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五一看市場(chǎng)的幾個(gè)感受: 鮑躍忠 2020-5-8 07:24; 五一小長(zhǎng)假期間，用幾天的時(shí)間走了一下市場(chǎng),。分別開車到幾個(gè)地市,，看了一下相關(guān)的賣場(chǎng),、百貨店、購(gòu)物中心等不同業(yè)態(tài)節(jié)日期間的經(jīng)營(yíng)情況,。五一節(jié)是今年疫情過(guò)后的第一個(gè)小長(zhǎng)假,。五一期間的一些市場(chǎng)反應(yīng)、消費(fèi)反應(yīng)能代表未來(lái)一段時(shí)間的市場(chǎng)情況,。總體有這樣幾個(gè)感受： -- 市場(chǎng)在緩慢恢復(fù)中：走多地市場(chǎng)的感覺(jué)是,，市場(chǎng)在緩慢恢復(fù)中。五一期間,，整體市場(chǎng)的供給是非常充足的,。雖然很多品牌商、零售尚在節(jié)日期間也推出了一些促銷活動(dòng),，但是整體感覺(jué)節(jié)日期間并沒(méi)有恢復(fù)到疫情前的情況,。大概率今年的五一期間社會(huì)商品零售總額將會(huì)有一定的負(fù)增長(zhǎng)。總體看商場(chǎng)中客流比較平穩(wěn),。除了有個(gè)別企業(yè)人流量相對(duì)較大一點(diǎn)外,，大多超市、百貨,、購(gòu)物中心人流量比較平穩(wěn),，沒(méi)有明顯的節(jié)日客流感覺(jué),。在和有關(guān)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等交流中,，總體感覺(jué)人流量在恢復(fù),，但是還沒(méi)有恢復(fù)到正常情況。前天,，看到央視的有關(guān)報(bào)道：杭州商場(chǎng)客流恢復(fù)到了去年五一同期的 70% 左右,。當(dāng)前從官方的要求也是盡量減少人員聚集。五一期間很多的旅游景區(qū)是限流的,。五一期間,，進(jìn)入所有的賣場(chǎng)、百貨,、購(gòu)物中心全部被要求：出示健康碼,、測(cè)體溫、戴口罩,，有的地市還被要求上報(bào)個(gè)人信息,。所以在這樣的情況下，整體的商場(chǎng)客流必然會(huì)受到一定影響,。目前判斷：受疫情常態(tài)化的影響,，整體的市場(chǎng)恢復(fù)將處于這樣的緩慢恢復(fù)節(jié)奏。不能期望市場(chǎng)能在短時(shí)間恢復(fù)正常,。企業(yè)需要盡快適應(yīng)這種常態(tài)化防疫帶來(lái)的市場(chǎng)變化,。 -- 變還是不變：在走市場(chǎng)的過(guò)程中還有一個(gè)非常突出的感受，大多的店幾乎沒(méi)有變化,，基本還是疫情前的經(jīng)營(yíng)形式,。包括在五一期間,，圍繞疫情可能帶來(lái)的消費(fèi)者新的關(guān)注點(diǎn)的主題營(yíng)銷活動(dòng)也非常少,。除了進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)的測(cè)溫、大家都戴口罩等一些動(dòng)作外,，很多的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)沒(méi)有明顯的變化,。這次疫情帶來(lái)的影響一定會(huì)是比較大的，這樣一次嚴(yán)重的疫情一定會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,、心理,、方式帶來(lái)影響。我的判斷,，不會(huì)沒(méi)有變化,，一定會(huì)有比較突出的影響。再是隨著疫情常態(tài)化,，也會(huì)越來(lái)越影響到人們的一些消費(fèi)心理,。消費(fèi)的變化首先是一種心理的感應(yīng),，之后才會(huì)慢慢傳導(dǎo)到行為變化中。這種慢慢發(fā)生的消費(fèi)變化,，不會(huì)和疫情爆發(fā)初期馬上發(fā)生買口罩,、買消殺用品那樣的明顯，需要一個(gè)反應(yīng)過(guò)程,。這個(gè)反應(yīng)過(guò)程也需要提供相關(guān)的服務(wù)去支持他的反應(yīng),。當(dāng)前，需要針對(duì)疫情可能產(chǎn)生的對(duì)消費(fèi)者的影響,，能夠洞察可能發(fā)生的一些消費(fèi)理念的變化,，一些消費(fèi)商品的變化，一些消費(fèi)方式的變化,，一些新的服務(wù)要求實(shí)時(shí)做好有關(guān)調(diào)整,。受這次重大疫情影響，一定要推動(dòng)企業(yè)做出一些變化,。不要認(rèn)為和定義消費(fèi)者疫情過(guò)后沒(méi)有發(fā)生改變,，他已經(jīng)在發(fā)生改變了。現(xiàn)在是考驗(yàn)企業(yè)如何洞察這些變化并及時(shí)做出調(diào)整的時(shí)候了,。 -- 疫情后哪些業(yè)態(tài)會(huì)受到較大沖擊,？面對(duì)疫情常態(tài)化，一些零售業(yè)態(tài)面臨較大調(diào)整壓力,。購(gòu)物中心面臨較大壓力：特別是一些以餐飲,、娛樂(lè)為主體的購(gòu)物中心，將會(huì)面臨客流難以恢復(fù)的壓力,。短時(shí)間很難恢復(fù)到正�,？土鳡顩r。這種類型的購(gòu)物中心也有可能面臨轉(zhuǎn)型,。百貨店面臨較大壓力 ,。疫情對(duì)這幾年面對(duì)較大下行壓力的百貨店行業(yè)雪上加霜。面對(duì)疫情常態(tài)化,，百貨店必然面臨更大的客流壓力,。百貨店的深度轉(zhuǎn)型迫在眉睫。賣場(chǎng)面臨轉(zhuǎn)型調(diào)整：這幾年大賣場(chǎng)一直呈下行狀態(tài),，疫情將會(huì)推動(dòng)大賣場(chǎng)加速轉(zhuǎn)型,。面對(duì)客流下降、顧客到店頻次減少,、在店時(shí)間縮短,，大賣場(chǎng)需要盡快調(diào)整。小型化、全渠道,、到店 + 到家,、 + 群、 + 直播是目前的調(diào)整方向,。在走市場(chǎng)的過(guò)程中,，一些賣場(chǎng)的非食區(qū)客流更是非常少。需要盡快調(diào)整轉(zhuǎn)型,。便利店面臨調(diào)整壓力：便利店的滿足即時(shí)性消費(fèi)需求的業(yè)態(tài)特征,，決定了便利店主要依靠于人流。疫情帶來(lái)的最大市場(chǎng)影響是人流的減少,。在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中,，有一些三四線城市，晚上八點(diǎn)左右街上基本就沒(méi)有人了,。最近打車時(shí)和的哥交流,，整體出租車的收入了減少三分之一以上。這和便利店會(huì)有一些吻合,。一些專業(yè)店面臨較大壓力：特別是煙酒店,、母嬰店等一些專業(yè)店，會(huì)受疫情的影響更大,。疫情過(guò)后由于一些消費(fèi)場(chǎng)景的變化,，一些需求方式的變化，一些專業(yè)店將面臨被淘汰的狀況,。目前看,，并不是整體的業(yè)態(tài)領(lǐng)域的市場(chǎng)空間全面消失，關(guān)鍵是：如果業(yè)態(tài)出現(xiàn) 20% 以上的市場(chǎng)下滑,，企業(yè)是否還能生存,？面對(duì)疫情影響，是變,？還是等,？（完）; 492 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

向賣場(chǎng)賣什么？: 黃靜賣場(chǎng)管理 2019-7-15 14:33; 大家每天忙忙碌碌那么辛苦,，不就是為了要有得賣,、賣得好嗎？雖說(shuō)是賣貨,，但僅僅只是賣貨這么簡(jiǎn)單嗎？如果不是賣貨這么簡(jiǎn)單,，那還能賣什么,？如何發(fā)掘自身的多重價(jià)值并販賣給賣場(chǎng)，增強(qiáng)在賣場(chǎng)的價(jià)值感,，讓賣場(chǎng)的人更看重我們,，從而得到更多支持,？我們不妨可以從以下方面來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題： 1 、賣產(chǎn)品供應(yīng)商與賣場(chǎng)的合作關(guān)系是基于產(chǎn)品銷售而維系在一起的,，就算是提供的附加或衍生服務(wù)也是建立在商品基礎(chǔ)上的,，沒(méi)有哪個(gè)供應(yīng)商可以不靠產(chǎn)品而和賣場(chǎng)有往來(lái)。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品是供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作的第一要素也是根本要素,。要不要跟供應(yīng)商合作，采購(gòu)的原動(dòng)力其實(shí)說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單：希望廠家提供好的產(chǎn)品,、賣場(chǎng)能賣得更多更好,、廠商可以借由賣場(chǎng)做得更大、做大后給采購(gòu)更優(yōu)惠的條件,、來(lái)讓他有更好的業(yè)績(jī)和毛利,！這個(gè)良性循環(huán)其實(shí)是所有供應(yīng)商和采購(gòu)都希望看到的，問(wèn)題就在于,，事實(shí)上因?yàn)楫a(chǎn)品的豐富化乃至同質(zhì)化,，加速了供應(yīng)商和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也就削弱了產(chǎn)品這一要素的制約力,，因?yàn)�,，即使擁有了同樣�?yōu)秀的產(chǎn)品，如果在其他軟性條件或者服務(wù)面的差異,，也就對(duì)供應(yīng)商的地位和合作情況產(chǎn)生了很大的影響,，一流的產(chǎn)品在賣場(chǎng)被制裁的事情也是屢見(jiàn)不鮮的。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō),，僅僅擁有了好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。因此，作為供應(yīng)商不得不思考：除了給好的產(chǎn)品,，那還給什么呢,？供應(yīng)商除了向賣場(chǎng)推銷自己的商品，還可以有那些東西值得推銷呢,？ 2 ,、賣實(shí)力在賣場(chǎng)的評(píng)判指標(biāo)里，供應(yīng)商的實(shí)力包括好的商品但不限于好的商品,，也有很多供應(yīng)商商品是不錯(cuò)的,，但考評(píng)的結(jié)果并不屬于有實(shí)力的供應(yīng)商。供應(yīng)商的實(shí)力包含哪些內(nèi)容呢,？資金實(shí)力,、產(chǎn)品實(shí)力、銷售實(shí)力、人員實(shí)力等等,。在采購(gòu)的意愿里,，供應(yīng)商支持賣場(chǎng)的不僅是產(chǎn)品和價(jià)格，還要有好的促銷活動(dòng),、充足的貨源,、穩(wěn)定的配送體系、高素質(zhì)的服務(wù)人員,，以保證合作的順利進(jìn)行,，而不用整天擔(dān)心廠商會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的種種問(wèn)題，采購(gòu)要如何替他擦屁股等等,。畢竟,，不論是安全事故、質(zhì)量事故還是服務(wù)事故,，第一個(gè)要找的就是賣場(chǎng),，采購(gòu)又是必須要站出來(lái)解決問(wèn)題的。誰(shuí)愿意自找麻煩呢,？從一定程度上來(lái)說(shuō),，家大業(yè)大有實(shí)力的供應(yīng)商意味著更專業(yè)與更職業(yè)，更能給采購(gòu)多些的安全感和放心感,，所以說(shuō)除了賣產(chǎn)品,，還要懂得賣自己的綜合實(shí)力，全方位的向賣場(chǎng)展示自己,，正常的情況下,，同等的產(chǎn)品條件，賣場(chǎng)更愿意選擇綜合實(shí)力強(qiáng),、服務(wù)意識(shí)和水平高的供應(yīng)商,。 3 、賣專業(yè) 在具體的商品分類里,，最專業(yè)的人應(yīng)該是廠家的人員,，你是做什么產(chǎn)品的，那么,，你就應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域的行家,，就應(yīng)該很深刻的了解這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品特點(diǎn)，從原料,、工藝到流程,，你都要專業(yè)，這是你打動(dòng)采購(gòu)很重要的一項(xiàng)技能,。因?yàn)槟惚炔少?gòu)專業(yè),，所以他會(huì)尊重你,，并向你學(xué)習(xí),，如果他在這個(gè)部分比你還專業(yè),，那要跟你談什么呢？再來(lái),，每個(gè)行業(yè)都有自己的特性,，采購(gòu)的工作面很寬泛，他需要了解和學(xué)習(xí)的除了細(xì)部的操作和執(zhí)行知識(shí),，還需要對(duì)各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點(diǎn)有了解,，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業(yè)知識(shí)是來(lái)自于供應(yīng)商的傳遞,，供應(yīng)商除了要跟采購(gòu)談自己的產(chǎn)品,、自己的企業(yè)以外，還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分,，與采購(gòu)交流交流行業(yè)的新動(dòng)態(tài),、新趨勢(shì)、新做法等新鮮的東西,，不僅可以讓采購(gòu)感覺(jué)你的專業(yè),，更會(huì)讓他加深對(duì)你的信賴。工作中,，采購(gòu)也會(huì)遇到問(wèn)題,，也需要尋求幫助，如果在他能首先想到找你聊聊,，就意味著你比其他廠家有更多更好的機(jī)會(huì),。所以，業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的,，你對(duì)自己銷售商品的了解,，一方面是對(duì)專業(yè)知識(shí)的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對(duì)企業(yè)的尊重,，不專業(yè)怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢,？你不能比采購(gòu)還專業(yè)，他怎么會(huì)看得上你呢,？如果說(shuō)企業(yè)的綜合實(shí)力不是業(yè)務(wù)員個(gè)人能控制的,，那這個(gè)專業(yè)度完全就由你自己個(gè)人決定了。 4 ,、賣資源現(xiàn)在的傳媒無(wú)比的發(fā)達(dá),，我們常常可以看見(jiàn)類似的消息：某個(gè)賣場(chǎng)價(jià)格欺詐,、某個(gè)賣場(chǎng)以劣充優(yōu),、某個(gè)賣場(chǎng)商品過(guò)期······賣場(chǎng)開門做生意,，各路神仙都上門，其中也不乏找麻煩的,，生意嘛和氣生財(cái),，誰(shuí)愿意惹麻煩上身呢？但是,，這樣那樣的問(wèn)題,，這樣那樣的神仙，這樣那樣的麻煩事,，還是接踵而來(lái),，不然賣場(chǎng)也不會(huì)設(shè)置公關(guān)部門了。但很多問(wèn)題的解決不單是靠錢能解決的,，拿錢還找不到人呢,！這時(shí)候，誰(shuí)有那個(gè)能耐有那個(gè)資源幫著解決問(wèn)題,，無(wú)疑是賣場(chǎng)的坐上賓了,，不說(shuō)是當(dāng)菩薩供著，起碼也是笑臉相迎,。在現(xiàn)如今,，還是要靠人脈才好辦事的。所以,，有資源就拿出來(lái)賣吧,，不會(huì)吃虧的。有人會(huì)說(shuō),，我就一個(gè)普通業(yè)務(wù)員,，出身平凡，也不認(rèn)識(shí)達(dá)官顯貴,，讓我上那去找有價(jià)值的人脈資源呀,？你可能沒(méi)有，但不要忘了你的公司,、你的經(jīng)銷商,、你的朋友，人脈不是天上掉下來(lái)的,，是挖出來(lái)的,，是用心養(yǎng)護(hù)出來(lái)的。這個(gè)人脈資源的累積除了能替你解決工作的問(wèn)題,，對(duì)自己個(gè)人都發(fā)展也是非常有意義的,。 5 、賣個(gè)人在當(dāng)今這個(gè)商品時(shí)代,，人也是商品,，也有含金量,，你的含金量不同價(jià)值感就不一樣，客戶對(duì)你的態(tài)度也是不一樣的,，為什么有的人喜歡你,，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）,？我們跟賣場(chǎng)做生意,，其實(shí)采購(gòu)或者門店的人是基于對(duì)你的認(rèn)可而認(rèn)可你的產(chǎn)品認(rèn)可你的公司,，如果他跟你合作很不順利很不舒服,，還會(huì)支持你的產(chǎn)品你的公司嗎？所以說(shuō),，銷售的第一步就是要把自己當(dāng)做商品成功的賣給賣場(chǎng),，讓賣場(chǎng)的人覺(jué)得你在這個(gè)類別的所有業(yè)務(wù)人員里是最有含金量最有價(jià)值的，他自然會(huì)給你不一樣的待遇,。你能把自己賣得有多好,，就能把你的產(chǎn)品賣得有多好！除了賣以上的,，也許還有其他可以賣的,，做生意嘛，來(lái)日方長(zhǎng),，我們慢慢再想,。有了這些可以賣的，剩下的就是如何賣了,，賣得好,，事半功倍，賣得不好,，適得其反,，核心點(diǎn)就是：是恰倒好處的賣而不是賣弄；是溫和的顯露而不是顯擺,。; 789 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

KA賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)（三）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:04; 三,、 KA 賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的運(yùn)作措施（一）進(jìn)店品種的選擇 1. 選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,，選擇適銷對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品,、花色產(chǎn)品。具體的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)操作,。 2. 產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn) a ．主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品的比例為 3 ： 3 ： 2 ： 2 ,。注意：為什么要這樣做,？舉例子。新產(chǎn)品是未來(lái)的銷量,、未來(lái)的利潤(rùn)，因此排面占比相對(duì)要高一些,。 3. 進(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加 30% 以上,，普通類產(chǎn)品順加 20% 以上， KA 加價(jià) 16% 以上,。（注意： 1 、新產(chǎn)品在原來(lái)價(jià)格體系基礎(chǔ)上加 5-10% ,，為什么,？ 2 ,、現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的 KA 價(jià)格可適當(dāng)下調(diào),，原則上價(jià)格調(diào)整在 5% 以內(nèi),。為什么,？ ( 二 ) 終端生動(dòng)化陳列技巧有 70% 的消費(fèi)者去超市不知道買什么,，隨機(jī)購(gòu)買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為 15 分鐘,，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停 15 秒鐘， 75% 的人是在 5 秒鐘作出決定,。如果看不到要買的產(chǎn)品,， 40% 的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。 1. 產(chǎn)品的陳列技巧排面最大化：為什么,？銷量和排面大小在一定程度上成正比,！產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量,，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間,，顧客才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。（在一定范圍內(nèi),，排面與銷量成正比,。特別是正常排面,，要樹立“排面是搶來(lái)的，而不是買來(lái)的”概念,。我們有些門店被競(jìng)品擠壓或下架,，是典型的反面案例，這樣的例子很多,。）產(chǎn)品全品項(xiàng)：為什么,？不怕不賺錢，就怕貨不全,。某類產(chǎn)品都有目標(biāo)消費(fèi)群體,！盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一組冰柜上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求,，增加銷量,；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力,。（規(guī)劃的產(chǎn)品線上齊全，滿足不同消費(fèi)者的需求）集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么,？具體問(wèn)題具體分析,！除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示,，每次去店中,，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。（有些企業(yè)還規(guī)定,，就算有規(guī)定不能集中陳列,，也盡可能做到局部集中陳列。這個(gè)原則要做到具體問(wèn)題具體分析,，如果建議山東區(qū)域集中陳列,，山東外的其他區(qū)域貼近競(jìng)品陳列）終端豐滿陳列：為什么？消費(fèi)者有的選擇,！終端營(yíng)銷中的一支,、一袋現(xiàn)象也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。（終端陳列剩余一支,、一袋很長(zhǎng)時(shí)間不能銷售掉�,。� 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列柜，做到滿陳列,。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度,，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。