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電商發(fā)展快遞產(chǎn)業(yè)進(jìn)入黃金時期: 恒威物流 2016-3-21 13:52; 隨著電商井噴式發(fā)展,，快遞產(chǎn)業(yè)進(jìn)入發(fā)展黃金時期：2015年快遞業(yè)務(wù)量完成206億件，同增48%,，最高日處理量超過1.6 億件,；國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)受益于網(wǎng)購增長,，國際業(yè)務(wù)受益于跨境電商物流崛起。網(wǎng)購交易額年均復(fù)合增長率達(dá)67%,，并具有一定逆周期性,；跨境電商成交額增速近30%，占我國進(jìn)出額比重接近15%,。預(yù)計網(wǎng)購交易額年復(fù)合增長率仍有25%,，跨境電商成交額增速維持30% 。隨快遞物流行業(yè)高速發(fā)展而帶來的激烈價格戰(zhàn),，迫使快遞企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展之路,，企業(yè)將并購整合優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、發(fā)揮規(guī)模效益,、突破自動化分揀技術(shù),、走向高端物流已經(jīng)成為行業(yè)未來發(fā)展趨勢，并將催化行業(yè)競爭格局的重塑和快遞業(yè)的重生,。穩(wěn)定高速增長的快遞需求及隨之而來的轉(zhuǎn)型契機,，將為產(chǎn)業(yè)中專注規(guī)模網(wǎng)絡(luò)+精益運營的快遞企業(yè)帶來無限發(fā)展機會。; 個人分類: 物流資訊|649 次閱讀|0 個評論

分析：跨境電商B2C郵件營銷新趨勢: 謝晶 2014-10-24 14:47; 從2014年最新的數(shù)據(jù)來看,，2008年到2013年,，跨境電商連續(xù)5年復(fù)合增長率超過30%，尤其是2013年,，中國跨境電子商務(wù)零售額達(dá)240億美元,，增速驚人。市場前景廣闊,，加之國家配套政策正在落地帶來的政策紅利,，更多的投資者和參與者正在涌入這個市場，據(jù)不完全統(tǒng)計,，我國境內(nèi)各類平臺企業(yè)已超過5000家,，通過平臺開展跨境電子商務(wù)的外貿(mào)企業(yè)超過20萬家,。而如蘭亭集勢（Lightinthebox）、大龍網(wǎng)（DinoDirect）,、Everbuying等上規(guī)模的跨境電商企業(yè)雖具有先發(fā)優(yōu)勢,，但也同時無法避免日趨白熱化的競爭。營銷,，郵件營銷作為與支付,、清關(guān)、物流等并存的跨境電商制肘環(huán)節(jié),，也是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點,。 webpower 中國區(qū)跨境電商郵件營銷小組及專家于近期公布了 2014 年跨境電商巨頭們在郵件營銷方面的應(yīng)用情況。 1. 蘭亭集勢（Lightinthebox）——“email only,、價格戰(zhàn)是主旋律” 外貿(mào)電商第一股蘭亭集勢,，主營產(chǎn)品覆蓋服裝、電子產(chǎn)品,、玩具,、飾品、家居用品,、體育用品等多品類產(chǎn)品,，去年四季度蘭亭集勢成功擴張了成衣的產(chǎn)品供應(yīng)并提升了海外地區(qū)的市場營銷，而來自移動端的銷售也在強勢上漲,。從郵件內(nèi)容來看,，蘭亭集勢正在尋找一些市場前景較好的產(chǎn)品來拓展品類，諸如服裝,、小配件等,。 webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷專家介紹：在郵件營銷策略上，依然保持2013年的一貫操作：注重email only(郵件用戶專享價/產(chǎn)品)和頁面內(nèi)容展示,。郵件專享,、價格戰(zhàn)依然是其郵件營銷的主打旋律，而郵件專屬優(yōu)惠是其吸引新客戶和留住客戶的主要策略,。從頁面設(shè)計來看,，配備了郵件基本需要的社交功能。與2013年不同的是,，今年以來蘭亭集勢的郵件內(nèi)容回歸平凡,，拋棄了2013在郵件中頻繁加入小量級的Gif設(shè)計的做法，以及重視顧客曬單及購物愉悅評論的點睛之筆,，具體原因值得令人深思,。 2. 大龍網(wǎng)（DinoDirect） ——“多組合策略挽回客戶“ 在用戶注冊訂閱郵件的初始，為用戶提供新用戶優(yōu)惠及購物流程指導(dǎo),，作為歡迎新用戶的入門禮,，在跨境電商郵件營銷中得到了普遍且很好的應(yīng)用,。在webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷實踐調(diào)查中，跨境B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后,，會發(fā)送確認(rèn)訂閱郵件,、歡迎郵件等類型的郵件,。