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零售店,、餐飲店如何做好外賣？: 鮑躍忠 2019-9-9 10:50; 鮑躍忠新零售論壇 --零售店,、餐飲店如何做好外賣,？本次分享特邀四有青年創(chuàng)始人趙剛先生。趙剛：大家晚上好！很榮幸接受鮑老師的邀請(qǐng),，和群里的各位新零售界的大咖、老師們交流和學(xué)習(xí),。首先做個(gè)自我介紹：我是四有青年米粉的創(chuàng)始人趙剛,，是我們品牌的四個(gè)青年之一。我們新餐飲品牌是在 2016年年初創(chuàng)辦的,，是四個(gè)80后,，開(kāi)的這家餐廳我們起了一個(gè)80年代比較有記憶點(diǎn)的名字。截止到目前,，我們現(xiàn)在有一百多家門(mén)店,，主要是聚集在北京，目前是北京米粉外賣銷量和口碑比較領(lǐng)先的品牌,。我本人是大學(xué) 數(shù)學(xué) 專業(yè) 畢業(yè)的,，幾個(gè)合伙人也多數(shù)都是理科男。所以在做餐飲之前,，我們是比較理性的做了一些分析,，才選擇了做米粉。因?yàn)槲覀冇X(jué)得米粉有很多特點(diǎn),，比如說(shuō)出品快,，有比較好的供應(yīng)鏈可以借鑒，同時(shí)它的價(jià)值感比較強(qiáng),，有品類無(wú)品牌,。當(dāng)然我覺(jué)得尤其是在面對(duì) O to O的時(shí)候，做外賣時(shí)這個(gè)產(chǎn)品是可以有很好的還原度的,，所以基于這些特點(diǎn),，我們選擇了做米粉。（一）我們今天的主題是零售店,、餐飲店如何用好外賣平臺(tái) ,。實(shí)際上自從 2016年馬云爸爸提出來(lái)新零售概念到今天，新零售就一直在持續(xù)的升級(jí),，持續(xù)的迭代和變化,。在新零售做的比較好的比如說(shuō)盒馬，已經(jīng)跳出了生鮮超市的范疇,。從小龍蝦到鮮花,，最近還在跟國(guó)藥在線合作開(kāi)展了線上售藥業(yè)務(wù)，三公里內(nèi)， 30分鐘幾乎是可以通過(guò)手機(jī)下單來(lái)買(mǎi)到你想要的一切,。當(dāng)然我覺(jué)得更多的餐飲店和零售店,，也開(kāi)始通過(guò)外賣平臺(tái)來(lái)拓展自己的營(yíng)收邊界。與盒馬不同的是,，大多數(shù)的餐飲店和零售店不會(huì)把外賣當(dāng)做自己的主要業(yè)務(wù),，而是抱著順手多賺點(diǎn)錢(qián),，或者是別人都在做的心態(tài),，把外賣當(dāng)做是加分項(xiàng)，作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,。這樣做的結(jié)果往往有一些是收效甚微,，發(fā)現(xiàn)做外賣其實(shí)要付出額外的人力物力，有時(shí)候反而賠了夫人又折兵,，很難 hold住成本,，甚至一些做外賣的，面對(duì)線上的激烈競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)賠錢(qián),，這是因?yàn)? 外賣與傳統(tǒng)的餐飲零售的商業(yè)邏輯其實(shí)是完全不同的,。外賣做的是互聯(lián)網(wǎng)流量的生意，增加外賣業(yè)務(wù)涉及到供應(yīng)鏈的管理 ,、 it技術(shù)運(yùn)營(yíng)流程 ,、商品存儲(chǔ)等等各個(gè)要素，都需要一些固定的成本支出,。如果只是作為業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,，顯然是殺雞用牛刀，只有既懂高科技,，又能接地氣,，才有可能真正的落地互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，解決服務(wù)成本,、競(jìng)爭(zhēng)等一系列的難題,。所以做外賣我們首先就要思考的一個(gè)問(wèn)題，外賣平臺(tái)到底是自己的增量,，還是自己需要實(shí)施的戰(zhàn)略 ,，就像我們四有青年，在剛剛成立時(shí)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)不足,，需要解決很多問(wèn)題,。其中一項(xiàng)就是如何才能讓餐廳不用去看天吃飯。因?yàn)槲覀儎傞_(kāi)始開(kāi)業(yè)的時(shí)候是 2016年的7月份,，剛開(kāi)業(yè)沒(méi)倆月,，北京的天氣特別熱。我發(fā)現(xiàn)我們堂食生意特別差,，天氣熱了,，沒(méi)有人來(lái)我們店里吃飯了,，都在收外賣。我說(shuō)怎么做餐飲還跟做農(nóng)業(yè),，種莊稼一樣,，要看天吃飯。初期我們其實(shí)解決的是如何不用看天吃飯的問(wèn)題,。大家都知道,，快餐本身就是薄力多銷的行業(yè)。一旦遇到了刮風(fēng)下雨太冷太熱,，甚至是節(jié)假日,，都會(huì)面臨著營(yíng)業(yè)額的急劇下滑。這時(shí)候外賣平臺(tái)就幫我們解決了這個(gè)問(wèn)題,，三公里 30分鐘,，顧客可以足不出戶進(jìn)行消費(fèi)，保證我們?cè)谔檬巢畹臅r(shí)候,，外賣能會(huì)做一些單量達(dá)到相對(duì)平衡的盈利點(diǎn),。在那個(gè)階段，我們認(rèn)為外賣就是我們的增量,。但是隨著這兩年餐飲經(jīng)營(yíng)的成本急劇上升,，房租人工都在漲價(jià)，我們?cè)诳紤],，想要提升效率,，減少成本，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù),，外賣就肯定是要當(dāng)作一項(xiàng)戰(zhàn)略去思考和實(shí)施,。我們一直都在說(shuō)，外賣解決的是便捷的問(wèn)題,。當(dāng)便捷已經(jīng)不再是問(wèn)題的今天,，外賣的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)非常完備了。我們先要從千千萬(wàn)萬(wàn)外賣品牌中脫穎而出,，顯然就需要更好地滿足客戶需求,，不斷的升級(jí)和迭代。我們過(guò)去的口號(hào),，叫 “做更好吃的米粉外賣” ,。我們要把外賣米粉的第一品牌當(dāng)成我們階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)。外賣就被我們當(dāng)作一個(gè)戰(zhàn)略在思考,，希望通過(guò)外賣的方式催生線上的第一品牌,，如何去滿足平臺(tái)用戶的需求，就是我們需要去思考的問(wèn)題了。（二）外賣實(shí)際上是一種服務(wù)型的電商 ,。在電商行業(yè),，京東曾經(jīng)總結(jié)了四個(gè)核心詞做他們的廣告宣傳語(yǔ)，叫做多,、快,、好、省 ,。實(shí)際上阿里也經(jīng)常在講說(shuō) 電商的本質(zhì)是多,、快、好,、省 ,。我覺(jué)得這四個(gè)字其實(shí)同樣適用于外賣行業(yè),。首先我覺(jué)得多的意義就在于,，給用戶足夠多的權(quán)利去選擇。我覺(jué)得在流量上的生意來(lái)講,，我們能夠有機(jī)會(huì)更好的去提升我們的流量轉(zhuǎn)化率 ,。我們一開(kāi)始做的是湖南米粉，但湖南的常德米粉它本身是一個(gè)非常小的品類,，口味也相對(duì)比較單一,。顧客是沒(méi)有選擇余地的，所以我們做了很多調(diào)研工作,，要豐富我們的產(chǎn)品,，不再局限于湖南口味。因?yàn)榇蠹抑牢覀冏鐾赓u,，它服務(wù)的一直都是三公里范圍內(nèi)的人,，大家吃膩了，有可能就選擇其它的口味了,。所以我們?cè)谟邢薜哪芰ο�,，希望能夠給用戶更多的選擇。我們決定豐富品類,，不再局限于湖南口味,，但同時(shí)又要兼顧供應(yīng)鏈成本和后臺(tái)操作是否便捷。最后我們制定了 12款產(chǎn)品,，來(lái)保證口味的多樣性,。這 12款產(chǎn)品在廚房的操作上，涉及不到20種原料,，卻包含了湯粉,、拌粉、辣的、不辣的,、葷的,、素的不同口感、不同類型的產(chǎn)品,，不同的產(chǎn)品就能夠吸引不同的用戶,。簡(jiǎn)潔的菜單又避免了用戶在點(diǎn)餐的時(shí)候出現(xiàn)選擇困難，甚至直接跳出關(guān)于用戶的選擇,。我們還做過(guò)一件比較有意思的嘗試,。其實(shí)絕大多數(shù)人不太清楚，米粉和米線完全是一樣的東西,，我相信很多人都覺(jué)得米粉是米粉,，米線是米線。我這里說(shuō)的米粉和米線是狹義上的,，沒(méi)有加入任何其他的食材和調(diào)料,。相對(duì)于云南米線這些年在北方的風(fēng)靡，湖南米粉的知名度就遜色了很多,，在北方很多人其實(shí)不知道湖南米粉的,。所以我們?cè)陴I了么和美團(tuán)的平臺(tái)上，發(fā)現(xiàn)米線的搜索數(shù)量是米粉的很多倍,。我剛才也說(shuō)過(guò),，米粉是一個(gè)非常小的品類。針對(duì)這情況,，四有青年就嘗試著在外賣平臺(tái)上把兩款口味清淡的原味產(chǎn)品,，由米粉改名成了米線，這樣做之后,，果然我們的搜索曝光率有了一定的增加,，同時(shí)也提高了線上的店鋪流量。這個(gè)例子說(shuō)明了一個(gè)道理,，在外賣平臺(tái)上,，流量是最重要的，你可以嘗試去給自己貼更多的標(biāo)簽來(lái)引流,，讓選擇標(biāo)簽的人看到你,，這個(gè)非常的重要。第二點(diǎn) “快”,，就是我們叫做30分鐘三公里這個(gè)平臺(tái)給我們的允諾,，但現(xiàn)實(shí)和理想永遠(yuǎn)存在差距。所以優(yōu)化出餐流程,，盡快把餐交給騎手只是一個(gè)方面,，更重要的是我們要利用外賣平臺(tái)的大數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估用戶熱度,，大數(shù)據(jù)可以清楚的告訴我們，用戶到底扎堆在哪,，我們?cè)偃プ?1.5公里半徑的節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì),，這樣就可以通過(guò)大店帶小店的模式，盡可能的提高配送效率,，實(shí)現(xiàn)便捷的配送體驗(yàn),。第三點(diǎn)其實(shí)就是更好的品質(zhì) 。好其實(shí)很難衡量,，涉及多維度的問(wèn)題,，但是最終呈現(xiàn)的是你要帶給用戶更好的體驗(yàn)。首先在產(chǎn)品上四有青年的升級(jí)從來(lái)沒(méi)有停過(guò)的,，一直在保持著每?jī)蓚€(gè)月就推出一兩款季節(jié)性產(chǎn)品來(lái)保證對(duì)用戶的興奮感,。另外我們一直在不斷的迭代我們產(chǎn)品的口味，來(lái)提升產(chǎn)品的品質(zhì),，哪怕是一些小細(xì)節(jié)的升級(jí),，比如說(shuō)我們前段時(shí)間，我們一直覺(jué)得花椒品質(zhì)不穩(wěn)定,，我們就把花椒的原粒采購(gòu)過(guò)來(lái),，自己磨粉來(lái)確保我們花椒的品質(zhì)，所以這其實(shí)也是我們對(duì) “好”的體現(xiàn),。“好”就是體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上,。第二點(diǎn)是我們要給用戶安全感,，在外賣平臺(tái)明顯的位置上，一直在強(qiáng)調(diào)我們的食品安全,，因?yàn)榇蠹疫x擇外賣還是有很多顧客擔(dān)心食品安全隱患,，這個(gè)安全感需要商戶給用戶直觀的感受，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們四有青年打通了蜀海和百勝的供應(yīng)鏈,，蜀海是海底撈做供應(yīng)鏈的公司,，百勝是肯德基的供應(yīng)鏈公司，我們實(shí)際上通過(guò) 蜀海和百勝采購(gòu)的方式,，把整個(gè)的倉(cāng)儲(chǔ),、物流、品管,、信息系統(tǒng)全部打通,，而且用的標(biāo)準(zhǔn)完全是和海底撈、百勝肯德基相同,，這樣的話我們就可以做到從源頭到產(chǎn)品全程的追溯管控,。同樣我們會(huì)把這個(gè)信息傳遞給消費(fèi)者,。第三點(diǎn)就是我們最終為用戶呈現(xiàn)的是一個(gè)完整的產(chǎn)品，除了食物,，包裝它其實(shí)也是非常重要的,。有很多的商家抱怨說(shuō)，配送員總是把餐灑的亂七八糟,，就容易被差評(píng),。實(shí)際上我認(rèn)為商家也是有責(zé)任的。因?yàn)? 騎手的主要職責(zé)就是追求速度,，至于哪些東西應(yīng)該分開(kāi)放,，哪些東西應(yīng)該密封好，哪些包裝值得我們花心思去做設(shè)計(jì) ,，這個(gè)問(wèn)題肯定是要由商家去解決的,。所以四有青年也不斷的在迭代我們的包裝，我們首先推動(dòng)了湯 ,、粉分離的包裝形態(tài),，我們的第四代包裝也即將投入使用。第四代的包裝,，我們采用的是定制版的一次性的材料,，密封而且耐高溫，最重要的是它環(huán)�,？山到�,。因?yàn)楝F(xiàn)在有越來(lái)越多的高端用戶非常關(guān)注環(huán)保問(wèn)題，所以當(dāng)我們今天使用環(huán)保材料去給大家送上一份餐的時(shí)候,。實(shí)際上是非常利于得到用戶的心理認(rèn)同感,。當(dāng)我們用一個(gè)這樣的包裝，消費(fèi)者拿到手里的時(shí)候,，感覺(jué)是完全不同的,。我們接下來(lái)就來(lái)說(shuō)一說(shuō) “省“ 。其實(shí)省,，我認(rèn)為在今天這個(gè)時(shí)代就是更強(qiáng)調(diào)性價(jià)比,，用最低的價(jià)格，也就是最低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶最好的體驗(yàn),，主要靠?jī)蓚€(gè)方面來(lái)完成,。一是省營(yíng)銷成本，另一個(gè)是省運(yùn)營(yíng)成本,。其他的省我認(rèn)為都是不可取的,，比如很多人說(shuō)這個(gè)省是不是我們換個(gè)原材料，或者是就做一些手腳,，去做點(diǎn)特殊工藝,，我覺(jué)得這些其實(shí)都不是好辦法,，我覺(jué)得更重要的是要倒逼自己，如何去更好的利用流量,，也就是省營(yíng)銷,，另外一方面提高自己的運(yùn)營(yíng)效率。外賣平臺(tái)上它其實(shí)是有它的規(guī)則,，比如說(shuō)排名,， 80%的從業(yè)者幾乎不知道外賣排名到底是怎么排的，憑什么有的商家天天排第一,，有的商家永遠(yuǎn)靠后,，有的商家沒(méi)辦法，只好直接購(gòu)買(mǎi)競(jìng)價(jià)排名,，感覺(jué)單量的確是增長(zhǎng)了,，但一旦停止廣告投放，排名可能會(huì)立刻的掉回去,。我們認(rèn)為排名實(shí)際上受到交易額 ,、活動(dòng)力度，訂單量,，門(mén)店評(píng)分,，客單價(jià)，場(chǎng)景,、時(shí)段,、配送距離的影響會(huì)非常多，我們能夠做到的是盡可能的提高這些數(shù)據(jù),，讓排名靠前,。當(dāng)然還有很多小技巧，可以在減少?gòu)V告投入的情況下提高排名,，比如說(shuō)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，發(fā) 券 ,，提高復(fù)購(gòu),，參加平臺(tái)的一些日常活動(dòng),，針對(duì)特定的節(jié)假日,，做一些套餐產(chǎn)品。這些操作其實(shí)都可以讓店鋪在減少?gòu)V告投放的同時(shí)保持排名靠前,。當(dāng)然我覺(jué)得咱們做門(mén)店的這些人,，很重要的資源在于線下，所以我們經(jīng)常會(huì)跟平臺(tái)做一些異業(yè)合作,，針對(duì)我們現(xiàn)在的資源來(lái)去置換平臺(tái)線上的資源,，起到相互宣傳,，相互引流的作用，也節(jié)省我們?cè)诰€上的成本,，提高了我們品牌在線上的曝光,。另外一點(diǎn)我覺(jué)得要修煉內(nèi)功，依靠更高效的運(yùn)營(yíng)管理來(lái)減少成本,。四有青年從創(chuàng)業(yè)之初就為了提高效率,，降低成本的商業(yè)模式，自主研發(fā)了一套叫做四次方的智慧餐飲系統(tǒng),，也是行業(yè)里唯一一套自主研發(fā),，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，專為外賣米粉運(yùn)營(yíng)打造的一個(gè)智慧系統(tǒng),，它能做到用一臺(tái)手機(jī),，就能夠?qū)拥赇仯瑢?duì)接外賣平臺(tái),，對(duì)接財(cái)務(wù)系統(tǒng),，對(duì)接我們的供應(yīng)鏈平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的封閉式的閉環(huán)管理。作為一款運(yùn)營(yíng)工具,，我們做的這套系統(tǒng)和外賣的平臺(tái)數(shù)據(jù)完全打通,，也因?yàn)橥耆蛲ㄗ屗邆淞俗詣?dòng)監(jiān)測(cè)、自動(dòng)管理的功能,，直接就節(jié)省了 80%的人力,。比如說(shuō)利率監(jiān)控報(bào)警，如果有顧客在外賣平臺(tái)上買(mǎi)了一些產(chǎn)品,，結(jié)果由于受到了某些政策的影響,，導(dǎo)致這一單不掙錢(qián)，那說(shuō)明我們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)格或者優(yōu)惠政策上是有問(wèn)題的,，或者說(shuō)我們新上了一些滿減活動(dòng),，或者是因?yàn)槲覀兊氖д`造成了活動(dòng)政策的不正確。這些在過(guò)去這些事情可能如果沒(méi)有很多人去不斷反復(fù)的監(jiān)督,，就不會(huì)有人發(fā)現(xiàn),，或是通過(guò)大量的人工計(jì)算，一個(gè)月之后可能才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，但是有了這個(gè)系統(tǒng),，我們?cè)陬櫩拖聠蔚囊粍x那，都可以進(jìn)行非常細(xì)致的計(jì)算,，我們可以算到每個(gè)訂單的毛利率,，當(dāng)然因?yàn)槲覀兇蛲苏麄€(gè)平臺(tái)，所以對(duì)于產(chǎn)品本身我們可以做到零損耗,。比如說(shuō)我們的產(chǎn)品,，當(dāng)我們做到標(biāo)準(zhǔn)化之后,，所有的損耗都可以一目了然，節(jié)省本身,、節(jié)省我們的損耗,，就是一種降低成本的方式，再比如說(shuō)我們的商品上下架,、監(jiān)控線上開(kāi)店的時(shí)候,，過(guò)去經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)。因?yàn)樽蛱煜录艿漠a(chǎn)品今天可能忘了上架的問(wèn)題,。但是由于我們系統(tǒng)記錄了這種庫(kù)存,，發(fā)現(xiàn)這產(chǎn)品沒(méi)上架，就會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，同時(shí)通知我們運(yùn)營(yíng)管理人員去發(fā)出警報(bào),，另外我們還有開(kāi)店監(jiān)控，庫(kù)存監(jiān)控,、差評(píng)報(bào)警等等,。我給大家舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們過(guò)去經(jīng)常有很多預(yù)付墊款或者是水費(fèi)門(mén)店忘了充值,，就有可能在高峰期出現(xiàn)停電或是關(guān)店的情況,，造成我們白白的浪費(fèi)，因?yàn)橛袝r(shí)候靠人管理,，他可能百密必有一疏,，但是我們系統(tǒng)每周四就會(huì)發(fā)起一個(gè)定時(shí)任務(wù)，比如說(shuō)周四的時(shí)候,，如果你不檢查你的水電燃?xì)�,，它就�?huì)不斷的提醒、不斷的報(bào)警,，這樣就讓我們?cè)谥芪迦ビ浀贸鋫€(gè)電費(fèi),，通過(guò)這種運(yùn)營(yíng)工具，能夠讓我們節(jié)省大量的人力,，同時(shí)提高運(yùn)營(yíng)效率,。