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生鮮O2O困局思變：從搶奪O2O通路,，走向訂單農(nóng)業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造
曲飛宇 2015-8-31 14:31
生鮮的 O2O 是 2014 年開(kāi)始快速興起的一波生鮮產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重塑的商業(yè)模式,，到 2015 年這類(lèi)生鮮 O2O 創(chuàng)新項(xiàng)目的數(shù)量達(dá)到了前所未有的高度�,？傮w來(lái)說(shuō)生鮮 O2O 模式歸結(jié)起來(lái)是以終端的小 B 的采購(gòu)需求為切入點(diǎn),，采取集中化采購(gòu)、物流和配送等服務(wù),，滿足中小餐飲或水果門(mén)店的一站式采購(gòu)需求,。主要的 O2O 企業(yè)類(lèi)型如下表。 困局——模式同質(zhì)化,；品類(lèi)擴(kuò)充,、區(qū)域擴(kuò)張、服務(wù)能力薄弱 經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展,，瑞云智銳對(duì)多家生鮮 O2O 模式的持續(xù)跟蹤和了解,，我們發(fā)現(xiàn)生鮮 O2O 是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困局市場(chǎng)。 早期 O2O 生鮮的玩法都比較同質(zhì)化,，基本按照城市的細(xì)分區(qū)域,，采取地推掃店＋微信服務(wù)號(hào)＋采購(gòu)低價(jià)的三板斧,，主要是采購(gòu)蔬菜、水果為主,，上游供貨以區(qū)域的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，物流配送采取第三方外包。針對(duì)的下游 B 以中小餐飲或中小水果店為主要服務(wù)對(duì)象，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，前期主要以獲取區(qū)域的用戶數(shù)量和占有率為主。 在服務(wù)區(qū)域,，全國(guó)性企業(yè)較少，但區(qū)域性企業(yè)較多，這與生鮮行業(yè)的特性有密切的關(guān)系,。一方面生鮮的配送和供應(yīng)基地嚴(yán)重依賴本地化服務(wù),，且生鮮的配送時(shí)效要求較高,，早八點(diǎn)必須送到,。另一方面,， O2O 的商業(yè)模式融資進(jìn)度普遍不樂(lè)觀，天使輪的企業(yè)較多，而在 B 輪融資的只有美菜、鏈農(nóng)等少數(shù)企業(yè)，所以，資金制約了 O2O 的區(qū)域擴(kuò)展速度。與此同時(shí),，生鮮 O2O 的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、物流配送服務(wù),、上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈能力普遍偏弱,，主要的天使輪融資都花在了系統(tǒng)能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上,，對(duì)于商家的服務(wù)投入較少,，所以，導(dǎo)致了商家二次的復(fù)購(gòu)率較低。而肉禽,、凍品,、水產(chǎn)海鮮等上游比較重的生鮮產(chǎn)品，生鮮 O2O 的企業(yè)基本無(wú)法涉足,。 由此,，生鮮 O2O 的通路入口搶奪，進(jìn)入到了品類(lèi)擴(kuò)充和區(qū)域擴(kuò)張的瓶頸階段,，品類(lèi)擴(kuò)張意味著需要在供應(yīng)鏈上游能夠走的更加深入,，全品類(lèi)的上游延伸是不現(xiàn)實(shí)的，這意味著 O2O 企業(yè)與多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，所以,，果樂(lè)樂(lè)等企業(yè)采取了專(zhuān)注水果單一品類(lèi)的策略。而區(qū)域擴(kuò)張意味著生鮮 O2O 企業(yè)要多個(gè)城市復(fù)制地推,、倉(cāng)儲(chǔ),、配送和上游供應(yīng)鏈體系，每個(gè)城市的擴(kuò)張都需要重的資金投入,。 競(jìng)爭(zhēng)——巨頭和傳統(tǒng)企業(yè)參戰(zhàn),， O2O 生鮮企業(yè)尋求差異化 進(jìn)入到了 2015 年生鮮 O2O 企業(yè)不再是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相互的游擊戰(zhàn)爭(zhēng)，做 2C 的企業(yè)開(kāi)始做 O2O 和 2B ,。比如,，天天果園、餓了么上線食材 2B 業(yè)務(wù),，幾家拿到資金的 O2O 生鮮服務(wù)企業(yè),，開(kāi)始發(fā)動(dòng)了區(qū)域規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，不同于之前的百團(tuán)大戰(zhàn),，很多區(qū)域型的小生鮮 O2O 企業(yè)由于資金融資問(wèn)題,，很快就死掉或被收編。 與此同時(shí),，原有生鮮的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和傳統(tǒng)企業(yè)也加入到了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,，生鮮的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商由區(qū)域原有網(wǎng)點(diǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)、配上服務(wù)能力,，缺少互聯(lián)網(wǎng)思維和新玩法,；上游的生鮮品牌企業(yè)，也開(kāi)始布局下游的服務(wù)入口,。這推動(dòng)著原有小規(guī)模的生鮮 O2O 開(kāi)始轉(zhuǎn)型,，新的進(jìn)入者開(kāi)始尋求差異化的模式。比如,，蔬東坡開(kāi)始專(zhuān)注于集中服務(wù)與 O2O 的系統(tǒng)和數(shù)據(jù),；出現(xiàn)了打通蔬菜基地產(chǎn)品,，專(zhuān)注于服務(wù)農(nóng)貿(mào)小 B 的新服務(wù)模式，以及專(zhuān)注于凍品品類(lèi)的凍品匯等差異品類(lèi)模式,。 機(jī)會(huì)——規(guī)�,；⒎⻊�(wù)差異化,、訂單農(nóng)業(yè) 生鮮 O2O 的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新發(fā)展到今天,，各地市場(chǎng)都已經(jīng)出現(xiàn)了各種生鮮 O2O 的企業(yè)和創(chuàng)新，根據(jù)統(tǒng)計(jì),，這類(lèi)企業(yè)全國(guó)有近千家,，但是,，大部分生鮮 O2O 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模偏小，所以，最終生鮮的 O2O 服務(wù)企業(yè)也會(huì)走向集中化,。對(duì)于中小餐飲服務(wù)的 O2O 流通服務(wù)入口的搶占,，是生鮮產(chǎn)品的物流,、采購(gòu),、品控的綜合服務(wù)效率的競(jìng)爭(zhēng)。 美國(guó)學(xué)者舒爾茨在《改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)》的著作中,，提高農(nóng)業(yè)效率的三個(gè)途徑：第一,、制度的改造；第二,、引入先進(jìn)的生產(chǎn)要素,；第三、農(nóng)民進(jìn)行人力資本的投資,。生鮮 O2O 模式本質(zhì)上是通過(guò)流通秩序規(guī)則的改變,，重塑生鮮的流通價(jià)值鏈，屬于舒爾茨提到的第一種提升農(nóng)業(yè)效率的途徑,。 未來(lái),，資本、創(chuàng)業(yè)對(duì)生鮮產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重塑的著力點(diǎn)會(huì)從 O2O 流通環(huán)節(jié),，轉(zhuǎn)移到生鮮產(chǎn)業(yè)的上游,，從流通環(huán)節(jié)秩序的重塑，轉(zhuǎn)移到為消費(fèi)者提供真正高品質(zhì)的生鮮產(chǎn)品,，要素集成和新農(nóng)人是農(nóng)業(yè)變革的主要趨勢(shì)方向,。所以，注重基地生產(chǎn)創(chuàng)新的多利農(nóng)莊,、一地一味等引起了投資者的偏好,。所以,，訂單和會(huì)員模式的農(nóng)業(yè)商業(yè)模式,、生鮮跨境等價(jià)值創(chuàng)新模式會(huì)成為生鮮商業(yè)創(chuàng)新的未來(lái)。 文 / 瑞云智銳 CEO 曲飛宇 來(lái)源：品途網(wǎng)
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【老朱觀察】電商戰(zhàn)略新品通路引爆策略
朱延輝微營(yíng)銷(xiāo) 2015-8-20 11:04
5 年來(lái)，電子商務(wù)在中國(guó)迅猛發(fā)展,，其中一個(gè)最突出的變化就是電商主流化的趨勢(shì)不斷加快,。 2008 年中國(guó)網(wǎng)上零售經(jīng)歷幾年的蓄勢(shì)，剛達(dá)到千億量級(jí),。然后,，電商全面發(fā)力，用了短短 5 年時(shí)間,，到 2013 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售的規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了美國(guó),，成為全球交易額最大的國(guó)家。去年,，中國(guó)的電商繼續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng) 50% 以上,，達(dá)到 2.8 萬(wàn)億。同樣在去年,，全球 10 個(gè)市值最大的互聯(lián)網(wǎng)公司里,，中國(guó)占了 4 個(gè)席位，美國(guó)占據(jù)了其他 6 個(gè)席位,，歐洲,、日本則排在 10 名開(kāi)外。因此,，我們可以自豪地說(shuō),，中國(guó)已經(jīng)站在電子商務(wù)領(lǐng)域的最前端 ，電子商務(wù)不再僅僅作為一個(gè)添頭 ..... 電子商務(wù)的主流化也使得電商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分化,，而企業(yè)的電子商務(wù)之路,，也已不是僅僅建一個(gè)網(wǎng)站，開(kāi)一個(gè)淘寶的“偽命題”,，而越發(fā)成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程,。本篇不扯多余的蛋，只分析電商戰(zhàn)略新品的通路落地實(shí)戰(zhàn),。 新產(chǎn)品的 電商通路 運(yùn)作是個(gè)系統(tǒng)工程,，在這個(gè)系統(tǒng)工程里面存在著諸多的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果能夠準(zhǔn)確把握這些環(huán)節(jié)并聚焦某 電商通路的某一關(guān)鍵環(huán)節(jié) 就能引爆整個(gè)新品 電商 運(yùn)作的系統(tǒng)能量,，保證新產(chǎn)品 通過(guò)電商途徑 成功的快速進(jìn)入 目標(biāo)消費(fèi)群體 ,。 一、價(jià)格 策略 在老朱的觀點(diǎn)里面,，一直“執(zhí)拗”的認(rèn)為,，企業(yè)戰(zhàn)略新品在電商平臺(tái)上 的價(jià)格設(shè)定是新產(chǎn)品 在電商平臺(tái) 運(yùn)作成功的根本， 電商平臺(tái)的消費(fèi)人群結(jié)構(gòu),、消費(fèi)屬性癖好甚至競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境策略決定了,，其 必須根據(jù)具體的 電商平臺(tái)的 市場(chǎng) 容量,、 資源 匹配、平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)度及電商平臺(tái)受眾 基礎(chǔ) 來(lái) 對(duì)新產(chǎn)品的 電商路徑 價(jià)格采取不同的價(jià)格 策略 ,。