標簽: 菲利普

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

彩妝引入消費者創(chuàng)造價值的創(chuàng)新路徑: 商道伐謀 2016-1-20 14:41; 營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷革命 3.0 時代,，在營銷 3.0 時代，消費者將會變得更加積極,、更加主動,，更加渴望擁有創(chuàng)造性,，他們將會要求更多參與到營銷價值的創(chuàng)造中來。消費者將會更多要求公司識別與滿足他們最深層次的渴望與擔憂,，這種渴望可以被理解為消費者對人類最基本的共同價值觀的重視與實現(xiàn),。商道伐謀公眾號（ yxchrenliguo ）北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出，彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新就非常符合營銷革命 3.0 理論,，原因是彩妝市場,，不管品牌大小，發(fā)展到什么樣的階段,，不斷的開發(fā)新品是擺在企業(yè)面前一個持續(xù)性的問題,，由于彩妝的流行性和時尚性，決定了作為彩妝產(chǎn)品要不斷的推陳出新,，滿足甚至引領(lǐng)顧客的對于美和時尚的追求,。引進消費者創(chuàng)造價值是營銷革命 3.0 時代的核心理念，彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新要求快速,、精準,、契合，如果彩妝企業(yè)愿意將產(chǎn)品創(chuàng)新拿到公眾面前,，引入消費者創(chuàng)造價值,，把目標消費人群轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品經(jīng)理，就會極大地增強消費者的價值體驗和價值認同,，會使消費者與品牌之間建立起強烈的品牌認同和品牌忠誠,。彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的打造顯然，引入消費者創(chuàng)造價值并非簡單的事情,，如何吸引消費者進入到產(chǎn)品創(chuàng)新的通道上來,？如何使消費者產(chǎn)生對于產(chǎn)品創(chuàng)新的興趣？如何使消費者愿意幫助企業(yè)進行產(chǎn)品創(chuàng)新,？營銷策劃專家任立軍指出,，對于彩妝產(chǎn)品引入消費者創(chuàng)造價值來說，打造一個品牌專屬彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺非常有必要,。 2009 年,，寶潔中國啟動“聯(lián)系 + 發(fā)展”中文網(wǎng)站，所有的消費者都可以提出針對產(chǎn)品的創(chuàng)新方案,，這一舉措讓消費者可以直接提出產(chǎn)品創(chuàng)意,，寶潔方面也可以獲得來自消費者最真實的符合消費者自身需求的創(chuàng)新。因此，我們認為,，彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新同樣也可以借鑒寶潔的做法,，建設(shè)一個專屬于消費者的品牌彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺，吸引目標消費者的參與,。通過現(xiàn)代的 SEO 技術(shù),，是可以實現(xiàn)吸引彩妝目標消費人群的,。當然,，網(wǎng)絡(luò)平臺的打造并非唯一選擇，甚至可以說并不全面,。隨著新媒體的發(fā)展,，品牌彩妝可以更加精準地通過新媒體營銷聚集一批粉絲，這些粉絲的主要特點是：網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖,、各種活動積極參與者,、對于消費體驗極為看重等。因此,，品牌彩妝需要通過微博,、微信、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等新媒體傳播網(wǎng)聚一批粉絲,，然后將其轉(zhuǎn)化為通過彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的用戶,，實現(xiàn)有組織地產(chǎn)品創(chuàng)新機制。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，與其說是彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的打造,，倒不如稱其為網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷組合新模式，通過這一模式,，不但可以聚集大量網(wǎng)絡(luò)活躍用戶成為品牌彩妝的粉絲,，還可以讓這些粉絲為品牌彩妝的產(chǎn)品創(chuàng)新提供建議和意見，然后,，把這些意見和建議集合起來,，由企業(yè)研發(fā)部門來具體實現(xiàn)。顯然,，這種形式創(chuàng)新出來的產(chǎn)品,，對于這些粉絲來說，以及其背后的相似消費人群,，都具有極大地消費認同和產(chǎn)品認知,。引入消費者創(chuàng)新的客戶服務(wù)機制引入消費者創(chuàng)新最為重要的是客戶服務(wù)機制。網(wǎng)絡(luò)吸引來的粉絲的最為重要特征是有著極其強烈的互動需求,，她們可能并不在意個人付出的收益,，但卻非常在意與品牌企業(yè)的互動。因此，建立起以微博,、微信為主導(dǎo)以其他新媒體為輔的客戶服務(wù)機制尤其必要,。對于以微博和微信為主導(dǎo)的新媒體，企業(yè)必須保證與消費者粉絲之間的互動的及時性和有效性,。