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梁宇亮老師2016年系列之二（電信運(yùn)營(yíng)商4G競(jìng)爭(zhēng)格局與4G發(fā)展策略）: 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-23 15:23; 梁宇亮老師 2016 年系列之二電信運(yùn)營(yíng)商 4G 競(jìng)爭(zhēng)格局與 4G 發(fā)展策略 4G 的到來(lái)將從根本上改變整個(gè)電信行業(yè)的格局，并真正有效地推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如何更加清晰地了解 4G 電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)格局,，明確電信運(yùn)營(yíng)商 4G 發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)策略及制定針對(duì)性的區(qū)域業(yè)績(jī)發(fā)展策略將決定電信運(yùn)營(yíng)商的 4G 發(fā)展地位和發(fā)展格局,。【培訓(xùn)目的】 1 ,、明確 4G 行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局,； 2 ,、掌握 4G 發(fā)展難題處理的解決能力,； 3 ,、提升營(yíng)銷管理者制定政策和策劃的能力； 4 ,、明確如何制定基于 4G 發(fā)展的區(qū)域營(yíng)銷策略,；【適合對(duì)象】市場(chǎng)管理人員、區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人,、銷售團(tuán)主管,、一線營(yíng)銷人員【培訓(xùn)課時(shí)】 2 天【培訓(xùn)模式】情景演練、問(wèn)題討論,、方法應(yīng)用,、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃【培訓(xùn)大綱】第一部分,、 4G 的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變：第一節(jié),、 4G 的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化： 1 、 1 第一層基本認(rèn)知：通過(guò)三大電信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn) 4G 競(jìng)爭(zhēng)的變化：數(shù)據(jù)與流量業(yè)務(wù)成增長(zhǎng)引擎,，對(duì)語(yǔ)音,、短彩信業(yè)務(wù)替代明顯運(yùn)營(yíng)支出壓力增大，行業(yè)利潤(rùn)下滑 4G 基站建設(shè),，運(yùn)營(yíng)商資本開支看增 4G 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加混亂,，競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化,；數(shù)據(jù)分析：三大電信運(yùn)營(yíng)商三年來(lái)財(cái)務(wù)報(bào)表、 2014 年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比,、用戶數(shù)據(jù)對(duì)比,、利潤(rùn)對(duì)比； 1 ,、 2 第二層深化認(rèn)知：通過(guò)運(yùn)營(yíng)商在 2G ,、 3G 和 4G 的競(jìng)爭(zhēng)變化認(rèn)清發(fā)展思路： 4G 市場(chǎng)更復(fù)雜：由通信市場(chǎng)向融合市場(chǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)過(guò)渡 4G 競(jìng)爭(zhēng)更多元 : 虛擬運(yùn)營(yíng)商、 OTT ,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司等參與競(jìng)爭(zhēng),； 4G 技術(shù)更先進(jìn)： 4G 推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等新技術(shù)發(fā)展,； 4G 手段更激烈：價(jià)格戰(zhàn)、政策戰(zhàn),、促銷戰(zhàn),、活動(dòng)戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)更加多樣化 4G 客戶更難纏 : 客戶的期望更高，客戶的滿足更難,，滿意度難以提升,； 4G 改變更緊迫：運(yùn)營(yíng)商的系統(tǒng)化和戰(zhàn)略化的改變更加急近 1 、 3 第三層本質(zhì)認(rèn)知： 4G 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深層次的市場(chǎng)變化反思： 4G 帶來(lái)電信行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化：從電信 1.0 單一化向電信 2.0 多樣化改變 4G 推動(dòng)電信行業(yè)需求的變化：從通信需求向社交需求,、信息需求和社會(huì)需求改變 4G 改變電信行來(lái)的贏利模式：由單一贏利到前后端贏利方式,、內(nèi)容和平臺(tái)贏利 4G 改變了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局：多層次的競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì) 第二節(jié)、深度認(rèn)識(shí) 4G 發(fā)展下電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題及解決思路：電信運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4G 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)： 1 ,、 1 電信運(yùn)營(yíng)商在 4G 時(shí)代所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 產(chǎn)品戰(zhàn) ,、政策戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),、終端戰(zhàn) 網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn),、捆綁戰(zhàn)、利益戰(zhàn),、優(yōu)勢(shì)戰(zhàn) 策反戰(zhàn),、關(guān)系戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),、炒作戰(zhàn) 1 ,、 2 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 1 、 3 建立電信運(yùn)營(yíng)商自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) = 關(guān)系價(jià)值 + 需求價(jià)值 + 附加價(jià)值電信運(yùn)營(yíng)商 4G 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中存在的問(wèn)題： 2 ,、 1 電信運(yùn)營(yíng)商 4G 發(fā)展面臨的七大問(wèn)題： ——帶寬提升有限,、投資大回報(bào)低，勞民傷財(cái),； —— 4G 是變相的 WLAN 技術(shù),； 4G 覆蓋的范圍�,。� —— 4G 產(chǎn)業(yè)鏈不成熟,、三大運(yùn)營(yíng)商的策反,； —— 4G 競(jìng)爭(zhēng)玩零和游戲、 4G 技術(shù)并不成熟,； 2 ,、 2 電信運(yùn)營(yíng)商 4G 營(yíng)銷問(wèn)題的總結(jié)與歸類：怎么樣提高客戶對(duì) 4G 的認(rèn)知、怎么解決 4G 的貴,， 4G 的流量快,？怎么讓客戶換卡、怎么樣讓代理商認(rèn)知 4G 的轉(zhuǎn)型,？怎么樣更好的推薦 4G ,、怎么樣讓客戶使用高的流量？機(jī)型不好賣,，怎么賣,？網(wǎng)絡(luò)的覆蓋問(wèn)題怎么解決？怎么農(nóng)村做終端,？怎樣推動(dòng) 4G 的發(fā)展,？ 2 、 3 電信運(yùn)營(yíng)商 4G 營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題解決的策略：行業(yè)先行策略：行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)力,；優(yōu)化能力策略：內(nèi)核能力的推動(dòng)力,；客戶管理策略：客戶需求的價(jià)值力；差異競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)手段的差異力,；關(guān)鍵業(yè)績(jī)策略：盈利模型的業(yè)績(jī)力,；第二部分、電信運(yùn)營(yíng)商 4G 發(fā)展策略與市場(chǎng)發(fā)展思路：一,、 4G 發(fā)展下三大電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展思路分析：電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng) 4G 的資源優(yōu)劣勢(shì)分析 4G 發(fā)展下電信運(yùn)營(yíng)商的的 SWOT 分析,； 4G 發(fā)展下電信運(yùn)營(yíng)商的的五力波特模型分析；三大電信運(yùn)營(yíng)商 4G 競(jìng)爭(zhēng)策略反思：采取 S-O 戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足,；采取 S-W 戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足,；采取 0-T 戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；二,、中國(guó)移動(dòng) 4G 發(fā)展策略： 1 ,、中國(guó)移動(dòng) 4G 的總體發(fā)展策略：中國(guó)移動(dòng) 4G 發(fā)展的十大優(yōu)勢(shì)與五大劣勢(shì) 中國(guó)移動(dòng) 4G 發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)采取的 S-O 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略 2 ，中國(guó)移動(dòng)的 4G 發(fā)展的營(yíng)銷策略 3 ,、中國(guó)移動(dòng)的 4G 發(fā)展的渠道策略 4 ,，中國(guó)移動(dòng)的 4G 發(fā)展的人員策略 5 、中國(guó)移動(dòng)的 4G 發(fā)展的業(yè)務(wù)策略 6 ,、中國(guó)移動(dòng)的 4G 發(fā)展的方法策略 ——案例研討：中國(guó)移動(dòng) 4G 發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)布局 ——工作反思：地市應(yīng)如何應(yīng)對(duì) 4G 的競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)聯(lián)通的 4G 策略：中國(guó)聯(lián)通 4G 的總體發(fā)展策略：中國(guó)聯(lián)通 4G 發(fā)展的七大優(yōu)勢(shì)與五大劣勢(shì) 中國(guó)聯(lián)通 4G 發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn) 中國(guó)聯(lián)通采取的 S-T 優(yōu)勢(shì)保持策略 2 ,，中國(guó)聯(lián)通的 4G 發(fā)展的營(yíng)銷策略 3 ,、中國(guó)聯(lián)通的 4G 發(fā)展的渠道策略 4 ，中國(guó)聯(lián)通的 4G 發(fā)展的人員策略 5 ,、中國(guó)聯(lián)通的 4G 發(fā)展的業(yè)務(wù)策略 ——案例研討：中國(guó)聯(lián)通如何應(yīng)對(duì) 4G 發(fā)展的由猛攻轉(zhuǎn)為善攻中國(guó)電信的策略：暗度陳倉(cāng)策略中國(guó)電信 4G 的總體發(fā)展策略：中國(guó)電信 4G 發(fā)展的八大優(yōu)勢(shì)與五大劣勢(shì) 中國(guó)電信 4G 發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn) 中國(guó)電信采取的 W-O 儲(chǔ)勢(shì)防御策略 2 ,，中國(guó)電信的 4G 發(fā)展的營(yíng)銷策略 3 、中國(guó)電信的 4G 發(fā)展的渠道策略 4 ,，中國(guó)電信的 4G 發(fā)展的人員策略 5 ,、中國(guó)電信的 4G 發(fā)展的業(yè)務(wù)策略 ——案例研討：中國(guó)電信如何擺脫 4G 發(fā)展的被動(dòng)局面 ——方法研討：如何改變移動(dòng)用戶不斷流失的現(xiàn)狀第三部分、電信運(yùn)營(yíng)商 4G 終端,、 4G 流量與 4G 集客的發(fā)展思路： 1 ,、制定 4G 終端發(fā)展思路與發(fā)展方法： 