標(biāo)簽: 通路

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

生鮮O2O困局思變：從搶奪O2O通路,，走向訂單農(nóng)業(yè)的價值創(chuàng)造: 曲飛宇 2015-8-31 14:31; 生鮮的 O2O 是 2014 年開始快速興起的一波生鮮產(chǎn)業(yè)價值鏈重塑的商業(yè)模式，到 2015 年這類生鮮 O2O 創(chuàng)新項目的數(shù)量達到了前所未有的高度,�,？傮w來說生鮮 O2O 模式歸結(jié)起來是以終端的小 B 的采購需求為切入點，采取集中化采購,、物流和配送等服務(wù),，滿足中小餐飲或水果門店的一站式采購需求。主要的 O2O 企業(yè)類型如下表,。困局——模式同質(zhì)化,；品類擴充、區(qū)域擴張,、服務(wù)能力薄弱經(jīng)過一年多的發(fā)展,，瑞云智銳對多家生鮮 O2O 模式的持續(xù)跟蹤和了解，我們發(fā)現(xiàn)生鮮 O2O 是一個同質(zhì)化競爭的困局市場,。早期 O2O 生鮮的玩法都比較同質(zhì)化,，基本按照城市的細(xì)分區(qū)域，采取地推掃店＋微信服務(wù)號＋采購低價的三板斧,，主要是采購蔬菜,、水果為主，上游供貨以區(qū)域的一級批發(fā)市場或二級批發(fā)市場,，物流配送采取第三方外包,。針對的下游 B 以中小餐飲或中小水果店為主要服務(wù)對象，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),，前期主要以獲取區(qū)域的用戶數(shù)量和占有率為主,。在服務(wù)區(qū)域,，全國性企業(yè)較少，但區(qū)域性企業(yè)較多,，這與生鮮行業(yè)的特性有密切的關(guān)系,。一方面生鮮的配送和供應(yīng)基地嚴(yán)重依賴本地化服務(wù)，且生鮮的配送時效要求較高,，早八點必須送到,。另一方面， O2O 的商業(yè)模式融資進度普遍不樂觀,，天使輪的企業(yè)較多,，而在 B 輪融資的只有美菜、鏈農(nóng)等少數(shù)企業(yè),，所以,，資金制約了 O2O 的區(qū)域擴展速度。與此同時,，生鮮 O2O 的創(chuàng)業(yè)團隊,，在系統(tǒng)開發(fā)、物流配送服務(wù),、上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈能力普遍偏弱,，主要的天使輪融資都花在了系統(tǒng)能力和團隊建設(shè)上，對于商家的服務(wù)投入較少,，所以,，導(dǎo)致了商家二次的復(fù)購率較低。而肉禽,、凍品,、水產(chǎn)海鮮等上游比較重的生鮮產(chǎn)品，生鮮 O2O 的企業(yè)基本無法涉足,。由此,，生鮮 O2O 的通路入口搶奪，進入到了品類擴充和區(qū)域擴張的瓶頸階段,，品類擴張意味著需要在供應(yīng)鏈上游能夠走的更加深入,，全品類的上游延伸是不現(xiàn)實的,，這意味著 O2O 企業(yè)與多個細(xì)分市場的經(jīng)銷商和供應(yīng)商競爭,，所以，果樂樂等企業(yè)采取了專注水果單一品類的策略,。而區(qū)域擴張意味著生鮮 O2O 企業(yè)要多個城市復(fù)制地推,、倉儲、配送和上游供應(yīng)鏈體系,，每個城市的擴張都需要重的資金投入,。競爭——巨頭和傳統(tǒng)企業(yè)參戰(zhàn),， O2O 生鮮企業(yè)尋求差異化進入到了 2015 年生鮮 O2O 企業(yè)不再是創(chuàng)業(yè)團隊相互的游擊戰(zhàn)爭，做 2C 的企業(yè)開始做 O2O 和 2B ,。比如,，天天果園、餓了么上線食材 2B 業(yè)務(wù),，幾家拿到資金的 O2O 生鮮服務(wù)企業(yè),，開始發(fā)動了區(qū)域規(guī)模的戰(zhàn)爭，不同于之前的百團大戰(zhàn),，很多區(qū)域型的小生鮮 O2O 企業(yè)由于資金融資問題,，很快就死掉或被收編。與此同時,，原有生鮮的區(qū)域經(jīng)銷商和傳統(tǒng)企業(yè)也加入到了這場戰(zhàn)爭中,，生鮮的區(qū)域經(jīng)銷商由區(qū)域原有網(wǎng)點和倉儲、配上服務(wù)能力,，缺少互聯(lián)網(wǎng)思維和新玩法,；上游的生鮮品牌企業(yè)，也開始布局下游的服務(wù)入口,。這推動著原有小規(guī)模的生鮮 O2O 開始轉(zhuǎn)型,，新的進入者開始尋求差異化的模式。比如,，蔬東坡開始專注于集中服務(wù)與 O2O 的系統(tǒng)和數(shù)據(jù),；出現(xiàn)了打通蔬菜基地產(chǎn)品，專注于服務(wù)農(nóng)貿(mào)小 B 的新服務(wù)模式,，以及專注于凍品品類的凍品匯等差異品類模式,。機會——規(guī)模化,、服務(wù)差異化,、訂單農(nóng)業(yè) 生鮮 O2O 的競爭創(chuàng)新發(fā)展到今天，各地市場都已經(jīng)出現(xiàn)了各種生鮮 O2O 的企業(yè)和創(chuàng)新,，根據(jù)統(tǒng)計,，這類企業(yè)全國有近千家，但是,，大部分生鮮 O2O 創(chuàng)業(yè)團隊規(guī)模偏小,，所以，最終生鮮的 O2O 服務(wù)企業(yè)也會走向集中化,。對于中小餐飲服務(wù)的 O2O 流通服務(wù)入口的搶占,，是生鮮產(chǎn)品的物流、采購,、品控的綜合服務(wù)效率的競爭,。美國學(xué)者舒爾茨在《改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)》的著作中,，提高農(nóng)業(yè)效率的三個途徑：第一、制度的改造,；第二,、引入先進的生產(chǎn)要素；第三,、農(nóng)民進行人力資本的投資,。生鮮 O2O 模式本質(zhì)上是通過流通秩序規(guī)則的改變，重塑生鮮的流通價值鏈,，屬于舒爾茨提到的第一種提升農(nóng)業(yè)效率的途徑,。未來，資本,、創(chuàng)業(yè)對生鮮產(chǎn)業(yè)價值鏈的重塑的著力點會從 O2O 流通環(huán)節(jié),，轉(zhuǎn)移到生鮮產(chǎn)業(yè)的上游，從流通環(huán)節(jié)秩序的重塑,，轉(zhuǎn)移到為消費者提供真正高品質(zhì)的生鮮產(chǎn)品,，要素集成和新農(nóng)人是農(nóng)業(yè)變革的主要趨勢方向。所以,，注重基地生產(chǎn)創(chuàng)新的多利農(nóng)莊,、一地一味等引起了投資者的偏好。所以,，訂單和會員模式的農(nóng)業(yè)商業(yè)模式,、生鮮跨境等價值創(chuàng)新模式會成為生鮮商業(yè)創(chuàng)新的未來。文 / 瑞云智銳 CEO 曲飛宇來源：品途網(wǎng); 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型|1272 次閱讀|0 個評論

【老朱觀察】電商戰(zhàn)略新品通路引爆策略: 朱延輝微營銷 2015-8-20 11:04; 5 年來,，電子商務(wù)在中國迅猛發(fā)展,，其中一個最突出的變化就是電商主流化的趨勢不斷加快。 2008 年中國網(wǎng)上零售經(jīng)歷幾年的蓄勢,，剛達到千億量級,。然后，電商全面發(fā)力,，用了短短 5 年時間,，到 2013 年中國網(wǎng)絡(luò)零售的規(guī)模已經(jīng)超過了美國，成為全球交易額最大的國家,。去年,，中國的電商繼續(xù)逆勢增長 50% 以上，達到 2.8 萬億,。同樣在去年,，全球 10 個市值最大的互聯(lián)網(wǎng)公司里，中國占了 4 個席位,，美國占據(jù)了其他 6 個席位,，歐洲、日本則排在 10 名開外,。因此,，我們可以自豪地說，中國已經(jīng)站在電子商務(wù)領(lǐng)域的最前端 ,，電子商務(wù)不再僅僅作為一個添頭 ..... 電子商務(wù)的主流化也使得電商的競爭越來越充分化,，而企業(yè)的電子商務(wù)之路，也已不是僅僅建一個網(wǎng)站,，開一個淘寶的“偽命題”,，而越發(fā)成為一項系統(tǒng)工程。本篇不扯多余的蛋,，只分析電商戰(zhàn)略新品的通路落地實戰(zhàn),。新產(chǎn)品的電商通路運作是個系統(tǒng)工程，在這個系統(tǒng)工程里面存在著諸多的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，如果能夠準(zhǔn)確把握這些環(huán)節(jié)并聚焦某電商通路的某一關(guān)鍵環(huán)節(jié) 就能引爆整個新品電商運作的系統(tǒng)能量,，保證新產(chǎn)品通過電商途徑成功的快速進入目標(biāo)消費群體。