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米面行業(yè)-如何盤(pán)活低利潤(rùn)大市場(chǎng): 邁迪品牌咨詢(xún) 2016-8-4 18:31; 米面行業(yè) - 如何盤(pán)活低利潤(rùn)大市場(chǎng) 邁迪品牌咨詢(xún) 趙陽(yáng)子伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和消費(fèi)升級(jí),，農(nóng)產(chǎn)品被推上了發(fā)展的風(fēng)口,，吸引了國(guó)內(nèi)外資本競(jìng)相投資，也成就了不少農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上的成功,，伊利牛奶,、雙匯豬肉、金龍魚(yú)油、三全冷凍 ...... ,。細(xì)細(xì)歷數(shù),，有一個(gè)品類(lèi)受到的關(guān)注較低，卻恰恰正是我們每天不可或缺的,，它就是中國(guó)人的主食——米面,。米面為什么對(duì)于投資者缺乏吸引力？這個(gè)行業(yè)存在的主要問(wèn)題是什么,？機(jī)遇有哪些,？南吃米、北吃面,。本文將以大米及面兩大主食品類(lèi)為代表一一為你解析,。行業(yè)問(wèn)題與挑戰(zhàn)——規(guī)模真是大，不賺錢(qián)真尷尬 : 根據(jù)糧食行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料,， 2009 年我國(guó)糧油加工業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值超萬(wàn)億,，達(dá) 11184.2 億元，行業(yè)數(shù)據(jù)表明,，米面均是出于增長(zhǎng)周期的大市場(chǎng),，但卻均面臨利潤(rùn)低，不賺錢(qián)的尷尬局面,。而筆者行業(yè)中也感同身受,，每逢與做米面的企業(yè)家談到利潤(rùn)多少，就說(shuō)到他們的傷心處,。據(jù)了解,，中國(guó)絕大部分米面企業(yè)凈利潤(rùn)不到 5% ，甚至相當(dāng)多企業(yè)甚至虧本靠政府補(bǔ)貼勉強(qiáng)經(jīng)營(yíng),。如米業(yè)龍頭北大荒米業(yè)毛利不到 4% ,，最終被北大荒集團(tuán)剝離；面粉市占率第一的企業(yè)五得利 2013 年利潤(rùn)只有 1.9% ,；面類(lèi)上市企業(yè)中高端品牌陳克明 2014 年財(cái)報(bào)顯示利潤(rùn)只有 5% 不到,。看來(lái)行業(yè)龍頭企業(yè)都到了利潤(rùn)比紙薄的境地,。米面企業(yè)的賺錢(qián)能力還不如放在銀行吃利息,，真成了“大自然的搬運(yùn)工”了。這個(gè)行業(yè)的最大問(wèn)題是不賺錢(qián),！表 1 ：大米,、小麥粉、掛面的市場(chǎng)主要數(shù)據(jù)：行業(yè) 市場(chǎng)規(guī)模（億元）增長(zhǎng)率行業(yè)利潤(rùn) / 毛利率大米 ~4000(2014 年 ) 26.5% （復(fù)合,， 2000-2010 年） 0.125%( 利潤(rùn),， 2014 年 ) 小麥粉 1580 （ 2009 年） 14% （同比,， 2008-2009 年） 1.7% （利潤(rùn)， 2009 年）掛面 400-500 （ 2015 年） 17% （復(fù)合,， 2010-2013 年） 15% （毛利,， 2013 年）行業(yè)機(jī)遇 —— 利潤(rùn)低找準(zhǔn)原因，利潤(rùn)提升找對(duì)路徑 : 根據(jù) 2015 年尼爾森統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，整個(gè)大糧油行業(yè),，油、面粉,、大米的需求市場(chǎng)規(guī)模比例應(yīng)該是 1:3 ： 6 ,，以目前食用油 6000 億的市場(chǎng)規(guī)模推測(cè)，未來(lái)面粉和大米的市場(chǎng)還有很大增長(zhǎng)空間,。面對(duì)一方面是又大又有潛力的市場(chǎng),，另一方面是不賺錢(qián)的切膚之痛，已在迷局中的米面企業(yè)必須要開(kāi)始尋求破局的路徑,。　如何破局？路在何方,？找出米面行業(yè)不賺錢(qián)的主因,，才能為企業(yè)找到戰(zhàn)略性的生意機(jī)會(huì)。而分析的原點(diǎn)就是利潤(rùn)在市場(chǎng)層面的組成要素（市場(chǎng)之外的因素如企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)成本,、稅費(fèi)等因素在此不作考量）,。利潤(rùn)低找準(zhǔn)原因——在成本高（成本）、賣(mài)不貴（售價(jià)）,、賣(mài)不多（消費(fèi)量）三重原因的共同擠壓作用下,，造成了米面行業(yè)低利潤(rùn)的現(xiàn)狀。目前絕大部分米面產(chǎn)品利潤(rùn)都低是廣普的行業(yè)問(wèn)題,，所以我們從單個(gè)產(chǎn)品最簡(jiǎn)單的利潤(rùn)構(gòu)成入手來(lái)進(jìn)行問(wèn)題解析,，具體公式圖示如下：利潤(rùn) = （售價(jià) 消費(fèi)者端購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 - 成本企業(yè)端支付的成本）Ⅹ消費(fèi)量以上公式中右邊對(duì)利潤(rùn)影響的三個(gè)要素都可能是造成米面企業(yè)低利潤(rùn)的原因。下面我們就分別從以上三點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行解析,。利潤(rùn)低原因 1 ：宏觀行情造成米面行業(yè)整體成本高,。對(duì)企業(yè)端支付的成本分析表明，米面企業(yè)普遍面臨成本高的問(wèn)題,，且宏觀行情是造成米面行業(yè)較其它品類(lèi)整體高成本的外因,。米面企業(yè)成本高的主要原因宏觀行情問(wèn)題稻貴米賤、麥強(qiáng)面弱,。國(guó)家連年高價(jià)托市收購(gòu)，臨時(shí)收儲(chǔ)行政干預(yù),，成本高米面產(chǎn)業(yè)鏈短，附加值較低,，造成企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)原糧采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本高行業(yè)呈現(xiàn)散,、亂,、差、產(chǎn)銷(xiāo)模式粗放的格局,，規(guī)�,；�,、現(xiàn)代化程度低，成本高利潤(rùn)低原因 2 ：消費(fèi)者不愿為國(guó)產(chǎn)米面付出溢價(jià),。那么消費(fèi)者是否愿意為購(gòu)買(mǎi)米面付出溢價(jià)呢,？這是分析消費(fèi)者端購(gòu)買(mǎi)價(jià)格對(duì)利潤(rùn)影響的重點(diǎn) 。邁迪根據(jù)做過(guò)的米面項(xiàng)目消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者溢價(jià)意愿與其需求層級(jí)息息相關(guān),，因此通過(guò)兩個(gè)需求層級(jí)可以把消費(fèi)者分為愿意付出溢價(jià)和不愿付出溢價(jià)兩大類(lèi)。一類(lèi)是對(duì)米面需求還停留在主食基礎(chǔ)需求層面,，對(duì)主食要求不高、不愿意付出更高溢價(jià),，是價(jià)格敏感人群,。他們的主要問(wèn)題體現(xiàn)為“有便宜的就不買(mǎi)貴的”。具體消費(fèi)心理及問(wèn)題列舉如下： 1 ,、米 / 面是每天都要吃的主食,，總希望越便宜越好； 2 ,、不知道品牌米好在哪，看不出差別,，不如買(mǎi)便宜的散裝米,。這類(lèi)“誰(shuí)便宜買(mǎi)誰(shuí)”的消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)生意的貢獻(xiàn)主要是規(guī)模,，賺取溢價(jià)比較難,。另一類(lèi)是對(duì)米面不只滿(mǎn)足于飽腹,，還有更高層次的需求,，比如更營(yíng)養(yǎng),、更好吃等。購(gòu)買(mǎi)主要受需求主導(dǎo),，并愿意為此付出一定溢價(jià),。他們主要問(wèn)題體現(xiàn)為“國(guó)內(nèi)無(wú)品牌，不買(mǎi)貴的,；國(guó)外真品牌,，貴也愿意買(mǎi)”，是機(jī)會(huì)人群,。具體消費(fèi)心理及問(wèn)題列舉如下：　�,。薄⑹忻嫔袭a(chǎn)品很多,，不知道都有什么好處,，不知如何選擇。以福臨門(mén)品牌為例,，就有稻花香,、水晶米,、東北米,、長(zhǎng)粒香、蘇北米,、油粘米、絲苗米,。試問(wèn)大家懂得這些米的各自特點(diǎn)么,，估計(jì)大部分人連某些米的名字是什么意思都不太明白,；　　２,、市面上各種米品看似很多,，但區(qū)別不明顯，且這些年都沒(méi)有變化,，缺乏創(chuàng)新,，總覺(jué)得需求不能完全滿(mǎn)足；　�,。场⒂绣X(qián)卻難買(mǎi)到好米,，買(mǎi)到的也擔(dān)心摻假,，結(jié)果扎堆買(mǎi)國(guó)外高端米,。