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華彩之超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合新觀: 熱度 1 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-2-24 08:59; 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的大潮洶涌而至,，身處洪流中的集團(tuán)企業(yè)不管樂(lè)意與否,，都被裹挾前行。被動(dòng)改造,，只能隨機(jī)性地小幅前進(jìn)或被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋棄,；主動(dòng)利用,，才能發(fā)現(xiàn)歷史性的機(jī)遇，改善資源配置,，甚至打破行業(yè)格局,，優(yōu)化生態(tài)鏈。華彩集團(tuán)憑借多年從事集團(tuán)研究的深厚理論功底和業(yè)務(wù)實(shí)踐,，對(duì)集團(tuán)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合展開(kāi)了立體化,、大縱深的研究，創(chuàng)新性地提出了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的“四金”改造“四鏈”,、五大社會(huì)特征,、五種表現(xiàn)形態(tài)、七種產(chǎn)融境界,、“2+4”效應(yīng)等理論,，極大地豐富和擴(kuò)展超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的內(nèi)涵與外延，可以為集團(tuán)企業(yè)實(shí)施產(chǎn)融戰(zhàn)略提供完善性的框架指導(dǎo),，幫助集團(tuán)企業(yè)形成嚴(yán)密的產(chǎn)融風(fēng)險(xiǎn)控制體系,，實(shí)現(xiàn)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的最大化經(jīng)濟(jì)效益。一,、產(chǎn)業(yè)資本所謂產(chǎn)業(yè)資本,，是指工商企業(yè)等非金融機(jī)構(gòu)占有或控制的貨幣及實(shí)體資本。產(chǎn)業(yè)資本的功能有兩個(gè),，一是在生產(chǎn)過(guò)程中創(chuàng)造剩余價(jià)值,，二是在流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)剩余價(jià)值。產(chǎn)業(yè)資本在循環(huán)過(guò)程中分別采取貨幣資本,、生產(chǎn)資本和商品資本三種職能形式,。在資本的循環(huán)運(yùn)動(dòng)中，產(chǎn)業(yè)資本依次采取貨幣資本,、生產(chǎn)資本和商品資本形式,，接著又放棄這些形式，并在每一種形式中完成著相應(yīng)職能,。二,、金融資本金融資本是工業(yè)資本和銀行資本相互結(jié)合、相互滲透最終形成的一種特殊類(lèi)型的資本形式,，是工業(yè)資本擴(kuò)張和壟斷的需要,。金融資本的外延：當(dāng)今證券及其它非銀行金融機(jī)構(gòu)的迅速發(fā)展拓展了金融資本這一概念的外延。其一,，指用于增值的貨幣（資本）本身,。這些貨幣以用于工業(yè),、商業(yè)中的貨幣不同的特殊方式，即通過(guò)貨幣本身的周轉(zhuǎn)增值自身,，中間不會(huì)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)資料制造商品,，也不會(huì)通過(guò)買(mǎi)賣(mài)一般商品賺取差價(jià)，它主要的增值手段是利息收入,；其二,，指那些掌有大量貨幣，并將其（部分地）用于金融資本用途的企業(yè)及機(jī)構(gòu),，如商業(yè)銀行,、投資公司、資產(chǎn)管理公司及基金保險(xiǎn)公司,、金融集團(tuán),、證券公司、投資銀行等,。金融資本的形成過(guò)程：金融資本取代產(chǎn)業(yè)資本占統(tǒng)治地位,，生產(chǎn)和資本的集中與壟斷是這一切變化的基礎(chǔ)。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)資本的高度集中,，就無(wú)法為銀行提供大量的貨幣資本來(lái)源,，也就不會(huì)有銀行資本的高度集中和壟斷。而銀行資本的集中和壟斷,又反過(guò)來(lái)通過(guò)各種信用手段,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)一步集中和壟斷,，所以產(chǎn)業(yè)資本的集中和壟斷從一開(kāi)始就是同銀行資本的集中和壟斷交織進(jìn)行的,。產(chǎn)業(yè)資本和銀行資本形成壟斷以后，兩者之間的關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化,它們相互滲透,日益融合,，終于形成了金融資本,。金融資本投資對(duì)象主要是金融產(chǎn)品,如投資于股票,債券,銀行等。在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中,，金融資本全球化是國(guó)際資本流動(dòng)發(fā)展的重要階段,。在實(shí)踐中，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的方式主要是利用超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合構(gòu)建資本營(yíng)運(yùn)平臺(tái),，在虛擬經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)資本增值,。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|683 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

