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2023年如何找到新的增長(zhǎng)路徑？: 鮑躍忠 2022-12-19 19:45; 2023 年對(duì)大多像大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福這樣的傳統(tǒng)商超企業(yè)來(lái)講是非常關(guān)鍵的一年,。業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑,，甚至發(fā)生了行業(yè)性的虧損,，在倒逼行業(yè)企業(yè)必須要做出全面的轉(zhuǎn)型,。疫情發(fā)展變化的不確定,，加之防控措施優(yōu)化調(diào)整后帶來(lái)的新問(wèn)題,，又對(duì)傳統(tǒng)商超企業(yè)增加了更大的經(jīng)營(yíng)難度,。總體看，商超企業(yè)必須要盡快轉(zhuǎn)型,，必須要全面徹底轉(zhuǎn)型,。否則，未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)還將越加困難,。關(guān)于商超企業(yè)的轉(zhuǎn)型,，這幾年大多企業(yè)進(jìn)行了各個(gè)方面的轉(zhuǎn)型摸索。代表企業(yè)像永輝,，嘗試了超級(jí)物種 -- 超市 + 餐飲,，永輝 MINI 小業(yè)態(tài) + 到家等，但到目前看,，這些有關(guān)的轉(zhuǎn)型實(shí)踐,，并沒(méi)有解決當(dāng)前企業(yè)面臨的問(wèn)題。也包括像大潤(rùn)發(fā),，這幾年重點(diǎn)發(fā)力 020 到家模式,，線上到家訂單占比達(dá)到了 30% 以上，但是依然沒(méi)有幫助企業(yè)走出當(dāng)前的困境,。最近,，盒馬侯毅總提出了商超企業(yè)轉(zhuǎn)型 “打造新的商品力”的觀點(diǎn),。這個(gè)觀點(diǎn)非常重要。在目前的中國(guó)商超市場(chǎng)環(huán)境下,，面對(duì) “店越來(lái)越多,、零售形式越來(lái)越多”的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的分層化消費(fèi)需求特征,，更加聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,，調(diào)整商超的商品結(jié)構(gòu)，打造新的更加符合目標(biāo)消費(fèi)群體需求的商品力,，形成新的差異化商品優(yōu)勢(shì),，是當(dāng)前商超企業(yè)走出困境的方向之一。這是提升企業(yè)“內(nèi)涵”經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ),。但是,，在目前的中國(guó)零售市場(chǎng)環(huán)境下，需要在打造新的商品力的基礎(chǔ)上,，更要面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的全渠道變化,，重新找到新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，在 “外延”上找到新的市場(chǎng)增長(zhǎng)方向,。否則,，好的商品力如果不能找到更適合的增長(zhǎng)出口，也可能不會(huì)產(chǎn)出理想的貢獻(xiàn),。就像盒馬,，有了好的商品力，但更需要到家訂單帶來(lái)的市場(chǎng)增量,。所以,，在 2023 年對(duì)商超企業(yè)來(lái)講，核心是要找到新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn),。這個(gè)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn),，目前看就是發(fā)力線上，把企業(yè)徹底轉(zhuǎn)型為一家新型的全渠道零售商,。新型的全渠道零售商,，區(qū)別于這幾年企業(yè)所做的 020 、即時(shí)零售等方面的全渠道探索,。目前看,，企業(yè)所做的基于到店為主體的即時(shí)零售全渠道實(shí)踐，并不能徹底解決商超企業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題,。包括像大潤(rùn)發(fā),、家樂(lè)福等企業(yè)，即便是到家訂單量占比達(dá)到了 30% ，也不能有效解決企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑,。新型的全渠道零售商,，是要企業(yè)徹底打破傳統(tǒng)線下企業(yè)的 “線下”定義，針對(duì)當(dāng)前中國(guó)零售市場(chǎng)的全渠道特征,，成為一家真正的全渠道零售商,。既能做好線下的店，也能做好電商,、線上的到家業(yè)務(wù),。打破以往一直以來(lái)以線下店為主體的全渠道實(shí)踐，成為一家以適應(yīng)市場(chǎng)變化為主線,，以滿足消費(fèi)者的不同需求方式為目標(biāo),，可以靈活提供線下,、線上服務(wù)的全渠道零售商,。中國(guó)的零售市場(chǎng)已經(jīng)變成了到店 + 到家二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的 11 月宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示： 1-11 月份,，我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 399190 億元,，同比下降 0.1% 。全國(guó)網(wǎng)上零售額 124585 億元,，增長(zhǎng) 4.2% ,。其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額 108098 億元,，增長(zhǎng) 6.4% ,；占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到了 27.1% ，比 1-10 月份提高 0.9 個(gè)百分點(diǎn),。中國(guó)的零售市場(chǎng)已經(jīng)變成了非常顯著的到店 + 到家的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征,。這幾年，特別是實(shí)物商品網(wǎng)上零售額一直保持快速增長(zhǎng),，大幅超越線下市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度,。今年前 11 個(gè)月的線上市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到了超 27% 。按照國(guó)家十四五數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃的目標(biāo),，到 2025 年,，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額要達(dá)到 17 萬(wàn)億，線上市場(chǎng)還將要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更大的增長(zhǎng),。所以,，從總的市場(chǎng)發(fā)展空間看，未來(lái),，線上市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度,、增長(zhǎng)速度都將呈現(xiàn)一個(gè)更大、更快的增長(zhǎng)。從增長(zhǎng)變化分析看,，線上市場(chǎng)的快速增長(zhǎng),，一方面是來(lái)自新增的消費(fèi)需求，但更主要的還是線下的傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)在快速轉(zhuǎn)移到線上,。面對(duì)如此的市場(chǎng)變化趨勢(shì),，傳統(tǒng)商超企業(yè)，唯有盡快轉(zhuǎn)型為新型的全渠道零售商,，趕快去到線上找增長(zhǎng)點(diǎn),，如果繼續(xù)固守 “單一線下”，市場(chǎng)將會(huì)逐步“萎縮”,。疫情加重消費(fèi)者的到家購(gòu)買選擇,。疫情已經(jīng)成為助推消費(fèi)者由線下購(gòu)買向線上購(gòu)買轉(zhuǎn)移的重要推手。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) eMarketer 報(bào)告顯示,， 2019 年,，全美 33.8% 的人口是線上超市的買家。但自從疫情開(kāi)始后,，這一份額在 2020 年躍升至 47.8% ,， 2021 年為 49.7% ， 2022 年為 51.3% ,，預(yù)計(jì) 2023 年將達(dá)到 52.4% ,， 2024 年為 53.3% 。中國(guó)的數(shù)字不會(huì)低于這一數(shù)據(jù),。這一數(shù)據(jù)顯示,，已經(jīng)有超過(guò)一半的消費(fèi)者購(gòu)買方式由線下轉(zhuǎn)移到了線上。甚至在逐步把線上作為購(gòu)買的主渠道,。可以預(yù)測(cè),，即便是在疫情徹底消失后，這些已經(jīng) “習(xí)慣了”線上購(gòu)買的消費(fèi)者也很難“全部”回歸到線下,。這可以通過(guò)回過(guò)頭來(lái)看 2003 年非典后的市場(chǎng)變化得到驗(yàn)證,。總體看，商超企業(yè)要想適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)中國(guó)零售市場(chǎng)的變化,，在變化之中找到新的能夠起到支撐作用的增長(zhǎng)點(diǎn),，只有發(fā)力線上，只有轉(zhuǎn)型為一家新型的全渠道零售商,，只有在未來(lái)的線上市場(chǎng)才能找到新的長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn),。如何構(gòu)建新型的全渠道零售？應(yīng)該承認(rèn),，在全渠道零售轉(zhuǎn)型方面,，大多線下商超企業(yè)認(rèn)識(shí)淺了、行動(dòng)晚了、力度小了,。這幾年,，面對(duì)持續(xù)加大的市場(chǎng)壓力，大多企業(yè)還是一直圍繞 “店”在做文章,。包括即便是所做的一些即時(shí)零售實(shí)踐,，也是基于如何“拯救”店的業(yè)績(jī)。大多企業(yè)并沒(méi)有思考,、規(guī)劃在當(dāng)前的零售市場(chǎng)變化形勢(shì)下,，如何徹底轉(zhuǎn)型為一家真正的全渠道零售企業(yè)，如何用全渠道去規(guī)劃未來(lái)企業(yè)更大的發(fā)展空間,。即便是在這幾年各種的全渠道零售 “轟轟烈烈”的變革創(chuàng)新環(huán)境下,，大多商超企業(yè)觀望的多，參與的少,。搭建企業(yè)新型全渠道零售體系,，重點(diǎn)是要做好全渠道零售模式的規(guī)劃。要改變目前以線下店為中心的傳統(tǒng)商超商業(yè)模式設(shè)計(jì),，重新建立以全渠道為中心新的全渠道商業(yè)模式規(guī)劃,。把全渠道納入企業(yè)未來(lái)商業(yè)模式規(guī)劃調(diào)整的中心,。要針對(duì)當(dāng)前電商形式的多元化發(fā)展趨勢(shì),，盡快建立企業(yè)的 “全域電商”經(jīng)營(yíng)體系，快速提升企業(yè)的“全域電商”運(yùn)營(yíng)能力,，盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型,。要結(jié)合目前的線下店優(yōu)勢(shì)，盡快建立到店 + 到家的全渠道零售融合發(fā)展模式,。要盡快形成全域電商經(jīng)營(yíng)體系與到店 + 到家融合的全渠道經(jīng)營(yíng)模式共同發(fā)展新經(jīng)營(yíng)體系,。推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的全渠道轉(zhuǎn)型。搭建新型全渠道零售體系,，核心是要做好企業(yè)商品體系和商品組織能力的規(guī)劃調(diào)整,。不管是線下還是線上，零售的核心是商品,，零售競(jìng)爭(zhēng)的最大力是商品力,。要針對(duì)全渠道發(fā)展的需要，搭建適應(yīng)全域電商發(fā)展需要和全渠道融合發(fā)展需要的商品體系,。搭建新型全渠道零售體系,，關(guān)鍵是要建立新的全渠道零售運(yùn)營(yíng)能力。企業(yè)發(fā)展,，關(guān)鍵是要依據(jù)環(huán)境的變化而變化,。線下商超企業(yè)不能固守于傳統(tǒng)的做店能力，在當(dāng)前的全渠道快速發(fā)展新形勢(shì)下，企業(yè)必須要針對(duì)環(huán)境的變化,，快速提升做好全渠道的能力,。總體看，商超企業(yè)的轉(zhuǎn)型到了非常關(guān)鍵的時(shí)刻,。僅僅圍繞店的轉(zhuǎn)型恐怕解決不了企業(yè)轉(zhuǎn)型的根本問(wèn)題,。面對(duì)當(dāng)前中國(guó)零售市場(chǎng)的變化特征，轉(zhuǎn)型為真正的全渠道零售商可能是一個(gè)非常重要的方向,。（完）; 1833 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何看蘇寧收購(gòu)了家樂(lè)福,？: 鮑躍忠 2019-7-5 08:37; 鮑躍忠新零售論壇大討論：如何看蘇寧收購(gòu)了家樂(lè)福？這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 89期專題分享,。本次分享主要圍繞蘇寧收購(gòu)家樂(lè)福這一主題： --為什么收購(gòu)主體是蘇寧,？不是阿里、永輝,？ --家樂(lè)福是賤賣了嗎,？家樂(lè)福現(xiàn)銷售規(guī)模300億,，只賣了48億,。 --蘇寧會(huì)如何改造家樂(lè)福？ --大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)還有未來(lái)嗎,？本次分享特邀嘉賓：朗然資本創(chuàng)始合伙人：潘育新先生,；著名零售人：王國(guó)平先生；潘育新下面我談一下對(duì)家樂(lè)福被蘇寧收購(gòu)事件個(gè)人的體會(huì),。一,、首先我先說(shuō)一下大賣場(chǎng)業(yè)態(tài) ：在座的各位都是專家，我們從業(yè)態(tài)的生命周期來(lái)看,，任何一種商業(yè)業(yè)態(tài)都有出生期,、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期,，都符合這樣的生命周期曲線,。從中國(guó)市場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，大賣場(chǎng)基本在主要的城市,，特別是在省會(huì)城市已經(jīng)進(jìn)入了由成熟期到衰退期的階段,。這和家樂(lè)福特別相符，因?yàn)榧覙?lè)福和大潤(rùn)發(fā)各方面差異很大,，家樂(lè)福的主要網(wǎng)點(diǎn)多布局在核心的省會(huì)城市,。而大潤(rùn)發(fā)則多是下沉到更深一級(jí)的 2、3,、4線城市,，刨去經(jīng)營(yíng)能力不談,，大賣場(chǎng)在省會(huì)城市比在3、4線城市問(wèn)題更大,。大賣場(chǎng)整個(gè)業(yè)態(tài)在線上和線下業(yè)態(tài)多元化的趨勢(shì)下,，我們要承認(rèn)在新時(shí)代零售業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，主要是消費(fèi)者需求變化導(dǎo)致大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的原有核心競(jìng)爭(zhēng)能力消失殆盡,。大賣場(chǎng)的最核心能力是什么,？如果我們放到十年前，世界各地頂級(jí)的大賣場(chǎng)公司,，包括國(guó)內(nèi)的,，都在大規(guī)模的發(fā)展，因?yàn)楫?dāng)時(shí)遇到了一個(gè)重大的紅利,，叫房地產(chǎn)紅利,，或者叫城鎮(zhèn)化紅利。所以在 WTO開(kāi)放之后,，在2001年開(kāi)始,，國(guó)家取消了大賣場(chǎng)合資企業(yè)的限制以后，當(dāng)然之前有很多大賣場(chǎng)公司已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó),，家樂(lè)福也在各地有合資公司,，中間也走過(guò)一些彎路，被商務(wù)部點(diǎn)名要求他必須把一些獨(dú)資公司變成合資公司,。但 WTO開(kāi)放之后,，外資公司在國(guó)內(nèi)的大賣場(chǎng)發(fā)展速度是非常快的,，我記得當(dāng)時(shí)每年可以達(dá)到20家到50家的一個(gè)增速,。在十年前，大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)最大的好處就是它又能幫你購(gòu)物省錢,，又能幫你省時(shí)間，就是我常講的消費(fèi)升級(jí)矩陣,，或者我們從多,、快、好,、省,，這兩件事來(lái)看的話，又省又快這樣一個(gè)模式,，就是當(dāng)時(shí)大賣場(chǎng)的核心特點(diǎn),。比如大賣場(chǎng)的一站式購(gòu)物，周末大家花一個(gè)下午的時(shí)間,，把我們的生活方式和娛樂(lè)以及大賣場(chǎng)豐富的商品選擇連接在一起,，它就變成當(dāng)時(shí)最省購(gòu)物時(shí)間的最好業(yè)態(tài),。并且當(dāng)時(shí)還沒(méi)有電商，大賣場(chǎng)憑借大量采購(gòu)和規(guī)模效應(yīng),，它產(chǎn)品的價(jià)格也非常具有優(yōu)勢(shì),，所以說(shuō)又省又快是大賣場(chǎng)的核心特點(diǎn)。而現(xiàn)在事實(shí)上,，快和省這兩件事其實(shí)從現(xiàn)代業(yè)態(tài)來(lái)看是矛盾的,，你想快的話，現(xiàn)在大賣場(chǎng)就不再是一個(gè)省時(shí)間的業(yè)態(tài),，線下有很多社區(qū)的超市和便利店,，線上有各種各樣的到家服務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)改變了消費(fèi)者對(duì)過(guò)去 “快”的定義,。過(guò)去認(rèn)為一下午買全商品是一種快的行為,，現(xiàn)在特別是對(duì)于省會(huì)城市的人來(lái)說(shuō)時(shí)間越來(lái)越寶貴，所以省時(shí)間在很多消費(fèi)者的需求來(lái)說(shuō),，變成了第一要素,，而不是省錢，這樣就產(chǎn)生了很多業(yè)態(tài)的分化,。所以大賣場(chǎng)在省時(shí)間來(lái)說(shuō)已經(jīng)喪失掉原有的一個(gè)優(yōu)勢(shì),！同時(shí)從購(gòu)物的豐富性和滿足性來(lái)看，電商業(yè)態(tài),，特別是電商里邊各種各樣的超市,，京東超市、天貓超市,，還有各種到家服務(wù)的超市,，也改變了 “多”的概念。大賣場(chǎng)一般的門店商品結(jié)構(gòu)是在2萬(wàn)到3萬(wàn)個(gè)SKU ,，但是如果把這些商品搬到線上的話,，產(chǎn)品的數(shù)量就可以大大增加，因?yàn)榫€上是長(zhǎng)尾法則,，而線下是二八法則,，線上的貨架空間理論上可以是無(wú)線的，線下是有限的,，這樣來(lái)說(shuō)在商品的豐富性和后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)說(shuō),，大賣場(chǎng)也不具有優(yōu)勢(shì)。所以 “省”這件事兒,，大賣場(chǎng)還真不一定能比電商還“省”,。所以隨著大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)整個(gè)生命周期曲線向上移的趨勢(shì)來(lái)看,，整個(gè)中國(guó)的大賣場(chǎng)都在走下坡路,，無(wú)論是最強(qiáng)的大潤(rùn)發(fā),，還是現(xiàn)在仍然很輝煌的以生鮮為主的永輝,，如果還是以大賣場(chǎng)為主力業(yè)態(tài)的話，未來(lái)都會(huì)走下坡路,。