標簽: 葉敦明培訓

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大客戶業(yè)務(wù)的畫布與功夫: 葉敦明 2016-4-8 12:56; 看客戶,，好比看油畫,。近處看筆觸,，了解客戶動態(tài),、心態(tài)和姿態(tài),；遠處看全貌,，揣摩畫家的心思,、構(gòu)思和所要表達的思想,。做業(yè)務(wù)的,，都喜歡盡量多捕捉細節(jié),，與客戶的關(guān)系，也經(jīng)常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右,，這些細節(jié)如同水滴,，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶）,，成了一股小溪流,，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動了）。可是細節(jié)看多了,，就會陷入其中,。客戶關(guān)系的畫面,，沒有了焦點,，就會迷走在一個個互不搭嘎的筆觸叢林中。大客戶營銷人員,，拿起一張空白的畫布,，整理一下客戶信息和關(guān)系交往，以最終目標來構(gòu)思畫面,，用已取得的進展,，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處，畫吧,，抽象的業(yè)務(wù)進展與客戶關(guān)系進程,，都畫在一張畫布上。對自己是一次長進,，對上司是一次好的溝通和回報,，對團隊而言，就有了一張作戰(zhàn)地圖,。 1 ,、一張客戶畫布，從四個緯度洞察客戶價值 1 ）客戶是誰,？讓客戶活起來,，你能傾聽到他內(nèi)心的絲微心聲，你能捕捉到他一瞬間的需求變化,，服務(wù)活生生的客戶,，才能收獲沉甸甸的業(yè)績。需求特征,，盈利分析,，客戶經(jīng)營狀態(tài)，客戶行業(yè)結(jié)構(gòu),，這四個因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來,。認識客戶，與認識自己一樣難,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時,，還能看出客戶的個性，或者差異性,，可接觸久了,，自己的思維就會被客戶給帶進去，然后呢,？就覺得一切都是那么的熟悉,，也就無從發(fā)現(xiàn)新意，或者給出具有獨創(chuàng)性的解決方案,。于是,，跟著客戶轉(zhuǎn)，做一個簡單的傳話員,。迷失了判斷力,，就無從知道“客戶是誰”，與內(nèi)部團隊協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時,，也就失去了指揮員的資格了,。 2 ）客戶咋樣？如何看待客戶,，如何判斷客戶是不是自己的菜呢,？可從“認知特征，核心競爭力,，行業(yè)口碑,，管理風格”這四個角度，加以分析和判斷,。 3 ）客戶要啥,？什么都想要的客戶，不是好客戶,。懂得自己首要需求,，并選擇匹配的供應(yīng)商，這才是好客戶,。從產(chǎn)品偏好,、決策偏好、客戶增值,、價值鏈等四個方面,，可以判斷客戶需求的里里外外。 4 ）客戶反饋？做的那么多,，客戶到底感覺如何,？這就得看客戶反饋了�,？蛻舻臐M意度,，比你的自我評價要差一些。找到偏差的原因,，主動提高自己的服務(wù)標準,，客戶的正面反饋就會積少成多，進而形成對你的正面印象和評價,。 2 ,、大客戶營銷經(jīng)理，還需要煉就三個獨特功夫 1 ）懂得客戶要什么,，這需要敏銳的洞察力,，同時，還知道公司要什么,，這就更需要對客戶業(yè)績負責,。 2 ）知道給予客戶什么，與客戶深度溝通后,，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案,，感染力強。