一,、課程概述 1,、課程背景 1,、 茶葉終端盈利降低：國八條，高端茶銷量下降,；電商崛起,，奪取終端銷量；終端經營成本不降反升,。 ② 終端顧客轉型，如何讓更多的顧客走進終端：人是銷售的主體,，有產品,、有銷售人員，但是沒有進店率,，銷售就是空,。 ③ 立體化商圈，終端媒體化：茶葉銷售終端（茶店 /茶館）是商圈的組成部分,，茶葉發(fā)展進入“營銷”時代,，單一的“坐商模式”或粗放的“坐商+形式”模式已經無法滿足發(fā)展的需要。 ③ 顧客碎片化,，銷售技巧凸顯作用：茶葉終端顧客組成由朋友為主轉變?yōu)榱闵㈩櫩蜑橹�,，面對零散顧客，銷售技巧是重要因素,。 ④ 人氣即財氣 ,， 會員源自顧客 ： 會員營銷的前提是門店有顧客流，門店沒有人氣,，銷售是空,，會員營銷更是空。 ⑤ 全員營銷,，挖掘 8小時的價值：傳統(tǒng)的銷售,，工作人員把工作當職業(yè)，下班后,，即做與工作無關的事情,，如何讓工作人員把工作當事業(yè)，8小時候外還能繼續(xù)工作,，為門店創(chuàng)造業(yè)績呢,？ ⑥互聯(lián)網(wǎng)+：移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，5.3億的微信用戶,，實體門店與微營銷的一體化,， 拓展 銷售渠道。 2,、課程介紹 ① 《茶葉零售》系列 課程是奧格威管理咨詢公司首席營銷顧問戴高諾老師從營銷策略和門店銷售實戰(zhàn)相結合開發(fā)的,，旨在通過 立體化商圈,、引流終端人氣， 改善銷售意識,、規(guī)范銷售行為,、提高銷售技巧 ， 擴展門店銷售模式,，將復雜的會員營銷簡單化,、精準化、高效化,，最終實現(xiàn) 門店業(yè)績 有限提升 ,。 ② 數(shù)百家茶館、茶店 的實戰(zhàn)經驗 ,， 50 多家茶企,、茶館的培訓檢驗。 3,、課程目的 ① 營造終端商圈,，提高進店率 ② 增強語言說服力，提高成交率 ③ 挖掘顧客消費價值,，倍增銷量 ④ 管理創(chuàng)造效益,，節(jié)流增利 ⑤ 移動互聯(lián)網(wǎng)時代，茶葉門店的微營銷 4,、 課程特點 ： 成功經驗分享,，近百個門店接待顧客講解、演練,、點評,，可操作、可執(zhí)行,、可復制,。 5、課程對象 ： 銷售總監(jiān),、 區(qū)域經理,、督導、加盟商,、店長 ,，茶館老板 6、課程時間 ： 2.5 天（ 15 課 時） ,可根據(jù)企業(yè)需求量身定制,。 二,、課程大綱 第一、《立體化終端 營銷商圈》（最實戰(zhàn)的茶葉終端營銷課） 模塊 I ： 茶業(yè)終端現(xiàn)狀 0 .5課時 ① 中高端茶葉下降，電商搶奪銷售 ② 加盟商“人脈銷售”時代終結,，顧客碎片化 ③ 人氣即財氣,，如何引流 案例：某茶企為什么年關門店 100家 模塊 II ： 茶葉終端商調查分析 1. 0 課時 ① 商圈組成 ② 商圈調查 ③ 商圈分析 …… 案例： h茶館的商圈調查分析 模塊 III ： 立體化商圈九種方法 1.5 課時 ① 異業(yè)聯(lián)盟、跨界營銷 ② 終端攔截,，引流顧客 ③ 活動營銷,，為顧客增值 …… 案例：長沙某茶館，年營業(yè)額 1000萬元,，卻只有6位茶藝師,，是如何做到的？ 