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撓“癢”抓“痛”,，才能高潮迭起 ——有效溝通方法論: 安全營銷倡導(dǎo)者 2015-12-15 19:15; 緣起不管是大型公開課,，還是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，托大點(diǎn)來講俺還算是游刃有余,，有些心得體會(huì),，畢竟百來場的授課經(jīng)歷在那里�,？墒艿街缛貉埲ブv課,，對(duì)我來說還是破天荒頭一次，再加上要在線直播,，一時(shí)間還真找不好姿勢,。一是群主大力相邀，盛情難卻,；二是自號(hào)“好奇的懶貓”,，獵奇之心蠢蠢欲動(dòng)。于是就與“霸王課”敲定了12月13日的夜分享,，緣此走進(jìn)“羅友圈”,。哦，不能忽略了“甲方”介紹（不能婚后忘紅娘啊,，嘿嘿）,， “羅友圈”又是個(gè)什么梗？看個(gè)高大上的介紹,，是搜狗百科摘來滴：羅輯思維是國內(nèi)影響力較大的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)社群,，包括微信公眾訂閱號(hào),、知識(shí)類脫口秀視頻及音頻產(chǎn)品等。羅輯思維視頻節(jié)目已播出三季,，點(diǎn)擊量超過2.9億人次,。其微信公眾號(hào)訂閱用戶突破530萬人。2015年10月,，羅輯思維完成B輪融資,，估值13.2億人民幣。不錯(cuò),，我的挑戰(zhàn)就是給80后羅圈粉絲抖包袱,，拓思維、扯神經(jīng),、顛覆創(chuàng)造,，訓(xùn)練溝通力。起首撓癢有逼格的培訓(xùn)更講究框架上的設(shè)計(jì),，因本次受眾多是85后,，我必須調(diào)整課件框架，不能還按照EMBA課程那樣的節(jié)奏,，首先要契合霸王課,、HI分享的風(fēng)格，第一個(gè)扔上來的就是“撓癢”的BUFF,。因?yàn)檎n程主題是《Talking訓(xùn)練》,，懶貓要以撓癢的方式顛覆TA的溝通觀——?jiǎng)e總以為自己表達(dá)能力還不錯(cuò)，其實(shí)你沒見過的姿勢太多,！如何顛覆,？走個(gè)神仙步，跳脫的甩出第一個(gè)互動(dòng)——主講助理競選,！（別暈,，助理競選不僅能夠增加羅友們的參與感，還能夠調(diào)動(dòng)大家的熱情,，達(dá)到深化分享主題內(nèi)涵的目的）看官您甭著急,，咱還有競選規(guī)則呢——先回答“溝通的核心是什么？”,；再自我介紹,；最后發(fā)表個(gè)人“競選感言”。開場,，就讓你卯上勁兒,，撓你的癢癢。回答問題：是看參與者涉及到本次分享話題的專業(yè)素養(yǎng)；自我介紹：表面是考察表達(dá)能力,，實(shí)質(zhì)是為下一個(gè)分享話題埋伏筆,；競選感言：敢于發(fā)聲、表現(xiàn)自我,，展現(xiàn)參與者現(xiàn)有的溝通水準(zhǔn),。現(xiàn)場的美女們很踴躍，五位落落大方,、充滿活力的美女羅友走上了舞臺(tái),。每一個(gè)人都有著不同的表述和與現(xiàn)場互動(dòng)的能力，這讓我覺得棒棒噠,！最終經(jīng)過羅友們的投票選擇,，美麗小助理沐菡成功突圍！助理福利是我的出版書籍《提高團(tuán)隊(duì)決策力的51條職業(yè)法則》,，有親筆簽名哦,！至此進(jìn)入課程的第一部分：溝通的核心定義是“ 傳達(dá)目的和意圖 ”，同時(shí)分析5位美女競選表現(xiàn),，詮釋第一個(gè)問題：平時(shí)工作中,，通常百分之七十的溝通是失敗的。這不是危言聳聽,，而是讓大家客觀評(píng)定自己的溝通水平,，在“癢”里增加求知的饑渴度。中間抓痛等可愛的羅友們脖子伸長了,、眼睛瞪大了，接下來老濕就必須上干貨,，下重料,。教育≠訓(xùn)練，教育是“告訴你什么是對(duì)的”,，你上學(xué)期間,，包括工作后的大多培訓(xùn)都是這一范疇的；訓(xùn)練是“教你怎么做對(duì)”,，懶貓就是吃這碗滴,。所以在“抓痛”環(huán)節(jié)，懶貓?jiān)O(shè)置了3個(gè)溝通場景—— 一,、生活場景（奉上PPT簡圖兩張）（現(xiàn)場找了男女主角互動(dòng)演繹,，萌噠噠的即興表演嗨翻全場，在此,，老濕要給你們一個(gè)大大滴贊哦�,。� 二：銷售場景從“蘋果”怎么賣開始說起，訓(xùn)練小伙伴們?nèi)绾螀^(qū)分,、又如何挖掘產(chǎn)品的特征,、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn),。從美女笑笑與王大媽的溝通演繹，解析交易如何達(dá)成,；做個(gè)TOP selas,，從“達(dá)成交易”到“擴(kuò)大交易”又如何跨越。從“冰箱如何賣”,，拋出“易難漸進(jìn)的溝通術(shù)”,，強(qiáng)調(diào)溝通中“有效發(fā)問”的重要性和方法論。會(huì)說的不如會(huì)問的,，有效發(fā)問是高效溝通的一柄利劍,；會(huì)問的不如會(huì)聽的，要聽到顧客背后的聲音,，才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求,，對(duì)癥答疑。掌握好溝通的四個(gè)層次：接收—理解—接受—回應(yīng),。接收是形式上知道了,；理解是內(nèi)容上了解了；接受是一種含有價(jià)值判斷的態(tài)度呈現(xiàn)（同意,、反對(duì),、無所謂）；回應(yīng)則是對(duì)方在價(jià)值判斷的基礎(chǔ)上給了我們一個(gè)想要的結(jié)果,，這就是有效溝通的核心目的,。有場景、有案例,、有模擬,、有理論，這才叫接地氣,，造不,？三：創(chuàng)業(yè)場景從雕爺?shù)?個(gè)020企業(yè)講起——風(fēng)生水起，我靠得是三張圖,。第一張“思維導(dǎo)圖”,，負(fù)責(zé)“天馬行空”。第三張“甘特圖”負(fù)責(zé)“法度森嚴(yán)”,。中間的PPT,，負(fù)責(zé)“溝通輔導(dǎo)”。當(dāng)這三張圖同步發(fā)揮作用時(shí),，這家企業(yè)既可以在“創(chuàng)意”方面領(lǐng)先對(duì)手,，又能夠在“執(zhí)行力”上傲視群雄，時(shí)間久了，磨合越來越順暢,，就打造出了企業(yè)的核心競爭力,。結(jié)合互動(dòng)，告訴大家 “讓別人為你做事的3種方法”—— 強(qiáng)迫,；利誘,；激發(fā)他人內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望。創(chuàng)業(yè)者要綜合衡量,，根據(jù)設(shè)定的適合方法來采取相對(duì)應(yīng)的溝通方式,。