借助信息系統(tǒng)打造不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——深度分銷(xiāo)改造的第四階段（之五): 徐煒軒 2013-1-22 20:44; 五、預(yù)警系統(tǒng)——建立信息不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì) 深度分銷(xiāo)模式中的預(yù)警系統(tǒng)充分利用信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺(tái)所提供的精細(xì)準(zhǔn)確的信息和數(shù)據(jù),，構(gòu)建每周“市場(chǎng)氣象臺(tái)”以實(shí)時(shí)地監(jiān)控市場(chǎng),，隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)方案,，實(shí)施外科手術(shù)的精確打擊,。預(yù)警系統(tǒng)的成型，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠即時(shí)反饋、迅速反應(yīng),，創(chuàng)造出極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在爭(zhēng)取市場(chǎng)空間和時(shí)間兩方面占盡先機(jī)。同時(shí),，預(yù)警系統(tǒng)的建立,，還在積累經(jīng)驗(yàn)方面起到了積極的作用，更好地為企業(yè)制定年度市場(chǎng)策略,、促銷(xiāo)活動(dòng)和打擊竟品提供充足的依據(jù),。 1 ,、動(dòng)態(tài)監(jiān)控,，實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)的周報(bào)機(jī)制預(yù)警系統(tǒng)的核心組成部分就是“市場(chǎng)氣象臺(tái)的建設(shè)”，通過(guò)市場(chǎng)氣象臺(tái)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),。市場(chǎng)氣象臺(tái)發(fā)出的每周天氣預(yù)報(bào)可以精確到每個(gè)分銷(xiāo)商區(qū)域,，甚至可以追溯到每一個(gè)終端。有了這樣的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù),，辦事處可以針對(duì)各個(gè)區(qū)域,，在統(tǒng)一的市場(chǎng)策略下予以區(qū)別對(duì)待。今天,，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓,、爭(zhēng)先恐后地收集競(jìng)爭(zhēng)者的情況和數(shù)據(jù)。但是困難的,、更重要的是分析和利用數(shù)據(jù),，因?yàn)閷?shù)據(jù)收集起來(lái)只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走完的第一步”，如何有效地利用這些數(shù)據(jù)來(lái)制定有針對(duì)性,、有時(shí)效性的策略才是企業(yè)利用數(shù)據(jù)水平的關(guān)鍵,。預(yù)警系統(tǒng)的 BSI 指數(shù)簡(jiǎn)單、直接,、系統(tǒng),，透過(guò)紛雜龐大的數(shù)據(jù)，以人們熟知的“天氣預(yù)報(bào)”形式來(lái)動(dòng)態(tài)地掌控市場(chǎng),。天氣預(yù)報(bào)中的“晴”天區(qū)域,，給辦事處帶來(lái)利好消息，跟蹤總結(jié)不僅能夠提高該區(qū)域的市場(chǎng)地位,，且能給同一市場(chǎng)下的其他區(qū)域提高提供了直接有效地參照,，畢竟同一個(gè)城市的消費(fèi)不會(huì)有本質(zhì)的差別，不同的可能更多的在于自身內(nèi)部的努力之上,。而天氣預(yù)報(bào)中的“多云”,、“雨”、“雪”等天氣則表明了問(wèn)題區(qū)域的等級(jí)，以采取不同的應(yīng)對(duì)力度來(lái)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),。 2 ,、積累經(jīng)驗(yàn)曲線，提高競(jìng)爭(zhēng)效率自動(dòng)生成的每周預(yù)警報(bào)告,，不僅帶來(lái)實(shí)時(shí)的監(jiān)控,，在歷經(jīng)數(shù)周后即可生成本品和竟品的競(jìng)爭(zhēng)曲線，如下圖,。它可以跟蹤全年品牌運(yùn)作軌跡,，建立提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效果的評(píng)估系統(tǒng)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)雙方品牌銷(xiāo)售指數(shù)的分析,，總結(jié)全年競(jìng)爭(zhēng)雙方的投入和效果情況,，建立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入產(chǎn)出分析資料庫(kù)。有了這個(gè)資庫(kù),，我們可以洞悉竟品一年的市場(chǎng)運(yùn)作軌跡,，經(jīng)過(guò)優(yōu)劣勢(shì)的對(duì)比，即可為新一年度策略的擬定提供依據(jù),。 3 ,、借助信息管理和數(shù)據(jù)平臺(tái)提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售分析及配送系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱(chēng) SPDW (Sales Planning Distribution W/S version) ,。安裝在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室,，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)每日銷(xiāo)量 / 庫(kù)存數(shù)據(jù)的錄入，同時(shí)系統(tǒng)設(shè)置了一些簡(jiǎn)單的查詢(xún),，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理業(yè)務(wù),。信息系統(tǒng)的管理單元從經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)化到具體的零售終端。在深度分銷(xiāo)模式下,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)信息數(shù)據(jù)的收集和上傳,，不再是隨機(jī)的、可有可無(wú)的工作,。導(dǎo)入深度分銷(xiāo)模式的市場(chǎng),，我們必須修改與經(jīng)銷(xiāo)商的合同，將經(jīng)銷(xiāo)商必須幫助公司收集市場(chǎng)信息資料和按要求上傳銷(xiāo)售數(shù)據(jù)這一責(zé)任清清楚楚地寫(xiě)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)合同,。