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“熊孩子經濟”是百貨零售轉型的重要突破口: 老笑 2016-12-19 15:21; 在經濟新常態(tài)之下,，包括購物中心,、百貨店,、超市大賣場在內的百貨零售正遭遇前所未有的困境,，繼餐飲,、運動,、娛樂,、休閑等業(yè)態(tài)之后,，越來越多的百貨零售企業(yè)押寶兒童業(yè)態(tài)，將其視為轉型突破口而寄予厚望,。一,、為什么是“兒童經濟”？首先,，兒童產業(yè)是一個萬億級大市場,。繼“單獨二孩”政策之后，我國于 2015 年起實施“全面二孩”,。專家預測,，受此政策影響,，我國每年將新增 300-800 萬新生人口，取其中值為 500 ,，加上目前每年 1700 萬左右的出生人口,，我國每年新增人口在 2200 萬人左右，預計到 2030 年,，我國零至 14 歲人口占比將提升 2% 左右,。人口專家表示，“全面二孩”政策調整意義重大,，但對我國人口老齡化影響有限,，我國的生育率已處于世界最低行列，每對夫妻至少生育 2.2 孩才能維持人口可持續(xù)繁衍,。因此,，我國未來不排除全面放開計劃生育政策，“嬰兒潮”有可能來得更兇猛,。據艾瑞咨詢的數據顯示,， 2013 年中國孕嬰童行業(yè)市場規(guī)模為 1.43 萬億元； 2015 年預計突破 2 萬億元,。由此來看,，整個兒童產業(yè)的市場規(guī)模更為龐大，隨著生育政策的調整,，未來增速有可能進一步加快,。其次，兒童經濟善能“以小博大”,、“以 1 拖 N ” 兒童是家庭的中心,，兒童經濟是家庭化消費驅動器，抓住了兒童就等于抓住了整個家庭,。通常情況下，兒童不會單獨消費,，而是“ 1 拖 2 ”,、“ 1 拖 4 ”乃至“ 1 拖 N ”的消費。戴德梁行的一項調查顯示,，傳統(tǒng)百貨商場人均停留 1 小時,，而家庭化購物場所人均停留時間 4.3 小時。兒童業(yè)態(tài)的消費,，不僅人氣帶動作用強,，“有客流發(fā)動機”之稱，其關聯(lián)消費,、連帶消費作用也非常突出,。孩子玩去了,，參加培訓了，家長往往就近閑逛,，隨機消費的概率很大,；孩子玩好了、放學了,，吃個飯,、看個電影也很正常，所以兒童業(yè)態(tài)對關聯(lián)作用,、連帶作用也是“ 1 拖 N ”,。最后，兒童業(yè)態(tài)具備強大的抗電商沖擊能力,。兒童業(yè)態(tài)不僅包括童裝,、童鞋、兒童玩具等實物商品,，還包括親子娛樂,、兒童早教、藝術培訓,、拓展訓練,、職業(yè)體驗、兒童餐飲等等,，業(yè)態(tài)多,，品類全，延伸的余地很大,。除了兒童零售受電商沖擊影響之外,，其余的都具有免疫力，基本不受電商影響,。 80 后,、 90 后漸成消費主力，這些人也是電商的主力消費群體,。不過,，為人父母之后，家庭消費的重心必然轉移到孩子身上,，再“宅”的父母,，也不可能在網上搞定一切，帶孩子在線下實體店逛街消費必然會成為絕大多數家庭的生活方式之一,，這也是兒童經濟對百貨零售的“貢獻”,。此外，隨著我國中產階級的崛起及消費的持續(xù)升級，家庭對兒童消費的支出力度也會逐步提高,，兒童消費或將成為繼女性消費之后的又一消費主力,。二、百貨零售兒童業(yè)態(tài)發(fā)展的勢頭最近一年,，老笑考察了武漢,、杭州、成都,、南京,、常州、蘇州,、北京等近 10 座城市數十家購物中心,、百貨店，感覺兒童業(yè)態(tài)已成為百貨零售炙手可熱的新寵,，其強勁的發(fā)展勢頭,、清晰的發(fā)展脈絡令人印象深刻。其一,，規(guī)模越來越大,。很多百貨店、購物中心的兒童業(yè)態(tài)經營面積占比都在 5% 以上,，一些新開業(yè)的購物中心,、大體量百貨店占比更高，有的甚至超過了 20% ,。武漢的永旺夢樂城,、宜家薈聚等購物中心，兒童品類的經營面積驚人,。筆者最近看到一篇報道,，北京南城龍湖大興天街項目，“瘋狂兒童城”面積占比 16.5% ,。而據說在杭州,，即將開業(yè)兒童主題的購物中心。其二,，業(yè)態(tài)越來越全,。