解決方案,，理性與感性交集的一種默契,，工業(yè)品營銷教練葉敦明建議您：首先，在理性層面上,，達到深度把握客戶需求,，并能簡要闡述清楚，客戶的主要疑問和所想,，都能得到合適的滿足,；其次，你的溝通與呈現(xiàn)方式,，還能緊扣客戶心緒,，卡準客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏，給出的東西正是別人想要的,，自己的思路巧妙地變成了他人的要求,，這是一步高棋；最后,，你對客戶不同意見的處理,，體現(xiàn)出你引導(dǎo)和疏通的業(yè)務(wù)功夫，這對客戶來說，也是他們佩服你形式為人的一個重要環(huán)節(jié),。 3 ）能體會客戶的應(yīng)用感知與感受,，這對后續(xù)的銷售至關(guān)重要。煉就了這樣三門功夫,，就能在業(yè)務(wù)和管理上,，贏得自己的立身之本,。那么,，這三個獨特功夫，先天擁有還是后天訓練出來的呢,？思成動力的銷售總經(jīng)理趙大寬,，仔細盤點了手下的 40 多好兵，認為后天訓練必先天素質(zhì)更為重要,。訓練是綜合的,，包括跟對人、壓擔子,、給資源,、多打氣、常復(fù)盤,。對大客戶營銷,、項目型銷售和工業(yè)品營銷的更多關(guān)注，請加微信公號“工業(yè)品營銷教練”（ b2bmarketing ）,，或加工業(yè)品營銷培訓 QQ ： 3077610256; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|930 次閱讀|0 個評論

自主高端品牌的根基與機會: 葉敦明 2016-3-25 12:09; 1 ,、自主高端品牌缺少堅實根基自主高端品牌，代表了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的心聲,�,？陀^上，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端,，希望能出人頭地,；主觀上，國內(nèi)的消費需求和資源結(jié)構(gòu),，都在升級,，逼著有作為的企業(yè)，主動尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展,。這里面,，有一個問題，我們得先思考一下,。自主高端品牌,，好比金字塔的塔尖，它必須有一個開闊,、堅實的塔基,，也就是我們顯得有數(shù)百個能打開市場的品牌群體。在國內(nèi)市場,，我們的企業(yè)表現(xiàn)的還不錯,，在汽車、手機,、服裝,、建材等行業(yè)，還有越來越好的趨勢,，算是一個不小的安慰,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQyMjExMDMwOA==.html?from=y1.7-2 可在國際市場，我們還剛剛從 OEM 產(chǎn)品出口,，轉(zhuǎn)型到品牌產(chǎn)品出口,，我們的國際品牌處在稚嫩的狀態(tài)。葉敦明覺得,，像中國這么個“被動國家化”的市場,，也再讓不少企業(yè)覺得可以躲在一隅獨自經(jīng)營，眼睛里看到的是全世界,，手中的活兒還停留在閉門造車,，這樣的反差，其實不斷再給企業(yè)經(jīng)營者帶來失落和失重,，在方向和方法上產(chǎn)生一種急功近利的心態(tài),，希望一個動作就能改變自己的命運，希望一個方法就能讓企業(yè)戰(zhàn)略得以釋放,。塔基不夠大,、不夠牢固，就會導(dǎo)致中高檔品牌的稀少,，只有華為,、聯(lián)想、高鐵等為數(shù)不多的品牌,，國內(nèi)市場與國際市場花開兩只,，交相輝映。其他大多數(shù)中高端品牌,，還依賴中國特色市場的機遇,，國際市場鮮有表現(xiàn)，比如電信,、金融,、能源等中國支柱型行業(yè)和企業(yè),。塔基不穩(wěn)、塔腰不挺,，那自主高端品牌的興起,，就會需要一些時日，貿(mào)然間拔高或催肥,，就有可能堆出幾個曇花一現(xiàn)的品牌,。打造自主高端品牌，既然費時又費力,，而且成功率還不高,，那可不可以直接收購國際品牌呢？ TCL 收購湯姆遜,，這是遠的,；三一重工收購普茨邁斯特，這是近的,。企業(yè)文化，一直困擾著國內(nèi)企業(yè)去整合被收購的國外企業(yè),，吃下去之后,，消化困難，反倒傷了腸胃,，整個企業(yè)都會受到牽連,。干大事，除了大決心,，還需要堅定與一致的行動,。好多事情,，喊得越兇,，恰恰證明缺的越厲害。