模塊 IV ： 商圈六種業(yè)態(tài)營銷實操 1.5 課時 ① 餐飲賓館酒店 ② 商場商場超市 ③ 居民社區(qū)寫字樓 …… 案例：天津某茶店,，成立 1年多時間,，營業(yè)額高達3000萬，秘籍何在,？ 模塊 V : 微信營銷倍增銷售機率 1.5 課時 ① 如何簡單有效收集顧客信息 ② 如何讓顧客接受活動信息 ③ 如何管理顧客 ◇案例：C茶店1個月完成2000位會員 第二、《茶葉零售密碼》（茶葉銷售冠軍實戰(zhàn)營） 模塊 I ：心態(tài)影響能力1.5課時 ① 茶葉導購是最幸福的 ② 如果你不學習,，如果你不接受新事物,，你就離被淘汰不遠 ③ 銷售是將優(yōu)質產品滿足消費者需求 故事：秀才進京考試 模塊 II 、“問”探詢顧客的消費需求 2.5課時 ① 如何用“問”接近顧客 ② 如何“問”顧客需求 ③ 如何用“問”確定成交 ◇實戰(zhàn)場景演練1：顧客買茶是自己喝還是送人 模塊 III ,、“ 贊美 ” 一切皆有可能 1.0 課時 ① 贊美時間不對,，無助于銷售 ② 贊美的話術不對，顧客反感 ③ 正確運用“贊美”,，銷售更輕松 ◇實戰(zhàn)場景演練 1 ：某某品牌不錯,，我一般買他們的茶葉 模塊 IV 、處理顧客異議三大策略 2.5課時 ◎“認同”降低顧客的抵觸心理 ◎“轉移”規(guī)避焦點 ◎“案例”增加顧客信任 ◇實戰(zhàn)場景演練1： 這款茶葉多少錢 模塊 V ： 連帶銷售提高客單價2.0課時 ① 連帶銷售的時間點 ② 連帶銷售的五種方法 ③ 連帶銷售的成交絕招 ◇ 案例：顧客買單后,，導購推薦茶具 第三,、《挖掘會員，精準營銷》（“互聯(lián)網(wǎng) +”時代 ,，會員營銷第一課） 模塊Ⅰ,、傳統(tǒng)會員營銷的不足 0.5 課時 ① 導購收集顧客資料，顧客的配合度不高 ② 向會員傳遞活動信息時,，會員接受度低 ③ 電話維護會員,，會員反感，增加維護成本 案例：導購給顧客打電話時,，顧客“我正在開會”,，電話掛了 模塊Ⅱ、微信 帶給會員營銷的三大功能 0.5 課時 ① 溝通交流功能 ② 用戶管理功能 ③ 產品銷售功能 實戰(zhàn)技巧：如何分組微信用戶 模塊Ⅲ,、 顧客倍增,，發(fā)掘會員 0.5 課時 ① 百度通訊錄 ② 手機通訊錄 ③ QQ通訊錄 …… 實戰(zhàn)技巧：如何簡單有效收集顧客信息 模塊Ⅳ： 會員分析，精準營銷 1.0 課時 ① 會員消費信息分析 ② 會員分組 ③ 精準 營銷 ，4種高效的會員活動 ④ 會員接受信息最佳時間 實戰(zhàn)技巧：精準的會員活動策劃 模塊Ⅴ：全員營銷,、全天營銷 0 ,。 5 課時 ① 如何建立微店 ② 如何推廣微店 ③ 如何發(fā)布朋友圈受歡迎的信息 實戰(zhàn)技巧：精準的會員活動策劃 三、 講師戴高諾介紹 年度杰出茶葉銷售培訓師 茶葉微營銷研究和實踐者 中國茶企領袖俱樂部核心專家 中國市場學會培訓講師 全國茶館等級評審委員會培訓師 專著《茶葉應該這樣賣》 先后為清雅源,、理想,、大家、謝裕大,、川紅,、黔茶庫、真誠茶舍,、自在林茶館,、中國茶企領袖俱樂部、全國茶館等級評審委員會提供培訓服務,。
標簽: 門店銷售
