銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 張勝軍品類營(yíng)銷

標(biāo)簽: 張勝軍品類營(yíng)銷

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)的變革出路,！: 熱度 1 張勝軍營(yíng)銷咨詢 2014-3-29 16:07; 作者張勝軍 / 白酒戰(zhàn)略咨詢專家第一部分：漸趨上升到國(guó)家戰(zhàn)略高度的互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì) 1,、中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)走在了世界的前列全球互聯(lián)網(wǎng)市值排名前七位的公司是： Google ： 4046 億， Facebook1676 億美元,， Amazon1662 億美元,，騰訊 1500 億美元，阿里 1500 億美元（大概）,， Ebay 765 億美元,，百度 603 億美元；前七家公司中有四家是美國(guó)的公司,，三家是中國(guó)的公司,，也就是傳說(shuō)中的 TAB ，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域除了美國(guó)就是中國(guó),，在這個(gè)領(lǐng)域中國(guó)已經(jīng)領(lǐng)先了日本,、韓國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家,。因此,，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響也是非常大。 2 ,、習(xí)總書記提出要把我國(guó)從網(wǎng)絡(luò)大國(guó)建設(shè)成為網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)，并親自擔(dān)任中央網(wǎng)絡(luò)安全與信息化領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng),；互聯(lián)網(wǎng)正在被政府納入國(guó)家戰(zhàn)略,，并成為推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵力量,。 3 ,、在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)正在和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合,，正在成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵力量：在中國(guó),，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展架勢(shì)是不斷地侵入一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，先是側(cè)面試探性蠶食,，然后快速演變?yōu)檎鏇_擊競(jìng)爭(zhēng),，繼而發(fā)展為全面洗劫顛覆。在互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下傳統(tǒng)的手機(jī),、媒體,、圖書、旅游、零售,、電信,、家電、金融等領(lǐng)域正呈現(xiàn)著翻天覆地的變化,，一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，在互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，要么搖搖欲墜,，要么顛覆重構(gòu),，甚至瞬間消亡。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的勝負(fù),、興衰,，生死存亡，都在瞬間重來(lái),。小米手機(jī) 2011 年 10 月上市,， 2012 年銷售 126 ， 5 億,， 2013 年銷售 316 億,， 2014 年預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到 600-700 億， 2015 年可能會(huì)達(dá)到 1000 億規(guī)模,。余額寶在不足半年的時(shí)間里聚集了 4000 億資金,，打車軟件逐漸使路邊打車現(xiàn)象漸漸消失。俞敏洪在 2013 年新東方成立二十周年的慶典上,，當(dāng)所有人都在慶祝二十年輝煌時(shí),，而他卻深深地陷入了焦慮和痛苦之中，因?yàn)樗�,，用二十年時(shí)間發(fā)展起來(lái)的新東方,，在未來(lái)的二十年，路真的不好走,，過去的成功跟未來(lái)的成功沒有太多的關(guān)聯(lián),。對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，能不能擁抱互聯(lián)網(wǎng),，成為了生死問題,，用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)原來(lái)的商業(yè)模式，非常不容易,，非常痛苦，但是也必須要走下去,，否則你就是下一個(gè)諾基亞,！第二部分：傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)的五大致命傷害傷害一：產(chǎn)能過剩所帶來(lái)的非稀缺性影響持續(xù)深遠(yuǎn) 過去十五年白酒行業(yè)產(chǎn)能的瘋狂擴(kuò)大（這其中包括醬酒陣營(yíng)），致使白酒不再稀缺； 2013 年名優(yōu)白酒紛紛降價(jià),，茅臺(tái)終端零售價(jià)從 2200/ 瓶降到 900 元 / 瓶,，并且不拘一格放開經(jīng)銷權(quán)，甚至采用渠道扁平化的策略擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍,；在近段時(shí)間季克良老先生甚至高調(diào)宣稱,，茅臺(tái)酒要走大眾路線，要成為老百姓都能喝得起的白酒,，果不其然,，茅臺(tái)、五糧液春節(jié)期間在沃爾瑪超市做起了促消活動(dòng),，過去花高價(jià)錢都買不到真茅臺(tái),，現(xiàn)在已經(jīng)飛入了尋常百姓家。茅臺(tái),、五糧液在產(chǎn)能過剩的前提下,，早已不再稀缺，已經(jīng)成為了尋常百姓家的宴飲用酒,，那么其它白酒的價(jià)值何在呢,？白酒由于產(chǎn)能的擴(kuò)大，致使自身的稀缺價(jià)值優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存,！白酒從此進(jìn)入了供大于求時(shí)期,，這也標(biāo)志著市場(chǎng)的天平發(fā)生了有利于消費(fèi)者的傾斜，茅臺(tái)降價(jià),、進(jìn)入商超,、進(jìn)入尋常百姓家，也標(biāo)致著白酒行業(yè)進(jìn)入了消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,！傷害二：主流消費(fèi)群體漸行漸遠(yuǎn),，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn) 在消費(fèi)群體方面我們按年齡簡(jiǎn)單劃分為三類，第一類是中青年消費(fèi)群體,，這部分人群,，車輛擁有率較高，并且事業(yè)有成,，從查酒駕開始,，首先限制了白酒高度消費(fèi)人群駕駛?cè)藛T的場(chǎng)合性消費(fèi)需求；緊接著又開始了以白酒茅臺(tái)為標(biāo)志的反腐行動(dòng),，黃金十年拉動(dòng)白酒快速增長(zhǎng)的人群忽然終止了消費(fèi),；第二類是老年人消費(fèi)群體，隨著計(jì)劃生育后遺癥的出現(xiàn),，中國(guó)逐漸步入了老齡社會(huì),，有穩(wěn)定收入來(lái)源的老齡人群對(duì)健康生命的關(guān)注度越來(lái)越高，而對(duì)白酒的攝入需求越來(lái)越低；第三類是青少年消費(fèi)群體,，傳統(tǒng)白酒由于追求歷史,，更傾向于迎合政商務(wù)消費(fèi)，而忽略了年輕消費(fèi)群體的培育,；因此傳統(tǒng)白酒具有明顯的“去年輕化”特征,，這在消費(fèi)群體方面也就出現(xiàn)了白酒年輕消費(fèi)群體的缺失和斷層。傷害三：“三精一水”,、“塑化劑風(fēng)波”等行業(yè)不良行為的負(fù)面陰影仍未消散 “三精一水”酒精勾兌酒,，作為政府早期的重點(diǎn)工程，曾經(jīng)獲得過國(guó)家重點(diǎn)扶持和獎(jiǎng)勵(lì),，但是從“山西假酒案”開始酒精在消費(fèi)者的心目中已經(jīng)形成了“害人”的烙�,。‰m然行業(yè)協(xié)會(huì)不斷出來(lái)辟謠,，宣傳食用酒精的好處,，但是消費(fèi)者就是不認(rèn)這個(gè)賬，并且隨著消費(fèi)者購(gòu)買能力和購(gòu)買判斷力的不斷提升,，對(duì)酒精酒的排斥度會(huì)越來(lái)越高,。飲料食品添加塑化劑，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存來(lái)已久,，廣泛存在于飲料,、食用醋、醬油等領(lǐng)域,，雖然塑化劑風(fēng)波最早發(fā)生于飲料行業(yè),，但是由于政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的刻意壓制，飲料行業(yè)受影響不大,；白酒行業(yè)由于越是高端摻用比例越高,，因此負(fù)面影響也是最大，至今陰影仍在,。傷害四：信息不對(duì)稱,，所造成的巨額利潤(rùn)空間，形成了行業(yè)顛覆的巨大誘因長(zhǎng)期以來(lái)白酒行業(yè)作為中國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)出于保護(hù)自身,、排斥競(jìng)爭(zhēng)的目的,，一直采用師承制度來(lái)延續(xù)白酒技術(shù)和生產(chǎn)工藝；由于白酒產(chǎn)業(yè)中間環(huán)節(jié)缺乏監(jiān)督和約束限制,，致使行業(yè)出現(xiàn)了勾兌塑化劑,、酒精、香精等敗壞行業(yè)名聲的事件,；因此封閉生態(tài)環(huán)境下所形成的信息不對(duì)稱狀態(tài)導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)魚龍混雜,、灰色空間巨大,，消費(fèi)者痛點(diǎn)遍布各環(huán)節(jié)，這也給行業(yè)埋下了巨大的顛覆隱患,！傷害五：作為白酒行業(yè)智囊支撐的白酒咨詢策劃公司在轉(zhuǎn)折期出現(xiàn)了集體戰(zhàn)略迷失現(xiàn)象在這兒借用黑格爾的一句話“熟知并非真知”；白酒行業(yè)由于自身的封閉特征,，相對(duì)于快消品行業(yè),，發(fā)展一直落后。白酒行業(yè)的咨詢公司雖然名稱都標(biāo)注“ *** 戰(zhàn)略咨詢有限公司”但實(shí)際上要么偏向“渠道”,，要么偏向“策劃”,，而真正在行業(yè)戰(zhàn)略方面有所建樹的尚未出現(xiàn)。近十年來(lái)白酒產(chǎn)業(yè)的智力公司一直沿用傳統(tǒng)的產(chǎn)品策劃,、歷史挖掘或塑造,、價(jià)格帶劃分再加上渠道方面的盤中盤，橫行白酒江湖數(shù)十多年未曾改變,。這些思維相比于其它行業(yè)早已落伍,，即使近來(lái)白酒咨詢公司紛紛成立了電商事業(yè)部，嘗試進(jìn)行電商代運(yùn)營(yíng),，那也僅僅是在渠道層面進(jìn)行的一些嘗試性探索,，而相對(duì)于更加重要的行業(yè)發(fā)展方向，一直是愁莫展,、路未明,。產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)萎縮,、不良記錄,、信息不對(duì)稱下所帶來(lái)的超額利潤(rùn)以及行業(yè)智業(yè)支撐缺失，對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的傷害,，把白酒行業(yè)推向了一個(gè)無(wú)比危險(xiǎn)的境地,！第三部分：以經(jīng)銷商渠道為中心的產(chǎn)品線修補(bǔ)、優(yōu)化難以再度激發(fā)白酒青春 2014 年春季糖酒會(huì)的冷清,，主要原因是因?yàn)閭鹘y(tǒng)白酒企業(yè)對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)把握不準(zhǔn),、心存迷茫，再加上白酒行業(yè)現(xiàn)實(shí)的五大傷害,，致使白酒終端消費(fèi)受阻,；傳統(tǒng)新品上市式的展會(huì)招商，已經(jīng)很難再度激發(fā)經(jīng)銷商的簽約,、存貨熱情,；因此部分酒企在理性思維的驅(qū)動(dòng)下，采取了等待,、觀望的態(tài)度,。雖然很多白酒企業(yè)做出了改變,，比如推出中低端新品、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比,、開辟定制,、進(jìn)入電商渠道等，但這仍然是外生性結(jié)構(gòu)調(diào)整,，也就是僅僅在傳統(tǒng)領(lǐng)域進(jìn)行了強(qiáng)化或補(bǔ)充,，這些舉措在白酒產(chǎn)業(yè)的五大傷害面前，杯水車薪,、無(wú)濟(jì)于事,。第四部分：白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出路—“順大勢(shì)，革故鼎新,，擁抱互聯(lián)網(wǎng)” 傳統(tǒng)白酒企業(yè)能否繼續(xù)生存和發(fā)展下去,，關(guān)鍵是看其能否識(shí)得當(dāng)前大勢(shì)，主動(dòng)革故鼎新,，改變思維模式,，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)大潮，主動(dòng)扛起互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)主權(quán)大旗,，營(yíng)造平成臺(tái)式社會(huì)化的經(jīng)營(yíng)生態(tài)環(huán)境,。