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自主高端品牌的根基與機(jī)會(huì): 葉敦明 2016-3-25 12:09; 1 、自主高端品牌缺少堅(jiān)實(shí)根基自主高端品牌，代表了國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的心聲,�,？陀^上,，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端,，希望能出人頭地,；主觀上,，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求和資源結(jié)構(gòu),，都在升級(jí)，逼著有作為的企業(yè),，主動(dòng)尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展,。這里面，有一個(gè)問題,，我們得先思考一下,。自主高端品牌，好比金字塔的塔尖,，它必須有一個(gè)開闊,、堅(jiān)實(shí)的塔基，也就是我們顯得有數(shù)百個(gè)能打開市場(chǎng)的品牌群體,。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，我們的企業(yè)表現(xiàn)的還不錯(cuò)，在汽車,、手機(jī),、服裝、建材等行業(yè)，還有越來越好的趨勢(shì),，算是一個(gè)不小的安慰,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQyMjExMDMwOA==.html?from=y1.7-2 可在國(guó)際市場(chǎng)，我們還剛剛從 OEM 產(chǎn)品出口,，轉(zhuǎn)型到品牌產(chǎn)品出口,，我們的國(guó)際品牌處在稚嫩的狀態(tài)。葉敦明覺得,，像中國(guó)這么個(gè)“被動(dòng)國(guó)家化”的市場(chǎng),，也再讓不少企業(yè)覺得可以躲在一隅獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，眼睛里看到的是全世界,，手中的活兒還停留在閉門造車,，這樣的反差，其實(shí)不斷再給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者帶來失落和失重,，在方向和方法上產(chǎn)生一種急功近利的心態(tài),，希望一個(gè)動(dòng)作就能改變自己的命運(yùn)，希望一個(gè)方法就能讓企業(yè)戰(zhàn)略得以釋放,。塔基不夠大,、不夠牢固，就會(huì)導(dǎo)致中高檔品牌的稀少,，只有華為,、聯(lián)想、高鐵等為數(shù)不多的品牌,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)花開兩只,，交相輝映。其他大多數(shù)中高端品牌,，還依賴中國(guó)特色市場(chǎng)的機(jī)遇,，國(guó)際市場(chǎng)鮮有表現(xiàn)，比如電信,、金融,、能源等中國(guó)支柱型行業(yè)和企業(yè)。塔基不穩(wěn),、塔腰不挺,，那自主高端品牌的興起，就會(huì)需要一些時(shí)日,，貿(mào)然間拔高或催肥,，就有可能堆出幾個(gè)曇花一現(xiàn)的品牌。打造自主高端品牌,，既然費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,，而且成功率還不高,，那可不可以直接收購(gòu)國(guó)際品牌呢？ TCL 收購(gòu)湯姆遜,，這是遠(yuǎn)的；三一重工收購(gòu)普茨邁斯特,，這是近的,。企業(yè)文化，一直困擾著國(guó)內(nèi)企業(yè)去整合被收購(gòu)的國(guó)外企業(yè),，吃下去之后,，消化困難，反倒傷了腸胃,，整個(gè)企業(yè)都會(huì)受到牽連,。干大事，除了大決心,，還需要堅(jiān)定與一致的行動(dòng),。好多事情，喊得越兇,，恰恰證明缺的越厲害,。持續(xù)改進(jìn)品質(zhì)、工藝和性能,，從心底敬畏客戶,、遵守承諾與誠(chéng)信，自主品牌才有家人與外人認(rèn)同的可能,，高端品牌的夢(mèng)想,，不至于成為幻想。 2 ,、自主高端品牌有六個(gè)促進(jìn)因素 1 ）消費(fèi)能力整體增強(qiáng)的大市場(chǎng) ,。大品牌要有大市場(chǎng)的大縱深，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總量,、質(zhì)量都在不斷提升,，這可是自主高端品牌的大有作為的后院。美國(guó),、德國(guó),、日本，這些國(guó)家之所以能出現(xiàn)那么多自主高端品牌,，跟這個(gè)因素密切相關(guān),。當(dāng)人，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明也看到,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早就不是自主品牌的自留地,，目前還能靠著對(duì)本土市場(chǎng)的深刻理解,、本地資源的快速整合來打個(gè)時(shí)空差，未來呢,，卻必須在品質(zhì),、設(shè)計(jì)、價(jià)值觀,、創(chuàng)新能力上,，硬碰硬地面對(duì)業(yè)已完成本土化的國(guó)際品牌，這一天,，早做準(zhǔn)備就多一份生存下去的機(jī)率,。 2 ）電子商務(wù)帶來的流通領(lǐng)域大洗牌。電商渠道,，利用社交群的口碑效應(yīng),，可在特定人群中培育一個(gè)自主高端品牌（比如某個(gè)服裝品牌，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人穿著它多次展現(xiàn)在國(guó)際場(chǎng)合,，贏來國(guó)人一片叫好聲,，這個(gè)牌子一下子成為金領(lǐng)的至愛）。當(dāng)然最為經(jīng)典的還算是阿芙精油,、雕爺牛腩,，他們成長(zhǎng)的速度與量級(jí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷與零售品牌想都不敢想,。 3 ）不同于國(guó)際主流市場(chǎng)的消費(fèi)文化 ,。好面子、講排場(chǎng),、愛攀比,，這些中國(guó)特色消費(fèi)心理，早就被國(guó)際奢侈品牌給吃透了,，也給利用夠了,，而我們的自主高端品牌因?yàn)椴皇車?guó)人待見，只好勉強(qiáng)地喝了幾口湯,。觀致汽車,，在品牌定位上有想法，瞄準(zhǔn)有品位的年輕群體,，可他們?cè)谄放苾?nèi)涵,、出身上，考慮的不夠周全,，沒有吊起國(guó)人的胃口,，單靠著產(chǎn)品本身就像破局，太輕看國(guó)人的品牌固執(zhí) — 有來頭,、有故事,、有炫耀,、有講法、有神秘的品牌,，才足以承載他們無盡的渴求,。 4 ）區(qū)域之間的差異。中西部與沿海,、南方與北方,、城市與農(nóng)村的差距，盡管在縮小,，相差還是不小,�,？蓚鹘y(tǒng)的做法 — 發(fā)達(dá)區(qū)域淘汰的東西,，改頭換面丟給欠發(fā)達(dá)區(qū)域，不靈了,，因?yàn)樾畔⑾鄬?duì)透明了,。不妨學(xué)學(xué)肯德基，他們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)折騰出的芙蓉蛋湯,、老北京雞肉卷,、蓋澆飯，正正好抓住了我們的胃口,。在國(guó)際市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)方面,，這可是教科書般經(jīng)典之作呀。我們自主高端品牌,，能不能抓住國(guó)內(nèi)特定人群,、特定區(qū)域的特別需求，搶在國(guó)際品牌發(fā)力之前,，率先打下一片江山,？還有，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng),，能不能多抬頭看看路,，別老是心急火燎地忙著低價(jià)銷售呢？ 5 ）特有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ,。關(guān)系營(yíng)銷,，這個(gè)詞本來算作中性，可在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，很難不被當(dāng)做 — 賄賂,、灰色與腐敗�,？蓳Q個(gè)角度,，我們的企業(yè)如何與客戶構(gòu)建相互成就的關(guān)系呢,？最近較熱的眾籌營(yíng)銷，就是把人與人的信任延展到產(chǎn)品開發(fā)與預(yù)售上,，這是可貴的正向關(guān)系營(yíng)銷,。而且，我們的產(chǎn)學(xué)研,、上游供應(yīng)商與下游客戶,、廠家與商家、電商平臺(tái)與物流服務(wù),，都正在構(gòu)建全新的合作關(guān)系,，從信息分享，到戰(zhàn)略協(xié)同,，以及資本紐帶,，昔日的關(guān)系淤泥中，一簇簇荷花相繼綻放,。 6 ）政府倡導(dǎo)的自主品牌戰(zhàn)略,。德國(guó)、日本,、韓國(guó),、新加坡等國(guó)家，都花了大力氣推出各自的自主高端品牌,，我們的李總理,，也在能源、高鐵等行業(yè),，富有成效地推出自主高端品牌,。政治開道，經(jīng)濟(jì)唱戲,，品牌做主角,，都在給自主品牌走向高端，提供了空間,、可能和資源,，國(guó)內(nèi)企業(yè)有搞頭！更多關(guān)注,，請(qǐng)加“工業(yè)品營(yíng)銷教練“微信公號(hào)： b2bmarketing; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|709 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌深度的江,、湖、海: 熱度 2 葉敦明 2016-3-8 16:20; 品牌,，在于客戶的認(rèn)同,，在于客戶心智份額占有的多少�,？扇诵乃坪Ｉ�,，沒有做到位的品牌,，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風(fēng)向而擺動(dòng),，失去了對(duì)目標(biāo)追求的能力,。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國(guó)內(nèi)江河的國(guó)內(nèi)品牌,；略感傷心的是,，品牌的國(guó)際大海洋中，少有國(guó)內(nèi)品牌的身影,。也許,，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價(jià)產(chǎn)品和可貴的資源之外，我們還能輸出什么呢,？葉敦明認(rèn)為：文化,、價(jià)值觀，這個(gè)看似很懸的東西,，恰恰是國(guó)際品牌得以遠(yuǎn)航的季風(fēng)或洋流,。沒有這些,，所謂的性價(jià)比,、生活方式或者情懷，也都只能在內(nèi)河,、內(nèi)湖里小試身手一下而已,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQxOTk3NDMxNg==.html?from=y1.7-1.2 1 、國(guó)內(nèi)品牌,，只是一個(gè)相對(duì)的范圍而已,。很難說一個(gè)品牌只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別想我們這樣外貿(mào)依賴性國(guó)度,。這里,，也就指國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位而已。國(guó)內(nèi)品牌,，不等于本土品牌,，一些外來的品牌，在國(guó)內(nèi)做的風(fēng)生水起,，比土生土長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)品牌強(qiáng)多了,。根據(jù)波特的鉆石理論，一個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，其生命力就越強(qiáng),，在國(guó)內(nèi)也許活得不咋地，可到了國(guó)外立馬鮮活起來,，比如汽車領(lǐng)域的鈴木,、馬自達(dá),。這么看，國(guó)內(nèi)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),，還真能締造一批國(guó)家化品牌,，比如手機(jī)行業(yè)的華為、小米,、魅族等,。也許，等到國(guó)際品牌也深耕小型 SUV 領(lǐng)域之際,，國(guó)內(nèi)汽車品牌就會(huì)被逼到二選一的死角：枯萎或茂盛,。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，目前困守于一隅的國(guó)內(nèi)品牌,，必須主動(dòng)出擊,，否則真的會(huì)被一步步逼到無法轉(zhuǎn)身的死角，那時(shí)再抖擻精神,，恐怕為時(shí)已晚,。 2 、國(guó)際品牌,，離不開歐美日這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng),。這是一個(gè)令我們傷心無比的詞，為何,？ INTERBRAND 發(fā)布的 2015 年全球 100 品牌強(qiáng),，中國(guó)只有華為（第 88 位）、聯(lián)想（剛好在第 100 位）在內(nèi),。前 10 位品牌,，有 8 個(gè)在美國(guó)，豐田排第 6 ,、三星排第 7 ,。為什么龐大無比的電信、移動(dòng),、銀行,、電力等國(guó)企沒有進(jìn)入這個(gè)榜單呢？工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為,，品牌的價(jià)值,，不僅在于它的產(chǎn)出或利潤(rùn)，更在于它對(duì)一個(gè)國(guó)家,、一個(gè)行業(yè)信念的詮釋,，華為和聯(lián)想雖然沒有老大哥的規(guī)模，卻有著它們無法做到的創(chuàng)新、拼搏與服務(wù),。我們出口的產(chǎn)品那么多,，可都是 OEM 或廉價(jià)品牌在硬撐著。沒有利潤(rùn)的企業(yè),，是不負(fù)責(zé)任的企業(yè),；沒有利潤(rùn)的品牌，也是顧客不在乎,、不尊重的品牌,。像一個(gè)不好兒女喜歡的父母一樣，付出那么多,，就是得不到應(yīng)有的回報(bào),。品牌的技術(shù)含量、歷史沉淀和經(jīng)營(yíng)能力,，我們看得見的弱項(xiàng),，可以逐步改進(jìn)，直到叫那些看不起我們的人服為止,。而價(jià)值觀,、文化的認(rèn)同，如同彈簧,，你硬去壓它,，反彈力則更強(qiáng)。