任何事情有了人的參與就會(huì)出現(xiàn)失誤，我認(rèn)為靠機(jī)器去完成才大概率不會(huì)出錯(cuò),。所以由于四次方能夠?qū)崟r(shí)進(jìn)行智能計(jì)算，所以產(chǎn)生每個(gè)訂單系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)拆分統(tǒng)計(jì),，重新計(jì)算庫(kù)存,，讓我們做到百分之百的無(wú)損耗。也正是因?yàn)橛辛酥腔蹟?shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),，在我們運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,，任何數(shù)據(jù)都能實(shí)時(shí)精確地被我們查看,。這樣我們?cè)谧鋈魏螞Q策的時(shí)候，就有足夠的數(shù)據(jù)去支撐我們的判斷,，比如哪些產(chǎn)品的上下架,，它的價(jià)格策略，包括我們一些產(chǎn)品的調(diào)整幾乎可以做到所有的決策都可以有據(jù)可依,。這就是我們?cè)诟赓u平臺(tái)接觸當(dāng)中的一些心得,，我認(rèn)為外賣它不應(yīng)該僅僅是一個(gè)商家的增量，它更是一個(gè)新的市場(chǎng),，當(dāng)然這也面臨著我們很多新的挑戰(zhàn),，對(duì)于這樣的新的市場(chǎng)，我認(rèn)為一定要想明白我們?nèi)绾稳ッ鎸?duì)這個(gè)市場(chǎng),，用什么樣的戰(zhàn)略去面對(duì)它,，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的當(dāng)成一個(gè)可做可不做，或者是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的增量生意去對(duì)待,。我們發(fā)現(xiàn)在我們線上的平臺(tái),，它不僅僅是一個(gè)銷售的職能，外賣平臺(tái)也實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳,、建立品牌認(rèn)知的職能,，所以我們更應(yīng)該相信外賣它是一個(gè) 所見(jiàn)即所得，同時(shí)它也是一個(gè)建立新生口碑現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的非常好的平臺(tái),，所以不管是作為餐飲企業(yè)還是零售企業(yè),，都應(yīng)該非常重視外賣的機(jī)會(huì) 。也希望未來(lái)我們的群里面有更多的企業(yè)能夠在外賣上建立自己的優(yōu)勢(shì)地位,，塑造外賣平臺(tái)上的第一品牌,。今天我的分享也到此為止，最后再次感謝鮑老師的邀請(qǐng),，也感謝有這樣的機(jī)會(huì)能跟這么多前輩大咖進(jìn)行交流,，歡迎大家來(lái)北京吃粉聊天，暢談夢(mèng)想,，做一個(gè)有理想有道德有文化有紀(jì)律的四有青年,，謝謝大家！; 626 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美團(tuán)上市前向商戶舉刀收割,，也在給自己下套: 策劃人李星 2018-8-11 11:37; 1 外賣平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,，滄海橫流死的死、合并的合并,，甚至連騰訊系的大眾點(diǎn)評(píng)與百度系的百度外賣都分別歸屬于美團(tuán)與餓了么,，除了滴滴這樣不差錢(qián)的主,，還真的沒(méi)誰(shuí)敢在外賣市場(chǎng)再分一杯羹了,！很多第三方的數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)從用戶數(shù)據(jù)角度得出美團(tuán)外賣“一家獨(dú)大”結(jié)論，而在上市財(cái)報(bào)中也看到“美團(tuán)外賣交易額占據(jù)全球市場(chǎng)份額第一”的話術(shù),。美團(tuán)一直在強(qiáng)調(diào)雖沒(méi)有盈利，但是平臺(tái)有海量用戶規(guī)模,，不愁變不了現(xiàn),。這種故事資本的底氣還是與占據(jù)20.1%股份的第一股東——騰訊發(fā)展過(guò)程有所相似的邏輯，而上市了之后財(cái)報(bào)數(shù)字怎么增長(zhǎng),？如何快速縮小虧損額依然是擺在美團(tuán)面前現(xiàn)實(shí)的難題,；但是可以肯定的是，美團(tuán)一直要對(duì)自己外賣市場(chǎng)份額第一的定位進(jìn)行嚴(yán)防死守,，哪怕只是在品牌的認(rèn)知層面上的,。但筆者卻認(rèn)為，美團(tuán)外賣市場(chǎng)份額第一是個(gè)偽命題,，并且受困于其財(cái)報(bào)增長(zhǎng)與市場(chǎng)份額的規(guī)模陷阱之中的,。外賣平臺(tái)“用戶端”的數(shù)據(jù)無(wú)外乎“注冊(cè)量”和“成交量”，很多用戶有在多家平臺(tái)點(diǎn)餐經(jīng)歷,，加上外賣流量入口不只是App,，美團(tuán)外賣有微信九宮格、小程序,，餓了么在支付寶,、淘寶、百度App,，基本上目前的超級(jí)App已經(jīng)和外賣平臺(tái)深度綁定了,。所以單從用戶的感知度和接觸度上看，美團(tuán)外賣與餓了么之間并未形成明顯比較優(yōu)勢(shì),。外賣平臺(tái)打了這么多年,，說(shuō)到底爭(zhēng)奪的用戶點(diǎn)餐習(xí)慣、消費(fèi)粘性,，只有更大的訂單在市場(chǎng)上才有在商戶那里有話語(yǔ)權(quán),，而外賣平臺(tái)本身分為用戶端、商戶端,、騎手端,、技術(shù)端、資本端綜合維度的競(jìng)爭(zhēng),，注定只是巨頭之間的“無(wú)限游戲”,，而美團(tuán)在外賣領(lǐng)域面對(duì)就是阿里巴巴這一無(wú)限血槽的龐然大物。 2 在團(tuán)購(gòu)時(shí)代,，美團(tuán)積累了很多美食品類的客戶,，其實(shí)商戶資源整合一直是美團(tuán)自成立以來(lái)的存量?jī)?yōu)勢(shì)。外賣平臺(tái)為餐飲店解決“人氣”和“銷量”的剛需，站在商戶的利益著想,，他們更希望有兩個(gè)或兩個(gè)以上的外賣平臺(tái)的騎手來(lái)取單，對(duì)他們而言,，外賣平臺(tái)是其銷售渠道和客流入口,，甚至只有平臺(tái)之間互相PK時(shí)，餐飲店才能漁翁得利,。但是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的盈利模式是平臺(tái)抽傭模式,，并且返傭收入超過(guò)美團(tuán)收入的七成；考慮到美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并后,，“美團(tuán)做交易,，點(diǎn)評(píng)做內(nèi)容”的分工體系，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)主要收入的大部分還是來(lái)自美團(tuán)外賣,。據(jù)美團(tuán)招股書(shū)上反映,，餐飲外賣收入占比從2015年的4.3%增長(zhǎng)至2016年的40.8%，2017年進(jìn)一步增長(zhǎng)至62%,，首次超過(guò)到店酒旅業(yè)務(wù)的占比,。美團(tuán)BD在這一平臺(tái)收入中發(fā)揮了關(guān)鍵作用，并且通過(guò)“二選一”方式來(lái)間接實(shí)現(xiàn)傭金上漲的目的,。據(jù)界面報(bào)道,，美團(tuán)外賣平臺(tái)此前一般每單抽傭16%，如果用戶支付給餐飲店50元一份的單子,，其中店家收入42元,，剩下8元是美團(tuán)抽走。據(jù)悉,，在宜興,、西安、廣州,、深圳,、昆明等地，美團(tuán)BD再度要求商家簽訂“獨(dú)家協(xié)議”否則就提升商家的返點(diǎn),，一些地區(qū)的返傭點(diǎn)已從16%變成21%,，也就是說(shuō)，用戶點(diǎn)一份50元的午餐,，美團(tuán)要抽走10.5元,，店家只能收39.5元了。要么只能入駐美團(tuán)外賣一家,，要么壓縮利潤(rùn)空間,，商家于是怨聲四起！不過(guò)，一個(gè)本地市場(chǎng)的餐飲店本來(lái)就是這么多,，一方的獨(dú)家簽的多意味著其他家商戶流失,，這是典型的在存量市場(chǎng)里搞惡性競(jìng)爭(zhēng)。一直以來(lái)很多地方的工商局都是嚴(yán)厲打擊外賣市場(chǎng)這種涉嫌壟斷市場(chǎng)的行為,，因?yàn)樯碳以谄脚_(tái)上取餐對(duì)于當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)濟(jì)繁榮以及就業(yè)穩(wěn)定自然不言而喻,，而美團(tuán)為了服務(wù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，迫使底下的BD制造這種“不和諧”的因素,。除了借簽獨(dú)家協(xié)議來(lái)提升商戶返傭點(diǎn)外,，美團(tuán)對(duì)商戶的收割還體現(xiàn)在保證金上，以此作為增收來(lái)源,。我們知道電商平臺(tái)是有保證金的,，為了防止商家賣假貨或者虛擬發(fā)貨的情況出現(xiàn)，保證金制度是為了保護(hù)用戶利益的,，畢竟網(wǎng)店跑路了也不好找,，但美團(tuán)外賣竟然也向線下餐館收起保證金來(lái)了。據(jù)了解,，部分地區(qū)美團(tuán)BD已經(jīng)開(kāi)始按照店鋪每個(gè)月流水5%收保證金,，一家營(yíng)收3萬(wàn)的店就要交1500元的押金，有的地區(qū)沒(méi)有“一刀切”征收500-1000元不等,。商家的流水在平臺(tái)上本身是有賬期的（T+）,，短則幾日，長(zhǎng)則數(shù)月,。目前美團(tuán)并沒(méi)有官方聲明保證金事宜,，而B(niǎo)D趁機(jī)會(huì)向商戶征收保證金，極易縱容基層商業(yè)腐敗,，最終瓦解美團(tuán)在商戶端好不容易構(gòu)建起來(lái)的品牌信任,。 3 以當(dāng)前外賣市場(chǎng)用戶端（需求）、商戶端（供給）,、騎手端（運(yùn)力）三者合力來(lái)看,，美團(tuán)外賣暫時(shí)略有優(yōu)勢(shì)的。在外賣市場(chǎng)份額處于快速劇烈的變化中,，隨時(shí)受到 “用戶補(bǔ)貼”,、“商戶返傭率”、“平臺(tái)資金池”這三大核心要素的影響,。如果用戶補(bǔ)貼越大,、商戶返傭點(diǎn)越低、資金池越高,，市場(chǎng)份額必然會(huì)上漲,；反之,，如果用戶補(bǔ)貼消停，商戶返傭率點(diǎn)位在上升,，平臺(tái)資金池不夠甚至處于虧損狀態(tài)的話,，那市場(chǎng)份額必然下降。現(xiàn)在美團(tuán)迫于上市財(cái)報(bào)壓力快速提升抽傭,，商家也必須會(huì)在菜品上提價(jià)格向用戶轉(zhuǎn)嫁流量成本,，而美團(tuán)在分眾傳媒投放的廣告很多，給用戶實(shí)實(shí)在在的補(bǔ)貼也在一直在下降,，筆者今年在美團(tuán)外賣點(diǎn)餐明顯感覺(jué)比線下貴多了，而餓了么納入阿里系之后再投入30億用戶補(bǔ)貼就明顯優(yōu)惠不少,。至于平臺(tái)資金池,，美團(tuán)估值已從600億縮水至350億美金，很難與站在阿里系新零售棋盤(pán)上的餓了么的同日而語(yǔ),；與此同時(shí),，由于美團(tuán)外賣對(duì)商戶“二選一”迫使餓了么、滴滴外賣形成戰(zhàn)略同盟式的夾擊,。餓了么納入到阿里新零售體系后,，淘寶、支付寶,、口碑均給餓了么線上精準(zhǔn)的成交流量支持,；而線下商戶整合方面，阿里巴巴無(wú)疑有著比美團(tuán)更高的格局,。美團(tuán)整合都是“小b”（分散的社會(huì)餐飲店）,；而阿里目前牽頭整合的是“大B”（連鎖企業(yè)及團(tuán)餐業(yè)務(wù)），比如阿里巴巴與星巴克等在全國(guó)線下連鎖店合作,，由餓了么配送咖啡及茶歇�,，F(xiàn)在美團(tuán)外賣反擊策略做“美團(tuán)閃送”，不只是送餐改成“啥都送”的模式,，但也將不可避免面對(duì)盒馬鮮生,、銀泰百貨、蘇寧易購(gòu)等集團(tuán)化力量的輪番碾壓,。其實(shí),，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的品類雖然大，但真正能夠挑大梁也就是外賣,、酒店旅行等業(yè)務(wù),，由于餐飲行業(yè)本身毛利率就比較低，外賣市場(chǎng)通過(guò)抽傭的毛利率僅僅只有8.1%,，卻承擔(dān)起了美團(tuán)系62%的營(yíng)收占比,；在毛利率更高的酒店和旅行業(yè)務(wù)卻是攜程和去哪兒的天下,。可以想象，美團(tuán)外賣無(wú)法像滴滴的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)成為市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)頭羊,，反而顯得過(guò)于業(yè)務(wù)線太多,，分兵太散，而陷入尾大不掉,，處處掣肘的境地,。估值縮水代表了資本市場(chǎng)還沒(méi)有消化王興所畫(huà)的大餅，王興想做一個(gè)線下版的亞馬遜,，但是亞馬遜的實(shí)物電商模式賣的是標(biāo)品,，而王興的線下一站式生活消費(fèi)平臺(tái)賣的是服務(wù)；亞馬遜是靠技術(shù)驅(qū)動(dòng),，而美團(tuán)是靠線下資源驅(qū)動(dòng),；并且服務(wù)很難量化和管理，快遞送慢了最多給了差評(píng),，外賣送慢了可是會(huì)“死人的”,。很多寫(xiě)字樓上班族在上午10點(diǎn)就手機(jī)點(diǎn)餐了的，美團(tuán)的騎手成本就從2016年的51億元增至2017年的183億元,，這構(gòu)成美團(tuán)外賣最大的成本開(kāi)支,；如何才能cover掉巨大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本呢？只能提升平臺(tái)對(duì)商戶的傭金,！而提升傭金,，商戶就會(huì)去流量同樣大、訂單同樣多的餓了么平臺(tái),，從而讓餓了么市場(chǎng)份額間接擴(kuò)大化,，魚(yú)和熊掌不可兼得啊,！如果美團(tuán)要死守外賣市場(chǎng)NO.1的位置,，就得再回補(bǔ)貼套路時(shí)，虧損面肯定得擴(kuò)大化,。當(dāng)然,，虧損公司并不一定就是壞公司。王興在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)說(shuō)過(guò),，BAT中阿里是最后盈利的,，現(xiàn)在的盈利能力反而最好。騰訊現(xiàn)在重點(diǎn)扶持的京東,、美團(tuán)其實(shí)都是虧損大戶,，他們之所以還是有投資人買(mǎi)單在于用戶量大并且有GMV（成交額）和現(xiàn)金流。但美團(tuán)模式由于不是京東式電商模式,，除了外賣市場(chǎng)份額第一比較虛以外,，美團(tuán)在上市前還做燒錢(qián)的網(wǎng)約車市場(chǎng),、收購(gòu)了巨虧的摩拜單車，再健康的現(xiàn)金流也經(jīng)不起一起燒,，我估計(jì)劉強(qiáng)東在燒錢(qián)能力也要向老王豎大拇指,。真正睡不著的還是美團(tuán)的投資人！結(jié) 語(yǔ) 外賣市場(chǎng)最終比拼的是AT在線下零售領(lǐng)域綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),，其戰(zhàn)略意義相當(dāng)重大,，王興格局非常大，不過(guò)還是得依托騰訊流量和資本支持,；就像抱騰訊爸爸不是萬(wàn)能的,，要不也不會(huì)放棄摩拜。美團(tuán)外賣最終要走出這種停補(bǔ)貼,、抬傭金,、丟市場(chǎng)份額的怪圈，只能不斷開(kāi)增量市場(chǎng)或者把市場(chǎng)做精做透,，餐飲市場(chǎng)是萬(wàn)億級(jí)大盤(pán)子，以新餐飲服務(wù)效率提升,、整合團(tuán)餐市場(chǎng)做供應(yīng)鏈等還是藍(lán)海,，至于究竟誰(shuí)會(huì)成為最終的王者，一切還在變局之中,。; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|370 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

外賣戰(zhàn)事無(wú)終局,，馬云的新零售依然與“吃”有關(guān)！: 策劃人李星 2018-8-8 17:34; 文| 李星公眾號(hào)| 靠譜的阿星一,、外賣平臺(tái)打了這么久,，最大的壁壘就是“比燒錢(qián)”，核心是看誰(shuí)先燒出“網(wǎng)絡(luò)效益”來(lái),，更多的用戶補(bǔ)貼給商戶帶來(lái)更多的訂單,，商戶的訂單多，地推去整合的速度就更快,；商戶入駐的多,，外賣消費(fèi)品類豐富，平臺(tái)購(gòu)物氛圍和場(chǎng)景就起來(lái)了,，這是個(gè)正循環(huán),；但是也把外賣平臺(tái)一直拖進(jìn)了“死胡同”，只要有補(bǔ)貼就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)還在打,，暫時(shí)還沒(méi)有誰(shuí)能成為外賣市場(chǎng)的壟斷者,。為什么有源源不斷的燒錢(qián)大戶進(jìn)場(chǎng)呢？外賣行業(yè)和電商網(wǎng)購(gòu)一樣“送貨”上門(mén),，順應(yīng)了人性的“懶”,，而且是一天至少一頓,、頻次更高，用戶綁定了銀行卡,，可以做成自己的支付閉環(huán),，美團(tuán)支付就是外賣帶來(lái)了的，百度曾經(jīng)之所以做外賣也是基于這樣的戰(zhàn)略考量,。百度不玩外賣主攻AI后,，就只剩下阿里和騰訊做金主支持餓了么、美團(tuán)不斷開(kāi)撕,，用戶和商戶也能從中漁利,。從張旭豪在交大宿舍送外賣算起到今年，在線點(diǎn)外賣已有10年,，朱嘯虎在2011年投餓了么把外賣O2O帶向風(fēng)口,。外賣業(yè)務(wù)流程是：地推談商戶——拍照片上傳菜品——定價(jià)格做活動(dòng)——對(duì)接平臺(tái)做基于LBS的流量推薦——用戶選購(gòu)下單——附近騎手搶單——配送。這個(gè)流程一直到騎手端介入之前,，外賣所有流程幾乎和團(tuán)購(gòu)模式是一樣的,，所以，餓了么開(kāi)創(chuàng)的外賣模式必然會(huì)沖擊到美團(tuán)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),，這也是為什么王興做美團(tuán)外賣不惜一切代價(jià)要對(duì)標(biāo)餓了么的原因,。美團(tuán)外賣之所以起來(lái)這么快，還是在于其團(tuán)購(gòu)時(shí)代積累的手段老練,、速度剽悍的地推鐵軍,，據(jù)說(shuō)美團(tuán)當(dāng)年打糯米、餓了么時(shí)面對(duì)滿天飛的PR和街頭地推人員之間干架PK,，就是反復(fù)傳播干嘉偉（阿干）的內(nèi)部講話以穩(wěn)定軍心,，不過(guò)，干嘉偉畢竟是阿里中供鐵軍背景,，在美團(tuán)與阿里矛盾激化后,，干嘉偉在美團(tuán)基本就處于掛虛職、半退休狀態(tài)了,；美團(tuán)外賣的大權(quán)緊緊掌握在王興及其心腹王慧文手中,。阿里與美團(tuán)恩怨是怎么產(chǎn)生的？美團(tuán)想做一個(gè)“一站式本地化生活消費(fèi)O2O服務(wù)平臺(tái)”,，說(shuō)到底是通過(guò)“服務(wù)電商”的模式打造一個(gè)“線下版的淘寶”,，這必然會(huì)成為“萬(wàn)能的淘寶”潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�,！巴赓u”品類之于美團(tuán),，就像“服裝”之如淘寶一樣，因而淘寶打美團(tuán)就得在“美食”這個(gè)品類有更大的作為,。阿里先是復(fù)活“口碑”（其負(fù)責(zé)人范馳的匯報(bào)對(duì)象先是在螞蟻金服后轉(zhuǎn)向阿里總部）,，投資了餓了么再全資收購(gòu),，讓以前阿里系負(fù)責(zé)淘點(diǎn)點(diǎn)O2O業(yè)務(wù)的王磊擔(dān)任餓了么新任CEO，既可以看阿里對(duì)餓了么的重視,，也可見(jiàn)阿里巴巴終究是偏愛(ài)“自己人”,。