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公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)化發(fā)展研究（二）: 商道伐謀 2015-11-3 16:13; 公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程已經(jīng)進(jìn)入到了飛速發(fā)展的快車道，市場(chǎng)需求在不斷地轉(zhuǎn)變,，也就要求我們的西瓜農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者不斷地優(yōu)化,，來(lái)滿足和適應(yīng)市場(chǎng)化。目前人們的食品消費(fèi)已經(jīng)不是吃飽喝足這么簡(jiǎn)單,，而是趨于健康生態(tài)環(huán)保等等概念方向發(fā)展,。而公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)依然是傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，如何優(yōu)化西瓜產(chǎn)業(yè)化已經(jīng)是擺在瓜農(nóng)面前迫在眉睫的產(chǎn)業(yè)生存問(wèn)題,。人們對(duì)健康綠色食品的要求越來(lái)越高,，這就要求我們瓜農(nóng)能改變固有思維，才能有效的和未來(lái)市場(chǎng)接合,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃有限公司農(nóng)業(yè)營(yíng)銷策劃專家任立國(guó)認(rèn)為,，這既是對(duì)公主嶺市西瓜產(chǎn)業(yè)的阻力，同時(shí)也是助力,。筆者任立國(guó)指出隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的統(tǒng)一與規(guī)范,，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全的要求越來(lái)越高。因此農(nóng)業(yè)部在 2002 年提出了以農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全管理為核心,，全力推動(dòng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收,，組織實(shí)施了“無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”,。據(jù)此大力發(fā)展無(wú)公害西、甜瓜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),，將是今后我國(guó)西,、甜瓜產(chǎn)業(yè)工作的重點(diǎn)。國(guó)內(nèi)西瓜產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀食品安全關(guān)乎國(guó)民健康問(wèn)題,。為適應(yīng)“無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”中無(wú)公害西瓜,、甜瓜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的需要，中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)部 2002 年發(fā)布實(shí)施了無(wú)公害西瓜,、甜瓜 ( 哈密瓜 ) 的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)規(guī)定，目前對(duì)無(wú)公害西瓜,、甜瓜果實(shí)的衛(wèi)生要求主要是針對(duì)樂(lè)果,、多菌靈、辛硫磷,、溴氰菊酯,、百菌清等農(nóng)藥殘留含量，亞硝酸鹽及硝酸鹽等化肥殘留含量和汞,、銅,、砷、氟,、鉛,、鎘等重金屬含量均不得超標(biāo) ( 劇毒、高毒農(nóng)藥不得在西瓜,、甜瓜上使用及檢出 ) ,；產(chǎn)地環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)主要是針對(duì)空氣中二氧化硫、氯化物含量不能超標(biāo),；灌溉水質(zhì)中鉻,、汞、鉛,、鎘,、砷等重金屬和揮發(fā)酚、氟化物,、石油類物質(zhì)等含量不能超標(biāo),；土壤中鉻、汞,、鉛,、鎘、砷等重金屬含量不能超標(biāo),。在無(wú)公害西,、甜瓜生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程中強(qiáng)調(diào)了田間管理及病蟲(chóng)害防治中禁用六六六，滴滴涕,，毒殺芬,，除草醚，汞制劑,，砷,、鉛類，敵枯霜,，氟乙酰胺,，毒鼠強(qiáng)，氟乙酸鈉,，毒鼠硅,，甲胺磷，甲基對(duì)硫磷,，對(duì)硫磷,，久效磷，內(nèi)吸磷,，水胺硫磷,，殺蟲(chóng)脒等數(shù) 10 種農(nóng)藥品種。農(nóng)藥使用中應(yīng)注意安全間隔期,、不同藥劑的合理混用與交替使用,，提倡利用物理與生物方法防治病蟲(chóng)害。從近年來(lái)我國(guó)西,、甜瓜生產(chǎn)整體情況看,，嚴(yán)格遵循國(guó)家無(wú)公害西、甜瓜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的比例仍不高,，而能夠通過(guò)有關(guān)管理部門(mén)檢測(cè)認(rèn)證的企業(yè) ( 產(chǎn)區(qū) ) 及商品瓜品牌更少,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)目前僅有數(shù) 10 個(gè)企業(yè) ( 產(chǎn)區(qū) ) 獲得了省部級(jí)西、甜瓜無(wú)公害或綠色食品認(rèn)證,。生產(chǎn)中存在的主要問(wèn)題仍是過(guò)量使用化肥,、濫用農(nóng)藥及部分產(chǎn)地的環(huán)境污染。隨著市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向和無(wú)公害生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的建立與監(jiān)管,，更多的生產(chǎn)者認(rèn)識(shí)到,，生產(chǎn)同樣品種的西、甜瓜,，能否遵循無(wú)公害生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),，其產(chǎn)品的市場(chǎng)效益是迥然不同的。根據(jù)初步調(diào)研,，目前無(wú)公害西,、甜瓜生產(chǎn)發(fā)展較快的有：北京、河北,、江蘇,、安徽、浙江,、河南,、甘肅、山東,、湖北,、江西,、黑龍江、上海等省,、市,。而我們吉林省公主嶺市雖然西瓜產(chǎn)量也是舉足輕重，但在無(wú)公害生產(chǎn)要求上卻是落后于其他省份,。如河北省早在 2001 年已頒布實(shí)施了省級(jí)西瓜,、甜瓜無(wú)公害生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) (DBl3 ／ T455 無(wú)公害西瓜生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程， DB13 ／ T465 無(wú)公害甜瓜生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程 ) ,，江蘇省在 2001 年也頒布了省級(jí)無(wú)公害保護(hù)地西瓜生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程,，安徽省在 2002 年頒布了省級(jí)嫁接稀植無(wú)公害無(wú)籽西瓜生產(chǎn)種苗質(zhì)量、嫁接育苗,、栽培技術(shù),、商品果等系列標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)程。有一些主產(chǎn)區(qū)制訂了地方性無(wú)公害瓜菜生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程,。這些地方性無(wú)公害西,、甜瓜生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布與實(shí)施，促進(jìn)了無(wú)公害西,、甜瓜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的發(fā)展,，并為這些地區(qū)的相關(guān)企業(yè)和生產(chǎn)者帶來(lái)了直接效益。還有一些產(chǎn)區(qū)和生產(chǎn)企業(yè)申報(bào)了省級(jí)無(wú)公害生產(chǎn)基地和國(guó)家綠色食品認(rèn)證,。同時(shí)許多省,、區(qū)已根據(jù)農(nóng)業(yè)部實(shí)施的“無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”，提出并實(shí)施了包括西,、甜瓜在內(nèi)的無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo),。河南省作為我國(guó)西、甜瓜主產(chǎn)區(qū),，各級(jí)政府與生產(chǎn)者日益重視無(wú)公害瓜菜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)工作,。如扶溝縣江村鎮(zhèn)每年的無(wú)籽西瓜總產(chǎn)量達(dá) 1 億 kg 左右；當(dāng)?shù)卣M織群眾引進(jìn)的黑蜜 2 號(hào),、黑蜜 5 號(hào)無(wú)籽西瓜抗病高產(chǎn),。 2002 年發(fā)展綠色無(wú)公害西瓜 4000hm2 。中牟縣自 2002 年開(kāi)始實(shí)行無(wú)公害瓜菜市場(chǎng)準(zhǔn)入制度,，無(wú)公害西瓜生產(chǎn)面積 6666.7hm2 ,，成為全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。為了提高產(chǎn)品質(zhì)量安全水平,，縣政府出臺(tái)了“無(wú)公害西瓜生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程”等一系列配套標(biāo)準(zhǔn),，并由技術(shù)監(jiān)督局牽頭組建了縣級(jí)無(wú)公害瓜菜質(zhì)量安全檢測(cè)中心，對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的瓜菜免費(fèi)檢驗(yàn)后發(fā)放“瓜菜放心卡”，憑卡上市,，促進(jìn)了優(yōu)質(zhì)瓜果的銷售,。浙江省的無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地由省農(nóng)業(yè)廳統(tǒng)一負(fù)責(zé)認(rèn)定與監(jiān)管，計(jì)劃在“十五”期間建立省級(jí)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地 1000 個(gè),， 2003 年計(jì)劃認(rèn)證 100 個(gè),。要求生產(chǎn)基地的生態(tài)環(huán)境達(dá)到相應(yīng)的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，建立相應(yīng)的生產(chǎn)規(guī)程,，生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品達(dá)到省級(jí)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有注冊(cè)商標(biāo),。如嘉興市秀洲區(qū) 1998 年引進(jìn)精品小西瓜特小鳳等品種后,，開(kāi)展了以“豐禾”品牌為主的無(wú)公害特色西瓜生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地環(huán)境,、生產(chǎn)投入品,、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝標(biāo)簽,、貯運(yùn)保鮮等均有標(biāo)準(zhǔn)可依,，生產(chǎn)的無(wú)公害西瓜銷往上海、杭州,、無(wú)錫,、蘇州等城市，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,。山東省 2002 年承擔(dān)了國(guó)家農(nóng)業(yè)科技跨越計(jì)劃“無(wú)公害瓜菜生產(chǎn)技術(shù)集成與示范”項(xiàng)目,。設(shè)立蒼山縣和肥城市 2 個(gè)核心示范區(qū)和惠民、莘縣,、博興,、濟(jì)陽(yáng)、齊河 5 處重點(diǎn)推廣基地縣。項(xiàng)目完成后示范區(qū)的瓜菜產(chǎn)品農(nóng)藥殘留達(dá)到國(guó)家安全標(biāo)準(zhǔn)，硝酸鹽含量降低 30% 以上,，保證示范區(qū)瓜菜質(zhì)量符合農(nóng)業(yè)部頒布的無(wú)公害行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。高青縣西瓜常年播種面積在 6666.7hm2 以上，總產(chǎn) 40 萬(wàn) t 以上,； 2002 年正式成為省農(nóng)業(yè)廳認(rèn)定的無(wú)公害西瓜生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的“青苑”牌西瓜，經(jīng)農(nóng)業(yè)部環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心 ( 濟(jì)南 ) 認(rèn)定為山東省無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品,。東明、昌樂(lè),、莘縣,、臨沂等產(chǎn)區(qū)均突出科技導(dǎo)向，引進(jìn)、推廣高抗優(yōu)質(zhì)品種,；測(cè)土配方,，合理使用化肥，注重施用有機(jī)肥,；利用生態(tài)栽培綜合防治病蟲(chóng)害,。在無(wú)公害標(biāo)準(zhǔn)化栽培技術(shù)方面下工夫，使西,、甜瓜產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高,。當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)還積極申報(bào)注冊(cè)了有關(guān)品牌商標(biāo)與無(wú)公害及綠色食品標(biāo)志，生產(chǎn)的無(wú)公害西,、甜瓜遠(yuǎn)銷南北各地,，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。在市場(chǎng)大環(huán)境中公主嶺市西瓜要想博得一席之地,，必將走無(wú)公害生產(chǎn)道路,。我們的傳統(tǒng)西瓜生產(chǎn)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他省份的西瓜無(wú)公害種植。這就要求我們改變思維優(yōu)化產(chǎn)業(yè)盡快的能夠滿足市場(chǎng)需求,。做到生態(tài)化無(wú)公害種植,，在農(nóng)資選用上以無(wú)殘留，有機(jī)為基本條件,。保證西瓜產(chǎn)品品質(zhì),，塑造公主嶺市西瓜品牌。西瓜的無(wú)公害有機(jī)種植應(yīng)經(jīng)收到了政府有關(guān)部門(mén)和消費(fèi)者的關(guān)注,。西瓜生產(chǎn)者也逐步認(rèn)識(shí)到其與市場(chǎng)需求及效益的密切關(guān)系,，其規(guī)模、比例有明顯增加,，但在當(dāng)前無(wú)公害西瓜,、甜瓜生產(chǎn)中仍存在諸多問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)集中度不夠、有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證無(wú)法確立,、無(wú)公害西瓜生產(chǎn)投入力度弱,、無(wú)公害西瓜宣傳力度不夠等等問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)任立國(guó)將在下一篇文章中與大家共同解析,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 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綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想: 商道伐謀 2015-6-11 12:35; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑,，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，人民收入水平和生活水平的提高,，綠色食品已經(jīng)不再是食品當(dāng)中的奢侈品,，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費(fèi)品。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營(yíng)銷策劃,，結(jié)合近年來(lái)有關(guān) 綠色食品營(yíng)銷的理論思想,，我們整編了《綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想》,，期望通過(guò)一系列的綠色食品營(yíng)銷策劃方法論，來(lái)幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷 3.0 時(shí)代的綠色食品營(yíng)銷,。首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，過(guò)去，綠色食品因?yàn)榉N種原因,，無(wú)法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件， 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起,，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費(fèi)安全消費(fèi)意識(shí)和理念的形成，等等一些因素,，都為綠色食品消費(fèi)創(chuàng)造了無(wú)限的空間,，中國(guó)的綠色食品市場(chǎng)前景無(wú)限、不可限量,。前言 1990 年，國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學(xué)概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施 → 穩(wěn)步向社會(huì)化,、產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化,、國(guó)際化方向推進(jìn)的發(fā)展過(guò)程,，并在近二十年的發(fā)展進(jìn)程中，開(kāi)發(fā)糧油,、蔬果,、飲料、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品,。隨著我國(guó)人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變，人們對(duì)這些自然,、無(wú)污染綠色食品的渴望程度相當(dāng)高,，形成一定的消費(fèi)群體，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ),。為了保護(hù)環(huán)境,，保障食品安全，國(guó)家也大力倡導(dǎo)綠色食品的消費(fèi),、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)提供的數(shù)字表明，截至 2009 年 6 月,，全國(guó)共有綠色食品企業(yè) 3019 家,，有效使用綠色食品標(biāo)志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個(gè)，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長(zhǎng)，可見(jiàn)綠色食品在我國(guó)的供給前景非�,？捎^,。做好綠色食品營(yíng)銷工作，對(duì)推進(jìn)我國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義,。 1. 綠色食品及綠色營(yíng)銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門(mén)機(jī)構(gòu)認(rèn)定,，許可使用綠色食品標(biāo)志，無(wú)污染的安全,、優(yōu)質(zhì),、營(yíng)養(yǎng)類食品。綠色食品分為 A 級(jí)和 AA 級(jí),， AA 級(jí)綠色食品與有機(jī)食品遵守相同的原則和標(biāo)準(zhǔn),。　　綠色營(yíng)銷興起于 20 世紀(jì) 80 年代中期 , 它注重把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)統(tǒng)一起來(lái),。在西方國(guó)家 , 繼“生態(tài)食品”,、“有機(jī)食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池、綠色電視,、綠色電腦,、綠色冰箱、綠色汽車等一系列節(jié)約能源,、保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品,。我國(guó)的綠色營(yíng)銷起步較晚，但同樣也是以綠色食品為先導(dǎo)而發(fā)展起來(lái)的,，綠色食品營(yíng)銷在綠色營(yíng)銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展,。所謂綠色營(yíng)銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費(fèi)者需求、企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)利益和保護(hù)環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益,、眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則下，在品牌,、品質(zhì),、定價(jià)、分銷,、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面以保護(hù)環(huán)境,、反對(duì)污染,、變廢為寶、充分利用資源為根本出發(fā)點(diǎn),，倡導(dǎo)綠色消費(fèi),，滿足消費(fèi)者的綠色需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷目標(biāo) 一,、綠色食品營(yíng)銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品 ( 國(guó)外為有機(jī)食品 ) 營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī),、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件,。　　 1 ．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國(guó),。 70 年代,，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng),。