產(chǎn)品背后的價(jià)值創(chuàng)造者,，你的動(dòng)機(jī)與主張,，要贏得國(guó)際客戶的青睞,，拿你當(dāng)成自己人,，這才是一個(gè)成功國(guó)際品牌的本錢。也別灰心,，德國(guó),、日本、韓國(guó)都曾經(jīng)歷過被他國(guó)看不起的歲月,，可他們?cè)谌蚧邪l(fā),、戰(zhàn)略布局、品牌塑造以及產(chǎn)品品質(zhì)上,，交出了一張張漂亮的答卷,，如今，也席卷了全球 100 強(qiáng)品牌的好幾十席,。 3 ,、 B2C2B 品牌，一種情懷背后的商業(yè)思維。是呀,，這個(gè)有點(diǎn)費(fèi)解,。像西門子、博世這些 B2B 品牌（企業(yè)對(duì)企業(yè),、機(jī)構(gòu)和政府）,，都有 B2C 情節(jié)，就是要讓品牌進(jìn)入到公眾生活中,。盡管冰箱,、熱水器不賺錢，西門子也苦苦經(jīng)營(yíng)了那么多年,，圖的就是公眾品牌的紅利,。博世這個(gè)電子強(qiáng)勢(shì)品牌，也沒忘了在生活電器上撒種,。做的最成功的,，估計(jì)要算飛利浦了，它在汽車,、舞臺(tái),、醫(yī)療等專業(yè)照明領(lǐng)域，遠(yuǎn)超過技術(shù)實(shí)力更強(qiáng)的歐司朗,，憑的就是他們 B2C 品牌的家喻戶曉,。而從西門子分出來的歐司朗，產(chǎn)品和技術(shù)強(qiáng),，可知名度低,，就連專業(yè)人士也對(duì)這個(gè)品牌認(rèn)知模糊，更別說 B2C 品牌了,，幾乎無人知曉,。華為，通訊領(lǐng)域的 B2B 品牌霸主,，一竿子插到 B2C 手機(jī)市場(chǎng),，靠著華為、榮耀的雙品牌,，成就國(guó)內(nèi) B2C 領(lǐng)軍品牌,，這更讓那些心懷 B2C 品牌情節(jié)的 B2B 老板們心潮澎湃。 B2B 屬于上游市場(chǎng),， B2C 屬于下游市場(chǎng),，上下游的協(xié)同效應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，價(jià)值不可小視,。豐田在發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱等核心部件上的優(yōu)勢(shì)，毫無保留地體現(xiàn)在整車競(jìng)爭(zhēng)力上，就連與他較勁的大眾汽車,，也無法望其項(xiàng)背,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1426 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

贏和銷: 楊海軍 2015-8-20 17:19; 提起營(yíng)銷這個(gè)話題大家一點(diǎn)也不陌生，生活中我們可以看到他的身影,，工作中熟悉他的氣息,。大家初次見面自然要自我介紹自我推薦，我們把這種自我介紹自我推薦視為開場(chǎng)白就是營(yíng)銷,。大家經(jīng)常說沉默是金,，貴人語遲。這里所說的貴人語遲并不是不說話,，你在社交場(chǎng)合一語不發(fā)就會(huì)顯得孤僻和高傲,。令人生畏面對(duì)場(chǎng)景有些格格不入，孤芳自賞自然不會(huì)結(jié)交到想要結(jié)交的人,。對(duì)于工作和生活就會(huì)脫節(jié),，語言是打開人與人之間的橋梁和紐帶。懂得如何說是聰明人,，明白什么時(shí)候該說什么樣的話是智者,。營(yíng)銷我們說過、聽過,、做過,、實(shí)踐過N次大家或多或少都能說一說，不用什么大師也不用什么專家,，日常生活中你會(huì)看到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜的小三買菜買的比小四好,。小三嘴甜能言會(huì)說，小四沉默寡言不主動(dòng),，生意自然顯而易見好壞能見分曉,。營(yíng)銷有沒有奧妙和玄妙，我告訴你條條大路通羅馬他沒有定式,。有心比用力重要,，用腦比用嘴有效，贏在厚道我所在的小城有幾家小企業(yè)大家做的產(chǎn)品幾乎一樣,，在八十年代小家電十分暢銷。有些聰明人捷足先登從親戚朋友哪里籌集錢,，利用當(dāng)?shù)厝肆Τ杀据^低的優(yōu)勢(shì)招兵買馬組建起工廠,。一開始搞OEM后來自己有了自主品牌，生意在當(dāng)年火的不得了,。企業(yè)得到快速發(fā)展,，員工在當(dāng)?shù)匾矒P(yáng)眉吐氣。大家看到做小家電能賺錢于是一擁而上，一時(shí)間當(dāng)?shù)爻闪诵〖译娚a(chǎn)基地,，在全國(guó)也搞出了名堂,。外地客商接連不斷大大的帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)�,？珊镁安婚L(zhǎng),，惡性競(jìng)爭(zhēng)開始了。大家不是相互支持反而相互詆毀,，玩法各異不擇手段,。在營(yíng)銷方面也是花樣翻新弄得人心向背，有一家企業(yè)銷售總監(jiān)到外地推銷自己的產(chǎn)品,。這個(gè)總監(jiān)口才特別好,，對(duì)方十分欣賞。就在生意有所眉目的時(shí)候另一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)也來此推銷自己的小家電,，客戶覺得要慎重考慮一下,，叫另外一家改天在來。此刻客戶對(duì)先來的總監(jiān)也沒隱瞞實(shí)話實(shí)說了你們當(dāng)?shù)啬称放埔瞾硗其N產(chǎn)品,，按理說這個(gè)總監(jiān)應(yīng)該一笑了之或者點(diǎn)頭示意就行了,。可同行是冤家這個(gè)總監(jiān)連珠炮似的連連說某企業(yè)不好產(chǎn)品不過關(guān)等等,，客戶當(dāng)時(shí)很理性沒有說什么讓對(duì)方等候消息,。幾天后等到的消息令人遺憾訂單沒有成，最后被他所視為冤家的同行談成了,。總監(jiān)不甘心問一下為什么會(huì)這樣結(jié)果,，客戶也沒說什么。只答復(fù)總監(jiān)的幾個(gè)字人家比你企業(yè)厚道,，我們?cè)谏虅?wù)洽談時(shí)候?qū)Ψ讲坏珱]有詆毀你反而說你們產(chǎn)品創(chuàng)新方面值得他們學(xué)習(xí),。哪里有需要哪里就有歡樂家電下鄉(xiāng)早就不是什么新聞，幾年前商家為了搶城奪地采取了各種戰(zhàn)術(shù),。在某地一款省電價(jià)格便宜的電視機(jī)很受歡迎,，老百姓也喜歡這個(gè)品牌，不僅僅是電視機(jī)就連此品牌的系列產(chǎn)品也深受青睞,。樹大招風(fēng)同行聞著腥味也垂垂欲動(dòng),，但無論他們?cè)趺磁πЧ褪遣槐M人意銷量還是原地抬步。對(duì)手難道給消費(fèi)者吃了迷魂湯,，為什么這么擁戴這個(gè)品牌,。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，經(jīng)過多方調(diào)查了解真相終于大白于天下,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘籍就是深的民意,，在開始進(jìn)入此地時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐男W(xué),、中學(xué)、養(yǎng)老院開展愛心服務(wù)贈(zèng)送了電視機(jī)和相關(guān)系列產(chǎn)品,，同時(shí)給品學(xué)兼優(yōu)家庭困難的學(xué)生免費(fèi)贈(zèng)送了電視機(jī)和救助金,。在全市升學(xué)考試獲得名次的三好學(xué)生一次性給予獎(jiǎng)金1萬元，在各種節(jié)日都有大型公益活動(dòng),。例如;五一節(jié)舉辦由此企業(yè)贊助體育活動(dòng),，中秋節(jié)舉辦的關(guān)愛老年人我們?cè)谛袆?dòng)等。真的做到了哪里有需要,，哪里就有歡樂,。你在乎別人，別人才會(huì)在乎你,。佛家有舍一得萬報(bào)在佛教里,，布施功德是不可思議。地藏經(jīng)上說：‘舍一得萬報(bào)’,。如阿那律尊者,，只供養(yǎng)一包粗米飯，便得這樣大的福報(bào),。這是經(jīng)上所說,，應(yīng)該相信，不要存懷疑之心,。證到辟支佛果位,，但托缽還化不到緣，這亦有前因后果,。修道如專修慧不修福,，就如‘羅漢托空缽’，好像羅漢化緣,，無人供養(yǎng),。如專修不修慧，就如‘象身掛瓔珞’,，象的身上掛著很多瓔珞裝飾品——瓔珞是很美麗的裝飾品,，只是外麗中竊，里面是空虛的,。故需要�,；垭p修，內(nèi)解外行,，雙管齊下,，才能得到成就。（如有雷同,，純粹巧合,，請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座，特此告知）個(gè)人微信：yidianchuanmei; 9180 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌汽車4S店提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路在哪里,？: 趙文德 2013-10-8 15:39; 一,、優(yōu)秀品牌汽車 4S 店購(gòu)車體驗(yàn) 周峰是國(guó)內(nèi)一家知名的汽車營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)的高級(jí)咨詢顧問，宋莉莉是他的助理,，他們受國(guó)內(nèi)一家品牌汽車主機(jī)廠的委托,，做一個(gè)關(guān)于如何提高汽車銷售終端 4S 店銷售服務(wù)流程管理的研究項(xiàng)目，接到項(xiàng)目后,，他們就開展了一系列細(xì)致的調(diào)研工作,。他們考察的第一家 4S 店是一家日系品牌汽車 4S 店。 8 月 4 日,，剛好是禮拜天,，上午 9 點(diǎn)半，天氣還不是很熱,，整個(gè)汽車城的路面上還沒有太多人走動(dòng),。他們自己開著車子剛到 4S 店門口，就有一個(gè)穿著制服站在門口的保安上來給他們指引停車,。等他們把車停好之后,，剛下車，保安就上前來詢問他們要去銷售部門還是售后服務(wù)部門,，他們說是來看車的,，保安便指給他們?nèi)氲甑拈T口。他們剛到店門口,，電動(dòng)控制的玻璃門就自動(dòng)的打開了,，接著便有一個(gè)穿著白色短袖襯衫的女銷售員從門口右側(cè)的接待臺(tái)旁走過來，微笑著熱情的向他們問好,。周峰留意了一下這個(gè)女銷售顧問,，她領(lǐng)口上系著一條像空姐所系的一樣的彩色絲巾，留著學(xué)生裝的短發(fā),，圓圓的臉蛋,，讓人很容易聯(lián)想到日本的女乒乓球運(yùn)動(dòng)員福原愛。她問好之后,，分別向周峰和宋莉莉各遞了一張名片,。周峰接過名片時(shí)，名字是正對(duì)著他的,。在遞名片的同時(shí),，小女孩向他們介紹了自己的名字叫王麗，讓他們喊她小王或者麗麗都可以,。然后詢問他們是來看車還是找人,，或者有什么需要幫忙的,。周峰回答說想來看看車子，最近有購(gòu)車的打算,。她就詢問周峰想看什么價(jià)位的車型,，周峰隨便報(bào)了個(gè) 20 萬的價(jià)位，她就帶著他們?nèi)タ吹昀锩娴囊豢?20 萬左右價(jià)位的車子,。在她帶他們?nèi)タ窜嚨耐瑫r(shí),，另一個(gè)穿著銷售員制服的小女孩，推著一輛小推車過來了,，小推車上面放了很多種類的飲料,，周峰看了一下，上面有可樂,、綠茶,、紅茶、雪碧,、王老吉,、袋裝咖啡，還有瓶裝純凈水,。小女孩把車子推到他們跟前,，先后詢問周峰和宋莉莉兩人是要可樂還是王老吉或者其他的，周峰選了王老吉,，宋莉莉要了純凈水,。期間，他們還關(guān)注到一個(gè)細(xì)節(jié),，在那個(gè)叫做王麗的銷售員從門口旁邊的接待臺(tái)離開之后,，就有一個(gè)新的銷售顧問補(bǔ)充上來，和接待臺(tái)上另外一個(gè)男孩子一起站著,，接待臺(tái)上一直都保持著兩個(gè)人站著,，隨時(shí)等候客人來店。王麗帶著他們一塊看車,，她遵循的是六方位繞車看車法,，先看了車頭，再看車輛右側(cè)面,，再帶他們到車內(nèi)看內(nèi)飾,，再到車尾部，再到駕駛席,，最后是發(fā)動(dòng)機(jī),，一整套很標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作，前后用了 20 來分鐘,。她介紹產(chǎn)品的過程中,，講解得并不是特別詳細(xì),，每個(gè)方位只選擇一兩個(gè)重要的配置給他們講解，在講解的過程中還時(shí)不時(shí)的詢問他們是否理解,，再根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)來分配時(shí)間,，看到他們特別感興趣的地方她就多講一些,，比較詳細(xì),。他們沒有太大興趣的地方，就簡(jiǎn)單的報(bào)個(gè)配置名稱,，講的不多,。介紹完產(chǎn)品后，周峰提出要試乘試駕,，王麗很欣然的給他們安排,。在去安排試乘試駕前，王麗先帶他們到休息區(qū)坐下休息,。剛坐下不到 1 分鐘,，又有另外一個(gè)女銷售員推著小推車上來給他們添加飲料。周峰粗略的估算了一下,，他們兩個(gè)人在店內(nèi)期間,，幾乎每隔 5 分鐘左右，小推車就會(huì)在他們跟前出現(xiàn)一次,，給他們添加飲料,，而且全是免費(fèi)的。在銷售顧問王麗沒有回來之前,，周峰故意起來走動(dòng)了一下,，路過前臺(tái)和其他有銷售顧問的地方時(shí)，只要跟銷售顧問在眼神上有接觸時(shí),，他們都會(huì)向周峰點(diǎn)頭微笑問好,。整個(gè)展廳內(nèi)，一起來店看車的還有兩外的 3 組客戶,，都分別有專門的銷售顧問陪同,。有兩臺(tái)飲料手推車在展廳內(nèi)來回提供服務(wù)。還有另外一些沒有接到客戶的銷售員,，戴著白手套,，正拿著抹布來回的擦拭車輛。他們還上了一次廁所,，在廁所門口剛好遇到一個(gè)正在拖地板的阿姨,，她看到他們上廁所，還向他們鞠躬問好,，很有一種到了五星級(jí)酒店的感覺,。在廁所門口看到一張類似于肯德基的廁所門口上的清潔記錄表,，格子里面很整齊的畫著一個(gè)個(gè)小勾，而且每個(gè)小勾之間都是清晰的分開的,。宋莉莉進(jìn)了女廁,，周峰進(jìn)了男廁，廁所里面從洗手臺(tái)到地板,，再到便池都清洗的一塵不染,，在沖水閥門上方有一根鐵絲，上面燃放者驅(qū)蚊香,，其實(shí)里面沒有看到一個(gè)蚊子,。宋莉莉出來后告訴周峰，她看到的情況也和周峰看到的一模一樣,。他們上完廁所之后,，回到展廳，王麗已經(jīng)在他們剛才休息的地方等候了,，手上拿著試乘試駕協(xié)議書,。辦理完試乘試駕手續(xù)之后，王麗拿出三張?jiān)囓嚶肪€圖,，詢問周峰和宋莉莉兩人平時(shí)開車的喜好,，是喜歡開快車還是喜歡開慢車，然后根據(jù)他們的喜好,，給他們推薦了一條線路,。