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工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-工業(yè)品市場部VS銷售部: 杜忠老師 2019-2-9 16:57; 經(jīng)常有朋友問：在工業(yè)品銷售企業(yè)中,，市場部和銷售部有什么區(qū)別,？有許多很貼切的比喻：市場部是參謀部，銷售部是作戰(zhàn)部,；銷售部是為企業(yè)的今天工作,，市場部是為企業(yè)的明天工作；而對于那些想讓銷售額再邁上更高臺階的企業(yè)來講,，筆者認為：市場部像中醫(yī),，注重調(diào)理，注重長遠可持續(xù)發(fā)展；銷售部像西醫(yī),，對癥下藥,，著眼于近期利潤最大化的實現(xiàn)。兩者相輔相成,，不可偏廢,。國內(nèi)工業(yè)品銷售企業(yè)的市場部設(shè)置大致有如下四種情況（見圖 1-1 ）： 1）市場部 = 銷售部。有時候也叫做市場營銷部,，總之,，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務(wù)人員，市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計劃甚至領(lǐng)導拍腦門的靈感中,。 2）市場部隸屬于銷售部,。這種情況下，市場部類似于銷售內(nèi)勤,，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔,、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等。 3）市場部獨立于銷售部,。就大多數(shù)企業(yè)的實際情況而言,，這類市場部主要側(cè)重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會,、編輯企業(yè)簡報,、撰寫通訊軟文、維護企業(yè)網(wǎng)站,、完善企業(yè) VI 系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作,。 4）市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下,，市場部需要通過市場調(diào)研和內(nèi)部學習,，既對目標市場有深入了解，又對企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認識,，在此基礎(chǔ)上,，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系,、根據(jù)市場需求對產(chǎn)品管理提出建議,。尤其重要的是，市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,，對客戶關(guān)系管理,、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進創(chuàng)新。著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展,，筆者比較贊同第四種架構(gòu),。但就實際情況而言,，目前國內(nèi)工業(yè)品銷售企業(yè)中能做到這種水平的企業(yè)并不多，原因主要在于： 1 ）產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴重,，競爭激烈,，手段單一。企業(yè)迫于生存壓力,，整體市場行為偏向于急功近利,； 2 ）合格的市場經(jīng)理不易招,。能勝任這種架構(gòu)的市場部人員需要有豐富的一線銷售經(jīng)驗,。結(jié)合渠道和公共關(guān)系，對目標市場的認識比銷售人員更深刻,；結(jié)合對客戶需求的把握,，對產(chǎn)品的定義和系統(tǒng)認知比研發(fā)和生產(chǎn)人員更精準；此外還必須熟知工業(yè)品品牌拉力提升的渠道和方法,、對銷售和渠道管理都有豐富的實踐經(jīng)驗,。相信，隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的進一步發(fā)展,，會讓越來越多的工業(yè)品銷售企業(yè)將目光從注重博取短期利潤轉(zhuǎn)向謀求企業(yè)的長遠發(fā)展,，屆時，市場部的作用將凸現(xiàn)出來,。; 個人分類: 工業(yè)品市場實戰(zhàn)寶典|815 次閱讀|0 個評論

