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大客戶業(yè)務(wù)的畫布與功夫: 葉敦明 2016-4-8 12:56; 看客戶,，好比看油畫,。近處看筆觸，了解客戶動(dòng)態(tài),、心態(tài)和姿態(tài),；遠(yuǎn)處看全貌，揣摩畫家的心思,、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想,。做業(yè)務(wù)的，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié),，與客戶的關(guān)系,，也經(jīng)常會(huì)被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右,，這些細(xì)節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水,，就能養(yǎng)魚（培育客戶）,，成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動(dòng)了）,。可是細(xì)節(jié)看多了,，就會(huì)陷入其中�,？蛻絷P(guān)系的畫面,，沒有了焦點(diǎn)，就會(huì)迷走在一個(gè)個(gè)互不搭嘎的筆觸叢林中,。大客戶營(yíng)銷人員,，拿起一張空白的畫布，整理一下客戶信息和關(guān)系交往,，以最終目標(biāo)來構(gòu)思畫面,，用已取得的進(jìn)展，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處,，畫吧,，抽象的業(yè)務(wù)進(jìn)展與客戶關(guān)系進(jìn)程，都畫在一張畫布上,。對(duì)自己是一次長(zhǎng)進(jìn),，對(duì)上司是一次好的溝通和回報(bào),，對(duì)團(tuán)隊(duì)而言,，就有了一張作戰(zhàn)地圖。 1 ,、一張客戶畫布,，從四個(gè)緯度洞察客戶價(jià)值 1 ）客戶是誰(shuí)？讓客戶活起來,，你能傾聽到他內(nèi)心的絲微心聲,，你能捕捉到他一瞬間的需求變化，服務(wù)活生生的客戶,，才能收獲沉甸甸的業(yè)績(jī),。需求特征，盈利分析,，客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài),，客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)，這四個(gè)因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來,。認(rèn)識(shí)客戶,，與認(rèn)識(shí)自己一樣難,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時(shí)，還能看出客戶的個(gè)性,，或者差異性,，可接觸久了，自己的思維就會(huì)被客戶給帶進(jìn)去,，然后呢,？就覺得一切都是那么的熟悉，也就無從發(fā)現(xiàn)新意,，或者給出具有獨(dú)創(chuàng)性的解決方案,。于是，跟著客戶轉(zhuǎn),，做一個(gè)簡(jiǎn)單的傳話員,。迷失了判斷力，就無從知道“客戶是誰(shuí)”,，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時(shí),，也就失去了指揮員的資格了。 2 ）客戶咋樣,？如何看待客戶,，如何判斷客戶是不是自己的菜呢？可從“認(rèn)知特征,，核心競(jìng)爭(zhēng)力,，行業(yè)口碑，管理風(fēng)格”這四個(gè)角度,，加以分析和判斷,。 3 ）客戶要啥？什么都想要的客戶,，不是好客戶,。懂得自己首要需求，并選擇匹配的供應(yīng)商,，這才是好客戶,。從產(chǎn)品偏好、決策偏好,、客戶增值,、價(jià)值鏈等四個(gè)方面，可以判斷客戶需求的里里外外,。 4 ）客戶反饋,？做的那么多，客戶到底感覺如何,？這就得看客戶反饋了,�,？蛻舻臐M意度，比你的自我評(píng)價(jià)要差一些,。找到偏差的原因,，主動(dòng)提高自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客戶的正面反饋就會(huì)積少成多,，進(jìn)而形成對(duì)你的正面印象和評(píng)價(jià),。 2 、大客戶營(yíng)銷經(jīng)理,，還需要煉就三個(gè)獨(dú)特功夫 1 ）懂得客戶要什么,，這需要敏銳的洞察力，同時(shí),，還知道公司要什么,，這就更需要對(duì)客戶業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。 2 ）知道給予客戶什么,，與客戶深度溝通后,，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案，感染力強(qiáng),。