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營銷模式、管理模式的前提假設(shè)變了: 鮑躍忠 2017-5-19 12:12; 鮑躍忠微信 bc111246 目前，中國企業(yè)的營銷模式,、企業(yè)管理模式大都是學(xué)習(xí)、引進的美國式的西方企業(yè)營銷模式,、管理模式,。張瑞敏指出：在過去的幾十年里，美國的營銷文化,、管理文化主導(dǎo)著世界,。當全世界的企業(yè)幾乎都長了一個張美國臉,，他們自己的大企業(yè)卻生病了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代,，我們與世界有了同時起跑的良機。這時候,，還要抱著他們的營銷理念,、管理理念不放嗎？任何的營銷模式,、管理模式都有其時代背景,，時代變了模式必需要變革。目前的時代與科特勒確立 4P 營銷的時代,，與泰勒確立科學(xué)管理的時代,，與韋伯確立科層制管理模式的時代已經(jīng)相去甚遠，甚至是已經(jīng)發(fā)生顛覆性的變化,。當前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,、人文環(huán)境、市場環(huán)境,，已經(jīng)完全不同于以往的社會環(huán)境,、企業(yè)環(huán)境,。任何的營銷模式,、管理模式都有缺陷。世界上沒有一種完美的商業(yè)模式,；也不存在一種可以持續(xù)多年不變的商業(yè)模式,；任何一種營銷模式、管理模式,，都同時存在顯著的優(yōu)勢與劣勢,。譬如連鎖零售模式自誕生之日起，他在表現(xiàn)出非常強大的變革,、推動現(xiàn)代零售業(yè)快速發(fā)展的同時,，就一直潛伏著嚴重的模式缺陷，伺機爆發(fā),。到目前,，連鎖化零售的企業(yè)管理效率，責(zé)任不清的企業(yè)管理模式,，已經(jīng)不能適應(yīng)當前環(huán)境下的零售經(jīng)營需要,，必須要予以徹底變革。以中心化管理,、專業(yè)化分工為主要特點的連鎖經(jīng)營模式,，到了非進行徹底變革的時代：尤其是企業(yè)在發(fā)生業(yè)績下滑的時候,，連責(zé)任都無法分清，到處都是“有勁使不出,、有勁使不上”,，這種模式已嚴重不適應(yīng)企業(yè)管理的需要。所有的營銷模式,、管理模式都是建立在相應(yīng)的前提假設(shè)基礎(chǔ)上的,，前提假設(shè)發(fā)生變化，模式需要變革,。在目前環(huán)境下,，那些假設(shè)已經(jīng)發(fā)生改變？ -- 商圈的假設(shè)變了以往對零售商來講,，商圈的概念是非常明確的,， 500 米、一公里,、五公里,、、,、,。在這么范圍內(nèi)可以調(diào)研統(tǒng)計人口、性別,、收入等相關(guān)要素指標,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商圈的概念已經(jīng)在發(fā)生改變,，互聯(lián)網(wǎng)的商圈是全域的概念,，從廣義上講，只要是能在互聯(lián)網(wǎng)搜索到的都可以成為你的商圈,。目前,，從廣義上講，在中國互聯(lián)網(wǎng)商圈已經(jīng)占據(jù)了八分之一以上的市場份額,，相信未來這一份額還會繼續(xù)擴大,，因為互聯(lián)網(wǎng)購物帶來的相關(guān)優(yōu)勢必將還會繼續(xù)擴大。所以,，企業(yè)的營銷理念必須要發(fā)生改變,，必須要盡快的由線下轉(zhuǎn)移到線下與線上的高度融合，如果還是繼續(xù)只是關(guān)注線下渠道,，那么就必然喪失線上帶來的,、不斷在擴大的市場增量市場。同時,，線上的營銷模式與線下有非常大的差異,，或者講完全不同于以往的線下模式,。在商圈的前提假設(shè)已經(jīng)在發(fā)生變化了的環(huán)境下，廠家,、商家的營銷模式必須要發(fā)生轉(zhuǎn)換,。 -- 消費者的假設(shè)變了當下的許多購物中心、商場,、超市一下子冷清了很多,。恍如以往消費者特別喜歡“逛”的購物場所,，一下子被消費者遺忘或拋棄了,。來客數(shù)減少，是所有零售店面臨的嚴重問題,。據(jù)有關(guān)報道,，在美國商場的客流量在過去五年平均減少了 57% ，據(jù)日本便利店協(xié)會公布的數(shù)據(jù),，在過去五年包括 711 ,、全家在內(nèi)的日本便利店來客數(shù)增速放緩，最近十二個月更是發(fā)生負增長,。造成來客數(shù)下滑的原因是非常復(fù)雜的,。但深層次的原因要看清：消費理念的變化：追求實際、實在的消費需求,，不再迷戀,、迷信奢侈品、名牌,、品牌,，而更講究實際需求,；人們在更多的追求健康的生活理念,；在商品極大豐富的環(huán)境下，人們不再追求“一次購足”的消費方式,，更多地轉(zhuǎn)向“所想即所得”,；人們的生活變得更加簡單、簡約,；高大上不能吸引更多的消費者了,。電商的分流：這是一個必然的趨勢。用盒馬模式創(chuàng)始人侯毅的觀點：未來的市場,，線上流量遠大于線下流量,。照此觀點，未來的市場機遇更多的將來自于線上,。那么線上市場還將快速發(fā)展,。還將會有更多的消費者被吸引到線上,。互聯(lián)網(wǎng)的豐富場景，讓人們樂此不彼：互聯(lián)網(wǎng)的場景越來越豐富,，讓越來越多的人樂此不彼,。不僅是商場人流在減少，看電視的人在減少,、看報紙的人在減少,，許多傳統(tǒng)線下場景人流都在減少；不僅是 90 ,、 00 后迷戀上了互聯(lián)網(wǎng),，就是 50 、 60 后也在迷戀上互聯(lián)網(wǎng),。因為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的場景實在是太豐富了,。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全可以滿足人們更多的日常消費需求，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的“吃喝玩樂”場景已經(jīng)吸引了更多的消費者的心思,，留住了更多的消費者,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，一部手機已經(jīng)使人們的生活已經(jīng)變得豐富多彩,。因為有了互聯(lián)網(wǎng)人們的生活變得更加豐富,，時間變得更加“寶貴”，逛商場的閑暇時間變得越來越少,。基于以上的分析,，目前的顧客資源已經(jīng)變?yōu)橄∪辟Y源。在線下,，到店顧客將會越來越少,；在線上雖然流量在增加，但是你的顧客在哪里,？怎們鏈接,？怎么去影響？已經(jīng)是一個全新的概念,。所以,，對廠家、零售來講以往的消費者的假設(shè)概念,，已經(jīng)在發(fā)生了巨大的變化,。 -- 商品市場的假設(shè)變了在以往的市場環(huán)境下，產(chǎn)品,、品牌自帶非常強的驅(qū)動力,。一個新品類的誕生，可以開疆拓土出非常大的市場空間。譬如方便面也好,，乳酸菌也好,，蛋白飲料也好。因為面對有非常龐大的共同需求市場,。在上一輪經(jīng)濟發(fā)展中,，許多企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展的基礎(chǔ)是建立在消費者有著更多的共同消費需求的、大市場的消費環(huán)境下,。在這一環(huán)境下,，企業(yè)可以按照大工業(yè)的規(guī)模化思路組織生產(chǎn),，按照統(tǒng)一化需求,、較大的市場潛力組織營銷。生產(chǎn)企業(yè),，可以定位自己的產(chǎn)品：面對眾多的消費者,，企業(yè)可以用一種產(chǎn)品滿足不同消費者的需求。因此,，可以通過標準化的產(chǎn)品方式組織規(guī)模生產(chǎn),，可以按照統(tǒng)一的營銷模式組織營銷。企業(yè)可以在這種標準化方式,、統(tǒng)一化模式下,，實現(xiàn)企業(yè)的較快發(fā)展。連鎖零售企業(yè),，更是通過高度的標準化門店模式,、商品模式、營銷模式,，實現(xiàn)企業(yè)的快速,、復(fù)制化發(fā)展。但目前,，市場確實已發(fā)生變化,，用張瑞敏的話講：市場不確定性，用戶的個性化需求,。總的講,，目前消費的分層化,、小眾化,、個性化已成為非常重要的現(xiàn)實。因此,，建立在以往的大規(guī)模生產(chǎn),、標準化連鎖零售的企業(yè)模式的外部環(huán)境在發(fā)生改變。商品市場的需求假設(shè)已經(jīng)在發(fā)生改變。