標(biāo)簽: 裝修公司

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

一家裝修公司的崛起：金螳螂的200億是怎么來的？: 鄧超明 2018-8-13 12:00; 作者：大材研究,，微信公眾號ID：dacai365 由家居,、建材與裝修三大板塊構(gòu)成的泛家居產(chǎn)業(yè)，年?duì)I收上100億規(guī)模的上市公司很少,，大多數(shù)一線品牌,，都將100億視為戰(zhàn)略目標(biāo)加以追求。大材研究根據(jù)2017年的財報,，如果不考慮水泥,、玻璃等行業(yè),，發(fā)現(xiàn)能達(dá)到這一營收標(biāo)準(zhǔn)的公司也就5家：金螳螂,、中國聯(lián)塑、廣田集團(tuán),、紅星美凱龍,、東方雨虹緊隨其后的亞廈股份,、歐派家居都上了90億，不出意外的話,，2018年可能上100億,。特別值得注意的是，這里面有兩家公司突破了200億大關(guān),，終于帶隊(duì)再上臺階,，而且甩開了第三名廣田集團(tuán)將近80億的差距。這個現(xiàn)象就比較有意思了,，為什么是金螳螂,、中國聯(lián)塑摘得頭籌，這背后又經(jīng)歷了怎樣的風(fēng)波與曲折,。下面我們就來近距離看看金螳螂,，過兩天再領(lǐng)教中國聯(lián)塑。壹在公裝板塊,，蘇州金螳螂稱得上是一枝獨(dú)秀的力量,，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了同樣從事公裝業(yè)務(wù)的廣田集團(tuán)、亞廈股份等,。根據(jù)2017年財報,，金螳螂的營收已超過209.38億元，比去年同期增長6.83%,。實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤23.18億元,，比上年同期增長17.36%。而且實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤19.42億元,，比上年同期增長15.37%,。這跟有些公司營收規(guī)模龐大，但利潤慘淡的現(xiàn)象,，完全不同,。出色的公司，總有它棋高一招的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，總有幾次特別漂亮的大手筆,。為了更系統(tǒng)地解構(gòu)這200多億的盤子，大材研究梳理了金螳螂從成立開始總共25年的發(fā)展歷程,，以及最近幾年的核心業(yè)務(wù)構(gòu)成，有了一些答案,。對業(yè)績增長的原因,，金螳螂的公告是這樣解釋的：主要源于公司加強(qiáng)營銷、管理改革,，業(yè)務(wù)開拓繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢,，主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定提升,。光看這個解釋，肯定沒法搞清楚金螳螂的增長邏輯,。決勝成敗的因素,，至少有三條主線：一是建立起了持續(xù)的競爭力，包括業(yè)務(wù)架構(gòu),、運(yùn)營機(jī)制等,。二是打過幾場漂亮的大勝仗,，成功奠定行業(yè)龍頭老大的地位,。三是有一支強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，能夠連續(xù)打勝仗,。在這三條主線上,，金螳螂同學(xué)的表現(xiàn)相當(dāng)不錯。單從2017年的情況看,，大材研究發(fā)現(xiàn),，金螳螂的市場布局與業(yè)務(wù)收入大概情況如下： ❶ 業(yè)務(wù)涉足建筑裝飾業(yè)、制造業(yè),、電子商務(wù)與金融業(yè)務(wù),，建筑裝飾的營收所占比例最高，大概90%左右,。產(chǎn)品涉及裝飾,、幕墻、設(shè)計,、家具,、電子商務(wù)、金融服務(wù)等,，其中的裝飾占了80%左右,，其次是幕墻與設(shè)計。在金螳螂官網(wǎng)上,，它的業(yè)務(wù)劃成了10個領(lǐng)域：建筑裝飾,、建筑幕墻、室內(nèi)設(shè)計,、園林景觀,、建筑與城市智能、建設(shè)投資,、文化發(fā)展,、藝術(shù)發(fā)展、家裝電商,、金融資產(chǎn),。足見版圖規(guī)劃的龐大,，難怪管理層在2015年已經(jīng)喊出了2020年要做到1000億的口號。還剩下2年多時間,，按2017年剛過200億的情況看,，金螳螂得先邁過500億的大關(guān)，離1000還有重重高峰待攀登,。 ❷ 受益B端精裝修,、民生工程及高端酒店等需求回暖，促使公裝主業(yè)復(fù)蘇,，2017年新簽訂單317億,。隨后的2018年第一季度，新簽訂單82億,，增速高達(dá)15%,。非常可觀的是,，到2018年第一季度,，金螳螂手上已簽約未完工的訂單高達(dá)457.84億元。充裕的在手訂單,，為業(yè)績提速奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),，說明這個品牌贏得了相當(dāng)強(qiáng)悍的市場認(rèn)可，在打單方面表現(xiàn)極為強(qiáng)悍,。 ❸ 轉(zhuǎn)型布局C端家裝成效卓著,、收入持續(xù)快速增長，三大品類,，包括金螳螂家,、定制精裝、品宅等,，2017年實(shí)現(xiàn)營收19.2億,，線上入駐天貓、京東,。金螳螂家是在2015年開始打造的,，從互聯(lián)網(wǎng)家裝起步。大材研究發(fā)現(xiàn),，最新數(shù)據(jù)顯示,，該品牌覆蓋城市110座，直營店已有165家,。官網(wǎng)上提出了全屋整裝4.0,、50/80施工管控、五步放線法,、五星質(zhì)管體系等主張,，主推4大套餐：嚴(yán)選家,，699—988元每平。舒適家,，828—1188元每平,。品質(zhì)家，1038—1388元每平,。尊享家,，1288—1688元每平。而金螳螂品宅則突出軟裝與設(shè)計業(yè)務(wù),，強(qiáng)調(diào)面向高端家庭,。這塊業(yè)務(wù)跟美國Delos™公司合作，聯(lián)手成立了得樂室（蘇州）健康科技有限公司,，為客戶提供健康家居解決方案,，圍繞住宅里的空氣、水,、燈光、睡眠等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計落地,。金螳螂•定制精裝則是面向全裝修成品住宅市場專門打造的一個品牌,，向地產(chǎn)商輸出系統(tǒng)服務(wù)。 2017年開發(fā)了36個城市,，設(shè)立了10個分公司,，今年重點(diǎn)進(jìn)入成都、重慶,、鄭州等城市,。跟公裝業(yè)務(wù)比較，家裝這塊的營收規(guī)模,，目前看起來不算什么,，畢竟才占總營收比9.1%. 但棋局規(guī)劃得很大，19個億的營收,，比很多老牌裝修公司都強(qiáng),，無疑在家裝市場撕開了一道口子，有可能向東易日盛逼近,。后者2017年的營收是36.47億元,。 ❹ 大材研究注意到，金螳螂正在布局PPP項(xiàng)目,，比如西安咖啡創(chuàng)業(yè)街PPP項(xiàng)目,。而且盯上了EPC項(xiàng)目，成立專業(yè)事業(yè)部操刀,，也就是建筑工程以及市政公用工程施工總承包,。還插手了連鎖板塊,、長租公寓、一帶一路等新領(lǐng)域,，比如與華住集團(tuán)戰(zhàn)略合作,，這些業(yè)務(wù)的成長性與規(guī)模盈利極其可觀。長租公寓這塊,，跟中天集團(tuán)合資設(shè)立浙江天域運(yùn)營管理公司,，在杭州開展1.9萬平方米的長租公寓業(yè)務(wù)。中天集團(tuán)同意將部分所持物業(yè)租賃給予合資公司,，用來開展長租公寓業(yè)務(wù),。關(guān)鍵是，同意合資公司指定金螳螂為裝飾供應(yīng)商,。一邊合資經(jīng)營長租公寓,，一邊拿到裝修訂單，新的盈利點(diǎn)樹起來了,，同時還能給主營業(yè)務(wù)創(chuàng)收,。如果長租公寓的后續(xù)盈利保持，對金螳螂的千億營收目標(biāo)會有幫助,。跟隨一帶一路布局海外業(yè)務(wù),，在老撾、白俄羅斯,、沙特阿拉伯等區(qū)域開發(fā)業(yè)務(wù),，目前已有起色。 ❺ 截至目前,，金螳螂拿到的魯班獎數(shù)量,，差不多95個，光是去年就拿了13項(xiàng)魯班獎,。其中不少是大項(xiàng)目,，比如上海中心大廈、上海迪士尼樂園,、杭州G20峰會主會場,、蘇州國際博覽中心等。拿地標(biāo)性項(xiàng)目,，在金螳螂的歷史上很常見,，比如: 鳥巢、國家大劇院,、國家博物館,、北京人民大會堂江蘇廳、首都博物館、通用中國總部大樓,、世界佛教大會主會場無錫靈山勝境梵宮,、北京希爾頓酒店等. 毫無疑問，這些聲名赫赫的大項(xiàng)目為金螳螂提供了非常剽悍的背書,。