4G 終端營(yíng)銷思路：優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷,； 4G 終端營(yíng)銷重心：客戶規(guī)劃,，客戶遷移； 4G 終端營(yíng)銷方法：一對(duì)一,，一對(duì)多,； 4G 終端營(yíng)銷工具：抗拒處理工具,； 4G 終端營(yíng)銷能力：交叉營(yíng)銷能力,、組合營(yíng)銷能力；制定 4G 流量發(fā)展思路與發(fā)展方法： 4G 流量營(yíng)銷思路：四力,，想用,、會(huì)用、多用,； 4G 流量營(yíng)銷重心：剛性需求和影響圈子,； 4G 流量營(yíng)銷方法：賣痛苦、賣快樂(lè),、賣利益,、賣成本； 4G 流量營(yíng)銷工具：需求挖掘工具 4G 流量營(yíng)銷能力：客戶關(guān)系能力,、客戶發(fā)挖能力 3 ,、 4G 集客 ICT 發(fā)展思路與發(fā)展方法： 4G ICT 營(yíng)銷思路：利潤(rùn)管理、客戶管理,、運(yùn)營(yíng)管理和人員管理 4G ICT 營(yíng)銷重心：?jiǎn)栴}解決,、標(biāo)桿推廣、戰(zhàn)略伙伴 4G ICT 營(yíng)銷方法：顧問(wèn)式營(yíng)銷,、解決方案式營(yíng)銷 4G ICT 營(yíng)銷工具：信息化行業(yè)分析工具 4G ICT 營(yíng)銷能力：顧問(wèn)式營(yíng)銷能力第四部分,、制定電信運(yùn)營(yíng)商 4G 區(qū)域發(fā)展的策略與計(jì)劃： 1 、制定電信運(yùn)營(yíng)商區(qū)域 4G 發(fā)展的營(yíng)銷策略： 1 ,、 1 基于“三維”區(qū)域分析制定區(qū)域 4G 發(fā)展策略：知已分析：區(qū)域劃分情況,、區(qū)域業(yè)績(jī),、區(qū)域發(fā)展、區(qū)域目標(biāo)等,；知彼分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域情況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),；知客分析：客戶保有情況,、客戶新增情況，區(qū)域客戶關(guān)系情況,；基于知已,、知彼、知客的分析制定區(qū)域 4G 發(fā)展策略 1 ,、 2 制定區(qū)域 4G 發(fā)展策略制定區(qū)域 4G 發(fā)展計(jì)劃,；制定區(qū)域 4G 發(fā)展的階段性目標(biāo)；制定區(qū)域 4G 發(fā)展的目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成的步驟 ——工具提煉 1 ：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃工具表 ——工具提煉 2 ：區(qū)域下的渠道發(fā)展規(guī)劃表,；區(qū)域下的集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃表,；區(qū)域下的公眾市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃表等；; 1333 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

梁宇亮老師2016年系列之一(4G發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的管理轉(zhuǎn)型): 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-23 15:22; 梁宇亮老師 2016 年系列之一 4G 發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的管理轉(zhuǎn)型 4G 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,，電信市場(chǎng)面臨著更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)的多式化,，終端的多樣化，政策的多變化,，競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化和需求的差異化情況下,，作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)如何保持區(qū)域業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，保有區(qū)域客戶的忠誠(chéng),，發(fā)展區(qū)域客戶的新增,，確保區(qū)域業(yè)績(jī)繼續(xù)持續(xù)的發(fā)展和區(qū)域收入的持續(xù)增長(zhǎng)，將是營(yíng)銷管理者必須首先要解決的問(wèn)題,。作為 4G 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者為確保 4G 發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展必須進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型發(fā)展,。【培訓(xùn)目的】： 1 、掌握高效地管理好 4G 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法,； 2 ,、提升 4G 團(tuán)隊(duì)高效績(jī)工作的能力與方法； 3 ,、推動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者管理模式的轉(zhuǎn)型,；【適合對(duì)象】：政企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者、社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者,、社會(huì)渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者,、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者；【培訓(xùn)課時(shí)】 2 天【培訓(xùn)模式】情景演練,、問(wèn)題討論,、方法應(yīng)用,、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃【課程特色】：以“管理模式”轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)入,，從本質(zhì)上培養(yǎng) 4G 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的管理能力提升,。【課程大綱】：第一部分、 4G 的發(fā)展對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的變化和對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)變化 1 ,、 2G VS 3G VS 4G 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、營(yíng)銷模式及團(tuán)隊(duì)能力對(duì)比 2 、情景模擬 2G 行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)： —— 2G 發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：強(qiáng)弱態(tài)勢(shì) —— 2G 發(fā)展的營(yíng)銷模式：關(guān)系營(yíng)銷模式和政策營(yíng)銷模式 —— 2G 發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：銷售能力和服務(wù)能力 3 ,、情景模擬 3G 行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)： —— 3G 發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：平衡態(tài)勢(shì) —— 3G 發(fā)展的營(yíng)銷模式：價(jià)值營(yíng)銷模式和差異化營(yíng)銷模式 —— 3G 發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：全業(yè)務(wù)能力和綜合整合能力 4 ,、情景模擬 4G 行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)： —— 4G 發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：多邊態(tài)勢(shì) —— 4G 發(fā)展的營(yíng)銷模式：培育營(yíng)銷模式和預(yù)知營(yíng)銷模式 —— 4G 發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：儲(chǔ)備素質(zhì)能力和顧問(wèn)能力 5 、通過(guò) 2G\3G\4G\ 的比較從根本上理解 4G 的本質(zhì)： ——通過(guò) 4G 的波特模型分析更深刻地理解 4G 的本質(zhì) ——通過(guò) 4G 的三大電信運(yùn)營(yíng)商 SWOT 分析理解 4G 的本質(zhì) 第二部分,、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理模式已不適應(yīng) 4G 的發(fā)展要求 1 ,、 1 傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理模式是“管好 + 理順” 1 、 2 4G 銷售團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū) : ——紅蘿卜的管理方法不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)日益變化的多層次需求 ——大棒的管理方法已不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展的人性化訴求 ——標(biāo)準(zhǔn)化的制度和流程已不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)差異化的管理要求 1 ,、 3 對(duì)標(biāo)最佳實(shí)踐的銷售團(tuán)隊(duì)管理與傳統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的區(qū)別： ——傳統(tǒng)管理：管好 + 理順 VS 最佳實(shí)踐：引領(lǐng) + 指導(dǎo) ——傳統(tǒng)管理：中庸之道 VS 最佳實(shí)踐：差異化 ——傳統(tǒng)管理：情理法 VS 最佳實(shí)踐：法理性 1 ,、 4 適應(yīng) 4G 的發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)管理必須進(jìn)行管理轉(zhuǎn)型： ——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng) 4G 新發(fā)展機(jī)遇的要求 ——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)的需求的變化 ——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展：第三部分、 4G 發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型： 1 ,、 4G 團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之一：從標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型 2 ,、 4G 團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型 3 、 4G 團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型 4 ,、 4G 團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型第四部分,、 4G 發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：第一節(jié),、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型 1 ,、標(biāo)準(zhǔn)化管理已不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求 2 、團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理的關(guān)鍵方法：情景化管理 2 ,、 1 根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的差異性采取個(gè)性化的管理手段 2 ,、 2 針對(duì)以下不同類型的團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行管理 ——方法討論：面對(duì)安逸型員工、過(guò)渡型員工,、依賴型員工,、對(duì)抗型員工、散漫型員工如何進(jìn)行個(gè)性化管理,？ 