從用戶體驗的角度,，給新加入的用戶提供網(wǎng)站購物及操作指南及向?qū)АＴ诖_認(rèn)郵件中,，適當(dāng)巧妙加入熱門產(chǎn)品,、Coupon等促銷元素，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化等,。但是這種好的開始往往并沒有得到延續(xù),，當(dāng)客戶許久不曾活躍在你的郵件列表中，大部分的跨境電商沒有采取后續(xù)行動,。通過郵件和SEO,、廣告等渠道辛苦吸引過來的客戶，就這樣悄悄地流失了,。大龍網(wǎng)是為數(shù)不多的采用“多組合策略挽回客戶“的跨境電商企業(yè)：1）60天,、120天……當(dāng)你許久不曾打開點擊郵件，大龍網(wǎng)都會給你發(fā)送一封親切而深情的呼喚你回歸的郵件,，當(dāng)然郵件中額外折扣必不可少,。2）除此之外，他們還考慮到了可能由于閱讀設(shè)備及方式的變化造成了你的離開,，所以郵件中同時還提供Newsletter,、APP、Facebook等覆蓋主流用戶群體的多個渠道來挽回用戶,。3）如果以上的努力,，還是令你不滿意，那么Customer Service Center是最后的法寶,，能夠直到讓你滿意為止,，這反映了其實大龍網(wǎng)在客戶服務(wù)上的重視程度，試想,，“客戶服務(wù)中心”將給客戶帶來什么感覺——我們不僅隨時關(guān)注你的需求,，更關(guān)心與關(guān)注你。 3. Everbuying ——意味無窮的全球免運費（Worldwide Free Shipping）策略主營電子和時尚產(chǎn)品的外貿(mào)B2C電商Everbuying已在美國建立海外倉,。為提高消費者對網(wǎng)站的忠誠度和信任度,還推出了“30天退款,90天免費保修”的服務(wù)保障計劃,。其郵件營銷也中規(guī)中矩，和其他跨境電商并無多大區(qū)別,。但其采取的全球免運費（Worldwide Free Shipping）策略值得廣大跨境電商思考和探索,。之前已談過,，“物流”環(huán)節(jié)是跨境電商在快速發(fā)展過程中的最大軟肋之一。和普通電商不同,，跨境電商物流成本非常高,，一些商品價格甚至比運費低。而物流配送方式無論郵寄快遞,、聚集后規(guī)�,；\輸、還是海外建倉,，都牽涉到物流成本和回報率的問題,，所以，對于是否免運費一些跨境電商市場營銷人員往往難以決策,，這時候我們應(yīng)該怎么辦呢,？根據(jù)2014年6月由哈里斯互動（Harris Interactive）發(fā)起的一項針對美國網(wǎng)購用戶的研究報告顯示：66%的受訪者在網(wǎng)購中對運輸花費至少有一次不能容忍，意外地高于“實物與網(wǎng)上展示不符“（38%）,，而根據(jù)性別劃分的,超過70% 的女性網(wǎng)民認(rèn)為,，運費常常使她們惱怒，相比之下,，只有60%的男性受調(diào)查者這樣認(rèn)為,。從年齡階段來說，60% 的18 至36歲的受訪者表示,，運輸費用令人惱怒,；而68%的37至49歲的受訪者和69%的50至68歲的受訪者同樣討厭運輸費用�,？傊�,，年長者和女性對運輸費用最為不滿，且最不愿意為貨物當(dāng)天和隔夜送達(dá)花更多的錢,，而當(dāng)在網(wǎng)上購物時,，70%的美國人不會為了立即得到貨物而支付費用。另外,，根據(jù)UPS comScore和the e-tailing group2014年3月發(fā)起的一項投票顯示,，運輸成本在在線購物車遺棄中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。大約60%的美國買家,，放棄了購物車是因為運輸成本使得購買總額超過預(yù)期,。類似比例的受訪者事實上也添加商品到購物車以看看其帶運輸成本的訂單，然后與其它網(wǎng)站進(jìn)行比價,。而50%的受訪者因為訂單總額不夠無法獲得免費送貨資格而拋棄了購物車,。 webpower 中國區(qū)跨境電商郵件營銷小組的專家們建議：跨境電商的主要目標(biāo)客戶都是來自海外，那么洞悉海外市場客戶對于“ 運費“的態(tài)度，以及運費與下單和最終購買之間的邏輯關(guān)聯(lián),，則是非常重要的環(huán)節(jié),。而據(jù)推測Everbuying的Worldwide Free Shipping策略在其郵件營銷銷售中應(yīng)該發(fā)揮了重要作用。作為跨境電商者,，熟悉各國消費者對于運費的態(tài)度,，然后以此制定運營的物流方式和規(guī)劃包含運費因素在內(nèi)的營銷策略，將為跨境電商營銷,、郵件營銷帶來新的視角,。