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社群一定要做,！但未必非要拼團,！: 鮑躍忠 2020-12-14 09:00; 當(dāng)前，對大多企業(yè)來講,，千萬不要被 “火過了頭”的社區(qū)拼團給帶溝里,。對企業(yè)營銷來講,，社群還有更多的重要價值,。社區(qū)拼團只是做社群零售、社群營銷的一種方式,。關(guān)于如何定義社群,，施煒老師關(guān)于三度空間的劃分有非常清晰的解釋,。他從營銷的角度，把我們目前所面對的市場劃分成三個空間：線下空間,、網(wǎng)絡(luò)空間,、社群空間。三度空間是目前在中國社會已經(jīng)普遍存在的社會現(xiàn)實,。我們目前的大多人，基本是生活在這三個空間中,。由于有了新的空間,，必然會產(chǎn)生新的商業(yè)價值，必然會創(chuàng)新新的商業(yè)模式,。我們看到,，這幾年所有的新商業(yè)模式大多都是圍繞新的空間在作出新的創(chuàng)新。社群已經(jīng)成為人們的一種生活方式,，社群社交已經(jīng)成為人們的一種社交方式,。因此，未來圍繞社群,、社群社交必將產(chǎn)生更多的新商業(yè)模式,。目前承載社群、社群社交的手機化平臺越來越多,。微信是最普遍的一種工具,。還有抖音、快手,、小紅書,、 B 站、知乎等更多的社交平臺也越來越起到更好的社群,、社交價值,。從營銷的角度，如何定義社群的價值,？從我對社群的觀察,、研究看，社群可以有三大價值：用戶鏈接,、營銷傳播,、社群賣貨。從營銷的角度講,，用戶鏈接是社群最重要的價值,。從幾十年的沒有用戶鏈接的營銷模式走到今天可以借助更多的移動互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)用戶鏈接是營銷的革命性變革。本質(zhì)上講,，營銷就是找用戶,，產(chǎn)生用戶影響,，建立持續(xù)的用戶關(guān)系。在沒有用戶鏈接的時代,，想實現(xiàn)這樣的營銷目標(biāo)是非常艱難的,，成本是巨大的。但是,，在今天可以借助社群等一些新的在線化鏈接手段實現(xiàn)用戶鏈接的條件下,，想實現(xiàn)這樣的營銷目標(biāo)就容易了很多。未來的營銷發(fā)展將會圍繞鏈接創(chuàng)新更多的新營銷手段,、方式,。傳播是營銷的核心內(nèi)容，沒有傳播就沒有營銷,。隨著社群及社群社交方式的發(fā)展,，當(dāng)前的傳播方式已經(jīng)由傳統(tǒng)的中心化傳播變成了社群化、圈層化傳播,。社群傳播成為當(dāng)前非常主要的傳播模式,、傳播渠道、傳播手段之一,。當(dāng)前,，社群傳播對營銷已經(jīng)產(chǎn)生了非常重要的傳播營銷價值。做好社群傳播,、用好社群傳播是當(dāng)前做好營銷的重要前提,。這幾年圍繞社群傳播已經(jīng)產(chǎn)生了很多成功的營銷案例。社群可以成為一條很重要的賣貨渠道,，這是不容懷疑的了,。但是社群賣貨可以有多種方式、多種表現(xiàn)形式,。不會是單單拼團一種模式,。其實這些年圍繞社群賣貨已經(jīng)有多種成功的模式，微商是一種模式,，從一些創(chuàng)新品牌的探索看也已經(jīng)創(chuàng)新了更多的成功模式,。譬如今年在境外上市完美日記，其模式創(chuàng)立之初主要是基于社群渠道的新模式創(chuàng)新開始,。也包括這幾年已經(jīng)初具規(guī)模的肆拾玖坊,，主要依托也是社群渠道模式。當(dāng)前對社群賣貨的探索只能定義是初級階段,。拼團是一種初級的形式,。隨著更多企業(yè)投入到社群營銷、社群零售的創(chuàng)新實踐中,，將來會探索創(chuàng)新出更多的新模式,、新形式,。面對當(dāng)前社群零售、社群營銷的蓬勃發(fā)展,，對大多企業(yè)來講,，一定要看清當(dāng)前市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生的三度空間變化，盡快圍繞三度空間系統(tǒng)布局新的營銷體系是當(dāng)務(wù)之急,。不論是品牌商還是零售商,，當(dāng)前都要趕快下場，趕快系統(tǒng)布局社群營銷,、社群渠道,、社群零售體系。不要再犯 “看不起,、看不懂、趕不上”的錯誤了,。市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了新的變化,，社群空間已經(jīng)成為新的市場空間領(lǐng)域。必須要圍繞這一新的市場空間領(lǐng)域積極探索,、系統(tǒng)布局規(guī)劃,。也不要被當(dāng)前的拼團亂象給帶偏了。只看他們的問題,，只是當(dāng)一個看客,。要透過亂象，看清本質(zhì),。當(dāng)前,，企業(yè)要盡快建群，包括微信群其他承載社群社交價值的平臺群,。先把群建起來,，再逐步摸索如何發(fā)揮好群的價值。企業(yè)要圍繞社群的三大價值,，建立好三大社群營銷體系,。一是要用社群手段建立用戶鏈接。要努力借助社群等各種鏈接用戶的手段,、工具建立用戶鏈接,。要建立鏈接用戶的矩陣體系。有了用戶鏈接未來才會有做好營銷的用武之地,。只有鏈接到更多的目標(biāo)用戶,，才會更好的維護和影響到更多的目標(biāo)用戶，才能形成持續(xù)的用戶關(guān)系,，才能在鏈接的基礎(chǔ)上創(chuàng)新更多的新營銷方式,。二是要建立好社群傳播營銷體系,。在當(dāng)前，對大多企業(yè)來講,，建立新的傳播體系是最緊迫的,。未來看，盡快建立好新的傳播體系也是非常關(guān)鍵的,。新傳播目前不僅只是一種傳播價值,，更已經(jīng)成為一種新的業(yè)務(wù)手段。傳播,、裂變成為啟動市場,、推動動銷的重要方式。要盡快把這種新的社群傳播體系建立起來,。要形成針對不同目標(biāo)用戶的傳播營銷矩陣,，要建立起一套符合企業(yè)實際針對業(yè)務(wù)發(fā)展的傳播營銷體系。三是要探索建立社群渠道體系,。三度空間的發(fā)展,，賣貨渠道已經(jīng)由傳統(tǒng)的店賣貨，演變出了電商賣貨,，現(xiàn)在又在快速發(fā)展出了新的社群賣貨,。社群賣貨渠道已經(jīng)成為一條新的渠道形式。要結(jié)合實際,，積極探討新的社群渠道,，積極探索把線下、線上,、社群三個渠道融合到一起的新營銷體系,。社群營銷沒有先例。唯有實踐才能把握住機遇,。（完）; 909 次閱讀|0 個評論

疫情為啤酒行業(yè)帶來哪些影響,？疫情過后啤酒企業(yè)如何應(yīng)對？: 鮑躍忠 2020-4-27 09:03; 鮑躍忠新零售論壇 -- 疫情為啤酒行業(yè) 帶來哪些影響,？疫情過后啤酒企業(yè)如何應(yīng)對,？本次分享，特別邀請啤酒行業(yè) 營銷專家方剛老師,。（分享時間 3月11日）方剛：大家好,，今天和大家分享一下疫情期間啤酒行業(yè)的變化和疫情后的行業(yè) 趨勢。（一）首先,，我們先來看一下啤酒行業(yè)的屬性和特點,。啤酒，可以稱為含酒精的飲料，它既有酒的屬性,，也有飲料的屬性,。所以疫情期間啤酒的表現(xiàn) 和飲料行業(yè)應(yīng)該具有普適性，尤其對快消品類都有借鑒,。在討論疫情和啤酒關(guān)系之前,，我們先看一下 2019年整個中國啤酒市場的表現(xiàn)。2019年是中國啤酒市場過去5年來表現(xiàn)最好的一年,，無論是從人均銷量,、價格，還是從行業(yè)盈利講,，都是過去5年來最好的一年,。本來進入 2020年，我們對行業(yè)的預(yù)測是格局不變,、趨勢不改,，啤酒行業(yè)還會繼續(xù) 圍繞調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤,，這種趨勢不會改變,。但是自 1月底，準(zhǔn)確說是1月23號疫情開始,，打亂了啤酒行業(yè) 本來的走勢。疫情是發(fā)生在春節(jié)期間,，屬于冬天,，恰好是啤酒的淡季，啤酒的消費量原本就不多,；再是啤酒的禮品屬性不強,，大家也很少以啤酒做春節(jié)訪親禮品。所以就這兩點來說,，疫情對啤酒的影響,，屬于中性影響。所謂的中性影響是指,，比白酒受到的影響小,，但比一些剛需品類影響要大，所以是中性影響,。我們從數(shù)據(jù)來測算它的影響深度,。如果疫情定在 4月初結(jié)束，那可能深度影響的是2月,、3月份兩個月 ,。啤酒行業(yè)平均第一季度的產(chǎn)量占比約是 20%，因為1月份正常,，從我拿到的2月份數(shù)據(jù)來看,，行業(yè)整體下滑約80%,，3月份預(yù)計會下滑30%，第1季度整體的下滑幅度約在30%,。數(shù)據(jù)應(yīng)該是有指導(dǎo)意義,，疫情期間餐飲基本關(guān)閉，夜場基本關(guān)閉,。也就是說啤酒的經(jīng)營渠道基本處在凍結(jié)狀態(tài),。餐飲給啤酒帶來的銷量占比約 55%左右，大部分的啤酒是在餐飲渠道銷售的,，餐飲被凍結(jié)之后,，行業(yè)開始有一些創(chuàng)新。從2月9號左右,，以青島啤酒進行全國性的社區(qū)團購,、招募社區(qū)合伙人的形式，進行無接觸配送試點 ,，把啤酒安全的送到在家隔離的消費者手里,，無接觸配送。青島啤酒率先開始的社區(qū)團購活動,，掀起了整個快消品行業(yè)社區(qū) 營銷大戰(zhàn),，這是基于疫情期間的一種應(yīng)急反應(yīng)。有幾點我們可以看到,，疫情期間啤酒企業(yè)的生產(chǎn)時間都被滯后了約 15天,，半個月的時間沒有生產(chǎn)。這一段時間是有銷量的,，是基于家庭,、社區(qū)或者基于農(nóng)村，消耗了社會庫存,。 2月底和3月初時,，很多企業(yè)快速復(fù)工，展開社區(qū)的無人售賣,，以及對終端進行補償式的壓貨,。啤酒行業(yè)的消費量不代表企業(yè)的銷量。在春節(jié)前,，多數(shù)企業(yè)都要進行大面積的前置生產(chǎn)和前置性壓貨,，以迎接旺季的到來，此時社會庫存會加大 ,。因為疫情的到來,，大家只能壓一半的貨物，因為餐飲渠道幾乎停滯，只能依靠流通和社區(qū)店,，這是當(dāng)前所處的市場現(xiàn)狀,。從現(xiàn)在的變化來看，我們測算的第一季度銷售有 30%的下滑,，是基于疫情在3月底結(jié)束來測算的,，按實際變化來看，好像有一些樂觀,。從2月份我們拿到的企業(yè)數(shù)據(jù)來看,，有些企業(yè)下滑幅度在70%。我們看到疫情的控制已經(jīng)接近尾聲,，包括社會組織,、也已經(jīng)給了定義，餐飲渠道在 3月中旬陸續(xù)的開放,，下滑的幅度還會減少,，這是對行業(yè)利好的消息。此外行業(yè)本身是有增長慣性的,，如2019年行業(yè)大盤增長了1%,，2020年行業(yè)增長約是1%-2%之間，會有對沖,。第 2個利好因素,，2020年可以確認的天氣比較熱，氣溫比較高,，氣溫和啤酒的銷量成正比,，氣溫越高啤酒銷量越大，估計也會對沖 1%-2%,，預(yù)計2020年底，全年下滑的幅度不會太大 ,，約 2~3個點的下滑,，這是一種剛性的下滑，即業(yè)內(nèi)都下滑,，誰也逃不脫,。（二）疫情之后，大家會思考行業(yè)格局是否會發(fā)生變化,，或行業(yè)競爭態(tài)勢是否會發(fā)生變化,？其實按照啤酒行業(yè)的壟斷程度，因為它的集中度還是比較高的,，五大巨頭壟斷了 83%以上的份額,，小企業(yè)基本沒有話語權(quán)，都是從邊緣市場或角落市場來做。也有朋友會猜測,，之后會不會發(fā)生價格戰(zhàn),？我覺得概率不高，不高的原因是大企業(yè)之間價格戰(zhàn)的競爭方法已經(jīng)無效,；而且啤酒的快消屬性比較重,，保質(zhì)期通常是半年到一年，進口啤酒是一年半,，保質(zhì)期不長,，所以通常社會庫存的量也不算太大，從經(jīng)銷商層面看,，也沒有能力去發(fā)起價格戰(zhàn),。但不排除局部會出現(xiàn)以壓貨為表現(xiàn)的促銷戰(zhàn)。這種促銷戰(zhàn)表現(xiàn)在以下方面,，比如各大零售深入社區(qū)里邊的推廣大戰(zhàn),，把產(chǎn)品擺到社區(qū)，對消費者面對面的推廣,，這其中可能會產(chǎn)生,。