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中國(guó)經(jīng)濟(jì)讓歐美日韓搞不懂的五件鎮(zhèn)國(guó)大殺器: 利均 2015-6-10 11:30; 正處于高速發(fā)展的中國(guó)讓世界無(wú)比艷羨，美國(guó)、歐洲,、日韓,、金磚國(guó)家等都試圖解讀并破解中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)密碼,，然而都無(wú)果而終,。顯然,，擁有 13 億人口的大國(guó),，想要實(shí)現(xiàn)如此成就,，并非易事,，其中必然有不為人知的奧妙所在。筆者作為營(yíng)銷(xiāo)咨詢策劃領(lǐng)域鉆研多年,，總結(jié)出外國(guó)人搞不懂的中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的五件鎮(zhèn)國(guó)大殺器,，與諸位大咖分享�,；蛟S這些可能就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)在世界范圍內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力吧,。殺器一：舉國(guó)機(jī)制創(chuàng)建起來(lái)的強(qiáng)大基礎(chǔ)設(shè)施便利有人曾經(jīng)批評(píng)過(guò)凱恩斯主義在上一屆政府中受到推崇，認(rèn)為通過(guò)大量投資基礎(chǔ)設(shè)施帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)已經(jīng)到了制約中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要因素,。筆者也頗為贊同這樣的觀點(diǎn),，但也并不完全同意徹底去凱恩斯主義。從新中國(guó)的開(kāi)創(chuàng)者,，再到中國(guó)改革的設(shè)計(jì)師,，現(xiàn)在到了中華民族實(shí)現(xiàn)偉大復(fù)興的關(guān)鍵時(shí)刻，維持中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)仍然包括兩個(gè)重要的方面：一是通過(guò)基礎(chǔ)性投資創(chuàng)造良好的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境,；二是發(fā)揮自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用提升中國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)在世界范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)水平,。二者缺一不可。尤其是在覆蓋 5 億多農(nóng)民的中國(guó)農(nóng)村和城鎮(zhèn),，尚沒(méi)有建立起符合中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要求的基礎(chǔ)性設(shè)施,。這里，我們不是不贊揚(yáng)一下中國(guó)的國(guó)有企業(yè)制度,，正是因?yàn)橛辛诉@樣的企業(yè)制度,，才能夠?qū)崿F(xiàn)一些舉國(guó)機(jī)制的超大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的投資興建。雖然在過(guò)去若干年當(dāng)中,，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)令人們不滿意的效率低下,、貪污腐敗等問(wèn)題，仍然無(wú)法抹殺掉這種企業(yè)制度在中國(guó)發(fā)揮的巨大作用,。以中國(guó)高鐵技術(shù)能力的發(fā)展為例,，正是因?yàn)閲?guó)有企業(yè)制度這種舉國(guó)體制，才使得中國(guó)高鐵技術(shù)以及中國(guó)高鐵運(yùn)營(yíng)里程成為世界翹楚,。未來(lái)一段時(shí)間,，中國(guó)農(nóng)業(yè)及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中重要的工作之一。以想見(jiàn),，由各不同所制企業(yè)所組成的舉國(guó)性的農(nóng)村城鎮(zhèn)化,、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將會(huì)全面展開(kāi)，正像我們常常用來(lái)形容的一樣,，這將為中國(guó) 5 億農(nóng)民實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)開(kāi)創(chuàng)了道路,，這里的道路已經(jīng)不是形容詞，代表著實(shí)實(shí)在在的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。放在西方國(guó)家,，這樣快速地完成大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是不可能的,，在中國(guó)卻易如反掌。殺器二：從中國(guó)夢(mèng)到個(gè)人夢(mèng)想的中國(guó)式教育機(jī)制近年來(lái),，中國(guó)的教育從家庭到大學(xué)教育都受到了質(zhì)疑和批評(píng),，這說(shuō)明中國(guó)的教育需要做出改變,，近年來(lái)圍繞著教育的改革正在緊鑼密鼓地推出,，將會(huì)使中國(guó)教育推向更高更好的水平之上。然而,，筆者從另一角度來(lái)思考,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和增長(zhǎng)，恰恰是緣于中國(guó)式教育機(jī)制,，這是西方教育機(jī)制所無(wú)法比擬的,。正是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)經(jīng)歷了改革開(kāi)放之前的磨難（眾所周知），才有了一向上進(jìn)的中國(guó)家庭看似不正確的家庭教育,，包括打罵,、對(duì)于利益的追求式的教育等，都催生出包括 60 后,、 70 后,、 80 后不被西方主流教育觀念認(rèn)可的教育方式和方法，更有從小學(xué)到大學(xué)的超難度的教育架構(gòu),，成就了幾代吃苦耐勞,、敢于拼搏、勇于創(chuàng)新的時(shí)代中堅(jiān),，為改革開(kāi)放的前三十年積累了高素質(zhì)的人才基礎(chǔ),。這里面不但包括那些勤奮讀書(shū)進(jìn)入大學(xué)的莘莘學(xué)子，更包括那些沒(méi)有機(jī)會(huì)接受高等教育卻仍然奮斗的農(nóng)民及后來(lái)成為產(chǎn)業(yè)工人的農(nóng)民工們,。向這些勞動(dòng)者致敬的同時(shí),，不得不向勞動(dòng)者的長(zhǎng)輩們致敬。直到現(xiàn)在,，很多家長(zhǎng)和社會(huì)都在呼吁為學(xué)生減負(fù),，包括長(zhǎng)期以來(lái)被認(rèn)為國(guó)民教育的基礎(chǔ)科目語(yǔ)數(shù)外都在減負(fù)的呼聲之列，更不要說(shuō)那些所謂的副科了,。當(dāng)然,，減負(fù)是必須的。同時(shí),，我們也不得不肯定的一點(diǎn)是,，在改革開(kāi)放的 30 多年里，因?yàn)槿鄙倏茖W(xué)的教育機(jī)制，整個(gè)社會(huì)人群對(duì)于知識(shí)的饑渴,，使得無(wú)論是教育工作者還是家庭都把希望寄托在孩子身上,，于是才形成了高壓式的教育機(jī)制，也正因如此,，才有了大量知識(shí)儲(chǔ)備的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)一代,。試想，要不是因?yàn)橹袑W(xué)就開(kāi)設(shè)高難度的數(shù)理化,，中國(guó)改革開(kāi)放之后的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍怎么會(huì)壯大的如此之迅速,？當(dāng)然，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到一個(gè)全新的時(shí)期之后,，中國(guó)的教育改革也勢(shì)在必行,。殺器三：以經(jīng)濟(jì)效益為中心的拿來(lái)主義和創(chuàng)新理念曾經(jīng)的貧窮使得中國(guó)人內(nèi)心充滿恐懼，于是,，當(dāng)改革的春風(fēng)吹遍神州大地之時(shí),，全中國(guó)人民不惜一切地遵循一個(gè)規(guī)律來(lái)做事——以經(jīng)濟(jì)效益為中心——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在不違背法律的情況下,，只要能夠賺錢(qián),，中國(guó)人就敢于嘗試敢于去做，并在其中做出了大量的創(chuàng)新,。這就是改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師小平同志提出的“摸著石頭過(guò)河”和“不論黑貓白狐,，抓到耗子就是好貓”的觀點(diǎn)的真實(shí)體現(xiàn)。世界上歐美發(fā)達(dá)國(guó)家總是批評(píng)中國(guó)在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的不利,，過(guò)去的確存在,。在改革開(kāi)放之初，中國(guó)人民都希望站在改革開(kāi)放的潮頭,，得益于兩個(gè)方面,，使得中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制迅速確立：一是中國(guó)企業(yè)和個(gè)人的學(xué)習(xí)能力，另一個(gè)是中國(guó)企業(yè)和個(gè)人的創(chuàng)意理念,。前者是受到頗多詬病的地方,，中國(guó)的學(xué)習(xí)和拿來(lái)主義，成為了在改革開(kāi)放發(fā)展初期西方詬病中國(guó)的主要把柄之一,，正是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)和個(gè)人的超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,，才使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速?gòu)幕A(chǔ)上趕了上來(lái)。中國(guó)企業(yè)和個(gè)人的創(chuàng)新能力一直讓國(guó)人感覺(jué)到羞恥,，然而當(dāng)我們渡過(guò)那段學(xué)習(xí),、模仿、抄襲之后的一段時(shí)期以來(lái),，中國(guó)迅速爆發(fā)的超強(qiáng)的創(chuàng)新能力,，不但令國(guó)人自豪更令西方畏懼,。從當(dāng)初的家電行業(yè)的迅速崛起，到后來(lái)的中國(guó)制造的全面占領(lǐng)世界市場(chǎng),，再到現(xiàn)在以高鐵技術(shù),、航天技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)等為代表的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),，中國(guó)已經(jīng)成功地站到世界經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的巔峰,。我們有理由相信，憑借中國(guó)人的強(qiáng)大學(xué)習(xí)能力,，中國(guó)人在世界科技創(chuàng)新領(lǐng)域仍然會(huì)快速發(fā)展,，成為支撐中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向世界之巔的重要保證。殺器四：充滿中國(guó)式浪漫的現(xiàn)實(shí)主義互聯(lián)網(wǎng)情懷上面提到的三點(diǎn)或許與現(xiàn)如今的大互聯(lián)時(shí)代有些許“代溝”,，這一節(jié)我們就要說(shuō)一下中國(guó)進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代的殺器,。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度愈加快速,，一批抱有中國(guó)式浪漫現(xiàn)實(shí)主義情懷的年輕人投入到互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，從而使得中國(guó)幾乎與世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)同時(shí)進(jìn)入到大互聯(lián)時(shí)代,。