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流通渠道快速開發(fā)之挖人篇: 凍品老趙 2016-7-8 10:02; 在大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新形式下,，眾多中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn),。這么多企業(yè),，創(chuàng)造了無數(shù)的產(chǎn)品,，然而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，以果汁為例：蘋果汁,、山楂汁、紅棗汁,、椰汁,、橙子汁、芒果汁,、西瓜汁,、核桃汁、草莓汁、藍(lán)莓汁,、百香果汁等等,，這么多細(xì)分產(chǎn)品，造就了無數(shù)企業(yè),；火鍋料行業(yè),、乳品行業(yè)五一不是如此。產(chǎn)品如此豐富,，嚴(yán)重的供過于求,，銷售問題是大家面臨的第一大難題。產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷四大要素中,，渠道開發(fā)就首先擺在了大家面前,。渠道、特別是流通渠道是目前快消品行業(yè)之兵家必爭之地,，如何快速開發(fā)呢,？挖人是快速開發(fā)的絕技之一。挖人,，分為挖業(yè)務(wù)人員和挖”老板”’。高薪挖到有客情,，熟悉市場,、行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，這樣的業(yè)務(wù)員能快速的招到經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的迅速鋪市,；挖“ 老板 ” 有兩種：一是挖大流通客戶公司的人員，特別是業(yè)務(wù)人員或者管理人員中有想創(chuàng)業(yè)的,，這種人很熟悉其公司操作,，熟悉市場、有客情,，有網(wǎng)絡(luò),，又有創(chuàng)業(yè)的激情，這種人支持其一下,，能更快的打開市場,，其更專業(yè)、專注,，市場能更容易做起來,；第二種，挖大流通客戶之分銷商或二批商。特別是大的分銷商,，有網(wǎng)路,、有市場，他們也想直接和廠家合作,，做大做強(qiáng),，這種客戶的開發(fā)能使產(chǎn)品迅速分銷。市場開發(fā)是靠人來完成的,，企業(yè)在挖人的同事也要注意自己人員,，不要自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人員被人挖走了，更可怕的是不單人被挖走,，自己的客戶也被挖走,，甚至自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品、區(qū)域被劃分走,，這更是人財(cái)兩空,。這就要求企業(yè)做好人才的梯隊(duì)建設(shè)，客戶的關(guān)系建設(shè),，渠道的重點(diǎn)建設(shè),，核心人員的管控，培養(yǎng)員工的忠誠度,，必要時(shí)可以推出員工持股制,，真正的做好育人、用人,、留人,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。; 1145 次閱讀|0 個(gè)評論

電動(dòng)車企業(yè)如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場?: 壹串通營銷策劃 2015-6-30 16:00; 　　一,、電動(dòng)車增量在哪里? 　　電動(dòng)車企業(yè)品牌營銷策略大致有以上四個(gè)路徑，但大多數(shù)公司往往會(huì)受到人,、財(cái),、物、信息,、競爭,、時(shí)間等因素影響，所以要想事半功倍,，最好是運(yùn)用“聚焦”策略,，集中所有資源和能力解決一個(gè)最關(guān)鍵且最迫切的因素。　　對比上述四個(gè)因素,，“單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產(chǎn)生巨幅的增長,，“多開店”也受制于經(jīng)銷商資金,，尤其是人員管理限制而很難突破，相對而言“渠道空隙”和“產(chǎn)品空隙”是最有可能馬上突破的,，而且這兩個(gè)因素相輔相成,。這里主要談“渠道空隙”，也就是如何幫扶縣級經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場,。　　二、電動(dòng)車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場面臨的問題　　1.