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營(yíng)銷模式、管理模式的前提假設(shè)變了: 鮑躍忠 2017-5-19 12:12; 鮑躍忠微信 bc111246 目前，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式,、企業(yè)管理模式大都是學(xué)習(xí),、引進(jìn)的美國(guó)式的西方企業(yè)營(yíng)銷模式,、管理模式,。張瑞敏指出：在過(guò)去的幾十年里，美國(guó)的營(yíng)銷文化,、管理文化主導(dǎo)著世界,。當(dāng)全世界的企業(yè)幾乎都長(zhǎng)了一個(gè)張美國(guó)臉，他們自己的大企業(yè)卻生病了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們與世界有了同時(shí)起跑的良機(jī),。這時(shí)候,，還要抱著他們的營(yíng)銷理念、管理理念不放嗎,？任何的營(yíng)銷模式、管理模式都有其時(shí)代背景,，時(shí)代變了模式必需要變革,。目前的時(shí)代與科特勒確立 4P 營(yíng)銷的時(shí)代，與泰勒確立科學(xué)管理的時(shí)代,，與韋伯確立科層制管理模式的時(shí)代已經(jīng)相去甚遠(yuǎn),，甚至是已經(jīng)發(fā)生顛覆性的變化。當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,、人文環(huán)境,、市場(chǎng)環(huán)境,，已經(jīng)完全不同于以往的社會(huì)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境,。任何的營(yíng)銷模式,、管理模式都有缺陷。世界上沒(méi)有一種完美的商業(yè)模式,；也不存在一種可以持續(xù)多年不變的商業(yè)模式,；任何一種營(yíng)銷模式、管理模式,，都同時(shí)存在顯著的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),。譬如連鎖零售模式自誕生之日起，他在表現(xiàn)出非常強(qiáng)大的變革,、推動(dòng)現(xiàn)代零售業(yè)快速發(fā)展的同時(shí),，就一直潛伏著嚴(yán)重的模式缺陷，伺機(jī)爆發(fā),。到目前,，連鎖化零售的企業(yè)管理效率，責(zé)任不清的企業(yè)管理模式,，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境下的零售經(jīng)營(yíng)需要,，必須要予以徹底變革。以中心化管理,、專業(yè)化分工為主要特點(diǎn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式,，到了非進(jìn)行徹底變革的時(shí)代：尤其是企業(yè)在發(fā)生業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，連責(zé)任都無(wú)法分清,，到處都是“有勁使不出,、有勁使不上”，這種模式已嚴(yán)重不適應(yīng)企業(yè)管理的需要,。所有的營(yíng)銷模式,、管理模式都是建立在相應(yīng)的前提假設(shè)基礎(chǔ)上的，前提假設(shè)發(fā)生變化,，模式需要變革,。在目前環(huán)境下，那些假設(shè)已經(jīng)發(fā)生改變,？ -- 商圈的假設(shè)變了以往對(duì)零售商來(lái)講,，商圈的概念是非常明確的， 500 米,、一公里,、五公里、,、,、,。在這么范圍內(nèi)可以調(diào)研統(tǒng)計(jì)人口、性別,、收入等相關(guān)要素指標(biāo),。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商圈的概念已經(jīng)在發(fā)生改變,，互聯(lián)網(wǎng)的商圈是全域的概念,，從廣義上講，只要是能在互聯(lián)網(wǎng)搜索到的都可以成為你的商圈,。目前,，從廣義上講，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商圈已經(jīng)占據(jù)了八分之一以上的市場(chǎng)份額,，相信未來(lái)這一份額還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)購(gòu)物帶來(lái)的相關(guān)優(yōu)勢(shì)必將還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。所以,，企業(yè)的營(yíng)銷理念必須要發(fā)生改變,，必須要盡快的由線下轉(zhuǎn)移到線下與線上的高度融合，如果還是繼續(xù)只是關(guān)注線下渠道,，那么就必然喪失線上帶來(lái)的,、不斷在擴(kuò)大的市場(chǎng)增量市場(chǎng)。同時(shí),，線上的營(yíng)銷模式與線下有非常大的差異,，或者講完全不同于以往的線下模式。在商圈的前提假設(shè)已經(jīng)在發(fā)生變化了的環(huán)境下,，廠家,、商家的營(yíng)銷模式必須要發(fā)生轉(zhuǎn)換。 -- 消費(fèi)者的假設(shè)變了當(dāng)下的許多購(gòu)物中心,、商場(chǎng),、超市一下子冷清了很多�,；腥缫酝M(fèi)者特別喜歡“逛”的購(gòu)物場(chǎng)所,，一下子被消費(fèi)者遺忘或拋棄了。來(lái)客數(shù)減少,，是所有零售店面臨的嚴(yán)重問(wèn)題,。據(jù)有關(guān)報(bào)道，在美國(guó)商場(chǎng)的客流量在過(guò)去五年平均減少了 57% ,，據(jù)日本便利店協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，在過(guò)去五年包括 711 ,、全家在內(nèi)的日本便利店來(lái)客數(shù)增速放緩,，最近十二個(gè)月更是發(fā)生負(fù)增長(zhǎng),。造成來(lái)客數(shù)下滑的原因是非常復(fù)雜的。但深層次的原因要看清：消費(fèi)理念的變化：追求實(shí)際,、實(shí)在的消費(fèi)需求,，不再迷戀、迷信奢侈品,、名牌,、品牌，而更講究實(shí)際需求,；人們?cè)诟嗟淖非蠼】档纳罾砟�,；在商品極大豐富的環(huán)境下，人們不再追求“一次購(gòu)足”的消費(fèi)方式,，更多地轉(zhuǎn)向“所想即所得”,；人們的生活變得更加簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)約,；高大上不能吸引更多的消費(fèi)者了,。電商的分流：這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。用盒馬模式創(chuàng)始人侯毅的觀點(diǎn)：未來(lái)的市場(chǎng),，線上流量遠(yuǎn)大于線下流量,。照此觀點(diǎn)，未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇更多的將來(lái)自于線上,。那么線上市場(chǎng)還將快速發(fā)展,。還將會(huì)有更多的消費(fèi)者被吸引到線上。互聯(lián)網(wǎng)的豐富場(chǎng)景,，讓人們樂(lè)此不彼：互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景越來(lái)越豐富,，讓越來(lái)越多的人樂(lè)此不彼。不僅是商場(chǎng)人流在減少,，看電視的人在減少,、看報(bào)紙的人在減少，許多傳統(tǒng)線下場(chǎng)景人流都在減少,；不僅是 90 ,、 00 后迷戀上了互聯(lián)網(wǎng)，就是 50 ,、 60 后也在迷戀上互聯(lián)網(wǎng),。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)造的場(chǎng)景實(shí)在是太豐富了。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全可以滿足人們更多的日常消費(fèi)需求,，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的“吃喝玩樂(lè)”場(chǎng)景已經(jīng)吸引了更多的消費(fèi)者的心思,，留住了更多的消費(fèi)者。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，一部手機(jī)已經(jīng)使人們的生活已經(jīng)變得豐富多彩,。因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)人們的生活變得更加豐富,，時(shí)間變得更加“寶貴”，逛商場(chǎng)的閑暇時(shí)間變得越來(lái)越少,。基于以上的分析,，目前的顧客資源已經(jīng)變?yōu)橄∪辟Y源。在線下,，到店顧客將會(huì)越來(lái)越少,；在線上雖然流量在增加，但是你的顧客在哪里,？怎們鏈接,？怎么去影響？已經(jīng)是一個(gè)全新的概念,。所以,，對(duì)廠家、零售來(lái)講以往的消費(fèi)者的假設(shè)概念,，已經(jīng)在發(fā)生了巨大的變化,。 -- 商品市場(chǎng)的假設(shè)變了在以往的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品,、品牌自帶非常強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力,。一個(gè)新品類的誕生，可以開(kāi)疆拓土出非常大的市場(chǎng)空間,。譬如方便面也好,，乳酸菌也好，蛋白飲料也好,。因?yàn)槊鎸?duì)有非常龐大的共同需求市場(chǎng),。在上一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的基礎(chǔ)是建立在消費(fèi)者有著更多的共同消費(fèi)需求的,、大市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境下,。在這一環(huán)境下，企業(yè)可以按照大工業(yè)的規(guī)�,；悸方M織生產(chǎn),，按照統(tǒng)一化需求、較大的市場(chǎng)潛力組織營(yíng)銷,。生產(chǎn)企業(yè),，可以定位自己的產(chǎn)品：面對(duì)眾多的消費(fèi)者，企業(yè)可以用一種產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)者的需求,。因此,，可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品方式組織規(guī)模生產(chǎn)，可以按照統(tǒng)一的營(yíng)銷模式組織營(yíng)銷。企業(yè)可以在這種標(biāo)準(zhǔn)化方式,、統(tǒng)一化模式下,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的較快發(fā)展。連鎖零售企業(yè),，更是通過(guò)高度的標(biāo)準(zhǔn)化門店模式、商品模式,、營(yíng)銷模式,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速、復(fù)制化發(fā)展,。但目前,，市場(chǎng)確實(shí)已發(fā)生變化，用張瑞敏的話講：市場(chǎng)不確定性,，用戶的個(gè)性化需求,。