持續(xù)改進品質(zhì),、工藝和性能,，從心底敬畏客戶,、遵守承諾與誠信，自主品牌才有家人與外人認同的可能,，高端品牌的夢想,，不至于成為幻想。 2 ,、自主高端品牌有六個促進因素 1 ）消費能力整體增強的大市場 ,。大品牌要有大市場的大縱深，而國內(nèi)市場的總量,、質(zhì)量都在不斷提升,，這可是自主高端品牌的大有作為的后院,。美國、德國,、日本,，這些國家之所以能出現(xiàn)那么多自主高端品牌，跟這個因素密切相關(guān),。當人,，工業(yè)品營銷教練葉敦明也看到，國內(nèi)市場早就不是自主品牌的自留地,，目前還能靠著對本土市場的深刻理解,、本地資源的快速整合來打個時空差，未來呢,，卻必須在品質(zhì),、設(shè)計、價值觀,、創(chuàng)新能力上,，硬碰硬地面對業(yè)已完成本土化的國際品牌，這一天,，早做準備就多一份生存下去的機率,。 2 ）電子商務(wù)帶來的流通領(lǐng)域大洗牌。電商渠道,，利用社交群的口碑效應(yīng),，可在特定人群中培育一個自主高端品牌（比如某個服裝品牌，國家領(lǐng)導(dǎo)人穿著它多次展現(xiàn)在國際場合,，贏來國人一片叫好聲,，這個牌子一下子成為金領(lǐng)的至愛）。當然最為經(jīng)典的還算是阿芙精油,、雕爺牛腩,，他們成長的速度與量級，傳統(tǒng)經(jīng)銷與零售品牌想都不敢想,。 3 ）不同于國際主流市場的消費文化 ,。好面子、講排場,、愛攀比,，這些中國特色消費心理，早就被國際奢侈品牌給吃透了,，也給利用夠了,，而我們的自主高端品牌因為不受國人待見，只好勉強地喝了幾口湯,。觀致汽車,，在品牌定位上有想法,，瞄準有品位的年輕群體，可他們在品牌內(nèi)涵,、出身上,，考慮的不夠周全，沒有吊起國人的胃口,，單靠著產(chǎn)品本身就像破局,，太輕看國人的品牌固執(zhí) — 有來頭、有故事,、有炫耀,、有講法、有神秘的品牌,，才足以承載他們無盡的渴求,。 4 ）區(qū)域之間的差異。中西部與沿海,、南方與北方,、城市與農(nóng)村的差距，盡管在縮小,，相差還是不小,。可傳統(tǒng)的做法 — 發(fā)達區(qū)域淘汰的東西,，改頭換面丟給欠發(fā)達區(qū)域，不靈了,，因為信息相對透明了,。不妨學學肯德基，他們在國內(nèi)市場折騰出的芙蓉蛋湯,、老北京雞肉卷,、蓋澆飯，正正好抓住了我們的胃口,。在國際市場與區(qū)域市場的差異化經(jīng)營方面,，這可是教科書般經(jīng)典之作呀。我們自主高端品牌,，能不能抓住國內(nèi)特定人群,、特定區(qū)域的特別需求，搶在國際品牌發(fā)力之前,，率先打下一片江山,？還有，面對國際市場,，能不能多抬頭看看路,，別老是心急火燎地忙著低價銷售呢,？ 5 ）特有的商業(yè)經(jīng)營環(huán)境。關(guān)系營銷,，這個詞本來算作中性,，可在國內(nèi)市場，很難不被當做 — 賄賂,、灰色與腐敗,。可換個角度,，我們的企業(yè)如何與客戶構(gòu)建相互成就的關(guān)系呢,？最近較熱的眾籌營銷，就是把人與人的信任延展到產(chǎn)品開發(fā)與預(yù)售上,，這是可貴的正向關(guān)系營銷,。而且，我們的產(chǎn)學研,、上游供應(yīng)商與下游客戶,、廠家與商家、電商平臺與物流服務(wù),，都正在構(gòu)建全新的合作關(guān)系,，從信息分享，到戰(zhàn)略協(xié)同,，以及資本紐帶,，昔日的關(guān)系淤泥中，一簇簇荷花相繼綻放,。 6 ）政府倡導(dǎo)的自主品牌戰(zhàn)略,。德國、日本,、韓國,、新加坡等國家，都花了大力氣推出各自的自主高端品牌,，我們的李總理,，也在能源、高鐵等行業(yè),，富有成效地推出自主高端品牌,。政治開道，經(jīng)濟唱戲,，品牌做主角,，都在給自主品牌走向高端，提供了空間,、可能和資源,，國內(nèi)企業(yè)有搞頭,！更多關(guān)注，請加“工業(yè)品營銷教練“微信公號： b2bmarketing; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|816 次閱讀|0 個評論

