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《管理團(tuán)隊：成敗啟示錄》連載二：致中國讀者: 盡享經(jīng)管營養(yǎng)餐 2017-5-11 08:51; 親愛的中國讀者：很高興《管理團(tuán)隊：成敗啟示錄》就要在中國出版了,。這本書記錄了我在英國亨利管理學(xué)院多年來主持的管理團(tuán)隊科學(xué)實驗,。在很多國家和不同的文化中,，這些實驗的成果都已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用,。一個組織想要凝聚每個人的力量,，就要充分認(rèn)識人和人之間的巨大差異,，這是團(tuán)隊共同進(jìn)步的基礎(chǔ),。通過了解團(tuán)隊中的不同角色,，團(tuán)隊成員可以改善相處的方式,，從而進(jìn)一步提高團(tuán)隊的工作效率,。如果您在工作中經(jīng)常面對比較復(fù)雜的局面，更應(yīng)該重視團(tuán)隊所具備的特殊價值,。究其原因,，一個人的整套思路即便看起來很有說服力，其中也往往隱藏著一些不易察覺的不利因素,。所以,，需要團(tuán)隊成員從不同角度來做出自己獨特的貢獻(xiàn)。一個團(tuán)隊如果能在各方面達(dá)到平衡,，就應(yīng)該能夠包容不同類型的成員,。此外，團(tuán)隊最好能夠短小精悍,，因為一旦規(guī)模變大,，團(tuán)隊成員們所具備的獨特才華往往會難以發(fā)揮,。雖然亨利管理學(xué)院的這些實驗最初的參與者都是高層管理人員，但實驗證明,，提煉得出的原則完全適用于項目團(tuán)隊,、研發(fā)團(tuán)隊和其他各種團(tuán)隊。一個團(tuán)隊,，如果成員之間可以互幫互助,，所能取得的成果肯定會超越完全由某一個強(qiáng)人鐵腕統(tǒng)治的組織。我們西方人從貝淡寧的作品《儒家思想對現(xiàn)代社會的影響》中了解到了中國文化傳統(tǒng)中 “ 禮 ” 和 “ 仁 ” 的概念,。我們感到非常親切,，因為這些概念和本書提出的理念有異曲同工之妙,。我在中國巡回講座時,，曾在清華大學(xué)和貝淡寧教授做過交流。這次交流讓我更加相信,，東西方社會最終能夠找到一條共同的道路,，共同迎接未來世界所面臨的挑戰(zhàn)。藺紅云女士和袁永昌先生為了搭建東西方文化傳統(tǒng)之間的橋梁已經(jīng)做了很多工作,。兩種文化傳統(tǒng)如果能保持良好的溝通,，對于雙方都是有益的。我衷心地祝愿,，隨著時間的推移,，更多的人從這種交流中受益。 R. 梅雷迪思 · 貝爾賓; 個人分類: 連載|2623 次閱讀|0 個評論

案例分析：創(chuàng)新的代價: 陳小龍營銷診斷 2015-4-11 11:05; 皇島公司（化名,。為方便讀者集中到案例本身,，本案例基于實際發(fā)生的情況，將關(guān)鍵名稱均作化名處理,，下同）位于行業(yè)之中挑戰(zhàn)者的位置,。他們一直堅持走自己的營銷之路。他們在風(fēng)味海鮮醬上是品類開創(chuàng)者,，在調(diào)味醬類也一直堅持自主創(chuàng)新的路子,，價位都是走高檔路線；他們在醬油上也自主創(chuàng)新,，蒸魚醬油將二級醬油賣出特級醬油的價錢,，真是相當(dāng)之不簡單。可是這家創(chuàng)新極強(qiáng)的公司卻面臨著嚴(yán)重的競爭,。業(yè)內(nèi)強(qiáng)勁的對手天河,，以密集的渠道，實惠的價格,，不斷地從皇島手中搶走市場,�,；蕧u是繼續(xù)走創(chuàng)新之路？還是應(yīng)該和競爭對手一拼到底,？這位來自馬來西亞的CEO,，被推到了皇島300年存亡的風(fēng)口浪尖。皇島中國戰(zhàn)略動作分解幾年前,，皇島的一位高層管理人員曾說了一句惡狠狠的話：“調(diào)味品業(yè)五年之內(nèi)將改變革局”,，這句平常的人話，在業(yè)內(nèi)來講,，仿佛虎嘯山林,，午夜夢回，還叫人嚇出一身冷汗,，皇島真的能遠(yuǎn)見未來嗎,？講這話的人，已經(jīng)調(diào)回總部,，他的更為強(qiáng)悍的繼任者,，開始以新舵手的名義，遠(yuǎn)見未來,。從2003年開始,，皇島進(jìn)入了快速發(fā)展期，2007年起,，皇島在戰(zhàn)略布局上進(jìn)入快車道,，皇島一遍又一遍地書寫著新的誓言，市場活動一撥接一撥,，皇島憑什么來建立“有中國人處即有皇島”的餐料王國呢,？第一次創(chuàng)新，白手興家一舉成名皇島由創(chuàng)始人于一百多年前創(chuàng)立,，歷經(jīng)一百多年,，今日皇島已經(jīng)由一個小村莊的小醬汁鋪發(fā)展到覆蓋全球的調(diào)味品王國，而且已經(jīng)涉足制藥,、房地產(chǎn),、儲運等多鐘產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)多元化發(fā)展,。一百多年前,，皇島的創(chuàng)始人生活困苦，孤兒寡母在村中飽受惡霸欺凌,，忍無可忍的母子不得不離開祖居的歷經(jīng)磨難來到他鄉(xiāng),，以經(jīng)營一家小茶鋪經(jīng)營小吃為生。茶鋪生計并沒有一家人想象的那樣生意興隆，他們不得不另想他法來滿足一家人生存所需,。由于生活在海島附近,，創(chuàng)始人一邊經(jīng)營茶鋪，一邊煮售海鮮產(chǎn)品供食客吃,，一次偶然的機(jī)會,，他像平常一樣煮海鮮，由于忙里忙外氣呼呼客人,，忘記把煮海鮮留下的海鮮湯給弄出來,，等到他停下工作，才想起鍋里的海鮮湯,，掀開鍋蓋大吃一驚,，發(fā)現(xiàn)鍋底留下一層厚厚，色澤光亮的濃汁,，他伸出一嘗,，鮮香滿口，口味稱奇,，他頓時心生一計,，把煮海鮮的海鮮湯加以濃縮，又配之以精粉調(diào)制,，叫個什么名字好呢？最后,，他將這個新產(chǎn)品為“風(fēng)味海鮮醬”,，此后，由于他做的風(fēng)味海鮮醬鮮美無比,，大受歡迎,，創(chuàng)始人索性改行專營制作風(fēng)味海鮮醬生意，取店名“皇島”,。第二次,，被創(chuàng)新，失卻優(yōu)勢一百年前的創(chuàng)新,，輝煌一直延續(xù)到如今,。然而，隨著時間的推移,，龐大市場出現(xiàn)的時候,，另一家公司出現(xiàn)了。皇島一直以來,，一直延用成本定價,，即高品質(zhì)高價格，也一直深受消費者喜愛,。他們也堅持走高品質(zhì)之路,，價格高是自然的事情,。然而，另一家公司天河味業(yè)出現(xiàn)了,，天河公司一直以為以生產(chǎn)醬油等調(diào)味品為主,，風(fēng)味海鮮醬只是他們其中的一個產(chǎn)品，由于技術(shù)方面取得了突破,，利潤比較豐厚,，因此，天河味業(yè)在全國大力推出與皇島公司差不多的產(chǎn)品,，并且,，天河味業(yè)做了策略上的變化，即走中檔價位的海鮮醬產(chǎn)品,。并助依靠他們龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),，低價位，經(jīng)過幾年的經(jīng)營,，風(fēng)味海鮮醬產(chǎn)品已經(jīng)成為品類的絕對領(lǐng)導(dǎo)者了,。皇島公司不甘在自己創(chuàng)新開拓的品類上失去寶座，因此,，兩次推出了與天河公司同等價位的海鮮醬產(chǎn)品,。然而，這兩次,，都是在幾乎就要成功的時候,，突然停止了前進(jìn)的步伐，影響的因素很多,，但是很多業(yè)內(nèi)人士分析,，這個可能是因為皇島非常但心出中低價位的產(chǎn)品，影響了自己高端價位的產(chǎn)品銷售,，以及影響產(chǎn)品品牌的高端形象,。皇島的市場策略皇島在中國市場取得長足進(jìn)展，除產(chǎn)品自身品質(zhì)過得硬之外,，營銷手法,，也有許多可取之處。餐飲推廣不離身皇島的產(chǎn)品約有70%是銷往餐飲線的,，這是它一向的定位,，皇島的品牌定位就是這個方向，而餐飲最終就是影響到廚房的,�,；蕧u在香港的市場占有率風(fēng)味海鮮醬一路領(lǐng)先，中國大陸隨著工業(yè)化的進(jìn)度加快，在外就餐的人也會越來越多,，像餐飲業(yè)越來越發(fā)達(dá),，就是一個很好的例子�,；蕧u的產(chǎn)品主要定位在廣東菜和上海菜系,，廣東可以影響到廣東、廣西,、海南,、福建，上�,？