除了各種兒童品牌專賣店、各種孕嬰童集合店之外,，電玩、動漫,、攀巖,、探險、游樂場、溜冰場,、萌寵動物,、生態(tài)農場、兒童餐廳,、兒童診所,、兒童攝影、職業(yè)體驗,、烘焙手工,、學前教育、藝術培訓等數十種業(yè)態(tài)出現(xiàn)于各購物中心,，幾乎涉及兒童的所有消費都可以找到,，有的購物中心如果把所有的項目都玩上一遍得花上數天時間。兒童業(yè)態(tài)的標配陣營越來越大,，拓展的寬度,、組合的深度還在不斷擴大和加深，據說有的已把幼兒園開進了購物中心,，甚至有購物中心在籌劃開辦藝術學校,。其三,，科技含量越來越高,。開業(yè)較早的購物中心仍有一些傳統(tǒng)機械的游樂設備,，新開的項目中,，設計裝修中的理念,、技術,、材料,、工藝越來越新,，各種尖端的,、高科技的游樂設備設施越來越多,，越來越傾向于大型化、智能化,， 3D ,、 4D 、無人機,、機器人,、 VR 等設備、各種數碼智能科技產品頻現(xiàn)各大購物中心,，裝備升級的節(jié)奏也越來越快,。其四，主題化,、場景化,、景觀化越來越優(yōu),。在一些新興購物中心，各種兒童業(yè)態(tài)不是簡單地拼湊,、堆砌,，而是通過區(qū)域的整體規(guī)劃、裝修美化,、景觀打造,、場景設計、氛圍營造融為一體,，組成了大體量,、一站式、緊湊型“大兒童”板塊,。與一些老式購物中心松散式,、碎片化的布局相比，“高大上”不止一個檔次,。特別是對區(qū)域包括天地,、通道、墻,、柱等部位因地制宜的設計,、處理，色彩鮮艷亮麗,，圖案活潑有趣,，地板防滑防摔，加上恰到好處的卡通造型美陳,，讓孩子們來了就不想走的優(yōu)越場景躍然呈現(xiàn),。其五，活動的引導作用越來越強,。在很多購物中心兒童區(qū),，筆者都看到了正在舉辦的各種各樣的活動，有唱歌,、跳舞,、書法、繪畫,、武術,、健身操等才藝展示，有成群結隊的大巡游,，有各種各樣的比賽,、展覽，還有工作人員講解各種知識,，帶領孩子們一起玩,。很多活動都非常受歡迎,，聚焦的孩子家長非常多。不少購物中心都設有專用的活動區(qū)域,。據了解，有購物中心的兒童城都與當地的幼兒園,、小學及培訓機構建立長期合作,，免費為后者提供活動場所，定期聯(lián)手舉辦各種活動,，這對保證兒童區(qū)域的人氣非常有益,，值得借鑒。三,、發(fā)展兒童業(yè)態(tài)應注意的幾個問題兒童經濟的蓬勃發(fā)展,，得益于商業(yè)地產的大量供應，實體零售急需找到轉型的突破口也是其中的重要推力,。兒童業(yè)態(tài)的確為購物中心,、大型百貨店帶來了新希望、新動力,，但隨著越來越多的項目的矚目與鐘情,，兒童業(yè)態(tài)的同質化競爭也越來越突出，服務的專業(yè)力量明顯不足,，設備及產品的安全性,、品質化也有待于進一步提升。盡管整體發(fā)展勢頭良好,、增速迅猛,，但要做好也決非易事，越是大熱的東西,，越要冷靜思考,、理性推進。結合筆者的觀察思考,，也許以下幾點需要注意：第一,，要有合理的回報預期。總體而言,，兒童業(yè)態(tài)屬高頻低額消費,，其坪效、回報都無法與服裝,、化妝等零售業(yè)態(tài)相比,，尤其是兒童教育、培訓,、藝術學校等,，面積需求大,、租金回報低。這就要求企業(yè)有合理的回報預期,，要看到兒童業(yè)態(tài)的隱形效益,，特別是其超強的吸客能力，以及強大消費帶動作用,，兒童業(yè)態(tài)應屬長線投資,，具有一定戰(zhàn)略意義。對購物中心或百貨店來說,，這是一種局部與整體,、當前與長遠的關系。如果看不到這一點,，就可能難以大膽地投入,、持續(xù)的優(yōu)化，特別是對百貨店轉型而來的購物中心,，正確看待這個問題尤其重要,。第二，要精準定位,。兒童區(qū)域的定位有三個方面的內涵：一是檔次,。一般來說，應與門店的整體定位相一致,，如南京德基廣場的兒童業(yè)態(tài)就很高大上,，而武漢宜家薈聚則大眾化得多。當然這也并非鐵律,，適度高于或低于門店的整體定位也并非就不可行,，特別是對改擴建后的大型百貨店而言，這是一個全新的品類,，是對門店經營服務的一種拓展,，定位上的適當“錯位”有時候也未必是壞事。二是年齡段,。是面向學齡前嬰幼兒,，還是服務于包括小童、中童,、大童在內的 0 至 14 兒童,，另外還包不包括青少年，應有清楚的區(qū)分,。如果面積足夠大,，當然應做“全客層”；如果面積有限,，與其蜻蜓點水式的面面俱到,，不如選擇某個年齡段做深做透,、做精做優(yōu)。