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怎樣沒有銷售也能成交,？: 王樂樂-山東 2014-12-17 09:12; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！這段時間,，樂樂一直在講營銷，其實(shí)真正的營銷是門藝術(shù),！什么叫做藝術(shù),？如果你去看表演，看到一個很漂亮的女孩子在舞臺上面跳舞，那么說明這個女孩子跳的不夠好,！因?yàn)槿绻米銐蚝玫臅r候,，你不會注意到她是不是漂亮！藝術(shù)的意思是讓人能夠忽略它的表演者,，而專注于藝術(shù)形態(tài)本身,！營銷也是一樣，真正好的營銷你不會感覺到它的存在,，它是躲在背后的,，一切都是自然而然發(fā)生！長久以來,，很多人都被誤導(dǎo),，認(rèn)為只有銷售才能成交，甚至不得不采取那種強(qiáng)力銷售,、高壓銷售,！其實(shí)，就像樂樂剛才說的一樣,，這是大錯特錯的,！你應(yīng)該考慮的是如何讓自己的銷售變得毫無痕跡，讓成交變得非常自然,！就好像2500年前孫子所說的：“不戰(zhàn)而屈人之兵”,！你也許要問了：這可能實(shí)現(xiàn)嗎？當(dāng)然,，其實(shí)客戶和你我一樣,，都有沒有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，都有渴望實(shí)現(xiàn)的夢想,。如果有人能告訴我們?nèi)绾文芤徊揭徊降膶?shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就會采取行動,，而一旦有人幫助我們采取最初的行動,，我們就會堅持下去直到實(shí)現(xiàn)夢想！正是在這個基礎(chǔ)上,，我的師傅總結(jié)出一套無銷售成交方程式,！非常簡單的5個步驟：第一步你要鎖定自己的目標(biāo)客戶！因?yàn)椴煌哪繕?biāo)客戶,，他們的夢想是完全不同的,，不同的生活背景和經(jīng)歷，因此他們有著不同的需求,，所以鎖定客戶是營銷的起點(diǎn),，非常重要！第二步，你要明確他們需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和夢想,，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是我們的目的,，因此你必須能夠明確這些目標(biāo)，并且最好還要從客戶那里得到正面的反饋,，是的,，這就是我要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)！第三步,，你要把他們的目標(biāo)細(xì)化成一個一個可以量化的里程碑,，很多人都有夢想，但是這種夢想是模模糊糊的,，沒辦法用語言描述的,，更談不上能夠量化！如果你能幫他們量化每一個環(huán)節(jié),，展示給他們看,，讓他們認(rèn)識到經(jīng)過這些里程碑就能實(shí)現(xiàn)夢想，那么意義是巨大的,！第四步,，要免費(fèi)讓他們在心里感覺到他能完成前三個里程碑。這里面有兩個核心,，一個是免費(fèi),，就是在你的第一次成交之前，你需要通過免費(fèi)的教育,，免費(fèi)的贈品讓他們獲得價值,，提高他們對你的信任，另一個是要讓客戶認(rèn)識到他能夠獨(dú)立完成前三個里程碑,，這是非常重要的,！因?yàn)榭蛻粼谧非笞约簤粝氲臅r候往往是缺乏自信的，如果在開始你能陪著他開始,，能夠觸發(fā)他們心底的自信,，讓他認(rèn)識到：這個我能做到，那個我能做到的時候,，他就會更有動力采取行動,！如果有10步目標(biāo)，你陪他走得越遠(yuǎn),，下一步就越值錢,，如果你陪他走了1步，讓他買第2步可能有難度,，但是如果你陪他走了3步,，讓他買第4步,，就沒有問題！因?yàn)樗呀?jīng)開始行動了,！第五步,，告訴客戶購買產(chǎn)品能幫助他實(shí)現(xiàn)的終極目標(biāo)。很多人在這一步犯了錯誤,！他們把成交變得非常的麻煩,，其實(shí)我們應(yīng)該很容易的讓客戶在這一步能夠?qū)崿F(xiàn)購買，比如說支付方式,，配送方式等等,！關(guān)于這個公式，樂樂準(zhǔn)備了一個非常精彩的例子,！克亞老師在3年前的一次互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會上,，做了一個實(shí)驗(yàn)，想要做一個無銷售成交,，所以在分享之前讓所有人承諾,，不論最后多么心動都不要購買，大家很奇怪,，說那就承諾唄,，一定不會購買，但是最后,，大概有30%的人一定要購買,！那么克亞老師究竟分享了什么呢？他上來就說網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)非常簡單,，第一個要決定什么樣的市場,，市場有很多種，三大標(biāo)準(zhǔn)告訴你這個市場有未來,，這是第一步,，如果選錯了市場，其他都沒有希望了,！第二市場選對了,，怎么才能得到產(chǎn)品，其實(shí)自己去生產(chǎn)產(chǎn)品的人很笨,，市場上有很多產(chǎn)品可以免費(fèi)拿到！