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水果的品牌化要瞄向兩個方向: 鮑躍忠 2021-6-2 13:55; 隨著消費升級帶來的越來越多消費者生活方式的改變,，隨著消費升級帶來的人們更加關(guān)注健康飲食的消費理念變化，水果在人們?nèi)粘Ｉ钪械南M占比快速上升,。綜合有關(guān)報道： 2015 年我國水果人均年消費量只有 32kg （即食鮮果） ,，到 2019 年快速達(dá)到了 81.3kg ,，到 2020 年又快速增長到了 131kg （近期央視財經(jīng)大國糧倉欄目提供數(shù)據(jù)）。這個數(shù)量,，已經(jīng)大大超過了國際健康標(biāo)準(zhǔn) 飲食水果人均 70kg 的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn),，并且也已經(jīng)超過了發(fā)達(dá)國家人均水果 105kg 消費量。未來,，隨著這種健康消費趨勢的發(fā)展,，隨著我國冷鏈物流體系的不斷提升，水果市場還將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢,。中國科學(xué)院院士周遠(yuǎn)曾：國外冷鏈流通率基本上都達(dá)到了 85% 以上,，我國只有 19% ；我國預(yù)冷果蔬的占比大約為 10% ,，而國外高達(dá) 95%~100% ,。在美國，平均每 500 個人就擁有一輛冷藏車,，我國相同水平的一輛冷藏車對應(yīng)的是 1.8 萬人,。日本 2017 年冷藏保鮮車的保有量近 20 萬輛左右，冷藏運輸率達(dá) 90% 以上,，運輸過程中的產(chǎn)品腐損率低于 5% ,。而我國人口是日本的十倍多,， 2018 年底冷藏車的保有量僅 18 萬輛。從這些數(shù)據(jù)也可以看出,，隨著我國冷鏈物流體系的發(fā)展,，對水果等一些農(nóng)產(chǎn)品市場將會產(chǎn)生非常重要的推動作用，水果行業(yè)也將進(jìn)入到一個新的發(fā)展時期,。商務(wù)部部長王文濤表示：十四五期間,，要加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系建設(shè) ,，降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本,，打造聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)消費的重要節(jié)點。盒馬總裁侯毅： " 目前,，盒馬已在全國建成 48 個多溫層多功能倉庫,，其中包括 33 個常溫和低溫倉、 11 個農(nóng)產(chǎn)品加工中心和 4 個海鮮水產(chǎn)暫養(yǎng)中心,，一個覆蓋全國的低成本生鮮冷鏈物流配送體系已經(jīng)基本成型,。 " 隨著水果市場的不斷擴大、快速發(fā)展,，如何提升水果產(chǎn)品的流通效率,，如何提升行業(yè)做市場的能力成為影響水果行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。目前看,，水果產(chǎn)業(yè) 的品牌化,、公司化、產(chǎn)業(yè)化將成為未來行業(yè) 發(fā)展的重要方向,。針對當(dāng)前水果市場發(fā)展出現(xiàn)的新變化,，針對當(dāng)前中國水果市場流通的新格局，如何改變傳統(tǒng)流通模式,，構(gòu)建新的水果流通市場體系,；如何改變水果產(chǎn)業(yè)無品牌、低品牌的流通現(xiàn)狀,，提升水果的品牌化營銷能力,，提升水果的品牌增加值；如何改變傳統(tǒng)水果生產(chǎn)農(nóng)戶化,、分散化的生產(chǎn)主體,，建立起公司化運作新的水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局是當(dāng)前水果行業(yè)發(fā)展非常迫切的新課題。從目前面對的消費升級,、分層化的消費需求市場結(jié)構(gòu)看,，水果市場的消費需求結(jié)構(gòu)將會快速轉(zhuǎn)向高端化、多品種化的發(fā)展方向,。傳統(tǒng)低端的瓜果梨桃等大眾化水果產(chǎn)品市場將會逐步減少,，高端化水果產(chǎn)品,、水果新品種、營養(yǎng)更豐富的新水果品種將會逐步成為市場的主力,。央視財經(jīng)近期采訪報道：今年的蘋果市場發(fā)生了很大變化,，一些大眾化蘋果產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的市場過剩，很多已經(jīng)在春節(jié)后出現(xiàn)了收購價與銷售價的倒掛,。