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工業(yè)品銷售：高情商寒暄技巧: 諸強(qiáng)華 2019-10-31 13:28; 與客戶的初次接觸,，還未進(jìn)入拜訪的正題時(shí),，有必要進(jìn)行簡單的寒暄,。寒暄的目的在于找到彼此的共同點(diǎn),，拉近彼此的距離,，打消對方的戒備心理,，為進(jìn)入正題進(jìn)行鋪墊,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，在寒暄時(shí)應(yīng)掌握以下幾點(diǎn)要領(lǐng)： 1. 根據(jù)對方的性格特點(diǎn),，社會背景等，找到對方感興趣的話題,，激發(fā)對方溝通的欲望,。 2. 掌握住寒暄的時(shí)間，寒暄只是閑聊,，時(shí)間一般控制在五分鐘左右,，不要扯得太遠(yuǎn),。如果對方興趣盎然，你得設(shè)法拉回主題,，不要忘了此行的目的,。 3. 寒暄的一個(gè)重要目的在與調(diào)節(jié)現(xiàn)場的氣氛，因此寒暄時(shí)盡量活躍一下氣氛,，不易過于嚴(yán)肅,。寒暄的基本話術(shù)：; 2161 次閱讀|0 個(gè)評論

跑工程業(yè)務(wù)如何繞過工地保安？: 諸強(qiáng)華 2017-6-1 15:55; 作為建材供應(yīng)商的銷售代表,，跑陌生施工工地拜訪潛在客戶是必修課，但很多小伙伴經(jīng)常有不得其門而入的挫敗感,。如何巧妙繞過工地的保安,，成為第一個(gè)要解決的問題。 1. 心態(tài)的調(diào)整,，不怕被拒絕,。一般人被拒絕多了會懷疑所做事情的正確性，會懷疑自己能力,，進(jìn)而不斷的心理暗示,，最后痛不欲生放棄！過保安時(shí)心里默念：反正死不了,！絕逼的過保安絕招,！內(nèi)心不恐懼了，隨機(jī)應(yīng)變能力就會增強(qiáng)很多,，幾個(gè)保安能阻擋你成功的步伐,？ 2. 尊重自己，也尊重他人,。銷售的工作性質(zhì)決定了你需要一定量的陌生拜訪去開發(fā)新的客戶,，了解到具體負(fù)責(zé)人也是一次拜訪的目的之一。保安也分公司內(nèi)部保安,、物業(yè)公司保安兩種,，內(nèi)部保安對公司內(nèi)部情況很了解，安保公司的則無所謂,。對應(yīng)方法也有些不同,。如果碰到比較專業(yè)的保安，可搜索公司名 + 招聘找到某個(gè)行政人事人員,。同樣你要尊重自己別人才會尊重你,，比如良好的社交禮儀、對自己職業(yè)的認(rèn)同、對自己產(chǎn)品的認(rèn)可,、對自己服務(wù)的滿意,，這些感受都會感染到別人。 3. 坦蕩蕩的自信,。我們是來銷售產(chǎn)品尋求合作的,，并不是乞丐。雙方在人格上是平等的,，即使生意不成,，仁義也在。禮貌是必須的,，但銷售人員無需自覺矮人一截。把你當(dāng)成他們自己人（或同事或客戶或供應(yīng)商）,，一個(gè)人回家會跟小區(qū)的門衛(wèi)說什么嗎,？直接往公司里面走，比較規(guī)范的公司直接去登記,，少說話,，越少越少。問你一句就無關(guān)痛癢不耐煩的答一句,，保安自己都覺得問的沒勁,。假如你是客戶客戶會讓保安在門口被審問？假如你是老板的朋友你會跟個(gè)保安廢話,？ 4. 必要時(shí)編一些客戶無法求證,、對對方也沒有壞處的謊言。其實(shí)有些時(shí)候保安也知道你是搞業(yè)務(wù)的,，那就保持對他們最基本的禮貌,，他們還是會讓你進(jìn)的，撒謊的時(shí)候別太離譜,，出于目的需要,，我常常會編一些客戶無法求證、對對方?jīng)]有壞處的謊言,。 5. 溝通的時(shí)候分散注意力會是個(gè)不錯(cuò)的方法,。保安這個(gè)群體的心態(tài)，他們有點(diǎn)欺軟怕硬（總要找點(diǎn)存在感吧）,，別讓他不斷的問你問題直到你的回答破綻百出被趕走,，進(jìn)入不成，就聊聊家常,，比如工地還招工不,？待遇怎樣？保安工作辛苦嗎？不斷轉(zhuǎn)換話題：去年有回家嗎,？老板年終獎發(fā)了多少,？老板這么小氣呢…溝通時(shí)還請保持對他們最基本的尊重，因?yàn)槲覀兪且蝗河小奥殬I(yè)操守”的業(yè)務(wù)員,。一旦熟絡(luò)后,，可以跟保安打聽一點(diǎn)工地的大體情況，施工進(jìn)度,，負(fù)責(zé)人在不在等,。 6. 把自己當(dāng)作公司的熟人。有次去某個(gè)工地陌生拜訪（第一次來）,，剛?cè)ケ０矄栁艺艺l,？我馬上表現(xiàn)出很熟的樣子：我來你們工地沒有 30 次也有 29 次吧，來了這么多次您老還不記得我,，真是貴人多忘事呀,，是不是老板剛跟你升職加薪了？保安很不好意思,，出來時(shí)故意還跟保安強(qiáng)調(diào)第 30 次了,，當(dāng)時(shí)那保安很歉意的表情，走的時(shí)候還可以順套點(diǎn)小道消息,。 7. 把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)人的熟人,。了解到工地負(fù)責(zé)人后有些保安會讓你打電話，你就說沒有私人電話,、手機(jī)被偷號碼丟失,、手機(jī)沒電為由讓保安打電話給負(fù)責(zé)人，電話接通后要過電話（前提是別讓保安清楚你是具體干啥的,，他不知道你是干啥的,，很容易會把電話給你給負(fù)責(zé)人說），裝出老熟人的口氣：張先生好久不見,，近來可好,？我是某某公司的某某。對方如果不記得就隨變編些你們很熟的細(xì)節(jié),，你記得他而他不記得你是對方的失禮,，一般都會裝作真的認(rèn)識你。保安讓你上去后,，和負(fù)責(zé)人的溝通一定要在語氣神態(tài)動作方面配合老熟人見面的場景,，此法屢試不爽！ 8. 去“面試”,。現(xiàn)在工地應(yīng)該普遍招工吧,，看到廠門口有招工的就踴躍報(bào)名吧,，但要脫掉你人摸狗樣的西裝。如果你不想脫掉西裝,，進(jìn)你想進(jìn)公司的官網(wǎng)看看他們?nèi)肆︖€招什么高大上崗位人員,，想辦法找到負(fù)責(zé)招聘的相關(guān)人員姓名，號碼,，然后跟保安說人力誰誰讓你來面試的,，為了以防萬一，可以真投簡歷,，保安還是不讓進(jìn)可以直接打電話讓誰誰來接你,。 