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為什么酒企需要建立這三個(gè)信仰,？: 鄒凌遠(yuǎn) 2017-8-16 10:36; 近來(lái)國(guó)內(nèi)酒業(yè),，在一線酒企量?jī)r(jià)齊升的影響下，波及全行業(yè)的漲價(jià)之聲愈發(fā)強(qiáng)烈,。一方面政府持續(xù)強(qiáng)化對(duì)環(huán)境的監(jiān)督管理,，尤其是在華北地區(qū),，很多污染較大的工業(yè)型企業(yè)只能嚴(yán)格按期生產(chǎn),，導(dǎo)致白酒紙盒、酒瓶等包材價(jià)格同比上漲 20%-30% ,，成為酒企漲價(jià)的不可避免的因素,。另一方面在禁酒令下，逐漸成為稀缺資源的一線白酒銷售價(jià)格屢創(chuàng)歷史新高,，茅臺(tái)就是典型標(biāo)桿,，繼而形成一線酒企全面開(kāi)花，二線跟進(jìn)，三線跟風(fēng)的漲價(jià)潮,。從年初業(yè)內(nèi)提出的弱復(fù)蘇,，到年中有量?jī)r(jià)增長(zhǎng)帶來(lái)的熱復(fù)蘇，大眾酒水市場(chǎng)消費(fèi)氛圍日趨活躍,。然而,，“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者滅亡”的結(jié)構(gòu)型分化淘汰還在加速,，迫于市場(chǎng)整體壓力,，一二線酒企系統(tǒng)強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的下沉布局和管控。這對(duì)三線酒企和地產(chǎn)酒來(lái)說(shuō),，整體份額被搶奪是難以避免的,，但還存在未來(lái)的上升空間。因此,，對(duì)于三線及地產(chǎn)酒來(lái)說(shuō),，只能全面收縮防線，集中核心力量緊盯本地市場(chǎng),。從商業(yè)宏觀角度看,，一線酒企已經(jīng)是具備局部壟斷優(yōu)勢(shì)的龐然大物，國(guó)內(nèi)拓市空間不大,，未來(lái)發(fā)展更多在守。反觀二三線酒企,，尚處在行業(yè)震蕩期的突圍線上,，論實(shí)力和份額都是相對(duì)弱勢(shì)一方，但未來(lái)的發(fā)展動(dòng)作更多傾向于攻,。前者進(jìn)無(wú)可進(jìn),，后者退無(wú)可退，國(guó)內(nèi)酒業(yè)未來(lái)的博弈將回歸到酒企組織運(yùn)營(yíng),，誰(shuí)的戰(zhàn)略決策正確,，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)先機(jī)。而戰(zhàn)略方向,、產(chǎn)品體系,、組織專業(yè)度是決定酒企的發(fā)展水平，也是塑造暢銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵,。目標(biāo)信仰：清晰發(fā)展戰(zhàn)略方向天助自助者,，清晰的目標(biāo)是整個(gè)組織所期望的成果。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷大浪淘沙的過(guò)程,，而國(guó)內(nèi)酒業(yè)剛剛完成了新一輪淘汰,，能夠存活下來(lái)的酒企說(shuō)明還有頑強(qiáng)的生命力。當(dāng)酒業(yè)轉(zhuǎn)向緩和的復(fù)蘇，酒企的首要任務(wù)是重拾舊山河,，重新整頓企業(yè)內(nèi)部,，制定適應(yīng)新常態(tài)的任務(wù)目標(biāo)。唯有酒企內(nèi)部自上而下,，達(dá)成一致的目標(biāo)信仰,，才會(huì)激發(fā)出組織的最大力量。如果一個(gè)酒企在暗流涌動(dòng)的酒業(yè)大時(shí)代,，沒(méi)有明確的目標(biāo),，那么必然是淪為任人宰割的魚肉。目標(biāo)即戰(zhàn)略方向,，有發(fā)展路徑,，才能轉(zhuǎn)化成有效行動(dòng)。近年來(lái),，隨著云南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，帶動(dòng)云南的白酒需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)，云南白酒市場(chǎng)這個(gè)巨大的蛋糕呈現(xiàn)在本地酒企面前,。一直以來(lái),，云南酒業(yè)市場(chǎng)都沒(méi)有形成鮮明的云酒概念，沒(méi)有哪一家酒企和產(chǎn)品可以代表云南,。品斛堂作為一家專注于石斛全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)的生物科技企業(yè),，中國(guó)石斛全產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)軍企業(yè)，在創(chuàng)新研發(fā)石斛酒產(chǎn)品切入特色品類市場(chǎng)后,，品斛堂緊緊抓住云南白酒發(fā)展的空窗期,，夯實(shí)滇西根據(jù)地市場(chǎng)，布局昆明戰(zhàn)略高低市場(chǎng),。經(jīng)過(guò)高效聚焦封閉式的策略突破,，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，為此品斛堂制定了清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),，做云酒第一,，全國(guó)保健酒第二。這對(duì)于處在云酒發(fā)展風(fēng)口的本地酒企品斛堂來(lái)說(shuō),，在現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上,，這是巨大的成長(zhǎng)空間，也是云酒正規(guī)化,、品質(zhì)化,、價(jià)值化走向全國(guó)的時(shí)代機(jī)遇。產(chǎn)品信仰：鞏固集體產(chǎn)品意識(shí) 勿謂言之不預(yù),。一線酒企有歷史,，有實(shí)力,，有品牌號(hào)召力，的確這是很多同行短期內(nèi)不可企及的高度,，也是令人羨慕的優(yōu)勢(shì),。誠(chéng)然對(duì)手有千萬(wàn)種優(yōu)勢(shì)，但你死我活的殘酷競(jìng)爭(zhēng)并不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)的弱小而改變,。每家酒企都有自身一套產(chǎn)品體系,，也有關(guān)聯(lián)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，奈何多數(shù)人在發(fā)展中過(guò)度肯定了他人而否定了自己,，導(dǎo)致最終變成模仿者,，從而失去了原本的特色。這就是典型的沒(méi)有產(chǎn)品意識(shí),，也是酒企長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的短板,。在科技創(chuàng)新時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量都能做到,，唯獨(dú)缺的是挑逗消費(fèi)者五官的風(fēng)格靈魂,。如果酒企自身在產(chǎn)品層面存在先天劣勢(shì)，這是可以通過(guò)尋求外力去彌補(bǔ)的,，現(xiàn)在也是非常容易做的,。難做到的是保持對(duì)自身產(chǎn)品的絕對(duì)認(rèn)可，讓酒企的全體員工形成發(fā)自內(nèi)心的信仰,，唯有如此才能形成自豪的感染,，不停的影響周圍的人。茅臺(tái)酒因產(chǎn)于黔北赤水河畔的茅臺(tái)鎮(zhèn)而得名,。由于茅臺(tái)鎮(zhèn)地處河谷,，風(fēng)速小，十分有利于釀造茅臺(tái)酒微生物的棲息和繁殖,。上世紀(jì)六七十年代全國(guó)有關(guān)專家曾用茅臺(tái)酒工藝及原料、窖泥,，乃至工人,、技術(shù)人員進(jìn)行異地生產(chǎn)，所出產(chǎn)品均不能達(dá)到異曲同工之妙,。也充分證明了茅臺(tái)酒是與產(chǎn)地密不可分的關(guān)系和茅臺(tái)酒不可克隆,，為此茅臺(tái)酒 2001 年成為我國(guó)白酒首個(gè)被國(guó)家納入原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。在這個(gè)追求企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)保持生命力的進(jìn)程中,，只有起點(diǎn),，沒(méi)有終點(diǎn)，創(chuàng)新是企業(yè)獲得產(chǎn)品高質(zhì)量創(chuàng)造力的源泉,。自茅臺(tái)成立來(lái),，無(wú)論遭遇怎樣的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng),，國(guó)酒茅臺(tái)在其發(fā)展進(jìn)程中，總是能坦然面對(duì)自身受特殊環(huán)境因素,、工藝要求制約而與同行存在的“量”差,，矢志不移以質(zhì)求存。技能信仰：構(gòu)建專業(yè)過(guò)硬本領(lǐng) 聞道有先后,，術(shù)業(yè)有專攻,。沒(méi)有過(guò)硬的專業(yè)技能，很難取得優(yōu)異的成績(jī),。特別是像酒企這種符合行組織,，從生產(chǎn)，到研發(fā),，到銷售,，再到推廣，都是需要足夠的專業(yè)技能支撐,，才能行云如流水般運(yùn)轉(zhuǎn),。坊間也流傳，未來(lái)的酒業(yè)市場(chǎng)勝負(fù),，酒企的團(tuán)隊(duì)也是決定性因素之一,。有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，所有的努力都是歸于零,，反之亦是如此。因此,，塑造一支專業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬的隊(duì)伍,，也是酒企生存的根本。生產(chǎn)隊(duì)伍,，研發(fā)隊(duì)伍,，銷售隊(duì)伍，保持行業(yè)一流水平,，那么市場(chǎng)銷量必然也將躋身前列,。這就需要酒企對(duì)自身各個(gè)職能部門的員工，進(jìn)行專業(yè)技能強(qiáng)化培訓(xùn),，讓內(nèi)部形成一種自我榮譽(yù)的技能信仰,。在理性發(fā)展的白酒新常態(tài)下，白酒人需要堅(jiān)守,，而非保守,。要以專注的工匠精神去傳承工藝，傳承文化,，傳承品牌,，更要去靈活適應(yīng)新興白酒消費(fèi)客群的轉(zhuǎn)變,。瀘州老窖國(guó)寶釀酒窖池得以成為“活文物”，歷朝歷代不知有多少老窖人,，將它傳承和守護(hù),，使它的生命得以延續(xù)。瀘州老窖傳統(tǒng)釀造技藝第 23 代傳承人,、國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委盧中明就是其中的一員,。盧中明積累了厚厚的 50 多本研究筆記，為瀘州老窖釀造技藝的傳承和發(fā)展積累了寶貴素材,。為將瀘州老窖釀酒技藝更好地繼續(xù)傳承下去,，他系統(tǒng)組織了各類技術(shù)培訓(xùn)班 50 多次，培訓(xùn)學(xué)員 5000 多人次,。同時(shí),，他還經(jīng)常深入車間，細(xì)心指導(dǎo)工人,，提高釀造技藝,，被工人們親切地稱為“盧指導(dǎo)員”。對(duì)公司新進(jìn)大學(xué)生的培養(yǎng),，他也傾注了很多心血,，為年輕人提供了大量的鍛煉機(jī)會(huì)和良好的成長(zhǎng)平臺(tái)，希望他們把國(guó)寶窖池一代又一代,，永遠(yuǎn)守護(hù)下去,。每個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者都會(huì)有不同的酒水購(gòu)買需求。當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量和品牌有更高的要求 , 高雅,、健康,、溫馨的飲酒方式開(kāi)始蔓延。消費(fèi)個(gè)性化,、小眾化,、文化認(rèn)同感 , 體驗(yàn)性 , 新的銷售模式將會(huì)越來(lái)越多。外部環(huán)境在變,，就愈發(fā)考驗(yàn)酒企自身如何去變,，如何構(gòu)建自身過(guò)硬的素質(zhì)也就更為關(guān)鍵。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|875 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

必備技能,！營(yíng)銷總監(jiān)8件大事，你做了幾件,？: 于斐 2016-12-14 10:06; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐這是一個(gè)適者生存的年代,。市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。因此,，企業(yè)必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng),，通過(guò)用戶的廣泛參與和反饋，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美。那么,，營(yíng)銷總監(jiān)需要做什么,？著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，如果能做到以下幾條,，營(yíng)銷總監(jiān)就真正的成熟了。凝聚共識(shí) 在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。很顯然,，營(yíng)銷總監(jiān)在工作中，除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容,、概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉。當(dāng)今,，中小企業(yè)的發(fā)展有三種模式： OEM 純加工,， ODM 設(shè)計(jì)制造， OBM 品牌運(yùn)營(yíng),，隨著人口紅利時(shí)期的終結(jié),，中國(guó)傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢(shì)已逐漸失去。未來(lái)十年 OEM 必將退出商業(yè)舞臺(tái),，取而代之的是 OBM 品牌運(yùn)作方式,。而隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，消費(fèi)者類型將有三個(gè)趨勢(shì)：圈層化,，個(gè)性定制化和標(biāo)簽化,。