探討快速消費品企業(yè)人員管理方面的改善措施: 銷路通 2014-12-1 16:38; 合理設(shè)置銷售區(qū)域與機構(gòu) 快消品企業(yè)因為產(chǎn)品覆蓋范圍廣,，因而銷售部在各區(qū)域會設(shè)立辦事處、駐外銷售部,、駐外銷售站等機構(gòu)以維護該區(qū)域市場,。但大多數(shù)機構(gòu)功能不全，要么之負責信息整理,，要么負責與銷售計劃的銜接,，要么負責銷量的落實，功能不齊全,。設(shè)立了過多的機構(gòu)卻沒起到預(yù)期的效果,，浪費財力物力。因此企業(yè)需要一個復合型的區(qū)域銷售機構(gòu),。一個科學合理的區(qū)域機構(gòu)應(yīng)該能提高營銷效率,，改進營銷服務(wù)，區(qū)域的營銷策略順利實施,，效益實現(xiàn)最大化,。因此，復合型的銷售機構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受,。該種模式特點如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ),，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務(wù)部。片區(qū)管理中對銷售渠道進行維護和控制，執(zhí)行總部制定的總體銷售計劃,。負責企業(yè)產(chǎn)品宣傳,，發(fā)現(xiàn)市場消費的新動向，對消費者進行產(chǎn)品消費的引導和培養(yǎng),。對消費者進行產(chǎn)品售后服務(wù),，反饋消費者信息,。成立品種管理專業(yè)組，由各區(qū)域主管負責某個或某幾個品種的市場開發(fā),，平衡計劃與資源,，協(xié)調(diào)區(qū)域市場,，調(diào)整區(qū)域市場布局，研究負責品種的整體市場,，指導各品種的銷售。與經(jīng)銷商溝通,，維護客情。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通,，提高產(chǎn)品銷售的各種服務(wù)。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎勵方面的服務(wù),。依企業(yè)情況制定績效考核標準銷售部門各員工的崗位不一樣，因此企業(yè)在考核時考核標準就應(yīng)該不一樣,，對于快速消費品企業(yè)營銷管理，快消品企業(yè)績效考核主要依靠表格進行,，因此企業(yè)就應(yīng)該設(shè)置不同的表格以備考核。就銷售人員來說,，考核指標分為三類,，業(yè)績考核,，能力考核和態(tài)度考核,。業(yè)績考核包括為崗位職責,，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量，工作目標實現(xiàn)度,。能力考核包括知識技能，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力,，學習能力。態(tài)度考核包括紀律性,，積極性,，責任感和服務(wù)態(tài)度,。考核程序為員工自評,，直屬上司和部門經(jīng)理評分。以考核得分為基本參照,，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分數(shù)，確定考核結(jié)果第等,，再進行獎懲。不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個高績效的團隊,，最完美的考核制度都無敵彌補經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響,。良好的績效溝通能夠及時排除障礙,，最大限度的提高績效�,？冃Э己司褪前央p刃劍,，如果績效考核實施得好,，可以極大地提升個人和企業(yè)的績效,，但是如果實施得不好，其負面作用也相當大,，所以企業(yè)在執(zhí)行績效考核時,，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)點，揚長避短,，才能促進企業(yè)與員工的共同發(fā)展,。企業(yè)應(yīng)注重人才的任用在快速消費品企業(yè)營銷管理的運營實踐中，員工招聘活動是否成功,，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，以及能否永續(xù)經(jīng)營,。