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【創(chuàng)業(yè)者訪談23】湘女湯姑娘：一毛錢的生意,，她要做一輩子: 嘉諾賞 2016-1-23 09:05; 湯姑娘,。湯姑娘是 90 后,，湖南永州人。我在簡書上寫連載,，發(fā)我寫的訪談故事,。有個和我交流很活躍的網(wǎng)友，她叫 Sibyl 瑜，她寫了一篇長標題文章：《就算不是為了曾經(jīng)的夢想努力也要為了已經(jīng)年邁的父母而奮斗》,。她在文章里說：如果大學畢業(yè)后的我,，工作后的我沒有成為我想要的自己，沒有強大到可以成為家人的支撐,，我該怎么辦,，我的父母該怎么辦？我認識一個深圳的女孩子,，她剛換了一份薪資翻了一倍的工作,，新工作要經(jīng)常加班，不能準點吃飯,，晚上十點到家,。她這么努力,，是希望早些在深圳安家,，把爸媽接來一起生活。所以這周定訪談人選的時候,，我選擇了訪談湯姑娘,。因為她的兼職創(chuàng)業(yè)故事，或許能給還在迷茫的朋友們以啟示,，或許能給還在奮斗中的朋友們以溫暖,，相伴同行的溫暖。湯姑娘兼職創(chuàng)業(yè)有兩年了,。她的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品是粽葉,。 2012 年 7 月，湯姑娘從湖南一家物流學院畢業(yè),。畢業(yè)后,，她獲得了一個在國企上班的機會，權衡之后,，她放棄了,。年輕的時候想多一些生活體驗，不想被國企按部就班的生活束縛住,。她選擇了來深圳打工,。湯姑娘在深圳做第二份工作的時候，她開始接觸電商,，負責與數(shù)據(jù)相關的工作,。湯姑娘的老板是外貿(mào)電商達人，她從老板身上看到了未來電商前景,，于是萌芽了自己賣產(chǎn)品的想法,。過年回家的時候，看到家里滿滿的山貨，就想我為什么不在網(wǎng)上賣家里的山貨呢,？湯姑涼想,，就算以后不在深圳上班了，回老家自己還能做點什么,。湯姑娘就想：這也算是為爸媽出一份力,、盡一份孝心。回深圳后,，湯姑娘就注冊了一個淘寶店,，叫 “ 湘家農(nóng)村生態(tài)園 ” ，賣家里的山貨,。剛開始,，什么都賣：黑藥豆，黃豆,，黑芝麻,，花生，綠豆,，紅薯片等,。包括粽葉。照片都是她用手機拍的,，沒有修圖,，她想真實地展示產(chǎn)品。店鋪開張后,，還真的有生意,。陸續(xù)有人找來買山貨。 2014 年的端午節(jié)之前,，湯姑娘的店鋪流量突然暴增,。都是來買粽葉的。迅猛的流量讓湯姑娘措手不及,。店里的粽葉都是她的爸媽在大山里零散采摘的,，很快就出現(xiàn)斷貨。湯姑娘不想退單,，一個新店,，她需要這些交易記錄，給買家信任感,。湯姑娘就在網(wǎng)上買粽葉,，選擇等同品質(zhì)的粽葉，買了寄到深圳,，她重新打包后再寄給客戶,。不賺錢，還要倒貼運費。每天下班后再回來打包,，忙到深夜,。這個端午節(jié)過去之后，湯姑娘開始注意到粽葉這個品類,。她去做市場調(diào)研,。做數(shù)據(jù)的人對數(shù)據(jù)比較敏感，她通過對比淘寶數(shù)據(jù),，她覺得粽葉可以重點做,。湯姑娘做競品分析，總結(jié)出三個產(chǎn)品優(yōu)勢：一是地域優(yōu)勢：福建,、湖南,、湖北、安徽黃山這些地方產(chǎn)粽葉,，湯姑娘的家鄉(xiāng)就是產(chǎn)地之一,；二是原生態(tài)優(yōu)勢：湯姑娘的粽葉是從大山里采摘的，都是自然曬干,，這和那些烘干產(chǎn)品不同,；湯姑娘特別分享了一個鑒別自然曬干粽葉的方法：泡水,。把粽葉放進水里,，自然曬干的粽葉怎么泡，水都是清澈的,。機器烘干的粽葉一泡水,，水會變成綠色，什么原因,？你懂的,。三是貨源優(yōu)勢，其它產(chǎn)粽葉的地區(qū),，粽葉做不到常年供應,，一到下霜的時候就斷貨，她家在深山里,，受影響不大,，一年四季都能采摘新鮮粽葉供應，春節(jié)前還能有個銷售小高峰,。 2015 年,，湯姑娘又開了一家淘寶店，叫 “ 湘農(nóng)粽葉 ” ,，專門推粽葉,。我問湯姑娘：一個店鋪專門賣粽葉，端午節(jié)過后有生意嗎？其實,，粽葉是長線生意,。有很多喜歡吃粽子的人，一年到頭喜歡吃粽子,，這些人都是老顧客,。有人喜歡吃，就有人賣,，小美食商家也有需求,。還有的商家不是賣粽子的，買回去的粽葉荷葉是做蒸品時用,，葉子放在食品的底部,，在蒸美食的過程中能給食品增加天然的清香味道。湯姑娘說她每天都有訂單,。我和湯姑娘是在網(wǎng)上認識的,。我對她的印象是一個賣粽葉的女孩，她很認真地糾正我：我賣的不是粽葉,，我賣的是中國的傳統(tǒng)文化,。淘寶詳情頁里，她都附帶了粽子的做法,，教買家怎么做粽子,。和家人坐在一起包粽子，是一件其樂融融的事情,。超市里的速食粽子,，雖然降低了時間成本，也削弱了家的忙碌而又熱鬧的氛圍,。湯姑娘剛來深圳的時候,，是和大姐一起住。換工作后,，因為工作地點關系,，她要搬出去住。湯姑娘在搬走之前,，特意和大姐一起包粽子,，純堿水粽。兩人說說笑笑,，空氣里彌漫著爽口的,、淡涼的粽香。包的不是粽子,，包進去的是青春和親情的美好回憶,。觸景生情,。很早之前，我曾經(jīng)離開深圳去大連那個城市呆了幾個月,。有一天,，我很失意，漫無目的地行走在一處石頭墻老街,，突然漂來一段歌聲：我讓你依靠,，讓你靠。,。,。天氣陰沉，我頓時被歌聲擊中,。那種心無所系,、情無所鐘、意念無所牽發(fā)的蒼白無力感,，即使到了今天,，一聽到任賢齊的《依靠》，還是會被喚醒,。我的某些回憶被烙在老歌里,。湯姑娘把親情烙在包粽子的過程里。這些故事,，都是銷售,。湯姑娘用言傳身教做銷售。湯姑娘有個顧客常來買粽葉,，他是給家里老人買的,，老人喜歡包粽子,。看到兒女們吃香噴噴的粽子時的幸福感,，老人會比他們更幸福。我很欣賞湯姑娘的這個顧客,。他是個孝順的人,。我有次和東莞的朋友聊天，朋友說,，東莞有個女企業(yè)家,，家庭的經(jīng)濟條件很好，她家里有個老母親,，她經(jīng)常讓老母親在家里釀一種米酒,，還要把釀好的酒放在樓上，每次家里來了客人,，她都讓老母親上樓拿米酒給客人喝,。女企業(yè)家是故意這么做,。釀酒、爬樓梯鍛煉老母親身體,，客人喝米酒后的贊嘆會讓老母親有成就感,。老人家也需要存在感。這個包粽子的老人家,，除了有為兒女帶來美食和健康的滿足感,，她也會有回憶。美好的回憶,，幫助老人家趕走黃昏里的寂寞,。湯姑娘說，她做的很開心,。雖然是小店,，但是有存在的價值。因為能幫到這些有需要的人,。她賣的粽葉是某些精神的傳承載體,。羅胖說：小而確定的幸福，這讓我們堅持做一件苦的事情,，為了那么一點微微的光芒,，生命就是這樣。除了粽葉,，其它產(chǎn)品湯姑娘也會賣情感,。她在空間里推廣棉花，是這樣寫的：從前,，小學 3 年級開始在校寄宿,，媽媽每年必會買新棉為我專彈一床寄宿棉被，現(xiàn)在,，雖手握城里輕盈的纖維被,，可還是想擁有一床純純正正的棉花被，未來,，我家每年的新棉被我全包啦,！賣紅薯片，她會問你還記得兒時的味道嗎,？我很喜歡這種售賣方式,。湯姑娘是兼職創(chuàng)業(yè)。我問：老板知道怎么辦,？她說：老板知道,。默許。因為她沒有耽誤本職工作,。別人上班她也上班,，區(qū)別就是,，她起的比別人早，睡的比別人晚,。別人秀恩愛時,，她在賣粽葉；別人秀假期旅行時,，她回到家鄉(xiāng)去大山里采粽葉,；別人曬壓歲錢時，她在曬買家秀,。上班創(chuàng)業(yè)兩不耽誤,。還考了個會計證。別人換手機是追潮流,，她換手機是手機用壞了,。湯姑娘賣粽葉，第一年的銷售業(yè)績是 2 萬,，第二年是 5 萬,。銷售額不高啊,？一片粽葉零售 0.12 元,、批發(fā)賣 9 分錢，這么低的價格，再加上是兼職創(chuàng)業(yè)，你就會理解這份成績得來多么不易,。