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全國(guó)研究咨詢主要類型機(jī)構(gòu)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)模: 熱度 2 中為智研 2015-10-12 18:09; 世紀(jì) 90 年代末,，當(dāng)?shù)谝慌⌒秃匣镏乒驹噲D在中國(guó)以“咨詢公司”的名義注冊(cè)時(shí),。自那以來，中國(guó)的咨詢公司發(fā)展得有些過了頭,。我國(guó)咨詢業(yè)和改革開放同時(shí)起步,，由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)（當(dāng)時(shí)為中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)）開創(chuàng)了這項(xiàng)工作。由中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭,，通過學(xué)習(xí)與引進(jìn)國(guó)外管理咨詢的理論與方法,，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情及企業(yè)的實(shí)際情況，開展企業(yè)管理咨詢,。根據(jù)中為咨詢觀察,，目前我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展時(shí)間非常短，和西方管理咨詢業(yè)的發(fā)展水平有大的差距,�,？偸遣荒苄纬蓪I(yè)化合作化的集團(tuán)作戰(zhàn)行為。西方咨詢業(yè)已發(fā)展到以客戶為軸心提供個(gè)性化扎實(shí)的服務(wù),，而國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)的人才結(jié)構(gòu),、知識(shí)結(jié)構(gòu)還不能承擔(dān)國(guó)際化復(fù)雜的業(yè)務(wù)，零散資源亟待整合,。目前全國(guó)各地有數(shù)百家咨詢公司,，有的只有幾名雇員，也有十幾家在短短幾年內(nèi)發(fā)展到約 1000 名雇員,。相比之下,，麥肯錫 (McKinseyCo) 在全球擁有 1.8 萬名雇員，其中在大中華區(qū)雇傭了 500 名研究員和咨詢顧問,。根據(jù)中為咨詢觀察,，中國(guó)咨詢行業(yè)誕生不到 20 年后，本土咨詢公司即將面臨一場(chǎng)洗牌,，只有實(shí)力最強(qiáng)的公司才會(huì)幸存下來,。各公司激烈爭(zhēng)奪合同，卻往往只能向客戶提供膚淺的建議,，這種情況對(duì)任何人及企業(yè)發(fā)展都不利,。中國(guó)研究咨詢主要類型機(jī)構(gòu)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)模：主要類型規(guī)模（億元）類型機(jī)構(gòu) 規(guī)模（億元）類型公司規(guī)模（億元）市場(chǎng)分析 9.72 市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu) 6.48 市場(chǎng)分析公司 3.24 市場(chǎng)研究 8.88 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 5.92 市場(chǎng)研究公司 2.96 市場(chǎng)調(diào)查 11.10 市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu) 7.40 市場(chǎng)調(diào)查公司 3.7 市場(chǎng)調(diào)研 12.66 市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.44 市場(chǎng)調(diào)研公司 4.22 市場(chǎng)資訊 10.80 市場(chǎng)資訊機(jī)構(gòu) 7.20 市場(chǎng)資訊公司 3.6 行業(yè)分析 10.02 行業(yè)分析機(jī)構(gòu) 6.68 行業(yè)分析公司 3.34 行業(yè)研究 8.52 行業(yè)研究機(jī)構(gòu) 5.68 行業(yè)研究公司 2.84 行業(yè)調(diào)查 10.32 行業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu) 6.88 行業(yè)調(diào)查公司 3.44 行業(yè)調(diào)研 9.42 行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.28 行業(yè)調(diào)研公司 3.14 行業(yè)資訊 9.60 行業(yè)資訊機(jī)構(gòu) 6.40 行業(yè)資訊公司 3.2 產(chǎn)業(yè)分析 4.32 產(chǎn)業(yè)分析機(jī)構(gòu) 2.88 產(chǎn)業(yè)分析公司 1.44 產(chǎn)業(yè)研究 4.50 產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu) 3.00 產(chǎn)業(yè)研究公司 1.5 產(chǎn)業(yè)調(diào)查 3.60 產(chǎn)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu) 