此后,，各國(guó)綠色組織紛紛成立，英國(guó),、德國(guó),、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織 --- 綠黨。 1991 年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”,， 1992 年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”,，現(xiàn)已有近 100 個(gè)圍家參加,，遍及世界各大洲,，成為國(guó)際性的綠色組織,。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn),，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用。 2 ．法規(guī)環(huán)境,。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí),，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政、立法,、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國(guó)際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達(dá) 180 多項(xiàng)。同時(shí),，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全,、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標(biāo)淮和 1995 年 4 月起實(shí)施的 IS01800 ( 即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度 ) 等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房,。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證,。至此,，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。 3 ．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。近年來(lái),，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過(guò)重為契機(jī)，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型,。美國(guó)從 1985 年開(kāi)始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,；歐共體從 80 年代后期開(kāi)始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策,；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求,。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無(wú)疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。 4 ．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的思維方式,、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng),，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”,，為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了綠色消費(fèi)熱。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上,，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件,。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明,， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素,，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來(lái)選擇商品；在日本對(duì) 家庭主婦的調(diào)查時(shí),， 91 ． 6 ％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品 ( 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺(jué)得有安全性的占 88 ． 3 ％。綠色,、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成,。　　 5 ．社會(huì)需求環(huán)境。近年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng),，并以 20 ％的年遞增率增加,。預(yù)計(jì)再過(guò)十年，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的 5 倍,，這種需求大有超過(guò)其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì),。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng),，消費(fèi)量最多的是奧地利,、瑞士、英國(guó)和德國(guó)等,，其供求矛盾已日趨明顯,，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口,。由此可見(jiàn),，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略,。生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開(kāi)發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為 21 世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段,，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化,，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,， 1990 年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中,，形成了國(guó)內(nèi)組織,、法規(guī),、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),，使綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備,。 1 ．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”,，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志,，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序,，并在 30 個(gè)省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等,，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ)； 2 ．法規(guī),、技術(shù)基礎(chǔ),。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，綠色食品種植業(yè),、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等,，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ),； 3 ．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。截止目前，我國(guó)已開(kāi)發(fā)了包括糧油,、蔬菜,、果品、飲料,、畜禽蛋奶,、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè),，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐。同時(shí),，隨著人們生活水平的提高,，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市，人們對(duì)自然,、無(wú)污染的食品的渴望程度相當(dāng)高,，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。二,、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略　　綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷售方式,，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求,。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式,，追求經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此,，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無(wú)疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的必然選擇,。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題,，即：綠色食品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)滯后、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng)，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱,，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等,，應(yīng)采取如下 4P 策略。 ( 一 ) 制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。（ PLAN ）實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的,，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理、社會(huì),、政治等手段,，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持,。首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì),，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù),；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn),，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃,，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng),，并進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃,。　　 ( 二 ) 運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費(fèi)（ PROMOTE ）　　綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念,，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐,，已成為必然趨勢(shì)，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告,。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器,，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí),，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來(lái)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存,，并最終落實(shí)到個(gè)體身上,，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理,，對(duì)綠色食品工程宣傳,，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷的目的,。目前在中國(guó),，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視,，因此,，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體,，推行和運(yùn)用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費(fèi)。　　 ( 三 ) 選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道,，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（ PLACE ）　　這是拓展市場(chǎng),，提高綠色食品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大綠色食品銷售量,，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地,、供貨中心,、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用,，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無(wú)污染的運(yùn)輸工具,，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商,，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象,。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告,、公共關(guān)系等促銷手段中,，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品,、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái),。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng),，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可,。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市,，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣(mài)店。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額,，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置,，管理水平,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件,，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí),，通過(guò)運(yùn)行,，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此,，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段,，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶。同時(shí),，各零售商店,、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷,、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心,，既可以作為一個(gè)銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系,，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合各地具體情況,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范,、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配,、統(tǒng)一商號(hào),、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理,。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹(shù)立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化,。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購(gòu)分銷,，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，又能夠縮短銷售渠道,，減少和降低銷售成本。　　 3 ．借助社會(huì)渠道,，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I(yíng)店　　選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí),，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū),。 4 ．直銷對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷方式,，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒,。通過(guò)直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染,，又降低價(jià)格,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。　　五,、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略一是靈活運(yùn)用促銷策略 ,，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然,、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略,；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門(mén)面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象,。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝,，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則,，則低消耗、開(kāi)發(fā)新綠色材料,、再利用,、再循環(huán)和可降解。目前,，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),，“ 4R ＋ 1D ”原則沒(méi)有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的,。在新型的環(huán)保材料沒(méi)有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料,�,？蛇x擇紙料等可降解材料、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化,、方便化策略,；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌,，并按整體產(chǎn)品概念,，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能,，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇,、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”,、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng),，塑造企業(yè)形象,，打造企業(yè)品牌。六,、實(shí)施綠色價(jià)格策略（ PRICE ）綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高,，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此,，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率,，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。 1 ．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品,，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。 2 ．滿意定價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià),，所謂隨行就市定價(jià)策略,。 3 ．目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用,，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略,。 4. 心理定價(jià)策略很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求,，如自然,、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素,，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路,，打造一批能在國(guó)內(nèi),、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦,，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則,；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則,。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的,，而是通過(guò)消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng),。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂,，并有效地組合成一個(gè)整體，透過(guò)品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性,，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位,。 1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略,。