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年度計劃虛實間: 張楓 2015-1-5 14:29; 最近,，很多企業(yè)都開始著手制定來年的計劃,，我們也不例外,。在這個過程中,，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)的年度計劃書很容易走入一個個怪圈：上下級相互畫餅的工具：一份科學可行的計劃,，是需要大量的數據,、市場前瞻性分析,、公司投入方向等作為依據的,，而現(xiàn)實中往往是老大們想當然地一拍腦袋定下來的大方向,，而這樣定下來的目標帶有童話般美好的愿望，很多時候脫離了實際,，但下面的小弟們此時誰敢說真話,、潑冷水�,。∽罱K結果是老大給下面畫了一個餅,，小弟們給老大畫了一個更大的餅,！至于這餅能不能吃到，管它呢,，再說吧,！年度計劃會議的道具：年度會議對企業(yè)而言，是一年中最重要的會議,，具有承上啟下的意義,。在年度計劃會議中，營銷計劃是必不可少的,，是統(tǒng)一思想,、指明方向的，其重要性可想而知,，因此,，計劃書要做得漂亮，要具有足夠的煽動性,，管它靠不靠譜,！就是要放衛(wèi)星！至少會議上要起到其應有的效果,。會議結束,，很少再有人去關注它的存在，很少有人再去對照執(zhí)行,，基本成為年度會議的不可或缺的最佳道具,。務虛的內容累牘連篇：大部分企業(yè)的年度計劃都是空話連篇、口號連篇,，具體可執(zhí)行的策略,、方法少得可憐，基本以務虛為主,，不信回過頭看看你企業(yè)的計劃,，有一半的指標實現(xiàn)了嗎？周而復始,、沒有問責：年年都做計劃,，年年都開年度計劃會議，同樣的內容,，同樣的結果,，周而復始，卻很少有部門或負責人承擔相應的責任。務虛是需要的,，企業(yè)需要給全體員工描繪美好的愿景和藍圖,，鼓舞斗志，讓員工像打了雞血似的往前沖,，但一份合格,、有效、可執(zhí)行的年度計劃作為企業(yè)未來一年或幾年的戰(zhàn)略指導方向,，更多的是需要務實,。那么，怎么做一份確實可行,、平衡好務虛和務實的計劃,？務虛必須有企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略的遠見和目標，我們要想攀登 1000 米的高度,，必須做好攀登 2000 米的打算，因此,，企業(yè)在做計劃時,，務虛的內容必須有，但要清楚其目的,，是為了打造上下同欲的思想,，統(tǒng)一思想高度，而不是具體操作的流程和方法,。計劃不盲目計劃不是為了好看,，盲目地湊數字、拼數字,，而是要以持續(xù)幾年的銷售,、生產、采購,、財務數據作為參考,，仔細對比分析，為來年的計劃提供堅實可靠的依據,，要以行業(yè)的數據作為競爭分析的指導思想,，制定市場戰(zhàn)略。因此,，計劃必不可少的是數據和數據分析內容,。跳一跳能摸得著的大目標上面談到，公司的大目標往往是老大拍腦袋得出的結論,，如果能實現(xiàn),，小弟們還會跟著你混，一旦發(fā)現(xiàn)情況不對，他們可能不等你訓斥和處罰,，就拍拍屁股溜之大吉了,。因此，在制定大目標時,，一定要通盤考慮銷售的市場格局,、公司的產能、財務能力,，要讓大家努力地跳一跳就能碰得到摸得著,，否則，過不了一段時間,，就會亂成一鍋粥,。目標要細分，工作要量化很多企業(yè)在制定計劃時,，往往側重于大目標的制定,，這樣可執(zhí)行、可操作性就比較弱,。其實,，目標的細分是達成大目標的關鍵所在，比如,，銷售計劃中,，不但有整體銷售目標，還要細化單品的目標,、月份的目標,、季度的目標、新品的目標,、區(qū)域的目標,、客戶的目標、每一個業(yè)務員的目標,；有了上述目標,，采購部就會細化出備足多少原料、什么時間備什么原料,，什么時間采購原料最節(jié)省原料成本,；生產才會細化出日產多少、月產多少,、每個單品的生產周期,、產能安排；財務就會細化出什么時間需要調度多少資金,，避免資金周轉不及時導致財務成本增加或出現(xiàn)資金鏈斷裂,。另外,，一年總任務的達成，是由每一天,、每一月,、每一季的有效達成組成的，是由每個部門,、每個人員按時,、按量完成確保的，因此,，計劃書在工作進度上要強化和量化所有部門,、人員的具體要求和目標。只有這樣,，才能確保整體目標的實現(xiàn)。階段性問責,、年底問責納入考核有了細化和量化,，就要制定相應的目標達成考核,，要階段性（比如一個月或一個季度）將實際達成與計劃目標進行對照,。對于未完成的部門和人員要有問責制,，并納入績效考核與收入和職務的升降掛鉤,。這樣,，每一個部門、每一個員工都會時時關注計劃進度,，努力實現(xiàn)部門或個人目標,。一份好的年度計劃，不是一份天書,，看完后就高束焉，庋藏焉,，而應成為公司整體的指導思想,，各部門的工作指南,，每一位員工的操作實務手冊,！; 868 次閱讀|0 個評論

《商海紅塵》第四章：事出有因: 崔自三 2014-9-26 07:34; 劉靜 ,，一個自己昔日的室友，現(xiàn)在幾乎淪落成一個風塵女子,，是苦楝花怎么也想不到的,。躺在床上，她毫無睡意,，一閉上眼睛,，她就想起學校時,，那個清純、可愛而漂亮的劉靜 ,，可如今的她,，已經不是以前的她了,。她決定幫幫這位好朋友，最起碼,，她是這么想的,。她實在不忍心看著劉靜在這種場所毫無尊嚴地活著。當然,，她此刻也有幫她跳出來的機會,，那就是，她正在公司的協(xié)助下組建大客戶部,。她決定約劉靜一起出來聊聊，雖然已是深夜,，可她還是撥通了劉靜的電話。 “ 劉靜 ,，明天能出來一起聊聊嗎,？” “哦,，是老同學啊,？今晚見到你,，很開心,。我呢，一般下午和晚上,，都沒時間的，要不,，就明天上午吧,，懶覺我也不睡了，我現(xiàn)在在衛(wèi)生間接你電話呢,。說真的，很想跟老同學一起好好聊聊的,，我們都好多年沒見面了,，很想念你和同學們啊�,！彪娫捘穷^,，聲音依然很噪雜,，南都，不愧為夜之都啊,。 “那好,，我們就明天上午 10 點見吧，我們到時在你住的附近找個茶館,，一起談談心,。”