解決方案,，理性與感性交集的一種默契，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議您：首先,，在理性層面上,，達(dá)到深度把握客戶需求，并能簡(jiǎn)要闡述清楚,，客戶的主要疑問和所想,，都能得到合適的滿足；其次,，你的溝通與呈現(xiàn)方式,，還能緊扣客戶心緒,，卡準(zhǔn)客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏,，給出的東西正是別人想要的，自己的思路巧妙地變成了他人的要求,，這是一步高棋,；最后，你對(duì)客戶不同意見的處理,，體現(xiàn)出你引導(dǎo)和疏通的業(yè)務(wù)功夫,，這對(duì)客戶來說，也是他們佩服你形式為人的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。 3 ）能體會(huì)客戶的應(yīng)用感知與感受,，這對(duì)后續(xù)的銷售至關(guān)重要,。煉就了這樣三門功夫，就能在業(yè)務(wù)和管理上,，贏得自己的立身之本,。那么，這三個(gè)獨(dú)特功夫,，先天擁有還是后天訓(xùn)練出來的呢,？思成動(dòng)力的銷售總經(jīng)理趙大寬，仔細(xì)盤點(diǎn)了手下的 40 多好兵,，認(rèn)為后天訓(xùn)練必先天素質(zhì)更為重要,。訓(xùn)練是綜合的，包括跟對(duì)人,、壓擔(dān)子,、給資源、多打氣,、常復(fù)盤,。對(duì)大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目型銷售和工業(yè)品營(yíng)銷的更多關(guān)注,，請(qǐng)加微信公號(hào)“工業(yè)品營(yíng)銷教練”（ b2bmarketing ）,，或加工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn) QQ ： 3077610256; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|833 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

自主高端品牌的根基與機(jī)會(huì): 葉敦明 2016-3-25 12:09; 1 、自主高端品牌缺少堅(jiān)實(shí)根基自主高端品牌,，代表了國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的心聲,。客觀上,，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端,，希望能出人頭地；主觀上,，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求和資源結(jié)構(gòu),，都在升級(jí)，逼著有作為的企業(yè),，主動(dòng)尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展,。這里面，有一個(gè)問題,，我們得先思考一下,。自主高端品牌，好比金字塔的塔尖,，它必須有一個(gè)開闊,、堅(jiān)實(shí)的塔基，也就是我們顯得有數(shù)百個(gè)能打開市場(chǎng)的品牌群體,。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，我們的企業(yè)表現(xiàn)的還不錯(cuò),，在汽車、手機(jī),、服裝,、建材等行業(yè)，還有越來越好的趨勢(shì),，算是一個(gè)不小的安慰,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQyMjExMDMwOA==.html?from=y1.7-2 可在國(guó)際市場(chǎng)，我們還剛剛從 OEM 產(chǎn)品出口,，轉(zhuǎn)型到品牌產(chǎn)品出口,，我們的國(guó)際品牌處在稚嫩的狀態(tài)。葉敦明覺得,，像中國(guó)這么個(gè)“被動(dòng)國(guó)家化”的市場(chǎng),，也再讓不少企業(yè)覺得可以躲在一隅獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，眼睛里看到的是全世界,，手中的活兒還停留在閉門造車,，這樣的反差，其實(shí)不斷再給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者帶來失落和失重,，在方向和方法上產(chǎn)生一種急功近利的心態(tài),，希望一個(gè)動(dòng)作就能改變自己的命運(yùn)，希望一個(gè)方法就能讓企業(yè)戰(zhàn)略得以釋放,。