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怎樣沒有銷售也能成交？: 王樂樂-山東 2014-12-17 09:12; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友！這段時(shí)間,，樂樂一直在講營銷,，其實(shí)真正的營銷是門藝術(shù)！什么叫做藝術(shù),？如果你去看表演,，看到一個(gè)很漂亮的女孩子在舞臺(tái)上面跳舞，那么說明這個(gè)女孩子跳的不夠好,！因?yàn)槿绻米銐蚝玫臅r(shí)候,，你不會(huì)注意到她是不是漂亮！藝術(shù)的意思是讓人能夠忽略它的表演者,，而專注于藝術(shù)形態(tài)本身,！營銷也是一樣，真正好的營銷你不會(huì)感覺到它的存在,，它是躲在背后的,，一切都是自然而然發(fā)生！長久以來,，很多人都被誤導(dǎo),，認(rèn)為只有銷售才能成交，甚至不得不采取那種強(qiáng)力銷售,、高壓銷售,！其實(shí)，就像樂樂剛才說的一樣,，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的,！你應(yīng)該考慮的是如何讓自己的銷售變得毫無痕跡，讓成交變得非常自然,！就好像2500年前孫子所說的：“不戰(zhàn)而屈人之兵”,！你也許要問了：這可能實(shí)現(xiàn)嗎？當(dāng)然,，其實(shí)客戶和你我一樣,，都有沒有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，都有渴望實(shí)現(xiàn)的夢想,。如果有人能告訴我們?nèi)绾文芤徊揭徊降膶?shí)現(xiàn)目標(biāo),，我們就會(huì)采取行動(dòng)，而一旦有人幫助我們采取最初的行動(dòng),，我們就會(huì)堅(jiān)持下去直到實(shí)現(xiàn)夢想,！正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，我的師傅總結(jié)出一套無銷售成交方程式,！非常簡單的5個(gè)步驟：第一步你要鎖定自己的目標(biāo)客戶！因?yàn)椴煌哪繕?biāo)客戶,，他們的夢想是完全不同的,，不同的生活背景和經(jīng)歷，因此他們有著不同的需求,，所以鎖定客戶是營銷的起點(diǎn),，非常重要！第二步,，你要明確他們需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和夢想,，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是我們的目的,，因此你必須能夠明確這些目標(biāo),，并且最好還要從客戶那里得到正面的反饋，是的,，這就是我要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)！第三步,，你要把他們的目標(biāo)細(xì)化成一個(gè)一個(gè)可以量化的里程碑,，很多人都有夢想，但是這種夢想是模模糊糊的,，沒辦法用語言描述的,，更談不上能夠量化！如果你能幫他們量化每一個(gè)環(huán)節(jié),，展示給他們看,，讓他們認(rèn)識到經(jīng)過這些里程碑就能實(shí)現(xiàn)夢想，那么意義是巨大的,！第四步,，要免費(fèi)讓他們在心里感覺到他能完成前三個(gè)里程碑。這里面有兩個(gè)核心,，一個(gè)是免費(fèi),，就是在你的第一次成交之前，你需要通過免費(fèi)的教育,，免費(fèi)的贈(zèng)品讓他們獲得價(jià)值,，提高他們對你的信任,，另一個(gè)是要讓客戶認(rèn)識到他能夠獨(dú)立完成前三個(gè)里程碑，這是非常重要的,！因?yàn)榭蛻粼谧非笞约簤粝氲臅r(shí)候往往是缺乏自信的,，如果在開始你能陪著他開始，能夠觸發(fā)他們心底的自信,，讓他認(rèn)識到：這個(gè)我能做到,，那個(gè)我能做到的時(shí)候，他就會(huì)更有動(dòng)力采取行動(dòng),！如果有10步目標(biāo),，你陪他走得越遠(yuǎn)，下一步就越值錢,，如果你陪他走了1步,，讓他買第2步可能有難度，但是如果你陪他走了3步,，讓他買第4步,，就沒有問題！因?yàn)樗呀?jīng)開始行動(dòng)了,！第五步,，告訴客戶購買產(chǎn)品能幫助他實(shí)現(xiàn)的終極目標(biāo)。很多人在這一步犯了錯(cuò)誤,！他們把成交變得非常的麻煩,，其實(shí)我們應(yīng)該很容易的讓客戶在這一步能夠?qū)崿F(xiàn)購買，比如說支付方式,，配送方式等等,！關(guān)于這個(gè)公式，樂樂準(zhǔn)備了一個(gè)非常精彩的例子,！克亞老師在3年前的一次互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會(huì)上,，做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，想要做一個(gè)無銷售成交,，所以在分享之前讓所有人承諾,，不論最后多么心動(dòng)都不要購買，大家很奇怪,，說那就承諾唄,，一定不會(huì)購買，但是最后,，大概有30%的人一定要購買,！那么克亞老師究竟分享了什么呢？他上來就說網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)非常簡單,，第一個(gè)要決定什么樣的市場,，市場有很多種,，三大標(biāo)準(zhǔn)告訴你這個(gè)市場有未來，這是第一步,，如果選錯(cuò)了市場,，其他都沒有希望了！