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適合90%以上的企業(yè)銷量提升四部曲一：頂層設(shè)計(jì): 謝炫 2015-10-12 10:40; 企業(yè)銷售過程中遇到的很多難題，大部分企業(yè)慣有的思維,，都是頭痛治頭,，腳痛醫(yī)腳，今天產(chǎn)品不夠了就去開發(fā)產(chǎn)品,，明天形象落后了就去做品牌,，后天訂單少了就去招人，這么做無可厚非,，但是大多卻是背道而馳,，不是開發(fā)的產(chǎn)品跟不上潮流,，就是設(shè)計(jì)的形象不符合品牌的定位，究其原因,，在于決策的制定上和執(zhí)行上,，受企業(yè)自身和團(tuán)隊(duì)人員的局限性，專業(yè),、深度,、高度、力度不夠,，以致于要么決策錯(cuò)誤,，要么執(zhí)行錯(cuò)誤，在經(jīng)營(yíng)之初就已經(jīng)進(jìn)入了死胡同,，自然想破頭也解決不了企業(yè)的銷售困局,。對(duì)于陷入銷售的經(jīng)營(yíng)困局，或者有新項(xiàng)目要上馬的不同企業(yè),，首先要做的是重新構(gòu)建企業(yè)的頂層智力結(jié)構(gòu),，建立一個(gè)從上到下，從里到外的立體團(tuán)隊(duì),，這個(gè)立體團(tuán)隊(duì)帶來的是保證決策上要有高度,，執(zhí)行上要有力度，專業(yè)上要有深度,，這事實(shí)上是需要組建三個(gè)團(tuán)隊(duì)去解決決策,，執(zhí)行，專業(yè)的問題,。 1,、行業(yè)資深顧問：解決方向性和資源問題行業(yè)內(nèi)的資深顧問可以來自。行業(yè)內(nèi)第一品牌的高管,，或者掌握某一項(xiàng)關(guān)鍵能力的外行業(yè)專家,，比方說，你是做家電的,，那么你就要去找到在美的,、海爾、格力等行業(yè)一線品牌里任職多年的高管,，可以是渠道上,、品牌上、人力資源上,，關(guān)鍵在于這個(gè)人能帶來的豐厚的行業(yè)資源,，和企業(yè)在發(fā)展過程的方向性突破思維，我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)做電力設(shè)備的企業(yè)，幾年來年銷售額一直徘徊在 1 個(gè)多億,，停滯不前,，在我的建議下,，通過獵頭公司的不斷再介紹,，請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，年銷售額達(dá) 100 億的同行里的分公司總經(jīng)理做戰(zhàn)略顧問,，在很短的時(shí)間內(nèi)便拿下了一個(gè)千萬級(jí)的大單,，而這只是其中一個(gè)方面，從這個(gè)分公司的總經(jīng)理角度出發(fā),，曾經(jīng)也是從 1 億開始發(fā)展,，慢慢做到了 100 億，這是從上往下去解決銷售困局的視角,，自然不是原本企業(yè)通過自身能夠突破的了,。 2、公司主要高層：解決落地執(zhí)行問題行業(yè)資深顧問能夠帶來的有高度,、有想象空間,、可操作的戰(zhàn)略性決策，但是卻解決不了落地執(zhí)行的問題,，再好的想法主意如果無法去實(shí)現(xiàn),，等于是空談。大部分企業(yè)會(huì)犯的錯(cuò)誤是,，對(duì)于自己的公司高管期望過高,，總是寄希望于找到一個(gè)高管來解決所有的事情，不能同時(shí)指望公司內(nèi)部的高管既能夠務(wù)實(shí)的做好當(dāng)前的事情還能夠預(yù)判未來五年的趨勢(shì)并且還能夠?yàn)楣編砗芏噘Y源,，這是極不現(xiàn)實(shí)的想法,。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)，領(lǐng)固定薪水的團(tuán)隊(duì),，最為關(guān)鍵的能力是執(zhí)行力,，能不能不折不扣地去執(zhí)行企業(yè)制定的決策是最為重要的事，一定要組建一個(gè)有著像軍隊(duì)一樣執(zhí)行力的高管團(tuán)隊(duì),。 3,、外包服務(wù)公司：解決特定課題企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)行為，光是解決了決策上的高度,，執(zhí)行上的力度,，對(duì)于企業(yè)來說，還是不夠,，還是需要一些外圍的智囊團(tuán),，借助一些專業(yè)的第三方服務(wù)公司來協(xié)助，比如培訓(xùn)公司解決員工培訓(xùn)問題， ERP 解決管理問題,，策劃公司解決市場(chǎng)策略問題,，品牌設(shè)計(jì)公司解決形象包裝問題，網(wǎng)絡(luò)推手解決傳播問題等等,，這些公司也是在企業(yè)頂層的智力結(jié)構(gòu)中必不可少的,，借助他們的不同的專業(yè)深度，可以幫助企業(yè)去解決某一個(gè)環(huán)節(jié)具體的難題,。謝炫,，[email protected]; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|986 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

換個(gè)角度看待經(jīng)銷商為什么不愿意做大: 熱度 1 潘文富 2015-6-3 01:08; 森潘咨詢大多數(shù)廠家是希望能持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng),，成為中國(guó)第一,，然后就是世界第一，成為行業(yè)里的一哥,。當(dāng)然了,，某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥,，也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng),。這廠家要持續(xù)發(fā)展，這自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上,，具體的說來,，這就需要經(jīng)銷商能及時(shí)的更新思路，加大投入,，配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng),，最好的結(jié)果嘛自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展,。希望是希望,，現(xiàn)實(shí)中情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來，要么舍不得投入,，不增加員工,，不拓展渠道和區(qū)域，不增加終端鋪市覆蓋,，或者干脆就是不提升銷量,。每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場(chǎng),，死活就是不肯提升業(yè)績(jī),。這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼,，專家洗腦,，樣板示范,，能使得招都使上，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商,。有些廠家老板也實(shí)在想不明白,，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做的認(rèn)真點(diǎn),，增加些投入,，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量,，多賣多賺呀,。廠家是廠家,，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商,，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量，不肯做大,，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的,。但是，有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問題的嗎,？筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商,，接下來，筆者就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個(gè)問題,，當(dāng)然,，我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。經(jīng)銷商之所以不愿意做大,，具體的來說就是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和增加銷量,，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素： 1．成本的因素從廠家的角度算來，銷量提升必然會(huì)帶來利潤(rùn)的提升,，賣的多肯定賺的多,，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立。因?yàn)檫@銷量的提升,，對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用,，但這做生意,，最后要的是凈利,，毛利的提升不代表凈利的同步提升。這里面還有個(gè)成本的問題在里面,，業(yè)績(jī)?nèi)羰且嵘�,，這經(jīng)營(yíng)成本肯定是要同步提升的,。但是，由于國(guó)內(nèi)私營(yíng)經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差,，這管理水平直接決定了成本控制能力,，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會(huì)上升,，而且,，這成本上升的速度往往會(huì)超過毛利提升的速度，到最后,，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升,，但凈利卻在年年下降的情況出來。在缺乏足夠的成本控制能力之前,，提升業(yè)績(jī),，對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒什么好處。 2．先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性這提升銷量不是表個(gè)決心就行了,，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入,，例如增加人員，增加車輛,，增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入,，也就是說，這些投入要在先投下去,，然后再回收,。問題是，這前期投入下的錢,，后期一定賺的回來嗎,？若是賺不回來不是就虧了？再有,，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦,？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦？廠家自身出問題怎么辦,？誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益,？從安全的角度來說，要么保持較低的提升率,，少投入,，雖然賺得少點(diǎn)，但安全,。要么增加前期投入,，期望后期能有成倍的回報(bào)，賺更多的錢,，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間,，至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟,，生意太小,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,，咱也冒不起這個(gè)險(xiǎn)，甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略,，比不得廠家家大業(yè)大,，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨,。 3．掌控的問題業(yè)績(jī)的提升,，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大，作為老板來說,，自然也就需要更好的掌控能力,，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì)。越來越多的客戶,，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,，還不敢說掌控到位，再接著放大規(guī)模,，怕是更掌握不了,。也許十來個(gè)人,，一年幾百萬的生意,，即便掌控不到位，也不會(huì)出太大的事情,，畢竟也只有這么大的盤子,，都在自己眼皮子下面。要是員工隊(duì)伍有幾十上百人,，一年的營(yíng)業(yè)額數(shù)以千萬計(jì),，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的,，這一出事,，怕都不是小事了。這就好比是開車,，自己知道這車只能開到六十碼,，六十碼之內(nèi)，剎車還能控制住,，可現(xiàn)在突然開到一百碼,，已經(jīng)超過了剎車的控制能力，速度是上去了,，危險(xiǎn)也是成倍增加了,，非得要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？ 4．增加的問題業(yè)績(jī)的增加,，雖然會(huì)帶來利潤(rùn)的增加（可能的）,，但也會(huì)增加許多的問題,，例如前面所提到成本增加，還是人員增加帶來的管理問題,，營(yíng)業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題,，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門，帶來更多借錢的親戚朋友,。樹大招風(fēng)嘛,，畢竟，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,，這些老板各類不愿意面對(duì)的事情增加之后,，肯定要導(dǎo)致老板生活質(zhì)量的下降，錢是多賺了幾個(gè),，但把自己累的半死,，何必呢？ 5．重心的轉(zhuǎn)移有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商,，其實(shí)，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注,。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，忙于工作，對(duì)家人欠缺很多,，自己的身體也透支了不少,，現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭,，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情,，關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，同時(shí),，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng),。生意是做不完，錢也是賺不完的,，何必那么累呢,？非要一腦門子心思扎在錢上呢？再說了,，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精,，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的,，做強(qiáng)才是根本,。當(dāng)然,，不想做大的原因還有更多,，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手,，之所以不愿意配合廠家,，不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī)，必然有其自身的考慮或是顧慮,。作為廠家,，你都了解嗎？光勸別人開快車,，也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧,，如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力，廠家有沒提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問題,。再有,，經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒別的嗎？作為經(jīng)銷商老板,，他首先是個(gè)家長(zhǎng),，是父母，然后才是老板的身份,，不是簡(jiǎn)單的賺錢機(jī)器,。對(duì)于這點(diǎn)，廠家老板們又考慮到了多少,，又為經(jīng)銷商們做了些什么呢,？; 1746 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