二、淘寶在PC向無(wú)線轉(zhuǎn)型之后肯定要大舉做LBS（基于地址位置服務(wù)）以保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng),，畢竟線上流量到天花板了,。于是我們現(xiàn)在看到淘寶已經(jīng)不再是以往的純網(wǎng)購(gòu)商城了，“口碑”,、“餓了么”“飛豬旅行”等本地O2O服務(wù)平臺(tái)也開(kāi)始在首頁(yè)中接入了,。每年淘寶首頁(yè)改版都是電商行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，阿里內(nèi)部不再突出“電商”而是講“新零售”,。其實(shí)從餓了么以及外賣角度來(lái)理解阿里“新零售”的邏輯,，不外乎三個(gè)點(diǎn)：（1）搶線下流量、（2）線下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化,、（3）重塑人,、貨、場(chǎng) 阿里只有倡導(dǎo)“新零售”,，才能突破以往“標(biāo)品電商平臺(tái)模式”,，名正言順的做“本地化服務(wù)”。現(xiàn)在,，阿里新零售分別是“口碑”主打餐飲、“蘇寧易購(gòu)”主打3C,、“盒馬鮮生”主打生鮮及社區(qū)O2O,、“餓了么”主打外賣O2O，其中三個(gè)與“吃”相關(guān),，不做吃貨的產(chǎn)品經(jīng)理不是好CEO,。鑒往知來(lái)，O2O的概念已經(jīng)不再性感了,，但是餐飲O2O與外賣平臺(tái)戰(zhàn)略的意義經(jīng)過(guò)了檢驗(yàn),，O2O（線上線下融合模式）在2014年、2015年時(shí)幾乎是“互聯(lián)網(wǎng)+”的同義詞,，一度各種O2O模式興起,，但很少有傳統(tǒng)行業(yè)能與餐飲的滲透率相媲美，有的要么流量太小,、用戶粘性比較弱,，要么是偽需求，打到最后還能笑傲江湖的O2O平臺(tái)美團(tuán),、滴滴都做了“外賣”業(yè)務(wù),。所以,，要想做多品類一站式消費(fèi)平臺(tái)，如果不做外賣,、餐飲肯定是必死的,，這也代表著O2O終局。但新零售把“外賣”和餐飲的重視程度作為燒錢(qián)燒出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)保留了,。如今餓了么+口碑,、美團(tuán)外賣、滴滴外賣這三家又進(jìn)入到新的外賣大戰(zhàn)之中,，除了尚處于“跑馬圈地”階段的滴滴外賣以外,，餓了么+口碑、美團(tuán)外賣步入“深水區(qū)”,。三,、此前外賣平臺(tái)主要是在社餐（比如街邊店、夫妻店）做業(yè)務(wù)整合,，而接下來(lái)會(huì)加速在團(tuán)餐領(lǐng)域（比如機(jī)關(guān),、學(xué)校、企業(yè)的食堂）以及商貿(mào)中心（比如萬(wàn)達(dá)商城）,、全國(guó)連鎖店（比如肯德基,、星巴克等）。社餐對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)其實(shí)是“ 小b2c” ,，而團(tuán)餐,、商貿(mào)中心、全國(guó)連鎖店才是“ 大B2C ”,。最近阿里投資星巴克與餓了么,、盒馬鮮生做外賣配送，其實(shí)星巴克最有價(jià)值的是其會(huì)員系統(tǒng),，而阿里巴巴投資代表著在大B端布局和整合已經(jīng)浮出水面,，接下來(lái)還會(huì)有更大連鎖餐飲被阿里系投資。我認(rèn)為,，外賣大戰(zhàn)一直打到現(xiàn)在,，盡管滴滴外賣這一變數(shù)，“小b2c”的任務(wù)大體完成,；而在“大B2C”（團(tuán)餐市場(chǎng)）有前些年的勢(shì)能積累速度,，推進(jìn)應(yīng)該會(huì)加快，由于背后涉及到會(huì)員系統(tǒng),、支付場(chǎng)景,，競(jìng)爭(zhēng)依然會(huì)非常激烈。團(tuán)餐新餐飲市場(chǎng)之所以是外賣戰(zhàn)場(chǎng)延續(xù)在于團(tuán)餐市場(chǎng)實(shí)際上解決了外賣平臺(tái)沒(méi)有觸及到“食品供應(yīng)鏈”，此前外賣平臺(tái)取餐送餐并沒(méi)有在意飯菜本身質(zhì)量或者口感怎么樣,，有的甚至是同一家店的菜品,。外賣平臺(tái)激活的是交易量，而沒(méi)有真正重塑餐飲業(yè),。而團(tuán)餐市場(chǎng)卻不一樣,，團(tuán)餐由于訂單量大并且可持續(xù)，對(duì)于供應(yīng)鏈?zhǔn)怯泻艽笤捳Z(yǔ)權(quán),。很多自己在全國(guó)有自己的定點(diǎn)的種植基地,、養(yǎng)殖基地以保證穩(wěn)定供應(yīng)，只有打通了“從田間地頭到餐盒餐桌”的供應(yīng)鏈,，才能帶動(dòng)一些農(nóng)業(yè)大省的種地農(nóng)民脫貧致富,，也會(huì)獲得國(guó)家和地方政府的大力支持。當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸困難,、農(nóng)產(chǎn)品滯銷,、農(nóng)民市場(chǎng)需求信息閉塞等痛點(diǎn)依然存在，外賣平臺(tái)要走出打價(jià)格戰(zhàn)的惡循環(huán),，開(kāi)辟團(tuán)餐新市場(chǎng)擁有更多獨(dú)家團(tuán)餐資源,，繼而在供應(yīng)鏈上做深挖，用市場(chǎng)旺盛需求去反向定制供應(yīng)鏈,，只要原產(chǎn)地質(zhì)量把控好,、把綠色食品源源不斷供向市場(chǎng)，以“C2M”模式反哺農(nóng)業(yè),。目前外賣業(yè)已經(jīng)納入到新的概念“新餐飲”之中（騰訊系背景穿創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目喜歡叫“智慧餐飲”）,，具體在堂食改造上，新餐飲也助推了餐飲店SaaS業(yè)務(wù)的繁榮,。餐飲SaaS主要是餐飲店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)流程全部數(shù)據(jù)化,，包括菜單系統(tǒng)、點(diǎn)菜流程,、后廚響應(yīng)、服務(wù)員管理,、客戶買(mǎi)單全都通過(guò)“桌邊掃碼”吃完即走,。阿星在北京、杭州等地出差發(fā)現(xiàn)在很多地方已經(jīng)普及化了,，畢竟堂食和外賣已經(jīng)打通,，外賣成為其中一塊，阿里此前投了很多家桌邊掃碼點(diǎn)餐創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，以捍衛(wèi)其支付和餐飲大數(shù)據(jù)的壁壘,。結(jié) 語(yǔ) 總之，餐飲行業(yè)極其龐大并且復(fù)雜，街邊賣紅薯是做餐飲,，斥資兩億的豪華酒店也是做餐飲,，實(shí)體餐飲店只是做“點(diǎn)”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭用平臺(tái)模式做的是“線”和“面”,，以用戶吃飯的名義整合越來(lái)越多的商戶,，再反向改造整個(gè)供應(yīng)鏈，才是外賣平臺(tái)最終要做的事業(yè),。作者：李星,，公眾號(hào)：靠譜的阿星，哲學(xué)碩士,，科技專欄作家,，靠譜匯創(chuàng)始人，CMO訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)師,，榮獲2017年鈦媒體年度作者最具人氣獎(jiǎng),。; 個(gè)人分類: 新零售|395 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

滴滴外賣版圖持續(xù)擴(kuò)張，MD大戰(zhàn)天平正在傾斜,！: 策劃人李星 2018-7-27 20:24; 文|李星公眾號(hào)|靠譜的阿星白領(lǐng)的命是外賣給的,，餐飲店老板的命是外賣平臺(tái)給的。王興曾說(shuō)過(guò),，“外賣業(yè)務(wù)做得好,，就相當(dāng)于搜索和電商了”，一語(yǔ)道破天機(jī),，現(xiàn)在平均每5個(gè)人就有一個(gè)人會(huì)是外賣平臺(tái)的用戶,，外賣用戶幾乎是目前社會(huì)主流年輕勞動(dòng)力，給他們提供最高頻的消費(fèi)服務(wù),，意味著搶占了線下消費(fèi)的“流量入口”,，鎖住一個(gè)人的“胃”，就栓住一個(gè)人的心,。自從今年4月份滴滴外賣在無(wú)錫試點(diǎn)打樣板之后,，其實(shí)整個(gè)外賣平臺(tái)格局又重新回到了“外賣三足鼎立”的新局面。由于外賣是平臺(tái)把線下商戶線上化的“輕運(yùn)營(yíng)”模式,，最大的壁壘一度取決于抱兩位馬爸爸大腿的水平,，誰(shuí)能融到更多錢(qián)發(fā)起人海大戰(zhàn)誰(shuí)就有可能搶到更大的市場(chǎng)。所以,，當(dāng)?shù)蔚巫鐾赓u除了美團(tuán)不爽以外,，其他人都挺開(kāi)心的，因?yàn)檠a(bǔ)貼又來(lái)了,！此前有人質(zhì)疑滴滴做外賣這一多元化業(yè)務(wù)僅是出于戰(zhàn)略防御美團(tuán),，這其實(shí)是沒(méi)有看清當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)之間的融合化、協(xié)同化，想讓對(duì)手不干你的業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí),，強(qiáng)者會(huì)主動(dòng)出擊,。截止7月25日，滴滴外賣已登陸無(wú)錫,、南京,、泰州、成都,、鄭州等地,，濟(jì)南已經(jīng)列入8月計(jì)劃，這表明滴滴外賣絕非試水而已,，是屬于滴滴重點(diǎn)扶持的新業(yè)務(wù),，大有拓展至全國(guó)的勢(shì)頭。 ▍ 一,、再談滴滴外賣在全國(guó)市場(chǎng)勢(shì)如破竹的“五端”邏輯馬云老師說(shuō),，“大多數(shù)人因?yàn)榭匆?jiàn)所以相信，少部分人因?yàn)橄嘈潘钥匆?jiàn)”,，放在滴滴做外賣業(yè)務(wù)上非常妥帖,。滴滴做外賣其實(shí)醞釀了很長(zhǎng)時(shí)間，滴滴很早就參與餓了么的投資,，滴滴天使投資人朱嘯虎曾是張旭豪的天使投資人,，滴滴對(duì)外賣市場(chǎng)理解其實(shí)比外界想象中有深入很多，只是他們一直在等待合適的時(shí)間,，一旦做外賣,，肯定是奔著做大“規(guī)模效益”去的。其實(shí)上次我在《除了比美團(tuán)更有錢(qián),，我看好滴滴外賣的5大理由》一文中分別從用戶,、商戶、騎手,、政策,、技術(shù)等維度有過(guò)系統(tǒng)梳理，如今滴滴外賣進(jìn)展速度如此之快,，讓我更有底氣結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)展進(jìn)行細(xì)化,、深化。（1）從用戶端來(lái)看：外賣經(jīng)過(guò)六七年的市場(chǎng)教育,，在全國(guó)白領(lǐng)那里消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，我認(rèn)為這是滴滴外賣后來(lái)者彎道超車的用戶基礎(chǔ),。具體到每個(gè)用戶那里,，既然用戶在不同平臺(tái)上點(diǎn)的是同一家的飯菜，那當(dāng)然是希望選擇更便宜的一家，用戶非常聰明知道保持外賣平臺(tái)“鷸蚌相爭(zhēng)”對(duì)自己的益處,。平臺(tái)也一直在順應(yīng)用戶這種“羊毛黨”心態(tài),，做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)提升轉(zhuǎn)化，我們看到,，滴滴外賣每在一個(gè)城市推出,，實(shí)際上都會(huì)讓那個(gè)城市白領(lǐng)享受到了優(yōu)惠，訂單就像是“自來(lái)水”一樣,。滴滴外賣的用戶一方面來(lái)自于平臺(tái)上的打車用戶,，他們也得吃飯，另一方面是來(lái)自其他平臺(tái)如美團(tuán)的用戶,。對(duì)于前者,，滴滴用戶的家庭、公司等常用地址還可以用上,，也能根據(jù)其星級(jí)推薦不同價(jià)格檔次的菜品,；對(duì)于后者，美團(tuán)外賣一直停留在“送餐”上,，與消費(fèi)者之間的接觸比較淺層,，而滴滴司機(jī)與用戶接觸共時(shí)服務(wù)，因而用戶對(duì)滴滴的粘性更強(qiáng)一些,。另外,，大家從打車費(fèi)用客單價(jià)與外賣客單價(jià)比較，就可以明確分辨出二者平臺(tái)上客戶購(gòu)買(mǎi)力凈值,。（2）從商家端來(lái)看：每個(gè)餐飲店老板都希望有多個(gè)外賣平臺(tái)的騎手來(lái)自家門(mén)店取餐,，多入駐一家平臺(tái)等于多一個(gè)銷售渠道，到消費(fèi)者那里的曝光率增多了,，從而將銷量進(jìn)行拉升,，根據(jù)滴滴外賣入駐城市的餐廳老板反饋，訂單量是滴滴外賣沒(méi)有進(jìn)駐前的三四倍,。已取得優(yōu)勢(shì)的電商及O2O平臺(tái)容易逼迫商家“二選一”以持續(xù)其壟斷地位,，繼而在商家那里獲得更強(qiáng)的廣告流量和端口費(fèi)議價(jià)能力。商家也學(xué)乖了,，只有多家的地推,、BD來(lái)與自己談合作時(shí)，才能在縱橫捭闔之間漁翁得利,�,！霸谏萄陨獭保蔚瓮赓u之所以得到全國(guó)這么多商家擁護(hù),，并不是滴滴給了他們更好的推廣位,，而是現(xiàn)實(shí)的選擇,。（3）從騎手端來(lái)看：在自動(dòng)駕駛還沒(méi)有發(fā)達(dá)到可以直接送上寫(xiě)字樓，用戶被寵得只想原地等飯來(lái),，騎手實(shí)際上扮演著用戶和商戶的連接者角色,，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)有失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。目前外賣平臺(tái)招募的騎手有的是發(fā)工資的員工,、有的是兼職跑腿,，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)論是給哪個(gè)平臺(tái)送餐，只要有錢(qián)賺就好了,，哪家訂單量大,、提成高就去哪家。在這點(diǎn)上,，我對(duì)滴滴充滿了信心,，滴滴沒(méi)有給司機(jī)發(fā)工資，也沒(méi)有采購(gòu)過(guò)任何一輛汽車送給司機(jī)開(kāi),，就能通過(guò)滴滴這個(gè)平臺(tái)調(diào)動(dòng)起無(wú)數(shù)人的創(chuàng)業(yè)積極性,。與滴滴招募司機(jī)對(duì)駕駛及車輛的嚴(yán)格準(zhǔn)入條件相比，招募騎手的簡(jiǎn)易程度簡(jiǎn)直爽得不要不要的,！常年在街邊跑得騎手們本身也是抱團(tuán)化生存的,，騎手跨平臺(tái)流動(dòng)非常正常，為滴滴外賣的服務(wù)能力提供了穩(wěn)定保障,。（4）從政策端來(lái)看：當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)當(dāng)然是希望有多個(gè)外賣平臺(tái)的相互競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)繁榮,，越來(lái)越多的夫妻店、餐飲店生意好了也能征收更多營(yíng)業(yè)稅,，因而我們看到各地政策是嚴(yán)格打擊某些平臺(tái)試圖壟斷的,。并且外賣平臺(tái)每開(kāi)一座城市，就能夠當(dāng)?shù)乩习傩諑?lái)更多騎手的就業(yè)崗位,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，滴滴外賣每到一座城市也是受地方政策熱烈歡迎的，想不快都難,！需要強(qiáng)調(diào)的是,，政策對(duì)于網(wǎng)約車平臺(tái)與外賣平臺(tái)的態(tài)度是有針對(duì)性的，網(wǎng)約車市場(chǎng)每落地一個(gè)城市就需要重新申請(qǐng)準(zhǔn)入牌照,，以減輕出租車司機(jī)和公司的經(jīng)營(yíng)壓力,。所以你再去對(duì)比美團(tuán)打車落地進(jìn)展就會(huì)知道，網(wǎng)約車市場(chǎng)很難有外賣市場(chǎng)這樣擴(kuò)張速度的,。（5）從技術(shù)端來(lái)看：滴滴在出行領(lǐng)域已完成各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)的布局,，拼車、快車,、專車,、單車,、巴士、代駕,、企業(yè)用車等都做了，滴滴能夠?qū)崿F(xiàn)人,、車兩側(cè)位置移動(dòng)的即時(shí)匹配,，其算法成為智慧交通的先導(dǎo)。某種程度上,，外賣送餐也是短途交通一部分,，滴滴外賣能運(yùn)用高精度地圖，實(shí)時(shí)為騎手規(guī)劃取餐和送餐的路徑,，做好搶單的智能分流,。滴滴用送人技術(shù)來(lái)送餐是“降維打擊”美團(tuán)送餐依賴配送員識(shí)路的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｃ缊F(tuán)在今天（7月25日）開(kāi)發(fā)布會(huì)談到了無(wú)人配送,，但根據(jù)環(huán)球網(wǎng)發(fā)布的中國(guó)人工智能企業(yè)實(shí)力調(diào)研報(bào)告來(lái)看,，滴滴在自動(dòng)駕駛這一項(xiàng)技術(shù)上僅次于百度，而美團(tuán)的技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后,。在末端快遞外賣網(wǎng)絡(luò)健全之下,，短期內(nèi)路徑規(guī)劃技?jí)阂换I，長(zhǎng)期來(lái)看自動(dòng)駕駛外賣也能給送餐帶來(lái)新體驗(yàn),。反觀,，美團(tuán)用送餐的模式去送人，技術(shù)上還需要打磨和積累,。 ▍ 二,、滴滴外賣快速擴(kuò)張會(huì)改變MD之戰(zhàn)的均勢(shì)局面現(xiàn)階段外賣戰(zhàn)場(chǎng)與網(wǎng)約車單車市場(chǎng)密不可分了，美團(tuán)與滴滴已經(jīng)形成“田忌賽馬”的處境,。美團(tuán)的核心業(yè)務(wù)是外賣,，新擴(kuò)張了網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，收了摩拜,；滴滴核心業(yè)務(wù)是網(wǎng)約車,，新擴(kuò)張了外賣業(yè)務(wù)，收了小藍(lán)單車,、旗下有青桔單車,，加上ofo作為流量渠道。在單車業(yè)務(wù)上,，摩拜與ofo算是打了個(gè)平手,，由于美團(tuán)承擔(dān)了摩拜的債務(wù)，在單車業(yè)務(wù)上美團(tuán)肯定遜于滴滴,。那剩下的就是,，網(wǎng)約車業(yè)務(wù)與外賣業(yè)務(wù)之間PK,。美團(tuán)打車業(yè)務(wù)受限于牌照申辦進(jìn)度速度相對(duì)慢，而滴滴外賣落地二三線城市幾乎沒(méi)有阻力,，甚至只要有足夠的人去BD,，就能很快開(kāi)通一個(gè)城市，接下來(lái)速度還會(huì)更快,，年底估計(jì)能與美團(tuán)外賣的版圖持平,。外賣與網(wǎng)約車市場(chǎng)進(jìn)駐城市的速度其實(shí)是背后的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)效率,、品牌,、人員管理、政策等多方面的合力,。這種美團(tuán)打車的一慢,，與滴滴外賣的一快，兩相比較之下,，MD大戰(zhàn)或許將很快揭曉,。二者之間的PK有個(gè)不可回避的因素是資金實(shí)力。最近美團(tuán)正在謀求赴港上市,，業(yè)界有人解讀是美團(tuán)虧的投資人有點(diǎn)急了,，急需二級(jí)市場(chǎng)上去融資。而滴滴7月份又獲得來(lái)自美團(tuán)股東Booking Holdings的5億美元戰(zhàn)略投資,，滴滴也不急著IPO,，全球資本大佬排隊(duì)給滴滴送錢(qián)，字母表還沒(méi)有融完呢,！