標簽: 滿足感

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《欲望心理學(xué)》讀書摘要（一）: 熱度 1 羅姚 2015-10-18 09:53; 備注：重要的書讀三遍，一遍通讀,，二遍摘要,，三遍讀后感！前言欲望是驅(qū)使我們前進的動力我們所有人都會受到一連串諸如欲望,、激情,、期許和需求的驅(qū)使，它們對誰而言都是很難權(quán)衡的,，更不用說控制它們了,。我們需要太多不同的東西，甚至有時想同時占有它們,，這也就是我們經(jīng)常會感到糾結(jié)的原因,。正是由于各種欲望持續(xù)不斷地相互作用，我們才很難對自己的所作所為做出單一的解釋,。我們的各種欲望相互交叉和重疊,，通常都是相互競爭著以爭奪我們的關(guān)注。在這些欲望中,，有些是對真理,、美麗、公正或和諧等精神層面的抽象期許——比如我們在夢境中會夢到的理想狀況：生活更富有,、更滿意或世界更美好,。有些欲望更為基本：對物質(zhì)持續(xù)不斷的需求促使我們從大自然中獲取食物、水,、睡眠和庇護場所,。隨之而來的是一組與身份感、人際關(guān)系和社會地位相關(guān)的欲望,，我們稱之為“社會欲望”,。美國精神病學(xué)家戈登 ·李文斯認為：做一個有所期望、能愛他人,、有事可做的人,，你才能把事情做好。欲望關(guān)乎我們?nèi)绾芜x擇揭示各種欲望所表現(xiàn)出來的最為陰暗的一面是為了說明其他人也會遭受同樣的困擾——如果我們自身得不到滿足感的話,，那么惡意的想法就很可能揮之不去,。“為什么”是我們總想問的,，但通常情況下我們應(yīng)該避免這樣問,，因為他可產(chǎn)生一種期望,，即期望對我們所做的每一件事都進行合理的解釋。第一章涂鴉,、發(fā)表言論,、惡霸行為的目的——渴望重視的心理人們所做的任何事情——包括常規(guī)的和非常規(guī)的，都有一個潛在的主題：我們所做的事情是要表達我們渴望得到重視,。這里所說的并不是“噢,，真是個嚴肅認真的人”這句話所傳達的嚴肅認真，而是“請承認我是個獨特的個人”的意思,。這是對得到他人尊重的渴望。對得到關(guān)注的渴望,。對被需要的渴望,。對得到感激的渴望。對被理解的渴望,。對個人價值的渴望,。對被接受的渴望。對被記住的渴望,。在解釋為什么我們要做某些事情的時候,，其中的原因就是獨立自主。當我們知道自己被被人重視時,，可以輕松地獲得自信,。當我們害怕自己不受重視的時候，通常的反應(yīng)是悲傷或失望,，隨后是嫉妒那些得到我們一直想要的東西的人,，最終便是憤恨的暴怒。在醫(yī)生接待那些在區(qū)域等候了很久,，雖超過了預(yù)約的時間卻沒有得到任何解釋而發(fā)火的患者時,，醫(yī)生們應(yīng)該覺得情有可原的。但這其中更為糟糕的原因是那些未能說出口的話所暗示的信息：你補重要,。當所有其他的渴望都離我們而去或與我們無關(guān)的時候，我們所剩下的渴望就是被認同,、被認可,、被重視以及被記住。為什么在家庭中人們往往感覺不受重視,？如果我們經(jīng)常聽到自己說著違背自己意愿的話,，那么爆發(fā)只是個時間問題,。他們很期待重新獲得自己的話語權(quán)以及真正的身份,，我并不只想成為“我們”的一部分——我也想成為“我自己”,。青少年吸毒通常是它們感覺自己在家中不被重視或未被傾聽而采取的一種報復(fù)，有時完全是逞能,，有時是渴望得到或保持某個特殊社會群體的成員資格，有時是需要提升興奮度,，也有時是受好奇心驅(qū)使,。導(dǎo)致青少年選擇吸毒的其中一個重要因素就是確實一位與其關(guān)系密切、對其關(guān)愛的父親,。如果你曾因某個人向你發(fā)怒而感到震驚,，那么往往是因為在這之前，在他們需要得到你的同情和關(guān)注的時候,，你沒有重視他們,。當一個想得到認同和尊重的期許未能實現(xiàn)時，它最終會爆發(fā),，其結(jié)果往往是多方的痛苦,，發(fā)怒的人可能會把事情搞得更糟糕（這樣更不可能得到人們的同情，人們此時會將他看作是“失去理,、智”或“飄忽不定”的人）,，受到攻擊的人也許只會感到疑惑：“我做了什么才招來如此對待？我說了什么,？”即使是那些施暴的人也不知道自己的怒火源自哪里,。 “既然你不重視我，那么我就自行其是,�,！边@就引發(fā)了一個惡性循環(huán)：需要“被重視”這種感情的人們會更加折磨自己，這樣便更加沒有吸引力,，而其他人則更不會有興趣給予其關(guān)注,。過度的自大或野心膨脹正是對得到認同和尊敬的渴望超出控制的標志。為什么有些人渴望被重視的感覺更強烈青少年對任何自己不被重視的跡象都是高度敏感的,。因此它們更需要有信心——首先是給予它們尊重的傾聽,，然后是想方設(shè)法讓他們確信自己是“正常的”。在生命的歷程中,，青少年時期遇到的冷嘲熱諷或貶低所帶來的傷害都是需要很長時間才能愈合的,。我們都希望我們的成就顯示出我們的價值——受到正視的正是我們自己。為什么長期遭受冷漠的兒童長大后更容易犯罪一個人因渴望找回丟失的自尊會變得很丑惡,。受錯誤思想的指引,，一些罪大惡極的罪犯會花費畢生的時間來盡力得到他們在年幼時或成年初期被被人拒絕的那份尊重。如果你是一個聲名狼藉的職業(yè)殺手,，那么你的雇主會尊重你,，你的潛在受害者會懼怕你，甚至追星的狗仔隊也會關(guān)注你�,，F(xiàn)在他們重視你,！暴徒多是那些缺乏安全感的人，惡棍多是那些盡力掩蓋缺失自尊的痛苦的人,。大聲疾呼并自我推銷的人多事對自己最沒有信心的人,。換句話說，如果人們在生命的關(guān)鍵時期沒有得到足夠的重視——特別是在童年時期,，那么他們會在其后的時間里盡力確保他人重視自己,，即便這種“重視”中包含著恐懼和憎恨。人性是受“互易性定律”支配的,，按照較為正式的說法就是：我會以期待別人對待自己的方式來對待別人,，但在行動上，卻沒有前面所說的那樣寬厚,，往往都是：我會以別人對待我的方式,，哪怕是以我認為別人會對待我的方式來對待他人。實施伴隨著一個殘酷的邏輯,，即我們今天對待別人的方式很可能將會在明天出現(xiàn)在他們對我們或其他人的舉動中。如果我們不重視他人,，那么他們也不會重視我們,。為什么很多夫妻經(jīng)常吵架卻不離婚當我們的態(tài)度、價值或信仰遭受到攻擊時,，我們本能的反應(yīng)是去維護,。維護信仰是加強自我的最好方法。那些試圖通過正面攻擊來改變我們想法的人們通常會事與愿違：這些攻擊使得我們堅定了決心,，讓我們更加固守我們的信仰,，并讓我們的信仰得到進一步的發(fā)展。這似乎是人性的又一注腳：你越直接地攻擊他的既定信仰,，你越可能加深他們它們對自己的信仰,。迫害深刻地顯示了其受到重視的程度——宗教信仰或其他信仰，如果被忽視,，則群體很可能會侵蝕和凋謝,。冷落才是真正的敵人。經(jīng)常吵架,，與暴力伴侶強烈的依存感,，并且一些女性甚至能夠向自己做出解釋：至少他沒有忽視我，這也許聽起來很愚蠢和自欺欺人,，但那是對認同的渴望,。受到痛擊很難成為他喜愛或欣賞你的標志，但是這也殘酷地揭示了你確實受到了他的重視,。如果他同我爭吵,，那么至少她沒有忽視我,。為什么對孩子過度夸獎是有害無益的如果你獎賞人們出色的工作，那么獎賞很容易就成為了工作的真正目的,，因此他們的動機就會轉(zhuǎn)變?yōu)椴蝗リP(guān)注工作內(nèi)在的本身,，而去關(guān)注外部的獎賞。提供獎賞確實為受獎人提供了更多的動力,，但同時也將其他人的注意力轉(zhuǎn)移到獎賞和對施與人的取悅上來,。我們很容易掉進這樣的陷阱之中，特別是當我們成為父母的時候：“如果你打掃房間,，我就給你一美元,。”在孩子眼中,，這一行為更多的目的是得到一美元,，而非打掃房間本身。