國(guó)內(nèi)五常大米不敢買(mǎi),，總怕買(mǎi)到假貨,，日本米一斤能賣(mài)出上百元的天價(jià)，還供不應(yīng)求,；這類(lèi)機(jī)會(huì)人群為企業(yè)生意提供了更高利潤(rùn)空間的可能,。但目前國(guó)內(nèi)米面企業(yè)由于品牌力上的缺失，難以吸引機(jī)會(huì)人群付出溢價(jià),。利潤(rùn)低原因 3 ：米面尚處品牌化較初級(jí)階段,，品牌米面消費(fèi)量較低最后再分析下購(gòu)買(mǎi)品牌米面的銷(xiāo)售規(guī)模，下列一組數(shù)據(jù)（詳見(jiàn)表 2 ）最能說(shuō)明問(wèn)題：目前米面品類(lèi)的品牌化率均非常低,，小包裝品牌米面的市占率 10% 都不到,；另外企業(yè)雖多，但市場(chǎng)上也沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌,，市占率第一企業(yè)也不及 20% （ 2014 ,，尼爾森），明顯不及其他大眾農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi),，如液態(tài)奶中的伊利市占率已經(jīng)達(dá)到 34% （ 2014 年,，尼爾森），糧油中的溢海嘉里市占率達(dá)到 40% （ 2013 年,，尼爾森）,。以此看來(lái)，米面行業(yè)還相對(duì)處于品牌初始化階段,，品牌力的缺乏難以為企業(yè)贏得更多的消費(fèi)者群體,。表 2 ：分析米面品牌化程度的主要緯度及數(shù)據(jù)：品類(lèi) 小包裝品牌化市占率第一企業(yè)的品牌市場(chǎng)占有率國(guó)家入統(tǒng)企業(yè)數(shù)量 ( 家 ) 大米 ~4%(2009 年 ) 益海嘉里 ~18%(2014 年 ) 〉 8000 （ 2014 年）小麥粉 ~5-8%(2009 年 ) 五得利 ~10%(2012 年 ) 〉 2800 （ 2015 年）綜上所述，在成本高（成本）,、賣(mài)不貴（售價(jià)）,、賣(mài)不多（消費(fèi)量）三重原因的共同擠壓作用下，造成了米面行業(yè)低利潤(rùn)的現(xiàn)狀,。解析示意圖如下圖 1 所示：圖 1. 米面行業(yè)低利潤(rùn)原因圖解提升利潤(rùn)找對(duì)路徑——在消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)下,，唯有從消費(fèi)者需求出發(fā)提升品牌力才能為各類(lèi)企業(yè)贏得更多的、可持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源從以上兩原因出發(fā),，企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可持續(xù)增長(zhǎng)的路徑主要有 2 個(gè),，如下圖 2 所示。路徑 1 ：通過(guò)打造產(chǎn)業(yè)模式,、加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)代化等方式來(lái)提升產(chǎn)供銷(xiāo)協(xié)同作用和生產(chǎn)效率,，降低成本；路徑 2 ：實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，一方面通過(guò)品牌拉力爭(zhēng)取更多購(gòu)買(mǎi)人群和購(gòu)買(mǎi)量 —— 賣(mài)更多,，另一方面通過(guò)品牌拉力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者支付價(jià)格提升 —— 賣(mài)更貴,。圖 2. 米面行業(yè)利潤(rùn)提升路徑圖解 ( 紅色虛線(xiàn)為圖 1 中被擠壓的低利潤(rùn)空間 ) 路徑 1 降低成本是提升利潤(rùn)的補(bǔ)充性路徑，適合少數(shù)有強(qiáng)大資源支撐的大企業(yè),。圖 2 清晰地展現(xiàn)了一個(gè)事實(shí),，只通過(guò)路徑 1 降低成本來(lái)增加利潤(rùn)的效果是有限的，因此更適合企業(yè)作為提升利潤(rùn)的補(bǔ)充性路徑,。并且打造生產(chǎn)模式和加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)代化都是需要較大前期投入，對(duì)企業(yè)的能力要求高,，且存在風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性,，因此更適合有強(qiáng)大資源支撐的大企業(yè)。但是目前看來(lái),，以中糧和益海嘉兩大巨頭企業(yè)為例,，他們將更多資源和精力投入在打造、優(yōu)化米面全產(chǎn)業(yè)鏈模式上,。不能說(shuō)這樣做不對(duì),，但打造全產(chǎn)業(yè)鏈一是需要大投入，二是回報(bào)周期長(zhǎng),，三是利潤(rùn)回報(bào)不穩(wěn)定（受原材料價(jià)格波動(dòng)和政策影響大）,。顯而易見(jiàn)這是個(gè)不太吸引人的笨方法，怪不得不受社會(huì)資本親睞,。路徑 2 通過(guò)提升品牌力實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升,，才能為各類(lèi)企業(yè)贏得更大的、可持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源,。并且抓住盡可能多的機(jī)會(huì)人群是提升利潤(rùn)率的關(guān)鍵,。從圖 2 可以看出，品牌拉力帶來(lái)的量?jī)r(jià)齊升才是釋放更大利潤(rùn)空間的關(guān)鍵性因素,。并且機(jī)會(huì)人群越多,，品牌利潤(rùn)率越高。而消費(fèi)者升級(jí)是中國(guó)的大勢(shì)所趨,，因此品牌力對(duì)利潤(rùn)提升的重要性也將越來(lái)越明顯,。中商情報(bào)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)， 2015 年中國(guó)高端大米的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 170 億,。邁迪最新的一項(xiàng)掛面消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，在城鎮(zhèn)及以上層級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求開(kāi)始多元化，并愿意為此付出溢價(jià),，其市場(chǎng)規(guī)模占比已經(jīng)過(guò)半,。這意味著目前米面市場(chǎng)不缺機(jī)會(huì)人群，缺的是盤(pán)活這個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)的品牌建設(shè)。粗暴降價(jià),、犧牲品質(zhì)降成本等行為賺取的是短期利潤(rùn),，透支的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。不能持續(xù)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,，甚至失去消費(fèi)者信任的品牌注定是沒(méi)有未來(lái)的,。米面品類(lèi)目前還處于品牌化初期，大部分企業(yè)一沒(méi)能力通過(guò)合理方式降低成本,，二不會(huì)打造品牌,，于是只能采取簡(jiǎn)單粗暴的方式來(lái)賺取眼前的利潤(rùn)。比較典型的方式有：一方面通過(guò)粗暴降價(jià)賣(mài)更多,；另一方面通過(guò)犧牲產(chǎn)品品質(zhì)（比如大米中勾兌便宜劣質(zhì)的進(jìn)口米、南方米甚至使用霉變的大米）來(lái)降低成本,。且不說(shuō)這種企業(yè)良心何在,，僅從生意角度而言，這些短視的利益行為將傷害到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，并阻礙中國(guó)米面品牌化進(jìn)程的步伐,。企業(yè)機(jī)會(huì)及戰(zhàn)略關(guān)鍵——市場(chǎng)機(jī)會(huì)取決于企業(yè)可支配的資源大小，消費(fèi)者導(dǎo)向的品牌戰(zhàn)略是達(dá)成機(jī)會(huì)的關(guān)鍵,。以上從全行業(yè)視角洞察了突破低利潤(rùn)現(xiàn)狀的主要路徑,。最終路徑的實(shí)施需要落實(shí)到企業(yè)層面，而不同類(lèi)型企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)是不同的,。有多大能力就辦多大事,，造成差異的關(guān)鍵性因素是企業(yè)可支配的資源大小。因此,，為了更切實(shí)地分析米面不同類(lèi)別企業(yè)的機(jī)會(huì)與問(wèn)題，我們將銷(xiāo)額大于 1 億元的企業(yè)歸為考慮范疇,，從資源角度出發(fā)根據(jù)產(chǎn)銷(xiāo)能力高低將目前企業(yè)分為 3 大類(lèi),，詳見(jiàn)圖 4 。圖 4. 米面企業(yè)分類(lèi)圖示：不同能力的企業(yè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)有差異,，因此實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升的戰(zhàn)略關(guān)鍵性動(dòng)作也會(huì)不同,。