具體的可以采取以下兩種方式： 1,、 撇脂定價(jià)基礎(chǔ)上的高價(jià)高促 即在產(chǎn)品剛剛 通過(guò)電商平臺(tái) 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平（即使價(jià)格會(huì)限制一部分人的購(gòu)買(mǎi)），在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前,，盡快的收回投資,，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn) ， 這種攻略適合于 新產(chǎn)品在電商平臺(tái)整體 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)較弱,，市場(chǎng)資源環(huán)境和市場(chǎng)基礎(chǔ),、地位具有明顯 長(zhǎng)處 的企業(yè)，也可以說(shuō)是企業(yè)的主體成熟 基礎(chǔ)上實(shí)行的定價(jià)策略 ,。具備上述的條件的市場(chǎng) 環(huán)境下 ,，通過(guò) 在電商平臺(tái)的 “高價(jià)”既能樹(shù)立企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品的 電商品牌 形象又能給新產(chǎn)品的通路價(jià)格預(yù)留足夠的空間， 既能夠 延長(zhǎng)了新產(chǎn)品 在電商平臺(tái)上面 的生命周期 ,， 同時(shí),，高價(jià) 也 增加了 電商 通路 分銷(xiāo)路徑的 利潤(rùn) ， 對(duì) 電商分銷(xiāo)及電商直營(yíng)平臺(tái)能夠 產(chǎn)生極強(qiáng)的拉動(dòng)力,、誘惑力,。 同時(shí)也需要警醒 的是這種 電商新品定價(jià)策略 必須把握一定的度， 因?yàn)楦邇r(jià)帶來(lái)的“高利”會(huì)必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的大量涌入,，仿制品,、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降,，尤其是在“有問(wèn)題問(wèn)百度,，有需求找淘寶”的今天。此時(shí)若無(wú)其它有效電商策略相配合,，則會(huì)影響企業(yè)在電商路徑上的發(fā)展及戰(zhàn)略雄心,； 而 高促 意在 通過(guò)高價(jià)實(shí)現(xiàn) 對(duì)電商 營(yíng)銷(xiāo)資源的整合， 將利潤(rùn)中的一部分利差 以促銷(xiāo)的形式 （聚劃算,，鉆展,，活動(dòng)，雙十一,，雙十二,，店慶等） “砸”出去，迅速的產(chǎn)生 品牌 的影響力和滲透力,。 但也需同樣謹(jǐn)記,，不論是常規(guī)的線下市場(chǎng)還是線上市場(chǎng)打造：價(jià)格策略的 基本原理告訴我們：任何產(chǎn)品不是越便宜越好賣(mài) 。 2 ,、 成本 + 合理利潤(rùn)定價(jià) 中小型企業(yè),，無(wú)論其產(chǎn)品還是品牌,，往往是在各方面沒(méi)有明顯的長(zhǎng)板，但短板卻不少,，這種狀況在電商平臺(tái)上面,，同樣面臨諸多挑戰(zhàn),，無(wú)論是在線上戰(zhàn)略資源的匹配,，電商團(tuán)隊(duì)的打造還是電商專(zhuān)業(yè)人才的挖掘上面都往往處于弱勢(shì)地位，這樣導(dǎo)致 企業(yè)的新產(chǎn)品 線上 市場(chǎng) 面臨的 競(jìng)爭(zhēng)力阻力 同樣較 大,，如果 一味的 采取高價(jià)高促的 策 略會(huì)使新產(chǎn)品 在線上 推廣的 過(guò)程中 阻力 重重 ,， 不管是直營(yíng)品牌旗艦店甚至是 甚至 被分銷(xiāo)平臺(tái)及店鋪零售分銷(xiāo)給 拒之門(mén)外 。在 這種 情勢(shì) 下,， 我們需要 通過(guò)對(duì) 線上競(jìng)品的深入的 價(jià)格分析,， 必須力求 減少所推新品的環(huán)節(jié)性、以合理或較低的通路利潤(rùn)策略將產(chǎn)品 通過(guò)電商平臺(tái)直接 推向市場(chǎng),，提升 直營(yíng)旗艦店及網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)零售商 對(duì)新產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可度,、接受度，進(jìn)而 迅速做勢(shì) ,。 也就是在產(chǎn)品成本價(jià)的基礎(chǔ)上,，廠方只對(duì)新品加上合理的利潤(rùn)，我們稱這樣的定價(jià)策略為“成本 + 合理利潤(rùn) ”定價(jià)方式,。因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)線上大量的數(shù)據(jù)分析證明,，在線上，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái),、三級(jí)線上 終端零售 平臺(tái) 只對(duì)兩類(lèi)產(chǎn)品感興趣：一是能夠帶來(lái)高利潤(rùn)的產(chǎn)品,；二是周轉(zhuǎn)速度比較快即消費(fèi)者容易接受的產(chǎn)品 。 二,、 電商渠道策略 自古至今,，無(wú)論線上還是線下， 營(yíng)銷(xiāo)之爭(zhēng) 從來(lái) 就是資源之爭(zhēng),，說(shuō)得更直接一些就是渠道和消費(fèi)資源之爭(zhēng),，而渠道資源是新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的首要拼搶和占有的資源 ，而在電商平臺(tái),，這種情況更為關(guān)鍵,。 可以說(shuō)， 電商 渠道選擇是 電商 新品能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,，合適的,、正確的 線上 渠道是新產(chǎn)品的成長(zhǎng)、成功保證,，企業(yè)在對(duì) 電商 新品 進(jìn)行 推廣時(shí)必須 深入分銷(xiāo)線上各個(gè)平臺(tái)間的 渠道特征 以及線上 競(jìng)品對(duì) 線上 渠道資源的把控和占有情況,、自身對(duì) 線上 渠道資源的占有現(xiàn)狀,，采取相應(yīng)的 線上 渠道定位和開(kāi)發(fā)策略，具體有以下兩種 ： 1 ,、 線上深耕之—— 廣種薄收 截止到 2015 年 8 月 20 日 此刻的企業(yè)電子商務(wù)之路,， 在 線上平臺(tái) 通路深耕和深度分銷(xiāo)的歡呼之下， 在天貓,，京東,，當(dāng)當(dāng)，一號(hào)店及各垂直平臺(tái)的“瘋狂招商下”扣點(diǎn)下,，在某種角度上講,，線上有限的平臺(tái) 渠道資源已經(jīng)被瓜分，新進(jìn)入 線上平臺(tái)的 企業(yè)或企業(yè)的新產(chǎn)品很難輕易找到 實(shí)利速效的 渠道空間或切入點(diǎn),， 彼時(shí)的 企業(yè)要么是強(qiáng)忍刮骨之痛擲重金 （強(qiáng)砸直通車(chē),、鉆展、各種線上廣告） 強(qiáng)行進(jìn)入自己并不占優(yōu)勢(shì)或者并不劃算的 平臺(tái) 網(wǎng)點(diǎn),， 往往 是進(jìn)入 平臺(tái) 之日就是企業(yè)產(chǎn)品退出 線上平臺(tái) 之時(shí) ,，只留著一個(gè)幾乎沒(méi)有成交的淘寶店“茍且度日” 。如果企業(yè)能夠認(rèn)真的 分析 ,， 在 沒(méi)有相對(duì)的 電商平臺(tái) 渠道優(yōu)勢(shì),，也找不出 線上 渠道突破口 的情況下， 采用“廣種薄收”的 線上 渠道選擇,、開(kāi)發(fā)和推廣方式,， 通過(guò)以電商戰(zhàn)略 新品外在或內(nèi)在的品質(zhì)對(duì)消費(fèi)者有足夠的拉動(dòng)力為前提，對(duì) 線上 新品 推廣 采取“廣種”策略,，既能避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在線上平臺(tái) 的打壓又能讓新產(chǎn)品 穩(wěn)步的 植入 到 適合生存的 線上平臺(tái) 土壤,， 既 省去在 分銷(xiāo)平臺(tái) 或 線上零售 終端的死纏爛打 的 時(shí)間， 又可以 廣泛的尋找機(jī)會(huì)和空間使新產(chǎn)品迅速在“面”上鋪開(kāi)并占據(jù)優(yōu)勢(shì),， 這種廣鋪面也許就能帶來(lái) “忽如一夜春風(fēng)來(lái),，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的局面。 2 ,、 線上深耕之—— 渠道接力 在 對(duì) 新品 在電商路勁上面進(jìn)行 推廣時(shí),，大部分企業(yè)只考慮自身的 線下 固有資源，即 自身的 市場(chǎng)基礎(chǔ),、市場(chǎng)地位,、產(chǎn)品力、團(tuán)隊(duì)力,， 而比較容易 忽略了對(duì)外界資源 杠桿的借力和使用 ,。 大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)老板寄 希望于自身 對(duì)電商的看法和觀點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)所謂電子商務(wù)路徑的彎道超車(chē)，殊不知這種超車(chē)往往以失敗告終。而 實(shí)際上,，企業(yè)完全可以采取 線上 “渠道接力”的 策略 ：即 通過(guò)對(duì)線上消費(fèi)人群的分析,，對(duì)線上區(qū)域消費(fèi)輪廓的畫(huà)像，通過(guò)在 一定的區(qū)域內(nèi)選定一家具有網(wǎng)絡(luò) 曉貨 能力的 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) ,，通過(guò) 深度合作 協(xié)議的形式約定雙方的權(quán)利與義務(wù),，企業(yè)在財(cái)力、智力對(duì)他們支持的同時(shí)借助他們的運(yùn)力,、網(wǎng)絡(luò)控制能力來(lái)完成新 品的推廣 ,。這樣既可以彌補(bǔ) 傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商路徑的偏執(zhí)認(rèn)識(shí) 缺陷又可以迅速完成 線上產(chǎn)品鋪路及推廣。 三,、 電商團(tuán)隊(duì)策略 1 ,、 會(huì)招人 21 世紀(jì)什么最貴,？人才,。尤其是電商人才。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言,，阻礙其線上發(fā)展進(jìn)程的因素較多,，傳統(tǒng)企業(yè)由于電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的不了解，缺乏線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),，因此在招人時(shí)大都帶有一定的盲目性,，運(yùn)營(yíng)流程不熟悉，崗位職責(zé)不明確,，在人才審核方面更是缺乏基本的甄別能力,。因此會(huì)招人，招合適的人,，往往對(duì)電商新品的運(yùn)營(yíng)成敗有極其重要的關(guān)系,。 2 、 會(huì)管理 以淘寶為例,，它是屬于典型的流程密集型作業(yè)方式,，在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中會(huì)涉及非常多的模塊和步驟，并且每個(gè)模塊緊密相連,、錯(cuò)綜復(fù)雜,，這就對(duì)員工的考核和管理帶來(lái)了更高的難度，如團(tuán)隊(duì)的人員分工,、 kPi 指標(biāo)制定及實(shí)施,，運(yùn)營(yíng)結(jié)果反饋等問(wèn)題。因此團(tuán)隊(duì)管理能力對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)電商新品落地的成效具有直接的導(dǎo)向作用,，必須極其重視,。 老朱：淘大講師，專(zhuān)注傳統(tǒng)企業(yè)品牌電商營(yíng)銷(xiāo)落地,，微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處,，否則必究,。
