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最可怕的是基于現(xiàn)有模式的變革: 鮑躍忠 2018-5-13 22:57; 當前是處于行業(yè)變革的關(guān)鍵時期,。但是變革時期,，一定要基于變革的思維思考未來的變化,。需要在基本看清未來變革趨勢的基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的變革調(diào)整,。千萬不能只是看目前的模式,，就期望以一種新的技術(shù),、新的手段,，就想創(chuàng)造出一種新的模式。這種沒有看清未來的變革是非常危險的,�,？赡芫蜁隽撕芏酂o用功，可能做的很多的投入會“血本無歸”,。當前對行業(yè)帶來的變革影響因素主要是兩個方面：一是消費的變化,；二是互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響。但是,，對這兩個方面帶來的影響,，一定不能簡單的理解和認識。譬如,，對消費的變化不能簡單理解為消費升級,。簡單理解的消費升級可能就會認為以往的商品低端一點了，現(xiàn)在需要高端一點了,；以往的零售店簡陋一點,，現(xiàn)在需要高大上了。如果是這樣的認識,，一定是對當前消費變化的不完整把握,。譬如，講互聯(lián)網(wǎng)就是訂單的傳輸效率高了,，然后在目前的渠道營銷環(huán)節(jié)要實現(xiàn) B2C ,、 B2B 。認為目前的企業(yè)做了電商,、做了訂貨平臺就是 + 了互聯(lián)網(wǎng)了,。如果是這樣的認識，可能也是缺乏對互聯(lián)網(wǎng)的深度認知。在這樣的一些簡單思維指導(dǎo)下,，目前的一些企業(yè)變革走入誤區(qū),。一些企業(yè)開發(fā)了升級換代的高端產(chǎn)品，但是并沒有取得理想的效果,。一些零售企業(yè)引入進口食品,、高端商品但是商品的表現(xiàn)效果一般。包括也有開出的一些進口食品商店,、精品超市很多業(yè)績表現(xiàn)差強人意,。也有一些生產(chǎn)企業(yè)投入巨資改造企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)線,，一些零售店投入較大資金改造門店,，但目前來看大多運行的比較困難。包括目前基于對現(xiàn)有渠道認知的 B2B 模式大多運作的比較困難,。很多 B2B 基于渠道中間環(huán)節(jié)開始,，認為從經(jīng)銷商開始推動渠道變革，可能是未來渠道變革的主力方向,，這可能沒有完全看清互聯(lián)網(wǎng)帶來的對渠道變革的更重大的影響,。這里面非常重要的是在新的消費者主權(quán)時代，在新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，未來的在渠道環(huán)節(jié)做市場的主體到底應(yīng)該是誰,？未來市場營銷的關(guān)鍵點到底是在那一端？是渠道,、終端,？還是消費者？面對這樣的一些可能發(fā)生的變化,，到底作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商會發(fā)生哪些方面的變化,？包括也看到一些大的平臺企業(yè)把對小店的數(shù)字化改造、智能推送作為重點,，可能與現(xiàn)實的市場環(huán)境有很大的距離,。也有一些企業(yè)把數(shù)字化改造當成了目標。認為數(shù)字化改造可以帶來效率的改變,，只要效率改變了就會實現(xiàn)企業(yè)的變革,。可能這些認識也是不完整的,。數(shù)字化確實非常有價值,。但是數(shù)字化必須建立在符合當前市場環(huán)境的經(jīng)營主體上，才可能產(chǎn)生應(yīng)有的價值,。就像你把智能化,、數(shù)字化安裝在綠皮火車上，再好的數(shù)字化、智能化也不可能跑出 350 公里的時速,。數(shù)字化,、智能化只有安裝配套在高鐵上，才能發(fā)揮出最佳的效果,。所以在當前的關(guān)鍵時期,，思考企業(yè)的變革，一定需要首先看清未來的變革趨勢,�,！懊と嗣蟆薄ⅰ耙蝗~障目”,、基于現(xiàn)有的模式去進行變革可能會犯一些錯誤,。面對新市場、一定要用新模式：對當前市場的認識一定不能是簡單的消費升級,。一定要看到是當前的市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的深度變化,。最關(guān)鍵的是市場已經(jīng)變成了消費者主權(quán)時代。在這樣的市場結(jié)構(gòu)環(huán)境下,，變現(xiàn)出來的特點是：分層化,、小眾化、個性化,、便利化,、社群化的新特點。面對這樣的新的市場特點,，必須要重構(gòu)基于消費者主權(quán)時代的新營銷模式,。這必須要打破以往基于產(chǎn)品、渠道,、終端為核心的營銷模式,。只講產(chǎn)品升級，不講營銷模式變革是錯誤的,。應(yīng)該是首先變革營銷模式,，在新的營銷模式下，組織新的產(chǎn)品,，才能贏得新的市場,。其實一些很嚴重的數(shù)據(jù)已經(jīng)充分說明這一問題： 2015 年尼爾森跟蹤了 2014 年上市的 15000 個新品，一年后只找到 50 個,。當前新的營銷模式的核心是：找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、增強粘性,、打造終身顧客價值,。 B2B 可能會犯了錯誤： B2B 是在目前的模式上去做的一種變革。這種對未來渠道環(huán)節(jié)可能發(fā)生變革的把握可能是錯誤的,。未來影響渠道變革可能會由三個方面的關(guān)鍵要素： -- 市場結(jié)構(gòu)的變化,，企業(yè)需要重構(gòu)以消費者為中心的營銷模式。也就是說,，在消費者主權(quán)時代,，企業(yè)的營銷模式需要徹底變革。以往基于產(chǎn)品主權(quán)時代,、渠道主權(quán)時代,，以產(chǎn)品、渠道,、終端作為營銷關(guān)鍵點的傳統(tǒng)營銷模式需要變革,，企業(yè)需要把重點放在消費者一端。因此,，渠道,、終端的價值會發(fā)生變化。目前已經(jīng)發(fā)生變化,。 -- 互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)實現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)與消費者的直接連接。廠家已經(jīng)可以直接鏈接消費者,、直接營銷消費者,、直接影響消費者。因此,，渠道商,、零售店可能還會繼續(xù)扮演重要的角色，但一定不是還是以往的職能,。 -- 這種變化一定是商業(yè)模式的變化,，僅從效率一端不可能適應(yīng)這種變化。數(shù)字化,、新零售創(chuàng)新必須要建立在新的零售理念基礎(chǔ)上：任何的創(chuàng)新都要付出一定的成本,。因此創(chuàng)新、變革不能盲目,。零售的創(chuàng)新一定首先把理念創(chuàng)新與手段創(chuàng)新分開考慮,。手段的創(chuàng)新一定是建立在理念創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。不講理念創(chuàng)新,，只講手段創(chuàng)新可能會犯錯誤,。當前在零售理念的創(chuàng)新上一定要把握兩點：一是如何適應(yīng)分層化、小眾化,、個性化的市場,；二是營銷的重點要由商品一端轉(zhuǎn)向顧客一端。目標是打造顧客價值。未來沒有顧客價值的企業(yè)可能會很麻煩,。未來零售店的經(jīng)營策略是：譬如一個 1000 平米的店,，期望目標銷售是 2000 萬，首先努力的方向就是顧客價值,，能不能把顧客價值做到 10000 元,，如果能夠做到 10000 元，那你就想辦法準確找到 2000 個顧客,，想盡一切辦法服務(wù)好這 2000 個顧客就行了,。這就是做顧客價值。所以,，目前做的一切零售創(chuàng)新,、數(shù)字化改造核心目標都是需要圍繞顧客價值。一定不能為改造而改造,，為創(chuàng)新而創(chuàng)新,，為了數(shù)字化而數(shù)字化。數(shù)字化,、智能化一定是推進企業(yè)變革的手段,，不是目標。總的講：當前是變革的關(guān)鍵時期,。但是變革一定需要研究清楚未來可能發(fā)生的變化方向,。不能用現(xiàn)在的思維、模式做未來的創(chuàng)新,，更不能把手段的創(chuàng)新當成最終的目標,。更不能盲目。作者：鮑躍忠商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家新零售專家快消品渠道變革專家,。; 3162 次閱讀|0 個評論

快消品B2B的行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向: 鮑躍忠 2018-1-31 03:54; 鮑躍忠新零售論壇分享—第 10 場引言：目前,，快消品 B2B 在快速發(fā)展。未來,， B2B 將會成為快消品渠道環(huán)節(jié)的主流模式,。那么 ---- 目前的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展狀況如何？ ---- 連鎖零售企業(yè)要不要做 B2B ,？ ---- 連鎖企業(yè)如何做 B2B ,？本次分享，特邀快消品 B2B 行業(yè)權(quán)威專家,，新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人,、總編輯趙波先生。分享時間： 2018 年 1 月 27 日（周六） 20 ： 00 主講嘉賓：新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人,、總編輯趙波先生開場今天為大家做一個簡單的內(nèi)容分享,，這些內(nèi)容都是新經(jīng)銷這兩年來進行行業(yè)觀察的一些心得,。分享主題一、目前的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展狀況如何,？二,、連鎖零售企業(yè)要不要做 B2B ？三,、連鎖企業(yè)如何做 B2B ,？一、目前的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展狀況如何,？從傳統(tǒng)的角度看,，品牌商商品傳統(tǒng)分銷過程當中，大概需要經(jīng)歷若干中間流通環(huán)節(jié)：品牌商——經(jīng)銷商——二批商——零售小店——消費者,，這個環(huán)節(jié)中,，大概會搬運 5-7 次 , 全國會有很多很多的經(jīng)銷商參與。據(jù)《新經(jīng)銷》統(tǒng)計：大多數(shù)品牌商,，只要是年銷售規(guī)模過百億左右的,，基本上都會有超過 1500 家以上的經(jīng)銷商市場覆蓋規(guī)模。同時,，因為行業(yè)的限制以及中國快消品太大,。這就導(dǎo)致一個特點：中國快消品行業(yè)渠道在各地區(qū)呈現(xiàn)出很鮮明的特點即獨家代理制度。這種獨家代理制度帶來一個直接結(jié)果就是：很多的品牌商會對應(yīng)很多的小店,。