這一點的選擇除了面積因素外,，市場競爭格局也是重要考量因素之一,。三是品類。除了一些“標配”項目之外,，很多的都是“選修項目”,，比如開不開兒童診所，辦不辦幼兒園,，要不要藝術學校、課外輔導培訓等等,，都要提前規(guī)劃,、研討、論證,。品類的選擇也取決于面積,、門店地段、市場競爭以及企業(yè)的招商能力等諸多因素,，一定要做深入細致的市場調查,，不能想當然。第三,，要特別強調品質與安全,。這一點與定位無關，無論是高端還是大眾的,，都必須嚴把安全關,、品質關，因為社會,、家庭對兒童消費安全敏感度極高而容忍度極低,，一旦出現(xiàn)安全事故或質量問題，極可能陷企業(yè)于極大被動甚至“突然死亡”,。而我國的兒童服裝,、玩具等商品以及各種游樂設施生產標準規(guī)范缺失、監(jiān)管不力,，供應廠商良莠不齊,、魚龍混雜，如果不慎重選擇,、精心挑選,，隨時可能出現(xiàn)安全隱患。因此,，兒童業(yè)態(tài)的商品,、設備設施必須堅持走品牌化,、品質化道路，堅持走正規(guī)渠道,、與資質高,、實力強的供應商合作，各種培訓,、教育機構應選擇全國連鎖的知名品牌,，兒童區(qū)域的裝修、相關設備設施的購置,、制作以及洗手間等區(qū)域,，都要充分考慮到兒童的特點，做好安全防護處理,，致力于打造一個絕對安全的消費空間,。第四，要組建專業(yè)團隊提供專業(yè)服務,。招商到位只是萬里長征的第一步,，高效的營運才是成功的關鍵。兒童業(yè)態(tài)的吸客力,、關聯(lián)作用,、連帶消費還需要專業(yè)的團隊才能有效發(fā)揮。因此,，聘請具備幼教專業(yè),、極具愛心和親和力、能贏得孩子們信賴和喜愛的一線工作人員非常重要,，因為她們更了兒童的生理心理特征,，更能調動和激發(fā)孩子們的熱情，其專業(yè)知識,、專業(yè)服務也更能讓家長放心,。此外，兒童業(yè)態(tài)很難真正實現(xiàn)完全的去同質化,，專業(yè)團隊,、貼心服務能直接轉化成競爭力、集客力,。即使是兩家完全相同的場子,，家長無疑更愿意選擇孩子喜愛、大人放心的去處,，第五,，適時調整，不斷賦予兒童業(yè)態(tài)新內容、新內涵,。時至今日,，靠“一招鮮”打天下早已成為傳說，在信息科技突飛猛進,，各種新理念,、新技術、新工藝層出不窮的時下,，任何業(yè)態(tài),、設備、技術的新潮,、領先可能都是暫時的,、短暫的，兒童業(yè)態(tài)要長期保持競爭力,、集客力,，發(fā)揮好關聯(lián)帶動作用，就必須密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢,，適時調整，適時升級,，與時俱進,。這就帶來了兩個問題：一是對待自營部分要非常慎重，要提前考慮設備設施的消化周期,；二是對聯(lián)營,、租賃部分，要考慮合作期限,，如非必要,，合同不宜簽得太長。兒童業(yè)態(tài)是百貨零售的“聚客神器”,，具有廣闊的發(fā)展前景,，是實體零售轉型調整、脫圍解困可以倚重的方向之一,。但無論對購物中心還是百貨店來說,，要真正做好并不容易，一窩蜂地跟進,、大干快上并不可取,，結合企業(yè)實際，做好充分的市調和認證,，逐步認識和掌握其發(fā)展規(guī)律,，因地制宜，因店制宜,，突出體驗與特色,，實現(xiàn)各業(yè)態(tài)的科學配比,、有機融合，精耕細作,，專業(yè)服務,，才能走出一條成功之路。; 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林友清：營銷,，就是營銷人性的弱點,！: 熱度 1 林友清 2014-8-14 08:57; 盡管在一段時間內，某一個企業(yè)能夠依靠較為先進的技術或概念去獲取一定時期內的獨特功能認知,，但從長遠來看,，市場總歸是一個趨向于功能同質化的市場。所以,，當一個品類發(fā)展到成熟階段,，市場的領先者必然是那個能夠在情感層面溝通更加到位的那一個。既然是情感的溝通,，則必然需要找到消費者情感的突破口,。我們面對的那些人群，在哪些情感層面需要得到幫助,？他們有哪些問題是很難自己解決的,？他們的哪些情感特點容易形成共鳴？哪些弱點是可以用來作為突破口的,？人性都是有弱點的,，但人都是渴望改進、成功,、完美和受到鼓舞的,。