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高效培訓就應該這樣搞
黃科就 2013-7-18 16:19
高效培訓就應該這樣搞 文 / 黃科就 導讀:古語有云:師者,,傳道授業(yè)解惑也,。很多師者就把自己的重心放在了單純的“解惑”,,老師在臺上講,,學生在臺下聽,,這真的有用嗎,?這種砌墻式的教學辦法真的可以培養(yǎng)出有用的人才嗎,?答案是很難講,。管理大師德魯克曾講過一句話:管理不在于知,,而是在于行,管理的核心是實踐,。因此,,我認為師者的核心是在于把自知變成他行,這是我對高效培訓的理解,。 一,、做上接戰(zhàn)略下接績效的培訓 我個人非常認同田老師的觀點:做培訓就應該上接戰(zhàn)略下接績效,沒有對接好企業(yè)的發(fā)展目標而產生不了的績效的培訓,,可以省略不做,。這里我想簡化一下“績效”二字,直接改用“結果”一詞,,因為只有結果才可以出真知,,以結果說話應該納入企業(yè)發(fā)展守則來看待,無論對企業(yè)還是對培訓機構也如此,�,?v觀現在培訓的市場,做的較好的一點就是很多培訓機構都讓甲方進行課后評分制來對講師進行考核,,講師好與不好,,直接用結果說了算,除了可以大大提升講師能力之外,,還可以獲取相當好的口碑材料,,把培訓當成業(yè)務來看待,這就是為什么培訓機構能把培訓機構做得越來越好的原因,。那么,,甲方企業(yè)的情況呢?為什么甲方也有培訓部門但就是一直做不好,遇到問題只能向外求助而不是向內求援呢,?田老師在書中也做了一個很形象的比喻:業(yè)務有問題,,培訓不給力,找了培訓,,業(yè)務不來參加,,最后業(yè)務還是上不去,結果還是培訓部門的錯,,企業(yè)的培訓部無意中就形成了一個阻礙企業(yè)發(fā)展的“因素”,。假如按照這樣看來,培訓部門還要不要存在呢,?大家回想一下自己的企業(yè)是不是都這樣子,! 培訓是一場企業(yè)整體的學習運動。所謂的學就是學以致用,,習就是習而益友,,意思就是培訓應該是能把知識學而致用,并能形成他人習慣從而幫助更多的人,。因此,,培訓部門應該把自己定位成業(yè)務部門來看待,一個行之有效的辦法就是和業(yè)務部門一起研討形成培訓計劃,。因為培訓計劃不是一張表格,,需要一個溝通形成的過程。如果培訓部門能做到年度培訓計劃是跟業(yè)務部門一起分析業(yè)務部門的年度業(yè)務策略得來的,,那么結果就會大不相同,。千斤重擔人人挑,人人頭上有指標,,企業(yè)的要實現全員營銷,,就必先從培訓部門抓起。 二,、建構主義:導師來框,,學員來畫 建構主義,按字義上看,,其實不難理解,,建就是建設,構就是結構,,正如用友大學在培訓的時候只給情景不給答案,,答案都是通過學員一起達成共識以后生成的。這樣做有什么好處:第一,,讓培訓更輕松,;在傳統的培訓里面,,培訓師充當的角色就是把自己的理論塞到學員的腦子里,除非培訓師的學習速度遠遠快于學員,,而且講授內容也得到學員認可,,否則培訓師將被狠狠拍磚;第二,,沒有任何人比你說服自己更容易,;由于建構主義生成的答案都是你的觀點,對于你自身的觀點肯定非常支持和認可的�,,F在很多企業(yè)遇到最核心的問題就是企業(yè)的發(fā)展目標與員工的發(fā)展目標完全相違背,,簡單來說,就是作為一名基層員工往往都不知道公司的年度目標是怎么定出來的,,高管的意志就代替他們的意志,,高管的目標就是他們的目標,你說這樣,,員工能心服口服地幫企業(yè)做事嗎?為什么企業(yè)的高管往往離職率比較少,,而基層人員的離職率比較高,?或許你可以辯駁我說,這是企業(yè)發(fā)展的共性與規(guī)律,,但是你有沒有想過海底撈的為什么發(fā)展好,?或者說日本,這個國家?guī)缀趺磕甓紦Q掉一個領導人照樣是超級大國,,這到底是什么原因,?我的觀點就是“人心所致”。依我而言,,建構主義的核心也是要達到“人心所致”的效果,。 【干貨:三招教你成為建構主義講師】 1 .抽身——老師要忘掉自己的身份; 2 .情境——只給情境,,無需答案,; 3 .提問——幫助學員思考。 三,、給你一個五星級的培訓方法 這種五星級的教學方法叫做行動學習,。行動學習法產生于歐洲,英國瑞文斯教授是其重要創(chuàng)始人,。在這個課程中,,每個參與者所在的機構都提出了一個比較棘手的問題,他們被交換到不同于自己原有專業(yè)特長的題目下,,組成學習的團隊,,群策群力,,互相支持,分享知識與經驗,,在較長的一段時間內,,背靠學習團隊,解決這些棘手的難題,。通過實踐,,這種方法獲得了成功,并被稱為行動學習法,。我個人在年初的時候也參加過這樣的培訓,,發(fā)現效果非常好,簡直培訓時代 2.0 ,。流程是行動學習最神奇的地方,,它規(guī)定了行動學習的步驟,聚散結合,,該散時散,,該聚時聚,動靜不失其時,。比如最常見的關于某個問題的二十分鐘研討,,也可以分為四個階段:首先,靜默 3 分鐘,,參與者將自己的觀點寫在即時貼上,,每人 3 — 5 條;其次,,參與者一個接一個分享自己的觀點,,每人 1 分鐘,這個過程不允許其他成員打斷分享者的談話,,其他成員有不同意見可以寫即時貼,;再次,質疑反思 5 — 10 分鐘,,參與者可以自由發(fā)言,,對大家的觀點進行補充、延伸,,甚至質疑和點評,;最后,歸納總結 3 分鐘,,小組長帶領全組進行歸納和總結,,形成大家相對共識的結論。