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文化的傳承：歷史的回眸——漢文化的淺談: 王狄凡 2017-6-7 16:34; 縱觀中國發(fā)展史,，科技完善的發(fā)展，應該是在漢代。如果我們還記得地動儀和渾天儀,，就知道漢代的星相學發(fā)展到了鼎盛時期。文字是秦統(tǒng)一六國后，而有篆字，漢朝為了文書的簡化,，又在漢字的字形書寫方面由篆而隸。因此,，國書在外交方面又有了長足的進步,。漢代重視農(nóng)桑外，還特別重視軍事武器的制造,。為什么這樣,？由于漢朝的邊境線上一直都有匈奴等少數(shù)民族的侵擾與滋事，所以,，迫使皇帝發(fā)憤圖強，以御外辱,。漢代由于重視農(nóng)桑,，絲綢比早期的麻布更舒適，而且質(zhì)地美觀大方,，所以,，經(jīng)濟一度繁榮。而且王公貴族都在絲帛上書寫繪畫,，不乏藝術(shù)精品,，甚至有些皇室用書都以絲帛來記錄，也就是今天很少能見到的帛書古籍,。因農(nóng)桑的發(fā)展,，帶動了水利的發(fā)展，而水利的灌溉,，又促進了農(nóng)具的更新,，還有建筑的精巧設(shè)計與古樸大方，讓原本失傳的技藝又重現(xiàn)生機,。那么,，漢朝在墨家的引導下，進入了天人合一,，順應自然的發(fā)展變化之中,。如果我們對歷史不陌生的話，西漢時期就出現(xiàn)了強弓硬弩，在對外交流方面,，張騫出使西域各國,，讓農(nóng)作物的品種得以傳播，人文的交流,，影響各國在商業(yè)貿(mào)易方面,，開始以貨易貨，語言也開始了研究與發(fā)展,。由于冶鐵業(yè)的技術(shù)限制,，無法鑄造更多的貨幣，便于流通,。所以,，靠天吃飯的農(nóng)業(yè)在自然的面前還是微不足道的，因此,，自然災害是西漢末期的主要兇手,，在政局短暫動蕩后，又很快進入了高速發(fā)展階段,。東漢時期的漢人,，在歷法計算和工具革新方面又得以長足的進步。從馬王堆的出土文物中,，我們不難發(fā)現(xiàn),，漢代人對于個人的健康開始重視，在王公大臣,，豪門望族中開始以導引術(shù)來鍛煉身體,，已達到卻病延年的作用。而東漢末期,，隨著社會的發(fā)展,，出現(xiàn)了諸侯崛起，三分天下,，而形成了大魏,，蜀漢，東吳,。在相互作用之下,，人才競相奔走，在相對穩(wěn)定的社會環(huán)境下,，蜀漢繼承了漢代的傳承,，在四川的方方面面發(fā)展中，都保留了先進技術(shù),，進入了絲織品時代,。從上面的分析過程,，我們可以把漢代分為三個發(fā)展階段，西漢,，東漢,，蜀漢。由于漢代人口的發(fā)展,，讓漢族成為了統(tǒng)治華夏的第一大民族,。在這一歷史時期，中國讓世界知道,，在地球的東方生活著一群人,，他們就是漢人。而他們書寫的文字被稱作漢字,。; 個人分類: 維度新感覺|783 次閱讀|0 個評論

紅酒營銷策劃方案請拋棄品位和浪漫: 商道伐謀 2015-12-10 18:06; 葡萄酒的品位和浪漫到底對葡萄酒營銷有何好處,？很慶幸，中國終于有越來越多的人開始喝葡萄酒了,。但對于葡萄酒營銷,，北京立鈞世紀營銷策劃公司首席專家任立軍指出，葡萄酒做為健康酒類飲品,，在中國的市場呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢,，這種態(tài)勢絕對不是來自對于品位和浪漫的需求，這種需求是健康飲酒,、是葡萄酒的本質(zhì),、是葡萄酒的消費體驗。近年來,，即便是喝到讓不少人認為中國葡萄酒面臨井噴的程度，喝葡萄酒的中國人還是遠遠不夠,�,；蛘哒f還很少很少，少到不能足以支撐讓政府高度重視的一個產(chǎn)業(yè),。多年來,，中國的葡萄酒企業(yè)和酒商在不遺余力地做兩件事情：一是使出渾身力氣賣葡萄酒，第二件事情卻是不厭其煩地阻止更多的人喝葡萄酒,。第一件事就不用多說了,，廠商在賣葡萄酒止手段無所不用其極：買店、返點,、品酒,、團購、廣告甚至賄賂……市場的慘烈,，讓中國葡萄酒市場的發(fā)展史成為了一部辛酸史,。第二件事情就非常讓人匪夷所思了,。幾乎所有的廠商都在不同的場合、不同的載體上,，異口同聲地向消費者宣稱：喝葡萄酒是有品位的,，喝葡萄酒是一件浪漫的事。我夸張地認為,，葡萄酒在中國的普及進程緩慢,，十有八九，就壞在這件事情上,。我們說“有品位”的人,，往往是指那些有獨特見解，出眾而不從眾,，能夠影響有影響力族群的人,。舉手投足之間，很貴族,，很格調(diào),。而“浪漫”的人，則是指那些富有詩意,，充滿幻想,，或者放蕩不羈、不拘小節(jié)的人,。你看看,，品位和浪漫，實在不是消費大眾所能擔當?shù)�,。廠商給葡萄酒打上的品位和浪漫的標簽,，無異于奪走大多數(shù)沒“品位”不“浪漫”的人手里的酒杯，也無異于只允許一小攝人享受葡萄酒,。品位和浪漫說,，不但不能激勵更多的人去爭先恐后地喝葡萄酒，而且,，會讓一些自認“俗人”的心生抵觸,，形成葡萄酒消費凍土層。我曾自帶高腳杯,，在小飯館里請朋友喝葡萄酒,，鄰桌喝二鍋頭的食客見了，投來一種鄙夷的目光,，內(nèi)心分明說我在 A 和 C 之間裝,。他們結(jié)完賬經(jīng)過我身邊，有人扔下一句不屑的話：“還帶這么玩兒的,！” 釀酒和賣酒是一件非常費力的事情,，而張嘴說品位和浪漫,，則是一件異常輕松的事情。我們可以提高葡萄酒的自身品質(zhì),，我們也可以打造葡萄酒的優(yōu)秀品牌,，但是絕不可把葡萄酒置于某種高雅的圈子。太把葡萄酒當成一回事,，會對葡萄酒的普及造成殺傷力,。和啤酒,、燒酒一樣,，葡萄酒也是一種酒精飲品而已，啤酒舶來中國的時候,，沒品位,，也不浪漫,，但是卻可以在極短的時間內(nèi)得到普及。我們什么時候把葡萄酒當成小學生手里的鉛筆,，當成家里的油鹽醬醋,，什么時候葡萄酒的大眾親和力就形成了，中國消費者的葡萄酒生活方式,，也就形成了,。葡萄酒廠商們，想讓葡萄酒在中國大行其道,，就不要再提品位和浪漫這檔子事了,，那是對葡萄酒最惡毒的詛咒。當然,，有關(guān)葡萄酒的品位與浪漫也并不是憑空產(chǎn)生的,，它與葡萄酒在中國的推廣歷程有關(guān)，當初進口葡萄酒商為了獲取超額利潤,，把葡萄酒塑造成為與世隔絕的神品,，致使葡萄酒與消費者之間形成了一道鴻溝，幸好,， 21 世紀的營銷 3.0 時代來臨， 80 后 90 后新生代消費群已經(jīng)不再受到憑空創(chuàng)造的概念和說詞的影響,，相信,，不久的將來，葡萄酒消費將回歸到它的本真,。北京立鈞世紀營銷策劃公司首席專家任立軍指出,，葡萄酒營銷策劃不妨放棄品位和浪漫，正像以前的一句白酒廣告一樣“我喝的是酒,，還要什么理由,？”那種把餃子賣出花兒,、把葡萄酒賣成色兒、把臭豆腐賣成愛的營銷策劃模式已經(jīng)過時,，充分理解消費需求,，充分認清渠道模式，充分認知營銷傳播價值,，充分溝通創(chuàng)建品牌資產(chǎn),，才是新營銷的正道。正道滄桑,，相信,，中國的葡萄酒的市場將前途無限。; 337 次閱讀|0 個評論

由袁氏策劃全程策劃的三亞百泰拳頭產(chǎn)品受到央視走進科學欄目采訪: 袁氏企劃 2015-12-9 17:43; 袁氏策劃機構(gòu)全程策劃重點客戶三亞百泰拳頭產(chǎn)品納米螯合鈣—鈣立速,，受到中央 CCTV10 套《走進科學》之《鈣從哪里來》的采訪,，講述螯合鈣的發(fā)展史，讓更多的人了解到納米螯合鈣,，更多敬請收看,！首播時間： 2015 年 12 月 15 日 20:34 重播時間： 2015 年 12 月 16 日 06:43 、 2015 年 12 月 16 日 16:17 ,。; 個人分類: 行業(yè)時訊|808 次閱讀|0 個評論

原兒藥第一品牌品牌發(fā)展史揭秘: 賣不動到暢銷 2014-6-23 15:10; 了解歷史,，才能夠有效感知發(fā)展規(guī)律。他是一個娃,，是一個中國成長最快的娃,，一個最值錢的娃，他不僅成就了一大批人成功致富,，更成就了中國藥業(yè)歷史上的一個奇跡,。 6 年時間內(nèi)，從賣不動到兒童藥品第一暢銷品牌的神話,， 10 年更是造就了一個中國制藥業(yè)的第一收購案,，可以這樣說，賽諾菲收購太陽石更加看重的就是好娃娃的品牌及強大的分銷網(wǎng)絡(luò),。 2006 年《中國藥店》雜志在一份調(diào)查報告中發(fā)現(xiàn)好娃娃的市場占有率競?cè)桓哌_ 93% ,，也就是說中國幾乎所有藥店和基層醫(yī)生都在使用它，任何一品種如有這樣高的占有率,，想不成最暢銷品牌都不可能,。 1999 年好娃娃商標注冊被受理，旗下有 5 個兒童常用藥物,， 1999 年下半年好娃娃兒童感冒藥上市,，到 2000 年的 6 月 30 日，整個銷售不到 3 萬盒,，回款不足 1 萬盒,，大量退貨產(chǎn)生,。 2000 年下半年《賣不動到暢銷》作者孟慶亮進入，開始了好娃娃的招商,、布局,、樣板市場開拓與打造，到 2001 年上半年,，銷售模式摸索基本成功,，開始了好娃娃的第一個五年戰(zhàn)略規(guī)劃。到 2001 年底銷售突破 200 萬盒,，銷價提升 60% ,。同時進行了商標的關(guān)聯(lián)注冊保護，為長遠品牌保護,、品牌延伸預留了足夠的想象空間,，同時也是為中國馳名商標申請成功布好局。注冊了好娃娃“群娃圖像商標”,，更有利于好娃娃品牌識別與傳播,，并引領(lǐng)了兒童包裝的趨勢。 2002 年,，市場網(wǎng)絡(luò)不斷擴大,，好娃娃銷售突破 510 萬盒，銷價繼續(xù)提升 30% ,，出現(xiàn)了 70 萬盒大省,，全國經(jīng)理信心大增，產(chǎn)品供不應求,，公司新建顆粒劑車間開工,，各地經(jīng)理開始摸索廣告推廣及公共關(guān)系。 2003 年,，全國布局全部完成,，好娃娃銷售突破 1300 萬盒，銷售價再次提升 20% ,，出現(xiàn)了 110 萬盒大省,，在很多區(qū)域市場兒童感冒藥出現(xiàn)暢銷局面，產(chǎn)品導入達 5 個,，形成了好娃娃系列化,，其中兒童感冒藥商業(yè)規(guī)模過億。