2.40 產(chǎn)業(yè)調(diào)查公司 1.2 產(chǎn)業(yè)調(diào)研 6.36 產(chǎn)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.24 產(chǎn)業(yè)調(diào)研公司 2.12 產(chǎn)業(yè)資訊 7.26 產(chǎn)業(yè)資訊機(jī)構(gòu) 4.84 產(chǎn)業(yè)資訊公司 2.42 資訊信息 10.98 資訊信息機(jī)構(gòu) 7.32 資訊信息公司 3.66 信息資訊 17.34 信息資訊機(jī)構(gòu) 11.56 信息資訊公司 5.78 資訊情報(bào) 8.28 資訊情報(bào)機(jī)構(gòu) 5.52 資訊情報(bào)公司 2.76 研究咨詢 17.94 研究咨詢機(jī)構(gòu) 11.96 研究咨詢公司 5.98 咨詢研究 15.18 咨詢研究機(jī)構(gòu) 10.12 咨詢研究公司 5.06 研究分析 12.90 研究分析機(jī)構(gòu) 8.60 研究分析公司 4.3 分析研究 11.34 分析研究機(jī)構(gòu) 7.56 分析研究公司 3.78 調(diào)查研究 9.72 調(diào)查研究機(jī)構(gòu) 6.48 調(diào)查研究公司 3.24 研究調(diào)查 10.56 研究調(diào)查機(jī)構(gòu) 7.04 研究調(diào)查公司 3.52 調(diào)查分析 12.90 調(diào)查分析機(jī)構(gòu) 8.60 調(diào)查分析公司 4.3 分析調(diào)查 11.22 分析調(diào)查機(jī)構(gòu) 7.48 分析調(diào)查公司 3.74 行業(yè)報(bào)告 8.94 行業(yè)報(bào)告機(jī)構(gòu) 5.96 行業(yè)報(bào)告公司 2.98 市場(chǎng)報(bào)告 8.82 市場(chǎng)報(bào)告機(jī)構(gòu) 5.88 市場(chǎng)報(bào)告公司 2.94 產(chǎn)業(yè)報(bào)告 5.82 產(chǎn)業(yè)報(bào)告機(jī)構(gòu) 3.88 產(chǎn)業(yè)報(bào)告公司 1.94 研究報(bào)告 18.36 研究報(bào)告機(jī)構(gòu) 12.24 研究報(bào)告公司 6.12 分析報(bào)告 17.22 分析報(bào)告機(jī)構(gòu) 11.48 分析報(bào)告公司 5.74 調(diào)查報(bào)告 15.06 調(diào)查報(bào)告機(jī)構(gòu) 10.04 調(diào)查報(bào)告公司 5.02 注明資料來源： McKinsey 、 EY 安永,、中國(guó)社會(huì)科學(xué)網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布中國(guó)社會(huì)有許多特色,，不僅是文化不同，發(fā)展情況、政治背景和公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不同,。因此純中國(guó)的咨詢公司在這方面具有一定優(yōu)勢(shì),。中國(guó)的咨詢公司也面臨中國(guó)特色的問題。國(guó)企客戶的龐大規(guī)模足以帶來許多業(yè)務(wù),，但它們不愿支付服務(wù)報(bào)酬卻是出了名的,。中為咨詢網(wǎng)認(rèn)為未來 10 年，行業(yè)整合程度注定將提高,。少數(shù)幾家大咨詢公司將脫穎而出,，小公司生存將變得很艱難。如果中國(guó)的咨詢公司希望繼續(xù)服務(wù)于中國(guó)幾家最大的公司,，就必須維持較龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模,，因?yàn)檫@些客戶公司已在數(shù)十個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)。過去相當(dāng)一段時(shí)期,，人們對(duì)咨詢業(yè)功能,、作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)多是持懷疑態(tài)度,，咨詢往往是政府行為,，企業(yè)自身對(duì)咨詢管理的需求不大，企業(yè)決策層的觀念也沒有根本改變,，對(duì)咨詢的認(rèn)識(shí)比較朦朧,。因此，這個(gè)階段的管理咨詢發(fā)展緩慢,，缺乏行業(yè)規(guī)范,，從業(yè)人員的素質(zhì)也不高，行業(yè)專家也不熱心參與,；國(guó)家對(duì)咨詢業(yè)重視不夠,，沒能有效地將行業(yè)規(guī)范、監(jiān)管起來,，缺乏行業(yè)管理等等,，導(dǎo)致咨詢業(yè)泥沙俱下，市場(chǎng)容量狹小,，更別提行業(yè)積淀,、良性運(yùn)行，與國(guó)外咨詢業(yè)相比,，存在著很大的差距,。咨詢業(yè)在我國(guó)發(fā)展緩慢，最根本的一條是因?yàn)轶w制,、機(jī)制,、競(jìng)爭(zhēng)等造成的需求動(dòng)力不足,。國(guó)內(nèi)過去咨詢業(yè)的發(fā)展緩慢，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)大企業(yè)開始成功利用咨詢公司,，企業(yè)意識(shí)到了咨詢的作用,，企業(yè)有了利用咨詢的主動(dòng)意識(shí)。