二,、外資大賣場(chǎng)公司退出中國(guó)大勢(shì)所趨。我們知道零售的百?gòu)?qiáng)企業(yè),，特別是排在前面的一些跨國(guó)型企業(yè),，基本是以單業(yè)態(tài)公司為主，過(guò)去進(jìn)入中國(guó)最多的就是以大賣場(chǎng)為核心的公司,�,；旧纤械拇筚u場(chǎng)公司，目前來(lái)看外資的基本都從中國(guó)退出了,，包括即將退出的麥德龍,。當(dāng)然我們把臺(tái)資一些企業(yè)也把它放在其中來(lái)討論，因?yàn)樗?dāng)時(shí)也是享受外資企業(yè)同樣的待遇,。最早是 “好又多”賣給了沃爾瑪,，然后是TESCO收購(gòu)了臺(tái)資的樂(lè)購(gòu)，后來(lái)TESCO又賣給了華潤(rùn)�,，F(xiàn)在還有一家沃爾瑪,，只有一個(gè)沃爾瑪還幸存。然后是大潤(rùn)發(fā)賣給了阿里,，現(xiàn)在是家樂(lè)福賣給了蘇寧,。麥德龍可能會(huì)以更高的價(jià)格，現(xiàn)在正在找買家也要把它賣掉,，那也就是說(shuō)將來(lái)除了沃爾瑪以外,，所有的知名外資或者臺(tái)資企業(yè)都從中國(guó)退出了。外資企業(yè)為什么會(huì)集體退入中國(guó),？我覺(jué)得一方面還是和中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化有關(guān),，因?yàn)閲?guó)外花 50到100年的發(fā)展大賣場(chǎng)，在中國(guó)短短的 20年就達(dá)到了一個(gè)飽和,，這里邊一方面有過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的因素,，另一方面還面臨著很多國(guó)有企業(yè) 、內(nèi)資企業(yè)的地頭蛇的競(jìng)爭(zhēng),，所以外資企業(yè)的績(jī)效也不是每家都很理想，或者說(shuō)有很多外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)的銷售凈利或投資收益率來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于海外市場(chǎng),。這也就造成了很多外資企業(yè),，特別是在目前整個(gè)大賣場(chǎng)趨勢(shì)下滑的情況下，更加要著急退出中國(guó),。其實(shí)家樂(lè)福就是一個(gè)典型的例子,，家樂(lè)福并不是現(xiàn)在要退出中國(guó),，而是早在 5-8年前就要退出中國(guó)。我這里邊還要說(shuō)一下家樂(lè)福的歷史,，大家查一下資料就知道,，我們現(xiàn)在看到的家樂(lè)福已經(jīng)不是原來(lái)家樂(lè)福家族做的家樂(lè)福了，因?yàn)榧覙?lè)福整個(gè)公司的股權(quán)后來(lái)賣給了我記得是 lv旗下的一只基金公司來(lái)收購(gòu)這個(gè)公司,，當(dāng)時(shí)也花了很高的價(jià)格,，把這個(gè)公司買下之后，希望通過(guò)資本運(yùn)作,，讓它通過(guò)資本市場(chǎng)能夠獲得更高的回報(bào),，這也是基金從股權(quán)運(yùn)作的一個(gè)主要目的。因?yàn)闃I(yè)績(jī)提升是比較難的,，收購(gòu)案之后又趕上了全球股市的下滑,，所以基金的如意算盤就錯(cuò)過(guò)了，于是家樂(lè)福后來(lái)不得不分拆冠軍超市 ,，包括把迪亞也賣掉,，包括歐洲的一些改變。所以家樂(lè)福一直想把中國(guó)的大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)出售掉,，據(jù)我們所知,，基本國(guó)內(nèi)所有的巨型企業(yè)都談過(guò)，包括華潤(rùn),，包括百聯(lián),，其實(shí)都談過(guò)，但是最終都沒(méi)有成,。大家從公告的業(yè)績(jī)來(lái)看,，也知道去年虧了十個(gè)億左右，今年虧了將近六個(gè)億,，盡管有改善,，但家樂(lè)福的業(yè)績(jī)現(xiàn)在一直是下滑虧損的。其實(shí)越晚賣它的價(jià)值就越低,，這也就是使得家樂(lè)福為什么在現(xiàn)在被迫做這樣一個(gè)選擇,，盡管看起來(lái)它的價(jià)格并不是很高，但是家樂(lè)福還是堅(jiān)決要退出中國(guó),。我覺(jué)得這個(gè)跟他們整個(gè)上層股東的全球化戰(zhàn)略和資本運(yùn)作初因是有關(guān)系的,。當(dāng)然我們也能看出外資退出中國(guó)也不光是在大賣場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)，包括餐飲麥當(dāng)勞,、肯德基都退出中國(guó)了,，這個(gè)也很正常，到一定階段零售巨頭在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不能獲得紅利,，或者是超額投資收益率的話,，他就應(yīng)該選擇退出,，這也是很正常的事情。畢竟這些都是全球化的企業(yè),，它有全球的戰(zhàn)略,。當(dāng)然他們跟中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)、政治,，包括消費(fèi)習(xí)慣大勢(shì)的判斷也是緊密相關(guān)的,。所以我覺(jué)得退出中國(guó)也不是家樂(lè)福一家做的選擇，是大家共同的對(duì)市場(chǎng)變化的認(rèn)知結(jié)果,。三,、為什么是蘇寧而不是別人？其實(shí)最有錢的肯定不是蘇寧 ,。我們知道原來(lái)在零售行業(yè)并購(gòu)最猛的是聯(lián)華,，后來(lái)是華潤(rùn)，然后是 BAT,，應(yīng)該主要是阿里和騰訊,，或者說(shuō)阿里為主，騰訊基本是以參股為主,。這些企業(yè)都買完之后,，就剩下還在往第一梯隊(duì)努力的企業(yè)，就是蘇寧了,。事實(shí)上我們知道購(gòu)買一個(gè)幾百億,、全國(guó)布局的連鎖大賣場(chǎng)，公司的整合壓力是非常大的,，像華潤(rùn)收了 TESCO之后一蹶不振,，不再收購(gòu)任何企業(yè)，整合TESCO的壓力是非常大的,。一方面你要面臨整個(gè)業(yè)態(tài)趨勢(shì)的下滑,，另一方面你要為原來(lái)的整個(gè)體系重新配置人員，而且還要投入資金去改造,，這個(gè)要求是非常高的,，特別是蛇吞象這種行為。所以這種大公司收購(gòu)?fù)暌患掖蠊局�,，他就不太�?huì) 再收購(gòu)第二家公司,，當(dāng)然這里邊也會(huì)有一些網(wǎng)點(diǎn)重合，相互競(jìng)爭(zhēng)的因素,。阿里收購(gòu)大潤(rùn)發(fā)也是,，我覺(jué)得大潤(rùn)發(fā)特別聰明，典型的例子就是大潤(rùn)發(fā)是在最業(yè)績(jī)最好的一個(gè)時(shí)間點(diǎn),，一個(gè)最合理的價(jià)格退出大陸 ,，臺(tái)灣人非常聰明的。包括統(tǒng)一把星巴克經(jīng)營(yíng)權(quán)也賣給了星巴克,。美國(guó)星巴克不一樣的,，我覺(jué)得臺(tái)灣商人判斷時(shí)機(jī)特別準(zhǔn)，對(duì)于收購(gòu)方來(lái)說(shuō),，比如說(shuō)阿里整合大潤(rùn)發(fā)也是非常難的,，我認(rèn)為他跟整合銀泰百貨的難度一樣大，這里邊技術(shù)賦能,、數(shù)字化固然重要,，但是還有一些是和業(yè)態(tài)的商業(yè)模式和大勢(shì)相應(yīng)的趨勢(shì)有關(guān)，這個(gè)你是很難改變的,，你只能慢慢去引導(dǎo),。畢竟線下零售，是一個(gè)比較重基礎(chǔ)的行業(yè),。那么剩下的還有錢能夠收購(gòu)這么大規(guī)模,，有這樣一個(gè)整合能力，或者是想去整合大市場(chǎng)的也沒(méi)有誰(shuí)了,，其實(shí)之前家樂(lè)福也報(bào)道過(guò)和永輝和騰訊的戰(zhàn)略合作,，但事實(shí)上這兩家公司沒(méi)收，可能是有價(jià)格的問(wèn)題,，但我認(rèn)為最主要的因素還是騰訊基本不是以控股為主,，而且騰訊也沒(méi)有線下零售的運(yùn)營(yíng)和整合經(jīng)驗(yàn)，所以這不是它的核心能力,，我認(rèn)為不是錢的問(wèn)題,，所以騰訊是肯定不會(huì)做的。而永輝來(lái)說(shuō),，永輝自己的大賣場(chǎng)也面臨轉(zhuǎn)型的壓力,，盡管原來(lái)很強(qiáng)，同時(shí)也在搞社區(qū)超市開(kāi)各種各樣的前倉(cāng)模式,，在去跟叮咚買菜競(jìng)爭(zhēng),，包括在很多主力市場(chǎng)，他們的網(wǎng)點(diǎn)都有相應(yīng)的一些競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，處于永輝本身,、以及對(duì)永輝資金用途的考慮，所以永輝也不會(huì)去收購(gòu)家樂(lè)福,，剩下的就沒(méi)什么企業(yè)了,。正好蘇寧有全國(guó)化發(fā)展的戰(zhàn)略要求。蘇寧其實(shí)也是一家很有意思的公司，蘇寧一直想做自己的生態(tài),，但蘇寧的業(yè)績(jī)一直不太好,，好像一年就幾個(gè)億的利潤(rùn)，蘇寧前兩年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),，大家也都知道靠賣阿里的股票,，所以現(xiàn)在也有傳聞?wù)f蘇寧這次收他的 48億的錢從哪來(lái)？第一個(gè)想像蘇寧又投了恒大,，恒大上市了,，所以說(shuō)你把恒大股份賣了，蘇寧可能也有錢,，但我認(rèn)為這個(gè)不重要,，因?yàn)樘K寧一直在做生態(tài)，蘇寧有自己的銀行,，蘇寧整個(gè)一上市公司的盤子還是比較大的,，雖然股票一般，但是生態(tài)意識(shí)還是非常強(qiáng)的,，所以我們可以把蘇寧收購(gòu)家樂(lè)�,？闯墒茄a(bǔ)其他生態(tài)中的一個(gè)短板的需求。蘇寧的短板是什么,？我們知道蘇寧去年最瘋狂的是蘇寧小店,，小店這種模式，它對(duì)供應(yīng)鏈要求很高,，也就是說(shuō)你做線下零售的話,，基本都是要以城市為核心，你要有一定的采購(gòu)規(guī)模,，這樣你才能夠支撐你的后臺(tái)物流供應(yīng)鏈中心這樣的一些資源,，那么小店 +蘇寧大店的模式，目前來(lái)看是一個(gè)比較好的組合,。蘇寧自己又沒(méi)開(kāi)過(guò)大店,，或者說(shuō)短時(shí)間內(nèi)他也沒(méi)辦法開(kāi)這么多的店，家樂(lè)福對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一個(gè)好的選擇,。其實(shí)蘇寧現(xiàn)在已經(jīng)逐漸在的去家電化,，家電在整個(gè)蘇寧集團(tuán)中的占比會(huì)越來(lái)越低，他線上也有蘇寧超市,，也在做生鮮,，也在做快消品，但其實(shí)在快消品這個(gè)領(lǐng)域的銷售規(guī)模和市場(chǎng)影響力蘇寧還是比較小的,。家樂(lè)福一年 300億銷售,，對(duì)他來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較好的基礎(chǔ),，可以圍繞蘇寧想做的智慧零售，蘇寧想做的金融,，想做的線上線下的一體化,，包括會(huì)員制，這些都有很大的想象空間,，所以蘇寧殺出來(lái)接家樂(lè)福盤,，我覺(jué)得也就不太奇怪了。也就是說(shuō)蘇寧最終希望是做全生態(tài) ,、線上線下，包括后臺(tái)的技術(shù)和資本金融支持,，以及向上游供應(yīng)鏈打通的綜合性生態(tài),，這里邊每個(gè)板都缺一不可，家樂(lè)福正好為他提供了合適的機(jī)會(huì),，或者說(shuō)除了家樂(lè)福以外,，他也可能沒(méi)有更好的選擇來(lái)收。當(dāng)然麥德龍跟誰(shuí)談或者愿不愿意,，還取決于它的估值,，好像現(xiàn)在網(wǎng)傳的估值，麥德龍是比家樂(lè)福還是要高不少,。另外我們也不可否認(rèn)蘇寧還是個(gè)上市公司,，根據(jù)測(cè)算家樂(lè)福 300億銷售占它整個(gè)銷售的12%。把家樂(lè)福如果裝在上市公司里,，對(duì)它整個(gè)股票的價(jià)值,，對(duì)它整個(gè)后期資本市場(chǎng)、對(duì)它的生態(tài)故事的理解,，應(yīng)該還是有幫助的,，所以說(shuō)從資本運(yùn)作的角度來(lái)看，家樂(lè)福對(duì)蘇寧還是有比較大的意義的,。四,、蘇寧收購(gòu)家樂(lè)福可能會(huì)面臨哪些困難,？我認(rèn)為困難還是比較多的 ,。第一個(gè)就是人才，收購(gòu)家樂(lè)福之后,，家樂(lè)福的 CEO還有包括一些高管都已經(jīng)開(kāi)始辭職了,，也就是說(shuō)蘇寧這次還是要希望能夠做一個(gè)重度整合的項(xiàng)目。我也參與過(guò)近 20多個(gè)項(xiàng)目的并購(gòu)整合工作,，我對(duì)整合這方面還是有比較深的感觸的,。人是非常重要的,。特別是不能按照現(xiàn)有的家樂(lè)福模式延續(xù)下去做，因?yàn)槟氵@門店還是要改造了,。不管是通過(guò)資本還是技術(shù),，還是金融給它賦能或者線上跟線下會(huì)員是打通的話，你必須要做一個(gè)跟原來(lái)不同的模式,，所以表面上說(shuō)蘇寧出 48億的錢,，家樂(lè)福好像是整個(gè)的一個(gè)負(fù)債，大概凈資產(chǎn)的話是-10個(gè)億,，但其實(shí)蘇寧后期可能還需要投的錢,，包括改造的費(fèi)用，我覺(jué)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止現(xiàn)在付出的錢,，所以這是一個(gè)非常重的改造項(xiàng)目,。錢只是一方面，人還是最重要的,，并不是簡(jiǎn)單找一個(gè)店長(zhǎng)這么容易,，而是要找到新的轉(zhuǎn)型模式的創(chuàng)新者和團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)不管是中國(guó)的線上零售企業(yè)還是線上電商企業(yè)都比較缺,。因?yàn)槟阋€上線下一體,，所以這樣的人才非常缺。所以最好的模式,，我們叫邊做邊摸索,，或者按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，或者按照一般創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)驗(yàn),，要做一個(gè) MP的模型,，也就是說(shuō)你要找到樣板門店，你花最少的錢先去改造一兩家門店,，去運(yùn)營(yíng),。再根據(jù)你當(dāng)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)，看看有沒(méi)有達(dá)到 ,，再完善,、再改造，這種快不了,，至少要觀察一年,，所以先要找新模式奠基的人才，還要穩(wěn)定現(xiàn)在人員的情緒,，也就是說(shuō)你要把現(xiàn)有的人要把他的積極性留住,，并且要符合整個(gè)蘇寧的文化。我認(rèn)為將來(lái)在文化的一個(gè)整合上還會(huì)有比較大的一個(gè)碰撞,，所以有人還不夠,，文化的整合也非常重要,。這是第二點(diǎn)。就文化的整合,，外資企業(yè)變成一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的管理模式,，怎么做？第三個(gè)就是時(shí)間了 ,。因?yàn)槲覄偛耪f(shuō)了正常的模式,，你不可能 210家門店一起改造，因?yàn)槟阆胱鲆粋€(gè)新的模式,，或者說(shuō)可能不是盒馬模式,，因?yàn)榇蠛ｕr模式現(xiàn)在也有很多問(wèn)題，你要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新的模式,，那這個(gè)模式的話是什么 ,？現(xiàn)在還沒(méi)有人見(jiàn)到過(guò)。包括阿里對(duì)大潤(rùn)發(fā)的部分改造,，現(xiàn)在也沒(méi)有見(jiàn)到那么突出的成果，所以我覺(jué)得時(shí)間還是比較重要的,。因?yàn)?210家店持續(xù)虧損的話,，你只改一兩家門店遠(yuǎn)水解不了近渴，這對(duì)將來(lái)上市公司和未來(lái)資金的投入,，壓力還是非常大的,。所以蘇寧在時(shí)間和節(jié)奏怎么來(lái)走的話，確實(shí)對(duì)他有比較大的挑戰(zhàn),。最后一個(gè)我覺(jué)得就是蘇寧想做的生態(tài)的問(wèn)題,，家樂(lè)福項(xiàng)目最終在蘇寧的生態(tài)中究竟處在怎樣的地位？它的核心能力或者核心資源和蘇寧的各個(gè)資源怎么來(lái)匹配,？也是一個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)問(wèn)題,，畢竟它都是大店模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)它對(duì)資金,、對(duì)會(huì)員管理,，對(duì)后臺(tái)的技術(shù)改造要求，就蘇寧說(shuō)的智慧零售,，肯定比蘇寧小店這種模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出不少,。對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)也是個(gè)挑戰(zhàn)，或者說(shuō)快消品的銷售邏輯,，跟以家電為核心的線下管理模式還是不一樣,。家樂(lè)福在原來(lái)這個(gè)行業(yè)中，我們也知道它有個(gè)最核心的特點(diǎn),，就是說(shuō)它對(duì)供應(yīng)商的剝削到了極致,，或者說(shuō)已經(jīng)被家樂(lè)福做到極致了,。你怎么為了供應(yīng)鏈的完善，把家樂(lè)福原來(lái)根本性的東西改掉,？這我覺(jué)得是非常難的,。簡(jiǎn)單說(shuō)一句話，所有的不要通道收入,，但目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家線下零售能做到這個(gè)模式,。表面上不要通道收入，其實(shí)還是以其他比較隱性的形式來(lái)收,，也就是說(shuō)供應(yīng)商來(lái)消化一部分的線下零售的風(fēng)險(xiǎn)和成本,。這種模式我們也知道跟家電原來(lái)模式是不一樣的，家電基本還是比較簡(jiǎn)單的以招商為主的模式,，一個(gè)賣場(chǎng)各品牌公司都付一個(gè)租金,，有個(gè)保底租金再提成就可以，但是你在做快消品線下零售的話,，你即使收了那些固定費(fèi)用,，如果你的銷售不好，還是虧錢,。所以這兩個(gè)難度我覺(jué)得還是完全不一樣的,。所以家樂(lè)福被蘇寧收購(gòu)的話，可能對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō),，也會(huì)像其他的國(guó)內(nèi)大企業(yè)去收購(gòu)其他的外資大片廠公司一樣,，下一步也會(huì)面臨一個(gè)水土不服的一個(gè)問(wèn)題，而且這個(gè)時(shí)間要求是非常迫切的,，否則的話多一年,，就要虧十個(gè)億，對(duì)上市公司的壓力也會(huì)比較大的,。當(dāng)然我們也不能排除如果收購(gòu)之后業(yè)績(jī)不好的話,，它也會(huì)采取蘇寧小店的方式，通過(guò)資本運(yùn)作,，再把它從上市公司剝離出去,，將來(lái)到底是剝離出去，對(duì)整個(gè)蘇寧上市公司的市值有利,，還是留在里面對(duì)它的市值有利,，這個(gè)我覺(jué)得還是由將來(lái)資本市場(chǎng)所決定。畢竟蘇寧的資本玩法還是不錯(cuò)的,。還有一個(gè)就是好像前面說(shuō)的價(jià)格值不值的問(wèn)題,，我覺(jué)得這個(gè)也很難來(lái)定義，表面來(lái)看來(lái)控一個(gè) 300億的盤,，你只花了48億,，看起來(lái)是不高的,，或者說(shuō)估值有60個(gè)億。