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陳小龍：小型調(diào)味油生產(chǎn)廠家應該如何突圍,？: 陳小龍營銷診斷 2015-3-2 10:33; 前言：如果讀者（廠家經(jīng)營者或者經(jīng)銷商）,，在經(jīng)營過程之中遇到類似的經(jīng)營困難，歡迎像下面一樣把您的問題描述清楚,，通過微信公眾號發(fā)給我們,，或者加我本人的個人微信號（cagochen）直接溝通，我和廣州名道的顧問團隊將會給您以幫助,。下面,，是一位調(diào)味油生產(chǎn)商的經(jīng)營者的來信，我這里用來談一下關(guān)于調(diào)味油品類的發(fā)展問題,。陳老師：您好,！我有幾個疑問想咨詢下您，請不吝賜教,。我們是一家專門生產(chǎn)香油,、木姜油、花椒油,、芥末油的廠家,。定位很低，沒有高端的產(chǎn)品,。價格基本上是由油的成本,、工人工資、包裝費等構(gòu)成,。渠道：走的是流通,，不進超市，雖然他們都說進超市,，銷量會更好,，但是各種束縛也會隨之而來的,。促銷活動：最常用的活動就是10送1，年終返利,。沒有銷售團隊,，只是每年在成都開糖酒會的時候去做個展示，尋找經(jīng)銷商,。我知道我廠的弊端很多,，但不知道該如何下手，都說快刀斬亂麻,，但是從哪下手,，這是個很嚴重的問題。請您一定要不吝賜教,，并請教一下我們?nèi)绾伍_展合作。謝謝,。四川***香油調(diào)味品廠：時** 時先生：您好,！來信收到。最近比較繁忙,，回復晚了,，請見諒。從信中提到的情況來看,。我認為應該從以下5個方面展開工作,。 1、產(chǎn)品香油,、木姜油,、芥末油、花椒油,、藤椒油,、辣椒油、芝麻油（香油）等,，這些調(diào)味油產(chǎn)品目前市場上的同質(zhì)化程度很高,。有的產(chǎn)品看上去劣質(zhì)形象很突出。因此,，我認為應該從產(chǎn)品的包裝上入手,，重新設計瓶型和包裝，這一點上我們可以幫得上忙,，我們的設計團隊會為您們來解決包裝上檔次的問題,。芝麻油（香油）這類產(chǎn)品稍成熟一點，您公司目前沒有生產(chǎn)我這里就不提了,。 2,、渠道目前調(diào)味品有6大銷售渠道,，我認為，中小餐飲和中小超市比較適合中小企業(yè)去操作,，費用比較小,。運作個一段時間，銷量排名能在行業(yè)之中上升到川渝兩地15名以內(nèi),，那么可以與大賣場合作,，會帶來新的增長空間，如果再加以精心策劃市場活動,，有可能是爆破式成長,。這里不太清楚的信息是，貴廠的品牌影響力是怎么樣的,，排名如何,，近三年的銷售額分別是怎么樣的。如果能做一個營銷診斷的小項目,，那么,，開出的藥方會針對性強很多，也會具體很多,，由于信息不對稱,，就按年銷售額在800萬以下來考慮了。 3,、價格香油,、木姜油、芥末油,、花椒油,、藤椒油，這類產(chǎn)品雖然同質(zhì)化程度很高,，在價格敏感度方面可能被夸大了,，根據(jù)我們過去對四川、重慶,、云南,、貴州、廣東,、廣西等市場的實地走訪,，除川渝的中心城市價格稍稍敏感一點之外，大家并不能把某種調(diào)味油的價格說得很清楚,，經(jīng)銷商和二批商只想利潤高一些,，所以覺得貴，而消費者價格方面并不敏感,。只要產(chǎn)品有獨特的賣點,，價格不是問題,，這些賣點包括純度高、產(chǎn)地獨特,、工藝特別,、安全健康等。如有需要,，我們可以為你們來策劃品牌定位,、產(chǎn)品賣點提煉、還有設計價格體系,。 4,、促銷香油、木姜油,、芥末油,、花椒油、藤椒油等,，這類產(chǎn)品目前幾乎沒有搞什么促銷活動,，無論是大廠還是小廠，都是如此,。如果第一家開始進行消費者和有針對性的渠道促銷，那么,，就會給品牌帶來較大的影響力,，從而拉升銷量或提升企業(yè)凈利潤。 5,、團隊目前調(diào)味油這一塊,，市場競爭其實并不激烈，如果有強而有力的銷售團隊進行推進,，那么,，銷售額就會大幅度提升。我們在給調(diào)味品企業(yè)做咨詢的時候,，就特別注意這一點,。對銷售人員和經(jīng)銷商的激勵到位之后，銷量開始以超過40%甚至翻番的方式增長了,，我們可以為貴公司提供激勵方案,、獵聘銷售精英、實施培訓提升銷售人員的銷售能力等服務,。