分析這也可能是造成目前眾多品牌企業(yè),，特別是以往如可口,、寶潔、雀巢等大規(guī)模生產(chǎn)品牌企業(yè),，如沃爾瑪,、家樂福、西爾斯等大型連鎖零售企業(yè)當前困境的重要原因,。大眾市場變?yōu)樾”娛袌�,，商品市場環(huán)境在發(fā)生變化。 -- 促銷假設(shè)變了按照西方營銷理論搭建的促銷手段與方法,。確實在這些年的市場營銷當中發(fā)揮了非常大的作用,，創(chuàng)造了許多非常神奇的神話，也創(chuàng)造了許多神奇的品牌,。目前的快消品也基本形成了鋪貨 — 陳列 — 促銷的操作手法,。西方的營銷理論是建立在西方契約文化的前提假設(shè)基礎(chǔ)上的。西方契約文化對人的定義：契約文化作為一種理性文化,，不僅意味著契約是人的一種理性行為,，而且也意味著市場經(jīng)濟中的人是理性文化人，交換雙方只有在遵循 “ 市場理性 ” 的前提下,，才能順利實施商品交換,，交換者只有在對市場的理性把握的基礎(chǔ)上才能取得經(jīng)濟上的成功。這種契約文化定義的人都是理性的 ,、貪圖便宜的,，你要給他足夠的利益誘惑就會達成成交的。實際上這種對人的定義是不完整的,，人既是理性的,、也是感性的，是兩面性的,。特別是在東西方文化表現(xiàn)出更大差異的環(huán)境下,，這種定義更是存在嚴重的缺陷。在西方營銷理論定義下的企業(yè)與消費者的關(guān)系只是交易關(guān)系,，消費者與廠家,、商家之間的關(guān)系就是買賣關(guān)系，除此之外,，別無其他聯(lián)系,。在西方營銷理論指導(dǎo)下的一些企業(yè)急功近利，急于打造爆品,、爆款,，急于占領(lǐng)市場,，拼命通過促銷達到目的。買贈,、抽獎,、簽售，費盡心機,，但是非常嚴重的忽視了與消費的感情交流,，忽視了為消費者創(chuàng)造真正的價值，忽視了創(chuàng)造終身顧客這一營銷的最高層次,。目前,，這種建立在指導(dǎo)西方營銷理論體系基礎(chǔ)上的前提假設(shè)越來越曝漏出嚴重的缺陷。張瑞敏講： * 整個家電還有沒有出路,？肯定是沒有出路了,。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟,。 * 企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部,，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高,。 -- 企業(yè)管理的假設(shè)變了西方的管理理論更是建立在對人性的片面定義,、機械化、標準化的管理模式,，更是缺乏對人性的理解與關(guān)愛,。最初的西方企業(yè)管理理論對人的定義：人是懶惰的，不論是泰羅制,，還是霍桑試驗,，都是期待如何提升人的勞動效率；西方的管理理論大都是以企業(yè)為單元設(shè)置的管理模式,，不論是科層制,，還是組織行為理論。在當前的環(huán)境下,，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)社會中,，企業(yè)管理的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本變化。 -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會,，企業(yè)已經(jīng)由一個封閉組織變成為一個開放組織,。張瑞敏說： * 互聯(lián)網(wǎng)時代，不是大到不能倒,，而是大到容易倒,。所以我認為不應(yīng)該做企業(yè)，只應(yīng)該做平臺,，也就是網(wǎng)絡(luò)化組織,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代沒有企業(yè),，因為企業(yè)是以自我為中心的,。將來的企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點,，而不是自成體系,。連上互聯(lián)網(wǎng)，可能得到無限的資源,；但脫離互聯(lián)網(wǎng),，可能什么都不是。 -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會,，企業(yè)與員工的關(guān)系發(fā)生變化,。企業(yè)已經(jīng)由老板的企業(yè)、老板設(shè)定模式員工遵照執(zhí)行的模式,，變成為老板搭建有足夠資源吸引力的平臺,，吸引更多的有志人士能夠加入到你的平臺，去創(chuàng)新發(fā)展,。老板更多要轉(zhuǎn)換為一個資源整合者的角色,。 -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會，企業(yè)必須完成組織顛覆：由以企業(yè)內(nèi)部為中心,，徹底轉(zhuǎn)換到以企業(yè)外部為中心,。完全按照企業(yè)的意愿、老板的意愿去組織生產(chǎn),、配置資源,、開展營銷是很難再走得通的模式。必須要直接連接消費者,，時刻洞察消費變化,，建立起一切以消費者為中心的企業(yè)組織模式、營銷模式,、管理模式,。環(huán)境變了，以往西方管理理論假設(shè)已經(jīng)消失,。任何一種模式,，都會在實踐中不斷發(fā)生變化，就如我國在改革開放初實行的,、對我國改革開放發(fā)揮重要作用的農(nóng)村“分田單干,，包干到戶”，三十年以后,，現(xiàn)在基本走向了規(guī)�,；r(nóng)業(yè)的發(fā)展道路,。目前的企業(yè)環(huán)境發(fā)生了根本變化，特別是在競爭環(huán)境,，用人環(huán)境,，信息傳播環(huán)境，技術(shù)手段等方面,，發(fā)生了根本性的變化,。因此，企業(yè)的營銷模式,、管理模式模式必須要隨著環(huán)境的變化進行變革,。任何一種商業(yè)模式，都會在實踐中,，其價值的一面逐步發(fā)生邊際效應(yīng)遞減,，問題的一面會得到不斷的暴漏，負面價值逐步累積,、逐步放大,，最終導(dǎo)致嚴重模式危機。分析研究當前環(huán)境下的企業(yè)機制的變革,，要破除現(xiàn)有的企業(yè)管理模式,，建立新的模式。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1339 次閱讀|0 個評論

營銷難奏效,，商業(yè)邏輯你摸透了嗎？: 馮幗英 2017-4-10 14:47; 面對新商業(yè)環(huán)境，僅僅從營銷,、傳播,、技術(shù)創(chuàng)新、組織行為等方面調(diào)整,，似乎并不能使企業(yè)擺脫困境或消除發(fā)展瓶頸,。無論是企業(yè)家還是咨詢顧問，這樣的感受越發(fā)明顯 : 在新的商業(yè)環(huán)境下,，僅僅從營銷,、傳播、技術(shù)創(chuàng)新,、組織行為等方面調(diào)整,，奏效越來越艱難，并不能使企業(yè)擺脫困境或消除發(fā)展瓶頸,。企業(yè)一旦產(chǎn)生了各種疑難雜癥,，營銷人員或者咨詢顧問常常引進 4P( 產(chǎn)品 P roduct ,、價格 P rice 、渠道 P lace ,、促銷 P romotion )或者4C(消費者Consumer,、成本Cost、便利Convenience,、溝通Communication)為其把脈,并奉其為萬能處方,，卻鮮少有人抬高視角,，從商業(yè)模式角度出發(fā),，從根上對企業(yè)進行系統(tǒng)的調(diào)整。不同企業(yè)即使向同一群消費者販賣同樣的產(chǎn)品和服務(wù),，倘若他們的商業(yè)模式千差萬別,，其發(fā)展的邏輯和路徑就很不一樣，商業(yè)模式所釋放的生產(chǎn)力也就截然不同,。無視這些規(guī)律,，即便在營銷和傳播上投入再充分的時間和資源，都難以觸及問題的根源,，也只能是事倍功半,，有時候甚至南轅北轍。比如索尼和樂視,，這二者之間的競爭可以說是不同商業(yè)模式之間的競爭,，已經(jīng)不再是誰能跳出同質(zhì)化誰就能贏的問題。樂視一臺 50寸電視賣兩千多,，而索尼48寸的電視都賣到了近四千的價格,。樂視電視價低只是其一，更關(guān)鍵的問題是它還把足足5年的大片給你看,。不光這樣,，買了樂視的消費者，很多都已經(jīng)不看電視播放的內(nèi)容了,，轉(zhuǎn)而去看樂視提供的內(nèi)容,，因為一開機就是樂視的輪播，因此樂視開始收廣告費回本了,，意思是硬件上不賺你錢,，內(nèi)容上賺錢來補貼，還圈了一大撥觀眾,。商業(yè)模式的作用其實是在幫助企業(yè)梳理賺錢的邏輯,。回歸到生意原本的樣子，其核心是價值交換,。那么商業(yè)模式的設(shè)計就是制定一套能賺錢的交換機制,，當然其核心在于盈利模式,。