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關(guān)注機會,！2018,，化妝品市場破局的7種力量！: 于斐 2017-12-6 13:59; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐互聯(lián)網(wǎng)時代是一個快速迭代的時代，沒有所謂的好產(chǎn)品,，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。長期以來,，化妝品行業(yè)因門檻不高，出現(xiàn)了許多外行涉足的現(xiàn)象,，想當然的以為利潤頗高,，使得市場上滿目充斥著區(qū)域品牌、游擊品牌,，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重 ,、營銷手法粗略等問題，形成了魚目混珠,、惡意競爭的局面,。截至 2016 年 1 月，我國持證的化妝品生產(chǎn)企業(yè)約 4200 家,；國內(nèi)化妝品中小企業(yè)數(shù)量約占 60% 以上,，品牌以中低端市場為主。中國化妝品的本土品牌在與國際品牌的市場競爭中一直采用低價格策略,，真正上規(guī)模,、能夠與洋品牌對抗的企業(yè)少之又少。而許多化妝品企業(yè)陷入了重產(chǎn)品開發(fā),、輕深度分銷的誤區(qū) ,，把主要精力都放在了產(chǎn)品開發(fā)上，對市場維護卻視而不見 ,。這樣的結(jié)果往往是得到了芝麻,，丟掉了西瓜。還有一些企業(yè)表面看來風光無限,，重金砸市場,、投廣告，給人的感覺好象是行業(yè)巨艦,，但在市場渠道,、商業(yè)模式方面卻是危機四伏、積重難返 ,，比如廠商關(guān)系表面化,，有廣告經(jīng)銷商就給推銷，沒有廣告市場立馬癱瘓等等 ,，這些營銷方式的弊端日漸暴露 ,。事實上,，一些中小企業(yè)太過迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特別是競爭公司）經(jīng)驗往往給自己帶來巨大無形損失 ,，一看競爭對手開始打電視臺廣告,，就迅速跟進；一看競爭對手開始大范圍降價促銷,，自己也不甘落后 ,；一看對手聘請了空降兵團，自己毫不示弱的招兵買馬 ,；更可笑的是就連對手在廠區(qū)做了塊漂亮的企業(yè)形象戶外廣告這樣的事,，也趕緊迅速模仿，生怕沒趕上時髦的趟 ,。很顯然,，中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，化妝品準入門檻低,、目標消費者的價格承受能力強 ,、品牌啟動期的投入較小，致使跨國企業(yè)大舉進入 ,，本土企業(yè) 跟進者,、摹仿者如過江之鯽，使得這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,，市場更加細分,，概念日漸翻新，營銷也各有招數(shù) ,。對化妝品來說,，許多成功的經(jīng)驗現(xiàn)在已成為發(fā)展的阻礙。 “這個世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣得好的,；一種是賣得不好的,，要想做好市場，就必須多走,、多聽 ----- 來自消費者的聲音,。” 這是我在清華大學講授《化妝品營銷》實戰(zhàn)課程時發(fā)表的觀點,，得到了許多學員的共鳴,。在一個有溫度有情感的時代，企業(yè)要想活得好,，關(guān)鍵就要活法好,。如果只有主觀努力，而忽略市場和行業(yè)的變化,，最后難免造成悲劇,。事實告訴我們：光有優(yōu)勢是不夠的,，還要把握趨勢。比如,，產(chǎn)品要想獲得年輕人的青睞,，就有 3個指標： 1.簡單有趣；2.態(tài)度鮮明,；3.感性貼心,。屈指數(shù)來，化妝品企業(yè)的營銷,，其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面三個階段進行,。第一階段：主要以適應需求、激發(fā)需求為主,。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面和技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式為突出性能和強調(diào)功效,，往往在宣傳時將產(chǎn)品過度包裝,，由此產(chǎn)生的質(zhì)疑和誠信危機也使企業(yè)很快陷入短命的怪圈。第二階段：主要是以滿足需求,、實現(xiàn)需求為主,。產(chǎn)品推廣是以突出技巧為主，具體表現(xiàn)方式是廣告造勢,、明星代言,、概念炒作等，但基本上都是在數(shù)量上做文章,。由于缺乏專業(yè)技術(shù)支持,，絕大部分產(chǎn)品就如過眼云煙，難以獲得持續(xù)關(guān)注,。如霸王洗發(fā)水,、各類化妝品等。第三階段：主要是以創(chuàng)新需求,、挖掘需求為主,。產(chǎn)品推廣以個性化解決方案為主，需要突出和諧,、人文,、生態(tài)的理念，必須強調(diào)理性和專業(yè),。具體的表現(xiàn)方式是強調(diào)以人為本,，以服務的精細化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹,，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費者的希望,，以延續(xù)其對產(chǎn)品長期的認知、認同心理渴望,，實質(zhì)上就是對消費者深層需求的細致關(guān)注,。如海底撈的 “變態(tài)服務”、格力的“經(jīng)營用戶”,、“淡季返利”等,。不難看出，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風模仿,，屬于競爭激烈的紅海,，而第三個階段正是如今備受關(guān)注的藍海，也正是我所倡導的生活形態(tài)營銷,，將過去以企業(yè)為中心創(chuàng)造價值的思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價值的思維,，比如蘋果，堅持以人為本,。其最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高顧客對品牌的忠誠度。當前,，隨著營銷 3.0 概念的實踐和升級,，營銷已經(jīng)從產(chǎn)品和消費者需求為中心，轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心,。不少化妝品企業(yè)老板面對不斷變化的競爭態(tài)勢還是比較擔心的,。為此我在給化妝品企業(yè)的培訓中也多次強調(diào)，企業(yè)要冷靜思考,，仔細研究企業(yè)的具體問題,，不能跟風炒作，要找到適合自己的營銷方法,。面臨新時代 ,，成本增加、利潤下滑已經(jīng)成為不爭的事實,。如何更好地開發(fā)國內(nèi)市場 ,？如何與市場需求向接軌？如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費者所認可 ,？如何讓化妝品能夠為企業(yè)方帶來更多的利潤 ,？在促進國內(nèi)消費者剛性需求的同時激發(fā)和挖掘潛在消費群體，已經(jīng)成為化妝品企業(yè)急需解決的難題,。隨著化妝品品牌的增多,，消費群體的細分更加明確。不論是在哪個細分市場中，奢侈品與高價位產(chǎn)品的數(shù)量是暴漲,，預示了中國消費者高消費時代的到來,。時下的消費者越來越漠視化妝品價格的變化，在他們眼里幾十元甚至是幾百元的價格都可以忽略不計,，他們購買化妝品的主要關(guān)注點轉(zhuǎn)為重視化妝品品牌,、服務等附加值的變化。因此,，單純的販賣化妝品本身的成分,、功效或所謂的概念都不能夠滿足消費者的需求，化妝品品牌是在不斷地與市場和消費者進行博弈,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出對有關(guān)化妝品營銷的幾點看法：一、尋求差異 ,。錢德勒說過,，企業(yè)的成長取決于兩個變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu),。企業(yè) 戰(zhàn)略說到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個目標，這個目標是一個企業(yè) 的行動綱領(lǐng),。對于化妝品企業(yè)的戰(zhàn)略來說，目標不是做到多大多強 ,，而是做精,。以前的企業(yè)是越做越寬，今后企業(yè)一定是越做越深,，要做就把一個行業(yè)做徹底,、做極致、做到具備不可替代性,，此時不僅牢牢抓住消費者和客戶,，更重要的是獲得了定價能力。當前,，就中小企業(yè) 來說,，更多的是體現(xiàn)在社會化媒體戰(zhàn)略上，這表現(xiàn)在：一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運用社會化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容 ,，然后獲取用戶的反饋；二是社會化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶,，而是幫助他們建立關(guān)系，并不斷強化這種關(guān)系,。這種人格認同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代,，無疑具有試驗性的意義,。而這種關(guān)系將會讓用戶免費為企業(yè)完成各種各樣的任務與目標。以往,，化妝品企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。現(xiàn)在，化妝品企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始） ——產(chǎn)品——體驗——口碑,。處于整合時代的化妝品營銷,，更是要根據(jù)不同消費者的劃分，實施具有差異化的營銷,。 1 ,、獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,，其承諾利益點能否切中要害。也就是一個產(chǎn)品品牌的核心價值所在,。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標消費者留下有效記憶。眾所周知的藥妝品牌薇姿（ VICHY ）,，沿名法國中部著名的溫泉療養(yǎng)圣地——薇姿市,，薇姿市又素以溫泉著稱。薇姿正是利用這一點大造賣點,。在它的廣告語及產(chǎn)品說明書上,，總是不斷突出薇姿溫泉的獨特功效：“預防兼治療皮膚病的天然藥物”。它還打出“ LUCAS 溫泉水”這一“王牌”：“薇姿市所有溫泉源頭中礦物質(zhì)含量最高的,，被譽為‘膚之泉’”,。通過這樣的廣告訴求，薇姿使自己的產(chǎn)品牢牢地印上了“質(zhì)地純凈,、營養(yǎng)豐富,、品質(zhì)天然”的特征。　　薇姿通過提出全方位安全承諾： “薇姿所有產(chǎn)品均經(jīng)皮膚科專家在敏感皮膚上的測試,，證明安全低過敏,，并且依照歐洲制藥工業(yè)原則生產(chǎn)”，強調(diào)其產(chǎn)品的安全性,，同時,，“專家的測試”、“制藥工業(yè)原則”突出其產(chǎn)品的可信賴性。　　正是通過傳遞 “天然,、安全,、專業(yè)”的概念，薇姿塑造了自己的獨特賣點——“加強皮膚天然保護功能,，賦予肌膚健康與活力”,。這一獨特的賣點，使得薇姿在眾多護膚品中脫穎而出,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，人的價值觀發(fā)生了變化,，好產(chǎn)品的功能價值被抽空,，反而精神價值是售賣的核心。因此,，化妝品企業(yè)要想活得好,，就需要在激發(fā)消費者興奮點上找準訴求點，為產(chǎn)品策略提供消費者洞察,，運用大數(shù)據(jù)的特點尋求情感共鳴并從中編寫生活故事,，在充分挖掘差異化的核心概念基礎(chǔ)上挖掘目標族群消費需求上的共性偏愛，這其中,，最基礎(chǔ)的是功效,，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營銷溝通,。要深刻的明白,，營銷的溝通價值就體現(xiàn)在化妝品營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認知度和忠誠度,。這么多年來，化妝品領(lǐng)域也曾誕生過一個又一個神話產(chǎn)品,。這不,，行業(yè)競爭激化，各路諸侯紛紛使出殺手锏,，尋求新奇賣點,，翻新概念，一浪勝過一浪,，營銷神話此起彼伏 ,。現(xiàn)在許多化妝品都在談功效，如祛痘消斑,、除皺,、恢復肌膚彈性等；談概念的也有，如補充維生素,、美白,、保濕、深層潔膚等 ,；還有不少企業(yè)熱衷于炒 “ 基因 ”,，但往往概念訴求不到位或者干脆就是瞎掰，營銷手段也是除了促銷還是促銷等單一方法,；廣告軟文在化妝品行業(yè) 雖已受到重視并被頻頻運用 ,，但殺傷力遠遠不夠。從產(chǎn)品到顧客,，再到人文精神,，這將是化妝品營銷在時代變革中遵守的發(fā)展準則。