不知道大家是否注意到,,這種方式是能夠實現全員參與,,能夠較好地杜絕組織大嗓門的出現和減弱常規(guī)那些的小團體在會后的風言風語,。作為一名培訓師,最擔心不是自己講課的內容不好,,而是擔心課中沒有人給他回應,。培訓界經常強調一句話:一定要和學員進行互動。除非是老練的培訓高手,,我相信很多講師都會在給學員互動的環(huán)節(jié)頭疼良久,。行動學習就是給這批頭疼講師帶來福音,只要設置好問題,,哪怕很簡單的問題,,只要有一個學員愿意討論起來,互動的效果就可以良好呈現,。 【干貨:五星級培訓方法的三句話】 1,、 把課程大綱變?yōu)閱栴} 2、 把講的過程變?yōu)閷W員互動 3,、 把原來要講的內容變?yōu)辄c評 四,、總結 田俊國老師的《上街戰(zhàn)略下接績效》是一本好書,經典值得傳承,。見山是山,,見水不是水,以上只是我個人小小的愚見,,如有不妥,請見諒,! 敬上 =======關于 黃科就 ======== 黃科就@營銷人語錄,,非營銷界名人,一位熱愛分享吐槽經驗80后智力民工,,貴仁相助營銷顧問機構電商高級咨詢師,。 新浪微博: http://weibo.com/kojiu 營銷人語錄 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 【附:個人小小讀書筆記】 以崗位勝任力模型為中心的培訓模式或將破產。美國學習型組織研究大師雷格 ? 瑞文斯指出,,一個有機體要想生存下來,,其學習的速度( L )必須大于或等于其環(huán)境變化的速度( C )。反過來說,,如果學習速度跟不上時代的變化,,那就只能是死亡,所以要 L ≥ C ,。 如何提升變革成功率和效率呢,?在 GE 內部有一個公式: E=Q × A 。 E 是指變革成功,, Q 是指決策質量,, A 是團隊對決策的認同程度,。關于這個公式有一個注解:說 90% 失敗的變革項目都有一個質量很高的 Q ,失敗的主要原因是團隊對目標缺乏認同度,�,?梢姡说囊蛩厥菦Q定變革成敗的關鍵因素,。 沖著課酬來的內部講師一定不是什么了不起的講師,。好講師更看重的是施展的平臺。任何一個組織里都會有一些有才干,、熱愛講臺,、喜歡講課的熱心人,知之者不如好之者,,愛好是最好的老師,,企業(yè)大學應該把這些人組織起來,成為組織能力提升的同盟軍和先鋒隊,。那些在企業(yè)內訓上投入很多精力的人,,久而久之,會發(fā)現他們收獲不菲:教學相長帶來的業(yè)務水平迅速提升,、優(yōu)先得以學習外部的優(yōu)秀課程,、內部的知名度和快速的升遷…… 把培訓部門定位為業(yè)務部門,把培訓提升到戰(zhàn)略執(zhí)行,、變革落地的高度,,是很多企業(yè)董事長、 CEO 所期望的,。 一個行之有效的辦法就是和業(yè)務部門一起研討形成培訓計劃,。因為培訓計劃不是一張表格,需要一個溝通形成的過程,。如果培訓部門能做到年度培訓計劃是跟業(yè)務部門一起分析業(yè)務部門的年度業(yè)務策略得來的,,那么結果就會大不相同。所以,,通常我們形成計劃的過程是跟業(yè)務部門一起進行行動學習,,培訓計劃是催化出來的,行動學習是指參與者分成小組,,群策群力,,互相分享知識、經驗和解決棘手問題的方法 . 要做有針對性的培訓計劃,,必須從年度業(yè)務策略計劃的研讀開始,。跟業(yè)務部門一起分析業(yè)務策略——年度重要策略和重點工作有哪些,根據業(yè)務部門的戰(zhàn)略,、機遇,、優(yōu)勢,、劣勢,以及團隊能力現狀分析,,析取出需要提升的能力,。再看哪些能力需要引進,哪些能力需要培訓,,這些能力又應該用什么樣的方式培養(yǎng),,需要引進什么課程,自主開發(fā)哪些課程,。 《菜根譚》里的一句話:“立身不高一步立,,如塵里振衣,泥中濯足,,如何超達,?”在塵土里振衣,在泥水里洗腳就干凈不了,,這就是定位問題,。 我們提倡“微行動學習”。什么東西一旦變成“微”的,,就更加容易操作,,更容易普及,比如微博就比博客更受歡迎,。如果在課堂上只有二十分鐘的時間研討,,我們會采用微行動學習的方式:把二十分鐘分為幾個階段,開場三分鐘,,分享每人一分鐘,,相互質疑補充建構五分鐘,得出結論兩分鐘,。一個簡單的過程加一組規(guī)則就可以了。別小看這簡短的過程,,這個過程既有效地防止了“大嗓門效應”,,又讓每個人都有機會表達意見,該聚時聚,,該散時散,,隨時都可以進行,而且效果非常好,。課程的挑戰(zhàn)性越大,,行動學習的效果越出人意料。 “問題是課程大綱,,學員是老師,,老師是催化師,。”——滿足這三條要求的所有組織形式都可以說是行動學習法,。 要使一塊木頭燃燒,,必須把它加熱到一定的溫度。最初的加熱需要外部的能量,,當這塊木頭燃燒之后,,它就能夠自持并放出光和熱。一種化合物有比燃燒的木頭更強烈的火焰,。它由鋁粉和鐵的氧化物組成,,自身是冷的、無生命的,,但被加熱到可燃溫度后,,就變成了充滿光和熱的自持資源。一旦燃燒起來,,它就不能用普通的方法熄滅,。它可以在水中等能使一般火焰熄滅的環(huán)境下燃燒。燃燒的時候,,它不依賴于周圍環(huán)境的支持,,而是自持能量。 講師給場景,、提問題,,引發(fā)學員討論,講師組織學員進行意義協商,,最后由學員匯報的形式進行,。一堂課一般有超過 40% 的時間在和學員互動。 