然后她就帶著他們來到展廳門口外右側(cè)面的一個(gè)棚子下，棚子里有一輛保養(yǎng)得很光鮮的車子,，是她們店的試乘試駕專用車,，有一個(gè) 25 歲左右的小伙子站在車門前，看到他們過來,，很友好的微笑著點(diǎn)頭問好,。王麗向周峰介紹說這是她們店的資深試乘試駕專員，叫小陳,。然后她讓周峰坐在副駕駛座,，她陪宋莉莉一塊坐后排座椅上。雖然外面的天氣很熱,，但是在車?yán)锩嬗X得溫度非常適宜,，不太涼也不熱，顯然是提前打開空調(diào)做好準(zhǔn)備的,。上車后,，小伙子并不急著給他們講車子，而是教周峰如何調(diào)整座椅，周峰就按照他教的方法給自己調(diào)整了一個(gè)舒適的坐姿,。小陳才開始逐一的給他們介紹整個(gè)車輛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和配置,，還演示了一遍每一個(gè)配置的功能以及操作方法，他每演示完一項(xiàng)配置功能之后,，就鼓勵(lì)周峰親自動(dòng)手去操作一遍,，說是為了方便等一下輪到他自己開車試駕的時(shí)候能夠正確的操作。在向周峰介紹和演示的時(shí)候,，他還有意識(shí)的久不久看看周峰,，看看宋莉莉和王麗，顯得跟他們都有所互動(dòng),，而不是自顧自的講,。如此這般的結(jié)束之后，才開始由他開著車子帶他們走了一圈,，一路上每使用到車上的一項(xiàng)特殊配置的功能時(shí)，他都會(huì)提示周峰注意一下,。然后回到出發(fā)的地方,，熄火，拔掉車鑰匙,，再和周峰對(duì)調(diào)位置,，把方向盤交給周峰。然后,，也是先幫周峰調(diào)整座椅,，找到一個(gè)舒適的坐姿。他才把車鑰匙插進(jìn)鑰匙孔,，轉(zhuǎn)動(dòng)鑰匙啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī),，又確認(rèn)了一遍周峰掌握了基本的操作之后，才開始上路,。如此這般試駕了一圈,。試完車之后，回到休息區(qū),，王麗拿出一張“試乘試駕滿意度調(diào)查表”讓周峰填寫,。為了向他們演示如何填寫，她出示了一本由其他已經(jīng)試乘試駕過的客戶填寫好的單子給他們看,。周峰粗略的看了一下,，所有已填寫過的單子中，幾乎全都是“滿意”和“非常滿意”的評(píng)價(jià),，極少有客戶在“一般”的項(xiàng)目上打勾的,，而“不滿意”的評(píng)價(jià)一個(gè)都沒有。周峰也在所有評(píng)價(jià)項(xiàng)目上都給了滿意的評(píng)價(jià)。這時(shí)候,，王麗說：“周先生,，看來您對(duì)我們的車子挺滿意的哦，既然那么滿意,，那就買一輛唄,。”她說這句話的時(shí)候,，讓周峰想起了大學(xué)時(shí)候男生對(duì)女生玩的那一套,。剛開始男生對(duì)女生很好，好到一定程度之后,，男生問女生：“你覺得我這個(gè)人怎么樣,？對(duì)你好不好？”女生毫無防備的說：“你這人挺不錯(cuò)的,，對(duì)我也很好,。”男生聽到這話后就會(huì)對(duì)女生說：“看來你也和別人一樣,，覺得我是個(gè)好人,，對(duì)你也挺好的，那就做我的女朋友唄,�,！边@是順?biāo)浦鄣募记桑氩坏揭脖贿@個(gè)聰明的銷售員用到他們身上了,。到了這個(gè)時(shí)候,，他們要亮明自己的身份了。周峰告訴王麗,，其實(shí)他們不是來買車的,，他們的真實(shí)身份是王麗的領(lǐng)導(dǎo)張總的好朋友，故意來店里看看她們是如何賣車的,，是來學(xué)習(xí)的,，還豎起大拇指表揚(yáng)她表現(xiàn)得非常好。王麗雖然有一種被別人玩耍了的感覺,，但是很快就恢復(fù)的正常,，詢問他們從哪里來，是否和張總有約,。然后她就帶著他們?nèi)フ覐埧偟霓k公室,。二、優(yōu)秀的管理來自千錘百煉的不懈努力來到張總的辦公室后,，張總告訴他們說： “其實(shí)我們這個(gè)店建立的時(shí)間也不長(zhǎng),，是 2011 年 6 月份的時(shí)候才建立的,，建成開業(yè)后，主機(jī)廠給了我們 6 個(gè)月的時(shí)間作為過渡期,，在六個(gè)月內(nèi)廠家給我們做了一系列的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程管理培訓(xùn),，還派了一個(gè)咨詢公司的專家團(tuán)隊(duì)來我們店駐店輔導(dǎo)了一個(gè)月的時(shí)間，這些培訓(xùn)和輔導(dǎo)都是廠家免費(fèi)提供的新店成長(zhǎng)培育支持,。在過渡期內(nèi),，我們的店面管理也要接受廠家的檢查考核，但是不會(huì)被罰款,。 6 個(gè)月的過渡期結(jié)束之后,，也就是在 2012 年的 1 月份，主機(jī)廠陸陸續(xù)續(xù)的派了幾個(gè)專家過來檢查我們的工作,，是誰我們都不知道,，他們采用的是神秘客戶到店假扮購(gòu)車體驗(yàn)作為檢查的依據(jù)，就像剛才你們倆在我們店購(gòu)車的過程一樣,，我們的銷售員也無法識(shí)別進(jìn)店的每一個(gè)客人到底是真正購(gòu)車的客戶,，還是主機(jī)廠派過來檢查的神秘客戶。被他們檢查了一番,， 2 月份的時(shí)候,，主機(jī)廠就給我們公司發(fā)了一份 20 多頁的考核處罰通知單，上面一條一條的列明我們?cè)谑裁吹胤經(jīng)]有達(dá)標(biāo),，最后總分得分是多少分，失分在哪里,，都非常詳細(xì),。而且這個(gè)得分跟我們的銷售返利是掛鉤的，最后結(jié)算下來我們被考核處罰了 62 萬 8 千多元,！這招太狠了,！我們集團(tuán)同時(shí)代理銷售著好幾個(gè)品牌的汽車，從來沒有哪個(gè)品牌這么考核處罰過我們的,�,！敝芊搴退卫蚶蚵牭竭@里的時(shí)候，都倒吸了幾口冷氣,，嘖嘖驚嘆,，這個(gè)主機(jī)廠確實(shí)夠狠的。張總繼續(xù)說：“這還不是最狠的,，我們被考核處罰了 60 多萬之后,，上面的集團(tuán)老總也覺得很委屈，就親自帶著我到主機(jī)廠去找領(lǐng)導(dǎo)求情,。我們到了主機(jī)廠之后,，見我們的只是一個(gè)渠道管理科的科長(zhǎng),，再上一級(jí)的部長(zhǎng)和總監(jiān)，連見都見不到,。我們也寫了一份 3 頁紙的申訴報(bào)告交給這個(gè)科長(zhǎng),，科長(zhǎng)看了報(bào)告之后，直接就在小會(huì)議室里把我和我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批了一通,。他說,，我們被考核處罰怪不得他們的嚴(yán)格，要怪只能怪我們自己沒按照品牌的標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行到位,，卻反過來想求情蒙混過關(guān),，這是不被允許的。如果他讓我們就這么過關(guān)了,，那么就會(huì)有第二家,，第三家也會(huì)過來找他求情，那么大一個(gè)品牌幾百上千家的 4S 店怎么管,，然后品牌的形象就雜亂無章,，一塌糊涂，跟那些二流三流的品牌還有什么區(qū)別,？如果我們要過關(guān)也可以,，那就是從第二個(gè)月開始，停止與他們的合作關(guān)系,，收回品牌經(jīng)銷代理權(quán),，而且算我們違約。在簽訂品牌經(jīng)銷代理合同的時(shí)候白紙黑字的寫著要接受主機(jī)廠的管理標(biāo)準(zhǔn)并且執(zhí)行到位的,，現(xiàn)在我們執(zhí)行不到位,，被考核是合理也合法的。如果我們決定不再繼續(xù)合奏,，從第二個(gè)月開始停止給我們發(fā)車,。他這么說的時(shí)候，我們都有點(diǎn)想不干了,。當(dāng)天晚上,，我們和集團(tuán)內(nèi)部的另外幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)討論了一晚之后，覺得人家說得也有道理,，同一個(gè)品牌的別的 4S 店都能做得好,，而我們集團(tuán)再怎么說，在上海地區(qū)也是一個(gè)有頭有臉的企業(yè),，有什么道理做不好,？要是就這么被主機(jī)廠停止了品牌經(jīng)銷代理權(quán)，這個(gè)影響可不小,�,！闭f到這,，張總停了下來。周峰追問道：“后來呢,？”張總喝了口水,，接著說：“后來我們就寫了一個(gè)申請(qǐng)報(bào)告，要求廠家再給我們 3 個(gè)月的時(shí)間,，再培訓(xùn)輔導(dǎo)一遍,。主機(jī)廠同意了，但是這次培訓(xùn)輔導(dǎo)都不再是免費(fèi)的,，收費(fèi)很貴,，而且與流程管理達(dá)標(biāo)有關(guān)的銷售返利也沒有，相當(dāng)于我們每個(gè)月要損失 30 多萬元的收益,。專家培訓(xùn)團(tuán)來我們店,，前前后后一共培訓(xùn)輔導(dǎo)了 3 個(gè)月，我們一共花了 200 多萬元的費(fèi)用,，另加損失掉的 90 萬元銷售返利,。這都是白花花的銀子，我們心痛的很,，但還是要做,，不僅要做，而且要做好,，把失去的錢再賺回來,。這一次我們整個(gè)公司和集團(tuán)都非常重視，上至集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo),，下至我們每一個(gè)員工都非常認(rèn)真的參與,，為此還專門制定了流程達(dá)標(biāo)培訓(xùn)管理制度。三個(gè)月內(nèi),，每一個(gè)人，每一天,，每一次培訓(xùn)完之后都認(rèn)真的練習(xí),，練習(xí)完之后就執(zhí)行。我們專門設(shè)立了內(nèi)部流程管理檢查專員,，這個(gè)專員由我的助理擔(dān)任,，代表我行駛總經(jīng)理權(quán)力，遇到有誰不配合不執(zhí)行的,，他有權(quán)力處罰,，如果經(jīng)過教育之后不改善的，向我匯報(bào)之后可以勸離公司,，讓他辭職,�,！� 張總接著說：“我們每次都是培訓(xùn)了就演練，演練過關(guān)了就執(zhí)行,，執(zhí)行了就檢查,。整整 3 個(gè)月之后，覺得自己已經(jīng)達(dá)到主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)要求了,，就申請(qǐng)廠家過來做驗(yàn)收檢查,，檢查了一遍，還有 30 多個(gè)地方?jīng)]有達(dá)標(biāo),。專家檢查團(tuán)又給我們發(fā)了一份整改通知書,，把我們不達(dá)標(biāo)的地方都列了出來。我們反復(fù)的使用主機(jī)廠提供的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻,，每天早會(huì)學(xué)習(xí)一個(gè)小時(shí),，夕會(huì)再練習(xí)一個(gè)小時(shí)。照著教學(xué)視頻里面的標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作規(guī)范,，逐個(gè)糾正做得不達(dá)標(biāo)的地方,，然后又是演練、執(zhí)行,，自檢,。還是擔(dān)心不過關(guān)，我們就請(qǐng)了另外一個(gè)城市的,，做得很好的一家 4S 店的內(nèi)部檢查專員過來幫我們打分檢查,，他來我們店檢查了兩天。他最后給出的評(píng)價(jià)是,，已經(jīng)比他們現(xiàn)在做得要好了,。我們這才有了信心，申請(qǐng)廠家派專家檢查團(tuán)過來檢查,，這次我們終于得了滿分,，還另有 12 個(gè)超過標(biāo)準(zhǔn)的附加得分！收到這個(gè)評(píng)價(jià)結(jié)果通知之后,，我沒有馬上告訴大家,。在第二天早上開早會(huì)的時(shí)候，我向大家大聲的宣布了結(jié)果,，宣讀完通知,，大家都低著頭，沒有一點(diǎn)聲音,，我看大家沒什么反應(yīng),，問他們?cè)趺戳恕Ｒ粋€(gè)個(gè)才動(dòng)起來,，有三個(gè)脆弱一點(diǎn)的女銷售顧問,，包括剛才接待過你們的王麗在內(nèi),，都流眼淚了。我當(dāng)時(shí)看著他們,，心里面很酸,，很酸�,！闭f到這的時(shí)候,，張總的語氣放緩慢了些，周峰能從張總的眼神里讀出一種成功后的喜悅,，也讀出了一種受委屈后重新得到肯定的很矛盾的酸楚,。周峰和宋莉莉都不由的唏噓不已，為了通過一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程管理認(rèn)證都能讓一個(gè) 40 多歲的大男人有如此觸動(dòng),，不簡(jiǎn)單阿,。周峰說道：“完美的管理需要有巨大的付出，這種付出不僅僅是物質(zhì)金錢上的付出,，還有心理上的付出,，精神的付出，團(tuán)隊(duì)的付出,，更關(guān)鍵的是管理者在決心上的付出,。張總，您好樣的,！你們的團(tuán)隊(duì)是好樣的,！向您致敬！”他在說這話的時(shí)候,，忘記了是在辦公室,，就端起了茶杯，當(dāng)作酒杯,，向張總做敬酒狀,。 “哈哈哈！”三個(gè)人都同時(shí)笑了起來,。三,、優(yōu)秀的管理可以創(chuàng)造超越預(yù)期的收益笑過之后，周峰問了張總一個(gè)問題：“現(xiàn)在你們不僅達(dá)標(biāo)了,，而且還成為了華東地區(qū)的標(biāo)桿 4S 店，對(duì)你們來說有什么好處呢,？換句話說,，你們付出了這么大的代價(jià)，獲得了哪些具體的收益呢,？” 張總想了想之后說：“周老師,，您這個(gè)問題很關(guān)鍵,。剛開始的時(shí)候，我也這么想過,，在之前我也做過別的品牌汽車 4S 店,，也是做總經(jīng)理，別的品牌要求沒有這么嚴(yán)格,，車子照樣賣的很好,。集團(tuán)讓我接手這個(gè)品牌 4S 店之后，剛開始我也按照做其他品牌時(shí)候的方法來做,，廣告一打,，店一開業(yè)，車子就賣起來了,，沒覺得有什么不妥,。以前的品牌主機(jī)廠也有檢查，也被考核處罰過,，但是每次我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)出面求情之后,，往往都能得到主機(jī)廠的寬大處理，想不到這個(gè)品牌管得這么嚴(yán),，而且考核處罰還這么狠,，對(duì)我已有的認(rèn)識(shí)沖擊很大�,！� 張總停頓了一下后繼續(xù)說：“要說具體收益嘛,，我自己也總結(jié)過，我覺得可以從 5 個(gè)方面來看：首先是具體的經(jīng)濟(jì)收益獲得了應(yīng)有的回報(bào),，自從我們的標(biāo)準(zhǔn)流程管理達(dá)標(biāo)后,，整個(gè)公司由內(nèi)到外，從銷售到售后,，每一個(gè)人帶給客戶的感受都變了個(gè)樣,，這是由那些原來買了車再帶朋友回來買車的客戶告訴我們的。他們說再次來到我們店的時(shí)候,，覺得我們開始像個(gè)真正的大品牌了,，不再是那種泥腿子賣珠寶的形象了�,？