尤其是關(guān)鍵人才的識別與招募，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán),。從整個人力資源管理系統(tǒng)來看，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié),。中國快消品企業(yè)的高速發(fā)展對企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進的源動力,。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求,。同時，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人,，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù),、資源以及理念，進而推動企業(yè)的革新與升級,。; 個人分類: 銷路通軟件新聞|450 次閱讀|0 個評論

目標型文化案例--失敗，為什么發(fā)生在“現(xiàn)代化管理”變革之后: 文心永哲 2014-10-28 11:27; 筆者服務(wù)過的一個軸承企業(yè),，其歷史可以從五十年代的合作社（鐵木業(yè)合作社）算起，歷時可謂長久,。第一代創(chuàng)始人實施偏向于家族化的“情感型文化”管理模式,，公司雖沒有大紅大紫,，但看身邊云起云落，自己卻緩慢而持續(xù)增長,。 2007 年,，企業(yè)繼承者因自感難以駕馭企業(yè)，于是從外資同行那里引進了職業(yè)經(jīng)理人,，在管理上進行了一番“現(xiàn)代化”的變革：重新調(diào)整了組織架構(gòu)，設(shè)置了權(quán)責分明的幾個部門,，慢慢改變了以前人無定職,、法無定規(guī)的現(xiàn)象,；消減了一批元老的權(quán)限,，提拔了一批年輕干部,；在生產(chǎn)一線車間,，實行了更具激勵性的 “ 計件工資制 ” ；在中高管理層,，引入了績效考核體系,。企業(yè)變革后,，伴隨著有意識的培訓和教育,，管理人才素質(zhì)得以提升,，管理制度和流程不斷完善，企業(yè)整體氣象一新,。但是,，隨著新的管理方案的推進,，卻出現(xiàn)了諸多不和諧因素,。在職能部門來說,，每次周工作總結(jié)和計劃成了互相推諉扯皮的戰(zhàn)場：銷售部抱怨計劃部沒有及時交貨,；計劃部抱怨生產(chǎn)部沒有及時完成計劃；生產(chǎn)部抱怨采購部沒有及時購買原材料,；采購部抱怨財務(wù)部不及時付款，欠賬太多,，供應(yīng)商不愿意發(fā)貨,；財務(wù)部除了老板沒的抱怨，只好反過頭來抱怨銷售部匯款不及時,。在一線生產(chǎn)部門來說,，員工滿意度降低,，對公司抵觸情緒很大，出現(xiàn)頻繁的故意破壞公物現(xiàn)象,；車間內(nèi)部為了爭“好活”而矛盾重重，并出現(xiàn)了很多難以管理的“工霸”,；為了個人多賺錢，使設(shè)備不能按時檢修,，設(shè)備損耗嚴重,，質(zhì)量越來越難以保證,；生產(chǎn)人員與質(zhì)檢交接矛盾重重,，常常出現(xiàn)公開激化的矛盾；離職率增高,，關(guān)鍵崗位人員缺失等等,。案例分析：這是一個比較失敗的由“情感型”文化向“目標型”文化轉(zhuǎn)變的案例。這種變革的失敗,，體現(xiàn)在： 1 、該公司作為地方老企業(yè),，員工年齡和工齡普遍偏高,，與公司共同成長，有較好的企業(yè)凝聚力文化,。新的管理班子采用了“計件工資制”以后,，短期內(nèi)提升了員工干活的動力，但從長期看,，員工與企業(yè)的心理契約由原來的“依附型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半x散型”，員工不再以廠為家,，而變成了“賺錢”的簡單雇傭關(guān)系,。員工心理落差較大，導致對企業(yè)的不信任和怨懟,。直接表現(xiàn)就是員工滿意度大幅下降,，對企業(yè)有仇視心理,，故意破壞公司財務(wù)現(xiàn)象頻發(fā)。 2 ,、計件工資制讓員工拼命干活，導致員工之間矛盾加大（不同班次之間爭活干,，車間員工與質(zhì)檢員小摩擦不斷），設(shè)備失修而導致精度降低（員工忽視設(shè)備的常規(guī)維護,，因為那樣會影響他們賺錢）,，車間管理人員管理難度增大（員工對企業(yè)的不信任轉(zhuǎn)化為對管理人員的不信任），由此種種,，才導致企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)下滑。 