借力“外腦”實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流: 張小鵬 2013-11-18 13:54; 讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如賢人指路,。禮品行業(yè)雖然已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型發(fā)展的決定性時(shí)刻，但業(yè)內(nèi)人士很難跳出既有的小框框,，進(jìn)行顛覆性,、破壞性的創(chuàng)新時(shí)，借助外力或許能幫助企業(yè)破局,。在禮品企業(yè)里,，老板的思維方式往往決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)，這是很多人都沒有意識(shí)到的,，因?yàn)樵谄胀ㄈ诵哪恐�,，決定企業(yè)勝負(fù)的是關(guān)系、資金,、技術(shù),、人才等問題。其實(shí)不然,，在中國(guó)這樣一個(gè)從小農(nóng)意識(shí)直接過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中,，人們已經(jīng)習(xí)慣了“摸著石頭過河”,，喜歡自己?jiǎn)胃桑芨?jìng)爭(zhēng)就不合作,，最好萬事不求人,。事實(shí)上，只要認(rèn)真想一想就能明白：“摸著石頭過河”意味著什么,？有哪個(gè)人曾經(jīng)真正地“摸著石頭過河”,？真的“摸著石頭過河”的結(jié)局會(huì)是什么？大家一定能想象出來——死路一條,。很多老板摸爬滾打很多年,，都認(rèn)為自己是內(nèi)行，沒有必要聽外行人的意見,，因?yàn)橥庑腥思炔涣私庑袠I(yè),，也不了解企業(yè)。事實(shí)真的如此嗎,？未必,！一個(gè)人再聰明也有其局限性，任何人都不可能成為方方面面的專家和全才,。俗話說“一個(gè)好漢三個(gè)幫”,。在一個(gè)企業(yè)里，老板的角色定位應(yīng)該是廣而不深,，而高管團(tuán)隊(duì)成員的定位應(yīng)該是深而不廣,，這樣才能將帥配合默契，縱橫交錯(cuò),，形成矩陣式的知識(shí)架構(gòu),，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安，百年基業(yè),。要知道：真正的危險(xiǎn)都在視線之外,！過去十多年，中國(guó)涌現(xiàn)出一大批成功的民營(yíng)企業(yè),，不管是抓住了市場(chǎng)機(jī)遇,，還是設(shè)計(jì)出一個(gè)拳頭產(chǎn)品，抑或是在某個(gè)地方有關(guān)系,，成功的企業(yè)都有三個(gè)共同特點(diǎn)：一是老板有遠(yuǎn)見和敏銳的嗅覺,；二是老板愛學(xué)習(xí)，知道學(xué)習(xí)什么,，向誰學(xué)習(xí),，懂得借力；三是重視經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的打造與培養(yǎng),。我給大家講一個(gè)真實(shí)的“外行指導(dǎo)內(nèi)行”的典型案例：兩年前,，我的一個(gè)客戶為了縮短產(chǎn)品開發(fā)周期,，調(diào)動(dòng)公司各部門資源成立了一個(gè)項(xiàng)目組，希望把公司的新產(chǎn)品研發(fā)周期從116天降到84天,，可是每個(gè)部門盡了最大努力還是很難達(dá)成目標(biāo),。畢竟按照傳統(tǒng)的模式和流程，各部門都有相對(duì)固定的工作標(biāo)準(zhǔn)和工作時(shí)間,，不管怎么壓縮,，都難以實(shí)現(xiàn)大的突破。在與幾個(gè)相關(guān)部門的人員交流之后我發(fā)現(xiàn),，按照傳統(tǒng)的思路肯定不行,，于是綜合大家的反饋意見，我提出了一個(gè)大膽設(shè)想,。我在白板上把產(chǎn)品的示意圖畫出來,，然后告訴大家什么叫從后往前看，怎么做可以大大縮短開發(fā)周期,。大家看了之后恍然大悟,，因?yàn)閺膩頉]有人這樣思考問題，大家已經(jīng)習(xí)慣了在老方法上改進(jìn),，而不是突破,。最后，按照我的方法,，公司負(fù)責(zé)模具開發(fā)的經(jīng)理表示“公司每年可以節(jié)約2000萬左右的模具開發(fā)費(fèi)用”,。再給大家講一個(gè)我親身參與過的項(xiàng)目：手機(jī)和BP機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)剛剛起步的年代，我在惠普中國(guó)測(cè)量?jī)x器分部做市場(chǎng)總監(jiān),，為了開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品,，我們走訪了在中國(guó)設(shè)廠的所有手機(jī)制造企業(yè)，如摩托羅拉,、諾基亞,、愛立信等。當(dāng)參觀這些手機(jī)制造企業(yè)的生產(chǎn)線時(shí),，我們的腦子里只有一個(gè)想法——如何幫助客戶解決他們最頭疼的問題，這是“利他”的思維模式,，也是產(chǎn)品創(chuàng)新的起始點(diǎn),。當(dāng)時(shí)，我們的客戶最頭疼的問題就是產(chǎn)能不足,，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)得太快了,，超出了他們的預(yù)計(jì)，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求,，而蓋一個(gè)新工廠需要幾年時(shí)間,，上一套大型終端測(cè)試系統(tǒng)則需要幾百萬人民幣,。面對(duì)這樣一個(gè)難題，他們加班加點(diǎn),，每天24小時(shí)三班倒,，還是滿足不了市場(chǎng)需求。經(jīng)過多次考察,，我們發(fā)現(xiàn)了客戶的瓶頸是在測(cè)試環(huán)節(jié),，即裝配環(huán)節(jié)是8車道，速度很快,，而到了測(cè)試環(huán)節(jié)就成了單車道,，速度降下來了。于是作為外行的我們提出了一個(gè)大膽設(shè)想——在不增加工廠廠房,、不增加測(cè)試終端系統(tǒng)的前提下提高測(cè)試的效率,，把串行測(cè)試改為并行測(cè)試，不要把電路板放進(jìn)手機(jī)里以后再測(cè)試,，而是把測(cè)試工序提前,，在裝配好的大電路板上測(cè)試，這樣可以一次測(cè)試8塊手機(jī)電路板或者16塊BP機(jī)電路板,，效率提升了8倍和16倍,。這個(gè)思路提出來后馬上引起了客戶的高度興趣，因?yàn)樗麄儚膩頉]有想過可以這樣做,。經(jīng)過幾個(gè)月的產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)試,，我們的電子開關(guān)產(chǎn)品和軟件用到了他們的生產(chǎn)線上，大大提高了這些企業(yè)的測(cè)試效率,。不僅中國(guó)的工廠全部配備了這些設(shè)備,，分布在全球各地的工廠也紛紛使用我們的產(chǎn)品。為什么會(huì)這樣,？不是我們比客戶更聰明或者更有經(jīng)驗(yàn),，而是我們能站在一個(gè)相對(duì)客觀的立場(chǎng)去看問題，正所謂：當(dāng)局者迷,，旁觀者清,！我以前曾在文章中提到過聯(lián)想和李寧各自的產(chǎn)品定位問題，作為業(yè)內(nèi)人士是很難在理念上進(jìn)行突破的,，因?yàn)樗麄兲怀黾扔械男】蚩�,，很難進(jìn)行顛覆性、破壞性的創(chuàng)新,，所以,，唯有借助外力才能打破僵局。一個(gè)會(huì)借力的企業(yè)會(huì)少走很多彎路，少交很多學(xué)費(fèi),，而且會(huì)取得意想不到的效果,。過去十多年，我曾經(jīng)幫助幾十家中國(guó)企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃,，設(shè)計(jì)出有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式,，從而明確企業(yè)的產(chǎn)品定位，做出有獨(dú)到價(jià)值的好產(chǎn)品,。只可惜認(rèn)同戰(zhàn)略規(guī)劃重要性的企業(yè)太少了,，不知道這是開源的捷徑。除了開源,，還要節(jié)流,。在我給企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢的過程中，最后一項(xiàng)工作就是把戰(zhàn)略落地,，即與高層管理人員進(jìn)行一對(duì)一訪談,，幫助他們做出一份可以操作的、便于監(jiān)督的年度實(shí)施計(jì)劃,，理順各部門之間的握手關(guān)系,，讓大家學(xué)會(huì)用“握手協(xié)議”來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作。同時(shí),，了解他們工作中的難點(diǎn),、痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的各種深層次問題,，從而找到制約企業(yè)發(fā)展的短板,，解決困擾他們多年的疑難問題。一般來說,，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理人剛剛加入一家新公司時(shí),，會(huì)發(fā)現(xiàn)新公司有很多經(jīng)營(yíng)管理方面的問題，如果當(dāng)時(shí)他不提出來,，過不了幾個(gè)月,，這個(gè)經(jīng)理人就會(huì)被“同化”，對(duì)各種問題視而不見,，慢慢就變得習(xí)慣和麻木了,。所以，很多問題都需要用第三只眼睛來觀察和分析,。通過這種診斷式咨詢,，企業(yè)可以大大減少不必要的浪費(fèi)，讓每個(gè)經(jīng)理人都明白自己的努力在一年中能給公司創(chuàng)造多少價(jià)值,。一般我會(huì)事先和老板商量好，節(jié)約的費(fèi)用20%歸經(jīng)理人，這樣一來極大地調(diào)動(dòng)了大家的積極性,，很多看似沒有解的問題很快就解決了,，而且這種方法可以把很多老板和經(jīng)理人通常看不到的“隱形成本”逐漸顯現(xiàn)出來,。大家不妨計(jì)算一下,，對(duì)于一個(gè)年?duì)I業(yè)額為1億的企業(yè)來說，如果通過診斷式咨詢使得采購成本下降1%,，產(chǎn)品合格率上升1%,，產(chǎn)品庫存下降1%，人員效率提高5%,，人員流失率下降5%,，那么企業(yè)會(huì)新增多少純利潤(rùn)呢？這些都是顯而易見的成本降低,，還不算因此而帶來的機(jī)會(huì)成本的下降,、協(xié)調(diào)與溝通成本的下降、客戶滿意度的提高以及人員士氣的提高等軟實(shí)力的提升,。所以說,，一個(gè)企業(yè)不要抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，環(huán)境越來越惡化,，關(guān)鍵是要經(jīng)常問自己：在這樣一個(gè)環(huán)境中,，我們?cè)趺醋霾拍艹蔀橘撸课覀內(nèi)绾谓柚饬韺?shí)現(xiàn)“開源節(jié)流”,？如何從根本上顛覆現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局,？如何以小搏大，以弱勝強(qiáng),？我堅(jiān)信,，一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)取決于與誰同行，一個(gè)老板如果在未來的事業(yè)道路上有諸葛亮相伴,，那么他的企業(yè)一定會(huì)再上一層樓,。不要忘了中國(guó)那句老話：讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如賢人指路,。前面一句話大家都明白,，也都在實(shí)踐，但是后一句話卻被絕大多數(shù)人忽視了,。結(jié)果,，中國(guó)的企業(yè)家和經(jīng)理人普遍活得很累，因?yàn)榇蠹伊?xí)慣了用“笨辦法”來解決問題,，喜歡靠自己的能力去解決問題,，還沒有學(xué)會(huì)用“巧勁”,。盡管過度透支了自己的健康，還是難以突破瓶頸,，因?yàn)閼?zhàn)勝別人容易,，戰(zhàn)勝自己難。一個(gè)有自信的企業(yè)家和經(jīng)理人必須能夠達(dá)到勇于否定自己的狀態(tài),，唯有這樣才能超越自己,，進(jìn)入“工作與生活兩不誤”的境界，最終實(shí)現(xiàn)從“富起來”到“樂起來”的轉(zhuǎn)變,。; 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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段應(yīng)該如何和傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合: 一起飛翔 2013-6-24 16:46; 　　據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，某些消費(fèi)者傾向于線下信息,，而另外一些消費(fèi)者則對(duì)線上的信息更感興趣,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)應(yīng)該是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)補(bǔ)充，又或者說兩者是相輔相成,、相互影響的,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)出路，一個(gè)新的市場(chǎng),。但是由于局限性也很多,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合傳統(tǒng)營(yíng)銷工作顯得十分必要。線上溝通,，線下成交,，是現(xiàn)階段首選的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行模式。第一個(gè)可以解決消費(fèi)者信任度問題,，也可以在線下線上同時(shí)拓展業(yè)務(wù)和品牌,。線上線下兩種營(yíng)銷途徑的結(jié)合，是確保全面營(yíng)銷的有效方法,。關(guān)注企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程 ,，鎖定長(zhǎng)松深藍(lán)科技！　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)的補(bǔ)充,，也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不足的一個(gè)補(bǔ)充。對(duì)于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的懷疑心理,，此類模式的營(yíng)銷方式完美解決了該問題,。另外，從營(yíng)銷方式來講,，如果我們用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思維去做傳統(tǒng)營(yíng)銷,，也可以稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；用傳統(tǒng)營(yíng)銷的思維去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，也可以稱之為傳統(tǒng)營(yíng)銷,。營(yíng)銷無邊界,，關(guān)鍵靠思維。因此,，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),，應(yīng)不斷理念和思維，用互聯(lián)網(wǎng)的模式去貫穿整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全過程,。長(zhǎng)松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的到來,，無疑是對(duì)傳統(tǒng)的地板企業(yè)的一個(gè)巨大挑戰(zhàn),。