消費(fèi)者開(kāi)始追求更具身份性和個(gè)性化以及更具價(jià)值觀的消費(fèi)理念,，高端品牌發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)總裁班講課時(shí)指出,，未來(lái)中國(guó)企業(yè)有 6 大營(yíng)銷趨勢(shì)： 1 、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺(tái)化的趨勢(shì),； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi)； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。作為企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和市場(chǎng)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話,，營(yíng)銷總監(jiān)則是方針制定,、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候,，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色,。作為一名營(yíng)銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解,，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想,，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講,，營(yíng)銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng),，對(duì)產(chǎn)品的定位、內(nèi)容生產(chǎn)、機(jī)會(huì)創(chuàng)新,、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針,、明確營(yíng)銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn),。對(duì)上，要及時(shí)和老總溝通,，以求得支持和幫助,，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力,。無(wú)庸置疑,，作為公司老板，他掌管全局,，從產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血,，營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一,。切不可存在我來(lái)自市場(chǎng)，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理,，因而自以為是,，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持,，也換不來(lái)底下員工的真正理解,。一旦遭遇不測(cè)，那惹麻煩的首先就是自己,。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 這是一個(gè)正在發(fā)生的未來(lái),。在以互聯(lián)網(wǎng)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的后工業(yè)文明時(shí)代，組織逐漸從科層制走向扁平化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),、平臺(tái)型組織與自組織,，人也真正成為價(jià)值創(chuàng)造主體，人在組織中除了尊嚴(yán),，還要有自由,，自主管理、自己決定如何創(chuàng)造價(jià)值和創(chuàng)造什么樣的價(jià)值,。人變成組織的真正參與者,、共創(chuàng)價(jià)值者。人與組織是一個(gè)以共創(chuàng)共贏為運(yùn)行準(zhǔn)則的價(jià)值共享體,。因此 , 在后工業(yè)文明時(shí)代,，營(yíng)銷總監(jiān)更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，要激勵(lì)人，激勵(lì)知識(shí)型員工,，要從外向性激勵(lì)（薪酬與約束）轉(zhuǎn)向內(nèi)向性激勵(lì)（自主與成就感）,。更關(guān)注員工作為人的屬性，即關(guān)注人心,、人性的激勵(lì)與開(kāi)發(fā),。上周，我作為主講嘉賓在廣州某個(gè)高峰論壇指出了作為營(yíng)銷精英的幾點(diǎn)修煉： 1 ,、想干事的人永遠(yuǎn)在找方法,，不想干事的人永遠(yuǎn)在找理由； 2 ,、善于營(yíng)銷者不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,，而是與顧客討論價(jià)值； 3 ,、帶著目標(biāo)出去,，帶著結(jié)果回來(lái)； 4 ,、沒(méi)有不對(duì)的客戶,，只有不夠的服務(wù)。營(yíng)銷總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷人員的靈魂和標(biāo)竿,，除了自身的責(zé)任外,，要具有全局和整體觀念，要站在一個(gè)高度來(lái)嚴(yán)格要求自己,，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理,，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn),，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行,。如今市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促使企業(yè)必須加強(qiáng)全面品牌管理工作,。全面品牌管理就是關(guān)于全組織,、全過(guò)程、全人員,、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì),，善就是品格,，美就是品味。因此,，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人,，必須要有包容,、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng),，也要講究團(tuán)結(jié)互助,、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上,，既要有鞭策更要有鼓勵(lì),，碰到成績(jī)不張揚(yáng)，因?yàn)槭袌?chǎng)變數(shù)很大,，遭遇挫折不氣餒，試想,，冬天即將過(guò)去,，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？我們應(yīng)該明白人心都是肉做的,，人與人之間都在渴求情感的撫慰,。所以，在具體工作中,，不是一味的板起面孔壓任務(wù),，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場(chǎng)突破口,。短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，營(yíng)銷人往往是機(jī)械，被動(dòng)的族群,，他們行為角色似乎就是靠打拼體力,、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但時(shí)代不同了,，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲,，現(xiàn)今已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,、市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口,。遺憾的是在我們周圍，確實(shí)有一部分人,，營(yíng)銷工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站,，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷的精髓所在,，在實(shí)際工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行,，有時(shí)甚至是盲從,。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是,，跳槽就成為了必然,。碰到這種情況，作為營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營(yíng)銷的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷人的職業(yè)生涯,，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓,，庸者下”的選拔措施,，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合,，同時(shí)多做幫教說(shuō)服工作,，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想,、放下包袱,、輕裝上陣。否則,，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡,。制定計(jì)劃營(yíng)銷總監(jiān)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 自我感覺(jué)這 5 條很重要： 1 、找準(zhǔn)行業(yè)方向,，確定自我規(guī)劃,； 2 、積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，敢于直面失�,。� 3 ,、學(xué)習(xí)高手方法,，借鑒整合資源； 4 ,、持續(xù)學(xué)習(xí)能力，打造個(gè)人品牌,； 5 ,、立足本職創(chuàng)新，擁有堅(jiān)定信念,。當(dāng)前,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，營(yíng)銷總監(jiān)要想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技,、市場(chǎng),、用戶、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃,。壓任務(wù)、壓指標(biāo),，對(duì)于置身一線的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),，已是司空見(jiàn)慣了，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番,，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)真功夫的砝碼,。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮,，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光,，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑，就會(huì)不配合,，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng)，到頭來(lái)?yè)p害的還是自身的威信,，今后要想再有話語(yǔ)權(quán)就難了,。訂得太低，老總那里又交代不過(guò)去,，滋長(zhǎng)了營(yíng)銷人的惰性,，按部就班，不求上進(jìn),。因此,，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況,，要心里明朗清楚才行,。設(shè)定目標(biāo) 俗話說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力,。產(chǎn)品上市,，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo),。中小企業(yè)要更明確的了解自身產(chǎn)品的進(jìn)化基因和體驗(yàn)優(yōu)化以及市場(chǎng)發(fā)展層次,。比如，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)社會(huì)環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的變化,，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式也隨之變化,。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠的是人、財(cái),、物,。人,、財(cái)、物的流動(dòng)能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，而新型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠的是信息流,、社交流，因此 ,，企業(yè)必須在與時(shí)俱進(jìn)的基礎(chǔ)上確定發(fā)展的目標(biāo),。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，營(yíng)銷工作中的每個(gè)步驟,、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃,、合理分解,。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭,；有了目標(biāo),，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn),。而且,，壓力不是有人比你努力，而是比你牛幾倍的人依然在努力,。因此,，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段,、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要,，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程,。尋求方法記得張瑞敏在一次會(huì)議上講到北宋政治家王安石當(dāng)年提出改革應(yīng)當(dāng)做到三不足：天變不足畏,，祖宗不足法，人言不足恤,。他說(shuō),，“天變了不要害怕，從傳統(tǒng)時(shí)代變成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，你一定要上去,，如果退縮等待死路一條。祖宗不足法,，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時(shí)代的管理模式和思想,，還是亞當(dāng)斯密的細(xì)分化，還是泰勒的勞動(dòng)時(shí)間研究流水線,，這套已經(jīng)沒(méi)用了,，不能停留在原來(lái)的經(jīng)典上,，現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)新。