同時(shí)拿出一部分產(chǎn)品,，方便消費(fèi)者拿取,，同時(shí)給消費(fèi)者已經(jīng)有人選購(gòu)此類產(chǎn)品的假象,。（若某個(gè)產(chǎn)品銷售較差，又擔(dān)心不豐滿,，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點(diǎn)突出：為什么,？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤(rùn)！在一個(gè)堆頭或陳列柜上,，陳列系列產(chǎn)品時(shí),，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置,，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然。（更重要的是可以使有限的排面產(chǎn)生最大的效益,，重點(diǎn)突出原則：一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品多排面陳列（ 3 個(gè)以上）,，新產(chǎn)品雙排面陳列（ 2 個(gè)以上））視覺(jué)統(tǒng)一性：為什么？ VI 的作用,，可樂(lè)紅色,，百事藍(lán)色…… 所有陳列柜中的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者,，可達(dá)到整齊劃一,、美觀醒目的展示效果。從冰柜貼,、價(jià)格牌,、產(chǎn)品擺放到 POP 配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體,、協(xié)調(diào),、規(guī)范的原則。（方便消費(fèi)者購(gòu)買,，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)）包裝整潔性：為什么,？保持產(chǎn)品的價(jià)值！保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊,、清潔,。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買臟亂不堪的產(chǎn)品,。（新鮮可以提升產(chǎn)品價(jià)值,。同時(shí)要求產(chǎn)品袋子要是順平整）價(jià)格醒目：為什么？消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題,！標(biāo)示清楚,、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果,，又讓消費(fèi)者買的明白,，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者,。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格,，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫,，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì),。（最好輔以爆炸花、 POP ,、三角牌等方式進(jìn)行綜合展現(xiàn)）陳列動(dòng)感：為什么,？吸引消費(fèi)者的眼球！在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉最上層陳列的幾袋產(chǎn)品,，這樣既有利于消費(fèi)者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（如果太平整,，消費(fèi)者不容易拿取,，并且不能顯示出有消費(fèi)者已經(jīng)選擇購(gòu)買）先進(jìn)先出：為什么？減少產(chǎn)品損耗,，保持產(chǎn)品新鮮度,！按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面,，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。冷柜,、堆頭的貨物,，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面,。（倉(cāng)庫(kù)管理如此,，終端管理也是如此。大區(qū)經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和理貨員,、促銷員的職責(zé)之一）安全存儲(chǔ)：為什么,？杜絕缺貨！確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”,。安全庫(kù)存數(shù) = 日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)。（確保不缺貨、不斷貨,，提高銷售機(jī)會(huì)）上輕下重：為什么,？美感、方便,！若是立柜,，上面放小包裝，下面放大包裝,。 2. 終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)（要參照超市的動(dòng)線設(shè)計(jì)、磁石點(diǎn)理論進(jìn)行最終確定）主通道,；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁,；進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段,；暢銷品牌旁；超市入口處,；冰柜端頭等,。思考：為什么堆頭位置比端頭好，端頭的位置比正常排面好,？量化答案：堆頭是 4 面面臨消費(fèi)者,，端頭 3 個(gè)面面臨消費(fèi)者，正常排面是 1 個(gè)面面臨消費(fèi)者,，因此產(chǎn)生的銷量不同,。（三）促銷活動(dòng)安排 1. 促銷活動(dòng)的程序由于每個(gè)要求的不盡相同，要求按照合同規(guī)格進(jìn)行操作,。下面舉一個(gè)例子：案例：華潤(rùn)萬(wàn)家店外,、店內(nèi)促銷流程店外促銷（ DM ）流程：（歐尚單店有 DM 權(quán)利） a ．提前 1 個(gè)月左右與區(qū)域采購(gòu)溝通 DM 海報(bào)的檔期、促銷產(chǎn)品,、促銷價(jià)格,、促銷形式、促銷銷售量,。注意：每個(gè)超市系統(tǒng)提前報(bào)促銷預(yù)案的時(shí)間都不盡相同,，如沃爾瑪需要提前 3 個(gè)月向總采報(bào)促銷預(yù)案，歐尚需要提前 2 個(gè)月向區(qū)域采購(gòu)提促銷預(yù)案,，世紀(jì)聯(lián)華,、華潤(rùn)和永輝（ DM 和店內(nèi)）一樣都是提前 1 個(gè)月，家樂(lè)福需要提前 2 個(gè)月（區(qū)域性的 DM 需要 1 個(gè)月,，一般由區(qū)域采購(gòu)提出）,，也有些 KA 只需要提前 15 天或者沒(méi)有要求提前的,，具體按照合同要求執(zhí)行。一般企業(yè)都是把全年的促銷預(yù)案提前一年做出來(lái),，然后再去找 KA 進(jìn)行溝通,。 b ．簽訂 DM 促銷協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容包括檔期,、促銷產(chǎn)品,、促銷形式、促銷價(jià)格,、涉及門店,、是否給予特殊成列支持、促銷費(fèi)用,。 c ．區(qū)域銷售人員將 DM 促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章,，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購(gòu)處（海報(bào)照片用）。 d ． DM 開始前三天,，促銷產(chǎn)品的供貨價(jià)格將并更為促銷進(jìn)價(jià),，需要區(qū)域銷售人員提前四天進(jìn)行備貨； DM 開始當(dāng)天促銷價(jià)格會(huì)自動(dòng)生成,，不需要區(qū)域銷售人員對(duì)促銷進(jìn)價(jià)和促銷售價(jià)進(jìn)行維護(hù)。 e ． DM 結(jié)束后,，促銷售價(jià)會(huì)自動(dòng)彈回原價(jià),，需要區(qū)域銷售人員注意促銷產(chǎn)品供貨價(jià)格是否彈回原價(jià),，如果促銷供價(jià)未彈回原價(jià),，則需要銷售人員提醒區(qū)域采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格維護(hù)。（為什么,？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔(dān)。）店內(nèi)促銷流程： a ．區(qū)域銷售人員填寫華潤(rùn)萬(wàn)家變價(jià)單,，注明促銷進(jìn)價(jià)、促銷售價(jià),、促銷期間等，并加蓋公章。 b ．將變價(jià)單遞交到區(qū)域采購(gòu)，經(jīng)采購(gòu)及采購(gòu)經(jīng)理簽字許可后,，區(qū)域采購(gòu)會(huì)遞交到華潤(rùn)萬(wàn)家變價(jià)文員處,。 c ．華潤(rùn)萬(wàn)家區(qū)采文員依據(jù)變價(jià)單的時(shí)間,、促銷價(jià)格進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。 d ．維護(hù)完畢，系統(tǒng)會(huì)依據(jù)變價(jià)區(qū)間自動(dòng)進(jìn)行促銷價(jià)格的生成及促銷價(jià)格的彈回。注意：促銷進(jìn)價(jià)一般在促銷開始的前兩天晚上生成,，促銷售價(jià)一般在促銷開始的前一天晚上生成,。 2. 促銷形式 a ．折讓：根據(jù)競(jìng)品銷售情況 , 以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手,；具體有店內(nèi)特價(jià),、店外特價(jià)（上刊 DM ）、驚爆價(jià)。注意：全國(guó)性賣場(chǎng)中家樂(lè)福促銷定價(jià)對(duì)促銷單品的毛利要求是所有賣場(chǎng)里最低的，有的只加價(jià) 1%-2% ，對(duì)于驚爆價(jià)和非常規(guī)促銷,，可以做到零毛利或者負(fù)毛利,，損失部分按照約定 KA 承擔(dān)一部分。在簽訂合同時(shí)，大家一定把此條搞清楚,，促銷的毛利損失承擔(dān)如何約定,。 b ．買贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi),，具體要求： ※“活動(dòng)名”要“主體鮮明”,、“師出有名”,，有吸引力、易于傳播,； ※ 贈(zèng)品購(gòu)買原則：若預(yù)算較多,，要求贈(zèng)品要有“吸引力”、“質(zhì)量好”,、“實(shí)用性”、“新奇性”,；二是如果預(yù)算較少,，要求贈(zèng)品成本價(jià),、零售價(jià)的差額較大,，一般至少 2 倍以上；“家家戶戶都能使用”,，家里每個(gè)成員都能使用,；贈(zèng)品購(gòu)買成本較低,；最好能印上企業(yè) LOGO ,，能做長(zhǎng)久的宣傳,。案例：以小的投入，產(chǎn)生較大的收益。魔術(shù)汽球營(yíng)銷,；水晶杯營(yíng)銷,。 ※ 設(shè)置促銷贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。 ※ 限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落,，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多,，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲,。 ※ 限時(shí)限量原則：與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷,，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量,，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品 / 特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款,。 3. 促銷單品及數(shù)量選擇促銷目的：提高主導(dǎo)產(chǎn)品銷量,、培育新產(chǎn)品、打擊競(jìng)品,。產(chǎn)品選擇：原則上以高檔,、新品為主。 DM 海報(bào)促銷原則上 3 個(gè)以內(nèi),；特價(jià)原則上 5 個(gè)以上,。（具體數(shù)量可以根據(jù)每個(gè)不同的企業(yè)來(lái)定數(shù)量）注意：新產(chǎn)品盡可能不做特價(jià)促銷，為什么,？新品可以做哪些促銷,？新產(chǎn)品價(jià)格不透明,，做特價(jià)一是沒(méi)有效果,；二是容易把產(chǎn)品做死。新品盡可能做一些買贈(zèng)促銷,。 4. 特價(jià)讓利幅度 a ．特價(jià)讓利幅度一般不超過(guò) 10% ,； DM 驚爆價(jià)一般不超過(guò) 25% 。為什么,？避免不促不銷,。 b ．特殊情況要由營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，前提是不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系,。如果出現(xiàn)其他 KA 系統(tǒng)的投訴或處罰,，要有相應(yīng)的解決方案和措施。注意：如果出現(xiàn)超市私自做特價(jià)，怎么辦,？大潤(rùn)發(fā)一般在店慶的時(shí)候,，不通知供貨商就可能做大力度的促銷,。其他超市發(fā)現(xiàn)了,，怎么辦,？預(yù)防砸價(jià)： a 、盡可能不做特價(jià),、驚爆價(jià),； b 、做活動(dòng)統(tǒng)一做,； c ,、提前溝通，提前 1 個(gè)月溝通好,；海報(bào)出來(lái)后發(fā)貨,，如果發(fā)現(xiàn)海報(bào)力度太大，那么就少上貨或不上貨,。特別是臺(tái)灣企業(yè)； d ,、客情預(yù)防,；不能停留在公事公辦的層面，平時(shí)不登門,，臨時(shí)抱臨腳是不行的,； e 、品項(xiàng)差異,；用不同的品項(xiàng)來(lái)運(yùn)作,。已經(jīng)砸價(jià)，如何治理：先治標(biāo),，再治本,，不先找采購(gòu)，為什么,？我們先要找門店,、促銷主管、課長(zhǎng)（不是采購(gòu),，采購(gòu)扯皮）,，價(jià)格印錯(cuò)了,，排面縮小、位置擺到消費(fèi)者看不以的地方,，先讓消費(fèi)找不到,；找導(dǎo)購(gòu)，賣一個(gè)貨,，扣一個(gè)多少錢,。讓消費(fèi)者看不到，看到也不能賣 2 件事,。這兩件做過(guò)后,，再找采購(gòu)。找之前得知道采購(gòu)怎么想什么,，第 1 個(gè)想上銷量,；第 2 個(gè)低價(jià)聚人氣；第 3 個(gè)關(guān)聯(lián)消費(fèi),；第 4 個(gè)客訴處理（客戶那里老出問(wèn)題,，逼廠家人員過(guò)來(lái)）。知此知彼：如果是第 4 個(gè),，我們可以幫采購(gòu)擺平；一般是前 3 條理由,，如果再打特價(jià)其他賣場(chǎng)也這樣做了,。（不要將談判進(jìn)行“死”角，如果是前 3 條,，我?guī)湍阃瓿稍瓉?lái)的前 3 條的目的,。如果采購(gòu)答應(yīng)了，就行了,。如果不答應(yīng)了,，我也有辦法。今天不是我和你過(guò)不去,，你 1 家打完，其他公司全部都這樣做,，與其把城市打完,，不如我給你斷貨。說(shuō)狠話不要引起人人矛盾：斷貨,、回購(gòu)（含放在超市里推車?yán)铮�,、圍剿（正常價(jià)格的基礎(chǔ)上，我給其他價(jià)大力度的贈(zèng)品,，讓消費(fèi)者感覺(jué)你的還不低））,。后來(lái)與其他超市主動(dòng)溝通：公司處罰我的通報(bào),，因?yàn)檫@事不是我干的；這 4 天你不要再砸價(jià),，我給你支持,。 5. 促銷品使用注意事項(xiàng) 促銷 POP 標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別,，盡可能減少文字,，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容,；（有些 KA 賣場(chǎng)不允許這樣操作）寫清楚限制條件：如：限購(gòu) 5 包 / 人,、周末促銷、限量銷售,，售完為止,、××號(hào)之前有效等。贈(zèng)品使用方法：贈(zèng)品一定按照 KA 的贈(zèng)品流程來(lái)操作,。一般情況下,，贈(zèng)品進(jìn)場(chǎng)后就無(wú)法再拿出來(lái)，否則按照偷盜論處,。贈(zèng)品上面一般粘“贈(zèng)品貼”,、“把條碼蓋上“、”用圓珠筆劃一下“等,。 6. 定期回訪,，維護(hù)活動(dòng)效果；業(yè)務(wù)員保持 2 天 1 次的回訪頻率,，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé),。變價(jià)是否成功，競(jìng)品是否跟進(jìn),。效果如何,？貨源是否充足？促銷人員是否在崗,。注意：與對(duì)方的促銷員理貨員,，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢,？如果 CD 店呢,，剛好相反的？ 7. 促銷時(shí)間選擇 a ．法定節(jié)日：周末,、春節(jié),、元旦、婦女節(jié),、勞動(dòng)節(jié),、國(guó)慶節(jié),、教師節(jié)等。雙 11 ,、雙 12 等,，要師出有名。 b ．非法定節(jié)日：中秋節(jié),、圣誕節(jié),、端午節(jié)、情人節(jié),、父親節(jié),、母親節(jié)等。 c ．民俗時(shí)令：如冬至等,。 d ．執(zhí)行時(shí)段：單品的促銷以 15 天為佳,。（按照 KA 的規(guī)定來(lái)操作，有的為 10 天,，個(gè)別 KA 也有以周為單位的。） ※檔期結(jié)束后要及時(shí)換檔,，為什么,？（易產(chǎn)生：不促不銷） ( 四 ) 促銷員的聘用、培訓(xùn)與管理優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn)：“親和力強(qiáng),、態(tài)度好,、技能巧”。 1. 促銷員招聘來(lái)源挖競(jìng)品促銷,；店方推薦；專業(yè)促銷禮儀公司,；高校學(xué)生會(huì)及其他社會(huì)團(tuán)體,；人力資源市場(chǎng)或各類媒體招聘。 ※各類招聘方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),？ ※如何識(shí)別優(yōu)秀的促銷員,？ 2. 促銷員培訓(xùn)內(nèi)容及方法 a ．培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理流程及規(guī)范,；產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧、竟品狀況,； KA 系統(tǒng)的內(nèi)部促銷員管理辦法,。 b. 培訓(xùn)方法：會(huì)議培訓(xùn)；模擬培訓(xùn),；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),。 ※每類培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),？ ※促銷員的培訓(xùn)注意點(diǎn)在哪里？促銷員的最重要的作用是什么,？（品牌轉(zhuǎn)換,，如何實(shí)現(xiàn)？前提是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要有深入透徹的了解,。） 3. 促銷員管理 a ．建立完善的促銷員檔案,； ※ 為什么要建立檔案？ b ．健康檢查,、崗前培訓(xùn),，合格后方可上崗。 ※ 為什么,？ c ．做好日銷售記錄,，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。 ※ 為什么,？ d ．實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度,，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào),、交流,。 ※ 為什么？ ※思考業(yè)務(wù)員管理難題：如何防止促銷員脫崗,？促銷員經(jīng)常被店內(nèi)拉去做其他事情怎么辦,？防止促銷員脫崗的實(shí)用工具——《離崗時(shí)間安排表》的使用方法。 4. 促銷員考評(píng)和激勵(lì) 考評(píng)：制定出全面的,、系統(tǒng)的日�,？己酥贫燃蔼�(jiǎng)懲細(xì)則。（出勤,、報(bào)損,、退貨、銷售報(bào)表等） ※做出日銷售報(bào)表,，知道每日的提成量,，為什么？激勵(lì)：每月制定銷量指標(biāo),，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核,；薪資待遇要實(shí)行月底薪 + 提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性,，是目前最好的激勵(lì)方式,，多勞多得；獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)秀案例獎(jiǎng),、綜合排名獎(jiǎng),、銷售進(jìn)步獎(jiǎng),、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等,。附：促銷員的進(jìn)場(chǎng)流程及注意事項(xiàng),？（ KA 一般需要繳納促銷員管理費(fèi)） a. 到門店領(lǐng)取相關(guān)申請(qǐng)及人員資料手冊(cè)。如華潤(rùn)要求填寫的為《促銷人員進(jìn)店表》,、《委派書》,、《促銷人員資料表》，填寫后加蓋公章,。 b ． KA 經(jīng)理在《促銷人員培訓(xùn)證明》上加蓋公章,，證明該促銷人員在公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)后上崗。 c ．促銷人員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件,、健康證,、一寸照片到門店培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間咨詢門店,，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明,。 d ．