具體如下所示。有多大能力做多大事,，戰(zhàn)略的本質(zhì)就是聚焦,。但要突破米面低利潤(rùn)現(xiàn)狀，實(shí)施消費(fèi)者導(dǎo)向的品牌戰(zhàn)略是所有米面企業(yè)都要做好的一項(xiàng)關(guān)鍵工作,。邁迪認(rèn)為，品牌戰(zhàn)略工作很多，但本質(zhì)上就是從企業(yè)實(shí)際能力出發(fā)先做好以下三點(diǎn)工作： 1 ,、聚焦機(jī)會(huì)市場(chǎng)、機(jī)會(huì)人群（ Where ,、 Who ）,，是提升利潤(rùn)的最有高效方式,。既在資源允許的條件下,，按溢價(jià)程度為選擇目標(biāo)市場(chǎng)或人群的優(yōu)先級(jí)主要指標(biāo)，從高溢價(jià)市場(chǎng)或人群開(kāi)始依次進(jìn)行資源聚焦和市場(chǎng)布局,。而對(duì)于相對(duì)低溢價(jià)人群或市場(chǎng),，企業(yè)其正好可以響應(yīng)國(guó)家對(duì)糧食價(jià)格管控的政策，不用花太多心思,，用低價(jià)產(chǎn)品覆蓋即可,。 2 、聚焦目標(biāo)人群需求（ What ）,，是讓目標(biāo)人群成為品牌忠實(shí)消費(fèi)者的必要手段,。因?yàn)椴煌?lèi)型消費(fèi)者需求各異，世界上沒(méi)有一個(gè)品牌或產(chǎn)品能做到滿(mǎn)足所有人需求,。所以一個(gè)品牌要做強(qiáng),，就要聚焦對(duì)生意貢獻(xiàn)最大的那類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者需求。如果一個(gè)品牌訴求不足以實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo),，那么還需要進(jìn)行多品牌的生意布局。 3 ,、圍繞目標(biāo)消費(fèi)者需求進(jìn)行品類(lèi),、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃（ How ），才能實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的落地,。企業(yè)最終還是需要用產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。所以品牌戰(zhàn)略的落地一定需要通過(guò)品類(lèi),、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的差異化需求,，從而贏得更多消費(fèi)者,，爭(zhēng)取盡可能大的生意規(guī)模,。結(jié)語(yǔ)：中國(guó)其實(shí)不缺好米好面，以米為例,，不少米種品質(zhì)比起日本大米有過(guò)之無(wú)不及,，如五常稻花香、盤(pán)錦大米、響水貢米等,。因此米面行業(yè)既有大市場(chǎng),，又有好產(chǎn)品，在中國(guó)消費(fèi)大升級(jí)的當(dāng)下,，要盤(pán)活這個(gè)低利潤(rùn)的大市場(chǎng),，消費(fèi)者導(dǎo)向的品牌戰(zhàn)略將為大小企業(yè)帶來(lái)最大的生意機(jī)會(huì)。; 個(gè)人分類(lèi): 泛食品|5201 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你有權(quán)做最終決定嗎《價(jià)格談判: 在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 18:52; 05 你有權(quán)做最終決定嗎你在談判中要達(dá)到的目的是,，贏取讓步和劃算的交易,，你無(wú)須跟無(wú)權(quán)給予你讓步的人談判,。這是因?yàn)椋绻愫退勁�,，你除了什么也得不到外，反而要損失很多,。“你有權(quán)做最后決定嗎”這個(gè)問(wèn)題就是讓你簡(jiǎn)單而快捷地判定,，與你談判的人有多大權(quán)力,。這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞很簡(jiǎn)單：你有權(quán)談判，我們才能敲定生意,。我們需要談判,，但談判桌上的東西不能為我所接受，如果我可以得到更多的優(yōu)惠,，我愿意達(dá)成交易,。要想成為一名優(yōu)秀的談判者，你就必須熟悉“涓流細(xì)耗”這個(gè)概念,。例如,，你正在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某件物品，和你洽談的是一位銷(xiāo)售員,，而他歸一位銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),，而銷(xiāo)售經(jīng)理歸銷(xiāo)售副總裁領(lǐng)導(dǎo),。這位銷(xiāo)售副總裁知道,，公司給這個(gè)物品定的底價(jià)是 100 美元。他把這個(gè)底價(jià)告訴了銷(xiāo)售經(jīng)理,，而銷(xiāo)售經(jīng)理想在自己老板面前有面子,，于是他就告訴這位銷(xiāo)售員說(shuō)，售價(jià)不能低于 110 美元,。這個(gè)銷(xiāo)售員想在銷(xiāo)售副總裁和銷(xiāo)售經(jīng)理面前有面子,，于是就決定低于 120 美元就不能賣(mài)這件物品。這就是“涓流細(xì)耗”的本意,。這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都想給老板留下深刻印象,，所以這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都在消耗你的錢(qián)。與沒(méi)有讓步權(quán)的人談判會(huì)減緩辦事速度,，因?yàn)槊看巫尣蕉紝⒉坏貌话床烤桶嗟氐玫街鸺?jí)領(lǐng)導(dǎo)的核實(shí)與批準(zhǔn),。你的談判對(duì)手為了做出讓步，必須多次給上級(jí)打電話(huà),，談判拖延的時(shí)間就越長(zhǎng),，而你得到大讓步的可能性就越小。與沒(méi)有讓步權(quán)的人談判注定會(huì)走向錯(cuò)誤的方向,。對(duì)方會(huì)要求你做出讓步,，而你卻得不到任何回報(bào)。這樣會(huì)出現(xiàn)自己與自己談判的局面并使你做虧本生意,。你只有確保自己只與有讓步權(quán)的人談判,，才能避免此類(lèi)虧本買(mǎi)賣(mài)。至關(guān)重要的是,，你要盡早判定你的談判對(duì)手擁有多少權(quán)力,。因此,，你最好在談判開(kāi)始時(shí)就提出“你有權(quán)做最終決定嗎？”這個(gè)問(wèn)題,。如果你得到的是一個(gè)肯定的回答,，你就可以開(kāi)始與對(duì)方討價(jià)還價(jià)了。反過(guò)來(lái)說(shuō),，如果你得到了否定回答,，你就應(yīng)該客氣地請(qǐng)求與真正有權(quán)力的人談判。向?qū)Ψ教岢觥罢l(shuí)是你們組織的決策者呢”這個(gè)問(wèn)題也可以讓你找到有權(quán)談判的人,。如果你的談判對(duì)手就是,，你就可以繼續(xù)談判了。如果決策者是另外一個(gè)人,，你就應(yīng)該客氣但堅(jiān)定地要求與決策者談判,。我經(jīng)常把這個(gè)談判技巧運(yùn)用在自己的生意中。我發(fā)現(xiàn),，如果與擁有最高權(quán)力的人打交道,，就會(huì)很快得到更優(yōu)惠的生意。為了充分利用這個(gè)發(fā)現(xiàn),，我極其樂(lè)意與中小企業(yè)打交道,。與中小企業(yè)打交道，可以達(dá)成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協(xié)議,。例如,，我有意選擇獨(dú)資飯店舉辦公司的研討班和會(huì)議。這樣能夠讓我與飯店老板進(jìn)行談判并得到更為劃算的價(jià)格,。實(shí)例 1 幾年前，我開(kāi)始嘗試與佛羅里達(dá)州的一家家族飯店建立生意關(guān)系,，以下為談判的過(guò)程,。作者：今天，我們專(zhuān)門(mén)從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達(dá)州,，就你們擬議的飯店合同進(jìn)行洽談,。正如你們所知，我們想去掉合同中的 3 個(gè)條款,。飯店經(jīng)理：這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同,，我對(duì)此無(wú)能為力。作者：你有權(quán)做最終決定嗎,？飯店經(jīng)理：我已經(jīng)告訴過(guò)你了,，我無(wú)能為力。這是一份標(biāo)準(zhǔn)合同,。作者：我們選擇這家飯店,，而且開(kāi)車(chē)行駛了 1 920 千米的里程來(lái)到這里的一個(gè)原因是，你們的飯店跟我們公司一樣,，也是一家家族企業(yè)。你把老板請(qǐng)過(guò)來(lái)和我們見(jiàn)面好嗎,？飯店經(jīng)理：我一般不愿意打攪他,，他身體不好。讓我試下能不能打通他的手機(jī),。 …… 飯店老板：有什么問(wèn)題嗎,？作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè)，我們已經(jīng)有 29 年的歷史了,。