第三步你必須搭建一個網(wǎng)站,，這個網(wǎng)站非常非常的簡單,，就是要實(shí)現(xiàn)銷售，不要去整花里胡哨的東西,！第四步你必須把流量導(dǎo)進(jìn)來,！在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)就這么簡單,！最后他說，我剛好做了一個研究,，研究了36個不同的行業(yè),，每個行業(yè)大概有3款不同的產(chǎn)品，我把產(chǎn)品都做好了,，包裝好了,，網(wǎng)頁的模版都做好了，一放就可以,，然后百度的流量,，關(guān)鍵詞我都做好了，投多少錢,，怎么進(jìn)來都已經(jīng)完成了,，做了一個套裝，2000塊錢一個,，每一次只能賣3個,，你們誰想要？結(jié)果很多人想要,！營銷就是給對方實(shí)現(xiàn)一個目標(biāo),，但是你得把目標(biāo)給他描述好！很多人不知道怎么描繪這個藍(lán)圖,，其實(shí)你的產(chǎn)品走進(jìn)客戶的生活,，家庭和公司之后，他一定會發(fā)生一些變化,，如果沒有變化,，沒有人會購買，但是這個變化得是他想要的變化,！所以你得給他描繪出來,！不僅描繪出來，我們需要能讓他形成12345不同的步驟,，有樓梯,，他采取的行動就大多了！不僅有目標(biāo),，還要有實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的步驟,，沒有這個步驟，別人就不會采取行動,！; 1375 次閱讀|0 個評論

營銷的幻覺,！: 王樂樂-山東 2014-12-15 09:42; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！前兩天樂樂收到一些電子郵件,，挺有意思！其實(shí)就是在炒股這個行當(dāng)里面一種很平常的詐騙手法,，后來和朋友交流的時候才知道,，這種手法在很多類似的領(lǐng)域也都存在，比如說賭球什么的,。手法很簡單,，騙子先弄來10萬的客戶資料，分成兩份,，給5萬人說一支股票會漲,，另外5萬人說這支股票會跌，如果確實(shí)漲了,，就把當(dāng)初說對的那5萬人再分成兩份,，繼續(xù)推薦下一支股票，以此類推,，如果騙子說錯了,，那部分人他就再也不會聯(lián)系了。這樣的過程重復(fù)3到5次,，總有一部分人一直是對的,，對于這部分人來說，騙子簡直就是“神仙”了,，這個時候再推薦任何收費(fèi)的服務(wù),，讓對方交錢，都是輕而易舉的事情,！其實(shí)這個事情,，之前也聽說過，卻不以為意,，但是最近突然從營銷的角度解讀了一下,，發(fā)現(xiàn)還是很值得好好研究的。因?yàn)樗苣苷f明問題,！在互聯(lián)網(wǎng)時代之前,，人類認(rèn)識其他人的數(shù)量是很有限的，頂多就是幾百,，少的甚至只有幾十個人,。估計是這樣的原因，使人類形成了一種習(xí)慣：按照認(rèn)識的這些人來計算對于世界的看法,，也就是說,，人們不會有一種全局的概念！前面的騙人伎倆也是基于這樣的人性,，這當(dāng)然是很讓人不齒的一種行為,。但是反過來講，既然是人類的一種慣性,，那么營銷人可不可以更好的利用,，來實(shí)現(xiàn)以小博大的目的呢？我們一直講打造品牌,，因?yàn)槠放剖亲屇繕?biāo)客戶瞬間產(chǎn)生信任的最有效的途徑,，形成品牌通俗的做法就是不斷重復(fù)，一個非常極端的例子就是“腦白金”,，同樣的廣告每天在電視報紙上狂轟濫炸,，談不上高級，但是效果確實(shí)驚人的好,！當(dāng)然我們不是史玉柱,，沒辦法做到如此極致的程度，但是卻可以換一種思維方式：既然人們總是通過有限的信息來做出關(guān)于整體的判斷,，我們影響不了幾億人,，卻可以想辦法影響幾萬人，甚至幾千人,，讓這些人認(rèn)同我們的品牌,。比如說你選擇某一類人作為自己的目標(biāo)客戶，你會花所有的精力用于研究這一類人的行蹤,，他們可能會出現(xiàn)在哪些地方,？大多數(shù)的情況下，一個人可能出現(xiàn)的地方是非常固定的,，那么你就可以在固定的這幾個地方做集中的展示,。這會造成一種什么樣的結(jié)果呢？這會讓你的目標(biāo)客戶覺得你的實(shí)力很強(qiáng)大,，所有他能接觸到的地方都有你的廣告或是信息,，他會在潛意識里將你和某些給過他同樣感覺的知名品牌畫上等號！你也可以回想一下自己的經(jīng)歷,，比如說你在小區(qū)看到一個產(chǎn)品的信息,，開車途中在廣播上又聽到了同樣的信息，到了辦公室樓下再次看到相同的信息,，你下意識的就會感覺到這個真“火”,，滿天下都是，實(shí)際的情況,，可能它就在這3個地方投放了廣告,。所以，不管你現(xiàn)在的實(shí)力是大是小,，你都可以選擇影響一定數(shù)量的人,，那些不是你目標(biāo)客戶的人也許根本沒有機(jī)會看到或者聽說到你的信息,，如此一來，你就可以用極小的成本獲得不可思議的營銷結(jié)果……; 1131 次閱讀|0 個評論