塔基不夠大,、不夠牢固，就會(huì)導(dǎo)致中高檔品牌的稀少,，只有華為,、聯(lián)想、高鐵等為數(shù)不多的品牌,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)花開兩只,，交相輝映。其他大多數(shù)中高端品牌,，還依賴中國(guó)特色市場(chǎng)的機(jī)遇,，國(guó)際市場(chǎng)鮮有表現(xiàn)，比如電信,、金融,、能源等中國(guó)支柱型行業(yè)和企業(yè),。塔基不穩(wěn),、塔腰不挺，那自主高端品牌的興起,，就會(huì)需要一些時(shí)日,，貿(mào)然間拔高或催肥,，就有可能堆出幾個(gè)曇花一現(xiàn)的品牌。打造自主高端品牌,，既然費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,，而且成功率還不高，那可不可以直接收購(gòu)國(guó)際品牌呢,？ TCL 收購(gòu)湯姆遜,，這是遠(yuǎn)的；三一重工收購(gòu)普茨邁斯特,，這是近的,。企業(yè)文化，一直困擾著國(guó)內(nèi)企業(yè)去整合被收購(gòu)的國(guó)外企業(yè),，吃下去之后,，消化困難，反倒傷了腸胃,，整個(gè)企業(yè)都會(huì)受到牽連,。干大事，除了大決心,，還需要堅(jiān)定與一致的行動(dòng),。好多事情，喊得越兇,，恰恰證明缺的越厲害,。持續(xù)改進(jìn)品質(zhì)、工藝和性能,，從心底敬畏客戶,、遵守承諾與誠(chéng)信，自主品牌才有家人與外人認(rèn)同的可能,，高端品牌的夢(mèng)想,，不至于成為幻想。 2 ,、自主高端品牌有六個(gè)促進(jìn)因素 1 ）消費(fèi)能力整體增強(qiáng)的大市場(chǎng) ,。大品牌要有大市場(chǎng)的大縱深，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總量,、質(zhì)量都在不斷提升,，這可是自主高端品牌的大有作為的后院。美國(guó),、德國(guó),、日本，這些國(guó)家之所以能出現(xiàn)那么多自主高端品牌，跟這個(gè)因素密切相關(guān),。當(dāng)人,，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明也看到，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早就不是自主品牌的自留地,，目前還能靠著對(duì)本土市場(chǎng)的深刻理解,、本地資源的快速整合來打個(gè)時(shí)空差，未來呢,，卻必須在品質(zhì),、設(shè)計(jì)、價(jià)值觀,、創(chuàng)新能力上,，硬碰硬地面對(duì)業(yè)已完成本土化的國(guó)際品牌，這一天,，早做準(zhǔn)備就多一份生存下去的機(jī)率,。 2 ）電子商務(wù)帶來的流通領(lǐng)域大洗牌。電商渠道,，利用社交群的口碑效應(yīng),，可在特定人群中培育一個(gè)自主高端品牌（比如某個(gè)服裝品牌，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人穿著它多次展現(xiàn)在國(guó)際場(chǎng)合,，贏來國(guó)人一片叫好聲,，這個(gè)牌子一下子成為金領(lǐng)的至愛）。當(dāng)然最為經(jīng)典的還算是阿芙精油,、雕爺牛腩,，他們成長(zhǎng)的速度與量級(jí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷與零售品牌想都不敢想,。 3 ）不同于國(guó)際主流市場(chǎng)的消費(fèi)文化 ,。好面子、講排場(chǎng),、愛攀比,，這些中國(guó)特色消費(fèi)心理，早就被國(guó)際奢侈品牌給吃透了,，也給利用夠了,，而我們的自主高端品牌因?yàn)椴皇車?guó)人待見，只好勉強(qiáng)地喝了幾口湯,。觀致汽車,，在品牌定位上有想法，瞄準(zhǔn)有品位的年輕群體,，可他們?cè)谄放苾?nèi)涵,、出身上，考慮的不夠周全，沒有吊起國(guó)人的胃口,，單靠著產(chǎn)品本身就像破局,，太輕看國(guó)人的品牌固執(zhí) — 有來頭,、有故事,、有炫耀、有講法,、有神秘的品牌,，才足以承載他們無盡的渴求。 4 ）區(qū)域之間的差異 ,。中西部與沿海,、南方與北方、城市與農(nóng)村的差距,，盡管在縮小,，相差還是不小�,？蓚鹘y(tǒng)的做法 — 發(fā)達(dá)區(qū)域淘汰的東西,，改頭換面丟給欠發(fā)達(dá)區(qū)域，不靈了,，因?yàn)樾畔⑾鄬?duì)透明了,。不妨學(xué)學(xué)肯德基，他們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)折騰出的芙蓉蛋湯,、老北京雞肉卷,、蓋澆飯，正正好抓住了我們的胃口,。在國(guó)際市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)方面,，這可是教科書般經(jīng)典之作呀。