標簽: 綠色食品

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公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)化發(fā)展研究（二）: 商道伐謀 2015-11-3 16:13; 公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)化進程已經(jīng)進入到了飛速發(fā)展的快車道,，市場需求在不斷地轉變，也就要求我們的西瓜農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者不斷地優(yōu)化，來滿足和適應市場化,。目前人們的食品消費已經(jīng)不是吃飽喝足這么簡單,，而是趨于健康生態(tài)環(huán)保等等概念方向發(fā)展,。而公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)依然是傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式,，如何優(yōu)化西瓜產(chǎn)業(yè)化已經(jīng)是擺在瓜農(nóng)面前迫在眉睫的產(chǎn)業(yè)生存問題。人們對健康綠色食品的要求越來越高,，這就要求我們瓜農(nóng)能改變固有思維,，才能有效的和未來市場接合。北京立鈞世紀營銷策劃有限公司農(nóng)業(yè)營銷策劃專家任立國認為,，這既是對公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)的阻力,，同時也是助力。筆者任立國指出隨著中國加入世界貿(mào)易組織后國內(nèi)外市場的統(tǒng)一與規(guī)范,，消費者對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全的要求越來越高,。因此農(nóng)業(yè)部在 2002 年提出了以農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全管理為核心，全力推動農(nóng)業(yè)結構調(diào)整,，促進農(nóng)業(yè)增效,、農(nóng)民增收，組織實施了“無公害食品行動計劃”,。據(jù)此大力發(fā)展無公害西,、甜瓜標準化生產(chǎn)，將是今后我國西,、甜瓜產(chǎn)業(yè)工作的重點,。國內(nèi)西瓜產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀食品安全關乎國民健康問題。為適應“無公害食品行動計劃”中無公害西瓜,、甜瓜標準化生產(chǎn)的需要,，中華人民共和國農(nóng)業(yè)部 2002 年發(fā)布實施了無公害西瓜,、甜瓜 ( 哈密瓜 ) 的國家行業(yè)標準,。據(jù)標準的有關規(guī)定，目前對無公害西瓜,、甜瓜果實的衛(wèi)生要求主要是針對樂果,、多菌靈、辛硫磷,、溴氰菊酯,、百菌清等農(nóng)藥殘留含量，亞硝酸鹽及硝酸鹽等化肥殘留含量和汞、銅,、砷,、氟、鉛,、鎘等重金屬含量均不得超標 ( 劇毒,、高毒農(nóng)藥不得在西瓜、甜瓜上使用及檢出 ) ,；產(chǎn)地環(huán)境標準主要是針對空氣中二氧化硫,、氯化物含量不能超標；灌溉水質(zhì)中鉻,、汞,、鉛、鎘,、砷等重金屬和揮發(fā)酚,、氟化物、石油類物質(zhì)等含量不能超標,；土壤中鉻,、汞、鉛,、鎘,、砷等重金屬含量不能超標。在無公害西,、甜瓜生產(chǎn)技術規(guī)程中強調(diào)了田間管理及病蟲害防治中禁用六六六,，滴滴涕，毒殺芬,，除草醚,，汞制劑，砷,、鉛類,，敵枯霜，氟乙酰胺,，毒鼠強,，氟乙酸鈉，毒鼠硅,，甲胺磷,，甲基對硫磷，對硫磷,，久效磷,，內(nèi)吸磷，水胺硫磷，殺蟲脒等數(shù) 10 種農(nóng)藥品種,。農(nóng)藥使用中應注意安全間隔期,、不同藥劑的合理混用與交替使用，提倡利用物理與生物方法防治病蟲害,。從近年來我國西,、甜瓜生產(chǎn)整體情況看，嚴格遵循國家無公害西,、甜瓜行業(yè)標準生產(chǎn)的比例仍不高,，而能夠通過有關管理部門檢測認證的企業(yè) ( 產(chǎn)區(qū) ) 及商品瓜品牌更少，據(jù)不完全統(tǒng)計目前僅有數(shù) 10 個企業(yè) ( 產(chǎn)區(qū) ) 獲得了省部級西,、甜瓜無公害或綠色食品認證,。生產(chǎn)中存在的主要問題仍是過量使用化肥、濫用農(nóng)藥及部分產(chǎn)地的環(huán)境污染,。隨著市場消費導向和無公害生產(chǎn)標準的建立與監(jiān)管,，更多的生產(chǎn)者認識到，生產(chǎn)同樣品種的西,、甜瓜,，能否遵循無公害生產(chǎn)標準，其產(chǎn)品的市場效益是迥然不同的,。根據(jù)初步調(diào)研,，目前無公害西、甜瓜生產(chǎn)發(fā)展較快的有：北京,、河北,、江蘇、安徽,、浙江,、河南、甘肅,、山東,、湖北、江西,、黑龍江,、上海等省、市,。而我們吉林省公主嶺市雖然西瓜產(chǎn)量也是舉足輕重,，但在無公害生產(chǎn)要求上卻是落后于其他省份。如河北省早在 2001 年已頒布實施了省級西瓜,、甜瓜無公害生產(chǎn)標準 (DBl3 ／ T455 無公害西瓜生產(chǎn)技術規(guī)程， DB13 ／ T465 無公害甜瓜生產(chǎn)技術規(guī)程 ) ，江蘇省在 2001 年也頒布了省級無公害保護地西瓜生產(chǎn)技術規(guī)程,，安徽省在 2002 年頒布了省級嫁接稀植無公害無籽西瓜生產(chǎn)種苗質(zhì)量,、嫁接育苗、栽培技術,、商品果等系列標準及規(guī)程,。有一些主產(chǎn)區(qū)制訂了地方性無公害瓜菜生產(chǎn)技術規(guī)程。這些地方性無公害西,、甜瓜生產(chǎn)標準的發(fā)布與實施,，促進了無公害西、甜瓜標準化生產(chǎn)的發(fā)展,，并為這些地區(qū)的相關企業(yè)和生產(chǎn)者帶來了直接效益,。還有一些產(chǎn)區(qū)和生產(chǎn)企業(yè)申報了省級無公害生產(chǎn)基地和國家綠色食品認證。同時許多省,、區(qū)已根據(jù)農(nóng)業(yè)部實施的“無公害食品行動計劃”,，提出并實施了包括西、甜瓜在內(nèi)的無公害農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展目標,。河南省作為我國西,、甜瓜主產(chǎn)區(qū)，各級政府與生產(chǎn)者日益重視無公害瓜菜標準化生產(chǎn)工作,。如扶溝縣江村鎮(zhèn)每年的無籽西瓜總產(chǎn)量達 1 億 kg 左右,；當?shù)卣M織群眾引進的黑蜜 2 號、黑蜜 5 號無籽西瓜抗病高產(chǎn),。 2002 年發(fā)展綠色無公害西瓜 4000hm2 ,。中牟縣自 2002 年開始實行無公害瓜菜市場準入制度，無公害西瓜生產(chǎn)面積 6666.7hm2 ,，成為全縣經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè),。為了提高產(chǎn)品質(zhì)量安全水平，縣政府出臺了“無公害西瓜生產(chǎn)標準和生產(chǎn)技術規(guī)程”等一系列配套標準,，并由技術監(jiān)督局牽頭組建了縣級無公害瓜菜質(zhì)量安全檢測中心,，對進入市場的瓜菜免費檢驗后發(fā)放“瓜菜放心卡”，憑卡上市,，促進了優(yōu)質(zhì)瓜果的銷售,。浙江省的無公害農(nóng)產(chǎn)品基地由省農(nóng)業(yè)廳統(tǒng)一負責認定與監(jiān)管，計劃在“十五”期間建立省級無公害農(nóng)產(chǎn)品基地 1000 個,， 2003 年計劃認證 100 個,。要求生產(chǎn)基地的生態(tài)環(huán)境達到相應的環(huán)境標準，建立相應的生產(chǎn)規(guī)程,，生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品達到省級無公害農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準,，有注冊商標,。如嘉興市秀洲區(qū) 1998 年引進精品小西瓜特小鳳等品種后，開展了以“豐禾”品牌為主的無公害特色西瓜生產(chǎn),，實現(xiàn)產(chǎn)地環(huán)境,、生產(chǎn)投入品、產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝標簽,、貯運保鮮等均有標準可依，生產(chǎn)的無公害西瓜銷往上海,、杭州,、無錫、蘇州等城市,，得到了消費者的認可,。山東省 2002 年承擔了國家農(nóng)業(yè)科技跨越計劃“無公害瓜菜生產(chǎn)技術集成與示范”項目。設立蒼山縣和肥城市 2 個核心示范區(qū)和惠民,、莘縣,、博興、濟陽,、齊河 5 處重點推廣基地縣,。項目完成后示范區(qū)的瓜菜產(chǎn)品農(nóng)藥殘留達到國家安全標準，硝酸鹽含量降低 30% 以上,，保證示范區(qū)瓜菜質(zhì)量符合農(nóng)業(yè)部頒布的無公害行業(yè)標準,。高青縣西瓜常年播種面積在 6666.7hm2 以上，總產(chǎn) 40 萬 t 以上,； 2002 年正式成為省農(nóng)業(yè)廳認定的無公害西瓜生產(chǎn)基地,，生產(chǎn)的“青苑”牌西瓜，經(jīng)農(nóng)業(yè)部環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢測中心 ( 濟南 ) 認定為山東省無公害農(nóng)產(chǎn)品,。東明,、昌樂、莘縣,、臨沂等產(chǎn)區(qū)均突出科技導向,，引進、推廣高抗優(yōu)質(zhì)品種,；測土配方,，合理使用化肥，注重施用有機肥,；利用生態(tài)栽培綜合防治病蟲害,。在無公害標準化栽培技術方面下工夫，使西,、甜瓜產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高,。當?shù)赜嘘P部門還積極申報注冊了有關品牌商標與無公害及綠色食品標志,，生產(chǎn)的無公害西、甜瓜遠銷南北各地,，得到了市場的認可,。在市場大環(huán)境中公主嶺市西瓜要想博得一席之地,，必將走無公害生產(chǎn)道路,。我們的傳統(tǒng)西瓜生產(chǎn)模式已經(jīng)遠遠落后于其他省份的西瓜無公害種植。這就要求我們改變思維優(yōu)化產(chǎn)業(yè)盡快的能夠滿足市場需求,。做到生態(tài)化無公害種植,，在農(nóng)資選用上以無殘留，有機為基本條件,。保證西瓜產(chǎn)品品質(zhì),，塑造公主嶺市西瓜品牌。西瓜的無公害有機種植應經(jīng)收到了政府有關部門和消費者的關注,。西瓜生產(chǎn)者也逐步認識到其與市場需求及效益的密切關系,，其規(guī)模、比例有明顯增加,，但在當前無公害西瓜,、甜瓜生產(chǎn)中仍存在諸多問題：經(jīng)營集中度不夠、有機產(chǎn)品認證無法確立,、無公害西瓜生產(chǎn)投入力度弱,、無公害西瓜宣傳力度不夠等等問題。面對這些問題北京立鈞世紀營銷策劃機構任立國將在下一篇文章中與大家共同解析,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 634 次閱讀|0 個評論

綠色食品營銷策劃指導性思想: 商道伐謀 2015-6-11 12:35; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑,，隨著中國整體經(jīng)濟水平的提高，人民收入水平和生活水平的提高,，綠色食品已經(jīng)不再是食品當中的奢侈品,，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費品。北京立鈞世紀營銷策劃機構一直關注綠色食品營銷策劃,，結合近年來有關綠色食品營銷的理論思想,，我們整編了《綠色食品營銷策劃指導性思想》，期望通過一系列的綠色食品營銷策劃方法論,，來幫助綠色食品企業(yè)應對營銷 3.0 時代的綠色食品營銷,。首席策劃專家任立軍認為，過去,，綠色食品因為種種原因,，無法成為人們生活的必須品，但如今卻具備了條件,， 80 后 90 后新生代消費群的崛起,，居民收入水平的大幅度提升，健康消費安全消費意識和理念的形成,，等等一些因素，都為綠色食品消費創(chuàng)造了無限的空間,，中國的綠色食品市場前景無限,、不可限量,。前言 1990 年,，國家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設實施 → 穩(wěn)步向社會化,、產(chǎn)業(yè)化、市場化,、國際化方向推進的發(fā)展過程,，并在近二十年的發(fā)展進程中,，開發(fā)糧油,、蔬果,、飲料,、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品,。隨著我國人均生活水平從溫飽型小康型轉變,，人們對這些自然、無污染綠色食品的渴望程度相當高,，形成一定的消費群體,，這是綠色食品的市需求基礎。為了保護環(huán)境，保障食品安全,，國家也大力倡導綠色食品的消費,、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國綠色食品協(xié)會提供的數(shù)字表明，截至 2009 年 6 月，全國共有綠色食品企業(yè) 3019 家，有效使用綠色食品標志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長，可見綠色食品在我國的供給前景非常可觀,。做好綠色食品營銷工作，對推進我國綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義,。 1. 綠色食品及綠色營銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機構認定,，許可使用綠色食品標志,，無污染的安全、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品,。綠色食品分為 A 級和 AA 級,， AA 級綠色食品與有機食品遵守相同的原則和標準,。　　綠色營銷興起于 20 世紀 80 年代中期 , 它注重把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護統(tǒng)一起來。在西方國家 , 繼“生態(tài)食品”、“有機食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池、綠色電視、綠色電腦,、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源、保護環(huán)境的產(chǎn)品。我國的綠色營銷起步較晚，但同樣也是以綠色食品為先導而發(fā)展起來的，綠色食品營銷在綠色營銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展,。所謂綠色營銷是指在權衡和統(tǒng)一消費者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟利益和保護環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長遠利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì)、定價,、分銷,、促銷等市場營銷組合方面以保護環(huán)境、反對污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點，倡導綠色消費,，滿足消費者的綠色需求,，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會營銷目標一,、綠色食品營銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營銷的國際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品 ( 國外為有機食品 ) 營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營銷的組織基礎及法規(guī),、市場觀念和社會需求環(huán)境條件。　　 1 ．組織基礎,。綠色組織的建立最初始于美國,。 70 年代，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動,。此后，各國綠色組織紛紛成立,，英國,、德國、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織 --- 綠黨,。 1991 年日本成立了“再生運動市民工會”,， 1992 年在法國成立了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近 100 個圍家參加,，遍及世界各大洲,，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn),，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用,。 2 ．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時,，西方發(fā)達國家已從行政,、立法、經(jīng)濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關的法律、國際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達 180 多項,。同時，國際標準化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國際貿(mào)易商品在技術、安全,、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標淮和 1995 年 4 月起實施的 IS01800 ( 即國際環(huán)境標準制度 ) 等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房,。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品,，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度,，環(huán)境標志已成為出口產(chǎn)品進入這些國家市場的通行證。至此,，有別于傳統(tǒng)非關稅的國際貿(mào)易技術壁壘——“綠色壁壘”已形成,。 3 ．社會實踐基礎。近年來,，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補貼負擔過重為契機,，歐美國家紛紛進行農(nóng)業(yè)轉型。美國從 1985 年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥,、化肥的使用；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥,、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎,。 