溝通分為 5個(gè)步驟：點(diǎn)頭—微笑—傾聽—回應(yīng)—記筆記。與人溝通首先就要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭和微笑,，這是營造溝通氛圍的基本功,；仔細(xì)傾聽，發(fā)現(xiàn)顧客背后的聲音,，然后予以回應(yīng)或有效發(fā)問,；至于記筆記，那是必須滴,，一是重要的事說三遍也不如記一筆,，二是讓對(duì)方感受到你對(duì)他的重視。不信試試看,，你說話時(shí),，別人微笑點(diǎn)頭，傾聽回應(yīng),，還時(shí)不時(shí)記錄了你講的內(nèi)容,，此情此景，你會(huì)給對(duì)方一個(gè)什么樣的評(píng)價(jià),？實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),，還希望小伙伴們完成分享課業(yè)，在以后的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中能夠?qū)W(xué)到的溝通知識(shí)有效的利用起來,，這樣懶貓才會(huì)很有滿足感啦！收尾斷然接近尾聲時(shí),，老濕我并未提前露出跡象,，大家正陶醉其中，我戛然而止,，宣布時(shí)間到,，訓(xùn)練到此結(jié)束。那場面,，好家伙——“啊,，怎么這么快”？“老濕，接著再講會(huì)”…… 告訴我,，如果主講是您,，您此刻還會(huì)繼續(xù)講嗎？（盡管更為精彩的內(nèi)容——溝通的3大特征還沒來得及分享）當(dāng)然不可以,，課程已進(jìn)行了近2個(gè)小時(shí),，高漲的熱情和踴躍的參與度，已經(jīng)很辛苦小伙伴了,；大量的思維跳躍和溝通互動(dòng),，在這段時(shí)間里面，已讓很多人都有了充實(shí)感,，我們不是常說要7“七分飽”嘛,！羅友大合影，很溫馨的場面,。不說了,，最后重點(diǎn)感謝下“羅輯思維”的合肥舵主“一江水”（官稱水姐），忙前忙后服務(wù)大家,，挺不容易的,；還有“羅友霸王課的霸主”岳鳴先生（很酷的衰鍋哦），我的助手“黃黃”,，一并謝過哈,，多塞！注：別光看我說什么,，要看我是怎么說的,。我們要解決理論，更要解決執(zhí)行,，如果有的小伙伴茅塞頓開以后還有一些疑惑,，掃描下方二維碼，私信石老師,，我們可以做更深入的溝通和交流,。謝幕小游戲,，見證溝通的有效性,！如何關(guān)注：長按二維碼，選擇“識(shí)別圖中二維碼”后一鍵關(guān)注 .............................................. 石玉峰實(shí)戰(zhàn)營銷專家 | 企業(yè)高級(jí)運(yùn)營顧問中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)會(huì)員中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家組成員著有《提高團(tuán)隊(duì)決策力的51條職業(yè)法則》,、《總裁變革智慧》等書,。; 1138 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

化妝品營銷傳播的核心戰(zhàn)術(shù)“第二張臉+換一種心情”: 利均 2015-8-7 17:25; 美妝類產(chǎn)品常常被女人想當(dāng)然地認(rèn)為是她們的“第二張臉”，一些注重“面子工程”的女性消費(fèi)者甚至不化妝不出門,�,；诖�,，北京立鈞世紀(jì)發(fā)現(xiàn)，化妝品營銷傳播的“第二張臉”尤其重要,。此外,，在對(duì)美妝類產(chǎn)品市場調(diào)研時(shí)，我們更加發(fā)現(xiàn),，化妝能夠讓女性消費(fèi)者“換一種心情”,。因此，我們把“第二張臉 + 換一種心情”作為化妝品營銷傳播的核心戰(zhàn)術(shù),。本文將探討如何將這一核心戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極致,。為什么要寫這樣的主題？其實(shí)是想把我們在美妝類產(chǎn)品品牌營銷策劃過程中的心得體會(huì)拿出來與大家分享,，更是把我們在營銷傳播創(chuàng)意過程中的思考路徑貢獻(xiàn)給大家,，希望，它能夠從實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)上幫助到美妝類品牌營銷傳播,，助企業(yè)成長,。強(qiáng)調(diào)“第一張臉”的滋養(yǎng)“第二張臉”的美艷每個(gè)女人都有兩張臉，一張是化妝前的臉,，一張是化妝后的臉,。洞察女性的內(nèi)心，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，她們希望第一張臉光滑,、美麗、健康,、滋養(yǎng),，她們希望第二張臉光鮮美艷。這就是為什么化妝品在品質(zhì)上既強(qiáng)調(diào)健康滋養(yǎng)又強(qiáng)調(diào)光鮮美艷的原因,�,；瘖y品品牌更希望女性消費(fèi)者兩張臉不同的需求能夠同時(shí)得到滿足。當(dāng)然,，如果化妝品不能夠同時(shí)滿足女性消費(fèi)者的兩張臉的需求,，說明它是不完美或者不完整的產(chǎn)品。營銷傳播過程中,，我們當(dāng)然不主張無中生有地進(jìn)行虛假營銷傳播,，于是，我們提出了一個(gè)理念——營銷傳播開始于產(chǎn)品開發(fā),，也就是說，化妝品開發(fā)就要嚴(yán)格遵循兩張臉的產(chǎn)品開發(fā)理念,，而不是要等到營銷傳播創(chuàng)意時(shí)再另行想轍,，即使勉強(qiáng)給了品牌一個(gè)兩張臉傳播的理由,，因?yàn)槠焚|(zhì)根基不牢，也會(huì)導(dǎo)致營銷不力,。我們常常會(huì)這樣總結(jié)：“洞察消費(fèi)需求,，繼而滿足消費(fèi)需求，是產(chǎn)品開發(fā)的源泉,，也是品牌向消費(fèi)者傳播訴求的核心,。” 化妝品的獨(dú)特消費(fèi)特征,，女性消費(fèi)群是其主力消費(fèi)群,，可以從內(nèi)到外改變?nèi)藗兊拿嫒荩沟媒^大多數(shù)化妝品要具有滿足“兩張臉”消費(fèi)需求的綜合特征,，當(dāng)然,，也成為化妝品營銷傳播的基礎(chǔ)性思考前提。我們看到,，最近韓束推出墨菊巨補(bǔ)水五件套,，就是針對(duì)女性消費(fèi)者的“兩張臉”的消費(fèi)特征推出的組合創(chuàng)新產(chǎn)品，就是講究由內(nèi)而外的化妝品消費(fèi)理念,，倡導(dǎo)由內(nèi)在滋養(yǎng)到外在美艷的完美消費(fèi)體驗(yàn),。