拿出去一說,，鳥巢、國家大劇院,、國家博物館是自己的施工項(xiàng)目,，想必很多業(yè)主都會刮目相看，特別予以重視,。還有一個典型現(xiàn)象是,，江蘇的很多大型項(xiàng)目，尤其是蘇州,，往往都有金螳螂操盤的身影. 在金螳螂的營收占比里,，江蘇省內(nèi)貢獻(xiàn)的基本上都在30%左右，比如2016年省內(nèi)占26%,，2011年時省內(nèi)高達(dá)46.63%,，整個發(fā)展歷程來看，省外的份額在不斷上升,。這些是金螳螂的現(xiàn)狀,，大材研究從中發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)： ✔ 一是拿訂單的能力極強(qiáng)，尤其是起家階段,，省內(nèi)的市場做得非常透徹。死磕公裝20多年,，成功搶位帶頭大哥寶座之后,，才轉(zhuǎn)型家裝，這種戰(zhàn)略路徑區(qū)別于大多數(shù)公司,。 ✔ 二是深耕公裝市場,，不像有些做重度細(xì)分市場的建筑裝修公司，只做辦公室,，或酒店等某個板塊,，金螳螂幾乎將所有的公裝市場都覆蓋了。客觀來講,，雖然專注是一件好事,，但是，如果只是死守深度細(xì)分的某塊公裝市場,，很難支撐起一家百億規(guī)模的公司,。 ✔ 三是搶風(fēng)口的能力很強(qiáng)，比如PPP項(xiàng)目的機(jī)會把握，連鎖酒店,、長租公寓等新興主流市場的把握,，還有一帶一路等政策窗口的提前占位。這些舉措,，有可能決定了金螳螂未來10年能夠走多遠(yuǎn),、飛多高。 ✔ 四是大規(guī)模的收購與投資并沒有展開,，除建筑裝飾業(yè)務(wù)之外的新盈利點(diǎn)不夠強(qiáng),。要想在建筑裝飾行業(yè)打造一個千億規(guī)模的大鱷，難度還是非常大的,，金螳螂有可能在建筑裝飾之外的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域增加投資,。貳大材研究發(fā)現(xiàn)，除了200多億的營收亮點(diǎn),，金螳螂還有更多大招,，比如：從2006年上市后的10多年間，公司業(yè)績增長40多倍,，年化增長超過45%,。股價上漲將近20倍，在2015年最高點(diǎn)時,，一度上漲34倍,。 20多年時間里，金螳螂拿過95項(xiàng)魯班獎,、大約300項(xiàng)全國裝飾獎,，能做到這份上的建筑裝飾公司極少，說明其背后的設(shè)計與研發(fā)能力不弱于它的搶單水平,。畢竟任何皇圖霸業(yè),，都非一日之功，更不是一種能力可以搞定的,。金螳螂的故事要從1993年講起,，據(jù)公開報道，當(dāng)年,，朱興良帶隊(duì)在蘇州創(chuàng)辦了這家公司,，起步階段，他們并不是一家民營企業(yè),，而是中外合資,。朱興良此前供職的吳縣建筑裝潢園林工程公司，是金螳螂的中方出資人,，外資方是一家韓國聯(lián)合商社,。創(chuàng)辦之初,，金螳螂一直掛靠在國企的名下，中外合資+掛靠國企這種方式,，在當(dāng)時市場環(huán)境不夠開放的情況下,，對金螳螂站穩(wěn)腳跟發(fā)揮了一定的作用。起初的條件并不是很好,，跟大多數(shù)草根起步的建筑裝飾公司相比,，沒有特別的優(yōu)勢，同樣依靠打單,、競標(biāo)等多種方式獲取客戶,。不過就在第二年，金螳螂走出蘇州,，跑到江蘇省會城市南京開了第二家分公司,，到1996年時，金螳螂又在毗鄰蘇州的上海市開了分公司,，布局江浙滬之后,，逐漸走向全國。從中可看出野心與擴(kuò)張的戰(zhàn)略價值,。從1993年到1996年間,，即使放在蘇州，金螳螂可能也不是最大的公司,，但它敢于向南京,、上海進(jìn)發(fā)，小體量布大局,，足見掌門人的眼界與運(yùn)籌能力有過人之處,。還是公開資料顯示，一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在1999年,，這一年,，金螳螂不僅拿到了蘇州有史以來的第一個魯班獎，同時它還實(shí)施了一項(xiàng)對公司長遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的措施：管理層持股,，形成年度績效與長期有效激勵相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)體系。這樣做的好處很明顯,，一是可觀的薪酬,，外加上持股，對優(yōu)秀人才的吸引力更強(qiáng),。二是持股的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),，會更加穩(wěn)定，很多老將在公司里干了很多,，不過近兩年高管團(tuán)隊(duì)有些動搖,，一些老將陸續(xù)離職。三是大家給自己干活，利益風(fēng)險均擔(dān),，干勁自然更足,。在目前眾多建筑裝飾公司里，像金螳螂這樣推行管理層持股的,，并不多見,。推行管理層持股之后，金螳螂在這條路上走得更遠(yuǎn),，又連續(xù)推行了多次員工持股,，2008年，金螳螂提出股權(quán)激勵計劃,，公司對薪酬體系進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整,，引入了長期激勵機(jī)制。比如： ✓ 2008年8月推出首期股票期權(quán)激勵計劃,，向20名激勵對象授予300萬份股票期權(quán),，行權(quán)價格為32.53元。 ✓ 2010年2月,，由朱氏家族控制的金螳螂集團(tuán),，將其持有的2200萬股以1元/股的價格轉(zhuǎn)給43名高管。這次轉(zhuǎn)讓之后,，朱興良家族持有公司43.58%的股份,。 ✓2015年時，推行員工持股計劃,，參與員工不超過400人,。 ✓ 2017年時將全資子公司金螳螂電子商務(wù)30%股權(quán)，分別轉(zhuǎn)讓予天津金管,、天津金螳,、天津金品三家員工持股平臺。另一個看點(diǎn)是,，由朱興良一手操持,，將公司推行職業(yè)化、專業(yè)化經(jīng)營階段,。 2003年10月,，朱興良從公司董事長任上離職，倪林接任,。之后,，朱興良就不再干涉公司的具體事務(wù)，朱氏家族里的親戚也沒有在金螳螂里任要職,，和大部分家族企業(yè)的管理者相比,，他在這一點(diǎn)上顯得更為灑脫,。大材研究創(chuàng)始人、《新零售實(shí)戰(zhàn)》作者鄧超明認(rèn)為,，家族控股的企業(yè),，聘任專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，家族里的成員不在公司里擔(dān)任要職,，從世界范圍內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)看,，對長遠(yuǎn)發(fā)展是有明顯好處的。而且這種運(yùn)營架構(gòu)相對安全,，能夠防備不期而至的一些意外風(fēng)險,。在管理層持股之后，金螳螂在2006年成為中國建筑裝修業(yè)第一股,，當(dāng)年?duì)I收17.75億元,。這可以說是企業(yè)贏得關(guān)鍵發(fā)展的第二個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。有了深交所上市公司的背書,，不僅融資渠道寬了不少,，而且在競標(biāo)項(xiàng)目時，又多了一項(xiàng)撒手锏,。同時受益于房地產(chǎn)市場的火爆,，各地基建提速，金螳螂的業(yè)績保持穩(wěn)定增長,，其凈利潤從2010年3.89億元,，增長到2012年的11.11億元，再到2017年的19.42億,。營收也是穩(wěn)步上升,，2006年上市時才17.75億元，2013年已經(jīng)殺到184億,，7年內(nèi)的復(fù)合增長率39.67%,。從2014年到2017年的營收分別是：206.89億、186億,、195.63億,、209.38億。這中間有個起伏,，2014年到了206億的高峰,，但之后下滑，直到2017年才回到2014年的巔峰,。一個細(xì)節(jié)是，在金螳螂的官網(wǎng)上,，能看到不少政府官員視察的新聞,，之前大多由朱興良親自招待,。他的這種為人處世風(fēng)格倒是頗受肯定，從金螳螂在省內(nèi)拿單的情況看,，可見人脈相當(dāng)不錯,。出乎意料的是，在金螳螂備受爭議時,，云峰基金入股,，一時引發(fā)市場熱捧。云峰基金是何方神圣,？據(jù)大材研究了解,，它的大名在江湖上早有流傳，創(chuàng)始人是阿里巴巴董事局主席馬云和聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒,，發(fā)起人包括騰訊控股馬化騰,、巨人網(wǎng)絡(luò)史玉柱、銀泰投資沈國軍,、分眾傳媒江南春,、華誼兄弟王忠軍等，堪稱威名赫赫,。另外,，坊間頗為有名的江南會里，也有朱興良的身影,，這個圈子據(jù)說由馬云,、馮根生、郭廣昌,、沈國軍,、魯偉鼎、宋衛(wèi)平,、丁磊,、陳天橋等組成。這些資源對金螳螂的200億帝國,，想必功不可沒,。