4 ．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強,，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化,，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長,，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”，為國際市場帶來了綠色消費熱,。在國際消費市場上,，綠色產(chǎn)品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據(jù)美國的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定,；歐共體進行的調(diào)查表明， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素,，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品,；在日本對家庭主婦的調(diào)查時， 91 ． 6 ％的消費者對綠色食品 ( 有機農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％,。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成,。　　 5 ．社會需求環(huán)境,。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長,，并以 20 ％的年遞增率增加。預計再過十年,，其消費量將是現(xiàn)在的 5 倍,，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應能力的趨勢。目前,，西歐是最大的有機食品需求市場,，消費量最多的是奧地利、瑞士,、英國和德國等,，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當程度上只有依靠進口,。由此可見，有機食品供求矛盾的出現(xiàn),，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略,。生產(chǎn)者、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關系的重要因素，成為 21 世紀國際市場上一項更重要的促銷手段,，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化,，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉變,， 1990 年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中,，形成了國內(nèi)組織,、法規(guī)、技術,、社會實踐及市場需求基礎,，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。 1 ．組織基礎,。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”,，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志,，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序,，并在 30 個省 ( 市 ) 建立了相應機構負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎； 2 ．法規(guī),、技術基礎。我們已經(jīng)制定并頒布了有關綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度,，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標準,，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術基礎,； 3 ．社會實踐及市場需求基礎,。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油,、蔬菜,、果品、飲料,、畜禽蛋奶,、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設,，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時,，隨著人們生活水平的提高,，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然,、無污染的食品的渴望程度相當高,，已經(jīng)形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎,。二,、綠色食品營銷戰(zhàn)略　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的,、無污染的生產(chǎn)和銷售方式,，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略,，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式,，追求經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一,。因此,，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇,。針對綠色食品營銷存在的主要問題,，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網(wǎng)絡尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術推廣體系較為薄弱,，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等,，應采取如下 4P 策略。 ( 一 ) 制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃,，實行大市場營銷策略,。（ PLAN ）實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關系到企業(yè)興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略,，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理,。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設計的，企業(yè)實行大市場營銷時,，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理,、社會、政治等手段,，特別是權利和公共關系,，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。首先要根據(jù)綠色消費趨勢,，發(fā)現(xiàn)市場機會,，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務；其次,，根據(jù)綠色食品標準,，確定綠色食品的業(yè)務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場,，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三,，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。　　 ( 二 ) 運用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費（ PROMOTE ）　　綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場,，運用綠色營銷觀念，指導企業(yè)的市場營銷實踐,，已成為必然趨勢,，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識,，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯(lián)系起來，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存,，并最終落實到個體身上,，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理,，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴,，從而達到促銷的目的,。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營者的普遍重視,，因此，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營企業(yè)應該利用各種廣告媒體,，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費,。　　 ( 三 ) 選擇恰當?shù)木G色銷售渠道,，努力拓展綠色食品銷售市場（ PLACE ）　　這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率,，擴大綠色食品銷售量,，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道,，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心,、銷售渠道三部分組成,。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實行綠色渠道和綠色促銷策略,，采用無污染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽好的中間商,，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護產(chǎn)品的綠色形象,。對推銷人員實行綠色培訓,，在廣告、公共關系等促銷手段中，強調(diào)綠色環(huán)保特征,，把產(chǎn)品,、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。加大各零售商的競爭力度,，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結果是把產(chǎn)品推向市場,，爭得消費者的認可。目前,，綠色食品的消費群在大中城市,，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店,。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額,，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫,，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置,，管理水平，經(jīng)濟實力和效益,。只有具備有關規(guī)定的條件,，才能建立銷售網(wǎng)點或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識,；同時,，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產(chǎn)品定位,、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段,，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶,。同時，各零售商店,、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產(chǎn)品上柜的競爭意識,。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式,。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口,，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁,。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗,，結合各地具體情況,，實現(xiàn)嚴格的“八個統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務規(guī)范,、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一庫存調(diào)配,、統(tǒng)一商號,、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理,。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務”意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費”相適應的企業(yè)文化,。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠,，增強與其他同類產(chǎn)品的競爭力,，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本,。　　 3 ．借助社會渠道,，建立一批綠色食品專柜或專營店　　選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上,。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。 4 ．直銷對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜,、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式,，這樣,，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié),，避免了污染，又降低價格,，擴大市場銷售量,。　　五,、靈活運用其他綠色營銷策略一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本,。利用人們回歸自然,、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產(chǎn)品包裝策略,，包裝相當于食品的門面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略,，應對產(chǎn)品實行綠色包裝,，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則，則低消耗,、開發(fā)新綠色材料,、再利用、再循環(huán)和可降解,。目前,，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料,。可選擇紙料等可降解材料,、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化,、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念,，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護”,、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動,，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌,。六,、實施綠色價格策略（ PRICE ）綠色食品的價格允許比一般食品高,，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔了一部分改善環(huán)境的成本。因此,，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率,，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴格把好質(zhì)量關。 1 ．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品,，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略。 2 ．滿意定價策略根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價,，所謂隨行就市定價策略,。 3 ．目標價格策略根據(jù)企業(yè)預期的利潤收益，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用,，來確定產(chǎn)品的價格策略,。 4. 心理定價策略很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求,，如自然,、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場在市場經(jīng)濟條件下,，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關鍵因素,，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。實踐證明,，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路,，打造一批能在國內(nèi)、國外市場參與競爭的航空母艦,，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進國際市場，才能有一定的競爭能力,，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化,。但在構造綠色食品品牌時，應注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構造品牌的原則,；二是要堅持用質(zhì)量標準體系構造品牌的原則,；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構造品牌的原則。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的,，而是通過消費者不斷認知并長久忠誠形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制，關注消費者的反應,。