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中年大叔如家能否玩轉(zhuǎn)住宿新生代？: 石章強(qiáng) 2017-4-7 01:29; 曾經(jīng)一直獨(dú)領(lǐng)酒店行業(yè)風(fēng)騷的英俊少年如家,，隨著互聯(lián)網(wǎng)以及消費(fèi)升級(jí)的沖擊,，一下變成了中年大叔以及隨之而來出現(xiàn)的中年危機(jī),。如家能否在用戶,、市場(chǎng)需求都在轉(zhuǎn)變的情況下玩轉(zhuǎn)住宿新生態(tài),？渡過中年危機(jī)并繼續(xù)持續(xù)引領(lǐng)中國酒店市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo),？中年大叔如家能否玩轉(zhuǎn)住宿新生代？文 / 石章強(qiáng) 蔣杰是否有人曾預(yù)料到經(jīng)濟(jì)型酒店入住率會(huì)降到 75% 以下,？是否有人曾預(yù)料到區(qū)別招待所和星級(jí)酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店也會(huì)不受市場(chǎng)待見,？是否有人曾預(yù)料到快捷連鎖酒店在積極尋求著轉(zhuǎn)型升級(jí)？ …… 曾經(jīng)中國快捷連鎖酒店市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的英俊少年如家,，隨著互聯(lián)網(wǎng)以及消費(fèi)升級(jí)的沖擊,，一下變成了中年大叔以及隨之而來出現(xiàn)的中年危機(jī)。如家酒店集團(tuán)是否能在用戶,、市場(chǎng)需求都在轉(zhuǎn)變的情況下玩轉(zhuǎn)住宿的新生態(tài),？能否渡過中年危機(jī)？能否繼續(xù)引領(lǐng)中國酒店市場(chǎng)的發(fā)展呢,？它能否從容地應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化,？ 110 億與首旅合并是否旨在延續(xù)一直的輝煌？能否真正玩轉(zhuǎn)住宿新生代呢,？少年如家已中年,，老炮還能響否？心理學(xué)家將 35 ～ 59 歲這個(gè)區(qū)間的人,，劃定為中年，中年人在家庭與社會(huì)中的地位不斷受到挑戰(zhàn),，家庭中子女開始成家立業(yè),，部分工作為青年人接替，這種地位的變化,，破壞了他們長期養(yǎng)成的生活習(xí)慣,，內(nèi)心矛盾重重，產(chǎn)生焦慮,、緊張,、自卑等情緒。作為企業(yè),，同樣會(huì)和人一樣面臨中年危機(jī),。企業(yè)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的重要參與者，發(fā)揮著不可替代的作用,。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)的經(jīng)營理念,、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,、管理模式,、行為方式等也在發(fā)生著某種變化，尤其是近年來的互聯(lián)網(wǎng)思潮廣泛而又深刻地影響了一大批企業(yè),，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)紛繁復(fù)雜,、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，渡過中年危機(jī)將成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要課題,。含著金鑰匙出生的如家,，現(xiàn)在已是中年老炮，那么老炮還能響么,？ 1 ,、從 0 開始，四年上市如家酒店集團(tuán)創(chuàng)立于 2002 年,，從 0 開始,，探索出了中國快捷連鎖酒店的商業(yè)模式，并于 2006 年 10 月在美國納斯達(dá)克上市,。如家酒店集團(tuán)是中國酒店業(yè)在海外上市第一股,，并始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為“大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者” 為愿景,，向全世界展示著中華民族賓至如歸的 “ 家 ” 文化服務(wù)理念和民族品牌形象,。 2 、 15 年江湖老大,，累否,？疲否？膩否,？ 2017 年是如家酒店集團(tuán)創(chuàng)立的第 15 個(gè)年頭,，一直穩(wěn)坐中國快捷連鎖酒店行業(yè)老大的位置。這期間,，如家酒店集團(tuán)進(jìn)行了四次戰(zhàn)略升級(jí),，分別經(jīng)歷了： 1.0 時(shí)代的單店向連鎖發(fā)展； 2.0 時(shí)代單一產(chǎn)品向多產(chǎn)品發(fā)展,； 3.0 時(shí)代單一品牌向品牌多元化發(fā)展,； 4.0 時(shí)代單一酒店產(chǎn)業(yè)向產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展。商業(yè)無硝煙又風(fēng)風(fēng)雨雨的戰(zhàn)場(chǎng),，如家穩(wěn)步向前,， 15 年后互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的今天，我們不禁要問如家累否,？疲否,？膩否？ 3 ,、自我革新,，應(yīng)對(duì)中年危機(jī) N 多坎如家酒店集團(tuán)和所有的企業(yè)一樣,，會(huì)到達(dá)中年，會(huì)面臨危機(jī),。如家酒店集團(tuán) CEO 孫堅(jiān)三年前接受采訪時(shí)就說到：“我就一直在思考我們企業(yè)的未來,，那段時(shí)間社會(huì)上到處是各種兼并收購的新聞，一些剛成立的公司估值高達(dá)數(shù)十億,。這讓我感到迷茫,，我開始思考我們?cè)缜暗纳虡I(yè)價(jià)值、商業(yè)邏輯還能否成立,？于是我們開始自我變革,。原來我們只開經(jīng)濟(jì)型酒店，現(xiàn)在我們推出新的產(chǎn)品,，包括中端和精選的產(chǎn)品,，還開拓了線上零售。同時(shí)我們成立了網(wǎng)絡(luò)營銷中心,，專門研究新技術(shù)新渠道,。我們還成立了百萬創(chuàng)新基金，鼓勵(lì)員工提新想法新項(xiàng)目,，如果新項(xiàng)目被采納,，我們會(huì)請(qǐng)員工來主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目”。為渡過中年危機(jī),，如家酒店集團(tuán)實(shí)行門店總經(jīng)理淘汰制度,，業(yè)績業(yè)務(wù)不達(dá)指標(biāo)直接淘汰，同時(shí)過程中相應(yīng)的鼓勵(lì)任用新的干部,。集團(tuán)總部為適應(yīng)新的制度將原先的部門管理方式進(jìn)行改變,，成立了 4 個(gè)跨部門的委員會(huì)：顧客體驗(yàn)委員會(huì)、管理效率委員會(huì),、特許加盟委員會(huì)、人才發(fā)展委員會(huì),，用委員會(huì)的形式讓中層管理者自主管理,。以前一個(gè)部門內(nèi)需要完成的流程現(xiàn)在更多地在這個(gè)委員會(huì)內(nèi)討論完成，很多流程不需要反復(fù)在幾個(gè)部門間循環(huán)重復(fù),。 4 ,、如家最困難的時(shí)候到了？老炮還能響否,？生物體,、企業(yè)體都是有生命周期的，生命周期不可怕,，關(guān)鍵是看能否與時(shí)俱進(jìn),，明白什么時(shí)間唱什么歌,，而不能是老黃歷去妄想翻出明天的新氣象。作為企業(yè),，能夠時(shí)刻保持“急于求變,、勇于求變、敢與求變,、智于求變”四求的精神,，那么便可以讓企業(yè)在到達(dá)衰退期的那一刻完成鳳凰涅槃�,；ヂ�(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)的商業(yè)模式,，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的快捷連鎖酒店模式已然要被過了最佳的發(fā)展時(shí)機(jī)，是不是如家酒店集團(tuán)最困難的時(shí)候到了,？以及老炮的如家酒店集團(tuán)還能響否,？老炮兒揮刀自宮，應(yīng)對(duì)“行業(yè)五化” 平穩(wěn)渡過中年危機(jī)或中年仍魅力猶存的人,，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)流行昵稱叫：大叔,、老炮兒。如家酒店集團(tuán)通過自我革新,，進(jìn)行內(nèi)部改革,，面對(duì)行業(yè)產(chǎn)品僵化、盈利弱化,、人群老化,、需求分化、觀念固化,，老炮如家酒店集團(tuán)在品牌咨詢顧問錦坤團(tuán)隊(duì)的幫助下,，開始揮刀自宮，積極應(yīng)對(duì)行業(yè)的五化,。 1 ,、產(chǎn)品僵化經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店從曾經(jīng)的行業(yè)翹楚變成了當(dāng)今不在受歡迎的沒落產(chǎn)品，雖然有很多外界的原因,，但更多的是自身產(chǎn)品的僵化,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓信息不在成為壁壘,，用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索,、用戶點(diǎn)評(píng)、圖片預(yù)覽了解酒店的情況,，這便讓曾經(jīng)輝煌的連鎖快捷酒店陷入尷尬的境界,。隨著用戶消費(fèi)能力的提升，傳統(tǒng)服務(wù)形態(tài)已不再能滿足所有客群的需求。隨之而來的,，是更多冷門景點(diǎn)的開發(fā),，以及自由行、游輪游,、海島游,、目的地旅行等多種旅行方式的興起。服務(wù)業(yè)整體發(fā)展的精細(xì)化程度隨著用戶需求的提高不斷增強(qiáng),，規(guī)�,；a(chǎn)品逐漸被淘汰，帶有個(gè)性標(biāo)簽的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞,，服務(wù)式公寓及民宿,、客棧等新興業(yè)態(tài)的興起，并逐漸蠶食擁有傳統(tǒng)形態(tài)及服務(wù)模式的酒店,。如家集團(tuán)同樣不滿足已經(jīng)取得的成績,，積極探索新的產(chǎn)品，以至于現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)的盈利比例已經(jīng)不再是快捷酒店占大頭,。 2 ,、盈利弱化酒店數(shù)量的大幅增長促使酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，快捷酒店逐步進(jìn)入 “ 微利時(shí)代 ” ,。在互聯(lián)網(wǎng)及中國大旅游市場(chǎng)的機(jī)遇下,，未來商務(wù)型、政務(wù)型,、專門會(huì)議型,、度假型、家庭型,、鄉(xiāng)村型,、主題型、經(jīng)濟(jì)型九類酒店的需求將進(jìn)一步擴(kuò)大,。傳統(tǒng)的以酒店賓館為主的標(biāo)準(zhǔn)住宿因?yàn)橛娜趸�,，也在向客棧、公寓,、別墅,、帳篷、木屋,、露營地、船屋,、農(nóng)家樂,、集裝箱等非標(biāo)住宿產(chǎn)品延展。