美國市場增速趨于穩(wěn)定，歐洲市場潛力依然很大,，俄羅斯,、巴西等新興市場需求發(fā)展迅速，中國跨境電商產(chǎn)業(yè)在中東歐,、拉丁美洲、中東和非洲等地區(qū),，都有望在未來獲得較大突破,。跨境電商也正在告別以往野蠻增長狀態(tài),，進(jìn)入競爭日趨激烈下的黃金發(fā)展期,，跨境電商在郵件營銷上只有更加精細(xì)化的管理才能獲得相對競爭優(yōu)勢。 webpower跨境電商EDM專家介紹,，如何保證郵件發(fā)送數(shù)量和質(zhì)量,；如何打造適合海外個體用戶習(xí)慣的個性化郵件模版；如何合理搭配組合商品促銷,、用戶關(guān)懷,、售后服務(wù)等郵件產(chǎn)品線；以及如何創(chuàng)意有吸引力的郵件內(nèi)容及設(shè)計來拉動客戶持續(xù)訪問網(wǎng)站,，維護(hù)客戶關(guān)系,，提高客戶忠誠度和重復(fù)購買率等等，是中國跨境電商EDM制勝海外市場的關(guān)鍵,。; 648 次閱讀|0 個評論

2014,，中國鞋服業(yè)步入深度調(diào)整期: 譚儒 2014-3-4 15:05; 成本陡增,、市場轉(zhuǎn)冷,、庫存疊加…… 中國鞋服業(yè)陷入前所未有的寒冬，在陰冷的季節(jié),，蔓延的陰霾和泥潭擋住了中國鞋服業(yè)高歌猛進(jìn)的腳步,，取而代之的是期盼，是堅定地轉(zhuǎn)型和深度地調(diào)整。據(jù)悉,，2013年,，中國鞋服板塊利潤增長率或多或少都有所下降。從2013年中報數(shù)據(jù)可以看出,，上半年,，國內(nèi)六大運動品牌累計關(guān)店2249家，存貨僅降8%,。僅李寧一家,，凈關(guān)閉門店數(shù)就為410家。2013財年,，耐克大中華地區(qū)收入同比下降5%,。品牌商與終端零售市場的持續(xù)低迷也殃及上游制造環(huán)節(jié)，全球最大制鞋商寶成公司,，在2012年砍掉51條大陸生產(chǎn)線之后,，開始把30%的訂單轉(zhuǎn)移到了東南亞國家。據(jù)《2013閩商百強榜》數(shù)據(jù)顯示,，安踏,、九牧王、利郎,、特步,、匹克業(yè)績分別下滑32%、13%,、21%,、19.5%、27.3%,。一向高調(diào)的中國鞋都溫州也不樂觀了,，溫州服裝商會會長鄭晨愛毫不隱晦地稱：“溫州70%的服裝企業(yè)都在煎熬�,！� 年產(chǎn)1.5億雙鞋的“中國女鞋之都”成都武侯區(qū),，十多年來定位為“東部及海外制鞋產(chǎn)業(yè)的承接地”，而今,，武侯眾多的鞋企正往外遷移…… 過去十年,，中國勞動力成本大約增長了3.5倍，人民幣累計升值30%左右,。目前,，大陸鞋服業(yè)普通工人月薪普遍3000元左右，而印度尼西亞大約1800元,，越南大約1500元,。萬人大廠,，在大陸一個月僅工資就要比在他國多付1000多萬元；過去十年,，中國鞋服品牌專賣店數(shù)量增加了3倍以上,，終端競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，硝煙彌漫的市場映照出血拼后的鮮紅……十年之后,，市場購買力早已透支,。 2013年，注定是中國鞋服業(yè)的拐點,，深度調(diào)整已成必然,。步入新一輪調(diào)整期，中國鞋服業(yè)何去何從,？一,，轉(zhuǎn)型，百麗斥資逾7億做女裝,，依靠電商構(gòu)建防御力,，再造供應(yīng)鏈。據(jù)中投顧問輕工業(yè)研究員朱慶驊稱：“鞋服一體化發(fā)展將使鞋企的抗風(fēng)險能力增強,，影響力進(jìn)一步擴大,。”奧康,、豪杰、日泰等品牌都在向一品多類轉(zhuǎn)型,。二,，洗牌，為行業(yè)規(guī)范發(fā)展鋪路,。一些品牌消失,，一些品牌鳳凰涅盤，物競天擇,，適者生存,。三，抱團 ,，即可相互取暖,，又可吃掉“小魚”。中國鞋服品牌一方面面臨像優(yōu)依庫這樣的國際快時尚品牌的擠壓,，一方面面臨巨頭耐克,、阿迪達(dá)斯渠道下沉的威脅，所以必須打破單打獨斗的格局,，實現(xiàn)兼并重組,。可以想象，中國鞋服業(yè)通過深度調(diào)整，一定會像中國電冰箱,、洗衣機行業(yè)那樣優(yōu)勝劣汰,，趕超“海外軍團”，最終在行業(yè)巔峰上立起民族品牌的大旗,。; 1014 次閱讀|0 個評論

