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文化的傳承：民族印記的再現(xiàn)（5）: 王狄凡 2015-12-21 12:40; 我們都知道,，把各個國家各個民族的人放在一起，不一會兒就可以判斷出來是哪里的人,，這是為什么,？答案很簡單，那便是我們自身的民族印記,。說的淺顯些,，那就是我們母語的色彩，以及膚色的內(nèi)涵,。人類在發(fā)展史上,，是與自然斗爭，經(jīng)歷生生不息的奮斗之后,，才走向多元的文化體系的,。也就是說，自然界是人類從蠻荒時代走向文明階段的師長,，通過發(fā)現(xiàn)自然,，認識自然，進一步改造自然,，形成今天利用自然服務(wù)于人本身,。由此，我們不難看到人類的凝聚力與自然界息息相關(guān),。生活習(xí)慣影響著人類發(fā)展的腳步,，文化的形成又是前人經(jīng)驗的不斷總結(jié)，再早就沒有專利,，但隨著人類的進步,，慢慢的演變成一個民族和國家的共識，任何宗教都是對大自然美好的期盼，讓彼此都能達到一定范圍之內(nèi)的友善與和諧,。其實，面對自然界人類是渺小的,，力量是微弱的,，智慧是狹隘的，資源是匱乏的,，認識是有局限性的,。人類早期，生命力是脆弱的,，因此,，臣服于大自然，生存就是僅有的欲望�,，F(xiàn)實之中,，我們清醒的發(fā)現(xiàn)，只要人類團結(jié),，友愛,，便能戰(zhàn)勝自然的無情摧殘。方言和俚語是人類走向文明的又一里程碑,，語言讓所有枯燥乏味的事物,，變得更加奇特與精彩，讓人與人之間認識與思維不斷擴展,，智慧廣博,。從此，人類不再寂寞了,，因為有了更多資訊,，供我們來學(xué)習(xí)與采摘，增進互信與包容,，理解與關(guān)愛,。然而，膚色是因為我們適應(yīng)自然而唯一留下的印記,，它證明了我們健康原則以及壽命的長短,，從另外的角度，這些讓人類發(fā)現(xiàn)了水是生命組成的重要部分之一,。人類區(qū)別于動物的特征是人具有較強的記憶能力與學(xué)習(xí)活力,。大腦的進化，讓人類更加優(yōu)化了自身的組合,，由平面思維進入了立體多維度的空間思維,，從而影響到我們現(xiàn)今社會的高速發(fā)展，文明也會存在瓶頸，而人類通過對宇宙空間的發(fā)現(xiàn)與認知,，而大有希望突破現(xiàn)階段的瓶頸,，走向真正的智人時代。保護地球,，其實就是對人類最好的保護,，合理利用地球資源，就是人類生命延續(xù)的最有利保障,。; 713 次閱讀|0 個評論

波若波羅密：打造屬于自己的銷售心經(jīng): 啟明 2014-5-4 12:44; 對于熱愛銷售的人來說,，銷售是最幸福的事，真不假,，不用求人,，帶著產(chǎn)品，率領(lǐng)團隊,，登門拜訪,，一談一聊，通過的不懈努力,，改變生活境遇,，過上富足生活！但最幸福的事也有最痛苦的一面,，就是時常面對來自各方的拒絕與壓力,，比如最近區(qū)域銷售狀況不佳，團隊成員業(yè)績不佳,，讓人倍受煎熬,。今年以來，快消行業(yè)深度調(diào)整,，一方面是競爭加劇,，一方面是企業(yè)自身增長要求，同時可以看到無論民族企業(yè)還是外資品牌,，各大產(chǎn)品銷售均有下滑,，使不少從業(yè)者陷入了困惑之中。怎么辦,？這樣一個故事也許值得困惑的從業(yè)者一聽,。兩個工作不如意的年輕人一起去找?guī)煾福骸拔覀冊谵k公室被人欺負，很痛苦,，求師父指點,，是不是該辭去這份工作？”師父閉著眼睛半天吐出一句話：“不過是一碗飯的事,！”聽了這話,，回到公司，其中一個人就遞上了辭呈，回家種田去了,，另一個則仍留在原公司工作,。轉(zhuǎn)眼十年過去了�,；丶曳N田的人以現(xiàn)代方法經(jīng)營,，加上改良品種，成了農(nóng)業(yè)專家,。留在公司的人忍著氣，努力學(xué)習(xí),，漸漸受到器重,，成了經(jīng)理人。有天兩人相遇,，農(nóng)業(yè)專家問經(jīng)理人：“當(dāng)年師傅說的話我聽明白了,，不過是一碗飯的事，不順心了,，何必困在公司,，所以我辭職走人，才有今天的成功,。你當(dāng)時為何沒聽師父的話呢,？”經(jīng)理人說：“我也聽了。不過一碗飯的事嘛,，老板說什么咱不計較,，受點氣，受點累,，不就過去了,。”兩人又同時去看望師父,，問起當(dāng)年的事,，師父閉眼隔了半天又說了一句話：“都不過是一念間的事�,！� 這個故事告訴我們兩個道理,。第一，在現(xiàn)在從事了銷售時面對最艱難的時候,，自身增長需求與行業(yè)競爭加劇導(dǎo)致銷量下滑困惑的同一件事情上,，從業(yè)者可以有兩種不同的選擇。如果你認為現(xiàn)在環(huán)境處于競爭非常激烈,，或是你目前的企業(yè)發(fā)展處于成熟衰退期,，往后下跌空間很大，繼續(xù)從業(yè)你受不了了，可以像故事中的前一個人那樣辭職走人,，即換工作,，重新在看好的企業(yè)上做好本職工作。如果你認為現(xiàn)在環(huán)境競爭激烈但是也是種歷練,，或你所目前從事的銷售面臨的競爭再激烈一點自己也忍受得了,，就可像故事中的后一個人那樣按兵不動，也最終必會破繭成長,。第二個道理,，世上沒有完全順風(fēng)順水、不經(jīng)努力就能成功的事情,。工作中碰到不如意之事是常態(tài),，人生，生活也是如此,，面臨困惑是一種常態(tài),。困惑后想要換個陣地，找新的企業(yè)也必須要努力發(fā)掘,、認真尋找,，就像故事中的前一個人那樣，善于經(jīng)營并改良品種,，才獲得了新的成功,。如果繼續(xù)工作堅守不動，那就要像故事中的后一個人那樣,，必須要受得了氣,，受得了累，在經(jīng)受煎熬后,，才可能終得成功,。在銷售工作中，我不主張困惑后無原則的換陣地,，也不主張無原則的等死,。銷售工作雖不求人，但要求己,。第一,、從業(yè)后有一定經(jīng)驗后，要有理性,，在堅守自身價值標準和從業(yè)紀律的前提下,，根據(jù)自己重新對市場的判斷，確定自己選擇后的操作,；第二,，銷售是需要耐心的,，耐心是化解暫時困惑和之后終得成功的重要心理因素。最后個人在此引用馮侖的幾句話,，作為總結(jié),，從業(yè)銷售，“你必須學(xué)會野蠻生長的同時還要相信偉大是熬出來的”,。用筆者的話就是偉大是有效勞動的正向積累的集中爆發(fā),。; 1540 次閱讀|0 個評論