其實(shí)，如果再看一下韓束獨(dú)創(chuàng)的“七分養(yǎng),，三分妝”的紅 BB 霜的宣傳語,，就更能體會(huì)到女性的“兩張臉”消費(fèi)特征，而韓束不但明確地闡明其關(guān)注女性的兩張臉之外,，更是將第一張臉和第二張臉進(jìn)行了化妝品式的量化陳述,，形成了經(jīng)典的“七分養(yǎng)，三分妝”的傳播呈現(xiàn),，把化妝品營銷傳播“兩張臉”特征運(yùn)用到了極致,。就連相宜本草的黑茶力量男士洗面乳都在強(qiáng)調(diào)“兩張臉”的消費(fèi)特征——內(nèi)在力，外在美,，說明的也是這個(gè)道理,。抓住“第二張臉”的社交性情境特征中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)入到中等發(fā)達(dá)階段，女性的社會(huì)角色發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變,，在家庭里,，女兒、妻子,、人母的角色,；在工作中，女白領(lǐng),、女能人,、女漢子的角色,；等等。她們的社交圈子越來越廣泛,，女性所面臨的社會(huì)情境甚至?xí)^男性,，這樣的社交情境特征為化妝品品牌營銷提供了精準(zhǔn)營銷傳播的創(chuàng)意點(diǎn)，當(dāng)然也充分滿足了女性消費(fèi)者的社交需求,。我們試著描述一下一位女性化妝品消費(fèi)者的社交情境：小鄭是工作在品牌策劃機(jī)構(gòu)的文案,。早晨起來，她最重要的事情就是化妝,，大概需要花費(fèi)她 30 分鐘的美女清晨時(shí)光,，適度的化妝加上得體的穿著，使她這個(gè)剛剛畢業(yè)不到一年的大學(xué)生看起來更加成熟職業(yè),，化妝品的神奇使她漸漸脫去了稚氣,。勞累了一天，終于沒有加班創(chuàng)意會(huì),，小鄭準(zhǔn)備先回家然后逛一下商場,。到家之后的第一件事是洗臉重新化妝，好久沒用到的彩妝發(fā)揮了作用,，“濃妝艷抹”了一番,，小鄭變成了一個(gè)妖嬈女郎，換上時(shí)尚的熱褲,，讓美釋放,，讓身體舒暢。晚上八點(diǎn),，兩個(gè)同學(xué)找她一起去酒吧,，她又匆匆地拿出化妝品“百寶箱”，不知這回又把自己捯飭成什么樣兒,。當(dāng)然,，她的頂著上司李總雖然風(fēng)格與其不同，但每天也少不了幾番折騰,。上午為云南來的客戶進(jìn)行提案,，李總畫了淡淡的妝，彰顯其干練職業(yè),。下午兩點(diǎn),，李總要參加一個(gè)電視節(jié)目的專訪，需要提前一個(gè)小時(shí)到電視臺(tái),，因?yàn)樯乡R前要化妝,，需要她看上去符合電視觀眾的審美情趣。從毫無趣味的電視錄制廳出來,，李總要參加一個(gè)總裁沙龍,，由于有 10 分鐘的演講,，她不得卸掉錄制節(jié)目的濃妝，重新把自己畫成一個(gè)職業(yè)范兒的淡妝,。人們越來越受到社交情境轉(zhuǎn)換的影響，化妝品營銷傳播就要針對(duì)人們出現(xiàn)在不同情境下的不同的“第二張臉”做好解決方案,，這個(gè)解決方案成功了,，化妝品的營銷傳播也就成功了，也就精準(zhǔn)地抓住了特定的細(xì)分消費(fèi)群,。如今,，化妝品營銷傳播的越來越趨于精準(zhǔn)化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全面爆發(fā),，使得化妝品精準(zhǔn)營銷傳播變得越來越容易,，也為化妝品精準(zhǔn)營銷傳播提供了更多的可選擇的平臺(tái)，化妝品企業(yè)希望通過精準(zhǔn)營銷傳播準(zhǔn)確把握化妝品消費(fèi)群的“第二張臉”的消費(fèi)情境需求特征,，就可以更好滿足化妝品特定情境下的消費(fèi)需求,，形成品牌營銷圈層。緊扣“面由內(nèi)生”的內(nèi)外兼修之美美的由來一定是內(nèi)外兼修的,。為什么這樣說,？因?yàn)椋瘖y品消費(fèi)群常常會(huì)受到各種因素的影響達(dá)不到完美的程度,，同時(shí),，完全依靠化妝品的粉飾作用顯然并非她們所愿，正是在這樣的理解之下,，我們認(rèn)為,，化妝品給人們帶來的美感一定是由內(nèi)而外的，這不但符合人們的審美情趣,，也是人們愛美之心的自然規(guī)律體現(xiàn),。上面我們曾經(jīng)提到過，無論是韓束的女性化妝品,，還是相宜本草推出黑茶力量男性洗面乳,，無論是韓束的“七分養(yǎng)，三分妝”,，還是黑茶力量的“內(nèi)在力,，外在美”，都在詮釋著“面由內(nèi)生”的內(nèi)外兼修之美,。正是在這樣的化妝品營銷傳播基本理念基礎(chǔ)上,，才使得化妝品產(chǎn)品創(chuàng)新不斷向著內(nèi)在滋養(yǎng)的軌跡前進(jìn)，這不但為營銷傳播提供了基礎(chǔ),，也為中國化妝品技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)提供了一個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展的方向,，對(duì)于化妝品行業(yè)的發(fā)展也是一個(gè)好現(xiàn)象,。市場研究表明，化妝品的內(nèi)在滋養(yǎng)元素已經(jīng)成為 92% 以上化妝品產(chǎn)品的基本訴求表現(xiàn)形式,，在此基礎(chǔ)上,，營銷者發(fā)掘各自品牌的獨(dú)特差異性。也就是,，化妝品品牌傳播的共同點(diǎn)（滋養(yǎng)）與差異點(diǎn)（創(chuàng)新點(diǎn)）之比是 92 ： 8 ,，比其他快消品總體上的共同點(diǎn)與差異點(diǎn)的八二法則更甚。道高一尺,，魔高一丈,，為了尋求更多的差異化，同樣在內(nèi)在滋養(yǎng)的相同點(diǎn)上,，化妝品開發(fā)者和營銷者也不斷尋求與眾不同,，于是各種有利于內(nèi)在滋養(yǎng)的概念、技術(shù),、原材料等被引入到化妝品開發(fā)當(dāng)中,，人們期待著在越來越高的內(nèi)在滋養(yǎng)認(rèn)同基礎(chǔ)之上找到差異化的訴求表現(xiàn)。這是一個(gè)好現(xiàn)象,，越來越多的創(chuàng)新元素加入進(jìn)來,，總體上提升了化妝品的品質(zhì)，對(duì)于消費(fèi)者來說一定是提升消費(fèi)價(jià)值的,。就像上文提到的相宜本草男士洗面乳的黑茶元素,，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供越來越優(yōu)秀品質(zhì)的化妝品產(chǎn)品。女性多變社會(huì)角色的情感轉(zhuǎn)換上文提到的女性的社會(huì)角色所產(chǎn)生的情境需求,，其實(shí),，越來越多的化妝品品牌開始瞄準(zhǔn)女性社會(huì)角色變幻所產(chǎn)生的情感轉(zhuǎn)換，以此來開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品,，并圍繞情感轉(zhuǎn)換進(jìn)行營銷傳播,，也達(dá)到了非常好的營銷效果。