總的講，目前消費(fèi)的分層化,、小眾化,、個(gè)性化已成為非常重要的現(xiàn)實(shí)。因此,，建立在以往的大規(guī)模生產(chǎn),、標(biāo)準(zhǔn)化連鎖零售的企業(yè)模式的外部環(huán)境在發(fā)生改變。商品市場(chǎng)的需求假設(shè)已經(jīng)在發(fā)生改變,。分析這也可能是造成目前眾多品牌企業(yè),，特別是以往如可口、寶潔,、雀巢等大規(guī)模生產(chǎn)品牌企業(yè),，如沃爾瑪、家樂(lè)福,、西爾斯等大型連鎖零售企業(yè)當(dāng)前困境的重要原因,。大眾市場(chǎng)變?yōu)樾”娛袌?chǎng)，商品市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生變化,。 -- 促銷假設(shè)變了按照西方營(yíng)銷理論搭建的促銷手段與方法,。確實(shí)在這些年的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中發(fā)揮了非常大的作用，創(chuàng)造了許多非常神奇的神話,，也創(chuàng)造了許多神奇的品牌,。目前的快消品也基本形成了鋪貨 — 陳列 — 促銷的操作手法。西方的營(yíng)銷理論是建立在西方契約文化的前提假設(shè)基礎(chǔ)上的,。西方契約文化對(duì)人的定義：契約文化作為一種理性文化,，不僅意味著契約是人的一種理性行為，而且也意味著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的人是理性文化人，交換雙方只有在遵循 “ 市場(chǎng)理性 ” 的前提下,，才能順利實(shí)施商品交換,，交換者只有在對(duì) 市場(chǎng) 的理性把握的基礎(chǔ)上才能取得經(jīng)濟(jì) 上的成功。這種契約文化定義的人都是理性的 ,、貪圖便宜的,，你要給他足夠的利益誘惑就會(huì)達(dá)成成交的。實(shí)際上這種對(duì)人的定義是不完整的,，人既是理性的,、也是感性的，是兩面性的,。特別是在東西方文化表現(xiàn)出更大差異的環(huán)境下,，這種定義更是存在嚴(yán)重的缺陷。在西方營(yíng)銷理論定義下的企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系只是交易關(guān)系,，消費(fèi)者與廠家,、商家之間的關(guān)系就是買賣關(guān)系，除此之外,，別無(wú)其他聯(lián)系,。在西方營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的一些企業(yè)急功近利，急于打造爆品,、爆款,，急于占領(lǐng)市場(chǎng)，拼命通過(guò)促銷達(dá)到目的,。買贈(zèng),、抽獎(jiǎng)、簽售,，費(fèi)盡心機(jī),，但是非常嚴(yán)重的忽視了與消費(fèi)的感情交流，忽視了為消費(fèi)者創(chuàng)造真正的價(jià)值,，忽視了創(chuàng)造終身顧客這一營(yíng)銷的最高層次,。目前，這種建立在指導(dǎo)西方營(yíng)銷理論體系基礎(chǔ)上的前提假設(shè)越來(lái)越曝漏出嚴(yán)重的缺陷,。張瑞敏講： * 整個(gè)家電還有沒(méi)有出路,？肯定是沒(méi)有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶,，只能是社群經(jīng)濟(jì),。 * 企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群,。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高,。 -- 企業(yè)管理的假設(shè)變了西方的管理理論更是建立在對(duì)人性的片面定義,、機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式,，更是缺乏對(duì)人性的理解與關(guān)愛(ài),。最初的西方企業(yè)管理理論對(duì)人的定義：人是懶惰的，不論是泰羅制,，還是霍桑試驗(yàn),，都是期待如何提升人的勞動(dòng)效率；西方的管理理論大都是以企業(yè)為單元設(shè)置的管理模式,，不論是科層制,，還是組織行為理論。在當(dāng)前的環(huán)境下,，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)中，企業(yè)管理的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本變化,。 -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，企業(yè)已經(jīng)由一個(gè)封閉組織變成為一個(gè)開(kāi)放組織。張瑞敏說(shuō)： * 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，不是大到不能倒,，而是大到容易倒。所以我認(rèn)為不應(yīng)該做企業(yè),，只應(yīng)該做平臺(tái),，也就是網(wǎng)絡(luò)化組織�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代沒(méi)有企業(yè),，因?yàn)槠髽I(yè)是以自我為中心的。將來(lái)的企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織,，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn),，而不是自成體系。連上互聯(lián)網(wǎng),，可能得到無(wú)限的資源,；但脫離互聯(lián)網(wǎng)，可能什么都不是,。 -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，企業(yè)與員工的關(guān)系發(fā)生變化。企業(yè)已經(jīng)由老板的企業(yè),、老板設(shè)定模式員工遵照?qǐng)?zhí)行的模式,，變成為老板搭建有足夠資源吸引力的平臺(tái)，吸引更多的有志人士能夠加入到你的平臺(tái),，去創(chuàng)新發(fā)展,。老板更多要轉(zhuǎn)換為一個(gè)資源整合者的角色,。 -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，企業(yè)必須完成組織顛覆：由以企業(yè)內(nèi)部為中心,，徹底轉(zhuǎn)換到以企業(yè)外部為中心,。完全按照企業(yè)的意愿、老板的意愿去組織生產(chǎn),、配置資源,、開(kāi)展?fàn)I銷是很難再走得通的模式。必須要直接連接消費(fèi)者,，時(shí)刻洞察消費(fèi)變化,，建立起一切以消費(fèi)者為中心的企業(yè)組織模式、營(yíng)銷模式,、管理模式,。環(huán)境變了，以往西方管理理論假設(shè)已經(jīng)消失,。任何一種模式,，都會(huì)在實(shí)踐中不斷發(fā)生變化，就如我國(guó)在改革開(kāi)放初實(shí)行的,、對(duì)我國(guó)改革開(kāi)放發(fā)揮重要作用的農(nóng)村“分田單干,，包干到戶”，三十年以后,，現(xiàn)在基本走向了規(guī)�,；r(nóng)業(yè)的發(fā)展道路。目前的企業(yè)環(huán)境發(fā)生了根本變化,，特別是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，用人環(huán)境，信息傳播環(huán)境,，技術(shù)手段等方面,，發(fā)生了根本性的變化。因此,，企業(yè)的營(yíng)銷模式,、管理模式模式必須要隨著環(huán)境的變化進(jìn)行變革。任何一種商業(yè)模式,，都會(huì)在實(shí)踐中,，其價(jià)值的一面逐步發(fā)生邊際效應(yīng)遞減，問(wèn)題的一面會(huì)得到不斷的暴漏,，負(fù)面價(jià)值逐步累積,、逐步放大，最終導(dǎo)致嚴(yán)重模式危機(jī),。分析研究當(dāng)前環(huán)境下的企業(yè)機(jī)制的變革,，要破除現(xiàn)有的企業(yè)管理模式,，建立新的模式。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1357 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷難奏效,，商業(yè)邏輯你摸透了嗎？: 馮幗英 2017-4-10 14:47; 面對(duì)新商業(yè)環(huán)境，僅僅從營(yíng)銷,、傳播,、技術(shù)創(chuàng)新、組織行為等方面調(diào)整,，似乎并不能使企業(yè)擺脫困境或消除發(fā)展瓶頸,。無(wú)論是企業(yè)家還是咨詢顧問(wèn)，這樣的感受越發(fā)明顯 : 在新的商業(yè)環(huán)境下,，僅僅從營(yíng)銷,、傳播、技術(shù)創(chuàng)新,、組織行為等方面調(diào)整，奏效越來(lái)越艱難,，并不能使企業(yè)擺脫困境或消除發(fā)展瓶頸,。企業(yè)一旦產(chǎn)生了各種疑難雜癥，營(yíng)銷人員或者咨詢顧問(wèn)常常引進(jìn) 4P( 產(chǎn)品 P roduct ,、價(jià)格 P rice ,、渠道 P lace 、促銷 P romotion )或者4C(消費(fèi)者Consumer,、成本Cost,、便利Convenience、溝通Communication)為其把脈,并奉其為萬(wàn)能處方,，卻鮮少有人抬高視角,，從商業(yè)模式角度出發(fā)，從根上對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整,。不同企業(yè)即使向同一群消費(fèi)者販賣同樣的產(chǎn)品和服務(wù),，倘若他們的商業(yè)模式千差萬(wàn)別，其發(fā)展的邏輯和路徑就很不一樣,，商業(yè)模式所釋放的生產(chǎn)力也就截然不同,。無(wú)視這些規(guī)律，即便在營(yíng)銷和傳播上投入再充分的時(shí)間和資源,，都難以觸及問(wèn)題的根源,，也只能是事倍功半,，有時(shí)候甚至南轅北轍。比如索尼和樂(lè)視,，這二者之間的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是不同商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)不再是誰(shuí)能跳出同質(zhì)化誰(shuí)就能贏的問(wèn)題。樂(lè)視一臺(tái) 50寸電視賣兩千多,，而索尼48寸的電視都賣到了近四千的價(jià)格,。樂(lè)視電視價(jià)低只是其一，更關(guān)鍵的問(wèn)題是它還把足足5年的大片給你看,。不光這樣,，買了樂(lè)視的消費(fèi)者，很多都已經(jīng)不看電視播放的內(nèi)容了,，轉(zhuǎn)而去看樂(lè)視提供的內(nèi)容,，因?yàn)橐婚_(kāi)機(jī)就是樂(lè)視的輪播，因此樂(lè)視開(kāi)始收廣告費(fèi)回本了,，意思是硬件上不賺你錢,，內(nèi)容上賺錢來(lái)補(bǔ)貼，還圈了一大撥觀眾,。商業(yè)模式的作用其實(shí)是在幫助企業(yè)梳理賺錢的邏輯,。回歸到生意原本的樣子，其核心是價(jià)值交換,。那么商業(yè)模式的設(shè)計(jì)就是制定一套能賺錢的交換機(jī)制,，當(dāng)然其核心在于盈利模式。是交換就必定要涉及到不同的交換主體,，并且每個(gè)交換主體之所以能達(dá)成交換這一動(dòng)作在于其所占有的核心資源不同,。這又決定了每個(gè)交換主體的定位存在必然的差異，在整套業(yè)務(wù)系統(tǒng)中扮演不同的角色,。