未來(lái)不存在傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)樗械膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)都要互聯(lián)網(wǎng)化,；互聯(lián)網(wǎng)不是一種技術(shù),，也不是一種平臺(tái)，而是一種思維模式和行動(dòng)指南,。傳統(tǒng)白酒企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng),，不是簡(jiǎn)單意義上的進(jìn)行線上銷售，而是要進(jìn)行思維模式的轉(zhuǎn)變,，并把消費(fèi)者的生活方式作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的核心,。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，白酒企業(yè)需要做好以下六大思維模式的轉(zhuǎn)變： 1 ,、由以渠道商為中心的思維模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩�,、粉絲為中心的思維模式具有民族特色的中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段，生產(chǎn)為中心,，時(shí)間節(jié)點(diǎn)為 93 年以前,，白酒產(chǎn)能有限，尤其體現(xiàn)在名優(yōu)白酒層面,，經(jīng)銷商能否拿到酒,，關(guān)鍵要看關(guān)系、看情面,，那個(gè)時(shí)期是以生產(chǎn)企業(yè)為中心的時(shí)期,。第二階段,，經(jīng)銷商為中心，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是 2013 年以前,，隨著白酒產(chǎn)能的擴(kuò)張,，白酒從生產(chǎn)層面來(lái)看已經(jīng)出現(xiàn)了充足供應(yīng)，消費(fèi)者主要集中在渠道環(huán)節(jié)采購(gòu)消費(fèi),，因此,，渠道成為了能否解決銷售問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該時(shí)期渠道為王,，行業(yè)進(jìn)入了以渠道商為中心的時(shí)期。第三階段,，消費(fèi)者為中心,，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是 2013 年以后，隨著政商務(wù)消費(fèi)群體的破碎,，以及老齡社會(huì)的到來(lái),，傳統(tǒng)的渠道聚合消費(fèi)現(xiàn)象已經(jīng)不再出現(xiàn)。消費(fèi)者成為了碎片化的稀缺資源,，因此行業(yè)進(jìn)入了以消費(fèi)者為中心的時(shí)期,。在消費(fèi)者為中心的時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)成為了聚合碎片化消費(fèi)者的關(guān)鍵媒介,，因此也可以稱這個(gè)時(shí)期為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者，擁有了很強(qiáng)的消費(fèi)判斷能力,，他們不再盲從,，他們前所未有的渴望消費(fèi)主權(quán)，他們需要明白消費(fèi),，需要自我實(shí)現(xiàn),，需要尊重、需要存在,、需要參與,，需要娛樂和互動(dòng)，需要極致化的消費(fèi)感動(dòng),！主權(quán)式明白消費(fèi)需求沒有年齡,、性別、職業(yè)界限,，而是一種與生俱來(lái)的生活態(tài)度,！在白酒不再稀缺，渠道不再聚合,，消費(fèi)者成為關(guān)鍵的年代,，消費(fèi)者對(duì)自身的主權(quán)要求越來(lái)越強(qiáng)烈,，他們要求信息對(duì)稱，他們要求明白消費(fèi),，他們要求消費(fèi)的不是別人的成就而是深層的自我體現(xiàn),，他們要求互動(dòng)娛樂，他們要求獲得主權(quán)式尊重,，他們需要擁有屬于他們這個(gè)時(shí)代特征的消費(fèi)信仰體系,。因此傳統(tǒng)的白酒企業(yè)首先需要改變的是從以渠道商為中心快速轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心。以渠道商為中心的天下第一會(huì) - “春季糖酒會(huì)”,，曾經(jīng)一位難求,，但是在今年雖然推出了許多打折優(yōu)惠政策，但是仍然出現(xiàn)了大量剩余,，表現(xiàn)出了前所未有的荒涼和落寞,！這是舊時(shí)代結(jié)束的征兆，也是新時(shí)代開啟的預(yù)示,�,？梢钥隙ǖ恼f(shuō)，未來(lái)更多的是圍繞用戶和粉絲的新品見面會(huì)和媒介發(fā)布會(huì),，而不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品招商會(huì),。 2 、由傳統(tǒng)的完美嚴(yán)謹(jǐn)思維,，調(diào)整為迭代更新思維在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，社會(huì)的透明化程度越來(lái)越高，速度成為了能否制勝的關(guān)鍵,，傳統(tǒng)策劃公司開發(fā)一款產(chǎn)品至少需要半年周期的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了,，習(xí)慣性有條不紊的進(jìn)行大軍團(tuán)運(yùn)作的市場(chǎng)化運(yùn)作模式，在以消費(fèi)者為中心的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代只能帶來(lái)機(jī)會(huì)的流失和資源的浪費(fèi),。未來(lái)是以快為主題的時(shí)代,，企業(yè)可以不斷試錯(cuò)，但是要求速度制勝,，企業(yè)更多是通過微創(chuàng)新的方式,，實(shí)現(xiàn)快速迭代式發(fā)展。白酒企業(yè)未來(lái)的發(fā)展一定不是殫精竭慮的為渠道商長(zhǎng)周期開發(fā)出一款適合其經(jīng)銷的產(chǎn)品,，然后再對(duì)其進(jìn)行全力扶持,；而是應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者需求嘗試性開發(fā)出適合其消費(fèi)的產(chǎn)品，然后在不斷的互動(dòng)溝通中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和升級(jí),。 3 ,、由過度包裝思維轉(zhuǎn)變?yōu)楹?jiǎn)約思維互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要武器就是價(jià)格以及與之高度關(guān)聯(lián)的性價(jià)比，而簡(jiǎn)約的目的就是降低不必要成本的支出,，圍繞消費(fèi)者所關(guān)注的核心要素實(shí)現(xiàn)超值供給,。白酒行業(yè)近十年的快速發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)悖論性行為,，主要體現(xiàn)在，白酒的最高成本不是酒水,，而是包材,，并且白酒包材的價(jià)格隨著流通環(huán)節(jié)的增值而翻倍增值，例如：一瓶零售價(jià)格 200 元的白酒,，消費(fèi)者為包材所支出的費(fèi)用就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了 100 元,。這種經(jīng)營(yíng)思維，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的明白主權(quán)消費(fèi)下,，沒有任何生命特征,。因此簡(jiǎn)約就是價(jià)值，就是顛覆競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器,。 4 ,、由經(jīng)驗(yàn)判斷思維轉(zhuǎn)變?yōu)榇髷?shù)據(jù)思維隨著 IT 產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的不斷皖山,，解決了長(zhǎng)期以來(lái)西方經(jīng)濟(jì)所倡導(dǎo)而又難以實(shí)現(xiàn)的的數(shù)據(jù)化支撐問題。中國(guó)作為互聯(lián)網(wǎng)第二大強(qiáng)國(guó),，最近兩年所積累的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),，超過了以往所有年份積累的數(shù)據(jù)總和，在這個(gè)前提下以數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)應(yīng)用為支撐的理性分析思考成為了現(xiàn)實(shí),。大數(shù)據(jù)的核心價(jià)值在于通過數(shù)據(jù)分析挖掘有價(jià)值的信息,，為白酒企業(yè)的發(fā)展提供確定性數(shù)據(jù)支撐。未來(lái)的價(jià)值型白酒公司一定是大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司,。白酒企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品線分析,、區(qū)域市場(chǎng)以及渠道分析,、價(jià)格體系設(shè)定，都要依據(jù)于大數(shù)據(jù)分析,；通過對(duì)既往數(shù)據(jù)的分析以及未來(lái)走勢(shì)的分析判斷,，挖掘出價(jià)值信息，作為經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù),。 5 ,、由政策利潤(rùn)分配思維轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注度、流量,、轉(zhuǎn)換率等指標(biāo)思維傳統(tǒng)白酒企業(yè)在考慮白酒的動(dòng)銷問題的時(shí)候,，首先考慮的是渠道商環(huán)節(jié)的分銷推動(dòng)力量，然后再考慮的是消費(fèi)者環(huán)節(jié)的讓利拉動(dòng)力量,，因此,，在制定銷售政策時(shí),，首先考慮到的就是渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配問題。這種思維模式,，在渠道對(duì)消費(fèi)者資源能夠?qū)崿F(xiàn)有效聚合的時(shí)代,，是非常有效的經(jīng)營(yíng)方式。但是隨著傳統(tǒng)銷售渠道對(duì)消費(fèi)者的聚合作用大大降低的時(shí)候,，銷售政策和利潤(rùn)分配已經(jīng)成為了非必要條件,。在這一時(shí)期，消費(fèi)者的有效聚合,，才是解決經(jīng)營(yíng)問題的關(guān)鍵,，因此作為衡量消費(fèi)者聚合程度的關(guān)注度、流量以及轉(zhuǎn)換率等指標(biāo)思維成為了影響經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,。 6 ,、由封閉式的家天下思維轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)式的社會(huì)化思維傳統(tǒng)白酒企業(yè)，始終把自身視為白酒生產(chǎn)加工企業(yè),，企業(yè)的核心資源是具有很大保密性質(zhì)的釀酒工藝和調(diào)酒工藝,，因此傳統(tǒng)白酒企業(yè)一般是企業(yè)老板身兼釀酒大師和調(diào)酒大師三重角色，目的就是為了實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)核心資源的有效掌控,。因此可以說(shuō)傳統(tǒng)的白酒企業(yè)是一個(gè)封閉的狹小封閉空間,。他的發(fā)展速度、創(chuàng)新能力完全依賴于老板的速度和創(chuàng)新能力,，并且是常常以一人之力來(lái)承載企業(yè)的生存和發(fā)展,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的信息不對(duì)稱性經(jīng)營(yíng)從普遍意義上來(lái)說(shuō),，已經(jīng)難以滿足消費(fèi)者的主權(quán)明白式消費(fèi)需求,，作為企業(yè)老板精神價(jià)值載體的白酒，在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，難以再出現(xiàn)廣譜性質(zhì)地強(qiáng)加給消費(fèi)者,。再加上不斷升級(jí)的消費(fèi)機(jī)會(huì)的把握，要求白酒企業(yè)快速即時(shí)反應(yīng),，并且頻繁,、持續(xù)的創(chuàng)新。單純依靠老板個(gè)人打天下以及依靠傳統(tǒng)咨詢策劃公司周期性提供智力支持的模式顯然難以滿足快速迭代創(chuàng)新的需求,。時(shí)代需要傳統(tǒng)白酒企業(yè)快速轉(zhuǎn)變封閉式家天下思維,，快速構(gòu)建跨界式共享、共贏的平臺(tái)生態(tài)環(huán)境,，這樣才能滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者主權(quán)式的快速,、迭代、創(chuàng)新式社會(huì)化需求。