促銷人員攜帶身份證復(fù)印件、照片,、健康證,、促銷員進(jìn)店表、委派書,、促銷人員資料表,、培訓(xùn)合格證到門店人資處辦理進(jìn)店手續(xù)。 e ．辦完手續(xù)給促銷人員工卡,、工服,，并收取相應(yīng)費(fèi)用。 5. 做好一個(gè)促銷的注意事項(xiàng),？ a ．師出有名,； b ．提前規(guī)劃； c ．培訓(xùn)得當(dāng),； d ．注意細(xì)節(jié)。方案制訂,，具體到人,，具體到事，具體到責(zé)任,。 e. 越簡(jiǎn)單越有效,。案例：用案例得出結(jié)論？天水區(qū)域的賣場(chǎng)操作,，由 5 萬(wàn)到 30 萬(wàn),！ a ．宣傳到位,。（如何針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳） b ．方便操作。（如何減少流程,，操作方便簡(jiǎn)單） ( 五 ) 財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制 1. 日常銷售數(shù)據(jù)管理 a ．財(cái)務(wù),、業(yè)務(wù)、庫(kù)管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨,、退貨量,，日清日結(jié)。 b ．財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類,，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),，建立臺(tái)帳、專人專職保管,。 2. 促銷數(shù)據(jù)管理促銷期間,，業(yè)務(wù)員要將促銷價(jià)格、促銷時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù),，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià),、備案。 3. 應(yīng)收帳款的管理 a ．建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：總臺(tái)帳,，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長(zhǎng)短,，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間,、方式（現(xiàn)金,、支票、電匯）,、票據(jù)要求,。分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳,，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià),，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。 b ．對(duì)帳與結(jié)款：要按時(shí)對(duì)帳,，不得拖延對(duì)帳時(shí)間 ; 存在疑問(wèn)時(shí)及時(shí)查明,，保證結(jié)款時(shí)間不拖延 ; 對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票 ; 交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。 4. 費(fèi)用的確定與控制 a ．費(fèi)用的分類：主要是 a ,、合同費(fèi)用,； b 、促銷費(fèi)用,。 b ．費(fèi)用的控制合同費(fèi)用的控制：通過(guò)公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則,。借助客戶的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。促銷費(fèi)用的控制：要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力；業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低,；與超市要建立良好的關(guān)系,。 5. 報(bào)損的控制 a ．報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：原則上都在 1% 以內(nèi)，盡可能不簽訂類似條款,。 b ．報(bào)損的分類：自然報(bào)損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損,；人為報(bào)損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。注意：屬于店內(nèi)的原因,，原則上由店內(nèi)負(fù)責(zé),，在談合同時(shí)直接明確,。 c ．報(bào)損的控制加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫(kù)存，杜絕盲目報(bào)貨,；加強(qiáng)超市導(dǎo)購(gòu)員的管理,，做好先進(jìn)先出,，發(fā)現(xiàn)有滯銷產(chǎn)品及時(shí)促銷,；建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人,。 6. 建立財(cái)務(wù)分析制度每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,，包括銷售額、費(fèi)用額,、報(bào)損額,、毛利率、報(bào)損率,、費(fèi)用率,、回款率等相關(guān)內(nèi)容。 7. 貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避,。 a ．加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做,，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳,，從源頭上抓起,。 b ．循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期,，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款,。 c ．了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施,，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低,。 ( 六 )KA 客情關(guān)系的維護(hù)技巧 1. 采購(gòu)的關(guān)系如何維護(hù)（找準(zhǔn)采購(gòu)需求）不同年齡的采購(gòu)如何打交道；案例,。不同性別的采購(gòu)如何打交道,；案例,。不同性格的采購(gòu)如何打交道,。案例,。 ※案例：如何少花錢多辦事？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績(jī),；根據(jù)他們家里的需求,；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓(xùn)）） 2. 門店人員的關(guān)系如何維護(hù)（分為權(quán)利較大的門店人員關(guān)系維護(hù)，和權(quán)利較小門店人員的關(guān)系維護(hù),，課長(zhǎng),、主管、庫(kù)管等每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行維護(hù)）案例：如何維護(hù)門店的客情,，實(shí)現(xiàn)花小錢辦大事,。總之，如何做好 KA ,，首先是了解專業(yè)知識(shí),；其次了解每個(gè)系統(tǒng)每類業(yè)務(wù)的操作流程；三是搞好關(guān)系,；四是做好操作與維護(hù),；五是了解投入產(chǎn)出情況，確保盈利,。關(guān)于專業(yè)知識(shí),、如何搞關(guān)系、如何操作與維護(hù),、投入產(chǎn)出（成本,、費(fèi)用）：我相信大家差不多都能了解了；附全國(guó)知名系統(tǒng)（世紀(jì)聯(lián)華,、大潤(rùn)發(fā),、沃爾瑪、家樂(lè)福,、歐尚,、永輝）的合同、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程,、訂單流程,、促銷流程、結(jié)款流程,、新品進(jìn)店流程,、產(chǎn)品解碼流程、調(diào)價(jià)流程,、促銷員進(jìn)店流程等）,、促銷的細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)。四、后記雖然近幾年 KA 賣場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭有所減緩,，甚至不如便利店,，大家可以看出家樂(lè)福在 2014 年也出手便利店業(yè)態(tài)了，但是連鎖便利店的操作和賣場(chǎng)幾乎是相同的,。因此我們必須運(yùn)作 KA 賣場(chǎng),。關(guān)于電商，是近幾年炒作比較厲害的渠道,，但真正實(shí)現(xiàn)多少銷量,，實(shí)現(xiàn)多少神話，也許每個(gè)快速消費(fèi)品的巨頭自己心中有數(shù),。實(shí)現(xiàn)線下線上的結(jié)合（ O2O ）,，也許是未來(lái)電商、 KA 賣場(chǎng),、供貨商三者之間合作的又一藍(lán)海,！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮！; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|6115 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

KA賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)（二）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:01; 二,、合同的簽訂及談判（一）國(guó)內(nèi)主要 KA 賣場(chǎng)對(duì)比分析：采購(gòu)模式,、重要合作項(xiàng)目、促銷模式,、物流模式,、財(cái)務(wù)狀況等 5 個(gè)方面。序號(hào) 客戶名稱采購(gòu)模式主要合作條款促銷模式物流財(cái)務(wù) 1 沃爾瑪全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) , 統(tǒng)一下單 . 統(tǒng)一陳列 , 基本由總部決定 . 已經(jīng)取消了免費(fèi)鋪貨條款 , 主要是年返,、物流費(fèi)用,。降價(jià)補(bǔ)差 , 末位淘汰、清倉(cāng)商品有統(tǒng)一配送 , 加配送費(fèi)用,。良好 2 好又多（沃爾瑪收購(gòu)）有分區(qū) , 也可以全國(guó)統(tǒng)采 , 要跟進(jìn)到每個(gè)店面 . 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 , 不過(guò)現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏 . 分區(qū)洽談 , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面 . 可以同沃爾瑪?shù)奈锪? 信譽(yù)不太好,。一般要實(shí)銷實(shí)結(jié)。 3 華潤(rùn)萬(wàn)家分區(qū),、分系統(tǒng)采購(gòu) 培訓(xùn)費(fèi),、系統(tǒng)費(fèi)用、條碼費(fèi) 降價(jià),、買多少送多少統(tǒng)一配送信譽(yù)一般,。一般要實(shí)銷實(shí)結(jié)。 4 樂(lè)購(gòu) 分大區(qū)采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi) 經(jīng)常促銷打折,、降價(jià),。華東有 DC ，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期,。信譽(yù)一般,。 5 大潤(rùn)發(fā) （在東北原叫大福源）分大區(qū)采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi) 經(jīng)常促銷打折,、降價(jià)。蘇州有 DC, 負(fù)責(zé)華東區(qū) . 其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期,。信譽(yù)好,。 6 易初蓮花分大區(qū)采購(gòu) , 統(tǒng)一下單 . 統(tǒng)一陳列進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 打折、降價(jià)補(bǔ)差,。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到，,。信譽(yù)一般,。 7 家樂(lè)福分大區(qū)采購(gòu)，也可以全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) . 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 經(jīng)常降價(jià)打折分店配送信譽(yù)一般 8 麥德龍可分國(guó)采購(gòu),，也可分大區(qū)采購(gòu) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 會(huì)員制良好 9 百安居全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用物流合作統(tǒng)一配送良好 10 吉之島華南地區(qū)統(tǒng)一采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用有統(tǒng)一配送中心,，分兩個(gè)物流中心良好 11 歐尚統(tǒng)一采購(gòu)或區(qū)域采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)常促銷打折、降價(jià) 有區(qū)域物流配送良好注意一：歐尚門店可以 “決定訂貨,、銷售價(jià)格,、促銷進(jìn)價(jià)、陳列（含生動(dòng)化）,、堆頭,；家樂(lè)福門店可以 “決定訂貨、銷售價(jià)格,、促銷進(jìn)價(jià),、陳列（含生動(dòng)化）、堆頭,；大潤(rùn)發(fā)門店可以 “決定陳列,、堆頭”。這 3 家門店權(quán)利較大,，甚至有部分商品的采購(gòu)權(quán)（大潤(rùn)發(fā)無(wú)門店采購(gòu)權(quán)）,。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大。談判合同,、具體操作市場(chǎng)的時(shí)候一定要注意,。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門店雖然有競(jìng)爭(zhēng)或臨期調(diào)價(jià)權(quán)利,，但每周需要向上匯報(bào),，其他如陳列促銷進(jìn)價(jià)都是執(zhí)行采購(gòu)下的統(tǒng)一政策。）附：大潤(rùn)發(fā)的部分運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：（摘自度娘）在門店管理方面,，大潤(rùn)發(fā)堪稱一個(gè)矛盾體,。一方面門店不具有正常銷售商品的調(diào)價(jià)權(quán)，也不具有采購(gòu)權(quán),，但在敏感性商品的價(jià)格方面,，店長(zhǎng)卻享有業(yè)內(nèi)最自主的權(quán)力—調(diào)整品類,，可對(duì)敏感性商品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)，其內(nèi)部將之稱為“堡壘商品”,�,！按鬂�(rùn)發(fā)的市場(chǎng)策略非常激進(jìn)，有攻擊性,，因?yàn)橥赓Y門店經(jīng)理的價(jià)格決定權(quán)有限,，所以現(xiàn)階段其價(jià)格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤(rùn)發(fā),。” 大潤(rùn)發(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的,、銷售量大（日均銷量大于 300 件）的、價(jià)格最低（別人無(wú)法輕易攻破）的,、好的陳列位置（促銷區(qū)天天便宜 POP ）的和季節(jié)性商品。黃明端要求對(duì)堡壘型商品志在必得，每一門店均設(shè) 6 到 7 人的市調(diào)小組,，每日收集周邊方圓 5 公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)千項(xiàng)常購(gòu)商品價(jià)格,。在價(jià)格方面，大潤(rùn)發(fā)頗具有進(jìn)攻性,，敏感性商品價(jià)格每天調(diào)價(jià)一次,，即使虧損也在所不惜，產(chǎn)品一變價(jià),， IT 系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)更新該產(chǎn)品的毛利率,。而毛利率則直接與采購(gòu)人員績(jī)效掛鉤,，以刺激其低價(jià)采購(gòu),。黃明端給予門店充足的自由權(quán)。以肉制品為例,，大陸和臺(tái)灣存在明顯差異。在臺(tái)灣,，大賣場(chǎng)的豬肉,、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場(chǎng)。但大陸更傾向于賣場(chǎng)現(xiàn)切現(xiàn)剁,。大陸不同地區(qū)間也存在不小差異,。仍以切肉為例，東北消費(fèi)者就要切大塊，而廣東的消費(fèi)者則希望切成片,。注意二：大潤(rùn)發(fā)前期學(xué)習(xí)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)式，后來(lái)學(xué)習(xí)家樂(lè)福,，最后與歐尚合資學(xué)習(xí)歐尚，所以與家樂(lè)福,、歐尚比較類似的原因,；在價(jià)格調(diào)研過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格高于其他賣場(chǎng)的門店，大潤(rùn)發(fā)的門店有直接調(diào)價(jià)的權(quán)利,，并且將調(diào)價(jià)的損失從客戶貨款中扣除。操作注意事項(xiàng)：在具體操作過(guò)程中,，一定要注意以上兩個(gè)類別門店的操作方法,。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：和家樂(lè)福,、歐尚的總部采購(gòu)已經(jīng)談好新品進(jìn)店或 DM 特價(jià)安排,，一是門店拒不執(zhí)行，總部打電話也不行,；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時(shí)跟蹤,，結(jié)果新品沒(méi)進(jìn)店、 DM 特價(jià)沒(méi)有做,。但在集權(quán)制的沃爾瑪這樣的企業(yè)不會(huì)出現(xiàn)類似的情況,。判斷一個(gè) KA 是否集權(quán)制的一個(gè)方法：經(jīng)常缺貨的位置空著也不上貨，上面只顯示缺貨,。如沃爾瑪缺貨的時(shí)候,，位置其他廠家的不能及時(shí)被上（如果私自陳列移動(dòng)位置要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰），寧可空著,；但歐尚,、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等分權(quán)制的賣場(chǎng)系統(tǒng)就不同了,，如果有其他廠家缺貨,，那么首先將會(huì)把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補(bǔ)上。（二） 2013 年國(guó)內(nèi)知名賣場(chǎng)收入對(duì)比 2013 排名 2012 排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬(wàn)元）銷售增幅 % 2013 門店總數(shù)（個(gè)）門店增幅 % 1 1 華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司 10040000 6.7% 4637 4.8% 2 2 康成投資（中國(guó)）有限公司（大潤(rùn)發(fā)） 8072000 11.4% 264 20.5% 3 4 沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司 7221464 24.5% 407 3.0% 4 3 聯(lián)華超市股份有限公司 6881838 0.2% 4600 -3.4% 5 5 家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 4670588 3.2% 236 8.3% 6 7 永輝超市股份有限公司 3506000 25.5% 292 17.3% 7 6 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 3000119 -1.0% 2644 -3.3% 8 海航商業(yè)股份有限公司 2640000 10% 482 3.0% 9 16 北京物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 2171488 7.3% 547 1.7% 10 30 步步高集團(tuán) 2119149 18.3% 445 54.0% 11 8 特易購(gòu)樂(lè)購(gòu)（中國(guó)）投資有限公司 2050000 2.5% 144 29.7% 12 9 山東家家悅投資控股有限公司 1900650 4.5% 601 1.0% 13 10 新一佳超市有限公司 1800000 0% 116 0.00% 14 11 錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司 1750000 14.4% 75 19.0% 15 12 樂(lè)天瑪特 1550000 -5.0% 110 11.1% 16 13 歐尚（中國(guó)）投資有限公司 1509074 7.0% 59 9.3% 17 15 北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司 1470000 1.4% 140 7.7% 18 18 卜蜂蓮花 1374982 0.5% 77 2.7% 19 19 北京京客隆商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1374430 7.3% 234 -2.9% 20 17 新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司 1365204 6.1% 118 -4.8% （三）運(yùn)作模式模式一：由生產(chǎn)廠家與 KA 簽訂大合同進(jìn)行直營(yíng)（ KA 與生產(chǎn)廠家直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)）,，各類費(fèi)用由生產(chǎn)廠家承擔(dān),。