以上,，就是我結(jié)合您來信中有限的信息，結(jié)合我過往對同類企業(yè)做營銷診斷的經(jīng)驗,，得出的一點判斷,。您公司的實際情況尚不明了,，因此，上面的建議僅供您參考使用,。祝工作愉快,！陳小龍廣州名道營銷顧問有限公司注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描二維碼或搜索微信號（ twp123com ）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|688 次閱讀|0 個評論

系統(tǒng)激活三倍速：中國櫥衣柜品牌/營銷/生產(chǎn)大講堂: 翁長華 2014-5-21 20:10; 櫥衣柜企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三大要素一個櫥衣柜企業(yè)的生存最重要的因素是什么,？銷量。沒有了銷量也就沒有盈利,，所以更談不上企業(yè)發(fā)展,，因此在行業(yè)早有定論——“終端為王”。然而一個企業(yè)有銷量的前提是卓越的產(chǎn)品和知名的品牌,。產(chǎn)品是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本前提,，是一個企業(yè)的地基，產(chǎn)品決定了一個企業(yè)大廈的穩(wěn)固度 ,，而品牌則預示著一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高度,。在櫥衣柜行業(yè)發(fā)展的初期，整個行業(yè)屬于粗放型發(fā)展,，櫥衣柜生產(chǎn)商只要把產(chǎn)品做出來,，就可以順利賣掉，也可以很好的實現(xiàn)盈利,。隨著時間的推移,，消費市場格局發(fā)生了變化，而櫥衣柜生產(chǎn)商數(shù)量大量增加,，消費者的選擇也開始越來越多，行業(yè)競爭越發(fā)激烈,，而那些產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越,，企業(yè)口碑良好的企業(yè)慢慢成為了行業(yè)的知名品牌。在同質(zhì)化競爭日益嚴重的今天,，品牌的優(yōu)勢凸顯,。在行業(yè)大洗牌的大環(huán)境下，一個企業(yè)要持續(xù)生存發(fā)展,，產(chǎn)品的款式設計,、產(chǎn)品的質(zhì)量變得至關(guān)重要，而一個良好的品牌形象則深刻的影響了企業(yè)在消費者心中的位置,。因此我們定論 : 一個定制家居企業(yè)最重要的三大要素就是品牌,、營銷和產(chǎn)品，一點也不過分,。品牌,、營銷,、生產(chǎn)是一個完整的系統(tǒng) 櫥衣柜行業(yè)的格局越來越清晰，有意識的生產(chǎn)商紛紛投入品牌運作,、終端管理體系的完善以及有針對性的產(chǎn)品線規(guī)劃,，形成了一批鮮明特色櫥衣柜品牌。但并不是所有的櫥衣柜企業(yè)都能這么的幸運,，經(jīng)過二十余年的市場洗禮,，許多的企業(yè)慢慢發(fā)展成熟，而背后卻是成千上百的企業(yè)倒下,。終究其背后的原因,，一方面是企業(yè)的管理思維和意識，另一方面則是企業(yè)的管理技術(shù),，而關(guān)乎企業(yè)管理技術(shù),，無外乎三大部分。一是針對企業(yè)內(nèi)功的修煉,，即產(chǎn)品的管理,。產(chǎn)品的管理不單純的只是產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，其中包括企業(yè)人才的管理及分工協(xié)作,，產(chǎn)品的開發(fā)及款式設計,，產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)范及標準等，卓越的產(chǎn)品是市場銷量的重要保證,，是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的最基本前提,。二是企業(yè)形象的外功修煉。