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌,。 4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略,。 5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要,。 6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。 7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性,，并統(tǒng)一傳播,。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng)，必須透過(guò)品牌,，保持統(tǒng)一形象,。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值,，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí),，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng),、商場(chǎng),，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成,，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度,。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁,，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,，盡快打出品牌,。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,，才能把握新銷售機(jī)會(huì),，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況,，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,，是否需要開(kāi)發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商,，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo) 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴(kuò)充為 280 家,。 2 開(kāi)辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道,。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要,、競(jìng)爭(zhēng)策略等,，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司 25 ％,，超級(jí)市場(chǎng) 40 ％,，量販店 15 ％，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo),。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的 ,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的,。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。 7 確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。 8 確定流通信息化的建立目標(biāo),。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問(wèn)題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”,。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式,，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷,，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷,，或使用特殊的銷售渠道等,。（ 2 ）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率,。（ 3 ）評(píng)估客戶的實(shí)力,，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn),、是否專賣(mài),、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較,。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。 3. 目前銷售渠道中存在的問(wèn)題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等,；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高,、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等,。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突,。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷,、跨區(qū)銷售等,。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷,、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn),，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題,，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略解決食品銷售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶 ( 使用者及購(gòu)買(mǎi)者 ) 是誰(shuí) ? 他們?cè)谀睦?? 何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi) ? 為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi) ? 對(duì)客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略,，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo),。食品銷售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下： 1 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視,。針對(duì)這一問(wèn)題可采取：提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法,；協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng),；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列,、銷售技巧,、店面管理、庫(kù)存管理,、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn),。 2 食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見(jiàn),，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突,，否則,，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。 3 向前整合 / 向后整合策略,。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣(mài)店,，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣(mài)店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心,、配送中心,，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道,，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策,。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。 6 開(kāi)發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶,，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率,。 7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn),，減少通路沖突,，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估,。不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用,，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展,。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略,。渠道需要溝通,。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖,，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況,，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通,。如何進(jìn)行利益溝通,，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析,，即投資回報(bào)率分析,。綠色食品營(yíng)銷的實(shí)踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè)，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評(píng),，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡,、叫好不賣(mài)座的局面，但是在市場(chǎng)的實(shí)際實(shí)踐中我們又看到很多的企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨(dú)特定位不僅突出重圍而且在市場(chǎng)上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤(rùn)和發(fā)展的同時(shí)也逐步走向一個(gè)廣闊的市場(chǎng),，成為很多消費(fèi)者首選品牌，取得了一個(gè)有一個(gè)佳績(jī),，通過(guò)對(duì)這些綠色食品企業(yè)營(yíng)銷策略和品牌傳播各個(gè)方面的研究,，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡、叫好不賣(mài)座的局面其實(shí)是有章可循的。 1,、借地緣優(yōu)勢(shì)突顯產(chǎn)品特色即通過(guò)利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者帶來(lái)的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ),，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢(shì)促進(jìn)消費(fèi)者將地域優(yōu)勢(shì)與品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想，從而達(dá)到在宣傳地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根植于消費(fèi)者的心目中,，實(shí)現(xiàn)在傳播中達(dá)到 1 ＋ 12 的效果,，達(dá)到推廣產(chǎn)品促進(jìn)銷售的目的。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個(gè)代表和典型,，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥(niǎo)雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀(jì)綠色食品發(fā)展的新趨向，其肉質(zhì)細(xì)嫩,，肉味鮮美,，無(wú)需加任何調(diào)料，就可芳香四溢,，達(dá)到“雞未上桌,，香味先至”的效果，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)行推廣并被消費(fèi)者所接受的問(wèn)題,，如果采取常規(guī)宣傳策略和營(yíng)銷手段,，無(wú)疑會(huì)加大傳播成本，其營(yíng)銷的效果還存在很多的不確定性,，但是草原興發(fā)企業(yè)通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢(shì)資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過(guò)程中，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢(shì)通過(guò)簡(jiǎn)單的一句話“來(lái)自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥(niǎo)雞”為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位,，同時(shí)在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱，喝的是天然的雪水”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三訴求,，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)予以告知消費(fèi)者,，同時(shí)也在側(cè)面的告訴消費(fèi)者，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品,，在巧妙回答了消費(fèi)者的諸多疑問(wèn)后，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費(fèi)者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品高價(jià)格的原因了，也就有了讓消費(fèi)者多掏錢(qián)的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過(guò)采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費(fèi)者所認(rèn)可，并在而在短時(shí)間內(nèi)大獲成功,。 2 ,、人群定位開(kāi)啟消費(fèi)者心智通過(guò)對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位，在進(jìn)行消費(fèi)者需求心理的研究基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者,，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán),，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè),，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘、藥殘和對(duì)人體有害的添加劑,，口感好,，肉味香，長(zhǎng)期食用對(duì)人體更安全,、更健康,，并被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實(shí)就是：好的產(chǎn)品,，由于價(jià)格原因銷售總量卻很有限，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場(chǎng)發(fā)展的后期該企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點(diǎn),，以“天然肉”與“化學(xué)肉”（目前市場(chǎng)銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn)、口味等各個(gè)方面指標(biāo)的對(duì)比為結(jié)果為實(shí)事依據(jù),，通過(guò)對(duì)家庭主婦這一特定消費(fèi)人群的鎖定,，針對(duì)家庭主婦怕胖的消費(fèi)心理為攻擊點(diǎn)，通過(guò)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立品牌和社區(qū)的宣傳活動(dòng),，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面,。 3 、體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀,、情感,、思考、行動(dòng),、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面,，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì)、定義企業(yè)營(yíng)銷的思考方式,。運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)前,、購(gòu)買(mǎi)后所提供的刺激促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為的持續(xù),，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接觀察和參與促成,。如四川某集團(tuán)開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，由于嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹(shù)林放養(yǎng),，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng),，喝山泉水長(zhǎng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使圣迪樂(lè)有機(jī)雞蛋的品質(zhì),、色澤、口感,、營(yíng)養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售，該企業(yè)通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者到農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行參觀,，在參觀點(diǎn)過(guò)程中通過(guò)講解員的講解和消費(fèi)者的實(shí)地考察,，使消費(fèi)者不僅獲得了很好的知識(shí)同時(shí)在參觀過(guò)程通過(guò)了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，使消費(fèi)者在看和的體驗(yàn)的過(guò)程中,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí),，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到 4 元錢(qián),，是普通雞蛋的 10 倍,，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也收獲了社會(huì)效益。 4 ,、獨(dú)辟蹊徑專賣(mài)渠道打開(kāi)市場(chǎng) 即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道的篩選,，選擇單獨(dú)一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價(jià)和優(yōu)勢(shì),，并以此打開(kāi)市場(chǎng)的辦法,。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，其出品的紅棗不僅個(gè)大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無(wú)益會(huì)使自己的產(chǎn)品淪為一個(gè)大眾產(chǎn)品,，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價(jià)位等方面的原因考慮,，在市場(chǎng)營(yíng)銷上另辟襲擊通過(guò)堅(jiān)持走專賣(mài)店的營(yíng)銷渠道,，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品在包裝、品種上的全面提升,，利用專賣(mài)店銷售與消費(fèi)者一對(duì)一的交流和溝通機(jī)會(huì),、產(chǎn)品的展示以及專賣(mài)店獨(dú)特的宣傳方式，如店內(nèi)的宣傳上通過(guò)宣傳手冊(cè),、廣告宣傳品,，對(duì)自己產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù)、加工標(biāo)準(zhǔn),、采摘條件,、原始生態(tài)環(huán)境等等進(jìn)行詳細(xì)介紹，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買(mǎi)了一個(gè)好價(jià)同時(shí)也是產(chǎn)品成為很多消費(fèi)者心目中的知名品牌,。 5 、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點(diǎn),，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費(fèi)者認(rèn)可的情況下,，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上，建立一類標(biāo)準(zhǔn),，并通過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，并利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行佐證，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，從而達(dá)到有效區(qū)隔,，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過(guò)廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品，但是其存在的問(wèn)題是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的來(lái)源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意,，為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑，在后期該企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳時(shí)加強(qiáng)了對(duì)自己生產(chǎn)基地這個(gè)地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費(fèi)者知道自己來(lái)自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費(fèi)心目中有著良好的影響，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者所信賴,，同時(shí)由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進(jìn)行有效區(qū)隔,，同時(shí)也進(jìn)一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，不僅實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的回升,，同時(shí)該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費(fèi)者心目中的好產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量。 