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須增加電腦與企業(yè)聯(lián)網(wǎng),，并配備專(zhuān)門(mén)額數(shù)據(jù)上傳人員，每天按照企業(yè)的要求以統(tǒng)一的格式錄入及向企業(yè)總部數(shù)據(jù)中心上傳,，數(shù)據(jù)的內(nèi)容包括訂單,、庫(kù)存酒齡和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息等。通過(guò)這些措施,，能夠?qū)⑦^(guò)去零散的,、無(wú)序的信息轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)的,、可分析的數(shù)據(jù)體系。在經(jīng)銷(xiāo)商為信息和數(shù)據(jù)的收集付出努力的同時(shí),，也分享到數(shù)據(jù)信息管理智能系統(tǒng)所帶來(lái)的成果,。借助信息數(shù)據(jù)平臺(tái)而專(zhuān)為經(jīng)銷(xiāo)商打造的 SPDW 系統(tǒng)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商自動(dòng)生成一些簡(jiǎn)單而簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)分析，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)作能力,。其中最有價(jià)值的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面： 1 ,、科學(xué)高效的分銷(xiāo)補(bǔ)貨系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)量銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)月報(bào),，我們可以了解在相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)下,，我們可以掌握每一個(gè)零售終端，每一個(gè)產(chǎn)品品種的銷(xiāo)量和每次從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的數(shù)量,。經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的循環(huán)統(tǒng)計(jì),，我們即可為經(jīng)銷(xiāo)商繪制階段性地經(jīng)銷(xiāo)商配送路線圖，以提高配送效率和及時(shí)補(bǔ)貨,。經(jīng)銷(xiāo)商配送路線圖中用黃色方塊注明為餐飲,，而不同顏色的線條則表明了配送的周期，如綠色線條為三天一次配送,。 2 、持續(xù),、領(lǐng)先的獲利能力,。透過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，形成了一個(gè)整體的市場(chǎng)知情網(wǎng),，能夠更為細(xì)致地管理終端銷(xiāo)售 ,，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的深刻理解。由于掌握了這些系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和資訊,，我們可以比其他的啤酒企業(yè)更精準(zhǔn)的知道自己的啤酒賣(mài)給了誰(shuí),，賣(mài)了多少。在這個(gè)系統(tǒng)的支持下,，我們可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃產(chǎn)品數(shù)量和品種的投放,，預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率，從而給經(jīng)銷(xiāo)商的提供有競(jìng)爭(zhēng)力的利潤(rùn)回報(bào),。同時(shí),，這個(gè)系統(tǒng)所賦予的超強(qiáng)分析能力，幫助經(jīng)銷(xiāo)商不僅能夠短期獲利,，還在穩(wěn)定性和安全感方面起到了積極的作用,，也就是說(shuō)，在未受到竟品超常規(guī)的沖擊的情況下,，每年的贏利和收入是可知的,、穩(wěn)定的。 3 、提高經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的透明度 . 進(jìn)入深度分銷(xiāo)模式階段,，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系日益加強(qiáng)和穩(wěn)固,，但違規(guī)和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度低也是難以避免的。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核與評(píng)估,，直至最后的淘汰一直是企業(yè)在處理渠道問(wèn)題上的難題,。深度分銷(xiāo)模式中的 SPDW 系統(tǒng)，大大提高了經(jīng)銷(xiāo)商日常運(yùn)營(yíng)的透明度,，確保了企業(yè)在該模式下對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的透明公正,。有了實(shí)時(shí)跟進(jìn)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)作為支持，對(duì)不能達(dá)成深度分銷(xiāo)模式要求的經(jīng)銷(xiāo)商,，通常我們會(huì)有一個(gè)六個(gè)月或者一年的整改計(jì)劃,，如果還是達(dá)不到，那就只能淘汰,。這種情況下,，經(jīng)銷(xiāo)商往往能夠保持一個(gè)平常的心態(tài)，因?yàn)槲覀兘o了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)非常透明公正的過(guò)程,。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|870 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商...: 扣子 2013-1-13 17:02; 廣告人的天堂或地獄; -將改變我們的信息傳播結(jié)構(gòu); -一切行為皆可量化評(píng)估; -可以為企業(yè)省錢(qián),。催化傳統(tǒng)企業(yè)新一輪營(yíng)銷(xiāo) 改革; -運(yùn)營(yíng)體系改造優(yōu)化; -供應(yīng)鏈及渠道改造; -企客關(guān)系的改造。這里沒(méi)有奇跡唯有扎實(shí),、細(xì)致,、專(zhuān)業(yè)、執(zhí)著才能活下來(lái),。