如家酒店集團(tuán)同樣做出改變，從原來連鎖為王的酒店產(chǎn)品,，逐漸向非標(biāo)酒店云酒店系列改變,。 3 、人群老化十年前受限于經(jīng)濟(jì)壓力住連鎖快捷酒店的學(xué)生現(xiàn)今已經(jīng)變成了公司的中高層,；十年前旅游住連鎖快捷酒店的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在已經(jīng)變成了公司頂梁柱,；十年前出門住連鎖快捷酒店的小老板們現(xiàn)在已經(jīng)變成大 Boss 。消費(fèi)者的角色和十年前相比,，發(fā)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變,，曾經(jīng)傲視群雄的連鎖快捷酒店因未跟上消費(fèi)者角色的變化，逐漸江河日下,。如家酒店集團(tuán)根據(jù)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的變化,，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，如家優(yōu)選商城,、洽客 In ,、如家小鎮(zhèn)都是根據(jù)目標(biāo)用戶需求的變化提供的相應(yīng)的產(chǎn)品。 4 ,、需求分化外出旅行目的的不同導(dǎo)致消費(fèi)群體開始分層,，用戶結(jié)構(gòu)的變化又相應(yīng)反應(yīng)在對(duì)酒店產(chǎn)品需求上的變化，而消費(fèi)需求多元化,、個(gè)性化等則導(dǎo)致了市場(chǎng)細(xì)分的加強(qiáng),，在客源市場(chǎng)強(qiáng)大需求的推動(dòng)下，產(chǎn)品差異化,、服務(wù)多元化成為酒店發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力,。如家酒店集團(tuán)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者日益變化的需求，從納斯達(dá)克退市,，完成和首旅酒店集團(tuán)的整合,，為的就是吸納首旅酒店集團(tuán)中高端酒店品牌，再結(jié)合自己快捷連鎖酒店品牌,，更好滿足消費(fèi)者需求的分化,。 5 、觀念固化酒店業(yè)以前注重功能型,，現(xiàn)在注重體驗(yàn)式,，如果還和以往一樣就難以滿足如今客戶的需求。如家酒店集團(tuán)根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行升級(jí),，并且是在存量的基礎(chǔ)上,，做升級(jí)改造，通過創(chuàng)建新品牌和頤酒店,、如家商旅酒店以及升級(jí)老品牌如家酒店成如家精選酒店觀念的轉(zhuǎn)變,，來適應(yīng)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng),。如家“四維升級(jí)”玩轉(zhuǎn)住宿新生代 1 、首酒合并,，如家戰(zhàn)略升級(jí)應(yīng)對(duì)資本及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 從 2001 年底開始創(chuàng)業(yè),，只用了 5 年時(shí)間，如家酒店集團(tuán)就趕超了歷史更長的錦江之星連鎖酒店,，成為中國第一家上市的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店,。為滿足市場(chǎng)需求，如家酒店集團(tuán)在快捷酒店行業(yè)市場(chǎng)又摸爬滾打 8 年后,，在 2014 年實(shí)現(xiàn)品牌及業(yè)務(wù)升級(jí),，從單一的快捷酒店品牌向多品牌產(chǎn)品延伸。但 15 年以來酒店行業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了國有資本,、國際資本,、民營資本的深度融合，形成了新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈,，去年錦江股份收購盧浮集團(tuán)到戰(zhàn)略投資鉑濤集團(tuán)就是最大的典型,。國內(nèi)酒店行業(yè)曾經(jīng)“三分天下”的格局被打破，酒店行業(yè)開始進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的的風(fēng)云轉(zhuǎn)變,，如家酒店集團(tuán)從美國納斯達(dá)克退市實(shí)現(xiàn)私有化，再和首旅合并,，這一些列動(dòng)作可謂一氣呵成,，沒有半點(diǎn)拖沓。如家酒店集團(tuán)和首旅酒店集團(tuán)合并后,，原如家酒店集團(tuán)董事兼 CEO 孫堅(jiān)出任首旅如家酒店集團(tuán)總經(jīng)理,，并開始對(duì)首旅酒店集團(tuán)品牌進(jìn)行梳理整合，并將如家酒店集團(tuán)多年來市場(chǎng)化的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到擁有國資背景的首旅酒店集團(tuán)品牌中,，首旅如家酒店集團(tuán)將向中高端市場(chǎng)發(fā)起猛烈沖擊,，如家酒店集團(tuán)可謂進(jìn)行了一次華麗麗的轉(zhuǎn)身。 2 ,、業(yè)務(wù)重新布局,，如家品牌升級(jí)進(jìn)入中高端酒店藍(lán)海市場(chǎng) 孫堅(jiān)在接受《第一財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)說道：向存量要發(fā)展，將合適的舊經(jīng)濟(jì)型酒店升級(jí)改建為客房價(jià)較高的新中端酒店,，此舉不僅解決了尋找物業(yè)的問題,，還從一定程度上提升了客房收益。既然這么多的酒店企業(yè)如今都進(jìn)行了整合,，那么合并后的酒店企業(yè)會(huì)擁有全系列的發(fā)展和更豐富的品牌,，這就需要有新產(chǎn)品去滿足更多客人的需求，而從現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型酒店物業(yè)中尋找合適的項(xiàng)目去改建成為新的升級(jí)版酒店,，這是一個(gè)不錯(cuò)的方向,。這樣的表述,，讓我們可以明顯的看出如家酒店集團(tuán)未來的戰(zhàn)略方向，借助和首旅酒店集團(tuán)的整合,，如家酒店集團(tuán)從產(chǎn)品上已經(jīng)完全跳出連鎖酒店的圈圈。但在品牌上,，雖然先期已經(jīng)已經(jīng)推出了“和頤至尊酒店”“和頤酒店”“如家精選酒店”“如家商旅酒店”“素柏·云酒店”這五款中高端定位的酒店,，但是在品牌的呈現(xiàn)上還未完全的展現(xiàn)，起碼從名稱的叫法上,，消費(fèi)者還是很難確認(rèn)這些酒店品牌是中高端的品牌,，但畢竟如家酒店集團(tuán)在通過產(chǎn)品已經(jīng)邁出了第一步。 3 ,、多維產(chǎn)品開發(fā),，如家產(chǎn)品升級(jí)滿足用戶差異化需求 1.0 版的住宿，是客�,；蛘哙l(xiāng)村生活的狀態(tài),，就是我們?cè)谖鋫b電視劇看到的場(chǎng)景，是個(gè)性化但非標(biāo)準(zhǔn)化的,。隨著全球工業(yè)化,，有效率工業(yè)化的方式被引入到住宿業(yè)，于是酒店行業(yè)產(chǎn)生了標(biāo)準(zhǔn),，而我國到改革開放后才逐漸形成,，這便是 2.0 版的住宿。 2.0 版標(biāo)準(zhǔn)化的住宿在 21 世紀(jì)頭十年的中國達(dá)到巔峰,，形成了錦江,、如家、鉑濤,、華住這樣集團(tuán)化的酒店企業(yè),。接下來 3.0 版的住宿業(yè)其實(shí)就是精品酒店，又回到個(gè)性化,，但是個(gè)性化是堅(jiān)持在標(biāo)準(zhǔn)之上的個(gè)性化,，只是它不按照那所謂工業(yè)化的一成不變的方式來布局這個(gè)酒店了，可能是按照我們想要的一個(gè)生活場(chǎng)景,，一個(gè)生活方式,，去重新梳理和打造它，變成了一個(gè)東西,，這就是 3.0 版的酒店,，包括主題文化酒店、客棧,、民宿等,。而 4.0 版的住宿,，便是一個(gè)新的循環(huán)，將現(xiàn)在 3.0 版的個(gè)性化酒店重新標(biāo)準(zhǔn)化去打造,，只是這條路還比較漫長,。中國酒店行業(yè)市場(chǎng)目前正處于 3.0 版住宿的階段，如家酒店集團(tuán)也根據(jù)市場(chǎng)的需求重新定義旗下的酒店,。如家酒店集團(tuán)旗下現(xiàn)有十二大住宿品牌：和頤至尊酒店,、和頤酒店、如家精選酒店,、素柏 · 云酒店,、驛居酒店、如家商旅酒店,、睿柏 · 云酒店,、如家酒店、莫泰酒店,、派柏 · 云酒店,、云上四季酒店及云上四季民宿。每個(gè)品牌也都在不斷細(xì)分目標(biāo)客戶群體：和頤至尊酒店,，是如家酒店集團(tuán)旗下中高端商旅型連鎖酒店品牌,，酒店融合了東西方的文化藝術(shù)，倡導(dǎo)商旅途中視覺,、聽覺,、味覺、嗅覺,、觸覺等 “ 五感 ” 全方位體驗(yàn),，滿足高品位商旅人士的社交情感需求，將人文關(guān)懷融入產(chǎn)品和服務(wù)之中,；和頤酒店,，注重設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，為客戶配套便捷高效的商務(wù)設(shè)施和物超所值的星級(jí)酒店住宿服務(wù)體驗(yàn),，讓消費(fèi)者在領(lǐng)略通體舒泰的全方位感官享受后,，重塑和諧、激發(fā)活力,；如家精選酒店,，采用流行的英倫現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格，倡導(dǎo)商旅途中視覺,、聽覺,、味覺、嗅覺,、觸覺等“五感”全方位體驗(yàn),，滿足高品位商旅人士的社交情感需求,，致力于為客戶的工作和生活帶來無限靈感；驛居酒店,，讓客戶在一成不變的旅途中的體驗(yàn)誘惑,，在循規(guī)蹈矩的城市穿梭中產(chǎn)生沖動(dòng)，并讓客戶去享受的變化的愉悅,；如家商旅酒店,，致力于以最合理的價(jià)格提供您正在追尋的休憩港灣，在現(xiàn)代快節(jié)奏的商旅生活中,，為客戶準(zhǔn)備舒適的睡眠環(huán)境、健康的早餐以及各類高效的配套設(shè)施,，更為客戶創(chuàng)造旅途中的理想工作場(chǎng)所,；如家酒店，如家集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌,，通過標(biāo)準(zhǔn)化,、簡潔、舒適的酒店住宿服務(wù),，讓商務(wù)及休閑旅行客戶收獲溫馨,、便捷的住宿體驗(yàn)；莫泰酒店,，以設(shè)計(jì)時(shí)尚,、設(shè)施完備、舒適方便為客戶提供增值服務(wù),，并在貫徹時(shí)尚理念的同時(shí),，注重客戶健康、高品質(zhì)的生活方式的提升,，為客戶打造全新酒店住宿體驗(yàn),；素柏 ? 云酒店、睿柏 ? 云酒店,、派柏 ? 