6 ,、選擇細(xì)分市場(chǎng)提升產(chǎn)品特色即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選擇單一的消費(fèi)市場(chǎng)為突破口，通過(guò)在對(duì)單一消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式,。如一家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機(jī)肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，針對(duì)送禮人群的特殊需要，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策略的差異化改進(jìn),，在包裝上清楚地表明綠色食品標(biāo)識(shí),，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊(cè) ,，主攻禮品市場(chǎng)，以送禮送健康為宣傳訴求,，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)同樣取得了良好的效果。 7 ,、借勢(shì)營(yíng)銷提升產(chǎn)品的美譽(yù)度所謂借勢(shì)營(yíng)銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢(shì)或者是事件,、新聞傳播面廣、影響大的特點(diǎn),，在營(yíng)銷的傳播為我所用,，從而達(dá)到到事半功倍的效果，以此來(lái)快速來(lái)提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的,。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力，站在巨人的肩膀上,，適時(shí)的推出了千島湖有機(jī)魚(yú)頭,，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來(lái),，根本不愁賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷攀升,，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。結(jié)束語(yǔ) 綠色食品營(yíng)銷進(jìn)入營(yíng)銷 3.0 時(shí)代,，更多的綠色食品營(yíng)銷研究者加入進(jìn)來(lái),，必然會(huì)推進(jìn)中國(guó)綠色食品營(yíng)銷的進(jìn)程，也會(huì)為綠色食品營(yíng)銷提供豐富的理論和實(shí)踐基礎(chǔ),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，中國(guó)的綠色食品營(yíng)銷尚處于發(fā)展階段，新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營(yíng)銷渠道越來(lái)越被企業(yè)所重視,，綠色食品營(yíng)銷也不可忽視線上渠道建設(shè)。相信,，中國(guó)的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會(huì)健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國(guó) 食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國(guó)食品行業(yè)走向更加健康,、安全。; 555 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

案例解讀：O2O+P2P,，干掉中間一切不合理的成本: 彭成京 2015-5-16 09:54; 今年3月,，我走訪了成都的一些O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。一直以來(lái),，覺(jué)得除了北上廣深,，內(nèi)地城市的O2O創(chuàng)業(yè)不會(huì)那么火熱,，到了成都才發(fā)現(xiàn)，真不是那樣,。短短3天時(shí)間,，一直奔波在各個(gè)企業(yè)會(huì)談的路上，今天就挑選兩個(gè)我印象頗為深刻的本地項(xiàng)目做個(gè)介紹,。一來(lái)這兩個(gè)項(xiàng)目是我比較看好的O2O+P2P的典型案例,，二來(lái)他們處理現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的解決思路確實(shí)有一些獨(dú)特的認(rèn)識(shí)和較為理性的思考。不做過(guò)多鋪墊,，直接上菜,。一品一家：讓小農(nóng)經(jīng)濟(jì)大放異彩一品一家有一個(gè)宏大的理想，希望借助P2P+O2O的解決方案將不宜規(guī)�,；a(chǎn)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)農(nóng)村剩余資源的價(jià)值最大化,。從國(guó)家層面說(shuō)，中國(guó)依然是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó),，農(nóng)村人口占據(jù)全國(guó)總?cè)丝诘?/3多,，國(guó)土面積中有2/3是山區(qū)，由于山區(qū)經(jīng)濟(jì)作物和農(nóng)畜產(chǎn)品得不到很好的對(duì)銷,，導(dǎo)致地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢,，全國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不平衡。從微觀生活層面說(shuō),，一面是城鎮(zhèn)居民吃不到放心的綠色食品,，一面是大量可挖掘的農(nóng)村資源得不到有效開(kāi)發(fā)。小農(nóng)經(jīng)濟(jì)精耕細(xì)作的生產(chǎn)方式占據(jù)全國(guó)農(nóng)村總?cè)丝诘慕^對(duì)比例,，解決這一塊人口的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，于國(guó)于民于己，三方得利,。 1,、農(nóng)村居民家養(yǎng)牲畜及剩余農(nóng)作物點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供應(yīng)城市居民。這是一個(gè)系統(tǒng)工程,，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,。要實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)居民與農(nóng)村個(gè)體居民一對(duì)一農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，首先要解決產(chǎn)品源頭的質(zhì)量問(wèn)題,。為了防止生產(chǎn)的農(nóng)畜產(chǎn)品不是加工飼料催生的,，不是農(nóng)民有意識(shí)規(guī)�,；B(yǎng)殖導(dǎo)致品種質(zhì)量不可控，一品一家給出了近乎苛刻的條件：（1）養(yǎng)殖者須是當(dāng)?shù)丶抑械睦先�,，他們追求生活的平淡,，比如養(yǎng)豬、種植花生都是閑余時(shí)間做的事,，純粹為貼補(bǔ)家用的閑余工作,。（2）養(yǎng)殖的種豬必須是一品一家統(tǒng)一分配的并有編號(hào)錄入系統(tǒng)的豬仔，確保養(yǎng)殖的豬一直被監(jiān)控,，中途不會(huì)被掉包,。（3）養(yǎng)殖時(shí)間必須長(zhǎng)滿10個(gè)月。所以一切市面上的催生飼料統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)用,，還不如把日常的剩菜剩飯喂豬,，養(yǎng)的更壯實(shí)更健康。（4）養(yǎng)殖生產(chǎn)不是這些人的主業(yè),，不被允許養(yǎng)殖超過(guò)2頭以上的豬仔,。確保剩余勞力的釋放。（5）收購(gòu)價(jià)格按頭算不論斤兩,，從思想認(rèn)識(shí)上杜絕了催生的可能性。一般情況下豬生長(zhǎng)10個(gè)月基本都在200斤左右,。為了跟進(jìn)每戶人家養(yǎng)殖生產(chǎn)進(jìn)度，一品一家在每村招聘當(dāng)?shù)卮迕褡黾媛氀惨晢T,。這些巡視員本身就是當(dāng)?shù)卮迕瘢煜じ鲬羟闆r,。日常工作就是串門(mén)走訪,，了解牲畜情況,，每周或每月向企業(yè)匯報(bào),。這份兼職對(duì)他們來(lái)說(shuō)基本就算是額外收入。 2,、物流供應(yīng)：自備冷鏈+城市周邊倉(cāng)儲(chǔ),。（ 1）為了確保豬肉按時(shí)按質(zhì)供應(yīng)，從生產(chǎn)一開(kāi)始就對(duì)種豬養(yǎng)殖進(jìn)行地區(qū)劃分,。以成都周邊農(nóng)村為例,，比如甲村全村居民1月份各家養(yǎng)殖1-2頭豬，到該年10月份才可被企業(yè)收購(gòu)；乙村則從2月份開(kāi)始養(yǎng)殖,，到該年11月才可被收購(gòu),。以此類推，保證所有豬肉都是滿足10個(gè)月生長(zhǎng)條件的健康豬,。（2）由于豬肉不同于其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，往往一戶人家一周購(gòu)買(mǎi)20-30斤肉，一頭豬會(huì)被分割成若干塊,，這就需要冷藏儲(chǔ)備,，一品一家在城市各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)均備有冷藏場(chǎng)地，方便存貯,。市民購(gòu)買(mǎi)需預(yù)付費(fèi),，確保按需分配。（3）對(duì)于部分不受歡迎的豬肉,，比如肥肉或其他部位的肉，一品一家聯(lián)合其他關(guān)聯(lián)企業(yè),，比如肉制品加工生產(chǎn)商等加工生產(chǎn)其他綠色食品。 3,、營(yíng)銷與銷售：被當(dāng)?shù)卣龀值慕鉀Q農(nóng)村問(wèn)題的創(chuàng)新項(xiàng)目,。由于解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)村問(wèn)題貢獻(xiàn)不小，被當(dāng)?shù)卣鳛榈湫蛣?chuàng)新項(xiàng)目予以扶持,，當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道不斷,，因此在本地市場(chǎng)的營(yíng)銷工作基本已經(jīng)不需要額外投入。對(duì)于用戶,，可以具體選擇某一村的某一戶人家,，直接預(yù)訂該戶養(yǎng)殖的農(nóng)畜產(chǎn)品，并跟進(jìn)查看該戶養(yǎng)殖情況和進(jìn)度,。一品一家的用戶群體集中在對(duì)生活品質(zhì)有追求的中高端消費(fèi)群體,。該項(xiàng)目?jī)纱箝T(mén)檻：一是P2P的信息實(shí)時(shí)跟進(jìn)與對(duì)接。首先需要對(duì)農(nóng)戶及養(yǎng)殖的牲畜做編碼登記,，這些信息需要錄入系統(tǒng),，建立龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，并且需要經(jīng)常更新?tīng)顟B(tài),，確保信息實(shí)時(shí),、透明。二是規(guī)�,；枨笈c規(guī)�,；a(chǎn)供應(yīng)之間的對(duì)接。目前項(xiàng)目還集中在成都本地，如果規(guī)模覆蓋更多城市,，面臨用戶數(shù)量更多,，需求量更大，勢(shì)必考慮增量后的規(guī)模生產(chǎn)能否跟上規(guī)模需求的問(wèn)題,。惠裝：砍掉中間40%成本,，革掉傳統(tǒng)裝修的命惠裝網(wǎng)是我在成都見(jiàn)到的另一家讓我覺(jué)得思路不錯(cuò)的企業(yè)�,；菅b主要解決的是家庭裝修信息不對(duì)稱問(wèn)題,。行業(yè)痛點(diǎn)：（1）價(jià)格不透明。行業(yè)里普遍存在裝修前漏項(xiàng),，裝修后增項(xiàng)的現(xiàn)象,，通過(guò)漏項(xiàng)、增項(xiàng)這些不合理措施多收業(yè)主費(fèi)用,。一般對(duì)普通用戶看到多達(dá)上百個(gè)子項(xiàng)目的裝修方案基本就是頭疼,，根本無(wú)法清楚這當(dāng)中還會(huì)有什么不合理的事項(xiàng)存在，即便有所感知也沒(méi)有辦法清楚地指出來(lái),。比如裝修前惡意漏項(xiàng),，裝修公司通過(guò)低價(jià)吸引用戶，簽約后才告知用戶哪些項(xiàng)目沒(méi)在合約中,，需另外付款,，再說(shuō)裝修中的惡意增項(xiàng)，原本不需要過(guò)多勞動(dòng)的項(xiàng)目改造非要說(shuō)的很嚴(yán)重,，然后另外收取改動(dòng)費(fèi)用,。（2）施工無(wú)保障。為了節(jié)省成本,、縮短工期,，施工過(guò)程中出現(xiàn)偷工減料的現(xiàn)象。追究根源：傳統(tǒng)裝修一般由裝修公司與用戶對(duì)接,，裝修公司旗下有若干施工隊(duì),，裝修任務(wù)有公司指派某一施工隊(duì)執(zhí)行，施工費(fèi)用在交給施工隊(duì)時(shí)會(huì)被公司抽取40%的傭金,。施工隊(duì)為了保障自身利益,，彌補(bǔ)所得收入，在施工過(guò)程中采取多種措施索要額外費(fèi)用,，或在施工過(guò)程不積極作為,，偷工減料。由于用戶對(duì)裝修無(wú)專業(yè)認(rèn)識(shí),，無(wú)法做到直接有效監(jiān)督,。解決辦法：（1）繞開(kāi)裝修公司,，直接對(duì)接施工隊(duì)，用戶與工長(zhǎng)建立關(guān)系,�,；菅b網(wǎng)通過(guò)這一平臺(tái)，連接用戶與工長(zhǎng),，幫助用戶剔除中間商裝修公司的抽成,。比如裝修公司向用戶要價(jià)4萬(wàn)元，真正落到施工隊(duì)手中的資金可能只有2.5萬(wàn)元,，當(dāng)中1.5萬(wàn)就完全落入裝修公司腰包,。直接對(duì)接工長(zhǎng)，對(duì)用戶節(jié)省成本,，對(duì)施工隊(duì)增加收入,。比如原先價(jià)格4萬(wàn)，現(xiàn)在直接與工長(zhǎng)對(duì)接,，價(jià)格降低到3萬(wàn),，用戶節(jié)省1萬(wàn)，施工隊(duì)增收5000,，雙方均獲益,。（2）類淘寶模式，可評(píng)價(jià),，可選擇。在惠裝平臺(tái)上,，用戶可以評(píng)價(jià)施工過(guò)的工長(zhǎng),，可以選擇口碑不錯(cuò)的工長(zhǎng)。用戶預(yù)約某工長(zhǎng)后,，工長(zhǎng)根據(jù)施工隊(duì)工作進(jìn)度和工作檔期決定是否接受預(yù)約,。用戶的評(píng)價(jià)對(duì)于施工隊(duì)在平臺(tái)上的生意有著極大的影響。（3）分期付款,，專業(yè)監(jiān)理驗(yàn)收審查,。為了防止施工隊(duì)卷款走人或者施工過(guò)程中出現(xiàn)漏項(xiàng)、增項(xiàng)或偷工減料的事情發(fā)生,，裝修服務(wù)費(fèi)統(tǒng)一通過(guò)惠裝平臺(tái)支付,，且不是一次性支付，如果出現(xiàn)售后問(wèn)題,，平臺(tái)將延遲尾款結(jié)算,。同時(shí)惠裝設(shè)有專業(yè)監(jiān)理，在一些重要節(jié)點(diǎn)和交工階段,，監(jiān)理會(huì)現(xiàn)場(chǎng)審查,，將施工現(xiàn)場(chǎng)拍照上傳，提交報(bào)告。（4）信息透明與賠付系統(tǒng),。為了確保用戶利益,，在裝修合同上會(huì)明確標(biāo)注出現(xiàn)什么問(wèn)題多長(zhǎng)時(shí)間解決，出現(xiàn)怎樣的事故采取怎樣的賠付等詳細(xì)信息,。盈利空間：盡管目前惠裝還沒(méi)有考慮盈利,，而是主要做城市布局的工作，但就此項(xiàng)目仍然可以想象一下它的盈利空間,。（1）施工隊(duì)的平臺(tái)服務(wù)費(fèi),；（2）因分期付款產(chǎn)生沉淀資金的投資收入；（3）施工材料集中采購(gòu)收入,；（4）裝修房間設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)收入,；（5）其他收入，如與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作,，樓盤(pán)銷售及相關(guān)廣告推廣收入,。該項(xiàng)目在2014年3月完成了2000萬(wàn)人民幣的A輪融資，投資方為上海合力以及弘俊財(cái)富,，3月中旬“惠裝”再度宣布獲得由五岳資本等兩家投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合投資的 A+輪千萬(wàn)美元融資,。; 個(gè)人分類: O2O實(shí)戰(zhàn)|647 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

用市場(chǎng)的眼光看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化: 熱度 1 上觀王治清 2014-5-30 08:20; 在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，物質(zhì)得到極大的豐富,，人們生活水平日益提高,，健康、環(huán)保和追求生活質(zhì)量為人們所注重,。隨著生活觀念的轉(zhuǎn)變,，對(duì)綠色食品的倍受青睞，便帶動(dòng)了農(nóng)業(yè)規(guī)模的發(fā)展,，并迅速市場(chǎng)化,，即由原來(lái)小規(guī)模運(yùn)作的轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮楝F(xiàn)代化和規(guī)模性運(yùn)作，同時(shí)也吸引了眾多的投資者參與,，帶來(lái)的技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)備的更新,，使行業(yè)迅速發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模和公司化運(yùn)營(yíng),。但是在向產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)變過(guò)程,，由于操作者缺乏相關(guān)理論方法或者經(jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)“幾家燈火幾家愁”和行業(yè)發(fā)展不均衡現(xiàn)象,，導(dǎo)致部分企業(yè)虧損和資源浪費(fèi),。筆者出于興趣和平時(shí)對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)關(guān)注，對(duì)一些現(xiàn)象進(jìn)行了總結(jié)和分析,，認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要想更好的發(fā)展必須用市場(chǎng)的眼光去看待,。這里并不否認(rèn)從事農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化同仁們是否已從市場(chǎng)的角度去考慮發(fā)展問(wèn)題,，只是能否系統(tǒng)的運(yùn)用市場(chǎng)眼光去看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)值得商榷了！如何使用市場(chǎng)眼光去看待農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,，本人從以下幾個(gè)方面與行業(yè)的同仁探討,，觀點(diǎn)僅供參考：一、以需求為導(dǎo)向來(lái)確定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)項(xiàng)目現(xiàn)在不少企業(yè)盲目的進(jìn)行開(kāi)發(fā),，不對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行研究,，看見(jiàn)那個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的好、那個(gè)項(xiàng)目賺錢(qián)就立馬上項(xiàng)目,，由于供求的不對(duì)稱,，導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，出現(xiàn)企業(yè)虧損,。如何合理科學(xué)適度的進(jìn)行開(kāi)發(fā),？我認(rèn)為必須對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行充分的研究和評(píng)估，而不能憑借固有的感知,、某個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或一定資金實(shí)力去盲目的立項(xiàng),。供給與需求平衡是衡量市場(chǎng)容量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模投入的重要依據(jù)之一，不能明確市場(chǎng)需求就不可能很好的預(yù)估生產(chǎn)投入,！對(duì)需求的研究主要包括：對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)需求（包括潛在需求）,、市場(chǎng)容量為主的分析評(píng)估，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,、宏觀環(huán)境等因素,，通過(guò)科學(xué)合理的評(píng)估來(lái)確定我們經(jīng)營(yíng)的方向、規(guī)模,、層次等,。二、強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè),，保障原料供給充足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和壯大必須依賴充足的原料作為支撐，如果原料供應(yīng)出現(xiàn)危機(jī),，企業(yè)將無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn),。特別是哪些沒(méi)有固定原料產(chǎn)地的投資型企業(yè)（只是進(jìn)行深加工的企業(yè)），并且對(duì)于有些行業(yè)來(lái)說(shuō),，原料是緊缺的或者說(shuō)是有限的,，同時(shí)也受到企業(yè)和國(guó)家政策的限制（原產(chǎn)地保護(hù)等）。