如何突出重圍,？這就需要傳統(tǒng)的企業(yè)能跟上市場(chǎng)的節(jié)奏,，改變現(xiàn)有的方式去拓展市場(chǎng),。進(jìn)行營(yíng)銷之前,，我們應(yīng)了解消費(fèi)者的信息獲取習(xí)慣。既布道于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，亦繼續(xù)拓展傳統(tǒng)營(yíng)銷,，才能將地板產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得風(fēng)生水起。想了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案 ,，請(qǐng)登錄長(zhǎng)松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/cehua/ 敬請(qǐng)關(guān)注！; 891 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷急需解決的兩大難題: 一起飛翔 2013-6-21 17:30; 　　如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迫切需要解決的兩大難題就是,，消費(fèi)者現(xiàn)階段面臨的問題和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段所面臨的問題，應(yīng)該如何將兩者相互結(jié)合,。關(guān)注企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程，鎖定長(zhǎng)松深藍(lán)科技,！　　第一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段如何和傳統(tǒng)營(yíng)銷相互結(jié)合　　由于出現(xiàn)了上述的一個(gè)問題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)階段就是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)補(bǔ)充,，或者是說兩者之間是相互結(jié)合相互影響的。應(yīng)該說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)出路,，一個(gè)新的市場(chǎng),。由于很多的局限性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要配合傳統(tǒng)的營(yíng)銷工作是非重要,。線上溝通線下成交,，是現(xiàn)在的這個(gè)階段首選的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。第一個(gè)可以大大的解決消費(fèi)者的信任度問題,，第二可以在線下線上同時(shí)拓展業(yè)務(wù)和品牌。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷緊密的結(jié)合模式,，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)充，也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不足之處給予的補(bǔ)充,。對(duì)于目前的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)者普遍的都是有一個(gè)懷疑的心理,，此類模式的營(yíng)銷方式恰恰的完美的解決了用戶信任度的問題,。另外如果從營(yíng)銷的方式來講，如果我們用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思維去做傳統(tǒng)的營(yíng)銷,，也可以說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；用傳統(tǒng)的營(yíng)銷去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷去做也可以說是傳統(tǒng)營(yíng)銷,。營(yíng)銷無邊界，關(guān)鍵在于思維,。長(zhǎng)松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！　　第二：消費(fèi)者對(duì)于現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏信任感　　對(duì)于目前的情況而言,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要解決用戶的信任度問題,。由于目前互聯(lián)網(wǎng)的信息出現(xiàn)了不少的虛假現(xiàn)象，當(dāng)消費(fèi)要決定消費(fèi)的時(shí)候首先要考慮的就是先對(duì)你網(wǎng)上的信息產(chǎn)生懷疑,，所以很多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士制造了大量的信息,，來獲取消費(fèi)者信任。這個(gè)也就是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大家都在采用的軟文廣告或者是營(yíng)銷的文案,。這種類型的都是刻意制造出來的，消費(fèi)者看了以后就會(huì)有購買的沖動(dòng),。但是如果是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士做的虛假類信息那么消費(fèi)就會(huì)被這類的虛假信息所欺騙,，也就是因?yàn)檫@樣消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購產(chǎn)生懷疑，從而降低的網(wǎng)民對(duì)于網(wǎng)上的消費(fèi)行為,。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有正反兩面性,，因?yàn)槲覀儫o法判斷這個(gè)廣告或者軟文是真實(shí)性的,，也無法實(shí)地的去考察一個(gè)公司或者店面的真實(shí)性，往往都負(fù)載到消費(fèi)者自己的信任度上,，當(dāng)消費(fèi)負(fù)載的過多了，就會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任度失去信息,，而不再進(jìn)行網(wǎng)購物行為。　　這是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段的一個(gè)明顯的特征,，不管是個(gè)人或者是企業(yè)消費(fèi)者，信任度這個(gè)問題一直都是消費(fèi)者所關(guān)注的和期待解決的大問題,。　　從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷秧歌的意義來說,，是給那些沒有加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)大大的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相互結(jié)合,，市場(chǎng)拓展了,，視野也更加寬廣了,，如果傳統(tǒng)的企業(yè)還在做傳統(tǒng)的方式做渠道拓展市場(chǎng),，那么越來越跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏了,，那么傳統(tǒng)企業(yè)的觸電，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷完美的相互結(jié)合,，是一個(gè)現(xiàn)階段的必須要思考的問題,。想了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法 ,，請(qǐng)登錄長(zhǎng)松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/tuiguang/ 敬請(qǐng)關(guān)注！; 910 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷急需解決的兩大問題: 一起飛翔 2013-5-31 14:59; 　　第一,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段應(yīng)該如何和傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn) 專家認(rèn)為,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段應(yīng)該是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)補(bǔ)充，或者說兩者相互結(jié)合,，影響。應(yīng)該說,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)出路,，一個(gè)新的市場(chǎng),。但是由于局限性也很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合傳統(tǒng)營(yíng)銷工作顯得十分必要,。線上溝通,，線下成交,，是現(xiàn)階段首選的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行模式,。第一個(gè)可以解決消費(fèi)者信任度問題,，也可以在線下線上同時(shí)拓展業(yè)務(wù)和品牌。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)的補(bǔ)充,，也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不足的一個(gè)補(bǔ)充,。對(duì)于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的懷疑心理,，此類模式的營(yíng)銷方式完美解決了該問題。另外,，從營(yíng)銷方式來講,，如果我們用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思維去做傳統(tǒng)營(yíng)銷，也可以稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;用傳統(tǒng)營(yíng)銷的思維去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，也可以稱之為傳統(tǒng)營(yíng)銷。營(yíng)銷無邊界,，關(guān)鍵靠思維,。長(zhǎng)松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！　　第二,，消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍缺乏信任,。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段必須解決用戶懷疑的心理態(tài)度,。由于互聯(lián)網(wǎng)具有明顯的虛擬現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)自己要付出的購買行為,，首先會(huì)對(duì)網(wǎng)上的信息進(jìn)行懷疑,。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士制造大量的信息,，來獲取消費(fèi)者的信任,。這個(gè)就是所謂的軟文廣告，或者營(yíng)銷文案,。由于此類信息時(shí)是刻意有目的的制造出來的,，消費(fèi)者如果接受就會(huì)直接產(chǎn)生購買行為,。但是如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士制造虛假信息使消費(fèi)者上當(dāng),，這樣會(huì)使消費(fèi)者后續(xù)對(duì)網(wǎng)上購買產(chǎn)生懷疑，不信任感,，從而降低網(wǎng)上消費(fèi)行為。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有正反兩面性,，因?yàn)槲覀儫o法判定這個(gè)廣告或者軟廣告一定的真實(shí)性,，無法實(shí)地考察該公司或者商店的真實(shí)性,，往往消費(fèi)者在負(fù)載自己的信任度,，當(dāng)消費(fèi)者負(fù)載過多，就會(huì)失去對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任,，繼而沒有網(wǎng)上購買的行為,。　　這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段一個(gè)顯著的特征，不管對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者或者企業(yè)消費(fèi)者,，信任度問題一直是消費(fèi)者關(guān)注和期待解決的問題,。　　結(jié)語：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嚴(yán)格意義來說，是給沒有加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)企業(yè)一個(gè)挑戰(zhàn),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷,，市場(chǎng)拓展了，視野也廣了,，如果傳統(tǒng)企業(yè)還是依靠現(xiàn)有的方式去拓展市場(chǎng),，那他可能越來越跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏。所以,，傳統(tǒng)企業(yè)觸電,，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷完美結(jié)合,，是一個(gè)現(xiàn)階段有必要思考解決的問題,。想了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法方面的精彩內(nèi)容，請(qǐng)登錄長(zhǎng)松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/fangfa/ 敬請(qǐng)關(guān)注,！; 734 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