第二市場選對了,，怎么才能得到產(chǎn)品,，其實(shí)自己去生產(chǎn)產(chǎn)品的人很笨，市場上有很多產(chǎn)品可以免費(fèi)拿到,！第三步你必須搭建一個(gè)網(wǎng)站,，這個(gè)網(wǎng)站非常非常的簡單，就是要實(shí)現(xiàn)銷售,，不要去整花里胡哨的東西,！第四步你必須把流量導(dǎo)進(jìn)來,！在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)就這么簡單,！最后他說，我剛好做了一個(gè)研究,，研究了36個(gè)不同的行業(yè),，每個(gè)行業(yè)大概有3款不同的產(chǎn)品，我把產(chǎn)品都做好了,，包裝好了,，網(wǎng)頁的模版都做好了，一放就可以,，然后百度的流量,，關(guān)鍵詞我都做好了,，投多少錢，怎么進(jìn)來都已經(jīng)完成了,，做了一個(gè)套裝,，2000塊錢一個(gè),，每一次只能賣3個(gè),，你們誰想要？結(jié)果很多人想要,！營銷就是給對方實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，但是你得把目標(biāo)給他描述好,！很多人不知道怎么描繪這個(gè)藍(lán)圖,，其實(shí)你的產(chǎn)品走進(jìn)客戶的生活,，家庭和公司之后，他一定會(huì)發(fā)生一些變化,，如果沒有變化,，沒有人會(huì)購買，但是這個(gè)變化得是他想要的變化,！所以你得給他描繪出來,！不僅描繪出來，我們需要能讓他形成12345不同的步驟,，有樓梯,，他采取的行動(dòng)就大多了！不僅有目標(biāo),，還要有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的步驟,，沒有這個(gè)步驟，別人就不會(huì)采取行動(dòng),！; 1453 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷的幻覺,！: 王樂樂-山東 2014-12-15 09:42; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！前兩天樂樂收到一些電子郵件，挺有意思,！其實(shí)就是在炒股這個(gè)行當(dāng)里面一種很平常的詐騙手法,，后來和朋友交流的時(shí)候才知道，這種手法在很多類似的領(lǐng)域也都存在,，比如說賭球什么的,。手法很簡單，騙子先弄來10萬的客戶資料,，分成兩份,，給5萬人說一支股票會(huì)漲，另外5萬人說這支股票會(huì)跌,，如果確實(shí)漲了，就把當(dāng)初說對的那5萬人再分成兩份,，繼續(xù)推薦下一支股票,，以此類推，如果騙子說錯(cuò)了,，那部分人他就再也不會(huì)聯(lián)系了,。這樣的過程重復(fù)3到5次，總有一部分人一直是對的，對于這部分人來說,，騙子簡直就是“神仙”了,，這個(gè)時(shí)候再推薦任何收費(fèi)的服務(wù)，讓對方交錢,，都是輕而易舉的事情,！其實(shí)這個(gè)事情，之前也聽說過,，卻不以為意,，但是最近突然從營銷的角度解讀了一下，發(fā)現(xiàn)還是很值得好好研究的,。因?yàn)樗苣苷f明問題,！在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，人類認(rèn)識其他人的數(shù)量是很有限的,，頂多就是幾百,，少的甚至只有幾十個(gè)人。估計(jì)是這樣的原因,，使人類形成了一種習(xí)慣：按照認(rèn)識的這些人來計(jì)算對于世界的看法,，也就是說，人們不會(huì)有一種全局的概念,！前面的騙人伎倆也是基于這樣的人性,，這當(dāng)然是很讓人不齒的一種行為,。但是反過來講,，既然是人類的一種慣性，那么營銷人可不可以更好的利用,，來實(shí)現(xiàn)以小博大的目的呢,？我們一直講打造品牌，因?yàn)槠放剖亲屇繕?biāo)客戶瞬間產(chǎn)生信任的最有效的途徑,，形成品牌通俗的做法就是不斷重復(fù),，一個(gè)非常極端的例子就是“腦白金”，同樣的廣告每天在電視報(bào)紙上狂轟濫炸,，談不上高級,，但是效果確實(shí)驚人的好！當(dāng)然我們不是史玉柱,，沒辦法做到如此極致的程度,，但是卻可以換一種思維方式：既然人們總是通過有限的信息來做出關(guān)于整體的判斷，我們影響不了幾億人,，卻可以想辦法影響幾萬人,，甚至幾千人，讓這些人認(rèn)同我們的品牌。比如說你選擇某一類人作為自己的目標(biāo)客戶,，你會(huì)花所有的精力用于研究這一類人的行蹤,，他們可能會(huì)出現(xiàn)在哪些地方？大多數(shù)的情況下,，一個(gè)人可能出現(xiàn)的地方是非常固定的,，那么你就可以在固定的這幾個(gè)地方做集中的展示。這會(huì)造成一種什么樣的結(jié)果呢,？這會(huì)讓你的目標(biāo)客戶覺得你的實(shí)力很強(qiáng)大,，所有他能接觸到的地方都有你的廣告或是信息，他會(huì)在潛意識里將你和某些給過他同樣感覺的知名品牌畫上等號,！你也可以回想一下自己的經(jīng)歷,，比如說你在小區(qū)看到一個(gè)產(chǎn)品的信息，開車途中在廣播上又聽到了同樣的信息,，到了辦公室樓下再次看到相同的信息,，你下意識的就會(huì)感覺到這個(gè)真“火”，滿天下都是,，實(shí)際的情況,，可能它就在這3個(gè)地方投放了廣告。所以,，不管你現(xiàn)在的實(shí)力是大是小,，你都可以選擇影響一定數(shù)量的人，那些不是你目標(biāo)客戶的人也許根本沒有機(jī)會(huì)看到或者聽說到你的信息,，如此一來,，你就可以用極小的成本獲得不可思議的營銷結(jié)果……; 1242 次閱讀|0 個(gè)評論