叁大材研究注意到，金螳螂的發(fā)家,，整個盤子的壯大,，也并不是單純靠訂單實(shí)現(xiàn)。收購與投資是他們的另一條腿,。 2012年時,，買下美國HBA 70%的股權(quán)。 HBA被視為全球最大的酒店室內(nèi)設(shè)計公司,，在全球開了24家子公司和6個代表處,，在白金及超白金奢華酒店和度假村等室內(nèi)設(shè)計領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭,。而這次收購被評價為中國建筑裝飾行業(yè)的首次跨國收購。隨后,，網(wǎng)上傳出金螳螂的設(shè)計團(tuán)隊(duì)多達(dá)3000人,，其中有1000多名外籍設(shè)計師，30多名大牌設(shè)計,。后來也曾入股家裝e站,，與家裝e站5大股東一起出資成立金螳螂電商，注資1億元,，金螳螂出4100萬元,，占股41%，金螳螂3名控股股東出資1000萬元,，占股10%,。旗下設(shè)全資子公司家裝e站，聲稱1年建2000個城市分站,，實(shí)現(xiàn)50億營收,，2017年做到1000億，不過一年后,，雙方分手,，金螳螂出售了所持有的家裝e站股份。雖然賣掉了家裝e站,，但這一仗,，金螳螂相當(dāng)于試了家裝市場的水深水淺，對后來自己all in家裝埋下伏筆,。 2016年時,，金螳螂公告稱，擬投資12億設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購基金,，主要用于通過 BIM技術(shù)和裝飾工人產(chǎn)業(yè)化,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級并向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。同時,，這筆并購基金將用于互聯(lián)網(wǎng)營銷,、設(shè)計平臺、人工智能,、智能家居,、定制家具、軟裝與宅配,、AR/VR,、第三方支付等，完成 O2O、F2C,、C2B布局,，打造家裝一體化平臺。投資于消費(fèi)服務(wù),、互聯(lián)網(wǎng)、大健康等新興行業(yè),，打造新的利潤增長點(diǎn),。從財報看，金螳螂還在大量購買理財產(chǎn)品,，2016年就買了82億,，頻次高，小金額的筆數(shù)增加,。同時也有專項(xiàng)資金用于做供應(yīng)鏈金融服務(wù),，2015年時有個公告是，募集30億元用于這個金融項(xiàng)目,。在金螳螂旗下,，有一個全資子公司名叫蘇州金螳螂資產(chǎn)管理有限公司，專門面向裝飾裝修上游材料供應(yīng)商提供融資服務(wù),。之前沒有退出家裝e站時,，該公司還給家裝e站的城市分站提供融資服務(wù)，推動快速布點(diǎn)與上量,。放棄上文所述的家裝e站后,，金螳螂并沒有懈怠，投入家裝市場的力量堪稱“ALL IN”,，同時開辟了金螳螂家,、品宅、定制精裝三大業(yè)務(wù)板塊,。前面都有介紹,。最新的數(shù)據(jù)是，金螳螂·家線下門店已達(dá)165家,，都是直營,，按照開店計劃，2018全年累計可能增加80家,，家裝訂單做到70億的規(guī)模,，其中金螳螂·家將超60億。如果金螳螂做到這個水平,，估計讓人大開眼界,，相當(dāng)于它用幾年時間就在家裝市場反超了東易日盛。要知道,，東易日盛在家裝行業(yè)積累了21年經(jīng)驗(yàn),，2017年?duì)I收也才36.47億,。作者：大材研究，www.dacai365.com,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！專注裝修,、建材,、家居等泛家居行業(yè)的公司分析、市場研究,、趨勢解讀與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),，有用的洞察與見解，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！; 個人分類: 建材營銷|3239 次閱讀|0 個評論

破解家裝,、家裝O2O與互聯(lián)網(wǎng)裝修的十大謬論: 穆峰 2015-9-25 15:29; 最近，關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)裝修聽到的負(fù)面聲音不絕于耳,，筆者作為專門研究這個行業(yè),，并期望做家裝O2O最有價值的思考，有必要針對看到的和聽到的,，及行業(yè)內(nèi)外人士的一些疑問,，做一次簡單溝通。文中有些內(nèi)容希望行業(yè)內(nèi)外的人都看看,，尤其是報道過這個行業(yè)的媒體,，多了解這個行業(yè)。我還是堅(jiān)信,，那些矢志于推動家裝行業(yè)發(fā)展,，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條，改善裝修用戶體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應(yīng)當(dāng)鼓勵的,，畢竟是新生事物,，快速迭代，不斷創(chuàng)新,，問題肯定有,，但不影響它魔鬼的步伐。一,、“傳統(tǒng)家裝是實(shí)體公司,，人跑不了” 一聽這話我只能“呵呵”，傳統(tǒng)裝修公司的獲客成本在35%以上,，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當(dāng)了一個“吸血鬼”的中介角色——對設(shè)計,、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是打低價吸引用戶，各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶信息,，銷售型設(shè)計師搞定用戶,，推薦回扣高的材料，施工分包工長,，增漏項(xiàng)不斷,，至少90天的施工周期麻煩不斷，無體驗(yàn)可言,，不干架就不錯了,。這里面，低價攬客,，后期增項(xiàng)，用戶不爽,；銷售型設(shè)計師為買材料而銷售,，嘴上抹油，用戶怎辨好壞,；施工分包,，增漏項(xiàng)成為工長利潤來源；材料商銷售成本高,，只能跪舔,，毫無面子可言。所以說,，傳統(tǒng)裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個鏈條都在病態(tài)運(yùn)作,，一個中介做到如此地步，我也是醉了,。風(fēng)聲一緊,，資金鏈一斷，跑路,，跑路,，用戶在咆哮！二,、“家裝行業(yè)競爭很激烈,，市場化程度高” 這個行業(yè)看似競爭很激烈，線上燒錢,，線下掃樓,，還有一群姑娘站街掃碼……其實(shí)都是表象，還沒有充分競爭,，行業(yè)效率太低,。試問，哪個充分競爭的行業(yè)用戶體驗(yàn)如此之差？被坑被騙,，白花不少冤枉錢,，還可能當(dāng)孫子；很不透明,，毛利太高,，但利潤很低，銷售及運(yùn)營成本高得離譜,；施工,、供應(yīng)鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。一旦行業(yè)效率提升了,，市場化程度更高,，勢必市場復(fù)制的成本低！三,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個概念,，是二道販子，跟傳統(tǒng)裝修沒啥區(qū)別” 先說說區(qū)別,，主要是三點(diǎn)：一是獲取用戶的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修,，并重視用戶體驗(yàn),。這個就不展開說了，那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章,。另外,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統(tǒng)家裝公司一樣也是中介嗎？如果以資源整合來看,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介,，其實(shí)不是的： 1）要對所有參與者的結(jié)果負(fù)責(zé)。公司對設(shè)計有掌控,，對施工有標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的工程管控和監(jiān)理制度,，以及材料的F2C，每一個參與者,，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對其結(jié)果負(fù)責(zé)并追溯,，最終向用戶負(fù)責(zé)。 2）對參與者是自有或可以掌控,。從所有制來看,，設(shè)計師是公司的員工，即使外聘的高級設(shè)計師做圖,，對交付的設(shè)計圖有版權(quán),；施工有固定合作施工隊(duì),，并嚴(yán)格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益,；再有材料,，F(xiàn)2C可以實(shí)現(xiàn)家裝公司和廠家共有品牌，就看整合力和出單量了,。