快樂，立世與超脫之道,！: 余君 2013-5-1 17:54; 快樂,，立世與超脫之道！我們這個民族非常的浮躁,，其實,、我們的根系決定民族傳承以術(shù)為導(dǎo)向、乏道術(shù)相和以道引申之故 ! 上至周朝開宗,、太公兵法，到戰(zhàn)國申不害術(shù)制,，孫子兵法傳承,，三國術(shù)制及名著三國演義對中國人思想行為影響力，歷朝歷代帝王術(shù)制傳承,，幾千年來權(quán)謀統(tǒng)治,，讓炎黃子孫、骨子根里深深烙上了術(shù)與為人的影子,，根深蒂固,，使人與人之間，人與組織,，團隊與個人之間,、無處不見重術(shù)而輕道運作！重技巧輕規(guī)律,，對發(fā)展,、長治久安形成本末倒置，我們?yōu)槿颂幨�,、�?xí)慣性丟西瓜撿芝麻,，隨意表象、欠缺深層次理解,，形成了一個民族的習(xí)慣,，非常可怕的習(xí)慣,！研究快樂,，其實快樂需要簡單的心態(tài),、自然的心態(tài)，所謂的文明是進化過程中,、通過物質(zhì)結(jié)構(gòu)之間組合,、再組合加工而成的物理、化學(xué)效應(yīng)基礎(chǔ)上整合,、產(chǎn)出了更多,、增進了生產(chǎn)力的同時，我們破壞了自然,，破壞了環(huán)境,，這是現(xiàn)象；自然界,、宇宙定律,，其實、就是簡單和規(guī)律性運行,；所以從研究快樂營銷角度出發(fā),，我們要還原人性需求與發(fā)展要求的本來面目，趨利避害,，達到目的,、與中長期發(fā)展的目標為基準！短期以中期發(fā)展要求,，需要在立世與超脫之間平衡維系,！前面講了我們的文化基因在發(fā)展上是偏術(shù)而乏道的，術(shù)是更多以短期目的為手段和策略基準,，就好比我們經(jīng)常講銷售技巧,，銷售技巧多是以投其所好、一言一行,、一人一事,，小團體表征短期相互感覺和利益技巧來達成目的，產(chǎn)出合作績效,；很多時候?qū)χ虚L期發(fā)展是不能顧及的,，因此建立系統(tǒng)的銷售流程和管控模式，是需要在銷售之術(shù)與銷售之道兩者之間平衡取舍,！我們不止一次的談到浮躁這個詞匯,，浮躁就是在片面中、缺乏綜合統(tǒng)籌,，只看到表象的一種浮夸的現(xiàn)象,。這一點我們一定應(yīng)該向動物學(xué)習(xí)，應(yīng)該回歸生物鏈基因傳承的本來面目,！無論在動物界大象,、還是獅子,，也還是狼，小象,、小獅子,、小狼生長到什么程度，它們父母一定是根據(jù)程度自然施以愛護的,，該獨立的時候,、一定會讓它自然獨立，這就是自然的本來面目,；有時候我們覺得無情和粗俗,，可這就是自然，是人類所謂的文明斷送了自然的本質(zhì),！不是一概而論,，需要取舍！人是高等動物,，人有思想,、有創(chuàng)造力、人有情感,、這是跟低等動物不同的地方,，問題在對待子女和他人上面過猶不及則會遺害大方了；好比就近“李雙江”兒子事件,，如果說 1 年多以前,、他兒子開豪車犯事你站出來道歉,、能夠得到大家的諒解的話,，那么之后再次發(fā)上輪奸事，甚至罪魁禍首就該論及你李雙江了,，教訓(xùn)你沒有吸取,，這段時間你都干什么了，人民給你名望,，你具有重大影響力,，你應(yīng)該為大眾負責(zé)，對自己負責(zé),，教育出來一個危害社會的蛀蟲,；這點上相信李雙江也是我們中華文化的受害者，我們中國很多家庭教育,，甚至我們教育體系本身就是大的問題,，如果說今天我們中國人缺乏信仰和對待精神態(tài)度的偏頗，綜合平衡力缺失的話,，首當(dāng)其沖就應(yīng)該從我們的教育體制上改革,，應(yīng)該好好向西方的素質(zhì)教育學(xué)習(xí),，應(yīng)該鼓勵創(chuàng)新，突破和軋碎中國人的慣性思維,、大同模式,，我們這個民族才會獲得更大的發(fā)展和進步！我們現(xiàn)代人更是改革開放舶來品的受害者,，如果說改革搞活了經(jīng)濟的話,，片面的追求、利益為導(dǎo)向,、為了利益不擇手段,，污染了環(huán)境、食物和空氣,，為我們自己以后和子孫埋下隱患,，現(xiàn)代疾病和亞健康人群越來越嚴重狀態(tài)，這些負面越嚴重反撲,，會讓我們好好反思,，當(dāng)我們能夠平衡對待和面對發(fā)展與物質(zhì)、精神和環(huán)境的關(guān)系的時候,，我們,、包括我們企業(yè)家、我們的財富擁有者能夠以平和的心境對待和面對金錢價值觀,、人生觀和平和的世界觀時,；這個一定是在東西方融合基礎(chǔ)上產(chǎn)出的！無論是西方的神學(xué)論,、還是宗教觀,，，確實在許多方面,、尤其教育上比我們觀念要進步得多,！無論是民主和民生權(quán)益還是社會福利方面，許多確有值得我們好好借鑒的地方,！這樣講并不是崇洋媚外,，而是實事求是，當(dāng)然這樣談,、也并不是說西方就沒有他們自己的弊端了,，比如種族歧視、宗教問題等,，我們需要吸取精華,、剔除漂泊而已！談文化,、一定是大處著眼,、小處作手的,，這就是覆巢之下焉有完卵的道理。是我們所處的大的環(huán)境之下,，我們養(yǎng)成的思維和行為習(xí)慣,，在這樣大的環(huán)境中，一個企業(yè),、一個組織,、個人應(yīng)該如何面對和對待呢！