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“區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式”成為生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商搶奪消費(fèi)者的營銷殺手锏: 王獻(xiàn)永 2016-9-7 11:57; 9 月 3 日,，我在微信公眾平臺(tái)【家具行業(yè)操盤手 wxy18931080112 】介紹了家具“工廠展廳團(tuán)購模式”,。工廠展廳團(tuán)購模式受益的是距離生產(chǎn)工廠距離比較近（ 500 公里以內(nèi)）的經(jīng)銷商，那么 500 公里以外的加盟店（經(jīng)銷商）能不能借助工廠的力量,，提高本專賣店的業(yè)績呢,？當(dāng)然可以，今天就介紹一下區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式,。區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式是怎么做的呢,？ 1 、既然是“區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式”，做這種團(tuán)購的先決條件就是工廠在某一區(qū)域有一家面積（ 2000 ㎡以上）比較大的直營店面,，能涵蓋工廠主營全系列產(chǎn)品,，最好是獨(dú)立店面； 2 ,、由工廠直營店所在地的工廠的分公司或辦事處主導(dǎo)其所管轄區(qū)域的所有的或幾個(gè)加盟店,，邀約加盟店所在地的目標(biāo)消費(fèi)者在同一日到工廠直營店參加團(tuán)購活動(dòng)； 3 ,、由工廠直營店所在地的分公司或辦事處策劃工廠直營店團(tuán)購方案及團(tuán)購操作執(zhí)行方案,； 4 、由分公司或辦事處指導(dǎo),、監(jiān)督本區(qū)域參加團(tuán)購的各加盟專賣店在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行區(qū)域工廠直營店團(tuán)購活動(dòng)的推廣及目標(biāo)消費(fèi)者的精準(zhǔn)邀約,； 5 、工廠直營店團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格由分公司或辦事處制定,，各參加團(tuán)購的加盟店遵照執(zhí)行,； 6 、各加盟店邀約本專賣店目標(biāo)客戶在工廠直營店參加團(tuán)購所簽訂單歸加盟店所有,； 7 ,、各加盟店目標(biāo)消費(fèi)者在直營店所簽訂單的送貨、組裝及售后由加盟店負(fù)責(zé),。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一種工廠直營店團(tuán)購銷售模式呢,？ 1 、工廠主導(dǎo)活動(dòng)可以統(tǒng)一部署,、統(tǒng)一行動(dòng),，避免了經(jīng)銷商的“不作為”消極應(yīng)對(duì)市場的“坐銷”行為； 2 ,、單個(gè)專賣店普遍比較弱小,，缺乏專業(yè)的人才（如企劃、平面設(shè)計(jì),、活動(dòng)組織,、人員管理），區(qū)域工廠團(tuán)購模式可以彌補(bǔ)這些不足,。經(jīng)銷商按照工廠團(tuán)購的整體執(zhí)行方‘傻瓜式’的操作就可以了,。由于是區(qū)域性的，同一區(qū)域的市場條件又比較類似,，方案的針對(duì)性一般是比較強(qiáng)的,，避免了方案的不適應(yīng)性,。 3 ,、避免了單個(gè)專賣店面積小，產(chǎn)品系列單一的缺陷，區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式給予目標(biāo)客戶更多的選擇,； 4 ,、由于工廠直營店身份屬性的問題，消費(fèi)者更愿意相信工廠直營店,，所以這種團(tuán)購模式可以極大的提高目標(biāo)客戶的成交率和客單價(jià),； 5 、由于是區(qū)域性統(tǒng)一的工廠直營店團(tuán)購,，利于工廠區(qū)域分公司或辦事處集中向公司總部下訂單,，工廠可以集中生產(chǎn)集中物流配送，可以節(jié)約工廠的采購成本,、生產(chǎn)成本和物流成本,，同時(shí)也可以縮短貨品從工廠倉庫到經(jīng)銷商倉庫的周期。 6 ,、區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式的常態(tài)化（每月或每 2 個(gè)月一次）,，可以極大的截留區(qū)域各專賣店所在地的目標(biāo)客戶，避免了專賣店在賣場內(nèi)的各種競爭劣勢,； 7 ,、工廠將集中團(tuán)購節(jié)約下來的各種成本表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上，是完全可以做到的,！消費(fèi)者從理論上也是想的通的,。從近 2 年，全友家居,、雙虎家居,、藍(lán)鳥家具、南方家居,、賴氏家具……頻繁做“廠購團(tuán)購”來看,，消費(fèi)者對(duì)這種模式還是很認(rèn)可的。只不過是“工廠展廳的廠購團(tuán)購模式”而已,，并非是本文所講的“區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式”,。工廠展廳團(tuán)購模式，可以說,，已經(jīng)是被證明效果很好的模式,，也正因?yàn)楹芏嗉揖呱a(chǎn)企業(yè)看到了這種模式的成功，紛紛效仿,。有些加盟店打著生產(chǎn)企業(yè)直營店的幌子在做區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式,，并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。家具生產(chǎn)企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展,，迎合趨勢,，建立競爭優(yōu)勢,、擴(kuò)大市場份額，規(guī)劃布局全國的區(qū)域工廠直營店,，也許是贏得經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的重要籌碼,。區(qū)域工廠直營店的成功更是復(fù)制加盟店的重要保障，要不然,，經(jīng)銷商怎么相信你,？區(qū)域工廠直營店就是在研究打下區(qū)域市場的套路，生產(chǎn)企業(yè)把成功的套路研究透,，還怕經(jīng)銷商不按套路出牌嗎,？有很多人在朋友圈里傳“多一點(diǎn)真誠，少一點(diǎn)套路”,，那么,，請問，連成功的套路都沒有,，何談?wù)嬲\,？　作者王獻(xiàn)永微信：wangxianyong757316　手機(jī)：18931080112　　微信公眾平臺(tái)：wxy18931080112 　　原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處及原作者,，違者必究,。; 833 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

家具“工廠展廳團(tuán)購模式“”成為專賣店業(yè)績增長的新引擎: 王獻(xiàn)永 2016-9-4 10:04; 時(shí)至 2016 年，當(dāng)您走進(jìn)家居賣場,，即使是周六日,，也再難見人潮涌動(dòng)的客流，即使賣場做活動(dòng),，也再難延續(xù)曾經(jīng)的促銷爆破輝煌,！家居賣場強(qiáng)力的促銷，耗費(fèi)了大量的 “ 人力,、物力,、財(cái)力 ” ，面對(duì)越來越差的促銷結(jié)果,，也做不動(dòng)了,。對(duì)于店中店的專賣店來說，自個(gè)做促銷活動(dòng)更是難上加難,，更何況很多的店中店專賣店仍然難以改變傳統(tǒng)的 “ 坐銷模式 ” ,。店中店的專賣店之所以入駐大型賣場，其出發(fā)點(diǎn)就是要依托賣場的客流生存,，但是面對(duì)當(dāng)前的慘淡現(xiàn)狀,，整個(gè)賣場一天天的也見不著幾個(gè)人，如何借力賣場呢,？可能有人會(huì)問,，消費(fèi)者到底去哪兒了呢,？消費(fèi)者在小區(qū)，消費(fèi)者在自己的家里,！誰能提供 “ 上門服務(wù) ” 我就跟誰交易,！消費(fèi)者上賣場購物的意愿在降低,，有些消費(fèi)者根本不愿意去家居賣場,！在專賣店里等顧客還有意義嗎？即使消費(fèi)者去了專賣店,，她 / 他相信你的品牌嗎,？