我們自主高端品牌,，能不能抓住國(guó)內(nèi)特定人群,、特定區(qū)域的特別需求，搶在國(guó)際品牌發(fā)力之前,，率先打下一片江山,？還有，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng),，能不能多抬頭看看路,，別老是心急火燎地忙著低價(jià)銷售呢？ 5 ）特有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ,。關(guān)系營(yíng)銷,，這個(gè)詞本來算作中性，可在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，很難不被當(dāng)做 — 賄賂,、灰色與腐敗,。可換個(gè)角度,，我們的企業(yè)如何與客戶構(gòu)建相互成就的關(guān)系呢,？最近較熱的眾籌營(yíng)銷，就是把人與人的信任延展到產(chǎn)品開發(fā)與預(yù)售上,，這是可貴的正向關(guān)系營(yíng)銷,。而且，我們的產(chǎn)學(xué)研,、上游供應(yīng)商與下游客戶,、廠家與商家、電商平臺(tái)與物流服務(wù),，都正在構(gòu)建全新的合作關(guān)系,，從信息分享，到戰(zhàn)略協(xié)同,，以及資本紐帶,，昔日的關(guān)系淤泥中，一簇簇荷花相繼綻放,。 6 ）政府倡導(dǎo)的自主品牌戰(zhàn)略,。德國(guó)、日本,、韓國(guó),、新加坡等國(guó)家，都花了大力氣推出各自的自主高端品牌,，我們的李總理,，也在能源、高鐵等行業(yè),，富有成效地推出自主高端品牌,。政治開道，經(jīng)濟(jì)唱戲,，品牌做主角,，都在給自主品牌走向高端，提供了空間,、可能和資源,，國(guó)內(nèi)企業(yè)有搞頭！更多關(guān)注,，請(qǐng)加“工業(yè)品營(yíng)銷教練“微信公號(hào)： b2bmarketing; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|712 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌深度的江,、湖,、海: 熱度 2 葉敦明 2016-3-8 16:20; 品牌，在于客戶的認(rèn)同,，在于客戶心智份額占有的多少,。可人心似海深,，沒有做到位的品牌,，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風(fēng)向而擺動(dòng),，失去了對(duì)目標(biāo)追求的能力,。欣喜的是,，我們有了一些縱橫于國(guó)內(nèi)江河的國(guó)內(nèi)品牌,；略感傷心的是，品牌的國(guó)際大海洋中,，少有國(guó)內(nèi)品牌的身影,。也許，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價(jià)產(chǎn)品和可貴的資源之外,，我們還能輸出什么呢,？葉敦明認(rèn)為：文化、價(jià)值觀,，這個(gè)看似很懸的東西,，恰恰是國(guó)際品牌得以遠(yuǎn)航的季風(fēng)或洋流。沒有這些,，所謂的性價(jià)比,、生活方式或者情懷，也都只能在內(nèi)河,、內(nèi)湖里小試身手一下而已,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQxOTk3NDMxNg==.html?from=y1.7-1.2 1 、國(guó)內(nèi)品牌,，只是一個(gè)相對(duì)的范圍而已,。很難說一個(gè)品牌只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別想我們這樣外貿(mào)依賴性國(guó)度,。這里,，也就指國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位而已。國(guó)內(nèi)品牌,，不等于本土品牌,，一些外來的品牌，在國(guó)內(nèi)做的風(fēng)生水起,，比土生土長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)品牌強(qiáng)多了,。根據(jù)波特的鉆石理論,，一個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，其生命力就越強(qiáng),，在國(guó)內(nèi)也許活得不咋地,，可到了國(guó)外立馬鮮活起來，比如汽車領(lǐng)域的鈴木,、馬自達(dá),。這么看，國(guó)內(nèi)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),，還真能締造一批國(guó)家化品牌,，比如手機(jī)行業(yè)的華為、小米,、魅族等,。