從互聯(lián)網(wǎng)裝修對傳統(tǒng)家裝行業(yè)的改變來看,，起了推動作用。先改變了交易規(guī)則,，讓信息更透明,，裝修貓膩無處躲藏；以及營銷成本低了,，雖然口碑很難,，但最終會改變行業(yè)的走向；還有不用去工地,，通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)信息化,，降低了管理運(yùn)營成本。四,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風(fēng)口來了，順風(fēng)而為,，風(fēng)投帶我飛” 這是我聽到的最糊弄人的一句話,。分兩類來看，平臺模式和垂直模式,，平臺模式風(fēng)口已過,，如建材家具交易類、裝修信息撮合類平臺,，后進(jìn)入的機(jī)會很少,，得從一個點(diǎn)切入，如極客美家聚合設(shè)計師,、三空間借助MARS（工長口碑發(fā)展系統(tǒng)）找工長,、優(yōu)裝美家上線發(fā)布裝修管家、金色家園網(wǎng)創(chuàng)新家庭生活消費(fèi)O2O切入家裝等做整合平臺,。而對垂直類的家裝公司來說,，年底到明年年初會有一些死掉或轉(zhuǎn)型，如變得更輕一些,，估計到明年年底風(fēng)口也來不了,，太重了，飛不起來,！若能來,，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個爆發(fā)點(diǎn),，如施工標(biāo)準(zhǔn)化推行、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升,、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制等行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)有起色,。否則，所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修垂直公司之風(fēng)口可能永遠(yuǎn)也來不了,！做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重,，全面切入在施工標(biāo)準(zhǔn)化、城市復(fù)制,、供應(yīng)鏈管理,、個性化需求還沒徹底解決出現(xiàn)的一系列問題，且各項(xiàng)數(shù)據(jù)也沒拉到極限,，給風(fēng)投感覺還沒形成核心的競爭力,。總之就是太重了，他們看不懂,，投也是等到死一批再看剩下的,。就看誰能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些,，真實(shí)數(shù)據(jù)能初步形成O2O閉環(huán),。現(xiàn)在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬,，可能時間還會更長,，還得好好活兒，做產(chǎn)品,，練施工,，搞運(yùn)營，強(qiáng)管控,，先讓自己強(qiáng)大起來,，管他風(fēng)口啥時候來。雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦,，很煎熬,，但對行業(yè)發(fā)展推動是最大的，對產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面最廣的,，對用戶需求的解決可能是最全面的,，也是未來家裝市場會誕生銷售額最大家裝公司的孵化地。五,、“硬裝是需要設(shè)計的,，專業(yè)設(shè)計師為我服務(wù)” 其實(shí)，硬裝的個性化本身是不存在的,，真正所謂的個性化只會在大面積的房子中出現(xiàn),，比如超過180平的房子,，國內(nèi)大多數(shù)人是沒有接受過專業(yè)美學(xué)培養(yǎng)的，對軟裝個性化是以自己的想象隨意搭配,。搭出來,，丑陋不堪，多花錢,，又不省心,，何苦呢！而用戶不知道的是傳統(tǒng)裝修的個性化設(shè)計只是形式和概念,，甚至是為預(yù)留增漏項(xiàng)服務(wù),，增加利潤。而大多數(shù)設(shè)計師其實(shí)是“銷售型設(shè)計師”或材料導(dǎo)購員,，為你服務(wù),，讓你簽單，多賺錢才是目的,。想起最近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場經(jīng)理說,，他碰到一個客戶在王府井買了一套150平米的房子，傳統(tǒng)家裝公司的人見了流口水,，客戶提心吊膽就怕被騙,！另外，硬裝個性化可以用二八開來理解,，硬裝的標(biāo)準(zhǔn)化可以做到80%,，而剩下的20%如電視背景墻、吊頂?shù)瓤梢酝ㄟ^多套可搭配的方案解決,。總體來說,，還是硬裝標(biāo)準(zhǔn)化+軟裝個性化滿足用戶需求,。六、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式,，就是打價格戰(zhàn)” 一直以來,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐，潛意識認(rèn)為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修,。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過一個定義,，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具改造傳統(tǒng)裝修，去中介化,、去渠道化,、標(biāo)準(zhǔn)化及信息化（以后的個性化），優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條,，改變傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn),，讓裝修變得簡單,、透明、所見即所得及高性價比,。說的更直白些就是對行業(yè)效率提升和進(jìn)化有積極的推動力,，真正能提升裝修體驗(yàn)的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修，而不是套餐模式,。而現(xiàn)在的硬裝套餐可以看成是“敲門磚”：一是市場教育,，整包占2成，接受你的包的不到5%,，但這部分用戶算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者,，更容易被教育，教育成本低,。第二,，硬裝套餐切入的用戶份額很小，能滿足所有用戶需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情,，怎么滿足所有用戶需求呢,？豐富的個性化，勢必要延伸產(chǎn)品,。第三,，材料和價格標(biāo)準(zhǔn)化，或選擇有限化會降低市場運(yùn)營,、后端支撐的壓力,，相對可以跑得更快一些。另外“價格戰(zhàn)”的提法有問題,，蘑菇裝修599,、有住百變加699、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都有毛利的,，毛利也在10%以上,，至于是不是虧損，那要看運(yùn)營的各類成本,，加上城市開拓等,，分?jǐn)偟某杀緯蟆Ｄ阕?0單持平,，我可能得到100單才有凈利,，產(chǎn)品本身是不虧損的，只是根據(jù)自己的運(yùn)營,、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率,。還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運(yùn)營成本，規(guī)范化施工提高人效,，剔除了傳統(tǒng)裝修的中間材料商（有些是部分實(shí)現(xiàn)F2C）,，去中介化,、透明后，價格自然低了,。七,、“從細(xì)分市場切入家裝，滿足用戶需求太少了” 平臺模式容易作死的一個主要原因就是貪大求全,，急不得,。一開始從細(xì)分市場切入，做小而美的產(chǎn)品,，服務(wù)好一部分人,。為什么這么說呢？首先資源是有限的,，垂直市場本身要做透,，況且家裝這么重，不可能用有限的資源燒一池水,，先燒開一鍋水再說,。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”，做后裝修市場的個性定制微裝服務(wù),，在一線城市的裝修市場二手房就占78%,，前景很可觀。其次用戶的裝修痛點(diǎn)太多,，你只能集中先解決一個最核心的,。比如整包，最顯著的特點(diǎn)就是簡單,、方便和放心,。再次，細(xì)分市場的教育成本更低,，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個新的,，用戶認(rèn)知需要一個過程。