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戰(zhàn)略管理專家葉峰博士觀點(diǎn):多視角思考京津冀協(xié)同發(fā)展: 陽光正東 2014-9-1 13:33; 財(cái)經(jīng)觀察：多視角思考京津冀協(xié)同發(fā)展葉峰/文自今年兩會以來,，有關(guān)京津冀共建“戰(zhàn)略功能區(qū)”的話題頻頻傳出,，多次形成市場的波動及廣泛的輿論傳播，而近日京津冀協(xié)同發(fā)展再次發(fā)出利好聲音和信號,。日前,，北京市為副書記,、市場王安順在接受《人民日報(bào)》采訪時(shí)明確表示，北京將與天津,、河北共建戰(zhàn)略性功能區(qū),，而要達(dá)成這一宏偉目標(biāo)的關(guān)鍵是加快破除限制京津冀協(xié)同發(fā)展的體制機(jī)制障礙。京津冀一體化協(xié)同發(fā)展是大勢所趨,，可快速推動天津,、河北兩地的政治、經(jīng)濟(jì)和文化建設(shè),，帶動兩地GDP增長,，助力兩地城鎮(zhèn)化建設(shè)，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐用裆钏降奶岣�,。加快京津冀一體化建設(shè)需從多個(gè)視角來考慮和實(shí)施,。首先，強(qiáng)有力的政策支持是京津冀協(xié)同發(fā)展的首要因素,。8月6日,，天津市委書記孫春蘭、市長黃興國率領(lǐng)天津黨政代表團(tuán)到北京考察,，雙方簽署了《共建濱海- 中關(guān)村科技園合作框架協(xié)議》《關(guān)于共同推進(jìn)天津未來科技城京津合作示范區(qū)》等六項(xiàng)協(xié)議,。此前7月31日，河北省委書記周本順 ,、省長張慶偉已經(jīng)率領(lǐng)河北黨政代表團(tuán)到北京考察,，雙方簽署《共同打造曹妃甸協(xié)同發(fā)展示范區(qū)框架協(xié)議》《共建北京新機(jī)場臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)》《共同加快張承地區(qū)生態(tài)環(huán)境建設(shè)協(xié)議》等七項(xiàng)協(xié)議。京津冀三省目前簽訂的這些十多項(xiàng)協(xié)議,，為推進(jìn)京津冀戰(zhàn)略功能區(qū)建設(shè),、協(xié)同發(fā)展提供了強(qiáng)有力的政策性支持。京津冀三省尤其是經(jīng)濟(jì)稍落后的天津和河北需要充分利用簽訂協(xié)議帶來的這些政策性優(yōu)勢,，充分學(xué)習(xí)北京在政治經(jīng)濟(jì)建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際加大本省各方面建設(shè)。北京不遺余力地協(xié)助津,、冀兩地建設(shè),，從而才能推動京津冀經(jīng)濟(jì)區(qū)的開發(fā)和建設(shè)，達(dá)到協(xié)同發(fā)展,。其次,，強(qiáng)大的交通運(yùn)輸能力是京津冀協(xié)同發(fā)展的可靠保證,。俗話說得好,，“要致富先修路”。京津冀三省交通跨度較大,，要達(dá)到最終的協(xié)同發(fā)展,，必然要有強(qiáng)有力的交通運(yùn)輸能力來實(shí)現(xiàn)三省交通一體化,。河北交通廳廳長將三省交通一體化的藍(lán)圖歸納為“2環(huán)、8通,、4聯(lián),、8港、8樞紐”,。2環(huán)中的內(nèi)環(huán)即北京七環(huán),，又稱首都環(huán)線通道，指的是北京大外環(huán)高速,，亦稱北京七環(huán),，長約940公里，經(jīng)過廊坊,、涿州,、張家口、承德,、平谷等地,。外環(huán)指京津冀區(qū)域環(huán)線通道，長約1250公里,，經(jīng)過天津,、廊坊、保定,、張家口,、承德、唐山等地,。8通是指承京保石邢邯,、沿海、京廊滄,、京衡四條縱向綜合交通運(yùn)輸通道和張京唐秦,、涿廊津、保津,、石衡滄四條橫向綜合交通運(yùn)輸通道,；4聯(lián)是指承唐、津石,、邢臨,、邯濟(jì)四個(gè)綜合交通運(yùn)輸通道；8港是指天津港,、秦皇島港,、唐山港、黃驊港四個(gè)海港和首都機(jī)場、北京新機(jī)場,、天津機(jī)場,、石家莊機(jī)場四個(gè)空港；8樞紐是指北京,、天津,、石家莊、唐山,、邯鄲,、張家口、承德,、保定八個(gè)全國性綜合交通運(yùn)輸樞紐城市,。第三，大力推進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)是實(shí)現(xiàn)京津冀協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵因素,。與長三角,、珠三角等成熟區(qū)域發(fā)展的地方相比，京津冀戰(zhàn)略功能區(qū)的差距還比較大,。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,，從經(jīng)濟(jì)總量來看，京津冀僅相當(dāng)于長三角的52.7%,；而人均GDP是長三角的77.5%,，珠三角的63.6%。此外,，2005年學(xué)界提出了“環(huán)京津貧困帶”的概念,，這一貧困帶區(qū)域環(huán)繞了3798個(gè)貧困村、32個(gè)貧困縣,、272.6萬貧困人口,。河北省是京津冀三省中經(jīng)濟(jì)最為落后的省份，要達(dá)區(qū)域經(jīng)濟(jì)得一體化到協(xié)同發(fā)展必須三省同時(shí)發(fā)力,，在維持北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定,、天津經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長的同時(shí)，大力推進(jìn)河北省的市場經(jīng)濟(jì)建設(shè),，從而避免因協(xié)同發(fā)展的三個(gè)支柱失衡而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)發(fā)展困境,。因此，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，“京津冀戰(zhàn)略功能區(qū)的意義不亞于再造一座新城,。 ” 第四、合理的城鎮(zhèn)化建設(shè)是推動京津冀協(xié)同發(fā)展的有效手段,。數(shù)據(jù)顯示,，2012年，北京市、天津市的城鎮(zhèn)化人口比率分別達(dá)到86.2%和81.55%,，已邁入高度的城鎮(zhèn)化階段，但是同年河北省的城鎮(zhèn)化人口比率只有46.8%,，仍處于城鎮(zhèn)化的中期階段,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與北京和天津的城鎮(zhèn)化水平。三省城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)展的不平衡必然會影響到京津冀一體化戰(zhàn)略功能區(qū)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。因此,，快速合理地推進(jìn)河北省的城鎮(zhèn)化建設(shè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)化水平的提高,，是京津冀一體化建設(shè)過程中任重而道遠(yuǎn)的工作,。