相信你的產(chǎn)品嗎？相信你的價(jià)格嗎,？相信你的推銷嗎,？你能保證只去你家專賣店不去其他專賣店嗎？有沖突,，有問題,，必然有解決沖突和問題的辦法， “ 家具工廠展廳團(tuán)購 ” 模式就解決了諸多的沖突和問題,，成為了專賣店提升銷售業(yè)績的新引擎,。那么，如何做家具工廠展廳的團(tuán)購模式呢,？需要具備哪些條件呢,？ 1 、家具工廠要有 2000 平米以上的展廳,，能夠涵蓋本工廠幾乎所有的主營產(chǎn)品系列,； 2 、家具工廠展廳周邊方圓 300-500 公里有 5 個(gè)以上的專賣店,； 3 ,、工廠展廳產(chǎn)品的團(tuán)購標(biāo)價(jià)與加盟專賣店產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)不沖突（工廠展廳產(chǎn)品標(biāo)價(jià)＜加盟店產(chǎn)品標(biāo)價(jià)）； 4 ,、家具工廠企劃部門有策劃多個(gè)加盟店的潛在目標(biāo)顧客同一時(shí)間來工廠展廳團(tuán)購操作方案的能力,； 5 、家具工廠要開一個(gè)隆重的工廠展廳團(tuán)購會(huì)的啟動(dòng)大會(huì),，告知所有參加團(tuán)購會(huì)專賣店有關(guān)團(tuán)購的操作流程及操作細(xì)節(jié),； 6 、工廠要組建工廠展廳團(tuán)購宣講督導(dǎo)小組（活動(dòng)操作方案培訓(xùn)師,、加盟店布場監(jiān)督督導(dǎo)專員,、工廠展廳團(tuán)購活動(dòng)的推廣及目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)鎖定邀請的執(zhí)行專員）對(duì)參加工廠展廳活動(dòng)的專賣店進(jìn)行現(xiàn)場辦公督導(dǎo)； 7 ,、各地區(qū)專賣店邀請到工廠團(tuán)購的顧客所簽的訂單歸各地的專賣店所有,。我們來看看,，工廠展廳團(tuán)購模式解決了哪些沖突和問題 1 、解決了單個(gè)專賣店面積小,，產(chǎn)品單一,，消費(fèi)者可選擇產(chǎn)品少、顧客流失率高的問題,； 2 ,、解決了單個(gè)專賣店不具備活動(dòng)策劃能力、推廣操作能力的問題,； 3 ,、解決了推廣期間鎖定的目標(biāo)客戶只去工廠展廳團(tuán)購不去競品專賣店的問題（甚至成交的顧客根本就沒有去過專賣店所在的賣場）； 4 ,、解決了顧客對(duì)品牌（看到工廠的規(guī)模會(huì)產(chǎn)生信賴）,、產(chǎn)品質(zhì)量（很多工廠會(huì)安排消費(fèi)者參觀工廠生產(chǎn)線并配有專業(yè)的解說員）、環(huán)保,、價(jià)格（很少有人會(huì)懷疑工廠展廳的價(jià)格會(huì)隨意虛標(biāo)）的信任問題,，提高了成交率和客單價(jià)； 5 ,、解決了專賣店在人員組織,、活動(dòng)推廣、產(chǎn)品標(biāo)價(jià),、銷售議價(jià),、產(chǎn)品解說等的先天缺陷； 6 ,、加盟專賣店的銷售模式發(fā)生了根本性的改變,，原來的銷售在賣場專賣店成交，現(xiàn)在變?yōu)榱嗽诠S的展廳成交,，專賣店變成了一個(gè)顧客的體驗(yàn)店及集客中心,； 7 、加盟店不必再開大店,，避免了經(jīng)銷商對(duì)裝修的費(fèi)用投入,，同時(shí)也減輕了賣場租金的壓力，其經(jīng)營的盈利水平會(huì)大大增強(qiáng),。工廠展廳團(tuán)購模式,，也許是目前，解決店中店模式專賣店經(jīng)營慘淡的最佳方式截止到目前,，加入工廠展廳團(tuán)購模式的家具企業(yè)也越來越多,，如： A 家家居、聯(lián)邦,、顧家家居,、斯可馨,、全友家居、雙虎家居,、南方家居,、掌上明珠、陽光林森,、帝標(biāo),、賴氏家具、藍(lán)鳥家具,、平安家具 …… 不過,，家具工廠展廳團(tuán)購模式也有其局限性,，因其是 “ 工廠展廳 ” 團(tuán)購模式,，其輻射的距離有局限性，通常這種模式消費(fèi)者去工廠展廳購物是在一日內(nèi)完成的,，否則會(huì)增加很大的額外費(fèi)用,，其輻射的專賣店也就是 300-500 公里的專賣店，那么問題來了,， 500 公里以外的專賣店不就不能做這種模式了嗎,？是的，的確如此,，受益的是距離工廠就近的部分專賣店,！至于距離工廠比較遠(yuǎn)的專賣店如何借助工廠的力量提升業(yè)績的問題，就是另外一個(gè)模式了,，從廠商共贏的角度來說,，也許下一個(gè)突破點(diǎn)就是 “ 區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式 ” 。在這一方面,，川派家具有著先天的優(yōu)勢,，只不過要把原來加盟的大店（ 8000 平米）由加盟店變?yōu)?“ 工廠直營店 ” 就是了！也沒有必要一味的要求各地的經(jīng)銷商都開大店了,，方圓 100 公里內(nèi)有一家工廠直營店就 OK 了,！至于如何做區(qū)域工廠直營店團(tuán)購模式，我會(huì)另文詳述,。作者王獻(xiàn)永微信：wangxianyong757316 手機(jī)：18931080112 微信平臺(tái)：wxy18931080112 原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處及原作者，違者必究,。; 477 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國首本O2O+專著《企業(yè)O2O+》即日全國隆重上市: 石章強(qiáng) 2016-1-19 08:03; 中國首本 O2O+ 專著《企業(yè) O2O+ 》即日全國隆重上市機(jī)工出版社2016十大新書,，京東獨(dú)家自營預(yù)購團(tuán)購猛戳 http://item.jd.com/11851096.html ！一,、內(nèi)容簡介《企業(yè) O2O+ 》是國內(nèi)第一本系統(tǒng)指導(dǎo)專業(yè)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論,，一部深具實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效價(jià)值的傳統(tǒng)企業(yè)延伸線上和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展線下的 O2O 一體化的實(shí)戰(zhàn)工具書,。 2009 年，作為國內(nèi)第一本系統(tǒng)研究終端實(shí)操運(yùn)營和單店業(yè)績提升的《新坐商：坐著賣貨不再難》上市后,，一發(fā)不可收拾,，深受各類連鎖型、終端型,、門店型,、品牌型企業(yè)的追捧，連續(xù)五印,，暢銷持續(xù)至今,，一本專業(yè)書竟然累計(jì)銷售近 20 萬冊。此后,，新坐商的方法論體系曾指導(dǎo)了一批又一批的企業(yè)成為行業(yè)老大和上市公司,，蘇泊爾、友邦,、方太,、華帝、雷士,、羅萊,、美特斯邦威、潔麗雅,、十月媽咪,、如家、杉杉,、文峰,、吉祥、榮欣,、茶香書香,、驢媽媽、藝龍,、萬科,、萬達(dá)等，他們是錦坤新坐商的實(shí)踐者和驗(yàn)證者,，在他們成長成功的路上,，新坐商成為他們終端單店?duì)I業(yè)力提升的核心思想和方法論。新坐商的思想最開始起源于為諾貝爾磁磚專賣店提供銷量提升的咨詢診斷和策略服務(wù),，發(fā)展于蘇泊爾的每天每店多賣一口鍋的整體咨詢幫扶,，并由此在營銷界開創(chuàng)了“單店?duì)I業(yè)力”的名詞和方法論。但真正體系化，則是在為羅萊和友邦的深度合作中,，尤其是在為友邦提供長達(dá)多年的深度合作中產(chǎn)生的并不斷日益升華的,。隨著電商興起后，曾有不少企業(yè)家和朋友問我,，新坐商好像是發(fā)源于傳統(tǒng)的終端門店,，是否對(duì)電商、網(wǎng)商,、微商,、微店也管用？我笑而不答,，你說呢,？他們說，應(yīng)該也是管用的,，不然就不叫新坐商了,。我說，方法論有兩種,，一種是器術(shù),，也就是工具類,，因人因時(shí)因地因業(yè)而用,；另一種是道法，隨時(shí)隨地隨人隨事而用,。新坐商屬于第二種,，更多的是方法論而非工具論，不會(huì)因?yàn)楣ぞ叩淖冞w而不適時(shí)宜,。為了讓新坐商能夠與時(shí)俱進(jìn),，在電商網(wǎng)商微商大潮下，要結(jié)合發(fā)展手段,、路徑和載體的改變而適時(shí)豐富和完善才能形成落地化的既指導(dǎo)線下又聯(lián)接線上的一體化的實(shí)操指南,。