類似這樣的情況：比如,，一個城市有代理牛奶的、代理啤酒的,、代理日化的、代理調(diào)味品的經(jīng)銷商,。這些經(jīng)銷商中,，很多一般稍微做大一點規(guī)模的時候，廠家是不允許多品牌代理的,，就會出現(xiàn)獨家代理,。可以看到,，一些大一點兒的批發(fā)部每天早上可能門口會停四五十輛車的現(xiàn)象,。這些車輛，就是來自于各個品牌的當?shù)氐拇砩探o各個小店來送貨,。這樣帶來一個結(jié)果就是,，整個配送的效率是極低的。 B2B 這兩年出現(xiàn)之后,，一直在強調(diào)一個核心的特點：那就是物流的統(tǒng)倉統(tǒng)配的概念,。簡單來說就是,，各個品牌商會把他所有的商品集中到一個 B2B 的一個統(tǒng)倉統(tǒng)配里面，然后,，由 B2B 的平臺來做統(tǒng)一的配送,。前提是小店老板在 B2B 平臺上統(tǒng)一下單、確認訂單,、統(tǒng)一配送,。 B2B 平臺如果是集約化配送，整個配送效率大概會比原來的商貿(mào)公司提升 3-5 倍不止,。我們曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計：一個河南省快消品行業(yè)配送車輛大概會在 4-5 萬輛車左右,，如果用 B2B 平臺去配送的話，整個河南省配送的車輛,，只需要不足 1 萬輛就可以把整個河南省的夫妻小店全部有計劃地配送完成,。這種社會的集約效率的提升是不言而喻的，如果能實現(xiàn)同城物流的跨行業(yè)配送,，集約化的效率將會更高,。這里面比較有代表性的，比如說煙臺的易商 ,，當年就是以這種性質(zhì)來做的這種集約化的配送,。從物流的角度看：當然還有一些嘗試著跨行業(yè)的一些 B2B 平臺，比如說 51 訂貨,，它曾經(jīng)是在給中國的 T4 到 T6 級的手機店送 3C 的同時,，他橫切到了眼鏡、母嬰,、文具,、以及部分的快消品。那就是通過這種跨行業(yè)的配送,，整個社會的資源的節(jié)約肯定是要好很多,，這是從物流的角度來看。從訂單的角度看：那么,，從訂單的角度來看呢,？可以節(jié)約掉大量小店的時間，對品牌商來說,，從數(shù)據(jù)化在線,、以及整個行業(yè)的金融效率的提升都會不言而喻，帶來很強資源上的效率提升,。整體來說,， B2B 叫原來傳統(tǒng)的夫妻店式的這種經(jīng)銷商代理制，大概會有幾個優(yōu)點 : 第一點：經(jīng)銷商由于人力和資源能力的有限的,，他在單個城市的覆蓋能力是有限的,，一般的 B2B 平臺,，因為他品類豐富 , 而且整個促銷相對來說靈活。一般的 B2B 平臺都會比大部分的經(jīng)銷商網(wǎng)點的覆蓋面變得更高,，更廣,。第二點：因為他是數(shù)字化交易，能夠?qū)π〉赀M行精準地畫像,，可以給經(jīng)銷商,、品牌商提供這種精準的數(shù)據(jù)支持。第三點：他通過高效的物流分銷體系,，能夠使整個一個物流配送效率得到很高的提升,。第四點：對品牌商來說市場的費用投放就可以有的放矢，有針對性,、有特點地投放,。第五點：那就是有一些比如說金融上的支持。原來呢,，金融想去給小店,、給經(jīng)銷商做精準的金融上的支持的時候，苦于沒有數(shù)據(jù),，那么通過 B2B 能夠?qū)崿F(xiàn)整個金融的支持,。整體來說， B2B 從綜合上來講,，整個社會的效率和體驗是不言而喻的,。那我們來看 , 這兩年，全國各地的 B2B 風(fēng)生水起,。就《新經(jīng)銷》不完全統(tǒng)計,，現(xiàn)在大約有 257 家 B2B 平臺。我們可以看到,，除了青海,、西藏、新疆,、海南之外，中國幾乎所有的省份都有了 B2B 的創(chuàng)業(yè)公司的出現(xiàn),，規(guī)模都還不小,。這張圖是《新經(jīng)銷》大概在三四個月做的一個統(tǒng)計�,？赡苓@張圖又要更新了,，我們看到大量的平臺，關(guān)掉的不多,，但是各地如雨后春筍般出現(xiàn),。包括各地的經(jīng)銷商也在開始陸續(xù)通過自身的存量轉(zhuǎn)移,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然后轉(zhuǎn)型到了新的 B2B 的業(yè)務(wù)模式上,。不僅僅是說這個事情是未來的趨勢,，整個資本層面上也是聞風(fēng)而動。近兩年來,，整個 B2B 行業(yè),，拿到的資本其實還是蠻多的，坦誠講 B2B 是一個重資產(chǎn),、重資源投入的一個行業(yè),。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個比較大規(guī)模的,。比如說前兩天,，店商互聯(lián)獲 3.5 億元 B+ 輪融資。 2017 年 12 月 18 日,，訂貨寶獲得了 1.5 億的 B 輪融資,。易訂貨 10 月獲得了創(chuàng)新工場投資。百世店家,，前段時間剛剛上市等等,。整個 2017 年，整個 B2B 行業(yè)獲得投資的規(guī)模達到數(shù)十億美金,。行業(yè)的大背景基本上就是這樣,。二、我們對快消品 B2B 的一些看法：接下來談?wù)勎覀儗?B2B 的一些看法,。 B2B 整個一個從玩家的角度看,，大概可以分成 10 種，簡單來說：第 1 種,，是信息撮合的,。第 2 種，是切入交易的,。第 3 種,，是做經(jīng)銷商整合的。第 4 種,，是做垂直品類的,。第 5 種，是零售小店重度整合的,。第 6 種,，是零售小店輕度整合的。第 7 種,，統(tǒng)倉統(tǒng)配第三方物流的,。第 8 種,，是 SAAS 軟件服務(wù)的。第 9 種,，是供應(yīng)鏈金融的,。第 10 種，是從支付角度來切入的,。這是我們能夠統(tǒng)計到的,，目前國內(nèi) B2B 的 10 種玩法。每一個玩法里面,，都有不同的玩家,、有不同的形式、不同的規(guī)模的玩家都在這里面在做,。比較有代表性的,，比如說美宜佳。美宜佳雖然是零售行業(yè),，把它歸結(jié)為零售,，我們知道美宜佳背后有一個公司叫做彩華商貿(mào)。比如說這個北京有一個物美,，物美他背后有一個是叫做鏈商優(yōu)供,。比如說，我們看到這個 36524 ,，他們也有 B2B ,。比如說，我們看到西安每一天,，他們背后也有一家 B2B 的公司,。總而言之，中國的夫妻老婆店,，目前來看,，就是一個香餑餑。大量的零售行業(yè)公司,，都在陸陸續(xù)續(xù)往這個平臺上來切,。他們切入的方式，一般基于現(xiàn)有的這種資源,。比如說大潤發(fā),，他有一個 e 路發(fā)。他基于全國 400 多家門店現(xiàn)有的倉配體系,，然后不僅是給他們大潤發(fā)自己服務(wù)，還給他自己加盟店服務(wù),，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務(wù),。他們的競爭優(yōu)勢,，目前來看還是非常明顯的。比如說大潤發(fā)自身有很強的 IT 能力,。然后,，他的倉儲物流都是現(xiàn)成的，不需要重資產(chǎn)投入,。大潤發(fā)整個一個 SKU 品類大概是有兩萬多種,。我們前段時間和徐磊聊的時候 , 他說即使砍到一萬種，目前來看,，大潤發(fā)的整個 SKU 的數(shù)量,，對付小店目前現(xiàn)階段的整個運營，還是綽綽有余,。而且他具備很強的集中采購,、選品的能力，整個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是非常明顯,。從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺整體幾個頭部平臺的一個覆蓋量,。這個數(shù)據(jù)相對來說有點舊，是 2017 年 7 月份 8 月份統(tǒng)計的一個數(shù)據(jù),。目前來看比較主流的 B2B 平臺覆蓋的省份情況 : 掌合天下 31 個省份,、惠下單 24 個省份、阿里零售通 13 個省份,、自營型平臺中的新通路 20 個,、中商惠民 20 個、店商互聯(lián) 15 個,、易久批是 28 個,、百世店家 21 個、店達 6 個,、新高橋 3 個,。從城市的覆蓋上來看，《新經(jīng)銷》從 7-9 月做過一次調(diào)研發(fā)現(xiàn),，我們調(diào)研了 22 個城市,。這些城市是中國 GDP 排名前 40 。其中的 22 個城市 , 是比較有代表性的,，大概是 7000 多家小店,，拿出來 5000 多家比較有代表性的。發(fā)現(xiàn)有 124 家平臺,， 22 個城市,，我們刷了 5000 家小店的一個數(shù)據(jù)。發(fā)現(xiàn)單個城市平均覆蓋平臺大概有 14 家左右。最少的是大連,，大概是 5 家,；最多的是深圳，有 24 家,。平臺覆蓋城市數(shù)量（個）京東 21 易久批 20 百世店加 20 阿里巴巴零售通 19 店商互聯(lián) 17 惠下單 13 中商惠民 13 芙蓉興盛 12 掌合天下 11 飛牛 e 路發(fā) 9 每天惠 7 雅堂小超 6 中煙新商盟 6 彩華商貿(mào) 4 ....... ...... 其中京東覆蓋了 21 個,，易久批 20 個，百世店加 20 個,，阿里巴巴零售通 19 個,，店商互聯(lián) 17 個，惠下單 13 個,，中商惠民 13 個,，芙蓉興盛 12 個，掌合天下 11 個,，飛牛 e 路發(fā) 9 個 , 每天惠是 7 個,，雅堂小超是 6 個啊，中煙新商盟是 6 個等等,，包括彩華商貿(mào)我們調(diào)研的城市還覆蓋了 4 個城市等,，其他就不再細說。目前來看,，我們調(diào)研的 124 家城市當中,，跨城市發(fā)展的 29 家，單一城市 95 家,。也就是說,，全國各地都有區(qū)域之王的這種獨立城市的這種 B2B 平臺是存在的。關(guān)于 22 個城市綜合影響力,，之前做過一個加權(quán)的統(tǒng)計,。從綜合影響力排名來看：阿里巴巴零售通——中商惠民——易久批——店商互聯(lián)——百世店家——京東掌柜寶——店達——芙蓉興盛——惠下單——萬全速配——掌合天下——云螞蟻——彩華商貿(mào)——新高橋快樂惠——易生活等。關(guān)于這個平臺的整個綜合競爭力情況排名,，我們參考的是從整個小店口碑,、商品的豐富程度、配送的效率,、團隊拜訪效率等二十二個指標,。從單個城市角度來看：從單個城市來看，各個城市綜合影響力第一的平臺有如下情況：杭州——阿里巴巴零售通成都——中商惠民惠配通大連贗——鏈品重慶——易生活長沙——中商惠民惠配通長春——中商惠民惠配通武漢——阿里巴巴零售通 ................... （關(guān)注新經(jīng)銷公眾號,，回復(fù)競爭力報告,，可獲取完整報告數(shù)據(jù)。） B2B 對小店的整個影響的一個滲透率情況：《新經(jīng)銷》在市場調(diào)研的進程中發(fā)現(xiàn),，基本上主流的城市的 B2B 覆蓋小店已經(jīng)達到了 67% 左右,。在全國 22 個主要城市中,，有 66.5% 的小店老板在 B2B 平臺上訂過貨，小店每周自主在 B2B 平臺的訂貨比例高達 49.3% ,，也就是說 50% 的小店已經(jīng)基本上能夠從 B2B 平臺上去訂貨了,， B2B 已成為小店老板主要的進貨方式之一。 “小店從不用到用,，以及為什么要使用 B2B 去訂貨的原因有哪些？”小店的反饋大概分為以下兩種情況： “產(chǎn)品品類豐富,，產(chǎn)品質(zhì)量可靠,，送貨及時快速”這幾個是被視為小店從這個 B2B 平臺訂貨的一個主導(dǎo)的因素。當然還有一個非常核心的就是價格,，小店特別看重商品的價格,，那這也是大平臺現(xiàn)階段促使小店上線的一個主要原因。但是從餐飲行業(yè)餐飲店的這個小店下面的下單訂單的主因上大概分成幾種：第一個,，是產(chǎn)品質(zhì)量可靠,，而不是豐富。第二個,，就是送貨及時,。第三個，產(chǎn)品的品類豐富,。也就是說,，我們看到傳統(tǒng)的小店和餐飲店之間，整個關(guān)注點多少還是有不同的,。從品類結(jié)構(gòu)上來看：從進貨品類結(jié)構(gòu)上來上,，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料、休閑食品,、酒水,、方便面、火腿,、啤酒等這一類的重貨為主,。這也是快消品的特點：物流成本高、倉商品會比較重,、占用的體積比較大,。 2017 年截止到目前，中國的快消品 B2B ,，《新經(jīng)銷》做過一次統(tǒng)計：能籠上來的,，大概的 B2B 平臺的整個 GMV 為 780 億左右，但是 XXX 數(shù)據(jù)統(tǒng)計給的數(shù)據(jù)大概是在一千億左右,。全國 B2B 滲透率,， XXX 數(shù)據(jù)統(tǒng)計有一個數(shù)據(jù),，大概是在滲透率在 31% 左右，月活率越大概是 11.6% 左右,，客戶客單價大概是 881 塊錢左右,。這個數(shù)據(jù)到 2020 年，可能會比較會比較高,。如果按照這個進行統(tǒng)計的話,，我覺得 2017 年整個快消品 B2B 的整個一個 GMV 大概有可能會突破 1000 億。到 2018 年,，應(yīng)該會突破 3000 億,。但是對于萬億規(guī)模，十二萬億規(guī)模的快消品行業(yè)來說,，還是一個很少的數(shù)字,。但整個一個增長的速度不容小覷。從競爭的角度來看 ; 《新經(jīng)銷》認為,，行業(yè)內(nèi),，京東、阿里,、百世店家,、中商惠民、易久批這些 B2B 平臺相對會比較強勢,，并且都覆蓋了很多城市,。但是，我覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)也并不是一個密度生意,，基本上不會出現(xiàn)像 B2C 這樣馬太效應(yīng)非常的明顯,，然后贏家通吃的這么一個結(jié)果。因為這里邊,， B2C 那有一個認知的錯誤,，首先一點， B2C 的客戶是消費者,，消費者的特點是價格不敏感,，對單一品類相對來說復(fù)購率會比較低，但在商品需求確實比較多元,，這就導(dǎo)致了大多數(shù)的平臺在供應(yīng)鏈方面越強,，用戶粘性就會越高。比如說淘寶,。商品越豐富這樣的情況下,，這價格越低，用戶可能會體驗就會越好,。而快消品 B2B 的客戶是零售小店,，它的特點是持續(xù)的高頻復(fù)購,，而且注重利潤和周轉(zhuǎn)率，這價格會極為敏感,。所以長尾商品并不能夠給大平臺帶來更強的競爭力,，反而會增加這個交付的成本。在交互上,、在物流的層面上的配送的半徑越短,，密度越大，效率就會越高,，交付成本就會越低,，所以呀 B2B 一定是一個強調(diào)密度的生意。從目前來看,，事實上也基本上證明了一個情況：很多大型的 B2B 平臺，沒有做密度型的平臺,，目前都會相對來說會比較尷尬,。比如最近曝出的雅堂小超，號稱全國覆蓋了 5 萬家小店,。但是他們內(nèi)部人士跟我們報料,，實際覆蓋的門店數(shù)不出 5000 家，整個后臺的供應(yīng)鏈幾乎沒有什么訂單,。那這種情況,，就是說用互聯(lián)網(wǎng)的思維想通過快速的擴張，達到一定規(guī)模,，從而實現(xiàn)規(guī)�,；�(yīng)，目前來看在快消品 B2B 領(lǐng)域是很難實現(xiàn)的,。（ C 端邏輯 /B 端邏輯 / 密度生意）剛才講了,，中國快消品有個特點：獨家代理、區(qū)域代理的這種屬性,，商品是不能跨區(qū)域流通的,。區(qū)域保護是客觀存在的事實情況。所以,，大平臺不能夠調(diào)動其他區(qū)域的資源來注入到當?shù)氐氖袌�,，比如串貨。雖然易久批經(jīng)常會往外地調(diào)用資源串貨,，但是這只是個例,。這就導(dǎo)致一個結(jié)果，就是說本地化的存量反而是稀缺價值,。所以你杭州 B2B 玩得再好,，和寧波沒有半毛錢關(guān)系,，你要想做好寧波，還得從頭開始,。所以說,，再牛逼的巨頭，在市場上也得一個一個地做,，所以說區(qū)域市場在大平臺,，也都是和本地化的 B2B 進行同臺的競爭，這就是給這個本地化的 B2B 平臺帶來一次千載難逢的機會,。中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型我們認為,，中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定是先做密度,、厚度,、廣度。想做廣度的平臺注定要忍受這個目前來看基本上長期的虧損,。所以,，不要看這個巨頭怎么熱鬧，快消品 B2B 還遠遠沒有到收割市場的時候,，只要經(jīng)銷商想做還是有很多的機會,。但是我覺得這個對于經(jīng)銷商來說，一定要警惕本地化零售連鎖企業(yè)去搞這個 B2B ,，因為他們有得天獨厚的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,、很強的選品能力、門店的運營規(guī)劃和包裝能力,，這都是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做 B2B 不具備的,，我覺得這才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做 B2B 最強的對手。從服務(wù)的角度來看,，本地化的 B2B ,，其實是資源型創(chuàng)業(yè)，大多都是存量化的轉(zhuǎn)型和升級,。不論是本地的連鎖企業(yè)搞 B2B ,，還是經(jīng)銷商搞 B2B ，他是沒有跨地區(qū)能力的,，只能是在本地化做深度的經(jīng)營,，服務(wù)好小店。底層其實是采銷邏輯,，站在小店的角度,，幫助小店做采購。所以說,，這個講究一個東西,，叫做單店的深透就會變得很重要,，用形象的比喻就是要做大棚的作物經(jīng)濟。（經(jīng)銷商要警惕連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型 B2B ,，經(jīng)銷商可以和連鎖企業(yè)合作）全國性的 B2B ,，大多數(shù)圍繞戰(zhàn)略布局做市場，他們底層是其實是經(jīng)銷邏輯,，是給品牌商提供全國的分銷方案,，幫助品牌商完善新渠道、新網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,。這就出來一個東西,，可以理解為大農(nóng)田經(jīng)濟，他不可能在單個市場上做區(qū)域競爭做得特別好,。所以說,，兩者的經(jīng)營底層邏輯上是不通的，業(yè)務(wù)邏輯也是不同的,。大平臺問題就是密度不夠,，他們物流成本下不來，所以說很多 B2B 平臺現(xiàn)在來做前置倉,，聯(lián)合本地的經(jīng)銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺會和經(jīng)銷商做戰(zhàn)略結(jié)合,，當然包括也會買這個本地化的連鎖企業(yè),。區(qū)域平臺開小店，搞加盟執(zhí)行都是有問題的,，因為你加盟小店沒有粘度,，執(zhí)行的又太重。我覺得未來小店的整個 B2B ,，這小店的控制,，未來趨勢應(yīng)該會向這種特許經(jīng)營的方式來去做這種相應(yīng)的發(fā)展。新經(jīng)銷五新概念：新產(chǎn)品,、新渠道,、新模式、新營銷,、新傳播總而言之啊,，這個快消品行業(yè)的渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不可避免的，但是他卻又不是一個單一維度的,。我們《新經(jīng)銷》最近在提出一個觀點：一定是一個五新的概念,，什么叫做五新的概念？整個產(chǎn)業(yè)鏈當中的品牌商,、經(jīng)銷商,、零售小店,，一定是圍繞著新產(chǎn)品、新渠道,、新模式,、新營銷、新傳播等多個維度的全部重構(gòu),，來實現(xiàn)整個渠道數(shù)字化的升級,。這里還有一些品牌商，那么,，我說說品牌商對 B2B 行銷的觀點,。說實話，競爭的維度已經(jīng)發(fā)生了改變,，方便,、飲料的競爭對手已經(jīng)不僅僅是在貨架上了。包括店內(nèi)的,，像 711 ,、羅森的關(guān)東煮一樣，它也是康師傅這種潛在跨界的競爭對手,。包括這種時間上的——微信,，我覺得大量的用戶把時間浪費在微信上的時候，其實對餐飲行業(yè)其實還是會造成一些很大的影響的,。而且,，這個競爭是長期存在的，你覆蓋不到的場景,，會都會被其他競爭對手所滿足,。剛才講的新模式和新渠道，這個過程當中傳統(tǒng)的品牌商只會覆蓋夫妻店 KA/B2C ,。但是,，你要知道，現(xiàn)在的社交電商,、內(nèi)容電商等大量的新興的包括視頻電商這種新興渠道的涌現(xiàn),，會導(dǎo)致用戶在購買場景上高度的碎片化。像無人零售的場景,，我們看到很多品牌商,，甚至連無人零售怎么玩都不知道，在這樣的情況下,，這樣的場景都會被其他的競爭對手所覆蓋,。總而言之一句話，其實是你離用戶越近，你就離競爭對手越遠,。這種近,，不僅是在物理上的，還有在信息層面上,，其實都要和用戶無限的接近才行,。總的來看，企業(yè)不一定要去轉(zhuǎn)型,，但是渠道是一定要升級的,。未來不 + 互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，必定會被淘汰了,�,！缎陆�(jīng)銷》近日曾經(jīng)發(fā)過一篇文章，說蒙牛干微商,。這件事情看著很搞笑,，事實上卻是一個品牌商對渠道高度敏感的一個信號。絕大多數(shù)的品牌商并不會在意這些新興的渠道的出現(xiàn),。但是,，你要知道，這些新興的渠道的市場規(guī)模已經(jīng)達到了兩三千億,。要知道,，整個文具行業(yè)才 1500 億，相當于兩個文具行業(yè)也是非�,？植赖氖袌鋈萘亢鸵�(guī)模了,。如果不進的話，你一定會有高度碎片化的那種小額企業(yè)競爭對手來和共同切割這個市場,。但是我們也應(yīng)該看到，企業(yè)改革其實也是困難重重,。去年 11 月份到現(xiàn)在這段時間,，我密集地拜訪了大量的品牌商。發(fā)現(xiàn)了一個問題：品牌商在改革的過程中,，最大的阻力其實并不是老板,，而是身上背著 KPI 的一群人。這些既得利益者,，他并不關(guān)心品牌如何去創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,，更關(guān)心的是他的 KPI 如何去完成。