3 ,、對中高層管理者的績效考核出現(xiàn)了與普通員工一樣的效應(yīng),。管理者與企業(yè)離心離德，月度考核會和工作匯報會時各部門互相指責推諉，管理難度進一步增加,。 4 ,、企業(yè)變革方向雖正確,，但節(jié)奏把握有問題,。一是在組織變革前沒有進行充分的疏導和溝通，使原來適應(yīng)“情感型”文化氛圍的職工驟然進入“目標型”管理環(huán)境,，出現(xiàn)諸多不適不良反應(yīng),；二是空降兵機械照搬原公司的管理體制,，在一個中小型企業(yè)里建造了一個“過于完備”的管理層次，大馬拉小車,，管理成本大幅上升,，而有效產(chǎn)出卻沒有變化,，導致企業(yè)利潤降低,。; 1787 次閱讀|0 個評論

攻防互換,，打贏促銷反擊戰(zhàn): 熱度 1 營銷咨詢 2013-5-20 10:06; 攻防互換，打贏促銷反擊戰(zhàn) 聯(lián)縱智達營銷研究院 11 月,， Z 公司。 11 月歷來是種業(yè)大量鋪貨的 “ 黃金季節(jié) ” ,，但是,，今年的鋪貨卻遲遲未動,，以往熱鬧的場面一下子變得冷冷清清,。公司的銷售部最先感到這股 “ 寒流 ” 。按說,，今年的銷售已經(jīng)提前做了很多工作，最高的省份渠道交納定金已經(jīng)超過預(yù)期銷售量的 60 ％,，可是現(xiàn)在渠道不僅不來提貨,，甚至有不少交納過定金的經(jīng)銷商，也在要求退還定金,，今年的市場怎么了,？一戰(zhàn)： “ 連環(huán)送 ” 、 “ 連環(huán)計 ” 打開市場生路我不由得陷入了回憶之中,。還是在十一月份，我們就經(jīng)歷過一場 “ 生死劫 ” ,。 Z 公司在行業(yè)內(nèi)小有名氣,，在當時的市場中,，和 Y 公司、 L 公司基本上處于前三強的位置,，但是在銷售區(qū)域上,，具有比較大的地域局限性。我們進入 Z 公司之后,，確定了以產(chǎn)品力,、渠道力和促銷力三力齊發(fā)的市場競爭戰(zhàn)略,，在很短的時間內(nèi)進行了大量的渠道宣傳和培訓,，在公司具有優(yōu)勢的西南幾省更是形成了一陣熱潮,。幾個月的前期工作之后,，十一月來臨了,。種業(yè)的銷售有一個很大的特點，就是每年的銷售旺季大多在春節(jié)前后,，一年只有短短的一個月左右時間,，其他時間的銷售可以說是微乎其微,。而渠道一般在十一月開始進貨，十二月達到高峰,，所以說，十一月是各個公司的 “ 生死月 ” ,。 Z 公司 “ 張揚 ” 的市場表現(xiàn),，自然引起行業(yè)內(nèi)幾大公司的關(guān)注,。由于 Z 公司很多產(chǎn)品都是第一次推出,，渠道和最終用戶都沒有 “ 底 ” ,， “ 產(chǎn)品力 ” 幾乎無從說起， L 公司盯準了 Z 公司的軟肋,，發(fā)起了一場 “ 超級產(chǎn)品 ” 進攻戰(zhàn)。 L 公司敢于發(fā)動 “ 超級產(chǎn)品 ” 進攻戰(zhàn),，是有很大的底氣的。因為 L 公司具有產(chǎn)品研發(fā)方面最具知名度的專家,，也確實有一批比較好的產(chǎn)品，更重要的是關(guān)于 “ 超級產(chǎn)品 ” 和專家具有很高的社會影響力,， L 公司巧妙的將這種影響力嫁接到產(chǎn)品上，對 Z 公司形成了強大的壓力,。另一方面,，幾大公司同時使用了 “ 高額返利 ” 的利器,。通過對于產(chǎn)品力的渲染，形成較高的市場價格和利益空間,，高額返利對于渠道而言,，自然有很大的吸引力。而 Z 公司的很多產(chǎn)品剛剛投放市場,，難于形成很高的溢價空間,，拼利益,， Z 公司也要略輸一招。我們迅速對于競爭狀況進行了分析,。在種業(yè)的銷售實現(xiàn)過程中,，有三個方面的勢力在博弈：廠家、渠道和最終消費者（農(nóng)戶）,。由于種子具有專業(yè)產(chǎn)品的特點，決定了渠道在實現(xiàn)銷售的過程中,，處于關(guān)鍵地位，他們對于產(chǎn)品的推薦力度,，會直接決定最終消費者的決定。因此,，我們決定，針對渠道,，打響了促銷反擊戰(zhàn),。第一招是返利 “ 異化 ” 戰(zhàn)。首先我們不回避返利,，但是高額的返利如果沒有嚴格的市場管理措施作為保證，往往會成為亂價和竄貨的根源,，而我們的幾大對手在市場管理方面存在很大的問題，因此,，我們專門攻其弱點,，帶頭喊出了 “ 看得見的利益,，摸的到的實惠 ” ,，在保證合理的返利的同時，制定了嚴格的市場管理措施,，確保廠家給予渠道 “ 承諾 ” 的利益能夠?qū)崿F(xiàn)。第二招是 “ 連環(huán)送 ” ,。