同的，兩部書都會因為書名的古怪而讓普通讀者止步,，卻又因為內(nèi)容讓讀過讀懂的人大呼過癮,。 2014 年，滿大街都在說互聯(lián)網(wǎng)思維,，可是《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》的思想?yún)s如狂野臘梅一般落寞,；所有人都在高談闊論“產(chǎn)品為王”，卻沒有幾個讀過 2012 年出版的《產(chǎn)品煉金術(shù)》，依然在耗費巨資制造無數(shù)的垃圾產(chǎn)品,。于是,， BiiA 創(chuàng)新聯(lián)盟誕生了，為了讓專業(yè)獲得尊嚴,；私聊會誕生了,，為了讓智慧成為企業(yè)成長的基因；私聊會的第一個公開專題論壇誕生了,，就是史無前例的“私聊會：互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金”：天上下雨,，地下播種。有幸全程聆聽的人,，有福了,；聽懂并去行動的人，你或許就是下一個 20 年的 BAT. 開題講座（ 1 ）史無前例的互聯(lián)網(wǎng)憂慮時間 :2014 年 5 月 7 日 20:20--22:20 ： @ 仲昭川：我最近很忙,，除了接待四方讀者拍磚，還要抽空閱讀《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》,，越來越懷疑,，此書不是我自己所寫。每次看都有新的收獲,。我自己的作品,，出手決不再看。一看必有遺憾,。得遇老史,，看了一些他的文章，竟然發(fā)現(xiàn)他的思想與文筆竟然與我的書渾然一體,。這回可是真的相見恨晚,。與老史開設這個系列講座，我真心希望每一個生活在中國的苦惱人,，都來看這本書,。因為我寫了幾乎所有這個時代下跟生存和發(fā)展有關(guān)的問題。不管他是國家領(lǐng)導,，還是監(jiān)獄罪犯,。問：為什么 70 歲的老太太也能看懂這本書？ @ 仲昭川：通俗易懂,，是老史的風格,，那是天生的，也是咨詢界職業(yè)習慣,。我只是無奈,。我的書里面有太多的人文推理，這個很討厭。人文推理不比數(shù)理邏輯下的推理,，有公式可循,，也可以換算推算之類。人文推理,，尤其是中國人文推理,，太多的彎彎繞。這對自己的讀者,，都是一種折磨,，也是一種樂趣。問：請問您寫這本書的動機是什么,？ @ 仲昭川：我的基本動機,，就是想告訴大家一個真實的而互聯(lián)網(wǎng)世界。除此無他,。書要給讀者留下什么啟示,？能否簡單告訴我為什么要讀？ @ 仲昭川：從互聯(lián)網(wǎng)進入中國,，一直到今天中午,，始終被誤導，其中包括被牟利者誤導,�,？赡苁潜徽`導之后的后果很嚴重吧，所謂的誤國誤民,。沒有比這個更嚴重的了,。您如何認為您所看到的是真實？ @ 仲昭川：真實的互聯(lián)網(wǎng),，不是一個行業(yè),，是一個生態(tài)，跟我們的社會和生存環(huán)境完全重合,�,？墒乾F(xiàn)在，很多人把它當成 IT 了,，那只是科技,。簡單說：互聯(lián)網(wǎng)跟水電一樣。誰也無法吃下一頭大象,，沒可能,，也沒必要。所以沒有人真正關(guān)心大象的整體外觀和內(nèi)臟品味,，而恰好都很饑餓,，這些年都在悶頭吃,，像馬云這些人甚至還吃的很香。寫這本書,，只是我牽出了一頭大象解剖給大家觀賞,，以便于各需所好，而不是遇到什么吃什么,。這頭大象,，不僅是我們所處的社會，更是我們這個互聯(lián)網(wǎng)時代,。馬云吃了肺,、雷軍吃了腿，都不說香,，但滿嘴流油,，大家看了都蜂擁而至，忽略了其他部位,。我要向大家介紹一些更好的部位,。這是一本什么書？ @ 仲昭川：這本書是社會學著作,，因為單純看互聯(lián)網(wǎng)是沒有意義,。它跟社會越來越重合。泡沫是貪欲的表現(xiàn),，膨脹也是彼此呼應和促進的。關(guān)鍵是我們每個人怎樣在不克制欲望的前提下繞開陷阱吃到好東西,。對我發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的人文屬性后,，就想到了中國國學。反過來,，突然之間,，中國國學讓我明白了互聯(lián)網(wǎng)是咋回事。人生苦短,，要盡快找到最佳部位,，必須要有整體觀、平衡觀,、辯證觀,。這，就是中國國學的核心精華,。某些人,，有意無意制造了不對稱，催生了十幾億不懂互聯(lián)網(wǎng)的人,，借機發(fā)財,！請問，誰不懂水電，不懂有怎么樣 ? 互聯(lián)網(wǎng)便是如此,。一旦勘破,，你就是漁船和漁民了，而不再是魚,！大千世界,，彼此依存。但是那些漁船和漁民不承認自己也是魚,。那好吧,，咱們也是船和漁夫。那不就站在一條起跑線上了嗎,？有人說,，自己沒資本、不懂技術(shù),，在互聯(lián)網(wǎng)世界只能是魚,。馬云有資本嗎？他懂技術(shù)嗎,？人人是大佬,，這才是互聯(lián)網(wǎng)時代的真理。關(guān)鍵是在于勘破,。他的成功,，我不講，那是成功學的范疇,。我是想說,，馬云哪一天落后了失敗了，是因為不自信了,�,；蛘哂腥藫艨辶怂淖孕拧� 我跟人談互聯(lián)網(wǎng),，都是在試圖建立彼此的自信,。否則不說別人，我自己就像被自卑擊垮,！那么多后輩的后輩,，都發(fā)了大財，成就了大功業(yè),、大功德,。我想，我們同樣可以,。只是還沒張嘴,。互聯(lián)網(wǎng)不是個談資,。可偏偏有人滿足于趨勢和未來所能賜予我們的妄想快感,。這是毒藥,。要學熊貓，先找到今天的早餐,。有本事,，就談現(xiàn)在。有本事,，就談本質(zhì),。外在的，都看到的,，那一定是誤區(qū),、陷阱、騙局,！馬云是個英雄,，唯一的。李彥宏都不算,。要說賺錢,，可能暫時沒人比得了李彥宏。但這個 IT 男,，到死也不會知道他做了哪些好事,、哪些壞事。