一個企業(yè)在消費市場的知名度,，美譽度直接影響了消費者是否愿意購買您的產(chǎn)品,，并且是長期認可您的企業(yè)，這就是企業(yè)品牌的功能,。良好的品牌可以培養(yǎng)大批的忠誠客戶,，客戶永遠喜歡知名度高，口碑良好的品牌,，尤其在經(jīng)濟快速發(fā)展,，生活水平逐漸提高的今天，人們寧愿花更多的錢購買品牌產(chǎn)品也不愿意為了省錢去購買一件他不認同的企業(yè)的產(chǎn)品,。三是企業(yè)的銷售的管理,。對櫥衣柜行業(yè)而言，就是終端店面的營銷,，一個企業(yè)的終端銷貨能力強弱直接影響到企業(yè)的興衰,。對櫥衣柜企業(yè)來說，除了大量發(fā)展加盟商進行市場布局以外，更重要的是加強對終端店面的管理,，不管是直營店還是加盟店,，打造強勢的終端營銷能力，有利于企業(yè)更快更好的發(fā)展,，搶占市場份額,，并逐步成為行業(yè)的佼佼者。品牌,、營銷以及生產(chǎn)是企業(yè)的一個完整的系統(tǒng),，三者有效統(tǒng)一相輔相成，共同完成企業(yè)持續(xù)發(fā)展的偉大使命,。然而盡管每一個企業(yè)都具有這么一個體系,，卻不是所有的系統(tǒng)都能完美的發(fā)揮其作用，要怎樣才能做到三者統(tǒng)一結(jié)合,，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利,，助力企業(yè)快速發(fā)展呢？系統(tǒng)激活三倍速,，中國櫥衣柜品牌 / 營銷 / 生產(chǎn)大講堂廣州頂略咨詢 ,、唐龍品牌營銷策劃機構(gòu) 、廣州文武咨詢強勢打造“中國櫥衣柜品牌 / 營銷 / 生產(chǎn)大講堂”,，針對櫥衣柜企業(yè)品牌建設,、終端營銷以及生產(chǎn)管理三大模塊進行全面剖析，提供完整的解決之道,，三倍速度激活企業(yè)系統(tǒng),。企業(yè)系統(tǒng)就像汽車零件，即使有幾千個,，也只是一堆零件,，無法發(fā)揮他的功能。但把它們組裝起來,，各司其職,，構(gòu)成一個系統(tǒng)，變成一輛汽車,，就能在廣闊的道路上馳騁,。中國櫥衣柜品牌,、營銷,、生產(chǎn)大講堂，全面活化櫥衣柜企業(yè)品牌,、終端營銷以及生產(chǎn)三大體系,，全方位系統(tǒng)激活企業(yè)，讓您的“汽車”在行業(yè)前列高速馳騁。七月是櫥衣柜行業(yè)的激情派對,，國際（廣州）建博會,、中國櫥柜節(jié)、衣柜節(jié)以及中國櫥衣柜品牌 / 營銷 / 生產(chǎn)大講堂四大盛事共聚廣州,，共舉行業(yè)的饕餮盛宴,。櫥衣柜大講堂緊接廣州建博會，將在 7 月 11 日,、 12 日傾情呈現(xiàn),，我們與您相約廣州，不見不散,。中國櫥衣柜品牌 / 營銷 / 生產(chǎn)大講堂主題：系統(tǒng)激活三倍速地點：中國·廣州時間： 2014 年 7 月 11 日 ~12 日票務熱線： 020- 38315136 更多詳情： www dinglve .com 微信：頂略咨詢; 690 次閱讀|0 個評論

微觀營銷: 封王策劃 2013-6-2 13:21; 作者：菲利普·科特勒,、芮新國　　以前，大型消費品企業(yè)習慣于采用“大市場營銷戰(zhàn)略”,，即對同一種產(chǎn)品用同一種方式進行市場營銷并賣給所有的消費者,。但是，許多企業(yè)現(xiàn)正采用一種新的戰(zhàn)略——“微觀市場營銷戰(zhàn)略”,，這些企業(yè)使自己的產(chǎn)品和營銷方案與地理,、人口、心理和行為因素相適應,，并使之逐步取代了原先的標準化營銷模式,。　　產(chǎn)生這種變化的原因有三個：第一，世界大市場已慢慢地分裂為眾多更小的微觀市場,，如喜歡標新立異的青年人市場,、西班牙裔市場、美國黑人市場,、職業(yè)婦女市場,、單身父母市場、陽光地帶市場,、灰色地帶市場,，等等。現(xiàn)在,，營銷人員發(fā)現(xiàn)很難只通過一種產(chǎn)品或一種營銷策略來滿足所有細分市場的需要,。第二，不斷改善的信息和市場調(diào)研技術(shù)也激發(fā)了微觀市場營銷的產(chǎn)生,。例如,，零售店掃瞄器能夠立即跟蹤從一家店到另一家店的產(chǎn)品銷售，從而幫助企業(yè)了解各細分市場的銷售狀況,。