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工業(yè)品經(jīng)銷商，只要心意更新而變化: 葉敦明 2018-12-20 15:32; 工業(yè)品營銷,，正處于“新老 4P ”接棒的當(dāng)口,。產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道和促銷,，屬于老 4P ,。老 4P 的發(fā)力點(diǎn)，主要維系在產(chǎn)品和價(jià)格上,；順著所謂的性價(jià)比,，找到匹配的經(jīng)銷商，再輔以恰當(dāng)?shù)拇黉N方式,，銷售目標(biāo)就完成了,。然而，營銷目標(biāo),，沒有幾個(gè)企業(yè)能完成,，哪怕是一大半。因?yàn)�,，�?4P 玩的是推銷，比如石化,、鋼鐵,、煉焦等行業(yè)。行情好的時(shí)候,，坐在家里收錢發(fā)貨即可,；行業(yè)不好呢，則拿出降價(jià)這個(gè)殺手锏,。即便有一些新客戶,、新行業(yè)的開發(fā)，也都基于價(jià)格這個(gè)基礎(chǔ)之上,。想要完成營銷目標(biāo),？就得走上“新 4P 體系營銷之路”。人們,、項(xiàng)目,、流程和績效，構(gòu)成了新 4P ,。研究客戶的采購,、決策與應(yīng)用群體，甚至客戶的上游供應(yīng)商,，與下游客戶,，產(chǎn)品才能升級(jí)為解決方案。滿足客戶的采購需求,，解決他們的當(dāng)下問題,，這些傳統(tǒng)打法,，也轉(zhuǎn)型為幫助客戶更好地捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。解決問題,，與捕捉機(jī)會(huì),，哪一個(gè)更能打動(dòng)客戶呢？聚焦于“人們”,，營銷目標(biāo)就有了自己的新坐標(biāo),。產(chǎn)品 — 解決方案，必須對(duì)接于客戶的市場(chǎng)項(xiàng)目,；銷售與服務(wù)流程,，必須嵌入到客戶的經(jīng)營流程；產(chǎn)品與技術(shù)的功效,，必須成就客戶的經(jīng)營績效,。新老 4P 的交接的當(dāng)口，經(jīng)銷商又要做哪些變化呢,？要從外在的產(chǎn)品與技術(shù)的物流商,，轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)營的增值商。拿著客戶跟企業(yè)談條件,，然后再拿著優(yōu)惠去搞定客戶,，這種“收過路錢”的做法，不能再玩下去了,。成為廠家的區(qū)域經(jīng)營的幫手,，工業(yè)品經(jīng)銷商才會(huì)有出路。變化一：從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人工業(yè)品經(jīng)銷商,，您要關(guān)注的第一群人，就是您的供應(yīng)商企業(yè),。他們有多少資源,，這個(gè)不重要；他們有多少資源,，能恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的剛需,，這才是最重要的。穿針引線的功夫,，非一流經(jīng)銷商莫屬,。懂得合作企業(yè)有什么，了解自己客戶要什么,，然后去策劃自己做什么,、怎么做；到了這個(gè)程度,，我們的工業(yè)品經(jīng)銷商,，就有了大營銷的眼光,；企業(yè)營銷目標(biāo)的落實(shí)，也就有了真實(shí)的根基,。剛需,，剛性需求；與之相對(duì)的,，則是自說自話的需求,。客戶覺得自己是買方，話語權(quán)在自己這一邊,；于是,，他們把需要的、不需要的,，一股腦地塞給經(jīng)銷商,。而經(jīng)銷商，若不能分辨,、梳理,、過濾和引導(dǎo)客戶需求，就只能做穿申通,，逼著企業(yè)就范,。企業(yè)再有米，若經(jīng)銷商難為巧婦,，那也做不出一頓好飯。剛性需求,，怎么分辨呢,？江小白，也許最懂年輕人的心,。別小看他們貼在酒瓶上的暖心話,，這可句句打中人心呀。古有李白對(duì)月酌酒,，今有年輕人對(duì)知己而飲,。我們的工業(yè)品經(jīng)銷商，也請(qǐng)你們?cè)诩夹g(shù),、產(chǎn)品和方案之外,，多體貼客戶的經(jīng)營之心：最想要達(dá)成什么目標(biāo)？有什么經(jīng)營壓力,？需要什么幫助,？他們的文化與價(jià)值觀的契合點(diǎn)在哪里？讀懂客戶需求,，就能讀出業(yè)務(wù)訴求,。從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人，這是商業(yè)到事業(yè)的飛躍,。戰(zhàn)略契合,、借力打力，這兩個(gè)關(guān)注,，以企業(yè)為主,，經(jīng)銷商能做一些輔助工作，也就不錯(cuò)了,。反向拉動(dòng),、好買為好賣，這兩件大事,，經(jīng)銷商不容推辭,。工業(yè)品企業(yè)，聚集效應(yīng)強(qiáng)：上游供應(yīng)商,，與下游客戶,，通常聚集在某個(gè)區(qū)域（村鎮(zhèn)為主）。核心客戶開發(fā)之前,，不妨派銷售,、營銷或技術(shù)人員，到客戶的客戶那里,，進(jìn)行 2-3 天的調(diào)研,。一個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)，最終怎么在客戶的客戶那里應(yīng)用,，就反向決定了您的目標(biāo)客戶的選擇和決策,。而且，帶著對(duì)客戶的客戶的了解與熟悉,，一來能幫助客戶正確選擇,，二來可贏得客戶的內(nèi)在尊重。一個(gè)德國的高精度位置測(cè)量和控制技術(shù)企業(yè),，他們派出自己的技術(shù)和維修人員,，對(duì)客戶的客戶（比如電梯使用單位 — 酒店、寫字樓物業(yè),，購買機(jī)床的加工企業(yè)等）進(jìn)行深度調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)典型應(yīng)用、需求和困難,，進(jìn)而調(diào)整自己的技術(shù)方案,，甚至開發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品，以滿足他們客戶的剛性市場(chǎng)需求,。這就是反向拉動(dòng),。沒有廣告預(yù)算的,，就得靠經(jīng)銷商對(duì)在地的客戶的客戶，進(jìn)行近距離的觀察,、了解和交流,，從而將自己的解決方案，構(gòu)建在終極的剛性需求的磐石之上,。什么是“好買為好賣”,？好買，買的合適,，選的正確,；好賣，獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì),，贏得客戶的客戶認(rèn)同,。工業(yè)品經(jīng)銷商，你不僅好會(huì)銷售自己的產(chǎn)品,，還得幫助您的客戶,，學(xué)會(huì)銷售他們的產(chǎn)品。此時(shí),，經(jīng)銷商扮演著“銷售導(dǎo)師”的角色,。企業(yè)容易現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)中，他們對(duì)內(nèi)關(guān)注多,，對(duì)外關(guān)注少,。而經(jīng)銷商呢，剛好相反,；你們一心扎在市場(chǎng)上,，全情投在業(yè)務(wù)中。可以這么說：經(jīng)銷商對(duì)客戶的理解和把握,，不比企業(yè)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的理解和把握遜色。兩個(gè)長板拼在一塊,，木桶不就更高,、承載能力不就更強(qiáng)嗎？那些扮演“超級(jí)業(yè)務(wù)員”的經(jīng)銷商,，請(qǐng)你先靜下來,，做好這幾件事情： 1 ）做好客戶的客戶調(diào)研，匯集成冊(cè),，現(xiàn)摘要提供給現(xiàn)有客戶,；不斷校驗(yàn)和豐富后，再提供給新客戶,。 2 ）根據(jù)區(qū)域和行業(yè)特性,，編寫銷售手冊(cè),，提升自己銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力；進(jìn)而匯編案例集,，把實(shí)踐分享,、方法工具融為一體；適度開放給自己的客戶,。 3 ）經(jīng)銷商,，從超級(jí)銷售到超級(jí)教練 — 教營銷思路、練實(shí)戰(zhàn)功夫,；進(jìn)而成為客戶的銷售顧問,。這種做法，在高端白酒行業(yè),，叫做“幫扶”：經(jīng)銷商幫助餐飲酒店,、商超賣酒，客戶得利在前,，自己成長緊隨其后,。買了你產(chǎn)品和方案的客戶，能得到經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo),，有機(jī)會(huì)賣得更好,；這種合作模式，走出“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的尷尬,，走進(jìn)“好買好賣”融洽,。變化二：從一單一議，到項(xiàng)目化管理,。高鐵,、房地產(chǎn)、大飛機(jī),，培養(yǎng)了很多項(xiàng)目型管理人才,。在工業(yè)品企業(yè)中，生產(chǎn)和研發(fā)的項(xiàng)目型管理,，水平還算可以,；但營銷的項(xiàng)目化管理水平最低，不砸資源,、不讓高層出馬,，新項(xiàng)目成活率很低。到了經(jīng)銷商這里,，情況就更糟糕了,。稍微大一點(diǎn)的項(xiàng)目，立項(xiàng)、研究與展開,，基本上以經(jīng)銷商老板為核心,，其他銷售和技術(shù)人員，大多扮演跑腿的角色,。周期長,、技術(shù)復(fù)雜、關(guān)系交錯(cuò),、對(duì)手緊逼的情況下,，判斷容易出錯(cuò)，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)常變方向,，搞得人仰馬翻的,。從“一單一議”到“項(xiàng)目化管理”，工業(yè)品經(jīng)銷商才有機(jī)會(huì)做大項(xiàng)目,。一單一議,，工業(yè)品經(jīng)銷商的拿手好戲。老板親自出馬,，向上找企業(yè)要政策,，向下跑客戶建關(guān)系；項(xiàng)目的來龍去脈,，全在老板腦子里,，其他人所知不多。一個(gè)人,，面對(duì)企業(yè)和客戶兩群人,，小仗可以打，大仗怎么辦,？工業(yè)品經(jīng)銷商的項(xiàng)目化管理,，必須在“時(shí)間 — 成本 — 績效”三角形上取舍。 1 ）要想進(jìn)度快,，成本就得升高,，或者績效預(yù)期必須降低； 2 ）成本想要低,？那就多花時(shí)間,，或者降低績效預(yù)期； 3 ）要提高績效,，時(shí)間投入和成本花費(fèi),，至少得有一個(gè)要增加,。取舍的根本,，在于算好賬。抓好這三件事，項(xiàng)目化管理這本賬,，就能算的更清楚,。第一件事：構(gòu)建你的百日維新計(jì)劃新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品推廣,、新行業(yè)進(jìn)入,，這些“三新”項(xiàng)目，最好都?jí)嚎s在一年中的頭一百天里,。為什么搞得這么緊張,？時(shí)機(jī)、精力,、資源和心氣,，在頭一百天里最旺。即便項(xiàng)目受挫,，還會(huì)有時(shí)間去調(diào)整,，時(shí)機(jī)也不會(huì)錯(cuò)失；前緊后平的節(jié)奏,，讓團(tuán)隊(duì)在精力最旺盛的時(shí)刻,，做最難的事情，效率和效果都會(huì)好很多,；資源動(dòng)用上,，也留有較大的調(diào)配空間；心氣上,，壓擔(dān)子給最有斗志的隊(duì)員,，會(huì)激發(fā)全體人員的士氣。 “三新”項(xiàng)目,，在百日維新計(jì)劃中,，要完成 60% 以上；而常規(guī)的銷售和服務(wù)計(jì)劃,，只要完成 33% 以上就可以了,。開發(fā)放在維護(hù)之前，戰(zhàn)略落地成算更大,。