梢杂绊懙缴虾�,、江蘇、浙江,、安徽,，這是中國調(diào)味品最重要的兩大區(qū)域市場，尤其是廣東市場,，市場容量約60億元,，廣東人喜歡吃，調(diào)味料用得多,。皇島醬料產(chǎn)品本來的定位是廣東菜和上海菜,，說上海菜其實有點牽強(qiáng)，只是由于上海菜系和廣東菜系比較接近而已,，但是這在海外已經(jīng)是夠用了,，但是，大陸口味眾多,，廣東菜雖是影響不小，但是其它菜系的受眾更廣泛,，由于皇島的醬料是針對專業(yè)菜的,，不像醬油那樣什么菜都可用，皇島急于改變這一局面,，所以還是采取他的老辦法,，通過廚師比賽來造聲勢。2002年皇島在湖南長沙舉辦了湘菜創(chuàng)新為主題的研討會,，會上與會的名廚用皇島的產(chǎn)品做出新型湘菜,，如進(jìn)軍四川想在那邊開廠，就是想做川菜醬料,，看家本領(lǐng)：“食神”推廣,，廚藝節(jié)目贊助。以點帶面求突破皇島自知在中國市場容量最大的調(diào)味品醬油項目上起步較晚，不易取得突破,，所以,，在單品上動了很多的腦筋，取得較好的成績,，最為典型的便是“蒸魚醬油”,。在海外，由于蒸魚醬油的開發(fā)和成功推廣,，皇島獲得了當(dāng)年度的海外杰出營銷大獎,，但是即便獲獎，銷量還是較少,，蒸魚醬油在大多數(shù)的粵菜廚師手中,，并不用現(xiàn)成的蒸魚醬油，他們大多數(shù)還是會用生抽加白糖或冰糖,，加其它佐料精心調(diào)制,，它的海外背景，使得目標(biāo)市場對其品質(zhì)高度認(rèn)可,，這些地區(qū)首先成為了皇島最大的發(fā)家地,，皇島以烽火燎原之勢，將此產(chǎn)品迅速鋪向全國,，到2005年已達(dá)到歷史高峰并一路前進(jìn),，據(jù)說，皇島這一個品種為皇島全年的生意貢獻(xiàn)了過億元的銷售額,。有意思的是,，其實皇島蒸魚醬油這個在海外獲得營銷大獎的產(chǎn)品，在海外賣得并不是大家想象的那么好,，它銷售最好的地方反而是國內(nèi),，也可能是這個產(chǎn)品全球銷量最好的地方，也許是皇島不想讓人知道它的金礦在哪里,，喜歡宣傳的皇島一直沒有公開,，這兩個藏金洞基之一便是湖南。在長沙,，皇島的蒸魚醬油每個月約有一萬箱的銷量,，這個才410ml的二級醬油能賣到7元錢一瓶，利潤是相當(dāng)可觀的（同類的產(chǎn)品500ml才賣3元多）,。那么皇島是如何挖到金礦的呢,？皇島產(chǎn)蒸魚醬油一直有生產(chǎn)和銷售，在香港獲獎之前就在世界各地有銷售,，皇島在湖南賣火,，應(yīng)該起于偶然,，皇島一向重視餐飲市場，他所謂的國際營銷經(jīng)驗就是如何在餐飲渠道進(jìn)行拓展,，用的手法也是一貫的,，皇島研究完中國的八大菜系之后，覺得湖南這個省是一個戰(zhàn)略棋子,，改造湘菜就這樣出臺了,，之后皇島調(diào)用媒體的力量，宣傳與湘菜大師合作,，改造湘菜,，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)湖南人愛吃魚，就力推一個菜式,，叫做“霸王魚頭”,，這個菜做法簡單，就是把魚頭洗凈,、放入湖南剁椒,，再倒入小半瓶蒸魚醬油，上鍋蒸25分鐘就好,，蒸魚一向上菜慢,，給顧客抱怨，而這么一改,，不僅好吃,，上菜也快，餐廳的銷量也增加了,，廚師,、顧客兩歡喜。想一想一個菜用上小半瓶,，這個用量是相當(dāng)驚人的,，皇島一方面在傳媒造勢,，一方面通過餐飲渠道的銷售代表到酒樓去做介紹,，第三，配合經(jīng)銷商在批發(fā)市場做二批促銷,，湖南市場很快就給拿下了。在旺銷的湖南市場,，這個產(chǎn)品已經(jīng)不僅是用于做蒸魚了,，酒樓餐廳里面做什么菜都放，即便是一個小菜市的對面一個廚房設(shè)在店外的小攤檔處都有發(fā)現(xiàn)廚師用蒸魚醬油,，這個只有四張桌子的小攤檔每個月要用五瓶蒸魚醬油,，用于做湯,，你當(dāng)然猜得到它的牌子：是皇島！皇島開創(chuàng)了一個產(chǎn)品的銷售奇跡,，在巨大的市場面前,，它更強(qiáng)大的競爭對手天河味業(yè)，舍棄了自己原有的“蒸魚豉油”,，亦更名為“蒸魚醬油”,，從外包裝上改得和皇島完全一樣，從此開始了對皇島的市場清剿工作,。天河味業(yè)雖一早便有蒸魚醬油,，但是銷量極少，眼看皇島銷量節(jié)節(jié)上升,，2004年,，改過去的500ml傳統(tǒng)瓶型，在瓶型及外包裝,，甚至是包裝色調(diào)上都與皇島相似的蒸魚醬油,，價位比皇島稍低，并且以促銷開路,，買醬油,，送香煙，銷量節(jié)節(jié)上升,，這在皇島看來,，意圖非常明顯，就是拉皇島下馬,。兩家著名品牌的競爭使得蒸魚醬油市場越做越大,。皇島的軟肋皇島在中國市場取得輝煌業(yè)績，但是,，有許多實際的問題也令管理層極為困擾：戰(zhàn)略決策皇島目前在產(chǎn)品上面臨兩大嚴(yán)重問題,，一個是風(fēng)味海鮮醬優(yōu)勢面臨喪失，二是蒸魚醬油地位岌岌可危,，而與此相對的,，是它的競爭對手，天河成為最大受惠者,。皇島在前面教育市場,，而最后,，天河緊隨其后，從模仿到超越,，速度很快,，皇島一再被天河摘了桃子,，天河是通過密集的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，以及價格尖刀拿下市場的,，皇島也要這么干嗎,？多年來，皇島在經(jīng)銷商的心目之中,，品牌價值和美譽(yù)度都很高,，如果采取像天河味業(yè)一樣的策略，皇島勢必會動搖品牌形象,。皇島于30年代在香港開沒分公司,，香港當(dāng)時消費能力并不強(qiáng)，皇島不愿降低品質(zhì)迎合市場,，為圖生存轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國等海外市場,，大獲成功，這成為皇島的一個成功經(jīng)驗,，發(fā)展到現(xiàn)在,，已經(jīng)成為了公司性格�,；蕧u認(rèn)為,，中國目前的醬料需求水平雖然很低，但是中國的發(fā)展速度極快,，人們的生活水平提高很快,，對高檔醬料的需求必然增加，如果能先行滲透,，加強(qiáng)品牌形象,，在將來，才不會失去市場的先機(jī),�,；蕧u曾有一位管理者說“內(nèi)地中檔次的風(fēng)味海鮮醬好賣，我們會因應(yīng)市場生產(chǎn)適銷產(chǎn)品,，但會堅持產(chǎn)品品質(zhì),，不會降低品質(zhì)去遷就價錢,。”,，實際上,，這也是皇島的策略之一，也是皇島的弱點,，皇島不敢降低零售價格,，結(jié)果給競爭對手留下下手機(jī)會。追求品質(zhì)過硬和低價,，這兩者并不矛盾,，皇島完全可以推出副品牌，來對主品牌進(jìn)行防御,。沒有防御體系的品牌,，在市場環(huán)境復(fù)雜的中國市場，無異不戴頭盔上戰(zhàn)場,。皇島的風(fēng)味海鮮醬,，質(zhì)量是相當(dāng)不錯的，但是價格非常高,，觀察中國的現(xiàn)狀,，八十年代，大家全部吃一級醬油,，到了九十年代,，直到現(xiàn)在的二十一世紀(jì)初，三級醬油反而成了主流,，這個是為什么呢,？難道大家不想吃好的嗎？錯,，調(diào)味品這個東西,，是人們的生活必須品，一定是與人們某種潛意識有關(guān)的,。那么,，市場到底出現(xiàn)了什么情況，使消費者有了這種轉(zhuǎn)變呢,？八十年代,，大家很少有擔(dān)心失業(yè)的，餐廳也不用太過考慮成本問題,，反正什么東西都不是很貴,，大家消費得起，而九十年代,，物價飛漲,，醬油這個東西，由散裝到瓶裝,，價格也上升了好多倍,，大家一下子還接受不了,，另外，消費者購物也較為理性,，大家其實不明白醬油的等級劃分,，甚至連醬油的品類也分不清楚，什么是老抽,、生抽還是味極鮮,，反正你給我醬油就好了，所以在大家對于調(diào)味品知識很少的時候,，清楚的只有價格了,，大家一致認(rèn)為，醬油就是醬油,，就是賣的牌子嘛,，貴在這個地方，所以價格成了可比的東西,；不懂消費心理,，好比盲人瞎馬夜半臨深池。皇島定位在餐飲,，餐飲的廚師一定也是專業(yè)人士了,，他們一定知道什么是好，什么是壞了,。但是餐飲業(yè)也在考慮成本問題,，皇島過分地堅持價格高這一點，所以很容易給競爭對手鉆了空子,。皇島無奈嗎,？皇島的三級醬油賣一級醬油的錢，有人不服氣,，說這不是騙消費者嗎,？消費者不知道，可是明眼人一眼就看出來了,�,？墒牵鎸嵉氖袌霏h(huán)境是,，產(chǎn)品并非以成本定價,，而是以價值定價，皇島的產(chǎn)品有人買,，這就是品牌的力量,。