我們規(guī)定,，在一定時間內(nèi)進貨的，如果達到第一個數(shù)量指標的,，公司贈送由公司統(tǒng)一制作的店牌和馬甲袋,，既讓終端感覺 “ 有面子 ” ,，又規(guī)范了終端形象；達到第二個數(shù)量指標的,，贈送一定量的保溫杯,、雨傘、驗鈔器等,，渠道既可以自用，也可以作為促銷用品,；達到第三個數(shù)量指標（或者區(qū)域內(nèi)進貨數(shù)量最多）的，贈送 “ 旅游一次 ” ,；達到第四個數(shù)量指標的，最高可以贈送微型汽車一輛,。渠道為了得到 “ 現(xiàn)實 ” 的好處（返利是在銷售季節(jié)之后才兌現(xiàn)）,，紛紛一次大量進貨,，鋪貨任務(wù)順利完成。第三招則是 “ 連環(huán)獎 ” ,。連環(huán)獎主要針對消費者設(shè)計。由于對手的小包裝已經(jīng)包裝完畢,，而 Z 公司的包裝剛剛開始，這個不利的因素反而成為設(shè)計活動的 “ 優(yōu)點 ” ,，我們在每個小包裝中放置 “ 刮刮卡 ” ，最高可以得到 5000 元的大獎,，農(nóng)戶可以當場刮開,，當場兌現(xiàn)，售貨發(fā)票在銷售季節(jié)結(jié)束后可以按照號碼參加抽獎,，就連種植后產(chǎn)量最高的、單穗最重的等,，都可以參加競賽獲得大獎。這些成為渠道在終端阻擊時關(guān)鍵的 “ 殺手锏 ” ,，幾大對手眼看我們進行活動,，卻無法跟進，標新立異的促銷方案,，終于為 Z 公司殺開了一條生路。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1087 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品企業(yè)市場部的五大工作職能: 張東利 2013-4-25 19:46; 博揚工業(yè)品牌營銷團隊常年為工業(yè)企業(yè)提供品牌營銷策劃服務(wù)，感受到相比消費品企業(yè)的市場部而言,，工業(yè)品企業(yè)市場部總是顯得弱勢不少，缺乏相應(yīng)的資金運作以及話語權(quán),。工業(yè)企業(yè)重銷售輕市場的現(xiàn)狀令市場部工作很難做,，其實看似平淡無奇市場部工作并不簡單,，它身兼五大工作職能。品牌營銷是市場部工作的方向與核心,，根據(jù)品牌營銷工作涉及到的五個受眾群體，我們將工業(yè)企業(yè)市場部的職能分為以下五大部分：一,、企業(yè)管理層。市場部作為企業(yè)的智囊團,，需要與企業(yè)高層一道制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。市場部要做好市場調(diào)查,，并提出切實可行的品牌營銷規(guī)劃，包括品牌定位與規(guī)劃,、品牌管理與傳播計劃等。二,、銷售部及其他部門。長期以來,，工業(yè)企業(yè)市場部被看作銷售部的支持部門，其實市場形勢的變化,，使得市場部的角色已超越了這一定位,，更大程度上起著指導和規(guī)劃的作用,。市場部要洞察品牌帶給用戶的核心價值,，通過品牌傳播策略與市場進行溝通，為銷售部打造強勢的品牌營銷傳播工具（除了運用普通的品牌營銷傳播工具之外,，必要時可以協(xié)助銷售部調(diào)研重點客戶并提供公關(guān)方案和投標建議）。此外,，要對各部門進行相應(yīng)的品牌營銷培訓，從硬件和軟件兩方面武裝銷售部門和技術(shù)服務(wù)部門,。除了面對與銷售直接相關(guān)的部門之外,，市場部還需要面對其他部門進行內(nèi)部傳播（可通過企業(yè)內(nèi)刊,、網(wǎng)站,、廠區(qū)視覺建設(shè)等方式傳播），使每個企業(yè)員工都理解企業(yè)品牌內(nèi)涵與發(fā)展理念,，并成為企業(yè)品牌的傳播使者。三,、政府部門。很多工業(yè)企業(yè)目前沒有涉及到政府公關(guān)的工作,，有的也只是通過行業(yè)商協(xié)會的平臺進行傳播；而一些與政府項目聯(lián)系緊密的工業(yè)品企業(yè)就需要將這項工作作為重中之重了,。關(guān)于這方面工作,，市場部要把握的工作原則是：1,、找到針對目標受眾的傳播渠道與傳播方式（以公關(guān)傳播為主）；2,、創(chuàng)作合適的傳播內(nèi)容（以傳播企業(yè)品牌為主）,；3,、及時跟進搜集傳播反饋,。四、合作伙伴與客戶,。面對合作伙伴和客戶，市場部進行品牌傳播的內(nèi)容與方式雖然有所差異,，但是傳播目標都是為了與客戶建立合作信任與粘性,，為企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展打好基礎(chǔ),。