; 963 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第三階段“協(xié)銷(xiāo)”模式（之三）: 徐煒軒 2013-1-10 22:40; 三,、深度協(xié)銷(xiāo)模式的作業(yè)結(jié)構(gòu) 在導(dǎo)入深度協(xié)銷(xiāo)模式前，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)除了需要繼續(xù)進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度拓展外,，還要堅(jiān)守住已有的成果,，防止競(jìng)品的阻擊，從深度上進(jìn)行挖掘,，提高單點(diǎn)效率,，因此，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍“開(kāi)發(fā),、維護(hù),、配送”等環(huán)節(jié)無(wú)法協(xié)調(diào)問(wèn)題。即便是從車(chē)銷(xiāo)模式過(guò)渡過(guò)來(lái)的市場(chǎng),，助銷(xiāo)員也只能是與經(jīng)銷(xiāo)商共同提高鋪貨率,，而對(duì)渠道的深度、尤其是 AB 類(lèi)餐飲的開(kāi)發(fā)可以說(shuō)是望塵莫及了,。所以,，深度協(xié)銷(xiāo)模式的具體作業(yè)內(nèi)容是基于整合經(jīng)銷(xiāo)商,、企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的資源，來(lái)規(guī)范渠道建設(shè),、提升渠道維護(hù)質(zhì)量,、提升渠道效率的系統(tǒng)作業(yè)。 1 ,、“三力合一”的持續(xù)拓展與深度維護(hù) 深度協(xié)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入,，明確了經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)員和企業(yè)助銷(xiāo)員三者的具體職責(zé),，三股力量的執(zhí)行到位就形成了大于 3 的超級(jí)合力,。下面我們來(lái)具體談?wù)勗谏疃葏f(xié)銷(xiāo)模式下三者的具體職責(zé)和作業(yè)環(huán)節(jié)： 1 、經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé),。在深度協(xié)銷(xiāo)模式下經(jīng)銷(xiāo)商劃區(qū)最終定格,，原則上遵循 800-1000 家終端為一個(gè)區(qū)域， 200-250 個(gè)終端配備 1 輛送貨車(chē),。同時(shí),，成立經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)，它是經(jīng)銷(xiāo)商自選的聯(lián)誼組織,，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與企業(yè)存在的問(wèn)題和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾（如劃區(qū)定格后,，存在經(jīng)銷(xiāo)商直供終端的交叉問(wèn)題，在經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)的協(xié)商下同等級(jí)互換）,。在具體的操作過(guò)程中,，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)承擔(dān)配送職能（送貨、收款）,、服務(wù)職能（換瓶、換蓋）,，并協(xié)助企業(yè)加強(qiáng)終端生動(dòng)化管理,。 2 、企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)與分工,。原則上按照經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域設(shè)定作業(yè)區(qū),，每個(gè)作業(yè)區(qū)按照“ 1 個(gè)業(yè)務(wù)員 +N 個(gè)助銷(xiāo)員”進(jìn)行配置：每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配置 1 個(gè)業(yè)務(wù)員； 200-250 個(gè)終端配置 1 個(gè)助銷(xiāo)員,。業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)包括經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員管理,、新點(diǎn)開(kāi)發(fā)、單點(diǎn)效率提高,、終端活動(dòng)檢查以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的及時(shí)匯總反饋,。而助銷(xiāo)員的主要工作職責(zé)是指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)配送、終端客情的持續(xù)遞進(jìn),、終端生動(dòng)化的陳列與展示以及終端促銷(xiāo)活動(dòng)的具體執(zhí)行,。在日常操作中業(yè)務(wù)員按線走訪（ 5 日循環(huán)）,；助銷(xiāo)員跟車(chē)上午按線補(bǔ)貨，下午完成業(yè)務(wù)員派發(fā)的臨時(shí)訂單（ 3 日循環(huán)）,。助銷(xiāo)員由辦事處統(tǒng)一招聘,，業(yè)務(wù)主管考勤及日常管理，業(yè)務(wù)員對(duì)助銷(xiāo)員進(jìn)行業(yè)務(wù)過(guò)程管理和監(jiān)督,。助銷(xiāo)員薪酬由底薪 + 提成構(gòu)成,，底薪由企業(yè)支付，提成由經(jīng)銷(xiāo)商支付,。同時(shí)將助銷(xiāo)員按照企業(yè)低級(jí)業(yè)務(wù)員對(duì)待,，建立培訓(xùn)和晉升通道，考核合格后將有可能成為企業(yè)正式業(yè)務(wù)員,。 2 ,、深度協(xié)銷(xiāo)模式的作業(yè)重點(diǎn)是提高單點(diǎn)效率深度協(xié)銷(xiāo)的關(guān)鍵目標(biāo)就是提升單點(diǎn)效率，即挖掘渠道深度,。它是整合經(jīng)銷(xiāo)商,、企業(yè)資源的共同目標(biāo)，更是深度分銷(xiāo)的基石,。協(xié)銷(xiāo)的本身就是要通過(guò)商企雙方的共同努力,，提高渠道的分銷(xiāo)效率，以每一個(gè)目標(biāo)終端為坐標(biāo),，持續(xù)提升,、最終成為“完美終端”。