我的創(chuàng)業(yè)訪談系列故事里出現(xiàn)頻率最高的一句話是：累并快樂著。她說她是淚并快樂者,。湯姑娘的淚，來自買家的不理解。她的店鋪，也有幾個差評,。開始是追求百分百好評，遇到差評,，她都會打電話和買家溝通解釋,。買家給差評，原因大多數(shù)是發(fā)現(xiàn)個別粽葉上有蟲眼,。山區(qū)農(nóng)民是看天吃飯，農(nóng)產(chǎn)品除了稻谷之外,，其它是不打農(nóng)藥的,。粽葉更是原生態(tài)生長。原生態(tài)的產(chǎn)品,，換個說法,，都是蟲子吃剩下來的,。蟲眼是避免不掉的。雖說采摘后會挑選,，也會出現(xiàn)百密一疏的情況,。這幾分一毛的產(chǎn)品從大山深處到客戶手里要經(jīng)歷很多堅辛的環(huán)節(jié)。兩個老人家采摘,、曬干,，晚上打包、白天走路去鎮(zhèn)上發(fā)快遞,。,。。有的客戶了解到這一切后,，就會把差評刪除,。換位思考，將心比心,。不一定都理解,。有一個客戶在差評下追加評論，說湯姑娘打電話 “ 惡意騷擾 ” ,。我對著這張照片看了半天,，腦子里努力構想一幅她 “ 惡意騷擾 ” 的場景。說實話還是蠻有難度的,。湯姑娘在空間里發(fā)感慨：我是平民,，不是圣人！沒法做到像你男朋友女朋友那樣暖心,，不滿意可以盡情抱怨和指責,，大小問題我都照收并且好好吸收！有收獲才是進步,，做好自己問心無愧,！湯姑娘在店鋪里樹立門檻。她盡量少做低價包郵活動,，除非是針對老客戶的,。低價活動與差評成正比。銷售是一門心理學,。除了眼淚,，湯姑娘更多的是感恩。感恩大自然賜給我們的天然食材,。感恩父母給她留下的幸�,；貞洝� 感恩那些可能一輩子都不會相見的陌生顧客,。湯姑娘把 2016 年的銷售目標定為 15 萬,。她現(xiàn)在除了零售老客戶,，還增加了一些合作商家。目前有兩家粽子廠和一家做松糕的商家,，是固定的合作伙伴,。以后這些堅持原生態(tài)零添加綠色食品、堅持良知經(jīng)營商家會更多地出現(xiàn),。同道相伴,。這樣的商家她會視為戰(zhàn)略伙伴，會盡力去支持他們的發(fā)展,。這些商家也是她做大的信心,。湯姑娘說，如今社會上的重疾頻發(fā),，這說明我們的生存環(huán)境很惡劣,，我們左右不了大環(huán)境，但是我們共同的努力可以改善小環(huán)境,，或者是改善小環(huán)境的一個小環(huán)節(jié),。湯姑娘說，她的夢想是開一家湖南山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上商城,，把家鄉(xiāng)的山貨搬到網(wǎng)上商城上,。幫助爸媽和山區(qū)老鄉(xiāng)提升晚年生活質(zhì)量。山區(qū)長大的孩子知道大山深處的產(chǎn)品銷售有多難,。深山少人收,，顆顆明珠走。湯姑娘說,，這一輩子她就做這事,。專注賣好湘農(nóng)產(chǎn)品，給城里的人們送去大山里的健康,。或許會很難,，或許會很慢。她愿意等待,。等著冰雪融化,，等著春暖花開。等著黎明降臨,，等到你來的這一天,。湯姑娘的微信號是： tang572332565 ——————————————————————————————— 嘉諾賞訪談錄：講述 100 個草根創(chuàng)業(yè)者的真實故事，這是第 23 個訪談故事,。你會在故事里發(fā)現(xiàn)你的影子,。歡迎關注我的創(chuàng)業(yè)者訪談公眾號“嘉諾賞”（微信號： jianuoshang ）; 個人分類: 100個創(chuàng)業(yè)故事|725 次閱讀|0 個評論

《商海紅塵》第三十章：尋覓商機: 崔自三 2015-1-9 09:24; 北方的初夏，空氣中,，開始有了一絲燥熱,，田間的麥子，瘋了般的拔著節(jié),，生怕趕不上趟似的,，而河邊青青楊柳的白絮呢，就象春天的桃花雪,，紛紛揚揚,，飄飄灑灑，有些落到河里,，被流水帶走,，有些飛舞在空中，而隨風飄遠,。而苦楝花就象這飄飛的柳絮,，只不過，她飛了一圈,，又回來了,。回到賈虞市農(nóng)村老家，老父親是很開心的,。一是她在外面,，他不放心，畢竟一個女孩子,，又到了婚嫁的年齡,；二是他也逐漸老了，兒子快高考,，以后也要離開家的,，有些頭疼發(fā)熱時，也沒人能經(jīng)常照顧在身邊,，這讓他感覺很孤單,，這也許是老年人的通病吧。其實,，他也不想讓她回來的,，畢竟，地方小,，最重要的是,，他無法給女兒找到一個好歸宿，在下邊,，這可是一個拼關系和金錢的時代,。可既然她回來了，那就回來吧，葉落還要歸根呢,。家里的農(nóng)活并不多的,，苦楝花陪父親一起下地，在白花花的日頭下,，鏟麥田里的草,，跟鄉(xiāng)親們敘舊，看村東頭那片燦黃的油菜花,。走在幾乎快被麥子覆蓋的田間小路,，嗅著青青麥子散發(fā)出的青氣，她心中有著一種久違的親切,。 “這,，才是我的根！”也許厭倦了大城市的生活,，她在心里這樣對自己說,。回來之后，她還去看了自己的母親,。那是一片祖墳,，母親就躺在那一片墳頭之中，不過,，墳頭幾經(jīng)風蝕,，變得矮小了，但墳頭上的草,，卻已經(jīng)冒出來了,，旁邊柳樹細長的枝葉，在隨風飄拂著,，好像母親兒時在自己的耳邊低語,。苦楝花的眼淚簌簌地掉落著，她多么希望自己的母親沒有離開自己,，她很想在母親懷里撒嬌,，感受她的呵護，在她慈愛的目光里,，做一個乖乖女,。可墳頭上的草青了又黃，黃了又青,，人間幾多春秋,，幾多風雨，都湮滅在這一片荒蕪里,。她甚至還一直記得母親咽氣前那戀戀不舍的眼神,，她知道,，那是母親放心不下她姐弟倆，那一幕,，她永遠都不會忘記,。她還記得，村南頭那條小路上,，她曾經(jīng)灑下的歡笑,。小時候,，她經(jīng)常跟伙伴們一起去鄰村看電影,，那時候，村里還沒有電燈,，在漆黑的夜晚,，只能看到前方村莊星星點點的燈火，她和小伙伴們在坑洼不平的土路上追啊,，鬧啊,，這種歡樂，甚至要比看電影本身還要多些,，懵懵懂懂中,，她依稀記得，看了《追魚》,、《兩個小八路》,、《地道戰(zhàn)》、《少林寺》等等,，她甚至還想起了村里第一臺電視機進村的情景,。村里旁院跑運輸?shù)拇蟾纾蟾呕? 200 多元買了一部 12 寸的黑白電視,，當一大群人從他的綠皮卡車上把它搬下來的時候,，大家流露出艷羨的眼神，接下來,，大家前呼后擁,、小心翼翼地把電視機迎進屋去，并蓋上了一層買來的花布,，于是,，村里就有了一件大寶物，大家有事沒事,，都喜歡往那位大哥家里跑,，很多小孩子，也都是天還沒黑,，就拿著小凳子開始“占座位”,，一排一排的，就象露天電影院�,？嚅ㄟ€記得,，當時上演的《西游記》、《霍元甲》,，以及后來的《射雕英雄傳》,，轟動整個村莊，最慘的是,，由于院里空地容納不下那么多人,，很多人爬上了院里的桐樹，有的還坐到了墻頭上,，有一次,，竟然連主家的雞窩都被踩塌了。父親回憶說,，母親沒有去世的時候,，苦楝花一點都不象女孩子，爬高爬低,，很瘋的,，可自從母親走了后，她就象變了一個人似的,，變得沉默寡言,，她的時間都用在了學習上，但她更加疼愛弟弟了,，有好吃的,，總是留給弟弟，地里活也總是搶著干,，她一下子懂事了很多,。其實，苦楝花自己何嘗不知呢,，只不過,，殘缺了母愛的愁苦心誰又能夠理解？好幾個晚上,，她望著黑乎乎的屋梁,，久久難以入睡。創(chuàng)業(yè)項目應該盡快啟動,，不能再拖下去了,，她應該拿定主意，思前想后,，她決定第二天去市里,，包括在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做些調(diào)查,，然后，決定自己做些什么,。王明華打來電話,，詢問了她的近況，同時告訴她,，他老同學趙二寬準備把他任命為銷售總監(jiān),，話語里，也隱隱約約表達了對她的思念,。這讓苦楝花的心里掀起一陣陣波瀾,。