如何讓別人心甘情愿聽你的話,？: 王樂樂-山東 2014-12-12 10:22; 為什么你會覺得讓別人接受你的建議,，并且采取你希望他采取的行動是一件很難的事情？這遠(yuǎn)不止是一個營銷領(lǐng)域的問題,，作為上司,，你一定會對下屬有這樣的抱怨；作為老婆,，你一定會對老公有這樣的抱怨,；作為老師，你一定會對學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨,，原因只有一個,，就是你沒有站在對方的角度去考慮問題，你不關(guān)心他的需求,，他的現(xiàn)狀,，他的想法……你只關(guān)心自己的利益，只關(guān)心自己能不能說服他,，讓他去做你想要他做的事,，而這些事在他的想法里毫無意義！還是說回營銷,！這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門,，你在一邊，客戶在另一邊,，你拼命地想把門往你的方向拉,，而對方就在不斷阻擋，雙方都費(fèi)盡力氣,，但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個巨大的錯誤,！相信我，人都是自私的,，這是人性,，沒有人對你感興趣，他們只對自己感興趣,，他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容,，在這一點(diǎn)上，他們和你一樣,！所以你要獲得他們的興趣和注意,，就必須先進(jìn)入對方的世界！你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個世界很精彩，但是如何才能讓你的目標(biāo)客戶也感受到你世界的精彩呢,？你在自己的世界里面大喊,，快過來，我的世界很精彩,，這樣是沒用的,。真正的秘訣是要主動走進(jìn)對方的世界，以他的方式去看待問題,。慢慢地你就跟他建立了信任，再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣,，然后再帶他到你世界的邊緣,，最后他才能走進(jìn)你的世界。就拿前面的例子來講,，你必須將門先推到客戶的那一邊,，讓客戶信任你之后，再和客戶一起回到你的這一邊,，在這種情況下,，客戶和你都不會感覺到絲毫抗拒，你的成功會更加的輕松,，這就好比投資界非常有名的觀點(diǎn)：順勢而為,！好好體會一下這個過程，是不是和你以前的想法完全不同呢,？曾經(jīng)有這么一個故事可以更形象的幫你理解：說有一位年輕人,，在大晴天打了一把雨傘，坐在一個大樓前,，不斷的說自己是蘑菇,。他的父母很著急，就請了位醫(yī)生,，醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢,？你不是蘑菇啊,！你是人,，你跟我們一樣啊,！結(jié)果這個孩子根本不聽,。父母又想了很多辦法，都沒有用,。最后…… 父母請了一位營銷專家,，營銷專家什么也沒說，就坐那兒觀察。觀察他雨傘的顏色,、形狀,、舉傘的動作，眼神,。觀察完了之后,，就買了同樣的衣服和雨傘，然后坐到他旁邊,，用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇,，我是蘑菇”。過了一會,，年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒,？”營銷專家說我也是蘑菇啊，我和你一樣,。年輕人說“真的,？”后來這兩個蘑菇就開始聊天了，慢慢建立了信任,。然后這位營銷專家就說,，你知道嗎？蘑菇是可以走路的,。年輕人說真的,？營銷專家又說，你知道嗎,？蘑菇是可以回家的,。然后年輕人就回家了。營銷專家又說,，蘑菇是可以吃飯的,，然后他就開始吃飯，最后,，營銷專家說,，蘑菇是可以過正常的生活的。于是,，年輕人就真的正常生活起來了,。所以說，你要百分百進(jìn)入對方的世界,，首先就要暫時放下自己的價值標(biāo)準(zhǔn)和評判,，先從對方的角度去感受和體驗(yàn)，然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界,！再舉一個例子,，你可以從中感受一下,，這個過程！美國的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓,，預(yù)計需要上百萬美元的資金,。該校的校長——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來，隨即就有了主意,。一天中午,，哈伯來到了芝加哥電車公司。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機(jī)會,，悄悄地走進(jìn)了總裁洛克菲勒的辦公室,。哈伯說：“尊敬的洛克菲勒先生，你好,！我是芝加哥大學(xué)的校長,，我叫哈伯�,？吹酵饷婺情g辦公室沒有人，我只好未經(jīng)允許就自己走進(jìn)來了,！”洛克菲勒聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭,。 “我時常想到你，早就想來電車公司拜訪你,。我知道你賺了很多錢,，并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng)。但是,，每次想到你,，我都會有一種感覺。