特色傳播系統(tǒng)起動：高空點綴（視聽媒體的點綴性） + 低空突破（售點及地面活動） + 中空配合（報媒及互聯(lián)網(wǎng)） + 公共關(guān)系（牽手婦聯(lián),、關(guān)心下一代協(xié)會開展兒童書畫比賽等活動）。 2006 年,，好娃娃商標被評為兒童藥第一個中國馳名商標,，銷售額突破 4 億大關(guān),，成為兒童藥第一，銷價相對于 1999 年累計提升近 2.8 倍,，品牌溢價水平不斷提升,。 2009 年，好娃娃銷售近 6 億元,， 6000 萬以上省份 3 個,。太陽石的顆粒劑生產(chǎn)基地成為亞洲最大的顆粒劑生產(chǎn)基地。 2010 年 8 月 28 日,，在上海召開的 2010 中國藥品零售業(yè)態(tài)信息發(fā)布會上,，太陽石藥業(yè)再創(chuàng)佳績，旗下“好娃娃”品牌名列“健康中國 .2010 中國藥品品牌榜”兒科用藥上榜品牌第一名,。 2010 年隨太陽石藥業(yè)一起賣給法國賽諾菲公司,。本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》，請署名轉(zhuǎn)載,！否則為侵權(quán) 孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。 70 萬到 35 億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者（創(chuàng)造一個企業(yè)獲 4 個中國馳名商標奇跡）,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,，目前擔任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長。主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者,，目前在亞馬遜,、當當網(wǎng)、京東,、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,。 13087210017 ,， [email protected]; 826 次閱讀|0 個評論

原兒藥第一品牌企業(yè)發(fā)展史揭秘: 賣不動到暢銷 2014-6-18 08:38; 原兒藥第一品牌企業(yè)發(fā)展史揭秘到 2010 年止，太陽石的成長之路應當說是基本完美的,，一個沒有太大波折的發(fā)展是大多數(shù)企業(yè)希望的,，做企業(yè)最怕的就是瞎折騰，浪費人,、財,、物，失去最好的發(fā)展時機。合適的時間,、合適的地點,、合適的人、合適的辦法,、做合適的事是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,，把握好了，企業(yè)就一帆風順,，把握不好,，企業(yè)就會瞎折騰。 1996 年,，太陽石藥業(yè)以兩個產(chǎn)品“腸炎靈”及“康婦特栓”,，租賃唐山婦幼藥廠的一層車間開始了其傳奇的發(fā)展。到 1997 年底公司銷售規(guī)模突破 1000 萬元大關(guān),，由于公司創(chuàng)業(yè)初期向人借了幾百萬元資金到期要還,，于 1997 年底又向當時的唐山景澤藥業(yè)的董事長借來了幾百萬元，到 1998 年景澤藥業(yè)并入太陽石藥業(yè),，其企業(yè)的批文也同時并入太陽石藥業(yè),，在 2000 年以前太陽石藥業(yè)的婦女兒童藥的銷售基本上是康婦特栓一支獨秀，到 2000 年銷售回款突破 3000 萬元,。 3000 萬元對于一個小企業(yè)來說,，應當說是剛剛度過了一個生死坎，要發(fā)展,，必須要不斷“拓展市場”及“開拓品類”,。從太陽石藥業(yè)創(chuàng)立的那一天，企業(yè)就有一個夢想,，如何讓太陽石藥業(yè)成為一家真正的專業(yè)婦幼藥廠,，于是企業(yè)一直沿著婦科線及兒童線購買和研發(fā)批文，注冊商標,。 1999 年底太陽石“好娃娃”品牌上市,，到 2000 年的 6 月 30 日，整個銷售不到 5 萬元,，于是在 2000 年開始招聘銷售總監(jiān),， 2000 年 8 月作者加盟太陽石，開始了太陽石藥業(yè)的第二次創(chuàng)業(yè)與改革,。 2001 年,，太陽石藥業(yè)開始混合型品牌營銷模式導入，快速整合了渠道資源,，太陽石藥業(yè)回款突破 7600 萬,，其中好娃娃增長 1000 多萬,，康婦特栓的銷售也翻番，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,，并進行了第一個五年戰(zhàn)略規(guī)劃,，提出 5 年將好娃娃打造成中國兒童藥第一品牌，并成為第一個中國兒童藥中國馳名商標,。年底太陽石藥業(yè)新廠建成，成為了國內(nèi)較早的新建 GMP 藥廠,。 2001 年下半年起,，太陽石藥業(yè)大力開展基礎(chǔ)建設(shè)，為迎接企業(yè)的高速發(fā)展做準備,，這一年內(nèi)部進行了組織再造,、流程再造、 ERP 信息資源管理系統(tǒng)導入,、網(wǎng)站改造等,，外部繼續(xù)擴大隊伍建設(shè)及上柜率建設(shè)，這一年企業(yè)回款突破 9700 萬,，好娃娃回款突破 3000 萬,，公司出現(xiàn)了好娃娃在數(shù)量上趕超康婦特品牌的勢頭。從 2003 年起,，公司面對非典,，太陽石藥業(yè)出現(xiàn)了跳躍式發(fā)展，年度增長從計劃增長 5000 萬到突破 1 個億的增長,，回款突破 2 億大關(guān),。以后 7 年中平均每年增長一個億左右。 2006 年 8 月份,，好娃娃文字及圖形商標成為了中國第一個兒童藥品中國馳名商標,，公司被評為中國最具競爭力的非處方藥的 20 強公司。 2008 年,，太陽石藥業(yè)在美國納斯達克上市,，成功融資 20 多億人民幣。 2009 年,，太陽石藥業(yè)回款突破 1.47 億美元,，人民幣 10 億大關(guān)，成為了中國最大的婦兒藥品生產(chǎn)商,，藥業(yè)百強企業(yè),。康婦特及太陽石品牌又獲得了中國馳名商標,。從此太陽石藥業(yè)成為了中國制藥公司擁有中國馳名商標最多的公司,，也成為中國企業(yè)擁有最多中國馳名商標的企業(yè),，在唐山地區(qū)是唯一，在河北是唯一,。 2010 年 10 月 27 日,，太陽石藥業(yè)被法國制藥集團賽諾菲以 5.17 億美元（近 35 億人民幣）全資收購，成為了中國建國以來外資收購中國制藥公司的第一大并購案,。本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》,，請署名轉(zhuǎn)載！否則為侵權(quán) 孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。 70 萬到 35 億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者（創(chuàng)造一個企業(yè)獲 4 個中國馳名商標奇跡）,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人，目前擔任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長,。主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者，目前在亞馬遜,、當當網(wǎng),、京東、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》,，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》。 13087210017 ,， [email protected]; 806 次閱讀|0 個評論

汽車發(fā)展史（攝于汽車博物館）: 海石頭 2013-12-7 23:20; 692 次閱讀|0 個評論

永不放棄,，只因愛得深沉: 熱度 9 張小鵬 2013-11-20 10:37; 假如可以重新選過一次，我不會選擇禮品行業(yè),；假如可以重新選擇自己的職業(yè),，我也不會作為一個禮品人；假如還可以選擇經(jīng)營什么的話,，也不會選擇禮品,；但是，這都是自己的選擇,。享受過風聲水起的繁榮就應該能承受住壓力與困難,，況且禮品行業(yè)并非你所想你的那么糟。所以,，既然落定心思在這個行業(yè),，那就一如既往的創(chuàng)新與改變吧。但在這之前要做的是認清形勢與知己知彼,。禮品是一個很容易被誤解的概念,，尤其是它既承載了商品的功能,，又承載了文化與情感等屬性，外加上海量的不定性 —— 什么都可以作為禮品,，從早先的追求新,、奇、特到現(xiàn)在的“量身定制”,，這一些讓禮品行業(yè)的從業(yè)人員又愛又恨,。愛的是海量豐富多彩充滿創(chuàng)意與想法的好產(chǎn)品，愛的是千差萬別深具賣點的構(gòu)思,，愛的是禮品行業(yè)對于禮品有著豐富的玩法,；恨的是面對海量產(chǎn)品，我們居然找不到或者很難找到客戶想要的產(chǎn)品,，恨的是我們沒有現(xiàn)貨或者禮品公司不知道應該對哪些產(chǎn)品出樣，恨的是價格戰(zhàn),，恨的是客戶百般挑剔,，恨的是禮品行業(yè)從來就沒有主流過。作為禮品行業(yè)從業(yè)人員,，我們深知禮品由來已久,，不講禮儀之邦與禮尚往來，單講從雜貨店演變成禮品公司就差不多20多年,，這比中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史要久遠得多,。但是正是這樣的一個行業(yè)，一直被人所不恥,，從誤認為只是煙,、酒、茶到低進入門檻標準,，從市場參差不齊到缺失行業(yè)規(guī)范,，從劣質(zhì)到模仿抄襲缺乏創(chuàng)新，從沒有最低只有更低到產(chǎn)權(quán)保護的缺失,。