人言不足恤,，你一定要認(rèn)真干,，人肯定會(huì)說(shuō)三道四。但青山遮不住,，畢竟東流去,，最終它一定會(huì)奔向大海。成功,，一定有方法,。為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，有的卻來(lái)也匆匆去也匆匆,，過(guò)不多久就銷聲匿跡,。這就是方法的魅力。營(yíng)銷總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂,，應(yīng)該站得高,，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法,。尤其是營(yíng)銷總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),，需要大膽在產(chǎn)品概念,、定位、包裝等方面突出差異化,、創(chuàng)新性,。比如，就醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō),，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣,，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感，相反,，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性,，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”，難道鈣還有死活之分,？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱打了檫邊球,。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大多針對(duì)男性,，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸,，它專門細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)女性,，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛,、氣虛,。看,，這就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法,。這就好比在汽車市場(chǎng)上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位,，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位,，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣,。總結(jié)模式在經(jīng)濟(jì)過(guò)剩時(shí)代,，營(yíng)銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。對(duì)謀求突破的企業(yè)來(lái)說(shuō),，今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享、互動(dòng),、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略,、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來(lái)。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷。事實(shí)上,，越來(lái)越高的渠道費(fèi)用,；越來(lái)越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來(lái)越高的人員工資費(fèi)用和越來(lái)越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格,，面對(duì)市場(chǎng)這“三高一低”的現(xiàn)狀,，到底是采用“大廣告 + 大通路”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，在精細(xì)化上大做文章,，還是走“電商 + 店商”以及“內(nèi)容 + 場(chǎng)景 + 互動(dòng) + 體驗(yàn)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式,，在精益化上大做文章,，還是其它諸如互聯(lián) 網(wǎng)＋物聯(lián) 網(wǎng)＋人聯(lián)網(wǎng)、直銷,、會(huì)務(wù)營(yíng)銷等等,，是避開(kāi)對(duì)手鋒芒，還是曲線救國(guó),？很顯然,，企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者決策鏈條上，模以,、界定,、選擇如何影響消費(fèi)者、接近購(gòu)物者,、感動(dòng)用戶的新方式,、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn),。這些都是營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)過(guò)深思熟慮需要作出決定的,。完善制度中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體。作為營(yíng)銷總監(jiān)就要配合老板做好理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。眾所周知,，戰(zhàn)略目標(biāo)明晰后要保證成功則必須要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力去落實(shí)。當(dāng)前,，在中小企業(yè)都沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候（產(chǎn)品,、營(yíng)銷模式和渠道的同質(zhì)化），誰(shuí)能夠在諸如產(chǎn)品,、渠道、價(jià)格,、促銷,、組織架構(gòu)和功能定位、服務(wù)體系等方面表現(xiàn)突出誰(shuí)就能勝出,。就中小企業(yè)來(lái)講,，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來(lái)作為參照樣板,，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面,。因此,，營(yíng)銷總監(jiān)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中體現(xiàn)出的感性其實(shí)就是幼稚了,。怎么辦呢？加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事,。俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩難成方圓,，在市場(chǎng)運(yùn)作中,，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通,、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障,。作為名營(yíng)銷總監(jiān),，千萬(wàn)不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義,、本本主義來(lái)替代制度管理,，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的,，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性,。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度,，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼,、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢,？建立品牌營(yíng)銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù),。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，品牌即是對(duì)體驗(yàn)的承諾,，營(yíng)銷的本質(zhì)即人性，營(yíng)銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來(lái),。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,，而是利用品牌符號(hào) ，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里 ,。一個(gè)企業(yè)再好、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。因此,，營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)就是要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn),、精細(xì)、精益的營(yíng)銷深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。眾所周知,，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí),，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱。事實(shí)上,，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠,，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么,？它會(huì)喚起何種聯(lián)想,、表現(xiàn)、期望,？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好,？若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史,。因此,，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸,。現(xiàn)實(shí)中,，有許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng)，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對(duì)營(yíng)銷的理解是狹隘的,，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展,？一個(gè)產(chǎn)品，除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程,，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心,、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。作為營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí),，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系,，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，讓消費(fèi)者愛(ài)上你的品牌就要學(xué)會(huì)以溫馨的名義,，拉近與消費(fèi)者心理距離,。讓消費(fèi)者主動(dòng)樂(lè)意接受品牌，而不只是被動(dòng)接收品牌信息,，讓品牌與消費(fèi)者在心理上無(wú)縫對(duì)接,，而非妄圖占有他們，讓消費(fèi)者在溫馨的放松狀態(tài)中接受信息,，而非無(wú)孔不入的緊逼式的灌輸,。由此，品牌忠誠(chéng)度是靠符合甚至超出顧客的期望,，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來(lái)的,。由于所有公司員工、經(jīng)銷商,、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響,，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|2194 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)好的營(yíng)銷策劃師需要掌握哪些技能,？: 筱布 2016-8-9 15:37; 無(wú)論是在哪個(gè)年代，策劃師都是讓能敬仰的職業(yè),�,？梢赃@么說(shuō)，如今的策劃師可是相當(dāng)于古代的謀士,、近代的軍中的參謀長(zhǎng),，行軍打仗的成敗都掌握在他們的手中,。就拿去年最火的《瑯琊榜》中胡歌飾演的梅長(zhǎng)蘇就是一個(gè)很好的謀士，幫助靖王成功贏得天下,。在古代策劃師就如此受重視,，而在網(wǎng)絡(luò)信息如此發(fā)達(dá)，人們個(gè)性如此解放的時(shí)代,，作為策劃師其重要就更不用說(shuō)了,。俗話說(shuō)：千金難求真人才；說(shuō)得正是這個(gè)道理,。在新媒體網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，營(yíng)銷策劃也是非常熱門的一個(gè)崗位。從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作的人有很多,，但是真正能稱之為“師”卻是少之又少,。那么，新媒體時(shí)代,，作為一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃師需要掌握哪些技能,？卓策新媒體營(yíng)銷專家告訴你：最基礎(chǔ)的知識(shí)技能，這可以說(shuō)是從事策劃工作者都必須掌握的一項(xiàng)技能,。主要包括：營(yíng)銷整體策劃的知識(shí)和技能,、產(chǎn)品策劃品牌策劃知識(shí)和技能、卓越的文案功底等。其中，營(yíng)銷整體策劃的知識(shí)和技能中又包括,，SWOT分析、消費(fèi)者洞察分析,，4P及延伸的6P到后來(lái)的11P營(yíng)銷框架，4C的理念和整合營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)等知識(shí),；產(chǎn)品策劃品牌策劃知識(shí)和技能,，包括：產(chǎn)品規(guī)劃、波士頓矩陣,、通用矩陣,、品牌規(guī)劃、品牌價(jià)值,、品牌寫真等知識(shí),。