夸獎可以發(fā)揮像夸獎一樣的作用：人們開始做某事是為了得到我們的獎賞,，而不是因為這些事本身值得驕傲,。家長和老師從小就灌輸夸贊容易對孩子造成嚴重的后果。謙虛,、適時的夸贊可以有益地強化孩子探索和發(fā)現(xiàn)的進程：不恰當?shù)目洫劊o節(jié)制的,、太過頻繁的夸獎）則可能阻礙而非幫助這一進程的推進。不論是在家里,、單位,，還是在教室里，當我們仔細傾聽他們說話,、看著他們做事、為他們提供指導(dǎo)和鼓勵,、幫助他們解決困難的時候，我們實實在在地表現(xiàn)出我們尊重他們,，并承認他們對我們是重要的,，這樣就足夠了。為什么婚姻會出現(xiàn)“七年之癢” 自慰是有關(guān)幻想,、放縱和心理安慰的行為,，而性也可以與這些因素相關(guān)。性有時是有關(guān)責(zé)任的,，也有時是有關(guān)權(quán)力,、控制或利用方面的,。在壞的情況下，性甚至是操縱暴力的武器,。在好的情況下,，它是彼此深愛的人們相互取悅的行為。伴侶之間因為愛情和忠貞,，都愿意滿足彼此的性需求,，因為性行為發(fā)出了許多信號——一些是我們可以意識到的信號，一些是潛意識的信號——這些信號都揭示了一方對另一方的重視的程度,。女性都傾向于對過程的興趣,，而男方則更傾向于關(guān)注結(jié)果。如果你的伴侶喜歡延長前戲,，那么和她一起配合就說明你將她當作是一個單獨的個體來重視——而非僅僅是做愛的對象,。盡管是無意的，但缺少對另一方熱情的尊重注定會被理解為缺少對這個人的尊重,。我們不必和對方有同樣的興趣,，我們只需要承認和尊重這些熱情，并將其看作是對方整體的一部分即可,。為什么人們喜歡在行為和用品上模仿名人我懷疑名人持久的吸引力并不是人們想要成為他們的樣子——像他們那樣的外表或者生活,、戀情，像他們那樣在公眾面前絆倒,。而是因為人們嫉妒他們所得到的關(guān)注，并希望從他們那里尋找到如何吸引他人注意的線索,。對于名人的崇拜真實地表達了我們對認同的渴望,，并不是在媒體聚光燈下（這對于我們大多數(shù)人來說都是厭惡的），而是我們個人生活中的愛和崇拜,。大多數(shù)人都心照不宣地接受了這樣一個事實,，即我們不可能永遠成為關(guān)注的中心，即使我們成了關(guān)注的中心也不會有良好的發(fā)展,。但是當我們身上有微小的“明星”事件出現(xiàn)時——一場婚禮,、一次聚會、一次畢業(yè)典禮,，這種帶有強烈感情的關(guān)注會讓我們確信自己得到了重視,。為什么有些人對狗比對人好？真正的原因是小狗對待我們的方式讓我們感到我們受到了重視,。這都是對關(guān)注,、對尊重和對認同的欲望。我們希望成為別人重視的明星,，即使是小狗的重視也一樣,。為什么有些人喜歡用豪車和手表來彰顯自己不管是獎?wù)�,、牌匾還是豪車，這些事物都意味著這里有一個人受到了其他人的重視,。你也許會說如果他們值得重視,，那么他們不需要想法設(shè)法地用這些東西來證明，但是要知道渴望得到重視與值得重視完全是兩回事,。為什么人們喜歡被傾聽能被真正地,、認真地傾聽的感覺更像是一個受歡迎的、寶貴的禮物：某人關(guān)心你在想什么,！傾聽是一個建設(shè)性的策略,，它使得交談變成可能,，說明了我們是真正地重視彼此的觀點,。具備良好的自信心的人知道什么時候結(jié)束交談及開始傾聽，自信不足的人卻一直在盡力傾訴,，其中的標志之一就是他們不知道什么時候閉嘴——當然他并不一定是因為自負才有如此表現(xiàn),。傾聽是一種療法，如果方式適當?shù)脑�,，對方從我們的傾聽中會得到鼓勵,。事實上，如果讓我們確定一個可以讓世界變得更美好的方法的話,，那么我會說：請你們更加認真地傾聽及同情彼此,。如果我們沒準備好傾聽另一個人說話，那么會出現(xiàn)兩個結(jié)果,。第一,，我們沒有合理地回應(yīng)他們所說的話，因為我們不可能恰如其分地抓住要點,。第二個結(jié)果更為嚴重：我們不必說一個字就可以說明我們沒有重視對方,，沒有將其看作是一個獨立的個體，會讓對方感到尷尬或憤怒,。怎樣才能讓人感覺“得到了你一心一意的關(guān)注” 如果我們首先通過接觸來表達對于對方的尊重,，那么對方也會更愿意接觸我們。第二章人人都有戀家情結(jié)——自我空間心理即使無家可歸的人也想將他們喜愛的地點成為他們自己的領(lǐng)地,，他們可以安靜地停留在那里,。 “自我空間”感對于我們大多數(shù)人來說的最重要意義：它不僅可以幫助我們找到自己，還可以構(gòu)建我們,、界定我們,、幫助我們形成自我身份感——我屬于這里，這是我的空間，我在這里感到自在,。對于一些人來說,，家庭是中心，它界定了家的特征：我會感到很自在,。自我空間是釋放自我感情的實體象征,。為什么很多人習(xí)慣于坐同一個位子我們的情感慰藉（特別是在有壓力的情況下）是通過空間的歸屬需求來實現(xiàn)的，即便是一把椅子,，將其認作屬于我們自己的,，也是一種慰藉。現(xiàn)代社會的特征是運動,、速度和永不停歇（請注意所有大的飛機場在白天或黑夜的任何時間的狀況）,，因此對于現(xiàn)代城市中的人們來說，有一種情況就不足為奇了,，那就是“自我空間”既不是一個建筑,，也不是一塊地皮，而是無處不在的移動的封閉空間,。我們稱之為“汽車”,。為什么總有些地方讓我們懷念隨著社會的發(fā)展，某些特定的類型場地取得了神秘的重要性標志——對于城市來說這些地點是深深嵌入了文化價值的象征,，并記錄著偉大奮斗,、成功和勝利的事件，以及人們情感的流露,。如紀念碑,，公園，牌樓,，第一次約會的地方等,。為什么網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)欺詐等極端行為我們對道德界限的丟失是丟失了鄰里關(guān)系的結(jié)果。我們的道德觀是社會層面的,，它源于我們住在社區(qū)的經(jīng)歷，以及學(xué)著考慮他人需求的經(jīng)歷,，特別是考慮哪些不是家人和朋友圈里的人的需求的經(jīng)歷,。這也就是為什么我們居住的地區(qū)對我們道德的形成發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。鄰居是我們價值觀的試金石,。如果我們想恢復(fù)或提到道德水平,，最好的做法是重新讓人們聚在一起，在這個過程中最為關(guān)鍵的部分就是建立并維持我們互動的地點和空間,，讓我們能夠?qū)⒈舜丝醋魇峭粋€圈子的成員,。 “網(wǎng)絡(luò)空間”是另外一個詞匯，但是我們不該認為這個詞與其他類別的空間有區(qū)別。各種方便,、有效的數(shù)據(jù)傳輸都可在網(wǎng)絡(luò)空間進行,，即便是在現(xiàn)實世界中已建立的友情，在虛擬世界中也可以進行培育和維持,。欺詐等極端的行為在網(wǎng)絡(luò)上泛濫,，恰恰是因為網(wǎng)絡(luò)的使用者不在同一個地點，或許那些人還寄希望于這樣的事實,，即他們在現(xiàn)實中永遠不會相遇,。為什么人們會對故鄉(xiāng)有特別的感情 “ 有幾分蜷縮回去的感覺”有著基本的意思：家主要是為人們帶來身體和感情上的安全與舒適的場所。家是一個空間——也許是唯一的空間,，在那里你可以做你自己,、你可以愉悅自己、你可以表達自己的想法,。在那里,，接受是理所當然的。離婚和親人喪亡都會擾亂“自我空間”感,。房子本身很少能滿足對“家”的期望,。如果我們失去了與社區(qū)居民間相互聯(lián)系的那種感覺，那么我們就丟失了家的感覺中一個非常重要的部分,。為什么很多人喜歡賴床,？對于許多人來說，床是家的終極象征,�,！八谧约旱拇采稀笨梢宰屛覀兿肫鹦Q繭般的安全感，可以給我們帶來身體和情感上的安慰,，可以讓我們恢復(fù)或逃避某些東西,。