最常見的關于某個問題的二十分鐘研討,,也可以分為四個階段:首先,,靜默 3 分鐘,參與者將自己的觀點寫在即時貼上,,每人 3 — 5 條,;其次,參與者一個接一個分享自己的觀點,,每人 1 分鐘,,這個過程不允許其他成員打斷分享者的談話,其他成員有不同意見可以寫即時貼,;再次,,質疑反思 5 — 10 分鐘,參與者可以自由發(fā)言,對大家的觀點進行補充,、延伸,,甚至質疑和點評;最后,,歸納總結 3 分鐘,,小組長帶領全組進行歸納和總結,形成大家相對共識的結論,。用一套流程控制大家的發(fā)言,,既能夠最大限度地集思廣益,又能調動所有人參與,,防止大嗓門效應,。 銷售是實戰(zhàn)性很強的技能,沒有那么多技巧,,基本的技巧也就三招五式,,熟練的老銷售甚至都意識不到自己用了什么技巧。所以,,我們的銷售課程就四門:一門教制定有效銷售策略的“策略銷售”,,一門教拜訪客戶的“信任銷售”,一門教跟客戶合作開發(fā)解決方案的“以客戶為中心的銷售”,,還有一門“談判技巧”,。課程只有這幾門,關鍵要反復練習,,讓學員形成隱性記憶,,達到下意識就能應用的境界。 現在多數培訓目標還是這樣描述的:了解什么,,掌握什么,,精通什么。我認為,,目標一旦這樣描述,,培訓的效果就很難衡量。所以,,培訓的目標應該是表現性目標——培訓后學員應該有什么樣的表現,。表現性目標聚焦在學員的具體行為表現上,改變什么態(tài)度,,完成什么任務,解決什么問題,。換句話說,,課程目標應該表述成讓學員有潛在的行為表現。 講師會煮石頭湯:在傳統的觀念里,老師總是比學員掌握更多的知識,,道行更深,,而在情景劇方式的課堂上,老師只是一個引導員的角色,,只要把學員引導到劇情里,,學員自然會展開激烈的討論,學員最大的收獲在于彼此討論中的所得,。 什么樣的培訓形式最能引起反思,?答案是討論,而不是說教,,態(tài)度類的內容一旦陷入說教就會變得索然無味,。 世界咖啡: 一開場,我就說:“在座的各位百忙之中抽空來聽我講,,一定都是帶著問題來的吧,?”那些來賓顯然是帶著問題的,可能一路上都在想如何挑戰(zhàn)我,。我繼續(xù)說:“所以,,每個人用即時貼寫三個你最想在今天下午解決的問題�,!彼衼碣e分成六組,,每組八人。寫完后我要求每組討論產生最能代表本小組的六個問題,,六組共產生三十六個問題,。我又讓大家把這些問題貼到黑板上,合并同類項,。之后給每人三次投票的機會,,全班投票選出最關心的六個問題。 半小時后,,六個問題選出來了,。假如這時候我這就六個問題一個一個講用友大學的實踐,就又上當了,,來賓們還有抵制心理,。我說我不會回答這六個問題,建構主義認為,,所有問題的答案都藏在學員的內心,,其實根本不需要我回答這些問題。然后我把這六個問題分配給六個小組,,第一組認領第一個,,第二組認領第二個……第六組認領第六個,,我們一起做“世界咖啡” ( 指不同專業(yè)背景、不同職務,、不同部門的一群人,,針對數個主題,發(fā)表各自見解,,互相意見碰撞,,從而激發(fā)出意想不到的新點子 ) 。四輪下來花了兩個小時,,來賓們討論很熱烈,,交流得很愉快。然后我組織各組組長輪流匯報,。匯報完已經過了三個小時了,,我還沒有開始講我的內容。 【九大教學事件】◇引起學生注意,; ◇交代教學目標,; ◇復習相關舊知; ◇呈現新課內容,; ◇提供學習指導: ◇引發(fā)行為表現: ◇給予信息反饋,; ◇評估行為表現: ◇強化保持與遷移。 五星教學的五步法: (1) 聚焦問題 (2) 激活舊知 (3) 論證新知 (4) 應用新知 (5) 融會貫通 五星教學的三句話:把課程大綱變?yōu)閱栴},,把講的過程變?yōu)閷W員互動,,把原來要講的內容變?yōu)辄c評 行動學習法產生于歐洲,英國瑞文斯教授是其重要創(chuàng)始人,。在這個課程中,,每個參與者所在的機構都提出了一個比較棘手的問題,他們被交換到不同于自己原有專業(yè)特長的題目下,,組成學習的團隊,,群策群力,互相支持,,分享知識與經驗,,在較長的一段時間內,背靠學習團隊,,解決這些棘手的難題,。通過實踐,這種方法獲得了成功,,并被稱為行動學習法,。 流程是行動學習最神奇的地方,它規(guī)定了行動學習的步驟,,聚散結合,,該散時散,,該聚時聚, 動靜不失其時,。比如最常見的關于某個問題的二十分鐘研討,也可以分為四個階段:首先,,靜默 3 分鐘,,參與者將自己的觀點寫在即時貼上,每人 3 — 5 條,;其次,,參與者一個接一個分享自己的觀點,每人 1 分鐘,,這個過程不允許其他成員打斷分享者的談話,,其他成員有不同意見可以寫即時貼;再次,,質疑反思 5 — 10 分鐘,,參與者可以自由發(fā)言,對大家的觀點進行補充,、延伸,,甚至質疑和點評;最后,,歸納總結 3 分鐘,,小組長帶領全組進行歸納和總結,形成大家相對共識的結論,。 問題是現狀和預期結果之間的距離,。澄清問題有三個原則:聚焦、標準,、范圍,。要解決什么問題?這個問題是客觀存在的,,是在某個特定條件下存在的,,是具體的——這就是聚焦。問題解決到什么程度可以接受,,這就是標準,。問題所涉及的領域是什么?涉及哪些部門,?有哪些流程和制度,?前提假設是什么?這是范圍,。 行動學習,,還有一個非常著名的公式: AL=P+Q+R+I ,。 (1) P ——結構化知識 (2) Q ——質疑 (3) R- 反思 (4) 1 ——執(zhí)行 【大師計劃三階段】這三個階段跟佛家著名的山水公案邏輯一致:第一階段是沒有自我,講別人的課程,,把精品課程奉若至寶,,是“見山是山,見水是水”的境界,;第二階段開始建構自己的邏輯,,開始有自己的主張和看法,有了強烈的自我,,是“見山不是山,,見水不是水”的境界;到了第三階段,,老師又要收回自己的邏輯,,以學員建構的邏輯為邏輯,把自己要講的內容隨機應變地鑲嵌在學員學習的邏輯中即可,,把要傳授的知識溶解到學員建構的過程中,,以便學員 建構自己的邏輯。