他不懂互聯(lián)網(wǎng),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是關(guān)系，它的目的是讓大家發(fā)生關(guān)系,。這個過程中，談話是必須的,，談資也是必要的,，但只能屬于你一個人。而不能人云亦云,，否則就是不知所云,，投資人就不可能喜歡你，你就不可能拿到錢,。千萬別以為馬云有錢,，他只是拿到了錢。其他的所謂互聯(lián)網(wǎng)精英也是如此,。除了李彥宏,。孫正義也不是李嘉誠,。他的錢從哪里來的？價值鏈,。你要走到上游去,。老孫就在上游。不要呆在下游等著有人向你發(fā)慈悲,。除非你也能制造出不對稱,。世界上所有的得到，都是從不對稱中來的,。說的商業(yè)點,，是差別中來。信息差,。時間差,、智力差、地域差,、權(quán)利差,、體力差、性功能差 ..... 你不能拉開或制造差別,？還想活的像個人樣,？對吧？好,，我告訴你怎么辦,。知道自己跟自己的差別，就好辦了,。你覺得沒有,？那好今晚就把它制造出來！命題那早晨你就可以開始一件不同的事情了,。諸位,！這，不是勵志,，不是成功學,。那些是對你摧殘，我這個不是,。是掏心窩子的失敗學,！因為，我是個失敗者,！發(fā)自肺腑,。真的。你要問自己一些事情了,。你到底想從這本書,、這個愛人,、這個社會得到什么？你能為自己,、為愛人,、為社會做些什么？即便你都不知道,，也沒事,。關(guān)鍵是，看不懂外界,，先看懂自己,。所謂的悟，不需要法師引導,。你的智慧可能就來自你什么都不懂,。互聯(lián)網(wǎng),，那么些東西可講,，為什么要說他是個黑洞？因為黑洞里的世界沒人懂,，卻很真實,。一旦跳出來，就有可能懂,。這不需要體力,、資本和牛逼爹，只需要你換一個維度,。史賢龍老師建議“互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金”講座的內(nèi)容規(guī)劃： 1 ,、互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)態(tài)與生態(tài)； 2 ,、互聯(lián)網(wǎng)與 IT/ 關(guān)系與技術(shù),； 3 、小米絕技解讀,； 4 ,、傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略（觸網(wǎng)戰(zhàn)略）； 5 ,、互聯(lián)網(wǎng)社會的特質(zhì)； 6 ,、互聯(lián)網(wǎng)邏輯是什么 / 大互聯(lián)網(wǎng)是什么,； 7 、超越與顛覆：互聯(lián)網(wǎng)的價值辨析 8 ,、互聯(lián)網(wǎng)營銷,； 9 ,、互聯(lián)網(wǎng)趨勢。; 693 次閱讀|0 個評論

于斐老師就低成本營銷答熱心讀者問: 于斐 2013-1-25 13:14; 于斐老師就低成本營銷答熱心讀者問藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐問：企業(yè)策劃對于低成本營銷的重要性,？答：對于低成本營銷的企業(yè)來說,，企業(yè)營銷的策劃力、培訓力往往直接就決定了企業(yè)營銷的成敗,。沒有強有力的專家組對企業(yè)進行系統(tǒng)化,、專業(yè)化的的策劃、培訓,，企業(yè)的營銷就會失去方向,。同時市場發(fā)展變幻莫測，策劃專家必須根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計劃,。因為專家組策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個企業(yè)營銷的主線,。當然，有些模式既可以單獨執(zhí)行,，也可以混合使用,。所以說，策劃模式的可行與否,，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行,，對細節(jié)進行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力,。以上可以看出,，企業(yè)如果進行低成本營銷，必須有一支強有力的策劃隊伍,，因為這是整個企業(yè)發(fā)展計劃的先決條件,，決定著企業(yè)的成敗，從這個方面可以講：企劃,，是企業(yè)進行低成本營銷的先鋒隊,！在這個“營銷”、“市場”,、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代,，提起營銷，總會讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨：企業(yè)若生存,，就必須有競爭力,，企業(yè)若要有競爭力，就必須要做好市場,，若做好市場,，就必須會營銷，這是亙古不變的道理,！從這一道理可以得出結(jié)論：企業(yè)若要成就市場,，關(guān)鍵是要學會靈活運用“營銷”這一手段,。市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，成功利用營銷手段運作市場成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù),，但是在這些輝煌的腳下,，我們能看到什么呢？“尸橫遍野”“血肉橫流”的弱勢企業(yè),。 “大品牌,、大企業(yè)、大市場”是市場發(fā)展的必然趨勢,，但并不意味著所有的弱勢企業(yè)都會失去生存的空間,。關(guān)鍵在于弱勢企業(yè)要有積極的態(tài)度，以改革求變謀生存的思想,，深度思考如何在有限的時間內(nèi),，有效地增強企業(yè)實力。大的企業(yè)集團在聯(lián)合,、兼并的過程中,，對聯(lián)合、兼并的對象將會實行多方位評估,，擇優(yōu)入圍,。