一,、價格策略在老朱的觀點里面,，一直“執(zhí)拗”的認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略新品在電商平臺上的價格設(shè)定是新產(chǎn)品在電商平臺運作成功的根本,，電商平臺的消費人群結(jié)構(gòu),、消費屬性癖好甚至競爭環(huán)境策略決定了，其必須根據(jù)具體的電商平臺的市場容量,、資源匹配,、平臺競爭度及電商平臺受眾基礎(chǔ) 來對新產(chǎn)品的電商路徑價格采取不同的價格策略。具體的可以采取以下兩種方式： 1,、撇脂定價基礎(chǔ)上的高價高促即在產(chǎn)品剛剛通過電商平臺進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買）,，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資,，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧? ,，這種攻略適合于新產(chǎn)品在電商平臺整體競爭環(huán)境相對較弱，市場資源環(huán)境和市場基礎(chǔ),、地位具有明顯長處的企業(yè),，也可以說是企業(yè)的主體成熟基礎(chǔ)上實行的定價策略。具備上述的條件的市場環(huán)境下 ,，通過在電商平臺的 “高價”既能樹立企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品的電商品牌形象又能給新產(chǎn)品的通路價格預(yù)留足夠的空間,，既能夠延長了新產(chǎn)品在電商平臺上面的生命周期，同時，高價也增加了電商通路分銷路徑的利潤 ,，對電商分銷及電商直營平臺能夠產(chǎn)生極強的拉動力,、誘惑力。同時也需要警醒的是這種電商新品定價策略必須把握一定的度,，因為高價帶來的“高利”會必然導(dǎo)致競爭者的大量涌入,，仿制品、替代品迅速出現(xiàn),，從而迫使價格急劇下降,，尤其是在“有問題問百度，有需求找淘寶”的今天,。此時若無其它有效電商策略相配合,，則會影響企業(yè)在電商路徑上的發(fā)展及戰(zhàn)略雄心；而高促意在通過高價實現(xiàn) 對電商營銷資源的整合,，將利潤中的一部分利差以促銷的形式（聚劃算,，鉆展，活動,，雙十一,，雙十二，店慶等） “砸”出去,，迅速的產(chǎn)生品牌的影響力和滲透力,。但也需同樣謹(jǐn)記，不論是常規(guī)的線下市場還是線上市場打造：價格策略的基本原理告訴我們：任何產(chǎn)品不是越便宜越好賣 ,。 2 ,、成本 + 合理利潤定價中小型企業(yè)，無論其產(chǎn)品還是品牌,，往往是在各方面沒有明顯的長板,，但短板卻不少，這種狀況在電商平臺上面,，同樣面臨諸多挑戰(zhàn),，無論是在線上戰(zhàn)略資源的匹配，電商團隊的打造還是電商專業(yè)人才的挖掘上面都往往處于弱勢地位,，這樣導(dǎo)致企業(yè)的新產(chǎn)品線上市場面臨的競爭力阻力同樣較大,，如果一味的采取高價高促的策略會使新產(chǎn)品在線上推廣的過程中阻力重重，不管是直營品牌旗艦店甚至是甚至被分銷平臺及店鋪零售分銷給拒之門外 ,。在這種情勢下,，我們需要通過對線上競品的深入的價格分析，必須力求減少所推新品的環(huán)節(jié)性,、以合理或較低的通路利潤策略將產(chǎn)品通過電商平臺直接推向市場,，提升直營旗艦店及網(wǎng)絡(luò)分銷平臺及網(wǎng)絡(luò)零售商對新產(chǎn)品價格的認(rèn)可度、接受度，進而迅速做勢 ,。也就是在產(chǎn)品成本價的基礎(chǔ)上,，廠方只對新品加上合理的利潤，我們稱這樣的定價策略為“成本 + 合理利潤 ”定價方式,。因為通過對線上大量的數(shù)據(jù)分析證明,，在線上,，二級網(wǎng)絡(luò)分銷平臺,、三級線上終端零售平臺只對兩類產(chǎn)品感興趣：一是能夠帶來高利潤的產(chǎn)品；二是周轉(zhuǎn)速度比較快即消費者容易接受的產(chǎn)品 ,。二,、電商渠道策略自古至今，無論線上還是線下,，營銷之爭從來就是資源之爭,，說得更直接一些就是渠道和消費資源之爭，而渠道資源是新產(chǎn)品進入市場的首要拼搶和占有的資源 ,，而在電商平臺,，這種情況更為關(guān)鍵。可以說,，電商渠道選擇是電商新品能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,，合適的、正確的線上渠道是新產(chǎn)品的成長,、成功保證,，企業(yè)在對電商新品進行推廣時必須深入分銷線上各個平臺間的渠道特征以及線上競品對線上渠道資源的把控和占有情況、自身對線上渠道資源的占有現(xiàn)狀,，采取相應(yīng)的線上渠道定位和開發(fā)策略,，具體有以下兩種： 1 、線上深耕之—— 廣種薄收截止到 2015 年 8 月 20 日此刻的企業(yè)電子商務(wù)之路,，在線上平臺通路深耕和深度分銷的歡呼之下,，在天貓，京東,，當(dāng)當(dāng),，一號店及各垂直平臺的“瘋狂招商下”扣點下，在某種角度上講,，線上有限的平臺渠道資源已經(jīng)被瓜分,，新進入線上平臺的企業(yè)或企業(yè)的新產(chǎn)品很難輕易找到實利速效的渠道空間或切入點，彼時的企業(yè)要么是強忍刮骨之痛擲重金（強砸直通車,、鉆展,、各種線上廣告）強行進入自己并不占優(yōu)勢或者并不劃算的平臺網(wǎng)點，往往是進入平臺之日就是企業(yè)產(chǎn)品退出線上平臺之時，只留著一個幾乎沒有成交的淘寶店“茍且度日” ,。如果企業(yè)能夠認(rèn)真的分析 ,，在沒有相對的電商平臺渠道優(yōu)勢，也找不出線上渠道突破口的情況下,，采用“廣種薄收”的線上渠道選擇,、開發(fā)和推廣方式，通過以電商戰(zhàn)略新品外在或內(nèi)在的品質(zhì)對消費者有足夠的拉動力為前提,，對線上新品推廣采取“廣種”策略,，既能避開強勢競爭對手在線上平臺的打壓又能讓新產(chǎn)品穩(wěn)步的植入到適合生存的線上平臺土壤，既省去在分銷平臺或線上零售終端的死纏爛打的時間,，又可以廣泛的尋找機會和空間使新產(chǎn)品迅速在“面”上鋪開并占據(jù)優(yōu)勢,，這種廣鋪面也許就能帶來 “忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的局面,。 2 ,、線上深耕之—— 渠道接力在對新品在電商路勁上面進行推廣時，大部分企業(yè)只考慮自身的線下固有資源,，即自身的市場基礎(chǔ),、市場地位、產(chǎn)品力,、團隊力,，而比較容易忽略了對外界資源杠桿的借力和使用。大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)老板寄希望于自身對電商的看法和觀點來實現(xiàn)所謂電子商務(wù)路徑的彎道超車,，殊不知這種超車往往以失敗告終,。而實際上，企業(yè)完全可以采取線上 “渠道接力”的策略：即通過對線上消費人群的分析,，對線上區(qū)域消費輪廓的畫像,，通過在一定的區(qū)域內(nèi)選定一家具有網(wǎng)絡(luò) 曉貨能力的網(wǎng)絡(luò)分銷，通過深度合作協(xié)議的形式約定雙方的權(quán)利與義務(wù),，企業(yè)在財力,、智力對他們支持的同時借助他們的運力、網(wǎng)絡(luò)控制能力來完成新品的推廣 ,。這樣既可以彌補傳統(tǒng)企業(yè)對電商路徑的偏執(zhí)認(rèn)識缺陷又可以迅速完成線上產(chǎn)品鋪路及推廣,。三、電商團隊策略 1 ,、會招人 21 世紀(jì)什么最貴,？人才。尤其是電商人才,。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言,，阻礙其線上發(fā)展進程的因素較多,，傳統(tǒng)企業(yè)由于電子商務(wù)運營模式的不了解，缺乏線上運營的經(jīng)驗,，因此在招人時大都帶有一定的盲目性,，運營流程不熟悉，崗位職責(zé)不明確,，在人才審核方面更是缺乏基本的甄別能力,。因此會招人，招合適的人,，往往對電商新品的運營成敗有極其重要的關(guān)系,。 2 、會管理以淘寶為例,，它是屬于典型的流程密集型作業(yè)方式,，在實際的運營中會涉及非常多的模塊和步驟,，并且每個模塊緊密相連,、錯綜復(fù)雜，這就對員工的考核和管理帶來了更高的難度,，如團隊的人員分工,、 kPi 指標(biāo)制定及實施，運營結(jié)果反饋等問題,。因此團隊管理能力對傳統(tǒng)企業(yè)電商新品落地的成效具有直接的導(dǎo)向作用,，必須極其重視。