是交換就必定要涉及到不同的交換主體，并且每個交換主體之所以能達成交換這一動作在于其所占有的核心資源不同,。這又決定了每個交換主體的定位存在必然的差異,，在整套業(yè)務(wù)系統(tǒng)中扮演不同的角色。按此邏輯就不難推導(dǎo)出商業(yè)模式的主要要素,。商業(yè)模式六要素包括了業(yè)務(wù)系統(tǒng),、定位、盈利模式,、關(guān)鍵資源能力,、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。具體如下：（ 1）業(yè)務(wù)系統(tǒng) :企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者,，強調(diào)整個交易結(jié)構(gòu)的構(gòu)型,、角色和關(guān)系。（ 2）定位：企業(yè)滿足利益相關(guān)者需求的方式,。（ 3）贏利模式：與交易方的收支來源及收支方式,。（ 4）關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)的重要資源和能力。（ 5）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) ：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài),。（ 6）企業(yè)價值：商業(yè)模式的落腳點,。評判商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標準是企業(yè)價值（商業(yè)模式價值或者焦點企業(yè)價值）的高低，對于上市公司而言,，直接表現(xiàn)為股票市值,。是商業(yè)模式建構(gòu)和創(chuàng)新的目標與最終實現(xiàn)的結(jié)果。另外一種分法,，將商業(yè)模式切分成九個板塊,，包括客戶細分、價值主張,、渠道通路,、客戶關(guān)系、收入來源,、核心資源,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作,、成本結(jié)構(gòu),。具體如下：（ 1）客戶細分：企業(yè)或機構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。（ 2）價值主張：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求,。（ 3）渠道通路：通過溝通,、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。（ 4）客戶關(guān)系：在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關(guān)系。（ 5）收入來源：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張,。（ 6）核心資源：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn),。（ 7）關(guān)鍵業(yè)務(wù) ：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式,。（ 8）重要合作：有些業(yè)務(wù)要外包,，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。（ 9）成本結(jié)構(gòu) ：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本結(jié)構(gòu),。作為國內(nèi)一流的品牌營銷策劃公司天進品牌營銷策劃公司認為：對于商業(yè)模式的解構(gòu),，無論是 6個要素還是9個板塊，其實都大同小異 ,。但事實上最令人興奮的應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新,。我們發(fā)現(xiàn)當下的商業(yè)模式創(chuàng)新主要圍繞了這樣三個元素展開 -信息流、物流,、資金流,。盡管三者互為依存,，不可分割,，共同構(gòu)成了商業(yè)交換系統(tǒng)，但激發(fā)任意一環(huán),，都可以釋放出很大的商業(yè)潛力,。天進品牌營銷顧問機構(gòu)成立于 1998年，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢、品牌營銷,、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。天進品牌營銷策劃公司成功服務(wù)超過200個企業(yè)品牌,，成就超過50個行業(yè)領(lǐng)軍品牌,！成就了海爾、王老吉,、慕思,、歐派、東鵬瓷磚,、箭牌衛(wèi)浴,、聯(lián)塑集團、恒安集團,、嘉里糧油集團,、星輝車模、多彩貴州,、紅谷皮具等一大批領(lǐng)軍品牌,。《品牌魔方》本書從 6個維度給出了未來的新商業(yè)構(gòu)建和塑造品牌的方法論,。從商業(yè)模式、品牌定位,、O2O營銷,、視覺錘、多元化傳播,、冠軍基因6個維度詳細展開講解了企業(yè)應(yīng)該如何去構(gòu)建和塑造品牌,。; 個人分類: 案例|880 次閱讀|0 個評論

中國企業(yè)做大的規(guī)律：品類延伸: 沈志勇 2016-5-11 09:17; 中國企業(yè)做大的規(guī)律：品類延伸上海超限戰(zhàn)營銷咨詢公司總經(jīng)理《大單品突破》作者沈志勇九陽豆?jié){機是中國豆?jié){機行業(yè)的開創(chuàng)者、培育者和領(lǐng)導(dǎo)者,，專注于豆?jié){機行業(yè)17年,。但是，2008年7月,，美的宣布進入豆?jié){機行業(yè),，短短幾年的時間，美的搶走了豆?jié){機行業(yè)30%的市場份額,，九陽的市場份額從2008年底的80%下降到2011年的60%,。與豆?jié){機行業(yè)相類似的是，美的也從微波爐壟斷品牌——格蘭仕口中,，搶走了一半的市場份額,。無獨有偶，空調(diào)市場,，美的在搶奪格力的市場份額,；白電市場，美的在搶奪海爾的市場份額,；2010年——2012年,，美的甚至要進入泰昌引領(lǐng)的足浴盆市場 …… 美的原有強勢領(lǐng)域在小家電，其小家電業(yè)務(wù)經(jīng)過10多年的發(fā)展,，目前涉及產(chǎn)品品類已多達30種,，其中電風(fēng)扇、電飯煲,、電磁爐,、加濕器等超過10個品類的小家電在國內(nèi)市場處于單邊領(lǐng)跑的地位。九陽,、泰昌,、格力，幾乎都是單一品類的老大,。美的,，則是多品類的航母級企業(yè)。美的進入豆?jié){機、空調(diào),、白電,、小家電和足浴盆等品類，與各自品類老大之間的競爭和市場搶奪,，讓我們不得不產(chǎn)生一個疑問：是做單品類第一更好,，還是做多品類第一更好？當一個企業(yè)辛辛苦苦培育出一個品類強勢品牌之后,，品牌可以延伸嗎,？西方一項對已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的消費品公司的調(diào)查表明：89%的新產(chǎn)品是通過延伸產(chǎn)品線（比如新口味或新包裝）引進的，6%的新產(chǎn)品是通過品牌延伸引進的,，只有5%的新產(chǎn)品是重新創(chuàng)建的新品牌,。由此可見，品牌延伸,，是一項具有高技術(shù)難度的專業(yè)活,，馬虎不得。同時,，在品牌延伸具體實施過程中所采用的品牌架構(gòu)策略,，是一個品牌戰(zhàn)略問題，值得重視,。從中外經(jīng)驗來看,，利用老品牌進行延伸，而不是象定位理論所闡述的那樣：一種新產(chǎn)品就需要重建一個新品牌,，在全世界都是最為普遍的延伸方法。品牌延伸,，是中國企業(yè)做大做強之道任何一個行業(yè),，發(fā)展到了成熟階段，就進入最終決定行業(yè)霸主的時刻,。這一時期,，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從單點優(yōu)勢的競爭向整體優(yōu)勢的競爭過渡，已經(jīng)從尋找短暫優(yōu)勢向長期優(yōu)勢過渡,，已經(jīng)從單品類做大做強發(fā)展到多品類延伸以保證企業(yè)持續(xù)增長,。本階段，企業(yè)長期優(yōu)勢的獲得,，最終決定于企業(yè)的規(guī)模,、資本、成本和核心能力,。