攻防互換,，打贏促銷反擊戰(zhàn): 熱度 1 營(yíng)銷咨詢 2013-5-20 10:06; 攻防互換，打贏促銷反擊戰(zhàn) 聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院 11 月,， Z 公司,。 11 月歷來是種業(yè)大量鋪貨的 “ 黃金季節(jié) ” ，但是,，今年的鋪貨卻遲遲未動(dòng),，以往熱鬧的場(chǎng)面一下子變得冷冷清清。公司的銷售部最先感到這股 “ 寒流 ” ,。按說,，今年的銷售已經(jīng)提前做了很多工作，最高的省份渠道交納定金已經(jīng)超過預(yù)期銷售量的 60 ％,，可是現(xiàn)在渠道不僅不來提貨,，甚至有不少交納過定金的經(jīng)銷商，也在要求退還定金,，今年的市場(chǎng)怎么了,？一戰(zhàn)： “ 連環(huán)送 ” 、 “ 連環(huán)計(jì) ” 打開市場(chǎng)生路我不由得陷入了回憶之中。還是在十一月份,，我們就經(jīng)歷過一場(chǎng) “ 生死劫 ” ,。 Z 公司在行業(yè)內(nèi)小有名氣，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中,，和 Y 公司,、 L 公司基本上處于前三強(qiáng)的位置，但是在銷售區(qū)域上,，具有比較大的地域局限性,。我們進(jìn)入 Z 公司之后，確定了以產(chǎn)品力,、渠道力和促銷力三力齊發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了大量的渠道宣傳和培訓(xùn)，在公司具有優(yōu)勢(shì)的西南幾省更是形成了一陣熱潮,。幾個(gè)月的前期工作之后,，十一月來臨了。種業(yè)的銷售有一個(gè)很大的特點(diǎn),，就是每年的銷售旺季大多在春節(jié)前后,，一年只有短短的一個(gè)月左右時(shí)間，其他時(shí)間的銷售可以說是微乎其微,。而渠道一般在十一月開始進(jìn)貨,，十二月達(dá)到高峰，所以說,，十一月是各個(gè)公司的 “ 生死月 ” ,。 Z 公司 “ 張揚(yáng) ” 的市場(chǎng)表現(xiàn)，自然引起行業(yè)內(nèi)幾大公司的關(guān)注,。由于 Z 公司很多產(chǎn)品都是第一次推出，渠道和最終用戶都沒有 “ 底 ” ,， “ 產(chǎn)品力 ” 幾乎無從說起,， L 公司盯準(zhǔn)了 Z 公司的軟肋，發(fā)起了一場(chǎng) “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),。 L 公司敢于發(fā)動(dòng) “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),，是有很大的底氣的。因?yàn)? L 公司具有產(chǎn)品研發(fā)方面最具知名度的專家,，也確實(shí)有一批比較好的產(chǎn)品,，更重要的是關(guān)于 “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 和專家具有很高的社會(huì)影響力， L 公司巧妙的將這種影響力嫁接到產(chǎn)品上,，對(duì) Z 公司形成了強(qiáng)大的壓力,。另一方面，幾大公司同時(shí)使用了 “ 高額返利 ” 的利器。通過對(duì)于產(chǎn)品力的渲染,，形成較高的市場(chǎng)價(jià)格和利益空間,，高額返利對(duì)于渠道而言，自然有很大的吸引力,。而 Z 公司的很多產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng),，難于形成很高的溢價(jià)空間，拼利益,， Z 公司也要略輸一招,。我們迅速對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了分析。在種業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)過程中,，有三個(gè)方面的勢(shì)力在博弈：廠家,、渠道和最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）。由于種子具有專業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),，決定了渠道在實(shí)現(xiàn)銷售的過程中,，處于關(guān)鍵地位，他們對(duì)于產(chǎn)品的推薦力度,，會(huì)直接決定最終消費(fèi)者的決定,。因此，我們決定,，針對(duì)渠道,，打響了促銷反擊戰(zhàn)。第一招是返利 “ 異化 ” 戰(zhàn),。首先我們不回避返利,，但是高額的返利如果沒有嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施作為保證，往往會(huì)成為亂價(jià)和竄貨的根源,，而我們的幾大對(duì)手在市場(chǎng)管理方面存在很大的問題,，因此，我們專門攻其弱點(diǎn),，帶頭喊出了 “ 看得見的利益,，摸的到的實(shí)惠 ” ，在保證合理的返利的同時(shí),，制定了嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施,，確保廠家給予渠道 “ 承諾 ” 的利益能夠?qū)崿F(xiàn)。第二招是 “ 連環(huán)送 ” ,。我們規(guī)定,，在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨的，如果達(dá)到第一個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，公司贈(zèng)送由公司統(tǒng)一制作的店牌和馬甲袋,，既讓終端感覺 “ 有面子 ” ,，又規(guī)范了終端形象；達(dá)到第二個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，贈(zèng)送一定量的保溫杯,、雨傘、驗(yàn)鈔器等,，渠道既可以自用,，也可以作為促銷用品；達(dá)到第三個(gè)數(shù)量指標(biāo)（或者區(qū)域內(nèi)進(jìn)貨數(shù)量最多）的,，贈(zèng)送 “ 旅游一次 ” ,；達(dá)到第四個(gè)數(shù)量指標(biāo)的，最高可以贈(zèng)送微型汽車一輛,。渠道為了得到 “ 現(xiàn)實(shí) ” 的好處（返利是在銷售季節(jié)之后才兌現(xiàn)）,，紛紛一次大量進(jìn)貨，鋪貨任務(wù)順利完成,。第三招則是 “ 連環(huán)獎(jiǎng) ” ,。連環(huán)獎(jiǎng)主要針對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì)。由于對(duì)手的小包裝已經(jīng)包裝完畢,，而 Z 公司的包裝剛剛開始,，這個(gè)不利的因素反而成為設(shè)計(jì)活動(dòng)的 “ 優(yōu)點(diǎn) ” ，我們?cè)诿總€(gè)小包裝中放置 “ 刮刮卡 ” ,，最高可以得到 5000 元的大獎(jiǎng),，農(nóng)戶可以當(dāng)場(chǎng)刮開，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn),，售貨發(fā)票在銷售季節(jié)結(jié)束后可以按照號(hào)碼參加抽獎(jiǎng),，就連種植后產(chǎn)量最高的、單穗最重的等,，都可以參加競(jìng)賽獲得大獎(jiǎng),。這些成為渠道在終端阻擊時(shí)關(guān)鍵的 “ 殺手锏 ” ，幾大對(duì)手眼看我們進(jìn)行活動(dòng),，卻無法跟進(jìn),，標(biāo)新立異的促銷方案，終于為 Z 公司殺開了一條生路,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1088 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

商業(yè)需要野戰(zhàn)家 (轉(zhuǎn)）: 熱度 1 水云山 2013-4-22 16:48; 　那些對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略,、商業(yè)模式,、行業(yè)前景半天談不出個(gè)道道的草根商人們，一旦面對(duì)市場(chǎng),，卻表現(xiàn)出野戰(zhàn)的本能——為了生存“夠貪婪,，夠冷酷”,。　　——你能說這些人身上那種未曾“付印”的商業(yè)智慧，不是今天中國(guó)商業(yè)世界中最鮮活,、最接地氣的價(jià)值財(cái)富,？　　那些難以“印刷”的商業(yè)智慧　　朋友的朋友，29歲,，年少輕狂,，初中肄業(yè)，做機(jī)票生意起家,，一輛長(zhǎng)安車,，兩年跑至報(bào)廢。機(jī)票生意做到月純利潤(rùn)7萬元之后,，果斷轉(zhuǎn)型,，做工地上的活動(dòng)板房，三年內(nèi)殺入重慶市場(chǎng)前三,。他不懂太多的商業(yè)大道理,，總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)是，一門生意有40%的毛利,，就往死里整,！　　——中國(guó)有4300多萬家民營(yíng)企業(yè)，站在今天媒體聚光燈下的,，僅是其中很小一部分,。那些能夠“印刷”出來的商業(yè)智慧其本身帶有局限性，因?yàn)閷?duì)于真正在市場(chǎng)中摸爬滾打的“非主流”商人而言,，支撐他們打贏一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)斗的深層邏輯,，其實(shí)是活下去的本能，而非教科書上的刻板方法,。　　今天的中國(guó)商業(yè)世界,，其本身就是一個(gè)另存于世界商業(yè)文明體系之外的特殊“野外”。　　如《下一個(gè)倒下的是不是華為》所述,，幾千年來,，農(nóng)業(yè)是這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)主脈；商人作為一種職業(yè),，幾乎沒什么地位,，成功如呂不韋、胡雪巖之流也不過是政治的依附者,。　　真正意義上的商業(yè)革命,，也不過是這三十多年的事。　　亂世出英雄,。在動(dòng)蕩變革年代誰能成為優(yōu)秀的商業(yè)領(lǐng)袖,？往往是那些似乎患有精神方面疾病的“商業(yè)野戰(zhàn)家”們,。在華為最艱難的時(shí)期，任正非患過抑郁癥和焦慮癥,，當(dāng)他在20多年前對(duì)著有限的十幾名員工喊出世界級(jí)夢(mèng)想的口號(hào)時(shí),，這難道不像是一場(chǎng)妄想？　　與任患有同樣妄想癥的,，還有當(dāng)年的柳傳志,，他心中的癔癥是挑戰(zhàn)IBM ；再舉一個(gè)極端的例子,，那位幻想炸開喜馬拉雅山引雅魯藏布江水到黃河的牟其中,，你可以否認(rèn)他的商業(yè)判斷，卻否認(rèn)不了他身上那種激情狂想對(duì)于推動(dòng)商業(yè)文明的價(jià)值,。　　據(jù)說,，即便是在今天的高墻之內(nèi)，牟也依舊保持著超過同齡老人的旺盛精力,。　　越來越多的現(xiàn)象使人相信,，像劉強(qiáng)東和周鴻祎那種犟牛似的戰(zhàn)斗精神更是一家創(chuàng)業(yè)公司的活力來源。即便有一整套的道德規(guī)范和輿論評(píng)價(jià)來制衡這種偏執(zhí),，但看看今天民營(yíng)企業(yè)所面臨的特殊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，再動(dòng)聽的道理，都比不過一句“活下去,，抄家伙,，跟老子宰人去�,！� 　　回到此篇序文的開端,，那些對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式,、行業(yè)前景半天談不出一個(gè)道道的草根商人們,，一旦面對(duì)市場(chǎng)，卻表現(xiàn)出野戰(zhàn)的本能——為了生存“夠貪婪,，夠冷酷”,。　　你能說這些人身上那種未曾“付印”的商業(yè)智慧，不是今天中國(guó)商業(yè)世界中最鮮活最接地氣的價(jià)值財(cái)富,？　　野戰(zhàn)家素描　　欲哭無淚的超級(jí)部隊(duì) 　　幾年前,，一位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人問華為董事長(zhǎng)孫亞芳，你能不能用一兩句話描述華為成功后的感受,？孫亞芳脫口而出：欲哭無淚,！　　華為脫胎于民企，一誕生就烙下舊體制養(yǎng)子的烙印,。今天它有15萬名員工,，大部分是知識(shí)分子，眾所周知知識(shí)分子是最難管理的,，那么,，44歲才開始創(chuàng)業(yè)的任正非，是如何將這十多萬名知識(shí)分子管理得服服貼貼,，在市場(chǎng)上又兇悍得如野狼一般,？　　在早期，新來華為的員工一報(bào)到,，就會(huì)在總務(wù)室領(lǐng)到一條毛巾和一張床墊,，作為午休或晚上加班之用�,！按矇|文化”將老一代華為人的危機(jī)感和奮斗精神體現(xiàn)得淋漓盡致,。　　有了解華為內(nèi)幕的人還提供了這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：任正非每年乘坐飛機(jī)的次數(shù)在100次以上，高管孫亞芳,、徐直軍,、郭平等都在150次以上。而華為的董事們大約有三分之二以上患有各種與精神壓力相關(guān)的疾病,。　　經(jīng)常的情形是,，任正非到某地出差，不通知當(dāng)?shù)胤止窘訖C(jī),，下飛機(jī)后乘出租車直奔酒店或開會(huì)地點(diǎn),。乘出租車是他的習(xí)慣，偶爾讓人看見反而成為新聞,。　　華為一位副董事長(zhǎng)說：“華為這樣的做法,，并不代表著領(lǐng)導(dǎo)層的道德覺悟有多高，這不是我們的出發(fā)點(diǎn),。重要的是,，它體現(xiàn)著華為的價(jià)值觀：客戶重要？還是領(lǐng)導(dǎo)重要,？這才是大是大非,，關(guān)系到公司的勝敗存亡�,！� 　　任正非更是多次發(fā)出警告：“我們上下彌漫著一種風(fēng)氣,，崇尚領(lǐng)導(dǎo)比崇尚客戶更厲害，管理團(tuán)隊(duì)的權(quán)力太大了,，從上到下,，關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)已超過關(guān)注客戶；向上級(jí)匯報(bào)的膠片如此多姿多彩,，領(lǐng)導(dǎo)一出差,，安排如此精細(xì),、如此費(fèi)心，他們還有多少心思用在客戶身上,？” 　　任正非干脆更直截了當(dāng)?shù)叵轮噶睿骸澳銈円X袋對(duì)著客戶,，屁股對(duì)著領(lǐng)導(dǎo)。不要為了迎接領(lǐng)導(dǎo),，像瘋子一樣,，從上到下地忙著做膠片……不要以為領(lǐng)導(dǎo)喜歡你就升官了，這樣下去我們的戰(zhàn)斗力要削弱的,�,！� 　　在2010年的一次會(huì)議上，任正非進(jìn)一步指出：在華為,，堅(jiān)決提拔那些眼睛盯著客戶,，屁股對(duì)著老板的員工；堅(jiān)決淘汰那些眼睛盯著老板,，屁股對(duì)著客戶的干部,。前者是公司價(jià)值的創(chuàng)造者，后者是謀取個(gè)人私利的奴才,。各級(jí)干部要有境界,，下屬屁股對(duì)著你，自己可能不舒服,，但必須善待他們,。　　——可以說，任正非是中國(guó)商業(yè)野戰(zhàn)家中的代表人物,，華為是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)絕地生存的經(jīng)典樣板：貿(mào)易起家,，深諳“長(zhǎng)期做乙方”的制勝之道。乙方者,，“服務(wù)至上”是其靈魂,。從乙方起步的貿(mào)易型企業(yè)，在血液中就積淀著一種基因：甲方至上,，客戶至上,。所以，當(dāng)其轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品的初期,，即使是差的產(chǎn)品,，但與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)相結(jié)合時(shí)，也能夠贏得客戶（甲方）的理解與支持,；而當(dāng)一流的產(chǎn)品與一流的服務(wù)相結(jié)合時(shí),，就更能得到客戶的尊重與認(rèn)同。　　華為的25年，歷經(jīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，從最初的十幾條槍到今天的15萬人,，正是秉持著“永遠(yuǎn)的乙方”這一信條走過來的。檢索1994年以前的華為全部文獻(xiàn)和任正非的講話,，看到更多的是“狼狽精神”,、“呼喚英雄”、“不要臉才能進(jìn)步”（不要臉,，指的是放下架子，去挨客戶的指責(zé),，亦指具有自我批判精神）等帶有濃重的原始積累時(shí)期特色的詞匯,。　　可以說，自華為成立之日起,，任正非就變成了一個(gè)“怕死”的人,，華為就成為了一個(gè)“怕死”的公司，“活下來”成為華為最低也是最高的戰(zhàn)略目標(biāo),，“實(shí)用主義”成為本能性的唯一選擇,。　　　　車庫精神　　比爾·蓋茨、喬布斯,、拉里·佩奇,、謝爾蓋·布林、扎克伯格……今天商業(yè)界中的新人氣王們,，身上有一個(gè)共同的特點(diǎn)：他們的商業(yè)最初多半始于陰暗的地下室,、破舊的車庫，或者邋遢的大學(xué)宿舍,。面對(duì)稍縱即逝的創(chuàng)意與機(jī)遇,，他們從不遲疑，邀上幾個(gè)創(chuàng)業(yè)好友,，便挺槍躍馬,，戰(zhàn)個(gè)痛快。　　有人把這稱為“車庫精神”,。而正是一些看上去不起眼的“信條”,，造就了無數(shù)的野戰(zhàn)高手，讓硅谷和整個(gè)美國(guó)商業(yè)界傳奇輩出,。車庫精神不僅適用于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè),，甚至企業(yè)越是發(fā)展壯大，越需要這種精神,。　　1.相信你可以改變世界,。　　2.迅速工作，隨時(shí)工作，隨時(shí)待命,。　　3.