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一家裝修公司的崛起：金螳螂的200億是怎么來(lái)的,？: 鄧超明 2018-8-13 12:00; 作者：大材研究,，微信公眾號(hào)ID：dacai365 由家居、建材與裝修三大板塊構(gòu)成的泛家居產(chǎn)業(yè),，年?duì)I收上100億規(guī)模的上市公司很少,，大多數(shù)一線品牌，都將100億視為戰(zhàn)略目標(biāo)加以追求,。大材研究根據(jù)2017年的財(cái)報(bào),，如果不考慮水泥、玻璃等行業(yè),，發(fā)現(xiàn)能達(dá)到這一營(yíng)收標(biāo)準(zhǔn)的公司也就5家：金螳螂,、中國(guó)聯(lián)塑、廣田集團(tuán),、紅星美凱龍,、東方雨虹緊隨其后的亞廈股份、歐派家居都上了90億,，不出意外的話，2018年可能上100億,。特別值得注意的是,，這里面有兩家公司突破了200億大關(guān)，終于帶隊(duì)再上臺(tái)階,，而且甩開(kāi)了第三名廣田集團(tuán)將近80億的差距,。這個(gè)現(xiàn)象就比較有意思了，為什么是金螳螂,、中國(guó)聯(lián)塑摘得頭籌,，這背后又經(jīng)歷了怎樣的風(fēng)波與曲折。下面我們就來(lái)近距離看看金螳螂,，過(guò)兩天再領(lǐng)教中國(guó)聯(lián)塑,。壹在公裝板塊，蘇州金螳螂稱(chēng)得上是一枝獨(dú)秀的力量,，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了同樣從事公裝業(yè)務(wù)的廣田集團(tuán)、亞廈股份等,。根據(jù)2017年財(cái)報(bào),，金螳螂的營(yíng)收已超過(guò)209.38億元，比去年同期增長(zhǎng)6.83%,。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)23.18億元,，比上年同期增長(zhǎng)17.36%。而且實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)19.42億元,，比上年同期增長(zhǎng)15.37%,。這跟有些公司營(yíng)收規(guī)模龐大，但利潤(rùn)慘淡的現(xiàn)象,，完全不同,。出色的公司,，總有它棋高一招的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，總有幾次特別漂亮的大手筆,。為了更系統(tǒng)地解構(gòu)這200多億的盤(pán)子,，大材研究梳理了金螳螂從成立開(kāi)始總共25年的發(fā)展歷程,，以及最近幾年的核心業(yè)務(wù)構(gòu)成,，有了一些答案。對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因,，金螳螂的公告是這樣解釋的：主要源于公司加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo),、管理改革，業(yè)務(wù)開(kāi)拓繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì),，主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定提升。光看這個(gè)解釋?zhuān)隙](méi)法搞清楚金螳螂的增長(zhǎng)邏輯。決勝成敗的因素,，至少有三條主線：一是建立起了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，包括業(yè)務(wù)架構(gòu),、運(yùn)營(yíng)機(jī)制等。二是打過(guò)幾場(chǎng)漂亮的大勝仗，成功奠定行業(yè)龍頭老大的地位。三是有一支強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì),，能夠連續(xù)打勝仗,。在這三條主線上,，金螳螂同學(xué)的表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò),。單從2017年的情況看,，大材研究發(fā)現(xiàn),，金螳螂的市場(chǎng)布局與業(yè)務(wù)收入大概情況如下： ❶ 業(yè)務(wù)涉足建筑裝飾業(yè)、制造業(yè),、電子商務(wù)與金融業(yè)務(wù),，建筑裝飾的營(yíng)收所占比例最高，大概90%左右,。產(chǎn)品涉及裝飾,、幕墻、設(shè)計(jì),、家具,、電子商務(wù)、金融服務(wù)等,，其中的裝飾占了80%左右,，其次是幕墻與設(shè)計(jì)。在金螳螂官網(wǎng)上，它的業(yè)務(wù)劃成了10個(gè)領(lǐng)域：建筑裝飾,、建筑幕墻、室內(nèi)設(shè)計(jì)、園林景觀,、建筑與城市智能,、建設(shè)投資、文化發(fā)展,、藝術(shù)發(fā)展、家裝電商,、金融資產(chǎn),。足見(jiàn)版圖規(guī)劃的龐大，難怪管理層在2015年已經(jīng)喊出了2020年要做到1000億的口號(hào),。還剩下2年多時(shí)間,，按2017年剛過(guò)200億的情況看,，金螳螂得先邁過(guò)500億的大關(guān),，離1000還有重重高峰待攀登。 ❷ 受益B端精裝修,、民生工程及高端酒店等需求回暖,，促使公裝主業(yè)復(fù)蘇,，2017年新簽訂單317億,。隨后的2018年第一季度,，新簽訂單82億,，增速高達(dá)15%。非�,？捎^的是,，到2018年第一季度,，金螳螂手上已簽約未完工的訂單高達(dá)457.84億元。充裕的在手訂單,，為業(yè)績(jī)提速奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),，說(shuō)明這個(gè)品牌贏得了相當(dāng)強(qiáng)悍的市場(chǎng)認(rèn)可，在打單方面表現(xiàn)極為強(qiáng)悍,。 ❸ 轉(zhuǎn)型布局C端家裝成效卓著,、收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，三大品類(lèi),，包括金螳螂家,、定制精裝、品宅等,，2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.2億,，線上入駐天貓、京東,。金螳螂家是在2015年開(kāi)始打造的,，從互聯(lián)網(wǎng)家裝起步。大材研究發(fā)現(xiàn),，最新數(shù)據(jù)顯示,，該品牌覆蓋城市110座，直營(yíng)店已有165家,。官網(wǎng)上提出了全屋整裝4.0,、50/80施工管控、五步放線法,、五星質(zhì)管體系等主張,，主推4大套餐：嚴(yán)選家，699—988元每平。舒適家,，828—1188元每平,。品質(zhì)家，1038—1388元每平,。尊享家,，1288—1688元每平。而金螳螂品宅則突出軟裝與設(shè)計(jì)業(yè)務(wù),，強(qiáng)調(diào)面向高端家庭,。這塊業(yè)務(wù)跟美國(guó)Delos™公司合作，聯(lián)手成立了得樂(lè)室（蘇州）健康科技有限公司,，為客戶(hù)提供健康家居解決方案,，圍繞住宅里的空氣,、水、燈光,、睡眠等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)落地。金螳螂•定制精裝則是面向全裝修成品住宅市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)打造的一個(gè)品牌，向地產(chǎn)商輸出系統(tǒng)服務(wù),。 2017年開(kāi)發(fā)了36個(gè)城市，設(shè)立了10個(gè)分公司,，今年重點(diǎn)進(jìn)入成都、重慶,、鄭州等城市,。跟公裝業(yè)務(wù)比較,，家裝這塊的營(yíng)收規(guī)模，目前看起來(lái)不算什么,，畢竟才占總營(yíng)收比9.1%. 但棋局規(guī)劃得很大,，19個(gè)億的營(yíng)收，比很多老牌裝修公司都強(qiáng),，無(wú)疑在家裝市場(chǎng)撕開(kāi)了一道口子,，有可能向東易日盛逼近。后者2017年的營(yíng)收是36.47億元,。 ❹ 大材研究注意到,，金螳螂正在布局PPP項(xiàng)目，比如西安咖啡創(chuàng)業(yè)街PPP項(xiàng)目,。而且盯上了EPC項(xiàng)目,，成立專(zhuān)業(yè)事業(yè)部操刀，也就是建筑工程以及市政公用工程施工總承包,。還插手了連鎖板塊,、長(zhǎng)租公寓,、一帶一路等新領(lǐng)域,，比如與華住集團(tuán)戰(zhàn)略合作，這些業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)性與規(guī)模盈利極其可觀,。長(zhǎng)租公寓這塊,，跟中天集團(tuán)合資設(shè)立浙江天域運(yùn)營(yíng)管理公司，在杭州開(kāi)展1.9萬(wàn)平方米的長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù),。中天集團(tuán)同意將部分所持物業(yè)租賃給予合資公司,，用來(lái)開(kāi)展長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是,，同意合資公司指定金螳螂為裝飾供應(yīng)商,。一邊合資經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)租公寓，一邊拿到裝修訂單,，新的盈利點(diǎn)樹(shù)起來(lái)了,，同時(shí)還能給主營(yíng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收。如果長(zhǎng)租公寓的后續(xù)盈利保持,，對(duì)金螳螂的千億營(yíng)收目標(biāo)會(huì)有幫助,。跟隨一帶一路布局海外業(yè)務(wù)，在老撾,、白俄羅斯,、沙特阿拉伯等區(qū)域開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù),，目前已有起色。 ❺ 截至目前,，金螳螂拿到的魯班獎(jiǎng)數(shù)量,，差不多95個(gè)，光是去年就拿了13項(xiàng)魯班獎(jiǎng),。其中不少是大項(xiàng)目,，比如上海中心大廈、上海迪士尼樂(lè)園,、杭州G20峰會(huì)主會(huì)場(chǎng),、蘇州國(guó)際博覽中心等。拿地標(biāo)性項(xiàng)目,，在金螳螂的歷史上很常見(jiàn),，比如: 鳥(niǎo)巢、國(guó)家大劇院,、國(guó)家博物館,、北京人民大會(huì)堂江蘇廳、首都博物館,、通用中國(guó)總部大樓,、世界佛教大會(huì)主會(huì)場(chǎng)無(wú)錫靈山勝境梵宮、北京希爾頓酒店等. 毫無(wú)疑問(wèn),，這些聲名赫赫的大項(xiàng)目為金螳螂提供了非常剽悍的背書(shū),。拿出去一說(shuō)，鳥(niǎo)巢,、國(guó)家大劇院,、國(guó)家博物館是自己的施工項(xiàng)目，想必很多業(yè)主都會(huì)刮目相看,，特別予以重視,。