張勇也打過來電話，一直勸她過去跟他一起做,，他確實需要幫手,，但她委婉拒絕了。一個姑娘家,，跟一個未成婚的男人，成天在一起,，這算什么名堂,，在農(nóng)村，閑言碎語是最可畏的苦楝花決定還是去外面考察一下,，看能否捕捉到屬于自己的商機,。第二天一早，苦楝花梳洗完畢,，父親的荷包蛋就已經(jīng)做好了,，“趁熱吃吧，楝花”,，父親招呼她,，“嗯，爹,，你也吃點吧,，也讓你起這么早！”楝花讓父親一起吃,。 “我一會吃,，你先吃吧，我一會還要去地里看看,，今年天有點旱,，莊稼長勢不好�,！备赣H還象以前一樣,，沒事了就喜歡蹲在門口,，拿出他的煙，以前是煙袋,、煙包,，現(xiàn)在變成了紙煙，劃根火柴點燃,，狠狠地吸上幾口,，然后就慢悠悠地抽著。 “少抽點吧,，爹,，對身體不好的�,！彼叧灾帕吮堑暮砂�,，邊勸父親。 “老啦,，別的沒什么愛好,，就這一個了，想戒,，戒不了啊,，你旁院石頭大爺就是肺癌死的，肺都被煙熏黑了,，明明知道,，可就是戒不了�,！备赣H搖著頭,，好像在自言自語。 “只有身體才是自己的,，爹,，您一定要保重身體！”楝花把碗刷了刷,，擦了一下手,，拿了包，看著父親說,。 “好了,，我知道，閨女,，路上要小心點,，早點回來�,！备赣H站起來,，把她送到門口,。鄉(xiāng)村的早晨，有著跟城市不一樣的風情,。村子好象還沒有完全醒過來,，到處靜悄悄的。莊子里的新老房子交替著,，既有新瓦房,，也有上世紀七八十年代蓋的混磚結(jié)構，村里并沒有一條像樣的通道,，倒是寬窄不一的胡同遍布著,，猶如進了迷宮。其實,，也有早起的老人,，有的拿著埽除，正在低矮的院落或門口掃地,，有的則在外面抱了柴禾,，正往廚屋走，不一會了,，村莊的上空,，就開始飄起了裊裊的炊煙。這是多么熟悉的一幕啊,，離家求學前的很多點點滴滴，好像一下子又涌到了腦海,。楝花一邊跟遇到的大叔,、大嬸、大爺,、大娘,、大哥、大嫂們打著招呼,，一邊在心里默默地想,，這么多年，村里的變化是不大的,，但這種原生態(tài),，倒是她喜歡的。通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小路,，是高低不平的,，路兩旁，是早年澆灌田地挖掘的土溝,，后來溝里栽了很多的楊樹,，溝坡上,，則是松軟的黃土，還有密密匝匝的各種叫不上名字的野草,。穿過一片有著桐樹,、楊樹、榆樹,，還有楝樹等夾雜的樹林,，則是一片開闊麥地，而麥地的盡頭,，就是苦楝花小時候上的小學了,。學校早已沒有了土墻，紅磚綠瓦,，也已取代了原來的泥墻教室,，她還記得，上小學時,，她們上早自習,，由于沒有電燈，都是從家?guī)淼�,，用牙膏皮卷成筒,，棉線做芯的媒油燈，放學時,，大家的小臉上黑乎乎的,，都象長了胡子，你看看我,，我看看你,，同學們哈哈大笑，然后,，四散回家,。想起小時那可愛的場景，苦楝花輕輕地笑了一聲,，童年雖然很貧苦,，但卻也充滿了樂趣和歡笑。走過小學沒有多久,，就到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街上,，街道并不寬敞，偶爾也有兩層樓房佇立其中,，一些商店,，也陸續(xù)開了門，還有的正從屋子里把一些商品搬出來,，擺放到外面,，完全不象南方那種大小商店,，幾乎都是開架自選那樣。鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實發(fā)展了,，最起碼比原來的街道長了,，雖然，街面還是不那么干凈,，但苦楝花仍然感覺親切和溫馨,，畢竟，南北方氣候不同,，北方多風沙,，這點，是無法改變的,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)通往賈虞市的公交車,，也升級換代了，她以前去城里上學時,，坐的還是裹著帆布的機動三輪車呢,，現(xiàn)在，都變成了中巴,，雖然,，車子有些破舊，有的還是大城市淘汰下來的公交車,。也許是修高速把路面軋壞了,，或是公交車想拉更多的人，車子走的并不快,，而眺望著窗外墨綠而蓬勃生長著的麥苗,，苦楝花的內(nèi)心是不平靜的，自己從小學到中學,，再到大學，好不容易跳出了農(nóng)家們,，現(xiàn)在又回來了,，這到底是對還是錯，雖然父親也沒有說什么,，但接下來的路,，又會是什么樣子的呢？大概上午十一點,，就到了賈虞市,。下了車，當刺眼的陽光從空中照下來時,，苦楝花有一種眩暈的感覺,，大街上人來人往,，各種店鋪鱗次櫛比，從商店里傳出的刺耳的聲響,，讓人有一種煩躁不安的感覺,。苦楝花漫無目的的在大街上走著，她發(fā)現(xiàn),，街頭上,，一是大商場比較多，其次就是賣服裝,、鞋子的,，偶爾還有 KTV 、茶樓,，點綴其中,，看來，老百姓有錢了,，除了吃喝穿,，還開始講求品位和檔次了，知道如何休閑了,，這也是社會的一大進步啊,，而她以前上高中時的當時看起來很大的劇院還有電影院，不知何時已經(jīng)消失了,，取而代之的是佇立的高樓,，她心里隱隱有些悵然若失。中午,，苦楝花到飯館里吃了一碗牛肉拉面,，然后，沿著大街繼續(xù)考察市場,。突然,，她看到前面一個大街很熱鬧，到了街口,，放眼望去,，整條大街車水馬龍，人和車進進出出,，一些穿著藍色大褂的人正從屋子里扛出一包包貨物,，裝到車上，經(jīng)詢問,，她才知道,，這是一個副食品批發(fā)市場。哦，為什么不在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開一家副食品超市呢,，進貨這么方便,？她腦海里突然靈光一現(xiàn)，就好象哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸,，她一下子興奮起來,，對，就開一家副食品超市,。苦楝花的目標一下子清晰起來,。; 個人分類: 專著訊息|3625 次閱讀|0 個評論

《商海紅塵》第十一章：似水流年: 崔自三 2014-10-15 08:49; 八年的光陰，已經(jīng)給尤北京打上了太多社會的印記,。他依然戴著眼鏡,，笑瞇瞇的，雙手自然交叉地放在小腹前,，猶如在等待接受記者的采訪,，一米八的身高，魁梧地站立著,，說話的腔調(diào),，更是變化了不少，燈光下,，手腕上亮光閃閃的手表,，顯示著他現(xiàn)在的時尚與品位。 “哪里,，哪里,，為人民服務嘛，啊～”當趙二寬夸他年紀輕輕就當上了醫(yī)藥管理局副局長時,，他打著哈哈回應道,。 “應該說是為人民幣服務！”趙二寬心里暗暗地想,。 “你這家伙也沒吃胖啊,，家里那么多錢留著干嘛？哈哈,！”尤北京拍著趙二寬的肩膀,，猶如領導在給下屬講話。 “哎呀,，我也想象你一樣吃的豐滿些，可不上膘啊,，我也沒辦法,，這跟錢多錢少沒直接關系啊。”趙二寬輕拍著尤北京有些凸起的肚子,。 “楝花,，你也變化不小呀，你看你這發(fā)型,，這職業(yè)裝穿的,，越來越有精神了，哈哈,�,！彼卵坨R，上下打量著苦楝花,，就象從沒有見過一樣,。 “尤局長說話就是不一樣啊，看來一定討很多女孩子喜歡,�,！笨嚅ㄓ^察著這個外表跟以前并沒有太大改變的老同學，開著玩笑,。 “對了,，老同學，你怎么跑到這里來了,，又是來開會,？”趙二寬問尤北京。 “是啊,，你也知道,，政府部門別的事情不多，就是會議多,，這次是來開地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范化管理會議,，上邊組織的，你們怎么也跑到這里來了,，不是來旅游的吧,？”他看著兩人，猜測著,。 “我們是來參加衛(wèi)生部門組織的醫(yī)療,、醫(yī)藥招標會的，楝花是代表華南的一家公司,，我呢,，是自己的公司�,！壁w二寬大致介紹著情況,，說到自己的公司時,，還故意加重了語氣。 “我們?nèi)齻€人,，來自不同的地方,，苦楝花，賈虞市,；尤北京,，春水市；我,，慶祥市,，結(jié)果為了一個共同的目標——為了人類的健康，我們都到了洪城市,，哈哈,。”