老朱：淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)品牌電商營銷落地,，微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 665 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第26章：美國9.11事件與通路銷售的基本原理: 孟建忠 2014-9-21 17:14; 林達提前 20 分鐘趕到了風(fēng)情紙業(yè)公司,，行政助理謝婷婷正在擦拭著會議室的桌椅，由于她正低頭干活,，屁股抬得很高,，渾圓飽滿的屁股把牛仔褲撐的緊繃繃的，看的林達春心萌動,。謝婷婷擦完一個椅子,，抬起頭，才發(fā)現(xiàn)一雙眼睛在專注的看著她,。 “林達,，早！”謝婷婷熱情的打著招呼,。 “美女,，早,，我?guī)湍悴涟桑　绷诌_主動上前幫忙,。 “謝謝帥哥,，不好意思了！”小謝很高興,。 “客氣什么,，都是同事了！”林達說,。 “林達,，你買的是最新款式的褲子，怎么只有一個洞,，人家新款的乞丐褲是兩條腿都有洞,。” 小謝發(fā)現(xiàn)了林達的褲子有些異常,。 “哈哈,，美女，這不是你說的那種乞丐褲,。我昨晚喝多了,，不小心讓松樹掛了一下！”林達掩飾著尷尬,。 “原來這樣,，我以為最新流行款式呢！呵呵,，怎么沒換一條,？”謝婷婷笑了。 “昨天喝多了了不知道,，今天快到公司了才看到,，來不及了！” “哈哈,，自己走光了還不知道,，幸虧你不是女的！” 林達心說,，女的怎么了,，女的在公共場所走光的還少嗎？我看過很多女人春光外泄,。但和新同事不能說這么露骨的話,。在兩人的共同努力下，會議室很快收拾好了,。 “特大新聞,，特大新聞,，世貿(mào)中心被飛機撞了，太刺激了,！”林達忽然聽到外面一個大嗓門,，謝婷婷告訴他這是青島 GT 通路業(yè)務(wù)主任申兆坤。林達和小謝走出會議室一看,，高大魁梧的申兆坤拿著一份《半島都市報》,，正在說報紙上的頭版頭條新聞。 “不會吧,，我昨天下班還去世貿(mào)中心了,！”林達一開始還以為是青島世貿(mào)中心被飛機撞了，并一下想到了楊蕾,。 “你是新來的吧,？我說的美國世貿(mào)中心，被兩架飛機撞了,，真他媽的過癮,！”申兆坤有些不屑。這時公司里的其他人員也都陸續(xù)來上班了,，大家談?wù)撟疃嗟氖敲绹蕾Q(mào)中心雙塔樓被飛機撞塌的新聞,，一時氣氛十分熱烈，說什么的都有,。有的說美國活該，應(yīng)該被收拾收拾了,；有的說恐怖主義真可惡,，害了那么多無辜的人等等。林達由于和他們都不熟,，沒有參加討論,，在一邊靜靜的聽著。林達雖然對美國的印象不是很好,，但也私下認(rèn)為恐怖事件很不好,，傷害的都是無辜的平民。無怪乎,，央視名嘴白巖松在后來的一期訪談節(jié)目中曾經(jīng)評論中國對 9.11 事件的反應(yīng)：那一天,，世界各大媒體的頭版頭條都在報道 9.11 事件，而中國的主流媒體都在報道國家領(lǐng)導(dǎo)人會見和視察的新聞,；很多中國人都在叫好,。那一刻，白巖松說他感覺中國離世界的距離其實還很遠(yuǎn),，更重要的是心理距離,。 “老公,，我到公司了！美國世貿(mào)中心被恐怖襲擊,，好可怕,！”林達這時接到了楊蕾的短信。 “老婆,，我也看到新聞了,，開始還以為是青島世貿(mào)中心呢，曾擔(dān)心你,！哈哈,！”林達回復(fù)短信給楊蕾。 “那么多無辜的人為此失去生命,，有些難過,！” “老婆，你真可愛,，你真善良,，好好工作，這種事我們平民百姓無能為力,�,！� 臨近九點鐘，林達正在會議室溫習(xí)昨天的培訓(xùn)內(nèi)容,，司春剛,、王海濤、莊廣聚三人也過來了,，大家在一起談?wù)摿艘粫?9.11 事件,。一切準(zhǔn)備就緒，靜等美女總監(jiān) Grace 的到來,。 Grace 今天換了一身全新的裝束,，長發(fā)披肩，下身穿了一件短裙,，黑絲襪把兩條修長的大腿點綴的異常迷人,，看得林達心跳加速，司春剛更是色迷迷的盯著看,。 Grace 表情有些凝重,，“大家都知道了，美國世貿(mào)中心遭受恐怖襲擊,，被兩架飛機撞塌了,，無數(shù)無辜的人將因此失去生命或因此受傷，他們都有自己的親人和家庭,。我提議,，在今天我們正式上課前,，為他們默哀一分鐘！” 林達沒想到 Grace 會以這種方式開始今天的培訓(xùn),，不由得對 Grace 多了幾分敬意,。 “今天，先帶領(lǐng)大家進行一些常識性的學(xué)習(xí),，我們大家可能經(jīng)常在一些雜志,、文件、和培訓(xùn)資料中看到諸如 DM ,、 POP ,、 TG 這樣的字眼，看得人如墜云里霧里,，它們其實是一些快速消費品專業(yè)術(shù)語的縮寫,，我們今天如果掌握了，今后可以為我們的工作帶來很多順暢之處,。下面,，我給大家列舉一些快速消費品的常用術(shù)語的縮寫，請大家認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握” 默哀完畢,， Grace 開始了今天的培訓(xùn)課程,。 KA Key Accounts （原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Deliver MessageDirect Mail 宣傳海報 POP Point of the purchase ( 原：售點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列,；堆箱 PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃,、實施、檢核,、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合 4p( 產(chǎn)品 \ 價格 \ 通路 \ 促銷 ) 4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合 4c( 顧客需求 \ 顧客接受的成本 \ 便利性 \ 溝通 ) SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat ( 優(yōu)勢 \ 弱勢 \ 機會 \ 問題 ) 為內(nèi)外環(huán)境分析的一個工具 Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點 FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性,，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 Store Check/Store Audit ( 偏于量的終端調(diào)查 )/ 終端調(diào)查,，鋪市率調(diào)查（可見度） FGD Focus Group Discuss 座談會 ( 市調(diào)一種 ) 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起,，樂得買 TG 端架 SKUStore Keep Unit 單品 NKA Nationgal Key Accounts 國際重點客戶 lKA Local Key Accounts 本地重點客戶看了以上這些專有名稱英語縮寫,，林達感覺有一種恍然大悟的感覺，以前沒有受過專門培訓(xùn),，經(jīng)�,？吹竭@些詞匯，不知道講的是什么,。當(dāng)時曾經(jīng)不解,，怎么這么多人愛顯擺英語。在林達眼里,，英語學(xué)習(xí)對中國學(xué)生來說是一種沉重的悲哀,，自己從初一開始學(xué)習(xí)英語,，當(dāng)時的啟蒙老師發(fā)音根本不標(biāo)準(zhǔn)，估計連英國人也聽不懂,。再后來,，一直到大學(xué)，英語成了考試主課,，像林達,，英語通過了大學(xué)六級考試，現(xiàn)在說起來還是磕磕巴巴,。所以,，瘋狂英語的李陽說，我們中國學(xué)生學(xué)的都是啞巴英語,。接著,，美女總監(jiān) Grace 又培訓(xùn)了通路銷售的基本原理，這也正是林達所欠缺的專業(yè)知識,。 “現(xiàn)在我們開始學(xué)習(xí)快速消費品和生活用紙通路銷售的基本原理,。大家都知道，所有快速消費品都可以分成三個通路來開展銷售,，也就是 GT 通路,、 K/A 通路和 AFH 通路，下面,，我們就詳細(xì)學(xué)習(xí)一下,！” 美女總監(jiān) Grace 首先講了什么是 K/A 通路銷售，林達就屬于這個通路的業(yè)務(wù)人員,。 1,、 KA 通路 ( Key Account ) ：定義：即與風(fēng)情紙業(yè)集團公司簽定年度合約，進行直接交易的現(xiàn)代零售通路終端客戶,，由其主要直接售于消費者,。分為四種形態(tài)： l 量販店 (Cash Carry) ：如麥德龍、萬客來等 l 大賣場 (Hypermarket) ：如卡夫樂,、大潤發(fā),、沃爾瑪、樂購等 l 連鎖超市 (Supermarket) ：如濰坊中百,、威海家家悅,、華潤蘇果等 l 便利店 (Convenience Store) ：如統(tǒng)一銀座、利群便利,、 7-11 ,、好得等 “以上的概念不代表全部，這只是從簽約的角度來講的。