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|861 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第三階段“協(xié)銷(xiāo)”模式（之二）: 徐煒軒 2013-1-9 23:32; 二,、深度協(xié)銷(xiāo)模式——基本作業(yè)原理很多時(shí)候,，過(guò)去企業(yè)在渠道建設(shè)方面的構(gòu)筑起來(lái)的核心能力往往會(huì)成為今天的渠道改造中的巨大阻力。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)模式下,，一線辦事處人員的工作職責(zé)集中在如何維系好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系,，促成一級(jí)出庫(kù)是其工作的重點(diǎn)，這也就導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)操作的隨意性,。在導(dǎo)入深度協(xié)銷(xiāo)模式時(shí),，這種弊端就呈現(xiàn)出來(lái)，單兵能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商能更好地完成劃定區(qū)域的銷(xiāo)量及渠道的寬度,、深度目標(biāo),，而實(shí)力弱的則會(huì)表現(xiàn)出越來(lái)越多的可突破“縫隙”，為此,，深度協(xié)銷(xiāo)模式就是要通過(guò)系統(tǒng)的作業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道整體提升,。 1 、創(chuàng)建信任,、共贏的分銷(xiāo)伙伴關(guān)系渠道改造的根本目的就是通過(guò)與核心經(jīng)銷(xiāo)商共建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,，共同耕作市場(chǎng),。因此，深度協(xié)銷(xiāo)模式導(dǎo)入的成功與否就在于如何整合經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，分工合作,、共達(dá)目標(biāo)。其作業(yè)原理包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容：其一,，明確經(jīng)銷(xiāo)商,、業(yè)務(wù)員和助銷(xiāo)員的職責(zé)，做到各施其責(zé),、各盡其能,。經(jīng)銷(xiāo)商必須按照事先劃分好的區(qū)域，以直供的方式向終端提供高效的配送及服務(wù),，并且能夠在企業(yè)的帶領(lǐng)下向現(xiàn)代渠道意識(shí)轉(zhuǎn)變,。業(yè)務(wù)員在深度協(xié)銷(xiāo)模式中，是企業(yè)渠道改造思想的貫徹者和督促者,，他們要管理市場(chǎng),、關(guān)注終端的深度挖掘，并重點(diǎn)承擔(dān) AB 類(lèi)餐飲的開(kāi)發(fā),。而助銷(xiāo)員則是深度協(xié)銷(xiāo)模式成功的關(guān)鍵紐帶,，助銷(xiāo)員接受業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)以掌握終端推廣的基本技能，然后將其運(yùn)用到日常的協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理終端配送和指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的工作技能的提高,。其二,，在伙伴關(guān)系中創(chuàng)建信任而非制衡意識(shí)。當(dāng)企業(yè)導(dǎo)入深度協(xié)銷(xiāo)模式時(shí),，無(wú)論是從車(chē)銷(xiāo)模式走過(guò)來(lái)的市場(chǎng)還是新建立起來(lái)的核心經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng),，其結(jié)果都將會(huì)招致被“淘汰”經(jīng)銷(xiāo)商和竟品經(jīng)銷(xiāo)商的反擊，這兩股力量的積聚必將會(huì)抵消前期的共同努力,，在終端與我們形成巨大的抗衡和阻力,。面對(duì)各種壓力，企業(yè)必須放棄“管控”意識(shí),，而是與戰(zhàn)略合作伙伴構(gòu)建互惠信任和密切合作。將原本對(duì)立的商企關(guān)系,，轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲墓糙A伙伴關(guān)系,，才能最大限度地發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)，抵御這兩股力量且不斷擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。 2 ,、讓曾經(jīng)對(duì)立的兩家學(xué)會(huì)一起跳舞有人說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商管理就是與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈,。而在深度協(xié)銷(xiāo)模式階段,，這種博弈關(guān)系開(kāi)始發(fā)生改變,。通常，我們會(huì)將企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略伙伴召集在一起,，進(jìn)行兩天的共識(shí)“封閉會(huì)議”,。在這兩天中，我們會(huì)盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)在市場(chǎng)上的資源,、分析雙方的優(yōu)劣勢(shì),，從而找出雙方的互補(bǔ)之處，最終建立共同的市場(chǎng)發(fā)展愿景和階段性的目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃,。這一計(jì)劃的主要內(nèi)容是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間如何利用雙方的資源和能力,，為雙方增加銷(xiāo)量、提高利潤(rùn)和降低運(yùn)營(yíng)成本,。這是一種共生基準(zhǔn)下的高度透明化的商企關(guān)系的開(kāi)端,，使企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商從博弈真正開(kāi)始走向共舞。這種共舞關(guān)系,，讓經(jīng)銷(xiāo)商不再只盯住企業(yè)“返利”,，而是將重心放在積極地拓展市場(chǎng)，將以往的“贏 - 虧”格局轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N雙贏的格局,。