9. 利用上下班人流進(jìn)出高峰期。一般的工地里邊都有食堂,，你可以先和每天進(jìn)出運(yùn)剩飯菜的叔叔阿姨們搞搞關(guān)系,，等他們進(jìn)的時(shí)候，你可以先坐在副駕駛上,，跟著進(jìn)去,，另外，送水的小哥或者是其他貨物的同上,。另外，中午或者下午吃飯時(shí)間,，有些工地的工人們都在門口吃飯,，這個(gè)時(shí)間段進(jìn)出的人較多，保安看管的要松些,，你換這個(gè)時(shí)間段來試試,。　　最后：你要讓一切看起來都合情合理，就是把自己代入到你設(shè)想的情景中,，騙過自己才能更少的漏出破綻,，保安是你要繞過的對象。等到接觸更多的保安,，你會經(jīng)歷“保安是我的障礙”,、“保安是我眼前的空氣”、“保安是你的好幫手”這幾個(gè)階段,，到后面你不需要去客戶那里,，客戶那里有什么風(fēng)吹草動保安大哥甚至?xí)螂娫捊o你！　　以上,，僅僅例舉了幾種方法,。更重要的是靈活處理，隨機(jī)應(yīng)變,，黑貓白貓抓住老鼠就是好貓,。; 2168 次閱讀|0 個(gè)評論

項(xiàng)目型銷售：心急吃不了熱豆腐,，我該拿你怎么辦？: 諸強(qiáng)華 2016-10-26 20:01; 　【案例前言】信息是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ)，拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息,，可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn),。拜訪客戶前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路,。　　【案例背景】　　福建某鼓風(fēng)機(jī)有限公司,，為華東地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的風(fēng)機(jī)制造基地之一,。注冊資金 3080 萬元,，固定資產(chǎn)過億元。新建的花園式廠房占地面積 40000 多平方米,，有福建省唯一的風(fēng)機(jī)研發(fā)中心和風(fēng)機(jī)測試中心,，以及特大型離心風(fēng)機(jī)和羅茨風(fēng)機(jī)生產(chǎn)線。福州公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤,，客戶對我司軸承意識淡薄,，開發(fā)以來困難重重。軸承月用量 7~10 萬元,，主要品牌正品為 WZW ,， TMB 等產(chǎn)品。　　【組織架構(gòu)】　　采購部：林經(jīng)理采購部：陳經(jīng)理　　【案例分析】　　信息收集,，預(yù)約拜訪 2012 年 11 月份我接手開發(fā)此單位,。進(jìn)行了多次預(yù)約拜訪，見到采購部的林經(jīng)理,，簡單對我企業(yè)做了一番介紹,。福州公司找過林經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個(gè)人，他對我司軸承有所了解,，經(jīng)過幾次交流收到效果不明顯,。　　送禮獲得認(rèn)可 12 月 27 日借送臺歷機(jī)會再次約見林經(jīng)理，拿到臺歷時(shí)對方是比較高興的,。趁熱打鐵,，借此機(jī)會交流合作事宜，雙方交流比已往氣氛有所有改善,，答應(yīng)把所用的型號發(fā)一份給我司報(bào)價(jià),，先看一下價(jià)格方面怎樣。同時(shí)我提出要求到倉庫了解目前軸承相關(guān)情況,，到倉庫看到大部是 ZWZ 產(chǎn)品,，把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開,，初步判斷是 ZWZ 正品產(chǎn)品，為后續(xù)報(bào)價(jià)或供樣提供了有利的條件,。　　客戶的態(tài)度,，讓我失去了信心林經(jīng)理也沒有失言，在 2013 年 1 月初把型號傳真過來要求給予報(bào)價(jià),。遇到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)公司也很慎重,，先報(bào)部份型號價(jià)格，讓客戶作價(jià)格對比,，避免一次性報(bào)價(jià)造成不利影響,，沒有往回余地。將價(jià)格傳真給林經(jīng)理后,，經(jīng)過幾次詢問價(jià)格確認(rèn)情況,，一直沒得到回復(fù)，就說有空對好會回復(fù)給我,。推進(jìn)工作又一次陷落,。自己在反思是價(jià)格報(bào)的過高了嗎 ? 還是客戶對我們產(chǎn)品不感興趣呢 ? 還是其他原因。這些問題一直困擾了我,，也讓我對這個(gè)項(xiàng)目無法進(jìn)展下去,。　　偶然獲得信息，看到了一絲希望 2 月份上班后走訪各客戶了解情況,，計(jì)劃也拜訪林經(jīng)理一下,，不巧他不在公司。與他同一辦公的陳經(jīng)理進(jìn)行交流,，交流過程問我司 31318 產(chǎn)品價(jià)格，我立即向公司內(nèi)勤要價(jià)格,，當(dāng)場給陳經(jīng)理回復(fù),，反饋結(jié)果與競爭對手差不多，具體沒有明確回復(fù),。說明價(jià)格不會相差太離譜,，問題也不是出在報(bào)價(jià)方面，要從其他方面與林經(jīng)理交流,，達(dá)成共識,。　　【案例分析】從以上案例看出，這個(gè)項(xiàng)目是被懸吊著,，我們也不能評判它是失敗的,。因?yàn)閺哪壳翱蛻敉七M(jìn)階段來看，是處于信息收集,，人員初步接觸,，競爭對手分析的環(huán)節(jié),，對于后期合作還有很多路要走的。　　在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手：　　 1. 目前接觸到人員至少,，沒有教練或比熟悉的人員,，后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。　　 2. 要掌握競爭對手的價(jià)格,，使報(bào)價(jià)過程利潤最大化,。　　 