我國(guó)的企業(yè)咨詢市場(chǎng)逐步發(fā)育成長(zhǎng),。首先,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度逐步增強(qiáng),，企業(yè)對(duì)企業(yè)咨詢的要求越來越迫切。根據(jù)中為咨詢觀察,，現(xiàn)在要求提供企業(yè)咨詢服務(wù)的企業(yè)逐步多了起來,，并表現(xiàn)出兩大特點(diǎn)，一是要求咨詢的課題屬于傳統(tǒng)性課題如生產(chǎn)管理,、質(zhì)量管理,、現(xiàn)場(chǎng)管理等已不是很多，而具有創(chuàng)新意義的咨詢課題,，如發(fā)展戰(zhàn)略,、市場(chǎng)開發(fā)、現(xiàn)代企業(yè)制度等方面的多了起來,；二是對(duì)提供企業(yè)咨詢服務(wù)的主體,，即咨詢機(jī)構(gòu)選擇性很強(qiáng)。這一特點(diǎn)說明中國(guó)需要咨詢業(yè),，企業(yè)需要咨詢,，而且對(duì)企業(yè)咨詢的要求越來越高。其次,，隨著經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的全球化,，企業(yè)對(duì)企業(yè)咨詢的依賴程度越來越高。; 1899 次閱讀|12 個(gè)評(píng)論

懷才不遇是這個(gè)時(shí)代最大的謊言: 高承遠(yuǎn) 2015-4-2 23:07; 在古代,，懷才不遇的才子故事簡(jiǎn)直汗牛充棟,，諸葛亮身懷經(jīng)天緯地之才，在劉備三顧茅之前也只能以隱士自居,，就連以灑脫著稱的李白,，也不得不寫下“天生我材必有用”的感慨。但是今天,，如果還有人郁郁不得志,，說自己懷才不遇，財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)真的覺得這是個(gè)人問題,，而非環(huán)境和時(shí)代問題,。第一,，古代文人隱士懷才不遇，很多時(shí)候是因?yàn)樾畔⒉话l(fā)達(dá),，而且個(gè)人前途相對(duì)單一,，只有高考（科舉）一條路可以走，就人們所說的,，“學(xué)得文武藝,，貨與帝王家”，現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的社會(huì),，實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的路徑也相對(duì)多元,，怎么能說自己沒有機(jī)會(huì)呢？如果唐代有 58 同城,、智聯(lián)招聘,，李白早就進(jìn)國(guó)內(nèi)頂尖廣告公司做高級(jí)文案了，最不濟(jì)開個(gè)淘寶店,，幫客戶寫寫情詩(shī)啥的也能糊口,，諸葛亮神機(jī)妙算，去麥肯錫做個(gè)咨詢顧問應(yīng)該問題不大,，何來懷才不遇之說,？第二，古代的懷才不遇,，有一部分原因是社會(huì)關(guān)系結(jié)構(gòu)線性化導(dǎo)致的,，諸葛亮到底做的好不好，是不是提拔,，那得劉備說了算,，而且在古代人眼中，從一而終非常重要,，“跳槽”簡(jiǎn)直想都不敢想,，所謂“徐庶進(jìn)曹營(yíng)，—言不發(fā)”,。在現(xiàn)代社會(huì),，人們的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)化，立體化,，你做的好不好你的同事知道,，領(lǐng)導(dǎo)知道，連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 HR 都會(huì)輕松知道,，只要做的好,，想懷才不遇都難。設(shè)想一下,，如果戰(zhàn)國(guó)時(shí)代有微信朋友圈,，屈原不受楚懷王重視,，他隨便發(fā)個(gè)朋友圈抱怨兩句，其他國(guó)家諸如秦國(guó)的 HR 或者宣傳統(tǒng)戰(zhàn)部門看到了,，立刻說一句,，來我們公司做個(gè)宣傳主管吧，也不至于屢次流放,，最終落得個(gè)投河自盡的下場(chǎng),。不過也多虧了當(dāng)時(shí)沒有智聯(lián)招聘，沒有微信朋友圈,，不然今天我們就沒有粽子吃了,。管理學(xué)上有一個(gè)彼得定律，每一個(gè)人都會(huì)被提拔到不合適的位置上,，教小學(xué)教的好的老師會(huì)被提拔教初中,，如果他還教的好會(huì)被提拔教高中，高中教的好的老師干脆提拔做政教處主任,，做的好提拔做校長(zhǎng)，除非有一天你表現(xiàn)出不勝任,，領(lǐng)導(dǎo)才終止對(duì)你的提拔……當(dāng)然,，彼得定律說的是另外一個(gè)問題，但是也可以間接證明這個(gè)社會(huì)并不會(huì)埋沒人才,。有一句昨天看演講看到的名言警句：香港的核心價(jià)值在于維護(hù)香港的核心價(jià)值,。也許人生的價(jià)值就在于一輩子去探索人生的價(jià)值吧。在這樣一個(gè)信息社會(huì),、口碑社會(huì),，懷才不遇絕對(duì)是一個(gè)謊言和借口，凡事做的比別人多一點(diǎn),，想的比別人遠(yuǎn)一點(diǎn),，時(shí)間管理的好一點(diǎn)，對(duì)待別人寬容一點(diǎn)……但行好事,，莫問前程,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你付出的要多,。; 1095 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