但是一些品質(zhì)高端的 80 以上果確供不應(yīng)求,。所以，在這樣的市場環(huán)境下,，水果產(chǎn)業(yè)的品牌化轉(zhuǎn)型非常緊迫,。未來的水果市場，將會逐步形成以品牌化產(chǎn)品,、公司化運作為主體的市場格局,。近期，調(diào)研了幾個水果產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)市場,。從種植一端看,，這幾年水果的產(chǎn)地種植能力、管理能力提高很大,，包括水果的設(shè)施化種植的規(guī)模也在不斷擴大,，新品種、高端品種的引進(jìn)種植規(guī)模也在快速提升,。也就是說,，從產(chǎn)地種植一端看，不缺產(chǎn)品的種植能力,，也不缺好產(chǎn)品的發(fā)展能力,，但是比較嚴(yán)重缺乏的是做市場的能力，更缺乏做品牌的能力,。現(xiàn)在的水果產(chǎn)地產(chǎn)品流通模式基本還是 “等客上門”的傳統(tǒng)客商模式,。或者是趕集,、路邊擺攤的傳統(tǒng)銷售方式為主,。品牌意識、品牌營銷能力更是嚴(yán)重缺乏,。從營銷的角度講,，未來，決定水果產(chǎn)業(yè)能否更好發(fā)展的主要關(guān)鍵因素是你的市場營銷能力,，你的品牌營銷能力,。做市場的能力決定了你的市場可以做得有多大，反過來決定了你的產(chǎn)業(yè)規(guī)�,？梢宰龆啻�,。品牌營銷能力,，既會影響到你的市場規(guī)模發(fā)展?jié)摿Γ鼪Q定了你能否適應(yīng)高端化的行業(yè)發(fā)展趨勢,，決定了你能否做出更多的品牌溢價,。目前看，推動水果產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展,，需要盡快把重點轉(zhuǎn)移到搭建新的水果流通體系,，提升品牌化營銷能力上來。流通體系的建設(shè)一定會對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到非常關(guān)鍵的推動和制約的作用,。有了合理的流通體系布局,，會推動產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展，反之,，將會嚴(yán)重制約行業(yè)的發(fā)展,。關(guān)于水果產(chǎn)業(yè)的品牌化建設(shè),，一定要提上各級政府既相關(guān)企業(yè),、組織的重要議事議程。從當(dāng)前的市場現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢看,，水果的發(fā)展一定要走品牌化發(fā)展方向,。由于水果品類的特殊性，水果的品牌化要瞄向兩個方向：產(chǎn)地品牌,、企業(yè)品牌,。產(chǎn)地品牌也就是地域品牌。由于水果有非常強的地域?qū)傩�,，因此,，打造較強的地域品牌非常關(guān)鍵。地域品牌可以形成消費者對某一水果品類的強烈認(rèn)知,，可以產(chǎn)生更大的市場認(rèn)同,，產(chǎn)生更好的市場影響。譬如煙臺蘋果,、新疆哈密瓜等等,。同時，打造較強的地域品牌也代表了你這個地區(qū)的水果產(chǎn)業(yè)規(guī)模,，為把你的產(chǎn)品更好地推向更廣泛的市場奠定品牌基礎(chǔ),。有很多的典型案例：前幾天山東衛(wèi)視問政山東欄目報道，陽信鴨梨曾經(jīng)是歷史上非常有名的水果品牌,，但是這幾年由于缺乏持續(xù)的品牌推廣,，陽信鴨梨的品牌知名度已經(jīng)大大下滑，現(xiàn)在很多的陽信鴨梨變成了河北鴨梨的貼牌產(chǎn)品,。前幾天和盒馬的水果采購?fù)瑢W(xué)交流,，本想積極推動他們更多的采購煙臺蘋果,，但是盒馬同學(xué)介紹，這幾年陜西樂川蘋果的品牌知名度已經(jīng)顯著上升,，陜西蘋果已經(jīng)成為盒馬采購的主要產(chǎn)區(qū),。推動水果的產(chǎn)地品牌建設(shè)應(yīng)當(dāng)成為各級政府的主要責(zé)任。應(yīng)該納入振興地方經(jīng)濟,、推動當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的重要范疇,。這方面也有很多成功的典型案例：像多年以前的棲霞蘋果，以及這幾年快速發(fā)展起來的丹東草莓,、盤錦大米等很多新型的明星農(nóng)產(chǎn)品品牌,，都是在政府推動下發(fā)展起來的。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地品牌建設(shè)不只是爭取原產(chǎn)地認(rèn)證等一些官方的品牌認(rèn)證手段,，更重要的是如何讓更多的消費者能夠知道,、認(rèn)同、信任這個品牌,。原來的品牌推廣主要要靠央視的廣告投入,。