第五，戶籍制度改革是京津冀一體化協(xié)同發(fā)展不可忽略的部分,。國內(nèi)的戶籍與教育,、就業(yè)、住房,、醫(yī)療,、養(yǎng)老等眾多的福利和利益掛鉤，使得城鎮(zhèn)戶口與農(nóng)村戶口有了不一樣的利益色彩,，導(dǎo)致了各種不公平因素的出現(xiàn),。戶籍制度改革是地區(qū)城鎮(zhèn)化建設(shè)的重要組成部分，可有效的促進(jìn)區(qū)域城鎮(zhèn)化建設(shè),。要真正實(shí)現(xiàn)京津冀一體化協(xié)同發(fā)展,，必然要重視三省戶籍制度的改革，才能推動當(dāng)?shù)氐某擎?zhèn)化進(jìn)程,，從而促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。第六，注重資源利用,、環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展是京津冀一體化建設(shè)必須重視的問題,。任何區(qū)域政治經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過程中，都或多或少的出現(xiàn)資源浪費(fèi),、環(huán)境污染等問題,。京津冀一體化建設(shè)必然要有效控制資源浪費(fèi)，注重環(huán)境的建設(shè)和保護(hù),，走有一條“節(jié)約,、綠色、智能,、環(huán)�,！钡目沙掷m(xù)發(fā)展道路。只有這樣，才能有效地保證這條道路不走彎,，京津冀戰(zhàn)略功能區(qū)建設(shè)的最終實(shí)現(xiàn),，并保持經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)增長。最后,，“得民心者得天下”,。京津冀一體化協(xié)同發(fā)展，是有效促進(jìn)當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)水平增長,、人民生活質(zhì)量提高的重要舉措,。必然也要充分考慮人民群眾的切身利益，而且要高度重視其利益的維護(hù)和實(shí)現(xiàn),，方能順利地推動京津冀一體化的建設(shè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ,。; 個(gè)人分類: 葉峰博士新聞|382 次閱讀|0 個(gè)評論

區(qū)域白酒營銷36法則之協(xié)同法則: 朱志明 2014-6-13 08:49; 單純的廠家主導(dǎo)行為或者商家主導(dǎo)行為，未來都潛存在著巨大危機(jī)（廠大欺商,，商大欺場）,，都難以在未來市場競爭中形成強(qiáng)大的合力進(jìn)行共同發(fā)展。廠家和商家如何相互聯(lián)合,，協(xié)同營銷,，已成為新競爭時(shí)代廠商最為關(guān)注的問題。本人在 2007 年就提出廠商協(xié)同營銷的法則,，雖不斷的經(jīng)歷眾多酒水咨詢公司改寫與推廣,，但是在實(shí)際營銷中卻沒有真正的、落地的被廣泛應(yīng)用,。面對 2013 年度中國白酒行業(yè)急需調(diào)整與創(chuàng)新的節(jié)點(diǎn)上,，我再度提出協(xié)同營銷的思想與觀點(diǎn)，希望能給浮躁,、迷茫的白酒企業(yè)以及經(jīng)銷商們提供些解決之道與持續(xù)發(fā)展之道,，尤其是區(qū)域弱勢企業(yè)更需深刻理解其中思想與策略。隨著市場競爭趨勢的變遷 ,，營銷環(huán)境已經(jīng)開始對廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求,，必須根據(jù)市場發(fā)展的實(shí)際需求，不斷的調(diào)整自身的定位,，通過營銷價(jià)值鏈協(xié)同運(yùn)作,，廠家才能建立起良性發(fā)展的銷售體系，經(jīng)銷商才能完善穩(wěn)定的盈利模式,，創(chuàng)造和諧,，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏,，成就廠商一體化的合作關(guān)系 ,。當(dāng)今市場營銷的競爭已經(jīng)由過去的某一節(jié)點(diǎn)上的競爭,，升級到整個(gè)營銷價(jià)值鏈的競爭。單純的廠家主導(dǎo)行為或者商家主導(dǎo)行為,，未來都潛存在著巨大危機(jī)（廠大欺商,，商大欺場），都難以在未來市場競爭中形成強(qiáng)大的合力進(jìn)行共同發(fā)展,。故此,，廠家和商家如何相互聯(lián)合，整合資源,，提高資源使用價(jià)值，節(jié)約成本,，達(dá)到共同贏利,，已成為新競爭時(shí)代廠商最為關(guān)注的問題。協(xié)同營銷是指廠商之間共同打造關(guān)于產(chǎn)品,、渠道,、終端、促銷,、培訓(xùn),、經(jīng)銷商等內(nèi)容資源共享平臺。就目前廠商協(xié)同營銷思路而言,，主要集中體現(xiàn)在營銷價(jià)值鏈中的以下五個(gè)方面：一,、產(chǎn)品協(xié)同管理產(chǎn)品協(xié)同營銷的核心目標(biāo)就是廠家要開發(fā)出既符合公司總體發(fā)展、又能夠滿足經(jīng)銷商經(jīng)營 ,、市場需求的一種產(chǎn)品,。在中國白酒營銷，很多企業(yè)經(jīng)常通過不斷研發(fā) 推出新品進(jìn)行招商 ,，依靠媒體招商,、人員招商、會議招商等手段來提高總體的銷量,�,？墒怯捎趶S家自身沒有足夠的資源投入，新品往往以失敗而告終 ,，對經(jīng)銷商來說成了不可抵抗負(fù)擔(dān),，對廠家來說雖然獲取的匯量式增長，但對企業(yè)的信譽(yù)與品牌都是一種侵蝕與傷害,。如西鳳酒目前采取多品牌,、多產(chǎn)品戰(zhàn)略，其實(shí)就是為了銷量不計(jì)后果的飲鴆止渴的短期行為,。如何才能不斷開發(fā)出滿足市場和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品,，并確保新品上市成功,，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。但如何才能保證產(chǎn)品研發(fā)成功率呢,？在這個(gè)環(huán)節(jié)中,，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與,，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率,。廠家業(yè)務(wù)人員、市場企劃人員,、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線,，走訪經(jīng)銷商，建立多渠道的信息來源,，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求,，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要,。筆者接觸過一個(gè)企業(yè),，在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，老總就帶著新品的研發(fā)構(gòu)思,，主要的信息點(diǎn)是：該產(chǎn)品的原料,、口感、出廠價(jià),、二批價(jià),、終端零售價(jià)、目標(biāo)競品,、針對的目標(biāo)市場和消費(fèi)群體,、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的包裝材料,、包裝規(guī)格等,，下到市場一線，同各級渠道成員就這些信息進(jìn)行交流,，充分聽取渠道成員的意見,，并進(jìn)行匯總分析，最終形成新品研發(fā)的思路,。