對(duì)封王生料帶如何實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的思考: 封王策劃 2014-6-13 11:12; 對(duì)封王生料帶如何實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的思考一,、接觸、接觸,、再接觸世界最著名的咨詢公司麥肯錫的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示：一個(gè)銷售額做 1 個(gè)億的公司,，平均有 25% 的客戶他沒有接觸到，有 30% 的客戶雖然接觸了但沒有被認(rèn)真對(duì)待,，有 10% 的客戶認(rèn)真接觸了但沒有成交,，真正成交的其實(shí)只有 35% ,。也就是說，一個(gè)銷售額做 1 個(gè)億的公司,，其實(shí)有做 3 個(gè)億左右的潛力,，假如他把他的接觸面做廣，接觸渠道做好了的話,。圖示一接觸蘊(yùn)含的增長(zhǎng)潛力點(diǎn) 項(xiàng)次類型百分比增長(zhǎng)潛力點(diǎn) 1 沒接觸到的客戶 25% 55% 2 接觸了沒有被認(rèn)真對(duì)待的客戶 30% 3 真正成交的客戶 35% —— 4 認(rèn)真對(duì)待了也沒有成交的客戶 10% 封王生料帶目前年?duì)I業(yè)額一個(gè)億左右,，那么蘊(yùn)含的潛力， 0.35X=0.55=1.57 個(gè)億以上,。所以我們只要做好了接觸的全面性和周期性,，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額翻倍。具體方法對(duì)于沒有接觸到的客戶,，可以： 1,、多參加相關(guān)展會(huì)，哪怕不拿展位,，也可以去交換名片和派發(fā)資料,，或者在展會(huì)刊物上面做廣告。 2,、通過搜索引擎廣告,，讓客戶可以輕松找到我們。 3,、通過 58 同防網(wǎng)的信息平臺(tái),，發(fā)布成千上萬篇產(chǎn)品相關(guān)文章和專業(yè)信息，也能把客戶給吸引過來,。 4,、通過購(gòu)買或搜索行業(yè)相關(guān)人士聯(lián)系方式，群發(fā)郵件也是更不錯(cuò)的方法,。對(duì)于接觸了沒有被認(rèn)真對(duì)待的客戶,，真正成交的客戶，認(rèn)真對(duì)待了也沒有成交的客戶可以： 1,、實(shí)行“業(yè)務(wù)員 + 公司”聯(lián)系雙軌制,，業(yè)務(wù)員主要進(jìn)行一些具體的業(yè)務(wù)溝通聯(lián)系，而公司主要進(jìn)行逢年過節(jié)的問候的發(fā)送,，優(yōu)惠信息的發(fā)送,，公司好消息的發(fā)送，新產(chǎn)品推薦的發(fā)送等等,，公司信息可以每月 1-3 次發(fā)送,，就能保持公司在客戶的腦中的一個(gè)印象。需求產(chǎn)品的時(shí)候,，就會(huì)想到我們了,。 2,、公司發(fā)送的信息要進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)，不能雷同,、無趣和重復(fù),。要讓客戶看了感覺有價(jià)值和意義，不反感為原則,。二,、感恩、感恩,、再感恩感恩回饋是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的第二個(gè)關(guān)鍵,。開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶的 27 倍,。假如一個(gè)客戶一輩子忠誠(chéng)于你的話,，你對(duì)他的投資，是他給你的回報(bào)的 1/2400 ,。營(yíng)銷工作就是維護(hù)老客戶和開發(fā)新客戶,。比如我們 2015 年的計(jì)劃是做 1.5 個(gè)億，那么我就要算算我手上的老客戶大概能貢獻(xiàn)多少,，要和他們溝通能在什么時(shí)候訂貨,，用什么手段和方法把他們的訂單給鎖定。這樣我們的營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)和達(dá)到就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)了,，假如通過摸底和鎖定,，知道老客戶能貢獻(xiàn) 1 個(gè)億,，那么把他們的訂貨期做成一個(gè)表,，有計(jì)劃地訂貨和生產(chǎn)了。我也知道我們需要開發(fā)新客戶,，做 0.5 個(gè)億,。我就能通過市場(chǎng)分析，知道哪些市場(chǎng)還可以強(qiáng)化出擊,，然后把這不確定的需新增的 0.5 個(gè)億做出來,。我們這里主要強(qiáng)調(diào)一下對(duì)老客戶的感恩和回饋，通過感恩和回饋把他們牢牢地鎖定在我們的周圍,，我們的壓力就沒那么大了,。怎么辦？我們要做好一個(gè)感恩回饋系統(tǒng),，把這個(gè)系統(tǒng)和服務(wù)做到為了,，我們才能贏得客戶的心。這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)該包括： 1,、只要客戶一定貨,，我們的第一個(gè)感謝短信就應(yīng)該發(fā)出去,； 2、客戶在使用產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，我們應(yīng)該去回訪,，看他用得怎么樣，有沒有什么需要下次改進(jìn)的,。 