趙二寬大笑著,。 “哎呀,，我要先過去了，不能讓主辦方久等,，這樣吧,，先告訴一下你們的聯(lián)系方式，我們忙完聯(lián)系,�,！币苍S尤北京害怕什么，想趕緊打溜,。 “那好吧,，不耽誤你正事了，以后常聯(lián)系,，祝老同學官運亨通,，前程似錦啊�,！壁w二寬有些恭維地笑著,。 “以后說不定找你幫忙，老同學可別到時不認了�,�,？”苦楝花逗笑著跟尤北京握手告別。 “怎么會呢,，老同學客氣了,，先過去了啊，回頭聊,！”尤北京沖著兩人拱了拱手,，小跑著離開了,。 “現(xiàn)在的當官的啊，沒幾個好東西,，官場我是看透了，一個個都是吃里扒外的家伙,，有錢就給辦事,，沒錢，就靠邊站,，只認權和錢,，別的都不好使，這是什么世道,！”趙二寬搖著頭,，嘟囔著。苦楝花一陣默然,。她不知道,，該說些什么好。兩個人,，又各有心事似地重新坐了下來,。夜色漸濃，他倆邊吃著飯,，邊漫無邊際地聊著家常,。趙二寬怨婦似地講述著他破敗的婚姻，而苦楝花則靜靜地聽著,，偶爾也談自己的看法,。當然，在趙二寬的問詢下,，她也談了自己家里的情況,，講到了年邁體衰的父親，還有小時,，父親對自己的百般疼愛,，講到這時，她又想起早去的母親,，眼圈就不由得紅了,，而趙二寬則看著遠處點點燈火，一聲不吭,。也許是在湖邊,，或者穿的較薄的緣故，苦楝花感覺身體有些發(fā)冷,，她抖了一下肩,，但這個細微的動作,，還是被趙二寬發(fā)現(xiàn)了，他脫下了自己的西裝上衣,，想給苦楝花披上,，但卻被她委婉地推掉了。 “我們準備回去吧,？”看著一些吃客逐漸散去,，熱鬧的園子慢慢變得冷清起來，苦楝花提議道,。 “好,，那我去給尤北京打個招呼，你等我一下,�,！壁w二寬先去吧臺結(jié)了帳，然后,，跑下坡去找尤北京,。 “這家伙變壞了，竟然還帶著一個女孩,，兩人看起來可親密了,，我剛才去找他時怎么沒有看到�,！壁w二寬回來后,，大聲地對苦楝花說道。 “哦,，真的,？我有點不相信�,！� “是啊,，我一到包廂門口，看到他跟他身邊的女孩在說話呢,，幾乎是頭碰頭,，看那架勢，肯定關系不一般,，把他喊出來后,，他搖頭晃腦的，滿口酒氣,，喝多了,！”趙二寬描述著剛才看到的情形。 “看來,，環(huán)境可以改變一個人,，但沒有想到,，人有時會變得這么快！”苦楝花發(fā)著感嘆,，她突然發(fā)覺,，這個社會有些莫名其妙，竟能將一個人如此快地改變,。 “是啊,，社會就是這樣，我們也沒有辦法,，學會適應吧，物競天擇,，適者生存,！”趙二寬發(fā)動了車子。 “老同學,，明天我就回去了,，明中午想請你吃頓飯，有空嗎,？”回到入住的酒店,，趙二寬給尤北京打電話。 “哦,，好啊,，別忘了也叫上苦楝花，一起坐坐,，都是老同學嘛 ! ”口齒有些含糊的尤北京好像還沒有回去,，周圍很噪雜。 “哦,，叫上她,？嗯～那好吧�,！壁w二寬想了想,，同意了。 “楝花,，明天中午,，我們跟尤北京一起吃頓飯吧，我請客,，走之前,，再敘敘，以后說不定我們要用得著他,�,！睊焐嫌缺本┑碾娫�,，他又撥通了苦楝花的手機。而此時的她,，則正在研究下一步將要開發(fā)的一些醫(yī)院,。 “那好吧，明天上午見,�,！笨嚅ù蛄艘粋€哈欠，有些困倦地說道,。第二天,，在一個門口鋪著紅地毯，名叫“翠園”的酒樓,，三個人又聚到了一起,。尤北京穿著棗紅色的高檔休閑夾克，金絲眼鏡,，一塵不染的皮鞋,，夾著一個黑色真皮公文包，顯得儒雅而有風度,。但讓人沒有想到的是,，他竟然還帶著昨晚趙二寬看到的那位時髦的女孩，女孩長發(fā)披肩,，明眉皓齒,，皮膚白皙，高挑的身材,，連衣套裙,，高跟皮鞋，肩跨 LV 包,，真乃一絕色女子,，看得趙二寬的眼睛都有些直了。而苦楝花也驚嘆于女孩的美貌與氣質(zhì)了,。 “這是我的秘書小魏,，名牌大學畢業(yè)的呢，這是我的兩位老同學,，趙二寬和苦楝花,。”尤北京指著女孩,，給他們介紹道,。 “這一個小伙子是我的司機，小趙，剛才去停車了,，介紹一下,，來�,！庇缺本┯� 對著一個剛跑過來,，手里拿著車鑰匙的小伙子，在中間介紹著,。苦楝花突然感覺,，今天的聚會，也許自己不該來,。而趙二寬,，也好像有些自慚形穢，他有些不好意思地伸出手,，一一給女孩和小伙握手,。此時，他后悔沒有帶司機來,，也后悔沒有帶上自己的助理。一行人,，在服務員的指引下,，就到了一個二樓的包間。 “尤局長,，你來點餐,。”趙二寬拿過服務員手中長長的菜單,，把它遞給了尤北京,，不知為什么，也許是因為尤北京帶了兩個人過來,，他感覺還是稱呼職務比較好,，算是給老同學長點面子。 “好,，好,，那我就不客氣了啊，來,，小魏,，你先點�,！彼猪樖纸o了女孩,。 “那好吧，來一份醬蒸鮑魚,，再來一份燕窩燉雪梨……”女孩子旁若無人地看著菜單,，頭也不抬地點著,。 “喝什么酒？”看著菜點好了,，趙二寬問尤北京,。 “酒嘛，我車后備箱里有的是,，白酒,、紅酒都有，來幾瓶,？”尤北京用布擦著眼鏡問,。 “那各來一瓶吧，苦楝花和小魏可以喝紅酒,，我們喝白酒,。”趙二寬看了一眼在一旁坐著很少說話的苦楝花,，他很想知道,，尤北京的后備箱里，到底都有什么好酒,，有多少,。 “那下去拿吧，各拿二瓶,！”尤北京用命令的語氣讓司機下去拿酒,。很快，酒提上來了,，不過,，造型別致的酒瓶上全都是洋文。 “都是洋酒,，體驗一下吧,，老同學�,！庇缺本┦疽馑緳C打開酒瓶,。趙二寬有些興奮了，國產(chǎn)名酒經(jīng)常喝,，可洋酒這玩意,，自己喝的還真是不多。權當過過洋酒癮吧,。這頓午餐,，豪華而豐盛。觥籌交錯間，一杯杯酒就下肚了,，就連不愛喝酒的苦楝花,，在兩個老同學的勸解下，也不得不喝上幾杯,，但很快,，她就感覺有些不勝酒力了，于是,，她借口打電話和去衛(wèi)生間,，以逃避喝酒。而那位頻頻跟大家碰杯的女孩,，已經(jīng)有些醉了,，她東倒西歪，摟著尤北京的脖子,，一遍遍地問“尤北京,，你愛我嗎？你說過的,，你愛我,，你要說話算話！”她糊糊涂涂地說著,，弄得猶如豬肝子臉的尤北京哭笑不得,。也許是喝多了，尤北京和趙二寬的話越來越多,。 “尤北京，不,，尤局長,，不，老同學,，今天,，跟你在一起喝酒，我很高興,，我們已經(jīng) 好幾年沒見面了吧,？今天，我好開心……”趙二寬口齒不清地站起來,，拍著尤北京的肩頭,。喝多了的額頭，泛著亮亮的光,。 “尤北京,，你弄的不賴啊，但我混的也不錯，慶祥市沒人不知道我趙二寬的,，你可以打聽打聽,，我家在當?shù)兀摷耶a(chǎn),，論實力,，都是排在前幾位的�,！比艘缓榷嗔�,，也許就暴露出品性來，他這個說大話的習慣看來仍然沒有改變,。回到包間,，苦楝花看著有些出洋相的趙二寬，心里想,。 “哦,，那還不錯的，我比起你呀,，可就差遠嘍,，你現(xiàn)在都是企業(yè)家了�,！庇缺本c著了一支煙,，把火機放到桌子上，看著側(cè)向他的趙二寬幽幽地說,。 “不過,，以后你要多幫幫我，你也知道,，醫(yī)藥行業(yè),，很多規(guī)矩的，當然,，你幫了我的忙,，我也不會虧待你�,！壁w二寬吐著酒氣,，湊到尤北京耳邊說。 “幫忙是應該的嘛,，都是老同學,，這事好說，好說,，希望以后你們的產(chǎn)品,，也能打到我的地盤去啊,。”尤北京一邊安排司機把喝醉的女孩送回車上,，一邊又回過頭來,，對趙二寬說。 “這就對了,，我們共贏啊,，我下一步，就要開發(fā)你們市場,�,！壁w二寬擂著桌子。這頓飯,，吃了將近三個小時,，直到酒店人員以下班了進行催促，他們才結(jié)束,。 “江山易改,，稟性難移，沒想到,，兩個人的脾性跟以前在學校,，竟然還是驚人的相似，可有些變化又是如此之大,！”在一起回去的路上,，苦楝花閉上眼睛想著心事。趙二寬已不能開車,，坐在尤北京的專車里,，兩人依然酒氣熏天，滔滔不絕,，她突然感覺,，自己跟他們好像已經(jīng)有了一層隔閡，或者說有了很大的距離感,。相比于以前的純真，她感覺此時的他們已不是彼時的他們了,。她的心里,，泛起一股說不上來的失落感、復雜感,。; 個人分類: 專著訊息|3266 次閱讀|0 個評論