所謂及時性,，就是要求采取有問必答型的互動機制，使客服人員像普通消費者粉絲一樣的心態(tài)來與其進行專業(yè)化的互動,；所謂有效性,，就是把消費者粉絲的困惑、問題,、方案,、理念等轉(zhuǎn)化為專業(yè)性問題進行謹慎性對待，保證能夠?qū)⑦@些問題迅速轉(zhuǎn)化為成果或者解決方案,。因此,，客服們必須能夠達到或者接近專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理的能力。在引入消費者創(chuàng)新的實踐當中,，專業(yè)客服機制是保證彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新的重要保證,，是這種產(chǎn)品創(chuàng)新模式能夠得以發(fā)揮效用的基礎(chǔ)。從市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看,，彩妝里面有六種產(chǎn)品是銷售的最好的,，分別是睫毛膏、眼影,、粉底,、隔離霜、 BB 霜,、唇彩,，為什么這幾種彩妝產(chǎn)品銷售的比較好呢？因為經(jīng)過市場的培育,，這些產(chǎn)品已經(jīng)被大多數(shù)的彩妝消費者所熟悉,，并且會經(jīng)常的使用，所以量也是比較大的,。因此,，在客服機制的制定上，就要切實圍繞著這六種產(chǎn)品進行設(shè)計機制,。時尚性潮流的正確引導(dǎo) 彩妝是一個時尚潮流性非常強的產(chǎn)品,，從某種程度上來講，一旦彩妝產(chǎn)品失去了時尚性和潮流性,，彩妝也就失去了其大部分使用價值,。當然,，面對 80 后 90 后新生代消費群來說，其所能夠彰顯出來的個性特征以及給消費者帶來的超凡的消費體驗也尤其重要,。顯然,，面對眾多的彩妝產(chǎn)品品種，面對不同細分消費人群的彩妝產(chǎn)品品種,，企業(yè)通過消費者創(chuàng)新平臺操作系統(tǒng)進行正確的時尚性和潮流性的引導(dǎo)就顯得不可或缺,。營銷實踐當中，品牌彩妝企業(yè)要學(xué)會利用消費者創(chuàng)新平臺操作系統(tǒng)進行定期訊息發(fā)布,，形成以網(wǎng)絡(luò)為中心以網(wǎng)絡(luò)粉絲為受眾的彩妝訊息發(fā)布機制,。通過此機制的建立和執(zhí)行，能夠幫助彩妝消費者建立起有關(guān)彩妝時尚性和潮流性消費知識的積累,，通過這種知識的積累又能夠使消費者粉絲的創(chuàng)造力得以提升,，反過來再服務(wù)于消費者產(chǎn)品創(chuàng)新，使價值在不同個體之間的轉(zhuǎn)化實現(xiàn)升值,。在具體網(wǎng)絡(luò)發(fā)布運營當中，品牌企業(yè)可以邀請明星大 V ,、娛樂大 V 和草根大 V 等引領(lǐng)彩妝消費者粉絲進行互動,，并可以通過頒發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新獎、抽獎等方式增大參與活動的粉絲數(shù)量,，點燃參與粉絲們的熱情,，以提高時尚潮流發(fā)布的影響力和公信力。通過消費文化的形成建立起足夠的消費忠誠與其說引入消費者創(chuàng)新機制是彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新,，倒不如說是彩妝產(chǎn)品的系統(tǒng)營銷過程之一,。其實，營銷革命 3.0 時代的主要核心點就是引入消費者創(chuàng)造價值,，但這并非企業(yè)無力進行產(chǎn)品創(chuàng)新,，而是企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新機制的引入來實現(xiàn)市場營銷的目的。因此,，我們創(chuàng)建的彩妝引入消費者產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)是營銷系統(tǒng)的一部分,。有一個非彩妝產(chǎn)品營銷的經(jīng)典案例，也是可以借鑒的,。小米手機的市場營銷系統(tǒng)一直就是與米粉進行互動的過程,，在這一過程中，很多米粉積極地參與到小米手機的改進和產(chǎn)品創(chuàng)新當中,，很多米粉的意見和建議得到了小米研發(fā)部門的認可并加以改進,，這為小米成為最具消費體驗的智能手機產(chǎn)品打下了不可磨滅的基礎(chǔ)。小米的成功緣于什么,？有人說緣于小米的粉絲營銷,。但事實并非如此,，當眾多的互聯(lián)網(wǎng)跟隨者開始模仿小米的成功歷程時，無一能夠取得小米的成就,，更談不上成功了,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為，這種成功緣于其引導(dǎo)粉絲們形成的消費文化,，這種消費文化引導(dǎo)粉絲們建立起屬于他們的共同的價值觀和消費理念,，這些又以文化的形式在企業(yè)與粉絲之間進行互動，最終建立起足夠的品牌忠誠,。從彩妝的產(chǎn)品特性和使用情境來說,，這是最容易承載價值觀和消費理念的產(chǎn)品，因此,，當品牌彩妝企業(yè)決定做引進消費者創(chuàng)造價值的事情開始,，企業(yè)就必須在茫茫的碎片化的網(wǎng)絡(luò)信息當中找尋到屬于彩妝品牌和消費者粉絲之間的共同的價值觀，繼而形成獨特的消費文化,。縱觀引進消費者創(chuàng)造價值的品牌,，無不在做共同的價值觀和獨特的消費文化，包括小米手機,、杜蕾斯,、歐萊雅等品牌。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，營銷革命 3.0 時代呼喚引入消費者創(chuàng)造價值,，一方面，自己創(chuàng)造的產(chǎn)品自己當然要喜歡,，另一方面,，更加重要，就是在企業(yè)與消費者之間互動和溝通當中,，不但發(fā)現(xiàn)了通常所不能發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)新點,，而且還容易建立起共同的價值觀和形成獨特的消費文化。這種機制以文化的形式被傳承下去,，對于企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展非常必要,。; 670 次閱讀|0 個評論