云酒店,，是如家酒店集團(tuán)旗下品牌管理輸出的代表性品牌，客戶在這些酒店既可以享受如家?guī)淼臉?biāo)準(zhǔn)化服務(wù),，還能享受店家?guī)淼莫?dú)特風(fēng)情和夢(mèng)想情懷,；云上四季酒店，致力打造傳承經(jīng)典中國元素和體現(xiàn)滇域文化特色的連鎖型酒店,，將滇域文化帶給全國各地的用戶,；云上四季民宿，是如家酒店集團(tuán)旗下休閑度假民宿平臺(tái),，全國各地景區(qū)及城市近郊的特色民宿都可以加入這個(gè)平臺(tái),，圍繞 “ 民宿管理支持平臺(tái) ” ,、 “ 民宿預(yù)定平臺(tái) ” 和 “ 后臺(tái)資源共享平臺(tái) ” 打造立體化的民宿生態(tài)圈；不僅于此,，如家酒店集團(tuán)還在嘗試公寓,、非標(biāo)類型住宿產(chǎn)品的體驗(yàn)： “ 逗號(hào) ” 公寓正瞄準(zhǔn)都市青年，將住宿與社交功能的融合體現(xiàn)為都市年輕人打造一站式的時(shí)尚,、舒適住宿空間,；如家與首汽達(dá)成合作，在瞄準(zhǔn)酒店出行市場(chǎng),，并通過如家小鎮(zhèn),、娛樂空間、如家機(jī)器人等產(chǎn)品的打造,，滿足更多客戶群體的需求,。 4 、生態(tài)圈建設(shè),，如家渠道升級(jí)增強(qiáng)客戶及會(huì)員價(jià)值孫堅(jiān)在如家和首旅合并后多次強(qiáng)調(diào)：未來整個(gè)首旅如家將會(huì)以住宿為核心,，并綜合首旅集團(tuán)旗下的相關(guān)資源打造一個(gè)顧客價(jià)值生態(tài)圈。目前如家酒店集團(tuán)的酒店生態(tài)圈已經(jīng)在如火如荼的建設(shè)中,，圍繞“吃住行游購?qiáng)省绷缶S度展開,，為客戶提供旅途中具有價(jià)值全方位一體化的產(chǎn)品和服務(wù)。首旅集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)涉及酒店,、餐飲,、旅行社、景點(diǎn),、汽車,、地產(chǎn)等行業(yè)，這些都將在首旅如家生態(tài)圈建設(shè)中發(fā)揮重要作用,，而這些都將僅僅圍繞著客戶價(jià)值這個(gè)核心,。在如家生態(tài)圈打造上，如家酒店集團(tuán)和首汽租車不謀而合,。首汽租車依托首汽集團(tuán)和首旅集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)建立了以出行場(chǎng)景模式組合而成的大出行外延型“生態(tài)圈”,，但無法實(shí)現(xiàn)租車的場(chǎng)景化，在與如家酒店集團(tuán)達(dá)成生態(tài)圈合作后,，首汽租車實(shí)現(xiàn)了用戶消費(fèi)和體驗(yàn)場(chǎng)景的互補(bǔ),，而如家酒店集團(tuán)也探索出了“住宿 + 出行”的生態(tài)圈模型。在“互聯(lián)網(wǎng) + ”的時(shí)代背景下,，個(gè)性化,、定制化、多元化的解決方案是各行各業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，這也一方面成為如家酒店集團(tuán)為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值的途徑,，也為搶占大住宿市場(chǎng)份額,、構(gòu)建住宿為核心生態(tài)的重要方式。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和用戶諸如商務(wù),、政務(wù),、會(huì)議、賽務(wù),、度假,、家庭、鄉(xiāng)村,、主題,、經(jīng)濟(jì)等多樣化的需求，如家酒店集團(tuán)在生態(tài)圈的構(gòu)建和建設(shè)中將不斷滿足用戶需求和提升用戶價(jià)值,。首旅如家,，邁向顧客 + 大未來 1 、住宿 + 如家酒店集團(tuán)和首旅酒店集團(tuán)的合并重組,，最先能為兩家集團(tuán)帶來變化的便是住宿。未來在首旅如家,，消費(fèi)者可以體驗(yàn)價(jià)格優(yōu)惠的連鎖快捷酒店,，可以體驗(yàn)商務(wù)體驗(yàn)式的中高端品牌酒店，還可以體驗(yàn)五星級(jí)服務(wù)的建國酒店,，更加可以體驗(yàn)個(gè)性化的首旅寒舍酒店,、如家小鎮(zhèn)空間。總之,，在首旅如家,，消費(fèi)者可以體驗(yàn)到任何層級(jí)的住宿空間。 2 ,、旅游 + 住宿是旅行消費(fèi)者的剛需,，首旅如家在布局完住宿板塊的地圖后，可以想象旅游 + 將是首旅如家順勢(shì)而為的發(fā)展路徑,。未來在首旅如家,，消費(fèi)者可以場(chǎng)景化的體驗(yàn)購買景區(qū)的門票以及目的地的特產(chǎn)，可以體驗(yàn) VR 式的電影及智能的運(yùn)動(dòng)健身設(shè)備,，還可以體驗(yàn)足不出酒店就有星級(jí)大廚制作的美食,，更加可以體驗(yàn)推開窗就是景區(qū)的風(fēng)景的住宿體驗(yàn)，未來的首旅如家將形成吃住行游購?qiáng)室惑w化的大旅游場(chǎng)景,。 3 ,、顧客 + 如家首旅合并后，如家酒店集團(tuán)近億的會(huì)員價(jià)值和覆蓋全國的 3000 多家酒店的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就會(huì)被無限放大,，就會(huì)成為合并后擁有集首商,、首汽,、首航、首酒,、首食,、首展等數(shù)百億資產(chǎn)近千家成員企業(yè)的共同的入口和線下鏈接點(diǎn)；與此同時(shí),，首旅酒店集團(tuán)涵蓋酒店服務(wù)業(yè),、旅游商業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè),、旅游旅行服務(wù)業(yè),、汽車服務(wù)業(yè)、景區(qū)服務(wù)業(yè)和旅游地產(chǎn)等全業(yè)態(tài)全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù),，又可以為這些用戶提供更多更強(qiáng)粘性更高的產(chǎn)品和服務(wù),，最終實(shí)現(xiàn)從單品規(guī)模連鎖化，發(fā)展到多品鏈條式覆蓋,，再到全品深度粘連化的顧客生態(tài)圈的構(gòu)建,，從而實(shí)現(xiàn)品類垂直到人群垂直的旅游全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)商的跨越和升級(jí)。如家和首旅的合并重組,，既是幫助首旅酒店集團(tuán)從北京走向市場(chǎng)導(dǎo)向的全國市場(chǎng),，也是幫助如家酒店集團(tuán)從原有快捷連鎖酒店品牌升級(jí)成高、中,、快捷全覆蓋的連鎖酒店品牌,。同時(shí)，如家依托首旅集團(tuán)酒店,、餐飲,、旅行社、景點(diǎn),、汽車,、地產(chǎn)構(gòu)建“吃”“住”“行”“游”“購”“娛”六大板塊圍繞用戶價(jià)值提升的生態(tài)圈系統(tǒng)。未來,，在首旅如家我們不僅能住上舒適的酒店,，還能有可口的美食、便捷的交通,、豐富的景區(qū),、場(chǎng)景式的購物和各式各樣的社交娛樂活動(dòng)，總之首旅如家將不再是一家酒店,，而是一種生活方式的提供方,。如家和首旅的合并是戰(zhàn)略的導(dǎo)向，更是首旅如家酒店集團(tuán)的鳳凰涅槃，將會(huì)進(jìn)一步引領(lǐng)未來中國的大住宿行業(yè),！（本文原載于錦坤石章強(qiáng) 公眾微信,。石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員。微信 / 微博： @ 錦坤石章強(qiáng) ,；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com 。）; 個(gè)人分類: 領(lǐng)袖企業(yè)|832 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

他找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的方法真離奇,，竟然讓人偷自己: 李濟(jì)安 2017-3-4 10:43; 平民創(chuàng)業(yè)者最頭痛的事就是怎么找到一個(gè)好項(xiàng)目。下文的這個(gè)小老板用的手法有點(diǎn)離奇,，不過,，倒也確實(shí)有啟發(fā)意義。李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報(bào)》自媒體了解到山東泰山有一家小酒店,，盈利之道唯有一途：住宿費(fèi),。雖然入住率可觀，但誰也不嫌錢燙手,，老板總在尋思：能不能在我這個(gè)小平臺(tái)上再琢磨出什么賺錢的門道來,？可惜，苦思無果,。有心栽花花不發(fā)，無意插柳柳成蔭,。一日,，這個(gè)老板與客人吵了起來。原因很簡單：客人退房時(shí)偷走了房間里的小擺設(shè),。貴重倒不怎么貴重,，只是比較討喜。因?yàn)檫@里是旅游區(qū),，以前也多次有過客人拿走房內(nèi)物品（多言留念）的情況,，老板都一笑而過，那么較真還做什么生意,。只是這一次,，恰巧老板因?yàn)閯e的事正在生悶氣，兩下一搭線,，老板失了冷靜,，火了起來。事后，老板很自責(zé),，但又覺得這樣的事總要有個(gè)解決辦法,，他又尋思起來。可是奇怪的是,，這一次,，他沒有如常人所想，增加酒店的防范懲罰措施,。反而加大了每間客房物品的投放力度,，他大手一揮，說,，以前放東西只是裝點(diǎn),，現(xiàn)在是壯觀，什么生活用品,、工藝品,、什么當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品盡量陳列。并且他還告訴有限的幾個(gè)員工,，往后兩個(gè)月無論客人偷走什么東西,，你們都要裝作不知道，但是一定要心知肚明,，然后詳細(xì)地向我匯報(bào),。真是離奇，竟然讓人偷自己,！員工們想：我們的老板是不是吃錯(cuò)藥了,！兩個(gè)月后，真相大白,。李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報(bào)》自媒體鄭重提醒：本手法僅供參考,，萬勿生搬硬套。原來老板這樣做的目的是為了調(diào)查客人對(duì)哪些商品感興趣,，為下一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目悄然布局,。第三個(gè)月，老板根據(jù)實(shí)時(shí)實(shí)地情報(bào)繪制了“被偷商品排行榜”,，重新調(diào)整了客房的商品陳列布置,，只是這一次，每個(gè)商品上都進(jìn)行了明碼標(biāo)價(jià),，并且加上一句溫馨提示：我是有身價(jià)的,，喜歡我，就讓我體面的跟你走,。創(chuàng)業(yè)一招鮮,，自此之后,，這家小酒店客房里吃的、喝的,、玩的,、墻上的畫、手工藝品,、漂亮的桌布,、特色紀(jì)念品、風(fēng)景擺飾,，甚至枕頭,、床罩、被單,、椅子等等都有過被消費(fèi)的記錄,。客房＋微店，老板那個(gè)高興呀,，我這不是又找到了一條賺錢的路子,。守正出奇，化不利為有利,，這老板,，真會(huì)轉(zhuǎn)換、挖掘商機(jī),！; 423 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