女人是情感動(dòng)物,，這個(gè)世界上,，唯獨(dú)女人的心深不可測，大概這有點(diǎn)兒像《泰坦尼克號(hào)》電影里邊老年 ROSE 的一段獨(dú)白,。說的很到位,。筆者有這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)，一個(gè)人如果能夠把女人的情感或者女人的內(nèi)心搞明白了,，他不一定是情場高手,，但他一定是營銷高手。女性的情感轉(zhuǎn)換有兩種主要傾向，一是隨著社會(huì)角色的變幻而進(jìn)行情感轉(zhuǎn)換,，二是隨著社會(huì)變遷而產(chǎn)生的角色及情感轉(zhuǎn)換,。前者比較容易理解，比如女性作為妻子與老公所產(chǎn)生的愛情,，需要一種表達(dá)方式,，當(dāng)然不能把這種表達(dá)方式帶入到工作當(dāng)中，那就會(huì)發(fā)生情感錯(cuò)位,，容易出大亂子,，哈。后者并不易于理解,，大概說的是，快速變革的社會(huì),，會(huì)使得女性的社會(huì)角色發(fā)生轉(zhuǎn)變,，比如過去的家庭婦女形象已經(jīng)被如今的女白領(lǐng)形象所取代，當(dāng)然隨之也會(huì)帶來情感轉(zhuǎn)換,。如果我們具體研究女性的情感轉(zhuǎn)換歷程,，會(huì)有更加細(xì)致的研究手段和方法�,？傊�,，現(xiàn)代社會(huì)的女性在擁有眾多社會(huì)角色的情形下，會(huì)產(chǎn)生眾多的情感轉(zhuǎn)換,�,；瘖y品營銷者一定要學(xué)會(huì)掌握并洞察這樣的情感轉(zhuǎn)換，從中發(fā)現(xiàn)化妝品營銷傳播的創(chuàng)意點(diǎn),，從而發(fā)起化妝品的情感營銷傳播,，直接觸動(dòng)女性化妝品消費(fèi)群的內(nèi)心。現(xiàn)在我們看到,，幾乎 90% 以上的化妝品營銷傳播都在圍繞著情感訴求來進(jìn)行,，愛與關(guān)懷、生活情趣,、自我觀念與期許,、同情與道義等，引發(fā)訴求對(duì)象產(chǎn)生情感共鳴,。這里面我們就要談一下情感共鳴,，通常認(rèn)為，那些能夠產(chǎn)生情感共鳴的營銷傳播,，基本上是把訴求對(duì)象對(duì)準(zhǔn)那些不斷進(jìn)行情感轉(zhuǎn)換的目標(biāo)人群,。這些在不同情感當(dāng)中轉(zhuǎn)換的目標(biāo)人群，會(huì)發(fā)掘出自身最為渴求的情感痛點(diǎn)，凡是能夠修復(fù)其情感痛點(diǎn)的化妝品品牌,，就會(huì)得到這部分人群的喜愛,。以當(dāng)年的美加凈護(hù)手霜廣告為例，它以手為廣告片的主角,，選取了三個(gè)不同的女性生活情境,，通過一雙手，把女性在不同情境之下的情感轉(zhuǎn)換展現(xiàn)出來,，雖然字幕顯示的是“沒細(xì)紋,、沒倒刺、沒靜電”等理性訴求點(diǎn),，但結(jié)合雙手的畫面,，卻給人一種情感訴求的表達(dá)，把一個(gè)女性白領(lǐng)在三種不同情境之下的情感展現(xiàn)的細(xì)膩入微,，堪稱化妝品營銷傳播的經(jīng)典之作,。讀一張臉展現(xiàn)“質(zhì)感”百變女性把化妝品營銷傳播推向頂峰，來自于女性由內(nèi)及外,、由表及里的“質(zhì)感”女性形象,，這是化妝品營銷傳播的最佳境界，這種境界既不同于外在的美麗也不同于內(nèi)在的滋養(yǎng),，這種境界也不同于女性的情感,，而是由滋養(yǎng)、美麗,、情感等所衍生出來的獨(dú)特女性修為和氣質(zhì),，我們將之稱為女性的“質(zhì)感美”。如今,，越來越多的化妝品營銷者希望通過營銷傳播達(dá)到這樣的“質(zhì)感”訴求,，這是化妝品體驗(yàn)營銷最難于挖掘的創(chuàng)意點(diǎn)。原因是,，面對(duì)眾多不同修為和氣質(zhì)的女性消費(fèi)群,，如何讓化妝品所傳遞的價(jià)值與帶有不同修為與氣質(zhì)的消費(fèi)人群進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，是非常難于實(shí)現(xiàn)的,。簡而言之,，就是讓化妝品營銷傳播價(jià)值與不同女性消費(fèi)者之間結(jié)合之后，能夠產(chǎn)生不同的“質(zhì)感美”,，且消費(fèi)者能夠體驗(yàn)的到,，周邊的人群能夠感受的到。任立軍形容這樣的化妝品營銷傳播,，就像一首交響樂或者一首詩,，大家都可以聽或品,，但要聽或品出不同的格調(diào)和感受，且都覺得這首樂曲或詩歌非常適合自己,，難度就不知要放大多少倍了,。為了達(dá)到這樣的境界，很多營銷者絞盡腦汁不得其法,，便不得不邀請大牌明星代言,，或者在品牌塑造上極力向某些精準(zhǔn)人群靠攏，這是化妝品質(zhì)感傳播的基礎(chǔ)性操作,。我們更傾向于發(fā)揮創(chuàng)意的作用,，用創(chuàng)意來詮釋質(zhì)感，幫助消費(fèi)者創(chuàng)造完美的女性質(zhì)感體驗(yàn),。通常會(huì)有如下幾個(gè)方法來完成如此創(chuàng)意： 1 ,、氣質(zhì)實(shí)驗(yàn)法：選擇代表性氣質(zhì)女性，發(fā)掘展現(xiàn)女性質(zhì)感的關(guān)鍵詞,，在不同氣質(zhì)女性身上尋找共同點(diǎn),，建立共同點(diǎn)關(guān)鍵詞庫，再邀請上述氣質(zhì)女性進(jìn)行單項(xiàng)選擇,，最后圍繞得分最高的關(guān)鍵詞進(jìn)行質(zhì)感創(chuàng)意。 2 ,、痛點(diǎn)實(shí)驗(yàn)法：選擇代表性氣質(zhì)女性,，讓她們寫出她們影響出自己或者她人完美的一項(xiàng)氣質(zhì)，從而建立氣質(zhì)痛點(diǎn)關(guān)鍵詞庫,，從中選擇被選擇多或者相似度高的關(guān)鍵詞,，邀請上述女性進(jìn)行單項(xiàng)選擇，最后圍繞得分最高的關(guān)鍵詞進(jìn)行質(zhì)感創(chuàng)意,。 3 ,、情境模擬法：選擇代表性氣質(zhì)女性，模擬三到五個(gè)不同的情境環(huán)境,，讓她們說出不同情境下自己的氣質(zhì)亮點(diǎn)和不足之處,，形成關(guān)鍵詞庫，最多被提及的亮點(diǎn)和不足關(guān)鍵詞將被用來做質(zhì)感創(chuàng)意,。這是我們在挖掘質(zhì)感創(chuàng)意過程中最常用的三種方法,。結(jié)束語這是一篇做化妝品營銷傳播創(chuàng)意策劃時(shí)的心路歷程的文章，闡述了化妝品營銷的“第二張臉 + 換一種心情”的核心戰(zhàn)術(shù),，并不絕對(duì),，但可以借鑒，希望化妝品營銷者能夠結(jié)合實(shí)踐開發(fā)出更好的方法,，做好化妝品營銷傳播,。; 382 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