3,、在客戶遇到重要問題的時(shí)候，他應(yīng)該有快捷的渠道和我們進(jìn)行交流,。 4,、在他介紹客戶過來買我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)他進(jìn)行感恩回饋,。 5,、在他繼續(xù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該給他積分,。 6,、在他持續(xù)不斷地支持我們的時(shí)候，我們應(yīng)該給他重大的回報(bào),。 …… 三,、其他的一些方法其他的一些方法，封王也有一直在做,，但還有不少改進(jìn)空間,。 1、自動(dòng)化的投入和實(shí)現(xiàn),，大幅度降低單位成本,； 2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，打造狼一樣的團(tuán)隊(duì)和隊(duì)伍,，樹立群體信心，嚴(yán)格高效執(zhí)行,； 3,、封王品牌形象的樹立和打造等。 ……; 個(gè)人分類: 禪策劃|1099 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

3步驟讓企業(yè)郵件營(yíng)銷更明智,、更有價(jià)值: 謝晶 2014-2-12 14:34; 作為消費(fèi)者,，你的收件箱總是擠滿了各種電子郵件，原因之一就是：電子郵件營(yíng)銷效應(yīng),。但是,，作為企業(yè)，你可以在郵件營(yíng)銷上變得更加明智，以確保每封郵件都具有價(jià)值,。現(xiàn)在,，在節(jié)假日后的例行事件中，你除了開始踐行新年新計(jì)劃,，還需另外花費(fèi)一些時(shí)間去清理收件箱,。而營(yíng)銷人員為什么會(huì)給你發(fā)送越來越多的郵件呢？道理很簡(jiǎn) 單：它確實(shí)有效,。相比社交媒體,，郵件是獲取顧客更有效的方式，郵件獲取新客戶數(shù)是Facebook,、Twitter總和的近40倍（見下圖）這是因?yàn)?1％的美國(guó)消費(fèi)者仍然每日使用電子郵件,，根據(jù)ExactTarget,“2012 Chanel Preference Survey”數(shù)據(jù)。而同樣地,，在eMarketer發(fā)布的“Email Marketing Benchmarks: Key Data, Trends, and Metrics, February 2013”報(bào)告中,，郵件在促進(jìn)銷售方面所占的比例并非僅僅只有社交媒體的3倍，郵件比社交媒體產(chǎn)生的平均訂單價(jià)值高出17%,。當(dāng)然,，我們不是說營(yíng)銷人員應(yīng)該盲目地用垃圾郵件去“轟炸”消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)行為正在發(fā)生變化：根據(jù)麥肯錫iConsumer調(diào)查報(bào)告,，在2008年到 2012年期間,，用戶使用郵件的時(shí)間比例下降了20％，低于社交網(wǎng)絡(luò),，即時(shí)通訊,，和移動(dòng)信息APP。在這些新渠道上的投資,，要求營(yíng)銷人員應(yīng)該更為成熟地利用社交網(wǎng)絡(luò)和其他渠道與消費(fèi)者互動(dòng),，以促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。然而,，營(yíng)銷人員不應(yīng)操之過急的去轉(zhuǎn)移或撤出電子郵件的預(yù)算,，需要的僅僅是采取一些步驟,，以充分利用收件箱的強(qiáng)大力量,。 1. 專注消費(fèi)者生命周期旅程，而非點(diǎn)擊率營(yíng)銷人員常常被每封郵件的主題行,、視覺效果,、文案等繁瑣細(xì)節(jié)牽絆住。他們應(yīng)該,，也只要記住,，電子郵件只是消費(fèi)者決策過程的第一步。電子郵件是一系列品牌互動(dòng)的一部分，營(yíng)銷人員應(yīng)該關(guān)注的是在哪里電子郵件應(yīng)該發(fā)送給用戶,。為什么要投資那么多時(shí)間在一封電子郵件上,，僅僅為了吸引用戶到達(dá)一個(gè)通用的主頁(yè)？把用戶直接帶入到具有郵件中列出產(chǎn)品的自定義登陸頁(yè)面,，可以提高25%以上的轉(zhuǎn)化率,。另外，不要忘了移動(dòng)化,。據(jù)eMarketer報(bào)告顯示,，目前近45％的營(yíng)銷郵件在移動(dòng)設(shè)備上被打開, webpower中國(guó)區(qū)發(fā)布的《2013年上半年中國(guó)郵件營(yíng)銷行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》中顯示，中國(guó)地區(qū)這一比例約為30%~40%,，且這一趨勢(shì)持續(xù)上漲,。然而，許多營(yíng)銷人員在移動(dòng)登錄頁(yè)面優(yōu)化上失敗,。如果你認(rèn)為這沒什么大不了的,，看到谷歌的數(shù)據(jù)你就不會(huì)那么想了，谷歌稱,，61％的用戶不太可能再重新回到一個(gè)有訪問麻煩的移動(dòng)網(wǎng)站,。而且，更糟的是,，40％的訪問者會(huì)轉(zhuǎn)而用你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站來代替,。 2. 