第三,，零售店掃瞄器給零售商提供大量的市場信息,，這增強了零售商對生產(chǎn)商的影響力。一般情況下,，零售商偏向于針對本地或附近地區(qū)的消費者采取當?shù)鼗拇黉N活動,。所以，為了討零售商的歡心和取得寶貴的零售商貨架空間,，生產(chǎn)廠商現(xiàn)在必須做更多的微觀市場營銷活動,。　　最普通的微觀市場營銷形式之一是“區(qū)域化”，也就是使品牌,、促銷手段適合于所在的地理區(qū)域,、城市、居民區(qū)或具體的幾家商店,。作為區(qū)域化的初創(chuàng)者,，坎貝爾索普公司已經(jīng)開發(fā)了許多成功的區(qū)域品牌。例如,，它在西南地區(qū)銷售加香料的大農(nóng)場主牌大豆（Ranchero）和布朗斯威克牌燉肉（Brunswick）香辣椒,，在南方銷售康佳牌濃湯，在西班牙裔居住地區(qū)銷售紅豆湯,。沃爾瑪連鎖店也會調(diào)整它在超市中的商品,，以便于和不同地區(qū)消費者的需求、喜好相適應,，比如,，在佛羅里達的巴拿馬城海灘，沃爾瑪把更大的商店空間留給了綠色植物和樹,。　　除了區(qū)域化方式以外,，企業(yè)還瞄準了人口、心理及行為等微觀市場,。例如,，寶潔公司為它的佳潔士牙膏做了六種廣告，分別針對不同年齡和種族的細分市場,，包括兒童,、美國黑人和西班牙裔人。為了占領(lǐng)這些市場,，寶潔用了各種高效的傳播手段,，如有線電視、直接郵寄,、促銷活動,、電子郵購以及安插在各地的廣告牌——如醫(yī)生和牙醫(yī)的候診室里，或中學的咖啡廳里,。　　微觀市場營銷發(fā)展到極端就是大規(guī)模定制,，即為大量的顧客提供個性化服務、定制化服務,，包括的產(chǎn)品和服務可以從旅館住宿和家具一直羅列到成衣和自行車,。比如，麗茲一卡爾頓公司用電腦記錄了28家飯店接待過的每一位客人的喜好,，如果某位客人上次在蒙特利爾的麗茲飯店里要了一個海綿枕頭,，那么幾個月甚至幾年以后當她住進亞特蘭大的麗茲飯店時，就會有一只海綿枕頭正等著她使用,。　　康涅狄格州格林威治市的“軟件運動服裝公司”（Software Sportwear）用電視監(jiān)測器和特殊的計算機軟件為顧客定制游泳衣——一臺與照相機相連的電腦會量出顧客的尺寸并指出適合于該顧客的游泳衣式樣,，電視屏幕從前、后,、兩側(cè)放映出顧客穿上新泳衣之后的樣子,，顧客可從大約150種樣品中挑選衣料并將設計送往成衣車間，一周左右便能做好泳衣,。利維·斯特勞斯公司在它的婦女個人牛仔系列中也采取了類似的方法——通過店內(nèi)計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲,。　　另一個例子是日本的松下工業(yè)自行車公司（National，在美國是Panasonic）,，該公司采取靈活的方法大量制造合適于每一個顧客需要的自行車,。顧客到當?shù)刈孕熊嚨旰螅摰甑姆⻊杖藛T會在一個特殊的架子上對顧客進行測量,，然后把規(guī)格傳真給工廠,。在工廠里面，測量數(shù)據(jù)被輸入電腦,，三分鐘之內(nèi)便可畫出一個效果圖,，如果采用手工，可能需要耗費60倍于此的時間,。然后,，由計算機指導機器人和工人進行生產(chǎn)。工廠能夠生產(chǎn)1800萬種,，18類型號,，199種顏色的自行車，擁有的尺寸適合各類人,。當然價格是很高的,，從545美元到3,200美元，但是在兩周之內(nèi)顧客就能擁有一輛定制的,、獨一無二的自行車,。　　兢兢業(yè)業(yè)的營銷人員還在試探新的按照顧客的要求生產(chǎn)產(chǎn)品的方法。例如,，摩托羅拉銷售人員用手提電腦按顧客意愿設計尋呼系統(tǒng),，設計數(shù)據(jù)被發(fā)往摩托羅拉工廠,，17分鐘之內(nèi)便開始進行生產(chǎn)，兩個小時之內(nèi),，這些定制的尋呼系統(tǒng)便可以發(fā)貨了,。　　盡管微觀市場營銷給企業(yè)帶來了許多希望，但同時也會伴隨產(chǎn)生許多問題,，對十幾個乃至幾百個微觀市場搞營銷的復雜性要遠遠大于“大市場營銷”,；此外，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品和進行不同的促銷活動會產(chǎn)生更高的制造費用和營銷費用,。盡管如此,，多數(shù)營銷人員還是認為微觀市場營銷預示著一個全新的市場營銷時代的開始，他們說企業(yè)能夠用一種促銷手段有效地把產(chǎn)品推銷給消費者的時代已一去不復返了,。; 個人分類: 禪營銷|1219 次閱讀|0 個評論