也許，等到國(guó)際品牌也深耕小型 SUV 領(lǐng)域之際,，國(guó)內(nèi)汽車品牌就會(huì)被逼到二選一的死角：枯萎或茂盛,。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，目前困守于一隅的國(guó)內(nèi)品牌,，必須主動(dòng)出擊,，否則真的會(huì)被一步步逼到無法轉(zhuǎn)身的死角，那時(shí)再抖擻精神,，恐怕為時(shí)已晚,。 2 、國(guó)際品牌,，離不開歐美日這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng),。這是一個(gè)令我們傷心無比的詞，為何,？ INTERBRAND 發(fā)布的 2015 年全球 100 品牌強(qiáng),，中國(guó)只有華為（第 88 位）、聯(lián)想（剛好在第 100 位）在內(nèi),。前 10 位品牌,，有 8 個(gè)在美國(guó)，豐田排第 6 ,、三星排第 7 ,。為什么龐大無比的電信、移動(dòng),、銀行,、電力等國(guó)企沒有進(jìn)入這個(gè)榜單呢？工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為,，品牌的價(jià)值,，不僅在于它的產(chǎn)出或利潤(rùn),，更在于它對(duì)一個(gè)國(guó)家、一個(gè)行業(yè)信念的詮釋,，華為和聯(lián)想雖然沒有老大哥的規(guī)模,，卻有著它們無法做到的創(chuàng)新、拼搏與服務(wù),。我們出口的產(chǎn)品那么多,，可都是 OEM 或廉價(jià)品牌在硬撐著。沒有利潤(rùn)的企業(yè),，是不負(fù)責(zé)任的企業(yè),；沒有利潤(rùn)的品牌，也是顧客不在乎,、不尊重的品牌,。像一個(gè)不好兒女喜歡的父母一樣，付出那么多,，就是得不到應(yīng)有的回報(bào),。品牌的技術(shù)含量,、歷史沉淀和經(jīng)營(yíng)能力,，我們看得見的弱項(xiàng)，可以逐步改進(jìn),，直到叫那些看不起我們的人服為止,。而價(jià)值觀、文化的認(rèn)同,，如同彈簧,，你硬去壓它，反彈力則更強(qiáng),。產(chǎn)品背后的價(jià)值創(chuàng)造者,，你的動(dòng)機(jī)與主張，要贏得國(guó)際客戶的青睞,，拿你當(dāng)成自己人,，這才是一個(gè)成功國(guó)際品牌的本錢。也別灰心,，德國(guó),、日本、韓國(guó)都曾經(jīng)歷過被他國(guó)看不起的歲月,，可他們?cè)谌蚧邪l(fā),、戰(zhàn)略布局、品牌塑造以及產(chǎn)品品質(zhì)上,，交出了一張張漂亮的答卷,，如今,，也席卷了全球 100 強(qiáng)品牌的好幾十席。 3 ,、 B2C2B 品牌,，一種情懷背后的商業(yè)思維。是呀,，這個(gè)有點(diǎn)費(fèi)解,。像西門子、博世這些 B2B 品牌（企業(yè)對(duì)企業(yè),、機(jī)構(gòu)和政府）,，都有 B2C 情節(jié)，就是要讓品牌進(jìn)入到公眾生活中,。盡管冰箱,、熱水器不賺錢，西門子也苦苦經(jīng)營(yíng)了那么多年,，圖的就是公眾品牌的紅利,。博世這個(gè)電子強(qiáng)勢(shì)品牌，也沒忘了在生活電器上撒種,。做的最成功的,，估計(jì)要算飛利浦了，它在汽車,、舞臺(tái),、醫(yī)療等專業(yè)照明領(lǐng)域，遠(yuǎn)超過技術(shù)實(shí)力更強(qiáng)的歐司朗,，憑的就是他們 B2C 品牌的家喻戶曉,。而從西門子分出來的歐司朗，產(chǎn)品和技術(shù)強(qiáng),，可知名度低,，就連專業(yè)人士也對(duì)這個(gè)品牌認(rèn)知模糊，更別說 B2C 品牌了,，幾乎無人知曉,。華為，通訊領(lǐng)域的 B2B 品牌霸主,，一竿子插到 B2C 手機(jī)市場(chǎng),，靠著華為、榮耀的雙品牌,，成就國(guó)內(nèi) B2C 領(lǐng)軍品牌,，這更讓那些心懷 B2C 品牌情節(jié)的 B2B 老板們心潮澎湃。 B2B 屬于上游市場(chǎng),， B2C 屬于下游市場(chǎng),，上下游的協(xié)同效應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,，價(jià)值不可小視。豐田在發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱等核心部件上的優(yōu)勢(shì),，毫無保留地體現(xiàn)在整車競(jìng)爭(zhēng)力上，就連與他較勁的大眾汽車,，也無法望其項(xiàng)背,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1428 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌寬度的自然生長(zhǎng): 葉敦明 2016-1-28 10:18; 品牌寬度，也就是品牌的覆蓋面,。