我知道你的家人經(jīng)營(yíng)這個(gè)飯店已經(jīng)有 45 年了,。祝賀你！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達(dá)州年度會(huì)議,，但遇到了個(gè)小問(wèn)題。飯店老板：什么問(wèn)題,？作者：我們對(duì)你的標(biāo)準(zhǔn)合同中的這 3 個(gè)條款有些異議,，能去掉嗎？飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理）：他們的信用等級(jí)和信用記錄怎么樣,？飯店經(jīng)理： A 1 級(jí),，幾乎是最好的,。但他們提到的條款是合同的標(biāo)準(zhǔn) …… 飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理）：去掉這 3 個(gè)條款，讓我們給這幾位來(lái)自科德角的紳士們一些石斑魚(yú),。實(shí)例 1 中所得到的談判結(jié)果很典型,。一般來(lái)說(shuō),，與一個(gè)組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處,。一個(gè)等級(jí)低的人必須遵守規(guī)程,，擔(dān)心如果讓步太多會(huì)讓老板不滿(mǎn)。要想取得最大讓步,，你應(yīng)該爭(zhēng)取與有權(quán)談判的人進(jìn)行談判,，如有可能，最好與老板本人談判,。在談判開(kāi)始時(shí),，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個(gè)問(wèn)題是找到有權(quán)談判的人的一條捷徑,。如何應(yīng)用判定你的談判對(duì)手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在。與一個(gè)權(quán)力小的人談判不僅會(huì)讓交易更不劃算,，而且還會(huì)減緩談判進(jìn)程,。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個(gè)問(wèn)題是判定自己是否與有權(quán)談判的人談判的一個(gè)既簡(jiǎn)便又有效的方式,。如果與你談判的人不是有權(quán)談判的人,，你就要客氣但堅(jiān)定地要求與有權(quán)力做決策的人洽談,。如何回答 “你有權(quán)做最終決定嗎”不是一個(gè)應(yīng)該用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。一個(gè)“是”會(huì)讓你沒(méi)有回旋余地,，而一個(gè)“不是”會(huì)讓對(duì)方提出與一個(gè)有權(quán)談判的人進(jìn)行談判的要求,。要回答這個(gè)問(wèn)題，建議你質(zhì)疑這個(gè)問(wèn)題的前提：誰(shuí)是有全權(quán)的人,。例如,，你可以回答說(shuō)：“這里誰(shuí)都沒(méi)有全權(quán)。我需要得到所有合伙人的同意才行,�,！被蛘哒f(shuō)：“在敲定任何事情之前，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意,。”; 個(gè)人分類(lèi): 生意談判|1447 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

改變一點(diǎn),，利潤(rùn)瞬間提升21倍,？！: 王樂(lè)樂(lè)-山東 2014-12-9 09:15; 文/王樂(lè)樂(lè)（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷(xiāo)及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！我的師傅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)好的標(biāo)題跟一個(gè)普通的標(biāo)題,，它的利潤(rùn)相差21倍,。設(shè)想一下，原來(lái)你投在廣告上1塊錢(qián)可以?huà)?塊錢(qián),，現(xiàn)在你投入1塊錢(qián)卻可以?huà)?1塊錢(qián),，是不是很不可思議呢？這還僅僅是標(biāo)題的變化,！同樣的思路,，如果你的廣告內(nèi)容發(fā)生變化，也許可以產(chǎn)生更加驚人的影響力,！昨天我看到一個(gè)新店開(kāi)張的營(yíng)銷(xiāo)策略,，它用同樣的報(bào)紙篇幅，卻帶來(lái)了快速擴(kuò)大店鋪知名度的連鎖效應(yīng),，還幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的痕跡…… 是不是很有創(chuàng)意呢,？樂(lè)樂(lè)馬上分享給大家！這是一家酒樓,，在他們當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，登了一個(gè)報(bào)道，報(bào)紙內(nèi)容是這樣的：我們開(kāi)了個(gè)酒樓,，雖然找了很多起名機(jī)構(gòu)還有起名公司,，給我們起的名字還是很不滿(mǎn)意，我們想通過(guò)報(bào)紙讓全市的市民幫我們這個(gè)酒樓起個(gè)名字…… 幫助起名字是有獎(jiǎng)勵(lì)的,，如果你給我們起的店名,，我們采納了，我們打算把給這些起名機(jī)構(gòu)的錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)給你,，一旦采納,，我們會(huì)給你10000元的獎(jiǎng)勵(lì)，我們還需要一個(gè)備用名,，給我們起一個(gè)備用名,，我們采納，我們獎(jiǎng)勵(lì)5000塊錢(qián),！我們還設(shè)了2000個(gè)參與獎(jiǎng),，我們會(huì)在所有參與的人中隨機(jī)抽取2000名幸運(yùn)參與者，每個(gè)人送一個(gè)高級(jí)茶杯,，獲獎(jiǎng)?wù)呖梢詠?lái)我們店里來(lái)領(lǐng)免費(fèi)的茶杯，求求廣大市民幫我們起個(gè)店名吧,，謝謝,！投稿的方式非常的簡(jiǎn)單�,。≈灰闷鹉氖謾C(jī),，編輯你要起的名字,，發(fā)送給我們，或者通過(guò)QQ,或者是電子郵件發(fā)送給我們,，我們?cè)诮?jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)估和篩選,，會(huì)在一個(gè)星期以后，在該報(bào)紙公布中獎(jiǎng)的名單,，請(qǐng)中獎(jiǎng)的市民來(lái)我們店里對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),！這份報(bào)紙?jiān)诋?dāng)?shù)氐娜胀斗帕渴?5萬(wàn)份，他們?cè)谕斗艌?bào)紙廣告的幾天,，通過(guò)電子郵件,，QQ，短信的模式接到了3萬(wàn)多個(gè)名字,。一個(gè)星期后,，他們?cè)趫?bào)紙刊登了中獎(jiǎng)名單以及他們的店的名字，所有參與的人都知道他們的店名叫做什么,，他們的酒樓的知名度在全市迅速的擴(kuò)大,。這里面有一個(gè)作弊的環(huán)節(jié)，這家店還是用自己的名稱(chēng),，備用的名也是自己參與的,，雖然作弊，但是通過(guò)報(bào)紙起名,，他們影響了幾萬(wàn)人,，使這家酒樓的知名度迅速擴(kuò)散…… 這個(gè)杠桿借力營(yíng)銷(xiāo)策略主要是適合一些新店，如果說(shuō)你現(xiàn)在想開(kāi)店的話(huà),，也可以把這個(gè)方法用下去,，這會(huì)讓你的店的知名度快速的擴(kuò)大，當(dāng)然,！這需要有一筆報(bào)紙廣告的費(fèi)用,。故事到這里結(jié)束了，但是樂(lè)樂(lè)（QQ/微信：254615834）認(rèn)為精彩遠(yuǎn)沒(méi)有到此為止,！好的營(yíng)銷(xiāo)都是策劃出來(lái)的,，延續(xù)傳統(tǒng)的思維去做廣告也只能得到傳統(tǒng)的效果，只有看起來(lái)的另類(lèi)思維,，才能獲得驚人的回報(bào),，比如說(shuō)10倍……21倍……甚至更高！在這個(gè)案例里，還滲透了很重要的一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維,，那就是調(diào)動(dòng)客戶(hù)積極性,，引發(fā)客戶(hù)好奇和互動(dòng)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程中的作用，想象一下,，如果這家酒樓只在報(bào)紙上刊登新店開(kāi)業(yè)的廣告,，還會(huì)引發(fā)至少3萬(wàn)人的關(guān)注嗎？并且,，這些人還會(huì)一直保持關(guān)注直到活動(dòng)結(jié)束,！有了這些潛在的客戶(hù)，這家酒樓的后端將會(huì)大有可為,，在2000人的參與獎(jiǎng)之外,，還可以給所有參與者發(fā)短信，贈(zèng)送他們100元或者200元的“創(chuàng)意”代金券,，目的是讓這些朋友全部回到店里來(lái),，之后進(jìn)行會(huì)員卡鎖銷(xiāo)，至少可以在短期之內(nèi)收獲一大筆現(xiàn)金,，并且保證之后的上座率,！除此之外，運(yùn)用這3萬(wàn)人的轉(zhuǎn)介紹,，能將你的客戶(hù)數(shù)據(jù)倍增幾倍…… 總而言之,，這絕對(duì)是一個(gè)精彩的多米諾首環(huán)，后端可以有無(wú)限演繹,，你能想到幾種呢,？; 916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