3. 與采購林經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系，建立互信關(guān)系,。　　 4. 找機(jī)會拜訪客戶老總,。 5. 收集集團(tuán)風(fēng)機(jī)配套案例給客戶。　　【案例延伸】在信息收集環(huán)節(jié),，我們應(yīng)該掌握更多的技巧,，例如在拜訪環(huán)節(jié)中，我們該采取哪些方法技巧,，能夠讓項(xiàng)目促進(jìn)成功呢 ? 　　客戶拜訪有七大技巧：　　 ( 一 ) 拜訪前的準(zhǔn)備　　 1. 約定拜訪時(shí)間　　 2. 規(guī)劃好行程安排　　 3. 我方人員確定　　 4. 拜訪目的確定　　 5. 據(jù)了解的客戶資料,，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容　　 6. 根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案　　 7. 事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和借口　　 8. 預(yù)想拜訪會發(fā)生的種種情況，考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件　　 9. 準(zhǔn)備公司,、產(chǎn)品,、成功案例等介紹資料　　 10. 準(zhǔn)備一些送給客戶的小禮物　　 11. 提前 5-10 分鐘到達(dá) 　　 12. 檢查儀表服裝是否整潔 13. 準(zhǔn)備有效的開場白　　 ( 二 ) 拜訪流程　　 1. 感謝見面及自我介紹　　 2. 遞送禮物及破冰寒暄　　 3. 公司簡介及企業(yè)發(fā)展理念　　 ( 收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息：包括瓦斯管采購需求、技術(shù)要求,、預(yù)算,、采購流程、競爭對手等 ) ,。　　 4. 進(jìn)行簡單的產(chǎn)品說明,。　　 5. 建立私人關(guān)系，爭取建立雙方的私人友誼,，使對方對你產(chǎn)生好感,。　　 6. 感謝見面，臨別與對方確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議：雙方接下來各自需要做哪些工作,、下一次何時(shí)見面,、見面的主題是什么。 7. 做拜訪后的跟進(jìn),。　　 ( 三 ) 開場白　　 10 秒內(nèi)獲得客戶好感的方法：　　 1. 成功的穿著　　 2. 得體的肢體語言　　 3. 保持微笑　　 4. 親切的問候　　 5. 握手　　 6. 注意客戶的情緒　　 7. 記住客戶的名字和稱謂　　 8. 讓客戶有優(yōu)越感　　有效開場白的要點(diǎn)：　　 1. 握手,，遞交名片　　 2. 微笑并利用目光接觸　　 3. 介紹你自己和公司　　 4. 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處： why 客戶愿意見我 ? 　　 5. 打破沉默，和閑談,，營造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間 6. 禮貌,，熱情，坦誠和自信,，隨機(jī)應(yīng)變　　 ( 四 ) 常用話術(shù) 步驟銷售話術(shù) 自我介紹及破冰李工,，您好,，我是 **** 的小程。是設(shè)計(jì)院的李工介紹過來的,，聽李工說您是瓦斯管道領(lǐng)域的行家,，所以今天過來也是想和您交流交流（向您學(xué)習(xí)）。公司簡介及企業(yè)發(fā)展理念我們公司十年來一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā),，非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實(shí)際使用需求,，先后獨(dú)家開發(fā)出了礦用聚氯乙烯軟管，礦用不銹鋼加強(qiáng)筋螺旋焊管,，一經(jīng)投放市場便取得眾多客戶的一致好評,，您這附近的 xx 礦就是用的我們公司的產(chǎn)品。收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨,？瓦斯管道采購這塊您最注重哪方面：技術(shù),？服務(wù)？產(chǎn)品質(zhì)量還是價(jià)格,？這次預(yù)計(jì)采購多少米,？您看這個(gè)事情我還應(yīng)該去找誰溝通溝通？臨別與對方確認(rèn)今天達(dá)成的相互協(xié)議李工,，謝謝您的接見,。您看，按我們說好的,，我讓技術(shù)部門給您認(rèn)真地做個(gè)方案,，下周三或周四我把方案帶過來跟您溝通溝通。　　 ( 五 ) 產(chǎn)品說明　　銷售的關(guān)鍵在于能證明：這產(chǎn)品的確如所說的那么好,。　　要把握的原則：　　 1. 介紹產(chǎn)品內(nèi)容,，但強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的價(jià)值和利益　　 2. 說法要保守點(diǎn) 　　 3. 你的聲明需要用證據(jù)來證明　　要注意的事項(xiàng)：　　 1. 簡短且清楚 ( 重點(diǎn)清楚、用詞通俗,、別講得太快 ) 　　 2. 具體 ( 避免籠統(tǒng) ) 　　 3. 重復(fù) ( 通過重復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售論點(diǎn) ; 避免簡單重復(fù) ) 　　 4. 不要輕易省略　　 5. 檢驗(yàn)客戶興趣 ( 方法：我有沒有說清楚 ) 　　 6. 把論點(diǎn)釘牢　　 7. 用 “ 你覺得怎么樣 ?” 來結(jié)束產(chǎn)品說明　　 ( 六 ) 拜訪結(jié)束收尾　　 1. 對本次拜訪的雙方談到的主要內(nèi)容做一個(gè)總結(jié) 　　 2. 重申雙方達(dá)成的共識：接下來雙方要做的工作,，尤其是我方的行動承諾　　 3. 明確下一次見面的時(shí)間和主題　　 4. 對客戶的接待表示感謝 5. 