于是，歷時(shí)三年,、足跡遍布中國 2000 余市縣,、歷經(jīng) 100 多家品牌實(shí)踐檢驗(yàn)的實(shí)施化 O2O 的 22 篇真經(jīng) 《企業(yè)O2O+：企業(yè)O2O落地化22篇計(jì)》終于誕生了。形象地說,， O2O + 可以理解為新守株抓兔,，不管是店商、電商還是微商,，只要在兔子經(jīng)常出沒的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過來的又粗又大又硬又密的株,，讓那些又肥又大的兔子有來無回，一撞就死,，一抓就著,。在管理層面上,， O2O + 由規(guī)劃力、產(chǎn)品力,、形象力,、推薦力、管理力,、服務(wù)力等六力構(gòu)成一個(gè)完整的思想和理論體系,；在執(zhí)行層面上，拉客,、殺客,、留客和轉(zhuǎn)客構(gòu)成了 O2O + 的完整管理路線圖；在定量層面上,，一個(gè)優(yōu)秀的 O2O + 即為客流量*進(jìn)店數(shù)*成交率*客單額（客單產(chǎn)*客單價(jià)*客單效）*客頻率*客毛率*滿意度（回頭率+復(fù)購率+推薦率）,。在定性層面上， O2O + 由招商,、會(huì)議營銷,、選址、店面設(shè)計(jì),、店面裝修,、產(chǎn)品陳列、新店開業(yè),、電話營銷,、促銷、大客戶營銷,、會(huì)員營銷 ,、電商微商、網(wǎng)絡(luò)傳播,、銷售服務(wù),、異業(yè)聯(lián)盟、店長,、導(dǎo)購運(yùn)營,、門店網(wǎng)店文化建設(shè)、日常管理,、門店信息化,、庫存管理、期權(quán)股權(quán)等22篇計(jì)完整構(gòu)成,。從新坐商到O2O+,，讓我們清醒地看到在消費(fèi)者由“NEED”向“WANT”再向“VALUE”的升級(jí)過程中，品牌商則需要實(shí)現(xiàn)從“我有我賣”到“你需我給”再到“我要多買”的三級(jí)跳。二,、圖書看點(diǎn) 1. 第一本 O2O 落地化方法論圖書 2. 一部系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何落地化實(shí)施的 O2O 實(shí)操方法論 3. 一部傳統(tǒng)企業(yè)延伸線上和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展線下的 O2O 一體化實(shí)戰(zhàn)工具書 4. 資深品牌營銷專家石章強(qiáng) 最新力作 5. 連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷專業(yè)機(jī)構(gòu) 錦坤最新專著 6. 中國最大的出版社機(jī)械工業(yè)出版社重磅打造的年度重點(diǎn)超級(jí)暢銷圖書,； 7. 該書融合了 500 多家國內(nèi)外一線品牌實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、 200 多個(gè) O2O 實(shí)操案例 ,、 100 余位互聯(lián)網(wǎng)大咖實(shí)效經(jīng)歷,； 8. 歷時(shí) 3 年、足跡遍布中國 2000 余縣市 ,、歷經(jīng) 100 多家品牌實(shí)踐檢驗(yàn)的實(shí)施化 O2O 的 22 篇真經(jīng) ,； 9. 創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)董事長、黑馬學(xué)院院長牛文文傾情作序 10. 羅輯思維羅振宇 ,、房多多段毅,、依文夏華、如家孫堅(jiān) ,、俏江南張?zhí)m ,、陌陌鄭剛、億歐網(wǎng) 黃淵普 ,、黃太吉赫暢 ,、雷士王冬雷、方太茅忠群 ,、博洛尼蔡明 ,、驢媽媽洪清華等 40 位大咖聯(lián)合推薦； 11. 吳曉波頻道,、羅輯思維,、秦朔朋友圈、虎嗅網(wǎng),、鈦媒體、 36 氪,、億歐網(wǎng),、艾瑞網(wǎng)、易觀網(wǎng),、銷售與市場,、中國企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家,、第一財(cái)經(jīng)日報(bào),、新浪、騰訊,、搜狐等 30 多家頂級(jí)媒體總編輯高度熱評(píng),； 12. 傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的老板必讀書！ 13. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下的創(chuàng)始人第一讀物！ 14. 實(shí)戰(zhàn),、實(shí)操,、實(shí)效，拿之即用,、用之即戰(zhàn),、戰(zhàn)之即效！三,、名家推薦石章強(qiáng) 先生的專著《企業(yè)O2O+》為我們系統(tǒng)梳理了O2O到底該如何玩,？如何才能玩好？如何才能真正實(shí)現(xiàn)PC時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì)模式升級(jí)為移動(dòng)時(shí)代的信任經(jīng)濟(jì)模式,？ —— 創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)董事長牛文文形象地說,， O2O 可以理解為新守株抓兔，即如何在兔子經(jīng)常出沒的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過來的又粗又大又硬又密的株,，讓那些又肥又大的兔子有來無回,，一撞就死，一抓就著,。 —— 羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇《企業(yè)O2O+》認(rèn)為人機(jī)時(shí)地付五位一體是 020 的基配 ,，我很贊同。 —— 黃太吉?jiǎng)?chuàng)始人赫暢《企業(yè) O2O+ 》對(duì)那些擁抱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型 O2O 的企業(yè)來說,，值得一讀,。房多多已走在擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱 O2O 的路上了,。 —— 房多多創(chuàng)始人段毅作為酒店行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，如家一直在探索和實(shí)踐通過O2O鏈接并強(qiáng)化消費(fèi)者的粘性。 —— 如家CEO孫堅(jiān) 服裝企業(yè)如何粘住用戶,？O2O如何實(shí)施,？《企業(yè) O2O+ 》的 22 篇計(jì)，還有相當(dāng)行之有效的,。 ——依文董事長夏華石章強(qiáng)說得太對(duì)了,， O2O 其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)新購物時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì) + 信任經(jīng)濟(jì)。 —— 陌陌投資人鄭剛有些品牌為什么互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功,？有些品牌為什么不成功,？看過《企業(yè)O2O+》，你就會(huì)明白品牌擁抱和轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)了,。 —— 雷士董事長王冬雷線上與線下,、店內(nèi)與店外、本店與外店,、用戶與非用戶,、消費(fèi)者與傳播者,、客人與非客人、本品與對(duì)手,、直接競爭者與相關(guān)競爭者等《企業(yè)O2O+》一書看來均是 020 要覆蓋和影響的對(duì)象,； —— 方太董事長茅忠群只要導(dǎo)入“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客”的“四客體系”和“規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力”的“六力模型”，就能讓你的產(chǎn)品銷暢銷長銷高利銷,，從此你坐著賣貨就不再難,！來伊芬的門店策略就是這種方法論的集中體現(xiàn)。 —— 來伊芬董事長郁瑞芬《企業(yè)O2O+》說,，在互聯(lián)網(wǎng) + 大環(huán)境下,，只有抓住了消費(fèi)者由“ NEED ”向“ WANT ”再向“ VALUE ”的三級(jí)跳， O2O 才能真正落地化和一體化,。 ——慈銘體檢董事長韓小紅《企業(yè) O2O+ 》指出,，要充分地明析一個(gè)有效 O2O 的判斷標(biāo)準(zhǔn)：是否成倍地釋放了閑置資源；是否成倍地的提升了市場效率,；是否成倍地增強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn),。這三個(gè)有利于太好了。 —— 羅萊董事長薛偉成家居家裝行業(yè)能否破當(dāng)前的局,，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)落地化的O2O,。 —— 博洛尼董事長蔡明《企業(yè)O2O+》告訴我們：當(dāng)下的營銷，需要由以前的市場,、客服,、銷售三駕馬車升級(jí)為用戶感知、溝通服務(wù)和體驗(yàn)交易的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng),，從而才能實(shí)現(xiàn)互通,、互動(dòng)和互聯(lián)的 O2O 實(shí)效。 —— 驢媽媽創(chuàng)始人洪清華在 O2O 的戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)層面上,，我們需要解決好“規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力”的“六力模型”,，這樣的 O2O 才會(huì)真正打通信息建立信任，從而線上線下一體化,； —— 十月媽咪創(chuàng)始人趙浦餐飲企業(yè)如何留住回頭客,？《企業(yè) O2O+ 》中的拉客、殺客,、留客和轉(zhuǎn)客 “四客體系”值得借鑒和學(xué)習(xí)。 —— 俏江南董事長張?zhí)m 非常認(rèn)同《企業(yè)O2O+》提出來的“ 人貨場如何三合一是 O20 的核心”,。 —— 億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)要成功轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),，必須具有本書《企業(yè)O2O+》提到的拉客、殺客,、留客,、轉(zhuǎn)客的“四客體系”,。 —— 浙商集團(tuán)董事長俞凌雄在 O2O 的策略實(shí)操運(yùn)營層面上，我們需要解決好“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客”的“四客體系”,，這樣的 O2O 才會(huì)讓你的產(chǎn)品銷暢銷長銷高利銷,，從此你坐著賣貨就不再難！ —— 友邦吊頂董事長時(shí)沈祥《企業(yè)O2O+》提出的拉客,、殺客,、留客、轉(zhuǎn)客的“四客體系”,，的確是解決持續(xù)的賣貨難題,，解決的是單產(chǎn)、單價(jià),、單效的“新三單”指標(biāo),。 —— 芬尼克茲創(chuàng)始人宗毅正如《企業(yè)O2O+》所說，在這種裂變,、聚變的商業(yè)環(huán)境下,，我們的應(yīng)對(duì)思考和策略就是新守株待免。 —— 三個(gè)爸爸創(chuàng)始人戴賽鷹四,、作者簡介 —— 石章強(qiáng) ：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師,、碩士生導(dǎo)師連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷專家上海市十大高端青年創(chuàng)意人才錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人上海市政府品牌專家委員國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展研究院副院長上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書長數(shù)十年?duì)I銷,、管理及咨詢經(jīng)歷，服務(wù)了近 500 多個(gè)國內(nèi)外一線品牌和機(jī)構(gòu),， 30 多家集團(tuán)公司,、城市政府和上市公司的營銷顧問、專家委員,、獨(dú)立董事,。先后首創(chuàng)“對(duì)標(biāo)”“混合”“熱產(chǎn)品”“軟傳播”“新坐商”“易模式”等戰(zhàn)略、管理,、營銷思想與方法,，著有《對(duì)標(biāo)》《混合理論》《熱產(chǎn)品》《軟傳播》《新坐商》《易模式》《企業(yè)過冬》《企業(yè)下鄉(xiāng)》《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng) + 》《企業(yè) O2O+ 》等數(shù)十本暢銷專著。 ——聯(lián)系作者電郵： [email protected] 網(wǎng)站： http://www.jonkon.com 客服：400-6622-356 五,、媒體評(píng)論打造一個(gè)好品牌,，O2O是方向更是方法。 —— 《吳曉波頻道》 O2O 是鏈接商業(yè)朋友圈的最有效模式,，剛需,、高頻、強(qiáng)粘是三個(gè)關(guān)鍵,。 —— 《秦朔朋友圈》 O2O 是新形勢下企業(yè)中國企業(yè)品牌打造的最重要的選擇,！ —— 《鈦媒體》沒有O2O,，就沒有大品牌！ —— 《36氪》新經(jīng)濟(jì)形勢下的品牌建設(shè)之道,，一是O2O,，二是社群。 —— 《羅輯思維》一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)家的能量在于通過O2O的方式打造高粘性的品牌,！ —— 《虎嗅網(wǎng)》 O2O 會(huì)是未來十年企業(yè)和組織品牌建設(shè)的最重要的競爭引擎,！ —— 《億歐網(wǎng)》國家離不了軟實(shí)力，品牌更離不了O2O,。 —— 《艾瑞網(wǎng)》一個(gè)品牌最重要的是什么,？就是消費(fèi)者的粘性力。 —— 《易觀網(wǎng)》 O2O 就是拉客,、殺客,、留客和轉(zhuǎn)客。 —— 《銷售與市場》拉客,、殺客,、留客和轉(zhuǎn)客的四客體系，規(guī)劃力,、產(chǎn)品力,、形象力、推薦力,、管理力,、服務(wù)力的六力模型，以及單產(chǎn),、單價(jià),、單效的三單指標(biāo)，則有機(jī)的構(gòu)成了新坐商O2O的因果鏈,。 —— 《銷售與管理》在互聯(lián)網(wǎng) + 大環(huán)境下,，只有抓住了消費(fèi)者由“ NEED ”向“ WANT ”再向“ VALUE ”的三級(jí)跳， O2O 才能真正落地化和一體化 —— 《中國企業(yè)家》企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)能否成功,，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)落地化的O2O,。 —— 《東方企業(yè)家》有效 O2O 的判斷標(biāo)準(zhǔn)：是否成倍地釋放了閑置資源；是否成倍地的提升了市場效率,；是否成倍地增強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn) —— 《經(jīng)理人》人貨場如何三合一是 O20 的核心 —— 《商業(yè)價(jià)值》由以前的市場,、客服、銷售三駕馬車升級(jí)為用戶感知,、溝通服務(wù)和體驗(yàn)交易的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng),，從而才能實(shí)現(xiàn)互通、聯(lián)動(dòng)和互聯(lián)的 O2O 實(shí)效,。 —— 《IT經(jīng)理世界》人機(jī)時(shí)地付五位一體是 020 的基配 ,！ —— 《創(chuàng)業(yè)家》線上與線下、店內(nèi)與店外,、本店與外店,、用戶與非用戶、消費(fèi)者與傳播者,、本品與對(duì)手,、直接競爭者與相關(guān)競爭者等是 020 的覆蓋對(duì)象 —— 《創(chuàng)業(yè)邦》在這種裂變、聚變的商業(yè)環(huán)境下,，我們的應(yīng)對(duì)思考和策略就是,，新守株待免。 —— 《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》解決好“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客”的“四客體系”,，這樣的 O2O 才會(huì)讓你的產(chǎn)品銷暢銷長銷高利銷,，從此你坐著賣貨就不再難！ —— 《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》只要不遠(yuǎn)離消費(fèi)者的O2O才是好的O2O,。 —— 《中國經(jīng)營報(bào)》 21 世紀(jì)什么最缺,？品牌的粘力，而粘力的關(guān)鍵在于O2O,。 —— 《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》解決好“規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力”的“六力模型”,，這樣的 O2O 才會(huì)真正打通信息建立信息，從而線上線下一體化,； —— 新浪 O2O 可以理解為新守株抓兔 —— 騰訊在這種裂變,、聚變的商業(yè)環(huán)境下，我們的應(yīng)對(duì)思考和策略就是,，新守株待免,。 —— 和訊拉客、殺客,、留客,、轉(zhuǎn)客的“四客體系”，的確是解決持續(xù)的賣貨難題,，解決的是單產(chǎn),、單價(jià)、單效的“新三單”指標(biāo),。 —— 網(wǎng)易拉客,、殺客、留客和轉(zhuǎn)客 “四客體系”才能留住回頭客,。 —— 搜狐 O2O 就是PC時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì)模式和移動(dòng)時(shí)代的信任經(jīng)濟(jì)模式的結(jié)合,。 —— 鳳凰六、圖書目錄序言創(chuàng)業(yè)家牛文文：O2O需要天派,、地派和移動(dòng)派三位一體.... 26 自序 O2O+就是拉客,、殺客,、留客、轉(zhuǎn)客.... 一,、募兵篇——招商.... 1,、愛多胡志標(biāo)的彩宴節(jié)能燈為什么招商還是失利？... 2,、招商兵法詳解... 1)賣貨,、多賣貨、賣更多的貨——明確目的... 2)用光你所有的老本搶占陣地——理清渠道... 3)用忠于你的人為你賣命——找準(zhǔn)對(duì)象... 4)喝粥還是吃肉必須有言在先——制定政策... 5)知道邁了左腳后該提右腳——設(shè)計(jì)策略... 6)干起來,，在打槍中瞄準(zhǔn)——實(shí)施流程... 3,、錦坤經(jīng)典招商案例——羅萊家紡造就天下財(cái)富連鎖神話... 二、動(dòng)員篇——會(huì)銷.... 1,、匯聚培訓(xùn),，一場會(huì)回款五千萬的神話是如何締造的... 2、會(huì)議營銷兵法詳解... 1)兵馬未動(dòng)糧草先行——前期宣傳及籌備,，掃街,、潛在加盟者、渠道商聯(lián)絡(luò)和邀約會(huì)議組織... 2)掛下香餌等魚上鉤——客戶邀約的過程,、關(guān)鍵點(diǎn),、話術(shù)準(zhǔn)備、渠道商的關(guān)注重點(diǎn)... 3)大場面才有大智慧——會(huì)場布置和氣氛營造... 4)有賣點(diǎn)才是好產(chǎn)品——產(chǎn)品演示... 5)前景展望+在商言商（B2B）——有錢大家一起賺才是好生意... 6)打鐵趁熱——現(xiàn)場簽單... 7)為了更長遠(yuǎn)的合作——會(huì)后跟進(jìn)... 3,、錦坤經(jīng)典案例——雙鹿冰箱單場3.6億會(huì)銷神話是如何煉成的,？... 三、九地篇——選址.... 1,、美特斯邦威城市博物館大店的陰陽謀,？... 2、選址兵法詳解... 1)為什么要選址,？——選址的目的是什么,？要綜合考慮哪些因素... 2)從兔的習(xí)性開始——選址的第一步是了解消費(fèi)者的購買習(xí)慣、出沒的場所,、購買時(shí)影響因素等可能影響選址的要素 3)區(qū)域：以城市為單位——明確自己要向哪一類的城市走,。... 4)從商圈到定點(diǎn)——生活圈？商務(wù)圈,？政務(wù)圈,？大小商圈的圈層？... 5)評(píng)估的最高境界是量化打分和定性洞察... 3,、錦坤經(jīng)典選址案例——吉祥：小餛飩大業(yè)績背后的選址密訣... 四,、儀容篇——設(shè)計(jì).... 1、俏江南：店面設(shè)計(jì)為什么要花1000多萬？... 2,、設(shè)計(jì)兵法詳解... 1)SI很講究——根據(jù)品牌形象確定整體風(fēng)格,、空間布局... 2)懂點(diǎn)風(fēng)水——風(fēng)水在設(shè)計(jì)中的應(yīng)用... 3)顏色的學(xué)問——門店配色... 4)材質(zhì)的運(yùn)用——不同裝飾材料的效果... 5)門店抓住設(shè)計(jì)八要素——門頭、櫥窗,、墻面,、地面及吊頂、陳列展具,、內(nèi)飾設(shè)計(jì)、燈光,、音效布置 3,、錦坤經(jīng)典設(shè)計(jì)案例——友邦吊頂如何打敗壟斷冠軍？... 五,、整備篇——裝修.... 1,、裝得一般般的永生酒店為什么反而成為江西地頭蛇？... 2,、裝修兵法詳解... 1)門店裝修前的三準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)方案,、裝修公司、費(fèi)用預(yù)算... 2)外裝看門頭——門頭,、招貼,、櫥窗、燈光... 3)硬裝看細(xì)節(jié)——收銀臺(tái),、道具,、休息區(qū)、死角... 4)軟裝看風(fēng)格——色彩,、展具,、飾品、演示道具,、燈光... 5)內(nèi)裝看質(zhì)量——水管,、電路、網(wǎng)絡(luò),、基材,、隔音、環(huán)保... 3,、錦坤經(jīng)典裝修案例——如家低成本塑造強(qiáng)品牌... 六,、布陣篇——陳列.... 1、小雜牌的科寶如何脫俗為大品牌的博洛尼,？... 2,、陳列兵法詳解... 1)現(xiàn)代版買櫝還珠——布置陳列展具、選擇陳列方式... 2)如何實(shí)現(xiàn)最佳陳列——好陳列的靜銷力... 3)從源頭開始抓陳列——陳列是個(gè)傻瓜活... 4)陳列也有大兵法——陳列四到法則... 3、錦坤經(jīng)典陳列案例——金絲猴陳列,，讓對(duì)手去哭,？... 七、初戰(zhàn)篇——開業(yè).... 1,、友邦吊頂為啥開一家火一家,？... 2開業(yè)兵法詳解... 1)打響第一槍... 2)開業(yè)也要震撼全局——開業(yè)活動(dòng)如何小成本大策劃... 3)宣傳要打組合拳——開業(yè)準(zhǔn)備... 4)開業(yè)就得有場地派——好場地好人氣... 3、錦坤經(jīng)典開業(yè)案例：后來者HB開業(yè)如何打響中華第一槍,？... 八,、側(cè)擊篇——電話營銷.... 1、平安電話車險(xiǎn),，一招能否打天下,？... 2、電話營銷兵法詳解... 1)廣撒網(wǎng),，還是重點(diǎn)培養(yǎng)... 2)精兵強(qiáng)將,，事半功倍——電話營銷中，打電話的人才是核心... 3)電話營銷是說話的藝術(shù)... 4)怎樣讓客戶愿意和你說下去——電話銷售中的禁忌和成功要素... 3,、錦坤經(jīng)典電話營銷案例——匯聚人如何一電令天下,？... 九、狙擊篇——促銷.... 1,、三個(gè)爸爸30日眾籌促銷1000萬元... 2,、促銷兵法詳解... 1)促銷是種犀利武器——促銷的作用和促銷的意義... 2)促銷是門藝術(shù)——促銷針對(duì)誰、促銷目的百變,、促銷形式有講究,、促銷時(shí)間有方法... 3)促銷的獨(dú)孤九劍... 3、錦坤經(jīng)典促銷案例——友邦如何小促銷大業(yè)績,？... 十,、圍剿篇——大客戶營銷.... 1、雷士照明的大客戶營銷... 2,、大客戶營銷兵法詳解... 1)讓大客戶主動(dòng)上門——挖掘大客戶的需求,、怎樣找到大客戶、怎樣和大客戶接觸... 2)關(guān)系決定一切——與客戶的關(guān)系建立,、穩(wěn)定,、加強(qiáng)... 3)一失足成千古恨——大客戶營銷十大禁區(qū)... 3、錦坤大客戶團(tuán)購案例——羅萊家紡如何吃大戶的,？... 1)寶雞石油團(tuán)購案例... 2)平頂山中移動(dòng)案例... 3)太平洋百貨團(tuán)購案例... 4)興業(yè)銀行團(tuán)購案例... 十一,、攻心篇——會(huì)員營銷.... 1、屈臣氏的會(huì)員圣經(jīng),？... 2,、會(huì)員營銷兵法詳解... 1)知己知彼，百戰(zhàn)不殆——基于CRM的會(huì)員制營銷模式設(shè)計(jì)... 2)根據(jù)營銷和品牌戰(zhàn)略確定模式——會(huì)員營銷的關(guān)鍵要素... 3)門店是會(huì)員營銷的重要據(jù)點(diǎn)——店內(nèi)會(huì)員營銷的成功要素... 