皇島用“霸王魚頭”這個著名的湘菜，來推廣蒸魚醬油，實在是高明之舉,，現(xiàn)在皇島的蒸魚醬油在湖南每月的銷售都有數(shù)萬箱,，可能超過其它的任何一個產(chǎn)品的銷量，但是,，湖南市場,，仍是一塊沒有把握好的市場，“蒸魚醬油”本來可以起到尖刀破冰的作用的產(chǎn)品,，并沒有起到以點帶面的作用，輝煌的戰(zhàn)果在這個品種上就幾乎就此止步了,，甚至沒有帶動起整個醬油品類的成長,，實在太可惜�,；蕧u自己可能也意識到了這個問題,，他們曾出動獵頭進(jìn)行尋找新的更強(qiáng)悍的市場管理者，但是無論是誰來管理,，沉下基層市場中去,，還是取勝之道。由于面沒有帶起來,，而“點”太突出,，全中國的醬油廠家對湖南蒸魚醬油市場幾乎全部殺入，所有的矛頭全部指向皇島,。皇島面對的最強(qiáng)勁的對手就是天河,，天河將此前不溫不火的“蒸魚醬油”，迅速更名為“蒸魚醬油”,，直指皇島,，從包裝紙色調(diào)、瓶型,、幾乎與皇島沒有什么分別,，在渠道上，送香煙,、送產(chǎn)品,、陳列有獎等靈活多樣的形式，將皇島的蒸魚醬油全面圍追堵截,。自從模仿品種領(lǐng)導(dǎo)者皇島之后,，銷量頓時翻了好幾倍。風(fēng)味海鮮醬是皇島第一家打出品牌的,，只要有人買,，皇島想賣什么價錢都可以堅持，但是現(xiàn)在全行業(yè)幾乎家家公司都會做風(fēng)味海鮮醬了，若說90年末,，除廣東以外,，這類產(chǎn)品還沒有多少人了解，加上價格高,，所以根本就沒什么人買,，買的全是餐飲線的人，但是現(xiàn)在消費者經(jīng)過不斷的教育,，認(rèn)識了產(chǎn)品,，但是皇島高檔的價格又把人家擋在了門外，皇島也意識到了這個問題,，推出一種價格便宜一點的產(chǎn)品”神廚”,，但是還是價格較高，而天河推出上等風(fēng)味海鮮醬后,，可以說是摘了勝利的果實,，天河一向喜歡摘皇島的勝利果實，皇島辛辛苦苦在市場上做消費者培養(yǎng),、市場推廣,，等到市場成熟了，天河只需要做好跟進(jìn),，推出近似包裝,，利用比皇島稍低的價錢、再通過自己龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),，就輕松地摘取了皇島勝利的果實,。如天河味業(yè)的“上等風(fēng)味海鮮醬”直逼皇島的“神廚”，然而,，皇島卻自斷后路,，“神廚”項目的突然止步，造成歷史遺憾,，天河味業(yè)勢如破竹,，奪取了中國市場的單品皇冠！歷史驚人的相似,，2008年,，皇島再次推出中等價位的“風(fēng)味海鮮醬”，正當(dāng)銷售風(fēng)生水起的時候,，皇島再次止步,，中止了這個價位段產(chǎn)品的市場投放，這樣做的目的是什么呢,？是保證整體利潤的平衡,？還是擔(dān)心損害了皇島的高端品牌形象,。這就是皇天的宿命嗎？然而天河味業(yè)以低價競爭,，以極其相似的外包裝,。可是，皇島似乎并不想跟牌,；可是,，你不跟牌，只能棄牌逃走了,。營銷思維 2006年是皇島營銷管理的分水嶺,，此前皇島在現(xiàn)代零售渠道的三板斧，特價,、買贈,、堆頭（TG），一用再用,，這個說明皇島市場思維已經(jīng)有些僵化。因為做消費者溝通的動作,，還有很多,，這些市場推廣手法，從消費者溝通的角度來講,，已經(jīng)用得過濫,。2006年以后，皇島在現(xiàn)代零售渠道變成了超級活躍者,，市場推廣活動也走向了另一個極端,。在批發(fā)流通渠道，皇島常用的促銷招數(shù)是,，類似十送一,，即買多少箱送什么，對于渠道商來講,，這樣的促銷,，無異是玩資金，皇島每年都會舉辦大約兩次這樣的活動,，的確,，皇島的東西很貴，所需要的資金當(dāng)然是要很雄厚才對的,，由于廣大的經(jīng)銷商正處在發(fā)展時期,，資金方面都相應(yīng)比較緊張，才會發(fā)出如此感言,。皇島做出極多的創(chuàng)新工作,，這家老字號的著名企業(yè)，又展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，可是行業(yè)競爭,，一定是綜合實力總的較量,。皇島要繼續(xù)創(chuàng)新下去嗎？它因創(chuàng)新而來到世間,，可是也應(yīng)創(chuàng)新而付出沉重的代價,。皇島應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)新下去嗎,？注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1195 次閱讀|0 個評論

2015年春節(jié)特產(chǎn)市場六大特點: 楊旭老師 2015-2-2 14:47; 前一陣子河南特產(chǎn)協(xié)會開會邀請我做個演講報告,，預(yù)測一下 2015年春節(jié)特產(chǎn)市場走向，于是根據(jù) 我多年的特產(chǎn) 市場研究和營銷咨詢經(jīng)驗對 2015年春節(jié) 特產(chǎn)市場做了六點預(yù)測,，在閑暇之余,，我把它整理成文章，以饗讀者,。 1,、 2015年春節(jié)特產(chǎn) 市場有點冷很多特產(chǎn)企業(yè)總是把春節(jié)作為銷售重點，但筆者不是潑冷水,，大膽預(yù)測一下 2015年春節(jié)特產(chǎn)不會太火,，原因有三：一是受經(jīng)濟(jì)和國家政策影響，特產(chǎn)銷售會受到很大的影響,。二是特產(chǎn)本身推廣手段落后,，由于以前特產(chǎn)多數(shù)以特殊的禮品推廣，雖然在近年開始轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)向大眾消費,，但是往往是喊得多,，做得少。推廣手段幾乎還停留在過去,，對特產(chǎn)銷售推動不大,。三是消費者消費觀念問題，消費者總認(rèn)為特產(chǎn)是特殊產(chǎn)品,，從心理上認(rèn)為比較貴,，所以一般不作為年貨首選。 2,、價格戰(zhàn)仍是特產(chǎn)主要促銷手段由于特產(chǎn)缺乏品牌經(jīng)營的意識,，其產(chǎn)品和品牌附加值比較低，而所謂的特產(chǎn)其地域性特點又十分明顯,，加上特產(chǎn)多屬于農(nóng)特產(chǎn),，經(jīng)營手段傳統(tǒng)落后,，很難走出區(qū)域的禁錮，在區(qū)域內(nèi)競爭比較激烈 ,，主要競爭手段就是降價促銷,。尤其在今年受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，特產(chǎn) 企業(yè)資金嚴(yán)重匱乏,，都想在春節(jié) 搞優(yōu)惠促銷來提升銷量,，回籠資金，因此,，今年春節(jié)特產(chǎn)主要的促銷手段仍是打價格戰(zhàn),。 3、特產(chǎn)禮品裝仍是主流銷售產(chǎn)品有人說特產(chǎn)作為禮品的時代已經(jīng)過去,，要向民用特產(chǎn)轉(zhuǎn)變,，這話有道理，想想又很可笑,，搞的特產(chǎn)禮品好像過去都被狗吃了似的,。由于受“八項規(guī)定”政策影響那種所謂高端特產(chǎn)禮品時代已經(jīng)過去了，其實就是沒有八項政策規(guī)定,，過去那種高價格,、低品質(zhì)的特產(chǎn)禮品放到現(xiàn)在也不好賣。但特產(chǎn)還是需要禮品裝的,，筆者大膽預(yù)測2015年特產(chǎn)禮品裝仍然是特產(chǎn)銷售主流產(chǎn)品，當(dāng)然要注意平民化,，親民化,，不要高價。 4,、由關(guān)系（團(tuán)購）銷售轉(zhuǎn)向市場化銷售在過去關(guān)系銷售（團(tuán)購）是特產(chǎn)主要銷售渠道之一,，有些特產(chǎn)企業(yè)一年只要抓住幾個政府單位和部門就吃喝不愁了，尤其春節(jié)期間更是讓一些特產(chǎn)企業(yè)賺個肚兒圓,。但自從習(xí)大大上臺之后,，剎住了吃喝腐敗風(fēng)，特產(chǎn)企業(yè)也像其他行業(yè)一樣,，失去一些主要發(fā)財機(jī)會,。不得不將關(guān)系銷售轉(zhuǎn)向市場化銷售，但多數(shù)的特產(chǎn)企業(yè)搞關(guān)系行,，做市場不行,，又傍不了大款那是很痛苦的�,？磥� 2015年春節(jié) 特產(chǎn)的關(guān)系銷售是 “靠不住”了,，那就只有痛苦轉(zhuǎn)變吧,，日子不好過也得活呀 ! 