按此邏輯就不難推導(dǎo)出商業(yè)模式的主要要素,。商業(yè)模式六要素包括了業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位,、盈利模式,、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值,。具體如下：（ 1）業(yè)務(wù)系統(tǒng) :企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者,，強(qiáng)調(diào)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)的構(gòu)型、角色和關(guān)系,。（ 2）定位：企業(yè)滿足利益相關(guān)者需求的方式,。（ 3）贏利模式：與交易方的收支來(lái)源及收支方式。（ 4）關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)的重要資源和能力,。（ 5）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) ：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài),。（ 6）企業(yè)價(jià)值：商業(yè)模式的落腳點(diǎn),。評(píng)判商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)價(jià)值（商業(yè)模式價(jià)值或者焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值）的高低，對(duì)于上市公司而言,，直接表現(xiàn)為股票市值,。是商業(yè)模式建構(gòu)和創(chuàng)新的目標(biāo)與最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。另外一種分法,，將商業(yè)模式切分成九個(gè)板塊,，包括客戶細(xì)分、價(jià)值主張,、渠道通路,、客戶關(guān)系、收入來(lái)源,、核心資源,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作,、成本結(jié)構(gòu),。具體如下：（ 1）客戶細(xì)分：企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體。（ 2）價(jià)值主張：通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶難題和滿足客戶需求,。（ 3）渠道通路：通過(guò)溝通,、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。（ 4）客戶關(guān)系：在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶關(guān)系,。（ 5）收入來(lái)源：收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張,。（ 6）核心資源：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。（ 7）關(guān)鍵業(yè)務(wù) ：通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng),，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。（ 8）重要合作：有些業(yè)務(wù)要外包,，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得,。（ 9）成本結(jié)構(gòu) ：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本結(jié)構(gòu)。作為國(guó)內(nèi)一流的品牌營(yíng)銷策劃公司天進(jìn)品牌營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為：對(duì)于商業(yè)模式的解構(gòu),，無(wú)論是 6個(gè)要素還是9個(gè)板塊,，其實(shí)都大同小異。但事實(shí)上最令人興奮的應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新,。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的商業(yè)模式創(chuàng)新主要圍繞了這樣三個(gè)元素展開(kāi) -信息流,、物流、資金流,。盡管三者互為依存,，不可分割，共同構(gòu)成了商業(yè)交換系統(tǒng),，但激發(fā)任意一環(huán),，都可以釋放出很大的商業(yè)潛力,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)成立于 1998年，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢、品牌營(yíng)銷,、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。天進(jìn)品牌營(yíng)銷策劃公司成功服務(wù)超過(guò)200個(gè)企業(yè)品牌,，成就超過(guò)50個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍品牌,！成就了海爾、王老吉,、慕思,、歐派、東鵬瓷磚,、箭牌衛(wèi)浴,、聯(lián)塑集團(tuán)、恒安集團(tuán),、嘉里糧油集團(tuán),、星輝車模、多彩貴州,、紅谷皮具等一大批領(lǐng)軍品牌,。《品牌魔方》本書從 6個(gè)維度給出了未來(lái)的新商業(yè)構(gòu)建和塑造品牌的方法論。從商業(yè)模式,、品牌定位,、O2O營(yíng)銷、視覺(jué)錘,、多元化傳播,、冠軍基因6個(gè)維度詳細(xì)展開(kāi)講解了企業(yè)應(yīng)該如何去構(gòu)建和塑造品牌。; 個(gè)人分類: 案例|974 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)企業(yè)做大的規(guī)律：品類延伸: 沈志勇 2016-5-11 09:17; 中國(guó)企業(yè)做大的規(guī)律：品類延伸上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理《大單品突破》作者沈志勇九陽(yáng)豆?jié){機(jī)是中國(guó)豆?jié){機(jī)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者,、培育者和領(lǐng)導(dǎo)者,，專注于豆?jié){機(jī)行業(yè)17年。但是,，2008年7月,，美的宣布進(jìn)入豆?jié){機(jī)行業(yè)，短短幾年的時(shí)間,，美的搶走了豆?jié){機(jī)行業(yè)30%的市場(chǎng)份額,，九陽(yáng)的市場(chǎng)份額從2008年底的80%下降到2011年的60%。與豆?jié){機(jī)行業(yè)相類似的是，美的也從微波爐壟斷品牌——格蘭仕口中,，搶走了一半的市場(chǎng)份額,。無(wú)獨(dú)有偶，空調(diào)市場(chǎng),，美的在搶奪格力的市場(chǎng)份額,；白電市場(chǎng)，美的在搶奪海爾的市場(chǎng)份額,；2010年——2012年,，美的甚至要進(jìn)入泰昌引領(lǐng)的足浴盆市場(chǎng) …… 美的原有強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域在小家電，其小家電業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展,，目前涉及產(chǎn)品品類已多達(dá)30種,，其中電風(fēng)扇、電飯煲,、電磁爐,、加濕器等超過(guò)10個(gè)品類的小家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于單邊領(lǐng)跑的地位。九陽(yáng),、泰昌,、格力，幾乎都是單一品類的老大,。美的,，則是多品類的航母級(jí)企業(yè)。美的進(jìn)入豆?jié){機(jī),、空調(diào),、白電、小家電和足浴盆等品類,，與各自品類老大之間的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)搶奪,，讓我們不得不產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)：是做單品類第一更好，還是做多品類第一更好,？當(dāng)一個(gè)企業(yè)辛辛苦苦培育出一個(gè)品類強(qiáng)勢(shì)品牌之后,，品牌可以延伸嗎？西方一項(xiàng)對(duì)已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的消費(fèi)品公司的調(diào)查表明：89%的新產(chǎn)品是通過(guò)延伸產(chǎn)品線（比如新口味或新包裝）引進(jìn)的,，6%的新產(chǎn)品是通過(guò)品牌延伸引進(jìn)的,，只有5%的新產(chǎn)品是重新創(chuàng)建的新品牌,。由此可見(jiàn),，品牌延伸，是一項(xiàng)具有高技術(shù)難度的專業(yè)活,，馬虎不得,。同時(shí)，在品牌延伸具體實(shí)施過(guò)程中所采用的品牌架構(gòu)策略，是一個(gè)品牌戰(zhàn)略問(wèn)題,，值得重視,。從中外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，利用老品牌進(jìn)行延伸,，而不是象定位理論所闡述的那樣：一種新產(chǎn)品就需要重建一個(gè)新品牌,，在全世界都是最為普遍的延伸方法。品牌延伸,，是中國(guó)企業(yè)做大做強(qiáng)之道任何一個(gè)行業(yè),，發(fā)展到了成熟階段，就進(jìn)入最終決定行業(yè)霸主的時(shí)刻,。這一時(shí)期,，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)向整體優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，已經(jīng)從尋找短暫優(yōu)勢(shì)向長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)過(guò)渡,，已經(jīng)從單品類做大做強(qiáng)發(fā)展到多品類延伸以保證企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng),。本階段，企業(yè)長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的獲得,，最終決定于企業(yè)的規(guī)模,、資本、成本和核心能力,。上海超限戰(zhàn)咨詢沈志勇認(rèn)為: 所以,，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到成熟階段，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)要素就變成了規(guī)模之戰(zhàn),、大小之戰(zhàn),、資本之戰(zhàn)、綜合實(shí)力之戰(zhàn),，這個(gè)時(shí)候,，誰(shuí)變得最大最強(qiáng)，誰(shuí)就是最終的贏家,，而且還會(huì)造成這樣一個(gè)結(jié)局：大者恒大,，強(qiáng)者更強(qiáng)，整個(gè)行業(yè)的資源都向領(lǐng)導(dǎo)品牌集中,。