如何讓別人心甘情愿聽你的話？: 王樂樂-山東 2014-12-12 10:22; 為什么你會(huì)覺得讓別人接受你的建議,，并且采取你希望他采取的行動(dòng)是一件很難的事情,？這遠(yuǎn)不止是一個(gè)營銷領(lǐng)域的問題，作為上司,，你一定會(huì)對下屬有這樣的抱怨,；作為老婆，你一定會(huì)對老公有這樣的抱怨,；作為老師,，你一定會(huì)對學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨，原因只有一個(gè),，就是你沒有站在對方的角度去考慮問題,，你不關(guān)心他的需求，他的現(xiàn)狀,，他的想法……你只關(guān)心自己的利益,，只關(guān)心自己能不能說服他，讓他去做你想要他做的事，而這些事在他的想法里毫無意義,！還是說回營銷,！這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門，你在一邊,，客戶在另一邊,，你拼命地想把門往你的方向拉，而對方就在不斷阻擋,，雙方都費(fèi)盡力氣,，但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤！相信我,，人都是自私的,，這是人性，沒有人對你感興趣,，他們只對自己感興趣,，他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容，在這一點(diǎn)上,，他們和你一樣,！所以你要獲得他們的興趣和注意，就必須先進(jìn)入對方的世界,！你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個(gè)世界很精彩,，但是如何才能讓你的目標(biāo)客戶也感受到你世界的精彩呢？你在自己的世界里面大喊,，快過來,，我的世界很精彩，這樣是沒用的,。真正的秘訣是要主動(dòng)走進(jìn)對方的世界,，以他的方式去看待問題,。慢慢地你就跟他建立了信任,，再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣，然后再帶他到你世界的邊緣,，最后他才能走進(jìn)你的世界,。就拿前面的例子來講，你必須將門先推到客戶的那一邊,，讓客戶信任你之后,，再和客戶一起回到你的這一邊，在這種情況下,，客戶和你都不會(huì)感覺到絲毫抗拒,，你的成功會(huì)更加的輕松，這就好比投資界非常有名的觀點(diǎn)：順勢而為！好好體會(huì)一下這個(gè)過程,，是不是和你以前的想法完全不同呢,？曾經(jīng)有這么一個(gè)故事可以更形象的幫你理解：說有一位年輕人，在大晴天打了一把雨傘,，坐在一個(gè)大樓前,，不斷的說自己是蘑菇。他的父母很著急,，就請了位醫(yī)生,，醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢？你不是蘑菇�,�,！你是人，你跟我們一樣�,�,！結(jié)果這個(gè)孩子根本不聽。父母又想了很多辦法,，都沒有用,。最后…… 父母請了一位營銷專家，營銷專家什么也沒說,，就坐那兒觀察,。觀察他雨傘的顏色、形狀,、舉傘的動(dòng)作,，眼神。觀察完了之后,，就買了同樣的衣服和雨傘,，然后坐到他旁邊，用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇,，我是蘑菇”,。過了一會(huì)，年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒,？”營銷專家說我也是蘑菇啊,，我和你一樣。年輕人說“真的,？”后來這兩個(gè)蘑菇就開始聊天了,，慢慢建立了信任。然后這位營銷專家就說,，你知道嗎,？蘑菇是可以走路的,。年輕人說真的？營銷專家又說,，你知道嗎,？蘑菇是可以回家的。然后年輕人就回家了,。營銷專家又說,，蘑菇是可以吃飯的，然后他就開始吃飯,，最后,，營銷專家說，蘑菇是可以過正常的生活的,。于是,，年輕人就真的正常生活起來了。所以說,，你要百分百進(jìn)入對方的世界,，首先就要暫時(shí)放下自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和評判，先從對方的角度去感受和體驗(yàn),，然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界,！再舉一個(gè)例子，你可以從中感受一下,，這個(gè)過程,！美國的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓，預(yù)計(jì)需要上百萬美元的資金,。該校的校長——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來,，隨即就有了主意。一天中午,，哈伯來到了芝加哥電車公司,。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機(jī)會(huì)，悄悄地走進(jìn)了總裁洛克菲勒的辦公室,。哈伯說：“尊敬的洛克菲勒先生,，你好！我是芝加哥大學(xué)的校長,，我叫哈伯,。看到外面那間辦公室沒有人,，我只好未經(jīng)允許就自己走進(jìn)來了！”洛克菲勒聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭,。 “我時(shí)常想到你,，早就想來電車公司拜訪你,。