通過我跟國內(nèi)的幾大巨頭高管的溝通，以及部分側(cè)面信息來看,，整個行業(yè)目前為止是比較平靜的狀態(tài),，大家都按部就班，以既定戰(zhàn)略在前進,。我覺得 2020年會出現(xiàn)幾個“不變” ：一是行業(yè)格局不變,，行業(yè)集中度還會繼續(xù)提高，但很緩慢,。巨頭之間處在一個僵持狀態(tài),。就國內(nèi)而言，已經(jīng)有 28省單一品牌占有率超過50%,，即每個品牌都找到了以省為單位的下沉市場,。群雄割據(jù)相對穩(wěn)定。二是行業(yè)趨勢不變,，很難再發(fā)生惡性低價競爭局面,，行業(yè)還是以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高盈利能力為目標(biāo),，取決于龍頭企業(yè)的變化�,，F(xiàn)在可以確認行業(yè)前三雪花、青島,、百威啤酒,，目前為止從戰(zhàn)略的層面沒有明確的發(fā)生變化,，大家都在集中精力進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，如局部漲價,，優(yōu)化工廠產(chǎn)能等動作來進行提高盈利能力,。巨頭之外剩余不足 20%的份額里，是一些中小企業(yè),、進口啤酒品牌,，疫情對這些小企業(yè)是一種災(zāi)難。整體小企業(yè) 處于崩盤狀態(tài),，一些精釀啤酒企業(yè),，尤其是以酒吧為主的啤酒企業(yè)目前為止都處于關(guān)閉狀態(tài)。疫情期間,，大型企業(yè)的損失還能承受,，但對于小企業(yè)來說，無論從現(xiàn)金流還是從營銷的角度來說,，都是一個難關(guān),。但是這次疫情對于整個行業(yè)的本質(zhì)沒有發(fā)生較大影響，仍然比較穩(wěn)健,，相對發(fā)展較平穩(wěn),。（三）面對此次疫情，企業(yè)也在反思,，思考未來企業(yè)的走向 ,。比如青島啤酒，目前為止已經(jīng)開始考慮向飲料,、烈性酒,、黃酒等品類的延伸，也在進軍蘇打水行業(yè),；雪花啤酒也開始重點強調(diào) 與喜力品牌合作,、向高端市場延伸、進軍國際化等一系列的戰(zhàn)略,。從營銷層面的創(chuàng)新來看,，大家越來越重視社區(qū)。通過此次疫情大家明白了社區(qū)范疇的消費場景,，圍繞社區(qū)概念，會延伸出大量的營銷動作,。 2020年的一,、二月份，啤酒在電商渠道的表現(xiàn)很活躍,，從阿里的渠道來看,，一 ,、二月份整個啤酒行業(yè)電商渠道增幅達 70%，過去5年來的復(fù)合增長,，也只有 50%,。此外從一、二月份的市場下滑分析,，其銷量主要下滑的產(chǎn)品相對集中于低端產(chǎn)品,。再從社區(qū)、電商銷量綜合來看,，以相對中高端為主,，也就是說，未來低端產(chǎn)品銷量下滑將是常態(tài)化表現(xiàn),，高端和超高端的增長也是常態(tài)化的表現(xiàn),。整個行業(yè)消費的金字塔會出現(xiàn)頭部拉長，塔基變窄的結(jié)構(gòu),。從消費者變化來看,，第一，基于家庭消費的啤酒會成為一種流行,，甚至以家庭氛圍和以個人飲用為特點的啤酒新品會慢慢出現(xiàn),，這種需求趨勢在疫情期間表現(xiàn)得非常明顯。（四）關(guān)于疫情帶來的行業(yè)機遇：低酒精度,、主打健康的啤酒會成為消費者越來越喜歡的品類,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，易拉罐的銷量在這次疫情中得到了快速的提升,，因為餐飲渠道的關(guān)閉,、家庭消費場景的增加，易拉罐占比預(yù)計由之前的 26%左右提高到40%以上,。當(dāng)前,，消費者的需求多元化已經(jīng)非常明顯，尤其是在高端和超高端品類,，大家很難用一個單一口味,、品種，或單一的品牌滿足消費者多元化的需求,，必然導(dǎo)致頭部產(chǎn)品的高度碎片化,。消費者消費場景的多元化也會產(chǎn)生。過去我們把啤酒的消費場景簡單的認為是餐館,、家庭,，但未來啤酒的消費場景會隨著消費者需求的變化繼續(xù)豐富，包括各種口味的啤酒,，尤其是像水果味的啤酒增長幅度,，呈現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長,。總結(jié)一下，我覺得啤酒行業(yè)在疫情期間的表現(xiàn)可圈可點,，其具備代表性,，既有白酒的影子，也有快消品,、飲料,、食品的影子。疫情過后大家重新回到原有既定的軌道上,，行業(yè)不會發(fā)生根本性的變化,，原有的軌道或原有的趨勢都不會產(chǎn)生較大的改變，這個行業(yè)還會按照它既定的方向去前行,。謝謝大家,。; 1166 次閱讀|0 個評論

零售店、經(jīng)銷商如何做好店+社群新零售模式,？: 鮑躍忠 2019-4-27 08:40; 鮑躍忠新零售論壇大討論：零售店,、經(jīng)銷商如何做好店 +社群新零售模式？當(dāng)前： --零售店,、經(jīng)銷商要不要做店+社群的零售模式,？ --零售店、經(jīng)銷商如何做好店+社群零售模式,？ --店+社群是做拼團模式,，還是賦能門店，用群鏈接顧客,，提升門店的營銷能力,？本次大討論，特邀：賀曼：著名電商營銷專家,，親自嘗試過拼團模式,；王神兵：蝌蝌精選創(chuàng)始人，目前在做賦能經(jīng)銷商的拼團支持體系,；李斌：河北頓潔總經(jīng)理,，目前在做賦能終端店的拼團社群模式；張明陽：陜西明喆便利董事長 ,。討論主持：鮑躍忠鮑躍忠：大家晚上好,，歡迎大家來到鮑躍忠新零售論壇。今天晚上我們組織一次大討論,，這個討論的主題是店 +群的問題,。也就是在目前的情況下，我們零售商 ,、經(jīng)銷商以及品牌商的角度如何實現(xiàn)店 +群的新零售模式 ,。面對當(dāng)前群發(fā)展得非常火,，包括像社群電商,、社區(qū) 拼購以及社群零售等等這樣的一些以群為承載的新零售模式的快速發(fā)展，作為零售商,、經(jīng)銷商 ,、品牌商怎么去看這個事情？到底是店 +群還是群+店,？目前來看,，一方面我們看到整個社群零售、社群拼購,、社群電商等等這一領(lǐng)域發(fā)展得非�,；稹� 也看到我們現(xiàn)在很多的零售企業(yè)也在嘗試做群,，但是從現(xiàn)在來看,，大家做群還是把它定位成是一種門店行為，還沒有上升到一種企業(yè)行為,。目前從社群,，包括這些專業(yè)的社群運營機構(gòu)，他們在群的運營方面也存在很多問題,，做了群,，但群是死群，只是做商品推送,，這是不是我們作為現(xiàn)在有店的情況下應(yīng)該去做的一種模式,？包括我們目前定義群，特別是像目前已經(jīng)有線下很重的一些業(yè)務(wù),，包括零售店也好,，品牌商也好，經(jīng)銷商也好,，在我們現(xiàn)有的體制模式下,，到底是店 +群還是群+店？店 +群的話,，這個群應(yīng)該怎么定義,？它應(yīng)該和門店形成怎樣的關(guān)系？包括我們目前通過在群的環(huán)境下如何去運營,，它到底可以對店產(chǎn)生哪些影響,？應(yīng)該怎么把群和店這兩個非常重的場景空間去更好的融合起來？賀曼老師的發(fā)言：大家好,，鮑老師讓我來講社群,，我的觀點 ,，我認為店跟群的結(jié)合，應(yīng)該是更有效果,。我講一講自己親身經(jīng)歷的幾個項目,。最早的時候，我們一個高管的太太全職在家,，她花了一定的時間找了一些他的資源,，在線上做銷售，賣餐具,。當(dāng)時的和時間是 2015年,，那時候社群還沒現(xiàn)在這么火，最初的模式就是以分享菜譜,，或者曬早點的形式去圈消費者和人群,。我們當(dāng)時的定位是聚焦寶媽群，最初我們只能通過一個菜譜,，一個門店,，大家能夠自我發(fā)揮的一個廚房工作室模式，吸引周邊的寶媽,，一起來研究如何解決小孩吃飯的問題,。經(jīng)過一段時間的積累之后，出了三本書：愛上吃魚,、愛上吃肉,，愛上吃蔬菜。做了一段階段之后 ,，有一個瓶頸,，每月的銷售也就是 20萬，很難往上突破,。我們當(dāng)時就做了一個類似于群的互動,，大多數(shù)的人都認為群比較長，所有的在職媽媽,，他們最需要的點是什么,？就是全職媽媽能不能有他的自由時間。我們玩了一個套路,，就是先組織了群里的活動,，叫爸爸去哪里，我們要求爸爸能夠帶著孩子單獨出去,，我們也做了很多的設(shè)計,，比如要交一定的保證金，在一年的時間里面，除了親戚,、朋友 ,、公園、博物館等等戶外的景觀要求去,，我們設(shè)定到這個點的時間和離開這個點的時間是需要拍照截圖來證實的,。定時間我們當(dāng)時也有很多的分歧，兩個小時,、四個小時、六個小時,、八個小時,，最終我們定了四個小時，這樣感覺比較容易實現(xiàn),，實際上他們要 5到6個小時,，差不多是一個大半天的時間。做了這個活動之后,，我們號召擁有很好烹飪手藝的寶媽,，組織了一次兩日攝影培訓(xùn)，成功招募到很多寶媽參與其中,，因為 “爸爸去哪里”的活動讓爸爸帶孩子出去玩,，給媽媽了自由的空間，全職媽媽他們其實最缺的是自由,。最后,，一年下來完成率只有 28.9%，我們把收的這些款項又獎勵給了那些完成的家庭,，結(jié)果第二年的報名人數(shù)將近是去年的三倍以上 ,。之后我們又覺得媽媽曬圖的活動比較難，我們就讓很多的媽媽把他們生活的一部分曬上來,，很多人就曬了孩子,、寵物或者是娛樂，或者是孩子的畫等,。我們在中間也做了相關(guān)的一些活動,。后來我們從中發(fā)現(xiàn)了比較有價值的一個概念，我們把它定性為粉絲創(chuàng)造力,。有一個孩子在中班的爸爸,，他經(jīng)常會給孩子出一種綜合性的考卷，我們就把這個事情進行了放大,，之后整個群的媽媽都在說這個爸爸非常有才氣,，這位爸爸就被逼著每天出一個綜合性的考卷，其中甚至包括英語、數(shù)學(xué),、地理甚至于童話故事等等,，而且堅持了很久。在這里面我們也做了一些對粉絲比較有收益的例子,，像那時候安排我太太去給他們做一些分享,，比如像小孩進入幼兒園的階段，是應(yīng)該 9月1號準(zhǔn)時進去還是晚一點進去,，我們提到的經(jīng)驗是晚半個月或者十天進去,。因為這樣三個阿姨，剛剛開學(xué)二十幾孩子,，是沒有辦法哄著他們不哭,，你晚十天進去之后，只有你一個孩子哭,，在進入幼兒園的過程中間,，相對來說適應(yīng)期就會更好一點，還有在對于小孩子培訓(xùn)教育方面,，我們也會在里面出一些建議,。我們在座的各位你們?nèi)绻麑⒆诱n外的學(xué)習(xí)，或許更關(guān)注的是體育,、鋼琴,、樂器等等，其實我們更建議我們的這些粉絲媽媽能不能讓孩子去學(xué)朗誦,，因為其他的表演找場合比較難,，但如果在全年級你是唯一有朗誦功底的小朋友的話，可能有很多的機會去代表學(xué)校出去做很多分享,，這是很多媽媽覺得非常受益的,。再者就是對于這種面試，因為小學(xué)有面試,，中考又面試,，我太太是一個高級教師，他在這方面有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗,，在這里面也給了一些小孩子在入小學(xué)升初中面試的一些技巧,，在這部分也就會讓寶媽覺得這里能有非常大的一些收益。這樣就能把這個群的氣氛全部調(diào)動起來,。后期我們更多的是涉及到了第三方的培訓(xùn),，攝影、旅游 ,、夏令營等等這一系列,。這樣就從一個本身賣餐具的商家延伸到了跟寶媽相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。這樣的模式其實我們走下來也做得非常好。而且給我們帶來最大的收益是,，由于我們在這里面做的模式效果很好,。最后在 16年的時候去麥當(dāng)勞給他們整個的APP端口去做了運營，而且做出了非常出彩的效果,。一年給他們?nèi)α?800萬的粉絲,，并且90%是有交易的。其實給我們的一個感覺就是,，你如果去做粉絲的話,，你需要能夠給他們真正的價值回饋，而不僅僅只是一個產(chǎn)品的零售 ,。