在多個(gè)同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)并存的情況下,，可能在某個(gè)階段或特定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，資源供給也將成為行業(yè)內(nèi)部之間競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。如茶葉企業(yè)必須擁有大量的優(yōu)質(zhì)茶葉為原料供給,，而這些優(yōu)質(zhì)的茶葉又是依賴于原產(chǎn)地供應(yīng),。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化如何強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè),，保障原料供給充足是進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)之一。為避免供應(yīng)鏈所帶來(lái)的危機(jī),，在這里提供幾點(diǎn)思考建議：第一,、建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，通過(guò)信息的傳遞來(lái)建立生產(chǎn)企業(yè)與原料生產(chǎn)供給者之間信息互通平臺(tái),；第二是加大對(duì)原料產(chǎn)地的技術(shù)輸入,，提高原料產(chǎn)地的效益和加深與原料供給者之間的關(guān)系；第三是通過(guò)法律和政策保護(hù)供應(yīng)鏈安全（與當(dāng)?shù)卣献鏖_(kāi)發(fā)項(xiàng)目,、與產(chǎn)地簽訂產(chǎn)供銷合同等）,。三、以對(duì)消費(fèi)者研究為依據(jù)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定位當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)某個(gè)具體產(chǎn)品時(shí),，首先必須非常明確的知道,，所要生產(chǎn)的產(chǎn)品是針對(duì)那個(gè)消費(fèi)群體，他（消費(fèi)者）是屬于那個(gè)階層,、什么年齡段,、收入如何、處于何種生活狀態(tài),、消費(fèi)心理和習(xí)慣是怎樣的,。只有弄清楚這些問(wèn)題時(shí)我們才能做到有的放矢，根據(jù)這些元素來(lái)設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,，并確定產(chǎn)品的價(jià)格,、包裝形式、口味及成分,，從而保證企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路,。從市場(chǎng)中的眾多產(chǎn)品中看，有許多產(chǎn)品缺乏對(duì)消費(fèi)者細(xì)致的研究,，只是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品從小作坊生產(chǎn)向規(guī)�,；a(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)變（只從生產(chǎn)成本和規(guī)模效益方面考慮），產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和包裝上都沒(méi)有較大的突破和創(chuàng)新,，不能很好的滿足消費(fèi)者需求,，帶來(lái)的便是銷售難的困境。四,、通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)和消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行研究,，設(shè)計(jì)產(chǎn)品通路策略傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道基本上是依靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行分銷（批發(fā)或部分零售）來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是這種渠道模式未必是所有企業(yè)或產(chǎn)品都能滿足的,。伴隨產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展（重要的一點(diǎn)是規(guī)模性）,，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷量的要求也隨著增加，傳統(tǒng)的渠道對(duì)企業(yè)現(xiàn)有（規(guī)模）銷量需求的貢獻(xiàn)率值得考量,。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模銷量,？最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是讓消費(fèi)者能看得到和買(mǎi)得著,，這就要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合進(jìn)行研究（什么時(shí)候買(mǎi)，在那里買(mǎi),？）,，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特性來(lái)整合和開(kāi)發(fā)渠道。比如茶葉銷售,，傳統(tǒng)的渠道就是批發(fā)市場(chǎng),，但是現(xiàn)在渠道開(kāi)始細(xì)分到KA、平價(jià)商超,、專賣(mài)店,、茶樓和另外一些特通渠道，如果茶葉企業(yè)還是只注重傳統(tǒng)渠道,，不能對(duì)渠道進(jìn)行有效整合和創(chuàng)新,，即使在傳播上做了較多的工作，結(jié)果收效甚微（因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)找不到產(chǎn)品）,。五,、品牌運(yùn)作是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化良性發(fā)展的必經(jīng)之路缺乏品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)是大多數(shù)企業(yè)的共性，主要原因有兩點(diǎn)：第一是缺乏品牌的相關(guān)知識(shí),，不知道如何運(yùn)作品牌,；第二是根本就沒(méi)有品牌觀念。目前大多數(shù)企業(yè)運(yùn)作還是粗放式,，主要依賴傳統(tǒng)的運(yùn)作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量,，導(dǎo)致消費(fèi)者不能持續(xù)消費(fèi)（沒(méi)有忠誠(chéng)度），是不是消費(fèi)者不需要這種產(chǎn)品,？實(shí)事不是這樣的!主要是目前市場(chǎng)上可替代性產(chǎn)品太多,，而企業(yè)產(chǎn)品又沒(méi)有給予消費(fèi)者留下深刻認(rèn)知和記憶，更不能使消費(fèi)者形成消費(fèi)偏好,，導(dǎo)致消費(fèi)者不能持續(xù)消費(fèi),。還是拿茶葉來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)，黃山毛峰,、西湖龍井等名稱都是用來(lái)區(qū)別茶葉特質(zhì)的（屬性方面,，專有名詞），而我們大多數(shù)茶葉企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程沒(méi)有認(rèn)識(shí)到品牌的作用,，把品牌和茶葉的品類特性混為一談，導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)茶葉無(wú)法從品牌的角度進(jìn)行區(qū)分,，只能用茶葉屬性來(lái)區(qū)分（如：我要一斤西湖龍井等等,，而不是我要××品牌的毛峰等等）。農(nóng)業(yè)是比較脆弱的產(chǎn)業(yè),，準(zhǔn)入門(mén)檻較低,，如果我們企業(yè)不能運(yùn)用品牌運(yùn)作,，那么企業(yè)就不能很好的占有應(yīng)有的市場(chǎng)空間。在當(dāng)今物欲橫流市場(chǎng)環(huán)境下,，各大銷售網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品可謂琳瑯滿目,，如何讓消費(fèi)者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？如果我們要讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品,，我們就必須做到與同類同質(zhì)產(chǎn)品有所區(qū)隔,，唯一的辦法就是品牌運(yùn)作，品牌具有獨(dú)特性,，即區(qū)別其他產(chǎn)品或品牌特性,，通過(guò)傳播和推廣影響目標(biāo)消費(fèi)者（包括在潛在的消費(fèi)者），為企業(yè)與消費(fèi)者的溝通減小障礙,，拉近企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離,，品牌作用主要是為了培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，使此持續(xù)消費(fèi)本企業(yè)的產(chǎn)品,，品牌它不僅僅是某些標(biāo)記,、包裝、名稱,、口號(hào),，他應(yīng)該是能夠區(qū)別同類產(chǎn)品的所有元素，包括產(chǎn)品的外延部分,，即服務(wù)等附加值的提供,。品牌運(yùn)作必須做到一下三點(diǎn)：第一、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌進(jìn)行明確定位,，找到品牌與消費(fèi)者之間的最佳結(jié)合點(diǎn),；第二、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行持續(xù)和一致性的傳播,，包括廣告,、生動(dòng)化、促銷推廣等等,；第三,、對(duì)品牌階段性發(fā)展過(guò)程進(jìn)行活性化，保持消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮度,，如開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)等等,。六、按照行業(yè)特性,、發(fā)展階段,、銷售渠道建立配套的銷售組織建設(shè) 我們?cè)谇懊嫣岬酱蠖鄶?shù)企業(yè)還是沿用傳統(tǒng)的模式進(jìn)行運(yùn)作（其中包括銷售組織），實(shí)際上已不能滿足產(chǎn)業(yè)化的規(guī)模經(jīng)營(yíng)要求,，因?yàn)槠髽I(yè)需求穩(wěn)定和持續(xù)的銷量,，這些銷量必須依賴人在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn),。如果沒(méi)有規(guī)范和合理的銷售組織保障,，所有的銷量將無(wú)法實(shí)現(xiàn),。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的銷售組織必須依據(jù)行業(yè)特性、發(fā)展階段和銷售渠道這些因素來(lái)設(shè)計(jì),，而絕非盲目,。企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)的特性和渠道模式來(lái)劃分銷售層級(jí)和崗位類別，確定各個(gè)崗位的職責(zé),，如茶葉的銷售可能走的是KA,、平價(jià)商超、專賣(mài)店,、茶樓和另外一些特通渠道,，那么企業(yè)可以相應(yīng)設(shè)定KA主管、直銷主管（茶樓,、特通）,、分銷主管（批發(fā)、零售等）等崗位,，明確各個(gè)主管相應(yīng)的職責(zé),；根據(jù)發(fā)展階段所要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo),，企業(yè)下屬可以設(shè)定銷售的分支機(jī)構(gòu)（分公司,、辦事處等）,，通過(guò)對(duì)銷售組織的層級(jí)管理,，使企業(yè)目標(biāo)得以分解，降低企業(yè)壓力,。通過(guò)分支機(jī)構(gòu)和崗位的設(shè)置實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深耕細(xì)作,，提升對(duì)市場(chǎng)的掌控力度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展,。七,、提升市場(chǎng)質(zhì)量建設(shè)，加強(qiáng)終端管理,，使市場(chǎng)基礎(chǔ)更加穩(wěn)固,、扎實(shí) 市場(chǎng)質(zhì)量建設(shè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)模運(yùn)作的瓶頸,。當(dāng)企業(yè)把高質(zhì)量的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)時(shí),，如何實(shí)現(xiàn)良性銷售（持續(xù)性）是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)面臨問(wèn)題，市場(chǎng)質(zhì)量建設(shè)解決問(wèn)題關(guān)鍵，這里所探討的市場(chǎng)質(zhì)量建設(shè)是指在產(chǎn)品已鋪到各銷售終端條件下,，解決的是如何使企業(yè)產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中跳出和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的問(wèn)題。如何跳出來(lái),？就這個(gè)問(wèn)題提供幾點(diǎn)意見(jiàn),，僅供參考：第一、產(chǎn)品終端堆碼/擺放必須整齊,、有序和醒目,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)維護(hù)。這里提到的“醒目”和“維護(hù)”就是售點(diǎn)的生動(dòng)化內(nèi)容（是一種有銷售力的廣告）,。為什么要做終端生動(dòng)化,？因?yàn)樵诋a(chǎn)品未能形成足夠品牌影響力的情況下，即使空中媒體大力度傳播,，消費(fèi)者是不可能主動(dòng)去消費(fèi)我們產(chǎn)品,，這就要求企業(yè)把產(chǎn)品放在明顯的位置來(lái)供消費(fèi)者選擇，時(shí)時(shí)刻刻影響消費(fèi)者,，使產(chǎn)品和消費(fèi)者之間產(chǎn)生“交流”,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。第二,、科學(xué)設(shè)計(jì)價(jià)格體系,，統(tǒng)一產(chǎn)品終端銷售價(jià)格。目前多數(shù)企業(yè)的價(jià)格具有隨意性,，而價(jià)格不穩(wěn)定會(huì)使消費(fèi)者消費(fèi)失去信心或產(chǎn)生懷疑,，為避免這種難堪的局面發(fā)生，企業(yè)在操作時(shí)必須注重對(duì)終端價(jià)格的管理,，施行終端指導(dǎo)價(jià),，并對(duì)指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控。第三,、及時(shí)處理終端問(wèn)題,，提高終端客戶銷售積極性。產(chǎn)品在終端銷售時(shí)難免有這樣或那樣的問(wèn)題出現(xiàn),，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題能否及時(shí)處理（比如產(chǎn)品包裝物破損,、超出保質(zhì)期、某些終端售價(jià)過(guò)高或過(guò)低等）,。終端對(duì)企業(yè)基本上是沒(méi)有忠誠(chéng)度,，盈利是它的法則，如果出現(xiàn)價(jià)格不一致或者產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題,，將會(huì)影響到終端利益,，進(jìn)而影響終端的銷售積極性。所以企業(yè)人員一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)該在第一時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)和解決,，不能回避,。八、提升貯運(yùn)能力,，提高服務(wù)質(zhì)量農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展對(duì)產(chǎn)品貯運(yùn)要求比較高,，它涉及到保鮮這一重要環(huán)節(jié)。對(duì)于企業(yè)的貯運(yùn)能力提升問(wèn)題,，主要還是依據(jù)企業(yè)實(shí)力和現(xiàn)有銷售半徑,。在企業(yè)條件允許的情況下，可以嘗試設(shè)計(jì)二級(jí)貯運(yùn)中心,，如果企業(yè)實(shí)力較弱情況下可以借助外力,，和物流貯運(yùn)中心簽訂貯運(yùn)合作協(xié)議協(xié)議，貯運(yùn)中心建立或選擇必須符合兩個(gè)條件：一是區(qū)位必須具備輻射性,，即盡可能的輻射較大的區(qū)域,，二是具備保鮮等功能。; 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中國(guó)綠色食品總部基地廠家終端銷售統(tǒng)一配貨: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-3-13 15:47; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 綠色食品基地坐落在北京豐臺(tái)區(qū)南四環(huán),，占地面積 3 萬(wàn)平方米,，展銷大廳 2 萬(wàn)平方米，布局合理,，設(shè)施完備,，交通方便，服務(wù)體系完善,。綠色食品基地是中國(guó)綠色食品發(fā)展中心,、中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)、北京市綠色食品辦公室掛牌的全國(guó)首家“綠色食品示范市場(chǎng)”,，“綠色食品物流港”,。目前，已有全國(guó)十六個(gè)省市的龍頭企業(yè)入住,，包括黑龍江,、陜西、山西,、湖南,、甘肅、新疆,、臺(tái)灣等,，每個(gè)展廳約 500 平方米，長(zhǎng)期展銷,、批發(fā),、零售本省市的綠色有機(jī)名優(yōu)特產(chǎn)品,。作為每個(gè)省市在首都的經(jīng)濟(jì)窗口,，基地的產(chǎn)品品種達(dá)萬(wàn)余種,，年銷售額六億多元，為各省名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品基地生產(chǎn)和流通起到了推動(dòng)作用,。 ▉ 服務(wù)理念以綠色有機(jī)食品展示,、批發(fā)、零售為重點(diǎn),，以各省市龍頭企業(yè)品牌為中軸，以提高國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)綠色食品基地核心競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo),，對(duì)各省市優(yōu)質(zhì),、綠色、有機(jī)食品進(jìn)行全方位整合,，減少中間流動(dòng)環(huán)節(jié),，打造良好的產(chǎn)銷一條龍?bào)w系，為名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入北京,，占領(lǐng)首都銷售市場(chǎng)以及培育更多的綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌搭建一個(gè)交流,、合作、共贏的平臺(tái),。 ▉基地優(yōu)勢(shì) 1 ,、區(qū)位優(yōu)勢(shì) 基地坐落在北京豐臺(tái)區(qū)南四環(huán)，地處南三環(huán)與南四環(huán)之間中心地帶的城南嘉園,，西鄰全國(guó)最大的蔬菜,、水果、小食品批發(fā)市場(chǎng)——新發(fā)地,，南臨全國(guó)最大的花卉世界,。基地交通便利,， 11 條公交線路可直達(dá),，地鐵四號(hào)線公益西橋站西 200 米即到。周圍居民區(qū)密集,，常駐人口達(dá) 130 萬(wàn)人,。 2 、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 基地占地面積四十余畝,，辦公室 50 余間,，倉(cāng)庫(kù)近 3 萬(wàn)平方米，設(shè)有大型停車場(chǎng),，可為入駐企業(yè)提供辦公,、餐飲,、住宿、展示,、批發(fā),、加盟、電子商務(wù)等一條龍服務(wù),。基地是中國(guó)綠色食品發(fā)展中心,、中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)、北京市綠色食品辦公室掛牌的全國(guó)首家“綠色食品示范市場(chǎng)”,，“綠色食品物流港”,。這些榮譽(yù)為入駐企業(yè)在宣傳和推廣產(chǎn)品方面帶來(lái)便利,。同時(shí),，基地將不定期舉辦社區(qū)產(chǎn)品銷售、企業(yè)新產(chǎn)品推介會(huì),、生態(tài)旅游等各種活動(dòng),，幫助企業(yè)拓寬銷售渠道。對(duì)經(jīng)營(yíng) 2 年以上,，業(yè)績(jī)良好的企業(yè),，還可提供無(wú)抵押貸款等金融服務(wù)。企業(yè)入駐基地,，可作為常年農(nóng)產(chǎn)品展廳或旗艦店,，吸引全國(guó)各地創(chuàng)業(yè)者參觀、考察和加盟,。 3 、資源優(yōu)勢(shì) 目前,，基地的管理架構(gòu)是：協(xié)會(huì)指導(dǎo) + 電商營(yíng)銷 + 實(shí)體管理（ 1 ）協(xié)會(huì)指導(dǎo) 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 是中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)最具權(quán)威和影響力的社會(huì)團(tuán)體組織之一,，現(xiàn)有會(huì)員單位 600 余家。在基地發(fā)展建設(shè)過(guò)程中,，與北京萬(wàn)民同樂(lè)綠色食品銷售中心達(dá)成戰(zhàn)略合作,，共同經(jīng)營(yíng)和管理基地，吸引更多的農(nóng)產(chǎn)品連鎖入駐基地,。（ 2 ）電商營(yíng)銷目前,，電商“團(tuán)購(gòu)吧”也已入駐基地，可以幫助入駐企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳,、推廣,、銷售。同時(shí),，基地還與政府機(jī)構(gòu),、多家電商企業(yè),、媒體機(jī)構(gòu)等達(dá)成合作，為入駐企業(yè)提供更多優(yōu)質(zhì)的合作資源和銷售渠道,，為企業(yè)快速占領(lǐng)北京市場(chǎng)提供全方位的服務(wù),。（ 3 ）實(shí)體管理基地日常運(yùn)營(yíng)和管理由北京萬(wàn)民同樂(lè)綠色食品銷售中心負(fù)責(zé)。基地接受行業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo),，實(shí)現(xiàn)線下實(shí)體展廳與線上銷售,。同時(shí)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理,，使基地的資源優(yōu)勢(shì),、渠道優(yōu)勢(shì)以及合作優(yōu)勢(shì)不斷升級(jí)，讓更多進(jìn)入北京的企業(yè)“前程無(wú)憂”,。 ▉經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 1 ,、舉辦“ 2008 年全國(guó)綠色食品博覽會(huì)” 2 、舉辦三次“韓國(guó)定點(diǎn)采購(gòu)會(huì)” 3 ,、舉辦“豐臺(tái)區(qū)餐飲業(yè)與基地對(duì)接會(huì)” 4 、舉辦“中歐企業(yè) 22 個(gè)國(guó)家在華商會(huì)論壇” 5 ,、舉辦“ 24 個(gè)國(guó)家大使商務(wù)參贊聯(lián)誼會(huì)” 6 ,、舉辦“ 2010 年十六省市綠色食品有機(jī)社區(qū)趕大集活動(dòng)” ▉發(fā)展規(guī)劃 1、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要,，基地在原有展廳基礎(chǔ)上,，新建 2000 平米展廳。為降低中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本,， 12 平米即可在本基地設(shè)立一個(gè)辦公室,，年租金僅 1 萬(wàn)元，非常適合中小企業(yè)辦公,。目前,，正在招租中。 2,、每個(gè)季度在北京重點(diǎn)社區(qū)舉辦“ 綠色有機(jī)名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品社區(qū)趕大集 ”活動(dòng),，為建立綠色有機(jī)食品社區(qū)店、加盟店打好基礎(chǔ),。所有入駐企業(yè)免費(fèi)參與,。 3、加大宣傳力度,，通過(guò)每月 6 日,、 7 日、 16 日,、 17 日定期舉辦新產(chǎn)品推薦會(huì),、招商引資洽談,、創(chuàng)業(yè)推介等活動(dòng)，多形式,、多途徑,、多渠道地宣傳綠色食品以及綠色食品對(duì)人們健康的重要作用，擴(kuò)大綠色食品的影響,，讓更多人的關(guān)心、支持和參與綠色消費(fèi),，共同推動(dòng)綠色食品業(yè)的發(fā)展,。同時(shí)，電商“團(tuán)購(gòu)吧”將長(zhǎng)期為企業(yè)代銷產(chǎn)品,。 4,、與社區(qū)合作，共同建立社區(qū)連鎖店,，扶持一批中小品牌和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶,。力爭(zhēng) 2014 年在北京建立 4 家社區(qū)連鎖店。 5,、加大基地建設(shè)力度,。一方面，不斷完善基地軟硬件設(shè)施和服務(wù),；一方面,，引進(jìn)合作伙伴或投資機(jī)構(gòu)，入股基地,，共同參與經(jīng)營(yíng)和管理,。歡迎有識(shí)之士入駐、投資和加盟我們,，我們?cè)概c全國(guó)名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)團(tuán)結(jié)起來(lái),，資源共享，合作共贏,，共同將基地打造成為享譽(yù)國(guó)內(nèi)外的綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品交易中心,。; 1150 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