（Corolla）品牌才是真正的冠軍,。: 羅領(lǐng) 2013-4-19 17:43; 兩家全球最成功的汽車生產(chǎn)商眼下正在爭論誰家產(chǎn)品：是福特福克斯,？還是豐田卡羅拉,？才是全球最暢銷的車型。�,？怂谷ツ暝谌蛸u出了102萬輛,。豐田則稱自己在第三方銷量統(tǒng)計上吃了啞巴虧。明明賣了116萬輛卡羅拉,，但統(tǒng)計到的只有30萬,。福特汽車公司正宣揚其緊湊型汽車福克斯（Focus）是全球最暢銷的車型——這種說法即便有待商榷,，但也不算吹噓,。不過，豐田馬上反駁稱其卡羅拉（Corolla）品牌才是真正的冠軍,。這兩款車型之間的銷量差距并不是很大,。哪一款的銷量更高可能與車型命名方式以及銷量記錄方法有關(guān)——而除了汽車公司的營銷高管外，這類神秘的問題不會有任何人感興趣,。而且,，關(guān)鍵是福特終于找出了如何打造和推銷世界級汽車的重要途徑。福特苦苦摸索了數(shù)十年才摸到門路,，而早已精通此道的豐田憑此已將自己打造為行業(yè)巨頭,，并從巨大的規(guī)模效益中攫取巨利。汽車行業(yè)高管喜歡宣稱自己是市場領(lǐng)導者,，其實原因有兩點：一是自稱你的車型是特定市場細分部門最暢銷的,，可以吸引購買者。二就是目空一切的狂妄,。一位拒絕透露身份的汽車行業(yè)高管稱：“口水戰(zhàn)和自我中心主義四處橫行,�,！彼赋觯皩θ魏纹嚿a(chǎn)商,，不應該將目標定為行業(yè)最大,，更不應該為了達到這個目的而出賣靈魂，例如高額刺激措施”以及折扣,，使得汽車銷售利潤很低甚至為零。根據(jù)市場調(diào)查公司R.L. Polk在全球80個國家通過追蹤汽車牌照登記情況得到的數(shù)據(jù),，�,？怂乖�2012年的銷量為1,020,412輛。福特駐密歇根州迪爾伯恩的銷售分析師艾里奇•默克爾表示,，“這是對我們產(chǎn)品的有力證明,，也足以回饋對福克斯感興趣的人們,。我們不會為了賣車無所不為,，而是希望買車的人真正對這款產(chǎn)品有熱情�,！蹦壳霸谑鄣能囆褪堑谌�,，一段時間內(nèi)它會與另一個歐洲版本使用同一名稱，盡管兩款車并不相同,。這個策略調(diào)整發(fā)生在艾倫•穆拉利2006年就任首席執(zhí)行官之后,，他堅持采用“一個福特”（One Ford）方式，盡可能地發(fā)揮福特的全球效應,。到目前為止,，穆拉利的策略非常奏效，推動了福特的運營和財務表現(xiàn)大幅改善,。分析師默克爾指出,，在所有市場采用同一名稱意味著：商業(yè)全球化時代，一位中國商業(yè)女性可能在美國出差時租用一輛�,？怂�,，體驗良好的話，回國之后她會尋求同一產(chǎn)品,。而豐田方面,，據(jù)公司駐加利福尼亞州托倫斯發(fā)言人麥克•米歇爾斯透露，2012年豐田在全球售出了116萬輛卡羅拉,，將使該車成為最暢銷的緊湊型汽車,。但是他指出，從R.L. Polk的數(shù)據(jù)看,，卡羅拉的銷量只有30萬,，原因尚不清楚,。麥克承認在部分國家，廣州廣告公司統(tǒng)計為卡羅拉的某些汽車,，可能被R.L. Polk列為其他車型進行統(tǒng)計,，例如卡羅拉Axio和Altis。他說,，Axio和Altis就像在美國的SE和SL型號,，其目的是顯示不同的檔次，比如汽車配置,。在R.L. Polk負責市場預測業(yè)務的副總裁安東尼•普拉特發(fā)布的一份聲明中,，該公司表示“本周早些時候福特援引的Polk數(shù)據(jù)是精確的，依據(jù)的是單一使用福特�,？怂蛊放频钠囦N量,。”他還表示,，這些數(shù)據(jù)來自于80個國家,；豐田則表示卡羅拉的銷售覆蓋130個國家。中立分析師也認為：對福特來說,，�,？怂挂恢笔浅晒Φ漠a(chǎn)品，擁有相當不錯的口碑,，并對全球買家都具有吸引力,。同樣，卡羅拉也是豐田的常青產(chǎn)品,，一次次幫助豐田從質(zhì)量,、法律和政治困局（更不用提2011年的海嘯）中復蘇。; 1230 次閱讀|0 個評論