其實我們可以分析一下,，最早我們是知識點的產(chǎn)生，到第二階段是給寶媽提供自己的技能提升,，并且給他自由的時間，而且我們對于他的這種自由時間是隱晦的,，沒有公開的暴露出來,，要不然他會覺得這是一個套。給爸爸安排親子活動,，其實是增加父子,、父女之間的情感聯(lián)結(jié)，到后面把爸爸的考卷在所有的粉絲中傳播,，適齡兒童都能使用,，這是對孩子進行綜合的素質(zhì)教育，這就是我們對群的一個理解和總結(jié),。我覺得可以給大家一些建議,，就是粉絲給你創(chuàng)造內(nèi)容才是他們更需要的，我們?nèi)绾卧诜劢z的這種行為軌跡當(dāng)中抓住一些可挖掘的閃光點,，并且把它放大,，有計劃的去推進，這樣粉的活躍度才能起來,。我們當(dāng)時還僅僅只是作為一個烹飪工作室都需要這樣做,，我覺得門店是有更強的需求。我再講一講麥當(dāng)勞,，麥當(dāng)勞當(dāng)時要開這個產(chǎn)品的目的是因為肯德基有早餐,，麥當(dāng)勞也希望能切入。我們當(dāng)時的模式是在這里面開發(fā)了一個游戲,，它是一個功能性的模式,，以往早上我們被鬧鐘鬧醒，都是左右一劃把鬧鐘關(guān)了，會有一種無意識的動作會把鬧鐘關(guān)閉,，經(jīng)常會引起第二次又睡著,。我們當(dāng)時給他設(shè)置了一個鬧鐘的模式，早上被鬧鐘吵醒后會引導(dǎo)你去看圖片,，看了圖片之后你會發(fā)現(xiàn)有漢堡,、有咖啡還有炸薯條，這里面有不同的動作,，至左向右滑,，右向左滑、上下滑動才能把鬧鐘關(guān)閉,。這個效果是能讓人從昏睡的狀態(tài)進入有意識的判斷,，腦洞大，后來跟支付寶進行了合作,，因為支付寶是一個非常大的流量端口,，在這里面按照我們原有的一個商業(yè)套路，就是你只要打開鬧鐘,，會有機會得到免費券跟折扣券,，在中間階段在是折扣券和優(yōu)惠券，到后階段只有折扣券,，慢慢把互動性轉(zhuǎn)起來,。而且最關(guān)鍵是圈了一部分的人，培養(yǎng)了她們每天習(xí)慣使用這個鬧鐘的模式,，也就是固定的上 APP的端口,，這個性質(zhì)不一樣。蝌蝌精選王神兵：大家好,，我是蝌蝌精選的創(chuàng)始人,，王神兵。現(xiàn)在從事社區(qū)團購技術(shù)平臺賦能,。我們不是純技術(shù)平臺,，我們團隊在 2018年自己干了一個直營的城市，后來才開放技術(shù)平臺,。我們是具備運營能力的技術(shù)公司,，現(xiàn)在主要幫助社區(qū) 團購公司，提供技術(shù)方面的賦能和爆品供應(yīng)鏈的支撐,。社區(qū)團購相對于其他的微信電商形式有很多獨特的優(yōu)勢,，比如說高頻次，一周可以買三次以上,，大部分都是水果和蔬菜,。引流主要是通過這個來實現(xiàn)的,。之后再通過日化、百貨這些東西來做盈利,。社交和社群電商離用戶比較遠,，購買的頻次也沒有這么高。社區(qū)電商主要做的是女人生意離生活是最近的,。微信群是交易的集散地,，他們沒有日常的交流，主要是通過曬單進行交流,。社區(qū)團購是所有小區(qū)便利店的標(biāo)配,，沒有做社區(qū)團購的小店，將來將非常的困難,。為什么這么說,？在長沙有很多沒有做社區(qū)團購的水果店，小區(qū)便利店,，尤其是小區(qū)附近的中型超市,，客流的影響現(xiàn)在已經(jīng)非常嚴(yán)重了。用一句行業(yè)內(nèi)人士說的話,，現(xiàn)在還能在長沙敢干一個直營的水果店的人幾乎不會再出現(xiàn)了,。因為單純做水果店是不可能盈利的，也不可能有很大的流量,，所以大家都不會選擇直接開水果店,。長沙做社區(qū)團購的有連鎖店,，有水果店,，也有水果批發(fā)商。在高橋市場做快消品批發(fā)的批發(fā)商,，自己也進來了,，也做了社區(qū)團購平臺，還在湖南區(qū)域做加盟,。由于這些團購公司的活躍,，造就了在長沙高峰時期至少有一百家以上，甚至達到 200來家團購公司,。還有知名的一件代發(fā)的微商,，現(xiàn)在也在做海鮮團購。連長沙的一個上市公司的藥店,，他現(xiàn)在也要做社區(qū)團購,。現(xiàn)在在做社區(qū)團購主要有兩種人，一種稱為游擊隊,，另外一種叫正規(guī)軍,。游擊隊主要是個人創(chuàng)業(yè)者,，或者跨行進來的投資者，我認為他們都是游擊隊,。因為他們在這個行業(yè)沒有根基,，也沒有對這個行業(yè)的認知。正規(guī)軍是基于小區(qū)附近的便利店連鎖,，還有水果店,，他們屬于正規(guī)軍，我認為他們具備天然的做社區(qū)團購的優(yōu)勢,。主要原因有幾個方面,，第一他們有強管控的店鋪可作為小區(qū)的提貨點。有一塊很顯眼的門頭,，作為品牌輸出,，也有強客群的營業(yè)員，他們可以作為團長,，也可以是團長的招募者和管理者,。連鎖店原來的基礎(chǔ)設(shè)施在團購的啟動初期是完全用得上的�,；谶B鎖店的那套管理體系,，經(jīng)過多年打磨，同樣也適用于社區(qū)團購,。連鎖店做社區(qū)團購也有非常明顯的幾個弱勢,，互聯(lián)網(wǎng)基因不夠強，缺乏用戶的運營經(jīng)驗,，還有對社區(qū)團購這些商品,，他們沒有理解，沒辦法理解,。因為他們原來管理模式都是標(biāo)品化的,，這種商品不會像標(biāo)品一樣，通過傳統(tǒng)的采購模型就能做到的,。我認為未來社區(qū)團購會占領(lǐng)所有的小區(qū),。長沙有 800萬左右的人口，團長一度達到了3萬多個,，幾乎所有的小區(qū)都有團長,，一個小區(qū)有5到6個，比如說有兩個店,，可能是四個到六個團,，因為每個店可能都會開一個到三個左右的團，長沙的團購公司實在是太多了 ,。團購也會深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，不單單是在長沙,，在全國各個地方它都會是這樣的。現(xiàn)在湖南的一個鎮(zhèn)可能都有十個團,。社區(qū)團購一共有三大難點,，第一個是供應(yīng)鏈，第二個是物流配送,，第三個是一套高效的管理系統(tǒng),。系統(tǒng)是一個連接工具，需要把所有人都連接進來,，不單單是用戶團長,，還有企業(yè)內(nèi)部的老板，美工運營 ,，外部的供貨商,，只有高效的系統(tǒng)，才能夠降低運營和管理成本,。現(xiàn)在這個行業(yè)大部分系統(tǒng)只是缺交易,。對于后端的支持太差，很多同行公司不掙錢,，主要還是系統(tǒng)不夠先進,。雖然說有大體量的流水，但是大量的成本全部耗費在人力上面了,。比如說倉庫,，比如說后端的管理。系統(tǒng)從模塊上進行劃分,，我至少要分成六大系統(tǒng),。第一個是交易系統(tǒng)，第二個是倉庫系統(tǒng),，第三個是配送,，第四個是結(jié)算,，第五個是支付系統(tǒng),，第六個是供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這個系統(tǒng)是我們在做自營的時候打造出來的,，不是根據(jù)客戶的需求,，或者是我們坐在辦公室想象應(yīng)該怎么干做出來的。我們對系統(tǒng)的連接能力要求是十分苛刻的,。從 0到1,，用普通的交易系統(tǒng)是完全沒有問題的。因為會計通過人工手工的計算,，都可以算出來給團長提多少錢,，給供貨商結(jié)多少錢,。但是如果你要從一干到十，比如說流水要干到 10萬左右,，你還是依賴于這種人工計算,，那是不可能實現(xiàn)的。河北頓潔李斌：大家晚上好,，很高興也很感謝鮑老師提供這個平臺,，今天給大家交流一下，社群拼團這個模式中我們經(jīng)銷商的做法,、頓潔是怎么做的,？希望大家能夠多多指點。我們河北頓潔供應(yīng)鏈管理公司,，前身是由經(jīng)銷商自營經(jīng)營的,，我們給石家莊將近 6000多家門店做配送，也做服務(wù),，同時我們也有一些翻牌店,。社區(qū)拼團是去年 7月份的時候，當(dāng)時和蝌蝌的王神兵王總,，他在給我們說這個事兒,。當(dāng)時的案例是按照湖南的芙蓉興盛，看他們作為經(jīng)銷商 ,、翻牌店怎么做的,。我們在想這件事兒，我們頓潔適不適合干,，為什么要干,？他把這個邏輯也簡單給我們說了一下，把興盛的鏈接發(fā)給我們之后,，我們覺得很恐怖,。恐怖是在哪里,？假設(shè)社群電商真的哪一天來了之后,，我們原有的市場能不能保住,？因為頓潔做了 20年了,，在這20年的過程中，包括B to B亂戰(zhàn)的時候,，我們想著怎么能夠守住我們的市場,。如果假設(shè)哪天社群拼團來了，有寶媽來做,，我們線下門店的生意會不會受到?jīng)_擊,？我們的客戶主要是便利店,，如果便利店不從我們這進貨了，我們的銷售額就會受到影響,，我們公司還能不能活下去,？如果便利店生意不好了，我們就麻煩大了,，不是像 B to B那樣的戰(zhàn)斗了,，他們直接截取了我們的用戶，如果寶媽們開始賣我們門店的商品,，我們可能就會受到大的沖擊了,。當(dāng)時就是一個簡單的想法，后來我們在 9月12號我們上線來做了這件事兒,。我們公司做這個事的目的,，當(dāng)時列出來三條：幫助店老板來補充商品、吸引客流,，把店也變成了倉店一體的模式,，通過群來幫助店老板引流，同時給他做一些增值創(chuàng)收,。因為小店的商品不能滿足一個小區(qū)里邊所有消費者的需求,，小店的市場空間可以非常大，于是我們就上線了,，上線的過程中也是摸爬滾打中來的,。經(jīng)過幾個月，現(xiàn)在來說相對成熟了,，在剛開始做的時候是比較尷尬 ,。因為我們是做快銷的，沒有接觸包括生鮮,，特別是蔬菜,、水果、花卉,，一些東西算是我們不太知道的,，包括海鮮市場這些品類。剛開始我們就把一些蔬菜的供應(yīng)商 ,，參照開一個大超市的商品來做組織的,，想著小店里邊賣的東西是便利性的,、即時性的,，而在大超里邊是有計劃性的，如果假設(shè)小區(qū)的居民想著家里沒有,，他肯定會跑到大超市,，一個星期去計劃采購一次,。我們就開始參照超市的商品往上上，我們做了一段時間之后,，也發(fā)現(xiàn)了問題,。到了 11月份的時候，當(dāng)時營業(yè)額是比較差的,，因為我們是做經(jīng)銷商出身的,，做社群不光是要懂零售，還要懂電商,，而且還必須要有微商的基因,。我們就想便利店我們應(yīng)該怎么來做，怎么能夠幫助我們的便利店,。我們就把商業(yè)邏輯重新理了一遍：頓潔應(yīng)該是通過社群電商,，讓我們的翻牌店多賺錢，店老板通過社區(qū)評團,，讓他一個月掙個幾千塊錢,，甚至是兩三千塊錢。兩三千塊錢之后,，想著能夠加快我們的翻盤,，同時增加我們與店老板的粘性。我們客戶有好幾千個門店,，但是不能說百分之百的都從我們這進貨 ,，或者是一個月從我們這拿兩三次貨，怎么能夠讓它只要是我們有的商品全部從我這進,？就是我得給他錢或者讓他掙錢,，同時還要解決好我的新品牌的推廣。我們認為社群電商對我們的意義,，這三條是比較成立的,。有了這三條之后，我們就開始進行擴團,，剛開始我們也是不敢擴團,，開了一百個團，特別盲目,，業(yè)績做的不好,，老板沒有意識，但是我們又不會,。一直在摸索,，每天都在學(xué)習(xí)微商、學(xué)習(xí)電商，學(xué)習(xí)各種套路,。當(dāng)時石家莊社區(qū)拼團沒有多少家,，只有一些互聯(lián)網(wǎng)公司在做，不像現(xiàn)在這個局面有十來家了,，從外邊來的,，還有我們本土的一些互聯(lián)網(wǎng)公司，還有一些創(chuàng)業(yè)的在做 ,。當(dāng)時很蒙圈,，他們強勢到什么份上，甚至我們的運營團隊就覺得我一個月白讓你掙錢,，你還不管售后等各種問題,，你還不站在我們這邊來說話。因為當(dāng)時這些錯誤的觀點,，就開一批關(guān)一批,，開一批關(guān)一批，每次都是保存在幾十家的團在存活,，不過業(yè)績還是做得比較好,，因為業(yè)績差的團都關(guān)了，考慮到公司成本就不能賠錢嘛,。剛開始團隊很小,，而且人員基因是各個部門穿插過來的幾個人這么來做的。我們把三個方面怎么做都試了,，怎么翻牌,？