拋開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的視角來(lái)看待外賣行業(yè),，我認(rèn)為，滴滴外賣入局能夠提升整個(gè)外賣行業(yè)服務(wù)層次和水平,，滴滴外賣騎手在遵守交通規(guī)則,、職業(yè)化穿著、有序接單及時(shí)送餐上更像是“正規(guī)軍”,，接下來(lái),，滴滴外賣如果能像建立司機(jī)信用體系一樣，將商戶,、用戶,、騎手誠(chéng)信體系、評(píng)分體系完善化,，將使用戶吃得更放心,，能夠直接推動(dòng)外賣行業(yè)的迭代發(fā)展。其實(shí),，網(wǎng)約車市場(chǎng)存量業(yè)務(wù)之戰(zhàn)大局已定,，很難再翻起浪花,，對(duì)于AT來(lái)說(shuō)，網(wǎng)約車爭(zhēng)奪支付場(chǎng)景的使命早就Game Over了,！美團(tuán)在錯(cuò)誤的時(shí)間做了網(wǎng)約車業(yè)務(wù),，滴滴倒是在對(duì)的時(shí)間做了外賣業(yè)務(wù)。對(duì)滴滴來(lái)說(shuō),，其增量業(yè)務(wù)無(wú)非是兩塊：一塊是做大外賣業(yè)務(wù),，不需賺錢(qián)只需要將外賣作為新的流量池；一塊是自動(dòng)駕駛上技術(shù)筑高網(wǎng)約車市場(chǎng)AI技術(shù)壁壘,。資本市場(chǎng)更愿為滴滴這種穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的商業(yè)模式而買(mǎi)單,，而無(wú)法消化掉王興所畫(huà)的“線下一站式全品類生活消費(fèi)O2O平臺(tái)”的大餅,！ ▍ 總結(jié)：美團(tuán)做了幾乎所有線下能夠做的業(yè)務(wù)，宣稱上市估值600億美金,，但最新消息已經(jīng)跌到了350億美金,，而滴滴極其克制只做出行和外賣兩塊業(yè)務(wù)也估值超過(guò)600億美金，驗(yàn)證了那句話,，“沒(méi)有小生意,，只有小企業(yè)”。一家公司如果不能單點(diǎn)爆破,，可能會(huì)由于分兵過(guò)多而尾大不掉,，只有在一個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)建立了足夠的優(yōu)勢(shì)，去做其他業(yè)務(wù)時(shí)才能氣勢(shì)如虹,。美團(tuán)與滴滴,，一個(gè)不斷擴(kuò)張邊際、模糊邊際試圖形成網(wǎng)際效益,，一個(gè)“高筑墻廣積糧緩稱王”,，新業(yè)務(wù)正以迅雷不及掩耳之勢(shì)在各地落地。筆者相信,，不久的將來(lái),，滴滴外賣極有可能像禮橙專車那樣獨(dú)立品牌運(yùn)營(yíng)或者單獨(dú)融資分拆融資上市。高手之間博弈,，最怕的不是對(duì)手現(xiàn)在規(guī)模有多大,，而是他速度總是那么快，手上永遠(yuǎn)還有底牌...... 本文由靠譜匯出品,，靠譜匯由知名自媒體靠譜的阿星（李星）創(chuàng)辦,，專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深度評(píng)論報(bào)道，首發(fā)公眾號(hào)：靠譜的阿星,，合作及交流請(qǐng)加微信：1598145405; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|1340 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售店如何看待外賣平臺(tái)帶來(lái)的重要價(jià)值: 鮑躍忠 2018-5-29 08:11; 本期將由鮑躍忠老師分享關(guān)于外賣平臺(tái)的內(nèi)容： -- 如何看清外賣平臺(tái)的價(jià)值,？ -- 如何更好的運(yùn)作外賣平臺(tái),？ -- 如何更好的對(duì)接外賣平臺(tái)？有請(qǐng)鮑老師,。大家晚上好,，今天和大家交流的題目是企業(yè)如何認(rèn)識(shí)外賣平臺(tái)帶來(lái)的價(jià)值。我覺(jué)得外賣平臺(tái),，能夠?qū)煜沸袠I(yè),，包括零售店所帶來(lái)的價(jià)值，大家需要重新認(rèn)識(shí),，甚至需要去高度認(rèn)識(shí),。從目前來(lái)看，整體的外賣市場(chǎng)呈現(xiàn)快速爆發(fā)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),。首先和大家分享一組數(shù)據(jù),，據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)， 2017 年我國(guó)網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達(dá)到了 3.43 億,，較 2016 年底增加了 1.35 億,，同比增長(zhǎng)了 64.6% 。其中手機(jī)網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達(dá)到了 3.22 億,，增長(zhǎng)率 66.2% ,。也就是說(shuō)在當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，整體的用手機(jī)來(lái)去解決他的這種日常的生活便利性,，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)極大的規(guī)模,， 3.43 億是不小的一個(gè)規(guī)模。并且大家特別要看著 3.43 億當(dāng)中,，是我們目前做快消品,、做零售特別要抓住的一部分用戶。因?yàn)槟壳暗? 3.43 億當(dāng)中,，相當(dāng)一部分是 25 到 35 ,，特別是上班一族，白領(lǐng)一族,，是現(xiàn)在的目前白骨精或者講現(xiàn)在小白領(lǐng)這樣的一個(gè)消費(fèi)群體,。數(shù)據(jù)顯示 2016 年我國(guó)的在線外賣市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了 1657 億，增長(zhǎng)率是 36% ,。那么到 17 年規(guī)模已經(jīng)突破了 2000 億,。 2018 年預(yù)計(jì)外賣餐飲是達(dá)到 2300 億，預(yù)計(jì)整體的外賣市場(chǎng)也是餐飲 + 其他的快消品預(yù)計(jì)總額將突破 3600 億,。我看到的數(shù)字：整體快消品市場(chǎng)是 7 萬(wàn)億,，餐飲規(guī)模在 35000 億左右，如果這個(gè)規(guī)模達(dá)到了 2300 億，包括 3600 億的話,，已經(jīng)占比達(dá)到了比較高的一個(gè)份額,。還需要注意的是，加班,、周末聚餐,、下午茶、宵夜等這些訂餐場(chǎng)景的出現(xiàn),，使外賣整體的消費(fèi)呈現(xiàn)了一個(gè)多元化的趨勢(shì),。那么有一個(gè)數(shù)據(jù)，僅餓了么平臺(tái)就有接近 30% 的交易額,，是由這些非就餐時(shí)間段的訂單完成的,。目前來(lái)看外賣平臺(tái)已經(jīng)帶來(lái)了一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景，原來(lái)這些場(chǎng)景是我們終端零售店所不能滿足的一些場(chǎng)景,，那么現(xiàn)在通過(guò)外賣平臺(tái)已經(jīng)給我們切分出了一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景,，滿足了新的消費(fèi)者的需求，這個(gè)是大家更需要特別關(guān)注的,。目前來(lái)看外賣的主體還是餐飲，但實(shí)際上外賣平臺(tái)已經(jīng)構(gòu)建起了一個(gè)新的到家的渠道模式,，這是大家特別要注意,，我覺(jué)得通過(guò)外賣平臺(tái)，實(shí)際已經(jīng)搭建起了一個(gè)新的到家的新渠道模式,。現(xiàn)在看這個(gè)新渠道體系還沒(méi)有得到廠家,、經(jīng)銷商包括零售商的高度重視。我覺(jué)得現(xiàn)在不僅是零售商要關(guān)注,，包括廠家,、包括經(jīng)銷商都需要關(guān)注，這個(gè)渠道是一個(gè)新的到家渠道模式體系,，新的渠道體系是對(duì)所有目前做快消品行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都能帶來(lái)非常重要的價(jià)值,。如果目前從廠家到經(jīng)銷商到零售商更能重視這個(gè)體系，把更多的資源投入到外賣平臺(tái),，那整個(gè)平臺(tái)的爆發(fā)我想肯定不是這么一個(gè)數(shù)值,。去年我在大連走市場(chǎng)的時(shí)候和一個(gè)小店老板交流，小店大約也就是二,、三十平方,，不是很大，在各學(xué)校附近,，老板年紀(jì)不大,，老板和我講他現(xiàn)在主要要靠外賣平臺(tái)，他說(shuō)每天的通過(guò)這幾個(gè)平臺(tái)走的訂單量是 2000 元左右，基本占銷售的 50% 左右,。所以在現(xiàn)在情況下,，你整體的要想做好你的店，必須要把到店的銷售做好,，通過(guò)有關(guān)的平臺(tái),，一定要把到家的這種銷售也要把它好好的抓起來(lái)。并且我分析未來(lái)來(lái)看,，外賣平臺(tái)還將以其可以快速實(shí)現(xiàn)到家以及到達(dá)不同需求場(chǎng)景的便利性,，未來(lái)還將呈現(xiàn)快速的爆發(fā)。所以我建議廠家包括我們經(jīng)銷商企業(yè),、零售商務(wù)必要高度重視到家模式,，外賣平臺(tái)的價(jià)值，這將會(huì)幫助企業(yè)開(kāi)辟出一條新的到家新渠道,。現(xiàn)在來(lái)看,，目前你光會(huì)做到店肯定不行了，你必須要學(xué)會(huì)做到家,，那么現(xiàn)在做到家,，可以有多種方式，或者是自己做,，像盒馬他自己做,，借助現(xiàn)在這些外賣平臺(tái)，他已經(jīng)給你搭建了一個(gè)到家的平臺(tái)模式,，你趕快要學(xué)會(huì)借助這些平臺(tái)模式來(lái)做到家,，這個(gè)是非常重要的。對(duì)接這些外賣平臺(tái)會(huì)對(duì)你帶來(lái)什么,？最主要的他會(huì)給你帶來(lái)新的銷售的增量,。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一是帶來(lái)新的消費(fèi)人群,，這個(gè)是大家特別要看到的,。從我和閃電購(gòu)金總交流的情況，包括我最近看物美,，因?yàn)槲锩涝谧龆帱c(diǎn)的模式也是做到家,，這兩家企業(yè)的一些數(shù)據(jù)來(lái)看，通過(guò)外賣平臺(tái)較好地解決了企業(yè)流失的年輕消費(fèi)群體,。那么通過(guò)外賣平臺(tái)可以較好地解決企業(yè)流失的年輕消費(fèi)群體的問(wèn)題,。看到杭州聯(lián)華的數(shù)據(jù),，包括物美的聯(lián)想橋店的數(shù)據(jù),，數(shù)據(jù)顯示這些年輕消費(fèi)群體通過(guò)用外賣平臺(tái)鏈接他們,，滿足他們到家需求的方式，平均的這一類消費(fèi)群體增長(zhǎng)比率達(dá)到了 7% ,。也就說(shuō)企業(yè)通過(guò)外賣平臺(tái)能夠較好的服務(wù)了年輕消費(fèi)群體,。目前看外賣平臺(tái)的消費(fèi)主力是年輕消費(fèi)群體，也就是當(dāng)前的主力消費(fèi)群體,，他們有強(qiáng)烈的到家需求,，企業(yè)通過(guò)外賣到家模式，可以更好地服務(wù)好這些年輕消費(fèi)群體,，這對(duì)企業(yè)是非常重要的,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的到店模式已經(jīng)不能滿足他們的到家需求。第二個(gè)能給企業(yè)帶來(lái)新的需求場(chǎng)景,。正如上邊我和大家分享的一些數(shù)據(jù)所顯示的,，外賣模式， 30% 的需求場(chǎng)景是加班,，周末聚餐,，下午茶宵夜等等場(chǎng)景，那么這些場(chǎng)景在沒(méi)有外賣模式的情況下,，以往的這些需求場(chǎng)景沒(méi)有得到更好地滿足,，這樣的需求場(chǎng)景是所有的企業(yè)都應(yīng)該特別重視于挖掘的需求場(chǎng)景，也或者講未來(lái)是一種非常有潛力的需求場(chǎng)景,。包括現(xiàn)在講在惡劣天氣的情況下,，外賣更是實(shí)現(xiàn)了完整的便利服務(wù)。盒馬的侯毅在多次場(chǎng)合講過(guò),，越是下雨天盒馬的線上訂單越是集中爆發(fā),，而在以往的這樣的天氣情況下,，作為零售店大家都有體會(huì),，一下雨，天氣不好,，基本就沒(méi)有生意了,，但是有外賣平臺(tái)完全不一樣了。以上兩個(gè)方面的增量市場(chǎng)對(duì)企業(yè)都是非常重要的,，所以面對(duì)新的增量市場(chǎng),，不論是廠家、經(jīng)銷商還是零售商,，都應(yīng)該特別重視一個(gè)新的市場(chǎng),。如果能夠帶來(lái) 30% 增量的話，市場(chǎng)潛力是非常巨大的,。我們現(xiàn)在都看終端銷售的下滑,，客戶的流失，但是新的渠道市場(chǎng)是給你帶來(lái)了把你流失的客戶幫助你拉回來(lái)，然后能給你帶來(lái) 30% 的增量市場(chǎng),，那是了不得的,。因此不論是廠家還是渠道商還是零售商都應(yīng)該高度重視認(rèn)真研究增量市場(chǎng)，如何更好的挖掘增量市場(chǎng)的潛力,，更好的對(duì)接外賣平臺(tái),。第二個(gè)能給企業(yè)帶來(lái)的重要幫助是幫助你完成顧客注冊(cè)，或者叫幫助你完成顧客鏈接,。目前看外賣平臺(tái)還將為企業(yè)帶來(lái)的是協(xié)助企業(yè)完成用戶的注冊(cè),，這可能將會(huì)是對(duì)企業(yè)更有重要的價(jià)值。從一定角度上講,，外賣平臺(tái)運(yùn)作好的話,，可以幫助企業(yè)有效補(bǔ)充更重要的一部分消費(fèi)者會(huì)員，通過(guò)外賣平臺(tái)獲取這一部分消費(fèi)者信息,，對(duì)企業(yè)完整起你的會(huì)員體系非常有價(jià)值,。一定要看在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，你用更多的外賣平臺(tái)建立起與目標(biāo)消費(fèi)者的鏈接非常重要,，現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的方式是搜索,，然后就是這幾家外賣平臺(tái)，你一定要對(duì)接用這個(gè)平臺(tái)給你創(chuàng)造的這種條件和機(jī)會(huì)來(lái)去連接你的目標(biāo)消費(fèi)者,，特別是當(dāng)前非常重要的這些年輕目標(biāo)消費(fèi)者,，這是對(duì)你更加重要的。第二個(gè)方面簡(jiǎn)單和大家交流一下,，如何做好對(duì)接外賣平臺(tái),。那么目前看外賣平臺(tái)主要集中于美團(tuán)、餓了么,、百度外賣,、京東到家這四大家。目前也看到一些企業(yè)在積極的對(duì)接外賣平臺(tái)的新的運(yùn)作模式,。像今年我看到動(dòng)作比較大的是沃爾瑪,，當(dāng)然包括像步步高也動(dòng)作比較大，沃爾瑪今年專門(mén)開(kāi)出了惠選店的模式,，它主要現(xiàn)在是和京東到家合作,。當(dāng)然現(xiàn)在也有很多的一些包括連鎖企業(yè)，還有更多的一些店,，也在做這種模式的探索,。目前看零售企業(yè)動(dòng)作比較多一些，但是廠家包括我們一些經(jīng)銷商還沒(méi)有太多的動(dòng)作,，需要廠家和經(jīng)銷商趕快行動(dòng)起來(lái)的,。因?yàn)閺S家,、經(jīng)銷商第一是這些場(chǎng)景你需不需要？第二,，是這些目標(biāo)消費(fèi)者你需不需要去聯(lián)系,？第三，像這樣的一些外賣平臺(tái),，它可以幫助你搭建起這種鏈接,，特別是非常重要的一些目標(biāo)消費(fèi)者，你需不需要去借用這樣的平臺(tái),？因此我的觀點(diǎn)對(duì)接外賣平臺(tái)不僅是零售商,，應(yīng)該積極探討，廠家,，包括我們經(jīng)銷商都應(yīng)該去積極探討,。我建議企業(yè)對(duì)接外賣模式，不能簡(jiǎn)單的只是考慮一般地增加銷售,，這么一個(gè)底層的認(rèn)識(shí),，需要上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面的認(rèn)識(shí)，所謂戰(zhàn)略層面你一定要把它提到一定的高度,。這是當(dāng)前你做零售轉(zhuǎn)型必須要做的一個(gè)東西,，你現(xiàn)在不做到家，還講做零售肯定是不完整的,。我分析未來(lái) O2O 到家模式肯定是非常主要的零售形式之一,，也就是說(shuō)未來(lái)的零售肯定是到店、到家,，平臺(tái)肯定是一個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)到家得很重要的形式之一,，將會(huì)占據(jù)非常重要的市場(chǎng)份額。目前雖然是以餐飲為主,，但是未來(lái)肯定會(huì)在更多的品類領(lǐng)域發(fā)揮出價(jià)值,。美團(tuán)的口號(hào)就是，美團(tuán)外賣,，送啥都快,。目前我們更需要看到現(xiàn)在這種平臺(tái)的渠道已經(jīng)搭建起來(lái)了,，并且很完整了,，這四大家已經(jīng)比較完整了，未來(lái)可能還跑出其他的一些平臺(tái)來(lái),，并且還需要特別看到現(xiàn)在消費(fèi)者的需求習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)了,。我覺(jué)得現(xiàn)在不僅是年輕的，包括更多的人未來(lái)都會(huì)有這種消費(fèi)習(xí)慣出來(lái),，所有的商品需求未來(lái)都可能通過(guò)這種外賣平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售,，建議我們所有的企業(yè)都要高度重視探索到家模式,，高度重視對(duì)接外賣平臺(tái)。在對(duì)接的過(guò)程當(dāng)中,，我的建議不能只是簡(jiǎn)單的對(duì)接一個(gè)或者兩個(gè)平臺(tái),，應(yīng)該能夠?qū)铀械钠脚_(tái)。因?yàn)槟壳翱催@四大平臺(tái)各自都有自己不同的流量,，也有自己不同的操作模式,，也都會(huì)為企業(yè)帶來(lái)非常有價(jià)值的增量市場(chǎng)。因此從這么一些方面去認(rèn)識(shí),，做外賣對(duì)接這些外賣平臺(tái)要確定發(fā)展目標(biāo),，我覺(jué)得在目前的情況下，從零售店這個(gè)角度來(lái)講,，短期目標(biāo)應(yīng)該做到占你總銷售的 30% 左右,，這樣是合理的。你只有確定目標(biāo),，好好的把它操作起來(lái),，你可能才會(huì)占領(lǐng)這個(gè)渠道，你如果現(xiàn)在僅僅是把它作為一種補(bǔ)充的,，作為一種說(shuō)一般的認(rèn)識(shí),，可能很重要的一種渠道最后被你給做完了、做砸了,。遠(yuǎn)期目標(biāo)我覺(jué)得可能達(dá)到會(huì)百分之五十以上的訂單比率,。像盒馬他現(xiàn)在門(mén)店的目標(biāo)線上訂單的占比要達(dá)到 50% 以上，我覺(jué)得達(dá)到 50% 以上,，可能在一段時(shí)間來(lái)看這不是一個(gè)夢(mèng)想,。做到家模式對(duì)接這些外賣平臺(tái)，不能只是簡(jiǎn)單地把目前線下的商品放到線上,，或者講你也不能只是簡(jiǎn)單的用你現(xiàn)在到店的營(yíng)銷形式來(lái)去做外賣平臺(tái),，也不能只是簡(jiǎn)單作為企業(yè)，我隨便找一兩個(gè)人,，你去簡(jiǎn)單操作一下這種應(yīng)付式的操作,，這樣不可能做好這個(gè)事情。