了解何時(shí)該獨(dú)思自主,，而何時(shí)該群體合作。　　4.與同仁分享你的主意與工具,，信任他們,。　　5.不玩政治，杜絕官僚作風(fēng)（這在車庫里本就很可笑）,。　　6.由客戶來決定你的工作是否做得很好,。　　7.激進(jìn)的創(chuàng)見不一定是餿主意。　　8.保持饑餓,，保持愚蠢,。　　9.每天要有貢獻(xiàn)。　　10.相信團(tuán)隊(duì)合作可以萬事皆成,。　　11.發(fā)明創(chuàng)新,。　　商業(yè)是場(chǎng)遭遇戰(zhàn) 　　除開華為任正非，今天中國(guó)其他的商業(yè)野戰(zhàn)家們的集體群像是怎樣的,？　　首先,，經(jīng)過三十余年的艱辛磨礪與野蠻生長(zhǎng)，他們已然不是“游擊隊(duì)”級(jí)別的個(gè)體戶了,，而是有了一定的規(guī)模體系,，擁有正兒八經(jīng)的公司，不用七八個(gè)人,、三五條槍成天“打游擊”,。他們甚至可以組織兵團(tuán)作戰(zhàn)，影響商業(yè)格局,。　　第二,，雖說經(jīng)營(yíng)著大大小小的企業(yè)，但跟企業(yè)中的“權(quán)貴階層”相比,，他們的身份很“野”：姥姥不疼,、舅舅不愛，在行業(yè)準(zhǔn)入及政策支持中處于弱勢(shì)方,。他們面對(duì)的,，往往是廣袤的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)以及赤裸裸的肉搏戰(zhàn)。　　第三,，跟人們眼中“主流”,、“高端”、“規(guī)范”的企業(yè)比,，他們的路子很“野”：現(xiàn)在很多民營(yíng)企業(yè)家都愛學(xué)習(xí),，經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、金融學(xué),、管理學(xué),、營(yíng)銷學(xué)……也念了一大堆，還紛紛聘請(qǐng)管理咨詢顧問,、職業(yè)經(jīng)理人等等,。但在很多情況下，為了生存,，最直接的還是中國(guó)式的“野路子”,。中國(guó)商人身上具有天然的野戰(zhàn)家潛質(zhì)：“寧可睡地板，也要當(dāng)老板”,、“光腳的不怕穿鞋的”,、“黑貓白貓，捉到老鼠就是好貓”…… 　　商業(yè)的邏輯是“發(fā)現(xiàn)目標(biāo)—臥倒—瞄準(zhǔn)—射擊”,？對(duì)不起，你OUT了,。在野戰(zhàn)家的眼中,，商業(yè)絕不是這樣的。因?yàn)楫?dāng)你做好一切的準(zhǔn)備和動(dòng)作,，即將扣動(dòng)扳機(jī)時(shí),，要么目標(biāo)已經(jīng)消失，要么你自己已被對(duì)手擊斃,。　　對(duì)他們而言,，商業(yè)就是一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)。彼此較量的經(jīng)常不是大小,，而是快慢,；相互比拼的不是塊頭，而是靈活,。在看到機(jī)會(huì)的第一分鐘就能投入戰(zhàn)斗的企業(yè),，就掌握了主動(dòng)；能用最簡(jiǎn)潔有效的方法解決問題的公司,，就成為了贏家,。　　商業(yè)是場(chǎng)遭遇戰(zhàn)，你不能因?yàn)檫^去的成就而躊躇滿志,，也不必因?yàn)檫^去沒有成就而過于自卑,。在遭遇戰(zhàn)中，一切都無跡可循：你不清楚誰是你的對(duì)手,，更不知道他在哪里,、兵力多寡、何時(shí)交戰(zhàn)……排兵布陣更是無從談起。　　要在這樣的環(huán)境下活下去,，就必須激發(fā)出創(chuàng)業(yè)者的野戰(zhàn)精神：隨機(jī)應(yīng)變,、冒險(xiǎn)進(jìn)取、無拘無束,、顛覆傳統(tǒng),、破壞現(xiàn)有的游戲規(guī)則、搶奪保守的既得利益者,、在廣闊的市場(chǎng)中分疆裂土,、與強(qiáng)大的對(duì)手迂回作戰(zhàn)……正是這種野戰(zhàn)精神，成就了美國(guó)的微軟 ,、蘋果,、Amazon、Google,、Facebook,、Twitter，也成就了中國(guó)的騰訊,、阿里巴巴 ,、百度、盛大,、攜程,、新浪。　　野戰(zhàn)六法則　　法則1：思維不受限制　　《亮劍》里的李云龍很會(huì)帶隊(duì)伍,，是個(gè)遭遇戰(zhàn)高手,。他的隊(duì)伍有戰(zhàn)斗力，像狼一樣,。有人說,，他把原來的“發(fā)面團(tuán)”，帶成了“野狼團(tuán)”,。李云龍的思路總是天馬行空,，腦子里沒那么多壇壇罐罐、條條框框,。他時(shí)不時(shí)打破常規(guī),，逆向思維，不受任何束縛,，出其不意,。　　他常常掛在嘴邊的話則是：“我就不把這次突圍當(dāng)成突圍。當(dāng)成什么,？當(dāng)成進(jìn)攻,，向敵人進(jìn)攻”,；“沒有助攻，全他娘的主攻……助攻改主攻,，我一不給添人,，二不給添槍。一字之變,，要給我變出殺氣來,，要打出個(gè)精神頭來�,！� 　　　　法則2：先干再說,，干了再想　　行勝于言，別讓所謂的“深思熟慮”葬送了稍縱即逝的機(jī)會(huì),。事實(shí)上,，離開了行動(dòng)和實(shí)踐，也根本不會(huì)有什么深思熟慮,。很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者,，都崇尚“先行動(dòng)，再調(diào)整”,。換句話說,，先開槍，再瞄準(zhǔn),。在野戰(zhàn)家們看來，不開槍,，就不會(huì)知道槍械能否順利射出子彈,，以及風(fēng)速、射程對(duì)彈道的影響,。　　美國(guó)最優(yōu)秀的數(shù)碼公司DIGITAL是這樣做的：“當(dāng)碰到大問題時(shí),，我們就把10個(gè)資深人員抓到一間辦公室里，然后關(guān)上一周,。當(dāng)他們得出答案后,，我們馬上就執(zhí)行�,！贝送�,，這家公司非常重視實(shí)驗(yàn)，但不是讓250個(gè)工程師和市場(chǎng)人員孤立地在新產(chǎn)品上干上15個(gè)月,，而是以5到25人為一組,，用幾周時(shí)間帶著一些并不昂貴的樣品在顧客中驗(yàn)證關(guān)于產(chǎn)品的想法。　　而中國(guó)的魅族,、小米手機(jī) 也是這樣做的,。有人如此評(píng)價(jià)這兩家公司：“對(duì)他們而言,，永遠(yuǎn)沒有最終版本。每周出一個(gè)補(bǔ)丁,，每月放一個(gè)測(cè)試版,，這樣的更新速度，有多少手機(jī)廠家跟得上,？” 　　　　法則3：敢于自主創(chuàng)新　　很多號(hào)稱“引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)科技成果”的公司,，往往都是外強(qiáng)中干。最先進(jìn)的科技往往是個(gè)虛幻的概念,。只有能解決實(shí)際問題的技術(shù),，才是最實(shí)用的技術(shù)，而這種技術(shù)往往由那些最先遇到這些問題的人掌握,。　　在野戰(zhàn)中,，沒有太多的現(xiàn)成的技術(shù)、戰(zhàn)略,、模式可供選擇,。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該牢記,，一旦進(jìn)入陣地,，沒有人比你更權(quán)威，一切都可以因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新,。而以執(zhí)著于開發(fā)創(chuàng)新聞名于世的3M公司,，“氛圍不像是大企業(yè)，而像個(gè)自由實(shí)驗(yàn)室,、小房間連起來的松散網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),，上面擠滿了狂熱的發(fā)明家和大膽的創(chuàng)業(yè)家，在公司里充分發(fā)揮他們的想像力”,。　　　　法則4：不怕成為行業(yè)公敵　　我們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，有個(gè)很大的誤解——不僅是社會(huì)公眾，政府也經(jīng)常把有序競(jìng)爭(zhēng)掛在嘴上,�,？墒牵瑢�(duì)有序競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)調(diào),，會(huì)壓制創(chuàng)新的力量,。企業(yè)念念不忘有序競(jìng)爭(zhēng)，意味著后來者永無翻身之日,，只能俯首稱臣,。　　創(chuàng)新本身就帶有破壞性，會(huì)打亂原有的市場(chǎng)秩序和經(jīng)濟(jì)秩序,。良好寬松的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，意味著允許,、鼓勵(lì)破壞性力量的出現(xiàn)和不斷發(fā)展。因此,，真正的野戰(zhàn)高手,，一定會(huì)想辦法打破已有格局和游戲規(guī)則，破壞市場(chǎng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)企業(yè)的商業(yè)模式,。只要對(duì)用戶有好處,，讓別的企業(yè)賺不到錢也無可厚非。周鴻祎的360免費(fèi)殺毒就是破壞式創(chuàng)新,，徹底顛覆傳統(tǒng)賣殺毒軟件的市場(chǎng),。即使成了“行業(yè)公敵”，也在所不惜,。　　　　法則5：用好現(xiàn)有人才　　野戰(zhàn)高手的另一大特點(diǎn),，就是要用非常有限的資源打贏戰(zhàn)爭(zhēng)。一流的企業(yè),，也必須有“用二流的人才,，做一流的產(chǎn)品”的能力。為了人盡其用,，必須要杜絕公司政治,，避免一絲一毫的內(nèi)耗。只有在平時(shí)與士兵們肝膽相照,，到了戰(zhàn)場(chǎng)上,，他們才會(huì)與指揮官一起共同進(jìn)退。　　　　法則6：以正合,，以奇勝　　對(duì)于野戰(zhàn)家而言,，有時(shí)候直覺比理性更能解決問題—— 　　在一所世界頂尖的大學(xué)里，一位教授走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室,，手中拿著一個(gè)中間是橢圓形且有著平底的花瓶,。他交給自己的博士們一個(gè)有挑戰(zhàn)性的任務(wù)——計(jì)算一下這個(gè)內(nèi)壁形狀不規(guī)則花瓶的大概容積,。　　這群博士自然不是吃素的,，他們借助高等數(shù)學(xué)中的微積分進(jìn)行復(fù)雜計(jì)算，就可以得出教授所要的答案,�,？梢粋€(gè)只有大學(xué)本科文憑的年輕實(shí)驗(yàn)員，直接端著花瓶來到水龍頭前,，把水裝得不能再多一滴,，然后又一滴不剩地倒入旁邊的量筒中。數(shù)據(jù)很快出來了,，前后花費(fèi)了不足1分鐘,。　　在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,，博士們是正規(guī)軍，他們循規(guī)蹈矩的戰(zhàn)法可以稱為是陣地戰(zhàn),。而實(shí)驗(yàn)員就是野戰(zhàn)軍,，他的靈活機(jī)動(dòng)、出其不意,，屬于典型的野戰(zhàn)邏輯,。　　　　野戰(zhàn)日記　　20世紀(jì)三十年代初，中原大戰(zhàn)后的蔣介石騰出手來要清剿蘇區(qū),。那時(shí),，蘇區(qū)所有紅軍加起來不超過20萬人，而蔣介石的中央軍加上地方軍閥的軍隊(duì)總數(shù)超過200萬,。　　就是在這種不利局勢(shì)下,，毛澤東等人利用紅軍熟悉地形、群眾基礎(chǔ)好等優(yōu)勢(shì),，制定了運(yùn)動(dòng)殲敵的野戰(zhàn)戰(zhàn)略,，連續(xù)取得了前四次反圍剿的勝利。到了第五次反圍剿,，蘇區(qū)中央接受了共產(chǎn)國(guó)際的領(lǐng)導(dǎo)安排,，由“洋專家”擔(dān)任軍事總指揮，情況急轉(zhuǎn)直下,，紅軍被迫長(zhǎng)征,。　　當(dāng)今的民營(yíng)商業(yè)野戰(zhàn)家們，跟當(dāng)時(shí)的蘇區(qū)紅軍所面臨的局面有異曲同工之妙,。前些年,，由于外部環(huán)境有利，加上各位民企野戰(zhàn)老板的草莽開拓精神,，都各自打下了一片大大小小的“蘇區(qū)”根據(jù)地,。而現(xiàn)如今，“中央軍”騰出手來了,，“國(guó)進(jìn)民退”,；一線市場(chǎng)戰(zhàn)況慘烈，大小企業(yè)都對(duì)“挺進(jìn)三線”摩拳擦掌,；實(shí)力強(qiáng)勁,、技術(shù)高端的企業(yè)，早已占據(jù)好許多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn),。　　——我們的草根野戰(zhàn)家們,，如何應(yīng)對(duì)？　　　　一,、柿子要撿軟的捏　　　針對(duì)行業(yè)的藩籬,、有限市場(chǎng)空間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來越擁擠不堪,，以及令人窒息的生死競(jìng)爭(zhēng)，野戰(zhàn)家們有著靈活敏銳,、屈伸自如的戰(zhàn)場(chǎng)切入方式,。　　　　余立峰原先在一家科研事業(yè)單位做研發(fā)，下海后成立了瑞普軟件公司,。他先是跟人合作,，做了三年的系統(tǒng)集成，憑著過硬的技術(shù),，積累了幾個(gè)大客戶,，也賺到了一些錢。但2010年以后,，客戶們的需求增長(zhǎng)減慢,、利潤(rùn)也江河日下。于是,，余老板想要充分發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)——管理軟件研發(fā),。　　這個(gè)市場(chǎng)怎么做？大多數(shù)行業(yè)的企業(yè)ERP系統(tǒng)市場(chǎng),，早幾年就已經(jīng)被大小公司跑馬圈地,，瓜分殆盡。競(jìng)爭(zhēng)之激烈,，甚至連一些得到政府扶持的上市企業(yè),，都開始出現(xiàn)大面積的虧損。毫無資歷的瑞普,，拿什么跟別人爭(zhēng),？然而，余立峰卻看到了市場(chǎng)的縫隙：政府機(jī)關(guān),、事業(yè)單位的管理軟件市場(chǎng),，還有較大的未開發(fā)空間。　　問題又來了�,，F(xiàn)在政府軟件采購流程“規(guī)范化”,，都需要經(jīng)過招投標(biāo)，如果在相關(guān)單位里沒有過硬的關(guān)系,，不管你技術(shù)再好,、價(jià)格再低,，摻和進(jìn)去很可能只是自討沒趣,。余總選擇了一個(gè)巧妙的戰(zhàn)場(chǎng)切入點(diǎn)：小額的政府冷門招標(biāo)。瑞普只盯住幾萬元,、十多萬元的項(xiàng)目,，避開熱門項(xiàng)目——悄悄地進(jìn)村,，打槍的不要。　　為了拿下這些項(xiàng)目,，余立峰的策略方針是,，以成本價(jià)投標(biāo)。其間玄機(jī)如下：首先,，作為有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同行,，面對(duì)這種油水不大的項(xiàng)目，不會(huì)動(dòng)用過多的資源,，包括人脈資源,。而這些項(xiàng)目，一般都是由基層機(jī)關(guān)單位自主操作,，但有來頭的公司,，人脈資源往往都在上層。為了這么一點(diǎn)“小事”,，犯不著去動(dòng)用“關(guān)系”,。再說，沒油水,，到時(shí)即使把項(xiàng)目拿下了,，又拿什么去“回報(bào)”人家呢？　　其次,，雖說政府招標(biāo)的水很深,，但表面規(guī)矩還是要講的。同樣質(zhì)量功能的東西,，中標(biāo)價(jià)總不能比別家高太多,。余立峰一開始主要靠個(gè)人親自上陣主導(dǎo)研發(fā)，成本上就比大公司低得多,，在基層機(jī)關(guān)沒有特別的人打招呼,，基本能夠公平競(jìng)爭(zhēng)的情況下，可以確保中標(biāo),。　　頭兩年,，瑞普很是中了一些標(biāo)。比如,，殘聯(lián)的管理系統(tǒng),、拆遷安置系統(tǒng)、學(xué)校的學(xué)生管理系統(tǒng)等,。盡管都不是肥肉,，但可以拿來練兵，積累人脈，獲得入場(chǎng)券,。　　有了入場(chǎng)券,，就可以折騰了。一方面,，他通過專業(yè)的服務(wù),，跟一線的管理干部搞好了關(guān)系，了解了相關(guān)的整套決策流程體系,，拿到了全省系統(tǒng)的“聯(lián)絡(luò)圖”,。