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中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大
袁氏企劃 2016-2-29 17:39
  何為醫(yī)藥行業(yè)的中小企業(yè),,按照工信部相關規(guī)定,,工業(yè)企業(yè)年營業(yè)收入在4個億以下的企業(yè)為中小企業(yè),如果這樣來定義的話,,可能中國醫(yī)藥行業(yè)大多數(shù)的企業(yè)屬于中小企業(yè),,在目前行業(yè)大變革的背景下,中小企業(yè)的命運可謂岌岌可危,。在給眾多的中小企業(yè)做咨詢的過程中,,我們也發(fā)現(xiàn),這些企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問題都是相同的,,那么對于中小企業(yè)而言,,問題出在哪、未來的發(fā)展之路在何方,、如何打破營銷的瓶頸?針對上述問題,,按照“共性分析—發(fā)展瓶頸—戰(zhàn)略規(guī)劃—營銷要點”的解決問題思路,筆者從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來論述一下“中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大”,,供大家參考討論。   中小企業(yè)共性分析   產(chǎn)品:都有“一堆”產(chǎn)品,,少的幾十個,,多的上百個,都有一兩個有特色的產(chǎn)品,產(chǎn)品力鮮明,,“一品獨大”和“一品不大”現(xiàn)象嚴重,,所謂“一品獨大”是這些產(chǎn)品中有一兩個產(chǎn)品的銷售份額占比較大,所謂“一品不大”是說這個產(chǎn)品的銷售規(guī)模放在整個行業(yè)中還不能算大,。   區(qū)域:一般都是在本省或者以本省為中心的區(qū)域內(nèi)具備一定的品牌,,很多企業(yè)在當?shù)赜幸患倚∩虡I(yè)公司,有一支自營隊伍,。   營銷:營銷模式要么混亂要么單一,,什么都做了什么都沒做好的情況居多,,以普藥模式和招商模式居多;銷售隊伍銷售能力較弱,區(qū)域業(yè)績做的好壞基本上全憑業(yè)務員的單兵作戰(zhàn)能力;營銷策略不清晰,,市場定位,、產(chǎn)品定位不明確,沒有有效的營銷計劃,。   管理:核心職能不健全,,市場部功能不完善,一般都成了銷售服務部或銷售管理部,,沒有體現(xiàn)營銷參謀部的職能;政府事務部職能不完善,,其實很多小企業(yè)就沒有政府事務部,這些事要么老板或總經(jīng)理自己在做,,要么其他部門代管,,沒有上升到戰(zhàn)略層面;缺人才,缺管理,,缺思路,。   發(fā)展瓶頸分析   外部因素影響 1)基本藥物制度的影響,在醫(yī)改的大背景下,,藥品價格一降再降,,政策基本上也都是向基藥傾斜的,這可能是造成中小企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的重要原因之一,。本來就是靠普藥的市場規(guī)模和幾個特色產(chǎn)品的利潤生存,,普藥下滑的趨勢是必然的,所以企業(yè)規(guī)模也都在走下坡路;2)市場趨于規(guī)范化,,如藥品抗生素管理制度的出臺把那些靠抗生素生存的企業(yè)打的措手不及,,而且生產(chǎn)抗生素的企業(yè)還不在少數(shù),恐怕以后還會有類似的政策不斷出臺,,市場越規(guī)范就越對大企業(yè)有利,,對小企業(yè)不利,而且以后的方向一定是規(guī)范化;3)大企業(yè)的規(guī)模擴張和創(chuàng)新型企業(yè)的迅速發(fā)展造成的小企業(yè)市場份額越來越小,,比如合資企業(yè)及部分國內(nèi)企業(yè)在高端醫(yī)院市場的份額越來越大,,仁和、葵花等企業(yè)在第三終端所占的份額很大,,華北,、齊魯?shù)绕髽I(yè)在終端抗生素領域所占分的份額很大等等,小企業(yè)的空間越來越小,,競爭力越來越弱,。   內(nèi)部因素影響 企業(yè)的內(nèi)部變革沒有跟上行業(yè)變革的步伐,中小企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的核心問題不是外部競爭越來越激烈了,而是隨著外部環(huán)境的變化企業(yè)適應外部環(huán)境的舉措還沒有到位,,外面的制度變了,、市場變了、模式變了,,你還是原來的你,,模式還是原來的模式,管理還是原來的管理,,人還是那幫人,,那么落后是一定的,不是別人跑得太快而是你跑的太慢,。   戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃   有觀點說“中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃,,只做好營銷就行,先解決生存問題再解決發(fā)展問題”,,我一度也是這么認為的,,但現(xiàn)在越來越覺得,其實中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,,因為它們走錯了路可能沒有補救的機會,,當然,不要把小企業(yè)的戰(zhàn)略搞復雜了就好,。其實,中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個問題就行:1)企業(yè)的定位——未來做成什么樣的企業(yè),、客戶是誰?2)方向有了,,怎么做?——模式如何調(diào)整,、市場如何選擇,、組織如何設計、人員如何匹配、資金如何投入等等,。