要超脫,、首先是真正的了解和理解真諦,，真實的性質(zhì)和原則的領(lǐng)悟、深層次的認識,！企業(yè),、團隊領(lǐng)頭人價值觀是重中之重的，在于格局,、胸懷,、遠見；這就是道,；這樣就可以尋找一批志同道合的人,，形成自己的文化價值綱要，大家按照設(shè)定的原則和規(guī)則行為處事,！讓道和術(shù)融合創(chuàng)造,，形成品牌！持久的經(jīng)營在于愿景,、使命,、價值觀，設(shè)定夢想,、構(gòu)建達成的目標,，帶團隊就是幫助團隊成員達成目標,，讓每個人的夢想越來越近,，看得見的夢想，是帶團隊不二法則,！一個團隊要能夠成功經(jīng)營,，在一定資源基礎(chǔ)上、有生存原則和發(fā)展原則交融,，生存原則在重術(shù),，發(fā)展原則在重道！重術(shù)在于重技巧,、重短期,，發(fā)展原則在重道,、重規(guī)劃和整體規(guī)劃，側(cè)重短中長期的協(xié)調(diào)發(fā)展,！協(xié)調(diào)發(fā)展是現(xiàn)代發(fā)展的必然條件,，這跟我們的思維模式和行為習(xí)慣是相沖突的，我們絕大多數(shù)人思維模式,、認為術(shù)更重要,，所以才會說到三個中國人是條蟲，就是窩里斗,！好斗的本性就是骨子根里面術(shù)的基因作祟緣故,！之前。是我們得分析,，我們現(xiàn)代人為什么不快樂,，就是我們在承擔(dān)許多市場競爭壓力的條件下、還承受了更多來自我們不應(yīng)該,、不正確的行為模式負擔(dān),，是時候該放下了，怎么放下,，如何超脫,！面對大同的世界如何超脫，這正是我們的主題,！首先,，認識到這些所處環(huán)境、背景,，我們改變不了這種勢,、至少當(dāng)下改變不了，就只有適應(yīng),，適應(yīng)并不是被動適應(yīng),，而是主動適應(yīng)，何謂主動“接受”,、心甘情愿接受,，但不被同化，不同化即為保持自己價值觀,、事業(yè)觀和人生觀,，就是原則，這是大的方向,，知道自己方向,，知道環(huán)境的現(xiàn)狀！知道該做什么、不該做什么,，保持分寸,！如果你要快樂的在這個世上生存、發(fā)展達成自己的理想,，無論你的目標是什么,，做一家上市公司、做一家產(chǎn)值幾十億以上的企業(yè) ------ 還是你就想在這個環(huán)境中好好的安全的,、快樂的生存下去,，方式、方法都是一樣的,，接受環(huán)境,，心甘情愿沒有挑剔的接受，這叫適應(yīng),，適應(yīng)就是術(shù),，需要兩張嘴臉，一張是表面的,，叫應(yīng)酬,，就是虛以委蛇，這是術(shù),、需要的技巧；另一張臉就是,、真知灼見,，真正姿態(tài),，當(dāng)然要看人看事,，因人因時隨機應(yīng)變,，這都是術(shù)，也是道,，是術(shù)與道融合！這需要經(jīng)驗和總結(jié)的積累,，這是立身之道,，也叫適應(yīng)之道，不能適應(yīng),、則更不能談超越了,，將是寸步難行,、活的很凄涼,，一事無成。適應(yīng)即為立世,！超越既需要適應(yīng)確也不同流合污,，所謂清者自清就這個道理，問題在于是否不為過程中種種所導(dǎo),，把握不住自己,，則無法超越,！這么多年看到的許多高官,、企業(yè)家的紛紛落馬,，就是擋不住誘惑,，把控不了自己,，欲望、膨脹的結(jié)果,，最后把自己毀掉了,，這就是能立世但不能超越之故！超越即為自己要什么,，什么是底線,，什么是節(jié)制，什么可為,，什么不可為把握,！如果說人云亦云是一種立世之策的話,，那獨具匠心,、明鏡倒懸則為超脫之道,，立世與超脫可謂互為因果！笑看人間百態(tài),，在競爭之余能夠品茗賞花,，能夠彈奏一曲、無論高山流水還是揮鞭斷流,、引歌吟唱,，對友一局都是高品質(zhì)生活,，高品質(zhì)即為正道；在物欲橫流如此泛濫年代,，談超脫之道,、好比落花與流水典故，但有心人,、總有恒基可循,，飄渺之聲終有因緣，為有緣人而互動的,！快樂的本質(zhì)在于簡單對待和心甘情愿接受,，這是自然規(guī)律，是生命體的本源,，是生存與物質(zhì)條件維持的根本,，物質(zhì)條件可以滿足人生理和一定的心里需求，權(quán)欲,、名譽,、地位是人性欲望，但,、凡是有作用就有反作用，把持不住即為所傷,。從古至今案例比比皆是,，超脫即為立世長存之本！快樂本源,！超脫是靜,，靜則自然,、回歸本源，躁是靜的大敵，躁則無目的不講原則,、甚至不擇手段,，為眾所不恥,、則比為眾所毀,！不能安身立命,，則談不上立世,！更談不上超脫,！當(dāng)予意藴運,，好自為之,！; 733 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌外貿(mào)攻略: 陳問文 2013-4-28 22:42; 前言：近年來國內(nèi)長三角的電工企業(yè)紛紛通過互聯(lián)網(wǎng)、交易會、外貿(mào)公司大舉動開拓國際市場的時候,，但從目前來看 90% 以上的企業(yè)是在替國外的品牌代工,，擁有自主品牌拓展海外市場的企業(yè)的寥寥無幾。現(xiàn)就電工產(chǎn)品出口目標群體特征概要分析如下：一、歐美發(fā)達國家攻略歐美發(fā)達國家等發(fā)達國家的勞動力成本高,，在這些發(fā)達國家擁有很高知名度的品牌,，通過制造外包的模式，將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到中國的企業(yè),。這一類企業(yè)對產(chǎn)品的從原材料、制造工藝要求都比較高,。