用一句話來(lái)概括,，行業(yè)發(fā)展到成熟階段，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，決定最終勝者之戰(zhàn),，是看誰(shuí)能做到行業(yè)最大最強(qiáng)。那些能夠利用品類延伸,、產(chǎn)品延伸的企業(yè),，往往在做大做強(qiáng)方面，占有先機(jī)。也就是說(shuō),，要做到最大最強(qiáng),，其中一個(gè)重要的戰(zhàn)略，就是品牌延伸,。品牌延伸一般分為兩種：品類延伸和產(chǎn)品檔次延伸,。特別是品類延伸，對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言,，具有重大的意義,。首先，品類延伸,，是企業(yè)發(fā)展的加速器,。品類延伸，是對(duì)品牌資源的深度開(kāi)發(fā)和利用,，是企業(yè)做大規(guī)模獲取最大利潤(rùn)的重要戰(zhàn)略,。寶潔、雀巢,、飛利浦,、西門子、海爾,、美的,、娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一等等,，都是通過(guò)品類延伸，取得迅猛發(fā)展的,。正是因?yàn)槠奉愌由炀哂袔椭髽I(yè)快速做大,、獲取更大利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，所以,，眾多世界領(lǐng)袖企業(yè),、中國(guó)領(lǐng)袖企業(yè)，前赴后繼地踏上品類延伸的道路,。中國(guó)市場(chǎng)還有大量的新品類誕生的機(jī)會(huì),，與世界級(jí)企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)還處于小規(guī)模的輕量級(jí)階段,。所以,，繼第一步的品類第一戰(zhàn)略成功之后，通過(guò)再次的品類延伸,，快速做大企業(yè)規(guī)模,，邁出成為百年品牌的第二步，是中國(guó)企業(yè)的必由之路,。五糧液前期依靠“率先提價(jià)”和拉攏“供銷大戶”兩種策略,，于1994年榮登白酒榜首。但距實(shí)現(xiàn)既定的遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)第二名的營(yíng)銷目標(biāo),，僅靠現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不夠的,。因?yàn)榇藭r(shí)五糧液的品牌結(jié)構(gòu)僅有價(jià)格二三百元一瓶的五糧液和幾元一瓶的 “ 尖莊 ” 、 “ 翠屏春 ” 三個(gè)品牌,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極不合理,。五糧液的策略是：市場(chǎng)擴(kuò)張 ——“ OEM ” 與買斷經(jīng)營(yíng)。五糧液是高端品牌,，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)中低端品牌,，并用五糧液去帶動(dòng)這些中低品牌，這正是業(yè)界對(duì)五糧液品牌戰(zhàn)略的詬病之處,，很多人認(rèn)為五糧液品牌價(jià)值被透支,。但是，筆者認(rèn)為,，五糧液正是依靠這種“產(chǎn)品多元化擴(kuò)張”策略,，以五糧液母品牌帶動(dòng)各大子品牌的銷售，從而迅速奠定其“白酒大王”的地位的,。我們從下列數(shù)據(jù)就能窺見(jiàn)其端倪： 1994年福建省邵武糖酒副食品總公司買斷五糧液的 “ 五糧醇 ” 品牌全國(guó)總經(jīng)銷權(quán),。次年五糧醇銷售量就達(dá)到1670噸，新增稅利1000多萬(wàn)元,，1998年銷量高達(dá)8580噸,。 1998年，五糧液與北京新華聯(lián)及湖南瀏陽(yáng)河合作,，分別共同開(kāi)發(fā)了 “ 金六福 ” 和 “ 瀏陽(yáng)河 ” 品牌,。2003年，兩個(gè)子品牌銷量超過(guò)30億,，年總銷量占到五糧液年總銷量的五分之一左右,，正是這兩個(gè)產(chǎn)品幫助五糧液超過(guò)了第二名四倍多 …… 2004年，五糧液集團(tuán)銷售收入達(dá)到140億元,，其他子品牌在其中占了絕大部分份額,。這就是五糧液成功的地方，如果五糧液當(dāng)初不走“品牌延伸規(guī)模擴(kuò)張”這條路,，也許就沒(méi)有今天的五糧液,。品類延伸的第二個(gè)重大意義，是因?yàn)槌说湫偷拇蟊娤M(fèi)品比如飲料外,，也許任何一個(gè)品類都不足以讓一個(gè)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng),、產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢(shì),。中國(guó)企業(yè)的崛起，是典型的以品類崛起為基本特征,。當(dāng)一個(gè)大產(chǎn)品成為品類的代表性產(chǎn)品時(shí),，我們就講，這個(gè)品牌創(chuàng)建成功了,。一個(gè)品牌成為了品類的代表,，意味著它擁有了強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位、領(lǐng)先的市場(chǎng)份額和領(lǐng)先的渠道網(wǎng)絡(luò),。但是,，企業(yè)擁有了單品類老大的這些資源，就能代表這個(gè)企業(yè)能夠基業(yè)長(zhǎng)青了嗎?不一定,。成為單品類老大,，在垂直方向上，由于已有規(guī)模的限制,，單一品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群有限,，依靠單一品牌和單一品類所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也不夠明顯，企業(yè)的戰(zhàn)略縱深并不大,；在橫向方向上,，如果不做品類延伸，企業(yè)的發(fā)展空間也會(huì)受限,。因此,，我們講，單一品類老大,，從戰(zhàn)略空間上講,，單一品類很難為一個(gè)企業(yè)提供發(fā)展縱深，并不一定能讓企業(yè)保持持續(xù)增長(zhǎng)和基業(yè)長(zhǎng)青,。單品類老大,，其實(shí)更大的意義，是奠定一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基點(diǎn),，而不是終點(diǎn),。當(dāng)一個(gè)企業(yè)成為單一品類老大之后，意味著它有能力根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或戰(zhàn)略選擇,，進(jìn)行多品類延伸,。第三，從世界范圍來(lái)看,，從三星,、索尼、松下,、日立,、雀巢,、寶潔等世界級(jí)企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展歷史來(lái)看，它們都走過(guò)了一條“單品類老大——多品類老大——垂直整合（產(chǎn)業(yè)集成）”的發(fā)展道路,，最終才成就其當(dāng)今世界級(jí)企業(yè)的地位,。也就是說(shuō)，世界上大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律,，是這樣的：?jiǎn)我划a(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制勝——渠道制勝——成為單一品類老大；單一產(chǎn)業(yè)成熟后,，進(jìn)入多產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段,，企業(yè)有必要展開(kāi)多產(chǎn)業(yè)多品類戰(zhàn)略，成為多品類的老大,；之后,，企業(yè)成為“多品類+核心能力/核心技術(shù)”的橫跨多產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)型企業(yè)。與這些世界級(jí)企業(yè)相比,，中國(guó)企業(yè)中的絕大多數(shù),，還處于追求單品類老大的階段。象海爾,、美的,、康師傅、統(tǒng)一,、娃哈哈等企業(yè),，正處于多品類綜合老大的階段。真正進(jìn)入垂直整合階段的企業(yè),，可謂是鳳毛麟角,。因此，我們講,，中國(guó)企業(yè)一直以來(lái),，都只具有企業(yè)思維，而不具備產(chǎn)業(yè)思維,，不具備產(chǎn)業(yè)鏈的思維能力,。很多中國(guó)企業(yè)認(rèn)為，只要在一個(gè)品類里成為品類第一,，就可以了,，或者說(shuō)企業(yè)的目標(biāo)，就是在一個(gè)產(chǎn)業(yè)里越做越大,，就可以了,。這種思維是極其危險(xiǎn)的。路的盡頭,，還是路,。其實(shí),，從世界級(jí)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的規(guī)律來(lái)看，成為單一品類老大,，只是一個(gè)企業(yè)向百年企業(yè)目標(biāo)邁出的第一步,，是起點(diǎn)，而不是終點(diǎn),。成為單一品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，企業(yè)只有一個(gè)品類支點(diǎn)，不足以讓企業(yè)在百年企業(yè)之路上,，保持持續(xù)增長(zhǎng),，也不足以抵御前進(jìn)道路上的眾多風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過(guò)程中,，單一品類老大的企業(yè)的任何一個(gè)失誤,，都可能讓企業(yè)陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。比如：康柏曾經(jīng)是PC品類的代表,，但一個(gè)失誤就導(dǎo)致康柏被惠普收購(gòu),；柯達(dá)也是膠卷行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但數(shù)碼相機(jī)時(shí)代的到來(lái),，讓柯達(dá)走上破產(chǎn)之路,；諾基亞曾經(jīng)是世界手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但是智能化手機(jī)時(shí)代的到來(lái),，諾基亞的風(fēng)光不再 …… 這些世界頂級(jí)企業(yè)的發(fā)展歷程告訴我們,，單一品類難以支撐一個(gè)企業(yè)成為百年企業(yè)。中國(guó)企業(yè)需要具備產(chǎn)業(yè)思維,，從產(chǎn)業(yè)演進(jìn)規(guī)律中去尋找從單一品類走向多品類延伸的可能,，超越自己原有的單一品類老大戰(zhàn)略，走向百年企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)階段——多品類多產(chǎn)業(yè)老大企業(yè),。沈志勇介紹：歡迎與作者交流 ,，加微信號(hào)：605657278；網(wǎng)站： www.chaoxianzhan.com ,；電話： 021-34970199 ,。上海超限戰(zhàn) 營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān) 大單品模式首創(chuàng)者中國(guó)商業(yè)模式咨詢第一人沈志勇《大單品品牌》一書姊妹篇——《大單品突破》最新出版，詳解如何創(chuàng)造10億大單品,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東及書店有售。 