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2016-02-16
袁氏企劃 2016-2-16 17:48
　　內(nèi)容營銷是近些年比較流行的營銷模式，在社交媒體的推廣下,，內(nèi)容營銷可以說是大行其道,。雖然人們依然不會(huì)豁免那些硬廣，但是心中多少有對(duì)這些廣告的排斥,。而內(nèi)容營銷則不同,，它可以讓很多企業(yè)嘗到甜處，更少的費(fèi)用,，更大的接受率,。所以，很多企業(yè)決定不被時(shí)間或金錢,，或被兩者而捆綁,，投入到內(nèi)容營銷領(lǐng)域，希望來推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù),。結(jié)果,，他們發(fā)現(xiàn)內(nèi)容營銷是一件相當(dāng)容易讓人氣餒。 　　對(duì)于內(nèi)容營銷,，小企業(yè)感覺茫然,。但是就是一些大企業(yè)和品牌，他們雖然有團(tuán)隊(duì),，也不容易想出他們的內(nèi)容營銷來,。 　　好消息是目前有很多小企業(yè)已經(jīng)在這條路上了，而且頗有進(jìn)展,。這些小企業(yè)不像大公司,，他們不需要營銷專家來知道他們的受眾，理解會(huì)吸引這些受眾的內(nèi)容,，以此來讓產(chǎn)品和服務(wù)更有吸引力,。 　　如果你是一個(gè)小企業(yè)老板，你已經(jīng)知道你的客戶是誰了,。你需要做的是想出如何有效地植入你的營銷組合中,。 　　MichelleManafy是在線出版商協(xié)會(huì)的編輯主任，她在INC上分享了對(duì)你做內(nèi)容營銷可能會(huì)有幫助的3個(gè)方法： 　 　1.騰出時(shí)間,，要快,。 　　首先，你需要騰出時(shí)間植入你的內(nèi)容到你的營銷素材里,。如果你隨著它,，這些內(nèi)容很快會(huì)耗費(fèi)你的日子。這也是為什么有如此多的雜志、報(bào)紙和網(wǎng)站,。因?yàn)閮?nèi)容不是你的日常工作,，雖然你需要以一種有效的方式來在你的一天中安排它。 　　如果你傾向于定睛社交媒體作為你主要的傳遞渠道,，那么每天早上騰出個(gè)15-30分鐘分享是一個(gè)好主意,。一天之內(nèi)，這也是最理想地進(jìn)行定時(shí)的發(fā)布和微博,，而且甚至在周末,，你仍能限制你放在其上的時(shí)間。 　　如果你打算創(chuàng)建原創(chuàng)內(nèi)容,，最好安排寫和發(fā)布的時(shí)間表,。Buffer最近提供了一個(gè)最佳發(fā)布時(shí)間的好的分析工具，所以考慮安排你的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo),，比如分享率,，關(guān)注率和打開率等等) 　　當(dāng)你認(rèn)為你能貢獻(xiàn)生產(chǎn)一到兩篇帖子時(shí)，主要事情是在一周內(nèi)找到一個(gè)時(shí)間,。然后把這個(gè)時(shí)間安排進(jìn)你的日程,。另一個(gè)好想法是弄一個(gè)目前新聞不斷補(bǔ)充的想法文檔，這些新聞是你可以討論的,，或者是你能在任何時(shí)候?qū)懙牟焕显掝},。沒有什么比面對(duì)一個(gè)空白屏幕，卻沒有靈感的語句神奇般出現(xiàn)更熬人的事情了,。 　　 2.快速發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的內(nèi)容,。 　　代替寫自己，或者只是在你的網(wǎng)站或者通過社交渠道增加你分享內(nèi)容的量,，你只是個(gè)信息助理,。在讓自己成為自己的主題專家的過程中，你可能要確定許多值得新人的信息源,，他們的內(nèi)容你可以和你的受眾,，包括潛在或者已存的客戶來分享,。理想化地,，這些應(yīng)該強(qiáng)化你做的和你的技能的價(jià)值，但是這些內(nèi)容應(yīng)該對(duì)所有各方都是有用的,。 　　另一個(gè)方法是讓你的社交網(wǎng)絡(luò)為你找到信息,，比如梳理你的社交媒體上的朋友，發(fā)現(xiàn)被分享和討論最多的內(nèi)容,。 　　如果你需要撒一張更大的網(wǎng),，而不是幾個(gè)你容易確定的資源，內(nèi)容發(fā)現(xiàn)工具，如iFlow或Scoop,，會(huì)提供幫助,。這兩個(gè)工具能梳理大范圍的資源，來基于客戶關(guān)鍵詞定位內(nèi)容,，并且通過社交渠道非常容易地分享他們,。 　　如果你在那群決定投資一點(diǎn)錢到你的內(nèi)容營銷工作中的幸運(yùn)讀者中，看看PublishThis,，這個(gè)網(wǎng)站把聚集,，評(píng)論和博客的特性放入一個(gè)工作流中，這個(gè)工作流也包括社交和email發(fā)布,。Curata則是一個(gè)一體化的內(nèi)容營銷引擎,，或者FirstRain，這是一個(gè)部分聚集器和部分商業(yè)智能的工作,，而且能整合進(jìn)Salesforce里,。 　 　3.快速增加價(jià)值 　　如果你思考，幫助好信息的行為本身是很有價(jià)值的,。但是,，既然你知道你的行業(yè)和你的客戶，有很多方法來快速提升內(nèi)容價(jià)值,，會(huì)讓內(nèi)容更有用,。這樣，你,，你的產(chǎn)品和服務(wù)甚至更值得信任和理解,。 　　當(dāng)你在思考這種內(nèi)容會(huì)對(duì)你的客戶有用，你可能已經(jīng)確定了有用內(nèi)容的分類,。比如,，對(duì)安全，或者于一個(gè)玩具店的召回,，或者營養(yǎng)上的方法,，以及健身房的性能優(yōu)化。 　　在專業(yè)的內(nèi)容世界里,，我們叫這個(gè)是分類學(xué),，我們的各種內(nèi)容管理系統(tǒng)讓我們對(duì)內(nèi)容打標(biāo)簽，而且為我們的讀者提供一個(gè)有組織的收集,。在多數(shù)博客平臺(tái)里,，你能使用關(guān)鍵詞達(dá)到同樣效果。這種組織是一種快速地,、方便地為你創(chuàng)建內(nèi)容增加價(jià)值的方法：給內(nèi)容打標(biāo)簽,，可以通過搜索引擎更方便發(fā)現(xiàn),，或者對(duì)于那些信任你為商業(yè)合作伙伴的人。 　　如果你有更多時(shí)間,，提供你自己的個(gè)人性文章概要,，或者關(guān)于你收集內(nèi)容的有用性的評(píng)論。這種信息可以出現(xiàn)在你的網(wǎng)站上,，在社交渠道分享,，或者通過郵件列表發(fā)送。對(duì)于那些有更多一點(diǎn)時(shí)間投入的人,，考慮建立基于主題,，或者基于興趣的主頁，那兒你能包括信息標(biāo)題或者框架主題的自定義內(nèi)容,，這也會(huì)增加大量SEO的料,。 　　鑒于內(nèi)容吸引和讓受眾投入的力量，你的客戶和潛在客戶,，會(huì)是社交媒體生態(tài)系統(tǒng)的基礎(chǔ),，是值得付出時(shí)間的。所以要想想如果更好利用它,。 　　內(nèi)容營銷既沒有我們想象的那么復(fù)雜,，也沒有我們想象的那么簡(jiǎn)單。正確的看待,，合理的安排時(shí)間,，懂你的客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的付出總有回報(bào),。 咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 公司QQ號(hào)：657515659 公司官方微信號(hào)：18161902150 搜索 復(fù)制
個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|418 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
改變一點(diǎn),，利潤(rùn)瞬間提升21倍？,！
王樂樂-山東 2014-12-9 09:15
文/王樂樂（QQ/微信:254615834） 聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！歡迎加我為好友,！ 我的師傅曾經(jīng)說過,，一個(gè)好的標(biāo)題跟一個(gè)普通的標(biāo)題，它的利潤(rùn)相差21倍,。 設(shè)想一下,，原來你投在廣告上1塊錢可以掙1塊錢，現(xiàn)在你投入1塊錢卻可以掙21塊錢,，是不是很不可思議呢,？ 這還僅僅是標(biāo)題的變化,！ 同樣的思路,，如果你的廣告內(nèi)容發(fā)生變化,，也許可以產(chǎn)生更加驚人的影響力！ 昨天我看到一個(gè)新店開張的營銷策略,，它用同樣的報(bào)紙篇幅,，卻帶來了快速擴(kuò)大店鋪知名度的連鎖效應(yīng)，還幾乎沒有營銷的痕跡…… 是不是很有創(chuàng)意呢,？樂樂馬上分享給大家,！ 這是一家酒樓，在他們當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，登了一個(gè)報(bào)道,，報(bào)紙內(nèi)容是這樣的： 我們開了個(gè)酒樓，雖然找了很多起名機(jī)構(gòu)還有起名公司,，給我們起的名字還是很不滿意,，我們想通過報(bào)紙讓全市的市民幫我們這個(gè)酒樓起個(gè)名字…… 幫助起名字是有獎(jiǎng)勵(lì)的，如果你給我們起的店名,，我們采納了,，我們打算把給這些起名機(jī)構(gòu)的錢獎(jiǎng)勵(lì)給你，一旦采納,，我們會(huì)給你10000元的獎(jiǎng)勵(lì),，我們還需要一個(gè)備用名，給我們起一個(gè)備用名,，我們采納,，我們獎(jiǎng)勵(lì)5000塊錢！ 我們還設(shè)了2000個(gè)參與獎(jiǎng),，我們會(huì)在所有參與的人中隨機(jī)抽取2000名幸運(yùn)參與者,，每個(gè)人送一個(gè)高級(jí)茶杯，獲獎(jiǎng)?wù)呖梢詠砦覀兊昀飦眍I(lǐng)免費(fèi)的茶杯,，求求廣大市民幫我們起個(gè)店名吧,，謝謝！ 投稿的方式非常的簡(jiǎn)單�,�,！只要拿起您的手機(jī)，編輯你要起的名字,，發(fā)送給我們,，或者通過QQ,或者是電子郵件發(fā)送給我們，我們?cè)诮?jīng)過嚴(yán)格評(píng)估和篩選,，會(huì)在一個(gè)星期以后,，在該報(bào)紙公布中獎(jiǎng)的名單，請(qǐng)中獎(jiǎng)的市民來我們店里對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),！ 這份報(bào)紙?jiān)诋?dāng)?shù)氐娜胀斗帕渴?5萬份,，他們?cè)谕斗艌?bào)紙廣告的幾天,，通過電子郵件，QQ,，短信的模式接到了3萬多個(gè)名字,。 一個(gè)星期后，他們?cè)趫?bào)紙刊登了中獎(jiǎng)名單以及他們的店的名字,，所有參與的人都知道他們的店名叫做什么,，他們的酒樓的知名度在全市迅速的擴(kuò)大。 這里面有一個(gè)作弊的環(huán)節(jié),，這家店還是用自己的名稱,，備用的名也是自己參與的，雖然作弊,，但是通過報(bào)紙起名,，他們影響了幾萬人，使這家酒樓的知名度迅速擴(kuò)散…… 這個(gè)杠桿借力營銷策略主要是適合一些新店,，如果說你現(xiàn)在想開店的話,，也可以把這個(gè)方法用下去，這會(huì)讓你的店的知名度快速的擴(kuò)大,，當(dāng)然,！這需要有一筆報(bào)紙廣告的費(fèi)用。 故事到這里結(jié)束了,，但是樂樂（QQ/微信：254615834）認(rèn)為精彩遠(yuǎn)沒有到此為止,！ 好的營銷都是策劃出來的，延續(xù)傳統(tǒng)的思維去做廣告也只能得到傳統(tǒng)的效果,，只有看起來的另類思維,，才能獲得驚人的回報(bào)，比如說10倍……21倍……甚至更高,！ 在這個(gè)案例里,，還滲透了很重要的一點(diǎn)營銷思維，那就是調(diào)動(dòng)客戶積極性,，引發(fā)客戶好奇和互動(dòng)在整個(gè)營銷流程中的作用,，想象一下，如果這家酒樓只在報(bào)紙上刊登新店開業(yè)的廣告,，還會(huì)引發(fā)至少3萬人的關(guān)注嗎,？ 并且，這些人還會(huì)一直保持關(guān)注直到活動(dòng)結(jié)束,！ 有了這些潛在的客戶,，這家酒樓的后端將會(huì)大有可為，在2000人的參與獎(jiǎng)之外，還可以給所有參與者發(fā)短信,，贈(zèng)送他們100元或者200元的“創(chuàng)意”代金券,，目的是讓這些朋友全部回到店里來，之后進(jìn)行會(huì)員卡鎖銷,，至少可以在短期之內(nèi)收獲一大筆現(xiàn)金,，并且保證之后的上座率,！ 除此之外,，運(yùn)用這3萬人的轉(zhuǎn)介紹，能將你的客戶數(shù)據(jù)倍增幾倍…… 總而言之,，這絕對(duì)是一個(gè)精彩的多米諾首環(huán),，后端可以有無限演繹，你能想到幾種呢,？