之所以稱中國(guó)進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代是中國(guó)式浪漫現(xiàn)實(shí)主義,，主要是其與西方的發(fā)展完全不同的發(fā)展理念�,；ヂ�(lián)網(wǎng)同樣是“拿來(lái)主義”,，曾經(jīng)的一批創(chuàng)業(yè)者也曾經(jīng)進(jìn)入到西方式的浪漫主義當(dāng)中，后來(lái),，包括李彥宏,、馬云、馬化騰等中國(guó)式互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)奠基性人物把中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)引入到浪漫現(xiàn)實(shí)主義中來(lái),。如今,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從虛擬世界嵌入到人們的現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中來(lái)，人們的生產(chǎn)生活已經(jīng)完全離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng),。中國(guó)已經(jīng)走在世界大互聯(lián)格局的前列,，有些方面甚至達(dá)到了引領(lǐng)世界大互聯(lián)大潮的領(lǐng)袖級(jí)位置。同時(shí),，在這個(gè)大互聯(lián)世界里,，無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都獲得了無(wú)限的發(fā)展機(jī)會(huì),，人們期待著中國(guó)人引領(lǐng)世界大互聯(lián)的完美格局,。恰逢其時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)與大互聯(lián)時(shí)代重合,，這一難得的歷史性巧合或者說(shuō)重合,，使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展緊密地融合于大互聯(lián)時(shí)代,，可以說(shuō)，未來(lái)的大互聯(lián)時(shí)代或者智能化時(shí)代,，中國(guó)毫無(wú)疑問(wèn)將是開(kāi)創(chuàng)者和引領(lǐng)者,。這也是中華民族實(shí)現(xiàn)偉大復(fù)興的重要時(shí)間點(diǎn)。任立軍在其出版的專著《對(duì)稱營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中寫(xiě)道：“互聯(lián)網(wǎng)思維只是商家賺錢(qián)的策略工具,，互聯(lián)網(wǎng)情懷才是中國(guó)進(jìn)入大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)崛起的強(qiáng)大內(nèi)心,。” 殺器五： 13 億顆孜孜不倦追求上進(jìn)的雄心有經(jīng)濟(jì)學(xué)界人士分析,，中國(guó)改革開(kāi)放 30 多年的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)利益于 13 億人口紅利的釋放,，一旦人口紅利消失，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將降低發(fā)展速度,。這個(gè)觀點(diǎn)筆者并不完全贊同,。隨著中央的反腐決心的加大和反腐實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，中國(guó)人民強(qiáng)大的民族凝聚力正在形成,，在互聯(lián)網(wǎng)上,，習(xí)大大已經(jīng)成為網(wǎng)民點(diǎn)贊的對(duì)象，各種展現(xiàn)強(qiáng)烈民族凝聚力的評(píng)論伴隨在習(xí)大大的每一篇報(bào)道之后,，中華民族從來(lái)沒(méi)有如此的團(tuán)結(jié),，中華民族從來(lái)沒(méi)有如此的進(jìn)取，人們正在跟隨習(xí)大大實(shí)現(xiàn)自己的中國(guó)夢(mèng),。因此,，盡管 13 億人的人口紅利將不復(fù)存在，但 13 億顆孜孜不倦追求上進(jìn)的雄心,，仍然是中國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)健康發(fā)展的源動(dòng)力,。; 476 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

消費(fèi)者為什么越來(lái)越聰明？【消費(fèi)者行為三篇之二】: 熱度 2 黃潤(rùn)霖 2015-2-9 12:02; 自由市場(chǎng)的最大好處,，就是買(mǎi)賣(mài)雙方都能回到生意本身,。無(wú)論是魔高還是道高，正如教學(xué)相長(zhǎng),，三十年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，越來(lái)越聰明的不僅僅是游弋其中的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人，還有那些無(wú)數(shù)曾被冠以“需要被教育的消費(fèi)者”,。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)大出血,、大甩賣(mài)、跳樓價(jià)嗤之以鼻時(shí),，當(dāng)消費(fèi)者將我們的業(yè)務(wù)電話拉入黑名單時(shí),，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)著抽獎(jiǎng)、免費(fèi),、宣傳單頁(yè)說(shuō) NO 時(shí),，其實(shí),，我們就該意識(shí)到，那些曾經(jīng)試圖將消費(fèi)者玩弄于股掌之間的小孩游戲,，是到了逐一清場(chǎng)的時(shí)候了,。應(yīng)該說(shuō)，弄清消費(fèi)者為什么越來(lái)越聰明,，不是要找到一堆更聰明的辦法左右手互博,，而是要借此反觀檢討，三十年的營(yíng)銷(xiāo)史,，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)得失成敗的一斑之見(jiàn),。國(guó)人好為師者，就如營(yíng)銷(xiāo)人喜歡將“消費(fèi)者教育”掛著嘴邊一樣,。最早的消費(fèi)者教育,，應(yīng)該非“產(chǎn)品教育”莫屬。小時(shí)候在街頭看到賣(mài)菜刀的大叔,，一邊嘴里念念有詞,，一邊拿著菜刀砍鐵片，以此展現(xiàn)菜刀削鐵如泥之功,，這大概是我記得最早,、也是最深刻的賣(mài)產(chǎn)品場(chǎng)景了。據(jù)傳,，國(guó)酒茅臺(tái)在萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上驚人的一摔，也是刻意策劃的,，四溢的酒香博得滿堂喝彩,，顯然也是從產(chǎn)品的品質(zhì)、感受,、實(shí)用性方面教育消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的鑒別和選擇,。即使成熟如國(guó)外消費(fèi)者的也不例外，蘋(píng)果公司最初將功能更強(qiáng)但體積更小的計(jì)算機(jī)推向市場(chǎng)的時(shí)候,，很多消費(fèi)者很難接受這一事實(shí),，于是蘋(píng)果公司不得不發(fā)起一場(chǎng)名為“他比看起來(lái)要大得多”（ It’s a lot bigger than it looks ）的推銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)改變消費(fèi)者看法,。在沒(méi)有品牌意識(shí)的日子,，這種樸實(shí)的消費(fèi)者教育觀，一方面讓企業(yè)專心做產(chǎn)品,，另一方面讓消費(fèi)者不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品的辨別指標(biāo),，雖然無(wú)法面面俱到、雖然也會(huì)偶有偏差,，應(yīng)該說(shuō),，消費(fèi)者與企業(yè)的互動(dòng),，基本是在一個(gè)良性的平臺(tái)上面，聰明的消費(fèi)者也在讓企業(yè)變聰明,。由于國(guó)內(nèi)早期經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度太快,，使得市場(chǎng)的“產(chǎn)品教育”階段明顯偏短，品牌教育卻一夜躥紅,。早期電視廣告“ Panasonic ”,，當(dāng)酒井法子那股令人窒息的青春氣息，出現(xiàn)在電視熒屏上時(shí),，已經(jīng)秒殺了一干國(guó)內(nèi)消費(fèi)者,。與此同時(shí)，日本產(chǎn)品的品質(zhì)和功能,，又大大超出了預(yù)期,，消費(fèi)者恍然大悟，原來(lái)認(rèn)準(zhǔn)“ Panasonic ”,，就是找到了品質(zhì)保證,，而不用再弄什么“望聞問(wèn)切、看摸試用”的繁瑣流程了,。很快,，國(guó)內(nèi)企業(yè)見(jiàn)樣學(xué)樣：消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)原來(lái)都這么簡(jiǎn)單。敢為天下先的個(gè)別企業(yè)不惜天價(jià)開(kāi)始塑造品牌,，搞形象工程,，卻選擇性漠視日本企業(yè)在產(chǎn)品上的投入和重視。曾經(jīng)的“三株”如此,，后來(lái)的“三鹿”也是如此,。再后來(lái)的事，大家都知道了,。贏了官司,、輸了市場(chǎng)的三株，轟然倒下,、一夜猝死的三鹿,，都成了消費(fèi)者自我教育的最好教案。消費(fèi)者逐漸發(fā)現(xiàn),，沒(méi)有監(jiān)督的自律,，品牌就是一頭躺在鐵籠里沒(méi)有上鎖的猛獸，隨時(shí)可能跳出來(lái)咬人,。所以消費(fèi)者在選擇品牌時(shí),，開(kāi)始學(xué)會(huì)看產(chǎn)品成分表、看使用禁忌,、看生產(chǎn)日期,，即使福喜,、冠生園們?cè)谥T如生產(chǎn)日期上也干過(guò)偷梁換柱的勾當(dāng)。懷疑品牌又不得不相信品牌,，消費(fèi)者在無(wú)法選擇的情況下仍然選擇品牌,，可能只是基于以下原因：品牌越大，企業(yè)的犯罪違法成本越高,，如果企業(yè)都不可靠,，不如找個(gè)知名企業(yè)墊底，至少賠錢(qián)時(shí)出手闊綽些,。就如某些女人找老公的潛臺(tái)詞,，既然男人都會(huì)出軌，不如找個(gè)高富帥,。這樣的心理,，在我曾經(jīng)親手處理過(guò)一起售后索賠案中有過(guò)明顯的投射。某領(lǐng)袖企業(yè)的浴霸在使用過(guò)程中發(fā)生爆炸,，雖然并沒(méi)有造成人員受傷,，但消費(fèi)者抓住這個(gè)企業(yè)品牌知名度較高，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題一旦公開(kāi),，就極有可能處于輿論漩渦的弱點(diǎn),。開(kāi)口就是 5 萬(wàn)元賠償，揚(yáng)言不給就曝光,。雖然企業(yè)無(wú)法確定具體的爆炸原因,，最后也只能是有苦說(shuō)不出，以 2 萬(wàn)元了事,。當(dāng)我們習(xí)慣用品牌來(lái)指揮消費(fèi)者的同時(shí),，消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了用品牌來(lái)制衡企業(yè)。在品牌高歌猛進(jìn),，而產(chǎn)品不能精益求精的情況下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是在累加的,。做營(yíng)銷(xiāo)的只要想明白,，蘋(píng)果公司成功的本質(zhì)絕不是品牌，而柯達(dá)的最后倒閉,，卻千真萬(wàn)確可以歸咎到產(chǎn)品的頭上,。另一方面，近年來(lái)的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo),，也是消費(fèi)者不得不面對(duì)的事實(shí),。遺憾的是，很多營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)推廣,，做了總比不做強(qiáng),。我們?cè)槍?duì)性地對(duì)此問(wèn)題做過(guò)一個(gè)為期半年的測(cè)試：在常德市神農(nóng)氏蜂蜜專賣(mài)店的配合下,，對(duì)在同一個(gè)月內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂產(chǎn)品的 40 個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行分組測(cè)試,，每組 20 人,，第一組消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，我們進(jìn)行定期的售后回訪,，表達(dá)感謝,、詢問(wèn)使用效果、針對(duì)售后問(wèn)題進(jìn)行解答等,；而對(duì)第二組不僅進(jìn)行售后回訪,，同時(shí)還提供了每人一張使用期在半年內(nèi)的 200 元現(xiàn)金抵扣券。