他人成功后的做法,，要慎學(xué)！: 岳新力 2017-2-23 23:26; 緯覽兄：直接借鑒金羊酒店的做法,，不可取,。抱歉，恕我直言,。首先,，你最需要弄清楚一句話：你用什么提供價(jià)值。多說一下,。提供價(jià)值，當(dāng)然是指提供自己的獨(dú)特價(jià)值了,，否則,，那還算是自己的價(jià)值嗎？一定是同質(zhì)化的,。就成了模仿,，跟隨。你的酒店能提供獨(dú)特價(jià)值的根本是什么,？也就是產(chǎn)品的品根是什么,？就像“如家”,，出來的時(shí)候第一個(gè)用簡配提供了：便捷式住宿。你只有圍繞著品根去配置資源,，去培育,，去強(qiáng)化，去彰顯價(jià)值,，才是最該做的事,，才是正確的，正道,。其它都無所謂,！脫離品根，去談學(xué)習(xí),，談借鑒,，都是白費(fèi)，在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里那簡直就是胡鬧,。那和你一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系都沒有,。就算學(xué)來了，也是在模仿,，弄不好就是個(gè)抄襲,，要么四不像。你說的那個(gè)金羊酒店,，通過網(wǎng)絡(luò)上有限的資料（你發(fā)來的兩次附件,，都只能打開前4張圖片 ~~ 不知什么原因）來看，其做法也存在著錯(cuò)誤 ~~ 這和它是五星級(jí)酒店,，隸屬“全球最佳酒店集團(tuán)”沒有多大關(guān)系,。從你郵件中提到的這家來看，它提供的價(jià)值就是法國南部地中海的海景,，它的法文介紹中強(qiáng)調(diào)了婚禮婚宴,。是當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)上的兩家五星級(jí)酒店之一。盡管你們的連鎖酒店也是海景~~注意,，這里就是關(guān)鍵,，是機(jī)會(huì)，也暗藏陷阱,。金羊酒店的成功和名望,，恰恰就是源于它在海景中的獨(dú)一無二的品根。據(jù)說前摩洛哥國王和王妃格蕾絲凱利的童話愛情故事就是從它這里開始的,。有理由相信這和獨(dú)特的地中海岸,，以及中世紀(jì)的金羊城堡一起成為了不可替代的品根。絕不只是普通游客眼里的一個(gè)視覺符號(hào),，酒店的logo,。它承載著酒店遙遠(yuǎn)的根子,，和顧客對(duì)美好的想像。你們的酒店有這個(gè)嗎,？你可以學(xué)來它的大天臺(tái),，陽臺(tái)美餐，露天泳池,，大大的浴缸……能學(xué)來那獨(dú)有的品根嗎,？找找自己的品根吧！說不定會(huì)有個(gè)“金�,！蹦�,。這才是值得借鑒的地方 ~~ 讓顧客瞄一眼，就知道與眾不同,。把這,，放在第一位。發(fā)掘品根后,，接下來才能考慮名字,，logo，傳播,，配套,，運(yùn)營…… （和你的思考習(xí)慣不同吧？）但金羊酒店在這方面的做法并不都是可取的,。看看它的顧客怎么說的：有個(gè)資深游客,，十幾年的歐美游經(jīng)歷，在他的記錄里這樣寫著：金羊酒店用羊做logo啦,。（有點(diǎn)興奮似的）在他拍的照片上,，咖啡杯帶著個(gè)“金山羊”圖案。而在金羊酒店的導(dǎo)示牌上,，卻是一個(gè)與其官方網(wǎng)站上一樣的線條畫金色“山羊頭”,。這在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的傳播上，品牌上,，都是一個(gè)常識(shí)性：錯(cuò)誤,。在一個(gè)觀海的天臺(tái)上，金羊酒店做的是個(gè)金色具像的“山羊”雕塑,，而在另一個(gè)花壇上卻是一只大“金雞”,。以至于，那位資深游客這樣寫下了他的疑問：這里不該是一只金羊嗎,？怎么是只金雞？在金羊酒店的官方網(wǎng)站上可以看出來,，“金雞”是其背后的鳳凰酒店集團(tuán)的 logo ,。在酒店大門上的標(biāo)志除了“金雞”還有“羅榮夏朵”（一個(gè)背后的背后酒店集團(tuán)）,，在網(wǎng)站上的推廣起到了背書的作用，在這里卻混淆了認(rèn)知,。觀其是五星級(jí)酒店,，全球企業(yè)的獨(dú)立品牌，這些做法都需商榷,。至于是采用金色“山羊頭”,，還是“金山羊”，要從品根上梳理 ~~ 這是另一個(gè)話題,。有個(gè)觀點(diǎn)：名字是價(jià)值的根記號(hào) ,。也就是名字最好是價(jià)值的品根記號(hào)。什么意思呢,？顧客買的是產(chǎn)品,，需要的是價(jià)值。為什么你能提供這個(gè)價(jià)值,？依據(jù)你的品根,，顧客憑直覺就能知道，才算好,。品根記號(hào)就是直覺通往需求的通行證,。如果你不用這樣的名字，那真是棄本追末,，舍近求遠(yuǎn)了,。看看當(dāng)今營銷界，廣告界,，到處充斥著概念,，符號(hào)。叫喊著：創(chuàng)意,！符號(hào),！代言！你可知道,，“路易威登”的那個(gè)“ LV ”,，是花了多少個(gè)億的鈔票才變成了它的符號(hào)？如果你的產(chǎn)品一上來就弄個(gè)這樣的倆縮寫字母,，誰認(rèn)呢,？至于，好聽好記的名字,，那是基礎(chǔ),，必須的，稱不上是標(biāo)準(zhǔn),。幾年前健力寶推出新品時(shí)的廣告語“今年流行第五季”,，什么是“第五季”,？今天它在哪里？再說一遍,。名字logo都要用：直接顯示價(jià)值的根記號(hào) ,。離那些所謂的“符號(hào)”思維，“創(chuàng)意”思維,，遠(yuǎn)些吧,，害人不淺。岳新力,，“品根之父”,，直覺品牌第一人讓你的品牌成為顧客的直覺選擇，賣更多產(chǎn)品; 個(gè)人分類: 品根|1186 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大型酒店如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)營銷的潮流: 費(fèi)雋武 2016-7-14 17:47; 盡管受到 Airbnb 這樣的互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)的沖擊,，像萬豪這樣的高端酒店集團(tuán)也已經(jīng)開始積極的應(yīng)對(duì)數(shù)字化的潮流,，并且取得了更好的效果，像書店,，百貨一樣,，酒店領(lǐng)域的未來也將會(huì)是傳統(tǒng)和數(shù)字并存且互相促進(jìn)的形態(tài)。萬豪集團(tuán)的布魯斯赫夫梅斯特是集團(tuán)的全球信息總裁,，在萬豪已經(jīng)有 30 年的任職經(jīng)驗(yàn),，他認(rèn)為移動(dòng)化其實(shí)為萬豪帶來的是更多的機(jī)會(huì)，讓他們能夠更好的和客人互動(dòng),，打造出更出色的體驗(yàn),，而之前要實(shí)現(xiàn)這樣的體驗(yàn)幾乎不可能，或者要投入及其巨大的成本,。華爾街日?qǐng)?bào)對(duì)布魯斯赫夫梅斯特的專訪可以看出這個(gè)全球最大的豪華酒店集團(tuán)是如何抓住移動(dòng)時(shí)代的浪潮開發(fā)出更好的服務(wù)和品牌體驗(yàn)的,。關(guān)于入住前，中,，后的體驗(yàn) 問：在過去五年來,，酒店行業(yè)在這方面最大的改變有哪些？答：以前我們利用技術(shù)手段將我們的服務(wù)介紹給我們的客人,，而現(xiàn)在,，技術(shù)手段本身就可以成為一種服務(wù)。因?yàn)榧夹g(shù),，我們可以在服務(wù)過程中的更多的接觸點(diǎn)上和我們的客人產(chǎn)生互動(dòng),，這在以前是不可能的。問：這意味著什么呢,？答：對(duì)于客人來說,，在入住前，他們通常會(huì)設(shè)定行程，查閱交通,，然后預(yù)訂酒店,，入住，離開回到家中,。這幾乎是每個(gè)客人都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)循環(huán)，有了技術(shù)的支持和幫助,，我們就可以讓我們的客人在經(jīng)歷這個(gè)循環(huán)的過程中更愉快或者更輕松,。問：現(xiàn)在你們主要用了哪些技術(shù)？答：我們正在測(cè)試手機(jī)（或者其他移動(dòng)設(shè)備）入住和退房,，你只需要通過手機(jī)就可以完成入住和退房手續(xù),，不但如此，你的手機(jī)還可以成為你的房門鑰匙,，而不用辦理門卡,。此外，傳統(tǒng)的客房服務(wù)現(xiàn)在也可以通過手機(jī)來完成,，不管是要更換枕頭還是預(yù)訂晚餐,，都能很快捷方便的通過手機(jī)來搞定。問：你們?cè)趺磥磉x擇采用哪些技術(shù)或者不采用哪些技術(shù),？答：首先是應(yīng)用規(guī)模,，如果這項(xiàng)技術(shù)只有 400 個(gè)酒店可以采用，對(duì)我們來說就會(huì)有問題,，因?yàn)槲覀冇? 4000 家酒店,，而且很快就會(huì)有更多（萬豪即將收購 Starwood Hotels resorts Worldwide inc., ），我們要確保在所有的店里都能應(yīng)用,。其次是易用性,，我們無法要求我們的客人去上課學(xué)習(xí)如何使用我們的技術(shù)，所以,，所有的技術(shù)都必須很直觀,，容易上手，只要你看到它,，就自然而然的知道如何使用,。這也正是各大公司的 CIO 所面臨的挑戰(zhàn)。問：那你們?nèi)绾未_保這些標(biāo)準(zhǔn)呢,？答： 1/4 我們的客人會(huì)通過移動(dòng)端提出他們的要求,，無論在入住前還是入住中甚至離開后。我們首先在 20 家酒店部署了移動(dòng)預(yù)訂和建議的功能,，結(jié)果參與度和互動(dòng)率都非常好,，在取得良好的開端后，我們就把這一功能部署到我們旗下 5 個(gè)不同品牌的 700 家酒店中，并且按照初期部署得來的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了優(yōu)化,，產(chǎn)生了良好的效果,。這一功能允許客戶從一份表格中選取他們需要的服務(wù)，并且在線和助理進(jìn)行互動(dòng),。 20% 的客人喜歡這一功能,，而 40% 的客人在入住前就已經(jīng)開始和酒店互動(dòng)了。關(guān)于移動(dòng)年度增長問：面對(duì)新客戶的新要求,，還有哪些面對(duì)的挑戰(zhàn),？答：這些年涌現(xiàn)了很多小型的創(chuàng)業(yè)科技公司，以及隨之而來的全新的業(yè)務(wù)模式和服務(wù)手段,，這些都很有趣,。我們也和一些小一點(diǎn)的創(chuàng)新公司合作，他們的思路和產(chǎn)品給了我們很多幫助,，同時(shí)我們也有更大型的合作伙伴,，而且和他們的合作更為久遠(yuǎn)和長久。我們是一家更為成熟和可靠的大型企業(yè),，這種成熟和可靠也是我們不可取代的優(yōu)勢(shì),。問：你們目前對(duì)移動(dòng)端的投入效果如何答：由移動(dòng)服務(wù)帶來的利潤自 2014 年到 2015 年連續(xù)兩年增長都超過了 25% ，今年（ 2016 ）應(yīng)該會(huì)更高,。越來越多的客人正在流向移動(dòng)端,，網(wǎng)站也同樣在增長，有些客人也許沒有用網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,，但是 75% 的客人在入住期間,，仍然會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)來獲取更多信息，比如所在酒店區(qū)域的購物,，娛樂等信息,。; 7655 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