3 ,、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)成員類型分類的四種維度 4 、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)成員的情景管理能力提升： 4 ,、 1 針對(duì)無(wú)心無(wú)力的 4G 銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,； 4 、 2 針對(duì)有心無(wú)力的 4G 銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,； 4 ,、 3 針對(duì)有力無(wú)心的 4G 銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,； 4 、 4 針對(duì)有心有力的 4G 銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,； 5 ,、不同類型 4G 銷售團(tuán)隊(duì)員工管理方法也要實(shí)施個(gè)性化： 5 、 1 目標(biāo)分解與下達(dá)的個(gè)性化 5 ,、 2 管理溝通與協(xié)同的個(gè)性化 5 ,、 3 員工激勵(lì)與鼓勵(lì)的個(gè)性化 5 、 4 員工教練與車場(chǎng)的個(gè)性化工具應(yīng)用 1 ：——個(gè)性化情景管理方法應(yīng)用 2 ：——溝通式的目標(biāo)分解方法應(yīng)用 3 ：——個(gè)性化激勵(lì)方法方法應(yīng)用 4 ：——以員工為導(dǎo)向的輔導(dǎo) 6 ,、制定團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理工具：團(tuán)隊(duì)成員情景化管理模式第二節(jié),、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型 1 、規(guī)范化管理已不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求 2 ,、差異化管理管理的關(guān)鍵方法：差異化團(tuán)隊(duì)制度建立 2 ,、 1 為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)制度； 2 ,、 2 為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)流程,； 2 、 3 根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和需求調(diào)整團(tuán)隊(duì)的制度和流程,； 3 ,、建立起適應(yīng) 4G 競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度： ——建立差異化團(tuán)隊(duì)溝通制度； ——建立差異化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行制度,； ——建立差異化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度,； ——建立差異化團(tuán)隊(duì)發(fā)展制度； ——建立差異化團(tuán)隊(duì)影響制度,； ——建立差異化團(tuán)隊(duì)總結(jié)制度,； 4 、團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何編寫團(tuán)隊(duì)的差異化制度 4 ,、 1 團(tuán)隊(duì)差異化制度的編寫流程： ——調(diào)研—分析—設(shè)計(jì)—試點(diǎn)—改進(jìn) 4 ,、 2 團(tuán)隊(duì)制度編寫的基本結(jié)構(gòu)和基本要素 4 、 3 借鑒標(biāo)桿化的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度與流程 5 ,、管理工具總結(jié)： 5 ,、 1 工具學(xué)習(xí) 1 ：——三種團(tuán)隊(duì)差異化制度編寫的模板 5 、 2 工具應(yīng)用 2 ：——團(tuán)隊(duì)制度制定的流程第三節(jié),、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型 1 ,、上下式管理已不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求 2 、影響式管理的關(guān)鍵方法： ——團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工間的管理讓團(tuán)隊(duì)員工間進(jìn)行自我管理：團(tuán)隊(duì)氛圍化管理： 3 ,、 1 團(tuán)隊(duì)氛圍化管理的重要性： ——猴子實(shí)驗(yàn)與同化理論 3 ,、 2 建立團(tuán)隊(duì)的氛圍力能引導(dǎo)成員的行為 3 、 3 建立團(tuán)隊(duì)氛圍力能引導(dǎo)成員心靈與思想 4 、團(tuán)隊(duì)氛圍管理的關(guān)鍵步驟 : 4 ,、 1 步驟一：尋找關(guān)鍵人,； 4 、 2 步驟二：建立同盟,； 4 ,、 3 步驟三：借他人之力； 4 ,、 4 步驟四：群體標(biāo)桿影響 4 ,、 5 步驟五：形成團(tuán)隊(duì)規(guī)范 4 、 6 步驟六：形為良好習(xí)慣 5 ,、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理自發(fā)形成團(tuán)隊(duì)的管理模式 6 ,、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化第四節(jié)、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型 1 ,、硬性管理已不適應(yīng) 4G 銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求 2 ,、 4G 團(tuán)隊(duì)軟性管理的關(guān)鍵方法： ——價(jià)值觀管理 3 、 4G 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理的重要性 3 ,、 1 團(tuán)隊(duì)最有影響力的推力——團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理 4 ,、建立團(tuán)隊(duì)文化（價(jià)值觀）以影響人心，激勵(lì)前行： 4 ,、 1 步驟一：與團(tuán)隊(duì)成員共同討論團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀 4 ,、 2 步驟二：與團(tuán)隊(duì)成員共同制定團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀 4 、 3 步驟三：以團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀為導(dǎo)向來(lái)細(xì)化管理制度和管理流程 4 ,、 4 步驟四：將團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀通過(guò)制度和流程具像化,、行動(dòng)化、活動(dòng)化和生活化 5 ,、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)管理者需向員工不斷傳遞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的意義,、行為、案例 6 ,、 4G 銷售團(tuán)隊(duì)管理者不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀以持續(xù)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展,； 7 、桿桿學(xué)習(xí)：——中外優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀及價(jià)值觀下的行為模式 8 ,、工具應(yīng)用：——制定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的應(yīng)用模板第五部分、總結(jié)與提升問(wèn)題解答： 1 ,、工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié),； 2 、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題,； 3 ,、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決； 4 、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié),； 5 ,、同類問(wèn)題的解決思路與方法；方法總結(jié)： 1 ,、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié),； 2 、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù),；工具應(yīng)用： 1 ,、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景； 2 ,、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法,； 3 、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟,；行動(dòng)計(jì)劃： 1 ,、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃； 2 ,、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性,； 3 、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃,；; 1031 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

渠道轉(zhuǎn)型與渠道盈利難題的總結(jié)及解決思路: 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-20 17:04; 渠道轉(zhuǎn)型與渠道盈利難題的總結(jié)及解決思路作者：梁宇亮（電信運(yùn)營(yíng)商專家講師）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了電子渠道的發(fā)展,，電信運(yùn)營(yíng)商在電子渠道上得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，特別是在電子渠道開展銷售和服務(wù)上已為實(shí)體渠道減輕許多壓力,，電子渠道的銷售額已占整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商渠道銷售額的 20% 以上,。未來(lái)電子渠道將成為電信運(yùn)營(yíng)商最主要的渠道。即便如此,，實(shí)體渠道的重要意義也不能忽視,。實(shí)體渠道不僅促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，而且能更好地服務(wù)客戶,，為客戶帶來(lái)更感性的體驗(yàn),，更重要的是實(shí)體渠道可以實(shí)現(xiàn)與客戶的無(wú)縫連接。因而未來(lái)不是電子渠道取代實(shí)體渠道,，而是電子渠道和實(shí)體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即 020 模式）,。因而實(shí)體渠道的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)還是重中之中。但隨著 4G 的帶來(lái),、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實(shí)體渠道沒(méi)有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐,，實(shí)體渠道在發(fā)展過(guò)程中遇到難題。目前社會(huì)渠道面臨的主要問(wèn)題包括四個(gè)方面：一是渠道轉(zhuǎn)型問(wèn)題,，面對(duì)電子渠道的壓力和電信運(yùn)營(yíng)商渠道政策的改變,，社會(huì)渠道急需進(jìn)行渠道的轉(zhuǎn)型以適應(yīng) 4G 的發(fā)展。二是渠道盈利的問(wèn)題，困繞渠道的最大問(wèn)題是盈利問(wèn)題,，隨著電信運(yùn)營(yíng)商成本的壓縮,，政策導(dǎo)向引導(dǎo)的減小，以及市場(chǎng)的飽和,、語(yǔ)音業(yè)務(wù)的萎縮,、新盈利點(diǎn)的缺乏導(dǎo)致了社會(huì)渠道盈利的空間越來(lái)越小，其積極性和忠誠(chéng)度受到很大的影響,；三是渠道管控問(wèn)題,，當(dāng)社會(huì)渠道面臨賺錢乏力和意識(shí)沒(méi)有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下，要有效地管理渠道,，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難,，渠道的有效管控是渠道管理者的難題；四是渠道銷售的問(wèn)題,，如何把新的業(yè)務(wù)推向客戶,，如何向不需要的客戶推廣流量，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場(chǎng),，這些銷售的問(wèn)題都是困惑渠道代理商的,。