想到劉靜熬夜,，為了讓她多睡一會,，苦楝花決定去找她,。 “好，明天上午見,。你也早點休息啊，我們都習慣了這種晝伏夜出的生活,�,！� 劉靜的語氣,，聽起來有些倦意,。 “嗯，你也注意安全,，下了班就休息,，先這樣吧，明天上午聯(lián)系,。”想到劉靜還在上班,，她長話短說,。第二天上午十點多一點,，她們兩人就在一個茶樓見了面,。劉靜穿著比超短裙長不了多少的裙子,，看起來剛洗過的頭發(fā),，零散地披在肩上，她的嘴唇上明顯地涂了口紅,，那濃濃的香水氣味，讓人感覺很刺鼻,，甚至眩暈,，而開叉的前胸,，以及半短的羽白上衣，很容易讓一些人產生聯(lián)想,。 “前幾天,，在來南都的火車上,，我碰到了我們班的老同學張勇 ,，沒想到,，在南都 ,，竟然又遇到了你。想不到,，太巧了,�,！笨嚅ㄐχf,。 “ 張勇 ,？真的,，他的手機號碼是多少？” 劉靜掏出她的手機,，問苦楝花,。 “怎么了？想跟他聯(lián)系,？呵呵,�,！笨嚅ǚ磫柕馈� “是啊,，這家伙混的還不錯吧,？他的左手還是那個樣子？”看來劉靜對張勇印象挺深刻,。 “嗯,，他的左手已經沒法改變了，他現(xiàn)在做養(yǎng)殖專業(yè)戶呢,，不過,，聽他說,，由于不懂技術，賠了一大筆錢,，他前幾天去湖北,，就是去學技術了�,！� “哦,，這樣啊，那就算了,�,！� 劉靜又把手機裝進了隨身攜帶的包里。 “對了,，劉靜 ,，你下一步有何打算？”苦楝花開始轉入正題,。 “目前還沒有什么打算,，走一步,，說一步吧,，好工作不好找，賴工作看不上,�,！� 劉靜身子向后仰了一下，眼睛有些倦怠地看著天花板,。 “ 劉靜 ,，作為好朋友，我是這樣想的：你目前的工作,，我認為不是長久之計,，尤其是結婚了之后。其實,，你應該找到一份更適合自己未來發(fā)展的工作,。”苦楝花建議道,。 “結婚,？唉，我對婚姻已經失望透頂了,�,！� 劉靜苦笑著搖了搖頭。 “老同學,，你結婚了嗎,？”她突然反問起苦楝花來,。 “如果沒有結，建議你,，也別結了,，這年頭，婚姻象雞肋,，而男人,，都靠不住�,！� 劉靜看破紅塵似地說,。 “我的他還不知道在哪里呢，怎么結,？聽你說話,，好像你結過婚了？”她問劉靜 ,。 “是的,，三年前，我就結婚了,，可不到一年,，我們就離了，也算是閃婚吧,，現(xiàn)在流行閃婚,。” 劉靜苦笑著,，神色暗淡下來,。 “怎么回事，誰提出來的 ,？”苦楝花向前探了一下身子,，看著劉靜。 “說來話就長了,。我們是在一次舞會上認識的,。他家開麻將館，很有錢,，人呢,，也風度翩翩，加上他出手大方,，總之,，對他第一印象很好，后來,，我們就相戀了,，在剛開始交往時,，他表現(xiàn)很殷勤，嘴巴也很甜,，但我父母卻極力反對這門親事,，說他油嘴滑舌，是花花公子,，可我卻一意孤行,，跟他繼續(xù)交往，后來,，我們就同居,，進而結婚了�,；楹�,，我才發(fā)現(xiàn)，父母作為過來人,，是有眼光的,，婚后的他跟婚前，判若兩人,，不僅好吃懶做,，而且，還賭,，還嫖,，他曾經有一晚上輸掉幾萬元的記錄，還經常在外面找營銷,，染了一身的病，我也被感染過,，更讓人不可容忍的是,，深更半夜，竟然還有女的跟他電話,，我也曾經對他多次勸告,，甚至哀求，他置若罔聞,，屢教不改,，在這種情況下，他家的生意也一落千丈,，于是,，深感絕望之下，經過協(xié)商,，就跟他離了,，幸虧,，我們當時還沒要孩子。后來,，我也找了幾家單位上班,，但掙錢很少，沒辦法,，通過朋友牽線搭橋,，我就跑到南都，到了這里…… ” “哦,，這樣啊,，我明白了�,！笨嚅ò蜒凵駨� 劉靜身上移開,，看著窗外的建筑物，心里升起一股同情來,。 “對了,，說實話，你想不想換個工作,，比如,，做業(yè)務什么的？”苦楝花看著劉靜的眼睛,，想要尋找一種肯定的答案,。 “掙錢能比這多嗎？我在這里,，平均起來,，一個月大概七八千元吧，當然,，比不上有些小姑娘,，她們一月都掙好幾萬的�,！� 劉靜好像有些艷羨她的那些同事們,。 “做業(yè)務啊，掙錢需要一個過程,，但都是憑本事吃飯,，業(yè)績好的，掙的甚至比主管,、經理都多,，體現(xiàn)多銷多得，上不封頂的，同時,，它能最大化地提高一個人的能力,，積累經歷，開闊眼界,，哪怕以后不做業(yè)務了,，做其他工作，都同樣能夠適應,。而你目前做的工作,，說開了，是吃青春飯,，而做業(yè)務 ,，則是為自己未來打算�,！笨嚅ǜ治龅�,。 “去哪里做業(yè)務？你有合適的推薦,？”稍微停頓了一會,，劉靜抬起頭來問，此刻,，她好像對業(yè)務有了興趣,。 “是的，如果你有意向,，我給公司領導說說,，我們正在組建一個大客戶部，正在籌劃招募人員,，我們都是學經濟的,，專業(yè)也對口，你的形象和氣質,，也都很不錯,，但關鍵是，你要有興趣,，興趣是最好的老師嘛�,！笨嚅ㄕf出自己的想法,。 “這樣吧，我回去考慮考慮,�,！� “好，那先這樣說,，說真的,，我們都是好朋友,，無論你是否到我們公司來，無論你以后做什么,，我都希望你能做一些對你未來發(fā)展有益的事情,，讓自己有尊嚴的活著……”臨別時，苦楝花悄聲地對她說,。 “嗯,，我明白，我回去再好好想想,，以后,，我要多向你學習，我會認真考慮這件事情的,�,！� 劉靜拿過她的包，跨在肩上,，又拉了拉上衣,，跟著苦楝花走出了茶館。晚上 6 點,，苦楝花剛剛開完會,，她就接到了劉靜的電話。 “要不,，你跟你們領導說說吧,，我想跟著你做業(yè)務，鍛煉一下自己,�,！彪娫捘嵌耍� 劉靜的語氣很柔和,。 “那好,，希望我們攜手同行，打拼未來,，等我消息吧,！”苦楝花內心高興地說。 “這次,，可找到一個伴了,，為明天，為未來,，加油,！”放下劉靜的電話，她深吸了一口氣，心里一陣釋然,。; 個人分類: 專著訊息|3100 次閱讀|0 個評論