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《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第26章：美國(guó)9.11事件與通路銷(xiāo)售的基本原理
孟建忠 2014-9-21 17:14
林達(dá)提前 20 分鐘趕到了風(fēng)情紙業(yè)公司，行政助理謝婷婷正在擦拭著會(huì)議室的桌椅,，由于她正低頭干活,，屁股抬得很高，渾圓飽滿的屁股把牛仔褲撐的緊繃繃的,，看的林達(dá)春心萌動(dòng),。謝婷婷擦完一個(gè)椅子，抬起頭,，才發(fā)現(xiàn)一雙眼睛在專(zhuān)注的看著她,。 “林達(dá)，早,！”謝婷婷熱情的打著招呼,。 “美女，早,，我?guī)湍悴涟�,！”林達(dá)主動(dòng)上前幫忙。 “謝謝帥哥,，不好意思了,！”小謝很高興。 “客氣什么,，都是同事了,！”林達(dá)說(shuō)。 “林達(dá),，你買(mǎi)的是最新款式的褲子,，怎么只有一個(gè)洞，人家新款的乞丐褲是兩條腿都有洞,�,！� 小謝發(fā)現(xiàn)了林達(dá)的褲子有些異常。 “哈哈,，美女,，這不是你說(shuō)的那種乞丐褲。我昨晚喝多了,，不小心讓松樹(shù)掛了一下,！”林達(dá)掩飾著尷尬。 “原來(lái)這樣,，我以為最新流行款式呢,！呵呵，怎么沒(méi)換一條？”謝婷婷笑了,。 “昨天喝多了了不知道,，今天快到公司了才看到，來(lái)不及了,！” “哈哈,，自己走光了還不知道，幸虧你不是女的,！” 林達(dá)心說(shuō),，女的怎么了，女的在公共場(chǎng)所走光的還少嗎,？我看過(guò)很多女人春光外泄,。但和新同事不能說(shuō)這么露骨的話。在兩人的共同努力下,，會(huì)議室很快收拾好了,。 “特大新聞，特大新聞,，世貿(mào)中心被飛機(jī)撞了,，太刺激了,！”林達(dá)忽然聽(tīng)到外面一個(gè)大嗓門(mén),，謝婷婷告訴他這是青島 GT 通路業(yè)務(wù)主任申兆坤。林達(dá)和小謝走出會(huì)議室一看,，高大魁梧的申兆坤拿著一份《半島都市報(bào)》,，正在說(shuō)報(bào)紙上的頭版頭條新聞。 “不會(huì)吧,，我昨天下班還去世貿(mào)中心了,！”林達(dá)一開(kāi)始還以為是青島世貿(mào)中心被飛機(jī)撞了，并一下想到了楊蕾,。 “你是新來(lái)的吧,？我說(shuō)的美國(guó)世貿(mào)中心，被兩架飛機(jī)撞了,，真他媽的過(guò)癮,！”申兆坤有些不屑。 這時(shí)公司里的其他人員也都陸續(xù)來(lái)上班了,，大家談?wù)撟疃嗟氖敲绹?guó)世貿(mào)中心雙塔樓被飛機(jī)撞塌的新聞,，一時(shí)氣氛十分熱烈，說(shuō)什么的都有,。有的說(shuō)美國(guó)活該,，應(yīng)該被收拾收拾了；有的說(shuō)恐怖主義真可惡，害了那么多無(wú)辜的人等等,。林達(dá)由于和他們都不熟,，沒(méi)有參加討論，在一邊靜靜的聽(tīng)著,。 林達(dá)雖然對(duì)美國(guó)的印象不是很好,，但也私下認(rèn)為恐怖事件很不好，傷害的都是無(wú)辜的平民,。無(wú)怪乎,，央視名嘴白巖松在后來(lái)的一期訪談節(jié)目中曾經(jīng)評(píng)論中國(guó)對(duì) 9.11 事件的反應(yīng)：那一天，世界各大媒體的頭版頭條都在報(bào)道 9.11 事件,，而中國(guó)的主流媒體都在報(bào)道國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)見(jiàn)和視察的新聞,；很多中國(guó)人都在叫好。那一刻,，白巖松說(shuō)他感覺(jué)中國(guó)離世界的距離其實(shí)還很遠(yuǎn),，更重要的是心理距離。 “老公,，我到公司了,！美國(guó)世貿(mào)中心被恐怖襲擊，好可怕,！”林達(dá)這時(shí)接到了楊蕾的短信,。 “老婆，我也看到新聞了,，開(kāi)始還以為是青島世貿(mào)中心呢,，曾擔(dān)心你！哈哈,！”林達(dá)回復(fù)短信給楊蕾,。 “那么多無(wú)辜的人為此失去生命，有些難過(guò),！” “老婆,，你真可愛(ài)，你真善良,，好好工作,，這種事我們平民百姓無(wú)能為力�,！� 臨近九點(diǎn)鐘,，林達(dá)正在會(huì)議室溫習(xí)昨天的培訓(xùn)內(nèi)容，司春剛,、王海濤,、莊廣聚三人也過(guò)來(lái)了,，大家在一起談?wù)摿艘粫?huì) 9.11 事件。一切準(zhǔn)備就緒,，靜等美女總監(jiān) Grace 的到來(lái),。 Grace 今天換了一身全新的裝束，長(zhǎng)發(fā)披肩,，下身穿了一件短裙,，黑絲襪把兩條修長(zhǎng)的大腿點(diǎn)綴的異常迷人，看得林達(dá)心跳加速,，司春剛更是色迷迷的盯著看,。 Grace 表情有些凝重，“大家都知道了,，美國(guó)世貿(mào)中心遭受恐怖襲擊,，被兩架飛機(jī)撞塌了，無(wú)數(shù)無(wú)辜的人將因此失去生命或因此受傷,，他們都有自己的親人和家庭,。我提議，在今天我們正式上課前,，為他們默哀一分鐘,！” 林達(dá)沒(méi)想到 Grace 會(huì)以這種方式開(kāi)始今天的培訓(xùn)，不由得對(duì) Grace 多了幾分敬意,。 “今天,，先帶領(lǐng)大家進(jìn)行一些常識(shí)性的學(xué)習(xí)，我們大家可能經(jīng)常在一些雜志,、文件,、和培訓(xùn)資料中看到諸如 DM 、 POP ,、 TG 這樣的字眼，看得人如墜云里霧里,，它們其實(shí)是一些快速消費(fèi)品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的縮寫(xiě),，我們今天如果掌握了，今后可以為我們的工作帶來(lái)很多順暢之處,。下面,，我給大家列舉一些快速消費(fèi)品的常用術(shù)語(yǔ)的縮寫(xiě)，請(qǐng)大家認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握” 默哀完畢,， Grace 開(kāi)始了今天的培訓(xùn)課程,。 KA Key Accounts （原：主要客戶）大賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖 DM Deliver MessageDirect Mail 宣傳海報(bào) POP Point of the purchase ( 原：售點(diǎn)上的購(gòu)買(mǎi)）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣(mài)場(chǎng)整合性陳列,；堆箱 PDCA Plan,Do,Check,Action 計(jì)劃,、實(shí)施,、檢核、措施為管理循環(huán)的簡(jiǎn)稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷(xiāo)組合 4p( 產(chǎn)品 \ 價(jià)格 \ 通路 \ 促銷(xiāo) ) 4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷(xiāo)組合 4c( 顧客需求 \ 顧客接受的成本 \ 便利性 \ 溝通 ) SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat ( 優(yōu)勢(shì) \ 弱勢(shì) \ 機(jī)會(huì) \ 問(wèn)題 ) 為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具 Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn) FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性,，利益,，功效推銷(xiāo)法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷(xiāo) Store Check/Store Audit ( 偏于量的終端調(diào)查 )/ 終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見(jiàn)度） FGD Focus Group Discuss 座談會(huì) ( 市調(diào)一種 ) 3A Avalible,Able,Adsire 買(mǎi)得到,，買(mǎi)得起,，樂(lè)得買(mǎi) TG 端架 SKUStore Keep Unit 單品 NKA Nationgal Key Accounts 國(guó)際重點(diǎn)客戶 lKA Local Key Accounts 本地重點(diǎn)客戶 看了以上這些專(zhuān)有名稱英語(yǔ)縮寫(xiě)，林達(dá)感覺(jué)有一種恍然大悟的感覺(jué),，以前沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn),，經(jīng)常看到這些詞匯,，不知道講的是什么,。當(dāng)時(shí)曾經(jīng)不解，怎么這么多人愛(ài)顯擺英語(yǔ),。在林達(dá)眼里,，英語(yǔ)學(xué)習(xí)對(duì)中國(guó)學(xué)生來(lái)說(shuō)是一種沉重的悲哀，自己從初一開(kāi)始學(xué)習(xí)英語(yǔ),，當(dāng)時(shí)的啟蒙老師發(fā)音根本不標(biāo)準(zhǔn),，估計(jì)連英國(guó)人也聽(tīng)不懂。再后來(lái),，一直到大學(xué),，英語(yǔ)成了考試主課，像林達(dá),，英語(yǔ)通過(guò)了大學(xué)六級(jí)考試,，現(xiàn)在說(shuō)起來(lái)還是磕磕巴巴。所以,，瘋狂英語(yǔ)的李陽(yáng)說(shuō),，我們中國(guó)學(xué)生學(xué)的都是啞巴英語(yǔ)。 接著,，美女總監(jiān) Grace 又培訓(xùn)了通路銷(xiāo)售的基本原理,，這也正是林達(dá)所欠缺的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 “現(xiàn)在我們開(kāi)始學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品和生活用紙通路銷(xiāo)售的基本原理,。大家都知道,，所有快速消費(fèi)品都可以分成三個(gè)通路來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售，也就是 GT 通路,、 K/A 通路和 AFH 通路,，下面，我們就詳細(xì)學(xué)習(xí)一下,！” 美女總監(jiān) Grace 首先講了什么是 K/A 通路銷(xiāo)售,，林達(dá)就屬于這個(gè)通路的業(yè)務(wù)人員,。 1、 KA 通路 ( Key Account ) ： 定義： 即與風(fēng)情紙業(yè)集團(tuán)公司簽定年度合約,，進(jìn)行直接交易的現(xiàn)代零售通路終端客戶,，由其主要直接售于消費(fèi)者。 分為四種形態(tài)： l 量販店 (Cash Carry) ：如麥德龍,、萬(wàn)客來(lái)等 l 大賣(mài)場(chǎng) (Hypermarket) ：如卡夫樂(lè),、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪,、樂(lè)購(gòu)等 l 連鎖超市 (Supermarket) ：如濰坊中百,、威海家家悅、華潤(rùn)蘇果等 l 便利店 (Convenience Store) ：如統(tǒng)一銀座,、利群便利,、 7-11 、好得等 “以上的概念不代表全部,，這只是從簽約的角度來(lái)講的,。有時(shí)候從管理的角度來(lái)講，凡是對(duì)公司非常重要的終端客戶,，不管是公司直接簽約,，還是由經(jīng)銷(xiāo)商操作，都可以作為 K/A 通路的客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,�,！� Grace 接著補(bǔ)充道。 