清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉(zhuǎn)型、渠道盈利,、渠道管控與渠道銷售中的問(wèn)題,，并梳理出問(wèn)題的本質(zhì)對(duì)于解決社會(huì)渠道的問(wèn)題，引導(dǎo)社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)型有著十分重要的意義,。本人根據(jù)自已近幾年開展的渠道培訓(xùn)與咨詢的經(jīng)驗(yàn),，梳理與總結(jié)了目前社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型與盈利存在的問(wèn)題，并提出部份解決思路,，以促進(jìn)大家的交流,。想了解更多的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注下一篇文章《社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的“五層二十維度”體系》,。目前社會(huì)渠道在轉(zhuǎn)型過(guò)程中一般存在以下的問(wèn)題：新城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)小,，轉(zhuǎn)型中 4G 銷量提升少，酬金提升不直觀,，網(wǎng)點(diǎn)感覺(jué)不到轉(zhuǎn)型帶來(lái)的好處,？低效型網(wǎng)點(diǎn)如何引導(dǎo)轉(zhuǎn)型，小網(wǎng)點(diǎn)生存空間進(jìn)一步縮小,，如何引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型,？渠道 4G 轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)老板適應(yīng)不了新的業(yè)務(wù)？怎樣使外圍渠道成功轉(zhuǎn)型,？外來(lái)務(wù)工市場(chǎng)對(duì)低端機(jī)、功能機(jī)的需求，導(dǎo)致很對(duì)實(shí)體渠道跟不上 4g 運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型,。什么樣的措施能積極引導(dǎo)渠道的加入,？渠道的能力與意識(shí)如何轉(zhuǎn)型？目前在大勢(shì)環(huán)境酬金縮緊的情況下,，如何做好渠道更好的推動(dòng)新業(yè)務(wù),？渠道老板傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式較難轉(zhuǎn)變，部份老板對(duì) 4G 轉(zhuǎn)道沒(méi)有想法,，無(wú)法起到有效提升,？ 4G 時(shí)代要求渠道開展精細(xì)化營(yíng)銷，如何有效引導(dǎo)放號(hào)粗獷型渠道成功轉(zhuǎn)型為終端銷售精細(xì)型渠道,？渠道轉(zhuǎn)型意識(shí)不強(qiáng),，還是在原先的經(jīng)營(yíng)模式下？老板死腦筋,，年紀(jì)太大,，無(wú)法轉(zhuǎn)型、生意差,，賣不動(dòng) 4G ,，無(wú)法轉(zhuǎn)型？放號(hào)型渠道怎樣才能完成 4G 核心業(yè)務(wù)以及完成 4G 終端業(yè)務(wù),？賣 4G 終端的渠道怎么培養(yǎng)他去賣 4G 手機(jī)呢,、 4G 轉(zhuǎn)型到底怎么轉(zhuǎn)型？以號(hào)碼為主的小網(wǎng)點(diǎn)何去何從,？終端型渠道轉(zhuǎn)變,，終端銷量上不去？仍有很多渠道他的經(jīng)營(yíng)模式以綜合業(yè)務(wù)為主,，終端消費(fèi)客戶以老人和外來(lái)務(wù)工人員用戶為主,。如何促使該些渠道轉(zhuǎn)型？ ——點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：社會(huì)渠道代理商面對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng) 4G 的轉(zhuǎn)型和固網(wǎng)的轉(zhuǎn)型有點(diǎn)措手不及,，代理商們還是停留在過(guò)去的業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)模式當(dāng)中,，他們并不清晰如何轉(zhuǎn)型，以及轉(zhuǎn)型以后對(duì)自己會(huì)帶來(lái)怎么樣的好處,，同時(shí)渠道代理商并不清晰轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)往什么方向走,。因而要改變渠道代理商的業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)模式，渠道管理者引導(dǎo)渠道代理商的轉(zhuǎn)型變得十分重要,。渠道管理者在引導(dǎo)代理商轉(zhuǎn)型過(guò)程中,，應(yīng)重點(diǎn)注意的是不能僅從方法上讓代理商轉(zhuǎn)型，更為重要的是從觀念和意識(shí)上先讓代理商的轉(zhuǎn)型,，這樣的轉(zhuǎn)型才是從本質(zhì)上達(dá)到轉(zhuǎn)型的效果,。因而引導(dǎo)代理商轉(zhuǎn)型就從五個(gè)方向：一是觀念的轉(zhuǎn)型,；二是方向的轉(zhuǎn)型；三是能力的轉(zhuǎn)型,；四是行為的轉(zhuǎn)型,；五是持續(xù)的轉(zhuǎn)型。其中觀念的轉(zhuǎn)型是讓代理商發(fā)自內(nèi)心地明確轉(zhuǎn)型的必然性和意義性,，從而讓代理商有動(dòng)起來(lái)的欲望,；方向的轉(zhuǎn)型主要是讓幫助代理商尋找到標(biāo)桿的方向，有了標(biāo)桿的指引與成功的復(fù)制,，代理商才有信心有方向地轉(zhuǎn)型,。能力的轉(zhuǎn)型是讓代理商具備營(yíng)銷和盈利的能力；而行為的轉(zhuǎn)型則需要渠道管理者一方面通過(guò)硬性督導(dǎo)如制度和流程,，另一方面通過(guò)軟性督導(dǎo)如溝通和監(jiān)督來(lái)規(guī)范渠道的轉(zhuǎn)型行為,；最后通過(guò)持續(xù)的激勵(lì)來(lái)推動(dòng)代理商持續(xù)的轉(zhuǎn)型。通過(guò)這五個(gè)方面的轉(zhuǎn)型,，才能確保渠道代理商跟上電信轉(zhuǎn)型的步伐,，一起行進(jìn)而雙贏發(fā)展的道路上。目前社會(huì)渠道代理商在盈利方面主要面臨以下的問(wèn)題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)體渠道的打擊,，降本解壓的同時(shí)渠道如何走下去 ? 代理商的盈利越來(lái)越小,，成本越來(lái)越大，政策越來(lái)越小,，如何有信心做下去,？中小渠道 4G 銷量小，難以吸引客戶進(jìn)店購(gòu)買終端,，如何提升中小網(wǎng)點(diǎn) 4G 銷量,？終端型渠道轉(zhuǎn)變，如何提升 4G 終端銷量,，以及 4G 用戶發(fā)展質(zhì)量,、如何提升 4G 終端銷量，減少功能機(jī)銷量 ? 4G 終端價(jià)格過(guò)高,，代理商覺(jué)得很難賺錢,，不樂(lè)意提貨？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下,，實(shí)體社會(huì)渠道如何更好的發(fā)展,？渠道目前如何能形成商圈，打造客戶需求商圈需要做好哪些工作,？在大環(huán)境影響的前提下,，如果提升網(wǎng)點(diǎn)的盈利 ? 代理商老板覺(jué)得現(xiàn)在做電信行業(yè)越來(lái)越不賺錢？對(duì)于過(guò)去已賺夠錢的老板,，對(duì)比現(xiàn)在賺錢難的情況,，越來(lái)越想轉(zhuǎn)行,？ ———點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：對(duì)社會(huì)渠道而言，轉(zhuǎn)型的目的還是為了盈利,，故而對(duì)于逐利的代理商而言,，要實(shí)現(xiàn)渠道與運(yùn)營(yíng)商雙贏發(fā)展的前提是進(jìn)行盈利管理,。而要實(shí)現(xiàn)盈利管理的關(guān)鍵在于渠道管理者能夠做到“幫代理商賺錢”,。要實(shí)現(xiàn)“幫代理商賺錢”的關(guān)鍵是電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理者要通過(guò)對(duì)新的行業(yè)環(huán)境和新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，總結(jié)出渠道盈利的關(guān)鍵成功因素,，構(gòu)建起渠道賺錢的方法論模型,，通過(guò)試點(diǎn)建立標(biāo)桿，從而復(fù)制成功模型,，以幫助渠道通過(guò)盈利進(jìn)行提升渠道經(jīng)營(yíng)的信心,。故而渠道管理的核心是盈利管理（賺錢管理），賺錢管理的核心是渠道管理者的能力,，渠道管理者的賺錢能力和賺錢方法論將決定渠道的積極性,。注：原創(chuàng)文章，引用請(qǐng)注明出處,。梁宇亮老師,，十年來(lái)專注于電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢工作。專業(yè)交流： 752860804; 2351 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

渠道管控與渠道銷售難題的總結(jié)及解決思路: 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-19 10:02; 渠道管控與渠道銷售難題的總結(jié)及解決思路作者：梁宇亮（電信運(yùn)營(yíng)商專家講師）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了電子渠道的發(fā)展,，電信運(yùn)營(yíng)商在電子渠道上得到了長(zhǎng)足的發(fā)展,，特別是在電子渠道開展銷售和服務(wù)上已為實(shí)體渠道減輕許多壓力，電子渠道的銷售額已占整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商渠道銷售額的 20% 以上,。未來(lái)電子渠道將成為電信運(yùn)營(yíng)商最主要的渠道,。即便如此，實(shí)體渠道的重要意義也不能忽視,。實(shí)體渠道不僅促進(jìn)銷售業(yè)績(jī),，而且能更好地服務(wù)客戶，為客戶帶來(lái)更感性的體驗(yàn),，更重要的是實(shí)體渠道可以實(shí)現(xiàn)與客戶的無(wú)縫連接,。因而未來(lái)不是電子渠道取代實(shí)體渠道，而是電子渠道和實(shí)體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即 020 模式）,。因而實(shí)體渠道的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)還是重中之中,。但隨著 4G 的帶來(lái)、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實(shí)體渠道沒(méi)有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐,，實(shí)體渠道在發(fā)展過(guò)程中遇到難題,。目前社會(huì)渠道面臨的主要問(wèn)題包括四個(gè)方面：一是渠道轉(zhuǎn)型問(wèn)題，面對(duì)電子渠道的壓力和電信運(yùn)營(yíng)商渠道政策的改變,，社會(huì)渠道急需進(jìn)行渠道的轉(zhuǎn)型以適應(yīng) 4G 的發(fā)展,。二是渠道盈利的問(wèn)題,，困繞渠道的最大問(wèn)題是盈利問(wèn)題，隨著電信運(yùn)營(yíng)商成本的壓縮,，政策導(dǎo)向引導(dǎo)的減小,，以及市場(chǎng)的飽和、語(yǔ)音業(yè)務(wù)的萎縮,、新盈利點(diǎn)的缺乏導(dǎo)致了社會(huì)渠道盈利的空間越來(lái)越小,，其積極性和忠誠(chéng)度受到很大的影響；三是渠道管控問(wèn)題,，當(dāng)社會(huì)渠道面臨賺錢乏力和意識(shí)沒(méi)有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下,，要有效地管理渠道，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難,，渠道的有效管控是渠道管理者的難題,；四是渠道銷售的問(wèn)題，如何把新的業(yè)務(wù)推向客戶,，如何向不需要的客戶推廣流量,，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場(chǎng)，這些銷售的問(wèn)題都是困惑渠道代理商的,。清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉(zhuǎn)型,、渠道盈利、渠道管控與渠道銷售中的問(wèn)題,，并梳理出問(wèn)題的本質(zhì)對(duì)于解決社會(huì)渠道的問(wèn)題,，引導(dǎo)社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)型有著十分重要的意義。本人根據(jù)自已近幾年開展的渠道培訓(xùn)與咨詢的經(jīng)驗(yàn),，梳理與總結(jié)了目前社會(huì)渠道管控與銷售存在的問(wèn)題,，并提出部份解決思路，以促進(jìn)大家的交流,。想了解更多的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注下一篇文章《社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的“五層二十維度”體系》。