可是,，這也對(duì)工業(yè)品經(jīng)銷商提出了一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。未來一年的三新項(xiàng)目,，必須提前想清楚策略方式,、落實(shí)好行動(dòng)計(jì)劃、配搭好團(tuán)隊(duì),。自己動(dòng)動(dòng)嘴,，員工跑斷腿，這種“以變應(yīng)變”的游擊戰(zhàn)，必須改換為“以計(jì)劃應(yīng)對(duì)變化”的陣地戰(zhàn),。百日維新計(jì)劃的成敗,，關(guān)鍵得看工業(yè)品經(jīng)銷商的計(jì)劃力和爆發(fā)力。第二件事： 120% 的投入,，成本更節(jié)省一件事情,，做到 90% ，就可以了嗎,？這要看競(jìng)爭對(duì)手的水平,，客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。也就說,，決定權(quán)在別人手中,。那該怎么辦？重要的客戶,，重要的事情,，必須做到 120% 。你的高標(biāo)準(zhǔn),，把對(duì)手比下去了,，也把客戶需求引導(dǎo)正確的路上了。有些事情,，一次做到位,，比之前的修修補(bǔ)補(bǔ)，成本要節(jié)約很多,，也輕省的多,。對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商老板來說，哪些事情要 120% 的投入呢,？第一,，年度營銷計(jì)劃，要提前 2-3 個(gè)月謀劃和布局,；第二,，團(tuán)隊(duì)核心成員，選對(duì)人,、多試驗(yàn),、扶上馬、送一程,；第三,，過程與結(jié)果的雙重績效考核，注重團(tuán)隊(duì)的集體成長,。第三件事：好事多磨出績效,，一山更比一山高,。工業(yè)品經(jīng)銷商，俄羅斯套娃隨處可見,。經(jīng)銷商老板，照著自己的經(jīng)驗(yàn)畫瓢,，策略構(gòu)思,、計(jì)劃分解、落地執(zhí)行上,，濃濃地涂上了一個(gè)人的色彩,。而現(xiàn)在的年輕人，早已不仰望老板了,；結(jié)果呢,，老板什么業(yè)務(wù)都得管，什么困難都得上,；那么多有潛力的銷售人員,，沒有幾個(gè)可以培養(yǎng)出來的。俄羅斯套娃,，現(xiàn)在要反過來打造,。老板成為最里面、最小的娃,，他負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源調(diào)配、人員培養(yǎng),；主管成為中間的娃,，承擔(dān) 30-50% 的業(yè)績量，而且,，還能帶起幾個(gè)像樣的銷售新人,；總有幾個(gè)銷售人員，成為最大的那些娃,；他們一心做業(yè)務(wù),，策略、資源和管理,，大多由主管這個(gè)中臺(tái),、老板這個(gè)后臺(tái)，給做好了,、做到位了,。有規(guī)劃、有策略,、有耐心地培養(yǎng)人,，老板 — 主管 — 銷售人員,，業(yè)務(wù)逐級(jí)放大，這才是經(jīng)銷商老板的“好事多磨”,；這樣的事業(yè),，才能一山更比一山高。變化三：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化” 工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜性,，遠(yuǎn)勝于外部渠道,。一個(gè)客戶信息，銷售部門最先獲取,，然后提交給技術(shù),；方案確定后，采購還要確認(rèn)是否需要新部件或原料,；然后呢,，生產(chǎn)部門在落實(shí)工藝和進(jìn)度后，才能給出明確的交貨期,；最后,，財(cái)務(wù)要核算價(jià)格和毛利，服務(wù)部門要計(jì)算售后工作量和成本,。這里最大的問題有兩個(gè)： 1 ）銷售人員不懂生意,； 2 ）其他部門不懂客戶。工業(yè)品企業(yè)的外部渠道,，通常很簡單明了,。省級(jí)總代理，很少有了,，大多被省級(jí)分公司或辦事處取代了,。企業(yè) — 城市經(jīng)銷商 — 二級(jí)分銷商 — 終端客戶，這才是最常見的渠道結(jié)果,。若是技術(shù)復(fù)雜,、項(xiàng)目大，外部渠道就只有“企業(yè) — 城市經(jīng)銷商 — 終端客戶”,。可以考慮以核心經(jīng)銷商為起點(diǎn),，反過來推行企業(yè)內(nèi)部的“扁平化”。沈陽機(jī)床的 4S 店,、三一重工 6S 店,、遠(yuǎn)東電纜的專賣店，都在試圖開辟一條新路：企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門,，直接溝通和服務(wù)經(jīng)銷商,。有了企業(yè)內(nèi)部的高效支持和服務(wù)，再加上經(jīng)銷商的商業(yè)敏感和經(jīng)營能力,，無論是客戶開發(fā),，還是客戶服務(wù)和升級(jí),，都會(huì)比單純的企業(yè)推動(dòng)更為務(wù)實(shí)高效。第一要?jiǎng)?wù)：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化” 1 ）經(jīng)銷商老板,，從銷售能力轉(zhuǎn)型為管理高手,，尤其要在年度計(jì)劃分解與落實(shí)、大項(xiàng)目操盤,、人員成長幫扶機(jī)制這三方面,； 2 ）立足公司化經(jīng)營，推行“六化原則”：戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化,、人脈桌面化、銷售服務(wù)化,、終端品牌化,、內(nèi)部股份化、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化,。工業(yè)品營銷教練葉敦明,，會(huì)專門寫一篇工業(yè)品經(jīng)銷商公司化經(jīng)營方面的文章，請(qǐng)稍等一小段時(shí)間,。經(jīng)銷渠道的扁平化之后,，會(huì)有什么好效果呢？其一,，業(yè)務(wù)從一個(gè)點(diǎn),，拓展到一個(gè)面，甚至形成一個(gè)體系,；其二,，客戶獲取與服務(wù)能力增強(qiáng)，這也會(huì)積極推動(dòng)上游企業(yè)的內(nèi)部扁平化,。第二要?jiǎng)?wù)：工業(yè)企業(yè)內(nèi)部的“客戶化和市場(chǎng)化”改造客戶化,，圍繞著看得見的客戶做經(jīng)營；市場(chǎng)化,，則瞄著暫時(shí)看不見的客戶做布局,。一個(gè)有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的工業(yè)品企業(yè)，至少得有 20% 的精力,，用在市場(chǎng)化布局上,。比如，新行業(yè)的進(jìn)入方式,，創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)與市場(chǎng)推廣等,。 1 ）企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營與職能部門，自下而上與自上而下并行,，最有果效,。高層有沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,？動(dòng)不動(dòng)策略的要害？他們苦思冥索出來的戰(zhàn)略,，客戶喜不喜歡,，對(duì)手怕不怕？戰(zhàn)略在執(zhí)行之前,，是否就已經(jīng)考慮清楚執(zhí)行的方式與效率,？有“自下而上”成長經(jīng)歷的高層，一線場(chǎng)景化思考和支持能力也最強(qiáng),。職能部門的意見,，能不能納入高層戰(zhàn)略規(guī)劃的視野？職能部門,，除了被動(dòng)接受和拼命執(zhí)行,，有多少戰(zhàn)略建議權(quán)？戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中,，職能部門有多大話語權(quán),，這個(gè)戰(zhàn)略的落地，也就有多大的可能性,。 2 ）企業(yè)市場(chǎng)意識(shí),，高層必是“練家子” 有一些工業(yè)品企業(yè)，開始著手市場(chǎng)部的建立,，希望增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)意識(shí),，并提升反應(yīng)的時(shí)效性。然而,，市場(chǎng)部并沒有帶來多少市場(chǎng)意識(shí),。意識(shí)的改變，在頭腦,；企業(yè)的頭腦,，在高層。高層沒有市場(chǎng)意識(shí),，市場(chǎng)部也愛莫能助,。企業(yè)忙于內(nèi)部市場(chǎng)，忽視市場(chǎng)變化,；久而久之,，市場(chǎng)意識(shí)開始退化。此時(shí),，與經(jīng)銷商的定期見面和交流,，就成了他們接觸市場(chǎng)、摸著市場(chǎng)脈搏的主要方式,。經(jīng)銷商老板,，要養(yǎng)成小事小總結(jié),、大事大總結(jié)的習(xí)慣，這樣,，與企業(yè)高層之間,，交流的方式與深度，兼而有之,，皆大歡喜,。最讓企業(yè)高層頭痛的，每次廠商高層交流之際,，經(jīng)銷商都乘機(jī)夸大市場(chǎng)困難,，提出過分的要求。正確的姿態(tài)則是：交流會(huì)開成頭腦風(fēng)暴會(huì),、決策溝通會(huì),、廠商聯(lián)誼會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)銷商,，若能得到企業(yè)高層的內(nèi)在欣賞和尊重,，這可是比那些看得見的資源和條件,，更為有用,，也更為長遠(yuǎn)。 3 ）企業(yè)生意思維,，戰(zhàn)略思考到執(zhí)行層面化工,、鋼鐵、電解鋁等行業(yè),，企業(yè)高層對(duì)政策,、供應(yīng)和生產(chǎn)在行，而對(duì)他的產(chǎn)品如何 PK 對(duì)手,、贏得客戶,，就不那么在行了。要看一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),，有沒有生意思維,，辦法也很簡單。就是,，他在制定年度戰(zhàn)略等重大決策時(shí),，頭腦中有沒有清晰的戰(zhàn)法，也就是執(zhí)行的策略和方法,。如果,，他喜歡這么說：我的戰(zhàn)略好極了，但我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力爛極了,。工業(yè)品營銷教練葉敦明,，你怎么看,？我只能說：戰(zhàn)略，可以說的陽春白雪,；但若要?jiǎng)诱娓竦�,，必須下里巴人�? 為企業(yè)制定前進(jìn)路線的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，您在高談闊論時(shí),，腦子里最好有一張地圖,。別指望自己大手隨意一揮，手下人就立即趕到你想象的那個(gè)地方,。您的團(tuán)隊(duì)不是由你的想法考驗(yàn)的,，而是要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，接受對(duì)手的挑戰(zhàn),，接受客戶的挑剔,。變化四：業(yè)務(wù)促進(jìn)，建立在三層績效體系之上經(jīng)銷商自己懂業(yè)務(wù),，帶團(tuán)隊(duì)簡單粗暴,，認(rèn)為自己會(huì)的，團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì),。年度計(jì)劃分解,，也經(jīng)常搞成了“表決心大會(huì)”，或者“誓師大會(huì)”,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，常有一個(gè)誤解：給員工的壓力和刺激越大，他們的干勁也就越大,。這里面,，藏著一個(gè)邏輯：員工知道怎么做，就是不愿意主動(dòng)做,。工業(yè)品營銷教練葉敦明建議：業(yè)務(wù)促進(jìn),，要建立在三層績效體系上，單憑獎(jiǎng)罰不可取,。首先,，經(jīng)銷商老板做好“打樣”。