這樣操作下來,，就很大程度上保證了新品研發(fā)的成功率。同時(shí),，各級渠道成員同多個(gè)廠家合作,，接觸到很多廠家的產(chǎn)品信息，各級渠道成員可以結(jié)合區(qū)域銷售實(shí)際情況,，向廠家提出適合該市場需求的產(chǎn)品開發(fā)建議,，廠家人員應(yīng)該對這些信息進(jìn)行分析,，提煉出新品的開發(fā)思路。廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期,，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品,，沒有規(guī)劃，很隨意,，造成產(chǎn)品線定位的混亂,，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期,，往往開發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品,，另外一個(gè)產(chǎn)品就要被淘汰。最近幾年,，中國白酒企業(yè) 喜歡依靠不斷開發(fā)新產(chǎn)品和高空轟炸來操作,，擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模和贏取利潤。孰不知,，研發(fā)眾多的新產(chǎn)品導(dǎo)入市場 ,，雖然能夠找到部分經(jīng)銷商合作,，但是在一個(gè)區(qū)域市場,，如果在主導(dǎo)產(chǎn)品或者主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品還沒有成熟時(shí)，很容易削弱主導(dǎo)產(chǎn)品的力量,，而且容易造成產(chǎn)品線的混亂 ,，導(dǎo)致主導(dǎo)產(chǎn)品難以在市場呈現(xiàn)強(qiáng)勢品牌形象，而經(jīng)銷商疲于接受廠家的操作,，苦不堪言,，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。其實(shí),，這些并不是最可怕的,，可怕的是，研發(fā)的新產(chǎn)品如果無法切入主流價(jià)格,，無論經(jīng)銷商怎么推廣,，都是不溫不火的表現(xiàn)。如名酒企業(yè)讓業(yè)務(wù)經(jīng)銷商買斷的一款產(chǎn)品,，價(jià)格定位在 400 元,，如今高端消費(fèi)受阻，該經(jīng)銷商打了 3000 萬給廠家后,，廠家就不管不問,，讓經(jīng)銷商自生自滅，該經(jīng)銷商接了這款產(chǎn)品猶如一個(gè)很燙手的山芋,，進(jìn)退兩難,。目前只能自己內(nèi)部消化,，招商處于很艱難狀態(tài)。面對市場競爭,，我一直推崇單品突破市場,，就規(guī)律而言，一般將產(chǎn)品分為以下三類：一是,，大眾主流消費(fèi) 產(chǎn)品,。這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品一般適合大眾性人群消費(fèi)，雖利潤較低,，一旦教育成功,，能夠通過規(guī)模創(chuàng)造利潤。這種產(chǎn)品一般對于資源相對比較薄弱的企業(yè),，采取把這個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品作為主導(dǎo),，進(jìn)行推廣教育，能夠縮短培育周期,，快速實(shí)現(xiàn)市場突破,。二是，一般政商務(wù)消費(fèi)產(chǎn)品 ,。這類產(chǎn)品單品利潤較高,，對銷量、利潤貢獻(xiàn)以及對提升品牌都有很大的作用,，同時(shí)也是未來影響市場的主要產(chǎn)品,。這種價(jià)格帶的產(chǎn)品，對于企業(yè)資源比較豐富,，品牌有一定影響力的企業(yè)來說,，可以以入市就把這個(gè)產(chǎn)品作為核心主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行推廣教育。三是,，高端政商務(wù)消費(fèi) 產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品一般是品牌形象產(chǎn)品、體現(xiàn) 產(chǎn)品層次 ,，不屬于主流消費(fèi)價(jià)格帶產(chǎn)品,，銷量一般不會太大，屬于長期培育型產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品企業(yè)一般不要作為主導(dǎo)產(chǎn)品,，只有等主導(dǎo)產(chǎn)品的影響力足夠大，或者主流消費(fèi)價(jià)格升級到這個(gè)層次的時(shí)候,，這個(gè)產(chǎn)品才會真正上量,。在開發(fā)新品時(shí)，就要分析目前產(chǎn)品線的情況,，分清這三類產(chǎn)品,，再決定開發(fā) 其他機(jī)會性,、補(bǔ)充性的產(chǎn)品品種，將這些散亂的產(chǎn)品有機(jī)地組合在一起,，形成合力,，才能發(fā)揮出每種產(chǎn)品的最大作用。二,、渠道協(xié)同管理雖然廠家的渠道不斷的向下游拓展,，但企業(yè)依然很難把握整個(gè)渠道和網(wǎng)點(diǎn)資源，缺乏對終端的服務(wù)管理,、對銷量的科學(xué)預(yù)測,，特別是對銷售團(tuán)隊(duì)的管理和考核，還是存在著力不從心的問題,。所謂渠道協(xié)同管理,，就是把綜合優(yōu)勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利,，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道,，追求營銷鏈整體效率和整體利益最大化。如湖北人人大經(jīng)貿(mào)與白云邊的合作,，安徽益力商貿(mào)與古井合作,，杭州新友與泰山的合作等。相對于一般的營銷渠道,，它具有以下特點(diǎn)： 1 ,、渠道成員的經(jīng)營理念高度認(rèn)同,，市場戰(zhàn)略目標(biāo)一致,，有強(qiáng)烈的抱團(tuán)打天下的合作意識，謀求整體協(xié)同的效益最大化,； 2 ,、建立互惠互利、責(zé)任利益對等的長期發(fā)展的合作機(jī)制,，使得各方合作基礎(chǔ)穩(wěn)定,； 3 、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化且分工合理,，能實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ),、營銷資源共享，達(dá)到營銷效率最大化,； 4 ,、協(xié)作規(guī)則明確，日常業(yè)務(wù)和信息高度對接,，能進(jìn)行一體化運(yùn)作,； 5 ,、居于主導(dǎo)地位的企業(yè)承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，能及時(shí)協(xié)調(diào)各渠道成員的沖突,，協(xié)同各級經(jīng)銷商的行為,，以提高整體運(yùn)作效率。目前,，已有許多企業(yè)的渠道建設(shè)和管理水平已經(jīng)能夠達(dá)到這樣的境界 ,。