舉兩個例子說明一下,,某企業(yè)早期的戰(zhàn)略定位就是在大輸液領域做出品牌,,之后的戰(zhàn)略舉措也都是圍繞這一目標展開的,,包括建設后收購大輸液生產(chǎn)基地、在行業(yè)內(nèi)率先更換PVC包裝,、在全國范圍內(nèi)完成輸液產(chǎn)業(yè)布局等,,以做大輸液為戰(zhàn)略目標,現(xiàn)在也成了業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)。再如,,一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把半普藥(介于普藥和新藥之間的產(chǎn)品,,適用范圍很廣的常用產(chǎn)品,,但終端知名度不高)做大,,那么這就注定了他的目標客戶是那些具備終端網(wǎng)絡的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商,,而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級代理商。所以,,戰(zhàn)略不是虛的,,一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標,,其他工作就會有的放矢,,也會集中資源做該做的事,,也就容易形成自身的核心競爭力,,只有專注才能專業(yè),,只有專業(yè)才能做強做大,不會像無頭的蒼蠅一樣的漫無目的的飛來飛去。   營銷關鍵點   因為中小企業(yè)的資源是有限的,,所以我認為中小企業(yè)營銷突破的要點就是聚焦策略和產(chǎn)品的準確定位,,只有這樣才有可能實現(xiàn)突破,。   所謂聚焦,,就是先進行市場細分,,把市場按照一定的原則劃分成若干目標市場,細分原則可以是依據(jù)地理因素,、經(jīng)濟因素,、文化因素,、產(chǎn)品類型、競爭難度,、終端類型等,,然后找到自己具有競爭優(yōu)勢的目標市場切入,,進而在細分市場做強做大,。如湖南漢森是一家以中藥生產(chǎn)銷售為主的企業(yè),,其營銷策略上有兩個聚焦,,一是聚焦產(chǎn)品,其核心產(chǎn)品四磨湯的銷售份額約占公司整體銷售的70%,,通過產(chǎn)品的不同規(guī)格分別運作臨床,、零售,、基層醫(yī)療等不同市場,,通過單產(chǎn)品精耕細作實現(xiàn)營銷突破,四磨湯2011年的銷售額已經(jīng)接近3個億;二是聚焦湖南省市場,,把資源集中投入到省內(nèi)市場,,其2011年4個億的銷售額約一半產(chǎn)出于湖南市場,所以對于漢森的聚焦策略可以用一句話加以概括:在湖南市場把四磨湯口服液做大,,聚焦兩個要素,,一個產(chǎn)品和一個市場。   所謂產(chǎn)品定位,,就是要在目標顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色,,賦予一定的形象,使之與競爭產(chǎn)品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好,。典型的案例就是江中健胃消食片,,健胃消食片的市場規(guī)模達到1.7個億的時候一度陷入銷售瓶頸,且主要競爭對手嗎丁啉的“胃動力”理念深入人心,,局面很不樂觀,。但是江中藥業(yè)通過市場研究發(fā)現(xiàn),,消費者將嗎丁啉、斯達舒及三九胃泰視為同一類產(chǎn)品,,是用來治“胃病”的,,胃炎或胃瘍潰才叫“胃病”,“消化不良”則是另一種“病”,,而消化不良則是平時飲食不當引發(fā)的,,是一種常見小毛病,甚至不能算病,,這個時候就要吃助消化藥物來幫助消化,,解決其“胃口不好”、“肚子脹”的問題,。所以江中藥業(yè)將健胃消食片定位為“日常助消化用藥”,,廣告詞為“胃脹腹脹,不消化,,用江中牌健胃消食片”,,事實證明江中的定位是準確的,目前健胃消食片的市場規(guī)模已經(jīng)超過10個億,。   管理體系建設   管理體系的建設主要涉及兩方面的內(nèi)容,,組織架構(gòu)的建設和人才隊伍的建設。   組織架構(gòu)的建設 1)產(chǎn)品線的管理,,產(chǎn)品定位的同時也就意味著營銷模式定了,,這時需要考慮不同模式的產(chǎn)品是否要分線經(jīng)營,如很多小企業(yè)基本上是兩條線走,,普藥模式和招商模式,,企業(yè)需要考慮是否要不同的隊伍去經(jīng)營,這樣的話就更有可能把兩塊業(yè)務都做大,,否則同一支隊伍經(jīng)營就會出現(xiàn)東方不亮西方亮的情況,,一個地區(qū)的銷售人員只要做強一塊就行,不利于產(chǎn)品的成長,,特別是新產(chǎn)品和新模式,。2)強化市場部職能,從我們了解的情況來看,,國內(nèi)中小企業(yè)的市場部職能是偏弱的,,所帶來的不良結(jié)果就是整個營銷體系缺乏統(tǒng)一的策略和統(tǒng)一的指揮,銷售人員各自為戰(zhàn),,沒有市場研究和產(chǎn)品管理,,產(chǎn)品自然成長……,市場部的建設應該從人開始,引進或培養(yǎng)具備復合背景的市場營銷人才:一是懂醫(yī)藥,,二是懂營銷,。   核心人才隊伍的建設 中小企業(yè)的營銷系統(tǒng)除市場部外我認為只需要兩類核心人才:一是既懂醫(yī)藥營銷又懂管理的綜合性管理人才,說的再具體點就是企業(yè)的營銷副總或營銷總監(jiān);二是熟悉銷售業(yè)務和團隊管理的一線銷售管理人員,,具體就是一線銷售經(jīng)理,,前者是銷售隊伍的“頭部力量”,后者是“腰部力量”,。   在目前的醫(yī)藥大背景下,,中小醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展日趨復雜,只有找到適合自己的路才能在激烈的競爭環(huán)境下占有一席之地,。