蛻粼谫�(gòu)車時(shí)覺得我們是一個(gè)可靠的公司,，是一個(gè)專業(yè)的公司，我們的平均銷售成交率提高了 20 多個(gè)百分點(diǎn),，客戶轉(zhuǎn)介紹率提高了 23 個(gè)百分點(diǎn),，客戶滿意度一直排在華東地區(qū)所有 4S 店的前面，每臺(tái)車的平均利潤(rùn)提高了 600 多元，廠家設(shè)定的銷售返利我們得到了全額返利支持,，不到 3 個(gè)月的時(shí)間,，就把之前達(dá)標(biāo)認(rèn)證過程中因?yàn)榕嘤?xùn)花出去的錢全部掙回來了，員工的平均收入也增加了 1200 多元以上,。最明顯的,，隔壁有一個(gè)代理的也是中高端品牌的汽車 4S 店，車子和我們的旗鼓相當(dāng),，但是在相同的情況下,，客戶愿意在我們這里多花 2000 到 3000 元錢。在集團(tuán)所代理的 8 個(gè)汽車品牌 4S 店總經(jīng)理開會(huì)的時(shí)候,，我是說話最有底氣的那個(gè),。”張總說這話的時(shí)候,，臉上洋溢著一種無法收斂的得意之色,。 “第二是對(duì)管理規(guī)范的重新認(rèn)識(shí)，就像您剛才說的那樣,，完美的管理是需要做出巨大的付出的,，這種付出除了物質(zhì)和金錢的付出之外，更重要的是精力的付出,。以前我覺得管理就是開開會(huì),，做做強(qiáng)調(diào)，然后立一堆新的管理規(guī)范,，下發(fā)下去學(xué)習(xí)了,，就差不多了。現(xiàn)在我的感受是,，管理不僅要有管理規(guī)范,，還要有專門的人負(fù)責(zé)每一天的監(jiān)督檢查，不僅要?jiǎng)e人來監(jiān)督檢查,，還要自己監(jiān)督檢查,，而且自己的監(jiān)督檢查要比別人的監(jiān)督檢查更加嚴(yán)格，更加細(xì)致,。只有這樣,，才能把管理規(guī)范、管理標(biāo)準(zhǔn)切切實(shí)實(shí)的落到實(shí)處,，管理規(guī)范才會(huì)對(duì)人的行為產(chǎn)生真正的約束作用,。第三是對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)，執(zhí)行就是對(duì)已經(jīng)決定要做的事情進(jìn)行不折不扣的,，不問理由,，不管結(jié)果如何的絕對(duì)貫徹。廠家給了我們一本厚厚的標(biāo)準(zhǔn)流程管理手冊(cè)，里面列出了 288 條標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,，都是要求我們不折不扣的執(zhí)行到位的，我們?cè)胪稒C(jī)取巧,，最后損失更大,。后來我們切切實(shí)實(shí)的，完完全全執(zhí)行到位了,，每一個(gè)管理動(dòng)作細(xì)節(jié)都一遍遍的練習(xí),，把每一個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做，做到和標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻一模一樣之后,，大家發(fā)現(xiàn),，每個(gè)人的日常行為，說話的方式,，思考的習(xí)慣,，就連見面問候語都變了個(gè)樣，就像一個(gè)進(jìn)過軍隊(duì)當(dāng)了兩年兵的人一樣,，都改變了,，這才是真正的執(zhí)行力�,！� “第四是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決心的認(rèn)識(shí),，領(lǐng)導(dǎo)的決心是一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成任何一項(xiàng)艱辛任務(wù)的先決條件，領(lǐng)導(dǎo)沒有決心,，或者決心產(chǎn)生了動(dòng)搖,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的意志就會(huì)垮掉。我們?cè)鷮?shí)實(shí)的訓(xùn)練了三個(gè)月都還沒法通過專家團(tuán)的檢查的時(shí)候,，我都差點(diǎn)要懷疑自己的能力了,。但是，我的內(nèi)心里有一個(gè)信念,，這個(gè)信念就是我對(duì)自己的決心,，一種不愿意被別人看扁的決心，一種不服氣的決心,，不放棄不拋棄的決心,。我把這種決心傳遞給了我的團(tuán)隊(duì)，我要他們也要做一個(gè)不能被人看扁的,，不服氣的,，不放棄不拋棄的人，如果連這 288 條死的標(biāo)準(zhǔn)都征服不了,，我們還怎么去征服千千萬萬的看不清摸不透的活生生的客戶,？最后我們成功了，與其說是能力的成功，不如說是決心的成功,。第五是對(duì)品牌內(nèi)涵的認(rèn)識(shí),，品牌就是當(dāng)人們想起某一個(gè)名稱的時(shí)候因此而聯(lián)想起來的，由其所代表的一系列有獨(dú)特內(nèi)涵的東西,。它包括這個(gè)品牌所代表的產(chǎn)品款式,，產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的口碑,，銷售這個(gè)產(chǎn)品的銷售人員所表現(xiàn)出來的素養(yǎng),，還包括這個(gè)產(chǎn)品所銷售的地方，以及這些地方的現(xiàn)場(chǎng)管理水平和表現(xiàn)出來的看得見的有形視覺效果等等,。它是一個(gè)看得見,，聽得到，摸得著,，感覺的到,，品嘗的到，聞得到的東西,，它不僅僅是在央視上打了多少?gòu)V告,，有多少人知道而已。如果它所代表的東西讓客戶看起來,，聽起來,，摸起來，品嘗起來,，感覺起來或者聞起來都是糟糕的,，聯(lián)想到的東西都是負(fù)面的，那么知名度再大又有何用,？所以,，品牌的內(nèi)涵在每一個(gè)細(xì)節(jié)中，在每一個(gè)與客戶有接觸的接觸點(diǎn)上,。我們終端的 4S 店做好了,，就是為品牌內(nèi)涵加了分，提升了品牌的價(jià)值,，提升了品牌在客戶心目中的形象,。” 張總一氣呵成的把這 5 個(gè)心得體會(huì)說完后,，長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了一口氣,。周峰和宋莉莉都不約而同的報(bào)以熱烈的掌聲！顯然,，這些話藏在張總的心底太久了,，一直沒有機(jī)會(huì)向別人說出來,，終于遇到了兩個(gè)誠(chéng)心的好聽眾，而且可以不用擔(dān)心被任何人打斷的一股腦說完,，那種感覺就像一個(gè)便秘了很久的人,，吃了神仙開的靈丹妙藥，來了一次徹底的暢通,，像缺堤的洪水,，一瀉千里，那種感覺只有便秘過的人才體會(huì)的到,。或者像一個(gè)類似小白菜的女子,，被別人冤枉了一百遍,，到處伸冤都無人理會(huì)，連個(gè)傾訴的對(duì)象都沒有,，最后終于有一天遇到了青天大老爺,，不僅把惡人判了個(gè)應(yīng)有的懲罰，還還了她一個(gè)清白之身,，沉冤得雪,，那種情景之下，唯有暢快淋漓的大哭一場(chǎng),。四,、令人憂心的自主品牌汽車 4S 店購(gòu)車體驗(yàn) 周峰和宋莉莉從張總辦公室出來之后，在汽車城旁邊的小餐館吃過午飯,，休息了一下,。從餐館出來時(shí)，已經(jīng)是下午 2 點(diǎn)多鐘了,，火辣辣的太陽把整條滬南公路都要烤成虎皮青椒似的,。他們驅(qū)車來到一家自主品牌汽車 4S 店。宋莉莉告訴周峰,，這是一家去年 12 月份才新開業(yè)的 4S 店,，店老板是江西人，早期靠在上海倒賣進(jìn)口車起家,，后來掙了些錢,，本想開一家進(jìn)口品牌汽車 4S 店的，但是申請(qǐng)了 2 年都沒拿到品牌經(jīng)銷授權(quán)書,，后來發(fā)現(xiàn)有個(gè)自主品牌的車子賣的還不錯(cuò),，就申請(qǐng)做了一級(jí)代理商，把原來賣進(jìn)口車的展廳改成了現(xiàn)在的 4S 店,。改賣自主品牌汽車之后,，老板沒有親自管,，還在繼續(xù)倒賣進(jìn)口車，就請(qǐng)了他自己的好朋友替他管 4S 店,，這位朋友是一位退伍軍人,，從部隊(duì)退伍后到一個(gè)國(guó)企做過 5 年的專職司機(jī)，后來國(guó)企改制,，他就到了上海東福汽貿(mào),，在東福汽貿(mào)干了 15 年，做過 4S 店的副總經(jīng)理,，年紀(jì) 50 歲上下,，是很隨和的一個(gè)人。可能是因?yàn)樘鞖馓珶岬木壒�,，周峰他們的車輛經(jīng)過公司門口的保安亭時(shí),，保安坐在亭子里面吹著電扇，電動(dòng)控制的欄桿自動(dòng)抬了起來,，主動(dòng)放行,。停好車之后,，剛下車,，一股熱浪撲過來,，就像寒冷的冬天里，剛從門外進(jìn)到酒館的時(shí)候一樣,，周峰眼鏡上的鏡片瞬間就布滿了水霧,，宋莉莉趕快從包里抽出一張紙巾給他。擦過鏡片之后,，兩人一起朝銷售展廳門口走去,。兩扇厚實(shí)的玻璃門上，左右兩邊各寫著“推,、拉”字樣,，宋莉莉搶先一步拉開玻璃門，他們倆就一前一后的進(jìn)了展廳,。展廳里正開著冷氣,，門口右側(cè)放著一個(gè)接待臺(tái)，后面沒站有人,，桌面上放著 5 個(gè)裝滿名片的名片架,，接待臺(tái)兩側(cè)立起的護(hù)板上，可以看到被磨掉油漆之后露出的木板,。展廳里沒有客人,，正對(duì)著展廳門口的是一堵寬約 3 米，高 5 米的品牌圖騰墻,，上面掛著一個(gè)直徑 1 米左右的汽車品牌徽標(biāo),。圖騰墻前面的是一個(gè)彎月狀,，長(zhǎng)約 3 米的接待咨詢前臺(tái)，銀色漆面,。接待咨詢臺(tái)后面有 3 個(gè)銷售顧問狀的年輕人,，兩個(gè)男的，一個(gè)女的,，女的坐中間,，兩個(gè)男的各坐一邊。那個(gè)女孩子正在埋著頭,，癡迷的玩著手機(jī),。另外兩個(gè)男的，其中一個(gè)正在拿著一份報(bào)紙閱讀,，另一個(gè)正在同時(shí)做著兩件事情,，左手正一下一下的劃著手機(jī)屏幕，右手正在很有規(guī)律的上下拋著小便簽玩,，小便簽一遍一遍的被拋起來又落下，落在桌面上發(fā)出“啪,！啪,！啪！”的響聲,。他們?nèi)齻€(gè)人都沒有注意到周峰和宋莉莉進(jìn)店來,。在展廳的右側(cè)有一塊區(qū)域，是用兩套沙發(fā)圍起來的客戶休息區(qū),，沙發(fā)上并排坐著兩個(gè)穿著制服的銷售員,，一男一女，正聊得開心,，他們注意到了周峰和宋莉莉的進(jìn)來,。女的看了他們一眼就轉(zhuǎn)過臉去了，男的多看了他們幾下,，周峰的目光還跟他對(duì)視了約 2 秒鐘,，然后他也把臉轉(zhuǎn)了過去。顯然,，對(duì)那個(gè)小男孩來說,，面前正在和他聊著天的女孩子，對(duì)他來說具有更大的吸引力,。周峰和宋莉莉故意走向一輛擺放在展廳左側(cè)區(qū)域的 SUV 車型,，動(dòng)手打開車門，坐了上去,。他們?cè)谲嚿仙塘苛艘幌陆酉聛淼呐浜鲜乱�,，大概坐�? 5 分鐘之后,，宋莉莉下車，向坐在圖騰墻前面的兩男一女招手,，說道：“帥哥,，能給我們介紹一下產(chǎn)品嗎？”那三個(gè)人才注意到他們的存在,，先是互相看了一眼,，再看向周峰和宋莉莉，又再互相看了一眼,，沒有動(dòng)靜,。幾秒鐘之后，那個(gè)拿著報(bào)紙的男銷售員放下手中報(bào)紙,，站起來伸長(zhǎng)雙臂,，就地拉了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的懶腰，似乎是在告訴大家他剛剛午休睡醒似的,。剩下的一男一女,，很快又恢復(fù)了原狀。這是一個(gè) 20 歲出頭的小男孩,，一頭染成淺黃色的頭發(fā),，左右兩邊修剪得很整齊，向上梳理成一個(gè)雞冠狀,，看起來像電視劇《天龍八部》里面的喇嘛,。左耳上戴著 3 個(gè)銀色的耳釘，穿著白色的襯衫,，系一條灰色的領(lǐng)帶,，有點(diǎn)短，剛好夠得著皮帶扣上來的倒數(shù)第一個(gè)鈕扣,，手上戴了一串檀木手鏈,，右手的小指留著足有 1 厘米長(zhǎng)的指甲，黑色的西褲,，穿一雙長(zhǎng)頭尖嘴的棕色皮鞋,。小男孩來到車子側(cè)門邊上，周峰和宋莉莉坐在車內(nèi),，他就站在車門外,，右手抬起來指著內(nèi)飾，長(zhǎng)長(zhǎng)的手指甲在他們眼前晃來晃去,，說道：“這個(gè)車子最大的優(yōu)點(diǎn)就是空間很大,，內(nèi)飾嘛，國(guó)產(chǎn)車,，就是這個(gè)樣子了,�,！比缓笾芊鍐査骸鞍l(fā)動(dòng)機(jī)是哪里的，什么品牌,？” 小男孩回答道：“日本三菱的發(fā)動(dòng)機(jī),。” 宋莉莉問他：“這車賣多少錢,？” 他回答說：“市場(chǎng)價(jià),， 7 萬 8 千 8 �,！� 宋莉莉繼續(xù)問：“有優(yōu)惠嗎,？” “有，國(guó)家節(jié)能惠民補(bǔ)貼 3000 元,�,！� “哦，那好像不能算是你們的優(yōu)惠吧,，是國(guó)家統(tǒng)一補(bǔ)貼給消費(fèi)者的,。你們自己有什么優(yōu)惠嗎？” “還可以再贈(zèng)送 2000 元的油卡,�,！� “太少了吧，我們剛從另外一個(gè)品牌 4S 店過來的,，和你們是同樣價(jià)位的車子，他們給 3000 元的現(xiàn)金優(yōu)惠呢,，我還嫌他們優(yōu)惠的太少了,，我聽很多人說，你們這里優(yōu)惠比較大,，這才過來的,。” “如果你們今天就定的下來的話,，還可以贈(zèng)送一份價(jià)值 3000 元的保險(xiǎn),。” “除了這些,，還有嗎,？” “最多還可以贈(zèng)送一副全車座椅套�,！� “優(yōu)惠還是太少了,，我們要再考慮考慮�,！� “我已經(jīng)盡力了,，實(shí)在不好意思” 宋莉莉還想再試探一下的說：“再找找你們經(jīng)理申請(qǐng)一下嘛,，肯定還可以優(yōu)惠一些的�,！� 他沒什么表情的說：“真的不好意思,，我們經(jīng)理出去了，我的權(quán)限只能優(yōu)惠到這么多了,。 “如果只有這點(diǎn)優(yōu)惠,，太少了，沒有達(dá)到我們的期望”宋莉莉轉(zhuǎn)向周峰說,，“周老師,，我們?cè)俚搅硗庖患业耆タ纯窗伞,！? 小男孩還是沒有任何表情的說：“那你們?cè)俚絼e處去看看吧,。” 周峰看看戲演得差不多了,，對(duì)宋莉莉使了個(gè)眼色,，便一起下了車，小男孩轉(zhuǎn)身又坐回了他原來看報(bào)紙的椅子上,。五,、汽車 4S 店標(biāo)準(zhǔn)流程管理短腿的根源在哪里？還是像前面那個(gè) 4S 店的調(diào)研程序一樣,，在展廳經(jīng)歷了一遍購(gòu)車體驗(yàn)之后,，周峰和宋莉莉一塊去拜訪這個(gè) 4S 店的總經(jīng)理。王總的辦公室沒有設(shè)在 4S 店銷售展廳的二樓,，而是設(shè)在售后服務(wù)維修車間的上面,，原來是老板專用的乒乓球訓(xùn)練室，足有半個(gè)籃球場(chǎng)那么大,，后來改造成辦公室給王總使用,。進(jìn)到王總的辦公室后，周峰發(fā)現(xiàn),，這不是一個(gè)他印象中的那種辦公室,，倒更像一個(gè)小型的茶葉博物館。