2 ,、 GT 通路 ( General Trade ) 定義： 由經(jīng)銷(xiāo)商與風(fēng)情紙業(yè)集團(tuán)公司簽定年度合約,，與公司交易后，在其劃定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售給下游各中間客戶,，最終通過(guò)零售終端直至消費(fèi)者 GT 經(jīng)銷(xiāo)商的下游中間客戶分為兩種形態(tài)： 零售終端： A/B/C/D 類(lèi)店（以營(yíng)業(yè)面積來(lái)劃分） GT 批發(fā)商：一級(jí)批發(fā)商 / 分銷(xiāo)商,；二級(jí)批發(fā)商 / 批零商： 3 、 AFH 通路（ Away-From Home ）： 定義： 指產(chǎn)品非經(jīng)零售客戶銷(xiāo)售,，而通過(guò)公司或經(jīng)銷(xiāo)商送貨到各類(lèi)商用消 費(fèi)終端場(chǎng)所,，供消費(fèi)者使用。 AFH 一般通過(guò)直營(yíng)及經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋 10 類(lèi)商用終端 l 酒店通路（ LDG ）：如三,、四、五星級(jí)飯店,、旅游飯店等,； l 餐飲通路（ FS ）：速食連鎖（ KFC 、 McDonald ）,、酒樓,、茶社,、咖啡廳等； l 物業(yè) / 辦公大樓（ OB ）：商業(yè)辦公大樓,、一般辦公大樓等,； l 高流量區(qū)（ HVPE ）：機(jī)場(chǎng)、百貨公司,、購(gòu)物中心,、公園等； l 娛樂(lè)事業(yè)（ RC ）： KTV ,、酒吧,、保齡球館、電影院,、洗浴中心等,； l 工廠通路（ MFG ）：科學(xué)園區(qū)、工業(yè)園區(qū),、工廠等,； l 政府機(jī)關(guān)（ GV ）：各級(jí)政府部門(mén)、博物館,、音樂(lè)廳等,； l 醫(yī)療通路（ HC ）：公私立醫(yī)院、療養(yǎng)院,、診所,、保健中心、養(yǎng)老院等,； l 教育通路（ ED ）：各級(jí)學(xué)校,、幼兒園等； l 聯(lián)合促銷(xiāo)（ Joint-Promotion ）：指為各類(lèi)客戶提供公司正常品或定制公司的生活用紙,，作為其贈(zèng)品或獎(jiǎng)品,，用于其市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品 / 服務(wù)介紹 “ AFH 通路也叫商用消費(fèi)通路、居家外通路或特殊通路,，是美國(guó)金佰利公司最早創(chuàng)立的,，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)不同的公司有不同的叫法�,！泵琅偙O(jiān) Grace 接著講解,。 林達(dá)想起了那天差點(diǎn)以為“ AFH” 是阿富汗的縮寫(xiě)，不由得好笑,。經(jīng)過(guò)今天 Grace 的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),，林達(dá)終于理解了通路銷(xiāo)售的真正涵義。于是乎,，對(duì) Grace 由欽佩慢慢的向崇拜開(kāi)始轉(zhuǎn)變,。 隨后,， Grace 又培訓(xùn)了一些銷(xiāo)售常識(shí)，如何拜訪客戶,，如何達(dá)成交易,，如何做好客戶管理、商務(wù)談判等,。最后,，美女總監(jiān)說(shuō)她的培訓(xùn)課程就結(jié)束了，明天上午是林達(dá)他們四個(gè)的溫習(xí)時(shí)間,，可以自由安排,。接下來(lái)由公司人力資源部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén),、營(yíng)管部門(mén)等培訓(xùn)業(yè)務(wù)操作的一些規(guī)范和制度,，最后，由山東省區(qū)人力資源部門(mén)組織考試,。 跟美女總監(jiān) Grace 學(xué)習(xí)這幾天,，林達(dá)感覺(jué)精神振奮，受益匪淺,，現(xiàn)在突然說(shuō)結(jié)束了,，感覺(jué)意猶未盡 ……
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那些讓你賺得盤(pán)滿缽滿的特色營(yíng)銷(xiāo)渠道
熱度 1 嘉嘉孫 2014-9-15 14:10
本文源自：全球領(lǐng)先的 oto 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式平臺(tái) ——上海通路快建招商外包網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司！ 有的朋友就會(huì)問(wèn),，你舉的例子都是大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo),，難道大眾渠道，就沒(méi)有小企業(yè)的立足之地了嗎,？不是的,！有！關(guān)鍵是看你怎樣把這樣的渠道用到極致,！ 舉個(gè)例子：設(shè)置產(chǎn)品陳列獎(jiǎng),！就是終端誰(shuí)把你的產(chǎn)品擺在最好的位置，你就給他獎(jiǎng)勵(lì),。這種方式適用于小終端制勝上,！小終端，就是小賣(mài)店,，水吧等等這樣的地方,。大企業(yè)更會(huì)這樣做，尤其是現(xiàn)在加多寶與王老吉之爭(zhēng)現(xiàn)在看王老吉占了些山峰,，因?yàn)槌闪歇?jiǎng)的打法已經(jīng)開(kāi)始奏效,，而加多寶只會(huì)傻了吧唧的把自己的名稱加大來(lái)淡化王老吉的，愚蠢至極了,！ 在夏天的時(shí)候,，你要求賣(mài)家把你的水產(chǎn)品放進(jìn)冰柜里冰鎮(zhèn)，競(jìng)手就不要放了,，或是少放些,。這個(gè)時(shí)候，你的產(chǎn)品一定迅速銷(xiāo)售,！你可以針對(duì)性的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),！這也是在原有的渠道商再次的深耕細(xì)挖！ 再舉幾個(gè)正面良好的例子：先說(shuō)說(shuō)雙匯,，哈哈哈 ~~ 我們只學(xué)好的一方面哦,！他們的火腿腸是不賺錢(qián)的！但為什么不斷在市場(chǎng)到處鋪貨,？這是他們背后有通過(guò)賣(mài)火腿腸產(chǎn)生出來(lái)的高利潤(rùn)產(chǎn)品,。 第一，就是他們通過(guò)消耗火腿腸來(lái)消耗生豬的收購(gòu)量,，其實(shí),，他們是無(wú)形中控制了半個(gè)中國(guó)的豬肉市場(chǎng)，如果你們經(jīng)常跑京港澳高速路就知道了,，上面的到處是從河南雙匯下屬的各個(gè)公司出來(lái)的保鮮肉或活豬,。國(guó)內(nèi)很多的食品廠都要從那里采購(gòu)，因?yàn)槠渌啦少?gòu)的難度更大,！ 第二,，雙匯產(chǎn)品進(jìn)商超渠道是不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，因?yàn)�,，它與寶潔這樣的洗發(fā)水一樣,，是商超的必需品，而且競(jìng)爭(zhēng)極少,！但他們每年賣(mài)出的商超渠道費(fèi)用都高達(dá) 10 幾億,。就這事快速消費(fèi)食品里的行話：帶貨進(jìn)場(chǎng)！當(dāng)然,，還有其它渠道,，這里就不一一列舉了。
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林翰：唱好八部曲,，玩轉(zhuǎn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
嘉嘉孫 2014-9-1 13:18
首屆中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)研習(xí)班今日開(kāi)講,，通路快建 OTO營(yíng)銷(xiāo)模式服務(wù)平臺(tái) 創(chuàng)始人林翰拋出了“重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”話題，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)鏈到底如何重構(gòu),？從哪些方面入手,？從理念到落地，林翰從八個(gè)方面做了分享。 一,、 重構(gòu)商業(yè)思維：互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是羊毛出在豬身上 我們知道，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是羊毛出在羊身上,，羅永浩在錘子手機(jī)發(fā)布會(huì)上也曾經(jīng)以“羊毛出在羊身上”提到自己的精致包裝價(jià)格,，因?yàn)橄M(fèi)者知道產(chǎn)品是有利潤(rùn)的，所以從一開(kāi)始,，消費(fèi)者和企業(yè)都站在了對(duì)立面,，消費(fèi)者希望價(jià)格更低，而企業(yè)則需要擴(kuò)大自己的利潤(rùn)空間,。而奇虎 360 最早通過(guò)免費(fèi)殺毒的方式顛覆了中國(guó)殺毒市場(chǎng),，其實(shí)就是顛覆了“羊毛出在羊身上”的商業(yè)傳統(tǒng)。奇虎 360 的殺毒對(duì)普通用戶來(lái)說(shuō)是免費(fèi)的,，但是他借助海量的用戶,，以 360 瀏覽器， 360 軟件市場(chǎng)為載體來(lái)向搜索引擎和軟件企業(yè)收取導(dǎo)流費(fèi),。奇虎 360 在一樣能夠保持高利潤(rùn)高營(yíng)收的情況下將殺毒服務(wù)免費(fèi)了,，也就是說(shuō)，企業(yè)雖然賺了錢(qián),，但是卻把本該向用戶收取的殺毒軟件費(fèi)用轉(zhuǎn)移給了流量的需求方,，實(shí)現(xiàn)了“羊毛出在豬身上”。因?yàn)檠蛎鲈谪i身上,，所以羊不會(huì)覺(jué)得痛,。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這改變的不僅是商業(yè)模式,，更是商業(yè)思維,，如果思維不改變，那么重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是畫(huà)餅充饑罷了,。 二,、 重構(gòu)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系： P2P 人人關(guān)系時(shí)代，已經(jīng)開(kāi)啟 林翰在研習(xí)班上開(kāi)多爾貝龔總的玩笑,，說(shuō)你認(rèn)為自己賣(mài)的是衣柜,，其實(shí)不然，你賣(mài)的實(shí)際上是人,，更是一個(gè)家庭,。而 P2P 也叫做 PEOPLETOPEOPLE 。我們知道,，原來(lái),，我們的企業(yè)和消費(fèi)者之間大多是弱關(guān)系，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)就是產(chǎn)品,，產(chǎn)品壞了,，消費(fèi)者才會(huì)找企業(yè)，所以整個(gè)的關(guān)系非常松散,，甚至只是冰冷的交易關(guān)系,。而小米創(chuàng)造奇跡的核心就是在企業(yè)和消費(fèi)者之間建立強(qiáng)關(guān)系。它通過(guò)小米論壇的吧主,，通過(guò)小米的客服，通過(guò)小米微博微信的小編,，通過(guò)米粉節(jié)這樣的活動(dòng),，小米公司和他的消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者形成了很強(qiáng)的關(guān)系，甚至他建立了一個(gè)發(fā)燒友的圈子和生態(tài),，甚至企業(yè)的員工和消費(fèi)者真正地成為了好朋友,。而我們現(xiàn)在許多傳統(tǒng)的企業(yè)還停留于對(duì)消費(fèi)者被動(dòng)服務(wù)的階段，消費(fèi)者產(chǎn)品有問(wèn)題,，找你了,，你再去服務(wù)，這樣的弱關(guān)系只有升級(jí),，企業(yè)才能真正跟上 P2P 時(shí)代的腳步,。 林翰還提到了通路快建參股的一個(gè)項(xiàng)目，農(nóng)村電商平臺(tái),，趕街,。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云 2 個(gè)月前剛?cè)ペs街考察，給予了高度評(píng)價(jià),。