藥企跨界大健康3 食品常識(shí)（上）: 湯夢(mèng)華 2013-8-20 19:17; 一、食品分類食品 ,，指各種供人食用或者飲用的成品和原料以及按照傳統(tǒng)既是食品又是藥品的物品,，但是不包括以治療為目的的物品。（一）根據(jù)食品加工與否分類 1,、原料食品：由各生產(chǎn)部門(mén)所提供的各種未經(jīng)再加工的產(chǎn)品,。（1）植物性食品 A、陸生植物性食品：谷類,、雜糧,、薯類,、豆類、糖類,、植物油料類,、蔬菜、果品,、茶葉,、咖啡、可可等,； B,、水生植物性食品：海產(chǎn)藻類和淡水藻類，如海帶,、鹿角菜,、裙帶菜、紫菜,、石花菜和螺旋藻等,。（2）動(dòng)物性食品 A、陸生動(dòng)物性食品：畜類,、禽類,、蛋類、奶類等,； B、水生動(dòng)物性食品：魚(yú)類,、蝦類,、貝類、蟹類,、鱉類等,。 3）礦物性食品。來(lái)源予非生物界的食品,，如各種礦泉水,、食鹽等。除此之外,，又可根據(jù)原料食品生理生化特點(diǎn)和品質(zhì)特征的不同,，分為鮮活食品、生鮮食品和糧豆類食品3類,。 a,、鮮活食品：具有呼吸作用的新鮮食品，如蔬菜,、水果,、鮮蛋和水產(chǎn)活品等,。植物性鮮活食品呼吸作用的強(qiáng)弱與它們的生命活動(dòng)及貯藏性能有密切關(guān)系。 b,、生鮮食品：含有多種酶類,，但不具有呼吸作用的新鮮食品，如鮮畜肉,、鮮禽肉,、鮮奶和水產(chǎn)鮮品等。生鮮食品的各種生化作用仍在不斷進(jìn)行,，外界環(huán)境條件對(duì)它們的質(zhì)量變化有很大的影響,。 c、糧豆類食品：稻谷,、小麥,、玉米、高梁,、小米,、大豆、綠豆,、小豆等,，它們收割后經(jīng)晾曬或烘干，其水分含量很低,，呼吸作用十分微弱,，可耐較長(zhǎng)時(shí)間的貯藏。 2 ,、加工食晶：原料食品經(jīng)過(guò)加工后所得到的各種加工層次的產(chǎn)品,。（1）根據(jù)加工技術(shù)和方法的不同，可分為冷凍食品,、干燥食品,、發(fā)酵食品、膨化食品,、烘烤食品,、濃縮食品、結(jié)晶食品,、蒸煮食品、罐頭食品,、消毒食品,、腌制食品、熏制食品、輻照食品等,。（2）根據(jù)加工食品原料的不同,，可分為糧食制品、淀粉制品,、蔬菜制品,、水果制品、肉制品,、禽制品,、蛋制品、乳制品,、糖果,、茶葉、酒等,。（3）根據(jù)加工食品形態(tài)的不同,，可分為固態(tài)食品、液態(tài)食品,、凝膠食品,、流體食品、懸浮食品等,。（4）根據(jù)加工程度的不同,，可分為成品和半成品。（ 5 ）根據(jù)加工深度的不同,，可分為即食食品,、粗加工食品、精加工食品和深加工食品,。（二）根據(jù)食品營(yíng)養(yǎng)成分的特點(diǎn)分類 1,、谷類食品：主要提供碳水化合物、植物性蛋白質(zhì),、維生素B·和尼克酸,。在以植物性食品為主的食物結(jié)構(gòu) 中,，谷類食品是熱能的主要來(lái)源,。 2、動(dòng)物性食品：主要提供動(dòng)物性蛋白質(zhì),、脂肪,、無(wú)機(jī)鹽和維生素A、維生素B2,、維生素Bl2等,。 3、大豆及其制品：主要提供植物性優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì),、脂肪,、無(wú)機(jī)鹽,、B族維生素和植物纖維。 4,、蔬菜,、水果及其加工品：主要提供膳食纖維、無(wú)機(jī)鹽,、維生素c和胡蘿b素,。 5、食用油脂：主要提供脂肪,、必需脂肪酸,、脂溶性維生素和熱能。 6,、糖和酒類：主要提供熱能,。（三）根據(jù)食品在膳食中的比重不同分類 1、主食：在膳食中所占比重大的食品 ,。在當(dāng)前,，我國(guó)大多數(shù)居民的主食是各類糧食及其加工品。 2,、副食：在膳食中所占比重小的食品 ,。主食以外的食品通稱為副食，主要包括菜,、果,、肉、禽,、魚(yú),、蛋、奶,、糖,、酒、茶及其加工品和各種調(diào)味品,。隨著我圍人民�,；钏降奶岣撸魇吃谏攀持兴嫉谋壤饾u減少,，而副食所占的比例逐漸增大,，主食和副食的界限正逐漸模糊和消失。（四）根據(jù)食品的食用對(duì)象不同分類 1,、普通食品：適合于大多數(shù)人食用的食品,。 2、專用食品：適合于特殊人群食用的食品，如嬰幼兒食品,、孕婦食品,、產(chǎn)婦食品、老年人食品,、運(yùn)動(dòng)員食品和宇航食品等,。（五）根據(jù)原料性質(zhì)不同分類 1、谷物類食品：稻,、小麥,、玉米、小米,、大豆,、薯類等。谷物通過(guò)加工為主食,。它主要給人類提供的是熱能,、蛋白質(zhì) 和維生素B1。 2,、雜糧類食品：稻,、小麥、玉米,、大豆和薯類五大作物以外的糧豆植物,，主要有：高粱、谷子 ,、蕎麥（甜菜 ,、苦蕎）、燕麥（莜麥）,、大麥 ,、糜子、黍子 ,、薏仁 ,、籽粒莧以及菜豆（蕓豆）、綠豆 ,、小豆（紅小豆 ,、赤豆）、蠶豆 ,、豌豆 ,、豇豆 ,、小扁豆（兵豆）,、黑豆等。其特點(diǎn)是生長(zhǎng)期短、種植面積少,、種植地區(qū)特殊,、產(chǎn)量較低，一般都含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分,。 3,、果蔬類食品（1）蔬菜：可以做菜、烹飪成為食品的,，除了糧食以外的其他植物（多屬于草本植物）,。瓜類、綠葉類,、茄果類,、白菜類、塊莖類,、真根類,、蔥蒜類、甘藍(lán)類,、豆莢類,、多年生菜類、水生菜類,、菌類,、根菜類、莖菜類,、葉菜類,、花菜類、果菜類等,；（2）水果：對(duì)部分可以食用的植物果實(shí)和種子的統(tǒng)稱,。水果有降血壓、減緩衰老,、減肥瘦身,、皮膚保養(yǎng)、明目,、抗癌,、降低膽固醇等保健作用。 4,、水產(chǎn)類食品：海洋,、江河、湖泊里出產(chǎn)的動(dòng)物或藻類等的統(tǒng)稱,，如各種魚(yú) ,、蝦 ,、蟹、蛇,、蛙,、貝類、海帶 ,、海參,、石花菜等。 5,、奶系列食品：鮮奶以及所有以奶為主要原料制成的產(chǎn)品的總稱,，包括原料奶、巴氏消毒奶,、超高溫滅菌奶（簡(jiǎn)稱UHA奶）,、酸奶、奶粉 ,、煉乳,、黃油、冰淇淋,、雪糕,、干酪等產(chǎn)品。 6,、肉類食品：豬肉,、牛肉、羊肉等動(dòng)物的皮下組織及肌肉 ,，有新鮮,、次鮮和變質(zhì) 3種。 7,、蛋類食品：卵生動(dòng)物為繁衍后代排出體外的卵,，除了禽類外，爬行類的蛇,、龜,、鱉也可以產(chǎn)蛋，一般常用禽類所產(chǎn)的蛋,。 8,、飲料食品：以水為基本原料，由不同的配方和制造工藝生產(chǎn)出來(lái),，供人們直接飲用的液體食品 ,。（1）酒精飲料：供人們飲用且乙醇 (酒精)含量在0.5 - 65 % (v/v)的飲料，包括各種發(fā)酵酒 ,、蒸餾酒及配制酒,。（2）無(wú)酒精飲料（軟飲料）：酒精含量小于0.5 % (v/v),，以補(bǔ)充人體水分為主要目的的流質(zhì)食品。 A,、碳酸類飲料：是將二氧化碳氣體和各種不同的香料、水分 ,、糖漿 ,、色素等混合在一起而形成的氣泡式飲料。像可樂(lè) ,、汽水等,。主要含碳酸水、檸檬酸等酸性物質(zhì) ,、白糖 ,、香料等，有些含有咖啡因 ,。 B,、果蔬汁飲料：各種果汁、鮮榨汁,、蔬菜汁 ,、果蔬混合汁等。 C,、功能飲料：含各種營(yíng)養(yǎng)要素的飲品,，滿足人體特殊需求。 D,、粗糧飲料：五谷雜糧加工而成,，各種小米乳、紅豆乳 ,、黑豆乳 ,、綠豆乳等滿足人體各種營(yíng)養(yǎng)元素。 E,、茶類飲料：各種綠茶 ,、紅茶、花茶,、烏龍茶 ,、麥茶以、涼茶以及冰茶等飲品,。有些含有檸檬成分,。 F、乳飲料：牛奶 ,、酸奶 ,、奶茶等以鮮乳或乳制品為原料的飲品,。 G、咖啡飲料：含有咖啡成分的飲品 ,。（六）其他新型食品隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,、人民生活水平的提高，人們環(huán)保意識(shí)和營(yíng)養(yǎng)保健意識(shí)的不斷增強(qiáng),，各種新型食品隨著食品科學(xué)技術(shù)的日新月異而不斷問(wèn)世,，近年來(lái)出現(xiàn)了以下一些新型食品。如方便食品,、保健食品,、綠色食品、有機(jī)食品,、轉(zhuǎn)基因食品等,。 1、方便食品：稍作加工處理即可食用的食品,，其特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)快捷,、食用便利，如方便面,、方便飯,、微波食品、軟硬罐頭等 ,，也有一定的危害,。（1）油脂：它積存于血管或其他器官中，形成老化現(xiàn)象,，加速人的老化速度,，引起動(dòng)脈硬化，易導(dǎo)致腦溢血,、心臟病,、腎臟病等疾病。（2）食鹽：經(jīng)常吃方便面會(huì)因攝入食鹽過(guò)多而易患高血壓,，且損害腎臟,。（3）磷酸鹽：人體攝磷太多會(huì)使體內(nèi)的鈣無(wú)法充分吸收、利用,，容易引起骨折,、牙齒脫落和骨骼變形。（4）防氧化劑：防氧化劑和其他化學(xué)藥品因長(zhǎng)期貯存,，受環(huán)境影響,，已經(jīng)在慢慢變質(zhì)，食后對(duì)人體有一定的害處,。 2,、保健食品：又稱功能性食品,，是指具有特定保健功能的食品，即適宜于特定人群食用,，可增強(qiáng)免疫力,、調(diào)節(jié)機(jī)體功能，但不以治療疾病為目的（上文已有詳細(xì)介紹） ,。（待續(xù)）; 1536 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想: 利均 2013-8-10 18:36; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑,，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，人民收入水平和生活水平的提高,，綠色食品已經(jīng)不再是食品當(dāng)中的奢侈品,，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費(fèi)品,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營(yíng)銷策劃,，結(jié)合近年來(lái)有關(guān) 綠色食品營(yíng)銷的理論思想，我們整編了《 2013 年綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想》,，期望通過(guò)一系列的綠色食品營(yíng)銷策劃方法論,，來(lái)幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷 3.0 時(shí)代的綠色食品營(yíng)銷。首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，過(guò)去,，綠色食品因?yàn)榉N種原因，無(wú)法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件,， 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費(fèi)安全消費(fèi)意識(shí)和理念的形成,，等等一些因素，都為綠色食品消費(fèi)創(chuàng)造了無(wú)限的空間,，中國(guó)的綠色食品市場(chǎng)前景無(wú)限,、不可限量。前言 1990 年,，國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學(xué)概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施 → 穩(wěn)步向社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化,、市場(chǎng)化,、國(guó)際化方向推進(jìn)的發(fā)展過(guò)程，并在近二十年的發(fā)展進(jìn)程中,，開(kāi)發(fā)糧油,、蔬果、飲料,、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品。隨著我國(guó)人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變,，人們對(duì)這些自然,、無(wú)污染綠色食品的渴望程度相當(dāng)高,，形成一定的消費(fèi)群體，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ),。為了保護(hù)環(huán)境,，保障食品安全，國(guó)家也大力倡導(dǎo)綠色食品的消費(fèi),、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)提供的數(shù)字表明，截至 2009 年 6 月,，全國(guó)共有綠色食品企業(yè) 3019 家,，有效使用綠色食品標(biāo)志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個(gè),，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長(zhǎng),，可見(jiàn)綠色食品在我國(guó)的供給前景非�,？捎^,。做好綠色食品營(yíng)銷工作,，對(duì)推進(jìn)我國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義。 1. 綠色食品及綠色營(yíng)銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門(mén)機(jī)構(gòu)認(rèn)定,，許可使用綠色食品標(biāo)志，無(wú)污染的安全,、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)類食品,。綠色食品分為 A 級(jí)和 AA 級(jí)， AA 級(jí)綠色食品與有機(jī)食品遵守相同的原則和標(biāo)準(zhǔn),。　　綠色營(yíng)銷興起于 20 世紀(jì) 80 年代中期 , 它注重把消費(fèi)者需求,、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)統(tǒng)一起來(lái),。在西方國(guó)家 , 繼“生態(tài)食品”、“有機(jī)食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視,、綠色電腦、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源,、保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品。我國(guó)的綠色營(yíng)銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導(dǎo)而發(fā)展起來(lái)的,，綠色食品營(yíng)銷在綠色營(yíng)銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營(yíng)銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費(fèi)者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)利益和保護(hù)環(huán)境資源的前提下，在局部利益服從整體利益,、眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì),、定價(jià)、分銷、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面以保護(hù)環(huán)境,、反對(duì)污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點(diǎn),，倡導(dǎo)綠色消費(fèi),，滿足消費(fèi)者的綠色需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷目標(biāo) 一,、綠色食品營(yíng)銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品 ( 國(guó)外為有機(jī)食品 ) 營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī),、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件,。　　 1 ．組織基礎(chǔ),。綠色組織的建立最初始于美國(guó)。 70 年代,，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng)。此后,，各國(guó)綠色組織紛紛成立,，英國(guó)、德國(guó),、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織 --- 綠黨,。 1991 年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”， 1992 年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”,，現(xiàn)已有近 100 個(gè)圍家參加,，遍及世界各大洲，成為國(guó)際性的綠色組織,。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn),，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用。 2 ．法規(guī)環(huán)境,。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政,、立法,、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律,、國(guó)際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達(dá) 180 多項(xiàng)。同時(shí)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù),、安全、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標(biāo)淮和 1995 年 4 月起實(shí)施的 IS01800 ( 即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度 ) 等協(xié)約,，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品,，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度,，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證,。至此,，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。 3 ．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。近年來(lái)，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過(guò)重為契機(jī),，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國(guó)從 1985 年開(kāi)始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥,、化肥的使用；歐共體從 80 年代后期開(kāi)始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥,、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無(wú)疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。 4 ．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng),，人們的思維方式、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化,，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng),，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”，為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了綠色消費(fèi)熱,。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上,，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)決定,；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素,，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來(lái)選擇商品,；在日本對(duì) 家庭主婦的調(diào)查時(shí)， 91 ． 