這就導(dǎo)致了大量的既得利益者會阻撓企業(yè)的整個新興轉(zhuǎn)型和重構(gòu),。總而言之,，深度方向、深度分銷,，這兩年提的很火的深度分銷,，目前來看基本上已經(jīng)失效了,，這個東西方向錯了，你跑得再努力也說出來也沒有用啊,。我們看到,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這兩年已經(jīng)陸續(xù)興起了，但是這個過程當中,，也是問題倍出,，困難重重。比如說,，經(jīng)銷商靠自己來干肯定是不現(xiàn)實,，需要聯(lián)合當?shù)氐慕?jīng)銷商。但是,，因為很多經(jīng)銷商,，存量太大，怕被這個互聯(lián)網(wǎng)型的經(jīng)銷商抄后路,，整個包括股權(quán)的利益競爭的關(guān)系等等,。包括統(tǒng)倉統(tǒng)配不想做入倉庫，入倉庫會比較難,，包括自己的內(nèi)部的考核轉(zhuǎn)型以及技術(shù)的投入,，這種無底洞的投入。也沒有專業(yè)的運營人才,、市場操盤等等一系列的問題,，導(dǎo)致很多 B2B 在經(jīng)銷商來接啟動這個 B2B 的時候真是困難重重。經(jīng)銷商做 B2B 的優(yōu)勢坦誠來講,， B2B 這個事兒經(jīng)銷商干的確是比較合適,、具備比較得天獨厚的優(yōu)勢。但是,，這兩年,，模式不成熟，技術(shù)不成熟,，思想不成熟導(dǎo)致大量的經(jīng)銷商在干這個事情的時候,，做得不是很理想，而且很少有經(jīng)銷商能夠成功,。但是,，我們看到很多地方性的，這種有著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的這個外地人,，在當?shù)貏?chuàng)業(yè)反而更容易能夠成功,。那這個過程當中，經(jīng)銷商不僅可以干 B2B ，我覺得,，他可以從經(jīng)銷商向營銷商或者服務(wù)商升級也是一種新的形式,。比如說，大量的商品可以不再去追求這種區(qū)域的代理,，反而成為這種比如像零售通 TP ,，比如說拿到整個品牌商全國或者某一區(qū)域某個省份的這種 B2B 獨家分銷，然后自己組建營銷團隊,，專注地去做這種品牌商某一區(qū)域 B2B 在整個渠道分銷,，也是也是一個不錯的方式。做統(tǒng)倉統(tǒng)配的第三方物流,，也是一個比較好的形式的選擇,。但是這個事呢，我覺得有個誤區(qū)：很多經(jīng)銷商既想干統(tǒng)倉統(tǒng)配,，還想做 B2B ,。這里要說明一個情況，做服務(wù)就不要切交易,，做交易就不要做服務(wù),。另外，專注垂直品類的 B2B ,，包括做授權(quán)加盟的便利店,、包括做無人零售的嘗試、或者是加盟成為全國 B2B 平臺的地方分支機構(gòu),、或者是自己不擅長又有錢,，就投資，讓年輕人來干都可以,。總而言之啊,，中國快消品的 B2B ，截止到目前來看,，已經(jīng)是到了一個比較大的一個風(fēng)口階段了,。而且渠道的滲透率，以現(xiàn)在這種速度,，經(jīng)銷商本來的毛利都不高的情況下，我覺得對渠道的這種變革,，也就是三五年的事情,。這個過程中，可能出現(xiàn)大量的經(jīng)銷商有可能會被邊緣化掉,。反而,，本地化的經(jīng)銷商做好 B2B 也會很快，基本上就是這么個情況。今天就分享到這,，謝謝鮑老師,，謝謝各位。 ——討論環(huán)節(jié) 鮑老師： 1 ,、分享內(nèi)容是行業(yè)全局 ,； 2 、分享內(nèi)容最前沿,； 3 ,、觀點非常需要廠家、經(jīng)銷商,、連鎖商關(guān)注,。今天在北京，中科商軟王總和我分享的數(shù)字：西安每一天現(xiàn)在做的 B2B 平臺每天訂單可以做到 1600 單,。按照趙總分享的客單 881 元,，了不得了。只是上線幾個月,。每一天老王在鄭州： 1 ,、在目前的 b2b 環(huán)境之下，客戶的忠誠度非常容易受到誘惑,，如何提高客戶黏度,，是不是專業(yè)的便利店公司更加具有服務(wù)的優(yōu)勢？ 2 ,、如何平衡平臺上的 sku 數(shù),？鮑老師：趙總剛才講的過程中，講到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B ,，要警惕連鎖企業(yè)的轉(zhuǎn)型,；新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波： @ 每一天老王在鄭州松散加盟有問題，最好的辦法是做品牌授權(quán)連鎖,，不控貨,， B 端小店看重的是利潤，是不可能對你有粘性的,。每一天老王在鄭州：那就是說,，分開五指不如捏成拳頭，對于品牌授權(quán)的加盟進行嚴格的管控,，是最具有競爭力的 b2b 競爭優(yōu)勢,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的，讓夫妻店,，多開店,，多渠道開店,， B2B 用系統(tǒng)控制。夫妻店自己管不過來,，自然就會依靠平臺來做組織管理,。每一天老王在鄭州：不單純控貨，更要提供完善的經(jīng)營管理指導(dǎo)才是 B2B 最強的提高黏度的途徑,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：不全是,，一、讓夫妻小店管不過來,；二,、必須用系統(tǒng)；三,、必須控貨,，不然供應(yīng)鏈后臺成本無法攤薄。每一天老王在鄭州：提高他們的依賴性,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的陜西嘉品便利店 - 潘岷： @ 「新經(jīng)銷」趙波百分之六七十的夫妻店從不用系統(tǒng),，甚至有的初期用了系統(tǒng)后期也不用。進貨也不入庫,。教育他們用系統(tǒng)成本會比較高吧,。怎么解決呢？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波： @ 陜西嘉品便利 - 潘岷不是說了嘛,，兩口子開個店,，用系統(tǒng)多麻煩，但是鼓勵他一年之內(nèi)開三四家店,，你看看他用不用系統(tǒng),？陜西嘉品便利店 - 潘岷：明白了鮑老師：迂回策略每一天老王在鄭州：我認為：夫妻店經(jīng)營者一個是嫌麻煩，另一個嫌有費用,，如果讓他覺得系統(tǒng)能讓他更省力,，同時以租賃的方式供應(yīng)設(shè)備，也是一種解決途徑,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：讓有思想,，想發(fā)展的人和你一塊去成長。華潤蘇果朱瑞星：傳統(tǒng)連鎖商超在區(qū)域品牌知名度,，供應(yīng)鏈,，物流，運營等方面具有優(yōu)勢,，如果能轉(zhuǎn)變思維,，做區(qū)域 B2B 平臺，在利用原品牌的美譽度基礎(chǔ)上創(chuàng)立一個便利店子品牌,，整合當?shù)胤蚱扌〉�,，也許能快速在上一個新臺階，不僅可以維持原來市場占有率,，也能對其他競品品牌產(chǎn)生一定壓力,。鮑老師： @ 華潤蘇果朱瑞星非常對新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的，很多經(jīng)銷商在這件事的競爭上,，確實不如本地化的連鎖店,。每一天老王在鄭州：提高競爭門檻，形成區(qū)域絕對優(yōu)勢,。鮑老師：一些企業(yè)開始在做,。但大多還沒開始。今天晚上請趙總的分享,，特別是想更多的連鎖企業(yè)能夠看清這種機會,，廠家能夠看清趨勢。每一天老王在鄭州：是不是可以說：如果成功的連鎖便利店殺入 b2b 競爭,，會是最強勢力,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：可以這么說。本地化存量 + 專業(yè)的經(jīng)營能力,。陜西嘉品便利店 - 潘岷：始終感覺換招牌的路也就兩三年可以走了,。服務(wù)才是解決 B2B 未來的根本。每一天老王在鄭州：嚴重同意鮑老師：他們已經(jīng)完成了對小店的市場教育每一天老王在鄭州：高顏值,，高收入的店面對于夫妻店有不可抗拒的誘惑力,。只要經(jīng)濟條件許可,，都希望走這條路,。陜西嘉品便利店 - 潘岷：補貼就是種賭博鮑老師：有道理陜西嘉品便利店 - 潘岷：就像趙老師所說，和小店產(chǎn)生各式各樣的粘性才是出路每一天老王在鄭州：所以便利店的本質(zhì)依舊是服務(wù),，離開服務(wù)單純靠一招鮮吃遍天的模式必不能長久,，所以也就是無人模式和 b2b 還是依靠便利店的服務(wù)本質(zhì)才是長久之道,。當下很多無人模式和 b2b 大量死亡不足為奇。無論是對于外部顧客的服務(wù)還是對于內(nèi)部客戶的服務(wù)同樣重要,。山東運幫 - 劉繼臣：給小店提供好的系統(tǒng),，機器，改造形象,，定期按分類小店級別幫扶和代理商之間得關(guān)系,，解決雙方得需求，等方式對小店得粘性很好,，開連鎖不入投資改造,。每一天老王在鄭州：同意山東運幫 - 劉繼臣：全是管理和人得問題造成的問題，重新梳理,。陜西嘉品便利店 - 潘岷：系統(tǒng),，設(shè)備包括服務(wù),。這些的成本可不小。不要說這些小店,。很多連鎖就連緊密型加盟都還沒管好呢,。再加上錯綜復(fù)雜的小店。難啊,。人,，財，物都是問題,。每一天老王在鄭州：此事若易,，要我等何用？山東運幫 - 劉繼臣：對代理商,，用統(tǒng)倉統(tǒng)配降低成本,，用訂貨和管理系統(tǒng)提供方便，用股份制,，合伙制生成供應(yīng)鏈公司增加代理品牌附加值,，對應(yīng)各種渠道得銷售，我覺得是當下做好區(qū)域化最快得方法,。鮑老師：非常感謝新經(jīng)銷創(chuàng)始人,，總編輯趙波先生今晚在“鮑躍忠新零售論壇”做的快消品 B2B 行業(yè)分析及轉(zhuǎn)型指導(dǎo)。希望今晚趙總的分享能對零售商看清機遇,，經(jīng)銷商看清環(huán)境,，廠家看清趨勢帶來幫助。再次感謝趙總的分享,。 ——分享結(jié)束——; 3537 次閱讀|0 個評論