專職干淘寶一個(gè)月后的心得體會(huì): 熱度 1 古寶強(qiáng) 2013-10-30 09:02; 專職干淘寶也要一個(gè)月了，這一個(gè)月來，帶給我的變化是巨大的,。首先,，是對(duì) LED 燈具燈飾電商的信心，一次聚劃算促銷以及日常的訂單量,，讓我相信 LED 燈具燈飾的電商確實(shí)是大有可為,。其二，是對(duì)電商快速反應(yīng)能力的徹底認(rèn)識(shí),。以前在傳統(tǒng)企業(yè),，企業(yè)主要是采用外貿(mào)的業(yè)務(wù)模式，國內(nèi)渠道也是用的外貿(mào)的模式,，具體就是先接單,、打款，然后采購材料,，再生產(chǎn)加工,，最后才發(fā)貨。這種模式周期很長,，資金周轉(zhuǎn)也比較慢,，比較適合外貿(mào)。但在國內(nèi)市場,，已經(jīng)是很力不從心,，經(jīng)常晚很久很久，才能交貨,，把客戶的耐性一點(diǎn)點(diǎn)地榨干,，不過后來我們也對(duì)這種模式習(xí)以為常了，而付出的代價(jià)是慘痛的,，代價(jià)就是客戶的不斷流失,，業(yè)務(wù)的不斷萎縮。電商模式呢,，客戶在網(wǎng)上下單,，恨不得你馬上發(fā)貨，第一時(shí)間送到他們手中,，這種購物的渴望心情,，相信每一個(gè)人都是這種心理。但是因?yàn)橛唵瘟勘容^多,，客戶付完款下完單后,，我們還要經(jīng)過打印出貨單、快遞單,，然后去倉庫配貨,、包裝,、稱重、發(fā)貨,，每筆訂單幾乎都不盡相同,，絕大部分是小金額、多種類的訂單,，同時(shí)對(duì)生產(chǎn)供應(yīng)也是巨大的考驗(yàn),，可想而知供應(yīng)鏈的壓力有多大，但是還不能絲毫馬虎,，要是出現(xiàn)個(gè)什么破損,、少發(fā)錯(cuò)發(fā)，客戶收到后,，你不僅要處理售后,，就是補(bǔ)發(fā)、退貨,、退款啦,，賠盡笑臉，自己算算還倒貼不少錢,，如果客戶心理還不爽,，給你一個(gè)中差評(píng)，你的店鋪評(píng)分就下來了,，流量就會(huì)減少,，直接導(dǎo)致顧客對(duì)你的信任度下降，你的訂單也就越來越少,。因此,，稍有不慎,，淘寶店鋪就會(huì)陷入惡性循環(huán),。要減少錯(cuò)誤、失誤,，只有靠規(guī)范化的流程,。因此，規(guī)范流程是我接下來的,，要重點(diǎn)做的事情,，同時(shí)下一階段的工作，還有淘寶店鋪的促銷,，淘寶促銷,，既有廠家促銷的元素，也有銷售終端的促銷元素,，是融合了傳統(tǒng)渠道廠家,、經(jīng)銷商的,，老課題新玩法，一定要玩好喲,！古寶強(qiáng),！其三，是我個(gè)人的規(guī)劃,。我看好 LED 燈具燈飾行業(yè)的發(fā)展,，我也看好電子商務(wù)的發(fā)展，因此我看好 LED 燈具燈飾行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展,。我是一個(gè)小人物,，無資金、無背景,，在 LED 行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)還很薄弱,，在電商領(lǐng)域也沒有那些成功者們的高屋建瓴，我能依靠的就是我的手與腳,，我選擇由下往上,，從開店謀劃、產(chǎn)品選擇,、美工設(shè)計(jì),、 SEO 標(biāo)題優(yōu)化、直通車推廣,、活動(dòng)推廣,、品牌營銷推廣,、數(shù)據(jù)分析等等,，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)地積累,，獲得屬于自己的東西,。我還能依靠就是我的大腦，我給自己設(shè)計(jì)的路線就是差異化的路線,，第一步,，在 LED 行業(yè)宣傳自己的電商經(jīng)驗(yàn)，第二步,，在電商領(lǐng)域宣傳自己的 LED 行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，第三步，走向大眾化,。我想我從實(shí)際中來的經(jīng)驗(yàn),，會(huì)有一些閱讀價(jià)值吧，希望能在奮斗的過程中,，積累一些朋友,。古寶強(qiáng) 2013.10.29; 個(gè)人分類: 淘寶電商|2014 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體會(huì)之4：領(lǐng)導(dǎo)力是結(jié)合個(gè)人與目標(biāo)的過程: 高應(yīng)清 2013-10-10 16:34; 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的定義不下數(shù)百種,，該如何理解領(lǐng)導(dǎo)力呢？是不是像有些專家說得那么深?yuàn)W晦澀,？通過學(xué)習(xí)美國西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力,，我覺得絕大多數(shù)定義都具備兩個(gè)關(guān)鍵要素，目標(biāo)和人,。在所有的領(lǐng)導(dǎo)力概括中,，美國西點(diǎn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的表述和理解是很精準(zhǔn)的。領(lǐng)導(dǎo)力不僅僅是一種能力和技巧,，更是一個(gè)結(jié)合個(gè)人與目標(biāo)的過程,，成功做到此的人一定要有足夠的知識(shí)和技能，同時(shí)具有內(nèi)在的品格和很強(qiáng)的道德標(biāo)準(zhǔn),，愿意服務(wù)別人,，這樣的人會(huì)得到別人的信任，一呼百應(yīng),，吸引優(yōu)秀的追隨者,，他們?yōu)榍罢咚?lì)，共同致力于某個(gè)偉大目標(biāo),。通俗地理解,，就是領(lǐng)導(dǎo)者利用組織和自己的影響力把二者結(jié)合在一起，這樣,，人完成了目標(biāo),，這個(gè)過程中，人的需要也得到了滿足,。在企業(yè)的日常經(jīng)營管理過程中,，領(lǐng)導(dǎo)力的體現(xiàn)幾乎無處不在，大到組織發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,、小到每天的日常工作任務(wù),，都可以找到個(gè)人和目標(biāo)的結(jié)合過程，當(dāng)然這里的目標(biāo)我理解為分長期目標(biāo)和短期目標(biāo),，集體目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo),。