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，以招商訴求為目的傳統(tǒng)媒介漸漸失去了原有價(jià)值,，消費(fèi)者需要和酒企進(jìn)行互動(dòng)溝通，需要酒企感知自身的存在,，需要酒企對(duì)自身的言行進(jìn)行即時(shí)應(yīng)答,；傳統(tǒng)的白酒企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系從未出現(xiàn)過這么密切，企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者并分析他們的一舉一動(dòng),、一言一行,，原有的組織構(gòu)成以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式難以支撐這些需求，這就需要白酒企業(yè)重塑自己和消費(fèi)者,、粉絲的溝通關(guān)系,，重塑組織管理和商業(yè)運(yùn)作的模式。作者：張勝軍白酒戰(zhàn)略咨詢專家,、品類營(yíng)銷專家北京智鷹營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢有限公司咨詢專家中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國(guó)白酒戰(zhàn)略研究專家中國(guó)品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國(guó)十大品類創(chuàng)新專家之一電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年?duì)I銷管理,、培訓(xùn)、咨詢策劃從業(yè)經(jīng)歷,；服務(wù)行業(yè)涵蓋家具建材,、房地產(chǎn)、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)四大領(lǐng)域,，代表企業(yè)：新明珠、 TOTO ,、索菲亞；騰達(dá)地產(chǎn),、亞龍地產(chǎn),；茅臺(tái)股份、皖山酒業(yè),、女兒紅,、娃哈哈；中糧集團(tuán),、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá)、無(wú)錫陸稿薦,、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品、楊氏果業(yè)、中山水出等,。是“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”理論的提出者,，“消費(fèi)信仰體系”的構(gòu)建者， “傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者,；獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系構(gòu)建模型”,、“莊家作局模型”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、中產(chǎn)階級(jí)升級(jí)價(jià)值模型等營(yíng)銷管理,、咨詢,、策劃工具。有二十余萬(wàn)字財(cái)經(jīng),、營(yíng)銷,、管理類作品在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場(chǎng)》、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國(guó)畜牧導(dǎo)刊》、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國(guó)》等財(cái)經(jīng),、管理、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營(yíng)銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國(guó)品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國(guó)網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng)、營(yíng)銷,、管理類網(wǎng)站的營(yíng)銷管理專家,，并設(shè)有專家欄。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1510 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

消費(fèi)主權(quán)時(shí)代的農(nóng)企經(jīng)營(yíng)思維升級(jí)以及渠道模式選擇: 張勝軍營(yíng)銷咨詢 2014-3-29 16:05; 張勝軍 / 農(nóng)業(yè)品牌專家隨著雷軍小米,、馬云淘寶的快速發(fā)展,，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)形成了很大的沖擊,，再加上新媒體諸如新浪微薄、騰訊微信的突破性發(fā)展,，一時(shí)間各專業(yè)人士紛紛表態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的未來(lái)”,，“新媒體是渠道的發(fā)展方向”。在此形勢(shì)下,，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)紛紛把經(jīng)營(yíng)低效,、市場(chǎng)萎靡歸結(jié)于電商沖擊，一時(shí)間電商將改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之聲甚囂塵上,；農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也紛紛“觸電”,，進(jìn)行渠道升級(jí)，應(yīng)用新媒體進(jìn)行傳播推廣,。儼然之下，互聯(lián)網(wǎng)有撕毀傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之勢(shì),，同時(shí)也成為了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的救世主。改革開放 35 年以來(lái)人們的物質(zhì)生活得到了極大豐富,，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)也實(shí)現(xiàn)了極大充足，在這種情況下,，消費(fèi)者基本物理層面的溫飽式需求得到了滿足,，細(xì)分選擇有了余地，他們始關(guān)注自身的差異化消費(fèi)感受,，購(gòu)買習(xí)慣也從早期的從眾性盲目購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)榱酥鳈?quán)式明白購(gòu)買,；在該時(shí)期物質(zhì)充裕，市場(chǎng)化程度較高,，目標(biāo)消費(fèi)群體的主權(quán)意識(shí)較強(qiáng),，主要體現(xiàn)在需求個(gè)性化、碎片化,、自我化；因此這一時(shí)期也可以稱為消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,；而與此同時(shí),，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方由于傳統(tǒng)的以自我為中心的種植加工思維意識(shí)嚴(yán)重,，致使農(nóng)產(chǎn)品供給與消費(fèi)需求不匹配,，一方面影響了農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn),，另一方面使消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)了極大的不滿。整體來(lái)看，消費(fèi)主權(quán)時(shí)代,，傳統(tǒng)企業(yè)在面對(duì)消費(fèi)者的主權(quán)需求時(shí),，一時(shí)手足無(wú)措，這是導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展受阻的關(guān)鍵所在,。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在當(dāng)前的形勢(shì)下,，嘗試性去接受和認(rèn)識(shí)電商渠道、新媒體是正確的行為,；但是,，如果盲目地期望通過觸電以及渠道升級(jí)來(lái)解決經(jīng)營(yíng)低迷,、銷售不暢問題,，無(wú)異于緣木求魚。在電商領(lǐng)域,，無(wú)論是早期成功的服裝、美容,、電子類產(chǎn)品企業(yè)，還是近期比較活躍的干果,、生鮮類農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè),，他們的成功不是因?yàn)樗麄冞x擇了電商渠道,，而是因?yàn)樗麄兺ㄟ^多年實(shí)踐,，實(shí)現(xiàn)了思維模式的轉(zhuǎn)變。他們把握并滿足了消費(fèi)者的主權(quán)明白式消費(fèi)需求,，同時(shí),，通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)式溝通和需求滿足�,；ヂ�(lián)網(wǎng)作為早期主權(quán)式明白消費(fèi)需求群體的高度聚合平臺(tái),，同時(shí)也是主權(quán)式消費(fèi)需求滿足的練兵場(chǎng)，因此互聯(lián)網(wǎng)人士把這種以滿足消費(fèi)者的主權(quán)式明白消費(fèi)需求為核心思維模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”經(jīng)過小米雷軍,、淘寶馬云的提煉和推廣成為了近期的熱門話題；所以農(nóng)企能否成功,，能否在未來(lái)獲得持續(xù)發(fā)展,，關(guān)鍵不是渠道模式的盲目升級(jí)，而是能否做到以消費(fèi)者的主權(quán)式明白消費(fèi)需求為核心快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維模式,。在這方面褚橙的表現(xiàn)可圈可點(diǎn),，褚橙作褚老的人生體現(xiàn)，始終走在時(shí)代的前沿,，褚橙作為勵(lì)志橙,，詮釋演繹著褚老的人生觀和價(jià)值觀,，一句“人生總有起落，精神終可傳承”體現(xiàn)了褚橙的情感價(jià)值與市場(chǎng)定位,，目標(biāo)消費(fèi)群體選擇了奮斗中的人們，一顆褚橙為他們指明了方向,。該類群體就全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)數(shù)量龐大,，同時(shí)又相對(duì)分散，而網(wǎng)絡(luò)渠道又是該類群體的共性聚合場(chǎng)所,，因此以王石為核心的自媒體傳播和網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)成為了褚橙的主要銷售渠道,。而借用王菲的“我很好，你也保重”一方面實(shí)現(xiàn)了借勢(shì)傳播,，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了褚老對(duì)奮斗中的年輕人群的貼心關(guān)懷,！很多企認(rèn)為只要通過觸電，進(jìn)行渠道升級(jí)就能解決當(dāng)前的困境,，就能與時(shí)代同步,，那是錯(cuò)誤的想法。如果褚橙沒有經(jīng)過策劃,，而是直接把高品質(zhì)的橙子放到商超渠道,，最多也就是 3-5 元 / 斤，甚至還會(huì)出現(xiàn)不促不銷的現(xiàn)象,；如果褚橙未經(jīng)市場(chǎng)定位,、勵(lì)志故事塑造以及王石等名人的自媒體傳播推薦，褚橙放到網(wǎng)上也不會(huì)出現(xiàn)搶購(gòu)和熱銷的氛圍,。因此農(nóng)企需要首先進(jìn)行的是思維模式的改變,，需要快速?gòu)姆N植加工思維轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維，并在互聯(lián)網(wǎng)思維的指導(dǎo)下,，以消費(fèi)者的主權(quán)式明白消費(fèi)為核心,，根據(jù)自身產(chǎn)品特征挖掘優(yōu)勢(shì)資源,，然后選擇定位高匹配性目標(biāo)消費(fèi)群體,，再根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的活動(dòng)聚合特征選擇高匹配性的渠道模式,。例如，如果農(nóng)業(yè)企業(yè)規(guī)�,；潭容^高,，而精細(xì)化程度較低則適合為其它深加工企業(yè)提供再加工原料，因此市場(chǎng)就可以定位于“專業(yè) *** 原料供應(yīng)商”,，目標(biāo)消費(fèi)群體就可以選擇深加工企業(yè),，匹配性銷售模式就是直供模式；如果企業(yè)規(guī)模較大,，精細(xì)化程度較高,，產(chǎn)品物理特征較明顯，目標(biāo)消費(fèi)群體就可以選擇市民消費(fèi)群體,，商超渠道也成為了首選的渠道模式,；如果企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大，產(chǎn)品區(qū)域特征比較明顯,，就可以選擇禮特產(chǎn)類消費(fèi)群體,，在渠道方面就可以選擇團(tuán)購(gòu)渠道模式；如果產(chǎn)品能夠滿足年輕白領(lǐng)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求,，就可以采用互聯(lián)網(wǎng)思維,，進(jìn)行關(guān)鍵要素指標(biāo)化打造，同時(shí)選擇電商渠道和白領(lǐng)消費(fèi)群體進(jìn)行高效互動(dòng),。