品牌深度的江,、湖,、海: 熱度 2 葉敦明 2016-3-8 16:20; 品牌，在于客戶的認同,，在于客戶心智份額占有的多少,。可人心似海深,，沒有做到位的品牌,，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風向而擺動,，失去了對目標追求的能力,。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國內(nèi)江河的國內(nèi)品牌,；略感傷心的是,，品牌的國際大海洋中，少有國內(nèi)品牌的身影,。也許,，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價產(chǎn)品和可貴的資源之外，我們還能輸出什么呢,？葉敦明認為：文化,、價值觀，這個看似很懸的東西,，恰恰是國際品牌得以遠航的季風或洋流,。沒有這些，所謂的性價比,、生活方式或者情懷，也都只能在內(nèi)河,、內(nèi)湖里小試身手一下而已,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQxOTk3NDMxNg==.html?from=y1.7-1.2 1 、國內(nèi)品牌,，只是一個相對的范圍而已,。很難說一個品牌只做國內(nèi)市場，特別想我們這樣外貿(mào)依賴性國度,。這里,，也就指國內(nèi)市場占據(jù)主導(dǎo)地位而已。國內(nèi)品牌,，不等于本土品牌,，一些外來的品牌,，在國內(nèi)做的風生水起，比土生土長的國內(nèi)品牌強多了,。根據(jù)波特的鉆石理論,，一個國家的競爭越激烈，其生命力就越強,，在國內(nèi)也許活得不咋地,，可到了國外立馬鮮活起來，比如汽車領(lǐng)域的鈴木,、馬自達,。這么看，國內(nèi)日趨激烈的競爭,，還真能締造一批國家化品牌,，比如手機行業(yè)的華為、小米,、魅族等,。也許，等到國際品牌也深耕小型 SUV 領(lǐng)域之際,，國內(nèi)汽車品牌就會被逼到二選一的死角：枯萎或茂盛,。國內(nèi)市場的國際化競爭趨勢，目前困守于一隅的國內(nèi)品牌,，必須主動出擊,，否則真的會被一步步逼到無法轉(zhuǎn)身的死角，那時再抖擻精神,，恐怕為時已晚,。 2 、國際品牌,，離不開歐美日這個主戰(zhàn)場,。這是一個令我們傷心無比的詞，為何,？ INTERBRAND 發(fā)布的 2015 年全球 100 品牌強,，中國只有華為（第 88 位）、聯(lián)想（剛好在第 100 位）在內(nèi),。前 10 位品牌,，有 8 個在美國，豐田排第 6 ,、三星排第 7 ,。為什么龐大無比的電信、移動、銀行,、電力等國企沒有進入這個榜單呢,？工業(yè)品營銷教練葉敦明認為，品牌的價值,，不僅在于它的產(chǎn)出或利潤,，更在于它對一個國家、一個行業(yè)信念的詮釋,，華為和聯(lián)想雖然沒有老大哥的規(guī)模,，卻有著它們無法做到的創(chuàng)新、拼搏與服務(wù),。我們出口的產(chǎn)品那么多,，可都是 OEM 或廉價品牌在硬撐著。沒有利潤的企業(yè),，是不負責任的企業(yè),；沒有利潤的品牌，也是顧客不在乎,、不尊重的品牌,。像一個不好兒女喜歡的父母一樣，付出那么多,，就是得不到應(yīng)有的回報,。品牌的技術(shù)含量、歷史沉淀和經(jīng)營能力,，我們看得見的弱項,，可以逐步改進，直到叫那些看不起我們的人服為止,。而價值觀,、文化的認同，如同彈簧,，你硬去壓它,，反彈力則更強。產(chǎn)品背后的價值創(chuàng)造者,，你的動機與主張,，要贏得國際客戶的青睞，拿你當成自己人,，這才是一個成功國際品牌的本錢。也別灰心,，德國,、日本、韓國都曾經(jīng)歷過被他國看不起的歲月，可他們在全球化研發(fā),、戰(zhàn)略布局,、品牌塑造以及產(chǎn)品品質(zhì)上，交出了一張張漂亮的答卷,，如今,，也席卷了全球 100 強品牌的好幾十席。 3 ,、 B2C2B 品牌,，一種情懷背后的商業(yè)思維。是呀,，這個有點費解,。