電動(dòng)車企業(yè)“區(qū)域代理+直營模式”形成長渠道之痛　　行業(yè)內(nèi)大品牌均采用“區(qū)域代理+直營模式”發(fā)展城市,、縣級市場，產(chǎn)品從工廠出廠后到達(dá)縣級,，再被批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者到村級經(jīng)銷點(diǎn),，最后到達(dá)消費(fèi)者手中，渠道層層加價(jià),，消費(fèi)者可能很難承受,。　　2.縣級直營商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)過程中價(jià)格成為雙方的焦點(diǎn) 　　全國不足1/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被少部分有思路、有超前意識(shí),、想做大做強(qiáng)的縣級直營商所開發(fā),，但在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)合作中廣泛存在合作緊密性不強(qiáng)、忠誠度不高,、投入店面建設(shè)后無法控制獨(dú)家經(jīng)營等問題,，供貨價(jià)格成為雙方合作中的焦點(diǎn)。　　3.大規(guī)模生產(chǎn)無法面對個(gè)性化需求　　行業(yè)內(nèi)大品牌在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、村級市場時(shí),，往往受到運(yùn)輸、價(jià)格體系,、管理能力、現(xiàn)有渠道模式等因素限制,，無法針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、村級客戶直營量身定造產(chǎn)品。　　4.鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場是二,、三級品牌生存的最后真空　　大部分二、三線品牌在城市,、縣級市場被三大品牌擠壓后,，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)移，采用本身較低的價(jià)格體系,，直接對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商往往抵制不住和工廠直營的誘惑直接與二、三線品牌合作。　　那么,，對于電動(dòng)車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場所遇到的以上問題,，電動(dòng)車企業(yè)應(yīng)如何面對?用什么策略和途徑去更好地開發(fā)這個(gè)具有龐大潛力的市場? 　　三、村級市場促銷帶來的啟發(fā) 　　1.新日電動(dòng)車常熟市場面對明晶村1100戶村民家庭開展家電下鄉(xiāng),、以舊換新促銷活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)銷售123臺(tái)，新日市場占有率突增10%,，如果每月定向針對兩個(gè)村開展兩次活動(dòng),，全年計(jì)劃做6個(gè)月，則可實(shí)現(xiàn)1476輛的增量,，可以在2011年全年銷量4000臺(tái)的基礎(chǔ)上有超過30%的大幅度提升,，全國復(fù)制大有可為。　　2.雅迪電動(dòng)車主要方式為三支活動(dòng)小分隊(duì),，每周不間斷做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)了淡季不淡的突破性增長;愛瑪在金壇鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動(dòng)也取得了不俗的業(yè)績。從雅迪,、愛瑪電動(dòng)車在如皋市場,、金壇市場的表現(xiàn)可以看出幫扶縣級經(jīng)銷商快速、強(qiáng)勢出擊開展鄉(xiāng)村直銷,、促銷活動(dòng)是電動(dòng)車企業(yè)渠道突圍之良策,。市場如逆水行舟不進(jìn)則退，電動(dòng)車發(fā)展到今天已是快魚吃慢魚的時(shí)代,，電動(dòng)車企業(yè)必須搶在對手之前,，快速滾動(dòng)推進(jìn)。　　四,、促銷活動(dòng)是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場的有效方式　　早在2012年時(shí)，新日電動(dòng)車就已經(jīng)針對鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場展開以“惠民”工程為核心主題的年度促銷活動(dòng),，每月舉行兩次促銷活動(dòng)，如“新日電動(dòng)車家電下鄉(xiāng),、以舊換新惠民優(yōu)惠1060元”,、“新日電動(dòng)車惠民政策、以舊換新下鄉(xiāng)補(bǔ)貼實(shí)惠到家”等活動(dòng),。