還有一個(gè)典型現(xiàn)象是，江蘇的很多大型項(xiàng)目,，尤其是蘇州,，往往都有金螳螂操盤(pán)的身影. 在金螳螂的營(yíng)收占比里，江蘇省內(nèi)貢獻(xiàn)的基本上都在30%左右,，比如2016年省內(nèi)占26%,，2011年時(shí)省內(nèi)高達(dá)46.63%，整個(gè)發(fā)展歷程來(lái)看,，省外的份額在不斷上升,。這些是金螳螂的現(xiàn)狀，大材研究從中發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)： ✔ 一是拿訂單的能力極強(qiáng),，尤其是起家階段,，省內(nèi)的市場(chǎng)做得非常透徹,。死磕公裝20多年，成功搶位帶頭大哥寶座之后,，才轉(zhuǎn)型家裝,，這種戰(zhàn)略路徑區(qū)別于大多數(shù)公司。 ✔ 二是深耕公裝市場(chǎng),，不像有些做重度細(xì)分市場(chǎng)的建筑裝修公司,，只做辦公室，或酒店等某個(gè)板塊,，金螳螂幾乎將所有的公裝市場(chǎng)都覆蓋了,。客觀來(lái)講，雖然專(zhuān)注是一件好事,，但是,，如果只是死守深度細(xì)分的某塊公裝市場(chǎng)，很難支撐起一家百億規(guī)模的公司,。 ✔ 三是搶風(fēng)口的能力很強(qiáng),，比如PPP項(xiàng)目的機(jī)會(huì)把握，連鎖酒店,、長(zhǎng)租公寓等新興主流市場(chǎng)的把握,，還有一帶一路等政策窗口的提前占位。這些舉措,，有可能決定了金螳螂未來(lái)10年能夠走多遠(yuǎn),、飛多高。 ✔ 四是大規(guī)模的收購(gòu)與投資并沒(méi)有展開(kāi),，除建筑裝飾業(yè)務(wù)之外的新盈利點(diǎn)不夠強(qiáng),。要想在建筑裝飾行業(yè)打造一個(gè)千億規(guī)模的大鱷,，難度還是非常大的,，金螳螂有可能在建筑裝飾之外的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域增加投資。貳大材研究發(fā)現(xiàn),，除了200多億的營(yíng)收亮點(diǎn),，金螳螂還有更多大招，比如：從2006年上市后的10多年間,，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40多倍,，年化增長(zhǎng)超過(guò)45%。股價(jià)上漲將近20倍,，在2015年最高點(diǎn)時(shí),，一度上漲34倍。 20多年時(shí)間里,，金螳螂拿過(guò)95項(xiàng)魯班獎(jiǎng),、大約300項(xiàng)全國(guó)裝飾獎(jiǎng),，能做到這份上的建筑裝飾公司極少，說(shuō)明其背后的設(shè)計(jì)與研發(fā)能力不弱于它的搶單水平,。畢竟任何皇圖霸業(yè),，都非一日之功，更不是一種能力可以搞定的,。金螳螂的故事要從1993年講起,，據(jù)公開(kāi)報(bào)道，當(dāng)年,，朱興良帶隊(duì)在蘇州創(chuàng)辦了這家公司,，起步階段，他們并不是一家民營(yíng)企業(yè),，而是中外合資,。朱興良此前供職的吳縣建筑裝潢園林工程公司，是金螳螂的中方出資人,，外資方是一家韓國(guó)聯(lián)合商社,。創(chuàng)辦之初，金螳螂一直掛靠在國(guó)企的名下,，中外合資+掛靠國(guó)企這種方式,，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境不夠開(kāi)放的情況下，對(duì)金螳螂站穩(wěn)腳跟發(fā)揮了一定的作用,。起初的條件并不是很好,，跟大多數(shù)草根起步的建筑裝飾公司相比，沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì),，同樣依靠打單,、競(jìng)標(biāo)等多種方式獲取客戶(hù)。不過(guò)就在第二年,，金螳螂走出蘇州,，跑到江蘇省會(huì)城市南京開(kāi)了第二家分公司，到1996年時(shí),，金螳螂又在毗鄰蘇州的上海市開(kāi)了分公司,，布局江浙滬之后，逐漸走向全國(guó),。從中可看出野心與擴(kuò)張的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值,。從1993年到1996年間，即使放在蘇州,，金螳螂可能也不是最大的公司,，但它敢于向南京、上海進(jìn)發(fā),，小體量布大局,，足見(jiàn)掌門(mén)人的眼界與運(yùn)籌能力有過(guò)人之處,。還是公開(kāi)資料顯示，一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在1999年,，這一年,，金螳螂不僅拿到了蘇州有史以來(lái)的第一個(gè)魯班獎(jiǎng)，同時(shí)它還實(shí)施了一項(xiàng)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的措施：管理層持股,，形成年度績(jī)效與長(zhǎng)期有效激勵(lì)相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)體系,。這樣做的好處很明顯，一是可觀的薪酬,，外加上持股,，對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力更強(qiáng)。二是持股的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),，會(huì)更加穩(wěn)定,，很多老將在公司里干了很多，不過(guò)近兩年高管團(tuán)隊(duì)有些動(dòng)搖,，一些老將陸續(xù)離職,。三是大家給自己干活，利益風(fēng)險(xiǎn)均擔(dān),，干勁自然更足,。在目前眾多建筑裝飾公司里，像金螳螂這樣推行管理層持股的,，并不多見(jiàn),。推行管理層持股之后，金螳螂在這條路上走得更遠(yuǎn),，又連續(xù)推行了多次員工持股,，2008年，金螳螂提出股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃,，公司對(duì)薪酬體系進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整,，引入了長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制。比如： ✓ 2008年8月推出首期股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃,，向20名激勵(lì)對(duì)象授予300萬(wàn)份股票期權(quán),，行權(quán)價(jià)格為32.53元。 ✓ 2010年2月,，由朱氏家族控制的金螳螂集團(tuán)，將其持有的2200萬(wàn)股以1元/股的價(jià)格轉(zhuǎn)給43名高管,。這次轉(zhuǎn)讓之后,，朱興良家族持有公司43.58%的股份。 ✓2015年時(shí),，推行員工持股計(jì)劃,，參與員工不超過(guò)400人,。 ✓ 2017年時(shí)將全資子公司金螳螂電子商務(wù)30%股權(quán)，分別轉(zhuǎn)讓予天津金管,、天津金螳,、天津金品三家員工持股平臺(tái)。另一個(gè)看點(diǎn)是,，由朱興良一手操持,，將公司推行職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)階段,。 2003年10月,，朱興良從公司董事長(zhǎng)任上離職,，倪林接任,。之后,，朱興良就不再干涉公司的具體事務(wù)，朱氏家族里的親戚也沒(méi)有在金螳螂里任要職,，和大部分家族企業(yè)的管理者相比,，他在這一點(diǎn)上顯得更為灑脫,。大材研究創(chuàng)始人,、《新零售實(shí)戰(zhàn)》作者鄧超明認(rèn)為,，家族控股的企業(yè),，聘任專(zhuān)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理,，家族里的成員不在公司里擔(dān)任要職，從世界范圍內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)看,，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是有明顯好處的,。而且這種運(yùn)營(yíng)架構(gòu)相對(duì)安全,，能夠防備不期而至的一些意外風(fēng)險(xiǎn)。在管理層持股之后,，金螳螂在2006年成為中國(guó)建筑裝修業(yè)第一股,，當(dāng)年?duì)I收17.75億元。這可以說(shuō)是企業(yè)贏得關(guān)鍵發(fā)展的第二個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。有了深交所上市公司的背書(shū),，不僅融資渠道寬了不少，而且在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，又多了一項(xiàng)撒手锏,。同時(shí)受益于房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆,，各地基建提速,，金螳螂的業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定增長(zhǎng),，其凈利潤(rùn)從2010年3.89億元,，增長(zhǎng)到2012年的11.11億元,，再到2017年的19.42億。營(yíng)收也是穩(wěn)步上升,，2006年上市時(shí)才17.75億元,，2013年已經(jīng)殺到184億,，7年內(nèi)的復(fù)合增長(zhǎng)率39.67%。從2014年到2017年的營(yíng)收分別是：206.89億,、186億,、195.63億、209.38億,。這中間有個(gè)起伏,，2014年到了206億的高峰,，但之后下滑,，直到2017年才回到2014年的巔峰。一個(gè)細(xì)節(jié)是，在金螳螂的官網(wǎng)上,，能看到不少政府官員視察的新聞,，之前大多由朱興良親自招待,。他的這種為人處世風(fēng)格倒是頗受肯定，從金螳螂在省內(nèi)拿單的情況看,，可見(jiàn)人脈相當(dāng)不錯(cuò),。出乎意料的是，在金螳螂備受爭(zhēng)議時(shí)，云峰基金入股,，一時(shí)引發(fā)市場(chǎng)熱捧。云峰基金是何方神圣,？據(jù)大材研究了解,，它的大名在江湖上早有流傳，創(chuàng)始人是阿里巴巴董事局主席馬云和聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒,，發(fā)起人包括騰訊控股馬化騰,、巨人網(wǎng)絡(luò)史玉柱、銀泰投資沈國(guó)軍,、分眾傳媒江南春,、華誼兄弟王忠軍等，堪稱(chēng)威名赫赫,。另外,，坊間頗為有名的江南會(huì)里，也有朱興良的身影,，這個(gè)圈子據(jù)說(shuō)由馬云,、馮根生、郭廣昌,、沈國(guó)軍,、魯偉鼎、宋衛(wèi)平,、丁磊,、陳天橋等組成,。這些資源對(duì)金螳螂的200億帝國(guó)，想必功不可沒(méi),。叁大材研究注意到,，金螳螂的發(fā)家，整個(gè)盤(pán)子的壯大,，也并不是單純靠訂單實(shí)現(xiàn),。收購(gòu)與投資是他們的另一條腿。 