趕街的核心就是將農(nóng)村的農(nóng)民和城市中的消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系起來(lái),，農(nóng)民種地，賣(mài)給誰(shuí),？城市中的消費(fèi)者想要沒(méi)有農(nóng)藥的菜,，能否直接讓對(duì)應(yīng)的農(nóng)民種植？趕街來(lái)解決這樣的問(wèn)題,。這就是通路快建自身來(lái)做 P2P 關(guān)系的經(jīng)典案例之一,。 三、 重構(gòu)商機(jī)理念：信息對(duì)稱將成為最大商機(jī) 眾所周知,，原來(lái)我們說(shuō),，信息不對(duì)稱是商機(jī)，有些行業(yè)甚至有“寧可丟單,，不可報(bào)價(jià)”的傳統(tǒng),，因?yàn)槠髽I(yè)要利用信息不對(duì)稱來(lái)獲得利潤(rùn)，但是在近兩年，我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)火了,，比如滴滴打車(chē)和快的打車(chē),，原來(lái)打車(chē)市場(chǎng)是信息不對(duì)稱的，因?yàn)橹豢繐P(yáng)招,，出租車(chē)司機(jī)和想打車(chē)的人之間是有信息壁壘的,，而滴滴打車(chē)等幫助雙方來(lái)實(shí)現(xiàn)了信息對(duì)稱，最終獲得成功,。無(wú)獨(dú)有偶,，科通芯城也將華強(qiáng)北的詢價(jià)系統(tǒng)全面透明給會(huì)員，小米做紅米手機(jī)的時(shí)候更是將價(jià)格降到了成本價(jià)格,，如何通過(guò)信息對(duì)稱來(lái)為用戶提供價(jià)值,，通過(guò)信息對(duì)稱來(lái)制造商機(jī)，是企業(yè)家必須要改變的商機(jī)理念,。 四,、 重構(gòu)客戶關(guān)系：口碑評(píng)價(jià)成為品牌建立最重要方式 原來(lái)我們總是怕見(jiàn)客戶，甚至有這樣一句話,，“購(gòu)買(mǎi)之前客戶是皇帝,，購(gòu)買(mǎi)之后就得退位了”，以往我們總是害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出意見(jiàn),，我們回避客戶的批評(píng),，我們害怕客戶要求賠償和退款，其實(shí)核心的原因,，是因?yàn)樵谠刃畔⒈趬镜沫h(huán)境下,，消費(fèi)者主權(quán)是薄弱的。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代來(lái)了,，品牌不再是鋪天蓋地的廣告，而是用戶的口碑傳播,，只有服務(wù)好用戶,，形成正面的口碑，由他們來(lái)進(jìn)行傳播,，才能夠真正形成我們企業(yè)自己的核心粉絲圏,，那樣的品牌實(shí)力才是最為真實(shí)的。黎萬(wàn)強(qiáng)在《參與感》一書(shū)中提到,，以往的模式是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn),，而現(xiàn)在的模式必須讓用戶參與，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候,，就需要讓用戶參與進(jìn)來(lái),，形成核心用戶群,。產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)向他們?cè)儐?wèn)，產(chǎn)品出來(lái)后讓他們?cè)囉�,，讓他們吐槽,，提建議，甚至批評(píng),，然后企業(yè)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善,，反向地來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品一推出,，因?yàn)楹诵挠脩魠⑴c過(guò),，他們會(huì)喜歡，他們會(huì)幫助傳播,，從而造成品牌擴(kuò)散,。原來(lái)企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的想法時(shí)避免投訴，而重構(gòu)客戶關(guān)系則需要形成共生的關(guān)系,，讓用戶來(lái)幫你改善產(chǎn)品。 五,、 重構(gòu)渠道架構(gòu)：線上線下渠道必須打通 OTO 不僅是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)話題,，更是所有企業(yè)必須要考慮的，林翰在研習(xí)班上很明確地表示,，線上線下渠道必須打通,，為什么呢？這里他講了兩件事情,，第一件,，就是資本市場(chǎng)已經(jīng)不投傳統(tǒng)行業(yè)了，第二件就是張瑞敏百年企業(yè)應(yīng)該通過(guò)自殺來(lái)獲得重生,，但是林翰說(shuō),，這不是說(shuō)傳統(tǒng)行業(yè)不行了，而事實(shí)是,，所謂顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的其實(shí)只是用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手法爭(zhēng)搶了傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng),。林翰舉了一個(gè)案例，榮昌 E 袋洗的項(xiàng)目被騰訊投資了,，這個(gè)產(chǎn)品將洗衣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,，顧客可按袋支付清洗費(fèi)用，通過(guò)移動(dòng)終端預(yù)約,，可享上門(mén)取送等私人洗衣服務(wù),，此款產(chǎn)品解決了顧客到干洗店洗衣停車(chē)難、送洗衣物交接時(shí)間繁瑣,、店面營(yíng)業(yè)時(shí)間不能滿足顧客取送時(shí)間等系列洗衣痛點(diǎn),，最終通過(guò)這個(gè) APP 獲得了大量的線上用戶并形成黏性,。 榮昌其實(shí)也做洗衣很多年了，但是如果僅憑借線下的運(yùn)作,，他絕對(duì)拿不到騰訊的投資,。而現(xiàn)在通過(guò) E 袋洗，他快速匯聚了有洗衣需求的線上人群,，然后通過(guò)很輕的“上門(mén)取衣,，上門(mén)送貨”的方式通過(guò)線下來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)，一下子就把自己的用戶規(guī)�,？焖僮龃罅�,。 所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，重構(gòu)渠道架構(gòu),，要實(shí)現(xiàn) OTO 動(dòng)銷(xiāo)絕對(duì)不是因?yàn)? OTO 熱,，而是源自于實(shí)實(shí)在在的巨大商業(yè)利益。 六,、 重構(gòu)合作關(guān)系：從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系升級(jí)為員工甚至婚姻關(guān)系 生意人和企業(yè)之間的關(guān)系一直很微妙,，雖然一直說(shuō)是“伙伴”關(guān)系，但實(shí)際上一直是博弈關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,，有的企業(yè)通過(guò)招商把自己的庫(kù)存轉(zhuǎn)移給了生意人,，有些企業(yè)將自己的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給生意人，對(duì)生意人的困難不聞不問(wèn),。林翰說(shuō),，企業(yè)想有好的發(fā)展，必須要將我們和生意人之間的關(guān)系從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系升級(jí)為員工關(guān)系甚至為婚姻關(guān)系,。比如員工關(guān)系,，有勞動(dòng)合同，有基本工資,，這樣的關(guān)系是生意人能夠在風(fēng)險(xiǎn)最低的情況下和企業(yè)共同發(fā)展,，比如婚姻關(guān)系，是契約關(guān)系,，一旦簽訂,，不論貧窮，困苦,，疾病都要相扶相依,。企業(yè)必須要和生意人來(lái)形成更強(qiáng)的合作關(guān)系，共同成長(zhǎng),，共同進(jìn)步,，其實(shí)合作關(guān)系的重構(gòu)是客戶關(guān)系重構(gòu)的升級(jí)版。京東商城劉強(qiáng)東說(shuō),，未來(lái)他會(huì)將自己的員工派到各地去做京東的經(jīng)銷(xiāo)商,，來(lái)為京東的全國(guó)物流服務(wù),，并保證百萬(wàn)的收入，這就是員工的經(jīng)銷(xiāo)商化,，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)關(guān)系更強(qiáng),，更愿意共同奮斗，在賺錢(qián)的同時(shí)也更注意為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,，提升企業(yè)的品牌信譽(yù),，有企業(yè)歸屬感。相信這個(gè)案例能夠更好地讓更多企業(yè)理解重構(gòu)合作關(guān)系的真諦,，生意人主權(quán)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了,。 七、 重構(gòu)門(mén)店體驗(yàn),，智能商店即將成為用戶體驗(yàn)中心 林翰在研習(xí)班上提到,，通路快建正在開(kāi)發(fā)未來(lái)智能商店的項(xiàng)目，并于 9 月中旬即可上線,。強(qiáng)調(diào) OTO 營(yíng)銷(xiāo)重構(gòu)并不是說(shuō)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不重要,，而是非常重要。林翰表示,，數(shù)據(jù)顯示,，線下市場(chǎng)依然占到整個(gè)零售市場(chǎng)的 93% ，而 OTO 所要做的只是將原先的線下渠道進(jìn)行優(yōu)化,，同時(shí)開(kāi)發(fā)線上的渠道，而真正的目的是通過(guò) OTO 的方式來(lái)提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn),。我們過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是鋪貨商,，我們只管將產(chǎn)品鋪到離消費(fèi)者最近的地方，而服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的工作做的很少,。所以未來(lái)門(mén)店要不要,？依然很重要，但是一定是智能化商店,，用戶在店內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品,，享受服務(wù)。未必要把門(mén)店變成庫(kù)存的另外一部分,。小米之家的建立就是很好的一個(gè)例子,，免費(fèi)貼膜，免費(fèi)體驗(yàn),，一小時(shí)維修等等,，甚至成為米粉的活動(dòng)集中地。 八,、 重構(gòu) IT 系統(tǒng),，需適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 前面講的很多都是營(yíng)銷(xiāo)重構(gòu)的理念,，而真正要落地還是要通過(guò) IT 技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)落地，林翰提到科通芯城的案例,， 20 多個(gè)工程師就實(shí)現(xiàn)了以微信為入口的整套客戶服務(wù)系統(tǒng),，原來(lái)的 IT 系統(tǒng)很多企業(yè)都是基于官網(wǎng)，然后通過(guò) SEM ,， SEO ,，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，媒介資源等進(jìn)行投放,，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化,，而接下來(lái)的 IT 系統(tǒng)則要基于移動(dòng)端，基于微信端來(lái)進(jìn)行打造,。通過(guò)微信,，建立移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 IT 系統(tǒng)，同時(shí)嫁接微官網(wǎng),，微商城,，讓企業(yè)和消費(fèi)者來(lái)形成強(qiáng)關(guān)系，不斷地升級(jí)迭代,，以逐步來(lái)完善基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 IT 系統(tǒng)架構(gòu),。 “重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”是一個(gè)開(kāi)放性的大命題，也是首屆創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)研習(xí)班的第一堂課,，因?yàn)樵诋?dāng)前這個(gè)充滿顛覆的時(shí)代環(huán)境下,，在樂(lè)視顛覆 TCL ，創(chuàng)維的時(shí)候,，在小米顛覆中華酷聯(lián)的時(shí)候,，在特斯拉顛覆傳統(tǒng)高端車(chē)的時(shí)候，商業(yè)環(huán)境已經(jīng)被重構(gòu),，如果企業(yè)不愿重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo),，那么未來(lái)之路一定會(huì)越走越窄。 本文轉(zhuǎn)自：通路快建 OTO營(yíng)銷(xiāo)模式服務(wù)平臺(tái)