壹串通認(rèn)為最有效的方式有以下四種：　　1.活動(dòng)傳播　　新日以所在村,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為根據(jù)地，整合資源采取立體傳播形式進(jìn)行推廣,，包括在活動(dòng)所在鄉(xiāng)村主要交通路口設(shè)置桁架噴繪廣告;做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村委公關(guān),，請公務(wù)人員派發(fā)宣傳單;廣告車隊(duì)巡游+電動(dòng)車隊(duì)巡游,、短信群發(fā)、大型海報(bào)張貼,、活動(dòng)條幅等等,。　　2.現(xiàn)場管理　　促銷活動(dòng)的成敗不僅取決于整體上的策略，也取決于活動(dòng)現(xiàn)場的每一個(gè)細(xì)節(jié),。所以要充分準(zhǔn)備,，做好活動(dòng)現(xiàn)場管理，例如物料布置,、現(xiàn)場氛圍控制(如根據(jù)現(xiàn)場人員多寡調(diào)節(jié)音樂音量),、突出性產(chǎn)品賣點(diǎn)演示、權(quán)威性用戶談使用感受等,。　　此外,，要做好緊急預(yù)案，預(yù)防各種意外事故的發(fā)生,。而對于活動(dòng)現(xiàn)場的地點(diǎn),，要選擇場地比較大，為大家所熟悉,，并能形成封閉式購物區(qū)的場所,，一般考慮村委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)廣場,、學(xué)校廣場等,。本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)：www.one-link.cn; 個(gè)人分類: 品牌營銷|716 次閱讀|0 個(gè)評論

如何開發(fā)一個(gè)做爛了的市場？: 熱度 6 馬堅(jiān)行 2015-1-6 15:57; 如何開發(fā)一個(gè)做爛了的市場,？作者：馬堅(jiān)行如何開發(fā)一個(gè)新市場,，大多區(qū)域經(jīng)理心理有數(shù)，有自己的“天龍八步”或“九陰真經(jīng)”,。但是如何開發(fā)一個(gè)做爛了的市場,，不少區(qū)域經(jīng)理心里就沒底了。每個(gè)相對成熟的企業(yè)都會(huì)面臨這樣的問題,，有些區(qū)域做成了夾生飯,，甚至還有不少歷史遺留問題。面對這樣的市場,，我們再次進(jìn)入的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)入一個(gè)新市場，要花上 5-10 倍的力氣,。筆者（渠道營銷講師馬堅(jiān)行）近期培訓(xùn)某飲料品牌,，該品牌區(qū)域經(jīng)理 L 新到玉林，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)幾換經(jīng)銷商,，市場越做越糟糕,，不少客戶都留有該品牌的過期產(chǎn)品,，品牌在當(dāng)?shù)氐目诒懿睢＝?jīng)過一番努力,， L 也幾次找到意向客戶,。經(jīng)過多次交談，與客戶制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和推廣計(jì)劃,，客戶興趣很大,。最后一錘定音的時(shí)候，客戶說你產(chǎn)品不錯(cuò),，不過我先到市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，了解了解。結(jié)果就沒有結(jié)果了,。甚至有一個(gè)客戶已經(jīng)跟公司簽下合同,，在市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以后，就遲遲不向公司打首批款,。對于類似的市場,，其實(shí)癥結(jié)就是兩個(gè)字“信心”。經(jīng)銷商不是對區(qū)域經(jīng)理沒信心,，而是對品牌已經(jīng)失去了完全的信心,。我們要把做爛了的市場操作起來，就要圍繞信心做足文章,。同一品牌的區(qū)域經(jīng)理 C 在這方面則做得很好,， C 負(fù)責(zé)的是東莞深圳市場，這兩個(gè)市場公司都已經(jīng)是幾進(jìn)幾出了,。以東莞為例,，公司因?yàn)槎啻蔚膽?zhàn)略調(diào)整，在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)九進(jìn)九出,，遺留問題一大堆,，激起極大“民憤”。如何收拾這個(gè)爛攤子,，找到新的經(jīng)銷商并發(fā)展起來,？ C 在東莞市場做了大量的走訪，了解市場,。仔細(xì)考慮之后,，確定在災(zāi)情較輕的東莞北部一個(gè)鎮(zhèn)開始做起。之前公司在東莞主要是做傳統(tǒng)批發(fā)渠道,，他在這里找到一個(gè)做商超渠道的經(jīng)銷商,。原有老產(chǎn)品暫時(shí)放棄，甚至不再提及公司名稱,，把某款新品當(dāng)做品牌作為主推,，沿著經(jīng)銷商掌握的商超系統(tǒng)鋪貨,，通過生動(dòng)化陳列、促銷等一系列措施打開銷量,。再逐步延伸到其他區(qū)鎮(zhèn),、其他渠道，最終在東莞重新站穩(wěn)腳跟�,，F(xiàn)在已經(jīng)做得不錯(cuò),。通過已有的案例，我們分析如何操作一個(gè)做爛了的市場： 1 ,、走訪市場,，了解造成這個(gè)問題的根源，避免類似的事情重復(fù)發(fā)生,。排查出是公司問題,、業(yè)務(wù)員問題、還是經(jīng)銷商問題,，能解決的盡量解決,，體現(xiàn)廠家誠意。 2 ,、了解區(qū)域的受災(zāi)程度,，對于重災(zāi)區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略性撤退。把精力和資源放在有潛力的市場,，讓時(shí)間沖淡記憶,。 3 、找到受災(zāi)較輕的局部區(qū)域,，通過政策誘導(dǎo)找到經(jīng)銷商,。在局部區(qū)域投入更多資源，做出樣板,。并注意開發(fā)節(jié)奏,，逐步覆蓋到整個(gè)區(qū)域市場。如該飲料品牌東莞九進(jìn)九出,，最后在東莞北部一鎮(zhèn)小范圍操作,，逐步打開市場。 4 ,、可以找相近行業(yè)甚至行業(yè)外的經(jīng)銷商,。如該飲料品牌可找休閑食品經(jīng)銷商操作市場。 5 ,、可以先做細(xì)分渠道,、新渠道、沒有受重災(zāi)的渠道。如該飲料品牌在東莞避開受災(zāi)嚴(yán)重的傳統(tǒng)批發(fā)渠道,，找到商超渠道經(jīng)銷商打開市場。 6 ,、可以先做新產(chǎn)品,。如該飲料品牌在東莞市場推廣新品 XXXX ，甚至避談公司品牌,，以品名推品牌,，在一定程度上減輕了市場的負(fù)面影響。 7 ,、公司領(lǐng)導(dǎo)出面表示重視,。如可把經(jīng)銷商請到公司來，領(lǐng)導(dǎo)接見,。在受到高層重視或承諾的情況下,，經(jīng)銷商更有信心，推動(dòng)市場前行,。總而言之,，還是要回到“信心”這個(gè)關(guān)鍵字。對于做爛了的市場,，信心往往不能一蹴而就,，需要一點(diǎn)一點(diǎn)重拾�,？偨Y(jié)起來,，就是要從小到大（區(qū)域），從細(xì)到全（渠道）,，從新到舊（產(chǎn)品）,，甚至要由外而內(nèi)（經(jīng)銷商選擇，找不到行業(yè)內(nèi)的可以找行業(yè)外的）,，由高就低（公司高層重視某區(qū)域市場）,，逐步打開市場，建立渠道當(dāng)中各級客戶的信心,。（渠道營銷講師馬堅(jiān)行,，歡迎大家一起探討市場問題，郵箱： [email protected] ）; 個(gè)人分類: 渠道營銷|4818 次閱讀|0 個(gè)評論

新客戶開發(fā)之婚戀法則: 熱度 1 湯夢華 2013-10-25 13:09; 世界上絕沒有無緣無故的“愛”,，既然兩人相愛就定有其原因,。如自己也說不清原因，那是自己還沒意識(shí)到,，也沒找到原因而已,。從平民百姓居家過日子，郎才（或財(cái)）女貌，一見鐘情,，性格脾氣相投互補(bǔ),，到英雄美女風(fēng)云際會(huì)，情緣糾纏悱惻纏綿,，直至思想志趣相激相成……今天,，改革開放，思想文化進(jìn)步,，社會(huì)高度發(fā)展,；婚戀，自然也有了更多的層次和形式,，而開發(fā)新客戶也是同樣如此,。婚戀的最基本層次是“門當(dāng)戶對”、“郎才女貌”,。男性婚戀,，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為第一標(biāo)準(zhǔn)，起碼要求“出得廳堂”,、“對得住觀眾”,。而女性婚戀，最希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”,。而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為形式而努力，純碎為了找客戶而找客戶,。沒有想法或想法停滯不前,，沒有成果要求，沒有目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂,，但戰(zhàn)略上卻是錯(cuò)誤的。一味追求客戶與企業(yè)相配,，對客戶能否做大,、做強(qiáng)無所謂，這對企業(yè)發(fā)展來說可有可無,。