目前對(duì)社會(huì)渠道在管控方面主要面臨以下的問(wèn)題：網(wǎng)點(diǎn)抵觸情緒嚴(yán)重,，拒不配合,？酬金降低，網(wǎng)點(diǎn)掌控力該如何提升,？如何掌控不同類型的渠道,，特別是失望型和抗拒型的渠道？渠道經(jīng)理對(duì)渠道老板的掌控力薄弱,，執(zhí)行效率非常低,，如何通過(guò)酬金的杠桿或者其他有效的管理手段提升其對(duì)渠道的掌控力？公司成本壓降,，資源向核心業(yè)務(wù)聚焦,，渠道酬金整體有所下降,，渠道對(duì)于酬金的感知有所下降，因此在提升渠道酬金感知上出現(xiàn)難點(diǎn),？如何讓渠道跟從公司的腳步,，跟從渠道經(jīng)理引導(dǎo)的方向？如何提升與渠道的溝通,，消除因?yàn)楣菊叻矫娑鸬母黝愗?fù)面情緒,？如何讓渠道配合我們的工作？如何提升網(wǎng)點(diǎn)代理商 4G 銷售積極性,？如何和渠道老板實(shí)現(xiàn)共贏,？如何提升培養(yǎng)渠道經(jīng)營(yíng)能力和統(tǒng)一思想？如何督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介跟我們的步驟保持一致,？ ———點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：渠道代理商有效管控的體現(xiàn)是代理商是否忠誠(chéng)，代理商是配合,，代理商是否積極,，做到這三個(gè)方面可以說(shuō)渠道的管控就比較到位了。如何能實(shí)行渠道的有效管控呢,？關(guān)鍵在于四點(diǎn)：一是區(qū)隔細(xì)分代理商,，針對(duì)不同類型的代理商采取不同的管控方法，如針對(duì)虛假型與利益型的代理商采取利益政策式管理,，如針對(duì)抗型與抱怨型的代理商應(yīng)采取關(guān)系轉(zhuǎn)型式管理,，如針對(duì)配合型與合作型的代理商應(yīng)采取激勵(lì)目標(biāo)式管理，渠道經(jīng)理可以將自己所管理的代理商進(jìn)行細(xì)分,，針對(duì)不同的代理商采取不同的管控手段,；二是優(yōu)化代理商的激勵(lì)方式和激勵(lì)層次，以更有效地激勵(lì)代理商的配合與忠誠(chéng),；三是加強(qiáng)代理商的賺錢能力的培養(yǎng),，讓代理商在我們的幫扶下更容易地實(shí)施我們的政策，更好地配合我們的工作,；四是提高與代理商的溝通能力,，要明確與代理商溝通的目標(biāo)不是為了說(shuō)服代理商，而是為了聆聽(tīng)代理商的想法,，解決代理商的問(wèn)題,，滿足代理商的需求，當(dāng)每次與代理商的溝通都本著為代理商著想的目的,，那么就能與代理商形成一致的想法,，一致的目標(biāo)，一致的行動(dòng),，從而讓代理商配合我們的工作,。目前在社會(huì)渠道銷售方面主要面臨以下的問(wèn)題：渠道如何全面發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù),？如何全面發(fā)展渠道的全業(yè)務(wù)？對(duì)于中小網(wǎng)點(diǎn)如何提升 4G 終端銷售能力,？如何提升網(wǎng)點(diǎn) 4G 銷售積極性,？渠道功能機(jī)陳列非常高，且功能機(jī)銷售也是部分渠道利潤(rùn)的主要來(lái)源點(diǎn),，如何解決和控制功能機(jī)的陳列,，提升 4G 終端的陳列占比？如何提高渠道主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí),？外圍網(wǎng)點(diǎn)雜牌機(jī)多,，以放號(hào)為主，手機(jī)銷量少,，用戶群體素質(zhì)低,？如何打壓蘋果翻新機(jī)？末梢渠道受到實(shí)名制影響幾乎無(wú)法正常放號(hào),，下階段末梢渠道何去何從,？在終端酬金下降的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展 4G 業(yè)務(wù),？現(xiàn)在 WIFI 在公共場(chǎng)合都有,，如何讓店里促使用用戶體驗(yàn) 4G 網(wǎng)速？如何讓渠道能有效地銷售流量套餐與寬帶業(yè)務(wù),？ ———點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：針對(duì)渠道代理商在渠道銷售中的難題,，渠道管理者要加大對(duì)渠道的銷售幫扶力度。這種幫扶力度包含幾個(gè)方面：一是渠道客戶的細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷,，渠道客戶細(xì)分的目的是告訴渠道“錢在哪里”,，先從那些區(qū)域那些客戶里撈錢，再?gòu)哪切﹨^(qū)域那些客戶里撈錢,；渠道的精細(xì)營(yíng)銷是讓“撈錢”的效能更高,，更有方法地“撈錢”；二是渠道營(yíng)銷能力的簡(jiǎn)單化,，渠道營(yíng)銷往往效果不佳的原因有二：一是渠道管理者的營(yíng)銷指引過(guò)于復(fù)雜化,，二是銷售人員沒(méi)有一套簡(jiǎn)單易做的方法和話術(shù)，渠道管理者需要幫助銷售人員“把復(fù)雜的營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”,，制定簡(jiǎn)單容易操作的方法和話術(shù)讓銷售人員進(jìn)行效能銷售,；三是渠道營(yíng)銷方法的多層性，加多銷售的方法如“走出去,、走進(jìn)去,、走上去”（電話營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷,、上門營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷等）,，通過(guò)多種的銷售方法來(lái)提升銷售的效率；四是渠道營(yíng)銷人員的積極性,，銷售人員銷售業(yè)績(jī)的提升關(guān)鍵在于銷售人員的積極性,，分層次分階段分對(duì)象的人員激勵(lì)，讓銷售人員積極地推廣新業(yè)務(wù)才能提升渠道的銷售,；六是渠道營(yíng)銷效果的督導(dǎo),，渠道的督導(dǎo)其職責(zé)不單單在渠道管理員的身上，應(yīng)將渠道的督導(dǎo)職責(zé)下放給代理商,、店長(zhǎng),、組長(zhǎng)和員工本身，讓渠道每天都能反思,、檢討,、總結(jié)和改進(jìn)銷售的方法和銷售的行為，這樣才能從長(zhǎng)遠(yuǎn)上提升渠道的銷售業(yè)績(jī),。注：原創(chuàng)文章,，引用請(qǐng)注明出處。梁宇亮老師,，十年來(lái)專注于電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢工作。專業(yè)交流： 752860804; 3681 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)與美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展異同之對(duì)比: 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-16 11:48; 中國(guó)與美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商 4G 發(fā)展異同之對(duì)比作者：梁宇亮老師（電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷專家）梁宇亮老師受邀到美國(guó)開展 4G 電信運(yùn)營(yíng)商的考察,，總結(jié)中國(guó)與美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展特點(diǎn),，以讓大家對(duì)中美電信運(yùn)營(yíng)商的 4G 發(fā)展異同有些了解。中美電信運(yùn)營(yíng)商 4G 發(fā)展之同： 4G 發(fā)展分合之同：美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商是從 2G 的壟斷到 4G 充分競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程,，如分折 ATT ,；中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商也是從 1G 時(shí)郵電的壟斷慢慢分家為 2G 時(shí)的六大電信運(yùn)營(yíng)商，再?gòu)牧箅娦胚\(yùn)營(yíng)商合并為 3G4G 時(shí)三大電信運(yùn)營(yíng)商,。 4G 發(fā)展優(yōu)勢(shì)之同：美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在 4G 發(fā)展過(guò)程中充分利用自身的核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，如 att 利用超強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， Verizon 利用全國(guó)遍布的 4G 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),， T-mobile 利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行用戶競(jìng)爭(zhēng),； Spring 利用差異化的服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在 4G 發(fā)展過(guò)程中,，中國(guó)移動(dòng)利用其 TDD 網(wǎng)絡(luò)和 2G 用戶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，中國(guó)電信利用其在 ICT 和固網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)聯(lián)通利用其在 3G 優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。 4G 發(fā)展模式之同：美國(guó)四大電信運(yùn)營(yíng)商都已擺脫了語(yǔ)音業(yè)務(wù),，將所有的精力都專注于流量經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，四大電信運(yùn)營(yíng)商的套餐設(shè)計(jì)上語(yǔ)音和短信都是免費(fèi)的（國(guó)際通話不免費(fèi)），只以流量作為套餐進(jìn)階的惟一區(qū)別,。中國(guó)在 4G 發(fā)展過(guò)程中也慢慢從語(yǔ)音業(yè)務(wù)向流量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，中國(guó)移動(dòng)提出“新消息、新聯(lián)系,、新通話”的“三新”政策就是要放棄語(yǔ)音專注流量,，中國(guó)電信某省不計(jì)語(yǔ)音的流量套餐設(shè)計(jì)與中國(guó)聯(lián)通多省全省用戶通話免費(fèi)的套餐設(shè)計(jì)都是向流量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)。 4G 發(fā)展網(wǎng)絡(luò)之同：美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面遵循著先發(fā)達(dá)后落后,，先東部再中部的原則,，覆蓋最好的 VERIZON 目前在美國(guó)東西部沿岸 4G 信號(hào)極佳，而在西中部,，北中部則 4G 覆蓋不佳,。中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也是先東部后中部，先先進(jìn)再落后的原則,。目前中國(guó)移動(dòng)的 4G 網(wǎng)絡(luò)覆蓋并不比美國(guó)的 VERIZON 差,。另外美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)和基站建設(shè)方面越來(lái)越依靠外部的力量，而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商也開展 ICT 的外包,，中美在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上都遵循“去次強(qiáng)中”的原則,。 5 、 4G 發(fā)展轉(zhuǎn)型之同：美國(guó)四大電信運(yùn)營(yíng)商明白到 4G 的流量經(jīng)營(yíng)不足以支撐公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，所以很早就開展 4G+ 的轉(zhuǎn)型工作,。美國(guó)的 ATT 和 VERIZON 都開展 4G+ 車聯(lián)網(wǎng)、 4G+ 運(yùn)動(dòng)等新的盈利場(chǎng)景的轉(zhuǎn)型,，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商也明確流量經(jīng)營(yíng)只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)過(guò)渡,，也努力向用戶場(chǎng)景和內(nèi)容中心轉(zhuǎn)型。 6 ,、 4G 發(fā)展趨勢(shì)之同：美國(guó)四大電信運(yùn)營(yíng)商已開展 5G 發(fā)展的可行性研究,，而中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商也在開展 5G 的討論，中美都在 5G 的萬(wàn)物互聯(lián)趨勢(shì)下思考與尋找新的贏利模式,。