理解了這些,，領(lǐng)導(dǎo)力就不是那么玄乎的事情了,。結(jié)合個(gè)人長期的基層實(shí)踐和市場管理心得體會(huì)，發(fā)現(xiàn)結(jié)合緊密的時(shí)候就是業(yè)績最突出,、團(tuán)隊(duì)最和諧的時(shí)候,。很多年前，個(gè)人蒙領(lǐng)導(dǎo)信任接手了一個(gè)開發(fā)不久的省級(jí)市場,，當(dāng)時(shí)市場框架初步已經(jīng)建立,，人力資源,、策劃、財(cái)務(wù),、業(yè)務(wù)等崗位均已充實(shí),，然而受各種干擾因素影響隊(duì)伍士氣低落、銷量很低,。當(dāng)時(shí)個(gè)人年輕氣盛,，經(jīng)驗(yàn)缺乏，但抱著一股不服輸?shù)膭蓬^開展工作,，在詳細(xì)調(diào)查了解市場情況的基礎(chǔ)上,，重新確定了有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，同員工深入交流,，責(zé)任到位,，目標(biāo)到位，每周早晚會(huì),，嚴(yán)格執(zhí)行釘子回腳,、日清日結(jié)，一個(gè)個(gè)終端,、一場場活動(dòng),、一個(gè)個(gè)消費(fèi)者做工作。記得有一年左右的時(shí)間,，每逢周末我們都主動(dòng)參加一線的宣銷活動(dòng),，早上 5 點(diǎn)起床，晚上六七點(diǎn)拖著疲憊的身軀往回趕,，真是記憶猶新,！雖然累，但苦得其所,，因?yàn)槲覀兌家酝瓿僧?dāng)日銷量目標(biāo)為樂事,。同時(shí)員工的家訪、生日祝福,、團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)都落實(shí)得很好,，基本上每個(gè)員工的家里都家訪過，家屬搞熟了,，都非常支持工作,。經(jīng)過一段時(shí)間堅(jiān)持，市場氣象煥然一新,，銷量節(jié)節(jié)攀升,。回過來頭再審視前期的工作,，當(dāng)時(shí)可能都不知道,、不理解什么是領(lǐng)導(dǎo)力,，能夠成功的關(guān)鍵無非就是將個(gè)人與目標(biāo)結(jié)合，對(duì)收入需求較高的本土化員工通過提升銷量,、合理化建議獎(jiǎng)勵(lì)等靈活方式激發(fā)積極性,，對(duì)個(gè)人職位及發(fā)展有需求的主管經(jīng)理共同商量確定了中遠(yuǎn)期銷量目標(biāo)及個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，大家的方向明確了,，個(gè)人與目標(biāo)結(jié)合緊密了,，需求滿足了，事情就好辦了,。既然領(lǐng)導(dǎo)力是結(jié)合個(gè)人和目標(biāo)的過程,，那么結(jié)合的緊密、好壞程度就直接決定領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)劣,。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo),，會(huì)在組織發(fā)展過程中注重每個(gè)人的作用，靈活運(yùn)用合理的激勵(lì)手段,，因人而異,，因時(shí)而異，針對(duì)每個(gè)人的特點(diǎn)激發(fā)自身潛力,；同時(shí)在這個(gè)過程中必須有有挑戰(zhàn)性,、有值得期待奮斗的目標(biāo)相匹配，將組織的戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo),、個(gè)人的崗位目標(biāo)緊密結(jié)合,，組織為人人創(chuàng)造發(fā)展機(jī)遇，人人為組織貢獻(xiàn)自己的力量,，結(jié)合緊密的過程就是領(lǐng)導(dǎo)力完美體現(xiàn)的過程,。; 1545 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工程業(yè)務(wù)操作技巧系列1: 張旭東南京 2013-5-7 17:09; 有空氣能熱水器行業(yè)的朋友向筆者（張旭東）提出建議，看能否為空氣能熱水器的銷售方面寫些參考資料,，其實(shí),，筆者對(duì)于空氣能熱水器只是關(guān)注過幾年，并沒有進(jìn)行深入的了解,，不過既然朋友托付,，就趕鴨子上架，硬著頭皮寫點(diǎn)吧,，希望銷售方面的某些相通性,，也可以有益于空氣能熱水器的銷售從業(yè)人員。從哪個(gè)方面寫起呢,？在筆者的十幾年職場生涯中,，大部分時(shí)間都處于銷售一線,，對(duì)于工程和零售都有過涉及,，也各有一點(diǎn)心得體會(huì),，這兩年，結(jié)合做工程業(yè)務(wù)及工程方面的培訓(xùn)工作,，也開始有意識(shí)系統(tǒng)地整理《二維工程銷售理論》,，至于零售方面的《三極銷售法則》，還沒來得及進(jìn)行理論化,，只能暫且放下,，就空氣能熱水器來說，學(xué)校,、賓館,、單位、企業(yè)等也是銷售的大頭,，關(guān)注工程渠道是必不可少的,，結(jié)合這兩方面的考慮，還是駕輕就熟從工程銷售談起吧,。最近十年,，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，作為配套的工程市場,，也水漲船高,，儼然成為當(dāng)下熱點(diǎn)銷售渠道，工程渠道,，目前逐漸成為建材和家電主流銷售渠道之一,，據(jù)筆者（張旭東）某些家電連鎖企業(yè)的高管朋友透露，即使是家電連鎖賣場,，也正努力切入工程市場,，因?yàn)槌善贩恳殉蔀榇髣菟叄蠖鄶?shù)硬裝修的配套在交房前就完成,。最近一系列國家政策均顯示,，廉租房，公共租賃房都會(huì)是成品房,，經(jīng)濟(jì)適用房也鼓勵(lì)做成品房,，至于商品房，國家更是鼓勵(lì)精裝修,，這些都預(yù)示著成品房時(shí)代的來臨,，建材邁入成品房時(shí)代后，應(yīng)該是工程,、零售,、網(wǎng)絡(luò)三個(gè)火槍手撐場子，保障住房也好，商品房也好,，政策面是成品房,，這就形成了剛性市場，你愿或不愿,，市場都在那里,，你跟或不跟，對(duì)手已然在跟,。 2010 年,，建材行業(yè)的狀況是，零售做品牌,，工程做銷量,。全國建材行業(yè)的產(chǎn)值是 2 萬個(gè)億，其中工裝類是 1.1 萬個(gè)億,，其余是家裝類,，工程項(xiàng)目在銷量中首次超過家裝市場，據(jù)江蘇省住宅產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)中心透露,，未來 2 年江蘇成品房比例將達(dá)到 30% 以上,，蘇南中心城市則達(dá) 50% 以上。