筆者曾參加過多次行業(yè)盛會 —— 深圳禮品展,，也調(diào)查了解過，在中國維權(quán)的成本其實遠遠高于產(chǎn)權(quán)本身,，這造就的情況是“把盜版做到了極致與企業(yè)都缺乏創(chuàng)意思變的動力”,。我曾經(jīng)半開玩笑的形容過深圳禮品展“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”,，太多雷同的產(chǎn)品與行業(yè)涌進涌出的人群,，這是否有點像虛假繁榮的景象？作為禮品公司或者說上游禮品企業(yè),，我們是否能夠真正理解為什么禮品行業(yè)被納入到文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)以及作為市場生存法則 —— 你的核心競爭力在哪里 ,？當我們在思考這些問題的時候,，是否會發(fā)現(xiàn)本身對禮品與行業(yè)的認識不足，我們是否會發(fā)現(xiàn)自身對禮品企業(yè)的定位不夠清晰,。一般情況下上游的禮品企業(yè)找中游的禮品公司或者經(jīng)銷代理商傾銷產(chǎn)品,，中游的禮品公司好一些的通過關(guān)系或市場來服務于政企，接下來的普便是以零售為主了,。這中間最有爭議的是中游的禮品公司,，究竟是通過什么樣的方式來激活整個產(chǎn)業(yè)？第一是文化,，中國傳統(tǒng)的禮文化根深蒂固,；第二是數(shù)量，據(jù) 不完全統(tǒng)計全國有數(shù)十萬禮品公司,；第三是關(guān)系,，在關(guān)系也是生產(chǎn)力的今天，禮品的流動也是較為頻繁的,；第四是經(jīng)濟發(fā)展,，經(jīng)濟發(fā)展讓需求高速增長；正是因為有這種基礎(chǔ)與基數(shù),，才壯大了這個行業(yè),，才會有8000億的市場規(guī)模。記得某位NB的人說過 ,，即使市場龐大,，但這些跟你的禮品公司沒有什么實際關(guān)系，這就好像月亮很美但離你很遠,，遠的你永遠也摸不著,。月亮摸不著沒關(guān)系，但你一定要做自己擅長的東西,。禮品公司擅長什么,，這是一個定位的問題。代理商與經(jīng)銷商隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的擠壓 ,，利潤空間越來越窄,，市場也越來越透明，還有一點是像一些品牌產(chǎn)品幾乎淪落為“像國美一樣的遭遇 —— 線下體驗店”,。所以做代理做經(jīng)銷或者說貿(mào)易機會很小,，因為這還是商品的屬性。禮品公司擅長的還是做禮品,，禮品之所以叫禮品是因為承載的內(nèi)容更為豐富一些,，比如說文化與情感，正因為這些才區(qū)別于商品而含有更高的附加值,。但禮品應該怎么做,，這是方法論,。除了新、奇,、特,、美、雅外,，更重要一點在于“量身定制”,，量身定制的特點在于獨一無二、私屬性,、品牌性,、文化與視覺表面。從簡單的定制LOGO ,，即 “小定制”概念到品牌營銷策劃的“大定制”概念,，從簡單的圖文定制到強調(diào)策劃與設(shè)計，也就是強調(diào)LookingFeeling,從只要按想法做好定制的內(nèi)容到后期的效果評估�,，F(xiàn)在稍微精專銳意一點的禮品公司都在強調(diào)“禮品公司+廣告公司”的商業(yè)模式,，也就是用廣告公司的實力加禮品公司的渠道優(yōu)勢來“禮品大定制”。我覺的這些才應該是禮品公司的核心競爭力,。現(xiàn)在是什么情況，不是狼來了而是暴風雨來了又來,。自“禁禮令”發(fā)布以后,，禮品行業(yè)一直議論紛紛，討論禁禮令對行業(yè)的影響與禮品企業(yè)該何去何從,，討論如何變革與創(chuàng)新,，討論禮品行業(yè)發(fā)展路在何方？當禮品行業(yè)還在寒冬里尋找新的生機時,，中央三令五申強調(diào) “要堅決剎住中秋節(jié),、國慶節(jié)公款禮”，這無疑讓禮品行業(yè)雪上加霜,。受此影響的還有大大小小的月餅企業(yè),，中秋節(jié)變成了“中秋劫”，以往靠中秋節(jié)“ 要么不開張,，開張吃三年”的禮品公司與月餅企業(yè),，遭遇前所未有的危機，沒有天價月餅,，禮品公司寸步難行,。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年中秋月餅市場正面臨量價齊跌的深度調(diào)整,，部分月餅企業(yè)產(chǎn)銷量甚至下滑二三成,。而以往靠在中秋節(jié)傾銷月餅的禮品公司一樣面臨困境,，外加今年物價飛漲與經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)低迷，客戶手上能動用的資金也更加緊迫,，禮品行業(yè)總體表現(xiàn)更加低迷,。筆者甚至看到很多的禮品公司開始轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)型甚至退出這個市場,，中秋劫確實讓很多禮品公司失去了勇氣喪失了信心 ,，禮品行業(yè)危機四起。但一個相反的情況是,，好的禮品企業(yè)或禮品公司不僅未受政策與經(jīng)濟環(huán)境的影響,，反而逆流直上。我們通過了解分析后發(fā)現(xiàn),，普便的情況是像類似門店,、夫妻店等這種很傳統(tǒng)的禮品公司越做越小，甚至很多消失在大街小巷,；而存活下來或者說發(fā)展得很好的都是以公司結(jié)構(gòu)在運行,，有著正規(guī)的實體、品牌觀念,、系統(tǒng)化管理流程和良好的服務意識等,。最關(guān)鍵一點是他們有方向有目標，做商務禮品這個細分市場的定制項目,，服務于優(yōu)秀政企,，筆者所在的公司一直是這樣操作。這才是禮品行業(yè)真正的“小而美,，精而細”,，光這樣還是不行的，找到了方向與模式還需要打造自己的核心競爭優(yōu)勢,，軟硬兼施,。軟實力在于營銷推廣，服務也怕巷子深,，即便是你實力一躍千里,，也要知道線上線下兩腳平穩(wěn)健行，尤其是現(xiàn)在這種“靠關(guān)系靠不上,，找市長找不著”的情況下,。硬實力則在于對自我的過分要求，市場要求你有廣告策劃公司的智囊 ,、禮品公司的身材 ,、運動員的速度，你不可能不干，除非你缺席這場比賽,。所以我給禮品公司的建議是,，讓團隊多花一點時間在創(chuàng)意策劃與設(shè)計上面，少花一些時間在找產(chǎn)品上,；多花一些時間在品牌與品質(zhì)管理上,，少花一些時間在關(guān)系在應酬上；多花一些時間在優(yōu)化流程與服務效率上,，少花一些時間在倒賣商品上,；只有精專銳意，才能迎難而上,。我們看到的創(chuàng)新與改變：越來越多的禮品公司開始注重品牌與品質(zhì)及售后有保障的產(chǎn)品 ,，他們才是禮品市場的主流，越來越多的禮品企業(yè)知道再包裝的概念,，越來越多的公司開始與互聯(lián)網(wǎng)做融合,，越來越多的企業(yè)涌入禮品行業(yè)，比如京東,、順豐,、淘寶、郵政等,；禮品公司開始試著從不同的行業(yè)里去理解與做禮品,，禮品公司開始注意到禮品需求的變化，從小定制到大定制,，從煙,、酒、茶到衣,、食、住,、行再到包羅萬象,；從單純的禮品屬性到強調(diào)LookingFeeling，從大而全到小而美,，從倒賣到精專銳意,，從靜態(tài)的概念提升為定制這一動態(tài)的概念。越來越多的專業(yè)從業(yè)人員進入禮品行業(yè),，禮品行業(yè)也越來越跨界,，比如說禮品在廣告中的表現(xiàn)、比如說禮品在活動所承載的文化與情感等等,。當下可預測的情況是：禮品行業(yè)后期將出現(xiàn)一個更加專業(yè)化 ,、規(guī)范化和行業(yè)監(jiān)管更為完善的細分市場，這些改變只是時間問題,。有多少愛,，可以重來,；有多少人，愿意去重來,；面對中秋節(jié),，我們有多少機會可以去等待？假如再重新給我一次選擇的機會,，我還一樣的會選擇這個行業(yè),。雖然愛恨交加甚至糾結(jié) 萬分，有徘徊也有迷惘,，但卻一直意志堅定,。因為喜歡源于熱愛，外加對禮品對禮文化對傳統(tǒng) 的執(zhí)著,。中秋節(jié)其實不是“劫”,，只是環(huán)境對人的考驗，讓每位從業(yè)人員仔細,、認真,、冷靜下來思考自己“究竟是你冷落了禮品，還是禮品冷落了你,�,！边€有我們是否把過多的希望寄托在“中秋與春節(jié)”，我們是否對禮品的認識與理解還不夠,，或者禮品本來就不應該是這樣玩,？我們又該如何讓公司與企業(yè)平穩(wěn)的發(fā)展，我覺的是時候讓自己“慢”下來了,。中秋劫,，想說愛你不容易！; 個人分類: 禮品|4792 次閱讀|3 個評論