怎么增加粘性，結(jié)果線下理貨員說了,，他一個月從我們這掙 1萬多,，他的商品全從我們這進的，能不能給他談一下加盟,，同時做新品推廣,，比如接一個新品牌，我們先在上面試銷,，當(dāng)時的邏輯是這樣,。如何試銷，我們通過讓廠方出一些政策,，通過線上,、讓店老板把小區(qū)里邊居民全部拉到一起，如華一家的餃子如何如何好吃,，有圖片,、有視頻,、有軟文，這么推,，搞特價,，消費者都在那買,，拼完之后消費者吃完之后覺得不錯,，消費者就問店老板還有沒有這個貨么？,。那店老板又來問我們： “還有沒有,？”，我們說沒有,，哪里能有,，我們頓潔的B to B有，你從這上面來進貨吧,。當(dāng)時我們頓潔開始做社區(qū)平臺,，就是為做新品、推廣,，做試銷,，讓門店來進行陳列，同時增加門店的一些粘性,，讓門店加盟我們,。經(jīng)歷了那幾個月的摸索，后來慢慢感覺到危機意識了,，外邊的真的打過來了,。特別有一些跨界打劫的，比如說做物流的一些企業(yè),，也開始在做了,，我們就覺得有點害怕了，如果假設(shè)他們的團長也是店老板的話,，他現(xiàn)在也許商品是差異化的,。未來它掙了錢之后，再上一些快消品 B to B的商品,，我們就麻煩大了,。頓潔的基因就是特別勇于創(chuàng)新，而且敢于創(chuàng)新的一個企業(yè),，我們就趕快調(diào)整,，挖過來很多做過互聯(lián)網(wǎng)的人，幫我們進行激活,，選了一些好技巧,，比如說我們當(dāng)時做的標(biāo)桿效應(yīng)，在年底的時候，你看這一家門店一個月線上就賣了 8萬塊錢,，他一天掙了多少錢,？當(dāng)時我們考慮推團長重要還是用戶重要，我們目前處于什么階段,？是推廣階段還是轉(zhuǎn)化階段,？最終發(fā)現(xiàn)團長重要,，為什么說團長重要,？因為我們公司之前是純線下的傳統(tǒng)企業(yè)，我們有足夠多的流量,，所以能夠迅速轉(zhuǎn)化成 B to B,，能夠迅速平臺化轉(zhuǎn)型,。門店老板也是同樣，他每天進店的人數(shù)都在一百多人,，如果讓他們建一個微信群會更加快一些,，而且獲客成本幾乎為零。因為店老板是掏著房租來買流量的,，他們建微信群會更快,，而且特別是剛開始我們覺得找高檔小區(qū)來開設(shè)群會更好一些，后來我們發(fā)現(xiàn)錯了,，高檔小區(qū)它有時候反而會出現(xiàn)一種小區(qū)鄰里之間是沒有溫度的情況,。中檔的小區(qū)或者老小區(qū)，反而更加有溫度,，鄰里之間都互相認識,，于是我們就選擇了相對來說比較活躍的一些門店，因為我們之前沒有運營,，不太懂運營,，沒有像現(xiàn)在運營的這么規(guī)范。主要就是通過比如說有一個新品來了,，猜一猜這個東西是什么,，猜對了有獎，群里邊就開始猜,，猜對了,，這個產(chǎn)品是什么，第二天我們該賣什么,，把這個產(chǎn)品的認知直接就打出去了,，整個群也都活躍了，每天有獎猜猜猜,。同時售后的問題是要進行私信門店老板,，再做一些比如說好評曬單,，因為社群它是講究裂變的，社群有好評就曬出來,，其他的人也緊接著買了,。通過很多的手法，包括現(xiàn)在的一些直播,，我們馬上會再開一些直播,，新品直播再給他進行加強。總體來說現(xiàn)在石家莊市場已經(jīng)處于馬上要進入百團大戰(zhàn)了,，空氣里邊已經(jīng)流著一些血腥味了,，有的店甚至出現(xiàn)了兩個團的情況,。經(jīng)過了 9月12號的上線,，懵懵懂懂到10月23號雙11、雙12,、新年季,，到我們現(xiàn)在裂變了，團已經(jīng)一百多個了,，不光是團數(shù)的增加,，而且團的質(zhì)量，會員數(shù),、新增會員數(shù)都在增加,。這時候開始我們要求店老板必須 135來公司開會，把店老板當(dāng)作員工進行管理,，同時我們也健全了供應(yīng)商管理 ,，把供應(yīng)商也當(dāng)作員工來進行管理和考核。店老板的考核：你看人家這個區(qū)的店老板誰拿第一了,，那幾個區(qū)進行業(yè)績 PK,，比如說裕華區(qū)的今天賣了3萬，你們高開區(qū)的為什么只賣了1萬塊錢,，你們?nèi)喝藬?shù)是一樣的,。我們在每個群選了一個旅長做標(biāo)桿，同時因為電腦版系統(tǒng)會有每天的排名,，同時把供應(yīng)商也進行排名 ,。門店業(yè)績考核是什么意思？就是我們蝌蝌精選為什么要注重門店 +社群,，而不是社群+門店,？我舉個很簡單的例子，比如說我們過年做炒香蔥的產(chǎn)品,，門店是可以陳列的,，我們要求門店進行囤貨,，囤貨之后他可以打報價簽，消費者過去一看產(chǎn)品這么好,，它會必須要進群來購買,。包括在 3月12號我們做了一個植樹節(jié)的活動，就是我們在門店群做海鮮,、做花卉銷售 ,，因為花卉和海鮮這個品類很恐怖，消費者如果到海鮮市場價格很高,，如果到花卉市場第一路途比較遠,、又浪費時間。所以說花卉市場的客戶體驗比較差一些,，我們通過線上來給他拼,，同時打破客戶認知。在選產(chǎn)品的時候,，我們也是按照方式方法來做的,。做花卉，我們一天可以賣好幾萬,，最高峰我們賣多肉一塊 3毛9,，為什么要一塊3毛9，消費者認為多肉最便宜的是10塊3毛錢,。后臺顯示咱們消費者 77.6%為女性,，年齡段是30歲到39歲，我們是圍繞客戶為中心來進行發(fā)掘產(chǎn)品,，挖掘產(chǎn)品,、挖掘品類。女性都喜歡多肉,，多肉的我們怎么做,？一塊3毛9，批發(fā)價九毛錢,，所以說多肉一上線就會秒殺了多肉,，我們就賣了幾萬盤，在短短的幾天時間每天進行秒殺,，讓消費者養(yǎng)成消費習(xí)慣,。秒殺時間我們分為早上 7點，店老板又要問了,，為什么要早上7點 ,？我們還沒有起床。我們設(shè)定在七點鐘是讓消費者記住,，培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣,，讓他每天七點鐘點開蝌蝌,，讓他有喜歡的東西。我們十點鐘還有一波秒殺,，因為十點鐘店老板都收拾完了,，他有時間來推廣這個產(chǎn)品了，中午在 12點一波秒殺,，晚上6點一撥晚上,，晚上8點鐘又一波秒殺。做完多肉的時候,，我們這時候又要做一個產(chǎn)品了,，當(dāng)消費者收到多肉的時候，會覺得蝌蝌精選的東西便宜,，我們后來又決定要做富貴竹 ,！對于很多用戶來講，他們買的最便宜也就是在八塊十塊,，而我們的富貴竹是 5塊9毛9,，而且是中號,，為什么要選擇中號,？因為消費者買十塊錢八塊錢都是小號，我們中號可以做兩用,，一邊可以截成一半,，一半插到土里，一半可以做水培,。消費者當(dāng)收到了 6塊9毛9的富貴竹 ,，我們進價是 5塊5，我做六塊九毛九,，店老板提成是八個點到十個點,，消費者一收到之后這么大的富貴竹會給他一個驚喜，哇,！蝌蝌精選上東西便宜,。通過花卉我下邊再給他疊上，包括其他的百貨,、針織,、日化、休閑零食,，通過這種商品結(jié)構(gòu)來進行調(diào)整,。中間有一個特別小的一個技巧，我們記得有一次特別搞笑什么,，我們同時設(shè)了兩個晚上 8點的秒殺,。當(dāng)消費者收到我們的富貴竹之后,，一曬到群里邊，群都裂變了,，為什么要裂變,？一裂變就會發(fā)現(xiàn)便宜，我們就開始賣瓶,、賣托盤,，整個把我們社群給它引爆，同時新增用戶也特別多,，這可能是我們通過花卉生鮮瓜果蔬菜,，帶動我們其他品類，同時讓我們店老板真正能夠?qū)崿F(xiàn)增收增創(chuàng),，讓店老板們能夠興奮,，所以說我們現(xiàn)在店老板都在這排隊說什么時候給我們開，我們說你是我們頓潔的客戶嗎,？或者是你不是我們頓潔客戶,，要聯(lián)系我們的業(yè)務(wù)員，來帶動我們 B to B的業(yè)務(wù),。明哲便利張明陽：剛才聽了頓潔李總講的很精彩,，很感謝鮑老師這個平臺邀請我來給大家分享，其實我們也是做的比較早的了,，我是西安明喆便利,，我們本來做生鮮便利連鎖。我們在 17年7月份上線的B to B,，9月份我們做B to C類社群,。上面幾位老師講的，其實我覺得我們每個坑都踩了,。到今天來說,，我可能多和大家講講踩坑吧。在 17年9月的時候,，我們當(dāng)時上線,，做的叫微信商城，當(dāng)時我們直接做的門店到家服務(wù),，我們也是拿門店做試點,，后來覺得做到家比較重，配送各方面成本比較高,，當(dāng)然流量也比較大,。當(dāng)時有時候有訂單，我們算來算去覺得花費比較大,。也是自己當(dāng)時想象做了一個系統(tǒng),，結(jié)果流量大了以后就變成各方面都跟不上,。所以這個坑是一上來的時候做的太重，等于在這個坑死掉了,。在后來 18年3月份,，又重新上線，當(dāng)時我們用了第三方的平臺,，第三方的系統(tǒng),，我們用的有贊系統(tǒng)，因為這個系統(tǒng)覺得比較成熟,，比較穩(wěn)定,。在這個場景之下，當(dāng)時做的也是很不錯的,，我們生鮮店基本上好多門店100到300平方為主,，我們本來在西安200多家門店，好多消費者也都知道,，明喆便利我們一直賣的就是蔬菜 ,、水果，肉,、凍品,，包括日用百貨，煙酒,。所以當(dāng)時上線的時候,，我們肯定也是以生鮮為主，在 3月份我們重新加了個運營團隊,，團隊也不太大，但在這個場景就覺得效果不錯,，我們剛開始和大家都一樣,，拿幾家店做試點，我們做試點的時候,，有幾個店我當(dāng)時做過測算,。跟我們門店的一個團每天在做，沒有停,，做單品,，基本上每天一個店那時候還是商城，商城在拼團,，每天光線上部分賣四五千塊錢,，因為我們的店里日常就是七八千在 1萬塊錢左右，當(dāng)時線下就能賣1萬塊錢左右,，在線上還能賣5000,。我就覺得這個場景確實是很好,。在這個時間我們開始擴張，因為最早我們一開始上線的時候用五家店,，后來我們就擴充了 15家上線,，跟線下我們算過，線下引流門店也能增加營業(yè)額10%,，來客數(shù)也能增加10%左右,。所以在這一個場景上，我們開始快速擴張,。很快我們就建了一百個團,，我們線下吸粉的能力比較強，也比較快,，所以就快速的開了一百家門店的社群運營,。開一百家門店了以后，后來就遇到問題了,，遇到了上下游的問題,，因為我們最早是開直營門店的，后來我們做加盟,，加盟也就變成 B to B我們整個供應(yīng)鏈體系其實一直就是B端思維,。大家應(yīng)該都能想的， B端我們給人送貨或者生鮮,，人講過嗎,？就是市場沒有兩片一模一樣的葉子，因為我們對顧客會形成理解的偏差,，有可能質(zhì)量或者是有疤,，或者其他之類的，生鮮因為是沒有標(biāo)準(zhǔn)的,，所以很快的就變成我們量很大的時候,，顧客的差評就來了。因為當(dāng)時這個項目是我親自掛帥的,，一般這種項目都是一把手的工程,，鮑老師也經(jīng)常講，我也是這樣干的,，我親自上線,，就像之前講的，因為我們是 B端供應(yīng)鏈,，所以是 B端思維,，C端思維不太重，傳統(tǒng)的線下門店或者實體店的思維比較重，所以他沒有C端的思維,，造成我們后來差評,，包括我們送貨不能及時到位，因為包括我們也上花卉,，也上各種海鮮,，包括網(wǎng)紅商品。在那個節(jié)點,，雖然說訂單量很大,，后來差評不斷，反而沒有帶來好的影響,。我們當(dāng)時也上花卉,，各種場景，賣的也比較好,，確實在這一塊,，服務(wù)跟不上。因為整個你的供應(yīng)鏈體系沒有解決好 ,，因為我們是整個團隊,，實際一樣都是 B端思維，所以造成這一次依然還是無疾而終,。在 9月份又關(guān)停了,，我們作為零售商，基本上都也能看到線上這個趨勢很好,，后來這些大資本的進入,，我們也是蠢蠢欲動，又不想放棄,，就變成第三次啟動,。第三次啟動就換模式了，原來做的商城模式,，后來變成純平臺模式,。我們等于還是保留一部分群，主要還是在群里邊跟大家互動一下,，做個客服，推廣一些產(chǎn)品,，單純的產(chǎn)品,，或者我們拿部分門店依然還在做的拼團，主要是水果為主,。作了這一圈來說,，我的體驗就是在今天我并不太看好社交電商或者所謂的社群，因為單純靠這個模型，我覺得我們很難再能做好,。像上面幾位老師講的場景,，其實我也覺得挺認可的，因為我們線下店,，我們這些加盟商包括素養(yǎng),，包括我們整個團隊的運營，他可能線上思維比較差,，我們好多門店的員工主要以四五十歲這些大媽為主,。