你看瑞幸,，瑞幸上市包括現(xiàn)在市值還是四十億美金,，瑞幸一年銷才多少，這樣看家樂(lè)福太便宜了 ,。我們靜態(tài)的來(lái)看,，如果從銷售規(guī)模或者從 ps的一個(gè)倍數(shù)來(lái)看,，包括跟以前阿里收購(gòu)大潤(rùn)發(fā)一樣,，家樂(lè)福的ps倍數(shù)是非常低的，因?yàn)樗翘潛p的,，包括整個(gè)業(yè)態(tài)的壽命周期是在衰退的階段,。所以也很難說(shuō)它值不得你的錢，如果能把家樂(lè)福運(yùn)轉(zhuǎn)好,，通過(guò)投入,、通過(guò)改造，通過(guò)生態(tài)鏈的打造,，能讓他產(chǎn)生更大的貢獻(xiàn),，那就值這個(gè)錢，如果做不好的話,，這就是賠本的買賣，所以最主要還取決于蘇寧對(duì)家樂(lè)福未來(lái)的改造和整合方案,，整合是難中之難,。因?yàn)槲覀冎缽娜虻臄?shù)據(jù)來(lái)看，所有的項(xiàng)目在收購(gòu)整合的時(shí)候,，都過(guò)于高估了自己的整合能力和收購(gòu)之后會(huì)產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng),，全球的比例基本在 85%到90%項(xiàng)目都失敗了，也就是說(shuō)有85%到90%的并購(gòu)項(xiàng)目最后整合都是失敗的,。當(dāng)然蘇寧會(huì)不會(huì)是10~15%很難來(lái)界定,，這個(gè)還是需要時(shí)間來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。王國(guó)平：首先講一下為什么這一次收購(gòu)是蘇寧不是步步高,、阿里,、永輝這些企業(yè)。其實(shí)家樂(lè)福他們最早都有跟阿里他們接觸,，但是他們已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最好的收購(gòu)時(shí)機(jī),。在阿里收購(gòu)?fù)? 高鑫零售以后，整個(gè)收購(gòu)進(jìn)程基本上結(jié)束,，整個(gè)超市的收購(gòu)估值已經(jīng)全線下滑,。現(xiàn)在能夠找到最好的收購(gòu)對(duì)手,，實(shí)際上已經(jīng)就剩下蘇寧這一線了，再往下走可能就是永輝,，再接下來(lái)就沒(méi)有太多像樣的企業(yè)了,。因?yàn)樵谥袊?guó)已經(jīng)基本沒(méi)有資本財(cái)團(tuán)愿意收購(gòu)零售企業(yè)，這類企業(yè)本身增長(zhǎng)潛力太低,，市場(chǎng)并不是太認(rèn)可,。而且資本希望追求能夠具有高估值、高成長(zhǎng)性的企業(yè),，那么家樂(lè)福它是不具備這種條件的,。現(xiàn)階段永輝的一個(gè)收購(gòu)重點(diǎn)，實(shí)際上他需要的是一個(gè)大賣場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn),，對(duì)于家樂(lè)福這個(gè)企業(yè)的框架本身并不太看重,，他如果收購(gòu)，等于說(shuō)把整個(gè)家樂(lè)福的一個(gè)管理層可能會(huì)全部清空掉,，利用自己的管理層來(lái)管理這個(gè)企業(yè),，這一個(gè)可能對(duì)家樂(lè)福也不一定太好接受。家樂(lè)福自身也一直在尋找更合適的收購(gòu)方,。步步高這家企業(yè),，它實(shí)際上不具備全國(guó)性的擴(kuò)張能力，它現(xiàn)在重點(diǎn)實(shí)際上還是在中西部地區(qū),，他如果一下子要做整個(gè)全國(guó)市場(chǎng),，非常考驗(yàn)它整個(gè)企業(yè)的管理張力,，步步高這家企業(yè)資金量實(shí)際上也不具備收購(gòu)這種全國(guó)性的賣場(chǎng),。早期步步高整個(gè)資金實(shí)際上都進(jìn)入了購(gòu)物中心業(yè)態(tài)，前期還孵化了電商板塊,，電商板塊基本上整個(gè)廢掉以后,，整個(gè)步步高超市資金鏈?zhǔn)欠浅＞o張的，他實(shí)際手上也沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流,，前期他也有隱形增發(fā),，但是資本市場(chǎng)基本上是不怎么認(rèn)可這一塊。永輝在追逐家樂(lè)福以及麥德龍這兩塊業(yè)態(tài)上 ,，相比較來(lái)講更需要倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制的業(yè)態(tài),，其實(shí)家樂(lè)福跟他的大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)基本上是重疊狀態(tài)，他如果自身要進(jìn)入倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制,，實(shí)際上本身沒(méi)有供應(yīng)鏈,，也沒(méi)有管理人員，他在追逐過(guò)程當(dāng)中，整個(gè)重心我個(gè)人估計(jì)會(huì)更偏重壓下麥德龍,，資金后期可能會(huì)壓在麥德龍身上,。相對(duì)家樂(lè)福跟麥德龍這兩家企業(yè)，對(duì)蘇寧來(lái)講,，蘇寧本身更需要的是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài),，而不是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制的像麥德龍的這種業(yè)態(tài)。因?yàn)樘K寧本身,，它主要是做購(gòu)物中心的,，它的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是線上的阿里、線下的萬(wàn)達(dá),。他要復(fù)制線下萬(wàn)達(dá)這一塊,，它本身最缺的一環(huán)是大賣場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)。蘇寧現(xiàn)有的超市,，包括蘇寧極物這一類型,，它本身在市場(chǎng)上的評(píng)級(jí)是非常低的。在整個(gè)購(gòu)物中心招商過(guò)程當(dāng)中,，無(wú)刺激超市或雜牌超市是沒(méi)有任何議價(jià)能力,，也不會(huì)增加整個(gè)購(gòu)物中心招商的議價(jià)能力，蘇寧想做線下的萬(wàn)達(dá),，他必須把賣場(chǎng)這一個(gè)環(huán)節(jié)補(bǔ)齊,，特別是有競(jìng)爭(zhēng)力的賣場(chǎng)，現(xiàn)有國(guó)內(nèi)可以收購(gòu),，最好的標(biāo)的物,，實(shí)際上就是家樂(lè)福這家企業(yè)，它整個(gè)重心會(huì)壓上家樂(lè)福,。這一次他同時(shí)壓住麥德龍,，它本身已經(jīng)沖的比較前列了，這個(gè)時(shí)候就逼得永輝必須要退二保一要么全力壓家樂(lè)福,，要么就是麥德龍。但是對(duì)永輝來(lái)講,，麥德龍應(yīng)該是他輸不起的一個(gè)戰(zhàn)役,，它必須下注，因?yàn)檎麄€(gè)大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)轉(zhuǎn)型階段了,，他必須押注會(huì)員制,，沃爾瑪當(dāng)年也是及時(shí)轉(zhuǎn)型會(huì)員制，才實(shí)現(xiàn)了全國(guó)性的大擴(kuò)張,。或者說(shuō)為未來(lái)一二線城市,，它的超市消費(fèi)業(yè)態(tài)會(huì)發(fā)生大的轉(zhuǎn)型，人們購(gòu)物需求會(huì)偏向倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制到郊區(qū)整體購(gòu)物,。也是這個(gè)階段像美國(guó)好事多,，它會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，基本上中國(guó)的一二線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度已經(jīng)達(dá)到這個(gè)階段了，可以實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制的發(fā)展,。早期包括物美也有提前做倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制,，但按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件并不是太具備條件，自身的供應(yīng)鏈也不具備現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,，大家的接受能力應(yīng)該會(huì)逐步提高上來(lái),。說(shuō)明現(xiàn)有的業(yè)態(tài)已經(jīng)包含了百貨頂層，然后還有超市 ,、家電的一些集體的業(yè)務(wù),。如果說(shuō)有一家大賣場(chǎng)能夠跟著蘇寧購(gòu)物中心整體實(shí)現(xiàn)全國(guó)性擴(kuò)張，那么整個(gè)蘇寧購(gòu)物中心的步伐會(huì)邁得非常的大 ,、非常的快,，也就是說(shuō)它可以實(shí)現(xiàn)短期的快速?gòu)?fù)制。家樂(lè)福幾十個(gè)億的估值,，實(shí)際上對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)它并不高,，因?yàn)樘K寧它具有很強(qiáng)的把家樂(lè)福變現(xiàn)的能力。因?yàn)樵谖磥?lái)整個(gè)蘇寧購(gòu)物中心在擴(kuò)張的過(guò)程中,，蘇寧購(gòu)物中心 +家樂(lè)福,，一定會(huì)對(duì)地方政府實(shí)現(xiàn)更高的溢價(jià)，在拿地階段,，整個(gè)拿地價(jià)格會(huì)出現(xiàn)大幅的下滑,，只要說(shuō)從拿地價(jià)格下滑的議價(jià)，完全能夠補(bǔ)足這幾十個(gè)億的差價(jià),。但是國(guó)內(nèi)像永輝,、步步高等一些超市，它實(shí)際上沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)這種溢價(jià)的,。蘇寧這一個(gè)環(huán)節(jié),，大家不要只盯著他想做超市這個(gè)環(huán)節(jié)，蘇寧的企業(yè)它一定不會(huì)只想做超市,，如果說(shuō)他只想做超市,，整個(gè)蘇寧的估值完全會(huì)被市場(chǎng)打掉，沒(méi)有人會(huì)看到蘇寧未來(lái)只是一家超市的,，蘇寧一定會(huì)畫出一個(gè)更大的夢(mèng),，更大的理想來(lái)刺激整個(gè)資本市場(chǎng)的追逐。只要變現(xiàn)能力強(qiáng),，蘇寧未來(lái)在收購(gòu)家樂(lè)福實(shí)現(xiàn)了一個(gè)議價(jià)會(huì)非常的高,，最主要像拿地、購(gòu)物中心復(fù)制加分等等項(xiàng)目上。未來(lái)家樂(lè)�,？赡苄枰K寧的一個(gè)改造,，但是改不改造實(shí)際上作用并不是會(huì)太大，家樂(lè)福的估值,，或者說(shuō)業(yè)績(jī)好壞,，對(duì)于蘇寧整體來(lái)講影響不是太大，就算虧錢,，其實(shí)上也沒(méi)有太大的所謂,。如果只是簡(jiǎn)單虧幾個(gè)億，在拿地方面,，這一個(gè)議價(jià)完全是可以實(shí)現(xiàn)的,。因?yàn)槟悻F(xiàn)在在很多城市上，如果說(shuō)你有家樂(lè)福這樣世界 500強(qiáng)的企業(yè)愿意入駐,，地方政府愿意給的條件是非常優(yōu)厚的,。而且大賣場(chǎng)，如果隨著蘇寧購(gòu)物中心不斷下滑到下線城市,，那么它實(shí)際上獲益的機(jī)會(huì)蠻大的,。下線城市現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)來(lái)講比較弱，以蘇寧和家樂(lè)福的實(shí)力,，完全能夠打掉區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。在中國(guó)中西部地區(qū)，很多的城市 ,、縣城基本上連一家賣場(chǎng)都是沒(méi)有的,，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基本上已經(jīng)發(fā)展到差不多人均 GDP在5000美元左右，這個(gè)階段是實(shí)現(xiàn)大賣場(chǎng)的最好發(fā)展紅利機(jī)會(huì),，如果家樂(lè)福愿意快速下沉,，他享受這種市場(chǎng)紅利、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)是很大了,。蘇寧購(gòu)物中心未來(lái)能夠拿到的地塊基本上也是郊區(qū)或比較下線的城市,。所以未來(lái)不用帶太擔(dān)心家樂(lè)福的業(yè)績(jī)，可能前期在整合過(guò)程當(dāng)中成本會(huì)比較高,，如果說(shuō)后期整合順利,，實(shí)現(xiàn)盈利能力基本上會(huì)是蠻強(qiáng)的，而且蘇寧會(huì)進(jìn)行一定的本土化改造,，會(huì)更加的接地氣一些。一二線市場(chǎng)消費(fèi)逐步多元化,，需要多種業(yè)態(tài)來(lái)匹配,，下線城市會(huì)迎來(lái)了大賣場(chǎng)的春天。所以大家基本上不用怎么擔(dān)心家樂(lè)福被收購(gòu)的這個(gè)事情，未來(lái)家樂(lè)福業(yè)績(jī)會(huì)逐步好轉(zhuǎn),。實(shí)際上中國(guó)超市市場(chǎng)整合已經(jīng)進(jìn)入了中后期,，后期市場(chǎng)集中度越高，整個(gè)大賣場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)會(huì)越大,，整個(gè)利潤(rùn)端實(shí)際上會(huì)轉(zhuǎn)向整個(gè)超市行業(yè),。只要進(jìn)入相對(duì)壟斷期，那么利潤(rùn)就會(huì)向超市分配,，而不再是向渠道廠家分配了,，未來(lái)整個(gè)超市行業(yè)都會(huì)迎來(lái)整體的反轉(zhuǎn)。基本上這階段超市利潤(rùn)是一個(gè)底部階段,，加上阿里也在要求盒馬先生開(kāi)始進(jìn)入盈利階段,，那么整個(gè)市場(chǎng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)可能也會(huì)在一定上的程度受到抑制，很多超市未來(lái)都會(huì)被打掉,，現(xiàn)在腰部的一些超市如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)上市,，基本上都有可能出現(xiàn)資金斷鏈的情況。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)超市行業(yè)它的賬期已經(jīng)拉得越來(lái)越長(zhǎng),，這些供應(yīng)商或者是代理商,，他們也存在反彈的過(guò)程，如果市場(chǎng)開(kāi)拓不夠順利,，就會(huì)導(dǎo)致整體的反彈,，有一些企業(yè)在這一輪行情可能都要倒閉。市場(chǎng)沒(méi)有增量的時(shí)候,，它就是進(jìn)入一個(gè)存量,，那不可能所有超市都實(shí)現(xiàn)大面積的營(yíng)收擴(kuò)張，那么這些巨頭的營(yíng)收擴(kuò)張那么厲害,，意味著同樣有很多的超市營(yíng)收是扛不住的,，有些超市現(xiàn)在有人買，實(shí)際上賣掉是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,，以后愿意買的人會(huì)越來(lái)越少,。老的超市改造成本實(shí)際上蠻高的，很多超市更愿意等到這些超市倒閉掉,，直接接收網(wǎng)點(diǎn)改造起來(lái)會(huì)更簡(jiǎn)單,。這幾年也有一些超市估值沖的蠻高的，但是整個(gè)都是為了做上市,，有些超市上市完以后會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)股價(jià)會(huì)出現(xiàn)大幅的下滑,，已經(jīng)基本上沒(méi)有實(shí)際的東西可以來(lái)支撐它那么高的估值。未來(lái)的市場(chǎng)一定是一個(gè)市場(chǎng)集中度越來(lái)越高的市場(chǎng),，如果說(shuō)不想跟著巨頭競(jìng)爭(zhēng),，就只能下沉到巨頭打不到的地方,，基本上這一輪格局已經(jīng)相對(duì)很明顯，能跑出來(lái)的基本上都已經(jīng)差不多跑出來(lái)了,，跑不出來(lái)的企業(yè)基本上也沒(méi)有太大的一個(gè)機(jī)會(huì),。; 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大賣場(chǎng)：由大變小是權(quán)宜之計(jì): 鮑躍忠 2018-2-13 07:38; 為應(yīng)對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的行業(yè)問(wèn)題，許多零售企業(yè)都在進(jìn)行積極的嘗試,，在做各種各樣的實(shí)踐,。有的在重新裝修改造門店，有的在 + 進(jìn)口食品,，有的在 + 餐飲,，有的在加強(qiáng)生鮮等等。目前思考大賣場(chǎng)的調(diào)整,，一定要做深度的思考,，一定不能是簡(jiǎn)單的思維，一定要想明白所做的調(diào)整是解決了眼前一時(shí)的問(wèn)題,，還是能夠從根本上解決問(wèn)題,。 17 年，包括沃爾瑪,、家樂(lè)福等一些企業(yè)在嘗試把賣場(chǎng)由大變小,，也就是把原來(lái) 1—2 萬(wàn)平的賣場(chǎng)面積，壓縮到幾千平,，把剩余的面積租賃出去,。近期在走訪市場(chǎng)時(shí)，看到的家樂(lè)福在北京,、武漢等地的店都在做這樣的調(diào)整,。我的判斷：這種賣場(chǎng)面積由大變小的調(diào)整，完全是一種權(quán)宜之計(jì),，不可能解決目前大賣場(chǎng)面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題,。不是從根本上解決問(wèn)題，甚至短期也有可能難以收回調(diào)整的投資,。當(dāng)前大賣場(chǎng)的主要問(wèn)題是什么,？來(lái)客數(shù)的急劇下降。近期我也調(diào)研了很多的數(shù)據(jù),，也走訪了多地連鎖零售企業(yè),，與企業(yè)高管、店長(zhǎng)進(jìn)行了交流,。據(jù)有關(guān)報(bào)道,，過(guò)去五年，美國(guó)的百貨店來(lái)客數(shù)減少了 57% ,；了解國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)企業(yè),，五年時(shí)間,，大約門店的交易筆數(shù)減少了將近一半；包括 17 年在成都與當(dāng)?shù)刈詈玫陌儇浀昶髽I(yè)店長(zhǎng)交流,，來(lái)客數(shù)以每年 5% 的下降比率在減少。最近也在和一些快消品行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士交流,，在談起大賣場(chǎng)時(shí),，多個(gè)朋友的反應(yīng)是：我已經(jīng)有半年以上沒(méi)有進(jìn)過(guò)大賣場(chǎng)了�,？峙逻@種情況并不是個(gè)例,，而是非常普遍的現(xiàn)象。造成這種情況的原因非常明顯：從外部來(lái)講：線上到家模式,，已經(jīng)在某些品類占據(jù)非常重要的地位了,。再是線下的店越來(lái)越多，本身大賣場(chǎng)就已經(jīng)越開(kāi)越多,，加之這些年各種專業(yè)店,、便利店的加速發(fā)展，特別是各種專業(yè)店,，無(wú)不都成為大賣場(chǎng)的品類殺手,。烘培店、水果店,、 1919 煙酒店,、名創(chuàng)優(yōu)品雜貨店等等。再是各種外賣模式,、社群模式的新零售模式,，都在沖擊大賣場(chǎng)以往的市場(chǎng)地位。