品牌贏銷從新三四線市場開始: 程青云 2013-6-18 21:28; 程青云數(shù)據(jù)顯示,， 2012 年，養(yǎng)元六個核桃的銷售額達(dá)到了創(chuàng)歷史新高的近 50 億元,。從 2006 年年銷售額僅為 3000 萬元開始,，僅僅六年，六個核桃的年銷售額增長了 167 倍,，年平均增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 100% ,，成為飲料界當(dāng)之無愧的新貴。論及六個核桃的成功,，業(yè)界普遍將成績歸功于“六個核桃”的品牌名以及與之相匹配的補腦價值體系,。無疑，這些是重要的,。但筆者曾在月薪平均 8000 元左右的一線城市白領(lǐng)中做過一個小范圍調(diào)研,，大家普遍認(rèn)為六個核桃的包裝沒什么創(chuàng)新，不夠時尚,，產(chǎn)品賣點雖然鮮明,，但是否可信，還值得思考,。同樣的產(chǎn)品,，在城市白領(lǐng)中疑慮重重，但春節(jié)回到故鄉(xiāng)小城——山西省應(yīng)縣,，筆者卻看到親戚們一箱一箱購買六個核桃作為年貨或親朋禮品,，問及消費理由，大家一笑：“不是說能補腦嗎,？” 能不能補腦且不論,，但從中昭示了一個不爭的事實，同樣的價值在不同層次的市場,，消費共鳴度有天壤之別,。而一個品牌能否成功的關(guān)鍵在于是否為自身價值找到了共鳴土壤。六個核桃無疑是找到了,。因為作為幾年前就在營銷界引起反響的品牌,，在相當(dāng)長一段時間內(nèi) , 在北京主流超市都難見到其規(guī)模排面，其將大量營銷資源放到了更欣賞它的三四線,。正因如此,，可以說,，六個核桃的成功是經(jīng)常用腦價值點的成功，更是選擇三四線市場發(fā)軔的成功,。縱觀市場,，依靠三四線成功的品牌并非六個核桃自己。今麥郎的飲料無論是茶還是果汁,，在一線市場飽受詬病,，認(rèn)為其是跟風(fēng)者，沒有屬于自己的獨特價值,，但因為有三四線市場支撐,， 2012 年銷售額照樣達(dá)到了 30 億元。只不過因為今麥郎最初將自己市場定位一線城市,，結(jié)果卻紅在三四線,，所以才落得叫座不叫好的局面。相對而言,，無論王老吉的怕上火,，還是營養(yǎng)快線的營養(yǎng)早餐就不再有今麥郎的困境，他們最初都是從區(qū)域市場價值突圍而出,，并且長期受三四線市場青睞,，所以最終步步為贏，至今輝煌無限,。由此可知,，在市場競爭高度白熱化、市場消費細(xì)分化的今天,，三四線市場已經(jīng)絕非是一二線市場的配角,，抓住三四線市場已經(jīng)成為成功運營品牌的關(guān)鍵。三四線市場的新特征：價值易感今時的三四線市場已經(jīng)不是上世紀(jì)八九十年代的三四線市場,。當(dāng)時的三四線市場是北上廣深、各省省會等一二線城市之外的其他區(qū),、縣,、鎮(zhèn)、村等廣大市場的通稱,。其時三四線市場與村鎮(zhèn)市場一樣,，被作為農(nóng)村市場看待。如果說一二線市場消費者的消費需求是品牌價值,，三四線市場與村鎮(zhèn)市場消費者一樣,，更看重產(chǎn)品的性價比。華龍方便面正是抓住了這一點,，以強勢的產(chǎn)品性價比戰(zhàn)略成為農(nóng)村包圍城市,，成功運營三四線市場的典范,。正如華龍意識到社會變化，強力推動價值升級一樣,，三四級市場經(jīng)過幾十年市場經(jīng)濟發(fā)展浪潮的洗禮,，同樣也完成了自己的升級。數(shù)據(jù)顯示,，從 2009 至 2012 年間,，三四線市場消費者的平均家庭月收入從 3172 元上漲到 5961 元，增幅達(dá) 88% ,。事實上,，正是這種經(jīng)濟收入的迅速上漲，讓三四級市場消費群完成了自己的內(nèi)在精神結(jié)構(gòu)分化,，成為新三四線市場——區(qū)縣市場的代名詞,，而與村鎮(zhèn)為主體的五六級市場以及一二線城市為主體的一二級市場形成了明顯的區(qū)隔。這種區(qū)隔的核心構(gòu)成要素有三個：資本,、價值和產(chǎn)品,。一二線市場在不斷的整合發(fā)展中，已經(jīng)成為一個以資本為核心驅(qū)動力,，以大品牌,、大形象、大推廣為主要運營手段的市場,；五六線市場則依然是一個依靠產(chǎn)品性價比,，依靠價格為主要驅(qū)動的市場，在村鎮(zhèn)市場,，盡管也開始出現(xiàn)超市等終端,，但產(chǎn)品多少錢仍然是主體消費者行為的核心權(quán)重要素所在。相對于上述兩個市場,，新三四級市場消費者表現(xiàn)出了更多的“價值易感”特征,。所謂價值易感特征，是指新三四線市場消費者相對更容易相信,、更容易傳播品牌價值,，并且更容易因為感受到品牌主流價值而讓品牌產(chǎn)品實現(xiàn)規(guī)模效益的市場消費特點。這種特點是由新三四級市場的社會經(jīng)濟文化環(huán)境造成的,。首先,，市場消費行為本質(zhì)上是一種經(jīng)濟行為。新三四線市場主體消費者雖然不像一二線市場白領(lǐng)等消費群完全靠智力生存,，但普遍已經(jīng)離開土地,，依靠做生意、在工廠上班為生,，每月相對充裕的現(xiàn)金收入讓她們本能地希望改善自己的生活品質(zhì),。有一次回到故鄉(xiāng),，筆者問一個親戚為什么買一款價格相對較貴的谷物飲品，她指著 PET 瓶子說：“你看,，這個飲料是谷物做的,，而且還寫著養(yǎng)元，我覺得更健康營養(yǎng),，所以就買了,！”事實上，這是新三四線消費者普遍的消費心態(tài),，經(jīng)常會為了一個價值點吻合自己的生活觀而發(fā)生消費行為,。其次，新三四線消費者生活環(huán)境決定他們更容易相信品牌價值,。