在今天的環(huán)境下，重點要組織,、指導(dǎo),、引導(dǎo)、培訓(xùn)當(dāng)?shù)卮蟊�,、企業(yè)等各方力量,，用好當(dāng)前的一些新的傳播手段，借助當(dāng)前的新傳播,，把當(dāng)?shù)氐奶厣放�,、農(nóng)產(chǎn)品品牌打造影響力更大、更廣泛的網(wǎng)紅品牌,。從一定角度講,，借助新傳播做好當(dāng)前的水果、農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造,，在農(nóng)村最不缺傳播資源,、最不缺傳播要素。關(guān)鍵是如何做好傳播的組織,。關(guān)于企業(yè)品牌的打造,，這幾年已經(jīng)產(chǎn)生了很多的成功案例，最典型的是褚橙,。關(guān)鍵的是水果企業(yè)一定要重視品牌建設(shè),，重視流通體系的建設(shè)，盡快提升做市場的能力,。農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)需要做到產(chǎn)地品牌與企業(yè)品牌的高度結(jié)合,。做好產(chǎn)地品牌的建設(shè)關(guān)鍵是要打造出一種地域品牌勢能,，形成對消費者的品牌影響勢能和對市場的品牌影響勢能。企業(yè)品牌是要打造自己企業(yè)品牌的獨有優(yōu)勢,，增強企業(yè)的品牌競爭力,。（完）; 413 次閱讀|0 個評論

水果酒的唯一路徑: 曾祥文營銷手記 2016-10-13 17:13; 1、枸杞酒無一成功,。其實,，桑椹酒、竹筒酒等等絕大多數(shù)品類,，也依然是“無一成功”,。 2、一般作者所分析的“失敗原因”,，都是一些容易議論,、容易看到的原因。如定位,、功能,。對比毛鋪的成功，就可以知道,，這些原因并不重要,。它們不是原因，只是失敗者容易被“如此歸因”,。 3、營銷是一個系統(tǒng),。無數(shù)苦蕎酒,，只有毛鋪一家成功。勁酒開發(fā)了十幾種健康白酒,，也只苦蕎成功,。可見產(chǎn)品不重要,，定位不重要,，健康因子不重要，資本不重要,，渠道人脈不重要,，團隊素質(zhì)不重要，執(zhí)行力不重要,，促銷策劃與促銷管理不重要…… 唯一重要的,，是“匹配”。; 個人分類: 不好賣產(chǎn)品研究|700 次閱讀|0 個評論

【創(chuàng)業(yè)故事連載3】蓮藕媽媽：沒有資源也敢創(chuàng)業(yè),？這個水果創(chuàng)業(yè)媽媽真夠膽: 熱度 1 嘉諾賞 2015-10-2 23:08; 小時候喜歡吃柿餅,。因為柿餅，愛上冬天,。哥哥也喜歡吃柿餅,。哥哥聰明，他有次跟媽媽去集市,，看到賣柿餅的,，拿起一個就吃，媽媽只好買,。回家被好好 “ 教育 ” ,。去年逛論壇，看見有人發(fā)柿餅的圖片,，就加了好友,。她就是蓮藕媽媽。（文中的配圖為蓮藕媽媽）蓮藕媽媽在空間賣水果,。我經(jīng)常去點贊,。一個做化工的，辭掉工作賣水果,，只是想幫助身邊人尋找農(nóng)藥含量少的水果,。我點贊是認(rèn)可她的想法。我只點贊不買,。我不是每天都吃水果,。想吃，走多幾分鐘就是百果園,。我們這些吃水果少的懶人,，很難轉(zhuǎn)化成她的客戶群。所以,，當(dāng)我和蓮藕媽媽見面時,，我提的第一個建議就是占領(lǐng)小區(qū)。做網(wǎng)點,。比如,，小區(qū)那些專職帶娃娃的媽媽，她們都是潛在的水果大戶,，最重要的,，她們也是提貨網(wǎng)點。這是最后一公里的戰(zhàn)爭,，要比百果園更接近用戶,，更熟悉用戶。然后，專注做內(nèi)容,、接訂單,、做配送。做內(nèi)容,，做產(chǎn)品故事,，做產(chǎn)品背后的人的故事。然后分發(fā)內(nèi)容給網(wǎng)點媽媽,，接訂單,。然后再一條線一條線地推廣，像深圳的地鐵,，有羅寶線,，也有蛇口線。這樣配送起來成本低,。或者她和三月合作,。三月也是我的網(wǎng)友，專們設(shè)計和推廣家庭早餐,。蓮藕的水果可以專供,，一起發(fā)展。我是紙上談兵,。有沒有效果,？不知道。最起碼是一個大概的思路,，可以觸發(fā)她的思考,，這就夠了。畢竟,，我也是個半桶水做營銷的,。提完建議，繼續(xù)聊,，就發(fā)現(xiàn)問題了。我一直以為她是有渠道資源的,，聊完才知道她只是認(rèn)識一些水果基地的朋友,，但是在拿貨時并沒有太大的價格優(yōu)勢。很多水果基地的朋友,，說是對她支持,，只是畫餅而已。她唯一的優(yōu)勢,，就是運輸優(yōu)勢,。我勸她放棄。這是我一個不好的地方，看到別人沒有資源優(yōu)勢,，就會勸對方放棄,。她很傷心。暑假,。看到她帶著兒子旅游,，一個城市一個城市地在走，每個城市她都帶著兒子吃水果,。重慶永川的黃瓜山梨,，成都龍泉驛的脆桃，桂林的紅提,，容縣正宗沙田柚,。。