下面是關于人性弱點的 15 個溝通點，在品牌溝通和營銷實戰(zhàn)中,，擊中一點或可安天下,。 1 、自卑,。每個人都有不同程度的自卑感,，因為我們都希望改進自己所處的環(huán)境。能夠防礙事業(yè)成功的,，不是遺傳,，而是對失敗的畏懼，是自我的氣餒和自卑情緒,。在這個基礎上,，營銷若能擊中目標群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如腎虛,、肥胖,、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打,，讓消費者毫無抵抗之力,。 2 、后悔,。世上沒有后悔藥,，一味的后悔是一種愚蠢而無益的行為。之想改變歷史,，希望自己沒做過某件錯事,，但事實上，你已經做了,。后悔只會帶來憂慮,，要知道悔恨并不能改變什么，我們能做好的就是把握當下,。饑餓營銷,，其實就是針對這種心理，投其所好,。商家有意調低供應量,，以期達到調控供求關系，制造供不應求的“假象”,，在維持其商品較高售價和利潤率的同時，更是為了吸引眼球,、增加人氣,，制造出“現(xiàn)在就買吧，不買會后悔”,、“錯過這村沒這店”的錯覺,。 3 、嫉妒,。嫉妒的壞處眾所周知,。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒、不再產生挫折呢,？第一,，競爭、進步,、向上,；第二，學會用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己；第三,，幫助我們嫉妒的對象,。將嫉妒升華為前進的動力，找找自己的優(yōu)勢,，發(fā)揮自己的聰明才智,，對自己充滿必勝的信心。 4 ,、憂慮,。成功大師卡耐基曾說：憂慮象把鎖，它能把人 “ 鎖 ” 得心慌意亂,。打開憂慮之鎖的 “ 鑰匙 ” 是：看清事實,，分析情況和付諸行動。事實上,，憂慮是人類最常見的錯誤心理,，憂慮于產品的品質、憂慮于東西買貴了,、憂慮于他人的看法等等,，事實上營銷本身就是在解決消費者的憂慮問題，給予消費者安全感,。我們通過營銷就是要告訴消費者：不用擔心,，我們的產品是為了幫你解決問題，讓你更省心,。 5 ,、憤怒。憤怒是人們對客觀事物不滿而產生的一種情緒反應,，是人們成功的絆腳石,。品牌利用消費者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時間內贏得認同和贊譽,，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進行營銷,。 6 、拖延,。對于一個人品格的鍛煉,，是致命的打擊。有這種弱點的人,，從來不會是有毅力的人,。這種弱點，可以破壞一個人對自己的信賴,，可以破壞他的判斷力,，并有害于他的精神能力,。要成就事業(yè)，必須學會當機立斷,，使你的正確決斷,，堅定、穩(wěn)固得向山峰一樣,。正如耐克所訴求的,，“ just do it ”，不要左顧右盼,，勇敢去做,。 7 、虛榮,。每個人都有一點兒虛榮心,，是無可非議的，人之生而為人,，總是希望得到別人的贊許,。許多的奢侈品、禮品,、保健品就是充分把握虛榮心理,，讓消費者趨之若鶩�,！敖衲赀^節(jié)不收禮,、收禮就收腦白金”、“美女不會再對你皺眉頭了”,、銀行的 VIP 不用排隊,、航空公司的 VIP 有單獨的休息室、 QQ 的 VIP 在游戲大廳等等,，都是典型的應用案例,。 8 、貪婪,。貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西,，而且能攪亂一個人的內心世界,。人的自尊，人所恪守的原則,，都可能在貪心面前跨掉,。貪婪，是營銷者最值得去利用的人性弱點,。在營銷實踐中,，我們能輕易地看到,，在“清倉、免費,、大減價,、五折起”等的招牌下，消費者無法抑制地熱血上涌,，不能自制地興奮,、激動。 9 ,、空想,。空想本身并不是弱點,，但具體在一個人身上,，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個體的行為和思想，極愛空想的人,，其他的性格表現(xiàn)必然體現(xiàn)得就弱,。具有空想性格的人，要么表現(xiàn)為思想的巨人,，行動的矮子,；要么就缺乏謹慎，容易犯錯,。