做品牌 “游戲規(guī)則”的制定者: 林友清 2015-8-31 22:14; 當游戲規(guī)則改變時，相當于每個人都回到了零點,，競賽重新開始,。就像你已經(jīng)占據(jù)了 80 ％的電報市場，可突然發(fā)明了傳真,。你雖然有 80 ％的電報市場占有率,，可是那在傳真時代等于零，競賽重新開始了,。這就是規(guī)則的力量,，制定游戲規(guī)則的通常才能成為贏家,。品牌營銷的游戲規(guī)則一直是西方人在制定，我們在別人的規(guī)則下游戲,，所以一定會是失敗者,。西方營銷界一直在制定著關(guān)于品牌營銷的游戲規(guī)則，而菲利普 • 科特勒,、羅塞 • 里夫斯,、大衛(wèi) • 奧格威、艾里斯,、杰克 • 特勞特等等,，只是被挑選的游戲規(guī)則發(fā)布者。無視規(guī)則——跟隨規(guī)則——挑戰(zhàn)規(guī)則——制定規(guī)則中國的品牌營銷從最初自我封閉式的無視規(guī)則,，到成長初期的跟隨規(guī)則,，再到當前“諸子百家”敢于挑戰(zhàn)規(guī)則，未來的中國品牌應(yīng)當敢于并懂得制定規(guī)則,。也只有如此,，中國品牌才可能真正崛起，中國品牌時代才會真正到來,。細分也好,，藍海也罷，對中國品牌而言,，營銷的最佳結(jié)果就是改變原有游戲規(guī)則，制定適合中國品牌自己的游戲規(guī)則,，將競爭轉(zhuǎn)換到對自己有利的一面,，從而贏得最后的成功。當然若是能夠開拓出一片屬于中國品牌自己的藍海,，找到一個自己一個人玩的游戲,，那更是自己定游戲規(guī)則、自己玩游戲,，企業(yè)更能在市場上游刃有余,，活的瀟灑自在，而這個目標,，我們會不會有可能依托獨特的中國文化和中國智慧來完成,。什么是中國式規(guī)則？如何把中國文化和中華五千年智慧植入品牌規(guī)則中,？中國國情下的特殊成長規(guī)則,？如何取長補短中西融合？略高品牌林友清認為,，要探尋中國式品牌的成長規(guī)則,，就必須拋棄急功近利,、拿來就用的思維模式。尤其是對于品牌營銷人而言,，潛心修行很重要,，也很不易。（作者：林友清品牌學(xué)者/策劃人略高品牌總經(jīng)理,，品牌宗教化/品牌定位導(dǎo)圖創(chuàng)始人）; 879 次閱讀|0 個評論

新營銷時代營銷策劃需要正確解讀的幾個定位: 利均 2014-8-14 10:29; 隨著商業(yè)民主和消費者主權(quán)的興起,，市場營銷理論也在發(fā)生著重大的變化，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 在營銷策劃服務(wù)過程中研究發(fā)現(xiàn),，許多營銷理論解讀的變化已經(jīng)在營銷實踐當中影響著市場營銷的效果,，本文就定位理論在營銷實踐當中的應(yīng)用做一下深刻解讀。所謂定位,，就是讓品牌在顧客的心智階梯中占據(jù)最有利的位置,，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當顧客產(chǎn)生相關(guān)需求時,，便會將該品牌作為首選,，也就是說這個品牌占據(jù)了這個定位。定位理論的創(chuàng)始人是美國著名營銷大師艾·里斯及其當時公司的合伙人,，杰克·特勞特先生后加入 RIES 公司,，并于 1968 年為這個理論提出了命名“ positioning" ，由此開創(chuàng)了營銷理論全面創(chuàng)新的時代,。 2001 年,，定位理論壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特,，被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”,。（本段引自百度百科）這是艾·里斯和杰克·特勞特兩人創(chuàng)立定位理論時建立起來的觀念。如今,，市場營銷進入到了一個全新的階段,，在市場營銷實踐當中，營銷策劃專家任立軍發(fā)現(xiàn),，我們通常會用到的幾個定位方法需要進行全新的闡釋和解讀,。市場定位市場是由消費者組成的，因此,，我們通常所做的市場定位就是定位目標消費人群,，這正是 STP 戰(zhàn)略所要解決的問題。傳統(tǒng)認知上,，企業(yè)一旦定位了目標消費人群,，就要根據(jù)這部分目標消費人群制定系統(tǒng)的營銷組織策略，以滿足這部分目標消費人群的核心需求,。然而,，營銷實踐當中,，針對目標消費人群的定位并不總是能夠取得成功。為了能夠使得市場定位更加精準有效,，在市場營銷實踐當中,，我們常常會增加對于目標消費人群的內(nèi)部再定位，也就是市場定位于具有消費意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的那部分消費群體,，這在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代特別需要企業(yè)注意,。隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的份額越來越重，企業(yè)做出聚焦少部分意見領(lǐng)袖群體消費者的市場定位,，就可以圍繞著這部分領(lǐng)袖級消費群體開展市場營銷活動,，這時，企業(yè)在營銷內(nèi)容制作上就更具針對性,，營銷運營操作起來也就更加簡單,。我們把這樣的市場定位稱為核心生態(tài)圈市場定位。產(chǎn)品定位傳統(tǒng)上來說,，企業(yè)一定是為了滿足目標消費群的市場需求而做對稱的產(chǎn)品定位,。