20 年戰(zhàn)略顧問(wèn),、營(yíng)銷咨詢與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員、營(yíng)銷高級(jí)研究員,；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問(wèn),、中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)孵化計(jì)劃指導(dǎo)專家團(tuán)成員,；《糖煙酒煙草品牌研究中心》專家團(tuán)成員。為五糧液,、中華香煙,、泰昌足浴盆、安興匯東紙業(yè),、上海行動(dòng)成功教育培訓(xùn)集團(tuán),、上海萊姿化妝品、豪晨電動(dòng)車,、江蘇保意商業(yè)集團(tuán),、四川千禾醬油、漁禾島紫菜,、洪盛源茶油,、河南新苑食品,、雅客食品,、林連果業(yè)連鎖、奧佳華按摩椅,、 WNQ 跑步機(jī),、廣州電信、泊客.行者箱包,、 361 度運(yùn)動(dòng)鞋,、彩翼家紡、牧高笛戶外運(yùn)動(dòng),、狂神體育用品等上百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù),，長(zhǎng)于商業(yè)模式構(gòu)建、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及大單品品牌塑造,，長(zhǎng)于產(chǎn)業(yè)鏈的整合,；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng),。著有《謀勢(shì)》,、《謀劃》、《重新定義中國(guó)商業(yè)模式（上下冊(cè)）》,、《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》,、《大單品品牌——重新定義中國(guó)品牌模式》、《大單品突破——重新定義中國(guó)品牌模式》等戰(zhàn)略與營(yíng)銷暢銷書,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|210 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌結(jié)構(gòu)有幾種,？: 沈志勇 2016-5-9 10:06; 品牌結(jié)構(gòu)有幾種？上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理《大單品突破》作者沈志勇五種主要的品牌結(jié)構(gòu)形式為了做大規(guī)模,，企業(yè)有必要做品類延伸,。在品類延伸之前,，我們有必要先搞清楚品牌架構(gòu)問(wèn)題。所謂品牌架構(gòu),，就是指一個(gè)企業(yè)需要多少個(gè)品牌,、品牌之間是什么關(guān)系這兩個(gè)問(wèn)題。一般來(lái)講,，最常用的品牌架構(gòu)有五種：第一種,，是單一品牌結(jié)構(gòu)。不管企業(yè)的產(chǎn)品橫跨多少個(gè)產(chǎn)品品類,，品牌名只有一個(gè),，不管是企業(yè)品牌，還是產(chǎn)品品牌,，都只有這一個(gè)品牌名,，這就叫單一品牌結(jié)構(gòu)。單一品牌結(jié)構(gòu),，又分為一牌一品和一牌多品兩種模式,。一牌一品品牌結(jié)構(gòu)，是指品牌個(gè)性特別強(qiáng)烈,，不適于做品類延伸的那些品牌,，整個(gè)企業(yè)只有一個(gè)品牌。比如：寶馬,、金嗓子等等,。一牌多品品牌結(jié)構(gòu)，是指單一品牌,，橫跨多個(gè)品類的情況,。這種品牌結(jié)構(gòu)，多為中國(guó)企業(yè)所采用,。比如：美的,、海爾、娃哈哈,、 TCL ,，等等。第二種品牌結(jié)構(gòu),，是多品牌結(jié)構(gòu)模式,。它是一種產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，一個(gè)企業(yè)橫跨多個(gè)品類,，并以多個(gè)品牌涵蓋之,，就叫多品牌結(jié)構(gòu)模式。多品牌結(jié)構(gòu)，包含兩種形式：其一,，是一品一牌的多品牌,。比如，花王的衛(wèi)生巾用樂(lè)爾雅,、護(hù)膚品用碧柔,、洗發(fā)水用花王品牌。其二,，是一品多牌的多品牌,。比如：絲寶集團(tuán)有風(fēng)影、舒蕾,、麗濤等多個(gè)洗發(fā)水品牌,。第三種品牌結(jié)構(gòu)，叫母子品牌結(jié)構(gòu),。這方面最成功的企業(yè)當(dāng)數(shù)寶潔莫屬,。寶潔僅僅在洗發(fā)水行業(yè)就擁有飄柔、海飛絲,、潘婷等多個(gè)品牌,，這樣通過(guò)不同品牌對(duì)不同人群的覆蓋，就確保了最大限度地?cái)U(kuò)張企業(yè)的規(guī)模,。母子品牌結(jié)構(gòu),，是指子品牌被母品牌所擁有,，母品牌是背書品牌,。上海超限戰(zhàn)咨詢沈志勇認(rèn)為 : 母品牌往往是企業(yè)品牌或集團(tuán)品牌，子品牌是產(chǎn)品品牌,。采用母子品牌結(jié)構(gòu)的企業(yè),，企業(yè)總是以一個(gè)品牌去涵蓋一個(gè)產(chǎn)品品類，但不會(huì)用企業(yè)品牌去涵蓋一個(gè)單一的產(chǎn)品品類,。比如：寶潔不會(huì)用寶潔品牌去涵蓋洗發(fā)水,，通用汽車不會(huì)用 GM 去涵蓋旗下任何一個(gè)產(chǎn)品品類。第四種品牌結(jié)構(gòu),，叫做主副品牌結(jié)構(gòu)模式,。主品牌是指在市場(chǎng)上具有強(qiáng)大影響力的品牌，副品牌則是對(duì)主品牌的價(jià)值進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)充的品牌,，副品牌被主品牌所驅(qū)動(dòng),。主副品牌結(jié)構(gòu)的采用，一般是為了區(qū)分具有一些不同功能,、特點(diǎn)和級(jí)別的同類產(chǎn)品或不同的形象風(fēng)格而采用的品牌結(jié)構(gòu)模式,。如：海爾— — 小王子、本田— — 雅閣、白沙— — 金世紀(jì),、松下——畫王等等,。第五種品牌結(jié)構(gòu)，是多模式品牌結(jié)構(gòu),。是以上幾種品牌結(jié)構(gòu)模式同時(shí)存在的品牌結(jié)構(gòu)組合方式,。沈志勇介紹：歡迎與作者交流，加微信號(hào)： 605657278 ,；網(wǎng)站： www.chaoxianzhan.com ,；電話： 021-34970199 。上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān) 大單品模式首創(chuàng)者中國(guó)商業(yè)模式咨詢第一人沈志勇《大單品品牌》一書姊妹篇——《大單品突破》最新出版,，詳解如何創(chuàng)造 10 億大單品,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東及書店有售,。 20 年戰(zhàn)略顧問(wèn),、營(yíng)銷咨詢與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員,、營(yíng)銷高級(jí)研究員,；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問(wèn)、中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)孵化計(jì)劃指導(dǎo)專家團(tuán)成員,；《糖煙酒煙草品牌研究中心》專家團(tuán)成員,。為五糧液、中華香煙,、泰昌足浴盆,、安興匯東紙業(yè)、上海行動(dòng)成功教育培訓(xùn)集團(tuán),、上海萊姿化妝品,、豪晨電動(dòng)車、江蘇保意商業(yè)集團(tuán),、四川千禾醬油,、漁禾島紫菜、洪盛源茶油,、河南新苑食品,、雅客食品、林連果業(yè)連鎖,、奧佳華按摩椅,、 WNQ 跑步機(jī)、廣州電信,、泊客 . 行者箱包,、 361 度運(yùn)動(dòng)鞋,、彩翼家紡、牧高笛戶外運(yùn)動(dòng),、狂神體育用品等上百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù),，長(zhǎng)于商業(yè)模式構(gòu)建、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及大單品品牌塑造,，長(zhǎng)于產(chǎn)業(yè)鏈的整合,；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng),。著有《謀勢(shì)》,、《謀劃》、《重新定義中國(guó)商業(yè)模式（上下冊(cè)）》,、《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》,、《大單品品牌 —— 重新定義中國(guó)品牌模式》、《大單品突破 —— 重新定義中國(guó)品牌模式》等戰(zhàn)略與營(yíng)銷暢銷書,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|157 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【解密O2O】O2O營(yíng)銷還可以這樣做: 壹串通營(yíng)銷策劃 2015-7-1 16:18; 　　80后李燁依靠微信微博淘寶等O2O營(yíng)銷方式,，去年賣燒烤賺了50%的毛利。除此之外他還大膽跨界做試銷,，一手“混搭”玩得很熟練,。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理的揣摩，曾試探性地在燒烤店里賣起了面膜,，主打 “燒烤后護(hù)理”的概念,，結(jié)果被一掃而空，而這些都是O2O幫了他大忙,。下面我們就來(lái)解密大多數(shù)人所不知道的O2O營(yíng)銷：　　第一：O2O可以做品牌　　俗話說(shuō),，“酒香也怕巷子深”對(duì)于位置不好的店鋪，需要使出渾身招數(shù)來(lái)吸引客流,，但常事倍功半,，而利用O2O模式作載體,，在社交圈上花點(diǎn)小錢,，打個(gè)廣告，發(fā)個(gè)活動(dòng),，用返利的方式誘導(dǎo)消費(fèi)者分享轉(zhuǎn)發(fā),，間接把品牌推廣出去，這樣就算你只是在偏僻小巷里租個(gè)十幾平方賣奶茶,，依舊有顧客慕名而來(lái),。　　第二：O2O可以做用戶　　在一個(gè)陌生城市里，想找家咖啡館,，打開(kāi)手機(jī)客戶端進(jìn)行搜索就行,，還能下載這家咖啡管的優(yōu)惠劵獲得消費(fèi)折扣，既方便又省錢。這種抓住消費(fèi)者喜歡優(yōu)惠的心里將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合成為一個(gè)無(wú)處不在的圈子,，通過(guò)這個(gè)圈子讓粉絲自動(dòng)凝聚起來(lái),，成為其目標(biāo)用戶。　　第三：O2O可以做分銷　　對(duì)于保守派的商家來(lái)說(shuō),，開(kāi)發(fā)一件新產(chǎn)品,，又不敢大規(guī)模的在市場(chǎng)上推廣，那么就可以選擇O2O營(yíng)銷模式,，先在網(wǎng)上試銷,，測(cè)試交易，看綜合效果決定投放其市場(chǎng)的規(guī)模,，可避免大損失并提高產(chǎn)品成功的可能性,，何樂(lè)而不為? 　　第四：O2O可以做渠道　　在O2O模式里，地圖是一個(gè)很好的信息綜合門戶入口,。以壹串通品牌營(yíng)銷客戶善領(lǐng)汽電為例,，通過(guò)地圖上的POI點(diǎn)建立一個(gè)自己的小網(wǎng)站，直接發(fā)布動(dòng)態(tài)信息,，經(jīng)銷商分布,，優(yōu)惠劵，促銷電子行動(dòng)等等,，用戶要進(jìn)行的團(tuán)購(gòu),，領(lǐng)取優(yōu)惠劵，產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)都可以在這個(gè)地圖里進(jìn)行,，而后面的導(dǎo)購(gòu)鏈接如京東,、淘寶等則成為了第二入口。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：www.one-link.cn; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|883 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