那就是你遲早都要進(jìn)入那個不可知的世界,。到那個時候,，就會由別人來接管你的財產(chǎn)了。你知道錢一旦換了主人,，原來的主人很快就會被人忘掉,。所以，在你走后,，世界上不會留下任何足以使人記住你姓名的紀(jì)念品,。” （這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論,，這個問題應(yīng)該是他一直在考慮的�,。� 洛克菲勒聽到這里不由會心地笑了，他早就對此有所感覺,。 “我很想給你提供一個流芳百世的機(jī)會,，就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓，并以你的名字來命名。（我為你一直憂慮的問題想出了一個解決方案�,。� 本來我早就想這樣做了,，只是學(xué)校董事會的一位董事總想把這份榮譽(yù)留給你的仇人。老實(shí)說,，我個人對你一向懷有好感,，也是你最有力的支持者。如果你能贊成我的主張,，我愿意去說服持反對意見的董事,，讓他也來支持你。今天我剛好經(jīng)過這里,，就順便進(jìn)來坐坐,，和你見面談?wù)劇＿@件事你可以考慮一下,，不必急于做出決定,。如果你有意再和我談?wù)勥@件事，那就麻煩你抽空給我打個電話,。先生,，再見！我很高興能有這個機(jī)會和你聊聊,！” 說完后,，哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室。辦公室里,，洛克菲勒一個人沉思起來,。當(dāng)哈伯回到自己辦公室的時候，洛克菲勒就打電話過來告訴他說,，他希望能和他再面談一次,，地點(diǎn)就在芝加哥大學(xué)。第二天早上,，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué),。在校長辦公室，哈伯和洛克菲勒談得很愉快,，在友好的氣氛中,，洛克菲勒開出一張價值100萬美元的支票給了哈伯。看完這個故事,，你是不是對于“100%從對方的角度思考”有了些新的感悟呢,？記住：這是“克亞營銷”的核心,，也是所有影響力的核心,！; 3994 次閱讀|0 個評論

怎樣成為營銷高手,？: 王樂樂-山東 2014-12-11 09:36; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！一鍵加好友很多人來問樂樂,，有沒有一些技術(shù)能夠立馬見效，用了銷售額就能噌噌噌地上升幾倍,？我說當(dāng)然有,！不過在這之后，我總會補(bǔ)充一句：如果你去少林寺學(xué)功夫,，上來就想學(xué)習(xí)一些技巧,，最好一下就能把對方撂倒，但是這樣的技巧都是術(shù),，多半是不能持續(xù)的,！營銷策略也一樣，短期見效的往往很有局限性,，如果你想真正掌握營銷,，那還得學(xué)習(xí)心法，學(xué)習(xí)人性的規(guī)律,，就像武林高手的內(nèi)功一樣,，只有這樣，你才能在實(shí)戰(zhàn)中將這些技巧融會貫通,，也許你根本不記得拳譜是哪一招，而是根據(jù)實(shí)際情況做出隨機(jī)應(yīng)變,！有個例子樂樂印象深刻,，說一個人發(fā)郵件，但是點(diǎn)擊率不是很高,，他原來的標(biāo)題是“你不知道的賺錢秘訣”,，然后我的師傅幫他把這個標(biāo)題改成“我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的賺錢秘訣”，點(diǎn)擊率有很大提升,，原因很簡單,，因?yàn)楦泳唧w了，后來,，因?yàn)?63的郵箱限制,，不讓在標(biāo)題中寫賺錢，這個老兄非常著急,，給我?guī)煾荡螂娫�,，�?dāng)時克亞老師正在忙，隨便回了一句“你直接寫我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的XX秘訣”,，結(jié)果點(diǎn)擊率更高,！其實(shí)標(biāo)題的作用就是讓讀者產(chǎn)生好奇心,，點(diǎn)到郵件里去，只要讀者點(diǎn)了,，那么標(biāo)題的作用已經(jīng)完成了,，所以只有你了解了這其中的機(jī)制和道理，才能真正成為高手,，游刃有余,！昨天樂樂分享了關(guān)于銷售流程的內(nèi)容！任何時候如果你想實(shí)現(xiàn)一個目標(biāo)都需要一系列的步驟,，成交也是,！所以你得考慮怎么打造這幾個步驟！很多人的銷售其實(shí)是沒有流程的,，他們就只有一個動作,，客戶來，成交,！如果他不來呢,？就直接損失掉了，而如果通過流程,，你可以清楚的知道客戶來應(yīng)該怎么去做,，不來應(yīng)該怎么做！把整個的目標(biāo)細(xì)分成幾個步驟,，前面的臺階要小一點(diǎn),，然后一點(diǎn)點(diǎn)加大！銷售流程還有一個作用,，就是能夠選擇成交的時間和環(huán)境,！就好像打仗一樣，如果你能夠主動選擇最終決戰(zhàn)的時間和地點(diǎn),，那絕對是非常有利的,！樂樂曾經(jīng)給一個做投資的公司出過一個方案！他們之前的做法就是找到原來有過其他方面投資的客戶的手機(jī),，然后安排一堆營銷人員打電話,！