著眼消費者,，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體,，透過品牌傳達齊一的品牌個性,，不斷的創(chuàng)新市場機制，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢,，從而鞏固市場的地位,。 1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。 3. 目標不僅是銷售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌。 4. 給品牌注入生命和靈魂,，不斷地演繹品牌策略,。 5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。 6. 建立長期的關系比短期內(nèi)增加利潤更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個性,，并統(tǒng)一傳播。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動,，必須透過品牌,，保持統(tǒng)一形象。新經(jīng)濟時代是一個創(chuàng)新時代,。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值,，新經(jīng)濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求,。因為你的競爭對手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場,，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡,。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度,。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值要遠大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟實力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌,。整合食品銷售網(wǎng)絡食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡也必須不斷改變，才能把握新銷售機會,，提高銷售網(wǎng)絡的有效性,。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況,，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商,，乃至調(diào)整整個銷售渠道等。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡時,，應按以下四個步驟循序而進：步驟一：明確銷售渠道的目標 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴充為 280 家,。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機會,，開發(fā)新的銷售渠道,。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要,、競爭策略等,，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司 25 ％,，超級市場 40 ％,，量販店 15 ％，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標,。 5 確定物流成本服務質(zhì)量目標——財務人員往往強調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場營銷所不能接受的 ,，因此設定物流成本及服務質(zhì)量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運輸費用也是必要的。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標,。 7 確定不同銷售渠道的投資報酬目標。 8 確定流通信息化的建立目標,。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”,。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式,，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷,，或獨家代理,，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等,。（ 2 ）評估地區(qū)的覆蓋率,，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率,。（ 3 ）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點,、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等,。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較,。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析,，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、沒有及時反饋市場信息等,；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂,、廠家直接開設零售店等,。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶,、低價傾銷,、跨區(qū)銷售等。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商,。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷、獨家代理,、多重銷售渠道,，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題,，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么,。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶 ( 使用者及購買者 ) 是誰 ? 他們在哪里 ? 何時會購買 ? 為什么會購買 ? 對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略,，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會,，以實現(xiàn)銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下： 1 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視,。針對這一問題可采�,。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動,；對經(jīng)銷商進行銷售知識培訓,，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理,、庫存管理,、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突,，否則，這種沖突會毀掉市場,。 3 向前整合 / 向后整合策略,。向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團準備在全國建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店,，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設立自己的物流中心,、配送中心,，提高整體的營運效率及能力。 4 競爭對策,。競爭對手開辟了哪些新的渠道,，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應對之策,。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息,。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會,，擁有新的競爭優(yōu)勢,，從而提高企業(yè)的市場占有率。 7 加強深度分銷,。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn),，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢,。步驟四：費用預估及評估。不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用,，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力,，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此,，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略,。渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展,，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領先地位和發(fā)展情況,，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標準說道底是一種利益標準,，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的溝通,。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔,、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析,，即投資回報率分析。綠色食品營銷的實踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關注和好評,，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡、叫好不賣座的局面,，但是在市場的實際實踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨特定位不僅突出重圍而且在市場上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤和發(fā)展的同時也逐步走向一個廣闊的市場，成為很多消費者首選品牌,，取得了一個有一個佳績,，通過對這些綠色食品企業(yè)營銷策略和品牌傳播各個方面的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實是有章可循的,。 1、借地緣優(yōu)勢突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢給消費者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎,，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢促進消費者將地域優(yōu)勢與品牌或者產(chǎn)品進行聯(lián)想,，從而達到在宣傳地域優(yōu)勢的同時將產(chǎn)品優(yōu)勢根植于消費者的心目中，實現(xiàn)在傳播中達到 1 ＋ 12 的效果,，達到推廣產(chǎn)品促進銷售的目的,。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個代表和典型，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細嫩，肉味鮮美,，無需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢，達到“雞未上桌，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進行推廣并被消費者所接受的問題,，如果采取常規(guī)宣傳策略和營銷手段，無疑會加大傳播成本,，其營銷的效果還存在很多的不確定性,，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴密的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢資源，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢通過簡單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進行了準確的定位,，同時在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡簡單單的三訴求,，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點予以告知消費者，同時也在側面的告訴消費者,，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品，在巧妙回答了消費者的諸多疑問后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點和產(chǎn)品高價格的原因了，也就有了讓消費者多掏錢的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費者所認可，并在而在短時間內(nèi)大獲成功,。 2 ,、人群定位開啟消費者心智通過對消費人群的精準定位，在進行消費者需求心理的研究基礎上,，通過對特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點來打動消費者，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的銷售,。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團,，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘,、藥殘和對人體有害的添加劑,，口感好，肉味香,，長期食用對人體更安全,、更健康，并被國家綠色食品發(fā)展中心認定為綠色產(chǎn)品,，但是在市場開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實就是：好的產(chǎn)品,，由于價格原因銷售總量卻很有限，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場發(fā)展的后期該企業(yè)通過對產(chǎn)品核心利益點的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點，以“天然肉”與“化學肉”（目前市場銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn),、口味等各個方面指標的對比為結果為實事依據(jù),，通過對家庭主婦這一特定消費人群的鎖定，針對家庭主婦怕胖的消費心理為攻擊點,，通過進入賣場樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動,，最終扭轉了產(chǎn)品銷售不利的局面。 3 ,、體驗營銷激發(fā)消費者購買愿望所謂體驗式營銷就是企業(yè)站在消費者的的感觀,、情感、思考,、行動,、關聯(lián)這五個方面，從消費者的角度重新設計,、定義企業(yè)營銷的思考方式,。運用企業(yè)營銷的活動為消費者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費者購買行為產(chǎn)生,、消費后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù),，其實現(xiàn)的基礎在于消費者響應這種刺激并對企業(yè)營銷活動的直接觀察和參與促成。如四川某集團開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴格按照有機食品標準,，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機雞蛋的品質(zhì),、色澤,、口感、營養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進該產(chǎn)品的銷售,，該企業(yè)通過邀請消費者到農(nóng)場進行參觀，在參觀點過程中通過講解員的講解和消費者的實地考察,，使消費者不僅獲得了很好的知識同時在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個生產(chǎn)過程,，使消費者在看和的體驗的過程中，對企業(yè)產(chǎn)品有了新的認識,，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場,，一只蛋賣到 4 元錢,，是普通雞蛋的 10 倍，因為品質(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品，企業(yè)在獲得經(jīng)濟效益的同時也收獲了社會效益,。 4 ,、獨辟蹊徑專賣渠道打開市場即通過對市場渠道的篩選，選擇單獨一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價和優(yōu)勢,，并以此打開市場的辦法,。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，其出品的紅棗不僅個大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠遠高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會使自己的產(chǎn)品淪為一個大眾產(chǎn)品,，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色，為此該企業(yè)針對自己產(chǎn)品的銷售問題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價位等方面的原因考慮,，在市場營銷上另辟襲擊通過堅持走專賣店的營銷渠道，通過對產(chǎn)品在包裝,、品種上的全面提升,，利用專賣店銷售與消費者一對一的交流和溝通機會、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊,、廣告宣傳品，對自己產(chǎn)品的整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術,、加工標準,、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進行詳細介紹,，使消費者對產(chǎn)品有一個正確的認識,，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個好價同時也是產(chǎn)品成為很多消費者心目中的知名品牌。 