從內(nèi)部來(lái)講：面對(duì)消費(fèi)的變化,、面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，大賣場(chǎng)的模式、理念基本沒(méi)有變,。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本變化,，但看到的多個(gè)系統(tǒng)的店，基本還是老樣子,。甚至面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻局面,，其管理水平已經(jīng)失去以往的國(guó)際賣場(chǎng)水準(zhǔn)。 17 年 9 月份看到家樂(lè)福青島名達(dá)店,，真是慘不忍睹,，完全看不出這就是以往家樂(lè)福系統(tǒng)曾經(jīng)最好的店。有的系統(tǒng)的管理在走入怪圈,，譬如看到有的賣場(chǎng)為了節(jié)省費(fèi)用,，把顧客購(gòu)買散貨的購(gòu)物袋,，都不能讓顧客隨便使用了，省錢省到顧客頭上了,。面對(duì)市場(chǎng)的壓力,、業(yè)績(jī)的下滑，在大賣場(chǎng)的具體表現(xiàn)是品類在發(fā)生不同層次的下降,。譬如我在調(diào)研一個(gè)賣場(chǎng)時(shí)（以往的業(yè)績(jī)是非常好的）,，店長(zhǎng)的反饋是，除了生鮮,、糧油,，其他品類都在發(fā)生下滑，有的品類下滑比率要在 30% 以上,。面對(duì)這些問(wèn)題,，一定要冷靜下來(lái)，做深入細(xì)致的分析：來(lái)客數(shù)在下滑,，靠壓縮門店面積能讓顧客回來(lái)嗎,？當(dāng)然，我們把壓縮的賣場(chǎng)面積租賃出去,，增加了一些新的品類,、項(xiàng)目、餐飲,，你增加的這些項(xiàng)目,，具備強(qiáng)的集客能力嗎？這些項(xiàng)目,，能為你的壓縮了的賣場(chǎng)導(dǎo)入客流嗎,？壓縮賣場(chǎng)面積，砍掉一些長(zhǎng)尾品類,，非食品類,，就能解決來(lái)客數(shù)減少的問(wèn)題嗎？看到的報(bào)道,，對(duì)調(diào)整的效果,，家樂(lè)福的管理者說(shuō)：調(diào)整后，門店面積壓縮,，但銷售并沒(méi)有受到影響,，這能說(shuō)明了什么問(wèn)題？當(dāng)前,，一定不能做這種簡(jiǎn)單思維的判斷,，不能做這種簡(jiǎn)單思維的調(diào)整，要把握準(zhǔn)造成目前問(wèn)題的核心,。這個(gè)核心就是來(lái)客數(shù)的急劇減少,。所以門店的調(diào)整一定要圍繞能不能有效解決門店來(lái)客數(shù)的急劇減少,，能不能把流失的顧客拉回來(lái)，能不讓目前的顧客別再跑掉了,。如果實(shí)在拉不回來(lái),，你再想什么辦法，來(lái)保證你的業(yè)績(jī)不能一直下滑下去,。所以,，從來(lái)客數(shù)角度去思考目前大賣場(chǎng)面臨的問(wèn)題，從如何有效解決門店來(lái)客數(shù)減少的角度去考慮調(diào)整,，是主要的思路。為什么會(huì)發(fā)生目前的問(wèn)題,？零售確實(shí)到了一個(gè)需要深度變革的關(guān)鍵時(shí)期,。步步高董事長(zhǎng)王填說(shuō)：新零售，未來(lái)一定是屬于具有深度互聯(lián)網(wǎng)思維,，并且能夠熟練地運(yùn)用各種互聯(lián)網(wǎng)工具的線下企業(yè),。當(dāng)前，影響包括大賣場(chǎng)在內(nèi)的零售企業(yè)需要深度變革的因素主要有三個(gè)方面：一是消費(fèi)的變化：當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生分層化,、小眾化,、個(gè)性化、便利化,、社群化的變化影響,。這種變化已經(jīng)對(duì)零售的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)重大的影響。特別是大賣場(chǎng),，需要改變以往滿足大眾化需求的業(yè)態(tài)定位特點(diǎn),。大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念是“一站購(gòu)物、一次購(gòu)足”,，目前已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的市場(chǎng)需求,。必須要重新調(diào)整定位，適應(yīng)當(dāng)前新的市場(chǎng)特點(diǎn),。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，帶來(lái)一個(gè)新的二維市場(chǎng)空間。目前零售只是會(huì)做線下市場(chǎng),，不能有效結(jié)合做好線上市場(chǎng),，肯定已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的二維市場(chǎng)特點(diǎn)。并且互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，互聯(lián)網(wǎng)迭代的新的零售模式,，都在挑戰(zhàn)大賣場(chǎng)的傳統(tǒng)零售模式。目前,，對(duì)包括大賣場(chǎng)在內(nèi)的零售行業(yè)來(lái)講,，迫切需要全面的 + 互聯(lián)網(wǎng),，改造傳統(tǒng)零售模式。就像王填總所分析的,。三是零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化：目前看零售的格局,、形式已經(jīng)在變成多元化。大賣場(chǎng)的變革,，零售店的調(diào)整,，一定結(jié)合這種多元化的變化趨勢(shì)，不能只是站在自己的角度,，要看清未來(lái)可能發(fā)生的變化趨勢(shì),。如何才能從根本上應(yīng)對(duì)目前的問(wèn)題？當(dāng)前,，研究零售的變革,，討論大賣場(chǎng)的調(diào)整，務(wù)必要從根本上思考,，不能還是以往的理念,，不能簡(jiǎn)單化的思維。 -- 調(diào)整門店要先變革零售理念：面對(duì)當(dāng)前的零售環(huán)境,，零售的理念必須要變革調(diào)整,，核心就是由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客。由以往的重點(diǎn)關(guān)注商品,，轉(zhuǎn)向重點(diǎn)關(guān)注顧客,，圍繞打造顧客價(jià)值，尋求零售變革,。只是考慮商品的調(diào)整,，特別是簡(jiǎn)單化的門店“由大變小”肯定是權(quán)宜之計(jì)，甚至是錯(cuò)誤的,。這樣的思維可能影響你從根本上思考變革,。未來(lái)零售經(jīng)營(yíng)的核心肯定是顧客價(jià)值。目前一些新零售創(chuàng)新企業(yè),、先知先覺(jué)的企業(yè)如盒馬鮮生,、良品鋪?zhàn)印⑸r傳奇都在做這樣的變革,。 -- 調(diào)整門店要先變革互聯(lián)網(wǎng)思維：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，零售企業(yè)需要盡快全面 + 互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)思維,，借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，全面改造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。步步高王總的判斷必須要特別重視。當(dāng)前要首先轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)思維,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維肯定是未來(lái)的主體思維模式。要積極向線上人士學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)理念,、思維,，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,。要特別重視互聯(lián)網(wǎng)的工具,、手段，特別是要重視互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的鏈接手段,。這種鏈接非常有價(jià)值,。并且將會(huì)迭代更多的新零售模式，務(wù)必要好好研究,，深度挖掘連接的價(jià)值與意義,。 -- 調(diào)整門店要先變革場(chǎng)景化新零售形式：我的判斷，當(dāng)前對(duì)包括大賣場(chǎng)在內(nèi)的零售店來(lái)講,，主要問(wèn)題，不是門店太大了,，而是以往的以商品為中心的零售形式,，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求。特別是面對(duì)商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境,，商品對(duì)消費(fèi)者的影響作用已經(jīng)在減弱,。特別是進(jìn)到大賣場(chǎng)，滿滿的商品,，已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn),、選擇商品的負(fù)面問(wèn)題。當(dāng)前,，需要變革能夠有效激發(fā)消費(fèi)者選擇,、觸發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的場(chǎng)景化新零售模式。我的觀點(diǎn)：場(chǎng)景化是一種力,，是一種激發(fā)消費(fèi)選擇,、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的促銷力。也就是用場(chǎng)景力喚起消費(fèi)者的需求,。總之,，當(dāng)前是一個(gè)零售變革的特殊時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期,，不變革不行,。但是變革選錯(cuò)了方向可能帶來(lái)更嚴(yán)重的后果。變革不能簡(jiǎn)單思維，一定要深度思考,，系統(tǒng)變革,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司鮑躍忠新零售、快消創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 458 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

連鎖零售企業(yè)如何升級(jí)數(shù)據(jù)化: 鮑躍忠 2017-12-31 08:43; 如果講連鎖零售企業(yè)沒(méi)有數(shù)據(jù),，那真是對(duì)連鎖零售企業(yè)不了解,。連鎖零售企業(yè)的發(fā)展是以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)的。中國(guó)連鎖零售企業(yè)二十多年時(shí)間的快速發(fā)展完全得益于數(shù)據(jù)化,。沒(méi)有數(shù)據(jù)化,，連鎖零售企業(yè)不可能有今天的發(fā)展規(guī)模。沃爾瑪成為全球百?gòu)?qiáng)第一位,，大潤(rùn)發(fā)做到了 1000 億,，永輝也做到了 500 多億，沃爾瑪,、家樂(lè)福等很多的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展,， 711 已經(jīng)在全球有 60000 多家門店，他們都是靠的數(shù)據(jù)化,。二十年前連鎖零售企業(yè)的數(shù)據(jù)化信息系統(tǒng),，絕對(duì)是領(lǐng)先于其他行業(yè)的。但是,，講連鎖零售企業(yè)的數(shù)據(jù)化需要升級(jí),，需要進(jìn)化，需要迭代,，需要變革調(diào)整,，需要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展環(huán)境，構(gòu)建新的數(shù)據(jù)化信息系統(tǒng)體系這也是迫在眉睫的現(xiàn)實(shí),。連鎖企業(yè)的數(shù)據(jù)化架構(gòu)建立的時(shí)代,，是互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有高速發(fā)展的時(shí)代。當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有今天這么發(fā)達(dá),，云計(jì)算也沒(méi)有今天這么發(fā)達(dá),。當(dāng)時(shí)的算法技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù),、架構(gòu)技術(shù)也沒(méi)有今天這么先進(jìn),。所以當(dāng)時(shí)的連鎖企業(yè)數(shù)據(jù)化架構(gòu)，信息系統(tǒng)模式大多是基于企業(yè)私有化的模式,，是按照當(dāng)時(shí)的環(huán)境,，搭建的靜態(tài)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)架構(gòu)。企業(yè)的信息系統(tǒng)更多的是解決企業(yè)的數(shù)據(jù)記錄,、計(jì)算的問(wèn)題,。企業(yè)的信息系統(tǒng)更多的是優(yōu)化了企業(yè)的流程效率，把以往靠人管理、靠人工負(fù)責(zé)的工作納入到計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)管理,。當(dāng)時(shí)的連鎖零售企業(yè)也想把企業(yè)所有的門店都能夠?qū)崟r(shí)鏈接起來(lái),，沃爾瑪還發(fā)射了企業(yè)的同步衛(wèi)星，但是由于受當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的限制,，更多的企業(yè)還是無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)與同步,。當(dāng)時(shí)的線上電商剛剛開(kāi)始初露萌芽，所以零售企業(yè)的信息系統(tǒng)主要還是以線下門店管理為主的定位,。其實(shí)線上的數(shù)據(jù)化過(guò)程,，更多的還是借鑒了連鎖零售企業(yè)的模式架構(gòu)，譬如目前電商的商品分類,，與零售企業(yè)的商品分類如出一轍,，完全一樣。只是電商更多地結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)的理念,，運(yùn)用了線上的手段,，發(fā)揮出了線上的優(yōu)勢(shì)，譬如把所有交易環(huán)節(jié)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)打通的優(yōu)勢(shì),，特別是基于線上的特點(diǎn),，與顧客實(shí)現(xiàn)鏈接的一大優(yōu)勢(shì)，并借助數(shù)據(jù)積累的優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)了大數(shù)據(jù)環(huán)境下的數(shù)據(jù)挖掘,、整理。走在了零售企業(yè)的前頭,。其實(shí)零售企業(yè)是普遍嘗到了數(shù)據(jù)化的甜頭，大多企業(yè)也是非常重視數(shù)據(jù)化管理的,。很多企業(yè)都有龐大的數(shù)據(jù)化管理團(tuán)隊(duì),，很重視數(shù)據(jù)化的管理與應(yīng)用。最主要的問(wèn)題,，是在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,、特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大背景下，連鎖零售企業(yè)的信息系統(tǒng)迭代速度落后了,，沒(méi)有能夠及時(shí)跟上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,。理念沒(méi)有及時(shí)變，模式?jīng)]有及時(shí)變,，架構(gòu)沒(méi)有及時(shí)變,、定位沒(méi)有及時(shí)變。所以,，在目前已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的今天,，連鎖企業(yè)的信息系統(tǒng)對(duì)支持企業(yè)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求明顯滯后。理念需要變，需要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的新的企業(yè)信息系統(tǒng),；模式需要變,，需要構(gòu)建基于顧客管理、用戶需求為主線的新的企業(yè)信息系統(tǒng),；架構(gòu)需要變,，需要構(gòu)建基于云計(jì)算模式的企業(yè)信息系統(tǒng)；定位需要變,，企業(yè)的信息系統(tǒng)需要能夠支持企業(yè)不斷創(chuàng)新,、模式變革，需要由管理型的信息系統(tǒng),，變革為用戶服務(wù)型的信息系統(tǒng),。未來(lái)的企業(yè)都必須要成為技術(shù)型企業(yè)。信息系統(tǒng)要成為企業(yè)變革創(chuàng)新的主要支撐,。未來(lái)的企業(yè)都要靠信息技術(shù)支持,。企業(yè)的信息部門不能觀念保守，要敢于突破,，要走在變革的前頭,。不能還是管理的思想，不能成為企業(yè)模式創(chuàng)新,、零售形式變革的制約因素,。數(shù)據(jù)化對(duì)于連鎖零售企業(yè)的價(jià)值與意義毋容置疑。從未來(lái)來(lái)看,，搭建更為完善的,、適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化管理,、移動(dòng)數(shù)據(jù)化管理,，將會(huì)為企業(yè)的發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)前,，零售企業(yè)的數(shù)據(jù)化需要在以下幾個(gè)方面突破： ---- 顧客的數(shù)據(jù)化顧客的數(shù)據(jù)化是當(dāng)前零售企業(yè)最迫切需要首先突破的,。顧客資源已經(jīng)是零售企業(yè)的最重要資源，流量零售將是零售變革的重要方向,，打造顧客價(jià)值將是未來(lái)零售經(jīng)營(yíng)的核心,。當(dāng)前，對(duì)大多連鎖企業(yè)來(lái)講,，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化是經(jīng)營(yíng)最大的缺陷,。實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)的數(shù)據(jù)化當(dāng)前最迫切的是首先實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化。實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化,，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講是最有價(jià)值的數(shù)據(jù)化變革,。企業(yè)需要構(gòu)建以顧客為中心的企業(yè)信息系統(tǒng),，調(diào)整構(gòu)建以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的新的經(jīng)營(yíng)體系。零售企業(yè),，必須要實(shí)現(xiàn)顧客全注冊(cè),，把所有顧客變成可鏈接、可描述,、可互動(dòng),，把顧客的基本特征可畫像，把顧客的需求軌跡,、動(dòng)線可記錄,，最終為有效經(jīng)營(yíng)顧客提供重要的數(shù)據(jù)支撐。實(shí)現(xiàn)顧客數(shù)據(jù)化的目的是打造顧客價(jià)值,。也只有實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化才能更加有效地打造顧客價(jià)值,。 ---- 實(shí)現(xiàn)基于網(wǎng)絡(luò)模式的數(shù)據(jù)化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的數(shù)據(jù)化必須要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的要求,。鏈接與實(shí)時(shí)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要特征,。通過(guò)鏈接與實(shí)時(shí)可以產(chǎn)生極高的效率與價(jià)值。所以在目前環(huán)境下,，企業(yè)的信息系統(tǒng)必須要實(shí)現(xiàn)全鏈接,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部與外部資源的鏈接，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各個(gè)用戶的鏈接,，特別是要實(shí)現(xiàn)與顧客的鏈接,。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)內(nèi)部與外部、各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)與同步,。要把以往的靜態(tài)數(shù)據(jù)模式,，變革為動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)模式。通過(guò)這種鏈接,、實(shí)時(shí),、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)最大的效率提升與最佳的用戶體驗(yàn)。 ---- 實(shí)現(xiàn)以用戶為中心的數(shù)據(jù)化零售企業(yè)的數(shù)據(jù)化變革,，特別需要由以往的管理模式的數(shù)據(jù)化體系架構(gòu),，變革為服務(wù)性的,、以用戶需求為中心的數(shù)據(jù)模式,。企業(yè)的數(shù)據(jù)架構(gòu)，能夠滿足不同內(nèi)部用戶,、外部用戶的需求,，能夠圍繞不同的用戶需求提供更多的數(shù)據(jù)支持。由以往的用戶圍繞系統(tǒng)走流程,，變革為數(shù)據(jù)可以更智能,、更方便,、更系統(tǒng)的支持用戶需求。使企業(yè)的數(shù)據(jù)價(jià)值得到更大的發(fā)揮,。 ---- 場(chǎng)景數(shù)據(jù)化零售由目前的品類管理模式,，變革為場(chǎng)景模式是重要方向。企業(yè)的信息系統(tǒng)需要做變革調(diào)整,，企業(yè)的品類數(shù)據(jù)要能夠支持企業(yè)場(chǎng)景模式的變革需要,。要把所有的品類數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)增加更多的場(chǎng)景屬性,，要通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求數(shù)據(jù)分析,，支持構(gòu)建更多的滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的生活場(chǎng)景。使零售店的場(chǎng)景改造,，更能夠貼切目標(biāo)消費(fèi)者的需求,。 ---- 營(yíng)銷的數(shù)據(jù)化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來(lái)的零售營(yíng)銷必然是在線,、精準(zhǔn),、效率。所有的營(yíng)銷資源,、營(yíng)銷活動(dòng)在線投放,，營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)可更加聚焦不同顧客需求，可以實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)人萬(wàn)促”,，整個(gè)的零售營(yíng)銷效率變得更有效率,，有效消除無(wú)效投放，消除資源浪費(fèi),，使?fàn)I銷資源得到最大的價(jià)值發(fā)揮,。 ---- 全鏈路的數(shù)據(jù)化零售的數(shù)據(jù)化要按照不同的用戶需求、按照不同的管理要求,、按照不同的業(yè)務(wù)鏈條打通全鏈路的數(shù)據(jù)化鏈接,。要打通顧客管理的全鏈路數(shù)據(jù)化鏈接。從獲客,、顧客購(gòu)買,、商品交付、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全鏈接,。使數(shù)據(jù)產(chǎn)生更大的價(jià)值,。要打通各個(gè)不同用戶的全鏈路數(shù)據(jù)化鏈接。包括采購(gòu),、運(yùn)營(yíng),、物流、配送等各個(gè)環(huán)節(jié),，通過(guò)記錄各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的工作效率,，實(shí)現(xiàn)全流程的數(shù)據(jù)化管理,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室; 642 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

現(xiàn)有零售模式存在的問(wèn)題及改進(jìn)方向: 鮑躍忠 2017-12-28 15:25; 2017 年,，種種跡象表明：全球的零售行業(yè)繼續(xù)行走的下行的通道上,。彭博社消息： Capital 雜志未注明消息來(lái)源的報(bào)道稱，家樂(lè)福首席執(zhí)行官 Alexandre Bompard 已聘請(qǐng)三家投行研究剝離中國(guó),、阿根廷和波蘭業(yè)務(wù)的方案,。 Capital 還援引公司內(nèi)部資料報(bào)道稱，家樂(lè)福在法國(guó)的超市與大賣場(chǎng)的銷售滑坡勢(shì)頭正在加速,。另?yè)?jù)消息：日本的便利店正在呈現(xiàn)來(lái)客數(shù)負(fù)增長(zhǎng),、業(yè)績(jī)下滑的嚴(yán)峻局面。全家 17 年要關(guān)閉在日本的 800 家門店,。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),，連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)業(yè)績(jī)，自 12 年出現(xiàn)行業(yè)拐點(diǎn),，一直呈現(xiàn)下行趨勢(shì),，最近三年更是嚴(yán)重低迷， 16 年呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。從 12 家超市上市企業(yè)公布的 2017 年前三季度業(yè)績(jī)來(lái)分析,，有 5 家公司銷售是負(fù)增長(zhǎng)的，有 4 家是微增長(zhǎng)的（這里面包含新開(kāi)店,、關(guān)店因素）,。從公布的企業(yè)利潤(rùn)業(yè)績(jī)來(lái)看，很多企業(yè)的利潤(rùn)數(shù)據(jù)已不能真實(shí)反映其主營(yíng)零售業(yè)的情況,。高鑫零售如果剔除把顧客購(gòu)物卡轉(zhuǎn)入的錢,，實(shí)際利潤(rùn)沒(méi)有增長(zhǎng)。幾家利潤(rùn)非正常變動(dòng)的企業(yè),，搞不清楚哪里來(lái)的利潤(rùn)了,，恐怕大多不是主營(yíng)零售業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤(rùn)。以上信息都在說(shuō)明,， 17 年零售形式繼續(xù)惡化,，不容樂(lè)觀。這是當(dāng)前零售企業(yè)的管理者們需要清醒看清的行業(yè)現(xiàn)實(shí),。面對(duì)如此的問(wèn)題,，必需要認(rèn)真思考：目前的零售環(huán)境到底發(fā)生了哪些變化？面對(duì)新環(huán)境,，現(xiàn)在的零售模式到底存在哪些問(wèn)題,？需要進(jìn)行哪些方面的徹底變革,？ ---- 由缺乏與顧客鏈接走向用互聯(lián)網(wǎng)手段緊密鏈接你的目標(biāo)顧客當(dāng)前,，中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入高度的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),。互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的一大基本特征就是鏈接,。互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單理解就是一個(gè)鏈接工具,。他把整個(gè)社會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)鏈接了起來(lái)。這種鏈接的意義和價(jià)值是無(wú)比巨大的,。鏈接可以實(shí)現(xiàn)更大的效率,，更近、更快,、更便利,。鏈接可以創(chuàng)造更多新的商業(yè)模式，有些新的商業(yè)模式是在顛覆以往的商業(yè)模式,，在創(chuàng)造新的更大的商業(yè)價(jià)值,。這幾年電商的快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的新模式,，譬如共享模式的快速發(fā)展,，都在證明這種互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。必須要看清的是：在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，所有企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)都必須要 + 互聯(lián)網(wǎng),，企業(yè)的所有商業(yè)元素都必須要實(shí)現(xiàn)鏈接，都必須要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段鏈接起來(lái),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)社會(huì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人與人的鏈接、企業(yè)與企業(yè)的鏈接,、人與信息的鏈接,、人與物的連接。在馬上進(jìn)入的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，將要實(shí)現(xiàn)物與物的鏈接,，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)。智能手機(jī),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，已經(jīng)使越來(lái)越多的人成為重度互聯(lián)網(wǎng)用戶。目前中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到 9 個(gè)多億,。平均在線時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到 5 個(gè)小時(shí)以上,，重度用戶要達(dá)到十幾個(gè)小時(shí)。也就是說(shuō),，更多人的生活方式已經(jīng)以線上為主,，你在線下已經(jīng)找不到他了，只能在線上找到他,。特別重要的是,，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，顧客資源已經(jīng)成為企業(yè)的最重要資源，沒(méi)有之一,。面對(duì)顧客生活已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化,，面對(duì)顧客資源越來(lái)越變得稀缺，企業(yè)必須要從互聯(lián)網(wǎng)上去找到你的顧客,，用一切有效的互聯(lián)網(wǎng)手段與你的顧客保持鏈接,。當(dāng)前，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑的最大問(wèn)題是來(lái)客數(shù)的急劇下滑,。看到的報(bào)道：過(guò)去五年,，美國(guó)的百貨店來(lái)客數(shù)減少了 57% ,，大潤(rùn)發(fā)的交易筆數(shù)減少在 40% 以上，日本的便利店來(lái)客數(shù)已經(jīng)連續(xù) 20 多個(gè)月負(fù)增長(zhǎng),。我的分析,，導(dǎo)致來(lái)客數(shù)急劇減少的原因是多方面的。但是,，最主要的原因是以往的零售模式,，零售店與顧客之間缺乏有效的鏈接手段，特別是,，在社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的今天,，零售店沒(méi)有及時(shí)適應(yīng)社會(huì)的變化，沒(méi)有及時(shí)用互聯(lián)網(wǎng)的手段鏈接你的顧客,，而導(dǎo)致的顧客不斷快速流失,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，顧客的減少還要持續(xù),。因?yàn)樵絹?lái)越的店,、越來(lái)越的新零售形式還會(huì)導(dǎo)致顧客的分流。所以,，面對(duì)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，面對(duì)當(dāng)前零售店日益嚴(yán)重的來(lái)客數(shù)急劇下滑，面對(duì)消費(fèi)者的生活越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)化,，零售店必須要馬上采取有效手段,，立即采取各種有效的互聯(lián)網(wǎng)手段，鏈接你的顧客,。當(dāng)前可以采取以下手段： APP ：是鏈接顧客的有效手段,。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，所有零售企業(yè)必須要有自己的 APP ,，這是一個(gè)基本工具,，是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下與你的目標(biāo)顧客鏈接的一個(gè)基本平臺(tái)。 APP 可以發(fā)揮鏈接你的目標(biāo)顧客的重要價(jià)值,。公眾號(hào)：未來(lái)的零售模式一定是媒體 + 零售。公眾號(hào)可以發(fā)揮找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性的重要作用,。公眾號(hào)必須要做,，必須要做好。微信群：當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)主要是社群經(jīng)濟(jì),。微信群是主要形式,。微信群可以在增強(qiáng)粘性，產(chǎn)生影響方面發(fā)揮重要作用,。總的講,，線上鏈接顧客的手段很多，未來(lái)會(huì)更多,。線上鏈接顧客的手段,，可以有更多的靈活性，可以發(fā)揮更大的價(jià)值,。 ---- 由以商品為中心走向以消費(fèi)者為中心多年的零售習(xí)慣,，特別是由短缺時(shí)代走過(guò)來(lái)的零售行業(yè)，根深蒂固的是以商品為中心的理念定位,。感覺(jué)零售店就是賣商品的,，零售店掙的是商品的錢，掙的錢是商品的毛利,。所以零售店一直把商品作為其工作的重心,。其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。零售店原來(lái)是,、現(xiàn)在是,、未來(lái)更是顧客才是零售店唯一的中心。所謂把商品作為零售店的中心的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的,。一直是顧客為零售店創(chuàng)造了價(jià)值,。零售店的本質(zhì)是顧客創(chuàng)造價(jià)值。絕不是商品創(chuàng)造價(jià)值,。商品不會(huì)為零售店創(chuàng)造價(jià)值,，只有顧客才會(huì)為零售店創(chuàng)造價(jià)值。為什么零售店一直是以商品為中心的思想作指導(dǎo)，主要是一直的商品資源短缺環(huán)境,、零售資源短缺環(huán)境,，所導(dǎo)致的這種認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤。目前的這種短缺環(huán)境已經(jīng)徹底得到改變,。在這種錯(cuò)誤的思想指導(dǎo)下,，零售店仿佛真的是一切以商品為中心：企業(yè)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)是起于商品、終于商品,；企業(yè)的組織設(shè)置也是一切以商品為中心,，仿佛零售店就是管商品的。當(dāng)前,，是時(shí)候必須要徹底改變這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)的時(shí)候了,。零售店必須要回歸本質(zhì)：重新認(rèn)識(shí)顧客價(jià)值，重新打造顧客價(jià)值,。沒(méi)有顧客價(jià)值就不存在零售,。新零售，零售經(jīng)營(yíng)的唯一主線是：找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性,、打造終身顧客價(jià)值,。零售店必須要看清：零售的本質(zhì)就是打造顧客價(jià)值。零售經(jīng)營(yíng)的唯一重點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)顧客,。商品和服務(wù)只是零售經(jīng)營(yíng)顧客的一種手段,。也就是用能夠滿足目標(biāo)顧客需求的商品和服務(wù)，打造顧客價(jià)值,。所以,，在當(dāng)前環(huán)境下，需要零售店馬上轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思想,，由只關(guān)注商品,，還在關(guān)注自有品牌等一切的商品思維，轉(zhuǎn)換到到顧客思維上來(lái),。一切圍繞打造顧客價(jià)值,，重構(gòu)新的零售體系。要從提升顧客體驗(yàn)上去打造門店的新價(jià)值,；要圍繞目標(biāo)顧客需求,，重構(gòu)新的經(jīng)營(yíng)體系；要從企業(yè)流程上,、信息系統(tǒng)上重構(gòu)以顧客為中心的運(yùn)營(yíng)體系,；要從企業(yè)組織上,，打造以顧客為中心的新企業(yè)組織。所以當(dāng)前的新零售變革一定是一種零售的重構(gòu),。需要打破以往的以商品為中心的理念,、思維、模式,，重構(gòu)以顧客為中心的新的理念,、思維、模式,。 ---- 重新定義門店的價(jià)值,，由商品型賣場(chǎng)走向顧客型賣場(chǎng) 多年的以商品為中心的零售理念，造就了零售以商品為中心的定位模式,。目前,，我們看到的零售,，特別是百貨店,、大賣場(chǎng)、便利店,，就是商品的天下,。一切以商品為中心的門店布局，一切以突出商品為中心的零售店設(shè)計(jì),。所以在目前的零售店中,，沒(méi)有顧客的位置。門店甚至是缺乏對(duì)顧客的基本尊重,。這樣的零售店理念已經(jīng)不能適合當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境,。當(dāng)前，零售店需要盡快打破這種商品型賣場(chǎng)理念,，盡快走向以顧客為中心的顧客型賣場(chǎng)布局,。零售店需要重新定義門店價(jià)值。在面對(duì)以顧客為中心,，面對(duì)來(lái)客數(shù)減少,，流量到頂?shù)膰?yán)峻局面的環(huán)境下，零售店的價(jià)值已不僅僅是售賣功能,，門店已經(jīng)成為零售與顧客之間的鏈接器,。如何通過(guò)門店體驗(yàn)，吸引顧客,、留住顧客,、增強(qiáng)粘性、打造顧客價(jià)值,，需要門店發(fā)揮重要的作用,。所以在當(dāng)前的環(huán)境下，門店需要具備更多的體驗(yàn)功能、具備更多的社交功能,。按照以上的理念,，需要重新打造新的零售店。新的零售店要高度體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重,。