,。濃濃的水果情結(jié),。后來才知道她不是在旅游。是在尋找渠道,。她還是選擇了堅持,。她帶回來的水果，身邊的朋友吃了贊不絕口,。看到那么好吃又安全的水果,，不被大眾了解，她心癢難耐,。還有一點,，她是農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的，她也有農(nóng)家情結(jié),。她發(fā)現(xiàn)那些善于種植的農(nóng)戶并不善于營銷,，她想幫助他們推廣好產(chǎn)品。每個渠道,，她都去親自考察,。只有自己信任和滿意了，她才談合作,。她說,，只做值得信任的渠道。前天,，蓮藕媽媽和我聊天,，說她的產(chǎn)品源頭梳理的差不多了，要在用戶上發(fā)力培養(yǎng)了,。一年,。她計劃堅持一年,。一年內(nèi)即使不盈利，她也要撐下去,。找用戶,，鋪渠道。拼一年,，無論勝敗,，都不會后悔了。也好,。努力過就好,，就不會在某個深夜回憶往事的時候，發(fā)一聲無奈的嘆息,。蓮藕媽媽現(xiàn)在被周圍的朋友貼上了 “ 水果標(biāo)簽 ” ,，出門遇見鄰居，都會問她現(xiàn)在做什么水果,。誰發(fā)現(xiàn)好的水果資源,，也都會告訴她。我也是,。有個 “ 出席 ” 的概念,。做任何事情，你每一次堅持,，就是一次 “ 出席 ” ,。出席露面的時間久了，每個人都會認(rèn)識你,。此時,，你也是明星。蓮藕媽媽在堅持,。出席,。她的個人微信號是： helenliao2008 。如果你有水果資源,，歡迎你告訴蓮藕媽媽,。謝謝你。嘉諾賞：深圳的一個草根創(chuàng)業(yè)者,，講述自己的創(chuàng)業(yè)故事,，講述身邊創(chuàng)業(yè)朋友們的故事。嘉諾賞個人微信： joseph_teng ,，歡迎加我好友交流。; 個人分類: 100個創(chuàng)業(yè)故事|2753 次閱讀|0 個評論

本地外賣與水果鮮切,，兩個失敗項目的啟示錄: 彭成京 2015-8-11 21:46; 前不久陸續(xù)得到兩個消息：長沙本地某外賣平臺停止運營，此前在深圳專注本地水果鮮切的初創(chuàng)項目也放棄了運作。近段時間,，關(guān)于O2O創(chuàng)業(yè)死亡的浪潮一波接一波,。這當(dāng)中有人開始懷疑O2O是不是偽命題，也有人仍在追求夢想,，執(zhí)著前行,。關(guān)于偽命題之說，我曾在有關(guān)Homejoy 的點評中闡述過相關(guān)觀點,，這里不做重復(fù),。從長遠(yuǎn)看，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)實業(yè)將來會沒有界限,，O2O將一直存在,，不管這個概念將來變成其他什么叫法，不論人們將來要創(chuàng)什么業(yè),，有一點永恒不變——追求盈利,，只是各自實現(xiàn)盈利的途徑會千差萬別。今天就開篇說的兩個案例做個總結(jié),，并說一些普遍性的東西,。本地外賣時運不濟外賣已成紅海，有著BAT背景的各外賣巨頭橫行江湖,，通過燒錢消耗競對實力的同時,，也燒死了一大批中小外賣平臺。該外賣平臺無疑是巨頭角逐過程中的犧牲品,。從大的局勢看,，餓了么、美團外賣,、百度外賣,、淘點點等外賣巨頭已經(jīng)占據(jù)全國在線外賣市場90%以上的份額，財大氣粗,。若以彈丸之地抗衡全國之勢,，結(jié)果很容易被拖垮；從投資角度看,，二線城市起家的外賣平臺,，沒有本地牢固的門檻，與巨頭在戰(zhàn)術(shù)上超過50%雷同,，基本難獲融資,；從當(dāng)?shù)厥袌隹矗旧硎袌鲆?guī)模不及一線城市,，又有巨頭染指,，兼之長沙用戶對口味的細(xì)究,，及物流等高成本投入，入不敷出,，終難持續(xù),。本地外賣平臺的成本支出主要在兩點：流量成本和物流成本。本地外賣平臺的支持性內(nèi)容（營收）也有兩點：高性價比的商戶和物流,。從中可以看出物流的至關(guān)重要,。如果按照成本與營收結(jié)構(gòu)去分解，如圖1所示,，一要努力使物流做到盈虧平衡,，二要擴大商戶營收半徑，那么最終要投入的成本就是用戶流量,，當(dāng)商戶營收半徑超過流量成本半徑,，本地外賣平臺就基本可以存活下來。圖1 本地用戶規(guī)模是存量市場,，需要做的是,，增加存量市場有限用戶的復(fù)購次數(shù)和客單價。因此,，如圖2所示,，新用戶獲取成本在前期是高昂的，到用戶習(xí)慣培養(yǎng)成熟,，后期的流量成本將會降低,，后期的運營成本會略微提升。圖2 這里需要解決的是前兩個問題：實現(xiàn)物流盈虧平衡（甚至盈利）和擴大商戶營收半徑,。前兩天我去上海走訪零號線（總部已由南京遷往上海）,，了解到他們的思路或可借鑒。（1）充分挖掘物流的時間資源,。