最后,，你要跑得快，就得省時間,，就得切入細(xì)分市場,。以前我也說過，在產(chǎn)品,、施工,、設(shè)計、供應(yīng)鏈等還沒完全跑通前做單品,，集中資源,。當(dāng)單品做到極致,，才能對所有的疑問、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷,。在鏈條跑通后,，再嘗試細(xì)分人群，但還是以單品主打,，作流量入口和用戶基礎(chǔ),。另外基于個性化與標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會牽扯細(xì)分市場的問題,。八,、“裝修用戶是需要全程參與和過程體驗(yàn)的” 這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求，千萬別將偽需求看成是真實(shí)需求,。就好像女孩兒說找對象不希望男友“色”,，真成這樣，又得哭了,，不是不能色,，而是只能對她一個人“色”。其實(shí),，用戶的裝修需求很簡單,，就是想要一個完整的、高性價比的,、所見即所得的,、裝好且好看的家，而不是選材料,，挑花色,，跑工地，盯著工人干活,，驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)拿著施工手冊挨個比對,，這些不是真實(shí)需求，只是用戶不放心,，不信任的真實(shí)體現(xiàn)而已,！所以說，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶需求的,。以后軟裝包,，要做的也是設(shè)計個性化，材料標(biāo)準(zhǔn)化,，在有限的材料庫里,，搭配用戶想要的一切風(fēng)格和個性化。舉個例子吧，要不說得也累,。蘑菇裝修在打造一個材料精選庫,，由供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)尋找品牌主材的明星產(chǎn)品，并控制品質(zhì)和價格談判,，然后設(shè)計師團(tuán)隊(duì)去挑選花色并進(jìn)行搭配,。當(dāng)用戶在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上提出個性化需求時，只需要根據(jù)設(shè)計師的指導(dǎo)從材料精選庫進(jìn)行自由組合搭配,。這就解決了以前從數(shù)千種材料中漫天選材,，搭配效果也未必好的問題。九,、“做F2C就是控制供應(yīng)鏈價格要低,，服務(wù)成本不考慮” 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下，家裝O2O研究者穆峰認(rèn)為會出現(xiàn)讓手藝人價值放大的標(biāo)準(zhǔn)化施工公司,，材料標(biāo)準(zhǔn)化的F2C供應(yīng)鏈公司以及個性化定制成本更低的個性化設(shè)計公司,。其中，供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐,，還要解決復(fù)制難的問題�,，F(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難，更別說軟裝了,，得先讓材料標(biāo)準(zhǔn)化,。這里有個誤區(qū)，就是一味降低材料價格,，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本,，看似這些和你無關(guān)，合作方都會納入成本評估體系,，在銷量達(dá)不到要求的情況下,，合作成雞肋，難以持續(xù),。如設(shè)計師的排磚圖有誤,，會導(dǎo)致瓷磚要么多了要么不夠，將300×450的墻磚弄成了300×300,，送多了,，拉回去不一定能用，還有運(yùn)費(fèi)和人工成本,。這些供應(yīng)商都會計入合作成本,，幾個月或半年一算，沒賺到多少錢,，還費(fèi)時費(fèi)力,，干錯就算了,。這需要雙方多為彼此考慮,，才能建立和諧,、可持續(xù)的合作關(guān)系。十,、“我們要埋頭苦干,，做好自己就夠了” 這個行業(yè)特點(diǎn)就是大行業(yè)、小公司,，本來就小,，再無格局，那真沒法玩了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒發(fā)掘出來，市場和用戶都需要教育,，這恰恰是需要同行們抱團(tuán)形成合力一起發(fā)展,。另外傳統(tǒng)裝修根深蒂固，要被改造的勢力很強(qiáng),，這得打群架,，不是決斗，也不是單挑,，是“改造”與“被改造”,；而用戶被耳濡目染也很受傷，需要共同去教育市場,，用實(shí)際的產(chǎn)品和體驗(yàn)告訴用戶,，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴的。正如蘑菇裝修創(chuàng)始人尚海洋所說“沒有誰能一家拿出多大的資金去試錯,，去創(chuàng)新,，如果大家抱團(tuán)，至少會分?jǐn)傉麄€行業(yè)創(chuàng)新的成本,�,！� 怎么抱團(tuán)？一是要相互溝通,，增強(qiáng)了解,，別悶頭做自己的一畝三分地；二是格局要大,，這個市場你吃不完,，我很反感攻擊同行，這要不得,，該合作合作,，要結(jié)盟結(jié)盟；三是政府和協(xié)會要推動施工標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)。在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的跨界聯(lián)合,，品牌公關(guān),、市場推廣、供應(yīng)鏈等都出現(xiàn)了五花八門的合作,，這些都是有益的嘗試,。 “互聯(lián)網(wǎng)+裝修”才上路，長路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，那些為改變傳統(tǒng)裝修弊端而努力的人士還須努力,，因?yàn)槎鄶?shù)人還并沒有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么,，能帶來什么,。作者：穆峰，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員、專欄作者,，10年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注; 個人分類: 家裝O2O|921 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)裝修“套餐模式”在打“價格戰(zhàn)”？: 穆峰 2015-9-1 11:10; 先說幾個家裝概念,，清包,、半包、全包和整裝模式的區(qū)別,。青包也叫包清工,，業(yè)主買所有材料，施工找工長或家裝公司,；半包是業(yè)主買主材,，施工方負(fù)責(zé)施工和輔料采購；全包,，就是包工包料,，硬裝的所有材料采購和施工都由施工方負(fù)責(zé)。整裝則是從基礎(chǔ)裝飾到全房家居,，再到系列軟裝,，家電配套,，提供一站式服務(wù)。有人曾說：清包,，費(fèi)心在前頭,，放心在后頭；全包,，省心在前頭，煩心在后頭,，半包,，不偏不倚中庸之道。當(dāng)然,，這是形容傳統(tǒng)裝修的各種問題,。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的家裝公司則以全包為主，完成硬裝部分,，然后延伸至軟裝,、家具和家電。此前,，實(shí)創(chuàng)裝飾董事長孫威認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修模式引發(fā)了家裝行業(yè)價格戰(zhàn),，“攪亂了整個市場，甚至有些企業(yè)跟風(fēng)推出類似的低價套餐,，整個行業(yè)似乎回到十年前推崇低價快裝的年代,，最終受害的還是消費(fèi)者�,！逼鋵�(shí),，推出低價套餐基本都是傳統(tǒng)裝修公司，或者打著互聯(lián)網(wǎng)裝修旗號的傳統(tǒng)家裝公司,。那傳統(tǒng)的裝修套餐為什么如此招人煩,？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包套餐是用戶需要的嗎？這些套餐模式是在打價格戰(zhàn),？其面臨的真正問題是什么,？以后互聯(lián)網(wǎng)家裝公司究竟會發(fā)展成什么？這里跟大家做個探討,。傳統(tǒng)裝修的“全包”是什么貨色由于傳統(tǒng)裝修公司充當(dāng)中介角色,，對設(shè)計、施工和材料都缺乏有效整合能力,，只能是靠低價吸引用戶,，流程是這樣：高成本獲取用戶信息——銷售型設(shè)計師搞定用戶——施工貓膩不斷—— 90 天反反復(fù)復(fù)終于搞定，用戶體驗(yàn)很差,，吐槽,，甚至找媒體曝光,，鬧掰等。 