結(jié)果發(fā)現(xiàn),，半年內(nèi)第一組消費(fèi)者的返單率為 56% ,，第二組的返單率只有 17% 。很顯然,，第二組消費(fèi)者在接到抵扣券時(shí),，已經(jīng)認(rèn)為我們給他打服務(wù)電話的目的，就是為了推銷(xiāo),，消費(fèi)者對(duì)我們的行為動(dòng)機(jī)有了不言而明的預(yù)判,，自然就產(chǎn)生了抵觸情緒，反映到行為結(jié)果上,，就是拒絕二次購(gòu)買(mǎi),。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度的時(shí)候，推送過(guò)多的交易信息就成了多此一舉,。正如周星馳在《國(guó)產(chǎn)凌凌漆》有一句臺(tái)詞：我以為憑我們的交情,，可以講點(diǎn)感情，沒(méi)想到還是一筆交易,。我想,，這正是消費(fèi)者此刻的心聲。包括我們現(xiàn)在看到的短信和電話轟炸,，派單學(xué)生的死纏爛打,，其實(shí)都只是下意識(shí)地將消費(fèi)者推到了營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)立面。消費(fèi)者自然就學(xué)會(huì)了將推銷(xiāo)電話用 360 衛(wèi)士標(biāo)注成騷擾電話,，對(duì)熱情的派單小妹遞上的宣傳單頁(yè)熟視無(wú)睹,、轉(zhuǎn)手就扔。而也許正是這種冷漠將推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)步：即使無(wú)聊的營(yíng)銷(xiāo)方式陰魂不散,，消費(fèi)者直接用態(tài)度投票,，這些浪費(fèi)社會(huì)資源且效率低下的推廣方式，才會(huì)慢慢退出營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)，也才會(huì)逼著營(yíng)銷(xiāo)人升級(jí)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式,。消費(fèi)者之所以越來(lái)越聰明,，是因?yàn)槲覀冇锰喾慈诵缘耐茝V方式重復(fù)著騷擾，還樂(lè)此不疲,。消費(fèi)者都已經(jīng)陪你玩累了,，你還在那自演自畫(huà)，怡然自得,，怎讓人一個(gè)罵字了得�,。� 迫使消費(fèi)者不得不聰明的最后一根稻草,，是有些頭腦發(fā)熱的人開(kāi)始分不清欺騙和營(yíng)銷(xiāo)的邊界,。“一朝被蛇咬,，十年怕井繩”,，說(shuō)的是消費(fèi)者對(duì)懲罰刺激的反應(yīng)。犯罪心理學(xué)把身體的邊緣反應(yīng)分為：凍結(jié),、逃跑,、戰(zhàn)斗，并按這個(gè)順序應(yīng)對(duì)苦惱和威脅,。其中凍結(jié)反應(yīng)又是最有意思的現(xiàn)象,，在社區(qū)渠道推銷(xiāo)保健藥品和器材的影子公司，當(dāng)你滿口專業(yè)術(shù)語(yǔ),，賣(mài)的產(chǎn)品卻連生產(chǎn)日期到找不到的時(shí)候,，大媽大爺保持片刻的沉默，可能就不是被你的專業(yè)所震撼,，而是想著如何在不讓你注意的情況下,，選擇逃離。我們賣(mài)了一件“三無(wú)”產(chǎn)品,，消費(fèi)者沒(méi)有回來(lái)退貨,，并不代表我們的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題：有的消費(fèi)者在歸因上可能歸咎于自己的原因（如使用不當(dāng)），而不會(huì)退貨,；有的消費(fèi)者自認(rèn)倒霉,，認(rèn)為追責(zé)的時(shí)間、精力得不償失,；也有的消費(fèi)者采取私下行動(dòng)，只是轉(zhuǎn)換品牌,，停止繼續(xù)光顧和購(gòu)買(mǎi),；還有一部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，并未立即使用,，而是進(jìn)行了暫時(shí)的保存,。這些邊緣反應(yīng)的延伸和演變,，都可能是導(dǎo)致我們自鳴得意的真實(shí)原因。在自由市場(chǎng)里,，消費(fèi)者的沉默權(quán),，既是消費(fèi)者的自我保護(hù)，也是對(duì)惡意營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)聲警告,。所以,，當(dāng)消費(fèi)者用錢(qián)投票，市場(chǎng)出現(xiàn)停滯甚至負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)候,，不要用市場(chǎng)飽和與競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度來(lái)為自己找借口,，正如現(xiàn)在說(shuō)得最多的一句話，沒(méi)有夕陽(yáng)的行業(yè),，只有夕陽(yáng)的企業(yè),。當(dāng)只看得到眼前利益的企業(yè)在市場(chǎng)橫行時(shí)，任何消費(fèi)者的遲疑和猶豫就不難理解了,。我想,，當(dāng)超市里的近效期產(chǎn)品，不會(huì)再被刻意地?cái)[在第一排,；當(dāng)電子商務(wù)網(wǎng)站上,，不再有肆無(wú)忌憚地刷單和虛假評(píng)價(jià)；當(dāng)大數(shù)據(jù)在推送商品信息不再是基于企業(yè)需求,，而是消費(fèi)者需要時(shí),，我們的消費(fèi)者才有可能真正愿意變得越來(lái)越笨。; 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誰(shuí)在主宰自由市場(chǎng),？【消費(fèi)者行為三篇之一】: 熱度 4 黃潤(rùn)霖 2015-1-19 08:31; 在經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論中,，消費(fèi)者教育是一個(gè)容易被人濫用的課題。營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍和文章,，不乏以“教育”之名,，行“忽悠”之實(shí)的案例，并以言傳身教之法一代代傳給營(yíng)銷(xiāo)后輩,，以致謬種誤傳,、貽笑大方。曾看過(guò)一篇連鎖藥店賣(mài)藥的文章,，一位替兒子去藥店買(mǎi)過(guò)敏藥膏的父親,，硬活生生地被推薦購(gòu)買(mǎi)了皮炎藥膏、口服藥,、蛋白質(zhì)粉,、葡萄籽軟膠囊，即使推薦者連患者的面都沒(méi)見(jiàn)。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo),，也許正復(fù)制上演“你有病�,。　�,，“你有藥嗎,？”趙氏小品的經(jīng)典，一場(chǎng)反智的消費(fèi)者教育,，也在你方唱罷我登場(chǎng),。上個(gè)世紀(jì) 80 年代，南京電影制片廠出品了一部諷刺偷奸�,；倘说膭�(dòng)畫(huà)片——《賈二賣(mài)杏》,。賈二為了多賣(mài)幾個(gè)杏，妄自揣度消費(fèi)者的意圖,，見(jiàn)到老太太說(shuō)杏甜,，見(jiàn)到山西人說(shuō)杏酸，最后碰到個(gè)大漢就胡扯自己的杏子酸中帶甜,、甜中有酸,，結(jié)果都碰了一鼻子灰，這是一個(gè)初級(jí)版的試圖教育消費(fèi)者的失敗案例,。只可惜,，營(yíng)銷(xiāo)人從中總結(jié)出的教訓(xùn)，不是教育消費(fèi)者是個(gè)偽命題,，而是營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠,。今天的升級(jí)版，應(yīng)該屬于現(xiàn)在網(wǎng)上熱傳的賣(mài)辣椒故事,。一個(gè)精明能干的賣(mài)辣椒的巧婦,，為了破解買(mǎi)辣椒人常問(wèn) “你的辣椒辣不辣？”的二律背反難題,，先用“顏色淺的不辣,，深的辣”賣(mài)掉一批辣椒，再用“個(gè)頭短的不辣,，長(zhǎng)的辣”又賣(mài)掉一堆,，最后被顧客挑剩下來(lái)的就用“手感軟的不辣，硬的辣”賣(mài)得個(gè)一干二凈,。網(wǎng)絡(luò)上對(duì)這個(gè)賣(mài)辣椒巧婦的銷(xiāo)售技巧推崇備至,。也許，從《賈二賣(mài)杏》的試圖教育消費(fèi)者,，到賣(mài)辣椒故事里把選擇權(quán)（辣或不辣的,，姐這里都有）還給消費(fèi)者,，本身也是一種進(jìn)步，只是這進(jìn)步不夠徹底,，甚至仍然跳不出偷奸耍滑的老套路,。兩個(gè)故事,，都是銷(xiāo)售里常說(shuō)的通過(guò)教育消費(fèi)者，引導(dǎo)顧客按照自己的意圖做出反應(yīng),。人身體里具有的某種條件反射的保護(hù)機(jī)制,，正是這種理論存在的基礎(chǔ)。比如說(shuō),，希望對(duì)面的人往后退一點(diǎn),，你如果突然伸出手，做出要打他臉的樣子,，對(duì)面的人一定會(huì)本能的向后退,。當(dāng)然，這是一個(gè)比較極端的例子,。營(yíng)銷(xiāo)高手們一直試圖找到,，開(kāi)啟消費(fèi)者條件反射式的營(yíng)銷(xiāo)模式，引導(dǎo)消費(fèi)者,，教育消費(fèi)者,，甚至控制消費(fèi)者。電話,、短信的狂轟濫炸模式,，派單頁(yè)、派書(shū)刊的攔截入戶拜訪,，排貨架,、打堆頭的人為動(dòng)線引導(dǎo)，一切試圖改變消費(fèi)者行為,，控制消費(fèi)者反應(yīng)的努力,，在消費(fèi)者的新鮮感過(guò)去以后，口碑越來(lái)越差,，效率越來(lái)越低,；一切妄想成為市場(chǎng)主宰的企業(yè)，無(wú)一不成為市場(chǎng)的棄兒,，直至孤獨(dú)地死去,。過(guò)去的秦池酒業(yè)如此，今天的諾基亞手機(jī)也是如此,。如果教育消費(fèi)者的努力和主宰市場(chǎng)的企圖,，都將成為無(wú)用功的話,，那控制和影響市場(chǎng)的力量到底在哪里？做流氓軟件出身的周鴻祎,，這樣解釋消費(fèi)者的強(qiáng)需求：下載 A 片時(shí),，殺毒軟件一再?gòu)棾霾《揪瘓?bào)提示，宅男們還是邊關(guān)警報(bào)窗口邊下載,，直至整部 A 片被 Down 下來(lái),。這就是強(qiáng)需求，遇神殺神,，遇佛殺佛,。我的理解是，相對(duì)于強(qiáng)需求,，還有一種是弱需求,。裝了騰訊 QQ 的用戶都知道，騰訊曾經(jīng)為了推廣他的 QQ 商城,，凡是打開(kāi) QQ ,，用戶就會(huì)收到 QQ 商城的商品推薦，而且這個(gè)信息推薦還不能被忽略,，必須要點(diǎn)擊看一下才能關(guān)閉,。以騰訊的海量用戶，在這樣的大力攔截之下,，今天的 QQ 商城早已淪落到并入京東商城“做二房”的地步,，娘不疼，舅不愛(ài),，灰飛煙滅已是指日可待,。對(duì)于弱需求，妄想改變消費(fèi)者行為和習(xí)慣的企圖,，都只能碰得滿頭是包,，無(wú)論你是騰訊，還是阿里,。所以,，研究消費(fèi)者行為，不是為了改變消費(fèi)者,，而是迎合消費(fèi)者,。而迎合消費(fèi)者行為，就是要滿足強(qiáng)需求,，或者在滿足強(qiáng)需求的路上,，為消費(fèi)者提供更好的增值體驗(yàn)，正如殺毒軟件,，不是要你提醒人家 A 片帶毒,，而是你能否提供更強(qiáng)的在線殺毒服務(wù),。從改變到迎合，雖然是一詞之差,，但真正能一以貫之的企業(yè),，大抵是不存在的。要么是從來(lái)就沒(méi)有想清楚“改變”和“迎合”之間的區(qū)別,，一直在偷奸�,；缳u(mài)杏的賈二,，至多也是賣(mài)辣椒的巧婦；要么開(kāi)始有點(diǎn)明白,，一旦企業(yè)大了,，膽也肥了，從此俯視蒼生,，唯我獨(dú)尊,。中國(guó)缺少百年企業(yè)的癥結(jié)，這也當(dāng)屬其一,。一方面,，那些沒(méi)想明白的企業(yè)和個(gè)人，一直在研究消費(fèi)者行為,，一直在誤用消費(fèi)者行為,。水果檔的攤主，為什么將漂亮的水果放在水果箱的上層,？企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí),，要求導(dǎo)購(gòu)員將近效期的產(chǎn)品擺放在貨架前排，是因?yàn)樗麄冄芯苛四承┫M(fèi)者會(huì)圖省事,，不會(huì)翻看水果箱的底層,，某些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)注意產(chǎn)品的保質(zhì)期,。以欺騙為手段的銷(xiāo)售,，即使打著善意的幌子，也注定是一錘子買(mǎi)賣(mài),。所以我們才會(huì)明白,，精明如賣(mài)辣椒的巧婦，為什么至今也只是個(gè)流動(dòng)攤販,。