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營(yíng)銷(xiāo)英雄傳之林翰:世界滾滾向前,，不跟上就落后了
嘉嘉孫 2014-8-13 14:46
作者： 通路快建 三個(gè)多小時(shí)的激情分享,，從互聯(lián)網(wǎng)如何加速改變營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程開(kāi)始， “ 口碑傳播,，自媒體運(yùn)作,，移動(dòng)分銷(xiāo)，個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)品牌,， OTO 閉環(huán) ……” 一個(gè)個(gè)嶄新的詞匯組合,，由不得你片刻分神，空氣中彌漫著的互聯(lián)網(wǎng)氛圍,，會(huì)讓你血脈噴張,。 通路快建招商外包服務(wù)平臺(tái)： 也許從傳統(tǒng)的演講角度看林翰的現(xiàn)場(chǎng)分享是令人失望的,，因?yàn)榧葲](méi)有如潮的掌聲笑聲，也看不到聽(tīng)眾如癡如醉般的頂禮膜拜,，但這位迄今傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢領(lǐng)域最為成功的轉(zhuǎn)型者卻有著傳統(tǒng)培訓(xùn)大師們絕無(wú)可能擁有的控場(chǎng)魅力 : 讓人震耳發(fā)聵的互聯(lián)網(wǎng)洞察力,！ 作為這次君和島名企游學(xué)第一站的主講老師，林翰顯得有點(diǎn)實(shí)在了,，拿出的互聯(lián)網(wǎng)干貨多少讓這些初次見(jiàn)面的傳統(tǒng)企業(yè)家們有點(diǎn)蒙,，讓我這個(gè)研究傳統(tǒng)零售升級(jí)趨勢(shì)的粉絲也有點(diǎn)直呼吃不消，必須好好消化,。 好在認(rèn)識(shí)林老師三年多了,，知道他生活中就是個(gè)平易近人的大哥，一點(diǎn)也沒(méi)有 大老板 的架子,，睿智的眼神似乎和土豪氣質(zhì)也不沾邊,。 直到我今天通讀完《林翰營(yíng)銷(xiāo)思想錄》，久久回味著林老師這幾年創(chuàng)業(yè)路上的心路歷程和管理心得,，內(nèi)心愈發(fā)感慨 “ 天才是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水 ” 真乃天道也,！ 回味當(dāng)天演講，林老師開(kāi)篇首先引用了好友普林斯頓大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的微信感懷 :“ 四年前的世界杯還是微博的時(shí)代,，一個(gè)叫陳歐的年輕人剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之路,，蘇寧還沒(méi)有把京東放在眼里，當(dāng)當(dāng)都不認(rèn)為劉強(qiáng)東能成功,，還沒(méi)有屌絲這個(gè)詞,，許多二三線城市的人還沒(méi)有用上智能手機(jī)，美國(guó)股市剛剛開(kāi)始復(fù)蘇,，搜房還僅僅靠廣告業(yè)務(wù)收錢(qián),，很多人覺(jué)得特斯拉會(huì)倒閉，四年的時(shí)光,，又一輪世界杯來(lái)啦！世界改變太快了,，無(wú)論信與不信,，世界都在滾滾向前，不跟上就落后了,！ ” ,。 我相信四年前很少有人認(rèn)為林翰的互聯(lián)網(wǎng)招商模式能如此成功。 今天的林翰作為創(chuàng)業(yè)成功者無(wú)疑是充滿光環(huán)的,，但是在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，他一個(gè)六零后的男人又是如何心無(wú)旁騖腳踏實(shí)，守得云開(kāi)見(jiàn)月明的呢,？馮侖說(shuō)所有成功都是熬出來(lái)的,，馬云說(shuō)創(chuàng)業(yè)最怕就是看不見(jiàn),，看不起，看不懂,，跟不上,。林翰一路走來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒Ыo我們什么啟示呢？ 林翰看到了什么 今天的林翰作為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，經(jīng)常受邀在各種場(chǎng)合做些分享,，記得在今年?duì)I銷(xiāo)首腦的聚會(huì)上他談起通路快建的成功時(shí)就謙虛的總結(jié) : 今天我們還有很多亟待完善的地方，我們也不是一家精英薈萃的公司,，我們是贏在模式,！ 那么林翰所言的模式制勝到底是什么？在今天模式對(duì)創(chuàng)業(yè)者真的有那么重要嗎,？四年前的中國(guó)招商外包市場(chǎng)規(guī)模還很小,，很多招商網(wǎng)站一度被貼上騙子標(biāo)簽，招商外包業(yè)務(wù)還停留在廣告模式,。 一方面太多的好產(chǎn)品找不到銷(xiāo)路,，一方便太多的中小投資人沒(méi)有平臺(tái)找到好項(xiàng)目。林翰敏銳的發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點(diǎn),，推出了誠(chéng)信招商平臺(tái),，一系列開(kāi)創(chuàng)行業(yè)先河的舉措比如 “ 先招商后付費(fèi) ” ， “ 憑結(jié)果付費(fèi) ” 等相繼推出,，自此通路快建成功的推動(dòng)了招商外包市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)精準(zhǔn)推廣時(shí)代,。 今天的通路快建已經(jīng)蛻變?yōu)榇髷?shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的佼佼者，也許這就是林翰所言之模式的力量吧,！ 其實(shí)解碼林翰開(kāi)創(chuàng)的招商精準(zhǔn)推廣模式的成功本質(zhì)就是互聯(lián)網(wǎng)思維之極簡(jiǎn)原則,。林翰是個(gè)性情中人，說(shuō)話溝通喜歡直來(lái)直去,，不喜歡浮夸做派,，管理風(fēng)格也是 “ 立即，馬上,，快 ” ,，這些都是寶貴的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氣質(zhì)。 在今天任何創(chuàng)業(yè)機(jī)遇都脫離不了互聯(lián)網(wǎng),，林翰說(shuō)過(guò)去的四年多少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一下子就完成了傳統(tǒng)企業(yè)十幾年才能完成的事情,，多少傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)椴迳狭嘶ヂ?lián)網(wǎng)的翅膀后發(fā)生了天翻地覆的變化。 今天多少企業(yè)最大的危機(jī)就是缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維,，看不清互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營(yíng)模式的力量,！ 林翰看準(zhǔn)了什么 2013 年是中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)爆發(fā)的元年，君不見(jiàn)各種微信培訓(xùn)班狂刷朋友圈，各類(lèi)微營(yíng)銷(xiāo)致富案例象小道消息般蔓延么,？ 林翰是極具戰(zhàn)略眼光的人,，信奉的是 “ 臺(tái)風(fēng)來(lái)了，豬都會(huì)飛的 ” 商業(yè)信條,，他看準(zhǔn)了傳統(tǒng)零售終端急需升級(jí)的趨勢(shì),，他要打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的諾亞方舟了！ 從三年前 “ 領(lǐng)先的 招商外包 服務(wù)平臺(tái) ” ,，到兩年前的 “ 營(yíng)銷(xiāo)水電煤供應(yīng)商 ” ,，再到今天的 “oto 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái) ” ，通路快建品牌定位升級(jí)的背后,，我們清晰的看到了林翰極欲轉(zhuǎn)型的心態(tài) : 通路快建不僅僅要干 “ 聚商 ” 的活,，而且要干好 “ 聚客 ”“ 黏客 ”“ 留客 ” 的活了！ “oto 動(dòng)銷(xiāo)引擎 ” 是個(gè)時(shí)髦而又高大上的詞匯,，是林翰開(kāi)給零售終端的第一劑解藥,，不過(guò)就象這個(gè)云里霧里的產(chǎn)品命名一樣， oto 和 o2o 雖一字之差,，本質(zhì)卻天壤之別,，不知又有多少人能看得準(zhǔn)呢？ 林翰看懂了什么 “oto 動(dòng)銷(xiāo)引擎是一款工具,，是基于微信的一個(gè)零售模式,，是對(duì)實(shí)體店的有效補(bǔ)充，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天,，生意人的標(biāo)配 ……” 盡管林翰用了不少豪言來(lái)壯語(yǔ),。但畢竟是營(yíng)銷(xiāo)咨詢?nèi)顺錾恚瓷虡I(yè)本質(zhì)真是入木三分,。 今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅在隨時(shí)隨地的影響著我們每個(gè)人的生活,，而且正加速改變著中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程，可以說(shuō)企業(yè)如果不懂得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌塑造法則,，那么再好的 oto 模式也是事倍功半,。 那么作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售終端升級(jí)法寶的 oto 其成功本質(zhì)到底是什么呢？是品牌塑造,？是門(mén)店娛樂(lè),？還是業(yè)務(wù)流程再造？ 林翰在現(xiàn)場(chǎng)很坦率的舉例做了說(shuō)明,，如果沒(méi)有個(gè)人影響力，也就是沒(méi)有所謂的個(gè)人品牌,，那么期待在朋友圈產(chǎn)生銷(xiāo)售無(wú)疑是很難的,。 oto 動(dòng)銷(xiāo)引擎未來(lái)要發(fā)揮強(qiáng)大的終端聚客功能就需要使用者具有良好的服務(wù)口碑，說(shuō)到底移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天，我們每個(gè)人都是用戶,，也都是品牌,。如果我們?nèi)狈φ嬲挠脩羲季S又怎么可能擁有良好的服務(wù)口碑呢？ 日前京東上市后強(qiáng)哥首度接受創(chuàng)業(yè)家專(zhuān)訪談及電商時(shí)代的零售競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)趨勢(shì),，強(qiáng)哥的見(jiàn)地讓吾輩零售從業(yè)者們是不寒而栗 : 未來(lái)大部分加盟終端門(mén)店會(huì)死掉,，真正的零售是靠品牌，京東信奉的價(jià)值是做多少事賺多少錢(qián),。 