把握住房地產(chǎn)工程項(xiàng)目,，無論是對(duì)建材業(yè),、家電業(yè)的制造商還是渠道商群體，都顯得越來越重要,。筆者（張旭東）妄測,，在今后的家電業(yè)、建材業(yè),，無論是制造商還是渠道商,，要想做強(qiáng)做大，工程渠道是無論如何也繞不過去的,，零售連鎖,，工程渠道，電子商務(wù)也成為當(dāng)前和未來銷售的三駕馬車,。雖然，工程渠道正得到越來越多廠家和經(jīng)銷商的重視,，但翻遍市面,，鮮有相應(yīng)的借鑒資料可供學(xué)習(xí)，筆者（張旭東）冒昧,，通過自身的實(shí)踐和探索,，在幾年前撰寫的《工程渠道操作策略》基礎(chǔ)上,，重新編撰這套《二維工程銷售理論》，在原有基礎(chǔ)上,，增加了工程市場的及時(shí)資訊,、工程渠道培訓(xùn)中提煉的工程銷售技巧以及對(duì)錯(cuò)誤的工程市場操作意識(shí)和行為的批判等新內(nèi)容，希望通過此次改編,，使這套工程渠道培訓(xùn)教材應(yīng)用范圍不在局限于建材業(yè),，也讓操作性更強(qiáng),，更有參考價(jià)值,。正如與一個(gè)朋友交流時(shí)所談，這套新版《二維工程銷售理論》教材,，是在工程業(yè)務(wù)的實(shí)踐基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié),，在工程渠道培訓(xùn)的過程中得到提高，在與諸多業(yè)內(nèi)人士的互動(dòng)交流中達(dá)到升華,，思想需要碰撞而不是孤芳自賞,，理論需要應(yīng)用而不是束之高閣，希望這部新版培訓(xùn)教材能為讀者提供更有效的幫助,，不到之處,，還望方家海涵。筆者一向的觀點(diǎn)都是,，只有抓住事物的特殊性,，才能更好地解決問題，對(duì)于工程市場,，也是如此,。 1 、工程市場的特性一個(gè)家電業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商曾跟我談起對(duì)工程市場的認(rèn)識(shí)：“第一,，工程市場很大,，我在某區(qū)域 S 連鎖賣場的 30 個(gè)門店，將近 80 個(gè)導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員,，年銷售額也就 400 萬左右,，人均產(chǎn)值 5 萬，而一個(gè)經(jīng)銷商同行,，只有 5 個(gè)人,， 1 年居然做 2 百萬，人均產(chǎn)值 40 萬,；第二,，工程市場不好做，沒有關(guān)系好像很難做進(jìn)去,，我那個(gè)同行,，好像家里就有個(gè)建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo),。” 這只是工程市場特點(diǎn)的一個(gè)片貌,，工程市場還具備以下特點(diǎn)：第三：時(shí)間長,。從從獲知項(xiàng)目信息，到項(xiàng)目前期運(yùn)作,，再到項(xiàng)目施工,、項(xiàng)目收款，最后還有項(xiàng)目運(yùn)維,，小的工程也得幾個(gè)月,，要是分期的項(xiàng)目，時(shí)間可長達(dá)數(shù)年,。第四：數(shù)額大,。如果是家庭用戶，一般也就萬把塊錢的事,，而工程項(xiàng)目往往是幾百萬,，上千萬，某些產(chǎn)品一單就可能過億,，例如,，格力中央空調(diào)從眾多品牌中脫穎而出,，成功中標(biāo)廣州國際商品展貿(mào)城特大中央空調(diào)項(xiàng)目,，成為該項(xiàng)目的指定空調(diào)品牌，中標(biāo)總金額逾億元,。第五：人頭多,，作為家庭決策，即使是耐用品的決策,，與銷售商打交道也不過數(shù)人,，而工程渠道則不然，至少數(shù)十人以上,，方方面面都少不了接觸,、交往。第六：風(fēng)險(xiǎn)高,。如果說零售屬于“短平快”，那么工程就屬于“長危慢”,。當(dāng)然,，工程渠道還有很多其他特點(diǎn),，限于篇幅,，于本篇就不一一展開討論了,，在以后的工程渠道系列教材中，筆者（張旭東）將結(jié)合操作策略來介紹其他工程渠道的特性,，切記：本套《二維工程銷售理論》中所有的工程銷售策略,、技巧等都是圍繞工程市場的特性而設(shè)計(jì)的。 2 ,、工程市場操作誤區(qū) 目前一些代理商朋友也成立了工程部,，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是,，要么甲方說不需要，要么說開會(huì)討論討論,，時(shí)間一長,，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績,，沒士氣,，沒有提成，最后辭職不干,，人員的大量流失，讓很多代理商苦惱,，不過,，對(duì)于此種方式，筆者認(rèn)為屬于放養(yǎng)式,，像個(gè)無頭蒼蠅,，想撞大運(yùn)，成功的幾率是很低的,。筆者（張旭東）也曾與很多朋友聊天,，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項(xiàng)目操作，還是三板斧：吃,，玩,，送。喝的吐血,，玩跨身體,，送成無底洞。筆者強(qiáng)調(diào),，千萬不要認(rèn)為做工程項(xiàng)目就僅僅是求人,、找關(guān)系、吃吃喝喝,、給回扣等低層次的項(xiàng)目操作老套路,，盡管他有時(shí)是有效的,。筆者接也觸過很多老板，總希望能招來一個(gè)副手或者部門經(jīng)理,，來完成工程市場的切入,，但人員到位后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有很多能力缺陷,，導(dǎo)致雙方不滿意,，這其實(shí)跟男女相親是一個(gè)道理，筆者的建議是,，不要再指望撿到獨(dú)擋一面,、單騎闖關(guān)的高手了，有這種能力的人,，早就自己去做老板了,，何必來你這里，賺的不多還受氣,？作為企業(yè)當(dāng)家人,，你該做、能做的是將不同特長的員工捏合在一起,，通過分工協(xié)作,，發(fā)揮團(tuán)體力量，以完成項(xiàng)目任務(wù),。還有就是亂投標(biāo),，經(jīng)常有朋友咨詢我，說某工程項(xiàng)目能否去競標(biāo),？