你可以不漂亮,，但可以很特別: 國際連鎖協(xié)會 2014-1-17 17:53; 　　國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：從小我就被左鄰右舍取笑，不是因為我長得有多丑,，而是我不如哥哥好看,，我哥當時是個名副其實的美少年，而我毫不起眼,。我也不知道為什么一個媽生的,，區(qū)別居然有這么大。雖然一直以來我從未在心里真正承認過哥哥比我漂亮這一事實,，但現(xiàn)在翻開小時候的相冊來看,，好像也確實有這么回事。這二十幾年來,，我雖表面上不服氣,，內心多少還是有些自卑。我經常跟我哥開玩笑說： “ 你一男的,，長這么標致干嘛,？都怪你霸占了爸媽的優(yōu)質基因，我要是嫁不出去你要全全負責,。 ” 我哥自然不留情面地打擊我： “ 要是哪個男的因為你的長相不要你,，多半是怕影響了下一代，所以你跟他說你長得不好沒關系,，很多人都說孩子會長得像舅舅,，你再拿我的照片一顯擺，他立馬同意,。哈哈 ……” 對于我哥的行為,，我只想用一句話來總結：臭美到極致，果然傷人,。　　　　還記得上小學的時候,，班上的漂亮女生很多，而它她們也總能得到老師更多的關照和男生們的親睞,。我那時候真是羨慕到不行,，就會在心理想象如果我是她們該有多好。直到上了初中,，由于成績優(yōu)秀,，老師也十分重視我，慢慢的也就沒那么去注意自己的外表了,。那三年總體來說是我比較自信的階段，雖然偶爾也會做做夢希望自己搖身一變成為一個神仙姐姐或者妹妹。　　　　等到上高中,，我又回到了自卑的陰影里,，因為長得好看的女孩子多的去了。經常有男生在四五樓的走廊上對著一樓過路的好看女生吹口哨,、大喊大叫,，課后又討論誰誰誰今天穿什么衣服、在食堂吃飯排得哪一隊,、坐得哪個桌,、又有幾個男生為了她打架諸如此類云云。當時我們學校的住宿條件不好,，我跟我們班班花寄宿在一個教職員工家里,，我明顯能夠感覺得到房東先生對班花同學的態(tài)度好很多，而追她的人也數不勝數,，我就隔三差五地在晚上幫她回情書,，每次跟她一塊出門，大家的目光都會準確無誤地落在她身上,，我一直都扮演著一個陪襯者的角色,。　　　　到了大學里，可能接觸到了更多的人和事,，眼界和心胸都開闊了些,，我整個人樂觀了許多，也開始學著去接受上天賜予我的一切,。寒暑假期間,，每到不同的地方實習，都會各種各樣的人說我善良,、單純,、幽默、有才情,，但依然很少有人夸我漂亮,。而我也逐漸適應并且享受這種他人給我的定位和標簽。　　　　現(xiàn)在步入社會了,，我當然明白一張漂亮的臉蛋對于一個女人的重要性,，與此同時，我也越發(fā)清楚一顆豐富,、強大的內心更重要,。是的，我還是和以前一樣,，不夠漂亮,，這是無法改變的事實（除非在臉上動刀,，而我不會這樣去做。）可是隨著年齡的增長有些原本十分渴望的東西現(xiàn)在似乎變得不那么有意義了,。我也曾經幼稚無知過,，幻想自己是萬眾矚目的公主，等待英俊瀟灑的王子來一場美麗邂逅,。盡管現(xiàn)在的我也在等這樣一場相遇,，但我不會把自己當公主，而他,，也不必是王子,。越普通越真實，越平淡越簡單,，不是嗎,？　　　　平日里上班我都很隨意，從服飾到妝容,，只要覺得舒適得體,，便可大大方方出門，遇到重要場合精心打扮,，自然也能贏得不少異性的注目,，幾番交流下來，總有那么幾個人會在臨別前對我說： “ MissLi ,，在這么多女子中,，你顯得有些特別！ ” 在我看來,，這是無聊的調侃也好,，有心的贊美也罷，我確實越來越相信自己是有些特別的,。　　　　我不夠漂亮,，但我會在寧靜的夜晚讀一首舒婷的詩或一篇三毛的故事；我不夠漂亮,，但我會在溫暖的午后仔細泡我的花茶,，放一首 Emilie Simon 的 Desert ；我不夠漂亮,，但是我會定期抽空練瑜伽,、做美容、和閨蜜去清吧聊人生,、去 KTV 嗨歌,；我不夠漂亮，但我會給公車上的老弱病殘讓座,、會扶起公園里摔倒的小孩,、會去用微笑和不能說話的修鞋匠交流,；我不夠漂亮，但我會拿起心愛的畫筆去涂鴉出內心深處的美好世界,；我不夠漂亮,，但我會用相機去記錄有關日漸年邁的父母的點點滴滴；我不夠漂亮,，但我會至始至終相信愛情，相信有個人注定為我而來,；我不夠漂亮,，但我會努力工作，用心付出,，時間會見證我的成長 …… 　　　　如果你不夠漂亮,，去追尋你的夢想，它會告訴你這個世界有多豐富,，你的生命價值有多寶貴,；如果你不夠漂亮，去爬山涉水,，去見異國他鄉(xiāng)的四季風光,，去感受大自然的力量，它會讓你知道你雖渺小,，但也可以很強大,；如果你不夠漂亮、去發(fā)奮學習,、去迎接挑戰(zhàn),，你會發(fā)現(xiàn)上天不只垂青小 V 臉和水蛇腰，也會愛上單眼皮或者蘿卜腿,；如果你不夠漂亮,，去努力讓自己看起來漂亮，不是濃妝艷抹,、花里胡哨,，而是大方得體、從容自若,，不是東施效顰,、盲目跟風，而是開發(fā)自我,，新鮮獨特,！　　　　有朝一日等你真正做到了這些，你會明白,，就因為 “ 不夠漂亮 ” 這四個字,，你才有了今天的很特別,，而這種特別，又是 “ 漂亮 ” 二字遠不足以與之抗衡的,。只有你嘴角那一抹淡然的微笑和眼底堅毅的光芒可以告訴世人：事實上,，你的 “ 漂亮 ” 無關臉蛋，它早已超越了一切世俗的眼光,。　　; 605 次閱讀|0 個評論

我會把你當個孩子一樣疼著: 王如昌 2013-12-23 19:06; 你不需要太漂亮,，領得出去領得回來就好！嫁過來前的事我不問,，但是遇到了我,，以后就好好的喜歡我就行了！你愿意上班就隨便找個工作,，不愿意上班就當個專職的賢妻良母,，我敢娶你就有養(yǎng)活你的實力！我可能不會太有錢,，但是別人能給你的我肯定也能給你,。我可能不會天天陪在你身邊，我需要養(yǎng)活這個家,，我需要出去奮斗,，但是我電話永遠都不會關機，保證任何時候你都能找到我,！我跟朋友出去喝酒的時候不會每次都帶著你,，有些人我認識就行了。別人說娶媳婦就是洗衣服,，做飯,，帶孩子，我不這么認為,，在家里我一定會和你分擔家務,。但是不能因為我干了，你卻不干了,！有任何不開心的事都要告訴我,，我伸出我最結實的肩膀讓你依靠！我可能會大男子主義,，在外面我希望你給我面子,，在家我會給足你面子！我不需要你太成熟,，做一個成熟的女人會很累的,，你只要小鳥依人就好了，保護你是我義不容辭的責任,！萬一有一天我沒有錢了,，你不要否定我的能力,，人都是三窮三富過到老的，我們過的是日子不是錢,。我會把你當個孩子一樣疼愛著,，我知道你的單純和美好，我了解那是難能可貴的,！自己的老婆自己不疼誰疼,。; 個人分類: 勵志|1273 次閱讀|0 個評論