老子講:“有之以為利,,無之以為用,。”老師自己有很強的邏輯,,便于知識 的表達和呈現,,便于學員的吸收和消化。 GE 公司提出了企業(yè)生存的三要素,,即領導力,、創(chuàng)新和增長 (LIG) 。 成功的道理就是一層窗戶紙,,捅破很容易,,但做到很難!所以成功是學不會的,,只有踐行才能真懂,,如果真去踐行也必然會隨需應變地發(fā)展,管理中幾乎不存在完全照搬別人的模式而取得成功的,。 稻盛和夫提出了著名的績效方程式:績效 = 思維方式×能力×態(tài)度 =======關于 黃科就 ======== 黃科就@營銷人語錄,,非營銷界名人,一位熱愛分享吐槽經驗80后智力民工,,貴仁相助營銷顧問機構電商高級咨詢師,。 新浪微博: http://weibo.com/kojiu 營銷人語錄
個人分類: 黃科就·培訓|914 次閱讀|0 個評論
從零開始學淘寶
黃科就 2013-7-5 09:26
第一天: 淘營銷的基本導讀 文/黃科就 導讀:沒有下過水,根本不知道水深,;沒有游過泳,,根本不知道動作有多難,;沒有比賽過,根本不知道競爭有多激烈,。電商人人吆,,淘寶人人喊,真不知道這些宣導者是否親身在淘寶吆喝過,,打拼過呢,?我今天以營銷人的身份,拿著實操直播的文章,,分享一下我對淘營銷的一些體會和看法。 一,、 營銷第一門技巧:換位思考 換位思考,,是營銷人必學的第一門課程。傳播應該是以受眾為中心,,只有以買家為導向性地賣貨,,貨才可以賣得好!對于營銷的定義,,百度一下,,五花八門,依我之見,,營銷就是把最合適的產品在最合適的時間 花最合適的價格 用最合適的速度 賣給最合適的人,。那么就涉及以下幾個問題: 1、 買家需要什么產品,? 2,、 買家是什么樣的身份? 3,、 什么價格才是最適合買家的購買需求,? 4、 怎么樣才可以方便買家購買到產品,? 5,、 用什么樣的物流才可以更適合地配送在買家手中? 雖然話說如此,,但一般干起淘寶的賣家都是已經選好商品的品類了,。好比經常有人在微博上問我說:“哥,我朋友有些服裝,,我應該怎么在淘寶上賣,?”看,簡單的一句話,,就可 以知道這些淘寶的賣家們貨都是基于別人賣的,,然后利用轉手的差價賺取利潤,。為什么很多涉水淘寶的賣家都死掉呢?因為他放在網上的商品沒有核心競爭力,,丟在一個紅海里面競爭,,能不淹死嗎?因此,,假如再有朋友過來跟你說:“我有些貨,,你要不代理一些在網上賣吧!”,,這時你就要小心了,,不是說這個朋友不靠譜,而是這些產品或許已經經過市場的考驗,,適銷不對路,,才選擇換渠道找銷量的。 上面說了一大半苦口婆心的話,,意思就是讓大家知道淘寶營銷這個玩意,,水潭很深,沒有破釜焚舟的決心估計是很難做好,。 A. 淘寶營銷第一煩:功能復雜,,操作難 B. 淘寶營銷第二煩:產品規(guī)劃,人人難 C. 淘寶營銷第三煩:數據分析,,數學難 因此,,想在淘寶上撈上一筆,沒有十八般武藝估計是不行的,。 二,、 營銷的第二門技巧:適銷對路 我非常認同一句話:營銷就像釣魚,要想釣到魚,,必須到有魚的地方去釣,。去淘寶上淘寶貝的買家都是“貪便宜”。第一,,淘寶上是否有自己想要的特價商品,;2、第二,,淘寶上要買的產品是否在搞促銷,。我堅信買家都是帶著自己的需求去逛淘寶的,很多中小賣家都喜歡用一些免費的推廣方式如發(fā)帖,、跟帖等,,結果流量來,卻不沒有很好的轉化,為什么呢,?因為這部分買家都不是帶著真正的需求來的,,只是感興趣的過來看一看而已,為了流量而做流量是沒用的,,我寧可建議他們搞多幾次展位促銷,,關鍵詞排名放高點,聚劃算能做也做,,用這些薄利多銷的形式帶來針對性的流量,,好比發(fā)帖這些功夫有效多了。 三,、 營銷的第三門技巧:感知大于事實 人靠衣裝,,美靠什么?化妝,!對于賣家而已,,對產品的包裝能力是很講究的,同樣的產品,,不一樣的圖片,帶來的效果也不同的,!如下圖,,看似兩個一樣的產品,得到的結果卻是天壤之別,。 對于以上產品,,首先要明確客戶在什么情況下,才會選擇購買,。 1,、 新公司開張,行政部需要大量采購時,;(大客戶) 2,、 新居/搬家,用戶需要換新時,; 3,、 新購/換購新電器時; 4,、 原有的壞掉需要更換時,; 5、 購買其他電器,,排插在做特價促銷配套時,; 6、 還有一種,,原有的排插被別人霸占使用時,; 根據以上的消費時間,,可以明確出客戶的身份: 1、 行政部采購人員,; 2,、 搬入新居的人士;(男士為主) 3,、 學生/白領等集居人士 這些人必須有一個共同的特征才會選擇購買: 1,、 支付能力相對較弱,俗稱屌絲,; 2,、 可控休息時間比較少,如學生和白領,; 3,、 懶惰心理,不愿意出去走動,,單身為主,; 因此我們可以知道,這種排插針對性面對的人群還是以18-27男士為主,。有人會問,,為什么27-30歲的男士不納入這個范疇呢?因為一般這個年齡段的男士已經成家,,會在陪老婆逛超市或逛國美的時候已經把排插購買了,,而且他們也不會在女士面前糾結那十幾塊錢去影響他們的紳士形象。 四,、營銷第四門技巧:打造會賣貨的產品 營銷的本質就是人,,既然是要和人打交道,就要好好研究人,。營銷高手,,必定也是一個超級買家,通過分析自己的購買行為,,一步一步地剖析自己的決策過程,。