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豪賭1億,,酒鬼至今何處尋?
鄒凌遠 2015-4-8 19:54
縱觀當前國內(nèi)白酒行業(yè),,自2012年受大環(huán)境,、政策等諸多因素帶來的負面影響走下行趨勢,且輾轉(zhuǎn)2013年下滑速度明顯加快,,進入2014年負增長的幅度直接攀升至兩位數(shù)。隨著一年一度的春季糖酒會結(jié)束,,2015年第一季度已經(jīng)結(jié)束,,但國內(nèi)白酒仍然在衰退的浪潮中艱難求生。 如此命運多舛的不只是整個白酒行業(yè),,同病相憐的還有眾多酒企,,而酒鬼酒就是最具代表性品牌。處在品牌上升期十分風光的酒鬼酒,,先是遭遇了嚴重挑戰(zhàn)的“塑化劑風波”,,瞬間從行業(yè)的寵兒被打入冷宮,市場銷售及品牌聲譽損失過半,;還沒緩過神繼而又遭遇了白酒行業(yè)的寒冬期,,整個環(huán)境冷到極點,量價齊跌,,形勢哀鴻遍野,。2014年酒鬼酒發(fā)布的前三季報數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,其1~9月份實現(xiàn)營業(yè)收入2.71億元,,同比減少43.84%,;凈利潤虧損7603萬元。外部因素加上內(nèi)部因素的作用,,出現(xiàn)這種局面也是情理之中,。 眼下,國內(nèi)白酒行業(yè)正處在行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型的風口,,行業(yè)的聲勢又逐漸回歸了,。在這種焦點層出不窮的時刻,,不禁讓筆者想起了2014年年底酒鬼酒豪賭1億合作的爆炸新聞,當時可謂是席卷了整個行業(yè),。轉(zhuǎn)瞬整整3個月過去了,,筆者對這樁豪賭事件也是關注了3個月,只是發(fā)現(xiàn)酒鬼酒的品牌聲音隨著時間的推移是越來越少,,到現(xiàn)在近乎沒有,。而關于這場豪賭的結(jié)果,似乎也是不得而知,。行業(yè)的聲量小了,,網(wǎng)絡的聲音少了,令人止不住發(fā)問“酒鬼至今何處尋,?” 雖然沒能看到酒鬼酒如預期般的強勢歸來,,然而從這一事件中卻讓筆者看到了酒鬼酒的茫然舉措。在整個行業(yè)處在最為艱難的時刻,,銷量,、庫存是每一個酒企面臨的客觀問題。但對于處在行業(yè)和酒鬼酒品牌自身“雙重特殊時刻”的酒鬼酒來說,,它有想快速復蘇的崛起之心,,卻沒能深刻認識到發(fā)展的戰(zhàn)略問題。誰都能夠理解,,一個當紅高端白酒品牌從天上掉到地上的急切復蘇心理,,正是這種時候更要謹慎思考策略。行業(yè)環(huán)境遇冷是不可改變的事實,,酒鬼酒太過迫切的向市場要銷量,,先不說消費者的信心不足,最直接的問題就是白酒銷售就不景氣,。在這種背景下,,酒企最需要做的是不要輕舉妄動,而是要穩(wěn)扎穩(wěn)打的鞏固,,鞏固渠道關系,,鞏固品牌實力。而行業(yè)不景氣,,對于酒鬼酒來說也是快速恢復品牌的最佳時期,,一方面一二線酒企都在尋求自保,生存是首要,,無暇顧及競爭,,另一方面行業(yè)處在革新交替期,環(huán)境壓迫不僅能夠空出一大片市場,更能空出大批代理商,。因此,,酒鬼酒最需要做的就是利用行業(yè)艱難期,借助各種資源快速全面復蘇品牌,,找回酒鬼酒曾經(jīng)的行業(yè)影響,。那么,酒鬼酒該怎么去有效落實,?結(jié)合酒鬼酒自身品牌狀況,,筆者認為酒鬼酒的復蘇戰(zhàn)略應該分為三步,具體內(nèi)容如下,。 一,、洗心革面,恢復產(chǎn)品口碑 不要問塑化劑風波對酒鬼酒的影響有多大,,可以毫不猶豫的說,,它就是酒鬼酒走下神壇的殺手,給正處在快速上升期的酒鬼酒當頭一棒,,從此一直陷入淤泥之中,。時隔兩年過去了,源于“塑化劑事件”的調(diào)整,,酒鬼酒公司仍未恢復元氣,,虧損額還在不斷攀漲。且塑化劑風波已過去兩年,,但對于部分顧客來說,“酒鬼酒”似乎成了塑化劑的代名詞,。時至今日,,依舊有不少網(wǎng)友對酒鬼酒當時“為使用塑料制品所致”的回應表示質(zhì)疑。酒鬼酒在湖北省的某家代理公司負責人告訴國內(nèi)某報社記者,,“塑化劑對酒鬼酒的影響一直延續(xù)至今,,很多人現(xiàn)在一聽到酒鬼酒的名字,就直接聯(lián)想到塑化劑了,。而塑化劑超標的酒在上次風波后,,并沒有明確是否完全收回銷毀�,!睆漠斍笆袌鰧乒砭频脑u價來看,,簡單來說就是消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量信任度不夠,甚至經(jīng)銷商的信心都明顯不足,。換而言之,,在這兩年之中,酒鬼酒從未解決這一問題,導致消費市場至今對產(chǎn)品仍持懷疑態(tài)度,。 產(chǎn)品的口碑決定了消費購買,。相信業(yè)內(nèi)專家肯定在自問,這兩年酒鬼酒都干嘛去了,,這也筆者要說的重點問題,。沒有消費者對產(chǎn)品的絕對信任,就不會有產(chǎn)品的熱銷局面,。因此,,擋在酒鬼酒復蘇面前的第一道屏障那就是產(chǎn)品口碑問題,這也是需要急切要解決的問題,,否則就不用去談長遠的品牌戰(zhàn)略發(fā)展,。對于忠誠的消費者來說,他們?nèi)菰S企業(yè)犯錯,,但想要能夠再次獲得大眾消費的認可,,那就看企業(yè)怎么去正視并處理好犯的錯誤。而顯然酒鬼酒還沒處理好問題,,就急于去向市場要銷量,,而消費者都是有自我認知的,有些時候不是換了包裝,,換了產(chǎn)品名稱,,就能當什么事也沒發(fā)生一樣。那么酒鬼酒應該怎么去再次博取大眾消費者的信任,,贏得市場的產(chǎn)品口碑呢,?酒鬼酒本身就有很多忠實的消費者和經(jīng)銷商,在市場上有積累,。