化客戶“痛苦”為企業(yè)訂單: 張小鵬 2013-11-26 11:13; 有了問題，客戶才會產生痛苦,；痛苦足夠大,，才會產生需求去購買；有了購買,，才會產生銷售。我們先討論一個問題：客戶為什么要買禮品,？答案：因為客戶有需求,。再問：客戶為什么有需求呢？答案：因為客戶有問題（要解決）,。再問：有問題就會有需求嗎,？答案：未必！我長得不漂亮（這是問題）,，難道就一定要去整容（這是需求）,？再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？答案：當不變的痛苦超過改變的痛苦的時候,，購買才會產生,。讓我們先分析兩個基本的概念：問題（Problem）和痛苦（Pain）。痛苦使客戶產生購買欲望好銷售都明白一個道理：問題是推動項目前進的動力,。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內容,。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命,，因為他涉及到你如何把單子做大,、做快的問題。 “問題”就不用多解釋了,，就是指客戶的業(yè)務或者生活中不能解決的東西,，也就是我們常說的困難。比如你的汽車剎車片壞了,，只能開不能停,，這就是問題。 “痛苦”就是由這個問題而產生的影響：剎車片壞了,，你的小命始終處于危險之中,，你怕不怕,？怕！這就是痛苦了,。痛苦一定是由問題產生的,，但是有問題未必就有痛苦。不同的人對問題的看法不一樣,，感受也不一樣,。同樣的問題，有的人會覺得無所謂,，有的人會覺得痛不欲生,。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人,。和痛苦比起來,，問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大,，但是造成的痛苦卻很�,。ū睒O那個臭氧層出了那么大一窟窿，卻沒幾個人痛苦就是一例）,；相反有些問題看起來很小,，但是卻會帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產生購買的真正動因,。其實每個人,、每個機構都有問題，誰都不完美,，但是有問題不一定就要去解決,，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時，購買才會產生,。所以結論就是：有了問題才會產生痛苦,、痛苦足夠大才會產生需求、有了需求才會產生購買,、有了購買才會產生銷售,。既然如此，作為銷售人員,，只會發(fā)現(xiàn)問題還是遠遠不夠的,，還要學會利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學會擴大和彌漫痛苦,。你給別人造成的痛苦越大,、就越會快速成交、高價格成交。所以往卑鄙里說,，銷售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的,。這里要特別注意一點：問題其實是個事實。設備壞了——這當然是個事實,。既然是個事實,，那它就是不可被改變的，不能擴大也不能縮小,。但痛苦是一種感覺,，只有“人”這種動物才有感覺，機器不會有感覺,，廠房也不會有感覺,。事實雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的,。所以在銷售過程中,，發(fā)現(xiàn)問題、擴大痛苦,，是Sales成功的不二法門,。怎樣去尋找痛苦？前段時間,，和幾個歐洲回來的留學生一起吃飯，這幾個朋友都是做咨詢的,，對銷售涉及不多,。其間談起顧問式銷售和咨詢的關系，一位朋友突然說了一句話：在歐洲,，對銷售的認知就是關注客戶的客戶,。客戶的客戶、客戶的供應商,，類似的話我聽過無數遍,，但從來沒有往心里去過，甚至把它看成了一句勉勵Sales的廣告語,�,？刹恢獮槭裁矗翘炻牭侥蔷湓拝s突然有了全新的感覺,。銷售中最重要的事情之一就是找準客戶的“痛苦”,，但是找準又談何容易。剛入門的小Sales最喜歡拿產品能解決的問題當做客戶必然存在的問題,。手里拿把錘子看誰都像釘子,，錘來錘去，就把自己給錘死了。而老銷售們則喜歡把行業(yè)普遍的問題看成使客戶必然存在的問題,，見到客戶就拿出這些問題忽悠,，雖然蒙準的概率不算小，但是蒙錯的概率更大,，一旦蒙錯,，很可能會失去客戶的信任（客戶會認為你不專業(yè)）。顧問式銷售一般會做一次 ,，甚至幾次詳細的客戶需求調研,，很正式的那種�,；▊€幾天,，拜訪幾個客戶組織里的關鍵角色。這樣做雖然不失為一種好方法,，但由于我們國人具有“謹慎與謙虛”的美德,，調研中往往都不愛說實話。銷售人員很難抓住核心的問題,。如果我們換個角度想問題,，關注客戶的客戶，也許真的能夠做到事半功倍,。我們想象一下,，你的客戶最關注的問題是什么？有很大的可能性就是他客戶的抱怨,、不滿和要求,。讓客戶的客戶滿意是其天職所在，也肯定是他們最頭疼的問題了,，如果我們找到客戶的客戶,，通過向他了解問題、要求和期望也許是最直接,、有效的方法了,。這個思路再推而廣之，其實每個人都有一個或者多個客戶,，比如秘書的客戶是領導,，領導的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務人員,，服務人員的客戶是銷售人員,，銷售人員的客戶當然還是客戶了。如果具體到企業(yè)流程和崗位,，往往下一個節(jié)點就是上一個節(jié)點的客戶,。而上一個節(jié)點的情況（尤其是問題和不足）在下一個節(jié)點那里，可能是最清楚的。我在日本企業(yè)的汽車生產的流水線上,，看到過這樣一種情景：偌大的車間里幾乎找不到質檢員,，一問才知道，原來他們大部分質檢的處理都是下一個工序工人檢測上一個工序的質量,。之所以這樣做,，用他們的解釋就是：上下道工序之間相互的制約性最大，最容易發(fā)現(xiàn)問題,。