從經(jīng)濟(jì)的角度看,，高覆蓋會(huì)帶來低成本與高收益；可從品牌管理角度看,，這樣風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就會(huì)增加很多,，一個(gè)子品牌的問題，會(huì) 擴(kuò)散到其他品牌,，小事故,，卻帶來大傷害。品牌的寬度,，分為三個(gè)層級(jí)：個(gè)體品牌,、家族品牌與公司品牌。這好比從一棵樹,，到一片樹林,，再到大森林，一個(gè)品牌的造富與造富能力,，也呈現(xiàn)遞增效應(yīng)。（點(diǎn)擊 http://ke.qq.com/course/107322#term_id=100113771 ,，欣賞與指正葉敦明的《打造領(lǐng)軍品牌的十戰(zhàn)法》微課程） 1 ,、個(gè)體品牌，通常也是產(chǎn)品品牌 ,。自主品牌,，從一個(gè)產(chǎn)品開始突破，攻強(qiáng)勢(shì)品牌的側(cè)翼,，占據(jù)自己的根據(jù)地,，成活的可能性較大。想想看,，偌大的豐田汽車,，也只是從 1973 年石油危機(jī)之后，借助省油的小型轎車,，開始贏得美國(guó)顧客的關(guān)注,，進(jìn)而發(fā)展到今天的世界第一價(jià)值品牌,。強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，個(gè)體品牌成長(zhǎng)的爆點(diǎn),。這時(shí)候,，也別急著高興，要在個(gè)體品牌完全野蠻生長(zhǎng)之前,，做一個(gè)小小的規(guī)劃,。葉敦明覺得：這個(gè)如同孩子的成長(zhǎng)，你千辛萬苦地替孩子謀劃未來,，未必能得逞,，而且，孩子未必能認(rèn)同,�,？梢稽c(diǎn)規(guī)劃都沒有，腳踩西瓜皮地游走,，也會(huì)迷失在各種選擇與無奈的漩渦中,。長(zhǎng)安汽車，多年來只靠著為福特和馬自達(dá)代工,，自己的產(chǎn)品品牌始終停留在面包車上,。這幾年，借助 CS75 這一個(gè)產(chǎn)品,，就取得年銷 20 多萬輛的佳績(jī),。同樣， S3 ,，也帶給了默默無聞的江淮汽車莫大的欣喜,，單月銷量逼近 2 萬臺(tái)，不經(jīng)意間在弱勢(shì)汽車的土壤中,，長(zhǎng)出了一顆參天大樹,。汽車行業(yè)在羨慕長(zhǎng)安和江汽之余，也不由得為他們后續(xù)的產(chǎn)品捏一把汗,。當(dāng) SUV 風(fēng)速減弱,，或者合資 SUV 車型價(jià)格進(jìn)入合理區(qū)域時(shí)，這兩個(gè)品牌,，會(huì)不會(huì)落入到奇瑞今天的疲軟局面呢,？ 2 、家族品牌 ,，美國(guó)的政界,，出現(xiàn)過洛克菲勒、肯尼迪、布什等家族品牌,，大樹底下好乘涼,，一個(gè)閃亮的家族品牌，庇蔭眾多個(gè)體品牌的成功,。海爾在白色家電領(lǐng)域,，一度建立了家族品牌，冰箱,、空調(diào),、洗衣機(jī)這三大家族品牌，縱橫國(guó)內(nèi)市場(chǎng)十多年,。然而,，美的、格力后來居上,，把海爾這個(gè)老大硬生生地拉下馬,。如今，海爾二次創(chuàng)業(yè),，謀求定制化 + 電商的品牌新生,。葉敦明認(rèn)為，海爾的不懈努力與追求,，也告訴我們一個(gè)最基本的企業(yè)經(jīng)營(yíng)真相 — 弱小的企業(yè),，就必須搶在機(jī)會(huì)出現(xiàn)之前，否則,，大企業(yè)憑借品牌,、市場(chǎng)和資本，一下子就會(huì)以壓倒之勢(shì)吞噬你好不容易創(chuàng)下的局面,。家族品牌的根基,，比個(gè)體品牌牢固一些，可也面臨洗牌的危機(jī),。就拿海爾來說,，白色家電的血拼只是危機(jī)的外在表現(xiàn)，內(nèi)在的原因,，就是家電企業(yè)無法創(chuàng)新，智能家電一直空喊口號(hào),，家裝渠道裸價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，一度締造現(xiàn)代生活的高貴氣質(zhì)，終究落入到蘿卜白菜的境地,。富不過三代,，家族品牌若是不能引領(lǐng)行業(yè)，風(fēng)光幾年之后也歸于沉寂。家族品牌看似強(qiáng)大,，其實(shí)有一個(gè)限制區(qū)域：消費(fèi)者只認(rèn)同一個(gè)企業(yè)的某些產(chǎn)品,，或者某幾類產(chǎn)品，并不認(rèn)同這個(gè)企業(yè)的所有產(chǎn)品,。如此,，家族品牌頂多像體育場(chǎng)的夜燈，場(chǎng)內(nèi)的球員和觀眾,，如同白晝般明亮,，但它照亮的面積還是有限。場(chǎng)外的人,，也就是不認(rèn)同這幾個(gè)品類品牌或行業(yè)品牌的客戶,，就會(huì)視而不見它的存在。 