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第一章 1.5 “云冠”借勢(shì)營銷成就“褚橙”
林海亮談品牌 2014-11-30 20:15
第一章 1.5 “云冠”借勢(shì)營銷成就“褚橙”
“褚橙”,， 2012 年市場(chǎng)上最火爆的水果，沒有之一,，就好像喬布斯的“蘋果”一樣,，褚時(shí)健的“褚橙”也一夜之間，火了,！猶如市場(chǎng)上飛出的一只金鳳凰,，一夜之間就霞光萬丈，紅遍大江南北,，成了中國農(nóng)產(chǎn)品最知名的代表“品牌”,，成了“精品農(nóng)業(yè)”、“高端農(nóng)業(yè)”的旗幟,，“昔日煙草大王”傳奇企業(yè)家褚時(shí)健也再次登上各大報(bào)紙財(cái)經(jīng)周刊的頭版頭條,，褚老用自己一生的經(jīng)歷故事種出的的橙子也成眾多消費(fèi)者，尤其是企業(yè)家必須品評(píng)的精神水果,。 點(diǎn)擊這里可進(jìn)入當(dāng)當(dāng)購買頁面 從“云冠”到“禇橙”,，借經(jīng)歷讓橙子與眾不同 “褚橙”原來的注冊(cè)商標(biāo)是“云冠”冰糖橙，但是當(dāng)兩個(gè)老人將自己辛辛苦苦種植的冰糖橙推向市場(chǎng)時(shí),，問題出現(xiàn)啦,，褚老夫婦與其他的水果攤販沒有什么區(qū)別，包括他們叫賣的橙子,。這時(shí),，褚老的老伴馬靜芬想打出一個(gè)“褚時(shí)健種的冰糖橙”的橫幅。褚時(shí)健起初不同意,，但馬靜芬堅(jiān)持,。結(jié)果，橫幅一打出來,，橙子很快銷售一空,，“褚橙”的名字也被傳開了,，“云冠”商標(biāo)反被漸漸淡化。 顯然,，褚橙找到了和消費(fèi)者溝通的紐帶,，找到了觸動(dòng)消費(fèi)者心智的那把鑰匙， 褚老的經(jīng)歷和故事就是產(chǎn)品的最好賣點(diǎn),，就是市場(chǎng)的最大認(rèn)知,， 70 歲跌入底谷， 75 歲二次創(chuàng)業(yè),， 10 年磨一劍 …… 褚老由 “ 煙王 ” 變 “ 橙王 ” 的傳奇經(jīng)歷,，他那無與倫比的強(qiáng)大反彈力，讓一個(gè)個(gè)普普通通的冰糖橙濃縮了一位老人八十余年跌宕人生的酸甜苦辣,；濃縮了一種不怕失敗,，敗中求勝的勵(lì)志精神；濃縮了一種 “ 老驥伏楊,，志在千里 ” 的豪情壯志,。 于是,，一個(gè)普通的橙子蛻變過程看成完美，從“云冠”到“禇橙”，自然嫁接了褚老的所以經(jīng)歷故事,， “ 褚橙 ” 變成了有故事的 “ 勵(lì)志橙 ” ,， “ 褚橙 ” 也給所以的新農(nóng)人上了一堂品牌課,，點(diǎn)亮了農(nóng)業(yè)人的中國,，也點(diǎn)亮了有志人的中國夢(mèng)，無論是企業(yè)家還是青少年,，都獲得了激勵(lì)力量,。更有網(wǎng)友們留下了 “ 甜中微微泛酸的橙子，像極了人生的味道,！ " “ 吃褚橙,，品人生！ " “ 吃個(gè)褚橙,，有正能量,！ " 的動(dòng)人之語。 借企業(yè)家精神講勵(lì)志故事,，讓褚橙“傾”城 只要有料就不怕沒有人講,， 10 月 27 日第一篇報(bào)道出爐：《褚橙進(jìn)京》，寫了 85 歲褚時(shí)健汗衫上的泥點(diǎn),、嫁接電商,、新農(nóng)業(yè)模式……該媒體官方微博發(fā)了文章后被轉(zhuǎn)發(fā) 7000 多次。轉(zhuǎn)發(fā)的人包括王石：“衡量一個(gè)人的成功標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度,，而是看他跌到低谷的反彈力”,，他用巴頓將軍的語錄詮釋，再次引起近 4000 次轉(zhuǎn)發(fā),。王石對(duì)褚時(shí)健是由衷的致敬,，曾多次公開說，他最崇拜的企業(yè)家是褚時(shí)健,。 媒體的熱捧,、眾多知名企業(yè)家的關(guān)注，“褚橙”的勵(lì)志故事顯然觸動(dòng)了市場(chǎng)神經(jīng),， 11 月 5 日前 5 分鐘 800 箱被搶購,，當(dāng)天共賣 1500 箱,。到了 11 月 12 日,，電商“雙十一大戰(zhàn)”第二天的早上，網(wǎng)民還沉浸在淘寶 191 億元的瘋狂中,， QQ 彈窗忽然彈出了“勵(lì)志橙”的消息,。負(fù)責(zé)電銷的本來生活網(wǎng)站流量瞬時(shí)激增，每個(gè)客服接聽了 300 多通電話,。晚上七八點(diǎn),，他們開會(huì)商量準(zhǔn)備進(jìn)第三車褚橙，訂單又猛增 200 多,。這一天,，本來生活銷售的褚橙單日訂單量過了 1000 單。 “褚橙”的勵(lì)志故事還在持續(xù)發(fā)酵,�,！斑@哪是吃橙，是品人生”,，“品褚橙,，任平生”……不光在微博上，在一些公司活動(dòng),、媒體年會(huì),、企業(yè)家俱樂部，都能看到褚橙的身影,。很多企業(yè)家都發(fā)表吃橙感言,。 “我吃這個(gè)橙子時(shí)，立刻想到的是我應(yīng)該給褚時(shí)健寫封信表示感謝,，”柳傳志對(duì)記者說,，他曾跟褚時(shí)健同臺(tái)領(lǐng)過獎(jiǎng)。“雖然他有錯(cuò)誤,，但制度和大環(huán)境也應(yīng)該總結(jié)教訓(xùn),，企業(yè)辦得好不好，一把手至關(guān)重要,，不要?dú)⒘四芟陆鸬暗哪鸽u,。” 至此,，“褚橙”的勵(lì)志故事,，通過借勢(shì)媒體發(fā)酵、借勢(shì)權(quán)威企業(yè)家互動(dòng),，可以說“褚橙”效應(yīng)到了 “傾橙”的狀況,，一是橙子銷量一直在突破，二是越來越多社會(huì)精英都在為褚老的精神所折服”,。 借勢(shì)圈子效應(yīng),，營銷 8090 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷就是圈子的營銷，褚老艱辛歷程能與柳傳志,、王石等同一代企業(yè)家產(chǎn)生共鳴,，如何大范圍的講個(gè) 8090 ，“褚橙”想到了年輕人的意見領(lǐng)袖韓寒,，讓韓寒把禇時(shí)健的故事講述給 80 后的年輕人,。 “我欣賞所有跌倒后能爬起來的人，尤其是那些被人身后推倒而非自己跌倒的哪些人”,。 這是韓寒給禇老寫了一句話,，在媒體上、在網(wǎng)絡(luò)上都獲得了很好的傳播,。 2013 年 11 月 16 日中午,，韓寒發(fā)了一條微博，內(nèi)容是： " 我覺得,，送禮的時(shí)候不需要那么精準(zhǔn)的… " ,，附圖是一個(gè)大紙箱，上面僅擺著一個(gè)橙子,，箱子上印著一句話： " 在復(fù)雜的世界里,，一個(gè)就夠了 " （韓寒主辦的 " 一個(gè) "APP 的口號(hào)）。這條微博霎時(shí)引起大規(guī)模圍觀,，圍觀者紛紛評(píng)論： " 橙心橙意,，一個(gè)就夠了！ "" 韓少應(yīng)該后悔當(dāng)初怎么不把 " 一個(gè) " 叫 " 一車 " 或者 " 一噸 "" ,、……看官各種會(huì)意的打趣,，加上韓寒故作無奈的語氣,，這條微博引來 300 多萬人次閱讀， 4 千多個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論,。 之后又與蔣方舟互動(dòng)在網(wǎng)上進(jìn)行推送,，買一箱禇橙送一本蔣方舟的書，利用出版社的微博,，當(dāng)時(shí)獲得了一千多轉(zhuǎn)發(fā),，蔣方舟找了身邊一百多個(gè)朋友，把特別款贈(zèng)送給他們,，這一百個(gè)朋友也會(huì)在微博進(jìn)行傳播,，利用這種圈子效應(yīng)影響更多人。 借勢(shì)時(shí)事熱點(diǎn),，讓“形象”傳天下 常規(guī)商家只知道用包裝來保護(hù)產(chǎn)品,，“禇橙”則是用包裝來營銷消費(fèi)者，與消費(fèi)者深度溝通,，結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)觸動(dòng)消費(fèi)者的心,，讓其感動(dòng)，好比可口可的賣萌營銷,，“褚橙”也讓用戶可以根據(jù)自己的喜好或者根據(jù)自己的審美來選擇自己的包裝,，比如說,，“謝謝你讓我站著把錢掙了”,，有一些企業(yè)的負(fù)責(zé)人買回來送給欠他錢的合作伙伴；在比如結(jié)合王菲李亞鵬離婚熱點(diǎn)事件設(shè)計(jì)的“我很好,，你也保重”的包裝,，有很多女孩子買了之后送給前任男友。還有一些是“即便你很努力,，但是你的成功主要靠天賦”,，“就算你很有錢，我還是覺得你很帥”,。 “褚橙”一個(gè)本來普通的橙子,，因?yàn)轳依献屗辛烁嗟墓适拢驗(yàn)轳依嫌蒙N橙子的精神,，讓它不再是一個(gè)只用來“吃”的橙子,。 =============================================================================== 林海亮， 18647101618 ,，微信： xxggly 品牌策劃專家,，與孫先紅老師合作 13 年，曾任先行品牌策略公司總經(jīng)理,，參與蒙牛,、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌策劃和投資。 13 年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷,，擅長(zhǎng)于策劃尋找企業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)”即“競(jìng)爭(zhēng)力＋影響力”的品牌快速成長(zhǎng)策略,；競(jìng)爭(zhēng)力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場(chǎng)認(rèn)可”，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”,，以大策略,、大市場(chǎng)、大運(yùn)作的思維為企業(yè)贏得“競(jìng)爭(zhēng)快跑”的機(jī)會(huì),。
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《換一種思路做銷售》之第二課 尋找客戶：吐故納新,，主動(dòng)出擊
營銷專家江猛 2013-11-4 15:41
多年以前，一個(gè)年輕人詢問一個(gè)名叫豪雷斯·格瑞雷的報(bào)紙編輯,，問他哪兒能尋找到機(jī)會(huì),。格瑞雷回答道：“向西走，年輕人,，向西走,。”如果豪雷斯·格瑞雷是一個(gè)銷售經(jīng)理,，那么他的回答可能會(huì)是：“搜尋一下,，年輕人，搜尋一下,�,！� 推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶。搜尋在推銷中的作用越來越重要,。很明顯,，如果要進(jìn)行推銷，一個(gè)推銷員必須能吸引潛在客戶,。但是,，潛在客戶從何處來？他們會(huì)主動(dòng)送上門嗎,？有時(shí)候可能是這樣,，但是，僅靠等客戶上門則幾乎什么都賣不出去,，推銷人員必須主動(dòng)走出去,，積極尋找客戶。 1 ,、找到客戶群：從認(rèn)清產(chǎn)品或提供的服務(wù)開始 任何一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)而存在的,，而客戶的需求則是隨著外在因素或自身因素的變化而不斷變化的。隨著內(nèi)外因素的變化,，客戶的需求也在會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化,。從這個(gè)角度來看,，在某一個(gè)特定的時(shí)期，大部分產(chǎn)品或服務(wù)都有相對(duì)固定的客戶群,。也就是說,，只要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的、清晰的認(rèn)識(shí),，根據(jù)產(chǎn)品特性就可以找到相應(yīng)的客戶群,。 從產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目本身的特征出發(fā)來確定客戶群，是獲得客戶資源非常重要的一種方法,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員章恬 章恬是一家電子儀器制造廠的銷售人員,，該廠制造各種芯片的仿真工具。為了適應(yīng)各個(gè)消費(fèi)層次的客戶需求,，產(chǎn)品分為高端和低端兩種不同類型的產(chǎn)品,。高端的產(chǎn)品功能比較全面，強(qiáng)大,，價(jià)格也高,。功能一般產(chǎn)品更能較少，性能也較弱,，價(jià)格只有前者的五分之一左右,。產(chǎn)品之間存在這么明顯的差別，正常來講,，其客戶群完全可以分為高端客戶和低端客戶,。 