A ．打低價,，又要搞得復(fù)雜些,，最好讓用戶不好比價，又覺得性價比高,，就打出了類似于“ 90 平米家裝 28800 元全包,，拎包入住，還送萬元家電”,。往往這些業(yè)主都是想貪便宜的人,。 B. 進(jìn)行小區(qū)掃樓，人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)傳單,，傳統(tǒng)媒體打廣告,，買業(yè)主電話信息，再投放百度競價等等,，高額的成本獲取用戶,。 C ．業(yè)務(wù)員，也就是設(shè)計師搞定上門用戶,，優(yōu)先推銷高回扣材料,，才不管你的需求，會用各種理由說服你,。另外他們會說 XXX 元的設(shè)計費(fèi)也免了,，連吊頂和電視墻都不含，哪里需要什么設(shè)計,？嚴(yán)格來說,，這也不是設(shè)計。 D ．施工貓膩,，套餐里常見伎倆是漏防水,、漏回填、漏鏟墻（有的房子不需要）,、不含吊頂和造型及漏找平……最后一塊收益就是水電施工,，說是實(shí)測適量，往往通過功能或布局改造水電后,， 1 萬以上的水電工程能拿走 5000 元利潤,。 E ．材料水分很大，用的都是最差的,，就算是名牌也是特價打折款的低端產(chǎn)品,。總之，傳統(tǒng)家裝公司的套餐模式就是一種病態(tài)的模式,，裝出來的效果,，就跟開發(fā)商偷工減料裝出來的精裝房差不多,，材料不僅質(zhì)量差，還不環(huán)保,，味道也大,，毫無個性化可言，裝出來都是一個模子印出來的,，每家每戶都一個死樣子,，這樣的家你要么？ “套餐模式”是用戶的選擇嗎,？有人說施工包才有前途,，主材得讓用戶選，自由搭配才有自己想要的風(fēng)格,。真實(shí)情況是這樣嗎？首先,，硬裝本身沒有太多個性化,。此前我寫過《互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)背后：個性化設(shè)計是個偽概念》，直言硬裝個性化可以忽略不計,，頂多電視背景墻,、吊頂多給幾個選擇，不會影響后面的軟裝搭配,。另外家裝公司的“設(shè)計師”都是業(yè)務(wù)員,，以打單和拿材料回扣為收入點(diǎn)，也不具備設(shè)計能力和服務(wù)意識,。其次,，用戶不懂裝修，只會被下套,。對大部分用戶來說裝修都是陌生消費(fèi),，需求不清，不知道怎么去裝修,；而家裝產(chǎn)品消費(fèi)又是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的產(chǎn)品,，用戶不知道找誰放心，一頭霧水,，東奔西走,，最后還是被談單設(shè)計師和施工的各種貓膩所坑。那自己動手吧,，半包或青包,，往往即貴又丑，錢沒少花,，裝出的效果很丑,。既然不專業(yè),，那他為什么還要親自參與呢？這都是傳統(tǒng)裝修各種貓膩陷阱給嚇出來的“自我免疫”,，你既然那么不靠譜,，那我就盯著你來弄，看你還能耍什么花招,？這么一想挺自信的,，誒，還是被坑了,！再次,，不要將偽需求看成是真實(shí)需求。其實(shí),，用戶的裝修需求很簡單,，就是想要一個完整的、高性價比的,、所見即所得的,、裝好的家，而不是選材料,，挑花色,，跑工地，這些不是真實(shí)需求,，只是用戶不放心,，不信任的真實(shí)反映罷了！這么來看,，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包是符合用戶需求的,，而不是施工包。這也是為什么我一直不想將那些打著“互聯(lián)網(wǎng)家裝”旗號的半包如柚子裝修,，說成是互聯(lián)網(wǎng)裝修模式,，因?yàn)橛脩舨]有真正省事。最后,，從長遠(yuǎn)來看,，家裝行業(yè)效率太低，提升效率是趨勢,。傳統(tǒng)家裝的裝修周期是 90 天,，而互聯(lián)網(wǎng)裝修多是 45 天為主，提高了施工效率,，以蘑菇裝修為例,，不僅施工周期比傳統(tǒng)裝修縮短一半，而且接單數(shù)量比傳統(tǒng)裝修多一倍,，從而增加了工人收入,，而不是傳統(tǒng)意義上的惡意增項(xiàng),。我去北京五道口吃 “西少爺肉夾饃”很有感觸，一是標(biāo)準(zhǔn)化,，高效率,，出餐比肯德基還快，搟面皮 + 三個料包自己調(diào),；二是價格定位大眾,，銷量很大，高坪效,，肉夾饃+三選一（搟面皮,、小豆花、胡辣湯）+飲料（冰峰等）21元,，在西安也得15左右,；三是產(chǎn)品的取舍，在西安涼皮有很多種,，還有米皮,，它只做一種，過多的選擇會提高對標(biāo)準(zhǔn)化和供應(yīng)鏈的要求,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修的 599 或 699 的標(biāo)準(zhǔn)化,、高性價比和減少用戶選擇困難也是一樣的,。互聯(lián)網(wǎng)裝修在打“價格戰(zhàn)”？有人批判這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司一出來就打價格戰(zhàn),，這點(diǎn)我一直不同意,，看問題不要看表象，覺得價格低就是打價格戰(zhàn),，這個行業(yè)太傳統(tǒng),、太重了，只能說傳統(tǒng)裝修頑疾之多讓人驚嘆,。第一,，都有毛利，拼的是運(yùn)營,。 “價格戰(zhàn)”一般是指企業(yè)之間通過競相降低商品的市場價格展開的一種商業(yè)競爭行為,，其主要內(nèi)部動力有市場拉動、成本推動和技術(shù)推動,，目的是打壓競爭對手,、占領(lǐng)更多市場份額、消化庫存等,，如 2011 年的京東當(dāng)當(dāng)價格戰(zhàn),。而互聯(lián)網(wǎng)家裝公司并沒有打價格戰(zhàn),，只是根據(jù)自己的運(yùn)營、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了適合自己的毛利率,，并沒有賠本賺吆喝,。第二，低價格是模式導(dǎo)致的,。傳統(tǒng)裝修的增項(xiàng)漏項(xiàng)的結(jié)果就是價格高,，附加值低，互聯(lián)網(wǎng)裝修起來時是針對傳統(tǒng)的裝修痛點(diǎn)來打,，去中介化,、透明后，價格必然低,，性價比自然會高,。順便提一下，傳統(tǒng)家裝與互聯(lián)網(wǎng)裝修的區(qū)別主要是三點(diǎn)：一是,，獲取用戶的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修,，并重視用戶體驗(yàn),。第三，硬裝難以溢價,。這些新公司們的品牌還不具有溢價能力,，重要的是在硬裝上難以溢價，施工是透明的,，F(xiàn)2C的供應(yīng)鏈在沒有大規(guī)模的出貨量下,，價格談判的差距不會拉開太多，之后主要靠軟裝強(qiáng)化設(shè)計元素,、個性化需求,、家具銷售及智能家居溢價，提高收益,。 “套餐模式”面臨的真正問題很多人在批判互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐模式,，其實(shí)都沒有抓到其本質(zhì)，有沒有問題,，肯定有,，我是這么看的。問題一,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，靠營銷概念突圍。大家都與國內(nèi)一線主材合作，產(chǎn)品形式雷同度高,，“無增項(xiàng)”,、“頂級供應(yīng)商”、“環(huán)保材料”等大同小異,，施工也差不多,，能看到的更多是營銷上的差異，就看誰在供應(yīng)鏈管理,、施工管控和市場運(yùn)營方面更強(qiáng)了,。如悅裝網(wǎng)打出德系概念，有“7大德系工藝”,、“15大德系品牌”,，紫薯家裝定位為“最自由”的互聯(lián)網(wǎng)家裝，美家?guī)?77/㎡打環(huán)保牌,，蘑菇裝修打性價比,，在西安、北京,、成都,、沈陽市場從8月20日發(fā)起“599/㎡性價比前所未有，90天后再也不見”市場活動,，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺齊家網(wǎng)請“暖男”黃曉明代言,，率先打明星牌。問題二,，中低端用戶形成的品牌印記導(dǎo)致延伸困難,。現(xiàn)有套餐模式的用戶大多是中端，在一線城市甚至可能都是低端用戶,，這樣形成的品牌感知對以后的產(chǎn)品延伸,，如設(shè)計,、軟裝,、智能家居等都會帶來負(fù)面的影響。他會覺得你就是做基礎(chǔ)硬裝套餐的,，能設(shè)計出好的效果圖嗎,？軟裝能落地實(shí)現(xiàn)嗎？智能家居那么高大上也能搞,？等等一系列疑問,。問題三，價值鏈太短,，盈利待考驗(yàn),。前面也說了，靠“基礎(chǔ)施工+主材”的全包模式只能作為流量入口產(chǎn)品，又是低頻消費(fèi),，無法成為利潤型產(chǎn)品,。