所以告訴我們的受眾人群,，去行動吧。 10 ,、孤獨,。所謂孤獨，就是不愿與人接觸,、交往,，喜歡單身一人，獨來獨往,，又時常感到寂寞,、空虛的心理現(xiàn)象，是一種不健康的心態(tài),，是人性的弱點之一,。改變孤獨，關鍵是與人交往,，主動關心別人,，多參加集體活動，深交朋友,，提高修養(yǎng),，改變自己,。 11 、盲目,。真正成大事的人都有一個良好的性格：在做事之前,，一定要決策正確。沒有正確的決策,，只能盲目行動等于已經走向了失�,。ゴ蟮某晒φ�,，一般都不草率行事,，他們都是三思而后行，做事有條不紊,。 “ 先了解你要做什么,，然后去做 ” 。 12 ,、消極,。消極的心態(tài)常常妨礙人們形成進取之心，而一個人是否有進取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標,，否則就會稱為平庸之輩,。因此，應該學會走出消極的心態(tài),！每個想成就大事的人都應該克服消極心態(tài)的束縛,。不妨回顧一下非洲推銷皮鞋的故事吧。 13 ,、偏執(zhí),。偏執(zhí)心理是一種心理缺陷，患上這種病的人,，往往固執(zhí)己見,，聽不進別人的意見，認為自己的意見永遠是對的,。偏執(zhí)有利于成功,，但偏執(zhí)需要正確的成功觀念作引導，“男人,，就應該對自己狠一點”,、“混不好，我就不回來了”,，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí),，去有效溝通的,。 14 ,、孤僻,。在現(xiàn)代社會里，不善于人際溝通,，便會失去許多合作機會,，而沒有合作，單靠一個人或少部分人的努力,，是不會真正成功的,。所以，人們需要勇敢的走出去,，并表達自己,。許多的教育機構、社交媒體,，也是準確地抓住了這一弱點,，去營銷人性、贏得市場,。 15 ,、恐懼�,？謶�,、害怕，是人類和人性最大的弱點,。害怕貧窮,、害怕失敗、害怕不認同,、害怕孤獨,、害怕失去等等�,？謶质浅砷L的最大敵人,，在恐懼中人們怯懦不前、不敢放手一搏,。學會坦然去面對恐懼,，與內心溝通，一切自然能撥云見日,�,？謬槧I銷之所以能無往不勝，就是充分利用了消費者恐懼的心理弱點,。我們常見的保險,、藥品、保健品等都十分擅長于此類溝通技巧,，一舉擊中那一群怕死,、怕病的目標客戶群,。或許分類或術語的使用有所不同，但人性的弱點大約都包含在上述當中了,。情感營銷,、情感溝通，溝通的是什么,？溝通的其實就是人性的弱點,。要么能夠利用消費者的虛榮心理、要么能夠擊中對方的恐懼點,、要么做到洞悉并迎合消費者的貪婪屬性……所以,，我們的消費群在什么時間、地點消費產品,、他們的消費情境如何,、使用習慣有何特點等等，這些都固然重要,，但林友清認為,，最終決定成敗的勝負手，仍然在于對目標群體心理弱點的把握上——找到,、了解,、探尋一番，到底上述 15 點中的哪一點在他們身上起作用,，這是至關重要的,。因為解決問題的關鍵其實是找到問題，不是嗎,？（林友清品牌學者,、策劃人 [email protected] ）; 884 次閱讀|0 個評論

移動APP營銷八個創(chuàng)意突破口: 穆峰 2014-1-9 14:43; APP營銷無處不在，已成為了移動營銷的主要部分,，那么一款好的企業(yè)APP該如何創(chuàng)意呢?有哪些方式?本文簡單與大家分享一些創(chuàng)意方向,。　　一、狠抓實用性,，多關注用戶的生活細節(jié),。從用戶的吃、住,、行,、玩、用等日常生活細節(jié)著手,，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求,，然后結合產品看能否植入進去。　　比如針對起床困難戶，星巴克推出了一款Early Bird(早起鳥),，當你下載這個APP以后,，可以設定時間提醒你起床。用戶在設定的起床時間鬧鈴響起后,，只需按提示點擊起床按鈕，就可得到1顆星,，如果能在一小時內走進任一星巴克店,，驗證這個APP，即可打折買到一杯咖啡! 　　當然這個APP還可以從設置不起床的后果聲音,，如“再不起床,，遲到了罰款100元”，只需要輸入公司相關規(guī)定即可,。　　二,、將產品體驗做成互動游戲。