然而，營銷實踐當中,，一種不對稱的產(chǎn)品定位辦法常常會收到異想不到的效果,。我們稱之為不對稱產(chǎn)品定位。通常的營銷思維來看,，高端產(chǎn)品一定對應(yīng)著高端目標消費群,，低端產(chǎn)品一定對應(yīng)著低端目標消費群，正是這樣的傳統(tǒng)營銷思維模式之下,，才成就了大量的市場空缺,。看看如今的市場,，低端消費群根本找不到他們的高端需求，高端消費群更找不到他們的低端需求,。這是中國市場近二十年來死板于傳統(tǒng)定位認知帶來的市場癥結(jié),，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)在營銷實踐中，大量地運用這樣的不對稱產(chǎn)品定位理論,，來實現(xiàn)錯位突圍的營銷戰(zhàn)略,。河南某掛面企業(yè)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級龍頭企業(yè),， 20 幾年一直堅持三四級城市及農(nóng)村市場,，毛利率已經(jīng)幾乎為零。找到我們,，核心訴求就是,，幫助企業(yè)擺脫現(xiàn)有不贏利市場,，進軍一二級城市市場，拓展贏利空間,。我們走訪市場時發(fā)現(xiàn),，這些所謂中低端消費群并不是沒有中高端產(chǎn)品的消費需求，只是企業(yè)盲目地價格戰(zhàn)爭奪市場份額,，而忽略了更具贏利能力的中高端產(chǎn)品的營銷,。于是，我們在保持原有市場格局不變的情況下,，幫助該企業(yè)打造了一個具有時代氣息的中高端定位的產(chǎn)品,，偏偏要進入中低端消費者市場，結(jié)果是什么,？我們在幾乎沒有任何競爭的情況下,，迅速占領(lǐng)了這一市場，企業(yè)利用銷售團隊優(yōu)勢和渠道資源優(yōu)勢,，迅速實現(xiàn)了銷售額的提升和毛利率的提升,。品牌定位品牌往往能夠給產(chǎn)品帶來附加值，這是于企業(yè)方來說的,。同時,，品牌更應(yīng)該能夠給消費者帶來消費者認可的附加價值，這是相對于消費者來說的,。如果從這兩個角度來看的話,，我們還真不好說到底蘋果品牌的附加值高還是小米品牌的附加值高。營銷策劃專家任立軍認為,，品牌定位不應(yīng)該一味地以企業(yè)為主,，在消費者主權(quán)的當下，從消費者的角度來計算品牌附加價值或許更具有市場性,，更有利于市場營銷策略的制定和執(zhí)行,。其實，如果從這兩個角度仔細分析可以看出,，一些營銷策劃機構(gòu)常常會幫助企業(yè)做出錯誤的品牌定位,，他們希望通過強行注入的概念、文化,、理念以及包裝豪華化等方式以求提高產(chǎn)品附加價值,，從消費者的角度來看，這種做法不是提升了品牌附加價值,，而是稀釋了品牌附加價值,，在營銷信息高度對稱的今天，這種品牌定位手法無異于自殺。傳播定位傳統(tǒng)上來看,，產(chǎn)品要賣給誰,，自然會向誰傳播，這是終極營銷傳播目標,，沒有任何錯誤,。但在這一過程中，由于傳播渠道和傳播手段的豐富化多樣性,，企業(yè)往往不必直接定位于目標消費群,，而是通過直接定位于具備媒體屬性的群體，把這部分群體當作營銷傳播的“二傳手”,，然后再把營銷信息擴大化地傳播到目標消費群體那里,。營銷策劃專家任立軍指出，營銷實踐當中,，很多營銷傳播信息不是由企業(yè)直接傳播給目標消費群,，而是通過中間具有媒體屬性的群體間接傳播給目標消費群，這種形勢隨著互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體的出現(xiàn)愈演愈烈,，現(xiàn)在幾乎每一個人都具有媒體屬性,，都可以做這個“二傳手”。我們看到,，本來生活網(wǎng)運營的褚橙營銷就是運用這樣的手法,，幾乎絕大多數(shù)參與褚橙的營銷傳播的屌絲們都不是褚橙的目標消費群，但他們卻心甘情愿地做著這樣的“二傳手”,。對此,，營銷策劃專家任立軍做出如下的解讀：他認為，在褚橙營銷傳播過程中,，這些熱情參與的屌絲們并非沒有獲得消費利益,，那么他們到底獲得了什么樣的消費利益呢？其實,，很簡單,，也就是褚橙創(chuàng)始人褚時健所帶來的勵志精神，這樣的精神被屌絲群體大量的消費,，這是他們愿意參與營銷傳播的重要因素,。所以我們說，褚橙營銷開啟了一個全新的時代,，產(chǎn)品的附加價值從產(chǎn)品上脫離出來被免費銷售給屌絲消費群體，換取的是屌絲群體大量的跟進和參與式的營銷傳播,。這就是平臺戰(zhàn)略理論的一項深入,，那些購買褚橙的極小部分消費群體為整個褚橙附加價值消費群體買單，同時，這部分免費屌絲消費群體又幫助褚橙實現(xiàn)了大量的營銷傳播,。這就是營銷傳播定位新拓展的重要嘗試和成功案例,。結(jié)束語有人說，新營銷時代,，傳統(tǒng)營銷理論有些過時了,，其實不然。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為,，傳統(tǒng)營銷理論不但沒有過時,，而且還正在發(fā)揮著重要的作用，只是營銷者要勇于發(fā)掘出這些營銷理論當中的一些創(chuàng)新點,，如果這些創(chuàng)新點能夠被你正確的重新解讀,，你就將開創(chuàng)一個全新的營銷模式，為企業(yè)帶來更加廣泛的營銷空間也就成為現(xiàn)實,。其實,，市場營銷的每一個成功創(chuàng)新的案例，都不是偶然,，都是有其成功的必然性,，這就要求營銷策劃人和企業(yè)營銷人深入探索仔細推敲�,；蛟S下一個成功的就是你,。; 671 次閱讀|0 個評論