相比于 4G 發(fā)展,，美國(guó)比中國(guó)快了四年，但中國(guó)利用兩年（ 2013 年 12 月 4 日 4G 牌照才發(fā)放,， 2014-2015 年）的時(shí)間已在 4G 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和 4G 用戶數(shù)上對(duì)美國(guó)有了小小的超越,。而 5G 的發(fā)展，美國(guó)與中國(guó)將在同一起跑線上,，中國(guó)絕對(duì)有能力有信心超越之,；中美電信運(yùn)營(yíng)商 4G 發(fā)展之異： 1 、 4G 競(jìng)爭(zhēng)之異：在 4G 競(jìng)爭(zhēng)下,，美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商間的 4G 競(jìng)爭(zhēng)重心主要在四大電信運(yùn)營(yíng)商之間,，主要采取價(jià)格戰(zhàn),、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)和用戶戰(zhàn)為主,；中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)重心從 3G 時(shí)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變到 4G 時(shí)的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)為主,，特別是外部互聯(lián)網(wǎng)公司和 OTT 公司的競(jìng)爭(zhēng)。 2 ,、 4G 重心之異：美國(guó)因?yàn)榉蓹C(jī)制的原因（專業(yè)細(xì)分與反壟斷）,，四大電信運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有面臨 Ott 公司的強(qiáng)大沖擊 , 發(fā)展穩(wěn)健，四大電信運(yùn)營(yíng)商只需要專注 4G 移動(dòng)用戶的發(fā)展則可,，故而美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展重心會(huì)放在 4G 移動(dòng)用戶上 ; 而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商面臨著 OTT 企業(yè)的不斷蠶食（工信部為扶持互聯(lián)網(wǎng)公司故而先不收網(wǎng)絡(luò)過(guò)路費(fèi)）,，利潤(rùn)不斷下除，故而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商必須尋找新的出路,，必須不斷開展轉(zhuǎn)型與改變,，故而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的 4G 發(fā)展更加關(guān)注于新業(yè)務(wù)新利潤(rùn)上，故而前景可喜,。 3 ,、 4G+IT 之異：美國(guó)因?yàn)槿丝诜植荚谛^(qū)為主，以及發(fā)達(dá)的物流與貨品的質(zhì)量等原因,，其互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展一直跟不上線下的發(fā)展,，在美國(guó)， 4G+ 互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合度有限,， 4G+ 互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合度不如中國(guó),。而中國(guó)政府將互聯(lián)網(wǎng) + 提升到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略位置，故而推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng) + 的發(fā)展,。 4G+ 互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新發(fā)展模式已在中國(guó)大地開花結(jié)果,，無(wú)論是 4G+020,4G+ 電子商務(wù)（京東、天貓）,， 4G+ 支付（支付寶、微信）,， 4G+ 平安社區(qū),、 4G+ 智慧城市都比美國(guó)更加有用戶基礎(chǔ)和發(fā)展市場(chǎng)，在 4G+ 方面中國(guó)無(wú)論是從用戶的使用比還是產(chǎn)品的滲透率都比美國(guó)強(qiáng),，因而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng) +4G 更有市場(chǎng),； 4 、 4G 營(yíng)銷之異：基于西方人的安逸享受文化,，美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商目前在發(fā)展 4G 上無(wú)論是在贏利模式,、市場(chǎng)開拓，還是在政策設(shè)計(jì)和營(yíng)銷模式上并沒(méi)有什么新招,，大多沿用語(yǔ)音時(shí)代的模式,；而中國(guó)因?yàn)槭袌?chǎng)的廣闊,、用戶需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)的深度，中國(guó)在 4G 的營(yíng)銷推動(dòng)過(guò)程必然不斷地改進(jìn),，從而讓中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更有方法更有套路,。 5 、 4G 市場(chǎng)之異：美國(guó)因機(jī)制和文化原因,，美國(guó) 4G 的發(fā)展更加重視競(jìng)爭(zhēng),，中國(guó) 4G 發(fā)展強(qiáng)調(diào)三大電信運(yùn)營(yíng)商的平衡，政策導(dǎo)向的影響還是比較明顯,，中國(guó)還需將真正的市場(chǎng)機(jī)制引入到電信行業(yè),。 5 、 4G 發(fā)展之異：美國(guó)公司專業(yè)分工十分明確,，行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合受到限制,，故而美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商很難同時(shí)成為物聯(lián)網(wǎng)公司或互聯(lián)網(wǎng)公司，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商從 4G 開始便與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起,，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商也在開展“去電信化”的工作,，目標(biāo)成為互聯(lián)網(wǎng)公司，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商有機(jī)會(huì)超越美國(guó)成為更有活力的電信公司,。 7 ,、 4G 創(chuàng)新之異：雖然在市場(chǎng)活力、客戶規(guī)模,、營(yíng)銷思路上,，美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商不及中國(guó)，但創(chuàng)新是美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展利器,，而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商一直在模仿和跟從西方電信發(fā)展的腳步,，模仿是中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的助力，中國(guó)電信行業(yè)要立足于國(guó)際電信的潮流之上還需要跨越創(chuàng)新這一鴻溝,。 8 ,、 4G 前景之異：美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展是漸進(jìn)式的，一步一個(gè)階梯,，循序漸進(jìn)的,；而中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展如中國(guó)改革開放發(fā)展一樣，短短十幾年的發(fā)展跟上了美國(guó)幾十年的發(fā)展,，中國(guó)的 4G 發(fā)展是跨越式的,。中國(guó)需要用這種跨越式的精神與魄力去超越美國(guó)。這是一家之言,，一人之思,，一人之感，期待能對(duì)各位從事行業(yè)研究和專業(yè)工作的同仁們有所啟發(fā),，也期待各位同仁們的交流與互動(dòng),。 ( 注：本文是梁宇亮原創(chuàng)文章,，引用請(qǐng)聯(lián)系作者： QQ:752860804 或微信： 18675021066); 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互聯(lián)網(wǎng)+5G趨勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的十大轉(zhuǎn)型方向（二）: 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-14 12:32; 互聯(lián)網(wǎng) +5G 趨勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的十大轉(zhuǎn)型方向（二）作者：梁宇亮老師（電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷專家）在互聯(lián)網(wǎng) + 的沖擊下，去電信化已成為電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展趨勢(shì),，電信運(yùn)營(yíng)商急需要尋找到新的發(fā)展出路,，開展適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。本文將從十個(gè)方面分析電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展轉(zhuǎn)型的方向,。這十大轉(zhuǎn)型方向分別是：智能管道轉(zhuǎn)型,、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型、去電信化轉(zhuǎn)型,、內(nèi)容中心轉(zhuǎn)型,、共生平臺(tái)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng) + 轉(zhuǎn)型,、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型,、跨界發(fā)展轉(zhuǎn)型、智能產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,、萬(wàn)物互聯(lián)轉(zhuǎn)型,。接上門，以下是 5G 趨勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的其它五大轉(zhuǎn)型方向：六,、互聯(lián)網(wǎng) + 轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng) + 的時(shí)代,，任何企業(yè)都開展加互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，電信運(yùn)營(yíng)商可以轉(zhuǎn)型為推動(dòng)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng) + 轉(zhuǎn)型的解決方案服務(wù)公司,。而互聯(lián)網(wǎng) + 的實(shí)質(zhì)是以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字信息服務(wù)為有效載體,，來(lái)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式、提高生產(chǎn)效率和實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的過(guò)程,。電信運(yùn)營(yíng)商可以圍繞傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化服務(wù)需要,，依托 ICT 產(chǎn)業(yè)的整合優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和綜合數(shù)字服務(wù)的深度融合,，逐步培育運(yùn)營(yíng)商專屬的綜合數(shù)字服務(wù)能力,，向“互聯(lián)網(wǎng) + ”生態(tài)圈提供一系列的生產(chǎn)生活服務(wù)與一攬子的解決方案，實(shí)現(xiàn)基于“互聯(lián)網(wǎng) + ”的商業(yè)模式變革與產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu),。電信運(yùn)營(yíng)商成為互聯(lián)網(wǎng) + 解決方案提供商可以從兩個(gè)方面入手,，一方面是針地大眾市場(chǎng)；二是針對(duì)企業(yè)市場(chǎng),。針對(duì)大眾市場(chǎng)方面，電信運(yùn)營(yíng)商可以推動(dòng)普惠金融,、益民服務(wù),、高效物流、電子商務(wù),、便捷交通等專項(xiàng)行動(dòng),。