像西門子、博世這些 B2B 品牌（企業(yè)對企業(yè),、機構(gòu)和政府）,，都有 B2C 情節(jié)，就是要讓品牌進入到公眾生活中,。盡管冰箱,、熱水器不賺錢，西門子也苦苦經(jīng)營了那么多年,，圖的就是公眾品牌的紅利,。博世這個電子強勢品牌，也沒忘了在生活電器上撒種,。做的最成功的,，估計要算飛利浦了，它在汽車,、舞臺,、醫(yī)療等專業(yè)照明領(lǐng)域，遠超過技術(shù)實力更強的歐司朗,，憑的就是他們 B2C 品牌的家喻戶曉,。而從西門子分出來的歐司朗，產(chǎn)品和技術(shù)強,，可知名度低,，就連專業(yè)人士也對這個品牌認知模糊，更別說 B2C 品牌了,，幾乎無人知曉,。華為，通訊領(lǐng)域的 B2B 品牌霸主,，一竿子插到 B2C 手機市場,，靠著華為、榮耀的雙品牌，成就國內(nèi) B2C 領(lǐng)軍品牌,，這更讓那些心懷 B2C 品牌情節(jié)的 B2B 老板們心潮澎湃,。 B2B 屬于上游市場， B2C 屬于下游市場,，上下游的協(xié)同效應(yīng)及風險轉(zhuǎn)移,，價值不可小視。豐田在發(fā)動機,、變速箱等核心部件上的優(yōu)勢,，毫無保留地體現(xiàn)在整車競爭力上，就連與他較勁的大眾汽車,，也無法望其項背,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1473 次閱讀|0 個評論

品牌寬度的自然生長: 葉敦明 2016-1-28 10:18; 品牌寬度，也就是品牌的覆蓋面,。從經(jīng)濟的角度看,，高覆蓋會帶來低成本與高收益；可從品牌管理角度看,，這樣風險系數(shù)就會增加很多,，一個子品牌的問題，會擴散到其他品牌,，小事故,，卻帶來大傷害。品牌的寬度,，分為三個層級：個體品牌,、家族品牌與公司品牌。這好比從一棵樹,，到一片樹林,，再到大森林，一個品牌的造富與造富能力,，也呈現(xiàn)遞增效應(yīng),。（點擊 http://ke.qq.com/course/107322#term_id=100113771 ，欣賞與指正葉敦明的《打造領(lǐng)軍品牌的十戰(zhàn)法》微課程） 1 ,、個體品牌,，通常也是產(chǎn)品品牌。自主品牌,，從一個產(chǎn)品開始突破,，攻強勢品牌的側(cè)翼，占據(jù)自己的根據(jù)地,，成活的可能性較大,。想想看,，偌大的豐田汽車，也只是從 1973 年石油危機之后,，借助省油的小型轎車，開始贏得美國顧客的關(guān)注,，進而發(fā)展到今天的世界第一價值品牌,。強勢的產(chǎn)品，個體品牌成長的爆點,。這時候,，也別急著高興，要在個體品牌完全野蠻生長之前,，做一個小小的規(guī)劃,。葉敦明覺得：這個如同孩子的成長，你千辛萬苦地替孩子謀劃未來,，未必能得逞,，而且，孩子未必能認同,�,？梢稽c規(guī)劃都沒有，腳踩西瓜皮地游走,，也會迷失在各種選擇與無奈的漩渦中,。長安汽車，多年來只靠著為福特和馬自達代工,，自己的產(chǎn)品品牌始終停留在面包車上,。這幾年，借助 CS75 這一個產(chǎn)品,，就取得年銷 20 多萬輛的佳績,。同樣， S3 ,，也帶給了默默無聞的江淮汽車莫大的欣喜,，單月銷量逼近 2 萬臺，不經(jīng)意間在弱勢汽車的土壤中,，長出了一顆參天大樹,。汽車行業(yè)在羨慕長安和江汽之余，也不由得為他們后續(xù)的產(chǎn)品捏一把汗,。當 SUV 風速減弱,，或者合資 SUV 車型價格進入合理區(qū)域時，這兩個品牌,，會不會落入到奇瑞今天的疲軟局面呢,？ 2 ,、家族品牌，美國的政界,，出現(xiàn)過洛克菲勒,、肯尼迪、布什等家族品牌,，大樹底下好乘涼,，一個閃亮的家族品牌，庇蔭眾多個體品牌的成功,。海爾在白色家電領(lǐng)域,，一度建立了家族品牌，冰箱,、空調(diào),、洗衣機這三大家族品牌，縱橫國內(nèi)市場十多年,。然而,，美的、格力后來居上,，把海爾這個老大硬生生地拉下馬,。如今，海爾二次創(chuàng)業(yè),，謀求定制化 + 電商的品牌新生,。葉敦明認為，海爾的不懈努力與追求,，也告訴我們一個最基本的企業(yè)經(jīng)營真相 — 弱小的企業(yè),，就必須搶在機會出現(xiàn)之前，否則,，大企業(yè)憑借品牌,、市場和資本，一下子就會以壓倒之勢吞噬你好不容易創(chuàng)下的局面,。