分享經(jīng)驗(yàn) 最好的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，把每封電子郵件作為更多地了解他們的消費(fèi)者的契機(jī),。他們?yōu)槊宽?xiàng)活動(dòng),、數(shù)據(jù)捕獲等定義了明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，并與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和組織的其他成員分享這些經(jīng)驗(yàn),。以一家服裝公司為例,，其多渠道營(yíng)銷近期實(shí)施了一項(xiàng)每月針對(duì)電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)，營(yíng)銷人員一起分享三個(gè)“成功（hits）”和三個(gè)“錯(cuò)失（misses）”,。這些總結(jié)評(píng)論會(huì)由營(yíng)銷人員,，零售商和品牌團(tuán)隊(duì)一起參加，并通過各種渠道傳遞給其他相關(guān)組織部分,�,！拔覀兿Ｍ覀兊膱F(tuán)隊(duì)，分享每一個(gè)教訓(xùn),�,！痹摴局睆�(fù)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，“如果我們正在做的事情不能正常運(yùn)作,，那么我們應(yīng)該慶幸發(fā)現(xiàn)了它,�,！庇捎诓粩鄬W(xué)習(xí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在沒有增加電子郵件活動(dòng)數(shù)量的情況下,，該公司電子商務(wù)收入占總銷售額的比例增加了一倍,。 3. 變得個(gè)性化脫穎而出已經(jīng)變得更加困難。盡管電子郵件使用率有所下降,，但郵件發(fā)送量繼續(xù)上升：根據(jù)Forrester的預(yù)測(cè),，在美國(guó)，2013年?duì)I銷電子郵件的發(fā)送數(shù) 量預(yù)計(jì)將達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的8380億,。這也難怪,，每一個(gè)營(yíng)銷人員把優(yōu)化相關(guān)性作為首要任務(wù)。最好的電子郵件,，不僅讓人感覺個(gè)性化,，而應(yīng)該就是個(gè)性化。閃購(gòu)網(wǎng)站Gilt Groupe發(fā)送的日常電子郵件具有3000多個(gè)版本,，例如,，根據(jù)以往用戶點(diǎn)擊率、瀏覽歷史和購(gòu)買記錄量身定制每封電子郵件,。當(dāng)然,，建立真正的定制化和定位能力需要一個(gè)變革的過程，需要特定的能力和基礎(chǔ)配套設(shè)施,�,？蛻粜畔⑼ǔ４嬖谟诮M織的不同部門中，所以必須匯集到一起,，以創(chuàng)建關(guān)于每個(gè)消費(fèi)者的統(tǒng)一視圖,。另外，精準(zhǔn)定位機(jī)制也必須被建立,，以引導(dǎo)正確的信息給正確的人,。而運(yùn)營(yíng)也需要做好改變的準(zhǔn)備，因?yàn)槊咳談?chuàng)建和發(fā)送個(gè)性化的3,000封電子郵件與以往郵件群發(fā)有很大不同,。雖然這是一個(gè)巨大的工程量,，但它驅(qū)動(dòng)實(shí)際收益的產(chǎn)生：全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower利用包含各個(gè)渠道數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)共享，建立消費(fèi)者統(tǒng)一的 eID身份檔案,，然后結(jié)合BI計(jì)算預(yù)測(cè)模型,，自動(dòng)化智能化實(shí)現(xiàn)郵件及多渠道的個(gè)性化客戶響應(yīng)，而無需企業(yè)過多運(yùn)營(yíng)投入,。一家金融機(jī)構(gòu)通過使用生命周期事件來觸發(fā)個(gè)性化的電子郵件給現(xiàn)有客戶,，使得來自目標(biāo)細(xì)分的收入增加20％,。家居用品零售商Williams-Sonoma據(jù)稱通過基于個(gè)體化的線上及購(gòu)物行為進(jìn)行個(gè)性化郵件提供,，提從郵件響應(yīng)率提高了10倍,。如果您希望了解更多郵件、短信,、微信,、APP等多渠道內(nèi)容營(yíng)銷策略及優(yōu)化建議，或媒體采訪報(bào)道需求,，歡迎與筆者 [email protected],，021-60735097，qq：2355712566取得聯(lián)系,，webpower中國(guó)區(qū)將幫您實(shí)現(xiàn)更為高效的多渠道營(yíng)銷活動(dòng),。 Nora Aufreiter 是麥肯錫多倫多分公司資深董事，Julien Boudet為麥肯錫硅谷辦公室的副董事,，Vivian Weng是麥肯錫紐約分公司咨詢顧問,。本文改編自最初發(fā)布在forbes.com上的”Email marketing: Think inside the new inbox”一文，由全球領(lǐng)先郵件營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower在中國(guó)區(qū)的分支機(jī)構(gòu)編譯,。; 658 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