利潤(rùn)倍增原來(lái)這樣容易！: 王樂(lè)樂(lè)-山東 2014-12-4 09:05; 文/王樂(lè)樂(lè)（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷(xiāo)及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我好友！不知不覺(jué),，接觸克亞營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)快4年了,！剛開(kāi)始的時(shí)候，我很喜歡理論性的東西,，尤其是克亞老師很顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)思維,，瞬間可以擴(kuò)大自己考慮事情的方向和角度……然而，漸漸地,，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)好像總是懸在半空中,，套個(gè)常用的詞兒，就是落不了地,！直到研究了很多具體的營(yíng)銷(xiāo)案例,，甚至養(yǎng)成了職業(yè)病,，看到有人做營(yíng)銷(xiāo)就忍不住地想要跟蹤，想要優(yōu)化,，再到給客戶(hù)做具體的咨詢(xún),，接觸第一手的反饋和數(shù)據(jù)，才突然覺(jué)得自己摸到點(diǎn)地氣兒,！營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是實(shí)踐的藝術(shù)，就像游泳一樣,，你不下水,，知道再多的游泳知識(shí)也是白搭！有好多朋友總是抱怨“克亞營(yíng)銷(xiāo)”落地難,，在這之前,，你是不是要先檢視一下自己，做了多少實(shí)踐,？3,、5個(gè)就想成為營(yíng)銷(xiāo)大師，想想也不可能了,，要真這么簡(jiǎn)單,，克亞老師也用不著花費(fèi)20幾個(gè)年頭始終專(zhuān)注在營(yíng)銷(xiāo)上了…… 所以，對(duì)于那些還走在路上的朋友,，我奉勸大家還是選擇好未來(lái)的方向,，腳踏實(shí)地的去做更有效！前陣子和光哥談目標(biāo)的重要性,，他一直感嘆,，現(xiàn)在的人太急功近利了，總想一兩個(gè)月就能出成績(jī),，其實(shí),，任何事情沒(méi)有至少3年以上的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，都成不了什么事的,！人們總是高估1年的變化,，卻嚴(yán)重低估3-5年的變化…… 博恩崔西說(shuō)得好：任何人只要專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域，5年可以成為專(zhuān)家,，10年可以成為權(quán)威,，15年就可以成為世界頂尖。也就是說(shuō),，只要你能在一個(gè)特定領(lǐng)域,，投入7300個(gè)小時(shí)，就能成為專(zhuān)家,；投入14600個(gè)小時(shí)就能成為權(quán)威,；而投入21900個(gè)小時(shí)，就可以成為世界頂尖。但如果你只投入3分鐘,，你就什么也不是,。說(shuō)遠(yuǎn)了，昨天的文章有位朋友評(píng)論,，說(shuō)樂(lè)樂(lè)怎么總是重復(fù)克亞老師的理論,，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，首先這些東西是真正有用的,，是能讓企業(yè)老板和創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生些幫助的東西,，第二，樂(lè)樂(lè)的空間會(huì)一直有新的朋友再關(guān)注,，很多你已經(jīng)知道的東西別人未必知道…… 最后,，更重要的一點(diǎn)，知道并不是目的,，做到才能有收獲,！很多人覺(jué)得這些東西我都已經(jīng)學(xué)過(guò)了，非要找到那些沒(méi)見(jiàn)過(guò)的干貨,，沒(méi)聽(tīng)過(guò)的新招,！到最后，收集干貨變成了一種習(xí)慣,，覺(jué)得只要是能學(xué)到更多的東西,，這些東西就屬于你了！其實(shí),，新的知識(shí)你是一直學(xué)不完的,，沒(méi)行動(dòng)，沒(méi)實(shí)踐,，就算腦袋變成了移動(dòng)的百科全書(shū)又有什么用呢,？昨天，我見(jiàn)到一位新朋友云江,，他是做美容的,，大概每個(gè)月能有10萬(wàn)塊錢(qián)的收入，宣傳方式一直是在當(dāng)?shù)氐囊患覉?bào)紙上做四分之一版的廣告,，這樣做了已經(jīng)快2年,！他問(wèn)樂(lè)樂(lè)怎么才能擴(kuò)大？我說(shuō)：你多久做一次廣告,？大概廣告費(fèi)是多少錢(qián),？他回答：每周做一次，5000塊錢(qián),！我說(shuō)：那如果一周做兩次呢,？也許第二次效果不如第一次好,，也許能賺5萬(wàn)？我不知道,，為什么不嘗試一下呢,？還有，你們當(dāng)?shù)剡€有沒(méi)有其他的報(bào)紙,，可以把相同的文案內(nèi)容復(fù)制一份看看,！這些方法簡(jiǎn)單吧，但是他就是沒(méi)有想到過(guò),，這就是克亞老師說(shuō)過(guò)的“倍增”,，在原來(lái)的基礎(chǔ)上，采取一些復(fù)制措施,，將效果擴(kuò)大！我想對(duì)克亞理論有點(diǎn)了解的人都知道,，但是有誰(shuí)真正去做產(chǎn)生利潤(rùn)了呢,？; 975 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

熊興平之問(wèn)2：“公司的利潤(rùn)來(lái)自哪里？”: 熊興平 2013-6-6 15:43; http://user.qzone.qq.com/379421189/blog/1331645727 公司的利潤(rùn)來(lái)自哪里,？ ——兼談農(nóng)資企業(yè)發(fā)展之道 ⊙原創(chuàng) 熊興平本文已經(jīng)發(fā)表于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》農(nóng)資刊 2012 年 02 月渠道版“農(nóng)資思想庫(kù)”欄目,，原先發(fā)表于《農(nóng)藥市場(chǎng)信息》 2011 年 29 期，寫(xiě)作于 2011 年 11 月底,。 1,、問(wèn)題的起源：混亂的市場(chǎng)，企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自哪里,？連續(xù)四年的農(nóng)資“小年”,，把很多農(nóng)資企業(yè)搞懵了。來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的消息,，很多中小型農(nóng)資企業(yè)在 2011 年里日子過(guò)得緊巴巴的,。農(nóng)民種田無(wú)動(dòng)力，商家行情很低迷,，廠家促銷(xiāo)也很疲軟,。農(nóng)民有效需求不足，導(dǎo)致農(nóng)資市場(chǎng)大行情普遍低落,。但是,，熊興平發(fā)現(xiàn)，即使在如此“混亂不堪”的局面里,，還有一部分農(nóng)資企業(yè)過(guò)得滋潤(rùn)與逍遙,。這究竟是為什么呢？這些另類(lèi)企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自哪里呢,？企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自哪里,？這是企業(yè)界普遍的天問(wèn),，也企業(yè)發(fā)展之謎。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，不同的人給予了不同的答案,，也顯示出不同的思維方式。 2 ,、東方的回答：傳統(tǒng)思維方式的困境,。受馬克思《資本論》（發(fā)表于 1867 年）影響的人，很快回答,，利潤(rùn)來(lái)源于剩余價(jià)值,，剩余價(jià)值是資本的原動(dòng)力。要提高剩余價(jià)值,，就必須剝削和壓迫員工——延長(zhǎng)時(shí)間,，提高強(qiáng)度，用機(jī)器替代人工等等,。其實(shí)在 100 多年之前,，歐美國(guó)家很早就實(shí)行每周 5 天每日 8 小時(shí)工作制，如今歐美的高工資,、高福利和高社保,，反而形成了員工“逆向剝削”資本家。有人還答道,，對(duì)外掠奪——資本的發(fā)家史就是掠奪史,。其實(shí)，這在陳志武《金融的邏輯》里就進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)否定： “西方崛起,，靠的不是掠奪,，而是制度�,！彪m然歐美列強(qiáng)的部分掠奪事實(shí)在先,，發(fā)達(dá)結(jié)果在后，但掠奪不是發(fā)達(dá)的直接原因,，發(fā)達(dá)也不是掠奪的直接結(jié)果,。翻開(kāi)歷史，世界上第一家股份制公司成立在 1551 年的英國(guó),，喜歡探險(xiǎn)的倫敦商人,，是最早的股票投資者，當(dāng)時(shí)正值明朝嘉靖年間,。