家族品牌的根基,，比個體品牌牢固一些，可也面臨洗牌的危機,。就拿海爾來說,，白色家電的血拼只是危機的外在表現(xiàn)，內(nèi)在的原因,，就是家電企業(yè)無法創(chuàng)新,，智能家電一直空喊口號，家裝渠道裸價競爭,，一度締造現(xiàn)代生活的高貴氣質(zhì),，終究落入到蘿卜白菜的境地,。富不過三代，家族品牌若是不能引領(lǐng)行業(yè),，風光幾年之后也歸于沉寂,。家族品牌看似強大，其實有一個限制區(qū)域：消費者只認同一個企業(yè)的某些產(chǎn)品,，或者某幾類產(chǎn)品,，并不認同這個企業(yè)的所有產(chǎn)品。如此,，家族品牌頂多像體育場的夜燈，場內(nèi)的球員和觀眾,，如同白晝般明亮,，但它照亮的面積還是有限。場外的人,，也就是不認同這幾個品類品牌或行業(yè)品牌的客戶,，就會視而不見它的存在。 3 ,、公司品牌,，可不是公司名稱那么簡單。打個不恰當?shù)谋确�,，美國就是一個超級公司品牌,，一個美國公民，若是在國外被欺負,，那全球的媒體就會立即活躍起來,，美國政府的各種力量很快就會到達出事地點。在國內(nèi),，一個美國公民也許不住地批評美國這個國家品牌,，可一旦出了國，才發(fā)現(xiàn)自己原來可以免費享用這個么超級大品牌,，個人價值瞬間膨脹,。 GE 通用電氣，一個龐大的公司品牌,，在多個領(lǐng)域獲得成功,。 ABB 、西門子,，工程電氣領(lǐng)域的巨頭,。工業(yè)品營銷教練葉敦明認為：相對而言， GE 的公司品牌含金量,，要比 ABB 和西門子高多了 — 一來因為它的覆蓋度更廣,，二來它的知名度更高,，三來它的經(jīng)濟與社會滲透度高。縱觀國內(nèi)企業(yè),，鮮有到達公司品牌的,，銀行、保險,、石油,、電信，這些個耳熟能詳?shù)钠放�,，充其量活在自家后院里,，無法在競爭市場中一展身手。就連阿里巴巴,、騰訊,、百度這樣的互聯(lián)網(wǎng)品牌，也只在零售,、交際和信息領(lǐng)域中稱霸,，無法成為國民品牌。比如說,，阿里巴巴若出品高端手機,，你會購買？同樣,，騰訊做衣服,、百度做蛋糕，他們有多大可能才成為品牌領(lǐng)頭羊呢,？（點擊 http://ke.qq.com/course/107322#term_id=100113771 ,，欣賞工業(yè)品營銷教練葉敦明的《打造領(lǐng)軍品牌的十戰(zhàn)法》微課程）; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|807 次閱讀|0 個評論

有了大客戶，業(yè)務(wù)靠得�,�,？: 葉敦明 2016-1-4 09:40; 富人比窮人更省錢？當我第一次看到這篇文章時,，挺吃驚的,，覺得是不是寫反了？等看明白之后,，才知道的確如此,。同樣一份時間、資金投進去,，產(chǎn)出的結(jié)果大不一樣,。富人，特別是白手起家的富人,，會用錢,，所以才賺到錢,。大客戶業(yè)務(wù)也是如此。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè),，一個不大的業(yè)務(wù)與服務(wù)團隊,，一年的銷售額和利潤產(chǎn)出，能頂?shù)蒙弦粋€中小企業(yè)的全部業(yè)務(wù)量,，令人羨慕,。可在沒有拿到這個大客戶之前,，這家企業(yè)肯定付出了很多,，也錯失了不少目標客戶，最后才贏得這幾個優(yōu)質(zhì)的大客戶,。正因為前期投入的風險大,，成功無法預(yù)料，不少企業(yè)總是糾結(jié)在零散而眾多的小客戶,，與少數(shù)優(yōu)質(zhì)的大客戶之間，結(jié)果呢,？葉敦明總結(jié)了這么五點,，請你年多指正。 1 ）沒有大客戶,，業(yè)務(wù)不穩(wěn)固,，增長乏力； 2 ）沒有標桿客戶,，業(yè)務(wù)難開展,，團隊凝聚力差。您也許注意到一個現(xiàn)象：經(jīng)濟高速增長時,，有競爭力的大企業(yè),，增速未必能高過有活力的小企業(yè)。