因此在消費(fèi)主權(quán)時(shí)代,，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能否走出困境、持續(xù)走向未來(lái),，關(guān)鍵是能否掌握互聯(lián)網(wǎng)思維模式,，能否以消費(fèi)者主權(quán)為核心進(jìn)行產(chǎn)品打造，同時(shí)能否根據(jù)消費(fèi)者的聚合特征選擇好高匹配的渠道模式,；否則農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)未來(lái)的路子會(huì)越走越窄,，經(jīng)營(yíng)會(huì)越來(lái)越困難。作者：張勝軍農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家,、品類營(yíng)銷專家北京智鷹營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢有限公司咨詢專家中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國(guó)白酒戰(zhàn)略研究專家中國(guó)品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國(guó)十大品類創(chuàng)新專家之一電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年?duì)I銷管理,、培訓(xùn)、咨詢策劃從業(yè)經(jīng)歷,；服務(wù)行業(yè)涵蓋家具建材,、房地產(chǎn)、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)四大領(lǐng)域,，代表企業(yè)：新明珠、 TOTO ,、索菲亞,；騰達(dá)地產(chǎn),、亞龍地產(chǎn)；茅臺(tái)股份,、皖山酒業(yè),、女兒紅、娃哈哈,；中糧集團(tuán),、江糧集團(tuán)、河北榮達(dá),、無(wú)錫陸稿薦,、四川紫爵大朝、大連東霖,、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品、楊氏果業(yè),、中山水出等,。是“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”理論的提出者，“消費(fèi)信仰體系”的構(gòu)建者,， “傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者,；獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系構(gòu)建模型”、“莊家作局模型”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系,、中產(chǎn)階級(jí)升級(jí)價(jià)值模型等營(yíng)銷管理,、咨詢、策劃工具。有二十余萬(wàn)字財(cái)經(jīng)、營(yíng)銷,、管理類作品在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,、《中國(guó)食品報(bào)》,、《廣告大觀》、《銷售與市場(chǎng)》、《法人》、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國(guó)畜牧導(dǎo)刊》、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國(guó)》等財(cái)經(jīng),、管理、品牌、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營(yíng)銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國(guó)品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國(guó)網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng)、營(yíng)銷,、管理類網(wǎng)站的營(yíng)銷管理專家,，并設(shè)有專家欄。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1194 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

分眾時(shí)代白酒的定制化發(fā)展戰(zhàn)略與大團(tuán)購(gòu)路徑!: 張勝軍營(yíng)銷咨詢 2014-1-11 20:31; 作者張勝軍 / 白酒專家對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō),，今年無(wú)疑是極其特殊的一年,。在深度調(diào)整的第一年，白酒量?jī)r(jià)齊跌,，旺季不旺,，悲觀情緒開始蔓延,。這只是整個(gè)行業(yè)回歸理性,、調(diào)整中注定會(huì)產(chǎn)生的 “ 陣痛 ” ，而如今正在進(jìn)行的一些積極探索：開拓海外市場(chǎng),、電商渠道,、瞄準(zhǔn)青春小酒、推出封壇定制等,，白酒行業(yè)正在積極自救,，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，成為目前白酒行業(yè)普遍面臨的嚴(yán)重課題,，其中最顯著的莫過于分眾定制模式的拓展,。一、白酒的分眾時(shí)代隨著國(guó)家“ 三公消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)” ,、“ 限酒令” ,、“ 公務(wù)人員行為細(xì)則” 等的相繼出臺(tái)，白酒傳統(tǒng)營(yíng)銷模式三盤互動(dòng)停擺,，團(tuán)購(gòu)模式停滯,，廠商庫(kù)存高企，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下,，白酒行業(yè)的出路在何方,？是繼續(xù)控量保價(jià)，還是降價(jià)保量,？還是產(chǎn)品下沉,，開發(fā)“腰部”產(chǎn)品,？針對(duì)中高端產(chǎn)品的獨(dú)特的“稀有”與“歷史淵源”以及社會(huì)精英階層專屬訴求，分眾定制應(yīng)運(yùn)而生,，并且部分企業(yè)已經(jīng)做出了探索,。白酒專家張勝軍認(rèn)為傳統(tǒng)上中高端白酒主要有三種主要銷售模式：政務(wù)消費(fèi)、尋租消費(fèi)與個(gè)人奢享型消費(fèi),，其中前兩種大概超過八成份額,，真正個(gè)人消費(fèi)不足兩成！隨著高端白酒消費(fèi)大環(huán)境,、監(jiān)督氛圍的強(qiáng)化,，其市場(chǎng)萎縮較大。如何提升高端酒銷售,，是當(dāng)務(wù)之急,！隨著大眾白酒消費(fèi)需求的逐漸滿足，個(gè)性分眾消費(fèi)日趨明顯,，消費(fèi)開始進(jìn)入分眾需求時(shí)代,，它對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式提出了新的要求。二,、分眾時(shí)代是白酒定制發(fā)展的時(shí)代分眾時(shí)代白酒消費(fèi)群體主要分為兩大類別,，第一類是高度分化的企業(yè)組織分眾，第二類是具有隱性群體消費(fèi)屬性的散眾,，分眾時(shí)代,，無(wú)論是組織分眾還是散眾，對(duì)產(chǎn)品都有典型的專屬性需求,。白酒專家張勝軍認(rèn)為企業(yè)組織分眾消費(fèi)相對(duì)集中,，核心消費(fèi)群體突出明顯，專屬特征主要體現(xiàn)在組織特征和核心消費(fèi)群體的特征方面,。具有隱性消費(fèi)屬性的群體,，可以通過消費(fèi)場(chǎng)所、消費(fèi)場(chǎng)合以及事務(wù)主題進(jìn)行深度劃分,，因此在產(chǎn)品的專屬性特征方面要具備消費(fèi)群體特征和場(chǎng)所,、場(chǎng)合或者事務(wù)主題特征；散眾消費(fèi)群體可以通過消費(fèi)聚合,、消費(fèi)組團(tuán)的方式實(shí)現(xiàn)消費(fèi)集中,。分眾時(shí)代的專屬性需求決定了白酒的定制時(shí)代的到來(lái)。鑒于此,，分眾定制營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生,，成為一種應(yīng)對(duì)消費(fèi)變化的好方法。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)難得的應(yīng)對(duì)變化的時(shí)代發(fā)展機(jī)遇,。三,、分眾時(shí)代消費(fèi)群體的價(jià)值劃分序號(hào) 人群價(jià)值特征定制方式適合營(yíng)銷模式總稱 1 組織分眾價(jià)值度與組織規(guī)模以及盈利能力成正比組織定制開發(fā) 協(xié)會(huì)開發(fā)、關(guān)鍵人推薦,、方案式一對(duì)一公關(guān)開發(fā) 大團(tuán)購(gòu) 2 高端消費(fèi)者散眾高價(jià)值,、高分散群體定制或?qū)Ｈ硕ㄖ? 圈層營(yíng)銷 3 一般消費(fèi)者散眾價(jià)值中等，高分散群體定制,、場(chǎng)合定制,、場(chǎng)所定制品類切割營(yíng)銷、場(chǎng)所一對(duì)一方案式開發(fā),、新媒體聚眾團(tuán)購(gòu) 四、分眾時(shí)代白酒的分眾化定制系統(tǒng)塑造通過對(duì)定制營(yíng)銷的研究,，以及對(duì)白酒定制市場(chǎng)的分析來(lái)看,，中國(guó)白酒的定制營(yíng)銷尚處于初級(jí)階段，目前雖然有不少企業(yè)開始進(jìn)入白酒定制營(yíng)銷領(lǐng)域,，但是主要局限在“高端消費(fèi)散眾”層面,，定制產(chǎn)品主要具有三大特征：品牌背書特征、收藏保值增值特征,、稀有性特征,；白酒行業(yè)還沒有對(duì)白酒定制營(yíng)銷做出全面系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新，只是點(diǎn)狀開發(fā)與營(yíng)銷,，因此,，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，探尋市場(chǎng)的分眾定制需求,，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性差異,，以個(gè)性優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)、取勝市場(chǎng),，全面打造規(guī)范化的分眾定制營(yíng)銷系統(tǒng),，將有利于白酒企業(yè)在未來(lái)形成新的突破。 1 ,、白酒分眾定制兩大產(chǎn)品體系的構(gòu)建對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，進(jìn)入白酒分眾定制領(lǐng)域，首先需要對(duì)產(chǎn)品定制版本進(jìn)行歸類,，建議可以分為通用版分眾定制產(chǎn)品與自由版分眾定制產(chǎn)品,。其中前者對(duì)定制量的要求很小，甚至沒有要求,，可以實(shí)現(xiàn)一瓶定制,，以及快速定制 ; 而后者則對(duì)于定制量有較高要求，但更具分眾。兩者相輔相成,，互為互補(bǔ),，從而最大化滿足白酒分眾定制市場(chǎng)需求。關(guān)于通用版分眾定制產(chǎn)品,，一方面,，企業(yè)提供多種通用器型 ( 不同造型、材質(zhì),、大小,、顏色等 ) 、通用外盒 ( 不同造型,、材質(zhì),、大小、顏色等 ) ,、分級(jí)酒水 ( 不同質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ) 供客戶進(jìn)行組合化選擇 ; 另一方面,，通用版元素選擇完成以后，客戶再提供分眾元素,，如公司 logo ,、姓名、圖片,、文字等,，由企業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，在通用版產(chǎn)品上進(jìn)行分眾設(shè)計(jì),，從而成為分眾定制產(chǎn)品,。關(guān)于自由版分眾定制產(chǎn)品，一方面,，對(duì)于器型 ( 玻璃瓶,、噴涂瓶、陶瓷瓶,、不同壇子 ) ,、外盒 ( 卡盒、手工盒,、亞克力盒,、木盒 ) 由客戶提供設(shè)計(jì)圖，或者企業(yè)根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì),，對(duì)于酒水,，客戶可以擁有更多等級(jí)酒水的選擇 ; 另一方面，客戶可以提供更多的分眾元素,，并要求融入設(shè)計(jì)之中,，從而使得定制產(chǎn)品更具個(gè)性差異,。 2 、白酒分眾定制三大業(yè)務(wù)體系的健全 1 ）,、高端臻藏定制 : 針對(duì)高端人群,、各界名人進(jìn)行專屬定制高端臻藏定制具備的稀缺性、藝術(shù)性和增值性等特性,，使得酒水更加彌足珍貴,。它完全以定制客戶為中心，滿足客戶分眾需求的高品質(zhì)服務(wù),。高端臻藏定制又可分為三小類 : 第一類為 “ 基酒銀行,，大壇定制 ” ，專門提供大壇定制基酒,，確保收益增值,，屬于收益性定制，如國(guó)臺(tái)推出名人珍藏 / 封壇酒 ; 第二類為 “ 限量收藏,，小壇定制 ” ,，高品質(zhì)、稀缺性,、高藝術(shù)價(jià)值,，屬于收藏性定制,，如五糧液攜手國(guó)畫大師崔如琢推出限量收藏級(jí)定制酒 ; 第三類為 “ 高端珍藏,，小瓶定制 ” ，專門為高端人群提供收藏或品飲用,，屬于收藏性或高端品飲定制,。 2 ）、團(tuán)體尊享定制 : 針對(duì)軍政企事業(yè)單位社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行專屬定制團(tuán)體尊享定制主要針對(duì) “ 四大系統(tǒng),，一大團(tuán)體 ” 進(jìn)行定制酒開發(fā),，四大系統(tǒng)為軍隊(duì)、政府,、事業(yè)單位和企業(yè),，一大團(tuán)體為社會(huì)團(tuán)體，主要為各類協(xié)會(huì),、民間組織,、俱樂部等。