從長沙市場看中國未來快消品B2B的發(fā)展空間: 鮑躍忠 2017-10-17 17:31; 在中國,，快消品 B2B 目前的行業(yè)發(fā)展情況到底如何？目前的市場發(fā)展當中到底存在那些問題,？未來的快消品 B2B 市場發(fā)展空間到底有多大,？為弄清楚這些問題，近期,，新經(jīng)銷投入相關(guān)的人力,、財力，組織了一次對全國二十幾個典型城市快消品 B2B 行業(yè)調(diào)查,。本次調(diào)研是由調(diào)研人員實地掃街,、走訪小店的方式，一個城市一個城市,、一個小店一個小店,、一份一份實地填寫的調(diào)研表。通過小店主的實地填寫 + 調(diào)研人員的實地訪談,，獲得的來自一線市場的最真實的數(shù)據(jù)與信息,。通過這一次深入,、全面的市場調(diào)查，基本對目前包括一線城市,、二線城市和部分三線城市在內(nèi)的各個城市市場的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展情況有了一個全面的了解,，對各個平臺企業(yè)在當?shù)氐氖袌霭l(fā)展情況有了一個基本的把握，對平臺存在的問題有了一個來自小店店主的真實反饋,。通過調(diào)研，也對未來 B2B 的發(fā)展有了一個更準確的判斷,。目前來看,，快消品 B2B 行業(yè)在各個城市的發(fā)展是很不平衡的。發(fā)展好的城市與發(fā)展差的城市差距很大,，發(fā)展好的平臺與發(fā)展差的平臺差距很大,，同一家平臺發(fā)展好的區(qū)域與發(fā)展差的區(qū)域差異很大。從發(fā)展好的城市來看,，目前快消品 B2B 確實已經(jīng)展現(xiàn)了突出的行業(yè)發(fā)展活力,，已經(jīng)對快消品渠道變革產(chǎn)生重要影響，已經(jīng)顯示出新模式未來的較大發(fā)展?jié)摿εc發(fā)展空間,。長沙是快消品 B2B 發(fā)展典型城市之一,，是目前快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展較成熟的市場。從調(diào)研到的長沙市場情況來看：長沙市場平臺企業(yè)數(shù)量多,，主力平臺多,， B2 B 行業(yè)發(fā)展在逐步成熟，平臺企業(yè)市場覆蓋率較高,，小店對平臺企業(yè)的認可度較高,， B2B 已經(jīng)在長沙市場成為主要的快消品渠道模式。從長沙市場行業(yè)發(fā)展情況來看,， B2B 確實以其改變效率,、降低成本的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，獲得了健康快速發(fā)展,，整體行業(yè)市場步入穩(wěn)定發(fā)展期,。綜合長沙市場的調(diào)研情況，有以下特點： ---- 平臺企業(yè)數(shù)量多,，市場活躍：在長沙市場調(diào)研中,，調(diào)研組共調(diào)研了長沙市場 300 家小店。調(diào)研出來的平臺企業(yè)數(shù)量達到了 23 家,，遠高于一般省會城市（濟南 15 家,、長春 8 家、成都 17 家,、廣州 16 家,、西安 12 家）,。在這當中，既有兩大巨頭阿里零售通,、京東掌柜寶,，也有目前跨區(qū)域發(fā)展的平臺企業(yè)中商惠民惠配通、易久批,、店商互聯(lián) — 訂貨寶,、百世店加 — 店加、云螞蟻,、掌合天下等平臺企業(yè),。更有眾多的本地平臺企業(yè)，其中快樂惠 — 新高橋,、芙蓉興盛已經(jīng)成為長沙市場主要的平臺企業(yè),。也有本地連鎖零售龍頭企業(yè) — 步步高轉(zhuǎn)型進入 B2B 行業(yè)，還有其他一些創(chuàng)新平臺企業(yè),。僅從平臺企業(yè)數(shù)量一項可以看出,，長沙市場 B2B 已經(jīng)進入快速發(fā)展，競爭激烈的發(fā)展時期,。經(jīng)過各家平臺企業(yè)的共同市場推動,，整體 B2B 市場覆蓋率達到了較高水平，達到了 80% 以上,。從調(diào)研組實地調(diào)查的情況來看：有 80.3% 的小店主表示在 B2B 平臺上定過貨,，而只有 17.7% 的小店主表示沒有從平臺上訂過貨，從平臺企業(yè)的市場覆蓋情況來看,，這一比率要高于其他同類型城市（廣州 64.6% ,，濟南 77.1% ，成都 70% ,，長春 59.5% ,，大連 41% ，西安 73% ）,。由此可以看出行業(yè)發(fā)展的潛力與空間是巨大的,。 ---- 小店對平臺接受度高，逐步形成依賴：更為重要的是,，在長沙市場小店訂貨已經(jīng)對平臺產(chǎn)生依賴,，小店主：不用出門，不用打電話,，看看手機,，就訂貨了，非常方便。并且平臺還有不斷的促銷活動,，平臺訂貨很實惠,。調(diào)研組在長沙市場調(diào)研的結(jié)果是：已經(jīng)有 60.9% 的小店認為：平臺訂貨更方便。這一比率遠高于其他城市（廣州 38.3% ,，成都 33.9% ,，濟南 21% ，西安 43% ,，長春 27.4% ）,。調(diào)研組還調(diào)研到：在長沙市場小店對平臺訂貨逐步產(chǎn)生依賴。從調(diào)研的數(shù)據(jù)來看,，在長沙市場小店自平臺企業(yè)訂貨占其總訂貨比,，達到 40% 以上的比率達到 71.6% ，其中進貨占比達到 60—80% ,， 80% 以上的比率分別為 24.8% 和 18.3% 。按照這一比率分析,，小店基本養(yǎng)成平臺訂貨習(xí)慣,，平臺企業(yè)基本形成控店格局。更為重要的是,，小店自平臺企業(yè)的訂貨的活躍度非常高,，訂貨金額非常高。在長沙市場平臺日下單用戶達到 35.1% ,，周下單用戶達到 55.9% ,。這一比率也是遠遠高于其他城市（西安市場分別是 5,5% 、 42.1% ,，濟南市場分別是 12% ,、 49% ，長春市場分別是 6.6% ,、 35.2% ,，廣州市場分別是 24.7% 、 52.5% ,，武漢市場分別是 22.2% ,、 50% ）。在長沙市場月自平臺企業(yè)訂貨金額達到 10000 萬元上的占比高達 73.8% ,，其中月訂貨金額達到 50000 元以上的達到 36.9% ,。這一比率大大高于其他城市（濟南 3.1% ，武漢 15.8% ,，長春 0.9% ,，廣州 21.8% ）。從以上三個數(shù)字可清晰看出，在長沙市場平臺企業(yè)已經(jīng)成為小店供貨的主要選擇,。月度進貨金額達到 50000 元以上說明平臺訂貨基本實現(xiàn)全品類,、全部覆蓋。 ---- 平臺企業(yè)的核心競爭力在逐步提升：平臺企業(yè)的核心競爭力最終體現(xiàn)的是你的交易效率（交易的便利性）,、供應(yīng)鏈組織能力（滿足一站式訂貨需求）,、商品交付效率、服務(wù)能力,。在長沙市場對比經(jīng)銷商模式,，平臺企業(yè)在訂貨的便利性、供應(yīng)鏈組織,、價格優(yōu)勢等方面均在超越經(jīng)銷商,。在長沙市場有 60.9% 的小店認為 B2B 訂貨更便利，這一比率也是遠超于其他城市（濟南 21% ,，西安 43.4% ,，長春 27.4% ，武漢 46.9% ,，成都 33.9% ）,。在商品的齊全度上、以及價格優(yōu)勢方面,，平臺企業(yè)也正在超越經(jīng)銷商模式,，為小店所認可。 ---- 長沙市場新高橋 — 快樂惠具備較明顯的優(yōu)勢：從市場覆蓋方面,，新高橋居于第一：在商品優(yōu)勢方面,，新高橋也較突出，其供貨能力已覆蓋 42.5% 的市場：去年,，劉春雄教授曾專程赴新高橋考察過,。近期，本人也計劃專門赴長沙考察,。有關(guān)新高橋以及長沙市場的詳細情況,，考察后再和大家分享。以上是新經(jīng)銷調(diào)研組在長沙市場的調(diào)研后,，僅就有關(guān)數(shù)據(jù)的分析和大家的分享,。詳細的全國調(diào)研報告，將會在 11 月 8—9 日重慶會議上發(fā)布 ----2017 中國快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展報告白皮書,。從以上的數(shù)據(jù)可以看出,， B2B 作為一個暫新的快消品渠道模式，必將以其改變效率,、改變成本,、改變交易模式的強大優(yōu)勢獲得快速發(fā)展。從長沙市場的數(shù)據(jù)可以看出，快消品 B2B 未來的市場發(fā)展空間非常大,，潛力非常大,。廠家、經(jīng)銷商要快速認識 B2B ,、全面研究 B2B ,、及時參與到 B2B 創(chuàng)新實踐當中來。再不了解 B2B 可能真會有問題了,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師 2017 中國快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展報告白皮書聯(lián)合主編國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 563 次閱讀|0 個評論

目前小店面對的市場環(huán)境及如何應(yīng)對？: 鮑躍忠 2017-9-15 10:49; 快消品 B2B 確實有點生不逢時,。如果是在十多年以前的市場環(huán)境，怕是有很多平臺早就跑成了,。但是在這么一個快消品市場轉(zhuǎn)換的特殊時期,，廠家在面對消費變化、互聯(lián)網(wǎng)影響帶來的不適應(yīng),，渠道商,、終端零售商同樣面對消費變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商 B2B ,，面對兩端諸多不確定性,，確實在運作當中要面對很多的不確定問題,。目前市場上的 650 萬家小店，同現(xiàn)在的 KA 店一樣,，同樣面臨非常嚴峻的市場環(huán)境,。目前 KA 店面臨來客數(shù)減少、業(yè)績下滑,、關(guān)店,、甚至破產(chǎn)的嚴重問題。據(jù)有關(guān)報道,，過去五年美國的百貨店來客數(shù)減少 57% ,，日本的便利店來客數(shù)連續(xù) 12 個月出現(xiàn)負增長，五年時間國內(nèi)的大賣場系統(tǒng)來客數(shù)減少 40% 以上,， 2016 年大潤發(fā)同店對比業(yè)績下降 4% 以上,，今年上半年聯(lián)華便利店系統(tǒng)業(yè)績下滑 6% 以上，降幅大于賣場,、超級市場系統(tǒng),，人人樂上半年虧損達到 1.35 億元，新一佳湖南公司申請破產(chǎn)。目前看,，在大店,、正規(guī)連鎖面對如此嚴峻的市場環(huán)境情況下，小店面對的問題更加嚴重,。近期,，和有關(guān)行業(yè)人士交流市場狀況，并且結(jié)合近期走訪過的十幾個城市的情況,，通過在走訪中與小店店主的交流,，總的看，目前小店面對非常嚴峻的市場環(huán)境,�,？傮w分析預(yù)測，五年時間：小店的來客數(shù)減少 40% 以上,，小店數(shù)量減少在 25% 以上,，由于租金的上升，很多小店面對很大的盈利壓力,。具體分析,，目前小店主要面臨以下幾個方面的嚴峻問題： ---- 來客數(shù)減少：同大店既正規(guī)連鎖便利店面對的問題是一樣的，目前小店的來客數(shù)在急劇下滑,。在長春和一家小店店主交流（店主年齡快六十了）,，店開了已經(jīng)有十多年的時間了，最近五年來,，經(jīng)營情況一年不如一年,，“和前幾年相對比，以前每天可以賣到 3000 多元錢,，現(xiàn)在也就在 1000 元左右”,。在大連和一家小店店主交流（店主年齡在三十左右）：目前僅靠顧客到店購物已難以維持了，只能靠再想一點其他的辦法�,，F(xiàn)在每天店賣 1500 左右,，加入外賣平臺，每天能再增加銷售 1500—2000 左右,。在西安和一家小店主交流：以前每天能買到 3000—4000 左右,，半年前就在他的店十米左右的位置新開一家店，現(xiàn)在每天也就賣到 2000 左右,。由于種種原因,，小店業(yè)績在下降、來客數(shù)在下滑,、門店在減少,。在濟南隨車同六個核桃濟南經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員交流（老家是河北衡水,，來濟南做業(yè)務(wù)員快三年了）：三年時間，小店數(shù)量能減少 20% 以上,，小店的出貨量能減少 30% 以上,，感覺到的小店的客流能減少 20% 以上。所以小店目前迫切需要解決來客數(shù)持續(xù)減少,、業(yè)績下滑的問題,。 ---- 消費的新變化，在影響小店的經(jīng)營：近幾年,，消費的變化是對包括零售在內(nèi)的快消品行業(yè)造成沖擊最大的一個因素,。對于小店受到的影響更是特別突出。不論是消費的升級,、健康消費理念的強化,、還是 90 、 00 后新生代消費產(chǎn)生的新變化,、還是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,，新的消費需求變化，對小店的帶來的沖擊與影響都是非常突出與嚴重的,。特別是新的消費變化,，帶來的都是對更高品質(zhì)的消費需求，對一些小店傳統(tǒng)經(jīng)營的商品,、經(jīng)營的方式,、經(jīng)營的環(huán)境都將帶來非常大的挑戰(zhàn)。 ---- 在新的消費需求環(huán)境下,，快消品轉(zhuǎn)型也在影響小店的經(jīng)營：由于消費需求的變化,，在消費已經(jīng)轉(zhuǎn)向“分層化、小眾化,、個性化”的市場環(huán)境下,，目前以滿足大眾化需求定位的快消品面臨嚴重挑戰(zhàn),。在眾多大品牌面臨市場滲透率下降,，業(yè)績下滑，市場萎縮的環(huán)境下,，對小店來講以往支撐銷售,、利潤的骨干商品營養(yǎng)快線、果汁飲品,、方便面,、可樂、果凍等等,，忽然之間,，銷售下降,，利潤下滑，不動銷了,。由于小店經(jīng)營的商品品類是非常集中的：煙能占到銷售的 50% 以上,，飲品能占到 30% 以上，方便面也會占有不小的比率,。這些商品結(jié)構(gòu)的動銷變化將會嚴重影響小店的經(jīng)營,。目前看，整體快消品面臨一個較長的轉(zhuǎn)型周期,，大多的廠家還缺乏對目前市場變化的深度認識,，還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，大多廠家都在面臨產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,、渠道轉(zhuǎn)型,、企業(yè)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型的考驗,。從目前看,，以往對小店銷售、利潤貢獻非常突出的可口,、娃哈哈,、寶潔等大品牌，營養(yǎng)快線,、可口可樂,、方便面、乳品等一些重點商品,，市場還將持續(xù)下滑,。面對如此的市場沖擊與影響，需要小店及時調(diào)整經(jīng)營,。 ---- 線上沖擊：目前線上購物,、到家服務(wù)已經(jīng)成為一些主力消費群體的主要消費購物方式。分析未來,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展,， B2C 的到家零售還將會得到更大的發(fā)展。并且線上零售也將會爆發(fā)出更多的零售形式,，以其更大的便利性,，得到更好的發(fā)展。但目前來看,，大多小店對線上零售缺乏基本的認識,，最多只是加入美團等第三方平臺，目前也是競爭非常激烈,，總體也是效果不太理想,。小店對更對的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、手段缺乏了解。所以在這樣的情況下,，小店的經(jīng)營面臨線上零售發(fā)展的挑戰(zhàn),。 ---- 成本上升隨著房價的升高，各個城市租金都在不斷上升,。在和杭州阿里零售通首家加盟店天貓維軍超市店主（女老板）交流時了解到：該店面積 140 平方米,，年租金需要 30 萬元，折合每天每平方近 6 元錢,。租金水平確實是比較高的,。如果按照 18% 的毛利率測算（小店很難達到，因為卷煙的占比比較高）每天的銷售要 6000 元才能掙出房租來,，再加上水電,、人員工資，每天的銷售額 10000 以上才能保本,。目前看,，各個城市的房租都在不斷上升。對比十年前,，有些城市的房租漲了將近十倍,。房租對小店來講是主要的費用項目。房租的不斷上升,，對小店的壓力是非常大的,。 ---- 經(jīng)營能力亟待提升在走訪市場當中，確實也看到一些做的很不錯,、很專業(yè)的小店,。但從總的市場情況看，大多小店嚴重缺乏基本的做店常識,。布局不合理,、商品組合有問題、商品陳列做的比較亂,、門店衛(wèi)生臟亂差,、缺乏服務(wù)意識、缺乏經(jīng)營意識等,。在這樣的情況下,，特別是面對比較嚴峻的市場環(huán)境,，大多小店面臨比較嚴峻的經(jīng)營壓力,。總的講，目前的小店面臨比較多的問題與挑戰(zhàn),。既有一些基本東西沒有做好,，現(xiàn)在又將面臨一些新的問題的沖擊與挑戰(zhàn),。小店要如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？在整體零售行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的環(huán)境下,，小店同樣面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),。目前，迫切需要從以下幾個方面盡快調(diào)整變革： ---- 由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：目前,，零售面臨的最大問題是來客數(shù)的急劇下滑,。分析未來這一趨向還會更加嚴重。在線下不斷開出更多的店,，不斷產(chǎn)生更多的新零售業(yè)態(tài),，在線上開出更多的店，更多的線上零售創(chuàng)新形式不斷產(chǎn)生的環(huán)境下,，零售的重點已經(jīng)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客,。在新零售環(huán)境下，零售理念已經(jīng)在發(fā)生改變,。分析未來的零售,，主要就是精準聚焦目標消費群體，以滿足目標消費群體需求為中心,，以社群營銷為主要營銷手段的一種零售變革,。也就是說，未來的零售主要就在于經(jīng)營顧客,，商品已經(jīng)退其為經(jīng)營顧客的一種基本手段,。誰更能夠鎖定目標顧客，發(fā)展更多穩(wěn)定的目標顧客,，誰就有生存發(fā)展的空間,。未來零售營銷的主要手段就是社群營銷。要通過組織更多的社群,，通過有價值的運營,，發(fā)展更多自己的粉絲。零售也將要根據(jù)目標顧客的需求,，更多的滿足目標顧客的需求,。要明確為誰做店，才能把店做好,。未來的零售店一定要明確是為誰開的零售店,，一定要有明確的目標顧客定位。小店要徹底消除座店等客的傳統(tǒng)思想,�,？驮絹碓匠蔀橄∪辟Y源，客越來越生活在互聯(lián)網(wǎng)上,。在線下,，在店里等不到更多的客了,。 ---- 盡快門店升級消費在升級，零售必須要升級,，小店更是必須要盡快升級,。要升級店面形象：對比餐飲、烘焙,、飾品,、奶茶等其他小業(yè)態(tài)的店，目前,，小店的店面升級刻不容緩,。那種“黑屋子、土臺子”的店已經(jīng)絕對不能適應(yīng)當前的消費需求,，那種“冷冰冰”的缺乏溫度的零售店,，不能滿足當前消費者對服務(wù)的追求，那種臟亂差的店已經(jīng)不能適應(yīng)當前的零售市場競爭環(huán)境需要,。必須要盡快升級門店形象,。要盡快使自己的店能夠吻合目標消費群的需求。門店的升級,，一方面要改造店面的硬件,、環(huán)境形象。更關(guān)鍵的是要升級門店的軟形象,。小店必須要非常清醒地看到：目前做店,，商品已經(jīng)不是最大的問題。關(guān)鍵是要做好顧客,。做好顧客核心是要靠企業(yè)的信譽,、誠信經(jīng)營、善待顧客,、靠對顧客精致化的服務(wù),。講究信譽、做好服務(wù)本來應(yīng)該是小店的強項,，但目前看,，恰恰成了大多小店的缺陷。如果想做好自己小店的經(jīng)營,，當前看,，最核心的是要做好自己的信用。這是經(jīng)營零售最為寶貴的財富,。其實在這當中,，最需要升級的是店主的理念。零售已經(jīng)走過了簡單買賣的時代，已經(jīng)走過了商品為中心的時代,。零售的經(jīng)營已經(jīng)進入了一個更復(fù)雜,、更高級的時代,。如果還想繼續(xù)做要自己的小店,，必須首先要在思想上跟上環(huán)境的變化。 ---- 扎扎實實把店做好 — 小店提升業(yè)績的七個方法在最近走訪市場的過程中,，發(fā)現(xiàn)小店存在比較多的日常經(jīng)營當中問題,，主要集中在以下七個方面，要趕快調(diào)整補課,。從零售的專業(yè)角度看,，小店可以從以下方面進行改造提升，將會使業(yè)績得到顯著改善,，并且會收到立竿見影的效果,。布局調(diào)整：布局是影響門店業(yè)績產(chǎn)出的首要因素。布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達門店各處,，把門店的商品全部呈現(xiàn)給顧客,。布局的原則是通過主通道、副通道,、貨架間距,、端架能夠起到引導(dǎo)顧客便利到達門店各處位置。只有顧客能夠觸達各處位置,，才能把門店的商品呈現(xiàn)于顧客,，顧客見到商品，才有可能達到實現(xiàn)銷售的目的,。小店一般的布局設(shè)計原則采用 “回字形”,、“ U 字形”、“ E 字形”的布局設(shè)計理念,。同時,，一般門店的設(shè)計布局要考慮顧客的舒適感。增加顧客在門店的停留時間,。在走訪市場過程中,，看到的小店，門店布局大多存在非常嚴重的問題,，有些布局理念是完全錯誤的,。布局封閉，形成死路,，不能形成顧客循環(huán),。門店堅決不能有死路，必須保證顧客的循環(huán)，暢通無阻,；貨架過長,，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的,，但是看到有的小店貨架長度達到 10 米以上,，嚴重的不合理；貨架間距過窄,，嚴重影響顧客通過,，有的小店主認為這樣會增加商品陳列量，其實恰恰相反,。貨架間距：主通道至少 1.5 米以上（兩人可以并行通過）,，副通道 90 公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過）,；貨架過高,，有的門店貨架達到 1.8 米以上，使門店很壓抑,，缺乏通透感,，會嚴重影響顧客在門店的停留時間。小店的貨架高度,，一般應(yīng)在 1.6 米以下,，使門店通透。小店的布局要盡快調(diào)整,。布局合理,，至少可以增加銷售 10% 以上。商品組合調(diào)整商品是小店經(jīng)營的核心,。商品組合是否合理,，是小店銷售業(yè)績產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素。商品組合要遵循基本原則,，確定好門店的目標品類,、重點品類、常規(guī)性品類,、補充性品類,、季節(jié)性品類。每一個品類都不能缺失,，各自在門店分別扮演不同的角色,，都必須要發(fā)揮出不同的價值作用。一個小店一般大約組合 20 個大類的商品,， 2500—3000 個 SKU ,。商品缺失就會影響銷售產(chǎn)出,。商品組合要緊密結(jié)合門店的商圈特點，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異,。商品組合要根據(jù)季節(jié)變化,，每年組織兩次大的調(diào)整。衡量商品組合是否合理的主要尺度就是 30 ： 70 法則,。商品組織合理,，最終的門店銷售業(yè)績產(chǎn)出就會達到 30% 的商品貢獻了 70% 的銷售。