明世宗朱厚熜（ 1507 — 1566 ）于 1521 年即位,，在位長(zhǎng)達(dá) 45 年，當(dāng)時(shí)明朝還是徹底的封建小農(nóng)經(jīng)濟(jì),。 1602 年,，荷蘭東印度公司（也稱(chēng)為聯(lián)合東印度公司）成立,， 1603 年抵達(dá)澳門(mén)。公司制度的發(fā)明,，才是歐美列強(qiáng)發(fā)達(dá)的根本條件,。 1689 年，英國(guó)議會(huì)為了限制國(guó)王的權(quán)利,，制訂《權(quán)利法案》,。公司制度和權(quán)利法案，是英國(guó)騰飛的雙翼,。有人還說(shuō),，財(cái)務(wù)管理，降低工資,，賤買(mǎi)貴賣(mài),，壓縮費(fèi)用，降低成本,，這些都是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源,。其實(shí)，這樣說(shuō)也不算錯(cuò),，但也不能算對(duì)——因?yàn)檫@些都還沒(méi)有觸及到利潤(rùn)來(lái)源的根本所在。在中國(guó),，財(cái)務(wù)管理說(shuō)得好聽(tīng)就是合理避稅,，說(shuō)得不好聽(tīng)就是偷稅漏稅；通過(guò)降低工資來(lái)增加企業(yè)利潤(rùn),，只能是殺雞取卵的短視做法,；賤買(mǎi)貴賣(mài)，只是在信息不對(duì)稱(chēng)條件下對(duì)少數(shù)企業(yè)成立,，在信息高度發(fā)達(dá)和完全自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下,，純粹中介服務(wù)只能賺些機(jī)會(huì)成本（人員工資、銀行利息,、場(chǎng)地租金和管理費(fèi)用等）,，大多數(shù)實(shí)體企業(yè)很難靠賤買(mǎi)貴賣(mài)而賺到馬克思所說(shuō)的“剩余價(jià)值”——超額利潤(rùn)的；壓縮費(fèi)用和降低成本,，則是任何企業(yè)都會(huì)做的常識(shí)而已（既然大家都能做,，整體上就不會(huì)產(chǎn)生剩余價(jià)值的），對(duì)于節(jié)流具有借鑒意義,，但對(duì)于開(kāi)源而言,，卻是飲鴆止渴而已。 3 ,、西方的回復(fù)：更接近本質(zhì)的思維方式,。歐美研究者認(rèn)為,，資本需要利息，土地需要地租,，工人需要工資福利,，在完全競(jìng)爭(zhēng)的自由市場(chǎng)里，企業(yè)是很難賺到超額利潤(rùn)的,，或者說(shuō)企業(yè)賺到只是機(jī)會(huì)成本而已（利潤(rùn) = 機(jī)會(huì)成本 = 利息 + 租金 + 工資 + 費(fèi)用）,，因此，從會(huì)計(jì)學(xué)角度分析,，短期之內(nèi)有暴利之可能性,，但長(zhǎng)期的自由競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致會(huì)計(jì)利潤(rùn)為零，行業(yè)整體處于盈虧平衡線(xiàn)上,，企業(yè)不賺也不虧,。公司的超額利潤(rùn)究竟從哪里來(lái)呢？從公司制度誕生的第一天開(kāi)始,，資本家就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)這樣的追問(wèn),。經(jīng)過(guò)苦苦地追尋和探討，公司利潤(rùn)的來(lái)源途徑逐步清晰地被發(fā)現(xiàn)與理順： 1 ,、科學(xué)管理出利潤(rùn),。也許，最初的資本家都動(dòng)過(guò)各種各樣的歪念頭和邪想法：如偷稅漏稅,、降低工資福利,、延長(zhǎng)時(shí)間、提高強(qiáng)度,、污染環(huán)境（偷排漏排）,、賤買(mǎi)貴賣(mài)、壓縮費(fèi)用,、降低成本（如偷工減料,、短斤少兩等），但是,，他們很快發(fā)現(xiàn),，在自由競(jìng)爭(zhēng)、信息透明和技術(shù)公開(kāi)的條件之下,，當(dāng)所有人都這么做時(shí),，行業(yè)盈虧平衡線(xiàn)就水漲船高，大家最終還是處于同一個(gè)水平線(xiàn)上,。于是,，科學(xué)管理出現(xiàn)了，激勵(lì)員工措施更多了,，職業(yè)經(jīng)理人登臺(tái)了,。在歐美人看來(lái),，管理的本質(zhì)是“激勵(lì)”，不是管制,。資本的不斷地激勵(lì),，通過(guò)聘請(qǐng)經(jīng)理人進(jìn)入管理層（如高薪、股份和期權(quán)等）,，通過(guò)“正確地做事”,，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。彼得· 德魯克認(rèn)為：經(jīng)理人是企業(yè)中最昂貴的資源,，而且也是折舊最快,、最需要經(jīng)常補(bǔ)充的一種資源。德魯克還認(rèn)為,，組織之目的就是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī),。 2 、企業(yè)家創(chuàng)造利潤(rùn),。當(dāng)每一家企業(yè)都有從商學(xué)院畢業(yè)的經(jīng)理人時(shí),，企業(yè)都實(shí)行科學(xué)化管理，那么所有企業(yè)又回到一個(gè)新的盈虧平衡線(xiàn)上來(lái)了,，不過(guò)再次水漲船高而已,，企業(yè)再次面臨同一個(gè)新問(wèn)題：管理的潛力挖干之后，下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里呢,？經(jīng)過(guò)理論分析和實(shí)踐總結(jié),，人們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家才是企業(yè)利潤(rùn)最大的發(fā)掘者,。研究者把人分為兩類(lèi)：風(fēng)險(xiǎn)偏好者和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者。偏好風(fēng)險(xiǎn)的人,，逐步進(jìn)化為企業(yè)家,；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的人，逐漸分化為普通員工和一般商人（商人賺得只是機(jī)會(huì)成本和投機(jī)所得）,。企業(yè)家,，是異質(zhì)化的人力資產(chǎn)，而普通員工則是同質(zhì)化的人力資產(chǎn),。因此,，“冒險(xiǎn)家”則成了企業(yè)家的另外一個(gè)綽號(hào)，利潤(rùn)是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)酬,。非理性的樂(lè)觀,，則是企業(yè)家最重要的資產(chǎn)。那么,，企業(yè)家是怎么樣通過(guò)冒險(xiǎn)來(lái)獲取超額利潤(rùn)的呢,？ 1916 年,，美國(guó)的弗蘭克· H ·奈特以《風(fēng)險(xiǎn)、不確定性和利潤(rùn)》博士論文,，回答了這個(gè)問(wèn)題,。他還把“風(fēng)險(xiǎn)”（ risk ）與“不確定性” (uncertainty) 進(jìn)行了嚴(yán)格的區(qū)分：風(fēng)險(xiǎn)就是可通過(guò)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、信息情報(bào)和統(tǒng)計(jì)知識(shí)等理性分析可提前預(yù)知的客觀概率,，而不確定性則是不可預(yù)知,、難以分析的主觀概率。利潤(rùn)來(lái)源于不確定性,，企業(yè)家就是做正確的事,，消除不確定性。確定性（ certainty ）則無(wú)法帶來(lái)利潤(rùn),，因?yàn)樵谛畔⑼该�,、技術(shù)公開(kāi)、規(guī)則相同的條件之下,，企業(yè)只能獲得正常的會(huì)計(jì)利潤(rùn)（非超額利潤(rùn)）,，也就是機(jī)會(huì)成本（利息、租金,、工資和費(fèi)用等）而已,。這也說(shuō)明，同質(zhì)化的任何東西,，無(wú)法帶來(lái)超額利潤(rùn),。 3 、不斷的創(chuàng)新帶來(lái)利潤(rùn),。奈特暗示：異質(zhì)化才能帶來(lái)利潤(rùn),。 1912 年，美籍奧地利人熊彼特（ Schumpeter ）在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》中明確指出,，創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起源,，作為資本“靈魂”的企業(yè)家之主要職能就是：實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，引進(jìn)新組合,。熊彼特把“創(chuàng)新”定義為建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)（不僅僅是我們所說(shuō)的技術(shù)發(fā)明）,，即企業(yè)家實(shí)行對(duì)生產(chǎn)要素的新結(jié)合。它包括： 1 ,、發(fā)明一種新產(chǎn)品（專(zhuān)利,、技術(shù)和新材料）； 2 ,、采用一種新的生產(chǎn)方法,； 3 、開(kāi)辟新市場(chǎng)； 4 ,、獲得原料或半成品的新供給來(lái)源,； 5 、建立新的企業(yè)組織形式,。 “創(chuàng)新”,，就是企業(yè)家的靈魂。剩余價(jià)值,，是企業(yè)家實(shí)現(xiàn)了新組合而應(yīng)得的合理報(bào)酬,。彼得·德魯克稱(chēng)熊彼得具備“永垂不朽的大智慧”。德魯克認(rèn)為,，企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,，其它的都是成本與費(fèi)用。 4 ,、被信任的品牌帶來(lái)利潤(rùn),。研究者發(fā)現(xiàn)，僅僅只有經(jīng)理人的科學(xué)管理（正確地做事）,、企業(yè)家的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)（只做正確的事）和不斷創(chuàng)新冒險(xiǎn),，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)楣芾�,、�?chuàng)新和冒險(xiǎn),，也有可能面臨失敗和破產(chǎn)，將過(guò)去的利潤(rùn)前功盡棄,，甚至毀掉百年基業(yè),。于是，人們認(rèn)識(shí)到,，只有被信任的品牌,，才能可持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，才有源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源,。品牌是什么,？品牌是帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形資產(chǎn),，也是對(duì)質(zhì)量和口碑的認(rèn)知結(jié)果,。艾·里斯（ Ries Al ）認(rèn)為,，“分化”是創(chuàng)造新品類(lèi)和新品牌的動(dòng)力,，也是打造新品牌的惟一方法。張維迎在《市場(chǎng)的邏輯》中認(rèn)為,，品牌給企業(yè)提供了消費(fèi)者的信任,，消費(fèi)者愿意多掏錢(qián)，買(mǎi)信得過(guò)的產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要討價(jià)還價(jià),，節(jié)省了交易費(fèi)用,，多付出的那一部分就歸廠家所有，成為品牌溢價(jià),。品牌溢價(jià)就來(lái)自廠家對(duì)市場(chǎng)秩序的維護(hù)——企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,。品牌是利潤(rùn)的一個(gè)來(lái)源，利潤(rùn)是一種社會(huì)責(zé)任,，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé),。通過(guò)上述分析，大家發(fā)現(xiàn),，企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源,，不是剝削也不是壓迫，更不是掠奪,，這與過(guò)去在傳統(tǒng)政治教科書(shū)里闡述的完全不同,。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源,，不是賤買(mǎi)貴賣(mài)也不是偷稅漏稅,，更不是壓縮費(fèi)用或降低成本，不是污染環(huán)境也不是降低工資福利（盡管歐美很多國(guó)家高工資,、高福利和高稅收,，但其企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在世界上照樣名列前茅）。一小部分人私下的“邪門(mén)歪道”,，都經(jīng)不起經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理性推敲,。當(dāng)然，法律監(jiān)控,、群眾監(jiān)督,、新聞評(píng)論、道德風(fēng)俗和宗教信仰也都在制約著那些“歪門(mén)邪道”,。 4 ,、對(duì)農(nóng)資企業(yè)的建議：用異質(zhì)化思維尋找出路！熊興平發(fā)現(xiàn),，中國(guó)人的思維,，更多在“管理”層面上注重“節(jié)流”——節(jié)省成本、降低費(fèi)用,、關(guān)注薪酬和財(cái)務(wù)管理等,，而西方人的思維，則更多地在“經(jīng)營(yíng)”層面上注重“開(kāi)源”——冒險(xiǎn),、創(chuàng)新,、品牌和激勵(lì)異質(zhì)化的人力資產(chǎn)等,。更為奇特的是，西方研究者在 1920 年代左右,，都分別從不同觀察角度不同研究領(lǐng)域里不約而同地得出相似的基本結(jié)論：企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源,，來(lái)自于經(jīng)理人的科學(xué)管理、企業(yè)家的創(chuàng)新冒險(xiǎn)和消費(fèi)者信賴(lài)的品牌（當(dāng)然中國(guó)人也在很早之前就認(rèn)識(shí)到品牌的溢價(jià)功能,，但沒(méi)有從理論上進(jìn)行系統(tǒng)突破）,。如今，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)都面臨著“同質(zhì)化陷阱”——在產(chǎn)品,、技術(shù),、管理和思維方式上的全面雷同，很多企業(yè)常規(guī)招法就是價(jià)格戰(zhàn),，于是一片紅海,。對(duì)農(nóng)民而言，同質(zhì)化導(dǎo)致豐收悖論,；對(duì)企業(yè)而言,，同質(zhì)化導(dǎo)致合成謬誤和集體不理性。很多企業(yè)的“差異化”營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在包裝,、規(guī)格,、數(shù)量和價(jià)位上。當(dāng)國(guó)人探討怎么賣(mài)得多,、賣(mài)得好等戰(zhàn)術(shù)技巧時(shí),，西方人卻在研究公司的起源、利潤(rùn)的起源,、價(jià)值的起源,、企業(yè)的本質(zhì)和品牌的本質(zhì)等戰(zhàn)略境界。因此,，雙方的差距是非常明顯的,，通過(guò)中外農(nóng)資企業(yè)的農(nóng)藥新產(chǎn)品就可以看得出來(lái)。一部分中小型的農(nóng)資企業(yè)之所以過(guò)得很滋潤(rùn),，是因?yàn)榫哂歇?dú)特的核心產(chǎn)品,、快速靈活的管理、專(zhuān)注于細(xì)分的特定市場(chǎng)和老板韌性的堅(jiān)守,。那些特色農(nóng)藥企業(yè),，個(gè)性越明顯，產(chǎn)品越獨(dú)特,，就活得越舒服,。熊興平看好這樣的農(nóng)資企業(yè)：擁有 5 — 8 個(gè)獨(dú)特的核心產(chǎn)品，有 30 多個(gè)核心業(yè)務(wù)經(jīng)理（熟練的業(yè)務(wù)骨干）,，公司管理靈活,，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速，細(xì)分市場(chǎng)定位精準(zhǔn),，堅(jiān)持特色與個(gè)性,，不做常規(guī)品種（例如水稻螟蟲(chóng)市場(chǎng)），專(zhuān)注小市場(chǎng)（小品種,、小作物）,，也許這樣的農(nóng)資企業(yè)才能活得更有尊嚴(yán)。但是,，這也僅僅只是當(dāng)前的救急之策,。真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)之道，還是領(lǐng)悟歐美探究哲學(xué)起源和本質(zhì)的異質(zhì)化思維,，經(jīng)理人進(jìn)行科學(xué)化管理,，企業(yè)家不斷地冒險(xiǎn)創(chuàng)新，公司不懈地培育品牌,，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)到底的職業(yè)精神,。當(dāng)然，這些都不是一朝一夕能做得到的,，只有企業(yè)家式的農(nóng)資老板才愿意付出長(zhǎng)期的努力與不懈的奮斗,。（熊興平討論郵箱 [email protected] ）本文已經(jīng)發(fā)表于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》農(nóng)資刊 2012 年 02 月渠道版“農(nóng)資思想庫(kù)”欄目，原先發(fā)表于《農(nóng)藥市場(chǎng)信息》 2011 年 29 期,，寫(xiě)作于 2011 年 11 月底,。熊興平 http://user.qzone.qq.com/379421189/blog/1331645727; 個(gè)人分類(lèi): 熊興平原創(chuàng)|1034 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