在團(tuán)體尊享定制酒開發(fā)過程中,，針對(duì)各個(gè)需要用酒的環(huán)節(jié)進(jìn)行定制禮品酒的定制銷售,，在目前搭政策氛圍下“四大系統(tǒng)”銷售的局限性越來(lái)越受限制，但是針對(duì)“一個(gè)團(tuán)體”的定制卻勢(shì)頭很猛,，將傳統(tǒng)的社會(huì)團(tuán)體作為定制酒經(jīng)銷商,，提高了定位的精準(zhǔn)性,，例如通過宗親大會(huì)定制酒，各地商會(huì)定制酒等部分酒企走在了前頭,。目前,，白酒專家張勝軍認(rèn)為部分高端餐飲、區(qū)域連鎖商業(yè)超市,，都存在毛利走低的趨勢(shì),，但是通過分眾定制自身的專屬產(chǎn)品，不僅可以避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)還可以走差異化道路,，通過自身渠道走出一條差異化產(chǎn)品銷售道路！這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物,，是市場(chǎng)的需求,！ 3 ）、單人個(gè)性定制 : 針對(duì)大眾化個(gè)人消費(fèi)進(jìn)行專屬定制對(duì)于大眾化個(gè)人消費(fèi)定制市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，可以進(jìn)行定制的方向很多,，如結(jié)婚定制、婚宴定制,、壽宴定制,、生日定制、開業(yè)定制酒等,，但目前各企業(yè)對(duì)于此類定制營(yíng)銷運(yùn)用的很少,，主要針對(duì)婚宴市場(chǎng)有一定的營(yíng)銷推廣，但多屬于大眾化的婚宴定制用酒,，放之四海皆可用,，缺少分眾。因此,，需要健全更加系統(tǒng)化的定制系統(tǒng),，并將此類定制分類設(shè)定。單人個(gè)性定制主要包含宴席類定制酒和私享性定制酒,，前者主要針對(duì)身邊廣泛的人群用于個(gè)性酒共享,，后者主要用于自品，或與小范圍朋友圈共享,。宴席類定制主要包括 : 婚宴酒,、壽宴酒、滿月酒,、周歲酒,、開業(yè)酒、喬遷酒等定制 ; 私享性定制主要包括 : 個(gè)人紀(jì)念酒 ( 如生日酒,、結(jié)婚紀(jì)念日酒,、慶功酒 ) ,、個(gè)人尊享酒 ( 如董事長(zhǎng)專用、某人專用 ) ,、個(gè)人珍藏 / 禮品酒等定制。由于單人個(gè)性定制,，定制量一般較小,，因此均須在通用版定制產(chǎn)品上進(jìn)行分眾元素設(shè)計(jì)，同時(shí)快速進(jìn)行客戶分眾元素的設(shè)計(jì)完成,，以及提升整個(gè)定制的速度,。目前精英階層的群體在擴(kuò)大，他們實(shí)力雄厚,，消費(fèi)理念超前,，勤奮工作的同時(shí)樂于享受品質(zhì)生活，個(gè)人尊享酒成為分眾定制的優(yōu)質(zhì)潛在客戶,，名酒企業(yè)普遍看好該市場(chǎng),。名酒企業(yè)設(shè)置專業(yè)定制公司或部門，通過精準(zhǔn)的客戶體系,，例如尋找財(cái)富榜,、高爾夫俱樂部、企業(yè)五百?gòu)?qiáng)等目標(biāo)客戶,，通過設(shè)定門檻,、控價(jià)限量，提供增值服務(wù)等措施提供專屬服務(wù),，將高品質(zhì)定制產(chǎn)品與服務(wù)客戶的企業(yè) LOGO ,、理念等深度粘合,，切實(shí)將產(chǎn)品通過客戶平臺(tái)進(jìn)行消化,，而不是形成社會(huì)庫(kù)存，擾亂常規(guī)渠道,，同時(shí)也增強(qiáng)了經(jīng)銷渠道的利潤(rùn),，提高了廠商合作的利益基礎(chǔ)！五,、白酒分眾定制的三大團(tuán)購(gòu)?fù)茝V體系 1 ,、針對(duì)企業(yè)組織的定制團(tuán)購(gòu)?fù)茝V體系通過企業(yè)人員、白酒禮品渠道商和分眾定制酒銷售代理人,，擴(kuò)大整個(gè)定制產(chǎn)品推廣隊(duì)伍,，一方面輔助推行企業(yè)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)，開拓周邊的客戶進(jìn)行線上定制 ; 另一方面也可開拓身邊的客戶進(jìn)行線下定制,，根據(jù)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)進(jìn)行選擇定制的方向,。最終實(shí)現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動(dòng),。 2 、針對(duì)高端精英人士的定制團(tuán)購(gòu)?fù)茝V體系成立專門運(yùn)營(yíng)部門,，形成體系化,，由企業(yè)高層人員參與，不斷通過高峰論壇,、俱樂部小型酒會(huì),、高爾夫賽事等不斷擴(kuò)大與目標(biāo)群體接觸面，提升目標(biāo)群體的認(rèn)知認(rèn)可度,！ 3 ,、針對(duì)一般消費(fèi)分眾的定制團(tuán)購(gòu)?fù)茝V體系通過企業(yè)的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)或企業(yè)官網(wǎng)，完善整個(gè)分眾定制系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)平臺(tái)搭建,，并由專業(yè)的電子商務(wù)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作,。從而對(duì)電子商務(wù)線上分眾定制銷售模塊進(jìn)行組建，以及對(duì)產(chǎn)品模塊進(jìn)行設(shè)計(jì),，構(gòu)建完善的分眾產(chǎn)品定制自選系統(tǒng),，以供消費(fèi)者自由選擇和組合，同時(shí)精簡(jiǎn)客戶訂貨流程,，精簡(jiǎn)產(chǎn)品從供貨到制造流程,，打造從快速下訂單、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系,，健全快速反應(yīng)機(jī)制。總而言之,，白酒專家張勝軍認(rèn)為在未來(lái)白酒企業(yè)若想在分眾定制禮品酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破,，必須關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)問題 : 一是塑造豐富完善的分眾定制產(chǎn)品自選系統(tǒng) ; 二是健全產(chǎn)品定制營(yíng)銷推廣系統(tǒng)與方法 ; 三是打造快速響應(yīng)的一體化企業(yè)配合機(jī)制。作者：張勝軍北京行思智動(dòng)品牌營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營(yíng)銷專家商業(yè)模式專家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國(guó)品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國(guó)十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無(wú)錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、茅臺(tái)漢道,、瀘州老窖,、龍江家園、大慶老窖,、富程集團(tuán),、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營(yíng)銷策劃、咨詢?nèi)阜⻊?wù),。獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系”,、“莊家理論”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價(jià)值構(gòu)建的立體模型,、中產(chǎn)階級(jí)時(shí)期商業(yè)價(jià)值模型的構(gòu)建等營(yíng)銷咨詢、策劃工具,。有十余萬(wàn)字財(cái)經(jīng),、營(yíng)銷、管理類作品在《中國(guó)食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場(chǎng)》、《營(yíng)銷界》,、《糖煙酒周刊》,、《新食品》、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國(guó)畜牧導(dǎo)刊》等財(cái)經(jīng)、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營(yíng)銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國(guó)品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國(guó)網(wǎng)》,、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營(yíng)銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1239 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

低增長(zhǎng)時(shí)代,，白酒企業(yè)擺脫困境取得快速增長(zhǎng)的六大路徑,！: 熱度 1 張勝軍營(yíng)銷咨詢 2014-1-11 20:30; 作者張勝軍 / 白酒品類專家第一部分：低增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái) 隨著“三公消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”、“公職人員宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)”的限制以及“公務(wù)禮品標(biāo)準(zhǔn)”的限制,，白酒行業(yè)伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了低增長(zhǎng)時(shí)代,，在低增長(zhǎng)時(shí)代，習(xí)慣了傳統(tǒng)運(yùn)作的酒企,，整體表現(xiàn)欠佳,。第二部分：低增長(zhǎng)時(shí)代的雙軌制并行存在從 13 年銷售報(bào)表來(lái)看，百億級(jí)及其以上的白酒企業(yè)大部分發(fā)展停滯,，部分企業(yè)出現(xiàn)了發(fā)展下滑， 30 億以上的白酒企業(yè)增長(zhǎng)緩慢,， 10 億級(jí)以上的名酒企業(yè)銷售急速下滑； 10 億級(jí)以下的白酒企業(yè)增長(zhǎng)迅速,。從產(chǎn)品的價(jià)格段來(lái)看，高端產(chǎn)品急劇下滑,，中高端產(chǎn)品發(fā)展停滯,， 200 元以下產(chǎn)品增長(zhǎng)快速。在低增長(zhǎng)時(shí)代部分企業(yè)發(fā)展緩慢,，甚至發(fā)展停滯,，同時(shí)，也有一部分企業(yè)增長(zhǎng)迅速,。因此，白酒專家張勝軍認(rèn)為低增長(zhǎng)時(shí)代是不是簡(jiǎn)單的銷售增長(zhǎng)緩慢,，而是快速增長(zhǎng)與銷售下滑雙軌制并存的時(shí)代，在這一時(shí)代三四線企業(yè)都有彎道超車的機(jī)會(huì),。第三部分：低增長(zhǎng)環(huán)境下的常見兩大商業(yè)調(diào)整對(duì)策對(duì)策一：調(diào)整成本很多白酒企業(yè)在面對(duì)需求下降時(shí),，通常會(huì)通過各種消減成本的方式來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī)，如,，降低員工收入,，裁撤部分崗位和減少市場(chǎng)投入等方式來(lái)減少成本支出。這樣,，一方面增加了團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩性,，使組織面臨人事危機(jī)；另一方面營(yíng)銷費(fèi)用的縮減會(huì)進(jìn)一步加快白酒銷售的快速縮減。 2013 年 11 月 18 日,，中央電視臺(tái)舉辦 2014 年黃金資源廣告招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)購(gòu)大會(huì),。以往高調(diào)的白酒企業(yè)，今年都低調(diào)潛行,，一片失聲,。這對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息，白酒專家張勝軍認(rèn)為從某種程度上來(lái)說(shuō)很大一部分白酒企業(yè)存有“削支貓冬 ” 的思維,。在“貓冬”思維的左右下,，各大白酒企業(yè)紛紛消減營(yíng)銷開支，會(huì)進(jìn)一步降低白酒的消費(fèi)氛圍,，使白酒企業(yè)雪上加霜，增加過冬的難度,。對(duì)策二：調(diào)整戰(zhàn)略對(duì)每一家企業(yè)來(lái)說(shuō),，做出戰(zhàn)略調(diào)整要比盲目消減成本明智的多。一些企業(yè)認(rèn)為危機(jī)是潛在的機(jī)遇,，是“千載難逢”的好機(jī)會(huì),。實(shí)際上的確如此，一場(chǎng)行業(yè)性或全國(guó)性危機(jī)往往是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的最佳時(shí)機(jī),。調(diào)整期是造就英雄成就價(jià)值的時(shí)期,，通過有效運(yùn)作，是容易出現(xiàn)行業(yè)黑馬的時(shí)期,。五糧液在上一個(gè)行業(yè)調(diào)整期,，把握住了土地改革后，農(nóng)村生產(chǎn)力得到釋放,，農(nóng)業(yè)快速發(fā)展后農(nóng)民收入快速提高的機(jī)會(huì),，迅速推出金六福系列產(chǎn)品，在迎合適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的前提下實(shí)現(xiàn)了快速崛起,！