如，娃哈哈的經(jīng)銷商聯(lián)銷體系,，使得他們能以 2000 多人的營銷隊(duì)伍,，管理 2 萬多經(jīng)銷商，掌控幾十萬個(gè)零售終端,，能在全國范圍內(nèi)深入三,、四級市場，讓其對手望而興嘆,！格力電器的聯(lián)銷體系,，洋河 1+1 模式，都基本上都是廠商一體化,、協(xié)同營銷的表現(xiàn)方式,。企業(yè)通過協(xié)同渠道管理，建立主要競爭對手,、核心經(jīng)銷商,、核心終端網(wǎng)絡(luò) 、核心消費(fèi)者等營銷數(shù)據(jù)庫,；通過渠道協(xié)同管理,，深度挖掘營銷價(jià)值鏈中核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源,，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺,；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘市場運(yùn)作情況,，強(qiáng)化對區(qū)域市場精耕細(xì)作,，加強(qiáng)掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量 ,；通過協(xié)同渠道管理,，提供對核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系,，包括對核心經(jīng)銷商的培育,、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè),、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 ,。三、促銷協(xié)同管理廠商協(xié)同促銷管理,，主要表現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商如何形成不可分割的一個(gè)整體,，共同策劃、把握在什么時(shí)間,、什么階段,，采取什么樣的促銷方式和促銷對象執(zhí)行促銷活動，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,。但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中,，廠家在促銷設(shè)計(jì)方面很擅長的就是渠道促銷，總會不斷出臺 “ 幾送幾 ”,、“進(jìn)貨返利”,、“特殊政策”支持等一系列壓貨措施，產(chǎn)生大量庫存,，經(jīng)銷商也苦不堪言,，卻很少執(zhí)行消費(fèi)者促銷，面對消費(fèi)者方面的促銷,，多是經(jīng)銷商和終端零售商考慮的問題,。廠家和經(jīng)銷商之間如何在促銷推廣方面主動聯(lián)合起來，做出有效的工作,，才能發(fā)揮促銷推廣的效應(yīng)是至關(guān)重要的,。廠家可以通過營銷價(jià)值鏈中資料數(shù)據(jù)庫，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素,，得到經(jīng)銷商的認(rèn)同后,，出臺渠道促銷政策，其關(guān)鍵點(diǎn)在于要確保該方案具有實(shí)效性,，真正能夠有銷量 ,，能夠俘獲消費(fèi)者的心 ,。如一家白酒企業(yè),，在銷售旺季來臨之前，根據(jù)營銷價(jià)值鏈中的資料顯示,，出臺了 “8 送 1" 政策,，適當(dāng)壓貨，占用渠道資金,；在新品上市階段,，根據(jù)營銷價(jià)值鏈中競品反映情況，設(shè)計(jì)出 “ 陳列有獎(jiǎng) ” 等政策，給予經(jīng)銷商和分銷商一定的陳列獎(jiǎng)勵(lì)支持,，鼓勵(lì)渠道成員主推新品,；同時(shí)指導(dǎo)經(jīng)銷商將這些政策執(zhí)行到位，不僅僅是只停留在廠家自我武斷決策層面,。在針對消費(fèi)者促銷推廣,，廠家要通過營銷價(jià)值鏈的市場數(shù)據(jù)分析，制定一個(gè)系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃,，做好費(fèi)用預(yù)算,，做好人員分工，做好客情公關(guān),，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢,，運(yùn)用 “ 買贈 ” 、 “品鑒” ,、 “抽獎(jiǎng)”“ 促銷員推薦” 等實(shí)戰(zhàn)性促銷推廣方式,，實(shí)現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動銷，走進(jìn)消費(fèi)者的千家萬戶,。不過,，中國目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳,，喜歡 “ 搗漿糊 ” 是他們的共性,，他們喜歡把一個(gè)檔期的促銷推廣費(fèi)用說成兩個(gè)檔期的費(fèi)用；他們喜歡把所有的促銷人員費(fèi)用都算在你的頭上,，然后再去拿別的公司的費(fèi)用等等,，這個(gè)時(shí)候，廠家營銷人員必須熟悉各個(gè)經(jīng)銷商,、終端商的促銷推廣的操作情景,，知道每項(xiàng)費(fèi)用的 “ 行情 " ，避免經(jīng)銷商,、分銷商利用廠家對協(xié)同營銷的信任性,、合作性等進(jìn)行投機(jī)。四,、知識協(xié)同管理終端為王,、渠道下沉雖然是個(gè)老掉牙話題，但也一直以來都是企業(yè)最渴望達(dá)到的狀態(tài),。但是渠道下沉,、終端為王所種下的深沉的成本代價(jià)，迫使企業(yè)不得不重新走上依靠經(jīng)銷商的隊(duì)伍進(jìn)行打理渠道,、掌控終端,，然而經(jīng)銷商都是各懷鬼胎，如何才能和經(jīng)銷商建立成一體化營銷團(tuán)隊(duì)，知識協(xié)同管理,，才是關(guān)鍵,。在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說法就是要打造具有 “ 客戶顧問型 ” 的營銷團(tuán)隊(duì),，意即作為廠商之間起 “ 樞紐,、橋梁 ” 作用的營銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好 “ 經(jīng)濟(jì)參謀 ” ,，更重要的是要能協(xié)同廠家指導(dǎo),、管理客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力,，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展,，形成營銷價(jià)值鏈上的知識協(xié)同管理。案例：某品牌白酒企業(yè) 200 6 年由一個(gè)地方老酒廠被收購后轉(zhuǎn)型 ,，不到 7 年的時(shí)間,，就成為擁有 6 條先進(jìn)的生產(chǎn)線，銷售區(qū)域遍布十幾個(gè) 地級市 ,，而且能夠成為比較暢銷品牌之一,。最令人稱奇的是近 200 家客戶中的 80% 都是經(jīng)銷年限 5 年以上的老客戶，該公司用何種 “ 魔力 ” 吸引了如此眾多的忠實(shí)客戶,，其滾動快速發(fā)展的 “ 魅力 ” 到底在哪里,？ 1、經(jīng)銷商年會每年兩次,，組織各區(qū)域的經(jīng)銷商齊聚公司所在地 X 城召開大型經(jīng)銷商年會,。不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家,、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢分析,、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容,。