今日資本徐新：看到品類來臨時(shí)要迅速舍命狂奔( 轉(zhuǎn)載 ): 熱度 2 葉茂中 2014-9-15 17:13; 今天非常榮幸跟大家分享我的一些投資感受，我來這里更大的一個(gè)目的,，是向 80 后和 90 后學(xué)習(xí)的,。我的感受跟倪總很像， 80 后,、 90 后正在綻放,。首先今天要感謝清科，倪總回顧歷史的時(shí)候,，我想起我們?cè)诹监l(xiāng)清科第一次舉辦會(huì)議的時(shí)候,， 2000 年在一個(gè)三星級(jí)的級(jí)別，現(xiàn)在這么多在五星級(jí)的酒店,，說明了資本的力量�,，F(xiàn)在是一個(gè)融資的好時(shí)機(jī)，因?yàn)槲覀冑嵙撕芏噱X，資本是很充足的,，很有效率的,，因?yàn)檫@里有錢賺，因?yàn)檫@里有機(jī)會(huì),。錯(cuò)失兩個(gè)半公司老板的風(fēng)格是可以不同的,，每個(gè)人都有自己的性格，也有一些不怎么愛說的,，也很有人格魅力,，關(guān)鍵是要打勝仗，你就有凝聚力,。喬布斯有一個(gè)眼睛是有雷達(dá)的，能把笨蛋找出來的,，當(dāng)場(chǎng)就罵你,，讓你辭職。但是他凝聚力超強(qiáng),，因?yàn)樗粩啻騽僬�,，不斷出好產(chǎn)品。如何打造行業(yè)第一品牌,，很多品類的機(jī)會(huì)要做第一,，要迅速做大，第一偉大的公司要從好名字開始,，名字要取對(duì),， 360 感覺很接地氣，一下子就上去了,。還有土豆,，你的名字要取的簡單，容易記,，比如說三只松鼠節(jié)特別好記,。第二，打品牌要舍得花錢,，要持續(xù)投放,，最厲害是我們投了的趕集，做了一個(gè)小毛驢,，請(qǐng)了姚晨,，央視轟炸，地鐵轟炸,，這一招還是很厲害的�,，F(xiàn)在還有一個(gè)地方就是視頻，你要有“三個(gè)一”，一句打動(dòng)人心的話,，還有一幅畫,，還有 15 秒的電視廣告。現(xiàn)在還要有視頻,，現(xiàn)在 85 后和 90 后,，只靠照片和文字刺激不了他的購物欲望，還要拍視頻,，有人物,，有愛，有產(chǎn)品,，還要搞笑,，所以把視頻做到極致，也是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，廣告都可以省很多錢,。還有就是下三線城市，到農(nóng)村去刷墻,，三線四線城市只有一個(gè)廣告,，市中心就只有一個(gè)，所有商業(yè)都在那,，只要在那里架一個(gè)廣告牌,，京東架了 130 個(gè)。還有地推,，小公司沒有錢的時(shí)候,，這招很管用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更殘酷,，一旦下載就是你的,，但是必須要用得很好。一旦下載他,，他用得開心,，不斷加?xùn)|西，讓他的頻次增加的,，你賺的錢是非常合算,。如果一年來三次，你要趕快獲取他,，因?yàn)閷頃?huì)越來越貴,。我們每年會(huì)帶領(lǐng)投資團(tuán)隊(duì)拿三天時(shí)間做投資復(fù)盤，事后來看經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，投過的是否與當(dāng)初的預(yù)期相符,，沒投的那些公司發(fā)展怎樣,，有沒有特別后悔的案子。我們有兩個(gè)半后悔的案子,，第一個(gè)是七天連鎖酒店,，其實(shí)當(dāng)時(shí)也怪我啦，我很喜歡鄭南雁,，也很喜歡這個(gè)行業(yè),，只是當(dāng)時(shí)要價(jià) 5000 萬美金，我們覺得有點(diǎn)貴,，我們當(dāng)時(shí)很喜歡 negotiate 的,，后來我們也總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不要太 negotiate ,，如果公司失敗,，價(jià)格不重要，反正打水漂了,；如果公司成功,， 4000 萬和 5000 萬差別很小。覺得行業(yè)好就投,，覺得創(chuàng)始人好就拿下，價(jià)格不是那么重要,�,！� 第二個(gè)是德邦物流。當(dāng)時(shí)兩個(gè)因素沒有投,，一個(gè)是當(dāng)時(shí)公司不賺錢,、第二是當(dāng)時(shí)正趕上公司員工罷工。我們當(dāng)時(shí)把員工罷工看得非常重,，其實(shí)現(xiàn)在看來,，真是不是那么重要。崔維星和我是中歐總裁班同學(xué),，后來我再見到崔維星都會(huì)看玩笑說,，我要把你的照片掛在辦公室，時(shí)時(shí)提醒我是怎樣把你的公司 miss 掉的,。當(dāng)時(shí)只看樹木不見森林,，不曉得做物流最關(guān)鍵的是網(wǎng)絡(luò)，布局網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候不賺錢是很賺錢的,，等做到規(guī)模就賺錢了,。還有半個(gè)就是凡客，當(dāng)時(shí)也是覺得貴,，所以沒投,。凡客現(xiàn)在很難下結(jié)論,，所以我們現(xiàn)在把它作為半個(gè)看。看到品類來臨時(shí),，要迅速舍命狂奔做了 20 年,，我最大的感受我們真的是生活在一個(gè)好的時(shí)代。有的時(shí)候運(yùn)氣很重要,，要成功除了聰明,、勤奮，運(yùn)氣很重要的,，你要成為站在臺(tái)風(fēng)口上的豬,。中國這個(gè)時(shí)代人口的紅利，創(chuàng)業(yè)的激情給了我們很多的機(jī)會(huì),，中國還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機(jī)會(huì),。今天我的主題發(fā)言叫 GET BIG FAST 。你要做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，第一,，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營一個(gè)小的公司，你做任何的公司可能巨頭都在做了,，你怎么在競(jìng)爭(zhēng)充分和劇烈市場(chǎng)迅速做大,？要聚焦一個(gè)特別細(xì)分的市場(chǎng)。我們觀察,，一個(gè)人做品類的開創(chuàng)者是非常重要的,，比如說大眾點(diǎn)評(píng)。所有行業(yè)的第一都是有共同的特點(diǎn),，他們都是這個(gè)品類的先行者,，甚至是開創(chuàng)者，所以時(shí)間是你的朋友,，趕快先做,。就是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先行者是非常巨大的,，傳播成本比較低,。第二，我也不知道做什么,，有一個(gè)人已經(jīng)做了一樣?xùn)|西,，你要跟他做不完全一樣的東西，喬布斯做手機(jī)的時(shí)候,，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大,，喬布斯經(jīng)常看到自己的手,，他在想可以用手指輸入,，這就是創(chuàng)新,，還有微創(chuàng)新也是很管用。當(dāng)你看到一個(gè)品類來臨的時(shí)候,，你要迅速舍命狂奔,，你的市場(chǎng)占有率要在 30% 以上才安全的，你要迅速跑,，不要顧及利潤和投資回報(bào),，你要迅速得到用戶，最主要的是你的用戶成長的數(shù)量,，不是你的收入,。我們第一次見到京東老劉，銷售收入 5 千萬,，一分錢廣告不打,，每個(gè)月比上個(gè)月成長 10% ，這說明生意模式對(duì)了,。第二,，這個(gè)人很誠信，他說要 200 萬美金,，我說 200 萬美金,，因?yàn)橐蚱放疲覀兘o他 1000 萬美金,，他拿到我們的錢就去擴(kuò)品類,，要買百度的關(guān)鍵詞，要在電視上打廣告,，最重要的是要用戶重復(fù)購買,，對(duì)你有認(rèn)知,，頻次是非常關(guān)鍵的,，頻次的決定是你的產(chǎn)品豐富不豐富。老劉當(dāng)時(shí)是做 DIY ,，頻次變得非常豐富,，來的次數(shù)就多了。亞馬遜在 97 年寫了一封對(duì)股東的信,，重復(fù)給股東看,，他講了零售的核心是三條，一個(gè)是產(chǎn)品極大豐富,，第二個(gè)是價(jià)格實(shí)惠,，第三個(gè)是用戶體驗(yàn)好，從某種程度上就是送貨快,。當(dāng)當(dāng) 和卓越在他之前做了很多年,，一直守著書,，沒有擴(kuò)品類，他們?cè)琰c(diǎn)擴(kuò)品類就是當(dāng)當(dāng)和卓越的天下,。在這個(gè)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候,，創(chuàng)始人看到了別人看不到的東西，他的決策做對(duì)是非常關(guān)鍵的,。還有第二點(diǎn),，當(dāng)時(shí)看用戶的投入， 70% 的投入都是對(duì)配送不滿意,，貨丟了,，就用直接物流，那個(gè)時(shí)候打擊壓力非常大,，我們每去一個(gè)城市都要有兩輛車,，十來個(gè)人，每天都是虧錢的,， 2000 單才不虧錢,，那個(gè)時(shí)候一直過橋貸款，在初期階段看到品類來臨的時(shí)候,，你要一直往前沖,。那個(gè)時(shí)候我們拿出 18% 期權(quán)的人，有能力的人不會(huì)幫小公司打工,，這個(gè)其他就是要靠期權(quán)吸引,，當(dāng)時(shí)我們拿了 18 個(gè)點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候不看利潤,， 5 年之后才看利潤,。在小公司不要跟別人比，人家的錢多,，什么都有,，但是時(shí)間很重要。我們跟出租車司機(jī)聊,，都在搶客戶的時(shí)候,，我有一個(gè)殺手锏，小米手機(jī)輸入特別快,，你把每一個(gè)產(chǎn)品做到極致就可以了,。比如說京東的送貨速度很快。投資,，選擇比努力重要再就是投資,，選擇比努力很要重要。我們一直在想,，投了電商,，投了 O2O ,，投了大眾點(diǎn)評(píng)，我們對(duì) O2O 特別有感覺,，我們希望找到下一個(gè)迅速長大的企業(yè),。電商除了兩個(gè)平臺(tái)，還有沒有其他的機(jī)會(huì),，我們就要看頻次,，鞋的頻次不是很高，一年就是三次,，三次不夠多,，重復(fù)購買次數(shù)不夠，你是很難做起來的,，所以我覺得頻次是我們觀察的一個(gè)特點(diǎn),。最后做平臺(tái)都有一個(gè)特點(diǎn)，他就做成平臺(tái)化,，別人的東西拿到里面來買,。零售的是不是都可以做成電商，比如說家樂福,，沃爾瑪,，最大的品類有生鮮、干貨,，他們?yōu)槭裁床怀砷L,，他們遇到了巨大的瓶頸，就是用戶生活方式改變了,，現(xiàn)在 80 后和 90 后開始成家和買東西,，他們的特點(diǎn)每天 5 、 6 個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上,，干貨就在互聯(lián)網(wǎng)上買的,，生鮮是賺眼球的，干貨是賺毛利的,，現(xiàn)在干貨沒有了,，人流有下降了,，剩下一些老頭老太太天天來買生鮮的東西,，等 80 后和 90 后去買生鮮，全部被挑過了,，他們的體驗(yàn)是很差的,。所以他們的模式遇到了很大的瓶頸，就不敢開店了,，沃爾瑪和家樂福這樣的大賣場(chǎng),，過去有黃金 20 年,，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。如果你是一個(gè)公司,，你跟著沃爾瑪和家樂福走,，這個(gè)戰(zhàn)艦開始要走下坡路的。我們?cè)谙肴绻呦缕侣�,，將來生鮮還能出一個(gè)巨頭,，生鮮是可以出的。第二個(gè)大的品類就是服裝,，服裝我覺得你別想了,，這是一個(gè)非常長的長尾，在服裝用戶第一選擇不是品牌,，是款式,，所以你做的服裝品牌要做大而全不可能的，最后要像淘寶一樣,，服裝是淘寶的天下,，你是平臺(tái)，讓大家在上面開店,。再就是 3C ,，我覺得是京東的天下，體驗(yàn)也會(huì)越來越好,。再就是家居,，也是非常好的品類，線下有宜家,，這個(gè)老人家很堅(jiān)持,，他不做互聯(lián)網(wǎng)，上網(wǎng)看的流量是非常大的,，要堅(jiān)持讓你到這個(gè)店里來,，這是給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很好的機(jī)會(huì)。