而弱勢群體又會產(chǎn)生優(yōu)劣之分，絕對弱小的企業(yè)難免出局,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO 于斐先生認為，低成本營銷存在的根本實質(zhì)就是要在市場的動態(tài)變化中善于捕捉到機會,。事實上,，營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài),，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善,、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進外，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位,、賣點和差異化的操作模式,，換言之，就是要有核心競爭優(yōu)勢,；另一方面,，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁,，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個性化的特質(zhì),。以達到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補，從而規(guī)避由此帶來的市場風險。問：在進行低成本營銷時如何做好產(chǎn)品創(chuàng)新,？答：一、重新定位產(chǎn)品 ,。既然是低成本,，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點,，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進軍市場,。麥肯錫公司建議中小企業(yè)注意兩條標準：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀,，或在功能,，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力,，而且這種潛力看得見,，摸得著。二,、采取跟進策略 ,。為規(guī)避風險，只有抓住時機,，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品,，采取機動靈活借力使力的手段，可以少走彎路,。三,、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā),、生產(chǎn)和銷售上進行大投入是不現(xiàn)實的,，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣,，那就需要想方設法給予工藝上改進,，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型,、重量,、體積、視覺,、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設計和布局，提高生產(chǎn)效率,。四,、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過增加品種,、花色,、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線,，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應,。問：模式創(chuàng)新在低成本營銷中如何操作？答：中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在宣傳造勢,、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點,，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性�,？梢圆扇』訝I銷方式,，比如一個健康新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找 10 名健康使者”,、“健康老人做顧問,，高額獎金回報您”、“產(chǎn)品效果,，當場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛,，聚焦關(guān)注度，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程,。另一方面,，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚名,，客觀上給自己找到了一個新的賣點,。中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，因此,，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機會,，也能取得良好效果,，比如新聞營銷、事件營銷等,。問：中小企業(yè)在開展低成本營銷時應把握的原則有哪些,？答：一、選好市場切入點 ,。低成本營銷,，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報,，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應,。因此,，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,，而應理性分析,，慎重選擇。近幾年來,，許多中小企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去,，一段時間下來卻不見市場回報,，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊,。