對于有些人來說，床是一個獨處和隱私的地方,，而對另外一些人來說,，它是一個親密和分享的地方。床是大多數(shù)情侶所渴望的地方,。對于一些男性來說,，性交本身是“自我空間”這個概念的最終表達。在一個兩代人的家庭里,，人數(shù)越少,，家庭氣氛上越富有感情。而如果人數(shù)很多,，家中成員為了逃避,，他們對個人空間的需求就更大了。隨著人數(shù)的繼續(xù)縮減，房屋的規(guī)模需求要比規(guī)劃者所認為的要大,，這僅僅是因為隱私——“自我空間”成為一個重要的方面,。多數(shù)戰(zhàn)爭是源于對空間的爭奪嗎？當對“自我空間”的需求十分強烈時,，這種需求就會引出我們本性里最惡的和最善的方面,。戰(zhàn)爭幾乎總是因人們爭奪領(lǐng)地而引起的。如果對“自我空間”的欲望埋沒了其他高尚的欲望,，那么我們就會發(fā)現(xiàn)我們付出了高額的情感代價,。如果我們創(chuàng)造“自我空間”而沒有侵犯他人，那么“自我空間”帶給我們的是精神和身體上的雙重享受,。為什么那么多人想買房子家庭房屋所有權(quán)有助于穩(wěn)定,、增加財富、獲得自尊等眾多的物質(zhì)和精神收益,，這也正是為什么許多政府將家庭房屋所有權(quán)比例看作是有效反映經(jīng)濟繁榮和社會穩(wěn)定的指標,。事實上，正如歐洲最為富足的一些國家所顯示的那樣,，真正奇妙和起作用的不是房屋所有權(quán),，而是安全的住所。第三章為什么一些大科學(xué)家也會信仰宗教——信仰心理對某事了解越少,，就越會狂熱地相信——蒙田《隨筆 1 》我們會尋找各種超出科學(xué)的解釋,，就像我們試圖尋找荷爾蒙以外的原因來解釋相愛的現(xiàn)象一樣。我們希望能有些許的浪漫和神秘,，希望成為故事的中心,。在大多數(shù)西方人的意識中，“宇宙中的偶然事件”并不如“上帝創(chuàng)造了你并愛著你”這個說法更具有情感和說服力,。為什么人們需要信仰上帝不是一個人或一個特定的實體,，它只是一個概念、一個精神理想的事物,。一個宗教生活的虛焦點,。在非物質(zhì)領(lǐng)域，人類有著強烈的信奉某物的愿望,。迷惑,、痛苦和道德雋語的存在，是驅(qū)使人們信奉神靈,、魔鬼、精靈,、圖騰道義的原因之一,。即便是我們之中最不肯相信這些的人也會發(fā)現(xiàn)，我們抵制不了對信仰的渴望，似乎人們天生就是信徒,，不論這種渴望是通過常規(guī)的宗教信仰和儀式實現(xiàn)的,，還是完全通過其他一些途徑而實現(xiàn)的——比如熱誠地相信科學(xué)，或者不可理解地相信自由市場固有的完整性,，或者強烈地相信無神論,。無神論在結(jié)構(gòu)上是與其否定的信仰互為相關(guān)對立的，因此它必定是一種可以與其否定的信仰相匹配的信仰,。我們對超自然的神的這種崇拜可以被視為是我們渴望信仰的最大程度的表達——存在著一個比我們更重要,、更宏大的事物，它無所不知,、無所不能,、無所不在、超越時空,、永生不朽,，它是肉眼所看不到的。如果這個概念被人批駁為偶像崇拜,，不同之處只是這個事物是由我們想象或創(chuàng)造出來的,，那么他們的這個論斷就是神學(xué)的論斷，而非心理學(xué)的論斷,。在心理學(xué)上,，我們?nèi)祟愃坪踝⒍ㄒ獎?chuàng)造一些神靈，來反映出我們的價值和目的,，滿足我們在情感上和精神上的需求,，與我們的世界觀相協(xié)調(diào)，支持我們對“來世”的強烈愿望——不論是在現(xiàn)實或美好的未來,，還是在一些虛構(gòu)的來世中,。為什么宗教能拯救一些人的精神有時安慰、慰藉和鼓舞來自于宗教信仰本身,，有時來自于有組織的宗教儀式和傳統(tǒng)活動,。宗教朝圣者不僅僅是在尋找答案，他們之中的許多人也樂于感受宗教儀式中的神圣,，其中令人振奮的感覺能幫助他們思考生命中所不能回答的問題,。但真正有思想的人尋求的不是“結(jié)果”而是內(nèi)心的平靜。宗教的存在是為了緩解面對不可知事物的恐慌,，這種恐慌有時會成為精神的絕望,。我們很難質(zhì)疑宗教對一些信徒強烈的治療效果——特別是對那些更關(guān)注與精神生活質(zhì)量而非宗教的權(quán)術(shù)和教條的人。對于很多信徒來說,，宗教和道德是緊密相連,。他們認為宗教為他們提升自己的行為準則提供了一個理由,。然而對于沒有信仰的人來說，道德準則似乎是一個軟弱無力的約束,。宗教至多是鼓勵人們?nèi)ミ^高尚的生活,，并希望世界更美好，而非僅僅是過“有道德”的生活,。在這個意義上,，宗教似乎拯救了數(shù)百萬計的人的精神，否則這些人會因絕望而崩潰,。我們?nèi)绾紊畋任覀冃欧钍裁锤匾獑? 信仰和疑惑不可避免地聯(lián)系在一起——你不必確信自己是否知道這一點,。關(guān)心他人引發(fā)了我們心中最美好的一面，鼓勵了我們在思想和行動上的崇高,、憐憫,、無私和善良的本質(zhì)。這樣的風(fēng)氣或者精神,，使得我們的人格更為完整,。崇尚這種完整性的人會稱自己為信徒，也有人會稱自己為無信仰的人,。當然,，人們并沒有那么容易地放棄意識形態(tài)上的沖突，因為我們對信仰的欲望讓我們緊密抓住自己已有的信仰不放,。但是當我想到,，在所有的欲望之中，這個欲望會帶來許多仇視,、沖突,、爭論和緊張關(guān)系時，我就會感到很難過,。為什么有些人靠“相信”就鞥緩解病痛人時最容易輕信的動物,，一定會相信某物：當缺乏好的信仰時，壞的也會讓人滿足,。沒有人認為自己的信仰是不合理的,，對于信徒來說，信仰雖然是不可具體化,，但它就和知識一樣具有強大的力量,。這種力量來源于一種確信——堅定的信徒會在任何情況下都體現(xiàn)出這一點——確信我們已得到優(yōu)越的、深刻的認識,，以及（或者）確信自己較好地理解了超出理性,、科學(xué)和確定性之外的那些難以理解的事物，這些都是無信仰的人難以做到的,。認為“未知區(qū)域有東西存在”的想法驅(qū)使著許多人接受世界上存在超自然力量的觀點,，他們甚至認為,，他們心中還蘊藏著神秘的力量，在等待著下一個“主義”或者“學(xué)說”來將其釋放,。迷信是一種默認，即承認神秘力量——運氣,、命運,、天命、機會,，在世界上發(fā)揮著作用,，我們應(yīng)該尊重這些神秘力量。個人發(fā)展運動的群體信仰很可能使你疏遠你的家人或朋友,。一些醫(yī)務(wù)人員——包括輔助醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里的從業(yè)人員,，認識到病人的信仰是處方藥發(fā)揮療效的關(guān)鍵因素，不論是化學(xué)藥品還是“天然”藥物都是如此,。為什么廠商熱衷于做廣告一旦我們接受了特定的信仰——諸如宗教的,、占星術(shù)的、政治的或科學(xué)的信仰,，我們就會不斷地去將其加強,。我們愛聽人們說一些加強自己信仰的話，甚至在某種程度上樂于受到信仰攻擊,，因為保護自己不受攻擊這一行為本身就是一種加強信仰的做法,。在日常生活中，你可以看到信仰加強的效果會體現(xiàn)在我們與所購買的品牌產(chǎn)品的關(guān)系上,。熱衷于豪車廣告的觀眾都是那些車的既定所有者和喜愛者,，他們想加強自己的觀點，即他們所做出的決定——拿出那么一大筆錢去買車是正確的,。廣告在商業(yè)界的重要作用就是加強用戶的信仰,。而將非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲璧幕ㄙM遠遠超過廣告投入。不管信仰有多么強烈,，它仍然只是信仰而非知識,，而任何種類的信仰都需要得到加強，只有這樣才能持續(xù)存在,。