因此可以從兩方面入手,,一方面要從忠誠者入手,讓他們見證洗心革面后酒鬼酒產(chǎn)品的真實品質(zhì),,帶動這批口碑傳播者去擴散,,同時發(fā)布體驗者的親身體會,同時還可以邀請權(quán)威媒體到酒廠實地拍攝,,權(quán)威發(fā)布,;另一方面是從湖南大本營市場入手,建立省內(nèi)酒鬼酒消費熱度,,從而帶動周邊市場的消費氛圍,。有口碑傳播者,有媒體,,有省內(nèi)消費熱度,,酒鬼酒的產(chǎn)品口碑就能得到有效恢復,。 二、中端突圍,,恢復品牌影響 當前國內(nèi)白酒行業(yè)親民路線是主流,,中低端產(chǎn)品主導了整體的消費市場。一線白酒均放低身段,,加入腰部市場的爭奪中,。以高端酒為主要產(chǎn)品的酒鬼酒在這一輪調(diào)整中,受到的沖擊較其他酒企更大,。與此同時,,今年春季糖酒會期間酒鬼酒也正式開啟了由中高端向中低端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的序幕。那么對于酒鬼酒來說,,在產(chǎn)品口碑回歸的同時,,緊接著就是要對品牌進行恢復,保證品牌的市場活力,。為什么要選擇在中端市場突圍:一方面是國內(nèi)白酒消費市場區(qū)域化非常鮮明,,且當前一二線白酒企業(yè)把所有精力都放在去庫存解決產(chǎn)能壓力,更多是在保住市場份額,,而不是在擴張,,加之基本它們都是國有企業(yè),目前正處在混改的落實期,,內(nèi)部問題還需要處理時間,,入市阻力就大大降低,這對酒鬼酒有優(yōu)勢,。另一方面,,酒鬼酒本身就是高端品牌出身,且在此之前贏得了很多消費者口碑,,將產(chǎn)品線往中端市場轉(zhuǎn)移,,對品牌不會造成影響,同時還能起到呼應品牌高端形象的作用,。而且中端市場空間大,相比低端市場,,可操作利潤空間大,。 那么,酒鬼酒怎么實現(xiàn)突圍呢,?首先,,在渠道管理上就要進行強化,對于當前的酒鬼酒來說,,急需要的是優(yōu)質(zhì)忠誠經(jīng)銷商,,而不是廣泛找來的小商,。與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立期合作,能夠快速保證產(chǎn)品的市場陳列,,同時還能竭盡全力去做好代理,。站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的風口,酒鬼酒要恢復昔日的品牌影響,,那就必須找到一群忠實的支持者,,才能更好的掌控渠道和市場。其次,,要巧妙的應用互聯(lián)網(wǎng)下新興的移動端媒體做兩件事,,其一就是利用微信封閉的環(huán)境,傳播酒鬼酒品牌,,引導消費者到線下終端店,,實現(xiàn)線上線下互動,其二就是不建議去做比價嚴重的電商,,建議去做酒鬼酒官方微商,。開微商的目的不光是賣酒,也是為了渠道嘗試做鋪墊,,鍛煉適應未來互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售團隊,。 三、精神回歸,,恢復行業(yè)地位 無論是從酒鬼酒的文化背景,,還是從酒鬼酒的品牌內(nèi)涵來說,它都是一個具備高端調(diào)性的品牌,,是一個有精神的品牌,。因此,酒鬼酒上市后憑借著獨一無二的馥郁香型成功擠入國內(nèi)高端白酒市場,,占得一席之地,。那么,酒鬼酒的恢復第三步就是品牌精神回歸,,找回它在中國白酒行業(yè)中的地位,。怎么做出酒鬼酒的精神呢?酒鬼酒具備身后的文化背景,,它根植于湘西神秘的千年酒文化,。先秦時“醉鄉(xiāng)”湘西即以美酒入貢。無酒不飛歌,,無酒不起樂,,無酒不擺舞,無酒不成席,,無酒不成禮,,是湘西少數(shù)民族酒文化的生動顯現(xiàn),,也是中華酒林里顯現(xiàn)出的一道瑰麗的文化景觀。而好酒出湘西,,湘西苗族,、土家族長達3000余年的悠久釀酒歷史,使酒鬼酒成為一種“地方文化符號”,,它代表的就是湖南白酒之最,。同時馥郁”香型是酒鬼酒品牌的核心資源和最大資本。目前,,形成了以洞藏系列為尖端產(chǎn)品,、內(nèi)參為超高端產(chǎn)品、酒鬼酒為高端產(chǎn)品,、湘泉為中低端產(chǎn)品的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu),,大大提升了酒鬼酒的品牌資產(chǎn)。因此,,酒鬼酒是具備文化背景和品牌高端基因,,為品牌精神回歸做好了鋪墊。 所以酒鬼酒必須做出自身的特色,,做出自己的精神,,不能隨波逐流。從行業(yè)出發(fā),,在行業(yè)媒體中強化酒鬼酒品牌文化傳播,,保證品牌的曝光度和頻次,強化業(yè)界專家,、經(jīng)銷商,、消費者對品牌的認知。這是要向所有人釋放積極信號,,形成酒鬼酒的權(quán)威關注,,建立起酒鬼酒的獨特精神文化。與此同時,,還可以借助網(wǎng)絡事件炒作,,融合各種新興媒體做內(nèi)容,吸引大眾消費者的眼球,,保證品牌的實效性傳播,,強化與消費者的深度互動。繼而更加深入更加生動化的呈現(xiàn)品牌文化,,與消費者形成精神共鳴。有了行業(yè),、消費者及社會的廣泛認可,,關注支持,,那么行業(yè)地位也就隨之回歸。 正所謂,,一個人的覆滅在于思想的毀滅,,一個品牌的覆滅在于長遠戰(zhàn)略決策。酒鬼酒作為具備高端潛力價值的品牌,,不能操之過急,,更需要規(guī)范運作、穩(wěn)健經(jīng)營,、高效發(fā)展,。以質(zhì)量為根本,恢復產(chǎn)品口碑,;以銷售為突破,,恢復品牌影響;以文化為依托,,恢復行業(yè)地位,。一步走錯,那就需要花巨大的代價去摸索,,倘若酒鬼酒錯過了這個白酒寒冬期帶來的最佳恢復階段,,那么未來要復蘇就是拼刺刀時代。
個人分類: 白酒行業(yè)|1142 次閱讀|0 個評論
金磚十年:一線酒企隱退,,金磚酒企上位,!