擴大客戶組織的痛苦感人人都在追求幸福,，這說明人人都有痛苦�,？蛻舻慕M織在經營過程中,，痛苦更是比比皆是。不過要特別注意一點,。痛苦是某一個具體的“人”所具有的東西,。你不能說組織有什么痛苦，組織只有問題沒有痛苦,。痛苦一定要具體到人,。比如右圖（圖1），就是一個組織中領導們典型的痛苦：我們仔細看看,，便會發(fā)現(xiàn)幾個有意思的現(xiàn)象： 1.每個人都有痛苦,，這是前進的動力； 2.每個人的痛苦各有不同,； 3.不同痛苦的來源可能是相同的問題,； 4.最后一點，也是最重要的,，這些痛苦之間是有聯(lián)系的。組織的作用就是通過相互協(xié)作完成一件事情,。這決定了他們工作之間的相互聯(lián)系性,。同時也決定了痛苦之間的聯(lián)系性。這就是銷售中痛苦鏈的概念,。注意看這個圖的流轉關系,，在組織內部，企業(yè)的問題和痛苦是有非常強的連結關系的,，同時上下級之間也有非常明顯的傳遞關系,。不過問題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣： 1.問題往往是從下向上傳，因為絕大部分問題會首先出現(xiàn)或者反映在執(zhí)行層（老板一般都沒有錯,，因為他不怎么干活,。干活的都是下屬，所以錯誤也都是下屬的）。這個概念提醒我們,，當你看到一個企業(yè)的問題的時候,，不要急著從口袋里掏方案。你解決了“底”的問題,，只能拿到“低”的價格,，底層的兄弟掏不起大價錢。 2.問題到一定程度,，就會造成痛苦,，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦,，老板如果不發(fā)飆,，其他人都會相安無事。所以痛苦一定是從上向下傳遞的,。認識到這個規(guī)律,，做銷售的時候就會直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了,。 3.只是知道還不夠,，關鍵的問題是如何傳遞、擴大痛苦,。擴大的方式有兩種,，一是讓相關角色沒有意識到的痛苦盡快意識到，越多越好,；二是讓痛苦在組織內部蔓延,，不要讓它停到某一個階段，尤其不要停留在底層,。 4.只有痛苦在組織里得到蔓延,，銷售的希望才會大增。老板痛苦了,，二老板,、三老板一定會痛苦；幾個老大們都痛苦了,，中層不痛苦就說不過去了,；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾,，不整你整誰,？你當然也要痛苦——你痛苦才會努力，努力了才會解決問題,，解決了問題,，中層才能幸福,，中層幸福了高層才能快樂。所以銷售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問題,，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦,。然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價值,，最后簽單,。八步建立痛苦鏈建立痛苦鏈不是件容易的事情，需要兩個基本的前提：一是了解客戶所在行業(yè),，只有這樣你才能知道可能有什么“問題”,；二是認真調研每個角色的痛苦，只有這樣你才能建立鏈接,�,；咀龇ㄈ缦拢� 1.確定一個職務頭銜，作為機會的切入點,。比如,，找到一個采購經理，從他開始進行痛苦鏈的建立,； 2.列出該職務頭銜面臨的一個首要問題,。就是指他最關心，最緊迫,、最想解決的問題,，越大越好； 3.記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙,。當然這些障礙是你的產品和方案能夠解決的,，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身,； 4.確保該問題是導致更高層次的另一個問題的原因,。比如采購經理最大的問題是價格壓不下來，導致的高層問題就是采購成本日益增加,，利潤逐漸被侵蝕,； 5.想一想“由這個原因引起的后果是什么”，答案就是,，另一個關鍵人員面臨的問題； 6.想一想“誰應該對這個問題負責”,，答案就是,，另一個關鍵人員的職務頭銜； 7.重復第四步到第六步,，把痛苦鏈引向另一個關鍵人員,，逐漸把框架建立起來,； 8.根據問題的因果聯(lián)系將這些關鍵人士鏈接起來。完成以上八步,，痛苦鏈就建成了,。什么時候痛苦鏈最有用？痛苦鏈是促進客戶購買,、提升成交價值的工具,，在銷售的三個階段最有用： 1.開發(fā)新銷售機會之前痛苦鏈是通過售前規(guī)劃分析，或是銷售人員早期與對方接觸的情境描述而成的,。它有一個非常顯著的作用,，那就是激發(fā)客戶的購買欲望。解決一個由不想買（痛苦不夠大）到想買（痛苦足夠大）的問題,。所以,，利用痛苦鏈開發(fā)哪些有潛力但是暫時不想買的客戶非常有效。 2.開發(fā)新機會時通過先期接觸而發(fā)展出的痛苦鏈,，可作為起始點,，成為銷售人員了解整家公司的路線圖。等到銷售人員對于潛在客戶了解更多后,，可證實或更改痛苦鏈中的信息,。在與潛在客戶制定解決方案時，可將痛苦鏈流向信息作為基礎,。這樣做談話與方案的針對性都會大大加強,。 3.確認機會在銷售周期的尾聲，此時,，常會產生這樣一個問題：銷售人員應該將銷售重心放在誰的身上,？痛苦鏈恰恰可以回答這個問題。你捋著痛苦鏈找一找就會發(fā)現(xiàn),，誰的痛苦你沒有解決,，誰就不會支持你，你的工作重心自然就應該在誰身上,。另外,，銷售人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關鍵人員能得到的好處與價值。（解決了問題,，好處自然就來了）這樣談價值（尤其是個人的價值）針對性會非常強,。最后對于那些只會談論自己產品的銷售人員而言，這讓他們更有信心,。它提供做法路線圖,，將他們的產品與高層級的業(yè)務問題連接起來。要注意的問題： 1.痛苦的作用不是讓牛喝水,，而是讓牛覺得渴,。它只解決一個“想喝”的問題,，而不解決喝誰家水的問題。