如果你前期沒有做工程銷售引導(dǎo)期和意向期的工作,，那么中標(biāo)的可能性微乎其微，若是為了露個(gè)臉做做宣傳,、鍛煉隊(duì)伍之類,，那倒可以去陪人家玩玩，必用性產(chǎn)品的招標(biāo)還是有點(diǎn)機(jī)會(huì),，而對(duì)于選用性產(chǎn)品來說,，一個(gè)公開的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項(xiàng)， 90% 以上的可能是供應(yīng)商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了,。錯(cuò)誤的工程業(yè)務(wù)操作思想和行為還有很多,，筆者（張旭東）這里只是簡單列舉一些常見的,，若想開拓工程市場,，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊(duì)。我們需要站到更高層面,，知道建立什么樣的組織,，配置什么樣的人力資源,，采取什么樣的銷售策略。,。,。總之,，非如此不能提高工程市場運(yùn)作的成功率,。 3 、工程渠道 2 個(gè)原則和 1 張透視表 1 ）財(cái)富分配道具（針對(duì)工程渠道人頭多特點(diǎn)）,。就是要給供應(yīng)商,、采購商、使用者以及所有參與項(xiàng)目的相關(guān)群體,，提供出相應(yīng)的讓渡價(jià)值,，也就是對(duì)大家都要有意義，滿足團(tuán)體的利益博弈均衡,。 2 ）價(jià)值定位（針對(duì)工程渠道數(shù)額大特點(diǎn)）,。你的優(yōu)點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么,？與客戶的共鳴點(diǎn)在哪里,？與競品的差異點(diǎn)在何處,？ 3 ）工程市場的宏觀透視表（針對(duì)針對(duì)工程渠道風(fēng)險(xiǎn)高特點(diǎn)）,。我們需要對(duì)本地市場相關(guān)產(chǎn)品的工程現(xiàn)狀進(jìn)行整理，并對(duì)未來進(jìn)行展望,，看看現(xiàn)在市場情況怎樣,，好的情況有哪些，壞的情況有哪些,，研究這些,，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流,，有理有據(jù),、不偏不頗；研究未來的趨勢,，可以激發(fā)客戶的欲望,，并與我們的價(jià)值進(jìn)行對(duì)接，建立利益共享通道,。我們需要對(duì)工程市場份額進(jìn)行預(yù)估,，評(píng)估究竟是否應(yīng)該介入工程市場，進(jìn)入的力度和節(jié)奏該如何控制,，不要對(duì)市場還是個(gè)睜眼瞎的時(shí)候,，就盲目投資,，這年頭雖然賺點(diǎn)錢不容易，但花錢還是很簡單的,。工程市場宏觀透視表現(xiàn)狀分析本地相關(guān)產(chǎn)品工程市場發(fā)展階段未來分析有沒有已建項(xiàng)目誰建設(shè) 誰供應(yīng) 建設(shè)原因分析好的影響有哪些壞的影響有哪些導(dǎo)入期不完全競爭期充分競爭期壟斷期天時(shí) 地利人和有沒有在建項(xiàng)目混沌需求階段采購醞釀階段采購設(shè)計(jì)階段公開招標(biāo)階段潛在工程市場分析高品質(zhì)商業(yè)項(xiàng)目高品質(zhì)住宅項(xiàng)目機(jī)關(guān)事業(yè)單位辦公樓高品質(zhì)酒店賓館企事業(yè)單位福利市場趨勢力度節(jié)奏氛圍 4 ,、工程市場操作 3 個(gè)小技巧 1 ）前期潛水，后發(fā)先至,。在工程操作過程中,，如果過早暴露形象，往往會(huì)成為競爭者打擊的靶子,，你的一舉一動(dòng),，都會(huì)被競爭對(duì)手嚴(yán)密監(jiān)視，各種陷阱也會(huì)接踵而來,，明槍易躲暗箭難防,，一不小心就會(huì)著了道，所以,，如果操作方具備強(qiáng)大項(xiàng)目推動(dòng)優(yōu)勢時(shí),，可暫時(shí)按兵不動(dòng)，讓對(duì)手一個(gè)個(gè)跳出來,，展示優(yōu)缺點(diǎn),，經(jīng)過仔細(xì)評(píng)估后在招投標(biāo)時(shí)完成致命一擊。 2 ）打亂競爭對(duì)手的正常工程跟進(jìn)進(jìn)度,。工程渠道有一個(gè)成長過程的,，在不同的時(shí)間，會(huì)有不同部門做不同的事情,，一個(gè)成熟的公司是會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)工程的發(fā)展脈搏,，有利、有節(jié)地開展甲方工作,，雙方的磨合都很舒適,，而不成熟的項(xiàng)目操作者則東一榔頭西一棒子，自己做的累,，也讓甲方累,，試想，坐班族誰沒有公事,、私事啊,，誰會(huì)一天到晚陪你瞎轉(zhuǎn)悠？因此,，項(xiàng)目操作者可針對(duì)競爭對(duì)手的弱點(diǎn),，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，同時(shí)結(jié)合甲方的需求，在不同時(shí)刻,，提出系列建議案,，由甲方提出相關(guān)質(zhì)疑，打亂競爭對(duì)手的正常部署,，讓對(duì)手疲于應(yīng)付雜務(wù)性銷售工作,，無法形成對(duì)工程進(jìn)度的有效跟進(jìn)。 3 ）分清項(xiàng)目輕重,，把握關(guān)鍵項(xiàng)目的成功率,。對(duì)具有全局性、制空性,、長遠(yuǎn)性,、關(guān)鍵性的工程項(xiàng)目絕對(duì)不能分神，必定凝聚全力,，務(wù)必成功,，有些項(xiàng)目做好了，可以形成高屋建瓴之勢,，讓其他項(xiàng)目像多米諾骨牌一樣一次倒下,，對(duì)于特定時(shí)間的關(guān)鍵項(xiàng)目，必須集中一切力量,，重點(diǎn)部署,，而對(duì)其他相對(duì)來說弱一點(diǎn)的項(xiàng)目產(chǎn)生的小干擾可以暫時(shí)不理會(huì)。【張旭東南京微信公共平臺(tái)開通啦】新浪微博認(rèn)證用戶,，騰訊微博認(rèn)證用戶張旭東南京開通同名微信公共平臺(tái),。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn)；個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等，感謝您的關(guān)注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺(tái)：張旭東南京（或zxdnanjing）,。（未完，待續(xù)）; 1270 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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