鄒凌遠 2014-1-15 09:20
茅臺前三季報顯示,今年前三季度公司實現(xiàn)凈利潤約 10.7 億元,,實現(xiàn)營業(yè)收入約 219.36 億元,。但凈利潤增幅出現(xiàn)明顯下滑,只有 6.24% ,,創(chuàng)三年來最低,,預收款更是大幅下降 61.85% 。五糧液三季報數(shù)據(jù)顯示,,今年前三個季度公司業(yè)績出現(xiàn)了逐季下滑,。其中第三季度實現(xiàn)凈利潤 13.13 億元,同比下滑 52.36% ,,環(huán)比下滑超四成,。洋河股份公布的三季報顯示,其營業(yè)收入和凈利潤均出現(xiàn)同比下滑,。其中,,前三季度實現(xiàn)凈利潤 44.98 億元,同比下滑 6.85%; 實現(xiàn)營收 130.53 億元,,同比下滑 6.74% ,。從數(shù)據(jù)中可以看出,,茅五洋作為白酒行業(yè)的前三巨頭, 2013 年業(yè)績也沒有往年的風光,,隨之而來的是哀鴻遍野,。 然而,茅五洋受政策影響也是最大,,他們的下滑,,也是一線酒企的乏力。那么,,在行業(yè)調(diào)整變革的時代,,必然是一個更迭的時代。一線酒企的華麗不在,,白酒行業(yè)也即將迎來全新的時代,,行業(yè)霸主也必將改旗易幟。 回歸理性:復蘇金磚十年 在高端白酒受挫后,,以茅臺,、五糧液為首的一線酒企紛紛進行下沉,引導了白酒行業(yè)一股強勁的“親民”之風,。市場的慘淡,,白酒行業(yè)十年的浮華擴張增產(chǎn)也告落,回歸到穩(wěn)定務實的步調(diào),,帶動了行業(yè)內(nèi)的淘汰優(yōu)化,。曾經(jīng)瘋狂高漲的價格也回歸理性,相反高端白酒市場的售價不增反降,。同時中低端市場的火熱,,白酒大眾消費也隨之回歸,行業(yè)呈現(xiàn)出了中端大兩頭小的橢圓型市場結(jié)構(gòu),。行業(yè)發(fā)展,、產(chǎn)品價格、大眾消費的回歸理性,,這不僅提高了行業(yè)的良性發(fā)展機制,,更預示白酒產(chǎn)品的市場需求本質(zhì)。從本輪調(diào)整可以很明顯的看出,,推動復蘇的必然是品牌白酒,,誰將是最終的推動者呢? 全球經(jīng)濟危機催生了金磚四國的出現(xiàn),,此刻的白酒行業(yè)如出一轍,,調(diào)整期過后,必然是迎來一個如同金磚四國一樣具有鮮明特征的酒企推動復蘇的時代,即白酒金磚時代,。這個全新時代將會是由金磚酒企支撐起來,,保證行業(yè)的穩(wěn)定增長,帶動行業(yè)復蘇,。而金磚酒企必須具備四個特征,一,、家底要厚,,老名酒,擁有悠久歷史,;二,、勢頭要猛,穩(wěn)步發(fā)展沒有過度開發(fā),;三,、局部要強,局部市場品牌表現(xiàn)突出,;四,、差異要強,具有自己獨特品牌地位,。當茅臺,、五糧液、洋河等行業(yè)巨頭銷售直線下降之時,,國內(nèi)老牌名酒卻截然相反,,保持著穩(wěn)定增長。如汾酒卻保持著較高的增長,。汾酒在全年銷售中,,逆勢上揚,超額完成了年度 25% 的增長率,,實現(xiàn)了 120-130 億的銷售任務,。而且西風酒、董酒,、劍南春等老八大名酒在市場中的表現(xiàn)也不俗,。可見,,這種底蘊深厚的老牌名酒在寒冬期表現(xiàn)出的驚人實力,,強勢回歸,必然是白酒行業(yè)危機下的金磚酒企,。隨著金磚酒企的銷售堅挺和市場范圍的擴大,,未來中國白酒行業(yè)必然是迎來復蘇式發(fā)展的“金磚十年”。 茅五洋瀘:一線酒企隱退 那么,當前在金磚十年即將來臨之際,,為什么占據(jù)行業(yè)領導地位的一線酒企,,茅臺、五糧液,、洋河等要隱退呢,?難道憑借這些酒企的雄厚實力和品牌影響力不能繼續(xù)主導行業(yè)發(fā)展,不能穩(wěn)坐行業(yè)第一把交椅嗎,?誰都想成為獨占行業(yè)霸主地位,,但是一線酒企的隱退,由不得他們自主選擇,,而是行業(yè)發(fā)展使然,。中國白酒行業(yè),有一些線酒企是依仗“政務消費”主導市場的黃金十年發(fā)展起來,,同時在行業(yè)中奠定了領袖地位,。而茅五洋瀘正是如此,他們是高端白酒市場的主宰者,,但政務采購占據(jù)了他們 80% 銷售,尤其是前二者更為嚴重,。然而,,當前國內(nèi)嚴控三公消費,高端白酒市場被限制,,以往如日中天的茅五洋瀘面對新政也是措手不及,。政策環(huán)境的改變,高端白酒的銷售慘淡,,導致一線酒企紛紛開始進行市場下沉,,逐步擴大腰部市場產(chǎn)品,做到與大眾市場接軌,。正所謂木秀于林風必摧之,,這是逼迫一線酒企轉(zhuǎn)型,降低發(fā)展風頭的第一大因素,。其次,,由于在白酒“黃金十年”,政務消費的火熱,,導致了白酒行業(yè)連續(xù)十年的價格瘋漲,。而隨著市場對一線酒企產(chǎn)品需求不斷擴大,導致產(chǎn)能也不斷擴大,,擴產(chǎn)項目也基本都于 2012 年前竣工投產(chǎn),,這無疑催生了產(chǎn)能過剩的出現(xiàn)�,;貧w當前市場嚴峻形勢,,一線酒企運作熟悉的高端市場依然成為泡影,被迫轉(zhuǎn)向加碼運作以往不受重視的中低端市場,,自然十分吃力,。然而目前整個行業(yè)都銷售慘淡,對于生產(chǎn)能龐大的一線酒企來說,,眼下他們?nèi)褙炞⑿枰鉀Q的問題是將產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為銷量,,全力布局市場轉(zhuǎn)型,做好根基,,而不是爭地位。最后,,一線酒企經(jīng)過十年的發(fā)展積累,,資本急速膨脹,早在 2010 年就開始紛紛尋求多元化運作,。茅臺,、五糧液跨界建機場,瀘州老窖跨界造汽車,,大家都朝著千億的目標奮進,。盡管當前白酒市場冷淡,但是這些戰(zhàn)略項目都在緊鑼密鼓的進行,。同時為了緩解銷售壓力,,茅五瀘等紛紛進行市場規(guī)模擴張,五糧液的永不分梨酒在河北掛牌開售,,瀘州老窖華北項目也已然塵埃落定,。一線酒企的生產(chǎn)線區(qū)域化落地運作,未來對區(qū)域市場的控制必然更為深入,。但對于一線酒企的跨界戰(zhàn)略和布局戰(zhàn)略,,要能夠形成市場氣候,前五年必然都是在進行資源整合布局,,后五年才是真正的運作乏力,,十年才能夠見到成效。因此,,三大因素決定了一線酒企在近十年內(nèi),,必然是隱退,潛心運作市場,,而這十年就屬于銷量堅挺的金磚酒企,。 