外賣配送的高峰期集中在中午和晚上3-4個小時,，訂單量少的閑余時間則接收商超、水果生鮮等配送服務(wù),，包括餐飲外賣在內(nèi),，基本每單收取6元配送費（超過一定距離加收相應(yīng)費用）；（2）擴大商戶的營收半徑,。多數(shù)外賣平臺掙的是商戶的傭金和部分廣告費,。零號線除此兩項，還有一項——提供互聯(lián)網(wǎng)運營及包裝整體解決方案,，其中包含代運營服務(wù),。大部分餐飲商戶沒有互聯(lián)網(wǎng)意識，不懂互聯(lián)網(wǎng)運營,，不了解線上用戶習(xí)慣,，零號線的做法是扶持中小餐飲商戶,，提供互聯(lián)網(wǎng)整體運營解決方案，打造平臺級明星商戶“零品牌”（相當(dāng)于淘寶平臺的明星商戶“淘品牌”）,，幫助餐飲商戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計產(chǎn)品模塊,，配送產(chǎn)品到戶,，集中采購原料，等等,。商戶只需要努力做好產(chǎn)品質(zhì)量,，贏得用戶即可。到此可以看出,，零號線不僅擴大了商戶營收半徑,，而且讓商戶對平臺產(chǎn)生依賴，越是優(yōu)質(zhì)的商戶,，扶持力度越大,，合作越緊密。本地O2O平臺若要建立門檻,，只是為商戶導(dǎo)流量做信息對接是不夠的,，而是要從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品設(shè)計、營銷,、配送整個服務(wù)者角色轉(zhuǎn)變開始,，第一讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，第二從上游控制產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,，用戶得到的是高性價比的產(chǎn)品或服務(wù),，那么黏性和口碑也就自然容易積聚。水果鮮切夭折深圳該項目負(fù)責(zé)人曾復(fù)盤過一次失敗教訓(xùn)：（1）項目不對,。水果鮮切是個易損耗,、低毛利的重活，盡管國外有Ready Pac 7億美金的年銷售業(yè)績,，國內(nèi)有果酷網(wǎng)的成功標(biāo)桿,，但那都是規(guī)模效應(yīng)下的成績，沒有規(guī)模,，無法實現(xiàn)從0到1,。項目創(chuàng)始人算了一筆賬，從水果進(jìn)價到人工物流,，做B端商戶,，則面臨公司壓價，基本一份鮮切只賺1塊錢,，人工時間是兩個人一小時只能切15份,，再加上免費配送,，成本極高；做C端用戶,，則面臨消費群體極窄,，即便一份能賺8塊錢，但因量小,，營收無法覆蓋成本,。（2）時間、地域不對,。果酷網(wǎng)是成立于5年前的北京,，時間早，行業(yè)從業(yè)者少,，地區(qū)性競爭對手基本沒有,，且北京多集中大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，財大氣粗人員多,，福利好,，只要BD得力，市場基本無憂,。5年后在深圳做一個同樣的項目,，大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有北京那么多，小的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有錢,，傳統(tǒng)企業(yè)沒有水果福利的傳統(tǒng),，市場難以打開。（3）創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不足,。主要體現(xiàn)在具體運營的細(xì)節(jié)上,，比如：包裝不給力，用戶體驗差,；價格設(shè)置高,，初期無優(yōu)惠，獲取新用戶難,；過于自信業(yè)績會良好,，導(dǎo)致前期成本支出過高，資源消耗過快,。關(guān)于水果生鮮創(chuàng)業(yè)我曾寫過一篇文章（詳情見《草根創(chuàng)業(yè)務(wù)必做好一件事》）,，它有幾個特點：（1）易損耗，高成本,，低毛利,；（2）本地屬性極強；（3）消費頻次視品種和價格浮動。目下做果蔬生鮮項目多兩種途徑：一是只做高端水果電商（高毛利+第三方物流+深加工）,，另一是做實體零售+電商物流（或自提）,。前者輕資產(chǎn)，但受眾群體窄,，存量市場有限,，當(dāng)小生意玩玩可以，難以做大,；后者重資產(chǎn)重服務(wù),，有實體承載，高中低結(jié)合,，用戶基礎(chǔ)廣泛，準(zhǔn)入門檻高,，但擴張緩慢,，需要長期積累，一旦成型,，會成為地區(qū)性龍頭企業(yè),。由于冷鏈和時效短的固有門檻，目前還沒有較為行之有效的快速發(fā)展途徑,。果蔬生鮮,，做小本生意或小眾群體可以，做大平臺或大電商,，需要長期積累和線下實體的支撐,，難有第三條路。; 個人分類: O2O實戰(zhàn)|807 次閱讀|0 個評論