當(dāng)然考慮了“門當(dāng)戶對”,、“郎才女貌”之后，這時(shí)就要求“性事”和諧,，也就進(jìn)入婚戀的第二個(gè)層次了,。“性事”和諧,，不僅是一般夫妻婚戀的必需,，甚至個(gè)別極度和諧的，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛”。而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為結(jié)果而努力,。一般就事論事，一葉障目,，不見泰山,，一味追求客戶與企業(yè)關(guān)系和諧，能否做大,、做強(qiáng)完全取決于客戶的努力，這對企業(yè)發(fā)展來說可能會(huì)有所影響,。而最高層次是“精神戀愛”,。這就要求倆人思想意識(shí)、興趣愛好相同相近,，或者互相欣賞,。中國自古以來就有“高山流水，知音難得”之嘆,；“人生得一知己足矣,，斯世當(dāng)以同懷待之”。要是知己為異性,，倆人能得以結(jié)為夫婦,，共度百年，那當(dāng)然是人生最大的“賞心樂事”,！而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為成果而努力。找到了一個(gè)與企業(yè)同發(fā)展,、共命運(yùn)的客戶,，不斷追求合作效益最大化，就是任何一方出現(xiàn)問題也不可怕,，只要徹底解決了問題,，剩下的就是如何提高，這對企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要,，也是每個(gè)企業(yè)想追求的境界,。那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛”的新客戶呢？一,、尋找客戶婚戀（新客戶開發(fā)）的第一步即,，需要尋找目標(biāo)，擴(kuò)大交際圈,，想辦法接近目標(biāo),，并主動(dòng)出擊，以確定想約會(huì)的對象（客戶）。 1 ,、尋找方法（ 1 ）人脈法：利用自己的親戚,、朋友、同事,、上司,、鄰居、客戶,、零售終端,、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng)。（ 2 ）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人,，再利用其轉(zhuǎn)介紹,。（ 3 ）報(bào)刊雜志、工商名錄,、統(tǒng)計(jì)資料,、電話號(hào)碼簿法。（ 4 ）陌生拜訪法：通過陌生拜訪,，這就要樹立良好的第一印象,，準(zhǔn)備好資料。（ 5 ）信函 / 電郵開拓,、客戶介紹,、電話招商法。（ 6 ）互聯(lián)網(wǎng)法： QQ ,、 QQ 群等網(wǎng)絡(luò)社交工具,，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，競品企業(yè)網(wǎng)站,，人才招聘網(wǎng)站,，相關(guān)專業(yè)招商網(wǎng)站等。（ 7 ）走訪法：走訪相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場或?qū)Ｙu專營店,、人才市場等,。 2 、查找客戶資料如：客戶的資金實(shí)力,、渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力,、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、倉儲(chǔ)配貨能力,、目前經(jīng)銷品牌,、是否有同樣競品、目前銷售狀況等,。二,、準(zhǔn)備婚戀（新客戶開發(fā)）的第二步即,，需要與想約會(huì)對象（客戶）商定約會(huì)時(shí)間、地點(diǎn),，準(zhǔn)備約會(huì)用錢用具（開發(fā)工具）,，并打扮得體。 1 ,、帶上開發(fā)工具如：筆,、公司形象手冊、產(chǎn)品宣傳資料,、合同協(xié)議,、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照、筆記本,、產(chǎn)品樣品及包裝等,。 2 、制定計(jì)劃（ 1 ）確定拜訪的線路,、日程、對象,。（ 2 ）時(shí)間管理：要做好時(shí)間管理,，給客戶留下一個(gè)很好印象。（ 3 ）目標(biāo)確定：拜訪沒有目標(biāo)就不會(huì)有成果,，所以拜訪之前一定要目標(biāo)清晰,，明確要達(dá)到什么目的。 3 ,、收集客戶資料如：嗜好,、家庭資料、客戶信譽(yù),、過去經(jīng)營狀況,、聯(lián)系方式等。 4 ,、調(diào)整好自己的心態(tài) 必須積極樂觀,，微笑應(yīng)對。 