5 ,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢促進產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點,，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費者認可的情況下，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上,，建立一類標準,，并通過這個標準給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個獨特優(yōu)勢，并利用這個優(yōu)勢來對產(chǎn)品進行佐證,，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競爭,，從而達到有效區(qū)隔，建立競爭優(yōu)勢,，從而實現(xiàn)產(chǎn)品價值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品，但是其存在的問題是消費者對其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意,，為了進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑，在后期該企業(yè)在進行產(chǎn)品品牌宣傳時加強了對自己生產(chǎn)基地這個地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費者知道自己來自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費心目中有著良好的影響，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費者所信賴,，同時由于產(chǎn)品品牌和地域的結合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進行有效區(qū)隔，同時也進一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場的銷售,，不僅實現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價值的回升,，同時該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費者心目中的好產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量,。 6 ,、選擇細分市場提升產(chǎn)品特色即通過對產(chǎn)品消費市場進行細分，選擇單一的消費市場為突破口,，通過在對單一消費市場營銷的強化來促進產(chǎn)品銷售的方式,。如一家有機農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對自己產(chǎn)品進行市場營銷時，針對送禮人群的特殊需要,，通過對產(chǎn)品進行包裝策略的差異化改進,，在包裝上清楚地表明綠色食品標識，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊 ,，主攻禮品市場,，以送禮送健康為宣傳訴求，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場同樣取得了良好的效果,。 7 、借勢營銷提升產(chǎn)品的美譽度所謂借勢營銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢或者是事件,、新聞傳播面廣,、影響大的特點，在營銷的傳播為我所用,，從而達到到事半功倍的效果,，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上,，適時的推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品,，結果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞訊竟然把這家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去,，價格還在不斷攀升,，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績。結束語綠色食品營銷進入營銷 3.0 時代,，更多的綠色食品營銷研究者加入進來,，必然會推進中國綠色食品營銷的進程，也會為綠色食品營銷提供豐富的理論和實踐基礎,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，中國的綠色食品營銷尚處于發(fā)展階段，新營銷時代要求線上與線下的結合,，線上營銷渠道越來越被企業(yè)所重視,，綠色食品營銷也不可忽視線上渠道建設。相信,，中國的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國食品安全的一面大旗,，帶領中國食品行業(yè)走向更加健康,、安全。; 534 次閱讀|0 個評論

案例解讀：O2O+P2P,，干掉中間一切不合理的成本: 彭成京 2015-5-16 09:54; 今年3月,，我走訪了成都的一些O2O創(chuàng)業(yè)項目。一直以來,，覺得除了北上廣深,，內(nèi)地城市的O2O創(chuàng)業(yè)不會那么火熱，到了成都才發(fā)現(xiàn),，真不是那樣,。短短3天時間，一直奔波在各個企業(yè)會談的路上,，今天就挑選兩個我印象頗為深刻的本地項目做個介紹,。一來這兩個項目是我比較看好的O2O+P2P的典型案例，二來他們處理現(xiàn)實問題的解決思路確實有一些獨特的認識和較為理性的思考,。不做過多鋪墊,，直接上菜。一品一家：讓小農(nóng)經(jīng)濟大放異彩一品一家有一個宏大的理想,，希望借助P2P+O2O的解決方案將不宜規(guī)�,；a(chǎn)的小農(nóng)經(jīng)濟實現(xiàn)農(nóng)村剩余資源的價值最大化,。從國家層面說，中國依然是一個農(nóng)業(yè)大國,，農(nóng)村人口占據(jù)全國總人口的2/3多,，國土面積中有2/3是山區(qū)，由于山區(qū)經(jīng)濟作物和農(nóng)畜產(chǎn)品得不到很好的對銷,，導致地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展緩慢,，全國經(jīng)濟結構不平衡。從微觀生活層面說,，一面是城鎮(zhèn)居民吃不到放心的綠色食品,，一面是大量可挖掘的農(nóng)村資源得不到有效開發(fā)。小農(nóng)經(jīng)濟精耕細作的生產(chǎn)方式占據(jù)全國農(nóng)村總人口的絕對比例,，解決這一塊人口的經(jīng)濟發(fā)展,，于國于民于己，三方得利,。 1、農(nóng)村居民家養(yǎng)牲畜及剩余農(nóng)作物點對點供應城市居民,。這是一個系統(tǒng)工程,，說起來容易做起來難。要實現(xiàn)城鎮(zhèn)居民與農(nóng)村個體居民一對一農(nóng)產(chǎn)品供應,，首先要解決產(chǎn)品源頭的質(zhì)量問題,。為了防止生產(chǎn)的農(nóng)畜產(chǎn)品不是加工飼料催生的，不是農(nóng)民有意識規(guī)�,；B(yǎng)殖導致品種質(zhì)量不可控,，一品一家給出了近乎苛刻的條件：（1）養(yǎng)殖者須是當?shù)丶抑械睦先耍麄冏非笊畹钠降�,，比如養(yǎng)豬,、種植花生都是閑余時間做的事，純粹為貼補家用的閑余工作,。（2）養(yǎng)殖的種豬必須是一品一家統(tǒng)一分配的并有編號錄入系統(tǒng)的豬仔,，確保養(yǎng)殖的豬一直被監(jiān)控，中途不會被掉包,。（3）養(yǎng)殖時間必須長滿10個月,。所以一切市面上的催生飼料統(tǒng)統(tǒng)沒用，還不如把日常的剩菜剩飯喂豬,，養(yǎng)的更壯實更健康,。（4）養(yǎng)殖生產(chǎn)不是這些人的主業(yè)，不被允許養(yǎng)殖超過2頭以上的豬仔,。確保剩余勞力的釋放,。（5）收購價格按頭算不論斤兩,，從思想認識上杜絕了催生的可能性。一般情況下豬生長10個月基本都在200斤左右,。為了跟進每戶人家養(yǎng)殖生產(chǎn)進度,，一品一家在每村招聘當?shù)卮迕褡黾媛氀惨晢T。這些巡視員本身就是當?shù)卮迕�,，熟悉各戶情況,。日常工作就是串門走訪，了解牲畜情況,，每周或每月向企業(yè)匯報,。這份兼職對他們來說基本就算是額外收入。 2,、物流供應：自備冷鏈+城市周邊倉儲,。（ 1）為了確保豬肉按時按質(zhì)供應，從生產(chǎn)一開始就對種豬養(yǎng)殖進行地區(qū)劃分,。以成都周邊農(nóng)村為例,，比如甲村全村居民1月份各家養(yǎng)殖1-2頭豬，到該年10月份才可被企業(yè)收購,；乙村則從2月份開始養(yǎng)殖,，到該年11月才可被收購。以此類推,，保證所有豬肉都是滿足10個月生長條件的健康豬,。（2）由于豬肉不同于其他標準化產(chǎn)品，往往一戶人家一周購買20-30斤肉,，一頭豬會被分割成若干塊,，這就需要冷藏儲備，一品一家在城市各農(nóng)貿(mào)市場均備有冷藏場地,，方便存貯,。市民購買需預付費，確保按需分配,。（3）對于部分不受歡迎的豬肉,，比如肥肉或其他部位的肉，一品一家聯(lián)合其他關聯(lián)企業(yè),，比如肉制品加工生產(chǎn)商等加工生產(chǎn)其他綠色食品,。 3、營銷與銷售：被當?shù)卣龀值慕鉀Q農(nóng)村問題的創(chuàng)新項目,。由于解決當?shù)剞r(nóng)村問題貢獻不小,，被當?shù)卣鳛榈湫蛣?chuàng)新項目予以扶持，當?shù)孛襟w報道不斷，因此在本地市場的營銷工作基本已經(jīng)不需要額外投入,。對于用戶,，可以具體選擇某一村的某一戶人家，直接預訂該戶養(yǎng)殖的農(nóng)畜產(chǎn)品,，并跟進查看該戶養(yǎng)殖情況和進度,。一品一家的用戶群體集中在對生活品質(zhì)有追求的中高端消費群體。該項目兩大門檻：一是P2P的信息實時跟進與對接,。首先需要對農(nóng)戶及養(yǎng)殖的牲畜做編碼登記,，這些信息需要錄入系統(tǒng)，建立龐大的數(shù)據(jù)庫,，并且需要經(jīng)常更新狀態(tài),，確保信息實時、透明,。二是規(guī)�,；枨笈c規(guī)模化生產(chǎn)供應之間的對接,。目前項目還集中在成都本地,，如果規(guī)模覆蓋更多城市，面臨用戶數(shù)量更多,，需求量更大,，勢必考慮增量后的規(guī)模生產(chǎn)能否跟上規(guī)模需求的問題。惠裝：砍掉中間40%成本,，革掉傳統(tǒng)裝修的命惠裝網(wǎng)是我在成都見到的另一家讓我覺得思路不錯的企業(yè),�,；菅b主要解決的是家庭裝修信息不對稱問題,。行業(yè)痛點：（1）價格不透明。行業(yè)里普遍存在裝修前漏項,，裝修后增項的現(xiàn)象,，通過漏項、增項這些不合理措施多收業(yè)主費用,。一般對普通用戶看到多達上百個子項目的裝修方案基本就是頭疼,，根本無法清楚這當中還會有什么不合理的事項存在，即便有所感知也沒有辦法清楚地指出來,。比如裝修前惡意漏項,，裝修公司通過低價吸引用戶，簽約后才告知用戶哪些項目沒在合約中,，需另外付款,，再說裝修中的惡意增項，原本不需要過多勞動的項目改造非要說的很嚴重，然后另外收取改動費用,。（2）施工無保障,。為了節(jié)省成本、縮短工期,，施工過程中出現(xiàn)偷工減料的現(xiàn)象,。追究根源：傳統(tǒng)裝修一般由裝修公司與用戶對接，裝修公司旗下有若干施工隊,，裝修任務有公司指派某一施工隊執(zhí)行,，施工費用在交給施工隊時會被公司抽取40%的傭金。施工隊為了保障自身利益,，彌補所得收入,，在施工過程中采取多種措施索要額外費用，或在施工過程不積極作為,，偷工減料,。由于用戶對裝修無專業(yè)認識，無法做到直接有效監(jiān)督,。解決辦法：（1）繞開裝修公司,，直接對接施工隊，用戶與工長建立關系,�,；菅b網(wǎng)通過這一平臺，連接用戶與工長,，幫助用戶剔除中間商裝修公司的抽成,。比如裝修公司向用戶要價4萬元，真正落到施工隊手中的資金可能只有2.5萬元,，當中1.5萬就完全落入裝修公司腰包,。直接對接工長，對用戶節(jié)省成本,，對施工隊增加收入,。比如原先價格4萬，現(xiàn)在直接與工長對接,，價格降低到3萬,，用戶節(jié)省1萬，施工隊增收5000,，雙方均獲益,。（2）類淘寶模式，可評價,，可選擇,。在惠裝平臺上,，用戶可以評價施工過的工長，可以選擇口碑不錯的工長,。用戶預約某工長后,，工長根據(jù)施工隊工作進度和工作檔期決定是否接受預約。用戶的評價對于施工隊在平臺上的生意有著極大的影響,。（3）分期付款,，專業(yè)監(jiān)理驗收審查。為了防止施工隊卷款走人或者施工過程中出現(xiàn)漏項,、增項或偷工減料的事情發(fā)生,，裝修服務費統(tǒng)一通過惠裝平臺支付，且不是一次性支付,，如果出現(xiàn)售后問題,，平臺將延遲尾款結算。同時惠裝設有專業(yè)監(jiān)理,，在一些重要節(jié)點和交工階段,，監(jiān)理會現(xiàn)場審查，將施工現(xiàn)場拍照上傳,，提交報告,。（4）信息透明與賠付系統(tǒng)。為了確保用戶利益,，在裝修合同上會明確標注出現(xiàn)什么問題多長時間解決,，出現(xiàn)怎樣的事故采取怎樣的賠付等詳細信息。盈利空間：盡管目前惠裝還沒有考慮盈利,，而是主要做城市布局的工作,，但就此項目仍然可以想象一下它的盈利空間。（1）施工隊的平臺服務費,；（2）因分期付款產(chǎn)生沉淀資金的投資收入,；（3）施工材料集中采購收入；（4）裝修房間設計服務費收入,；（5）其他收入,，如與房地產(chǎn)開發(fā)商合作,，樓盤銷售及相關廣告推廣收入,。該項目在2014年3月完成了2000萬人民幣的A輪融資，投資方為上海合力以及弘俊財富,，3月中旬“惠裝”再度宣布獲得由五岳資本等兩家投資機構聯(lián)合投資的 A+輪千萬美元融資,。; 個人分類: O2O實戰(zhàn)|622 次閱讀|0 個評論

用市場的眼光看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化: 熱度 1 上觀王治清 2014-5-30 08:20; 在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天,，物質(zhì)得到極大的豐富,，人們生活水平日益提高，健康,、環(huán)保和追求生活質(zhì)量為人們所注重。隨著生活觀念的轉變,，對綠色食品的倍受青睞,，便帶動了農(nóng)業(yè)規(guī)模的發(fā)展，并迅速市場化,，即由原來小規(guī)模運作的轉變?yōu)楦鼮楝F(xiàn)代化和規(guī)模性運作,，同時也吸引了眾多的投資者參與，帶來的技術創(chuàng)新和設備的更新,，使行業(yè)迅速發(fā)展,，形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模和公司化運營。但是在向產(chǎn)業(yè)化轉變過程,，由于操作者缺乏相關理論方法或者經(jīng)驗,，出現(xiàn)“幾家燈火幾家愁”和行業(yè)發(fā)展不均衡現(xiàn)象，導致部分企業(yè)虧損和資源浪費,。筆者出于興趣和平時對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)關注,，對一些現(xiàn)象進行了總結和分析，認為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要想更好的發(fā)展必須用市場的眼光去看待,。這里并不否認從事農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化同仁們是否已從市場的角度去考慮發(fā)展問題,，只是能否系統(tǒng)的運用市場眼光去看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運營值得商榷了！如何使用市場眼光去看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,，本人從以下幾個方面與行業(yè)的同仁探討,，觀點僅供參考：一、以需求為導向來確定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開發(fā)項目現(xiàn)在不少企業(yè)盲目的進行開發(fā),，不對消費市場進行研究,，看見那個項目發(fā)展的好、那個項目賺錢就立馬上項目,，由于供求的不對稱,，導致行業(yè)產(chǎn)能過剩，出現(xiàn)企業(yè)虧損,。如何合理科學適度的進行開發(fā),？我認為必須對市場需求進行充分的研究和評估，而不能憑借固有的感知,、某個行業(yè)經(jīng)驗或一定資金實力去盲目的立項,。供給與需求平衡是衡量市場容量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模投入的重要依據(jù)之一，不能明確市場需求就不可能很好的預估生產(chǎn)投入,！對需求的研究主要包括：對市場的消費需求（包括潛在需求）,、市場容量為主的分析評估，同時關注市場競爭狀況,、宏觀環(huán)境等因素,，通過科學合理的評估來確定我們經(jīng)營的方向,、規(guī)模、層次等,。二,、強化供應鏈建設，保障原料供給充足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和壯大必須依賴充足的原料作為支撐,，如果原料供應出現(xiàn)危機,，企業(yè)將無法正常運轉。特別是哪些沒有固定原料產(chǎn)地的投資型企業(yè)（只是進行深加工的企業(yè)）,，并且對于有些行業(yè)來說,，原料是緊缺的或者說是有限的，同時也受到企業(yè)和國家政策的限制（原產(chǎn)地保護等）,。在多個同類競爭企業(yè)并存的情況下,，可能在某個階段或特定的競爭環(huán)境下，資源供給也將成為行業(yè)內(nèi)部之間競爭的重要手段之一,。如茶葉企業(yè)必須擁有大量的優(yōu)質(zhì)茶葉為原料供給,，而這些優(yōu)質(zhì)的茶葉又是依賴于原產(chǎn)地供應。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化如何強化供應鏈建設,，保障原料供給充足是進行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作的重要環(huán)節(jié)之一,。為避免供應鏈所帶來的危機，在這里提供幾點思考建議：第一,、建立供應鏈信息系統(tǒng),，通過信息的傳遞來建立生產(chǎn)企業(yè)與原料生產(chǎn)供給者之間信息互通平臺；第二是加大對原料產(chǎn)地的技術輸入,，提高原料產(chǎn)地的效益和加深與原料供給者之間的關系,；第三是通過法律和政策保護供應鏈安全（與當?shù)卣献鏖_發(fā)項目、與產(chǎn)地簽訂產(chǎn)供銷合同等）,。