可事實(shí)上，最終的結(jié)果是無論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品都沒有很好地銷售出去,。原因是,，高端客戶嫌貴，低端客戶擔(dān)心性能問題,。為此，章恬苦惱不已,，她向同事林芬傾訴了自己的苦惱,。 》》》銷售人員林芬 林芬與章恬即是同事又是朋友，聽了他的苦惱,，林芬笑笑了說：“這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的劃分標(biāo)準(zhǔn),，按照普通產(chǎn)品老個(gè)客戶群劃分標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該不會(huì)有什么偏差,。但事實(shí)就不是如此,。在實(shí)際操作中遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比這復(fù)雜的多，你不能僅僅根據(jù)此來劃分客戶的類型”,。因?yàn)槊總�(gè)客戶的購買力不同,，比如有的個(gè)體客戶雖然購買力不如那些大企業(yè),、團(tuán)購客戶，但是仍有不少人選擇高端工具,。有的大企業(yè)或外企選擇低端工具的也很普遍,。所以，按照上述標(biāo)準(zhǔn)來劃分客戶群,，在銷售渠道上沒有什么不合理性之處,，但在產(chǎn)品的選擇上并不是十分合理。 林芬除了指出章恬的不合理之處之外,，還給他介紹一種更合理的劃分方法,。仍是以這個(gè)產(chǎn)品為例 她根據(jù)產(chǎn)品各種特點(diǎn)分為四個(gè)步驟： 第一步，先找出產(chǎn)品的 3 ～ 4 個(gè)比較主要的特性,，以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,。比如，是否脫機(jī),、是否全切換,、壞片率的高低、 bug 的容忍度等等,。 第二部,，根據(jù)每一個(gè)特性把客戶群劃分為“是”、“否”兩大類（或者按照數(shù)字劃分為更細(xì)致,，暫不考慮）,，這樣 3 ～ 4 種特性就劃分出 12 ～ 16 種細(xì)分市場(chǎng)。 第三步,，把每種特性的每種選擇（共 8 種）,，列出自己認(rèn)為的客戶特征（先從自己的市場(chǎng)感覺來判斷），并附上一個(gè)典型客戶,。 第四步,，通過典型客戶的拜訪，驗(yàn)證當(dāng)初的判斷是否準(zhǔn)確,，了解他們選擇的理由,、使用環(huán)境。最終根據(jù)客戶特性進(jìn)行綜合,，形成客戶群,。 上述兩個(gè)事例講述了如何根據(jù)產(chǎn)品的特性來劃分客戶群。產(chǎn)品的劃分不能過于簡(jiǎn)單,，要根據(jù)具體某個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)功能進(jìn)行取舍,，或者更細(xì)微的偏好去選擇。否則,，很難區(qū)分出不同客戶群之間的細(xì)微差異性,。像第一個(gè)例子的劃分就完全沒有義,，因?yàn)榛\統(tǒng)的產(chǎn)品劃分脫離客戶的需求，除非當(dāng)初在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就依照,，某種標(biāo)準(zhǔn)來考慮,。就像現(xiàn)在某些電腦，為了迎合男女的不同需求,，生產(chǎn)時(shí)就在造型,、重量和顏色搞一些時(shí)髦的元素。但是這樣也儲(chǔ)存在一些缺陷,，那就是如果不符合客戶要求就會(huì)造成貨品積壓,，很難再二次銷售。 所以,，在根據(jù)產(chǎn)品特性區(qū)分客戶群的時(shí)候,，一定要關(guān)注客戶的細(xì)微差別，盡量地細(xì)化產(chǎn)品,，越細(xì)越好,。 那么，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分時(shí),？這就需要從兩個(gè)方面做起,，一方面，銷售人員要對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面的,、正確的了解,；另一方面，要對(duì)潛在客戶進(jìn)行定位,，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析,。 1 ）、了解產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢(shì) 銷售人員要想提高業(yè)績(jī),，首先必須對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品有個(gè)詳細(xì)的了解,。了解之后，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性再去尋找銷售對(duì)象,。了解產(chǎn)品的主要用途是什么,，適合什么樣的人群，價(jià)格適合什么樣的人群等等,。熟悉這些之后才有選擇地向不同類型客戶進(jìn)行推銷，這樣的把握更大,。比如,，某一客戶十分注重產(chǎn)品的實(shí)用性，銷售人員在推銷的時(shí)候就要突出產(chǎn)品的這一特點(diǎn),；如果客戶注重產(chǎn)品的時(shí)尚性,，推銷時(shí)則要需要突出產(chǎn)品具有創(chuàng)新性的地方,。 一個(gè)產(chǎn)品具有的特性或優(yōu)勢(shì) 實(shí)用性 產(chǎn)品的用途、性能,，實(shí)用性較好的產(chǎn)品使用壽命就較長(zhǎng),。實(shí)用性對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說，這是判斷產(chǎn)品好壞的最重要的一個(gè)原則,。 安全性 產(chǎn)品對(duì)人體是否有害,，當(dāng)代商品市場(chǎng)魚目混珠，假冒偽劣產(chǎn)品越來越多,。人們已經(jīng)把產(chǎn)品的安全性作為一個(gè)非常重要的購買原則,。 經(jīng)濟(jì)性 人們追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品由來已久，產(chǎn)品的價(jià)格也是消費(fèi)者最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一,。 美觀性 “愛美之心,，人皆有之�,！睈勖朗侨说奶煨裕虼�,，產(chǎn)品的包裝、外觀,、式樣對(duì)消費(fèi)者的影響很大,。 娛樂性 在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著人們審美興趣的不斷升高,，很多人對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不局限于最基本的功能,，而是更傾向于那些能帶來精神享受和愉悅感的產(chǎn)品,。 2 ）、了解客戶實(shí)際需求和心里活動(dòng)。 很多銷售人員無法把握客戶的需求,，這也是他們推銷失敗的最主要的原因,。其實(shí)，客戶的需求并不是固定不變,，相反,，在內(nèi)在、外在多種因素的影響下,，千變?nèi)f化,，極富彈性。因此,，銷售人員要想更好地推銷,，必須把握客戶的需求和心理活動(dòng)變化。這需要從以下幾方面做起： 了解客戶的價(jià)值觀,、消費(fèi)觀,； 了解客戶的購買習(xí)慣； 把握客戶的需求變化背后,； 走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界,，挖掘需求變化深層背后的心理活動(dòng)； 用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去迎合客戶的需求,。 3 ）,、結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶需求確定客戶群 任何產(chǎn)品都有擁有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是賣點(diǎn),，也是其誘導(dǎo)客戶心需求的重要原因,。銷售人員一定要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)可以激發(fā)客戶的內(nèi)在需求,。就像推銷保險(xiǎn)你不能單單地告訴客戶,，保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有所保障，而是投資,、慈善等在其它方面有更多,，更大的作用。 在推銷過程中,， 需要首先確定某一類客戶群,， 每個(gè)銷售人員要學(xué)會(huì)利用產(chǎn)品具有獨(dú)一無二的特性來挖掘客戶潛在的需求，把產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)用語言明確,、清晰地講給客戶聽,。 銷售某種產(chǎn)品時(shí)，有能力才可以兼顧幾個(gè)邊緣客戶群,，一定要放棄特例,。不能兼顧時(shí)邊緣客戶群也不要考慮，否則做出來的產(chǎn)品,，四不像,，有可能反而兩邊都不討好。如果客戶群太大,，而且有強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，就要考慮再細(xì)分客戶群，從而使自己和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)隔開,，在局部形成我們的優(yōu)勢(shì),。 2 、找到真正的目標(biāo)客戶：學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù) 對(duì)于銷售人員來說,，只有客戶購買了自己的產(chǎn)品或服務(wù)才能稱得上是完成了推銷任務(wù),。從這個(gè)角度來看，購買力是判斷一個(gè)潛在客戶能否成為目標(biāo)客戶的唯一條件,。也就是說,，只有具備購買條件或者有購買力的人才是我們銷售人員真正的客戶。但是,，很多客戶為了獲得更多的交易籌碼,，在言語上通常不會(huì)自動(dòng)自覺地表現(xiàn)出這種購買意愿。這往往會(huì)給銷售人員的推銷工作增加不少難度,。 銷售人員和客戶之間在語言溝通上有障礙,，在推銷中是非常常見的事情。要想判斷一個(gè)客戶是否是目標(biāo)客戶,，還需要善于察言觀色,，做好非語言交流工作、 客戶在談話時(shí),，舉手投足間表現(xiàn)出來動(dòng)作,、神態(tài)都不同程度地傳遞著購買信息。作為銷售人員來講,，這些信息就是很多銷售機(jī)會(huì),。把握得好就容易順利達(dá)成成交，反則,，則很難說服客戶,。 小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員，小麗剛剛聘來,，業(yè)務(wù)不熟練,，秦小敏則是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，主管把他們安排在一起,，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。周末，他們各自接待了一位顧客： 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員小麗 一位女士走進(jìn)來，小麗很熱情地走上去：“營銷,，您好,，需要點(diǎn)什么呢？” 客戶輕輕嗯了一聲“我先看看”,，然后在店里慢慢地逛了起來,。此時(shí)，小麗總是跟隨其后,，不斷地問這問那,，顯得十分殷勤。 客戶不時(shí)地轉(zhuǎn)頭看看,，似乎非常不舒服,。轉(zhuǎn)了不到一圈，一聲招呼都不打,，就徑直走出了專賣店,。 》》》銷售人員秦小敏 與此同時(shí)，一位中年男顧客也走了進(jìn)來,，接待他的是秦小敏,。 見有人進(jìn)店了，秦小敏馬上迎上前去,，說：“先生,，您好，歡迎光臨,�,！笨蛻糨p輕地“嗯”了一聲，同時(shí)看了秦營銷一眼,，徑直向店內(nèi)走去,。秦小敏緊隨其后，也注意到了這位客戶,，個(gè)頭較矮,，身材較胖，短短的頭發(fā),，戴著一副眼睛,，話不多。細(xì)心的秦小敏發(fā)現(xiàn),，這位客戶雖然話不多,，但在觀察產(chǎn)品的時(shí)候卻不時(shí)地抓頭發(fā)，還做出解衣領(lǐng)扣子的動(dòng)作,。 憑借多年?duì)I銷識(shí)人的經(jīng)驗(yàn),，秦小敏馬上意識(shí)到可能是自己緊隨其后的原因,，心里產(chǎn)生了緊張、煩躁之感,。于是,，她走向前禮貌地對(duì)客戶說：“先生，你先隨便看看吧,，我去給你倒杯水,。”客戶說：“好的,，我自己看看，有不明白的地方我再叫你,�,！� 秦 營銷轉(zhuǎn)身離開，一會(huì)就給客戶端來了杯水,，之后又默默地再走開,。這時(shí)，秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多,，時(shí)而輕聲自語,，時(shí)而哼著小曲，看樣子心情不錯(cuò),。過了大概五分鐘,，客戶喊秦營銷。