前一段時(shí)間我在深圳特別去看了惠選店,，他目前有幾個(gè)操作方面的問(wèn)題,，第一，它沒(méi)有解決好他的顧客到店的體驗(yàn)問(wèn)題,。你像我們看盒馬,，盒馬他首先解決的是他的顧客體驗(yàn)，他已經(jīng)把整體的門(mén)店變成了一種體驗(yàn)式的方式,，但是從惠選他沒(méi)解決好,，第二個(gè)它現(xiàn)在只是還是用現(xiàn)在的商品的理念去把商品搬到了線上,，這個(gè)也不行。比如說(shuō)像現(xiàn)在京東到家,，他所展現(xiàn)的還是什么生鮮,、糧油、調(diào)味,、休閑等等,，這樣肯定不行。現(xiàn)在做到家,，我的建議,，你需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際作出一系列的調(diào)整，提出三個(gè)方面的建議,。第一你要重構(gòu)商品體系,。這個(gè)里邊一定要看到到家需求、到店的需求,，不論是消費(fèi)人群和這些消費(fèi)人群的消費(fèi)訴求點(diǎn)是有比較大的差異,。線上需求更多體現(xiàn)的是場(chǎng)景化的需求，所以到家模式的商品組織要切場(chǎng)景,。還是用現(xiàn)在的商品分類,，把商品搬上去肯定不合理。我在盒馬的幾個(gè)群里,，我就關(guān)注他的一些商品推送的特點(diǎn)是切場(chǎng)景,，比如說(shuō)早餐場(chǎng)景，午餐場(chǎng)景,，或者到了下午的時(shí)候下午茶場(chǎng)景,，一定要切場(chǎng)景，你看它現(xiàn)在目前整體外賣的發(fā)展趨勢(shì),，我在前面和大家講的時(shí)候也特別提到一定是切場(chǎng)景的概念,。健康早餐，健康午餐,，健康下午茶,，出行便利等等，你必須要做,，包括你的在線上到外賣平臺(tái)上,，你做的商品展示都要把場(chǎng)景作為一個(gè)主要的訴求點(diǎn)。你如果還是在線上展示的是生鮮,、糧油,、調(diào)味,，我覺(jué)得不太符合這種線上的場(chǎng)景化的要求,。要根據(jù)對(duì)接外賣的消費(fèi)需求重構(gòu)商品體系,。外賣的商品，它更應(yīng)該體現(xiàn)的是一種生活方式的概念,，不能是簡(jiǎn)單的商品外賣,，它更需要的是滿足早餐、午餐,、加班,、聚會(huì)、夜宵等需求場(chǎng)景,，其商品更應(yīng)該是滿足目標(biāo)消費(fèi)者的一個(gè)調(diào)性,。一定清楚你是做外賣的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪一些。現(xiàn)在如果是針對(duì)的是一些 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,，這些在辦公室特別像宜快宜慢徐總他的店大部分都是在一些比較有品位的寫(xiě)字樓附近,，你的外賣商品必須要做出一個(gè)調(diào)性來(lái)，你的這些商品還是用這些很普通的商品,，比如說(shuō)還是用什么綠茶,、紅茶、方便面,，你這樣的話我覺(jué)得可能會(huì)不符合這些消費(fèi)需求的調(diào)性,。我們?cè)谕赓u平臺(tái)上的商品展示不能簡(jiǎn)單的按照傳統(tǒng)的分類，什么生鮮,、日配,、糧油、休閑食品等等,，線上的展示要切場(chǎng)景,。既然把外賣到家模式作為戰(zhàn)略性的考量，因此企業(yè)要圍繞探索新模式重構(gòu)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系,，要配備專門(mén)的團(tuán)隊(duì),，包括這個(gè)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該配的力量比較強(qiáng),。當(dāng)然這個(gè)團(tuán)隊(duì)是放在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié),，還是放在采購(gòu)環(huán)節(jié)，大家根據(jù)情況來(lái)去考慮,，甚至我覺(jué)得這個(gè)應(yīng)該是單獨(dú)的一個(gè)團(tuán)隊(duì),，然后是要求我們的采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)去圍繞他去做好服務(wù)，因?yàn)槲覀兾磥?lái)肯定是需要構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的一個(gè)體系,，那么做外賣,，運(yùn)營(yíng)的線上流量，他的做消費(fèi)者為中心,，做的是會(huì)員營(yíng)銷,，因此它應(yīng)該成為一個(gè)中心的一個(gè)模式,，而不是附屬于采購(gòu)或者是運(yùn)營(yíng)。而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)他要探討的是線上營(yíng)銷的一些新的模式,，我覺(jué)得目前我們做線上肯定要探討一些新的模式,，還是把原來(lái)的什么特價(jià)了等等這些模式做出來(lái)可能不太符合，需要根據(jù)目前以顧客價(jià)值為中心,、以你的線上平臺(tái)的這些目標(biāo)顧客作為特定的消費(fèi)者,，去探討一些新的模式。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商可以結(jié)合實(shí)際探討不同的與平臺(tái)的交付模式,，以及平臺(tái)之間的合作方式,。其實(shí)現(xiàn)在有些經(jīng)銷商在做這一方面的探討，前一段時(shí)間我在廣州和一個(gè)經(jīng)銷商朋友探討過(guò)這一方面,，他就想用這種前置倉(cāng)的方式來(lái)完成對(duì)平臺(tái)的商品交付,，包括他也想自己做到家，然后再對(duì)接有關(guān)的平臺(tái),。我覺(jué)得未來(lái)經(jīng)銷商借用這些新的平臺(tái)模式做到家,，這種模式是要探討一些新的東西出來(lái)，可能在整體的模式轉(zhuǎn)換過(guò)程中,，需要廠家構(gòu)建出一種新的運(yùn)作模式,，或者是廠家直接操作，或者是指導(dǎo)經(jīng)商操作,。我建議包括廠家,、經(jīng)銷商一定要看清，對(duì)接外賣平臺(tái)發(fā)展到家模式是必須要去做的,，積極嘗試,，這一定是未來(lái)的一條重要渠道。那么對(duì)于零售企業(yè)要圍繞對(duì)接平臺(tái)發(fā)展到家模式,，構(gòu)建新的總部與門(mén)店的運(yùn)作體系,，總部做什么，門(mén)店做什么,，可能在整個(gè)的體系當(dāng)中應(yīng)該是門(mén)店為主體,，但是你需要圍繞這個(gè)模式來(lái)去做一些新的一些轉(zhuǎn)換，比如說(shuō)你對(duì)門(mén)店的考核,，包括對(duì)門(mén)店的管理指導(dǎo),，要做一些新的模式出來(lái)，特別是門(mén)店一定要重視發(fā)展對(duì)接外賣平臺(tái)的機(jī)會(huì),，可能現(xiàn)在很多店長(zhǎng)很著急,，業(yè)績(jī)完不成，但是有了新模式又不重視，這是很多企業(yè)碰到的一個(gè)很突出的問(wèn)題,。店長(zhǎng)要根據(jù)這些新的模式,，構(gòu)建起到家模式新的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)。再一個(gè)建議大家要用信息技術(shù)打通平臺(tái),，才能提升你的運(yùn)營(yíng)效率,。目前看你對(duì)接四個(gè)平臺(tái),，本身四個(gè)平臺(tái),，這是需要不同的數(shù)據(jù)或者不同的運(yùn)營(yíng)去支持。目前還非常重要的事,，需要把外賣平臺(tái)的一些數(shù)據(jù)和你現(xiàn)在的 ERP 數(shù)據(jù)打通,，所以在這種情況下，你必須要借助一套現(xiàn)在目前信息化的工具,。目前閃電購(gòu)他現(xiàn)在這套體系可以有效的幫助企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)接外賣平臺(tái),，并且它還是一個(gè) SaaS 模式， SaaS 模式應(yīng)該整體是不需要大家更多的付費(fèi)去購(gòu)買(mǎi)這套系統(tǒng),，能夠可以有效的幫助到企業(yè),。可以幫助企業(yè)打通 ERP 數(shù)據(jù)，你的庫(kù)存數(shù)據(jù),，你不能是每天通過(guò)人工去把它輸送到四個(gè)平臺(tái)上去,，最好是通過(guò)這種系統(tǒng)幫助打通你的 ERP 庫(kù)存數(shù)據(jù)和你線上的一些銷售數(shù)據(jù)，必須要通過(guò)這種系統(tǒng)這去改變你的效率,，并且做到線下數(shù)據(jù)和你線上的數(shù)據(jù)同步,，否則你線下數(shù)據(jù)變了，線上數(shù)據(jù)你馬上就要更改,，因?yàn)殚T(mén)店每天的數(shù)據(jù)它一直處于一個(gè)動(dòng)態(tài)之中,，只有通過(guò)數(shù)據(jù)連接起來(lái)才能解決這種同步的問(wèn)題。目前外賣他是講究效率,，怎么去解決效率高,，你對(duì)接了這么多的平臺(tái)，怎么去保證按照外賣平臺(tái)的要求,。你出貨需要有一個(gè)訂單的處理,，包括訂單的分發(fā)，包括最后一些商品的門(mén)店合流以及實(shí)現(xiàn)快速交付這一個(gè)過(guò)程,，都需要你通過(guò)現(xiàn)在這些信息技術(shù)手段來(lái)去幫助你解決這一方面的效率,。再是幫助企業(yè)可以抓取線上的一些用戶數(shù)據(jù)，并且實(shí)現(xiàn)線下的用戶數(shù)據(jù)與線上用戶數(shù)據(jù)的打通,，是企業(yè)能夠建立起一個(gè)完整的會(huì)員數(shù)據(jù)體系,，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的會(huì)員管理、會(huì)員營(yíng)銷建立起一個(gè)完整的數(shù)據(jù)體系，這個(gè)也非常重要,。你現(xiàn)在想對(duì)接外賣平臺(tái),，沒(méi)有信息技術(shù)的支持無(wú)法實(shí)現(xiàn)正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。總之現(xiàn)在目前看外賣市場(chǎng)到家模式已經(jīng)成為非常重要的一個(gè)零售市場(chǎng),，未來(lái)還將呈現(xiàn)快速發(fā)展,，對(duì)廠家也好，我們經(jīng)銷商也好,，包括零售商也好,，都會(huì)成為一個(gè)非常重要的市場(chǎng)領(lǐng)域。所以目前我建議大家一定要高度重視對(duì)接這些外賣平臺(tái),。好,，今天晚上我和大家做這樣一些分享，大家有什么問(wèn)題可以提出,，來(lái)我們做一些交流,。; 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除了比美團(tuán)更有錢(qián)，我看好滴滴外賣還有5大理由: 策劃人李星 2018-4-17 22:19; 王興和程維是當(dāng)世瑜亮,，兩人私交不錯(cuò),，下午茶散席后就在市場(chǎng)上拼起來(lái)了“刺刀”，他們都相信最好的防守就是進(jìn)攻對(duì)手的核心業(yè)務(wù),。外賣是O2O業(yè)務(wù)之中消費(fèi)最為高頻,、流量最大的品類，現(xiàn)在平均大概5個(gè)就有一個(gè)人是外賣平臺(tái)用戶,，所以外賣市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)巨頭都想吃的“肥肉”,。這些年，巨頭不斷地入局,、出局,，外賣行業(yè)最高的壁壘就是用資金燒出市場(chǎng)規(guī)模和效益。由于美團(tuán)做出行在前,，滴滴做外賣在后,，很多人以為滴滴外賣只是在戰(zhàn)略上牽制美團(tuán)，甚至以此看好美團(tuán)打車而唱衰滴滴外賣,。筆者卻認(rèn)為,，滴滴做外賣一定是深思熟慮了的，滴滴與餓了么的早期投資人是朱嘯虎,，滴滴2015年就入股餓了么,，再加上Uber做外賣業(yè)務(wù)早有成功先例在前，程維對(duì)外賣的理解,，未必就比王興對(duì)出行的理解差,。那么滴滴做外賣的業(yè)務(wù)邏輯究竟是什么,？到今年4月后，為何反而美團(tuán)系處于背腹受敵的局面之中,？本文試作分析,。滴滴外賣能夠做成的5大邏輯第一、從用戶端來(lái)看,，（1）外賣用戶對(duì)價(jià)格非常敏感,、很難有忠誠(chéng)度，同樣的館子,，哪個(gè)平臺(tái)更便宜,，就選哪個(gè)，再加上現(xiàn)在手機(jī)內(nèi)存很大了,，同類App多裝一兩個(gè)還是夠用的,。（2）外賣的用戶多以城市年輕白領(lǐng)為主,，與滴滴用戶有重疊,，滴滴外賣服務(wù)滴滴用戶，配送地址,、消費(fèi)數(shù)據(jù)評(píng)估等可以繼續(xù)用,。（3）網(wǎng)約車用戶平均客單價(jià)比外賣要高，在同樣價(jià)格下可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，反之美團(tuán)外賣低溢價(jià)模式去做高客單價(jià)的專車,、豪車用戶的爬坡難度大。（4）滴滴外賣是送人的邏輯去送餐,，送人的邏輯是司機(jī)與乘客是“長(zhǎng)時(shí)接觸”,，滴滴對(duì)司機(jī)征信體系、服務(wù)評(píng)分,、支付體驗(yàn),、平臺(tái)算法調(diào)度要求嚴(yán)苛，而美團(tuán)是用送餐的邏輯送人,，送餐的邏輯是快遞員與用戶是“瞬間接觸”,，其最大的技術(shù)含量怎么在人海戰(zhàn)術(shù)中有效調(diào)度。因而,，滴滴做外賣是“高維打低維”,，而美團(tuán)外賣做打車，是低維想向高維躍遷,。第二,、從商戶端來(lái)看，（1）餐飲店老板希望有多個(gè)外賣平臺(tái)流量涌入,，一些城市餐館進(jìn)店顧客越來(lái)越少,，主要靠接外賣單生存,，多一個(gè)外賣平臺(tái)意味著銷量拉升。滴滴在無(wú)錫上線之后餐館的訂單是平時(shí)三四倍,。（2）如果所有的訂單來(lái)自一個(gè)平臺(tái),，餐館老板就只能被動(dòng)接受這家平臺(tái)的合作方案，給平臺(tái)返傭或投入廣告費(fèi),，所以滴滴外賣上線,，得到了餐飲老板的歡迎。（3）正是由于得到商戶的擁護(hù),，滴滴外賣后續(xù)才有機(jī)會(huì)在其它城市落地,，只有商戶資源整合密度越高，平臺(tái)的消費(fèi)場(chǎng)景越能快速建立起來(lái),。（左圖無(wú)錫市場(chǎng)餐飲老板銷量翻3/4倍,，右圖為滴滴平臺(tái)外地騎手）第三、從騎手端來(lái)看,，騎手的工作就是“取餐”和“送餐”,，工作要求就是一個(gè)“快”字。對(duì)騎手來(lái)說(shuō),，哪個(gè)平臺(tái)上更能賺錢(qián)就干哪家,，能賺錢(qián)就行。滴滴外賣上線無(wú)錫市場(chǎng),，就有騎手日賺2000元,，身穿滴滴外賣統(tǒng)一制服的騎手遍布大街小巷，還有很多是從外地趕來(lái),。而在網(wǎng)約車市場(chǎng),，本地司機(jī)和本地車的供給相對(duì)不足，才有平臺(tái)錯(cuò)峰定價(jià),、拼車業(yè)務(wù)等,，在招人方面，外賣比出行實(shí)在簡(jiǎn)單太多了,。第四,、從政策來(lái)看，美團(tuán)外賣試圖強(qiáng)制部分商戶“二選一”（即威脅商家卸載滴滴外賣）,，而在被工商局約談時(shí),，各家都承諾不再出現(xiàn)類似扼制競(jìng)爭(zhēng)、損害商戶利益的壟斷行為,，換句話說(shuō),，有工商局在為商戶的利益做主，其他城市美團(tuán)外賣,、餓了么也不敢在逼迫商家不用滴滴外賣,。但是在網(wǎng)約車市場(chǎng),，美團(tuán)打車補(bǔ)貼行為擾亂市場(chǎng)秩序被上海交通執(zhí)法部門(mén)責(zé)令整改。筆者預(yù)計(jì)當(dāng)?shù)蔚瓮赓u在全國(guó)鋪滿時(shí),，美團(tuán)打車可能因牌照沒(méi)辦下來(lái)而停滯不前,。（美團(tuán)打車涉嫌不正當(dāng)?shù)蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)，在外賣領(lǐng)域涉嫌壟斷,，耐人尋味）第五,、從技術(shù) 角度來(lái)看，當(dāng)前外賣業(yè)痛點(diǎn)很多,，比如我在一個(gè)拐彎抹角的小區(qū)點(diǎn)餐,，每次得重新給外賣小哥指路，送餐的騎手每次不一樣,，系統(tǒng)是按他們離餐飲店最近位置隨機(jī)分配,，延遲一兩個(gè)小時(shí)也很正常。有時(shí)系統(tǒng)給騎手派了多個(gè)單,，反復(fù)催促用戶取餐,，在馬路上橫沖直闖以快點(diǎn)送餐，成為新的交通隱患,。在滴滴網(wǎng)約車服務(wù)中,，司機(jī),、乘客位置是非固定動(dòng)態(tài)位置,，在算法調(diào)度、路徑規(guī)劃,、安全調(diào)配等方面要比外賣的餐館和用戶上班或家里的雙固定位置要復(fù)雜N倍,，除了價(jià)格優(yōu)惠外，滴滴外賣還能帶來(lái)配送新體驗(yàn),。以資金實(shí)力論英雄的外賣戰(zhàn)場(chǎng),，滴滴勝算更大除了上述5大理由之外，滴滴外賣還有個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)就是“資金儲(chǔ)備”,。目前滴滴是全球估值最高的獨(dú)角獸公司之一,，累計(jì)融資超過(guò)200億美金，按程維去年年底接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪稱賬面有120多億美金,，這120億元美金本來(lái)是為滴滴國(guó)際化和無(wú)人駕駛技術(shù)的,。程維是個(gè)典型的精益創(chuàng)業(yè)者，不會(huì)輕易涉足多元化業(yè)務(wù),，一旦做了肯定是奔著第一去布局的,，目前還不清楚滴滴外賣是否會(huì)獨(dú)立分拆融資，按餓了么此前燒了23.4億美元打下全國(guó)市場(chǎng),，以同等燒錢(qián)規(guī)模為參照系,，對(duì)融資融的字母表都不夠用的滴滴來(lái)說(shuō),，應(yīng)該是小case。據(jù)阿星的觀察,，在阿里的新零售體系之中,，滴滴出行已經(jīng)與口碑、淘票票,、盒馬生鮮,、餓了么、飛豬等業(yè)務(wù)打通,，共同利益大于競(jìng)爭(zhēng),。但是美團(tuán)要做的是本地生活消費(fèi)O2O一站式平臺(tái)，準(zhǔn)備干出一個(gè)“線下版阿里”,，是阿里巴巴最討厭的敵人,，美團(tuán)外賣腹背受敵，日子會(huì)相當(dāng)難過(guò),！現(xiàn)在的美團(tuán)是國(guó)內(nèi)最燒錢(qián)公司,，集外賣、網(wǎng)約車,、共享單車三大燒錢(qián)業(yè)務(wù)于一身,，沒(méi)有之一。據(jù)悉美團(tuán)的現(xiàn)金儲(chǔ)備約70億美金,，其中外賣每年約燒掉5億美金補(bǔ)貼,，做網(wǎng)約車在上海市場(chǎng)一天燒掉900萬(wàn)人民幣，一年將近要燒掉5億美金,；加上收購(gòu)摩拜花了27億美金（含包括65%現(xiàn)金和35%的美團(tuán)股票,，此外還承擔(dān)5-10億美元債務(wù)）。王興在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)“接摩拜是要很大決心的,，單車是比外賣,、網(wǎng)約車更累更重的業(yè)務(wù)，而且看不到清晰的盈利模式,�,！币簿褪钦f(shuō)，美團(tuán)其實(shí)是騰訊體系內(nèi)安排的“接盤(pán)俠”,。王興把貝佐斯視為偶像,，美團(tuán)的目標(biāo)是“Amazon for services”，希望其布局全景式O2O業(yè)務(wù)雖長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性虧損,，但最終換來(lái)市值一飛沖天,，筆者認(rèn)為美團(tuán)“亞馬遜夢(mèng)”是很難成立的：（1）亞馬遜的電商業(yè)務(wù)在全球覆蓋率高、并且是高毛利業(yè)務(wù),，但是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的品類雖多,，但行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率較低,，各個(gè)品類之間的用戶需求屬性差異巨大，由于有很多專業(yè)化服務(wù)存在,，很難做到場(chǎng)景無(wú)縫對(duì)接,。（2）亞馬遜是靠技術(shù)創(chuàng)新增長(zhǎng)比如云計(jì)算AWS、無(wú)人超市Amazon Go等,，而美團(tuán)商業(yè)模式是八爪魚(yú)包抄+價(jià)格戰(zhàn),，并非以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)。（3）美團(tuán)試圖尋求以更高的估值上市,，沒(méi)有像亞馬遜在股市中不斷成長(zhǎng)的耐心,，現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)太少，攤子很大,、后勁不足,。樂(lè)視是大家都熟悉的故事，更像對(duì)美團(tuán)的某種警示,，孫宏斌在給樂(lè)視救命錢(qián)時(shí)說(shuō)的那句話：“我最佩服老賈的是這么點(diǎn)錢(qián)干這么大的事”,，一年后孫宏斌砸了百億進(jìn)去道出一個(gè)再明了不過(guò)的商業(yè)常識(shí):“別說(shuō)七大生態(tài)，做好一個(gè)業(yè)務(wù)就很不錯(cuò)了,！” 以下純屬YY,，希望王興的十萬(wàn)外賣小哥夠用......; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|748 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