我知道你賺了很多錢，并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng),。但是,，每次想到你，我都會(huì)有一種感覺,。那就是你遲早都要進(jìn)入那個(gè)不可知的世界,。到那個(gè)時(shí)候，就會(huì)由別人來接管你的財(cái)產(chǎn)了,。你知道錢一旦換了主人,，原來的主人很快就會(huì)被人忘掉。所以,，在你走后,，世界上不會(huì)留下任何足以使人記住你姓名的紀(jì)念品�,！� （這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論,，這個(gè)問題應(yīng)該是他一直在考慮的！）洛克菲勒聽到這里不由會(huì)心地笑了,，他早就對此有所感覺,。 “我很想給你提供一個(gè)流芳百世的機(jī)會(huì)，就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓,，并以你的名字來命名,。（我為你一直憂慮的問題想出了一個(gè)解決方案！）本來我早就想這樣做了,，只是學(xué)校董事會(huì)的一位董事總想把這份榮譽(yù)留給你的仇人,。老實(shí)說，我個(gè)人對你一向懷有好感,，也是你最有力的支持者,。如果你能贊成我的主張，我愿意去說服持反對意見的董事,，讓他也來支持你,。今天我剛好經(jīng)過這里，就順便進(jìn)來坐坐,，和你見面談?wù)�,。這件事你可以考慮一下，不必急于做出決定,。如果你有意再和我談?wù)勥@件事,，那就麻煩你抽空給我打個(gè)電話。先生,，再見,！我很高興能有這個(gè)機(jī)會(huì)和你聊聊,！” 說完后，哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室,。辦公室里,，洛克菲勒一個(gè)人沉思起來。當(dāng)哈伯回到自己辦公室的時(shí)候,，洛克菲勒就打電話過來告訴他說,，他希望能和他再面談一次，地點(diǎn)就在芝加哥大學(xué),。第二天早上,，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué)。在校長辦公室,，哈伯和洛克菲勒談得很愉快,，在友好的氣氛中，洛克菲勒開出一張價(jià)值100萬美元的支票給了哈伯,。看完這個(gè)故事,，你是不是對于“100%從對方的角度思考”有了些新的感悟呢？記�,。哼@是“克亞營銷”的核心,，也是所有影響力的核心！; 4100 次閱讀|0 個(gè)評論

怎樣成為營銷高手,？: 王樂樂-山東 2014-12-11 09:36; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！一鍵加好友很多人來問樂樂,，有沒有一些技術(shù)能夠立馬見效,，用了銷售額就能噌噌噌地上升幾倍？我說當(dāng)然有,！不過在這之后,，我總會(huì)補(bǔ)充一句：如果你去少林寺學(xué)功夫，上來就想學(xué)習(xí)一些技巧,，最好一下就能把對方撂倒,，但是這樣的技巧都是術(shù)，多半是不能持續(xù)的,！營銷策略也一樣,，短期見效的往往很有局限性，如果你想真正掌握營銷,，那還得學(xué)習(xí)心法,，學(xué)習(xí)人性的規(guī)律，就像武林高手的內(nèi)功一樣,，只有這樣,，你才能在實(shí)戰(zhàn)中將這些技巧融會(huì)貫通,，也許你根本不記得拳譜是哪一招,，而是根據(jù)實(shí)際情況做出隨機(jī)應(yīng)變,！有個(gè)例子樂樂印象深刻，說一個(gè)人發(fā)郵件,，但是點(diǎn)擊率不是很高,，他原來的標(biāo)題是“你不知道的賺錢秘訣”，然后我的師傅幫他把這個(gè)標(biāo)題改成“我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的賺錢秘訣”,，點(diǎn)擊率有很大提升,，原因很簡單，因?yàn)楦泳唧w了,，后來,，因?yàn)?63的郵箱限制，不讓在標(biāo)題中寫賺錢,，這個(gè)老兄非常著急,，給我?guī)煾荡螂娫挘?dāng)時(shí)克亞老師正在忙,，隨便回了一句“你直接寫我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的XX秘訣”,，結(jié)果點(diǎn)擊率更高！其實(shí)標(biāo)題的作用就是讓讀者產(chǎn)生好奇心,，點(diǎn)到郵件里去,，只要讀者點(diǎn)了，那么標(biāo)題的作用已經(jīng)完成了,，所以只有你了解了這其中的機(jī)制和道理,，才能真正成為高手，游刃有余,！昨天樂樂分享了關(guān)于銷售流程的內(nèi)容,！任何時(shí)候如果你想實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)都需要一系列的步驟，成交也是,！所以你得考慮怎么打造這幾個(gè)步驟,！很多人的銷售其實(shí)是沒有流程的，他們就只有一個(gè)動(dòng)作,，客戶來,，成交！如果他不來呢,？就直接損失掉了,，而如果通過流程，你可以清楚的知道客戶來應(yīng)該怎么去做,，不來應(yīng)該怎么做,！把整個(gè)的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)步驟,，前面的臺(tái)階要小一點(diǎn)，然后一點(diǎn)點(diǎn)加大,！銷售流程還有一個(gè)作用,，就是能夠選擇成交的時(shí)間和環(huán)境！就好像打仗一樣,，如果你能夠主動(dòng)選擇最終決戰(zhàn)的時(shí)間和地點(diǎn),，那絕對是非常有利的！