上海超限戰(zhàn)咨詢沈志勇認為: 所以,，當一個行業(yè)發(fā)展到成熟階段，企業(yè)之間的競爭要素就變成了規(guī)模之戰(zhàn)、大小之戰(zhàn),、資本之戰(zhàn),、綜合實力之戰(zhàn)，這個時候,，誰變得最大最強,，誰就是最終的贏家，而且還會造成這樣一個結(jié)局：大者恒大,，強者更強,，整個行業(yè)的資源都向領(lǐng)導(dǎo)品牌集中。用一句話來概括,，行業(yè)發(fā)展到成熟階段,，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，決定最終勝者之戰(zhàn),，是看誰能做到行業(yè)最大最強,。那些能夠利用品類延伸、產(chǎn)品延伸的企業(yè),，往往在做大做強方面,，占有先機。也就是說,，要做到最大最強,，其中一個重要的戰(zhàn)略，就是品牌延伸,。品牌延伸一般分為兩種：品類延伸和產(chǎn)品檔次延伸,。特別是品類延伸，對于中國企業(yè)而言,，具有重大的意義,。首先，品類延伸,，是企業(yè)發(fā)展的加速器,。品類延伸，是對品牌資源的深度開發(fā)和利用,，是企業(yè)做大規(guī)模獲取最大利潤的重要戰(zhàn)略,。寶潔、雀巢,、飛利浦,、西門子、海爾,、美的,、娃哈哈,、康師傅、統(tǒng)一等等,，都是通過品類延伸,，取得迅猛發(fā)展的。正是因為品類延伸具有幫助企業(yè)快速做大,、獲取更大利潤的優(yōu)勢,，所以，眾多世界領(lǐng)袖企業(yè),、中國領(lǐng)袖企業(yè),，前赴后繼地踏上品類延伸的道路。中國市場還有大量的新品類誕生的機會,，與世界級企業(yè)相比,，中國企業(yè)還處于小規(guī)模的輕量級階段。所以,，繼第一步的品類第一戰(zhàn)略成功之后,，通過再次的品類延伸，快速做大企業(yè)規(guī)模,，邁出成為百年品牌的第二步,，是中國企業(yè)的必由之路。五糧液前期依靠“率先提價”和拉攏“供銷大戶”兩種策略,，于1994年榮登白酒榜首,。但距實現(xiàn)既定的遠遠甩開第二名的營銷目標，僅靠現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不夠的,。因為此時五糧液的品牌結(jié)構(gòu)僅有價格二三百元一瓶的五糧液和幾元一瓶的 “ 尖莊 ” ,、 “ 翠屏春 ” 三個品牌，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極不合理,。五糧液的策略是：市場擴張 ——“ OEM ” 與買斷經(jīng)營,。五糧液是高端品牌，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)中低端品牌,，并用五糧液去帶動這些中低品牌，這正是業(yè)界對五糧液品牌戰(zhàn)略的詬病之處,，很多人認為五糧液品牌價值被透支,。但是，筆者認為,，五糧液正是依靠這種“產(chǎn)品多元化擴張”策略,，以五糧液母品牌帶動各大子品牌的銷售，從而迅速奠定其“白酒大王”的地位的,。我們從下列數(shù)據(jù)就能窺見其端倪： 1994年福建省邵武糖酒副食品總公司買斷五糧液的 “ 五糧醇 ” 品牌全國總經(jīng)銷權(quán),。次年五糧醇銷售量就達到1670噸,，新增稅利1000多萬元，1998年銷量高達8580噸,。 1998年,，五糧液與北京新華聯(lián)及湖南瀏陽河合作，分別共同開發(fā)了 “ 金六福 ” 和 “ 瀏陽河 ” 品牌,。2003年,，兩個子品牌銷量超過30億，年總銷量占到五糧液年總銷量的五分之一左右,，正是這兩個產(chǎn)品幫助五糧液超過了第二名四倍多 …… 2004年,，五糧液集團銷售收入達到140億元，其他子品牌在其中占了絕大部分份額,。這就是五糧液成功的地方,，如果五糧液當初不走“品牌延伸規(guī)模擴張”這條路，也許就沒有今天的五糧液,。品類延伸的第二個重大意義,，是因為除了典型的大眾消費品比如飲料外，也許任何一個品類都不足以讓一個企業(yè)持續(xù)增長,、產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢,。中國企業(yè)的崛起，是典型的以品類崛起為基本特征,。當一個大產(chǎn)品成為品類的代表性產(chǎn)品時,，我們就講，這個品牌創(chuàng)建成功了,。一個品牌成為了品類的代表,，意味著它擁有了強勢的市場地位、領(lǐng)先的市場份額和領(lǐng)先的渠道網(wǎng)絡(luò),。但是,，企業(yè)擁有了單品類老大的這些資源，就能代表這個企業(yè)能夠基業(yè)長青了嗎?不一定,。成為單品類老大,，在垂直方向上，由于已有規(guī)模的限制,，單一品牌的市場定位和目標客戶群有限,，依靠單一品牌和單一品類所帶來的規(guī)模效應(yīng)也不夠明顯，企業(yè)的戰(zhàn)略縱深并不大,；在橫向方向上,，如果不做品類延伸，企業(yè)的發(fā)展空間也會受限,。因此,，我們講,，單一品類老大，從戰(zhàn)略空間上講,，單一品類很難為一個企業(yè)提供發(fā)展縱深,，并不一定能讓企業(yè)保持持續(xù)增長和基業(yè)長青。單品類老大,，其實更大的意義,，是奠定一個企業(yè)發(fā)展的基點，而不是終點,。當一個企業(yè)成為單一品類老大之后,，意味著它有能力根據(jù)市場機會或戰(zhàn)略選擇，進行多品類延伸,。第三,，從世界范圍來看，從三星,、索尼,、松下、日立,、雀巢,、寶潔等世界級企業(yè)集團的發(fā)展歷史來看，它們都走過了一條“單品類老大——多品類老大——垂直整合（產(chǎn)業(yè)集成）”的發(fā)展道路,，最終才成就其當今世界級企業(yè)的地位,。也就是說，世界上大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律,，是這樣的：單一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制勝——渠道制勝——成為單一品類老大,；單一產(chǎn)業(yè)成熟后，進入多產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段,，企業(yè)有必要展開多產(chǎn)業(yè)多品類戰(zhàn)略,，成為多品類的老大；之后,，企業(yè)成為“多品類+核心能力/核心技術(shù)”的橫跨多產(chǎn)業(yè)的集團型企業(yè),。與這些世界級企業(yè)相比，中國企業(yè)中的絕大多數(shù),，還處于追求單品類老大的階段,。象海爾、美的,、康師傅、統(tǒng)一,、娃哈哈等企業(yè),，正處于多品類綜合老大的階段,。真正進入垂直整合階段的企業(yè)，可謂是鳳毛麟角,。因此,，我們講，中國企業(yè)一直以來,，都只具有企業(yè)思維,，而不具備產(chǎn)業(yè)思維，不具備產(chǎn)業(yè)鏈的思維能力,。很多中國企業(yè)認為,，只要在一個品類里成為品類第一，就可以了,，或者說企業(yè)的目標,，就是在一個產(chǎn)業(yè)里越做越大，就可以了,。這種思維是極其危險的,。路的盡頭，還是路,。其實,，從世界級企業(yè)的產(chǎn)業(yè)演進的規(guī)律來看，成為單一品類老大,，只是一個企業(yè)向百年企業(yè)目標邁出的第一步,，是起點，而不是終點,。成為單一品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，企業(yè)只有一個品類支點，不足以讓企業(yè)在百年企業(yè)之路上,，保持持續(xù)增長,，也不足以抵御前進道路上的眾多風(fēng)險。在產(chǎn)業(yè)升級的過程中,，單一品類老大的企業(yè)的任何一個失誤,，都可能讓企業(yè)陷入萬劫不復(fù)的境地。比如：康柏曾經(jīng)是PC品類的代表,，但一個失誤就導(dǎo)致康柏被惠普收購,；柯達也是膠卷行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但數(shù)碼相機時代的到來,，讓柯達走上破產(chǎn)之路,；諾基亞曾經(jīng)是世界手機行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但是智能化手機時代的到來,，諾基亞的風(fēng)光不再 …… 這些世界頂級企業(yè)的發(fā)展歷程告訴我們,，單一品類難以支撐一個企業(yè)成為百年企業(yè),。中國企業(yè)需要具備產(chǎn)業(yè)思維，從產(chǎn)業(yè)演進規(guī)律中去尋找從單一品類走向多品類延伸的可能,，超越自己原有的單一品類老大戰(zhàn)略,，走向百年企業(yè)發(fā)展的第二個階段——多品類多產(chǎn)業(yè)老大企業(yè)。沈志勇介紹：歡迎與作者交流 ,，加微信號：605657278,；網(wǎng)站： www.chaoxianzhan.com ；電話： 021-34970199 ,。