參加會議,、課程、靜修和大型會議,，以及在規(guī)定的資料范圍內(nèi)進行廣泛的閱讀,，這些都有助于消除疑惑和加深信仰。我們對加強信仰的需求太過強烈,，以至于它通過過濾的方法扭曲了我們對世界的感知,。我們從自身的角度看世界,，因此這個過程加強了我們的既定觀點，包括我們的偏見,。如果這聽起來是循環(huán)論證,，那么這是因為：我們所看到的是我們正在尋找的、是我們希望看到的,。我們所有的經(jīng)歷,、知識、信念,、態(tài)度,、信仰和偏見——我們的“包袱”，都形成于我們感知和解釋世界的過程之中,。因此我們的認識也因我們的堅持而充滿了主觀的感情色彩,。精心選擇的認識是我們最為重要的和有效的心理機制之一，可以保護我們的信仰免受不合意愿的挑戰(zhàn),。他們用事先形成的觀點去過濾自己不愿意看到的信息的辦法來評判證據(jù),，這顯然是不對的�,！皩I(yè)的缺陷”對于受過高等教育的人來說是極大的危害,，這源于他們看問題時，因?qū)I(yè)知識的影響而帶有局限性,。為什么有些人不愿意去懷疑當我們面對一個復(fù)雜的觀點時,，我們喜歡將其簡單化，因為這樣不僅更容易把握,，而且還易于相信,。對于那些在千變?nèi)f化的世界中尋求一個穩(wěn)定參照點的人們來說，原教旨主義具有很強的吸引力,。澳大利亞社會分析家理查德 ·艾克斯勒曾指出確定性的吸引力已成為科學(xué)家的一大危害：“從我自身的工作來看,，我非常知道科學(xué)中的教條和偏見的作用——遵守科學(xué)‘共識’以達成一個虛假的一致意見”。為什么許多人容易依賴“領(lǐng)袖” 當我們過于期待能有一個領(lǐng)袖來應(yīng)對我們的無能,、不確定或不安的感覺時,，這一病毒就會傳染給我們。失望是最直接的結(jié)果,，因為我們錯誤地將我們對信仰的欲望寄托于某個領(lǐng)袖身上,。我們的崇拜會驅(qū)使它們進入某一種角色，讓他們感到自己有義務(wù)超出合理期望,，讓自己變得更強大,、更聰明以及更自信。我們太容易忘記的是，那些領(lǐng)袖也是人,，他們也會脆弱,，有缺點、有困惑以及容易腐敗,。 “領(lǐng)袖病毒”爆發(fā)之后的失望和理想破滅對我們并不只是壞處：我們需要這樣的糾正,。在探尋領(lǐng)袖的過程中，我們都受到了政客的鼓勵：畢竟,，簡單的確定性正是大多數(shù)候選人想要的感覺,，而一旦被選上，他們就希望我們保持真正的信徒角色,，不會變化。為什么很多人會對其他人的信仰感到費解我們也許都渴望相同的東西——信奉某事或某人,，但是我們實現(xiàn)這種欲望的方法總是會受制于各人在個性,、喜好和偏見上的不同。因為我們對自己特定的信仰是如此親密,，所以會對信仰的普遍欲望做出回應(yīng),。毫不奇怪的是，其他人——從他們的個人信仰的角度出發(fā),，也會感覺我們的信仰令人費解,，是險惡的或非常可笑的,。但是他們又需要他們的信仰,，就和我們需要我們的信仰一樣。第四章與他人對話,、與自己對話,、與自然對話——聯(lián)結(jié)心理渴望與自己相聯(lián)結(jié)——以便更好地了解自己；渴望與他人相聯(lián)結(jié)——以便溝通,；渴望與自然界相聯(lián)結(jié)——以便了解世界,。我們?nèi)绾闻c自己交流對于一些人來說，最為有效的辦法就是通過冥想來聯(lián)結(jié)我們自己,。與別人“內(nèi)心”聯(lián)結(jié)的一個途徑就是為別人的生活做出深刻而令人滿意的貢獻,，許多銷售人員都將其作為一個接近其客戶情感生活的方法，或者將其作為一種治療方法,。我們還需要更多地了解自己嗎在開始了解自己的這個過程中,，最好的方法之一就是審視我們公開的態(tài)度與行為——我們所說的話和所做的事之間存在的差距。有建設(shè)意義的自省包括完全公開自己的動機,、價值和目標,。自我的挑戰(zhàn)并非總是一件容易的事情。首先,，我們必定會遇到在態(tài)度甚至價值上的一些差異,、猶豫和矛盾——這正是人類含義的一部分：我們都是能行走的矛盾體,。這是因為驅(qū)使我們行動的各種欲望經(jīng)常會彼此競爭。我們完全可以這么認為：我們最為深刻的沖突并不是在我們和他人之間,，而是我們內(nèi)心,。通過自省我們通常會認識到，我們需要去做一些事情——或者自做,，或在別人的幫助下做：我們會承認有很多與自己有關(guān)的事情我們都無法改變,，遲早我們會不得不接受這樣的現(xiàn)實：我們屬于這類人而不是那類人，我們有這些優(yōu)點而沒有那些優(yōu)點,，我們的生活是這樣的而不是那樣的…… 為什么有時與人交流會遇到阻礙跟關(guān)注而不交流相比,，從不去關(guān)注的做法更加明智有許多原因可以造成我們彼此之間的交流失敗，比如當我們帶有其強烈渴望去交流的時候,，或者當我們因自己喋喋不休地說了很久而認為自己正在交流的時候,。以下是七個阻礙交流的經(jīng)典障礙： 1、如果我自己不是一個良好的傾聽者,，那么其他人也不可能聽我說話（互易性定律）,。 2、如果我之前說過了,，我不需要再說一次,。重復(fù)，特別是以嘮叨形式的重復(fù),，會最為快速地失去聽眾,。同樣，傾聽者說“打住”,，他的朋友絕對不會原諒他,。 3、如果言談所表達的信息因我們的語音,、語速,、音量、手勢,、面部表情或肢體語言而被否定,，那么交流也會因此而被阻撓。 4,、如果我們說話僅僅是為了使自己的想法變得清晰,，那么其他人往往會感到自己多余，并停止與你談話,。 5,、如果有人對與我們交流感到不安——比如焦慮、害怕、受威脅或不信任,，那么我們之間的交流將會很艱難,。 6、如果我們總是談?wù)撐覀冏约�,，那么其他人很難找到一個融入交談的方式,，或者找到一個方法來發(fā)現(xiàn)交談內(nèi)容與他的關(guān)聯(lián)之處。登廣告的人也知道這點,，有效廣告的其中一個最為基本的原則就是：對消費者說有關(guān)消費者的情況和對他們的好處,。 7、如果我們?nèi)鄙僮灾�,，并且不能解決我們自己的內(nèi)心沖突,，那么我們不可能清楚地表達自己。聯(lián)結(jié)的最大障礙來自我們內(nèi)心,。聯(lián)結(jié)的關(guān)鍵就是接受他人以及尊重他人的觀點,。為什么人們在網(wǎng)上交流流暢而見面后卻感到尷尬不管我們在網(wǎng)絡(luò)上感覺相互之間的聯(lián)結(jié)有多么緊密，我們都會因缺失一個小的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而無法實現(xiàn)聯(lián)結(jié)的欲望,，這一小的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是通過定期的親身聯(lián)系而維持的。盡管信息技術(shù)革命有著誘惑的吸引力,，但它注定會讓我們聯(lián)結(jié)的欲望落空,。在工作中，我們需要再辦公室里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,，相互交談,，有時我們甚至需要一起在茶室的閑談中“浪費時間”。當我們的工作環(huán)境全部都是非人際活動的時候——比如將自己鎖定在屏幕中,，那么個人釋放的需求也相應(yīng)地急迫起來,。為什么許多城市中人會渴望回歸自然為什么很多人在自己的房屋和公寓里飼養(yǎng)寵物——狗、貓,、金魚,、鳥,，甚至是蛇呢,？當然是為了陪伴,，但也可能是因為動物聯(lián)結(jié)這我們對成為自然界一部分的原始欲望——或許是因為它們象征著農(nóng)場里的牲畜，或者我們的獵狗吧,！