有時候從管理的角度來講,，凡是對公司非常重要的終端客戶,，不管是公司直接簽約，還是由經(jīng)銷商操作,，都可以作為 K/A 通路的客戶進行經(jīng)營管理,。” Grace 接著補充道,。 2 ,、 GT 通路 ( General Trade ) 定義：由經(jīng)銷商與風(fēng)情紙業(yè)集團公司簽定年度合約，與公司交易后,，在其劃定的區(qū)域內(nèi)銷售給下游各中間客戶,，最終通過零售終端直至消費者 GT 經(jīng)銷商的下游中間客戶分為兩種形態(tài)：零售終端： A/B/C/D 類店（以營業(yè)面積來劃分） GT 批發(fā)商：一級批發(fā)商 / 分銷商；二級批發(fā)商 / 批零商： 3 ,、 AFH 通路（ Away-From Home ）：定義：指產(chǎn)品非經(jīng)零售客戶銷售,，而通過公司或經(jīng)銷商送貨到各類商用消費終端場所，供消費者使用,。 AFH 一般通過直營及經(jīng)銷商來覆蓋 10 類商用終端 l 酒店通路（ LDG ）：如三,、四、五星級飯店,、旅游飯店等,； l 餐飲通路（ FS ）：速食連鎖（ KFC 、 McDonald ）,、酒樓,、茶社、咖啡廳等,； l 物業(yè) / 辦公大樓（ OB ）：商業(yè)辦公大樓,、一般辦公大樓等； l 高流量區(qū)（ HVPE ）：機場,、百貨公司,、購物中心、公園等,； l 娛樂事業(yè)（ RC ）： KTV ,、酒吧、保齡球館,、電影院、洗浴中心等,； l 工廠通路（ MFG ）：科學(xué)園區(qū),、工業(yè)園區(qū)、工廠等； l 政府機關(guān)（ GV ）：各級政府部門,、博物館,、音樂廳等； l 醫(yī)療通路（ HC ）：公私立醫(yī)院,、療養(yǎng)院,、診所、保健中心,、養(yǎng)老院等,； l 教育通路（ ED ）：各級學(xué)校、幼兒園等,； l 聯(lián)合促銷（ Joint-Promotion ）：指為各類客戶提供公司正常品或定制公司的生活用紙,，作為其贈品或獎品，用于其市場推廣與產(chǎn)品 / 服務(wù)介紹 “ AFH 通路也叫商用消費通路,、居家外通路或特殊通路,，是美國金佰利公司最早創(chuàng)立的，現(xiàn)在國內(nèi)不同的公司有不同的叫法,�,！泵琅偙O(jiān) Grace 接著講解。林達想起了那天差點以為“ AFH” 是阿富汗的縮寫,，不由得好笑,。經(jīng)過今天 Grace 的專業(yè)培訓(xùn)，林達終于理解了通路銷售的真正涵義,。于是乎,，對 Grace 由欽佩慢慢的向崇拜開始轉(zhuǎn)變。隨后,， Grace 又培訓(xùn)了一些銷售常識,，如何拜訪客戶，如何達成交易,，如何做好客戶管理,、商務(wù)談判等。最后,，美女總監(jiān)說她的培訓(xùn)課程就結(jié)束了,，明天上午是林達他們四個的溫習(xí)時間，可以自由安排,。接下來由公司人力資源部門,、財務(wù)部門、營管部門等培訓(xùn)業(yè)務(wù)操作的一些規(guī)范和制度,，最后,，由山東省區(qū)人力資源部門組織考試,。跟美女總監(jiān) Grace 學(xué)習(xí)這幾天，林達感覺精神振奮,，受益匪淺,，現(xiàn)在突然說結(jié)束了，感覺意猶未盡 ……; 781 次閱讀|0 個評論

那些讓你賺得盤滿缽滿的特色營銷渠道: 熱度 1 嘉嘉孫 2014-9-15 14:10; 本文源自：全球領(lǐng)先的 oto 營銷服務(wù)模式平臺 ——上海通路快建招商外包網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司,！有的朋友就會問,，你舉的例子都是大企業(yè)的營銷，難道大眾渠道,，就沒有小企業(yè)的立足之地了嗎,？不是的！有,！關(guān)鍵是看你怎樣把這樣的渠道用到極致,！舉個例子：設(shè)置產(chǎn)品陳列獎！就是終端誰把你的產(chǎn)品擺在最好的位置,，你就給他獎勵,。這種方式適用于小終端制勝上！小終端,，就是小賣店,，水吧等等這樣的地方。大企業(yè)更會這樣做,，尤其是現(xiàn)在加多寶與王老吉之爭現(xiàn)在看王老吉占了些山峰,，因為成列獎的打法已經(jīng)開始奏效，而加多寶只會傻了吧唧的把自己的名稱加大來淡化王老吉的,，愚蠢至極了,！在夏天的時候，你要求賣家把你的水產(chǎn)品放進冰柜里冰鎮(zhèn),，競手就不要放了,，或是少放些。這個時候,，你的產(chǎn)品一定迅速銷售,！你可以針對性的進行獎勵！這也是在原有的渠道商再次的深耕細(xì)挖,！再舉幾個正面良好的例子：先說說雙匯,，哈哈哈 ~~ 我們只學(xué)好的一方面哦！他們的火腿腸是不賺錢的,！但為什么不斷在市場到處鋪貨,？這是他們背后有通過賣火腿腸產(chǎn)生出來的高利潤產(chǎn)品。第一,，就是他們通過消耗火腿腸來消耗生豬的收購量,，其實,，他們是無形中控制了半個中國的豬肉市場，如果你們經(jīng)常跑京港澳高速路就知道了,，上面的到處是從河南雙匯下屬的各個公司出來的保鮮肉或活豬。國內(nèi)很多的食品廠都要從那里采購,，因為其他渠道采購的難度更大,！第二，雙匯產(chǎn)品進商超渠道是不需要進場費的,，因為,，它與寶潔這樣的洗發(fā)水一樣，是商超的必需品,，而且競爭極少,！但他們每年賣出的商超渠道費用都高達 10 幾億。就這事快速消費食品里的行話：帶貨進場,！當(dāng)然,，還有其它渠道，這里就不一一列舉了,。; 1092 次閱讀|1 個評論

林翰：唱好八部曲,，玩轉(zhuǎn)新營銷: 嘉嘉孫 2014-9-1 13:18; 首屆中國創(chuàng)新營銷研習(xí)班今日開講，通路快建 OTO營銷模式服務(wù)平臺創(chuàng)始人林翰拋出了“重構(gòu)營銷”話題,，傳統(tǒng)營銷生態(tài)鏈到底如何重構(gòu),？從哪些方面入手？從理念到落地,，林翰從八個方面做了分享,。一、重構(gòu)商業(yè)思維：互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是羊毛出在豬身上我們知道,，傳統(tǒng)的營銷是羊毛出在羊身上，羅永浩在錘子手機發(fā)布會上也曾經(jīng)以“羊毛出在羊身上”提到自己的精致包裝價格,，因為消費者知道產(chǎn)品是有利潤的,，所以從一開始，消費者和企業(yè)都站在了對立面,，消費者希望價格更低,，而企業(yè)則需要擴大自己的利潤空間。而奇虎 360 最早通過免費殺毒的方式顛覆了中國殺毒市場,，其實就是顛覆了“羊毛出在羊身上”的商業(yè)傳統(tǒng),。奇虎 360 的殺毒對普通用戶來說是免費的，但是他借助海量的用戶,，以 360 瀏覽器,， 360 軟件市場為載體來向搜索引擎和軟件企業(yè)收取導(dǎo)流費,。奇虎 360 在一樣能夠保持高利潤高營收的情況下將殺毒服務(wù)免費了，也就是說,，企業(yè)雖然賺了錢,，但是卻把本該向用戶收取的殺毒軟件費用轉(zhuǎn)移給了流量的需求方，實現(xiàn)了“羊毛出在豬身上”,。因為羊毛出在豬身上,，所以羊不會覺得痛。而對于企業(yè)來說,，這改變的不僅是商業(yè)模式,，更是商業(yè)思維，如果思維不改變,，那么重構(gòu)營銷只不過是畫餅充饑罷了,。二、重構(gòu)產(chǎn)銷關(guān)系： P2P 人人關(guān)系時代,，已經(jīng)開啟林翰在研習(xí)班上開多爾貝龔總的玩笑,，說你認(rèn)為自己賣的是衣柜，其實不然,，你賣的實際上是人,，更是一個家庭。而 P2P 也叫做 PEOPLETOPEOPLE ,。我們知道,，原來，我們的企業(yè)和消費者之間大多是弱關(guān)系,，對于消費者來說,，企業(yè)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品壞了,，消費者才會找企業(yè),，所以整個的關(guān)系非常松散，甚至只是冰冷的交易關(guān)系,。而小米創(chuàng)造奇跡的核心就是在企業(yè)和消費者之間建立強關(guān)系,。它通過小米論壇的吧主，通過小米的客服,，通過小米微博微信的小編,，通過米粉節(jié)這樣的活動，小米公司和他的消費者或者潛在消費者形成了很強的關(guān)系,，甚至他建立了一個發(fā)燒友的圈子和生態(tài),，甚至企業(yè)的員工和消費者真正地成為了好朋友。而我們現(xiàn)在許多傳統(tǒng)的企業(yè)還停留于對消費者被動服務(wù)的階段,，消費者產(chǎn)品有問題,，找你了,，你再去服務(wù)，這樣的弱關(guān)系只有升級,，企業(yè)才能真正跟上 P2P 時代的腳步,。林翰還提到了通路快建參股的一個項目，農(nóng)村電商平臺,，趕街,。