施工透明沒利潤，材料整合力不強(qiáng),，就難以拿到低價等,，只能靠軟裝、家具及智能家居等獲取高毛利了,。但產(chǎn)品的延伸,，勢必需要品牌形象的支撐，但中低端的產(chǎn)品形象認(rèn)知,，會讓延伸有些尷尬,。未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是什么樣？套餐之后互聯(lián)網(wǎng)裝修模式如何發(fā)展,？在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下,，我認(rèn)為會出現(xiàn)三種類型的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司：一）成為標(biāo)準(zhǔn)化的施工公司。未來優(yōu)質(zhì)的裝修工人是稀缺資源,，他們也是手藝人,，工費(fèi)一定是持續(xù)上漲的。誰將施工最大化的標(biāo)準(zhǔn)化,，就會獲得更高的收益,，也會推動行業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)化。此類公司更多會成為產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán),，當(dāng)然監(jiān)理在這個時候已被弱化了,。黃太吉在做的“品類品牌快餐產(chǎn)品垂直外賣平臺”和此思路近似，不占用合作餐廳的品牌,、產(chǎn)品,、口味及產(chǎn)能，通過自有的 CBD 中央廚房完成加熱,、加工和包裝,、配送。比如這家餐廳一天可以賣 1000 個豬蹄,，而自有產(chǎn)能只能做 500 個,，那其余的黃太吉可以給你做，同時還能獲得流量,，只配送 3 公里 CBD 商業(yè)密集區(qū),。這對施工多少有些啟示，一旦施工標(biāo)準(zhǔn)化了,，效率將會大大提升,。二）成為 F2C 的供應(yīng)鏈公司。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司純粹依靠“基礎(chǔ)裝修 + 主材”無法獲得高毛利，只能借助“硬裝 + 全屋定制家具 + 廚電 + 軟裝 + 智能家居”獲得更高營收,。從業(yè)主的最終需求來看,，拎包入住才是一個真正完整的家，只是現(xiàn)階段各大家裝公司的信譽(yù),、口碑,、設(shè)計水平、施工能力,、供應(yīng)鏈管控及成本控制還達(dá)不到用戶的心里期望,。而從盈利點(diǎn)分析，施工收入屬于微利,，家裝公司一個月能做 100 單就不得了,；為設(shè)計買單的用戶個性化需求很多，要求很高,，也不屬于目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的目標(biāo)人群,；唯有在材料上做到 F2C 在供應(yīng)鏈上可以賺取更多利潤，一站式裝修服務(wù)里,，至少 70-80% 都是主材,、家具、電器等產(chǎn)品,。但供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐,，要不成了無源之水，無本之木,；另外供應(yīng)鏈最大的難題還是復(fù)制難,，全國性的公司如何復(fù)制？現(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難,，更別說軟裝了�,，F(xiàn)有的解決辦法就是讓材料標(biāo)準(zhǔn)化。三）成為個性化的設(shè)計公司,。現(xiàn)在選擇標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的用戶多是對價格敏感,，而如果有可能將個性化定制的成本降到和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)一樣的價格，且裝出效果也很好,，那用戶一定會選擇個性化定制,。隨著低成本的個性化生產(chǎn)取代標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的工業(yè) 4.0 到來,，讓這一想法有了可能,。有了個性化的設(shè)計后，通過 3D 打印和標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化的裝修,、安裝達(dá)到所見即所得的裝修效果。這類公司核心優(yōu)勢就是個性化設(shè)計。總之,，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包是有用戶需求基礎(chǔ)的,，但還要不斷迭代，從現(xiàn)有的硬裝,，得打造融合軟裝,、家具、智能家居等構(gòu)成的完整的家,，延長價值鏈,，提高營收。過程中,，要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問題,，找到競爭的差異化優(yōu)勢。至于互聯(lián)網(wǎng)裝修模式以后會發(fā)展成什么,，是標(biāo)準(zhǔn)化的施工平臺,？還是 F2C 供應(yīng)鏈？亦或是個性化的設(shè)計公司,？先不管,，重要的是你有沒有做好現(xiàn)在——談產(chǎn)品，說體驗(yàn),，提口碑,，但能否真正落到細(xì)節(jié)，從每個崗位的實(shí)際工作著手,，做好現(xiàn)在呢,？夢想是要有的，先走好第一步吧,！不忘初心,，方得始終。作者：穆峰,，社會化營銷及家裝 O2O 研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家裝 O2O 研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號 jiajuds1 ）， 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者,， 10 年?duì)I銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》 ( 中國時代經(jīng)濟(jì)出版社 ) ,，微博 @ 穆峰加微信 mufengbrand 請注明 “ 姓名 - 公司 - 職務(wù) ” 方便備注; 個人分類: 家裝O2O|882 次閱讀|0 個評論

想玩智能家居就別把手機(jī)看得太重: 上海孫昊鵬 2015-2-2 14:33; 說智能家居很火，同意,，的確吸引了不少目光,，但更同意智能家居鬧騰。前面互聯(lián)網(wǎng)公司組團(tuán)鬧騰,，慢慢消停了,，接著家電商合伙鬧騰，也慢慢消停了,，現(xiàn)在又輪到手機(jī)廠商了,，小米與魅族爭著鬧騰。小米鬧騰不是一天兩天的事兒了,。從做智能路由時起,，就想占領(lǐng)消費(fèi)者客廳，效果不是很漂亮,，就干脆推出幾款真智能家居,，有自己的，也有“收編”別人的,，不管怎樣就是有了,。只有幾款產(chǎn)品仿佛也不是太好，那就再與家電商,、房地商合作,，再推出智能通用模塊，再成立裝修公司等等,，手法花活不一而足,。說實(shí)在話，小米在智能家居行業(yè)的聲音不比任何一家智能家居公司低,，就是不知道小米還記不記得自己就做手機(jī)的,。與小米相比，無論是做手機(jī),，還是鬧騰智能家居,，魅族都沒有那么“魅”，但有什么關(guān)系,，不是一樣的有聲有色,？就在近日，在智能手機(jī)發(fā)布會上,，魅族發(fā)布了除手機(jī)外的兩款智能硬件—智能燈泡,、智能體重計和一款應(yīng)用軟件—Lifekit，整個過程看似智能手機(jī)發(fā)布會,，叫智能家居發(fā)布會也一點(diǎn)不為過,，從智能手機(jī),，到“兩硬一軟”,，無一點(diǎn)沒有智能家居的影子,。更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，魅族的鬧騰與小米如出一轍,。 “擴(kuò)張無罪,，鬧騰有理”�,！拔磥�3年智能家居市場將呈現(xiàn)56%的年復(fù)合增長率,，至2018年產(chǎn)品出貨量將高達(dá)1.9億臺”，手機(jī)廠商還不想向智能家居擴(kuò)展自己的版圖,？“國內(nèi)擁有1億多潛在的智能家居客戶,，到2015年，智能家居產(chǎn)值將達(dá)1240億元,，2020年有望達(dá)到2萬億元”,，又有多少企業(yè)能強(qiáng)忍著不出來鬧騰一下呢？可以這么認(rèn)為,，鬧騰不鬧騰根本不重要,，重要的是如何鬧騰能夠把智能家居玩得好、玩得轉(zhuǎn),、玩得開,。既然說到是手機(jī)廠商與智能家居的事，又怎么能好意思不提蘋果呢,？蘋果與智能家居相關(guān)的活動不多,，但蘋果的動靜一點(diǎn)都不小。去年WWDC上的一分半鐘時間,，蘋果介紹了一下Homekit,，也就是我們常說的智能家居平臺，結(jié)果在接下來一個多月的時間,，我們都在談Homekit,，談蘋果的智能家居，談智能家居行業(yè)的未來,，而實(shí)際情況是,，現(xiàn)在Homekit還“待字閨中”， “千呼萬喚出不來”,。