另一方面，瑞普不斷招兵買馬,，將原先用成本價(jià)開發(fā)的產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)化為成型產(chǎn)品、半成型產(chǎn)品,，招聘銷售人員,，到全省去推廣銷售，這就初步具備了成本,、價(jià)格優(yōu)勢(shì),。至少在公司主打的那幾個(gè)小領(lǐng)域，其他同行很難與之競(jìng)爭(zhēng),。　　隨著銷售額蒸蒸日上,，人脈逐漸深厚，瑞普終于可以嘗試承接一些較大額的系統(tǒng)項(xiàng)目,。　　　　紅軍被迫長(zhǎng)征,，先是為保護(hù)中央機(jī)關(guān)安全渡江，經(jīng)歷了慘烈無比的湘江之戰(zhàn),，損失慘重,。渡過湘江之后，仍然遭受圍追堵截,，形勢(shì)嚴(yán)峻,。那時(shí)不管往哪里走，都有敵人等著你,，哪怕是地方軍閥,，紅軍要“入侵”其地盤，他就跟你拼命,。毛澤東果斷決策：先進(jìn)貴州,，打黔軍！　　跟蔣的中央軍,，還有地方上的湘軍,、粵軍,、桂軍等相比，黔軍被稱為“雙槍兵”,，一手煙槍，一手步槍,，戰(zhàn)斗力是最弱的,，打他最占便宜。果然,，黎平順利拿下,，隊(duì)伍得到了休整補(bǔ)給。不多久,，正是在貴州的遵義,，紅軍得到了寶貴的喘息機(jī)會(huì)，才有可能召開決定中國(guó)歷史命運(yùn)的遵義會(huì)議,。后來,，土城戰(zhàn)役失利，紅軍四渡赤水來回穿插,，關(guān)鍵時(shí)刻,，也是殺個(gè)回馬槍，重占遵義,，把當(dāng)?shù)剀婇y王家烈給打跑了,。　　在“十面埋伏”的不利情況下，精準(zhǔn)找到薄弱點(diǎn)突破,，是野戰(zhàn)的一大真諦,。　　二、活下去才是硬道理　　針對(duì)巨頭企業(yè)們高舉高打的品牌優(yōu)勢(shì),，可望而不可及的品質(zhì)管控體系,，難以上手的系統(tǒng)化、精細(xì)化商業(yè)運(yùn)作,，野戰(zhàn)家們自有其保命利器,。那就是，草根老板對(duì)草根消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)的透徹理解,，草根經(jīng)營(yíng)者與草根經(jīng)營(yíng)者在商務(wù)對(duì)接上的心有靈犀,。　　　　申音的《商業(yè)的常識(shí)》這本書中，講過一個(gè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)故事：W先生是海歸碩士,，所做的項(xiàng)目代表著互聯(lián)網(wǎng)的未來,，遺憾的是，他接連做了好幾個(gè)連投資人都覺得很酷的網(wǎng)站,，卻始終沒有掙到大錢,。原因不外是要么被抄近道的同行圍追堵截；要么資金接續(xù)不上，被人吃掉,；還有的直接被主管部門叫停,。而另一位L先生，畢業(yè)于華南某所不太知名的大學(xué),，只做珠三角的農(nóng)民工消費(fèi)得起的手機(jī)網(wǎng)游,，卻掙得盆滿缽滿。　　現(xiàn)在的商界野戰(zhàn)家們,，面臨著強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的“圍剿”,，也不得不過草地。只要你有豐富的“野外生存”經(jīng)驗(yàn),，就不難去發(fā)掘他們—— 　　倪鵬是個(gè)80后,，學(xué)的廣告專業(yè)，通過幾年的打拼,，積累起了一些資本,。下一步怎么辦？他先是讓在深圳開小飯館的姐姐姐夫,，加盟了一個(gè)餐飲連鎖品牌——啃德雞,。據(jù)說啃德雞的秘方，能讓加盟者炸出跟肯德基不相上下的美味炸雞,。　　受倪鵬指點(diǎn),，姐姐、姐夫在廣東省內(nèi)制造業(yè)集中,、聚居海量打工者的片區(qū)開店,。不出意料，生意初見成效,。接下來,，倪鵬火速趕往廣東，開始自主研發(fā),。經(jīng)打探他得知,，所謂的炸雞秘方，無非就是嫩肉粉跟不同香精的配比,，當(dāng)然,，還有火候。倪鵬刻苦鉆研,，反復(fù)試驗(yàn),，“聞香氣都聞出鼻炎來了”，直到調(diào)試滿意,。　　第三步,，是找貨源,。在他的湖南老家，正好有一批經(jīng)營(yíng)速生雞養(yǎng)雞場(chǎng)的老鄉(xiāng),，養(yǎng)出來的雞跟供給肯德基,、麥當(dāng)勞的是一樣的。其成本僅為3塊5一斤,，但放在店里,，涂上面粉，價(jià)格能翻好幾倍,。然后,，倪鵬充分發(fā)揮自己廣告專業(yè)的特長(zhǎng),，將在打工區(qū)盤下來的簡(jiǎn)陋店面設(shè)計(jì)得很上檔次,。于是他打出了自己的品牌：肥仔啃的雞！　　當(dāng)然,，配套產(chǎn)品也要跟上,。比如飲料，弄個(gè)大桶,，灌上糖水,，里面充進(jìn)二氧化碳，就是可樂,。連同紙杯,，一杯成本總共兩毛五，能賣到一塊五,。打工仔打工妹們上完班,，走下流水線，買上幾塊炸雞,，坐在敞亮的店堂里,，啃著雞，品著“可樂”……屌絲版的超級(jí)“洋快餐”就這樣誕生了,。　　幾個(gè)月后,，肥仔啃的雞的品牌在當(dāng)?shù)卮蚬ふ叩娜ψ永镒龀鳇c(diǎn)名頭，有了些美譽(yù)度,，倪鵬又開始啟動(dòng)加盟連鎖計(jì)劃,。只要交5000元的加盟費(fèi)，總部直接教你調(diào)料秘方的技術(shù),，秘方不保密,，還告訴你相關(guān)物料的進(jìn)貨渠道。加盟者愛到哪兒開店就到哪兒開店,，愛起什么名兒就起什么名兒,，完全獨(dú)立操作,，不必依賴于“總部”。　　倪鵬深知,，啃的雞畢竟不是肯德基,，賺的是快錢，像這種項(xiàng)目,，流行一陣,，火一陣，就過去了,。你把什么秘方藏著掖著沒用,，賺到現(xiàn)金才是王道。直接地氣的野戰(zhàn)家們,，最知道基層的消費(fèi)者到底要什么,。他們更知道，盡管是被許多人瞧不上眼的“山寨”品牌,，但自己能做些什么,。　　　　在長(zhǎng)征中，紅軍高層反復(fù)斟酌,，決定北上陜甘,，建立新的根據(jù)地。于是,，強(qiáng)渡大渡河,、飛奪瀘定橋，經(jīng)歷了一次又一次驚心動(dòng)魄的生死決戰(zhàn),。只要再翻過一座夾金山,，也就是赫赫有名的大雪山，就可以跟先期在那里建立根據(jù)地的劉志丹勝利會(huì)師了,。　　在先前疲于奔命的穿插奔襲中,，紅軍大多數(shù)戰(zhàn)士丟掉了輜重、包袱,，他們只能穿著單衣翻越大雪山,，無數(shù)人倒下。在精疲力竭地翻過雪山,，勝利在望時(shí),，他們發(fā)現(xiàn)胡宗南率30萬大軍，搶先一步占領(lǐng)了通往甘南的必經(jīng)之地松潘鎮(zhèn),！要打,，是不可能的，那時(shí)中央紅軍只剩下幾千人,，而且體力透支殆盡,。怎么辦,？留在原地，是等死,。退回去,，重翻雪山，不可想象,。　　過草地,！松潘草地的沼澤泥濘、一望無際,、人煙罕至,、氣候反復(fù)無常，國(guó)軍是不會(huì)去的,。既然暫時(shí)不能戰(zhàn)勝敵人,，那就先戰(zhàn)勝自己。沒吃沒喝,，紅軍由一批黨員干部組成了試吃小組,，專吃草地里的各類野草,。7天,，200多公里。紅軍走出了草地,，挺進(jìn)陜北,，開拓了新的根據(jù)地。　　　　三,、指揮中心要移動(dòng)起來　　　作為開拓階段的企業(yè),，內(nèi)部管理的套路是個(gè)問題。游擊隊(duì)的風(fēng)格,，是靈活高效,，但過于粗放；正規(guī)軍的風(fēng)格,，是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)密,，卻又難免顯得僵化，影響決策效率,。而我們的野戰(zhàn)家們,，取其長(zhǎng)，又避其短,。　　　　在一般人的印象中,，野戰(zhàn)式的民營(yíng)企業(yè)家，要么只會(huì)事必躬親,，要么只愿甩手掌柜,。其實(shí),，現(xiàn)在的很多野戰(zhàn)老板，也是MBA過的,，又有過多年的務(wù)實(shí)經(jīng)驗(yàn),，摸索出了一套富有各自個(gè)性的管理模式。　　千葉服飾原本是浙江最早的服裝品牌商之一,。盡管由于種種原因,，其錯(cuò)過了最佳的爆發(fā)式擴(kuò)張時(shí)機(jī)，規(guī)模不算大,，但十幾年來,，一直穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。　　如何管理平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)的小型企業(yè),，老板方華很有心得,。他獨(dú)創(chuàng)了一套叫“自覺化”管理的理念：各部門、各崗位,，分工固然要明確,，但條文不宜太細(xì)。條文定得越細(xì),，員工就越會(huì)去“摳”,，咬文嚼字鉆空子；增強(qiáng)監(jiān)管,，又會(huì)抬高管理成本,，小企業(yè)吃不消。　　當(dāng)企業(yè)一筆訂單啟動(dòng)時(shí),，方華主張各環(huán)節(jié)員工,，自覺地以結(jié)果為導(dǎo)向，做好上下游及平行部門間的銜接,。公司不大,，每個(gè)人的表現(xiàn)老總都看得到。當(dāng)然,，這說起來容易,，實(shí)際上往往老板稍一放手，就免不了會(huì)出現(xiàn)一些紕漏,。比如,，設(shè)計(jì)部交給生產(chǎn)部的圖紙，某顆紐扣是2.2mm規(guī)格的,，但沒特別標(biāo)明,，生產(chǎn)部想當(dāng)然地采用了常用的2.5mm的，試樣時(shí)也忘了試扣一下,，結(jié)果成品出來了,，發(fā)現(xiàn)扣不上,，只好連夜返工。　　不過在方華看來,，由于女裝時(shí)裝是小批量試銷,，偶爾出錯(cuò)的成本，小于按照嚴(yán)密細(xì)節(jié)流程監(jiān)控的成本,。而且隨著團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,，各部門的配合會(huì)逐步默契，畢竟服裝不是什么高精尖的產(chǎn)品,。　　在重要物資的采購環(huán)節(jié),，他也不搞什么詢價(jià)、評(píng)審流程,。就是干部調(diào)研,，老總拍板，這樣快,。采購部,、行政部的干部員工，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各供應(yīng)商采集信息,，然后篩選出兩三個(gè)重點(diǎn)對(duì)象,，見縫插針地安排時(shí)間，跟老板見面,。方華多年經(jīng)商,，只需幾個(gè)回合,，便探清對(duì)方“為人怎樣”,、“靠不靠得住”，然后再摸一摸對(duì)方底細(xì),，便可拍板定奪,。既省事，又可靠,，還少了公司內(nèi)的閑言碎語,。采集信息的管理人員，也知道老板在行內(nèi)做了多年,，對(duì)于市場(chǎng)行情了如指掌,，因此都用盡心思聯(lián)絡(luò)物美價(jià)廉的供應(yīng)商，更不敢亂來,。　　以上所謂的自覺化管理,、授責(zé)不授權(quán)的經(jīng)濟(jì)把控，關(guān)鍵就在于,，作為野戰(zhàn)家,，指揮部的位置要靈活多變：既了解一線,，又掌控全局；既能運(yùn)籌帷幄,，又能決勝千里,。　　　　在長(zhǎng)征初期，瀕臨絕境的湘江之戰(zhàn)中,，25歲的紅一軍團(tuán)司令員林彪勇挑重?fù)?dān),、力挽狂瀾。他率領(lǐng)自己的紅一軍團(tuán),，以及同時(shí)劃歸他統(tǒng)一指揮的紅三軍團(tuán),、紅四師，面對(duì)中央軍,、湘軍,、桂軍十個(gè)師的瘋狂進(jìn)攻，死守湘江渡口近十天,。紅軍在付出了慘重傷亡的同時(shí),，總算確保了中央機(jī)關(guān)的安全渡江，為以后的中國(guó)革命命運(yùn)贏得了轉(zhuǎn)機(jī),。　　林彪之所以能在跟蔣軍在硬碰硬的陣地戰(zhàn)中不落下風(fēng),，在于他是個(gè)野戰(zhàn)專家，而不是只會(huì)站在一線的游擊專家,。林彪精密地設(shè)計(jì)了野戰(zhàn)軍在跟正規(guī)軍大兵團(tuán)打硬仗時(shí)的部隊(duì)組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作,。其中的三三制部隊(duì)組織架構(gòu)，至今仍是我解放軍部隊(duì)建制的基礎(chǔ)架構(gòu),。　　另一方面,，靠前指揮、逆向下令,，又是林彪的招牌式指揮風(fēng)格,。所謂靠前指揮，有時(shí)堅(jiān)守某陣地的指揮官戰(zhàn)情緊急,，想回身找上級(jí)報(bào)告,，發(fā)現(xiàn)后面的指揮所里沒有林彪，一問,，他已經(jīng)跑到師長(zhǎng)前面去了,；所謂逆向下令，有時(shí)某團(tuán)的命令還沒傳達(dá)到,，團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)按林彪直接下達(dá)的另一個(gè)指令在行動(dòng)了,。盡管指揮官的第一要?jiǎng)?wù)是統(tǒng)籌調(diào)度，但千鈞一發(fā)時(shí)，林彪也勇于跨過“組織程序”,，直接“插手”一線戰(zhàn)斗,。　　四、兵者,，詭道也　　　野戰(zhàn)家身份野,、路子野，心更野,！他們活躍在市場(chǎng),、業(yè)務(wù)的第一線，“春江水暖鴨先知”,，能敏銳地覺察到行業(yè)市場(chǎng)格局的微妙變化,，精準(zhǔn)地躋身于大佬之間的市場(chǎng)空隙。盡管他們沒有實(shí)力去做大開大合的技術(shù)創(chuàng)新,，也沒資源去引領(lǐng)市場(chǎng),，卻可以利用短平快、對(duì)消費(fèi)者非常實(shí)用的微創(chuàng)新,，形成局部?jī)?yōu)勢(shì),，巧妙地切割大佬們已有的市場(chǎng)蛋糕。　　　　金春陽是個(gè)80后,，卡創(chuàng)科技公司老板,，主做淘寶手機(jī)充值業(yè)務(wù)。高峰時(shí),，其每天充值營(yíng)業(yè)額能達(dá)到600多萬元,，在淘寶手機(jī)充值業(yè)務(wù)中排名第五。金春陽能做到今天這個(gè)成績(jī),，非一日之功,。畢竟，做手機(jī)充值,，都要現(xiàn)金進(jìn)貨,，光流動(dòng)資金就要好幾百萬元。　　金春陽沒什么背景,，學(xué)校畢業(yè)后就輾轉(zhuǎn)打工，創(chuàng)業(yè)前的最后一站,，是一個(gè)叫連連科技的公司,。連連科技跟移動(dòng)公司有戰(zhàn)略合作關(guān)系，空中充值這一業(yè)務(wù)模式,，就肇始于這家公司,。　　在連連科技，金春陽的職位不算高，只是個(gè)部門經(jīng)理,。不過在業(yè)務(wù)第一線,，他對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向很敏感。一次,，他向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一個(gè)新動(dòng)向：網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了一種叫手機(jī)充值慢充的業(yè)務(wù),，12小時(shí)到賬，100元充值,，只需九十五,、六元。當(dāng)時(shí),，像連連這種移動(dòng)省級(jí)總代級(jí)別的企業(yè),，拿貨至少也要98元以上，價(jià)格怎會(huì)如此之低,？　　原來,，一些游戲公司在網(wǎng)上出售游戲充值點(diǎn)卡，可以用移動(dòng)卡支付,。支付流程是一個(gè)支付公司代理的,，支付公司收到卡和密碼后，跟游戲公司是按9折結(jié)算,。同時(shí),，支付公司再將這些卡、密以各種渠道向社會(huì)出售,，賺取差價(jià),。社會(huì)上的渠道網(wǎng)絡(luò)再以95、96折的價(jià)格向消費(fèi)者兜售,。　　知道了這個(gè)竅門,，金打算介入。但公司老板們認(rèn)為,，這種做法是不受移動(dòng)認(rèn)可的,，“不正規(guī)”，不愿意立項(xiàng),。于是,，金辭職自己?jiǎn)胃伞? 　　他跟支付公司談好，以94折拿貨,。然后找到一個(gè)技術(shù)高手,，委托他開發(fā)一套系統(tǒng)，能跟網(wǎng)上空中充值系統(tǒng)實(shí)時(shí)對(duì)接,，把卡,、密信息傳輸?shù)轿�,。然后，金整合了多年來在圈�?nèi)結(jié)識(shí)的一切渠道,，如自己在淘寶上的客戶,、連連的攤位客戶等等，把收來的移動(dòng)卡銷售出去,。其中也包括自己供職的連連科技,。在連連的系統(tǒng)中，插入一部分自己的卡,，以比移動(dòng)更低的價(jià)格,，跟連連結(jié)算。關(guān)鍵是,，收來的卡都是已經(jīng)刮開涂層,，必須第一時(shí)間銷售出去，絕不能有庫存,。　　金春陽做到了,，憑的就是他多年來在業(yè)務(wù)一線對(duì)整個(gè)行業(yè)圈子的透徹了解。