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能告訴我大概價格是多少嗎《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 19:00; 14 能告訴我大概價格是多少嗎 “能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題是用來讓賣家猝不及防的，目的是讓賣家給出一個比較低的價格,，從而不讓你的企業(yè)失去機(jī)會。即便對方給出的價格日后可以再討價還價,，賣家也會在日后的談判中被錨定在這個比較低的價格上。這個問題的潛臺詞對賣家來說是清楚可辨的。價格對你而言是重要的，你在四處尋找最低價格,。聽到這個問題后，賣家很可能會給你一個對你有吸引力的較低價格,。否則,，賣家就會有失去這單生意的風(fēng)險(xiǎn),。最適合提出“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題的場合是購買一種定制服務(wù),，如咨詢、專業(yè)服務(wù)（法律,、財(cái)務(wù)等）或賣家不進(jìn)行大量調(diào)研很難確定工作量的建筑工程,。如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格是公開透明的或賣家已在廣告中明確了價格，那么就不適合再提這個問題了,。提出這個問題的最佳時機(jī)是在咨詢賣家的起初,。把這個問題放在你正在尋找賣家的信息中也不無幫助。例如,，你可以說：“你好,，我打算給自己的房子安裝澆水設(shè)備，已經(jīng)給幾個賣家打了電話,。你能給我出個大概的價格嗎,？”在咨詢過程中，你越早提出這個問題,，賣家就越會感到措手不及,。詢問大概價格也可以降低風(fēng)險(xiǎn)。你很可能得到的答復(fù)是,，對方要求了解具體情況或讓你報(bào)個大概價格,。不管是哪種情況,，你詢問大概價格都沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，你可以做任何選擇,。如果賣家要你提供更多細(xì)節(jié),，那么你就需要做出一個決定。你提供的細(xì)節(jié)越多,，賣家提供較低價格的可能性就越小,。然而，如果你不提供細(xì)節(jié),，賣家就不會給你報(bào)價,，因?yàn)樗谶@種情況下不知道自己該怎么報(bào)價。如果你繼續(xù)要對方報(bào)價,，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢,。在這里你確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟愕倪x擇余地越大,，你做的交易對你就越有利,。否則，反之,。如果你繼續(xù)要對方報(bào)價,，給你提出如下建議。一是,，給自己要對方報(bào)價找一個借口,。例如，你可以說：“如果你不在我們的考慮范圍,，我不想浪費(fèi)很多時間去談判,。”二是,，你自己裝傻,。例如，你可以說：“我沒有你要的這些細(xì)節(jié),，我的老板就讓我打電話問問價格,。”三是,，一定要給自己留有余地,，這樣風(fēng)險(xiǎn)才低。一定不要斷然說你要對方報(bào)價是往下談的前提,，這樣會讓自己無選擇的余地,。你最后的要求是要對方報(bào)價。由于賣家可能需要和你做成交易,，所以可能會給你一個有誘惑力的價格,。如果對方報(bào)價太高,，你可以繼續(xù)找有實(shí)力的賣家，以免把自己的時間浪費(fèi)在給一個沒有競爭實(shí)力的賣家討要報(bào)價上,。如果對方的報(bào)價確實(shí)非常有競爭力,，你可以也應(yīng)該在此后與任何一個賣家談判時提出這個價格。實(shí)例 1 數(shù)年前一名醫(yī)生就因報(bào)價問題而失去了一次良好的賺錢機(jī)會,。某天,，有人給他打電話，邀請他為一些保險(xiǎn)業(yè)的人員辦講座,。雙方談判過程大致如下,。保險(xiǎn)代理：醫(yī)生，我們想邀請你來給我們辦一次講座,，３月４日在邁阿密,，就一天時間。你能把旅費(fèi)包括在內(nèi)給我們報(bào)個價嗎,？醫(yī)生：好的,。一天時間，加上旅費(fèi),。 5000 美元你看可以嗎,？保險(xiǎn)代理：嗯，它比我們預(yù)算的價格稍高了一些,，不過就 5000 美元吧,。醫(yī)生：謝謝。實(shí)例 1 中的這位醫(yī)生后來得知,，該保險(xiǎn)公司向聽他講座的每位學(xué)員收取注冊費(fèi) 300 美元,， 300 名學(xué)員聽課,。這項(xiàng)活動有 90000 美元收入,，而他加上旅費(fèi)只得到了 5000 美元。這是他的錯誤導(dǎo)致的直接后果,。他的錯誤在于,，在還沒有了解邀請他去辦講座的所有重要細(xì)節(jié)時就匆忙給出報(bào)價。實(shí)例 2 最近,，我的公司打算買一套專業(yè)的辦公設(shè)備,。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有 3 家公司生產(chǎn)這套設(shè)備,，但沒有一個是明碼標(biāo)價的,。所以，我不得不讓員工給銷售部打電話,。打電話時我的一位員工使用了詢價技巧,。有兩家公司拒絕報(bào)價,，因?yàn)樾枰紤]的事項(xiàng)很多。下面是給了報(bào)價的一家公司的反應(yīng),。作者的員工：你好,，我們在對貴公司生產(chǎn)的型號為 XYZ123 的機(jī)器進(jìn)行調(diào)研，你能給我一個大致報(bào)價嗎,？銷售員：我可以幫你,。首先問一句，最近好嗎,？作者的員工：好極了,，你呢？銷售員：也很好,，謝謝,。我可以問你幾個問題嗎？作者的員工：最好別問,。我們老板給了我一個廠家清單讓我聯(lián)系,，他讓我不要和銷售人員有過多糾纏，就要一個報(bào)價,，看看我們是否可以考慮,。我為此很抱歉。我們老板有些挑剔,，我要在 1 小時內(nèi)聯(lián)系所有廠家,。你能給我報(bào)個價嗎？銷售員： 5000 美元,。作者的員工：謝謝,。我會跟你再聯(lián)系的。任何一名聰明的銷售人員都知道,，如果你是在了解市場,，那么他會給你這個潛在買家報(bào)一個有吸引力的價格。實(shí)例 2 中我的員工就是這樣做的,。他有準(zhǔn)備地回避了對方所有具體細(xì)節(jié)的要求,。問題奏效了，他也有準(zhǔn)備地給對方強(qiáng)調(diào),，價格對他很重要,，他在調(diào)查市場。此后,，我利用這個 5000 美元的報(bào)價,，在與 3 家公司進(jìn)行細(xì)節(jié)談判中壓低了他們的價格。最后，我成功地以更優(yōu)惠的價格購買了設(shè)備,。如何應(yīng)用 “能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題最適合用在咨詢,、建筑、專業(yè)服務(wù)和其他特定服務(wù)談判中,。要求對方報(bào)價會非常有效,，因?yàn)樗箤Ψ酱胧植患埃⒛苁鼓愕玫揭粋€非常有利的價格,。如果你的談判對手試圖離開這個錨定的價格,，你可以有效地給他指出這個價格。如果你能給自己留有余地,，那么使用“能告訴我大概價格是多少嗎,？”這個問題的風(fēng)險(xiǎn)很低。要讓這個問題發(fā)揮最大作用,，你應(yīng)該準(zhǔn)備一個自己不要詳細(xì)報(bào)價的理由,。這個問題應(yīng)該在談判中盡早使用。如何回答在你不了解具體細(xì)節(jié)的情況下給出大致報(bào)價會對你這個賣家不利,，因此應(yīng)當(dāng)極力避免,。對于“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題，你可以直接回答說：“我可以給你更好的服務(wù),，我可以給你一個詳細(xì)的書面報(bào)價,，不過我需要你再提供一些信息。只需要 5 分鐘,，我們就可以在電話里搞定,。”這個回答非常合情合理,，因?yàn)槟愦饝?yīng)給他們提供比他們要求的更多的信息 — —一個詳細(xì)的書面報(bào)價,，而不是一個大致報(bào)價。; 個人分類: 生意談判|1925 次閱讀|0 個評論