從外部環(huán)境上教育經(jīng)銷要具備格局,、戰(zhàn)略思維，從內(nèi)部企業(yè)發(fā)展理念與思路上給經(jīng)銷商以策略,、方法,，使雙方心往一處想，勁往一處使,，共同在一個(gè)頻率上,，來形成公司強(qiáng)大的核心競爭力。 2 ,、經(jīng)銷商大學(xué) 建立經(jīng)銷商大學(xué)，不定期的分批次的組織經(jīng)銷商、二批,、核心終端到經(jīng)銷商管理學(xué)院中,，進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造,、經(jīng)銷商的渠道管理,、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理,、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容,。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高,，同步發(fā)展。 3 ,、駐地指導(dǎo) 廠家駐地銷售人員,，融入經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)，甚至兼任核心職務(wù),，隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通,、指導(dǎo)、培訓(xùn) ,，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升,、通路策略、促銷策略,、市場細(xì)分 ,、核心消費(fèi)者公關(guān) 等等，協(xié)同客戶做市場,、打天下,，既不是廠家主導(dǎo)市場，客戶淪為配送商,，也是不客戶主導(dǎo)市場,，廠家僅僅提供產(chǎn)品、品牌輸出 ,。以上培訓(xùn)活動的開展,，扎實(shí)有效，有始有終,，不但調(diào)動了經(jīng)銷商的參與積極性,，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路,，又有了具體的方略,，既提高了客戶的盈利水平,，又增強(qiáng)了其對公司的忠誠度，起到了一箭多 “ 雕 ” 的市場效果,，有效實(shí)現(xiàn)了知識協(xié)同管理,，達(dá)到了共同進(jìn)取的成效。五,、資源協(xié)同管理企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中,，如何才能有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源,，達(dá)成資源協(xié)同管理,，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。如：廠家在設(shè)計(jì)進(jìn)貨坎級政策刺激時(shí),，給予市場推廣費(fèi)用支持時(shí),，對其下游分銷商采取高額搭贈時(shí)，對重點(diǎn)市場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動出貨時(shí),，最好簽訂廠家,、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策,，確保銷售政策 ,、市場費(fèi)用執(zhí)行到位，提高各級渠道成員的積極性,。廠家在制定合理的價(jià)格體系,，指導(dǎo)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，合理分配各級成員的利益,，廠家要確保價(jià)格體系的堅(jiān)決執(zhí)行,，提高渠道的推動力。廠家在計(jì)劃覆蓋市場內(nèi)終端之前,，必須要對市場內(nèi)的終端情況進(jìn)行了解,，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)找出符合公司產(chǎn)品銷售的各種終端，廠家銷售人員要同經(jīng)銷商商討,，根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況,，制定出終端覆蓋的計(jì)劃，充分依靠經(jīng)銷商的資源,，給予經(jīng)銷商適合市場的鋪貨費(fèi)用支持,，提高終端鋪貨高效性。廠家在進(jìn)行核心消費(fèi)者公關(guān)教育支持時(shí),，必須根據(jù)經(jīng)銷商資源,、終端客戶的資源、以及核心消費(fèi)者積淀人數(shù)的臨界點(diǎn),，來計(jì)劃品鑒會數(shù)量,、場次,、規(guī)模、贈酒數(shù)量以及核心消費(fèi)者的等級等,，來保證核心消費(fèi)者教育高效性以及公關(guān)推廣影響力,。伴隨中國酒水行業(yè)競爭進(jìn)程規(guī)范化,，伴隨中國經(jīng)銷商發(fā)展的理性化,，單純廠家主導(dǎo)市場或者商家主導(dǎo)市場的營銷價(jià)值觀將會逐漸弱化，未來的發(fā)展一定是廠商協(xié)同營銷,，抱團(tuán)打天下,。在這個(gè)中國白酒面臨調(diào)整和創(chuàng)新的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，不論企業(yè)弱小還是強(qiáng)大,，誰先導(dǎo)入?yún)f(xié)同營銷模式,，誰就能在未來市場競爭中實(shí)現(xiàn)高效成長、持續(xù)增長,。; 624 次閱讀|0 個(gè)評論

“一起向上吧”軟文問答第6~10: 張瑞763 2014-1-22 15:07; 6) 軟文創(chuàng)作和 seo 的關(guān)系,？從軟文的角度如何對 seo 提出優(yōu)化意見？軟文創(chuàng)作須和 seo 緊密聯(lián)系,， seo 須成為軟文創(chuàng)作的靈魂,。軟文創(chuàng)作過程中一定要巧妙利用企業(yè)或品牌的關(guān)鍵詞、長尾關(guān)鍵詞，一定要注意和社會熱點(diǎn)相結(jié)合�,！耙黄鹣蛏习伞钡能浳囊膊⒉欢假|(zhì)量上乘,，但我們會不斷努力追求軟文質(zhì)量提升，讓盡可能多的軟文通過 seo 優(yōu)化,，排在百度首頁。 7) 軟文創(chuàng)作和企業(yè)內(nèi)部 pr/mkt 的流程協(xié)同如何？軟文創(chuàng)作要和企業(yè)的 pr/mkt 這兩個(gè)部門緊密配合,，“一起向上吧”和客戶簽訂軟文合作合同后，要求對方成立軟文營銷小組,，組長必須是企業(yè)主管市場的一把手,，成員就是這兩個(gè)部門的員工。在軟文創(chuàng)作和營銷的過程,，“一起向上吧”的項(xiàng)目組成員要和這個(gè)小組隨時(shí)對接,，目的是讓軟文效果最大化！ 8) 如何確保軟文外包合同的 0 風(fēng)險(xiǎn),？風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有哪些,？如何規(guī)避？企業(yè)進(jìn)行軟文外包時(shí),，最擔(dān)心軟文殺傷力不強(qiáng),。所以在選擇外包公司時(shí)一定要擦亮眼睛,，服務(wù)方一定要有管理咨詢和品牌推廣的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，“一起向上吧”的軟文營銷專家都曾是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,。 