效果非常差勁！而我給他們的銷售流程設(shè)計為：先給客戶提供一份免費(fèi)資料,，客戶需要填個表,，提供自己的手機(jī)號碼和郵箱，然后再準(zhǔn)備3段視頻,，分一個星期發(fā)送給客戶,，這個過程全部都是自動實(shí)現(xiàn)的，技術(shù)上非常簡單,！在最后一個視頻結(jié)束的時候把客戶導(dǎo)入一個YY的公開課,，在公開課上進(jìn)行成交,，這樣一來客戶的信任會一步一步的加強(qiáng)，最終成交效果也會更好,！成交的關(guān)鍵是渴望和信任,！你的銷售流程就要有意識的去打造這兩個方面！在流程的最初客戶的渴望和信任都是很低的,，你想要他采取一個非常大的動作是不可能的,，但是你要讓他采取一個小的動作是有可能的！隨著銷售流程的進(jìn)展,，渴望和信任都會提高,，成交就是自然的結(jié)果！所以你要學(xué)會把成交的目標(biāo)細(xì)分成幾個步驟和環(huán)節(jié),，有序地向前推進(jìn),！; 1072 次閱讀|0 個評論

中國白酒關(guān)鍵是重塑消費(fèi)者信任: 楊毅 2014-4-25 12:34; 摘要：在內(nèi)外部綜合因素下，中國白酒一步步淪為全民公敵,，失去消費(fèi)者信任,。本文從綁架消費(fèi)者意志到失去消費(fèi)者信任分四個階段做了闡述和分析，就如何重塑消費(fèi)者信任提出了建議措施,。關(guān)鍵詞：中國白酒,；消費(fèi)者信任；重塑　 4 月 15 日晚,，中央電視臺焦點(diǎn)訪談欄目,，再次將大眾目光聚焦到白酒行業(yè)。以《不明不白的白酒》為題曝光了四川等地部分白酒生產(chǎn)企業(yè)以勾兌酒冒充糧食酒進(jìn)行銷售的情況,，并對白酒生產(chǎn)過程中各類添加劑物使用是否規(guī)范,、產(chǎn)品包裝有無標(biāo)明以及添加劑中有沒有可能滲入塑化劑等一系列問題提出了質(zhì)疑。　　央視的重拳出擊使得原本就已“風(fēng)雨飄搖”的白酒行業(yè)雪上加霜,，行業(yè)再陷囧途。欄目報道后部分行業(yè)人大呼冤枉,，更有甚者直言事件被放大,，有誤導(dǎo)消費(fèi)者之嫌。但,，此時消費(fèi)者已將白酒推上了審判的刑架,，大眾輿論充斥著對白酒的指責(zé)，面對攤上事兒的白酒無不歡呼雀躍,。　　無論白酒行業(yè)是否被誤讀,、被放大，面對權(quán)威媒體的質(zhì)疑,、報道,，消費(fèi)者對白酒的更加不信任成了不爭的事實(shí),。“不明不白”的中國白酒已逐步淪為“全民公敵”,。當(dāng)下中國白酒急需重塑消費(fèi)者信任,。 1 讓我們共同回顧，中國白酒失去消費(fèi)者信任,，成為全民公敵的“成長之路”,。 1.1 逢節(jié)瘋漲，綁架消費(fèi)者意志　　近幾年,，一線白酒企業(yè)“逢節(jié)必漲”已成常態(tài),，“小節(jié)小漲，大節(jié)大漲”也成了白酒消費(fèi)市場司空見慣的事,。面對瘋漲的白酒,，消費(fèi)者無奈之余只能望酒興嘆，大呼消費(fèi)不起,。　　一線白酒瘋狂漲價的背后是“畸形”消費(fèi)的支撐,，公務(wù)宴請、節(jié)日送禮等是最主要的消費(fèi)需求,。更為人所不齒的是,，在這種“剛性需求”的背后，通常是“喝的不買,，買的不喝”,。正是在這種“剛性需求”下白酒敢于綁架消費(fèi)者意志，視消費(fèi)者權(quán)益不顧,。長期的漲價成了積壓在消費(fèi)者心中怒氣的導(dǎo)火索,，同時也為白酒自身埋下了定時炸彈。 1.2 消極應(yīng)對,，殃及池魚塑化劑事件演變成席卷整個中國白酒業(yè)的一場風(fēng)暴,。發(fā)展速度、波及范圍令人驚嘆,，一向風(fēng)光無限的中國白酒業(yè)在一場塑化劑風(fēng)波之中倍受沖擊,。事件之初，企業(yè)針對塑化劑事件,，認(rèn)為檢測不夠權(quán)威,，甚至懷疑被檢測的酒是否出自企業(yè)。遲遲未予公眾正面回應(yīng),，迫于壓力下也是忙于撇清關(guān)系的消極應(yīng)對,。隨后事件不斷發(fā)酵，多家名酒企業(yè)相繼被爆出塑化劑“超標(biāo)”,，引發(fā)全行業(yè)“地震”,。最終使得塑化劑由個體事件發(fā)展成為行業(yè)風(fēng)波,，進(jìn)一步引發(fā)了消費(fèi)者對行業(yè)的質(zhì)疑。從漲價的常態(tài)到行業(yè)塑化劑的常態(tài),，顯然消費(fèi)者難以接受,，消費(fèi)者展開了負(fù)面聯(lián)想，塑化劑風(fēng)波把消費(fèi)者的信任深深地往下拽了一大截,。 1.3 頻發(fā)事件,，“泰然”處之　　就在塑化劑風(fēng)波尚未平息之時，多家名酒企業(yè)再陷負(fù)面漩渦,， " 排污門 " 事件,、“質(zhì)量門”事件、“偷稅門”事件等問題接踵被報,。其中雖不乏惡意中傷或無中生有事件,，甚至不排除大資金做空白酒、釋放負(fù)面消息打壓白酒股的嫌疑,。但面對頻發(fā)事件企業(yè)消極面對,，行業(yè)集體陷入沉默，全然無視消費(fèi)者,，于虛假的言論不予回應(yīng),，寄希望于謠言止于智者。不僅使企業(yè)形象受損,，更令行業(yè)信任危機(jī)加劇,。