5、網(wǎng)絡(luò)成為春節(jié)銷售的又一新渠道特產(chǎn)銷售目前主要靠專賣店,、特產(chǎn)店 ,、商超和街頭叫賣等渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，很多商家開始借助網(wǎng)絡(luò)銷售了,，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為特產(chǎn)銷售的又一新渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售可以打破特產(chǎn)區(qū)域的禁錮,，為特產(chǎn)拓展市場增添了活力,。因此在春節(jié)期間特產(chǎn)企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)加大銷售的推廣力度，但由于特產(chǎn)的特殊屬性,，不要把希望都寄托在網(wǎng)上銷售,，因為目前傳統(tǒng)銷售渠道仍然是主流。 6,、文化營銷成為春節(jié)銷售時尚特產(chǎn) 本身就蘊(yùn)含著一種特殊的文化,，但特產(chǎn)企業(yè)沒有用好，只會賣實實在在的產(chǎn)品,。為什么特產(chǎn)品牌缺少競爭力,，缺少溢價能力？最主要的原因是缺少對特產(chǎn)歷史文化,、品牌文化和產(chǎn)品文化策劃和包裝,。例如某棗產(chǎn)品作為特產(chǎn)它不僅注重棗文化，而且也輸入品牌的親情文化,，走親串友看故人帶盒棗別有一番親情在心頭,；再如某特產(chǎn)品牌在春節(jié)期間打出“回家過年，把愛帶回家”等,，這些都是文化營銷的一種形式,。預(yù)計 2015年春節(jié)特產(chǎn)的文化營銷將會成為時尚。總之,，春節(jié)是消費的高潮 ,，特產(chǎn)企業(yè) 一定會叫的，希望特產(chǎn)企業(yè)能叫響品牌,，叫出業(yè)績,，過個好年 ! （聲明：凡沒有作者專欄的網(wǎng)站、媒體及個人,，轉(zhuǎn)載和使用作者的文章必須注明作者的姓名和簡介,，否則后果自負(fù)。 ); 685 次閱讀|0 個評論

5個指標(biāo)看經(jīng)銷商如何向終端要銷量!: 熱度 2 師順寬 2015-1-7 00:34; 現(xiàn)在國內(nèi)的好多企業(yè)都存在一種現(xiàn)象,，他們每個月都會制定銷售任務(wù),，每年也定銷售任務(wù),，而最終的結(jié)果是月月完不成，年年完不成,。這到底是什么原因呢 ? 其實不管對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說,，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場，掌控終端,，這樣才能向終端要銷量,，完成業(yè)績目標(biāo)。下面筆者根據(jù)多年的操作經(jīng)驗,，與讀者一起探討經(jīng)銷商到底如何向終端要銷量 ? 　　終端是指消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié),，是獲利的最終實現(xiàn)。運作好終端可以引導(dǎo)消費,，提升品牌形象,，提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭取更好更多的生產(chǎn)空間和資源,。隨著食品行業(yè)競爭加劇,，終端是影響經(jīng)銷商區(qū)域市場銷量的核心命脈，提高終端銷量是提高區(qū)域市場銷量的重中之重,，經(jīng)銷商要想向終端要銷量,，必須要圍繞 “ 終端鋪市率、終端生動化,、終端客情維護(hù),、有效客戶數(shù)、價格體系管控 ” 五大指標(biāo)來做調(diào)整,。　　提高終端鋪貨率：終端動銷的核心環(huán)節(jié) 　　鋪貨是一種主動向零售終端推薦產(chǎn)品的行為,，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個環(huán)節(jié),，也是向終端要銷量的關(guān)鍵，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來講都至關(guān)重要,。當(dāng)產(chǎn)品入市時,，需要用鋪貨來創(chuàng)造與消費者見面的機(jī)會 ; 當(dāng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入成熟期時，需要用鋪貨進(jìn)一步提升銷量 ; 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時,，要通過鋪貨提供終端見面率,。　　很多經(jīng)銷商經(jīng)常有這種認(rèn)識，產(chǎn)品已經(jīng)做了 5~6 年了,，渠道利潤很透明了,，尤其是新品推出后，老品就不需要鋪貨了,。但我們看到康師傅,、可口可樂的產(chǎn)品常年在打堆頭,，這就是大企業(yè)在持續(xù)增加曝光率，從而保持經(jīng)久不衰的原因,。　　在淡季進(jìn)入旺季時,，需要用鋪貨搶占終端的庫位 ; 在旺季進(jìn)入淡季時，還需要通過鋪貨來保證在漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面,�,？偠灾佖浭菫榱丝s短和消費者之間的物理距離,，物理距離近了,，心理距離才會近。經(jīng)銷商要記住,，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端,，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會導(dǎo)致產(chǎn)品的錯位,，渠道價格體系混亂,，其產(chǎn)品壽命也會大大縮短，從而影響收益,。　　終端生動化建設(shè)：就是女人的穿著和化妝　　什么是終端生動化 ? 所謂生動化是指在終端售點,，針對產(chǎn)品、廣宣品,、市場設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作,。終端生動化建設(shè)包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，我常把它比作女人的穿著和化妝,。終端建設(shè)的直接和最終目的還是為了提高銷量,。　　為什么要做生動化建設(shè)呢 ? 其實，消費者購買產(chǎn)品的心理大多都是沖動性購買,，根據(jù) ( 愛得買 ) 法則,，消費者購買一件產(chǎn)品通常是從注意該產(chǎn)品開始，到有興趣,，從而產(chǎn)生聯(lián)想,，并激發(fā)購買欲望，再到比較其他產(chǎn)品,，最終確定購買,。所以說在零售點做產(chǎn)品的生動化陳列是十分必要的。　　零售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié),，在最后一分鐘內(nèi)爭奪每個顧客,，是各品牌的必爭之地，是展示品牌形象的窗口,，是品牌價值最直觀的體現(xiàn),。我必須保證在終端售點,，你的產(chǎn)品是靚麗的，是讓消費者物有所值的,。經(jīng)銷商要時刻記住,，做生動化建設(shè)對提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置,，最大的陳列空間,，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置,，展示良好的品牌形象,，營造出消費者強(qiáng)烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓貨式氣氛,，從而刺激消費者沖動性購買,。　　終端客情維護(hù)：用一張表握住客戶的手　　要做終端客情維護(hù)，經(jīng)銷商可以參照以下表格,，按表來做統(tǒng)計,，掌握客戶信息的同時，也了解了客戶需求,，今后也方便長期保留,。　　　　提高有效客戶數(shù)： “ 以點帶線，以線帶面 ” 說到經(jīng)銷商的有效客戶數(shù),，我舉一個真實的案例,，來說明它的重要性。某地級市一位片區(qū)飲料經(jīng)銷商李經(jīng)理經(jīng)常說： “ 我們片區(qū)的終端網(wǎng)點鋪市率也很高,，業(yè)務(wù)員每天都在跑,，可是銷量還是上不去。 ” 下圖是李經(jīng)理片區(qū)的終端網(wǎng)點單店銷售數(shù)據(jù)表：　　看到此圖,，你覺得影響李經(jīng)理區(qū)域市場銷量的原因是什么呢 ? 