還有 O2O ,，我們剛投了大眾點(diǎn)評(píng)和趕集,，現(xiàn)在只剩下兩大頭，以前獲取用戶的成本很高的,，現(xiàn)在通過趕集找到的用戶覺得非常好,。趕集往小商戶輸送客人，新的 O2O 是顛覆你的,，把你的門店給取消的,，個(gè)體的手藝人，剪指甲的，保姆都可以上來服務(wù),，門店沒有了,，管理成本沒有了，可以全部重新定價(jià),，但是開始很難,，美甲過得好好的，不會(huì)出來跟你創(chuàng)業(yè),，你在那打工 5000 元,，我養(yǎng)著你，給你 6000 元,，過一段時(shí)間讓你創(chuàng)業(yè)了,，你可能賺了 10000 元。他到不到你這里來打工,，很簡單,，養(yǎng)他三個(gè)月就可以了，門檻降低了,，然后就過來了,，這個(gè)模式顛覆的是門店。還有價(jià)格是重新定位,，費(fèi)用減低了很多,，互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵是一個(gè)技術(shù)的革命，是提升效率,，降低成本,，受益者是消費(fèi)者。最終市場(chǎng)是什么樣的格局呢,？我們觀察如果你做平臺(tái)類的企業(yè),，基本上是二元法則，打到最后,，第一跟第二打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,，第三就先死掉，第四第五就不見了,。平臺(tái) 類的企業(yè)是很殘酷的,，要么做大，要么出局,，沒有中型的企業(yè),。特別到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，手機(jī)的屏幕不會(huì)下載很多的,，百度公布了一個(gè) 90 后的調(diào)查,，越來越覺得時(shí)間寶貴，除了買東西還要干別的東西,，任何行業(yè)的規(guī)律是一樣的,。你是做品牌，做產(chǎn)品,，你就可以百花齊放,，不是這么殘忍了。價(jià)格戰(zhàn)是硬道理,，唯品降價(jià)及時(shí)亞馬孫錯(cuò)失良機(jī) 還有在戰(zhàn)略選擇的時(shí)候,，價(jià)格很重要，價(jià)格要訂對(duì),，靠價(jià)格取勝,，開始是免費(fèi)。再就是價(jià)格戰(zhàn)是硬道理,，你做零售是賣人家的東西,，因?yàn)槟惚阋耍脩趔w驗(yàn)好,，所以買你的,。價(jià)格戰(zhàn)他打，你不還擊,，他肯定長大,，誰便宜誰肯定長大。你還要打他,，但是你打他的時(shí)間跟錢要花得多得多,，你現(xiàn)在要打他，要把他抹殺在萌芽狀態(tài),。亞馬遜非常聽總部的,，他沒有聽消費(fèi)者的，聽老板的,，他從來不來中國,，對(duì)中國沒有洞察，還是相信美國的那一套,，互聯(lián)網(wǎng)公司為什么國外做不過中國,，原因是不是以消費(fèi)者做導(dǎo)向，而是以東部做導(dǎo)向,。京東要賣書了,，什么書要便宜 10% ，消費(fèi)者覺得便宜一點(diǎn),，馬上就便宜 20% ,。京東 20 萬用戶的時(shí)候，當(dāng)當(dāng) 100 萬用戶，我們的客單是 800 元,，他的客單是 80 元,，京東送貨快，服務(wù)周到,，這個(gè)給我們帶來了很多的流量,。還有唯品會(huì)，開始價(jià)格定到 200 元的時(shí)候,，就是火不起來,，淘寶的客單價(jià)就是 70 、 80 元,，后來就把價(jià)格拉低,，廣告不能打得太多，所以你把第一次客戶的門檻降下來,，就是客單價(jià)降下來,，一下子量就上來了。沃爾瑪?shù)拿褪?20% ,，他打的是組合拳,，生鮮賺眼球，感覺很便宜,，靠干貨是賺毛利的,。小米的手機(jī)非常便宜，但配套產(chǎn)品很賺錢的,，它打的是一個(gè)組合拳,。最牛的是打造生態(tài)環(huán)境，讓供方和需方共同定價(jià),，這是終極階段,。講了這么多，要做的事情很多,，要把產(chǎn)品做到極致,，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)零距離的時(shí)代，你跟客戶之間沒有渠道,，渠道給你攔截一下,，渠道給你說這說那，用戶就會(huì)相信,，現(xiàn)在你跟用戶直接面對(duì)面,，這個(gè)時(shí)代變化很多，對(duì)創(chuàng)業(yè)者是機(jī)會(huì),，你不需要搞渠道,，不去搞存貨,，帳期，不要跟客戶去桑拿,，吃飯,，你只要把產(chǎn)品做到極致就好了，如果你有粉絲,，粉絲都會(huì)給你傳播,，都會(huì)給你提建議,。這個(gè)時(shí)代是小步快跑,，迅速迭代，是創(chuàng)業(yè)企業(yè) 的特點(diǎn),，是大企業(yè)的特點(diǎn),。這個(gè)時(shí)候組織架構(gòu)也要調(diào)整，大企業(yè)在變,，騰訊在學(xué)習(xí)進(jìn)步,，攜程都在學(xué)習(xí)進(jìn)步，幾萬人創(chuàng)新不了,，全部分成了小的事業(yè)部,，責(zé)、權(quán),、利,、事通通下放。我覺得在移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，零距離的時(shí)代,，你匯報(bào)的次數(shù)不能超過兩次，（騰訊）他們有新產(chǎn)品的發(fā)布,，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理跟一個(gè)事業(yè)部的投資人到馬化騰那里去了,，他們的反應(yīng)是非常迅速的。老板就是用戶,，你要跟用戶互動(dòng),，這就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該有的文化。在這個(gè)時(shí)候還有一個(gè)面臨很大的問題,，就是現(xiàn)在核心的團(tuán)隊(duì)是 85 后和 90 后,，不好管，他們要展放,，什么叫綻放,？我們投的一家企業(yè)是賣零食，每次去的時(shí)候就像打雞血一樣,，每年去了又開始 high ,，我就在觀察,，持續(xù)的激情才有利潤。今年去,，他們搞了一個(gè)新的活動(dòng)叫我的青春我做主,，人人都是經(jīng)營者，叫店長承包責(zé)任制,，今年超額的部分拿 20% ,，搞得很綻放。第一我這個(gè)店長是競(jìng)選上崗,，再就是賺到錢了,，再賺上一把，站在講臺(tái)上演講,，讓賺到一萬元的店長在上面說話,，又綻放了一把，把店長放在微信平臺(tái)上,，天天 PK ,，他們干的很 high 。然后我們看數(shù)據(jù),，沒有承包的增長 5% ,，承包的是 25% ， 20% 是靠綻放賺來的,。所以我們還是很相信在這個(gè)時(shí)代要讓員工綻放,，特別是 80 后和 90 后，光靠錢是不行的,，是要靠綻放,，要感覺。老板的時(shí)間都花在哪里,，我相信一個(gè)定律“二八定律“,， 20% 的時(shí)間決定了 80% 的回報(bào)。喬布斯每天早上起來照著鏡子,，跟自己說這段時(shí)間都花在哪里去了,，他一直拿命在做產(chǎn)品，他的時(shí)間全部花在時(shí)間上,，所以能做出極致的產(chǎn)品,。我自己覺得，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，創(chuàng)始人一定要花很多時(shí)間聚焦用戶洞察和產(chǎn)品體驗(yàn),，這里面最值得學(xué)習(xí)的公司是馬化騰，就是用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)抓在手上,，其他都下放了,。他們兩個(gè)部門同時(shí)做微信的,，就是張總把小馬哥拉進(jìn)來，不斷地提意見,，所以他做得很好,，每天工作很長時(shí)間，大部分時(shí)間在網(wǎng)上跟用戶互動(dòng),，每個(gè)月要跟蹤 100 個(gè)人,，要找到他們的生活動(dòng)態(tài)，所以騰訊超好用,，做產(chǎn)品特別能抓住重點(diǎn),。京東的老劉，很多細(xì)節(jié)都是他想到的,。剛開始沒有很強(qiáng)大的物流配送,，貨物下單之后,，老劉給大家發(fā)一個(gè)短信,，三次呵護(hù)讓你很放心，每一次短信都是一次廣告,，他還給你反饋,，給你出主意，用戶跟粉絲互動(dòng)是非常重要的,，老板要花很長的時(shí)間在里面,。還有松鼠的老爹，每天早上醒來只看兩件事,，早上起來看用戶評(píng)價(jià),，第二看銷售排名，把這件事抓住,，也不用整天去選址,，給員工打雞肉，這些都不用了,。創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì),，一個(gè)是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個(gè)是消費(fèi)導(dǎo)向,，我愿意選擇產(chǎn)品導(dǎo)向,，消費(fèi)導(dǎo)向可以學(xué)，可以招人,。華為,、阿里都是請(qǐng)人來的，產(chǎn)品導(dǎo)向是要有天賦的,。去組織化,，讓 85 后和 90 后盡情綻放組織架構(gòu),，去年有兩點(diǎn)觀察。我們經(jīng)常投了幾千萬,，打到 10 個(gè)億,，突然遇到瓶頸，沒有瓶頸的企業(yè)都有共同的特點(diǎn),，就是這個(gè)人特別狠,，他可以拿下小白兔， HR 就把員工劃分了,，豎軸就是你的業(yè)績,，橫軸是你的價(jià)值觀，就是你是不是工作努力,，分成了幾個(gè)維度,，價(jià)值觀好和業(yè)績又好的人就是明星，要給他很多愛,，給他很多錢,，讓他綻放。很多人業(yè)績不好,，價(jià)值觀很差,，這個(gè)人肯定要走。還有對(duì)小白兔,，工作勤勤懇懇,，就是不出業(yè)績，很多老板不知道對(duì)這種人怎么辦,，這些人從小白兔變成了大白兔,。還有一個(gè)最大的負(fù)面，就是大部分的員工是墻頭草,，隨風(fēng)倒的,，把牛也變成了大白兔，不出業(yè)績,，只來上班,，凡是把小白兔拿下的老板，公司一路前進(jìn),。凡是不拿下小白兔,， 20 億就是瓶頸了。比如說把位置讓出來的,，讓能干的人上去,，再就是要大膽用 85 后和 90 后，他們非常有創(chuàng)新,，因?yàn)楝F(xiàn)在是產(chǎn)品的時(shí)代,，是零距離的時(shí)代,，創(chuàng)新很重要，互動(dòng)很重要,。賣萌肯定是 85 后和 90 后,，他們很有創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)者要勇于孤獨(dú)勇于偉大下面講融資,，融資要快,，金額要大，京東要 200 萬,，給了 1000 萬,， 06 年投完以后， 07 年成長特別快,， 08 年沒有錢了,，那個(gè)時(shí)候金融危機(jī)來了，老劉見了 20 ,、 30 個(gè)人,，都不給他錢，他們都說這家公司的毛利很低,，當(dāng)時(shí)我們是說這個(gè)公司請(qǐng)了顧問給我們做價(jià) 2 億美元,，沒有人要,，一個(gè)億都沒有人要,，結(jié)果到了 8 千萬沒有人要，后來 6500 萬,，我們要了,。等握手，又來了一個(gè)美國老板,，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的低潮,，說 3000 萬，那次真的把老劉嚇到了,，一松手這個(gè)公司可能就完蛋了,。小米融了很多錢，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)不可避免,，最后還是要充足的資本,。