因此,，選好市場切入點，首要關(guān)鍵應了解當?shù)氐拿襟w分布,，商業(yè),、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在產(chǎn)品選擇中的個性化需求，只有這些理順了,，你才有的放矢,。二、揚長避短或避實擊虛 ,。既然是低成本運作,，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制,，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上�,，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)產(chǎn)品上市,，動不動就上電視搞戶外,，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍,。其實錯了,，我個人認為，如果企業(yè)實力不夠強大,，盡量少上或不上電視,，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡營銷互動上，但文字內(nèi)容相應要出奇制勝,，具有殺傷力,、沖擊力,、煽動性、誘導性,。同時在終端運作上,，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端,，實行重心下移,，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。三,、執(zhí)行力與意志力的結(jié)合 ,。十幾年來藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)親自運作的許多產(chǎn)品，無一失算,，靠的是什么,，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實,，還是方案的監(jiān)控與跟蹤,，都體現(xiàn)一種細致、扎實,、嚴謹?shù)淖黠L,。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗,、資歷做重復以往的方案,，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略,，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力,，從而最終在競爭中笑傲江湖。海信集團領(lǐng)頭人周厚健在發(fā)言中認為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力,。因此,，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊,，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來,，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣,，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本,，順便說一句，有了執(zhí)行力,，堅韌,、耐勞的意志力也十分重要。四,、個性化,、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù) ,。中小企業(yè)由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈,。相反,，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險,，因此,，他們十分強調(diào)錢的使用是否到位，十分強調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理,，一段時間后是否贏利,。所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說教，要一針見血,，直入根本,，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動上,，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷,、新聞營銷等等別出心裁,、獨樹一幟是十分重要的。五,、區(qū)域制勝而不是全局開花 ,。中小企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經(jīng)十分明確,。區(qū)域市場,，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟條件和購買環(huán)境下,，應該是廣闊天地,，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,，相反,，而應穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè),、大集團的成立,，也是一個個區(qū)域市場成功以后,，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制,，然后在發(fā)展中不斷補充完整,，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種,，星星之火,，可以燎原，你還擔心什么呢,。于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 -中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 851 次閱讀|0 個評論

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