一般工業(yè)品企業(yè)面對上游供應(yīng)商的傳播往往采取公關(guān)活動（如答謝年會,、禮品贈送）的方式,，針對客戶則較為復雜,，常常需要制作一些品牌營銷傳播物料（包括海報,、環(huán)境視覺廣告、服務(wù)手冊,、品牌包裝等）外加行業(yè)廣告,、展會,、公關(guān)活動等多種方式結(jié)合進行傳播,。針對客戶的溝通是市場部的工作重點，為了實現(xiàn)精準營銷,，市場部往往需要做好1,、市場調(diào)研；2,、全程跟蹤,；3、活動反饋等工作,，使品牌營銷傳播工作更貼近市場。五,、、社會公眾。工業(yè)企業(yè)往往只關(guān)注行業(yè)內(nèi)的營銷傳播工作,，對于社會公眾傳播并不重視，一旦等到企業(yè)進入上市等發(fā)展階段就會著急開展這方面的工作,。其實市場部可以把這項工作當作日常工作來做,。社會化傳播可以通過網(wǎng)絡(luò)的方式（新聞發(fā)布,、社交媒體等）進行傳播,，也可以通過參與一些體現(xiàn)社會責任的公益活動進行傳播。這些都是相對有效且低成本的營銷傳播方式,。國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的市場部與外資企業(yè)相比并不完善,，甚至有點臨時搭班子的感覺,，造成在與外資品牌的營銷大戰(zhàn)中常常敗北的局面。近幾年來,，我們很高興看到很多工業(yè)企業(yè)的品牌營銷意識增強,，開始重視市場部門的品牌營銷工作,，但同時囿于專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)實，往往使得品牌營銷戰(zhàn)略的推進心有余而力不足,，建議市場部在把握以上五大工作職能的同時應(yīng)邀請專業(yè)的品牌策劃公司進行合作,，積極學習，吸收行業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀經(jīng)驗與方法,，以開放的心態(tài)做好品牌營銷工作,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|710 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)構(gòu)建呼叫中心的起航之路: 東企時尚 2013-4-11 13:11; 　　中小企業(yè)在構(gòu)建呼叫中心平臺時，往往需要考慮建設(shè)成本,、部署難度和產(chǎn)品性能等多重因素。但市面上大部分呼叫中心產(chǎn)品建設(shè)成本高昂,，同時部署和平臺維護等隱性成本也居高不下,，因此大部分中小企業(yè)管理人員面對呼叫中心僅停留在“構(gòu)想”階段。　　面對國內(nèi)中小企業(yè)信息化平臺的特點及現(xiàn)狀,，低成本、易部署,、多場景應(yīng)用(客戶服務(wù)、電話營銷和語音群呼等)和免維護等訴求將成為呼叫中心產(chǎn)品發(fā)展的主流趨勢,。對呼叫中心廠家而言,，如何實現(xiàn)呼叫中心產(chǎn)品和中小企業(yè)信息化平臺建設(shè)需求的緊密貼合和互動將成為一個重要問題,。　　中小企業(yè)在構(gòu)建信息化平臺的過程中，呼叫中心使中小企業(yè)的服務(wù)體系更加高效,、靈活和規(guī)范,。大唐融合產(chǎn)品銷售部經(jīng)理袁建禮認為，面向中小企業(yè)的呼叫中心產(chǎn)品不僅可以解決企業(yè)與客戶之間的通信問題,，而且還可以構(gòu)建客戶服務(wù)和電話營銷等業(yè)務(wù)應(yīng)用場景，同時還應(yīng)具有錄音,、報表和數(shù)據(jù)挖掘等多重監(jiān)管機制,。　　首先呼叫中心可以實現(xiàn)企業(yè)與客戶的零距離,、無障礙溝通,，快速響應(yīng)客戶各種業(yè)務(wù)需求,，提高服務(wù)質(zhì)量和員工工作效率,，并為客戶提供高效、個性和靈活的應(yīng)用服務(wù),，促進客戶滿意度和忠誠度的不斷提升,。　　其次呼叫中心可以幫助中小企業(yè)構(gòu)建多元化個性化的營銷體系，電話營銷和數(shù)據(jù)挖掘可以為企業(yè)帶來更多的銷售機會和藍海商機,，不斷增加中小企業(yè)的盈利能力,。　　第三，呼叫中心同時也是企業(yè)的客戶服務(wù)管理中心,，可協(xié)助管理人員實現(xiàn)客戶服務(wù)的有效跟蹤和管理,，還需具有錄音,、報表和專業(yè)話術(shù)等多種監(jiān)管機制，使客服人員的服務(wù)職業(yè)化,、專業(yè)化和標準化,。　　