所以,，如果客戶已經決定買東西了,，就不要沒完沒了的談痛苦了。 2.“痛苦”能夠讓你在客戶面前顯示專業(yè)性,。但是它有個副作用,，那就是讓客戶不爽（你指著鼻子說人家不好，人家當然不爽）,。所以正確的談痛苦的方法,，不是告知，而是讓客戶自己意識到,。這就需要比較高級的銷售技巧了,。 3.痛苦與愿景（目標）是因果關系�,？蛻糇罱K要的是解決問題后能夠達到的愿景,，所以談痛苦只是第一步。接下來還要給愿景和方法,。既要管死,，還要管埋。 4.適可而止,。痛苦其實可以無限擴大,，七大姑八大姨都可以聯(lián)系上。但是聯(lián)系太多就是矯情了,，客戶會覺得你沒事找事,。最后，再回到整容上來,，長得丑未必就需要整容,。但如果有一天，有個國際大導演非要哭著喊著讓你整容后去演個偶像劇,，你干不,？也許一咬牙就干了。所以,，痛苦并不是來自于問題,，而是來自于表面的難堪或失去榮耀的機會。沒有痛苦就沒有變化,，沒有變化,，銷售都要去喝西北風。; 909 次閱讀|0 個評論

成功業(yè)務員的七字經: 熱度 2 純夢 2013-4-9 14:38; 在學校畢業(yè)晚會上,，我們請教語文老師是如何追到漂亮師母的,。語文老師毫不猶豫地說： “ 告訴你們一個絕招，七個字：膽大,、心細,、臉皮厚 ” 。　　在情場上,，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器,。我們經常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友,，而這些女孩子可能沒被金錢,、權利、相貌所擊倒,，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜,。而這七個字又何嘗不是一個成功業(yè)務員的七字真經呢？一,、膽大,。這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概,，,，懷著必勝的決心，主動積極地爭取,。如果愛上了一個女人,，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢,，最終肯定是 “ 無可奈何花落去,，一江春水向東流 ” ，落得自怨自哀的結局,。在業(yè)務工作中同樣如此,。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶,，你不主動去和客戶溝通,，那你永遠不可能有驕人的業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶笑容,？因為他們有這種君臨天下的心態(tài),。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣,，主動去微笑著與人握手,。作為一個業(yè)務人員，怎樣才能使自已 “ 膽大 ” ,？ 1 ,、對公司,、對產品、對自已有信心,，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的,，我們的產品是有優(yōu)勢的，我是有能力的,，我的形象是讓人信賴的,，我是個專家，我是個人物,，我是最棒的,。生活是由思想造成的，你說你行,，你就一定能行,。 2 、在拜訪客戶之前做充足的準備工作,。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊,？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭,？自已表情是否很放松,？ 3 、要有一種平衡的心態(tài),。就正如我們追求心儀的女人,，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人,；同樣,，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的,，我是同等重要的,，我們如果合作，他會為我?guī)順I(yè)績,，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇,。二、心細,。這就要求我們善于察言觀色,，投其所好。最讓女人動心的是什么,？就是你知道她,，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣,；生日的時候,，你獻上玫瑰；不開心的時候,，你認真地傾聽,。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此,。客戶最關心的是什么,？客戶最擔心的是什么,？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么,？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些,，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍,。否則肯定是瞎折騰,，目標成為 “ 水中月，鏡中花 ” ,。那么,，作為業(yè)務人員，心怎樣才會 “ 細 ” 呢,？ 1 ,、盡管你可以用搜客通這樣的客戶搜索工具可以快速搜到大量的客戶資料，但是也需要你細心的找出潛在客戶,，并能夠在學習中進步,。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想,。對公司,、對產品、對科技背景,、對專業(yè)知識更是要熟知,。 2 、在會談中要注視對方的眼睛,。注視對方的眼睛,，一則顯示你的自信，二則 “ 眼睛是心靈的窗戶 ” ,，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的 “ 內涵 ” ,。因為一個人的眼睛是無法騙人的。 3 、學會傾聽,。除了正確簡潔地表達自已的觀點外,，更重要的是要學會多聽。聽,，不是敷衍,，而是發(fā)自內心的意會，交流那種不可言傳的默契,。