銷售套路的打樣,，也就是銷售流程,、步驟和基本方法的標(biāo)準(zhǔn)化。老板走出個(gè)人經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),，參考對(duì)手和行業(yè)做法，制定一套容易上手、方便改進(jìn),、可以分享的“業(yè)務(wù)范式”,。具象化到抽象化，經(jīng)歷一輪輪淬煉,，業(yè)務(wù)范式的通用性更強(qiáng),；業(yè)務(wù)新人，有樣學(xué)樣好成長,；業(yè)務(wù)老手,，找出自己短板，有的放矢地成長,。有了套路化,，解決了團(tuán)隊(duì)銷售效率的大問題；保留個(gè)性化,，又能讓銷售高手打出自己特色,。其次，選種育種上,，經(jīng)銷商老板成為“好把式”,。銷售人員不如管理人員好培養(yǎng)，你有沒有發(fā)現(xiàn),？根本原因在于場(chǎng)景,。銷售場(chǎng)景，很少有重樣的,；直接用套路開打,，成功率最多 60% ,。而且,，越復(fù)雜的業(yè)務(wù)、規(guī)模越大的客戶,，套路化打法成率就越低,；此時(shí)，最需要的,，就是解讀出獨(dú)一場(chǎng)景的獨(dú)特需求,。因此，銷售人員的“選種”比“育種”更要很多,。經(jīng)銷商老板,，調(diào)動(dòng)你的所有觀察、分析與評(píng)估能力,，多花一些時(shí)間,，選對(duì)符合自己公司的銷售新人，您的銷售管理就成功了一大半了。在育種方面,，經(jīng)銷商老板要扮演好“總教練”,。師徒帶徒弟，經(jīng)驗(yàn)傳承上沒問題,；但在體系上五花八門,，單打可以，合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)就松散無比,。總教練,，先得有自己的“秘籍”，也就是銷售策略與方法的書面化,，編成教材,，結(jié)合案例和現(xiàn)況；總教練,，還得培養(yǎng)自己的教練團(tuán)隊(duì),，可按照銷售流程拆解成 6-8 個(gè)關(guān)鍵階段，對(duì)應(yīng) 5-7 個(gè)教練,。銷售人員遇到相關(guān)問題,，就按圖索驥找對(duì)應(yīng)的教練；總教練,，也得建立“愛人如己”的銷售文化,。銷售人員愛客戶的價(jià)值，如同愛自己的利益,；經(jīng)銷商老板,，愛員工的成長，如同愛公司的利潤,。最后,，在管理機(jī)制上，經(jīng)銷商要慎用激勵(lì)杠桿,。在工業(yè)品行業(yè)里,，“水泊梁山”式銷售管理較為普遍。誰拿下客戶,，誰就是功臣,，誰分到的戰(zhàn)果就最多。這種好漢式干法,，打小仗的勝率高,；若打大仗，自己內(nèi)部就會(huì)先亂起來,，三打祝家莊的故事,，值得經(jīng)銷商細(xì)品味,。第一，激勵(lì)杠桿,，要在客戶開發(fā)與客戶升級(jí)上,，有所側(cè)重；第二,，激勵(lì)杠桿,，專業(yè)、職位,、榮譽(yù),、金錢，多角度綜合,；第三,，激勵(lì)杠桿，在一線和后臺(tái)支援者之間,，劃分要合宜,。工業(yè)品企業(yè)，在商業(yè)經(jīng)營上,，還有較遠(yuǎn)的路要走,。于是，經(jīng)銷商這個(gè)“商業(yè)連接器”,，無比的重要,。對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言，則要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,，跨越到商業(yè)經(jīng)營,。其一，對(duì)客戶需求的深刻洞見上,，經(jīng)銷商扮演“資深評(píng)論員”,；其二，在解決方案和品牌落地上,，經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)“專業(yè)建議者”,；其三,，關(guān)于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長上,，經(jīng)銷商做好“績效推進(jìn)者”。既然有這么大的使命,，工業(yè)品經(jīng)銷商就必須做出改變,。而且，只有內(nèi)在的心意改變了,，外在的經(jīng)營方式才能隨之轉(zhuǎn)型,。不要效法行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法，只要心意更新而變化，叫你們察驗(yàn)何為經(jīng)營的使命,、活力和快樂,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法，那是給平庸者留下的,，你照著做,，做到了，也只是一個(gè)平均數(shù),，無法成為行業(yè)翹楚,，也不能博得企業(yè)的青睞和尊重；經(jīng)營使命,，有那么沉重嗎,？其實(shí)也不高大上。也就是,，還有什么比賺錢更重要的,？或者這么說，哪一天你覺得錢賺的足夠用了,，你還會(huì)滿懷激情地干下去嗎,？活力。五十歲人的智慧,，三十歲人的雄心,，二十歲人的沖勁，這種“中青少”組合,，讓你在經(jīng)銷商的圈子里,，獨(dú)樹一幟，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。快樂,。成人之美的快樂。成就客戶的增長,，成為企業(yè)幫手,，成心幫助員工發(fā)展。因?yàn)橛心愕拇嬖�,，眾人也就多了一份機(jī)會(huì),。工業(yè)品經(jīng)銷商，立足新 4P 經(jīng)營,，做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,，上通企業(yè)、下達(dá)客戶,，成為企業(yè)品牌落地與商業(yè)經(jīng)營落實(shí)的成就者,。而這一切,，都建立在你的心意更新變化，那門是窄的,，路是小的,，走的人也少。一個(gè)先行者,，難免孤單,。等到你走通了，眾人蜂擁效仿時(shí),，你就會(huì)深深地感覺到：他們看似在走一條人人都喜歡走的大路,，實(shí)則真的進(jìn)入了“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的危險(xiǎn)境地。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商|886 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，新酒裝在新皮袋: 葉敦明 2018-11-19 15:57; 山西一家中大型鋼廠,，原來有 60 多個(gè)銷售人員，主要服務(wù)幾百家經(jīng)銷商,，順帶直供一些建筑公司,。 2014 年，他們上線了自己的電商平臺(tái),，報(bào)價(jià),、下單、打款,、發(fā)貨,、收獲，這些耗費(fèi)大量人員的流程化工作,，都交給了軟件自動(dòng)化處理,。一開始，經(jīng)銷商不習(xí)慣,，那就派銷售人員手把手地交,；銷售人員，這一次還真的成為服務(wù)人員了,。四年下來,，這家年銷售額近 200 億元的煉鋼與煉焦企業(yè)，只需要 5 個(gè)平臺(tái)人員,，就可以玩轉(zhuǎn)銷售了,。目前，還保留了 20 多個(gè)銷售人員,，他們的主要價(jià)值,，在于開發(fā)周邊的新經(jīng)銷商，順帶做一點(diǎn)老經(jīng)銷商的維護(hù)工作,。這家企業(yè)銷售老總,，正在考慮是否進(jìn)一步削減銷售人員數(shù)量。因?yàn)�,，他們發(fā)現(xiàn),，銷量幾乎由 80 多個(gè)經(jīng)銷商完成，只需要 5-8 個(gè)銷售人員維護(hù)就足夠了,。要保留更多的銷售人員,，除非能開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和大客戶。客戶數(shù)量,、銷售人員,、銷售成本，相繼大幅減少,，而銷售額和利潤,，則逐年攀升。這家煉鋼與煉焦企業(yè),，第一次嘗試到什么是“少就是多”的美味,。一家深處縣城郊區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè)，卻借助電商平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與盈利的雙突破,。原來，生產(chǎn)與銷售的“兩頭重”的困境,，至少有一頭開始松綁了,。不過，這家企業(yè)的電商平臺(tái),，還只停留在銷售業(yè)務(wù)這個(gè)層面上,。經(jīng)銷商的庫存、銷售,、回款和盈利狀況,，也還一概不知。經(jīng)銷商的經(jīng)營管控,，這第二步若走通了,，那這家企業(yè)就能把銷售、生產(chǎn)與采購這三個(gè)環(huán)節(jié)打通,，形成一個(gè)真正的客戶導(dǎo)向企業(yè),。（工業(yè)品營銷教練葉敦明，微信號(hào)： yedunming ）夸張一點(diǎn)說,，鋼鐵行業(yè)都得感謝一下這家企業(yè),，因?yàn)樗麄兦袑?shí)地走出了一條新路。在“信息即渠道,、服務(wù)及成交”的新零售環(huán)境下,，一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的低端建筑鋼材企業(yè),，卻帶領(lǐng)經(jīng)銷商走開了一條新零售之路。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，好比做一個(gè)新皮袋,，這樣才能裝得下新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新模式下釀造的新酒,。這家傳統(tǒng)建筑鋼材企業(yè),，他們做出了一個(gè)戰(zhàn)略新皮袋，而經(jīng)銷商的盈利能力增加,，就是裝在新皮袋中的新酒,。觀點(diǎn)一：新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商，最重要的就是經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化,。肯德基,、麥當(dāng)勞、家樂福,、沃爾瑪,，相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，打遍天下無敵手,，靠的是什么,？經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化。無論你在哪一家店面就餐或購物,，得到的產(chǎn)品,、價(jià)格、服務(wù)和體驗(yàn),，幾乎一個(gè)樣,。這種正面的、強(qiáng)化的重復(fù),，就會(huì)將品牌價(jià)值深深植入到客戶的心中,，從而構(gòu)建了一個(gè)穩(wěn)健的購買與消費(fèi)心理基石。在這塊基石上,，產(chǎn)品是作品,，品牌是人品；即便有幾個(gè)產(chǎn)品失敗了,，只要人品不倒下,，總有翻身的機(jī)會(huì)。反觀工業(yè)品渠道,，只有一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化,。定價(jià)、方案、服務(wù)和品牌體驗(yàn),，完全隨著經(jīng)銷商的能力,、態(tài)度與表現(xiàn)而百花齊放。企業(yè)釀出的是茅臺(tái),，可在不同的客戶口中,，有喝出二鍋頭的風(fēng)采,，甚至還有喝出假酒的味道,。統(tǒng)一定價(jià)，或者說網(wǎng)上網(wǎng)下同價(jià),，經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的重中之重,。也許，對(duì)于消費(fèi)品電商而言,，統(tǒng)一定價(jià)沒什么難的,，早就這么做了。而對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，確實(shí)非常難,。很多企業(yè)按照經(jīng)銷商的進(jìn)貨量、總銷量,，而分別給與不同的折扣和返利,，在源頭上造成了定價(jià)基礎(chǔ)的不一致。最重要的,，靠關(guān)系做生意的經(jīng)銷商,，報(bào)價(jià)虛高、談判降價(jià),、成交時(shí)再砍價(jià),，已成了做成生意的套路�,？