低于這個指標,，或者高于這個指標都是不合理的,。目前小店的商品組合存在比較嚴重的問題,�,；緵]有品類定位的概念，品類組合,、品種組合存在比較嚴重的問題,。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫。小店商品組合調(diào)整合理,，至少可以增加銷售 10%--20% 以上,。重點商品調(diào)整所謂重點商品就是門店的特色商品、主力商品,，能夠有效吸引顧客到店,，能夠帶來主要銷售貢獻的商品。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環(huán)境下,，必須要組織好自己的特色商品,，增強門店的經(jīng)營特色，走出自己的差異化,。選擇門店的重點商品一般就是根據(jù)小店商圈的競爭情況,、商圈顧客需求、自己的商品組織能力,，進行重點打造,。要盡量多的創(chuàng)造門店的重點商品，通過重點商品增強門店的經(jīng)營特色,。只有做強重點商品才會形成門店的經(jīng)營優(yōu)勢,，才能形成對目標顧客的有效吸引。一般來講,，小店要重點在乳品,、煙酒、飲品,、休閑,、調(diào)味、洗化等品類上打造重點品類。一般來講,，重點品類要貢獻小店業(yè)績的 70% 以上,。目前看，大多小店缺乏操作重點商品的意識,。門店缺乏重點商品,、特色商品。導(dǎo)致所有的小店之間同質(zhì)化競爭,。要盡快指導(dǎo)小店做好重點商品的管理,。做好重點商品，可以增加銷售業(yè)績產(chǎn)出 10% 以上,。做好陳列調(diào)整：對超市,、便利店來講，陳列對增加銷售業(yè)績有非常大的作用,。良好的商品陳列,，對增加對顧客的吸引、提升商品形象,、增強對顧客的商品刺激,、促進顧客購買都會產(chǎn)生非常重要的作用。商品陳列既是一門科學(xué),，也是一門藝術(shù),。商品陳列要嚴格遵循有關(guān)的陳列原則。這些陳列原則,，是眾多企業(yè)經(jīng)過多年實踐所總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗,。同時要結(jié)合自己門店的實際，積極創(chuàng)新陳列方法,，做好藝術(shù)性的發(fā)揮,。目前看，小店對商品陳列非常不重視,。不講究陳列原則,，不講究陳列效果。不重視通過商品陳列影響銷售產(chǎn)出,。要特別重視指導(dǎo)小店改善,、提升陳列技術(shù)。這是做店最重要的基本功,。特別要做好整箱商品的陳列,、做好端架、主通道貨架等重點陳列位置的陳列,。做好陳列,，至少可以有效增加門店銷售 5% 以上,。經(jīng)營策略調(diào)整零售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。零售是一門藝術(shù),，是一門組合藝術(shù)：通過不同策略的組合,，實現(xiàn)最佳的經(jīng)營成果。包括：商品組合,、顧客組合,、價格組合、促銷組合等,。通過組合能夠達到滿足顧客需求與實現(xiàn)盈利的目的,，能夠?qū)崿F(xiàn)增強競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)盈利的目標。做好零售要特別講究經(jīng)營策略組合,。目前看,，大多小店缺乏經(jīng)營策略。經(jīng)營狀態(tài)是比較原始的,，特別需要指導(dǎo)提升經(jīng)營策略,。經(jīng)營策略的提升,，將會給小店帶來明顯的業(yè)績提升,。學(xué)會用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營的重要基礎(chǔ)。對小店來講,，顧客數(shù)據(jù),、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù),、門店數(shù)據(jù)非常重要,。做好門店經(jīng)營必須要“心中有數(shù)”。數(shù)據(jù)要不斷的進行分析,。通過分析發(fā)現(xiàn)問題,，指導(dǎo)改進經(jīng)營。目前看,，小店對運用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營存在嚴重缺陷,。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力,。大多的小店存在嚴重的經(jīng)營盲目性,。因此， B2B 平臺企業(yè)要特別在指導(dǎo)與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫,。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問題應(yīng)該成為 B2B 平臺企業(yè)經(jīng)營切入的重點,，應(yīng)該成為重要的市場發(fā)展手段。運用好數(shù)據(jù)管理,，對于幫助小店提升銷售業(yè)績,、降低資金占壓,、提升營銷精準都有著非常重要的作用。做好服務(wù) 目前看,，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下,，服務(wù)非常差。走進小店,，打游戲的,、睡覺的、四仰八躺的,、衛(wèi)生臟亂差,、、,、,、、小店是需要監(jiān)督指導(dǎo)的,，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理,。要把小店系統(tǒng)的組織起來，納入系統(tǒng)化的組織管理之中,。解決好小店的服務(wù)管理問題,，必將會給小店的經(jīng)營提升帶來重大幫助。 ---- 做好全渠道零售在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，零售的發(fā)展必將是全渠道,，不論你是大店，還是連鎖店,，還是一家夫妻小店,，都必須要面對全渠道的市場變化。因為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，顧客的需求是全渠道的,，他既有在線下店購物的需求，又有在線上滿足其便利性購買的需求,。所以,，所有的零售店，都必須要做全渠道,。小店要盡快熟悉,、了解如何做全渠道。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是非�,？焖俚�,，他會快速迭代出更多的形式。所以必須要及時掌握行業(yè)的發(fā)展,，及時掌握新的形式,、新的手段,。目前可以考慮的線上模式：借用第三方平臺：譬如借用美團、淘寶便利店,、京東到家等平臺,，發(fā)展自己的線上零售。在這當中,，主要要結(jié)合線上需求特點,，組織適合的商品，滿足線上購買的需求,。運營好微信：微信已經(jīng)是非常重要的零售營銷手段,。目前的社會已經(jīng)是微信社會，消費者的大多時間已經(jīng)生活在微信上,，任何一家零售店必須要盡快把你的店,、你的商品、你的營銷盡快搬到線上去,，搬到微信上去,。 --- 重新選擇有能力的供貨商當前，快消品渠道模式面臨變革,。未來的零售形式將會呈現(xiàn)多元化,、多業(yè)態(tài)、多形式,。從總的來看： B2C （線上訂單,，商家送貨到家）， B2B2B2C （廠家自建渠道,，直接對接消費者）將會是主要的渠道形式。在商品,、品牌影響力逐步弱化的形勢下,，快消品渠道模式將會發(fā)生變化，由以廠家為中心的經(jīng)銷商體制,，將會逐步變化為以小店為中心,，更多滿足小店需求的渠道商模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，任何的交易必將互聯(lián)網(wǎng)化,，未來所有的進貨、訂貨,、促銷主要方式都將轉(zhuǎn)移到線上,。這將會對小店帶來極大的幫助：訂貨的便利性，透明的政策,、及時的物流,、更加完善的服務(wù),。所以，在這樣的環(huán)境下,，要轉(zhuǎn)變以往的進貨理念,，要盡快把進貨的重點轉(zhuǎn)移到平臺上來，盡快學(xué)會平臺訂貨的技術(shù)與方法,。要選擇信譽好,、效率高、物流快,、商品品類相對全,、價格合理、服務(wù)好的平臺企業(yè)建立合作,。未來的小店進貨將會更多依靠平臺,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1384 次閱讀|0 個評論

快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型根本方向：由以品牌,、以商品為中心,，轉(zhuǎn)型以客戶需求為中心: 鮑躍忠 2017-8-2 05:49; 三十多年時間構(gòu)建的快消品經(jīng)銷商模式,，確實面臨轉(zhuǎn)型的迫切要求。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型不僅僅是轉(zhuǎn)型 B2B 這樣的營銷手段轉(zhuǎn)型,。手段的轉(zhuǎn)型可以改變企業(yè)的效率,，但改變不了模式方面存在根本問題。目前看,，經(jīng)銷商需要從根本上進行轉(zhuǎn)型,，轉(zhuǎn)型的路徑：由以品牌為中心、以商品為中心,，轉(zhuǎn)型到以客戶需求為中心,、以消費者需求為中心的經(jīng)營模式上來。這是當前經(jīng)銷商營銷模式轉(zhuǎn)型最為迫切的根本轉(zhuǎn)型方向,。經(jīng)銷商為什么要從根本上轉(zhuǎn)型：多年來的經(jīng)銷商商業(yè)模式就是自廠家取得商品代理權(quán),，拿到商品，然后銷售給終端零售商,。這種模式的核心是以廠家一個品牌的商品應(yīng)對區(qū)域市場中不同的客戶需求,、消費需求。目前看,，這種模式是適合于商品相對短缺時期,，適合于大眾化市場、市場需求的差異化相對模糊的時期。在這樣的市場環(huán)境下,，經(jīng)銷商拿到商品代理權(quán)就意味著有市場,、有利潤。經(jīng)銷商或者按照廠家的要求組織經(jīng)營,，或者按照自己的營銷模式開展經(jīng)營,。目前的市場環(huán)境，支撐這一模式的市場條件已經(jīng)完全發(fā)生改變：一是商品極大豐富,、品牌極大豐富的市場環(huán)境,，整個快消品市場結(jié)構(gòu)主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端轉(zhuǎn)向需求一端。在這樣的市場環(huán)境下,，商品的影響力,、品牌的驅(qū)動力都在弱化。目前看,，包括寶潔,、雀巢、可口,、伊利,、娃哈哈等，任何的商品,、品牌都已經(jīng)失去了影響市場的絕對控制力,。因此，在這一市場環(huán)境下,，只關(guān)注商品,、品牌，不熟悉客戶需求,，不了解消費需求,、不能有針對性的滿足客戶需求的經(jīng)銷商商業(yè)模式，已經(jīng)不能適應(yīng)當前的快消品市場環(huán)境,。產(chǎn)品,、品牌已經(jīng)不重要，經(jīng)銷商的經(jīng)營核心要素已經(jīng)由商品,、品牌一端轉(zhuǎn)向終端客戶一端、轉(zhuǎn)向消費需求一端,。不能有效掌控終端客戶,、不了解客戶需求、不了解消費需求的以往經(jīng)銷商營銷模式必須要予以轉(zhuǎn)型,。