樂樂曾經(jīng)給一個(gè)做投資的公司出過一個(gè)方案,！他們之前的做法就是找到原來有過其他方面投資的客戶的手機(jī),，然后安排一堆營銷人員打電話！效果非常差勁,！而我給他們的銷售流程設(shè)計(jì)為：先給客戶提供一份免費(fèi)資料,，客戶需要填個(gè)表，提供自己的手機(jī)號碼和郵箱,，然后再準(zhǔn)備3段視頻,，分一個(gè)星期發(fā)送給客戶，這個(gè)過程全部都是自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的,，技術(shù)上非常簡單,！在最后一個(gè)視頻結(jié)束的時(shí)候把客戶導(dǎo)入一個(gè)YY的公開課，在公開課上進(jìn)行成交,，這樣一來客戶的信任會(huì)一步一步的加強(qiáng),，最終成交效果也會(huì)更好！成交的關(guān)鍵是渴望和信任,！你的銷售流程就要有意識的去打造這兩個(gè)方面,！在流程的最初客戶的渴望和信任都是很低的，你想要他采取一個(gè)非常大的動(dòng)作是不可能的,，但是你要讓他采取一個(gè)小的動(dòng)作是有可能的,！隨著銷售流程的進(jìn)展，渴望和信任都會(huì)提高,，成交就是自然的結(jié)果,！所以你要學(xué)會(huì)把成交的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，有序地向前推進(jìn),！; 1177 次閱讀|0 個(gè)評論

中國白酒關(guān)鍵是重塑消費(fèi)者信任: 楊毅 2014-4-25 12:34; 摘要：在內(nèi)外部綜合因素下,，中國白酒一步步淪為全民公敵，失去消費(fèi)者信任,。本文從綁架消費(fèi)者意志到失去消費(fèi)者信任分四個(gè)階段做了闡述和分析,，就如何重塑消費(fèi)者信任提出了建議措施。關(guān)鍵詞：中國白酒；消費(fèi)者信任,；重塑　 4 月 15 日晚,，中央電視臺(tái)焦點(diǎn)訪談欄目，再次將大眾目光聚焦到白酒行業(yè),。以《不明不白的白酒》為題曝光了四川等地部分白酒生產(chǎn)企業(yè)以勾兌酒冒充糧食酒進(jìn)行銷售的情況,，并對白酒生產(chǎn)過程中各類添加劑物使用是否規(guī)范、產(chǎn)品包裝有無標(biāo)明以及添加劑中有沒有可能滲入塑化劑等一系列問題提出了質(zhì)疑,。　　央視的重拳出擊使得原本就已“風(fēng)雨飄搖”的白酒行業(yè)雪上加霜,，行業(yè)再陷囧途,。欄目報(bào)道后部分行業(yè)人大呼冤枉,，更有甚者直言事件被放大，有誤導(dǎo)消費(fèi)者之嫌,。但,，此時(shí)消費(fèi)者已將白酒推上了審判的刑架，大眾輿論充斥著對白酒的指責(zé),，面對攤上事兒的白酒無不歡呼雀躍,。　　無論白酒行業(yè)是否被誤讀、被放大,，面對權(quán)威媒體的質(zhì)疑,、報(bào)道，消費(fèi)者對白酒的更加不信任成了不爭的事實(shí),�,！安幻鞑话住钡闹袊拙埔阎鸩綔S為“全民公敵”。當(dāng)下中國白酒急需重塑消費(fèi)者信任,。 1 讓我們共同回顧,，中國白酒失去消費(fèi)者信任，成為全民公敵的“成長之路”,。 1.1 逢節(jié)瘋漲,，綁架消費(fèi)者意志　　近幾年，一線白酒企業(yè)“逢節(jié)必漲”已成常態(tài),，“小節(jié)小漲,，大節(jié)大漲”也成了白酒消費(fèi)市場司空見慣的事。面對瘋漲的白酒,，消費(fèi)者無奈之余只能望酒興嘆,，大呼消費(fèi)不起。　　一線白酒瘋狂漲價(jià)的背后是“畸形”消費(fèi)的支撐,，公務(wù)宴請,、節(jié)日送禮等是最主要的消費(fèi)需求。更為人所不齒的是，在這種“剛性需求”的背后,，通常是“喝的不買,，買的不喝”。正是在這種“剛性需求”下白酒敢于綁架消費(fèi)者意志,，視消費(fèi)者權(quán)益不顧,。長期的漲價(jià)成了積壓在消費(fèi)者心中怒氣的導(dǎo)火索，同時(shí)也為白酒自身埋下了定時(shí)炸彈,。 1.2 消極應(yīng)對,，殃及池魚塑化劑事件演變成席卷整個(gè)中國白酒業(yè)的一場風(fēng)暴。發(fā)展速度,、波及范圍令人驚嘆,，一向風(fēng)光無限的中國白酒業(yè)在一場塑化劑風(fēng)波之中倍受沖擊。事件之初,，企業(yè)針對塑化劑事件,，認(rèn)為檢測不夠權(quán)威，甚至懷疑被檢測的酒是否出自企業(yè),。遲遲未予公眾正面回應(yīng),，迫于壓力下也是忙于撇清關(guān)系的消極應(yīng)對。隨后事件不斷發(fā)酵,，多家名酒企業(yè)相繼被爆出塑化劑“超標(biāo)”,，引發(fā)全行業(yè)“地震”。最終使得塑化劑由個(gè)體事件發(fā)展成為行業(yè)風(fēng)波,，進(jìn)一步引發(fā)了消費(fèi)者對行業(yè)的質(zhì)疑,。從漲價(jià)的常態(tài)到行業(yè)塑化劑的常態(tài)，顯然消費(fèi)者難以接受,，消費(fèi)者展開了負(fù)面聯(lián)想,，塑化劑風(fēng)波把消費(fèi)者的信任深深地往下拽了一大截。 1.3 頻發(fā)事件,，“泰然”處之　　就在塑化劑風(fēng)波尚未平息之時(shí),，多家名酒企業(yè)再陷負(fù)面漩渦， " 排污門 " 事件,、“質(zhì)量門”事件,、“偷稅門”事件等問題接踵被報(bào)。其中雖不乏惡意中傷或無中生有事件,，甚至不排除大資金做空白酒,、釋放負(fù)面消息打壓白酒股的嫌疑。