此茝潖澙@的價(jià)格操縱,，無非是滿足業(yè)務(wù)、好處和利潤這三個(gè)要素的融合,，經(jīng)銷商可謂大費(fèi)周章,。價(jià)格一旦透明，對(duì)外競(jìng)爭就必須要有服務(wù)的跟進(jìn),，對(duì)內(nèi)還得有新的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。生意型的經(jīng)銷商，必須轉(zhuǎn)型為經(jīng)營型的管理商,。這家鋼企,，目前只完成了出廠價(jià)的同一，經(jīng)銷商無論進(jìn)多少貨,，都是一個(gè)價(jià)格,。而對(duì)經(jīng)銷商的銷售定價(jià),，他們還沒有顧及。說實(shí)話,，要想打造一個(gè)類似高端白酒的“剛性定價(jià)體系”,，不僅在鋼鐵行業(yè)，就是在整個(gè)工業(yè)品行業(yè),，都是非常的有難度,。統(tǒng)一定價(jià)，一開始肯定裝是苦酒,，經(jīng)銷商失去了生意的靈活性,，搞得寸步難行；只要愿意調(diào)整思路,，積極擁抱新商業(yè)環(huán)境,，勇于做一個(gè)經(jīng)營型商企的經(jīng)銷商，喝著喝著,，就能喝出新酒的甘美和香甜,。誰能在統(tǒng)一定價(jià)上邁出堅(jiān)實(shí)的一小步，就能在渠道掌控上跨越一大步,，而且,，還能為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的電商化，預(yù)備了厚積薄發(fā)的突破機(jī)會(huì),。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號(hào)： yedunming ）統(tǒng)一定價(jià)，如同磐石,；有了這塊磐石,，方案和服務(wù)的房子，就能得以堅(jiān)立,。而方案和服務(wù),，正是經(jīng)銷商創(chuàng)造差異化經(jīng)營的利器。工業(yè)品新零售的商業(yè)環(huán)境中,，信息流量比客戶流量還要重要,。客戶就那么多，必須深度接觸和開發(fā),，才能形成業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),；因此，工業(yè)品經(jīng)銷商,，要在客戶開發(fā)的過程中,，要求銷售人員賺取信息流量。一個(gè)客戶，每一次接觸和拜訪,，都有新的發(fā)現(xiàn),，新的探索，新的信息交換,；那么,，一個(gè)客戶帶來的信息流量，對(duì)方案制定大有幫助,。一般來說,，工業(yè)品經(jīng)銷商要有三種解決方案。當(dāng)然,，我們此處所說的解決方案,，可以是基于產(chǎn)品的,，技術(shù)的,，也可以是基于客戶應(yīng)用的。第一種解決方案為“套路型”,。千變?nèi)f化的客戶需求,，若匯總到一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有 60% 以上的共同點(diǎn),。這些共同點(diǎn),，比如基礎(chǔ)性能、指標(biāo),、表現(xiàn),，通用性很強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力較弱的經(jīng)銷商,，不如在共同點(diǎn)多做文章,，這樣，就能最大化滿足不同客戶的共性需求,。這對(duì)于方案制定,、業(yè)務(wù)獲取與后續(xù)服務(wù)，都有很好的貫穿價(jià)值（類似于建立了一個(gè)中臺(tái),，連接業(yè)務(wù)前臺(tái)與技術(shù)服務(wù)后臺(tái)）,。經(jīng)驗(yàn)豐富的工業(yè)品經(jīng)銷商，喜歡以不變應(yīng)萬變,；遇到那些不懂行的客戶,，總想以套路型解決方案速戰(zhàn)速?zèng)Q。這時(shí),，要多一個(gè)觀察,，看看你的競(jìng)爭對(duì)手以什么方式在提供解決方案，然后呢，評(píng)估一下你的方案的競(jìng)爭力,。第二種解決方案為“模塊化”,。有點(diǎn)像樂高的積木拼接游戲。這里最難的,，就是技術(shù)人員理解客戶的真實(shí)需求,。單靠銷售人員的描述，容易把技術(shù)帶到眼前的業(yè)務(wù)滿足,，無法看到更遠(yuǎn)的,、更深的客戶需求，特別是在需求極速變化的時(shí)期,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，身處一線市場(chǎng)，最懂客戶需求,。從紛繁復(fù)雜的變化中,，找到最關(guān)鍵的幾個(gè)變量，然后根據(jù)客戶需求變化的歷史規(guī)律,，以及未來發(fā)展的趨勢(shì),，形成幾個(gè)固定的組合，從而直到全體銷售和技術(shù)人員,，做好并用好這些積木拼圖“圖紙”,。行業(yè)、區(qū)域,、客戶類型,、應(yīng)用要求，都有可能成為模塊化的要素,，但最為重要的,，則是找到服務(wù)好客戶的技術(shù)入口。多一些懂得技術(shù)的銷售人員,，多一些懂得客戶的技術(shù)人員,，模塊化覆蓋的客戶群體就更廣，做方案的準(zhǔn)頭,、速度和成本,，大有改觀。所以說,，工業(yè)品經(jīng)銷商呀,，你不能只顧著賺錢，還得培育自己的“技術(shù)＋市場(chǎng)”通才隊(duì)伍,。第三種解決方案為“一對(duì)一”,。定制這個(gè)詞,，用的過泛濫了。套路型或模塊化解決方案的基礎(chǔ)上,，稍微做一些針對(duì)性的調(diào)整,，整個(gè)方案沒有徹底改變，這根本算不上定制,。真正的定制還解決方案,，就是一個(gè)客戶一個(gè)獨(dú)特的方案，這個(gè)方案你拿給其它客戶用,，根本行不通,。比如，殼牌潤滑油為奔馳新款發(fā)動(dòng)機(jī)定制的潤滑方案,，以及隨之而出的潤滑油,，都只為特定型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)使用,，完完全全的一對(duì)一,。對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，獨(dú)自完成一對(duì)一解決方案，通常力不從心,。這時(shí),，需要將方案的核心要求提交給企業(yè)，同時(shí)提供深度客戶信息,、市場(chǎng)潛力評(píng)估、成本收益估算等,。當(dāng)經(jīng)銷商把要求和回報(bào)一同呈現(xiàn)在企業(yè)的面前,，企業(yè)的高層往往會(huì)在第一時(shí)間就能拍板到底干不干。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號(hào)： yedunming ）解決方案,，若真能解決客戶的核心問題，那之后的服務(wù)就有了好的開始,。按著進(jìn)程劃分,，服務(wù)可分為售前、售中和售后,。之前提到的解決方案,，屬于售前或售中階段的客戶服務(wù)。這種前置服務(wù),，對(duì)于議價(jià)（定價(jià)）能力,、客戶獲取、業(yè)務(wù)大小,，都會(huì)有相當(dāng)大的引領(lǐng)作用,。對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，有兩個(gè)服務(wù)必須做好：銷售服務(wù)化、售后體系化,。服務(wù)開啟銷售,，貫穿于銷售，并適度幫助銷售贏得客戶認(rèn)可和尊重,。服務(wù),，既可以提升產(chǎn)品和方案的吸引力，又可以直接帶動(dòng)客戶的成長,。比如講,，工業(yè)品經(jīng)銷商對(duì)特定領(lǐng)域的長年經(jīng)驗(yàn)積累，和專項(xiàng)研究,，就能很好地幫助那些重生產(chǎn),、弱技術(shù)的客戶。技術(shù),、售后服務(wù)人員,，經(jīng)常與銷售人員搭班子，就能打通技術(shù)語言和客戶語言,；工業(yè)品經(jīng)銷商,，你的隊(duì)伍中，精通“雙語”的人越多,，服務(wù)客戶的能量也就越足,。售后服務(wù)市場(chǎng)，看得見摸不著,。過了免費(fèi)保修期,，客戶傾向于在流通市場(chǎng)上找配件和維修人員。即便是那些開設(shè) 4S 和 6S 店的工業(yè)品經(jīng)銷商,，在售后服務(wù)業(yè)務(wù)上,，斬獲也不多。對(duì)于機(jī)床,、工程機(jī)械等大型設(shè)備來說,，最理想的業(yè)務(wù)比例為 70% ： 20% ： 10% 。也就是說,，新機(jī)銷售業(yè)務(wù)占比 70% ,，配件維修業(yè)務(wù)占比 20% ，二手設(shè)備業(yè)務(wù)占比 10% ,；而在利潤趨勢(shì)上,，有可能會(huì)演變?yōu)? 50% ： 30% ： 20% 。想想看,，新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，后服務(wù)機(jī)會(huì)要比快消品多多了,，也比汽車經(jīng)銷商更容易落地執(zhí)行。要吃到后服務(wù)市場(chǎng)這塊大肉,，就必須在服務(wù)體系上做足文章,。客戶信息、維修需求預(yù)估,、配件供應(yīng)鏈,、診斷與維修能力，這些完全都靠一個(gè)經(jīng)銷商自建,，做不到,，也不合算；而等著廠家去做,，去落地到每個(gè)區(qū)域,，等待時(shí)間長，業(yè)務(wù)對(duì)口性差,。跟那些全國性的服務(wù) APP 運(yùn)營商合作,，特別是那些盯著細(xì)分市場(chǎng)的，比如：送油到機(jī),、維修工整合,、配件供應(yīng)鏈等特色中小平臺(tái)。這些平臺(tái)急需要經(jīng)銷商的客戶信息,，而經(jīng)銷商則需要平臺(tái)的供應(yīng)能力,，各取所需，物盡其用,。觀點(diǎn)二：新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，“商業(yè)的平臺(tái)化”之路，說得通,、難走通。酒類,、食品,、日化經(jīng)銷商，紛紛嘗試做地方平臺(tái),，意圖占山為王,。打通供應(yīng)鏈、門店銷售和客戶管理,，在線下流量的基礎(chǔ)上,，撬動(dòng)線上流量，降低經(jīng)營成本,，這下得可是一盤大棋呀,。想做的極多,，能做的很少，能做成的恐怕微乎其微,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，若想走“商業(yè)的平臺(tái)化”之路，大致有兩種走法,。第一種走法,，專精于特定領(lǐng)域，比如工程機(jī)械的送油,、配件,、維修，都能在一個(gè)城市里面,，做到客戶共享,、資源整合與服務(wù)統(tǒng)一。第二種走法,，開設(shè) MRO 工業(yè)品超市,，順著自己的主流業(yè)務(wù)，慢慢擴(kuò)展品類,，更深地服務(wù)現(xiàn)有客戶,，更多地服務(wù)新客戶。技術(shù)平臺(tái)相對(duì)容易建立,，找對(duì)人,、花足錢就可以了。而以人為核心的經(jīng)營平臺(tái),，建立和運(yùn)行的難度大多了,。服務(wù)與銷售同等重要，這需要經(jīng)銷商下大決心,；經(jīng)銷商老板,，也要從超級(jí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為平臺(tái)創(chuàng)建者和管理者。其次,，服務(wù)隊(duì)伍的組建,、激勵(lì)和考評(píng)，也需要經(jīng)銷商老板多費(fèi)心血,。在業(yè)務(wù)導(dǎo)向型的經(jīng)銷商企業(yè)中,，誰買的多就拿的多；而在經(jīng)營平臺(tái)化的經(jīng)銷商企業(yè)里,，則是“誰服務(wù)的客戶多,、質(zhì)量高、口碑好”才能拿的多,。最后,，銷售隊(duì)伍本身,，也要在開發(fā)與成交過程中，大量植入服務(wù)的成色,。觀點(diǎn)三：京東,、阿里做大 B2B 業(yè)務(wù)之前，工業(yè)品經(jīng)銷商要走通自己的“公司化經(jīng)營”之路,。