體驗(yàn)時代如何塑造親情商務(wù)模式: 環(huán)球資訊 2014-12-17 12:28; 從平面媒體的狂轟亂炸,、到令人眼花繚亂的電視直銷,、再到專家大嘴口無遮攔式意淫。你方唱罷我登場,，如一個個小丑“愛你”沒有商量,。公信度在哪里,？那些玄之又玄看不清看不透到看不懂的推銷,，如同自我式的唱贊歌有些不靠譜不著調(diào)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代理性化的消費(fèi)者再也不會被一次次愚弄,，尤其最具有個性的90后他們信息量大朋友多。你肆無忌憚的傳播你如何好如何優(yōu)秀對他們幾乎沒有用，你好不好不是自己說出來的,。你好好在哪里,？你好和消費(fèi)者（客戶）有什么關(guān)系？找個理由給消費(fèi)者（客戶）,？被動式的接受無法長久,，消費(fèi)者（客戶）才是企業(yè)學(xué)習(xí)的對象和崇拜的偶像，離消費(fèi)者（客戶）越近的經(jīng)理人也越優(yōu)秀,，離市場越近的企業(yè)越杰出,。多研究消費(fèi)者心理（客戶）接接地氣，讓消費(fèi)者（客戶）滿意,，消費(fèi)者（客戶）才能讓你滿意,。　　早在多年前，功能糖飛越太平洋的故事在行業(yè)內(nèi)家喻戶曉,，細(xì)節(jié)化的處處為消費(fèi)者著想以消費(fèi)者（客戶）為中心感動了好多人,。故事是這樣描述的：2007年4月1日，在山東某公司,，工人將40噸低聚糖搬到集裝箱,，大型貨車急匆匆駛?cè)刖└８咚俟罚边\(yùn)北京國家航空公司,，通過空運(yùn)將貨發(fā)往大洋彼岸――美國某公司,。北航一位年輕空姐感嘆道，“這么大的運(yùn)量,，還是第一次碰到,。”美國企業(yè)緣何緊急空運(yùn)功能糖,？事情還得從某跨國公司說起,。　　某跨國公司近年多次來功能糖城――某市了解情況。他們考察某公司低聚糖時,，了解到此公司已歷經(jīng)10多年發(fā)展,，主動與國際市場接軌，有著“100－1＝0”全新質(zhì)量理念,，不僅低聚糖達(dá)到國際水平,，自主確定了果葡糖漿、赤蘚糖醇等產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),，現(xiàn)被上升為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，還積極做大品牌，擁有大量國內(nèi)外高端客戶,。這家跨國公司仍提出許多“苛刻”考察內(nèi)容,，僅檢測指標(biāo)就達(dá)35項(xiàng)之多，其中有一項(xiàng)針對酵母菌、霉菌,，雖說其含量越少越好,，但食品行業(yè)對此沒有作出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，就連個別要求條件較高的食品企業(yè)也只是提出一個很大的允許范圍,，這家跨國公司居然盯緊了這項(xiàng)指標(biāo),。此企業(yè)由于多年實(shí)施了HACCP食品危害分析、CCP關(guān)鍵控制點(diǎn)質(zhì)量管理,，經(jīng)國家權(quán)威部門檢測中心檢測,，這些菌含量接近為0�,？蛻魧Ω哌_(dá)標(biāo)率驚嘆不已,，決定大批采購。　　國際知名企業(yè)動向引發(fā)很大轟動效應(yīng),。目睹這家跨國企業(yè)添加了低聚糖,，美國另一家企業(yè)也動心了，他們在食品中需要添加功能糖,，曾在本土找過合作伙伴,，結(jié)果適用效果很不理想。時光荏苒,，向訂單客戶發(fā)貨期限日漸迫近,，他們終于做出決定：寧可舍近求遠(yuǎn)，不顧運(yùn)費(fèi)翻了幾番,，也要緊急空運(yùn)40噸低聚糖,。得知這一情況后，山東這家功能糖企業(yè)在供給某品牌,、產(chǎn)品中協(xié)調(diào)出一部分,，解了他們的燃眉之急。幾天后,，美國這家公司發(fā)來購貨傳真,，每月簽單上百噸。　　只有幫助消費(fèi)者（客戶）成功才能獲得成功,，從心里想著他們關(guān)注他們了解他們到關(guān)心他們關(guān)愛他們,。體驗(yàn)時代人性化更加突出，勤勞,、誠實(shí),、關(guān)愛、有愛心,、不走捷徑腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品,，產(chǎn)品的本質(zhì)就是人品,。人如產(chǎn)品,，產(chǎn)品如人,。只有讓消費(fèi)者（客戶)能真正體驗(yàn)到你表里如一，能站在他們角度上考慮問題,，能換位思考,。能把消費(fèi)者（客戶)的事當(dāng)做自己事、多想著別人,，別人才能想著你,。你不把別人當(dāng)回事，別人同樣不會把你當(dāng)回事,。時代在變?nèi)诵脑谧儯?體驗(yàn)時代打好親情牌,，不要在做“有金錢沒知識，有知識沒文化,，有文化沒審美,，有審美沒信仰”的愚人。大愛無疆,，上善若水是體驗(yàn)時代新型的親情商務(wù)模式,，愛自己也要愛他人，人是創(chuàng)造價值的唯一源泉,。（楊海軍）　　作者系中國科普作家協(xié)會會員,、原中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會特約研究員、中華人民共和國社會和勞動保障部認(rèn)定的國家級高級策劃師,。從事營銷From EMKT.com.cn,、市場、品牌,、公關(guān),、媒介工作多年。作者：楊海軍;個人微信號：yidianchuanmei ;電子信箱：[email protected]歡迎交流,！; 639 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第63章：長一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心！: 孟建忠 2014-10-28 11:15; “陳經(jīng)理,，我知道你們這是擺的鴻門宴,，但我還是來了�,！币贿M(jìn)餐廳單間的門,，魏景生就開著玩笑。 “當(dāng)年劉邦親赴鴻門宴是為了得到天下,，魏經(jīng)理你今晚單刀赴會也一定心有所圖了,�,！标愇骱惨泊蠓降拈_著玩笑。 “我可沒人家劉邦那么大的野心,，他要的是天下,。我只是一介平民，只要過好自己的小日子就行了,�,！� 魏景生笑道。 “魏經(jīng)理非常幽默,，今晚是你好,、我好、大家都好,！”林達(dá)笑著接過話來,。三人分賓落座，酒菜已經(jīng)上來,，魏景生點(diǎn)了一瓶青島本地的瑯琊臺白酒,，看來他喜歡喝白酒。 “陳經(jīng)理,、小林,，我是信任二位才來赴宴的，我們邊吃邊聊,，把相互關(guān)心的事都擺出來,！” 魏景生開門見山的說。林達(dá)心說,，這些賣場的采購人員也各不相同,，普爾斯馬特超市的潘立新不喜歡在酒桌上談事，而眼前的這個魏景生則愿意在酒桌上談事,。 “魏經(jīng)理,，現(xiàn)在沒有外人，你放心,，我仔細(xì)看了一下,，這包間墻的隔音效果也很好，我們就坦誠相見了,，呵呵,！”陳西翰笑了笑。 “我提議,，我們喝一杯酒談定一個事,，這第一杯酒，你們想了解什么,？” 魏景生反客為主,。 “魏經(jīng)理,，這第一杯酒，我們就來聊聊你們超市的進(jìn)場費(fèi)也就是開戶費(fèi)了,�,！绷诌_(dá)笑著提議。 “我上次和你說了開戶費(fèi)是 8000 元,，當(dāng)然這是我們超市的報(bào)價,�,！� 魏景生說,。 “魏經(jīng)理，你們超市的規(guī)模無法和卡夫樂,、佳世客,、普爾斯馬特這些超市相比，我感覺你們彤杰超市開戶費(fèi) 3000 元左右相對合理一些,�,！标愇骱舱f。 “陳經(jīng)理,，既然我們坦誠相見了,，我就把話說開，你們想要的條件我一定幫你們爭取拿到最低,，我一會說的就是我們超市目前最優(yōu)惠的條件,，你們考慮一下是否可以接受，我今晚沒有必要再報(bào)一個高價,，你們再來還價,，那樣影響我們喝酒的雅興�,！� 魏景生有側(cè)重的說,。林達(dá)心里揣測，這個魏景生難道要干凈利落的談事,，不像很多賣場采購的談判風(fēng)格,。 “那我們就洗耳恭聽了，你說吧,，魏經(jīng)理,。”陳西翰說,。 “開戶費(fèi)這一項(xiàng)目,，我們目前簽約的最好條件是 5000 元�,！� 魏景生不容置疑的說,。 “這第二杯酒,，我們要交流一下單品的上架費(fèi)了，魏經(jīng)理,，你上次說的 800 元一個條碼的確非常離譜,。”陳西翰舉起了酒杯,。 “我也說實(shí)話,，我們已經(jīng)簽定的合同中，最低的一個供應(yīng)商是 500 元一個條碼,�,！� 魏景生說。 “魏經(jīng)理,，我感覺 300 元一個條碼還差不多,。”林達(dá)又接過話來,。 “小林,，你 TMD 什么意思，我剛才不是說了,，我說的都是目前最優(yōu)條件,，你在懷疑我嗎？” 魏景生故作有些憤怒,。 “小林,，不要亂插話，聽魏經(jīng)理把話說完,！”陳西翰故意斥責(zé)道,。林達(dá)聽了會心一笑，魏景生這鳥人可能長一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心,，非常陰險(xiǎn)，有必要敲打一下他,。 “魏經(jīng)理,，林達(dá)年齡小，有些不懂事,，不要和他一般見識,，我們接著聊天�,！标愇骱厕D(zhuǎn)向魏景生說,。 “沒事，我們都相互理解,！” 魏景生微微一笑,。 “不好意思,，魏經(jīng)理，我剛才有些冒昧,！現(xiàn)在我?guī)У谌�,，我們聊一下貨款結(jié)算賬期吧！”林達(dá)把酒斟滿說,。 “貨款結(jié)算賬期,，我也把我們超市的家底抖出來，我們簽定的合同中,，最短的賬期是月結(jié) 45 天,。” 魏景生說,。 “我來帶第四杯酒,，這杯酒要一口悶,，我們要來聊一下重頭戲了,，就是你們超市的合約費(fèi)用�,！标愇骱瞾沓谒谋�,。 “我們超市的合約費(fèi)用主要由商品管理費(fèi)、電子信息費(fèi),、破損補(bǔ)貼,、月度返利、年度返利,、節(jié)慶費(fèi)這幾項(xiàng)組成,。”魏景生詳細(xì)列舉說,。 “年度返利是目標(biāo)返利嗎,？”林達(dá)問。 “不是,，是無條件返利,！” 魏景生說。 “好事都是你們超市的了,，魏經(jīng)理,，說說在合約費(fèi)用上你的能量吧！” 陳西翰說,。 “陳經(jīng)理,，實(shí)不相瞞，我們簽的合同中,，最低的是 4% ,�,！� 魏景生說，“現(xiàn)在該我來帶第五杯酒了,，我們前面談的都是公事,，現(xiàn)在我們要公私兼顧了，有私才有公嘛,！“ “魏經(jīng)理,，既然我們進(jìn)了一個門，現(xiàn)在就是一家人了,，但講無妨,！”林達(dá)心說，這鳥人倒是個很直率的人,，直接公開提自己的回報(bào),，不像普爾斯馬特的潘立新那小子，既想當(dāng)婊子,，又想立牌坊,。 “還是你們提吧，如果達(dá)成我們以上談的條件,，貴公司對我的誠意是什么,？” 魏景生直接把球踢了回來。這小子很狡猾,，林達(dá)和陳西翰相視一笑,。 “魏經(jīng)理，實(shí)不相瞞,，剛才我們談的那些條件如果報(bào)到我們總部的領(lǐng)導(dǎo)那里,，領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為這些交易條件很一般，我和林達(dá)都可能挨罵,，你想想,，領(lǐng)導(dǎo)還會給我們多少支持呢？再說,，我們所要的支持也是我們公司財(cái)務(wù)部門所反對的,，他們認(rèn)為很難做賬務(wù)處理，營銷部門和財(cái)務(wù)部門又是相互獨(dú)立的部門,�,！标愇骱猜恼f。 “陳經(jīng)理,，你這么說我也沒有辦法了,，我現(xiàn)在只能非常遺憾的說，我們剛才什么沒有談過，我們只吃飯喝酒了,，先說好,，今晚我們 AA 制�,！� 魏景生故意說,。 “好，魏經(jīng)理,，我們接著喝酒,，我敬你一杯，祝彤杰超市開業(yè)后日進(jìn)斗金,�,！绷诌_(dá)心說，這小子在裝 B 了,，果然是長一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心，想把自己賣個好價錢呢,。 “這鴻門宴的酒喝起來心里不順暢啊,，怪不得當(dāng)年劉邦如座針氈，膽戰(zhàn)心驚,�,！� 魏景生笑道。 “哈哈,，當(dāng)年鴻門宴的結(jié)局也算公平，劉邦得了江山,，項(xiàng)羽得了美人,。今晚，魏經(jīng)理你想得到什么,？”陳西翰哈哈一笑,。 “陳經(jīng)理，我們先說好正事,，再說美人的事 , 呵呵,！” 魏景生微微一笑。 “說到正事,，還需要魏經(jīng)理多多費(fèi)心,，多多幫忙了�,！绷诌_(dá)說,。 “我難道沒有幫忙嗎？要知道很多事務(wù)也不是我說了算，我上面還有部長呢,，再往上還有法國投資方派來的副總呢,。” 魏景生做出一副無奈的樣子,。 “既然魏經(jīng)理是個非常實(shí)在的人,，我想我們應(yīng)該直爽到底了，我說一個條件,，開戶費(fèi) 4000 元,，條碼費(fèi) 400 元一個，結(jié)款賬期月結(jié) 30 天,，綜合合約費(fèi)用 3% ,，這是我們風(fēng)情紙業(yè)公司所能接受的最高交易條件，你開個價吧,！”陳西翰說,。 “哈哈，馮經(jīng)理,，你是不是在開玩笑,？你說的這些條件是不可能的事！”魏景生做出一副很夸張的表情,。 “魏經(jīng)理,，你這樣說就有些不實(shí)在了，我們非常清楚,，你們采購經(jīng)理的權(quán)限還是有一部分的,。我們就別來那些虛的了，坦誠相見吧,！”陳西翰說,。 “陳經(jīng)理，實(shí)事求是的說,，你剛才說的這些交易條件,，開戶費(fèi)、條碼費(fèi)有一些希望,，結(jié)款賬期和綜合合約費(fèi)用一般廠商很難享受這個條件,，只有我們依賴程度很強(qiáng)的供應(yīng)商或緊俏商品才有可能�,！� 魏景生邊思索邊說,。 “我們風(fēng)情紙業(yè)公司的產(chǎn)品目前在青島就是緊俏商品，你在普爾斯馬特超市開業(yè)時就應(yīng)該看出來了,！”林達(dá)說,。 “陳經(jīng)理,，我只能說努力一下試試，現(xiàn)在不敢確保一定能爭取下來,�,！� 魏景生說。 “魏經(jīng)理,，你有這句話,，我就很高興！”陳西翰說,。 “但你們必須一次性給我這個誠意,。” 魏景生用手蘸著水指在桌上寫了 15000 ,。 “對我們來說,，申請和操作難度太大，這個數(shù)還差不多,！” 陳西翰伸了一個手指頭,。 “絕對不行，你們公司要的交易條件我很難爭取到,，要找法國副總簽字,，這當(dāng)中我一定會挨批挨罵的。最多可以降低 3000 ,，你們考慮一下,！” 魏景生為自己的利益開始據(jù)理力爭了。林達(dá)心說,，看來這些賣場采購沒有不中飽私囊的,，中國現(xiàn)實(shí)的商業(yè)土壤造就，不過,，像魏景生這樣明目張膽索要個人回報(bào)的,，還真不多見，大部分采購人員在這方面比較含蓄,。 “你非要堅(jiān)持你的意見的話，我也說清楚,，我們公司每月的招待費(fèi)用是非常有限的,，這些雜項(xiàng)費(fèi)用如果多了財(cái)務(wù)很難做賬務(wù)處理，這一點(diǎn)魏經(jīng)理你應(yīng)該清楚,。我們只能分三個月支付了,， 3000,4000 ， 5000 ,，步步高,！” 陳西翰故伎重演，把對付普爾斯馬特采購經(jīng)理潘立新的招數(shù)又拿了出來，這樣可以把這些超市的采購人員套住,，為公司爭取更多的額外免費(fèi)資源,，這一招的確是高。 “好,，三個月就三個月,！” 魏景生一咬牙，為了多拿些個人的好處,，豁出去了,。 “現(xiàn)在，我們共同舉杯,，為我們未來良好的合作干杯,，就等魏經(jīng)理的好消息了！” 陳西翰舉起酒杯說,。 “干杯,！合作雙贏！”三人把杯中最后的酒一飲而盡,。; 844 次閱讀|0 個評論

啤酒企業(yè)的商務(wù)智能分析體系（之六）: 熱度 2 徐煒軒 2013-9-29 23:02; 六 ... 第三步：數(shù)據(jù)分析的成果體現(xiàn) 至此,，我們已經(jīng)完成了數(shù)據(jù)的收集和分析步驟，它給我們提供了一種可靠和實(shí)效的視角,，并輔助以有力的工具和強(qiáng)大的分析能力,。這些方法讓企業(yè)能夠獲得對市場和消費(fèi)者的更深刻的洞察力，并將這種洞察力變成具體的行動,。商務(wù)智能分析系統(tǒng)的第三步,，就是要幫助企業(yè)在銷售、營銷,、運(yùn)營,，以及整體業(yè)務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)更加卓越的績效（見圖 10 ）。數(shù)據(jù)分析的成果體現(xiàn)包括三個方面：自動化的決策應(yīng)用,、預(yù)測趨勢及制定預(yù)算,、新產(chǎn)品及例外分析。 A ,、自動化的決策應(yīng)用自動化的決策應(yīng)用就是通過數(shù)據(jù)的感知,，借助邏輯思維和既定的分析工具，盡可能地減少人為干預(yù),。特別是對于穩(wěn)定的市場和產(chǎn)品來說,，只需要專家設(shè)定好決策程序，即能定期生成自動化的分析報(bào)表,，以幫助經(jīng)銷商,、管理層和相關(guān)職能部門對市場和消費(fèi)者做出統(tǒng)一的,、快速的響應(yīng)。報(bào)表的頻率自動生成的報(bào)表,，從頻率上來看包含周報(bào)表和月報(bào)表兩個方面,。