虎躍營銷談變革的時代：你是否還在堅守本心: 韓虎 2014-7-25 09:34; 幾乎每一位傳統(tǒng)企業(yè)老板都感覺到了，時代正在改變,！著名營銷大師菲利普·科特勒博士在《營銷革命3.0——從“消費者”的營銷到“人”的營銷》一文中已經(jīng)很明確的說道,，營銷已經(jīng)進入3.0時代，這個觀點已經(jīng)得到無數(shù)案例的支持,�,；④S自身在不斷的發(fā)展過程中就發(fā)現(xiàn)，時代趨勢不可逆轉(zhuǎn),，企業(yè)自身也需要抓住機會進行變革,。改變并不是懦弱，有勇氣和毅力才能繼續(xù)前行,。 1.渠道的變革在十年前,，你在和許多快消品企業(yè)進行溝通時，他們都會告訴你這是一個渠道為王的時代,，渠道網(wǎng)絡(luò)將決定你的產(chǎn)品的銷量,，那個年代誰在渠道運作上高人一籌誰就是贏家。而今天,，電子商務(wù)的快速發(fā)展,，傳統(tǒng)的那種多層級的經(jīng)銷商、代理商網(wǎng)絡(luò)是那么的脆弱，而像淘寶,、京東,、凡客誠品、聚美優(yōu)品,、酒仙網(wǎng)一個又一個電商網(wǎng)站一次又一次從傳統(tǒng)企業(yè)里搶走巨大的市場份額,。渠道層級越來越少，商家可以直接和顧客進行溝通,，更加輕松了解顧客的心聲,。渠道已經(jīng)在改變，你是否還在堅守本心,？ 2.價格的變革虎躍在服務(wù)眾多企業(yè)的過程就發(fā)現(xiàn),，許多企業(yè)把價格看的很重，會進行多方衡量,，會尋找價格參照系,，最后得出自己的終端零售價。但這都是過去式,，價格對用戶來說真的就那么重要么,？在這里外國的奢侈品就給我很好的上了一個課，同樣一款包包,，同一個廠家,，同樣的質(zhì)量，就會一個賣出天價,，一個賣出國產(chǎn)價,。這是一個物質(zhì)大繁榮的時代，任何一個產(chǎn)品都可以輕松找到一群競爭品和替代品,。你的最終價格取決于你的價值傳遞,，你需要考慮的是你給予顧客的價值是否值這個價格？通過什么方式傳遞,？傳遞過程中是否通暢,？價格已經(jīng)在改變，你是否還在堅守本心,？ 3.傳播的變革說到傳播,，每一個做企業(yè)的朋友都不陌生，我們都經(jīng)歷過那個年代的傳播模式,。最具典型的史玉柱式,，高空猛烈轟炸，地面部隊地毯式游擊,，一句話概括就是不管你愿不愿意,，我就是讓你來選擇我,。這種模式創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡，成就這一代人夢想,。而互聯(lián)網(wǎng)來了、移動互聯(lián)網(wǎng)來了,，自媒體來了,，傳統(tǒng)的媒體日漸沒落，用戶自主權(quán)越來越高,，信息選擇途徑越來越廣,。用一句話來說，你懂我,，我們就一起玩,，你給與的得是我想要的，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)造了一個有一個銷售奇跡,，因為他們已經(jīng)轉(zhuǎn)變思維,。傳播已經(jīng)改變，你是否還在堅守本心,？ 4.產(chǎn)品的改變什么樣的產(chǎn)品是好的,？這并沒有一個很明確的評判標準。那什么樣的產(chǎn)品可以賣的好,，一個比較中肯的回答是滿足顧客的需求,，然后締造價值，塑造差異,，從而給顧客一個購買理由,。但這種推式的產(chǎn)品模式已經(jīng)過時了，因為這種營銷模式下的顧客及其不穩(wěn)定,，他可能為了占便宜,、更多的優(yōu)惠去購買你的競爭對手的產(chǎn)品，你辛辛苦苦締造的產(chǎn)品面臨巨大的競爭壓力�,，F(xiàn)在已經(jīng)是情感營銷時代,，企業(yè)需要跳出同質(zhì)化競爭的圈子，跟顧客一起締造價值,，你的產(chǎn)品不僅僅滿足他的需求,，更加能滿足他的精神需求，這不僅僅是你生產(chǎn)的產(chǎn)品,，也是他想要的產(chǎn)品,，跟顧客一起完成這一個過程�,；④S在為逗逗煙花服務(wù)中,，就充分挖掘顧客的情感需求,，開發(fā)了boss轟上天，東京大爆炸等情感產(chǎn)品,，給煙花產(chǎn)業(yè)帶來巨大的變革,。產(chǎn)品已經(jīng)改變，你是否還在堅守本心,？ 5.時效在變革做企業(yè)難,，做產(chǎn)品難，做大做強更難,！一個好的產(chǎn)品需要好幾年的市場打磨,，一個企業(yè)的成功需要數(shù)十年拼搏才能完成。企業(yè)得先打通地域市場,、在打通省級市場,、在打通全國市場，慢慢熬吧,。這是典型的傳統(tǒng)企業(yè)的思維,，隨著互聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)鏈的快速的發(fā)展,，讓這個規(guī)律徹底破碎,，一個企業(yè)成功原來可以在幾年之內(nèi)塑造，像小米手機的病毒式傳播,、爆炸性增長,、強大的粉絲團隊、互聯(lián)網(wǎng)思維這些流行的元素一次又一次創(chuàng)造了銷售奇跡,。時效已經(jīng)改變,、你是否還在堅守本心？; 618 次閱讀|0 個評論

林友清：你買單的是產(chǎn)品還是品牌,？: 林友清 2014-7-15 07:05; 或許我們都沒有刻意的去關(guān)注,，在每天的生活中，我們都需要接觸成百上千個品牌,，或者說產(chǎn)品,。許多學(xué)者近期在討論的一個話題是：我們消費的到底是產(chǎn)品還是品牌？有了好產(chǎn)品是否還需要一個品牌,？產(chǎn)品重要還是品牌重要,？作為普通的消費者可能不太在意，但作為企業(yè)的營銷人員,，卻是需要去思考和算計的課題,。在討論產(chǎn)品和品牌到底哪個重要之前，我們不妨了解一下二者在定義和認知上的差異,。品牌是什么,？菲利普 · 科特勒博士給出的定義是：一個名稱,、名詞、符號或設(shè)計,，或者是它們的組合,，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來,。我們常說,，品牌是他的消費者留在心智中的關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的印象。品牌的一個視覺形象或 logo 是一個誘發(fā)性的元素,， Logo 是你接收到的關(guān)于這個品牌的過去經(jīng)歷和信息的一個象征性的濃縮。