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云 2 個月前剛?cè)ペs街考察，給予了高度評價,。趕街的核心就是將農(nóng)村的農(nóng)民和城市中的消費者進行聯(lián)系起來，農(nóng)民種地,，賣給誰,？城市中的消費者想要沒有農(nóng)藥的菜，能否直接讓對應(yīng)的農(nóng)民種植,？趕街來解決這樣的問題,。這就是通路快建自身來做 P2P 關(guān)系的經(jīng)典案例之一。三,、重構(gòu)商機理念：信息對稱將成為最大商機眾所周知,，原來我們說，信息不對稱是商機,，有些行業(yè)甚至有“寧可丟單,，不可報價”的傳統(tǒng)，因為企業(yè)要利用信息不對稱來獲得利潤,，但是在近兩年,，我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)火了，比如滴滴打車和快的打車,，原來打車市場是信息不對稱的,，因為只靠揚招，出租車司機和想打車的人之間是有信息壁壘的,，而滴滴打車等幫助雙方來實現(xiàn)了信息對稱,，最終獲得成功。無獨有偶,，科通芯城也將華強北的詢價系統(tǒng)全面透明給會員,，小米做紅米手機的時候更是將價格降到了成本價格，如何通過信息對稱來為用戶提供價值,，通過信息對稱來制造商機,，是企業(yè)家必須要改變的商機理念。四,、重構(gòu)客戶關(guān)系：口碑評價成為品牌建立最重要方式原來我們總是怕見客戶,，甚至有這樣一句話,，“購買之前客戶是皇帝，購買之后就得退位了”,，以往我們總是害怕客戶對產(chǎn)品提出意見,，我們回避客戶的批評，我們害怕客戶要求賠償和退款,，其實核心的原因,，是因為在原先信息壁壘的環(huán)境下，消費者主權(quán)是薄弱的,。而在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，消費者主權(quán)的時代來了，品牌不再是鋪天蓋地的廣告,，而是用戶的口碑傳播,，只有服務(wù)好用戶，形成正面的口碑,，由他們來進行傳播,，才能夠真正形成我們企業(yè)自己的核心粉絲圏，那樣的品牌實力才是最為真實的,。黎萬強在《參與感》一書中提到,，以往的模式是強調(diào)體驗，而現(xiàn)在的模式必須讓用戶參與,，在產(chǎn)品設(shè)計的時候,，就需要讓用戶參與進來，形成核心用戶群,。產(chǎn)品設(shè)計時向他們詢問,，產(chǎn)品出來后讓他們試用，讓他們吐槽,，提建議,，甚至批評，然后企業(yè)來對產(chǎn)品進行改善,，反向地來優(yōu)化產(chǎn)品,。這樣的產(chǎn)品一推出，因為核心用戶參與過,，他們會喜歡,，他們會幫助傳播，從而造成品牌擴散,。原來企業(yè)對客戶關(guān)系的想法時避免投訴,，而重構(gòu)客戶關(guān)系則需要形成共生的關(guān)系，讓用戶來幫你改善產(chǎn)品。五,、重構(gòu)渠道架構(gòu)：線上線下渠道必須打通 OTO 不僅是一個營銷熱點話題,，更是所有企業(yè)必須要考慮的，林翰在研習(xí)班上很明確地表示,，線上線下渠道必須打通,，為什么呢？這里他講了兩件事情,，第一件,，就是資本市場已經(jīng)不投傳統(tǒng)行業(yè)了，第二件就是張瑞敏百年企業(yè)應(yīng)該通過自殺來獲得重生,，但是林翰說,，這不是說傳統(tǒng)行業(yè)不行了，而事實是,，所謂顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的其實只是用移動互聯(lián)網(wǎng)的手法爭搶了傳統(tǒng)行業(yè)的市場,。林翰舉了一個案例，榮昌 E 袋洗的項目被騰訊投資了,，這個產(chǎn)品將洗衣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，顧客可按袋支付清洗費用,，通過移動終端預(yù)約,，可享上門取送等私人洗衣服務(wù)，此款產(chǎn)品解決了顧客到干洗店洗衣停車難,、送洗衣物交接時間繁瑣,、店面營業(yè)時間不能滿足顧客取送時間等系列洗衣痛點，最終通過這個 APP 獲得了大量的線上用戶并形成黏性,。榮昌其實也做洗衣很多年了,，但是如果僅憑借線下的運作，他絕對拿不到騰訊的投資,。而現(xiàn)在通過 E 袋洗,，他快速匯聚了有洗衣需求的線上人群，然后通過很輕的“上門取衣,，上門送貨”的方式通過線下來實現(xiàn)服務(wù),，一下子就把自己的用戶規(guī)模快速做大了,。所以對于企業(yè)來說,，重構(gòu)渠道架構(gòu)，要實現(xiàn) OTO 動銷絕對不是因為 OTO 熱,，而是源自于實實在在的巨大商業(yè)利益,。六、重構(gòu)合作關(guān)系：從買賣關(guān)系升級為員工甚至婚姻關(guān)系生意人和企業(yè)之間的關(guān)系一直很微妙,，雖然一直說是“伙伴”關(guān)系,，但實際上一直是博弈關(guān)系和買賣關(guān)系,，有的企業(yè)通過招商把自己的庫存轉(zhuǎn)移給了生意人，有些企業(yè)將自己的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給生意人,，對生意人的困難不聞不問,。林翰說，企業(yè)想有好的發(fā)展,，必須要將我們和生意人之間的關(guān)系從買賣關(guān)系升級為員工關(guān)系甚至為婚姻關(guān)系,。比如員工關(guān)系，有勞動合同,，有基本工資,，這樣的關(guān)系是生意人能夠在風(fēng)險最低的情況下和企業(yè)共同發(fā)展，比如婚姻關(guān)系,，是契約關(guān)系,，一旦簽訂，不論貧窮,，困苦,，疾病都要相扶相依。企業(yè)必須要和生意人來形成更強的合作關(guān)系,，共同成長,，共同進步，其實合作關(guān)系的重構(gòu)是客戶關(guān)系重構(gòu)的升級版,。京東商城劉強東說,，未來他會將自己的員工派到各地去做京東的經(jīng)銷商，來為京東的全國物流服務(wù),，并保證百萬的收入,，這就是員工的經(jīng)銷商化，這樣的經(jīng)銷商和企業(yè)關(guān)系更強,，更愿意共同奮斗,，在賺錢的同時也更注意為企業(yè)創(chuàng)造價值，提升企業(yè)的品牌信譽,，有企業(yè)歸屬感,。相信這個案例能夠更好地讓更多企業(yè)理解重構(gòu)合作關(guān)系的真諦，生意人主權(quán)的時代已經(jīng)到來了,。七,、重構(gòu)門店體驗，智能商店即將成為用戶體驗中心林翰在研習(xí)班上提到,，通路快建正在開發(fā)未來智能商店的項目,，并于 9 月中旬即可上線。強調(diào) OTO 營銷重構(gòu)并不是說線下營銷不重要，而是非常重要,。林翰表示,，數(shù)據(jù)顯示，線下市場依然占到整個零售市場的 93% ,，而 OTO 所要做的只是將原先的線下渠道進行優(yōu)化,，同時開發(fā)線上的渠道，而真正的目的是通過 OTO 的方式來提升消費者的用戶體驗,。我們過去經(jīng)銷商其實是鋪貨商,，我們只管將產(chǎn)品鋪到離消費者最近的地方，而服務(wù)和運營的工作做的很少,。所以未來門店要不要,？依然很重要，但是一定是智能化商店,，用戶在店內(nèi)體驗產(chǎn)品,，享受服務(wù)。未必要把門店變成庫存的另外一部分,。小米之家的建立就是很好的一個例子,，免費貼膜，免費體驗,，一小時維修等等,，甚至成為米粉的活動集中地。八,、重構(gòu) IT 系統(tǒng)，需適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 前面講的很多都是營銷重構(gòu)的理念,，而真正要落地還是要通過 IT 技術(shù)來實現(xiàn)落地,，林翰提到科通芯城的案例， 20 多個工程師就實現(xiàn)了以微信為入口的整套客戶服務(wù)系統(tǒng),，原來的 IT 系統(tǒng)很多企業(yè)都是基于官網(wǎng),，然后通過 SEM ， SEO ,，會員營銷,，媒介資源等進行投放，來實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,，而接下來的 IT 系統(tǒng)則要基于移動端,，基于微信端來進行打造。通過微信,，建立移動互聯(lián)網(wǎng)的 IT 系統(tǒng),，同時嫁接微官網(wǎng)，微商城，讓企業(yè)和消費者來形成強關(guān)系,，不斷地升級迭代,，以逐步來完善基于移動互聯(lián)網(wǎng)的 IT 系統(tǒng)架構(gòu)。 “重構(gòu)營銷”是一個開放性的大命題,，也是首屆創(chuàng)新營銷研習(xí)班的第一堂課,，因為在當(dāng)前這個充滿顛覆的時代環(huán)境下，在樂視顛覆 TCL ,，創(chuàng)維的時候,，在小米顛覆中華酷聯(lián)的時候，在特斯拉顛覆傳統(tǒng)高端車的時候,，商業(yè)環(huán)境已經(jīng)被重構(gòu),，如果企業(yè)不愿重構(gòu)營銷，那么未來之路一定會越走越窄,。本文轉(zhuǎn)自：通路快建 OTO營銷模式服務(wù)平臺; 492 次閱讀|0 個評論