上海超限戰(zhàn) 營銷咨詢公司總經(jīng)理葉茂中策劃機構(gòu)原策劃總監(jiān) 大單品模式首創(chuàng)者中國商業(yè)模式咨詢第一人沈志勇《大單品品牌》一書姊妹篇——《大單品突破》最新出版,，詳解如何創(chuàng)造10億大單品，當當網(wǎng),、京東及書店有售,。 20 年戰(zhàn)略顧問、營銷咨詢與市場實戰(zhàn)經(jīng)驗,，《銷售與市場》第一營銷專家團成員,、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團顧問,、中國食品產(chǎn)業(yè)孵化計劃指導(dǎo)專家團成員,；《糖煙酒煙草品牌研究中心》專家團成員。為五糧液,、中華香煙,、泰昌足浴盆、安興匯東紙業(yè),、上海行動成功教育培訓(xùn)集團,、上海萊姿化妝品、豪晨電動車,、江蘇保意商業(yè)集團,、四川千禾醬油、漁禾島紫菜,、洪盛源茶油,、河南新苑食品、雅客食品,、林連果業(yè)連鎖,、奧佳華按摩椅、 WNQ 跑步機,、廣州電信,、泊客.行者箱包、 361 度運動鞋、彩翼家紡,、牧高笛戶外運動,、狂神體育用品等上百家企業(yè)進行過戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù)，長于商業(yè)模式構(gòu)建,、實戰(zhàn)營銷及大單品品牌塑造，長于產(chǎn)業(yè)鏈的整合,；長于幫助品牌快速崛起,，快速突破市場。著有《謀勢》,、《謀劃》,、《重新定義中國商業(yè)模式（上下冊）》、《重新定義中國營銷模式》,、《大單品品牌——重新定義中國品牌模式》,、《大單品突破——重新定義中國品牌模式》等戰(zhàn)略與營銷暢銷書。搜索復(fù)制; 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品牌結(jié)構(gòu)有幾種,？: 沈志勇 2016-5-9 10:06; 品牌結(jié)構(gòu)有幾種,？上海超限戰(zhàn)營銷咨詢公司總經(jīng)理《大單品突破》作者沈志勇五種主要的品牌結(jié)構(gòu)形式為了做大規(guī)模，企業(yè)有必要做品類延伸,。在品類延伸之前,，我們有必要先搞清楚品牌架構(gòu)問題。所謂品牌架構(gòu),，就是指一個企業(yè)需要多少個品牌,、品牌之間是什么關(guān)系這兩個問題。一般來講,，最常用的品牌架構(gòu)有五種：第一種,，是單一品牌結(jié)構(gòu)。不管企業(yè)的產(chǎn)品橫跨多少個產(chǎn)品品類,，品牌名只有一個,，不管是企業(yè)品牌，還是產(chǎn)品品牌,，都只有這一個品牌名,，這就叫單一品牌結(jié)構(gòu)。單一品牌結(jié)構(gòu),，又分為一牌一品和一牌多品兩種模式,。一牌一品品牌結(jié)構(gòu)，是指品牌個性特別強烈,，不適于做品類延伸的那些品牌,，整個企業(yè)只有一個品牌。比如：寶馬、金嗓子等等,。一牌多品品牌結(jié)構(gòu),，是指單一品牌，橫跨多個品類的情況,。這種品牌結(jié)構(gòu),，多為中國企業(yè)所采用。比如：美的,、海爾,、娃哈哈、 TCL ,，等等,。第二種品牌結(jié)構(gòu)，是多品牌結(jié)構(gòu)模式,。它是一種產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,，一個企業(yè)橫跨多個品類，并以多個品牌涵蓋之,，就叫多品牌結(jié)構(gòu)模式,。多品牌結(jié)構(gòu)，包含兩種形式：其一,，是一品一牌的多品牌,。比如，花王的衛(wèi)生巾用樂爾雅,、護膚品用碧柔,、洗發(fā)水用花王品牌。其二,，是一品多牌的多品牌,。比如：絲寶集團有風(fēng)影、舒蕾,、麗濤等多個洗發(fā)水品牌,。第三種品牌結(jié)構(gòu)，叫母子品牌結(jié)構(gòu),。這方面最成功的企業(yè)當數(shù)寶潔莫屬,。寶潔僅僅在洗發(fā)水行業(yè)就擁有飄柔、海飛絲,、潘婷等多個品牌,，這樣通過不同品牌對不同人群的覆蓋，就確保了最大限度地擴張企業(yè)的規(guī)模,。母子品牌結(jié)構(gòu),，是指子品牌被母品牌所擁有，母品牌是背書品牌。上海超限戰(zhàn)咨詢沈志勇認為 : 母品牌往往是企業(yè)品牌或集團品牌,，子品牌是產(chǎn)品品牌,。采用母子品牌結(jié)構(gòu)的企業(yè)，企業(yè)總是以一個品牌去涵蓋一個產(chǎn)品品類,，但不會用企業(yè)品牌去涵蓋一個單一的產(chǎn)品品類,。比如：寶潔不會用寶潔品牌去涵蓋洗發(fā)水，通用汽車不會用 GM 去涵蓋旗下任何一個產(chǎn)品品類,。第四種品牌結(jié)構(gòu),，叫做主副品牌結(jié)構(gòu)模式。主品牌是指在市場上具有強大影響力的品牌,，副品牌則是對主品牌的價值進行調(diào)整或補充的品牌，副品牌被主品牌所驅(qū)動,。主副品牌結(jié)構(gòu)的采用,，一般是為了區(qū)分具有一些不同功能、特點和級別的同類產(chǎn)品或不同的形象風(fēng)格而采用的品牌結(jié)構(gòu)模式,。如：海爾— — 小王子,、本田— — 雅閣、白沙— — 金世紀,、松下——畫王等等,。第五種品牌結(jié)構(gòu)，是多模式品牌結(jié)構(gòu),。是以上幾種品牌結(jié)構(gòu)模式同時存在的品牌結(jié)構(gòu)組合方式,。沈志勇介紹：歡迎與作者交流，加微信號： 605657278 ,；網(wǎng)站： www.chaoxianzhan.com ,；電話： 021-34970199 。上海超限戰(zhàn)營銷咨詢公司總經(jīng)理葉茂中策劃機構(gòu)原策劃總監(jiān) 大單品模式首創(chuàng)者中國商業(yè)模式咨詢第一人沈志勇《大單品品牌》一書姊妹篇——《大單品突破》最新出版,，詳解如何創(chuàng)造 10 億大單品,，當當網(wǎng)、京東及書店有售,。 20 年戰(zhàn)略顧問,、營銷咨詢與市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，《銷售與市場》第一營銷專家團成員,、營銷高級研究員,；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團顧問、中國食品產(chǎn)業(yè)孵化計劃指導(dǎo)專家團成員,；《糖煙酒煙草品牌研究中心》專家團成員,。為五糧液、中華香煙、泰昌足浴盆,、安興匯東紙業(yè),、上海行動成功教育培訓(xùn)集團、上海萊姿化妝品,、豪晨電動車,、江蘇保意商業(yè)集團、四川千禾醬油,、漁禾島紫菜,、洪盛源茶油、河南新苑食品,、雅客食品,、林連果業(yè)連鎖、奧佳華按摩椅,、 WNQ 跑步機,、廣州電信、泊客 . 行者箱包,、 361 度運動鞋,、彩翼家紡、牧高笛戶外運動,、狂神體育用品等上百家企業(yè)進行過戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù),，長于商業(yè)模式構(gòu)建、實戰(zhàn)營銷及大單品品牌塑造,，長于產(chǎn)業(yè)鏈的整合,；長于幫助品牌快速崛起，快速突破市場,。著有《謀勢》,、《謀劃》、《重新定義中國商業(yè)模式（上下冊）》,、《重新定義中國營銷模式》,、《大單品品牌 —— 重新定義中國品牌模式》、《大單品突破 —— 重新定義中國品牌模式》等戰(zhàn)略與營銷暢銷書,。; 個人分類: 營銷策劃|157 次閱讀|0 個評論