另一方面,，那些自以為明白但又不全明白的企業(yè)，廣告的狂轟濫炸,、攔截的無(wú)所不在,，頗有消費(fèi)者若不買(mǎi)單,，“十步之內(nèi)，血濺當(dāng)場(chǎng)”的豪氣,。以惡性促銷(xiāo)為代表的自以為是,，隨之而來(lái)的就是大量退貨。 2014 年天貓商城“雙十一”,，銷(xiāo)售額前十名的商家近 30 天的退貨率,，最高的韓都衣舍達(dá)到 64.09% ，近 30 天退款次數(shù)接近 2 萬(wàn),。將消費(fèi)者不需要的東西技巧性地塞給了消費(fèi)者,，消費(fèi)者將會(huì)以更加瘋狂的舉動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)予以報(bào)復(fù),�,！半p十一” TOP 商家消費(fèi)者的大量退貨行為，只是濫用消費(fèi)者行為惡果的冰山一角,。當(dāng)然,，我們并不缺少正確利用消費(fèi)者行為的案例和措施。如在商場(chǎng)或者餐廳,，用音樂(lè)的節(jié)奏快慢,，控制人流的多少；如用燈光的明暗,，吸引人流的走向,；用特殊的香味和色彩，吸引顧客駐足停留,。無(wú)論人體內(nèi)對(duì)韻律的無(wú)意識(shí)迎合,，還是眼睛對(duì)光線的本能趨近，抑或特殊味覺(jué)與視覺(jué)的生理反應(yīng),，在消費(fèi)者本能行為的軌道上提供增值服務(wù),，才是消費(fèi)者行為研究的真實(shí)價(jià)值。就如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的移動(dòng)端口,，各類(lèi) APP 軟件不分場(chǎng)合,、不分時(shí)間、不厭其煩地主動(dòng)推送大量信息,。而我所了解的國(guó)外某些品牌,，所有的促銷(xiāo)信息，只有消費(fèi)者來(lái)到特定門(mén)店的特定動(dòng)線上,， APP 才會(huì)主動(dòng)推送特定的商品信息,。在門(mén)店的特定范圍之外，除非消費(fèi)者自己主動(dòng)查閱,，促銷(xiāo)信息不會(huì)像垃圾短信一樣令人生厭,。由此可見(jiàn),，迎合消費(fèi)者行為的另一層含義，是將市場(chǎng)的選擇權(quán)交還給消費(fèi)者,，要還是不要,？要什么？什么時(shí)候要,？讓消費(fèi)者決定,。而這正是自由市場(chǎng)的應(yīng)有之義。曾經(jīng)有人問(wèn)我,，如果把選擇權(quán)完全還給消費(fèi)者,，會(huì)不會(huì)遭遇喬布斯論述市場(chǎng)創(chuàng)新時(shí)所譏諷的畫(huà)面：消費(fèi)者根本不知道自己要什么，直到你把一個(gè)優(yōu)秀的作品擺在他們面前,。當(dāng)年福特發(fā)明汽車(chē)時(shí),，如果做市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者一定回答,，他們需要的是一匹跑得更快的馬，而不是汽車(chē),。我想表達(dá)的觀點(diǎn)是：首先,，我不確定喬布斯有沒(méi)有說(shuō)過(guò)這樣的話，這年頭,，假名人之口為我所用者大有人在,。其次，即使做市場(chǎng)調(diào)研,，消費(fèi)者需要一匹跑得更快的馬,。守舊者的眼光會(huì)落在“馬”字上，而創(chuàng)新者的關(guān)注點(diǎn)會(huì)聚焦在“跑得更快”上,。當(dāng)關(guān)注點(diǎn)不一樣時(shí),，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和能力自然有高下之別。天才憑直覺(jué),，人才靠理性,，不做調(diào)研依然能迎合消費(fèi)者的喬布斯，畢竟只有一個(gè),，畢竟也已離我們而去,。（轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明作者及出處）; 個(gè)人分類(lèi): 消費(fèi)者行為|2106 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)策劃公司：成功的國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策不是摸著石頭過(guò)河: 利均 2014-11-13 10:10; 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)“政府的手掌心”,。于是,，有人一直在鼓吹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為只有市場(chǎng)才能夠把中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶上良性發(fā)展的軌道,。那么到底政府是否應(yīng)該干預(yù)經(jīng)濟(jì),？記得在世界金融危機(jī)時(shí),，中國(guó)政府及時(shí)推出 4 萬(wàn)億的刺激計(jì)劃，表面上看似中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了快速增長(zhǎng)的步伐,，但卻為后來(lái)的一系列經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題埋下重大隱患,。在此期間，唱贊歌者有之,，批評(píng)者更不在少數(shù),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃公司首席專家任立軍認(rèn)為，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)入到深水區(qū)攻堅(jiān)戰(zhàn)階段,，發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)作用乃大勢(shì)所趨,，但也不可忽視政府在其中發(fā)揮的作用，關(guān)鍵是政府在其中扮演什么樣的角色,。誰(shuí)來(lái)做各相關(guān)產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計(jì),？無(wú)論是什么樣的經(jīng)濟(jì)體，都離不開(kāi)兩個(gè)重要的因素,，一是有擔(dān)當(dāng)有效率的市場(chǎng),，二是適當(dāng)作為的政府。在中國(guó),，政府發(fā)揮了無(wú)可替代的作用,，尤其是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，更是如此,。新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體是在經(jīng)濟(jì)上非常專業(yè)的政府,，他們意識(shí)到國(guó)家插手經(jīng)濟(jì)太多了太深了，正在一步步地引導(dǎo)并提升市場(chǎng)作用,，希望各個(gè)市場(chǎng)主體能夠勇于站出來(lái)做有擔(dān)當(dāng)?shù)氖�,。�?jiǎn)言之，政府希望各個(gè)市場(chǎng)主體能夠站出來(lái)?yè)?dān)當(dāng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計(jì)工作,，繼而成就大政府小市場(chǎng)的格局,。北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院名譽(yù)院長(zhǎng)、前世界銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家林毅夫指出：“經(jīng)濟(jì)學(xué)家的使命是認(rèn)識(shí)世界,，然后改造世界,。”那么,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系里的企業(yè)和企業(yè)家要承擔(dān)什么樣的擔(dān)當(dāng)呢,？就是把智囊們的理念、理論,、方法落實(shí)下去,，改造世界。做這個(gè)事情之前，企業(yè)和企業(yè)家們要做一件拋開(kāi)自身利益的事情,，就是團(tuán)結(jié)起來(lái)為自己所從事的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行頂層設(shè)計(jì),。只有有了產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才不再“摸著石頭過(guò)河”,。什么是介于凱恩斯主義和自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之間的解決方案,？經(jīng)濟(jì)學(xué)家們一直在批評(píng)凱恩斯主義給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的一系列問(wèn)題，認(rèn)為自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才是解決中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重大問(wèn)題的良方,。后來(lái),，林毅夫先生提出了“后凱恩斯主義”的經(jīng)濟(jì)理論，似乎找到了介于前兩者之間的折衷方案,，其實(shí),，這并非是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的良藥，同樣受到了廣泛的批評(píng)和指責(zé),。針對(duì)世界范圍內(nèi)的頻繁的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的出現(xiàn),，各個(gè)經(jīng)濟(jì)體都面臨著空前的風(fēng)險(xiǎn)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司提出“預(yù)防性自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”,，也就是給自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“打預(yù)防針”,，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)體的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力�,；咀龇ň褪�,，改變目前的政府主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的局面，改政府主導(dǎo)為政府指導(dǎo),，這個(gè)指導(dǎo)就是從國(guó)家層面的經(jīng)濟(jì)頂層設(shè)計(jì)出發(fā)，使指導(dǎo)成為自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“預(yù)防針”,，然后發(fā)揮自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用,，給市場(chǎng)更多的主導(dǎo)權(quán)和自由度。怎么才能做到“預(yù)防性自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”,？就是逐漸地放開(kāi)一些產(chǎn)業(yè)實(shí)施市場(chǎng)化,，政府不再是“抓手”而成為“推手”，通過(guò)整合市場(chǎng)上的商業(yè)智囊機(jī)構(gòu)的力量,，用市場(chǎng)的手段推動(dòng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。對(duì)于一些市場(chǎng)化程度較低的產(chǎn)業(yè)，政府逐漸放,，至于怎么放,，政府有這個(gè)手腕和能力。拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力在哪里,？有人歸納了中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去快速增長(zhǎng)的動(dòng)力,，包括投資、出口、消費(fèi)這三駕馬車(chē),，未來(lái)這三駕馬車(chē)哪一個(gè)會(huì)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動(dòng)力,？答案非常簡(jiǎn)單，顯然是消費(fèi),。中國(guó)是一個(gè)擁有 13 億多人口的巨型消費(fèi)市場(chǎng),，一旦消費(fèi)起來(lái)了，其對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)能力不可限量,。現(xiàn)在有一種說(shuō)法,，就是中國(guó)消費(fèi)者的腰包不容易掏，也就是說(shuō),，中國(guó)老百姓不論有錢(qián)沒(méi)錢(qián)都是捂著錢(qián)包消費(fèi),，而不是敞開(kāi)錢(qián)包消費(fèi)。不過(guò),，隨著 80 后 90 后 00 后新生代消費(fèi)群的崛起,，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著改變。