在辦公室的中間,，擺放著兩套沙發(fā),，沙發(fā)中間擺了一個(gè)根雕茶盤，茶盤很大,，幾乎占滿了整個(gè)茶幾,，上面擺放著各式各樣的茶葉，有綠茶、紅茶,、烏龍茶,、白茶、黑茶,、黃茶,、花茶、生茶,、熟茶,，樣樣都有，他的辦公桌面上和書柜上三分之二的空間也留給了茶葉,，書柜上方的墻壁上掛著一塊匾,，匾上寫著四個(gè)毛筆字“天道酬勤”，筆鋒如刀削斧劈,。周峰看著這么多的茶葉,，心想，這如何能跟“天道酬勤”四個(gè)字相稱起來,？倒不如說天道酬茶來的貼切一些,。王總燒了一壺水，泡起功夫茶來,，四個(gè)人就邊喝茶邊聊天,。周峰說：“王總，我在您店里轉(zhuǎn)了一圈,，再到您的辦公室,，給我的感覺就一個(gè)字，大,，展廳大,，辦公室大，茶幾大,，茶盤大，茶葉儲(chǔ)備量大,，更重要的是,，一看您就是一個(gè)豁達(dá)大氣的老總阿�,！敝芊逶谡f這話的時(shí)候,，宋莉莉在旁邊很奇怪的笑。王總聽了這話,，樂呵呵的說：“呵呵呵,，周老師，不瞞您講，我這人就是一個(gè)大老粗,，體重大,，年紀(jì)老，工作粗,！”他這話說得倒是挺貼切的,。宋莉莉忍不住了，笑了起來,，說道：“周老師,，知道王總多么幽默了吧。不過您別信王總的話,，他心里可細(xì)著呢,。” 周峰馬上抓住這個(gè)話,，順著說：“嗯,，莉莉說的非常對(duì)，剛才我觀察了一下王總的辦公室發(fā)現(xiàn),，半個(gè)籃球場(chǎng)那么大的辦公室,，每個(gè)地方都一塵不染，心不細(xì)的人是做不到的,。另外,，剛才我們?cè)谡箯d的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，籃球場(chǎng)那么大的一個(gè)展廳,，只有 5 個(gè)銷售人員,，他們能照顧的過來嗎？” 王總略微頓了一下,，依舊微笑著說：“周老師,，這是不是讓您感到很意外？” “確實(shí)很意外,，是不是還有的人今天請(qǐng)假休息了,？” “哈哈，不是的,。其實(shí),，我們有 21 個(gè)銷售人員，展廳里面的 5 個(gè)人是留店值班的,，其余的 16 個(gè)人都分作 4 個(gè)小組外出拓展客戶去了,。我們這個(gè)車便宜，買車的人大多是小企業(yè)主,，公司里面的小主管還有縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面生活水平較高一些的人,，他們平時(shí)都忙著自己的生意，根本沒得空來店里看車的。我們不像那些高端品牌汽車的 4S 店,，他們坐在店里等候客戶來店看車買車都可以把車子賣出去,。而我們要走出去，開著車子到客戶工作生活的地方去巡展,，向他們派發(fā)資料,，他們就現(xiàn)場(chǎng)看車，然后我們?cè)傺?qǐng)他們到店來簽單,，我們也有很多是直接拿著合同到客戶工作單位或者家里去簽單的,，我們這是行銷，不是坐銷,。我們每賣一輛車都很辛苦的,。” “哦,，原來是這么回事,，這確實(shí)很不容易阿。不過,，我還有另外一個(gè)問題很好奇,。” “周老師,，請(qǐng)隨便說,。” “我去過很多汽車品牌的汽車 4S 店,，不管是自主品牌的也好,，進(jìn)口品牌的也好，合資品牌的也好,，都在搞銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程管理認(rèn)證,，但是你們的銷售模式跟很多品牌都很不太一樣，你們的主機(jī)廠不要求搞這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程管理認(rèn)證嗎,？” “哎喲,，周老師，您說的這個(gè)東西,，我們的主機(jī)廠也要求搞,，上個(gè)月我們還派了一個(gè)銷售經(jīng)理和銷售主管去參加認(rèn)證培訓(xùn)了呢�,！� “培訓(xùn)完之后有什么效果嗎,？” “效果嘛,，肯定是有的,，不過，周老師，我不瞞您說,，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程管理,，對(duì)價(jià)位和檔次高一些的合資品牌汽車來說是非常必要的，但是對(duì)我們這種價(jià)位和檔次都比較低的自主品牌車型來說,，不太合適,。” “為什么呢,？” “我覺得有這么幾個(gè)原因吧,。首先我們的銷售模式和合資品牌很不一樣，他們是坐銷,，我們是行銷,，他們的客戶購(gòu)車都需要到店里面來的，從來店接待到產(chǎn)品介紹,，再到試乘試駕,，再到成交直到后面的交車都是在展廳里面完成的，所以他們很需要標(biāo)準(zhǔn)流程管理,。而我們的客戶卻很少來店,，相信您剛才在展廳里也看到了，我們一整天下來都沒有幾個(gè)客戶來店看車的,，我們只能走出去,，在店外給客戶介紹產(chǎn)品，試乘試駕,，談價(jià)格,，簽單成交，甚至交車都有可能要直接開到客戶家里去交付給他,。我們來店的客戶很少,，沒必要花那么大的精力來搞那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程管理�,！� 王總停了一下,，接著說：“還有，我們的客戶層次相對(duì)來說還是比較低的,，他們大多是小企業(yè)主,，私人公司里面的中層管理人員或者國(guó)有企業(yè)里面的基層員工，還有很大一部分是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面生活相對(duì)較好的人和農(nóng)村里面一部分先富起來的農(nóng)民,，他們的文化層次,，服務(wù)要求都不太高，也不要求那么正規(guī)的流程,。如果你搞得太好了,，他們反倒害怕你的東西是不是很貴,，本來想買的，連看都不敢看了,。這就如同一個(gè)住慣了廉價(jià)旅館的人,，你讓他去住五星級(jí)酒店，不要說住,，讓他進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈,，他都不太敢，進(jìn)去了還害怕自己迷了路出不來,。我的觀點(diǎn)是,，從我們的客戶層次來看，不值得花太多的精力為他們提供太好的服務(wù),�,！� “這個(gè)觀點(diǎn)，我是第一次聽到,，很新奇,，還有嗎？”周峰插了一句話,。 “還有,，流程太復(fù)雜了，要求太高,，我先不說別的,，就說我們現(xiàn)在代理的這個(gè)品牌，主機(jī)廠編制的標(biāo)準(zhǔn)流程管理手冊(cè)有三本書,，里面有 38 張報(bào)表,， 172 條管理達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，這些東西不要說完全執(zhí)行到位,，單單是看一遍都要花三個(gè)禮拜的時(shí)間,。我們的人去培訓(xùn)了 5 天回來，問他學(xué)到了什么,，他說要做一大堆報(bào)表,，執(zhí)行一大堆行為規(guī)范，其他銷售員一聽都紛紛的怨聲載道,，有兩個(gè) 90 后的女孩子都直接跟我說了,，如果真要這么搞，她們就辭職不干了,。這怎么推行的下去嘛,，我覺得主機(jī)廠在制定這種管理標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，完全的拍腦袋照抄了人家合資品牌的東西而沒有從我們自己品牌的實(shí)際出發(fā),，不但沒有什么實(shí)際效用,，反而給我們帶來很大的麻煩,。” “如果你們不執(zhí)行到位,，主機(jī)廠不會(huì)檢查考核嗎？我上午的時(shí)候從另外一個(gè)品牌 4S 店過來的,，他們之前都被考核處罰過 60 多萬元呢,。”周峰又插了一個(gè)問題,。 “周老師,，我知道您說的肯定是張輝他們那家 4S 店的情況，我自己跟張總也是很要好的朋友,。其實(shí),，我們自己也想做好，也想像張總他們那樣把標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行到位,，可是我們的資金投入和他們比起來差太遠(yuǎn)了,。他們可以投入 200 萬來搞認(rèn)證培訓(xùn)，我們投入 20 萬都做不到,，如果要我們老板拿出 20 萬來,，他不立刻叫我卷鋪蓋回家才怪。我們老板的主要心思不在這個(gè)品牌,，他的主要精力都放在高檔進(jìn)口車上面,，只是一直沒有申請(qǐng)到代理經(jīng)銷資格，展廳放空著也是浪費(fèi),，只能賣一賣目前這個(gè)品牌,，一旦老板申請(qǐng)到高檔進(jìn)口車的品牌經(jīng)銷授權(quán)之后，他立馬就會(huì)再把這個(gè)銷售店改造成另外一個(gè)品牌的 4S 店了,。至于說到被主機(jī)廠考核處罰的問題嘛,，其實(shí)我們?cè)趧傞_始的時(shí)候也被考核處罰過的，當(dāng)時(shí)我們收到處罰通知之后,，老板就帶著我一塊到主機(jī)廠去,，直接找到他們公司老總，當(dāng)然這里面也有潛規(guī)則的,，我這里就不太方便說了,，向廠家老總提交一個(gè)申訴報(bào)告，再求情求情,，主機(jī)廠也就心軟了,，我們的考核最終也只是象征性的警告一下而已了。我們自己心里也清楚,，自主品牌的主機(jī)廠找經(jīng)銷商都不太容易,，他們也很害怕失去一個(gè)建了標(biāo)準(zhǔn) 4S 店的代理商,，所以我們一旦申訴，或者威脅說不干了,，他們也會(huì)網(wǎng)開一面,，最后也就這樣了�,！� 聽他說到這里,，周峰心里深感自主品牌的主機(jī)廠也真不容易阿。再繼續(xù)問他,，看看還會(huì)怎么說,。“王總,，除了剛才您說的這些之外,，還有其他原因嗎？” “周老師,，我們也很體諒到主機(jī)廠的難處,，他們想掙錢，我們更想掙錢,，但是他們想掙的是長(zhǎng)期的錢,，而我們想掙的是盡快就兌現(xiàn)的錢。如果我們今天投入了 100 塊錢,，恨不得明天就能有 120 塊錢的回報(bào),，而主機(jī)廠是，今天投入 100 塊錢,，他可以等到明年再收回 101 塊錢就可以了,。我們玩不起。所以,，我們要集中所有的資源放在銷售員與客戶最直接的銷售接觸上,，比如搞促銷，打廣告宣傳等活動(dòng)都需要我們消耗大量的資源,。我們要把車子開出去展示,，現(xiàn)場(chǎng)成交，這樣資金回收快,，減少展廳里面的后勤人員,，降低無直接效益人員造成的用人成本。如果像張總他們那樣負(fù)責(zé)飲料推車的都有 2 個(gè)人,，產(chǎn)品銷售和試乘試駕的都要兩個(gè)人才能配合完成,，那么我們的銷售隊(duì)伍就會(huì)非常龐大，用人成本就會(huì)更加巨大,，我們玩不起的,。我們只能把人的綜合能力都提起來,，讓一個(gè)人干幾個(gè)人的活，一個(gè)人能把涉及到客戶購(gòu)車全過程的業(yè)務(wù)流程全做完,。您相信不相信,，把我們的人放出去和他們的人一塊賣同一款車，他們的人絕對(duì)沒我們的強(qiáng),。從我們這里出去再到他們那里去賣車的,，往往能拿銷量冠軍，而他們的人到我們這里來,，我連要都不敢要呢。以前要過一些其他高端品牌過來的,，銷售業(yè)績(jī)基本上都排在倒數(shù)幾名,。”他說這話的時(shí)候,，臉上不禁露出幾分得意之色,。王總喝了杯茶之后，接著說：“周老師,，我們作為一個(gè)經(jīng)銷商,，處于汽車銷售的最前端，也不全是短視的,，我們也想把標(biāo)準(zhǔn)流程管理做得更標(biāo)準(zhǔn),，更規(guī)范，與合資品牌接軌,，我們也想做成百年老店,。我們投資做了這個(gè)品牌的 4S 店，我們不僅僅是想賣賣車,，掙點(diǎn)錢,，我們也有規(guī)劃，也有戰(zhàn)略目標(biāo),，也想和主機(jī)廠一塊成長(zhǎng),，獲得他們的支持，不僅僅是產(chǎn)品上的支持,，還有管理體系完善上的支持與輔導(dǎo),，這樣可以使我們走的更遠(yuǎn)。然而有一個(gè)現(xiàn)實(shí),，我們必須接受,，自主品牌汽車的主機(jī)廠在對(duì)經(jīng)銷商的管理類軟性支持和投入方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到合資品牌的主機(jī)廠投入的那么大的。給您舉個(gè)例子,，張總他們作為一個(gè)總經(jīng)理,，主機(jī)廠每年都會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的管理咨詢機(jī)構(gòu)給他們培訓(xùn)兩到三次,，加起來有六到七天，而對(duì)銷售經(jīng)理層面的培訓(xùn)輔導(dǎo)則幾乎每個(gè)季度都有一次,，還會(huì)派專門的專家團(tuán)隊(duì)到店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),。除此之外，他們的主機(jī)廠在培訓(xùn)和管理工具的開發(fā)投入上也是我們這些自主品牌的主機(jī)廠所難以比擬的,，張總他們所在的主機(jī)廠還把管理標(biāo)準(zhǔn)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)和動(dòng)作都請(qǐng)專業(yè)的制作機(jī)構(gòu)拍攝成了影像視頻教學(xué)資料,，店里面的每一個(gè)人都可以按照視頻教學(xué)資料的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作進(jìn)行重復(fù)的學(xué)習(xí)和糾正，而我們是沒有這些東西的,。我們的培訓(xùn)只是一次性過的,，培訓(xùn)完之后不管我們掌握沒有，也不管我們會(huì)不會(huì)實(shí)際操作,，更不管我們?cè)趫?zhí)行的過程中遇到哪些困難并給予及時(shí)的輔導(dǎo),，只能靠我們的悟性來做事，靠悟性做出來的東西就每個(gè)人都千差萬別了,，最后做出來的東西自然也是千差萬別,。所以，周老師,，您在我們這里看到的是一番景象,，再到另外一個(gè)同一品牌的 4S 店，看到的又會(huì)是另外一番景象,。這就是現(xiàn)實(shí)阿,，如果您有機(jī)會(huì)見到主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)，也希望您把我們內(nèi)心的真實(shí)想法告訴他們,。說了這么多,，很多看法只是這些年來的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，不一定正確,，還請(qǐng)周老師多多指導(dǎo),。” 說完了這些之后,，王總也是長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了一口氣,，但是周峰能感覺得出來，他舒出來的這口氣和張輝舒出來的那口氣完全不是同一口氣,�,；蛘咚跒樽约耗苷f出這么有條理而完整的觀點(diǎn)感到得意，或者為他現(xiàn)在的管理現(xiàn)狀感到滿意,，或者以為自己已經(jīng)成功的為周峰和宋莉莉在銷售展廳里看到的一幕做了合理的解釋而獲得了放松,，或者是心中的無奈得到了一定程度的緩解，也或者只是說話說多了，有點(diǎn)累了而已,�,？傊娉龅倪@口氣，在內(nèi)涵上與張總那口氣是不一樣的,。