無論你從這些過去的經(jīng)歷和信息中提取了哪些信息并保留在你的心智中——這其實就是品牌,。我們可以很輕易地找到幾個很成功的商業(yè)品牌,，他們將 logo 演繹得非常絕妙，比如麥當勞的大 M, 可口可樂,、迪斯尼的形象,、被咬了一口的蘋果、耐克的對號等等,。抽出點時間來看看這些品牌,。在每個案例中你都能看到，他們所包含的內(nèi)容遠遠超過組成他們的單一的形狀或顏色,。你會把你的經(jīng)歷植入到這個品牌當中,。這個標志是一個觸發(fā)你內(nèi)心中的與這個公司或產(chǎn)品相關(guān)的記憶或認知的一個觸發(fā)器。產(chǎn)品是什么,？百度百科的解釋是：產(chǎn)品是指能夠提供給市場,，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西,，包括有形的物品,、無形的服務(wù)、組織,、觀念或它們的組合,。我們有聽到過人說“我不需要一個品牌，我需要一個產(chǎn)品,�,！边@個說的人想表達他不需要麥當勞，他只是需要薯條,，任何的薯條都可以,。他不需要惠普，他只是需要一臺電腦或打印機,，任何電腦或打印機都可以,。他在想象他的消費者會這樣去做,，但是我認為他們不會。比如說我走進一家商店看著一臺打印機,。如果他沒有品牌,，所有我能看到的就是這個產(chǎn)品。我可以嘗試去計算一下是否值得去購買,，手段就是評價一下他看起來怎么樣,、產(chǎn)品描述怎么寫、并且他的價格如何,。所有我能看到的和購買的就是這個產(chǎn)品,，完全不了解關(guān)于質(zhì)量、材料,、準確度以及人們使用它的訣竅,、他的聲譽和對他使用壽命的期望。當我看到一個惠普打印機,，我能夠看到他的樣子,、他的產(chǎn)品描述、他有多貴,，但是當我看到他的 logo ,，我能夠了解更多的除了冷冰冰的放在我面前的產(chǎn)品之外的更多的東西。我這道這個產(chǎn)品背后的公司在過去的很多年來都是健康的,，并且充滿活力,。我也知道惠普一直依靠正直、誠信和出色的營銷,，成為了一個出色的企業(yè),。我同樣知道他長期以來堅持為消費者提供高質(zhì)量和高價值的產(chǎn)品，通過開發(fā)最具使用價值和創(chuàng)新的產(chǎn)品引領(lǐng)市場,，并且他們制造了強大的企業(yè)文化,，以激發(fā)員工的責任感和榮譽感。我可能能聯(lián)想到全部的亦或是其中的一部分,，總之在看到惠普商標的時候,，這些信息在我的腦海里不斷地涌現(xiàn)出來。當然,，有些時候我可能會冒險嘗試一個沒有牌子的打印機,。其他人可能也是，這很可能也是一個不錯的產(chǎn)品,。同時,，在適當?shù)臅r候?qū)︖@個產(chǎn)品的需求也慢慢消失，或者他會變得過時,，并且其他產(chǎn)品可能取代他而更好的滿足我們的需求,。這些沒有腦子的生產(chǎn)者隨后就需要生產(chǎn)出新的產(chǎn)品,，但如果他們實在不愿意在品牌上面投資，他們就等于把他的第一個成功產(chǎn)品與后來者之間的聯(lián)系給切斷掉了,。在消費者心智中,，第一個成功產(chǎn)品上的東西不可能被傳遞到下一個產(chǎn)品上，新產(chǎn)品必須完全的靠自己,。那些“品牌無用論”者,，必須在每個新產(chǎn)品上都重新開始。他們無法依靠品牌建立起長期的聲譽或成功的歷史,。任何組織和公司想要獲得長遠的成功,，就必須在品牌上去下功夫。現(xiàn)在讓我們從反方向來思考一下,。一個品牌是否可以不依靠產(chǎn)品存在,？沒有產(chǎn)品你賣什么？惠普最初是由兩個工程師創(chuàng)建的,， Bill Hewlett 和 Dave Packard 。當他們剛開始創(chuàng)建他們公司的時候,，他們沒有任何詳細的產(chǎn)品創(chuàng)意,。他們事實上根本不知道他們將做什么或賣什么。他們最終還是找出產(chǎn)品來賣,，并且最終他們產(chǎn)品中的一個讓他們的公司成為了一個成功的公司,，品牌也讓我們所熟知。事實上,，他們并不是依靠一個產(chǎn)品開始的,，而是一個品牌——就是他們的名字 Hewlett-Packard 。因此,，沒有產(chǎn)品而創(chuàng)造一個品牌在理論上是可能的,，但當討論產(chǎn)品和品牌的時候，很明顯,，我們并不是在討論一個只能“二選一”的問題,。當他們二者獨立存在的時候，他們都是毫無意義的,。正確的公式是必須兼具好的產(chǎn)品支持和強力的品牌支撐,。一個有效的品牌能讓一個產(chǎn)品不僅僅只是一個產(chǎn)品，一個好產(chǎn)品也將展示出一個品牌而不僅僅是營銷或空洞的承諾,。他們一起構(gòu)建了持續(xù)成功的基礎(chǔ),。林友清認為，產(chǎn)品的成功把消費者的注意力指向到這個支持品牌上來,，也因此提升和促進了品牌的發(fā)展,，在這個過程中我們創(chuàng)造了他的價值,。同時反過來，品牌的成功和良好的聲譽也把消費者的注意力引導(dǎo)到相同品牌下的其他產(chǎn)品,，從而形成一個良性的循環(huán),，成功的企業(yè)也正是在這個過程中不斷發(fā)展和壯大。產(chǎn)品是具體的,，而品牌是連接消費者與產(chǎn)品之間無形的關(guān)系,。產(chǎn)品時常地更新?lián)Q代，品牌卻代表著不變的承諾,。品牌給消費者的是信任,、信心還有信念，而不僅僅是冷冰冰的產(chǎn)品,。（林友清品牌學(xué)者,、策劃人 [email protected] ）; 1078 次閱讀|0 個評論