對(duì)于工業(yè)品客戶企業(yè)而言,，經(jīng)銷商的主要價(jià)值在于： 1 ）就近供貨，反應(yīng)快,； 2 ）本地服務(wù),，及時(shí)到位； 3 ）可以賒賬,，結(jié)算靈活,； 4 ）人品可靠，合作風(fēng)險(xiǎn)小,。因此,，絕大多數(shù)工業(yè)品藉著經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，只有那些技術(shù)復(fù)雜度高,、單品價(jià)值高,、方案定制化的極少數(shù)場(chǎng)合，才走直銷之路的,。然而,，在經(jīng)營體量和能力上，工業(yè)品經(jīng)銷商往往落后于他們服務(wù)的客戶,，也在這三個(gè)方面制約客戶的發(fā)展：第一,，經(jīng)銷商的庫存量有限，很多品種無法滿足即期交貨,，導(dǎo)致潛在客戶流向競(jìng)爭對(duì)手,；第二，經(jīng)銷商的品牌意識(shí),、服務(wù)能力,、業(yè)務(wù)雄心，與廠家的戰(zhàn)略步伐不合拍,；第三，多地有工廠的大型客戶,，正在統(tǒng)合采購權(quán),，希望與廠家統(tǒng)一談判、統(tǒng)一定價(jià),、分地交貨,。京東,、阿里，這兩個(gè)在 B2C 上大獲成功的電商企業(yè),，如今也把眼光投向 B2B 業(yè)務(wù),。京東圍繞 “ 智慧云翼 ” 核心的電子交易平臺(tái)，整合新的工業(yè)品品類一站式的商品,，整合供應(yīng)鏈服務(wù),，針對(duì)于工業(yè)品打造工業(yè)品倉儲(chǔ)、物流,、配送的網(wǎng)絡(luò)布局,，并提供金融服務(wù)，打造專屬于工業(yè)品的服務(wù)體系,。京東為企業(yè)打造了專屬的業(yè)務(wù)模式和場(chǎng)景化解決方案,，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)客戶在工業(yè)品采購需求收集、采購交易,、采購服務(wù)等各環(huán)節(jié)的智能系統(tǒng)匹配,，以此確保了企業(yè)客戶在工業(yè)品采購獲得極佳的體驗(yàn)。京東的做法,，已經(jīng)超越了銷售業(yè)務(wù)與物流配送的傳統(tǒng)電商格局,，深入到客戶的經(jīng)營流程中，變流量客戶為忠誠客戶,，這對(duì)經(jīng)銷商的本地業(yè)務(wù)殺傷力較大,。傳統(tǒng)經(jīng)銷商受制于地理位置、人員配置等因素限制,，對(duì)于四五線城鎮(zhèn)及偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶覆蓋困難,。工程電氣巨頭 ABB 的產(chǎn)品線很長，受資金和技術(shù)限制,，幾乎沒有一個(gè)經(jīng)銷商可以完整覆蓋 ABB 所有產(chǎn)品,。而他們?cè)诎⒗锇桶推放普镜漠a(chǎn)品數(shù)量已超過六萬個(gè)，很好地解決了這一難題,，通過品牌站不僅增加了客戶粘性和轉(zhuǎn)化率,，還能有效提升用戶滿意度。阿里在 B2B 業(yè)務(wù)上,，發(fā)展的最為全面,。阿里云、釘釘,，為客戶企業(yè)解決管理效率提升問題,；而 B2B 業(yè)務(wù)平臺(tái)，則瞄準(zhǔn)供應(yīng)效率提升問題。這種強(qiáng)大的服務(wù)與供應(yīng)能力,，不是一般的經(jīng)銷商可以抗衡的,。那么，在工業(yè)品銷售領(lǐng)域,，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“電商平臺(tái)越大,、經(jīng)銷商空間越小”的局面呢？標(biāo)準(zhǔn)化程度高,、服務(wù)要求低,、頻繁購買的產(chǎn)品，受到的沖擊最大,。經(jīng)銷商,，甚至 MRO 工業(yè)品超市，都會(huì)卷入到“瘋狂促銷”的戰(zhàn)斗中,。除了價(jià)格與交貨這兩大王牌,，京東和阿里，還有大數(shù)據(jù),、金融貸款,，甚至專業(yè)化技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。做慣了大平臺(tái)業(yè)務(wù)的京東與阿里,，也有他們的明顯短板：對(duì)工業(yè)企業(yè)了解很少,，缺少解決方案能力，更缺少本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì),。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號(hào)： yedunming ） B2C 的平臺(tái)對(duì)個(gè)人，與 B2B 的個(gè)人對(duì)平臺(tái),，完全兩回事,。京東與阿里，的確有自己獨(dú)到的技術(shù),，可這些技術(shù),，大多落在自己的銷售增長上面，很少觸及到單個(gè)客戶的技術(shù)應(yīng)用,、新品研發(fā),、市場(chǎng)開拓等客戶增長的層面上。新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，自有“公司化經(jīng)營”這條寬路可走,。堅(jiān)持公司化經(jīng)營，堅(jiān)定地從生意型轉(zhuǎn)向經(jīng)營型,�,？蛻舻臄�(shù)量不求多，業(yè)務(wù)的流量也不必貪大；但要在每個(gè)客戶身上找到應(yīng)有的增長點(diǎn),，也要給每個(gè)客戶帶來獨(dú)特的價(jià)值和合作關(guān)系。工業(yè)品經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營,，可從六個(gè)方面入手： 1 ）戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化,，各人、各部門的機(jī)動(dòng)化戰(zhàn)術(shù),，逐步融入到公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,； 2 ）人脈桌面化，客戶信息首先要公司化,，然后數(shù)字化,； 3 ）銷售服務(wù)化，做好客戶經(jīng)營最起碼要與做銷售業(yè)務(wù)同等重要,； 4 ）終端品牌化,，客戶接觸、體驗(yàn)的場(chǎng)所,，符合品牌的內(nèi)在信念與外在訴求,； 5 ）內(nèi)部股份化，每個(gè)奮斗者都是企業(yè)的擁有者,； 6 ）經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化,，在價(jià)格、方案,、服務(wù)和品牌體驗(yàn),，像一個(gè)規(guī)范的、可信的大企業(yè)那樣,，去制定策略和落實(shí)執(zhí)行,。品牌體驗(yàn)，工業(yè)品經(jīng)銷商怎么去營造呢,？第一,，企業(yè)品牌的客戶化落地。接力賽,，在最快的速度中交接棒,；企業(yè)品牌，要對(duì)客戶產(chǎn)生更多價(jià)值,，就必須由經(jīng)銷商在高速奔跑中接棒,。從技術(shù)實(shí)力到解決方案的魅力，從企業(yè)文化到銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人文面貌,，從企業(yè)的客戶承諾到經(jīng)銷商的兌現(xiàn),，都是工業(yè)品經(jīng)銷商奔跑中接棒的體現(xiàn)。第二，商業(yè)品牌的區(qū)域化生根,。商業(yè)品牌的含金量,，在于客戶有需要時(shí)，第一時(shí)間就會(huì)聯(lián)系你,。經(jīng)銷商老板的個(gè)人魅力,，銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)的口碑，管理流程和文化的客戶認(rèn)同度,，決定了工業(yè)品經(jīng)銷商的商品品牌的含金量,。 B2C 新零售，在于商業(yè)要素的重新聚合 ,。從客戶信息開始,，一路涉及到交易、服務(wù),、物流,、供應(yīng)、生產(chǎn),。最終目的不在于去中間化,，而在于要素流通的順暢與增值。 B2B 新零售,，在于內(nèi)外部的一體化整合 ,。內(nèi)部整合，在于客戶信息與價(jià)值的低損耗對(duì)接與對(duì)通,；外部整合,，在于方案與應(yīng)用的低偏差連接與聯(lián)合；一體化整合,，在于客戶剛性需求的技術(shù)化與流程化滿足,。工業(yè)品新零售， MRO 工業(yè)品超市開了一個(gè)頭,，各種專項(xiàng)服務(wù) APP 接上了力,；真正要發(fā)力的，則要看京東和阿里在 B2B 領(lǐng)域的作為,。這里面有一個(gè)相對(duì)平靜的階段,。有些工業(yè)品經(jīng)銷商，覺得 B2B 平臺(tái)不可能像 B2C 平臺(tái)那樣的生猛,，守著現(xiàn)有的打法,，每年一小變，樂樂呵呵過舒坦日子,。有些經(jīng)銷商,，在微風(fēng)中仿佛看到了“疾風(fēng)吹勁草”的未來,，即刻著手“經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)的平臺(tái)化,、公司化經(jīng)營”這三件大事,。危機(jī)之前做預(yù)備；預(yù)備之中有盼望,；盼望里面生動(dòng)力,。公司化經(jīng)營做得好，工業(yè)品經(jīng)銷商就有不錯(cuò)的后手棋可下： 1 ）交給兒女接班,，老一代的人脈與智慧資源，較為順暢地對(duì)接上年輕人的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)激情,； 2 ）讓給內(nèi)部管理人員繼續(xù)經(jīng)營,，自己從大股東變?yōu)橹行」蓶|，老板轉(zhuǎn)型為顧問,，有錢賺,、有事干，蠻好的,； 3 ）賣給大平臺(tái),，由他們派職業(yè)經(jīng)理人過來管理，自己只做股東,，說不定賺的錢比之前更多呢,。經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)的平臺(tái)化,、公司化經(jīng)營,，都是新酒，也都是新做法,。新做法,，最怕半途而廢。害怕失去現(xiàn)有利益,，遠(yuǎn)勝于想獲得未來發(fā)展的,，恐怕喝不下多少新酒的。他們喜歡陳酒,，口順味對(duì),，能掌握住火候；而新酒呢,，辣嗓子,，勁頭大，不知道啥時(shí)就喝醉了,。新酒（新做法）,，要裝進(jìn)新皮袋（經(jīng)營思維和戰(zhàn)略）中,。沒有人把新酒裝在舊皮袋里，若是這樣,，皮袋就裂開,，酒就漏出來，連皮袋也壞了,。惟獨(dú)把新酒裝在新皮袋里,，兩樣就都保全了。求快,、求輕省的生意型經(jīng)銷商,，按著自己的喜歡，挑選一些新酒,，然后裝到舊皮袋中,。新酒，新做法,，代表著新生產(chǎn)力,，與之相匹配的生產(chǎn)關(guān)系，也要隨之而更新,，甚至重新塑造,。否則，一幫老人,、守著老思維和既得利益,，去做開創(chuàng)性的新事業(yè)，就會(huì)兩頭空：新皮袋承受不了新酒的沖擊,，裂開了,，新酒傾灑而出。新做法,，新業(yè)務(wù),，需要新團(tuán)隊(duì)、新流程與新機(jī)制,。成立一個(gè)新的事業(yè)部,，或者新公司，與既有事業(yè)劃分開來,；新舊體系之間需要的配合,，一開始由老板親自主，上路后就由流程推著走,。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號(hào)： yedunming ）裝在新皮袋中的新酒，不斷經(jīng)受二次發(fā)酵（自我適應(yīng)與更新）,，慢慢成了悅?cè)搜勰亢妥彀偷募厌劇? 老酒,、新酒,，分別釀，分開裝,；新酒裝在新皮袋,，新事得有新人感，新人成長靠新的流程與體系,；新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，您的事業(yè)人生也有了新的方向：從賣酒師轉(zhuǎn)身為釀酒師，釀造您事業(yè)人生的新佳釀,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商|938 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