本地外賣與水果鮮切，兩個(gè)失敗項(xiàng)目的啟示錄: 彭成京 2015-8-11 21:46; 前不久陸續(xù)得到兩個(gè)消息：長(zhǎng)沙本地某外賣平臺(tái)停止運(yùn)營(yíng),，此前在深圳專注本地水果鮮切的初創(chuàng)項(xiàng)目也放棄了運(yùn)作。近段時(shí)間,，關(guān)于O2O創(chuàng)業(yè)死亡的浪潮一波接一波,。這當(dāng)中有人開(kāi)始懷疑O2O是不是偽命題，也有人仍在追求夢(mèng)想,，執(zhí)著前行。關(guān)于偽命題之說(shuō),，我曾在有關(guān)Homejoy 的點(diǎn)評(píng)中闡述過(guò)相關(guān)觀點(diǎn),，這里不做重復(fù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)實(shí)業(yè)將來(lái)會(huì)沒(méi)有界限,，O2O將一直存在，不管這個(gè)概念將來(lái)變成其他什么叫法,，不論人們將來(lái)要?jiǎng)?chuàng)什么業(yè),，有一點(diǎn)永恒不變——追求盈利，只是各自實(shí)現(xiàn)盈利的途徑會(huì)千差萬(wàn)別,。今天就開(kāi)篇說(shuō)的兩個(gè)案例做個(gè)總結(jié),，并說(shuō)一些普遍性的東西,。本地外賣時(shí)運(yùn)不濟(jì) 外賣已成紅海，有著B(niǎo)AT背景的各外賣巨頭橫行江湖,，通過(guò)燒錢(qián)消耗競(jìng)對(duì)實(shí)力的同時(shí),，也燒死了一大批中小外賣平臺(tái)。該外賣平臺(tái)無(wú)疑是巨頭角逐過(guò)程中的犧牲品,。從大的局勢(shì)看,，餓了么、美團(tuán)外賣,、百度外賣,、淘點(diǎn)點(diǎn)等外賣巨頭已經(jīng)占據(jù)全國(guó)在線外賣市場(chǎng)90%以上的份額，財(cái)大氣粗,。若以彈丸之地抗衡全國(guó)之勢(shì),，結(jié)果很容易被拖垮；從投資角度看,，二線城市起家的外賣平臺(tái),，沒(méi)有本地牢固的門(mén)檻，與巨頭在戰(zhàn)術(shù)上超過(guò)50%雷同,，基本難獲融資,；從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)看，本身市場(chǎng)規(guī)模不及一線城市,，又有巨頭染指,，兼之長(zhǎng)沙用戶對(duì)口味的細(xì)究，及物流等高成本投入,，入不敷出,，終難持續(xù)。本地外賣平臺(tái)的成本支出主要在兩點(diǎn)：流量成本和物流成本,。本地外賣平臺(tái)的支持性內(nèi)容（營(yíng)收）也有兩點(diǎn)：高性價(jià)比的商戶和物流,。從中可以看出物流的至關(guān)重要。如果按照成本與營(yíng)收結(jié)構(gòu)去分解,，如圖1所示,，一要努力使物流做到盈虧平衡，二要擴(kuò)大商戶營(yíng)收半徑,，那么最終要投入的成本就是用戶流量,，當(dāng)商戶營(yíng)收半徑超過(guò)流量成本半徑，本地外賣平臺(tái)就基本可以存活下來(lái),。圖1 本地用戶規(guī)模是存量市場(chǎng),，需要做的是，增加存量市場(chǎng)有限用戶的復(fù)購(gòu)次數(shù)和客單價(jià)。因此,，如圖2所示,，新用戶獲取成本在前期是高昂的，到用戶習(xí)慣培養(yǎng)成熟,，后期的流量成本將會(huì)降低,，后期的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)略微提升。圖2 這里需要解決的是前兩個(gè)問(wèn)題：實(shí)現(xiàn)物流盈虧平衡（甚至盈利）和擴(kuò)大商戶營(yíng)收半徑,。前兩天我去上海走訪零號(hào)線（總部已由南京遷往上海）,，了解到他們的思路或可借鑒。（1）充分挖掘物流的時(shí)間資源,。外賣配送的高峰期集中在中午和晚上3-4個(gè)小時(shí),，訂單量少的閑余時(shí)間則接收商超、水果生鮮等配送服務(wù),，包括餐飲外賣在內(nèi),，基本每單收取6元配送費(fèi)（超過(guò)一定距離加收相應(yīng)費(fèi)用）；（2）擴(kuò)大商戶的營(yíng)收半徑,。多數(shù)外賣平臺(tái)掙的是商戶的傭金和部分廣告費(fèi),。零號(hào)線除此兩項(xiàng)，還有一項(xiàng)——提供互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)及包裝整體解決方案,，其中包含代運(yùn)營(yíng)服務(wù),。大部分餐飲商戶沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，不懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),，不了解線上用戶習(xí)慣,，零號(hào)線的做法是扶持中小餐飲商戶，提供互聯(lián)網(wǎng)整體運(yùn)營(yíng)解決方案,，打造平臺(tái)級(jí)明星商戶“零品牌”（相當(dāng)于淘寶平臺(tái)的明星商戶“淘品牌”）,，幫助餐飲商戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品模塊,，配送產(chǎn)品到戶,，集中采購(gòu)原料，等等,。商戶只需要努力做好產(chǎn)品質(zhì)量,，贏得用戶即可。到此可以看出,，零號(hào)線不僅擴(kuò)大了商戶營(yíng)收半徑，而且讓商戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴,，越是優(yōu)質(zhì)的商戶,，扶持力度越大，合作越緊密。本地O2O平臺(tái)若要建立門(mén)檻,，只是為商戶導(dǎo)流量做信息對(duì)接是不夠的,，而是要從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷,、配送整個(gè)服務(wù)者角色轉(zhuǎn)變開(kāi)始,，第一讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，第二從上游控制產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,，用戶得到的是高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù),，那么黏性和口碑也就自然容易積聚。水果鮮切夭折深圳該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾復(fù)盤(pán)過(guò)一次失敗教訓(xùn)：（1）項(xiàng)目不對(duì),。水果鮮切是個(gè)易損耗,、低毛利的重活，盡管國(guó)外有Ready Pac 7億美金的年銷售業(yè)績(jī),，國(guó)內(nèi)有果酷網(wǎng)的成功標(biāo)桿,，但那都是規(guī)模效應(yīng)下的成績(jī)，沒(méi)有規(guī)模,，無(wú)法實(shí)現(xiàn)從0到1,。項(xiàng)目創(chuàng)始人算了一筆賬，從水果進(jìn)價(jià)到人工物流,，做B端商戶,，則面臨公司壓價(jià)，基本一份鮮切只賺1塊錢(qián),，人工時(shí)間是兩個(gè)人一小時(shí)只能切15份,，再加上免費(fèi)配送，成本極高,；做C端用戶,，則面臨消費(fèi)群體極窄，即便一份能賺8塊錢(qián),，但因量小,，營(yíng)收無(wú)法覆蓋成本。（2）時(shí)間,、地域不對(duì),。果酷網(wǎng)是成立于5年前的北京，時(shí)間早,，行業(yè)從業(yè)者少,，地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本沒(méi)有，且北京多集中大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，財(cái)大氣粗人員多,，福利好，只要BD得力，市場(chǎng)基本無(wú)憂,。5年后在深圳做一個(gè)同樣的項(xiàng)目,，大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有北京那么多，小的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有錢(qián),，傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有水果福利的傳統(tǒng),，市場(chǎng)難以打開(kāi)。（3）創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足,。主要體現(xiàn)在具體運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)上,，比如：包裝不給力，用戶體驗(yàn)差,；價(jià)格設(shè)置高,，初期無(wú)優(yōu)惠，獲取新用戶難,；過(guò)于自信業(yè)績(jī)會(huì)良好,，導(dǎo)致前期成本支出過(guò)高，資源消耗過(guò)快,。關(guān)于水果生鮮創(chuàng)業(yè)我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章（詳情見(jiàn)《草根創(chuàng)業(yè)務(wù)必做好一件事》）,，它有幾個(gè)特點(diǎn)：（1）易損耗，高成本,，低毛利,；（2）本地屬性極強(qiáng)；（3）消費(fèi)頻次視品種和價(jià)格浮動(dòng),。目下做果蔬生鮮項(xiàng)目多兩種途徑：一是只做高端水果電商（高毛利+第三方物流+深加工）,，另一是做實(shí)體零售+電商物流（或自提）。前者輕資產(chǎn),，但受眾群體窄,，存量市場(chǎng)有限，當(dāng)小生意玩玩可以,，難以做大,；后者重資產(chǎn)重服務(wù)，有實(shí)體承載,，高中低結(jié)合,，用戶基礎(chǔ)廣泛，準(zhǔn)入門(mén)檻高,，但擴(kuò)張緩慢,，需要長(zhǎng)期積累，一旦成型,，會(huì)成為地區(qū)性龍頭企業(yè),。由于冷鏈和時(shí)效短的固有門(mén)檻,，目前還沒(méi)有較為行之有效的快速發(fā)展途徑,。果蔬生鮮,，做小本生意或小眾群體可以，做大平臺(tái)或大電商,，需要長(zhǎng)期積累和線下實(shí)體的支撐,，難有第三條路。; 個(gè)人分類: O2O實(shí)戰(zhàn)|807 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

餓了么“飽腹”之路：一個(gè)都不能少,？: 熱度 1 石章強(qiáng) 2015-3-21 22:10; 通過(guò)剛需外賣業(yè)務(wù),、高校陣地渠道、網(wǎng)站和APP平臺(tái),、地推和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),、餐廳后臺(tái)和銷售協(xié)同軟件等五個(gè)“一”，餓了么在外賣細(xì)分領(lǐng)域牢牢把控了線上和線下,。如今的餓了么已經(jīng)似乎不再“餓”,，剛需外賣也換成了外賣，中高端餐飲外賣是否走得通,？餓了么又能否坐穩(wěn) 行業(yè)老大的位置呢,？餓了么 “ 飽腹 ” 之路：一個(gè)都不能少？ ● 文 / 石章強(qiáng) 白燕俗語(yǔ)說(shuō)鷸蚌相爭(zhēng),，漁翁得利,，而這一幕則活生生的發(fā)生在美團(tuán)外賣和餓了么身上，兩家公司就外賣業(yè)務(wù)不斷通過(guò) " 滿 20 送飲料”,、“滿 15 減 8 ”,、“滿 10 減 7 ”等大出血的方式爭(zhēng)奪消費(fèi)市場(chǎng)，而消費(fèi)者也樂(lè)得看戲,。如今,，餓了么和美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的地步，從大力度的促銷發(fā)展到打人事件,，上演了一出大佬撕逼大戰(zhàn),，也把餐飲、 O2O ,、平臺(tái),、屌絲經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)思維這一類話題推上新的高度,。成立于 09 年的餓了么,，持續(xù)專注外賣，借用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，短短幾年間從一個(gè)五人團(tuán)隊(duì),，校園發(fā)家宿舍辦公,，發(fā)展到覆蓋全國(guó)城市，日均訂單 30 萬(wàn),，占領(lǐng)了外賣訂餐市場(chǎng) 80% 的份額,，估值數(shù)億的外賣平臺(tái)領(lǐng)頭羊�,？梢哉f(shuō),，餓了么培育了餐飲 O2O 這一市場(chǎng)。回顧同期,，做餐飲商 O2O 的也不在少數(shù),，成立于 2007 年的飯是鋼， 2010 年的外賣超人,， 2011 年的美餐網(wǎng)等等,，以及時(shí)間更早的飯桶網(wǎng)，有的已經(jīng)倒閉,，有的發(fā)展見(jiàn)好,，有的在細(xì)分領(lǐng)域地位穩(wěn)固。不一而足,，餓了么則成為 O2O 外賣領(lǐng)域的佼佼者,。相對(duì)于美團(tuán)外賣和淘點(diǎn)點(diǎn)的強(qiáng)大出身背景，成長(zhǎng)于校園創(chuàng)業(yè)的餓了么顯得非常的勢(shì)單力薄,。然而是什么促使了這家不到五年的企業(yè)成就了如此嬗變性的發(fā)展,？ 2008 年，餓了么的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)高校園區(qū)外賣訂餐的痛點(diǎn),，并以此為機(jī)遇開(kāi)展了餓了么的創(chuàng)業(yè)之路,；在餓了么的創(chuàng)業(yè)之路，技術(shù)力量一直充當(dāng)著重要的作用力,。用飯是鋼創(chuàng)世人的來(lái)說(shuō),，餓了么成功的很大部分正是源自優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。 2009 年 4 月,，為了贏得創(chuàng)業(yè)資金參加各類校園創(chuàng)業(yè)大賽并獲冠軍,，也因此在校園聲名鵲起。 2011 年,，餓了么獲得首輪融資,，開(kāi)始飛速發(fā)展，布局北上廣高校區(qū),，業(yè)務(wù)版圖以驚人的速度擴(kuò)張,，走出高校老營(yíng)盤(pán)，開(kāi)始飛向全國(guó),。餓了么迅速步入發(fā)展高速軌道和初期鋪墊密不可分 —— 得天獨(dú)厚的高校用戶,、重視用戶體驗(yàn)的平臺(tái)建設(shè),、體量龐大的商戶資源，而這一切則又是通過(guò)其優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)和始終堅(jiān)持業(yè)務(wù)聚焦的戰(zhàn)略進(jìn)行推動(dòng),。五個(gè)“一”奠定不再餓,？一個(gè)陣地 —— 得天獨(dú)厚的校園用戶基礎(chǔ) 餓了么發(fā)跡于高校，并且樂(lè)于復(fù)制此道,。和外賣超人,、淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)等任何一個(gè)平臺(tái)不同,。高校區(qū)有著各種天然的優(yōu)勢(shì)，首先集群性強(qiáng),，有群體素質(zhì)高,，對(duì)于新生事物的接受能力很強(qiáng)，傳播速度快,；其次,，高校區(qū)本身就是一個(gè)外賣消費(fèi)較強(qiáng)的市場(chǎng)，而且由于其人群的高度集中性,，大大減輕了外送的物流門(mén)檻,；最后，餓了么專注于高校區(qū),，在版圖擴(kuò)張時(shí),，也非常注重高校圈的復(fù)制。而外賣市場(chǎng)一貫的打法則是白領(lǐng)和散客為主,，這種專注的市場(chǎng)占領(lǐng)的方式,，避免了很多競(jìng)爭(zhēng)阻力，保證了短期內(nèi)更能取得快速的發(fā)展,。立足學(xué)生市場(chǎng),，借助學(xué)生這一群體諸多的消費(fèi)優(yōu)勢(shì)，其名氣迅速興起,，并且隨著一批一批學(xué)生進(jìn)入社會(huì)成為職場(chǎng)白領(lǐng),，其影響力也在不斷的延展。一個(gè)業(yè)務(wù) —— 定位剛需,，思路注定出路作為一個(gè)訂餐平臺(tái),，餓了么對(duì)自己業(yè)務(wù)定位尤其專一。對(duì)比勢(shì)頭正猛的淘點(diǎn)點(diǎn),，餓了么發(fā)展迄今也只有外送業(yè)務(wù),，而淘點(diǎn)點(diǎn)除了身兼外送，還包括預(yù)訂點(diǎn)餐等服務(wù),。這種細(xì)分領(lǐng)域的定位,，從根源上保證了其在該業(yè)務(wù)板塊上更加的明確和深入,。餓了么專注外賣剛需，定位平價(jià),。這類消費(fèi)者消費(fèi)需求低,，只要能滿足飽腹要求就好，充其量對(duì)外賣速度再有個(gè)要求,，只要這個(gè)平臺(tái)能讓他又快又簡(jiǎn)單的解決這個(gè)問(wèn)題,，幾乎就能博得好感。餓了么,，做的就是懶人經(jīng)濟(jì),，依托自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)了符合這些最核心特質(zhì)的平臺(tái),，比較輕松就能把目標(biāo)消費(fèi)搞定,。一套系統(tǒng) —— 成就企業(yè)大動(dòng)脈餓了么有很多成功的因素，然而這其中最最核心的當(dāng)屬其商家后臺(tái)管理系統(tǒng) -——NOPOS ,，著實(shí)解決了外送商家尤為頭痛的訂單管理的問(wèn)題,。傳統(tǒng)的訂餐模式通過(guò)電話下單，商家在各個(gè)環(huán)節(jié)存在大量的信息處理障礙,，人力投入加大,，售后問(wèn)題也屢屢出現(xiàn)，飯統(tǒng)網(wǎng)正是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)電話訂餐向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型滯后而迅速覆滅,。