周報(bào)表的作用在于： a 、用于及時反映當(dāng)周的銷售狀況,，以便及時促進(jìn)一線人員的銷售業(yè)績,； b 、根據(jù)目標(biāo)客戶的需求 , 可以按照市場和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,； c ,、以周為單位地對實(shí)際數(shù)據(jù)與去年同期及今年預(yù)算進(jìn)行比較 , 提供差異分析，以更精確地分析市場變化,； d ,、還可以對新產(chǎn)品和促銷活動進(jìn)行及時跟蹤。周報(bào)表是動態(tài)的,、實(shí)時的,，也可能是局部的。而月報(bào)表則關(guān)乎企業(yè)整體運(yùn)營的,，特別是企業(yè)高層監(jiān)控和調(diào)整戰(zhàn)略的重要依據(jù),。月報(bào)表的主要作用在于： a 、回顧上月的整體銷售情況 , 與預(yù)算進(jìn)行比較,，以便及時回顧數(shù)據(jù)背后反映出來的各種問題,； b 、根據(jù)目前的銷售業(yè)績 , 估計(jì)未來的潛在趨勢 , 合理調(diào)整計(jì)劃數(shù)和改進(jìn)計(jì)劃,； c ,、分析和解釋銷售趨勢改變的原因； d ,、將我們的表現(xiàn)和整個行業(yè)比較 , 評估市場份額是否有提升的空間和機(jī)會,。自動化生成的周報(bào)與月報(bào)表，對不同的企業(yè)來說可能會略有不同,，我們這里提到的周報(bào)表和月報(bào)表汲取了多家啤酒企業(yè)的最佳實(shí)踐,，并將其加入到營銷計(jì)劃的實(shí)施過程中。這種自動生成的軟件系統(tǒng),，不僅能對市場營銷的相關(guān)活動進(jìn)行指導(dǎo),，還能將每一次的營銷活動的結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫，以便在必要的情況下,，對未來的營銷活動進(jìn)行針對性改造或改進(jìn)。報(bào)表的具體內(nèi)容商務(wù)智能分析體系最大價值之一就是在共同的數(shù)據(jù)平臺下,，有層次,、分重點(diǎn)地為企業(yè)高層,、相關(guān)職能部門和經(jīng)銷商自動生成相應(yīng)的周報(bào)和月報(bào)。具體內(nèi)容如下： 1 ,、企業(yè)管理層——各種分析報(bào)表及運(yùn)作計(jì)劃,。常規(guī)的分析報(bào)表借助時間序列分析可以對不同市場（市區(qū)／郊區(qū)）、不同終端類型（零售,、餐飲和夜店）,、不同的產(chǎn)品（高、中,、低）進(jìn)行持續(xù)而系統(tǒng)的跟蹤,，對比分析銷量的變化就能找到差距，進(jìn)而找到原因,。同時,，企業(yè)管理層還能獲得匯總后的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，如各銷售渠道分析（直供,、轉(zhuǎn)批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,、各產(chǎn)品銷售分析（利潤、費(fèi)用投入占比及占企業(yè)銷量比例）,、各市場銷售分析（核心,、成熟、高潛力和發(fā)展市場）等,。 2 ,、銷售部門——提供定期的城市報(bào)告。這些城市報(bào)告包括每周銷售狀況分析（ STR 數(shù)據(jù)）,、銷售渠道銷量及分布狀況（直供,、市內(nèi)轉(zhuǎn)批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、經(jīng)銷商庫存及酒齡跟蹤,、經(jīng)銷商到貨分析（ STW 數(shù)據(jù)）,、 A/B/C 點(diǎn)分析、促銷營銷生產(chǎn)率分析,、市場費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,、重點(diǎn)客戶及終端銷售趨勢分析、分銷商建議訂單和城市／分產(chǎn)品／渠道類型的趨勢圖,。城市報(bào)告能幫助一線城市經(jīng)理及時掌握市場動態(tài),，變被動為主動。 3 ,、經(jīng)銷商——向經(jīng)銷商提供周報(bào)表和建議訂單,。自動生成報(bào)表的軟件系統(tǒng)，可以將城市報(bào)告中的每周銷售狀況分析,、各產(chǎn)品所占比例,、銷售渠道銷量及分布,、經(jīng)銷商庫存及酒齡跟蹤、經(jīng)銷商到貨量分析,、 A/B/C 點(diǎn)分析等細(xì)化到該城市的每一個經(jīng)銷商,。通過這些數(shù)據(jù)的自動生成，可以建立起經(jīng)銷商與企業(yè)之間的互動,，幫助一線銷售人員為分銷商提供科學(xué)的訂單及資金要求,，甚至是幫助分銷商管理起內(nèi)部銷售，從而增強(qiáng)一線銷售團(tuán)隊(duì)的顧問式管理能力,。 4 ,、供應(yīng)鏈管理——生成預(yù)測和計(jì)劃。利用詳盡且貼近市場數(shù)據(jù)信息,，可以為企業(yè)生產(chǎn)和采購提供科學(xué)的依據(jù),。通過經(jīng)銷商 SPDW 系統(tǒng)實(shí)時上傳的 STR/STW 數(shù)據(jù)及經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)，完成 2 － 3 個月的銷售預(yù)測,。這個銷售預(yù)測不僅有利于銷售部門向經(jīng)銷商提供建議訂單,，也為生產(chǎn)和采購部門提供幫助。生產(chǎn)部門可以根據(jù)銷售預(yù)測制定 12 周左右的生產(chǎn)預(yù)測,，安排生產(chǎn)計(jì)劃,；而供應(yīng)部門可以根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定原材料采購計(jì)劃而向原料供應(yīng)商下達(dá)原料采購訂單�,？傊�,，準(zhǔn)確齊全的數(shù)據(jù)能為生產(chǎn)和采購計(jì)劃提供強(qiáng)有力的支持。 5 ,、財(cái)務(wù)部門——在銷售管理方面,，為制定獎勵制度、銷售返利提供自動化支持,。理想的獎勵政策是既具競爭力 , 又能充分考慮公司運(yùn)作成本的需要,。有了詳盡的數(shù)據(jù)支持，能為公司建立合理的可實(shí)現(xiàn)的獎勵政策打下基礎(chǔ),。同時,，詳盡的數(shù)據(jù)支持，能簡化和精確獎勵政策的實(shí)施與兌現(xiàn),，讓獎勵和返利的報(bào)賬能夠通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動返還到經(jīng)銷商的帳戶之上,。 6 、市場部門——促銷活動,、公關(guān)活動的效果評估,。持續(xù)衡量促銷活動的投入和產(chǎn)出，以積累成功的操作經(jīng)驗(yàn)。比如,，每年對新年促銷的監(jiān)控評估,，可以看出促銷的力度、形式對銷量帶來的變化,。再如，對重點(diǎn)餐飲終端中促銷點(diǎn)和非促銷點(diǎn)的銷量對比分析,，可以發(fā)現(xiàn)促銷的作用,、力度及時機(jī)對銷量的主觀影響程度。有了這些效果評估,，即可以為市場部門管理促銷投入,，策劃新的促銷方案奠定基礎(chǔ)。總而言之,，建立和維護(hù)一套完整的自動化反饋信息系統(tǒng),，是一項(xiàng)長期而艱巨的工作 , 它是企業(yè)銷售、財(cái)務(wù),、市場,、營運(yùn)及生產(chǎn)等各個部門的決策基礎(chǔ)。有規(guī)律地使用這個工具進(jìn)行會議陳述和決策制定,，可以幫助企業(yè)的相關(guān)部門形成共同的理念,，共享信息 , 提升數(shù)據(jù)分析的價值。同時,，有了一套能自動生成時間序列等報(bào)表的系,，就能減少花費(fèi)在制作報(bào)告和圖表上的時間，并在分析 / 決策支持方面投入更多精力,。值得注意的是,，制作報(bào)表只是銷售分析最基本的功能。我們追求思考的過程,、挖掘數(shù)據(jù)背后的原因,，究其所以然才是銷售分析的價值，也就是說,，自動生成的報(bào)表不僅僅是數(shù)據(jù),，更是對問題本質(zhì)的分析，是能幫助獲得結(jié)論的分析,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|788 次閱讀|1 個評論