這與群眾的“衣食住行”以及生活方式聯(lián)系緊密,，運(yùn)營(yíng)商可圍繞服務(wù)于廣大人民群眾的日常生活需要，逐步將其消費(fèi)方式與習(xí)慣轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái),，重點(diǎn)做好內(nèi)容分發(fā),、智能硬件、智能家居,、安全支付等特色應(yīng)用與服務(wù),，全面提高公眾“互聯(lián)網(wǎng) + ”的體驗(yàn)服務(wù)。　　針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)推動(dòng)企業(yè)加快“互聯(lián)網(wǎng) + ”的滲透,。傳統(tǒng)行業(yè)總的來(lái)說(shuō)都在加速擁抱互聯(lián)網(wǎng),，但也有相當(dāng)一部分企業(yè)對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng) + ”仍然比較陌生，大量的傳統(tǒng)企業(yè)仍然將“開通互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站,、實(shí)現(xiàn)原材料與成品的網(wǎng)上購(gòu)銷”作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的標(biāo)志,。因此，電信運(yùn)營(yíng)商可以此為契機(jī),，進(jìn)一步把準(zhǔn)傳統(tǒng)行業(yè)切入“互聯(lián)網(wǎng) + ”的脈搏,，通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化或定制化的行業(yè)應(yīng)用、系統(tǒng)化搭建企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái),，幫助傳統(tǒng)行業(yè)加速推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng) + ”轉(zhuǎn)型,。　　七、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型：電信運(yùn)營(yíng)商擁有數(shù)億級(jí)的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù),，電信運(yùn)營(yíng)商可以利用這些數(shù)據(jù)的量級(jí)和數(shù)據(jù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì),，通過(guò)數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)畫像為企業(yè)輸出數(shù)據(jù)解決方案，從而轉(zhuǎn)型為數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)公司,。如阿里巴巴就專注這樣的工作：阿里根據(jù)數(shù)千萬(wàn)車主（只要在淘系平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)與車相關(guān)的商品的即可被默認(rèn)為車主）雙方的數(shù)據(jù)產(chǎn)生的交集,，利用阿里和其他社會(huì)化互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)用戶進(jìn)行畫像（比如通過(guò)社交軟件聊天時(shí)間判斷一個(gè)人是不是夜貓子，再判斷其開車是否靠譜,；支付寶和手機(jī)號(hào)綁定時(shí)間越長(zhǎng),，其車輛出險(xiǎn)率可能越低等），建立傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)精算定價(jià)中沒(méi)有的模型算法,，從而有效地開展保險(xiǎn)及相關(guān)產(chǎn)品的精準(zhǔn)化營(yíng)銷,。未來(lái)的世界是個(gè)性化的世界，精準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)必然成為趨勢(shì),，電信運(yùn)營(yíng)商利用自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng),，從而有效地轉(zhuǎn)型。八,、跨界發(fā)展轉(zhuǎn)型 : 互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展拉近了世界,、行業(yè)和企業(yè)之間的距離，跨界發(fā)展能讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低,，獲取新的發(fā)展機(jī)會(huì),，賺取新的增長(zhǎng)利潤(rùn),。目前跨界發(fā)展做得最好的是 BAT 企業(yè)，他們由原來(lái)各自專注的行業(yè),，跨界到各行各業(yè),。電信運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型也可以跨界轉(zhuǎn)型，跨界發(fā)展可以從兩個(gè)方面開展,，一是水平跨界,，二是垂直跨界。水平跨界轉(zhuǎn)型模式為跨行業(yè)發(fā)展模式,，電信運(yùn)營(yíng)商最大的優(yōu)勢(shì)來(lái)原于兩部分：一是豐富的精準(zhǔn)的客戶資源,；二是無(wú)縫連接的渠道資源。電信運(yùn)營(yíng)商可以利用這兩大資源,，一方可以向消費(fèi)行業(yè)邁進(jìn),，另一方面可以向電商行業(yè)邁進(jìn)，或者陌生行業(yè)跨界,。垂直跨界轉(zhuǎn)型模式即進(jìn)行電信產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的垂直市場(chǎng)發(fā)展,，可發(fā)展與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有垂直合作關(guān)系的行業(yè)。電信運(yùn)營(yíng)商可利用在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的新技術(shù)在垂直市場(chǎng)中提供全新的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式,，如進(jìn)入醫(yī)療,、電網(wǎng)、零售,、銀行等市場(chǎng),。九、智能產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型：智能互聯(lián)時(shí)代必然依托于智能產(chǎn)品作為入口和窗口,，未來(lái)十年智能產(chǎn)業(yè)將是一個(gè)爆發(fā)期,，電信運(yùn)營(yíng)商可以開展智能產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，進(jìn)入于智能產(chǎn)業(yè),，聚焦于智能產(chǎn)業(yè),。電信運(yùn)營(yíng)商目前可以關(guān)注與投入的智能產(chǎn)業(yè)有： 3D 打印、 VR ,、嵌入式智能,、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng),、車聯(lián)網(wǎng),、人工智能、智能機(jī)器人,、無(wú)人汽車,、無(wú)人飛機(jī)、可穿戴設(shè)備、智慧生產(chǎn)等等,。以上每一種智能產(chǎn)業(yè)都是千億級(jí)的規(guī)模，值得電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展,。十,、萬(wàn)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型：萬(wàn)物聯(lián)網(wǎng)是 4G+ 和 5G 的發(fā)展趨勢(shì)，萬(wàn)物互聯(lián)是一個(gè)高速度,、低功耗,、低時(shí)延、萬(wàn)物互聯(lián),、高安全性,、泛在的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)。萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代將為電信運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型提供新的發(fā)展方向,，電信運(yùn)營(yíng)商可以向這四大發(fā)展方向轉(zhuǎn)型 : 一,、智能控制技術(shù)應(yīng)用的擴(kuò)展：智能控制技術(shù)的廣泛應(yīng)用。智能技術(shù)通過(guò)非線性控制理論和方法,，采用開環(huán)與閉環(huán)控制相結(jié)合,、定性與定量控制相結(jié)合的多模態(tài)控制方式，解決復(fù)雜系統(tǒng)的控制問(wèn)題,。二,、城市和企業(yè)的云服務(wù)得到普級(jí)。如城市云端的信息服務(wù)的云中心,，匯集了城市相關(guān)的各種信息,，可以通過(guò)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)、平臺(tái)服務(wù)和軟件服務(wù)等方式,，為智能應(yīng)用提供全方位的支撐與應(yīng)用服務(wù),。三、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實(shí)際廣泛應(yīng)用,。未來(lái)智能應(yīng)用中存在各種設(shè)備,、系統(tǒng)和人員等管理對(duì)象，需要借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，來(lái)實(shí)現(xiàn)設(shè)備和系統(tǒng)信息的互聯(lián)互通和遠(yuǎn)程共享,。四、三網(wǎng)融合的應(yīng)用普及,，三網(wǎng)融合實(shí)現(xiàn)電信網(wǎng),、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)互相滲透、互相兼容,、并逐步整合成為統(tǒng)一的通信網(wǎng)絡(luò),，形成可以提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、廣播電視等綜合業(yè)務(wù)的寬帶多媒體基礎(chǔ)平臺(tái),�,！　� 通過(guò)以上電信運(yùn)營(yíng)商十大轉(zhuǎn)型方向的分析可以發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)充滿足希望與機(jī)會(huì),，我們有信心有理由相信電信行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展高峰,。 ( 注：本文是梁宇亮原創(chuàng)文章，引用請(qǐng)說(shuō)明出處與作者,。專業(yè)交流請(qǐng)加 QQ:752860804 或微信： 18675021066); 929 次閱讀|0 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互聯(lián)網(wǎng)+5G趨勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的十大轉(zhuǎn)型方向（一）: 營(yíng)銷專家梁宇亮 2016-2-14 12:31; 互聯(lián)網(wǎng) +5G 趨勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的十大轉(zhuǎn)型方向（一）作者：梁宇亮老師（電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷專家）在互聯(lián)網(wǎng) + 的沖擊下,，去電信化已成為電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展趨勢(shì)，電信運(yùn)營(yíng)商急需要尋找到新的發(fā)展出路,，開展適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展轉(zhuǎn)型,。本文將從十個(gè)方面分析電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展轉(zhuǎn)型的方向。這十大轉(zhuǎn)型方向分別是：智能管道轉(zhuǎn)型,、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型,、去電信化轉(zhuǎn)型、內(nèi)容中心轉(zhuǎn)型,、共生平臺(tái)轉(zhuǎn)型,、互聯(lián)網(wǎng) + 轉(zhuǎn)型、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型,、跨界發(fā)展轉(zhuǎn)型,、智能產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、萬(wàn)物互聯(lián)轉(zhuǎn)型,。一,、智能管道轉(zhuǎn)型 : 中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究院首席專家唐雄燕曾說(shuō)，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),，最根本的事情是做好我們的管道,，并在這個(gè)基礎(chǔ)之上，把我們的數(shù)據(jù)能力和管道能力開放出來(lái),，與 OTT 實(shí)現(xiàn)共贏,。電信運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型方向是做專業(yè)智能管道的提供者。術(shù)業(yè)有專攻,，做到最精最深便是最好的商業(yè)模式,。