配送方面：由生產(chǎn)廠家成立公司進(jìn)行配送，或委托經(jīng)銷商,、委托第三方物流進(jìn)行配送,。模式的優(yōu)點(diǎn)：終端掌控力相對(duì)較強(qiáng),，若有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人員,，則執(zhí)行力將相對(duì)較強(qiáng)。模式的缺點(diǎn)：費(fèi)用較高,，特別是人員費(fèi)用,、公關(guān)費(fèi)用和配送費(fèi)用均要高于其他模式。由于業(yè)務(wù)人員普遍缺乏財(cái)務(wù)知識(shí),，加上運(yùn)作成本較高,，容易造成虧損。另外,，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大,。模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運(yùn)作門店簽訂具體合作方法，客戶自負(fù)盈虧,，企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)部分費(fèi)用,；另外公關(guān)費(fèi)用不好預(yù)算和把握，容易滋生腐敗,。模式優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)只需要配備 KA 管理或協(xié)調(diào)人員即可,，承擔(dān)部分客戶的運(yùn)作費(fèi)用。運(yùn)作成本與貨款風(fēng)險(xiǎn)均較低,。如：可以綜合利用各類資源,，配送方面，客戶往超市配送時(shí),，需要配送的產(chǎn)品很多,，比僅配送 1 個(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)；公關(guān)成本,、人員成本均如此,。模式缺點(diǎn)：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運(yùn)作,，有一定風(fēng)險(xiǎn),；部分區(qū)域由于歷史遺留問(wèn)題，找不到運(yùn)作客戶,；需要客戶有較強(qiáng)的 KA 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),；執(zhí)行力相對(duì)較差。注意：如果客戶來(lái)運(yùn)作 KA ,，銷售支持系統(tǒng)一定要支持,。其中， KA 訂單特殊化,、 KA 庫(kù)存管理獨(dú)立化是必須做的,。（四）與超市合作方式一般來(lái)講，商家與 KA 的合作模式主要有聯(lián)營(yíng),、代銷,、經(jīng)銷 3 種模式。但在不同的 KA 賣場(chǎng),，有不同的叫法。聯(lián)營(yíng)：聯(lián)營(yíng)指要提供商品銷售的場(chǎng)所，不需要提供資金購(gòu)買待出售的商品。如 KA 的生鮮區(qū),、水果區(qū),、散貨區(qū),、熟食區(qū)大部分為此類模式。代銷：非現(xiàn)金拿貨,，沒(méi)有產(chǎn)品的所有權(quán),，只是在買賣中獲取傭金（在些也稱為代理商經(jīng)銷）,，一般為賣出后付款。經(jīng)銷：也稱“ 購(gòu)銷 ”， KA 下單,，到帳期后結(jié)款,。一般情況下?lián)p耗 KA 系統(tǒng)自己承擔(dān)（也有合同要求供貨商承擔(dān)的）,。注意事項(xiàng)：但不管是聯(lián)營(yíng)、代銷還是經(jīng)銷,，都要預(yù)測(cè)毛利,、成本,、費(fèi)用,，測(cè)算出來(lái)盈虧平衡點(diǎn)。知道花多少錢,，賣多少貨,，賺多少錢？否則,，均無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作,。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與 KA 采購(gòu)進(jìn)行談判：一是要進(jìn)行量本利分析,，預(yù)測(cè)一下進(jìn)入賣場(chǎng)需要投入多少資金,？多長(zhǎng)的帳期（測(cè)算出來(lái)需要占?jí)贺浛疃嗌伲棵總€(gè)店能產(chǎn)生銷售收入多少,？產(chǎn)生多少毛利,？各類費(fèi)用有多少,？能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn),？最終測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是我們的底限。二是掌握自己的談判變量和條件,。其中哪些條件可以交換采購(gòu)的支持,？三是要有一個(gè)好的心態(tài)，了解采購(gòu)的心理,，做到知此知彼。附《家樂(lè)福采購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容》： 1 ．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者,。（立場(chǎng)呀，同志們�,。� 2 ．要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人,。（絕對(duì)不能把采購(gòu)作為朋友�,。� 3 ．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求,，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì),。（我們準(zhǔn)備多次報(bào)價(jià)，并且要有策略,，讓利幅度逐漸減少……） 4 ．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�,。犅牼托辛耍。� 5 ．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,，并不斷要求的更多,，直到銷售人員停止提供折扣。（不要理會(huì)�,。� 6 ．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣,。（不要輕易讓他們看到向上級(jí)請(qǐng)示） 7 ．當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件,，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求,。（用相反的策略） 8 ．聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚,。（我也裝傻�,。� 9 ．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（每次都要異議,！即使沒(méi)有異議也要說(shuō)有異議�,。� 10 ．記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí),，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的,。（這個(gè)……） 11 ．記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。（其實(shí)采購(gòu)也在等待著我們來(lái)提要求,，嘿嘿） 12 ．要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道,。（可怕,，我還是多做準(zhǔn)備吧！） 13 ．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉,。（我們也會(huì)玩,！但不要過(guò)火） 14 ．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。（不相信就行了！） 15 ．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn),，即使它們是荒謬的,，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信,。（他們的任何話都不相信�,。� 16 ．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80% 的條件。（我們也在最后才給出條件�,。� 17 ．別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（我們也可以了解你的�,。� 18 ．隨時(shí)要求銷售人員參加促銷,。盡可能得到更多的折扣,，進(jìn)行快速促銷活動(dòng),，用數(shù)額銷售來(lái)賺取利潤(rùn)。（我們是有條件的） 19 ．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員,；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,，但不到場(chǎng),；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,；你將減少他產(chǎn)品陳列位置,；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定,。（這僅是策略而已） 20 ．注意我們要求的折扣可以有其他名稱,；獎(jiǎng)金、禮物,、紀(jì)念品,、贊助、小報(bào),、插入廣告,、補(bǔ)償物、促銷,、上市,、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶,、國(guó)際年慶等等,。（換湯不換藥！） 21 ．不要讓談判進(jìn)入死角,，這是最糟糕的,。（這個(gè)也適合我們！） 22 ．假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了,。（一般都是假的！） 23 ．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何數(shù)據(jù),，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議,，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——因?yàn)榇蠖喽疾皇钦娴�,，遇到造成的采�?gòu)非常多�,。� 24 ．不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了,。（我們就是有新式設(shè)備,，同時(shí)也不怕采購(gòu)的新式武器！） 25 ．不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心,，他們都很容易讓步,，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。（采購(gòu)代表同理,。另外，不論采購(gòu)代表是中國(guó)人或外國(guó)人也都不必緊張,，中國(guó)人認(rèn)為他很了解我們,，外國(guó)人則認(rèn)為我們很容易讓步） 26 ．假如銷售代表同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣,，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品,。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會(huì)讓步,。（對(duì)策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán),，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來(lái),，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已,，并無(wú)實(shí)質(zhì)作用,。） 27 ．每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售代表：你在那里做了什么,，并要求同樣的條件,。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級(jí)別超市沒(méi)有的型號(hào),，否則就最好考慮各超市一起做促銷,。） 28 ．永遠(yuǎn)記住：你賣而我買,，但我并不總買我賣的,。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣,，即使在最優(yōu)秀的大賣場(chǎng)也不例外,。） 29 ．在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表,。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話,。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后,，我們也常�,？梢园l(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表。） 30 ．原諒銷售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤,，但要讓他感到不安和抱歉,，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場(chǎng)補(bǔ)充上去的,。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤,。下面,，進(jìn)入正式的談判環(huán)節(jié)：目前商超合同一般分為全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)、區(qū)域地方采購(gòu),，根據(jù)系統(tǒng)的不同,，找不同的采購(gòu)進(jìn)行談判。合同談判前的注意事項(xiàng)：（ 1 ）了解 KA 門店數(shù)量,、分布,、面積等。（ 2 ）了解合同項(xiàng)目（賬期,、費(fèi)用,、扣點(diǎn)、結(jié)算等）,。（ 3 ）了解競(jìng)品價(jià)格,、銷量、投入。此項(xiàng)主要作用：以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷量預(yù)測(cè),、毛利預(yù)測(cè),，增加談判條件。（ 4 ）了解門店組織架構(gòu),、采購(gòu)權(quán)力,、談判程序。為什么,？（ 5 ）了解采購(gòu)個(gè)人背景,、愛(ài)好、考核項(xiàng)目,、上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等,。為什么？個(gè)人背景案例：如某一個(gè)采購(gòu)是外地人,，是雙職工家庭,，小孩子上學(xué)接送非常麻煩。李老板找人專車接送采購(gòu)的小孩,，結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅 15 萬(wàn)元,。考核項(xiàng)目案例： 1. 用幫助說(shuō)話。某采購(gòu)半年業(yè)績(jī)比較差,，主要因素是利潤(rùn)因素影響,。通過(guò)溝通后，了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低,，于是我們通過(guò)提前高毛利的產(chǎn)品做活動(dòng),，采購(gòu)將牛奶的免費(fèi)堆頭提供給我們，實(shí)現(xiàn)了雙贏,。 2. 用業(yè)績(jī)說(shuō)話,。《本案例來(lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng),，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮,。有一次，一個(gè)日資商場(chǎng)開業(yè),，我的朋友想進(jìn),，但是因?yàn)榉N種原因被商場(chǎng)拒絕了。后來(lái),，我的朋友真誠(chéng)地與商場(chǎng)中方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示說(shuō)你就給我三天,，我用三天的時(shí)間來(lái)證明我的銷售能力，我相信我一定能為商場(chǎng)帶來(lái)更多的“流水”,。后來(lái)中方負(fù)責(zé)人請(qǐng)示了日方領(lǐng)導(dǎo)之后同意了,，結(jié)果,，我的朋友三天出了 1 萬(wàn)、 1.2 萬(wàn),、 1.8 萬(wàn)的流水,，而且是在最差的位置，連自己的 LOGO 都沒(méi)有的臨時(shí)貨柜,，結(jié)果中方與日方領(lǐng)導(dǎo)就佩服了,，覺(jué)得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī)，相信換了個(gè)好地方就更好了,，結(jié)果我的朋友不單是進(jìn)了這家商場(chǎng),，而且還要到了好位置，現(xiàn)在每年的流水都保證在 300 萬(wàn)以上,。（ 6 ）了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求 ( 供應(yīng)商性質(zhì),、實(shí)力 , 供應(yīng)商的專業(yè)化程度，如專業(yè)的商品知識(shí),、專業(yè)的操作流程,、專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作等 ) 。主要談判內(nèi)容：（ 1 ）產(chǎn)品線：如品種,、規(guī)格,、包裝、價(jià)位,、質(zhì)量等,。不怕不賺錢，就怕貨不全,！（ 2 ）返利或扣點(diǎn)：分固定返點(diǎn),、浮動(dòng)返點(diǎn)，或者有條件返點(diǎn),、無(wú)條件返點(diǎn),。注意： KA 方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià) = 零售價(jià) * （ 1-x% ）,。如零售價(jià) 10 元的商品，倒扣 20% 是 8 元,；廠價(jià) 8 元的商品順加 20% 是 9.6 元（ 8* （ 1+20% ））,。案例中的“倒扣”與“順加”差別 5 個(gè)百分點(diǎn)。（ 3 ）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：各 KA 的具體叫法不同,。如華潤(rùn)有條碼費(fèi),、沃爾瑪叫免費(fèi)貨（無(wú)條碼費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用）,、家樂(lè)�,？芍苯诱剢蔚赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi),。（ 4 ）付款條件：一般有“ 貨到后第天”、月底結(jié)算天,；貨到付款,；預(yù)付款等 4 種。同時(shí)務(wù)必要考慮：開票時(shí)間,、錄入系統(tǒng)時(shí)間等合同約定的相關(guān)因素,，這些都可能成為無(wú)法及時(shí)回款的原因。（由于每個(gè) KA 的合同約定不盡相同,，在具體談合同時(shí)一定要結(jié)合采購(gòu)了解清楚付款的條件及期限含義,，如丹尼斯分“款到發(fā)貨”、“貨到付款”,、“半月結(jié)”,、“月結(jié) 天”、“成本代銷” 5 種,，還有些賣場(chǎng)是周結(jié),、半月結(jié)、月結(jié),、以下打上（批結(jié),、滾結(jié)）。）注意：月結(jié)：與字面意思不同,，每月的 1 日至 30 或 31 日為月結(jié)帳期,，從下月 1 日起進(jìn)入結(jié)款期， 30 日前結(jié)清上個(gè)月貨款,。如“月結(jié) 15 天”,，一般帳期為“ 30+15=45 天”；“月結(jié) 30 天”一般帳期為“ 30+30=60 天”,。（ 5 ）合作方式：聯(lián)營(yíng)（聯(lián)銷）,、代銷或者經(jīng)銷（購(gòu)銷）。（丹尼斯稱為經(jīng)銷,、成本代銷,、其他類型）（ 6 ）售后服務(wù)：包換、包退,、包修和安裝等,。（ 7 ）送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間、頻率,、交貨地點(diǎn),、最高與最低送貨量。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款,、鎖碼條款,。退貨包括退貨條件（如沃爾瑪 500 元以下和 500 元以下的退貨方法不同）,、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn),、退貨方式,、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? （ 8 ）最小起訂量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等。注意：最小起訂量不能太低,，但也并不是越多越好,，為什么？如果訂貨量太少,，配送成本太高,。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況，一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量,；二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間,，有些賣場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日。訂貨的分類：手工訂單,、促銷訂單,、 DM 訂單、臨時(shí)訂單,。運(yùn)作某個(gè) KA 要了解這個(gè)系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合,，這兩個(gè)的缺點(diǎn)及如何做？電腦自動(dòng)下單,，如果訂單滿足率比較差的話,，門店銷量會(huì)越來(lái)越小，那么就需要做促銷來(lái)提升送貨量,。在實(shí)際操作中,，應(yīng)圍繞 KA 系統(tǒng)門店的訂單來(lái)開展工作；如果是手工單,，需要一個(gè)門店一個(gè)門店的進(jìn)行溝通,，如果溝通能力不強(qiáng)，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升,。