最后我覺得對(duì)大家的希望，既然創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活,，失敗的概率是很高的,，既然這樣你就去創(chuàng)新，做細(xì)分市場(chǎng)第一,，你去創(chuàng)造品類,，不要害怕失敗,，創(chuàng)業(yè)者本來就是孤獨(dú)的，所以你們要勇于孤獨(dú),，用于偉大,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|942 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù): 熱度 2 尹德一 2014-8-11 20:11; 一、渠道建設(shè)：產(chǎn)品在渠道里流通,，不管是酒店渠道,、流通、商超,、賣場(chǎng),，亦或是現(xiàn)在比較流行的 O2O, 建設(shè)良好的渠道，是產(chǎn)品流通的必要條件,。如何進(jìn)行渠道建設(shè),，是要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來設(shè)定。今天我們重點(diǎn)是光瓶酒的運(yùn)作,。光瓶酒銷售受眾較廣,，作為低端白酒，市場(chǎng)容量不可小覷,，目前做全國市場(chǎng)的老村長,，一年的銷售額幾乎達(dá)到 50 個(gè)億，可見我們的選擇是有未來的,。針對(duì)于光瓶酒我們著重建設(shè)流通和餐飲渠道,，流通渠道在更要側(cè)重下沉，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),、夫妻小店,，蚌埠市的小區(qū)內(nèi)的零售店。這些的店的售賣能力我們要積極的鼓勵(lì),，對(duì)于大的批發(fā)商要重點(diǎn)培養(yǎng),，一來可以上量銷售，二來可以不擾亂市場(chǎng)價(jià)格,，保證產(chǎn)品的生命線,。餐飲渠道，我們就要側(cè)重 C ,、 D 類的酒店了,，這些酒店的消費(fèi)群體與禹豐產(chǎn)品可以很好的對(duì)接，做到消費(fèi)對(duì)等,，尤其是排檔餐飲的開發(fā)和維護(hù),，餐飲渠道的產(chǎn)品直接就被消費(fèi)，被體驗(yàn)，所以對(duì)于低端白酒 ----- 禹豐,，做餐飲要先來,，讓受眾接觸到我們的產(chǎn)品。二,、客戶等級(jí)：客戶等級(jí)是經(jīng)銷商一廂情愿的產(chǎn)物,，是業(yè)務(wù)代表人為的拿客戶的歷史銷售額來說事的。因?yàn)榭蛻粼诔砷L,，客戶等級(jí)對(duì)于以后做市場(chǎng)來說也只是依據(jù),，而不是根據(jù)，正如市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果一樣,，僅供參考,。客戶的等級(jí)可以使資源有效的、科學(xué)的,、合理的投放,，資源是稀缺的，是可控的,，做基礎(chǔ)市場(chǎng)離不開資源,，利用客戶的等級(jí)可以做到聚焦、針對(duì)性,。如何對(duì)客戶進(jìn)行分類：方法有二一是利用銷售額的大小,，但不是一味的追求銷量大，綜合評(píng)定,，也要考慮客戶資金周轉(zhuǎn)的節(jié)奏,。二是客戶做市場(chǎng)的意識(shí)，是否在真誠的與公司合作,，是真客戶而不是偽客戶,，挖掘積極有效的網(wǎng)點(diǎn)來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是追求表面的網(wǎng)點(diǎn)數(shù),。客戶的級(jí)別是可以變動(dòng)的，因?yàn)槭袌?chǎng)是發(fā)展的,，產(chǎn)品有生命周期,，客戶也有發(fā)展軌跡，所以要用發(fā)展的眼光來思考客戶的態(tài)度和市場(chǎng)行為,，因勢(shì)利導(dǎo),、隨機(jī)應(yīng)變。三,、利益分配：這個(gè)不得不說,，不能礙于情面不談，這是核心的問題，商業(yè)的發(fā)展離不開利益,，利益是內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力,，利益分配也是把雙刃劍。積極穩(wěn)健的利益分配促使?fàn)I銷鏈條上的參與者發(fā)揮主觀能動(dòng)性,。如何做到合理的利益分配呢,？現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)比較流行,，產(chǎn)品的成本越低,，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)。四,、車輛配送：物流管理是企業(yè)運(yùn)營過程中的必要環(huán)節(jié),，合理、高效的物流可以使產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)的效率很高,。需要高度的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)的能力,，把控全局的能力。 1 ,、線路規(guī)劃,，拿出區(qū)域的地圖，熟悉地形,、地貌,，了解線路的行駛時(shí)速，盡量科學(xué)的行進(jìn),，不可沒有計(jì)劃就出車,，特殊情形可酌情進(jìn)調(diào)整。 2 ,、線路統(tǒng)籌,，朝一個(gè)方向的物流盡量統(tǒng)一安排，節(jié)省配送的成本,。 3 ,、司機(jī)管理，安全教育,，緊急事務(wù)的處理,，駕駛技能的考察。 4 ,、貨物安全,，在配送時(shí)時(shí)刻關(guān)注車箱內(nèi)的貨品數(shù)量，心中有數(shù),。 5 ,、油耗管理,，記錄每次加油的里程數(shù)和加油金額，月底進(jìn)行匯總整理,。 6 ,、貨款安全，建議司機(jī)帶包,，以備放置單據(jù)和貨款,，提高安全的系數(shù)。五,、區(qū)域劃分：劃分的方式有很多中,，大家熟知的有按渠道、片區(qū)市場(chǎng),、產(chǎn)品價(jià)位等,。區(qū)域的劃分結(jié)合業(yè)務(wù)員的實(shí)際情況，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性和緊迫感,。 1,、按渠道，分為酒店,、流通,、 KA 賣場(chǎng)、團(tuán)購,、婚紗影樓（婚宴市場(chǎng)）,、電商等 2、按片區(qū)市場(chǎng),，對(duì)流通和酒店渠道而言,，這是合理的利用企業(yè)資源結(jié)合一線代表實(shí)際情況來設(shè)定，拿出區(qū)域的地圖,，根據(jù)市場(chǎng)客戶的分布,，結(jié)合業(yè)務(wù)員的實(shí)際情況，來合理的規(guī)劃片區(qū)市場(chǎng),。既可以達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)全覆蓋,，又可以發(fā)揮一線的才能。 3,、產(chǎn)品價(jià)位,，經(jīng)銷商和分銷商根據(jù)匹配的資源，聚焦于某一價(jià)位段來運(yùn)作市場(chǎng),。六、思想理念：思想的統(tǒng)一,，理念的認(rèn)同是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殺傷性武器,。企業(yè)與經(jīng)銷商的思想理念的高度契合，才能產(chǎn)生合力，推動(dòng)產(chǎn)品,、市場(chǎng)發(fā)展,。 1、有利于執(zhí)行廠家的理念和市場(chǎng)促銷的方案,。 2,、有利于資源聚焦，在市場(chǎng)上形成良好的競(jìng)爭(zhēng)力,。七,、運(yùn)作方式：差異化的運(yùn)作方式是當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,，需要廠商在運(yùn)作時(shí)需要有自己的一套打發(fā)來參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。 1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，產(chǎn)品的好與壞,，是靠市場(chǎng)來評(píng)判的，市場(chǎng)份額會(huì)給出一個(gè)客觀的答案,，運(yùn)作的時(shí)候要足夠接地氣,。 2、要具體的,、可執(zhí)行的,，了解競(jìng)品打法，知己知彼,，制定切合市場(chǎng)實(shí)際的營銷策略,。八、兌獎(jiǎng)管理： 1 ,、設(shè)獎(jiǎng)比例,，合理有效，能最大化刺激終端動(dòng)銷,，形成推力,。 2 、專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)獎(jiǎng)卡,，做好兌獎(jiǎng)的記錄,，一天一結(jié)。 3 ,、對(duì)每個(gè)獎(jiǎng)卡進(jìn)行掃碼（每個(gè)獎(jiǎng)卡只可掃碼一次）,。 4 、定期進(jìn)行集中銷毀,，避免二次流通,。九,、進(jìn)銷存 1 、管家婆軟件的使用,，電子化的管理,。 2 、根據(jù)年度的計(jì)劃,，月度計(jì)劃,，保證庫存的合理性，在兩節(jié)期間保持庫存的有效,、合理,，以備兩節(jié)的供應(yīng)， 3 ,、實(shí)時(shí)監(jiān)控和互動(dòng),。十、物料管理： 1 ,、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要,，合理、大膽的投放,，絕不吝嗇,，廣告投入更需要集中資源轟炸，這樣才會(huì)短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生視覺,、聽覺等感官的刺激,。 2 、不需要投放的時(shí)候,，絕不私用,、濫用。保持資源的合理,、高效使用,。 3 、市場(chǎng)廣宣品的使用要有申請(qǐng),、有記錄,、有管控、有反饋,，資源落到實(shí)處,。十一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：一個(gè)人的能夠力可以走的很快,，若要走的很遠(yuǎn),，還是需要靠團(tuán)隊(duì)的力量，定期對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行關(guān)于品牌運(yùn)作,、銷售技巧的培訓(xùn),，提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)的能力,。 1,、有獎(jiǎng)懲,，陟罰臧否，不宜異同,。根據(jù)階段任務(wù),，設(shè)定考核的標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)措施，給干的好的人一獎(jiǎng)勵(lì),，給落后的人以激勵(lì),。 2、有考核,，考核的方式是動(dòng)態(tài)的,，銷量是其中一個(gè)指標(biāo)，其余的還包括,，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、客戶質(zhì)量、動(dòng)銷數(shù)據(jù)等,。 3,、有培訓(xùn)，學(xué)習(xí)力是一個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，隨著教育的普及,，越來越多的人有著高學(xué)歷來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活到老,，學(xué)到老,。定期進(jìn)行知識(shí)分享，提高個(gè)人單兵作戰(zhàn)的能力,。以上個(gè)人拙見,，記錄在案，鞭策自我,。