2012年時(shí),，買(mǎi)下美國(guó)HBA 70%的股權(quán),。 HBA被視為全球最大的酒店室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，在全球開(kāi)了24家子公司和6個(gè)代表處,，在白金及超白金奢華酒店和度假村等室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭,。而這次收購(gòu)被評(píng)價(jià)為中國(guó)建筑裝飾行業(yè)的首次跨國(guó)收購(gòu)。隨后,，網(wǎng)上傳出金螳螂的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)多達(dá)3000人，其中有1000多名外籍設(shè)計(jì)師,，30多名大牌設(shè)計(jì),。后來(lái)也曾入股家裝e站，與家裝e站5大股東一起出資成立金螳螂電商,，注資1億元,，金螳螂出4100萬(wàn)元，占股41%,，金螳螂3名控股股東出資1000萬(wàn)元,，占股10%。旗下設(shè)全資子公司家裝e站,，聲稱(chēng)1年建2000個(gè)城市分站,，實(shí)現(xiàn)50億營(yíng)收,，2017年做到1000億,，不過(guò)一年后,，雙方分手,，金螳螂出售了所持有的家裝e站股份,。雖然賣(mài)掉了家裝e站,，但這一仗，金螳螂相當(dāng)于試了家裝市場(chǎng)的水深水淺,，對(duì)后來(lái)自己all in家裝埋下伏筆。 2016年時(shí),，金螳螂公告稱(chēng),，擬投資12億設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金,，主要用于通過(guò) BIM技術(shù)和裝飾工人產(chǎn)業(yè)化,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)并向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸,。同時(shí),，這筆并購(gòu)基金將用于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)平臺(tái),、人工智能,、智能家居,、定制家具,、軟裝與宅配,、AR/VR,、第三方支付等，完成 O2O,、F2C,、C2B布局，打造家裝一體化平臺(tái),。投資于消費(fèi)服務(wù),、互聯(lián)網(wǎng)、大健康等新興行業(yè),，打造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。從財(cái)報(bào)看，金螳螂還在大量購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品,，2016年就買(mǎi)了82億,，頻次高,，小金額的筆數(shù)增加,。同時(shí)也有專(zhuān)項(xiàng)資金用于做供應(yīng)鏈金融服務(wù),，2015年時(shí)有個(gè)公告是，募集30億元用于這個(gè)金融項(xiàng)目,。在金螳螂旗下,，有一個(gè)全資子公司名叫蘇州金螳螂資產(chǎn)管理有限公司,，專(zhuān)門(mén)面向裝飾裝修上游材料供應(yīng)商提供融資服務(wù),。之前沒(méi)有退出家裝e站時(shí),，該公司還給家裝e站的城市分站提供融資服務(wù),，推動(dòng)快速布點(diǎn)與上量。放棄上文所述的家裝e站后,，金螳螂并沒(méi)有懈怠,，投入家裝市場(chǎng)的力量堪稱(chēng)“ALL IN”，同時(shí)開(kāi)辟了金螳螂家,、品宅,、定制精裝三大業(yè)務(wù)板塊。前面都有介紹,。最新的數(shù)據(jù)是,，金螳螂·家線下門(mén)店已達(dá)165家,，都是直營(yíng),，按照開(kāi)店計(jì)劃,，2018全年累計(jì)可能增加80家,，家裝訂單做到70億的規(guī)模,，其中金螳螂·家將超60億,。如果金螳螂做到這個(gè)水平,，估計(jì)讓人大開(kāi)眼界，相當(dāng)于它用幾年時(shí)間就在家裝市場(chǎng)反超了東易日盛。要知道,，東易日盛在家裝行業(yè)積累了21年經(jīng)驗(yàn)，2017年?duì)I收也才36.47億,。作者：大材研究，www.dacai365.com,，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！專(zhuān)注裝修,、建材、家居等泛家居行業(yè)的公司分析,、市場(chǎng)研究、趨勢(shì)解讀與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有用的洞察與見(jiàn)解，建材家居與裝修人正在關(guān)注！; 個(gè)人分類(lèi): 建材營(yíng)銷(xiāo)|3356 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

破解家裝、家裝O2O與互聯(lián)網(wǎng)裝修的十大謬論: 穆峰 2015-9-25 15:29; 最近,，關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)裝修聽(tīng)到的負(fù)面聲音不絕于耳，筆者作為專(zhuān)門(mén)研究這個(gè)行業(yè)，并期望做家裝O2O最有價(jià)值的思考，有必要針對(duì)看到的和聽(tīng)到的，及行業(yè)內(nèi)外人士的一些疑問(wèn),，做一次簡(jiǎn)單溝通,。文中有些內(nèi)容希望行業(yè)內(nèi)外的人都看看，尤其是報(bào)道過(guò)這個(gè)行業(yè)的媒體,，多了解這個(gè)行業(yè),。我還是堅(jiān)信，那些矢志于推動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展,，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條,，改善裝修用戶(hù)體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)的,，畢竟是新生事物，快速迭代,，不斷創(chuàng)新，問(wèn)題肯定有,，但不影響它魔鬼的步伐,。一、“傳統(tǒng)家裝是實(shí)體公司,，人跑不了” 一聽(tīng)這話我只能“呵呵”,，傳統(tǒng)裝修公司的獲客成本在35%以上,，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當(dāng)了一個(gè)“吸血鬼”的中介角色——對(duì)設(shè)計(jì),、施工和材料都缺乏有效整合能力,，只能是打低價(jià)吸引用戶(hù),，各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶(hù)信息，銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師搞定用戶(hù),，推薦回扣高的材料,，施工分包工長(zhǎng),，增漏項(xiàng)不斷，至少90天的施工周期麻煩不斷,，無(wú)體驗(yàn)可言,，不干架就不錯(cuò)了,。這里面，低價(jià)攬客,，后期增項(xiàng)，用戶(hù)不爽,；銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師為買(mǎi)材料而銷(xiāo)售,，嘴上抹油,，用戶(hù)怎辨好壞；施工分包,，增漏項(xiàng)成為工長(zhǎng)利潤(rùn)來(lái)源,；材料商銷(xiāo)售成本高,，只能跪舔,，毫無(wú)面子可言,。所以說(shuō),，傳統(tǒng)裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)鏈條都在病態(tài)運(yùn)作，一個(gè)中介做到如此地步,，我也是醉了,。風(fēng)聲一緊，資金鏈一斷,，跑路,，跑路,，用戶(hù)在咆哮,！二、“家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)化程度高” 這個(gè)行業(yè)看似競(jìng)爭(zhēng)很激烈，線上燒錢(qián)，線下掃樓，還有一群姑娘站街掃碼……其實(shí)都是表象,，還沒(méi)有充分競(jìng)爭(zhēng),，行業(yè)效率太低,。試問(wèn)，哪個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)用戶(hù)體驗(yàn)如此之差,？被坑被騙,，白花不少冤枉錢(qián)，還可能當(dāng)孫子,；很不透明,，毛利太高，但利潤(rùn)很低,，銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)成本高得離譜；施工,、供應(yīng)鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等,。一旦行業(yè)效率提升了,，市場(chǎng)化程度更高,，勢(shì)必市場(chǎng)復(fù)制的成本低,！三、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個(gè)概念,，是二道販子,，跟傳統(tǒng)裝修沒(méi)啥區(qū)別” 先說(shuō)說(shuō)區(qū)別,，主要是三點(diǎn)：一是獲取用戶(hù)的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化,，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修,，并重視用戶(hù)體驗(yàn),。這個(gè)就不展開(kāi)說(shuō)了,，那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章,。另外,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統(tǒng)家裝公司一樣也是中介嗎？如果以資源整合來(lái)看,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介,，其實(shí)不是的： 1）要對(duì)所有參與者的結(jié)果負(fù)責(zé)。公司對(duì)設(shè)計(jì)有掌控,，對(duì)施工有標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的工程管控和監(jiān)理制度，以及材料的F2C,，每一個(gè)參與者，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)并追溯,，最終向用戶(hù)負(fù)責(zé),。 2）對(duì)參與者是自有或可以掌控。從所有制來(lái)看,，設(shè)計(jì)師是公司的員工,，即使外聘的高級(jí)設(shè)計(jì)師做圖，對(duì)交付的設(shè)計(jì)圖有版權(quán),；施工有固定合作施工隊(duì)，并嚴(yán)格管控,，主要是利益分配合理并有單源保證收益,；再有材料，F(xiàn)2C可以實(shí)現(xiàn)家裝公司和廠家共有品牌,，就看整合力和出單量了。