調(diào)整期最需要的是在黑暗中發(fā)現(xiàn)微光,，并準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。低增長(zhǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)：趨勢(shì)一,、傳統(tǒng)的跑馬圈地的粗放式運(yùn)作越來(lái)越難見成效隨著白酒供給總量的趨于飽和,，白酒發(fā)展進(jìn)入了低增長(zhǎng)時(shí)期，成長(zhǎng)期跑馬圈地式的粗放經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,，越來(lái)越顯得捉襟現(xiàn)肘,，在地產(chǎn)名酒的精細(xì)化運(yùn)作面前，全國(guó)名酒常常顯得不堪一擊,。趨勢(shì)二,、白酒企業(yè)發(fā)展主要依賴個(gè)別優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的趨勢(shì)越來(lái)越明顯產(chǎn)品越多,，銷量越大的時(shí)代已經(jīng)過去了,；多子多福,，是消費(fèi)者不成熟，沒有消費(fèi)辨別能力的時(shí)代產(chǎn)物,。隨著市場(chǎng)成熟度越高,，消費(fèi)者經(jīng)受市場(chǎng)教育的經(jīng)歷越多，那么消費(fèi)者的辨別能力也就越強(qiáng),，其自主選擇的表現(xiàn)欲也就越來(lái)越明顯,，這樣超級(jí)產(chǎn)品在消費(fèi)引導(dǎo)下出現(xiàn)的可能性也就越來(lái)越明顯。趨勢(shì)三,、中產(chǎn)階層消費(fèi)區(qū)間將成為未來(lái)超級(jí)品種的集中區(qū) 隨著第一產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快推進(jìn),，以及國(guó)家“民富”工程的推動(dòng)，中產(chǎn)階級(jí)迅速擴(kuò)容,，逐漸成為社會(huì)的大容量階層,，最終會(huì)成為社會(huì)大眾階層的主力構(gòu)成；中產(chǎn)階級(jí)以第三產(chǎn)業(yè)人員為主,，他們收入高,，消費(fèi)理念靠前，因此,，白酒專家張勝軍認(rèn)為大眾消費(fèi)的價(jià)值化傾向非常明顯,。在過去的十年中，中產(chǎn)階級(jí)價(jià)格帶由于尚未形成規(guī)模,，各地市場(chǎng)處于散亂狀態(tài),，隨著大眾消費(fèi)價(jià)值化的快速發(fā)展，大眾消費(fèi)價(jià)格段超級(jí)品種出現(xiàn)的機(jī)會(huì)大大增加,。趨勢(shì)四,、白酒行業(yè)由自由競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)向集中競(jìng)爭(zhēng)階段，行業(yè)兼并高潮將起黃金時(shí)代,，白酒行業(yè)處于集體快速成長(zhǎng)階段,，各企業(yè)的生活都很愜意，大家只有快慢的比較,，而沒有生死存亡的威脅,。而在調(diào)整期，行為滯后以及止步不前的企業(yè),，資產(chǎn)迅速貶值,，在優(yōu)勢(shì)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，面臨被兼并收購(gòu)的危險(xiǎn),。趨勢(shì)五,、白酒行業(yè)精耕細(xì)作基地化運(yùn)作的趨勢(shì)越來(lái)越明顯白酒行業(yè)過去十年處于快速成長(zhǎng)期，總量快速增長(zhǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在誰(shuí)的速度快,，誰(shuí)就能取得發(fā)展優(yōu)勢(shì),；因此，泛全國(guó)化運(yùn)作和跑馬圈地的招商發(fā)展模式,，備受酒企青睞,。但是從 13 年開始白酒供給充足總量基本飽和，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng),，投入產(chǎn)出的效果越來(lái)越不明顯,；而以精細(xì)化運(yùn)作為核心的基地化運(yùn)作在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面效果明顯，越來(lái)越受三四線白酒企業(yè)的青睞,。趨勢(shì)六,、白酒行業(yè)傳統(tǒng)的渠道、推廣模式,，在新的環(huán)境下效用越來(lái)越低在“三公限制”,、“限宴令”以及“限禮令”的打擊下，傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式,、盤中盤模式基本失效,，新模式呼之欲出，承擔(dān)著未來(lái)新團(tuán)購(gòu)快速發(fā)展的偉大使命,。總之,，白酒專家張勝軍認(rèn)為在低增長(zhǎng)時(shí)代，白酒企業(yè)發(fā)展雙軌制并行,，商業(yè)調(diào)整策略得當(dāng)就會(huì)推動(dòng)企業(yè)走上快速發(fā)展的軌道,；商業(yè)調(diào)整策略失誤，尤其是在低增長(zhǎng)時(shí)代采用縮減成本的策略,，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)走上緩慢增長(zhǎng)甚至發(fā)展停滯的軌道,。低增長(zhǎng)時(shí)代對(duì)大部分尚未轉(zhuǎn)型的白酒企業(yè)帶來(lái)了沉重的壓力，但是對(duì)積極面對(duì)的三四線白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，恰恰蘊(yùn)藏著很大的發(fā)展機(jī)會(huì),。伊力特和青青稞酒在低增長(zhǎng)時(shí)代，采取積極措施,，在逆勢(shì)中取得了快速發(fā)展,。第四部分：低增長(zhǎng)時(shí)代，白酒企業(yè)的六大增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 1,、通過擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，采用精耕和拓展實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)！在低增長(zhǎng)時(shí)代傳統(tǒng)酒企習(xí)慣了粗放式的跑馬圈地,，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是他們的弱勢(shì)領(lǐng)域,；而通過精細(xì)化運(yùn)作和全國(guó)化拓展來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，是推動(dòng)企業(yè)快速增長(zhǎng)的法寶。青青稞酒 2013 年一方面通過精耕細(xì)作加大產(chǎn)品在青海市場(chǎng)的占有率,，另一方面通過積極開拓省外市場(chǎng),，全年省內(nèi)外銷售占比實(shí)現(xiàn)了 5 ： 5 ，推動(dòng)了企業(yè)在低增長(zhǎng)時(shí)代的快速增長(zhǎng),。 2 ,、通過聚焦優(yōu)勢(shì)區(qū)域,，優(yōu)化不盈利市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),！白酒企業(yè)通過黃金十年的跑馬圈地，各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展參差不齊,，在調(diào)整期,，市場(chǎng)資源相對(duì)短缺，盲目的粗放式投放,，難以產(chǎn)生較好效果,。白酒企業(yè)可以通過集中資源，聚焦優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)投放,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的深度爆破式增長(zhǎng),。在上市公司 13 年報(bào)表中，表現(xiàn)較為明顯的就是伊力特,，伊力特酒業(yè)通過加大新疆基地市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,，在一定程度上減少弱勢(shì)市場(chǎng)的投入成本，這種策略大大提升了伊力特產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,，推動(dòng)了伊力特實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)快速增長(zhǎng),。 3 、通過聚焦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，優(yōu)化賠錢的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),！在經(jīng)營(yíng)環(huán)境比較惡劣的時(shí)期，企業(yè)可以通過產(chǎn)品線管理,，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理分類管理,，由過去的大鍋飯策略，調(diào)整為精細(xì)化產(chǎn)品管理策略,；對(duì)成熟度較高的現(xiàn)金牛類產(chǎn)品,，采取保護(hù)策略，延長(zhǎng)其生命活力,；對(duì)明星類產(chǎn)品通過聚焦優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)投放,，加快其成長(zhǎng)進(jìn)程；對(duì)瘦狗類產(chǎn)品通過淘汰,、封存的策略,，減少精力牽制和資源浪費(fèi),；對(duì)問號(hào)類產(chǎn)品采取觀察的態(tài)度，靜觀其變,�,？傊� 白酒專家張勝軍認(rèn)為通過產(chǎn)品線管理,，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化管理,，通過產(chǎn)品力提升的策略，推動(dòng)企業(yè)整體增長(zhǎng),。 4 ,、通過開發(fā)差異化的大眾化的超級(jí)品種實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)！中國(guó)經(jīng)過改革開放 35 年的快速發(fā)展,，社會(huì)已經(jīng)達(dá)到了一定的富裕程度,，中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)初步形成規(guī)模；再加上國(guó)家重點(diǎn)推行的“富民政策”和“三產(chǎn)轉(zhuǎn)移政策”,，這將進(jìn)一步推動(dòng)中產(chǎn)階級(jí)陣營(yíng)的快速擴(kuò)容,，中產(chǎn)階級(jí)逐漸成為社會(huì)的消費(fèi)基礎(chǔ)和發(fā)展中堅(jiān)。白酒行業(yè)的過去十年是政商務(wù)消費(fèi)快速發(fā)展的十年,，在這十年中,，重點(diǎn)繁榮的是中高端政商務(wù)白酒消費(fèi)區(qū)間，在中高端政商務(wù)消費(fèi)區(qū)間形成了諸如：飛天茅臺(tái),、五糧液,、紅花郎、夢(mèng)之藍(lán)等超級(jí)產(chǎn)品,；在未來(lái)的大眾化消費(fèi)區(qū)間,，也將會(huì)出現(xiàn)諸如飛天茅臺(tái)、五糧液等類似的超級(jí)產(chǎn)品,。一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)在超級(jí)產(chǎn)品的推動(dòng)下將會(huì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),。 5 、通過堅(jiān)持渠道,、推廣創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),！白酒行業(yè)的過去十年，是以團(tuán)購(gòu)渠道和關(guān)鍵人推廣為核心的團(tuán)購(gòu)盤中盤模式的快速發(fā)展時(shí)期,；在低增長(zhǎng)時(shí)代,，高端白酒的主流消費(fèi)群體發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由過去的政務(wù)人員為主,，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榱松虅?wù)精英和中產(chǎn)階級(jí)大眾,，因此，這也迫切需要在渠道和推廣模式方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新,，從而推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),。 6 ,、通過行業(yè)整合、并購(gòu),、聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),！行業(yè)調(diào)整期，白酒企業(yè)整體表現(xiàn)低迷,，企業(yè)資產(chǎn)急劇貶值,；同時(shí)，由于庫(kù)存加大,、銷售困難,，企業(yè)的資金短缺現(xiàn)象嚴(yán)重，此時(shí)白酒企業(yè)在價(jià)格談判時(shí)處于弱勢(shì)地位,；因此,，行業(yè)調(diào)整期,，正是白酒企業(yè)通過兼并收購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善,、區(qū)域市場(chǎng)布局拓展的最佳時(shí)期。