水果快速提升銷量的三個突破點: 勁釋觀點 2015-7-24 16:52; 目前,，許多新穎的水果在市場上出現(xiàn),，比如以往不多見的藍(lán)莓、樹莓,、牛油果,、百香果、黑布林,。消費者往往只是看一看,，并沒有產(chǎn)生購買行為，還是購買一些常見的水果如西瓜,、蘋果,、橙子、水蜜桃,。這對新型的水果來說是一個必須要攻克的營銷障礙,，如何讓小品類的水果快速打響市場，讓消費者接受,，并且養(yǎng)成購買和食用小品類水果的習(xí)慣,，需要做好以下幾點工作：一,、挖掘水果的特殊市場價值一般人吃水果就是為了補充維生素和膳食纖維，但是對水果的營養(yǎng)還缺少基本的了解,。而一些小品類水果本身的營養(yǎng)價值超過了人們的想象,。比如說樹莓，它是水果中含有維生素 E 和 SOD 最多的水果,，這些物質(zhì)具有超強的抗氧化和抗衰老功能,。另外樹莓還含有奇特的減肥因子 —— 樹莓酮，這種物質(zhì)具有顯著的燃燒脂肪的作用,。因此樹莓是一種特別適合女性美容瘦身的專用水果,。再如藍(lán)莓，含有一種特殊的活性物質(zhì),，可以清理腎臟和膀胱的細(xì)菌,，具有強腎的作用。再如獼猴桃,，除了我們知道富含維生素 C 以外還含有大量的葉酸成分,，其含量也是高居水果之冠。我們都知道葉酸對嬰幼兒的神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育具有至關(guān)重要的作用,，而補充人工葉酸對活性和安全性都值得商榷,。補充天然葉酸是一種最佳的選擇，因此把獼猴桃如果開發(fā)成為孕產(chǎn)婦專用水果也是一個非常大的利基市場,。因此挖掘水果中特殊的營養(yǎng)價值與消費者的剛性需求進(jìn)行完美對接就能創(chuàng)造一個新的功能性水果市場,，而在目前的水果領(lǐng)域中目前尚屬于空白，亟待需要開發(fā)和推廣,。二,、采用新型的營銷推廣模式推廣水果現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)的預(yù)定和眾籌模式，可以讓消費者先付款或者先下訂單,，等待水果成熟后再發(fā)給消費者,，這種模式的好處在于在消費者適當(dāng)?shù)募竟?jié)吃到當(dāng)季最新鮮的水果，保證了水果的新鮮和口感,。而且加強了水果生產(chǎn)者和消費者之間的關(guān)系,，了解到水果本身的價值和品質(zhì)感。尤其是對那些生態(tài)有機的高端水果而言,，更具有重要的意義,。這樣可以讓消費者明明白白消費，知道在水果的種植過程中是如何保證無添加和安全性的,，從而建立一種信任的消費關(guān)系,，便于水果的長期銷售。三、塑造水果的傳奇故事褚時健的勵志橙的品牌故事已經(jīng)家喻戶曉,，給水果塑造一個具有傳奇性的品牌故事和品牌文化也將對產(chǎn)品的銷售帶來快速的增長,，我們可以從水果的產(chǎn)地、品種,、當(dāng)?shù)氐臍夂�,、生態(tài)壞境、種植方式,、周邊的動植物情況,、名人見證、歷史典故當(dāng)中去挖掘水果非同一般的傳說和神奇的秘密,。就像新西蘭的奇異果,，給原產(chǎn)自中國的獼猴桃起了一個新西蘭特殊鳥類的名字，賦予了鮮明品牌形象和故事,。讓消費者誤以為這是奇異鳥愛吃的水果,，而奇異鳥本身是新西蘭的國鳥，備受大家喜愛,，這樣大家把對奇異鳥的喜愛轉(zhuǎn)變?yōu)閷ΛJ猴桃的喜愛，從而讓新西蘭獼猴桃的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他地區(qū)獼猴桃銷售的總量,。上海營銷策劃有限公司 —— 勁釋咨詢發(fā)現(xiàn)其實一些高端的進(jìn)口水果在銷售過程中采用了一些特殊的方法,，也能對水果的銷量帶來促進(jìn)作用。例如很多水果不按斤賣,，而是按照個數(shù)賣,，或者按照小包裝來賣。例如美國的蛇果,，智利的獼猴桃,。還有在水果的外包裝上，除了包裝精美以外,，還留下了一些介紹產(chǎn)品的卡片和漫畫,。這樣讓消費者更多的了解了水果的特別之處和營養(yǎng)價值，從而為成為品牌水果做出了基本的識別和傳播路徑,。目前大多數(shù)銷售水果的機構(gòu),，還是在賣水果本身，缺少相關(guān)水果的品牌推廣和水果生活方式的締造,，這為許多企業(yè)帶來了新的商機,。開發(fā)水果套餐和水果的排毒養(yǎng)身模式，將是未來發(fā)展的一個重要突破點,，如何提高水果的附加值就在于為其注入更多的社會屬性和情感屬性,。正如一杯咖啡在辛巴克要賣 33 塊以上，在超市要賣 5 、 6 塊錢,，而在家用咖啡機煮可能只要幾毛錢,，他們之間最大的差異就在于，賦予了商品更多的體驗價值和社會價值,。同樣是水果,，也面臨這樣的選擇。讓更多的人吃上更適合自己身體狀態(tài)需要的水果,，讓更多的人能夠通過水果改善自身身體狀態(tài),，讓更多人通過水果提高家庭、親人,、朋友之間的關(guān)系,，這是值得挖掘和開發(fā)的方向。; 3707 次閱讀|0 個評論