啤酒企業(yè)的商務(wù)智能分析體系（之五）: 徐煒軒 2013-9-28 22:29; 五 ... 第二步：數(shù)據(jù)的分析完成精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)收集這只是“萬里長征”的第一步,，關(guān)鍵是企業(yè)如何分析數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)的流程與結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)的分析能力,，是指在做出決策和采取行動時,，對數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和定量分析技術(shù)、解釋性和預(yù)測性模型以及以事實(shí)為基礎(chǔ)的管理方法等進(jìn)行廣泛的戰(zhàn)略性運(yùn)用,。只要稍有經(jīng)驗(yàn),，企業(yè)一般都不會完全“盲目飛行”，也就是說處于最底層的分析力缺乏者并不多,，但能夠具備高層次分析能力的企業(yè)則更少,。這主要是因?yàn)樗鼈內(nèi)狈?shù)據(jù)分析能力，不能管理大量的信息,，無法為科學(xué)而透明的決策起到輔助作用,。事實(shí)上，數(shù)據(jù)分析能力不只是取決于專業(yè)分析高手的多少,，更重要的是為了更好地展開信息戰(zhàn)略而采用的組織結(jié)構(gòu)和流程,。促進(jìn)有效運(yùn)用分析技術(shù)的組織類型有很多，歸納起來可以看作圖 7 中所展示的三種模式類型,。這三種模式類型,，包括分散型、項(xiàng)目小組型和綜合型,，我們這里提到的商務(wù)分析體系采取的就是綜合型數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu),，通過新成立的商務(wù)支持部門實(shí)現(xiàn)信息的統(tǒng)合分析。當(dāng)然,，模式是否適合,，要看企業(yè)的特征及分析能力的成熟度，當(dāng)然也包括企業(yè)高層如何看待信息戰(zhàn)略分析的作用,。下面我們簡單介紹一下這三種模式類型： 1 ）,、分散式——企業(yè)各職能部門設(shè)置專門的數(shù)據(jù)分析小組，從屬各職能部門,，這是當(dāng)前最為普遍的一種模式,。由于各個分析小組散布于企業(yè)的核心職能部門，很難對分析重點(diǎn),、項(xiàng)目和資源實(shí)施集中管理,。這種模式，只能對職能部門內(nèi)部效率發(fā)揮作用,，但分散孤立的結(jié)果則不能形成合力,。換句話說，這種類型是信息使用的初級階段,。 2 ）,、項(xiàng)目小組型——是分散式類型的一種變體，即在每個核心職能部門建立分析小組的基礎(chǔ)上,，再建立一個企業(yè)級小組,，我們可以稱之為“信息組”，用明確的“聯(lián)合綱領(lǐng)”形式協(xié)調(diào)各分析小組的工作。在這個類型中,，分析小組植根于有分析需求的職能或業(yè)務(wù)部門,，同時又直接受到企業(yè)級信息組工作指導(dǎo)。這樣就形成了一個分析員集體,，可以相互學(xué)習(xí),、分享知識與經(jīng)驗(yàn)。一個強(qiáng)大的信息組,，統(tǒng)攬了了這個企業(yè)的分析工作,，直接為企業(yè)高層所用。這的確解決了聯(lián)合問題,，但同時由于分析人員往往只懂技術(shù)，不了解市場,、也不了解企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)作,，其價值就必然會大打折扣。 3 ）,、綜合類型——在這個類型中,，企業(yè)成立一個跨職能部門的商務(wù)支持部門，設(shè)立一個部門總監(jiān),，并由企業(yè)一個高層直接管理,。在這個部門里，從核心職能部門抽調(diào)專業(yè)人員擔(dān)任財(cái)務(wù),、營銷和預(yù)測計(jì)劃方面的經(jīng)理,。這樣由企業(yè)資深人員和專業(yè)的信息技術(shù)人員組成的商務(wù)支持部門，從根本上解決了分散,、孤立和不專業(yè)的問題,。這種綜合性可以輕易地把分析人員聚焦于具有戰(zhàn)略重點(diǎn)的項(xiàng)目上，圍繞企業(yè)整體戰(zhàn)略展開信息戰(zhàn)略,，這是信息戰(zhàn)略運(yùn)用的升級,。總之,，數(shù)據(jù)分析的最終目的就是提升企業(yè)的整體分析能力,，即將各部門協(xié)同起來共同解決問題，令洞察力發(fā)揮最佳效果,。商務(wù)支持部門的成立,，讓企業(yè)擁有一個龐大而整合的分析團(tuán)隊(duì)，從而為解決重大戰(zhàn)略問題分析提供支持,。大量存在的數(shù)據(jù)以及處理這些數(shù)據(jù)的強(qiáng)大信息技術(shù)使得分析工作顯得越來越重要,。完全依賴技術(shù)是很多啤酒企業(yè)無法有效實(shí)施信息戰(zhàn)略的關(guān)鍵。這就像變魔術(shù)一樣，變魔術(shù)的是魔術(shù)師而不是帽子,。數(shù)據(jù)的價值就在于分析人員透過它獲得問題解決方案,，為企業(yè)決策和企業(yè)活動提供輔助作用，最終取得良好的結(jié)果,。我們認(rèn)為有效的數(shù)據(jù)分析包括兩個方面：其一是清晰的分析內(nèi)容和應(yīng)用,，它可以確保獲得寶貴的洞察力和建議，并得以有效實(shí)施,；第二是契合的分析工具,，它能提高洞察力，并能保證數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性,、質(zhì)量以及可用性,。 A 、數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容與應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容對龐雜的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，首先要清晰它的方向與內(nèi)容,。在商務(wù)智能分析體系下，數(shù)據(jù)分析的根本目標(biāo)就是要提供銷售和市場信息的分析結(jié)果,，以幫助管理層更好地制定決策提高企業(yè)盈利能力,。如今企業(yè)管理人員對數(shù)據(jù)分析越來越熟練，越來越重視,，特別是在預(yù)測和優(yōu)化這兩個領(lǐng)域,，數(shù)據(jù)分析能夠逐漸將復(fù)雜的問題簡單化。具體來說,，我們將數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容歸結(jié)為兩個方面（見圖 8 ）：其一,、市場／競爭機(jī)會分析，通過從內(nèi)部和外部資源獲得的數(shù)據(jù)信息分析企業(yè)內(nèi)部,、行業(yè)和競爭對手的情況,，從而找到提升企業(yè)能力的機(jī)會，以優(yōu)化戰(zhàn)略,；其二,、銷售計(jì)劃／預(yù)測分析，通過銷售預(yù)測,，確定銷售目標(biāo),、監(jiān)督銷售業(yè)績，以及提供合適的反饋／指導(dǎo)給銷售部門和管理層,。關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息和衡量標(biāo)準(zhǔn) 過去管理者之間對數(shù)據(jù)分析的結(jié)果會存在分歧,，是因?yàn)樗麄兊挠^點(diǎn)來自于各自不同部門的數(shù)據(jù)，他們會站在自身的角度來看待和評價分析結(jié)果,。我們這里提到的數(shù)據(jù)分析,，給企業(yè)提供了整體的,、從全企業(yè)出發(fā)的數(shù)據(jù)觀。其關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息來源于數(shù)據(jù)收集的三個層面,，不同層面的信息分析視角和結(jié)果不同—— 1 ,、企業(yè)銷售給經(jīng)銷商（ STW ）：市場份額的計(jì)算、行業(yè)發(fā)展趨勢估計(jì),、競爭環(huán)境分析和行業(yè)分類與發(fā)展趨勢的分析,，這些信息分析主要用于向企業(yè)高管層把握行業(yè)趨勢，制定中長期戰(zhàn)略,。 2 ,、經(jīng)銷商銷售給終端（ STR ）：和預(yù)算對比的差異、和去年對比的變化趨勢,、按不同包裝分析,、按不同渠道分析變化趨勢、按人群進(jìn)行分析,，以及渠道和充分訂貨預(yù)測等,，這些信息分析主要用于提高和優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行與績效評估。 3 ,、銷售給最終消費(fèi)者（ STC ）：市場份額跟蹤、消費(fèi)者偏好跟蹤,，這些信息能夠幫助企業(yè)持續(xù)跟蹤市場和消費(fèi)者的潛在需求,，以提高戰(zhàn)略的精準(zhǔn)性。