價值很重要,，但一線城市是陌生人社會，主流人群相對較高的知識素養(yǎng)以及開闊的眼界決定他們的認(rèn)知系統(tǒng)更偏向理性,，無論商品宣揚怎樣的價值,，必須經(jīng)得起消費群嚴(yán)苛的推理才能真正被信任。相對來說,，新三四線市場本質(zhì)上依然是傳統(tǒng)的熟人社會,，消費認(rèn)知普遍偏向倫理情感，廣告等傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)術(shù)很容易激起其內(nèi)心感性成分,，品牌價值的信任度就相對更容易建立起來,。另外，新三四線市場依然相對空間狹窄,，終端等市場渠道成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法和一二線市場相比,，無論貨架還是宣傳都存在大量的可應(yīng)用空間，同樣的營銷成本更容易在新三四線市場形成規(guī)模效應(yīng),，而中國傳統(tǒng)文化形成的喜歡大氣等心理特征,，使新三四線市場消費者更容易被規(guī)模效應(yīng)中內(nèi)含的名氣、潮流以及實力等潛在臺詞折服,。再次,，由于新三四線消費者生活環(huán)境仍然普遍以人情世故為主體，所以一旦形成規(guī)模價值效應(yīng),，就會在人際中形成攀比，形成病毒式的口碑傳播,，而這對于一個品牌價值的經(jīng)濟效益轉(zhuǎn)化具有實質(zhì)性支撐作用,。正因如此，相對于一二線市場品牌價值講究得風(fēng)氣之先,，需要強大資本支撐,，三四線市場更像中流砥柱,，喜歡具有主流價值的產(chǎn)品，并且如健康,、營養(yǎng)等主流價值對于新三四線具有自成體系的說服力,。而從品牌營銷本質(zhì)看，所謂品牌,，內(nèi)在的關(guān)鍵就是因為其在產(chǎn)品之上,，形成了滿足消費者情感需求的體系價值，故而,，當(dāng)前乃至在未來相當(dāng)長一段時間內(nèi),，隨著我國城鎮(zhèn)化過程加快，新三四線市場的地位將更加突出,，當(dāng)之無愧應(yīng)成為品牌營銷的核心戰(zhàn)場和運營關(guān)鍵,。運營新三四線：關(guān)鍵戰(zhàn)場還需“關(guān)鍵”對待對比一二線市場，長期以來,，新三四線市場除了白酒等少數(shù)行業(yè),，一直是一個沒有被企業(yè)充分重視的市場。對于一線品牌企業(yè),，新三四市場只是品牌產(chǎn)品在一二線市場取得一定成就或落寞后,，產(chǎn)品下沉或者無奈的選擇；對于中小型企業(yè),，新三四線市場更多是作為根據(jù)地市場在運用,，企業(yè)的眼光始終都盯在一二線市場身上，因此,，隨著新三四線市場成為品牌主戰(zhàn)場,，企業(yè)必須改變既有思路，形成以新三四線市場作為品牌結(jié)構(gòu)主體的運營思路,。主要包括品牌價值奠基,、品牌價值聚點和品牌價值連片三個部分。品牌價值奠基是與品牌產(chǎn)品運營相對的運營思路,。目前,，很多企業(yè)對新三四線的主體運營思路依然是華龍時代的產(chǎn)品為王。你叫康師傅,，我就叫劉師傅,；你是紅牛，我是虹牛,，只是我比你便宜,，從而形成借勢效應(yīng)。嚴(yán)格意義上,，品類借勢并沒有錯,，但如果沒有自己的價值體系,，就會與新三四線市場消費者的主流消費者需求形成錯位，銷量有限，利潤也微薄。相對來說,，前面所述六個核桃就充分規(guī)避了這種做法,，在其上市之初，市場已經(jīng)有了大寨核桃露，之后河北露露也推出了同品類產(chǎn)品，但六個核桃并沒有因此而走模仿的道路，而是根據(jù)自己實際提出了經(jīng)常用腦的核心訴求價值點,，并與獨創(chuàng)的“ 5 · 3 · 28 ”工藝形成犄角之勢，集中攻克河北,、山東等省區(qū)的新三四線市場,，事實證明，正是因為其獨特的價值點,，有效的價值體系,，而最終以弱勝強，成為立足三四線市場后來者居上的核桃露王者品牌,。相對于用品牌價值奠基市場,，不少企業(yè)對于三四線市場更容易犯的錯誤是分散營銷資源，遍地開花,，只要有經(jīng)銷商就發(fā)貨,，然后派一個業(yè)務(wù)經(jīng)理輔助。表面看起來區(qū)域很多,，但實際上每個市場都做不透,，無法讓自身產(chǎn)品的價值形成規(guī)模優(yōu)勢。筆者在內(nèi)蒙古鄂爾多斯做調(diào)研時,，就曾聽過王老吉的做法,。其時王老吉在溫州等市場已經(jīng)有了規(guī)模優(yōu)勢，因此,，到達(dá)鄂爾多斯等內(nèi)蒙等部分區(qū)域市場時,，依然采用既有的餐飲突破模式，將大量宣傳,、促銷資源聚點投放,，形成“要不不做，要做就砸一個坑”的價值集中突破戰(zhàn)術(shù),。表面看起來,，這種聚點是少，但由于焦點集中，反而更容易讓市場燃燒起來,。事實上，六個核桃如果沒有在局部市場形成的價值集中爆破效應(yīng),，其又憑什么對抗露露等實力強大的對手,？