會(huì)織帳棚的經(jīng)銷商,，事業(yè)傳承有盼望: 葉敦明 2018-10-11 09:04; 財(cái)富有聚散。聚,，傳承給下一代,，有根基的事業(yè)更加興旺；散,，分給那些缺乏的人，更多人得到財(cái)富的益處,。散,，需要愛心；聚,，需要雄心,。多少雄心萬丈、事業(yè)璀璨的創(chuàng)一代,，在事業(yè)傳承上,，難免也有灰心之時(shí)。相對(duì)而言,，工業(yè)企業(yè)比商業(yè)企業(yè)的事業(yè)傳承,，特別是經(jīng)銷商公司，更為容易一些,。為什么,？工業(yè)企業(yè)有品牌根基、有渠道枝干,、有資本葉子,，還有企業(yè)文化的陽光，再加上人才的雨露,，事業(yè)傳承的成功率較高,。方太，從父親到兒子的事業(yè)傳承,，歷經(jīng)三個(gè)三年的交棒,，至今的結(jié)果還是相當(dāng)好的,。從新產(chǎn)品研發(fā)，到渠道管理,，再到企業(yè)內(nèi)部管理,，這種由內(nèi)而外的方式，特別適合產(chǎn)品,、品牌和渠道驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè),。華為的 CEO 輪值制度，在賽馬中相馬,。高科技的大型企業(yè),，技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)部創(chuàng)業(yè),、企業(yè)文化,，是企業(yè)前行的三駕馬車。下一代領(lǐng)導(dǎo)人,，必須久經(jīng)考驗(yàn),，甚至磨煉，才能服眾,。 GE 通用電氣,，也一直倡導(dǎo)這種賽馬式 PK 。只是,，光芒過于耀眼的一代,，會(huì)讓二代領(lǐng)導(dǎo)人一時(shí)眼盲頭暈，外界也會(huì)抱有過高的期待,。新任者,，也往往采取過激的措施，證明自己配得領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)位,。聚光燈下的事業(yè)傳承,，內(nèi)在的恐懼，與外在的捧殺,，皆為風(fēng)險(xiǎn),。格力的傳承之路，恐怕不會(huì)有方太和華為那么順暢吧,。一個(gè)企業(yè),，在領(lǐng)導(dǎo)集體和授權(quán)式管理沒有到位的情況下，過多地押注在企業(yè)家品牌上,，經(jīng)營與傳承的風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)高出很多,。特斯拉的馬斯克，如果就這么一個(gè)人瘋狂地干到老,，即便他的企業(yè)市值超過蘋果和亞馬遜,，他的事業(yè)傳承也沒有多少勝算可言,。再回頭看看華帝的世界杯營銷鬧劇，就會(huì)強(qiáng)烈感受到“企二代”的自殘式創(chuàng)新的可怕,。渠道老舊,，押款嚴(yán)重，經(jīng)銷商盈利能力和經(jīng)營士氣低落,，這是一艘老舊的船,。好家伙，忽然換上一個(gè)強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī),，一開始跑的賊快,，惹人嫉妒，跑著跑著就漏油了,，到了危險(xiǎn)處,，就連剎車都失靈了。不尊重企業(yè)的現(xiàn)實(shí),，過于熱衷“老樹開新花”,，這樣的傳承，顧客,、渠道和企業(yè),，都在集體經(jīng)受折騰。華帝七君子,，心如刀割，還不能責(zé)備這個(gè)傳承者,，里外都難辦呀,。證明自己能力，不單靠結(jié)果,，更靠內(nèi)在的那顆負(fù)責(zé)任,、能擔(dān)當(dāng)、造益人的“大家之心”,，而非出風(fēng)頭的“小家（個(gè)人）之心”,。商業(yè)企業(yè)，特別是經(jīng)銷商公司,，事業(yè)傳承比工業(yè)企業(yè)難多了,。說的夸張點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)傳承如登山,，而經(jīng)銷商事業(yè)傳承如登天,。這內(nèi)因嘛，在于“超級(jí)業(yè)務(wù)員”,，生意導(dǎo)向,，經(jīng)銷商老板一臺(tái)戲,，而且，不少經(jīng)銷商靠灰色關(guān)系做大,。事業(yè)不分擔(dān),，重?fù)?dān)越壓越大；經(jīng)營不透明,，糊涂賬越算越暈,；隊(duì)伍不職業(yè)，能人各自為戰(zhàn),。內(nèi)在問題這么,，難怪不少“經(jīng)二代”不愿接班呢。外因嘛,，新零售或者無界零售,，搞得經(jīng)銷商坐臥不安，生怕哪一天,，企業(yè)直接接手自己的客戶,。等待觀望，或自建平臺(tái),；一個(gè)在等死,，一個(gè)在找死。不是每個(gè)風(fēng)口,，都要去跟隨和投入,；而在每個(gè)重要轉(zhuǎn)變的未定之時(shí)，規(guī)劃自己的遠(yuǎn)景,，找到短期的入口,，以及中期經(jīng)營的應(yīng)對(duì)策略，這才是風(fēng)口下的工商業(yè)經(jīng)營之本分,。等待觀望,，只會(huì)做失自我改變的時(shí)機(jī)；自建平臺(tái),，即便對(duì)于超級(jí)強(qiáng)大的經(jīng)銷商,，也有區(qū)域和經(jīng)營的強(qiáng)大局限。而且,，一旦這個(gè)區(qū)域,、行業(yè)有了超級(jí)大平臺(tái)，自己相對(duì)低下的平臺(tái)就進(jìn)退兩難,。往前進(jìn),，沒能力、沒實(shí)力，也沒膽量了,；往后退,，經(jīng)營早已空心化。那只好等著更大的平臺(tái)來收購,，這里面的變數(shù)多了去,。共享單車的“千企大戰(zhàn)”后，有幾個(gè)失敗者被收購了,？平臺(tái)的本性,，就是要做老大；失敗的老大,，連小嘍啰都不如,；小嘍啰能干活，失敗的老大心不定,、手無力,，真正的老大怕你反水。話說回來,，有幾個(gè)失敗的老大,，能有劉禪那樣的無心、孫皓那般的無情,，然而呢,，還能遇上了看透人心的司馬昭？經(jīng)銷商的事業(yè)傳承,，在葉敦明看來,，起碼有四種： 1 ）內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。以平臺(tái)為后臺(tái),，以獨(dú)立事業(yè)部為前臺(tái),；平臺(tái)只收取基本費(fèi)用，主要利潤由事業(yè)部分享,。適合的場(chǎng)景可能有：經(jīng)銷商老板自己財(cái)富自由了，還希望跟著自己多年的兄弟也能繼續(xù)發(fā)展下去,。當(dāng)初跟著自己的創(chuàng)業(yè)元老,，現(xiàn)在自己在平臺(tái)上二次創(chuàng)業(yè)；對(duì)于經(jīng)銷商老板來說,，樂于看到自己一手創(chuàng)立的企業(yè)延續(xù)下去,。兩全其美的事情，值得一試,。 2 ）兒女接班,。茅二代，五二代，這兩個(gè)詞,，您熟悉嗎,？茅臺(tái)和五糧液，中國白酒企業(yè)的領(lǐng)軍者,，已經(jīng)著手塑造和培養(yǎng)第二代經(jīng)銷商,。通過系列培訓(xùn)、聯(lián)誼會(huì)等方式,，讓“經(jīng)二代”看到希望,、感到責(zé)任、受到激勵(lì),。勁酒,，正泰，也都在開辟經(jīng)二代新戰(zhàn)場(chǎng),。 3 ）職業(yè)化再造,。也就是葉敦明經(jīng)常對(duì)工業(yè)品企業(yè)倡導(dǎo)的“經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營”。公司化經(jīng)營,，從“私”變?yōu)椤肮�,，成為大家共享的利益共同體。在經(jīng)銷商老板年富力強(qiáng)的時(shí)候,，就要有序引入職業(yè)經(jīng)理人,，嘗試和展開內(nèi)部股份化改造。難度大的事情,，在事業(yè)和人生的頂峰時(shí)去做,，士氣、資源,、心志,，可以較好地融合，產(chǎn)生向上的合力,，甚至化學(xué)反應(yīng)力,。 4 ）賣掉。法國有一個(gè)工程電氣公司 — 藍(lán)格賽,，進(jìn)入到中國這個(gè)新市場(chǎng)時(shí),，就是靠著收購一些好的經(jīng)銷商公司，而得以立足市場(chǎng)的,。比如,，一個(gè)經(jīng)銷商公司年盈利（凈利） 200 萬元，算作 5 倍市盈率,，公司估值 1000 萬元,；經(jīng)銷商拿到 600 萬元現(xiàn)金，剩下的 400 萬元，折算成新公司的股份,，可以分紅,；有能力、也愿意參與經(jīng)營的,，至少可以擔(dān)任公司顧問,，扶上馬送一程，新公司的起步就有了加速度,。所以說,，經(jīng)銷商的事業(yè)傳承方式，兒女接班并不是唯一的方式,，甚至也不算最好的方式,。一個(gè)企業(yè)，分享的人越多,，它的生命力越旺盛,，新陳代謝的速度也就越快。施比受更有福,，分享比擁有更造益人,；如何選擇，看的不是利弊得失,，而出自于經(jīng)營企業(yè)的初心,。《中國國家地理》雜志上，曾有一個(gè)文章,，從基因?qū)W角度,，說了男人為什么較為熱衷生兒子的原因。兒子,，繼承了父親 90% 以上的基因,，而女兒只有 50% ；四五代下去,，家族中的男孩,，仍舊繼承 60% 先祖的基因，而女孩只有 10% 不到,。一定程度上,，企業(yè)傳承，也是基因的傳遞,。首要的問題是：傳遞什么，而非怎么傳遞,。一種正確的財(cái)富創(chuàng)造觀,，勉強(qiáng)算作合格；一種持續(xù)奮斗、造福企業(yè)利益相關(guān)者,，可以算作良好,；一種善待鄰舍、善待社會(huì),、善待生命的價(jià)值觀,，可不可以算為優(yōu)秀呢？葉敦明老師曾為富士康講過多次課,，一個(gè)廠區(qū),，就有 40 多萬員工，全世界的工廠加起來,，員工數(shù)量超過 150 萬人,。富士康，在人數(shù)上,，差不多可以排名世界第一了吧,。而有人說，世界上最大的公司,，應(yīng)該叫“好消息公司”,，它的員工遍及全地，有專家估計(jì),，人數(shù)已經(jīng)超過 19 億,。從最初的 12 個(gè)員工，到現(xiàn)在 19 億人,； 2000 年的時(shí)間里,，若以 40 年為一代，那也經(jīng)歷了 50 多次的事業(yè)傳承,。中國俗話說,，富不過三代。這不是財(cái)富本身的問題,，而是繼任者不會(huì)善待,、不能善用上一代人積攢的財(cái)富而已。那么,，白手起家的“好消息公司”,，又為何傳承 50 代而依然興旺呢？我們先從第一代創(chuàng)業(yè)者說起,。保羅,，名列 12 個(gè)董事創(chuàng)始人之外，我們姑且稱他為“創(chuàng)業(yè)第 13 人”,。他出生在世界第三知名的學(xué)術(shù)之都：大數(shù),，師從名師,，學(xué)術(shù)淵博，家庭背景也相當(dāng)?shù)慕o力,。然而,，在經(jīng)歷一次顛覆性的生命醒悟后，他毅然放棄了從事學(xué)術(shù)或從政的美好前途,，加入到“好消息公司”,，單槍匹馬地開拓耶路撒冷以外的全球市場(chǎng)。保羅這個(gè)光桿司令,，先來到離羅馬（當(dāng)時(shí)的世界中心,，相當(dāng)于現(xiàn)在的華盛頓） 1000 多公里之外的哥林多。遇到了亞居拉和百基拉夫婦,，他就投奔他們家,，有了一個(gè)棲身之所。亞居拉一家,，原本從事織帳棚生意,。這個(gè)帳棚，類似于移動(dòng)的蒙古包,，方便長期在外的商旅人士居住,。保羅，也從小跟著家人學(xué)會(huì)了這門關(guān)鍵時(shí)候可以謀生的手藝,。挺有意思的,，越是富足和有地位的家庭，越重視孩子獨(dú)自謀生的能力,�,？纯船F(xiàn)在，那么多的中產(chǎn)甚至普通收入的家庭,，只想著讓孩子讀好書,，沒想到傳授一點(diǎn)生活技能給孩子。我們老想著幫孩子超過自己,，沒用心思幫孩子繼承一點(diǎn)什么,，這種看似謙虛的自我否定，會(huì)不會(huì)真的成了“斷了家族傳承之根”的推手呢,？