但面對頻發(fā)事件企業(yè)消極面對,，行業(yè)集體陷入沉默,，全然無視消費(fèi)者,，于虛假的言論不予回應(yīng)，寄希望于謠言止于智者,。不僅使企業(yè)形象受損,，更令行業(yè)信任危機(jī)加劇。企業(yè)麻木的狀態(tài),，也顯示出行業(yè)無奈之下的疲態(tài),。敷衍的態(tài)度讓消費(fèi)者再次看到了白酒企業(yè)的傲慢自大，白酒的信任評級再次被下調(diào),。 1.4 漠視政令,，壟斷自救　　今年年初，兩家白酒企業(yè)因?qū)嵤﹥r(jià)格壟斷被國家發(fā)改委罰款 4.49 億元,。之前,，企業(yè)與經(jīng)銷商達(dá)成并實(shí)施了白酒銷售價(jià)格的縱向壟斷協(xié)議。　　事實(shí)上,，受到“塑化劑”和限制三公消費(fèi)等因素的沖擊,，兩家企業(yè)此前均發(fā)布了“限價(jià)令”，以穩(wěn)定面臨著價(jià)格大幅下滑壓力的高端白酒市場,。對于“違規(guī)”降價(jià)和跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商，企業(yè)采取了暫停執(zhí)行合同計(jì)劃,、扣減保證金等處罰措施,。　　受限制三公消費(fèi)等因素影響，白酒漲價(jià)夢碎,。企業(yè)忙于保利,，將消費(fèi)者利益拋之腦后。某集團(tuán)更是對于處罰決定沒有明確表態(tài),。至此,，消費(fèi)者的信任跌落谷底。 2 重塑消費(fèi)者信任措施　　我們說對于兩大企業(yè)的重罰,，有“敲山震虎”之意,，那么焦點(diǎn)訪談的報(bào)道則是壓倒白酒行業(yè)消費(fèi)者信任的最后一根稻草！不難看出,，宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型首當(dāng)其沖的便是消費(fèi)者信任最為薄弱的行業(yè),，重塑消費(fèi)者信任是中國白酒重新起步的關(guān)鍵，也是最大的機(jī)會(huì)所在,！筆者提出以下幾條措施,，旨在拋磚引玉，促進(jìn)中國白酒健康的發(fā)展,。 2.1 一切從溝通開始　　中國白酒重塑消費(fèi)者信任最核心前提是消費(fèi)者溝通的建立,。過去中國白酒非市場化的消費(fèi)使得與消費(fèi)者的溝通漸行漸遠(yuǎn)，面對公務(wù)消費(fèi)市場的萎縮，中國白酒也將學(xué)會(huì)“俯身”向消費(fèi)者溝通,。　　充分利用新媒體形式與消費(fèi)者建立溝通,，達(dá)成共同的價(jià)值觀。隨著消費(fèi)者時(shí)代的到來,，消費(fèi)者和產(chǎn)品的從屬地位也在發(fā)生改變,。因此，企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的通過廣告與消費(fèi)者溝通的粗獷方式,，建立與消費(fèi)者長效溝通的平臺(tái),，多維度的消費(fèi)群體關(guān)注和溝通，情感上紐帶關(guān)系的建立,，才能適應(yīng)未來的消費(fèi)人群,。　　以消費(fèi)者為中心，對企業(yè)行為和市場行為進(jìn)行重新組合,，綜合企業(yè)的傳媒途徑,，統(tǒng)一傳播口徑，向消費(fèi)者傳達(dá)一致的信息,，將消費(fèi)者的需求,，融合到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)中，以達(dá)到企業(yè)在于消費(fèi)者互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)增值,。 2.2 雙重體驗(yàn)體系構(gòu)建　　做好消費(fèi)者兩個(gè)體驗(yàn)：一是源頭的品質(zhì)體驗(yàn),；二是終端的品牌體驗(yàn)，構(gòu)建企業(yè)品質(zhì)與品牌的雙重體驗(yàn)體系,。　　白酒生產(chǎn)釀造是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)手工文化的代表,，讓中國白酒切實(shí)走近消費(fèi)者，讓其親臨感受并做親身體驗(yàn),，了解釀酒流程及工藝,，把白酒的勾兌和消費(fèi)者品嘗結(jié)合在一起，消除消費(fèi)者對白酒工藝和勾兌的長期誤解,。做好白酒源頭體驗(yàn),，應(yīng)對目前消費(fèi)者對白酒食品安全的諸多疑慮。　　未來,，中國白酒消費(fèi)模式將由政務(wù)消費(fèi)模式向大眾,、商務(wù)、家庭消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變,，市場化的中國白酒要針對細(xì)分的消費(fèi)市場做好消費(fèi)者信任體驗(yàn),。終端體驗(yàn)化、體驗(yàn)常態(tài)化,，從終端挽留消費(fèi)者,。 2.3 白酒文化的重新建立　　中國悠久的歷史文化孕育了中國白酒,，白酒文化更造“富”了中國白酒。也正是因?yàn)橹袊拙莆幕瘹v史悠久,，所以包袱重,，很難輕裝上陣。　　中國白酒驕傲于自身悠久的歷史,、文化,，從而集體陷入拼“老”的窄地。面對新興消費(fèi)群體,，中國白酒很難再倚“老”賣“老”,，獲得認(rèn)可。　　尊重歷史,，面向現(xiàn)在和未來,，用全新的思維解讀和闡述中國白酒文化，從消費(fèi)者可感知的角度（口感,、舒適度,、酒精度、醉酒度等）出發(fā),，重新建立白酒的文化價(jià)值體系,。做實(shí)中國白酒文化，真正將文化鍛造成中國白酒核心價(jià)值,。 