第一從圖中數(shù)據(jù)來看,。李經(jīng)理的終端網(wǎng)點只有寬度，但缺乏深度,，例如區(qū)域市場便利店的鋪市率做得很好,，但是只是網(wǎng)點多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點比較少,。很多店的單產(chǎn)很低，一個月賣不了幾箱,。第二業(yè)務(wù)員跑網(wǎng)點是出工不出力,，他們看似繁忙，實際上業(yè)務(wù)員的多數(shù)日常工作就是看每家有沒有貨,，要不要貨,。工作只做到表面,，并沒有完全地負(fù)起責(zé)任實現(xiàn)渠道的真正暢通，從而導(dǎo)致終端鋪貨,，鋪而不管,。　　那么如何提高李經(jīng)理區(qū)域市場的銷量呢 ? 解決終端 “ 只存貨、不走貨 ” 問題,，也就是加強(qiáng)深度維護(hù),，強(qiáng)化客情和廣宣生動化來實現(xiàn)網(wǎng)點動銷，經(jīng)銷商要和終端店一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去,，想辦法把終端的產(chǎn)品賣給消費者,，終端沒有貨自然就要進(jìn)貨，這樣才真正解決了終端店 “ 只存貨,，不走貨 ” 的問題,。　　如根據(jù)區(qū)域市場 “ 點 ” 與 “ 面 ” 動態(tài)的策略組合，采用 “ 以點帶線,，以線帶面 ” 策略,。從月銷量 5 件以下的終端店中選擇 50 家，制定一個讓這 50 家終端店月銷量達(dá)到 20 件的機(jī)會,，即攻克 “50 家終端的機(jī)會 ” ,。如果這 50 家店每月的銷量能達(dá)到 20 件的話，就是 1000 件的銷量,，然后如法炮制,，再到另外 50 家，就能達(dá)到 100 家,，光這 100 家店每月銷量就 2000 件,，就這樣繼續(xù)下去，最終實現(xiàn)網(wǎng)點動銷,。　　那么如何實施 “ 攻克 50 家網(wǎng)點的計劃呢 ? 　　第一是選擇好終端網(wǎng)點,。選擇的標(biāo)準(zhǔn)首先是人流量大，適合銷售自身產(chǎn)品且自身產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的,。其次是競爭對手較好并且自己也進(jìn)入的終端,，這樣的終端一方面證明自身產(chǎn)品在這里能賣，并且賣好了也將競爭對手予以打擊,。　　第二集中力量進(jìn)攻,。在操作上要求人力、物力專門對這些終端網(wǎng)點進(jìn)行聚集：人力方面安排最有能力的業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)這些網(wǎng)點 ; 使這些網(wǎng)點隨時保持一個最大化的陳列面,、最好的廣宣布置,、最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)。這樣做一方面可以減少對手的陳列，競爭對手的陳列越不顯眼,，自己的機(jī)會就越大,，而通過最大化的廣宣與陳列直接起到對消費者進(jìn)行廣告宣傳的作用 ; 幫助這些終端網(wǎng)點賣產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點消化庫存,，帶來進(jìn)貨量與加強(qiáng)客情關(guān)系,，還會因為產(chǎn)品動銷讓終端老板產(chǎn)生信心，從而終端幫助你銷售產(chǎn)品,，直到走向良性循環(huán),。　　價格體系管控：將合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端　　價格體系是我們產(chǎn)品的生命，經(jīng)銷商切記終端售賣產(chǎn)品時,，要嚴(yán)格控制終端的價格體系,。　　首先，合適的產(chǎn)品要鋪到合適的終端,，價格體系才不會混亂,。 2L 的飲料要放在社區(qū)煙酒店、商超售賣,，如放在學(xué)校門口售賣,，只能讓店老板降價促銷。　　第二,，合適的促銷力度給到合適的終端,。促銷活動時，有的零售店老板總是高估自己的銷量水平,，本身能賣 10 箱的貨,，卻進(jìn)了 30 箱，心想哪怕降價也要全部賣出去,，結(jié)果貨可能賣出去了,，卻導(dǎo)致整個渠道的價格混亂，終端店也無利可圖,。　　第三,，價格體系的管控。一個路口假設(shè)有三家店,，三家店都售賣你的產(chǎn)品,，三家店很可能為了互相競爭降價賣貨，從而導(dǎo)致價格體系混亂,。這時可以跟三家零售店老板溝通,，約定只要將產(chǎn)品的價格保持一致，沒有降價行為,，到月底就會分別給每家店獎勵,，但只要有一家店出現(xiàn)降價行為,，獎勵就會取消，這樣三家店就形成了互相監(jiān)督制度,，從而保持了價格體系正常。載于《糖煙酒周刊食品版》; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|3902 次閱讀|1 個評論

分享：語不驚人死不休3: 轅芳文化傳播 2015-1-6 14:43; 分享者：上海轅芳文化傳播來源：topys頂尖文案智慧：樹枝的影子在窗戶上搖蕩,，夜色幽暗如水,，星星仿佛都落入了大地的懷抱，落入了窗前桂花那小小的蕾中,。一朵綻開的桂花在承接了星光后,，瞬間合攏了自己的花瓣，仿佛生怕被人搶走了它懷中的光芒,�,？諝庵酗h來幽香。童話一樣神奇,。人來到這世間,，作為社會的動物，是訂有契約的：物質(zhì)利益的來往,，有法律的契約,；行為生活的交往，有精神的契約,。善,，并不僅僅是一種與冷漠、奸詐,、殘忍,、自私自利相對的一種品質(zhì)，還是一種精神的契約,。我喜歡愛讀書的女人,。書不是胭脂，卻會使女人心顏常駐,。書不是棍棒,，卻會使女人鏗鏘有力。書不是羽毛,，卻會使女人飛翔,。書不是萬能的，卻會使女人千變?nèi)f化,。不讀書的女人,，無論她怎樣冰雪聰明，只有一世才情,，可書中收藏著百代精華,�,！吺缑� 人各有異，這是一種幸運：一個個風(fēng)格迥異的人,，構(gòu)成了我們所能體會到的豐富的世界,。但人本質(zhì)上又那么一致，這也是一種幸運：如果有心,，便能通過這共通的部分,，最終看見彼此，映照出彼此,，溫暖彼此,。——《皮囊》每個讀者只能讀到已然存在于他內(nèi)心的東西,。書籍只不過是一種光學(xué)儀器,，幫助讀者發(fā)現(xiàn)自己的內(nèi)心。 ——馬塞爾·普魯斯特令人舒服的相處中一定包含合適的分寸感,。有些人自來熟,，有些人天生高冷，這些自然熟和高冷的人,，無論說些什么,，都是不讓人舒服的。其實,，也沒有誰能把分寸感拿捏到恰到好處,，但是人人都該有這種意識，無論是對熟人還是陌生人,。分寸感,，是種禮貌和尊重，更是一種能力,。我喜歡深存感恩之心又獨自遠(yuǎn)行的女人,。知道謝父母，卻不盲從,。知道謝天地,，卻不畏懼。知道謝自己,，卻不自戀,。知道謝朋友，卻不依賴,。知道謝每一粒種子每一縷清風(fēng),，也知道要早起播種和御風(fēng)而行。自我認(rèn)知,，簡單到只有幾個原則：擔(dān)當(dāng)自我,，了解真相,，自我界定，保持平衡,�,！卖斠� 展現(xiàn)親和力，這是一種讓人希望與你接近的情感魅力,�,！坝H”，體現(xiàn)為愛心,，真誠和關(guān)懷；“和”表現(xiàn)為理解,、包容和謙和,。親和力是內(nèi)心寬廣博大，與世間萬物和諧共處的大氣表現(xiàn),。你需要去清晰地看到和知道你想要什么,，并采取行動去讓你的意圖變成現(xiàn)實，但同時你必須要活得好好的,，如果你沒有得到它,。期望得到它，但不要迷戀于得到這個結(jié)果,。如果你發(fā)現(xiàn)自己抓得太緊了,，只要放手并享受生活。愛會找到你,。; 667 次閱讀|0 個評論

宣傳畫冊文案創(chuàng)作的11個竅門: 禪營銷 2014-9-8 09:51; 宣傳畫冊文案創(chuàng)作的11個竅門 1,、了解畫冊會用在銷售流程中的哪一個步驟？ 2,、了解畫冊是否會搭配其他銷售資料一起使用,？ 3、了解你的是客戶群體和他們的關(guān)切,？ 4,、將強(qiáng)有力的銷售信息置于封面。 5,、提供完整的信息,。 6、架構(gòu)好銷售賣點,。 7,、將整個畫冊分成幾個易讀的區(qū)塊。 8,、善加運用視覺元素,。 9,、確認(rèn)銷售流程的下一步，告訴讀者采取行動,。 10,、別忘了聯(lián)系方式和無風(fēng)險承諾等基本信息。 11,、讓你的畫冊值得收藏,。; 個人分類: 銷售文案|928 次閱讀|0 個評論