彩妝引入消費者創(chuàng)造價值的創(chuàng)新路徑: 利均 2013-11-15 09:34; 營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷革命 3.0 時代，在營銷 3.0 時代,，消費者將會變得更加積極,、更加主動，更加渴望擁有創(chuàng)造性,，他們將會要求更多參與到營銷價值的創(chuàng)造中來,。消費者將會更多要求公司識別與滿足他們最深層次的渴望與擔憂，這種渴望可以被理解為消費者對人類最基本的共同價值觀的重視與實現(xiàn),。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出,，彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新就非常符合營銷革命 3.0 理論，原因是彩妝市場,，不管品牌大小,，發(fā)展到什么樣的階段，不斷的開發(fā)新品是擺在企業(yè)面前一個持續(xù)性的問題,，由于彩妝的流行性和時尚性,，決定了作為彩妝產(chǎn)品要不斷的推陳出新，滿足甚至引領(lǐng)顧客的對于美和時尚的追求,。引進消費者創(chuàng)造價值是營銷革命 3.0 時代的核心理念,，彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新要求快速、精準,、契合,，如果彩妝企業(yè)愿意將產(chǎn)品創(chuàng)新拿到公眾面前，引入消費者創(chuàng)造價值,，把目標消費人群轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品經(jīng)理,，就會極大地增強消費者的價值體驗和價值認同，會使消費者與品牌之間建立起強烈的品牌認同和品牌忠誠。彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的打造顯然,，引入消費者創(chuàng)造價值并非簡單的事情,，如何吸引消費者進入到產(chǎn)品創(chuàng)新的通道上來？如何使消費者產(chǎn)生對于產(chǎn)品創(chuàng)新的興趣,？如何使消費者愿意幫助企業(yè)進行產(chǎn)品創(chuàng)新,？營銷策劃專家任立軍指出，對于彩妝產(chǎn)品引入消費者創(chuàng)造價值來說,，打造一個品牌專屬彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺非常有必要,。 2009 年，寶潔中國啟動“聯(lián)系 + 發(fā)展”中文網(wǎng)站,，所有的消費者都可以提出針對產(chǎn)品的創(chuàng)新方案,，這一舉措讓消費者可以直接提出產(chǎn)品創(chuàng)意，寶潔方面也可以獲得來自消費者最真實的符合消費者自身需求的創(chuàng)新,。因此,，我們認為，彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新同樣也可以借鑒寶潔的做法,，建設(shè)一個專屬于消費者的品牌彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺,，吸引目標消費者的參與。通過現(xiàn)代的 SEO 技術(shù),，是可以實現(xiàn)吸引彩妝目標消費人群的,。當然，網(wǎng)絡(luò)平臺的打造并非唯一選擇,，甚至可以說并不全面。隨著新媒體的發(fā)展,，品牌彩妝可以更加精準地通過新媒體營銷聚集一批粉絲,，這些粉絲的主要特點是：網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖、各種活動積極參與者,、對于消費體驗極為看重等,。因此，品牌彩妝需要通過微博,、微信,、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等新媒體傳播網(wǎng)聚一批粉絲，然后將其轉(zhuǎn)化為通過彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的用戶,，實現(xiàn)有組織地產(chǎn)品創(chuàng)新機制,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，與其說是彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的打造,，倒不如稱其為網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷組合新模式,，通過這一模式，不但可以聚集大量網(wǎng)絡(luò)活躍用戶成為品牌彩妝的粉絲，還可以讓這些粉絲為品牌彩妝的產(chǎn)品創(chuàng)新提供建議和意見,，然后,，把這些意見和建議集合起來，由企業(yè)研發(fā)部門來具體實現(xiàn),。顯然,，這種形式創(chuàng)新出來的產(chǎn)品，對于這些粉絲來說,，以及其背后的相似消費人群,，都具有極大地消費認同和產(chǎn)品認知。引入消費者創(chuàng)新的客戶服務(wù)機制引入消費者創(chuàng)新最為重要的是客戶服務(wù)機制,。網(wǎng)絡(luò)吸引來的粉絲的最為重要特征是有著極其強烈的互動需求,，她們可能并不在意個人付出的收益，但卻非常在意與品牌企業(yè)的互動,。因此,，建立起以微博、微信為主導(dǎo)以其他新媒體為輔的客戶服務(wù)機制尤其必要,。對于以微博和微信為主導(dǎo)的新媒體,，企業(yè)必須保證與消費者粉絲之間的互動的及時性和有效性。所謂及時性,，就是要求采取有問必答型的互動機制,，使客服人員像普通消費者粉絲一樣的心態(tài)來與其進行專業(yè)化的互動；所謂有效性,，就是把消費者粉絲的困惑,、問題、方案,、理念等轉(zhuǎn)化為專業(yè)性問題進行謹慎性對待,，保證能夠?qū)⑦@些問題迅速轉(zhuǎn)化為成果或者解決方案。因此,，客服們必須能夠達到或者接近專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理的能力,。在引入消費者創(chuàng)新的實踐當中，專業(yè)客服機制是保證彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新的重要保證,，是這種產(chǎn)品創(chuàng)新模式能夠得以發(fā)揮效用的基礎(chǔ),。