進(jìn)階性知識(shí)技能，既然是網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，那么在做營(yíng)銷策劃時(shí)就需要掌握更多的網(wǎng)絡(luò)方面的一些技能知識(shí),，包括：網(wǎng)站規(guī)劃知識(shí)和技能、SEM方面知識(shí)和技能,、網(wǎng)絡(luò)推廣傳播知識(shí)和技能,、數(shù)據(jù)分析知識(shí)和技能以及網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)民心理分析等技能,。網(wǎng)站規(guī)劃知識(shí)和技能包括，網(wǎng)站主流布局,、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃、網(wǎng)站功能以及網(wǎng)站客戶體驗(yàn)等內(nèi)容,；SEM方面知識(shí)和技能,，包括關(guān)鍵詞的策略，SEO方案怎么寫,、SEO怎么執(zhí)行等內(nèi)容,；網(wǎng)絡(luò)推廣傳播知識(shí)和技能，包括網(wǎng)絡(luò)推廣傳播方式,、推廣方案,、推廣執(zhí)行等；網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)民心理,，包括對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、產(chǎn)品、新產(chǎn)品,、發(fā)展趨勢(shì),，網(wǎng)絡(luò)圈子，網(wǎng)絡(luò)特性等各方面的把握,；而數(shù)據(jù)分析,，可以說(shuō)是這些內(nèi)容最能夠體現(xiàn)時(shí)代特性的一點(diǎn)，因?yàn)檫@是區(qū)分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷最重要的特性,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是可量化監(jiān)測(cè),、監(jiān)督的，所以數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)分析方面是非常重要的一項(xiàng)技能,。而隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)程的發(fā)展,，人們對(duì)于各項(xiàng)技能的要求也是不一樣的。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，營(yíng)銷策劃師的各項(xiàng)技能要求也在進(jìn)一步的提升改進(jìn)中,。因?yàn)樽鳛橐幻玫臓I(yíng)銷策劃師最大的一點(diǎn)，就是能夠根據(jù)時(shí)代特性對(duì)產(chǎn)品,、事件方案進(jìn)行策劃,。; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷|1573 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新技能get√ 蘋果越獄還能這么玩: 付鵬鵬 2015-12-22 12:12; 雙蛋節(jié)將至，作為蘋果越獄界的時(shí)尚達(dá)人,，3K助手再一次為大家?guī)?lái)了令人驚喜的禮物,。為了感恩回饋千萬(wàn)的3K忠實(shí)用戶，3K助手?jǐn)y新版本V2.4.1強(qiáng)勢(shì)歸來(lái),。那么我們來(lái)看看這次倍受好評(píng)的更新都有哪些值得我們期待的創(chuàng)新功能呢,？托住下巴,，跟著小編一起了解一下讓你合不攏嘴的超贊功能！一,、敲敲神奇球,，恢復(fù)手機(jī)最佳狀態(tài) 新版3K助手在主頁(yè)面增加了三個(gè)神奇的清理球，用來(lái)解決手機(jī)卡頓,，垃圾過(guò)多以及最近頻頻爆發(fā)的iOS病毒安全問(wèn)題,，不同顏色表明當(dāng)前手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重程度，除了內(nèi)存加速球,，安全監(jiān)測(cè)與垃圾清理在敲敲以后均可以清理為綠色哦,！第一次使用垃圾清理系統(tǒng)會(huì)提示用戶設(shè)置白名單，以免清除那些重要App的緩存,！二,、神器集合，個(gè)性化觸手可得新版3K助手在發(fā)現(xiàn)欄增加了神器功能模塊,，顧名思義,，就是將全部常用的個(gè)性插件無(wú)縫連接到你的手機(jī)，包括Barrle的翻頁(yè)效果,、運(yùn)營(yíng)商的定制圖標(biāo)修改以及打造個(gè)性撥號(hào)盤等功能,，當(dāng)然，如果你有更新奇更好玩的想法,，就直接告訴我們的程序員蜀黍吧,，讓他們趕緊滾去加班，為3K人民服務(wù),！三,、專題推薦，火爆App一手掌握在發(fā)現(xiàn)模塊中,，專題推薦欄目將會(huì)每天進(jìn)行更新,，隨時(shí)為你推薦最新鮮最好玩最個(gè)性的App，讓你不再為尋找好玩好用的軟件而苦惱,！每天都是新紀(jì)元,！四、與眾不同,，從手機(jī)鈴聲開(kāi)始 3K小編為廣大的越獄用戶準(zhǔn)備了豐富的熱門鈴聲,，用戶還可根據(jù)分類試聽(tīng)播放并選擇自己喜歡的音樂(lè)設(shè)置為手機(jī)鈴聲或彩鈴。3K鈴聲,，讓你的iPhone從聲音就開(kāi)始與眾不同,。五、精選壁紙,，隨時(shí)隨地?fù)Q種心情壁紙頻道,，3K助手為大家精選了數(shù)千張精美的大圖壁紙,，讓美麗心情不在無(wú)處表達(dá)，一位美女,，一幅美景,，一只萌寵，逼格瞬間提升,。指尖動(dòng)動(dòng),，世界盡在掌握。六,、插件管理，酷炫功能創(chuàng)意十足除了上文提到的神器集合,，新版3K助手還講Cydia商店的插件功能移植到了插件模塊中,，一鍵下載安裝，自動(dòng)提示兼容匹配與否,，從此遠(yuǎn)離不適配導(dǎo)致的白蘋果,！如此之多的創(chuàng)新功能有沒(méi)有讓你感覺(jué)到內(nèi)心的一陣悸動(dòng)？新版3K助手,，給你初戀般的感覺(jué),！在新的V2.4.1版本更新中，除了上文介紹過(guò)的六大模塊,，還包括安裝速度,、應(yīng)用瘦身等在內(nèi)的更為流暢的用戶體驗(yàn)提升，3K君也是充滿誠(chéng)意的,！更多驚喜,，更多歡樂(lè)，等你來(lái)探索,！; 個(gè)人分類: 行業(yè)觀察|4445 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

賣藥,，不去拼，你做著有啥勁,？: 袁氏企劃 2015-12-21 15:22; 　　為什么你一直沒(méi)有成就? 　　因?yàn)槟汶S波逐流,，近墨者黑、不思上進(jìn),，分錢沒(méi)有,、死愛(ài)面子!因?yàn)槟阄窇帜愕母改浮⒛懵?tīng)信你親戚,、你沒(méi)有主張,、你不敢一個(gè)人做決定。你觀念傳統(tǒng),、只想結(jié)婚生子,，然后生老病死,、走你父母一模一樣的路。因?yàn)槟闾焐嗳�,、腦筋遲鈍只想做按班就部的工作,。因?yàn)槟阆胱鰺o(wú)本的生意，你想坐在家里等天上掉陷餅!因?yàn)槟惚г箾](méi)有機(jī)遇,、機(jī)遇來(lái)到你身邊的時(shí)候你又抓不住,，因?yàn)槟悴粫?huì)抓!因?yàn)槟愕呢毟F，所以你自卑! 　　你退縮了,、你什么都不敢做!你沒(méi)有特別技能,，你只有使蠻力!你和你父母一樣，惡性循環(huán)!所以,，你永遠(yuǎn)一輩子碌碌無(wú)為,，很多人想把握機(jī)會(huì)、但要做一件事情時(shí),，往往給自己找了很多理由讓自己一直處于矛盾之中!不斷浪費(fèi)時(shí)間,，虛度時(shí)光。如：　　1,、我沒(méi)有口才——錯(cuò)：　　沒(méi)有人天生就很會(huì)說(shuō)話,，臺(tái)上的演講大師也不是一下子就能出口成章，那是他們背后演練了無(wú)數(shù)次的結(jié)果!你罵人的時(shí)候很擅長(zhǎng),，抱怨的時(shí)候也很擅長(zhǎng),，但這種口才是沒(méi)有價(jià)值的口才，看別人爭(zhēng)論的時(shí)候,、自己滿嘴評(píng)頭論足,、卻不知反省自己，倘若你付出努力練習(xí),，你今天是否還說(shuō)自己沒(méi)口才? 　　2,、我沒(méi)有錢—— 錯(cuò)：　　不是沒(méi)有錢，而是沒(méi)有賺錢的腦袋,。工作幾年了沒(méi)有錢么?有,，但是花掉了�,；ㄔ跊](méi)有投資回報(bào)的事情上面,。花在吃喝玩樂(lè)上或存放貶值了,，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,，所以錢就這樣入不敷出。每月當(dāng)月光族、周而復(fù)始,、沒(méi)有遠(yuǎn)慮,、當(dāng)一天和尚敲一天鐘，得過(guò)且過(guò),。　　3,、我沒(méi)有能力——錯(cuò)：　　不給自己機(jī)會(huì)去鍛煉，又有誰(shuí)一出生就有能力?一畢業(yè)就是社會(huì)精英?一創(chuàng)業(yè)就馬上成功?當(dāng)別人很努力的學(xué)習(xí),、很努力的積累,、努力找方法，而你每天就只做了很少一點(diǎn)就覺(jué)得乏味,。學(xué)了一些就覺(jué)得沒(méi)意思,、看了幾頁(yè)書就不想看、跟自己也跟別人說(shuō)沒(méi)興趣學(xué),。然后大半輩子過(guò)去一事無(wú)成,，整天抱怨上天不給機(jī)會(huì)。能力是努力修來(lái)的,、不努力想有能力,，天才都會(huì)成蠢材,。但努力,，再笨的人也能成精英。　　4,、我沒(méi)有時(shí)間——錯(cuò)：　　時(shí)間很多,、但浪費(fèi)的也很多!別人很充實(shí)、你在看電視,，別人在努力學(xué)習(xí)時(shí),、你在玩游戲消遣虛度�,？傊畷r(shí)間就是覺(jué)得很多余,、你過(guò)得越來(lái)越無(wú)聊。別人賺錢了羨慕別人,、但不去學(xué)別人好好把握時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值,，整天不學(xué)無(wú)術(shù)。　　5,、我沒(méi)有心情——錯(cuò)：　　心情好的時(shí)候去游玩,、心情不好的時(shí)候在家喝悶酒，心情好的時(shí)候去逛街,、心情不好的時(shí)候玩游戲,，心情好的時(shí)候去享受、心情不好的時(shí)候就睡大覺(jué),。好壞心情都一樣,，反正就是不做正事,。　　6、我沒(méi)有興趣——錯(cuò)：　　興趣是什么?吃喝玩樂(lè)誰(shuí)都有興趣,，沒(méi)有成就哪來(lái)的盡興!沒(méi)錢拿什么享受生活!你的興趣是什么?是出去旅游回來(lái)月光族,、出去K歌回頭錢包空空、出去大量購(gòu)物回來(lái)慘兮兮.... 　　打工有沒(méi)有興趣?擠公交車有沒(méi)有興趣?上班簽到下班打卡有沒(méi)有興趣?家里急需要一大筆錢拿不出來(lái)有沒(méi)有興趣?借了錢沒(méi)錢還有沒(méi)有興趣? 　　7,、我考慮考慮——錯(cuò)：　　考慮做吧有可能就成了,、不做吧好不甘心!一想整天上班也沒(méi)有個(gè)頭、還是明天開(kāi)始做吧!又一想還是算了,、這錢掙的也不容易!不不,、決定了不能放棄機(jī)會(huì)! 　　哎呀、天都黑了,，明天再說(shuō)吧!然后第二天又因?yàn)橐陨?2345 　　點(diǎn),、因?yàn)樽笏加蚁搿⒗^續(xù)循環(huán),、最終不能決定,。猶猶豫豫、耽誤了很多時(shí)間,、還是一無(wú)所獲,。有句話是：“可憐之人必有可恨之處!” 　　這一生中不是沒(méi)有機(jī)遇，而是沒(méi)有爭(zhēng)取與把握!借口太多,，理由太多....! 　　爭(zhēng)取之人必竭力爭(zhēng)取,、一分錢都沒(méi)有也千方百計(jì)想辦法!不爭(zhēng)取之人給一百萬(wàn)也動(dòng)不起來(lái)、發(fā)財(cái)不了,、還有可能一敗涂地,。這就是行動(dòng)力的欠缺!喜歡猶豫不決、喜歡拖延,、喜歡一輩子平庸,。在你窮的時(shí)候，要少在家里,，多在外面,。在你富有的時(shí)候，要多在家里,，少在外面,。這就是生活的藝術(shù)。　　窮得時(shí)候,，不要計(jì)較,，對(duì)別人要好。富的時(shí)候，要學(xué)會(huì)讓別人對(duì)自己好,。自己對(duì)自己更好,。　　窮要把自己貢獻(xiàn)出去，盡量讓別人利用,。富,，要把自己收藏好，小心別讓別人隨便利用,。這些奇妙的生活方式,，是很少人能夠明白的。　　窮的時(shí)候一定要大方,，富的時(shí)候,，就不要擺闊了。生命已經(jīng)恢復(fù)了簡(jiǎn)單,，已經(jīng)回到了寧?kù)o,。　　年輕不是過(guò)錯(cuò)，貧窮無(wú)需害怕,。懂得培養(yǎng)自己,，懂得什么是貴重物品，懂得該投資什么,，懂得該在哪里節(jié)約,，這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。　　少在外面吃飯,，要吃就請(qǐng)客,，要請(qǐng),，就請(qǐng)比自己更有夢(mèng)想的,、更有思想、更努力的人,。　　一旦生活需要的錢已經(jīng)夠了,，最大的花費(fèi)，就是用你的收入,，完成你的夢(mèng)想,，去放開(kāi)你的翅膀大膽地做夢(mèng)，去讓生命經(jīng)歷不一樣的旅程,。　　身為一個(gè)銷售,，不去拼一把，你做著有什么勁? 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|548 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