2.4 行業(yè)監(jiān)管,，刻不容緩　　市場上白酒成分和商標(biāo)的不規(guī)范標(biāo)注等問題也說明整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，相關(guān)部門和行業(yè)應(yīng)從切實(shí)尊重消費(fèi)者利益出發(fā),，建立健全行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。透明產(chǎn)品成分,、標(biāo)識及比例,，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。　　當(dāng)一個(gè)行業(yè)性危機(jī)事件席卷而來的時(shí)候,，消費(fèi)者唯一相信的機(jī)構(gòu)是誰,？是監(jiān)管部門。別的,，誰說了也不信,。尤其在中國，這種現(xiàn)象更為突出,。　　因此,，我們的監(jiān)管部門應(yīng)該懂得自己的使命，在每一次的危機(jī)事件中,，要正確引導(dǎo)消費(fèi)者信心的同時(shí),，更要著力強(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管力度,。把行業(yè)監(jiān)管落實(shí)到“預(yù)防為主，強(qiáng)化監(jiān)督,，雙管齊下,，健康發(fā)展”。 2.5 構(gòu)建行業(yè)健康生態(tài)圈企業(yè)作為社會(huì)生態(tài)中的重要組成部分,，企業(yè)活動(dòng)的外部性促使其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任,，遵守企業(yè)倫理，和社會(huì)生態(tài)中的其他成員一樣,，構(gòu)建和諧的消費(fèi)環(huán)境,。　　實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的生態(tài)平衡，必須要優(yōu)勝劣汰,，使質(zhì)量水平低,、道德水平低下的企業(yè)破產(chǎn)倒閉，把優(yōu)勢資源集中到優(yōu)秀企業(yè),。用良幣驅(qū)逐劣幣,，構(gòu)筑健康的行業(yè)生態(tài)發(fā)展圈。有責(zé)任的企業(yè)和行業(yè)也是消費(fèi)者信任的重要基礎(chǔ),。白酒作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代表,，也將承擔(dān)中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化走向世界舞臺(tái)的先遣兵，中國白酒應(yīng)該放眼世界,，獲取世界消費(fèi)者的消費(fèi)信任,。 2.6 弘揚(yáng)中國酒道精神　中國酒道是釀酒和飲酒的內(nèi)在規(guī)律，是釀酒,、飲酒,、論酒的知識總集，是關(guān)于酒的智慧,；道就是演繹酒的精神文化,、享用文化、娛樂文化以及消費(fèi)文化,，在濃烈的文化氛圍中享受酒的風(fēng)格,、靈氣和律動(dòng)。中國酒道有助于引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識白酒,、欣賞美酒的文化內(nèi)涵,，從科學(xué)飲酒中得到美妙的感官享受和精神體驗(yàn)。酒道精神的傳播和發(fā)揚(yáng)也是當(dāng)下中國白酒的責(zé)任和使命,，鼓勵(lì)引導(dǎo)消費(fèi)者適量飲酒,、科學(xué)飲酒、文明飲酒,。向茶文化學(xué)習(xí)借鑒,，把飲酒推向日常的,、健康的高尚生活消費(fèi)領(lǐng)域。; 1103 次閱讀|0 個(gè)評論

開機(jī),，微信信任,，走起！: 魏家東 2013-8-8 09:51; 看到招商銀行“微信銀行”強(qiáng)勢升級的新聞,，微信這個(gè)強(qiáng)大的神器再一次制造了神奇,，我就在想，這還是那個(gè)聊天工具么,？不,，這已是一個(gè)營銷平臺(tái)。當(dāng)你把它看做營銷平臺(tái)時(shí),，官方說：微信不是營銷工具,。到底是不是營銷工具，顯然不重要,，一個(gè)產(chǎn)品在不同人的手中就有不同的表現(xiàn),，喜好也不盡相同。微信一直以來都是被人廣泛誤解的工具,，就如同當(dāng)年微博出現(xiàn)時(shí),，有很多人把微博營銷當(dāng)成仗劍走天涯的神器，在微信降臨的時(shí)代,，把“吸引關(guān)注,、推送內(nèi)容、粉絲轉(zhuǎn)發(fā)”當(dāng)成營銷主體時(shí),，于是微信就成了一個(gè)劃時(shí)代的極具肯定的“傳播與展示”神器,。營銷者希望粉絲可以主動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)，就如同做微博大號一樣,，然而微信的玩兒法并非如此,，單看官方的態(tài)度，也可略知一二,。伴隨著微信 5.0 的發(fā)布，很多以推送為重點(diǎn)的公眾號前途渺茫,，這種嚴(yán)肅管制的態(tài)度,，或許在外界看是騰訊的自廢武功，然而不如說這是微信的自救,，因?yàn)槿绻脩羧后w不斷受到推送騷擾從而大面積取消公眾號關(guān)注的話,，這將會(huì)對企業(yè)微信模式本身造成打擊。現(xiàn)在來看,，單純以推送內(nèi)容騷擾用戶的玩兒法,，在微信營銷上,，顯得小兒科了，稍不留神,，微信就有可能變成“危信”了,。