品牌是廠家的,，只有門(mén)店是自己的，那么究竟什么才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的加盟終端救命稻草呢,？如今又被打上建材家居行業(yè)屬性的 oto 動(dòng)銷(xiāo)引擎會(huì)如何落地呢,？我和很多加盟商的心情是一樣的。 林翰看住了什么 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)者最大的成本就是無(wú)知,，最致命的就是心態(tài),。林老師以自身短短四年從幾十個(gè)人的公司到幾千人的公司蛻變歷程為例，分享了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)大成者的四大成功心態(tài) : 開(kāi)放,，分錢(qián),，學(xué)習(xí)，杠桿,。 我不知道君和島的老板們內(nèi)心是作何感受,，但是反思今天很多企業(yè)的管理亂象，又何嘗不是和老板們的心態(tài)有關(guān),！ 林老師以自己保持讀書(shū)來(lái)修煉心態(tài)為例說(shuō)明,，今天雖然是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)，翻翻手指就知世界大事的時(shí)代,，但是他還是保持深度閱讀習(xí)慣,，每月堅(jiān)持讀書(shū)上百本，他的包里始終是最前沿的品牌營(yíng)銷(xiāo)和管理書(shū)籍,，見(jiàn)縫插針的讀書(shū)思考讓他始終保持著清醒的頭腦和開(kāi)放的心態(tài),。 林老師如今不僅身兼數(shù)千人大公司的總裁，而且還多元投資各類(lèi)事業(yè),，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)分享的心態(tài)是斷然做不到三軍用力的,。數(shù)千人的團(tuán)隊(duì)不大也不少了，但是能如此快速打造數(shù)千人的營(yíng)銷(xiāo)型公司也絕非一般的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力,！ 反觀我們的生活中工作中,，大多數(shù)人是保守心態(tài)，其實(shí)有太多的機(jī)會(huì)都是被我們自己給攪黃的 : 一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的電話,，我們拒絕了,，因?yàn)橛X(jué)得自己暫時(shí)沒(méi)有買(mǎi)車(chē)的計(jì)劃；一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的電話，我們拒絕了,，因?yàn)槲覀冇X(jué)得自己天天在干營(yíng)銷(xiāo),；朋友和我們分享著品牌理念，我們拒絕了,，覺(jué)得空洞無(wú)趣,。朋友給我們分享著他眼中的機(jī)會(huì)，我們拒絕了覺(jué)得自己不需要,；其實(shí)這樣不知不覺(jué)中已經(jīng)落后了世界 … 峰會(huì)結(jié)束一天后號(hào)稱當(dāng)今世界上最牛叉的 FIFA 排名第一的西班牙竟然輸給智利被淘汰回家了,。是日賽場(chǎng)上看膩了的西班牙隊(duì)如同夢(mèng)游，可謂完�,�,！ 以如此狼狽的方式出局，不僅普天下的球迷們沒(méi)人敢想象,，也讓多少賭徒賠光了老本,。 足球的世界是圓的，留念過(guò)去的心態(tài)必然會(huì)失去未來(lái),。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天,，任何企業(yè)若不持續(xù)創(chuàng)新就會(huì)失去發(fā)展的靈魂，任何昨日的輝煌都將過(guò)去,，躺在曾經(jīng)成功的溫床上享受,，痛苦的未來(lái)就會(huì)加快來(lái)臨。昨天的太陽(yáng),，曬不干今天的衣裳,，不管你信不信，世界一直在滾動(dòng)著,！
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通路快建OTO營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式
嘉嘉孫 2014-8-7 14:42
01 OTO 實(shí)施調(diào)研 通過(guò)線上微調(diào)研和線下落地內(nèi)訪外調(diào),，為企業(yè)提供低成本、高效率的內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代背景下的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究,，并通過(guò)跨行業(yè)標(biāo)桿對(duì)標(biāo)分析,，為企業(yè)實(shí)施 OTO 轉(zhuǎn)型升級(jí)明確方向。 通路快建招商外包服務(wù)平臺(tái) 02 OTO 平臺(tái)規(guī)劃 依據(jù)調(diào)研結(jié)果,，布局企業(yè)OTO平臺(tái)架構(gòu),，設(shè)計(jì)終端智能化系統(tǒng)，規(guī)劃貫通線上與線下的全渠道盈利模式,，確立全網(wǎng)同步的產(chǎn)品模式,、動(dòng)銷(xiāo)模式、價(jià)盤(pán)體系,、會(huì)員體系以及相匹配的業(yè)務(wù)流程再造,，為企業(yè)打造一套功能強(qiáng)大,、體系穩(wěn)健的全新OTO營(yíng)銷(xiāo)體系。 03 OTO 平臺(tái)搭建 根據(jù)平臺(tái)規(guī)劃,，幫助企業(yè)實(shí)施線上與線下平臺(tái)搭建，構(gòu)建線上用戶端,、企業(yè)端與會(huì)員大數(shù)據(jù)管理平臺(tái),，并通過(guò)線下招商外包，實(shí)現(xiàn)渠道快速拓展和終端智能化再造,，完成線上與線下的"同品,、同價(jià)、同促,、同會(huì),、同臺(tái)"OTO平臺(tái)搭建。 04 OTO 導(dǎo)入實(shí)施 將 OTO 平臺(tái)導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用,，從線上技術(shù)平臺(tái)到線下終端智能化應(yīng)用系統(tǒng),，為企業(yè)相關(guān)人員進(jìn)行平臺(tái)實(shí)操培訓(xùn)與落地輔導(dǎo)，幫助企業(yè)熟練掌握OTO營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法,。 05 OTO 代運(yùn)營(yíng) 線上：圍繞微商城,、移動(dòng)官網(wǎng)、APP等移動(dòng)平臺(tái),，為企業(yè)提供代運(yùn)營(yíng),，基于大數(shù)據(jù)，策劃并實(shí)施精準(zhǔn)高效的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上海量引流與規(guī)劃銷(xiāo)量,。 線下：派駐職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，引入領(lǐng)先管理模式,，實(shí)施促銷(xiāo)爆破,，打造并復(fù)制成功樣板市場(chǎng)，為企業(yè)提供不同層級(jí)的運(yùn)營(yíng)托管服務(wù),，全力協(xié)助企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)飆升,！
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上海通路快建與貴州茅臺(tái)集團(tuán)習(xí)酒公司——簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議
嘉嘉孫 2014-7-22 14:03
7月中旬， 上海通路快建 副總裁郭天俊帶領(lǐng)習(xí)酒項(xiàng)目組遠(yuǎn)赴貴州,， 與 貴州茅臺(tái)集團(tuán) 習(xí)酒公司 簽署 戰(zhàn)略合作 協(xié)議,，習(xí)酒項(xiàng)目組 負(fù)責(zé)人 徐小濤與習(xí)酒公司總經(jīng)理鐘方達(dá)互換了合作協(xié)議書(shū)。 咨詢電話： 021-33294090 貴州 茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司 （簡(jiǎn)稱“ 習(xí)酒公司”）是茅臺(tái)集團(tuán)控股的全資子公司,，成立于1998年,，現(xiàn)年創(chuàng)收30億元。該公司已與通路快建建立多年合作關(guān)系,，是通路快建的老客戶,。今年以來(lái),，習(xí)酒公司與通路快建雙方高層多次互訪，彼此增進(jìn)了了解和友誼,， 因而 萌生了建立戰(zhàn)略合作伙伴的愿望,。于是，通路快建運(yùn)營(yíng)托管部與商機(jī)孵化中心聯(lián)合成立了習(xí)酒項(xiàng)目組,，經(jīng)過(guò)一個(gè) 多 月 對(duì) 華東地區(qū)習(xí)酒市場(chǎng) 的 調(diào)研,，初步確立了雙方合作方案，并得到習(xí)酒公司高層的一致認(rèn)同,。 在日前的戰(zhàn)略合作簽約儀式上,，雙方 本著互恵互利、實(shí)現(xiàn)雙盈的目標(biāo),，擬通過(guò) 組建 “貴州習(xí)酒（上海） 有限 公司” ,，由通路快建負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。其他詳細(xì)合作 事宜 也正在商討中,。 通路快建作為全球領(lǐng)先的 OTO營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)平臺(tái)，2013年為近500家企業(yè)招募經(jīng)銷(xiāo)商近4萬(wàn)家,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金回款超60億元,。而貴州茅臺(tái)集團(tuán)作為中國(guó)白酒行業(yè)的巨頭，其質(zhì)量與品牌有目共睹,，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài),。此次雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，必將給整個(gè)白酒行業(yè)帶來(lái)一股新風(fēng),，讓人翹首以待,。 關(guān)鍵詞：通路快建貴州茅臺(tái)習(xí)酒戰(zhàn)略合作共贏
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通路快建CEO林翰：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下 必須從這些方面重新理解商業(yè)
嘉嘉孫 2014-7-2 14:45