就這第一桶金,，賺了300萬元,。　　后來，知道這個(gè)手段的人越來越多,，游戲公司也開始跟支付公司進(jìn)行95折結(jié)算,，市場(chǎng)不好做了。金春陽又轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶充值業(yè)務(wù),。　　他開發(fā)了一個(gè)能跟淘寶對(duì)接的充值平臺(tái),，不但可以充移動(dòng)的，還可以充聯(lián)通,、電信的,，甚至Q幣這類的也能充。當(dāng)時(shí),，還沒人在淘寶上充值,，甚至淘寶商城內(nèi)部人員也不看好這個(gè)項(xiàng)目。但金春陽認(rèn)為淘寶充值必然是個(gè)趨勢(shì),，不久之后,，他就做到了每天100多萬元的充值額度。　　后來,，他把連連的互聯(lián)網(wǎng)用戶都挖過來了,。盡管是單干，但在網(wǎng)絡(luò)充值這一塊,，金春陽跟連連相比的局部?jī)?yōu)勢(shì)在于：連連的空中充值網(wǎng)絡(luò)只開通了10個(gè)省，但他通過整合一線業(yè)務(wù)資源，讓這項(xiàng)業(yè)務(wù)在全國(guó)遍地開花,。　　　　紅軍占領(lǐng)遵義后,，蔣介石調(diào)動(dòng)150個(gè)團(tuán)，從四面八方包圍而來,。紅軍計(jì)劃快速北渡長(zhǎng)江,，跟紅四方面軍會(huì)合。但土城戰(zhàn)役失利,，無法按計(jì)劃北渡,。于是，毛決定西渡（一渡）赤水,，避開強(qiáng)敵,，來到扎西地區(qū)。蔣介石認(rèn)定紅軍無非是想換個(gè)地方北渡,，又驅(qū)重兵趕往西面扎西地區(qū)防堵,；毛一回頭，東渡（二渡）赤水,，向東去,，甩開了國(guó)軍主力，還順手打掉了立足未穩(wěn)孤立無援的幾個(gè)弱敵,，補(bǔ)充了給養(yǎng),、武器。　　如是,，紅軍總共四渡赤水,，引得國(guó)軍團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。最后卻沒有北渡長(zhǎng)江,，而是大舉南下,，突破烏江天險(xiǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開蔣軍,，“大路朝天,，各走半邊”…… 　　野戰(zhàn)軍面對(duì)壓倒性優(yōu)勢(shì)的中央軍，必須采用大規(guī)模的運(yùn)動(dòng)作戰(zhàn),，巧妙地迂回穿插于敵人重兵集團(tuán)之間,，尋找抓住有利戰(zhàn)機(jī)。在運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中逐步壯大自己,，才能逐步積累日后打硬仗的資本,。　　　　讀《毛選》的野戰(zhàn)家們　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。毛澤東思想是中國(guó)革命幾十年斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的精華,，尤其是其“以弱勝強(qiáng)”的實(shí)踐哲學(xué)觀點(diǎn),，對(duì)中國(guó)企業(yè)在殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng),，并最終能挑戰(zhàn)跨國(guó)公司，絕對(duì)有四兩撥千斤的功用,。正因如此,，諸多中國(guó)企業(yè)家都愛讀毛選。　　史玉柱對(duì)毛澤東的崇拜,，圈內(nèi)幾乎無人不知,。因被“巨人大廈”拖垮，史玉柱曾背負(fù)“中國(guó)首負(fù)”惡名,。為籌錢還債,，痛定思痛的史玉柱選擇了用腦白金作為自己的翻身之戰(zhàn)。為保證借來的50萬元能得到最大限度增值,，史玉柱專門跑到江蘇江陰,，與鄉(xiāng)下的老太太拉家常，摸清楚了農(nóng)村老人對(duì)保健品市場(chǎng)的真實(shí)需求,。于是,，靠一句“送禮只送腦白金”的超惡俗廣告，史玉柱在兩年內(nèi)摘掉了“中國(guó)首負(fù)”帽子,，重回億萬富翁陣營(yíng),。其中所用的策略，就是毛氏兵法中“農(nóng)村包圍城市”的翻版,。　　當(dāng)兵時(shí)的任正非也是“毛澤東思想學(xué)習(xí)積極分子”,，他很喜歡讀《毛澤東選集》，一有閑工夫,，就琢磨毛澤東的兵法怎樣成為華為的戰(zhàn)略,。1992年，華為自主研發(fā)出交換機(jī)及設(shè)備,，當(dāng)時(shí)阿爾卡特,、朗訊、北電等洋巨頭把持著國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，任正非以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略迅速攻城略地,，通訊設(shè)備價(jià)格也直線下降。1996年,，華為開始在全球依法炮制,，蠶食歐美電信商的市場(chǎng)。任正非還仿效《鞍鋼憲法》搞出一部《華為基本法》,。他在公司內(nèi)部開民主會(huì),，搞“批評(píng)與自我批評(píng)”，所有行跡具有強(qiáng)烈毛式痕跡,。　　同時(shí),，阿里巴巴的馬云也是毛澤東著作的忠實(shí)讀者,。2001年到2003年，在阿里巴巴發(fā)展歷程中最為艱難也最為關(guān)鍵的三年內(nèi),，馬云專門推行過三種“毛澤東式”的管理運(yùn)動(dòng),。馬云認(rèn)為,，“毛氏運(yùn)動(dòng)”對(duì)于企業(yè)管理變革而言是最為有效的,。以“延安整風(fēng)運(yùn)動(dòng)”來統(tǒng)一價(jià)值觀、統(tǒng)一理想,，馬云說：“通過運(yùn)動(dòng),，把不跟我們有共同價(jià)值觀，沒有共同使命感的人,，統(tǒng)統(tǒng)開除出我們公司,。”以“抗日軍政大學(xué)”來培訓(xùn)干部團(tuán)隊(duì)的管理能力,，以“南泥灣開荒”培養(yǎng)銷售人員面對(duì)客戶應(yīng)有的觀念,、方法和技巧。馬云甚至把學(xué)習(xí)的目光直接瞄向毛澤東軍隊(duì)的管理：阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)與毛澤東當(dāng)年組建的軍隊(duì)一樣,，設(shè)有至關(guān)重要的政委體系,。　　　　五、狹路相逢,，智者勝　　　按游擊隊(duì)的路子,，打不贏就跑，但野戰(zhàn)軍有規(guī)模有輜重,，不能說跑就跑,。當(dāng)野戰(zhàn)軍在戰(zhàn)場(chǎng)上跟集團(tuán)軍、正規(guī)軍狹路相逢,，不得不正面交火時(shí),，怎么辦？雖說狹路相逢勇者勝,，但敵我力量懸殊,，靠什么勝？野戰(zhàn)家有一套自己的看家本領(lǐng)——絕招制勝,。　　　　余海云曾在深圳一家廚具設(shè)備公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān),，她下海來到南昌時(shí)，家庭整體廚具這一領(lǐng)域剛剛興起,。在廚具設(shè)備這個(gè)魚龍混雜的市場(chǎng)中,，許多游擊隊(duì)式的小作坊應(yīng)勢(shì)揭竿而起。而在當(dāng)時(shí),，實(shí)力強(qiáng)大的海爾集團(tuán)也挾品牌,、技術(shù)之威涉足其間,。　　在當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)家具市場(chǎng)，余海云的門店跟海爾的,，要么正對(duì)面,，要么斜對(duì)面，盡管兩家公司根本不在一個(gè)重量級(jí)上,。為了應(yīng)對(duì)海爾的正面強(qiáng)攻,，余海云設(shè)計(jì)了一整套的作戰(zhàn)體系。首先,，他聘用了熟練的設(shè)計(jì)人員,，用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的3DMAX軟件，在門店現(xiàn)場(chǎng)展示設(shè)計(jì)效果,�,？蛻粝胍裁瓷{(diào)的，一調(diào)整效果就出來了,，追求的就是客戶體驗(yàn),。　　海爾這樣的大店，自然是愛買不買,，不買拉倒,，價(jià)格什么的更是不好商量。但客戶進(jìn)余海云的店,，先由營(yíng)業(yè)員接待,，她在一旁觀察：判斷這是什么類型的顧客，什么樣的消費(fèi)心態(tài),。到了臨門一腳的關(guān)鍵時(shí)刻,，她會(huì)以經(jīng)理身份直接介入，針對(duì)性地推薦符合該客戶心態(tài)的方案,，再以“經(jīng)理的權(quán)力”給予價(jià)格優(yōu)惠,。整個(gè)流程下來，環(huán)環(huán)相扣,，成交自然是水到渠成,。　　針對(duì)海爾，余海云還有一招,，利用野戰(zhàn)軍相對(duì)靈活的優(yōu)勢(shì),，提供非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。海爾是個(gè)大集團(tuán),，其產(chǎn)品再怎么針對(duì)客戶群體設(shè)計(jì),，組件都是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的。比如一個(gè)柜子，長(zhǎng)度要么一米五,，要么兩米,，沒有一米八的，但面對(duì)這類客戶的“特殊要求”,，余海云卻可以盡量滿足,。　　另一方面，為了把自己跟低端的游擊隊(duì)區(qū)隔開來,，她的選材又比一般公司高一個(gè)檔次,。比如游擊隊(duì)們成本幾千元的櫥柜，余海云店中同種款式,、不同材質(zhì)的產(chǎn)品成本大概要高出一兩千元,。但余海云的店更規(guī)范，更有品質(zhì)保障,。顧客買的是個(gè)放心，價(jià)格上的些許昂貴也就在可接受范圍之內(nèi)了,。　　比海爾更能滿足客戶個(gè)性化定制的要求,，比游擊隊(duì)又有更強(qiáng)的接單能力。一套組合拳下來,，余海云不僅抵擋住了林立四周的游擊隊(duì)的蠶食,，連原本海爾志在必得的市場(chǎng)份額，也被硬生生地切掉了一塊,。　　　　紅軍突破第一道封鎖線后,，進(jìn)入湘粵交界的山區(qū)。國(guó)軍在桂東,、汝城,、城口一線布下第二道封鎖線，紅一軍團(tuán)處于艱險(xiǎn)的境地,。環(huán)顧四周,，只有城口一個(gè)地方可以突圍。于是,，林彪讓營(yíng)長(zhǎng)曾保堂連夜奔襲城口,，務(wù)必在敵人增援趕到之前拿下。曾保堂領(lǐng)命,，帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng),，一晝夜強(qiáng)行軍220華里！而且,，沿途還有民團(tuán)的阻擊騷擾,。曾保堂堅(jiān)決不打，一沖而過,，然后穿上國(guó)軍軍服,，趁守城的民團(tuán)不明就里,，一舉拿下城口。　　強(qiáng)渡大渡河,、飛奪瀘定橋之時(shí),，紅四團(tuán)更是創(chuàng)造了晝夜兼行240華里山路的奔襲紀(jì)錄。紅軍長(zhǎng)征所面臨的境況,，一直是四面楚歌,、險(xiǎn)象環(huán)生。要在強(qiáng)敵環(huán)伺中求得生路,，沒幾下高人一籌的絕招不行,。紅軍的看家絕招之一，就是“跑不死”的快速奔襲,。　　　　六,、四海之內(nèi)皆兄弟　　　野戰(zhàn)軍實(shí)力再雄厚，跟大兵團(tuán),、集團(tuán)化作戰(zhàn)的部隊(duì)相比,，也會(huì)相形見絀。但一個(gè)籬笆三個(gè)樁,，一條好漢三個(gè)幫,，廣交友軍，合縱連橫,，抱團(tuán)取暖,，也是野戰(zhàn)軍能在廣闊天地中大有可為的基因。　　　　侯杰經(jīng)營(yíng)著一個(gè)生產(chǎn)汽車座套的小型廠家,。這家公司的特色,，是不做通用座套，認(rèn)定只做專車專用的幾個(gè)型號(hào),。2012年初,，侯總學(xué)人“大干快上”搞擴(kuò)張，正規(guī)化組織結(jié)構(gòu),，設(shè)立了一系列電子商務(wù)等銷售部門,，結(jié)果虧損嚴(yán)重。冷靜下來,，他深刻反思了自己好高騖遠(yuǎn)導(dǎo)致的失敗以及當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)形勢(shì),，以圖扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。　　首先是收縮戰(zhàn)線,。不僅將以前的銷售人員裁撤,，而且大多數(shù)傳統(tǒng)渠道的客戶也逐步放棄。新的渠道，侯杰采取抱團(tuán)合作的方案,，主要找一些已經(jīng)在做電子商務(wù),，實(shí)力不大但有潛力的經(jīng)銷商，對(duì)其進(jìn)行大力扶持,。這些經(jīng)銷商以前在網(wǎng)絡(luò)上銷售其他產(chǎn)品,，有了一定基礎(chǔ)，侯杰順勢(shì)鼓動(dòng)他們專門銷售自己的產(chǎn)品,。　　有一家銷售竹炭產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商店,，剛開始業(yè)務(wù)還好，但后來竹炭產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸下滑,。于是侯杰做了一件很“傻帽”的事：你把我公司原來的網(wǎng)店附帶做一下吧,。別擔(dān)心白做，不管有沒有效益,，我給你每月開2000元的基本工資,。因?yàn)閷?duì)方有經(jīng)驗(yàn)，銷量竟做上去了,。侯杰又告知對(duì)方,，銷量利潤(rùn)也不是很好，要不你把這個(gè)店還給我吧,。對(duì)方說，反正你自己也沒人做,，還是我?guī)湍阕霭伞? 　　過了一陣,，侯杰見銷量穩(wěn)定了，就提出：以前我給你的價(jià)格,，幾乎是沒利潤(rùn)的,，是為了扶持你。現(xiàn)在原材料,、人工都在漲,，每套供貨價(jià)要漲個(gè)20塊。對(duì)方不愿意,，他就說,，那沒關(guān)系，你可以跟別人合作,，你自己決定,。當(dāng)時(shí)正是旺季，生意很好,，對(duì)方要找到能及時(shí)供貨的廠家也不容易,。另一方面，專車專用座套，什么時(shí)機(jī)主推哪些款式,，還需侯杰這個(gè)“專家”的眼光,。　　于是，合作繼續(xù),。雙方合作的關(guān)鍵是,，以前的生意不好做了，尤其是通用座套,，利潤(rùn)越來越薄,，但侯杰生產(chǎn)的專用座套，在細(xì)分市場(chǎng)上還可以保持相對(duì)較高的利潤(rùn)率,。　　侯杰籠絡(luò)到的電商經(jīng)銷商,，其實(shí)只有五六個(gè)。但他始終跟這些經(jīng)銷商保持著密切接觸,，隨時(shí)注意他們的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向,。經(jīng)銷商身居銷售一線，他們的意見也不容忽視：現(xiàn)在做哪款車的座套,，做什么款式的會(huì)暢銷,，怎么分配才能讓大家都有錢賺。但大廠商通常不會(huì)有這樣的針對(duì)性服務(wù),，使得野戰(zhàn)軍與野戰(zhàn)軍之間雖不是生死兄弟,，卻利益攸關(guān)。我出產(chǎn)品你出渠道,，雙方自然合作無間,。　　　　1935年5月，紅軍渡過金沙江進(jìn)入四川涼山彝族地區(qū),，遭到不明真相的彝族群眾和部族武裝的阻擋,。蔣介石也希望利用彝漢間多年的不信任，阻撓紅軍前進(jìn),。由于紅軍嚴(yán)格執(zhí)行黨的民族紀(jì)律,，絕不向受苦受難的彝族同胞開槍，小葉丹深受感動(dòng),。　　他在親自見到紅軍北上先遣隊(duì)司令員劉伯承后,，對(duì)紅軍更是深懷敬意，提出要與劉伯承司令員按照彝族習(xí)俗歃血為盟,。劉伯承欣然應(yīng)允,。5月22日，在山青水秀的彝海邊,，劉伯承與小葉丹舉行了著名的彝海結(jié)盟儀式,。紅軍授予他“中國(guó)夷民紅軍沽雞支隊(duì)”的旗幟,，他派向?qū)榧t軍帶路。劉伯承又送給小葉丹10支步槍,，小葉丹將自己的坐騎大黑騾子送給了劉伯承,。由于有小葉丹派人在各村寨聯(lián)絡(luò)照應(yīng) ，紅軍大隊(duì)順利通過彝民聚居區(qū),。當(dāng)晚劉伯承買光了全城的酒來答謝小葉丹,。　　紅軍在小葉丹派出向?qū)У膸ьI(lǐng)下，順利走出涼山彝族地區(qū),，直達(dá)安順場(chǎng),，為紅軍大部隊(duì)順利過境創(chuàng)造了條件。　　野戰(zhàn)軍們向何處去　　當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境,、格局正在發(fā)生著微妙而深刻的變化,。