電信運(yùn)營(yíng)商成為管道是必然的趨勢(shì)，與其從事并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,，不如做深做精最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,。電信運(yùn)營(yíng)商可以利用自身在管道中的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和能力優(yōu)勢(shì),，構(gòu)建其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能模仿和不能復(fù)制的智能管道模式,。電信運(yùn)營(yíng)商可以在三個(gè)方面開展智能管道的轉(zhuǎn)型：一是成為控制型智能管道：成為為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)提供精準(zhǔn)服務(wù) ( 如計(jì)費(fèi)、 CRM) 、提供基礎(chǔ)架構(gòu)支持和提供高價(jià)連接功能的管道商,；二是成為數(shù)據(jù)型智能管道：為用戶提供精細(xì)化的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行雙贏合作,；三是管理型智能管道：為企業(yè)提供智能管理平臺(tái)軟件和平臺(tái)型智能管理服務(wù)。二,、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型：電信運(yùn)營(yíng)商加快進(jìn)入數(shù)字化曲線的生命周期,，加快電信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化能力提升與數(shù)字化經(jīng)營(yíng)步伐。數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要向兩個(gè)方面轉(zhuǎn)型：一是贏利后向能力轉(zhuǎn)型,；二是渠道內(nèi)容分發(fā)能力轉(zhuǎn)型。贏利后向能力轉(zhuǎn)型是指建立新的贏利模式,，即數(shù)字化后向贏利模式,，如成立 OTT 平臺(tái)收費(fèi)，第三方網(wǎng)絡(luò)與流量后向收費(fèi),、第三方廣告后向收費(fèi)（基于渠道,、媒體特征開發(fā)后向收費(fèi)模式，通過(guò)降低用戶通信與信息費(fèi)的方式,，加快用戶發(fā)展和快速聚合,、增加使用時(shí)間，提高瀏覽量,，增強(qiáng)渠道和媒體效用,，吸引廣告商，提高代理費(fèi)和廣告費(fèi),，從而形成后向的贏利能力）,。如中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)和 70 多家互聯(lián)網(wǎng)公司在推進(jìn)類似 ATT 的流量后向收費(fèi)的合作，把流量賣給互聯(lián)網(wǎng)公司,，成為一個(gè)流量池,，再由互聯(lián)網(wǎng)公司把流量定向免費(fèi)提供給用戶。渠道內(nèi)容分發(fā)能力轉(zhuǎn)型是指電信運(yùn)營(yíng)商利用自身在渠道和客戶上的分發(fā)優(yōu)勢(shì),，與國(guó)際國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容生產(chǎn)商或與優(yōu)勢(shì)內(nèi)容開發(fā)商合作,，共同推動(dòng)數(shù)字化的體驗(yàn)與落地。三,、去電信化轉(zhuǎn)型 : 為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng) + 的競(jìng)爭(zhēng),，電信運(yùn)營(yíng)商需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，需要擁有互聯(lián)網(wǎng)基因,，而要做到這點(diǎn),，需要進(jìn)行電信化的改革，改革的核心是去電信化,。電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行去電信化可以從以下幾個(gè)方面開展：一是去網(wǎng)絡(luò)化,；二是去語(yǔ)音化；三是去短信化；四是去數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),；五是去流量化,；六是去渠道化等等；如在去網(wǎng)絡(luò)化方面,，外國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商給我們很多的標(biāo)桿借鑒,。許多外國(guó)電信公司，包括 Vodafone 等一級(jí)運(yùn)營(yíng)商采取“去束縛,，強(qiáng)中心”的去網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略,。如 Vodafone 英國(guó)公司 2009 年初便與愛(ài)立信簽署了七年合同，由愛(ài)立信為其第二代和第三代無(wú)線接入網(wǎng)絡(luò)提供維護(hù)與運(yùn)營(yíng)支持,。法國(guó) Orange 公司將英國(guó)和西班牙的網(wǎng)絡(luò)管理業(yè)務(wù)外包給了 Nokia Siemens Networks ,。實(shí)際上，電信行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)外包交易已從 2004 年的 6 個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)到在 2008 年近 90 個(gè)外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商,。目前三大電信運(yùn)營(yíng)商都開展 IDC 的外包業(yè)務(wù),，因?yàn)橥獍W(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)不僅可以降低資本投入，減少人員的管理,，最重要的是能將專注力放在核心業(yè)務(wù)上,。這樣能推動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商集中所有的精力和資源投入到構(gòu)建自身核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力上。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)模式是：要想應(yīng)對(duì)并打敗別人,，最好先成為別人,，并超越別人。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)通過(guò)去電信化將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型上,。四,、內(nèi)容中心轉(zhuǎn)型 : 智能互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)贏利的唯一出路是內(nèi)容,。電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的核心也在內(nèi)容上,。內(nèi)容創(chuàng)新能力是未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和持續(xù)贏利的關(guān)鍵。電信運(yùn)營(yíng)商需要通過(guò)發(fā)揮自身的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)以自己為中心結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的話語(yǔ)優(yōu)勢(shì)共同開發(fā)出能解決用戶痛點(diǎn)與滿足用戶爽點(diǎn)的內(nèi)容,。當(dāng)年 i － mode 業(yè)務(wù)之所以能取得成功,，關(guān)鍵在于它能結(jié)合用戶的需求整合產(chǎn)業(yè)鏈（“讓利不讓權(quán)”）來(lái)開發(fā)出用戶需要的內(nèi)容。三大電信運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析明確用戶的需求趨勢(shì)和需求滿足點(diǎn),，利用產(chǎn)業(yè)鏈的資源優(yōu)勢(shì)開發(fā)出用戶需要的爆款產(chǎn)品,。五、共生平臺(tái)轉(zhuǎn)型：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下,，真正具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不是公司有多強(qiáng)大和資產(chǎn)有多少,，也不是公司的核心技術(shù)有多好，而是要成為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的生態(tài)平臺(tái),。電信運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)建立共生平臺(tái)來(lái)整合所有互聯(lián)網(wǎng)公司從而讓自己立以不敗之地,。如國(guó)外運(yùn)營(yíng)商 ATT 通過(guò)對(duì)自身能力整合和外部資源的引入,， ATT 已經(jīng)構(gòu)建了以 API 開放為核心的生態(tài)圈和價(jià)值鏈。 ATT 通過(guò)計(jì)費(fèi),、話音,、消息、終端,、物聯(lián)網(wǎng)等能力的開放,，為開發(fā)者提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)通信和行業(yè)應(yīng)用能力，為用戶提供豐富的業(yè)務(wù)應(yīng)用,，月 API 調(diào)用次數(shù)從 2008 年的數(shù)百萬(wàn)次增加到如今的數(shù)十億次的規(guī)模,。如中國(guó)移動(dòng)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，建立兩個(gè)共生平臺(tái)以進(jìn)行轉(zhuǎn)型,。一是建立互聯(lián)網(wǎng)化司平臺(tái),；二是建立物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方面,，中國(guó)移動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并以 MM 為基礎(chǔ),，通過(guò)計(jì)費(fèi),、渠道等能力的開放，匯聚產(chǎn)業(yè)鏈各方,，構(gòu)建以 MM 品牌為中心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈,，為中國(guó)移動(dòng)的轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造新的價(jià)值。物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方面,，中國(guó)移動(dòng)在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行了“云 - 管 - 端”的全面布局 :2013 年在國(guó)內(nèi)率先推出物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)專號(hào)業(yè)務(wù),， 2014 年 11 月正式發(fā)布物聯(lián)網(wǎng)開放平臺(tái)—— OneNet ；該平臺(tái)是基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)打造的開放平臺(tái)與生態(tài)環(huán)境,，一方面通過(guò)適配各種網(wǎng)絡(luò)和協(xié)議支持各類傳感器與智能硬件的快速接入及大數(shù)據(jù)服務(wù),，另一方面通過(guò)豐富的 API 和應(yīng)用模板支持各類智能硬件與行業(yè)應(yīng)用的開發(fā)，能夠有效降低各類物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)和部署成本,，滿足物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域設(shè)備連接,、協(xié)議適配、數(shù)據(jù)存儲(chǔ),、數(shù)據(jù)安全,、大數(shù)據(jù)分析等平臺(tái)級(jí)服務(wù)需求。剛上線 OneNet 平臺(tái)已經(jīng)有數(shù)十萬(wàn)設(shè)備接入,，每日處理數(shù)據(jù)達(dá)千萬(wàn)級(jí),，并與業(yè)界眾多廠商建立合作關(guān)系，共同推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化,。　請(qǐng)閱讀《互聯(lián)網(wǎng) +5G 趨勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的十大轉(zhuǎn)型方向（二）》 ( 注：本文是梁宇亮原創(chuàng)文章,，引用請(qǐng)說(shuō)明出處與作者,。專業(yè)交流請(qǐng)加 QQ:752860804 或微信： 18675021066); 1373 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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