怎么找客戶資料: 純夢 2013-3-27 14:22; 作為銷售人員,，最基本的就是客戶資料,，準確、大量的客戶資料是業(yè)務員潛在客戶來的源,，也就是業(yè)績提升的根本,。但是找客戶資料也是有一點的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：　　 1 ,、網(wǎng)絡查詢法,。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，在銷售中這個工具必不可少,， A ,、求購信息查訊法。就是在 B2B 網(wǎng)站查訊求購信息。 B ,、關(guān)鍵字查詢法,，也就是通過搜索引擎查詢。 C ,、論壇查詢法,，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶,。 D ,、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶,。 E ,、搜索引擎工具搜取法，也就是通過引擎工具搜取客戶信息 ,，不僅搜索速度快,，而且搜到的信息也很詳細,，數(shù)據(jù)量也很大,。（如：搜客通）。　　 2 ,、電話黃頁,，通訊黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營范圍,，進一步落實客戶,。　　 3 、廣告軟文媒體收集法,。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè),。比如：保健品，藥品的原料商,，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系,。　　 4 、行業(yè)展會收集法,。通過行業(yè)展會收集客戶資料,。為節(jié)省費用，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門,。　　 5 ,、主動出擊短信收集法。這種方法投資少,，客戶有興趣也可找上門,。　　 6 、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶,，有同行的地方和同行競爭,，爭取客戶。下面向各位推薦一套長期在銷售實戰(zhàn)中總結(jié)出來的 “ 銷售心法 ” 供參考,，希望能對各位日后的銷售工作有所幫助,。　　第一：要了解客戶的需求是什么很多銷售人員缺乏經(jīng)驗，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停,。把產(chǎn)品說得萬般好,，就是不知道客戶要什么？有時客戶連表達購買意向的機會都沒有,。為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢,？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者,，一聽到客戶對產(chǎn)品的投訴,，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶,。要知道,，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度越高,，購買的可能性也就越大,。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求,。　　第二：與客戶的立場保持一致站在客戶的角度來換位思考問題,，是頂級銷售人員的基本功。當客戶滿懷激情 “ 傾述 ” 完后,，最好不要直接回答問題,，要感性回避，比如說： “ 我同意您的觀點 ” ,、 “ 我也是這么認為的 ” ,、 “ 我覺得您說得對 ” 等話術(shù)來獲得客戶對你的認同，這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是 “ 自己人 ” ,，和客戶是站在同一條 “ 戰(zhàn)線 ” 上的。　　第三：了解客戶的抗拒點是什么客戶有抗拒點是正常的,，原因也是多方面的,，關(guān)鍵是要把握抗拒點的關(guān)鍵所在。