集團管控常見的十大問題: 華彩咨詢白萬綱 2013-11-11 11:08; 集團管控有一些重大問題,，必須引起我們的關注。第一個問題是集團沒有戰(zhàn)略,，淪為出資人,。有很多集團,，事實上在子公司面前就是出資人。子公司做完預算以后,，報給給集團,，做完戰(zhàn)略以后也匯報給集團，讓集團看看好不好,，好的話你給我要政策去,，要貸款去。集團要幫子公司配置好這,，配置好那,，最終母公司就只好徹底淪為出資人。甚至有很多母公司宣稱其就是給下面做服務的,，徹底把自身弱化,，弱智化，機關化,。第二個問題是,，作為一個投控型集團，如果卻沒有投資管控體系,，就完蛋了,，。企業(yè)家應該認識到,，投資前,，投資中，投資后,，今天的投資結(jié)構就是明天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構�,，F(xiàn)在很多女孩子，大學沒畢業(yè)就發(fā)家了,，靠的是什么,，給自己買上一張頭等艙機票，一坐,，坐在里面,，和旁邊肚子比較大，頭發(fā)比較少的一搭話就發(fā)家了,，這叫投資結(jié)構取勝,。產(chǎn)業(yè)結(jié)構已經(jīng)不再重要了，對這個女孩子來講產(chǎn)業(yè)結(jié)構是學得好不好,，投資結(jié)構就是投得好不好,，當然我們要批判狹隘、低檔的道德水準,，但是我們必須歌頌背后高檔的戰(zhàn)略思維,，我們就把二者分離,。企業(yè)在保證其戰(zhàn)略和道德倫理不低的狀況下，思維要上去,。集團投資管控到位了沒有,，在這個時代之下，集團應該思考到底該投什么,。第三個問題是,，集團缺乏管控理念，人治化操作,，忽視管控體系的長期建設,。許多集團發(fā)展了多少年了，也沒有建立起一套集團管控體系,，一直就是靠母公司的大老板們,，和子公司高管層之間的人格魅力。甚至寧波有個做服裝的老總,，比較驕傲的一個人,，宣稱我從來不管子公司，然后他收了一家上市公司,，要求上市公司的老總只向他一個人匯報,，收的時候就告訴，我的副總都不會來過問你,，這個公司能發(fā)展得怎么樣,。可以想見,，那一定是非常糟糕的,。第四個問題是集團沒有法務管理體系，缺乏基于治理的干預能力,。集團在子公司里面,，各個子公司的章程、議事規(guī)則里面,，沒有一些特殊的利我條款,，當子公司里有一些特殊的事，母公司要想正確地干預一下都沒有法理抓手,�,？纯从行┘瘓F的法務部，就兩三個小孩,，讀過法律,，沒在律師事務所里實習過,，更沒有拿到律師牌照,，然后有一個總法律顧問,，還是跑江湖的，動不動來了以后就出點有利于其個人的建議,，最好打起官司他能代理起來,。就這樣一個法務體系，是不可能把子公司治理好的,。,，事實上當今企業(yè)對治理的忽視、漠視和無知,，已經(jīng)到了一個非�,？膳碌母叨取� 2006版的《公司法》,，本身內(nèi)含了一個最新的立法思考,，“私法自商”，就是幾個股東之間的條款,，可以自己商量著來,，只要不違憲，不違反《公司法》最基本的硬條款,，剛性條款,，就是可以的。但是現(xiàn)在很多企業(yè)的章程仍然是標準化,、格式化章程,，并沒有充分領會《公司法》所傳達的精神。第五個問題是母公司空心化,、機關化,、縮編化、文職化,、增值服務差�,，F(xiàn)在有不少集團形式上是個集團，有個總部,，但實際上并沒有進行集團化運作,，子公司過于強大，母公司管不住他們,。而母公司在總部部門的設置上也非常不到位,，沒有一些關鍵的專業(yè)化管理或管控功能的承接機構，反而更多的是一些后勤服務機構,，都是些行政機關,，不發(fā)揮具體的管控作用，文職化非常嚴重,。但是我們要求在集團管控中,，母公司一定要有一個清晰的管控定位,，她是戰(zhàn)略決策中心，資源配置中心,，人才培養(yǎng)中心,，制度輸出中心等等，通過這樣的一些功能定位,，來實現(xiàn)母公司的價值創(chuàng)造和輸出的作用,，這樣才能讓下屬公司更服氣，更服管,。否則下面的公司感受不到上面的溫暖,，感受不到母公司給我?guī)淼淖饔茫炊X得自己比母公司更強,，自己不需要依賴母公司來發(fā)展,。如果這樣下去的話，母公司就會越來越弱,，越來越被架空,，越來越空心化、機關化,、文職化,，惡性循環(huán)，集團化運作也就名存實亡了,。第六個問題是集團缺乏派出人員管理體系,。在很多集團里面，母公司就是個食利階層,，吃利息的,，而不是給子公司做幫助的，缺乏派出人員管理體系,，派出的人感受不到組織上對他持續(xù)的信賴和對他職業(yè)發(fā)展的考慮,。這些派出人員在子公司里面過不久“屁股就坐偏”了，就百分之五十甚至百分之八十以上占到子公司那邊去了,，慢慢地就不代表集團的意志了,。還有些派出的人員輪崗回來了以后，集團無處安置,，就把人家放到閑差閑崗上去,。結(jié)果這些派出人員大好的青春年華，職業(yè)卻沒有得到發(fā)展,。所以如果集團不能善待派出人員,，不能清晰地讓大家看到派出以后的職業(yè)發(fā)展的話，這些人是不大愿意繼續(xù)為你來做付出的，他們的“屁股坐偏了”就情有可原了,。第七個問題是缺乏一套可輸出可植入的管控體系,。我們有些企業(yè)，目前對管控體系的理解還十分片面膚淺,，以為一個集團只需要總體上構建一套管控體系就行了，這套管控體系就是要把所有能管到的東西都管足,。但是實際上不是這樣的,，集團層面是要構建一套管控體系，但不是要容納所有子公司,，而是針對重點的產(chǎn)業(yè)板塊,，旗下重點子集團或子公司形成一套相對標準化的管控體系，這套體系有一些固化的內(nèi)容,，同時能與原來的管理流程相互融合,，有很好的接口。這樣一套管控體系下來,，它首先在核心子公司里面能夠很好的植入,，能高效地運轉(zhuǎn)。然后對于其它子公司,，這套管控體系同樣具有一定程度上的實用性,，在進行一些個性化的處理之后，就可以標準化地復制到其它子公司中了,。所以說,，集團管控體系實際上也是有個萬變不離其宗的架構的，它既是立足現(xiàn)狀,，也是面向未來的,。通過這樣的一套管控體系，不僅對某些核心子公司進行管控,，同時能對其它子公司,，乃至將來并購整合的一些子公司實施管控。這樣才使得我們的管控體系化繁為簡,，同時依然能高效運作,，實現(xiàn)管控效果。第八個問題是子公司戰(zhàn)略績效的管理體系缺失,，管不住他子公司的戰(zhàn)略性績效,。戰(zhàn)略績效管理往往為集團所忽視，我們有些集團,，好不容易根據(jù)國家政策,，根據(jù)產(chǎn)業(yè)規(guī)律，搞出來一個“十二五”規(guī)劃，搞出來和一個集團戰(zhàn)略,，但這么多年過去了,，就一直放在哪里，還是自走自路,，體現(xiàn)不出戰(zhàn)略的導向性作用,。這個里面實際上反映出缺少了一個重要環(huán)節(jié)，那就是集團戰(zhàn)略績效管理的缺失,。過去我們老是說,，某某集團戰(zhàn)略做得好，眼界放得開,，這當然沒有錯,，但是更重要的是人家執(zhí)行得好，人家干出東西來了,。所以一定要有這么一個戰(zhàn)略績效管理體系,，把集團的戰(zhàn)略給管住，把戰(zhàn)略執(zhí)行給管住,，把戰(zhàn)略實施的效果給管住,。這個是非常重要的，可惜的是還有不少集團在戰(zhàn)略上很重視,，卻在戰(zhàn)術上很藐視,，走到哪兒看到哪兒，實際上也就相當于沒有戰(zhàn)略,。第九個問題是跨行業(yè),，跨地域、跨層級的管控,，普適性較差,，只是個別行業(yè)，個別地區(qū),、個別子公司管得好,，一旦跨行業(yè)，跨地域,、跨層次了以后就管不住了,，普適性較差。集團管控是個復雜的問題,，很多大型集團,，你像央企或者國企，這些集團的體量一般都還比較大,。