營銷英雄傳之林翰:世界滾滾向前,，不跟上就落后了: 嘉嘉孫 2014-8-13 14:46; 作者：通路快建三個多小時的激情分享，從互聯(lián)網(wǎng)如何加速改變營銷的進程開始,， “ 口碑傳播,，自媒體運作，移動分銷,，個人互聯(lián)網(wǎng)品牌,， OTO 閉環(huán) ……” 一個個嶄新的詞匯組合，由不得你片刻分神,，空氣中彌漫著的互聯(lián)網(wǎng)氛圍,，會讓你血脈噴張。通路快建招商外包服務(wù)平臺：也許從傳統(tǒng)的演講角度看林翰的現(xiàn)場分享是令人失望的,，因為既沒有如潮的掌聲笑聲,，也看不到聽眾如癡如醉般的頂禮膜拜，但這位迄今傳統(tǒng)營銷咨詢領(lǐng)域最為成功的轉(zhuǎn)型者卻有著傳統(tǒng)培訓(xùn)大師們絕無可能擁有的控場魅力 : 讓人震耳發(fā)聵的互聯(lián)網(wǎng)洞察力,！作為這次君和島名企游學(xué)第一站的主講老師,，林翰顯得有點實在了，拿出的互聯(lián)網(wǎng)干貨多少讓這些初次見面的傳統(tǒng)企業(yè)家們有點蒙,，讓我這個研究傳統(tǒng)零售升級趨勢的粉絲也有點直呼吃不消,，必須好好消化。好在認(rèn)識林老師三年多了,，知道他生活中就是個平易近人的大哥,，一點也沒有大老板的架子，睿智的眼神似乎和土豪氣質(zhì)也不沾邊,。直到我今天通讀完《林翰營銷思想錄》,，久久回味著林老師這幾年創(chuàng)業(yè)路上的心路歷程和管理心得,，內(nèi)心愈發(fā)感慨 “ 天才是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水 ” 真乃天道也！回味當(dāng)天演講,，林老師開篇首先引用了好友普林斯頓大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士的微信感懷 :“ 四年前的世界杯還是微博的時代,，一個叫陳歐的年輕人剛剛開始創(chuàng)業(yè)之路，蘇寧還沒有把京東放在眼里,，當(dāng)當(dāng)都不認(rèn)為劉強東能成功,，還沒有屌絲這個詞，許多二三線城市的人還沒有用上智能手機,，美國股市剛剛開始復(fù)蘇,，搜房還僅僅靠廣告業(yè)務(wù)收錢，很多人覺得特斯拉會倒閉,，四年的時光,，又一輪世界杯來啦！世界改變太快了,，無論信與不信,，世界都在滾滾向前，不跟上就落后了,！ ” ,。我相信四年前很少有人認(rèn)為林翰的互聯(lián)網(wǎng)招商模式能如此成功。今天的林翰作為創(chuàng)業(yè)成功者無疑是充滿光環(huán)的,，但是在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，他一個六零后的男人又是如何心無旁騖腳踏實，守得云開見月明的呢,？馮侖說所有成功都是熬出來的,，馬云說創(chuàng)業(yè)最怕就是看不見，看不起,，看不懂,，跟不上。林翰一路走來的寶貴經(jīng)驗?zāi)軒Ыo我們什么啟示呢,？林翰看到了什么今天的林翰作為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，經(jīng)常受邀在各種場合做些分享,，記得在今年營銷首腦的聚會上他談起通路快建的成功時就謙虛的總結(jié) : 今天我們還有很多亟待完善的地方，我們也不是一家精英薈萃的公司,，我們是贏在模式,！那么林翰所言的模式制勝到底是什么,？在今天模式對創(chuàng)業(yè)者真的有那么重要嗎？四年前的中國招商外包市場規(guī)模還很小,，很多招商網(wǎng)站一度被貼上騙子標(biāo)簽,，招商外包業(yè)務(wù)還停留在廣告模式,。一方面太多的好產(chǎn)品找不到銷路，一方便太多的中小投資人沒有平臺找到好項目,。林翰敏銳的發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點,，推出了誠信招商平臺，一系列開創(chuàng)行業(yè)先河的舉措比如 “ 先招商后付費 ” ,， “ 憑結(jié)果付費 ” 等相繼推出,，自此通路快建成功的推動了招商外包市場進入了一個精準(zhǔn)推廣時代。今天的通路快建已經(jīng)蛻變?yōu)榇髷?shù)據(jù)營銷的佼佼者,，也許這就是林翰所言之模式的力量吧,！其實解碼林翰開創(chuàng)的招商精準(zhǔn)推廣模式的成功本質(zhì)就是互聯(lián)網(wǎng)思維之極簡原則。林翰是個性情中人,，說話溝通喜歡直來直去,，不喜歡浮夸做派，管理風(fēng)格也是 “ 立即,，馬上,，快 ” ，這些都是寶貴的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氣質(zhì),。在今天任何創(chuàng)業(yè)機遇都脫離不了互聯(lián)網(wǎng),，林翰說過去的四年多少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一下子就完成了傳統(tǒng)企業(yè)十幾年才能完成的事情，多少傳統(tǒng)企業(yè)因為插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀后發(fā)生了天翻地覆的變化,。今天多少企業(yè)最大的危機就是缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維,，看不清互聯(lián)網(wǎng)品牌運營模式的力量！林翰看準(zhǔn)了什么 2013 年是中國移動營銷爆發(fā)的元年,，君不見各種微信培訓(xùn)班狂刷朋友圈,，各類微營銷致富案例象小道消息般蔓延么？林翰是極具戰(zhàn)略眼光的人,，信奉的是 “ 臺風(fēng)來了,，豬都會飛的 ” 商業(yè)信條，他看準(zhǔn)了傳統(tǒng)零售終端急需升級的趨勢,，他要打造移動互聯(lián)網(wǎng)時代的諾亞方舟了,！從三年前 “ 領(lǐng)先的招商外包服務(wù)平臺 ” ，到兩年前的 “ 營銷水電煤供應(yīng)商 ” ,，再到今天的 “oto 營銷服務(wù)平臺 ” ,，通路快建品牌定位升級的背后，我們清晰的看到了林翰極欲轉(zhuǎn)型的心態(tài) : 通路快建不僅僅要干 “ 聚商 ” 的活,，而且要干好 “ 聚客 ”“ 黏客 ”“ 留客 ” 的活了,！ “oto 動銷引擎 ” 是個時髦而又高大上的詞匯，是林翰開給零售終端的第一劑解藥,，不過就象這個云里霧里的產(chǎn)品命名一樣,， oto 和 o2o 雖一字之差,，本質(zhì)卻天壤之別，不知又有多少人能看得準(zhǔn)呢,？林翰看懂了什么 “oto 動銷引擎是一款工具,，是基于微信的一個零售模式，是對實體店的有效補充,，是移動互聯(lián)網(wǎng)的今天,，生意人的標(biāo)配 ……” 盡管林翰用了不少豪言來壯語。但畢竟是營銷咨詢?nèi)顺錾�,，看商業(yè)本質(zhì)真是入木三分,。今天移動互聯(lián)網(wǎng)不僅僅在隨時隨地的影響著我們每個人的生活，而且正加速改變著中國企業(yè)的營銷進程,，可以說企業(yè)如果不懂得移動互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌塑造法則,，那么再好的 oto 模式也是事倍功半。那么作為移動互聯(lián)網(wǎng)時代零售終端升級法寶的 oto 其成功本質(zhì)到底是什么呢,？是品牌塑造,？是門店娛樂？還是業(yè)務(wù)流程再造,？林翰在現(xiàn)場很坦率的舉例做了說明,，如果沒有個人影響力，也就是沒有所謂的個人品牌,，那么期待在朋友圈產(chǎn)生銷售無疑是很難的,。 oto 動銷引擎未來要發(fā)揮強大的終端聚客功能就需要使用者具有良好的服務(wù)口碑，說到底移動互聯(lián)網(wǎng)的今天,，我們每個人都是用戶,，也都是品牌。如果我們?nèi)狈φ嬲挠脩羲季S又怎么可能擁有良好的服務(wù)口碑呢,？日前京東上市后強哥首度接受創(chuàng)業(yè)家專訪談及電商時代的零售競爭升級趨勢,，強哥的見地讓吾輩零售從業(yè)者們是不寒而栗 : 未來大部分加盟終端門店會死掉，真正的零售是靠品牌,，京東信奉的價值是做多少事賺多少錢,。品牌是廠家的，只有門店是自己的,，那么究竟什么才是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的加盟終端救命稻草呢,？如今又被打上建材家居行業(yè)屬性的 oto 動銷引擎會如何落地呢？我和很多加盟商的心情是一樣的,。