私聊會一場互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與商機(jī)的思想碰撞！: 高二東550 2014-5-12 16:55; 兩本書,，兩個人,，一個會，一場互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與商機(jī)的思想碰撞,！【緣起】仲昭川《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》與史賢龍《產(chǎn)品煉金術(shù)》并不是一個層面的著作：前者在天上對蕓蕓眾生發(fā)出曠世之音,，后者是在地上向企業(yè)人諄諄教誨如何避免智造暢銷產(chǎn)品。相同的是,，這兩部著作都是“ 20 年磨一劍”,。更相同的，兩部書都會因為書名的古怪而讓普通讀者止步,，卻又因為內(nèi)容讓讀過讀懂的人大呼過癮,。 2014 年，滿大街都在說互聯(lián)網(wǎng)思維,，可是《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》的思想?yún)s如狂野臘梅一般落寞,；所有人都在高談闊論“產(chǎn)品為王”，卻沒有幾個讀過 2012 年出版的《產(chǎn)品煉金術(shù)》,，依然在耗費巨資制造無數(shù)的垃圾產(chǎn)品,。于是， BiiA 創(chuàng)新聯(lián)盟誕生了,，為了讓專業(yè)獲得尊嚴(yán),；私聊會誕生了，為了讓智慧成為企業(yè)成長的基因,；私聊會的第一個公開專題論壇誕生了,，就是史無前例的“私聊會：互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金”：天上下雨，地下播種,。有幸全程聆聽的人,，有福了；聽懂并去行動的人,，你或許就是下一個 20 年的 BAT. 開題講座（ 1 ）史無前例的互聯(lián)網(wǎng)憂慮時間 :2014 年 5 月 7 日 20:20--22:20 ： @ 仲昭川：我最近很忙,，除了接待四方讀者拍磚，還要抽空閱讀《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》,，越來越懷疑,，此書不是我自己所寫,。每次看都有新的收獲。我自己的作品,，出手決不再看,。一看必有遺憾。得遇老史,，看了一些他的文章,，竟然發(fā)現(xiàn)他的思想與文筆竟然與我的書渾然一體。這回可是真的相見恨晚,。與老史開設(shè)這個系列講座,，我真心希望每一個生活在中國的苦惱人，都來看這本書,。因為我寫了幾乎所有這個時代下跟生存和發(fā)展有關(guān)的問題,。不管他是國家領(lǐng)導(dǎo)，還是監(jiān)獄罪犯,。問：為什么 70 歲的老太太也能看懂這本書？ @ 仲昭川：通俗易懂,，是老史的風(fēng)格,，那是天生的，也是咨詢界職業(yè)習(xí)慣,。我只是無奈,。我的書里面有太多的人文推理，這個很討厭,。人文推理不比數(shù)理邏輯下的推理,，有公式可循，也可以換算推算之類,。人文推理,，尤其是中國人文推理，太多的彎彎繞,。這對自己的讀者,，都是一種折磨，也是一種樂趣,。問：請問您寫這本書的動機(jī)是什么,？ @ 仲昭川：我的基本動機(jī)，就是想告訴大家一個真實的而互聯(lián)網(wǎng)世界,。除此無他,。書要給讀者留下什么啟示？能否簡單告訴我為什么要讀,？ @ 仲昭川：從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國,，一直到今天中午,，始終被誤導(dǎo)，其中包括被牟利者誤導(dǎo),�,？赡苁潜徽`導(dǎo)之后的后果很嚴(yán)重吧，所謂的誤國誤民,。沒有比這個更嚴(yán)重的了,。您如何認(rèn)為您所看到的是真實？ @ 仲昭川：真實的互聯(lián)網(wǎng),，不是一個行業(yè),，是一個生態(tài)，跟我們的社會和生存環(huán)境完全重合,�,？墒乾F(xiàn)在，很多人把它當(dāng)成 IT 了,，那只是科技,。簡單說：互聯(lián)網(wǎng)跟水電一樣。誰也無法吃下一頭大象,，沒可能,，也沒必要。所以沒有人真正關(guān)心大象的整體外觀和內(nèi)臟品味,，而恰好都很饑餓,，這些年都在悶頭吃，像馬云這些人甚至還吃的很香,。寫這本書,，只是我牽出了一頭大象解剖給大家觀賞，以便于各需所好,，而不是遇到什么吃什么,。這頭大象，不僅是我們所處的社會,，更是我們這個互聯(lián)網(wǎng)時代,。馬云吃了肺、雷軍吃了腿,，都不說香,，但滿嘴流油，大家看了都蜂擁而至,，忽略了其他部位,。我要向大家介紹一些更好的部位。這是一本什么書？ @ 仲昭川：這本書是社會學(xué)著作,，因為單純看互聯(lián)網(wǎng)是沒有意義,。它跟社會越來越重合。泡沫是貪欲的表現(xiàn),，膨脹也是彼此呼應(yīng)和促進(jìn)的,。關(guān)鍵是我們每個人怎樣在不克制欲望的前提下繞開陷阱吃到好東西。對我發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的人文屬性后,，就想到了中國國學(xué),。反過來，突然之間,，中國國學(xué)讓我明白了互聯(lián)網(wǎng)是咋回事,。人生苦短，要盡快找到最佳部位,，必須要有整體觀,、平衡觀、辯證觀,。這,，就是中國國學(xué)的核心精華。某些人,，有意無意制造了不對稱,，催生了十幾億不懂互聯(lián)網(wǎng)的人，借機(jī)發(fā)財,！請問,，誰不懂水電,，不懂有怎么樣 ? 互聯(lián)網(wǎng)便是如此,。一旦勘破，你就是漁船和漁民了,，而不再是魚,！大千世界，彼此依存,。但是那些漁船和漁民不承認(rèn)自己也是魚,。那好吧，咱們也是船和漁夫,。那不就站在一條起跑線上了嗎,？有人說，自己沒資本,、不懂技術(shù),，在互聯(lián)網(wǎng)世界只能是魚。馬云有資本嗎,？他懂技術(shù)嗎,？人人是大佬,，這才是互聯(lián)網(wǎng)時代的真理。關(guān)鍵是在于勘破,。他的成功,，我不講，那是成功學(xué)的范疇,。我是想說,，馬云哪一天落后了失敗了，是因為不自信了,�,；蛘哂腥藫艨辶怂淖孕拧� 我跟人談互聯(lián)網(wǎng),，都是在試圖建立彼此的自信,。否則不說別人，我自己就像被自卑擊垮,！那么多后輩的后輩,，都發(fā)了大財，成就了大功業(yè),、大功德,。我想，我們同樣可以,。只是還沒張嘴,。互聯(lián)網(wǎng)不是個談資�,？善腥藵M足于趨勢和未來所能賜予我們的妄想快感,。這是毒藥。要學(xué)熊貓,，先找到今天的早餐,。有本事，就談現(xiàn)在,。有本事,，就談本質(zhì)。外在的,，都看到的,，那一定是誤區(qū)、陷阱,、騙局,！馬云是個英雄，唯一的。李彥宏都不算,。要說賺錢,，可能暫時沒人比得了李彥宏。但這個 IT 男,，到死也不會知道他做了哪些好事,、哪些壞事。他不懂互聯(lián)網(wǎng),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是關(guān)系，它的目的是讓大家發(fā)生關(guān)系,。這個過程中,，談話是必須的，談資也是必要的,，但只能屬于你一個人,。而不能人云亦云，否則就是不知所云,，投資人就不可能喜歡你,，你就不可能拿到錢。千萬別以為馬云有錢,，他只是拿到了錢,。其他的所謂互聯(lián)網(wǎng)精英也是如此。除了李彥宏,。孫正義也不是李嘉誠,。他的錢從哪里來的？價值鏈,。你要走到上游去,。老孫就在上游。不要呆在下游等著有人向你發(fā)慈悲,。除非你也能制造出不對稱,。世界上所有的得到,，都是從不對稱中來的,。說的商業(yè)點，是差別中來,。信息差,。時間差、智力差,、地域差,、權(quán)利差、體力差、性功能差 ..... 你不能拉開或制造差別,？還想活的像個人樣,？對吧？好,，我告訴你怎么辦,。知道自己跟自己的差別，就好辦了,。你覺得沒有,？那好今晚就把它制造出來！命題那早晨你就可以開始一件不同的事情了,。諸位,！這，不是勵志,，不是成功學(xué),。那些是對你摧殘，我這個不是,。是掏心窩子的失敗學(xué),！因為，我是個失敗者,！發(fā)自肺腑,。真的。你要問自己一些事情了,。你到底想從這本書,、這個愛人、這個社會得到什么,？你能為自己,、為愛人、為社會做些什么,？