數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用要求數(shù)據(jù)分析能力是否有意義,，取決于是否能夠和其他運(yùn)營能力相結(jié)合,。如若只是一種割裂的單點(diǎn)化解決方案，那么這種營銷能力就不能發(fā)揮最佳效用,。因此,，數(shù)據(jù)分析要考慮未來的應(yīng)用，包括自動化的決策和戰(zhàn)略決策兩個方面,。自動化的決策應(yīng)用,，需要把數(shù)據(jù)信息的收集與分析與企業(yè)的日常運(yùn)行狀況結(jié)合起來，在選擇數(shù)據(jù)應(yīng)用軟件和工具時,，要考慮將運(yùn)營領(lǐng)域的信息分析內(nèi)容實(shí)現(xiàn)自動化,，而盡可能減少人為干預(yù)。比如,，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估,、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理建議、生產(chǎn)預(yù)測和績效考評結(jié)果等,。同時,，我們還必須注意,，數(shù)據(jù)信息分析的結(jié)果往往不能直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的戰(zhàn)略性決策。那些迷信數(shù)據(jù)信息的企業(yè),，常常過分依賴數(shù)據(jù)的結(jié)果,，而忽略了經(jīng)驗(yàn)和直覺。所以,，在中長期戰(zhàn)略決策上,，數(shù)據(jù)分析是基礎(chǔ)而不是結(jié)論，關(guān)鍵是在現(xiàn)象中找出核心洞察,。 B ,、數(shù)據(jù)分析的工具與方法——時間序列分析法管理者所依賴的數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)當(dāng)簡單實(shí)用，并能夠直接與整個企業(yè)的軟件系統(tǒng)結(jié)合起來,，以便實(shí)施供應(yīng)鏈優(yōu)化,、銷售預(yù)測以及測量營銷效果。時間序列分析法就是這樣一個分析工具,，它非常適用于穩(wěn)定的市場 , 成熟的產(chǎn)品,，是企業(yè)整合現(xiàn)有數(shù)據(jù)最主要的分析工具。運(yùn)用時間序列分析,，可以評估當(dāng)前的銷售業(yè)績和市場活動的有效性,、衡量銷售計(jì)劃的完成情況、確定潛在的銷售趨勢和預(yù)測全年銷量,、以及建立下一年度合理的銷售預(yù)算,，并分配到每一個月。時間序列的好處與作用具體而言,，采用時間序列分析法的好處在于：它可以跟蹤較長時間段內(nèi)的銷售業(yè)績,，消除每個月中由于不同的工作天數(shù)和季節(jié)因素的影響，從而使任何月份之間的銷售業(yè)績具有可比性,；精確預(yù)測銷售業(yè)績的增長 / 下降的趨勢和比率,；盡快發(fā)現(xiàn)銷售趨勢的變化，從而找到影響變化的因素,，這包括行業(yè),、公司、競爭對手,；根據(jù)銷售和市場狀況制定決策,，從而提高了決策的質(zhì)量。企業(yè)在運(yùn)用時間序列這個工具管理運(yùn)營時,，它還可以評價當(dāng)前的銷售業(yè)績,，評估銷售和市場活動取得的效果，并將評價結(jié)果反饋給銷售人員,；預(yù)測潛在的銷售趨勢和未來的銷量,，作為人為預(yù)測的一個補(bǔ)充,；建立合適的目標(biāo)銷量，以及每個月的銷量數(shù)據(jù),。如何生成時間序列時間序列分析技術(shù),，是一種歷史銷售數(shù)據(jù)資料的延伸預(yù)測，也稱歷史引伸預(yù)測法,。即按時間的銷售量數(shù)列所反映的的發(fā)展過程和規(guī)律性,，進(jìn)行引伸外推，預(yù)測其發(fā)展趨勢的方法,。時間序列分析 , 正是根據(jù)客觀事物發(fā)展的連續(xù)規(guī)律性 , 運(yùn)用過去的歷史數(shù)據(jù) , 通過統(tǒng)計(jì)分析 , 進(jìn)一步推測未來的發(fā)展趨勢,。事物的過去會延續(xù)到未來這個假設(shè)前提包含兩層含義 : 一是不會發(fā)生突然的跳躍變化 , 是以相對小的步伐前進(jìn) ; 二是過去和當(dāng)前的現(xiàn)象可能表明現(xiàn)在和將來活動的發(fā)展變化趨向。這就決定了在一般情況下 , 時間序列分析法對于短,、近期預(yù)測比較顯著 , 但如延伸到更遠(yuǎn)的將來 , 就會出現(xiàn)很大的局限性 , 導(dǎo)致預(yù)測值偏離實(shí)際較大而使決策失誤,。最早將時間序列法運(yùn)用到啤酒行業(yè)的是百威啤酒，至今它已經(jīng)成為百威啤酒數(shù)據(jù)分析最主要的工具,。在啤酒行業(yè)中,，每個月的銷售變化主要是由于以下兩個原因造成：季節(jié)因子和工作天數(shù)。由這兩個因素造成的變化是可以阻斷連續(xù)性的數(shù)據(jù)分析,，并影響著任何兩個月的之間的對比,，從而導(dǎo)致數(shù)據(jù)分析的偏差。時間序列運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法剔出這兩個因素造成的影響,。它可以自動計(jì)算出每個月的工作天數(shù)調(diào)整因子,，并將其應(yīng)用于每個月的原始銷量：這樣，每個月就擁有相同的工作天數(shù),，從而每個月之間的銷量初具可比性 …如可以準(zhǔn)確地比較今年六月與去年六月的銷售業(yè)績。同時,，時間序列還自動計(jì)算出每個月的季節(jié)調(diào)整因子,，并將其應(yīng)用于經(jīng)過工作天數(shù)調(diào)整的的銷量：這樣，任何月份之間都具可比性 … 如可以準(zhǔn)確地比較今年六月和五月的銷售業(yè)績,。消除兩個因子影響后的調(diào)整銷量＝原始銷量 X 工作天數(shù)調(diào)整因子 ÷ 季節(jié)性調(diào)整因子,，這樣就可以按照可比較的銷量來較為準(zhǔn)確地利用時間序列分析來進(jìn)行各種分析（如圖 9 ）。如果時間序列顯示了一個年復(fù)一年變化趨勢相對平滑的圖形,，那么趨勢和每年的增長將會基本一致,。正如圖 9 所示，時間序列分析的關(guān)鍵是通過長達(dá)數(shù)十個月的調(diào)整銷量的連續(xù)性分析,，找到潛在的發(fā)展趨勢的“趨勢線”,，即根據(jù)過去和現(xiàn)在的銷售業(yè)績反映未來的銷售的發(fā)展方向和描述了當(dāng)前的銷售增長率。潛在的發(fā)展趨勢是所有影響銷售的潛在因素的集合,，包括行業(yè),、競爭環(huán)境,、以及企業(yè)內(nèi)部等因素的影響。偏離趨勢線的點(diǎn),，表現(xiàn)出“不規(guī)則的變化”,，反映了市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件�,？傊�,，時間序列能夠幫助我們更加精確地估計(jì)銷售增長 / 下降的變化方向和變化率。并能夠更快地顯示出即將發(fā)生的事情,，從而提供一個對銷售狀況變動的早期預(yù)警,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|879 次閱讀|0 個評論

揭秘晨光文具從“學(xué)生用筆”到“商務(wù)用筆”的華麗升級: 熱度 1 韓虎 2013-9-27 11:47; 【熱點(diǎn)關(guān)鍵詞：品牌營銷策劃營銷策劃公司北京營銷策劃公司營銷公司策劃公司】摘要：上海晨光文具股份有限公司是一家整合創(chuàng)意價值與制造優(yōu)勢，專注于文具事業(yè)的綜合性文具集團(tuán),。作為國內(nèi)一流的文化用品生產(chǎn)企業(yè),，晨光在國內(nèi)的文具市場占有率非常高，但是這種占有率一直集中在中低端市場,。加之晨光在學(xué)生用筆市場的強(qiáng)勢,，品牌被消費(fèi)者反定位“非專業(yè)辦公書寫工具”，價值感不高,。作為文具行業(yè)標(biāo)桿企業(yè),，晨光如何實(shí)現(xiàn)借品牌升級完成攻占高端市場戰(zhàn)略目標(biāo)？今天,，虎躍營銷策劃總經(jīng)理韓虎為您揭秘晨光文具從“學(xué)生用筆”到“商務(wù)用筆”的華麗升級過程,。戰(zhàn)略目標(biāo) 打造世界級品牌韓虎回憶說：“與虎躍合作之前，晨光已經(jīng)是國內(nèi)文具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,，所以,，這次合作，雙方的目標(biāo)都極度清晰與明確——幫助晨光百尺竿頭更進(jìn)一步,，實(shí)現(xiàn)‘世界級晨光’的營銷戰(zhàn)略構(gòu)想,。” 