應(yīng)對(duì)措施： KA 門店如果是電腦自動(dòng)下單,，則要求經(jīng)銷商能對(duì)門店訂單及時(shí)跟蹤以及門店貨架、周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存管理,，提高銷售預(yù)測(cè)能力,。 KA 門店如果是手動(dòng)下單，則城市主管和促銷員要對(duì)門店保證訂單的滿足率,。沃爾瑪訂單注意事項(xiàng)： ※訂單有 3 個(gè)日期，分別為訂貨,、啟動(dòng)和取消日期,。供貨商從啟動(dòng)日期開始送貨,，一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單，一份訂單可多次送貨,。 ※訂單必須保證 100% 送齊,，否則會(huì)按未送貨金額的 100% 罰款，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù) 3 次未送齊,，將做鎖碼處理,。 ※訂單為不含稅訂單。合同談判及簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)： 1 ．合同談判時(shí)超市起初開的條件都較高,，并且談判都要有一定的時(shí)間,，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息,，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方,，爭(zhēng)取到最有利的條件。 2 ．需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款,，對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義,。如個(gè)別 KA 系統(tǒng)要求促銷期間維持毛利。 3. 在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款,，我們有權(quán)停止供貨,，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。 4. 合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款,。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方,，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限,，必須提前 2 個(gè)月退換貨,，以便處理，否則不予退貨,；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬,、破損的不予退貨。（一般“代銷”方式不存在此類項(xiàng)目,。）小品牌的 KA 賣場(chǎng)低成本進(jìn)店方法：摘自度娘,。 KA 賣場(chǎng)應(yīng)該這樣去做 ? 單一展示加壓法這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng),，這個(gè)賣場(chǎng)一定是最大,、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示,、促銷,，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷產(chǎn)品,，提高銷量,。這樣,，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣場(chǎng)談判,，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解,。 *** 年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí),，就只進(jìn)了一家最具影響力的 KA 大賣場(chǎng),，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng),，而其他幾家賣場(chǎng)他們故意不進(jìn),。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果,。這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn),，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住,�,！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響,。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)搞活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感,，而在這些消費(fèi)者中,，卻有來(lái)自另外幾家賣場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景,，紛紛回去問(wèn)他們的 KA 買手,，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)？當(dāng) KA 采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí),，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品,，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場(chǎng)。曲線迂回法這是比較常見(jiàn)的一種方法,，就是與 KA 買手套近呼,、拉關(guān)系。但由于 KA 買手的工作特殊性和敏感性,，一般的廠家是很難接近的,。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的,。如何用情感來(lái)溝通,？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn) KA 一直被巨大的費(fèi)用困擾,，派出幾撥人馬全都碰壁,。因?yàn)?KA 買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多,，沒(méi)有貨架。給錢,、邀請(qǐng)吃飯,、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬,，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查,，終于找到了接近 KA 買手的突破口。該 KA 買手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,，從小酷愛(ài)書法,，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”,，比賽的冠軍可想而知,，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡,。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�,，非常感�?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離,，沒(méi)多久,，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。由上而下法這種方法比較難用,，通過(guò)該 KA 的上級(jí)主管部門的熟人引見(jiàn),，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，否則即使進(jìn)入賣場(chǎng),，銷售也不會(huì)好。小店包圍法產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),，策略鮮明,，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng),，他們提的口號(hào)是：“龐大的 KA 終端費(fèi)用,，我們拒絕進(jìn) KA ”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把 KA 包圍起來(lái),，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí),， KA 也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了 3000 多家終端小店,，開發(fā)了 40 個(gè)二批商,，和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn),。雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的,，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn) KA ,，是增加和 KA 談判的砝碼之后再進(jìn),，這樣比一開始就急著進(jìn) KA 要節(jié)省很多資金。草船借箭法作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,，但中國(guó)的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情,，還是社會(huì)背景,，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入 KA 也是非常有效的途徑之一,，他們不但能掌握 KA 的資金信譽(yù),，而且在處理銷售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè),。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題,，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资�,。有句老話：熟人好辦事,。（六） KA 費(fèi)用分類 1 ．合同費(fèi)用：主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無(wú)條件返利和有條件返利,、月返和年返）,、新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi),、新品上架費(fèi),、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi),、廣告宣傳費(fèi),、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi),、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用,。 2 ．其它費(fèi)用：在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括： DM 海報(bào)費(fèi)、 TG ,、堆頭費(fèi),、促銷員管理費(fèi),、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)等,。 3 ．哪些是必須支付的費(fèi)用,？哪些是可以回避的費(fèi)用？進(jìn)店費(fèi)和傭金是必須支付的,；新品費(fèi),、堆頭費(fèi)、 DM 費(fèi),、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng),。商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性,，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量,、合同談判的技巧,、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量,、位置,、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況,、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同,。注意：在具體操作過(guò)程中，我們可以將不能產(chǎn)生銷量的費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷量的費(fèi)用,。如開業(yè)贊助費(fèi),、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)這些不能直接產(chǎn)生銷量,，在談判的過(guò)程中,，我們可以將此費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷量的堆頭、端架,、 DM 等費(fèi)用,。 ( 七 ) 合同談判技巧總的原則：把握底限、適時(shí)交換,。不管合同名目,、費(fèi)用如何繁多，都要搞清楚“哪些是成本,，哪些是費(fèi)用（增值稅也要算上）,，預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷量和利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)在哪里”,，把握住自己的底限,，適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換,，才能得到理想的結(jié)果。 1 ．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài),，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情,、理解、尊重對(duì)方的方式,，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛,。 2 ．有張有弛：談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間，表情更要輕松,。 3 ．學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言,，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿,、角度,、位置等。 4 ．講耐心：要有耐心,，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子,，并要敢于提出我方要求。 5 ．適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì),，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策,，以增加談判的籌碼，確保我方利益,。 6 ．把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾,，以免陷入僵局。 7 ．適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題,，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面,、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益。 8 ．以退為進(jìn)：善用讓步技巧,，讓步次數(shù)要少,，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌,，同時(shí)也要合理提出自己的要求,。（由大到小的讓步方法，案例：） 9 ．講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí),，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”,，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。 10 ．左右逢源,、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧,。 ※遇到采購(gòu)提不合理要求怎么辦？知道自己的底限,，知道他們的談判策略,，內(nèi)心要強(qiáng)大,；知道我們也可以提條件，采購(gòu)問(wèn)過(guò)每一個(gè)問(wèn)題后在等著我們提條件和還價(jià),。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|4746 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

KA賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)（一）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:00; 自 90 年代中期國(guó)際性賣場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)以來(lái),， KA 賣場(chǎng)渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主銷渠道之一，在快速消費(fèi)品行業(yè)中占據(jù) 25-50% 左右的市場(chǎng)份額,。但是無(wú)論是知名企業(yè),、還是普通企業(yè)，大多對(duì)賣場(chǎng)操作都存在較多的問(wèn)題,。對(duì)賣場(chǎng)愛(ài)恨交加,，“做賣場(chǎng)找死，不做賣場(chǎng)等死”,，還有許多企業(yè)望“ KA ”興嘆,。目前運(yùn)作賣場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題：一是投入大、費(fèi)用高,、產(chǎn)出少,；二是運(yùn)作流程繁瑣，需要多部門溝通,；三是需要較強(qiáng)的運(yùn)作水平、管理水平和營(yíng)銷水平,；四是不合理霸王條款多,，需要有較強(qiáng)的談判、溝通和公關(guān)能力,；五是帳期長(zhǎng),、結(jié)款慢，占?jí)嘿Y金多,，資金周轉(zhuǎn)慢,；六是不但要重視操作，更要注重維護(hù),。為什么覺(jué)得賣場(chǎng)運(yùn)作難,，還存在那么多的問(wèn)題？我認(rèn)為主要原因是“不懂行”,，任何人對(duì)不懂的事情都覺(jué)得“難”,，也就是“會(huì)者不難、難者不會(huì)”,。運(yùn)作賣場(chǎng),，其中只要做好以下 3 方面的工作，就能實(shí)現(xiàn)有由一個(gè)新手到熟手的轉(zhuǎn)變,，高效的運(yùn)作賣場(chǎng),。一是理清賣場(chǎng)基本概念,，這是一切的前提；二是做好進(jìn)店前的工作,，主要指前期進(jìn)場(chǎng)的合同談判,；三是做好進(jìn)店后的工作，主要指陳列,、促銷,、維護(hù)等。一,、 KA 的基本概念,、分類及專業(yè)術(shù)語(yǔ) （一） KA 的概念 KA 即 KeyAccount ，中文譯意為“重點(diǎn)客戶”,。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)： KA 一般指營(yíng)業(yè)面積,、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢(shì)的大終端。如沃爾瑪,、家樂(lè)福,、永輝超市、華潤(rùn)萬(wàn)家,、大潤(rùn)發(fā),、樂(lè)購(gòu)、歐尚等,。注意：在其他行業(yè)不一定是這樣定義,，在快速消費(fèi)品企業(yè)定義也不盡相同。（二） KA 的基本分類 1 ． KA 分類一般按照業(yè)態(tài)進(jìn)行分類（也有按照覆蓋范圍進(jìn)行分類的）,，具體可分為：大賣場(chǎng)（家樂(lè)福,、沃爾瑪）、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（麥德龍,、山姆會(huì)員店）,、百貨購(gòu)物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（ 7-11 ,、全家,、可的、十足等）,、專賣店等,。以上是一些基本的分類，具體到實(shí)際操作還有所不同,，如永輝自己分類有 5 種業(yè)態(tài)：超級(jí)旗艦店： 2-4 萬(wàn)平,；大賣場(chǎng)： 1-1.2 萬(wàn)平；賣場(chǎng)： 5000-1 萬(wàn)平,；社區(qū)店： 1500-3000 平,；精品超市：主營(yíng)各地優(yōu)質(zhì)高檔生鮮商品及進(jìn)品食品等,。目前 “精品超市” 這種業(yè)態(tài)發(fā)展較快，在華南,、華東區(qū)域分布相對(duì)較多,。按照覆蓋范圍分，可分為國(guó)際性賣場(chǎng),、國(guó)內(nèi)全國(guó)性賣場(chǎng),、地方性賣場(chǎng)。 2 ．結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,，按照營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：（具體的分類,，各類企業(yè)可以根據(jù)自己運(yùn)作渠道的不同進(jìn)行分類，以下僅作參考） A 類 KA ：經(jīng)營(yíng)面積在 10000 ㎡以上,，或月營(yíng)業(yè)收入在 2 萬(wàn)元以上,； B 類 KA ：經(jīng)營(yíng)面積在 5000 -10000 ㎡，或月營(yíng)業(yè)收入在 1 萬(wàn)元以上 ,； C 類 KA ：經(jīng)營(yíng)面積在 1000--5000 ㎡,，或月營(yíng)業(yè)收入在 5000 元以上。（二）賣場(chǎng)基礎(chǔ)概念 1 ．店外條碼：又稱國(guó)際商品條碼,，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼,，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國(guó)際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性,，有了這種區(qū)分商品的共同語(yǔ)言商品就可以不受國(guó)界限制地自由流通,。國(guó)內(nèi)一般以 69 開頭。 2 ．店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽,，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng),。一般情況下在散貨,、生鮮、熟食區(qū)域使用較多,，以聯(lián)營(yíng)模式為主,。