泛家居行業(yè)設(shè)計師渠道發(fā)展史概論: 周勇 2013-10-16 12:59; 設(shè) 計師渠道家居行業(yè) 至關(guān)重要的銷售通路,，特別是那些主攻高端市場的產(chǎn)品和品牌,。眾多企業(yè)和品牌都在辛勤耕耘設(shè)計師渠道，但要想做好設(shè)計師渠道,，卻是一項非常艱難的工作,。首先，我們來分析一下設(shè)計師渠道的概念,，顧名思義,，設(shè)計師渠道就是通過設(shè)計師對品牌的傳播和推薦等一系列動作，促成消費者購買該品牌,，設(shè)計師的推薦成為重要的成交因素,，因為將這一特定的銷售通路定義為設(shè)計師渠道。通常來說，設(shè)計師渠道的主要對象是家裝及工裝設(shè)計師,，因為這部分群體其獨特的專業(yè)背景和權(quán)威性,，所以，他們對品牌的影響力巨大,。對家居品牌的銷售來說,，其重要性不言而喻。近年來,，隨著各個企業(yè)和品牌對設(shè)計師渠道的重視和開發(fā)利用,，對設(shè)計師渠道的爭奪也越來越激烈，如何能有效的開發(fā)利用設(shè)計師渠道成為眾多企業(yè)和品牌的頭等大事,。本文將通過回顧 30 年來家裝設(shè)計師渠道的發(fā)展變化和解析現(xiàn)階段設(shè)計師渠道中消費者,、設(shè)計師及商家構(gòu)成的三維立體關(guān)系，詳細解讀家裝設(shè)計師渠道的特性及如何開發(fā)和利用設(shè)計師渠道,！一設(shè)計師渠道在我國家居行業(yè)的發(fā)展階段改革開放 30 多年,，家居行業(yè)也幾乎經(jīng)歷了從小到大，從產(chǎn)品貧乏到極度豐富的過程,，設(shè)計師渠道也是在這 30 多年的時間發(fā)展起來的,。設(shè)計師渠道大致可以分為三個階段：設(shè)計師渠道萌芽期、設(shè)計師渠道混亂期和設(shè)計師渠道發(fā)展期,。 1 ,、設(shè)計師渠道萌芽期（ 20 世紀 70 年代末到 2000 年前后）。該階段,，我國家居行業(yè)處于起步階段,。設(shè)計師萌芽期有兩方面顯著的特點：一方面，裝修市場混亂不堪,，專業(yè)的裝修公司很少,，消費者在家居消費的過程中對設(shè)計的概念非常模糊，絕大多數(shù)裝修都是業(yè)主自行設(shè)計完成,；另一方面,，家居行業(yè)處于產(chǎn)品供應不足的賣方市場狀態(tài)，產(chǎn)品款式少,，品牌更少。該時期的家居行業(yè)對品牌的理解還很模糊,，企業(yè)對品牌的重視程度低,。受各方面的限制，消費者對裝修的需求度不高,，設(shè)計的要求更低,。設(shè)計師本身在這個時期受到的重視度不高，得到的嘗試機會少，國內(nèi)的諸多高端工程往往被國外或港澳設(shè)計師壟斷,，國內(nèi)設(shè)計師沒有形成足夠大的群體,，社會影響力不夠。 2 ,、設(shè)計師渠道混亂期主要是 2001 年到 2007 年,。這時期是家裝行業(yè)發(fā)展黃金階段，也是中國家居建材行業(yè)野蠻生長的時代,。加入世貿(mào)組織和房地產(chǎn) 紅利為家居企業(yè)帶來黃金般的機會,。這段時間，市場處于供求兩旺的時期,。同時,，消費者對家居的重視，尤其是高端消費人群越來越多,，對產(chǎn)品品質(zhì)和服務的要求越來越高,，而設(shè)計裝修更是成為日益關(guān)注的話題。家居品牌的品牌意識不斷加強,，市場競爭加劇,，間接導致設(shè)計師的影響力得到了強化。該時期的房地產(chǎn)市場的快速成長,，對設(shè)計師的需求異常旺盛,，導致設(shè)計師隊伍素質(zhì)參差不齊，巨大的需求和利益面前,，設(shè)計師渠道混亂無序,。該時期主要特點表現(xiàn)在四個方面。 (1) ,、消費觀念的轉(zhuǎn)變：人們消費水平的普遍提高,，人們對家居生活審美普遍提高。中國消費者將注意力由以前的吃穿慢慢轉(zhuǎn)向了家居生活的相關(guān)消費,； (2) ,、專業(yè)裝修市場的繁榮：裝修市場迎來了近百年以來最黃金的時期，消費者對裝修的投入空前熱情,。行業(yè)也涌現(xiàn)出了全國連鎖的大型專業(yè)公司如龍發(fā)裝飾,、東易日盛、元洲裝飾,、星藝裝飾和業(yè)之峰,。區(qū)域性強勢裝修企業(yè)更是如雨后春筍，如重慶的天古,、成都的美的家,，還有蘇州的金螳螂等,； (3) 、設(shè)計師的影響力空前增強：消費者對裝修的藝術(shù)性追求不斷加強,，但是其局限性決定其不得不依靠設(shè)計師來完成,，設(shè)計師對消費者的影響力越來越不可忽視。 (4) ,、家居行業(yè)涌現(xiàn)出大批優(yōu)秀的品牌,，競爭的格局開始改變：在家居行業(yè)出現(xiàn)了非常多的優(yōu)秀代表如馬可波羅瓷磚、皇朝家私,、歐派櫥柜等,。這些品牌規(guī)模大，實力強,，廣告和市場推廣的投入巨大,，品牌化企業(yè)的出現(xiàn)將設(shè)計師渠道的競爭引入了白熱化。 3 ,、設(shè)計師渠道規(guī)范期主要是 2008 年至今,。經(jīng)過設(shè)計師渠道萌芽期和設(shè)計師渠道混亂期， 2008 年金融危機爆發(fā)后,，家裝行業(yè)慢慢的趨于理性,。消費者對設(shè)計和裝修的自主觀念不斷加強，設(shè)計師渠道的影響力依然強大,，但對設(shè)計師的已經(jīng)不在迷信,。該階段的主要特征表現(xiàn)為： 1 、家居優(yōu)秀品牌間的競爭異常激烈,，,。最典型的是大型促銷接二連三的出現(xiàn)，促銷的手段多樣化,、力度及頻率持續(xù)增大,。最典型的就是價格戰(zhàn)從地磚到衛(wèi)浴，從衛(wèi)浴到櫥柜等,，整個泛家居行業(yè)無一幸免,； 2 、設(shè)計師更加注重自己的專業(yè)技能,，對材料的使用更加藝術(shù),、科學。設(shè)計師渠道發(fā)展期的設(shè)計師整體素質(zhì)提高,，拋棄了混亂期的浮躁,，由很多利益傾向慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)素養(yǎng)的重視； 3 信息透明度的加強對規(guī)范行業(yè)起到非常明顯的作用,，最典型的就是裝修網(wǎng)絡(luò)論壇對其影響力加強,。設(shè)計師渠道經(jīng)歷設(shè)計師渠道萌芽期、設(shè)計師渠道混亂期和設(shè)計師渠道健全期這三個階段,。雖然取得發(fā)展,，要發(fā)展成為一個規(guī)范的渠道，廠家,、消費者和設(shè)計師三方主體還需要時間才可以達到的真正成熟,。二家居品牌與設(shè)計師渠道的匹配性分析設(shè)計師渠道有可以在很短的時間打開當?shù)氐匿N量，而且會迅速的產(chǎn)生巨大銷量,。馬可波羅地磚和歐派櫥柜在很多區(qū)域市場都有成功運用設(shè)計師渠道取得不俗成績的案例,。但是并非所有的品牌都適合該渠道。該渠道的三元主體消費者,、設(shè)計師和品牌商家的特殊型,，三者的匹配決定不是每個品牌都適合設(shè)計師渠道。筆者經(jīng)過對設(shè)計師渠道以及對在該渠道取得成績的泛家居品牌研究,，認為具有以下特征的品牌更容易在該渠道成功,。 1 、家裝型產(chǎn)品線品牌設(shè)計師渠道里面有一個非常顯著的特征就是家庭裝修占非常大的比重,。家庭裝修市場具有不可忽視的市場,，如果品牌產(chǎn)品主要針對家庭裝修設(shè)計的更容易獲得成功。設(shè)計師渠道里面的家裝設(shè)計師更容易運用家庭化的產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品有別于工程產(chǎn)品,，需要相對個性，而且款式比較新穎,。它們可以充分的表現(xiàn)出設(shè)計師的設(shè)計需求,，又可以滿足消費者對與眾不同的心態(tài)。典型的案例就是衛(wèi)浴品牌中的浪鯨衛(wèi)浴,。浪鯨衛(wèi)浴是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷最成功的衛(wèi)浴企業(yè)之一,。它的產(chǎn)品款式新穎，而且產(chǎn)品線非常豐富：標準的坐便器,，浴室柜,、五金產(chǎn)品到大件的休閑衛(wèi)浴（浴缸蒸汽房）,，都全方位的滿足家庭裝修的需要,。設(shè)計師可以在該品牌挑選到完整的產(chǎn)品，消費者也可以從其個性產(chǎn)品中感受到出眾的品質(zhì),。這些家裝特性使浪鯨衛(wèi)浴在設(shè)計師渠道具備了先天的基因,，最典型的回報就是該品牌在武漢市場的成功，該品牌在當?shù)亟? 70% 的銷量來源于設(shè)計師渠道,。所以品牌針對家裝開發(fā)的產(chǎn)品線在設(shè)計師渠道方面更容易成功,。 2 ,、特色品牌品牌具有特色的元素更容易獲得設(shè)計師渠道的青睞。設(shè)計師群體典型特點是：思維活躍,、感謝和容易接受新事物,。他們需要不斷的創(chuàng)新，不斷尋找新的事物來表現(xiàn)其作品的,，讓他的作品滿足消費者,。所以他們對特色的家居品牌非常感興趣。那些具有特色的品牌在設(shè)計師渠道容易會形成口碑并迅速打開市場,。典型的案例有被北京市場取得巨大成功的仿古磚馬可波羅和美式衛(wèi)浴的圣托馬斯,。馬可波羅號稱仿古至尊，其產(chǎn)品特點一目了然,，在地磚行業(yè)具有極高的地位,。馬可波羅在北京設(shè)計師渠道享有極高的口碑，無獨有偶,，同樣在北京,，圣托馬斯衛(wèi)浴以典型的美式衛(wèi)浴產(chǎn)品，讓自己與其他的衛(wèi)浴產(chǎn)品區(qū)隔開來,，迅速的獲得了設(shè)計師渠道的追捧,。這兩案例中的產(chǎn)品都非常有特色，而這些特色為其開拓設(shè)計師渠道鋪平了道路,。 3 高端品牌高端品牌在設(shè)計師渠道的優(yōu)勢非常明顯,。因為高端品牌在知名度和美譽度的優(yōu)勢，這類品牌在消費者中有良好口碑,，設(shè)計師的推薦也變得容易了許多,。此類品牌典型的代表就是國際家居品牌，如杜拉維特,、高儀,。 4 、定制品牌定制品牌天生就是設(shè)計師渠道品牌,，定制特性可以滿足設(shè)計師高難度的設(shè)計要求,。設(shè)計師富有想象力和創(chuàng)意的設(shè)計都可以定制來實現(xiàn)。正因如此,，定制品牌在設(shè)計渠道里的成功更多一些,。家居類的櫥柜基本都是定制，而且櫥柜品牌在設(shè)計師群體中比較容易做出口碑,，歐派就是典型的案例,。 5 、價格體系穩(wěn)定的品牌優(yōu)秀的設(shè)計師非常的注重口碑,，因為裝修很多的訂單都是通過客戶轉(zhuǎn)介紹獲得,。因此,，價格體系穩(wěn)定也是開放設(shè)計師渠道的關(guān)鍵因素之一。如果價格經(jīng)常變動,，讓消費者和設(shè)計師都會感覺不舒服：設(shè)計師剛剛給消費者推薦,，消費者也非常認可品質(zhì)，結(jié)果買了之后還沒有安裝就開始降價,，搞得設(shè)計師非常尷尬，消費者也懷疑所購買的產(chǎn)品的價值,。所以穩(wěn)定的價格體系也是設(shè)計師推薦的信心之一,。