EVA的操作（一）: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-28 10:51; EVA最初在操作的時(shí)候,，采取了西方慣用的操作手法，也就是由一家公司把EVA進(jìn)行注冊(cè),，EVA成為該公司的注冊(cè)商標(biāo),，一套知識(shí)產(chǎn)權(quán)，后來麥肯錫,、羅蘭貝格等咨詢公司也類似模仿出一套類EVA的東西,，尤其麥肯錫，提出和EVA說法完全一致,、但是起了另外一個(gè)商品名的理論,。目前中國(guó)市場(chǎng)上EVA的大體框架都是用斯格斯特公司的，比如同化國(guó)際導(dǎo)入的EVA完全是歐洲公司來給他們做的,。斯格斯特公司的EVA操作,，首先是設(shè)計(jì)目標(biāo)，其次是配置資源,，再次承擔(dān)結(jié)果,，最后是實(shí)施和激勵(lì)，這就是所謂的4M,。但和之前的平衡記分卡一樣,，中國(guó)企業(yè)在使用西方這套理論的時(shí)候，會(huì)陷入兩個(gè)泥潭,。第一個(gè)就是最佳管理實(shí)踐,，西方認(rèn)為所有的電子企業(yè)都應(yīng)該向摩托羅拉學(xué)習(xí)，所有的汽車企業(yè)都應(yīng)該向福特或通用學(xué)習(xí)等等,，他們有一個(gè)最佳管理實(shí)踐,。另一個(gè)就是西方的操作工具里面有一個(gè)思考的前提,，那就是企業(yè)里所有的制度、能力,，都應(yīng)該達(dá)到較理想的狀態(tài),，而事實(shí)上中國(guó)很多企業(yè)里基礎(chǔ)管理恐怕還沒到位，所以在采用模擬管理工具時(shí),，應(yīng)該考慮企業(yè)自身的技術(shù)管理能力,。這兩點(diǎn)是中國(guó)企業(yè)引入EVA要注意的關(guān)鍵。 1,、設(shè)計(jì)目標(biāo) （1）資本成本率的控制如果風(fēng)險(xiǎn)越高,，那么股東要求的回報(bào)也應(yīng)該更高，因此資本成本率也應(yīng)該調(diào)高,。換句話說,，假如國(guó)資委給所有的央企界定主業(yè)，三個(gè)主業(yè)之外的其他產(chǎn)業(yè)的資本生產(chǎn)率翻番的話,，那估計(jì)很多央企就沒有做第二主業(yè)的積極性了,，這也是很多母公司進(jìn)行調(diào)節(jié)的一個(gè)重要的手法。像三菱財(cái)團(tuán),，所有子公司帳上的余額,，如果放到三菱財(cái)務(wù)公司進(jìn)行理財(cái)，必須是正常銀行利息減1,，由于日本的利息近乎與零,，那么減1的話就很可怕。而子公司只許從我母公司的財(cái)務(wù)公司里借貸,，貸款利息是在銀行利息基礎(chǔ)上加1,，這其實(shí)也是EVA的運(yùn)用。一般認(rèn)為,，資本成本率的高低和資本結(jié)構(gòu)有關(guān)系,，而資本結(jié)構(gòu)由股權(quán)資本和債權(quán)資本構(gòu)成。所以到一定時(shí)期,，經(jīng)理人就必須思考,，企業(yè)目前到底是一種權(quán)益融資，還是債務(wù)融資,，什么時(shí)候用權(quán)益融資更合適,，而什么時(shí)候用債務(wù)融資更合適。所以母公司控制住了一個(gè)絕對(duì)值以后,，雖然所有與絕對(duì)值相關(guān)的相對(duì)值,，子公司經(jīng)理班子都有操作的自由權(quán)，但是最后要求所有操作的相對(duì)值,，會(huì)合成這個(gè)絕對(duì)值,。表面上給了很多操作的自由度,，但是其實(shí)是限定經(jīng)理班子圍繞著母公司的一個(gè)中心來思考。對(duì)于央企來說,，這個(gè)絕對(duì)值是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值,，也就是包括經(jīng)驗(yàn)的權(quán)益資本,、債務(wù)資本和資本成本率,。如果是自然資源業(yè)，比如煤礦,、鋅礦,、鎢礦這樣的一些企業(yè)，我們認(rèn)為股東應(yīng)該獲取很高的回報(bào),，但反過來說,，因?yàn)槭侵刭Y產(chǎn)企業(yè)，抵押風(fēng)險(xiǎn)較低,，銀行愿意借貸,，所以在這種情況下，債務(wù)成本低,；如果是相對(duì)多元化的集團(tuán),，本身內(nèi)部會(huì)產(chǎn)生大量的資金共享，大量的權(quán)益應(yīng)用,，我們認(rèn)為其內(nèi)部權(quán)益高度分散,，內(nèi)部權(quán)益所含有的政府關(guān)系、金融關(guān)系經(jīng)多元化攤薄,，事實(shí)上遠(yuǎn)比自然資源要低,，所以我們認(rèn)為它的權(quán)益成本較低；而公用事業(yè)像公汽,、水務(wù)等,，本身周轉(zhuǎn)率低，基本上都是長(zhǎng)期負(fù)債,，所以債務(wù)成本很高,，就要求盡可能在設(shè)計(jì)、建造的時(shí)候,，就以分期投資,，或改建、逐步進(jìn)行的方式,，把債務(wù)成本控制到最低,。（2）提高EVA值的三種途徑有了EVA這個(gè)絕對(duì)值作為杠桿以后，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來講,，他提供給公司的價(jià)值,，就是給公司做出更好的EVA,，一般有三種途徑。第一,，更有效地利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和資本,，提高經(jīng)營(yíng)收入。