3、錦坤經(jīng)典會(huì)員營銷案例——如家酒店的消費(fèi)者粘性營銷... 十二,、電子戰(zhàn)篇——電商微商.... 1,、俏十歲：面膜新品緣何迅速火爆江湖？... 2,、電商兵法詳解... 1)沒有最好,，只有最合適——明確電商模式... 2)磨刀不誤砍柴工——建立團(tuán)隊(duì)... 3)電商別栽在后臺(tái)上——平臺(tái)管理和物流... 4)電商推廣要全面鋪開——平面、戶外,、植入,、贊助、平臺(tái)推廣... 5)相互配合,，協(xié)同發(fā)展——處理好實(shí)體店和網(wǎng)上平臺(tái)之間的關(guān)系... 3,、錦坤經(jīng)典電商案例——驢媽媽的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)模式... 十三、游擊篇——網(wǎng)絡(luò)傳播.... 1,、膜麗軟傳播助力俏十歲贏霸業(yè)... 2、網(wǎng)絡(luò)傳播兵法詳解... 1)適合的才是最好的——找準(zhǔn)門店拉客傳播形式... 2)用足入口資源實(shí)現(xiàn)智慧拉客——百度推廣... 3)一“博”用戶知——新浪微博... 4)新守株待兔完全有可能——分類和行業(yè)網(wǎng)站... 5)拉客和轉(zhuǎn)客的最有效手段——團(tuán)購網(wǎng)站... 3,、錦坤經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)傳播案例——異類YOHO,！的潮牌網(wǎng)推經(jīng)... 十四、安撫篇——銷售服務(wù).... 1,、病入膏肓的叮咚小區(qū)還有救嗎,？... 2、銷售服務(wù)兵法詳解... 1)銷售服務(wù)是大事—明確銷售服務(wù)提供的價(jià)值... 2)系統(tǒng)規(guī)劃,，責(zé)權(quán)明確——建立廠商銷售服務(wù)體系... 3)讓銷售服務(wù)成為一種有效的口碑營銷... 4)服務(wù)也是利潤中心——如何利用銷售服務(wù)盈利... 3,、錦坤經(jīng)典銷售服務(wù)案例——物業(yè)服務(wù)成就萬科全球地產(chǎn)老大... 十五、盟友篇——異業(yè)聯(lián)盟.... 1,、冠軍聯(lián)盟,，能否冠盟天下？... 2,、異業(yè)聯(lián)盟兵法詳解... 1)你適合異業(yè)聯(lián)盟嗎,？——異業(yè)聯(lián)盟的自我修煉、利弊... 2)天下攘攘皆為利往——異業(yè)聯(lián)盟求同存異... 3)異業(yè)聯(lián)盟要這樣賺錢——依靠異業(yè)聯(lián)盟獲得利益... 3,、錦坤經(jīng)典異業(yè)聯(lián)盟案例——?jiǎng)?chuàng)綠鐵板聯(lián)盟燒天下... 十六,、強(qiáng)將篇——店長.... 1、星巴克店長到底管些啥,？... 2,、店長兵法詳解... 1)做店長是門技術(shù)活... 2)店長是這樣煉成的... 3)一個(gè)優(yōu)秀店長的一天... 4)將在外，軍令要執(zhí)行... 5)怎樣留住好店長... 3,、錦坤經(jīng)典店長案例——新日的五好店長是如何煉成的,？... 十七、精兵篇——導(dǎo)購.... 1、雙立人導(dǎo)購單店賣貨憑什么過千萬,？... 1,、導(dǎo)購兵法詳解... 1)導(dǎo)購才是最后一厘米... 2)門店導(dǎo)購也有四大原則... 3)對(duì)自己和對(duì)手了解多少？... 4)工欲善其事,，必先利其器... 5)一個(gè)合格導(dǎo)購的一天... 6)誰是導(dǎo)購之王,？... 3、錦坤經(jīng)典導(dǎo)購案例——蘇泊爾每天每店多賣一口鍋,？... 十八,、軍心篇——門店網(wǎng)店企業(yè)文化建設(shè).... 1、一茶一坐：把文化味融入到產(chǎn)品與服務(wù)中... 2,、門店企業(yè)文化兵法詳解... 1)小小門店也要文化,？... 2)大文化同小文化異... 3)文化重在執(zhí)行——門店員工的企業(yè)文化如何養(yǎng)成... 3、錦坤經(jīng)典門店文化案例——茶香書香的茶書文化... 十九,、日訓(xùn)篇——日常管理.... 1,、絕味鴨脖，1個(gè)支點(diǎn)如何撬起40億,？... 2,、日常管理兵法詳解... 1)典型的門店一天要這樣過——門店每天的管理... 2)存貨是門店的命根... 3)管人：小門店大學(xué)問... 3、錦坤經(jīng)典日常管理案例——榮欣3月銷售4000套家裝的背后,？... 二十,、信息篇——門店信息化.... 1、來伊芬的人機(jī)地時(shí)付五位一體信息化... 2,、門店信息化兵法詳解... 1)門店也要信息化——門店信息化的意義和內(nèi)容... 2)大數(shù)據(jù)才是關(guān)鍵：拉客,、殺客、留客,、轉(zhuǎn)客... 3,、錦坤經(jīng)典門店信息化案例——康品匯的社區(qū)生鮮O2O一體化？... 二十一,、后勤篇——庫存管理.... 1,、美特斯邦威會(huì)被高庫存壓垮嗎？... 2,、庫存管理兵法詳解... 1)庫存管理并不是簡單的管倉庫... 2)庫存也有不同門派... 3)什么樣的庫存才是好的... 4)天下沒有免費(fèi)的午餐... 5)庫存管理也要學(xué)習(xí)田忌賽馬... 3,、錦坤經(jīng)典庫存管理案例——ZARA極速快時(shí)尚供應(yīng)鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻模?.. 二十二、激勵(lì)篇——股權(quán)期權(quán)設(shè)置.... 1,、一個(gè)傳統(tǒng)的熱泵企業(yè)如何三年裂變十家牛B公司,？... 1、總分部企業(yè)股權(quán)期權(quán)激勵(lì)兵法詳解... 1)為了一致的目標(biāo)——如何總部分部股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)... 2)讓一部分先富起來——每個(gè)店都得有店老板... 3)啥股權(quán)激勵(lì)模式最有效——?dú)⒇i殺屁股,，殺死是關(guān)鍵... 3,、錦坤經(jīng)典股權(quán)激勵(lì)案例——文峰如何用金手拷搞定上千店長,？... 后記從新坐商到O2O+，守株真的可以待兔....; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|654 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

調(diào)味品如何做團(tuán)購渠道,？: 陳小龍營銷診斷 2015-2-2 10:14; 1、團(tuán)購直攻所謂團(tuán)購直攻,，是指由公司總部或公司駐外機(jī)構(gòu),，不經(jīng)過中間渠道，直接與大客戶接觸,，達(dá)成團(tuán)購的方式,。在團(tuán)購直攻方向的操作方面，曾經(jīng)在龍大粉絲工作的韓亮先生總結(jié)出一套方法,，叫做“六步搞定團(tuán)購大客戶”,。韓亮認(rèn)為團(tuán)購銷售有四條進(jìn)攻路線：路線一：直攻大中型企事業(yè)單位該路線對(duì)于沒有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的新品來說難度最大，成功率很低,，但營銷成本相對(duì)較低,。該類團(tuán)購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源,，一次開發(fā)多年收益,。大型企事業(yè)單位的方法后面再講。路線二：發(fā)動(dòng)朋友進(jìn)行關(guān)系營銷,。每個(gè)辦事處經(jīng)理和員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)前兩個(gè)月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話,，也許有意外的收獲,。如果給朋友適當(dāng)提成，朋友會(huì)介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng),。團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友,，他們的相互推薦作用不可忽視。路線三：尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人,。