林翰看住了什么移動互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)者最大的成本就是無知，最致命的就是心態(tài),。林老師以自身短短四年從幾十個人的公司到幾千人的公司蛻變歷程為例,，分享了互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)大成者的四大成功心態(tài) : 開放,，分錢，學(xué)習(xí),，杠桿,。我不知道君和島的老板們內(nèi)心是作何感受，但是反思今天很多企業(yè)的管理亂象,，又何嘗不是和老板們的心態(tài)有關(guān),！林老師以自己保持讀書來修煉心態(tài)為例說明，今天雖然是移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達,，翻翻手指就知世界大事的時代,，但是他還是保持深度閱讀習(xí)慣，每月堅持讀書上百本,，他的包里始終是最前沿的品牌營銷和管理書籍,，見縫插針的讀書思考讓他始終保持著清醒的頭腦和開放的心態(tài)。林老師如今不僅身兼數(shù)千人大公司的總裁,，而且還多元投資各類事業(yè),，沒有團隊分享的心態(tài)是斷然做不到三軍用力的。數(shù)千人的團隊不大也不少了,，但是能如此快速打造數(shù)千人的營銷型公司也絕非一般的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力,！反觀我們的生活中工作中，大多數(shù)人是保守心態(tài),，其實有太多的機會都是被我們自己給攪黃的 : 一個汽車銷售的電話,，我們拒絕了，因為覺得自己暫時沒有買車的計劃,；一個營銷培訓(xùn)的電話,，我們拒絕了，因為我們覺得自己天天在干營銷,；朋友和我們分享著品牌理念,，我們拒絕了，覺得空洞無趣,。朋友給我們分享著他眼中的機會,，我們拒絕了覺得自己不需要；其實這樣不知不覺中已經(jīng)落后了世界 … 峰會結(jié)束一天后號稱當(dāng)今世界上最牛叉的 FIFA 排名第一的西班牙竟然輸給智利被淘汰回家了,。是日賽場上看膩了的西班牙隊如同夢游,，可謂完敗,！以如此狼狽的方式出局,，不僅普天下的球迷們沒人敢想象，也讓多少賭徒賠光了老本,。足球的世界是圓的,，留念過去的心態(tài)必然會失去未來,。移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，任何企業(yè)若不持續(xù)創(chuàng)新就會失去發(fā)展的靈魂,，任何昨日的輝煌都將過去,，躺在曾經(jīng)成功的溫床上享受，痛苦的未來就會加快來臨,。昨天的太陽,，曬不干今天的衣裳，不管你信不信,，世界一直在滾動著,！; 660 次閱讀|0 個評論

通路快建OTO營銷服務(wù)模式: 嘉嘉孫 2014-8-7 14:42; 01 OTO 實施調(diào)研通過線上微調(diào)研和線下落地內(nèi)訪外調(diào)，為企業(yè)提供低成本,、高效率的內(nèi)外部資源盤點與移動互聯(lián)時代背景下的新營銷環(huán)境研究,，并通過跨行業(yè)標(biāo)桿對標(biāo)分析，為企業(yè)實施 OTO 轉(zhuǎn)型升級明確方向,。通路快建招商外包服務(wù)平臺 02 OTO 平臺規(guī)劃依據(jù)調(diào)研結(jié)果,，布局企業(yè)OTO平臺架構(gòu)，設(shè)計終端智能化系統(tǒng),，規(guī)劃貫通線上與線下的全渠道盈利模式,，確立全網(wǎng)同步的產(chǎn)品模式、動銷模式,、價盤體系,、會員體系以及相匹配的業(yè)務(wù)流程再造，為企業(yè)打造一套功能強大,、體系穩(wěn)健的全新OTO營銷體系,。 03 OTO 平臺搭建根據(jù)平臺規(guī)劃，幫助企業(yè)實施線上與線下平臺搭建,，構(gòu)建線上用戶端,、企業(yè)端與會員大數(shù)據(jù)管理平臺，并通過線下招商外包,，實現(xiàn)渠道快速拓展和終端智能化再造,，完成線上與線下的"同品、同價,、同促,、同會、同臺"OTO平臺搭建,。 04 OTO 導(dǎo)入實施將 OTO 平臺導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用,，從線上技術(shù)平臺到線下終端智能化應(yīng)用系統(tǒng)，為企業(yè)相關(guān)人員進行平臺實操培訓(xùn)與落地輔導(dǎo)，幫助企業(yè)熟練掌握OTO營銷技巧與方法,。 05 OTO 代運營線上：圍繞微商城,、移動官網(wǎng)、APP等移動平臺,，為企業(yè)提供代運營，基于大數(shù)據(jù),，策劃并實施精準(zhǔn)高效的社會化營銷,，幫助企業(yè)實現(xiàn)線上海量引流與規(guī)劃銷量。線下：派駐職業(yè)營銷團隊,，引入領(lǐng)先管理模式,，實施促銷爆破，打造并復(fù)制成功樣板市場,，為企業(yè)提供不同層級的運營托管服務(wù),，全力協(xié)助企業(yè)銷售業(yè)績飆升！; 874 次閱讀|0 個評論

上海通路快建與貴州茅臺集團習(xí)酒公司——簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議: 嘉嘉孫 2014-7-22 14:03; 7月中旬,，上海通路快建副總裁郭天俊帶領(lǐng)習(xí)酒項目組遠(yuǎn)赴貴州,，與貴州茅臺集團習(xí)酒公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，習(xí)酒項目組負(fù)責(zé)人徐小濤與習(xí)酒公司總經(jīng)理鐘方達互換了合作協(xié)議書,。咨詢電話： 021-33294090 貴州茅臺酒廠（集團）習(xí)酒有限責(zé)任公司（簡稱“ 習(xí)酒公司”）是茅臺集團控股的全資子公司,，成立于1998年，現(xiàn)年創(chuàng)收30億元,。該公司已與通路快建建立多年合作關(guān)系,，是通路快建的老客戶。今年以來,，習(xí)酒公司與通路快建雙方高層多次互訪,，彼此增進了了解和友誼，因而萌生了建立戰(zhàn)略合作伙伴的愿望,。于是,，通路快建運營托管部與商機孵化中心聯(lián)合成立了習(xí)酒項目組，經(jīng)過一個多月對華東地區(qū)習(xí)酒市場的調(diào)研,，初步確立了雙方合作方案,，并得到習(xí)酒公司高層的一致認(rèn)同。在日前的戰(zhàn)略合作簽約儀式上,，雙方本著互恵互利,、實現(xiàn)雙盈的目標(biāo)，擬通過組建 “貴州習(xí)酒（上海）有限公司” ,，由通路快建負(fù)責(zé)運營,，建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。其他詳細(xì)合作事宜也正在商討中。通路快建作為全球領(lǐng)先的 OTO營銷服務(wù)平臺,，2013年為近500家企業(yè)招募經(jīng)銷商近4萬家,，實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金回款超60億元。而貴州茅臺集團作為中國白酒行業(yè)的巨頭,，其質(zhì)量與品牌有目共睹,，深受廣大消費者的喜愛。此次雙方強強聯(lián)手,，必將給整個白酒行業(yè)帶來一股新風(fēng),，讓人翹首以待。關(guān)鍵詞：通路快建貴州茅臺習(xí)酒戰(zhàn)略合作共贏; 660 次閱讀|0 個評論

通路快建CEO林翰：移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下必須從這些方面重新理解商業(yè): 嘉嘉孫 2014-7-2 14:45; 本文整理自通路快建 CEO 林翰在家居建材行業(yè) OTO 營銷峰會上的演講,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，影響的并不只是普通消費者，對商業(yè)形態(tài)的重構(gòu)更是讓每個經(jīng)營者,、銷售者都必須提前適應(yīng),、轉(zhuǎn)型。 2014 年是通路快建這家互聯(lián)網(wǎng)招商企業(yè)全面接入移動互聯(lián)網(wǎng)的元年,，為各行業(yè)企業(yè),、經(jīng)銷商打造的 OTO 營銷引擎能夠幫助他們在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷中占據(jù)先機。林翰的這篇演講題為《商業(yè)在變》,，全面分析了移動互聯(lián)網(wǎng)時代對商業(yè),、生意、營銷,、甚至是對每一個經(jīng)銷商帶來的變革,。其中 ” 重新理解商業(yè) “ 作為整篇演講的開篇，提出經(jīng)營者必須從渠道,、商業(yè)生態(tài),、消費者互動關(guān)系、服務(wù)商 ,、 oto 等幾個方面重新理解商業(yè),。