很多產品都可以將體驗形式開發(fā)成小游戲,，如服裝可以試衣服大小和搭配顏色,，啤酒瓶可以做作為暴力游戲的道具，飲料可以自己釀造…… 　　說說宜家手機APP,，可讓用戶自定義家居布局,，用戶可以創(chuàng)建并分享自己中意的布局，同時可參與投票選出自己喜歡的布局,，宜家還會對這些優(yōu)秀創(chuàng)作者進行獎勵,，利用個性化定制營銷來達成傳播效果，對線下實體店來說,，APP往往不是最好的銷售工具,，但是能彌補線下體驗的短板，通過APP能打通會員營銷,、體驗與服務體系,。　　三、個性化的產品或服務定制,。將產品或服務通過APP實現(xiàn)個性化定制,，適合容易標準化的生產的產品。比如服裝類APP,，它的顏色,、款式、尺寸等都可選擇,，當然每個選項可提供多個選擇,，而不是隨心所欲的填寫。　　如21cake推出的一款能幫客戶隨時隨地訂購蛋糕，并根據需要送到指定的地方,�,？蛻舨粌H可以根據口味選擇蛋糕，還可以根據適用對象來選,。即使在客戶完全沒有主意時,，也可以通過“搖一搖”來選一款“緣分蛋糕”。　　四,、逆向思維,，不用該產品會產生什么后果。適合避孕套,、智力產品,、藥品、安全產品等容易導致嚴重后果的產品,，將此后果放大,，正是傳統(tǒng)營銷所謂的恐嚇式。如不安全用藥,，會導致什么情況,，將此情況用游戲的形式演繹出來，讓用戶產生必須要用的心理反應,。　　比如杜蕾斯推出了一款APP可以模擬養(yǎng)小孩,，就像真小孩一樣整天煩你，要喂奶,，要逗他玩,，還得哄睡覺，哭了要抱,，還會更新你的Facebook狀態(tài)“我當爹啦!”各種嬰兒相關活動的邀請也會隨之而來,，很煩很煩……而每次當你關閉此程序時都會顯示“用杜蕾斯”的提醒。　　五,、將人的欲望放大,。人的欲望有很多種，如好奇,、色情,、偷窺、分享,、憤怒,、健康、懶惰,、善良,、感性,、嫉妒、虛榮等,，如果將這些欲望與企業(yè)或品牌相關元素融合,，則會達到傳播潤物細無聲的效果。適合服裝,、電子產品,、食品等快消品及容易和生活密切相關的行業(yè)。　　舉個例子說明一下,，如荷蘭FB品牌APP：只要你正面評價并分享至Twitter和Facebook,，App上女模特兒就會脫衣服，轉發(fā),、評論越多，衣服脫得就越多,，直至脫光為止,。雖然推廣手段有些惡心，但FB品牌知名度瞬間在網絡上引爆,�,！包c贊脫衣”是由產品與消費者之間的口碑關系挖掘出的，并與色情,、偷窺欲結合而成的APP,，實現(xiàn)了口碑傳播和知名度的提升。　　六,、將服務平臺用APP呈現(xiàn)并創(chuàng)新,。適合資訊類、服務類的平臺,，當然他們本身就具有人氣,，但適時推出和創(chuàng)新也是必須的。比如易居中國推出的“口袋樂居”,，憑借“讓不動產動起來”的出色表現(xiàn)在上線后的短短幾月,，先后打破房屋精準估價、移動支付等先河,，幫助房企實現(xiàn)營銷目標的同時,，又為網友提供了一款實用類型的移動應用，一度占領各大房產類應用下載排名的前列,。　　“口袋樂居”前身是已超百萬級下載量的“口袋房產”,，延續(xù)以用戶體驗為設計之本，綜合用戶各方需求,，集信息平臺,、工具平臺、數據平臺和交易平臺等多項功能于一體，切實貼近消費者生活,，提供全方位的服務,。此款產品的推出，開拓了房地產互聯(lián)網產品除“房源型”,、“資訊型”,、“交易型”后的第四大導向“房價型”產品。　　七,、線上線下聯(lián)動,。通過APP的二維碼掃描可以實現(xiàn)與線下的活動、廣告,、促銷等形成聯(lián)動,，往往是線下活動、展示,，線上抽獎,、派送等�,？梢越鉀Q線下活躍度不足的問題,。　　比如可口可樂推出的CHOK，在指定的“可口可樂”沙灘電視廣告播出時開啟手機App,。當廣告畫面中出現(xiàn)“可口可樂”瓶蓋,，且手機出現(xiàn)震動的同時，揮動手機去抓取電視畫面中的瓶蓋,，每次最多可捕捉到3個,，廣告結束時，APP中揭曉獎品結果,，獎品都是重量級的,，如汽車之類的，吸引力很大,。　　八,、充分利用客戶的等待時間。銀行排隊等候,、機場候機等待,、無聊的長途汽車上、吃飯時等號……往往客戶等待的時候是最無聊的時候,，不能走,，只能等，而且是干等,。如果能讓這個無聊的時刻不無聊,，可能會給品牌加分,。　　