餓了么給商家的這套系統(tǒng),，商家直接在線管理用戶訂單用戶，支持支付,、互動(dòng),、留言等重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，解決了商家采購(gòu),、排單,、以及送單的批量化管理，大大提高了效率,，節(jié)省了人力和物料,，高效便捷的服務(wù)也因此獲得消費(fèi)者的好感，商家自然用的不亦樂(lè)乎,。于此同時(shí),，商家一旦入駐到餓了么的平臺(tái)，享受到系統(tǒng)帶來(lái)的甜頭,，與餓了么自然形成了穩(wěn)定而深入的合作關(guān)系,，和其他的餐飲平臺(tái)相比，創(chuàng)造了極高的技術(shù)和資源競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，具有較強(qiáng)的排他性和穩(wěn)定性,，構(gòu)建了豐富穩(wěn)健的 B 端資源庫(kù),。餓了么的另一個(gè)軟件， CRM 軟件 WALLE ,，即銷售協(xié)同軟件,，餓了么的地推人員可以在這套軟件里尋找到自己的地推目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)時(shí)知道伙伴的地推區(qū)域和成績(jī),，而不至于和其他同事重復(fù)地推并起到激勵(lì)的作用,，同時(shí)還能清楚的知道該區(qū)域商家成本、預(yù)算收益值,，更好的促成合作,。這套軟件大大提升了地推的速度和質(zhì)量，也為餓了么能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中更快的掌握勝出籌碼,。基于這一套系統(tǒng),，尤其是 NOPOS 商家訂單管理系統(tǒng)，餓了么還開(kāi)辟了行業(yè)的新型收費(fèi)方式,，不收取傭金，只收取不到 5 千的系統(tǒng)年度服務(wù)費(fèi),，平均下來(lái)每天不到一份的外賣費(fèi),，自然比傳統(tǒng)的傭金模式更受歡迎。一個(gè)團(tuán)隊(duì) —— 企業(yè)發(fā)展的靈魂軍團(tuán) 餓了么的核心利器在于技術(shù),，而技術(shù)源于其團(tuán)隊(duì)背景,。餓了么的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中很大一部分主力就是技術(shù)出身。管理加技術(shù),，對(duì)內(nèi),，有主心骨把控技術(shù)，對(duì)外,，有主心骨進(jìn)行市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)反饋,，這種一內(nèi)一外，一虛一實(shí)的團(tuán)隊(duì)組合保證了市場(chǎng)反饋落地化,。另有,，餓了么擁有強(qiáng)效的地推團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更是身先士卒,，深入市場(chǎng)一線了解商家和消費(fèi)者需求,。所謂強(qiáng)將無(wú)弱兵，強(qiáng)大的榜樣效應(yīng),，充裕的授權(quán)機(jī)制,，外加先進(jìn)的技術(shù)支持，在商戶平臺(tái)強(qiáng)關(guān)系合作,，更能高效快速鋪開(kāi)地面支持,。一個(gè)平臺(tái) —— 高度匹配 + 用戶體驗(yàn) 擁有技術(shù)血統(tǒng)的餓了么,，平臺(tái)無(wú)疑是他競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)的又一秀場(chǎng)。外賣訂餐平臺(tái)最核心的一個(gè)問(wèn)題便是定位,，相比于同時(shí)代的任何其他平臺(tái),，諸如美餐網(wǎng)，雖然平臺(tái)制作美輪美奐,，但是在消費(fèi)定位上流程特別復(fù)雜,；以及其他很多品牌外送平臺(tái)也面臨這一問(wèn)題，需要通過(guò)逐個(gè)的省份 - 市區(qū) - 街道逐步定位,，而餓了么可直接對(duì)消費(fèi)者的位置自動(dòng)識(shí)別,，消費(fèi)者只要打開(kāi)網(wǎng)站或者移動(dòng)端，自動(dòng)搜索附近的訂餐平臺(tái),，非常的懶人化,。餓了么于 2012 年底推出移動(dòng)端，比淘點(diǎn)點(diǎn)和美團(tuán)外賣都早但卻都設(shè)計(jì)體驗(yàn)都要好,，后者都存在一定程度的效仿,，但卻不一定比餓了么做的好。餓了么在其移動(dòng) APP 上同時(shí)做了諸多的微創(chuàng)新,，除了基本的支持在線支付,，首頁(yè)商家有狀態(tài)小圖標(biāo)，比如是否支持優(yōu)惠,、是否支持開(kāi)張等,；下單后還可進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，掌握訂單動(dòng)態(tài),；確定訂單后可獲贈(zèng)積分,，尤其在曬單一塊，曬單獲得積分,，大家參與點(diǎn)評(píng),，積分滿還可獲贈(zèng)免費(fèi)用餐機(jī)會(huì)或者兌換后臺(tái)產(chǎn)品，充分滿足消費(fèi)者好用又好玩的需要,。餓了么的崇尚蘋(píng)果的技術(shù)理念,，重視極致和簡(jiǎn)約。其平臺(tái)的整體設(shè)計(jì)也非常簡(jiǎn)約直白,，和外賣剛需的核心消費(fèi)需高度吻合,，剔除了冗余的設(shè)置，全平臺(tái)只有三大用處,，店家信息 - 下單 - 曬單三大板塊,。根據(jù)口味設(shè)置了的商家目錄，設(shè)置了消費(fèi)者常用篩選條件，商家信息中只重點(diǎn)保留了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品清單和價(jià)格,，點(diǎn)擊菜品直接彈出圖片和評(píng)價(jià),，非常直觀和好操作。如今餓了么已經(jīng)成為外賣市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物,，掌握著大量的中低端的商家和用戶資源,，成為投資新寵，搖身一變成萬(wàn)千矚目的焦點(diǎn),。吸金之初就大手筆免費(fèi)送出 20 萬(wàn)分免費(fèi)午餐,，和大眾點(diǎn)評(píng)的合作意圖明顯，重在融合中高端餐飲市場(chǎng),。攜手分眾,，鐵定決心分羹白領(lǐng)市場(chǎng)。隨著群體的多樣化,，外送物流成為了逐漸凸顯的問(wèn)題,。餓了嗎飽腹之路，還缺什么,？物流短板亟待補(bǔ)齊借由高校發(fā)家的餓了么,，其影響力覆蓋人群越發(fā)的社群化，原有高校的消費(fèi)密集帶來(lái)的短物流,、批量化外送的天然優(yōu)勢(shì)將逐漸喪失,，隨之物流短板問(wèn)題逐漸凸顯。物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè)成為了餓了么接下來(lái)急需解決的問(wèn)題,。今年，成功融資大眾點(diǎn)評(píng)的 8000 萬(wàn)的餓了么正式拉開(kāi)了物流布局,，將和更多的第三方物流平臺(tái)合作,，構(gòu)建餓了么餐廳外賣配送聯(lián)盟系統(tǒng)，和商家的 NOPOS 訂單管理系統(tǒng)形成對(duì)接,，商家將可以不用自行外送,，而是在系統(tǒng)內(nèi)就近選擇第三方物流對(duì)接外送。一旦建成了這種龐大的餐飲物流體系,，餐飲商家極有可能顛覆傳統(tǒng)的餐飲模式,，餐廳可能只需要一個(gè)廚房和打包間就可以，不再巨額投入在選址,、裝修上,。當(dāng)前，餓了么物流團(tuán)隊(duì)并非自建而是依賴第三方合作,，如何增強(qiáng)第三方物流的緊密合作,，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)也是此發(fā)展的接下來(lái)需要考慮的問(wèn)題，依靠 nopos 系統(tǒng)后臺(tái)牢牢綁定商家則成為了“前車之鑒”，“故技重施”可能又將成為和物流第三方強(qiáng)關(guān)系建立的工具,。屌絲經(jīng)濟(jì)和白領(lǐng)市場(chǎng)的接軌和大眾點(diǎn)評(píng)的合作后,，餓了么就展開(kāi)了瘋狂的攻勢(shì)和修繕，物流問(wèn)題提上了重點(diǎn)議程,，而外賣必爭(zhēng)之地的白領(lǐng)市場(chǎng)則成為了另一個(gè)開(kāi)疆拓土的領(lǐng)域,。先后和分眾傳媒合作開(kāi)展了免費(fèi) 20 萬(wàn)外賣的大手筆活動(dòng)為進(jìn)駐白領(lǐng)市場(chǎng)砸下重金。但是,，一直定位中低端,，單品價(jià)格普遍不超過(guò) 20 元服務(wù)于屌絲們的平臺(tái)華麗蛻變又豈止是一個(gè)轉(zhuǎn)身的距離？首先,，中高端外賣市場(chǎng)本身就保守爭(zhēng)議,。餓了么一直定位剛需，低價(jià)平價(jià),，外賣需求旺盛,，而中高端市場(chǎng)本身是一個(gè)重視體驗(yàn)的消費(fèi)，是否有外賣需求本身就是一個(gè)問(wèn)題,，其次外賣需求的多少,，以及中高端消費(fèi)的外賣模式又是創(chuàng)新的問(wèn)題，顛覆了大眾消費(fèi)習(xí)慣,，像當(dāng)年習(xí)慣堂食而突然轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)訂餐一樣,，是需要經(jīng)歷一定的市場(chǎng)教育；其次,，兩大對(duì)沖消費(fèi)體如何融合,。屌絲和白領(lǐng)的消費(fèi)需求，在消費(fèi)能力和消費(fèi)理念本身就存在較大的沖突,。主打這兩類人群是將融為一個(gè)平臺(tái)還是分設(shè)兩個(gè)平臺(tái),，如果在一個(gè)平臺(tái)上做到滿足兩類人群，那么信息融合,、輕重組合都是一系列的問(wèn)題,。拿淘點(diǎn)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，雖然也提供外賣,，但重點(diǎn)建設(shè)還在于預(yù)訂服務(wù),，主打的是中高端消費(fèi)，或許也正是意識(shí)到傳統(tǒng)中高端市場(chǎng)的外賣難度,，所以淘點(diǎn)點(diǎn)一直強(qiáng)調(diào)的只是預(yù)訂服務(wù),。如果餓了么分開(kāi)來(lái)做，那么相當(dāng)于重新開(kāi)設(shè)一個(gè)新平臺(tái),，無(wú)異于開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新領(lǐng)地舍棄本身的影響力去和其他平臺(tái)碰硬,。內(nèi)憂外患,，一大波競(jìng)爭(zhēng)者正在接近無(wú)論是餓了么還是淘點(diǎn)點(diǎn)以及淘寶外賣這一類平臺(tái)，平臺(tái)入駐的商家良莠不齊,。近期媒體曝出的黑暗料理無(wú)牌經(jīng)營(yíng)事件更是對(duì)于美團(tuán)還是餓了么造成了非常大的影響,，而以屌絲經(jīng)濟(jì)發(fā)家的餓了么面臨的問(wèn)題則更加嚴(yán)峻，砍斷這部分商家無(wú)疑相當(dāng)自斷血點(diǎn),。同時(shí),，隨著餐飲 O2O 的逐漸成熟，區(qū)域性的一些餐飲 O2O 服務(wù)機(jī)構(gòu),、商家自營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)渠道,、以及其他各種平臺(tái)餐飲外賣的兼容都相繼興起，不同程度瓜分其市場(chǎng)份額,，更不用說(shuō)諸如淘點(diǎn)點(diǎn)和美團(tuán)這種強(qiáng)勁直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，將對(duì)餓了么產(chǎn)生巨大的沖擊和威脅，事實(shí)上也的確如此,。細(xì)分和巨頭之間的博弈,，餓了么未來(lái)將憑什么勝出？有意思的是,，當(dāng)初發(fā)跡于校園的餓了么第一批用戶如今紛紛走入社會(huì)并且仍然保持著一定的使用率,，套用餓了么用戶的話說(shuō)“我是看著餓了么長(zhǎng)大的”。在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)瞬息萬(wàn)變的競(jìng)技場(chǎng),，還有一個(gè)叫情懷的東西,，通過(guò)情感形成連接這也是后入者最難超越的，也是餓了么目前所獨(dú)具,。進(jìn)入平穩(wěn)的發(fā)展階段,，如何抵御來(lái)自各方競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分，除了穩(wěn)固核心業(yè)務(wù)和用戶群,，如何開(kāi)枝散葉提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力也將成為未來(lái)發(fā)展方向。選擇和 99 旅館合作是餓了么近期的動(dòng)作之一,，從學(xué)生到白領(lǐng)，再到各類多元渠道,，不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里,，餓了么的用戶群越發(fā)的多樣化。立足于一個(gè)業(yè)務(wù) —— 剛需外賣,；通過(guò)一個(gè)陣地 —— 高校區(qū)獲取了優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)群,，借助于一個(gè)平臺(tái) —— 網(wǎng)站和 APP ，優(yōu)質(zhì)精煉的設(shè)計(jì)確保了用戶的消費(fèi)體驗(yàn),；而前期更是通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì) —— 地推和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，高效的執(zhí)行力和授權(quán)體制在更短的時(shí)間內(nèi)快速的發(fā)展起商家資源,；最終通過(guò)一個(gè)系統(tǒng) —— 餐廳后臺(tái)軟件和銷售協(xié)同軟件完成了和商家更具深度長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。尤其是一套系統(tǒng)掌握了了 B 端商家資源,，而剛需定位則助力 C 端“飽腹 ” 用戶積累和品牌推廣,，兩大核心五個(gè)一，餓了么在細(xì)分領(lǐng)域牢牢把控了線上和線下,。如今的餓了么已經(jīng)不再“餓”,，滿足了基本的物質(zhì)需要，開(kāi)啟了品質(zhì)化消費(fèi)的擴(kuò)張,，而剛需外賣也換成了外賣,。中高端餐飲外賣是否走的通，餓了么是否能穩(wěn)坐行業(yè)老大的地位,，在愈加激烈的生存環(huán)境下,，憑的不僅是創(chuàng)新，還包括速度,。（本文原載于《銷售與市場(chǎng)》2015年第3期封面專題文章,。石章強(qiáng)系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員。白燕系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)咨詢師,。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷,；微博：@錦坤石章強(qiáng)、@錦坤品牌營(yíng)銷,；電郵： [email protected] 官網(wǎng)： www.jonkon.com ）; 個(gè)人分類: 領(lǐng)袖企業(yè)|841 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

餓了么增速10倍后的冷思考: 熱度 1 彭成京 2014-10-9 08:44; 今年5月餓了么獲得大眾點(diǎn)評(píng)領(lǐng)投8000萬(wàn)美元投資,，經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的發(fā)展，餓了么的公司規(guī)模,、城市覆蓋數(shù)量及日交易訂單量已經(jīng)達(dá)到去年底的10倍,。品途網(wǎng)獲悉，目前餓了么公司規(guī)模已超過(guò)2000人,，城市數(shù)量近200個(gè),，日交易訂單數(shù)突破100萬(wàn)單。2013年底,，品途網(wǎng)曾刊文《品途咨詢：外賣網(wǎng)站案例研究——餓了么》,，對(duì)餓了么做過(guò)一個(gè)概述性介紹，當(dāng)時(shí)獲得的數(shù)據(jù)是公司規(guī)模200人(2013.03),、城市拓展12個(gè),、日訂單量10萬(wàn)。如果從今年5月算起,，時(shí)間還不足半年,。9月29日,，筆者前往上海與餓了么創(chuàng)始合伙人康嘉，就快速增長(zhǎng)存在的風(fēng)險(xiǎn),、重物流背后邏輯,、線下餐飲企業(yè)資質(zhì)等問(wèn)題做了深入交流。外賣市場(chǎng)在覺(jué)醒,，慢不下來(lái)了去年底,，阿里的淘點(diǎn)點(diǎn)和美團(tuán)相繼染指外賣業(yè)務(wù)，讓原本一直處于行業(yè)領(lǐng)先的餓了么感到了一絲壓力,，而今年6月百度的突然闖入,，讓已顯激烈態(tài)勢(shì)的外賣市場(chǎng)更加緊張起來(lái)。巨頭切入外賣市場(chǎng)的原因,，品途網(wǎng)曾刊文做過(guò)相關(guān)論述：(1)市場(chǎng)龐大;(2)積累外賣后端數(shù)據(jù);(3)培養(yǎng)用戶移動(dòng)使用習(xí)慣;(4)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)疲軟,。(詳見(jiàn)《外賣做輕危機(jī)叢生》)一方面巨頭紛紛垂涎，市場(chǎng)份額可能會(huì)受到威脅;另一方面,，外賣市場(chǎng)在各方培育下已經(jīng)發(fā)展日趨成熟,，地方勢(shì)力逐漸抬頭，異地?cái)U(kuò)張將面臨本地挑戰(zhàn),。餓了么想要繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先,，就需要快速搶占市場(chǎng)，搶占用戶心智,。用戶外賣習(xí)慣一旦形成,，平臺(tái)的遷移成本將會(huì)很高，餓了么在幾年的市場(chǎng)拓展中已深諳其道,。在今年5月份宣布獲得大眾點(diǎn)評(píng)領(lǐng)投8000萬(wàn)美金時(shí),，餓了么就曾對(duì)外宣稱“今年年底可能會(huì)擴(kuò)張到100個(gè)城市”，如今已經(jīng)擴(kuò)張近200個(gè)城市,。創(chuàng)始人張旭豪在接受媒體采訪時(shí)表示：“現(xiàn)在正是擴(kuò)張市場(chǎng)的重要時(shí)機(jī),，必須要快�,！� 快速膨脹后的隱憂,，24券值得研究城市數(shù)量由兩位數(shù)擴(kuò)展到三位數(shù)，訂單量也由十萬(wàn)級(jí)猛增至百萬(wàn)級(jí),，對(duì)于餓了么,，既是成績(jī)也是壓力。成績(jī)顯而易見(jiàn),，不必細(xì)說(shuō)，壓力卻是快速成長(zhǎng)背后隱藏的深層次問(wèn)題,。這種壓力也體現(xiàn)在與康嘉的談話中,，尤其當(dāng)我們聊到24券時(shí),。康嘉坦言,，由于快速增長(zhǎng)可能引發(fā)的運(yùn)營(yíng)和管理風(fēng)險(xiǎn),，餓了么高層曾專門(mén)做過(guò)有關(guān)24券的針對(duì)性案例研究。資料顯示,，24券2010年成立,，2011年11月拿到C輪數(shù)千萬(wàn)美元投資，2012年10月網(wǎng)站停業(yè),，2013年1月正式關(guān)閉,。其中快速發(fā)展引發(fā)的團(tuán)隊(duì)管理失控，導(dǎo)致企業(yè)各類問(wèn)題叢生,，矛盾激化,。