6 ％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品 ( 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺(jué)得有安全性的占 88 ． 3 ％,。綠色、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成,。　　 5 ．社會(huì)需求環(huán)境,。近年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng)，并以 20 ％的年遞增率增加,。預(yù)計(jì)再過(guò)十年,，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的 5 倍，這種需求大有超過(guò)其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì),。目前,，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng)，消費(fèi)量最多的是奧地利,、瑞士,、英國(guó)和德國(guó)等，其供求矛盾已日趨明顯,，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口。由此可見(jiàn),，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn),，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開(kāi)發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為 21 世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段,，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化,，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,， 1990 年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中,，形成了國(guó)內(nèi)組織,、法規(guī)、技術(shù),、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),，使綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備。 1 ．組織基礎(chǔ),。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”,，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志,，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序,，并在 30 個(gè)省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ),； 2 ．法規(guī),、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度,，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ),； 3 ．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。截止目前，我國(guó)已開(kāi)發(fā)了包括糧油,、蔬菜,、果品、飲料,、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品,，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐,。同時(shí),，隨著人們生活水平的提高，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市,，人們對(duì)自然,、無(wú)污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體,，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。二、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略　　綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),，向消費(fèi)者提供科學(xué)的,、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求,。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式，追求經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一,。因此，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無(wú)疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的必然選擇。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題,，即：綠色食品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)滯后,、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng)，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱,，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下 4P 策略。 ( 一 ) 制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。（ PLAN ）實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理,。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的,，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理,、社會(huì),、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持,。首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù),；其次,，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃,，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng),，并進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃,。　　 ( 二 ) 運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費(fèi)（ PROMOTE ）　　綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念,，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐,，已成為必然趨勢(shì)，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告,。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器,，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí),，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來(lái),，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存，并最終落實(shí)到個(gè)體身上,，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品,。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理，對(duì)綠色食品工程宣傳,，容易引起消費(fèi)者的共鳴,，從而達(dá)到促銷的目的。目前在中國(guó),，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視，因此,，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費(fèi),。　　 ( 三 ) 選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（ PLACE ）　　這是拓展市場(chǎng),，提高綠色食品市場(chǎng)占有率,，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道,，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心,、銷售渠道三部分組成,。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略,，采用無(wú)污染的運(yùn)輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商,，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象,。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn),，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中,，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征,，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái),。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度,，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可,。目前,，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣(mài)店,。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置,，管理水平,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件,，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí),，通過(guò)運(yùn)行,，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此,，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段,，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶。同時(shí),，各零售商店,、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷,、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式,。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心,，既可以作為一個(gè)銷售窗口,，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系,，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁,。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地具體情況,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”,，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范,、統(tǒng)一進(jìn)貨,、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配,、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練,，樹(shù)立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時(shí),，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購(gòu)分銷，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠,，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本,。　　 3 ．借助社會(huì)渠道,，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I(yíng)店　　選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上,。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。 4 ．直銷對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜,、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷方式，這樣,，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒,。通過(guò)直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié),，避免了污染,，又降低價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量,。　　五,、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略一是靈活運(yùn)用促銷策略，要把環(huán)境支出計(jì)入成本,。利用人們回歸自然,、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略,，包裝相當(dāng)于食品的門(mén)面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略,，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝,，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則，則低消耗,、開(kāi)發(fā)新綠色材料,、再利用、再循環(huán)和可降解,。目前,，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“ 4R ＋ 1D ”原則沒(méi)有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒(méi)有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料�,？蛇x擇紙料等可降解材料,、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略,；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念,，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”,、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng),，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌,。六,、實(shí)施綠色價(jià)格策略（ PRICE ）綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本,。因此,，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān),。 1 ．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略,。 2 ．滿意定價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià),，所謂隨行就市定價(jià)策略。 3 ．目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益,，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用,，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略。 4. 心理定價(jià)策略很多情況下,，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求,，如自然、安全或趕時(shí)尚等,，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價(jià)值,，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素,，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。實(shí)踐證明,，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路,，打造一批能在國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化,。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則,；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則,。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，而是通過(guò)消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者,，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂，并有效地組合成一個(gè)整體,，透過(guò)品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性,，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而鞏固市場(chǎng)的地位,。 1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。 3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌。 4. 給品牌注入生命和靈魂,，不斷地演繹品牌策略,。 5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要。 6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性,，并統(tǒng)一傳播。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng),，必須透過(guò)品牌,，保持統(tǒng)一形象。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代,。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值,，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求,。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng),、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò),。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度,。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌,。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機(jī)會(huì),，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性,。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,，是否需要開(kāi)發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等,。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo) 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴(kuò)充為 280 家。 2 開(kāi)辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品,，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況,、政策需要,、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo),，如：百貨公司 25 ％,，超級(jí)市場(chǎng) 40 ％，量販店 15 ％,，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本,，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo),，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo),。 7 確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。 8 確定流通信息化的建立目標(biāo)。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問(wèn)題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式,，如業(yè)界使用直營(yíng)式,，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理,，或選擇性分銷,，或使用特殊的銷售渠道等。（ 2 ）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率,，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率,。（ 3 ）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點(diǎn),、是否專賣(mài)、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等,。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較,。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析,，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。 3. 目前銷售渠道中存在的問(wèn)題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等,；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂,、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等,。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶,、低價(jià)傾銷,、跨區(qū)銷售等。