不得不說,，小米與魅族在智能家居行業(yè)的鬧騰多多少少有點(diǎn)蘋果路子的影子。硬件上就不用多說,，“雷布斯”本身就是蘋果的狂熱粉絲,，每次產(chǎn)品發(fā)布會都是“小米 VS蘋果大會”,，結(jié)果可能不是為了贏，而是為了不輸太多,，讓大家都小米與蘋果也有點(diǎn)說不清的關(guān)系,；“軟件”上，小米4的紅外遙控功能,、魅族的 Lifekit與蘋果的Homekit本質(zhì)上差別并不大,，就是手機(jī)本身一個功能，不可“移植”,。其實(shí)說簡單些,，他們都有想圍繞手機(jī)來打造智能家居。蘋果是想以蘋果手機(jī)以中心來做文章,，智能家居的潛力大,、市場大也要圍著手機(jī)轉(zhuǎn)，所以沒有蘋果手機(jī),，我們可以先不考慮蘋果的智能家居,。當(dāng)然，魅族的 Lifekit也是一樣,，盡管號稱對外開放,，但用戶若是沒有魅族手機(jī)，肯定也是沒指望的,。與他們不同,，除了米4的遙控功能外，小米似乎沒有通過智能家居來限制用戶對手機(jī)的選擇,，但“雷布斯”的“以手機(jī)為中心連接所有智能設(shè)備”還是很耐人尋味,。我們不排除手機(jī)廠商有借智能家居之名推動手機(jī)發(fā)展的可能，但無論怎么看,，手機(jī)廠商都似乎有點(diǎn)想通過智能家居與用戶掰手腕,，贏了，用戶不但要用自己的智能家居,，還要用自己的手機(jī),，輸了，也就失去一些潛在用戶,。問題是,，到底能不能贏呢？贏不能贏實(shí)際上要看用戶有沒有更多的選擇,，沒有那么多選擇,，怎么猶豫，如何不情愿，最終都得跑到蘋果那去,，跑到小米哪去,，跑到魅族那去，而如果有更多的選擇,，結(jié)果就會朝另一個方向發(fā)展,。從智能家居方面來考慮，很顯然大部分企業(yè)設(shè)備所對應(yīng)的軟件應(yīng)用都適合不同品牌的手機(jī),，Nest是,，August是,，國內(nèi)物聯(lián)傳感更是,，因?yàn)樗麄兊膬?yōu)勢根本就不在手機(jī)，更不會考慮通過智能家居來反過來推動手機(jī)業(yè)務(wù)的事,，他們所要做的就是將智能家居設(shè)備推出去,，讓用戶能夠利用任何品牌的手機(jī)都能控制家里的一切。因而,，他們才是手機(jī)廠商在智能家居領(lǐng)域的對手,。面對這樣的對手，蘋果應(yīng)該沒有什么好擔(dān)心,，畢竟有品牌品質(zhì)作保證,，有其他企業(yè)所沒有的傲嬌資本。然而,，值得一提的是,，智能家居發(fā)展一定程度很可能“去手機(jī) 化”，一旦不需要手機(jī),，那么完全以手機(jī)為中心打造的智能家居又將如何改變呢,？這個問題值得手機(jī)廠商重新衡量手機(jī)在智能家居的分量。; 670 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)背后：個性化設(shè)計是個偽概念: 穆峰 2015-1-27 10:02; 最近互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）好不熱鬧,，看似小米家裝,、蘑菇裝修、七間宅,、海爾家居等叫板,、互掐，但究其實(shí)質(zhì)還是在向傳統(tǒng)裝修開炮,！這些都是一個陣營的,，有一些共性，比如標(biāo)準(zhǔn)化與價格透明,，正因如此才比傳統(tǒng)裝修公司的整包價格低,。傳統(tǒng)的裝修公司就不樂意了，這不是來砸飯碗嗎,？還了得,，繞開價格,，說用戶需要個性化設(shè)計，拿一樣的東西吃遍天的時代早過去了,！看似義正言辭,，內(nèi)心卻打著小算盤！其實(shí),，個性化設(shè)計就是傳統(tǒng)裝修行業(yè)利潤來源的主要保障,？這不是動人家奶酪嗎？豈能饒你,！《家居電商周刊》主編穆峰這廝不怕得罪人,，就給您說道說道！首先,，個性化本身就不存在為什么這么說,？你看蓋的樓，戶型就那些,，十來戶就有幾個戶型結(jié)構(gòu)差不多的,，你家又不是別墅，硬裝能有多個性化,。比如主材的品牌要求,，墻壁刷涂料還是貼壁紙，電視背景墻要什么樣兒的等這些個性化都是可以標(biāo)準(zhǔn)化的,，剛才說了戶型是標(biāo)準(zhǔn)化的,，加上日積月累，裝修公司積累一二十個案例,，是很簡單的事情,。那些案例隨便將硬裝可能的個性化給你換換，你以為個性化了,，其實(shí)就是簡單套上就用,。真正所謂的個性化只會在超大面積的房子中出現(xiàn)，比如超過 180 平的房子,，普通老百姓住的房子哪有那么多事兒,！當(dāng)然，你說軟裝部分可以個性化,，但國內(nèi)大多數(shù)人是沒有接受過專業(yè)美學(xué)培養(yǎng)的,，對軟裝個性化根本以自己的想象隨意搭配，裝修公司也只是推薦他們能拿回扣的軟裝材料給你,。最扯的說法是用戶要個性化裝修,，精裝修會導(dǎo)致千篇一律。其實(shí)，歐美很多國家除了私人別墅外,，基本都是精裝修入住,，但沒發(fā)現(xiàn)哪兩個美國家庭室內(nèi)是一樣的。其次,，個性化設(shè)計只是形式和概念裝修公司會給你說,，這是你的設(shè)計師，一對一為你個性化設(shè)計服務(wù),，但其實(shí)是“銷售型設(shè)計師”或材料導(dǎo)購員,，讓你簽單，多賺利潤才是目的,。說實(shí)話,，一個“設(shè)計師”過不上體面的生活，那一定是“假設(shè)計師”,，你想想,，一個 100 平造價 10 萬的裝修,，不低了吧,，一個工期就是兩個月，設(shè)計費(fèi)能拿多少錢,？光為你一人服務(wù)能過上體面的生活,？！真正的設(shè)計師是靠設(shè)計費(fèi)收入就能活得很滋潤的,，而不是“銷售型設(shè)計師”拿個修修改改的圖紙,，被客戶呼之即來揮之即去的跑腿的。也就是說“個性化設(shè)計”的“設(shè)計師”大都不是真正意義上的“設(shè)計師”,。不是“設(shè)計師”何談個性化設(shè)計,？再次，個性化設(shè)計實(shí)質(zhì)是預(yù)留增漏項(xiàng),，增加利潤那個性化不存在,，或者說只是形式和概念，為什么裝修公司樂此不疲呢,？因?yàn)橥ㄟ^個性化設(shè)計可以漏項(xiàng)低報價招攬業(yè)務(wù),，開工后再增項(xiàng)，另外設(shè)計師惡意引導(dǎo)消費(fèi) 也能拿回扣 ,，還能針對水電,、防水的無標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)置陷阱等�,？傊�,，你看到的個性化設(shè)計就是一個有增漏項(xiàng)，層層剝皮的陷阱。百度搜索“裝修投訴”,，找到相關(guān)結(jié)果約 57,200,000 個,，可謂是全民吐槽，這其中“個性化設(shè)計”貢獻(xiàn)不少,！大家都知道,，買衣服是很個性化的事情，大街上很難尋覓到完全款式一樣的人,，尤其是女人,。那這么個性化的要求，為什么不是個性化定制,？因?yàn)槌杀咎吡�,，普通階層是消費(fèi)不起的。但工廠生產(chǎn)可以更廣泛的個性化,，顏色,、款式、尺寸等都可以批量生產(chǎn),。這么解釋,，你估計就能理解為什么互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）能降低價格了吧！再加上的對主材輔料供應(yīng)商的把控,，可以降低原材料價格,。不管是“性價比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”蘑菇裝修的 599 ，還是“最快的互聯(lián)網(wǎng)裝修”小米家裝的 699 都比裝修公司便宜多了,！罵聲也好,，吐槽也罷，每一次對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆,，都會帶來“血”的代價,，只是希望用戶能真正的得到實(shí)惠，對行業(yè)的發(fā)展能有健康的影響,，那也挺好,！作者：穆峰，社會化營銷及家居O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，大材網(wǎng)專家顧問團(tuán)成員、創(chuàng)始專家,，家居電商研究最深入的自媒體人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）50多家媒體特約評論員,、專欄作者,，10年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰微信mufengbrand; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|785 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 09:28 , Processed in 0.036241 second(s), 16 queries .

回頂部

<rt id="np6ho"></rt>

	自動

標(biāo)簽: 裝修公司

相關(guān)帖子

相關(guān)日志