【解密O2O】O2O營銷還可以這樣做: 壹串通營銷策劃 2015-7-1 16:18; 　　80后李燁依靠微信微博淘寶等O2O營銷方式,，去年賣燒烤賺了50%的毛利。除此之外他還大膽跨界做試銷,，一手“混搭”玩得很熟練,。通過對消費者心理的揣摩，曾試探性地在燒烤店里賣起了面膜,，主打 “燒烤后護理”的概念,，結(jié)果被一掃而空,，而這些都是O2O幫了他大忙。下面我們就來解密大多數(shù)人所不知道的O2O營銷：　　第一：O2O可以做品牌　　俗話說,，“酒香也怕巷子深”對于位置不好的店鋪,，需要使出渾身招數(shù)來吸引客流，但常事倍功半,，而利用O2O模式作載體,，在社交圈上花點小錢，打個廣告,，發(fā)個活動,，用返利的方式誘導(dǎo)消費者分享轉(zhuǎn)發(fā)，間接把品牌推廣出去,，這樣就算你只是在偏僻小巷里租個十幾平方賣奶茶,，依舊有顧客慕名而來。　　第二：O2O可以做用戶　　在一個陌生城市里,，想找家咖啡館,，打開手機客戶端進行搜索就行，還能下載這家咖啡管的優(yōu)惠劵獲得消費折扣,，既方便又省錢。這種抓住消費者喜歡優(yōu)惠的心里將線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合成為一個無處不在的圈子,，通過這個圈子讓粉絲自動凝聚起來,，成為其目標用戶。　　第三：O2O可以做分銷　　對于保守派的商家來說,，開發(fā)一件新產(chǎn)品,，又不敢大規(guī)模的在市場上推廣，那么就可以選擇O2O營銷模式,，先在網(wǎng)上試銷,，測試交易，看綜合效果決定投放其市場的規(guī)模,，可避免大損失并提高產(chǎn)品成功的可能性,，何樂而不為? 　　第四：O2O可以做渠道　　在O2O模式里，地圖是一個很好的信息綜合門戶入口,。以壹串通品牌營銷客戶善領(lǐng)汽電為例,，通過地圖上的POI點建立一個自己的小網(wǎng)站，直接發(fā)布動態(tài)信息,，經(jīng)銷商分布,，優(yōu)惠劵，促銷電子行動等等,，用戶要進行的團購,，領(lǐng)取優(yōu)惠劵,，產(chǎn)品點評都可以在這個地圖里進行，而后面的導(dǎo)購鏈接如京東,、淘寶等則成為了第二入口,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機構(gòu)：www.one-link.cn; 個人分類: 品牌營銷|859 次閱讀|0 個評論

90后營銷，創(chuàng)意模式的轉(zhuǎn)型: 熱度 4 華軒企管 2015-3-31 21:16; 　　90后這個詞越來越多的出現(xiàn)在我們眼前,，90后這幾年已經(jīng)開始逐步步入工作的舞臺，90后也成為大家越來越關(guān)注的話題,。不同的年齡層次的人對90后可能都有不同看法,，都會想起很多這個社會賦予他們的標簽。　　　　隨著生活水平的提高,，審美層次也提高,，人們更多追求愉悅的體驗，特別是現(xiàn)在的8090后,。　　社交媒體的出現(xiàn),，讓年輕人更容易找到自己的圈子，族群文化興起,，大家都因為共同的興趣,、價值觀以及認同的一些規(guī)則而走到一起。 90后的營銷的本質(zhì)還是回到人,，從理論回歸本質(zhì),，90后的營銷已經(jīng)深深的融入媒介環(huán)境時代。廣告和品牌之間的自然融合是人與媒介之間的有效互動,，實現(xiàn)營銷的富內(nèi)容化,、故事化，最終使品牌實現(xiàn)短期的高度關(guān)注并以累積實現(xiàn)品牌高價值的持續(xù),。　　互聯(lián)網(wǎng)的崛起,，讓讓更多的年輕人有更多渠道表達自己新主張，百事可樂 “突破渴望” 的品牌主張正是巧妙的代表了年輕人的訴求,。正如張朝陽說過的一句話：“你所做的都沒錯,，錯就錯在了你老了”，凡客倒下,，也是值得我們反思,！　　前段時間，我在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)《凡客倒下,，值得很多創(chuàng)業(yè)公司反思》這篇文章的時候,，朋友評論了這樣一句話：　　“逼格太低，沒有屌絲卻甘于屌絲,，現(xiàn)在大家不是要單純的便宜,，是用最少的錢裝最大的逼,，uniqlo再便宜也是日系，小米再屌絲也能吹性價比,，比不起iphone我們就來跑分吧,，衣服沒你貴我是日本獨立設(shè)計師品牌。凡客沒這些,，快把時尚當超市,，必死無疑�,！� 　　90后的逼格,，你懂多少呢？國產(chǎn)手機興起,，小米從小米2開始性價比已經(jīng)不算出色了,，可用戶為什么還繼續(xù)為小米而狂呢，因為小米抓住了這群年輕人的情懷--小米,，為發(fā)燒而生,！　　柯達、諾基亞,、索尼這些大牌的沒落,，某種程度說明要抓住新生代的訴求并不是一件容易的事情，未來終究是90,00后的世界,，傳統(tǒng)的營銷商業(yè)模式也要跟著時代改變,。 90后營銷創(chuàng)意模式的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫，現(xiàn)在不繃緊神經(jīng)跟著社會節(jié)奏走,，出問題了想力挽狂瀾終究還是會無濟于事！所以現(xiàn)在很多像寶潔,、聯(lián)想,、肯德基、可口可樂這些國際大牌也紛紛把營銷中心轉(zhuǎn)移到了90后 ,。　　在新媒體時代,，營銷玩的就是創(chuàng)新，也在一種顛覆性的創(chuàng)新中進行轉(zhuǎn)型,。在整個社會消費轉(zhuǎn)型的過程中,，陳舊固守的企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷不起時代的考驗。在一群喜歡閱讀,、旅行,、網(wǎng)購、打游戲的8090后人群,，在大數(shù)據(jù)時代了,，有了精確的數(shù)據(jù)分析,，其實是更好的把握和預(yù)測消費者的行為，所做的定位營銷也因此有了更精確的度量,。　　最近看到很多90后的人,，特別是女生紛紛投入微商大軍，朋友圈也看到很多他們的廣告信息,，剛開始挺反感的它們在我沒有關(guān)注欲求的時候呈現(xiàn),，搶奪我的視線。后來突然有興趣研究微商這個群體,，發(fā)現(xiàn)微商更離不開營銷,，需要的是更多細節(jié)的營銷。　　對于品牌來說,，獲得90后的關(guān)注,，建立品牌忠誠度并不是一件容易的事情。要做好90后的營銷特別需要同理心,，需要創(chuàng)意,，而這種創(chuàng)意不應(yīng)該是僅僅以自己或者社會的角度去理解，更多應(yīng)該是應(yīng)該有90后的心態(tài),，甚至同齡人去做,。因為同齡人更容易感同身受，而不是站在外圍對他們生活指指點點,，這是做好90后營銷很關(guān)鍵的一點,。　　營銷的創(chuàng)意來源于生活中對相應(yīng)人群生活狀態(tài)、習(xí)慣,、喜好的思考,。90后的營銷創(chuàng)意，不應(yīng)該是故弄虛虛,，而更應(yīng)該貼近他們的生活,，美化他們的生活，這樣才是好的創(chuàng)意,。 90后的營銷,，談及創(chuàng)意模式的轉(zhuǎn)型，更多應(yīng)該是一群玩創(chuàng)意的人,，不僅是賣產(chǎn)品,，更是賣信念和情懷，能夠巧妙的將品牌融入群體,，從鼓動到關(guān)注,、感動，詮釋品牌的群體代表性特征,，從而才能更好的增強品牌的粘度和號召力 ,。　　更多交流項目咨詢關(guān)注作者個人微信：LBS2262,，分享更多精彩！轉(zhuǎn)載請注明作者,！備注：（作者:李北水聯(lián)系電話：13590052262聯(lián)系郵箱： [email protected] ）; 10764 次閱讀|3 個評論

如何用鏈條營銷架構(gòu)中小企業(yè)10倍速增長模式: 牛進才 2014-3-20 09:20; 何為鏈條營銷,，沒有繁雜的概念，僅從名稱可見一斑,，當然也可以包羅萬象,，從你的產(chǎn)品鏈、人才鏈,、業(yè)務(wù)鏈,、價值鏈、供應(yīng)鏈,、需求鏈,、決策鏈、商業(yè)生態(tài)鏈......形成核心競爭鏈這都是鏈條營銷,，在當今社會商業(yè)競爭已走入全面競爭的階段,，每一個環(huán)節(jié)不可能獨立存在，正所謂牽一發(fā)而動全身,，大到國家,、小到生物都是一環(huán)扣一環(huán)的鏈條關(guān)系真正的營銷始于產(chǎn)品之前，營銷是一種思維,，就像是現(xiàn)在都在說的互聯(lián)網(wǎng)思維,，是一種角度，比如原先的傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā),，或者說是傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)模式,，就像是閉門造車，現(xiàn)在是由多個部門,，比如說市場部,、營銷部、財務(wù)部,、設(shè)計部、生產(chǎn)部......等組成,，經(jīng)過一些嚴謹?shù)牧鞒趟纬傻漠a(chǎn)品開發(fā)模式,，這也是營銷思維，也是鏈條,，一環(huán)扣著一環(huán)....... 正所謂,，無處不營銷，如果企業(yè)站在營銷的角度解讀都是營銷的問題,，站在財務(wù)的角度解讀都是財務(wù)的問題,，站在產(chǎn)品的角度解讀都是產(chǎn)品的問題.......所謂看山是山,，看山不是山既然是這樣，咱就要站在營銷的角度解讀,，因為只有營銷離著錢最近,，其余的都是成本。先拿一個很簡單的鏈條舉例,，你現(xiàn)在手中或者公司有一個很好的產(chǎn)品,，你想把它變成錢，要和客戶搭上關(guān)系,，那怎么和客戶搭上關(guān)系進行交換呢,，就需要一個流程（營銷）機制，這三者之間的相互作用就有可能變成錢,。這三者之間的互動就形成一個鏈條,，缺一不可，循環(huán)往復(fù),，你的產(chǎn)品足夠好,，客戶足夠多，營銷機制足夠完善,，你就可能產(chǎn)生源源不斷的錢,。這就是最基本的鏈條營銷接下來為你講解多維度鏈條營銷，你用好了在你所在的行業(yè)和企業(yè)將所向披靡,，甚至顛覆整個行業(yè),，超越競爭。; 980 次閱讀|0 個評論