三設(shè)計師渠道運作類型我們分析了在設(shè)計師渠道中家居品牌成功的要素。那我們再來分析一下如何開發(fā)及使用設(shè)計師渠道,。以筆者 10 年的家居行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗來看,，設(shè)計師渠道操作難度非常大，會因家居品牌的品類,、企業(yè)實力以及區(qū)域特性而存在巨大的不同,。可以概括為 5 大類：傳統(tǒng)型運作方式,、聚會型運作方式,、競賽型運作方式、情感型運作方式和品牌型設(shè)運作方式,。 1 ,、傳統(tǒng)型運作方式傳統(tǒng)型設(shè)計師渠道是現(xiàn)在設(shè)計師渠道中最簡單的一種形式�,；静僮餍问绞羌揖悠放瞥闪⒓已b部門,，組織人員維系設(shè)計師渠道。平時的工作主要局限于訂單的維護,，資料贈送以及新品的推薦,。這是非常保守的一種設(shè)計師渠道的運作手法，也是常見的操作形式,。 2 ,、聚會型運作方式聚會型的方式來運作設(shè)計師渠道歲很普遍，但效果非常有限,。通過聚會將設(shè)計師渠道設(shè)計師聚集在一起,，達到聯(lián)絡(luò)感情，推薦品牌的目的,。聚會型運作模式一般有兩種表現(xiàn)：一是聚餐型,，將設(shè)計師渠道的設(shè)計聚集一起，舉辦一個晚宴,；另外一種方式是文化型,，如舉辦沙龍或者酒會,，探討設(shè)計議題，欣賞優(yōu)秀作品或者交流思想,。比較成功的案例非地板行業(yè)“巴洛克之夜”的設(shè)計師酒會莫屬,。該酒會通過將地板和紅酒結(jié)合，在講解紅酒文化的過程中推廣生活家的不地板,，完全突破了傳統(tǒng)的吃喝玩樂,。該酒會收到設(shè)計師渠道的肯定，并且簽過范圍內(nèi)取得了成功,！此外,，樂家衛(wèi)浴舉辦的中西設(shè)計大師對話在設(shè)計師渠道影響非常巨大。 3 ,、競賽型運作方式競賽型運作方式是通過開展設(shè)計師競賽的方式來推動在設(shè)計師渠道的影響力,。這種方式被有市場基礎(chǔ)的大品牌運用比較多。家居行業(yè)典型的就是東鵬,，其組織過“設(shè)計師大賽”“中國建筑師設(shè)計師攝影大獎賽”,，在設(shè)計師渠道里面造成巨大的影響力。這樣的設(shè)計師大賽對品牌的推動非常明顯,。 4 ,、情感型運作方式情感型的運作方式是品牌通過和設(shè)計師情感的交流的方式來達到推動品牌影響力的方式�,？评招l(wèi)浴定位全球廚衛(wèi)經(jīng)典,，產(chǎn)品藝術(shù)氣息明顯，科勒在美國為了增強和設(shè)計師的溝通 ,，專門和藝術(shù)院校合作,，在科勒的工廠專門開辟 2 條生產(chǎn)線，專門供設(shè)計師來設(shè)計和制作產(chǎn)品,�,？评胀ㄟ^這樣的體驗和互動的方式與設(shè)計師建立了豐厚的感情，也為科勒贏得了設(shè)計師內(nèi)心的尊重,。這樣的情感交流方式是設(shè)計師運作模式做非常成功的一種方式,。 5 、品牌型設(shè)運作方式品牌型運作方式,，指的是將設(shè)計師活動品牌化,，典型的就是設(shè)計師大師巡演。比如近期高儀舉辦的“ 55 25 15 ”梁志天作品展,，高儀充分的運用了梁志天知名度和在設(shè)計界的影響力,。每場活動的爆滿說明了梁志天咋設(shè)計師渠道的號召力，而且活動流程中有優(yōu)秀作品展覽和主題演講，讓整個活動非常的充實,。 12 場全國巡回讓本活動具有影響范圍更大,，持續(xù)時間更長。高儀成功地設(shè)計師巡演活動辦成了設(shè)計師們溝通和了解自身的平臺,，,，高儀經(jīng)過這樣的活動其品牌影響力會得到巨大的提升。本人曾經(jīng)擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓經(jīng)理,，九牧市場部經(jīng)理,、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團總裁助理 , 　 X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級品牌顧問　　聯(lián)系電話 ;: 18607571266 　　郵箱： [email protected] 　　新浪微博：家居直播間　　騰訊微博：家居直播間; 913 次閱讀|0 個評論

紅酒營銷策劃方案請拋棄品位和浪漫: 利均 2013-8-9 09:15; 葡萄酒的品位和浪漫到底對葡萄酒營銷有何好處？很慶幸,，中國終于有越來越多的人開始喝葡萄酒了,。但對于葡萄酒營銷，北京立鈞世紀營銷策劃公司首席專家任立軍指出,，葡萄酒做為健康酒類飲品，在中國的市場呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢,，這種態(tài)勢絕對不是來自對于品位和浪漫的需求,，這種需求是健康飲酒、是葡萄酒的本質(zhì),、是葡萄酒的消費體驗,。近年來，即便是喝到讓不少人認為中國葡萄酒面臨井噴的程度,，喝葡萄酒的中國人還是遠遠不夠,。或者說還很少很少,，少到不能足以支撐讓政府高度重視的一個產(chǎn)業(yè),。多年來，中國的葡萄酒企業(yè)和酒商在不遺余力地做兩件事情：一是使出渾身力氣賣葡萄酒,，第二件事情卻是不厭其煩地阻止更多的人喝葡萄酒,。第一件事就不用多說了，廠商在賣葡萄酒止手段無所不用其極：買店,、返點,、品酒、團購,、廣告甚至賄賂……市場的慘烈,，讓中國葡萄酒市場的發(fā)展史成為了一部辛酸史。第二件事情就非常讓人匪夷所思了,。幾乎所有的廠商都在不同的場合,、不同的載體上，異口同聲地向消費者宣稱：喝葡萄酒是有品位的，喝葡萄酒是一件浪漫的事,。我夸張地認為,，葡萄酒在中國的普及進程緩慢，十有八九,，就壞在這件事情上,。我們說“有品位”的人，往往是指那些有獨特見解,，出眾而不從眾,，能夠影響有影響力族群的人。舉手投足之間,，很貴族,，很格調(diào)。而“浪漫”的人,，則是指那些富有詩意,，充滿幻想，或者放蕩不羈,、不拘小節(jié)的人,。你看看，品位和浪漫,，實在不是消費大眾所能擔當?shù)�,。廠商給葡萄酒打上的品位和浪漫的標簽，無異于奪走大多數(shù)沒“品位”不“浪漫”的人手里的酒杯,，也無異于只允許一小攝人享受葡萄酒,。品位和浪漫說，不但不能激勵更多的人去爭先恐后地喝葡萄酒,，而且,，會讓一些自認“俗人”的心生抵觸，形成葡萄酒消費凍土層,。我曾自帶高腳杯,，在小飯館里請朋友喝葡萄酒，鄰桌喝二鍋頭的食客見了,，投來一種鄙夷的目光,，內(nèi)心分明說我在 A 和 C 之間裝。他們結(jié)完賬經(jīng)過我身邊,，有人扔下一句不屑的話：“還帶這么玩兒的,！” 釀酒和賣酒是一件非常費力的事情，而張嘴說品位和浪漫,，則是一件異常輕松的事情,。我們可以提高葡萄酒的自身品質(zhì)，我們也可以打造葡萄酒的優(yōu)秀品牌，但是絕不可把葡萄酒置于某種高雅的圈子,。太把葡萄酒當成一回事,，會對葡萄酒的普及造成殺傷力。和啤酒,、燒酒一樣,，葡萄酒也是一種酒精飲品而已，啤酒舶來中國的時候,，沒品位,，也不浪漫，但是卻可以在極短的時間內(nèi)得到普及,。我們什么時候把葡萄酒當成小學生手里的鉛筆,，當成家里的油鹽醬醋，什么時候葡萄酒的大眾親和力就形成了,，中國消費者的葡萄酒生活方式,，也就形成了。葡萄酒廠商們,，想讓葡萄酒在中國大行其道,，就不要再提品位和浪漫這檔子事了，那是對葡萄酒最惡毒的詛咒,。當然,，有關(guān)葡萄酒的品位與浪漫也并不是憑空產(chǎn)生的,，它與葡萄酒在中國的推廣歷程有關(guān),，當初進口葡萄酒商為了獲取超額利潤，把葡萄酒塑造成為與世隔絕的神品,，致使葡萄酒與消費者之間形成了一道鴻溝,，幸好， 21 世紀的營銷 3.0 時代來臨,， 80 后 90 后新生代消費群已經(jīng)不再受到憑空創(chuàng)造的概念和說詞的影響,，相信，不久的將來,，葡萄酒消費將回歸到它的本真,。北京立鈞世紀營銷策劃公司首席專家任立軍指出，葡萄酒營銷策劃不妨放棄品位和浪漫,，正像以前的一句白酒廣告一樣“我喝的是酒,，還要什么理由？”那種把餃子賣出花兒,、把葡萄酒賣成色兒,、把臭豆腐賣成愛的營銷策劃模式已經(jīng)過時，充分理解消費需求，充分認清渠道模式,，充分認知營銷傳播價值,，充分溝通創(chuàng)建品牌資產(chǎn)，才是新營銷的正道,。正道滄桑,，相信，中國的葡萄酒的市場將前途無限,。; 835 次閱讀|0 個評論

工程業(yè)務銷售技巧3: 張旭東南京 2013-5-9 10:47; 在凈水器工程市場操作策略的上兩講中,，我們談了工程市場銷售策略中工程銷售特性的把握和工程市場銷售策略中的黃金三角分析，在筆者從事這么多年的工程市場銷售過程中,，并結(jié)合許多導師,、同事、朋友們的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn),，其實我們所有的工程市場操作及推廣策略，基本上是圍繞 2 個維度進行的,。第一個維度（時間維度）：房地產(chǎn)項目的建設(shè)周期,。也就是從房地產(chǎn)項目的可行性分析開始，到立項,，融資,、招投標，建設(shè),、銷售直到后期的物業(yè)管理等等,。第二個維度（人物維度）：項目實施過程中關(guān)聯(lián)人物的管理。從房地產(chǎn)公司的各部門,，到政府主管部門,，又或者是總包單位、設(shè)計單位等等,。筆者我們以后所談的,，所有工程市場銷售和推廣策略，基本上都是圍繞這兩個維度進行的,，這也是指導筆者個人從事工程銷售和管理工作的綱領(lǐng),，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場系列文章起個名字，筆者姑且稱之為“二維工程銷售理論”吧,。在凈水器工程市場操作策略系列（ 3 ）中,，筆者將梳理出工程市場銷售的脈絡(luò)，并建立一個簡單的工程市場銷售模型,，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑,，也可以自行設(shè)計操作套路或銷售策略,。