社會(huì)上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人,，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。因?yàn)樗麄儞碛辛己玫年P(guān)系資源,，這批人每年在春節(jié),、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系,，從中獲取自己的交易提成,。尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人要相對(duì)容易一些,。有單位在中秋節(jié)期間負(fù)責(zé)一新產(chǎn)品的上市,，在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息,，沒想?yún)s釣到幾條團(tuán)購大魚。路線四：尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位,。有許多廠家具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn),，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團(tuán)購市場，如：龍大花生油與飲料企業(yè),、肉制品企業(yè),、日化等企業(yè)的合作。此外,，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯(cuò)的途徑,。在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作,，就會(huì)大幅度降低營銷成本,。韓亮認(rèn)為團(tuán)購?fù)緩降目蛻綦y度與成功系數(shù)關(guān)系如下： 2、團(tuán)購直攻六步作戰(zhàn)方案第一步：搜集重點(diǎn)客戶名單 ,。搜集客戶是基礎(chǔ)工作,，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購效果，不可草率的照抄黃頁,。通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：（一）政府,、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位,；（二）礦山,、油田等高福利單位；（三）銀行,、電信,、交通、電力等全國性大型企業(yè),；（四）地方性龍頭企業(yè),。搜集完名單后要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查,，然后把團(tuán)購客戶進(jìn)行等級(jí)分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者,，為日后下一步工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢,、電話咨詢客戶,、拜訪客戶等形式為主。市場調(diào)查：這個(gè)單位是否有團(tuán)購習(xí)慣,。當(dāng)時(shí)是否有團(tuán)購需求,。往年都是采購什么產(chǎn)品的，大家對(duì)這些產(chǎn)品有何反映,。第二步：團(tuán)購需求發(fā)掘,。時(shí)間選擇：重大年節(jié)（五個(gè)：元旦,、春節(jié)、五一,、中秋,、國慶）特殊假日（五個(gè)：婦女節(jié)、教師節(jié),、護(hù)士節(jié),、建軍節(jié)、圣誕節(jié)）,。個(gè)別假日（如單位重要慶典,，如廠慶；大事,，如公司獲得重要獎(jiǎng)項(xiàng)）郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳,。第三步：產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品選擇方面要選擇適合團(tuán)購的品種，針對(duì)團(tuán)購的要求,，如美觀大方,、喜慶、實(shí)用,、新奇,、時(shí)尚等。第四步：郵寄資料：按照第一步搜集到的客戶信息,，針對(duì)性的郵寄團(tuán)購資料,。團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊,、宣傳單等宣傳資料外,，還可以針對(duì)性制定《團(tuán)購建議書》�,！秷F(tuán)購建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購方利益協(xié)作，主要闡述團(tuán)體購買給采購單位帶來的好處,、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢,。好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個(gè)關(guān)鍵資料,。第五步：通過經(jīng)銷商運(yùn)作,；全國各經(jīng)銷商，通常都有一些這樣的團(tuán)購銷售渠道,。對(duì)于制造商來講,，只需要準(zhǔn)備好產(chǎn)品組合就行了。這些產(chǎn)品的組合通常以禮盒的形式出現(xiàn),。如味事達(dá)制作的禮盒,，通過經(jīng)銷商打入柳州汽車廠,；山東玉堂醬園制作的腌蛋禮盒、醬菜禮盒,，作為很多企事業(yè)單位的節(jié)日禮品,。我們曾為湖南某企業(yè)策劃作為政府使用的“城市名片”系列禮品盒，可惜由于時(shí)間問題,，最后沒有施行,，有興趣的企業(yè)，可以聯(lián)系我們,。第六步：通過當(dāng)?shù)卮筚u場的團(tuán)購部運(yùn)作,。下面這個(gè)案例是說明制造商如何與大賣場合作，進(jìn)行團(tuán)購?fù)卣沟�,。雖然講的是其它食品的銷售,，但是對(duì)調(diào)味品企業(yè)一樣適用。案例：康師傅與易初蓮花,。關(guān)于申請易初配銷團(tuán)購彩頁促銷事宜一,、說明： 1、團(tuán)購彩頁印發(fā)的數(shù)量很大,，印20萬份,，通過郵寄或店內(nèi)派送方式送到會(huì)員手上。 2,、團(tuán)購彩頁促銷檔期跨越圣誕,、元旦、春節(jié)三個(gè)重大節(jié)日,。 3,、促銷方式：凡購買康師傅飲料600元以上的消費(fèi)者，可獲得4%返利至山姆會(huì)員店內(nèi)購買等價(jià)商品,。 4,、兌換方式：由我司預(yù)存5000元至促銷部，顧客憑小票到服務(wù)中心兌換,，5000元兌完后再預(yù)存5000元,，結(jié)算時(shí)多余部分將退還我司。二,、擬辦：支付易初配銷團(tuán)購彩頁費(fèi)用及返利費(fèi)用彩頁費(fèi)用： 1000元預(yù)存費(fèi)用： 5000元/次附：費(fèi)用占比表（省略）注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|934 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

京東與騰訊,，你怎么看？: 張林華 2014-3-9 00:06; 有消息傳：3月7日,，“騰訊微購物并入微信,，其他騰訊拍拍,、QQ團(tuán)購、易迅網(wǎng)等線上電商并入京東,�,！� 在此之前，京東已經(jīng)有人員開始入駐易迅,，目前正在對(duì)易迅的倉庫,、庫存以及相關(guān)資產(chǎn)進(jìn)行盤點(diǎn)。而且劉強(qiáng)東的確已經(jīng)和馬化騰見過面談過了,。大家說說,，你怎么看？; 912 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