原來客戶看中了一臺(tái)冰箱,，經(jīng)過簡(jiǎn)單的介紹,，不到 10 分鐘的時(shí)間，便達(dá)成了成交,。 可見,，在與客戶的交流過程中，除了語言交流外,，非語言交流也是非常重要的一方面,。正如例子中的兩位促銷員，一個(gè)注意到了客戶情緒上微妙變化,，另一個(gè)則完全忽略掉了,，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果。有些銷售人員不用說說太多的話,，就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶,，并且能拿出一個(gè)比較滿意的解決方案。相反一些銷售人員,，盡管說一千到一萬仍收不到滿意的效果,。 銷售人員最終能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo),，很大程度上取決于與客戶非語言溝通的效果。那么,，如何來把握這些語言成分呢,？這就需要銷售人員學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù)，通過客戶的語言,、動(dòng)作,，神態(tài)以及表情等上來判斷。   SHAPE   \* MERGEFORMAT 動(dòng)作 神態(tài) 表情 語言 客戶內(nèi)心信息的傳遞途徑 1 ）,、觀察客戶的興趣愛好 在與客戶初步接觸后,，營銷人員要盡量挖掘客戶的興趣、愛好,，從而更好地了解客戶的生活狀態(tài),。有的人喜歡打高爾夫、保齡球,，有的人可能也喜歡,，但從未玩過。所以經(jīng)濟(jì)能力一定程度上影響著個(gè)人愛好,。 2 ）,、觀察客戶的消費(fèi)習(xí)慣 看客戶抽什么樣的煙，喝什么樣的酒,，飲什么樣的茶,，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾,，挎什么樣的包,，帶什么樣的表，用什么樣的手機(jī),，通過這些消費(fèi)特性可以進(jìn)一步判斷客戶的購買能力 ,。 3 ）、觀察客戶名片上的信息 名片透漏出來的信息雖然比較少,，但卻非常重要,。比如，職業(yè),、職位等等能夠反映一個(gè)人的收入情況,。因?yàn)橥ǔ碇v職業(yè)直接決定一個(gè)人的收入水平的高低，而且收入與職業(yè),、職位是成正比的,，職業(yè)好，職位高,，收入相對(duì)就高,；職業(yè)差,，收入相對(duì)也比較低。所以,，銷售人員在于客戶交流的時(shí)候,，不能忽視一張小小的名片。 可見,，掌握非語言溝通技巧,，就等于為自己開辟了另一條暢通無阻的溝通大道。既然客戶在語言溝通過程中都會(huì)有意無意地掩飾自己,。那么,，這就需要銷售人員即使準(zhǔn)確地捕捉到，并結(jié)合當(dāng)時(shí)的具體情況準(zhǔn)確解讀,，把這種信息轉(zhuǎn)化為購買力,。 3 、找到優(yōu)質(zhì)的客戶：妥善經(jīng)營你的人脈資源 人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn),，是一種潛在的財(cái)富。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系,，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系,，把人際關(guān)系充分利用起來。正如喬·吉拉德所說 在每位顧客的背后,，都大約站著 250 個(gè)人,，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居,、親戚,、朋友。 一個(gè)銷售人員 做銷售必須建立起自己的人脈,，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶,，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng),，才能尋找更價(jià)有值的客戶,，才能使自己的業(yè)績(jī)步步高升。 80%的業(yè)績(jī)來自于20%的客戶,。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶,，它是你所有客戶資源中核心，如果喪失了這20%的資源,，你將會(huì)喪失80%的市場(chǎng),。研究報(bào)告批出：經(jīng)營好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要。那么,，這20%的很細(xì)資源從哪里來的呢：自己的人脈,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員小麗 因此可見,，處理好客戶關(guān)系，拓寬自己的人脈對(duì)銷售是非常重要的,。若要想找到更多,、更好的客戶，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系,。然而,，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩(wěn)定,、牢固的合作,，無法找到更多的客戶資源。 那么,，座位銷售人員,，如何來經(jīng)營自己的人脈呢？ 1 ）,、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶 一個(gè)強(qiáng)有力的老客戶對(duì)銷售人員來說具有很大的幫助,，他說得每一句話，都會(huì)對(duì)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生很大影響,。所以,，銷售人員必須找到強(qiáng)有力的推薦人，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶,。 可是通常并不是所有的人都會(huì)為你推薦,，如果他對(duì)你沒有任何的信任，通過他就不會(huì)把對(duì)方介紹給你,�,？蛻舻目蛻舳喟雭碜约河H密的親朋好友，再不就是曾經(jīng)有恩于他,，基于報(bào)恩的人,。試想，老客戶并不會(huì)輕易為一個(gè)推銷員推薦客戶,。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼,，以至于推薦人可以不計(jì)后果，而且不管結(jié)果會(huì)怎樣,，對(duì)方都愿意鼎力推薦,。 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí)，你基本上每次都會(huì)見到同一個(gè)畫面,。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡,，他們喝一點(diǎn)酒，吃上點(diǎn)東西,，彼此說著話,。他們都相信他們正在做生意,，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中，然而他們所做的最有價(jià)值的事,，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片,。有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣,。會(huì)有一些生意發(fā)生：一個(gè)人的東西可能碰巧需要另一個(gè)人銷售,。不過發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少，而且做成的幾率也遠(yuǎn)很小,。另外,，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶。不同之處在于你把每一個(gè)人看做 25 個(gè)新準(zhǔn)客戶,。所以,，你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴⻊?wù)呢 ? 2 ）,、遵循人與人的交往規(guī)則 人與人的交往通常都會(huì)遵循由近到遠(yuǎn),，由外到內(nèi)的原則，通俗點(diǎn)講,，就是先接近與自己親近的人,，比如自己的同學(xué)。朋友,、同事等等。然后再在這些人的引薦下,，認(rèn)識(shí)與之相關(guān)的人,。這樣，一層一層就可以擴(kuò)大自己的交際圈,，認(rèn)識(shí)更多的人,。 在人際關(guān)系學(xué)上，分為：核心層關(guān)系,、緊密層人脈關(guān)系,、松散備用層關(guān)系。 核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心,，對(duì)產(chǎn)品銷售起著決定性的作用,，比如自己的 VIP 客戶，與公司建立起了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，并對(duì)產(chǎn)品十分的認(rèn)可和滿意,。是自己最忠誠的人。對(duì)于銷售人員來說,，這類客戶雖然比較不容易找到,，但是一旦找到,，卻能幫到很大忙。 緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上,，經(jīng)過推薦,、介紹進(jìn)一步擴(kuò)展的人。這些人應(yīng)該成為你最主要的客戶群,，擁有這樣的客戶群對(duì)一個(gè)營銷員來京,，就相當(dāng)于擁有了更多的資源。值得注意的是,，你一定要服務(wù)好這些客戶,，把這些客戶牢牢把我在自己手中。 松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶,，指的是根據(jù)自己的營銷計(jì)劃,，在將來可能會(huì)被利用的或一定影響的客戶，比如未來可能成交的準(zhǔn)客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ耐�,、下屬、客戶,、同學(xué),、朋友等。   SHAPE   \* MERGEFORMAT 核心客戶 備用客戶 主體客戶 2 ）,、把你介紹給有影響力的人 想挖掘更多的潛在客戶,，必須認(rèn)識(shí)一些在業(yè)績(jī)具有一定影響力的人，他們對(duì)你的事業(yè)有很大幫助,。據(jù)專家研究,，人們通常分為 4 個(gè)、 5 個(gè)或 6 個(gè)人一組,，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物,，這個(gè)人似乎控制著談話。下一次注意觀察,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易,。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng),；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時(shí),，每個(gè)人都注意他所說的每一個(gè)詞；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí),，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來,。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說的每一句話。 為此，你不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷員,，更多的時(shí)候你還需要之一名偵探,，在你的客戶群中挖掘、尋找最有價(jià)值的人,。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人,。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下,，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長(zhǎng)一段時(shí)間,。人們認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們,，喜歡他們,，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功,，不過關(guān)鍵在于,，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人。 盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功,，但他可能認(rèn)識(shí)很多人,。因此，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人,，把你自己介紹給他,。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么,，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢 ? 基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí),，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。最后,，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組,，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒,，去冷盤桌，或者,，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人,。 等待你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己,。鑒于下面兩條理由,，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人,。你只不過是非常自然地走上前,，然后介紹自己。 4 、多多參加行業(yè)展會(huì)：找到潛在客戶的池塘 客源是銷售人員業(yè)績(jī)的保證,，沒有客戶,，銷售就無從談起。但是,，開發(fā)新客戶對(duì)于大部分銷售人員來說,，則是一項(xiàng)非常困難的工作。很多銷售人員為此而犯愁,，這也充分說明,，尋找新客戶也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會(huì)就是一個(gè)有效途徑,。 提到行業(yè)展會(huì),，我們首先想到的是種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì),、展銷會(huì),、展覽會(huì)。在對(duì)外交易中,，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會(huì),。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品,、推銷產(chǎn)品,、購買商品的舞臺(tái)。而是獲得信息,、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心,，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品,、拓展新市場(chǎng),、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。 對(duì)于銷售人員個(gè)人來講,，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會(huì),，獲得更多的客戶資源。展會(huì)是廠家,、商家,、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地，從而也成為擁有客戶信息最集中,，最多的地方,，銷售人員一定要具有耳聽八方，眼觀六路的本領(lǐng),，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶的信息,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員小黃 展會(huì)九點(diǎn)開始，小黃提前半小時(shí)來到了會(huì)場(chǎng) 在會(huì)議廳的門口等候這。 這時(shí),，一位穿著淺灰色西裝,，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中,。來到客戶簽到處,，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺(tái)。他下意識(shí)地注意到這是一位潛在客戶,，于是,，他禮貌上前，與這位先生打招呼,，同時(shí)把他帶進(jìn)會(huì)場(chǎng),。 “先生，您好,，這邊請(qǐng),。” “您好,！” 聽到客戶客氣地回應(yīng),，小黃 “好的�,！� “講座馬上開始了,，我們進(jìn)去吧，我已經(jīng)為您選好了位置,�,！� “謝謝�,！� 小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后,，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷售,，您有什么事情隨時(shí)叫我,。”小黃說著雙手碰上了自己的名片,，客戶也禮貌性地回了一張,。 后來才知道，這位客戶是某品牌電腦代理商,，他正在尋找更多的品牌機(jī)，這次他來就是考察公司生產(chǎn)的電腦,。就這樣,，小黃認(rèn)識(shí)了這位客戶，后來建立了身后的情誼，由于對(duì)他的信任,，客戶多次為他介紹客戶,。 信息就是財(cái)富，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，誰掌握了信息,，誰就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī),�,？梢姡瑓⒓有袠I(yè)展會(huì)無疑給銷售人員提供了更多的市場(chǎng)信息,。 行業(yè)展會(huì)就像一個(gè)擁有一群群肥魚的池塘,，只要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚,。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去,，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤市場(chǎng)計(jì)劃重點(diǎn)之一。 那么,，銷售人員在展會(huì)上搜集客戶信息時(shí),，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包,，見下表： 展會(huì)上搜集客戶信息的情況 1 客戶的特征,、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況； 2 客戶的購買動(dòng)機(jī),、購買習(xí)慣,、購買頻率及每次的購買數(shù)量； 3 客戶購買的品牌,、商標(biāo),、商店的偏好及原因； 4 客戶對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)及其對(duì)企業(yè)的要求和意見等,； 5 不同地區(qū),、不同類型購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征； 參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式,。然而通過展會(huì)來挖掘客戶卻不是那么容易。由于受到時(shí)間,、空間的限制,，參加會(huì)展的人員必須又有一定的限制條件等等。很多客戶變成了過客,，包括參展商,、用戶以及其他相關(guān)人員都會(huì)在茫茫然人海中消失,。那么，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢,？ 需要做好以下幾項(xiàng)工作： 1 ）,、展會(huì)前：邀請(qǐng)客戶 展位定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖,，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位,。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間,，公司的展位號(hào),，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品,。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右,。這樣做的好處有很多，首先,，你告訴客戶你參展了,，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次,，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶,，效果更加明顯；再者,，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多,；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費(fèi)用。 2 ）展會(huì)中：對(duì)客戶進(jìn)行總結(jié)分類 客戶分類,。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果,，將客戶分為正式客戶，潛在客戶,，無效客戶,。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可,。潛在客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購意向,，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶,。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片,，沒有進(jìn)行過交流,，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶,。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來,，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去,，以備下一步工作的開展,。 聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件,，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容,。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系,，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次,。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影,。 3 ）展會(huì)后：及時(shí)回訪客戶 展會(huì)后，銷售人員需要對(duì)獲得客戶進(jìn)行一一回訪,，一是為了核對(duì)客戶信息的準(zhǔn)確性,，二是為了加深客戶對(duì)自己的記憶，拉近與客戶的心理距離,。通常來講可以采用電話,，郵件等形式進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。值得一提的是,，這種回訪性的談話不宜長(zhǎng)篇累牘,，更不要針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷。只需對(duì)先前在展會(huì)上談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可,。比如,，問問客戶對(duì)展會(huì)活動(dòng)的看法，對(duì)產(chǎn)品有什么意見等等,。 其實(shí),，這是一個(gè)客戶篩選的過程，通過對(duì)客戶的簡(jiǎn)單談話,，篩選出誰是目標(biāo)客戶,，誰是潛在客戶，誰的成交希望最大,。為接下來的客戶拜訪奠定基礎(chǔ),。 4 ）、對(duì)目標(biāo)客戶再次跟進(jìn),。 在對(duì)客戶進(jìn)行篩選之后,，解下來就應(yīng)該對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開始,。當(dāng)然要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行,，如果客戶對(duì)產(chǎn)品比較滿意，則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了,。比如,，開始問訂購的數(shù)量,，時(shí)間，交易條件等,，用一些有利于問題來引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題,。值得一提的是，對(duì)于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬不可丟棄,， 7 天之后在再次與之聯(lián)系,。如果客戶仍舊沒有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感,，不妨在接下來的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件,，請(qǐng)回復(fù)說明,。 展會(huì)中的其他注意事項(xiàng)，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的,，參展中與客戶的交流至關(guān)重要,。