二是分層化,、小眾化、個性化的市場需求已經(jīng)打破了以往大眾化市場格局 ,。分層化,、小眾化,、個性化是當前快消品需求市場的主要特點。這一特點正在打破以往的大眾化市場格局,。在這一分層化,、小眾化、個性化的市場需求環(huán)境下,，未來的快消品市場必然是分層化,、小眾化、個性化,，產(chǎn)品將是分層化,、小眾化、個性化的產(chǎn)品,，快消品的流通渠道必將是多元化,、分散化的渠道模式，零售終端必將是滿足分層化,、小眾化,、個性化的零售格局。目前分析,，未來的終端零售形式將會變得更加多元化,。不論是線上還是線下，將會創(chuàng)新出更多的新零售業(yè)態(tài),、業(yè)種,。這些新的零售業(yè)態(tài)，必然會需求不同的商品,、不同的渠道商來滿足其不同的市場定位,。這一變化趨勢正在打破以大眾化定位的快消品經(jīng)銷商模式。以一個品牌應(yīng)對所有客戶需求,、市場需求的環(huán)境已經(jīng)打破,。必須要根據(jù)不同的客戶需求，組織不同的商品,。目前的新零售創(chuàng)新模式已經(jīng)非常清楚地在表明這一變化趨勢,。不論是盒馬鮮生模式、還是小米模式,、還是三只松鼠模式等等,，都在打破以往的零售市場結(jié)構(gòu)，使零售市場更加的分層化,、多元化,、個性化。三是已經(jīng)連續(xù)四年出現(xiàn)的快消品市場拐點正在倒逼快消品企業(yè)進行深度模式轉(zhuǎn)換。近幾年,，在我國經(jīng)濟保持中高速發(fā)展的情況下,，快消品行業(yè)自 2013 年出現(xiàn)行業(yè)拐點至今，始終處于行業(yè)低迷時期,。今年上半年,，我國的 GDP 增速達到 6.9% ，保持全球領(lǐng)先速度,，尼爾森的調(diào)查,，快消品行業(yè)的增速在 1% 左右，包裝商品的市場增速僅為 0.5% 左右,。行業(yè)增速低迷,。目前，包括寶潔,、雀巢,、可口可樂、娃哈哈,、統(tǒng)一,、旺旺等眾多的國際、國內(nèi)知名快消品企業(yè)都面臨產(chǎn)品理念,、渠道模式,、營銷理念、企業(yè)理念變革的考驗,。從今年上半年看,，包括統(tǒng)一企業(yè)、農(nóng)夫山泉等企業(yè),，都在調(diào)整經(jīng)銷商上做文章,，但收效甚微。張瑞敏指出： * 只有小微公司才能面對市場的不確定性,，以及用戶的個性化需求,。總的講，目前消費的分層化,、小眾化,、個性化已成為非常重要的現(xiàn)實。因此,，建立在以往的大規(guī)模生產(chǎn),、標準化營銷的企業(yè)模式的外部環(huán)境在發(fā)生改變。分析這是造成目前眾多品牌企業(yè),，特別是以往如可口、寶潔、雀巢等大規(guī)模生產(chǎn)品牌企業(yè),，當前困境的重要原因,。按照張瑞敏的觀點：只有小微公司才能面對市場的不確定性，以及用戶的個性化需求,。因此,，在目前的企業(yè)、特別是大型企業(yè)的嚴峻問題面前,，需要企業(yè)首先思考的是,，是否應(yīng)該判斷目前的消費市場的主要特點就是分層化、小眾化,、個性化,，以及存有高度的不確定性？如果認可這個判斷,，就要思考的是,，以往的規(guī)模化生產(chǎn)理念是否能夠適應(yīng)當前的市場變化特點,？其實,，消費分層化、小眾化,、個性化的市場特點已經(jīng)非常明顯,。很多企業(yè)也已經(jīng)非常強烈的感受到這一顯著的消費市場變化。但是,，就是在這一顯著的市場變化面前,，一些企業(yè)或者不愿意放棄以往的理念，或者還在心存幻想,。所以,，目前的關(guān)鍵是要進一步看清這一顯著變化的市場特點，看清它在未來的發(fā)展趨勢,。如何適應(yīng)這一變化,？張瑞敏給出的答案是只有變革小微公司。也就是要盡快拋棄以往的大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營理念,，變革企業(yè)組織,，以創(chuàng)建更小的、靈活的企業(yè)組織單元,，來應(yīng)對這種分層化,、小眾化、個性化的市場新特點,。這種變革是非常復(fù)雜的,，會涉及到企業(yè)的產(chǎn)品,、渠道、營銷,、組織變革等方方面面,。但是，環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化,，以往的企業(yè)模式理念環(huán)境已經(jīng)在改變,，企業(yè)必須要組織變革，適應(yīng)環(huán)境,。海爾以自己由一個傳統(tǒng)理念組織大規(guī)模生產(chǎn)的制造業(yè)企業(yè),，變革為互聯(lián)網(wǎng)化環(huán)境下組織網(wǎng)絡(luò)化、小微化,，員工創(chuàng)客制的系統(tǒng)變革,。從目前的一些快消品創(chuàng)新模式來看，不論是三只松鼠的 B2C 模式,，還是泰山啤酒的 B2B2B2C 模式,，都是在沖擊和顛覆以往的快消品經(jīng)銷商營銷模式。經(jīng)銷商如果繼續(xù)固守以往的營銷模式,，已經(jīng)不適應(yīng)當前及未來的市場變化需要,。目前市場發(fā)生的問題已經(jīng)在提醒經(jīng)銷商需要盡快變革經(jīng)營模式。特別是不斷有一些大品牌的代理商發(fā)生經(jīng)營虧損,、跑路的報道,，已經(jīng)在充分說明還是依靠品牌、依靠商品,、依靠以往的代理模式已經(jīng)不能維持經(jīng)銷商的生存,。四是 B2B 的快速發(fā)展也在倒逼經(jīng)銷商要管快轉(zhuǎn)型： B2B 平臺企業(yè)正在快速發(fā)展，特別是零售通,、新通路這些巨頭企業(yè)的加入,，其經(jīng)營模式正在轉(zhuǎn)向控店、控商品的維度上,。譬如,，零售通一方面通過發(fā)展超級會員，加強對小店的服務(wù),，提升控店能力,，一方面，發(fā)揮其整合商品的能力,，突出商品資源優(yōu)勢,，滿足小店的一站式進貨需求。從目前的發(fā)展趨勢來看,，經(jīng)銷商再不轉(zhuǎn)型,，還是抱著以往的代理模式,，經(jīng)銷一個品牌、兩個品牌,、幾個品牌,，商品力不強，不能有效地控制,、影響終端店，真的會被 B2B 企業(yè)搶走小店,，變成無店可供,。經(jīng)銷商需要盡快轉(zhuǎn)型，趕快轉(zhuǎn)向控店上,。深度研究小店需求,，滿足小店的一站式進貨需求，加強對小店的鏈接與影響,。經(jīng)銷商只有有客戶才會有價值,，失去客戶就將失去價值。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的根本方向總體上看,，不論是目前的快消品市場格局,、還是未來快消品市場發(fā)展趨向、還是目前企業(yè)的創(chuàng)新實踐來看,，未來的經(jīng)銷商模式,、經(jīng)銷商地位都在發(fā)生變化。特別是面對快消品市場結(jié)構(gòu)的巨大變化,，在商品極大豐富的市場環(huán)境下,，市場主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端轉(zhuǎn)移到消費者一端、客戶一端,；未來快銷品的渠道結(jié)構(gòu)必將是多元化的,， B2C 、 B2B ,、 B2B2B2C 都在改變渠道模式,、減少渠道環(huán)節(jié)、提升渠道效率,。因此,，在這樣的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商必須要進行營銷模式的根本轉(zhuǎn)型,。轉(zhuǎn)型的根本方向：由以品牌為中心,、以商品為中心，轉(zhuǎn)移到以客戶為中心,、以消費者為中心的經(jīng)營模式上來 ,。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,，就是要轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營模式，由把重點放在經(jīng)營品牌,、經(jīng)營商品一端,，盡快轉(zhuǎn)向經(jīng)營零售客戶、滿足客戶需求,、服務(wù)好零售客戶,，構(gòu)建穩(wěn)定、有效,、有價值的市場網(wǎng)絡(luò)體系上來,。商品經(jīng)營模式由代理幾個品牌商品，轉(zhuǎn)型增強商品供貨能力,，轉(zhuǎn)向滿足零售客戶需求的一站式供貨能力上來,。由只是供貨，轉(zhuǎn)型滿足對小店的更多服務(wù)支持上來,。通過服務(wù),，增強與小店的黏性，構(gòu)建穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)體系,。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,，就是一切圍繞小店為中心，洞察客戶需求,，滿足客戶需求,，提升服務(wù)能力。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,，就是構(gòu)建獨立自主的經(jīng)營體系,，改變靠商品吃飯、靠品牌吃飯,，一味依靠廠家的被動局面,，建立起自己的完整的市場營銷體系，規(guī)避因廠家,、品牌造成的市場風(fēng)險,，實現(xiàn)企業(yè)的獨立健康發(fā)展。要把重心轉(zhuǎn)到鏈接零售客戶上來：經(jīng)銷商必須要解決好客戶問題,，如果任由客戶的流失,，必將對經(jīng)銷商帶來嚴重的沖擊與影響。要把重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)零售客戶上來：經(jīng)銷商必須要具備完整的服務(wù)小店客戶的綜合能力,，包括供貨,、經(jīng)營指導(dǎo)，滿足其各個方面的需求,。要把著力點放到經(jīng)營零售客戶上來：要把開發(fā)客戶,、穩(wěn)定客戶,、構(gòu)建價值客戶體系作為重點。通過為客戶讓利,，構(gòu)建重點客戶體系,，通過加強對客戶指導(dǎo)，提升客戶的經(jīng)營能力,。經(jīng)銷商：只要有客戶就有未來,，失去了客戶，就將失去存在的價值,。經(jīng)銷商從根本上轉(zhuǎn)型以零售客戶為中心,，是一項重大的調(diào)整，會面臨諸多問題挑戰(zhàn) ：在放棄,、失去廠家營銷體系的環(huán)境下，能否搭建起符合自己的營銷體系,？必須要盡快確定自己企業(yè)的市場定位,，確定自己的經(jīng)營模式，構(gòu)建自己的營銷體系,。如何轉(zhuǎn)移到以小店需求為中心上來,？必須要重新定義自己的目標市場。圍繞目標市場客戶需求,，構(gòu)建完整的服務(wù)體系,。如何變革企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)，適應(yīng)企業(yè)的模式變革,？必須要盡快與調(diào)整以往的組織模式,，變革以商品、品牌為中心的人員配置,，調(diào)整到以小店客戶需求為中心的商品組織,、商品配送模式上來。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1015 次閱讀|0 個評論

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