目光遠(yuǎn)大,，胸懷開闊，學(xué)術(shù)高超的保羅,，織帳棚的手藝真不賴,，而且一周工作五天以上，只在周末出去宣講好消息,，吸引新員工加入,，仔細(xì)挑選能跟自己搭班子的未來合伙人,。亞居拉和百基拉夫婦，在這位激情四射的第一代創(chuàng)業(yè)者的帶領(lǐng)下,，視野、心胸和才能突飛猛進(jìn),。更重要的是,，保羅身上的公義和愛，深深地觸動(dòng)了他們,。我們之前提到過,，一個(gè)企業(yè)究竟要傳遞什么，也就是企業(yè)基因,，到了此處,，答案已經(jīng)自我揭曉了：公義，愛,。公義,，以超越利益是非的公正與公平，去經(jīng)營造福鄰舍和社會(huì)的事業(yè) — 公司（公,，公義）,；不能造福眾人的事業(yè)，再賺錢也不做,；可以造福眾人的事業(yè),，再賠錢也要堅(jiān)持下去。用“愛人如己”之心,，去凝聚人,、服侍人。一個(gè)有愛的領(lǐng)導(dǎo)人,，去凝聚更多有愛的合伙人,，這個(gè)愛的火炬，就能生生不息地傳遞下去,。服侍人,，這才是一個(gè)事業(yè)的最終目的。利潤,，是必要的手段,，保障事業(yè)經(jīng)營下去，更保障企業(yè)有能力去幫助他人,、成就他人,。簡短點(diǎn)說完保羅的事業(yè)傳承的做法。保羅把“公義和愛”的事業(yè)基因傳遞給了亞居拉和百基拉夫婦,；這兩口子,，又積極地幫助亞波羅這個(gè)新星成長,。短短的三十多年，“好消息公司”就培育三到四代領(lǐng)導(dǎo)人,，以哥林多和以弗所這兩個(gè)大城市為根據(jù)地市場(chǎng),，逐漸開拓了馬其頓、亞細(xì)亞等大區(qū)市場(chǎng),，最終進(jìn)入羅馬,，并成功地經(jīng)營了下去。會(huì)織帳棚的保羅,，事業(yè)傳承到底做對(duì)了什么,？第一，他看輕自己的領(lǐng)導(dǎo)人身份,，俯下身來做員工,，做個(gè)最優(yōu)秀的員工。只有這樣,，他才能切身體會(huì)到員工的甘苦,，理解他們的心思，懂得他們的雄心與灰心,。這樣的領(lǐng)導(dǎo)人,，才是一個(gè)事業(yè)群體的溫度計(jì)和代言人，他的心想著眾人,，他的口為眾人發(fā)聲,。第二，他看重事業(yè)基因的塑造與傳承,，尤其是在一個(gè)分公司成立之初,，以及一個(gè)合伙人的最初選拔和培養(yǎng)之際。一個(gè)才華橫溢的年輕人,，名叫提摩太,，曾經(jīng)跟過保羅一段時(shí)間，而保羅一開始并不看好他,。原因很簡單,，提摩太當(dāng)時(shí)不能吃苦，不能完全委身于事業(yè),。后來,，提摩太洗心革面，成了最有開拓精神的創(chuàng)二代,，此時(shí),，保羅要做的，就是無條件接納他,，祝福他,，提供力所能及的關(guān)懷與幫助,。第三，他看重同在,、同行,、同心的共同成長經(jīng)歷，去看清人的生命狀態(tài) . 人難免有好惡,，憑著自己的性子選人用人,，也難免失偏頗。最好的做法,，就是讓一代領(lǐng)導(dǎo)人與二代繼任者，有那么一段共事的經(jīng)歷,。過往的經(jīng)歷,，精心安排的面試，對(duì)于挑選技術(shù)型人才也許管用,；而若要選對(duì)事業(yè)傳承者,，就必須用生命去體會(huì)生命。會(huì)織帳棚的保羅,，對(duì)于經(jīng)銷商的事業(yè)傳承,，又有那些“看見”呢？看見一：好員工,、好老板,、好員工，做好這個(gè)循環(huán),；看見二：處境體會(huì),、場(chǎng)景感知，相信同在才能同心,；看見三：看人看內(nèi)心,，用人用品格，動(dòng)機(jī)重于結(jié)果,。看見,，也就是有了這種“遠(yuǎn)見”之后；想要功成身退的經(jīng)銷商老板們,，還得“走起”你的事業(yè)傳承之路,。一開始，經(jīng)銷商老板肯定是好員工,，有非常強(qiáng)悍的一技之長,。從好員工升級(jí)好老板之后，再想從好老板回到好員工,，沒幾個(gè)人愿意這么干了,。比如講,，經(jīng)銷商事業(yè)做大之后，忙于制定計(jì)劃,、廠商關(guān)系,、大客戶客情、風(fēng)控和融資,，沒有多少精力去關(guān)心一線人員,。這些經(jīng)銷商，當(dāng)初都是從一線銷售做起來的,，有技巧,、有心得，但無法有效傳授給自己的員工,。怎么辦,？每個(gè)月花 2 天時(shí)間，分別同銷售人員跑業(yè)務(wù),，跟債務(wù)部門去客戶那里要賬,，陪著客服去工地維修。而且,，自己的身份和權(quán)利,，也刻意設(shè)定在所跟人員的水平上，不能以老板的資源和能力,，去解決普通員工的問題,。也就是說，老板俯下身來做“員工”,，就得把能力,、資源設(shè)定在那個(gè)員工的真實(shí)水平上，這樣,，才能切身體會(huì)這些員工的狀態(tài)與能力,。這是個(gè)什么做法？同心和同行,，才能與員工同在,。或者說,，想要幫助別人,，就要“成為”別人。成為了別人,，就有可能成全別人,。經(jīng)銷商老板，就是在成全員工、客戶和廠家的過程中,，尋求并尋見自己的經(jīng)營使命,，傳遞給每個(gè)人，傳承到下一代領(lǐng)導(dǎo)人,。在事業(yè)傳承上,，領(lǐng)導(dǎo)情商恐怕比智商更重要。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不少經(jīng)銷商老板看不上現(xiàn)在的年輕人,，跟自己的孩子也說不到一塊去。于是,，很多事情都跟中年的中層說,，再由他們傳達(dá)給年輕人，溝通效果自然大打折扣,。是什么造成這種“溝通代溝”呢,？其一，看不到他人的處境,，總是以自己的“成功人士”的處境，居高臨下去看待子女,。動(dòng)不動(dòng)就說：這不算什么,，我當(dāng)初戰(zhàn)勝種種困難，一步步地走到今天,，你為什么不勇敢一點(diǎn),，學(xué)學(xué)我的樣子呢？其二,，進(jìn)不到他人的場(chǎng)景,，不理解那些“瑣事”的壓力，比如買房子,、裝修,、結(jié)婚、養(yǎng)車養(yǎng)娃,。老板離年輕人的場(chǎng)景越遠(yuǎn),，溝通的情感也就越疏遠(yuǎn)，再好的安慰,，也容易變調(diào)為說教,。再回頭看看保羅，他本不需要跟著亞居拉夫婦一同織帳棚的,，可是,，為了體會(huì)事業(yè)傳承者的真實(shí)生活，他主動(dòng)地成為了“他人”，在時(shí)間上,、情感上,、處境上，融入一體,，從而心意相連,、情感互通。這樣,，事業(yè)傳承就不單單是領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的傳位,，而是領(lǐng)導(dǎo)使命、雄心的傳遞,，以及生命的傳導(dǎo),。既然事業(yè)要傳承給年輕人，老板就不得不先變成年輕人,；想法和做法,，有年輕人的敢冒風(fēng)險(xiǎn)、激情四射,，從心里面接納年輕人的不完全,，欣喜地看到他們一個(gè)個(gè)不斷完全的點(diǎn)滴進(jìn)步。夸張一點(diǎn)說,，事業(yè)傳承的交棒過程中,，步入中年尾期的老板們，一個(gè)個(gè)忽然年輕了起來,。在自己狀態(tài)年輕的時(shí)候交棒,，這樣的事業(yè)接力賽，才不會(huì)“傳承一次,、就斷檔一次”,。務(wù)實(shí)，經(jīng)銷商的本色,；選擇接班人,，也喜歡用業(yè)績說話。好消息公司,，卻不是這樣,。他們看中一個(gè)人的品格和動(dòng)機(jī)。亞波羅業(yè)務(wù)不強(qiáng),、管理不精時(shí),，他的領(lǐng)導(dǎo)亞居拉就看好他。因?yàn)�,，亞波羅有一顆造益他人的心,，這比金子還要精貴,。看人看內(nèi)心，他的內(nèi)心如何看待這份事業(yè)的：謀生還是謀發(fā)展,，謀求自己的利益還是他人的利益,？用人用品格，年輕人不缺聰明,、熱情和干勁,；而有好品格的年輕人，難得,。好品格是什么,？愛人如己。高尚品格又是什么,？愛人舍己,。動(dòng)機(jī)重于結(jié)果，不以他暫時(shí)的業(yè)績論成敗,，而是看他出于什么動(dòng)機(jī)去做事,。他的動(dòng)機(jī)照顧到的人越多，他就越有領(lǐng)導(dǎo)人的內(nèi)在品格,。說到這里,，經(jīng)銷商事業(yè)傳承的話題到了尾聲，小結(jié)一下,，利于省思與行動(dòng),。一個(gè)經(jīng)銷商老板，要像建立商業(yè)品牌那樣,，全心投入到事業(yè)傳承的歷程中,。首先,，要有好管家的心智,。企業(yè)財(cái)富如同種子，只有灑出去,，才能結(jié)出更多的果實(shí),。第一代撒種、耕耘,、收割的成功者,，要在自己事業(yè)心旺盛的時(shí)期，就要去尋找并尋見接班者,。如此,，企業(yè)這塊田，才能不停地歡呼收割,。其次,，要有好牧人的心腸,。十年樹木百年樹人。一個(gè)企業(yè)從小做大,，這好比樹木,；而一個(gè)企業(yè)持續(xù)傳承下去，這才是樹人,。好牧人,，認(rèn)識(shí)和熟悉自己的員工，以同甘共苦的創(chuàng)業(yè)心與員工相融,。最后,，還得有好將軍的眼光。既要有將軍選擇將軍的魄力,，還得有好兵選擇將軍的心力,，兩者以結(jié)合，您選擇的事業(yè)傳承者,，文能指點(diǎn)江山,，武能攻城拔寨；傳承一次,，增強(qiáng)一次,，正回饋的傳承，才是每一代創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)與人生“好消息”,。經(jīng)銷商事業(yè)傳承,，對(duì)內(nèi)對(duì)外都在于選對(duì)人。對(duì)外,，選對(duì)合作廠家,，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選好服務(wù)方式,；對(duì)內(nèi),，選對(duì)員工隊(duì)伍，選準(zhǔn)事業(yè)傳承者,，選好交棒方式,。會(huì)織帳棚的經(jīng)銷商，就能養(yǎng)成“深入高出”的獨(dú)特能力,。深入,，最關(guān)鍵的崗位和職能，自己始終拿手,，并保持一線的戰(zhàn)斗狀態(tài),；高出，在選人用人,，特別是傳承者的選擇上,，要有長闊高深的大看見,。會(huì)織帳棚的經(jīng)銷商，事業(yè)傳承有盼望,，永續(xù)經(jīng)營有信心,。; 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工業(yè)品經(jīng)銷商，如何轉(zhuǎn)對(duì)型（下）: 葉敦明 2017-3-27 11:36; ◎ 葉敦明,，工業(yè)品營銷教練 4 ,、理想、情懷并非忽悠賺錢,，有錯(cuò)嗎,？帶著兄弟們致富，不可以嗎,？這些干貨十足的說法,，確實(shí)能帶來一陣子躁動(dòng)�,？墒�,，有多少經(jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤，去滿足自己與員工越來越膨脹的現(xiàn)實(shí)欲望呢,？生意再小,，也有價(jià)值。經(jīng)銷商朋友,，您不妨問自己這么兩個(gè)問題： 1 ）這個(gè)行業(yè),，或者這個(gè)區(qū)域，因?yàn)槲业拇嬖�,，能給客戶帶來哪些獨(dú)到的利益,？ 2 ）若沒有我來做個(gè)生意，客戶會(huì)有哪些不可避免的損失呢,？存在,，并非合理；唯有價(jià)值,，才能形成合理的存在,。一個(gè)企業(yè),，甭管多小,，只要他有成就別人的使命，有百折不撓的目標(biāo),，它本身就是一盞照亮別人前行的燈,。有理想、有情懷的經(jīng)銷商,，會(huì)是什么樣子呢,？ 1 ）賺錢為結(jié)果,，有使命感的經(jīng)營才是實(shí)實(shí)在在的樂趣； 2 ）對(duì)外成就客戶的價(jià)值為第一要?jiǎng)?wù),，對(duì)內(nèi)成就員工的成長為第一要?jiǎng)?wù),，而自己的野心，早已被這種“成人之美”沖淡,； 3 ）看到成功的大商人,，有學(xué)習(xí)的沖動(dòng)，但絕無成為第二個(gè)他的貪婪,。知道自己是誰,，明白目標(biāo)在哪里，這些成功人士的故事,，化為他經(jīng)營智慧的養(yǎng)分,。 