某嬰童保健品動銷5+2多贏模式: 湯夢華 2013-11-8 11:58; 某嬰童保健品經(jīng)過多個市場的樣板打造,，總結(jié)出更適合市場需要的動銷 5+2 多贏模式,，即“強勢有力的人才團隊、獨具賣點的產(chǎn)品,、適銷對路的渠道,、規(guī)劃合理的價格體系、有特色的針對性促銷” + “超前的貼心服務(wù),、后顧無憂的支持保障”,。一、強勢有力的人才團隊省級經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個地市州配備 1-2 名專職業(yè)務(wù)人員,，開發(fā)分銷商和大型連鎖企業(yè)）和服務(wù)部門（財務(wù),、出納、采購,、倉管,、行政、人資、前臺,、物流發(fā)貨各 1 人）地級經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個縣市區(qū)配備 1 名專職業(yè)務(wù)人員,，如區(qū)域內(nèi)零售終端較多，可以適當增加業(yè)務(wù)人員數(shù),；如區(qū)域內(nèi)零售終端較少,，可以增加代管 1 個臨近的縣市區(qū)）和服務(wù)部門（財務(wù)兼出納、采購兼質(zhì)管,、倉管兼物流發(fā)貨,、行政兼人資各 1 人）理念：“小成功靠個人，大成功靠團隊” 1 ,、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo) 品德高,、能力強、多領(lǐng)導(dǎo),、少管理,。 2 、共同的事業(yè)愿景（ 1 ）找到公司存在的價值和意義,。（ 2 ）實現(xiàn)事業(yè)的公司分工與責(zé)任,。 3 、清晰的團隊目標（ 1 ）制定公司的經(jīng)營目標,，如公司銷量,、行業(yè)地位、品牌建設(shè)甚至利潤等的長,、中,、短目標，以至每一部門,、每個工作小組,、每個人的階段目標，如三年,、五年,、十年目標。（ 2 ）公司成員個人的利益目標,。公司要為團隊成員規(guī)劃未來的職業(yè)規(guī)劃,，要為屬下描繪未來的 “ 前景 ” 和 “ 錢景 ” ，讓大家心有目標,，身有行動,。 4 、互補的成員類型：個性互補,、能力互補。 5 、合理的激勵考核（ 1 ）建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系,。（ 2 ）公司團隊建立階段,，要多獎少罰。（ 3 ）公司團隊成長,、成熟階段,，要多規(guī)范，要用制度來管理與約束,。 6 ,、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升（ 1 ）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。知識改變命運,，學(xué)習(xí)決定未來,。（ 2 ）打造學(xué)習(xí)型個人。二,、獨具賣點的產(chǎn)品 1 ,、賣點（ 1 ）核心賣點： ** （ 2 ）快速有效的賣點： ** （ 3 ）其他賣點： ** 2 、支撐點（ 1 ） ** 上榜品牌,、 ** 媒體廣告（ 2 ）國家級新產(chǎn)品（ 3 ）產(chǎn)品現(xiàn)場試驗（ 4 ）中國太平洋承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量保險（ 5 ）保健食品：國食健字 G******** 號（ 6 ）原料進口天然三,、適銷對路的渠道 1 、主渠道（ 1 ） OTC 渠道：連鎖藥店,、單體藥店,、第三終端（ 2 ）嬰童線渠道：孕嬰童專業(yè)店、孕嬰童商超,、孕嬰童連鎖（ 3 ）院外渠道：利用醫(yī)生介紹消費者到藥店,、營養(yǎng)保健品專賣店、副食日用禮品店購買某嬰童保健品,，用其他可行方式代替處方單（規(guī)避風(fēng)險）（ 4 ）商超 / 藥超專柜渠道自己租用專柜銷售承擔(dān)進場費進入專柜銷售鋪貨到承包專柜銷售（ 5 ）院線渠道：街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、村衛(wèi)生室,、私人診所等,，場所生動化包裝，輔以“少兒外用產(chǎn)品”配合銷售（ 6 ）連鎖加盟渠道 2 ,、輔助渠道（ 1 ）早教渠道：幼兒園,、早教機構(gòu)、小學(xué)等（ 2 ）商超渠道：商場,、超市（ 3 ）衛(wèi)生防疫站渠道：請專人去促銷導(dǎo)購（ 4 ）宣傳教育渠道：街道辦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、社區(qū)居委會（ 5 ）電子商務(wù)渠道綜合：阿里巴巴,、天貓,、淘寶、京東、當當,、亞馬遜,、益生康健等嬰童：紅孩子、母嬰之家,、樂友,、愛嬰室、麗家寶貝等（ 6 ）媒體直銷渠道電視廣播：快樂購,、東方購物,、央廣購物、中視購物等報刊雜志：媽咪寶貝,、母嬰世界,、媽媽寶寶等（ 7 ）批發(fā)渠道：醫(yī)藥公司、批發(fā)市場,、批發(fā)中心（ 8 ）會銷渠道（ 9 ）直銷渠道（ 10 ）健康服務(wù)渠道：健康體檢中心等四,、規(guī)劃合理的價格體系 1 、供貨價格體系經(jīng)銷形式供價浮動控制線 �,。ㄊ�,、區(qū)）獨家經(jīng)銷 ** * 地市州獨家經(jīng)銷 ** * 經(jīng)銷 ** * 2 、批發(fā)零售價格體系利潤空間設(shè)計規(guī)劃得合理,，要保證（獨家）經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端的合理利潤，否則沒有運作空間,。五,、有特色的針對性促銷 1 、終端生動化（ 1 ）陳列 A ,、目標：占據(jù)空間更大,、占據(jù)位置更好、產(chǎn)品出樣更多,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快,、產(chǎn)品形象更強、品牌更高 B ,、形式：豐滿陳列,、系列陳列、色系陳列,、專柜,、形象臺（柜）、中島臺（柜）,、特色陳列 C ,、陳列點 a ,、應(yīng)爭取的陳列點：藥店等傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁,、收銀機旁,、柜臺前等都是叫好的陳列點。超市或商場：與視線等高的貨架,、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等,。 b ,、促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面,、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,、收銀臺旁等。 c ,、應(yīng)避免的陳列點：倉庫出入口,、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角,、氣味強烈的商品旁等,。 D 、陳列用具陳列輔助物,、大頭針,、漿糊、訂書機,、剪刀,、美工刀、奇異筆,、鐵釘,、膠帶、貨架吊繩,、價格標貼,、干凈抹布等 E 、原則：同類產(chǎn)品集中擺放,、同一品牌垂直陳列,、同一包裝水平陳列、價簽明顯,、外觀整潔衛(wèi)生,、良好的客情關(guān)系、陳列穩(wěn)固安全,、方便拿取,、庫存合理,、熟悉競品動向、先進先出,、位置最易看見最明顯（ 2 ）終端展示（ POP ）展示物料：資料架,、易拉寶、活動展板,、條幅,、臺卡、展示架,、商標（品牌貼紙）,、海報、價簽,、促銷牌,、柜臺貼、收銀臺貼,、貨架貼,、產(chǎn)品模型宣傳頁、樓梯貼,、地貼,、導(dǎo)購牌、促銷海報,、促銷告示貼,、特價貼等懸掛、柜臺,、粘貼,、立地 POP 物料 2 、人員推廣（ 1 ）健康教育：安排去街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),、小學(xué),、幼教機構(gòu)、幼兒園,、教育機構(gòu),、街道 / 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站等地做健康教育活動（ 2 ）社區(qū)活動：到每個社區(qū)去聯(lián)系社區(qū)宣傳促銷活動（ 3 ）導(dǎo)購：現(xiàn)場在賣場做活動（長期或短期） 3 、終端促銷（ 1 ）現(xiàn)場促銷：重在消費者參與促銷活動搭配促銷,、大型節(jié)假日,、店慶促銷（ 2 ）公關(guān)促銷連鎖藥店進貨量促銷活動、（ 3 ）服務(wù)促銷建立完善的顧客檔案,，節(jié)日,、生日的祝福和禮品。 