即便你都不知道,，也沒事。關(guān)鍵是,，看不懂外界,，先看懂自己。所謂的悟,，不需要法師引導(dǎo),。你的智慧可能就來自你什么都不懂�,；ヂ�(lián)網(wǎng),，那么些東西可講,，為什么要說他是個黑洞？因為黑洞里的世界沒人懂,，卻很真實,。一旦跳出來，就有可能懂,。這不需要體力,、資本和牛逼爹，只需要你換一個維度,。史賢龍老師建議“互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金”講座的內(nèi)容規(guī)劃： 1 ,、互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)態(tài)與生態(tài)； 2 ,、互聯(lián)網(wǎng)與 IT/ 關(guān)系與技術(shù),； 3 、小米絕技解讀,； 4 ,、傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略（觸網(wǎng)戰(zhàn)略）； 5 ,、互聯(lián)網(wǎng)社會的特質(zhì),； 6 、互聯(lián)網(wǎng)邏輯是什么 / 大互聯(lián)網(wǎng)是什么,； 7 ,、超越與顛覆：互聯(lián)網(wǎng)的價值辨析 8 、互聯(lián)網(wǎng)營銷,； 9 ,、互聯(lián)網(wǎng)趨勢。; 788 次閱讀|0 個評論

于斐老師就低成本營銷答熱心讀者問: 于斐 2013-1-25 13:14; 于斐老師就低成本營銷答熱心讀者問藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐問：企業(yè)策劃對于低成本營銷的重要性,？答：對于低成本營銷的企業(yè)來說,，企業(yè)營銷的策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了企業(yè)營銷的成敗,。沒有強(qiáng)有力的專家組對企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化,、專業(yè)化的的策劃、培訓(xùn),，企業(yè)的營銷就會失去方向,。同時市場發(fā)展變幻莫測，策劃專家必須根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計劃,。因為專家組策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個企業(yè)營銷的主線,。當(dāng)然,，有些模式既可以單獨執(zhí)行,，也可以混合使用,。所以說，策劃模式的可行與否,，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行,，對細(xì)節(jié)進(jìn)行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力,。以上可以看出,，企業(yè)如果進(jìn)行低成本營銷，必須有一支強(qiáng)有力的策劃隊伍,，因為這是整個企業(yè)發(fā)展計劃的先決條件,，決定著企業(yè)的成敗，從這個方面可以講：企劃,，是企業(yè)進(jìn)行低成本營銷的先鋒隊,！在這個“營銷”、“市場”,、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代,，提起營銷，總會讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨：企業(yè)若生存,，就必須有競爭力,，企業(yè)若要有競爭力，就必須要做好市場,，若做好市場,，就必須會營銷，這是亙古不變的道理,！從這一道理可以得出結(jié)論：企業(yè)若要成就市場,，關(guān)鍵是要學(xué)會靈活運用“營銷”這一手段。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天,，成功利用營銷手段運作市場成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù),，但是在這些輝煌的腳下，我們能看到什么呢,？“尸橫遍野”“血肉橫流”的弱勢企業(yè),。 “大品牌、大企業(yè),、大市場”是市場發(fā)展的必然趨勢,，但并不意味著所有的弱勢企業(yè)都會失去生存的空間。關(guān)鍵在于弱勢企業(yè)要有積極的態(tài)度,，以改革求變謀生存的思想,，深度思考如何在有限的時間內(nèi)，有效地增強(qiáng)企業(yè)實力,。大的企業(yè)集團(tuán)在聯(lián)合,、兼并的過程中,，對聯(lián)合、兼并的對象將會實行多方位評估,，擇優(yōu)入圍,。而弱勢群體又會產(chǎn)生優(yōu)劣之分，絕對弱小的企業(yè)難免出局,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為，低成本營銷存在的根本實質(zhì)就是要在市場的動態(tài)變化中善于捕捉到機(jī)會,。事實上,，營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài),，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善,、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進(jìn)外，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位,、賣點和差異化的操作模式,，換言之，就是要有核心競爭優(yōu)勢,；另一方面,，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁,，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個性化的特質(zhì),。以達(dá)到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補(bǔ)，從而規(guī)避由此帶來的市場風(fēng)險,。問：在進(jìn)行低成本營銷時如何做好產(chǎn)品創(chuàng)新,？答：一、重新定位產(chǎn)品 ,。既然是低成本,，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點,，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場,。麥肯錫公司建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀,，或在功能,，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力,，而且這種潛力看得見,，摸得著。二,、采取跟進(jìn)策略 ,。為規(guī)避風(fēng)險,，只有抓住時機(jī)，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品,，采取機(jī)動靈活借力使力的手段,，可以少走彎路,。三,、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā),、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實的,，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣,，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn),，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型,、重量,、體積、視覺,、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計和布局，提高生產(chǎn)效率,。四,、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，通過增加品種,、花色、規(guī)格等,，從而豐富產(chǎn)品線,，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應(yīng)。