4 ）不嘲笑企業(yè)的古板，反倒能體會(huì)出嚴(yán)謹(jǐn),、專業(yè)與操守的美妙滋味,，愿意跟上游企業(yè)學(xué)習(xí)，把自己飄忽不定的管理風(fēng)格,，變得更為踏實(shí),； 5 ）耐住性子去讀書，一開始不在乎讀得懂,，讀出樂趣,。凡是好書，往往令思想慵懶者痛恨,，這樣的書,，值得你一連幾遍地苦讀，不斷地審視自己,，看到自己的軟弱,，明白如何更新與改變自己。更多工業(yè)品經(jīng)銷商管理,，請(qǐng)點(diǎn)擊： http://www.360gyp.com/peixun ,，工業(yè)品教練葉敦明為您詳細(xì)剖析與指導(dǎo)。有理想,、有情懷的經(jīng)銷商,，不一定都能夢(mèng)想成真，可到了喜歡回憶之年,，他定不能羞愧,，更不會(huì)生出這樣的怨恨：早知現(xiàn)在，何必當(dāng)初,？經(jīng)營生意的過程中,，也在經(jīng)營我們的生命,；若是人生的價(jià)值，與我們手中所做的生意,，能夠水乳交融,，有什么理由錯(cuò)過呢？ 5 ,、小武裝的野戰(zhàn)軍與正規(guī)軍的兩條道路人性化管理,，不少經(jīng)銷商喜歡掛在嘴邊的口頭禪。業(yè)務(wù)人員底薪不高,，提成高,，自由度大，什么考勤,、考評(píng)之類的形式主義,，統(tǒng)統(tǒng)免掉。最后呢,，就剩下了銷售業(yè)績考核,。經(jīng)銷商老板的訂單為王，分解為業(yè)務(wù)人員的銷量至上,，什么市場(chǎng)預(yù)測(cè),、行業(yè)分析、客戶開發(fā),、客戶價(jià)值,、團(tuán)隊(duì)合作、就地服務(wù),，全得讓道,。這樣的經(jīng)銷企業(yè)，做得最大,，也頂多算是一只小武裝的野戰(zhàn)軍,，遇到行情突變、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整,、目標(biāo)提高,，企業(yè)經(jīng)營就會(huì)抓瞎。經(jīng)銷企業(yè),，要培育一種外圓內(nèi)方的經(jīng)營文化： 1 ）外圓,，客戶導(dǎo)向，以客戶需求和價(jià)值為基準(zhǔn),，不斷調(diào)整自己的經(jīng)營策略與管理方式,； 2 ）內(nèi)方,，相信制度的力量,，一開始覺得別扭,，受約束，堅(jiān)持下去,，人,、流程、業(yè)務(wù),、關(guān)系之間,，就會(huì)產(chǎn)生一種秩序美，身在其中,，美美地體會(huì)那種精致與舒服的感受,。這才是商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營之美，絲毫不比一個(gè)大型企業(yè)差,。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，從散兵游勇，成為正規(guī)軍,，經(jīng)銷商老板必須帶頭轉(zhuǎn)變,。 EMBA 、系統(tǒng)讀書計(jì)劃,、案例總結(jié),、寫點(diǎn)心得，甚至瘦身減肥,、戒煙控酒,、體育鍛煉，都會(huì)幫助您改變固化思維,，在變化無常的商業(yè)環(huán)境下,，更好地吐故納新，成為新商業(yè)洪流的中流砥柱,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，一人公司必須轉(zhuǎn)變?yōu)楸娙斯荆拍艹蔀槠髽I(yè)與終端客戶之間的價(jià)值流淌的渠道,。再往前一步,，成為當(dāng)?shù)爻錾姆⻊?wù)商：定制解決方案、提供專屬的增值服務(wù),。這么一來,，您就會(huì)慢慢形成自己的商業(yè)品牌，這塊牌子,，即使在您不想親自經(jīng)營時(shí),，也有它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，可由兒女繼承，可吸引內(nèi)部骨干參股,，可賣給企業(yè)或其他大型經(jīng)銷商企業(yè),。堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，過上有型的商業(yè)人生,，經(jīng)銷商朋友們,，您能行！更多工業(yè)品經(jīng)銷商管理,，請(qǐng)點(diǎn)擊： http://www.360gyp.com/peixun ,，工業(yè)品教練葉敦明為您詳細(xì)剖析與指導(dǎo)。; 692 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品經(jīng)銷商,，如何轉(zhuǎn)對(duì)型（上）: 熱度 1 葉敦明 2017-3-13 09:24; 快消品經(jīng)銷商，受到擠壓的程度與方位,，愈加嚴(yán)苛,。工業(yè)品經(jīng)銷商，畫地為牢的安逸,，也會(huì)被打破,。這里面，供應(yīng)商做大客戶直銷,，客戶端的集體采購,，電商的價(jià)格透明與供應(yīng)能力完善， SaaS 等低收費(fèi)信息與管理軟件興起,，再加上專業(yè)服務(wù)商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起,，一個(gè)工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能，被逐一分解,、進(jìn)而縱向?qū)I(yè)化,。總有不少紙老虎，無可奈何地殘破了,，守在昔日輝煌的舊夢(mèng)中,，無心面對(duì)新格局下的新機(jī)遇。轉(zhuǎn)型,，每一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)周期下的必然之舉,，工業(yè)品經(jīng)銷商，也得學(xué)學(xué)上游企業(yè),，走出短期利益的圍城,，積極擁抱模糊不定、卻又新鮮活潑的新做法,。 1 ,、介入式管控 to 植入式管理工業(yè)品經(jīng)銷商，管理作風(fēng)偏向商業(yè)，一切的動(dòng)機(jī),，都在有客戶需求后才會(huì)激發(fā),。業(yè)績出色的員工，與老板稱兄道弟,；拿著大業(yè)務(wù)招搖的銷售人員,，最能說服老板降價(jià)或提高銷售扣點(diǎn),；出了問題,、會(huì)丟訂單的事情，老板第一時(shí)間會(huì)作出反應(yīng),。業(yè)務(wù),，成了工業(yè)品經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)，其他事情都可以暫且放在一邊,，只有在業(yè)務(wù)極好,、極差這兩個(gè)極端情況出現(xiàn)時(shí)，老板才有心思去審視一下自己的戰(zhàn)略,、組織與管理,。這就是典型的介入式管理：經(jīng)銷商老板，扮演業(yè)務(wù)超人的角色,，總在巔峰時(shí)刻出現(xiàn),。他手下的業(yè)務(wù)人員，也習(xí)慣地為老板制造機(jī)會(huì),，一來抬高老板的重要性,，二來自己的業(yè)務(wù)也多了一個(gè)免費(fèi)、好用的大助手,，何樂而不為,？轉(zhuǎn)型的第一步，就是勒住介入式管理的沖動(dòng),，導(dǎo)入與學(xué)會(huì)“植入式管理”－－在流程,、制度與人員上充當(dāng)一個(gè)好的教練。 1 ）流程上,，把握信息,、決策以及執(zhí)行節(jié)點(diǎn)，做好幕后推手,； 2 ）制度上,，經(jīng)銷商老板要“降格”為職業(yè)經(jīng)理人，用投資人的眼光來審視自己的作為與價(jià)值,。有了這個(gè)好的表率,，其他員工也就照葫蘆畫瓢，職業(yè)操守大有提高，形成一個(gè)企業(yè)化運(yùn)作的商業(yè)組織,； 3 ）人員上,，把控好招聘、培訓(xùn),、訓(xùn)練,、激勵(lì)等關(guān)口，熟悉每一個(gè)員工的內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在行為的錯(cuò)位,，盡心盡力幫助他們邁過一個(gè)個(gè)成長臺(tái)階,。有成長的員工隊(duì)伍，煉就出有成效的公司,。 2 ,、單方面的業(yè)務(wù)邏輯 to 經(jīng)銷平臺(tái)的生意經(jīng) 經(jīng)銷商老板，在你的面前,，有兩個(gè)候選銷售人員,，一個(gè)老氣橫秋但能帶來業(yè)務(wù)關(guān)系，一個(gè)闖勁十足卻要從頭開始,，你會(huì)選哪一個(gè),？這個(gè)問題的背后，就是經(jīng)銷商老板的格局,，是停留在單方面的業(yè)務(wù)邏輯,，還站在是在經(jīng)銷平臺(tái)的凌云處。看眼前為重的經(jīng)銷商老板,，無法帶動(dòng)員工關(guān)注這些長遠(yuǎn)的工作：客戶開發(fā),、廠商合作、在地服務(wù)體系,。因?yàn)�,，費(fèi)功夫，花錢多,，一時(shí)半會(huì)兒還見不到效果,。偷懶的員工，可以混日子,；勤快的員工,，屢遭白眼，信心枯萎的極快,。從單個(gè)業(yè)務(wù)到經(jīng)銷平臺(tái),，工業(yè)品經(jīng)銷商，就得做好以上三件事,，向上承擔(dān)合作企業(yè)的策略落地,，向下則成為客戶生產(chǎn)力提升的服務(wù)商,。 1 ）客戶開發(fā)，新客戶開發(fā)擅于啃骨頭,，老客戶深度開發(fā)長于打鐵,； 2 ）廠商合作，圍繞主要合作廠家,，制定自己的“借勢(shì)戰(zhàn)略”：廠家戰(zhàn)略目標(biāo)為河流,，自己經(jīng)銷平臺(tái)目標(biāo)為船。遇到漩渦（戰(zhàn)略挫折）,、礁石（項(xiàng)目失�,。⿻r(shí)，自己的小船,，依然平安抵達(dá)目的地,，這考驗(yàn)戰(zhàn)略的柔韌性與自主性,。 3 ）在地服務(wù)體系,，未來的大型工業(yè)品企業(yè)，必然會(huì)分包或眾包自己的服務(wù)項(xiàng)目,。有眼光,、有組織、有能力的經(jīng)銷山,，肯定為首選,。做好了在地服務(wù)體系，更能打通“向上與向下”的價(jià)值流動(dòng)與生發(fā),。 3 ,、以數(shù)字為主到以人為中心的合作銷售為王的經(jīng)銷商，通常特別在意銷售成果,，而對(duì)銷售的擔(dān)當(dāng)者較為漠視,。只要能下金蛋，管它母雞好壞,，這種功利主義的領(lǐng)導(dǎo)思維,，產(chǎn)生組織的強(qiáng)離心力，占山為王的現(xiàn)象也就應(yīng)運(yùn)而生,。拿著既得利益的山大王們,，同心反對(duì)老板的正確戰(zhàn)略，齊心趕走有威脅的新同事,，最后形成了一個(gè)死寂的銷售文化——業(yè)務(wù)靠關(guān)系,，業(yè)績靠刺激。不少經(jīng)銷商,，年過半百,，還得充當(dāng)“超級(jí)業(yè)務(wù)員”,，還不是不放心自己的團(tuán)隊(duì)嘛？以人為中心的合作型管理,，需要經(jīng)銷商老板有決心做好這么幾件慢活： 1 ）客戶至上型企業(yè)文化,，用客戶的需求、價(jià)值和服務(wù),，來倒推自己的組織使命和作業(yè)流程,，進(jìn)而落實(shí)到每個(gè)部門、每個(gè)人員身上,，打造強(qiáng)向心力的客戶化組織,。 2 ）以奮斗者為本的管理風(fēng)格，新人有成長目標(biāo),，老人有轉(zhuǎn)型壓力,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都要分擔(dān)戰(zhàn)略目標(biāo)、分享企業(yè)成果,，建立一種類似于“人人持有成長股份”的華為型企業(yè),。 3 ）標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)與規(guī)范化經(jīng)營，這一點(diǎn)可以多學(xué)學(xué)大型消費(fèi)品經(jīng)銷企業(yè),，比如沃爾瑪?shù)某杀竟芾�,，蘋果專賣店的客戶體驗(yàn)營造。 NPS （客戶凈推薦值）,，一塊相當(dāng)有份量的“試金石”,。; 909 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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