摘自度娘： ※什么是店內(nèi)碼條形碼？最近,，在超市購(gòu)買物品時(shí),，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點(diǎn)奇怪。雖然條形碼的形狀都差不多,，下面的數(shù)字也都是 13 位,，但這些數(shù)字卻是以 20 開頭。而國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)（ GS1 ）統(tǒng)一分配給中國(guó)的條碼是在 690 和 695 之間,。因此,，在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的商品,，其條碼都應(yīng)該以 69 開頭。難道說(shuō),，假冒偽劣的條碼竟然堂而皇之地進(jìn)入了超市,？經(jīng)過(guò)查找一些條形碼碼制相關(guān)的知識(shí)，知道了,， 20 開頭的條形碼是屬于店內(nèi)碼,。有些商品，例如鮮肉,、水果,、蔬菜、乳酪,、熟食品等是以隨機(jī)重量銷售的,。這些商品的條形碼編碼任務(wù)一般不宜由商品的生產(chǎn)者承擔(dān)，而是由零售商完成的,。零售商進(jìn)貨后,，對(duì)商品進(jìn)行包裝，用專用設(shè)備對(duì)商品稱重并自動(dòng)編碼和制成條碼,，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上,。這種專用設(shè)備取決于編碼方法，所以設(shè)備制造商必須根據(jù)與零售商簽訂的協(xié)議生產(chǎn)設(shè)備,。零售商編的商品代碼,，只能用于商店內(nèi)部的自動(dòng)化管理系統(tǒng)，因此稱為“店內(nèi)碼”,。店內(nèi)碼并不是超市或企業(yè)自己隨意制定的,，也必須遵循相應(yīng)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) GB/T18283-2000 。自制店內(nèi)碼,，必須把握三個(gè)基本要點(diǎn)：選擇正確的碼制,；保證條碼印制質(zhì)量；嚴(yán)格按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),，將條碼標(biāo)簽貼在正確的部位,。比如超市店內(nèi)碼按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定必須是以“ 20 、 21 ”作為前綴,。只不過(guò),，店內(nèi)碼是根據(jù)商品種類和價(jià)格由超市自己確的，和能在國(guó)際上通用的商品條碼不同,，店內(nèi)碼只能在超市自己的信息系統(tǒng)內(nèi)使用,，只能用于超市自己的結(jié)算、庫(kù)存、配送和商品的管理,。通常來(lái)說(shuō),，店內(nèi)碼是商品條形碼的補(bǔ)充。店內(nèi)碼與商品條形碼在超市里共存本身不是問(wèn)題,，關(guān)鍵是誰(shuí)多誰(shuí)少,，孰強(qiáng)孰弱。店內(nèi)碼概述：店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標(biāo)簽,，只限于店內(nèi)使用,，是一個(gè)封閉的條形碼系統(tǒng)。店內(nèi)碼的使用和制作：在國(guó)外使用條形碼管理的商場(chǎng)中,，有兩種做法：一種做法是無(wú)論商品上原來(lái)有無(wú)條形碼,，一律使用用戶自己制作的“店內(nèi)碼”；另一種做法是充分利用商品上原有的條碼,，對(duì)沒(méi)有條碼的商品才標(biāo)上用戶自己制作的店內(nèi)碼,。在國(guó)內(nèi)已推廣使用條碼管理的商場(chǎng)中，也不外乎這二種情況,。前一種做法基本上是中高檔商場(chǎng)或?qū)Ｙu店,，后一種做法基本上是所有超市和連鎖店，因?yàn)樯唐穬r(jià)值較低,、商品銷售量大,，全部使用店內(nèi)碼會(huì)增加商品的成本，從而不利于超市和連鎖店的商品銷售,。當(dāng)然,，后一種做法對(duì)所有商場(chǎng)也都是適用的。而全部使用“店內(nèi)碼”的好處是可以根據(jù)用戶自己對(duì)管理商品的要求來(lái)編制“店內(nèi)碼”,，從而達(dá)到用戶自己的管理要求,。另一個(gè)好處是可以采用流水作業(yè)自動(dòng)生成店內(nèi)碼，提高了條碼制作效率,。問(wèn)題：如果你的商品沒(méi)有國(guó)際條形碼,，如何進(jìn)入 KA 進(jìn)行銷售？ 3 ． POP 廣告：即售點(diǎn)廣告,。指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告,。在零售店內(nèi)將促銷信息,，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處,，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的,。 4 ． DM 海報(bào)：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁(yè),，一般用于超市商品促銷的宣傳手段,，通常使用郵遞,、夾報(bào)、人工發(fā)放,、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中,， DM 促銷是超市最有效的促銷手段。注意：有時(shí)賣場(chǎng)還會(huì)出專門刊登某廠商系列產(chǎn)品的夾頁(yè)郵報(bào),。 DM 同時(shí)有門店 DM ,、分區(qū) DM 及全國(guó) DM ，如世紀(jì)聯(lián)華和家樂(lè)福,、歐尚能做到門店郵報(bào),，大潤(rùn)發(fā)以分區(qū)郵報(bào)為主。 5 ．端架：貨架兩端的位置,，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方（在家樂(lè)福端架和 TG 是一個(gè)概念,，在其他系統(tǒng)是不同的），有些 KA 系統(tǒng)端頭與端架也不上同,，端架指的是靠近端頭位置的一節(jié)貨架,。注意： TG （ TOGETHER ）：指商品在貨架上的集中陳列。不同的 KA 有不同的叫法,，有的 TG 稱為縱向集中陳列,，不管是冷柜還是正常貨架，統(tǒng)一稱為 TG ,；有些 KA 稱之為黃金陳列區(qū),，只要是好的陳列區(qū)，均可以稱為 TG ,。 6 ．堆頭：即促銷區(qū),，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆,，各廠家將堆頭作為最佳陳列,，也作為一種有效的促銷的手段。 7 ．換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換,。 8 ．理貨：把凌亂的貨物整理整齊,。 9 ．補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置,，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè),。 10 ．價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。 11 ．消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼,，進(jìn)行解除消磁,。 12 ．盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。 13 ．補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額,，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差,。 14 ． EDI ：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易,，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦,，開展無(wú)電話、無(wú)傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng),。 15 ．定單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號(hào),。 16 ．商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額 / 平均庫(kù)存額。 17 ．商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額 / 平均銷售額,，以日計(jì)算,。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率,，控制對(duì)供應(yīng)商的付款,。 18 ．品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。 19 ．單品（ SKU ）：存貨控制的最小單位,。注意： SKU 不是條碼,，與條碼不同。如某些商品的 SKU 是件,，但條碼是以最小單位計(jì)算的（如袋）,。 20 ．單品管理：單品管理是通過(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額,、退貨量,、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢(shì)的分析,，把握某一單品的定貨,、進(jìn)貨情況的一種管理方法。 21 ．前后臺(tái)毛利：前臺(tái)毛利（ front-ground gross profit ）,，是銷售收入與成本的差額,；后臺(tái)毛利（ back-ground gross profit ），是與客戶簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷售或進(jìn)貨,，給予一定的折扣,，或者是直接向客戶收取的各項(xiàng)費(fèi)用。摘自度娘：前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利是超市采購(gòu)的口語(yǔ),，又稱前毛和后毛,。前臺(tái)毛利是指超市管理人員通過(guò)電腦看到的商品銷售產(chǎn)生的毛利額或率。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：前臺(tái)毛利＝實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)或前臺(tái)毛利率＝（實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)）／實(shí)際零售價(jià),。后臺(tái)毛利是指超市財(cái)務(wù)人員通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：后臺(tái)毛利＝向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和或后臺(tái)毛利率＝期間內(nèi)向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和／期間內(nèi)供應(yīng)商商品實(shí)際銷售額 22 ．鎖碼、開碼：由于某此特定的原因,，將某 SKU 進(jìn)行淘汰,，不再銷售，供貨商無(wú)法供貨,，叫鎖碼,；通過(guò)各種手段恢復(fù)某 SKU 的供貨，叫開碼,。注意：產(chǎn)品淘汰 ( 鎖碼 ) ,， KA 依據(jù)銷售系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)，以廠商為單位,，根據(jù)該廠商產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)率大小,，對(duì) SKU 實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月均為末位產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼,；另外一種情況是公司重點(diǎn)客戶部與采購(gòu)因談合同或其他原因?qū)е屡c KA 總采（或區(qū)域采購(gòu)）關(guān)系緊張,，會(huì)針對(duì)廠家實(shí)行報(bào)復(fù)性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷售人員與區(qū)域采購(gòu) (CCU) 因費(fèi)用談判或其他原因?qū)е玛P(guān)系緊張,， CCU 會(huì)建議總采對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的報(bào)復(fù)性鎖碼,；第四種，季度性產(chǎn)品進(jìn)行的季節(jié)性鎖碼,。當(dāng)然有鎖碼就有開碼,，除季度性鎖碼外，其他的開碼一般均需要一定的費(fèi)用或者一定的條件,。費(fèi)用一般不高于新品進(jìn)店費(fèi),，條件一般為做活動(dòng)。開碼的途徑有： 1 ． KA 經(jīng)理與系統(tǒng)總采進(jìn)行開碼協(xié)調(diào),； 2 ． KA 經(jīng)理與區(qū)域 CCU 溝通,，通過(guò) CCU 建議總采對(duì)該單品進(jìn)行開碼。開碼的條件： 1 ．產(chǎn)品開碼的代價(jià)一般情況是針對(duì)該單品做驚爆性的促銷,，并保證該單品的每月銷售貢獻(xiàn)率,； 2 ．交納一定的開碼費(fèi)用給總采，建議一般采用產(chǎn)品促銷的方式,。 ※如何防止鎖碼,？如果出現(xiàn)非正常鎖碼，一定要重視,，以免被清場(chǎng)或者永久鎖碼,。 1 ．若是新品鎖碼：首單一定要滿單送貨 , 避免因不送貨而鎖碼； 2 ．若因銷量過(guò)低：就要盡快調(diào)整牌面,，做促銷活動(dòng),，以短期提升銷量,； 3 ．若是送貨不及時(shí)或者缺貨：就是組織貨源以保證充足； 4 ．若是關(guān)系惡化,，就要盡快前去與零售商溝通,； 5 ．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的,，平時(shí)肯定鎖碼,，這個(gè)不用管理； 6 ．若是類型重復(fù)的產(chǎn)品的條碼鎖定：盡可能找出產(chǎn)品的差異化,，然后與采購(gòu)進(jìn)行溝通,，同時(shí)拿出具體的市場(chǎng)操作計(jì)劃。 23 ．來(lái)客數(shù),、客單價(jià),、轉(zhuǎn)化率：來(lái)客數(shù)指的是某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場(chǎng)的人員數(shù)量；客單價(jià)是指通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析,，每一位來(lái)客單位消費(fèi)金額,。目前大潤(rùn)發(fā)的客單價(jià)在 KA 系統(tǒng)中表現(xiàn)最優(yōu)秀；轉(zhuǎn)化率是指某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場(chǎng)后購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)與進(jìn)入賣場(chǎng)人員總數(shù)的比率,。 24 ．交叉比率：交叉比率 = 毛利率×周轉(zhuǎn)率注意：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期,，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品,。交叉比率數(shù)值愈大愈好,，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快,。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各 SKU 的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí),。 25. 平效、米效： “平效”就是指終端賣場(chǎng) 1 平米的效率,，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),。米效指在超市貨架上 , 銷售面直線長(zhǎng)度上的 , 每米的銷售額 26. 訂單滿足率： KA 所下的訂單后，實(shí)際送貨 / 訂單要貨量 = 訂單滿足率,。 27. 帳期：指賣場(chǎng)與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限,。注意：帳期 30 天，有兩種方式結(jié)算,。一種是月結(jié),，也就是說(shuō) 1 月 1 日起到 1 月 30 日的貨物，賣場(chǎng)都視同為一批貨處理,，帳期應(yīng)從 2 月 1 日算起推后 30 天,，賣場(chǎng)應(yīng)在 2 月結(jié)束后的第一天開始付款，但由于賣場(chǎng)基本上采用一個(gè)固定的付款日期,，故 1 月的貨物款項(xiàng)應(yīng)在賣場(chǎng) 3 月的固定付款日付出,。另一種是以收到發(fā)票來(lái)核算帳期,，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的,，但由于發(fā)票有可能因?yàn)楦鞣N原因而遲交,，故帳期就有可能會(huì)推后。 28. 短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨,。不同賣場(chǎng)對(duì)待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須 100% 交貨,，每次短交會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪 500 元罰款,，同一單品短交三次會(huì)被刪除。 29. 商品周轉(zhuǎn)率 : 商品平均銷售額除以平均庫(kù)存額,。 30. 商品庫(kù)存周期 : 商品平均庫(kù)存額除以平均銷售額,，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期,，來(lái)控制資金的使用率,，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。 31. 負(fù)庫(kù)存 : 電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異,，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤,，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致,。 32. 磁石點(diǎn)：是指在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方,，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng),，以提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買比重,。商品配置中的磁石點(diǎn)理論運(yùn)用的意義就在于，在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售,，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣場(chǎng),，最大限度地增加顧客購(gòu)買率。摘自度娘：《某企業(yè)磁石點(diǎn)理論》：一石賣場(chǎng)：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè),，是消費(fèi)者必經(jīng)之地,，能拉引顧客至內(nèi)部賣場(chǎng)的商品，也是商品銷售的最主要的地方,。此處應(yīng)配置的商品為： 1 ．消費(fèi)量多的商品 2 ．消費(fèi)頻度高的商品,。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的,，也是時(shí)常要購(gòu)買的,。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。 3 ．主力商品二石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端,，通常是在超市的最里面,。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣場(chǎng)最里面的任務(wù),。在此應(yīng)配置的商品有： 1 ．最新的商品消費(fèi)者總是不斷追求新奇。 10 年不變的商品,，就算品質(zhì)再好,、價(jià)格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn),，將新商品配置于第二磁石的位置,，必會(huì)吸引消費(fèi)者走入賣場(chǎng)的最里面。 2 ．具有季節(jié)感的商品,。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的,，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置,，吸引消費(fèi)者的注意,。 3 ．明亮、華麗的商品,。明亮,、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品,。由于第二磁石的位置都較暗,，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。三石賣場(chǎng)：端架商品第三磁石指的是端架的位置,。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭,，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者,、留住消費(fèi)者,。通常情況可配置如下的商品： 1 ．特價(jià)品 2 ．高利潤(rùn)的商品 3 ．季節(jié)商品 4 ．購(gòu)買頻率較高的商品 5 ．促銷商品端架商品，可視其為臨時(shí)賣場(chǎng),。端架需經(jīng)常使之變化 ( 一周最少兩次 ) ,。變化的速度，可刺激顧客來(lái)店采購(gòu)的次數(shù),。四石賣場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品第四磁石指賣場(chǎng)副通道的兩側(cè),，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置,，不能以商品群來(lái)規(guī)劃,，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求,。