地方水果全國化營銷策劃如何開展,？: 利均 2013-5-20 16:45; 地方水果全國化營銷策劃如何開展,？ 2012 年春季，我們來到陜西省西安市,，與中國蘋果交易市場商談有關(guān)白水蘋果的營銷策劃工作,，雖然，我們曾經(jīng)運作過海南的蔬菜,、壽光的蔬菜,、山東萊蕪的黃桃、北京平谷的大桃等農(nóng)業(yè)項目,，但我們?nèi)匀辉诜e極探索水果市場,、探索地方水果全國化的有效市場營銷途徑。如今,，水果已經(jīng)慢慢大規(guī)模走進(jìn)尋常百姓家,，成為百姓們的日常必須消費品，購買水果也像買菜一樣成了家常事,。而且,，隨著水果養(yǎng)生意識的覺醒，水果消費更加頻繁,。我們知道,，中國很多地方都盛產(chǎn)水果，如海南,、新疆,、臺灣、廣西,、陜西,、大連,、山東、北京等,，而且這些地方都有自己的特產(chǎn),，海南的椰子、新疆的葡萄,、臺灣的蓮霧,、廣西的龍眼、陜西的蘋果,、萊陽的梨等都是有名的地方水果特產(chǎn),，那么，如何才能使更多的地方水果走向全國呢,？這個問題,，一方面當(dāng)?shù)? 政府要深思，另一方面相關(guān)企業(yè)要做好營銷工作,。政府搭臺,，企業(yè)唱戲地方水果業(yè)的發(fā)展，無論是對當(dāng)?shù)卣�,，還是水果企業(yè)都有著非同尋常的意義,。一方面，水果業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r直接關(guān)系到一個地區(qū)的農(nóng)民收入,，甚至進(jìn)一步影響一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平,，水果業(yè)發(fā)展良好，果農(nóng)收入自然會增加,，地方經(jīng)濟水平也可以提高，水果業(yè)不景氣,，果農(nóng)收入自然要降低,，地方經(jīng)濟也就要受到負(fù)面影響；另一方面,，地方政府掌握著地方最大最豐富的資源,。因此，企業(yè)要塑造水果品牌,，應(yīng)該努力與地方政府密切合作,，充分整合政府資源，借助地方政府相關(guān)部門的力量,，各盡所長,，共同塑造品牌。所以,，在推動地方經(jīng)濟的發(fā)展上,，政府和企業(yè)應(yīng)該站在同一條戰(zhàn)線上,。企業(yè)應(yīng)該充分整合政府資源，發(fā)揮自己優(yōu)勢推動地方水果業(yè)的發(fā)展,，而政府應(yīng)該主動出手搭個漂亮的臺,，讓企業(yè)唱場好戲。這樣既方便整合更多更豐富的資源,，充分調(diào)動多方積極性,，快速產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也容易增強水果品牌的可信度,，而且能夠持續(xù)有效地提高農(nóng)民收入,，帶動地方經(jīng)濟的高速發(fā)展，切實為地方政府解決三農(nóng)問題做貢獻(xiàn),。北京隆馳歐比特營銷策劃專家認(rèn)為,，政府應(yīng)該為地方特產(chǎn)做一個長期的規(guī)劃，整合地方資源,，發(fā)揮政府權(quán)威力量和宏觀調(diào)控能力,，扶持一大批有一定知名度的特色品牌，推動合理的特色產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)的形成發(fā)展,，將各地資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢,，讓農(nóng)民富裕，地方發(fā)展,。例如,，廣東省 2002 年開始在山區(qū)和革命老區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中開展“一鄉(xiāng)一品”活動。省級總投入 2 億元,，扶持 262 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展“一鄉(xiāng)一品”,，推動優(yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)逐步向基地化、規(guī)�,；�,、區(qū)域化方向發(fā)展，逐步形成了一批專業(yè)鎮(zhèn),、特色村,。地方政府和水果企業(yè)也可以聯(lián)合建立一套公正、自由,、品質(zhì)高,、信譽好并且具備強大資金保障體系的水果交易與流通基地系統(tǒng)，推行實施與國際接軌的中國水果標(biāo)準(zhǔn),，逐步提高中國水果在國際水果市場的競爭能力,，從而在國際市場提升中國水果品牌，大幅度提高地方經(jīng)濟水平,。