老牌名酒:金磚酒企上位 緣何金磚酒企能夠上位呢?這不光是得益于金磚酒企的銷量穩(wěn)定,同時還得益于他們強大的企業(yè)實力和底蘊,。第一,,市場根基深。金磚酒企大部分都是老牌名酒,,曾經(jīng)在市場上也有過輝煌的成就,。在 2000 年后的角逐中,汾酒,、劍南春,、董酒、西鳳酒等雖然相對滯后,,但依然是穩(wěn)步向前,。這些酒企是踏踏實實的做市場,與市場深度關聯(lián),,做起來的,。第二,忠誠受眾多,。拿汾酒來說,,其 80% 銷量來源于山西大本營市場, 20% 來自省外市場,,在山西及周邊地區(qū)備受歡迎,。同時在全國的口碑也非常好,看見受眾基礎有多好,。第三,,產(chǎn)品銷售無壓力。盡管在寒冬期,,汾酒等金磚酒企的銷量都穩(wěn)定增長,,對于經(jīng)銷商來說,在白酒大眾消費時代,,隨著未來的市場回暖,,金磚酒企的產(chǎn)品自然更老百姓喜愛。再者有酒企強大的政策支持,,銷售無壓力,,自然也就愿意進貨。 因此,,無論是市場,、消費者,還是經(jīng)銷商,,對于金磚酒企來說,,都是大有裨益,。未來是白酒大眾消費時代是必然趨勢,那么金磚酒企本身就得益于大眾,,起身于大眾市場,,必然順應時代贏得大發(fā)展機遇,從而成功上位,,頂替一線酒企的地位,。 白酒本應屬于大眾,而不是束之高閣,。黃金十年,,一線酒企過多的倚重政務市場,金磚酒企腳踏實地扎根大眾市場,。金磚十年,,是白酒回歸大眾時代的十年,一線酒企回歸運作大眾市場的苗頭已經(jīng)顯露,,但金磚酒企憑借自身優(yōu)勢依然領先一步,,上位只是時間問題。
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深圳物流改善經(jīng)營管理優(yōu)化行業(yè)經(jīng)營秩序
恒威物流 2013-4-29 09:05
目前,,試點營改增的地方普遍反映物流行業(yè)的稅負有所增加,導致一些深圳物流企業(yè)的經(jīng)營遇到困難,。作為全國第一個將現(xiàn)代物流業(yè)確定為支柱產(chǎn)業(yè)的城市,,深圳在營改增試點過程中及時進行了實地走訪,并積極采取有力措施,,切實幫助深圳物流企業(yè)解決實際困難,。 喬家華向記者介紹了深圳在營改增方面為扶持企業(yè)采取的各項措施。深圳財政部門聯(lián)合市國稅局,、地稅局以及物流行業(yè)協(xié)會開展調(diào)研,,了解深圳物流企業(yè)的經(jīng)營情況、盈利情況,、稅負變化等詳細情況后,,向上級部門反映了 深圳物流 行業(yè)提出的問題和建議。 另外,,深圳加強政策宣傳,,使企業(yè)更好地了解增值稅原理,并引導企業(yè)主動適應新稅制,,提高企業(yè)經(jīng)營管理水平,。 記者了解到,深圳財政部門還聯(lián)合市國稅局開展財政扶持政策的宣講,,消除企業(yè)誤解,,使稅負增加企業(yè)了解扶持政策,,從而及時辦理申請補貼。同時,,深圳市希望物流企業(yè)以營改增為契機,,改善自身經(jīng)營管理,優(yōu)化行業(yè)經(jīng)營秩序,,增加營業(yè)收入和盈利,。
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全球代工之王——富士康成功奧秘
華彩咨詢白萬綱 2013-4-19 07:11
全球代工之王——富士康成功奧秘
富士康(鴻海集團)是專業(yè)生產(chǎn)6C產(chǎn)品及半導體設備的高新科技集團(全球第一大代工廠商),是全球最大的電子制造商,,在中國大陸,、臺灣以及美洲、歐洲和日本等地擁有數(shù)十家子公司,,在國內(nèi)華南,、華東、華北等地創(chuàng)建了八大主力科技工業(yè)園區(qū),。自1991年至今集團年均營業(yè)收入保持超過50%的復合增長率,,是全球最大的計算機連接器和計算機準系統(tǒng)生產(chǎn)商,連續(xù)9年入選美國《商業(yè)周刊》發(fā)布的全球信息技術公司100大排行榜,,連續(xù)四年穩(wěn)居中國內(nèi)地企業(yè)出口200強第一名,,2011年以第60位迅速躋身《財富》世界500強Top100榜單。 貿(mào)易與制造在全球的轉(zhuǎn)移來自于企業(yè)對利潤的無限追逐,,富士康將此商業(yè)本質(zhì)在供應鏈中表現(xiàn)得更加淋漓盡致,。一方面,富士康在中國的形成了隱形關系網(wǎng),,不僅雄踞全國第一的用工量,,而且通過巨額的稅務是其與地方政府構(gòu)成牢固的利益聯(lián)盟體。富士康在把握中國轉(zhuǎn)型背景大歷史機遇下依托其強勢的供應鏈,,實現(xiàn)了70%的增長神話,,在向萬億級的超大型集團挺進,這跟他的供應鏈超級產(chǎn)融結(jié)合是密切不可分的,,也是其運作的特色之一,。 1、超級產(chǎn)融結(jié)合整合供應鏈締造優(yōu)勢 富士康產(chǎn)業(yè)王國的“工業(yè)+地產(chǎn)+商貿(mào)物流+電子商務”組合已經(jīng)初具雛形,,但在比亞迪為首的各路挑戰(zhàn)者咄咄逼人的追逼下,,其基于供應鏈資源整合的未來發(fā)展需要相應產(chǎn)業(yè)金融體系支撐。特別是其打造未來核心競爭力的3C渠道事業(yè)更需要消費金融的支持,。 依托超級產(chǎn)融結(jié)合全面釋放富士康在供應鏈上的優(yōu)勢與資源特征為其產(chǎn)業(yè)王國發(fā)展提供新的增長點,,構(gòu)筑系統(tǒng)的利潤統(tǒng)一體,全面整合與集成供應鏈各層級乃至產(chǎn)業(yè)鏈各層級利潤,。 2,、訂單掠奪-塑造工業(yè)銀行 富士康去年營業(yè)額做到人民幣差不多是6000多億人民幣,,但是真正最牛的是什么呢,富士康在集團內(nèi)部進行訂單調(diào)度,,不停地把訂單撬到某一個他要包裝業(yè)績的子公司里去,,使得這個子公司業(yè)績很好看,令他去上市或獲得融資,,富士康利用這種訂單銀行,,工業(yè)銀行的手法,來回撬這5000多億的訂單,,促使他下面出現(xiàn)了30多家富有的子公司,。 