三,、臉皮厚。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質的代名詞,，這就要求我們正確認識挫折和失敗,，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說 “ 不 ” 的時候你怎么辦,？情場老手都知道,，一定不要輕易放棄，如果 100 次求婚不成,，也許 101 次就 OK ,。否則心上人嫁人了，新郎不是你,，后悔藥難吃,。同樣，我們在做業(yè)務工作當中,，會有很多次失敗,。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備,。這個世界有一千條路,，卻只有一條能到達終點。你運氣好,，可能走第一條就成功了,，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次,，但記�,。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路,。誰笑到最后,，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者,，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步,。那么,，作為業(yè)務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢 1 ,、永遠對自已保持信心,。沒有能夠成功交易，有多方面的因素,。并不是自已的能力問題,，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好,，而是不適合,。 2 、要有必勝的決心,。雖然失敗了很多次,，但你一定會最終成功。 3 ,、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點,。 4 ,、要正確認識失敗。失敗是成功之母,。這是絕對的真理,。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn),，不懼怕失敗,，以平常心失敗對待。對失敗一笑置之,，輕松瀟灑前行,。 5 、要多體味成功后的成就感,，這將不斷激起你征服的欲望,。與天斗，其樂無窮,；與地斗,，其樂無窮；與人斗,，其樂無窮,。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 QQ--2534334031; 1025 次閱讀|0 個評論

葉茂中大話廣告：廣告就是要說人話: 封王策劃 2013-4-4 12:03; 廣告不能脫離營銷而存在,。如果有的客戶的產品,，本身定位有問題的話，即使幫他們做出大手筆的專業(yè)廣告，廣告費也最終是打水漂,。所以做廣告必須從根本上幫助客戶解決問題,。關于廣告——廣告沒有專業(yè)可言，只有成功可言從來沒有一個客戶找廣告公司的目的是為了做專業(yè)的廣告,、高雅的廣告,，他們對廣告的需要只有一個：“成功”地把產品賣出去。很多人認為我們的廣告俗,，我們不介意這個說法,，因為社會上本身俗人多。我們幫客戶解決了問題,，我們就受客戶歡迎,。所以我們從不參加比稿，所有的客戶全是一次性收年費,，從不收月費,。不能脫離營銷而存在。如果有的客戶的產品,，本身定位有問題的話,，即使幫他們做出大手筆的專業(yè)廣告，廣告費也最終是打水漂,。所以做廣告必須從根本上幫助客戶解決問題,。例如：雅客糖果，客戶有800多個產品,，客戶說我們要做品牌,，請我們幫他從其中挑選出品種好的產品拿出來做。我們不可能挑所謂的漂亮的產品做,。而是用自己的經驗將產品進行分類,，調研后，感覺到當時非典過后的維生素市場保健品,、飲料非常好賣,，而維生素糖果的市場還是空白，我們構思能不能讓消費者用糖果補充每天人體所需的9種維生素等微量元素,。拿著這個產品概念去市場進行測試,，發(fā)現(xiàn)90%的消費者對這種產品愿意進行嘗試。最后,，我們向客戶提出了新的想法——改造客戶原來傳統(tǒng)的水果夾心糖產品,，變成維生素夾心糖。我們的廣告雖然被同行批評,，但是在短短4個月雅客V9銷售了3.5億,，而這個客戶全年所有產品的銷售才1個多億,。這次策劃，令這個客戶立馬成為本土糖果企業(yè)的第一,。此案例的成功,，不僅是純粹的廣告成功，而是我們幫客戶找到成功的機會,。能取得業(yè)績,，廣告公司到底是在做廣告還是做營銷這并不重要，因為從來沒有人規(guī)定,，我們必須把廣告做得像廣告,，而不可以是營銷。游戲的規(guī)則就是廣告公司有客戶就是成功的,，這像打仗,，打仗沒有專業(yè)可言，只有成功可言,，不論什么方法,。我們做廣告的自信心，是建立于對市場對中國客戶的真切了解,，并真切地幫助他們解決問題,。自信心不是建立于書本上、你到底從哪家公司出來,，得到多少獎。以前葉茂中這廝沒做過評委的時候不清楚獎是怎樣評出來的,，做過評委則發(fā)現(xiàn),，評獎的尺度很彈性：往往開始看作品的時候總帶著苛刻的態(tài)度，以為后面還有更好的,，即使是好作品分數也不會高,，作品看到最后，眼睛越來越花,，當看到后面作品越來越差的時候,，為了湊數，就隨便打高分,。所以,，如果你能獲獎，那是你的運氣好,。我們倒認為,，最好的獎應該是客戶的評價。關于廣告——廣告應該是一個崇高的職業(yè)…… 我們從不比稿,，比稿是對廣告公司非常不公平的事情,，叫廣告公司比稿就好比將廣告公司當作應召女郎,。每次比稿，好比廣告公司在相互比色,�,？蛻粢宦曊泻簦褟V告公司像三五一群的應召女郎聚集起來,，然后在其中挑一個,，其他的都打發(fā)回去。不論是人家留下來,，我悲哀地被打發(fā)回去,，還是我留下來，別人悲哀地被打發(fā)回去,，都是不能讓人接受的事情,。廣告應該是一個崇高的職業(yè)。說的不客氣,，廣告業(yè)需要信仰,，就像一個宗教。每一個廣告人都應該覺得這是個神圣的職業(yè),，自己也應該有一顆神圣的心,。