白酒專家張勝軍認(rèn)為低增長(zhǎng)時(shí)代,，從行業(yè)整體的角度分析,，是白酒行業(yè)整體處于緩慢增長(zhǎng)的時(shí)期，但是在這一時(shí)期,，同時(shí)存在快速增長(zhǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì),，只要白酒企業(yè)運(yùn)作得當(dāng)，就可以通過策略調(diào)整實(shí)現(xiàn)彎道超車,，一方面推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),，另一方面實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的調(diào)整，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中占據(jù)有利的位置,。作者：張勝軍北京行思智動(dòng)品牌營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營(yíng)銷專家商業(yè)模式專家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國(guó)品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國(guó)十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷；曾成功為中糧集團(tuán),、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá)、無(wú)錫陸稿薦,、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè)、中山水出,、皖山酒業(yè),、茅臺(tái)漢道,、瀘州老窖、龍江家園,、大慶老窖,、富程集團(tuán)、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營(yíng)銷策劃,、咨詢?nèi)阜⻊?wù),。獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系”、“莊家理論”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價(jià)值構(gòu)建的立體模型,、中產(chǎn)階級(jí)時(shí)期商業(yè)價(jià)值模型的構(gòu)建等營(yíng)銷咨詢、策劃工具,。有十余萬(wàn)字財(cái)經(jīng),、營(yíng)銷、管理類作品在《中國(guó)食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場(chǎng)》、《營(yíng)銷界》,、《糖煙酒周刊》,、《新食品》、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國(guó)畜牧導(dǎo)刊》等財(cái)經(jīng)、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營(yíng)銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國(guó)品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國(guó)網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng)、營(yíng)銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白酒行業(yè)的“三大公案”與酒企的何去何從？: 張勝軍品類營(yíng)銷 2013-8-30 15:46; 一,、白酒界的迷思：從去年下半年開始,，白酒終端動(dòng)銷乏力,，消費(fèi)熱情持續(xù)低迷。白酒企業(yè)習(xí)慣了享用的一塊大蛋糕——軍政消費(fèi)成為了社會(huì)詬病的焦點(diǎn),，無(wú)奈之下政府出臺(tái)了一系列的限制政策,；與此同時(shí)軍隊(duì)也出臺(tái)了“限酒令”來(lái)扭轉(zhuǎn)輿論的討伐焦點(diǎn)。白酒行業(yè)山雨欲來(lái),。表面上看是白酒行業(yè)的三大公案：古井“酒精公案”,、酒鬼“塑化劑公案”、茅臺(tái)“腐敗公案”促使白酒行業(yè)的公信力降到了極點(diǎn),，直接導(dǎo)致了白酒消費(fèi)的低迷,；但是，對(duì)事物本質(zhì)以及發(fā)展規(guī)律的探尋白酒界一直未停止,；一時(shí)間有識(shí)之士,，紛紛表達(dá)自己的觀點(diǎn)，白酒界眾說(shuō)紛紜,，集體陷入了問題和方向的迷思,。二、究竟是誰(shuí)動(dòng)了我們的蛋糕,？持續(xù)的消費(fèi)低迷是否就意味著軍政消費(fèi)的這塊蛋糕發(fā)生了轉(zhuǎn)移,？蛋糕會(huì)轉(zhuǎn)移到哪里？未來(lái)我們的蛋糕又在哪里,？我們?cè)撊绾稳カ@取,？成為了眾多白酒企業(yè)家,、行業(yè)大商、行業(yè)精英探究的焦點(diǎn),。只有先知先覺才能夠真正把握行業(yè)大勢(shì),，才能夠獲得時(shí)代發(fā)展的寵愛！才能夠成為時(shí)代的驕子和行業(yè)的榜樣,。茅臺(tái)的成就不敢恭維,，是因?yàn)樽陨淼臍v史定位決定了其能夠把握住政商務(wù)發(fā)展的大勢(shì)；五糧液的發(fā)展才是我們學(xué)習(xí)的榜樣,，每一次的跳躍式發(fā)展都是因?yàn)槠錅?zhǔn)確識(shí)別了“機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)點(diǎn)”,，把握住了每一次的發(fā)展大勢(shì)，才成就了今天的白酒大王,；而洋河的崛起是因?yàn)榻K的崛起需要與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)?shù)木破笞鳛檎�,；在政府的引�?dǎo)、推動(dòng)下洋河找到高效開發(fā)政務(wù)消費(fèi)的商業(yè)模式,，并借用江蘇的政經(jīng)資源和政商務(wù)消費(fèi)開發(fā)模式,，一舉鑄成了洋河現(xiàn)象,。很多企業(yè)和經(jīng)銷商花費(fèi)了十年，甚至二十年的時(shí)間才能看懂的擁有強(qiáng)大口碑傳播力量,、消費(fèi)帶動(dòng)力量,，價(jià)值“兩千億”的軍政商消費(fèi)蛋糕忽然間風(fēng)雨飄搖，搖搖欲倒,。究竟是誰(shuí)動(dòng)了白酒行業(yè)的“蛋糕”,？是什么導(dǎo)致了白酒行業(yè)忽然變得這么不確定？這一切還需要我們從以茅臺(tái)為首的白酒行業(yè)“三大公案”開始談起： 2012 年下半年,，為什么“茅臺(tái)”成為了輿論的焦點(diǎn),？第一、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的放緩,，從 94 年啟動(dòng)的城市化建設(shè)也開始放慢了步伐,。政府的尋租空間和可支配費(fèi)用開始降低；而能力強(qiáng)大的公關(guān)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步推動(dòng)了政府的過度消費(fèi),。第二,、隨著網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，中國(guó)與世界的聯(lián)系更加緊密,，尤其是中國(guó)國(guó)內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“秒速”化聯(lián)系,，“平等、權(quán)利”等社會(huì)需求快速擴(kuò)大,。一部分人先富與迅速龐大的官僚體系,，進(jìn)一步加劇了中國(guó)社會(huì)的等級(jí)分化，而茅臺(tái)就是高等級(jí)人群消費(fèi)的標(biāo)志性物品,，因此成為了社會(huì)矛盾的焦點(diǎn)所向,。第三、政商務(wù)消費(fèi)這一金礦的過度開采,，很多領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了“挖通”現(xiàn)象,，政商務(wù)消費(fèi)群體從早期的“高銷量、高利潤(rùn)”群體逐漸成為了“高銷量,、高費(fèi)用”群體,；行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也從早期的模式創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)階段進(jìn)入到了資源性競(jìng)爭(zhēng)階段。從此白酒行業(yè)進(jìn)入到了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)階段,，而缺乏行業(yè)自律和成熟心態(tài)的白酒行業(yè),，常常會(huì)采取一些過激性行為攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在各種因素的促使下,，于是乎就出現(xiàn)了二兩會(huì)期間,，全國(guó)政協(xié)委員、中國(guó)扶貧開發(fā)協(xié)會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)林嘉騋提交了《關(guān)于禁止使用公款消費(fèi)茅臺(tái)酒的提案》，提出了禁止公款消費(fèi)茅臺(tái)酒的 4 點(diǎn)建議,。酒鬼的“塑化劑公案”,、古井的“酒精公案”以及茅臺(tái)的“腐敗公案”都脫不開“同室操戈，煮豆燃萁”的干系,。 “三大公案”從某種程度上來(lái)說(shuō)是白酒行業(yè)的自毀長(zhǎng)城行為,。確切的說(shuō)，白酒政商務(wù)消費(fèi)這塊蛋糕的“飄搖欲倒”是因?yàn)椋褐袊?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的調(diào)整促使消費(fèi)熱點(diǎn)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)移,，其它的都是在這個(gè)過程中出現(xiàn)的表象,。“三大公案”的出現(xiàn)是市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)的外化表現(xiàn),，就如同乳制品行業(yè)的過度競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的蒙牛,、伊利、三鹿的同室操戈,、相互攻訐,。三、改革開放三十年,，白酒行業(yè)三塊“蛋糕”的出現(xiàn)：改革開放雖然起始于 78 年,；但是真正意義上的中國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的改革起始于 83 年，小崗模式也就是“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”的全國(guó)化推廣,。從這一年開始中國(guó)的政經(jīng)就與“ 3 ”掛上了鉤,。 1 、 83 ,、 88 年“蛋糕”：享受者汾酒和五糧液 83 年家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的實(shí)施,，中國(guó)開始了“重農(nóng)主義”的十年；通過十年農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的改革極大地激發(fā)了農(nóng)民的積極性,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)量連年翻翻,； 84 年開始農(nóng)村細(xì)糧實(shí)現(xiàn)了足夠供給； 88 年開始放開糧食供給制度,，實(shí)行了 34 年的糧票開始作廢。城鄉(xiāng)消費(fèi)普遍提升,，白酒需求規(guī)模迅速擴(kuò)大,。汾酒作為國(guó)企改革的試點(diǎn)企業(yè)， 88 年開始進(jìn)行規(guī)�,；l(fā)展,，整合陜西省內(nèi)全部清香型白酒企業(yè)組成“汾酒集團(tuán)”，同時(shí),，利用優(yōu)勢(shì)的供銷體系銷售渠道,，以及結(jié)合汾酒釀造周期短的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，把握住了第一次機(jī)會(huì)享受了第一塊“蛋糕”。五糧液充分利用 88 年消費(fèi)放量而供給不足的機(jī)會(huì),，實(shí)現(xiàn)了第一次漲價(jià),，提升了品牌形象，同時(shí)開始擴(kuò)展規(guī)模,、進(jìn)行技術(shù)應(yīng)用性創(chuàng)新以及開發(fā)和培育與供銷體系具有替代性的經(jīng)銷商渠道,。這期間，五糧液為未來(lái)的發(fā)展積蓄了力量,。 2 ,、 93 、 94 年“蛋糕”：五糧液,、秦池,、孔府家、孔府宴等 92 年鄧小平南巡講話后,， 93 ,、 94 年中國(guó)在流通領(lǐng)域進(jìn)行改革，商業(yè)主義開始抬頭,，這期間遍布全國(guó)縣鄉(xiāng)的計(jì)劃供銷體系快速瓦解,。而與之同時(shí)，流通批發(fā)等新興市場(chǎng)渠道開始快速成長(zhǎng),。汾酒作為國(guó)企規(guī)�,；l(fā)展的試點(diǎn)，集團(tuán)化組合后面臨許多難題需要去解決,，同時(shí)原有的計(jì)劃供銷體系的快速瓦解,，這兩件事情在一定程度上滯緩了汾酒集團(tuán)的發(fā)展步伐。與此同時(shí),，五糧液充分利用白酒勾調(diào)技術(shù)的創(chuàng)新和新興市場(chǎng)批發(fā)渠道的興起以及自身向上向下產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)迅速搶占了中國(guó)白酒大王的江湖地位,。該階段仍然是享受重農(nóng)主義農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利， 94 年開始的城市化建設(shè)主要推動(dòng)了基建領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。 