譬如歐盟兩個指令（ WEEE ,、 ROSH 的發(fā)布,、實施,，對電工產(chǎn)品的出口將帶來新的影響,。進入歐洲市場的電工產(chǎn)品要求采用環(huán)保材料，塑料要求無鹵阻燃,、金屬部分不含鉛 , 鎳 , 鎘等重金屬,，而且對產(chǎn)品的工藝要求也比較高。筆者親見到一國外電工產(chǎn)品品牌對測量開關(guān)工作狀態(tài)要求采用專門的軟件測試溫升，并從溫升的曲線來判定產(chǎn)品的原材料已及設(shè)計制造工藝是否合格,。當(dāng)時國內(nèi)做的幾個樣品上測試儀呈現(xiàn)的曲線是劇烈波動型，而國外的樣品呈現(xiàn)的是平滑上升的曲線,。當(dāng)然國內(nèi)的樣品是被判定不合格,。歐美發(fā)達國家的認證費用比較高，所以替這些品牌代工的企業(yè)對產(chǎn)品的品質(zhì)控制一定要求高。必具備相關(guān)的檢測設(shè)備,、以及完善的品質(zhì)控制體系,。否則因產(chǎn)品質(zhì)量問題將會給企業(yè)帶來巨大的威脅。歐美發(fā)達國家品牌尋找實施代工的中國電工企業(yè)必須從硬件和軟件上都能達到一定水平的企業(yè)。所以替歐美發(fā)達國家品牌代工,，必須具備一定實力,。否則很難切入,。歐美發(fā)達國家的電工電氣產(chǎn)品銷售渠道整合的比較完善，基本上是寡頭壟斷,。以法國藍格賽（ Rexel ）為例,，在全球范圍擁有 1666 個銷售網(wǎng)點，經(jīng)營上萬種電氣產(chǎn)品的銷售并提供專業(yè)化的服務(wù),，在四大洲 24 個國家擁有員工 21,000 人,， 2005 年全球銷售總額達到 73.77 億人歐元。所以在歐美發(fā)達國家以自主品牌進行銷售從量上突破難度比較大,。而且如果走低價策略會有反傾銷的指控風(fēng)險,。另外從市場容量來看：西方國家的房地產(chǎn)制度和房地產(chǎn)市場已經(jīng)發(fā)展比較完善，總體而言,，房地產(chǎn)市場基本處于供大于求，各年的新建開發(fā)量并不大，房地產(chǎn)存量市場發(fā)達,，房地產(chǎn)交易以存量市場為主,。所以歐美的跨國電工品牌年度的增長量相對來講依賴新興市場帶來的增量,，正是近年國外電工品牌大舉進入中國的原因之一,。所以建議不具備一定的實力企業(yè)慎重考慮歐美市場,。二,、發(fā)展中國家攻略亞亞非拉等欠發(fā)達國家由于歷史原因,，大多工業(yè)體系不健全，如中東的石油經(jīng)濟,、非洲的農(nóng)業(yè)種植經(jīng)濟,。有些國家的電工產(chǎn)品甚至連系統(tǒng)的國家標準都沒有。而且近幾年隨著欠發(fā)達國家的經(jīng)濟增長,，市場的容量也在快速的增長,。這也是長三角電工品牌外貿(mào)代工的主要市場,。筆者通過企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分的電工外貿(mào)企業(yè)為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進行 ODM ,，然后通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進行銷售,。大部分的產(chǎn)品品質(zhì)要求都低于中國國家標準,，筆者曾經(jīng)就俄羅斯海參崴和巴基斯坦的樣品來看如果參照中國國家標準應(yīng)該是不合格的產(chǎn)品,。所以以中國目前稍有一些規(guī)模和生產(chǎn)能力的電工企業(yè)生產(chǎn)出口這些國家的產(chǎn)品應(yīng)該不存在障礙,。針對亞非拉欠發(fā)達國家的市場如何操作,？筆者有幾點建議供應(yīng)參考： 1,、建立市場信息收集系統(tǒng) 通過報刊媒體,、商務(wù)部的獲取有關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、房地產(chǎn)市場快速發(fā)展的國家做為目標客戶,，建立資料庫,。 2,、建立信息溝通管道通過商品交易會、互聯(lián)網(wǎng),、外貿(mào)公司建立信息溝通傳遞的平臺,，確定供需目標,。 3、居安思危長遠考慮無論以 OEM 還是 ODM 方式進行代工,，作為企業(yè)來講在資源積累的過程中要多一些長遠的考慮,，在非自己控制渠道的對弈中，往往受制于人。近來很多全盤外向型的電工企業(yè)一夜之倒閉,、轉(zhuǎn)產(chǎn)的事件時有發(fā)生,。所以在資源積累的過程應(yīng)該考慮啟動自主品牌開拓外貿(mào)市場或國內(nèi)市場作為補充。學(xué)會兩條腿走路,。降低企業(yè)的運營風(fēng)險,。綜上所述：民族電工品牌的崛起需要比以往更要多一些理性的思考，尋找適合自我發(fā)展的藍海區(qū)域,。來確定自己企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。謹以此文以資參考,。; 個人分類: 2007|1078 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌SWOT分析: 陳問文 2013-4-26 14:51; 中國經(jīng)濟經(jīng)過27年的高速發(fā)展,，近10年以來以房地產(chǎn)為支柱產(chǎn)業(yè)的中國經(jīng)濟帶動了與房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的迅猛發(fā)展，其中建材行業(yè)是影響最直接發(fā)展最快的行業(yè)之一,。歸屬建材行業(yè)的電工行業(yè)亦如此,。