但從目前的情況來(lái)看,，消費(fèi)觀念還不是主要問(wèn)題,，影響中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)的因素還是整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題，這種不合理,，導(dǎo)致中國(guó)老百姓必須為自己的未來(lái)“留后手兒”,。比如，現(xiàn)在的房地產(chǎn)泡沫的問(wèn)題,，很多老百姓把畢生的積蓄放在房子上了,，自然在其他方面的消費(fèi)就要謹(jǐn)慎點(diǎn)兒；還有像社會(huì)福利和社會(huì)保障問(wèn)題,，中老年人不攢足養(yǎng)老錢(qián)是不敢盲目消費(fèi)的,，同樣，年輕人也會(huì)擔(dān)心孩子的教育和長(zhǎng)輩的養(yǎng)老問(wèn)題,。這樣的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象非常多,，都變向地制約著消費(fèi)。前一段時(shí)間,，筆者乘坐地鐵聽(tīng)到兩位老人的對(duì)話,，頗有感觸。一位老人說(shuō),，自己住在大興區(qū),，到市里去辦事顯得有點(diǎn)兒遠(yuǎn)。他說(shuō),，十年前,，家里不是很有錢(qián)，拆遷之后，在市里分給他一套房子,，就給了在市場(chǎng)上班的兒子,，自己勉強(qiáng)湊了幾十萬(wàn)塊錢(qián)，在大興買(mǎi)了一套房子,，老兩口也不上班,，在哪住都一樣。兩套房子加起來(lái)面積有 300 多平米,，算下來(lái),，這位老人至少擁有千萬(wàn)資產(chǎn)，其實(shí)還不止,。目前來(lái)看,，就是這位千萬(wàn)身家的北京老人，還抱怨不敢消費(fèi),。原因在哪里,？對(duì)于未來(lái)有擔(dān)心啊，房子雖然是資產(chǎn),，但不能變現(xiàn)啊,，能夠被老人消費(fèi)的“流動(dòng)資金”也不充足。這是北京老人,，那些漂在各地的流動(dòng)人口情況可想而知,。這是問(wèn)題，對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō),，這也同樣是機(jī)遇,。如果能夠有效地調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，或許這樣的后顧這憂就會(huì)自然消失,。不能再摸著石頭過(guò)河顯然,，摸著石頭過(guò)河的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段,，一方面，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，另一方面需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行松綁,，再一個(gè)就是有效拉動(dòng)消費(fèi)。說(shuō)起來(lái)容易,，做起來(lái)難,。新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體正在發(fā)力，為整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)做頂層設(shè)計(jì),，我們也希望各個(gè)產(chǎn)業(yè)企業(yè)能夠站出來(lái),，為自己所從事的產(chǎn)業(yè)做好頂層設(shè)計(jì)，對(duì)接國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)。相信,，全國(guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)一條心跟進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的頂層設(shè)計(jì),，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一定能夠走出一條獨(dú)特的創(chuàng)新發(fā)展之路。 �其��K��消化,。這種營(yíng)銷(xiāo)模式,，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí),，也直接沖擊或者改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn),。典型案例就是美即面膜，在美即之前,，面膜小品類(lèi)已經(jīng)涌現(xiàn),，而美即將面膜銷(xiāo)售模式由盒裝銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向單片式銷(xiāo)售，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)“快消化”,，不僅在短時(shí)間提升面膜品類(lèi)銷(xiāo)量,，還將面膜品類(lèi)提升到“縮短會(huì)員返店周期”的重要位置，讓美即成為年銷(xiāo) 10 億的面膜巨無(wú)霸,。 2 ,、“伴隨性” 營(yíng)銷(xiāo) 模式�,；瘖y品是具有極強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品,，小品類(lèi)化妝品同樣如此。一些小品類(lèi)化妝品正是抓住了這樣的消費(fèi)特征,，把營(yíng)銷(xiāo)做到極致,，針對(duì)不同的化妝需求提供超級(jí)細(xì)分化的產(chǎn)品，使小品類(lèi)化妝品成為一種伴隨性的必備消費(fèi),，這就是“伴隨性”營(yíng)銷(xiāo)模式,。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費(fèi)者的需求促發(fā)了品牌對(duì)品類(lèi)的細(xì)分,，同其他品類(lèi)相比,，化妝棉雖然屬于小品類(lèi)，但是消費(fèi)者各種各樣的需求依然存在,。所以,，小品類(lèi)同樣需要精細(xì)劃分，同樣應(yīng)該積極做到“小而美”,，滿足不同消費(fèi)者的需要,，也更充分的迎合市場(chǎng)的需求。據(jù)了解,，除了基礎(chǔ)的化妝棉外,，麗麗貝爾還推出尊貴系列,、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化妝棉等等,。麗麗貝爾積極在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟化妝棉的‘變形’時(shí)代,。根據(jù)不同肌膚，不同用途將化妝棉的分類(lèi)更加精細(xì),，適合多種市場(chǎng)需求,，比如卸妝、潔面,、做面膜等等,。 3 、渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,。隨著電子商務(wù)的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于化妝品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要。一些小品類(lèi)化妝品品牌通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道精確捕捉細(xì)分消費(fèi)人群,，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,，當(dāng)然，也有小品類(lèi)化妝品采取 O2O 營(yíng)銷(xiāo)模式,，即使仍然專注于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道,，小品類(lèi)化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類(lèi)大市場(chǎng)的特征,。以美妝工具的營(yíng)銷(xiāo)渠道為例,，可以多條腿走路，即廠家與國(guó)內(nèi)大連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行直供合作,，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來(lái)運(yùn)作,。這樣新品牌可以快速打開(kāi)市場(chǎng)，快速回款,，建立品牌形象,，為下一步產(chǎn)品全面鋪開(kāi)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)；同時(shí),，美妝工具可以走很多個(gè)渠道,，比如：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道,。三,、專注于創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)革命 3.0 時(shí)代,，那些依靠純粹營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品通過(guò)一些概念化來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo),，恐怕在面對(duì) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群時(shí)就顯得無(wú)能為力,�,；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)策劃專家任立軍一直比較反感純粹的營(yíng)銷(xiāo)技巧性的“忽悠”消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)行為，他認(rèn)為,，作為化妝品中的小品類(lèi)產(chǎn)品,，就更應(yīng)該切實(shí)從產(chǎn)品上滿足細(xì)分消費(fèi)人群的獨(dú)特消費(fèi)需求，為此,，小品類(lèi)化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新,，做極致產(chǎn)品。一些人認(rèn)為,，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,，對(duì)于快消品類(lèi)當(dāng)中的小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，可能操作起來(lái)并非易事,，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì),，難道還要我們的產(chǎn)品過(guò)一段時(shí)間就改變配方嗎？”就此,，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)難度較大,，甚至對(duì)小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)更是難上加難，可以理解,。但筆者認(rèn)為,，小品類(lèi)化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代,，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn),，小品類(lèi)化妝品將會(huì)牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群，否則,，就有可能迅速被其他小品類(lèi)品牌所取代,。其實(shí)，這就是筆者一直倡導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容,。因此,，化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃專家任立軍認(rèn)為，小品類(lèi)化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注,、極致和迭代,，尤其對(duì)那些初創(chuàng)型小品類(lèi)化妝品品牌來(lái)說(shuō)更加重要。未來(lái),，所有行業(yè)都有可能實(shí)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念,，消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品,，快消品也可以采取幾個(gè)月,、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣,，就可以保證為消費(fèi)者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品,。