化妝品必須從包裝,、概念,、人文精神、內(nèi)涵故事,、終端形象上,，都要給人以新、奇,、特的感覺 ,；要確立化妝品的產(chǎn)品人文理念，突出產(chǎn)品的獨到功效及情感共鳴部分,，如在成分,、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式,，給人耳目一新的感受 ,，在風格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在外觀形象上提升檔次,，做到精美華貴,、清爽宜人；要建立科學的功效護膚養(yǎng)生理念,，深入淺出通俗易懂的講明產(chǎn)品機理,，讓消費者一目了然。概念是消費者最易接受的,，也最易形成流行,，但必須有充分的科學依據(jù)，有值得信賴的理由,。所以,，我們的化妝品市場上,，惟有與眾不同才可以有生存的機會，才能獲得自己的競爭力,。 2 ,、數(shù)據(jù)運營。現(xiàn)代的營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。我們從實踐中總結(jié)出：所謂服務的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務為核心的產(chǎn)品 ” ,。比如海爾率先提出的 “人單合一”,、“您設計我來實現(xiàn)”活動等，而建構(gòu)一個完善的生活形態(tài)營銷管理體系才是做好營銷的根本所在,。因此,，在原有的營銷策略上，將目標對象界定在 “ 個人 ” 的基礎(chǔ)上,，并與他建立一對一的直接關(guān)系,。即借此 “ 個人化 ” 的接觸方式，與目標對象建立長期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通,，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求,，進而發(fā)展提供更好的商品。過去,，我們把用戶抽象化,，每個用戶都是數(shù)字；未來,，我們把用戶具象化,，每個用戶都是故事。化妝品在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上,，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者,，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分,，找出針對性途徑,，學會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為,。　　 a. 固有消費者：已使用或正使用的消費者，通過持續(xù)的互動溝通,，主題選秀,、積分換購,、贈送小禮品等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度,。　　 b. 潛在消費者：現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品,，但在以后將有可能購買的消費者，通過口碑宣傳,、發(fā)放試用裝,、免費體驗等，加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解,，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇,。 c. 可挖掘消費：想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者,，通過我們的品牌文化和誠摯服務表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,、試用裝增強消費者的信心，促進購買,。二,、運作聚焦。特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認知就是現(xiàn)實，就是一切,。為此,，面對當前激烈的市場競爭，化妝品企業(yè) 只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來予以解決,�,？梢赃@么說，不去跟風,、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分,；不要去搶所謂的第一,，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點上去增加說服力,，而應精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題,，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦比如知名的藍哥智洋機構(gòu) 的幫助了,。當前,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的 ,，只有通過和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合以及人格化，提升生產(chǎn)效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)向更高附加值的內(nèi)容互動價值鏈服務模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶粘性,，可持續(xù)地成長,。所以，化妝品企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點,，重新定位 ,；根據(jù) 自身的創(chuàng)新與努力；制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力,。運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置 ,；通過對外的市場拓展,、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益 ,，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。市場運作的關(guān)鍵是在于能一針見血,，對于突破口要聚焦,、聚焦、再聚焦,。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升,。化妝品營銷的聚焦在于深度營銷的進程化,、銷售渠道的細微化,、營銷手段的專業(yè)化。要想成為化妝品行業(yè)的強勢品牌,，必須對自己的營銷進行精耕細作,，從營銷上游到終端銷售，再細小的環(huán)節(jié) 都是事無巨細,。對于重點的區(qū)域的宣傳,，打開一個區(qū)域后才能打開更大廣闊的市場。薇姿自進入我國市場以來,，所采用的廣告形式主要是雜志,、報刊宣傳，它所選定的雜志多是讀者為白領(lǐng)或有一定經(jīng)濟實力的女性,，如《女友》,、《時尚》等，這樣,，薇姿通過廣告閱讀者,，確定了自己的顧客群 ——白領(lǐng)或擁有較強經(jīng)濟實力的女性。　　鮮明的顧客群有其特有的需要：她們講究質(zhì)量和檔次,。這種需要不僅體現(xiàn)在對核心產(chǎn)品的高標準要求上,，而且更體現(xiàn)在附加產(chǎn)品上。薇姿通過以下兩種途徑來滿足它的顧客群的特殊要求： 1 ,、精美的包裝,。薇姿護膚品的包裝以藍色、白色以及透明為主,，既有薇姿泉水的質(zhì)感,，又帶給購買者賞心悅目的享受。 2 ,、提高護膚品的銷售人員素質(zhì),。薇姿的銷售人員均為藥劑師，有專業(yè)醫(yī)學背景和嚴肅的工作態(tài)度,，并且接受過系統(tǒng)的健康護膚培訓,，這為她們的專業(yè)化服務提供了可能性。　　可見,，有了深度的聚焦,，薇姿實現(xiàn)了準確定位，它的生產(chǎn)和服務有了明確的針對性,，薇姿高質(zhì)量,、中高價位的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務，自然也就有生存發(fā)展的空間和場所,。三,、速度領(lǐng)先。差異化的營銷發(fā)展,，必須以速度取勝,。沒有一種產(chǎn)品可以包打天下，在確定細分的市場后,，必須快于競爭對手拿出宣傳策略,、宣傳手法要快、要準,、要狠,，以迅速占領(lǐng)消費者心智。化妝品企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展,，需要專業(yè)化的管理,，對于人才的培養(yǎng)和引進也要優(yōu)于對手,，這樣才能在需要 “打仗”的時候有充足的“兵力”。現(xiàn)在,，有不少企業(yè)追捧互聯(lián)網(wǎng)思維,，其實企業(yè)落實互聯(lián)網(wǎng)思維的核心在于把 “產(chǎn)品決定目標，項目決定組織”作為具體的執(zhí)行方法,。海爾的“企業(yè)平臺化,、員工創(chuàng)客化、用戶個性化”即如此,，小米手機提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機,，倒像做生活必需品一樣。作為企業(yè)經(jīng)營者,，要懂得把企業(yè)的文化和資源優(yōu)勢包裝成品牌故事,，放進品牌建設中去。這不,，除了日常經(jīng)營管理外,，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影,、甚至著書立說,、勵志演講。四,、體驗營銷,。 “ 想賣東西嗎？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢》一書中,，約翰 • 納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。眾所周知,，功能需求可以工業(yè)化,，而體驗需求則體現(xiàn)的是個性化。體驗營銷的根本在于 “人文關(guān)懷”,，一次良好的品牌體驗 ( 或一次糟糕的品牌體驗 ) 比正面或負面的品牌形象要強有力的多,。 DHC 采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址,，就可以拿到 4 件套的試用裝,。當消費者試用過 DHC 產(chǎn)品后，那么就會對此有所評價,，并且和其他潛在消費者交流,，一般情況交流都是正面的 ( 試用品很差估計牌子就砸掉了 ) 一個產(chǎn)品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認同的某種獨特價值,�,；ńz軒化妝品就通過 “尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。現(xiàn)在,，許多企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫,。在市場形成的一個個獨特的消費群體中，細分策略有利于我們掌握消費脈動,，企業(yè)也可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值。在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上,，細分數(shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者,，然后再進行信息分析，明確與他們進行溝通的最佳時機,，從而把現(xiàn)有的顧客群體進行細分,，學會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。從消費觀念來分析,，中國化妝品護膚理念還沒有真正成熟,。因此，服務營銷的首要精力先是花在市場培育上,，可使化妝品的消費市場更成熟,、消費群體會更大。這有待于商家,、專業(yè)人士,，以及營銷人士的引導傳播，從美容角度樹立正確護膚理念,，讓更多的人喜好,、依賴化妝品。　化妝品還要注重 “ 服務的專業(yè)性 ” ,。在宣傳上,，將皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚類型等護膚基礎(chǔ)知識,，根據(jù)消費者的需求作溝通,，引導她們認識了解護膚的重要性，并鼓動消費者培養(yǎng)護膚習慣,，科學地護膚,。　　產(chǎn)品銷售出去后，還要重視消費者 “ 跟蹤服務 ” ,。如在購買后的某天,，選擇恰當時機，首次給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等,，表達關(guān)切之意,，為下次溝通作好基礎(chǔ)。尤其在當今社交媒體和大數(shù)據(jù)時代,，還可以運用微博做傳播,，微信做客服的方式建立與消費者的互信關(guān)系。　　過一段時間,，給顧客打第二次電話,，表明自己對顧客的重視，關(guān)心他們的使用效果,，詢問是否需要美容指導,。如果顧客反映效果好，那則順勢推薦其他配套化妝品 ,；如果效果欠妥,，應盡快確定見面時間，幫助他們分析原因,，找到正確的解決辦法,。對于新老顧客，營銷人員最好在一個星期內(nèi)盡量登門拜訪,，及時溝通,，增進彼此感情，創(chuàng)造再次購買條件,，將其發(fā)展變成忠實顧客,，還可借其口碑傳播，引進新客戶,，擴大消費人群,。對于特定消費者，還可建立美容沙龍,，為他們提供專業(yè)美容咨詢,、化妝時尚信息、專業(yè)護膚服務等,，促進了解與信賴,，美容沙龍要定期舉辦，一季度至少一次,，要建立客戶檔案,，進行一對一的資料庫行銷。作為一個企業(yè),，如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望,，留住的最佳顧客就更多,，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。世界第二大直接反應公司 —— 卡托 · 文德曼 · 約翰遜公司 —— 創(chuàng)辦人萊斯特 · 文德曼說,，生產(chǎn)商 90% 的利潤來自回頭客,，只有 10% 來自零星散客。