決勝在于終端零售: 呂敦紅 2013-1-16 08:39; 終端為王？渠道為王,？這是一直以來(lái)都是被人所關(guān)注的兩個(gè)話(huà)題,。就筆者個(gè)人而言，更偏重于“終端為王”一說(shuō),。從生產(chǎn)型企業(yè)角度來(lái)看,，企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，即使存在中間商,、批發(fā)商,、加盟商等環(huán)節(jié)，但最終還是要通過(guò)零售環(huán)節(jié),，被顧客消費(fèi),，才能真正為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。只有產(chǎn)品被消費(fèi)了,，企業(yè),、中間商、加盟商等才能有利潤(rùn)可賺,，才能良性的引導(dǎo)商業(yè)鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn),。從銷(xiāo)售型企業(yè)角度來(lái)看,，也是一樣的，批發(fā)商,、加盟門(mén)店等銷(xiāo)售型企業(yè)只有把商品賣(mài)出去,，才有資金進(jìn)貨，繼續(xù)銷(xiāo)售,，擴(kuò)大規(guī)模,，否則也是會(huì)沖擊商業(yè)鏈的，造成不良循環(huán),。歸根結(jié)底,，為了商業(yè)鏈的正常運(yùn)作，搞好終端零售是一個(gè)至關(guān)重要的部分,。那要如何做好終端零售呢,，不管是企業(yè)，還是門(mén)店加盟商,，這都是必須解決的首要課題,。終端零售其實(shí)更多的是以門(mén)店的形式體現(xiàn)的，簡(jiǎn)而言之,，就是做好門(mén)店的銷(xiāo)售,，那么提高門(mén)店單店盈利率就是這其中的利器了。單店盈利率等于銷(xiāo)售利潤(rùn)與銷(xiāo)售成本的百分比,，其中銷(xiāo)售利潤(rùn)等于銷(xiāo)售收入扣除銷(xiāo)售成本,，依公式看，提高單店盈利率應(yīng)該從增加銷(xiāo)售營(yíng)收和控制銷(xiāo)售成本兩方面著手加強(qiáng),。為了相對(duì)直觀的分析“單店盈利率”這個(gè)課題,，筆者就以衛(wèi)浴行業(yè)的門(mén)店為例，作一些簡(jiǎn)要的說(shuō)明,。衛(wèi)浴門(mén)店的收入等于客單價(jià)乘以客單數(shù),，其中客單數(shù)又等于客流量乘以成交率。所以增加衛(wèi)浴門(mén)店的營(yíng)收可以從提高客單價(jià),、增加客流量,、提高成交率三方面入手。人氣就是財(cái)氣,，對(duì)于一家衛(wèi)浴門(mén)店,，吸引顧客進(jìn)店咨詢(xún)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第一步。一般衛(wèi)浴門(mén)店都是開(kāi)設(shè)在紅星美凱龍,、居然之家等建材市場(chǎng)內(nèi),，有時(shí)候由于所處的位置著實(shí)不理想，致使銷(xiāo)售一直跟不上去,。但是天生不足,，后天勤補(bǔ)還是有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)局面的,。大部分的衛(wèi)浴企業(yè)都是靠勤搞活動(dòng)吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)的，但有一部分客源在未到自己門(mén)店之前就被攔截了,，雖然這有助于企業(yè)銷(xiāo)售,，但卻是成本較高，有時(shí)候是入不敷出的,。筆者建議從細(xì)處開(kāi)始做起，從源頭抓起,。比如說(shuō)進(jìn)行小區(qū)推廣,，采用 DM 宣傳、門(mén)貼告示,、陌生拜訪,、社區(qū)論壇等多方式進(jìn)行終端下沉推廣，直接而且有效,�,？梢院芎玫膶㈩櫩偷谝粫r(shí)間鎖定，在這個(gè)推廣過(guò)程中,，可是適當(dāng)收取定金之類(lèi)的,，防止跑單。但要注意做到不欺瞞顧客,、確定能給予的優(yōu)惠條件再承諾,。在賣(mài)場(chǎng)里面進(jìn)行反攔截，除了自身推出的優(yōu)惠足夠誘人以外,，還有在服務(wù)態(tài)度上加強(qiáng),，讓顧客有不好意思不購(gòu)買(mǎi)的“尷尬”。從門(mén)口到店內(nèi)這段路程,，如果有臨促,，臨促的宣傳就至關(guān)重要，一個(gè)優(yōu)秀的臨促能在顧客進(jìn)店的第一時(shí)間就下單,，做好臨促的培訓(xùn),，尤其是產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn)對(duì)商場(chǎng)攔截有很強(qiáng)的作用性。這都有利于為門(mén)店增加實(shí)質(zhì)有效的客流量,。至于提高客單價(jià)與成交率,，更主要的在于門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)能力。作為衛(wèi)浴門(mén)店,，要提高客單價(jià),，做大單量，更多得依靠浴室柜,、座便器,、淋浴柱等大件商品,，但是一直以來(lái)多數(shù)門(mén)店的大件銷(xiāo)量并不好，固然產(chǎn)品質(zhì)量是首要因素,，但門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)能力不足卻是重要因素,。要提高客單價(jià)就要讓顧客多購(gòu)買(mǎi)自己的商品，這就要求每個(gè)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員要將自己定位為一個(gè)空間設(shè)計(jì)師,，充分利用自家的產(chǎn)品,，為顧客量身打造一套完美的衛(wèi)生間。這也可以體現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平,。當(dāng)一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度能讓顧客感到真誠(chéng),，并且能為顧客設(shè)身處地著想，為顧客省錢(qián),、顧面子,，那顧客也會(huì)愿意成交而不會(huì)出現(xiàn)后續(xù)退單，從而保證門(mén)店銷(xiāo)售成交率的提升,。在創(chuàng)造門(mén)店銷(xiāo)售收入的同時(shí),，嚴(yán)格控制門(mén)店的銷(xiāo)售成本也是重要的一環(huán)。如果成本的增長(zhǎng)速度超過(guò)或等于收入增長(zhǎng)速度的話(huà),，那么門(mén)店就等于虧損了,。一家實(shí)體門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，免不了要產(chǎn)生一系列的成本,，其中包括商品成本,、店鋪?zhàn)饨稹⑺娰M(fèi),、辦公成本（辦公用品,、網(wǎng)費(fèi)……）、人工費(fèi)用,、賣(mài)場(chǎng)管理費(fèi),、廣告費(fèi)用等。其中商品成本,、店鋪?zhàn)饨�,、賣(mài)場(chǎng)管理費(fèi)是屬于“不可控”的，但水電費(fèi),、辦公成本,、人工費(fèi)用、廣告費(fèi)用等卻是可控的,。尤其是人工費(fèi)用與廣告費(fèi)用,，這是一個(gè)門(mén)店可以嚴(yán)格控制的較大支出。在有些衛(wèi)浴門(mén)店里，經(jīng)常會(huì)看到多個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,，出現(xiàn)人員“怠工”,，不積極，這就無(wú)形中增加了門(mén)店的人工成本,。建議一個(gè)賣(mài)場(chǎng)門(mén)店以三個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為宜,，以輪班制（一天兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)）為規(guī)范，并制定合理的員工待遇制度,。如適當(dāng)調(diào)高導(dǎo)購(gòu)員工資及抽成點(diǎn)數(shù),，促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。還有售后安裝人員,，合理協(xié)調(diào)售后人員的工作,，避免出現(xiàn)人員的浪費(fèi)，出現(xiàn)看似很忙碌,、其實(shí)沒(méi)忙出結(jié)果的狀況,。對(duì)于廣告費(fèi)用這一塊,，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告推廣計(jì)劃是做好成本控制的第一步,。有了計(jì)劃，就會(huì)有預(yù)算,，可以比較有效的避免廣告費(fèi)用的浪費(fèi),，尤其是廣告物料的制作。很多時(shí)候多數(shù)廣告物料都是一次性的,，如果沒(méi)有規(guī)劃好,，就會(huì)造成制作過(guò)剩。還有要對(duì)廣告媒介進(jìn)行跟蹤與效果分析,，選擇最合適的廣告媒介來(lái)運(yùn)作,，以減少不必要的支出與浪費(fèi)。畢竟對(duì)于廣告媒介而言,，是相對(duì)較為虛的,，對(duì)其價(jià)格比較難把握的。衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展并不僅僅是在于銷(xiāo)售渠道的深耕與下沉,，而對(duì)于終端零售的操作,，有效的把握銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售成本的關(guān)系，才能更好的做到“終端為王”,，搶占更多顧客,，增加企業(yè)利潤(rùn)、擴(kuò)大品牌的影響力,。(文/呂敦紅); 1355 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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