5 ,、溝通過程的準(zhǔn)備（ 1 ）你想說什么：講話前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息,，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來,。（ 2 ）你說了什么：你認(rèn)為自己將要說的話常和你實(shí)際所說的不太一樣,，這就需要多演練、多總結(jié),，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶,。（ 3 ）客戶聽到了什么：你無法控制客戶聽什么,，他們常誤解你的信息，要多問,，再次說明以讓客戶聽懂了你表達(dá)的內(nèi)容意思,。（ 4 ）客戶認(rèn)為自己聽到了什么：接收到交流信息后客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容做出理解，這個(gè)過程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息,，所以要多溝通,，盡可能讓客戶準(zhǔn)確理解你表達(dá)的內(nèi)容意思。（ 5 ）通過客戶反應(yīng)證實(shí)交流的有效性：如缺乏客戶反應(yīng),，可能使你難以確定自己信息是否已被接受,。三、實(shí)質(zhì)性接觸婚戀（新客戶開發(fā)）的第三步即,，一見面就得套近乎,，想辦法打開話題，以充分展示自己,。 1 ,、建立信任（ 1 ）注重進(jìn)門禮儀 1 ）進(jìn)門之前，必須敲門,，一般是前二下輕敲,、后一下稍微重些敲。 2 ）等客戶說“請進(jìn)”后,，可以用手輕輕把門拉開或推開,，再關(guān)門，但關(guān)門時(shí)一定不能背轉(zhuǎn)身,。 3 ）自我介紹“你好,！我是 ** 公司大區(qū)經(jīng)理，我叫 *** ”后遞上名片,，客戶讓坐下后坐下,，如客戶沒反應(yīng)可以說“對不起，我可不可以坐下,？” （ 2 ）關(guān)注自己的形體語言 1 ）積極信號(hào)：如顯得興致盎然,、眼睛正視對手、點(diǎn)頭,、身體前傾,、手臂放松、微笑,、隨意交談并提問等,。 2 ）消極信號(hào)：如顯得精力分散不耐煩、眼神游移不定,、搖頭,、身體后仰,、手臂交叉、皺眉,、無動(dòng)于衷等,。 2 、通過客戶眼睛看自己（ 1 ）態(tài)度要真誠,。（ 2 ）氣氛要友好樂觀,。（ 3 ）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默。（ 4 ）避免進(jìn)行個(gè)人批評,。（ 5 ）別讓客戶感到處于劣勢,。（ 6 ）進(jìn)退適當(dāng)，收放自如,。 3 ,、搜集客戶資料（ 1 ）寒暄：注意禮貌用詞。（ 2 ）贊美客戶：從進(jìn)門到落座都要仔細(xì)觀察,，特別是公司形象,、個(gè)人形象、空間環(huán)境,、談吐,、書法、書寫字體,、穿著、愛好,、家人,、事業(yè)成就、頭發(fā)牙齒等,。 4 ,、聆聽客戶意見（ 1 ）注意客戶關(guān)心的問題。（ 2 ）不要打斷客戶講話,，如講話過長則讓他概述要點(diǎn),。（ 3 ）隨時(shí)記下客戶的想法。 5 ,、請求客戶的幫助（ 1 ）客戶都是專家：請客戶幫你確認(rèn)其需求,。（ 2 ）感謝別人的幫助或貢獻(xiàn)：發(fā)郵件致謝，把復(fù)印件寄給其上司,，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條,。（ 3 ）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶問題，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對客戶具有價(jià)值,。（ 4 ）信口開河與坦言無知：先簡要介紹一番基本情況,，再回答客戶問題,，而且坦言自己懂不懂，如不懂的可以約定什么時(shí)間回復(fù),。（ 5 ）不因成功而驕傲自大,。 6 、分析客戶（ 1 ）學(xué)會(huì)發(fā)問,。（ 2 ）學(xué)會(huì)傾聽,。（ 3 ）學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶：先贊同客戶的觀點(diǎn)，再轉(zhuǎn)向自己的觀點(diǎn),，如“是的,，是的，…,，但是…”,。核心原則：首先推銷自己，然后是你的公司,，最后才是公司的產(chǎn)品,。四、說明婚戀（新客戶開發(fā)）的第四步即,，長期磨合,，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢，充分分析雙方如合作對客戶的利益和幫助,。 