對于淘寶買家的心理,只需解決以下幾個問題和疑慮: 1,、 賣家是否可信及其顯示信譽度,; 2、 其他賣家的評價是否靠譜,; 3,、 買的是否真貨,有沒有證據展示; 4,、 價值與價格的是否匹配,; 5、 送貨速度如何,; 6,、 是否基本滿足買家的基本需求; 經過簡單剖析,,你會驚奇發(fā)現,,要讓買家成交無非就是解決兩個問題:需求和信任。因此,,我設計的成交四步曲,,應滿足以下幾個原則: 1、 吸引關注,;---(圖片與文字) 2,、 激發(fā)欲望;---(促銷與特價) 3,、 消除風險,;---(權威證書展示) 4、 拒絕拖延,;---(承諾配送速度及其他買家評價展示) 【包郵促銷】 【信任機制】 【配送速度】 通過上圖,,我相信你基本都可以知道這幾個步驟是如何用詞了,還是那句話,,營銷就是對人性的深度剖析,滿足人性的需求,,這樣才可以打造出會賣貨的產品,。這些步驟在我們店鋪的各個頁面得到的層面越多,越深入,,買家的響應率就越高,,銷量自然就越多。 此文本應圖文并茂,,但由于系統出錯因此配圖失敗,,詳情請見新浪博客: http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1784036700_9_1.html 感謝大家支持! =======關于 黃科就 ======== 黃科就@營銷人語錄,,非營銷界名人,,一位熱愛分享吐槽經驗80后智力民工,貴仁相助營銷顧問機構電商高級咨詢師,。 新浪微博: http://weibo.com/kojiu 營銷人語錄
個人分類: 黃科就·淘營銷|2167 次閱讀|0 個評論
[原創(chuàng)]冷眼熱心談平臺戰(zhàn)略
黃科就 2013-7-1 15:49
文/黃科就 導讀:最近為了廣州某個新型的電商公司重新規(guī)劃盈利模式,,所以,對各個電商模式做了一些研究,特此與大家分享一下我對平臺戰(zhàn)略分析的心得體會,。 一丶 什么是平臺戰(zhàn)略 平臺戰(zhàn)略就是構建多主體共享的商業(yè)生態(tài)系統并且產生網絡效應實現多主體共贏的一種戰(zhàn)略,。其實平臺戰(zhàn)略不是一個什么新型的理論,它是從我們傳統定義上的集市丶農貿市場當中演變過來,。平臺的經營者跟買賣經營者,,最大的不同就是前者并不直接采購或擁有商品的所有權,而后者是通過買斷商品的所有權,,通過買賣之間的差價賺取中間的利潤,。縱觀現在,,天貓丶京東丶唯品會等,,都是通過各種營銷手段,把自己的平臺炒熱,,形成一塊虛擬的商業(yè)旺地,,從而收取商家的租賃費及廣告費,說白了,,平臺戰(zhàn)略就是為了一個商業(yè)房地產,。 二丶 平臺戰(zhàn)略的盈利模式 假如平臺戰(zhàn)略與打造一個商業(yè)房地產本質一樣的話,那么平臺賺人群流量的錢,,俗稱流量,。為什么廣州的天河城廣場丶北京的王府井街的房價如此的高,也是這個道理,。姜汝祥博士曾講電商的偉大之處就是把從前的人圍繞著物轉變革成物圍繞人來轉,,意思就是從前我們要買一個東西就必須走出家門,但現在只需要有一臺手機丶一部電腦就可以實現這個目標,。按照他的推斷,,這些實體的商業(yè)地產將越來越不值錢,因為現在人的最大成本從土地資源往時間資源轉移,。原本我已深信不疑,,但今天我提出了質疑,因為電商不能從根本性改變這個行為,,例如,,我吃完飯要出去散步一樣,我肯定會選擇去一些多人多事多景的地方,,也正如社會學里面講的,,人是一個群居動物,不能遺世獨立而單獨存在于這個世界上,,因此傳統貿易與電商貿易只會趨向一個平衡而不會出現一邊倒的局面,。既然,,我們知道了平臺的核心,其實就是靠出售顧客的流量掙錢的,,那平臺的經營者面臨的一個問題就是:客戶,,為什么要來你的平臺?價格便宜,?送貨迅速,?品牌促銷?實現盈利,?這個問題的答案說起來簡單可做起了可真難: 1丶 商品的價格假如想賣得低,,那要實現客戶對平臺商家的大規(guī)模購買轉化丶消費頻率不斷升高來實現,誰叫商品都是從工廠生產出來的呢,?要保持工廠的機器24小時都運作,,工廠的運營成本降低,商品的價格才會低,; 2丶 送貨假如要快,,那你服務的區(qū)域商圈的物流體系一定要發(fā)達,至少你的送貨的車是肯定能夠在短時間輻射到你的目標客戶群的,,而且時間越短越好,。海南的K5連鎖店就是一個很好的例子,承諾30分鐘把貨送到你家,。假如你的貨要送到全國的話,,要么你學京東自建倉儲;要么你與各大物流公司建立戰(zhàn)略合作關系,。 3丶 品牌假如想促銷沒那么簡單,。第一,你要照顧品牌本身的價值,,假如蘋果手機淪為山寨手機的價格,,你想人們還會這么瘋狂購買嗎?第二,,你要照顧經銷商丶代理商丶分銷商的利益,;第三,,你要照顧自己公司的定位,;因此,品牌假如要促銷,,要么是低價放血積壓已久的庫存,,帶起流量,然后再促銷新款產品,,達到告知市場的目的,。 4丶 客戶要想實現盈利(針對B2B平臺),,你的平臺上既要有明星企業(yè)標桿,又要有大量的富有購買力的采購商,,同時中間還要你去搭建一條叫做信任的橋梁,,這就是為什么阿里要做誠信通,慧聰要做買賣通,,還有我的老東家環(huán)球市場要建立八大標準,。 三丶 小結 因此,所謂的戰(zhàn)略都一定要通過全產業(yè)鏈分析才可以制定出來的,,只有成本的優(yōu)化,,才有經營效益的提升,而平臺戰(zhàn)略要想實現盈利,,必須追求的就是用戶產出的最大化,。 筆者建立了200人電商QQ交流群:80071688 歡迎那些有思想,有理想,,做營銷,,搞電商的朋友們進來,一起談談理想,,聊聊人生,!