企業(yè)麻木的狀態(tài)，也顯示出行業(yè)無奈之下的疲態(tài),。敷衍的態(tài)度讓消費(fèi)者再次看到了白酒企業(yè)的傲慢自大,，白酒的信任評級再次被下調(diào)。 1.4 漠視政令,，壟斷自救　　今年年初,，兩家白酒企業(yè)因?qū)嵤﹥r格壟斷被國家發(fā)改委罰款 4.49 億元。之前,，企業(yè)與經(jīng)銷商達(dá)成并實(shí)施了白酒銷售價格的縱向壟斷協(xié)議,。　　事實(shí)上，受到“塑化劑”和限制三公消費(fèi)等因素的沖擊,，兩家企業(yè)此前均發(fā)布了“限價令”，以穩(wěn)定面臨著價格大幅下滑壓力的高端白酒市場,。對于“違規(guī)”降價和跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商,，企業(yè)采取了暫停執(zhí)行合同計劃、扣減保證金等處罰措施,。　　受限制三公消費(fèi)等因素影響,，白酒漲價夢碎,。企業(yè)忙于保利，將消費(fèi)者利益拋之腦后,。某集團(tuán)更是對于處罰決定沒有明確表態(tài),。至此，消費(fèi)者的信任跌落谷底,。 2 重塑消費(fèi)者信任措施　　我們說對于兩大企業(yè)的重罰,，有“敲山震虎”之意，那么焦點(diǎn)訪談的報道則是壓倒白酒行業(yè)消費(fèi)者信任的最后一根稻草,！不難看出,，宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型首當(dāng)其沖的便是消費(fèi)者信任最為薄弱的行業(yè)，重塑消費(fèi)者信任是中國白酒重新起步的關(guān)鍵,，也是最大的機(jī)會所在,！筆者提出以下幾條措施，旨在拋磚引玉,，促進(jìn)中國白酒健康的發(fā)展,。 2.1 一切從溝通開始　　中國白酒重塑消費(fèi)者信任最核心前提是消費(fèi)者溝通的建立。過去中國白酒非市場化的消費(fèi)使得與消費(fèi)者的溝通漸行漸遠(yuǎn),，面對公務(wù)消費(fèi)市場的萎縮,，中國白酒也將學(xué)會“俯身”向消費(fèi)者溝通。　　充分利用新媒體形式與消費(fèi)者建立溝通,，達(dá)成共同的價值觀,。隨著消費(fèi)者時代的到來，消費(fèi)者和產(chǎn)品的從屬地位也在發(fā)生改變,。因此,，企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的通過廣告與消費(fèi)者溝通的粗獷方式，建立與消費(fèi)者長效溝通的平臺,，多維度的消費(fèi)群體關(guān)注和溝通,，情感上紐帶關(guān)系的建立，才能適應(yīng)未來的消費(fèi)人群,。　　以消費(fèi)者為中心,，對企業(yè)行為和市場行為進(jìn)行重新組合，綜合企業(yè)的傳媒途徑,，統(tǒng)一傳播口徑,，向消費(fèi)者傳達(dá)一致的信息，將消費(fèi)者的需求,，融合到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計中,，以達(dá)到企業(yè)在于消費(fèi)者互動中實(shí)現(xiàn)增值。 2.2 雙重體驗(yàn)體系構(gòu)建　　做好消費(fèi)者兩個體驗(yàn)：一是源頭的品質(zhì)體驗(yàn)；二是終端的品牌體驗(yàn),，構(gòu)建企業(yè)品質(zhì)與品牌的雙重體驗(yàn)體系,。　　白酒生產(chǎn)釀造是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)手工文化的代表，讓中國白酒切實(shí)走近消費(fèi)者,，讓其親臨感受并做親身體驗(yàn),，了解釀酒流程及工藝，把白酒的勾兌和消費(fèi)者品嘗結(jié)合在一起,，消除消費(fèi)者對白酒工藝和勾兌的長期誤解,。做好白酒源頭體驗(yàn)，應(yīng)對目前消費(fèi)者對白酒食品安全的諸多疑慮,。　　未來,，中國白酒消費(fèi)模式將由政務(wù)消費(fèi)模式向大眾、商務(wù),、家庭消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變,，市場化的中國白酒要針對細(xì)分的消費(fèi)市場做好消費(fèi)者信任體驗(yàn)。終端體驗(yàn)化,、體驗(yàn)常態(tài)化,，從終端挽留消費(fèi)者。 2.3 白酒文化的重新建立　　中國悠久的歷史文化孕育了中國白酒,，白酒文化更造“富”了中國白酒,。也正是因?yàn)橹袊拙莆幕瘹v史悠久，所以包袱重,，很難輕裝上陣,。　　中國白酒驕傲于自身悠久的歷史、文化,，從而集體陷入拼“老”的窄地,。面對新興消費(fèi)群體，中國白酒很難再倚“老”賣“老”,，獲得認(rèn)可,。　　尊重歷史，面向現(xiàn)在和未來,，用全新的思維解讀和闡述中國白酒文化,，從消費(fèi)者可感知的角度（口感、舒適度,、酒精度,、醉酒度等）出發(fā)，重新建立白酒的文化價值體系,。做實(shí)中國白酒文化,，真正將文化鍛造成中國白酒核心價值,。 