表達(dá)期望下次見面的愿望　　 ( 七 ) 拜訪后的總結(jié)與行動　　拜訪后的總結(jié)與反思：　　 1. 這次我是怎么做的 ? 　　 2. 我具體做了什么 …… 　　 3. 對方的反饋是什么 …… 　　 4. 下一次我應(yīng)該做什么 …… 5. 下一次我應(yīng)該注意些什么 …… 　　拜訪后的跟進(jìn)行動 : 　　 1. 評估客戶的級別　　 2. 分析客戶合作意向　　 3. 分析客戶的性格，喜好及弱點(diǎn),，制訂行動方案，炸碉堡　　 4. 向經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況　　 5. 設(shè)計(jì)方案對我方競爭力的影響　　 6. 分析我方在此項(xiàng)目中的競爭優(yōu)劣勢　　 7. 跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排　　 8. 對策實(shí)施,，反饋再修正; 725 次閱讀|0 個(gè)評論

現(xiàn)場拜訪,，現(xiàn)實(shí)成果: 葉敦明 2015-1-23 09:57; 客戶拜訪，工業(yè)品銷售人員的基本功,，也是最讓新手挫折,、老手傷神的事兒。面對冷漠的態(tài)度,、刻意的刁難,，深處客場的銷售人員,，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了,。費(fèi)了那么多心思,，才站在客戶面前，就這么被輕易地打發(fā)走了,，如山的銷售壓力,，一瞬間更沉重了。經(jīng)常要去做的事情,，就必須琢磨方法,、提高效率與改善心態(tài)，怎不能等著別人找好客戶,，而自己只要動動手指頭就搞定銷售吧,？先正視問題所在，繼而審視拜訪目的,，然后固化拜訪原則,，這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點(diǎn),，復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決,，銷售人員不妨學(xué)點(diǎn)工程師文化。 1 ,、拜訪四大常見問題,，都是逃避惹的禍 1 ）信息淺，這個(gè)問題最常見 ,。點(diǎn)到即止,，對客戶太客氣了，循規(guī)蹈矩地問,，敷衍了事地答,，看上去大家都在干事，其實(shí)都在糊弄事,。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢,？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨(dú)特點(diǎn),。 2 ）信息少,，主要問題出在源頭上。展會,、黃頁,、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索，大多是較為知名的企業(yè),，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),，少有機(jī)會露頭。找來找去,，企業(yè)客戶就這么多,，幾輪跑下去，客戶信息源就會斷流,。 3 ）可利用率不高,，信息成了逃避責(zé)任的借口。不少銷售人員,，隨便找點(diǎn)信息,，然后平淡地聯(lián)系客戶，結(jié)果當(dāng)然很差,，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了,，也聯(lián)系了，可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒,，這能怪我嗎,？想想，自己是如何對待潛在客戶的,，對客戶又了解多少,？自己沒有最起碼的誠意，還能怪客戶對你冷淡嗎,？ 4 ）打完收工心態(tài)明顯,，過程中不驗(yàn)證后果。這個(gè)急吼吼的時(shí)代,，結(jié)果成了驗(yàn)證人能力高低的唯一憑證,。可結(jié)果是在過程中產(chǎn)生的,，不去抓過程質(zhì)量,，又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢？有了對客戶狀況的細(xì)心觀察,，有了對客戶問題的事前預(yù)備,，拜訪客戶時(shí)，腰桿子就一定會硬,，說話自然有底氣,。認(rèn)真做好每一件事，從細(xì)節(jié)要做到訓(xùn)練有素,，全裝備的銷售人員,，才能應(yīng)對全天候的銷售狀況,。 2 ,、重新審視拜訪目的,，莫為瑣事遮望眼 1 ）爭取試用或試樣機(jī)會，拜訪客戶的重心所在 ,�,？蛇@個(gè)終極目的，難以初戰(zhàn)告捷,，需要一次次接觸與溝通,，每一次溝通都要給客戶帶來新思維、新價(jià)值與新感覺,，這對于守舊如新的銷售人員而言,，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知�,？蓪τ谀切⿷�(yīng)變而變,，在變化中捕捉機(jī)會與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言，這才是拜訪的樂趣所在,，在確定性中找到確定性,，多么有成就感的事情。 2 ）深入了解客戶產(chǎn)品,、經(jīng)營狀況 ,。沒拿到訂到，沒得到試用的承諾,，若是能對目標(biāo)客戶多一份了解,，那對于下一步開發(fā)，以及相似客戶的開發(fā),，價(jià)值也是不菲,。這樣的拜訪，數(shù)量上暫時(shí)沒結(jié)果,，可在質(zhì)量上確實(shí)步步在提升,。對于銷售主管而言，樂于幫助這樣的銷售人員,。因?yàn)�,，多撒種，才能多收獲,。 3 ）認(rèn)知與改善自己,，客戶是最好的老師 �,？蛻粲龅降膯栴},，也是自己企業(yè)遇到的問題；拜訪遇到的問題，也是生活與工作中問題的集中反應(yīng),，我們在解決拜訪與銷售問題的同時(shí),，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題，這樣的事情,，值得苦干與巧干,，猛搞與死搞。 3 ,、客戶拜訪九條原則,，一面面鏡子常照自己第一條，不要怕丟人,，一無所獲,，所獲甚少才丟人。當(dāng)場丟人,，成為激勵自己的一個(gè)事件,，銘記在心，樹立一個(gè)超越的標(biāo)桿,。