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié),。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外,，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓,，精神抖擻,，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝,，不要在展位前無所事事,，看書讀報(bào)，給客戶不好的印象,。 5 ,、老樹也會(huì)發(fā)新芽：注重老客戶的關(guān)系網(wǎng) 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是對(duì)剛從事這個(gè)行業(yè)的推銷員來說,。只有主動(dòng)出擊,、把握商機(jī)，才能在推銷之路上無往不勝,。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來,，推銷；出去,，走向下一位客戶,。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng),，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題,。 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶,，使銷售額越來越多、銷售業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶玫慕嵌瓤紤]問題的,。對(duì)于新客戶的銷售只是錦上添花,，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新客戶的銷售也只能是對(duì)所失去的老客戶的抵消,，總的銷售量不會(huì)增加,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員張晴 張琴晴是某家食品廠的銷售人員，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N商家來代理恩公司的這種食品,。但是苦于一直找不到負(fù)責(zé)人。 銷售人員：“您好,，我是一名 XX 公司的 XX 食品推銷員,，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品，希望我們有合作的機(jī)會(huì),�,！� 客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計(jì)劃,�,！� 銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下,，說不定有您需要的,。” 客戶：“我是這兒的經(jīng)理,，說不需要就不需要,。你走吧，我很忙,�,！� 銷售人員：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想,，為來這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù),。” 聽到了這位推銷員的話,，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇? 》》》銷售人員蕭文 邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員,，由于講誠信、負(fù)責(zé)任,，老客戶對(duì)他好評(píng)不斷,，有時(shí)候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己,。一天,，一位老客戶主動(dòng)打電話過來說要為他介紹一個(gè)新朋友,。結(jié)果這個(gè)新客戶成了最大的客戶之一。 事情是這樣的,，當(dāng)時(shí)邱鵬給來客戶打回訪電話,，詢問了產(chǎn)品的使用情況。這位客戶表示非常滿意,，產(chǎn)品完全沒有問題,。就在準(zhǔn)備掛電話之前，對(duì)方忽然問“你有沒有接到我朋友 XX 的電話,，我給介紹推薦了你的產(chǎn)品,，他也準(zhǔn)備買你們的 XX 牌防銹油�,！� 邱鵬：“我暫時(shí)還沒接到呢,。” 客戶：“是嗎,，他是我電鍍廠的一個(gè)朋友,。平時(shí)對(duì)這種產(chǎn)品需求量十分大�,！� 邱鵬：“要不要我主動(dòng)拜訪一下,。” 客戶：“我再問一下,，怎么也不放心上,。” 就這樣,，在這位老客戶的牽線搭橋下,，他順利成交一筆生意。 老客戶是推銷員最好的客戶,。要 優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶,，通過老客戶來認(rèn)識(shí)更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷,、最有效的方式,。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來就少了少麻煩,，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段,。 然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕,。其實(shí),，這完全是錯(cuò)誤的。試想，如果你是一個(gè)消費(fèi)者,，在使用某產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好,，你肯定會(huì)推薦自己的朋友和家人使用。同樣的道理,，只要你時(shí)刻為客戶提供好的服務(wù),，好的產(chǎn)品，讓客戶用的放心,，取得了客戶的信任,，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶�,？蛻魧�(duì)你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認(rèn)可,，對(duì)于他們來說，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享,。   SHAPE   \* MERGEFORMAT 老客戶 推銷員 新客戶 實(shí)線：直接關(guān)系 虛線：間接關(guān)系 奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個(gè)條件,，但是，還會(huì)受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制,，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說話技巧，與客戶保持聯(lián)系,。 1 ）,、與客戶保持聯(lián)系的作用 推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶。推銷工作結(jié)束后,，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系,，主要有下列幾個(gè)方面的作用： 便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠意,。和客戶達(dá)成的交易,，不可能都是十全十美的，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶對(duì)推銷品的抱怨,，對(duì)推銷員及其企業(yè)的批評(píng),，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系,，便于妥善合理地處理這些問題,，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽(yù)。 有利于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持與老客戶的聯(lián)系,，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊(duì)伍,。成交之后，經(jīng)常訪問客戶,，了解推銷品使用情況,，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系，可以使客戶連續(xù)地,、更多地購買推銷品,；也可以防止競(jìng)爭(zhēng)者介入，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶,。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā),，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤,。保持住一個(gè)老客戶,，比開發(fā)兩個(gè)新客戶更顯得重要。當(dāng)然,，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶,，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶,。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系,，也懂得如何去開發(fā)新客戶。 2 ）,、與客戶保持聯(lián)系的方式 推銷員應(yīng)積極主動(dòng),、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的： 可以通過信函,、電話,、走訪和面談等方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系,。這樣,，既可以加深感情，又可以詢問客戶對(duì)企業(yè)商品的使用情況,，用后的感受以及有什么意見和建議等,，并及時(shí)地將搜集到的信息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對(duì)策,。 可以通過售后服務(wù)的方式,，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，這個(gè)問題前面已作了專門的介紹,，這里就不重述,。 可以通過邀請(qǐng)客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動(dòng)，或寄送有關(guān)資料等方式來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系,。 就推銷活動(dòng)而言,，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域,。如今,，許多推銷員以及所代表的企業(yè),，都正在以從未有過的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容,。不難想象,，在未來的推銷活動(dòng)中，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力,。 6 ,、喚醒沉睡客戶：給他人多一點(diǎn)關(guān)注 推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶，喚醒客戶的購買需求,。因?yàn)�,，真正�?huì)主動(dòng)購買的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無法意識(shí)到自己潛在的需求,。換句話時(shí)候,，那些潛在的客戶就像沉睡在夢(mèng)中一樣，需要銷售人員去一一喚醒,。 一個(gè)銷售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺,，推銷技巧有些問題，并且知識(shí)比較貧乏,，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶,，仍然能獲得一定的銷售額。換一個(gè)角度講,，如果沒有任何潛在客戶,，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表,、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能銷售出一件商品,。因此,，必須主動(dòng)找出潛在客戶，這一過程被稱為搜尋,。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言,，尋找客戶就如同過去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。 喬 · 吉拉德認(rèn)為 只有是自己拜訪過的 人都是 可以稱作為 潛在的客戶,， 而他在平時(shí)就會(huì) 對(duì)這些潛在的客戶 慶祝大量的心思,。