第五章為什么人們會因為做成了某事而興奮——自我價值心理當被要求時,，我大多數(shù)都會做出有用的行為,，一些人甚至不等別人要求就主動去做。善良和慷慨的行為可以在達爾文的雌雄淘汰理論中得到解釋：“無私展現(xiàn)出了很多優(yōu)良品質(zhì),，比如善良,、機智和慷慨,，這些都是吸引潛在伴侶的最為重要的品質(zhì)”換句話說,，無私是有吸引力的,。對有用的欲望不僅僅是功利性方面的欲望——正如“這里有事情需要做,，我最好去做”所表達的意思一樣，它同時還表達了我們本質(zhì)中的一些更為深入和慈善的方面——我們幫助別人并展示自己有用的欲望,。什么情況下人們才會“見義勇為” 如果父母總是幫助孩子收拾東西,、為他們做飯、熨（ y ù n ）燙衣服,，總像仆人一樣地服侍他們,，那么父母就不會從孩子那里輕易地得到想要得到的幫助。有調(diào)查顯示,，如果你身處緊急情況并需要得到幫助——比如在繁華的城市街道,，那么得到幫助的最好辦法就是讓自己成為人們對有用性渴望的焦點,，你需要從人群中選擇一個人,，并直接對他說出你需要得到的幫助,。最有效的方法就是直接看著那個人,，指著他說：“您,，就是這位穿著藍色夾克的先生，我需要您的幫助,，請幫我叫輛救護車”。我們在幫助他人之前需要有一個“社會的證據(jù)”即來自其他人行為的證據(jù),，以證明他們需要我們的幫助,，即我們渴望證明我們有用，我們需要這個證據(jù),。為什么有些人退休后會感到焦慮當人們免費工作時，最常見的現(xiàn)象就是他們的斗志會減少,。因為有償勞動是我們實現(xiàn)有用欲望的主要方式之一,。即使一個簡單的甚至不值得做的工作也能證明自己是有用的,，僅僅是被雇傭這樣一個事實也是對自己有用性的有力證明,，而從中流露出的滿足可以減輕未能找到真正“合適”工作的沮喪,。我們的自尊與我們認為自己有用的自信是緊密相聯(lián)的,。為什么許多人做完家務(wù)后希望得到家人的稱贊思考是一個有價值的工作，但它只有在被轉(zhuǎn)化為一些聽得見,、看得到或可觸知的事情的時候,，才可以被看出來是“有用”的,。我們都需要證明自己的有用，在家里,，這種證明通常都是以表揚或承認的形式而存在。為什么做擅長的事情會得到更多的滿足感渴望有用的另外一種表達,，是希望達到一些特定的能力，這些能力被認為是“我的專屬”,。有時,，人們會說，“我不擅長任何事”,。如果這是真的,，那也許是一個悲劇。但更可能的是因為不能認識到自己的才能,，或者不能承認自己所做的貢獻的價值——這也同樣悲慘,。為什么很多人討厭“好為人師”的人很難看到對有用的欲望的負面效果,，但是這種欲望當然會有陰暗的一面，我們所有的欲望都是如此,。像大多數(shù)其他欲望一樣,，一旦對有用的欲望失去了控制，它就會變得陰暗——當想成為有用之人的欲望變成控制別人的欲望時,，或者當我們確信我們知道什么東西對別人來說是最好的時候,，我們就會無法自控地將我們的想法強加于他人身上。人性本善嗎對有用的欲望可以自己表現(xiàn)出來,，渴望有用就是渴望世界更美好,。大多數(shù)的工作并不能形成社會的道德基礎(chǔ)，但是我們處理人際關(guān)系的方式卻可以,。我們應(yīng)對陌生人的方式也許是最能展現(xiàn)我們對民權(quán)深灰的責(zé)任的一種標志,。善良、謙恭和尊重,，這些都是抵制社會分裂的巨大保障,。; 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葉茂中談營銷——2014年即將過去，我們都很懷念……: 熱度 1 葉茂中 2015-2-10 11:47; 雙11已經(jīng)走了,，雙12還會遠嗎,？雙12來了，圣誕節(jié)還會遠嗎,？各位看官,，在節(jié)日多多的12月，錢包是否和2014年一樣,，所剩無幾呢? 當錢包越來越空的時候,，我們的心和我們的夢想是不是越來越滿了呢？哦,，讓我們暫停這年終總結(jié)般的節(jié)奏,，只要問問自己開心嗎？我們購物的目的,，無非是滿足自我的需求,，或者滿足我們情感的需求，雖然錢包瘦弱了,，但內(nèi)心的滿足感一定強大了（只是滿足感能強盛多久）,。心理學(xué)家嚴重的指出過，極度繁華之后內(nèi)心也會極度低落,，網(wǎng)絡(luò)人群變得憂郁的幾率遠遠大于脫網(wǎng)人群,，心靈雞湯的段子能在現(xiàn)今變得那么熱銷,，和網(wǎng)絡(luò)人群也密切相關(guān)著,。因此,，在十二月，如何延續(xù)興奮度,，延續(xù)購物后的滿足感,，即便在交易結(jié)束若干時間后，消費者還能對品牌商感恩戴德,，不忘初心,，成為營銷的一門研究的課題。畢竟,，全世界雖然都愛黑色星期五,，更卻沒有人會站出來大聲贊美他。每年的黑色星期五所有警察都嚴陣以待,，避免不幸的踩踏實踐發(fā)生,，但每年都有無辜的人犧牲在低價的洪流之中——我們熱愛更低的折扣，但我們無法由衷的贊美他,，畢竟我們是地球上最美的生物——人類�,。�,，才是我們永恒的主體,。就好像最近吳宇森大導(dǎo)演，在為太平輪站臺時說過,，中國電影究竟是看輕了消費者,，還是太迎合了消費者，一味的不經(jīng)過大腦的笑笑笑,，真的是走進影院的人所需要的嗎,？難道中國的電影真的就不能有一些溫暖的人性思考，或者觸及深處的問題嗎,？或者這是所有有情懷的導(dǎo)演們,，在《黃金時代》后都想問的吧！言歸正傳,，營銷的本質(zhì)肯定不是售賣情懷,，否則錘子怎么會有如此悲傷地劇情，情懷和理想只是順帶的哈,！但如果提高銷售過程中的滿意度,，我們還是需要從人性的本質(zhì)出發(fā)的，圣誕節(jié)延續(xù)至今,，不是靠耶穌的悲情,，更多的是愛和奉獻的指引，圣誕月也是我們最能感受分享的好時光！營銷的目的不僅僅只是銷售,，而更多的是分享和情感的傳達,。分享——大膽的表達吧，反正是圣誕月呢,！互聯(lián)網(wǎng)時代,，一切都可匿名化，誰挺你誰貶你,，一時間,，不是黑客高手，難以察覺,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)可以說迅速拉近了你我，卻又瞬間隱藏了彼此,。點個贊究竟說明了什么,，到底是“朕，已經(jīng)批閱了”,，還是“呵呵”,，或者是真愛，有時真不如最俗套的見面才是親呢,。所以,，圣誕月，讓我們大膽示愛,，這樣的真愛,，不僅僅只是男女情愛，家人之間更需要真情表達,。荷蘭皇家航空CoverGreetings洞悉到圣誕節(jié)大家都不忍心和家人分離,，如果在機場經(jīng)歷不舍的離別后，如果突然出現(xiàn)一個驚喜的溫暖祝福,，那么踏上旅程的心情一定會變得不一樣,，因為有了滿滿的愛意。荷蘭阿姆斯特丹史基浦機場與KLM荷蘭皇家航空合作進行了這次“CoverGreetings”活動,，在乘客們道別入關(guān)時,，即時攔截送機的親友，邀請他們利用通關(guān)的時間,，用彩筆將想要祝福和說的話寫在座位的枕巾上,。即便我買了全價機票，如果看見我家人對我的示愛,，一定對航空公司感激不盡了吧,。為什么在冬天，特別渴望分享？人類行為學(xué)家分析,，天冷了,，人就容易寂寞，特別渴望用另一個人的溫暖來填補自己的溫度,。所以,，在JohnLewis的世界里,，小小的企鵝玩偶,，也是需要有伙伴分享的，小男孩為自己的小伙伴企鵝Monty找到了喜歡的伴侶作為圣誕禮物,，打動了無數(shù)守在YouTube前的男男女女,，最后企鵝牽手成功的鏡頭，您有沒有按贊�,�,？所以，千萬別說情感不值錢,，就在Johnlewis廣告推出的當周,，McVitie’s的penguinbiscuit（企鵝形象餅干）銷售額激增了75%�,？梢娨驗榉窒�,，英國人是多么愿意奉獻。分享——請你一定要萌噠噠,！