90后營(yíng)銷,，創(chuàng)意模式的轉(zhuǎn)型: 熱度 4 華軒企管 2015-3-31 21:16; 　　90后這個(gè)詞越來(lái)越多的出現(xiàn)在我們眼前,，90后這幾年已經(jīng)開(kāi)始逐步步入工作的舞臺(tái),，90后也成為大家越來(lái)越關(guān)注的話題。不同的年齡層次的人對(duì)90后可能都有不同看法,，都會(huì)想起很多這個(gè)社會(huì)賦予他們的標(biāo)簽,。　　　　隨著生活水平的提高，審美層次也提高,，人們更多追求愉悅的體驗(yàn),，特別是現(xiàn)在的8090后。　　社交媒體的出現(xiàn),，讓年輕人更容易找到自己的圈子,，族群文化興起,，大家都因?yàn)楣餐呐d趣、價(jià)值觀以及認(rèn)同的一些規(guī)則而走到一起,。 90后的營(yíng)銷的本質(zhì)還是回到人,，從理論回歸本質(zhì)，90后的營(yíng)銷已經(jīng)深深的融入媒介環(huán)境時(shí)代,。廣告和品牌之間的自然融合是人與媒介之間的有效互動(dòng),，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的富內(nèi)容化、故事化,，最終使品牌實(shí)現(xiàn)短期的高度關(guān)注并以累積實(shí)現(xiàn)品牌高價(jià)值的持續(xù),。　　互聯(lián)網(wǎng)的崛起，讓讓更多的年輕人有更多渠道表達(dá)自己新主張,，百事可樂(lè) “突破渴望” 的品牌主張正是巧妙的代表了年輕人的訴求,。正如張朝陽(yáng)說(shuō)過(guò)的一句話：“你所做的都沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在了你老了”,，凡客倒下,，也是值得我們反思！　　前段時(shí)間,，我在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)《凡客倒下,，值得很多創(chuàng)業(yè)公司反思》這篇文章的時(shí)候，朋友評(píng)論了這樣一句話：　　“逼格太低,，沒(méi)有屌絲卻甘于屌絲,，現(xiàn)在大家不是要單純的便宜，是用最少的錢裝最大的逼,，uniqlo再便宜也是日系,，小米再屌絲也能吹性價(jià)比，比不起iphone我們就來(lái)跑分吧,，衣服沒(méi)你貴我是日本獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌。凡客沒(méi)這些,，快把時(shí)尚當(dāng)超市,，必死無(wú)疑�,！� 　　90后的逼格,，你懂多少呢？國(guó)產(chǎn)手機(jī)興起,，小米從小米2開(kāi)始性價(jià)比已經(jīng)不算出色了，可用戶為什么還繼續(xù)為小米而狂呢,，因?yàn)樾∶鬃プ×诉@群年輕人的情懷--小米,，為發(fā)燒而生！　　柯達(dá),、諾基亞,、索尼這些大牌的沒(méi)落，某種程度說(shuō)明要抓住新生代的訴求并不是一件容易的事情,，未來(lái)終究是90,00后的世界,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷商業(yè)模式也要跟著時(shí)代改變,。 90后營(yíng)銷創(chuàng)意模式的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫,，現(xiàn)在不繃緊神經(jīng)跟著社會(huì)節(jié)奏走，出問(wèn)題了想力挽狂瀾終究還是會(huì)無(wú)濟(jì)于事,！所以現(xiàn)在很多像寶潔、聯(lián)想,、肯德基,、可口可樂(lè) 這些國(guó)際大牌也紛紛把營(yíng)銷中心轉(zhuǎn)移到了90后。　　在新媒體時(shí)代,，營(yíng)銷玩的就是創(chuàng)新,，也在一種顛覆性的創(chuàng)新中進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在整個(gè)社會(huì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,，陳舊固守的企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷不起時(shí)代的考驗(yàn),。在一群喜歡閱讀、旅行,、網(wǎng)購(gòu),、打游戲的8090后人群，在大數(shù)據(jù)時(shí)代了,，有了精確的數(shù)據(jù)分析,，其實(shí)是更好的把握和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，所做的定位營(yíng)銷也因此有了更精確的度量,。　　最近看到很多90后的人,，特別是女生紛紛投入微商大軍，朋友圈也看到很多他們的廣告信息,，剛開(kāi)始挺反感的它們?cè)谖覜](méi)有關(guān)注欲求的時(shí)候呈現(xiàn),，搶奪我的視線,。后來(lái)突然有興趣研究微商這個(gè) 群體,，發(fā)現(xiàn)微商更離不開(kāi)營(yíng)銷，需要的是更多細(xì)節(jié)的營(yíng)銷,。　　對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),，獲得90后的關(guān)注,，建立品牌忠誠(chéng)度并不是一件容易的事情。要做好90后的營(yíng)銷特別需要同理心,，需要?jiǎng)?chuàng)意,，而這種創(chuàng)意不應(yīng)該是僅僅以自己或者社會(huì)的角度去理解，更多應(yīng)該是應(yīng)該有90后的心態(tài),，甚至同齡人去做,。因?yàn)橥g人更容易感同身受，而不是站在外圍對(duì)他們生活指指點(diǎn)點(diǎn),，這是做好90后營(yíng)銷很關(guān)鍵的一點(diǎn),。　　營(yíng)銷的創(chuàng)意來(lái)源于生活中對(duì)相應(yīng)人群生活狀態(tài)、習(xí)慣,、喜好的思考,。90后的營(yíng)銷創(chuàng)意，不應(yīng)該是故弄虛虛,，而更應(yīng)該貼近他們的生活,，美化他們的生活，這樣才是好的創(chuàng)意,。 90后的營(yíng)銷,，談及創(chuàng)意模式的轉(zhuǎn)型，更多應(yīng)該是一群玩創(chuàng)意的人,，不僅是賣產(chǎn)品,，更是賣信念和情懷，能夠巧妙的將品牌融入群體,，從鼓動(dòng)到關(guān)注,、感動(dòng)，詮釋品牌的群體代表性特征,，從而才能更好的增強(qiáng)品牌的粘度和號(hào)召力 ,。　　更多交流項(xiàng)目咨詢關(guān)注作者個(gè)人微信：LBS2262，分享更多精彩,！轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者,！備注：（作者:李北水聯(lián)系電話：13590052262聯(lián)系郵箱： [email protected] ）; 10835 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

如何用鏈條營(yíng)銷架構(gòu)中小企業(yè)10倍速增長(zhǎng)模式: 牛進(jìn)才 2014-3-20 09:20; 何為鏈條營(yíng)銷，沒(méi)有繁雜的概念,，僅從名稱可見(jiàn)一斑,，當(dāng)然也可以包羅萬(wàn)象，從你的產(chǎn)品鏈,、人才鏈,、業(yè)務(wù)鏈、價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈,、需求鏈,、決策鏈,、商業(yè)生態(tài)鏈......形成核心競(jìng)爭(zhēng)鏈這都是鏈條營(yíng)銷,，在當(dāng)今社會(huì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已走入全面競(jìng)爭(zhēng)的階段，每一個(gè)環(huán)節(jié)不可能獨(dú)立存在,，正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身,，大到國(guó)家、小到生物都是一環(huán)扣一環(huán)的鏈條關(guān)系真正的營(yíng)銷始于產(chǎn)品之前,，營(yíng)銷是一種思維,，就像是現(xiàn)在都在說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)思維，是一種角度,，比如原先的傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā),，或者說(shuō)是傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)模式，就像是閉門造車,，現(xiàn)在是由多個(gè)部門,，比如說(shuō)市場(chǎng)部、營(yíng)銷部,、財(cái)務(wù)部,、設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部......等組成,，經(jīng)過(guò)一些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒趟纬傻漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式,，這也是營(yíng)銷思維，也是鏈條,，一環(huán)扣著一環(huán)....... 正所謂,，無(wú)處不營(yíng)銷，如果企業(yè)站在營(yíng)銷的角度解讀都是營(yíng)銷的問(wèn)題,，站在財(cái)務(wù)的角度解讀都是財(cái)務(wù)的問(wèn)題,，站在產(chǎn)品的角度解讀都是產(chǎn)品的問(wèn)題.......所謂看山是山，看山不是山既然是這樣,，咱就要站在營(yíng)銷的角度解讀,，因?yàn)橹挥袪I(yíng)銷離著錢最近，其余的都是成本,。先拿一個(gè)很簡(jiǎn)單的鏈條舉例,，你現(xiàn)在手中或者公司有一個(gè)很好的產(chǎn)品，你想把它變成錢,，要和客戶搭上關(guān)系,，那怎么和客戶搭上關(guān)系進(jìn)行交換呢，就需要一個(gè)流程（營(yíng)銷）機(jī)制,，這三者之間的相互作用就有可能變成錢,。這三者之間的互動(dòng)就形成一個(gè)鏈條,，缺一不可，循環(huán)往復(fù),，你的產(chǎn)品足夠好,，客戶足夠多，營(yíng)銷機(jī)制足夠完善,，你就可能產(chǎn)生源源不斷的錢,。這就是最基本的鏈條營(yíng)銷接下來(lái)為你講解多維度鏈條營(yíng)銷，你用好了在你所在的行業(yè)和企業(yè)將所向披靡,，甚至顛覆整個(gè)行業(yè),，超越競(jìng)爭(zhēng)。; 999 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