從互聯(lián)網(wǎng)裝修對(duì)傳統(tǒng)家裝行業(yè)的改變來(lái)看,，起了推動(dòng)作用,。先改變了交易規(guī)則，讓信息更透明,，裝修貓膩無(wú)處躲藏,；以及營(yíng)銷(xiāo)成本低了，雖然口碑很難,，但最終會(huì)改變行業(yè)的走向,；還有不用去工地,，通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)信息化,，降低了管理運(yùn)營(yíng)成本,。四,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風(fēng)口來(lái)了，順風(fēng)而為,，風(fēng)投帶我飛” 這是我聽(tīng)到的最糊弄人的一句話。分兩類(lèi)來(lái)看,，平臺(tái)模式和垂直模式,，平臺(tái)模式風(fēng)口已過(guò)，如建材家具交易類(lèi),、裝修信息撮合類(lèi)平臺(tái),，后進(jìn)入的機(jī)會(huì)很少，得從一個(gè)點(diǎn)切入,，如極客美家聚合設(shè)計(jì)師,、三空間借助MARS（工長(zhǎng)口碑發(fā)展系統(tǒng)）找工長(zhǎng)、優(yōu)裝美家上線發(fā)布裝修管家,、金色家園網(wǎng)創(chuàng)新家庭生活消費(fèi)O2O切入家裝等做整合平臺(tái),。而對(duì)垂直類(lèi)的家裝公司來(lái)說(shuō),，年底到明年年初會(huì)有一些死掉或轉(zhuǎn)型，如變得更輕一些,，估計(jì)到明年年底風(fēng)口也來(lái)不了,，太重了，飛不起來(lái),！若能來(lái),，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，如施工標(biāo)準(zhǔn)化推行,、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升,、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制等行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)有起色。否則,，所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修垂直公司之風(fēng)口可能永遠(yuǎn)也來(lái)不了,！做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重，全面切入在施工標(biāo)準(zhǔn)化,、城市復(fù)制,、供應(yīng)鏈管理、個(gè)性化需求還沒(méi)徹底解決出現(xiàn)的一系列問(wèn)題,，且各項(xiàng)數(shù)據(jù)也沒(méi)拉到極限,，給風(fēng)投感覺(jué)還沒(méi)形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力。總之就是太重了,，他們看不懂,，投也是等到死一批再看剩下的。就看誰(shuí)能撐到明年下半年甚至到年底,，摸得再清楚些,，真實(shí)數(shù)據(jù)能初步形成O2O閉環(huán)。現(xiàn)在最主要的是活到明年下半年,，耐住煎熬,，可能時(shí)間還會(huì)更長(zhǎng)，還得好好活兒,，做產(chǎn)品,，練施工，搞運(yùn)營(yíng),，強(qiáng)管控,，先讓自己強(qiáng)大起來(lái)，管他風(fēng)口啥時(shí)候來(lái),。雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦,，很煎熬,，但對(duì)行業(yè)發(fā)展推動(dòng)是最大的,，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面最廣的,，對(duì)用戶(hù)需求的解決可能是最全面的，也是未來(lái)家裝市場(chǎng)會(huì)誕生銷(xiāo)售額最大家裝公司的孵化地,。五,、“硬裝是需要設(shè)計(jì)的，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為我服務(wù)” 其實(shí),，硬裝的個(gè)性化本身是不存在的,，真正所謂的個(gè)性化只會(huì)在大面積的房子中出現(xiàn)，比如超過(guò)180平的房子,，國(guó)內(nèi)大多數(shù)人是沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)美學(xué)培養(yǎng)的,，對(duì)軟裝個(gè)性化是以自己的想象隨意搭配。搭出來(lái),，丑陋不堪,，多花錢(qián)，又不省心,，何苦呢,！而用戶(hù)不知道的是傳統(tǒng)裝修的個(gè)性化設(shè)計(jì)只是形式和概念，甚至是為預(yù)留增漏項(xiàng)服務(wù),，增加利潤(rùn),。而大多數(shù)設(shè)計(jì)師其實(shí)是“銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師”或材料導(dǎo)購(gòu)員，為你服務(wù),，讓你簽單,，多賺錢(qián)才是目的。想起最近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō),，他碰到一個(gè)客戶(hù)在王府井買(mǎi)了一套150平米的房子,，傳統(tǒng)家裝公司的人見(jiàn)了流口水，客戶(hù)提心吊膽就怕被騙,！另外,，硬裝個(gè)性化可以用二八開(kāi)來(lái)理解，硬裝的標(biāo)準(zhǔn)化可以做到80%,，而剩下的20%如電視背景墻,、吊頂?shù)瓤梢酝ㄟ^(guò)多套可搭配的方案解決�,？傮w來(lái)說(shuō),，還是硬裝標(biāo)準(zhǔn)化+軟裝個(gè)性化滿足用戶(hù)需求。六,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式,，就是打價(jià)格戰(zhàn)” 一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐，潛意識(shí)認(rèn)為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修,。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過(guò)一個(gè)定義,，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具改造傳統(tǒng)裝修，去中介化,、去渠道化,、標(biāo)準(zhǔn)化及信息化（以后的個(gè)性化），優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條,，改變傳統(tǒng)裝修的用戶(hù)體驗(yàn),，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明,、所見(jiàn)即所得及高性?xún)r(jià)比,。說(shuō)的更直白些就是對(duì)行業(yè)效率提升和進(jìn)化有積極的推動(dòng)力，真正能提升裝修體驗(yàn)的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修,，而不是套餐模式,。而現(xiàn)在的硬裝套餐可以看成是“敲門(mén)磚”：一是市場(chǎng)教育，整包占2成,，接受你的包的不到5%,，但這部分用戶(hù)算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者，更容易被教育,，教育成本低,。第二，硬裝套餐切入的用戶(hù)份額很小,，能滿足所有用戶(hù)需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情,，怎么滿足所有用戶(hù)需求呢？豐富的個(gè)性化,，勢(shì)必要延伸產(chǎn)品,。第三，材料和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化,，或選擇有限化會(huì)降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),、后端支撐的壓力，相對(duì)可以跑得更快一些,。另外“價(jià)格戰(zhàn)”的提法有問(wèn)題,，蘑菇裝修599、有住百變加699,、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都有毛利的,，毛利也在10%以上，至于是不是虧損,，那要看運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)成本,，加上城市開(kāi)拓等，分?jǐn)偟某杀緯?huì)更大。你做50單持平,，我可能得到100單才有凈利,，產(chǎn)品本身是不虧損的，只是根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng),、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率。還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運(yùn)營(yíng)成本,，規(guī)范化施工提高人效,，剔除了傳統(tǒng)裝修的中間材料商（有些是部分實(shí)現(xiàn)F2C），去中介化,、透明后,，價(jià)格自然低了。七,、“從細(xì)分市場(chǎng)切入家裝,，滿足用戶(hù)需求太少了” 平臺(tái)模式容易作死的一個(gè)主要原因就是貪大求全，急不得,。一開(kāi)始從細(xì)分市場(chǎng)切入,，做小而美的產(chǎn)品，服務(wù)好一部分人,。為什么這么說(shuō)呢,？首先資源是有限的，垂直市場(chǎng)本身要做透,，況且家裝這么重,，不可能用有限的資源燒一池水，先燒開(kāi)一鍋水再說(shuō),。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”,，做后裝修市場(chǎng)的個(gè)性定制微裝服務(wù)，在一線城市的裝修市場(chǎng)二手房就占78%,，前景很可觀,。其次用戶(hù)的裝修痛點(diǎn)太多，你只能集中先解決一個(gè)最核心的,。比如整包,，最顯著的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、方便和放心,。再次,，細(xì)分市場(chǎng)的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個(gè)新的,，用戶(hù)認(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程,。最后，你要跑得快，就得省時(shí)間,，就得切入細(xì)分市場(chǎng),。以前我也說(shuō)過(guò)，在產(chǎn)品,、施工、設(shè)計(jì),、供應(yīng)鏈等還沒(méi)完全跑通前做單品,，集中資源。當(dāng)單品做到極致,，才能對(duì)所有的疑問(wèn),、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。