少損失 5% 的老顧客便可增加 25% 的利潤,。因此,，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭奪市場份額,，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度,。據(jù)專家分析，面臨激烈的市場競爭,，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的 0.5 倍,，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的 10 倍。就拿薇姿來說,，其目的是要培養(yǎng)顧客的重復連續(xù)性消費行為,。通過數(shù)據(jù)庫的建立,，使企業(yè)深入了解自己的顧客,，從而與之建立起更深的關(guān)系，了解他們之間的細微差別,、他們購買的物品和購買地點,、他們的興趣點以及他們的需求。有了數(shù)據(jù)庫,，企業(yè)就能選擇出對自己最有利,、也最便于自己服務的對象，使企業(yè)在對產(chǎn)品認知和消費需求的重新定位上獲得了極大收獲,。著名品牌營銷專家于斐老師認為,，互聯(lián)網(wǎng)開放、共享,、協(xié)同,、去中心化的特征推動創(chuàng)新主體、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革,，越來越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā),、設計、制造,、營銷及服務等多環(huán)節(jié)實現(xiàn)與用戶的互動分享,，構(gòu)建客戶需求深度挖掘、實時感知,、快速響應,、及時滿足的創(chuàng)新體系。 21 世紀建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,。隨著營銷 3.0 概念的實踐和升級,，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。它包括： 1,、關(guān)注顧客的體驗體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇,、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果,。企業(yè)應注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務,。 2、以體驗為導向設計,、制作和銷售你的產(chǎn)品當咖啡被當成 “貨物”（Commodities）販賣時,，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時,，一杯就可以賣一,、二十塊錢；當其加入了“服務”（services）,，在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences）,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益,。 3,、檢驗消費情景營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝,、功能等）,，要通過各種手段和途徑（娛樂、店面,、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應以增加消費體驗,；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（ sociocultural consumption vector,，SCCV）,，思考消費所表達的內(nèi)在的價值觀念、消費文化和生活的意義,。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上,，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延,，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購物前,、中,、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。 4,、顧客既是理性的又是情感的一般的說來,，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇，但也會有對狂想,、感情,、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動,，也要考慮消費者情感的需要,。 5、體驗要有一個“主題”（theme）體驗要先設定一個 “主題”,，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發(fā)并且所有服務都圍繞這主題,，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題俱樂部、主題公園,、主題會所 ,、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些 “體驗”和“主題”并非隨意出現(xiàn),，而體驗式營銷人員所精心設計出來的,。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為,，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃,、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已,。 6,、方法和工具有多種來源方法是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多,，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異,。化妝品企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新,。化妝品體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面,。第一，對消費者的價值觀與信念的認知,，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念,。第二，消費者的興趣與情懷,，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值,。第三,，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面,，就要去了解當今的消費者,，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么,，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機,、個性,、價值取向、生活觀念等理論問題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題,。在體驗營銷中，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務,，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗,，使營銷充滿了內(nèi)生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶,。體驗之所以比服務值錢,，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn)，是自我個性張揚,。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客,，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求,。營銷方式上要突出顧客參與,、加強企業(yè)與客戶的互動。尤其是當下需求升級,，消費者需要的是從服務的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗及情懷。顯然 ,，化妝品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新,。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念,，采用 “內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動營銷,，將目標對象界定在“個人化”的基礎(chǔ)上,，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關(guān)系,，建立“人聯(lián)網(wǎng)”,，讓關(guān)系鏈成為供應鏈、價值鏈,。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以，企業(yè)的目標應該在于為顧客帶來長期的價值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。因此，我們應與目標對象建立長期共存的情感紐帶,，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務,，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解，進而提高信心,，增加購買率和忠誠度,；另一方面也可以根據(jù)目標對象的個性化需求，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn) ,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學講課時指出，現(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費 ---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗、瀏覽體驗,、情感體驗,、信任體驗,。一個企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費,。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心,、精準,、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設中去，這樣才有競爭力,。為此,，企業(yè)要有造物、造勢,、造人的能力,。要么開創(chuàng)社會話題，要么融入社會話題,，很重要的方法是如何引爆輿論,。由此，未來中國企業(yè)有 6大營銷趨勢： 1 ,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢,； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認知盈余是新時代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費,； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟。有道是,，品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭,，內(nèi)容營銷考驗品牌的定力。化妝品企業(yè)產(chǎn)品的市場運作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。化妝品企業(yè)應該尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益,，以此實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，形成符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的營銷推廣體現(xiàn)，很顯然,，個性化的體驗營銷就很重要,。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客,、理客、待客,、訪客,、邀客、鎖客,、帶客,、聚客、養(yǎng)客的 “會員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強調(diào) ，化妝品企業(yè) 做市場一定要抓住消費者痛點 ,。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅,。所以說，做市場需要痛點,，其實質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費者心理導向,，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動消費者,，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領(lǐng)消費市場的目的,。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場。