3 ,、 03 、 04 年“蛋糕”：茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖、郎酒,、洋河等經(jīng)過了 98 年開始的壯士斷腕之痛的國(guó)企改革,、下崗分流后， 2002 年中國(guó)經(jīng)濟(jì)開始回暖,， 04 年通過《國(guó)九條》重點(diǎn)發(fā)展資本市場(chǎng)以及后期把“保護(hù)私有財(cái)產(chǎn)”寫入憲法,，這兩大舉措為中國(guó)經(jīng)濟(jì)今后十年的發(fā)展提供了動(dòng)力基礎(chǔ),。從 03 年開始中國(guó)城市化進(jìn)程加快，新經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,，政府的主要職能轉(zhuǎn)向了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,；從此，中國(guó)社會(huì)快速出現(xiàn)了政商關(guān)系密切的政商務(wù)消費(fèi)群體,。茅臺(tái)基于自身的定位正好迎合了該部分消費(fèi)群體的需求,；五糧液、洋河,、郎酒,、國(guó)窖 1573 較早的識(shí)別、發(fā)現(xiàn)了該類需求,，通過努力,，企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。其它企業(yè)雖然識(shí)別較晚但也把握住了一段難得的發(fā)展機(jī)會(huì),，大部分都取得了一定的發(fā)展,。四、“蛋糕”丟失的征兆伴隨著“三塊蛋糕”的出現(xiàn),，中國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)歷了“兩塊蛋糕”的丟失,； 1998 年 -2002 年中國(guó)白酒行業(yè)的第一次迷失和 2012 年 -2013 年中國(guó)白酒行業(yè)的第二次迷失。任何事物的發(fā)展都是具有一定規(guī)律的,，研究規(guī)律探求事物發(fā)展的正確方向,，是企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。第一次迷失的征兆： 98 年 -2002 年中國(guó)白酒的集體迷失,，關(guān)鍵原因是 94 年開始的分稅制,、銀行改制、國(guó)企改革,、下崗分流,、緊縮的貨幣政策和從緊的財(cái)政政策等一系列措施導(dǎo)致了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的急劇下滑，城市工薪階層生活極其艱難,，白酒消費(fèi)主要集中在 50 元以下價(jià)格帶和農(nóng)村市場(chǎng),，白酒規(guī)模急劇萎縮從 800 萬(wàn)噸一直下滑到 330 萬(wàn)噸。第二次迷失的征兆： 2006 年前后全國(guó)范圍內(nèi)的一,、二線城市出現(xiàn)了嚴(yán)重的“大城市病”,，主要體現(xiàn)在：交通擁堵、上班難,、看病難、上學(xué)難,、住房難等五大難題,；城市發(fā)展過度規(guī)模化已經(jīng)成為了各地政府的難題，成為了各界人士的詬病所在,。這標(biāo)志著中國(guó)的城市化建設(shè)進(jìn)程出現(xiàn)了拐點(diǎn),，從此中國(guó)開始了有意識(shí)的降低城市建設(shè)的速度。隨著大城市建設(shè)的接近尾聲,，政府牽頭的發(fā)展活動(dòng)逐漸減少,，政商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)合、機(jī)會(huì)在減少,，資源性的尋租機(jī)會(huì)也越來(lái)越少,。從 2006 年開始國(guó)家調(diào)整貨幣政策和財(cái)政政策，采取了從緊和穩(wěn)健的措施,；這就意味著政府在有意識(shí)的降低城市化的步伐,，也同時(shí)意味著政府的商務(wù)性應(yīng)酬活動(dòng)逐漸減少。政商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)熱度放緩,，甚至出現(xiàn)了萎縮現(xiàn)象,。 08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)改變了這一切，政府為了確保經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn),，下半年開始調(diào)整貨幣政策和財(cái)政政策,，轉(zhuǎn)向了赤字和積極；第二輪的政商務(wù)消費(fèi)大發(fā)展又開始了,，這次有更多的企業(yè)加入進(jìn)享受政商務(wù)大發(fā)展盛宴的行列,。 09 年下半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)觸底反彈， 2010 年開始貨幣政策又轉(zhuǎn)向穩(wěn)健,，并且重點(diǎn)調(diào)整房地產(chǎn)領(lǐng)域的貨幣流向,。該政策一直持續(xù)至今。于此同時(shí),，經(jīng)過十多年的觀察,，各酒廠都發(fā)現(xiàn)了政商務(wù)消費(fèi)的龐大機(jī)遇，紛紛介入,，這就導(dǎo)致了政商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的過度成熟,，進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)階段。這種狀況一直持續(xù)到了 12 年下半年才得到了集中爆發(fā),。五,、上帝為你關(guān)閉了一扇窗，但同時(shí)又為你打開了一扇門改革開放以來(lái)白酒行業(yè)的黑暗五年（ 98 年 -02 年）,，雖然極其艱巨,，但是也成就了一些企業(yè)，其中最值得關(guān)注的就是五糧液旗下的金六福 96 年起步,， 2003 年發(fā)展到了 18 個(gè)億,；同年五糧液快速增長(zhǎng)到了 63.3 個(gè)億,。原因就是五糧液針對(duì)改革時(shí)艱期重點(diǎn)推出火爆、尖莊,、金六福,、瀏陽(yáng)河等低價(jià)位、高情感產(chǎn)品,，企業(yè)獲得了逆勢(shì)長(zhǎng)足發(fā)展,。每一次社會(huì)變革，都意味著對(duì)原有舊秩序的一次推倒,，企業(yè)在面臨危機(jī)的同時(shí)也意味著一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)的到來(lái),。正如西方諺語(yǔ)所說(shuō)：當(dāng)上帝為你關(guān)掉了一扇窗戶時(shí)，他同時(shí)又為你在其它地方打開了一扇門,。六,、高端政商務(wù)消費(fèi)萎縮的征兆以及未來(lái)十年的機(jī)會(huì)“蛋糕”在何處？ 1 ,、未來(lái)十年機(jī)會(huì)“蛋糕”的征兆點(diǎn)：任何事物的發(fā)展都是具有一定規(guī)律的,，研究規(guī)律探求事物發(fā)展的正確方向，才是企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì) 30 年的快速發(fā)展,，中國(guó)社會(huì)的整體結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，社會(huì)層級(jí)急劇分化,，少部分超級(jí)富裕階層群體已經(jīng)出現(xiàn),，由社會(huì)精英構(gòu)成的中產(chǎn)階層已經(jīng)初具規(guī)模，并逐漸成為社會(huì)穩(wěn)定和發(fā)展的中堅(jiān),；于此同時(shí)龐大的低收入消費(fèi)群體又構(gòu)成了社會(huì)的主體,；少部分的超級(jí)富裕階層和龐大的低收入群體構(gòu)成了社會(huì)的不穩(wěn)定因素。政府需要穩(wěn)定,，社會(huì)需要發(fā)展,。因此中國(guó)社會(huì)的階層劃分需要由金字塔形加快向紡錘形變遷。最近幾年的群體事件的頻繁爆發(fā),，政府公信力的急劇下降,。促使政府進(jìn)行改革。構(gòu)建和諧社會(huì)的提出,，就意味著要縮短社會(huì)階層的差距,，讓更多的人富裕起來(lái)，形成龐大的中產(chǎn)階級(jí)構(gòu)成社會(huì)穩(wěn)定中堅(jiān),。 2002 年黨在“十六大”上明確提出“全面建設(shè)小康社會(huì)”的偉大目標(biāo),，并在 2005 年進(jìn)一步提出“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”的設(shè)想，并在長(zhǎng)三角和珠三角分別進(jìn)行了試點(diǎn)建設(shè),。通過實(shí)驗(yàn)建設(shè),，盤活了農(nóng)村耕地和房產(chǎn)資源,，使農(nóng)民收入來(lái)源實(shí)現(xiàn)了多元化，基本上實(shí)現(xiàn)了：資源性收入和勞務(wù)性收入的雙增長(zhǎng),。比如江蘇市場(chǎng)：百姓日常吸“蘇煙”；四喜宴基本上都是“天之藍(lán)”,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是“海之藍(lán)”,，這就是我們未來(lái)十年的樣板。近期發(fā)改委醞釀的 40 萬(wàn)億城鎮(zhèn)化建設(shè)方案即將出爐,，無(wú)論是政府牽頭,、財(cái)政支持還是土地資源的流轉(zhuǎn)立法等相關(guān)的操作細(xì)則都會(huì)相繼出臺(tái)。城鎮(zhèn)化也不能靠攤大餅,，還要注意防止城市病,，不能一邊是高樓林立，一邊是棚戶連片,。本屆政府下決心要再改造一千萬(wàn)戶以上各類棚戶區(qū),，這既是解決城市內(nèi)部的二元結(jié)構(gòu)，也是降低城鎮(zhèn)化的門檻,。 ——李克強(qiáng) 生活在我們偉大祖國(guó)和偉大時(shí)代的中國(guó)人民,，共同享有人生出彩的機(jī)會(huì)，共同享有夢(mèng)想成真的機(jī)會(huì),，共同享有同祖國(guó)和時(shí)代一起成長(zhǎng)與進(jìn)步的機(jī)會(huì),。 ——習(xí)近平 2 、未來(lái)十年白酒企業(yè)需要重點(diǎn)把握好兩大機(jī)會(huì)： ① 城鎮(zhèn)化所帶動(dòng)的中低收入階層的消費(fèi)升級(jí)機(jī)會(huì),； ② 中產(chǎn)階級(jí)擴(kuò)容崛起的機(jī)會(huì),。實(shí)現(xiàn)共同富裕，是小平同志對(duì)全體人民的承諾之一,；隨著時(shí)間的推移,，光陰荏苒，很快已經(jīng)接近了小平同志兌現(xiàn)承諾的期限,；社會(huì)需要穩(wěn)定的中產(chǎn)階層中堅(jiān),，黨需要兌現(xiàn)小平同志的承諾。所以,，未來(lái)欠發(fā)達(dá)的中西部地區(qū),，縣城鄉(xiāng)區(qū)域是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，其中鄉(xiāng)村的城鎮(zhèn)化建設(shè)是盤活國(guó)家資源,，構(gòu)建幸福,、和諧社會(huì)的基礎(chǔ)。 2013 年上半年雖經(jīng)駁回,，但終將頒布并實(shí)施的城鎮(zhèn)化發(fā)展方案,，是財(cái)政政策,、貨幣政策以及政府職能在微觀領(lǐng)域?qū)Τ擎?zhèn)化建設(shè)支持的具體體現(xiàn)。這將極大地激活農(nóng)村生產(chǎn)力,，農(nóng)民實(shí)現(xiàn)身份轉(zhuǎn)型,，收入快速化、多元化,、持續(xù)化提升,。中國(guó)三大產(chǎn)業(yè)就業(yè)人口比例的調(diào)整，未來(lái)十年第一產(chǎn)業(yè)人口比例至少需要減少 20% 以上才能符合正常社會(huì)發(fā)展的需求,；第二產(chǎn)業(yè)隨著自動(dòng)化程度的提高人口比例需要減少 5%-10% ,；第三產(chǎn)業(yè)人口比例需要增加 30% 以上。今后產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐將會(huì)大大加速,。這將促使中國(guó)社會(huì)出現(xiàn)大批中產(chǎn)階級(jí),。以中產(chǎn)階級(jí)家庭三大衡量指標(biāo)（擁有私家車、有固定居所,、家庭人均收入 3000 美元 -2 萬(wàn)美元之間）作為評(píng)判依據(jù),，到 2023 年中國(guó)的中產(chǎn)階層將達(dá)到人口總數(shù)的 50% ，也就是 7 億左右人口,。因此,，未來(lái)十年中國(guó)白酒企業(yè)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)是龐大的農(nóng)村消費(fèi)群體的城鎮(zhèn)化升級(jí)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)和中產(chǎn)階級(jí)的擴(kuò)容崛起機(jī)會(huì)。白酒企業(yè)應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備,，再次迎接行業(yè)發(fā)展的盛宴,。如果期望能夠獲得更多的幫助，請(qǐng)關(guān)注下篇：《白銀時(shí)代酒企的運(yùn)作要點(diǎn)暨核心消費(fèi)群體的界定與操盤啟動(dòng)細(xì)則》或直接聯(lián)系：品類營(yíng)銷專家張勝軍先生 ,。; 個(gè)人分類: 白酒營(yíng)銷|773 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:50 , Processed in 0.042380 second(s), 16 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 張勝軍品類營(yíng)銷

相關(guān)帖子

相關(guān)日志