其實(shí),，晨光經(jīng)多年發(fā)展,，已經(jīng)形成了獨(dú)特的產(chǎn)品形式及產(chǎn)品利益，具備工藝先進(jìn),、開發(fā)力強(qiáng),、低成本、規(guī)范化,、快速擴(kuò)張的運(yùn)營優(yōu)勢,，從銷量、市場占有率和渠道滲透率三方面考量,，晨光都是我國書寫工具行業(yè)第一品牌,。硬件上來講,，晨光已當(dāng)之無愧邁入世界級行列。可惜由于長久以來晨光一直采用低價策略,，消費(fèi)者難免將其定位為中低檔品牌,，加之書寫工具本身品牌能見度就低，各因素共同造成以成熟人群為主的大眾群體對晨光的認(rèn)知度較低,。這就決定了,，晨光想在消費(fèi)者心中建立國際品牌形象，不僅要以中高端品質(zhì)形象加強(qiáng)受眾認(rèn)知,，同時品牌還要能支撐中高價位,，拉開與競爭對手之間的差距、迅速被市場關(guān)注認(rèn)知,，最重要的是,，要能建立晨光在成熟人群辦公用品市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位！總的來說,，虎躍營銷認(rèn)為晨光欠缺一個具有高價值感及銷售力的品牌支撐,。介于晨光品牌及現(xiàn)有市場不可放棄，因此建立雙品牌,，是實(shí)現(xiàn)晨光戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵突破口,。市場探脈尋獲空白突破口虎躍營銷通過深入的市場研究，發(fā)現(xiàn)文具消費(fèi)市場已形成多元化,、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu),，且正向高檔產(chǎn)品發(fā)展，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流,。同時,，現(xiàn)階段來說，產(chǎn)品以價格帶作為劃分依據(jù),，整體呈現(xiàn)兩頭強(qiáng),，中間弱的現(xiàn)象。中間價格帶有很大的市場空白與利潤空間,，但國外品牌因成本偏高，做不下來,，國內(nèi)品牌因品質(zhì)問題,，做不上去，故形成了一個真空帶,。兼具成本控制優(yōu)勢與產(chǎn)品工藝優(yōu)勢的晨光,，完全有能力填補(bǔ)這一空白市場。據(jù)此,，虎躍營銷為晨光規(guī)劃了“填補(bǔ)國產(chǎn)辦公書寫工具市場價格空檔——擴(kuò)大晨光文具消費(fèi)人群及市場占有率——提升晨光文具整體品牌形象——實(shí)現(xiàn)晨光文具的縱向延展——世界級書寫工具——成為“世界級晨光”的戰(zhàn)略發(fā)展路徑,。形象載體支撐高端產(chǎn)品價值之前已提及,，從硬件資質(zhì)考慮，晨光完全具備成為世界級企業(yè)的資格,，唯一欠缺的只是一個可以支持其國際形象的品牌內(nèi)核,。韓虎說：“所有的事情都是為了企業(yè)戰(zhàn)略�,！被④S營銷認(rèn)為品牌是戰(zhàn)略的可視化工具,。虎躍營銷主張將品牌形象從原本復(fù)雜化,、片段化的信息系統(tǒng)簡化呈現(xiàn),。通過戰(zhàn)略的可視化，使戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成品牌建設(shè)的心中圖景,，使之成為穿越消費(fèi)者情感黑匣子的利器,。通過對中國高端文具市場消費(fèi)者的深入調(diào)查，虎躍營銷結(jié)合晨光產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)“筆尖制造設(shè)備比瑞士表機(jī)芯制造工藝設(shè)備更精確”結(jié)合管理學(xué)被廣泛認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)符號“六西格瑪”,，進(jìn)軍高端商務(wù)市場,。 “六西格瑪”符號極具國際化氣質(zhì)，且在商務(wù)辦公場合存在一定的概念認(rèn)知基礎(chǔ),，似曾相識,，占據(jù)消費(fèi)者心智一隅。再加上以“精確,、精準(zhǔn),、精密”聞名于世的“瑞士”作為技術(shù)背書�,！傲闳毕荨弊吭狡焚|(zhì),，“晨光·希格瑪”——世界級商務(wù)書寫工具正式誕生。　　總結(jié)：通過不斷市場調(diào)研,，行業(yè)分析,，成功品牌借鑒，虎躍營銷為晨光這個中國本土文具生產(chǎn)品牌制定出適合其發(fā)展的正確品牌策略,，晨光一起締造傳奇品牌,，幫助晨光希格瑪開啟中國文具品牌的國際化之路。; 892 次閱讀|0 個評論

啤酒企業(yè)的商務(wù)智能分析體系（之四）: 徐煒軒 2013-9-26 23:16; 四 ... 第一步：數(shù)據(jù)的收集與管理啤酒行業(yè)在信息技術(shù)方面一直落后于其他行業(yè),。在沒有導(dǎo)入信息分析系統(tǒng)之前,，經(jīng)銷商和銷售人員每天完成他們早已熟悉的常規(guī)工作，手中是一大堆發(fā)票和訂單,，然后晚上他們還得加班將這些數(shù)據(jù)輸入電腦,。而且通常是他們自己將這些日常數(shù)據(jù)到了每個月底匯總，然后再憑自己的能力去分析。隨著信息管理的價值日益體現(xiàn),，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓,、爭先恐后地收集市場、競爭者的情況和數(shù)據(jù)�,，F(xiàn)今,，仍有不少企業(yè)在信息數(shù)據(jù)收集和管理上仍比較滯后。經(jīng)銷商和銷售人員還需要自己去尋思出用怎樣的辦法收集這些信息,，以及怎樣將信息傳遞給集團(tuán)總部,。他們按照總部要求，填寫 Excel 表格來傳遞數(shù)據(jù),，而隨著時間的推移,，這樣的方式已經(jīng)很難管理。因此,，我們認(rèn)為,，數(shù)據(jù)的收集與管理的目的，就是要實(shí)現(xiàn)不同部門之間的數(shù)據(jù)整合,，用于改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,、決策和整體業(yè)績。作為商務(wù)智能分析體系的第一步,，數(shù)據(jù)的收集和管理可以幫助提高整個企業(yè)數(shù)據(jù)的一致性,，由此創(chuàng)造新的價值，并帶來戰(zhàn)略性的優(yōu)勢,。這一步驟,，由 SPDW\SPDS 和 SPDO 三個系統(tǒng)構(gòu)成。 1 ）,、 SPDW 系統(tǒng)——向經(jīng)銷商要信息,，發(fā)掘金子。借助信息軟件技術(shù),，將經(jīng)銷商們的數(shù)據(jù)收集工作統(tǒng)一化,，并簡化他們的整合數(shù)據(jù)工作。 SPDW 系統(tǒng),，安裝在經(jīng)銷商辦公室,，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)每日銷量／庫存數(shù)據(jù)的錄入，并按軟件要求的內(nèi)容填寫相關(guān)的信息（見圖 5 ）,，同時系統(tǒng)設(shè)置了一些簡單的查詢,，幫助經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)。在這個系統(tǒng)里,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)提供以下資料 :a 、客戶基本資料，包括二批／終端（渠道類型,，終端點(diǎn)分類,，簽約點(diǎn)，零售點(diǎn)活性等）,； b ,、每日銷售單據(jù) （銷售類型，單據(jù)號碼,，產(chǎn)品編碼,，數(shù)量等）； c ,、經(jīng)銷商存貨管理 ,，明細(xì)到具體的產(chǎn)品和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員（上周截止庫存 , 實(shí)際到貨 , 轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出 , 最長酒齡）。而系統(tǒng)則自動生成簡單的,、便于經(jīng)銷商自身管理的報(bào)表：零售點(diǎn)月銷量小計(jì),、經(jīng)銷商周銷售庫存、經(jīng)銷商代表銷量統(tǒng)計(jì),、客戶基本資料,。