五,、簡單策略 ,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，現(xiàn)在一些化妝品企業(yè)號稱手里的產(chǎn)品千好萬好,，但都面臨推廣困境,，其實說來說去 4個問題：1、心態(tài)固執(zhí),，要知道沒有市場就沒有存在價值；2,、不懂傳播不講故事,，好東西不吆喝不作秀也沒用,；不借力取勢無價值體驗，孤芳自賞,、獨善其身,、自戀毫無意義；4,、缺乏可感知利益點和產(chǎn)品組合策略,。不是嗎，一些化妝品企業(yè)管理者常常犯這樣的錯誤,，企業(yè)剛剛運作一個簡單模式取得一定的成功,，管理者就開始把它變得復雜化，并難以控制,。要知道,，復雜性所帶來的成本上升和銷量下降遠遠大于其帶來的好處，越是復雜的產(chǎn)品越是需要一個簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售,，負責與否還是看適合與否,，并不是所有的營銷策略都是復雜了便高端了。當下,，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點,，制定出符合企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。事實上,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何做”。企業(yè)要注重創(chuàng)新升級,，提升市場敏感度,，以期在市場競爭中得到長遠發(fā)展。一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺,、社群活動平臺,，老總說：光靠線下實體體驗，效率不夠高,；但光靠線上,，消費者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通,。當前的產(chǎn)業(yè)市場,，功能性定位和情感性定位的融合可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。企業(yè)要結(jié)合自身在資源,、產(chǎn)品,、市場等方面的優(yōu)勢，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當中,，樹立起關(guān)懷,、誠實、愛心等核心主張,，通過這些核心主張讓產(chǎn)品與顧客之間建立起良好的關(guān)系,。有個社區(qū)電商平臺愛 X 網(wǎng)，在 2014年世界杯期間推出了兩個套餐,，一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤,，只要在朋友圈分享活動，套餐免費送,。一個是“哄女友套餐”,，包括圣女果、干果,、酸奶等,。之所以這樣，是因為男生夜夜看球,，女生被冷落,，兩個套餐，讓男生,、女生各有所得,。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新,，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,，實現(xiàn)業(yè)務、產(chǎn)品及價格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場格局,。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求,，尋求新的顧客增長點,，真正做到 “ 人無我有、人有我優(yōu),、人優(yōu)我喊 ” ,。這樣，才有真正吸引顧客的優(yōu)勢和條件,。另外,，假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有顧客時，應重新尋找目標顧客,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕�,，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。當然,，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位,，沒有找準目標,，還是無濟于事。六,、系列產(chǎn)品和配套策略：現(xiàn)在,，化妝品尊重個性、尊重人性的大趨勢正在重塑新營銷方式,。因此,，可將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化,，采用統(tǒng)一風格的包裝設計,，如圖案、顏色可以相近,，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色,。系列產(chǎn)品策略可使消費者形成可信賴的企業(yè)印象，同時能增強品牌識別能力,，只看其一,，便知其二，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián),，大大節(jié)約傳播費用與生產(chǎn)成本,，對新產(chǎn)品推向市場更加有利。如產(chǎn)品可以從化妝水,、眼霜,、乳液到面霜都采用同一顏色風格，讓消費者容易識別,，便于記憶和購買,。當前，化妝品企業(yè)的傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，往往這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。由此,，把幾種相關(guān)連的化妝品，或功能細分的化妝品,，設計在同一包裝盒內(nèi),，如眼霜,、精華素、面膜等多種護膚品的整合包裝,。配套包裝可便于消費者購買和使用,，利于帶動整體銷售，樹立了品牌專業(yè)化形象,，同時,，可利于培養(yǎng)新的消費習慣，穩(wěn)定消費人群,。在歐萊雅,、資生堂等國外品牌的專柜上都可以看見這樣的禮盒套裝，對于那些對化妝品不了解的消費者,，既可以買來自己使用,，省去搭配的煩惱，也是贈送禮物的不錯選擇,。七 ,、內(nèi)容營銷。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭,，內(nèi)容營銷考驗品牌的定力 ,。化妝品要打開市場，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景,，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望 ,，化妝品的消費場景化至少要做到： 1,、用戶痛點的深度感知與滿足；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點,，應該賦予產(chǎn)品功能與使用場景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當產(chǎn)品的使用成為他的心愿時,，消費的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實的購買行動,。 2、用戶隱形需求的挖掘與引導,； 3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開始說話了。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，當下化妝品企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺,、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。展望未來,，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準,、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費是一種必然趨勢。現(xiàn)在,，用戶早已經(jīng)對強制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個時代，化妝品只有能夠打動用戶,，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內(nèi)核，再根據(jù)當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一，情感認同,，用戶愿意付費及傳播,。第二，易于傳播推廣,，用戶接受程度高,。第三，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛,，有價值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。這其中,，化妝品企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構(gòu)或者固化的組織，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。因為,，只有徹底的掌握消費者的消費心理,，滿足消費者的消費需求，化妝品企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，化妝品不同于別的產(chǎn)品,，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上,，而這種感覺除了產(chǎn)品效果外,，更在乎專業(yè)引導與關(guān)懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法,，尋找化妝美容后的感覺,，因此營銷策略日益重要。化妝品營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰,，增加品牌粘性,。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭，當然,，有許多化妝品企業(yè)也開始做內(nèi)容營銷,、搞新聞策劃，但基本是失敗的,，因為他們不懂得內(nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化,，他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事,，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意,，卻打動不了求新求異的消費者,。說白了，你自身的利益點對消費者沒有殺傷力,，當然也就很難刺激消費,。同時要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場上走的更遠的，化妝品企業(yè)老板應該想的是怎樣讓更多的消費者知道自己的產(chǎn)品,，接受自己的產(chǎn)品,。　　于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐老師認證微博：@著名品牌營銷專家于斐聯(lián)系電話： 13906186252; 個人分類: 品牌營銷|469 次閱讀|0 個評論

當今營銷人成就自己的5種力量,！: 熱度 1 于斐 2014-10-11 23:11; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐有記者采訪我，在二十多年的職業(yè)生涯中感觸最深的是什么,，我想都沒想便脫口而出，做營銷,！因為這是一份痛并快樂著的職業(yè),，時至今日，雖然我已創(chuàng)業(yè)十幾年,，但公司的名稱中還離不開“營銷”二字,。說實話，做營銷,，并不是人人都能適應的,，不是說你擁有了高深的學問就能揮斥方遒，也并不是說你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余,。它其實是份苦差事,，需要你不斷應對變化，應付挑戰(zhàn),，你所有工作和行為的焦點都要一切圍繞市場來轉(zhuǎn),，想想看，其艱難和折磨并非常人所能承受吧,？以往,，消費者與企業(yè)之間信息不對稱，因而你說什么,，他就信什么,，現(xiàn)在可不是這種情況了,。在信息泛濫、資訊發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時代,，他們可以從多種渠道獲得更多信息,，還可以隨時隨地發(fā)布對這些產(chǎn)品的使用意見，這種權(quán)利不會因你的身份貴賤而有所不同,。近幾年來,，許多企業(yè)老板愈發(fā)痛苦的是，常規(guī)的廣告戰(zhàn),、終端戰(zhàn)以及衍伸出來的炒作,、攔截等等愈來愈失去人心，愈來愈失去市場,。這種結(jié)果的造成,，其實也怨不得別人，關(guān)鍵是他們把營銷的經(jīng)念偏了,，沒有正中消費者需求的靶心,，效果自然也就不會有任何殺傷力而言了。現(xiàn)在,，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營銷書籍不斷出籠,，有的寫手甚至連營銷一天都沒做過，不知何來的感悟和體驗來奮筆疾書,，指導別人,。做營銷是不容易的。事實上,，有太多的營銷人在感嘆：做營銷就好比婚姻生活一樣,，婚姻生活好歹是七年之癢，而做營銷,，尤其是做營銷人,，簡直就是一年之癢，那就是——一年工作 +N 年的重復,。確實,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)作為國內(nèi)知名的專業(yè)的營銷策劃顧問機構(gòu)，經(jīng)常有不少業(yè)內(nèi)人士,、企業(yè)高層前來取經(jīng)探討,，怎樣渡過一年之癢這道坎、怎樣成為一名成功的營銷人,、怎樣培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊,？