而進入到經(jīng)濟下行通道時,，有競爭力的大企業(yè),，還能通過各種辦法，保持平均的增速,，而那些善于借勢的小快靈企業(yè),，大部分現(xiàn)在沙灘上，進退由不得自己啦,。還有,，一個還不錯的中小企業(yè)，一直局限在為數(shù)不多的行業(yè)中,，靠著產(chǎn)品與服務(wù),，也贏得了一定的影響力,。可一旦選擇進入一個新行業(yè),，原先辛苦攢下的口碑,，一丁點都用不上，必須從零開始,。這時候,，才意識到行業(yè)標桿客戶的“經(jīng)濟性” — 登高一呼的效應(yīng)，拿下大客戶這一座或幾座山頭,，行業(yè)內(nèi)其他客戶就不會拒絕跟您談業(yè)務(wù)了,，因為，您的產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)能力與經(jīng)營實力,，早已被牛人考驗過，而且過關(guān)了,。有一定的資源儲備,，也有相當?shù)臎Q心，大客戶經(jīng)理就能閑庭興步嗎,？難說,。因為有這兩個問題的存在： 3 ）大客戶業(yè)務(wù)的策略與執(zhí)行不合拍，好的設(shè)想與政策,，沒有結(jié)果,； 4 ）大客戶靠高層或能人，沒有形成有活力業(yè)務(wù)團隊,，業(yè)務(wù)波動大,。最后一點，就是： 5 ）公司業(yè)務(wù)流程與合作機制,，難以滿足大客戶要求,，總被拖著走。心里想要,，口中談?wù)撝罂蛻魳I(yè)務(wù),，內(nèi)部形式似乎一片大好。大客戶經(jīng)理,，你還是警醒為好,。（想了解更多的工業(yè)品營銷內(nèi)容，請點擊一下鏈接,，關(guān)注與分享葉敦明 2016 課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102w7ar.html ）大客戶經(jīng)理,，在一定程度上，是在于其他區(qū)域經(jīng)理搶資源。當公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)較為順利時,，公司高層會傾向于支持大客戶業(yè)務(wù)的搏擊,。這時候，大客戶經(jīng)理只要全心投入戰(zhàn)斗,，后方的事情自有高層出面打點,。可若基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收到?jīng)_擊時，已經(jīng)在路上,、但尚未結(jié)果子的業(yè)務(wù)開發(fā),，支援就會立即減少。找高層,，也不能解決問題,，此時，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)保衛(wèi)戰(zhàn)成為全部,。這些已經(jīng)耗費掉相當多資源的大客戶業(yè)務(wù),，若是耽擱過長，就會無疾而終,。到那時,，你再去找資源、想辦法去救活,，可能性也就小到極致,。剩下的，內(nèi)部的抱怨與斥責聲,，初戰(zhàn)不利的大客戶經(jīng)理，想要重整旗鼓,，難度可想而知,。大客戶業(yè)務(wù)這塊肥肉，借著眾人之口去咬,，才能啃下來,、嚼的爛。臨淵羨魚,，莫若退而結(jié)網(wǎng),。如何做開大客戶業(yè)務(wù)？工業(yè)品營銷教練葉敦明,，與分享這么三點,。 1 ）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng)，有規(guī)劃,、有管控,，綱舉目張； 2 ）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng)，撒的有準頭,、拖的有節(jié)奏,，收效顯著； 3 ）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng),，編織著業(yè)務(wù)目標實現(xiàn)的夢想,，也編織著內(nèi)部人員成長，以及團隊文化塑造的重托,。; 個人分類: 營銷培訓|880 次閱讀|0 個評論

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