而企業(yè)則開(kāi)始徹底忘記“控制,、防備”經(jīng)銷(xiāo)商，投入資金和人力幫助經(jīng)銷(xiāo)商形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)能力而與市場(chǎng)上的其他經(jīng)銷(xiāo)商（包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商）拉開(kāi)差距,。企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)不再是向經(jīng)銷(xiāo)商供貨,，而是通過(guò)增加終端的銷(xiāo)售額，以此將企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)最大化,。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|993 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第三階段“協(xié)銷(xiāo)”模式（之一）: 徐煒軒 2013-1-8 22:51; 一,、深度協(xié)銷(xiāo)模式——深度分銷(xiāo)的過(guò)渡階段何為深度協(xié)銷(xiāo)模式？深度協(xié)銷(xiāo)模式進(jìn)一步優(yōu)化目前渠道客戶(hù),，打造“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) + 高效的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)”的渠道建設(shè),、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全程“協(xié)助”，完成渠道控制力的迅速提升,。深度協(xié)銷(xiāo)模式,，不僅適用于為整合數(shù)量繁多的分銷(xiāo)商所導(dǎo)入車(chē)銷(xiāo)模式的延續(xù)，還適用于幾乎所有具有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少但規(guī)模小的戰(zhàn)略意義的市場(chǎng),，總之,，深度協(xié)銷(xiāo)模式是深度分銷(xiāo)模式的過(guò)渡階段。深度協(xié)銷(xiāo)模式,，通過(guò)系統(tǒng)的方式與渠道伙伴成員清晰定義業(yè)務(wù)流程,、權(quán)力和業(yè)務(wù)，獎(jiǎng)懲辦法以及考核指,，從而減少經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)和可“自由”操作的空間,。 1 ,、深度協(xié)銷(xiāo)導(dǎo)入的現(xiàn)實(shí)意義渠道的轉(zhuǎn)型改造是企業(yè)對(duì)渠道管控的一次升級(jí)，是由多層次分銷(xiāo)向扁平化渠道轉(zhuǎn)變的涅磐,。精簡(jiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商不難,，難的是如何才能與留下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商形成強(qiáng)大的市場(chǎng)攻擊能力，但事實(shí)上大多數(shù)的渠道模式轉(zhuǎn)型都在實(shí)施的中途被迫夭折,。深度協(xié)銷(xiāo)為渠道的發(fā)展明確了方向,，是渠道改造轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑。它兼顧了不同市場(chǎng)的差異性,，且充分考慮了新舊模式并存以及新的業(yè)務(wù)思路同多年來(lái)形成的業(yè)務(wù)積習(xí)相互“交錯(cuò),、排斥”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)矛盾。簡(jiǎn)而言之,，深度協(xié)銷(xiāo)模式既從市場(chǎng)穩(wěn)定的角度出發(fā),，又從未來(lái)發(fā)展角度著想，在繼承的前提下向目標(biāo)的渠道模式方向邁進(jìn),。 2 ,、深度協(xié)銷(xiāo)的整合方向對(duì)于從車(chē)銷(xiāo)模式走過(guò)來(lái)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在深度協(xié)銷(xiāo)模式階段就不需要在進(jìn)行評(píng)估和前期研究了,。其它準(zhǔn)備導(dǎo)入深度協(xié)銷(xiāo)的市場(chǎng)則需要按照前面提到的市場(chǎng)評(píng)估流程,，對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和整體渠道現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估和深入的研究。深度協(xié)銷(xiāo)模式導(dǎo)入前的研究將重點(diǎn)集中在市場(chǎng)地位,、渠道寬度和深度,、終端規(guī)模及分布、隊(duì)伍能力匹配度,、經(jīng)銷(xiāo)商資源,、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作能力和意識(shí)等方面�,；谝陨系难芯�,，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)因地制宜，分步靠攏的深度協(xié)銷(xiāo)模式改造,。確定“資源整合,，企業(yè)主導(dǎo)、直供專(zhuān)營(yíng)”為主體的渠道方向,，對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行梳理,，逐步向深度分銷(xiāo)模式靠攏或過(guò)渡。對(duì)于基礎(chǔ)條件較差的市場(chǎng),，先進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造，后進(jìn)行模式的導(dǎo)入,。導(dǎo)入深度協(xié)銷(xiāo)時(shí),，原則上先進(jìn)行零售導(dǎo)入,，后在餐飲渠道推廣。 3 ,、深度協(xié)銷(xiāo)的基本要義深度協(xié)銷(xiāo)的基本要義即是“全程協(xié)銷(xiāo),，深度維護(hù)”，充分考慮渠道現(xiàn)狀,，從未來(lái)渠道核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略目的出發(fā)而提出來(lái)的整體渠道過(guò)渡模式,。模式的構(gòu)成包括三個(gè)主要部分： 1 、明確的模式發(fā)展目標(biāo) --- 以提高單點(diǎn)效率為主要目標(biāo),，擴(kuò)大終端規(guī)模,，對(duì)終端進(jìn)行持續(xù)拓展、深度維護(hù),。 