4 ,、廣告（ 1 ）央視廣告（ 2 ）地方媒體如經(jīng)銷商需要投入地方媒體廣告,，經(jīng)銷商和公司可以分攤費用,。（ 3 ）終端廣告特別注意 A 類零售終端的門、柱,、收銀臺,、天花板、貨柜,、扶手,，要是能張貼廣告，或做燈箱廣告,，能免費就特別好,，如需費用買斷廣告位置，經(jīng)銷商和公司可以分攤費用,。六、超前的貼心服務(wù) 1 ,、產(chǎn)品上市之前（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn),。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場環(huán)境和競品信息。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間和價格體系,。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系,。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動化,。 2 、產(chǎn)品上市初期及中后期（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計劃,。（ 2 ）及時掌握銷售進度,。（ 3 ）對經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)商和零售終端的團隊進行培訓(xùn)提升（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點批發(fā)零售終端,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)。（ 6 ）及時掌握市場信息,。（ 7 ）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通。七,、后顧無憂的支持保障 1 ,、經(jīng)營管理支持：向經(jīng)銷商無私提供自身的經(jīng)營管理思想和經(jīng)驗。 2 ,、宣傳促銷支持：為經(jīng)銷商提供市場所需宣傳促銷用品,。 3 、服務(wù)支持：專業(yè)營銷支持服務(wù)隊伍,，為經(jīng)銷商提供完善的售前,、售中,、售后服務(wù)。 4 ,、培訓(xùn)支持：負責(zé)對經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端團隊的培訓(xùn)和指導(dǎo)，定期在 ** 舉行全國經(jīng)銷商運營經(jīng)驗交流暨研討會,，就成功的管理方法,、銷售經(jīng)驗進行交流學(xué)習(xí)，促進各地市場的發(fā)展,。 5 ,、廣告推廣支持：每年在 ** 等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布大量廣告的同時，還將與網(wǎng)絡(luò)等其他媒體進行專題宣傳合作,。 6 ,、營銷策劃支持：為經(jīng)銷商提供適合當?shù)厥袌龅臓I銷策劃建議，也可為經(jīng)銷商提供其他渠道的運營建議,。 7 ,、利潤空間保障：全國實行統(tǒng)一的價格體系，保障經(jīng)銷商合理的利潤,，如未嚴格執(zhí)行公司價格體系,，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 8 ,、市場保護支持：實行嚴格的區(qū)域市場保護，實行市場保證金制度,，嚴禁串貨,，否則公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 9 ,、特殊運作支持：可為經(jīng)銷商量身打造廣告方案（當?shù)孛襟w、零售終端展示廣告）,，廣告費用也可與經(jīng)銷商一起分擔(dān),。 10 、業(yè)務(wù)助銷支持：公司可派人幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運作,，為經(jīng)銷商提供全方位銷售服務(wù),。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論、疑問,、意見和補充,，請不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，也可加 QQ 群 29031553 交流共享,，謝謝,！; 2669 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)新營銷模式已成實木門企業(yè)發(fā)展重點: 深圳優(yōu)勢智業(yè) 2013-4-18 14:26; 　　隨著實木門市場的新品不斷到貨，不同的品牌經(jīng)營的產(chǎn)品有著過多的雷同之處,，這種“巧合”讓消費者在購買時犯了難,。同質(zhì)化，在很多競爭激烈的行業(yè)里都存在,。而對于實木門企業(yè),，缺乏自身品牌優(yōu)勢，一味模仿別人,，不僅自身發(fā)展難以突破,，也會阻礙實木門行業(yè)的整體發(fā)展。現(xiàn)狀如此,，讓消費者對這種“拿來主義” 顯得很無奈,。　　實木門行業(yè)幾款具有劃時代意義的產(chǎn)品，都毫不例外地被企業(yè)人士瘋狂仿冒,。實木門行業(yè)模仿變得越來越猖狂：原創(chuàng)產(chǎn)品不出兩個星期,，模仿產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在別人的展廳中，讓消費者根本分不清哪家是仿冒,，哪家是原創(chuàng)，這讓原創(chuàng)企業(yè)很受傷,。除了產(chǎn)品原創(chuàng)的問題外,，最要命的是產(chǎn)品價格、產(chǎn)品聲譽,、產(chǎn)品銷售等眾多因素統(tǒng)統(tǒng)受到抄襲仿冒產(chǎn)品的影響,，導(dǎo)致原創(chuàng)企業(yè)不僅得不到應(yīng)有的回報，還為別人提供了豐厚的收益,。究其運用,，是因為中國實木門行業(yè)發(fā)展較為迅速，從而引發(fā)了更多實木門企業(yè)的出現(xiàn),。業(yè)內(nèi)人士坦言,，一些優(yōu)秀的企業(yè)不斷研發(fā)新型產(chǎn)品，贏得了市場良好反應(yīng),，但帶來的卻是更多企業(yè)的跟風(fēng)模仿,，造成同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。　　創(chuàng)新營銷模式已成實木門企業(yè)發(fā)展重點　　現(xiàn)今實木門市場上同類的產(chǎn)品越來越多,，價格競爭愈演愈烈,。無論是產(chǎn)品、服務(wù),，還是推廣都存在嚴重的同質(zhì)化傾向,。同質(zhì)化競爭,，不但造成資源的極大浪費，更主要的是它逐漸遏殺了實木門企業(yè)的生機和活力,。　　現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力,，是一個以知識、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合,，是能夠使企業(yè)在一定時期內(nèi)保持現(xiàn)實或潛在競爭優(yōu)勢的動態(tài)平衡系統(tǒng),。產(chǎn)品創(chuàng)新能力是企業(yè)核心競爭力的重要體現(xiàn)。走自主創(chuàng)新的道路,，是實木門企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必由之路,，其中包括產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新和營銷模式的創(chuàng)新。　　發(fā)展需要一個良性的營銷渠道,。目前,，我國實木門行業(yè)的銷售渠道主要有賣場、自營店,、加盟代理等形式,。隨著市場的不斷發(fā)展和變化，這幾種模式也漸漸暴露出各自的弊端,，創(chuàng)新營銷模式已成為實木門行業(yè)刻不容緩的大事,。只有不斷進行模式創(chuàng)新，才能使企業(yè)保持競爭力,，提高抗風(fēng)險能力,，并能有效地增加企業(yè)利潤。（來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）; 個人分類: 優(yōu)勢論道|693 次閱讀|0 個評論

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