第四，中小企業(yè)服務(wù)流程復雜多變,，單一的語音通信方式已無法支撐現(xiàn)有的客服及營銷體系。而基于軟交換的呼叫中心產(chǎn)品可以解決中小企業(yè)面臨的通信問題,，除了支持常規(guī)的語音通信，而且還具有電子傳真,、短信和郵件等功能,，企業(yè)管理人員可根據(jù)業(yè)務(wù)流程及客戶特點靈活選擇，如基于短信的客戶關(guān)懷和市場營銷,。　　第五,，多場景業(yè)務(wù)應(yīng)用。一個適應(yīng)中小企業(yè)信息化需求的呼叫中心產(chǎn)品,，不僅支持多種通信方式，而且還具有完善業(yè)務(wù)平臺功能,，通過不同模塊的搭配和組合可協(xié)助中小企業(yè)構(gòu)建不同的應(yīng)用場景,，如客服中心、電話銷售中心和語音通知等,。　　綜上所述,，呼叫中心 http://www.uccall.net 產(chǎn)品的特點必須緊密貼合國內(nèi)中小企業(yè)對信息化平臺的需求，建設(shè)成本,、部署周期、性能維護和多場景業(yè)務(wù)應(yīng)用已成企業(yè)級呼叫中心市場的主流訴求,。同時呼叫中心廠家也應(yīng)不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品,，實現(xiàn)產(chǎn)品、企業(yè)和受眾客戶三者之間的良性互動,。; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|619 次閱讀|0 個評論

關(guān)于銷售部的工作職責構(gòu)想: 呂敦紅 2013-1-16 08:11; 銷售,，是公司最基本的生存職能,，而銷售部是公司部門中最一線的職能部門,。銷售的好壞直接關(guān)系到公司業(yè)績的盈虧，以及公司的整體運營狀況,。因此,，銷售部的工作職責該如何安排是公司關(guān)心的事情,。以衛(wèi)浴公司的銷售部為例，筆者對銷售部的工作職責提出一些構(gòu)想,。筆者認為,，其實銷售部的工作職責無非就是“開源”、“固沙”,。我們常說“開源節(jié)流”，其中的“開源”就是開發(fā)新的利潤來源,，為公司增加更多收益,。對于銷售部而言，開拓新的衛(wèi)浴渠道網(wǎng)點,，是作為銷售人員應(yīng)該有的業(yè)務(wù)能力，也是其績效考核的主要指標之一,。渠道的開拓,，是公司實現(xiàn)銷售網(wǎng)點覆蓋、搶占衛(wèi)浴市場份額，成為市場領(lǐng)導者的有效途徑�,，F(xiàn)在隨著城鎮(zhèn)化進程的加速，很多衛(wèi)浴品牌已經(jīng)將觸角伸向三四線的新城鎮(zhèn),。衛(wèi)浴市場的蛋糕看似很大，卻也經(jīng)不起那么多品牌來分割,，誰能最快速的滲透，就能掌握新城鎮(zhèn)市場爭占的主動權(quán),，為公司的業(yè)績提升增加更有利的因子,。雖然開拓渠道是公司成為市場領(lǐng)導者的有效途徑，但銷售人員所開拓的渠道是否真的有效呢,？目前在衛(wèi)浴行業(yè)中,，門店開得很快,，同時卻也倒得很迅速，這是衛(wèi)浴行業(yè)普遍存在的惡性循環(huán)現(xiàn)象,。這就需要我們的銷售人員推行銷售的“固沙”工程,。眾所周知，早期在西部大開發(fā)過程中,，西北的植被被嚴重破壞，沙塵化日趨嚴重,，而后只能重新回頭實施“固沙”工程,，才不至于西北環(huán)境全面惡化，從而影響其他地區(qū),。衛(wèi)浴企業(yè)的在開發(fā)渠道就與西部大開發(fā)相似,，而門店的“開”“關(guān)”就是就是植被破壞導致的惡性影響。所以就得“固沙”,，就得進行市場維護,，才不會讓整個衛(wèi)浴市場混亂，乃至崩潰,。營銷大師菲利浦·科特勒在整合營銷中提到一個法則：開發(fā)一個新客戶的成本等于維護一個老客戶的 2 倍,，而維護一個老客戶的價值卻等于開發(fā)一個新客戶價值的 5 倍。由此可見,，維護比開發(fā)更為重要,。這里的維護，筆者認為在衛(wèi)浴行業(yè)中主要得從兩個方面進行維護，一個是經(jīng)銷商,，另一個是消費者,。衛(wèi)浴經(jīng)銷商的維護，更多的是考慮如何幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)門店的盈利,。經(jīng)銷商就如同流沙,，沒把他們照顧好，就會移動,、惡化,，出現(xiàn)門店開了倒,，倒了又開的惡性循環(huán)，或者是轉(zhuǎn)做其他衛(wèi)浴品牌,，縮小我們品牌的市場份額,。