面對一系列的并購事件，民族電工品牌的未來發(fā)展空間在哪里,，又將怎樣學(xué)會與狼共舞,。知己知彼為首要，筆者將以此文拋磚探討基于中國市場環(huán)境中民族電工品牌的面臨現(xiàn)狀與發(fā)展空間,�,！　� 　　一、民族電工品牌面對的機會與威脅優(yōu)勢與劣勢分析　　中國民族電工行業(yè)經(jīng)歷過二十多年的發(fā)展,，先期跟隨進入中國并在華投資設(shè)廠的澳洲奇勝,、日本松下的外資品牌學(xué)習(xí)的過程中成長。隨著中國經(jīng)濟從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過程中,，陸續(xù)涌現(xiàn)了一批頗有影響力的電工品牌,，推動了中國電工行業(yè)的發(fā)展。在中國房地產(chǎn)高速發(fā)展的宏觀背景下,，電工行業(yè)也逐步從低關(guān)注度走到幕前,。在幾大并購事件的發(fā)生，更加劇了電工行業(yè)的風(fēng)起云涌,。于是民族電工行業(yè)的從業(yè)人士以前所未有的關(guān)注度關(guān)注日益融入國際化的沖擊浪潮中如何面對,。其中不乏觀望、冒進,、悲觀的態(tài)度,。CWWEN西沃電工營銷 From EMKT.com.cn 顧問團隊在幾年的咨詢服務(wù)實踐中，深感民族電工品牌要崛起需要走很長的一段路,，與國際電工品牌相比存在一些可逆的短板,。在中國汽車領(lǐng)域曾有幾千萬做了個汽車夢的案例，在電工領(lǐng)域也不乏千萬做了個令人扼腕而嘆的電工夢,。在咨詢服務(wù)的過程中一些民族電工品牌在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上的失誤深感殘局之痛,。面對國際電工巨頭的大舉進入中國和民族燈飾品牌進入電工領(lǐng)域的浪潮,。我們需要更理性地去分析，知人長短,、知己優(yōu)劣,。如何在民族電工品牌PK國際電工品牌過程中生存、發(fā)展,。成為民族電工品牌思考與研究的課題,。民族電工品牌與國際電工巨頭同臺共舞的時代來臨，面對的機會與威脅,、優(yōu)勢與劣勢將有哪些,？本文將作探討性的歸納有下：　　　　1、宏觀外部環(huán)境分析　　中國房地產(chǎn)經(jīng)歷過10年的高速發(fā)展,，業(yè)內(nèi)人士認為在2015年將是中國房地產(chǎn)的拐點,，至少在未來的8年時間內(nèi)國內(nèi)建材市場將持續(xù)處于需求強勁的繁榮狀態(tài)。而且中國經(jīng)濟的高速增長與國內(nèi)政治環(huán)境的穩(wěn)定,，更為電工行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個良好的外部機會平臺,。但是我們也要客觀地看到電工產(chǎn)品國內(nèi)消費者處于非理性消費，崇洋消費心態(tài)普遍,，國際電工巨頭的品牌國際化策劃與民族電工品牌非國際化策劃差距大,；電氣智能控制技術(shù)應(yīng)用的產(chǎn)品興起，傳統(tǒng)電氣機械式控制主導(dǎo)受影響,；中國環(huán)�,？刂屏Χ燃哟螅a(chǎn)品制造成本上升（如電鍍）,；等一系列的文化,、科技、生態(tài)環(huán)境因素的變化對民族電工行業(yè)帶來的威脅是重大的,，預(yù)計2015年中國人口將出現(xiàn)拐點的人口環(huán)境變化,，更是給民族電工行業(yè)的快速成長劃定了一張期限時間表。　　2,、行業(yè)競爭環(huán)境分析　　在過去的幾年時間里,，中國電工行業(yè)的高端領(lǐng)域的國際電工巨頭加快了他們的整合步伐，另外還有幾個世界級的電工巨頭,，也在通過各種途徑尋找切入中國市場的機會,，并開始了廣泛的前期市場調(diào)研工作。預(yù)計在未來的2-3年內(nèi)還有幾個國際電工巨頭將會陸續(xù)進入中國市場,。行業(yè)的高端層面競爭壓力加大,。但是處于中低端的民族電工企業(yè)帶來了一個伴隨挑戰(zhàn)的機遇，中低端市場的變化加劇。在變化中能否實現(xiàn)突破,。與電工行業(yè)原材料緊密相關(guān)的國際市場原油,、電解銅價格的大幅動蕩上揚，電工行業(yè)的原材料,、配件供應(yīng)商也在這一背景下加快了整合的步伐,。進一步推動了電工產(chǎn)品制造成本的上升；另外以建材超市為代表的渠道商也加快了整合的進程,，逐步向電工產(chǎn)品制造商伸出了控制渠道的觸角,，迫使制造商增加進入渠道的成本上升；這些都將對電工企業(yè)的發(fā)展帶來威脅,。 3,、民族電工品牌面臨的優(yōu)勢與劣勢分析　　民族電工品牌與國際電工巨頭相比，由于先天與后天環(huán)境的共同作用,，在有形資源上面存在的巨大的劣勢，同時在基礎(chǔ)管理,、人力資源,、供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā),、生產(chǎn)制造,、品質(zhì)控制都與國際電工巨頭存在一定的差距。在營銷的過程中民族電工品牌宏觀上注重戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用,，而國際電工品牌更加注重戰(zhàn)略的應(yīng)用,；民族電工品牌在品牌形象的策劃與建設(shè)、傳播控制,、渠道管理,、產(chǎn)品創(chuàng)新、資本運作等領(lǐng)域存在一定的劣勢,。而在市場信息反饋處理速度,、生產(chǎn)計劃的適應(yīng)性和熟悉本土文化方面存在較大的優(yōu)勢。二,、民族電工品牌PK國際電工品牌對策建議　　民族電工品牌與國際電工巨頭通過我們上面的宏觀分析,，基本上可以得出一個結(jié)論民族電工品牌PK國際電工品牌過程中，剔除資本運作的因素以外,，民族電工品牌的劣勢是表現(xiàn)在軟性層面的短板,，將如何去從微觀上去彌補軟性層面的短板？