同時,在國際客戶的代工訂單招標中,,能夠滿足國際客戶品質(zhì)要求的外包廠商也就只有包括富士康在內(nèi)的數(shù)家,,為確保訂單的規(guī)模與數(shù)量富士康不乏“赤字接單”,維持工業(yè)銀行的高效運轉(zhuǎn),,以規(guī)模與體量提升自己競爭力,,掠奪其他企業(yè)生存空間,最大化聚集生產(chǎn)資源以反哺企業(yè)成長,。 超級產(chǎn)融結(jié)合在地區(qū),、經(jīng)濟體制、經(jīng)濟發(fā)展階段等因素各異的影響下,,出現(xiàn)了不同的結(jié)合方式和表現(xiàn)形態(tài),,總結(jié)而言,大致有八種不同的模式,。 傳統(tǒng)的金融結(jié)合有兩種方式,,金融資本向產(chǎn)業(yè)滲透,,產(chǎn)業(yè)資本向金融滲透,,這是企業(yè)開始超級產(chǎn)融結(jié)合實踐的初始路徑,經(jīng)過一定的發(fā)展累積后,,向更復雜更高級的模式進化,。 金控模式即要求設立金融控股的母體公司,將各子公司的股權(quán)集中,,同時又相互獨立,,實現(xiàn)股權(quán)統(tǒng)一,分散經(jīng)營,,既可以發(fā)揮集團的整體性優(yōu)勢,,又可以在子單元之間設置防火墻。金控模式有利于從分業(yè)監(jiān)管向混業(yè)經(jīng)營實施過渡,。 大投行模式使母公司扮演類基金運作者,、泛投行,、戰(zhàn)略增長點發(fā)展孵化器、外部產(chǎn)業(yè)整合推動者等角色中的一個或多個,,實現(xiàn)集團化運作,。 綜合商社模式以日韓綜合商社為典型,是在不同的歷史和經(jīng)濟體制下發(fā)展起來的特殊形態(tài),,擁有貿(mào)易,、實業(yè)、金融,、投資等多個板塊,,板塊間相互配合,成立超級體一致對外運作,。 主權(quán)基金模式主要是國家主權(quán)財富基金,,資金來源于各國政府的儲備財富。不同的財富基金發(fā)起動因各異,,管理方式也不太一樣,,以新加坡淡馬錫為典型。 中國央企模式是我國特殊經(jīng)濟體制下的產(chǎn)物,,通過對關鍵重點性行業(yè)的資源整合,,對國有資產(chǎn)的重組,實現(xiàn)資產(chǎn)的分類處置,,優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)向競爭力強的央企集中,,造就央企的大企業(yè)大集團。 商幫融合模式是地緣經(jīng)濟的產(chǎn)物,,各地商幫以商會為主要形式運作,,將分散的資本集中起來,通過股權(quán)投資,、海外兼并收購等方式,,打通資本的投融資渠道,實現(xiàn)資本的投資增值,。 鏈主模式是借助企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的特殊優(yōu)勢,,利用超級產(chǎn)融結(jié)合的不同方式和工具,進行優(yōu)勢轉(zhuǎn)化,,經(jīng)過資本運作等手段進行放大,,進一步鞏固產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。
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全球代工之王——富士康成功奧秘
華彩咨詢白萬綱 2013-4-3 07:01
全球代工之王——富士康成功奧秘
富士康(鴻海集團)是專業(yè)生產(chǎn)6C產(chǎn)品及半導體設備的高新科技集團(全球第一大代工廠商),,是全球最大的電子制造商,,在中國大陸、臺灣以及美洲,、歐洲和日本等地擁有數(shù)十家子公司,,在國內(nèi)華南,、華東、華北等地創(chuàng)建了八大主力科技工業(yè)園區(qū),。自1991年至今集團年均營業(yè)收入保持超過50%的復合增長率,,是全球最大的計算機連接器和計算機準系統(tǒng)生產(chǎn)商,連續(xù)9年入選美國《商業(yè)周刊》發(fā)布的全球信息技術公司100大排行榜,,連續(xù)四年穩(wěn)居中國內(nèi)地企業(yè)出口200強第一名,,2011年以第60位迅速躋身《財富》世界500強Top100榜單。 貿(mào)易與制造在全球的轉(zhuǎn)移來自于企業(yè)對利潤的無限追逐,,富士康將此商業(yè)本質(zhì)在供應鏈中表現(xiàn)得更加淋漓盡致,。一方面,富士康在中國的形成了隱形關系網(wǎng),,不僅雄踞全國第一的用工量,,而且通過巨額的稅務是其與地方政府構(gòu)成牢固的利益聯(lián)盟體。富士康在把握中國轉(zhuǎn)型背景大歷史機遇下依托其強勢的供應鏈,,實現(xiàn)了70%的增長神話,,在向萬億級的超大型集團挺進,這跟他的供應鏈超級產(chǎn)融結(jié)合是密切不可分的,,也是其運作的特色之一,。 1、超級產(chǎn)融結(jié)合整合供應鏈締造優(yōu)勢 富士康產(chǎn)業(yè)王國的“工業(yè)+地產(chǎn)+商貿(mào)物流+電子商務”組合已經(jīng)初具雛形,,但在比亞迪為首的各路挑戰(zhàn)者咄咄逼人的追逼下,,其基于供應鏈資源整合的未來發(fā)展需要相應產(chǎn)業(yè)金融體系支撐。特別是其打造未來核心競爭力的3C渠道事業(yè)更需要消費金融的支持,。 依托超級產(chǎn)融結(jié)合全面釋放富士康在供應鏈上的優(yōu)勢與資源特征為其產(chǎn)業(yè)王國發(fā)展提供新的增長點,,構(gòu)筑系統(tǒng)的利潤統(tǒng)一體,全面整合與集成供應鏈各層級乃至產(chǎn)業(yè)鏈各層級利潤,。 2,、訂單掠奪-塑造工業(yè)銀行 富士康去年營業(yè)額做到人民幣差不多是6000多億人民幣,但是真正最牛的是什么呢,,富士康在集團內(nèi)部進行訂單調(diào)度,,不停地把訂單撬到某一個他要包裝業(yè)績的子公司里去,,使得這個子公司業(yè)績很好看,,令他去上市或獲得融資,富士康利用這種訂單銀行,,工業(yè)銀行的手法,,來回撬這5000多億的訂單,促使他下面出現(xiàn)了30多家富有的子公司,。 同時,,在國際客戶的代工訂單招標中,,能夠滿足國際客戶品質(zhì)要求的外包廠商也就只有包括富士康在內(nèi)的數(shù)家,為確保訂單的規(guī)模與數(shù)量富士康不乏“赤字接單”,,維持工業(yè)銀行的高效運轉(zhuǎn),,以規(guī)模與體量提升自己競爭力,掠奪其他企業(yè)生存空間,,最大化聚集生產(chǎn)資源以反哺企業(yè)成長,。 