三,、以對消費者研究為依據(jù)進行新產(chǎn)品開發(fā)和定位當企業(yè)在生產(chǎn)某個具體產(chǎn)品時，首先必須非常明確的知道,，所要生產(chǎn)的產(chǎn)品是針對那個消費群體,，他（消費者）是屬于那個階層、什么年齡段,、收入如何,、處于何種生活狀態(tài)、消費心理和習慣是怎樣的,。只有弄清楚這些問題時我們才能做到有的放矢,，根據(jù)這些元素來設計符合消費者需求的產(chǎn)品,，并確定產(chǎn)品的價格,、包裝形式,、口味及成分，從而保證企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路,。從市場中的眾多產(chǎn)品中看,，有許多產(chǎn)品缺乏對消費者細致的研究，只是對傳統(tǒng)產(chǎn)品從小作坊生產(chǎn)向規(guī)�,；a(chǎn)進行轉變（只從生產(chǎn)成本和規(guī)模效益方面考慮）,，產(chǎn)品開發(fā)和包裝上都沒有較大的突破和創(chuàng)新，不能很好的滿足消費者需求,，帶來的便是銷售難的困境,。四、通過對消費者購買時機和消費場所進行研究,，設計產(chǎn)品通路策略傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道基本上是依靠傳統(tǒng)的渠道進行分銷（批發(fā)或部分零售）來實現(xiàn),，但是這種渠道模式未必是所有企業(yè)或產(chǎn)品都能滿足的。伴隨產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展（重要的一點是規(guī)模性）,，企業(yè)對產(chǎn)品的銷量的要求也隨著增加,，傳統(tǒng)的渠道對企業(yè)現(xiàn)有（規(guī)模）銷量需求的貢獻率值得考量。如何實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模銷量,？最為重要的一個環(huán)節(jié)就是讓消費者能看得到和買得著,，這就要求企業(yè)對消費者的消費時機和場合進行研究（什么時候買，在那里買,？）,，根據(jù)消費者購買特性來整合和開發(fā)渠道。比如茶葉銷售,，傳統(tǒng)的渠道就是批發(fā)市場,，但是現(xiàn)在渠道開始細分到KA、平價商超,、專賣店,、茶樓和另外一些特通渠道，如果茶葉企業(yè)還是只注重傳統(tǒng)渠道,，不能對渠道進行有效整合和創(chuàng)新,，即使在傳播上做了較多的工作，結果收效甚微（因為消費者在購買時找不到產(chǎn)品）,。五,、品牌運作是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化良性發(fā)展的必經(jīng)之路缺乏品牌運作經(jīng)驗是大多數(shù)企業(yè)的共性，主要原因有兩點：第一是缺乏品牌的相關知識,，不知道如何運作品牌,；第二是根本就沒有品牌觀念。目前大多數(shù)企業(yè)運作還是粗放式,，主要依賴傳統(tǒng)的運作模式來實現(xiàn)銷量,，導致消費者不能持續(xù)消費（沒有忠誠度）,，是不是消費者不需要這種產(chǎn)品？實事不是這樣的!主要是目前市場上可替代性產(chǎn)品太多,，而企業(yè)產(chǎn)品又沒有給予消費者留下深刻認知和記憶,，更不能使消費者形成消費偏好，導致消費者不能持續(xù)消費,。還是拿茶葉來說明這一點,，黃山毛峰、西湖龍井等名稱都是用來區(qū)別茶葉特質(zhì)的（屬性方面,，專有名詞）,，而我們大多數(shù)茶葉企業(yè)在運作過程沒有認識到品牌的作用，把品牌和茶葉的品類特性混為一談,，導致消費者在購買茶葉無法從品牌的角度進行區(qū)分,，只能用茶葉屬性來區(qū)分（如：我要一斤西湖龍井等等，而不是我要××品牌的毛峰等等）,。農(nóng)業(yè)是比較脆弱的產(chǎn)業(yè),，準入門檻較低，如果我們企業(yè)不能運用品牌運作,，那么企業(yè)就不能很好的占有應有的市場空間,。在當今物欲橫流市場環(huán)境下，各大銷售網(wǎng)點農(nóng)副產(chǎn)品可謂琳瑯滿目,，如何讓消費者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品,？如果我們要讓消費者選擇我們的產(chǎn)品，我們就必須做到與同類同質(zhì)產(chǎn)品有所區(qū)隔,，唯一的辦法就是品牌運作,，品牌具有獨特性，即區(qū)別其他產(chǎn)品或品牌特性,，通過傳播和推廣影響目標消費者（包括在潛在的消費者）,，為企業(yè)與消費者的溝通減小障礙，拉近企業(yè)產(chǎn)品與消費者之間的距離,，品牌作用主要是為了培養(yǎng)忠實的消費者,，使此持續(xù)消費本企業(yè)的產(chǎn)品，品牌它不僅僅是某些標記,、包裝,、名稱、口號,，他應該是能夠區(qū)別同類產(chǎn)品的所有元素,，包括產(chǎn)品的外延部分，即服務等附加值的提供。品牌運作必須做到一下三點：第一,、針對目標消費者對品牌進行明確定位,，找到品牌與消費者之間的最佳結合點；第二,、針對目標消費者進行持續(xù)和一致性的傳播,，包括廣告,、生動化,、促銷推廣等等；第三,、對品牌階段性發(fā)展過程進行活性化,，保持消費者對品牌的新鮮度，如開展一些公關活動等等,。六,、按照行業(yè)特性、發(fā)展階段,、銷售渠道建立配套的銷售組織建設我們在前面提到大多數(shù)企業(yè)還是沿用傳統(tǒng)的模式進行運作（其中包括銷售組織）,，實際上已不能滿足產(chǎn)業(yè)化的規(guī)模經(jīng)營要求，因為企業(yè)需求穩(wěn)定和持續(xù)的銷量,，這些銷量必須依賴人在市場中實現(xiàn),。如果沒有規(guī)范和合理的銷售組織保障，所有的銷量將無法實現(xiàn),。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的銷售組織必須依據(jù)行業(yè)特性,、發(fā)展階段和銷售渠道這些因素來設計，而絕非盲目,。企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)的特性和渠道模式來劃分銷售層級和崗位類別,，確定各個崗位的職責，如茶葉的銷售可能走的是KA,、平價商超,、專賣店、茶樓和另外一些特通渠道,，那么企業(yè)可以相應設定KA主管,、直銷主管（茶樓、特通）,、分銷主管（批發(fā),、零售等）等崗位，明確各個主管相應的職責,；根據(jù)發(fā)展階段所要實現(xiàn)的戰(zhàn)略目標,，企業(yè)下屬可以設定銷售的分支機構（分公司、辦事處等）,，通過對銷售組織的層級管理,，使企業(yè)目標得以分解,，降低企業(yè)壓力。通過分支機構和崗位的設置實現(xiàn)市場的深耕細作,，提升對市場的掌控力度,，實現(xiàn)企業(yè)長足發(fā)展。七,、提升市場質(zhì)量建設,，加強終端管理，使市場基礎更加穩(wěn)固,、扎實市場質(zhì)量建設是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié),，也是實現(xiàn)規(guī)模運作的瓶頸。當企業(yè)把高質(zhì)量的產(chǎn)品生產(chǎn)出來時,，如何實現(xiàn)良性銷售（持續(xù)性）是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)面臨問題,，市場質(zhì)量建設解決問題關鍵，這里所探討的市場質(zhì)量建設是指在產(chǎn)品已鋪到各銷售終端條件下,，解決的是如何使企業(yè)產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中跳出和實現(xiàn)消費的問題,。如何跳出來？就這個問題提供幾點意見,，僅供參考：第一,、產(chǎn)品終端堆碼/擺放必須整齊、有序和醒目,，對產(chǎn)品進行及時維護,。這里提到的“醒目”和“維護”就是售點的生動化內(nèi)容（是一種有銷售力的廣告）。為什么要做終端生動化,？因為在產(chǎn)品未能形成足夠品牌影響力的情況下,，即使空中媒體大力度傳播，消費者是不可能主動去消費我們產(chǎn)品,，這就要求企業(yè)把產(chǎn)品放在明顯的位置來供消費者選擇,，時時刻刻影響消費者，使產(chǎn)品和消費者之間產(chǎn)生“交流”,，實現(xiàn)消費,。第二、科學設計價格體系,，統(tǒng)一產(chǎn)品終端銷售價格,。目前多數(shù)企業(yè)的價格具有隨意性，而價格不穩(wěn)定會使消費者消費失去信心或產(chǎn)生懷疑,，為避免這種難堪的局面發(fā)生,，企業(yè)在操作時必須注重對終端價格的管理，施行終端指導價，并對指導價格進行監(jiān)控,。第三,、及時處理終端問題，提高終端客戶銷售積極性,。產(chǎn)品在終端銷售時難免有這樣或那樣的問題出現(xiàn),，關鍵是發(fā)現(xiàn)了問題能否及時處理（比如產(chǎn)品包裝物破損、超出保質(zhì)期,、某些終端售價過高或過低等）,。終端對企業(yè)基本上是沒有忠誠度，盈利是它的法則,，如果出現(xiàn)價格不一致或者產(chǎn)品質(zhì)量有問題,，將會影響到終端利益,，進而影響終端的銷售積極性,。所以企業(yè)人員一旦發(fā)現(xiàn)問題，應該在第一時間內(nèi)給予答復和解決,，不能回避,。八、提升貯運能力,，提高服務質(zhì)量農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展對產(chǎn)品貯運要求比較高,，它涉及到保鮮這一重要環(huán)節(jié)。對于企業(yè)的貯運能力提升問題,，主要還是依據(jù)企業(yè)實力和現(xiàn)有銷售半徑,。在企業(yè)條件允許的情況下，可以嘗試設計二級貯運中心,，如果企業(yè)實力較弱情況下可以借助外力,，和物流貯運中心簽訂貯運合作協(xié)議協(xié)議，貯運中心建立或選擇必須符合兩個條件：一是區(qū)位必須具備輻射性,，即盡可能的輻射較大的區(qū)域,，二是具備保鮮等功能。; 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中國綠色食品總部基地廠家終端銷售統(tǒng)一配貨: 國際連鎖協(xié)會 2014-3-13 15:47; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會綠色食品基地坐落在北京豐臺區(qū)南四環(huán),，占地面積 3 萬平方米,，展銷大廳 2 萬平方米，布局合理,，設施完備,，交通方便，服務體系完善,。綠色食品基地是中國綠色食品發(fā)展中心,、中國綠色食品協(xié)會、北京市綠色食品辦公室掛牌的全國首家“綠色食品示范市場”，“綠色食品物流港”,。目前,，已有全國十六個省市的龍頭企業(yè)入住，包括黑龍江,、陜西,、山西、湖南,、甘肅,、新疆、臺灣等,，每個展廳約 500 平方米,，長期展銷、批發(fā),、零售本省市的綠色有機名優(yōu)特產(chǎn)品,。作為每個省市在首都的經(jīng)濟窗口，基地的產(chǎn)品品種達萬余種,，年銷售額六億多元,，為各省名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品基地生產(chǎn)和流通起到了推動作用。 ▉ 服務理念以綠色有機食品展示,、批發(fā),、零售為重點，以各省市龍頭企業(yè)品牌為中軸,，以提高國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會綠色食品基地核心競爭力為目標,，對各省市優(yōu)質(zhì)、綠色,、有機食品進行全方位整合,，減少中間流動環(huán)節(jié)，打造良好的產(chǎn)銷一條龍體系,，為名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品進入北京,，占領首都銷售市場以及培育更多的綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌搭建一個交流、合作,、共贏的平臺,。 ▉基地優(yōu)勢 1 、區(qū)位優(yōu)勢基地坐落在北京豐臺區(qū)南四環(huán),，地處南三環(huán)與南四環(huán)之間中心地帶的城南嘉園,，西鄰全國最大的蔬菜、水果,、小食品批發(fā)市場——新發(fā)地,，南臨全國最大的花卉世界,。基地交通便利,， 11 條公交線路可直達,，地鐵四號線公益西橋站西 200 米即到。周圍居民區(qū)密集,，常駐人口達 130 萬人,。 2 、經(jīng)營優(yōu)勢基地占地面積四十余畝,，辦公室 50 余間,，倉庫近 3 萬平方米，設有大型停車場,，可為入駐企業(yè)提供辦公,、餐飲、住宿,、展示,、批發(fā)、加盟,、電子商務等一條龍服務,。基地是中國綠色食品發(fā)展中心,、中國綠色食品協(xié)會,、北京市綠色食品辦公室掛牌的全國首家“綠色食品示范市場”，“綠色食品物流港”,。這些榮譽為入駐企業(yè)在宣傳和推廣產(chǎn)品方面帶來便利,。同時，基地將不定期舉辦社區(qū)產(chǎn)品銷售,、企業(yè)新產(chǎn)品推介會,、生態(tài)旅游等各種活動，幫助企業(yè)拓寬銷售渠道,。對經(jīng)營 2 年以上,，業(yè)績良好的企業(yè)，還可提供無抵押貸款等金融服務,。企業(yè)入駐基地,，可作為常年農(nóng)產(chǎn)品展廳或旗艦店，吸引全國各地創(chuàng)業(yè)者參觀,、考察和加盟,。 3 、資源優(yōu)勢目前,，基地的管理架構是：協(xié)會指導 + 電商營銷 + 實體管理（ 1 ）協(xié)會指導國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會是中國特許經(jīng)營行業(yè)最具權威和影響力的社會團體組織之一,，現(xiàn)有會員單位 600 余家,。在基地發(fā)展建設過程中，與北京萬民同樂綠色食品銷售中心達成戰(zhàn)略合作,，共同經(jīng)營和管理基地,，吸引更多的農(nóng)產(chǎn)品連鎖入駐基地。（ 2 ）電商營銷目前,，電商“團購吧”也已入駐基地,，可以幫助入駐企業(yè)進行網(wǎng)上宣傳、推廣,、銷售,。同時，基地還與政府機構,、多家電商企業(yè),、媒體機構等達成合作，為入駐企業(yè)提供更多優(yōu)質(zhì)的合作資源和銷售渠道,，為企業(yè)快速占領北京市場提供全方位的服務,。（ 3 ）實體管理基地日常運營和管理由北京萬民同樂綠色食品銷售中心負責。基地接受行業(yè)協(xié)會的指導,，實現(xiàn)線下實體展廳與線上銷售,。同時，專業(yè)團隊的運營管理,，使基地的資源優(yōu)勢,、渠道優(yōu)勢以及合作優(yōu)勢不斷升級，讓更多進入北京的企業(yè)“前程無憂”,。 ▉經(jīng)營業(yè)績 1 ,、舉辦“ 2008 年全國綠色食品博覽會” 2 、舉辦三次“韓國定點采購會” 3 ,、舉辦“豐臺區(qū)餐飲業(yè)與基地對接會” 4 ,、舉辦“中歐企業(yè) 22 個國家在華商會論壇” 5 、舉辦“ 24 個國家大使商務參贊聯(lián)誼會” 6 ,、舉辦“ 2010 年十六省市綠色食品有機社區(qū)趕大集活動” ▉發(fā)展規(guī)劃 1,、根據(jù)市場發(fā)展需要，基地在原有展廳基礎上,，新建 2000 平米展廳,。為降低中小企業(yè)經(jīng)營成本， 12 平米即可在本基地設立一個辦公室,，年租金僅 1 萬元,，非常適合中小企業(yè)辦公。目前,，正在招租中,。 2,、每個季度在北京重點社區(qū)舉辦“ 綠色有機名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品社區(qū)趕大集 ”活動，為建立綠色有機食品社區(qū)店,、加盟店打好基礎,。所有入駐企業(yè)免費參與。 3,、加大宣傳力度,，通過每月 6 日、 7 日,、 16 日,、 17 日定期舉辦新產(chǎn)品推薦會、招商引資洽談,、創(chuàng)業(yè)推介等活動,，多形式、多途徑,、多渠道地宣傳綠色食品以及綠色食品對人們健康的重要作用,，擴大綠色食品的影響，讓更多人的關心,、支持和參與綠色消費,，共同推動綠色食品業(yè)的發(fā)展。同時,，電商“團購吧”將長期為企業(yè)代銷產(chǎn)品,。 4、與社區(qū)合作,，共同建立社區(qū)連鎖店,，扶持一批中小品牌和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走進千家萬戶。力爭 2014 年在北京建立 4 家社區(qū)連鎖店,。 5、加大基地建設力度,。一方面,，不斷完善基地軟硬件設施和服務；一方面,，引進合作伙伴或投資機構,，入股基地，共同參與經(jīng)營和管理,。歡迎有識之士入駐,、投資和加盟我們，我們愿與全國名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)團結起來,，資源共享,，合作共贏,，共同將基地打造成為享譽國內(nèi)外的綠色有機農(nóng)產(chǎn)品交易中心。; 1125 次閱讀|0 個評論