9) 如何判斷一個(gè)企業(yè)適合某一種軟文外包模式,？當(dāng)一個(gè)企業(yè)認(rèn)可軟文營銷魅力時(shí)，就應(yīng)選擇“一起向上吧”一年以上的外包模式或會員服務(wù)模式,；如抱著試試看的心態(tài),，可選擇我們某幾種軟文營銷類型的組合或僅僅針對企業(yè)某一要素進(jìn)行的軟文外包模式。 10) 如何讓軟文不軟,？是否有一些指標(biāo)性的東西可以作為依據(jù),？指標(biāo)操作性如何？是否客觀,？軟文不軟要遵循幾個(gè)要點(diǎn)： 1 ,、吸引眼球； 2 ,、刺激大腦,； 3 、觸動感情,； 4 ,、引發(fā)爭議； 5 ,、突出矛盾等,。軟文點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載量及回復(fù)率是軟文質(zhì)量的數(shù)字衡量依據(jù)；明顯的衡量依據(jù)是,，當(dāng)軟文定時(shí),、定量、長期發(fā)布時(shí),，企業(yè)會感受到咨詢電話的增多,，業(yè)績的提升，品牌知名度的提升,；我們有一句話：積沙成塔,，集腋成裘，集軟文必成知名品牌 !; 624 次閱讀|0 個(gè)評論

十八屆三中全會十大精神: 汪春風(fēng) 2013-11-23 15:00; 十八屆三中全會十大精神說明：從全會文件中各種解讀,，都是圍繞具體問題而言的,。對其精神理念的把握，才是解讀理解的關(guān)鍵,。這里總結(jié)全會自始至終貫徹的十大精神 ,，以供大家參考。 1 改革以重大問題為導(dǎo)向,； 2 突出強(qiáng)調(diào)體制機(jī)制的重要性,； 3 頂層設(shè)計(jì)與基層創(chuàng)新相結(jié)合,； 4 大大提升市場的決定性地位； 5 突出現(xiàn)代化的管理理念,； 6 強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)改革的綱領(lǐng)作用,； 7 充分釋放社會自身活力； 8 把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子里,； 9 促進(jìn)社會公平消滅人為差別,； 10 注重改革的系統(tǒng)性整體性協(xié)同性。; 個(gè)人分類: 企業(yè)文化|1099 次閱讀|0 個(gè)評論

基于超級產(chǎn)融結(jié)合中的集團(tuán)內(nèi)部板塊橫向協(xié)同: 華彩咨詢白萬綱 2013-6-4 08:32; 很多集團(tuán)構(gòu)建橫向戰(zhàn)略,，就是在金融板塊和產(chǎn)業(yè)板塊之間形成一個(gè)協(xié)同點(diǎn),。這就要求要做到六點(diǎn)：最低要求是減少風(fēng)險(xiǎn),；第二是保持增長,；第三是利用金融板塊和產(chǎn)業(yè)板塊的化學(xué)反應(yīng)平衡現(xiàn)金流；第四是共享基礎(chǔ)設(shè)施,；第五是增加市場力量,；最后是將核心能力轉(zhuǎn)化為資本。當(dāng)然超級產(chǎn)融結(jié)合的復(fù)雜性,，就在于它同時(shí)有極大的風(fēng)險(xiǎn),，所以和近些年多元化超級產(chǎn)融結(jié)合密切相關(guān)的一個(gè)課題就是風(fēng)險(xiǎn)管理，因此很多企業(yè)開始打造風(fēng)險(xiǎn)管理體系,，建立風(fēng)險(xiǎn)管理能力,，來應(yīng)對多元化和超級產(chǎn)融結(jié)合帶來的風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,，而不是去回避風(fēng)險(xiǎn),。超級產(chǎn)融結(jié)合必須贏在起點(diǎn)，從一開始系統(tǒng)規(guī)劃,、科研論證,、盡職調(diào)查、優(yōu)中選優(yōu),、資源嫁接,、戰(zhàn)略協(xié)同，不是等到企業(yè)進(jìn)入金融機(jī)構(gòu)后去找協(xié)同點(diǎn),，那時(shí)候已經(jīng)晚了,。首先提出了威脅超級產(chǎn)融結(jié)合的四大因子，用系統(tǒng)動力學(xué)的理論闡述了威脅超級產(chǎn)融結(jié)合的因素,，建立了威脅超級產(chǎn)融結(jié)合的因果關(guān)系圖,，對威脅超級產(chǎn)融結(jié)合的因素有了一個(gè)清晰的認(rèn)識。接著又對超級產(chǎn)融結(jié)合的整合效應(yīng)作了詳細(xì)的闡述,，主要從六個(gè)方面揭示了超級產(chǎn)融結(jié)合的整合協(xié)同效應(yīng),。緊接著的兩小節(jié)分別從縱向和橫向兩個(gè)角度敘述了超級產(chǎn)融結(jié)合下的集團(tuán)協(xié)同效應(yīng),。本章節(jié)認(rèn)為超級產(chǎn)融結(jié)合對集團(tuán)協(xié)同的巨大意義。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|675 次閱讀|0 個(gè)評論

超級產(chǎn)融結(jié)合中的集團(tuán)三維度縱向協(xié)同: 華彩咨詢白萬綱 2013-6-3 07:14; 一,、戰(zhàn)略協(xié)同協(xié)同效應(yīng)應(yīng)來自于各多個(gè)方面的,，超級產(chǎn)融結(jié)合的三維度縱向協(xié)同主要包含了三個(gè)方面，戰(zhàn)略協(xié)同,、財(cái)務(wù)協(xié)同和管理協(xié)同,。集團(tuán)企業(yè)在構(gòu)筑超級產(chǎn)融結(jié)合中第一是戰(zhàn)略協(xié)同，即形成多元投資新的利潤點(diǎn),，滿足集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要,；業(yè)務(wù)互補(bǔ)，平抑周期的波動,，獲得戰(zhàn)略性資源,，獲得集團(tuán)整體優(yōu)勢。比如說,，VCD行業(yè),，現(xiàn)在早就不生產(chǎn)這種產(chǎn)品了；再比如3.5英寸軟盤,，現(xiàn)在也沒有了,；又比如格力空調(diào)，原來只做空調(diào),，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)賺錢,，也做起房地產(chǎn)來了。這種情況下,，企業(yè)肯定是需要轉(zhuǎn)型的,。二、財(cái)務(wù)協(xié)同第二是財(cái)務(wù)協(xié)同,，包括拓展融資渠道,、降低融資成本、現(xiàn)金流匹配,、改善資本結(jié)構(gòu),、看好投資收益等方面。這幾個(gè)方面對財(cái)務(wù)協(xié)同的影響很大,，首先集團(tuán)戰(zhàn)略要支持集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,。強(qiáng)化投資管理，投資結(jié)構(gòu)和投資效益的評估,，去除資金的沉淀與閑置,。另外就是支付手段的優(yōu)化和資金流入的管理，通過帳期管理，票據(jù)貼現(xiàn),，資金管理與控制,，使得資金流入越來越準(zhǔn)確。GE的杰克?韋爾奇說：我們資金每晚五點(diǎn)鐘銀行下班前,，全部打回母公司帳上,，然后立即投入歐洲的股市和基金，后半夜再投入日本股市,，早上資金回到母公司帳上,。我們很多企業(yè)能把資金集中起來，但在資金的使用上與國際先進(jìn)企業(yè)差距很大,。引入最佳管理實(shí)踐學(xué)習(xí)機(jī)制,。