包括：熱門商品,；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品,。五石賣場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭第五磁石賣場(chǎng)位于結(jié)算區(qū) ( 收銀區(qū) ) 域前面的中間賣場(chǎng),，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷,、特賣的非固定性賣場(chǎng)以堆頭為主。; 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《營(yíng)銷職場(chǎng)的別樣柔情》第40章：寧愿相信世上有鬼,，也不要相信賣場(chǎng)采購(gòu)的嘴,！: 孟建忠 2014-10-10 22:54; 第二天早上林達(dá)和楊蕾是被鬧鐘吵醒的，都很不情愿的起了床,，洗漱完畢,，簡(jiǎn)單吃些早餐就各自去上班了。 “林達(dá),，看你兩眼通紅,，看來(lái)昨晚戰(zhàn)火很猛！”林達(dá)剛坐在辦公桌前,，對(duì)面的田媛就打趣道。 “去去,，這是你女孩子說(shuō)的話嗎,？不是提醒你了，要淑女和文靜一些,，別整天風(fēng)風(fēng)火火的,。”林達(dá)對(duì)田媛說(shuō)話也不客氣,。 “淑女在那邊,，你去找呀！”田媛目光朝董曉蔚那邊掃了一下,。 “和你說(shuō)正事,，今晚我如果沒(méi)事，想請(qǐng)你和幾個(gè)朋友一起吃飯,，把我女朋友帶給你們看看,。”昨晚?xiàng)罾偬岬搅�,，林達(dá)想安排楊蕾和幾個(gè)朋友見(jiàn)一下,，先選擇老鄉(xiāng)趙永華和女友丁紅梅，還有富豪紡織公司的老同事王佳,，離開富豪紡織公司后,，王佳曾兩次打來(lái)電話詢問(wèn)林達(dá)在新公司的情況。見(jiàn)田媛總是有意和無(wú)意的招惹自己,，干脆把她也叫上,。 “好呀，我倒要看看什么樣的美女把你迷住了,，我靜候佳音,！”田媛說(shuō),。 “我女友其實(shí)很一般，只比你強(qiáng)那么一點(diǎn)點(diǎn),！”林達(dá)決定打擊一下田媛,。 “我發(fā)現(xiàn)你真是沒(méi)事找抽型的，別惹急了我,�,！碧镦掠行┗鹆恕� “不和你扯了,，陳經(jīng)理回來(lái)了,，你找他有事嗎？”林達(dá)問(wèn),。 “我看見(jiàn)他進(jìn)辦公室了,，我去找他簽幾個(gè)特價(jià)單�,！碧镦嘛h然去了,。林達(dá)想起了昨晚陳西翰說(shuō)的三個(gè)即將開業(yè)超市的導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)題，忙走向人力資源主管董曉蔚,。 “董大美女,，普爾斯瑪特、彤杰超市和福潤(rùn)多三個(gè)賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員招聘進(jìn)展如何,？”林達(dá)笑著問(wèn),，發(fā)現(xiàn)董曉蔚還穿著昨天那件淡綠色的連衣裙，越看越有氣質(zhì),。 “已經(jīng)確定了兩個(gè),，不是普爾斯瑪特先開業(yè)嗎？另一個(gè)著急招聘到位嗎,？”董曉蔚問(wèn),。 “是這樣，我和陳經(jīng)理商議后,，建議盡快招聘到位,，下周集中對(duì)她們進(jìn)行一次培訓(xùn)，這三個(gè)新人初期先安排在現(xiàn)有的三個(gè)門店,，充當(dāng)臨時(shí)促銷員,，等新店開業(yè)后馬上轉(zhuǎn)過(guò)去，這樣她們能上手快一些,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “有道理，這樣很好,！好吧,，我本周五以前確定最后一個(gè)人選，保證不影響你們下周培訓(xùn),�,！倍瓡晕缔k事就是利索。 “謝謝美女,，下月我如果拿了獎(jiǎng)金請(qǐng)你吃飯,。”林達(dá)高興的說(shuō),。 “這是你說(shuō)的,，我記下了，到時(shí)別賴賬,！”董曉蔚沖林達(dá)甜甜一笑,，看得林達(dá)心里一動(dòng)。 “保證兌現(xiàn),！”林達(dá)態(tài)度很堅(jiān)決,，說(shuō)完走回了自己的辦公桌，田媛已經(jīng)辦完事回到了座位,。 “和美女聊得很投機(jī)，你沒(méi)看到申兆坤不時(shí)的看著你們,？”田媛提醒道,。 “我們只是聊工作，由他去吧,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “陳經(jīng)理讓你過(guò)去一趟,！”田媛說(shuō),。林達(dá)忙來(lái)到陳西翰辦公室，陳西翰正在看一些銷售方面的報(bào)表,。 “小林,，你申請(qǐng)促銷贈(zèng)品的事我剛才找馮楊經(jīng)理談了一下，他同意了,，你一會(huì)去找焦玲辦一下領(lǐng)用手續(xù),。另外，卡夫樂(lè)下個(gè)檔期促銷的事抓緊時(shí)間整理好,，正式打印前交我看一下,，和客戶約的下午兩點(diǎn)。”陳西翰說(shuō),。 “太好了,，促銷贈(zèng)品的事搞定了。陳哥,，我剛才問(wèn)了董曉蔚,，新導(dǎo)購(gòu)員目前已經(jīng)招聘兩個(gè)，另一個(gè)在本周五之前招聘到位,，下周安排培訓(xùn)完全沒(méi)有問(wèn)題,。”林達(dá)說(shuō),。 “好的,，你要提前準(zhǔn)備一些培訓(xùn)教材，你以前做過(guò)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)嗎,？”陳西翰問(wèn),。 “我以前培訓(xùn)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)時(shí)是賣內(nèi)衣內(nèi)褲和胸罩,，現(xiàn)在要培訓(xùn)賣紙了,，呵呵！”林達(dá)笑著說(shuō),。 “我這里有一套導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教材,，你先拿過(guò)去熟悉一下，選取一些內(nèi)容對(duì)她們培訓(xùn),�,！标愇骱舱f(shuō)。 “陳哥,，你真是雪中送炭呀,！”林達(dá)高興的說(shuō)。 “嘴巴不要對(duì)我這么甜,，留著下午對(duì)付卡夫樂(lè)的采購(gòu)助理聶宇吧,，爭(zhēng)取讓她配合調(diào)整一下我們的產(chǎn)品陳列，按你上次的同色調(diào),、同規(guī)格集中陳列,，聶宇和柜組長(zhǎng)關(guān)系很好�,！标愇骱残χf(shuō),。 “領(lǐng)導(dǎo)，你真想讓我為做業(yè)務(wù)出賣色相,？”林達(dá)笑了,。 “要看你的魅力和水平了,，說(shuō)不定你想賣還沒(méi)人要呢！”陳西翰也樂(lè)了,。出了陳西翰辦公室,，林達(dá)來(lái)到焦玲的辦公桌前。 “焦姐,，我過(guò)來(lái)辦理贈(zèng)品的領(lǐng)用手續(xù),。”林達(dá)直接說(shuō),。 “好的,，剛才馮經(jīng)理和我說(shuō)了。小林,，你也看出來(lái)了,，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話我什么也不敢做呀，其實(shí),，我非常想幫你,！”焦玲態(tài)度明顯好了很多。 “謝謝焦姐,，你有這份心意我就很感激了,！”林達(dá)表面笑著，心說(shuō),，人面獸心,，說(shuō)的比唱的都好聽。辦理完贈(zèng)品領(lǐng)用手續(xù),，林達(dá)忙給麥德龍導(dǎo)購(gòu)員王娟和卡夫樂(lè)超市市北店導(dǎo)購(gòu)員劉瑞紅打了電話,，讓她們抽時(shí)間來(lái)辦公室領(lǐng)促銷贈(zèng)品，卡夫樂(lè)市南店的贈(zèng)品下午林達(dá)自己捎過(guò)去,。下午一點(diǎn)半,，陳西翰帶林達(dá)提前來(lái)到了卡夫樂(lè)超市,，先到收貨區(qū)把促銷贈(zèng)品交給了導(dǎo)購(gòu)員趙娜,，隨后到超市紙品貨架區(qū)看了一下促銷執(zhí)行情況和產(chǎn)品陳列狀況，便趕往超市談判區(qū),。卡夫樂(lè)超市青島采購(gòu)中心在三樓辦公,，談判區(qū)相對(duì)狹小一些，被隔斷分成了四個(gè)方格,，每個(gè)方格內(nèi)有一個(gè)小圓桌和四把椅子,。陳西翰指了一下第三個(gè)圓桌一下，對(duì)林達(dá)說(shuō)：“穿卡夫樂(lè)工作服那個(gè)就是卡夫樂(lè)的采購(gòu)經(jīng)理萬(wàn)春華,！” “陳哥,，她長(zhǎng)得也太隨心所欲了！”林達(dá)看到一個(gè)胖乎乎的中年婦女在和一個(gè)廠商代表在爭(zhēng)執(zhí)著什么，這女人圓胖臉,，一頭齊耳的短發(fā),，嘴角上翹著，一看就知道不是好惹的,，發(fā)起火來(lái)一定像兇神惡煞,。這些大賣場(chǎng)不知怎么了，怎么都喜歡找這樣的采購(gòu)主管,。 “她的助理聶宇很漂亮,，一會(huì)可能過(guò)來(lái)！”陳西翰小聲說(shuō),。過(guò)了大約 15 分鐘,，前一個(gè)廠商談判終于結(jié)束了，陳西翰忙帶林達(dá)走上前去,。 “萬(wàn)經(jīng)理,，你好！”陳西翰熱情的打著招呼,。 “陳經(jīng)理,，稀客，快一周沒(méi)看到你了,�,！比f(wàn)春華也熱情的回應(yīng)著。 “不好意思,，早就想來(lái)看萬(wàn)姐了,，上周去濟(jì)南了，那邊事務(wù)很多,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “這么說(shuō),，貴公司不重視我們了,，這位帥哥是？”萬(wàn)春華掃了一眼林達(dá),。 “萬(wàn)姐,，給你介紹一下，這是我們公司的業(yè)務(wù)主任林達(dá),，以后他主要負(fù)責(zé)卡夫樂(lè)的銷售,。林達(dá)，這是萬(wàn)經(jīng)理,，叫萬(wàn)姐就行了,！”陳西翰相互介紹著,。 “萬(wàn)姐，你好,，以后請(qǐng)多多照顧和提攜,！”林達(dá)也客氣的打著招呼，并遞上名片,。忽然看到萬(wàn)春華右臉上還長(zhǎng)著很多紅色的小痘痘,，看來(lái)這女人正處于如狼似虎的發(fā)情年齡，荷爾蒙分泌有些過(guò)剩,。 “歡迎帥哥,！陳經(jīng)理，你以后不負(fù)責(zé)我們這邊了,？”萬(wàn)春華問(wèn),。 “我還是負(fù)責(zé)和分管，只是以后由小林具體負(fù)責(zé),�,！标愇骱步忉屨f(shuō)。 “既然二位都來(lái)了,，我有必要提醒你們了,，你們風(fēng)情紙業(yè)公司在我們賣場(chǎng)的銷售情況越來(lái)越差，原來(lái)銷售量和情絲紙業(yè)公司不分上下,，現(xiàn)在快滑落到第四名了,，潔云和維達(dá)這兩個(gè)月的銷售額全部超過(guò)了你們。你們公司再不采取一些銷售刺激措施,，銷售只能繼續(xù)惡化,。”萬(wàn)春華轉(zhuǎn)向了正題,。 “萬(wàn)姐,，我來(lái)青島工作以后，一直在想辦法改善目前的銷售狀況,，今天我們還帶來(lái)了一些促銷贈(zèng)品進(jìn)行買贈(zèng)促銷,。”陳西翰說(shuō),。 “你也是雷聲大雨點(diǎn)小,，一些促銷贈(zèng)品解決不了什么問(wèn)題,，我認(rèn)為你們下個(gè)檔期最好安排幾個(gè)產(chǎn)品大力度促銷,，我們賣場(chǎng)努力配合你們，這事應(yīng)該你們廠家比我還著急,。等一下,，我讓小聶拿來(lái)銷售數(shù)據(jù),，你看看你們的銷售數(shù)據(jù)，真的慘不忍睹,！”萬(wàn)春華說(shuō)著拿起手機(jī)撥了一個(gè)電話,，“聶宇，你把生活用紙本月到昨天的銷售數(shù)據(jù)拿過(guò)來(lái),�,！� “萬(wàn)姐，謝謝你對(duì)我們風(fēng)情品牌這么關(guān)心和熱心,，我們已經(jīng)規(guī)劃好了下個(gè)檔期的促銷,，今天過(guò)來(lái)就是和你溝通一下。小林,，把促銷規(guī)劃給萬(wàn)姐看看,！”林達(dá)忙把打印好的促銷計(jì)劃書遞給萬(wàn)春華。 “花語(yǔ)系列產(chǎn)品你們終于想搞促銷了,，再不促銷的話你們這幾個(gè)單品就要被我們商品中心列入下架淘汰計(jì)劃了,。不行，你們的促銷力度太小了,，對(duì)消費(fèi)者幾乎沒(méi)有吸引力,，這樣做不會(huì)有效果的�,！比f(wàn)春華直接否定的說(shuō),。 “萬(wàn)姐，我們這次的促銷力度其實(shí)很大的,，還配合套餐買贈(zèng)促銷呢,。”林達(dá)插話到,。 “小林,，你做銷售時(shí)間還不長(zhǎng)吧，特價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者最有吸引力,，消費(fèi)者最在意的是商品價(jià)格,，不是贈(zèng)品�,！比f(wàn)春華對(duì)林達(dá)有些的教育的味道,。 “萬(wàn)姐，我做銷售快三年了,，以前一直做大賣場(chǎng)銷售,。花語(yǔ)心情是新產(chǎn)品,，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不是很敏感,，大力度降價(jià)效果也不會(huì)很好,，目前來(lái)說(shuō)，適度降價(jià)促銷加買贈(zèng)促銷是最好的方案,�,！绷诌_(dá)心說(shuō)，不能讓萬(wàn)春華這女人小看了我,，難道還以為老子是處呢,。 “萬(wàn)經(jīng)理，你要的銷售數(shù)據(jù),！”林達(dá)忽然聽到背后傳來(lái)了一個(gè)甜甜的聲音,，陳西翰所說(shuō)的美女聶宇出場(chǎng)了。陳西翰眼光還真的不錯(cuò),，聶宇很白凈的一張瓜子臉,，身材中等偏上，一米六三左右,，口型偏小,，兩只眼睛明眸善睞，微笑起來(lái)別有一番韻味,。聶宇在萬(wàn)春華身邊坐了下來(lái),，正好在林達(dá)對(duì)面，林達(dá)慢慢聞到了她的體香,，身體也本能的有了一些反應(yīng),。 “美女，給你介紹一下,，這是我們公司的業(yè)務(wù)主任林達(dá),，以后你們要好好配合�,！标愇骱舶蚜诌_(dá)介紹給了聶宇,。 “美女，你好,！我是林達(dá),，以后請(qǐng)多多幫忙和照顧！”林達(dá)遞上名片,，熱情的打著招呼,。 “林經(jīng)理，你好,！以后叫我聶宇好了,！”聶宇沖林達(dá)微微一笑，看上去真的很美。 “小聶,，這是風(fēng)情紙業(yè)公司報(bào)的下個(gè)檔期的促銷計(jì)劃，你看看怎么樣,？”萬(wàn)春華把林達(dá)的促銷計(jì)劃書遞給了聶宇,。 “花語(yǔ)心情這幾個(gè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)很好，有些消費(fèi)者很喜歡,，但你們的促銷的力度的確有些太小,，我認(rèn)為促銷價(jià)格應(yīng)該更低一些！”聶宇作為采購(gòu)助理,，看來(lái)和萬(wàn)春華配合的很好,。 “怎么樣，陳經(jīng)理和小林,，我們美女也認(rèn)為價(jià)格太高,，你們是不是要把價(jià)格降的更低一些？”萬(wàn)春華說(shuō)鋒一轉(zhuǎn),。 “萬(wàn)姐,，價(jià)格是我們總部統(tǒng)一制定的，不能再低了,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “陳經(jīng)理,，你們可以再向總部申請(qǐng)嘛,！”聶宇接過(guò)話說(shuō)，小姑娘很機(jī)靈,。 “美女,，我們向總部申請(qǐng)價(jià)格幾乎不可能，流程很長(zhǎng)并且很麻煩,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “你們這樣的促銷政策我們真的不能配合了,，實(shí)話告訴你們,，情絲紙業(yè)公司想安排薰衣草系列新產(chǎn)品促銷呢，他們的促銷力度比你們大多了,，三層紙手帕 4.9 元 / 條特價(jià)我都沒(méi)同意,，他們回去繼續(xù)申請(qǐng)了。 ” 萬(wàn)春華口氣比剛才強(qiáng)硬了很多,。 “萬(wàn)姐,，不能光說(shuō)我們，你們能配合我們那些資源呢,，我們也好向公司申請(qǐng)政策,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “你們目前的促銷方案,，我們真的什么資源都沒(méi)法配合,！”萬(wàn)春華口氣保持著強(qiáng)硬。 “萬(wàn)姐,，你看這樣行不行,，你們兩個(gè)店都給我們四個(gè)免費(fèi)地堆，并且免費(fèi)上一期 DM ,，我們?cè)傧蛭覀児究偛可暾?qǐng)一些促銷政策,。”林達(dá)接過(guò)話說(shuō),。 “哈哈,，小林，你真可愛(ài),，你以為卡夫樂(lè)超市是我家開的,，我今天要是答應(yīng)了你這條件，立即下課走人,！”萬(wàn)春華夸張的說(shuō),。林達(dá)發(fā)現(xiàn)聶宇也笑了。 “萬(wàn)姐,，我們向我們總部申請(qǐng)政策也必須有你們的承諾,，否則，我們拿什么說(shuō)服我們的老板,？”陳西翰說(shuō),。 “這樣吧，我們都別羅嗦了,，我爭(zhēng)取兩個(gè)店都給你們一個(gè)免費(fèi)的陳列位置,，你們的三層紙手帕降到 3.9 元 / 條、 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙降到 17.9 元 / 提,，不行就拉倒吧,，我們下個(gè)檔期還是主推情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品�,！比f(wàn)春華說(shuō),。 “萬(wàn)姐，你真夠狠的,，你的價(jià)格連我們的成本都不夠,，如果情絲紙業(yè)公司真答應(yīng)你這個(gè)價(jià)格，我就不和他們爭(zhēng)了�,！标愇骱残χf(shuō),。 “丑話說(shuō)在前頭，別怪我沒(méi)提醒你們,，如果下個(gè)月我們商品中心把你們的花語(yǔ)心情產(chǎn)品鎖碼下架,，我也愛(ài)莫能助了�,！比f(wàn)春華語(yǔ)氣更強(qiáng)硬了,。 “萬(wàn)姐,，你這樣說(shuō)就不夠朋友了,，小林剛才說(shuō)的是有些夸張，讓你為難,。這樣吧,，你們每個(gè)店要給我們兩個(gè)免費(fèi)的陳列位置，并且免下期 DM 費(fèi),，我們的三層手帕紙努力向總部申請(qǐng) 4.6 元 / 條,， 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙努力申請(qǐng) 18.9 元 / 提，我說(shuō)的條件很合理吧,，沖我這么多年對(duì)情絲紙業(yè)公司的了解,，他們不可能給你們這么好的促銷條件�,！标愇骱蔡岢隽苏壑蟹桨�,。 “陳經(jīng)理，你錯(cuò)了,，情絲紙業(yè)公司近期的促銷力度很大的,，他們兩個(gè)月前新?lián)Q的的美女省區(qū)經(jīng)理黃霞琳是個(gè)很有想法和很有魄力的人�,！比f(wàn)春華說(shuō),。林達(dá)聽出來(lái)了，情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理叫黃霞琳,，兩個(gè)月前新?lián)Q的,，可惜一直沒(méi)有機(jī)會(huì)一睹芳容。 “他們公司我們是非常知根知底的,，熏衣草是情絲紙業(yè)公司的新產(chǎn)品,，促銷力度不可能很大�,！绷诌_(dá)插話道,。 “薰衣草是情絲紙業(yè)公司未來(lái)主推的產(chǎn)品，他們非常看重下一個(gè)促銷檔期,�,！甭櫽畈逶挼溃土诌_(dá)有些針鋒相對(duì),。 “都別叨叨了,，我最后說(shuō)一遍，你們的三層手帕紙努力向總部申請(qǐng) 4.5 元 / 條,， 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙努力申請(qǐng) 18.5 元 / 提,，我們市南店免費(fèi)給你們一個(gè)陳列地堆，市北店免費(fèi)給你們兩個(gè)陳列地堆,， DM 費(fèi)不免,。如果你們需要更多陳列地堆的話，可以花錢來(lái)買,。行不行,，陳經(jīng)理你們看著辦吧！”萬(wàn)春華說(shuō),。 “萬(wàn)姐,，你不能把人逼到絕路。你說(shuō)的價(jià)格我們可以向公司總部申請(qǐng),，但不敢保證一定能申請(qǐng)下來(lái),。但你們必須保證市南店和市北店都給我們兩個(gè)免費(fèi)的地堆，另外 DM 費(fèi)用減半收取,，我的要求不過(guò)分吧,！”陳西翰回應(yīng)說(shuō)。 “不要再啰嗦了,，下一個(gè)廠家在等著呢,。市南店和市北店都爭(zhēng)取給你們兩個(gè)免費(fèi)的地堆， DM 費(fèi)用不做優(yōu)惠,，不行就算了吧,，不用說(shuō)別的了！”萬(wàn)春華站起身,，下了逐客令,。 “好的，萬(wàn)姐,，我真服了你,！和你談判我永遠(yuǎn)是個(gè)失敗者，我將來(lái)如果開超市的話,，一定高薪挖你,�,！标愇骱查_玩笑說(shuō)。 “別給我戴高帽了,，我現(xiàn)在都有些后悔了,，送你們兩個(gè)免費(fèi)地堆位置，你心里早就樂(lè)開了花,�,！比f(wàn)春華笑道。剛才兩方還在劍撥弩張,，這會(huì)達(dá)成了協(xié)議,，氣氛變得和睦無(wú)比，這就是商場(chǎng),，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益,。 “萬(wàn)姐,，還有最后一件事,，我們想把貨架的陳列位置調(diào)整一下,，在我們公司產(chǎn)品現(xiàn)有位置上內(nèi)部調(diào)整，不涉及到其他廠家,，請(qǐng)萬(wàn)姐幫忙協(xié)調(diào)一下,！”陳西翰說(shuō)。 “這個(gè)可以,，聶宇,，你帶小林去找一下柜長(zhǎng)！”萬(wàn)春華這次答應(yīng)的很爽快,。林達(dá)跟聶宇向紙品區(qū)貨架走去,，聶宇上身穿著工作服，下身穿了一條淺白色的牛仔褲,，腳穿一雙紅色的高跟鞋,，顯得愈發(fā)苗條，走起路來(lái)輕盈盈的,。 “美女,，聽你說(shuō)話不是青島本地人�,！绷诌_(dá)對(duì)聶宇說(shuō),。 “我老家是棗莊嶧城區(qū)的，你呢,？”聶宇說(shuō),。 “我老家菏澤,，離棗莊不遠(yuǎn)，你們嶧城區(qū)很好,，有萬(wàn)畝石榴園,，我去過(guò)你們那里，春天石榴開花的時(shí)候和秋天石榴豐收的時(shí)候都很美,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “是的,，我們那里的特產(chǎn)就是石榴,，沒(méi)想到你去過(guò)！”聶宇笑了,。 “我們都是山東西部人,，還算半個(gè)老鄉(xiāng)呢�,！绷诌_(dá)和聶宇套起了近乎,。 “既然是老鄉(xiāng)，以后要多支持我工作,！”聶宇甜甜一笑,。 “以后我們風(fēng)雨同舟，同呼吸共命運(yùn),，相互支持和配合,。”林達(dá)調(diào)侃道,。 “別說(shuō)的那么夸張,！”聶宇小臉有些紅了。調(diào)整完貨架陳列,，林達(dá)告別聶宇,，下樓找到了陳西翰。 “陳哥,，你真厲害,，萬(wàn)春華這女人不好對(duì)付，沒(méi)想到你能爭(zhēng)取到兩個(gè)免費(fèi)的陳列位置,！”林達(dá)贊嘆說(shuō),。 “其實(shí)，我們?nèi)绻嗄ヒ粫?huì),，還有可能爭(zhēng)取到 DM 費(fèi)優(yōu)惠呢,，我有些累了不愿再磨了，以免惹急她,�,！标愇骱参⑽⒁恍�,。 “陳哥，萬(wàn)春華正處于更年前期,，如狼似虎,，你這樣成熟的男人很適合她胃口�,！绷诌_(dá)和陳西翰開玩笑說(shuō),。 “拉倒吧，萬(wàn)春華喜歡像你這樣嫩嫩的小男生,。對(duì)了,，和聶宇聊得很好吧，感覺(jué)如何,？”陳西翰笑著說(shuō),。 “聶宇真的不錯(cuò)，不過(guò)不是我喜歡的類型,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “你喜歡什么類型的,，不會(huì)是像萬(wàn)春華這樣的熟女吧,，哈哈，你不會(huì)有戀母情節(jié)吧,�,！标愇骱舱{(diào)侃道,。 “我想吐,！陳哥，說(shuō)正事吧,，你說(shuō)情絲紙業(yè)公司真像萬(wàn)春華說(shuō)的下個(gè)檔期要對(duì)薰衣草系列大力度促銷嗎,？我們要做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備！”林達(dá)有些擔(dān)心的說(shuō),。 “記住,，寧愿相信世上有鬼，也不要相信賣場(chǎng)采購(gòu)的嘴,。憑我對(duì)情絲紙業(yè)公司的了解,，他們也不可能對(duì)新產(chǎn)品大力度促銷。不過(guò),，他們是要主推薰衣草系列了,，我們也不要掉以輕心，做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備,�,！标愇骱舱f(shuō),。; 744 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷職場(chǎng)的別樣柔情》第27章：做好K/A賣場(chǎng)銷售的高招“Grace五絕”: 孟建忠 2014-9-22 11:38; 下了班，林達(dá)馬上回到住處,，換了一條褲子,，以免產(chǎn)生更多的尷尬。 “老公,，我下班到家了,！”楊蕾發(fā)來(lái)了短信。林達(dá)真想去找楊蕾,，還沒(méi)真正進(jìn)過(guò)她住的房間呢,，可一想她正在特殊期，去了更難受,，就像一個(gè)人在沙漠中躑躅前行,，看到一汪泉水卻不能喝。心說(shuō),，先晾她幾天,，讓她想我，于是回復(fù)： “老婆,，今晚我們新同事聚會(huì),，你早點(diǎn)休息，注意別著涼,，愛(ài)你的老公,！” “老公，別喝太多的酒,，對(duì)身體不好,！”楊蕾真會(huì)體貼人，林達(dá)看了有些感動(dòng),。今晚怎么打發(fā),？林達(dá)忽然想到了美女總監(jiān) Grace ，她快回總部了,，今晚請(qǐng)她吃飯,，正好有些問(wèn)題向她請(qǐng)教，這是個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，林達(dá)下定了主意,。 “ Grace ，你好,，我是林達(dá),，今晚有時(shí)間嗎？請(qǐng)你吃飯,，有些問(wèn)題正好要請(qǐng)教你,！”林達(dá)撥通了美女總監(jiān)的電話,。 “林達(dá)啊，你好,！我今晚沒(méi)安排,，你六點(diǎn)半來(lái)海天大酒店吧，我在大堂等你,！” Grace 答應(yīng)的非常爽快,。在海天吃飯，太貴了,！林達(dá)一摸口袋,，還是早上楊蕾給的 1000 元錢，便又取了銀行卡,，往海天大酒店趕去,。青島海天大酒店在香港西路，離楊蕾住的湛山小區(qū)和辦公地點(diǎn)世貿(mào)中心都不太遠(yuǎn),，是青島市最佳海景綠色酒店,，山東省最早、規(guī)模最大的五星級(jí)酒店之一,。林達(dá)只在上大學(xué)時(shí)來(lái)過(guò)海天大酒店吃自助餐,，我們前文已經(jīng)講過(guò)了，那是為胡雯雯的事和老四劉偉打賭�,，F(xiàn)在故地重游,，心中油然生出一些感慨。進(jìn)了海天大酒店大堂,，美女總監(jiān) Grace 已經(jīng)在等他了,，她正在大廳的沙發(fā)上看一本時(shí)尚雜志。 “ Grace ,，你好,！”林達(dá)上前打招呼。 “林達(dá),，很守時(shí)，呵呵,！我們?nèi)ノ鞑蛷d吧,，今晚我請(qǐng)你，等你將來(lái)在公司發(fā)展好了再回請(qǐng)我,！” Grace 微微一笑,，很迷人。林達(dá)發(fā)現(xiàn) Grace 換了一件緋紅色的晚禮服,，前胸盡管開的不是太低,，林達(dá)還是隱隱約約看到了她那嫩白的乳溝,，不由的荷爾蒙分泌加速。來(lái)到了海天西餐廳,，選了一個(gè)觀海的位置,，前海旖旎的風(fēng)光十分迷人。他們點(diǎn)餐完畢,，各自要了一杯飲料,。 Grace 點(diǎn)了一支女士香煙，悠然的抽著,，舉手投足之間,，十分優(yōu)雅，盡顯成熟女人的魅力,，讓林達(dá)感到心跳加速,。 “林達(dá)，現(xiàn)在是下班時(shí)間,，不要太拘謹(jǐn),！” Grace 微笑著說(shuō)。 “沒(méi)有,，總監(jiān),，我看這里的風(fēng)光很好！”林達(dá)掩飾著自己的不安,。 “怎么還叫總監(jiān),，現(xiàn)在我就是 Grace ，你就是林達(dá),。我來(lái)大陸之后,，發(fā)現(xiàn)你們這邊的人喜歡把工作狀態(tài)帶到生活中去，這樣是不對(duì)的,，生活就是開心和放松,，要回歸人本性的一面！” 什么你們這邊的人,？林達(dá)心說(shuō),，你們臺(tái)灣人也是大陸人過(guò)去的，怎么回歸人的本性,，我的本性現(xiàn)在就想把你就地正法,，能做嗎？ “可能大家的工作和生活壓力太大了,！”林達(dá)敷衍道,。 “工作壓力都很大，你現(xiàn)在從事的銷售工作壓力更大，要學(xué)會(huì)卸壓,，否則會(huì)身心都累,，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)受不了的�,！� “是的,， Grace ，我要向你學(xué)習(xí),！” “林達(dá),，我發(fā)現(xiàn)你們四個(gè)當(dāng)中你是學(xué)習(xí)最用心的�,！� “是你講的太好了,，我如沐春風(fēng)，意猶未盡,！” “我發(fā)現(xiàn)你的嘴巴很甜,，一定很會(huì)勾引女孩子！今天他們?nèi)齻€(gè)都笑你的褲子,，怎么回事,？” Grace 和林達(dá)開起玩笑來(lái)。 “啊,，你也看到了,？”林達(dá)大吃一驚，自己穿破褲子的事看來(lái)大家都知道了,。 “我是后來(lái)才發(fā)現(xiàn)的,，看你今天正襟危坐，很少出去,，很奇怪,，他們?nèi)齻€(gè)在偷笑什么，才知道你穿的褲子破了,。怎么回事,？出去辦壞事了？” Grace 俏皮的一笑,。林達(dá)只好把昨晚遇到歹徒的事說(shuō)了,，當(dāng)然省略了和楊蕾曖昧的環(huán)節(jié)。 “林達(dá),，你真是個(gè)男人,，你女友應(yīng)該很幸福！” Grace 由衷的稱贊,。 “ Grace ，我以后負(fù)責(zé) K/A 客戶的銷售,，對(duì)今后的工作心里有些沒(méi)底,，想請(qǐng)你指點(diǎn),！” “我以前在臺(tái)灣做過(guò) K/A 銷售，可以給你一些建議,。不過(guò),，今天要破了我休息時(shí)間不談工作的戒了！” Grace 甜甜的微笑著,，林達(dá)又看到了她那若隱若現(xiàn)的乳溝,，感覺(jué)她更加迷人了，這種感覺(jué)是胡雯雯和楊蕾所沒(méi)有的,，是一種成熟女人身上所發(fā)出的獨(dú)特的魅力,，林達(dá)感到心里有一種說(shuō)不出來(lái)的特殊的感覺(jué)。難道我愛(ài)上她了,？別做夢(mèng)了,，和她的差距太大了，她是珠穆朗瑪峰,，我只是小土丘,，她現(xiàn)在是我心目中的女神，林達(dá)心里忐忑不安,。 “你在想什么,，怎么臉紅了？” Grace 看出了林達(dá)有些異常,。 “沒(méi) …… 沒(méi)什么 ?” 林達(dá)窘的一時(shí)不知說(shuō)什么好,。 “我發(fā)現(xiàn)你很可愛(ài)！我們喝點(diǎn)酒吧,，我們邊喝酒我邊和你講如何做好 K/A 客戶的銷售,。” Grace 叫侍者拿來(lái)了酒單,。林達(dá)接過(guò)一看,，大吃一驚，上面最便宜的酒要 1888 元一瓶,，還有上萬(wàn)的,，心說(shuō)，幸虧自己沒(méi)打著臉充胖子,，不然今晚就是把內(nèi)褲留下也別想全身而退,，這地方不是平民老百姓來(lái)的地方。 “ Grace ,，你來(lái)點(diǎn)吧,！”林達(dá)把酒單遞給了 Grace ，他實(shí)在下不去手。 Grace 點(diǎn)了一瓶 4999 元的軒尼詩(shī) XO ,，林達(dá)一算計(jì),，這是他在富豪紡織公司三個(gè)月的薪資，至少是目前在風(fēng)情紙業(yè)公司兩個(gè)月的薪資,。林達(dá)很好奇,，里邊難道裝的是金水？怎么這么貴,？ “如何做好 K/A 客戶的銷售,，我把我以前的經(jīng)驗(yàn)傳給你，毫無(wú)保留哦,！”林達(dá)感覺(jué) Grace 說(shuō)話越來(lái)越動(dòng)聽了,。 “做好 K/A 客戶的銷售，可以總結(jié)為一句話：千方百計(jì)做好與客戶的客情關(guān)系,，樹立良好的終端形象,，持續(xù)有策略性的促銷跟進(jìn)措施，派駐優(yōu)秀強(qiáng)勢(shì)的促銷人員,，抓住賣場(chǎng)銷售的關(guān)鍵時(shí)段,。一會(huì)，我再給你詳細(xì)介紹一下,！” Grace 接著說(shuō),。這時(shí)酒上來(lái)了，侍者小妹提了一個(gè)精致的竹籃,，里面裝了一瓶紅澄澄水晶瓶的洋酒,，她打開酒瓶，在林達(dá)他們每人面前的大玻璃杯倒了一小杯,，然后很大方的站在 Grace 背后,。 Grace 舉起杯子說(shuō)： “ 來(lái)陪我喝一點(diǎn)。 ” 　　林達(dá)豪不客氣,，酒到杯干,。 Grace 撲哧一笑，很優(yōu)雅的用小嘴抿了一口,。　　林達(dá)知道糟了,，出洋相了，原來(lái)喝這洋酒是有講究的,，抬頭發(fā)現(xiàn)她背后的小妹也在偷笑,，林達(dá)很尷尬。 “你第一次喝白蘭地嗎,？” Grace 笑著問(wèn),。 “是第一次,，沒(méi)想到喝這外國(guó)酒有這么多講究，哪像喝中國(guó)酒那么爽快,！”林達(dá)尷尬的說(shuō),。侍者小妹又給林達(dá)倒了一小杯,，其實(shí)林達(dá)剛才像豬八戒吃人參果一樣,，沒(méi)喝出味道，感覺(jué)這洋酒淡淡的沒(méi)酒味,。別說(shuō)和北京二鍋頭比,，林達(dá)感覺(jué)連青島出的瑯琊臺(tái)白酒也比不上，怎么會(huì)值這么多錢,？ “不是講究,，喝白蘭地用正確的方法才能品出味道來(lái)。我來(lái)教你,，比如喝這 XO ,，每次用白蘭地杯倒四分之一，另外用水杯配一杯冰水,，喝時(shí)用手握住白蘭地杯壁讓手掌的溫度經(jīng)過(guò)酒杯稍微暖和一下,，讓其香味揮發(fā)，充滿整個(gè)酒杯,，然后邊聞邊喝才能真正地享受飲用白蘭地酒的奧妙,。每喝完一小口白蘭地，喝一口冰水,，清新味覺(jué)能使下一口白蘭地的味道更香醇,。呼吸一口氣的時(shí)候，白蘭地的芬芳便會(huì)久久停留在嘴里,，你試試,。 ” Grace 舉止優(yōu)雅。林達(dá)按照 Grace 說(shuō)的,，試了一次,，并習(xí)慣性的咂吧了一下嘴巴，旁邊的小妹這次沒(méi)有忍住,， “ 噗嗤 ” 一口笑出了聲,。 “林達(dá)，你太可愛(ài)了,！” Grace 也笑的胸部一挺一挺的,，林達(dá)清晰的看到了她嫩白的乳溝。 “現(xiàn)在從頭給你說(shuō),，做好 K/A 賣場(chǎng)的銷售第一步為什么要千方百計(jì)做好客情呢,？賣場(chǎng)的采購(gòu)也是人,，人都是有感情的動(dòng)物，和誰(shuí)關(guān)系好,，當(dāng)然會(huì)主推誰(shuí)銷售的產(chǎn)品,！” Grace 繼續(xù)向林達(dá)講如何做好 K/A 客戶的銷售。 “發(fā)展客情的辦法有物質(zhì)的辦法,，也有精神的辦法,，具體方法要看你所針對(duì)的對(duì)象，他的個(gè)性和喜好,，一般都是物質(zhì) + 精神,，如果賣場(chǎng)的采購(gòu)從精神上認(rèn)同你，認(rèn)可你這個(gè)人,，你做工作就會(huì)順暢很多,！具體辦法你自己發(fā)揮想象，我就不細(xì)說(shuō)了” “ Grace ,，你說(shuō)的很對(duì),，以前我做賣場(chǎng)銷售就遇到很多這樣的問(wèn)題，不知道如何下手,�,！绷诌_(dá)認(rèn)同的說(shuō)。 “第二個(gè)方面,，為什么要樹立良好的終端形象呢,？大家都知道，消費(fèi)者的選擇對(duì)象很多,，你只有先吸引他們的注意才能進(jìn)一步對(duì)他們形成刺激,，也才能促使他們產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。再說(shuō),，貨架的空間也很有限,，必須把你的產(chǎn)品放到消費(fèi)者容易看到，容易拿取的位置,，才能促進(jìn)銷售,。除了想法占領(lǐng)好的貨架位置，一些特殊陳列如端架,、堆頭,、收銀臺(tái)、超市入口處,、超市出口處,，都是樹立良好的終端形象可以選擇的地點(diǎn)！” Grace 繼續(xù)向林達(dá)傳授,。 “ Grace ,，你說(shuō)的太到位了,，真是聽君一席話，勝讀十年書,，以前腦子里只有有一些支離破碎的想法,，沒(méi)有這么系統(tǒng)�,！绷诌_(dá)由衷的稱贊,。 “第三個(gè)方面，必須進(jìn)行持續(xù)有策略性的促銷活動(dòng),。你也清楚,，所有的快速消費(fèi)品包括生活用紙現(xiàn)在基本上陷入了不促不銷的怪圈，消費(fèi)者到了超市首先會(huì)選擇正在促銷的產(chǎn)品,。促銷跟進(jìn)也不是盲目的安排特低價(jià)和買贈(zèng)促銷，必須進(jìn)行策略性思考,，一是考慮消費(fèi)者最容易接受哪種促銷方式,，二是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么形式的促銷活動(dòng)。最好選擇消費(fèi)者容易接受且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差異的促銷方式,！” Grace 顯的非常專業(yè),。 “ Grace ，我很認(rèn)同你的說(shuō)法,，促銷方式的選擇現(xiàn)在很重要,，要有針對(duì)性和策略性，才能取得好的效果,�,！� “第四個(gè)方面，派駐優(yōu)秀強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)員這一點(diǎn)我就不多說(shuō)了,，你只記住一句話就行了,，一個(gè)好的促銷員能頂半個(gè)業(yè)務(wù)員！” Grace 繼續(xù)說(shuō),。 “最后一點(diǎn)特別重要,，必須抓住賣場(chǎng)的關(guān)鍵銷售時(shí)段。關(guān)鍵銷售時(shí)段是指開業(yè),、店慶,、周末、節(jié)假日等,，賣場(chǎng)在這些時(shí)段內(nèi)人氣最旺,，消費(fèi)最集中，是廠家提升銷售量的關(guān)鍵時(shí)段,，促銷資源投放也要重點(diǎn)選擇這些時(shí)段”,。 “太高了,， Grace ，我對(duì)你的崇拜簡(jiǎn)直像滔滔江水連綿不絕,！”林達(dá)笑著對(duì) Grace 說(shuō),。 “林達(dá)，只要你領(lǐng)會(huì)了這五點(diǎn),，你今后做 K/A 銷售就會(huì)有的放矢,，事半功倍！” Grace 說(shuō),。 “ Grace ,，我感覺(jué)這五點(diǎn)應(yīng)該叫“ K/A 銷售 Grace 五絕”！” “哈哈,，林達(dá),，我發(fā)現(xiàn)你很有做營(yíng)銷的天分，你這張嘴八面玲瓏,！” Grace 開心的笑了,，林達(dá)發(fā)現(xiàn)她笑的很甜美，非常迷人,。 “我說(shuō)真的,， Grace ，你現(xiàn)在就是我心目中的 SUPERSTAR ,，也是我心目中的女神,！” “你的嘴怎么像涂了蜜一樣，對(duì)女孩子有很強(qiáng)的殺傷力,！對(duì)了,，有件私事想請(qǐng)你幫忙！” “請(qǐng)說(shuō)吧,，為了你,，上刀山下火海我都愿意！” 私事,？ Grace 有什么私事請(qǐng)我?guī)兔�,？林達(dá)心中浮想翩翩，最好今晚讓我陪睡,，心中又罵自己,，林達(dá)，你的心態(tài)怎么那么齷蹉,。 “呵呵,，沒(méi)那么夸張讓你上刀山下火海，你明天帶我去海山寺好嗎,？” Grace 笑著說(shuō),。 “當(dāng)然可以,，海山寺就在這附近，離海天大酒店很近,。要不,，我向公司申請(qǐng)一下明天用公司的車！”林達(dá)說(shuō),。 “不用了,，辦私事不要驚動(dòng)其他人了！我要去見(jiàn)一位叫明浩的法師,，請(qǐng)他指點(diǎn)一下迷津,！” Grace 若有心事的說(shuō)。 “好,，我明天帶你去,！你怎么知道這個(gè)法師的？”林達(dá)問(wèn),。 “我一個(gè)朋友來(lái)大陸見(jiàn)過(guò)明浩法師,，深得他指點(diǎn)！ ” Grace 說(shuō),。林達(dá)和 Grace 今天聊得非常開心，感覺(jué)收獲頗豐,。兩人邊吃邊聊,，一瓶軒尼詩(shī) XO 慢慢的也見(jiàn)了底， Grace 拿出銀行卡結(jié)了帳,，侍者小妹甜甜的笑著走了,。酒后的 Grace 臉色紅潤(rùn)，更加迷人了,，看的林達(dá)心如鹿撞,，慢慢的也有了幾分酒意。林達(dá)送 Grace 到了酒店電梯口,。 “林達(dá),，你明天 9 點(diǎn)過(guò)來(lái)，我還在大堂等你,！” Grace 沖林達(dá)嫣然一笑,。 “好的， Grace ,，你早點(diǎn)休息,！”林達(dá)心里說(shuō)，怎么不請(qǐng)我上去坐坐,，你知道我心里多么的期待嗎,？電梯門咣的一聲關(guān)了,，林達(dá)看著電梯不斷閃爍的向上的數(shù)字，心里悵然若失 …… 來(lái)到了海天大酒店大堂,，林達(dá)忽然感到內(nèi)急,，剛才光顧聽美女總監(jiān)傳經(jīng)送寶了。來(lái)到了衛(wèi)生間,，林達(dá)心說(shuō),，這泡尿真不舍得撒，你知道里邊含有多少 XO 嗎,？相當(dāng)于我近兩個(gè)月的薪資,，完全可以供山區(qū)的一個(gè)失學(xué)兒童讀完六年制小學(xué)。最后,，林達(dá)只有惋惜的看著成百上千元的鈔票化成泡泡從景德鎮(zhèn)產(chǎn)的便器里沖走 …… 回到了住處,，林達(dá)躺在床上難以入睡，回味著和 Grace 今晚的每一個(gè)片段和場(chǎng)景,，心里甜甜的,。忽然，隔壁的戰(zhàn)斗開始了,，傳來(lái)了老鄉(xiāng)小趙和女友丁紅梅刀槍碰撞的聲音,。更加刺激了林達(dá)，他好久沒(méi)碰女人了,，昨晚和楊蕾也是功虧一簣,，因?yàn)樗依飦?lái)親戚了（大姨媽—例假）。楊蕾和 Grace 的音容笑貌在林達(dá)面前交替出現(xiàn) ……; 518 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不要在非主流市場(chǎng)開品牌廚柜大賣場(chǎng): 熱度 1 劉學(xué)旦 2013-1-31 10:24; 布局當(dāng)中來(lái)自于建材市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)由于很難掌控,，經(jīng)銷商反倒會(huì)給予高度的警惕,，通過(guò)各種手段來(lái)規(guī)避。比較而言,，經(jīng)銷商更容易在成熟建材市場(chǎng)的店面規(guī)劃環(huán)節(jié)出問(wèn)題,。與建材市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)不同，店面規(guī)劃完全由經(jīng)銷商主導(dǎo),。一旦出現(xiàn)失誤就會(huì)鑄成大錯(cuò),，經(jīng)銷商根本怨不得別人，有苦難言,。幾年前,，華中的一個(gè)中心城市，經(jīng)銷商接手市場(chǎng)后在一年當(dāng)中建了四個(gè)店,，結(jié)果是一個(gè)旗艦店偏離主渠道,、兩個(gè)較大的窗口店建在非主流市場(chǎng)、一個(gè)較小的窗口店建在低端市場(chǎng)�,？偣菜膫€(gè)店,，花了不少錢，但核心主渠道卻一個(gè)店也沒(méi)有,。經(jīng)銷商是店店不掙錢,，店越大虧得越多，也是越做越急,。老板特意邀我為他“診脈”,。走訪市場(chǎng)后，我開出的“處方”就是：先關(guān)掉三個(gè)店,，包括旗艦店,，同時(shí)到主流賣場(chǎng)重新再建店！這是從業(yè)以來(lái)我“下手最重的一次”,。如果經(jīng)銷商繼續(xù)拖下去會(huì)因“失血過(guò)多”而倒下,，長(zhǎng)痛不如短痛，必須盡快止血,！這個(gè)經(jīng)銷商算是不幸中的萬(wàn)幸了,，現(xiàn)在那個(gè)市場(chǎng)的布局和經(jīng)營(yíng)情況已經(jīng)得到很大的改觀。　　非主流市場(chǎng),，往往是那些地段不行,，或者經(jīng)營(yíng)手段單一，與主流市場(chǎng)有差距的市場(chǎng),。在主流市場(chǎng)沒(méi)有店或者只有一個(gè)小窗口店,，就到非主流市場(chǎng)開一個(gè)大店，租金固然便宜,，但一次性裝修、樣品費(fèi)用并不低,。一旦開一個(gè)大店,，勢(shì)必將團(tuán)隊(duì)及活動(dòng)全部拉到那里，但它整個(gè)市場(chǎng)的氛圍和資源就不充足,。到頭來(lái)團(tuán)隊(duì)士氣低落,，活動(dòng)則是費(fèi)力不討好。如果有資金,，寧可將主流市場(chǎng)的店擴(kuò)大或者多開一個(gè)店，也不要舍本求末地到非主流市場(chǎng)下功夫。　　在非主流市場(chǎng)開品牌廚柜大賣場(chǎng),，這可算是開店的一大禁忌,！望各位即將或者有意非主流市場(chǎng)開品牌廚柜賣場(chǎng)的同仁好好斟酌。; 個(gè)人分類: 櫥柜營(yíng)銷|526 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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