3 ,、公司品牌,，可不是公司名稱那么簡(jiǎn)單。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确�,，美�?guó)就是一個(gè)超級(jí)公司品牌,，一個(gè)美國(guó)公民，若是在國(guó)外被欺負(fù),，那全球的媒體就會(huì)立即活躍起來,，美國(guó)政府的各種力量很快就會(huì)到達(dá)出事地點(diǎn)。在國(guó)內(nèi),，一個(gè)美國(guó)公民也許不住地批評(píng)美國(guó)這個(gè)國(guó)家品牌,，可一旦出了國(guó)，才發(fā)現(xiàn)自己原來可以免費(fèi)享用這個(gè)么超級(jí)大品牌,，個(gè)人價(jià)值瞬間膨脹,。 GE 通用電氣，一個(gè)龐大的公司品牌,，在多個(gè)領(lǐng)域獲得成功,。 ABB 、西門子,，工程電氣領(lǐng)域的巨頭,。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為：相對(duì)而言， GE 的公司品牌含金量,，要比 ABB 和西門子高多了 — 一來因?yàn)樗母采w度更廣,，二來它的知名度更高，三來它的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)滲透度高,。縱觀國(guó)內(nèi)企業(yè),，鮮有到達(dá)公司品牌的，銀行、保險(xiǎn),、石油,、電信，這些個(gè)耳熟能詳?shù)钠放�,，充其量活在自家后院里,，無法在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中一展身手。就連阿里巴巴,、騰訊,、百度這樣的互聯(lián)網(wǎng)品牌，也只在零售,、交際和信息領(lǐng)域中稱霸,，無法成為國(guó)民品牌。比如說,，阿里巴巴若出品高端手機(jī),，你會(huì)購(gòu)買？同樣,，騰訊做衣服,、百度做蛋糕，他們有多大可能才成為品牌領(lǐng)頭羊呢,？（點(diǎn)擊 http://ke.qq.com/course/107322#term_id=100113771 ,，欣賞工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明的《打造領(lǐng)軍品牌的十戰(zhàn)法》微課程）; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|743 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

有了大客戶，業(yè)務(wù)靠得�,�,？: 葉敦明 2016-1-4 09:40; 富人比窮人更省錢？當(dāng)我第一次看到這篇文章時(shí),，挺吃驚的,，覺得是不是寫反了？等看明白之后,，才知道的確如此,。同樣一份時(shí)間、資金投進(jìn)去,，產(chǎn)出的結(jié)果大不一樣,。富人，特別是白手起家的富人,，會(huì)用錢,，所以才賺到錢。大客戶業(yè)務(wù)也是如此,。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè)，一個(gè)不大的業(yè)務(wù)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一年的銷售額和利潤(rùn)產(chǎn)出,，能頂?shù)蒙弦粋€(gè)中小企業(yè)的全部業(yè)務(wù)量,，令人羨慕�,？稍跊]有拿到這個(gè)大客戶之前,，這家企業(yè)肯定付出了很多，也錯(cuò)失了不少目標(biāo)客戶,，最后才贏得這幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的大客戶,。正因?yàn)榍捌谕度氲娘L(fēng)險(xiǎn)大，成功無法預(yù)料,，不少企業(yè)總是糾結(jié)在零散而眾多的小客戶,，與少數(shù)優(yōu)質(zhì)的大客戶之間，結(jié)果呢,？葉敦明總結(jié)了這么五點(diǎn),，請(qǐng)你年多指正。 1 ）沒有大客戶,，業(yè)務(wù)不穩(wěn)固,，增長(zhǎng)乏力； 2 ）沒有標(biāo)桿客戶,，業(yè)務(wù)難開展,，團(tuán)隊(duì)凝聚力差。您也許注意到一個(gè)現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí),，有競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè),，增速未必能高過有活力的小企業(yè)。而進(jìn)入到經(jīng)濟(jì)下行通道時(shí),，有競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè),，還能通過各種辦法，保持平均的增速,，而那些善于借勢(shì)的小快靈企業(yè),，大部分現(xiàn)在沙灘上，進(jìn)退由不得自己啦,。