一次丟人,，用三次成功來補(bǔ)償，這樣的拜訪,，才能不斷產(chǎn)生正能量,。說實(shí)話，成功的銷售人員,，多少都有點(diǎn)怪怪的,，就看正負(fù)能量哪個(gè)占上風(fēng)。第二條,，要尊重自己的時(shí)間,，我們跑了這么遠(yuǎn)，就要有所作為 ,。陌生拜訪時(shí),，客戶企業(yè)的門難進(jìn)�,？蛻舻南嚓P(guān)人員,，明明在廠里面，可就不見你,�,？蜌獾臅f自己出差了，直接點(diǎn)的就說請回,。拿著電話,，孤獨(dú)地站在門口,，臉上掛著討好的笑容，求著保安兄弟放自己進(jìn)去,。你沒有帶著明確的價(jià)值,，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何,，即使進(jìn)門了，也是白跑一趟,，還留下了差印象,。 3 ）不要只顧著說，也別在意別人的態(tài)度,，要多問 ,。好不容易，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前,，于是,，掏心窩的話，一發(fā)不可收拾地噴薄而出,。記住,，在沒有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前，少說多問,，引導(dǎo)客戶進(jìn)入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),，你就能在較短的時(shí)間內(nèi)，對客戶有了一個(gè)透徹的了解,，后面的方案準(zhǔn)頭大為提高,。 4 ）要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題，讓話題繼續(xù)下去 ,。準(zhǔn)備的再好,，也架不住客戶的千變?nèi)f化，怎么辦,？常規(guī)問題,，平日訓(xùn)練有素，現(xiàn)場拜訪時(shí),，就能發(fā)揮自如,。騰出時(shí)間，面對新問題與突發(fā)問題,，把它們當(dāng)成加分項(xiàng)目,，擺正心態(tài)再去平靜面對，找到有新意的話題,，翻轉(zhuǎn)原先被動局面,，讓客戶的思緒流入到一個(gè)新天地,，新話題帶給彼此新思路，意想不到的新合作契機(jī),，就這么不經(jīng)意間造就,。 5 ）保持新想法，換一個(gè)思維,，可能有想不到的結(jié)果 ,。客戶見多了,，經(jīng)驗(yàn)也就固化了,，眼光也就暗淡了，平常的客戶,、平凡的人員,，再也激不起好奇心�,？蛻衄F(xiàn)場的一些小細(xì)節(jié),，都會蘊(yùn)藏著不一樣的想法與創(chuàng)意，也許客戶自己不覺得,，但橫向?qū)Ρ韧�,、縱向?qū)Ρ融厔荩加锌赡馨l(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,。你不需要獨(dú)特的眼光,，只需要一個(gè)不甘平庸的心�,？蛻糇铋_心的事情,，就是自己都不注意的閃光點(diǎn)，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出,，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問,，客戶對你的態(tài)度，從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天,。最差的結(jié)果,，也還落個(gè)“生意不成人情在”。 6 ）拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場抽時(shí)間及時(shí)寫完或?qū)⒁c(diǎn)記錄下來,，最遲當(dāng)晚寫完 ,。拜訪紀(jì)要，要趁記憶新鮮的時(shí)候?qū)懗�,，隔了幾天,，回到辦公室，索然寡味地對著電腦,，干巴巴的結(jié)構(gòu)里,，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,，只好拼湊而成。拜訪紀(jì)要,，怎么養(yǎng)才算上乘呢,？給那些不熟悉你客戶的同事，最好公司其他部門的同事,，若是他們一下子就看明白,，而且還能提出有價(jià)值的疑問、問題或建議,，那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本,。 7 ）每寫完一個(gè)拜訪紀(jì)要就要復(fù)盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問）。拜訪成功,，復(fù)盤時(shí)分出必然性與偶然性，必然性的動作要熟練,。拜訪失敗,，分析原因，找到再次拜訪的突破口,，找出類似客戶的岔路口,，防止再次出錯(cuò)。 8 ）在與客戶打交道時(shí),，各部門,、各分廠、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果 ,。逐個(gè)與客戶企業(yè)不同部門,、不同級別人員打交道，容易走入窄胡同,，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌,。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜？一邊跟客戶不同人,、不同部門打交道,，一邊劃出相關(guān)人員、部門的關(guān)系圖譜,，級別高低,、權(quán)威大小、決策權(quán)輕重,、關(guān)系好壞,，都要標(biāo)注上去。有了這張客情作戰(zhàn)總圖,，長期項(xiàng)目跟蹤,、關(guān)鍵點(diǎn)突破,、危機(jī)防范與處理，就能按圖索驥,、輕車熟路,。 9 ）信息一定要提前預(yù)備好，這五個(gè)細(xì)節(jié)多費(fèi)點(diǎn)心思,，拜訪效率可明顯提高： a ．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標(biāo)清楚,，好幾個(gè)五角星出現(xiàn)在屏幕上，找路線,、訂賓館,、找餐館，都變得直觀簡單,，出門在外,，住食行最費(fèi)時(shí)間，特別是費(fèi)用預(yù)算緊張的銷售人員,。