工程銷售的新觀點研究中國改革開放后 30 年的經(jīng)濟發(fā)展史，我們就會發(fā)現(xiàn),，誰順應了渠道的發(fā)展趨勢,、誰把握住渠道發(fā)展的脈搏，誰就有機會在競爭中勝出,。（在這里并不是說產(chǎn)品不重要,，近幾年各行各業(yè)的事實告訴我們，技術(shù)是長跑,，營銷是短跑,，如電視機的興盛和衰落、手機的興盛和衰落等）從百貨商店和供銷社,，到批發(fā)市場,、商場、超市,，再到超級終端,、全國連鎖，在這部中國商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中,，有多少行業(yè)起起落落（日化,、保健品、家電,、手機,、飲料等這些完全競爭的行業(yè)比較具有代表性），有多少企業(yè)脫穎而出或風流云散（綠丹蘭,、奧妮,；三株、腦白金,；長虹,，海爾,，格力,、美的； TCL 手機,，康佳手機,、天語，娃哈哈,，康師傅,。。,。,。,。。）,？對于中國的中小企業(yè)來說,，業(yè)務永遠是第一位的，正所謂,，先生存,、后發(fā)展，以銷售為龍頭,，統(tǒng)領(lǐng)整個企業(yè)運營,，這是眾多中小企業(yè)的當前最佳策略。而談銷售就不能不談談渠道,，筆者個人總結(jié)的企業(yè)銷售的的三條基本渠道是： 1 ,、直銷。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買賣關(guān)系,。比如工程銷售,、會議營銷、小區(qū)促銷等,。 2 ,、聯(lián)銷。以企業(yè)為主導,，借助第三方平臺,，與客戶發(fā)生買賣關(guān)系。比如電視直銷,、依托 B2C 網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售,、依托團購平臺的銷售、與中國移動等大單位的聯(lián)動銷售等,。 3 ,、分銷。以第三方平臺為主與買方發(fā)生買賣關(guān)系,，企業(yè)執(zhí)行某些全局性,、輔助性的品牌工作、產(chǎn)品開發(fā)工作等,。比如建立經(jīng)銷商系統(tǒng),、 KA 賣場運作等。以上列舉的很多銷售辦法,，筆者曾做過相應的概述,，感興趣的讀者可參見筆者的《凈水器營銷系列談》、《凈水器招商攻略》等相關(guān)資料,。仔細研究這些,，我們基本可以總結(jié)出以下經(jīng)驗： 1 ,、從產(chǎn)品流向消費者這條通路正在不斷的豐富、深化,、整合,、革新，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢,，正如我們熟知的蘇寧,、國美、橡果國際,、蘇果,、華聯(lián)等。 2 ,、新渠道平臺的壯大同時,，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個難得的機會,。老的傳統(tǒng)渠道,，由于利益的長期博弈，基本達到一個納什均衡狀態(tài),，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里,，面對的是有壓倒性優(yōu)勢的對手，在對方的游戲規(guī)則內(nèi),，想要搶班奪權(quán),，談何容易？我們可以想想看,，太陽能熱水器,、凈水器的新晉品牌要想在家電賣場、超級終端中,，與海爾,、美的、西門子,、 AO 斯密斯等巨無霸企業(yè)抗衡,，獲得一席之地，面對的都有哪些困難,？強勢企業(yè)的品牌,、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),、與賣場的關(guān)系,、成熟的促銷隊伍等等全方位打壓，渠道平臺的日益增高的門檻等等,，這些對于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構(gòu)成多大的壓力,？中國的日化行業(yè),，以舒蕾為代表，為了挑戰(zhàn)寶潔,，開辟了“農(nóng)村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場策略,，以避開寶潔的強勢地區(qū)（一線城市和大賣場），獲得了階段性的成功,，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下,，將這種思想發(fā)揮到一個新高峰。再反過來想想我們的太陽能行業(yè),、凈水器行業(yè),，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè)，我們?nèi)绻€執(zhí)著于家電賣場,、建材 KA ,，我們是否有機會拼過強勢行業(yè)品牌或另類行業(yè)強勢企業(yè)的品牌延伸？是否有機會贏得與行業(yè)的強勢品牌的對話,？在對手擅長的空間,，在對手集聚優(yōu)勢的渠道，前景應該不明朗,！好在中國的城市化進程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè),、很多企業(yè)一個新機會，那就是抓住工程市場,。更多關(guān)于渠道論述的資料請參見筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列 4 》,。工程市場的戰(zhàn)略意義很多人都能看到工程市場的重要性，紛紛成立工程部,，期待跟上時代的節(jié)奏,，社會的潮流，分得一杯羹,。但,，如果僅僅是這樣，那可能是固步自封,，坐井觀天了,，具有前瞻性觀點的朋友更會看到工程市場的戰(zhàn)略意義。工程市場,，是可以托起一批大廠家,、大渠道服務商的潛力市場！做強,、做大是多少企業(yè)和個人的夢想,，但，環(huán)顧周圍的市場,，你還有機會嗎,？工程市場卻可能讓你一葦渡江,。舉個真實的例子來說說吧。好多年前,，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場銷售和服務平臺的構(gòu)建,，一些基本的設(shè)想就是： 1 、在江蘇形成 3000 萬的年銷售規(guī)模,。 2 ,、構(gòu)建一個管理平臺。 3 ,、建立一套運行機制,。 3 、打造一個工程商品牌,。 4 ,、培養(yǎng)一批中層干部。 5 ,、建設(shè)一批有影響力的示范項目,。在這些工作完成以后，以直營或聯(lián)營的方式,，開拓整個長三角的工程市場,，達到億元級銷售規(guī)模，然后進軍全國市場,，構(gòu)建幾十個億的銷售規(guī)模,。雖然此計劃由于諸多原因夭折了，但其中有很多經(jīng)驗值得反思,。一個方面是：獲得將近 2000 萬的年銷售額,，所耗費的銷售費用只有百分之二十幾，前期投入費用僅有百分之幾,，從投資回報率看,，工程渠道是績優(yōu)股。另一個方面是,，當我們做到 2000 萬的銷售規(guī)模時,，很多同行還在為達到 1000 萬規(guī)模而苦苦努力，從投入產(chǎn)出來看,，工程市場可以更快速的做大銷售規(guī)模,。第三個方面是，當項目銷售規(guī)模做大的時候,，會成就一個產(chǎn)品品牌,，一個服務品牌，也就是同時托起廠家和渠道商這 2 個利益共同體。對于凈水行業(yè)來說,，如果有百萬級的循環(huán)用戶是個什么概念,？每年的耗材更換就會達到億元規(guī)模,，有數(shù)據(jù)顯示,， 2009 年，南京市的新房成交量超過 10 萬,，對比其他的銷售渠道,，要想安全、低成本,、快速做大企業(yè)銷售規(guī)模,，工程市場是個非常好的銷售通路。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷售凈水器為名,，實際做傳銷的,，筆者建議各位不要去模仿，此方式,，不被法制和文化所接受）這是一個什么概念,？對照一下其他渠道的銷售規(guī)模和銷售費用就很清楚了。所以,，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個概念,，而非工程策略，其目的很明確,，就是工程渠道是一個肯定能做大的“新渠道”,，這個渠道把握的好，可以成就部分廠家,，也能成就部分渠道服務商,；既能成就一些新行業(yè)，例如太陽能,、凈水器等,，也能成就一些新晉企業(yè)。在一片迷茫的大霧中,，誰能優(yōu)先看到前進的道路,，誰就取得競爭的先機，因為大霧過后,，景象會被所有人一覽無余,，你是小步快跑，有很多對手可是駕駛著汽車,、飛機,，新企業(yè)和小企業(yè)應極力避免和這些大腕站在同一起跑線，同一股跑道上。二維工程銷售模型一,、時間維度指的是： 1 ,、項目可行性分析階段。 n 項目報批階段 n 項目設(shè)計階段 n 項目發(fā)包階段 n 招標階段 n 材料配套施工階段 n 營銷策劃階段 n 物業(yè)管理階段 2 ,、人物維度指的是：政府主管單位購房者銀行設(shè)計院房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司總包方材料供應商 A 材料供應商 B 材料供應商 C 限于畫圖水平,，筆者只能以羅列的方式來建立二維工程銷售的模型，時間維度是個橫向的維度,，是一個矢量,，而人物維度是縱向的，聯(lián)結(jié)與每一個橫向的時間環(huán)節(jié)中,，并不斷被其作用和反作用著,。以后，我們會圍繞這兩個維度,，逐步展開工程市場銷售策略的論述,，有興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場操作策略（ 4 ）工程型公司定位》，（未完,，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶騰訊微博認證用戶【張旭東南京】開通同名微信公共平臺,。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等,，感謝您的關(guān)注。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）,。; 1402 次閱讀|0 個評論