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商,。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷、獨(dú)家代理,、多重銷售渠道,，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn),，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么,。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略解決食品銷售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶 ( 使用者及購(gòu)買(mǎi)者 ) 是誰(shuí) ? 他們?cè)谀睦?? 何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi) ? 為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi) ? 對(duì)客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì),，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo),。食品銷售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下： 1 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采�,。禾峁╀N售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng),；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn),，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧,、店面管理,、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn),。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn),，必須通過(guò)有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突，否則,，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng),。 3 向前整合 / 向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn),，全權(quán)掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣(mài)店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣(mài)店等,；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心,、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力,。 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略,，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策,。 5 食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能,，企業(yè)要通過(guò)銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息,。 6 開(kāi)發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 7 加強(qiáng)深度分銷,。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn),，減少通路沖突，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估,。不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力,，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此,，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略,。渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展,，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況,，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn),，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通,。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國(guó)公司如寶潔,、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析,，即投資回報(bào)率分析。綠色食品營(yíng)銷的實(shí)踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評(píng),，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡、叫好不賣(mài)座的局面,，但是在市場(chǎng)的實(shí)際實(shí)踐中我們又看到很多的企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨(dú)特定位不僅突出重圍而且在市場(chǎng)上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤(rùn)和發(fā)展的同時(shí)也逐步走向一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，成為很多消費(fèi)者首選品牌,，取得了一個(gè)有一個(gè)佳績(jī),，通過(guò)對(duì)這些綠色食品企業(yè)營(yíng)銷策略和品牌傳播各個(gè)方面的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣(mài)座的局面其實(shí)是有章可循的,。 1,、借地緣優(yōu)勢(shì)突顯產(chǎn)品特色即通過(guò)利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者帶來(lái)的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢(shì)促進(jìn)消費(fèi)者將地域優(yōu)勢(shì)與品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想,，從而達(dá)到在宣傳地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根植于消費(fèi)者的心目中,，實(shí)現(xiàn)在傳播中達(dá)到 1 ＋ 12 的效果，達(dá)到推廣產(chǎn)品促進(jìn)銷售的目的,。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個(gè)代表和典型,，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥(niǎo)雞的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀(jì)綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細(xì)嫩,，肉味鮮美，無(wú)需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢,，達(dá)到“雞未上桌，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)行推廣并被消費(fèi)者所接受的問(wèn)題，如果采取常規(guī)宣傳策略和營(yíng)銷手段,，無(wú)疑會(huì)加大傳播成本,，其營(yíng)銷的效果還存在很多的不確定性，但是草原興發(fā)企業(yè)通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢(shì)資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過(guò)程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢(shì)通過(guò)簡(jiǎn)單的一句話“來(lái)自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥(niǎo)雞”為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位，同時(shí)在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三訴求，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)予以告知消費(fèi)者,，同時(shí)也在側(cè)面的告訴消費(fèi)者,，我的產(chǎn)品是綠色、天然的產(chǎn)品,，在巧妙回答了消費(fèi)者的諸多疑問(wèn)后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費(fèi)者，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品高價(jià)格的原因了,，也就有了讓消費(fèi)者多掏錢(qián)的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品，也是通過(guò)采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費(fèi)者所認(rèn)可,，并在而在短時(shí)間內(nèi)大獲成功,。 2 、人群定位開(kāi)啟消費(fèi)者心智通過(guò)對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位,，在進(jìn)行消費(fèi)者需求心理的研究基礎(chǔ)上,，通過(guò)對(duì)特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售,。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán),，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘,、藥殘和對(duì)人體有害的添加劑,，口感好，肉味香,，長(zhǎng)期食用對(duì)人體更安全,、更健康，并被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品,，但是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實(shí)就是：好的產(chǎn)品，由于價(jià)格原因銷售總量卻很有限,，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場(chǎng)發(fā)展的后期該企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以“天然肉”與“化學(xué)肉”（目前市場(chǎng)銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn),、口味等各個(gè)方面指標(biāo)的對(duì)比為結(jié)果為實(shí)事依據(jù),，通過(guò)對(duì)家庭主婦這一特定消費(fèi)人群的鎖定，針對(duì)家庭主婦怕胖的消費(fèi)心理為攻擊點(diǎn),，通過(guò)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立品牌和社區(qū)的宣傳活動(dòng),，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面。 3 ,、體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀,、情感、思考,、行動(dòng),、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì),、定義企業(yè)營(yíng)銷的思考方式,。運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)后所提供的刺激促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生,、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為的持續(xù),，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接觀察和參與促成。如四川某集團(tuán)開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹(shù)林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(zhǎng)大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使圣迪樂(lè)有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤,、口感,、營(yíng)養(yǎng)含量有了大幅度提升，為了促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售,，該企業(yè)通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者到農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行參觀,，在參觀點(diǎn)過(guò)程中通過(guò)講解員的講解和消費(fèi)者的實(shí)地考察，使消費(fèi)者不僅獲得了很好的知識(shí)同時(shí)在參觀過(guò)程通過(guò)了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程,，使消費(fèi)者在看和的體驗(yàn)的過(guò)程中,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí)，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場(chǎng),，一只蛋賣(mài)到 4 元錢(qián),，是普通雞蛋的 10 倍，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品，企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也收獲了社會(huì)效益,。 4 ,、獨(dú)辟蹊徑專賣(mài)渠道打開(kāi)市場(chǎng) 即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道的篩選，選擇單獨(dú)一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價(jià)和優(yōu)勢(shì),，并以此打開(kāi)市場(chǎng)的辦法。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個(gè)大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無(wú)益會(huì)使自己的產(chǎn)品淪為一個(gè)大眾產(chǎn)品，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售問(wèn)題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價(jià)位等方面的原因考慮，在市場(chǎng)營(yíng)銷上另辟襲擊通過(guò)堅(jiān)持走專賣(mài)店的營(yíng)銷渠道,，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品在包裝,、品種上的全面提升，利用專賣(mài)店銷售與消費(fèi)者一對(duì)一的交流和溝通機(jī)會(huì),、產(chǎn)品的展示以及專賣(mài)店獨(dú)特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過(guò)宣傳手冊(cè)、廣告宣傳品,，對(duì)自己產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù),、加工標(biāo)準(zhǔn)、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買(mǎi)了一個(gè)好價(jià)同時(shí)也是產(chǎn)品成為很多消費(fèi)者心目中的知名品牌。 5 ,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點(diǎn),，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費(fèi)者認(rèn)可的情況下，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上,，建立一類標(biāo)準(zhǔn),，并通過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行佐證,，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，從而達(dá)到有效區(qū)隔，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過(guò)廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品,，但是其存在的問(wèn)題是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的來(lái)源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意，為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑,，在后期該企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳時(shí)加強(qiáng)了對(duì)自己生產(chǎn)基地這個(gè)地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費(fèi)者知道自己來(lái)自與何方，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費(fèi)心目中有著良好的影響,，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者所信賴,，同時(shí)由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進(jìn)行有效區(qū)隔，同時(shí)也進(jìn)一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售,，不僅實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的回升,，同時(shí)該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費(fèi)者心目中的好產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量,。 6 ,、選擇細(xì)分市場(chǎng)提升產(chǎn)品特色即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇單一的消費(fèi)市場(chǎng)為突破口,，通過(guò)在對(duì)單一消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式,。如一家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機(jī)肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，針對(duì)送禮人群的特殊需要,，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策略的差異化改進(jìn),，在包裝上清楚地表明綠色食品標(biāo)識(shí)，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊(cè) ，主攻禮品市場(chǎng),，以送禮送健康為宣傳訴求,，由于產(chǎn)品包裝精美，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)同樣取得了良好的效果,。 7 ,、借勢(shì)營(yíng)銷提升產(chǎn)品的美譽(yù)度所謂借勢(shì)營(yíng)銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢(shì)或者是事件、新聞傳播面廣,、影響大的特點(diǎn),，在營(yíng)銷的傳播為我所用，從而達(dá)到到事半功倍的效果,，以此來(lái)快速來(lái)提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的,。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上,，適時(shí)的推出了千島湖有機(jī)魚(yú)頭，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品,，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來(lái)，根本不愁賣(mài)不出去,，價(jià)格還在不斷攀升,，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。結(jié)束語(yǔ) 綠色食品營(yíng)銷進(jìn)入營(yíng)銷 3.0 時(shí)代,，更多的綠色食品營(yíng)銷研究者加入進(jìn)來(lái),，必然會(huì)推進(jìn)中國(guó)綠色食品營(yíng)銷的進(jìn)程，也會(huì)為綠色食品營(yíng)銷提供豐富的理論和實(shí)踐基礎(chǔ),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，中國(guó)的綠色食品營(yíng)銷尚處于發(fā)展階段，新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營(yíng)銷渠道越來(lái)越被企業(yè)所重視，綠色食品營(yíng)銷也不可忽視線上渠道建設(shè),。相信,，中國(guó)的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會(huì)健康發(fā)展，打造一批具有影響力的綠色食品品牌,，讓綠色食品成為中國(guó) 食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國(guó)食品行業(yè)走向更加健康、安全,。; 874 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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