六,、汽車銷售終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是服務(wù) 離開了王總的 4S 店，已經(jīng)到該吃晚餐的時(shí)間了,，周峰和宋莉莉找了個(gè)館子坐了下來,。菜還沒有上來，他們就聊了起來,。周峰問宋莉莉：“今天我們連續(xù)考察了兩個(gè)不同的 4S 店,，你更喜歡哪一家？” 宋莉莉毫不猶豫的說：“當(dāng)然是上午考察的那一家日系品牌 4S 店呀,�,！� 周峰問：“為什么？” “這還用說嘛,，因?yàn)槟歉褚粋€(gè) 4S 店呀,�,！� “說得具體一點(diǎn),。” “如果我是客戶,，到了張總他們那家 4S 店,，我會(huì)愿意花更多的錢。因?yàn)�,，他們的服�?wù)做得更細(xì)致,，留給客戶的品牌印象更好，滿意度也會(huì)更高,。另外,，車子賣的更多，銷售員的收入也會(huì)更高,，在里面上班的心情也會(huì)更好,，好的心情，對(duì)客戶會(huì)更熱情,，客戶就更滿意,，這是一個(gè)良性循環(huán)�,！� “總結(jié)的很好,！但是，我覺得下午去看的那家 4S 店的王總，他應(yīng)該也知道實(shí)施銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程管理的好處的,，而且他跟張總還是互相不陌生的,，他完全可以去張總那里取經(jīng)學(xué)習(xí)的，但是他們?yōu)槭裁丛跇?biāo)準(zhǔn)流程管理方面做成那個(gè)樣子了呢,？” “周老師,，我覺得部分原因和王總說的很類似，但是我不完全贊同他的看法,。老師,，您的看法呢？” “我的看法跟你也差不多,。比如,，王總他說自主品牌的客戶層次太低，不值得花太多的精力來為他們提供那么好的服務(wù),，這一點(diǎn)我覺得不太認(rèn)同,。我覺得，只要是客戶就應(yīng)該給他們提供優(yōu)質(zhì)的滿意的服務(wù),，并不是說消費(fèi)水平低的人就不需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，難道經(jīng)常住經(jīng)濟(jì)型旅館的人就不希望去住住萬豪酒店？確實(shí),，他們會(huì)害怕進(jìn)到豪華酒店之后會(huì)迷路,，但這并不代表他們就不希望住進(jìn)去。如果真是不希望住進(jìn)去享受一番的話,，那些暴發(fā)戶們?yōu)槭裁从绣X之后揮霍起來,，比原本就有錢的人花錢還更厲害？我覺得,，只要是一個(gè)正常的人,，都會(huì)希望獲得更好，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的,。王總說客戶擔(dān)心價(jià)格貴,，我覺得那只是一個(gè)假設(shè)，除此之外還有另外 3 個(gè)假設(shè)：王總假設(shè)客戶們不會(huì)喜歡優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，他還假設(shè)客戶們會(huì)在內(nèi)心里假設(shè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)價(jià)格一定很貴,，還假設(shè)貴的服務(wù)客戶們就消費(fèi)不起。我不完全認(rèn)同這些假設(shè),。如果自主品牌在自己的銷售展廳里提供了和中高端合資品牌汽車一樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，但是產(chǎn)品的銷售價(jià)格卻遠(yuǎn)低于這些中高端品牌的產(chǎn)品，那么客戶是不是就可能認(rèn)為那個(gè)所謂的中高端品牌的價(jià)格是虛高的,，自主品牌提供的才是優(yōu)質(zhì)的,，又貨真價(jià)值的服務(wù),？如果是，那么王總他們的優(yōu)勢(shì)才會(huì)更加的凸顯,，客戶的滿意度也會(huì)更高,。同時(shí)也會(huì)給中高端品牌帶來更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果連王總他們這些中低端品牌都提供了和中高端品牌一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，而合資品牌為了體現(xiàn)他們的高端,，客戶會(huì)對(duì)他們有更高的期待，他們就必須更加努力,，付出更大的代價(jià)和更高的成本來提高服務(wù)質(zhì)量,，在高成本下，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)受到削弱,，削弱了對(duì)手就是壯大了自己,，王總他們也會(huì)過得更好些�,！� “老師,，這個(gè)思考角度很特別。還有嗎,？”宋莉莉插了一句話,，希望周峰繼續(xù)往下講。 “還有,，王總說銷售模式上,，自主品牌和合資品牌有很大的區(qū)別，這是事實(shí),。但是不管怎么樣,，在本質(zhì)上就是銷售,，而銷售的本質(zhì)歸根結(jié)底還是服務(wù),。雖然自主品牌的銷售很大程度上要走出去行銷，也有在店外成交的,，但是也有很大一部分客戶是要到店里來的,，至少交車的時(shí)候要來店吧，購(gòu)車后車輛的維修保養(yǎng)也需要來店吧,。只要客戶來店了,，就會(huì)接觸到銷售店里面的人，看到銷售店的現(xiàn)場(chǎng)管理狀況,，看到大家所表現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的水平,，在這個(gè)過程中，客戶會(huì)不會(huì)根據(jù)看到的和體驗(yàn)到的服務(wù)而在內(nèi)心里形成評(píng)價(jià)和看法呢,？這些看法和評(píng)價(jià),，他們會(huì)不會(huì)回去之后跟自己的朋友，親戚們分享、傳播,？如果會(huì),，是不是就會(huì)在這些已購(gòu)車客戶中或潛在客戶中形成一種固有印象，覺得自主品牌就是差的環(huán)境,，差的形象,，差的人員素質(zhì)，差的服務(wù),，在這些東西都是差的情況下,，他們會(huì)不會(huì)就有很大的可能認(rèn)為在這種店里面銷售的產(chǎn)品也不會(huì)好到哪里去？就相當(dāng)于你在一個(gè)臟亂差的地方,，購(gòu)買地?cái)傌�,，你�?huì)認(rèn)為地?cái)傌浭歉咂焚|(zhì)的東西嗎？如果不會(huì),，你也不會(huì)認(rèn)為管理很差勁的 4S 店所銷售的產(chǎn)品是好產(chǎn)品,，一旦客戶有了這樣的認(rèn)識(shí)，你的產(chǎn)品價(jià)格就賣不上去,�,！� “老師，確實(shí)是這樣的,，我們?cè)诟邫n商場(chǎng)里面買的東西雖然和普通超市的是同一樣產(chǎn)品,，但是也會(huì)愿意花更高的價(jià)錢，而在很差的購(gòu)物環(huán)境下,，看到好的東西,，你都不敢相信，甚至?xí)J(rèn)為那是假的,，你也不會(huì)花大價(jià)錢去購(gòu)買,。所以，好的服務(wù),，好的環(huán)境,，好的銷售人員形象，好的人員素養(yǎng)才能證明所銷售的產(chǎn)品是好的,，價(jià)格也才會(huì)賣的更好,，賺的錢也才會(huì)更多�,！彼卫蚶虿粌H是一個(gè)聽眾,，也表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。 “對(duì),，就是這個(gè)道理,。王總還認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)流程管理太復(fù)雜了,，你覺得怎么樣？”我反問了宋莉莉一個(gè)問題,，想看看她是怎么說的,。 “其實(shí)我也看過主機(jī)廠發(fā)過來的標(biāo)準(zhǔn)流程管理手冊(cè)，說復(fù)雜嘛,，確實(shí)有些,，細(xì)節(jié)要求很多。但是如果跟張總他們那個(gè)流程比起來那就算不得什么了,。張總他們的管理細(xì)節(jié)里面有 288 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要求,，而王總他們的才 172 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要求，差一大截呢,。退一步來說,，流程的細(xì)節(jié)要求越多，說明管理的要求越高,，如果王總他們把更高要求的管理或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都做到了,，就比別人更有優(yōu)勢(shì)，就能給客戶提供更周到的服務(wù),，客戶的滿意度就有可能更高,，他們的品牌口碑就會(huì)更好，品牌形象也會(huì)更高,。如果能做到在客戶的心目中一提到他們 4S 店的名稱,，他們所銷售的產(chǎn)品的品牌名稱，客戶就豎起大拇指來,，那樣他們就成功了,，他們的銷售就不用那么操心了。我相信,，也不需要銷售員那么辛苦的開著樣車到處去巡展發(fā)傳單了,。客人們自然會(huì)一傳十十傳百的說他們的好話,，然后都來購(gòu)買他們的產(chǎn)品,。這就如同我所住的小區(qū)門口的一家早餐店一樣,，口碑很好,，每天都有一大堆的客人在排隊(duì)吃早餐，而另外一家早餐店的口碑沒有那么好,，沒什么人吃早餐,，冷冷清清的，除非趕時(shí)間,，要不人們都更愿意到那個(gè)口碑好的早餐店去排隊(duì)吃早餐呢,�,！� “說的很好！我們?cè)倏纯赐蹩傉f銷售員們難以堅(jiān)持下去,，我覺得不是銷售員們難以堅(jiān)持下去,，而是王總自己堅(jiān)持不下去。俗話說兵熊熊一個(gè),，將熊熊一窩,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否長(zhǎng)期堅(jiān)持的完成一個(gè)重大任務(wù)的關(guān)鍵不在員工，而在于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,。張總當(dāng)時(shí)就說過了,，他作為領(lǐng)導(dǎo)者和他們集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，為了達(dá)到主機(jī)廠的管理標(biāo)準(zhǔn),，都下了重大決心的,，做了巨大的付出的。有了決心,，就有了投入,，就有了資源。王總應(yīng)該像張總那樣去說服他的老板,，讓老板也做同樣大的決心,。然后像張總那樣，他作為領(lǐng)導(dǎo)者,，他要清晰的把自己的想法,，目標(biāo)，和決心都傳遞給他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人,，還應(yīng)該專門設(shè)置專人專崗負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查,，給他授權(quán)，誰不配合就清除出隊(duì)伍,。張總就因?yàn)橛辛诉@樣的決心才最終完成了不亞于紅軍長(zhǎng)征的 10 個(gè)環(huán)節(jié),，現(xiàn)在已經(jīng)是脫胎換骨，成為標(biāo)桿 4S 店,�,！� “老師說的很對(duì)，沒有上下一致的決心,，一切都是浮在表面上的,，難以長(zhǎng)期堅(jiān)持下去的。當(dāng)年我讀高中的時(shí)候就沒有像俞敏洪那樣,，下決心非清華北大不讀,，要不然，我今天就不在這里賣車了,。哈哈,！” “是呀,，我當(dāng)年也是沒有下這樣的決心，所以我們要早下決心,，堅(jiān)定決心,，付諸行動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,。王總還說到另外一點(diǎn),，我是比較贊同的，就是很多自主品牌的主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升方面的投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與合資品牌相比的,。要幫助經(jīng)銷商提升,，就免不了要培訓(xùn)學(xué)習(xí)，要請(qǐng)顧問專家給他們做指導(dǎo),，這些顧問專家都是很貴的,，都是按天算錢的，一般的要幾千上萬塊錢一天,，而那些知名的顧問專家甚至要幾萬塊錢一天,，這樣的成本投入，要靠經(jīng)銷商自己來做,，以他們目前的盈利能力是很難做到的,。這就需要主機(jī)廠做集中的投入，把顧問專家進(jìn)行復(fù)制以利于傳播再?gòu)?fù)制,，比如像張總所在的品牌主機(jī)廠那樣,，制作多種多樣的標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí)工具就是一個(gè)很好的方法。經(jīng)銷商做得不好,，主機(jī)廠至少要承擔(dān) 50% 的責(zé)任,。” “周老師,，如果每個(gè)主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)都有您這樣的理念就好了,。”說這話的時(shí)候,，宋莉莉像是一個(gè)在 4S 店里工作的銷售經(jīng)理似的,。 “除了上面我們說的這些之外，我覺得還有一點(diǎn)是非常重要的,，也就是作為一個(gè)汽車經(jīng)銷商,，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？也就是說,，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，汽車經(jīng)銷商要靠什么東西來跟別人競(jìng)爭(zhēng)，尤其是跟合資品牌經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng),，并且從這種競(jìng)爭(zhēng)中能夠很好的生存盈利,？我想來想去，只想到兩個(gè)字,，服務(wù),。為什么這么說呢？我們可以回到營(yíng)銷的核心要素 4P 來看,，在產(chǎn)品,、價(jià)格、促銷,、渠道這些要素來看,，產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商沒有選擇,，代理了什么品牌就只能賣什么產(chǎn)品,，他們沒有能力去設(shè)計(jì)，去生產(chǎn)產(chǎn)品,，更沒有能力去改變產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)等產(chǎn)品屬性的決定權(quán)都在主機(jī)廠。渠道方面也不是經(jīng)銷商想建就能建的,，也需要主機(jī)廠進(jìn)行品牌授權(quán),。那么經(jīng)銷商能做什么呢？只能動(dòng)價(jià)格和促銷這兩個(gè)要素了,，價(jià)格上,，主機(jī)廠會(huì)制定一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)，經(jīng)銷商加價(jià)的可能性很小,，就只能降價(jià),，但是降價(jià)是殺雞取卵的事情，玩多了等于修煉癸花寶典,，把自己往太監(jiān)的角色上推,。