（下載高德手機(jī) APP ,、搜索地址、點(diǎn)擊詳情,、收藏 ,，就可以了）。 b. 在地圖或 app 上找好公交路線,，現(xiàn)場一定要先核對,，很多網(wǎng)絡(luò)信息沒有及時(shí)更新，傻乎乎照著做就會坐錯(cuò)車或者等不到車,。 c. 要計(jì)算好各家路程所需的時(shí)間,，合理規(guī)劃好 , 時(shí)間留富裕，拜訪客戶的心情就會放松,。 d. 手機(jī)和 sim 卡換成 4G 為佳,， 2G 或 3G 還是太慢了，耽誤事,。 e. 往返和市區(qū)線路,，一定要反復(fù)規(guī)劃好，多想想可能出現(xiàn)的意外及補(bǔ)救措施,，別太一根筋,。 4 、客戶拜訪融入點(diǎn)工程師文化,，冷靜從容贏得客戶信任工程師,，在看似重復(fù)的過程中，不斷改善,，不停嘗試新辦法,，這種精神和做法,，值得銷售人員學(xué)習(xí)。首先,，遇到問題,，先想辦法，別繞在困難里,，否則,，就會被困難耗盡熱情與心力，給你現(xiàn)成的辦法,，也沒有心力去用了,。其次，即便拜訪又成,，也會常常問自己：有無更好辦法,。每過一段時(shí)間，翻看過往的拜訪紀(jì)要與階段小結(jié),，看看現(xiàn)在的能力有多大長進(jìn),。還有，最好的辦法是自己積極的態(tài)度,，看別人捕魚,，自己就要琢磨如何織網(wǎng),，這才是進(jìn)步自我,、超越他人的最務(wù)實(shí)辦法。把問題當(dāng)成前行的摩擦力,，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲,，當(dāng)你定睛機(jī)會而不是問題時(shí)，問題本身也就減輕了,，而你的信心與主動性又完全調(diào)動起來,，問題怎會不迎刃而解呢？最后,，每天進(jìn)步 1% ,，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法，不斷打磨拜訪技巧,�,？喔桑咝О菰L的基調(diào),；巧干,，高效拜訪的佐料�,？喔杉忧筛�,，拜訪常改善,。任何事情，都是越干越單純,，您在死搞,、猛搞中，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己,、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來,？現(xiàn)場拜訪，播種機(jī)會的種子,，收獲現(xiàn)實(shí)的成果,，這個(gè)成果，就是銷售目標(biāo)達(dá)成前的過程累計(jì),，從質(zhì)變到量變的一個(gè)孕育的過程,。葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá) 3 年,；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,， 3000 個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī) （中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師,。價(jià)值中國網(wǎng),、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng),、第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng),、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者,，已有 400 多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個(gè)機(jī)遇》,。倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn),，因?yàn)椋髽I(yè)的營銷業(yè)績,，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn),，盯準(zhǔn)源頭問題，抓住市場機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧,，這樣的營銷培訓(xùn),，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法,，葉敦明倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn),，就是將“實(shí)際問題解決 + 營銷體系優(yōu)化 + 戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點(diǎn),、自助解決問題,、自主捕捉機(jī)會的能力之窗。對參訓(xùn)學(xué)員的理解能力,、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格,，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對性地組織案例分析,、互動練習(xí),、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式,，以產(chǎn)業(yè)鏈,、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野,，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題,，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效,，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問題點(diǎn),、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn),，才有杠桿力,，才能事半功倍,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|964 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品銷售,，初次拜訪客戶: 諸強(qiáng)華 2013-12-7 15:18; 目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中,，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的,，其實(shí)不然；原則上,，客戶采購中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對象,。