他們的線上運營思維不太重，但因為我們又跟便利店不一樣,，本來我們店里邊的好多來客數(shù),，包括銷售也挺忙的，我們每個店基本上來客數(shù)都在一千左右有好多店,。它基本上連正常的店務(wù),，包括服務(wù)就很難做的很好。作為現(xiàn)在的場景來說,，其實我們主要還是在做線下,。在我看來，我也一直很關(guān)注社群電商的進展,，國內(nèi)很多知名的電商,，也在一直在觀察，我們在了解他們,�,？赡茉谫Y本退潮之后，會慢慢的逐步冷卻下來了,。鮑老師的總結(jié)發(fā)言好的,，非常感謝四位老總的分享。賀總,、王總,、李總、張總他們分別從自己不同的角度談了對這個事情的認識,，以及他們自己的一些操作方法,，我聽了以后非常受啟發(fā)。總結(jié)一下目前我們對這個事情到底應(yīng)該去怎么認識,？我覺得在現(xiàn)在的情況下,，我們看零售的一些很多營銷方法，需要更多關(guān)注移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的新的零售經(jīng)營環(huán)境的變化,，是大家要特別重視看清的一個問題,。現(xiàn)在經(jīng)營已經(jīng)由原來的失聯(lián)關(guān)系,，變成一種連接的關(guān)系。我們原來做零售顧客走了,，你連找他都找不到,，你想去影響他更沒門，他離開你門店以后和你啥關(guān)系都沒有 ,。現(xiàn)在整個的互聯(lián)網(wǎng)鏈接可以幫助我們搭建起企業(yè)和零售和顧客之間的聯(lián)系,。我們必須要特別重視如何借助這些相關(guān)的鏈接手段、鏈接工具去做好與顧客的鏈接,。從我的分析來看,，三大鏈接手段大家都需要特別關(guān)注，第一是技術(shù)平臺的鏈接,，也就目前來看 APP ,、小程序，包括現(xiàn)在很多品牌用一物一碼,，也包括有些企業(yè)借助支付寶和微信支付的這種第三方支付來去建立用戶連接,。這個很重要。第二個是內(nèi)容平臺的鏈接,，你現(xiàn)在必須通過內(nèi)容平臺去建立用戶連接,。這一方面有些企業(yè)在嘗試做，但是我覺得可能把它上升到如何用內(nèi)容平臺鏈接用戶這一方面,，大家還會有一塊距離,。我看到現(xiàn)在我們通過公眾號，包括通過抖音,、通過直播等等有關(guān)這種內(nèi)容平臺鏈接顧客這個方式非常重要,。像現(xiàn)在有些做的比較好的，像全家,，包括像江小白等等這樣一些企業(yè),，它通過這種內(nèi)容平臺已經(jīng)非常有效的鏈接它的目標(biāo)用戶，通過鏈接會對你的目標(biāo)用戶產(chǎn)生影響,。第三種連接我認為就是社群手段的鏈接,。社群手段鏈接是現(xiàn)在來看是最直接、最簡單,，投入最少 ,、效果最好的一種方式。目前來看店 + 群是肯定要做 ,。我剛才從王總介紹的整個長沙市場的情況,，整個社群、社區(qū)零售發(fā)展的情況,，包括李總他們對這個事情的定位認識，確實我們都需要很快的把這種店 +社群的方式得好好的重視起來。我看了很多一些零售企業(yè),，也包括看到一些品牌商在這一方面做的一些嘗試,，我認為現(xiàn)在關(guān)鍵是對這個事情怎么去認識，怎么定位,，你怎么去看,？你把它定位是一個很重要的一個工具，未來是一個鏈接顧客很重要的一個方式,，那么你會是一種認識,。如果你感覺它這個東西就隨便搞一搞，你愿意怎么搞怎么搞,，那就可能像現(xiàn)在很多店的模式,，我大約在十幾個企業(yè)的群里活躍的不多，死的多 ,，感覺很多群都沒有發(fā)揮出應(yīng)該發(fā)揮的價值 ,。所以在整個的模式當(dāng)中怎么去定位這個問題是一個做好這個事情的前提。第二是怎么去運營好群,，這個是個關(guān)鍵,。建議我們現(xiàn)在對零售店做店 + 社群要從三個方面去規(guī)劃，第一是連接顧客,，你一定要通過這個群去鏈接顧客,，最簡單的他交了款走了，他還在群里,，你得想把這個信息告訴給他,，你在群里丟一下他就知道，那比你原來他離開了以后你和你啥聯(lián)系都沒有要好,，這肯定是非常重要的,。二是一定要是把它定位是一個傳播工具，這個傳播非常重要,，營銷就是個傳播,，目前傳播變成一種社群化的傳播方式，所以現(xiàn)在應(yīng)該用群,，怎么去產(chǎn)生傳播裂變,，這個肯定是非常重要的一個方式。第三個方面用群去賣貨,，這群賣貨一定和線下賣貨不一樣,，我昨天也參加了蝌蝌精選的一個活動，原來我是這么認為,，我最近看他們活動,，他們在整個定義群賣貨方面是和原來線下是完全不同的,，你不能把現(xiàn)在門店賣的商品直接搬到線上群里去肯定不行。現(xiàn)在一定用群賣貨,，他是賣的是場景,，他是賣的一種生活方式，你堅決不能去賣白菜 ,、賣菠菜,，賣土豆、賣黃瓜,，這樣的話是沒有意義 ,。在群里邊賣貨，他是賣了一個火鍋的生活方式,，一單客單就可以做到 200多塊錢,，賣這么底料要有菜，要有什么蘸料,，還要有什么腐乳等等,，他給你這一種方案，你如果單純每天只是賣菠菜,、芹菜,，你這樣就不適合在群的環(huán)境下去做。群的環(huán)境下,，我們整個的一些經(jīng)營的模式,，包括思路、品類管理都需要做一些調(diào)整,。群肯定是做爆品,，你爆品才能傳播，你爆品才能產(chǎn) 生話題性,，你如果是僅僅是做一些不能產(chǎn)生話題性,，不能產(chǎn)生傳播價值的商品和促銷活動，這個沒有意義,。再一個比較關(guān)鍵是怎么去做群,，現(xiàn)在基本上是老的少的，男的女的 ,、收入高的低的 ,，都拉在一起這樣不行，我覺得賀老師講的案例非常好,，你就是針對寶媽他有共同屬性,，你這樣的群體他有辦法做，所以第一步怎么去建好群,，這個是關(guān)鍵,，就像我們做顧客管理或者叫內(nèi)部的人員管理一樣,，你群做不好，你就不可能運營好群,，這是個基礎(chǔ),。建群之后非常重要的是怎么去激活，怎么去激活這些群的成員,？必須講情感。群里邊就是硬邦邦的賣商品和你到店賣商品有什么區(qū)別,？這樣的群沒有價值,，必須要通過情感激活，包括通過商品激活,，這也是很重要的方式,，通過內(nèi)容激活，怎么去做一些更好的傳播內(nèi)容去做激活,，包括通過 KOL 激活還包括活動激活 ,，怎么組織一些線下的活動和群的活動做一些更好的結(jié)合，還有包括像上一次牛老師講怎么做紅包激活,，也包括現(xiàn)在還有技術(shù)手段,，像小程序計劃等等這樣的一些方式。再一個非常重要的方面怎么去做好運營,？運營群不是所有人都能做的,。這需要有專門的人員，并且比較專業(yè),，只有比較專業(yè)的人員才能做好群的運營,，很多店長也不會做群。所以目前針對怎么去做群,，怎么去管理群,，我們必須要有一套新的體系，要做好這一方面的一個培訓(xùn),。做店 +群關(guān)鍵是傳播,。其實群也就是給 500人賣貨，但是從目前來看,，真正是500人這樣的大群,，他的賣貨效果并不一定好。所以我覺得在群的情況下,，不要把賣貨作為第一位,，傳播是最重要。通過群 1*1000或者1×9達到這么一種傳播效果,，是我們作為店做群 ,、品牌商做群更應(yīng)該特別重視的一個方面,。我們現(xiàn)在作為零售店來講，你如果是把社群營銷定義到一個很高的高度,，要做出相應(yīng)的調(diào)整,，包括第一門店要調(diào)整門店必須要有社交屬性。你現(xiàn)在的店以商品為中心,，顧客進去以后連個地方站都沒有,，這個店社交屬性差不好，我覺得門店必須有社交屬性,，布局要調(diào)整,，運營要調(diào)整，包括整個的商品體系要調(diào)整,，包括整個的傳播體系也需要做出相應(yīng)的調(diào)整,，你只要做出相應(yīng)的調(diào)整才能和整個的店 + 社群吻合起來 . 否則的話是：群是群、店是店 ,，搞了一套群和店不匹配,、不吻合的東西，也可能會走了張總目前趟的這些坑,。這個群和店如果硬邦邦地往一塊捆是不合理的,。在店 + 群的環(huán)境下，能實現(xiàn) 比較好的有機的融合到一起,，能讓店為群提供彈藥,，也能通過群為店帶來流量，能達到這樣一種最佳的效果,，可能是最好的一個目的,，最好的目標(biāo)。; 2291 次閱讀|0 個評論

前車之鑒：嘿客與社區(qū)001,！后顧之憂：國安社區(qū),！: 趙希剛 2017-6-19 15:32; 今天跟大家聊一聊：國安社區(qū)！在聊國安社區(qū)之前,，有兩個曾經(jīng)的社區(qū) O2O 大咖企業(yè)不得不談,！順豐的嘿客與薛蠻子老師投資的社區(qū) 001 ！嘿客大行其道的時候是 2014 年,，那時正是社區(qū) O2O 爆發(fā)的時候,，大家都想趕上這趟快車！背靠順豐的嘿客,，迅速在全國布局線下門店,！最早開始時嘿客想借助順豐的快遞業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)與功能的延伸；在這期間業(yè)務(wù)模式上也做過調(diào)整,；從最早的為其他線上平臺引流與線下項目產(chǎn)品展示,，到后來的自建平臺（順豐優(yōu)選）！再到后來嘿客門店關(guān)閉,，當(dāng)然,，順豐優(yōu)選至今還在，但是,，嘿客店卻退出了人們的視野,！嘿客最早開店時，當(dāng)時筆者也在一家社區(qū) O2O 創(chuàng)業(yè)企業(yè),，對嘿客的店也很關(guān)注,，并對北京嘿客的店進行了實際走訪和考察！走了十多家店后,，當(dāng)時對嘿客未來的發(fā)展就并不看好！原因有以下幾個方面： 1 ,、門店選址上,，嘿客的店處于商業(yè)街與小區(qū)之間，即不靠近商業(yè)街好的位置,，借不到商業(yè)街的大客流,；也不靠近小區(qū)，實現(xiàn)不了對居民的便利,！這種兩頭都不靠的選址就很難吸引到客流,！沒有客流哪有生意！ 2 ,、初期的模式上,，為其他線上平臺導(dǎo)流；這個模式成型的前提是需要店面每天有大量客流到店才能實現(xiàn),；而嘿客的選址又背離了這一點,；當(dāng)時，嘿客想借助客戶快遞業(yè)務(wù)的機會進行深度開發(fā),！其實,，這在服務(wù)上是一種倒退！為什么這么說,？客戶寄東西一個電話快遞員就上門了,，收快遞直接送到家！那么嘿客吸引客戶到店的“核心需求”不存在,！ 3 ,、從產(chǎn)品上看，當(dāng)時,，嘿客所售賣的產(chǎn)品屬于大眾化產(chǎn)品,，并沒有明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢,；這些產(chǎn)品在其他電商平臺一樣可以購買。缺少獨有產(chǎn)品的吸引,，門店位置上又不便利,，又怎能實現(xiàn)門店的經(jīng)營收益！ 4 ,、從門店展示及員工成本上看,，當(dāng)時，在店面展示的樣品很少,，很多還是產(chǎn)品圖片,，如果客戶有購買需求還不能實現(xiàn)現(xiàn)場銷售；背離了看到及得到的線下購物的便利性,。且,，在快速擴張的背后，為了快速開店在員工成本上給出的待遇遠遠高出傳統(tǒng)門店員工的薪酬,！這就造成了成本的大幅上漲,。綜上所述，位置上不便利,、產(chǎn)品上無特色,、門店內(nèi)無商品、員工成本高等等特點綜合在一起,，筆者得出了嘿客走不遠的結(jié)論,。說完嘿客，我們在看看社區(qū) 001 ,，社區(qū) 001 是原搜房網(wǎng)創(chuàng)始人邵元元做的項目,，作為互聯(lián)網(wǎng)老兵，再次創(chuàng)業(yè)迅速得到了薛蠻子老前輩的投資與支持,。社區(qū) 001 在小區(qū)內(nèi)以居民樓為基地和倉儲,，以流動的人員及配送車為物流鏈，進行業(yè)務(wù)推廣及訂單配送,！在選址上筆者認為社區(qū) 001 相比順豐要有優(yōu)勢,，至少抓住了社區(qū)居民，實現(xiàn)了便利,！而且,，居民樓的成本要遠遠低于嘿客的門店成本。社區(qū) 001 從最早的超市搬運工,，到后來將高毛利產(chǎn)品進行自營,，在業(yè)務(wù)上也在不斷進行迭代！