原創(chuàng) |我眼里適合做銷售的人: 李則敬 2015-9-30 14:36; 應(yīng)該絕大部分銷售員都自問(wèn)或者問(wèn)過(guò)別人“我是否適合做銷售,？”或者“什么人適合做銷售,？”。大部分答案應(yīng)該是這樣的：勤奮的人、聰明的人,、有責(zé)任心的人,、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人、謙虛的人,、長(zhǎng)得好看的人,、口才好的人、開(kāi)朗的人,、能喝能吹的人,、會(huì)交際的人………….. 以上的答案，以我的經(jīng)驗(yàn)而論,，暫時(shí)保留看法,。首先，以上的答案,，對(duì)于那些問(wèn)者,，其實(shí)答了等于沒(méi)答，要是問(wèn)者懂其,，估計(jì)就不會(huì)問(wèn)這種問(wèn)題,，不過(guò)，我還是談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題吧,！我做了11年銷售,，經(jīng)驗(yàn)告訴我，具備以下品質(zhì)的人適合做銷售：提示：拋開(kāi)行業(yè),、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn),，銷售技能技巧 1 ．傾聽(tīng) 大家絕對(duì)在想“這個(gè)我懂，很多書,、文章都這么說(shuō)的”,，是的，恰恰這才是你需要加以重視的,，之所以很多書,、文章都這么說(shuō)，那是因?yàn)榇_實(shí)是如此,。如果沒(méi)得到你的重視,，是因?yàn)椋? A．大道理，聽(tīng)不進(jìn)耳,； B．自以為已經(jīng)做到了,； C．不相信“傾聽(tīng)”的力量； D．不承認(rèn)“傾聽(tīng)”的地位,； E．認(rèn)為銷售就是要多說(shuō),； F．認(rèn)為做銷售只要產(chǎn)品好,、價(jià)格好，其他都不需要,； G．不論交易失敗或是成功,，都不總結(jié)；道理不說(shuō),，就拿我個(gè)人說(shuō),，我跟客戶談判，一向都是專業(yè)傾聽(tīng)者,，估計(jì)又會(huì)很多白白問(wèn)“那總不能一句話都不說(shuō)吧,？”，總是有一堆這樣理解的人,，希望這樣理解的是白白,，做銷售有些時(shí)月的就不要這么問(wèn)了。這樣說(shuō)你就明了,，傾聽(tīng)是為了更好的回?fù)�,，你不�?tīng)，客戶哪有機(jī)會(huì)提想法/異議,？傾聽(tīng)是個(gè)大學(xué)問(wèn),，不是個(gè)詞語(yǔ)，不能簡(jiǎn)單的理解為禮貌,，而是一種策略,！ 2 ．責(zé)任心之前我有談過(guò)這點(diǎn)，那些做銷售做得很累的人,，基本是缺乏責(zé)任心導(dǎo)致的,。當(dāng)客戶提出xx要求、客戶退換貨,、客戶投訴,、或者是遇到小白客戶…..等等，就會(huì)躲避,、或是愛(ài)理不理,、冷漠….,，小鬧情緒,，弄得自己心情不爽，我覺(jué)得歸根到底是“沒(méi)責(zé)任心”,，從而導(dǎo)致了沒(méi)有耐心耐性,。要是你能夠?qū)蛻簟⒐�,、自己�?fù)責(zé),，根本不會(huì)這樣,，我本人就從來(lái)不會(huì)這樣，所以我干銷售干得很happy,。培養(yǎng)責(zé)任心,，首先要眼光立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，達(dá)到愿意吃點(diǎn)眼前小虧,，其次是極其清楚自己,、公司處境。 3 ．始終向善好吧,，這點(diǎn)越解釋越糊涂,，所以我不解釋，按照字面去理解即可,。 4 ．看著舒服,、自然是不是在歧視樣貌？錯(cuò),，不是,，要是這樣，我為何不直接說(shuō)長(zhǎng)得好看,。看著舒服,，最好能有好氣質(zhì)，沒(méi)有不要緊,，但要穿好,，不是多貴多大品牌，而是搭調(diào),。這個(gè)搭調(diào),，先不要從品位層面理解，也先不要從個(gè)性層面理解,，而是自然,，說(shuō)真的，有些人就是不適合穿襯衣,、有些人不適合穿V領(lǐng)衣服,、有些不適合穿立領(lǐng)衣服、有些人不適合穿西裝,。我不同意什么人人都可以穿上xxx什么什么,，這樣會(huì)影響第一印象。穿不出品位,、個(gè)性不要緊,，但要穿出自然。這種無(wú)聲形象,，分分鐘都是殺手锏來(lái)著,。 5.會(huì)尊重人跟第三點(diǎn)一樣,，越解釋越糊涂，按照字面去理解即可,，但別說(shuō)你做到了,！關(guān)注我公眾號(hào)看更多原創(chuàng)文章“ lizejing168 ”，又或者加我個(gè)人微信交流：xiaoshouribao; 個(gè)人分類: 銷售技巧|931 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)采購(gòu)主管的基本技能: 張從忠老師 2014-7-24 10:28; 一個(gè)采購(gòu)主管的基本技能文 / 張從忠通俗地講,，就是既有效率又有效果地完成采購(gòu)管理工作的一個(gè)系列行為,、技巧和能力。管理技能有 3 種基本類型：①專業(yè)或技術(shù)技能,；②人際技能,；③概念技能，概念就是假設(shè),、想象,、設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 1 ,、采購(gòu)技能案例某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購(gòu)員（是找關(guān)系進(jìn)來(lái)的）,，專門負(fù)責(zé)采購(gòu)方便面。最近,，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業(yè)討價(jià)還價(jià)談判第二次進(jìn)貨的價(jià)格,，此時(shí)他并沒(méi)有注意到一場(chǎng)方便面危機(jī)已經(jīng)降臨，自己也掉入了賣方陷阱,。一個(gè)月前,，小王在這家方便面公司提供的超低價(jià)引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面,，這些方便面立刻導(dǎo)致 30 多家大型門店嚴(yán)重壓庫(kù),，超市方面只得組織專門促銷力量來(lái)解決這一難題，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力這家企業(yè)的方便面總算剛剛售完,。由于嚴(yán)重壓庫(kù)其他企業(yè)的方便面貨品進(jìn)不來(lái)了,，但是這一情況卻沒(méi)有引起小王的重視。出現(xiàn)壓庫(kù)情況后,，各門店對(duì)小王的評(píng)價(jià)非常不好,，說(shuō)他是“業(yè)余采購(gòu)”水平。小王的上司也趕緊提醒他,，方便面別一次購(gòu)入太多,。眼看這種方便面已經(jīng)接近緩沖庫(kù)存的底線，而小王上司和門店經(jīng)理也都沒(méi)有催促再進(jìn)這個(gè)牌子的方便面,，小王心想：領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)這個(gè)牌子的印象不行啊,，談判的優(yōu)勢(shì)在我這邊，如果老李不愿意提供更優(yōu)惠價(jià)格,，我只好引入新的牌子,，將老李方便面掃地出門。誰(shuí)知小王剛提出降低采購(gòu)量和降低采購(gòu)價(jià)格的要求,，談判對(duì)手老李就一口回絕了他,，“不行，你想都別想”,。對(duì)此,，小王滿不在乎的說(shuō)：“那就這樣吧，等你下次再來(lái)找我的時(shí)候,，我會(huì)以更低的價(jià)格多買一些吧,，可以嗎？”聽(tīng)完小王的話,，老李說(shuō)：“你下周別來(lái)求我”,，然后轉(zhuǎn)身離開(kāi)。一周以后,，上司電話里責(zé)怪到：下面門店經(jīng)理已經(jīng)哇啦哇啦叫了,，老李的方便面很暢銷，有 20 幾家門店斷貨,，你這是怎么回事�,。口s緊上貨,！可見(jiàn),，如今的小王已經(jīng)被問(wèn)題包圍，他做錯(cuò)了什么,？ 2 ,、采購(gòu)管理提問(wèn)：小王在管理上有什么問(wèn)題？ 3 ,、采購(gòu)技能解讀小王的問(wèn)題是：他不適合從事采購(gòu)工作,。第一，小王缺乏采購(gòu)專業(yè)技巧,；第二,，小王對(duì)于采購(gòu)工作沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的概念和規(guī)劃；第三,，不懂談判,；第四，不懂人際技巧,。下面我們對(duì)采購(gòu)管理人員基本技能進(jìn)行分析,。問(wèn)題 1 ：用錯(cuò)了人：連鎖超市工作安排不當(dāng)。這家連鎖超市聘用了一個(gè)不合適的人,，大家想想看,，讓一個(gè)外行來(lái)管理方便面的采購(gòu)工作,，出現(xiàn)問(wèn)題是肯定的。管理過(guò)程有三個(gè)階段：①招聘合適的人,；②給合適的人安排合適的工作,；③激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)他們?nèi)?chuàng)造工作成果。采購(gòu)工作對(duì)采購(gòu)工作者有很高要求,，包含任職者的天賦要求,；專業(yè)或技術(shù)技能要求；人際技能要求,；概念技能要求（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)智慧）,。當(dāng)然，對(duì)于采購(gòu)經(jīng)理的要求就更高了,， 2013 年一位資深采購(gòu)經(jīng)理,，他的年薪范圍大約是 100 萬(wàn)～ 300 萬(wàn)之間，其資歷為：具有全球采購(gòu)經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員資格（這是一條硬杠杠）,； 10 年以上物資采購(gòu)或采購(gòu)管理工作經(jīng)驗(yàn),；熟悉行業(yè)物資，熟悉物資采購(gòu)招投標(biāo)程序及物流管理業(yè)務(wù)流程,。接受過(guò)物流管理,、生產(chǎn)管理、談判,、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練,。彼得·德魯克先生指出：“組織的目標(biāo)在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作�,！� 如果某個(gè)人在某一工作崗位上未能取得好的績(jī)效,，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理當(dāng)局對(duì)他的工作安排不當(dāng),。問(wèn)題 2 ：沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)：盲目追求低價(jià)格,，落入談判陷阱。采購(gòu)工作有 5 個(gè)基本原則：即適時(shí),、適質(zhì),、適量、適價(jià),、適地,，可見(jiàn)價(jià)格在采購(gòu)策略中不是唯一關(guān)鍵的因素。從超市供貨方老李的履約能力上看,，還是很專業(yè)的,。為了將方便面打入這家連鎖超市，他從別的供貨商哪里打聽(tīng)到“小王只認(rèn)價(jià)格”，為了迎合小王急于立功的心態(tài),，他向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了極低的進(jìn)場(chǎng)價(jià),，這招果然有效，小王見(jiàn)有利可圖,，一激動(dòng)就與老李簽定了一個(gè)“量?jī)r(jià)掛鉤”的采購(gòu)協(xié)議,，并且一次就大手筆地買下了老李斤千噸方便面,。采購(gòu)合同一經(jīng)生效,，老李連續(xù)作戰(zhàn)幾天幾夜迅速將超市門店的食品倉(cāng)庫(kù)鋪滿，使得其它牌子的方便面進(jìn)不來(lái),，于是老李的方便面嚴(yán)重壓庫(kù),。而老李壓庫(kù)恐怕也離不開(kāi)各店主管、庫(kù)管以及保安的支持,，所以老李的人際技能也非常老道,。這一點(diǎn)也非常值得小王學(xué)習(xí)。再看小王這邊,，由于小王是高管的親屬,，對(duì)于由他引起的壓庫(kù)危機(jī)，其上司只能輕描淡寫地提醒他,，“今后采購(gòu)量要小一點(diǎn)”,。隨后，這位上司立刻按照程序和制度與各門店經(jīng)理商討解決方案,，安排整體促銷,，結(jié)果大批量的老李方便面一個(gè)月就銷售一空，并且這種牌子的方便面還得到消費(fèi)者的認(rèn)可,。對(duì)于這些情況,，老李這邊對(duì)自己產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位心知肚明，也非常清楚自己的方便面已經(jīng)在這家超市占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位,。小王這邊對(duì)自己已經(jīng)落入“價(jià)格陷阱”的事實(shí),，卻一無(wú)所知，他竟然還在做殺價(jià)的規(guī)劃,，而考慮到確保賣場(chǎng)有充足商品的本職工作的基本目標(biāo),，他還與“以顧客為中心”的公司使命背道而馳。小王的采購(gòu)工作沒(méi)有做好,，如果讓股神巴菲特來(lái)做小王的工作,，他能出色完成方便面采購(gòu)任務(wù)嗎？當(dāng)然不能,。其實(shí),，采購(gòu)商品與買股票是一樣的道理。在巴菲特的投資方略里，有一條重要的原則 —— 叫做“不熟不做”,，就是不投資自己不懂的企業(yè),。也就是“永遠(yuǎn)不要做自己不懂的事情�,！蓖顿Y如此,，采購(gòu)亦如此。問(wèn)題 3 ：人際技能：既為別人考慮,，也為自己考慮,。比如，小王作為一名方便面的采購(gòu)主管,，他首先要為老板省錢,，也就是懂得采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。其次,，他還懂得保護(hù)自己,，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最低成本是 100 元，那么,，他就一定不能選擇接近 100 元的那些商品,。如果實(shí)在要買，也應(yīng)該給予供應(yīng)商一個(gè)最低的利潤(rùn),，同時(shí)要求供應(yīng)商提供一定的促銷支持,。為什么？因?yàn)�,，在每一個(gè)老板的心里,，永遠(yuǎn)都沒(méi)有一個(gè)最低價(jià)。在你的眼里是最低的價(jià)格,，在老板的眼里就絕對(duì)不是最低價(jià),，采購(gòu)主管如果第一次就以 100 元的最低價(jià)成交，他一定干不長(zhǎng),。為什么,，他為公司節(jié)省了成本，反而干不長(zhǎng),？第一,，供應(yīng)商如果因?yàn)榻o了最低價(jià)而沒(méi)有錢賺，就會(huì)偷工減料,，后續(xù)產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,。結(jié)果顧客一投訴，開(kāi)除采購(gòu)主管最能平息顧客的抱怨,。第二,，供應(yīng)商如果沒(méi)有利潤(rùn)，對(duì)定單就不會(huì)重視，容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn),。不能按時(shí)到貨,，就會(huì)影響超市運(yùn)營(yíng)，斷貨的結(jié)果又是開(kāi)掉采購(gòu)主管,。第三,，一開(kāi)始就拿下最低價(jià)對(duì)長(zhǎng)期績(jī)效有影響。一個(gè)稱職采購(gòu)員如果他在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里,，沒(méi)有辦法把單價(jià)慢慢地降下來(lái),，把供貨的服務(wù)搞上去，你是沒(méi)有辦法向老板交待的,，還是得走人,。所以,，把采購(gòu)合同交給與自己關(guān)系較好且可靠的供應(yīng)商去做,，即使不是最低價(jià)，也是一個(gè)正確的選擇,。