我們試著幻想一下,，如果Johnlewis的廣告里，不是這只萌噠噠的企鵝,，而是一個再正常不過的女娃子,，效果還有那么好嗎？我想一定未必了,。視覺經(jīng)濟被科技推向極致的同時,，阿凡達都已經(jīng)是過去過去過去式了，高大上的視覺效果,，能夠引發(fā)陣陣尖叫,，卻未必能讓我們分享在朋友圈，看看你的手機,，神經(jīng) 貓也好,，找你妹也好，這些簡單的不能再簡單的入門品,，卻大行其道,，或者正如我們內(nèi)心，我們更希望別人能視我們?yōu)楦唵蔚娜耍愣�,，有時候,，在朋友圈，你分享什么就代表你是什么）,。所以,，如果你想要分享，不妨讓自己萌一點,！起碼裝的萌一點,。 (所以在這個節(jié)日里，如果你想推出你的分享裝——注意,，千萬別說自己是促銷裝,，即便是買一送一的買賣，你也得把自己劃拉到分享圈里,，說自己是分享裝哦,！) 所以，在這個分享的節(jié)日里,，需要我們的設(shè)計師用繩命做包裝啊,，更何況那些大大小小的商場門口，裝置藝術(shù)都需要觸及人心的萌啊,。分享也好,，包裝也罷，似乎我們都在說產(chǎn)品力之外的訴求,，在這個節(jié)日里是多么的重要,，是不是葉茂中這廝倡導(dǎo)節(jié)日促銷，產(chǎn)品力就不再重要了,？非也,，非也。品牌營銷究竟是神貴,，還是形貴,？到底是精神重要，還是產(chǎn)品重要,？其實,，葉茂中策劃機構(gòu)從來不主張割裂的看待物質(zhì)層面和精神層面，只有二者合一,，形神兼?zhèn)�,，才能無往而不利。但是,，在不同的階段,，出你手中的王牌,，才是營銷過程中的勝利法則。最近網(wǎng)上盛傳,，小米和蘋果從來沒有一句廣告語,，就成功打造了品牌，而那么多傳統(tǒng)行業(yè)仍舊不遺余力的在各大媒體重金打造品牌,，其實大家別只看到表面,，而沒有洞察內(nèi)在，蘋果和小米比誰都理解產(chǎn)品和品牌兩手都要抓,，兩手都要硬的精髓,。喬布斯的精神早已化成蘋果價值的核心精神所在，雷軍和黎萬強之所以出《參與感》也是想昭告天下,，小米精神正是萬千米粉的精神所在,，我們說殺人于無形才是武功的最高境界,，品牌的最高境界,，不說可能才是最厲害的說服，但諸位看官,，你我皆凡人,，還沒修煉到雷布斯和喬布斯的境界，還是盡量說人話,，辦人事,。自從國產(chǎn)奶出了問題，市場一片陰郁時,，2013新年,，李娜為伊利代言，不說技術(shù),，不提奶源,，只是對姜山暖暖的一笑，說了一句要欺負你一輩子,，立即為伊利博得掌聲一片,。中國人向來倡導(dǎo)順勢而為，要懂得看天吃飯,，在這全球分享的時刻,，我們不妨和品牌談?wù)勄椋f說愛,。到了今年圣誕,，伊利繼續(xù)愛的分享，推出互動活動“熱杯牛奶,，給愛的人”,，在寒寒冬日為家人朋友送上一杯“熱牛奶”,。于以往不同的是，借助高科技的手段,，在首屏畫面模仿水汽彌漫的玻璃,，只要用手指擦擦屏幕，暖心文字就會帶你回想起曾經(jīng)的那杯熱牛奶,。整個互動以H5頁面的形式呈現(xiàn),，搭載在網(wǎng)易新聞客戶端之上，主界面中主打溫暖視覺與手掌互動,，用戶將手貼在屏幕上就可以“加熱”牛奶,，隨后再分享至朋友圈邀請5位好友繼續(xù)點擊“加熱”，冬日一杯牛奶的暖意,，激發(fā)更多用戶為愛的人傳遞,。（再一次證明了，科技需要為人性服務(wù),，沒有愛的內(nèi)容,，科技只是蒼白的手段而已）。各位看官,，一定會說了,，在這個特定的時間，所有品牌一定都在表達感謝,，感恩之情一定泛濫成災(zāi),，消費者沒準都自動建立防御體系，對各大品牌的催淚行為,，進行自我防護,，沒準我心向明月，明月照溝渠,。您瞧,，這也是品牌的機會所在，所以2014戛納影視類全場大獎——sorryIspentitonmyself,，正是反其道而行之,，充滿洞察了人類更愿意把錢花在自己身上心理，當圣誕節(jié)別人都在給予,、分享和關(guān)懷時,，英國主流奢侈品牌服裝零售商HarveyNichols卻認為不是這么回事—— 圣誕節(jié)需要更愛自己哦，并且發(fā)明了針對節(jié)日季節(jié)的一系列新產(chǎn)品,。一個叫作“對不起,，我把它花在我自己的禮物上了”的合集。 “SorryIspentitonmyself”的洞察實際上是讓人們真實地面對自己的自私,，為此HARVEYNICHOLS為顧客準備了很多廉價的圣誕禮物,，比如牙簽,，比如刷鍋神器——當你把錢都花費在自己身上之后，不妨……這樣做貌似有點整蠱和搞笑,，但不少消費者看了之后還是會發(fā)心微笑后,，提前來這里買好圣誕禮物，不僅為自己也為要分享到朋友和家人哦,。但是,，這種現(xiàn)象在好客的中國人里，很難能博得會心一笑,，畢竟在中國,，雖然被互聯(lián)網(wǎng)暴力轟炸出一個大大的缺口，但我心深處,，依舊唐詩宋詞500年的熏陶,，我們表達感情，雖不至于好像鄰國日本般,，用今天月亮真美來代替“我愛你”,，但也不喜歡直棒棒的暴力宣揚對你的愛意。搜狗對全體用戶的感謝,，真是簡單粗暴直接,，只是不知道,，抬頭看屏的人們,，接受到這重重的謝意了嗎？還記得2013年,，馮小剛的電影并沒有預(yù)期的那般,，但是卻仍舊有句話打動了我們，有一首歌打動了我們,，轉(zhuǎn)眼間,，2014年也即將過去了，我們很懷念這一年,，這一年發(fā)生了很多事,，流行了很多段子，流傳了很多故事,，創(chuàng)造了很多奇跡,，……在這一年也即將過去的最后，我們不妨停停腳步,，一起抬頭看看天空,，忘記自己，祝福別人,，讓宇宙充滿正能量,，為2015年加油吧,！ 2014年即將過去，我們都很懷念…… 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1409 次閱讀|1 個評論

出來賣不要讓顧客有缺失感: 熱度 4 張颯 2014-10-9 09:17; 我們買東西總是希望物美價廉,，如果能用一塊錢買到價值兩百塊錢的東西,，那就沾沾自喜能美上一整天。但是反過來,，如果用一塊錢只買到五毛錢的東西,，那懊悔、那怨恨可以讓人抓狂兩三天,。這里想說的是：占到便宜的喜悅感遠沒有被占便宜的失落感對人的影響力大 ,。讀書的時候，我們可能會認為人都是理性的,，1+1=2是亙古不變的真理,。但是在現(xiàn)實中，常常會有各種奇葩,、傻帽,、無厘頭的事情發(fā)生，當我們以旁觀者的身份看戲的時候,，可能會使勁地嘲笑這些事情,，但是仔細一想，奇葩事也沒有少發(fā)生在我們自己身上,。人們在日常的經(jīng)濟活動中,，絕對不是理性的，會嚴重受到各種商業(yè)噱頭的干擾,，從而做出一些瘋狂的舉動來,，比如拿腎去換iphone 5S。因此,，消費者在蠻面對一款產(chǎn)品或者一種商業(yè)活動時,，不可能像超級計算機那樣計算自己的得失，從而做出最明智的決定 ,，而是憑感覺非常模糊地衡量自己的得失,。在衡量得失的時候，得與失對人的影響是不對等的,。如下圖：這就是所謂的前景理論,。不要以為名字起得那么專業(yè)就很深奧，道理也很簡單： 1,、橫軸代表主觀狀態(tài),，即人的滿意度；縱軸代表客觀狀態(tài),，即物質(zhì)刺激,。 2,、橫軸的正值表示滿足感，負值表示缺失感,；縱軸的正值表示得到多少,，負值表示失去多少。 3,、以橫軸為界,，分析：隨著物質(zhì)（客觀狀態(tài)）的增多和減少，人的滿意度的變化規(guī)律,。 4,、橫軸以上，隨著得到的物質(zhì)越來越多,，人的滿意度會越來越高,，但是滿意度的增幅會越來越小。 5,、橫軸以下,，隨著失去的物質(zhì)越來越多，人的滿意度會越來越小,，但是滿意度的降幅會越來越大 ,。