著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師根據(jù)自身立足于營銷界二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗指出：只有樹立和提升自己特有的優(yōu)勢，通過對比成功營銷人的心態(tài),，可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和存在的缺陷,，從而為自己在營銷領(lǐng)域的位置進行準確定位。這才是對每個營銷人的成長具有相當意義的,。找準定位,，認清方向你為什么要做營銷人？你的崗位職責究竟是什么,？你怎樣“真正”認識營銷人這個崗位,？這是三個最普通的問題，卻最能非常直白地問到你的真正本心,。所以,，真理往往是簡單的，這其實就是一個明確的角色定位問題,，就看你有沒有真正認識到你的“定位感”和“目標感”,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，當今職場后浪推前浪,，每個人壓力自然會很大,，就拿營銷人來說， 20 年前的推銷時代,，那是營銷人暴富的時代,。 10 年前的促銷時代，靠著點子也能迅速致富,，然而今天已經(jīng)世道變了,，這是一個見縫插針的互動體驗優(yōu)化時代。營銷人不光要有勇（沖勁）有謀（點子）,，還更要有長遠規(guī)劃的戰(zhàn)略目標。這是一個必需的思想基調(diào),。但是,，我們不得不失望地看到，即便到了今天,，還有很多人還在像阿 Q 一樣高喊著革命卻不知道怎么革命,、革誰的命？在買房買車等物質(zhì)生活的壓力之下,，很多心態(tài)變形的人早已經(jīng)成了“負翁”和“月光女郎（每月工資都早早花光）”,，他們口里高聲喊著喜歡營銷，其實只不過是喜歡營銷人相對自由,、不用坐班的工作方式而已,，而真正到了深度分銷、上山下鄉(xiāng)的時候,，卻又總是俯不下身來,，成為了典型的“葉公好龍”式工作心態(tài),，因此更別提有沒有在營銷領(lǐng)域的長遠規(guī)劃和目標了。一個營銷人如果在 3 年內(nèi)沒有升級而是“平移”,， 5 年內(nèi)沒有被提拔到中高層管理崗位從事更高的經(jīng)營管理工作,，那么他以后很可能就會淪為“蕓蕓眾生”。因為你如果 5 年都沒有找到自己該如何定位,，則馬上會陷入“定位缺失”的尷尬,。而一個人如果不知道自己該如何定位，那么很明顯他就喪失了目標感,。喪失了目標感之后緊接著便開始得過且過,、混日子。 1 年的熱度逐漸退去,，剩下就是 N 年的機械性重復,。如此惡性循環(huán)，直至結(jié)果就是“泯然眾人矣”,。試想,，有多少人每天就這樣稀里糊涂、悠哉游哉地做營銷,，不遇到“坎兒”才奇怪呢,。選對行業(yè)，放寬眼界中國有句俗語：女怕嫁錯郎,，男怕入錯行,。面對現(xiàn)今風云莫測的世界經(jīng)濟環(huán)境，擦亮眼睛,，選擇一個適合自己,，并且有著長遠發(fā)展空間的行業(yè)，才是通向成為一名成功營銷人道路的起點,。某企業(yè)家在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”,，的確，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國,，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場,，開創(chuàng)出一個擁有堅實技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。作為初入營銷行業(yè)的新手,，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時,，用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要,。其實進入某一個行業(yè)的門檻高低,，也正是考驗營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標尺。譬如，大眾消費品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低,，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性,，分工較細、利潤率不高等客觀因素將會導致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限,。試想一下,，如果連初中都沒畢業(yè)的人員都可以進來開展業(yè)務的行業(yè)，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知,。而在這茫茫人才浩海中,，要想自己在短時間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多,。恰恰相反,，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天,。由此可知,，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業(yè)的發(fā)展趨勢 ,，也許當你有了較為深刻的理性分析和判斷后,，在大家都考慮進入某一個行業(yè)時，你不妨選擇回避,；而當眾多的人選擇退出時,，你或許仍需繼續(xù)堅持。總之,，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時,，著名品牌營銷專家于斐老師認為應關(guān)注三個焦點：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高；該行業(yè)對從業(yè)人員的進入是否有較多的限制,；結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么,，只有真正具備了“好眼光”，離成功之路,，也就并不遙遠了,。提升自我，加強學習時代不斷在變化,，客戶不斷地成長。在這個倍速發(fā)展的時代,，除了變化,，沒有什么東西是不變的——而學習則是讓營銷人了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途,。學習者不一定是成功者,，但成功者必然是擅長學習者。如果一個多年營銷經(jīng)驗的“老油條”把自己的工作當成了“ 1 年工作＋ N 年重復”。那自然是除了能掙點錢以外,，沒有其他樂趣了,。然而，營銷究竟是枯燥還是樂趣,，其實關(guān)鍵就看你怎么去想,，或者說你認識的境界究竟有多高。比如同樣是做營銷業(yè)務,，一個懶惰的業(yè)務員可以理解成簡單的打款提貨或者壓貨催款,；而一個勤奮的業(yè)務員則可以用高度的興趣來洞察產(chǎn)品淡旺季的銷售格局、促銷形式差異,、進銷存的變化規(guī)律等等,。這樣不但自己從真正的實踐中得到了理論上的提煉和拔高，還非常實用有效地把自己從各種渠道所學的營銷理論在實踐中得到了驗證,。如果一個營銷人連續(xù)作了 5 年而沒有任何提升,，那么他這輩子恐怕除了只適合做業(yè)務油子，沒有其他更合適的崗位了,。成功營銷人是一群能掌控自己命運的人,，他們能充分認識到自己的不足與缺陷，并加以改進,，不斷提升自我,。他們是值得尊重和學習的一批人。成功營銷人擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，而且能以很簡樸的營銷理論指導自己的實踐工作,。但隨著閱歷的增加，他們?nèi)找娓械阶约褐R的欠缺,，因而他們會通過各種不同的途徑,，努力提高自己，自我充實,。著名品牌營銷專家于斐老師認為,，這種自我充實體現(xiàn)在三個方面：首先，他們會通過網(wǎng)絡,、學�,；蜃詫W來學習各種最新的營銷理論，從理論層次來提高自己,。其次,，他們會抓緊一切可以利用的時間，去學習其他知識,，包括與市場營銷相關(guān)的財務,、管理,、人事以及其他他們感興趣的知識，從各方面來提高自身綜合素質(zhì),，“觸類旁通”,，廣開思路，這點也是成功營銷人與普通營銷人員最大的不同,，因為成功營銷人會不斷的將營銷理論與實踐工作相結(jié)合,，理論融入實踐，從實踐中提升理論,，用深化后的理論知識再來指導具體的實踐工作,，從而不斷推動自己前進。找到優(yōu)勢,，揚長避短古語曰：人有所長,，術(shù)有專攻。在營銷人的職業(yè)生涯中,，應該首先明白自己的優(yōu)勢,，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種,，因為一切人和事物都在不斷的發(fā)展變化中,，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學著做銷售,，重要的是,，每一個營銷人應該明白，自己到底有什么讓朋友,、同事,、上級領(lǐng)導及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富,，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼,。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異,，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本,，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征途之時都會別上一把好刀,，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機遇的口子,，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！你的差異化競爭優(yōu)勢在哪里,？如何培養(yǎng)出差異化競爭優(yōu)勢,？這是很多營銷人非常困惑的問題。那么,，究竟該如何打造自己的差異化競爭優(yōu)勢呢,？正如著名品牌營銷專家于斐老師多次強調(diào)的那樣，其實就 8 個字：人無我有,，人有我優(yōu),。還是首先要充分弄清自己的優(yōu)劣勢，然后不斷地揚長避短,，刻意強化自己的優(yōu)勢并不斷宣傳,，而對自己不足的地方又感覺去盯緊別人是怎么做的，自己不行就多學著點兒,。想想海爾在培訓內(nèi)部導購員挖掘產(chǎn)品賣點的時候就明確提出,，只要用心挖掘，你永遠都能找到“屬于自己的第一”,。發(fā)展是硬道理,，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學問。事要一點點去做,，路要一步步去走,，而怎么去做，又怎么去走,？第一,、抓住每次變動中有可能留給自己的機會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展,，營銷人也就應該注意觀察市場的變動,、管理中的變動。第二,、樹挪死,、人挪活，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源,；對大部份企業(yè)來說,，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵,，出現(xiàn)這一局面,，既有主觀上的原因也有客觀上的因素，但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事,。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大,，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面,，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要,，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿,，于是,，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時最常見的一種階梯,。營銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗之后，以選擇跳槽來實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段,，并且往往在這當中還能達到事半功倍的效果,。理性審慎，敢于擔當營銷人的核心能力來源于魄力,，但如何培養(yǎng)營銷人的魄力呢,？這又是個最大的矛盾了，因為有魄力者往往有自己的想法,，而且這種想法未必和企業(yè)領(lǐng)導的想法一致,。這就是需要理性，企業(yè)的理性和營銷人本身的理性,。無理性者無魄力,，因為沒有理性的決策或者行為，最多只是一個賭博,，,，真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人,。營銷人理性的缺乏是普遍性的,，但真正具備理性的營銷人，才會是真正有魄力的人,。魄力不是“拍腦袋”,，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。所謂 “悟性”,，就是對市場的感悟能力,、對市場的敏感度。悟性成于態(tài)度,，源于實踐,，勤于學習，善于總結(jié),，俗話說：“師傅領(lǐng)進門,，修行在個人”，其中也就有悟性的含義,。營銷的本質(zhì)是溝通,，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù),。