1 ,、分析客戶的關(guān)心點(diǎn) （ 1 ）客戶會(huì)關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來的價(jià)值、附加價(jià)值,、方便,、價(jià)格價(jià)值比，這就需要做充分的分析和展示,。（ 2 ）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢的手段：學(xué)會(huì)舉例,，演示，學(xué)會(huì)用圖表,。 2 ,、注意禮節(jié) （ 1 ）坐在其右邊以示親近， 45 °視線上平排,。（ 2 ）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容,。（ 3 ）目光平視，視線在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間,，眼睛不能常眨,，不時(shí)看一下客戶眼睛。（ 4 ）微笑,。（ 5 ）不能與客戶爭辯,。（ 6 ）只針對客戶需求作分析,。 3 、識(shí)別客戶的顧慮耐心,，進(jìn)行合作介紹時(shí)直接答問,，以充分了解客戶的顧慮。 4 ,、消除客戶的顧慮（ 1 ）“我們需考慮一下”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)對我們適用,。（ 2 ）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息。（ 3 ）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格太貴了”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個(gè)錢,。（ 4 ）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作,。（ 5 ）“我需跟公司討論一下這個(gè)問題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么。（ 6 ）“我想看看其他再定”：我不認(rèn)為這是最好的,。（ 7 ）“我老板不會(huì)同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任,。（ 8 ）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù) 有什么優(yōu)勢”：我怕是得與別的企業(yè)合作了。（ 9 ）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢,。五,、促成交易婚戀（新客戶開發(fā)）的第五步即，把握時(shí)機(jī)求婚（簽約）,，結(jié)婚（正式合作）,，經(jīng)營好結(jié)婚（使得合作長期共贏）。 1 ,、把握簽約時(shí)機(jī) （ 1 ）表現(xiàn)得很輕松且特別樂意見到你,。（ 2 ）點(diǎn)頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意。（ 3 ）說他們已查看過你的參考資料印象很深,。（ 4 ）帶你見他們的老板或其他管理人員,。（ 5 ）同意認(rèn)為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)滿足他們的需要。（ 6 ）詢問關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)性問題,，如價(jià)格、服務(wù)等,。（ 7 ）宣稱他們的異議處已全得到答案,。（ 8 ）詢問你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進(jìn)行談判。 2 ,、靈活使用簽約技巧（ 1 ）直問法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議,，可以嗎？” （ 2 ）合伙法：“我們什么時(shí)候動(dòng)手嗎,？” （ 3 ）二擇一法：“你定 ** 產(chǎn)品服務(wù)還是 ** 產(chǎn)品服務(wù),？” （ 4 ）激將法：“他們都簽了，你也簽了吧,！” （ 5 ）暫停法：馬上要漲價(jià),，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定,。（ 6 ）分類賬法：不合作的理由分列在左邊，合作的理由分列在右邊,，用合作的理由去說服客戶,。（ 7 ）總結(jié)益處法：對猶豫不決的客戶。（ 8 ）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶幫你向客戶推薦并說明已實(shí)現(xiàn)的益處,。