在新三四線市場不成熟的前提下，聚點雖然可以讓個別新三四線市場形成品牌規(guī)模效應(yīng),，但難的是如何讓眾多新三四線市場連片,？不少企業(yè)在某個市場終端占有率可以達(dá)到 80% ，但一到異地,，銷量,、終端普及占有率頓時如坐了過山車，迅速下滑,，甚至一些企業(yè)針對一個市場幾進(jìn)幾出,，皆無成效。出現(xiàn)這種情況可能涉及價值體系的兼容度,，但更關(guān)系具體的市場推廣運營,。白金酒是近幾年依靠專賣模式在各地新三四線城市白酒市場斬獲頗豐的品牌，筆者注意到,，盡管其用了大牌葛優(yōu)做代言,，廣告主要投放媒體依然是省級衛(wèi)視，而非央視黃金時段,。不少在新三四線市場取得成功的品牌,，如廈普塞爾黃梨汁等在運營三四線市場時和白金酒一樣，都遵循一個共同的法則：錯格造勢,。即,，要將數(shù)個三四線市場價值連片，必須將勢造到二線市場,；而要在想真正在數(shù)個二線市場有所成就,，品牌之勢就務(wù)必升級到中央級媒體。正所謂“取乎其上,，得乎其中,；取乎其中，得乎其下”,，只有將品牌推廣之勢錯格運營,，一二線市場做名氣，三四線市場做銷量和利潤,，并將這種錯格之勢與團隊管理,、渠道運營形成陸海空三軍整合交叉系統(tǒng)配置的格局，品牌價值才能真正全面吻合新三四線市場消費者看重價值,，也看中規(guī)模實力與名氣的需求,，最終讓自身的品牌營銷從新三四線市場開始，卻如王老吉,、六個核桃般,，因為順應(yīng)了時代大潮，結(jié)果成為一線品牌,。作者簡介 : 程青云,，山西人，長期從事中國商業(yè)文化,、品牌建設(shè)管理研究,。曾為中糧集團、圣象集團,、江西金源農(nóng)業(yè),、河北板城燒鍋酒、河北小刀酒,、黑龍江龍江家園,、廣東寶平魚等近百品牌提供全案、公關(guān)營銷策劃服務(wù),。創(chuàng)建有金三角風(fēng)車品牌規(guī)劃模型,、 6W 品牌落地檢測系統(tǒng)等品牌營銷工具。現(xiàn)為北京藍(lán)獅智邦品牌策劃公司策略總監(jiān),，電話： 18001168063 ,、 13261358478 。 QQ ： 1598242857; 個人分類: 營銷管理|1616 次閱讀|0 個評論

調(diào)味品區(qū)域品牌走出“家門”的營銷難題: 利均 2013-4-18 16:55; 人們常說調(diào)味品是小產(chǎn)品大市場,，目前,，中國調(diào)味品總產(chǎn)量已經(jīng)突破 100 萬噸，無疑成為食品行業(yè)中新的增長點,。調(diào)味品行業(yè)的競爭也日趨加劇,，雖然行業(yè)整體增長勢頭迅猛，已經(jīng)連續(xù)十年以 10% 的增長率高速增長,，成為地地道道的朝陽行業(yè),，但真正能夠處于行業(yè)的前端的企業(yè)和品牌少之又少，很多企業(yè)和品牌還是以區(qū)域營銷為主,，沒有勇氣走出“家門”,。中國有著數(shù)以萬計的中小調(diào)味品企業(yè)，北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司研究數(shù)據(jù)顯示,， 90% 以上的企業(yè)難以走出“家門”,，只有不到 10% 的企業(yè)嘗試進(jìn)入更廣泛的區(qū)域市場,，而真正取得成功的企業(yè)更是寥寥無幾。隆馳歐比特首席策劃專家利均先生認(rèn)為,，造成這樣的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)的原因很多,，歸納起來，主要是這些企業(yè)或品牌面臨著如下難題：定位模糊經(jīng)過對于國內(nèi)調(diào)味品區(qū)域品牌的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，普遍存在著企業(yè)或品牌戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位缺失或者不清楚的現(xiàn)象,。由于缺少對于陌生市場的了解，缺乏第一手的市場資料,，缺乏市場營銷人力資源，盡管能夠發(fā)現(xiàn)市場空間和市場機會,，但卻無法拿出有效的營銷戰(zhàn)略來投入市場,。個別企業(yè)嘗試進(jìn)入新市場，但由于戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,，無法切中市場要害,，很難迅速占領(lǐng)市場，博得消費者的青睞,，常常以失敗告終,。因此，利均先生認(rèn)為,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)需要量力而行,，首先，搞清楚自己的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位,，俗話說,，先把自己的家底摸清；其次,，根據(jù)自己的資源及其利用能力,，進(jìn)行細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市場,，做好市場定位,；然后，制定明確的市場營銷策略,，有條不紊地開展市場營銷活動,。