2 ,、清晰地渠道建設(shè)的路徑 ----- 以整合企業(yè)資源為前提，隊(duì)伍深度介入,，以企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為主體,、進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)。 3 ,、合理的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式 ------ 以即分工又合作為基礎(chǔ),，對(duì)開(kāi)發(fā)和維護(hù)進(jìn)行職責(zé)分工，業(yè)務(wù)員走線開(kāi)發(fā)新點(diǎn),、提升單點(diǎn)效率,；助銷(xiāo)員跟車(chē)配送，提高業(yè)務(wù)的配送效率,，并與終端建立牢固的客情關(guān)系,。總之,，深度協(xié)銷(xiāo)模式的根本目的,，就是通過(guò)與分銷(xiāo)商形成協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)筑整體的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|1056 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第二階段“車(chē)銷(xiāo)”模式（之三）: 徐煒軒 2013-1-6 23:43; 四,、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)導(dǎo)入車(chē)銷(xiāo)模式 1 、何種情況下應(yīng)該導(dǎo)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的車(chē)銷(xiāo)模式,？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分布廣,，單點(diǎn)銷(xiāo)量小，整體市場(chǎng)容量卻占據(jù)超過(guò) 45% 左右,。過(guò)去,，企業(yè)靠城市市場(chǎng)的“品牌輻射力”擁有大部分份額；今天，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“主戰(zhàn)場(chǎng)”,。然而，車(chē)銷(xiāo)的高昂成本卻讓企業(yè)常常是難以承受,，那么,，何時(shí)才應(yīng)該導(dǎo)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車(chē)銷(xiāo)模式呢？ 2 ,、導(dǎo)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式的基本流程在鄉(xiāng)鎮(zhèn)導(dǎo)入車(chē)銷(xiāo)模式可以為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,，卻也給企業(yè)在費(fèi)用投入和管理上帶來(lái)了極大的難度。畢竟,，企業(yè)缺乏與鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯的客情關(guān)系,、有時(shí)甚至是連村屯終端在哪里都無(wú)從而知，這就給導(dǎo)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式帶來(lái)了極大的難度和不確定性,。為此,，我們?cè)跒猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)導(dǎo)入車(chē)銷(xiāo)模式時(shí)，必須進(jìn)行系統(tǒng)而周密的導(dǎo)入,，從而最大限度地降低導(dǎo)入的風(fēng)險(xiǎn)和巨大的企業(yè)資源浪費(fèi),。 3 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式的基本構(gòu)成鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式是由特約二批商送酒工,、司機(jī)和企業(yè)外聘的助銷(xiāo)員組成,，通過(guò)助銷(xiāo)員的跟車(chē)協(xié)助特約二批商完成終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)實(shí)施其目的就是要在最短的時(shí)間里,，幫助特約二批形成村屯終端的直供能力及意識(shí),，提高獲利能力和不斷提高的特約二批的專(zhuān)業(yè)配送能力。 4 ,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式的作業(yè)構(gòu)成鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式中的車(chē)銷(xiāo)范疇僅針對(duì)那些村屯終端盲點(diǎn)和交通不便的村屯,，以及那些受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重侵襲的村屯市場(chǎng)，換句話說(shuō),，車(chē)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入不是對(duì)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商進(jìn)行的,。在一個(gè)縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可能同時(shí)并存兩種以上的模式,，通過(guò)對(duì)需要進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)模式的村屯終端排摸,，形成準(zhǔn)確的“定點(diǎn)車(chē)銷(xiāo)”。 5 ,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式的考核與管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)模式的考核和評(píng)估關(guān)鍵在于助銷(xiāo)員跟車(chē)管理的質(zhì)量,，由助銷(xiāo)員核定每次送貨訂單的實(shí)際達(dá)成情況，并作出詳盡而準(zhǔn)確的匯總統(tǒng)計(jì),，以此做為特約二批享受車(chē)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的唯一依據(jù),。同時(shí),，及時(shí)測(cè)算特約二批導(dǎo)入車(chē)銷(xiāo)模式后的收益狀況，且作出相應(yīng)而及時(shí)的調(diào)整,，以便更好地激勵(lì)特約二批的車(chē)銷(xiāo)工作,。