再看個案例，法國航空曾推出了一款空中音樂APP,，安裝此App后,，在法航的航班上想聽音樂，只要你用手機對著天空,，搜尋空中隨機散布的歌曲,，捕到后可直接試聽。不同國家空中散布的歌曲也不同,。App中還有互動游戲可以贏取優(yōu)惠機票,。讓乘客乘飛機不再無聊，讓音樂融入空中生活,，創(chuàng)造獨特的試聽體驗,，形成了良好的口碑傳播。　　當然還有很多方式,，這里不再一一列舉,。其實，一款好的企業(yè)APP一定是將注意力聚焦到客戶身上,，關注他們的日常生活及所思所想,，然后再結合產品或品牌能不能有好的創(chuàng)意點融合,，不能失了重心,。　作者：穆峰，社會化營銷研究者,，易觀國際觀察家,，北京路尚智達傳播機構新媒體中心高級合伙人，網唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》、《證券日報》特約評論員,，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經濟出版社)，電話18601080340,。; 個人分類: 社會化媒體觀察|1459 次閱讀|0 個評論

與大客戶談判的五大絕招: 銷路通 2013-12-27 11:19; 快速消費品行業(yè)銷售人員【與大客戶談判的五大絕招】第一招：撥霧見月,，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求,；第二招：利用相對優(yōu)勢,，打擊競爭對手；第三招：尋找關系突破口,，動之以情,，誘之以利,；第四招：拒絕小利，堅持立場,，保持方向的正確,；第五招：自查自糾，彌補漏洞,，一舉奪標,。轉; 495 次閱讀|0 個評論

淺談新產品上市營銷策劃的突破口: 利均 2013-10-23 11:52; 新產品上市對于任何一家公司都是相當困難的，不但要考慮新產品融入整個企業(yè)的產品體系當中的速度,，也要考慮新產品的市場增長速度,。北京立鈞世紀營銷策劃機構多年來一直在研究各類型企業(yè)新產品上市的營銷策略，對于新產品上市營銷策劃積累了豐富的經驗,。下面筆者就新產品上市營銷策劃的突破口進行簡單說明,。洞察需求做好定位顯然，那些在沒有清晰地市場調研之前就根據感覺做出來的新產品想要取得營銷成功難度非常大,。每個企業(yè)都要對于自己的能力有一個清晰的認識,，人貴在有自知之明，企業(yè)同樣如此,。很多企業(yè)狂傲自大,，認為自己推出的產品具有足夠的創(chuàng)新性，能夠與跟進者抗衡,，結果自己辛苦研發(fā)的好產品,，卻被那些“不要臉”跟進的巨頭們山寨，繼而自己被擠出市場,。知己還得知彼,。消費者市場到底怎么樣？有沒有足夠的消費需求存在或者未被滿足,，一旦要去擠占成熟的市場,，就要結合自己的能力。在知己知彼之后,，企業(yè)就要為新產品做好定位,。有人認為，定位就是給產品找準了位置,，有效地滿足潛在消費需求,。筆者認為正確但不全面。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為,，產品定位除了說明你期望或者能夠處于的位置之外,，企業(yè)還要學會利用定位來判斷企業(yè)的能力范圍之內是否能夠真正處于那個位置。因此,，做產品定位的時候,，最重要的不是找位置,，而是要詳細研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個位置。我們曾經做過一個黑龍江藍莓飲品品牌,，受到上一家營銷策劃公司的影響,，老板一直強調其飲品的高端定位，認為中國擁有足夠的高端消費人群,，市場空間不成問題,。可是,，當我們要求企業(yè)列示滿足這個高端定位的支撐因素時,，老板除了藍莓果和我們營銷策劃團隊再無支撐因素，顯然,，這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無法實現(xiàn)的,，這種定位我們稱之為虛空定位，基本無效,。營銷渠道體系構建對于市場營銷來說,，渠道為王這樣的表述永遠不會消失，原因很簡單,，營銷渠道是實現(xiàn)營銷價值傳遞的路徑,，除非進入到自給自足的自然經濟時代，否則,，只要有商品就需要通過營銷渠道來進行傳遞,，套用一句公益廣告語：“沒有渠道，就沒有買賣”,。顯然,，新產品上市營銷策劃也一定不會忽略掉營銷渠道體系的構建,。