那么，商業(yè)野戰(zhàn)家們的路在何方,？　　近30年,，溫州商人迅速崛起，被稱為“天生的商業(yè)野戰(zhàn)軍”,，然而,，商業(yè)野戰(zhàn)家并不是“中國(guó)改革開放的新事物”。早從明朝初開始,，中華大地就逐漸生發(fā)出了晉商,、徽商、浙商,、粵商等四大商幫,。他們的生意遍布全國(guó)，甚至早已跨越國(guó)境,，他們是中國(guó)最早的野戰(zhàn)商人。鑒古而知今,，通過四大商幫的命運(yùn)軌跡及內(nèi)在邏輯,，不難推演出當(dāng)下商界野戰(zhàn)家們的事業(yè)走勢(shì)。　　　　融入正規(guī)軍　　在清朝末期,，隨著徽商的沒落,，浙江的湖商趁勢(shì)而起�,；丈痰尼绕鹗且�?yàn)樨溬u國(guó)家壟斷物資——鹽,；而湖商的崛起，是因?yàn)樗麄円灾苯拥貧獾拿翡J,，發(fā)現(xiàn)了新的暴利商機(jī)——蠶絲,，并且趕在政府發(fā)覺并插手之前捷足先登,。尤其是趁著當(dāng)時(shí)上海開埠，直接與洋人交易,，掌控了行業(yè)先機(jī),。　　以那時(shí)的一方巨賈劉鏞為例，僅他家的第四房姨太太,，在上海就有700多幢房產(chǎn),，僅房租每月就收入4萬銀元以上。這時(shí),，清政府再要插手就有難度了,。一來，缺乏懂行的人才,；另外,，劉鏞跟洋人關(guān)系很鐵。而劉鏞自己也“很懂規(guī)矩”,，迅速跟官府里的人勾兌上,，并仗著雄厚的財(cái)力，幫他們解決了很多燃眉之急,。自己的很多生意,，也由此戴上了“紅帽子”，成了權(quán)貴圈子中的一員,。　　當(dāng)今國(guó)內(nèi)的商界,，也不乏這種“提前壟斷，融入權(quán)貴”的機(jī)會(huì),。一次,，一位通訊代理老板曾坦言騰訊的前途問題：“微信是個(gè)好東西，但也有可能害了騰訊,。因?yàn)�,，它損害了壟斷利益，甚至面臨著政策風(fēng)險(xiǎn),�,！钡S多業(yè)內(nèi)人士卻認(rèn)為事實(shí)未必如此：盡管人人都在談?wù)擈v訊的“山寨”作風(fēng)，但一家企業(yè)越是發(fā)展壯大,，就越容易融入“主流”與“正規(guī)”,。連馬化騰也多次坦陳自己的憂慮——大公司病。　　　　自毀長(zhǎng)城　　明清兩代,，中央政府實(shí)施海禁政策,，不許沿海商人出海經(jīng)商。而福建,、廣東潮州等地地少人多,，光靠小農(nóng)經(jīng)濟(jì),，無法生存。于是,，福建商人以及廣東的潮州商人駕著大小船只,，冒著海浪與殺頭的雙重風(fēng)險(xiǎn)在沿海周邊干得風(fēng)生水起。由于環(huán)境險(xiǎn)惡,，生意不好做,，同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)大,，對(duì)收益的期望值也就大,，因此這些海上野戰(zhàn)商人，其實(shí)往往干的卻是些亦盜亦商的勾當(dāng),。　　2004年起,，國(guó)內(nèi)一些嗅覺靈敏的商家如易購網(wǎng)和51返利網(wǎng)等，引進(jìn)了一個(gè)美國(guó)的電商運(yùn)營(yíng)模式——返利網(wǎng),。顧客在網(wǎng)站的會(huì)員商家處購物后,，商家將營(yíng)業(yè)額的一定比例返還給網(wǎng)站，然后,，返利網(wǎng)站再有條件地返還一部分給購物的消費(fèi)者,。理論上，只要時(shí)間夠長(zhǎng)久,，消費(fèi)者最終可以得到購物全額的返利,。　　這種模式，一開始也確實(shí)紅火過一陣子,，然而,，隨著電子商務(wù)市場(chǎng)集約化程度越來越強(qiáng)，細(xì)分行業(yè)的前幾大電商基本控制住了市場(chǎng),，尤其是購物網(wǎng)民紅利的減少,，讓他們把營(yíng)銷重心放在了維護(hù)老用戶上。騰訊和網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)巨頭加入,，一淘等比價(jià)網(wǎng)站和工具開始發(fā)力,，美麗說和蘑菇街等社會(huì)化電商逐漸崛起，現(xiàn)金返利網(wǎng)站面臨的困難越來越大,。也就是說，外部環(huán)境讓返利網(wǎng)公司的生存越來越艱難,。　　于是,，一些返利網(wǎng)站開始走上了返利傳銷的歧途，演變?yōu)榕娚掏庖碌姆欠ḿY和傳銷平臺(tái),，最終自取滅亡,。　　　　到更廣闊的野外去　　其實(shí),，絕大多數(shù)野戰(zhàn)企業(yè)家，既沒有提前壟斷,、融入權(quán)貴階層的機(jī)會(huì),，也沒有不計(jì)后果，自甘墮落的狠勁,。然而,，大地?zé)o垠，只要牢牢掌握野戰(zhàn)的真諦,，運(yùn)動(dòng)起來,，變起來：隨政策導(dǎo)向而動(dòng)，因商場(chǎng)情勢(shì)而變,，總會(huì)找到屬于自己的生存空間,。只不過萬變不離其宗，行業(yè)根基與客戶需求,，是亙古不變的安身立命之本,。　　野外在哪里？中國(guó)太大了,，有地氣,、有需求，且未被過度開發(fā)的領(lǐng)域,，都是野外,。　　四大商幫中，浙商中的寧波商人,，是這方面的野戰(zhàn)專家,。早先，寧波人闖上海灘,，拿著三把刀（剃頭刀,、裁縫刀、廚刀）,，住在棚戶區(qū)討生活,。因此，對(duì)底層草根們的消費(fèi)心理,、消費(fèi)需求,，感觸頗深。同時(shí),，對(duì)能讓他們生活下來的雇主,、客戶，也滿懷感恩之情,，“天下之主,，不如買主”,。由此，也奠定了寧波商人誠(chéng)信,、務(wù)實(shí)的價(jià)值觀基礎(chǔ),。　　正因?yàn)橛兄鴮?duì)老百姓需求的深刻理解，寧波商人創(chuàng)造了商界的好幾個(gè)第一,。清末民初的虞洽卿,，辦紡織廠、燈泡廠,、房地產(chǎn)公司等,，都是全國(guó)第一家。尤其是他辦的輪渡公司,，每天把老百姓送過黃浦江,，擊敗了老牌外企太古洋行，而交通運(yùn)輸業(yè)在當(dāng)時(shí),，就相當(dāng)于今天的IT業(yè),、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)。因?yàn)�,，虞洽卿是商行學(xué)徒出身,，知道老百姓的需求，接地氣,。　　如今的消費(fèi)領(lǐng)域,，同樣存在著諸多的野戰(zhàn)機(jī)會(huì)。前文提到的山寨炸雞,，是屬于餐飲業(yè)的,；一兩百元一雙的阿迪王運(yùn)動(dòng)鞋，年利潤(rùn)1.1億元,，雖無法跟世界名牌阿迪達(dá)斯,、耐克一較短長(zhǎng)，但比起許多連年虧損的國(guó)產(chǎn)鞋服品牌,，也算過上了小康日子,；在通訊業(yè)，399元的尼彩智能手機(jī)每年狂銷百萬臺(tái),，在月入兩三千元的制造業(yè)打工群體中,，什么iPhone、三星 ,，都不是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；如果你擅長(zhǎng)的是壁壘森嚴(yán)的行業(yè)，卻又苦于沒有過硬的資源讓你進(jìn)入行業(yè)的核心圈子，那么,，行業(yè)邊緣的配套產(chǎn)品與服務(wù)，也是一個(gè)很大的空間…… 　　其實(shí),，任何一種體制,，任何一種商業(yè)環(huán)境，哪怕是高高在上的壟斷企業(yè),，都需要能實(shí)實(shí)在在做事,、夠?qū)I(yè)、能出結(jié)果的人,。只要你在一個(gè)行業(yè)夠?qū)�,、夠精，就�?huì)有人來跟你合作,。BP機(jī)死了,，通訊行業(yè)沒死，在業(yè)界有根基的企業(yè)家,，自可以做手機(jī),、通信卡。做餐飲的,、做服裝的,、做旅店的，莫不如此,。傳統(tǒng)行業(yè)前沿化,、時(shí)尚消費(fèi)平民化、成熟行業(yè)邊緣配套,，這三大野戰(zhàn)陣地,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被完全占領(lǐng)，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍然大有可為,。　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,，天下只有沒落的企業(yè)，沒有沒落的行業(yè),。關(guān)鍵是,，要擁有一顆開疆拓土的心，以及一身野戰(zhàn)的好本領(lǐng),。我們的商業(yè)世界里,，需要更多野戰(zhàn)家。; 個(gè)人分類: 轉(zhuǎn)載|2986 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

用戶的需求就是我們的目標(biāo)嗎,？: 熱度 1 高建華 2013-3-20 10:47; “用戶是上帝”,，“用戶至上”，“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些口號(hào)已被越來越多的企業(yè)所采用。這里我們暫且不談企業(yè)如何將口號(hào)變成實(shí)際行動(dòng),，而是就這些口號(hào)的意義來探討一下市場(chǎng)導(dǎo)向與用戶導(dǎo)向的問題,，希望更多的企業(yè)理解市場(chǎng)與用戶之間的關(guān)系，在制訂企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)把握好方向,。企業(yè)對(duì)“上帝”不能一視同仁首先,，以上這些口號(hào)的提出對(duì)于提商企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量起到了一定的推動(dòng)作用，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深化的具體表現(xiàn),。作為口號(hào)應(yīng)當(dāng)說沒有什么問題,，但是任何口號(hào)如果不能實(shí)施，或?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)沒有指導(dǎo)意義,，或者不能衡量一個(gè)企業(yè)的水平,，就失去了意義。即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家里,，也沒有哪個(gè)企業(yè)把用戶當(dāng)上帝對(duì)待,，更不能用這樣的話來形容（因?yàn)樽诮绦叛龅脑颍墒钱?dāng)我們?cè)噲D提高用戶的地位時(shí),，往往用不切實(shí)際的口號(hào)來宣傳,，有時(shí)候反倒誤導(dǎo)企業(yè)和用戶的期望值。確切地說,，如果我們的企業(yè)能把用戶當(dāng)作合作伙伴或朋友,，最起碼是地位平等的兩方，就已經(jīng)很不錯(cuò)了,。其次,，“用戶至上”，“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”也有很大的局限性,。我們都知道市場(chǎng)細(xì)分的概念,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，由于每個(gè)企業(yè)都面臨資源有限這樣一個(gè)問題,，只能和選擇地去經(jīng)營(yíng),，即有所為，有所不為,。因此,，必須放棄一些市場(chǎng)和用戶，這是很多企業(yè)至今還未領(lǐng)悟的一個(gè)關(guān)鍵瓿,。有了這樣一個(gè)前提,，再談?wù)撃繕?biāo)用戶的概念就有意義了。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)的對(duì)象是目標(biāo)用戶群,，而不是所有的人,。企業(yè)對(duì)目標(biāo)用戶群的意見要認(rèn)真聽取,，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)提高以滿足目標(biāo)用戶群日益提高的要求。而對(duì)非目標(biāo)用戶的意見和建議只能說“不”,。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則之一,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)從用戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向明白了目標(biāo)用戶與其他用戶的差異這個(gè)概念，我們就可以探討市場(chǎng)導(dǎo)向與用戶導(dǎo)向的問題了,。有一個(gè)很簡(jiǎn)單的問題,，市場(chǎng)和用戶的定義分別是什么？用戶的概念非常清晰,，即每一個(gè)消費(fèi)者都是某產(chǎn)品或某種服務(wù)的用戶，而若干消費(fèi)需求,、消費(fèi)模式,、消費(fèi)習(xí)慣相同或類似的用戶組成的群體就稱為一個(gè)市場(chǎng)（從狹義的角度）。所以用戶是個(gè)體的概念（一個(gè)個(gè)的點(diǎn)）,，市場(chǎng)是群體的概念（一個(gè)面）,。任何以盈利為目標(biāo)的企業(yè)只能是服務(wù)于某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，而不是某個(gè)用戶,。那么可能有人會(huì)說,，如果我不是某個(gè)目標(biāo)用戶，是不是就沒有資格得到應(yīng)有的產(chǎn)品和服務(wù),？其實(shí)不然,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，只要你的需求帶有一定的普遍性,，就會(huì)有其他企業(yè)愿意提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),，如果沒有普遍性，就只能訂做或特殊加工,，當(dāng)然價(jià)格就會(huì)很高,，這是公平合理的。所謂市場(chǎng)導(dǎo)向是說按照與本企業(yè)實(shí)力相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)用戶群體的要求設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、交付產(chǎn)品與服務(wù)。如果目標(biāo)市場(chǎng)過大而企業(yè)實(shí)力有限就可能會(huì)撐死,，而目標(biāo)市場(chǎng)過小而企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)又可能餓死,，所以必須把握好外部機(jī)會(huì)與本企業(yè)實(shí)力的平衡。而用戶導(dǎo)向往往容易把企業(yè)引入歧途,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,，大多數(shù)企業(yè)都是有能力做什么就做什么，即主要考慮本企業(yè)的實(shí)力,，也叫做產(chǎn)品導(dǎo)向,。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多用戶補(bǔ)更適合自己的新產(chǎn)品所吸引，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了,，所以企業(yè)為了爭(zhēng)奪用戶,，就開始改變經(jīng)營(yíng)方針，即用戶需要什么就生產(chǎn)什么,。于是走訪用戶,，按照用戶提出的要求來改進(jìn)產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急�,？墒切碌膯栴}又出現(xiàn)了,，按照某些用戶的要求（畢竟企業(yè)不可能訪問多的潛在用戶）生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有時(shí)候卻不被市場(chǎng)接受，令企業(yè)很難堪,，在產(chǎn)品導(dǎo)向和用戶導(dǎo)向之間的“困惑之路”上搖擺不定,。所以解決這個(gè)問題的辦法是按照目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)用戶群的要求來制訂戰(zhàn)略。這樣走訪哪些用戶就變得很明朗,，如何改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)就很明確,，這就是我們應(yīng)追求的市場(chǎng)導(dǎo)向。; 1286 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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