悟性不是一種天賦,，而是一種意識，一種學習的意識,、總結(jié)的意識,、競爭的意識,、創(chuàng)新的意識、一種敢為天下先的意識,�,！拔蛐浴痹谠S多時候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維,，一種逆向性思維，在營銷人中更是顯得彌足珍貴,，營銷人只要具備很強的“悟性”能力,，那么，離一個成功的營銷人之路就不遠了,。不論身外什么樣的環(huán)境,，也不論遭遇到多少次挫折，對于擁有良好素質(zhì)的營銷人來說,，他們始終相信的是：沒有失敗,，只有暫時停止成功。因為他們身上都具備了做為一名成功營銷人的最優(yōu)良的素質(zhì)：素質(zhì)一：自我認知力,，素質(zhì)二：激勵力 ,，素質(zhì)三：判斷力，素質(zhì)四：學習力 ,。作為世界級成功人士,，比爾 · 蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語常常讓人回味再三，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實的語言所蘊含的深邃思想,。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)經(jīng)過整理后愿與各位營銷人士共享：一,、成功是你的人格資本。這世界并不會在意你的自尊,。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就,。成就是人生的最高境界，成功可以改變你的人格和尊嚴,，自負是愚蠢的,。二、事事自己動手,，不要總靠別人活著,，要憑借自己的力量前進。三,、做該做的事,。電視并不是真實的生活。在現(xiàn)實生活中,，人們實際上得磨開咖啡屋去干自己的工作,。四,、別希望不勞而獲。成功不會自動降臨,，成功來自積極的努力,，要分解目標，循序漸進,，堅持到底,。五、時間,，在你手中,。生活不分學期，你并沒有暑假可以休息,，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我,。自己找時間做吧，決不要把今天的事情拖到明天,。六,、從錯誤中吸取教訓。如果你陷入困境,，那不是你父母的過錯,，所以不要尖聲抱怨。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次在演講中提到,，對于許多營銷人來說，營銷生涯就像一場戰(zhàn)斗,，是一場不間斷的,、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕,，在喜悅,、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼,、拒絕和失望,。不論身處什么樣的境況，也不論遇到多少次挫折,，但對于頂級營銷人來說,，他們擁有的優(yōu)良素質(zhì)讓他們始終相信：沒有失敗，只有暫時停止成功,。沒有失敗,，只有暫時停止成功。如果你秉持這一觀點，如果你一直為此努力不懈,，不斷的發(fā)揮,、發(fā)揚你的優(yōu)勢，那么恭喜你,！因為,，下一個喬吉拉德就是你。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關(guān)傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu),。于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經(jīng)濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 職場規(guī)劃|1368 次閱讀|1 個評論

足跡（七）：信任，是一種力量: 熱度 2 嘉諾賞 2013-5-12 22:37; 看了我寫的帖子后,，有一些網(wǎng)友加我 QQ ,，所以我現(xiàn)在 QQ 里又多了十幾個朋友。真好,。這些網(wǎng)友和我交流后,，大多都會問一個問題：做微信營銷，怎么解決付款問題,？這些朋友也想把微信營銷引進到自己的生意中,。我是這樣解決的。我的第一個客戶,，是我之前的一個同事,，關(guān)系算是泛泛之交，點頭之交的那類,。她看到我發(fā)的微信產(chǎn)品之后,，有一款包包很喜歡，價格也能接受,，卻一直猶豫著,。我當時就分析，她應該是擔心購買過程中的風險,，因為微信不是淘寶,，沒有第三方平臺的支持，而且我們曾經(jīng)是同事,，如果貨收到后不滿意,，還不好意思退換，免得傷了和氣,。我就對她說：這樣吧,，你給我個地址，我先把貨發(fā)給你，你收到貨后如果滿意,，就再打款給我,，如果不滿意，你就給我退回來,，快遞費我們平攤,。她聽了很高興。結(jié)果她收到貨后,，在微信上回了我三個字：大愛�,。� 哈哈,，第一筆交易就這樣成交了,。我就用這樣的銷售方式，慢慢的打開了銷售局面,。之后隨著客人的增多,，我隨之也完善了銷售方式，總結(jié)下來,，主要有四種方式：第一種方式是貨到付款,，但這個銷售方式僅限于我認識的朋友，不得不說,，這個方式很有效，特別是一些點頭之交的朋友很感動,，覺得我信任她,，對我的友情迅速增溫，在這個溫馨信任的氛圍下,，我的產(chǎn)品在她們心目中更完美了,。第二種方式是見面交易，是針對同城的陌生朋友的,，這些朋友也是通過朋友介紹認識我的,，她們喜歡的產(chǎn)品，我都是和她們商定在一個地方見面,，送貨給她們看,，滿意后再購買，我曾經(jīng)提了一個大垃圾袋轉(zhuǎn)了三次地鐵去給一個美眉送貨,，累出一身臭汗,，那個妹妹也沒讓我失望，一下子買了三個包,，還成了我的好朋友,。第三種方式是擔保付款，主要是針對外地朋友介紹的客戶，比如我身邊的朋友買了我的產(chǎn)品后,，覺得不錯,，就會推薦她身邊的朋友也加我微信（口碑營銷啊）,，她身邊的朋友如果有購買意向后,，我也是采用貨到付款的方式，不過是把貨寄給做介紹的朋友,，她來幫我完成后面的交易,，這時，朋友就是一個“活體支付寶”,，哈哈,。第四種方式是淘寶交易，有些朋友是外地的,，上面三種方式都無法采用,，這時我就把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到淘寶上，在淘寶上交易,，不過我主要是做微信,，這樣的交易很少。有趣的是,，雖然我開始是貨到付款,，但后來我的顧客都慢慢演變成先款后貨了。原因是,，一些款式大家都喜歡都想買,，但是數(shù)量少，總有一些朋友買不到,，這些買不到的朋友下次看到自己喜歡的產(chǎn)品后,，擔心自己還搶不到，有危機感,，就先把款打了過來,，她們覺得這樣對那些貨到付款的顧客有競爭優(yōu)勢。結(jié)果都是這么想的,。結(jié)果后來都演變成先款后貨了,。這是一個無意中的收獲，大家可以做做文章,，說不定也是一個很好的銷售策略呢,。這就是我針對網(wǎng)友們的問題分享。以后,，我會把網(wǎng)友們問的比較集中的問題在足跡系列中專文回復,。我的帖子力量很渺小,，我的創(chuàng)業(yè)成績也是微不足道，但我會堅持把足跡系列寫下去,。我現(xiàn)在不敢奢望有幫助他人的能力,，但我愿意來傳承這種分享和堅持的精神。一起思考,！一起努力,！一起堅持！嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)體驗交流分享|1286 次閱讀|0 個評論

相信就是力量: 封王策劃 2013-5-9 22:16; 相信團隊合作的力量相信體系作戰(zhàn)的力量相信心心相印的力量相信惺惺相惜的力量; 個人分類: 女神日志|498 次閱讀|0 個評論

想入非非幻想的力量: 封王策劃 2013-5-8 20:47; 想入非非幻想的力量你是否清楚,，凡是一些魅力四射的人物，他們都或多或少具備某種高明的催眠手段,？出色的演講者通常會帶給聽眾不同的幻想,，他們在聽演講時不是在接受道理，也不是聽人告訴自己如何生活,，而是在欣賞一場精彩的演出,，在尋找生命的信仰和近在眼前的“世外桃源”。一個有魅力的男人,，常讓女人產(chǎn)生性幻想,。當然反過來同樣適用，一個男人看到心儀的女人,，一定在腦海中設想如何跟她上床,，或者在夢里和她做愛。人們把內(nèi)心的強烈愿望嫁接到了這樣的人身上,，“幻想”通過他得到實現(xiàn),，這是深層次的心靈控制。許多女孩失戀以后便痛苦地跳樓自殺,，對生活失去信心；有些員工在公司倒閉以后得了憂郁癥,，難以接受到其他單位工作的“殘酷現(xiàn)實”,。原因只有一個：他們的幻想破滅了。一個觸手可及的前程另一種幻想是關(guān)于夢想的,，假如你能制造夢想,，你就在今天的世界成功了一大半。你給了人們一個觸手可及的前程：“跟著我,，你將成就事業(yè),，實現(xiàn)你的價值觀，得到一個完美的人生,�,！彼麜䴙榇水a(chǎn)生強烈的寄托和期待,，希望在你的帶領(lǐng)下，來完成這一目標,。企業(yè)領(lǐng)袖的魅力,，根源于此。偉大的企業(yè)家身邊都有一群這樣的人,，他們緊緊跟隨著帶頭人的腳步,，崇拜并支持他的一切決定，義無反顧地奉獻青春乃至一生,，只因為他們相信：“我的夢想承載在這個人的身上,！”史玉柱、馬云,、張朝陽,、比爾•蓋茨、巴菲特,、喬布斯……他們都是這么成功的,，制造夢想，提供前程,，然后聚攏一批富有才華的人,。這也是政客最經(jīng)常玩的把戲，有機會你可以到美國聽一下總統(tǒng)和州長競選的演說詞,，認真研究一下他們在過去,、今天及未來的種種許諾。他們甚至承諾在沒有河流的地方建橋,，在地球與火星之間建造一座通道,，讓你開著汽車駛向遙遠的金星并保證你的旅途安全。從總統(tǒng)制建立以來的二百多年間,，美國總統(tǒng)和州長的所有承諾,，除了與他們的切身利益相關(guān)的部分，幾乎沒有什么東西在“計劃時間”內(nèi)得到了實現(xiàn),。如果你答應給他一張選票,，他甚至愿意把你送上太空。當然是免費的,，但當他坐上州長或總統(tǒng)的寶座,，他第一時間就忘了你的名字，還有承諾實現(xiàn)的一切,。可是,，為何人們還是瘋狂地癡迷于總統(tǒng)制呢？根源在于,，制造“幻想”的流水線日復一日地工作,，總有些新的愿景被生產(chǎn)出來并兜售給大眾,。這是精英對大眾善于遺忘的人性弱點的利用。對人們來說,，幻想是第一位的,，人們每天都在計劃第二天的事情，只要有可能變得更美好,，他們愿意付出代價,。至于能不能真的實現(xiàn)，有時并不是政客關(guān)注的焦點,，但他們會為此做些什么,，讓你肯定他們的努力。 1. 我會把一份美好的前景放在你的面前,，這是我的承諾,。 2. 這份前景讓你感動，為之付出你的全部,，并聽從我的引導和操縱,。 3. 當它不能實現(xiàn)時——不，它本可以實現(xiàn),，但我已經(jīng)盡力了,，我們進行了共同的努力。并且,，我認真履諾的行為讓你更加感動,。 4. 此時，你關(guān)注的焦點已不是目標的實現(xiàn)與否,，而是我們一起走過的這段歷程,。; 個人分類: 禪悟人生|806 次閱讀|0 個評論

徒弟的飯局(1)——當?shù)牧α?/a>: 熱度 6 海豐咨詢 2013-4-24 09:49; 要過年了，自然是迎來送往的季節(jié),。請吃飯,，被請吃飯也都常情，每天的日子就過的比過去更為緊湊,，當然了,，飯局就多了一種：徒弟的飯局。海豐咨詢——熊明銳小宇,，那個發(fā)現(xiàn)棉衣價值秘密的小朋友。新年前,，專程請我吃飯,，到我辦公室，喝了幾口茶后,。我問：“什么時候結(jié)婚,？我份子錢都準備好了,！”他躊躇了一陣，說：“不好意思,，熊老師,，證我已領(lǐng)了，一年半前就已領(lǐng)了,，只是沒有辦酒席,。” 我又問：“生意什么樣,？” 他說：“熊老師,，你猜猜？” 我說：“不知道,。你還是白天跑網(wǎng)頁業(yè)務,，晚上練攤？” 他說：“是的,。熊老師,，你再猜猜？” 我就喝了口茶,，進一步說：“我猜不出來,，賺了多少？” 他說：“熊老師,，我用了 11 個月,，賺了 41 萬�,！� 我問：“起步投資了多少錢,？” 他回答：“ 2 千多塊�,！� 我就順勢說：“不錯嘛,！趕上大老板了�,！薄白�,！吃飯去，今天的飯可非你請不可,�,！� 隨后，就收拾東西,，就去赴宴了,。開宴了，說著事,，喝點小酒,。他說：“熊老師,，我兒子已十個月了�,！蔽乙惑@：“這么快,？”隨口的一問脫口而出。接著我舉杯：“恭喜,！恭喜,！祝賀恭喜”。他則細聲的說：“這聽熊老師講的,，先成家后立業(yè),，才會思想的自由�,！� 我說：“我說過嘛,？” 他說：“你說過，要讓基因放松對自己的控制,，一個人的思想才會自由,。”（注：參閱《帶徒弟的煩惱（4） 35 歲靈魂就死悼了》）我說：“是的,！是的,！” 我暗下思索，一年半前結(jié)婚辦證,，創(chuàng)業(yè) 11 個月,，兒子有 10 個月。奉子成婚,，也是時下風尚,，沒有什么？到底是什么動力讓他實現(xiàn)有這樣一個常人都難以達到成果,。創(chuàng)業(yè) 11 個月,，兒子有 10 個月。是在孩子出生前 1 個月開始創(chuàng)業(yè),，是要當父親的前一個月,，開始創(chuàng)業(yè)。在此前半年多就在我這兒學習了,，那些在創(chuàng)業(yè)所需要的知識都就具備了,，但直到要當?shù)那耙豢蹋熑闻c使命推動了他的創(chuàng)業(yè),。他也經(jīng)歷孩子的病危時,，太多的長夜不眠。前人們講，成家立業(yè),。這是人生的真相。先立業(yè)再成家,，這可能是一個借口,。過了二個月，我想把他寫出來,，經(jīng)過他的同意,，并給我了他的照片。對年輕人來講,，他有我們可學習的榜樣的方面,。如果你們有孩子了，有沒有婚姻不要緊,，但要把孩子生下來,，因為這是你生命的延續(xù)與你的生命之花。不要以經(jīng)濟為借口,，孩子嘛,，以后再說；這讓你失去的不僅是一個孩子,，還是你創(chuàng)業(yè)的動力與責任,。我們的事業(yè)是因為我們生活的需要，而不只是我們欲望的要求,，我想要賺錢,，犧牲孩子與家庭。家庭不是事業(yè)的障礙,。創(chuàng)業(yè),，做什么事業(yè)，都需要專業(yè),，也就是要學習�,，F(xiàn)代社會這類技術(shù)隨處可得，但沒有責任,，再好的技術(shù)與訣竅也只是浮云,。小宇，嘗試創(chuàng)造著一種車后箱經(jīng)濟,，由過去肩抗背簍的演變,，成為汽車后箱。一個城市,，在鋼筋水泥之林建筑物中,，夜晚來臨時，夜攤帶給人們生活的情趣，也帶給城市的氣息,，城管應該與之斗爭的城市的破壞者,，而不是給城市帶來活力，為家庭承擔承責,，有著夢想的創(chuàng)業(yè)者,，他們也是這個城市的希望。迷失的城管們,，你們則應反醒你們的事業(yè),。小宇創(chuàng)業(yè)資本2千元。他經(jīng)營過的產(chǎn)品：拖鞋,、睡衣,、 T 恤，都是生活用品,。他的攤：豐田 prado 越野車,。銀行信用：100萬元。每天工作：4小時（晚7-11點）,。地址：昆明文化巷 ,。; 個人分類: 個人發(fā)明|2558 次閱讀|2 個評論