當(dāng)然,，營銷策劃專家認(rèn)為,，水果企業(yè)在發(fā)展初期可以以占領(lǐng)國內(nèi)市場為目標(biāo)，然后,，隨著企業(yè)綜合實力的上升,，再進(jìn)軍“高手云集”的國際市場。銷售未動,，宣傳先行這是一個信息過剩的時代,，每天都有許多新品牌誕生，信息早已不是稀缺資源,，消費者的注意力才是稀缺資源,。地方水果不能走向全國，很大原因也是宣傳不到位,。當(dāng)今,，果農(nóng)和水果企業(yè)致富有賴塑品牌，有高知名度,、高美譽度的名牌水果比普通水果價格可以高出很多,，而且購買力也十分旺盛。品牌成了銷售力,，顯然推廣品牌就顯得尤其重要,。水果是天然的養(yǎng)生食品，對人體健康很有利�,，F(xiàn)在消費者,，購買水果不僅僅是為了水果的美味，更為了一種養(yǎng)生理念,。所以在購買時,，他們首先想到的是優(yōu)質(zhì)的知名品牌。而作為果農(nóng)和水果企業(yè)來說,，只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的水果產(chǎn)品,，才能賺到錢。水果自身的品質(zhì)很重要,，但要使消費者和水果生產(chǎn)商兩者皆有利，這中間需要一個橋梁去宣傳,，支溝通,，去連接。水果企業(yè)要將品牌宣傳推廣出去,，政府也應(yīng)盡力幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行推廣,。媒體在這中間就擔(dān)當(dāng)了很重要的作用，通過宣傳水果品牌的優(yōu)勢來推廣產(chǎn)品,。優(yōu)勢帶來優(yōu)質(zhì),，優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)價,，這是一個可以順利運轉(zhuǎn)的市場邏輯。但水果企業(yè)和政府在做宣傳時,，應(yīng)該站在一定高度,，有一個系統(tǒng)規(guī)劃。做品牌需要戰(zhàn)略規(guī)劃,，做宣傳推廣同樣需要運用系統(tǒng)觀念,，將各個亮點串連起來。早前,，重慶市奉節(jié)縣臍橙協(xié)會會長希望我們能夠幫助做一些廣告語和宣傳片,，我們當(dāng)時也提出了同樣的看法。做品牌,，需要系統(tǒng)的品牌規(guī)劃,。廣告詞必須站在戰(zhàn)略高度來確定，而不能依靠靈感來解決問題,。換句話說,，廣告詞不能單兵做戰(zhàn)，其必須服從品牌戰(zhàn)略的指揮,。廣告策略和營銷策略也同樣必須站在戰(zhàn)略高度來確定,。企業(yè)花費的每一分錢都要為品牌價值做加法，例如,，電視廣告,，每一秒都要為品牌加分，不能只是為了短期的銷量而做廣告,。美麗華貴的珍珠項鏈要靠線串起來,，否則，就不能充分體現(xiàn)珍珠的價值,�,！胺罟�(jié)臍橙是中國最好吃的臍橙之一。汁多濃且特別甜,，能解渴充饑,。”這些評述就如華麗的桌面,，需要有足夠多的桌腿來支撐才可以長盛不衰,，發(fā)揚光大。那么,，一個新的水果品牌如何才能吸引消費者有限的目光,，如何才能在短期內(nèi)家喻戶曉呢？經(jīng)驗告訴我們,，先做炒作,，再做廣告,，不失為一種較好的處理方法。公關(guān)炒作是快速將新品牌告知消費者,，同時又能夠準(zhǔn)確傳達(dá)品牌特征,，并讓消費者產(chǎn)生深刻記憶的有效策略。與具備實力的品牌策劃機構(gòu)或者品牌策劃人合作,，利用公關(guān)塑造品牌是大勢所趨,，而且非常適合中國水果企業(yè)品牌運作資金不足、品牌塑造經(jīng)驗匱乏,、品牌人才缺乏的普遍現(xiàn)狀,。因為，利用公關(guān)塑造品牌可以整合多種免費資源,，成本要比利用廣告轟炸低很多,，而且公關(guān)更有助于快速有效的提高品牌知名度和美譽度。水果營銷策劃專家指出,，隨著中國政府對于農(nóng)業(yè)的重視和扶持,，隨著中國消費者市場對于品質(zhì)的重視，水果這一具有先天優(yōu)勢的自然產(chǎn)品,，無疑會倍受廣大消費者的青睞,，水果的消費量和對于高品質(zhì)水果的需求會逐步增加，未來水果產(chǎn)品的市場運營也將更加趨于復(fù)雜化系統(tǒng)化,。隨著電子商務(wù)的興起,，很多電子商務(wù)企業(yè)也開展了水果銷售業(yè)務(wù)，而新媒體的出現(xiàn),，通過微博,、微信、社區(qū)媒體等進(jìn)行水果品牌傳播也成為現(xiàn)實,。（本文作者：任立軍,，北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席專家，聯(lián)系官網(wǎng)： http://www.salemt.com ）; 834 次閱讀|0 個評論

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