某嬰童保健品動(dòng)銷5+2多贏模式: 湯夢(mèng)華 2013-11-8 11:58; 某嬰童保健品經(jīng)過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的樣板打造,，總結(jié)出更適合市場(chǎng)需要的動(dòng)銷 5+2 多贏模式,，即“強(qiáng)勢(shì)有力的人才團(tuán)隊(duì)、獨(dú)具賣點(diǎn)的產(chǎn)品,、適銷對(duì)路的渠道,、規(guī)劃合理的價(jià)格體系、有特色的針對(duì)性促銷” + “超前的貼心服務(wù),、后顧無(wú)憂的支持保障”,。一、強(qiáng)勢(shì)有力的人才團(tuán)隊(duì) 省級(jí)經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個(gè)部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個(gè)地市州配備 1-2 名專職業(yè)務(wù)人員,，開(kāi)發(fā)分銷商和大型連鎖企業(yè)）和服務(wù)部門（財(cái)務(wù),、出納、采購(gòu),、倉(cāng)管,、行政、人資,、前臺(tái),、物流發(fā)貨各 1 人）地級(jí)經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個(gè)部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個(gè)縣市區(qū)配備 1 名專職業(yè)務(wù)人員，如區(qū)域內(nèi)零售終端較多,，可以適當(dāng)增加業(yè)務(wù)人員數(shù),；如區(qū)域內(nèi)零售終端較少，可以增加代管 1 個(gè)臨近的縣市區(qū)）和服務(wù)部門（財(cái)務(wù)兼出納,、采購(gòu)兼質(zhì)管,、倉(cāng)管兼物流發(fā)貨、行政兼人資各 1 人）理念：“小成功靠個(gè)人,，大成功靠團(tuán)隊(duì)” 1 ,、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo) 品德高、能力強(qiáng)、多領(lǐng)導(dǎo),、少管理,。 2 、共同的事業(yè)愿景（ 1 ）找到公司存在的價(jià)值和意義,。（ 2 ）實(shí)現(xiàn)事業(yè)的公司分工與責(zé)任,。 3 、清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) （ 1 ）制定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，如公司銷量,、行業(yè)地位,、品牌建設(shè)甚至利潤(rùn)等的長(zhǎng),、中、短目標(biāo),，以至每一部門,、每個(gè)工作小組、每個(gè)人的階段目標(biāo),，如三年,、五年、十年目標(biāo),。（ 2 ）公司成員個(gè)人的利益目標(biāo),。公司要為團(tuán)隊(duì)成員規(guī)劃未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃，要為屬下描繪未來(lái)的 “ 前景 ” 和 “ 錢景 ” ,，讓大家心有目標(biāo),，身有行動(dòng)。 4 ,、互補(bǔ)的成員類型：個(gè)性互補(bǔ),、能力互補(bǔ)。 5 ,、合理的激勵(lì)考核（ 1 ）建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系,。（ 2 ）公司團(tuán)隊(duì)建立階段，要多獎(jiǎng)少罰,。（ 3 ）公司團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng),、成熟階段，要多規(guī)范,，要用制度來(lái)管理與約束,。 6 、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升（ 1 ）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,。知識(shí)改變命運(yùn),，學(xué)習(xí)決定未來(lái)。（ 2 ）打造學(xué)習(xí)型個(gè)人。二,、獨(dú)具賣點(diǎn)的產(chǎn)品 1 ,、賣點(diǎn) （ 1 ）核心賣點(diǎn)： ** （ 2 ）快速有效的賣點(diǎn)： ** （ 3 ）其他賣點(diǎn)： ** 2 、支撐點(diǎn) （ 1 ） ** 上榜品牌,、 ** 媒體廣告（ 2 ）國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品（ 3 ）產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn) （ 4 ）中國(guó)太平洋承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn) （ 5 ）保健食品：國(guó)食健字 G******** 號(hào) （ 6 ）原料進(jìn)口天然三,、適銷對(duì)路的渠道 1 、主渠道（ 1 ） OTC 渠道：連鎖藥店,、單體藥店,、第三終端（ 2 ）嬰童線渠道：孕嬰童專業(yè)店、孕嬰童商超,、孕嬰童連鎖（ 3 ）院外渠道：利用醫(yī)生介紹消費(fèi)者到藥店,、營(yíng)養(yǎng)保健品專賣店、副食日用禮品店購(gòu)買某嬰童保健品,，用其他可行方式代替處方單（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）（ 4 ）商超 / 藥超專柜渠道自己租用專柜銷售承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入專柜銷售鋪貨到承包專柜銷售（ 5 ）院線渠道：街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、村衛(wèi)生室,、私人診所等,，場(chǎng)所生動(dòng)化包裝，輔以“少兒外用產(chǎn)品”配合銷售（ 6 ）連鎖加盟渠道 2 ,、輔助渠道（ 1 ）早教渠道：幼兒園,、早教機(jī)構(gòu)、小學(xué)等（ 2 ）商超渠道：商場(chǎng),、超市（ 3 ）衛(wèi)生防疫站渠道：請(qǐng)專人去促銷導(dǎo)購(gòu) （ 4 ）宣傳教育渠道：街道辦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、社區(qū)居委會(huì) （ 5 ）電子商務(wù)渠道綜合：阿里巴巴,、天貓,、淘寶、京東,、當(dāng)當(dāng),、亞馬遜、益生康健等嬰童：紅孩子,、母嬰之家,、樂(lè)友、愛(ài)嬰室,、麗家寶貝等（ 6 ）媒體直銷渠道電視廣播：快樂(lè)購(gòu),、東方購(gòu)物、央廣購(gòu)物,、中視購(gòu)物等報(bào)刊雜志：媽咪寶貝,、母嬰世界,、媽媽寶寶等（ 7 ）批發(fā)渠道：醫(yī)藥公司、批發(fā)市場(chǎng),、批發(fā)中心（ 8 ）會(huì)銷渠道（ 9 ）直銷渠道（ 10 ）健康服務(wù)渠道：健康體檢中心等四,、規(guī)劃合理的價(jià)格體系 1 、供貨價(jià)格體系經(jīng)銷形式供價(jià) 浮動(dòng)控制線 �,。ㄊ�,、區(qū)）獨(dú)家經(jīng)銷 ** * 地市州獨(dú)家經(jīng)銷 ** * 經(jīng)銷 ** * 2 、批發(fā)零售價(jià)格體系利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)規(guī)劃得合理,，要保證（獨(dú)家）經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端的合理利潤(rùn)，否則沒(méi)有運(yùn)作空間,。五,、有特色的針對(duì)性促銷 1 、終端生動(dòng)化（ 1 ）陳列 A ,、目標(biāo)：占據(jù)空間更大,、占據(jù)位置更好、產(chǎn)品出樣更多,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快、產(chǎn)品形象更強(qiáng),、品牌更高 B ,、形式：豐滿陳列、系列陳列,、色系陳列,、專柜、形象臺(tái)（柜）,、中島臺(tái)（柜）,、特色陳列 C 、陳列點(diǎn) a ,、應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)：藥店等傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上,、磅稱旁、收銀機(jī)旁,、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn),。超市或商場(chǎng)：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處,、貨架的中心位置等,。 b 、促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央,、貨架兩端的上面,、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,、收銀臺(tái)旁等。 c ,、應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口,、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角,、氣味強(qiáng)烈的商品旁等,。 D 、陳列用具陳列輔助物,、大頭針,、漿糊、訂書機(jī),、剪刀,、美工刀、奇異筆,、鐵釘,、膠帶、貨架吊繩,、價(jià)格標(biāo)貼,、干凈抹布等 E 、原則：同類產(chǎn)品集中擺放,、同一品牌垂直陳列,、同一包裝水平陳列、價(jià)簽明顯,、外觀整潔衛(wèi)生,、良好的客情關(guān)系、陳列穩(wěn)固安全,、方便拿取,、庫(kù)存合理、熟悉競(jìng)品動(dòng)向,、先進(jìn)先出,、位置最易看見(jiàn)最明顯（ 2 ）終端展示（ POP ）展示物料：資料架、易拉寶,、活動(dòng)展板,、條幅、臺(tái)卡,、展示架,、商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào),、價(jià)簽,、促銷牌,、柜臺(tái)貼、收銀臺(tái)貼,、貨架貼,、產(chǎn)品模型宣傳頁(yè)、樓梯貼,、地貼,、導(dǎo)購(gòu)牌、促銷海報(bào),、促銷告示貼,、特價(jià)貼等懸掛、柜臺(tái),、粘貼,、立地 POP 物料 2 、人員推廣（ 1 ）健康教育：安排去街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),、小學(xué),、幼教機(jī)構(gòu)、幼兒園,、教育機(jī)構(gòu),、街道 / 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站等地做健康教育活動(dòng) （ 2 ）社區(qū)活動(dòng)：到每個(gè)社區(qū)去聯(lián)系社區(qū)宣傳促銷活動(dòng) （ 3 ）導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)場(chǎng)在賣場(chǎng)做活動(dòng)（長(zhǎng)期或短期） 3 、終端促銷（ 1 ）現(xiàn)場(chǎng)促銷：重在消費(fèi)者參與促銷活動(dòng) 搭配促銷,、大型節(jié)假日,、店慶促銷（ 2 ）公關(guān)促銷連鎖藥店進(jìn)貨量促銷活動(dòng)、（ 3 ）服務(wù)促銷建立完善的顧客檔案,，節(jié)日、生日的祝福和禮品,。 