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|800 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第二階段“車(chē)銷(xiāo)”模式（之二）: 徐煒軒 2013-1-5 23:04; 三、城市市場(chǎng)的車(chē)銷(xiāo)模式導(dǎo)入——以哈爾濱市場(chǎng)為例 2007 年我們?cè)跒楣≡诠龻枮I市場(chǎng)導(dǎo)入深度分銷(xiāo)的時(shí),，就成功地運(yùn)用車(chē)銷(xiāo)模式完成了渠道的安全整合和過(guò)渡。當(dāng)時(shí),，哈爾濱市場(chǎng)有 3 萬(wàn)多個(gè)終端,， 400 多個(gè)一批商和二批商，更為復(fù)雜的是其中專(zhuān)銷(xiāo)的分銷(xiāo)商聊聊無(wú)幾,，本品的一批可能竟品的二批,，反之竟品的一批則可能是本品的二批，這樣的網(wǎng)絡(luò)交織給渠道整合帶來(lái)了極大的障礙,。面對(duì)日益高昂的渠道促銷(xiāo)成本和難以控制的終端網(wǎng)絡(luò),，整合勢(shì)在必行卻是風(fēng)險(xiǎn)重重。為了確保整合按照既定的目標(biāo)安全地過(guò)渡到理想的渠道結(jié)構(gòu)狀態(tài),，我們分三步完成了渠道的整合改造： 1 ,、通過(guò)分銷(xiāo)商評(píng)估確定目標(biāo)深度分銷(xiāo)商數(shù)量及名單。拋開(kāi)固有的一批和二批商劃分,，對(duì)所有分銷(xiāo)商的評(píng)估從正向和反向兩個(gè)角度進(jìn)行評(píng)估,，所謂正向即是由我們和企業(yè)市場(chǎng)部共同組成評(píng)估小組，根據(jù)銷(xiāo)量占該區(qū)域比例,、終端覆蓋率,、 AB 類(lèi)餐飲控制率、終端直供比例,、渠道經(jīng)意識(shí)及抱負(fù)等這些影響渠道未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行逐一訪談和評(píng)估,。同時(shí)，要求業(yè)務(wù)員對(duì)所有終端進(jìn)行排摸,，了解分銷(xiāo)商的供貨關(guān)系以及銷(xiāo)量,，同時(shí)推出終端進(jìn)貨計(jì)分卡活動(dòng)，注明每次進(jìn)貨的數(shù)量和經(jīng)銷(xiāo)商名單,，以此完成對(duì)分銷(xiāo)商的反向評(píng)估,。綜合來(lái)自?xún)蓚€(gè)方向的評(píng)估，我們將目標(biāo)深度分銷(xiāo)商確定為 50 個(gè)左右,。 2 ,、以車(chē)銷(xiāo)模式培養(yǎng)目標(biāo)深度分銷(xiāo)商，建立與所有終端的直供,。接下來(lái),，我們對(duì)目標(biāo)深度分銷(xiāo)商進(jìn)行了模擬劃區(qū),，以 800-1000 個(gè)終端為目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)終端的直供與客情關(guān)系的建立,。這個(gè)階段,，車(chē)銷(xiāo)模式起到了積極的推動(dòng)作用。在導(dǎo)入深度分銷(xiāo)時(shí),，一定要學(xué)會(huì)“舍得”這一概念,，有舍才有得，“舍”包含舍棄非目標(biāo)深度分銷(xiāo)商,，也包含了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的追加投入,，任何寄望于兼顧“兩頭”的做法只能是阻礙渠道整合的速度。為了幫助目標(biāo)深度分銷(xiāo)商提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)一次性購(gòu)買(mǎi)了配送車(chē)輛 68 輛和增加助銷(xiāo)員 108 名,。匯同原目標(biāo)深度分銷(xiāo)商的車(chē)輛和分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，形成了 135 輛車(chē),，車(chē)均覆蓋終端 200-250 個(gè)終端的配送能力,。同時(shí)，為了平衡現(xiàn)有分銷(xiāo)狀態(tài),，推出了一支利潤(rùn)較高的產(chǎn)品,，指定給目標(biāo)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。助銷(xiāo)員跟車(chē)配送,，通過(guò)新產(chǎn)品完成所有終端的直供配送關(guān)系,。 3 、待時(shí)機(jī)成熟,，迅速完成渠道并網(wǎng),，一次實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)。車(chē)銷(xiāo)模式的目的就是壯大目標(biāo)深度分銷(xiāo)商的實(shí)力,，且避免因渠道整合導(dǎo)致市場(chǎng)地位的整體下滑,。待時(shí)機(jī)成熟，即可完成渠道的整合并網(wǎng),。這里,，我們要注意，并網(wǎng)的必要條件必須是目標(biāo)深度分銷(xiāo)商的直供率超過(guò) 90% ,，市場(chǎng)份額從整體上未出現(xiàn)震蕩的危險(xiǎn),。 2008 年底，我們對(duì)目標(biāo)深度分銷(xiāo)商進(jìn)行了再次的評(píng)估,，將其中的 34 家符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商最終確立為我們的深度分銷(xiāo)商,，一個(gè)扁平化的、直供能力強(qiáng)的渠道結(jié)構(gòu)基本形成,，接著通過(guò)大力度的終端促銷(xiāo),，實(shí)施并網(wǎng),，即僅對(duì) 34 家分銷(xiāo)商進(jìn)行全品項(xiàng)供貨。就這樣,，歷經(jīng) 15 個(gè)月,，哈爾濱市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)整合基本達(dá)成目標(biāo)。 34 個(gè)深度分銷(xiāo)商與企業(yè)結(jié)成了“生死共存”的伙伴關(guān)系,，在應(yīng)對(duì)幾百家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)獲取了更高的利潤(rùn),。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|800 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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