總之一句話,，明確你能給市場帶來什么,，你帶來的東西市場能否接受，哪里會接受就把產(chǎn)品放在哪里,。說來簡單,，做起來不容易,，希望企業(yè)認(rèn)真地給自己定好位。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂由于區(qū)域調(diào)味品品牌是滿足區(qū)域調(diào)味品需求為主的企業(yè),，普遍存在產(chǎn)品品種豐富,，品牌單一，一個品牌下面可能包括醬油,、醋,、醬料、香辛料等諸多產(chǎn)品,。在本區(qū)域內(nèi),，由于歷史上形成的品牌優(yōu)勢，顯現(xiàn)出了比較強大的品牌優(yōu)勢和集群化的優(yōu)勢,。走出“家門”的區(qū)域品牌,，劣勢就暴露無遺。在市場競爭中,，品牌知名度和認(rèn)知度相對較低,，無核心產(chǎn)品，無主打產(chǎn)品,，不但令銷售人員無所適從,，對于消費者的認(rèn)知過程也是摸不著頭腦，再好的產(chǎn)品也不會得到消費者喜愛,，銷售受阻也就不可避免了,。利均先生認(rèn)為，在家門口,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)完全可以“柴米油鹽醬醋茶”一網(wǎng)打盡,，然而，進(jìn)入更廣泛的區(qū)域市場,，就須選擇適合于新區(qū)域市場的產(chǎn)品組合,，保證產(chǎn)品最適合切入?yún)^(qū)域市場，并能夠得到較好的產(chǎn)品成長空間,。產(chǎn)品的選擇上,，最好走差異化戰(zhàn)略，發(fā)揮產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,，擠占市場空間,。營銷不系統(tǒng) 區(qū)域調(diào)味品企業(yè)賴以生存的家門口市場上，長期形成的區(qū)域品牌優(yōu)勢和營銷渠道,，保證了家門口市場的競爭力,。一旦走出“家門”，無論在品牌實力還是營銷力度上,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)都顯得非常弱小,。盡管有些企業(yè)加強了資金和人才方面的投入,，但仍然難以迅速占領(lǐng)市場，原因就是營銷不系統(tǒng),。隆馳歐比特利均先生認(rèn)為,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)走區(qū)域擴張之路必須進(jìn)行系統(tǒng)營銷。具體來說,，就是要建立幾個系統(tǒng),，保證營銷工作能夠順利開展。包括：營銷信息系統(tǒng),、營銷戰(zhàn)略策略系統(tǒng),、長期的人才戰(zhàn)略系統(tǒng)、精細(xì)服務(wù)系統(tǒng),。形象的比喻：以前在家門口,，大家都比較相熟，怎么做都無所謂,，如今走出家門，不能展示出完整漂亮的內(nèi)外在形象和能力,，當(dāng)然不會受到別人的重視,。執(zhí)行力弱化北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司的一大準(zhǔn)則，就是做個性化的執(zhí)行,。區(qū)域調(diào)味品企業(yè)沒有跨區(qū)域市場運作經(jīng)驗和經(jīng)歷,，營銷本身帶來的難度不說，生活上也面臨著全新的環(huán)境,。企業(yè)的一些營銷思想和規(guī)劃難免會在執(zhí)行過程中打了折扣,，這樣，不但企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)無法達(dá)成,，還極大地浪費了企業(yè)的資源,，傷害了決策者、管理者和營銷人員的信心,，對于企業(yè)來說,，可能會造成致命的損害。利均先生認(rèn)為,，對于市場營銷的執(zhí)行力問題,，各個企業(yè)都要非常重視，再好的戰(zhàn)略策略,，不用來去執(zhí)行,，也只是思想而已，不會為企業(yè)帶來收益,。對于區(qū)域調(diào)味品企業(yè)來說,，面臨的問題更加突出,。概括起來三句話可以解決：一是營銷管理人性化；二是營銷管理規(guī)范化,；三是營銷執(zhí)行個性化,。前兩者是用來約束的，管理好自己,；后者是用來針對市場和競爭對手的,，只有個性化的營銷執(zhí)行，才能保證戰(zhàn)略策略有效實施,，走在市場前面,，走在競爭者前面。結(jié)束語其實,，市場從來不缺少機會,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)想要在更廣泛的市場中開疆拓土無可厚非。盡管市場競爭日趨白熱化,，但仍然有機會擺在面前,。相信，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)只要正確地面對市場營銷問題,，采取合理的方法加以解決,，他們中間一定會出現(xiàn)調(diào)味品業(yè)的未來之星。; 938 次閱讀|0 個評論