比如在融資上，世茂在9個(gè)月中拿到240億的資金,，就是靠IPO,、增發(fā)、銀行融資,、票據(jù)融資等一系列的組合手法,，值得各家企業(yè)借鑒，我們很多企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成一種有效的向最佳管理實(shí)踐學(xué)習(xí)的機(jī)制,。還有，要對企業(yè)里三個(gè)現(xiàn)金流進(jìn)行控制,。企業(yè)中三個(gè)主要現(xiàn)金流是,，融資現(xiàn)金流、投資現(xiàn)金流,、經(jīng)營現(xiàn)金流,。融資現(xiàn)金流是某個(gè)融資工具在一定會計(jì)期間形成的現(xiàn)金凈流量，是企業(yè)本期有效的融資 ,。投資現(xiàn)金流反映公司對固定資產(chǎn)或金融工具等的投資活動所發(fā)生的現(xiàn)金流,。投資性現(xiàn)金流，反映企業(yè)對固定資產(chǎn)和有價(jià)證券的買賣,，以及對其他企業(yè)的并購和自身經(jīng)營資產(chǎn)的出售,。經(jīng)營現(xiàn)金流是最具實(shí)質(zhì)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，其用來反映該公司的經(jīng)營流入的現(xiàn)金的多少,。融資現(xiàn)金流會比較容易出現(xiàn),，最難出現(xiàn)的是投資現(xiàn)金流，還有就是在經(jīng)營活動中流轉(zhuǎn)的經(jīng)營性現(xiàn)金流,。企業(yè)的這三個(gè)現(xiàn)金流既可以用簡單的方式來管理,，也可以用超級產(chǎn)融結(jié)合的方式使其出現(xiàn)。經(jīng)營中如果管理得好，集團(tuán)在資金管理上要形成四種能力：統(tǒng)一的對外融資能力,；資金調(diào)度能力,；資金控制能力；以及總部對下屬公司高質(zhì)量的服務(wù)能力,。三,、管理協(xié)同第三是管理協(xié)同，包括專業(yè)技能,、甚至人員的內(nèi)部共享,；資本運(yùn)作、投行團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部構(gòu)建,，由產(chǎn)品到解決方案,、綜合優(yōu)勢的構(gòu)建，延展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和金融服務(wù)等,；信息情報(bào)平臺,，行業(yè)分析，企業(yè)調(diào)查共享等,。例如,，雀巢總部通過把集團(tuán)在某產(chǎn)品或某市場所取得經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)向其分布在世界各地的子公司進(jìn)行推廣，使公司不斷利用技術(shù)優(yōu)勢贏取利潤,；摩托羅拉公司則利用在無線通訊和半導(dǎo)體方面的技術(shù)優(yōu)勢發(fā)展蜂窩式電話業(yè)務(wù),，使公司不斷獲利。有一個(gè)鮮明的例子,，華為在資源分配上實(shí)行“壓強(qiáng)原則”,，在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長點(diǎn)上，以超過主要競爭對手的強(qiáng)度配置資源（即集中有限資源,，聚焦于較小的目標(biāo)市場）,，要么不做，要做,，就極大地集中人力,、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破,。這是華為公司之所以能夠在通信領(lǐng)域中以小博大,、高速發(fā)展的關(guān)鍵。隨著公司事業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)展,，這條原則最容易被忽視和削弱,，而若背離了壓強(qiáng)原則，則公司進(jìn)入的領(lǐng)域越多,，越難有出色表現(xiàn),。壓強(qiáng)原則可以說是華為公司生存和發(fā)展的制勝法寶,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|561 次閱讀|0 個(gè)評論

超級產(chǎn)融結(jié)合之整合協(xié)同效應(yīng): 華彩咨詢白萬綱 2013-6-2 14:25; 產(chǎn)業(yè)資本與金融資本整合將產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同效應(yīng),，簡單地說,就是“1+12”的效應(yīng),。集團(tuán)公司可以借助金融資本使金融服務(wù)滲透到原料、設(shè)備采購,、生產(chǎn)和銷售各個(gè)環(huán)節(jié),；而金融資本也可以利用產(chǎn)業(yè)的資源和品牌優(yōu)勢支持金融的發(fā)展。另外,，生產(chǎn)企業(yè)和金融公司可利用與客戶業(yè)已形成的良好關(guān)系,，為同一客戶提供多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而使客戶的價(jià)值最大化,，由此省去開發(fā)新客戶所耗費(fèi)的時(shí)間與費(fèi)用,，從而拓展出一個(gè)產(chǎn)品制造與金融服務(wù)協(xié)同發(fā)展的廣闊空間。具體說來超級產(chǎn)融結(jié)合的協(xié)同效應(yīng)有以下幾個(gè)方面,。一,、盤活存量資金資源處于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，一般產(chǎn)業(yè)集中度比較高,，資產(chǎn)規(guī)模龐大,，其存量資金來自三個(gè)方面：一是由于其資本有機(jī)構(gòu)成比較高，盡管在發(fā)展的不同時(shí)期可能出現(xiàn)資金緊張,，但由于其固定資產(chǎn)購建時(shí)間比較集中,，在固定資產(chǎn)未更新之前大量資金以折舊形式沉淀于營運(yùn)資金之中，造成了相當(dāng)程度的資金過剩,。二是煤炭,、電力、鐵路,、電信等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，其原料采購占總成本比例比較低,，因此,，流動資金壓力不大。在一定時(shí)期內(nèi),，其現(xiàn)金存量很大,，存在比較強(qiáng)的短期或中期資金運(yùn)用需求。三是在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部各成員企業(yè)當(dāng)中,，存在一定的資金余缺,，即有的企業(yè)資金富余，而有的企業(yè)資金短缺,。如果通過超級產(chǎn)融結(jié)合,，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)公司的作用，利用其存貸業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化內(nèi)部資金管理,，調(diào)劑資金余缺,，能更好地運(yùn)用閑置資金。二,、有利于共享企業(yè)集團(tuán)信用資源大型企業(yè)集團(tuán)一般資產(chǎn)眾多,、規(guī)模龐大、收入穩(wěn)定,，同時(shí),，比較注重維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，具有長期良好的信用記錄,。這種信用資源無論是外部融資,，還是投資，都有其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢,。