反過(guò)來(lái)看,，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應(yīng)商做交易存在的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。通常來(lái)說(shuō),，對(duì)于不熟悉的商品,、材料、部件,、裝備以及新的供應(yīng)商,，買方都必須提高警惕，因?yàn)楦唢L(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)在你的眼前了,。再談?wù)勅绾螌?duì)待老供應(yīng)商,。我們可以設(shè)想一下，一個(gè)供應(yīng)商之所以能在某一家公司把業(yè)務(wù)做開(kāi),，除了產(chǎn)品和服務(wù)很到位以外,，他們肯定會(huì)有熟悉的關(guān)系人在公司。如果一下子把他們的訂單停掉,，就會(huì)得罪一批有權(quán)的人,。如果不能停掉這些供應(yīng)商的訂單，那就必須調(diào)查和評(píng)估他們的質(zhì)量,、價(jià)格,、貨期、售后服務(wù),�,？纯此麄兪欠穹瞎镜拈L(zhǎng)期利益，了解公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們滿意和不滿意的都有哪些方面。另外,，還必須拿老供應(yīng)商和新供應(yīng)商進(jìn)行比較,，看看新老供應(yīng)商各有什么優(yōu)缺點(diǎn)。即使一定要換掉老供應(yīng)商,，也必須循序漸進(jìn),，不能一下全部斷掉，不然,，新的供應(yīng)商在磨合期出了問(wèn)題,，就會(huì)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。問(wèn)題 4 ：采購(gòu)思維：吃著碗里,，看著鍋里,，想著田里。一般在采購(gòu)談判前,，談判者首先應(yīng)該設(shè)想到 —— 如果談判失敗,，我接下來(lái)該怎么做？有最佳的替代方案嗎,？如果談判者對(duì)自己的替代方案沒(méi)有一個(gè)清楚的了解,，那么他就不可能知道何時(shí)該接受對(duì)方的最終方案，何時(shí)該拒絕對(duì)方,，選擇替代方案,。替代方案評(píng)估包括以下三個(gè)部分：第一，談判者為了應(yīng)對(duì)無(wú)法和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能,，需要找出更多可能的替代方案,。第二，要對(duì)每一種替代方案進(jìn)行評(píng)估,。第三,，要選擇出最佳替代方案。意思是,，吃著碗里,，看著鍋里，想著田里,。如果小王在與老李談判時(shí),，選擇一部分老客戶的方便面，再至少選擇 1 家同樣能夠提供最優(yōu)惠價(jià)格的方便面廠家,，就會(huì)形成一對(duì)多的戰(zhàn)術(shù)談判局面,。此時(shí)，如果小王再懂得運(yùn)用“競(jìng)爭(zhēng)性談判策略”,，就會(huì)形成供應(yīng)商之間的互相殘殺,，獲得更好的價(jià)格,，更好的交貨條件和售后服務(wù)條件,。眼下情況對(duì)于小王來(lái)說(shuō),，他應(yīng)該給老李打電話：真誠(chéng)邀請(qǐng)他繼續(xù)供貨，同意按照已經(jīng)約定的合同條款,，適當(dāng)提高采購(gòu)價(jià)格,，降低單次采購(gòu)量，同時(shí)要求老李加快供貨速度,。一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)人員必須有“耐心”,。耐心是一種技能，對(duì)于你而言,，“耐心”是什么成本都不需要的,，只需要付出你的時(shí)間。缺乏耐心只會(huì)讓你變得虛弱,，而擁有足夠的耐心,，則能讓你有充足的時(shí)間去把“壞事變成好事”。 “耐心”,，是一個(gè)專業(yè)采購(gòu)經(jīng)理必不可少的盾牌,。耐心可以防止犯下愚蠢的大錯(cuò)。就像控制情緒一樣,，耐心也是一種技能，它并不是與生俱來(lái)的,，但沉穩(wěn)卻與生俱來(lái)的,。對(duì)于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的,，只需要付出你的時(shí)間,。缺乏耐心只會(huì)讓你變得虛弱，而這正是通向成功之路的巨大障礙,。如果你能給予自己足夠的時(shí)間,，把眼光放遠(yuǎn)些，那么,，一切美好的事情都會(huì)發(fā)生 —— 正如綠草會(huì)再度重生,。因此，一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理,，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進(jìn)去,；你還必須學(xué)會(huì),，根據(jù)可能付出代價(jià)的多少來(lái)判斷事情,；你也可以將這一標(biāo)準(zhǔn)用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助,。你必須學(xué)會(huì)走迂回的路線去獲取成功,，要掩蓋你的精明或狡詐,，你所有的行動(dòng)都必須周密計(jì)劃,，以最不顯眼的方式來(lái)實(shí)施。因?yàn)�,，直截了�?dāng)?shù)男惺�,，�?huì)找來(lái)許許多多的競(jìng)爭(zhēng)者加入進(jìn)來(lái)，給你造成難以想象的困難,，所以,，做成一單戰(zhàn)略采購(gòu)必須像打臺(tái)球一樣，在回彈數(shù)次之后才擊中目標(biāo),，“拿下供貨商”,。問(wèn)題 5 ：談判技巧：保持采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)取最大利益。家樂(lè)福的采購(gòu)哲學(xué)就是“不要白不要”,。凡是和家樂(lè)福打過(guò)交道的人都說(shuō)“你要有無(wú)窮的耐心和韌性,，只有堅(jiān)持才有勝利”。家樂(lè)福一直在培養(yǎng)“進(jìn)攻型”的采購(gòu)專員,，并以強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度來(lái)打擊供應(yīng)商,。采購(gòu)第一原則 —— 永遠(yuǎn)不要忘記，在談判中的每一分鐘,，要一直持懷疑態(tài)度,，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定,。采購(gòu)第二原則 —— 對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件,，要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn),。采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)該是：“什么？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧,？”,，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望,。采購(gòu)第三原則 —— 永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情,。對(duì)于要談判的事,，要求越離譜越好，說(shuō)不定供應(yīng)商會(huì)答應(yīng)呢,？這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間,，獲得讓步的空間。最終通過(guò)小的讓步,，讓對(duì)手感覺(jué)自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”,。采購(gòu)第四原則 —— 告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,，直到供應(yīng)商開(kāi)始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差,；在采購(gòu)的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做到最好,。采購(gòu)第五原則 —— 把事情拖到下一次解決,。在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案,。采購(gòu)第六原則 —— “去皮”原則。 80% 的談判在最后的 20% 時(shí)間取得成效,，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略,。講師簡(jiǎn)介張從忠現(xiàn)任以色列特拉維夫大學(xué)特聘教授（世界大學(xué)排名第 21 位），以色列國(guó)際學(xué)習(xí)中心顧問(wèn),，長(zhǎng)江商學(xué)院教授,，《巴菲特的午餐會(huì)》作者。研究世界第一商人猶太人長(zhǎng)達(dá) 30 年,，所開(kāi)發(fā)的二天總裁班課程《猶太商戰(zhàn)策略》,，目前已經(jīng)受到 5 萬(wàn)企業(yè)董事長(zhǎng)和高管認(rèn)可。由于馬克思也是猶太人,，而馬克思主義與中國(guó)實(shí)際相結(jié)合又形成毛澤東思想，可毛澤東思想又在改革開(kāi)放以后,，指導(dǎo)一大批企業(yè)家取得了成功,。所以《毛澤東管理思想》的理論架構(gòu)被張教授搭建起來(lái)，并為毛澤東管理思想研究做出了開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn),，目前這一“紅色管理”研究成果已經(jīng)獲得眾多大型企業(yè)和中小企業(yè)管理者的認(rèn)可,。在企業(yè)高層培訓(xùn)方面，成功導(dǎo)入了麥肯錫戰(zhàn)略目標(biāo)管理課程《麥肯錫 7s 模型》,，受到總經(jīng)理們和董事長(zhǎng)們的歡迎,。在管理者技能培訓(xùn)方面，成功導(dǎo)入彼得·德魯克六天經(jīng)典課程《管理人員八項(xiàng)基本技能》,，受到大型企業(yè)和中小企業(yè)的歡迎,。 1999 年 11 月至今：麥肯錫戰(zhàn)略執(zhí)行力導(dǎo)師,，德魯克案例課程金牌講師。 1990 年 7 月至 1999 年 10 月：深圳三九二級(jí)集團(tuán)總裁,。 1986 年 7 月至 1990 年 10 月：某三線廠車間從事生產(chǎn)工作,。主要作品：《德魯克中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)教案》、《 3.0 贏利時(shí)代》,、《猶商》,、《巴菲特的午餐會(huì)》、《像巴菲特一樣滾雪球》,、《笑著應(yīng)聘》,、《不說(shuō)話的學(xué)問(wèn)》作者。【服務(wù)客戶】中國(guó)電信,、中國(guó)移動(dòng),、中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)公司、中國(guó)南方電網(wǎng)公司,、中國(guó)電力,、中國(guó)華能集團(tuán)、中國(guó)大唐電力集團(tuán),、中國(guó)工商銀行,、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行,、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行,、中國(guó)平安、中國(guó)招商銀行,、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行,、中國(guó)郵政、中國(guó)東方航空,、深圳華為,、廣州發(fā)展集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)以及 80 家中國(guó)上市公司和跨國(guó)公司在中國(guó)的部門,。; 3073 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)部人的七種武器: 影子哥 2014-3-11 16:57; 市場(chǎng)部人的七種武器市場(chǎng)部人的七種武器之一：長(zhǎng)生劍——市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是公司決策的重要基礎(chǔ),，也是市場(chǎng)部的一項(xiàng)重要工作，完整的調(diào)研工作包含：調(diào)研目的確認(rèn),、調(diào)研對(duì)象確認(rèn),、調(diào)研方法選擇、調(diào)研數(shù)據(jù)整理和分析,、撰寫調(diào)研報(bào)告,。 1、調(diào)研目的確認(rèn)：這是市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ),，必須首先明確,。 2,、調(diào)研對(duì)象的確認(rèn)：調(diào)研對(duì)象的選擇必須符合我們調(diào)研目的，還要研究調(diào)研對(duì)象的習(xí)慣,，以便選擇合適的調(diào)研方法 3,、調(diào)研方法的選擇：市場(chǎng)調(diào)查的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法,、訪問(wèn)法和問(wèn)卷法,，具體方法大家可以百度一下，比我說(shuō)的詳細(xì),。這里只說(shuō)點(diǎn)自己的工作體會(huì),，一般我們選擇調(diào)研方法應(yīng)該根據(jù)調(diào)研對(duì)象來(lái)選擇，如果目標(biāo)是老年人就不適合問(wèn)卷法,，另外目前有很多第三方的調(diào)研公司可以選擇,；選擇好調(diào)研方法后還有很重要的一項(xiàng)工作就是設(shè)計(jì)調(diào)研內(nèi)容，不管是采用哪種方法都應(yīng)該提前設(shè)計(jì)好自己需要了解的內(nèi)容,，特別提示一點(diǎn)在問(wèn)卷法時(shí)最好多采用選擇題形式的限定答案法,； 4、調(diào)研數(shù)據(jù)整理和分析：具體的數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)可以參見(jiàn)“市場(chǎng)部人的七種武器之二：孔雀翎——數(shù)據(jù)分析 ” 5,、撰寫調(diào)研報(bào)告：調(diào)研數(shù)據(jù)和分析結(jié)果,，對(duì)調(diào)研目的提出針對(duì)性的結(jié)論和合理的市場(chǎng)建議。市場(chǎng)部人的七種武器之二：碧玉刀——文檔寫作市場(chǎng)部的大部分工作落實(shí)成結(jié)果都是一份文檔,，可以說(shuō)文檔是市場(chǎng)部人員思想的歸宿和勞動(dòng)的成果,，我常說(shuō)市場(chǎng)部的文檔有三個(gè)作用：給自己看、給領(lǐng)導(dǎo)看,、給執(zhí)行者看,，只有真正深刻理解了這三個(gè)作用才能在撰寫文檔時(shí)做到高效、清晰,、實(shí)用,。 