銷售人員作為公司與經(jīng)銷商之間的橋梁,，服務(wù)好經(jīng)銷商，是其應(yīng)盡的責任,，經(jīng)銷商是公司的利潤來源之一,，不可不重視。銷售人員需要充分發(fā)揮自身的主觀能動性,，想盡方法幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)衛(wèi)浴門店的盈利，指導經(jīng)銷商進行下線網(wǎng)點開發(fā)與維護,，讓經(jīng)銷商對公司,、對品牌的信任感有所加強,，讓公司的銷售管道順流暢通。再者就是消費者的維護問題,，對于消費者的維護更多的是靠售后服務(wù)來實現(xiàn)的。尤其是衛(wèi)浴產(chǎn)品這類耐用品,，對售后服務(wù)的要求更加嚴格。消費者的使用感受直接影響到消費者對企業(yè)的評價,，也會影響到衛(wèi)浴品牌的后續(xù)消費能力,。不止經(jīng)銷商似沙，消費者也是沙,，會被如風的差評吹走,。銷售人員還有一個工作職責就是維護消費者對品牌的口碑，避免出現(xiàn)消費者的對品牌的惡性評價,。一個消費者的差評，足以讓品牌失去 250 個潛在客戶,，諸如“科勒潔具售后門事件”“帝王馬桶質(zhì)量門事件”等，如果處理不當?shù)脑�,，就會為企業(yè)帶來難以估計的損失,。而銷售人員身處市場的第一線，與消費者的距離最近,，對于消費者的投訴意見必須第一時間給予協(xié)調(diào)解決，避免出現(xiàn)口碑事故,。對于銷售人員的工作職責,，主要也就是開發(fā)與維護,，而他們的績效考核指標自然也是需要與這兩點相關(guān)聯(lián)才能起到有效的監(jiān)督,、激勵作用。關(guān)于衛(wèi)浴行業(yè)銷售部人員的績效考核的基本指標,，筆者覺得應(yīng)該包含五金網(wǎng)點數(shù)、專營店數(shù)量,、專賣店數(shù)量、經(jīng)銷回款金額,、經(jīng)銷商的評價,、消費者的評價這幾個要素,。而我們可以設(shè)定一個績效量化公式來更直觀的對銷售人員加以考核。如果以 PV 代表績效總值（ Performance Value ）,、 NU 代表網(wǎng)點數(shù)（ Network Number ）、 DR 代表經(jīng)銷商回款金額（ Dealer Returns ）、 DE 代表經(jīng)銷商的評價（ Dealer Evaluation ）,、 CE 代表消費者的評價（ Consumer Evaluation ），則筆者假設(shè)的績效考核量化模型為 PV= （ NU+DR ） x （ DE+CE ）或者是 PV= （ NU+DR ） - （ DE+CE ）,。其中網(wǎng)點數(shù)包括五金網(wǎng)點、專營店,、專賣店,；經(jīng)銷商的評價中，其門店的關(guān)閉或轉(zhuǎn)做其他品牌也算是對銷售人員工作的差評,。例如：某一衛(wèi)浴品牌的銷售人員受命負責山東地區(qū)的銷售，而在山東地區(qū)的一個月內(nèi),，他順利地為公司開發(fā)了 1 個專賣店,、 1 個專營店,，而他所轄地區(qū)的經(jīng)銷商也在這個月給公司回款了 100 萬，達到了公司的要求,，不過卻只開了 5 個五金網(wǎng)點，與公司的要求還差 5 個,，那這個銷售人員的業(yè)績則可以如此裁定,。如果該衛(wèi)浴公司將五金網(wǎng)點數(shù)、專賣店數(shù)量,、專營店數(shù)量,、回款金額的工作績效比例分別設(shè)置為 30% 、 25% ,、 25% 、 20% ,，則上述的銷售人員業(yè)績則只完成 70% 的工作。當然,，如果有額外的業(yè)績績效獎勵也可以疊加。同時,，如果在這個月內(nèi),，在該銷售人員所轄片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)消費者投訴、有一家經(jīng)銷商突然間轉(zhuǎn)做其他品牌了,，那就是該銷售人員的失職，理應(yīng)接受懲罰以作警戒,。在其業(yè)績基礎(chǔ)上，扣除一定比例的績效,，這可以從側(cè)面督促銷售人員對衛(wèi)浴品牌進行自覺性的維護,，為品牌在市場上的美譽度加分。在品牌影響力提升的同時,，也會促進衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售業(yè)績提升,。（文/呂敦紅）; 1271 次閱讀|0 個評論

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