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【訪談】一個房地產企業(yè)的電商狂想
黃科就 2013-7-1 15:47
6月8日,“花樣年•財富之夜—格萊美巨星音樂會”在成都體育中心舉行,。邁克爾.波頓,,李歐賽耶,理查德馬克斯,,靈魂女歌手尤蘭達亞當斯等數十位全球巨星,,宋祖英丶譚晶丶郎朗丶容祖兒丶謝霆鋒等中國當紅音樂人眾星云集。作為財富活動的主贊助商,,成都地產商花樣年控股集團有限公司(HK:1777)為此砸下了重金,。 花樣年董事局主席丶執(zhí)行董事及CEO潘軍稱,讓所有明星入住花樣年隆堡酒店,,借此機會打造花樣年社區(qū)服務品牌,,才是其真正目的。 花樣年2011年開始推出社區(qū)服務平臺,,并向同行開放,。2012年,花樣年服務平臺服務的人群約400萬,,創(chuàng)造利潤5000萬元,,其中95%來自非花樣年的物業(yè)。 基于大數據平臺的社區(qū)服務是潘軍重點下注的產業(yè),。潘軍算過一筆帳,,400萬人口一年的總消費接近500億元,。“500億的現金從你的門前流過,,你一分都沒撈到,,那不是沒機會,是你笨,�,!� 潘軍說。 而他顯然是想通過社區(qū)服務平臺將這500億截流在自己門前,。潘軍稱:“我們擁有最末端的配送系統,,我們有挑戰(zhàn)互聯網的機會,將來的挑戰(zhàn)目標是淘寶丶天貓,�,!� 社區(qū)服務商可以做的四件事 潘軍說,花樣年的未來是一個“社區(qū)服務商”,。他要用互聯網基因重組傳統的物業(yè)公司,,將實體社區(qū)變成一個基于大數據的互聯網平臺。 潘軍稱傳統物業(yè)公司是“消防隊”,,服務于物而非人,,95%都是虧損的。而他的“基因重組”是讓傳統物業(yè)公司轉型為一個社區(qū)服務商,,每個人日常消費包括柴米油鹽醬醋茶,,每個人的生老病死都在社區(qū)里進行,解決好社區(qū)每個人面臨的這些問題,,是社區(qū)服務商解決的第一件事情,。 家里需要什么商品(柴米油鹽醬醋茶),通過移動APP丶或者互聯網錄入“社區(qū)服務系統”,,社區(qū)商店就會將商品送上門來,,可以系統進行在線支付;家里有老人需要照顧,,需要保姆,,或者家政,只要你在家里需要的一切服務,,都能通過這一系統完成,。 潘軍說:只需要系統的個人賬戶里預存一部分錢,就有人按約定時間提供老人按摩,,或者接送人才參加社區(qū)活動,,每參與一次扣一次錢,。跟百度廣告系統一樣,,按點擊(服務)付費,。 社區(qū)服務平臺可以做的是第二件事情是“小區(qū)金融”:業(yè)主如果需要錢急用,或者銀行定期未到期,,通過一個專業(yè)的評估系統評估之后,,系統可以確認是不是借給某人錢。 如何才能通過評估系統借到錢,?這得看每個人表現,,在誠信丶支付能力方面符合要求。社區(qū)服務平臺如何知道某業(yè)主的誠信丶支付能力是不是符合要求,?靠長時間的大數據采集,。 潘軍認為幾乎出現壞賬的可能?因為跑得了和尚跑不了廟,,業(yè)主的房產在小區(qū)里面,。對于那些在小區(qū)租房用戶來說,潘軍只要嚴格把關,,也能將壞賬率限制在可控的范圍之內,。 社區(qū)服務平臺可以做的第三件事情是小微企業(yè)孵化平臺,幫助社區(qū)創(chuàng)業(yè)的人做所有不愿做的繁瑣事情,,比如公司核名,,注冊,年審,,審計,,法律援助等各種公共服務,還可以幫助企業(yè)引資,。 社區(qū)服務平臺可以做的第四件事件是社區(qū)養(yǎng)老,,中國的養(yǎng)老有90%是在社區(qū)里完成的。 潘軍說社區(qū)服務平臺還能做很多事情,,比如早餐工程,,每個業(yè)主出門上班之前,可以順便領一份早餐,,兩個包子一袋牛奶,,吃出了事情小區(qū)社區(qū)服務平臺負責。防范路邊店不衛(wèi)生等問題,。 潘軍對于社區(qū)服務平臺還有很多構想,,比如社區(qū)文化丶商務精品酒店等。 華為創(chuàng)始人任正非之前做個統計,,消費統計起來只有三類:人丶企業(yè)(法人)丶政府,。社區(qū)服務平臺以地域為范圍,提供留駐于區(qū)域范圍內的人丶企業(yè)需要的所有的服務,,政府的除外,,因為風險太大,。 這塊生意已經為花樣帶來了收入�,;幽�2012年年報顯示:花樣年全年收入約62.3億元,,實現利潤約11億元,其中,,社區(qū)服務平臺創(chuàng)造的利潤約5000萬元,。 花樣年社區(qū)服務平臺是一個開放平臺,除了花樣年旗下物業(yè),,也向其它物業(yè)公司開放,。2012年該平臺服務的面積為達5500萬平米,服務人口約400萬人,,目前95%以上的收入來自非花樣年的物業(yè),。潘軍的目標是服務4000萬人,做最大的社區(qū)服務商,。 大數據地產 對于不同業(yè)務類型的公司,,大數據的用途各有不同。對于潘軍來說,,大數據是為業(yè)主畫像,,當需要貸款或者提供其他社區(qū)服務時,方便花樣年社區(qū)服務平臺基于數據做決策,。 