四,、新媒體整合營(yíng)銷(xiāo)傳播小品類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣與其叫營(yíng)銷(xiāo)傳播還不如叫營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面來(lái)看待小品類(lèi)化妝品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：一是在營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道上,，小品類(lèi)化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道,；二是在營(yíng)銷(xiāo)傳播內(nèi)容上，建立起企業(yè)與消費(fèi)者共同組成的內(nèi)容制造平臺(tái),，充分發(fā)揮消費(fèi)者的積極性和參與性,，共同營(yíng)造出互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播氛圍，使得營(yíng)銷(xiāo)傳播內(nèi)容更加精準(zhǔn)更具互動(dòng),。通過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,，使得小品類(lèi)化妝品及品牌形成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn)，這對(duì)于增加小品類(lèi)化妝品及品牌與細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群之間的粘性更強(qiáng),。針對(duì)小品類(lèi)化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn),，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾經(jīng)做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)起來(lái),，其主要在兩個(gè)方面帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn),，就可能建立起強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。 1 ,、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣深入人心,。化妝品是最講究線下消費(fèi)體驗(yàn)的,，小品類(lèi)化妝品更是如此,。什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合小品類(lèi)化妝品面對(duì)的消費(fèi)人群呢？通常線下舉辦的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)無(wú)法達(dá)到面面俱到,，基本上通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面,，主要還是通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)傳播，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本就不會(huì)親身帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn),。小品類(lèi)化妝品面對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群,，通過(guò)像“美妝達(dá)人秀”等類(lèi)似活動(dòng)，基本上無(wú)法達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo),。這時(shí),，我們采取營(yíng)銷(xiāo)推廣的 O2O 模式運(yùn)營(yíng)就會(huì)取得異想不到的效果，首先,，通過(guò)線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)公告,，以免費(fèi)參加活動(dòng)獲取消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，這樣就可以迅速聚集消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn),，一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)獲得成功,，基本上都會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者，這樣,，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群,，如果企業(yè)把線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣周期化,，這些周期消費(fèi)群還可能通過(guò)口碑傳播實(shí)現(xiàn)壯大。 2 ,、線上營(yíng)銷(xiāo)推廣增加參與性。對(duì)于線上營(yíng)銷(xiāo)推廣,，除了發(fā)布線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng),，吸引消費(fèi)者參與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)活動(dòng)之外，更多的功能是吸引消費(fèi)者參與營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng),，從而使得目標(biāo)消費(fèi)群培養(yǎng)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)推廣群體,。小品類(lèi)化妝品在這個(gè)方面具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，這與小品類(lèi)的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān),，它更加容易吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與性,，并能夠在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和成就感,，這就是我們常常說(shuō)的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn),。這種營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的建立，常常會(huì)使消費(fèi)者很自信地認(rèn)為,，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖,、意見(jiàn)領(lǐng)袖，不但會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說(shuō)服力,，也會(huì)培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)群體,。五、與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù) 我們之所以強(qiáng)調(diào)小品類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，主要是它應(yīng)該包括兩個(gè)重要內(nèi)容——與消費(fèi)者完美融合及有特色,。長(zhǎng)期的化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀察，傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)革命 3.0 時(shí)代的要求,，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用,，但對(duì)于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，與其做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，還不如不做,。要做就要做與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪,、提供的護(hù)膚美顏小秘笈,、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形式就顯得有些過(guò)時(shí)�,？偨Y(jié)起來(lái),，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)革命 3.0 時(shí)代，小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具體包括：改變客服從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng),，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),，參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù),。 1 、改變客服：從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng),。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費(fèi)者提問(wèn)客服人員回答的模式,，現(xiàn)在看來(lái)，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng),。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品還好說(shuō),，對(duì)于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，就顯得極不合適,，為此,，我們?yōu)樾∑奉?lèi)化妝品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式�,？头藛T不再是問(wèn)題解答者,，而是消費(fèi)者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題的討論,，通過(guò)微博,、微信等新媒體讓消費(fèi)者在朋友間的聊天當(dāng)中，解決掉可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題,。這樣的客服模式,，極大地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，改變了買(mǎi)賣(mài)之間的對(duì)立關(guān)系,，而是通過(guò)相互交流完善和提升了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn),。 2 、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),。傳統(tǒng)的化妝品客服非常不具有針對(duì)性,，小品類(lèi)化妝品的出現(xiàn),，以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,，使得小品類(lèi)化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù)，以消費(fèi)者的需要做有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，才是小品類(lèi)化妝品細(xì)分人群的核心服務(wù)需求,。對(duì)于小品類(lèi)化妝品,，企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，改變了過(guò)去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,，使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)更具針對(duì)性和個(gè)性化,。 3 、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù),。小品類(lèi)化妝品的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要一點(diǎn)就是與消費(fèi)者完美融合,，這種融合的主要手段是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者提升其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的參與性，改變過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)由企業(yè)單獨(dú)完成的現(xiàn)象,，企業(yè)將與消費(fèi)者共同組成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì),，她們通過(guò)企業(yè)的專業(yè)性與消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)共同建立起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù),。