我們有些央企,，跨越七八個產(chǎn)業(yè),，當然還跨地域，組織層級也不少,，集團下面子集團,，還有子子集團，孫公司,，重孫公司,，非常龐大。但是整個集團的管控呢,，往往只做到了集團對子集團的層面,，只做到了對核心板塊重點區(qū)域的管控，而對于一些其它的產(chǎn)業(yè)板塊,，特別是多元化投資的產(chǎn)業(yè)板塊，在管控上還沒有深入,，此外,，在跨地域管控上也還做得很不到位。有些子公司天高皇帝遠,，自己搞自己的一套,，集團根本插不上手，長此以往就形成了一方諸侯,，勢大欺主,。所以，這種款行業(yè),、跨區(qū)域,、跨層級的管控體系是當前集團所需要特別注意的，你的管控體系是否具有柔性,，是否具有普適性,，這也是集團管控能力的一個重要方面。第十個問題是監(jiān)察審計體系缺失,，無法體現(xiàn)剩余分紅權,。集團能從子公司掙到多少是多少，而且也不知道子公司一年經(jīng)營下來實際掙到了多少,，跑冒滴漏管不上來,。子公司福利化傾向不能制止，吃光,，分光,，用光，玩光,，研討光,。最后有毛利，少凈利，甚至無凈利,，分配不上來,，子公司日子過得很好，去下面做民意調(diào)查,，領導人滿意度非常高,，為什么？這不用說了,，花公家的錢,，形成我的民意基礎。所以集團層面的審計監(jiān)督體系一定要有,，既要鼓動子公司有作為,，也要防止他們亂作為。所有不以集團價值最大化為最終目的的子公司運作都是“非法”的,，都是要受到監(jiān)督和制裁的,。集團對子公司的“非法行為”管不管得住就，對跑冒滴漏管不管得住,，這也是非常值得關注的問題,。以上凡此種種，構成了當前集團管控凸顯的一些主要問題問題,。當然,，不可否認這里面還有其它問題，例如很多集團,，不經(jīng)大腦思考,，把自己的副總和部門長，派到出資公司里去做經(jīng)理層,。我們說,，集團派人員到子公司做董事層，做監(jiān)事層都可以,，但唯獨不能做經(jīng)理層,，你像有些集團甚至將副總派下去做子公司老總，這就是不治之癥,，是中國企業(yè)的癌癥,，這一步一走，基本上這個集團就沒救了,，你的權利慢慢受到侵蝕,，威信慢慢喪失，集團就被架空了,，這也是常見的管控問題,。大家一定要清楚,，很多公司其實你本身是一級集團，或者至少在做集團化運作,，下面也有出資單位,，所以不要簡單認為這些問題只是對一個正兒八經(jīng)的集團才有�,？梢赃@么說,，凡是有下屬業(yè)務單元的，乃至于總分或生產(chǎn)廠的架構,，也還是存在集團化管控的縮影的,。畢竟企業(yè)要向前發(fā)展，今日的集團化企業(yè)在之前也多是一些單體公司,。但我們對管控體系還是要先思考起來,，因為你畢竟一個企業(yè)的運作，還是要朝著集團化發(fā)展的,，如果只搞專業(yè),，只搞單體，實際上有很多利益你是掙不到的,。但是在之前,，在事先必須要有這個準備,，特別是現(xiàn)在的一些初步集團化的企業(yè),，還有一些集團下屬的子集團，對其下屬公司怎么管,，和真正的集團化運作在本質(zhì)上也沒什么兩樣,，這個認知我們一定要建立起來。; 個人分類: 集團管控|749 次閱讀|0 個評論

最受歡迎的汽車銷售課：第一章汽車銷售是個好職業(yè): 熱度 1 趙文德 2013-9-3 19:54; 我剛下了飛機,，拉著行李箱來到機場的旅客到達出口,，前來接我的車子已經(jīng)停在路邊，開車的是一位年輕漂亮的女孩子,，是上海東福汽貿(mào)旗下的一個汽車品牌 4S 店銷售經(jīng)理,，她很熱情的向我打了招呼，然后搶過我手中的行李箱,，打開汽車尾箱門,，把行李箱放了進去。她充滿熱情又干脆利索的系列動作,，讓我這么一個大老爺們都有點不太好意思,。我陪她坐在前排，剛系好了安全帶,，她先說話了：“趙老師,，一路辛苦了吧,！我們劉總在上個星期就告訴我們說您會來給我們培訓，大家可高興了,，又可以聽到您精彩的汽車銷售培訓課了,。”雖然從昆明到上海的航班飛了 3 個小時,，中間還遇到氣流顛簸讓人提心吊膽了好一陣,，身心已有些疲憊，但是聽到這樣的開場白,，還是要高興一下的,。我的精神一下子就回來了：“你也辛苦了！開車這么遠來接我,，給你們添麻煩了,。” 她樂呵呵的說：“一點都不辛苦,，我們期待您很久了,，今天還是我主動提出要來接您的呢�,！边@話聽著真舒服,，是個做銷售的料。不過說實話,，我到現(xiàn)在都還記不起來她叫什么名字呢,，只是覺得有幾分面熟，像在哪里見過,。她估計是猜出了我心中的困惑,，就很大方的，直接得有點不像第一次見面的人,，問我：“趙老師,，您是不是叫不出我名字來了？”我尷尬萬分,。她接著說：“哈哈,，這也很正常，您的學生太多了,。我叫孫佳佳,。雖然您不記得我，但是我對您印象非常深刻,。記得去年您在杭州給我們講過一次課吧,，當時您講的課程是《優(yōu)勢銷售溝通》，這是我長這么大以來聽過的最精彩,，對我?guī)椭畲�,，最有影響的一次課程,，當時我剛從學校畢業(yè)出來，膽子比較小,，您鼓勵我們大家發(fā)言討論,，但是整個 3 天我都不怎么敢發(fā)言，所以給您印象不深刻,�,！� 她這么一說，我開始有點記憶了：“哦,，當時也差不多是這個時候,，是在一個酒店里面講的課，一連講了 3 天,，你為什么覺得那次課程對你的影響最大最有幫助呢,？”我順便問了她一個問題。她邊開車邊說：“您講課通俗易懂,，而且每講一個知識點就舉一個生活中的例子來幫助我們理解,，然后再聯(lián)系到我們的實際工作，像跟我們聊天一樣的,，比大學里面的老師講課容易懂多了,，而且學了之后就能用。我當時記了很多筆記,，一本新筆記本,，記了大半本呢。我不僅把您講的知識點都記下來,，還把您講過的故事或者笑話都記下來了,。培訓完之后,，我就一點點的運用您教給我們的銷售技巧,，半年之后我就成了我們店里的銷售冠軍，上個月公司剛提升我做了風行品牌車型的銷售經(jīng)理,�,！� 她是我遇到的很多成長飛快的汽車銷售人員中的一位，她比一般的女孩子要漂亮一些,。她在說話的時候,，我拿眼睛打量了一下這位年輕的美女銷售經(jīng)理。和所有江南地區(qū)的美女一樣,，都長著白皙的皮膚,，臉上沒有太多的修飾，鼻子長的像富春山上的山脊,，很順很光滑的線條,，兩個明亮的眼睛像是藝術家鑲嵌在鼻子兩邊的裝飾品,，透著幾分機靈勁，睫毛微微往上翹起,，估計是經(jīng)過修理的,，但是沒有粘連在一塊，頂多就是拿夾子壓過一下,，沒有涂睫毛膏,。手上長著短短細細的汗毛，附在表皮上,，像我那剛兩歲半的兒子的小屁屁上的皮膚,。穿著很職業(yè)化的工作套裝，純白色的圓領襯衫,，估計有 30% 的透明度,，透過衣服可以依稀的看出穿在里面的內(nèi)衣的款式和顏色。我問她：“你喜歡汽車銷售嗎,？” 她回答說：“當然喜歡了,。” “那么你能跟我講講你為什么喜歡汽車銷售嗎,？” “其實我讀大學時學的專業(yè)是廣告設計,，跟汽車和銷售都沒有什么關系，但是畢業(yè)時候找了半年多都沒找到如意的工作,，就抱著試一試的想法,，到了現(xiàn)在的公司，剛?cè)肼毜诙䝼€月就被公司派去聽了您的培訓課,，我才發(fā)現(xiàn),，原來汽車銷售是那么好玩的事情。所以就一直干到現(xiàn)在了,�,！痹瓉硎沁@么回事。我繼續(xù)問她：“你干了一年多的汽車銷售了,，能跟我講講你所認識的汽車銷售嗎,？也就是說，你覺得什么是汽車銷售,？” 她有些面露難色的說：“趙老師,，這個問題我還真是沒有思考過，我這樣理解吧,。嗯……我覺得汽車銷售就是一個工作,，它是一個買賣汽車并從這個買賣中獲得收入的工作過程吧。您看,，這樣回答對不對,？” 這個回答出乎我的意料,，笑著說：“哈哈，回答的非常好,！汽車銷售確實是一個汽車買賣的過程,，你這個邏輯也是正確的。如果按照這個邏輯,，那么家電銷售是不是也可以說成是買賣家電產(chǎn)品并從中獲得收入的工作過程,？” 