比如蘋果公司,，單從銷售上并沒有太多可圈可點(diǎn)的地方,，但是它的市值達(dá)到了2000多億美元，比傳統(tǒng)的很多電子,、IT行業(yè)企業(yè)要厲害得多,。有好事的公司將蘋果的每一個(gè)iPhone、iPod等產(chǎn)品拆開,，分析每一個(gè)零部件拆散以后的成本,，再在大采購(gòu)量上測(cè)算出，其產(chǎn)品的真實(shí)成本只有23-27美金,，這時(shí)你就發(fā)現(xiàn)蘋果的毛利潤(rùn)有多高,。喬布斯在操作上非常厲害，任何一款產(chǎn)品要降價(jià),，必須先推出一款更新一代的產(chǎn)品,。因?yàn)樘O果公司的用戶主要是追求時(shí)尚的人，因此他們不會(huì)去購(gòu)買降價(jià)的產(chǎn)品,，而會(huì)去購(gòu)買更時(shí)髦,，更新一代，也更昂貴的新產(chǎn)品,。按照某種說法,，就是把產(chǎn)品金字塔拉高，獲取非常高的EVA,，公司價(jià)值得以劇烈增長(zhǎng),，這就解釋了蘋果的高市值。第二,，投資預(yù)期回報(bào)率超出資本成本的項(xiàng)目,。要做到真正的動(dòng)態(tài)的保值增值，而不是靜態(tài)的保值增值的話,，投資的項(xiàng)目的回報(bào)率應(yīng)該超出它的資本成本,。也就是最起碼，投資的回報(bào)應(yīng)該高過你買長(zhǎng)期國(guó)庫(kù)券,，或者是一個(gè)理財(cái)組合,。當(dāng)然這個(gè)所謂的應(yīng)該高過買國(guó)庫(kù)券收入的概念，事實(shí)上并不完全準(zhǔn)確，還應(yīng)該進(jìn)行合理的測(cè)算,。比如我們測(cè)算了自然資源業(yè)的資本成本,，其總的資本成本要達(dá)到9.7%的要求，也就是所做的投資必須要有這么高的回報(bào)率,。第三,，出售對(duì)別人更有價(jià)值的資產(chǎn)，或者提高資金使用率,，加快資金流轉(zhuǎn)的速度,，把資金沉淀解放出來。提高資金使用率的操作很容易理解,，而出售對(duì)別人更有價(jià)值的資產(chǎn),，就是這部分資產(chǎn)因?yàn)楣芾聿簧�,，或者沒有相應(yīng)的關(guān)鍵成功要素,，在自己手中無法實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，所以將其出售是最好的選擇,。比如GE將電視機(jī)產(chǎn)業(yè)賣給了法國(guó)的湯姆遜,，當(dāng)然這一塊資產(chǎn)很有傳奇色彩，后來回到中國(guó)了,，就是TCL繼承了,。這么做的道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)镚E最大的特點(diǎn)是做工業(yè),，擅長(zhǎng)做長(zhǎng)周期,、投資壁壘高，客戶對(duì)客戶,、產(chǎn)品量大,、價(jià)值高、需要金融解決方案來輔助的產(chǎn)品,，不擅長(zhǎng)操作電器,、零售產(chǎn)品，不擅長(zhǎng)做銷售,，銷售網(wǎng)絡(luò),。工業(yè)企業(yè)跟營(yíng)銷型企業(yè)是兩碼事，工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型快,，而營(yíng)銷企業(yè)渠道操作要很精深,，所以對(duì)GE來講，電視板塊顯然不適合它,。事實(shí)在理論上GE應(yīng)該把燈泡業(yè)務(wù)也賣掉,，但是燈泡代表了愛迪生，代表了美國(guó)精神等無形資產(chǎn)，所以不敢隨便賣掉,。所以從這個(gè)方面,，也能理解為什么現(xiàn)在很多制造業(yè)的老板，迫不及待地把錢拿出來炒房地產(chǎn),，就是因?yàn)橹圃鞓I(yè)的操作太吃力,、太困難，就不愿意干,，不干了,。總之這些操作都是同一個(gè)概念，就是提高資本回報(bào)率,，對(duì)經(jīng)濟(jì)增加值為正向進(jìn)行投資,，處理?yè)p壞價(jià)值的生產(chǎn)。要精確計(jì)算EVA,，要真實(shí)反應(yīng)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造,，要衡量每一個(gè)操作到底是增加了價(jià)值，還是損害了價(jià)值,，那么光是在會(huì)計(jì)調(diào)整上,，就有多達(dá)160多項(xiàng)。事實(shí)上之所以要反復(fù)強(qiáng)調(diào),，EVA是模擬出來的一個(gè)增加值,，是由于還有很多是用會(huì)計(jì)手段無法測(cè)量的。比如說一個(gè)負(fù)面新聞對(duì)公司的損害,，一個(gè)核心人才流失給公司帶來長(zhǎng)期的可能的損害等,，這都是無法測(cè)算的。所以必須強(qiáng)調(diào),，到目前為止,，EVA只是一個(gè)模擬的，跟絕對(duì)所創(chuàng)造的價(jià)值正相關(guān)的值,，僅僅是約等于,，而不是等于所產(chǎn)生的絕對(duì)價(jià)值。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|518 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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