但在，當(dāng)時的大環(huán)境下,，大家都忙著做數(shù)據(jù),，用數(shù)據(jù)拿錢，用錢在燒數(shù)據(jù)的背景下,，在還沒有實現(xiàn)自身造血的情況下,，依靠資本快速擴展，快速擴張又導(dǎo)致資金成本的上漲,，后續(xù)又沒有雄厚的資金進入,，未來必將是資金鏈斷裂；同時,，又趕上 2015 年 O2O 模式遭遇資本市場冷落 ! 這一切是的屋漏偏逢連夜雨,，最終走向倒閉！社區(qū) 001 的倒閉,，筆者總結(jié)原因有一下幾個核心方面： 1 ,、大環(huán)境造就社區(qū) 001 的出現(xiàn)與沒落！ 2014 年 O2O 爆發(fā)年,，面對社區(qū)這個大市場,，各方都想在里面掘金；又加上資本市場的熱捧,；讓創(chuàng)業(yè)者大干一場的熱情高漲！在哪個時期,，拿錢容易,，花錢快！用錢燒數(shù)據(jù),，用數(shù)據(jù)再拿錢,；基本都是這個套路！在哪個套路下,，自身的造血能力被忽視,，快速的擴張，以及擴張后帶來的各種利益掩蓋了弊端,！創(chuàng)業(yè)者被創(chuàng)業(yè)環(huán)境中“套路”所綁架,！這一切來得快，去的也快,！從無到有,，從有到無，也就一年多的時間,，走了一個輪回,。 2 、社區(qū)這塊蛋糕并不好“吃”，回頭看看我們所生活的小區(qū),，以及我們的生活日常所需,，用的、穿的,、吃的,，我們可以網(wǎng)購；或者在周邊進行購買,，在社區(qū) O2O 沒有之前,，大家的日常所需都是能夠滿足的。社區(qū) O2O 興起后,，如何將人們從以前的購買及生活模式中轉(zhuǎn)變到新模式,？這需要 O2O 企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)要具有明顯的競爭優(yōu)勢！同時,，還要培養(yǎng)客戶進行原有消費模式的轉(zhuǎn)變,，這需要一個長期的過程。我們在看看我們?nèi)粘Ｉ钏玫漠a(chǎn)品及服務(wù),，品牌商都是熟知的,，價格上基本都是透明的，利潤上相對是穩(wěn)定的,、不高的,；用這樣的產(chǎn)品去做實現(xiàn)前面說的兩個方面很難。 3 ,、單從社區(qū)居民日常所需入手,，想要實現(xiàn)社區(qū) O2O 企業(yè)的成功很難。而且,，線下原有特點決定了 O2O 的重模式,；線下店的銷售覆蓋與服務(wù)范圍是有限的，要想實現(xiàn)人群的數(shù)量級增長,，就需要大量建立網(wǎng)點,，每一個網(wǎng)點的建設(shè)與運營都是需要大量成本的；這就提升了 O2O 企業(yè)本身盈利的難度,！說完嘿客與社區(qū) 001 ,，我們在來看看：國安社區(qū)！國安社區(qū)背靠的是國企,，資金實力雄厚,；從 2015 年發(fā)力開始，迅速開店占領(lǐng)市場,，至今,，在全國的門店數(shù)量在 200 家左右,！國安社區(qū)的模式用有嘿客與社區(qū) 001 兩個項目的特點，首先,，自建線上平臺,；門店選址在商業(yè)街與小區(qū)之間；門店初期做商品展示與體驗,，后來增加了商超業(yè)務(wù),；門店除接待員外，配備有國安俠,，負責(zé)門店周邊小區(qū)的宣傳與配送業(yè)務(wù),。既然，國安社區(qū)具備了雄厚資金,、借鑒了嘿客與社區(qū) 001 的項目特點,，為什么還不看好呢？主要有以下幾個原因： 1 ,、國安社區(qū)的線下門店選址上沒有自帶流量,，國安社區(qū)的線下門店在規(guī)劃上就存在問題，位置不在商業(yè)街,、也不靠近小區(qū),，想用社區(qū)的概念去服務(wù)周邊若干小區(qū)，這種折中的做法,，恰恰規(guī)避了門店的自身引流優(yōu)勢,。門店面積過大，去國安的店看看就知道門店面積的浪費,；面積大就意味著租金高,、裝修成本高，投資大,，盈利難度就高！再看看店內(nèi)的內(nèi)容,，前期是展示體驗用,，有些店上了商超業(yè)務(wù)；一個沒有位置優(yōu)勢的商超又能貢獻多少價值,？從這些就可以看出線下門店在開始時就沒有想好要干什么,、怎么干？正常的一個項目在開始規(guī)劃時就很清晰服務(wù)人群,、選址,、經(jīng)營項目與內(nèi)容、銷售預(yù)估,、回收期等等,，確定了這些才能進行項目拓展,。 2 、門店經(jīng)營成本高,，不僅僅是門店租金成高,，門店配置的國安俠，在加上門店接待人員,，一個店的員工將近 20 人,，租金成本、人員成本,、再加上其他費用一個月運營費用估計要幾十萬,；而，一個門店一個月又能銷售多少呢,？有一個大問號,！ 3 、線上平臺：現(xiàn)在國安俠在小區(qū)進行推廣的主要工作是為線上導(dǎo)流,；而且,，所有門店銷售都要在線上平臺走一遍。這是在為線上平臺做數(shù)據(jù)積累,。線上平臺除了商品銷售外,，還有很多服務(wù)類功能與項目；大而全的線上平臺并沒有給人留下好的印象與體驗,。反而,，讓人不清楚這個平臺真正要干什么！ 4 ,、就目前來看,，只是線上建了一個平臺，線下開了若干門店,，業(yè)務(wù)上所有數(shù)據(jù)走線上,，強行的困在了一起！國安社區(qū)已經(jīng) 2 年了,，從最早的投入大量資金快速擴張,，接下來的重點應(yīng)該在提升門店質(zhì)量上，以及如何實現(xiàn)線上線下的更好融合上,；而這正是挑戰(zhàn)的開始,。 5 、市場環(huán)境已經(jīng)變了,，創(chuàng)業(yè)公司從最早的做數(shù)據(jù)拿錢,，到現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)移到思考盈利模式和自身造血能力上，雖然,，國安社區(qū)不缺錢,，但是,，再不缺錢也不能一直靠燒錢過日子，資金回收是早晚要做的事,，開店容易經(jīng)營難,，經(jīng)營才是真正考驗企業(yè)內(nèi)功的時候。 6 ,、就目前來看,，線上并沒有看到優(yōu)勢，線下距離單店盈利更是一件遙遠的事,，后期如何玩轉(zhuǎn)社區(qū) O2O ,？國安社區(qū)一年或兩年后見分曉！; 個人分類: O2O實戰(zhàn)|1714 次閱讀|0 個評論

當(dāng)社區(qū)遇上生鮮,，O2O在哪里,？: 石章強 2014-12-13 11:14; 為什么大量社區(qū) O2O 熱鬧開張悶聲關(guān)門？為什么巨頭云集的生鮮 O2O 總是雷聲大雨點�,�,？為什么眾多社區(qū)生鮮連鎖總無出頭之日？……當(dāng)社區(qū),、生鮮,、 O2O ，這三個當(dāng)今最熱的詞碰在一起,，會發(fā)生怎樣的物理或化學(xué)反應(yīng)呢,？著名品牌營銷大師、錦坤創(chuàng)始人石章強首發(fā)在中國營銷第一刊《銷售與市場》的封面專題文章“當(dāng)社區(qū)遇上生鮮,， O2O 在哪里,？”也許會告訴你。當(dāng)社區(qū)遇上生鮮,，O2O在哪里,？文/石章強冉橋雖然叮咚小區(qū)收縮戰(zhàn)線撤離北京市場的余煙還未完全散去，但10月底杭州本地食品巨頭佑康集團在2014國際電子商務(wù)博覽會上推出了“祐惠@鮮”體驗店,，宣布以“生鮮”產(chǎn)品為特色進軍社區(qū)O2O電商市場,，再次將社區(qū)O2O推出了水面，不過這次不是單獨的社區(qū)O2O概念,，而是貼上了生鮮的標(biāo)簽，變成了社區(qū)生鮮O2O,。社區(qū)生鮮O2O,，又是一出怎么樣的互聯(lián)網(wǎng)大戲呢？社區(qū)生鮮O2O：像霧像雨又像風(fēng),？社區(qū)生鮮O2O捆在一起似乎比較難以理解,，感覺云里霧里,，但拆開來看就要清晰很多，它實際是社區(qū)+O2O+生鮮的有機結(jié)構(gòu)的組合體,。社區(qū),，按照社會學(xué)的理解是 “ 聚居在一定地域范圍內(nèi)的人們所組成的社會生活共同體 ”, 從營銷的角度來看，我們認為社區(qū)就是一種渠道,，直接通向消費者的終端渠道,，它的載體就是社區(qū)里的一家家的門店、一家家的終端,，用錦坤的方法論說就是拉客,、殺客、留客和轉(zhuǎn)客的重要支撐,。 O2O ,，不管它是從線上到線下，還是從線下到線上,，在實操過程中,，O2O實際就是我們錦坤所說的四客營銷，即拉客,、殺客,、留客和轉(zhuǎn)客。我們通過互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)將顧客從網(wǎng)上拉到線下終端進行消費體驗,，并將其轉(zhuǎn)成優(yōu)質(zhì)客戶，也可以通過線下終端將顧客拉到網(wǎng)上平臺,，增加網(wǎng)絡(luò)流量,，將線下顧客轉(zhuǎn)為網(wǎng)購顧客。生鮮,，毫無疑問,，這是行業(yè)屬性詞，它代表的是一個行業(yè),，在社區(qū),、O2O這兩大背景下，它更傾向于指代一些比較傳統(tǒng)的行業(yè),，比如建材,、餐飲、家政等,。社區(qū),、O2O、生鮮,，三者缺一不可為什么從2005年到現(xiàn)在近10年的時間,，這么多社區(qū)O2O項目熱熱鬧鬧開張,，不聲不響收攤？為什么巨頭云集的生鮮O2O項目至今仍然是雷聲大,、雨點�,。� 為什么眾多的社區(qū)生鮮店總無出頭之日,？ …… 作為國內(nèi)連鎖與服務(wù)業(yè)品牌營銷第一機構(gòu),，錦坤十多年的研究和實踐發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵的關(guān)鍵在于這些項目并沒有搞清楚這三者的關(guān)系,，要么只有社區(qū)O2O,，沒有行業(yè)屬性；要么只有生鮮O2O,，沒有落到社區(qū),；要么只有社區(qū)生鮮，沒有O2O,，沒有真正將這三者統(tǒng)一起來,，這才是癥結(jié)所在。 1 ,、社區(qū)+O2O,，No生鮮社區(qū)O2O是一個聽起來很美很美的概念，仿佛社區(qū)所有的服務(wù)都可以實現(xiàn)O2O,，但它的問題就在于太大了,，什么都想做，什么都想包進去,，結(jié)果因為沒有行業(yè)屬性導(dǎo)致無人需要,。叮咚小區(qū)的失敗就是因為它沒有行業(yè)作為支撐，貪大圖全,，結(jié)果把自己給做死了,。無獨有偶，街庫網(wǎng)失敗的原因之一也是因為其只關(guān)注大市場,，缺乏行業(yè)的切入點和導(dǎo)游點,。 2 、生鮮+O2O,，No社區(qū) 生鮮O2O,，實際就是我們們常說的生鮮電商，比如天貓的喵鮮生,、一號店的活色生鮮,、京東的生鮮專區(qū)、美味七七等，這類企業(yè)目前都是打著生鮮O2O的旗號,，做生鮮B2C的事情，依然是從上而下的網(wǎng)購模式,，充其量和一些線下實體店合作解決了最后一公里的問題,，但還不能稱其為社區(qū)生鮮O2O，因為他們根本沒有社區(qū)渠道,，沒有終端作為支撐,，不得不面對消費體驗差，物流成本高的難題,，當(dāng)資金不足時就只能慘淡收場,，最初的優(yōu)菜網(wǎng)、天鮮配等生鮮電商的先烈就是因為這個原因而敗北的,。 3 ,、社區(qū)+生鮮，No O2O 社區(qū)生鮮,，也就是分布在我們們社區(qū)周邊的那些生鮮店,，再通俗一點就是“小區(qū)門口的菜店 ” 。這類生鮮店主要立足小區(qū),，服務(wù)周邊居民,，多以夫妻店或者家庭店為主，經(jīng)營狀況也還不錯,，但他們對互聯(lián)網(wǎng)沒有概念,，而且也沒有實力觸網(wǎng)，雖然市場前景很好,，但由于自身資源有限,，很難做強做大。由此可見,，社區(qū)生鮮O2O三者缺一不可,，只有將三者有效有機結(jié)合、統(tǒng)一起來才能找到出路,。社區(qū)生鮮的O2O在哪里,？雖然目前社區(qū)生鮮O2O市場還未出現(xiàn)比較明朗的、成功的模式,，但不乏有一些正在探索,，而且做得比較好的品牌。 1. 會員+直配模式這種模式是通過會員定制的方式,，將田間最新采摘的新鮮食材通過冷鏈直接配送到顧客家中,，沒有中間環(huán)節(jié)，而且配送時間不超過12小時，極大程度保證了產(chǎn)品的品質(zhì),，因為是集中配送的方式,，相比傳統(tǒng)生鮮電商來說，大大減低了物流成本,。