本文整理自通路快建 CEO 林翰在家居建材行業(yè) OTO 營(yíng)銷(xiāo) 峰會(huì)上的演講。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，影響的并不只是普通消費(fèi)者,，對(duì)商業(yè)形態(tài)的重構(gòu)更是讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)者、銷(xiāo)售者都必須提前適應(yīng),、轉(zhuǎn)型,。 2014 年是通路快建這家互聯(lián)網(wǎng)招商企業(yè)全面接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的元年，為各行業(yè)企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商打造的 OTO 營(yíng)銷(xiāo)引擎能夠幫助他們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)先機(jī),。 林翰的這篇演講題為《商業(yè)在變》，全面分析了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)商業(yè),、生意,、營(yíng)銷(xiāo)、甚至是對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的變革,。其中 ” 重新理解商業(yè) “ 作為整篇演講的開(kāi)篇,，提出經(jīng)營(yíng)者必須從渠道,、商業(yè)生態(tài)、消費(fèi)者互動(dòng)關(guān)系,、服務(wù)商 ,、 oto 等幾個(gè)方面重新理解商業(yè)。 以下,，是林翰關(guān)于 ” 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下,，重新理解商業(yè) “ 的幾個(gè)演講要點(diǎn)： 1） 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，傳統(tǒng)商業(yè)沒(méi)有避風(fēng)港,； 2） 渠道在進(jìn)一步扁平，經(jīng)銷(xiāo)商的空間在逐漸變�,�,； 3） 廠商 和用戶的鏈接和溝通更為緊密； 4） 社交網(wǎng)絡(luò)的興起將建立新的跟消費(fèi)者互動(dòng)的關(guān)系,； 針對(duì)以上幾點(diǎn),，林翰結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)的實(shí)例、尤其是家居建材行業(yè)的實(shí)例進(jìn)行了詳細(xì)解析,。 首先,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊、傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)落的加速將超越以往任何時(shí)候,，無(wú)論是資本巨鱷還是壟斷行業(yè),，都沒(méi)有能躲過(guò)這場(chǎng)沖擊的避風(fēng)港。林翰以銀行為例,，銀行現(xiàn)在都感受到了來(lái)自領(lǐng)先技術(shù)的沖擊,。 ” 銀行就是經(jīng)銷(xiāo)商，不生產(chǎn)價(jià)值,，只通過(guò) ’ 倒買(mǎi)倒賣(mài) ‘ 賺錢(qián),。這樣被替代掉的成本是很低的 “ 。林翰說(shuō),。 在經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域,，這一趨勢(shì)同樣在蔓延。例如,，在工程,、建材、白酒等行業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)積累,、人脈等方式建立起了經(jīng)營(yíng)壁壘，但這樣的壁壘仍然經(jīng)不起互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,、重構(gòu),。林翰舉例說(shuō)道,， ” 以前買(mǎi)建材可能只能去當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而現(xiàn)在淘寶就可以實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)買(mǎi) “ ,。隨之而來(lái)的是渠道在進(jìn)一步扁平,，經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間在縮小。 ” 一個(gè)品牌的渠道層級(jí)復(fù)雜,，代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商就要好幾層。現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)被替代,，一個(gè)省級(jí)代理縱使銷(xiāo)售有幾個(gè)億,，也可能在短時(shí)間內(nèi)被銷(xiāo)售額是幾十萬(wàn)的小經(jīng)銷(xiāo)商 ’ 干掉 ‘“ 。 說(shuō) 到 這里,，林翰又提到了商業(yè)中的地域概念,。地產(chǎn)商業(yè)的一大特征就是商業(yè)輻射面小，所以房地產(chǎn)推動(dòng)了區(qū)域商業(yè)中心,，而正是互聯(lián)網(wǎng)打破了這種形態(tài),。 其次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在重塑商業(yè)新生態(tài),，跟用戶的連接和溝通更緊密,，這也是林翰這篇演講的核心觀點(diǎn)之一。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活,、溝通,、消費(fèi)的方式，進(jìn)而改變了商品推廣,、銷(xiāo)售的方式,，這些的核心其實(shí)是對(duì)商業(yè)新生態(tài)的重構(gòu)。講到這一點(diǎn),，林翰以績(jī)效舉例： ” 以前賣(mài)東西,，都講究 ’ 坪效 ‘ ，就是一平方米能賣(mài)多少,，這樣就逼得經(jīng)銷(xiāo)商堆面積,、堆裝修、堆展架,，還需要很多銷(xiāo)售員,；互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮后，現(xiàn)在都講 ’ 人效 ‘ ,，就是每個(gè)人能銷(xiāo)售多少,，這樣就得拼服務(wù)、拼尊重,。 “ 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)展的加速,，買(mǎi)賣(mài)之間的關(guān)系也會(huì)從弱關(guān)系進(jìn)化為強(qiáng)關(guān)系,，雙方的溝通也會(huì)更緊密，這是林翰心中以“自品牌”為核心的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)新形態(tài),。信任和信譽(yù)是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的核心,，也是品牌形成的核心。買(mǎi)賣(mài)關(guān)系愈緊密,，雙方就愈容易建立信任,。 第三，社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)生活方式的改變會(huì)建立新的與消費(fèi)者互動(dòng)的關(guān)系 ---- 微博和微信就是典型的例子,。微博微信取代了售后,、咨詢和推廣的原有模式，現(xiàn)在正開(kāi)始將銷(xiāo)售模式也一同改變,�,；�(dòng)性是互聯(lián)網(wǎng)的核心本質(zhì)，這也決定了營(yíng)銷(xiāo)由傳播灌輸向互動(dòng)轉(zhuǎn)變的未來(lái),。相比起純粹的打折促銷(xiāo)，消費(fèi)者現(xiàn)在更青睞互動(dòng)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,。 談到經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái),，林翰認(rèn)為傳統(tǒng)的零售商應(yīng)該向運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)商轉(zhuǎn)型，否則就會(huì)被替代,。林翰此時(shí)又以家居建材經(jīng)銷(xiāo)商舉例： ” 現(xiàn)在賣(mài)地板的只需要和賣(mài)地板的競(jìng)爭(zhēng),，未來(lái)和你競(jìng)爭(zhēng)的就有可能是賣(mài)瓷磚的、賣(mài)墻紙的,、賣(mài)家具的,，甚至更有可能的是一站式服務(wù)商 ” 。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),、 OTO 導(dǎo)流,、一站式服務(wù)這種模式已經(jīng)在很多行業(yè)被證明過(guò)有很好的未來(lái)。家居建材作為配套服務(wù)潛在利潤(rùn)很高的行業(yè),，更應(yīng)該及時(shí)向這種模式轉(zhuǎn)型,。 關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 重新理解商業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 OTO 營(yíng)銷(xiāo)
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國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品：網(wǎng)購(gòu)日益成為新興“通路”之一
銷(xiāo)路通 2013-11-21 19:12
國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品：網(wǎng)購(gòu)日益成為新興“通路”之一 銷(xiāo)路通軟件 2013-11-21 09:02:53 文字：【 大 】【 中 】【 小 】 摘要： 國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品：網(wǎng)購(gòu)日益成為新興“通路”之一 新華網(wǎng)上海９月２７日電（記者李榮）據(jù)設(shè)在上海的“快消品資訊中心”最新發(fā)布的消息，在國(guó)內(nèi) 快速消費(fèi)品 領(lǐng)域,，網(wǎng)購(gòu)日益成為新興戰(zhàn)略性銷(xiāo)售“通路”之一,。此外，今年以來(lái)發(fā)生在快消品領(lǐng)域的資本并購(gòu)事件處上升態(tài)勢(shì),，飲品,、乳品等是并購(gòu)熱點(diǎn)。 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年,，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)７５４２億元,，同比增長(zhǎng)４７％以上，而實(shí)體零售則出現(xiàn)了營(yíng)收下滑的局面,。越來(lái)越多的快速消費(fèi)品,，進(jìn)入了網(wǎng)購(gòu)的通路，網(wǎng)購(gòu)日益成為新興戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售通路之一,。休閑食品,、南北貨等消費(fèi)品在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域增長(zhǎng)較為迅速。 據(jù)“快消品資訊中心”的長(zhǎng)期跟蹤監(jiān)測(cè),，截至今年８月份,，發(fā)生在國(guó)內(nèi)的快消品主要資本事件共５７件，同比上升２４％,；資本總額達(dá)５７１億元人民幣,，同比上升了一倍多。飲品,、通路（包括電商,、商超、酒店餐飲）和乳品行業(yè)是今年以來(lái)國(guó)內(nèi)快消品行業(yè)的資本并購(gòu)熱點(diǎn),，并購(gòu)數(shù)量分別達(dá)到１２件,、１０件和５件。 作為２０１３上海購(gòu)物節(jié)的重點(diǎn)活動(dòng),，“２０１３（秋）金品迎金秋 購(gòu)物樂(lè)分享”快消品金品主題營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)啟動(dòng),。超過(guò)５０家知名快消品品牌和大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等知名零售商共同簽署了“迎國(guó)慶,、講誠(chéng)信,、快消品知名零供企業(yè)承諾書(shū)”。（完）
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LAD是一款益智解謎類(lèi)游戲
電商網(wǎng)絡(luò)推廣 2013-1-24 10:12
LAD是一款益智解謎類(lèi)游戲,，游戲畫(huà)面采用了霧蒙蒙的剪影風(fēng)格,，在這個(gè)風(fēng)格特別的的冒險(xiǎn)游戲中并不只局限去簡(jiǎn)單的跳躍和完成任務(wù)，其中出現(xiàn)的很多謎題都是要靠玩家用戰(zhàn)略去完成的,。游戲的主角是個(gè)小男孩,，一起加入這場(chǎng)華麗的冒險(xiǎn)之旅吧。如果你玩過(guò)Limbo《地獄邊境》這款黑色默片風(fēng)格的游戲,，那應(yīng)該對(duì)LAD這款早些時(shí)候介紹過(guò)的黑色神秘風(fēng)格游戲有所印象,。和Limbo《地獄邊境》有所不同，它并非動(dòng)作游戲,，它是一款需要玩家使用策略來(lái)移動(dòng)周?chē)奈锲�,，找到正確的通路的益智作品。
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