4 ,、廣告（ 1 ）央視廣告（ 2 ）地方媒體如經(jīng)銷商需要投入地方媒體廣告，經(jīng)銷商和公司可以分?jǐn)傎M(fèi)用,。（ 3 ）終端廣告特別注意 A 類零售終端的門,、柱、收銀臺(tái),、天花板,、貨柜、扶手,，要是能張貼廣告,，或做燈箱廣告，能免費(fèi)就特別好,，如需費(fèi)用買斷廣告位置,，經(jīng)銷商和公司可以分?jǐn)傎M(fèi)用,。六、超前的貼心服務(wù) 1 ,、產(chǎn)品上市之前（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn),。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系,。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系,。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動(dòng)化,。 2 、產(chǎn)品上市初期及中后期（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃,。（ 2 ）及時(shí)掌握銷售進(jìn)度,。（ 3 ）對(duì)經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)商和零售終端的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)提升（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)。（ 6 ）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,。（ 7 ）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通。七,、后顧無(wú)憂的支持保障 1 ,、經(jīng)營(yíng)管理支持：向經(jīng)銷商無(wú)私提供自身的經(jīng)營(yíng)管理思想和經(jīng)驗(yàn)。 2 ,、宣傳促銷支持：為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)所需宣傳促銷用品,。 3 、服務(wù)支持：專業(yè)營(yíng)銷支持服務(wù)隊(duì)伍,，為經(jīng)銷商提供完善的售前,、售中、售后服務(wù),。 4 ,、培訓(xùn)支持：負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售終端團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和指導(dǎo),，定期在 ** 舉行全國(guó)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)交流暨研討會(huì),，就成功的管理方法、銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流學(xué)習(xí),，促進(jìn)各地市場(chǎng)的發(fā)展,。 5 、廣告推廣支持：每年在 ** 等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布大量廣告的同時(shí),，還將與網(wǎng)絡(luò)等其他媒體進(jìn)行專題宣傳合作,。 6 ,、營(yíng)銷策劃支持：為經(jīng)銷商提供適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷策劃建議，也可為經(jīng)銷商提供其他渠道的運(yùn)營(yíng)建議,。 7 ,、利潤(rùn)空間保障：全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系，保障經(jīng)銷商合理的利潤(rùn),，如未嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系,，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 8 ,、市場(chǎng)保護(hù)支持：實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，實(shí)行市場(chǎng)保證金制度,，嚴(yán)禁串貨,，否則公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 9 ,、特殊運(yùn)作支持：可為經(jīng)銷商量身打造廣告方案（當(dāng)?shù)孛襟w、零售終端展示廣告）,，廣告費(fèi)用也可與經(jīng)銷商一起分擔(dān),。 10 、業(yè)務(wù)助銷支持：公司可派人幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，為經(jīng)銷商提供全方位銷售服務(wù),。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論、疑問(wèn),、意見(jiàn)和補(bǔ)充,，請(qǐng)不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，也可加 QQ 群 29031553 交流共享,，謝謝！; 2810 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式已成實(shí)木門企業(yè)發(fā)展重點(diǎn): 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-4-18 14:26; 　　隨著實(shí)木門市場(chǎng)的新品不斷到貨,，不同的品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有著過(guò)多的雷同之處，這種“巧合”讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)犯了難,。同質(zhì)化,，在很多競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里都存在。而對(duì)于實(shí)木門企業(yè),，缺乏自身品牌優(yōu)勢(shì),，一味模仿別人，不僅自身發(fā)展難以突破,，也會(huì)阻礙實(shí)木門行業(yè)的整體發(fā)展�,，F(xiàn)狀如此,，讓消費(fèi)者對(duì)這種“拿來(lái)主義” 顯得很無(wú)奈。　　實(shí)木門行業(yè)幾款具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品,，都毫不例外地被企業(yè)人士瘋狂仿冒,。實(shí)木門行業(yè)模仿變得越來(lái)越猖狂：原創(chuàng)產(chǎn)品不出兩個(gè)星期，模仿產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在別人的展廳中,，讓消費(fèi)者根本分不清哪家是仿冒,，哪家是原創(chuàng)，這讓原創(chuàng)企業(yè)很受傷,。除了產(chǎn)品原創(chuàng)的問(wèn)題外,，最要命的是產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品聲譽(yù),、產(chǎn)品銷售等眾多因素統(tǒng)統(tǒng)受到抄襲仿冒產(chǎn)品的影響,，導(dǎo)致原創(chuàng)企業(yè)不僅得不到應(yīng)有的回報(bào)，還為別人提供了豐厚的收益,。究其運(yùn)用,，是因?yàn)橹袊?guó)實(shí)木門行業(yè)發(fā)展較為迅速，從而引發(fā)了更多實(shí)木門企業(yè)的出現(xiàn),。業(yè)內(nèi)人士坦言,，一些優(yōu)秀的企業(yè)不斷研發(fā)新型產(chǎn)品，贏得了市場(chǎng)良好反應(yīng),，但帶來(lái)的卻是更多企業(yè)的跟風(fēng)模仿,，造成同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。　　創(chuàng)新營(yíng)銷模式已成實(shí)木門企業(yè)發(fā)展重點(diǎn) 　　現(xiàn)今實(shí)木門市場(chǎng)上同類的產(chǎn)品越來(lái)越多,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,。無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù),，還是推廣都存在嚴(yán)重的同質(zhì)化傾向,。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不但造成資源的極大浪費(fèi),，更主要的是它逐漸遏殺了實(shí)木門企業(yè)的生機(jī)和活力,。　　現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)以知識(shí),、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合,，是能夠使企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)保持現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)平衡系統(tǒng)。產(chǎn)品創(chuàng)新能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn),。走自主創(chuàng)新的道路,，是實(shí)木門企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必由之路，其中包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。　　發(fā)展需要一個(gè)良性的營(yíng)銷渠道,。目前,，我國(guó)實(shí)木門行業(yè)的銷售渠道主要有賣場(chǎng)、自營(yíng)店,、加盟代理等形式,。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和變化，這幾種模式也漸漸暴露出各自的弊端,，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式已成為實(shí)木門行業(yè)刻不容緩的大事,。只有不斷進(jìn)行模式創(chuàng)新，才能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力,，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，并能有效地增加企業(yè)利潤(rùn)。（來(lái)源：中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)）; 個(gè)人分類: 優(yōu)勢(shì)論道|723 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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