以下，是林翰關(guān)于 ” 移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下,，重新理解商業(yè) “ 的幾個演講要點： 1）在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下,，傳統(tǒng)商業(yè)沒有避風(fēng)港； 2）渠道在進一步扁平,，經(jīng)銷商的空間在逐漸變�,。� 3）廠商和用戶的鏈接和溝通更為緊密,； 4）社交網(wǎng)絡(luò)的興起將建立新的跟消費者互動的關(guān)系,；針對以上幾點，林翰結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)的實例、尤其是家居建材行業(yè)的實例進行了詳細(xì)解析,。首先,，移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊、傳統(tǒng)行業(yè)沒落的加速將超越以往任何時候,，無論是資本巨鱷還是壟斷行業(yè),，都沒有能躲過這場沖擊的避風(fēng)港。林翰以銀行為例,，銀行現(xiàn)在都感受到了來自領(lǐng)先技術(shù)的沖擊,。 ” 銀行就是經(jīng)銷商，不生產(chǎn)價值,，只通過 ’ 倒買倒賣 ‘ 賺錢。這樣被替代掉的成本是很低的 “ ,。林翰說,。在經(jīng)銷商領(lǐng)域，這一趨勢同樣在蔓延,。例如,，在工程、建材,、白酒等行業(yè),，經(jīng)銷商通過經(jīng)營積累、人脈等方式建立起了經(jīng)營壁壘,，但這樣的壁壘仍然經(jīng)不起互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,、重構(gòu)。林翰舉例說道,， ” 以前買建材可能只能去當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌�,，而現(xiàn)在淘寶就可以實現(xiàn)一站式購買 “ 。隨之而來的是渠道在進一步扁平,，經(jīng)銷商的生存空間在縮小,。 ” 一個品牌的渠道層級復(fù)雜，代理商,、經(jīng)銷商就要好幾層�,，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商都會被替代，一個省級代理縱使銷售有幾個億,，也可能在短時間內(nèi)被銷售額是幾十萬的小經(jīng)銷商 ’ 干掉 ‘“ ,。說到這里，林翰又提到了商業(yè)中的地域概念,。地產(chǎn)商業(yè)的一大特征就是商業(yè)輻射面小,，所以房地產(chǎn)推動了區(qū)域商業(yè)中心，而正是互聯(lián)網(wǎng)打破了這種形態(tài)。其次,，移動互聯(lián)網(wǎng)在重塑商業(yè)新生態(tài),，跟用戶的連接和溝通更緊密，這也是林翰這篇演講的核心觀點之一,。移動互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活,、溝通、消費的方式,，進而改變了商品推廣,、銷售的方式，這些的核心其實是對商業(yè)新生態(tài)的重構(gòu),。講到這一點,，林翰以績效舉例： ” 以前賣東西，都講究 ’ 坪效 ‘ ,，就是一平方米能賣多少,，這樣就逼得經(jīng)銷商堆面積、堆裝修,、堆展架,，還需要很多銷售員；互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮后,，現(xiàn)在都講 ’ 人效 ‘ ,，就是每個人能銷售多少，這樣就得拼服務(wù),、拼尊重,。 “ 隨著移動互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)展的加速，買賣之間的關(guān)系也會從弱關(guān)系進化為強關(guān)系,，雙方的溝通也會更緊密,，這是林翰心中以“自品牌”為核心的未來營銷新形態(tài)。信任和信譽是未來營銷的核心,，也是品牌形成的核心,。買賣關(guān)系愈緊密，雙方就愈容易建立信任,。第三,，社交網(wǎng)絡(luò)對生活方式的改變會建立新的與消費者互動的關(guān)系 ---- 微博和微信就是典型的例子。微博微信取代了售后,、咨詢和推廣的原有模式,，現(xiàn)在正開始將銷售模式也一同改變�,；有允腔ヂ�(lián)網(wǎng)的核心本質(zhì),，這也決定了營銷由傳播灌輸向互動轉(zhuǎn)變的未來,。相比起純粹的打折促銷，消費者現(xiàn)在更青睞互動性強的營銷方式,。談到經(jīng)銷商的未來,，林翰認(rèn)為傳統(tǒng)的零售商應(yīng)該向運營商和服務(wù)商轉(zhuǎn)型，否則就會被替代,。林翰此時又以家居建材經(jīng)銷商舉例： ” 現(xiàn)在賣地板的只需要和賣地板的競爭,，未來和你競爭的就有可能是賣瓷磚的、賣墻紙的,、賣家具的,，甚至更有可能的是一站式服務(wù)商 ” 。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷,、 OTO 導(dǎo)流,、一站式服務(wù)這種模式已經(jīng)在很多行業(yè)被證明過有很好的未來。家居建材作為配套服務(wù)潛在利潤很高的行業(yè),，更應(yīng)該及時向這種模式轉(zhuǎn)型,。關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng) 重新理解商業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 OTO 營銷; 555 次閱讀|0 個評論

國內(nèi)快速消費品：網(wǎng)購日益成為新興“通路”之一: 銷路通 2013-11-21 19:12; 國內(nèi)快速消費品：網(wǎng)購日益成為新興“通路”之一銷路通軟件 2013-11-21 09:02:53 文字：【大】【中】【小】摘要：國內(nèi)快速消費品：網(wǎng)購日益成為新興“通路”之一新華網(wǎng)上海９月２７日電（記者李榮）據(jù)設(shè)在上海的“快消品資訊中心”最新發(fā)布的消息，在國內(nèi) 快速消費品領(lǐng)域,，網(wǎng)購日益成為新興戰(zhàn)略性銷售“通路”之一。此外,，今年以來發(fā)生在快消品領(lǐng)域的資本并購事件處上升態(tài)勢,，飲品、乳品等是并購熱點,。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場規(guī)模達７５４２億元,，同比增長４７％以上,，而實體零售則出現(xiàn)了營收下滑的局面。越來越多的快速消費品,，進入了網(wǎng)購的通路,，網(wǎng)購日益成為新興戰(zhàn)略性的銷售通路之一。休閑食品,、南北貨等消費品在網(wǎng)購領(lǐng)域增長較為迅速,。據(jù)“快消品資訊中心”的長期跟蹤監(jiān)測，截至今年８月份,，發(fā)生在國內(nèi)的快消品主要資本事件共５７件,，同比上升２４％；資本總額達５７１億元人民幣,，同比上升了一倍多,。飲品,、通路（包括電商、商超,、酒店餐飲）和乳品行業(yè)是今年以來國內(nèi)快消品行業(yè)的資本并購熱點,，并購數(shù)量分別達到１２件、１０件和５件,。作為２０１３上海購物節(jié)的重點活動,，“２０１３（秋）金品迎金秋購物樂分享”快消品金品主題營銷已經(jīng)啟動。超過５０家知名快消品品牌和大潤發(fā),、家樂福等知名零售商共同簽署了“迎國慶,、講誠信、快消品知名零供企業(yè)承諾書”,。（完）; 個人分類: 銷路通軟件新聞|852 次閱讀|0 個評論

LAD是一款益智解謎類游戲: 電商網(wǎng)絡(luò)推廣 2013-1-24 10:12; LAD是一款益智解謎類游戲,，游戲畫面采用了霧蒙蒙的剪影風(fēng)格，在這個風(fēng)格特別的的冒險游戲中并不只局限去簡單的跳躍和完成任務(wù),，其中出現(xiàn)的很多謎題都是要靠玩家用戰(zhàn)略去完成的,。游戲的主角是個小男孩，一起加入這場華麗的冒險之旅吧,。如果你玩過Limbo《地獄邊境》這款黑色默片風(fēng)格的游戲,，那應(yīng)該對LAD這款早些時候介紹過的黑色神秘風(fēng)格游戲有所印象。和Limbo《地獄邊境》有所不同,，它并非動作游戲,，它是一款需要玩家使用策略來移動周圍的物品，找到正確的通路的益智作品,。; 1142 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:41 , Processed in 0.056904 second(s), 22 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 通路

相關(guān)帖子

相關(guān)日志