我們說過，對于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員,，他們大部分客戶信息來自朋友介紹,；那么客戶采購中心中與自己朋友關(guān)系最密切的人員就是我們初次拜訪的對象，通過他，我們再把自己在客戶里的關(guān)系圈子一步步擴(kuò)展,。在多數(shù)情況下,，我們朋友在客戶里的朋友就是我們的在客戶內(nèi)部的向?qū)А? 　　但對于完全陌生的初次拜訪，大多數(shù)是直接拜訪客戶的決策者或者采購者,。初次拜訪時(shí),，到底是拜訪高層或者是拜訪采購員本身并無優(yōu)劣之分，應(yīng)該說各有各的好外與壞處,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，直接拜訪高層，可以提高銷售的效率,。就算是高層沒有時(shí)間或精力搭理我們,，我們也可以直接問他這事應(yīng)該找誰，一般情況下他們都會告訴我們應(yīng)該找的人物,。因?yàn)槿诵灾杏蟹N潛在的墮性,，我們下意識的會想把自己不想插手的事情推給別人。但我們拿到這話頭就不是這么用的了,。當(dāng)我們找到采購員時(shí),，我們會利用客戶高層的這句話：王科長您好，我是 *** 公司的銷售員,，鄙人名叫丁三 …… ,，陳總讓我來找您。這時(shí)候客戶的采購員就吃不準(zhǔn)陳總到底是什么意思了,，在沒有其它信息的情況下,，他會認(rèn)為有三種可能性：一是陳總隨便推給自己的；二是陳總有一定的傾向,；三是陳總沒傾向沒時(shí)間,，但想讓自己摸一下情況再說。但由于中國人文化特征的原因,，他是不敢直接問自己的上司的,，后兩種可能性使采購者本能的有一種先了解一下情況再說的反應(yīng)。當(dāng)客戶想摸清我們的情況時(shí),，就給我們帶來了巨大的優(yōu)勢,；要知道，我們最怕不是客戶反對我們,，當(dāng)然更不是怕客戶支持我們,，我們最怕的是客戶根本不想了解我們�,？蛻粝肓私馕覀儠r(shí),，我們只需用一半的力氣就可以實(shí)現(xiàn)一倍的溝通目標(biāo)。此外，由于中國企業(yè)的潛規(guī)則里,，往往上司發(fā)的一根雞毛,，傳到下面就變成了令箭。上司本來只是讓我們找下面,，下面可能就以為上司想把這個(gè)訂單給我們,，最終導(dǎo)致我們得到了訂單也是常有的事。因?yàn)橹袊说奈幕镏v含蓄,，什么時(shí)都不喜歡講出來,，喜歡猜測別人也喜歡讓別人猜。換成老外,，這招就沒什么用了,。美國人會直接問上司，請問這是什么意思 …… ,，于是乎一切都玩完,；但我們在中國，自有中國的游戲法則,。但對于初做銷售的年輕人,，如果事前你對客戶與客戶的高層沒有足夠的了解，我不建議你們直接見高層,。前面說過,，你們把握客戶的能力還不夠。由于人生閱歷不足,，你們還不容易了解客戶高層在想什么,。而第一印象對銷售又極為重要，在信息不充分的情況下我們很容易犯大錯(cuò),，導(dǎo)致整個(gè)訂單不能挽回,。此外過早拜訪高層，容易讓客戶覺得我們做事不守規(guī)矩,，由于繞過了采購部門有可能讓采購部門覺得我們對他們不尊重,，最后給銷售帶來障礙。諸強(qiáng)華強(qiáng)調(diào),，銷售所需要的是一種發(fā)散型的多向思維,，不象我們上學(xué)時(shí)那樣,，每件事情都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案,。銷售中面對的事情，每件都有多個(gè)答案,，沒有任何一個(gè)答案完美,，就算你按最完美是方式完成了整個(gè)過程也未必能得到完美的結(jié)果，這不僅是銷售，這是人生,。　　在現(xiàn)在的一些銷售書籍中,，往往會教我們用什么買方個(gè)人興趣又或者客戶利益作為開場白，老實(shí)說這是做小生意的開場白方式,，用在我們設(shè)備銷售有百害而無一益,。因?yàn)槲覀冏龅氖侵辽贁?shù)十萬的大生意，客戶都比較忙,，見的人多,，平常的銷售員那些說辭早已司空見慣，沒什么興趣了,；而且作為有采購影響力的人,，或多或少在公司里都有相當(dāng)高的地位，每天跟他套近乎的人太多了,，突然冒出一個(gè)陌生人用同樣的方式套近乎,，他們不僅早就有了免疫力，而且很多時(shí)候是很反感的,。作為一個(gè)忙人,，他們不希望跟一個(gè)陌生人有太多廢話。最好的方式還是開門見山：　　你好,，我是 *** 公司的銷售員丁三,，前天與您約好了今天來拜會您（你的朋友王二麻子推存我來拜會您） …… 。就算是沒有預(yù)約,，也可以放心大膽的介紹自己與公司以及產(chǎn)品,。你不要害怕客戶不愿與你相見，客戶之所以肯與我們見面是因?yàn)樗麄兊拇_有與供應(yīng)商的銷售員交流的需要,，他們反正是早晚是要買東西的,，要買設(shè)備他們就必須的廣泛的收集信息，以便在采購的時(shí)候貨比三家,，順便讓我們在競爭中殺價(jià),。就是說不僅我們想跟客戶見面，其實(shí)客戶也想跟我們見面,�,？赡菫槭裁次覀兘�(jīng)常會被客戶直接拒絕呢？　　我想,，原因無非有以下這么幾種： 1. 時(shí)機(jī)不對�,，F(xiàn)在客戶還不想收集信息，又或者客戶現(xiàn)在心情不好,，比較忙之類,，那就選擇更好的時(shí)機(jī),；又或者可以先找客戶公司里的其它人，再通過其它人介紹與采購員相見,，這屬于曲線救國,。 2. 我們銷售員的言行舉止沒有特點(diǎn)與新意。說的是與其它銷售員完全相同的話,，做著與其它銷售員完全相同的事,，激不起客戶的興趣，那就調(diào)整自己的銷售方式,。 3. 