問：模式創(chuàng)新在低成本營銷中如何操作,？答：中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在宣傳造勢、通路渠道,、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性,�,？梢圆扇』訝I銷方式，比如一個健康新產(chǎn)品上市,，可采取“緊急尋找 10 名健康使者”,、“健康老人做顧問,，高額獎金回報您”、“產(chǎn)品效果,，當(dāng)場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛,，聚焦關(guān)注度，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程,。另一方面,，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強(qiáng)勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚名,，客觀上給自己找到了一個新的賣點,。中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，因此,，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機(jī)會,，也能取得良好效果,，比如新聞營銷、事件營銷等,。問：中小企業(yè)在開展低成本營銷時應(yīng)把握的原則有哪些,？答：一、選好市場切入點 ,。低成本營銷,，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合,，裂變成巨大的核能效應(yīng),。因此，在正式啟動市場時,，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,，而應(yīng)理性分析，慎重選擇,。近幾年來,，許多中小企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去,，一段時間下來卻不見市場回報,，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊,。因此,，選好市場切入點，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布，商業(yè),、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在產(chǎn)品選擇中的個性化需求,，只有這些理順了，你才有的放矢,。二,、揚長避短或避實擊虛。既然是低成本運作,，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢,。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上�,，F(xiàn)在,，一些中小企業(yè)產(chǎn)品上市,，動不動就上電視搞戶外,，認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍,。其實錯了,，我個人認(rèn)為，如果企業(yè)實力不夠強(qiáng)大,，盡量少上或不上電視,，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡(luò)營銷互動上，但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝,，具有殺傷力,、沖擊力、煽動性,、誘導(dǎo)性,。同時在終端運作上，要有創(chuàng)新舉措,，避開熱門零售終端,，實行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打,。三,、執(zhí)行力與意志力的結(jié)合。十幾年來藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)親自運作的許多產(chǎn)品,，無一失算,，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握,！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實,，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗,、資歷做重復(fù)以往的方案,，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略,，所有的優(yōu)勢都?xì)w功于切準(zhǔn)市場的企劃力和強(qiáng)有力的執(zhí)行力,，從而最終在競爭中笑傲江湖。海信集團(tuán)領(lǐng)頭人周厚健在發(fā)言中認(rèn)為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力,。因此,，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團(tuán)隊,，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來,，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費者上來，只有這樣,，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本,，順便說一句，有了執(zhí)行力,，堅韌,、耐勞的意志力也十分重要。四,、個性化,、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù) 。中小企業(yè)由于實力所限,，它們不可能在資金投入上豪情萬丈,。相反，個個都謹(jǐn)小慎微,，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險,，因此，他們十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位,，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理,，一段時間后是否贏利。所以,，在組合運用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上,，主題除了鮮明有賣點外,，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁,、獨樹一幟是十分重要的,。五、區(qū)域制勝而不是全局開花 ,。中小企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚,，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場,，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地,，大有作為,。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,，相反,，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè),、大集團(tuán)的成立,，也是一個個區(qū)域市場成功以后，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝,、復(fù)制,，然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整，即提高了抗風(fēng)險能力,，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種,，星星之火，可以燎原,，你還擔(dān)心什么呢,。于斐先生，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。二十年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 -中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 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