通過與客戶的有效溝通,，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么,？是品牌因素,？價格因素？產(chǎn)品功能,？還是售后服務,？要讓客戶完全具體地表達訴求，才有機會對問題逐一分析,，找到最主要的問題后再 “ 對癥下藥 ” ,。　　第四：化解抗拒點，塑造產(chǎn)品價值化解抗拒點是實施成功銷售的關(guān)鍵步驟,。要聚焦在一個關(guān)鍵問題上予以解疑答惑,，要本著先難后易的原則進行。把最困難的問題解決了,，其它的小問題也就迎刃而解,。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進行確認,，然后再通過塑造產(chǎn)品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點,，滿足客戶的需求。因為只有讓客戶知道購買產(chǎn)品給他帶來的好處,，客戶才會有購買的意愿,。　　第五：問對問題賺大錢銷售是靠問的，不是靠說的,。在了解客戶需求,、化解抗拒點和強化產(chǎn)品價值的基礎之上,，銷售已經(jīng)不是什么難事,，只需要 “ 臨門一腳 ” 就可完成交易過程了。那么,，什么樣的方法是最容易成交呢,？答案是：問！盡可能問一些封閉式問題來快速成交,。在實際銷售中發(fā)現(xiàn),，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單易答,。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發(fā)生,。封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞即可,。如常用詞匯：可不可以,、是不是、能不能,、會不會,、多久、多少、對嗎等,。問句如： “ 可不可以現(xiàn)在決定購買 ” ,？ “ 您確認購買了對嗎 ” ？ “ 是今天買還是明天買 ” ,？ “ 是買一個還是買多個 ” ,？ “ 可以確認一下總共付款金額是多少了嗎 ” ？等等,。 QQ — 2534334031; 838 次閱讀|0 個評論

怎么找客戶資料: 純夢 2013-1-7 13:56; 作為銷售人員,，最基本的就是客戶資料，準確,、大量的客戶資料是業(yè)務員潛在客戶來的源,，也就是業(yè)績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點的方法技巧可尋的,，以下幾種供大家參考：　　 1 ,、網(wǎng)絡查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期,，在銷售中這個工具必不可少,， A 、求購信息查訊法,。就是在 B2B 網(wǎng)站查訊求購信息,。 B 、關(guān)鍵字查詢法,，也就是通過搜索引擎查詢,。 C 、論壇查詢法,，也就是通過行業(yè)論壇查詢,，找到論壇中的客戶。 D ,、博客查詢法,，也就是通過博客文章找到客戶。 E ,、搜索引擎工具搜取法,，也就是通過引擎工具搜取客戶信息，不僅搜索速度快,，而且搜到的信息也很詳細,，數(shù)據(jù)量也很大。（如：搜客通）,。　　 2 ,、廣告軟文媒體收集法,。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品,，藥品的原料商,，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。　 3 ,、行業(yè)展會收集法,。通過行業(yè)展會收集客戶資料。為節(jié)省費用,，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門,。　　 4 、主動出擊短信收集法,。這種方法投資少,，客戶有興趣也可找上門。　　 5 ,、同行資源滲透法,。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭,，爭取客戶,。