這對(duì)于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要,。通過(guò)對(duì)上述三點(diǎn)服務(wù)特征的描述，我們可以發(fā)現(xiàn),，小品類(lèi)化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相匹配,，同時(shí)，它也與新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān),，這對(duì)小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時(shí),，也為具備創(chuàng)新能力的小品類(lèi)化妝品品牌提供了機(jī)會(huì),。結(jié)束語(yǔ) 有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類(lèi)、大智慧”的營(yíng)銷(xiāo)策略,，希望通過(guò)獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，在化妝品小品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)上取得突破�,；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)策劃專家任立軍認(rèn)為,，隨著新生代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起，把 70 后也包括在內(nèi),，形成 70 ,、 80 、 90 ,、 00 后四個(gè)年齡段的新生代消費(fèi)群體,，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大，對(duì)于這部分消費(fèi)人群的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)生著重大的改變,，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng),，對(duì)于化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)極有可能發(fā)展成為“小品類(lèi),、大趨勢(shì)”,，化妝品大品類(lèi)將會(huì)逐漸縮小或者降低市場(chǎng)份額，越來(lái)越多的小品類(lèi)化妝品將因其滿足獨(dú)特個(gè)性消費(fèi)需求上成為主流,。; 654 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)策劃公司解讀平安入股紅樓夢(mèng)酒業(yè): 熱度 1 利均 2014-1-2 09:29; 中國(guó)白酒處于史上最為嚴(yán)重的低谷時(shí)期,，正因如此，行業(yè)外資本紛紛搶灘抄底白酒產(chǎn)業(yè),。 10 月 23 日,，中國(guó)平安集團(tuán)與宜賓紅樓夢(mèng)酒業(yè)股份有限公司在成都簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。中國(guó)平安集團(tuán)將以 5 億現(xiàn)金方式入股紅樓夢(mèng)酒業(yè)，完成后預(yù)計(jì)將成為公司第三大股東,，持股比例 25% ,。當(dāng)天，紅樓夢(mèng)酒業(yè)還發(fā)布了旗下“夢(mèng)酒”品牌的中檔產(chǎn)品—中國(guó)·夢(mèng)酒系列,，售價(jià)從每瓶 88 元到 268 元,，將是公司未來(lái)的核心和主打產(chǎn)品。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 白酒營(yíng)銷(xiāo)專家任立軍認(rèn)為,，行業(yè)外資本進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)無(wú)可厚非,，然而，白酒企業(yè)必須要善用這筆來(lái)之不易的資金,，白酒品牌的打造切不可像“做夢(mèng)”一樣,。白酒品牌從“政商”走向“市場(chǎng)” 顯然，筆者的觀點(diǎn)非常明確,，極為不看好中國(guó)·夢(mèng)酒系列,，這一具有濃厚跟“政”之風(fēng)的系列酒顯然會(huì)給未來(lái)的品牌自由市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)諸多不利。不言自明,，中國(guó)白酒之所以走向低谷,，皆緣于與過(guò)去中國(guó)白酒的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)水平較低有關(guān)，因此,，中國(guó)白酒品牌的市場(chǎng)化程度將決定未來(lái)白酒品牌的整體走向,，成功的白酒品牌一定是圍繞著“市場(chǎng)化的”消費(fèi)需求來(lái)進(jìn)行品牌建設(shè)。所謂的市場(chǎng)化消費(fèi)需求,，是指產(chǎn)品或者服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)人群在自由的市場(chǎng)框架下存在的,，這部分消費(fèi)人群不會(huì)受到政治、政策,、法律等的較大影響,。從整個(gè)白酒企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)上來(lái)看，各主流白酒企業(yè)都在向著純市場(chǎng)的角度進(jìn)行發(fā)展,，其品牌打造也逐漸開(kāi)啟了全新的市場(chǎng)化品牌運(yùn)營(yíng),。我們知道，過(guò)去高端白酒主流消費(fèi)人群已經(jīng)被嚴(yán)重弱化,，但或許需求還在,，不過(guò)這部分傳統(tǒng)高端白酒的消費(fèi)模式已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變，非自由市場(chǎng)化的消費(fèi)正在走向純粹的市場(chǎng)化消費(fèi),。那么,，在整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)走向了規(guī)范的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，白酒品牌已經(jīng)開(kāi)始從資本資源逐利的時(shí)代轉(zhuǎn)向?yàn)閺氖袌?chǎng)逐利的時(shí)代,，白酒品牌的打造也要隨之做出改變,。此次,，紅樓夢(mèng)酒業(yè)將中國(guó)·夢(mèng)酒系列做為其戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，顯然有打“中國(guó)夢(mèng)”的擦邊球之嫌疑,，不知不覺(jué)的會(huì)給人一種親“政”品牌的意味,，搞不好會(huì)給人一種赤裸裸的親“政”感覺(jué)，這是任何具有戰(zhàn)略眼光的品牌都不會(huì)做的事情,。白酒品牌運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)思維我們看到,，其實(shí)平安入駐紅樓夢(mèng)酒業(yè)的兩個(gè)重要利益就是 5 億元資金和平安集團(tuán)的資本運(yùn)營(yíng)能力，雙方也期望通過(guò)這些來(lái)提升企業(yè)的生產(chǎn)能力和資本運(yùn)營(yíng)能力,，并期望在未來(lái)幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)行股票上市,。白酒營(yíng)銷(xiāo)專家任立軍把這稱之工業(yè)化思維，他指出,，在傳統(tǒng)的工業(yè)化思維之下,，傳統(tǒng)企業(yè)是很難轉(zhuǎn)型的，如果不能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型,，即使在品牌上迎合了“中國(guó)夢(mèng)”這個(gè)大方向,，但也無(wú)法真正地使企業(yè)進(jìn)入到現(xiàn)代化的通道上來(lái)，能夠把企業(yè)拉入到現(xiàn)代化通道上來(lái)的核心思想就是互聯(lián)網(wǎng)思維,。互聯(lián)網(wǎng)思維并不一定要與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，它是一種新思維模式,，白酒營(yíng)銷(xiāo)專家任立軍認(rèn)為,，企業(yè)最需要互聯(lián)網(wǎng)思維的崗位就是品牌經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維就是由眾多點(diǎn)相互連接起來(lái)的,，非平面,、立體化的，無(wú)中心,、無(wú)邊緣的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),。它類(lèi)似于人的大腦神經(jīng)和血管組織的一種思維結(jié)構(gòu)。從我們對(duì)于白酒行業(yè)的了解來(lái)看,，白酒企業(yè)和白酒品牌的運(yùn)營(yíng)都極其落后,，主要還是由于這個(gè)行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)水平相對(duì)落后，至于白酒品牌的打造也極為不合理,。在這里,，筆者向聯(lián)想、娃哈哈,、平安等致力于投資白酒行業(yè)的資本集團(tuán)提點(diǎn)建議：一是不要讓資本入鄉(xiāng)隨俗,，發(fā)揮資本的作用，讓資本真正為市場(chǎng)服務(wù),；二是讓資本為品牌和市場(chǎng)服務(wù),，而不是讓資本轉(zhuǎn)化為資源；三是突破工業(yè)化的造廠理念，而是利用互聯(lián)網(wǎng)思維圍繞著消費(fèi)者“主權(quán)”建設(shè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。結(jié)束語(yǔ) 毋庸置疑,，中國(guó)白酒市場(chǎng)仍然不失為令人垂涎的市場(chǎng)，然而,，中國(guó)白酒市場(chǎng)的變革也是很多企業(yè)無(wú)法相像和預(yù)判的,，在這樣的情況下，無(wú)論是茅臺(tái),、五糧液似的大企業(yè)還是中小白酒企業(yè)都會(huì)面臨著以消費(fèi)者為中心的對(duì)于行業(yè)的調(diào)整,，優(yōu)勝劣汰。在這里,，營(yíng)銷(xiāo)策劃專家任立軍希望給致力于投資白酒行業(yè)的外部資本提個(gè)醒兒,，如果資本不能夠帶來(lái)對(duì)于白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)的變革性思想，那資本的作用將是非常有限的,，我們希望外部資本帶著思想投資中國(guó)白酒行業(yè),。; 964 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新基藥下的OTC營(yíng)銷(xiāo)之道: 熱度 2 王亮 2013-5-27 15:53; 日前，新版基藥目錄正式進(jìn)入實(shí)施階段,，市場(chǎng)在未來(lái) 3 年持續(xù)擴(kuò)容被看好,，基藥 OTC 的擴(kuò)張，也將進(jìn)一步擠占同類(lèi)治療領(lǐng)域中非基藥 OTC 的空間,，這無(wú)疑會(huì)對(duì) OTC 的醫(yī)療終端和零售市場(chǎng)格局進(jìn)行重新調(diào)整,，這必然會(huì)對(duì)相關(guān)企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響，在此種情況下,，處在其中的 OTC 企業(yè)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)變革,，已成為不得不思考的問(wèn)題。 1 ,、新版基藥目錄的實(shí)施必將會(huì)帶來(lái)終端市場(chǎng)格局的調(diào)整,，在您看來(lái)，這種調(diào)整將表現(xiàn)在哪些方面,？王亮：未來(lái)以省級(jí)招標(biāo)為核心基藥操作模式下,，市場(chǎng)的主渠道不可避免的會(huì)傾斜在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這里面既有基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的百分百使用,，也有向上擴(kuò)容后的二三級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)相當(dāng)比例的使用,，都會(huì)是一塊很大的主流銷(xiāo)售市場(chǎng)。