有了這些報(bào)表，經(jīng)銷商們可以對自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理,，優(yōu)化庫存管理,、提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績和提高財(cái)務(wù)運(yùn)營能力。我們發(fā)現(xiàn),，通過經(jīng)銷商挖掘數(shù)據(jù),，能夠做到真實(shí)、準(zhǔn)確和及時,，因?yàn)�,，一個企業(yè)的物流本身就是最有價值的信息流。 STW — 企業(yè)到一級經(jīng)銷商,，一級銷售的訂單和實(shí)際發(fā)貨,，從整體上反映了企業(yè)銷量和銷售預(yù)測的達(dá)成情況； STR — 經(jīng)銷商／批發(fā)商銷售到終端,，銷售訂單,、庫存和酒齡的統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上反映了市場的真實(shí)銷量,，是企業(yè)考核銷售人員的關(guān)鍵部分,，更體現(xiàn)了本品牌／產(chǎn)品在市場上的地位； STC — 終端銷售到消費(fèi)者,，一般包括本品動銷情況,、促銷信息、競爭對手信息和新鮮度管理，由此獲得的信息,，最接近消費(fèi)者,、最接近市場，也最能為企業(yè)制勝市場帶來有力的幫助,�,？傊鶕�(jù)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的信息流自動錄入軟件,，自下而上的獲得了有價值的數(shù)據(jù)：實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售至零售點(diǎn)環(huán)節(jié)中信息的采集和分析,；實(shí)現(xiàn)了來自各個經(jīng)銷商 SPDW 系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全、快速和統(tǒng)一收集,；每日／每周地自動更新 , 以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及時,；建立統(tǒng)一并且唯一的數(shù)據(jù)中心，為從集團(tuán)到分公司／辦事處的各個層面的用戶提供共享,。 2 ）,、 SPDS 系統(tǒng)——銷售的革命。商務(wù)只能分析體系的建立還從根本上改變了銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常工作性質(zhì),，完成了從“腳”到“頭”的改變,。業(yè)務(wù)人員不再是簡單的跟單作業(yè)，從事低級的,、有時甚至是盲目的銷售工作,。尤其是那些能夠?qū)肷疃确咒N的市場，業(yè)務(wù)人員有自己固定的銷售終端,、固定的拜訪線路,，一周一次的全面覆蓋，這就為 SPDS 系統(tǒng)提供了準(zhǔn)確及時的數(shù)據(jù)上傳,。同時,，業(yè)務(wù)員可以通過這個系統(tǒng)的自動反饋，全盤了解自己管轄區(qū)域和終端的情況,，從而更好地幫助終端管理和銷量的持續(xù)提升,。該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集分為兩個方面，“銷售人員的周報(bào)信息”和“銷售經(jīng)理月報(bào)信息”（見圖 6 ）,。周報(bào)信息數(shù)據(jù),，由銷售人員每天按規(guī)定的表格填寫，交由分公司／辦事處銷售分析小組進(jìn)行錄入并及時上傳,，每周一次循環(huán),，每月 4 次更新。周報(bào)信息是 SPDW 數(shù)據(jù)的有力補(bǔ)充,，驗(yàn)證經(jīng)銷商傳輸數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,，并能夠?yàn)閿?shù)據(jù)的交叉分析提供支持,。周報(bào)信息一般包括銷售、促銷和競品動態(tài)的內(nèi)容,，以當(dāng)年戰(zhàn)略為目標(biāo)設(shè)計(jì)具體的表格,，需要相對的穩(wěn)定性，除非戰(zhàn)略發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變不得隨意更改數(shù)據(jù)的收集的內(nèi)容,。銷售經(jīng)理月報(bào)，不是實(shí)時數(shù)據(jù),，是由各分公司／辦事處經(jīng)理匯總相關(guān)數(shù)據(jù),，憑借一線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每月按照固定的模版在月度營銷戰(zhàn)略回顧會上進(jìn)行匯報(bào),。銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集融合于日常的銷售工作之中,，不再是銷售人員的負(fù)擔(dān)，而是提高銷售業(yè)績和專業(yè)性的保障,。 3 ）,、 SPDO 系統(tǒng)——企業(yè)唯一的數(shù)據(jù)中心平臺。安裝在總部商務(wù)支持部門的辦公室,，是商務(wù)智能分析體系唯一的中心數(shù)據(jù)平臺,。這個系統(tǒng)整合各類的數(shù)據(jù)源，建立了企業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺,。它確保信息共享和數(shù)據(jù)的一致性,，形成了單一的對內(nèi)和對外的口徑，從源頭上解決數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的不一致性問題,。 SPDO 數(shù)據(jù)中心,，增加了簡單的實(shí)時統(tǒng)計(jì)分析功能，能夠在獲取數(shù)據(jù)導(dǎo)入的同時,，及時向經(jīng)銷商和銷售團(tuán)隊(duì)提供常規(guī)簡單的報(bào)表,。也就是一套符合及方便各部門各層次能靈活自主地查詢和分析所需的經(jīng)銷商及城市地區(qū)銷售狀況的數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng) 。通過授權(quán),，這個系統(tǒng)平臺可以使用 INTERNET EXPLORE 瀏覽器為進(jìn)入界面,，通過局域網(wǎng)或公司 800 撥號登錄。其查詢的要素包括：地域關(guān)系,，區(qū)域 - 辦事處 - 城市 - 經(jīng)銷商,；產(chǎn)品關(guān)系，分品牌 / 包裝的查詢,。更重要的是,，這個中心數(shù)據(jù)平臺將 Excel 和其他文本等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理納入統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理平臺，經(jīng)過分類,、校驗(yàn)即可進(jìn)入更高級的分析體系,。 SPDO 中心數(shù)據(jù)處理平臺,，建立并整合了全方位的市場數(shù)據(jù)源，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)時預(yù)測和識別風(fēng)險(xiǎn)的能力,，提高了企業(yè)高層對市場判斷的準(zhǔn)確性,。以數(shù)據(jù)中心為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘和智能分析向市場提供信息增值服務(wù),，幫助企業(yè)穩(wěn)步前行,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。總之,，一開始就將市場洞察,、戰(zhàn)略視角融入到信息數(shù)據(jù)的收集和管理步驟當(dāng)中，將有助于在當(dāng)今瞬息萬變的市場上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的整合,。 SPDW 和 SPDS 這兩個數(shù)據(jù)系統(tǒng),，在 SPDO 中心數(shù)據(jù)平臺的整合下，成為企業(yè)管理人員和各級業(yè)務(wù)人員日常經(jīng)營和分析決策不可或缺的工具,，并為企業(yè)高層更好地管理戰(zhàn)略,、優(yōu)化戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|761 次閱讀|0 個評論

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