從市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，彩妝里面有六種產(chǎn)品是銷售的最好的,，分別是睫毛膏,、眼影、粉底,、隔離霜,、 BB 霜,、唇彩，為什么這幾種彩妝產(chǎn)品銷售的比較好呢,？因為經(jīng)過市場的培育,，這些產(chǎn)品已經(jīng)被大多數(shù)的彩妝消費者所熟悉，并且會經(jīng)常的使用,，所以量也是比較大的,。因此，在客服機制的制定上,，就要切實圍繞著這六種產(chǎn)品進行設(shè)計機制,。時尚性潮流的正確引導(dǎo) 彩妝是一個時尚潮流性非常強的產(chǎn)品，從某種程度上來講,，一旦彩妝產(chǎn)品失去了時尚性和潮流性,，彩妝也就失去了其大部分使用價值。當然,，面對 80 后 90 后新生代消費群來說,，其所能夠彰顯出來的個性特征以及給消費者帶來的超凡的消費體驗也尤其重要。顯然,，面對眾多的彩妝產(chǎn)品品種,，面對不同細分消費人群的彩妝產(chǎn)品品種，企業(yè)通過消費者創(chuàng)新平臺操作系統(tǒng)進行正確的時尚性和潮流性的引導(dǎo)就顯得不可或缺,。營銷實踐當中,，品牌彩妝企業(yè)要學(xué)會利用消費者創(chuàng)新平臺操作系統(tǒng)進行定期訊息發(fā)布，形成以網(wǎng)絡(luò)為中心以網(wǎng)絡(luò)粉絲為受眾的彩妝訊息發(fā)布機制,。通過此機制的建立和執(zhí)行,，能夠幫助彩妝消費者建立起有關(guān)彩妝時尚性和潮流性消費知識的積累，通過這種知識的積累又能夠使消費者粉絲的創(chuàng)造力得以提升,，反過來再服務(wù)于消費者產(chǎn)品創(chuàng)新,，使價值在不同個體之間的轉(zhuǎn)化實現(xiàn)升值。在具體網(wǎng)絡(luò)發(fā)布運營當中,，品牌企業(yè)可以邀請明星大 V 、娛樂大 V 和草根大 V 等引領(lǐng)彩妝消費者粉絲進行互動,，并可以通過頒發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新獎,、抽獎等方式增大參與活動的粉絲數(shù)量，點燃參與粉絲們的熱情,，以提高時尚潮流發(fā)布的影響力和公信力,。通過消費文化的形成建立起足夠的消費忠誠與其說引入消費者創(chuàng)新機制是彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新，倒不如說是彩妝產(chǎn)品的系統(tǒng)營銷過程之一,。其實,，營銷革命 3.0 時代的主要核心點就是引入消費者創(chuàng)造價值，但這并非企業(yè)無力進行產(chǎn)品創(chuàng)新，而是企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新機制的引入來實現(xiàn)市場營銷的目的,。因此,，我們創(chuàng)建的彩妝引入消費者產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)是營銷系統(tǒng)的一部分。有一個非彩妝產(chǎn)品營銷的經(jīng)典案例,，也是可以借鑒的,。小米手機的市場營銷系統(tǒng)一直就是與米粉進行互動的過程，在這一過程中,，很多米粉積極地參與到小米手機的改進和產(chǎn)品創(chuàng)新當中,，很多米粉的意見和建議得到了小米研發(fā)部門的認可并加以改進，這為小米成為最具消費體驗的智能手機產(chǎn)品打下了不可磨滅的基礎(chǔ),。小米的成功緣于什么,？有人說緣于小米的粉絲營銷。但事實并非如此,，當眾多的互聯(lián)網(wǎng)跟隨者開始模仿小米的成功歷程時,，無一能夠取得小米的成就，更談不上成功了,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為,，這種成功緣于其引導(dǎo)粉絲們形成的消費文化，這種消費文化引導(dǎo)粉絲們建立起屬于他們的共同的價值觀和消費理念,，這些又以文化的形式在企業(yè)與粉絲之間進行互動,，最終建立起足夠的品牌忠誠。從彩妝的產(chǎn)品特性和使用情境來說,，這是最容易承載價值觀和消費理念的產(chǎn)品,，因此，當品牌彩妝企業(yè)決定做引進消費者創(chuàng)造價值的事情開始,，企業(yè)就必須在茫茫的碎片化的網(wǎng)絡(luò)信息當中找尋到屬于彩妝品牌和消費者粉絲之間的共同的價值觀,，繼而形成獨特的消費文化。縱觀引進消費者創(chuàng)造價值的品牌,，無不在做共同的價值觀和獨特的消費文化,，包括小米手機、杜蕾斯,、歐萊雅等品牌,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，營銷革命 3.0 時代呼喚引入消費者創(chuàng)造價值,，一方面,，自己創(chuàng)造的產(chǎn)品自己當然要喜歡，另一方面,，更加重要,，就是在企業(yè)與消費者之間互動和溝通當中,，不但發(fā)現(xiàn)了通常所不能發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)新點，而且還容易建立起共同的價值觀和形成獨特的消費文化,。這種機制以文化的形式被傳承下去,，對于企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展非常必要。; 583 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 22:57 , Processed in 0.030349 second(s), 17 queries .

回頂部

	自動

標簽: 菲利普

相關(guān)帖子

相關(guān)日志