新焦點欲3年擴軍兩倍: 熱度 1 電商新聞 2013-2-26 11:42; 新焦點希望坐上中國汽車售后高增長的班車,。一項數(shù)據(jù)顯示,，2007年至2011年，中國汽車配件,、維修保養(yǎng)和汽車保險行業(yè)年均復(fù)合增長率分別為30.8%,、15.9%、27.5%,。與美國汽車后市場規(guī)模相比,，中國汽車售后市場空間巨大。2010年美國汽車售后市場規(guī)模達(dá)1860億美元,。凱富利公司預(yù)測,，“十二五”期間，中國汽車售后市場將以年均19.2%的復(fù)合增長率增長,，至2015年市場規(guī)模將達(dá)到16970億元,。新焦點CEO張瑞展認(rèn)為，中國將進(jìn)入售后消費的井噴期,，他說：“中國進(jìn)入了汽車售后成本高增長的臨界點,。隨著中國平均車齡的老化，車輛維修及養(yǎng)護(hù)的頻率和費用將持續(xù)提升,，這將助于推動汽車售后市場的規(guī)模,�,！苯刂�2012年7月，中國平均車齡為3.2年,，日本平均車齡為8年,，加拿大為8.5年，美國為10.8年,。在美國,，一輛車齡11年的車平均花費633美元，用于車輛維修和養(yǎng)護(hù),。為了實現(xiàn)2015年將國內(nèi)汽車快保養(yǎng)護(hù)連鎖門店從100家擴張至300家的目標(biāo),，新焦點選擇了和連鎖大超市合作。張瑞展表示：“我們和大潤發(fā)合作,，將華東網(wǎng)絡(luò)擴至20家,。其中5家為新焦點原有渠道，另外15家來自于和大潤發(fā)合作店面,。自己的一站式店面通常1500至2000平方米,，大潤發(fā)停車場內(nèi)的店面通常為400至500平方米�,！碑�(dāng)問及為何與大潤發(fā)合作時,，張瑞展回答：“我們和大潤發(fā)的重點覆蓋區(qū)一樣，如華東,、華南等區(qū)域�,！� 按照新焦點的思路,，和大潤發(fā)等大超市合作后，將迅速解決尋找合適店面,、吸引人流的問題,。來自新焦點的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大潤發(fā)日均進(jìn)入車輛中,，三分之一為自駕車;消費者的平均滯留時間為45分鐘至1小時,，這正在新焦點提供快洗、維修的時間范圍內(nèi),。如果以維修均價400元至500元計算,，未來空間相當(dāng)可觀。售后大洗牌業(yè)內(nèi)人士指出,，汽車售后市場蛋糕看似誘人,，但成功吞下者少。與新焦點一樣,，諸多外資企業(yè)開始掘金汽車售后市場,。2008年,，霍尼韋爾在中國開設(shè)了4家直營汽車養(yǎng)護(hù)中心，覆蓋美容,、養(yǎng)護(hù),、裝潢、快修,、精品服務(wù),，但2009年已悉數(shù)關(guān)閉。黃帽子,、韓泰輪胎車益馳等企業(yè),，也相繼傳出經(jīng)營不理想、投資者撤資的消息,。張瑞展認(rèn)為：“雖然中國汽車售后服務(wù)店不少,，但真正有規(guī)模的、經(jīng)營正常的連鎖店較少,�,！卑凑諊H慣例，大型快保養(yǎng)護(hù)連鎖店是市場最大主體,。相關(guān)資料顯示,，在美國的汽車售后市場上，4S店約占30%的份額,，大型快保養(yǎng)護(hù)連鎖店約占60%以上的份額,。日本市場中，4S店約占30%至40%的份額,，大型快保養(yǎng)護(hù)連鎖店約占三分之一,。而中國市場上，4S店約占20%的份額,，路邊的小型私營店占據(jù)約70%的市場份額,，大型快保養(yǎng)護(hù)連鎖店僅占10%的市場份額。為了提高競爭力,，新焦點加大了與國際巨頭米其林,、嘉實多的合作步伐，以提高價格競爭力,。據(jù) 電商網(wǎng) 獲悉,，和米其林合作后，新焦點將從簡單的銷售商變身為集生產(chǎn),、渠道于一體者,。新焦點的工廠可以生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品，并貼上米其林的牌，在自有渠道及米其林5000個網(wǎng)點銷售,。張瑞展指出：“這一舉措將提升公司制造業(yè)務(wù)的凈利潤率,，預(yù)計最終提升至8%至9%�,！贝送�,，新焦點汽車技術(shù)控股有限公司與英國石油集團(BP)旗下全資子公司嘉實多(深圳)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，提供全國車主更快捷且相對值得信賴的更換機油服務(wù),。此舉,，將令換輪胎、換機油等服務(wù)比4S店的價格便宜20%至30%,。; 1439 次閱讀|0 個評論

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