筆者將對在實際操作過程中面臨的問題提出以下的建議供參考：綜上歸納分析：民族電工品牌與國際電工品牌之間的差異也如同其他行業(yè)民族品牌與國際品牌的區(qū)別類似,，但又有電工行業(yè)的個性特點,。這也是不同文化背景下產(chǎn)生的管理模式與風(fēng)格的不同。基于民族電工品牌與國際電工品牌角逐的是中國市場,，作為主場地利優(yōu)勢的民族電工品牌完全有機會與時間去揚長避短,，以快速反應(yīng)的營銷作戰(zhàn)風(fēng)格去最大限度的適應(yīng)中國市場的復(fù)雜與多變性。中國還有廣闊的農(nóng)村市場正在快速的成長,，為中國民族電工品牌的成長儲備了一個巨大的戰(zhàn)略空間,。一兩年來幾大外資電工品牌并購后一直處于文化整合的陣痛中，高層動蕩,，中層不穩(wěn)定,，市場表現(xiàn)乏善可陳。并沒有當(dāng)初大家預(yù)想的那樣以雷霆之勢將對民族電工行業(yè)帶來巨大的沖擊,。然而可能事情正在悄悄的起變化,，與當(dāng)初國際電工巨頭高調(diào)進入中國相比，今天我們看來似乎一切靜悄悄的,。但是我們民族電工品牌目前現(xiàn)狀也不容樂觀,，現(xiàn)實中我們民族電工品牌中的老總有舍得幾萬塊去買一塊手表，花百萬買奔馳寶馬,，而自己的品牌形象卻是幾千塊RMB還嫌貴的一套VI,，結(jié)果是做出的VI系統(tǒng)是標準件，沒有品牌個性,，曾有一民族電工企業(yè),，早在10年前企業(yè)的老總還開著桑塔納的時候就拿出38萬去做了一套CIS，當(dāng)然這家企業(yè)現(xiàn)在早已是中國電工行業(yè)位列前三甲多年,。曾面對著一開奔馳350民族電工企業(yè)的老總搬出26個注冊商標問我們今年用哪個商標合適,，當(dāng)時我們真的感覺草莽英雄時代即將終結(jié)。思路決定出路,，定位決定地位,。欣慰的是當(dāng)國際電工巨頭大舉進入中國的序幕拉開，對民族電工行業(yè)產(chǎn)生前所未有的壓力,，不少處于內(nèi)憂外患境地的民族電工企業(yè)開始思考如何面對挑戰(zhàn),，并開始嘗試尋找差距中變革與創(chuàng)新。生于憂患,、死于安樂這也許對中國民族電工行業(yè)的整合是一個利好的訊息,。　　思想的高度決定發(fā)展空間，中國民族電工品牌與國際電工巨頭同臺共舞還有很長的路要走,。正如此,，我們民族電工品牌更要提高警惕從戰(zhàn)略上藐視對手，從戰(zhàn)術(shù)上重視對手,，深挖洞,、廣積糧,，獲取自己品牌在未來的幾年內(nèi)同國際電工巨頭在中國電工市場分庭抗禮的門票。謹以此文拋磚為中國的民族電工行業(yè)未來發(fā)展提供參考,。; 個人分類: 2007|683 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌洋化的思考: 陳問文 2013-4-26 14:47; 近年對民族電工品牌的商標洋化（或具體為歐化）的批評之聲似乎多起來了,，中國民族電工行業(yè)經(jīng)歷過20多年的發(fā)展，到今天我們在回首走過的路,。自從中國民族電工行業(yè)真正起步的那一天開始我們的民族電工行業(yè)就面臨著世界級的電工品牌也開始進入中國,。所以中國民族電工品牌在經(jīng)歷過20多年的發(fā)展中也在不斷的向外資品牌學(xué)習(xí)的過程中成長。從宏觀上來講可以劃分為二個階段,，現(xiàn)逐一闡述：　　　　第一階段：亞太時代　　　亞太時代的電工行業(yè)的典型特征為商標中有“松”或“奇”字,。在80年代的中后期，隨著奇勝與松下的進入中國,，加上日本對華投資的加大,，特別是集中在電氣機械工業(yè)領(lǐng)域的投資。使日本的家用電器產(chǎn)品在中國成為高品質(zhì)與品位的代名詞,。譬如曾經(jīng)有一則酒井法子出任松下營銷的廣告片吸引了多少中國消費者的眼球,。所以日貨成為成為那個年代潮流的象征。于是中國的電工行業(yè)在創(chuàng)立品牌名稱的時候更多的傾向于選擇一個日化的名稱,，特別以“松”字為突出,。甚至在印刷品的宣傳資料中都夾雜著日文的片假字或冠以“XX株式會社”目前在中國電工行業(yè)有影響力的“松”字品牌基本上是在當(dāng)年創(chuàng)立時打下了那個時代的烙印。以致前幾年中日關(guān)系緊張的時候,，曾有國人列舉抵制日貨的清單中赫然有地道的民族品牌松本電工。同理當(dāng)時的澳洲奇勝以高端的定位進入中國,，也為民族的電工企業(yè)提供了一個樣板,，于是奇字的商標也成為這個時代突出的特征。　　第二階段：歐美時代　　歐美國時代的電工行業(yè)的典型特征為商標中有英文英譯的特征,。步入2000年隨著中日關(guān)系的冷淡和歐美關(guān)系的升溫,。對日本的產(chǎn)品國人開始從狂熱追捧降溫到理性的對待。加之一些陸續(xù)關(guān)于日本產(chǎn)品的的負面報道見諸于報,。中國的消費者開始將眼球轉(zhuǎn)移到歐美國家的產(chǎn)品上,，加上歐美國家對產(chǎn)品品質(zhì)的設(shè)計與制造理念與日本的不同，很大程度上滿足了中國消費者的消費升級需求,。于是在電工行業(yè)開始步入歐美時代,，一些非民族化的品牌名稱陸續(xù)涌現(xiàn)。在這一階段隨著歐洲電工巨頭大舉進入中國市場,，更加劇了這個高潮的到來,。　　　　縱觀中國電工行業(yè)20多年的發(fā)展,，這種洋化的現(xiàn)象是對還是錯呢,？筆者認為這種“國際化”在符合中國法律法規(guī)和道德的前提下無可厚非,。畢竟中國的工業(yè)化程度與歐美相比還存在一定的差距，故制造的產(chǎn)品在細節(jié)把握上還存在差異,。