康嘉表示,，為了控制公司快速發(fā)展過(guò)程可能存在的問(wèn)題,，餓了么制定并實(shí)施了一系列措施：(1)成立公司內(nèi)部“發(fā)改委”，強(qiáng)化解決溝通問(wèn)題,，以O(shè)A為中心,，梳理工作流程;(2)在人事、財(cái)務(wù)層面,，借鑒并引入大眾點(diǎn)評(píng),、騰訊等企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn);(3)積極引進(jìn)專業(yè)人才安排到各重要崗位;(4)尊重并學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在團(tuán)隊(duì)管理和城市拓展上的部分優(yōu)勢(shì);(5)人性化管理與企業(yè)制度管理并重;(6)搭建培訓(xùn)體系，強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè),。餓了么今年的戰(zhàn)略重心放在城市覆蓋及商戶拓展上,，基本邏輯是先城市布局，后區(qū)域劃分,，具體細(xì)分到由高校開(kāi)始逐漸延伸至商務(wù)中心,、民宅社區(qū)。體量上的龐大優(yōu)勢(shì)便于吸納更多商戶入駐,，也利于吸引更多用戶使用,。在基本戰(zhàn)略框架實(shí)現(xiàn)完成后，接下來(lái)就是對(duì)框架內(nèi)的終端服務(wù)和產(chǎn)品品控做細(xì)致規(guī)劃和把控,，比如從2014年上海試點(diǎn)短途配送開(kāi)始,。做輕難有門(mén)檻，沉下心做物流餐飲外賣目前主要分成兩類：重物流服務(wù)平臺(tái)和輕資產(chǎn)信息平臺(tái),。前者比如到家美食會(huì),、生活半徑、易淘食,，后者如淘點(diǎn)點(diǎn),、餓了么,。而從今年開(kāi)始，餓了么也將加入到重物流陣列,。筆者曾在《餐飲外賣：苦逼的生存法則》一文中表示,，餐飲外賣未來(lái)絕大部分都將轉(zhuǎn)入重物流服務(wù)。這是由餐飲外賣的行業(yè)服務(wù)屬性決定的——“快”!康嘉也把物流納入到餓了么的發(fā)展戰(zhàn)略中,�,？导握J(rèn)為，物流是餐飲外賣基礎(chǔ)服務(wù),，這是直接傳遞給用戶的服務(wù)感受,。當(dāng)然菜品是第一位的，但快餐外賣基本上在菜品質(zhì)量上各平臺(tái)各商家沒(méi)有什么明顯差別,，而能夠直接明顯體現(xiàn)的差距則是物流配送是否及時(shí),，能否滿足用戶“快餐”的剛性需求。餓了么的物流配送,，主要服務(wù)對(duì)象是中高端品牌商和用戶群,，這與到家美食類似，而在低端快餐則開(kāi)放給第三方物流及商戶自己配送,。物流這塊的成本,，除了部分品牌餐飲商戶的傭金收入，相當(dāng)一部分是餓了么自掏腰包承擔(dān),�,？导伪硎荆锪鹘鉀Q的是餐飲外賣的核心體驗(yàn),，對(duì)用戶來(lái)說(shuō),，時(shí)間上有保障，對(duì)商戶來(lái)說(shuō),，幫助商家快速處理訂單,。更進(jìn)一步說(shuō)，養(yǎng)物流也是培養(yǎng)商戶和用戶的使用習(xí)慣,，商戶沒(méi)有了物流壓力,，自然更能集中精力提升產(chǎn)能，滿足更多訂單需求;而用戶發(fā)現(xiàn)時(shí)間可以得到保障,，點(diǎn)外賣不再是充滿未知數(shù)的等待,，自然也更愿意相信外賣節(jié)省時(shí)間。在怎樣控制物流配送時(shí)效問(wèn)題上,，餓了么從技術(shù)和物流本身兩方面入手,，技術(shù)上主要在于不斷優(yōu)化流程，從用戶下達(dá)訂單到后廚接到訂單，這中間任何能夠優(yōu)化節(jié)省的環(huán)節(jié)都盡可能節(jié)省,，往往一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)省一到兩分鐘就是非常了不起的進(jìn)步,。技術(shù)上同時(shí)還努力實(shí)現(xiàn)物流的精細(xì)化和數(shù)據(jù)化，比如通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)的變化發(fā)現(xiàn)某商區(qū)最近時(shí)間某種外賣需求量大,，這就可以事先安排好物流人員待命，避免出現(xiàn)高峰時(shí)段物流應(yīng)付不過(guò)來(lái),。另一方面,，從物流本身來(lái)講，承諾用戶超時(shí)賠付,，比如超過(guò)5分鐘如何處理,，超過(guò)10分鐘如何處理等。外賣出現(xiàn)黑作坊,，行業(yè)問(wèn)題需三方協(xié)力近日有媒體曝出杭州出現(xiàn)黑作坊式的餐飲外賣,，對(duì)外賣平臺(tái)來(lái)說(shuō)這不是什么好消息�,？导伪硎�,，黑作坊業(yè)已成為餐飲外賣行業(yè)性難題，不單是外賣平臺(tái)必須承受的責(zé)任,，同時(shí)也需要政府主管部門(mén)及餐飲同行共同協(xié)力維護(hù)健康的市場(chǎng)秩序和良好的行業(yè)環(huán)境,。據(jù)筆者了解，產(chǎn)生外賣平臺(tái)存在黑作坊原因大致有兩種：一是入駐商戶數(shù)量眾多,，平臺(tái)方在時(shí)間上沒(méi)有過(guò)多精力做深入細(xì)致的審核,，這就使一些經(jīng)過(guò)技術(shù)處理的虛假信息有機(jī)可乘;二是黑作坊經(jīng)營(yíng)者將線下審核人員帶到其他餐廳(比如朋友的餐廳)冒名頂替。康嘉表示,，餓了么一方面會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)信息審核,，將店主個(gè)人信息與經(jīng)營(yíng)餐廳綁定，出現(xiàn)餐飲食品安全問(wèn)題可以直接追溯到具體負(fù)責(zé)人;另一方面,，餓了么也將計(jì)劃建立食品安全基金,，對(duì)平臺(tái)上的餐廳出現(xiàn)的食品安全問(wèn)題，采取先行賠付措施,，第一時(shí)間解決用戶投訴,。這也是餓了么繼城市布局后在終端服務(wù)層面的具體規(guī)劃。; 個(gè)人分類: 餐飲O2O|800 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

外賣O2O,，未來(lái)看點(diǎn)還有很多: 高京君 2014-8-12 16:38; 大互聯(lián),，把各個(gè)產(chǎn)業(yè)推向全新格局，商業(yè)價(jià)值,、布局發(fā)生顛覆性改變,。下文，北京天策行就外賣O2O,，談?wù)劇?所謂O2O就是OnlineToOffline,，也就是說(shuō)將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起,，互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。線下服務(wù)用線上來(lái)攬客,，消費(fèi)者用線上來(lái)篩選服務(wù),，成交在線結(jié)算，其優(yōu)勢(shì)在于把網(wǎng)上和網(wǎng)下的優(yōu)勢(shì)結(jié)合,。通過(guò)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái),，把互聯(lián)網(wǎng)與地面店完美對(duì)接，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地,，讓消費(fèi)者在享受線上優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí),，又可享受線下貼身的服務(wù)。同時(shí),，O2O模式還可實(shí)現(xiàn)不同商家的聯(lián)盟,。O2O模式充分利用了互聯(lián)網(wǎng)跨地域、無(wú)邊界,、海量信息,、海量用戶的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)充分挖掘線下資源,，進(jìn)而促成線上用戶與線下商品與服務(wù)的交易,，而外賣就是O2O的典型代表。去年5月份美國(guó)兩家最大的外賣O2O網(wǎng)站Grubhub和Seamless宣告將兼并,，登入資本商場(chǎng)進(jìn)行IPO被正式提上日程,；緊接著國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)不斷：2013年6月，阿里旗下的淘點(diǎn)點(diǎn)上線,，三個(gè)月后淘點(diǎn)點(diǎn)成為獨(dú)立事業(yè)部,；9月，京東和晨興創(chuàng)投領(lǐng)投了到家美食會(huì),；11月“餓了么”宣告融資2500萬(wàn)美元,；2013年12月，籌備半年多的美團(tuán)外賣正式推出,。2014年1月,，群眾點(diǎn)評(píng)也跟著上線外賣事務(wù)。國(guó)內(nèi)調(diào)查顯示,，當(dāng)前職業(yè)里邊做得不錯(cuò)的外賣O2O網(wǎng)站超過(guò)15家,。另一方面，餐飲O2O的快速增長(zhǎng)讓整個(gè)市場(chǎng)為之振奮,，國(guó)內(nèi)餐飲O2O的快速發(fā)展,，大量有消費(fèi)能力的白領(lǐng)和中產(chǎn)正在持續(xù)增長(zhǎng)，這兩部分人群已經(jīng)到了一個(gè)臨界點(diǎn)，將帶來(lái)整個(gè)服務(wù)業(yè)的升級(jí),。在線外賣市場(chǎng)潛力令人期待,，數(shù)據(jù)顯示：近兩年中國(guó)餐飲O2O市場(chǎng)規(guī)模均以60%以上的速度急劇增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2015年將達(dá)到1200億元,，商務(wù)部透露表現(xiàn),，“十二五”期間力爭(zhēng)餐飲業(yè)保持年均16%增速，到2015年零售額突破3.7億元,。 Mintel報(bào)告表現(xiàn),，中國(guó)快餐和外賣市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)2017年達(dá)到1.8萬(wàn)億元,。 CNNIC報(bào)告表現(xiàn)，截止2013年12月,，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億,，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5億。美國(guó)在線外賣公司GrubHub在IPO當(dāng)日,，股價(jià)一度上漲50%,，市值一度超過(guò)40億美元。在餐飲O2O行業(yè)里,，在線外賣是一個(gè)看似門(mén)檻低,，但要真正做好卻是特別困難的領(lǐng)域，外賣是真實(shí)存在的需求,，有需求就存在熱點(diǎn)與商機(jī),，目前外賣O2O處于行業(yè)爆發(fā)點(diǎn)，如何在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,，屹立不倒,，是像”餓了么”越來(lái)越飽，風(fēng)生水起還是像“飯統(tǒng)”陷入倒閉風(fēng)波,，直至銷聲匿跡,，是從事在線外賣企業(yè)所要思考的課題。外賣服務(wù),，體驗(yàn)如何提升快速送達(dá),，這是在線外賣的第一要?jiǎng)?wù)，做到這點(diǎn)有一定的難度,。在外賣O2O這個(gè)生意上,，用戶體驗(yàn)必須包括物流，不是簡(jiǎn)單的網(wǎng)站的體驗(yàn),，或者手機(jī)的體驗(yàn),。要讓用戶體驗(yàn)到最好的服務(wù)。一旦外賣訂餐的習(xí)慣被培養(yǎng)，用戶黏性會(huì)非常高,。在外賣用餐上,，價(jià)格不再是唯一考量因素，飯菜再便宜,，過(guò)了一個(gè)多小時(shí)送不過(guò)來(lái)也沒(méi)有用,。只有很靠譜地把菜品送到，用戶才愿意付錢(qián)吃更貴的東西,。外賣O2O成為消費(fèi)者的一種剛性需求,，在用戶期望的時(shí)間內(nèi)具有強(qiáng)烈時(shí)效性的把外賣送到用戶手中并收取恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)費(fèi)，用戶愿意出,。但如果送去的東西如一本書(shū),，一件衣服等，這些需求一定程度上不是特別急切,，試問(wèn),，有幾個(gè)人著急在一小時(shí)內(nèi)收到書(shū)?貼錢(qián)為用戶提供超出他們需求的服務(wù)，是沒(méi)有意義的,，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的,。用戶要的其實(shí)是一個(gè)信任感，一旦構(gòu)建了這個(gè)東西,，你的議價(jià)能力和抵御別人競(jìng)爭(zhēng)的能力就會(huì)高很多,。再者就是菜品的質(zhì)量，制作等一系列問(wèn)題上,，餐飲的物流配送遠(yuǎn)比普通快遞服務(wù)流程要復(fù)雜,。需要處理很多種不同的食品，不同的菜品需要了解的信息不一樣,，用戶體驗(yàn)就會(huì)有明顯的不同,，以家庭用餐為定位的到家美食會(huì)在提升用戶體驗(yàn)度的理念上，盡量去統(tǒng)一很多東西,，比如跟餐廳去談的時(shí)候盡量明確一些責(zé)任的劃分,，到家到底要處理到哪一步，盡可能操作變得簡(jiǎn)單,，并留一些個(gè)性化的東西,，使其服務(wù)顯得與眾不同。到家創(chuàng)始人孫浩談和旺順閣合作的時(shí)候,，討論的是魚(yú)頭必須完整的送到用戶手里,，不可以切碎放在塑料盒里，而是裝在一個(gè)平底鍋里,，這樣送到用戶手里就是一個(gè)完整的魚(yú)頭,。以此來(lái)保證菜品的特色與完整,。可見(jiàn)服務(wù)的達(dá)標(biāo),，用戶滿意度的上升,，才會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌的口碑推廣，最終實(shí)現(xiàn)外賣O2O企業(yè)訂單量的不斷增多,。配送缺乏標(biāo)準(zhǔn)化,，領(lǐng)域擴(kuò)張整合難度大目前的外賣行情為有訂單、有菜品,，但是配送有點(diǎn)跟不上,，餐飲配送不能快速發(fā)展的原因除了毛利率低還有配送時(shí)間集中和難以標(biāo)準(zhǔn)化。目前外賣O2O配送團(tuán)隊(duì)一般采取的策略是有多少人,，接多少單,。因?yàn)榇罅拷訂危堻c(diǎn)人手不夠用,，額外招人,，空余時(shí)間則造成人力浪費(fèi)。而中餐不僅有熱菜,，還有冷菜，所以其實(shí)每道菜都需要不同的配送標(biāo)準(zhǔn),。保高溫,、保低溫，標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)現(xiàn),。雖然互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有很強(qiáng)的可擴(kuò)展性,，用戶數(shù)成倍增長(zhǎng)也實(shí)屬易事，但外賣O2O必須要一個(gè)城市一個(gè)城市的擴(kuò)張,，一步步的擴(kuò)張讓外賣O2O平臺(tái)難以快速爆發(fā),，而且不同城市的經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制。在當(dāng)前的外賣市場(chǎng),，沒(méi)有任何一家企業(yè)敢說(shuō)自己已經(jīng)覆蓋了全國(guó)市場(chǎng),。外賣的本地化屬性強(qiáng)，而且對(duì)于自建配送的外賣網(wǎng)站,，如何保證運(yùn)營(yíng)效率的一致性與標(biāo)準(zhǔn)化是擴(kuò)張最大的難度,。在運(yùn)營(yíng)效率上，企業(yè)相互比拼的是兩種：同等規(guī)模的人力資源,，如何產(chǎn)生最大的單量,；在同等的訂單量下，如何投入最少的人,。的確,，運(yùn)營(yíng)效率的優(yōu)劣直接決定盈利或虧損,。除了物流配送，外賣的另一個(gè)難點(diǎn)是多領(lǐng)域的整合能力,。例如,，由于餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，用戶在外賣平臺(tái)訂完餐后,，會(huì)面臨餐廳今天這道菜已經(jīng)售罄或原料不足的尷尬場(chǎng)景,。這時(shí)，平臺(tái)一般需要用電話的方式告訴消費(fèi)者,，讓其重新選擇,。此外，外賣的物流配送的體系并不成熟,，而外賣相對(duì)其他網(wǎng)貨有著更強(qiáng)的時(shí)效性,。擁有強(qiáng)大配送團(tuán)隊(duì)的如點(diǎn)我吧，仍然會(huì)有15%的訂單會(huì)延誤,，當(dāng)用戶的訂單被延誤后,，便會(huì)選擇打電話給客服。受制于餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化程度低,、配送體系不成熟,，這都增加了外賣平臺(tái)多領(lǐng)域的整合的難度。如何助推商家”開(kāi)源節(jié)流” 平臺(tái)必須真正為商家?guī)r(jià)值,，他們才會(huì)跟你合作,。這是外賣O2O企業(yè)必須明確的。一方面外賣O2O企業(yè)應(yīng)該思考的是能為用戶提供什么價(jià)值;另一方面不強(qiáng)迫商家,，換位思考以商家的利益為出發(fā)點(diǎn),。為其提供IT、渠道,、運(yùn)營(yíng),、呼叫中心、物流配送服務(wù)等綜合的服務(wù),。為商家解決他們的痛點(diǎn)問(wèn)題,。易淘食可謂這方面的典型，不斷努力幫商家提高用戶體驗(yàn),，商戶端缺什么易淘食就補(bǔ)上什么,，幫助商家完成標(biāo)準(zhǔn)化體系，包括多長(zhǎng)時(shí)間出餐,，多長(zhǎng)時(shí)間做完菜,，送餐到達(dá)時(shí)間等。用戶點(diǎn)餐能不能追蹤到,，服務(wù)員指派給誰(shuí)送,，誰(shuí)送最合理?都幫商戶搞定體系,，給予績(jī)效考核、追蹤和任務(wù)派發(fā)體系,，使一間間餐廳一周之內(nèi)變成一家家電子商務(wù)公司,，這是易淘食能力的體現(xiàn)。只有在這個(gè)行業(yè)中足夠了解商戶,，足夠有經(jīng)驗(yàn),，知道商戶心之所想所要，才是關(guān)鍵,，這也取決于基因問(wèn)題,，如果沒(méi)有運(yùn)營(yíng)過(guò)平臺(tái)，就無(wú)法保證能解決餐廳的痛點(diǎn)?所有東西都來(lái)源于實(shí)踐,，外賣O2O企業(yè)幫商戶成立大數(shù)據(jù)系統(tǒng),，類似阿里巴巴，商戶在沒(méi)做之前,，和合作過(guò)之后的差異對(duì)比可想而知,。真正的做外賣O2O的企業(yè)會(huì)讓客戶主動(dòng)合作，用成功案例教育那些不加入的商戶,，而這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)不會(huì)在消費(fèi)者這一端傾斜,。目前市場(chǎng)上存在著相當(dāng)多的專注外賣的產(chǎn)品，比較知名的是餓了么和到家美食會(huì),，同時(shí)還有易淘食等第三方餐飲服務(wù)商也幫助商家開(kāi)展外賣業(yè)務(wù),。巨頭雖然坐擁流量和資本。但問(wèn)題依然存在,，資本力量薄弱和地推資源的緊俏依然限制了其發(fā)展，同時(shí),，垂直送餐應(yīng)用的泛濫也是問(wèn)題,，本地化造成了餐飲O2O無(wú)法一家獨(dú)大，但想從嘈雜的市場(chǎng)中脫穎而出也是頗為艱難的,。就點(diǎn)評(píng)美團(tuán)來(lái)說(shuō),，現(xiàn)在最急迫的是，如何能在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)外做增量生意,，在選擇餐飲及外賣市場(chǎng)后,，如何發(fā)力也將考驗(yàn)其智慧。外賣O2O市場(chǎng)中,，巨頭的優(yōu)勢(shì)不算強(qiáng),，與其用流量說(shuō)話不如與本地化應(yīng)用一起深耕市場(chǎng)，或者去收購(gòu)或投資,，自己做長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，得不償失,。切實(shí)解決用戶關(guān)心的時(shí)間痛點(diǎn)，建設(shè)配送體系標(biāo)準(zhǔn)化流程,，幫助商戶提升線下服務(wù)能力,，節(jié)約商戶線下投入精力。是當(dāng)前外賣O2O重點(diǎn)發(fā)力的地方,，然而市場(chǎng)很大,，機(jī)遇不小，O2O市場(chǎng)一直都不是急性子能占領(lǐng)的,，未來(lái),，道阻且長(zhǎng)，看點(diǎn)還很多,。; 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