新模式，新力量---與安徽企業(yè)共勉: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-17 07:14; 一諸位更進一步要理解,，未來五年里面將會發(fā)生什么變化,。未來五年，我想主要的變化是國策要發(fā)生變化,，有人說國策變化,，是不是容許我們生第二個孩子，這是對國策狹義的理解,，只生一個好,，是我國的基本國策。但是我國還有一些更重大國策,，比如說小平同志說的摸著石頭過河,，韜光養(yǎng)晦，抓住一切有利因素發(fā)展經(jīng)濟,，就是我國的一個基本國策,。摸著石頭過河是先讓人民群眾，社會去普遍實踐,，出現(xiàn)問題了以后,，再由國家來立法，來配置資源,，大規(guī)模實踐那些被證明是有強大力量的模式,，但這樣一來,，就出現(xiàn)了一種撐死膽大的，餓死膽小的這樣一種現(xiàn)象,。膽大的為非作歹,，膽商很高的先撲過去了，機警的第二波的趕緊追隨,，也發(fā)了點財,，膽小的第三撥反復觀望，覺得沒問題就出動了,，結(jié)果被姍姍來遲的政策抓住了，罰款,，坐牢,，破產(chǎn)，栽了,。這做做法把我們整個國民性搞壞了,，心態(tài)搞得很惡劣。甚至溫州有一個老板,，公然宣稱他的發(fā)展戰(zhàn)略主要是請一群專家研究國家禁止干什么,，然后去發(fā)展相應的業(yè)務，就這么他居然發(fā)了大財,，這已經(jīng)把一個天真的民族骨子深處扭曲出了一個強盜性格,，把人性深處那些很惡劣的很骯臟的東西搞出來了。二十一五以來,，中國才算勉勉強強有個國家戰(zhàn)略,。經(jīng)典的一個說法是去韜光養(yǎng)晦，不再摸著石頭過河,。最近政府雖然強硬了好幾次,，有些強硬下去了，有些沒強硬到位,。包括這次宏觀調(diào)控到底怎么調(diào)下去,，大家都用最復雜的心態(tài)在觀望。但是整個來講,，在轉(zhuǎn)型時期上,，在促進拉動經(jīng)濟的三架馬車（出口，投資,，消費）的重新排序等等方面,，國家不再是先由個別城市，個別企業(yè)家群體,，個別地方探索出一條路,，再來立法，而是國家宏觀立法一次到位，然后局部微調(diào),。前兩年因為當時中央誤判我們已經(jīng)非常好了,，不用再操心了，所以應著力解決人民群眾的分配問題,，出臺了一個《勞動合同法》,，繼而出臺了《社會保險法》，《社會保險法》現(xiàn)在還沒有完全實施,，你們現(xiàn)在感受不到它的威力,，回頭企業(yè)的人力資源部稍微要研究一下，該法一旦實施的話,，簡單的說,，民工最后的保險成本將是正式員工的70%到80%，所有的產(chǎn)業(yè)工人,，產(chǎn)業(yè)上相關(guān)的環(huán)節(jié),，都要保險到位。這會增加國家巨大的成本,，但是這是當時我們的一個誤判,，我們認為國家發(fā)展已經(jīng)非常好了，基本上主要問題是解決一個公平問題,。但今天,，帝國主義環(huán)伺左右，美國開始建立一個百年戰(zhàn)略來遏制和持續(xù)解構(gòu)中國,，搞得十分揪心,。三下一步的中國要靠什么，下一步的中國要靠國土建設,，而不是靠房地產(chǎn)來拉動國家發(fā)展,。什么叫國土建設呢？興修農(nóng)田水利,，環(huán)保,，流域開發(fā)，像雅魯藏布江流域開發(fā),，沙漠治理,。下一步中國最大最大的國家投資，另外一個四萬億工程,，就是所謂的國土建設,。我們GDP世界第二了，但連一個好一點的農(nóng)田水利都沒有,，每年不是洪就是澇,，情何以堪,。過去各地可以利用融資平臺解決自己地方的發(fā)展問題，進行所謂的城市經(jīng)營,，很大程度上靠自己解決資金問題,。國土建設不會形成所謂的轉(zhuǎn)移支付，否則就是貨幣超發(fā),，之前的四萬億事實上等于貨幣超發(fā)了,，促進了通貨膨脹了，搞得我們非常難受,。接下來國土建設將會成為下一波最大最大的一個發(fā)展浪潮,，包括西氣東輸，包括南水北調(diào),，都屬于國土建設里面的一個組成部分,。四同時從小政府走到了大政府。現(xiàn)在國家不再讓省里面有太大的規(guī)劃自主權(quán),，很多權(quán)利拿到國家層面，國務院層面,，部委層面,，這是誰都看得見的事實，甚至有人悲憤地提出,，不僅國進民退,，而且部進省退。省委書記們感覺到,，我的權(quán)力沒那么大了,，在我手上的各種資源，審批的事項越來越少了,，怎么看待這個問題,。張五常說中國發(fā)展得這么好，根本是我們放開了三十幾個省,、自治區(qū),，讓他們自由競爭，相當于有三十幾個自由競爭的公司,、搞得經(jīng)濟欣欣向榮,。但是今天，政府看到了,，再由他們這么競爭下去的話,，每個省都會把汽車，化工,、醫(yī)藥,，煙草,，裝備，能源等等作為支柱產(chǎn)業(yè),。再這么同質(zhì)化發(fā)展下去不行,，要由國家層面來整合。所以發(fā)改委力量這么強大,，也是可以想見的,。這次民企危機給政府嚇壞了，發(fā)現(xiàn)再這么國退民進下去,，民企可能全部卷一把就跑,。某咨詢機構(gòu)給中央上了一份報告，說中國60%的富人不是已經(jīng)移民,，就是正在辦移民手續(xù),，這搞得政府很惱火。國家層面,，部委更強勢了,，省這一級更弱勢了。當然有些很狡猾的公司已經(jīng)看明白了,，既然國家這個層面這么厲害了,，那么我能不能和央企做很多合資合作項目呢？比如說安徽,，這點上就很狡猾,，干脆請發(fā)改委派一個工作組來指導一下皖江流域下一步怎么發(fā)展，干脆最后把它上升成為所謂的皖江流域一體化戰(zhàn)略,。皖江流域一體化是什么意思呢,，下一步央企的裝備重工產(chǎn)業(yè)很多會轉(zhuǎn)移到皖江流域，流域都市圈建設,，基礎(chǔ)設施投資都會上一個新臺階,，至少會出現(xiàn)數(shù)以十計，乃至百計的大大小小的產(chǎn)業(yè)園區(qū),，以及幾個國家級的開發(fā)園區(qū),，若干的科技園區(qū)。五繼續(xù)講基本國策的變化,，國家發(fā)現(xiàn),，光是靠沿海，中國持續(xù)發(fā)展的這個故事已經(jīng)講不轉(zhuǎn)了,，所以開始走兩個故事,。第一個故事是給內(nèi)地，東北西北,，西南,，等等多個點上都配置特殊政策,，啟動當?shù)氐膬?nèi)生式發(fā)展，相當于多個點上裝了發(fā)動機,。不能靠沿海單極,，要靠多極，靠多極就要多點裝發(fā)動機,。不再單純靠產(chǎn)業(yè)的梯次轉(zhuǎn)移拉動內(nèi)地,，加工出口，帶動全中國成長的時代已經(jīng)過去了,。第二個故事是干脆一腳踏到海里去,，進行所謂的海洋經(jīng)濟，當然最后就剩下一個空間,，向空間要效益,。美國已經(jīng)向空中發(fā)展，中國還沒到那個時候,。六最后一個基本國策的變化,，過去走的是市場論，國退民進,，國企改革,，MBO，當時這是主要當局者們設計出來的一條路徑,。但是實踐證明,，也許計劃經(jīng)濟加市場經(jīng)濟效果更好,。中國巨大的信心來源于風景這邊獨好,。這次你們?nèi)绻⒓舆^大連的夏季達沃斯，真是嚇死人,，歐洲一片拜倒聲,，歐洲急于探究中國下一步以跨界結(jié)算為核心的人民幣的實際上的國際化進程如何走，中國是否要救歐洲,，中國如何參與國際金融治理,。歐洲認為此次歐債危機是兩百年一遇的危機，整個資本主義有可能徹底要切換了,。政府對國際局勢的判斷,，進一步推動了計劃經(jīng)濟加市場經(jīng)濟雙元論的說法。這個雙元論,，會繼續(xù)使得我們的政府在大型項目,，大型的規(guī)劃，大型的運動,，用運動的方式推進某些課題上面,，保持強有的力量,，把舉國辦大事的力量，超出奧運會,，超出亞運會,，超出全運會，用在經(jīng)濟的方方面面,。你們看看,，未來兩到三年里面，水利農(nóng)田投資,，將會到一個狂飆式的發(fā)展,。七在這樣一個大的背景下，中國要發(fā)生四大周期的變化,。第一大周期是政治周期,。尤其這一屆政府有個明顯的選拔干部的傾向----除了在經(jīng)濟干才外，尤其注重他在黨建和文化建設上,，民生上的能力,，把為人民著想的，道德上過得硬的干部選進來,。所以新一屆政府,，有可能是歷屆政府里面最左的一屆政府，有可能凈化我黨的血液,，我們?yōu)樗鼩g呼,。最起碼反腐將會成為十二五、十三五的主旋律之一,。當今,，房地產(chǎn)，地方融資平臺,，金融機構(gòu)和央企,，這四大勢力有可能綁架中國，尤其是十八大政府,，要艱苦卓絕的和這四大勢力做斗爭,。最后的結(jié)果你我都能想象，是一個均衡博弈和妥協(xié),，大家都往后退一步,，但無論如何，此次政治生態(tài)和宏觀格局變化將是最大的,，你我活生生會看到,，中國會發(fā)生另外一次重大的變化。第二個周期是金融周期,。一個偉大的市場,，人民群眾應該獲得資產(chǎn)性收益,。但現(xiàn)在我們的人民群眾沒辦法，只好炒樓,，炒黃金,，甚至炒普洱，甚至做高利貸,，歸根結(jié)底是政府沒讓人民群眾獲得合格的投資產(chǎn)品,。社會上最廣泛的合格的投資產(chǎn)品就是合格的優(yōu)秀的上市公司，你們看我們的創(chuàng)業(yè)板就知道,，太糟了,，背后民怨積得太大。一個社會的合格的投資產(chǎn)品,，來源于完善的金融市場,，股市，期市,，樓市,，匯市，以及多層次的相應的市場和監(jiān)管,。這次證監(jiān)會終于下決心,，冒天下之大不韙，冒著把中國少數(shù)富人的盛宴打翻的可能性,，要在A股引入國際版,，引入國際版就意味著國企的口袋，少數(shù)人掏錢的口袋,，可能變成一個較優(yōu)秀的投資平臺,，真的有可能刮來一股清新之風，股價早就應該和該公司業(yè)績掛起鉤來,，而不是像現(xiàn)在,，成了個大賭場,。值得一提的是OTC市場,，也就是場外交易市場，即將要開設在北京,。這樣一來,，北京國際金融中心的這個格局出現(xiàn)了，氣象已經(jīng)出來了,，整個北方的大金融聚合格局出來了,。（當然，股市發(fā)展有些畸形,，今年四月底到五月底,，一個月中國境內(nèi)外上市51家企業(yè),，這個太恐怖了，美國這么多年來上市公司綜合是3200家,，我們境內(nèi)外上市的差不多已經(jīng)2500多家,。）金融市場的這樣一個發(fā)展，勢必會推進若干衍生品的發(fā)展,，包括信托,，包括其他衍生品，尤其是最大最大的一波機會就在于,，人民幣的事實上的國際化,，現(xiàn)在我國跨境結(jié)算使用人民幣比例越來越高，這搞得美國非常惱火,，這就是事實上的顛覆美國貨幣霸權(quán),。第三個周期就是產(chǎn)業(yè)周期。我們這么大的國家再做襪子,，手電筒,、打火機，手套,，內(nèi)衣已經(jīng)不行了,，要重工化，做裝備,，做成套機械,，出口帶有我們的深加工的產(chǎn)品，不再直接向洋鬼子出賣資源,。有一個核心事件,，稀土貿(mào)易規(guī)則的變化可以作為其中的一個標志性事件，來反映我們的產(chǎn)業(yè)周期發(fā)生變化,。第四個周期是經(jīng)濟周期,。過去我們首先靠出口，其次靠投資,，最次靠消費,。中央想把它顛倒過來，顛倒國家談何容易,，就發(fā)現(xiàn)從醫(yī)療,、教育、住房改革,，一直往后走,，人民群眾逐步從十萬級別消費（車）走到了百萬級別消費（房），但除了車，房,，人民群眾不消費了,。因為現(xiàn)在很多人，主要的收入是養(yǎng)房,，養(yǎng)完以后就不敢消費了,，怎么辦呢？國家決定要一定程度的抑制房價,，抑制房價和啟動消費,，二者是一體兩面。有很多人錯誤地,、片面地說,，你看房地產(chǎn)是中國的支柱性經(jīng)濟，其實是因為房地產(chǎn)現(xiàn)在抑制了消費,，導致它表現(xiàn)為它是支柱經(jīng)濟,。事實上人民群眾沒法進行文化、旅游等等方面的消費了,，所以政府有個說法叫啟動萬元級消費,。甚至有一些地方提出干脆把十一大黃金取消掉，再變成兩個小黃金,，不要連在一起,，讓人民群眾就近消費，搞一日游,、兩日游,，不要到境外消費。中國人一下像彈簧一樣,，在壓了很久,，沖出去到國外，消費額大得要命,。外電一致評論,，中國豪客到來，各個國家都配了懂漢語的人,，甚至一些奢侈品店的主要營業(yè)人員是懂漢語的,。促進國內(nèi)分配，促進人民群眾拿到更多的收入,，已經(jīng)成了中國的一件大事,，甚至勞人部曾經(jīng)宣布(后刪去),，十二五期間要將人民群眾的工資翻一倍,，而這主要靠企業(yè)解決。