愛情,，除開純正的 “ 精神戀愛 ” ，應(yīng)該是建立在 “ 兩情相悅 ” 基礎(chǔ)上,，倆人都愿意和對方甚至只和對方親密相處,，互相關(guān)心，互相維護(hù),，共度人生,；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的 “ 性 ” 關(guān)系，或強(qiáng)烈盼望能和對方發(fā)生密切的 “ 性 ” 關(guān)系,。企業(yè)與客戶的關(guān)系也是如此,，不是僅僅“生米煮成熟飯”，而是要長期經(jīng)營好,，長期能“精神戀愛”,，這樣合作共贏也就很容易實(shí)現(xiàn)了，就像《賈寶玉的愛情觀》所說的 “人類的愛情,，應(yīng)該是生理,、心理（包括思想觀念、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”,，對企業(yè),、對客戶都會(huì)無往不勝。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問,、意見和補(bǔ)充，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝！; 4262 次閱讀|0 個(gè)評論

開發(fā)市場的一點(diǎn)心得（銷售菜鳥）: 李杰豪 2013-9-3 23:17; 市場開發(fā)第一步,，收集資料,。了解自己產(chǎn)品特性，包括價(jià)格,，品牌價(jià)值,，質(zhì)量，渠道了解行業(yè)特性，包括決策流程,，影響決策的人,，行業(yè)發(fā)展的趨勢了解區(qū)域特性，區(qū)域的競爭關(guān)系和聯(lián)系關(guān)系,。了解競爭對手產(chǎn)品的特性,，在當(dāng)區(qū)域的地位，營銷的手段了解自身的優(yōu)勢和劣勢市場開發(fā)第二部,，分析,。分析自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。包括價(jià)格,，銷售手段,，支付方式，品牌價(jià)值,，渠道,，產(chǎn)品特點(diǎn)。分析區(qū)域特點(diǎn) 把銷售類別分為 KA,B,C ,。根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析和難度分析,。分析這個(gè)區(qū)域人脈關(guān)系網(wǎng) 分析客戶類型與自己優(yōu)劣勢的適應(yīng)度市場開發(fā)第三部，執(zhí)行,。收集信息可以通過網(wǎng)上查詢,，行業(yè)雜志，參加行業(yè)的會(huì)議和直接進(jìn)入市場收集,，非競爭但目標(biāo)客戶相同的行業(yè)里收集,。把市場做整體規(guī)劃，根據(jù)自己產(chǎn)品與市場的特性結(jié)合,。例如自己產(chǎn)品的定位適合哪線城市,，潛在客戶哪里多，從哪里切入更好,。根據(jù)獲得的信息,，分析 KA,B,C 。進(jìn)行排列,，再把銷售機(jī)會(huì)難易程度分為大,，中，小,，先從機(jī)會(huì)大且市場潛量大的客戶入手,。可以利用當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)能手做分銷 , 先讓市場打下基礎(chǔ) . 市場開發(fā)第四步,，管理與服務(wù) 導(dǎo)入期可以使用體驗(yàn)營銷,，用來吸引客戶。前期可以做一些促銷，像賣明星產(chǎn)品,，配送小樣,。（既可以促進(jìn)銷售又可以連帶銷售）; 個(gè)人分類: 銷售|1358 次閱讀|0 個(gè)評論

市場營銷和市場開發(fā)的播種期: 封王策劃 2013-4-2 17:28; 一、市場播種期的理論基礎(chǔ) 市場營銷的播種期,，是市場開發(fā)的必然階段,。“不謀萬世者,，不足謀一時(shí),；不謀全局者，不足謀一域,�,！� “圖長遠(yuǎn)，不謀眼前,。穩(wěn)扎穩(wěn)打,，循序漸進(jìn)，步步為營,，不急功近利,，不急于求成，不欲速不達(dá)”是市場營銷播種期產(chǎn)生的理論基礎(chǔ),。二,、市場播種期的概念市場營銷播種期是指：為了培育一個(gè)新產(chǎn)品市場，將公司新產(chǎn)品這顆種子,，按照一定的數(shù)量和方式,，有計(jì)劃、有階段,、有目的地適時(shí)播入潛在市場這塊肥沃土地的過程,。市場播種適當(dāng)與否直接影響市場開發(fā)的效果和產(chǎn)量。為提高市場播種質(zhì)量,，播種前除了對潛在市場做好精分細(xì)析之外,，還要做好公司新產(chǎn)品的優(yōu)化改良，以及播種勞力,、播種方式和播種工具等的準(zhǔn)備,。; 個(gè)人分類: 禪營銷|930 次閱讀|0 個(gè)評論

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