數據如何采集,?潘軍的答案是通過業(yè)主的日常行為,包括交水電費丶物業(yè)管理費丶停車管理費是否準時丶是不是經常上班,,這些記錄按時間輸入IT后臺,,誠信紀錄好的業(yè)主,比如有人生病,,要借3萬元以上,,不用擔保,簽字就能借款,。 對于剛畢業(yè)的大學生租戶,,需要購買熱水器丶冰箱丶空調丶電視等家電,或者再購些其他產品,,加起來差不多3萬元,,提供穩(wěn)定的工資單或一年以上的租約,就可以借款3萬元,。 所有社區(qū)里的商家提供完服務后,,社區(qū)服務平臺的工作人員會做回訪,業(yè)主也可以通過電腦丶手機APP,或者400電話等渠道提交自己的意見,。業(yè)主每一次與社區(qū)平臺互動的過程,,都是平臺對業(yè)務丶對小區(qū)其他服務商進行數據采集的過程。 采集數據是一個長期積累的過程,,潘軍透露,花樣從5年前即2008年就開始搜集用戶數據,。在這個平臺上,,業(yè)主丶小區(qū)內的生活服務上統一活躍在這個平臺上,會留下所有行業(yè)的數據,。 社區(qū)生活服務平臺的數據積累遠比互聯網數據積累復雜,,互聯網只需要Cookie抓取用戶瀏覽即可,而社區(qū)服務平臺抓取的是用戶的生活丶工作行為,,這一點與淘寶類似,,淘寶抓取的是商業(yè)(網絡購物)行為。 與Cookie抓取的冗余的用戶瀏覽數據相比,,潘軍認為:對工作丶生活行為的抓取,,更有利于準確地為用戶畫像,更有用,。與阿里集團一樣,,潘軍認為很多互聯網公司通過Cookie抓取的是數據污水。馬云說阿里集團最有價值的資產是數據,,潘軍也認為花樣積累的大數據比現在的地產更值錢,。 現在深圳的一些小區(qū),已經可以通過花樣年社區(qū)服務的APP下載服務生成訂單,,通過花樣年的支付平臺線上支付,,未來會有更多小區(qū)中推廣。潘軍稱,,花樣年社區(qū)服務平臺是O2O的最佳實踐,。 潘軍說,這個平臺未來會極其智能,,比如知道你家?guī)卓谌�,,什么時候買的米(或其他生活用品),一定時間之后,,系統會通過APP提醒業(yè)主趕緊買米,,避免出現“無米之炊”的困境。業(yè)主只需要回復需要,,米會有15分鐘之后送到家里,,提供這樣服務的可能是小區(qū)內的商家,也可能是社區(qū)服務平臺的簽約產品供應商,簽約產品提供商的商品必須質量更好丶更便宜,。 按照潘軍的計劃,,未來發(fā)展分三步走:第一步是社區(qū)生活服務平臺;第二步電商平臺,;第三步是大數據平臺,。潘軍說:“當我形成這個大數據的時候,沒有人可以跟我競爭了”,。 生活在這樣的社區(qū)里,,如同有一個無形的保姆隨時跟著你。業(yè)主或許需要思考的是,,你喜歡嗎,,你會不會擔心隱私被泄漏?潘軍認為這是個問題,,將“花大價錢”解決這一問題,。 一萬億的金礦 潘軍預計2013年將服務1億平米住房,約120萬套住房,,約400萬人口,。他開始算賬:一丶二線城市平均每個人社區(qū)消費每月1000元,包括水電煤丶日常生活中的吃喝拉撒等,,一年下來是1.2萬元,,400萬人口的年消費接近500億。 潘軍說:“500億的現金從你的門前流過,,你一分都沒撈到,,那不是沒機會,是你笨,�,!� 潘軍未來的目標服務超過10億平方米,超過4000萬人口,。他預計那時候人們的消費會翻番,,因為每個人的收入會增加,消費物價會增加,,每人每月社區(qū)消費2000元,,一年是2.4萬元,4000萬人的一年將消費1萬億元,。 “一萬億的消費從門前流過,,能掙多少錢?” 潘軍說:“如果能拿到1%的傭金,,就是一百億,,拿到2%,就是200億。按天貓模式計算,,收3%-5%的傭金,,則是300億至500億元�,!� 花樣年布局大數據,,并不只因為發(fā)現了下一個金礦,另一個原因是房地產發(fā)展將會發(fā)生變化,。潘軍的說法是:“將由黃金十年變成白銀十年”,,行業(yè)價值密度在降低。 潘軍列舉一系列數據證明自己的觀點:任志強(華遠地產董事長)三年前說有八萬家地產商,,今年初就只有五萬家了,,消失了三萬家,,預計三到五年內會再減少兩三萬家,,只剩兩萬家,行業(yè)集中度在提高,,地價在漲,,人工在漲,材料在漲,,利潤率在下降,。 一句話,地產開發(fā)這個活兒沒法玩了,。接下來玩什么,?潘軍的目標是服務,服務的方向是社區(qū)服務,。潘軍說,,美國的服務業(yè)產值占GDP的70%,80%的就業(yè)在服務,,中國服務業(yè)產值是GDP的30%,,未來太有想象空間了。 對于潘軍來說,,挑戰(zhàn)淘寶丶天貓還只是一個夢想,。他說:“在電商,大數據方面,,淘寶已經做了十年了,,花樣年從去年開始才做了一年多,支付這塊也只能完成部分支付,,社區(qū)周邊商家發(fā)展得并不全面,,一般也就20余家左右,比如麥當勞什么的,還需要全面完善”,。
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這才叫電商戰(zhàn)略思維