要給予顧客足夠的位置,。能使顧客對(duì)你的店產(chǎn)生足夠的感覺(jué)。新的零售店一定要具備足夠的體驗(yàn)價(jià)值,。不僅僅是商品體驗(yàn),，一定是要具備全方位的體驗(yàn)價(jià)值。商品要滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品質(zhì)化需求,；門店要更多吻合目標(biāo)消費(fèi)者的情感,；具備更多的功能，滿足目標(biāo)消費(fèi)者的更多需求,。打造具備社交功能的新型門店是當(dāng)前零售變革的一個(gè)重要方向,。零售店必須要具備社交功能、必須要自帶社交功能,。社交功能的目標(biāo)是解決流量問(wèn)題,，關(guān)鍵是要留住顧客。零售店,，與其當(dāng)前大量的無(wú)效庫(kù)存,、不動(dòng)銷商品占據(jù)貨架，不如盡快壓縮無(wú)效面積,，把更多的空間留給顧客,，提升門店的社交屬性。超市 + 餐飲肯定是解決門店社交屬性的重要方式之一,。但是一定要清楚：超市 + 餐飲的目標(biāo)是流量,，一定是要通過(guò) + 餐飲的手段導(dǎo)入流量、留住顧客,。 ---- 由不靈活的連鎖企業(yè)組織走向靈活創(chuàng)新的企業(yè)組織現(xiàn)有的連鎖企業(yè)組織模式是為了適應(yīng)以往連鎖零售企業(yè)的發(fā)展構(gòu)建的一套組織模式,。這套模式是以總部為主導(dǎo)，以流程化,、標(biāo)準(zhǔn)化為主要組織形式,。在這套模式下，組織的核心是總部管理,。門店的定位是在總部管理下的執(zhí)行,。在這種模式下，一切權(quán)利集中于總部,。門店相對(duì)處于比較被動(dòng)的局面,。這套體制最典型代表就是沃爾瑪,、家樂(lè)福等外資連鎖企業(yè)。最終帶來(lái)的結(jié)局是“一放權(quán)過(guò)大就容易亂,，一收權(quán)過(guò)于集中企業(yè)就管死了”,。導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的步履維艱。這套連鎖的組織模式目前表現(xiàn)出的最大問(wèn)題是組織的僵化與不靈活,。目前的連鎖企業(yè)的組織模式極大的束縛了門店的創(chuàng)造力,，導(dǎo)致組織的創(chuàng)新力嚴(yán)重不足。從當(dāng)前適應(yīng)新零售變革需要及適應(yīng)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)組織轉(zhuǎn)型需要的角度分析,，需要打破目前的連鎖組織模式,，重構(gòu)新的支持更多創(chuàng)新發(fā)展、具備更多創(chuàng)新活力的新型企業(yè)組織,。要改變總部與門店的定位,。要把門店打造成更具創(chuàng)新能力、更具發(fā)展活力的新型組織,�,？偛恳晒芾碇行模D(zhuǎn)變?yōu)橘x能,、服務(wù)中心,�,？偛恳蔀橹С珠T店創(chuàng)新的服務(wù)中心,。要把門店變成活力中心，只有每一個(gè)門店更具創(chuàng)新發(fā)展活力,，整個(gè)連鎖企業(yè)才有希望,。如果每一個(gè)門店只能在以往的流程、標(biāo)準(zhǔn)下等待總部來(lái)解決問(wèn)題,，改變現(xiàn)狀,，最終只能走入更加艱難的境地。目前的組織環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)環(huán)境的組織特征是倒三角、去中心化,、組織扁平化,。海爾企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，率先實(shí)現(xiàn)的是企業(yè)組織轉(zhuǎn)型,。沒(méi)有組織的變革,，不能徹底消除連鎖組織模式的弊端，不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正變革,。小組制,、合伙人制是推動(dòng)企業(yè)組織變革的有效方式,。企業(yè)可以結(jié)合自己的實(shí)際，積極推動(dòng)適合企業(yè)實(shí)際的組織變革,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家鮑躍忠新零售,、新快消創(chuàng)新工作室; 1265 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷營(yíng)銷策劃提升銷量到底有沒(méi)有絕招？: 利均 2015-2-10 10:24; 為云南某農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)做品牌營(yíng)銷策劃服務(wù),，利用周末的時(shí)間走了一下昆明的零售終端,，包括家樂(lè)福、沃爾瑪,、大潤(rùn)發(fā),、普遍超市以及批發(fā)市場(chǎng)的零售點(diǎn)等，給人的感覺(jué)是中小超市和便利店銷售情況與往常并不兩樣,，而那些擁有巨大營(yíng)業(yè)面積的 KA 賣場(chǎng)卻是另一番景象,，賣場(chǎng)里人頭攢動(dòng)、各種叫賣聲音絡(luò)繹不絕,，每一個(gè) KA 賣場(chǎng)的人氣都顯得頗為火爆,。然而，當(dāng)筆者與各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行交談時(shí),，他們卻感覺(jué)頗為不理想,，由于人平均客單量相對(duì)較小，熱鬧非凡之余,，卻是商家和企業(yè)無(wú)法達(dá)到預(yù)期的寂寥,。恰巧，筆者在家樂(lè)福碰到統(tǒng)一和伊利的銷售經(jīng)理,，他們普遍促銷做得熱鬧銷量卻不容樂(lè)觀,。那么，到底是什么導(dǎo)致商家和廠家賠錢賺吆喝,？如何通過(guò)大型零售終端促銷營(yíng)銷策略提升銷量呢,？統(tǒng)一等的冷清促銷大場(chǎng)面究竟為了啥？在昆明家樂(lè)福世紀(jì)城店,，筆者粗略數(shù)了一下,，大概有近五十家企業(yè)通過(guò)擺放地堆來(lái)做促銷甚至特賣，其中給人印象深刻的是李寧,、鴻星爾克,、統(tǒng)一方便面、金龍魚食用油和本土強(qiáng)勢(shì)品牌貓哆哩,，其促銷特點(diǎn)各有不同,，當(dāng)然促銷效果也是極大不同。本土品牌貓哆哩依舊如初不知所云地嚎唱著他們引以為榮的不著邊際的歌曲,，就連當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也無(wú)法聽(tīng)清楚他們到底在唱些什么,，倒是其不停敲起云南特色小鼓頗為吸引人,。總體來(lái)說(shuō),，這個(gè)促銷雖然人多勢(shì)眾,，還加上有樂(lè)器和歌唱助陣，但效果卻頗為一般,，筆者停留了將近半個(gè)小時(shí),，基本無(wú)人問(wèn)津。李寧和鴻星爾克兩大面臨困境的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的低至 3 折起的促銷活動(dòng)倒是火爆異常,，一些他們培養(yǎng)起來(lái)的 70 后 80 后消費(fèi)者成為這里的主流,，一位 70 后女子竟然一下子購(gòu)買了全套裝備，上衣,、褲子,、鞋子全部配齊，總計(jì)價(jià)格也不超過(guò) 200 元,，倒是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。不覺(jué)得令筆者感嘆，品牌也是有年齡的,，如果一個(gè)品牌不能夠更新高低其品牌年齡,，極有可能會(huì)隨著消費(fèi)者迅速老去，或許李寧等運(yùn)動(dòng)品牌就是犯下如此錯(cuò)誤,，以至于在 KA 賣場(chǎng)里擺起地?cái)偞笏︐u,，幸好還有一批大叔大媽們癡迷廣場(chǎng)舞，購(gòu)買一兩套李寧裝備,，對(duì)于他們倒也算做時(shí)尚,。要說(shuō)最具大場(chǎng)面大格局的還數(shù)統(tǒng)一方便面了,，那新搭起來(lái)的超大型促銷展臺(tái),，是普遍超市地堆的 5 倍大，老壇酸菜面成為其促銷展臺(tái)的核心設(shè)計(jì)元素,，不時(shí)有幾個(gè)促銷員在小房子似的展臺(tái)里穿梭,，卻并不見(jiàn)消費(fèi)者購(gòu)買。其中有幾個(gè)消費(fèi)者想進(jìn)去看看,，卻被其大場(chǎng)面震懾出去,。碰到其銷售經(jīng)理，表示這樣的場(chǎng)面是賠錢賺吆喝,，主要是為了對(duì)抗眾所周知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，如果沒(méi)有這樣的大型促銷場(chǎng)面，恐怕其核心主打產(chǎn)品老壇酸菜面會(huì)迅速被對(duì)手超越,。想必,，這樣的大場(chǎng)面促銷陣容,，不但給賣場(chǎng)帶來(lái)場(chǎng)租費(fèi)，還會(huì)給促銷公司賺取收益,，如果統(tǒng)一也不想賠錢,，那就必須要從消費(fèi)者那里搜刮了，慶幸的是,，那邊有一個(gè)康師傅正虎視眈眈,，統(tǒng)一就只能認(rèn)賠了。那些過(guò)去曾經(jīng)被這些著名大企業(yè)引以為榮的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略似乎已經(jīng)消逝,，如今,，各大曾經(jīng)的知名品牌都在黔驢技窮地埋頭于赤裸裸的商戰(zhàn)，眼睛只能盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼前,，完全忘卻了曾經(jīng)令他們引以為榮的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，促銷看似是最為基礎(chǔ)的執(zhí)行層面的營(yíng)銷活動(dòng)之一,，但卻成為影響企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在,，那些因?yàn)槭袌?chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)而與對(duì)手戰(zhàn)得抬不起頭的營(yíng)銷行為，基本上宣判了其企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的死刑,。這種促銷完全處于一種肉搏戰(zhàn)的狀態(tài),，任何一方不能有任何喘息，不敢出現(xiàn)任何懈怠,，否則就被對(duì)方擊倒,。如何通過(guò)零售終端促銷提升銷量？在這里,，筆者要提出幾個(gè)問(wèn)題：你了解消費(fèi)者嗎,？你對(duì)選擇促銷的賣場(chǎng)的消費(fèi)人群特征有多少理解和洞察？企業(yè)能夠持續(xù)多久如此終端肉搏戰(zhàn),？為什么可以投入如此巨資做吃力不討好的事情卻不愿意重新評(píng)估市場(chǎng),？為什么不在戰(zhàn)略上發(fā)力卻癡迷于終端肉搏？推介型促銷是戰(zhàn)略處理型促銷是無(wú)奈,。 1 ,、對(duì)消費(fèi)者了解和洞察不夠導(dǎo)致這一現(xiàn)象的根本是企業(yè)營(yíng)銷管理者缺乏戰(zhàn)略意識(shí)。幾乎沒(méi)有幾家大中型快消品品牌對(duì)于新生代消費(fèi)群有充分的理解和洞察,，這些企業(yè)的營(yíng)銷管理者往往沉浸于過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)認(rèn)知,，在做營(yíng)銷決策時(shí)，常常忽略消費(fèi)因素,，而只是憑借經(jīng)驗(yàn)或者歷史數(shù)據(jù),。我們看到， 100% 的大中型企業(yè)進(jìn)行年度營(yíng)銷預(yù)算時(shí),，只是依據(jù)上一年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)比例的提升,，完全忽略了他們所服務(wù)的消費(fèi)者的需求和感受,。在十幾年前，市場(chǎng)營(yíng)銷完全與現(xiàn)在不同,，很多區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的決策者發(fā)揮了重要的作用,，他們需要制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案，并據(jù)此制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,，這就要求他們具備市場(chǎng)數(shù)據(jù)搜集整理分析能力,，并能夠制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案和計(jì)劃。現(xiàn)在卻完全不同,，深度協(xié)銷策略的盛行,，使得絕大多數(shù)營(yíng)銷人員成為完全執(zhí)行者，他們只需要執(zhí)行來(lái)自于分公司或者總部的命令和任務(wù)即可,，不再承擔(dān)任何決策和決定職責(zé),，使得他們完全忽略了對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研工作。當(dāng)然,，有人會(huì)說(shuō),，我們邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，殊不知,，這些市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)幾十年如一日的標(biāo)準(zhǔn)版本,，填空式地為這些企業(yè)完成的營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告，幾乎沒(méi)有任何作用,。 2 ,、癡迷于肉搏忽略戰(zhàn)略發(fā)展現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要對(duì)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)負(fù)責(zé),，達(dá)不成年度銷售目標(biāo)完不成銷售任務(wù),，營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人的績(jī)效獎(jiǎng)金期權(quán)就無(wú)從談起，情況嚴(yán)重的還可能面臨失業(yè)危險(xiǎn),。這使得營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人癡迷于終端促銷肉搏,，而忽略營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展能力。筆者的一位專職服務(wù)于大中型企業(yè)終端促銷的朋友說(shuō),，每年各大中型企業(yè)都擁有數(shù)以億計(jì)的終端促銷費(fèi)用,，然后承包給他們這樣的專業(yè)促銷公司執(zhí)行。就目前來(lái)看,，即使企業(yè)有心做出改變，由于利益鏈條已經(jīng)形成,，基本上無(wú)法進(jìn)行任何改變,。 3 、處理型促銷不如戰(zhàn)略推介型促銷筆者在走訪市場(chǎng)時(shí),，也發(fā)現(xiàn)一些乳制品企業(yè)聘請(qǐng)促銷人員,，向消費(fèi)者推介他們推出的新品,，希望通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)品嘗，建立消費(fèi)者對(duì)于新品的認(rèn)知或者形成消費(fèi)購(gòu)買,。與此相反,，像統(tǒng)一、李寧,、鴻星爾克等的促銷活動(dòng),，卻完全是處理其過(guò)季產(chǎn)品或者盲目為了完成銷售任務(wù)的強(qiáng)促銷行為，我們把它稱之為處理型促銷,，而前者我們把它稱為戰(zhàn)略推介型促銷,。顯然，戰(zhàn)略推介型促銷有利于核心產(chǎn)品或者創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,，使得消費(fèi)者更易于認(rèn)知產(chǎn)品和品牌,，是一種正面積極的促銷行為。處理型促銷則不然,，它一方面是為了處理過(guò)季滯銷產(chǎn)品庫(kù)存,，另一方面是為了完成盲目制定的銷售目標(biāo)和任務(wù)而強(qiáng)行向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，其在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí),，已經(jīng)完全處于一種被動(dòng)狀態(tài),，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展。結(jié)束語(yǔ) 近年來(lái),，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多當(dāng)年被稱為榜樣的著名品牌企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷反而不會(huì)玩了,，他們當(dāng)年引以為榮的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷戰(zhàn)略成為企業(yè)發(fā)展的羈絆,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍認(rèn)為，無(wú)論是娃哈哈著名的聯(lián)銷體模式,，還是被康師傅引以為榮的深度分銷模式,，都受到了時(shí)代發(fā)展的挑戰(zhàn)，改革對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是當(dāng)務(wù)之急,。; 684 次閱讀|0 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《營(yíng)銷職場(chǎng)的別樣柔情》第40章：寧愿相信世上有鬼,，也不要相信賣場(chǎng)采購(gòu)的嘴！: 孟建忠 2014-10-10 22:54; 第二天早上林達(dá)和楊蕾是被鬧鐘吵醒的,，都很不情愿的起了床,，洗漱完畢，簡(jiǎn)單吃些早餐就各自去上班了,。 “林達(dá),，看你兩眼通紅，看來(lái)昨晚戰(zhàn)火很猛！”林達(dá)剛坐在辦公桌前,，對(duì)面的田媛就打趣道,。 “去去，這是你女孩子說(shuō)的話嗎,？不是提醒你了,，要淑女和文靜一些，別整天風(fēng)風(fēng)火火的,�,！绷诌_(dá)對(duì)田媛說(shuō)話也不客氣。 “淑女在那邊,，你去找呀,！”田媛目光朝董曉蔚那邊掃了一下。 “和你說(shuō)正事,，今晚我如果沒(méi)事,，想請(qǐng)你和幾個(gè)朋友一起吃飯，把我女朋友帶給你們看看,�,！弊蛲�?xiàng)罾偬岬搅耍诌_(dá)想安排楊蕾和幾個(gè)朋友見(jiàn)一下,，先選擇老鄉(xiāng)趙永華和女友丁紅梅,，還有富豪紡織公司的老同事王佳，離開(kāi)富豪紡織公司后,，王佳曾兩次打來(lái)電話詢問(wèn)林達(dá)在新公司的情況,。見(jiàn)田媛總是有意和無(wú)意的招惹自己，干脆把她也叫上,。 “好呀,，我倒要看看什么樣的美女把你迷住了，我靜候佳音,！”田媛說(shuō),。 “我女友其實(shí)很一般，只比你強(qiáng)那么一點(diǎn)點(diǎn),！”林達(dá)決定打擊一下田媛,。 “我發(fā)現(xiàn)你真是沒(méi)事找抽型的，別惹急了我,�,！碧镦掠行┗鹆恕� “不和你扯了,，陳經(jīng)理回來(lái)了,，你找他有事嗎,？”林達(dá)問(wèn),。 “我看見(jiàn)他進(jìn)辦公室了,，我去找他簽幾個(gè)特價(jià)單�,！碧镦嘛h然去了,。林達(dá)想起了昨晚陳西翰說(shuō)的三個(gè)即將開(kāi)業(yè)超市的導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)題，忙走向人力資源主管董曉蔚,。 “董大美女,，普爾斯瑪特、彤杰超市和福潤(rùn)多三個(gè)賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員招聘進(jìn)展如何,？”林達(dá)笑著問(wèn),，發(fā)現(xiàn)董曉蔚還穿著昨天那件淡綠色的連衣裙，越看越有氣質(zhì),。 “已經(jīng)確定了兩個(gè),，不是普爾斯瑪特先開(kāi)業(yè)嗎？另一個(gè)著急招聘到位嗎,？”董曉蔚問(wèn),。 “是這樣，我和陳經(jīng)理商議后,，建議盡快招聘到位,，下周集中對(duì)她們進(jìn)行一次培訓(xùn)，這三個(gè)新人初期先安排在現(xiàn)有的三個(gè)門店,，充當(dāng)臨時(shí)促銷員,，等新店開(kāi)業(yè)后馬上轉(zhuǎn)過(guò)去，這樣她們能上手快一些,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “有道理,，這樣很好,！好吧，我本周五以前確定最后一個(gè)人選,，保證不影響你們下周培訓(xùn),。”董曉蔚辦事就是利索,。 “謝謝美女,，下月我如果拿了獎(jiǎng)金請(qǐng)你吃飯�,！绷诌_(dá)高興的說(shuō),。 “這是你說(shuō)的,，我記下了，到時(shí)別賴賬,！”董曉蔚沖林達(dá)甜甜一笑,，看得林達(dá)心里一動(dòng)。 “保證兌現(xiàn),！”林達(dá)態(tài)度很堅(jiān)決,，說(shuō)完走回了自己的辦公桌，田媛已經(jīng)辦完事回到了座位,。 “和美女聊得很投機(jī),，你沒(méi)看到申兆坤不時(shí)的看著你們？”田媛提醒道,。 “我們只是聊工作,，由他去吧�,！绷诌_(dá)說(shuō),。 “陳經(jīng)理讓你過(guò)去一趟！”田媛說(shuō),。林達(dá)忙來(lái)到陳西翰辦公室,，陳西翰正在看一些銷售方面的報(bào)表。 “小林,，你申請(qǐng)促銷贈(zèng)品的事我剛才找馮楊經(jīng)理談了一下,，他同意了，你一會(huì)去找焦玲辦一下領(lǐng)用手續(xù),。另外,，卡夫樂(lè)下個(gè)檔期促銷的事抓緊時(shí)間整理好，正式打印前交我看一下,，和客戶約的下午兩點(diǎn),。”陳西翰說(shuō),。 “太好了,，促銷贈(zèng)品的事搞定了。陳哥,，我剛才問(wèn)了董曉蔚,，新導(dǎo)購(gòu)員目前已經(jīng)招聘兩個(gè)，另一個(gè)在本周五之前招聘到位,，下周安排培訓(xùn)完全沒(méi)有問(wèn)題,。”林達(dá)說(shuō),。 “好的,，你要提前準(zhǔn)備一些培訓(xùn)教材,，你以前做過(guò)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)嗎？”陳西翰問(wèn),。 “我以前培訓(xùn)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員,，當(dāng)時(shí)是賣內(nèi)衣內(nèi)褲和胸罩，現(xiàn)在要培訓(xùn)賣紙了,，呵呵,！”林達(dá)笑著說(shuō),。 “我這里有一套導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教材,，你先拿過(guò)去熟悉一下，選取一些內(nèi)容對(duì)她們培訓(xùn),�,！标愇骱舱f(shuō)。 “陳哥,，你真是雪中送炭呀,！”林達(dá)高興的說(shuō)。 “嘴巴不要對(duì)我這么甜,，留著下午對(duì)付卡夫樂(lè)的采購(gòu)助理聶宇吧,，爭(zhēng)取讓她配合調(diào)整一下我們的產(chǎn)品陳列，按你上次的同色調(diào),、同規(guī)格集中陳列,，聶宇和柜組長(zhǎng)關(guān)系很好�,！标愇骱残χf(shuō),。 “領(lǐng)導(dǎo)，你真想讓我為做業(yè)務(wù)出賣色相,？”林達(dá)笑了,。 “要看你的魅力和水平了，說(shuō)不定你想賣還沒(méi)人要呢,！”陳西翰也樂(lè)了,。出了陳西翰辦公室，林達(dá)來(lái)到焦玲的辦公桌前,。 “焦姐,，我過(guò)來(lái)辦理贈(zèng)品的領(lǐng)用手續(xù)�,！绷诌_(dá)直接說(shuō),。 “好的，剛才馮經(jīng)理和我說(shuō)了,。小林,，你也看出來(lái)了,，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話我什么也不敢做呀，其實(shí),，我非常想幫你,！”焦玲態(tài)度明顯好了很多。 “謝謝焦姐,，你有這份心意我就很感激了,！”林達(dá)表面笑著，心說(shuō),，人面獸心,，說(shuō)的比唱的都好聽(tīng)。辦理完贈(zèng)品領(lǐng)用手續(xù),，林達(dá)忙給麥德龍導(dǎo)購(gòu)員王娟和卡夫樂(lè)超市市北店導(dǎo)購(gòu)員劉瑞紅打了電話,，讓她們抽時(shí)間來(lái)辦公室領(lǐng)促銷贈(zèng)品，卡夫樂(lè)市南店的贈(zèng)品下午林達(dá)自己捎過(guò)去,。下午一點(diǎn)半,，陳西翰帶林達(dá)提前來(lái)到了卡夫樂(lè)超市，先到收貨區(qū)把促銷贈(zèng)品交給了導(dǎo)購(gòu)員趙娜,，隨后到超市紙品貨架區(qū)看了一下促銷執(zhí)行情況和產(chǎn)品陳列狀況,，便趕往超市談判區(qū)。卡夫樂(lè)超市青島采購(gòu)中心在三樓辦公,，談判區(qū)相對(duì)狹小一些,，被隔斷分成了四個(gè)方格，每個(gè)方格內(nèi)有一個(gè)小圓桌和四把椅子,。陳西翰指了一下第三個(gè)圓桌一下,，對(duì)林達(dá)說(shuō)：“穿卡夫樂(lè)工作服那個(gè)就是卡夫樂(lè)的采購(gòu)經(jīng)理萬(wàn)春華！” “陳哥,，她長(zhǎng)得也太隨心所欲了,！”林達(dá)看到一個(gè)胖乎乎的中年婦女在和一個(gè)廠商代表在爭(zhēng)執(zhí)著什么，這女人圓胖臉,，一頭齊耳的短發(fā),，嘴角上翹著，一看就知道不是好惹的,，發(fā)起火來(lái)一定像兇神惡煞,。這些大賣場(chǎng)不知怎么了，怎么都喜歡找這樣的采購(gòu)主管,。 “她的助理聶宇很漂亮,，一會(huì)可能過(guò)來(lái)！”陳西翰小聲說(shuō),。過(guò)了大約 15 分鐘,，前一個(gè)廠商談判終于結(jié)束了,，陳西翰忙帶林達(dá)走上前去。 “萬(wàn)經(jīng)理,，你好,！”陳西翰熱情的打著招呼。 “陳經(jīng)理,，稀客,，快一周沒(méi)看到你了�,！比f(wàn)春華也熱情的回應(yīng)著,。 “不好意思，早就想來(lái)看萬(wàn)姐了,，上周去濟(jì)南了,，那邊事務(wù)很多�,！标愇骱舱f(shuō)。 “這么說(shuō),，貴公司不重視我們了,，這位帥哥是？”萬(wàn)春華掃了一眼林達(dá),。 “萬(wàn)姐,，給你介紹一下，這是我們公司的業(yè)務(wù)主任林達(dá),，以后他主要負(fù)責(zé)卡夫樂(lè)的銷售,。林達(dá)，這是萬(wàn)經(jīng)理,，叫萬(wàn)姐就行了,！”陳西翰相互介紹著。 “萬(wàn)姐,，你好,，以后請(qǐng)多多照顧和提攜！”林達(dá)也客氣的打著招呼,，并遞上名片,。忽然看到萬(wàn)春華右臉上還長(zhǎng)著很多紅色的小痘痘，看來(lái)這女人正處于如狼似虎的發(fā)情年齡,，荷爾蒙分泌有些過(guò)剩,。 “歡迎帥哥！陳經(jīng)理,，你以后不負(fù)責(zé)我們這邊了,？”萬(wàn)春華問(wèn),。 “我還是負(fù)責(zé)和分管，只是以后由小林具體負(fù)責(zé),�,！标愇骱步忉屨f(shuō)。 “既然二位都來(lái)了,，我有必要提醒你們了,，你們風(fēng)情紙業(yè)公司在我們賣場(chǎng)的銷售情況越來(lái)越差，原來(lái)銷售量和情絲紙業(yè)公司不分上下,，現(xiàn)在快滑落到第四名了,，潔云和維達(dá)這兩個(gè)月的銷售額全部超過(guò)了你們。你們公司再不采取一些銷售刺激措施,，銷售只能繼續(xù)惡化,。”萬(wàn)春華轉(zhuǎn)向了正題,。 “萬(wàn)姐,，我來(lái)青島工作以后，一直在想辦法改善目前的銷售狀況,，今天我們還帶來(lái)了一些促銷贈(zèng)品進(jìn)行買贈(zèng)促銷,。”陳西翰說(shuō),。 “你也是雷聲大雨點(diǎn)小,，一些促銷贈(zèng)品解決不了什么問(wèn)題，我認(rèn)為你們下個(gè)檔期最好安排幾個(gè)產(chǎn)品大力度促銷,，我們賣場(chǎng)努力配合你們,，這事應(yīng)該你們廠家比我還著急。等一下,，我讓小聶拿來(lái)銷售數(shù)據(jù),，你看看你們的銷售數(shù)據(jù)，真的慘不忍睹,！”萬(wàn)春華說(shuō)著拿起手機(jī)撥了一個(gè)電話,，“聶宇，你把生活用紙本月到昨天的銷售數(shù)據(jù)拿過(guò)來(lái),�,！� “萬(wàn)姐，謝謝你對(duì)我們風(fēng)情品牌這么關(guān)心和熱心,，我們已經(jīng)規(guī)劃好了下個(gè)檔期的促銷,，今天過(guò)來(lái)就是和你溝通一下。小林，把促銷規(guī)劃給萬(wàn)姐看看,！”林達(dá)忙把打印好的促銷計(jì)劃書遞給萬(wàn)春華,。 “花語(yǔ)系列產(chǎn)品你們終于想搞促銷了，再不促銷的話你們這幾個(gè)單品就要被我們商品中心列入下架淘汰計(jì)劃了,。不行,，你們的促銷力度太小了，對(duì)消費(fèi)者幾乎沒(méi)有吸引力,，這樣做不會(huì)有效果的,。”萬(wàn)春華直接否定的說(shuō),。 “萬(wàn)姐,，我們這次的促銷力度其實(shí)很大的，還配合套餐買贈(zèng)促銷呢,�,！绷诌_(dá)插話到。 “小林,，你做銷售時(shí)間還不長(zhǎng)吧,，特價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者最有吸引力，消費(fèi)者最在意的是商品價(jià)格,，不是贈(zèng)品,。”萬(wàn)春華對(duì)林達(dá)有些的教育的味道,。 “萬(wàn)姐，我做銷售快三年了,，以前一直做大賣場(chǎng)銷售,。花語(yǔ)心情是新產(chǎn)品,，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不是很敏感,，大力度降價(jià)效果也不會(huì)很好，目前來(lái)說(shuō),，適度降價(jià)促銷加買贈(zèng)促銷是最好的方案,。”林達(dá)心說(shuō),，不能讓萬(wàn)春華這女人小看了我,，難道還以為老子是處呢。 “萬(wàn)經(jīng)理,，你要的銷售數(shù)據(jù),！”林達(dá)忽然聽(tīng)到背后傳來(lái)了一個(gè)甜甜的聲音，陳西翰所說(shuō)的美女聶宇出場(chǎng)了,。陳西翰眼光還真的不錯(cuò),，聶宇很白凈的一張瓜子臉,，身材中等偏上，一米六三左右,，口型偏小,，兩只眼睛明眸善睞，微笑起來(lái)別有一番韻味,。聶宇在萬(wàn)春華身邊坐了下來(lái),，正好在林達(dá)對(duì)面，林達(dá)慢慢聞到了她的體香,，身體也本能的有了一些反應(yīng),。 “美女，給你介紹一下,，這是我們公司的業(yè)務(wù)主任林達(dá),，以后你們要好好配合�,！标愇骱舶蚜诌_(dá)介紹給了聶宇,。 “美女，你好,！我是林達(dá),，以后請(qǐng)多多幫忙和照顧！”林達(dá)遞上名片,，熱情的打著招呼,。 “林經(jīng)理，你好,！以后叫我聶宇好了,！”聶宇沖林達(dá)微微一笑，看上去真的很美,。 “小聶,，這是風(fēng)情紙業(yè)公司報(bào)的下個(gè)檔期的促銷計(jì)劃，你看看怎么樣,？”萬(wàn)春華把林達(dá)的促銷計(jì)劃書遞給了聶宇,。 “花語(yǔ)心情這幾個(gè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)很好，有些消費(fèi)者很喜歡,，但你們的促銷的力度的確有些太小,，我認(rèn)為促銷價(jià)格應(yīng)該更低一些！”聶宇作為采購(gòu)助理,，看來(lái)和萬(wàn)春華配合的很好,。 “怎么樣，陳經(jīng)理和小林，我們美女也認(rèn)為價(jià)格太高,，你們是不是要把價(jià)格降的更低一些,？”萬(wàn)春華說(shuō)鋒一轉(zhuǎn)。 “萬(wàn)姐,，價(jià)格是我們總部統(tǒng)一制定的,，不能再低了�,！标愇骱舱f(shuō),。 “陳經(jīng)理，你們可以再向總部申請(qǐng)嘛,！”聶宇接過(guò)話說(shuō),，小姑娘很機(jī)靈,。 “美女，我們向總部申請(qǐng)價(jià)格幾乎不可能，流程很長(zhǎng)并且很麻煩,�,！绷诌_(dá)說(shuō),。 “你們這樣的促銷政策我們真的不能配合了,，實(shí)話告訴你們，情絲紙業(yè)公司想安排薰衣草系列新產(chǎn)品促銷呢,，他們的促銷力度比你們大多了,，三層紙手帕 4.9 元 / 條特價(jià)我都沒(méi)同意，他們回去繼續(xù)申請(qǐng)了,。 ” 萬(wàn)春華口氣比剛才強(qiáng)硬了很多,。 “萬(wàn)姐，不能光說(shuō)我們,，你們能配合我們那些資源呢,，我們也好向公司申請(qǐng)政策�,！标愇骱舱f(shuō)。 “你們目前的促銷方案,，我們真的什么資源都沒(méi)法配合,！”萬(wàn)春華口氣保持著強(qiáng)硬。 “萬(wàn)姐,，你看這樣行不行,，你們兩個(gè)店都給我們四個(gè)免費(fèi)地堆，并且免費(fèi)上一期 DM ,，我們?cè)傧蛭覀児究偛可暾?qǐng)一些促銷政策,。”林達(dá)接過(guò)話說(shuō)。 “哈哈,，小林,，你真可愛(ài)，你以為卡夫樂(lè)超市是我家開(kāi)的,，我今天要是答應(yīng)了你這條件,，立即下課走人！”萬(wàn)春華夸張的說(shuō),。林達(dá)發(fā)現(xiàn)聶宇也笑了,。 “萬(wàn)姐，我們向我們總部申請(qǐng)政策也必須有你們的承諾,，否則,，我們拿什么說(shuō)服我們的老板？”陳西翰說(shuō),。 “這樣吧,，我們都別羅嗦了，我爭(zhēng)取兩個(gè)店都給你們一個(gè)免費(fèi)的陳列位置,，你們的三層紙手帕降到 3.9 元 / 條,、 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙降到 17.9 元 / 提，不行就拉倒吧,，我們下個(gè)檔期還是主推情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品,。”萬(wàn)春華說(shuō),。 “萬(wàn)姐,，你真夠狠的，你的價(jià)格連我們的成本都不夠,，如果情絲紙業(yè)公司真答應(yīng)你這個(gè)價(jià)格,，我就不和他們爭(zhēng)了�,！标愇骱残χf(shuō),。 “丑話說(shuō)在前頭，別怪我沒(méi)提醒你們,，如果下個(gè)月我們商品中心把你們的花語(yǔ)心情產(chǎn)品鎖碼下架,，我也愛(ài)莫能助了�,！比f(wàn)春華語(yǔ)氣更強(qiáng)硬了,。 “萬(wàn)姐，你這樣說(shuō)就不夠朋友了,，小林剛才說(shuō)的是有些夸張,，讓你為難,。這樣吧，你們每個(gè)店要給我們兩個(gè)免費(fèi)的陳列位置,，并且免下期 DM 費(fèi),，我們的三層手帕紙努力向總部申請(qǐng) 4.6 元 / 條， 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙努力申請(qǐng) 18.9 元 / 提,，我說(shuō)的條件很合理吧,，沖我這么多年對(duì)情絲紙業(yè)公司的了解，他們不可能給你們這么好的促銷條件,�,！标愇骱蔡岢隽苏壑蟹桨浮� “陳經(jīng)理,，你錯(cuò)了,，情絲紙業(yè)公司近期的促銷力度很大的，他們兩個(gè)月前新?lián)Q的的美女省區(qū)經(jīng)理黃霞琳是個(gè)很有想法和很有魄力的人,�,！比f(wàn)春華說(shuō)。林達(dá)聽(tīng)出來(lái)了,，情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理叫黃霞琳,，兩個(gè)月前新?lián)Q的，可惜一直沒(méi)有機(jī)會(huì)一睹芳容,。 “他們公司我們是非常知根知底的,，熏衣草是情絲紙業(yè)公司的新產(chǎn)品，促銷力度不可能很大,�,！绷诌_(dá)插話道。 “薰衣草是情絲紙業(yè)公司未來(lái)主推的產(chǎn)品,，他們非�,？粗叵乱粋€(gè)促銷檔期�,！甭櫽畈逶挼�,，和林達(dá)有些針?shù)h相對(duì)。 “都別叨叨了,，我最后說(shuō)一遍,，你們的三層手帕紙努力向總部申請(qǐng) 4.5 元 / 條， 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙努力申請(qǐng) 18.5 元 / 提,，我們市南店免費(fèi)給你們一個(gè)陳列地堆，市北店免費(fèi)給你們兩個(gè)陳列地堆,， DM 費(fèi)不免,。如果你們需要更多陳列地堆的話,，可以花錢來(lái)買。行不行,，陳經(jīng)理你們看著辦吧,！”萬(wàn)春華說(shuō)。 “萬(wàn)姐,，你不能把人逼到絕路,。你說(shuō)的價(jià)格我們可以向公司總部申請(qǐng)，但不敢保證一定能申請(qǐng)下來(lái),。但你們必須保證市南店和市北店都給我們兩個(gè)免費(fèi)的地堆,，另外 DM 費(fèi)用減半收取，我的要求不過(guò)分吧,！”陳西翰回應(yīng)說(shuō),。 “不要再啰嗦了，下一個(gè)廠家在等著呢,。市南店和市北店都爭(zhēng)取給你們兩個(gè)免費(fèi)的地堆,， DM 費(fèi)用不做優(yōu)惠，不行就算了吧,，不用說(shuō)別的了,！”萬(wàn)春華站起身，下了逐客令,。 “好的,，萬(wàn)姐，我真服了你,！和你談判我永遠(yuǎn)是個(gè)失敗者,，我將來(lái)如果開(kāi)超市的話，一定高薪挖你,�,！标愇骱查_(kāi)玩笑說(shuō)。 “別給我戴高帽了,，我現(xiàn)在都有些后悔了,，送你們兩個(gè)免費(fèi)地堆位置，你心里早就樂(lè)開(kāi)了花,�,！比f(wàn)春華笑道。剛才兩方還在劍撥弩張,，這會(huì)達(dá)成了協(xié)議,，氣氛變得和睦無(wú)比，這就是商場(chǎng),，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益。 “萬(wàn)姐,，還有最后一件事,，我們想把貨架的陳列位置調(diào)整一下，在我們公司產(chǎn)品現(xiàn)有位置上內(nèi)部調(diào)整,，不涉及到其他廠家,，請(qǐng)萬(wàn)姐幫忙協(xié)調(diào)一下！”陳西翰說(shuō),。 “這個(gè)可以,，聶宇，你帶小林去找一下柜長(zhǎng),！”萬(wàn)春華這次答應(yīng)的很爽快,。林達(dá)跟聶宇向紙品區(qū)貨架走去，聶宇上身穿著工作服,，下身穿了一條淺白色的牛仔褲,，腳穿一雙紅色的高跟鞋，顯得愈發(fā)苗條,，走起路來(lái)輕盈盈的,。 “美女，聽(tīng)你說(shuō)話不是青島本地人,�,！绷诌_(dá)對(duì)聶宇說(shuō)。 “我老家是棗莊嶧城區(qū)的,，你呢,？”聶宇說(shuō)。 “我老家菏澤,，離棗莊不遠(yuǎn),，你們嶧城區(qū)很好，有萬(wàn)畝石榴園,，我去過(guò)你們那里,，春天石榴開(kāi)花的時(shí)候和秋天石榴豐收的時(shí)候都很美�,！绷诌_(dá)說(shuō),。 “是的，我們那里的特產(chǎn)就是石榴,，沒(méi)想到你去過(guò),！”聶宇笑了。 “我們都是山東西部人,，還算半個(gè)老鄉(xiāng)呢,�,！绷诌_(dá)和聶宇套起了近乎。 “既然是老鄉(xiāng),，以后要多支持我工作！”聶宇甜甜一笑,。 “以后我們風(fēng)雨同舟,，同呼吸共命運(yùn)，相互支持和配合,�,！绷诌_(dá)調(diào)侃道。 “別說(shuō)的那么夸張,！”聶宇小臉有些紅了,。調(diào)整完貨架陳列，林達(dá)告別聶宇,，下樓找到了陳西翰,。 “陳哥，你真厲害,，萬(wàn)春華這女人不好對(duì)付,，沒(méi)想到你能爭(zhēng)取到兩個(gè)免費(fèi)的陳列位置！”林達(dá)贊嘆說(shuō),。 “其實(shí),，我們?nèi)绻嗄ヒ粫?huì)，還有可能爭(zhēng)取到 DM 費(fèi)優(yōu)惠呢,，我有些累了不愿再磨了,，以免惹急她�,！标愇骱参⑽⒁恍�,。 “陳哥，萬(wàn)春華正處于更年前期,，如狼似虎,，你這樣成熟的男人很適合她胃口�,！绷诌_(dá)和陳西翰開(kāi)玩笑說(shuō),。 “拉倒吧，萬(wàn)春華喜歡像你這樣嫩嫩的小男生,。對(duì)了,，和聶宇聊得很好吧，感覺(jué)如何,？”陳西翰笑著說(shuō),。 “聶宇真的不錯(cuò),，不過(guò)不是我喜歡的類型�,！绷诌_(dá)說(shuō),。 “你喜歡什么類型的，不會(huì)是像萬(wàn)春華這樣的熟女吧,，哈哈,，你不會(huì)有戀母情節(jié)吧�,！标愇骱舱{(diào)侃道,。 “我想吐！