2.4 行業(yè)監(jiān)管，刻不容緩　　市場上白酒成分和商標(biāo)的不規(guī)范標(biāo)注等問題也說明整個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失,，相關(guān)部門和行業(yè)應(yīng)從切實(shí)尊重消費(fèi)者利益出發(fā)，建立健全行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。透明產(chǎn)品成分,、標(biāo)識及比例，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi),。　　當(dāng)一個行業(yè)性危機(jī)事件席卷而來的時候,，消費(fèi)者唯一相信的機(jī)構(gòu)是誰？是監(jiān)管部門,。別的,，誰說了也不信。尤其在中國,，這種現(xiàn)象更為突出,。　　因此，我們的監(jiān)管部門應(yīng)該懂得自己的使命,，在每一次的危機(jī)事件中,，要正確引導(dǎo)消費(fèi)者信心的同時，更要著力強(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管力度,。把行業(yè)監(jiān)管落實(shí)到“預(yù)防為主,，強(qiáng)化監(jiān)督，雙管齊下,，健康發(fā)展”,。 2.5 構(gòu)建行業(yè)健康生態(tài)圈企業(yè)作為社會生態(tài)中的重要組成部分，企業(yè)活動的外部性促使其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任,，遵守企業(yè)倫理,，和社會生態(tài)中的其他成員一樣，構(gòu)建和諧的消費(fèi)環(huán)境,。　　實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的生態(tài)平衡,，必須要優(yōu)勝劣汰，使質(zhì)量水平低,、道德水平低下的企業(yè)破產(chǎn)倒閉,，把優(yōu)勢資源集中到優(yōu)秀企業(yè)。用良幣驅(qū)逐劣幣,，構(gòu)筑健康的行業(yè)生態(tài)發(fā)展圈,。有責(zé)任的企業(yè)和行業(yè)也是消費(fèi)者信任的重要基礎(chǔ)。白酒作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代表,，也將承擔(dān)中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化走向世界舞臺的先遣兵,，中國白酒應(yīng)該放眼世界,，獲取世界消費(fèi)者的消費(fèi)信任。 2.6 弘揚(yáng)中國酒道精神　中國酒道是釀酒和飲酒的內(nèi)在規(guī)律,，是釀酒,、飲酒、論酒的知識總集,，是關(guān)于酒的智慧,；道就是演繹酒的精神文化、享用文化,、娛樂文化以及消費(fèi)文化,，在濃烈的文化氛圍中享受酒的風(fēng)格、靈氣和律動,。中國酒道有助于引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識白酒,、欣賞美酒的文化內(nèi)涵，從科學(xué)飲酒中得到美妙的感官享受和精神體驗(yàn),。酒道精神的傳播和發(fā)揚(yáng)也是當(dāng)下中國白酒的責(zé)任和使命,，鼓勵引導(dǎo)消費(fèi)者適量飲酒、科學(xué)飲酒,、文明飲酒,。向茶文化學(xué)習(xí)借鑒，把飲酒推向日常的,、健康的高尚生活消費(fèi)領(lǐng)域,。; 972 次閱讀|0 個評論

開機(jī)，微信信任,，走起,！: 魏家東 2013-8-8 09:51; 看到招商銀行“微信銀行”強(qiáng)勢升級的新聞，微信這個強(qiáng)大的神器再一次制造了神奇,，我就在想,，這還是那個聊天工具么？不,，這已是一個營銷平臺,。當(dāng)你把它看做營銷平臺時，官方說：微信不是營銷工具,。到底是不是營銷工具,，顯然不重要，一個產(chǎn)品在不同人的手中就有不同的表現(xiàn),，喜好也不盡相同,。微信一直以來都是被人廣泛誤解的工具，就如同當(dāng)年微博出現(xiàn)時,，有很多人把微博營銷當(dāng)成仗劍走天涯的神器,，在微信降臨的時代,，把“吸引關(guān)注、推送內(nèi)容,、粉絲轉(zhuǎn)發(fā)”當(dāng)成營銷主體時,，于是微信就成了一個劃時代的極具肯定的“傳播與展示”神器。營銷者希望粉絲可以主動的轉(zhuǎn)發(fā),，就如同做微博大號一樣,，然而微信的玩兒法并非如此，單看官方的態(tài)度,，也可略知一二。伴隨著微信 5.0 的發(fā)布,，很多以推送為重點(diǎn)的公眾號前途渺茫,，這種嚴(yán)肅管制的態(tài)度，或許在外界看是騰訊的自廢武功,，然而不如說這是微信的自救,，因?yàn)槿绻脩羧后w不斷受到推送騷擾從而大面積取消公眾號關(guān)注的話，這將會對企業(yè)微信模式本身造成打擊�,，F(xiàn)在來看,，單純以推送內(nèi)容騷擾用戶的玩兒法，在微信營銷上,，顯得小兒科了,，稍不留神，微信就有可能變成“危信”了,。