未來的格局大約是：政府解決人民群眾的養(yǎng)老、醫(yī)保問題,，企業(yè)解決人民群眾的工資翻番的問題這四大周期陸陸續(xù)續(xù)接踵而至,，一波連著一波，疊加在一起,，產(chǎn)生了巨大的波動和蝴蝶效應,。如果說08年，或者更早之前,，企業(yè)家往往就兩種選擇有很多企業(yè)家要要么賭一把,，成就成，不成算了,。要么坐觀其變,，沒行動，最終后悔得把腸子都悔青了,，覺得當時我要抓住一個機會就好了,。現(xiàn)在最讓我們躊躇的是，四個周期疊加在一起,，你怎么判斷,。到底會帶來什么變化？正所謂股市千變?nèi)f化,，專家輸?shù)米顟K,，專家們都不敢預測了。這背后是四大周期疊在一起,，正常人再想判斷這里面正確掙錢就吃力了,。八那么這四大周期疊加而來以后，給我們一個最大最大的啟示就是不能固步自封了,，要全國一盤棋,。現(xiàn)在安徽已經(jīng)不再是安徽了，安徽就是由各種政策,，國家的政策,，第二天就能傳達到安徽來。安徽層面上的各種央企,，民企,，外資的博弈，迅速會傳達到每一個地方,，不存在單獨的我守在這個地方,，別人也殺不進來，我也殺不出去的這種可能性,。直接導致在企業(yè)家們要研究國家將往何處去,，由宏觀而微觀地看下來,，進行傳導式規(guī)劃，國家有些什么想法,，省里面要做什么變化,，我來做什么變化。對此,，我們要把握好幾點,。一，預謀得越充分,，到時候應變得就越自如,。很多人事實上當初沒有預估，到時候你就不能應變,。如何充分地預謀,，已經(jīng)變成了當下的一件重大的問題。二,，企業(yè)的未來五年戰(zhàn)略,。首先要結(jié)合國家戰(zhàn)略，地區(qū)戰(zhàn)略,，產(chǎn)業(yè)十二五規(guī)劃和政策環(huán)境來做戰(zhàn)略,，這是個大的根本。我們的辦公室要專門有人研究政策,。未來五年的戰(zhàn)略不是普通的戰(zhàn)略,，而是對外反應，響應外部,，外部有什么說法,，我們要響應，用內(nèi)部系統(tǒng)去配合外部,，把握外部的一套戰(zhàn)略,，要融入國家、地區(qū),、產(chǎn)業(yè),，使得自身極大化，尤其是在四個周期里沖浪,，大家已經(jīng)充分地意識到了,，國家政策，因為國家發(fā)展的必然,，時間縱軸被壓縮了,，吃壓縮餅干張大了，帝國主義的十幾年,、幾十年變成我們一年的發(fā)展,，所以我們政策上不成熟,，來回調(diào)整，這是必然的,，我們宏觀調(diào)控的手,，不僅不會撤掉,，而且會更頻繁,。三，這就帶出來一個說法,，什么呢,，不是一次性看得準，而是能否在歷次波浪當中沖浪前進,。做企業(yè)是馬拉松,，不是百米賽，有的是機會,，重要的是這次一連串小的波動里面,，你們怎么把握好機會，怎么做好沖浪式發(fā)展,。我建議沖浪式發(fā)展成為企業(yè)發(fā)展的一個長期姿態(tài),，別以為這次沖完浪，就沒有沖浪了,，這次宏觀調(diào)控固然是個大沖浪,，但你們一定對政府要有想象力，以后政府會長期這樣宏觀調(diào)控下去,，只不過調(diào)控的幅度沒那么大了,，但是范圍會很寬很寬。四,，我們在做戰(zhàn)略的時候,，需要要引入多個備選戰(zhàn)略方案，過去我們做戰(zhàn)略怎么做呢,，就是我們要做什么,，現(xiàn)在做戰(zhàn)略是什么呢，我們要做什么,，但同時告訴企業(yè),，盯住什么機會，關(guān)注什么,，用哪些指標盯住這些東西,，這叫情景規(guī)劃，有一個主戰(zhàn)略,，還給你提醒了,，一旦戰(zhàn)略轉(zhuǎn)得更明朗了你怎么整,，政策更陰暗，你怎么整,，這就是把戰(zhàn)略的柔性做出來,。說穿了，以后再讓徐家英這樣的人發(fā)展,，他是發(fā)展不下去的,，以后在這個行業(yè)里活下來的，就是像劉邦一樣,，能屈能伸,，這種家伙會在這個行業(yè)里活下來，就是拼你的政治素質(zhì),。五,，在各個行業(yè)里，在拼企業(yè)家的政治素質(zhì),，政治越來越不可預測以后,，對政治的把握，就變得最重要,。九由此我們要把握做大做強的幾個鐵律,，要越主動和自覺地打一場硬仗，企業(yè)就會上一個臺階,，把握節(jié)奏,，做好沖浪式發(fā)展。翹楚們很清楚地知道,，在打一場硬仗,，做一個大項目的過程當中很容易締造一批隊伍，形成一個文化,，制度上一個臺階,。有兩種做事的哲學，一種是秋收了以后,，麥子放到地里以后操練,，還有一種是抓緊在秋收過程當中練隊伍。事實上優(yōu)秀企業(yè),，慢慢都走到在戰(zhàn)斗當中提高,、升華戰(zhàn)爭能力的這個境界。每做一個項目,，能力提升一倍,，誕生一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，已經(jīng)搞到這個層面上來了,。很多企業(yè)已經(jīng)把拿大項目,，標志性項目,，成為了企業(yè)能力上升，攻堅,，培養(yǎng)干部的一個試金石,。做大做強不僅僅表現(xiàn)在銷售額，而且應該表現(xiàn)在管理模式和人員素質(zhì)的上升,。地產(chǎn)行業(yè)從骨子里面就是個準金融行業(yè),。負債經(jīng)營，資本運作,，資金管理,，杠桿化應用,，過程深度審計等等已是其最基本需要具備的關(guān)鍵要素,。有人說房地產(chǎn)就是拿地，規(guī)劃設計,，成本合約,，工程管理，銷售,，物業(yè)管理,，還有商業(yè)經(jīng)營，哪來這么復雜的事項,。事實上房地產(chǎn)業(yè)的金融化特征每來一個調(diào)控就強烈一點,，逐次越來越強烈的呈現(xiàn)金融化特征，已經(jīng)顯現(xiàn),，只是你我看到看不到而已,。早先的房地產(chǎn)企業(yè)只是點把點的，個別的,，局部的運用金融技術(shù),，金融產(chǎn)品，金融服務去改造我們的價值鏈,，改造拿地過程,，改造規(guī)劃設計過程，改造成本合約過程,，改造工程管理,，建設過程，改造營銷過程,，改造物業(yè)經(jīng)營過程的話,。那么現(xiàn)在是大規(guī)模的，大批量的,，用金融化的技術(shù)來改造我們過去的價值鏈,。甚至我說得危言聳聽一點,，以后所有的企業(yè)人，都必須把金融化運作這堂課補上來,。尤其是一線,，打仗出身的干部，特別能搞定客戶,，特別能夠搞定政府的這種干部,，要補上企業(yè)金融化運作這堂課。十不僅如此,，我們還要不斷引入比現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人更厲害的角色,，要有這個胸懷，打開鋪子做生意,，引入全中國人,，做全中國生意。各省市事實上新?lián)Q上來的首長們,，更傾向于和一些新的企業(yè)建立嶄新的聯(lián)系,，而不是和老企業(yè)建立舊的聯(lián)系，因為當?shù)氐睦掀髽I(yè)可能反而在一些歷史故事上,，不那么安全,。和一些新安全，新殺進來干干凈凈的企業(yè)建立關(guān)系,，是首長們的最愛,。從政治驅(qū)動力上來看的話，過江猛龍們遠遠地賽過了地頭蛇,。全中國看下來,，優(yōu)秀開發(fā)商只有一個特征，全國化運營,。國化經(jīng)營,，很大程度上依賴我們不斷引入比現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人更厲害的角色。人才鏈最起碼由兩個構(gòu)成,，一個是我們自己培養(yǎng)的,，一個是外面半熟手或熟手拿進來，進行文化整合,，慢慢地有些可以用,，有些不認同沒辦法，合則留,，不合則去,，積累下來的人才隊伍。但是我們要用發(fā)展和做大，保障老人手的利益,，在國購奮斗了很久的這些人的利益怎么保護,。大家一定要弄清楚。當然,，做強最大還得研究清楚以下問題： 1.如何不斷開拓利潤池,。 2.如何構(gòu)筑一個護城河，最起碼要依靠資金管控,、財務管控,、人力資源管控。再厚的利潤,，你沒有護城河混不出頭,。 3.當然，還有有一個強大的信念來凝聚人心,，我們怎么來凝聚人心,。我們干事業(yè)，是要有一個說法,，把大家凝聚在一起,。 4.另外我們提供何種不可替代的價值,。 5.還有何以控制風險,，何以持續(xù)發(fā)展。 6.系統(tǒng)如何有機化,、制度化,，制度如何系統(tǒng)化。十一在這個大的背景下,，哪些事情對我們未來五年影響最大呢,？首當其沖的就是經(jīng)濟區(qū)域建設，皖江流域一體化啊,，長株潭一體化,，珠山海洋經(jīng)濟區(qū)，環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū),，一口氣批了這么多的經(jīng)濟區(qū)域以后,，你們就發(fā)現(xiàn)，中國現(xiàn)在走的是什么,，抑制省的力量,，強化區(qū)的力量。凡是落在經(jīng)濟區(qū)里面的,，強化資源配置,，強化稅收和財務政策的優(yōu)化，迅速地在這個區(qū)里面形成一個當?shù)佚堫^,，核心發(fā)動機,，帶動該省和周邊發(fā)展,。第二個，就是所謂的重慶模式,，重慶模式相當于什么呢,？重慶有一個渝富公司，整個重慶的投融資平臺,，然后八大產(chǎn)業(yè)公司,，一句話，重慶像一個公司一樣經(jīng)營,，渝富公司就相當于它的投融資部,，它的基礎(chǔ)建設，它的地鐵隧道等產(chǎn)業(yè)平臺公司相當于它的某一個子公司或部門,。黃奇帆和薄熙來聯(lián)手打造的重慶模式,，將有可能在更大范圍里向各個省推進。第三個,，深度城市化,，城中村就不用說了，消滅城中村在各地已經(jīng)是一種狂飆運動,。還有城市里面會興起很多都市型園區(qū),，像上海的漕河涇，這種都市型園區(qū),，總部經(jīng)濟,，將在都市里面一幢一幢樓宇里面展開，這是深度城市化的一個風格,�,？赡芎芏喟不帐〉墓荆ó惖毓�,，都會到一幢一幢的合肥或蕪湖的大廈里辦公,，然后郊區(qū)或周邊衛(wèi)星城放他們的工廠，總部在省會或副省級城市的中心地帶,，交通,、政府功能非常便利，生產(chǎn),、貿(mào)易區(qū)全部放在周邊,，這種都市型園區(qū)大規(guī)模出來。城市的基礎(chǔ)設施建設,，往后走,，對城市帶動到底有多大，很多地方思考還不夠深入，還可以更大,，更深入,。廣州都市圈是真正意義上調(diào)度性、金融性中心,，而且廣州沒有空殼化,，它和周邊的若干城市構(gòu)成一個等大稅收，財務費用,，大統(tǒng)籌圈,，全賴深度城市化。; 個人分類: 集團管控|548 次閱讀|0 個評論

相信工具的力量: 熱度 5 張小鵬 2013-1-6 17:01; 最近兩個月的時間,，集中走訪了北京,、上海、廣州,、深圳,、杭州、合肥,、鄭州,、等十幾個城市，對這些城市的 80 余家企業(yè)進行了一輪座談式的市場調(diào)研,。在走訪中發(fā)現(xiàn),，順心的企業(yè)基本一樣，不如意的企業(yè)各有各的苦衷,。除了忙,，大部分受訪者都有一個共同的心聲：同樣的付出甚至更大的付出，效果卻在下降,。 “同樣的贈品，搞一次促銷,，原來人潮如涌,，現(xiàn)在無人問津！” “同樣的客戶,，原來一句話的事兒,，現(xiàn)在拿了一堆樣品也訂不下來！” “同樣的的生意,，原來先付款后發(fā)貨加 40% 往外批客戶還說便宜,，現(xiàn)在壓錢備庫存加 20% 客戶就說心黑！” “原來隨便開發(fā)一款產(chǎn)品,，賣個幾十萬甚至上百萬件很輕松,，現(xiàn)在好不容易開發(fā)一款產(chǎn)品，賣十幾萬件都難！” 需求在增加,，經(jīng)驗在積累,，熱情也沒減，為什么結(jié)果不如以前,？被這個問題困擾多日,，直到看了下面的故事后才豁然開朗—— 有個伐木工人在一家木材廠找到了工作，報酬不錯,，工作條件也好,，他很珍惜，下決心要好好干,。老板給了他一把利斧,，并給他劃定了伐木范圍。第一天,，工人砍了 18 棵樹,。老板說：“不錯，就這么干,！” 工人很受鼓舞,，第二天他干得更加起勁，但是只砍了 15 棵樹,。第三天,，他加倍努力，可是只砍了 10 棵樹,。工人覺得很慚愧,，跑到老板那兒道歉，說自己不知道怎么了,，好像力氣越來越小了,。老板問他：“你上次磨斧子是什么時候？” “磨斧子,？”工人很詫異地說,，“我天天忙著砍樹，哪里有時間磨斧子,！” 看完故事,，回想那些充滿憂怨的禮品人，發(fā)現(xiàn)無一例外都是一腔熱情,、勤勤懇懇的“伐木工”：禮品采購者忙著找禮品做促銷,，卻沒有時間關(guān)注受禮者身份的變化和實際的需求， 60 后求之若渴的東西,， 90 后可能根本就不屑一顧,。禮品服務商忙著拉關(guān)系送樣品,，卻沒有時間關(guān)注采購者送禮的對象、目的以及送禮背后的需求,。禮品分銷商整天忙著買進賣出,，卻沒有時間關(guān)注網(wǎng)絡的普及和物流業(yè)的發(fā)展已經(jīng)讓原來賺錢的兩大法寶功力盡失。禮品供應商整天忙著設計,、研發(fā),、開模、生產(chǎn),，卻沒有時間關(guān)注可替代品的變化以及禮品分銷商,、服務商、采購者以及禮品收受者真正需要的價值,。作為“伐木”旁觀者,，我們清楚地看到“磨刀不誤砍柴工”，并且有可能幫伐木工出個好主意——找個電鋸,。作為禮品當事人,，我們大都追逐美好的結(jié)果，但是又有多少人愿意在對結(jié)果具有重要影響的工具上花費精力,？作為禮品探索者,，我們誠摯期待著與你一道，借助“禮品產(chǎn)業(yè)研究院”這個平臺,，通過對“需求,、競爭、優(yōu)勢”等要素的深入研究,，為禮品人打造出一套套鋒利高效的“工具”,。; 個人分類: 禮品|1353 次閱讀|2 個評論

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