1 、給自己看：文檔應(yīng)該是自己對(duì)所負(fù)責(zé)工作的思路梳理和邏輯表達(dá),，很多人都是想的時(shí)候思想活躍,，感覺(jué)有很多好的想法，但是落實(shí)到文檔中卻發(fā)現(xiàn)無(wú)從下筆,，不能清晰完整的表達(dá)自己的感受和想法，這就需要多加鍛煉,，不斷培養(yǎng)和有意識(shí)的訓(xùn)練自己用文字表達(dá)思想的能力,。 2 、給領(lǐng)導(dǎo)看：在工作中市場(chǎng)部人員的文檔往往就是工作的執(zhí)行建議或初步成果,，下一步一般都需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)估或決策,，能否在文檔中清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn),、建議和完整的執(zhí)行方案，讓領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)文案就能進(jìn)行評(píng)估和決策,，是文檔的重要作用之一,，文檔寫的好既能讓領(lǐng)導(dǎo)迅速、清晰的理解你的意圖從而做出正確決策,，也能使領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的印象和能力評(píng)估就會(huì)有很大的不同,； 3 、給執(zhí)行者看：市場(chǎng)部的文檔往往是直接指導(dǎo)其他部門工作或執(zhí)行的文件,，這就需要我們的撰寫的文檔目的清晰,、流程清晰、分工清晰,、可執(zhí)行性強(qiáng),，執(zhí)行部門的人拿到文檔即可準(zhǔn)確執(zhí)行。這一點(diǎn)除了提高工作執(zhí)行效率外,，很大程度上是減少市場(chǎng)部人員的后續(xù)解釋和指導(dǎo)工作,。從文檔功能角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部經(jīng)常需要撰寫的文檔有：策劃方案,、廣告文案和分析報(bào)告,，這三類文檔是使用頻率最高的， 1 ,、策劃方案：策劃方案是市場(chǎng)部人員撰寫頻率最高的文檔之一,，所謂策劃就是對(duì)自己要做的事進(jìn)行完整的思路整理和描述，一般策劃方案包括：市場(chǎng)策略,、市場(chǎng)活動(dòng)策劃,、市場(chǎng)推廣策劃、廣告策劃等,。策劃方案的撰寫要點(diǎn)有幾點(diǎn)：觀點(diǎn)明確,、流程清晰、考慮周全,。所謂觀點(diǎn)明確,，就是對(duì)策劃方案的目的、目標(biāo)表達(dá)清晰準(zhǔn)確,，流程清晰要求對(duì)策劃方案執(zhí)行過(guò)程闡述完整,，考慮周全則是對(duì)策劃方案執(zhí)行中涉及的人員安排、時(shí)間安排,、預(yù)算安排,、工作計(jì)劃等各方面通盤考慮并對(duì)可能發(fā)生的意外做出預(yù)案。 2 、廣告文案：廣告文案一般是策劃方案的一部分,，是針對(duì)不同的宣傳方式而撰寫的與活動(dòng)或產(chǎn)品相關(guān)的文字內(nèi)容,。廣告文案的要求主要是：創(chuàng)意新穎、表達(dá)清晰,。好的廣告文案能達(dá)到事半功倍的宣傳效果,。 3 、分析報(bào)告分析報(bào)告也是市場(chǎng)人員最常用的文檔,，無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)研,、活動(dòng)評(píng)估、市場(chǎng)建議等都屬于分析報(bào)告類的文檔,。分析報(bào)告主要要求：數(shù)據(jù)清晰,、分析全面、觀點(diǎn)明確,。分析報(bào)告一般都是以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析,，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、公司數(shù)據(jù)采集分析等方式獲取,，而數(shù)據(jù)分析作為市場(chǎng)部人員的另一個(gè)重要武器,，有機(jī)會(huì)再詳細(xì)聊聊。市場(chǎng)部人的七種武器之三：孔雀翎——數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析是市場(chǎng)部人的一個(gè)重要武器,，不管我們做戰(zhàn)略定位還是營(yíng)銷策劃,，都離不開(kāi)基于數(shù)據(jù)分析的結(jié)論指導(dǎo)，當(dāng)然市場(chǎng)部人的數(shù)據(jù)分析能力更多的體現(xiàn)在分析思路和角度上,，并不要求掌握太專業(yè)的數(shù)據(jù)分析工具如 SPSS 等,，當(dāng)然如果你對(duì)次感興趣深入研究也可以向?qū)I(yè)數(shù)據(jù)分析師這一職業(yè)道路發(fā)展。市場(chǎng)部人所必須掌握的數(shù)據(jù)分析工具就兩個(gè) EXCEL 和 PPT ,，一個(gè)是分析工具,，一個(gè)是展示工具，具體兩個(gè)工具的使用技巧這里就不展開(kāi)說(shuō)了,。重點(diǎn)說(shuō)一下數(shù)據(jù)分析的思路和方法：首先要明白數(shù)據(jù)分析的目的不是繪制出漂亮的圖表,，而是找到數(shù)據(jù)背后的真相，有一本書中提到的“菜鳥(niǎo)和數(shù)據(jù)分析師的區(qū)別”我覺(jué)得能很好的解釋這一點(diǎn)：菜鳥(niǎo)會(huì)想數(shù)據(jù)分析師會(huì)想這張曲線圖真好看,，怎么做的,？數(shù)據(jù)變化背后真相是什么？這些數(shù)據(jù)可以做什么樣的分析,？從哪些角度分析數(shù)據(jù)才系統(tǒng),？高級(jí)的分析方法在這里能用嗎？用什么分析方法最有效,？要做多少?gòu)垐D表,？圖標(biāo)是否表達(dá)出有效的觀點(diǎn),？除了數(shù)據(jù)添加文字說(shuō)明還需要什么？數(shù)據(jù)分析的目的達(dá)到了嗎,？數(shù)據(jù)分析報(bào)告要寫多少頁(yè)？數(shù)據(jù)分析報(bào)告有說(shuō)服力嗎,？ …… …… 市場(chǎng)部的分析數(shù)據(jù)一般來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)研,、企業(yè)銷售或運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，不同的行業(yè)和企業(yè)數(shù)據(jù)量有大有小,，我們?cè)诿鎸?duì)數(shù)據(jù)的時(shí)候首先應(yīng)該考慮的是分析目的,，然后在嘗試列出需要分析的維度，當(dāng)然這就需要一些經(jīng)驗(yàn)的積累和思考問(wèn)題的方法了,。其次,，在說(shuō)說(shuō)數(shù)據(jù)分析方法，一般的數(shù)據(jù)分析流程是：明確分析目的和內(nèi)容——數(shù)據(jù)收集——數(shù)據(jù)處理——數(shù)據(jù)分析——數(shù)據(jù)展現(xiàn)——報(bào)告撰寫這里再提一下常用到的數(shù)據(jù)分析概念：平均數(shù),、絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù),、百分比和百分點(diǎn)、頻數(shù)與頻率,、比例與比率,、倍數(shù)與番數(shù)、同比與環(huán)比,。市場(chǎng)部人的七種武器之四：多情環(huán)——營(yíng)銷策劃很多人提到市場(chǎng)部首先想到的就是營(yíng)銷策劃,，也認(rèn)為營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)部最核心的價(jià)值體現(xiàn)，這種說(shuō)法也沒(méi)錯(cuò),，可是殊不知營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)部的階段性結(jié)果表現(xiàn),，是依靠市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析,、戰(zhàn)略定位等一些列的工作和思考才形成的,。市場(chǎng)部的營(yíng)銷策劃是一個(gè)廣義的說(shuō)法，大到品牌全案策劃,，小到節(jié)日促銷活動(dòng)策劃都涵蓋在其中,，這里作為一項(xiàng)技能討論只說(shuō)說(shuō)要求和一般性方法。 1,、營(yíng)銷策劃的核心：通過(guò)最有效的手段,，花費(fèi)最低成本，達(dá)到最大效果,。并不是每個(gè)營(yíng)銷策劃都要用得到最新的營(yíng)銷方法,，不是每個(gè)營(yíng)銷策劃都要利用社會(huì)熱點(diǎn)，不是每個(gè)營(yíng)銷策劃都要采用海陸空全方位宣傳方式,，要立足行業(yè),、分析客戶以達(dá)到效果為最終目的。 2、營(yíng)銷策劃的一般流程：明確營(yíng)銷目標(biāo)——分析營(yíng)銷需求（調(diào)研,、數(shù)據(jù)分析,、客戶分析等）——進(jìn)行營(yíng)銷方法創(chuàng)意——形成營(yíng)銷方案——推動(dòng)營(yíng)銷策劃執(zhí)行——營(yíng)銷效果跟蹤、分析和修正 3,、營(yíng)銷策劃的文檔結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷目標(biāo)——需求分析——時(shí)間計(jì)劃——營(yíng)銷方案內(nèi)容——預(yù)算規(guī)劃——營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度安排——意外情況預(yù)案——效果評(píng)估和跟蹤方案 4,、營(yíng)銷策劃的價(jià)值體現(xiàn)：效果、效果,、還是效果,！市場(chǎng)部人的七種武器之五：離別鉤——活動(dòng)策劃為什么把活動(dòng)策劃單獨(dú)提出來(lái)作為一項(xiàng)技能來(lái)說(shuō)？有人可能認(rèn)為活動(dòng)策劃和營(yíng)銷策劃不一樣嘛,，這里提到的活動(dòng)策劃指的是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行,，包括展會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷,、戶外路演,、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等等，往往這些活動(dòng)都是由市場(chǎng)部配合營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行安排執(zhí)行的,，也是市場(chǎng)部很重要的一項(xiàng)職能工作,。活動(dòng)策劃一般包括幾個(gè)要素：時(shí)間、地點(diǎn),、人物,、預(yù)算、計(jì)劃和效果 1,、時(shí)間,、地點(diǎn)、人物是需要綜合考慮的,，目標(biāo)客戶是哪些人,、活動(dòng)安排到什么時(shí)間不會(huì)讓人感到厭煩、地點(diǎn)要考慮目標(biāo)人物到達(dá)的便利性,、邀請(qǐng)的嘉賓中有沒(méi)有需要特別關(guān)注的重要人物等等,； 2、預(yù)算：活動(dòng)預(yù)算的制定非常重要,，應(yīng)為現(xiàn)實(shí)和想象總有差距,，當(dāng)你實(shí)際執(zhí)行時(shí)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)總有額外需要花錢的地方，因此策劃之前的服務(wù)商選擇和意外預(yù)案的制定就非常重要了,； 3,、計(jì)劃：對(duì)于一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)提前的計(jì)劃是為了理順自己思路、盤點(diǎn)活動(dòng)清單減少遺漏,、對(duì)意外情況做出預(yù)案,、對(duì)各部門執(zhí)行人員提供行動(dòng)指南,，在完成計(jì)劃制定后需要和活動(dòng)相關(guān)的人員和部門進(jìn)行多次溝通確認(rèn)，必要時(shí)可以進(jìn)行預(yù)演,； 4,、效果：活動(dòng)的效果評(píng)估是對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的過(guò)程、結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和問(wèn)題檢查,。這里推薦一本書朱迪艾倫的《活動(dòng)策劃全攻略》（不是廣告喲）市場(chǎng)部人的七種武器之六：霸王槍——溝通技巧看到這個(gè)標(biāo)題是否有人會(huì)問(wèn),，溝通也算是市場(chǎng)部人的必備技能嗎？答案是必須是,！我們和老板溝通營(yíng)銷策劃希望獲得資源支持和老板認(rèn)可，我們和銷售部門溝通營(yíng)銷計(jì)劃希望能使順利開(kāi)展,，我們和行政部門溝通活動(dòng)計(jì)劃希望讓活動(dòng)執(zhí)行更順暢,，我們和服務(wù)商溝通希望能得到更低的價(jià)格更好的服務(wù)，這些都需要溝通技巧,，當(dāng)然溝通技巧的培養(yǎng)不是一蹴而就的,，這里我就自己的體驗(yàn)提幾點(diǎn)供大家參考 : 1、真誠(chéng)：人與人交往的基礎(chǔ)是彼此真誠(chéng),，或者最起碼你要讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng),，真誠(chéng)的前提是不掩蓋缺陷、不據(jù)糾纏立場(chǎng),、考慮共同利益,，相信我們每個(gè)人都希望和看起來(lái)和自己交心的人交往，你是,，別人也是,； 2、平等：盡管這個(gè)社會(huì)上有職位高低,、有財(cái)富多寡,，但每個(gè)人從精神上都是平等的，也只有彼此將對(duì)方看作平等的一方才能真正溝通意見(jiàn),，交流思想,。和老板溝通要有平等的心態(tài)，才能從容闡述自己的觀點(diǎn),，不被地位而左右,；和服務(wù)商溝通要有平等的心態(tài)，才能從共同利益出發(fā)尋找最佳合作方式,，不被虛榮遮眼,；和兄弟部門溝通要有平等的心態(tài)，才能協(xié)作完成任務(wù),，不被利益扭曲,； 3,、有效：工作上的溝通最終都要落實(shí)到結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果的溝通時(shí)無(wú)效的,，市場(chǎng)部的工作往往會(huì)出現(xiàn)這種情況,，辛苦做了一個(gè)策劃案，和老板溝通了半天既沒(méi)得到首肯,，也沒(méi)得到改進(jìn)的方向,，只留下“你們?cè)诳紤]考慮 ” 這樣的不確定話，這時(shí)往往需要市場(chǎng)部的人員深挖一下和老板溝通清楚,，否則既浪費(fèi)時(shí)間也不會(huì)有進(jìn)一步的結(jié)果,。 