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄 1 封廣告信函， 這些信件完全 避免 向客戶提供 與 銷售產(chǎn)品 行業(yè)相關(guān)的 信息,，只有簡(jiǎn)單的祝福和問候,， 除此之外，再無多余的話,。 比如,， 1 月份，是一幅 印有 精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”,，下面署名：“雪佛蘭轎車,，喬伊 · 吉拉德上�,！� 2 月份,，信函 的內(nèi)容是 ：“請(qǐng)你享受快樂的情人節(jié)�,！毕逻呉廊皇� 留有 簡(jiǎn)短的簽名,。 3 月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂,！” （ 圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日 ） 接下來,， 4 月、 5 月,、 6 月…… 客戶每個(gè)月都可以受到類似的信件,。 很多客戶每到 節(jié) 假 日， 總會(huì)問 雪佛蘭轎車,，喬伊 · 吉拉德有沒有人來信,？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小,。 正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離,， 喬 · 吉拉德從來 不 說：“請(qǐng)你們買我的汽車吧！”但 是卻能給客戶留下 最深刻,、最美好的印象,， 這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個(gè)想到的 往往就是喬 · 吉拉德。 潛在客戶是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個(gè)人或公司,。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為,，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面。 “ 搜尋 ” 不僅增加了銷售機(jī)會(huì),，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用,。 所有的推銷人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶。 喚醒客戶如同操作一個(gè) “ 費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪 ” ,，你若不持續(xù)挖掘,，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人,。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪,，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來,，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的,。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶,。 如果你未能找到充足的新客戶，那么你將面臨一個(gè)類似于 “ 費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪 ” 操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開,，但又不代之以新的乘坐者,，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。 那么,，如何來喚醒沉睡的客戶呢,？ 方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型,。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人,，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里,，雖然我們還沒有證實(shí),。 1 ）、找到有效的途徑,，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡? 下面利用 “ 有望客戶 ” （ Prospect ）,、 “ 尋找有望客戶 ” （ Prospecting ）的英文字母，來說明如何喚醒潛在的客戶： Prospect 準(zhǔn)備工作 P Provide “ 提供 ” 自己一份客戶名單 r Record “ 記錄 ” 每日新增的客戶 o Organize “ 組織 ” 客戶資料 s Selec t “ 選擇 ” 真正準(zhǔn)客戶 p Plan “ 計(jì)劃 ” 客戶來源和來訪對(duì)策 e Exercise “ 運(yùn)用 ” 想象 c Collect “ 收集 ” 轉(zhuǎn)手資料 t Train “ 訓(xùn)練 ” 自己挑選客戶的能力 Prospecting 尋找有望客戶（喚醒客戶） p Personal 根據(jù) “ 個(gè)人 ” 觀察所得 r Record 根據(jù)資料 “ 記錄 ” o Occupation 通過 “ 職業(yè) ” 上來往的資料,。 s Spouse 來自配合的協(xié)助 p Public “ 公開 ” 展示或說明 e Enchain 發(fā)展 “ 連鎖 ” 式的關(guān)系 c Cold “ 冷靜 ” 的拜訪 t Through “ 通過 ” 他人的協(xié)助 i Influence 通過有 “ 影響 ” 的人來介紹 n Name 通過 “ 名錄 ” 啟示錄上的資料去影響對(duì)方 g Group 通過 “ 團(tuán)體 ” 銷售,。 2 ）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃,，定時(shí)給客戶帶去問候,。 對(duì)客戶的問候一定要有規(guī)律，比如說,，以什么方式,，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來,。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來,，更好地開展活動(dòng)： 出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。 通訊的內(nèi)容不能草草湊合,，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許,、注明出處的）,。 避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具,。 不刊登推銷本公司的文章，不進(jìn)行勸誘,、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷,，不要給自己限定一個(gè)期限，避免捆住手腳,。 確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊,。寄給現(xiàn)有客戶的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個(gè)星期,。 每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”,。 只要時(shí)機(jī)合適,，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告,。 讓潛在客戶偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù),。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請(qǐng)求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”,。 如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話,，除了首頁上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同,。 3 ）,、滿足客戶的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶 很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭,，喜歡表現(xiàn)自己,，喜歡榮譽(yù)。遇到這類客戶,，在與他們談話的時(shí)候,，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如,，公司召開客戶答謝會(huì),，讓他座位老客戶代表上臺(tái)講幾句話，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等,，總之,，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興,。只有讓他們的心理得到滿足之后,，他們更樂于與你分享。 , 銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的金錢與商品的交易,，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系,，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷售人員時(shí)不時(shí)地為客戶提供一些幫助,，尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí),，一定以此為契機(jī)，讓對(duì)方感覺你的好,。同時(shí)你也可以以此為砝碼,，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶。其實(shí),，對(duì)于客戶來講,，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹,，但是，如果你幫了他的忙,，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺,。
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“消費(fèi)三力決策模型”揭開神秘消費(fèi)黑箱
高承遠(yuǎn) 2013-8-29 20:02
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，我們每個(gè)人都是消費(fèi)者,，每天都要大量的面對(duì)消費(fèi)決策,。我們都知道，“消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品,、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇,、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程”。 傳統(tǒng)的消費(fèi)者購買決策理論認(rèn)為,，消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品,、服務(wù)的購買，是源于某種需要導(dǎo)致問題認(rèn)知基礎(chǔ)上的信息搜尋,、評(píng)價(jià)備選方案,、購買決策以及相應(yīng)的購后評(píng)價(jià)。但是不足之處在于這只是典型的站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行考慮無干擾模式,。即：我看到別人有一臺(tái)很好的電腦,，那么我也想要一臺(tái)，就通過報(bào)紙,、電視,、網(wǎng)絡(luò)、親友團(tuán)的幫助搜尋電腦相關(guān)信息,，選擇幾款中意的備選方案,，花錢購買，然后通過微信,、微博,、人際方式交流我購物后的體驗(yàn)…… 這個(gè)模型固然反應(yīng)了消費(fèi)者決策的典型模式，但是對(duì)于消費(fèi)者在整個(gè)購買過程中遇到的廣告,、促銷等外部干擾因素并沒有足夠的反映,。前期消費(fèi)者為什么在信息搜集過程中會(huì)搜到 A 而非 B ？在與導(dǎo)購進(jìn)行互動(dòng)與溝通中,，為什么會(huì)愿意繼續(xù)了解或者為什么中途離開,？在最后為什么付款購買幾款差不多的產(chǎn)品？ 這樣一些問題,，傳統(tǒng)的理論似乎并沒有過多的解釋,。財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為,，要揭開消費(fèi)者購買決策的神秘黑箱,，就要了解到底是什么吸引了消費(fèi)者去了解產(chǎn)品或者服務(wù),，是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費(fèi)者失去抵抗力，又是什么樣的原因,，使得消費(fèi)者最終決定掏腰包,。