這里的一個重要區(qū)別可能大家都發(fā)現(xiàn)了：越來越小和越來越大。這個區(qū)別就是前面提到的：得到好處的滿足感增幅呈遞減趨勢,。比如你得到100塊錢,，滿意度為5，但是得到200塊錢時,，滿意度并不是10,，而是小于10. 而失去好處的滿足感下滑程度就會越來越大。比如失去100塊的痛苦度為5,，失去兩百塊的痛苦度不是10 ，而是大于10. 在給好處這個環(huán)節(jié),，你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā)： 1,、要給一點好處讓消費者高興，起碼不要讓滿意度停留在0,，這會挑起消費者對你的好感,，比如送個小東西，包郵等,； 2,、但是千萬別給太多，否則會慣壞消費者,，下次你不多給點,，他會莫名其妙地對你失望,； 3、你也可以故意抬高一點價格,，讓消費者壓下去,，他們會覺得占到便宜。雖然這種做法被發(fā)現(xiàn)后容易被罵為“奸商”,，但是現(xiàn)實是現(xiàn)在很多人都這么干,。在剝奪好處這個環(huán)節(jié)，商家尤其需要謹慎行事,。凡是個人,，都不想放棄已經(jīng)到手的東西，這也是一種自我保護的本能,。在剝奪好處這個環(huán)節(jié),，你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā)： 1、顧客是上帝,； 2,、如果是實體店，盡量讓用戶刷卡,，別讓顧客亮出沾滿血汗的人民幣,； 3、如果是實體店,，提供盡可能多的體驗服務(wù),，讓顧客感覺東西就是為他私人定制的； 4,、如果是電商,，注冊過程盡量不要索取太多私人信息； 5,、如果是電商,，如果退貨要讓用戶承擔(dān)郵費。關(guān)于電商的包郵,，其實是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),。很多人不在意一千塊買一件衣服，但是在意那五塊錢的郵費,。包郵其實就是哄消費者開心的小恩惠,，是那個突破0滿意度的細節(jié)。很多網(wǎng)購者都已經(jīng)把包郵放在了理所當然的隊列,，所以一旦你說不包郵,，就等于從他們手中剝奪好處，那是很傷元氣的。關(guān)于無條件退貨,，聽起來好像很傷害商家的利益,。但是，請問有多少人會真的去退貨,？一來退貨比較麻煩,，如果是電商還要承擔(dān)運費。二來到手的東西,，實在是不想失去了,。很多人買了不合身的衣服，可能會一直放在衣柜里好幾年,，寧愿發(fā)霉也不退回去,。但是關(guān)于失去的部分，我們可以回頭看看那個坐標圖,，會發(fā)現(xiàn) 隨著失去物質(zhì)的增多,，滿意度先是迅猛下滑，然后降幅會慢慢變小,，趨于緩和,。我想說，這是一個很危險的狀態(tài),。當人的滿意度差到一定程度的時候,，它會變質(zhì)，進入“無所謂”狀態(tài) ,。這種無所謂的潛臺詞是：沒事,，我已經(jīng)習(xí)慣了。如果要說得粗俗一點：我他媽都被你剝奪成這樣了,！還在乎這點小錢嗎! 注意,！這是非常糟糕的情況。因為此時你已經(jīng)深深傷害了顧客,，顧客有可能會破罐子破摔,，冒著被抓進警察局的危險跟你糾纏到底。　對消費者來說,，被剝奪是最大的傷害,，跟被扒光衣服有的一拼。失去是很痛苦的,，它凌駕于得到的滿足感之上，甚至有“老鼠屎效應(yīng)”,。一大早的好心情,，可能會因為丟了個新買的帽子而郁悶一整天。作為商家，你應(yīng)該清楚,，給予是理所當然的,，要想得到是必須學(xué)會偽裝的。偽裝不是欺騙,，而是別讓顧客覺得你體內(nèi)流淌著資本主義骯臟的血液,，別露出那副唯利是圖的嘴臉。如果你還沒有那么大的財力去滿足顧客,，起碼不要讓顧客有缺失感,，這是出來賣要守住的底線。文章版權(quán)：張颯的博客,。; 個人分類: 痛和癢|2235 次閱讀|1 個評論

韓虎：讓顧客心甘情愿購買的5個話術(shù): 韓虎 2014-7-22 09:53; 如何快速的成交是每一個銷售都關(guān)心的話題,，當面對復(fù)雜多變的現(xiàn)實情況時，銷售人員往往會不知所措,。虎躍營銷總結(jié)了許多銷售精英的成功的話術(shù)秘密,，下面與大家進行分享。 1.為產(chǎn)品背書為產(chǎn)品背書簡單理解就是證明產(chǎn)品價值,，單憑嘴上說可不行,，還得找到相關(guān)證明才能讓顧客相信你的話。例如,，借助專家現(xiàn)身說法,、借助名人效應(yīng)、借助權(quán)威機構(gòu),、借助他人口碑等等,。都是提升產(chǎn)品信譽度的良好方法（您可真有眼光，這個款式是歐洲王室佩戴的）,。 2.以敘述和故事的形式表達很多時候一名銷售單純講解產(chǎn)品會讓人感覺煩悶,，沒有趣味，造成了雙方的陌生感,。最好的方法使用一些故事加以說明,，拉近顧客與你之間的距離（這對情侶項鏈是經(jīng)過xx打磨而成，藍色象征男性xx,，紫色象征女性xx,，兩件如果放在一起，還會產(chǎn)生xx效果,，代表雙方愛情天長地久） 3.體驗實踐才是檢驗真理的唯一標準,，說的在好不如試一試，銷售過程最好讓消費者親身體驗一下產(chǎn)品與服務(wù),。不少公司在銷售產(chǎn)品過程主動讓消費者先去體驗,，感受產(chǎn)品性能與與企業(yè)文化，最后在顧客滿意情況下再談價格。（服裝店不可缺少的更衣間,，導(dǎo)購?fù)膭钅闳ピ囈辉嚾魏我豢钅阆矚g的衣服,，從而提高你的滿足感） 4.對比不同產(chǎn)品之間的對比早已經(jīng)成為銷售人員手中的利器，運用對比能夠更加突出產(chǎn)品的賣點和性能,，提高成交率,。有些商家把同樣價格不同品質(zhì)的產(chǎn)品放在一起，突出高品質(zhì)產(chǎn)品的性價比,。有的商家把同樣款式不同質(zhì)量的產(chǎn)品放在一起給予消費者,，從而拉動某一商品的銷量。銷售人員在這一過程中應(yīng)該運用這一策略,，突出關(guān)鍵品,，從而成交。 5.數(shù)字化通過數(shù)字顧客可以直觀的了解產(chǎn)品的情況的,，這種方式既能表達出產(chǎn)品的特性也可以為產(chǎn)品提高可信度,。有的業(yè)務(wù)員就會用數(shù)字的方式來表示自己產(chǎn)品的標準（龍魚1：1：1），也有的業(yè)務(wù)員通過數(shù)字提高可信度（89%的人吃過都說好,，已有1823個買過這款產(chǎn)品）,。; 489 次閱讀|0 個評論

幸福相對論！: 熱度 2 毛鵬瑞 2014-4-6 13:36; 什么是幸福,？坐擁億萬身家不是幸福,；名車豪宅，美妾成群也不是幸福,。所謂幸福,，其實是相對的產(chǎn)物。是當事人在對比過程中產(chǎn)生的一種心理上的滿足感,。比如小便時,，自己稀里嘩啦，別人尿不出來,，自己就覺得特幸福,。長途列車上，饑腸轆轆時,，自己大快朵頤,，別人干瞪眼，自己就覺得特幸福,。原來,，幸福如此簡單---就在當下。; 個人分類: 悟道|972 次閱讀|0 個評論