在鏈條跑通后,，再?lài)L試細(xì)分人群，但還是以單品主打,，作流量入口和用戶(hù)基礎(chǔ),。另外基于個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化,，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會(huì)牽扯細(xì)分市場(chǎng)的問(wèn)題。八,、“裝修用戶(hù)是需要全程參與和過(guò)程體驗(yàn)的” 這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求,，千萬(wàn)別將偽需求看成是真實(shí)需求。就好像女孩兒說(shuō)找對(duì)象不希望男友“色”,，真成這樣，又得哭了,，不是不能色,，而是只能對(duì)她一個(gè)人“色”。其實(shí),，用戶(hù)的裝修需求很簡(jiǎn)單，就是想要一個(gè)完整的,、高性?xún)r(jià)比的,、所見(jiàn)即所得的、裝好且好看的家,，而不是選材料,，挑花色,，跑工地，盯著工人干活,，驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)拿著施工手冊(cè)挨個(gè)比對(duì),，這些不是真實(shí)需求,，只是用戶(hù)不放心,，不信任的真實(shí)體現(xiàn)而已！所以說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶(hù)需求的,。以后軟裝包,，要做的也是設(shè)計(jì)個(gè)性化，材料標(biāo)準(zhǔn)化,，在有限的材料庫(kù)里,，搭配用戶(hù)想要的一切風(fēng)格和個(gè)性化。舉個(gè)例子吧,，要不說(shuō)得也累,。蘑菇裝修在打造一個(gè)材料精選庫(kù)，由供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)尋找品牌主材的明星產(chǎn)品,，并控制品質(zhì)和價(jià)格談判,，然后設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)去挑選花色并進(jìn)行搭配。當(dāng)用戶(hù)在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上提出個(gè)性化需求時(shí),，只需要根據(jù)設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)從材料精選庫(kù)進(jìn)行自由組合搭配,。這就解決了以前從數(shù)千種材料中漫天選材,，搭配效果也未必好的問(wèn)題。九,、“做F2C就是控制供應(yīng)鏈價(jià)格要低，服務(wù)成本不考慮” 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下,，家裝O2O研究者穆峰認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)讓手藝人價(jià)值放大的標(biāo)準(zhǔn)化施工公司,，材料標(biāo)準(zhǔn)化的F2C供應(yīng)鏈公司以及個(gè)性化定制成本更低的個(gè)性化設(shè)計(jì)公司,。其中,，供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐，還要解決復(fù)制難的問(wèn)題�,，F(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難,，更別說(shuō)軟裝了，得先讓材料標(biāo)準(zhǔn)化,。這里有個(gè)誤區(qū),，就是一味降低材料價(jià)格，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本,，看似這些和你無(wú)關(guān),，合作方都會(huì)納入成本評(píng)估體系,，在銷(xiāo)量達(dá)不到要求的情況下，合作成雞肋,，難以持續(xù),。如設(shè)計(jì)師的排磚圖有誤，會(huì)導(dǎo)致瓷磚要么多了要么不夠,，將300×450的墻磚弄成了300×300，送多了,，拉回去不一定能用,，還有運(yùn)費(fèi)和人工成本。這些供應(yīng)商都會(huì)計(jì)入合作成本,，幾個(gè)月或半年一算,，沒(méi)賺到多少錢(qián)，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，干錯(cuò)就算了,。這需要雙方多為彼此考慮，才能建立和諧,、可持續(xù)的合作關(guān)系,。十,、“我們要埋頭苦干,，做好自己就夠了” 這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)就是大行業(yè)、小公司,，本來(lái)就小,，再無(wú)格局，那真沒(méi)法玩了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒(méi)發(fā)掘出來(lái)，市場(chǎng)和用戶(hù)都需要教育,，這恰恰是需要同行們抱團(tuán)形成合力一起發(fā)展,。另外傳統(tǒng)裝修根深蒂固，要被改造的勢(shì)力很強(qiáng),，這得打群架,，不是決斗,，也不是單挑，是“改造”與“被改造”,；而用戶(hù)被耳濡目染也很受傷,，需要共同去教育市場(chǎng)，用實(shí)際的產(chǎn)品和體驗(yàn)告訴用戶(hù),，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴(lài)的,。正如蘑菇裝修創(chuàng)始人尚海洋所說(shuō)“沒(méi)有誰(shuí)能一家拿出多大的資金去試錯(cuò)，去創(chuàng)新,，如果大家抱團(tuán),，至少會(huì)分?jǐn)傉麄€(gè)行業(yè)創(chuàng)新的成本�,！� 怎么抱團(tuán),？一是要相互溝通，增強(qiáng)了解,，別悶頭做自己的一畝三分地,；二是格局要大，這個(gè)市場(chǎng)你吃不完,，我很反感攻擊同行,，這要不得，該合作合作,，要結(jié)盟結(jié)盟,；三是政府和協(xié)會(huì)要推動(dòng)施工標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)。在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的跨界聯(lián)合，品牌公關(guān),、市場(chǎng)推廣,、供應(yīng)鏈等都出現(xiàn)了五花八門(mén)的合作,，這些都是有益的嘗試。 “互聯(lián)網(wǎng)+裝修”才上路,，長(zhǎng)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，那些為改變傳統(tǒng)裝修弊端而努力的人士還須努力,，因?yàn)槎鄶?shù)人還并沒(méi)有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么,，能帶來(lái)什么,。作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)及家裝O2O研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1）,，50多家媒體特約評(píng)論員,、專(zhuān)欄作者,，10年?duì)I銷(xiāo)策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),，著有《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的江湖規(guī)則》(中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰加微信mufengbrand請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注; 個(gè)人分類(lèi): 家裝O2O|1026 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)裝修“套餐模式”在打“價(jià)格戰(zhàn)”,？: 穆峰 2015-9-1 11:10; 先說(shuō)幾個(gè)家裝概念，清包,、半包,、全包和整裝模式的區(qū)別,。青包也叫包清工,，業(yè)主買(mǎi)所有材料,，施工找工長(zhǎng)或家裝公司,；半包是業(yè)主買(mǎi)主材,，施工方負(fù)責(zé)施工和輔料采購(gòu),；全包,，就是包工包料,，硬裝的所有材料采購(gòu)和施工都由施工方負(fù)責(zé),。整裝則是從基礎(chǔ)裝飾到全房家居,，再到系列軟裝,，家電配套,，提供一站式服務(wù),。有人曾說(shuō)：清包，費(fèi)心在前頭,，放心在后頭,；全包,，省心在前頭，煩心在后頭,，半包,，不偏不倚中庸之道,。當(dāng)然，這是形容傳統(tǒng)裝修的各種問(wèn)題。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的家裝公司則以全包為主,，完成硬裝部分,，然后延伸至軟裝、家具和家電,。此前,，實(shí)創(chuàng)裝飾董事長(zhǎng)孫威認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修模式引發(fā)了家裝行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，“攪亂了整個(gè)市場(chǎng),，甚至有些企業(yè)跟風(fēng)推出類(lèi)似的低價(jià)套餐,，整個(gè)行業(yè)似乎回到十年前推崇低價(jià)快裝的年代,，最終受害的還是消費(fèi)者�,！逼鋵�(shí),，推出低價(jià)套餐基本都是傳統(tǒng)裝修公司,，或者打著互聯(lián)網(wǎng)裝修旗號(hào)的傳統(tǒng)家裝公司,。那傳統(tǒng)的裝修套餐為什么如此招人煩,？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包套餐是用戶(hù)需要的嗎,？這些套餐模式是在打價(jià)格戰(zhàn),？其面臨的真正問(wèn)題是什么,？以后互聯(lián)網(wǎng)家裝公司究竟會(huì)發(fā)展成什么,？這里跟大家做個(gè)探討。傳統(tǒng)裝修的“全包”是什么貨色由于傳統(tǒng)裝修公司充當(dāng)中介角色,，對(duì)設(shè)計(jì)、施工和材料都缺乏有效整合能力,，只能是靠低價(jià)吸引用戶(hù)，流程是這樣：高成本獲取用戶(hù)信息——銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師搞定用戶(hù)——施工貓膩不斷—— 90 天反反復(fù)復(fù)終于搞定,，用戶(hù)體驗(yàn)很差，吐槽,，甚至找媒體曝光，鬧掰等,。 A ．打低價(jià)，又要搞得復(fù)雜些,，最好讓用戶(hù)不好比價(jià)，又覺(jué)得性?xún)r(jià)比高,，就打出了類(lèi)似于“ 90 平米家裝 28800 元全包,，拎包入住,，還送萬(wàn)元家電”。