目前中國的消費者在排除品牌定位因素后還是“崇洋”,。畢竟西方的工業(yè)化進程走過將近二百多年的歷史。這與中國的整體國民認識與歷史背景有很大關(guān)系,。自從鴉片戰(zhàn)爭,、甲午戰(zhàn)爭、八國聯(lián)軍侵華戰(zhàn)爭國人從天朝大國的夢中驚醒開始尋求富國圖強的道路,，開始從日本明治維新的成功似乎看到了中國的希望而學(xué)習(xí)日本,、再從俄國的十月革命學(xué)蘇聯(lián)、從歐美的市場經(jīng)濟再學(xué)歐美,。整個民族都處于不斷學(xué)習(xí)的進程中,。從微觀的電工行業(yè)也折射出我們這個宏大的時代背景。當(dāng)堅船炮利的武力征服時代的過去,，品牌征服的時代的到來,。當(dāng)前以國際化的品牌形象與運做策略更能為品牌在中國市場積聚寶貴的資源，為我們民族電工品牌多一些國際化的準備,，這也符合企業(yè)要以盈利為前提的定義,，最終達到內(nèi)外兼修。光著身子餓著肚子喊抗民族電工品牌的大旗,，在這個與狼共舞的時代無異與義和團高喊刀槍不入的可笑結(jié)局,。我們民族電工品牌在商標和品牌形象層面上師夷長技以制夷也是一種策略，國際電工巨頭不也在不遺余力的推行本土化策略,。但是對于洋化有幾點必須為前提：一,、產(chǎn)品的品質(zhì)必須符合中國國家標準；不符合國家標準的產(chǎn)品無論在品牌上如何洋化,，結(jié)局就在就象外著名牌西服,，內(nèi)不穿內(nèi)褲的荒唐。尷尬的那一天早晚要來,。二,、回避虛假宣傳；近年很多民族電工品牌虛構(gòu)或杜撰自己在國外如何歷史悠久,，隨著歐典事件的暴光,，也為民族電工品牌敲響了警鐘，所以宣傳在形上不要觸犯國家法律法規(guī)與道德層面,，而在神上與國際化接軌,。避免讓自己的企業(yè)在高風(fēng)險中運營�,！� 　　民族電工品牌今天已經(jīng)步入歐風(fēng)美雨的浪潮中,，在中國市場經(jīng)濟逐步完善的過程中與擁有成熟市場經(jīng)濟運做經(jīng)驗的國際電工巨頭相比,，中國市場的復(fù)雜與多變性，國際電工巨頭還需要時間去適應(yīng),，我們還有時間與空間去學(xué)會與狼共舞,。謹以此文獻給為民族電工品牌發(fā)展而不懈奮斗的國人�,！　�; 個人分類: 2007|799 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌如何突圍,？: 陳問文 2013-4-26 14:42; 前言：　　2006年3月30日，法國施耐德電氣與德國莫頓公司簽署了一份并購協(xié)議,。通過此次并購,，對施耐德電氣進入歐洲最大的德國低壓安裝和控制系統(tǒng)市場有著重要的意義。莫頓公司是設(shè)計,、生產(chǎn)和銷售全面種類的中高端部件的接線裝置（底座,、防風(fēng)雨開關(guān)等），同時也為照明,、接通,、高壓交流電和安全應(yīng)用提供控制產(chǎn)品和系統(tǒng)。在2005年,，莫頓公司的銷售額接近1億歐元,，其中德國之外的業(yè)務(wù)收入占30% 。自此施耐德電氣在中國已經(jīng)擁有梅蘭日蘭,、奇勝,、莫頓等多個開關(guān)面板專業(yè)品牌�,！　� 　　看到這則消息,，回顧一下近年電工行業(yè)發(fā)生的并購事件，從施耐德收購奇勝,、羅格朗收購TCL國際電工，施耐德收購莫頓,，另外幾大國外的電氣巨頭也在中國物色合適的收購目標,。可以清晰地看出在中國電工中高端的競爭層面已經(jīng)初步形成了整合的格局,。位處于中低端的民族電工品牌的將如何面對這一新的競爭環(huán)境,，CWWEN西沃電工營銷團隊在為民族電工品牌所做的服務(wù)案例中，很多民族電工品牌的高層都感覺比較困惑,，這個行業(yè)還能走多久,，自己的品牌還能走多久？將如何面對,？CWWEN西沃電工營銷團隊針對目前的現(xiàn)狀提出了以下幾點宏觀的應(yīng)變戰(zhàn)略供民族電工品牌參考：　　　　一,、品牌創(chuàng)新分庭抗禮　　目前,，電工行業(yè)的國外品牌極力追求品牌本土化，只有為數(shù)不多的品牌尚在國外設(shè)計生產(chǎn),，受成本的因素影響,，他們也會在未來的幾年內(nèi)考慮本土化。也就意味著拋去市場定位的因素國外的品牌的制造成本將與民族品牌的制造成本差距逐步縮小,。民族電工品牌普遍定位于中低端,。產(chǎn)品的贏利空間無法與國外的品牌抗衡。而目稍有影響力的民族品牌又受到營銷渠道的退化的困擾,，渠道成員的利潤空間大幅度縮水,，渠道的忠誠度下降。盡管可以采取一些營銷技術(shù)性處理增加渠道成員的贏利空間,，但終究不是長遠之計,。對處于這一狀態(tài)中的民族電工品牌，要考慮實施品牌創(chuàng)新的策略,。首先：產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新,。以目前中國電工產(chǎn)業(yè)的制造技術(shù)水平與國外基本能夠接軌，只是在裝配的自動化水平稍遜,，但中國的勞動力的工資水平能夠平衡這一差距,。也就意味著民族電工品牌在產(chǎn)品的精密度上只要在產(chǎn)品的模具制造、注塑的設(shè)備前期投入加大,，在與工藝與品質(zhì)嚴格控制,，能做出與國外品牌的同質(zhì)產(chǎn)品因為在技術(shù)上不是問題，目前國外的知名的電工品牌有不少在中國ODM制造也正說明了這一點,。其次：品牌形象創(chuàng)新,。民族電工品牌受歷史原因影響普遍存在品牌形象老化，品牌形象低端化的現(xiàn)象,，與國外的品牌差距巨大,。目前珠三角的少數(shù)品牌意識到這些問題，并在逐步的改進中,。