尹德一 2014 年 8 月 11 日; 1053 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何打開白酒在酒店的市場(chǎng): 熱度 1 朱志明 2014-8-6 08:51; 婚慶是一個(gè)參與人數(shù)多,，消費(fèi)量大的渠道，也是很多廠商堅(jiān)定要做的渠道,，但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,，因此，很多經(jīng)銷商朋友盡管對(duì)這塊大蛋糕有意卻不知如何下手,。我認(rèn)為打通此渠道的方法是 ‍ 鎖定重要節(jié)日,，與酒店深度合作。一,、制定和酒店老板溝通的方案,。先和酒店老板進(jìn)行電話溝通,，例如：可以采用下面的話術(shù)：陸興武： “ 我們現(xiàn)在搞一個(gè)項(xiàng)目，在不增加成本的前提下,，每年多增加利潤幾十萬 —— 幾百萬,，你愿意做嗎？ ” （一般情況下,，老板在不花錢的情況下,，是非常愿意的）。接著進(jìn)行如下溝通：業(yè)務(wù)：老板,，酒店一年大約做多少場(chǎng)酒席,？張老板：三百多場(chǎng) 業(yè)務(wù)：這么多場(chǎng)酒席，大概能賣多少酒水,？張老板：基本為零,，因?yàn)榭腿嘶咀詭Ь扑? 業(yè)務(wù)：婚宴市場(chǎng)這么大的蛋糕為什么不做呢？老板：做不起來業(yè)務(wù)：如果你讓我做,，我一定給你做起來,。你愿意合作嗎？下面我告訴大家具體操作方法,。首先,，我對(duì)酒店前臺(tái)進(jìn)行短期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是讓酒店前臺(tái)將每年的重大節(jié)日,、吉祥日,、好日子，比如春節(jié),、元旦,、情人節(jié)等進(jìn)行登記，并且將這些節(jié)日以其他人的名義進(jìn)行預(yù)定,；當(dāng)有客戶到前臺(tái)預(yù)訂這些重大節(jié)日或吉祥日時(shí)（一般重大節(jié)日或好日子會(huì)有很多人登記）,，就告知所需的日子已經(jīng)被其他人預(yù)訂了，但是此時(shí)酒店前臺(tái)可以對(duì)客戶說： “ 先把您資料預(yù)留下來,，比如需要多少桌,，具體時(shí)間、理想價(jià)位等,，我們會(huì)與已定客戶進(jìn)行溝通,，盡量調(diào)節(jié)一下酒店使用時(shí)間。 ” 再次,，根據(jù)客戶預(yù)留資料進(jìn)行甄選 ,，選擇 2~3 名數(shù)量大、檔次高的客戶作為準(zhǔn)客戶。最后,，由前臺(tái)人員電話告知 ,，已經(jīng)和預(yù)訂客戶聯(lián)系了，可以作調(diào)整,，但有個(gè)小要求,，需要使用今世緣或國緣酒，因?yàn)樵撊兆邮墙袷谰墢S家預(yù)定開品鑒會(huì)的,。同時(shí),，承諾可由廠家提供平價(jià)酒水，如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià),，則退補(bǔ)差價(jià)。通過以上與酒店合作的案例,，可以達(dá)到三方共贏的效果,。首先是酒店方面，在沒有增加成本的前提下,，每年多增加利潤幾十到幾百萬,，酒的進(jìn)店價(jià)格較前期更加優(yōu)惠，同時(shí)增加了與客戶之間的感情與人氣,。再次客戶方面 ,，得到了自己希望的好日子，買到物有所值的優(yōu)惠商品,，且不用進(jìn)退貨,。在經(jīng)銷商方面，成功的銷售一單業(yè)務(wù),，得到了一定的利潤,；產(chǎn)生了較為有影響的廣告效應(yīng)，并加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作的基礎(chǔ),。二,、制定心動(dòng)的銷售政策在與酒店合作的過程中，我們可以向今世緣廠家申請(qǐng)一定的銷售政策,，如： 1 ,、合作酒店享受煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策 2 ,、將合作酒店申請(qǐng)為今世緣,、國緣的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶。 3 ,、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用,，這樣可吸引更多酒店合作。補(bǔ)充：對(duì)于酒店宴席比較大酒店,，進(jìn)行買斷桌數(shù),，避免對(duì)手瓦解,。; 1278 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

寫給龍龍的系列詩之----寫給一個(gè)幼兒的信: 華彩咨詢白萬綱 2013-8-10 07:35; 龍龍，亮眼睛尖叫俠可能你不會(huì)知道我為什么半夜四點(diǎn)突然想給你寫信一歲半的你讀不懂,，甚至二十歲也不懂可能,，直到像我般滄桑和疲憊時(shí)你才能懂可能那時(shí)我已經(jīng)不在了只可惜無法看見你那一刻的眼神盡管我知道，也反復(fù)告訴自己總有一天,，我會(huì)離開你我會(huì)很舍不得僅僅是因?yàn)�,，不知道你�?huì)怎么樣悲傷，也不知道你怎么開解自己不知道誰能安慰你昨天我拎著行囊要離開房門在背后關(guān)上的瞬間你爆發(fā)出的聲嘶力竭哭聲一路糾纏著我能讓一個(gè)老家伙在夜半飛機(jī),，在車上,，在酒店里在夢(mèng)里，一直眼睛里濕濕的你可真了不起當(dāng)年,，我也曾這樣牽引你的爺爺嗎人類就是這樣殘忍的繁衍的嗎愛都是以這種形態(tài)輪回的嗎那么多房子和街道,，城市，鄉(xiāng)村,，山野深處都在上演這樣的情景嗎我不寒而栗我真想拒絕接受這個(gè)造化的安排可是我不能改變什么,，什么也改變不了我只能用這封信，下一封信,，下下一封信,，下下下一封信精衛(wèi)填海般愚昧的抗拒并把時(shí)間犀利的切碎，鎖成一個(gè)個(gè)薄片報(bào)復(fù)它的流逝凝固我的愚蠢可能,，你爺爺在我離鄉(xiāng)別井的固執(zhí)中在夜晚,，在空氣中用咳嗽，擔(dān)憂和現(xiàn)在想來是偽裝的堅(jiān)強(qiáng) 寫成信隔著時(shí)空給我此刻,，我才收到我撕開,，閱讀，想念,，回憶這些看不見的信再把這套動(dòng)作用這封信傳給你我走后,，你在門后哭了多久你的眼淚滴到我剛才的夢(mèng)里驚醒來我開始給你寫信以此，完成人類歷史的循環(huán) 并不停恥笑我的不滄桑和自私居然不能淡定一滴夢(mèng)里眼淚的溫度; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

酒店?duì)I銷的幽默(久看不厭的笑話): 鐘東鋒 2013-4-3 20:41; 與同事到外地出差,，當(dāng)?shù)氐耐聼崆楹每�,，�?dāng)晚便在一特色酒店的包間設(shè)宴接風(fēng)。男男女女十幾個(gè)人落座后便不停的聊天,，只有一個(gè)人在點(diǎn)菜,。點(diǎn)好了，征求大伙兒意見：“菜點(diǎn)好了,，有沒有要加的,？” 這種情況，我們一般是讓營銷把點(diǎn)過的菜名兒報(bào)一遍。于是一位北京的哥們兒說：“營銷,，報(bào)報(bào),。” 營銷看了他一眼,，沒動(dòng)靜,。 “營銷，報(bào)一下,！”哥們兒有點(diǎn)兒急了,。營銷臉漲得通紅，還是沒動(dòng)靜,。 “怎么著,？讓你報(bào)一下沒聽見？”哥們兒真急了,。一位女同事趕緊打圓場(chǎng)：“營銷,，你就趕緊挨個(gè)兒報(bào)一下吧，�,。　� 營銷囁嚅著問：“那,，那……就抱女的,，不抱男的行嗎？” “噗,！”邊上一位女同事剛喝的一大口茶全噴前邊人身上了,。十幾個(gè)人笑做一團(tuán)，營銷更是不知所措,。上菜了,，先上一個(gè)拌拉皮兒。一大盤拉皮兒端上來,，接著是幾碟兒配料,、醬汁兒什么的。營銷上菜的時(shí)候沒留神,，一滴醬汁兒灑在一位哥們兒的褲子上了,。那哥們兒也是成心逗悶子，假裝陰沉著臉問營銷：“怎么辦呀,？” 營銷很冷靜地說：“怎么辦都行,。” “那你說怎么辦,？” “您想怎么辦就怎么辦,？” “那你們這兒一般是怎么辦的？” “要不俺幫您辦？” “好呀,�,！� 只見營銷麻利的把幾碟兒配料、醬汁兒一股腦倒在拉皮兒上,，一手拿筷子,，一手拿勺子，刷刷幾下就拌好了,。然后對(duì)那哥們兒說：“先生,，拌好了，可以吃了,�,！� 哥們兒努著眼珠子瞪著那盤子拉皮兒半天沒說話，另一位同事替他跟營銷說了聲“謝謝”,。上主菜了——燒羊腿,，一大盤肉骨頭，一碟子椒鹽兒,。一位北京哥們兒酷愛這口兒,，毫不客氣的抓起一羊腿，咔嚓就是一口,，呱唧呱唧的大吃起來,。營銷一見，說道：“先生,，這個(gè)要蘸著吃,。” 哥們兒將信將疑的看了看營銷,，又看了看當(dāng)?shù)氐耐�,。�?dāng)?shù)氐耐抡f：“蘸著吃好吃一些！”哥們兒于是拿著羊腿站起來,，咔嚓又是一口,。營銷趕緊過來問：“先生，您有什么需要嗎,？” “�,。繘]有啊,�,！� “那請(qǐng)您坐下來吃�,！� 哥們兒嘀咕著坐下來,，看了看大伙兒,，茫然若失。小心翼翼的把羊腿拿到嘴邊,，小心翼翼的咬了一口,。營銷又說：“先生，這個(gè)要蘸著吃,�,！� 哥們兒騰地一下站起來，揮舞著羊腿怒氣沖沖的嚷：“又要站著吃,，又要坐著吃,，到底怎么吃！,？” 酒菜滿席,，領(lǐng)導(dǎo)跚跚而來。滿座起身相迎,，一片寒喧之聲,。旁邊侍宴的營銷甚美，新來,。經(jīng)驗(yàn)不豐,，頗有些緊張。眾人落座,，有人招呼：“營銷,，茶！” 營銷忙近前用手指點(diǎn)：“1,、2、3,、4,、5、6,、7,，共七位！” 眾人哂笑,，領(lǐng)導(dǎo)補(bǔ)充曰：“倒茶,！” 營銷忙又“倒查”了一遍：“7、6,、5,、4、3,、2,、1,，還是七位�,！� 有人發(fā)問：“你數(shù)什么呢,？” From CMMO.cn 營銷猶豫了一下小聲答道：“ 我屬狗�,！� 眾人怒,，急呼：“叫你們經(jīng)理來”！經(jīng)理入,，垂手訕笑,，問：“諸位，叫我何事,？” 領(lǐng)導(dǎo)曰：“別多問,，去查查這位營銷年齡屬相�,！� 經(jīng)理納悶,，依命而行，旋來回復(fù)：“24歲,，屬狗,！” 領(lǐng)導(dǎo)大笑，眾人大笑,。領(lǐng)導(dǎo)海量不做追究,，眾人雅量不便追究。營銷,、經(jīng)理如墜云里霧里,。酒過三旬，上來一道菜：“清燉王八,！” 眾人皆喜,，然未忘規(guī)矩，有人以箸撥王八頭曰：“領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)動(dòng),，領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)動(dòng),！” 領(lǐng)導(dǎo)看著被撥得亂顫的鱉頭，心中不悅,，既不愿諧了此言的尾音又不愿違了眾人美意,，于是乎持勺酌湯，曰：“好,，好,！大家請(qǐng)隨意�,！� 又有人奉承曰：“對(duì)——王八就該喝湯,！”領(lǐng)導(dǎo)氣得幾乎噴飯,。未幾，湯將盡,，有物圓圓浮出,，問：“營銷，這是什么,？” 營銷忙答：“是王八蛋,。”眾人又驚喜：“領(lǐng)導(dǎo)先吃,，領(lǐng)導(dǎo)先吃,！” 此領(lǐng)導(dǎo)沒聽到“晦氣”之言，甚悅,，喚營銷：“給大家分分,！” 良久，營銷不動(dòng),，領(lǐng)導(dǎo)怒問：“怎么,，這也分不清楚嗎？” 營銷為難的說：“七個(gè)人,，六個(gè)王八蛋,，您叫我怎么分啊,？” 眾人聽罷,，個(gè)個(gè)伸脖子瞪眼，滿口美食,，難以下咽,。; 1605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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