同時,，為了讓消費者能夠真切地體驗到產(chǎn)品，通常會開展線下試吃,、免費品嘗,、參觀基地等活動，打消了消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和初期的試銷的顧慮,。目前,，一畝田、多利農(nóng)莊,、正谷都是這一模式的積極探索者,。 2. 門店+平臺模式這種模式商家不僅有自己的網(wǎng)上平臺而且還有社區(qū)門店，消費者可以選擇到店購買,，也可以通過網(wǎng)絡(luò)購買后,，到店提取或送貨上門。相比傳統(tǒng)生鮮電商,，門店+平臺模式最大的優(yōu)勢就是線下實體店,，線下實體店不僅承載了消費體驗的功能，還兼具倉儲,、物流站點的功能,，這是傳統(tǒng)生鮮電商不可及的。上海的康品匯,、日照的農(nóng)夫田歌,、廣州的鮮素達都是這種模式的踐行者。 3. 物流+終端模式社區(qū)生鮮O2O的第三種方向是以360優(yōu)選為代表的新型網(wǎng)絡(luò)平臺模式,，這是一種合作的模式,，主要依托順豐優(yōu)選的物流渠道，借助遍布社區(qū)的嘿客來完成整個配送流程,。同時,，將原產(chǎn)地實況通過視頻、照片呈現(xiàn)到網(wǎng)上,，并且與放心365合作,，發(fā)布產(chǎn)品安全分析報告，以此增加消費者的視覺體驗和降低對食品安全的顧慮,。康品匯,，如何打通了社區(qū),、生鮮和O2O閉環(huán)系統(tǒng)？在眾多的模式當(dāng)中,，我們認為門店+平臺的模式在當(dāng)前社區(qū)生鮮O2O大環(huán)境下可能更易成功,，但探索的過程中還有很多問題和關(guān)鍵點需要把握好。作為專業(yè)研究和實踐者,，我們多次和康品匯的管理層進行溝通和交流,。我們認為康品匯在探索這種模式的過程中有很多方面值得正在社區(qū)生鮮O2O路上的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和借鑒。 1. 先做點的產(chǎn)品,，再做面的品牌。都說大電商厲害,，可以將生意做到全國,，中小企業(yè)根本無法和大電商較量，我們覺得這個說法不一定準(zhǔn)確,，大電商是厲害,，但未必能夠覆蓋到每個小區(qū)。中小企業(yè)無法和大電商比拼大市場,，但可以從小市場做起,，先把一個點做透、做強,，積累了人氣,、經(jīng)驗后再進行線性擴張，等多個點都做好了自然就形成了面的品牌,。康品匯創(chuàng)業(yè)之初,，立足于浦東新區(qū)花木，服務(wù)周邊的社區(qū)居民,，把這個社區(qū)做成熟后才逐漸線性鋪開,。這種蠶食戰(zhàn)術(shù)不僅避開巨頭鋒芒，也對康品匯的品牌沉淀起到了非常積極的作用,。 2. 要做精品店,，不要做雜貨店前段時間，看到一個做大閘蟹的分享說： “ 消費者去天貓,、京東買大閘蟹,，一搜索，滿屏的大閘蟹,，不知道選哪個好,。 ” 所以，要用精致的思維來做產(chǎn)品,，擔(dān)當(dāng)消費者忠實的買手,，只為消費者選取品質(zhì)好，性價比高的產(chǎn)品。康品匯的每款產(chǎn)品都是經(jīng)過精挑細選后呈現(xiàn)給顧客的,，就拿最常用的食鹽來說,，在1號店搜索 “ 鹽 ” 后出來2000多條信息，各種品牌,，各種價格的食鹽展現(xiàn)出來,。而在康品匯的網(wǎng)上平臺和社區(qū)體驗店，食鹽就只有一款“中鹽深井碘鹽”售價3.5元,，創(chuàng)始人告訴我們這是他們調(diào)查后得出的結(jié)果,，消費者買得最多的就是這款食鹽，而且性價比高,，所以他們只上這一款食鹽,。另外，在供應(yīng)商方面,，要選擇公信度高,，大家比較認可的品牌�,？灯穮R的豬肉產(chǎn)品是由豬狀元供應(yīng)的,，因為他們調(diào)查了解到，上海居民對豬狀元的豬肉產(chǎn)品和品牌認同度比較高,，經(jīng)過實地考察和多方對比后,，康品匯把豬狀元豬肉作為唯一主推和首選。類似的這種模式,，既解決了消費者的痛點問題,，又解決了供應(yīng)商的規(guī)模問題，還解決了平臺的產(chǎn)供銷問題,，真可謂是一舉三得,。這就是O2O的威力所在。 3. 縮短供應(yīng)鏈,，堅守原產(chǎn)地直供,。說康品匯一直采取最優(yōu)原產(chǎn)地直供的方式為消費者提供產(chǎn)品，因為原產(chǎn)地直供模式,，不僅保證了產(chǎn)品的品質(zhì)新鮮,，而且還減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了物流成本,，構(gòu)建了價格優(yōu)勢,。而最優(yōu)原產(chǎn)地，既保證了產(chǎn)品的食材的地道,，又保證了產(chǎn)品的食材的品質(zhì),，還保證了產(chǎn)品的食材的價格,。這個時候，買手制和供應(yīng)鏈成為重要的O2O影響因素,。 4. 產(chǎn)品是根,、服務(wù)是源。市場最本質(zhì)的競爭就是產(chǎn)品或服務(wù)的競爭,，擁有了精致的產(chǎn)品只能說成功了一半,，另一半成功與否取決于你怎樣的服務(wù)體系，大部分的回頭客,、老顧客都是對你服務(wù)的認可,。所以，在做好產(chǎn)品的同時,，千萬不要忘記了貼心的服務(wù),。康品匯推出專屬客戶經(jīng)理式服務(wù)項目,，除了五星級的會員服務(wù)外，還有1小時內(nèi)鮮活宅配,，無條件退換貨等服務(wù),。 5. 線下導(dǎo)流線上，實現(xiàn)O2O閉環(huán),。要實現(xiàn)線下導(dǎo)流線上,，首先必須要打通線下線上通道，康品匯除了傳統(tǒng)的電話預(yù)購?fù)�,，還有PC端網(wǎng)購平臺,、APP和微信公眾號，構(gòu)建了全方位的消費者接觸點,，線上線下實現(xiàn)了無縫鏈接,。第二步則是如何轉(zhuǎn)客，具體方法有很多,，例如可通過活動引導(dǎo)顧客安裝APP,，關(guān)注微信；可在店內(nèi)設(shè)置網(wǎng)購體驗區(qū),；或在下雨天時告訴顧客下次可直接在網(wǎng)上購買,，1小時即可配送到家，無需親自跑一趟,。（本文原載于《銷售與市場》2014年第12期封面專題文章,。石章強系錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。冉橋系錦坤文化發(fā)展集團項目經(jīng)理、高級咨詢師,。公眾微信：錦坤品牌營銷,；微博：@錦坤石章強、@錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] 官網(wǎng)： www.jonkon.com ）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|889 次閱讀|0 個評論

社區(qū)購物中心正當(dāng)紅: 董娜娜 2013-5-13 15:31; 文 / 曖米上周六晚,，陪友人去西安萬科新地城毗鄰的凱德廣場就餐。煥然一新的“銷品茂”,，優(yōu)衣庫的促銷海報一覽無余,， GAP 即將開張的信息瞬間撲入眼簾，窗幾明凈,，甚至還聞得到油漆過后的殘留味道,。 4 月中旬舉辦過的蔡康永簽書會，讓入駐在四層的今日閱讀書店委實火了一把,，同時,，號稱來自法國的盧米埃影院也趁勢讓會員卡業(yè)務(wù)辦理如火如荼…… 與開元、民生,、萬達等具有一定商圈影響的區(qū)域型百貨賣場不同的是,，以凱德廣場為例的這種新型的社區(qū)型購物中心，走得是“專屬需求”的路子,，瞄準(zhǔn)的是社區(qū)及周邊人群,，也就是對百貨目標(biāo)人群的精確細分，戴上“或文藝或親民或居委會”的面具,，逐漸成為西安近年來商業(yè)百貨戰(zhàn)線不可小覷的新成員,。所謂社區(qū)型購物中心，不同于商圈內(nèi)的商場,，它的消費群體以周邊居民為主,，具有相對固定性。這就要求其在店內(nèi)商品的招商選擇上,，不僅要基于自身的經(jīng)營定位,，還要更多地關(guān)注周邊居民的消費偏好和需求，在滿足社區(qū)消費者日常購物的基礎(chǔ)上,，提升經(jīng)營檔次,。事實上，這種社區(qū)性購物中心也被整個業(yè)界所看好,，據(jù)目前統(tǒng)計,，社區(qū)型購物中心在全國購物中心總量上一半不到，可以說是未來發(fā)展的重點,，也是最具成長潛力的業(yè)態(tài),。國家政策在一定程度上也有信號釋放：在日前召開的第十一屆中國百貨業(yè)高峰論壇上,，商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司司長向欣表示，當(dāng)前零售業(yè)特別是大型百貨店面臨著增幅減緩的發(fā)展困境,，人工成本和租金成本的不斷上漲,，行業(yè)整體經(jīng)營效率平均收益水平處于下行通道，再加上網(wǎng)絡(luò)購物的爆發(fā)式增長對零售業(yè)發(fā)展形成了巨大的沖擊,，這些變化迫使傳統(tǒng)的零售商必須調(diào)整轉(zhuǎn)型,，尋求發(fā)展的新途徑之一。對此,，向的建議之一,，就是“要加強社區(qū)的配套商業(yè)設(shè)施建設(shè)，支持社區(qū)商業(yè)中心加快發(fā)展,，完善服務(wù)功能,。” 趨勢的引導(dǎo)之下,，不乏“試水者”,。在臺灣有一家 MODEMALL 的社區(qū)購物中心，其定位于服務(wù)火車站周邊流動性較大的年輕潮流群體,，該購物中心的營銷活動設(shè)計完全迎合了周邊年輕人的喜好,，引進了整整半層細分的彩妝品牌，通過特有的明星走秀和彩妝課堂,，這些小眾品牌滿足了年輕人個性美的需求，同時,， MODEMALL 將電影院從 11 層調(diào)整到了 3 — 4 層,，將各類餐廳分布到了 1 — 3 層的邊廳上，做到層層有休閑有美食,。在北京的悠唐購物中心,，打造“都市白領(lǐng)的悠活天地”的品牌定位，主要客群為 22 歲— 35 歲的都市白領(lǐng),，如瑜伽會所,、 SPA 、佳麗美甲等,。凱德 MAL L ·翠微路社區(qū)購物中心,，周邊社區(qū)消費者會考慮自行車、摩托車作為短途出行的工具,，因此商場設(shè)有自行車和摩托車停放點,，配備專門的人員管理和看護。龍湖地產(chǎn)“鄰里生活中心”型社區(qū)購物中心,，龍湖嘉定新城項目的鄰里生活中心運營面積 1.5 萬平方米,，整個鄰里中心的設(shè)計完美結(jié)合了社區(qū)商業(yè)和社區(qū)公共服務(wù)的雙重功能,，業(yè)態(tài)招商涵蓋了超市、便利店,、建設(shè)中心,、郵局、菜市場,、居委會,、社區(qū)醫(yī)療站和老年日托等功能。落眼到西安,，以凱德廣場為例,，其定位于服務(wù)萬科新地城業(yè)主群、周邊如音樂學(xué)院等高校學(xué)生群體以及二環(huán)沿線寫字樓白領(lǐng)群體,，因此其招商業(yè)態(tài)也具有濃濃的文藝范兒,，如 GAP 、優(yōu)衣庫,、 HOTWIND ,、今日閱讀等，不設(shè)大賣場以單個商業(yè)為主,，并在每一層都分布了甜品店,、咖啡屋等休閑商業(yè)作為休閑娛樂區(qū)。伴隨著西安城市的發(fā)展,，百貨購物中心等作為商業(yè)的重要形式,，對一個城市的經(jīng)濟來說舉足輕重，也是不斷刺激人民消費 GDP 指數(shù)的利好因素,。先看這樣一組數(shù)據(jù)：據(jù)統(tǒng)計,， 2012 年，西安市全年實現(xiàn)社會消費品零售總額 2236.06 億元,，比上年增長 15.5% ,，其中商業(yè)比重數(shù)字不小。在商品零售中,，限額以上企業(yè)（單位）商品零售額 1639.15 億元,，增長 18.6% 。盡管數(shù)字喜人,，但是對于西安來說,，無論從滲透度（百貨業(yè)分布在主要街道的比例）以及運營模式和范圍影響來說，百貨業(yè)的發(fā)展還遠遠未觸及天花板,。這為像凱德廣場這樣的新型購物中心的適時闖入,，提供了足夠的空間和想象力。; 770 次閱讀|0 個評論