藥企跨界大健康3 食品常識（上）: 湯夢華 2013-8-20 19:17; 一,、食品分類食品 ,，指各種供人食用或者飲用的成品和原料以及按照傳統(tǒng)既是食品又是藥品的物品，但是不包括以治療為目的的物品,。（一）根據(jù)食品加工與否分類 1,、原料食品：由各生產(chǎn)部門所提供的各種未經(jīng)再加工的產(chǎn)品。（1）植物性食品 A,、陸生植物性食品：谷類,、雜糧、薯類,、豆類,、糖類、植物油料類,、蔬菜,、果品、茶葉,、咖啡,、可可等； B,、水生植物性食品：海產(chǎn)藻類和淡水藻類,，如海帶、鹿角菜,、裙帶菜,、紫菜、石花菜和螺旋藻等,。（2）動物性食品 A,、陸生動物性食品：畜類、禽類,、蛋類,、奶類等； B,、水生動物性食品：魚類,、蝦類、貝類,、蟹類,、鱉類等。 3）礦物性食品,。來源予非生物界的食品,，如各種礦泉水,、食鹽等。除此之外,，又可根據(jù)原料食品生理生化特點和品質(zhì)特征的不同,，分為鮮活食品、生鮮食品和糧豆類食品3類,。 a,、鮮活食品：具有呼吸作用的新鮮食品，如蔬菜,、水果,、鮮蛋和水產(chǎn)活品等。植物性鮮活食品呼吸作用的強弱與它們的生命活動及貯藏性能有密切關系,。 b,、生鮮食品：含有多種酶類，但不具有呼吸作用的新鮮食品,，如鮮畜肉,、鮮禽肉、鮮奶和水產(chǎn)鮮品等,。生鮮食品的各種生化作用仍在不斷進行,，外界環(huán)境條件對它們的質(zhì)量變化有很大的影響。 c,、糧豆類食品：稻谷,、小麥、玉米,、高梁,、小米、大豆,、綠豆,、小豆等，它們收割后經(jīng)晾曬或烘干,，其水分含量很低,，呼吸作用十分微弱，可耐較長時間的貯藏,。 2 、加工食晶：原料食品經(jīng)過加工后所得到的各種加工層次的產(chǎn)品,。（1）根據(jù)加工技術和方法的不同,，可分為冷凍食品、干燥食品,、發(fā)酵食品,、膨化食品,、烘烤食品、濃縮食品,、結晶食品,、蒸煮食品、罐頭食品,、消毒食品,、腌制食品、熏制食品,、輻照食品等,。（2）根據(jù)加工食品原料的不同，可分為糧食制品,、淀粉制品,、蔬菜制品、水果制品,、肉制品,、禽制品、蛋制品,、乳制品,、糖果、茶葉,、酒等,。（3）根據(jù)加工食品形態(tài)的不同，可分為固態(tài)食品,、液態(tài)食品,、凝膠食品、流體食品,、懸浮食品等,。（4）根據(jù)加工程度的不同，可分為成品和半成品 ,。（ 5 ）根據(jù)加工深度的不同,，可分為即食食品、粗加工食品,、精加工食品和深加工食品,。（二）根據(jù)食品營養(yǎng)成分的特點分類 1、谷類食品：主要提供碳水化合物,、植物性蛋白質(zhì),、維生素B·和尼克酸。在以植物性食品為主的食物結構中，谷類食品是熱能的主要來源,。 2,、動物性食品：主要提供動物性蛋白質(zhì)、脂肪,、無機鹽和維生素A,、維生素B2、維生素Bl2等,。 3,、大豆及其制品：主要提供植物性優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)、脂肪,、無機鹽,、B族維生素和植物纖維。 4,、蔬菜,、水果及其加工品：主要提供膳食纖維、無機鹽,、維生素c和胡蘿b素,。 5、食用油脂：主要提供脂肪,、必需脂肪酸,、脂溶性維生素和熱能。 6,、糖和酒類：主要提供熱能,。（三）根據(jù)食品在膳食中的比重不同分類 1、主食：在膳食中所占比重大的食品 ,。在當前,，我國大多數(shù)居民的主食是各類糧食及其加工品。 2,、副食：在膳食中所占比重小的食品 ,。主食以外的食品通稱為副食，主要包括菜,、果,、肉、禽,、魚,、蛋、奶,、糖,、酒、茶及其加工品和各種調(diào)味品,。隨著我圍人民�,；钏降奶岣撸魇吃谏攀持兴嫉谋壤饾u減少,，而副食所占的比例逐漸增大,，主食和副食的界限正逐漸模糊和消失。（四）根據(jù)食品的食用對象不同分類 1,、普通食品：適合于大多數(shù)人食用的食品,。 2、專用食品：適合于特殊人群食用的食品,，如嬰幼兒食品,、孕婦食品、產(chǎn)婦食品,、老年人食品,、運動員食品和宇航食品等。（五）根據(jù)原料性質(zhì)不同分類 1,、谷物類食品：稻,、小麥、玉米,、小米,、大豆、薯類等,。谷物通過加工為主食,。它主要給人類提供的是熱能、蛋白質(zhì) 和維生素B1,。 2,、雜糧類食品：稻、小麥,、玉米,、大豆和薯類五大作物以外的糧豆植物，主要有：高粱 ,、谷子 ,、蕎麥（甜菜、苦蕎）,、燕麥（莜麥）,、大麥、糜子 ,、黍子 ,、薏仁、籽粒莧以及菜豆（蕓豆）、綠豆 ,、小豆（紅小豆 ,、赤豆）、蠶豆 ,、豌豆 ,、豇豆、小扁豆（兵豆）,、黑豆等,。其特點是生長期短、種植面積少,、種植地區(qū)特殊,、產(chǎn)量較低，一般都含有豐富的營養(yǎng)成分,。 3,、果蔬類食品（1）蔬菜：可以做菜、烹飪成為食品的,，除了糧食以外的其他植物（多屬于草本植物）,。瓜類、綠葉類,、茄果類,、白菜類、塊莖類,、真根類,、蔥蒜類、甘藍類,、豆莢類,、多年生菜類、水生菜類,、菌類,、根菜類、莖菜類,、葉菜類,、花菜類、果菜類等,；（2）水果：對部分可以食用的植物果實和種子的統(tǒng)稱,。水果有降血壓、減緩衰老,、減肥瘦身,、皮膚保養(yǎng),、明目、抗癌,、降低膽固醇等保健作用,。 4、水產(chǎn)類食品：海洋,、江河,、湖泊里出產(chǎn)的動物或藻類等的統(tǒng)稱，如各種魚 ,、蝦、蟹 ,、蛇,、蛙、貝類,、海帶 ,、海參、石花菜等 ,。 5,、奶系列食品：鮮奶以及所有以奶為主要原料制成的產(chǎn)品的總稱，包括原料奶,、巴氏消毒奶,、超高溫滅菌奶（簡稱UHA奶）、酸奶,、奶粉 ,、煉乳、黃油,、冰淇淋,、雪糕、干酪等產(chǎn)品,。 6,、肉類食品：豬肉、牛肉,、羊肉等動物的皮下組織及肌肉 ,，有新鮮、次鮮和變質(zhì) 3種,。 7,、蛋類食品：卵生動物為繁衍后代排出體外的卵，除了禽類外,，爬行類的蛇,、龜,、鱉也可以產(chǎn)蛋，一般常用禽類所產(chǎn)的蛋,。 8,、飲料食品：以水為基本原料，由不同的配方和制造工藝生產(chǎn)出來,，供人們直接飲用的液體食品 ,。（1）酒精飲料：供人們飲用且乙醇 (酒精)含量在0.5 - 65 % (v/v)的飲料，包括各種發(fā)酵酒 ,、蒸餾酒及配制酒,。（2）無酒精飲料（軟飲料）：酒精含量小于0.5 % (v/v)，以補充人體水分為主要目的的流質(zhì)食品 ,。 A,、碳酸類飲料：是將二氧化碳氣體和各種不同的香料、水分 ,、糖漿 ,、色素等混合在一起而形成的氣泡式飲料。像可樂 ,、汽水等,。主要含碳酸水、檸檬酸等酸性物質(zhì) ,、白糖 ,、香料等，有些含有咖啡因 ,。 B,、果蔬汁飲料：各種果汁、鮮榨汁,、蔬菜汁 ,、果蔬混合汁等。 C,、功能飲料：含各種營養(yǎng)要素的飲品,，滿足人體特殊需求。 D,、粗糧飲料：五谷雜糧加工而成,，各種小米乳、紅豆乳 ,、黑豆乳 ,、綠豆乳等滿足人體各種營養(yǎng)元素。 E,、茶類飲料：各種綠茶 ,、紅茶 ,、花茶、烏龍茶 ,、麥茶以,、涼茶以及冰茶等飲品。有些含有檸檬成分,。 F,、乳飲料：牛奶、酸奶 ,、奶茶等以鮮乳或乳制品為原料的飲品,。 G、咖啡飲料：含有咖啡成分的飲品 ,。（六）其他新型食品隨著科學技術的進步,、人民生活水平的提高，人們環(huán)保意識和營養(yǎng)保健意識的不斷增強,，各種新型食品隨著食品科學技術的日新月異而不斷問世，近年來出現(xiàn)了以下一些新型食品,。如方便食品,、保健食品、綠色食品,、有機食品,、轉基因食品等。 1,、方便食品：稍作加工處理即可食用的食品,，其特點是經(jīng)濟快捷、食用便利,，如方便面,、方便飯、微波食品,、軟硬罐頭等 ,，也有一定的危害。（1）油脂：它積存于血管或其他器官中,，形成老化現(xiàn)象,，加速人的老化速度，引起動脈硬化,，易導致腦溢血,、心臟病、腎臟病等疾病,。（2）食鹽：經(jīng)常吃方便面會因攝入食鹽過多而易患高血壓,，且損害腎臟,。（3）磷酸鹽：人體攝磷太多會使體內(nèi)的鈣無法充分吸收、利用,，容易引起骨折,、牙齒脫落和骨骼變形。（4）防氧化劑：防氧化劑和其他化學藥品因長期貯存,，受環(huán)境影響,，已經(jīng)在慢慢變質(zhì)，食后對人體有一定的害處,。 2,、保健食品：又稱功能性食品，是指具有特定保健功能的食品,，即適宜于特定人群食用,，可增強免疫力、調(diào)節(jié)機體功能,，但不以治療疾病為目的（上文已有詳細介紹） ,。（待續(xù)）; 1436 次閱讀|0 個評論

2013年綠色食品營銷策劃指導性思想: 利均 2013-8-10 18:36; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑，隨著中國整體經(jīng)濟水平的提高,，人民收入水平和生活水平的提高,，綠色食品已經(jīng)不再是食品當中的奢侈品，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費品,。北京立鈞世紀營銷策劃機構一直關注綠色食品營銷策劃,，結合近年來有關綠色食品營銷的理論思想，我們整編了《 2013 年綠色食品營銷策劃指導性思想》,，期望通過一系列的綠色食品營銷策劃方法論,，來幫助綠色食品企業(yè)應對營銷 3.0 時代的綠色食品營銷。首席策劃專家任立軍認為,，過去,，綠色食品因為種種原因，無法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件,， 80 后 90 后新生代消費群的崛起，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費安全消費意識和理念的形成,，等等一些因素，都為綠色食品消費創(chuàng)造了無限的空間,，中國的綠色食品市場前景無限,、不可限量。前言 1990 年,，國家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設實施 → 穩(wěn)步向社會化,、產(chǎn)業(yè)化、市場化,、國際化方向推進的發(fā)展過程,，并在近二十年的發(fā)展進程中，開發(fā)糧油,、蔬果,、飲料、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品,。隨著我國人均生活水平從溫飽型小康型轉變，人們對這些自然,、無污染綠色食品的渴望程度相當高,，形成一定的消費群體，這是綠色食品的市需求基礎,。為了保護環(huán)境,，保障食品安全，國家也大力倡導綠色食品的消費,、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國綠色食品協(xié)會提供的數(shù)字表明，截至 2009 年 6 月,，全國共有綠色食品企業(yè) 3019 家，有效使用綠色食品標志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個,，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長,，可見綠色食品在我國的供給前景非常可觀,。做好綠色食品營銷工作,，對推進我國綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義。 1. 綠色食品及綠色營銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機構認定,，許可使用綠色食品標志,，無污染的安全、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品,。綠色食品分為 A 級和 AA 級， AA 級綠色食品與有機食品遵守相同的原則和標準,。　　綠色營銷興起于 20 世紀 80 年代中期 , 它注重把消費者需求,、企業(yè)利益和環(huán)境保護統(tǒng)一起來,。在西方國家 , 繼“生態(tài)食品”、“有機食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視,、綠色電腦、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源,、保護環(huán)境的產(chǎn)品。我國的綠色營銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導而發(fā)展起來的,，綠色食品營銷在綠色營銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營銷是指在權衡和統(tǒng)一消費者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟利益和保護環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長遠利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì)、定價,、分銷,、促銷等市場營銷組合方面以保護環(huán)境、反對污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點，倡導綠色消費,，滿足消費者的綠色需求,，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會營銷目標一、綠色食品營銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營銷的國際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品 ( 國外為有機食品 ) 營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營銷的組織基礎及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件,。　　 1 ．組織基礎,。綠色組織的建立最初始于美國。 70 年代,，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后,，各國綠色組織紛紛成立,，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織 --- 綠黨,。 1991 年日本成立了“再生運動市民工會”,， 1992 年在法國成立了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近 100 個圍家參加,，遍及世界各大洲,，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn),，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用,。 2 ．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時,，西方發(fā)達國家已從行政,、立法、經(jīng)濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關的法律、國際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達 180 多項,。同時，國際標準化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國際貿(mào)易商品在技術,、安全、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標淮和 1995 年 4 月起實施的 IS01800 ( 即國際環(huán)境標準制度 ) 等協(xié)約,，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品,，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度，環(huán)境標志已成為出口產(chǎn)品進入這些國家市場的通行證,。至此,，有別于傳統(tǒng)非關稅的國際貿(mào)易技術壁壘——“綠色壁壘”已形成。 3 ．社會實踐基礎,。近年來,，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農(nóng)業(yè)轉型,。美國從 1985 年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥,、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎,。 4 ．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強,，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化,，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長,，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”，為國際市場帶來了綠色消費熱,。在國際消費市場上,，綠色產(chǎn)品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據(jù)美國的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定,；歐共體進行的調(diào)查表明， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素,，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品,；在日本對家庭主婦的調(diào)查時， 91 ． 6 ％的消費者對綠色食品 ( 有機農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％,。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成,。　　 5 ．社會需求環(huán)境,。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長，并以 20 ％的年遞增率增加,。預計再過十年,，其消費量將是現(xiàn)在的 5 倍，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應能力的趨勢,。目前,，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利,、瑞士,、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯,，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現(xiàn),，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略,。生產(chǎn)者、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關系的重要因素，成為 21 世紀國際市場上一項更重要的促銷手段,，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化,，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉變,， 1990 年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中,，形成了國內(nèi)組織,、法規(guī)、技術,、社會實踐及市場需求基礎,，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。 1 ．組織基礎,。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”,，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志,，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序,，并在 30 個省 ( 市 ) 建立了相應機構負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎,； 2 ．法規(guī),、技術基礎。我們已經(jīng)制定并頒布了有關綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度,，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標準,，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術基礎,； 3 ．社會實踐及市場需求基礎。截止目前,，我國已開發(fā)了包括糧油,、蔬菜、果品、飲料,、畜禽蛋奶,、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設,，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時,，隨著人們生活水平的提高,，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然,、無污染的食品的渴望程度相當高,，已經(jīng)形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎,。