還有,，一個(gè)還不錯(cuò)的中小企業(yè)，一直局限在為數(shù)不多的行業(yè)中,，靠著產(chǎn)品與服務(wù),，也贏得了一定的影響力�,？梢坏┻x擇進(jìn)入一個(gè)新行業(yè),，原先辛苦攢下的口碑,，一丁點(diǎn)都用不上，必須從零開始,。這時(shí)候,，才意識(shí)到行業(yè)標(biāo)桿客戶的“經(jīng)濟(jì)性” — 登高一呼的效應(yīng)，拿下大客戶這一座或幾座山頭,，行業(yè)內(nèi)其他客戶就不會(huì)拒絕跟您談業(yè)務(wù)了,，因?yàn)椋漠a(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)能力與經(jīng)營(yíng)實(shí)力,，早已被牛人考驗(yàn)過，而且過關(guān)了,。有一定的資源儲(chǔ)備,，也有相當(dāng)?shù)臎Q心，大客戶經(jīng)理就能閑庭興步嗎,？難說,。因?yàn)橛羞@兩個(gè)問題的存在： 3 ）大客戶業(yè)務(wù)的策略與執(zhí)行不合拍，好的設(shè)想與政策,，沒有結(jié)果,； 4 ）大客戶靠高層或能人，沒有形成有活力業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，業(yè)務(wù)波動(dòng)大,。最后一點(diǎn)，就是： 5 ）公司業(yè)務(wù)流程與合作機(jī)制,，難以滿足大客戶要求,，總被拖著走。心里想要,，口中談?wù)撝罂蛻魳I(yè)務(wù),，內(nèi)部形式似乎一片大好。大客戶經(jīng)理,，你還是警醒為好,。（想了解更多的工業(yè)品營(yíng)銷內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊一下鏈接,，關(guān)注與分享葉敦明 2016 課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102w7ar.html ）大客戶經(jīng)理,，在一定程度上，是在于其他區(qū)域經(jīng)理?yè)屬Y源,。當(dāng)公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)較為順利時(shí),，公司高層會(huì)傾向于支持大客戶業(yè)務(wù)的搏擊。這時(shí)候,，大客戶經(jīng)理只要全心投入戰(zhàn)斗,，后方的事情自有高層出面打點(diǎn),。可若基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收到?jīng)_擊時(shí)，已經(jīng)在路上,、但尚未結(jié)果子的業(yè)務(wù)開發(fā),，支援就會(huì)立即減少。找高層,，也不能解決問題，此時(shí),，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)保衛(wèi)戰(zhàn)成為全部,。這些已經(jīng)耗費(fèi)掉相當(dāng)多資源的大客戶業(yè)務(wù)，若是耽擱過長(zhǎng),，就會(huì)無疾而終,。到那時(shí)，你再去找資源,、想辦法去救活,，可能性也就小到極致。剩下的,，內(nèi)部的抱怨與斥責(zé)聲,，初戰(zhàn)不利的大客戶經(jīng)理，想要重整旗鼓,，難度可想而知,。大客戶業(yè)務(wù)這塊肥肉，借著眾人之口去咬,，才能啃下來,、嚼的爛。臨淵羨魚,，莫若退而結(jié)網(wǎng),。如何做開大客戶業(yè)務(wù)？工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，與分享這么三點(diǎn),。 1 ）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng)，有規(guī)劃,、有管控,，綱舉目張； 2 ）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng),，撒的有準(zhǔn)頭,、拖的有節(jié)奏，收效顯著,； 3 ）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng),，編織著業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想,，也編織著內(nèi)部人員成長(zhǎng)，以及團(tuán)隊(duì)文化塑造的重托,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|782 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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