解析凈水器市場6大難題: 張旭東南京 2013-5-4 11:12; 家用凈水器行業(yè)讓從業(yè)者感到心酸,。中國改革開放迄今已有 30 個年頭了，在這段波瀾壯闊的中國經(jīng)濟發(fā)展史中,，成就了很多行業(yè),，如家電、 IT ,、房地產(chǎn),、保健品、汽車等等,；催生出很多重量級中國本土廠家,，如長虹、 TCL ,、聯(lián)想,、萬科,、國美、蘇寧等等,， 10 年一輪回,，別的行業(yè)越做越大，廠家越來越強,，經(jīng)銷商越來越強勢,，雖然其中也有磕磕碰碰，些許摩擦,，但對比凈水器的廠家和經(jīng)銷商的生存狀態(tài),，不由讓人為之一嘆,！難倒是我們不夠努力,？我們不夠聰明？我們沒有機遇,？,。。,。,。。,。（管道直飲水,、純水機、軟水機,、直飲機不在本文討論范圍）家用凈水器整個行業(yè)發(fā)展緩慢,。凈水器在中國已經(jīng)發(fā)展了近 10 年，目前從事的廠家有 1000 多家,，相關(guān)從業(yè)總?cè)巳阂惨袛?shù)十萬了,，這么多人為之奮斗了許久，按道理說凈水器也應該是一個異常壯大的產(chǎn)業(yè)了,，相關(guān)從業(yè)人員也應該過的滋滋潤潤了,，但就筆者從事凈水器近 4 年的體會是：行業(yè)銷售不溫不火、緩慢發(fā)展,；廠家進進出出,，賺少賠多；經(jīng)銷商換了一批又一批,，屹立不倒的只是少數(shù),；消費者面對產(chǎn)品從價格到功能滿腹狐疑，讓人不由再出一聲長嘆,！這個市場就如現(xiàn)在的股市,，看不懂！跳進凈水器這個行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商究竟有何感想？不足為外人道,，誰進來,，誰知道！當然,，總體市場還在增長,，據(jù)說去年的銷量達到 1000 萬臺，這其中包括本土的 1000 多家廠家和數(shù)十個進口品牌,，做的好不好可一眼辨出,。該是到了反思的時候了！凈水器行業(yè)的問題需要大家靜下心來認真思索,，凈水器的功能是什么,？改善現(xiàn)有的自來水水質(zhì)，提高飲用水品質(zhì),，讓人們的生活更美好,！按常理來說，隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，收入的提高,，保健意識的增強，該凈水器產(chǎn)品應該市場火爆才對（凈水器的市場遠景足夠好,，這點值得肯定,，這也是很多人擠破頭進來的原因），為什么會是現(xiàn)在這種困境,？問題究竟出在哪里,？能否洞悉凈水器市場的問題？能否解決凈水器市場的制約因素,？只有洞悉出凈水器行業(yè)的諸多核心問題（凈水器的市場趨勢,、原理技術(shù)，功能質(zhì)量）,，才有機會正確認識這個市場,，才有機會找到解決辦法，才能獲得發(fā)展的機會點（成功絕非解決以上 2 個問題就可以了,，還需進行大量的其他工作）,，才有機會美美地吃到家用凈水器市場的這塊蛋糕，不再惶惶不可終日,、不再讓信心受到打擊,、不再頻繁出現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商反目成仇。下面,，筆者就以自己這些年在市場一線和管理崗位上摸爬滾打出的一些體會,，來談談制約凈水器發(fā)展的 7 大問題,，這只是一家之言，可能不是太正確,，目的是拋磚引玉,，希望廣大同行不吝賜教，共圖發(fā)展,。第一個問題：意識,。現(xiàn)象：目前的調(diào)查顯示，北京,、上海,、天津、重慶,、珠三角,、長三角、環(huán)渤海灣等地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到 5 ％,。筆者曾經(jīng)做過調(diào)研,，在一些知識層次,、收入層次較高的朋友圈子詢問,，關(guān)于自來水的看法？回答是,，自來水很好啊,，喝了這么多年都沒怎么樣啊，這一觀點占 90% 以上,；關(guān)于凈水器是否有意使用,？回答是，沒必要,，這一觀點占 85% 以上,；甚至還有很多人沒有聽過凈水器這個概念！知道凈水器的,，對廠家夸大宣傳,，很是反感；使用過凈水器的,，使用效果與經(jīng)銷商或廠家的許諾大相徑庭,，也是惡感多多。凈水器市場前景應該是美好的,，但,，遲遲打不開局面又讓身處這個 “ 朝陽行業(yè) ” 的朋友們郁悶至極。分析：消費習慣的改變并非一朝一夕,。從井水,、河水,，到自來水的普及，用了幾十年時間,；從自來水到桶裝水,、瓶裝水的大面積使用也用了十幾年的時間；從國人喝白酒,，到現(xiàn)在啤酒占上風,，也花了幾十年時間；行業(yè)的發(fā)展自有規(guī)律（當然也有些快速啟動的個案）,，消費者意識的更改要有個時間,；從小范圍使用到成為消費潮流也要有個過程。家用凈水器作為自來水的改善產(chǎn)品,、桶裝水的替代品,，絕不可貪一日之功。啟示： 1 ,、注重口碑,。凈水器廠家要視質(zhì)量為生命，要讓第一批使用者成為義務銷售員而非負面信息的傳播者,。目前 A 公司的銷售政策是,，只要是凈水器產(chǎn)品質(zhì)量問題，無條件退換貨,，我們認為只有這樣才能保證企業(yè)的健康發(fā)展,，才能給經(jīng)銷商以信心。 2 ,、加強團結(jié),，行業(yè)的自律。行業(yè)的從事者在重視質(zhì)量的前提下,，要形成團結(jié),，切莫短視，在這個行業(yè)還很脆弱的時候就互相攻擊,，須知殺敵一千,，己傷八百，凈水器這個朝陽行業(yè)需要大家一起努力才能突破困境,，才能普及使用意識,，才能做大市場�,？上驳氖切袠I(yè)協(xié)會已經(jīng)成立,，希望能引導整個行業(yè)的自律。 3 ,、更多大廠家的介入,。目前從事凈水器行業(yè)的廠家都很弱小,，即使是美的、沁園,、安吉爾等也只是一個事業(yè)部機制在運作,，其他的大多數(shù)是投機分子了，存在撈一筆就走人的思想,，目前,，整個行業(yè)根本無實力來大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費者意識的引導工作,，而廣告有時是快速啟動市場的一個比較好的手段,。第二個問題：口感。現(xiàn)象：據(jù)目前的調(diào)查顯示,，排除掉工程項目,、集團采購等強迫性使用的消費者，主動購買凈水器的消費者絕大多數(shù)是桶裝水的使用者,。不管別人怎么說,，也不管愛惠浦有多少不盡如人意之處，但愛惠浦的銷量還是穩(wěn)居前三甲,，消費者也經(jīng)常會指名買愛惠浦,。分析：自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來,，都是主流的飲用水解決方式,，但，桶裝水為何還有其市場地位,？筆者認為，主要原因是：桶裝水的口感好,，比自來水要好多了,，所以消費者愿意掏腰包！正如世�,？档膹埧偹f：好喝才是硬道理�,。ó斎唬c凈水器這個“半成品”不同,，桶裝水作為成品,，附帶飲水機的冷熱功能，使用方便也是一個因素）大家會問,，凈水器能否替代桶裝水的部分市場份額,？答案是：能！關(guān)鍵要好喝,！如果不好喝,，會將許多消費者拒之門外,，畢竟在喝，洗菜,、做飯這 3 個用途中（比桶裝水的用途多,，使用更方便），喝是消費者最能感受到的（味覺）,。啟示： 1 ,、做好凈水器的口感。有的朋友會問：口感是個很虛的東西,，怎么評判呢,？正如上面說的，愛惠浦的“褶皺”技術(shù),，使得其口感超一流,，深受消費者喜愛；世�,？档摹拔B透”技術(shù)也受到眾多寵愛,； 2 、熱水解決方案,。中國人喜歡喝熱茶,，所以沒有熱水等于廢掉了凈水器起飛的一個翅膀，管線機（億悅,、飲德還需加倍努力）,、直飲機、飲水機等熱水解決技術(shù)一定要提高,，否則也會影響行業(yè)的繼續(xù)前進,，我們廠家只能推薦消費者使用電水壺了。第三個問題：凈水器產(chǎn)品功能,。現(xiàn)象：我國地域廣闊,，環(huán)境污染不相同，各地（有時同一地區(qū)）自來水水質(zhì),、水壓千差萬別,；北方水質(zhì)硬度高，有些地區(qū)某些水質(zhì)成分超標,。而現(xiàn)在市場上的凈水器,，無論國內(nèi)品牌還是進口品牌，基本靠一套工藝 “ 包打天下 ” ,，對千差萬別的自來水濁度,、硬度、余氯,、有機污染物,、重金屬,、礦物質(zhì)、酸性水等指標無法全體改善,，只能解決其中的某幾個問題,。經(jīng)銷商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用,，也增加了銷售難度（消費者聽了經(jīng)銷商的一通介紹后,，會問，究竟哪個產(chǎn)品好,？經(jīng)銷商只有干瞪眼了）,；有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置,，以滿足本地需求,。廠家或經(jīng)銷商為了短期的利益，不惜夸大宣傳,，致使銷售承諾與使用效果出入很大,，負面影響接踵而來。分析：一把鑰匙只能開一把鎖,。這一客觀規(guī)則決定了目前市場上的大部分凈水器產(chǎn)品無法滿足不同地區(qū),、不同水質(zhì)的需求。首先,，不同地區(qū),，不同水樣，需要不同的解決方案,。其次,，消費者需求多樣化，需要不同功能的產(chǎn)品,。值得肯定的是,，目前市場上的凈水器，還是各有各的優(yōu)點,，但作為消費者如果同時喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點，單一凈水器品牌就無法滿足其需要,，即使銷售成功,，對消費者來說也是有遺憾的，因為 1 個消費者很少會買 2 套凈水器回家,。同時,，對于消費者提出的個性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實現(xiàn)，與客戶少了許多共鳴之處,，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點,。