二,、綠色食品營銷戰(zhàn)略　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的,、無污染的生產(chǎn)和銷售方式,，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略,，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式,，追求經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一,。因此,，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇,。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后,、綠色食品營銷網(wǎng)絡尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場,，綠色食品的科研和技術推廣體系較為薄弱,，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應采取如下 4P 策略,。 ( 一 ) 制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃,，實行大市場營銷策略。（ PLAN ）實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關系到企業(yè)興衰成敗的關鍵性措施,。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略,，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理,。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設計的，企業(yè)實行大市場營銷時,，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理,、社會、政治等手段,，特別是權利和公共關系,，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。首先要根據(jù)綠色消費趨勢,，發(fā)現(xiàn)市場機會,，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務；其次,，根據(jù)綠色食品標準,，確定綠色食品的業(yè)務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場,，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三,，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。　　 ( 二 ) 運用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費（ PROMOTE ）　　綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場,，運用綠色營銷觀念，指導企業(yè)的市場營銷實踐,，已成為必然趨勢,，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器,，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯(lián)系起來,，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存,，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品,。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理,，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴,，從而達到促銷的目的,。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營者的普遍重視,，因此,，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)應該利用各種廣告媒體,，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費,。　　 ( 三 ) 選擇恰當?shù)木G色銷售渠道,，努力拓展綠色食品銷售市場（ PLACE ）　　這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率,，擴大綠色食品銷售量,，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道,，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心,、銷售渠道三部分組成,。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實行綠色渠道和綠色促銷策略,，采用無污染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽好的中間商,，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護產(chǎn)品的綠色形象,。對推銷人員實行綠色培訓,，在廣告、公共關系等促銷手段中,，強調(diào)綠色環(huán)保特征,，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來,。加大各零售商的競爭力度,，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結果是把產(chǎn)品推向市場，爭得消費者的認可,。目前,，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣店,。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫,，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置,，管理水平，經(jīng)濟實力和效益,。只有具備有關規(guī)定的條件,，才能建立銷售網(wǎng)點或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識,；同時,，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產(chǎn)品定位,、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段,，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶,。同時，各零售商店,、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產(chǎn)品上柜的競爭意識,。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式,。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口,，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁,。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗,，結合各地具體情況，實現(xiàn)嚴格的“八個統(tǒng)一管理”,，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一進貨,、統(tǒng)一庫存調(diào)配,、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格,、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務”意識的訓練,，樹立為消費者提供綠色服務的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費”相適應的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時,，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購分銷,，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強與其他同類產(chǎn)品的競爭力,，又能夠縮短銷售渠道,，減少和降低銷售成本。　　 3 ．借助社會渠道,，建立一批綠色食品專柜或專營店　　選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識,，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。 4 ．直銷對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜,、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式,，這樣,，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié),，避免了污染，又降低價格,，擴大市場銷售量,。　　五、靈活運用其他綠色營銷策略一是靈活運用促銷策略 ,，要把環(huán)境支出計入成本,。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略,；二是運用產(chǎn)品包裝策略,，包裝相當于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象,。實行綠色營銷策略,，應對產(chǎn)品實行綠色包裝，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則,，則低消耗,、開發(fā)新綠色材料、再利用,、再循環(huán)和可降解,。目前,，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料,。可選擇紙料等可降解材料,、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化,、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念,，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護”,、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動,，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌,。六,、實施綠色價格策略（ PRICE ）綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔了一部分改善環(huán)境的成本,。因此,，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴格把好質(zhì)量關,。 1 ．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略,。 2 ．滿意定價策略根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價,，所謂隨行就市定價策略。 3 ．目標價格策略根據(jù)企業(yè)預期的利潤收益,，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用,，來確定產(chǎn)品的價格策略。 4. 心理定價策略很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求,，如自然,、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場在市場經(jīng)濟條件下,，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關鍵因素,，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段,。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路,，打造一批能在國內(nèi),、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進國際市場,，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化,。但在構造綠色食品品牌時，應注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構造品牌的原則,；二是要堅持用質(zhì)量標準體系構造品牌的原則,；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構造品牌的原則。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的,，而是通過消費者不斷認知并長久忠誠形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制，關注消費者的反應,。著眼消費者,，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂,，并有效地組合成一個整體,，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機制,，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢,，從而鞏固市場的地位。 1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略,。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。 3. 目標不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌,。 4. 給品牌注入生命和靈魂,，不斷地演繹品牌策略。 5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。 6. 建立長期的關系比短期內(nèi)增加利潤更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個性,，并統(tǒng)一傳播。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動,，必須透過品牌,，保持統(tǒng)一形象。新經(jīng)濟時代是一個創(chuàng)新時代,。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值,，新經(jīng)濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求,。因為你的競爭對手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場,，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡,。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度,。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值要遠大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟實力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌,。整合食品銷售網(wǎng)絡食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡也必須不斷改變，才能把握新銷售機會,，提高銷售網(wǎng)絡的有效性,。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,，是否需要開發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個銷售渠道等,。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡時,，應按以下四個步驟循序而進：步驟一：明確銷售渠道的目標 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴充為 280 家。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品,，或利用新的市場機會,，開發(fā)新的銷售渠道。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況,、政策需要,、競爭策略等,，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司 25 ％,，超級市場 40 ％,，量販店 15 ％，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標,。 5 確定物流成本服務質(zhì)量目標——財務人員往往強調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場營銷所不能接受的 ,，因此設定物流成本及服務質(zhì)量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運輸費用也是必要的。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標,。 7 確定不同銷售渠道的投資報酬目標,。 8 確定流通信息化的建立目標。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式,，如業(yè)界使用直營式,，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理,，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等,。（ 2 ）評估地區(qū)的覆蓋率,，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。（ 3 ）評估客戶的實力,，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點、是否專賣,、客戶對企業(yè)的忠誠度等,。