社區(qū)語音群呼推進文明城市化建設(shè): 東企時尚 2013-4-16 09:17; 語音群呼平臺在社區(qū)中的應(yīng)用有目共睹,，而目今廈門社區(qū)已經(jīng)開始利用語音群呼平臺進行社區(qū)信息通知管理,，進一步推進了文明城市化建設(shè),！廈門某街道社區(qū)居民只要接受語音群呼短信就可以收到社區(qū)通知。廈港街道為推進信息化社會建設(shè),，開通語音群呼平臺賬號進行語音短信群發(fā),。社區(qū)如何開通語音群呼短信群發(fā)：語呼通語音群發(fā)平臺---客戶只需要注冊一個賬號，進行在線充值即可群發(fā),。如何開通語音短信：注冊賬號在線充值后,，利用客戶自家的短信平臺接通語音群呼平臺API接口，利用平臺推送語音短信進行發(fā)送即可,！為進一步推進文明城市化建設(shè)社區(qū)推行全方位信息化合作,，推動社區(qū)網(wǎng)絡(luò)化管理；語音群呼短信的開通,，改變了社區(qū)以往挨家挨戶上門通知或者電話通知的麻煩,，利用語音短信只需要錄入社區(qū)居民的號碼到語音平臺，就能發(fā)送居民到手機上,，語音群呼 http://www.uccall.net 平臺更好的推進了文明城市的建設(shè),！; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|628 次閱讀|0 個評論

克亞營銷15分鐘破解社區(qū)超市營銷困境: 熱度 1 封王策劃 2013-4-3 15:49; 比如說有個人開了個連鎖超市，就是在社區(qū)內(nèi)開了個連鎖超市,。一個很簡單的問題,，沒有人來。沒有人那這個超市就運作不起來,，所以他就希望找到這個模式怎么運作起來,。其實我總共花了15分鐘，可能還不到,。非常簡單,，就是說有幾個計算機專業(yè)的現(xiàn)場學(xué)生，寫一個軟件,，你今天阿姨大媽來購物了,，你變成了一個會員,，你有一個ID,，你有自己的會員號碼。你今天花了多少錢都會進入數(shù)據(jù)庫,，然后每天抽1位,，也可以2位。每天抽一位贏家,，每天抽一位贏家,，這個贏家是上個月的今天你購買了任何東西，不管多少錢,，一律百分之百退給你,。大家都非常清楚,，我們12月5號抽的是11月5號購買的產(chǎn)品，只要你的ID號在這里,，有你的購買歷史,，結(jié)果抽到你了，你花了500元,，那么,，500元全部退給你。這一招解決了所有的問題,。仔細想想,，非常簡單，你們自己想想,，人性卻意味深長,，如果一個大媽她被抽到了，結(jié)果上個月沒有花錢,，只花了一毛錢,，她會很后悔，我為什么不多花一點呢,？是不是,？是不是這樣的？她會很后悔,，她會說我應(yīng)該多花一點,，然后她就會花更多。如果她要想贏,，她必須每天都要來,，因為每天都抽，如果她想每天贏了,，每天都來,，對不對？還有一個,，這些大媽阿姨經(jīng)常在串門一起聚會,，這個事情會不會傳播？肯定會,。其實非常簡單,，用不著一個星期，商店就會人滿為患,。那來的人更多,，每次來的人花錢更多，是不是？然后他希望他獲獎之后他不后悔,，我為什么不多買,？其實很簡單。這一招就解決了所有的問題,，如果你們仔細想想,。其實思路很復(fù)雜，但是一旦出手是非常簡單的事情,，這就是把復(fù)雜的問題簡單化,。; 個人分類: 克亞營銷|816 次閱讀|0 個評論

2013年電信運營商流量經(jīng)營的發(fā)展構(gòu)想: 梁宇亮研究中心 2013-1-15 22:41; 2013 年電信運營商流量經(jīng)營的發(fā)展構(gòu)想【行業(yè)文章】為梁宇亮移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心顧問對行業(yè)的理解與研究的文章，僅供學(xué)習(xí)與參考,。一月份我將總結(jié)這兩年來流量經(jīng)營培訓(xùn)與研究的成果,，與各位分享系列的流量經(jīng)營的發(fā)展思路和研究心得，期待與各位的深入交流,。第一篇文章,，先來個流量經(jīng)營簡單知識的普及（下一篇文章是《 2013 年電信運營商流量經(jīng)營業(yè)績提升模型和發(fā)展策略》，請關(guān)注）開始：全業(yè)務(wù)時代以來,，隨著 3G 爆發(fā)性增長和智能手機普及,，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展一日千里，流量猛增大大超前運營商預(yù)期,，另一方面,，無論在移動還是固定網(wǎng)絡(luò)，語音通信市場目前已經(jīng)趨向飽和,，基于語音通信的增值業(yè)務(wù)已有明顯下降的趨勢,；隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，語音業(yè)務(wù)的經(jīng)營必然被流量增值業(yè)務(wù)的經(jīng)營所取代,，十年前 NTT DOCOMO 前董事長大星工二便提出電信運營商業(yè)績提升的“第二條曲線”,，指出電信運營商要持續(xù)發(fā)展必須發(fā)展并經(jīng)營流量業(yè)務(wù)，從而推動電信運營商業(yè)績的跨越式發(fā)展,。目前電信運營商流量業(yè)務(wù)可以劃分為七種形式： 1) 傳統(tǒng)靜態(tài)流量,。這部分流量是指產(chǎn)生于 Web1.0 時代的新聞、文學(xué)小說等以靜態(tài)頁面內(nèi)容為主的流量,，以及在 web2.0 時代生成靜態(tài)內(nèi)容頁面的支撐技術(shù)所產(chǎn)生的流量,。 2) 視頻流量。以視頻網(wǎng)站和視頻內(nèi)容分享產(chǎn)生的流量,。 3) 娛樂流量,。指出了視頻流量之外的游戲,、閱讀,、賭博等應(yīng)用的流量。 4) 社交流量。指在社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中產(chǎn)生的流量,，以及因為社交互動所產(chǎn)生內(nèi)容流量,。 5) 搜索流量。使用搜索引擎以及由于搜索引擎的導(dǎo)航產(chǎn)生的內(nèi)容流量,。熱點事件的出現(xiàn)是搜索引擎流量激增的主要原因,。 6) 電子商務(wù)流量。主要是指來自市場交易的流量,，產(chǎn)生自主要的電子商務(wù)網(wǎng)站及其聯(lián) 盟站點,。 7) 行業(yè)應(yīng)用流量。指在行業(yè)信息化應(yīng)用中產(chǎn)生的流量,，特別是 ICT 應(yīng)用所產(chǎn)生的流量,。為全面提升各渠道七大流量業(yè)務(wù)經(jīng)營的營銷業(yè)績必須把握好提升流量經(jīng)營發(fā)展的三大關(guān)鍵：流量關(guān)鍵入口的控制、流量業(yè)績模型的構(gòu)建,、流量營銷的關(guān)鍵技能提升,。一、流量關(guān)鍵入口的控制：只有有效地控制流量的入口,，才能有效地控制應(yīng)用流量的客戶,，從而確保流量客戶的持續(xù)應(yīng)用和滿意忠誠。流量應(yīng)用有三個關(guān)鍵入口：一是移動互聯(lián)網(wǎng)入口,；二是智能終端的入口,；三是內(nèi)容應(yīng)用平臺入口。一,、控制移動互聯(lián)網(wǎng)的入口,，用戶只要進行應(yīng)用就很難離開你。移動互聯(lián)網(wǎng)入口有：平臺操作系統(tǒng),、瀏覽器,、手機 IM 、殺毒等通用軟件,、郵箱,、輸入法、社區(qū),、手機搜索等等,；二、控制智能終端的入口,，讓用戶只能在我們的終端平臺上使用流量產(chǎn)品,。隨著三網(wǎng)的融合和智能終端的多屏合一，電信運營商要在智能手機,、平板,、終端,、電視等智能終端領(lǐng)域占領(lǐng)足夠多的市場份額，從而握住足夠多的潛在的流量用戶,，為流量應(yīng)用打下基礎(chǔ),。三、 APP 等內(nèi)容應(yīng)用平臺的重要流量入口的掌控,。 3G 時代,，真正能吸引客戶使用流量和持續(xù)應(yīng)用的最重要的因素是滿足其需求（無論是娛樂需求，還是社區(qū)交流需求,、或是教育需求,，或是消費需求等）的應(yīng)用，因而一方面要開發(fā)吸引客戶的應(yīng)用軟件,，另一方面建設(shè)客戶認可和使用的 APP 平臺就變得十分的重要,。二、構(gòu)建流量業(yè)績模型：根據(jù)分公司的客戶消費特點和公司資源,，構(gòu)建屬于分公司區(qū)域所需要的流量業(yè)績模型,，從而推動流量業(yè)績的發(fā)展。筆者認為可以構(gòu)建立流量的 “ 四層遞進 ” 業(yè)績體系,，流量業(yè)績模型分為四個層次：第一層為構(gòu)建用戶應(yīng)用平臺,，在現(xiàn)有的應(yīng)用平臺的基礎(chǔ)上建立明星平臺，讓客戶聚集其中形成應(yīng)用習(xí)慣,；第二構(gòu)建用戶圈子平臺,，通過用戶的應(yīng)用形成一個個關(guān)系社群，形成虛擬的關(guān)系網(wǎng),，確保線上世界和線下活動的相組合,，從而保持流量客戶的穩(wěn)定；第三層構(gòu)建用戶價值提升平臺,，在原有基礎(chǔ)客戶的基層上,，找出現(xiàn)有或潛在流量需求的高價值用戶，根據(jù)其特殊的需求搭建高價值平臺,，從而根據(jù)區(qū)隔客戶的不同需求來進行流量運營,；第四層構(gòu)建構(gòu)流量自動化平臺，開放和共享平臺,，讓平臺的生態(tài)系統(tǒng)能夠進行自動化的改進和優(yōu)化,。同時每個平臺都要分公司去搭建相應(yīng)的組織、團隊,、流量,、制度和支撐系統(tǒng)，確保四個平臺的有效運作,。三,、提升流量營銷的關(guān)鍵技能：各分公司需要組建立屬于自己分公司的流量經(jīng)營隊伍,，并且為流量經(jīng)營隊伍建立起有效的支撐體系。將流量經(jīng)營隊伍從傳統(tǒng)的話務(wù)經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)中脫離出來,，專門成立一個以流量經(jīng)營業(yè)績提升為中心的事業(yè)部或項目組，重新規(guī)范事業(yè)部和項目組的崗位體系和工作職責(zé),，重新梳理流量經(jīng)營的目標(biāo)體系和管理方法,，以創(chuàng)新或全新的運營模式來開展流量經(jīng)營的工作。同時為流量經(jīng)營隊伍搭建分層分級的能力培養(yǎng)體系,，培養(yǎng)適應(yīng)未來五年的合適的流量經(jīng)營人才,。構(gòu)建能力培養(yǎng)體系分為三個層次：一、建立分層分級的流量經(jīng)營的課程體系,；二,、培養(yǎng)內(nèi)化的流量經(jīng)營運營、營銷和管理的內(nèi)訓(xùn)師人才和輔導(dǎo)人才,；三,、建立規(guī)范化體系化的流量人才培養(yǎng)機制和制度。通過三方面的努力全面提升流量運營人才,、流量策劃人員和一線營銷人員的流量營銷關(guān)鍵能力,，流量運營人才城需要全面提升流量規(guī)劃能力、流量戰(zhàn)略制定能力,、流量戰(zhàn)術(shù)實施能力和流量業(yè)績運營能力,，流量策劃人員需要提升流量經(jīng)營的策劃能力、流量營銷能力和創(chuàng)新開拓能力,，一線營銷人員需求提升流量經(jīng)營的意識,、能力和技巧，從而推動流量營銷的飛速發(fā)展,。《注：梁宇亮移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心是一個公益性的研究平臺,，專注于行業(yè)發(fā)展的研究和行業(yè)人才的培養(yǎng)。研究中心不對任何的培訓(xùn)公司,、咨詢公司及其他相關(guān)的企業(yè)進行商業(yè)合作,。》本博文發(fā)表在梁宇亮個人博客的鏈接是： http://mark2411.blog.sohu.com/252390867.html; 個人分類: 行業(yè)文章|1013 次閱讀|0 個評論

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