黃科就 2013-6-6 15:11
接連碰到 IBM 和華為的人,,一個說在和賣大包子出身的高檔海鮮餐廳凈雅探討合作開發(fā)一套包羅萬象的 IT 系統,一個說在和“全人類都阻止不了”的海底撈火鍋合作開發(fā)一套基于智能手機應用的預訂系統,,屆時我們可以在手機上像電影院選座位似的看到全國海底撈的每一張桌子,,點擊,訂位,,點菜,,甚至付賬。我比較想知道而基于商業(yè)機密不能再問的是,,這個系統是否到此為止,?如果是,那么其本質上和電話訂位服務并無區(qū)別,;如果不是,,那就意味著整個餐廳的采購、后廚,、前廳的全部流程要徹底進行“以客戶訂單為中心”的改造,,用訂單來拉動整個企業(yè)的資源流動。 無論如何,,作為最傳統產業(yè)之一的中餐業(yè)都已經表現得非常時髦,,大家都在嗆聲:到網上去!到網上去,! 說實話,,我對于將互聯網產業(yè)和實體產業(yè)、新興產業(yè)及傳統產業(yè)對立起來分類的說法,,一直有點“二乎”,。對立性和分別心,往往是通往自由的最大障礙,�,;ヂ摼W之于實業(yè)界,堪比火之于原始人,,鉆木取火之前和之后,,原始人的進化方向與速度發(fā)生了重大變化,人類從對火的畏懼,、火神崇拜發(fā)展到不斷發(fā)現火的應用,、不斷創(chuàng)新取火的方式,是一個從圍觀到駕馭的漸進過程,。同理,,互聯網所蘊含的開放,、協作、共享等互聯網精神而非具體技術,,是各個產業(yè)自身謀求進化的必然方向,;技術,則是加速這一進化過程的條件,。 如果暫時借用一下互聯網和實體產業(yè)這種描述方式的話,,我們會發(fā)現,阻止這兩者相互融合進程的,,是嚴重的“認知錯位”,。做互聯網的,對實體產業(yè)的具體運作要素和難度缺乏了解,,一味地認為他們“太保守”,、“太傳統”、“太土鱉”,;做實體產業(yè)的,,對互聯網精神又缺乏真正深入到商業(yè)模式、業(yè)務流程層面的理解,,過半數的企業(yè)對互聯網的應用還停留在做好宣傳,、控制輿論的層面上,。在這種背景下,, “到網上去”這件事就變得有點像一雙性感而廉價的網眼襪,無論粗腿細腿長腿短腿都一股腦網上了事,,全然不顧身上穿的是大棉襖還是運動褲,。 實體產業(yè)要想真的因互聯網而性感起來,至少要經過三個階段: 第一個階段:在互聯網環(huán)境中求生存,。當人們吃了一頓不開心的飯,,第一時間就是把惡評“發(fā)到網上去”;當人們想購買一件耐用消費品,,第一件事就是“上網去查查”,;當你膽敢批評一下蘋果手機,瞬間就會被粉絲的諷刺挖苦淹沒……此時,,每一家企業(yè)都應該知道,,如何在這樣一個“意見直達”的環(huán)境中生存,是頭等大事,。你無法再通過買通“主流媒體”來屏蔽壞消息,,也無法再通過 “對方不懂行”來回避真問題。從這個意義上說,,互聯網有助于誠信商業(yè)的建立:要么,,你戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不犯錯誤,;要么,你犯了錯誤趕緊承認,。 第二個階段:在互聯網環(huán)境中做生意,。前段時間有一位從事汽車音響制造的大佬找我聊天,他們已經安全度過了第一階段——無數個音響論壇和 QQ 群簡直是對他們進行了一遍“血的洗禮”,,最終使他們從戰(zhàn)斗中學會了戰(zhàn)斗,。這次,他的話題是:我怎么在互聯網上直接對消費者銷售,?是啊,,很有道理,與 4S 店周扒皮式的漫長賬期,、經銷商高達 30% 的渠道費用相比,,“直接面對消費者”確實是個極具誘惑力的好主意。 但是,,請問:網絡銷售與原渠道并行,,價格體系如何處理?——這時發(fā)現需要擺平原渠道商,。作為精密電子產品,,網絡銷售的產品如何進行安裝調試?——這時發(fā)現需要重新設計產品,。網絡銷售的物流如何覆蓋全區(qū)域,?——這時發(fā)現需要重新設計物流體系。網絡銷售產生的一張一張個性化產品訂單如何滿足,?——這時發(fā)現需要重新搭建研發(fā)和工藝流程部門,。如此種種,最終,,大佬郁悶地說:我還是做傳統渠道吧,!因此,雖然經�,?梢钥吹接腥诵肌暗骄W上去”,,其實大多數都是網眼襪愛好者。 第三個階段:在互聯網環(huán)境中做管理,。企業(yè)要學會把原本封閉和單向的體系打開,,吸納全球資源的進入和交換,同時相信這一系統中能夠逐漸調整而形成有機的自組織能力,。這時候,,互聯網精神真正深入骨髓:平等,意味著對傳統企業(yè)文化理論的挑戰(zhàn),,你不僅要建立自身獨有的價值觀體系,,更要學會與價值觀不同的人共事,;協作,意味著以“流程來搭架構”而不是“以架構來畫流程”,,組織設計從權威導向轉變?yōu)閰f作導向,;共享,意味著徹底改變企業(yè)盈利的邏輯,,學會在免費中盈利,,學會從別人的盈利中獲得盈利。 走完了上述三個階段,,才算是真正的“一網打盡”,。
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