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手,，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析,，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、沒有及時反饋市場信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂,、廠家直接開設零售店等,。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶,、低價傾銷,、跨區(qū)銷售等。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商,。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷、獨家代理,、多重銷售渠道,，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題,，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么,。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶 ( 使用者及購買者 ) 是誰 ? 他們在哪里 ? 何時會購買 ? 為什么會購買 ? 對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略,，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會,，以實現(xiàn)銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下： 1 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視,。針對這一問題可采�,。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動,；對經(jīng)銷商進行銷售知識培訓,，如進行商品陳列、銷售技巧,、店面管理,、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓,。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見,，必須通過有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突，否則,，這種沖突會毀掉市場,。 3 向前整合 / 向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點,，全權掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團準備在全國建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店,，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設立自己的物流中心,、配送中心,，提高整體的營運效率及能力。 4 競爭對策,。競爭對手開辟了哪些新的渠道,，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應對之策,。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息,。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會,，擁有新的競爭優(yōu)勢,，從而提高企業(yè)的市場占有率。 7 加強深度分銷,。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn),，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢,。步驟四：費用預估及評估,。不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力,，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此,，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略,。渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖,，長期可持續(xù)發(fā)展,，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤,。這種標準說道底是一種利益標準,，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通,，許多跨國公司如寶潔,、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析,，即投資回報率分析。綠色食品營銷的實踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關注和好評,，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡、叫好不賣座的局面,，但是在市場的實際實踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨特定位不僅突出重圍而且在市場上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤和發(fā)展的同時也逐步走向一個廣闊的市場，成為很多消費者首選品牌,，取得了一個有一個佳績,，通過對這些綠色食品企業(yè)營銷策略和品牌傳播各個方面的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實是有章可循的,。 1、借地緣優(yōu)勢突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢給消費者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎,，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢促進消費者將地域優(yōu)勢與品牌或者產(chǎn)品進行聯(lián)想,，從而達到在宣傳地域優(yōu)勢的同時將產(chǎn)品優(yōu)勢根植于消費者的心目中，實現(xiàn)在傳播中達到 1 ＋ 12 的效果,，達到推廣產(chǎn)品促進銷售的目的,。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個代表和典型，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細嫩，肉味鮮美,，無需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢，達到“雞未上桌,，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進行推廣并被消費者所接受的問題，如果采取常規(guī)宣傳策略和營銷手段,，無疑會加大傳播成本,，其營銷的效果還存在很多的不確定性，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴密的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢通過簡單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進行了準確的定位，同時在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡簡單單的三訴求，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點予以告知消費者,，同時也在側面的告訴消費者,，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品，在巧妙回答了消費者的諸多疑問后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點和產(chǎn)品高價格的原因了，也就有了讓消費者多掏錢的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費者所認可，并在而在短時間內(nèi)大獲成功,。 2 ,、人群定位開啟消費者心智通過對消費人群的精準定位，在進行消費者需求心理的研究基礎上,，通過對特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點來打動消費者，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的銷售,。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團,，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘,、藥殘和對人體有害的添加劑,，口感好，肉味香,，長期食用對人體更安全,、更健康，并被國家綠色食品發(fā)展中心認定為綠色產(chǎn)品,，但是在市場開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實就是：好的產(chǎn)品，由于價格原因銷售總量卻很有限,，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場發(fā)展的后期該企業(yè)通過對產(chǎn)品核心利益點的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點，以“天然肉”與“化學肉”（目前市場銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn),、口味等各個方面指標的對比為結果為實事依據(jù),，通過對家庭主婦這一特定消費人群的鎖定，針對家庭主婦怕胖的消費心理為攻擊點,，通過進入賣場樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動,，最終扭轉了產(chǎn)品銷售不利的局面。 3 ,、體驗營銷激發(fā)消費者購買愿望所謂體驗式營銷就是企業(yè)站在消費者的的感觀,、情感,、思考,、行動,、關聯(lián)這五個方面，從消費者的角度重新設計,、定義企業(yè)營銷的思考方式,。運用企業(yè)營銷的活動為消費者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費者購買行為產(chǎn)生,、消費后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù),，其實現(xiàn)的基礎在于消費者響應這種刺激并對企業(yè)營銷活動的直接觀察和參與促成。如四川某集團開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴格按照有機食品標準,，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機雞蛋的品質(zhì),、色澤,、口感、營養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進該產(chǎn)品的銷售,，該企業(yè)通過邀請消費者到農(nóng)場進行參觀，在參觀點過程中通過講解員的講解和消費者的實地考察,，使消費者不僅獲得了很好的知識同時在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個生產(chǎn)過程,，使消費者在看和的體驗的過程中，對企業(yè)產(chǎn)品有了新的認識,，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場,，一只蛋賣到 4 元錢，是普通雞蛋的 10 倍,，因為品質(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟效益的同時也收獲了社會效益,。 4 、獨辟蹊徑專賣渠道打開市場即通過對市場渠道的篩選,，選擇單獨一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價和優(yōu)勢,，并以此打開市場的辦法。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠遠高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會使自己的產(chǎn)品淪為一個大眾產(chǎn)品，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對自己產(chǎn)品的銷售問題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價位等方面的原因考慮,，在市場營銷上另辟襲擊通過堅持走專賣店的營銷渠道，通過對產(chǎn)品在包裝,、品種上的全面提升,，利用專賣店銷售與消費者一對一的交流和溝通機會、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊,、廣告宣傳品，對自己產(chǎn)品的整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術,、加工標準,、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進行詳細介紹,，使消費者對產(chǎn)品有一個正確的認識,，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個好價同時也是產(chǎn)品成為很多消費者心目中的知名品牌。 5 ,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢促進產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點,，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費者認可的情況下，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上,，建立一類標準,，并通過這個標準給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個獨特優(yōu)勢，并利用這個優(yōu)勢來對產(chǎn)品進行佐證,，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競爭,，從而達到有效區(qū)隔，建立競爭優(yōu)勢,，從而實現(xiàn)產(chǎn)品價值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品,，但是其存在的問題是消費者對其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意，為了進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑,，在后期該企業(yè)在進行產(chǎn)品品牌宣傳時加強了對自己生產(chǎn)基地這個地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費者知道自己來自與何方，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費心目中有著良好的影響,，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費者所信賴,，同時由于產(chǎn)品品牌和地域的結合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進行有效區(qū)隔，同時也進一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場的銷售,，不僅實現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價值的回升,，同時該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費者心目中的好產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量。 6 ,、選擇細分市場提升產(chǎn)品特色即通過對產(chǎn)品消費市場進行細分,，選擇單一的消費市場為突破口，通過在對單一消費市場營銷的強化來促進產(chǎn)品銷售的方式,。如一家有機農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對自己產(chǎn)品進行市場營銷時，針對送禮人群的特殊需要,，通過對產(chǎn)品進行包裝策略的差異化改進,，在包裝上清楚地表明綠色食品標識，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊 ,，主攻禮品市場,，以送禮送健康為宣傳訴求，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場同樣取得了良好的效果,。 7 、借勢營銷提升產(chǎn)品的美譽度所謂借勢營銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢或者是事件,、新聞傳播面廣,、影響大的特點，在營銷的傳播為我所用,，從而達到到事半功倍的效果,，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上，適時的推出了千島湖有機魚頭,，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品,，結果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞訊竟然把這家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來,，根本不愁賣不出去,，價格還在不斷攀升，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績,。結束語綠色食品營銷進入營銷 3.0 時代,，更多的綠色食品營銷研究者加入進來，必然會推進中國綠色食品營銷的進程,，也會為綠色食品營銷提供豐富的理論和實踐基礎,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，中國的綠色食品營銷尚處于發(fā)展階段，新營銷時代要求線上與線下的結合,，線上營銷渠道越來越被企業(yè)所重視,，綠色食品營銷也不可忽視線上渠道建設。相信,，中國的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國食品安全的一面大旗,，帶領中國食品行業(yè)走向更加健康,、安全。; 850 次閱讀|0 個評論

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