競爭導(dǎo)向的產(chǎn)品型戰(zhàn)略: 華彩咨詢白萬綱 2014-1-11 13:40; 產(chǎn)品層次戰(zhàn)略是最需要依托集團內(nèi)在能力的競爭戰(zhàn)略,。集團在運用產(chǎn)品型戰(zhàn)略時,，可以從三個維度進行思考和構(gòu)建：首先是明確產(chǎn)品型戰(zhàn)略在哪里進行競爭,，即確定戰(zhàn)略的競爭領(lǐng)域,；其次是明確如何進行競爭,，用哪些手段競爭；最后是對戰(zhàn)略的時間把握,，戰(zhàn)略實施必須有時間節(jié)點進行把控,，在規(guī)定的時間內(nèi)要達到既定的戰(zhàn)略目標。完成初步的思考與構(gòu)建后,，確定集團內(nèi)各職能部門的工作計劃及目標,，如運營系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu),、人力資源,、營銷、研發(fā),、制造,、采購等職能部門的工作計劃及目標，從而確保集團產(chǎn)品型戰(zhàn)略順利實施,。產(chǎn)品型戰(zhàn)略的核心是圍繞著產(chǎn)品的三層次業(yè)務(wù)增長階梯：拓展和堅守核心產(chǎn)品,、建立成長產(chǎn)品、創(chuàng)造有生命力的未來產(chǎn)品,。產(chǎn)品型戰(zhàn)略大致分為五個層次產(chǎn)品力型戰(zhàn)略,、產(chǎn)品價值型戰(zhàn)略、客戶中心型戰(zhàn)略,、一體化解決方案型戰(zhàn)略及核心能力型戰(zhàn)略等五種戰(zhàn)略類型,。產(chǎn)品力型是最低層次的戰(zhàn)略類型，其重點突出產(chǎn)品的物理屬性,，比如使用功能,、價格便宜、包裝吸引等,。產(chǎn)品價值型是在產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上,，重點突出產(chǎn)品的精神屬性，比如產(chǎn)品給消費者帶來的滿足感,、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,、身份象征等。客戶中心型則是重點突出從消費者角度出發(fā)設(shè)計公司的產(chǎn)品,，公司關(guān)注的要素從產(chǎn)品本身逐漸擴大到其他要素上,。一體化解決方案型重點突出產(chǎn)品的體系性，即圍繞客戶需求提供系統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù),。核心能力型是戰(zhàn)略的產(chǎn)品層出的最高境界,，已經(jīng)升華到集團核心能力的層面,，能夠為集團帶來巨大的競爭優(yōu)勢及利潤。; 個人分類: 集團管控|998 次閱讀|0 個評論

飲食塑身,減肥不難: 鴻年科技 2013-1-30 16:08; 　　想減肥,，我們首先要從吃開始抓起,。看看專家為你提供的11個減肥奇招吧!吃出完美身材　　1,、想想你是不是真的餓了　　暢銷減肥書籍《我真的餓了嗎》的作者麥克拉,。梅建議說無論什么時候你有進食欲望，都要問問自己：真的餓了嗎? 　　她說：“饑餓感是你的身體向你發(fā)出信號,，說它需要添加能量了,，所以如果你的進食欲望不是來自于饑餓，吃東西就永遠不會有滿足感,�,！� 　　而正常的吃東西，你應(yīng)該會感到很舒服,，而不是不停的打嗝,、腹脹，或者感到疲倦,。要知道你的胃只和你的拳頭大小差不多,，一把食物就可以讓它滿足。　　解決方案：少食多餐可以幫助你抑制過度飲食的惡習(xí),。　　2,、多喝水或者低卡路里的飲料　　人們有時候弄不清自己是饑餓還是口渴，所以會在不知不覺中攝入了多余的熱量,，而事實上只需要一杯涼開水就能解決問題,。　　解決方案：“如果你不喜歡白開水的味道，那么可以嘗試在開水中加入一片切好的檸檬或者加入一小勺果汁,，或者泡開一些水果花茶,，比如芒果茶，桃子茶等,。這些東西都會給開水加味道但是不加卡路里”美國食品養(yǎng)生協(xié)會的發(fā)言人辛賽亞,。薩斯如是說。　　3,、選好宵夜食品　　美國食品保健養(yǎng)生協(xié)會的專家馬拉納,。普多莫認為晚飯后是人們最放松的時候，坐在沙發(fā)上看電視,，聽音樂,，也是最有可能攝入多于熱量的時候。捧著一大包薯片坐在電視機前大爵特爵　,，對于要減肥或者想保持好身材的人,，簡直就是吃安樂死,。　　解決方案：如果你覺得非吃不可，不然人生沒有樂趣,，那么可以嘗試用以下解決的辦法：晚飯后立刻把廚房鎖上,，或者吃一些低卡路里的食物，比如說一小袋100卡的點心,，或者半杯低脂低脂冰淇淋,。等你逐漸適應(yīng)了這些低卡路里的小點心，再把它們換成一杯0卡路里的茶,。　　4、享受你喜歡的食物　　薩斯認為把一個人和他/她喜歡的食物隔離并不是一種好的減肥方法,，因為以個人的食欲如果長期得不到滿足,，會引起爆發(fā)性進食，最終會引起減肥反彈,，得不償失,。　　解決方案：你還可以想吃什么就吃什么，但是要控制吃的量,。比如在商場購買食物的時候,，你最喜歡吃的新鮮烤餡餅，你只要買一個就好,，不要買一整盒,。　　5、多想想你能給你的食譜加什么,，而不是拿掉什么　　減肥伊始,，你需要考慮在自己的飲食結(jié)構(gòu)中加入比原來多5～9份的水果和蔬菜。　　“聽上去很多,，但是值得嘗試,，因為多進食蔬菜和水果能不僅能滿足人體對纖維素的需求，同時還可以填保你的肚子,，讓你少攝入高熱量食物”大廚勞拉,。培塞爾羅說。　　同時你還可以減少過度進食的可能性,，因為水果和蔬菜替代了食譜中的高脂肪食物,。此外，水果蔬菜不僅有利于減肥,，還有利于健康,。已經(jīng)有兩百多個研究結(jié)果證明了植物所含有的光學(xué)物質(zhì)在疾病預(yù)防中的重要作用。　　解決方案：身為大廚,，她的建議是,，把水果和蔬菜當成主食的一部分,，而不僅僅是把它們當作餐盤邊上的點綴�,！拔蚁矚g在小炒,、菜肉餡煎蛋餅、意大利調(diào)味飯,、肉飯或者湯中加入時令蔬菜”,，勞拉說。這些蔬菜很容易購買,，而且搭配也很簡易,。　　6、不在家里請客　　紐約健康飲食節(jié)目的主持人艾力,�,？死锔竦慕ㄗh是，你想請朋友吃東西的時候,，最好和他/她一起慢慢走到附近的小吃店,，而不是在家里打開冰箱，把里邊的儲備全拿出來,。多走幾步,，有利于你消耗熱量，同時還可以逛逛街,，談?wù)勑�,，何樂而不為�? 　　當然也有的時候，你的朋友不是很樂意走走,，那么你可以在冰箱里多儲存一些水果蔬菜,，健康美味兩不誤。　　7,、辣椒來幫忙　　普多莫說在食物中加入少量辣椒,，可以讓你更快產(chǎn)生飽腹感。因為辣椒會刺激你的味蕾,。　　8,、在飯店里吃小碗　　飯店的美食都很誘人，但是如果你想減肥,，那么最好點小孩的分量,。或者拿一個小一點的盤子,。吃了一小碗吃了一大碗,，雖然都是一碗，但是有本質(zhì)上的區(qū)別,。　　9,、多在你的廚房里儲備一些健康的方便食品　　有那些簡便易做的方便食品在廚房里,，你在5分鐘或者10分鐘就能做一頓美味的晚餐，會減少你叫外賣的可能性,。　　那么薩斯自己的廚房里又有哪些東西呢?94%的無脂微波爐靠爆米花(沒杯熱量僅為20—25卡路里,，不到兩分鐘就可以做成)。　　10,、少食多餐　　人人都知道少吃可以減肥,，但是如果一整天都饑腸轆轆，估計你也很快就受不了了,。食欲研究專家里貝克,。李烏斯說科學(xué)研究表明，每天吃4-5餐飯更有利于減肥,。她建議想減肥的人,，盡量減少每餐進食量，提高進餐次數(shù),。　　11、每餐都攝入足夠的蛋白質(zhì) 　　蛋白質(zhì)比脂肪和淀粉都更能容易讓人產(chǎn)生飽腹感,。所以蛋白質(zhì)是減肥的最新秘密武器,。　　美國伊利諾斯大學(xué)蛋白質(zhì)研究專家多納爾德。雷曼說如果調(diào)節(jié)飲食結(jié)構(gòu),，使之富含蛋白質(zhì),，同時含有一定纖維素，再加上適量的運動,，那么你不想瘦下去都難,。　　攝入足夠的蛋白，不但對你的身體肌肉有利,，還能加速脂肪燃燒,，同時增加飽腹感。即攝入同樣量的蛋白質(zhì),，脂肪,、淀粉，最讓你有飽腹感的一定是蛋白質(zhì),。; 389 次閱讀|0 個評論

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