往往這些業(yè)主都是想貪便宜的人,。 B. 進(jìn)行小區(qū)掃樓,，人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)傳單，傳統(tǒng)媒體打廣告,，買(mǎi)業(yè)主電話信息，再投放百度競(jìng)價(jià)等等,，高額的成本獲取用戶(hù)。 C ．業(yè)務(wù)員,，也就是設(shè)計(jì)師搞定上門(mén)用戶(hù)，優(yōu)先推銷(xiāo)高回扣材料,，才不管你的需求，會(huì)用各種理由說(shuō)服你,。另外他們會(huì)說(shuō) XXX 元的設(shè)計(jì)費(fèi)也免了，連吊頂和電視墻都不含 ,，哪里需要什么設(shè)計(jì)？嚴(yán)格來(lái)說(shuō),，這也不是設(shè)計(jì),。 D ．施工貓膩，套餐里常見(jiàn)伎倆是漏防水,、漏回填、漏鏟墻（有的房子不需要）、不含吊頂和造型及漏找平……最后一塊收益就是水電施工,，說(shuō)是實(shí)測(cè)適量，往往通過(guò)功能或布局改造水電后,， 1 萬(wàn)以上的水電工程能拿走 5000 元利潤(rùn)。 E ．材料水分很大,，用的都是最差的，就算是名牌也是特價(jià)打折款的低端產(chǎn)品,。總之，傳統(tǒng)家裝公司的套餐模式就是一種病態(tài)的模式,，裝出來(lái)的效果，就跟開(kāi)發(fā)商偷工減料裝出來(lái)的精裝房差不多,，材料不僅質(zhì)量差，還不環(huán)保,，味道也大，毫無(wú)個(gè)性化可言，裝出來(lái)都是一個(gè)模子印出來(lái)的,，每家每戶(hù)都一個(gè)死樣子，這樣的家你要么,？ “套餐模式”是用戶(hù)的選擇嗎？有人說(shuō)施工包才有前途,，主材得讓用戶(hù)選，自由搭配才有自己想要的風(fēng)格,。真實(shí)情況是這樣嗎？首先,，硬裝本身沒(méi)有太多個(gè)性化。此前我寫(xiě)過(guò)《互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)背后：個(gè)性化設(shè)計(jì)是個(gè)偽概念》，直言硬裝個(gè)性化可以忽略不計(jì),，頂多電視背景墻、吊頂多給幾個(gè)選擇,，不會(huì)影響后面的軟裝搭配。另外家裝公司的“設(shè)計(jì)師”都是業(yè)務(wù)員,，以打單和拿材料回扣為收入點(diǎn),，也不具備設(shè)計(jì)能力和服務(wù)意識(shí),。其次,，用戶(hù)不懂裝修,，只會(huì)被下套,。對(duì)大部分用戶(hù)來(lái)說(shuō)裝修都是陌生消費(fèi)，需求不清,，不知道怎么去裝修,；而家裝產(chǎn)品消費(fèi)又是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的產(chǎn)品，用戶(hù)不知道找誰(shuí)放心,，一頭霧水,，東奔西走，最后還是被談單設(shè)計(jì)師和施工的各種貓膩所坑 ,。那自己動(dòng)手吧,，半包或青包，往往即貴又丑,，錢(qián)沒(méi)少花,，裝出的效果很丑。既然不專(zhuān)業(yè),，那他為什么還要親自參與呢？這都是傳統(tǒng)裝修各種貓膩陷阱給嚇出來(lái)的“自我免疫”,，你既然那么不靠譜,，那我就盯著你來(lái)弄,，看你還能耍什么花招,？這么一想挺自信的,，誒,，還是被坑了！再次,，不要將偽需求看成是真實(shí)需求,。其實(shí)，用戶(hù)的裝修需求很簡(jiǎn)單,，就是想要一個(gè)完整的、高性?xún)r(jià)比的,、所見(jiàn)即所得的,、裝好的家,，而不是選材料，挑花色,，跑工地,，這些不是真實(shí)需求,，只是用戶(hù)不放心,，不信任的真實(shí)反映罷了,！這么來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包是符合用戶(hù)需求的，而不是施工包,。這也是為什么我一直不想將那些打著“互聯(lián)網(wǎng)家裝”旗號(hào)的半包如柚子裝修,，說(shuō)成是互聯(lián)網(wǎng)裝修模式,，因?yàn)橛脩?hù)并沒(méi)有真正省事。最后,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，家裝行業(yè)效率太低，提升效率是趨勢(shì)。傳統(tǒng)家裝的裝修周期是 90 天,，而互聯(lián)網(wǎng)裝修多是 45 天為主，提高了施工效率,，以蘑菇裝修為例,，不僅施工周期比傳統(tǒng)裝修縮短一半,，而且接單數(shù)量比傳統(tǒng)裝修多一倍,，從而增加了工人收入,，而不是傳統(tǒng)意義上的惡意增項(xiàng),。我去北京五道口吃 “西少爺肉夾饃”很有感觸,，一是標(biāo)準(zhǔn)化,，高效率,，出餐比肯德基還快,，搟面皮 + 三個(gè)料包自己調(diào),；二是價(jià)格定位大眾，銷(xiāo)量很大,，高坪效,，肉夾饃+三選一（搟面皮、小豆花、胡辣湯）+飲料（冰峰等）21元,，在西安也得15左右,；三是產(chǎn)品的取舍,，在西安涼皮有很多種,，還有米皮,，它只做一種,，過(guò)多的選擇會(huì)提高對(duì) 標(biāo)準(zhǔn)化和供應(yīng)鏈的要求,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修的 599 或 699 的標(biāo)準(zhǔn)化、高性?xún)r(jià)比和減少用戶(hù)選擇困難也是一樣的,。互聯(lián)網(wǎng)裝修在打“價(jià)格戰(zhàn)”,？有人批判這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司一出來(lái)就打價(jià)格戰(zhàn),，這點(diǎn)我一直不同意,，看問(wèn)題不要看表象,，覺(jué)得價(jià)格低就是打價(jià)格戰(zhàn),，這個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng),、太重了,，只能說(shuō)傳統(tǒng)裝修頑疾之多讓人驚嘆,。第一，都有毛利,，拼的是運(yùn)營(yíng),。 “價(jià)格戰(zhàn)”一般是指企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)相降低商品的市場(chǎng)價(jià)格展開(kāi)的一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，其主要內(nèi)部動(dòng)力有市場(chǎng)拉動(dòng),、成本推動(dòng)和技術(shù)推動(dòng),，目的是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額、消化庫(kù)存等,，如 2011 年的京東當(dāng)當(dāng)價(jià)格戰(zhàn),。而互聯(lián)網(wǎng)家裝公司并沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn),，只是根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了適合自己的毛利率,，并沒(méi)有賠本賺吆喝,。第二，低價(jià)格是模式導(dǎo)致的,。傳統(tǒng)裝修的增項(xiàng)漏項(xiàng)的結(jié)果就是價(jià)格高,，附加值低,，互聯(lián)網(wǎng)裝修起來(lái)時(shí)是針對(duì)傳統(tǒng)的裝修痛點(diǎn)來(lái)打,，去中介化,、透明后,，價(jià)格必然低，性?xún)r(jià)比自然會(huì)高,。順便提一下,，傳統(tǒng)家裝與互聯(lián)網(wǎng)裝修的區(qū)別主要是三點(diǎn)：一是,，獲取用戶(hù)的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化,，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修，并重視用戶(hù)體驗(yàn),。第三,，硬裝難以溢價(jià),。這些新公司們的品牌還不具有溢價(jià)能力,，重要的是在硬裝上難以溢價(jià),，施工是透明的,，F(xiàn)2C的供應(yīng)鏈在沒(méi)有大規(guī)模的出貨量下,，價(jià)格談判的差距不會(huì)拉開(kāi)太多，之后主要靠軟裝強(qiáng)化設(shè)計(jì)元素,、個(gè)性化需求、家具銷(xiāo)售及智能家居溢價(jià),，提高收益,。 “套餐模式”面臨的真正問(wèn)題很多人在批判互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐模式，其實(shí)都沒(méi)有抓到其本質(zhì),，有沒(méi)有問(wèn)題,，肯定有，我是這么看的,。問(wèn)題一,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，靠營(yíng)銷(xiāo)概念突圍,。大家都與國(guó)內(nèi)一線主材合作,，產(chǎn)品形式雷同度高，“無(wú)增項(xiàng)”,、“頂級(jí)供應(yīng)商”、“環(huán)保材料”等大同小異,，施工也差不多,，能看到的更多是營(yíng)銷(xiāo)上的差異，就看誰(shuí)在供應(yīng)鏈管理,、施工管控和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面更強(qiáng)了,。如悅裝網(wǎng)打出德系概念，有“7大德系工藝”,、“15大德系品牌”,，紫薯家裝定位為“最自由”的互聯(lián)網(wǎng)家裝，美家?guī)?77/㎡打環(huán)保牌,，蘑菇裝修打性?xún)r(jià)比,，在西安、北京,、成都,、沈陽(yáng)市場(chǎng)從8月20日發(fā)起“599/㎡性?xún)r(jià)比前所未有，90天后再也不見(jiàn)”市場(chǎng)活動(dòng),，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)齊家網(wǎng)請(qǐng)“暖男”黃曉明代言,，率先打明星牌。問(wèn)題二,，中低端用戶(hù)形成的品牌印記導(dǎo)致延伸困難,。現(xiàn)有套餐模式的用戶(hù)大多是中端，在一線城市甚至可能都是低端用戶(hù),，這樣形成的品牌感知對(duì)以后的產(chǎn)品延伸,，如設(shè)計(jì)、軟裝,、智能家居等都會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響,。他會(huì)覺(jué)得你就是做基礎(chǔ)硬裝套餐的，能設(shè)計(jì)出好的效果圖嗎？軟裝能落地實(shí)現(xiàn)嗎,？智能家居那么高大上也能搞,？等等一系列疑問(wèn)。問(wèn)題三,，價(jià)值鏈太短,，盈利待考驗(yàn)。前面也說(shuō)了,，靠“基礎(chǔ)施工+主材”的全包模式只能作為流量入口產(chǎn)品,，又是低頻消費(fèi)，無(wú)法成為利潤(rùn)型產(chǎn)品,。施工透明沒(méi)利潤(rùn),，材料整合力不強(qiáng)，就難以拿到低價(jià)等,，只能靠軟裝,、家具及智能家居等獲取高毛利了。