客戶雖然名義上是什么采購部長,，但實(shí)際上在這個(gè)銷售并無發(fā)言權(quán)，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人,。那我們就要找到真正負(fù)責(zé)的人,。 4. 客戶無需求，因而無興趣,。　　只要不是第四種情況,，其它情況都可以解決。諸強(qiáng)華提醒兩點(diǎn)：一是只要客戶有需求,，他們就有收集信息的欲望和興趣,，我們就有辦法打開客戶的話匣子；二是別的銷售員能見到的人我們也一定見的到,，見不到就是我們方式有問題,；不要后退，改正方法,，繼續(xù)前進(jìn),。　　在首次拜訪中，我們要把握兩個(gè)四六原則：一是保持四六法則,。就是在兩個(gè)人的交流中,，我們銷售員說話的時(shí)間應(yīng)占對話總時(shí)間的 40% ，剩下時(shí)間應(yīng)留給客戶,，這就要求銷售員多問少說,。第二個(gè)四六法則是，對客戶問我們的問題,，除了公司背景要每問必答之外,，技術(shù)方面的問題最多只回答 60% ，剩下的部分要留到下次來解答,。當(dāng)然說話要有技巧：您這個(gè)問題問的非常好,，我拜訪了這么多客戶第一次見到采購員還不是技術(shù)員問出這么專業(yè)的問題，這次我沒估計(jì)到你問的問題這么專業(yè),，現(xiàn)在我直接回答比較困難,，我回去準(zhǔn)備一下,， …… 　　下次來的時(shí)候,，你可以帶一些輔助資料來（就算你這次帶來了,，也不要拿出來），又或者帶技術(shù)員來,，都是可用的方法,。　　這么做的原因有三： 1. 給自己留一個(gè)再一次拜訪的借口。 2. 此次拜訪,，你對于客戶是一個(gè)完全的陌生人,，下次拜訪的時(shí)候，你的身份已變,，你已經(jīng)是個(gè)至少與客戶交流過三次的熟人（本次拜訪,，下次拜訪及拜訪前的電話預(yù)約）；同樣的東西,，從熟人和生人口里說出來效果是有很大的不同的,。 3. 從心理上來說，人對于輕易得到的東西總是不在乎,，經(jīng)過一點(diǎn)困難才得到的東西,，往往會更在乎一點(diǎn)。 4. 由于我們現(xiàn)在與客戶還不熟,，客戶需要了解我們很多信息,，一次貫輸太多，客戶不但記不往,，而且會很反感,。　　設(shè)備銷售，作為項(xiàng)目銷售的一類,，我們的銷售比普通的銷售要復(fù)雜,，周期要長的多；如果是朋友介紹的業(yè)務(wù),，一般也要拜訪四次以上的客戶才能拿到訂單,。因此，我們初次拜訪的工作目標(biāo)也與一般的銷售拜訪有很大的不同,。作為項(xiàng)目銷售來說,，我們初次拜訪主要有三項(xiàng)任務(wù)： 1. 跟客戶弄一臉熟。 2. 讓客戶對我們有一個(gè)初步的了解,。 3. 尋找和培養(yǎng)線人,。　　線人的作用對非常重要，而線人的尋找與開發(fā)應(yīng)該從初次拜訪就開始,。在初次拜訪的時(shí)候,，要注意觀察客戶中有誰對我們最友善,，與我們最有共同語言，這些人最有可能可能成為我們的線人,。拜訪完采購部門之后,，一定不要就些離開，我一再說過,，我們這種銷售員有 70% 的時(shí)間是用在路上的,，用于工作的時(shí)間不到 30% ，這 30% 的時(shí)間中還在被公司開會,，報(bào)表填寫等事情占去相當(dāng)一部分,；因此我們真正用于客戶的時(shí)間并不多，非常珍貴,，一定要把他們用到最好,。跑了幾百里地用了十幾個(gè)鐘頭的差旅時(shí)間只是跟客戶的采購部門見了一個(gè)面，談半個(gè)鐘頭顯然是很不經(jīng)濟(jì)的,，一定要用這點(diǎn)時(shí)間多做點(diǎn)事,。　　一是在這個(gè)客戶中多見幾個(gè)人物。一般來說客戶采購人員與陌生銷售員的初次交往中,，他最多只會給我們 40 分種,；因?yàn)樗麄円裁Γ豢赡荛L時(shí)間的與我們交流,；而這 40 分鐘里,，真正有效的也只有開始五分鐘和最后三分鐘，中間時(shí)間交流的東西,，除非很有用很重要,，一般都會被客戶忘記。所以說就算我們設(shè)法拉長了客戶與我們會面的時(shí)間,，其作用也相當(dāng)有限,。這是心理學(xué)的研究成果，在實(shí)戰(zhàn)中也驗(yàn)證了這個(gè)結(jié)論,。因此提高會面時(shí)間并不是提高銷售效率的辦法,。可行的辦法是在一次拜訪中多拜訪幾個(gè)人,，三個(gè)人每人給我們提供八分鐘的有效時(shí)間那可就上升到了 24 分鐘了,。　　在與客戶采購人員會談結(jié)束時(shí)，可以直接向客戶提出與技術(shù)人員或使用者見面,。當(dāng)然 , 說話還是應(yīng)該有技巧：　　“謝謝您與我交流這么多,，我很容幸能有機(jī)會為貴公司服務(wù)，請問我可以到貴公司機(jī)房看一下,，以便能更好的為貴公司提供方案嗎 …… ” 　　以我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來說,，我從來沒被人拒絕過這種要求,，就算是我人長的特別帥，銷售技巧比一般人好些,，其它銷售員被拒絕的機(jī)會也并不很大,。因?yàn)閺娜说男睦砩蟻碚f，人對于給自己添麻煩的事往往會直接拒絕,，但對于給別人添麻煩的事拒絕的可能性要小的多,。這個(gè)我們可以自己做一個(gè)實(shí)驗(yàn),。就是你去找一個(gè)自己半生不熟的朋友去借錢,，大約十個(gè)人會有九個(gè)人會拒絕，但當(dāng)借不到之后如果你追一句,，那李四在哪兒,？我找他去借吧。十個(gè)人中至少有六個(gè)人會告訴你李四的去處,。這個(gè)不是人性的丑惡面,，而是正常的人的心理。就算他還是拒絕了你,，你也沒吃虧是不是,？　借著客戶采購員的話我們又可以故技重施，拿著雞毛當(dāng)令箭了,。　　“你好,，于工，我是 *** 公司的銷售員丁三,，剛剛剛拜訪完貴公司采購部王部長,，他推薦我到你這兒 …… ” 　　這關(guān)系一定說的要淡，因?yàn)槟悻F(xiàn)根本不知道這于工根采購部長關(guān)系到底好不好,，而且采購部長又不是于工的上級,，于工本就沒必要賣采購部長的面子，我們要讓于工覺得你到他這兒是正常的工作程序 …… 跟著再到使用部門 … …; 975 次閱讀|0 個(gè)評論

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