而未中標(biāo)的產(chǎn)品則會(huì)大量流向以 OTC 零售藥店和民營(yíng)醫(yī)院為代表的非政策市場(chǎng)進(jìn)行激烈爭(zhēng)奪,�,；幍膹�(qiáng)力推進(jìn)，會(huì)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)渠道的劃分造成深遠(yuǎn)的影響,，將企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閮蓚€(gè)渠道終端“醫(yī)療機(jī)構(gòu)和自由市場(chǎng)”,。前者是大市場(chǎng),，會(huì)占據(jù)整個(gè)藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的 80% 乃至更多。后者是充分競(jìng)爭(zhēng)的紅海市場(chǎng),，會(huì)成為很多企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后一根救命稻草,！ 2、作為 OTC 主要銷(xiāo)售載體的零售終端,，基藥目錄實(shí)施后,，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生何種調(diào)整？王亮：可以預(yù)見(jiàn)的是,，未來(lái)基藥全面實(shí)施之后,， OTC 零售市場(chǎng)的的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)增多，很多在基藥而未中標(biāo)的產(chǎn)品會(huì)涌向 OTC 市場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)奪,。同時(shí),，產(chǎn)品的價(jià)格因?yàn)槭艿交幜悴盥实挠绊懀? OTC 市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品也會(huì)逐步走低。另外,，還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況就是,，原本只在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的獨(dú)家基藥等相關(guān)產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)的拉動(dòng)效應(yīng),，企業(yè)會(huì)通過(guò)變換包裝規(guī)格和形式的方式出現(xiàn)在 OTC 市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售,，從而增加產(chǎn)品的市場(chǎng)飽和度，實(shí)現(xiàn)臨床帶動(dòng)銷(xiāo)售,。 3,、有觀點(diǎn)認(rèn)為，基藥品種的擴(kuò)大,，必然會(huì)對(duì)相同治療領(lǐng)域內(nèi)非基藥產(chǎn)品的市場(chǎng)空間造成擠壓,，對(duì)此您如何看,？比如對(duì)于非基藥 OTC 產(chǎn)品,，新版基藥目錄實(shí)施后，其將很難進(jìn)入醫(yī)院,，相當(dāng)于失去了醫(yī)院終端市場(chǎng),，這對(duì)其銷(xiāo)售是否會(huì)產(chǎn)生影響？其市場(chǎng)布局是否將做調(diào)整,？王亮：這種擠壓主要是由于基藥產(chǎn)品數(shù)量的擴(kuò)大和銷(xiāo)售范圍的擴(kuò)大雙重造成的,。這樣，原本可以在二級(jí)以上醫(yī)院銷(xiāo)售的相同治療領(lǐng)域的非基藥產(chǎn)品,，由于基藥政策的強(qiáng)力推進(jìn),，商業(yè)企業(yè)和代理商都會(huì)以基藥的操作為主流，非基藥產(chǎn)品的銷(xiāo)量在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)量下滑的趨勢(shì)不可避免,。這樣,，對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)講,，一方面是如何尋找合適的代理商以及調(diào)整操作模式保證醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)量不下滑或少下滑，另一方面則要考慮在自由市場(chǎng)的銷(xiāo)售提升問(wèn)題,，探索在民營(yíng)醫(yī)院和 OTC 渠道的布局和突破,。 4、基藥目錄的實(shí)施加上部分退出醫(yī)院市場(chǎng)的品種轉(zhuǎn)戰(zhàn) OTC ,，整個(gè) OTC 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇,。為了保證市場(chǎng)份額，企業(yè)必須開(kāi)始重視 OTC 營(yíng)銷(xiāo)方式,。具體而言,，以前通常采用的 OTC 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式是怎樣的？隨著市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的改變,，此種模式的弊端體現(xiàn)在哪些方面,？王亮：傳統(tǒng)的 OTC 市場(chǎng)運(yùn)作，大企業(yè)以“廣告 + 渠道”的模式運(yùn)作,，通過(guò)大規(guī)模的廣告投入來(lái)推進(jìn)商業(yè)公司和代理商來(lái)進(jìn)行終端運(yùn)作,。小企業(yè)則以“高毛 + 招商”為核心操作，主要突出代理商的區(qū)域市場(chǎng)把控實(shí)力,，以產(chǎn)品的高毛利來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售,。這兩種模式，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),，都很好的促進(jìn)了企業(yè)在市場(chǎng)的銷(xiāo)售,。但是面對(duì)基藥實(shí)施后越來(lái)越多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn) OTC 市場(chǎng)，這兩種模式必然會(huì)受到?jīng)_擊,。大企業(yè)的高舉高打因?yàn)榻K端掌控力不足,，容易造成渠道沖貨，導(dǎo)致渠道混亂,。因?yàn)閮r(jià)格透明導(dǎo)致利益不夠,，滿足不了藥店終端需求，很多藥店只是把品牌產(chǎn)品作為促銷(xiāo)的噱頭利用,，而主推同類(lèi)的高毛利品種,。小企業(yè)的借勢(shì)銷(xiāo)售模式，雖然迎合了終端藥店的利潤(rùn)需求,，但是由于產(chǎn)品的品牌知名度不高,，患者的認(rèn)可度不高而銷(xiāo)量有限。同時(shí),，其過(guò)于依賴代理商,，很容易造成對(duì)終端的失控，被有實(shí)力的代理商所左右,。 5,、有觀點(diǎn)指出,， OTC 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)變革已經(jīng)刻不容緩，在您看來(lái),，應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行變革,？王亮：鑒于以上實(shí)際情況，對(duì)于 OTC 企業(yè)及擁有基藥 OTC 未中標(biāo)產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)講,，市場(chǎng)操作變革刻不容緩,。畢竟，政府主導(dǎo)下的本次醫(yī)改,，對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售的擴(kuò)容十分明顯,，而對(duì)于自由市場(chǎng)的銷(xiāo)售促進(jìn)則推動(dòng)手段不多。針對(duì)以上分析的大型企業(yè)和小型企業(yè)的不同操作模式,，營(yíng)銷(xiāo)變革的核心集中在“抓品牌,、抓終端、抓重點(diǎn),、抓主流”四個(gè)方面,。 A、抓品牌,。畢竟藥店產(chǎn)品銷(xiāo)售的特性決定了患者對(duì)于熟悉的產(chǎn)品更愿意主動(dòng)購(gòu)買(mǎi),，而企業(yè)如何打造企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌就顯得尤為重要。當(dāng)然,，目前信息空前發(fā)達(dá)的情況下,，央視廣告一家獨(dú)大的局面已經(jīng)一去不返，如何根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇合適的媒體（如社區(qū)教育,、新媒體,、聯(lián)合宣傳等），則是企業(yè)打造產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題,。 B,、抓終端。藥店銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng),，歸根結(jié)底是藥店鋪貨的競(jìng)爭(zhēng),，是單店銷(xiāo)售產(chǎn) 出的競(jìng)爭(zhēng),。這就要求企業(yè)要不斷加大終端隊(duì)伍建設(shè),，通過(guò)人員覆蓋和有效控制能保證鋪貨和產(chǎn)出。無(wú)論對(duì)于大企業(yè)還是小企業(yè),，抓好人員建設(shè)實(shí)現(xiàn)終端的掌控很關(guān)鍵,。 C、抓重點(diǎn),。這里主要講的是重點(diǎn)市場(chǎng),、重點(diǎn)產(chǎn)品的有效結(jié)合問(wèn)題,。由于藥店數(shù)量龐大、中國(guó)地域廣闊,，企業(yè)要想做到全面實(shí)現(xiàn)自營(yíng)人員的掌控,，難度和投入都是非常大的。這就要求企業(yè)要清楚自己的核心產(chǎn)品在什么區(qū)域最適用,，企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)在哪里,，以重點(diǎn)資源完成對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)的掌控。 D,、抓主流,。就是要清楚 OTC 市場(chǎng)的操作主流及區(qū)域主流是什么。根據(jù)企業(yè) 產(chǎn)品的不同情況,，既可以實(shí)現(xiàn) KA 直供與大連鎖合作保證銷(xiāo)量,，也可以通過(guò)高毛首推與區(qū)域中小連鎖和單體藥店建立長(zhǎng)期合作。甚至也可以與終端有龐大人員隊(duì)伍和品牌影響力的企業(yè)合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,。發(fā)表于 2013 年 5 月 25 日《醫(yī)藥觀察家報(bào)》“專家訪談版” 王亮,，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專家，歷任大型企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān),、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),、事業(yè)部總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù),，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理,。理論與實(shí)踐功底扎實(shí)，對(duì)醫(yī)改政策有深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解,，積極探索新形勢(shì)下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型,，同時(shí)致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新。國(guó)內(nèi)主流媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》,、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》,、《醫(yī)藥觀察家報(bào)》等媒體特聘專家，第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家,，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)特邀專家,，為外資、合資,、大型國(guó)企和私營(yíng)企業(yè)提供各類(lèi)專場(chǎng)培訓(xùn)近百場(chǎng),，深受一致好評(píng)！郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)論道|12924 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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