啟示： 1 ,、換位思考。消費者的消費心理有 3 個階段：需要性,、必要性,、緊迫性。參照代步工具的發(fā)展： 11 路車（ 2 條腿走路）,，自行車,，摩托車，轎車,。從中我們不難發(fā)現(xiàn)凈水器的一些特性,。自來水（最便宜、用途廣）相當于 2 條腿走路的形式,，永遠不會被淘汰,。桶裝水相當于自行車（代價小，可以走的快,，還能適當鍛煉身體）,，永遠有其市場份額。摩托車,，轎車就像是凈水器（跑的更快,，駕駛者更舒適，需要加油,，需要保養(yǎng)費等）,，絕對保有量在不斷發(fā)展中會很大，相對保有量會卻不會很大,。（在中國市場,，普及率達到 10% ，大家就會樂開懷了）好了,，現(xiàn)在大家可以問問自己：我們需要凈水器嗎,？回答：需要。我們一定要買凈水器嗎,？回答：未必,。我們立刻、馬上,、就要買 1 套凈水器回家嗎,？回答：不急。原因：因為還有其他很多飲用水的替代方式,。這就是我們這些從業(yè)者面對的現(xiàn)實,！注：除了水質(zhì)特別差的地方，可能將需要性、必要性,、緊迫性合 3 為 1 ,。 2 、產(chǎn)品創(chuàng)新,。參照目前市場上的凈水器功能（單一,，集成，或混合幾個解決方案）,。第四個問題：凈水器品質(zhì)穩(wěn)定,。現(xiàn)象：部分凈水器品牌，在其功能上還是各有特色,，但因為銷售的壓力（中國人的口袋畢竟緊）,，或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價值,，在產(chǎn)品使用壽命達到時,，水質(zhì)自然惡化，許諾與現(xiàn)實相悖,，也難怪引起消費者的反感,，可以毫不夸張地說，每年賣出 1000 萬臺凈水器,，就會造成 500 萬消費者的惡感,，按照 1 個消費者影響 4 個周圍人群的比例，就不難理解,，為何凈水器的負面消息比較多了,。分析：正如前面提到的，消費者的消費心理有 3 個階段：需要性,、必要性,、緊迫性。凈水器的部分廠家和經(jīng)銷商,，面對此種壓力,，再加上投機心理作祟，就很容易走上保健品的營銷道路上了,。夸大宣傳—銷量增加—負面影響—銷量萎縮—行業(yè)的不信任感—大家日子難過—更加夸大宣傳,，形成惡性循環(huán)，這是我們部分同行的現(xiàn)狀,。啟示： 1 ,、基本功能務必過硬。無論是解決水質(zhì)的幾個問題或 1 個問題,，都需要嚴格實驗，然后推廣。 2 ,、務必傳播濾芯定期更換的理念,。據(jù)調(diào)查顯示，水管家的濾芯是需要經(jīng)常更換的,，但,，并不影響他們的銷量，因為購買凈水器的人群,，在廠家科學的銷售說服下是容易理解這個概念的,。也只有這樣才能形成好的口碑，才能長線發(fā)展,，我們的心得是：緊記,，消費者不傻，容不得糊弄,。第五個問題：凈水器使用成本,。現(xiàn)象：消費者在購買凈水器時，有個初次投資成本（大概在好幾千元）,，如果再問：凈水器濾芯換 1 次多少錢,？多久換 1 次？這就難倒經(jīng)銷商了,，說的多吧,，把消費者嚇跑了；說的少吧,，消費者又會產(chǎn)生疑問,，第一次的購入成本是否水分太大？這就很容易理解,，上面說的,，部分銷售機構(gòu)要夸大宣傳了。分析：因為凈水器還處于暴利階段,，所以這個零售價格和維護價格,，是無法自圓其說的。這么多的利潤差距是無法用一些精致的塑料或不銹鋼就能搪塞過去的,。啟示： 1 ,、使用成本（主要是維護）一定要和當?shù)氐慕?jīng)濟水平掛鉤。維護價格定的科學,，對凈水器的銷售會起到促進作用,。 2 、使用成本（主要是維護）一定要與零售價格不能起太大的沖突,。 “會員制”的營銷方式,，既合理解釋了維護價格與零售價格的矛盾,，同時還將售后服務變?yōu)殇N售前沿，推動老客戶成為“義務銷售員”,，在幾個地區(qū)實驗效果非常好,，可以普及推廣。（前提是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬）第六個問題：凈水器產(chǎn)品的安全性,。現(xiàn)象：目前,，要問凈水器的經(jīng)銷商最怕什么？回答是：漏水,�,；镜陌踩赃_不到，產(chǎn)生的后果是經(jīng)銷商被用戶罵怕了,，賠錢賠怕了,。（好多時候都是做熟人的生意，哎,，一言難盡）,，連安全性尚未過關(guān)，何談大規(guī)模發(fā)展,？何談日子過的安穩(wěn),、滋潤？分析：中國水壓忽高忽低（水錘經(jīng)常出現(xiàn)）,，而凈水器材質(zhì)不外乎 2 種：不銹鋼和塑料,。在壓力過大的情況下，不銹鋼容易開裂,、塑料容易爆,。廠家為了安裝方便，使用快速接頭,，目前,，快速接頭性能又不穩(wěn)定，種種風險累加起來,，漏水都成為必然性了,。正是因為怕漏水，所以大部分廠家不得不參加保險,。還有除了產(chǎn)品本身的原因,，部分經(jīng)銷商的客服人員，安裝也容易出差錯,，這時就會互相指責,，廠家說經(jīng)銷商安裝錯了，經(jīng)銷商說廠家產(chǎn)品質(zhì)量有問題,，搞的一地雞毛,。啟示： 1 ,、壓力測試一定要過關(guān)。 2 ,、盡量減少連接口,。連接口越多，風險越大,。 3 、系統(tǒng)盡量無壓化,。好了,，啰啰嗦嗦說了這么多，都是筆者的一些個人愚見,，未必正確,！朋友們會問，為何圍繞產(chǎn)品一直在談,？難倒產(chǎn)品做好了,，就一定能撬動凈水器市場這塊打蛋糕嗎？當然不是,！但,，可以引用世保康張總的話：產(chǎn)品力是長跑,，而營銷力是短跑,；產(chǎn)品是發(fā)展根基，營銷是錦上添花,。只有先把產(chǎn)品的問題解決了,，我們才有機會去解決營銷的問題（關(guān)于這個問題，以后會有專門論述）,。有朋友要問了,，怎么評判家用凈水器品質(zhì)的“好壞”？筆者認為李復興教授說的好,，有 5 個評判標準,，在這里就借花獻佛了： 1 、工藝,。工藝是否合理,？是否實用？是否能改善水質(zhì),？ 2 ,、結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)是否科學,？是否能最大限度支持工藝設(shè)計,？結(jié)構(gòu)的材料是否環(huán)保,、耐壓？ 3 ,、濾料,。濾料是否好？能否最大限度去除相應的污染物,？能否有更長的實用壽命,？性價比是否足夠高？ 4 ,、安全,。產(chǎn)品要有效果，產(chǎn)品要不漏水,，產(chǎn)品要環(huán)保,。 5 、美觀,。再好的產(chǎn)品如果不美觀,，也不容易銷售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人,。; 733 次閱讀|0 個評論

打造價值最大化的商業(yè)模式: 華彩咨詢白萬綱 2013-1-17 09:44; 系統(tǒng)演化和思考復雜系統(tǒng)是思考商業(yè)的重要文化,，發(fā)展的真相更是不得不承認的商業(yè)基因。對復雜系統(tǒng)的管理和駕馭,，對王道,、霸術(shù)、人造經(jīng)濟的深刻認知,，這些落實到商業(yè)運作中來,，其價值遠遠超過了一般的想象。集團成為商業(yè)運作的一種主流力量,，或者中國經(jīng)濟的一種承載,，華彩十多年專注對集團企業(yè)的研究認為，集團企業(yè)的運作遠比我們想象的復雜,，尤其是對特大型集團企業(yè),，在中國的環(huán)境中很難發(fā)現(xiàn)一個可以推敲的標桿，而且其組織的思維已經(jīng)超越一般中小集團的戰(zhàn)略思維,。我們有必要去嘗試探索未來集團戰(zhàn)略的走勢,，在國家戰(zhàn)略的圈層下集團的發(fā)展將解構(gòu)式崛起？還是在世界級成功典范的對標下隆起,？結(jié)合世界500強跨國企業(yè)的研究及對國內(nèi)大型集團的認知,，華彩認為未來集團企業(yè)的方向可能包含以下幾大特點：世界500強的發(fā)展史也是企業(yè)系統(tǒng)的演化史，企業(yè)系統(tǒng)的演化主要經(jīng)歷了從機械系統(tǒng)→有機系統(tǒng)（酶）→生物系統(tǒng)（腦狀組織）→演進中的復雜系統(tǒng)（智慧巨系統(tǒng)）的演變,，目前我們都處于復雜系統(tǒng)的框架,，而所有的系統(tǒng),，尤其是高等系統(tǒng)，是有規(guī)律的,，只是它的規(guī)律是個很復雜的規(guī)律,，正常視角沒法發(fā)現(xiàn)和界定而已。復雜系統(tǒng)是發(fā)育中的,，持續(xù)變得更復雜,，大系統(tǒng)當中不斷孕育出多層次的小系統(tǒng)，小系統(tǒng)當中有微系統(tǒng),，大系統(tǒng)外面有巨系統(tǒng)還在復雜化,、成長、發(fā)育,，巨系統(tǒng)外面有超巨系統(tǒng)在演進。首先我們需要對企業(yè)發(fā)展思路背后的哲學進行創(chuàng)新,，突破企業(yè)盲區(qū),，進行企業(yè)運營的假設(shè)，通過挖掘系統(tǒng)的隱形前提,，界定企業(yè)邊界,，打破管理局限，構(gòu)建新的商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略,，用哲學的思考把握未來經(jīng)濟的新趨勢,。思考怎么在一個整體哲學下，人工的來設(shè)計一個企業(yè)系統(tǒng),，就像用基因技術(shù)制造一個完美嬰兒,，但同時又得考慮到大系統(tǒng)和巨系統(tǒng)的古怪特征，在構(gòu)想中是去設(shè)計,，而在實施中卻是在使用影響和塑造的手法,。跳出復雜系統(tǒng)的束縛，從哲學層面進行宏觀的引領(lǐng)和指導,。; 個人分類: 集團管控|779 次閱讀|0 個評論

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