她答道：“當然可以啦，老師就是老師,，我剛說了一個汽車銷售的想法,，您就聯(lián)想到另外一個方面去了�,！� “兩者的原理都是大致相同的嘛,，那么你也按照這個邏輯，給日用品銷售下一個定義看看,，什么是日用品銷售,？” “哈哈，老師您又打算給我講課了,。那我試試吧,，日用品銷售就是買賣日用品并從買賣中獲得收入的過程�,！� “非常好,！你看，從本質(zhì)上來說,，汽車銷售,、家電銷售、還有日用品銷售都是一樣的,。但是再仔細想想,，你真的認為汽車銷售和家電銷售以及日用品銷售都是一樣的嗎？它們之間沒有區(qū)別嗎,？如果有,，那么具體有哪些區(qū)別呢,？” “雖然都是賣東西,，不過我也覺得汽車銷售和家電銷售，日用品銷售是有區(qū)別的,�,！� “有哪些區(qū)別呢？” “那我說說汽車和家電的區(qū)別吧,。首先是產(chǎn)品的區(qū)別,，一個是汽車,，另一個是家電產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品價值上的區(qū)別,，汽車的價格一般都是幾萬到幾十萬,，甚至幾百上千萬，而家電也就幾千塊錢,，頂多上萬就算很高的了,。” “除此之外還有哪些區(qū)別嗎,？” “老師我想一想,，可以吧�,！� “可以,。” “哦,，還有,，他們的銷售方式也不一樣，我們賣汽車的除了在展廳里面銷售之外,，還經(jīng)常需要出去行銷,，現(xiàn)在我們每個周末都要開著幾輛展樣車到一些商圈去巡展發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁的，而家電就很少見到有這么做的,。還有,，產(chǎn)品銷售的利潤來源也有區(qū)別，汽車銷售的利潤來源除了新車銷售之外,，還有售后服務的利潤也占了很大的一部分,，現(xiàn)在我們賣車都不掙錢了，聽我們劉總說,，靠銷售獲得的利潤剛好夠大家發(fā)工資,，要賺錢只能靠售后維修，而家電的利潤一般只來自新產(chǎn)品的銷售,�,！� “總結(jié)的很不錯，還有嗎,？” “老師,，我一時想不到那么多了。您肯定知道的,，您給我講講吧,。” “其實，你剛才已經(jīng)講得很不錯了,，不過,，從專業(yè)的角度來說，我們可以從 12 個方面來分析一下汽車銷售,、家電銷售和日用品銷售的區(qū)別,。這 12 個方面分別是：產(chǎn)品價格、銷售人員素質(zhì)要求,、主要經(jīng)營利潤來源,、售后維護服務需求、產(chǎn)品使用期限,、客戶購買決策時間,、客戶信息豐富程度、客人離店跟蹤服務,、售后服務跟蹤,、附加商品、營業(yè)時間,、營業(yè)風格,、還有工作時間。這 12 個方面來看都有很大的區(qū)別,。比如,，在售后服務方面，家電銷售方面也有售后服務,，但是日用品就基本上沒有了,，你有見過買了牙膏之后，過了 3 天會收到商店營業(yè)員給你打電話詢問滿意度的嗎,？” “這個真沒有,。” “再比如客戶在購買決策時間和來店次數(shù)上的差別,，一個客戶如果想買一輛車的話,，一般要來店兩到三次，甚至有五六次的,，而買家電的呢,？” “一般就一兩次吧” “那買日用品的呢？” “一般只有一次,�,！� “對啦，反正我從來沒有因為買一條牙膏或者洗發(fā)水而要跑兩三次商店的,，比如,，如果有哪個傻瓜買個牙膏也像買車一樣,，第一次先去商店看看,，聽聽導購員做的產(chǎn)品介紹,，然后上網(wǎng)百度搜索一番，再跟家里人討論要買什么牙膏或者洗發(fā)水,，然后過兩天再把全家人帶上,，一起到商店購買？”我這么說的時候,，孫佳佳一直在笑,。 “老師，您太幽默了,。誰會那么傻呀,，買個牙膏都要跑幾次商店�,！� “是的,，買日用品的人決策時間都很短，一般都是即興性的,，效率都很高,，而購買汽車的客戶就謹慎多了。事實上,，價格越貴的產(chǎn)品,，客戶做出購買決策的時間越長。不過,，到了超高價格的奢侈品的時候,，就有點反過來，購買奢侈品的客戶也是經(jīng)常的沖動性購買的,，總之是一種兩極分化的情況了,。便宜的或者昂貴的產(chǎn)品，客戶購買時的決策時間都比較短,，而中等價位的產(chǎn)品,，客戶購買選擇，對比的時間反倒比較長,。顯然,，汽車就屬于這樣的產(chǎn)品�,！� “老師,，您這么一說，好像真是這樣哦” “除了上面說的這些區(qū)別,，再看看這三種銷售類型對人員的素質(zhì)要求是不是也有很大的差別呢,？” “老師,，這個問題我肯定能回答正確。當然是汽車銷售對銷售人員的素質(zhì)要求更高了,�,！� “你為什么這么肯定的認為呢？” “我有個一起畢業(yè)的大學同學,，他現(xiàn)在在超市里面工作,，他們上崗前的培訓也就不到 3 天，而我們卻要兩個月之久,，而且還不能接待客戶,，只能跟著師傅在旁邊看著學習。他們培訓的內(nèi)容也不一樣,，只要了解產(chǎn)品擺放在哪里,，屬于怎么分類，價格是多少就差不多了,，而我們就多了,，不說別的，單單是產(chǎn)品知識就夠?qū)W半個月的,，尤其是那些汽車構造和工作原理,，我到現(xiàn)在都還沒怎么完全弄明白呢。還有很多銷售技巧類的培訓,，客戶消費行為和心理的分析洞察,，還有售后服務知識，還有保險以及車輛購買稅費計算和上牌流程,，還有一大堆法規(guī)文件都要培訓學習,。” “總結(jié)成一句話,，就是說汽車銷售人員的素質(zhì)要求是最高的,。” “老師,，您這話說到我心里去了,。我之所以喜歡做汽車銷售，就是越來越發(fā)現(xiàn)干這個行業(yè)真的很能鍛煉人,，培訓很多,，要求很高，而且客戶層次也較高,，能買車的一般都是在社會中有一定的地位和層次的人,，而家電和日用品就不一定了。所以我在這個行業(yè)里學到了很多很多東西,�,！� “所以,，汽車銷售是一份很好的職業(yè)。既然素質(zhì)要求那么高,，你覺得一個合格的汽車銷售顧問應該具備哪些個人素質(zhì)或者能力要求呢,？” 欲知后事如何，請關注下回講解,。（文/趙文德）; 5408 次閱讀|0 個評論

專家淺談：蘭蔻和珀萊雅兩大品牌的對壘: 鳳兒過 2013-4-24 16:20; 說到蘭蔻,，不由想到了最近優(yōu)酷播放的蘭蔻睫毛膏廣告：你也可以成為明星,！相信這句話會讓很多女孩子心動,，忍不住誘惑就購買了，畢竟公主是很多女孩子心目中所向往的,！誰不希望自己成為舞臺的焦點,，成為大家心門中的女神？不過,，今天看了一下蘭蔻化妝品的品牌之路,，才發(fā)現(xiàn)，和葉茂中老師策劃的珀萊雅品牌之路有些不一樣,！難道這是彩妝和護膚品的區(qū)別,？在塑造品牌中，品牌形象,，品牌定位,，品牌包裝這些都是少不了的 ! 所以，在這里,，就不過多和大家談論這個問題,！我們就分享一下，它們的不同做法 ! 蘭蔻化妝品品牌在做品牌傳播中,，開辦了蘭蔻化妝品工作室,，在培養(yǎng)推銷人員的同時，也培養(yǎng)消費者,，讓消費者成為它的粉絲,！而珀萊雅要成為大眾心目中有實力，有口碑的化妝品品牌,，它的方式是整合日本,、韓國、中國等亞洲美容力量,，成立“珀萊雅亞洲護膚中心”,，是作為品牌的背書，這樣做的目的是幫助品牌更好的占據(jù)補水品類第一的位置,。珀萊雅“深層補水專家”的形象因此深入人心,。在打造品牌的過程中,，在這個過程中，不管是蘭蔻,，還是珀萊雅都是圍繞著品牌定位,，品牌的核心價值開始全面的品牌營銷策劃！在面對強勢品牌構建的強大品牌壁壘,，化妝品稍有不慎就會誤入歧途,。那面對著強大的品牌壁壘，企業(yè)品牌如何突破,？對此,，蘭蔻和珀萊雅品牌的做法是不一樣的！但有一點是一樣的,，那就是打造一個強勢品牌,，讓競爭對手無法復制，成就自我,！葉茂中老師曾說過,，企業(yè)品牌要突破品牌壁壘，那就要打造絕對的生產(chǎn)力,！如何打造絕對生產(chǎn)力,？更多內(nèi)容，請關注我們,！本文來自葉茂中策劃（華西咨詢）轉(zhuǎn)載請注明出處; 2513 次閱讀|0 個評論