促銷呢，也是需要花費(fèi)血本的,，經(jīng)銷商有多少資源可以投入,？那么玩來玩去， 4P 都跟經(jīng)銷商沒有什么關(guān)系,，就算他能玩,，人家合資品牌更加能玩，他玩不過別人,。比如在產(chǎn)品的推陳出新上玩不過合資品牌,，在品牌推廣上玩不過人家，自主品牌都處于明顯劣勢(shì),。在渠道建設(shè)方面,，互相都被主機(jī)廠困住了手腳,，玩價(jià)格嗎？自主品牌的價(jià)格空間比合資品牌小的多,。最后只有一條出路,，那就是服務(wù)。但恰恰是在這個(gè)方面,，很多自主品牌經(jīng)銷商偏偏不重視,，這跟自廢武功沒有多大的區(qū)別。隨著合資品牌車型推出的產(chǎn)品價(jià)位越來越低,，自主品牌原來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無存,，以前一般是合資品牌廠商和合資品牌廠商之間競(jìng)爭(zhēng)，自主品牌廠商與自主品牌廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面,，現(xiàn)在早已經(jīng)不是這樣了,，合資品牌已經(jīng)在逐步侵吞自主品牌所占據(jù)的低價(jià)位市場(chǎng)。如果自主品牌的經(jīng)銷商還沒有反應(yīng)過來,，在廠家推行旨在提高終端銷售服務(wù)滿意度的戰(zhàn)略中利用主機(jī)廠固有的弱點(diǎn)而討價(jià)還價(jià),，那么喪失的將是自己獲得提升，獲得更好發(fā)展前景機(jī)會(huì),�,！� 說完這段話之后，輪到周峰長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了一口氣,。宋莉莉邊給他鼓掌,，邊說：“周老師，您分析得太透徹了,，確實(shí),，作為經(jīng)銷商的一端，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，出路都在服務(wù)上,。” “對(duì),！所以,，我認(rèn)為，通過全面實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程管理,，從而提高客戶的銷售服務(wù)滿意度,，不管是合資品牌汽車 4S 店，還是自主品牌汽車 4S 店,，都是他們提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路,。目前來看，合資品牌汽車 4S 店已經(jīng)走在前面了，而對(duì)于很多自主品牌汽車 4S 店來說,，如果他們連基本的銷售服務(wù)都做不好,，以后還能靠什么去跟強(qiáng)勢(shì)的汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)？”（文 / 趙文德東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司銷售培訓(xùn)總監(jiān)）; 8244 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

比亞迪道出了品牌的精髓: 鳳兒過 2013-5-22 16:09; 最近比亞迪的股票又火了一把,，加上巴菲特的表態(tài),，讓比亞迪汽車的前景再次朝陽初生,。這是比亞迪第二次的騰飛 ? 是運(yùn)氣,？還是努力？這無疑是努力后的結(jié)果,！隨著 TID 動(dòng)力總成,、 DM 二代、雙向逆變電等技術(shù)成果的逐步應(yīng)用,，使得比亞迪在技術(shù)和品質(zhì)上做出的努力逐漸被認(rèn)可,。在我們今天看來，比亞迪頭上的光環(huán)掩飾了過往的辛酸,！當(dāng)一個(gè)人處于低谷時(shí),，又有多少人會(huì)注意到呢？就像比亞迪,，如果失敗了,，投射在它身上的目光估計(jì)都不是溫情的！這些年,，在自主品牌這條路上,，比亞迪犯過錯(cuò)，品質(zhì)上也犯錯(cuò),，然而,，犯錯(cuò)讓比亞迪摔了一個(gè)跟斗！也讓比亞迪認(rèn)識(shí)到品質(zhì)的重要性,！對(duì)此,，比亞迪總經(jīng)理侯雁表示：品質(zhì)一疏忽，玩什么都不長(zhǎng)久,�,？梢姡焚|(zhì)的重要性,！一開始,，品牌是品質(zhì)的保證，所以,，才有消費(fèi)者蜂擁的瘋購(gòu),，風(fēng)吹不倒雷劈不掉的品牌信賴！只是很多品牌在這條路上，越走越偏,！讓一開始人引以為傲的品質(zhì)變質(zhì)了,！關(guān)于品牌質(zhì)量的問題，相信大家都聽說了不少,，包括全球最有價(jià)值的蘋果品牌都難逃于此,，這是什么回事？如果不是我們國(guó)產(chǎn)奶粉品牌除了嚴(yán)重的質(zhì)量問題,，我們何須向國(guó)外奶粉品牌折腰,，何須跑到香港購(gòu)買安全奶粉！我們圖的只是一個(gè)安全品質(zhì)而已,！在品牌的路上,，品質(zhì)依然是最為重要的一部分，若質(zhì)量都不過關(guān),，再好的設(shè)計(jì),，再好的營(yíng)養(yǎng)，再舒適,，對(duì)消費(fèi)者而言,，那都是毒藥，正如開一輛不安全的車是拿命在博,！何必呢,？走的彎路多，比亞迪悟出了真理：塑造品牌,，品質(zhì)是硬件,！在這里，只想告誡其他的企業(yè)品牌,，一定要抓好品質(zhì),，若品質(zhì)絲毫無存了，那企業(yè)品牌就搖搖欲墜了,！若對(duì)此有疑惑,，可去了解一下葉茂中營(yíng)銷策劃觀點(diǎn)，葉茂中老師的營(yíng)銷觀點(diǎn),，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃很有幫助的,！本文來自華西咨詢官網(wǎng) ，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 雜談|584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉祖軻：沒有政府官員乘坐國(guó)產(chǎn)車,，哪有自主品牌的崛起: 熱度 2 劉祖軻 2013-2-1 10:15; 　　深圳市委書記王榮棄乘奧迪A6,，換比亞迪E6作為日常公務(wù)用車的新聞報(bào)道之后，引起廣泛關(guān)注,，贏得一片贊賞,。然而,，王榮乘用自主品牌車之所以成為新聞，也說明了這種行為在國(guó)內(nèi)實(shí)屬罕見,。　韓國(guó)人因?yàn)閻蹏?guó)成就國(guó)際品牌現(xiàn)代　　在韓國(guó),，總統(tǒng)坐什么車？現(xiàn)代雅科仕,。韓國(guó)人愛國(guó)從官員做起,，不管是前總統(tǒng)李明博，還是現(xiàn)總統(tǒng)樸槿惠,，座駕均是現(xiàn)代雅科仕,，韓國(guó)各級(jí)政府的公務(wù)用車也都是“自主品牌”的國(guó)產(chǎn)車, 除極少數(shù)特殊用途公務(wù)車是從國(guó)外進(jìn)口的以外，都清一色的韓國(guó)制造,。　　事實(shí)上,，韓國(guó)政府頒發(fā)的《公用車輛管理規(guī)定》,，并沒有強(qiáng)制要求政府采購(gòu)國(guó)產(chǎn)車,，對(duì)公車的價(jià)格也沒有做明確規(guī)定。但在2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)后,，韓國(guó)總統(tǒng)府率先換成了國(guó)產(chǎn)車,，各地方政府紛紛效仿，一時(shí)間在韓國(guó),，公務(wù)用車的普及率迅速大幅度提升,。政府官員的表率，引領(lǐng)民眾紛紛選用國(guó)產(chǎn)車,，同時(shí)政府官員的乘用,，檢驗(yàn)并促進(jìn)了國(guó)產(chǎn)車質(zhì)量的提升，民眾首選國(guó)產(chǎn)車,，亦不僅僅是出于愛國(guó),。　　今天，韓國(guó)稱得上是“汽車大國(guó)”,，韓國(guó)車在韓國(guó)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)處于絕對(duì)壟斷地位,，市場(chǎng)占有率達(dá)到95%左右，在國(guó)際市場(chǎng),，韓國(guó)車銷量高奏凱歌,。從很大程度上來說，正是得益于韓國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的強(qiáng)大支持,，以現(xiàn)代-起亞為代表的韓國(guó)汽車企業(yè)才可以全力開拓國(guó)際市場(chǎng),，打造國(guó)際性汽車企業(yè)。　　以乘用自主品牌車為“恥”的人是真可恥　　相比韓國(guó)公務(wù)用車的國(guó)產(chǎn)化,中國(guó)的公車改革從1994年即已開始,，中辦,、國(guó)辦聯(lián)合頒發(fā)《關(guān)于黨政機(jī)關(guān)汽車配備和使用管理的規(guī)定》,。按照有關(guān)規(guī)定，中國(guó)只有正部級(jí)以上干部才能配備專車,，副部級(jí)以下官員只有工作用車,。然而事實(shí)是，一些地方的科級(jí)官員甚至都配有專車,，而且其中相當(dāng)一部分是高檔豪華的進(jìn)口車,。　　政府官員坐高檔進(jìn)口汽車之風(fēng)由來已久，寧愿花高價(jià)錢買進(jìn)口車卻不愿意購(gòu)買,、乘坐自主品牌的汽車,，甚至買國(guó)產(chǎn)車、坐國(guó)產(chǎn)車,，被“潛規(guī)則”視為無能,、丟份。敢問,，這是抽了誰的臉,？如果說政府官員花的是納稅人的錢，花起來不心疼,，那有些自主品牌車企,、車商的高管，不乘用自己的車,，那就是自己抽自己的臉,！　　今年4月份，時(shí)任俄羅斯總理普京下令,，所有政府部門及國(guó)有企業(yè)今后都必須購(gòu)買俄國(guó)產(chǎn)車,。對(duì)此，俄羅斯專家卡巴諾夫表示,，這可以有效地解決官員們?cè)诔塑噯栴}上的腐敗,，將有效限制一些無恥的官員斥巨資購(gòu)買豪華進(jìn)口車的行為，同時(shí)有助于促進(jìn)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。他強(qiáng)調(diào),，目前世界上許多國(guó)家的政府官員大都乘坐國(guó)產(chǎn)車，并以此為榮,。　　中國(guó)政府官員應(yīng)率先乘用國(guó)產(chǎn)車　　目前,，中國(guó)到底有多少公車? 無法得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但保守估計(jì)也在600萬輛以上,。每年公車消費(fèi)已超出中國(guó)的軍費(fèi)預(yù)算,，甚至超過全國(guó)教育經(jīng)費(fèi)和醫(yī)療經(jīng)費(fèi)之和,達(dá)到4000多億元，這些數(shù)字對(duì)任何一個(gè)發(fā)展中國(guó)家都是觸目驚心的,。我國(guó)豈能安之若素,，見怪不怪,？　　南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：沒有政府官員乘坐國(guó)產(chǎn)車，哪有自主品牌的崛起,。 “己身不正,，焉能正人”，必須釋放上行下效的正能量,，發(fā)揮政府官員的表率作用,。只要領(lǐng)導(dǎo)帶了頭，再頑固的積弊,，也能扭轉(zhuǎn),。多年來，中國(guó)的公車改革總是雷聲大,，雨點(diǎn)小,，辦法制定的多，貫徹落實(shí)的少,，輿論監(jiān)督更是不給力,。轉(zhuǎn)變，不只在形式的變化,，關(guān)鍵在有真內(nèi)容,。即使有具體規(guī)定，也有明確要求,，如果只是在形式上打轉(zhuǎn)，把要求變成“口頭禪”,，光說不練,，又如何讓其他人心服口服、真轉(zhuǎn)實(shí)改,。　　請(qǐng)不要再說國(guó)際慣例,，與國(guó)際接軌，在國(guó)際上,，政府采購(gòu)向自主品牌傾斜是國(guó)際慣例,！除了韓國(guó)、俄羅斯,，在日本公務(wù)車一律使用自主品牌,，印度政府各級(jí)官員都必須使用國(guó)產(chǎn)汽車。更不要說中國(guó)特色,，中國(guó)特色不是以恥為榮,！中國(guó)特色就是政府官員要做國(guó)產(chǎn)車，而且要理直氣壯,！　　民族汽車崛起：掀起打造自主品牌高潮　　2009年,，中國(guó)成功晉身為全球最大的汽車產(chǎn)銷市場(chǎng),，國(guó)產(chǎn)汽車銷量井噴，但外資汽車品牌一如既往地占據(jù)著核心的汽車技術(shù),。如何達(dá)到由量到質(zhì)的提升,，由量變達(dá)到質(zhì)變，自主品牌的發(fā)展要弄清兩個(gè)問題：　　一,、自主品牌正在面臨哪些挑戰(zhàn),？　　首先是品牌形象。我國(guó)自主品牌的發(fā)展,，一直是低價(jià)開拓市場(chǎng),，以性價(jià)比取勝，但在消費(fèi)者心中也烙下了“低價(jià)車”的印跡,，不少消費(fèi)者甚至認(rèn)為低價(jià)就會(huì)低質(zhì),，出現(xiàn)品牌認(rèn)知的偏差。與合資品牌相比,，品牌形象相形見絀,，由此也造成品牌溢價(jià)能力低。　　其次是公信力,。消費(fèi)者普遍對(duì)我國(guó)自主品牌車的品質(zhì)持懷疑態(tài)度,，不得不承認(rèn)，與外資品牌相比,，在品質(zhì)上還有差距,，讓消費(fèi)者建立對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車質(zhì)量的信心，重新取得消費(fèi)者的信任是至關(guān)重要的,。除了不斷進(jìn)行品質(zhì)的提升,，還要通過品牌知名度、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度的打造進(jìn)行自主品牌公信力的建設(shè),。　　　再次是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，人均收入增加，消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí),，這就要求自主品牌企業(yè)進(jìn)軍高端市場(chǎng),，而隨著合資品牌車價(jià)格下探，勢(shì)必引發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng),。面對(duì)外資品牌的圍追堵截,，自主品牌明顯處于劣勢(shì)，直接表現(xiàn)就是拱手相讓市場(chǎng)份額,，銷量下降,。在正面戰(zhàn)場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退的背后,，還面臨著勞動(dòng)力、原材料等各項(xiàng)成本的上升,，以及限購(gòu)政策的市場(chǎng)壓縮,。　　