從目前的國內(nèi)電工市場來看,，我們民族品牌的終端展示物料的成本投入與國外品牌的展示投入成本幾乎是一致的，但效果相差甚遠,，以出樣板為例,，材質(zhì)無非是亞克力或雪弗板，但是除去品牌影響力的因素外,，更大的是形象設(shè)計差距,，可以這樣的去理解：效果是80%的設(shè)計，20%的制作材質(zhì),。當(dāng)然這其中還有形象傳播的人為控制問題,，以合適的標準在合適的地方展示合適的道具,。　　完成產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新和品牌形象創(chuàng)新這一基礎(chǔ)工程后，還要輔以價格策略,、渠道策略,、廣告策略的創(chuàng)新，當(dāng)然這是一個系統(tǒng)的工程,，民族品牌歷史原因的制約,，可以采取漸近式的維新變革，或激進式的休克創(chuàng)新變革,，這要依據(jù)民族品牌的歷史與現(xiàn)狀采取適合自己的變革策略,。二、韜光養(yǎng)晦,、曲線救國　　商務(wù)部中國對外貿(mào)易形勢報告（2006年春季）》顯示,，2006年一季度，中國出口額達到1973億美元,，同比增長26.6%,。其中，機電產(chǎn)品出口1145.8億美元,，占出口總額的58.1%,，同比增長34.2%。近三年來電工產(chǎn)品的出口快速增長,，這樣也為民族電工品牌的發(fā)展提供了一個機遇,，在長三角的民族電工品牌很多企業(yè)轉(zhuǎn)型替國外品牌ODM進行代工，其中不少品牌或獲取了不菲的業(yè)績,。民族電工品牌如果具備強大的制造優(yōu)勢可以考慮向此方面進行突破,。通過“深挖洞，廣積糧,、不稱霸”為民族品牌發(fā)展積聚寶貴的資源,，因為同國外的品牌相比最大的劣勢是在企業(yè)的資源無法同國外的品牌抗衡。當(dāng)然必須清醒的認識到替國外的品牌進行ODM代工是頭頂上懸掛的達摩克利斯之劍,，因為資本的逐利的特性決定,，成本永遠追求最低化。另外,，歐盟近日發(fā)布的2005年RAPEX年度報告，在被通報的危險產(chǎn)品中,，"中國制造"占盡半數(shù),，其中電氣產(chǎn)品首當(dāng)其沖，所占比例多達34%,。這些被RAPEX列入黑名單的產(chǎn)品要么被責(zé)令召回,，要么被撤除市場,，不僅制造廠商要承擔(dān)相當(dāng)大的經(jīng)濟損失，"中國制造"的聲譽也受到不小的負面影響,。在經(jīng)濟快速增長的現(xiàn)階段,，中國出口企業(yè)，特別是電氣行業(yè),，急需控制風(fēng)險,。 KEMA預(yù)計，2006年中國出口到歐盟的電氣產(chǎn)品被召回的數(shù)量可能達到 156件,，為前兩年的總和,。為了引起出口商的充分重視，KEMA對電氣產(chǎn)品及召回原因進行了分類統(tǒng)計,。分析結(jié)果顯示,，2006年被召回的電氣產(chǎn)品中，最多的將是照明產(chǎn)品,，估計會有175件,；而最主要的召回原因仍將是容易發(fā)生觸電的危險，其中線纜的不安全因素最需要引起注意,，其比例可能達到21%,。這也為民族電工品牌的出口敲響了一個警鐘，在利益與品質(zhì)的對弈中應(yīng)該多一些長遠的思考,。　　隨著越南,、印度的制造優(yōu)勢在緩慢的凸現(xiàn)，也許有一天將會轉(zhuǎn)移到成本更低的國外,。所以民族電工品牌應(yīng)當(dāng)謹記：民族的才是世界的,。只要擁有自主品牌才是企業(yè)百年基業(yè)的前提，否則永遠將是太阿倒持,，決定自己命運的是別人,。　　　　三,、重心下移,、決勝農(nóng)村　　目前中國尚有9億多的農(nóng)村人口，隨著新農(nóng)村建設(shè),，農(nóng)村的城鎮(zhèn)化的速度加快,，這里潛在著一個巨大的市場，筆者近幾年在農(nóng)村市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，實際上農(nóng)村的消費者在購買電工產(chǎn)品實際的成交價格不比城市低,，甚至比城市的高。究其原因在于流通的環(huán)節(jié)過多，造成大量的低端產(chǎn)品在農(nóng)村橫行,。加上農(nóng)村質(zhì)監(jiān)監(jiān)管的力度薄弱,，時有偽劣產(chǎn)品事件暴光。給人的映象是就是低端,，于是造成眾多有影響力的民族品牌在做營銷計劃時忽略農(nóng)村市場,。當(dāng)然進入農(nóng)村市場是一個系統(tǒng)的營銷研究過程，受物流因素制約,，如何能夠在農(nóng)村市場實現(xiàn)重大的突破,，這也是目前CWWEN西沃電工營銷團隊正在研究的一個課題。國內(nèi)有影響力的民族電工品牌在一級,、二級,、三級市場拼的火熱，是否更多的關(guān)注一下四級市場,，可以這樣的預(yù)計在未來的五年內(nèi)國外的品牌要想進入四級市場的可能性不大,，國外的品牌在未來的五年內(nèi)主要的目標還是和民族品牌逐鹿于二、三級市場,。所以我們民族的電工品牌在制定營銷策略時應(yīng)該多關(guān)注一下農(nóng)村市場,，以前瞻的思維先入為主的策略必將帶來豐厚的市場回報。　　民族電工品牌與國外的電工品牌爭奪中國巨大的市場而激烈競爭的今天,，我們從感情上來講更希望有更多的民族品牌能夠浮出水面,，類似當(dāng)年的彩電業(yè)。當(dāng)然市場競爭是現(xiàn)實和殘酷的,，競爭的規(guī)則是適者生存,，狹路相逢強者勝。我們需要比以往更多的時間去思考民族品牌的出路,，筆者謹以此文為行進中的中國民族電工品牌提供一些參考,。; 個人分類: 2006|505 次閱讀|0 個評論

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