沿著這條思路，財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)提出了“消費(fèi)三力決策模型” (C-C-D Model) ,，試圖揭開神秘消費(fèi)黑箱,。 1 、“消費(fèi)三力決策模型”之——聚焦力（ Cohesiveness ） 消費(fèi)者有了某種需求以后,，或者本身并沒有需求處于無意識(shí)狀態(tài),，為什么會(huì)選擇去了解一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)呢？ 生活中我們經(jīng)常遇到這樣的場(chǎng)景,，如走在超市里,，本來只是逛逛，后來看到營業(yè)員吆喝,，就過去看看,，湊湊熱鬧，最終也會(huì)有成交,。打開電視,，我們本來要看財(cái)經(jīng)節(jié)目，但是因?yàn)橐粰n音樂類節(jié)目吸引了我們,，使得我們?cè)镜挠?jì)劃取消……這都是典型的生活場(chǎng)景,，消費(fèi)行為也許是主動(dòng)地，但是現(xiàn)代生活中,，我們的消費(fèi)行為很多時(shí)候體現(xiàn)出盲目的特征,。聚焦力（ Cohesiveness ）就是強(qiáng)調(diào)我們被什么樣的東西所吸引，去繼續(xù)關(guān)注某一個(gè)事物,，而這個(gè)事物,，也許與消費(fèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)本身沒有任何關(guān)系。 這么說可能有的讀者會(huì)比較迷糊,，那高承遠(yuǎn)來舉個(gè)例子,，賣家電的、化妝品的商家經(jīng)常要做一些戶外活動(dòng),，請(qǐng)一些模特走秀,，或者簡(jiǎn)單地說幾個(gè)相聲，或者是特技表演,，這是我們都遇到過的事情,，那么從這些活動(dòng)或者表演中你能知道在賣什么嗎？也許并不能,。這就是說,，聚焦力只強(qiáng)調(diào)能夠吸引消費(fèi)者,，或者是吸引與目標(biāo)消費(fèi)客群吻合的消費(fèi)者（這一部分以后的文章會(huì)專門介紹），并不指望能夠通過這種吸引做到產(chǎn)品銷售的目的,，最多也是做一下品牌宣傳而已,。 2 、“消費(fèi)三力決策模型”之——競(jìng)爭(zhēng)力（ Competitiveness ） 如果說聚焦力強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者的眼球吸引過來,，那么競(jìng)爭(zhēng)力（ Competitiveness ）則更近一步,，強(qiáng)調(diào)輸出產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值。 消費(fèi)者也許會(huì)被你的模特表演吸引過來,，但是絕對(duì)不會(huì)單純?yōu)槟愕谋硌荻I單,，除非你的產(chǎn)品本身就是模特表演的門票。競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供什么樣的核心價(jià)值,，也是是產(chǎn)品或者服務(wù)到底有什么賣點(diǎn),。 這里就涉及到一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的包裝問題，在科技含量比較高,、技術(shù)功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,，只要體現(xiàn)功能層面的屬性就可以，但是在同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中,，產(chǎn)品的賣點(diǎn)打造就需要從精神層面,、從理念訴求等方面進(jìn)行提煉（關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)的提煉近期會(huì)有專門文章介紹），總之是塑造顧客非買不可的差異化價(jià)值,。 3 ,、“消費(fèi)三力決策模型”之——促單力（ Determination ） 消費(fèi)者被吸引過來了，通過了解也覺得我們的產(chǎn)品或者服務(wù)很不錯(cuò),，很滿意,，那就一定會(huì)掏腰包馬上購買嗎？不見得,。這就是我們第三個(gè)層面的問題,。 促單力（ Determination ）主要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)滿意的情況下，如果實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的問題�,，F(xiàn)在很多市面上的促銷活動(dòng)五花八門,，促銷人員良莠不齊，在不了解客戶需求的情況下大打促銷牌,，不僅擾亂了市場(chǎng),，也攪亂了消費(fèi)者決策的心智，最終消費(fèi)也不怎么好,，反而導(dǎo)致惡性循環(huán),，以至于出現(xiàn)了“不促不銷” 的情況。 顧客掏錢購買是銷售最終的目的和一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，促單強(qiáng)調(diào)讓顧客能夠更好地更樂意的買單,，這里包括服務(wù)員的態(tài)度,、促銷品的派發(fā)，相關(guān)售后服務(wù)的完善等等,。有一些顧客本來都準(zhǔn)備掏錢了，收銀員一些粗魯?shù)膽B(tài)度可能讓他轉(zhuǎn)身走人,。
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家電傳播如何應(yīng)對(duì)報(bào)紙品牌化
白依銳 2013-1-15 00:05
摘要 : 近幾年扎根于南方的報(bào)紙紛紛北上進(jìn)京,，形成了媒體之間最重要的一次南北融合。在主流報(bào)紙品牌化的大趨勢(shì)下,，南北媒體融合的最重要結(jié)果是在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化自身獨(dú)特的品牌特性,。顯而易見的是，《北京晚報(bào)》 ... 近幾年扎根于南方的報(bào)紙紛紛北上進(jìn)京,，形成了媒體之間最重要的一次南北融合,。在主流報(bào)紙品牌化的大趨勢(shì)下，南北媒體融合的最重要結(jié)果是在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化自身獨(dú)特的品牌特性,。 顯而易見的是,，《北京晚報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》,、《新京報(bào)》這些已經(jīng)品牌化的報(bào)紙媒體,，會(huì)繼續(xù)在發(fā)行和重點(diǎn)活動(dòng)推廣方面強(qiáng)化自己的地位。換言之,，企業(yè)將面臨一個(gè)報(bào)紙?jiān)捳Z權(quán)高度集中的新型媒體環(huán)境,，這意味著原先的傳播思路必須有本質(zhì)性改變。 中央突破媒體傳播方式將大大加強(qiáng),。 報(bào)紙品牌化后,，其社會(huì)影響力會(huì)隨之被強(qiáng)化。同時(shí),，通過網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)品牌化報(bào)紙內(nèi)容的自動(dòng)轉(zhuǎn)載后,，傳播的廣度也是普通新聞發(fā)布會(huì)所無法比擬的。 對(duì)此,，中央突破的媒體傳播方式,，將會(huì)成為報(bào)紙品牌化時(shí)代一種主流傳播方式。企業(yè)可以選擇一家品牌化的報(bào)紙作為主要突破口,，將盡可能多的消息透露給這家報(bào)紙,，在新聞點(diǎn)的選擇上注意貼近這家報(bào)紙的風(fēng)格，同時(shí)要保持好新聞的懸疑,，為隨后的追蹤報(bào)道留下一定的空間,。當(dāng)?shù)谝慌诖蝽懸院螅髽I(yè)要注意新聞點(diǎn)的組合，通過其他媒體的跟蹤報(bào)道,，包括網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載形成新聞熱點(diǎn),。 從媒體角度來講，品牌化的報(bào)紙更講究新聞的獨(dú)家性,，更愿意就某一新聞單獨(dú)與企業(yè)合作,。但是，就目前情況看,，這種操作手法的技術(shù)難度較大,，對(duì)操作人員的素質(zhì)要求較高，多數(shù)企業(yè)尚未掌握這種技術(shù),。 從費(fèi)用和效果來看,，這種傳播方式也大大優(yōu)于傳統(tǒng)的新聞發(fā)布會(huì)。傳統(tǒng)新聞發(fā)布會(huì)注重傳播面的廣度,，并千方百計(jì)的通過加強(qiáng)與記者,、編輯的情感溝通，增加新聞刊發(fā)的字?jǐn)?shù),。這些做法勢(shì)必大大增加成本,，一般來說一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用至少在10萬以上，而采用這種新的傳播方式費(fèi)用則會(huì)大大降低,。從效果來看,，傳統(tǒng)新聞發(fā)布會(huì)因?yàn)檫^于追求量的要求，所以看法出來的新聞往往淹沒在報(bào)紙海量信息中,，在效果上更是跟中央突破傳播方式無法比擬,。 媒體并不是單純的話語通路。 新聞稿和廣告是企業(yè)和公關(guān)公司與媒體合作的常規(guī)方式,，不過這僅僅是將媒體作為一種話語通道的做法,。品牌化的報(bào)紙不僅僅是一個(gè)傳播平臺(tái)，同時(shí)它還是一個(gè)影響力巨大的主體,。 在日常報(bào)道和發(fā)行活動(dòng)之外,，這些報(bào)紙會(huì)經(jīng)常聯(lián)合企業(yè)舉行各式各樣的活動(dòng)。如招商銀行與《新京報(bào)》合作,，訂戶一次性訂閱4,000份報(bào)紙就可以成為招商銀行的VIP客戶,，這種方式可以使招商銀行有效抓住自己的目標(biāo)受眾。更有代表意義的是蘇寧電器在與《新京報(bào)》合作的“贊助困大學(xué)生”等活動(dòng)中,，不僅取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益,，而且在提升品牌影響力方面更是不言而喻。 品牌化的報(bào)紙不僅僅是一條信息通路,，更是一個(gè)具有巨大能量的社會(huì)活動(dòng)主體,。這個(gè)社會(huì)活動(dòng)主體的活動(dòng)一般具強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感,、巨大關(guān)注度、強(qiáng)烈新聞性等特點(diǎn),。對(duì)于正在樹立品牌的企業(yè)而言,，參與這種活動(dòng)往往比自己?jiǎn)为?dú)舉行的新聞發(fā)布會(huì)、軟硬廣等效果理想的多,。 對(duì)媒體創(chuàng)新的利用,。 品牌化的報(bào)紙往往喜歡利用創(chuàng)新之舉來鞏固品牌。南方龍頭媒體《廣州日?qǐng)?bào)》近年來由于受到網(wǎng)站,、免費(fèi)派發(fā)的《前程無憂》和《熊貓招聘》等新型媒體強(qiáng)烈沖擊,，招聘廣告版面逐漸萎縮。應(yīng)對(duì)形勢(shì),，《廣州日?qǐng)?bào)》的招聘版在地鐵站和大街上進(jìn)行免費(fèi)派發(fā),。一些企業(yè)開始充分發(fā)掘這種新型媒體發(fā)行方式直接接觸消費(fèi)者的商機(jī),，直接將發(fā)行人員本身作為媒介——身著企業(yè)形象的服裝,、披上企業(yè)形象的綬帶、贈(zèng)送企業(yè)吉祥物等等,。北方的《新京報(bào)》同樣按數(shù)此招,，新京報(bào)甚至成立一個(gè)京報(bào)樂隊(duì)，配合企業(yè)做形象宣傳推廣,，在一定程度上彌補(bǔ)了報(bào)紙無聲的缺憾,。 利用媒體作代言。 品牌化報(bào)紙?zhí)N含的品牌特質(zhì)往往帶來的是讀者的高忠誠度,。對(duì)于特定的“讀者群”而言,，這類人群具有大致相同的審美觀、價(jià)值觀,、消費(fèi)能力,、生活環(huán)境等等。他們對(duì)報(bào)紙的選擇也有大致相同的偏好,，多數(shù)情況下,，他們會(huì)選擇某一份或者兩份報(bào)紙，對(duì)于品牌特性不甚相符的報(bào)紙則基本持排斥態(tài)度,。因此對(duì)企業(yè)來說,，選擇哪份報(bào)紙做品牌傳播實(shí)際上就是鎖定了這家報(bào)紙具有相同品位的讀者；反過來你選擇了某份報(bào)紙,，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為你與這家報(bào)紙的品位相同,。
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