陳哥,，說(shuō)正事吧,，你說(shuō)情絲紙業(yè)公司真像萬(wàn)春華說(shuō)的下個(gè)檔期要對(duì)薰衣草系列大力度促銷嗎？我們要做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,！”林達(dá)有些擔(dān)心的說(shuō),。 “記住，寧愿相信世上有鬼,，也不要相信賣場(chǎng)采購(gòu)的嘴,。憑我對(duì)情絲紙業(yè)公司的了解，他們也不可能對(duì)新產(chǎn)品大力度促銷,。不過(guò),，他們是要主推薰衣草系列了，我們也不要掉以輕心,，做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備,。”陳西翰說(shuō),。; 744 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷職場(chǎng)的別樣柔情》第13章：上海之行: 孟建忠 2014-9-15 15:21; 林達(dá)來(lái)到了卡夫樂(lè)超市辦公區(qū),，他和卡夫樂(lè)的采購(gòu)張艾嘉已經(jīng)約好了今天下午來(lái)訪，此前和張一直電話溝通,，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)面呢,，張艾嘉電話中聲音含糖量很高，但綿里藏針,，是個(gè)不容易對(duì)付的主,。卡夫樂(lè)的前臺(tái)的小妹倒是很靚，前臺(tái)是公司的門面,，應(yīng)該把最美好的展現(xiàn)出來(lái),。哪像富豪紡織公司，讓一個(gè)大嫂級(jí)的人坐在前臺(tái)，看了讓人一點(diǎn)精神提不起來(lái),。林達(dá)曾經(jīng)暗想,，我要是老板的話，一定選一個(gè)精品美女坐前臺(tái),，看了讓人精神爽,，干活也有勁。卡夫樂(lè)超市的談判區(qū)倒是不大,，大約七八個(gè)小隔間,，每個(gè)隔間放著一個(gè)小圓桌， 4 張椅子,。去通報(bào)的前臺(tái)小妹一會(huì)走了出來(lái)，“不好意思,，今天下午 13 課的人出去調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格了,，不見(jiàn)客戶” 卡夫樂(lè)超市 13 課負(fù)責(zé)針織和紡織產(chǎn)品，我們中國(guó)人稱“科”,，外企稱“課”,，不知什么原因，也不知到底有什么區(qū)別,。 “營(yíng)銷,，我是約好了的”林達(dá)有些不解。 “這是領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排的任務(wù),，沒(méi)辦法,，你明天再來(lái)吧” 林達(dá)無(wú)奈的嘆了一口氣，供應(yīng)商就是這么沒(méi)地位,，你大老遠(yuǎn)的跑來(lái),，人家一句話就把你打發(fā)了。你不服又不解,，又有什么辦法,。老子要在上海住一晚了，這是有生以來(lái)在上海過(guò)的第一夜,，也算有紀(jì)念意義,。不過(guò)公司的住宿標(biāo)準(zhǔn)只有 150 元，在上海這樣的大都市找旅館需要頗費(fèi)周折了,，下午只有邊調(diào)查市場(chǎng)邊找旅館了,。一下午，林達(dá)漫無(wú)目的調(diào)查了一家卡夫樂(lè)和一家世紀(jì)聯(lián)華,，上海的內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，本地有兩大內(nèi)衣企業(yè)，三槍內(nèi)衣和宜而爽內(nèi)衣，還有江蘇的 AB 內(nèi)衣,，占據(jù)很大的超市貨架,。發(fā)現(xiàn)富豪內(nèi)衣被擺在貨架的最下層，有的貨架已經(jīng)缺貨了,，但沒(méi)人及時(shí)補(bǔ)貨,，記得上個(gè)導(dǎo)購(gòu)員辭職后，郭全一直不讓再找導(dǎo)購(gòu)員,。林達(dá)看了現(xiàn)狀心涼了半截,，產(chǎn)品這樣就處于自然銷售狀態(tài)，又沒(méi)人維護(hù)管理,，能賣好才怪,。那幾款要退貨的產(chǎn)品有的貨架缺貨，說(shuō)明消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品還是認(rèn)可的,，銷售量不大是因?yàn)榇黉N沒(méi)有及時(shí)安排,，貨架維護(hù)管理不到位。記得前營(yíng)銷總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“內(nèi)衣是一種文化”,，女性內(nèi)衣就是一種私密的文化,，是女人的“秘密花園”。林達(dá)來(lái)到了女士?jī)?nèi)衣專柜,，導(dǎo)購(gòu)員像看怪物一樣看著他,，可能這邊幾乎沒(méi)有男人光顧的原因。女士?jī)?nèi)衣現(xiàn)在正向性感,、情趣化發(fā)展,，因?yàn)榕績(jī)?nèi)衣的欣賞者只是該女士的情人或者愛(ài)人，林達(dá)對(duì)富豪女士?jī)?nèi)衣的設(shè)計(jì)是滿意的,，前一段時(shí)間,，曾給胡雯雯買了幾條寄去，雯雯說(shuō)穿上很美,，可惜林達(dá)沒(méi)有看到,，現(xiàn)在也沒(méi)有機(jī)會(huì)看了。為了打消尷尬,，林達(dá)向?qū)з?gòu)員說(shuō)了自己是廠家的業(yè)務(wù)員,，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員笑了笑�,？吹降那闆r和公共貨架區(qū)一樣,，專柜存在缺貨，也是補(bǔ)貨不及時(shí)和維護(hù)不到位造成的銷售量偏小,。林達(dá)終于找到了一家價(jià)位合適的賓館,，安頓下來(lái)，理了理明天的工作思路，給營(yíng)銷總監(jiān)郭全打了個(gè)電話,。 “郭總,，下午客戶有事，洽談改在明天上午” “你是怎么搞的,，怎么沒(méi)有和客戶確認(rèn)好,？”郭全那邊還是責(zé)備聲。 “本來(lái)約好幾天下午,，客戶臨時(shí)變了,！” “不說(shuō)這個(gè)了，說(shuō)說(shuō)明天你的思路,！” “郭總,，退貨是不可能的，客戶可能提出降價(jià)銷售,，我建議打八折作為我們的底限,。”林達(dá)那天和郭全爭(zhēng)吵的原因就是價(jià)格折扣,，沒(méi)敢說(shuō)打七折。 “打八折力度太大了,，最多八五折銷售,，你必須完成任務(wù)！”郭全那邊電話掛了,。林達(dá)心說(shuō),，還是做領(lǐng)導(dǎo)好，交代任務(wù)說(shuō)句話就行了,，只要結(jié)果,，哪管下屬的死活�,？磥�(lái)古人說(shuō)的很有道理“天子一跬步,，皆關(guān)民命”，只能對(duì)明天的工作做一些策略性思考了,。吃過(guò)晚飯,，林達(dá)百無(wú)聊賴，來(lái)到了著名的上海外灘,，因?yàn)楹芏嗳苏f(shuō),，來(lái)上海不來(lái)外灘，乃憾事也,。外灘位于上海市中心黃浦區(qū) 的黃浦江畔,，它是上海的風(fēng)景線，周圍還有位于黃浦江對(duì)岸浦東的東方明珠、金茂大廈等地標(biāo)景觀,，是去上海觀光游客的必到之地,。外灘自 1943 年起又名為中山東一路，全長(zhǎng)約 1.5 公里,。它南起延安東路,，北至蘇州河上的外白渡橋，東臨黃浦江,，西面是由哥特式,、羅馬式、巴洛克式,、中西合壁式等 52 幢風(fēng)格迥異的古典復(fù)興大樓所組成的舊上海時(shí)期的金融中心,、外貿(mào)機(jī)構(gòu)的集中帶，和青島的八大關(guān)景區(qū)一樣,，被譽(yù)為 “ 萬(wàn)國(guó)建筑博覽群 ” ,。林達(dá)漫步在黃浦江邊，現(xiàn)在夜幕降臨 ,，外灘便成了燈的海洋,。放眼望去，道路兩旁的燈,，好似兩條長(zhǎng)龍,，在燈海中暢游，感覺(jué)十分美妙,。燈光倒映在波光粼粼的黃浦江水面上,，顯得格外迷人。外灘到處是游玩的人群,，陸家嘴那邊的金茂大廈在夜景中顯的異常雄偉高大,，黃浦江中不時(shí)有一艘游船駛過(guò)，在燈光映照下仿佛是一個(gè)在徐徐移動(dòng)的畫舫,。對(duì)面有一座參天的大廈,，樓頂有一個(gè)絢麗的蓮花寶座，下邊就是超五星級(jí)酒店威斯汀,。此時(shí)的林達(dá)注視著樓頂?shù)纳徎▽氉�,，沒(méi)想到他一個(gè)月后所進(jìn)的公司集團(tuán)總部就在蓮花寶座下辦公，也就是外灘廣場(chǎng),，超 A 級(jí)寫字樓,。迷人的黃浦江畔一對(duì)對(duì)情侶穿梭而行，他們不知來(lái)自何方,，更不知今晚會(huì)去往何處,。不由的又勾起了林達(dá)的思緒,，如有雯雯在會(huì)有多好，可惜這是不可能的事了,。雯雯現(xiàn)在干什么呢,，或許正在那個(gè)男人的臂彎里，也或許正在那個(gè)男人的身下 ...... 這一切都曾經(jīng)屬于林達(dá),。林達(dá)忽然心如刀割,。“問(wèn)君能有的幾多愁,，恰似一江春水向東流”,，南唐那個(gè)失掉江山的混帳皇帝，在宋朝的禁宮中所發(fā)的感慨,，恰恰符合我們林達(dá)現(xiàn)在的心情,。; 745 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃專家談中國(guó)連鎖商超的轉(zhuǎn)型升級(jí): 利均 2014-4-16 09:48; 中國(guó)的連鎖商超的發(fā)展之路越來(lái)越艱難，包括沃爾瑪,、家樂(lè)福,、大潤(rùn)發(fā)等跨國(guó)巨頭零售連鎖機(jī)構(gòu)在內(nèi)的廣大連鎖商超系統(tǒng)，其發(fā)展運(yùn)營(yíng)模式皆偏離了零售商業(yè)終端的初衷,，更多的依靠向供應(yīng)商收取名目繁多的進(jìn)店費(fèi)等費(fèi)用來(lái)維持生存,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，這種本末倒置的經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式是不可持續(xù)的,，在消費(fèi)者與供應(yīng)商這兩端持續(xù)的壓力之下,，零售連鎖終端很可能最終淪落到找不到“救命稻草”的境地。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系之下,，任何違背市場(chǎng)規(guī)律的事情都可能面臨懲罰，中國(guó)的白酒品牌營(yíng)銷就是典型的案例,，在政商軍消費(fèi)被嚴(yán)令禁止的情況下,，白酒行業(yè)一片慘淡。我們希望中國(guó)連鎖商超“居危思�,！�,，盡快找出企業(yè)健康發(fā)展的道路。精益化管理提升運(yùn)營(yíng)效率連鎖商超連年受到租金,、人力成本,、運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)高漲的影響，雖然向企業(yè)收取大量的進(jìn)店費(fèi),、節(jié)慶費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用,，仍然不足以補(bǔ)強(qiáng)由上述三項(xiàng)成本上漲帶來(lái)的壓力，很多連鎖商超的凈利率已經(jīng)到達(dá)非常危險(xiǎn)的邊緣,，只有 3% 的凈利率,。多年來(lái),，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)一直關(guān)注并研究中國(guó)零售終端的發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn),，中國(guó)連鎖商超的管理水平仍然處于相對(duì)比較低的狀態(tài),，粗放式的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平，直接導(dǎo)致連鎖商超的凈利率下降到了“冰點(diǎn)”,。另一方面,，消費(fèi)者不斷抱怨價(jià)格上漲得厲害，供應(yīng)商卻抱怨進(jìn)店成本已經(jīng)到了無(wú)法忍受的程度,，以北京物美為例,，就有北京某經(jīng)銷商將物美超市告到法院，該經(jīng)銷商 2012 年在物美銷售 100 多萬(wàn)元的產(chǎn)品,，卻被物美索取超過(guò)銷售額的 100 多萬(wàn)元的費(fèi)用,，不但沒(méi)有贏利，血本無(wú)歸不說(shuō),，還要倒賠給物美十幾萬(wàn)元,，一怒之下，將物美告到法院,。從這個(gè)案例當(dāng)中,，我們發(fā)現(xiàn)，物美在考量銷售什么商品時(shí),，并不依靠商品本身的屬性特征進(jìn)行對(duì)比,，而是依靠誰(shuí)愿意誰(shuí)能夠支付得起各種費(fèi)用。在品質(zhì),、價(jià)格等方面相對(duì)優(yōu)良的商品不一定能夠進(jìn)店銷售,，反而是相對(duì)較差的產(chǎn)品愿意支付相關(guān)費(fèi)用而得以進(jìn)店銷售。正是因?yàn)檫B鎖商超的這種選品模式,，導(dǎo)致其企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)錯(cuò)位,，直接導(dǎo)致連鎖商超缺乏對(duì)于正常運(yùn)營(yíng)管理的研究和管理，更多精力放在與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)上面,，形成了一種“零售商虧由供應(yīng)商補(bǔ)”的運(yùn)營(yíng)管理格局,。從某種角度來(lái)講，費(fèi)盡心機(jī)的改善運(yùn)營(yíng)管理水平還不如向供應(yīng)商直接要來(lái)得快,。結(jié)果是什么,，靠出不出錢來(lái)做判斷的商超采購(gòu)進(jìn)來(lái)的商品，可能根本就不是消費(fèi)需求的商品,，不但大量的占用超市資源,，還使商超的整體零售毛利率下降。商品選擇理念上的錯(cuò)位必須做出改變接上文,，通常來(lái)講,，商超作為稀缺資源,，一定要把好鋼用在刀刃上，在商品進(jìn)店選擇上,，其核心標(biāo)準(zhǔn)一定是用來(lái)滿足消費(fèi)需求,，因此，營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，作為大型企業(yè)集團(tuán)的連鎖商超應(yīng)該是最尊重消費(fèi)需求的企業(yè),，這些企業(yè)的核心業(yè)務(wù)部門應(yīng)該是消費(fèi)需求研究中心，但恰恰相反,，幾乎沒(méi)有一家連鎖商超認(rèn)認(rèn)真真地研究消費(fèi)需求,，其商品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)也根本不以滿足消費(fèi)需求為目標(biāo)，而是以企業(yè)是否愿意出進(jìn)店費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn),，這顯然是背離企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一種錯(cuò)位思考模式,。雖然一些大品牌商品不需要支付相關(guān)費(fèi)用，但作為滿足消費(fèi)需求最為重要的差異化的中小品牌商品來(lái)說(shuō),，卻在零售終端進(jìn)場(chǎng)上不得不采取另類的競(jìng)爭(zhēng)模式,，這種競(jìng)爭(zhēng)模式由于受到零售終端費(fèi)用導(dǎo)向?yàn)樾袠I(yè)潛規(guī)則，使得很多中小企業(yè)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷工作出現(xiàn)了背離市場(chǎng)規(guī)律的模式,，直接導(dǎo)致商業(yè)秩序異�,；靵y，商業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源出現(xiàn)嚴(yán)重偏差,，這為商業(yè)企業(yè)的健康發(fā)展埋下隱患,。營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為，這不僅僅是商業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的隱患,，同時(shí),，也為中小品牌上企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷埋下隱患，很多中小企業(yè)因此而導(dǎo)致危機(jī)甚至破產(chǎn),。大數(shù)據(jù)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可回避隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣開(kāi)始發(fā)生變化，消費(fèi)者更多地涌向電子商務(wù),，消費(fèi)者決策體系也從線性的變成網(wǎng)狀的，消費(fèi)者的選擇從單一的點(diǎn)變成了立體的面,。通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘,，可以把握消費(fèi)者的變化，突破零售行業(yè)的停滯,，迎來(lái)未來(lái)的增長(zhǎng),。數(shù)字營(yíng)銷是變革，線上營(yíng)銷是未來(lái),。通過(guò)真實(shí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù),，結(jié)合多維度研究工具,，全面提升推廣效能。從 2010 年隨著智能手機(jī)的普遍應(yīng)用,， GPS 定位的使用讓 O2O 成為可能,。零售商的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)可以通過(guò) APP 軟件快速傳遞給消費(fèi)者，也使得零售業(yè)對(duì)消費(fèi)者信息的了解更加精準(zhǔn),。現(xiàn)有的零售企業(yè)在內(nèi)部管理上已經(jīng)普遍采用先進(jìn)的技術(shù)手段,，例如 ERP 軟件、 CRM 用戶系統(tǒng)等等,。然而在對(duì)自己的會(huì)員和營(yíng)銷上的技術(shù)應(yīng)用還存在很大的缺失,，僅僅局限在公交、地鐵,、電視等廣告投放上,。這種傳統(tǒng)方式不僅成本高，而且效果差,。但是利用手機(jī),、平板電腦等客戶端，可以很好地?cái)U(kuò)展線下店鋪的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，將消費(fèi)者對(duì)店鋪的了解從進(jìn)店后提前到進(jìn)店前,。結(jié)束語(yǔ) 中國(guó)的零售業(yè)是比較快速發(fā)展的一個(gè)行業(yè)，當(dāng)然,，從目前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看,，中國(guó)的零售業(yè)也是最需要快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)行業(yè)。現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,、現(xiàn)代企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)理念,、現(xiàn)代的消費(fèi)者市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等都要求中國(guó)的連鎖商超做出改變。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，在這一過(guò)程中,，連鎖商超面臨著來(lái)自上游供應(yīng)商和普通消費(fèi)者的雙重?cái)D壓，這既是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),，又可能從中發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì),，這就需要連鎖商超迅速拋棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)行企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的重構(gòu),。; 799 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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