但產(chǎn)品的延伸,，勢(shì)必需要品牌形象的支撐,，但中低端的產(chǎn)品形象認(rèn)知，會(huì)讓延伸有些尷尬,。未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是什么樣,？套餐之后互聯(lián)網(wǎng)裝修模式如何發(fā)展？在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下,，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)三種類(lèi)型的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司：一）成為標(biāo)準(zhǔn)化的施工公司,。未來(lái)優(yōu)質(zhì)的裝修工人是稀缺資源，他們也是手藝人,，工費(fèi)一定是持續(xù)上漲的,。誰(shuí)將施工最大化的標(biāo)準(zhǔn)化，就會(huì)獲得更高的收益,，也會(huì)推動(dòng)行業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)化,。此類(lèi)公司更多會(huì)成為產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán)，當(dāng)然監(jiān)理在這個(gè)時(shí)候已被弱化了,。黃太吉在做的“品類(lèi)品牌快餐產(chǎn)品垂直外賣(mài)平臺(tái)”和此思路近似,，不占用合作餐廳的品牌、產(chǎn)品,、口味及產(chǎn)能,，通過(guò)自有的 CBD 中央廚房完成加熱、加工和包裝,、配送,。比如這家餐廳一天可以賣(mài) 1000 個(gè)豬蹄,，而自有產(chǎn)能只能做 500 個(gè)，那其余的黃太吉可以給你做,，同時(shí)還能獲得流量,，只配送 3 公里 CBD 商業(yè)密集區(qū)。這對(duì)施工多少有些啟示,，一旦施工標(biāo)準(zhǔn)化了,，效率將會(huì)大大提升。二）成為 F2C 的供應(yīng)鏈公司,。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司純粹依靠“基礎(chǔ)裝修 + 主材”無(wú)法獲得高毛利,，只能借助“硬裝 + 全屋定制家具 + 廚電 + 軟裝 + 智能家居”獲得更高營(yíng)收。從業(yè)主的最終需求來(lái)看,，拎包入住才是一個(gè)真正完整的家,，只是現(xiàn)階段各大家裝公司的信譽(yù)、口碑,、設(shè)計(jì)水平,、施工能力、供應(yīng)鏈管控及成本控制還達(dá)不到用戶(hù)的心里期望,。而從盈利點(diǎn)分析，施工收入屬于微利,，家裝公司一個(gè)月能做 100 單就不得了,；為設(shè)計(jì)買(mǎi)單的用戶(hù)個(gè)性化需求很多，要求很高,，也不屬于目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的目標(biāo)人群,；唯有在材料上做到 F2C 在供應(yīng)鏈上可以賺取更多利潤(rùn)，一站式裝修服務(wù)里,，至少 70-80% 都是主材,、家具、電器等產(chǎn)品,。但供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐,，要不成了無(wú)源之水，無(wú)本之木,；另外供應(yīng)鏈最大的難題還是復(fù)制難,，全國(guó)性的公司如何復(fù)制？現(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難,，更別說(shuō)軟裝了�,，F(xiàn)有的解決辦法就是讓材料標(biāo)準(zhǔn)化。三）成為個(gè)性化的設(shè)計(jì)公司,。現(xiàn)在選擇標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的用戶(hù)多是對(duì)價(jià)格敏感,，而如果有可能將個(gè)性化定制的成本降到和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)一樣的價(jià)格,，且裝出效果也很好，那用戶(hù)一定會(huì)選擇個(gè)性化定制,。隨著低成本的個(gè)性化生產(chǎn)取代標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的工業(yè) 4.0 到來(lái),，讓這一想法有了可能。有了個(gè)性化的設(shè)計(jì)后,，通過(guò) 3D 打印和標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化的裝修、安裝達(dá)到所見(jiàn)即所得的裝修效果,。這類(lèi)公司核心優(yōu)勢(shì)就是個(gè)性化設(shè)計(jì),。總之，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包是有用戶(hù)需求基礎(chǔ)的,，但還要不斷迭代,，從現(xiàn)有的硬裝，得打造融合軟裝,、家具,、智能家居等構(gòu)成的完整的家，延長(zhǎng)價(jià)值鏈,，提高營(yíng)收,。過(guò)程中，要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題,，找到競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì),。至于互聯(lián)網(wǎng)裝修模式以后會(huì)發(fā)展成什么，是標(biāo)準(zhǔn)化的施工平臺(tái),？還是 F2C 供應(yīng)鏈,？亦或是個(gè)性化的設(shè)計(jì)公司？先不管,，重要的是你有沒(méi)有做好現(xiàn)在——談產(chǎn)品,，說(shuō)體驗(yàn)，提口碑,，但能否真正落到細(xì)節(jié),，從每個(gè)崗位的實(shí)際工作著手，做好現(xiàn)在呢,？夢(mèng)想是要有的,，先走好第一步吧！不忘初心,，方得始終,。作者：穆峰，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)及家裝 O2O 研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家裝 O2O 研究最深入的自媒體人，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào) jiajuds1 ）,， 50 多家媒體特約評(píng)論員,、專(zhuān)欄作者， 10 年?duì)I銷(xiāo)策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的江湖規(guī)則》 ( 中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社 ) ,，微博 @ 穆峰加微信 mufengbrand 請(qǐng)注明 “ 姓名 - 公司 - 職務(wù) ” 方便備注; 個(gè)人分類(lèi): 家裝O2O|992 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

想玩智能家居就別把手機(jī)看得太重: 上海孫昊鵬 2015-2-2 14:33; 說(shuō)智能家居很火,，同意，的確吸引了不少目光,，但更同意智能家居鬧騰,。前面互聯(lián)網(wǎng)公司組團(tuán)鬧騰，慢慢消停了,，接著家電商合伙鬧騰,，也慢慢消停了，現(xiàn)在又輪到手機(jī)廠商了,，小米與魅族爭(zhēng)著鬧騰,。小米鬧騰不是一天兩天的事兒了。從做智能路由時(shí)起,，就想占領(lǐng)消費(fèi)者客廳,，效果不是很漂亮，就干脆推出幾款真智能家居,，有自己的，也有“收編”別人的,，不管怎樣就是有了,。只有幾款產(chǎn)品仿佛也不是太好，那就再與家電商,、房地商合作,，再推出智能通用模塊，再成立裝修公司等等,，手法花活不一而足,。說(shuō)實(shí)在話，小米在智能家居行業(yè)的聲音不比任何一家智能家居公司低,，就是不知道小米還記不記得自己就做手機(jī)的,。與小米相比，無(wú)論是做手機(jī),，還是鬧騰智能家居,，魅族都沒(méi)有那么“魅”,，但有什么關(guān)系，不是一樣的有聲有色,？就在近日,，在智能手機(jī)發(fā)布會(huì)上，魅族發(fā)布了除手機(jī)外的兩款智能硬件—智能燈泡,、智能體重計(jì)和一款應(yīng)用軟件—Lifekit,，整個(gè)過(guò)程看似智能手機(jī)發(fā)布會(huì)，叫智能家居發(fā)布會(huì)也一點(diǎn)不為過(guò),，從智能手機(jī),，到“兩硬一軟”，無(wú)一點(diǎn)沒(méi)有智能家居的影子,。更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，魅族的鬧騰與小米如出一轍。 “擴(kuò)張無(wú)罪,，鬧騰有理”,。“未來(lái)3年智能家居市場(chǎng)將呈現(xiàn)56%的年復(fù)合增長(zhǎng)率,，至2018年產(chǎn)品出貨量將高達(dá)1.9億臺(tái)”,，手機(jī)廠商還不想向智能家居擴(kuò)展自己的版圖？“國(guó)內(nèi)擁有1億多潛在的智能家居客戶(hù),，到2015年,，智能家居產(chǎn)值將達(dá)1240億元，2020年有望達(dá)到2萬(wàn)億元”,，又有多少企業(yè)能強(qiáng)忍著不出來(lái)鬧騰一下呢,？可以這么認(rèn)為，鬧騰不鬧騰根本不重要,，重要的是如何鬧騰能夠把智能家居玩得好,、玩得轉(zhuǎn)、玩得開(kāi),。既然說(shuō)到是手機(jī)廠商與智能家居的事,，又怎么能好意思不提蘋(píng)果呢？蘋(píng)果與智能家居相關(guān)的活動(dòng)不多,，但蘋(píng)果的動(dòng)靜一點(diǎn)都不小,。去年WWDC上的一分半鐘時(shí)間，蘋(píng)果介紹了一下Homekit,，也就是我們常說(shuō)的智能家居平臺(tái),，結(jié)果在接下來(lái)一個(gè)多月的時(shí)間，我們都在談Homekit,，談蘋(píng)果的智能家居,，談智能家居行業(yè)的未來(lái),，而實(shí)際情況是，現(xiàn)在Homekit還“待字閨中”,， “千呼萬(wàn)喚出不來(lái)”,。不得不說(shuō)，小米與魅族在智能家居行業(yè)的鬧騰多多少少有點(diǎn)蘋(píng)果路子的影子,。硬件上就不用多說(shuō),，“雷布斯”本身就是蘋(píng)果的狂熱粉絲，每次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)都是“小米 VS蘋(píng)果大會(huì)”,，結(jié)果可能不是為了贏,，而是為了不輸太多，讓大家都小米與蘋(píng)果也有點(diǎn)說(shuō)不清的關(guān)系,；“軟件”上,，小米4的紅外遙控功能、魅族的 Lifekit與蘋(píng)果的Homekit本質(zhì)上差別并不大,，就是手機(jī)本身一個(gè)功能,，不可“移植”。