超級產(chǎn)融結(jié)合在地區(qū)、經(jīng)濟體制,、經(jīng)濟發(fā)展階段等因素各異的影響下,,出現(xiàn)了不同的結(jié)合方式和表現(xiàn)形態(tài),總結(jié)而言,,大致有八種不同的模式,。 傳統(tǒng)的金融結(jié)合有兩種方式,金融資本向產(chǎn)業(yè)滲透,,產(chǎn)業(yè)資本向金融滲透,,這是企業(yè)開始超級產(chǎn)融結(jié)合實踐的初始路徑,經(jīng)過一定的發(fā)展累積后,,向更復雜更高級的模式進化,。 金控模式即要求設立金融控股的母體公司,將各子公司的股權(quán)集中,,同時又相互獨立,,實現(xiàn)股權(quán)統(tǒng)一,分散經(jīng)營,,既可以發(fā)揮集團的整體性優(yōu)勢,,又可以在子單元之間設置防火墻。金控模式有利于從分業(yè)監(jiān)管向混業(yè)經(jīng)營實施過渡,。 大投行模式使母公司扮演類基金運作者,、泛投行、戰(zhàn)略增長點發(fā)展孵化器,、外部產(chǎn)業(yè)整合推動者等角色中的一個或多個,,實現(xiàn)集團化運作。 綜合商社模式以日韓綜合商社為典型,,是在不同的歷史和經(jīng)濟體制下發(fā)展起來的特殊形態(tài),,擁有貿(mào)易、實業(yè),、金融,、投資等多個板塊,板塊間相互配合,成立超級體一致對外運作,。 主權(quán)基金模式主要是國家主權(quán)財富基金,,資金來源于各國政府的儲備財富。不同的財富基金發(fā)起動因各異,,管理方式也不太一樣,,以新加坡淡馬錫為典型。 中國央企模式是我國特殊經(jīng)濟體制下的產(chǎn)物,,通過對關鍵重點性行業(yè)的資源整合,,對國有資產(chǎn)的重組,實現(xiàn)資產(chǎn)的分類處置,,優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)向競爭力強的央企集中,,造就央企的大企業(yè)大集團。 商幫融合模式是地緣經(jīng)濟的產(chǎn)物,,各地商幫以商會為主要形式運作,,將分散的資本集中起來,通過股權(quán)投資,、海外兼并收購等方式,,打通資本的投融資渠道,實現(xiàn)資本的投資增值,。 鏈主模式是借助企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的特殊優(yōu)勢,,利用超級產(chǎn)融結(jié)合的不同方式和工具,進行優(yōu)勢轉(zhuǎn)化,,經(jīng)過資本運作等手段進行放大,,進一步鞏固產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。
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如何提高銷售人員的銷售魅力,?
熱度 1 一起飛翔 2013-1-17 15:39
  銷售對于國家而言,,是發(fā)展的基礎,買賣興隆市場繁榮才能貢獻更多的稅收,,服務國家的基礎設施建設,,維持社會的長治久安;銷售對于企業(yè)而言,,是利潤的源泉,,銷量的穩(wěn)步提升,才能幫助企業(yè)占領更多的市場份額,,攫取更多的營業(yè)收入,,維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,實現(xiàn)基業(yè)長青,;銷售對于個人而言,,是生活的保障,充分發(fā)揮自身積極性,,完成銷售業(yè)績指標,,得到更多的銷售傭金,才能幫助家庭改善生活水平,,提高生活品質(zhì),,實現(xiàn)個人職業(yè)價值。 長松 營銷系統(tǒng)工具包 ( http://bj.cs#/ywgjb/ )打造精英團隊,,提高客戶成交率,!   銷售職業(yè)可以鍛煉一個人各方面的能力。首先是與人溝通能力,。與產(chǎn)品研發(fā)部門溝通,,充分了解所售商品各方面性能,便于向客戶做銷售陳述,;與財務部門溝通,,得到公司更多的活動預算支持,便于組織更多的促銷活動,,吸引客戶,;與經(jīng)銷商溝通,   可以為公司所售商品爭取更好的陳列位置,,更大的陳列面積,,便于客戶選擇商品;與潛在客戶溝通,,充分了解客戶需求,,匹配合適的商品,最終實現(xiàn)成交,;與投訴客戶溝通,,了解產(chǎn)品的不足,妥善處理客戶意見,,提升客戶對公司的忠誠度,。   其次是時間管理能力,時間對于每個人來說都是非常重要的,,對于從事銷售的朋友來說,,時間就是金錢就更毋庸置疑。如何合理安排時間來搜集整理客戶資料,,   何時安排時間進行初次拜訪,,何時回訪,進行銷售陳述用多少時間等等,,都需要進行認真統(tǒng)籌,,制定科學的時間表,,才能事半功倍,提升銷售效率,,一位優(yōu)秀的銷售人員一定是一位時間管理大師,。   當然成為一名專業(yè)的銷售人員,還可以鍛煉邏輯思維能力,、語言表達能力,、商務談判能力、客戶關系管理能力等等,,在此不再一一贅述,,日后我還會寫文章來與朋友們探討如何提升各方面的專業(yè)能力。   最后想告訴大家,,銷售職業(yè)是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作,,工作中會碰到各式各樣的客戶,出現(xiàn)錯綜復雜的問題,,但是將問題一一化解,,看到客戶欣然成交,每名銷售人員都會發(fā)自內(nèi)心的感到興奮,。   日復一日,,月復一月,年復一年,,開發(fā)客戶,、銷售說服、成交,、提供服務保障,,如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮,一位銷售精英就誕生了,,而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷,,都將會成為一筆寶貴的財富,這就是銷售職業(yè)的魅力吧,!推薦閱讀: http://bj.cs#/yewu/88725
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