4、技巧：說(shuō)是技巧,，其實(shí)是一些溝通原則,，比如說(shuō)：不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開(kāi),、著眼于利益而不是立場(chǎng),、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)等等,，當(dāng)然這些也不是我總結(jié)的是專家說(shuō)的呵呵,。關(guān)于提升溝通技巧的書有很多，推薦兩本我看過(guò)的《影響力》《談判力》市場(chǎng)部人的七種武器之七：拳頭——戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維,，就是全局思維,，要求市場(chǎng)人把自己定位到老板的角度去考慮營(yíng)銷的規(guī)劃和成敗。市場(chǎng)部其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)的總參謀部,，他應(yīng)該成為企業(yè)的戰(zhàn)略定位中心,、營(yíng)銷策略中心和執(zhí)行推動(dòng)中心，這就要求市場(chǎng)部人必須有戰(zhàn)略思維,，有全局思維,，只有具備了這種素質(zhì)，你提出的建議在老板眼中才有價(jià)值,，才值得重視,。確實(shí)在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中有很多是老板的一言堂，市場(chǎng)部淪為執(zhí)行部門和邊緣部門,，這一方面是老板的觀念問(wèn)題,，另一方面是否也是因?yàn)檫@些市場(chǎng)部沒(méi)有提出具備讓老板重視的戰(zhàn)略、策略方面的建議呢,？如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維,，從我自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看有幾點(diǎn)： 1、站在老板的角度考慮問(wèn)題,，就是要把企業(yè)當(dāng)成自己來(lái)思考,，切身考慮收益,、成本、發(fā)展等企業(yè)的根本問(wèn)題,，當(dāng)然這不是每個(gè)人都能做到的,，但希望大家能有意識(shí)的向著這個(gè)方向思考； 2,、深入了解所處行業(yè)的動(dòng)態(tài),，讓自己的眼界更寬闊，當(dāng)你站在一個(gè)宏觀的角度去審視自己企業(yè)的發(fā)展時(shí),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的思路和方法都會(huì)豐富了,； 3、思考問(wèn)題時(shí),，讓自己的思想“跨界 ” 一點(diǎn),，如果銷售應(yīng)該如何做、產(chǎn)品應(yīng)該如何做,、售后應(yīng)該如何做，有全局思想是培養(yǎng)戰(zhàn)略思維的第一步,；; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)務(wù)|1194 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

天使笑容: 譚邦軍710 2014-2-24 08:43; 【美體師】天使笑容,，魔法技術(shù)，陽(yáng)光溫暖,，專業(yè)技能是名店美體師的基本考評(píng)項(xiàng)目,，好美容，源自專業(yè)的心靈肌膚呵護(hù),，懂心的女人,，才能奉獻(xiàn)自己的真愛(ài)，心靈美容,，會(huì)源源不斷從美體師的十指流向顧客的每一寸肌膚,，節(jié)奏與脈搏同步，名店美容師,，也是專業(yè)雕塑家,。原創(chuàng)譚邦軍; 個(gè)人分類: 哈佛俱樂(lè)部譚邦軍|621 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

東莞市經(jīng)貿(mào)學(xué)校舉行現(xiàn)代物流專業(yè)職能技能競(jìng)賽: 恒威物流 2013-11-26 08:35; 近日，東莞市職業(yè)技術(shù)院�,，F(xiàn)代物流專業(yè)職能技能競(jìng)賽在東莞市經(jīng)貿(mào)學(xué)校舉行,。19名學(xué)生、9名教師參加本次競(jìng)賽,，盡管此次競(jìng)賽的內(nèi)容只局限于現(xiàn)代物流的理論和單證填寫,，但競(jìng)賽結(jié)果表明，不管是學(xué)生,，還是老師,，在面對(duì)現(xiàn)代物流的單證填寫也不是一件容易的事情,。現(xiàn)代物流指的是將信息、運(yùn)輸,、倉(cāng)儲(chǔ),、庫(kù)存、裝卸搬運(yùn)以及包裝等物流活動(dòng)綜合起來(lái)的一種新型的集成式管理,，其任務(wù)是盡可能降低物流的總成本,，為顧客提供最好的服務(wù)。單證的填寫屬于信息管理的一個(gè)部分,，也是現(xiàn)代物流的起跑線,，一件物品能否準(zhǔn)確無(wú)誤、準(zhǔn)確送達(dá),，填單的準(zhǔn)確,、正確是關(guān)鍵。看似簡(jiǎn)單的事情,，在信息海量,、復(fù)雜多樣的情況下，加上配送需求的反應(yīng)速度越來(lái)越快,，時(shí)間越來(lái)越短,，配送間隔越來(lái)越短，物流配送速度越來(lái)越快,，商品周轉(zhuǎn)次數(shù)越來(lái)越多,。填單證其實(shí)是一件不容易的事情�,？荚嚨慕Y(jié)果,，就是這些選出來(lái)的選手成績(jī)也不理想，雖然最高分達(dá)到了99分,，但最低分才60多分,。一位女同學(xué)表示，題目比較靈活,，比較接近實(shí)際,，難度比較大。另一位參加過(guò)廣東省物流專業(yè)比賽,、并獲得二等獎(jiǎng)的莫同學(xué)則認(rèn)為,，與廣東省的比賽相比，題目不難,、題量也不多,。他說(shuō)，中專生要想學(xué)好專業(yè),，不僅要學(xué)好理論知識(shí),，還要有意于實(shí)踐,，他就經(jīng)常去親戚開(kāi)辦的物流公司實(shí)習(xí)、幫忙,，在實(shí)際工作中了解自己的不足,，然后在學(xué)習(xí)的過(guò)程中加以改進(jìn)。; 個(gè)人分類: 物流資訊|804 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn): 李禹成 2013-4-10 16:38; 美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn) 課程設(shè)置 30 小時(shí) 1 美容行業(yè)基礎(chǔ) 1.1 美容行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模 1.2 美容行業(yè)的 7 個(gè)特點(diǎn) 1.3 美容院最賺錢的項(xiàng)目 1.4 美容院利潤(rùn)分析 1.5 美容院服務(wù)熱門項(xiàng)目提及率 1.6 消費(fèi)者選擇美容院的依據(jù) 1.7 美容院宣傳的渠道 1.8 美容院的不同定位適用不同促銷手段 1.9 美容院目前經(jīng)營(yíng)的 4 種競(jìng)爭(zhēng)形態(tài) 1.10 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 2 美容院管理 2.1 美容院的設(shè)計(jì)須遵循的 3 個(gè)要素 2.2 專業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的 14 個(gè)程序 2.3 會(huì)員制俱樂(lè)部中心店接待服務(wù)流程圖 2.4 美容院增加營(yíng)業(yè)額的方法 2.5 銷售隊(duì)伍管理的 5 個(gè)步驟 2.6 量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制 2.7 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 2.8 可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 2.9 美容院工作人員改行或跳槽的原因分析 3 美導(dǎo)的 4 種角色認(rèn)知 4 培訓(xùn)師的價(jià)值 4.1 培訓(xùn)師 4 種角色定位 4.2 培訓(xùn)師的 4 項(xiàng)基本素質(zhì) 4.3 有效培訓(xùn)的三要素 4.4 內(nèi)容提煉的 5 個(gè)策略 4.5 組織培訓(xùn)內(nèi)容的 6 大步驟 4.6 3 － 5 原則 4.7 如何贏得學(xué)員的尊重 4.8 如何控制緊張感 4.9 培訓(xùn)活動(dòng)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 4.10 控制與營(yíng)造課堂氣氛 4.11 演講與魅力表達(dá) 8 要素 5 促銷員工作角色及職責(zé) 5.1 促銷員的 4 種角色認(rèn)知 5.2 優(yōu)秀促銷員的 6 種特質(zhì) 5.3 優(yōu)秀促銷人員的 3457 素質(zhì)要求 5.4 促銷準(zhǔn)備的 12 個(gè)要點(diǎn) 5.5 促銷過(guò)程 6 步驟 5.6 促銷跟蹤的 3 種方法 6 銷售員 6.1 銷售員的 6 項(xiàng)基本職責(zé) 6.2 成功銷售員的基本特征 6.3 銷售員的 5 項(xiàng)知識(shí)構(gòu)成 6.4 銷售員的 4 項(xiàng)基本技能 6.5 態(tài)度決定一切 6.6 如何判斷美容院客戶 7 銷售管理者 7.1 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變 7.2 銷售管理者的 2 種基本職責(zé) 7.3 銷售管理者的 12 項(xiàng)基本工作 8 美導(dǎo)的 6 種銷售工具 9 美導(dǎo)下店的 8 個(gè)步驟 10 計(jì)劃與準(zhǔn)備 10.1 美容院數(shù)據(jù)分析的 3 大要點(diǎn) 10.2 與美容院老板電話溝通的 6 項(xiàng)內(nèi)容 10.3 從店長(zhǎng)處了解更多信息 10.4 與槍手溝通將使你有的放矢 10.5 提前一天溝通計(jì)劃 10.6 時(shí)間管理的重要性 10.7 訪客計(jì)劃制定的 6 個(gè)步驟 10.8 路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn) 10.9 影響美容院銷售的 9 種驅(qū)動(dòng)要素 10.10 用您的優(yōu)勢(shì)影響驅(qū)動(dòng)因素 10.11 設(shè)定拜訪目標(biāo) 10.12 SMART 目標(biāo)制定法 10.13 目標(biāo) 設(shè)定的 4 個(gè)要點(diǎn) 11 店面檢查 11.1 美導(dǎo)到店的 6 大任務(wù) 11.2 店面檢查的 3 個(gè)內(nèi)容與目標(biāo) 11.3 外部檢查的 6 個(gè)要點(diǎn) 11.4 與客戶打招呼 11.5 內(nèi)部檢查的 7 項(xiàng)內(nèi)容 11.6 顧客檔案的有效使用 11.7 實(shí)地情報(bào)收集與反饋的 5 大要點(diǎn) 12 陳列助銷 12.1 陳列助銷的檢查清單 12.2 陳列助銷的 3 要素 12.3 選擇陳列位置的 2 原則 12.4 產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵 12.5 目視高度購(gòu)買高度 12.6 宣傳品（ POP ）的使用原則 12.7 如何才能使櫥窗陳列更有效 ? 12.8 12 點(diǎn)陳列助銷技巧 13 確定訂貨數(shù)量 13.1 每次拜訪都是銷售拜訪 13.2 客戶上一年進(jìn)貨,、銷售品種分析 13.3 美容院庫(kù)存分析 13.4 計(jì)算建議訂單的 3 步驟 13.5 確定訂貨數(shù)量 13.6 加盟商反應(yīng)壓貨太多時(shí)的 10 種解決方式 14 產(chǎn)品銷售 14.1 了解客戶需要 14.2 個(gè)人需求分析圖 14.3 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足客戶需要的 13 種價(jià)值 14.4 說(shuō)服客戶的方法 14.5 FAB 法則 14.6 貓和魚的故事 14.7 利益工作表 14.8 6 種銷售工具 14.9 營(yíng)運(yùn)美容院銷售氣氛的 6 大要點(diǎn) 14.10 借助五官感覺(jué)銷售 14.11 跟美容院老板算算賬 14.12 幫店家分析消費(fèi)者,，制定銷售方案 14.13 在美容師中發(fā)展你的槍手 14.14 把美容師培訓(xùn)得和你一樣優(yōu)秀 14.15 美導(dǎo)成功培訓(xùn)的 3 大原則 14.16 美容院顧客分析表 14.17 制定忠誠(chéng)客戶計(jì)劃 15 處理異議 15.1 處理異議的 10 大原則 15.2 處理異議所需的 5 種技能 16 達(dá)成協(xié)議 16.1 未達(dá)成協(xié)議的 4 大原因 16.2 時(shí)間控制達(dá)成協(xié)議 16.3 何時(shí)應(yīng)該促成成交 16.4 達(dá)成協(xié)議的 12 種方法 17 拜訪后分析與實(shí)地輔導(dǎo) 17.1 是否達(dá)到拜訪的目標(biāo) ? 17.2 電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶 17.3 實(shí)地輔導(dǎo)的 5 大好處 17.4 實(shí)地輔導(dǎo)的 2 大類型 17.5 輔導(dǎo)的 5 項(xiàng)原則 17.6 輔導(dǎo)員必須具備的 11 種素質(zhì) 17.7 輔導(dǎo)循環(huán) 17.8 實(shí)地輔導(dǎo)的 5 步驟 18 會(huì)議對(duì)銷售的拉動(dòng)作用 18.1 7 種會(huì)議的不同作用 18.2 會(huì)議成功的 5 要素 18.3 會(huì)議執(zhí)行與控制 18.4 3 種最新會(huì)議模式詳解 19 客戶管理 19.1 什么大店 19.2 客戶管理中的 20/80 原則 19.3 大店管理的 8 大要點(diǎn) 19.4 提高大店滿意度的 5 大技巧 20 銷售溝通 20.1 銷售溝通的 3 個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 20.2 銷售溝通的 5 個(gè)原則 20.3 銷售溝通的 7 種武器 20.4 有效表達(dá)的 5 個(gè)方法 20.5 傾聽(tīng)的 4 個(gè)技巧 20.6 反饋的 4 種形式; 個(gè)人分類: 課程大綱|574 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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