其實(shí)說(shuō)簡(jiǎn)單些,，他們都有想圍繞手機(jī)來(lái)打造智能家居,。蘋(píng)果是想以蘋(píng)果手機(jī)以中心來(lái)做文章，智能家居的潛力大,、市場(chǎng)大也要圍著手機(jī)轉(zhuǎn),，所以沒(méi)有蘋(píng)果手機(jī)，我們可以先不考慮蘋(píng)果的智能家居,。當(dāng)然,，魅族的 Lifekit也是一樣，盡管號(hào)稱(chēng)對(duì)外開(kāi)放,，但用戶(hù)若是沒(méi)有魅族手機(jī),，肯定也是沒(méi)指望的。與他們不同,，除了米4的遙控功能外，小米似乎沒(méi)有通過(guò)智能家居來(lái) 限制用戶(hù)對(duì)手機(jī)的選擇,，但“雷布斯”的“以手機(jī)為中心連接所有智能設(shè)備”還是很耐人尋味,。我們不排除手機(jī)廠商有借智能家居之名推動(dòng)手機(jī)發(fā)展的可能，但無(wú)論怎么看,，手機(jī)廠商都似乎有點(diǎn)想通過(guò)智能家居與用戶(hù)掰手腕,，贏了，用戶(hù)不但要用自己的智能家居,，還要用自己的手機(jī),，輸了,，也就失去一些潛在用戶(hù)。問(wèn)題是,，到底能不能贏呢,？贏不能贏實(shí)際上要看用戶(hù)有沒(méi)有更多的選擇，沒(méi)有那么多選擇,，怎么猶豫,，如何不情愿，最終都得跑到蘋(píng)果那去,，跑到小米哪去,，跑到魅族那去，而如果有更多的選擇,，結(jié)果就會(huì)朝另一個(gè)方向發(fā)展,。從智能家居方面來(lái)考慮，很顯然大部分企業(yè)設(shè)備所對(duì)應(yīng)的軟件應(yīng)用都適合不同品牌的手機(jī),，Nest是,，August是，國(guó)內(nèi)物聯(lián)傳感更是,，因?yàn)樗麄兊膬?yōu)勢(shì)根本就不在手機(jī),，更不會(huì)考慮通過(guò)智能家居來(lái)反過(guò)來(lái)推動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)的事,，他們所要做的就是將智能家居設(shè)備推出去,，讓用戶(hù)能夠利用任何品牌的手機(jī)都能控制家里的一切。因而,，他們才是手機(jī)廠商在智能家居領(lǐng)域的對(duì)手,。面對(duì)這樣的對(duì)手,，蘋(píng)果應(yīng)該沒(méi)有什么好擔(dān)心，畢竟有品牌品質(zhì)作保證,，有其他企業(yè)所沒(méi)有的傲嬌資本,。然而，值得一提的是,，智能家居發(fā)展一定程度很可能“去手機(jī) 化”,，一旦不需要手機(jī)，那么完全以手機(jī)為中心打造的智能家居又將如何改變呢,？這個(gè)問(wèn)題值得手機(jī)廠商重新衡量手機(jī)在智能家居的分量,。; 765 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)背后：個(gè)性化設(shè)計(jì)是個(gè)偽概念: 穆峰 2015-1-27 10:02; 最近互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）好不熱鬧，看似小米家裝,、蘑菇裝修,、七間宅、海爾家居等叫板、互掐,，但究其實(shí)質(zhì)還是在向傳統(tǒng)裝修開(kāi)炮,！這些都是一個(gè)陣營(yíng)的，有一些共性,，比如標(biāo)準(zhǔn)化與價(jià)格透明,，正因如此才比傳統(tǒng)裝修公司的整包價(jià)格低。傳統(tǒng)的裝修公司就不樂(lè)意了,，這不是來(lái)砸飯碗嗎,？還了得，繞開(kāi)價(jià)格,，說(shuō)用戶(hù)需要個(gè)性化設(shè)計(jì),，拿一樣的東西吃遍天的時(shí)代早過(guò)去了！看似義正言辭,，內(nèi)心卻打著小算盤(pán),！其實(shí)，個(gè)性化設(shè)計(jì)就是傳統(tǒng)裝修行業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的主要保障,？這不是動(dòng)人家奶酪嗎,？豈能饒你！《家居電商周刊》主編穆峰這廝不怕得罪人,，就給您說(shuō)道說(shuō)道,！首先，個(gè)性化本身就不存在為什么這么說(shuō),？你看蓋的樓,，戶(hù)型就那些，十來(lái)戶(hù)就有幾個(gè)戶(hù)型結(jié)構(gòu)差不多的,，你家又不是別墅,，硬裝能有多個(gè)性化。比如主材的品牌要求,，墻壁刷涂料還是貼壁紙,，電視背景墻要什么樣兒的等這些個(gè)性化都是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，剛才說(shuō)了戶(hù)型是標(biāo)準(zhǔn)化的,，加上日積月累,，裝修公司積累一二十個(gè)案例，是很簡(jiǎn)單的事情,。那些案例隨便將硬裝可能的個(gè)性化給你換換,，你以為個(gè)性化了，其實(shí)就是簡(jiǎn)單套上就用,。真正所謂的個(gè)性化只會(huì)在超大面積的房子中出現(xiàn)，比如超過(guò) 180 平的房子，普通老百姓住的房子哪有那么多事兒,！當(dāng)然,，你說(shuō)軟裝部分可以個(gè)性化，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)人是沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)美學(xué)培養(yǎng)的,，對(duì)軟裝個(gè)性化根本以自己的想象隨意搭配,，裝修公司也只是推薦他們能拿回扣的軟裝材料給你。最扯的說(shuō)法是用戶(hù)要個(gè)性化裝修,，精裝修會(huì)導(dǎo)致千篇一律,。其實(shí)，歐美很多國(guó)家除了私人別墅外,，基本都是精裝修入住,，但沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪兩個(gè)美國(guó)家庭室內(nèi)是一樣的。其次,，個(gè)性化設(shè)計(jì)只是形式和概念裝修公司會(huì)給你說(shuō),，這是你的設(shè)計(jì)師，一對(duì)一為你個(gè)性化設(shè)計(jì)服務(wù),，但其實(shí)是“銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師”或材料導(dǎo)購(gòu)員,，讓你簽單，多賺利潤(rùn)才是目的,。說(shuō)實(shí)話,，一個(gè)“設(shè)計(jì)師”過(guò)不上體面的生活，那一定是“假設(shè)計(jì)師”,，你想想,，一個(gè) 100 平造價(jià) 10 萬(wàn)的裝修，不低了吧,，一個(gè)工期就是兩個(gè)月,，設(shè)計(jì)費(fèi)能拿多少錢(qián)？光為你一人服務(wù)能過(guò)上體面的生活,？,！真正的設(shè)計(jì)師是靠設(shè)計(jì)費(fèi)收入就能活得很滋潤(rùn)的，而不是“銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師”拿個(gè)修修改改的圖紙,，被客戶(hù)呼之即來(lái)?yè)]之即去的跑腿的,。也就是說(shuō)“個(gè)性化設(shè)計(jì)”的“設(shè)計(jì)師”大都不是真正意義上的“設(shè)計(jì)師”。不是“設(shè)計(jì)師”何談個(gè)性化設(shè)計(jì),？再次,，個(gè)性化設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是預(yù)留增漏項(xiàng)，增加利潤(rùn) 那個(gè)性化不存在,，或者說(shuō)只是形式和概念,，為什么裝修公司樂(lè)此不疲呢？因?yàn)橥ㄟ^(guò)個(gè)性化設(shè)計(jì)可以漏項(xiàng)低報(bào)價(jià)招攬業(yè)務(wù)，開(kāi)工后再增項(xiàng),，另外設(shè)計(jì)師惡意引導(dǎo)消費(fèi) 也能拿回扣 ,，還能針對(duì) 水電、防水的無(wú)標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)置陷阱等,�,？傊憧吹降膫€(gè)性化設(shè)計(jì)就是一個(gè)有增漏項(xiàng),，層層剝皮的陷阱,。百度搜索“裝修投訴”，找到相關(guān)結(jié)果約 57,200,000 個(gè),，可謂是全民吐槽,，這其中“個(gè)性化設(shè)計(jì)”貢獻(xiàn)不少！大家都知道,，買(mǎi)衣服是很個(gè)性化的事情,，大街上很難尋覓到完全款式一樣的人，尤其是女人,。那這么個(gè)性化的要求,，為什么不是個(gè)性化定制？因?yàn)槌杀咎吡�,，普通階層是消費(fèi)不起的,。但工廠生產(chǎn)可以更廣泛的個(gè)性化，顏色,、款式,、尺寸等都可以批量生產(chǎn)。這么解釋?zhuān)愎烙?jì)就能理解為什么互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）能降低價(jià)格了吧,！再加上的對(duì)主材輔料供應(yīng)商的把控,，可以降低原材料價(jià)格。不管是“性?xún)r(jià)比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”蘑菇裝修的 599 ,，還是“最快的互聯(lián)網(wǎng)裝修”小米家裝的 699 都比裝修公司便宜多了,！罵聲也好，吐槽也罷,，每一次對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆,，都會(huì)帶來(lái)“血”的代價(jià)，只是希望用戶(hù)能真正的得到實(shí)惠,，對(duì)行業(yè)的發(fā)展能有健康的影響,，那也挺好！作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)及家居O2O研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，大材網(wǎng)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員、創(chuàng)始專(zhuān)家,，家居電商研究最深入的自媒體人,，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)周刊》刊主，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1）50多家媒體特約評(píng)論員,、專(zhuān)欄作者，10年?duì)I銷(xiāo)策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的江湖規(guī)則》(中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰微信mufengbrand; 個(gè)人分類(lèi): 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)|809 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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