例如,，因?yàn)镚E信用比較好，所以GE資本公司發(fā)行的金融債券就具有較高的信用評級,，債券的票面利率就可以相應(yīng)下調(diào),，為其融資節(jié)約了費(fèi)用。而李嘉誠之所以能夠在港口,、電信,、能源、房地產(chǎn)等領(lǐng)域大舉投資,，并被多家H股,、紅籌股公司引為戰(zhàn)略投資者，這與旗下和黃集團(tuán),、長實(shí)集團(tuán)及其本人的信用密不可分,。三、有利于企業(yè)集團(tuán)多元化發(fā)展,，建立新的增長點(diǎn) 從企業(yè)發(fā)展理論分析,，企業(yè)集團(tuán)在一個(gè)特定的行業(yè)存在增長極限，如存在市場容量有限,、主要競爭對手已形成了難以超越的優(yōu)勢,、法律中關(guān)于壟斷的限制、所處行業(yè)的平均利潤率下降等多種制約,，因此,，很難在原有領(lǐng)域中取得突破，圍繞單一主業(yè)做大做強(qiáng),。以中石油,、中石化為代表,，這些企業(yè)集團(tuán)處于壟斷或寡頭壟斷市場，往往已經(jīng)覆蓋了大部分市場份額,，難于在其主導(dǎo)行業(yè)上進(jìn)一步擴(kuò)張,。因此，此類企業(yè)集團(tuán)必然要面臨水平和垂直方向的跨行業(yè)擴(kuò)張,。選擇垂直方向擴(kuò)張即縱向一體化戰(zhàn)略,，其最大好處就是強(qiáng)化了以產(chǎn)業(yè)鏈條為中心的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)對關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的控制力得到增強(qiáng),。但這種戰(zhàn)略與水平多元化戰(zhàn)略相比剛性太強(qiáng),，存在系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，如果產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都將受到重大影響,，甚至是滅頂之災(zāi)。水平多元化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是“東方不亮西方亮”,，可以有效規(guī)避系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),。缺點(diǎn)是由于行業(yè)跨度大，管理上的難度比較大,；另外,，分散投資可能造成分散資源和力量，使企業(yè)在每一個(gè)領(lǐng)域的競爭力均不能得到增強(qiáng),。相比之下,，金融戰(zhàn)略兼顧了兩方面優(yōu)點(diǎn)。一是對于擁有龐大資金需求和現(xiàn)金流的企業(yè)集團(tuán),，金融業(yè)可以并且能夠成為其業(yè)務(wù)鏈的重要組成環(huán)節(jié),，相關(guān)性極強(qiáng)。二是金融業(yè)自身的發(fā)展可以使其業(yè)務(wù)收入來源多元化,，從而擺脫集團(tuán)實(shí)業(yè)發(fā)展的周期性波動,。因此，金融業(yè)是企業(yè)集團(tuán)理想的多元化切入點(diǎn),。四,、打造資本經(jīng)營核心競爭力，參與國際競爭與國際跨國公司相比,，我國企業(yè)在資本經(jīng)營方面更為薄弱，超級產(chǎn)融結(jié)合的深度和廣度都存在較大的差距,。以GE為例,，其金融資產(chǎn)的規(guī)模占集團(tuán)總資產(chǎn)的80％，收入達(dá)到了集團(tuán)總收入的40％ ,，利潤貢獻(xiàn)已達(dá)到其總利潤的30％以上,。CISCO在并購方面的技術(shù)和應(yīng)用有力地保證了其競爭優(yōu)勢,，曾創(chuàng)造一個(gè)會計(jì)年度60多起并購的記錄，有效地鏟除了競爭對手,，并通過并購保持了其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的領(lǐng)先地位,。這些國際先進(jìn)企業(yè)的超級產(chǎn)融結(jié)合之路對我國企業(yè)集團(tuán)具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。與跨國公司在國內(nèi),、國外兩個(gè)市場一比高低,，除了在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)本身需要苦練內(nèi)功外，還需要強(qiáng)大的資本實(shí)力和金融運(yùn)作技術(shù),。通過實(shí)施超級產(chǎn)融結(jié)合,，可以為企業(yè)集團(tuán)建立強(qiáng)大的金融資本，提高資本經(jīng)營水平,，并以此形成與實(shí)業(yè)經(jīng)營競爭力遙相呼應(yīng)的資本經(jīng)營核心競爭力,。五、有利于提高集團(tuán)公司對經(jīng)濟(jì)形勢變化的敏感度通過超級產(chǎn)融結(jié)合可以敏銳感受到經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域的細(xì)微變化,，為集團(tuán)公司的生產(chǎn)提供科學(xué)的決策依據(jù),，并有助于集團(tuán)各成員公司完善現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)，建立統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)控制體系,，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和收益的良好匹配,。六、提升集團(tuán)公司的資源整合能力未來十年,，中國必將進(jìn)行數(shù)次大的產(chǎn)業(yè)整合,，只有做強(qiáng)做大才能生存，金融業(yè)可以成為集團(tuán)公司整合上下游資源的平臺,，并為集團(tuán)公司提供整合信息和資源,，降低整合成本，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司各板塊證券化,。與此同時(shí),，超級產(chǎn)融結(jié)合產(chǎn)生的金融資本控制關(guān)系將使集團(tuán)公司和各成員公司的股權(quán)控制關(guān)系以及人事控制關(guān)系更為密切、有效,，從而增強(qiáng)集團(tuán)公司各成員單位的向心力以及執(zhí)行統(tǒng)一戰(zhàn)略的協(xié)同力,。超級產(chǎn)融結(jié)合的整合協(xié)同效應(yīng)可分橫向和縱向兩種情況，橫向協(xié)同是指一個(gè)集群中的企業(yè)由于相互協(xié)作共享業(yè)務(wù)行為和特定資源,，因而將比作為一個(gè)單獨(dú)運(yùn)作的企業(yè)取得更高的贏利能力,；縱向協(xié)同則指企業(yè)生產(chǎn)，營銷,，管理的不同環(huán)節(jié),，不同階段，不同方面共同利用同一資源而產(chǎn)生的整體效應(yīng),。下面兩節(jié)將具體闡述這樣一個(gè)協(xié)同效應(yīng),。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|716 次閱讀|0 個(gè)評論

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