以葉茂中這廝為例，常常覺得自己像治病救人的白求恩,，我們幫企業(yè)解決傷痛,，我們幫企業(yè)更健康地快樂成長。為什么有很多人把廣告變得非常糟糕,？我們認為是天才太少,。奧格威之后的OM、李奧貝納之后的LB,，當年企業(yè)在這些創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)的時候和他們的眼里,，這個行業(yè)是神圣不可侵犯的。而不是現(xiàn)在的商業(yè)化,。不管我們怎樣看商業(yè),，我們都應該在某方面保留類似藝術家的尊嚴。對于那些不懂得用正常態(tài)度對待廣告公司的客戶,，我們應該拒絕他們,。我們需要尊重。葉茂中這廝經常對客戶說：我從不認為我們的錢是你們給的,，也不認為客戶多給過我們錢,，因為我們的錢是從市場賺回來的，我們真正的客戶只有一個——消費者,，我只不過幫你們征服了消費者,，消費者把錢給你們的時候,，順便把給我們的錢先交給你們，再從你們的手里捎過來,。我們從不知道其他公司怎么做,，我們只知道，我們有客戶,，客戶都高興掙錢了,，這才叫做成功的廣告。關于廣告——廣告人應該為奇跡而活著如果廣告不能幫客戶創(chuàng)造“賣好”的奇跡,，那么就失去了廣告本身的意義,。廣告公司需要天才、藝術家,、科學家,。因為廣告是知識綜合體，需要爆發(fā)力,。過去,，奧格威、李奧貝納那些廣告英雄,，他們在創(chuàng)業(yè)之初無不在創(chuàng)造奇跡,，并以幫客戶創(chuàng)造奇跡而洋洋自得。現(xiàn)在的廣告業(yè)卻充滿了欺騙,，很多無能的人喋喋不休地提倡做“安全,、長線”的廣告，在廣告書,、廣告公司制造假象蒙蔽后生,。中國，大多數本土客戶正在創(chuàng)業(yè),，象小兔子一樣尋求生存和發(fā)展,，廣告公司幫客戶打江山一定比坐江山難,。創(chuàng)業(yè)一定最難,，如果有人只把守業(yè)當作主要工作，那么這個公司是不能干的,。再大的企業(yè)家也需要創(chuàng)造更大的威力和奇跡,。那種站在大樹底下說“我們不需要創(chuàng)造奇跡”、只追求自己一點點業(yè)務增長就滿意的論調純粹是對客戶與廣告人的欺騙,。因為他們不敢冒險,，求的只是“安全”。很可惜,，廣告界許多有潛力的年輕人大腦正在被這種論調腐蝕,。關于廣告——做廣告必須說“人話” 我們的廣告語和其他公司的風格不同,。“地球人都知道”……很多廣告人覺得不夠專業(yè),，這沒關系,，因為我們的標準是：廣告必須說“人話”。我們不提倡所謂有文化的“畜牲話”,。許多消費者對十大廣告語“男人就應該對自己狠一點”印象深刻,。雖然，有許多同行不知道好在哪里,，但是李連杰拍這個廣告的時候,，他豎起大拇指很有感觸地說“好！這句話好,！”,。他說他人生的三個階段是：練武、拍少林寺學做演員,、去香港學習粵語,、闖好萊塢學習英文，每個階段的挑戰(zhàn)都在對自己“狠”,，“不狠”他就不會有今天的成就,。所以，在我們這里做廣告,，你必須懂得說“人話”,。我們所提倡的“人話”是必須把自己放在說人話的環(huán)境里說話。說“人話”的好處是,，讓消費者感到親切,、樸實、安全,。這主要受王朔與崔健的影響,。王朔的小說，大家看后,，感觸最深刻的就是兩個字“別裝”,。還有崔健，他就是我學寫廣告語的老師,。他的歌詞“我沒有錢,、也沒有地方，我只有過去”,、“一無所有”,，這就是在說大家都聽得懂的“人話”。崔健的魅力是他歌詞里的“人話”,，所以他是那個年代唯一有能力在萬體館開演唱會的人,，他所創(chuàng)造的奇跡其他人根本做不到,。; 個人分類: 營銷廣告|1042 次閱讀|0 個評論

企業(yè)營銷策劃的關鍵在哪里？: 一起飛翔 2013-3-8 16:01; 　　一件產品銷售不出去,，有時是市場問題,，有時是企業(yè)問題，有時是產品問題,，有時是區(qū)域問題,，有時是時機問題，有時是人員問題,，等等太多太多因素,，如果我們不根據客戶的病癥進行策劃，那么策劃方案制作再漂亮也沒有用,，全是廢紙一堆,。　　可是，營銷策劃如何找點呢,？首先必須清楚地了解產品不能暢銷的原因,。是品牌問題，品質問題,，價格問題,，還是渠道問題，或者是促銷問題,。找對了點,，營銷策劃方案就成功了一半。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　營銷策劃的關鍵在于找到企業(yè)問題點，客戶需求點,，策劃只有對癥下藥,，才能做到藥到病除。　　做好營銷策劃有兩大思路：一是橫向整合,。二是縱向聚焦,。如果一個產品既不能橫向做面，又不能縱向做點,。那么企業(yè)營銷如同沒有方向的輪船駛向大海,，最終你一個客戶都抓不住,。　　所以企業(yè)找點的目的就是找到自己的定位,，你只有清楚自己賣什么，才能知道產品賣給誰,，你只有知道產品賣給誰,，才能根據他們的需求策劃你的營銷方案,。如果一家企業(yè)希望把自己的產品賣給所有人，那么神仙也幫助不了他,。　　今天的營銷策劃再也不是一個點子,，一個創(chuàng)意，一個方案那么簡單,。否則,，企業(yè)也就不需要請策劃人員，咨詢顧問做策劃了,。　　一家企業(yè)要想提高銷售業(yè)績,，只有兩條路可走：一是從市場上找客戶，二是從競爭對手那里搶客戶,。而今天的客戶需要什么都有了選擇對象,，幾乎沒有多少空白市場了。　　企業(yè)經營只是找對手搶客戶比找市場開發(fā)客戶要難得多,，怎么搶,？還好，客戶一般不會忠誠于企業(yè),，他們之忠誠于自己的利益,，自己的感覺，自己的選擇,。如果你的策劃不能打動他,，那么他們還是會選擇原來的企業(yè)，如果你的策劃滿足了,，甚至超過他的心理期望,，那么客戶就跟你跑了。因此,，營銷策劃的關鍵就是研究如何找點打動客戶,，點找對了，客戶就被你吸引過來了,。更多精彩內容盡在長松咨詢官網市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關注！; 521 次閱讀|0 個評論

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