最后是產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。自主品牌靠模仿,、山寨起步,，走到今天，取得不俗的成績(jī),，但自主品牌的內(nèi)在技術(shù),、外在造型和風(fēng)格和成熟外資品牌有差距的，另外為了遏制自主品牌的發(fā)展,，國(guó)外汽車技術(shù)發(fā)達(dá)的國(guó)家,，對(duì)我國(guó)設(shè)置了全球技術(shù)壁壘。今天自主品牌若想更進(jìn)一步,，必須提高自主創(chuàng)新的能力,，掌握領(lǐng)先的核心技術(shù)。　　二,、自主品牌如何崛起,？　　　中國(guó)的自主品牌尚未練就過硬的內(nèi)功，很難與外資品牌大佬們抗衡,，這個(gè)時(shí)候,，就需要“祖國(guó)母親”扶持自主品牌走一程�,？v觀韓國(guó)車的成長(zhǎng)歷程,，韓國(guó)汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展，給了中國(guó)幾點(diǎn)啟示,。政府支持身體力行　　汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，沒有政府支持是不行的,。在韓國(guó)的汽車發(fā)展歷程中,，韓國(guó)政府起到了舉足輕重的作用，我國(guó)應(yīng)大力支持民族汽車工業(yè)發(fā)展,，政府帶頭采購(gòu)國(guó)產(chǎn)自主品牌汽車,，另外，政府官員應(yīng)帶頭坐國(guó)產(chǎn)自主品牌汽車,，那不是“降低”身份,，聽聽民眾對(duì)王榮乘坐自主品牌車的贊賞就可以知道。政府采購(gòu)自主品牌車政策的出臺(tái),，已表明了對(duì)對(duì)民族汽車產(chǎn)業(yè)支持的態(tài)度,，它的政策導(dǎo)向和示范效應(yīng)是其他支持手段所無法替代的,。但是只有政府官員乘用國(guó)產(chǎn)車，才能使政策落地,，如果政府官員都自發(fā)乘坐國(guó)產(chǎn)車,，那些政策不要又何妨。　　車企內(nèi)功修煉過硬　　僅有政府支持,，并不能讓韓國(guó)車走向世界,，車企自身還要有底氣，要夠硬,，最核心的,，還是要把產(chǎn)品做好。扎扎實(shí)實(shí)做品質(zhì),，從外觀造型設(shè)計(jì),、到車內(nèi)裝飾、到零部件全面提升產(chǎn)品品質(zhì),；實(shí)實(shí)在在做服務(wù),，把產(chǎn)品售前、售中,、售后的服務(wù)細(xì)節(jié)做好,；踏踏實(shí)實(shí)做創(chuàng)新，研究開發(fā)領(lǐng)先技術(shù),，加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)儲(chǔ)備,。提升了自己的硬實(shí)力，再加上軟實(shí)力,，就擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力,。正所謂，腹有詩(shī)書氣自華,，面對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)疑,，讓產(chǎn)品說話，讓品質(zhì)證明,，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品奠定品牌基石,。　　品牌提升搭橋鋪路　　豐富的配置、成熟的技術(shù),、優(yōu)良的品質(zhì)讓客戶獲得產(chǎn)品的物理效用,、使用價(jià)值和感官享受，但不能起完全起主導(dǎo)作用,，還需品牌提升,，提升自主品牌車的品牌影響力。一個(gè)汽車品牌的文化沉淀就是其品牌影響力長(zhǎng)期積累的過程，所以當(dāng)國(guó)產(chǎn)自主品牌汽車發(fā)展到一定高度,，比如當(dāng)在A級(jí)領(lǐng)域擁有一席之地,，想往更高級(jí)別的B級(jí)車領(lǐng)域進(jìn)軍的時(shí)候，由品牌影響力所帶來的品牌號(hào)召力也就尤為重要了,。提升品牌力,，讓消費(fèi)者對(duì)品牌的體驗(yàn)，超出感官享受,，形成價(jià)值主張,，塑造品牌文化，打造“名牌”效應(yīng),，讓車主“名利雙收”,。　　邁向世界品牌崛起　　2012年韓國(guó)汽車的出口量達(dá)320萬輛，出口額達(dá)720億美元,，單現(xiàn)代汽車2012年在全球范圍內(nèi)年銷量就突破了440萬輛,，韓國(guó)成就了國(guó)際品牌現(xiàn)代。之前,，我國(guó)以市場(chǎng)換技術(shù)將外資品牌請(qǐng)進(jìn)來,，有了今天不斷發(fā)展并取得一定成績(jī)的自主品牌。現(xiàn)在,，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)更要有一個(gè)全球化的中國(guó)品牌,，這就需要走出去，邁出國(guó)門,，走向世界,，在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),，將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)融入國(guó)際市場(chǎng)，讓中國(guó)品牌成為世界品牌,。　　要想成為世界的,，首先要是中國(guó)的，自主品牌的崛起,，要從政府官員乘坐國(guó)產(chǎn)車做起,。; 個(gè)人分類: 專題一|1088 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

劉祖軻：三一品牌的成功在于骨子里流著湘軍的血液: 劉祖軻 2013-1-11 14:07; 　　三一重工從1989年湖南一個(gè)小的材料焊接廠發(fā)展成為今天的全球機(jī)械工程制造商50強(qiáng)，三一人在不斷改進(jìn)生產(chǎn),，追求品質(zhì)的基礎(chǔ)上，也將自己的品牌建設(shè)放在了重要的位置上,。三一的品牌近年來也取得了國(guó)內(nèi)外一致的認(rèn)可,，先后被評(píng)為“中國(guó)最具成長(zhǎng)力自主品牌、中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌,、中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌,、亞洲品牌500強(qiáng)”,。　　翻看三一品牌的建設(shè)之路，我們發(fā)現(xiàn)三一品牌成功之道主要從以下三個(gè)方面體現(xiàn)出來：　　一,、三一品牌的成功在于骨子里流著湘軍的血液——改變世界　　湖南人常說“我就不信邪”,，也有人總結(jié)湖南人幾大特質(zhì)“吃得苦”、“霸得蠻”,、“不怕死”,、“耐得煩”，從中都可以看出湖南人似乎天生有種天不怕,、地不怕的氣魄,。縱觀歷史,，曾國(guó)藩的湘軍很好的詮釋了了這種精神,，這種精神灌輸于曾國(guó)藩的治軍之中，湘軍在抵抗太平軍時(shí)將“不怕死”的精神淋漓盡致中表現(xiàn)出來,，最終贏得了勝利,，保住了大清王朝�,？谷諔�(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,，湖南戰(zhàn)場(chǎng)是日軍投入兵力最多的戰(zhàn)場(chǎng)，卻沒有討得半點(diǎn)便宜,，四次長(zhǎng)沙會(huì)戰(zhàn)中前三次日軍以失敗告終,，第四次以慘痛的損失勉強(qiáng)取得了勝利。共產(chǎn)黨內(nèi)包括毛澤東在內(nèi)的眾多領(lǐng)袖更是出自湖南,，領(lǐng)導(dǎo)了工農(nóng)革命的勝利,。　　南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：三一重工的品牌內(nèi)涵流淌著湖南人天不怕地不怕的品質(zhì)，他們將這種品質(zhì)演繹為商戰(zhàn)中“改變世界”,。三一重工將自己的使命定義為“品質(zhì)改變世界”,，三一在建立之初就注重自己產(chǎn)品品質(zhì)的打造，他們立志將自己的產(chǎn)品打造為世界最好的產(chǎn)品,。事實(shí)證明他們做到了,，三一的86米泵車創(chuàng)造了臂架最長(zhǎng)、臂架節(jié)數(shù)最多,、泵送排量最大三項(xiàng)世界之最,，從而使三一站在了世界泵車制造技術(shù)的最前沿。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前中國(guó)400米以上的摩天大樓近70%由三一設(shè)備泵送,，500米以上的摩天大樓，全部由三一設(shè)備包攬。三一人正在用行動(dòng)行使他們的使命,，詮釋他們的品牌內(nèi)涵“品質(zhì)改變世界”,。　　二、三一品牌的底氣在于高度　　品牌的高度是品牌在消費(fèi)者心智中所占的位置,，在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi),，品牌高度越高，則品牌越主動(dòng),。談到可樂首先人們會(huì)想到“可口可樂,、百事可樂”，談到手機(jī)人們可能首先想到“蘋果,、三星”,，談到冰箱人們首先會(huì)想到“海爾、西門子”,，極致的品牌高度很容易有效的屏蔽競(jìng)爭(zhēng)者,，令對(duì)手處于被動(dòng)困境，以達(dá)到消費(fèi)者的信任,，讓消費(fèi)者形成購(gòu)買習(xí)慣,。　　三一重工從建立初期就致力于塑造品牌高度，八十年代中后期中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域完全處于洋品牌的統(tǒng)治之下,，幾乎找不到中國(guó)品牌的蹤影,。當(dāng)時(shí)的三一雖然只有幾十平米的廠房和十幾個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，但梁穩(wěn)根還是立志將三一打造成為世界級(jí)品牌,。眾所周知工業(yè)品的品牌高度是最終是由其產(chǎn)品品質(zhì)決定的,，三一人在用行動(dòng)將他們的品牌高度不斷提高，隨著三一不斷的研發(fā)投入,，自主創(chuàng)新,，他們正在機(jī)械領(lǐng)域創(chuàng)造一個(gè)個(gè)世界領(lǐng)先。　　三一的品牌底氣在于高度,，而品牌的高度是三一人不斷創(chuàng)新,，追求高品質(zhì)的結(jié)果。相信隨著三一的發(fā)展,，其品牌高度會(huì)更高,，底氣會(huì)更足。　　三,、三一的品牌成功在于刁度　　三一的品牌建設(shè)在眾多工業(yè)品品牌中可謂是非常成功的,，這很大程度上在于三一人很好的塑造出了品牌的刁度。這里舉兩個(gè)例子來說明,。　　事件營(yíng)銷打造國(guó)際影響力,。去年9月,，三一重工一紙?jiān)V狀將美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬及美國(guó)外資委告上法庭，起訴三一在美國(guó)受到的不公正待遇,。此事件一出頓時(shí)在國(guó)際上吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，雖然三一最終沒有取得勝訴,，但是可以說三一的品牌曝光率在國(guó)際上有了相當(dāng)大的提升,。這為促進(jìn)三一的國(guó)際化發(fā)展提供了有利因素。事后,，三一重工總裁向文波更是說道 “我認(rèn)為尊嚴(yán)比金錢重要,。我覺得維護(hù)中國(guó)企業(yè)和我們?nèi)坏淖饑?yán)，比花一些錢更值得,�,！焙苊黠@，三一是強(qiáng)調(diào)自己站在民族企業(yè)的角度去爭(zhēng)取自己的利益,，這為三一品牌在國(guó)內(nèi)贏得更高的聲譽(yù),。　　顛覆行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成就服務(wù)第一品牌。在越來越多的機(jī)械類企業(yè)追求品質(zhì)的同時(shí),，三一卻開始轉(zhuǎn)而追求服務(wù),。梁穩(wěn)根曾經(jīng)對(duì)三一重工的服務(wù)提出這樣的要求　“用偏執(zhí)的態(tài)度把服務(wù)做到無以復(fù)加的地步”。于是三一人開創(chuàng)了“800免費(fèi)服務(wù)電話”,、“ECC企業(yè)控制中心”,、“6S服務(wù)中心”等服務(wù)手段，更是將“顛覆行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、超越客戶期望”作為了自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貫徹,。三一重機(jī)連續(xù)三年的大規(guī)模服務(wù)萬里行、泵送事業(yè)部的“一生無憂”承諾,、起重機(jī)事業(yè)部的“24小時(shí)吊裝救援計(jì)劃”等創(chuàng)新性特色服務(wù),，為客戶帶來真切的體驗(yàn)和實(shí)惠，鑄就了三一“服務(wù)第一品牌”的金字招牌,。　　筆者認(rèn)為三一作為工業(yè)品品牌塑造的成功者,，其成功之道主要在于品牌中流淌著湖南人的魄力、不斷塑造品牌的高度,、抓住并建設(shè)品牌的刁度等三個(gè)方面,。; 個(gè)人分類: 專題一|778 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2012年4月中國(guó)汽車企業(yè)銷量排行榜正式出爐: 熱度 2 江貴 2012-6-4 14:50; 2012年4月中國(guó)汽車企業(yè)銷量排行榜正式出爐　　千呼萬喚始出來，經(jīng)歷了一個(gè)月的苦苦等待,，2012年4月中國(guó)汽車企業(yè)銷量排行榜終于出爐,，那么4月份的銷量排行榜究竟能給我們帶來哪些意外呢，下面我們就來看看銷量數(shù)據(jù)排名吧,。　　1. 一汽大眾： 112242輛　　2.上海大眾： 110255輛　　3.上海通用： 97656輛　　4.東風(fēng)日產(chǎn)： 74067輛　　5.北京現(xiàn)代： 67002輛　　6. 一汽豐田： 49821輛　　7.奇瑞汽車： 44941輛　　8.長(zhǎng)福馬自達(dá)：42857輛　　9.吉利汽車： 38362輛　　10.東風(fēng)起亞：38008輛　　看了以上的排名,，給我們的有驚訝,、有驚喜、也有悲傷,，驚訝的是上海通用居然跌倒了第三名,，驚喜的是奇瑞、吉利等自主品牌榜上有名,，悲傷的是比亞迪,、長(zhǎng)城等新興的自主品牌未能躋身前十名。; 3128 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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