從目前來看，微信的強(qiáng)大功能與可擴(kuò)展性很強(qiáng)大,，在智能手機(jī)盛行的時(shí)代,，這個(gè)移動(dòng)平臺(tái)所做的開放給了我們很大的空間，招行的“微信銀行”,，可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬,，攜程的微信賬號可以進(jìn)行機(jī)票預(yù)定，印象筆記的微信號可以保存微信內(nèi)容并且實(shí)現(xiàn)同步……這強(qiáng)大的互動(dòng)功能是營銷的核心,，它要比每天推送帶來的感受更加深刻,，記住了微信公眾號的核心定位，即使今天不騷擾,，用戶一樣會(huì)記得你,。這就是微信的“信”。微信是熟人關(guān)系產(chǎn)品,，用戶會(huì)有天然的信任,。就像你關(guān)注了一個(gè)電商的微信，它會(huì)發(fā)來問候：“本美女小二在這里恭候你很久啦,！”“星巴克”也推出“自然醒”活動(dòng),，只要用戶用微信表情表達(dá)心情，星巴克就會(huì)根據(jù)此心情,，用《自然醒》專輯中的音樂回應(yīng)用戶,。寶潔公司飄柔品牌的公眾賬號更是號稱“會(huì)唱歌、會(huì)聊天,、會(huì)玩游戲”,，有客服人員一對一地與用戶進(jìn)行“真人對話”。企業(yè)在建公眾賬號時(shí)也考慮了信任的重要性,，有數(shù)據(jù)顯示,，有些賬號活躍度可以達(dá)到 1 比 10 ，也就是每天 1 萬個(gè)粉絲的互動(dòng)量可以達(dá)到 10 萬,。這樣的強(qiáng)互動(dòng)可以看到企業(yè)與用戶的關(guān)系在“信”上不斷加分,。信任有什么好處？在中國,，我們?nèi)鄙俚氖鞘裁�,，信任！做電商的,，將誠信做為首要目標(biāo)的不在少數(shù),，阿里巴巴提到的“天下沒有難做的生意”,，以及淘寶的信用體系，信任就是核心,。國美也提出“信任是一種快樂”的口號,，這是讓生意不難做，讓用戶更加穩(wěn)固的前提,。在微信這個(gè)強(qiáng)關(guān)系的平臺(tái)上,，信任本就高于一般媒體，它不同于垃圾短信,、垃圾郵件,，它的到達(dá)率可以是 100% ，打開率可以達(dá)到 40% ,，轉(zhuǎn)化率甚至超過 10% ,，有些電商通過微信營銷月銷售額可以超千萬，這也源自信任,。這個(gè)“信”將從相信,、信心、信任,、再到信賴,，不斷升華，要做到這一點(diǎn)不容易,，我想提幾個(gè)想法,。首先，不騷擾：未必每天都要推送內(nèi)容,，一個(gè)企業(yè)賬號每天有多少精品內(nèi)容可以發(fā)布呢,？畢竟不是媒體，若沒有那么多原創(chuàng)且有深度的稿件,，這個(gè)極易造成騷擾的推送,，盡量弱化推送內(nèi)容�,？梢宰尮娞柲奶稍诹斜砝�,，我們只需用其他方式傳遞這個(gè)微信號的二維碼及作用，當(dāng)用戶有需求時(shí)便會(huì)觸及,，從而完成銷售和服務(wù),。反而當(dāng)每天推送的內(nèi)容達(dá)不到用戶口味，反感情緒容易滋生,，或引發(fā)掉粉，得不償失,。其二,，把微信變成一個(gè)服務(wù)通路：就如同招行,、攜程的微信賬號一般，它們更多的完成了用戶的需求,，在碎片時(shí)間里,，讓這龐大的用戶群在這個(gè)微信平臺(tái)一樣可以找到他們的需要，就如同銀行這樣的賬號,，這變成一個(gè)新的通路,，它實(shí)現(xiàn)了訂單的轉(zhuǎn)換，甚至客戶滿意度的提升,。然而此時(shí),，很多用戶因?yàn)楸憬莼蛘吆酶校母是樵傅膶?nèi)容,、或者活動(dòng)分享到“朋友圈”,，實(shí)現(xiàn)信任的轉(zhuǎn)移，附加值不斷遞增,，這也是微信營銷的價(jià)值所在,。其三，生活方式改變營銷方式：當(dāng)更多人習(xí)慣用微信,、喜歡用微信時(shí),，“生活方式”這樣的提法越來越清晰，越來越準(zhǔn)確,，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)與生活,、工作相關(guān)的公眾賬號也出現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)上，且他們扮演的角色,、實(shí)現(xiàn)的功能并非簡單的推送時(shí),，營銷方式就需要改變，企業(yè)在營銷推廣中,，不僅僅建立一個(gè)公眾賬號就結(jié)束了,，長期的營運(yùn)更是考驗(yàn)著功力。我們發(fā)現(xiàn)功能化的開發(fā)是微信給我們更好的體驗(yàn),，將功能化的體系與用戶互動(dòng),、分享，也可利用與個(gè)人賬號的配合,，進(jìn)行內(nèi)容的“朋友圈”分享傳遞,，精準(zhǔn)、信任,、私密等特點(diǎn)放大了效果,，就如同那些“瘋狂猜圖”的瘋狂、“百度魔圖”的魔力、“美麗說心理測試”的火爆一般,。我們經(jīng)常會(huì)在各類新聞?lì)^條看到關(guān)于利用微信詐騙的消息,，微信的“信”顯得尤為重要，當(dāng)有一天詐騙消息不斷多起來的時(shí)候,，用戶在這個(gè)平臺(tái)上,，“信”的力量會(huì)自動(dòng)削弱，那個(gè)時(shí)候微信營銷也就越來越難,，可我們這些營銷人不應(yīng)該毀掉這個(gè)平臺(tái),，做微信營銷先啟動(dòng)“信模式”吧。開機(jī),，微信,。信任，走起,！原載于《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》 aFocus 靈狐科技數(shù)字營銷事業(yè)部副總經(jīng)理魏家東; 1499 次閱讀|0 個(gè)評論

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