下面向各位推薦一套長期在銷 zhongwu 售實戰(zhàn)中總結(jié)出來的 “ 銷售心法 ” 供參考，希望能對各位日后的銷售工作有所幫助,。　　第一：要了解客戶的需求是什么很多銷售人員缺乏經(jīng)驗,，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。把產(chǎn)品說得萬般好,，就是不知道客戶要什么,？有時客戶連表達購買意向的機會都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢,？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢,？再或者,，一聽到客戶對產(chǎn)品的投訴,，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶,。要知道,，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度越高,，購買的可能性也就越大,。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求,。　　第二：與客戶的立場保持一致站在客戶的角度來換位思考問題,，是頂級銷售人員的基本功,。當客戶滿懷激情 “ 傾述 ” 完后，最好不要直接回答問題,，要感性回避,，比如說： “ 我同意您的觀點 ” 、 “ 我也是這么認為的 ” ,、 “ 我覺得您說得對 ” 等話術(shù)來獲得客戶對你的認同,，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是 “ 自己人 ” ,，和客戶是站在同一條 “ 戰(zhàn)線 ” 上的,。　　第三：了解客戶的抗拒點是什么客戶有抗拒點是正常的，原因也是多方面的,，關(guān)鍵是要把握抗拒點的關(guān)鍵所在,。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么,？是品牌因素,？價格因素？產(chǎn)品功能,？還是售后服務,？要讓客戶完全具體地表達訴求，才有機會對問題逐一分析,，找到最主要的問題后再 “ 對癥下藥 ” ,。　　第四：化解抗拒點，塑造產(chǎn)品價值化解抗拒點是實施成功銷售的關(guān)鍵步驟,。要聚焦在一個關(guān)鍵問題上予以解疑答惑,，要本著先難后易的原則進行。把最困難的問題解決了,，其它的小問題也就迎刃而解,。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進行確認,，然后再通過塑造產(chǎn)品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點,，滿足客戶的需求。因為只有讓客戶知道購買產(chǎn)品給他帶來的好處,，客戶才會有購買的意愿,。　　第五：問對問題賺大錢銷售是靠問的，不是靠說的,。在了解客戶需求,、化解抗拒點和強化產(chǎn)品價值的基礎之上，銷售已經(jīng)不是什么難事,，只需要 “ 臨門一腳 ” 就可完成交易過程了,。那么,，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：問,！盡可能問一些封閉式問題來快速成交,。在實際銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題,，因為簡單易答,。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發(fā)生。封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題,，回答只需要一兩個詞即可,。如常用詞匯：可不可以、是不是,、能不能,、會不會、多久,、多少,、對嗎等。問句如： “ 可不可以現(xiàn)在決定購買 ” ,？ “ 您確認購買了對嗎 ” ,？ “ 是今天買還是明天買 ” ？ “ 是買一個還是買多個 ” ,？ “ 可以確認一下總共付款金額是多少了嗎 ” ,？等等。 QQ — 2534334031; 833 次閱讀|0 個評論

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