從目前來看,，微信的強(qiáng)大功能與可擴(kuò)展性很強(qiáng)大，在智能手機(jī)盛行的時代,，這個移動平臺所做的開放給了我們很大的空間,，招行的“微信銀行”，可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬,，攜程的微信賬號可以進(jìn)行機(jī)票預(yù)定,，印象筆記的微信號可以保存微信內(nèi)容并且實(shí)現(xiàn)同步……這強(qiáng)大的互動功能是營銷的核心，它要比每天推送帶來的感受更加深刻,，記住了微信公眾號的核心定位,，即使今天不騷擾，用戶一樣會記得你,。這就是微信的“信”,。微信是熟人關(guān)系產(chǎn)品，用戶會有天然的信任,。就像你關(guān)注了一個電商的微信,，它會發(fā)來問候：“本美女小二在這里恭候你很久啦,！”“星巴克”也推出“自然醒”活動，只要用戶用微信表情表達(dá)心情,，星巴克就會根據(jù)此心情,，用《自然醒》專輯中的音樂回應(yīng)用戶。寶潔公司飄柔品牌的公眾賬號更是號稱“會唱歌,、會聊天,、會玩游戲”，有客服人員一對一地與用戶進(jìn)行“真人對話”,。企業(yè)在建公眾賬號時也考慮了信任的重要性,，有數(shù)據(jù)顯示，有些賬號活躍度可以達(dá)到 1 比 10 ,，也就是每天 1 萬個粉絲的互動量可以達(dá)到 10 萬,。這樣的強(qiáng)互動可以看到企業(yè)與用戶的關(guān)系在“信”上不斷加分。信任有什么好處,？在中國,，我們?nèi)鄙俚氖鞘裁矗湃�,！做電商的,，將誠信做為首要目標(biāo)的不在少數(shù)，阿里巴巴提到的“天下沒有難做的生意”,，以及淘寶的信用體系,，信任就是核心。國美也提出“信任是一種快樂”的口號,，這是讓生意不難做,，讓用戶更加穩(wěn)固的前提。在微信這個強(qiáng)關(guān)系的平臺上,，信任本就高于一般媒體,，它不同于垃圾短信、垃圾郵件,，它的到達(dá)率可以是 100% ,，打開率可以達(dá)到 40% ，轉(zhuǎn)化率甚至超過 10% ,，有些電商通過微信營銷月銷售額可以超千萬,，這也源自信任。這個“信”將從相信,、信心,、信任、再到信賴,，不斷升華,，要做到這一點(diǎn)不容易,，我想提幾個想法。首先,，不騷擾：未必每天都要推送內(nèi)容,，一個企業(yè)賬號每天有多少精品內(nèi)容可以發(fā)布呢？畢竟不是媒體,，若沒有那么多原創(chuàng)且有深度的稿件,，這個極易造成騷擾的推送，盡量弱化推送內(nèi)容,�,？梢宰尮娞柲奶稍诹斜砝铮覀冎恍栌闷渌绞絺鬟f這個微信號的二維碼及作用,，當(dāng)用戶有需求時便會觸及,，從而完成銷售和服務(wù)。反而當(dāng)每天推送的內(nèi)容達(dá)不到用戶口味,，反感情緒容易滋生，或引發(fā)掉粉,，得不償失,。其二，把微信變成一個服務(wù)通路：就如同招行,、攜程的微信賬號一般,，它們更多的完成了用戶的需求，在碎片時間里,，讓這龐大的用戶群在這個微信平臺一樣可以找到他們的需要,，就如同銀行這樣的賬號，這變成一個新的通路,，它實(shí)現(xiàn)了訂單的轉(zhuǎn)換,，甚至客戶滿意度的提升。然而此時,，很多用戶因?yàn)楸憬莼蛘吆酶�,，而心甘情愿的將�?nèi)容、或者活動分享到“朋友圈”,，實(shí)現(xiàn)信任的轉(zhuǎn)移,，附加值不斷遞增，這也是微信營銷的價值所在,。其三,，生活方式改變營銷方式：當(dāng)更多人習(xí)慣用微信、喜歡用微信時,，“生活方式”這樣的提法越來越清晰,，越來越準(zhǔn)確,，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)與生活、工作相關(guān)的公眾賬號也出現(xiàn)在這個平臺上,，且他們扮演的角色,、實(shí)現(xiàn)的功能并非簡單的推送時，營銷方式就需要改變,，企業(yè)在營銷推廣中,，不僅僅建立一個公眾賬號就結(jié)束了，長期的營運(yùn)更是考驗(yàn)著功力,。我們發(fā)現(xiàn)功能化的開發(fā)是微信給我們更好的體驗(yàn),，將功能化的體系與用戶互動、分享,，也可利用與個人賬號的配合,，進(jìn)行內(nèi)容的“朋友圈”分享傳遞，精準(zhǔn),、信任,、私密等特點(diǎn)放大了效果，就如同那些“瘋狂猜圖”的瘋狂,、“百度魔圖”的魔力,、“美麗說心理測試”的火爆一般。我們經(jīng)常會在各類新聞頭條看到關(guān)于利用微信詐騙的消息,，微信的“信”顯得尤為重要,，當(dāng)有一天詐騙消息不斷多起來的時候，用戶在這個平臺上,，“信”的力量會自動削弱,，那個時候微信營銷也就越來越難，可我們這些營銷人不應(yīng)該毀掉這個平臺,，做微信營銷先啟動“信模式”吧,。開機(jī)，微信,。信任,，走起！原載于《數(shù)字商業(yè)時代》 aFocus 靈狐科技數(shù)字營銷事業(yè)部副總經(jīng)理魏家東; 1417 次閱讀|0 個評論

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