團(tuán)購商業(yè)模式還有沒有活路,？: 熱度 1 史賢龍 2013-3-25 09:59; 博納睿成史賢龍 11月9日,，Groupon發(fā)布2012財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)，其當(dāng)季凈虧損300萬美元,，每股收益為零,，Groupon次日股價(jià)暴跌17%至2.8美元，這一數(shù)字約為一年前其上市開盤價(jià)的1/7,。 Groupon為何不再被資本市場青睞,？看資本的理由：當(dāng)Groupon拒絕谷歌60億美元的收購邀約時(shí)，年增長速度2241%,，IPO后,，還能以424％的速度增長，眼下分析師們紛紛將其增長預(yù)期減至38％——股價(jià)的跌幅幾乎等于增速降幅,。如果一個(gè)行業(yè),、企業(yè)的估值指標(biāo)是增速，特別是企業(yè)陷入“高增速雞血癥”的時(shí)候,，行業(yè)必然會(huì)遭遇危機(jī)甚至被毀滅,。因?yàn)閺膩頉]有持續(xù)高增長的行業(yè)及企業(yè)。問題是,，低增長也會(huì)有巨型規(guī)模,、高盈利性的企業(yè)。持續(xù)高增長,，這不是商業(yè),、產(chǎn)業(yè)、市場的真實(shí)現(xiàn)實(shí),，也就不應(yīng)該是企業(yè)追求的目標(biāo),，僅僅是資本圈錢（高估值）需要的理由。團(tuán)購商業(yè)模式的鼻祖Groupon股價(jià)倒栽蔥，中國團(tuán)購企業(yè)赴美圈錢的大門基本關(guān)閉,，中國團(tuán)購是否死路一條呢,？ 2012年的中國商業(yè)熱點(diǎn)之一，是團(tuán)購商業(yè)模式從瘋狂到退潮的過山車：從春節(jié)后團(tuán)寶網(wǎng)的倒閉,，到10月底24券的休克死,，團(tuán)購網(wǎng)站以每天5.9家的速度減少，與總數(shù)最高峰6101家相比銳減53%,。媒體將團(tuán)購泡沫破滅總結(jié)為以下五大因素：盲目追求低價(jià),、毛利率低下、大幅廣告投放,、團(tuán)隊(duì)快速膨脹,、VC投資退場。這些要素是當(dāng)下團(tuán)購企業(yè)倒閉的原因,，卻未必是團(tuán)購模式破滅的原因,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的游戲規(guī)則，并非傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下“成本加成,、利潤盈余,、滾動(dòng)投資”企業(yè)成長循環(huán)，而是用戶規(guī)模,、商業(yè)價(jià)值,、邊際收益互動(dòng)的新商業(yè)循環(huán)。因此,，低價(jià),、毛利低、廣告投入,、團(tuán)隊(duì)膨脹等是企業(yè)倒閉的一般原因,，并不代表一種商業(yè)模式的內(nèi)在因素。事實(shí)上,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各種商業(yè)模式最核心的要素只有一條,，客戶價(jià)值（及由此轉(zhuǎn)化而來的客戶黏性）。只要有客戶價(jià)值（及客戶黏性）,，即使該項(xiàng)業(yè)務(wù)本身不盈利甚至虧損,，也依然會(huì)有大筆資金愿意投注。新浪門戶依靠廣告及關(guān)聯(lián)收入而不是內(nèi)容編輯本身,，獲得盈利,；新浪微博人氣已經(jīng)取代新浪門戶，仍然處于虧損狀況,，但并不會(huì)阻止新浪及投資人的信心,。由此,，在團(tuán)購?fù)顺钡臅r(shí)代冷靜思考團(tuán)購商業(yè)模式的本質(zhì)，對(duì)于團(tuán)購企業(yè)來說,，恰恰是最重要的事情：誰抓住了團(tuán)購商業(yè)模式的本質(zhì)并堅(jiān)持下去，誰就可能剩者為王,，成為下一個(gè)新浪或阿里巴巴：2000年第一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后剩下國內(nèi)的三大門戶,，電子商務(wù)破滅后變身出阿里巴巴。媒體在熱議團(tuán)購是怎么死的,，作為專業(yè)人士,，我們卻要去探討團(tuán)購未來怎么活，即團(tuán)購商業(yè)模式的生門,。目前暫存的團(tuán)購類品牌的轉(zhuǎn)型舉措：減少廣告（滿座網(wǎng)）,、引入移動(dòng)游戲（糯米網(wǎng)）、進(jìn)入大電商平臺(tái)（拉手網(wǎng)）,、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（窩窩團(tuán)）,、品牌折扣（聚劃算），都沒有觸及團(tuán)購商業(yè)模式的本質(zhì),，很難保證能夠活到未來,。想活下去的團(tuán)購網(wǎng)站，必須聚焦在前述的核心：客戶價(jià)值（及客戶黏性）,�,？蛻魞r(jià)值是解析客戶日常消費(fèi)形態(tài)，推出相應(yīng)的優(yōu)惠嘗試服務(wù),，即團(tuán)購的本質(zhì)是產(chǎn)品（含服務(wù)類產(chǎn)品）首次購買/嘗試（FirstBuy）的推介平臺(tái),，這是團(tuán)購商業(yè)模式的客戶價(jià)值本質(zhì)。選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，幫助合作商家擴(kuò)散知名度,、增加新客戶，這是團(tuán)購商業(yè)模式長期存在的內(nèi)在支撐力,。團(tuán)購是一個(gè)典型的商業(yè)共贏利益體,，或必須讓上（商戶）下（客戶）游感受到收益，才能存在及穩(wěn)健成長的商業(yè)模式,。那些死去的團(tuán)購企業(yè),，包括還會(huì)死去的企業(yè)，都是將三方關(guān)系導(dǎo)向自我即竭澤而漁,。團(tuán)購如何培養(yǎng)客戶黏性,？核心是關(guān)聯(lián)銷售，而不是重復(fù)購買,。關(guān)聯(lián)銷售的本質(zhì)依然是追蹤客戶的“消費(fèi)清單”：衣食住行,、吃喝玩樂。這其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)長尾的獨(dú)特優(yōu)勢，團(tuán)購商業(yè)模式可以將這種關(guān)聯(lián)變成貪吃蛇式的無限衍生,。具備這種生意屬性的業(yè)務(wù),，怎么會(huì)短命？短命的是團(tuán)購企業(yè)的經(jīng)營模式,，而不是團(tuán)購商業(yè)模式本身,。在剩下的2000多家團(tuán)購里，如果能夠把握團(tuán)購的商業(yè)本質(zhì),，此時(shí)正是穩(wěn)健擴(kuò)張而不是退縮的時(shí)候,。團(tuán)購商業(yè)模式具備誕生可比肩阿里巴巴規(guī)模的超級(jí)品牌。要點(diǎn)是立足中國消費(fèi),，提供真實(shí)的客戶價(jià)值,。要將企業(yè)經(jīng)營模式塑造成可以循環(huán)孵化小雞的“好蛋”，不要成為依靠資本催長,、指望圈錢活命的“壞蛋”,。補(bǔ)記： CEO安德魯·梅森曾5月致股東的公開信中稱，Groupon將從團(tuán)購服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型為本地商務(wù)平臺(tái),，其轉(zhuǎn)型的秘密武器是打造“本地商務(wù)操作系統(tǒng)”—借助于一套軟件和技術(shù)服務(wù),，Groupon將整合融入到商家的交易環(huán)節(jié)中。正告還準(zhǔn)備活下去的中國團(tuán)購企業(yè),，Gronpon的新戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的,，轉(zhuǎn)型成功概率極小，因?yàn)檫@個(gè)新定位在改變團(tuán)購商業(yè)模式的本質(zhì),。中國團(tuán)購企業(yè)不要再指望Groupon這只領(lǐng)頭羊,，更不要去復(fù)制Groupon自己都沒有走通且泥足深陷的轉(zhuǎn)型方法。中國企業(yè)必須按照團(tuán)購商業(yè)模式本質(zhì),，基于中國消費(fèi)環(huán)境,，創(chuàng)造新經(jīng)營模式，才能絕地重生,，甚至重演阿里巴巴-淘寶-天貓反超eBay等電子商務(wù)鼻祖的新商業(yè)傳奇,。安德魯·梅森手中的王牌：全球活躍用戶3800萬人、合作商家超過10萬家（幾乎相當(dāng)于中國全部團(tuán)購網(wǎng)站的總和）——看看淘寶,、天貓的數(shù)字,，中國的團(tuán)購商們是否反問一下，這個(gè)數(shù)字對(duì)中國潛在的消費(fèi)市場來說,，能算王牌嗎,？在中國要做到這個(gè)數(shù)字很難嗎？難的不是趕上Groupon的客戶數(shù)字（中國的潛在客戶大過這個(gè)數(shù)字100倍）,，也不是團(tuán)購商業(yè)模式,，而是企業(yè)的經(jīng)營能力：正確的戰(zhàn)略導(dǎo)向+可持續(xù)執(zhí)行力,。中國團(tuán)購泡沫破滅的真相，如此而已,。本文核心內(nèi)容發(fā)表于《銷售與市場·管理版》2012年第十二期“史賢龍專欄”; 1065 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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