成功業(yè)務員的七字經(jīng): 熱度 2 純夢 2013-4-9 14:38; 在學校畢業(yè)晚會上,，我們請教語文老師是如何追到漂亮師母的。語文老師毫不猶豫地說： “ 告訴你們一個絕招,，七個字：膽大,、心細、臉皮厚 ” ,。　　在情場上,，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，身邊的一些不務正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友,，而這些女孩子可能沒被金錢、權利,、相貌所擊倒,，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業(yè)務員的七字真經(jīng)呢,？一,、膽大。這就要求我們對自已有信心,，對認準的目標有大無畏的氣概,，,，懷著必勝的決心，主動積極地爭取,。如果愛上了一個女人,，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢,，最終肯定是 “ 無可奈何花落去,，一江春水向東流 ” ，落得自怨自哀的結(jié)局,。在業(yè)務工作中同樣如此,。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶,，你不主動去和客戶溝通,，那你永遠不可能有驕人的業(yè)績,。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶笑容,？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功,，就必須象一個偉人一樣,，主動去微笑著與人握手。作為一個業(yè)務人員,，怎樣才能使自已 “ 膽大 ” ,？ 1 、對公司,、對產(chǎn)品,、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的,，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的,，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的,，我是個專家,，我是個人物，我是最棒的,。生活是由思想造成的,，你說你行，你就一定能行,。 2 ,、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊,？自已的形象是不是無可挑剔,？走起路來是不是挺胸抬頭,？自已表情是否很放松？ 3 ,、要有一種平衡的心態(tài),。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜,，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人,；同樣，我們面對客戶,，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的,，我是同等重要的，我們?nèi)绻献�,，他會為我�(guī)順I(yè)績,，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。二,、心細,。這就要求我們善于察言觀色，投其所好,。最讓女人動心的是什么,？就是你知道她，你了解她,，你從細微之處關心她：風起的時候,，為她披上外衣；生日的時候,，你獻上玫瑰,；不開心的時候，你認真地傾聽,。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動,。我們面對客戶同樣如此�,？蛻糇铌P心的是什么,？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么,？客戶最忌諱的是什么,？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢,，你的服務才能事半功倍,。否則肯定是瞎折騰，目標成為 “ 水中月，鏡中花 ” ,。那么,，作為業(yè)務人員，心怎樣才會 “ 細 ” 呢,？ 1 ,、盡管你可以用搜客通這樣的客戶搜索工具可以快速搜到大量的客戶資料，但是也需要你細心的找出潛在客戶,，并能夠在學習中進步,。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想,。對公司,、對產(chǎn)品、對科技背景,、對專業(yè)知識更是要熟知,。 2 、在會談中要注視對方的眼睛,。注視對方的眼睛,，一則顯示你的自信，二則 “ 眼睛是心靈的窗戶 ” ,，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的 “ 內(nèi)涵 ” ,。因為一個人的眼睛是無法騙人的。 3 ,、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外,，更重要的是要學會多聽,。聽，不是敷衍,，而是發(fā)自內(nèi)心的意會,，交流那種不可言傳的默契。三,、臉皮厚,。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗,，有不折不撓的勇氣,。當一個女人對你說 “ 不 ” 的時候你怎么辦？情場老手都知道,，一定不要輕易放棄,，如果 100 次求婚不成，也許 101 次就 OK ,。否則心上人嫁人了,，新郎不是你,，后悔藥難吃。同樣,，我們在做業(yè)務工作當中,，會有很多次失敗。但你一定要有耐心,，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備,。這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點,。你運氣好,，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好,，你可能要嘗試很多次,，但記住：你每走錯一條路,，就離成功近了一條路,。誰笑到最后，誰才會是贏家,。為什么這個世上有成功者也有失敗者,，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。那么,，作為業(yè)務人員,，臉皮怎樣才能“厚”起來呢 1 、永遠對自已保持信心,。沒有能夠成功交易,，有多方面的因素。并不是自已的能力問題,，而是時機不成熟,；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合,。 2 ,、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次,，但你一定會最終成功,。 3 、要不斷地總結(jié)自已的成功之處,，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點,。 4 、要正確認識失敗。失敗是成功之母,。這是絕對的真理,。每個人在成功之前都會經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn),，不懼怕失敗,，以平常心失敗對待。對失敗一笑置之,，輕松瀟灑前行,。 5 、要多體味成功后的成就感,，這將不斷激起你征服的欲望,。與天斗，其樂無窮,；與地斗,，其樂無窮；與人斗,，其樂無窮,。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 QQ--2534334031; 1099 次閱讀|0 個評論

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