筆者曾經在其他文章里描述過底層配置營銷渠道構建理論體系,，這是一個比較好的方法，尤其對于新產品上市的營銷渠道體系構建,。提到營銷渠道體系構建,，很多企業(yè)都會想到糖酒會的招商和樣板市場打造。先說糖酒會的招商,，對于糖酒會來說,，只適合做營銷渠道招商的修修補補招商，不適合營銷渠道體系的構建式的招商,。原因很簡單,，糖酒會招商擁有太多的選擇，人們在面臨過多的選擇時,，往往會不自覺地提高期望值,，而且也可能會做出錯誤的判斷,，這種可以稱為偶然性招商，而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實實地做工作,。再說一下樣板市場打造,，很多企業(yè)在新產品上市時，為了樣板市場打造就花掉了半年或者一年甚至更長的時間,，把所有精力全部集中在樣板市場上,，從時效性來看，并不劃算,。正確的做法應該是樣板市場和其他目標區(qū)域市場要求同時進行,，只是樣板市場投入的精力要多投入的資源要大，這樣可以保證樣板市場的建設速度快于其他市場,。運用底層配置營銷渠道構建體系,，從細分市場入手，再配置終端渠道,，再配置經銷商渠道,，這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置，在實際操作過程中,，還要按照正常的執(zhí)行計劃進行,。市場營銷政策與營銷策略的融合對于新產品上市的市場營銷政策制定，這是最為頗為腦筋的事情,。顯然,，沒有制約策略能力比較的營銷策略幾乎很多人都會做，但一旦要求政策具有強大的博弈能力的話,，也就是將企業(yè)的營銷策略融入到營銷政策當中,，通過營銷政策的表象來掌控整個營銷系統(tǒng)，那么就是一項具有超高技術含量的工作了,。我們在為企業(yè)做營銷策劃服務時,，幾乎 100% 地會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷政策存在不同程度地問題，有接近 40% 的企業(yè)的市場營銷政策沒有融合進營銷策略,，導致營銷政策的作用呆板沒有銷售力,，幾乎不存在對于市場和渠道的掌控力。舉例來說,，幾乎每一個公司都會有價格折扣的政策,，就是經銷商的銷量達到了什么樣的額度會有一定比例的價格折扣，這似乎成為企業(yè)的常規(guī)營銷政策之一,。但事實上,，企業(yè)是否考慮到企業(yè)是否有必要通過這樣的激勵政策來激勵經銷商，對于經銷商的激勵作用到底有多大,？北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為,，新產品上市的市場營銷政策的制定一定要圍繞著企業(yè)的營銷策略體系來做,，任何無法支撐營銷策略體系的政策都不應該存在，任何無法精準支撐營銷策略體系的政策都需要被修改,。; 564 次閱讀|0 個評論

蒲城戰(zhàn)役的部署: 張俊屏 2013-10-18 11:09; 蒲城戰(zhàn)役打得很艱難,，近一月馬不停蹄攻城略地，東線東南線頻頻捷報傳來,，尤其是這段時間東陳變現(xiàn)最佳,，東陳趙學軍是美的 08 年鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大經銷商，目前以推星星冰箱為主導,，成功地瓦解了美的冰箱東東線堡壘,。在商場上，只有永久的利益沒有永久的朋友,，趙學軍和戴軍鋒幾年建立的友誼抵不過星星冰箱每臺給趙學軍七百塊錢的利潤,。雖然網點都有了，但東南線只有東陳和陳莊一直表現(xiàn)比較活躍,，其他大多沒有激活,，這于蒲城戰(zhàn)役設想結果大相徑庭， w 我們任何時候放松警惕,，敵人就會有機可趁,。以海爾為標桿，我們去仰視他,，但我們沒有辦法去超越他,，以美的為對手，隨時準備機會去攻擊他,，擴大星星的根據地,，艷芳尊貴、韓電,、澳柯瑪等二線品牌的反侵,，對他們要像對待賊一樣時刻保持警惕。蒲城是一個人口大縣,，經濟水平處于渭南地區(qū)上游水平,，按照戰(zhàn)前部署,，應該以東陳,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、旱井,、龍陽為四大突破口,，樹立四個標桿，然后帶動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展,。東陳是蒲城電廠所在地,，東區(qū)經濟發(fā)展很快,，人口比較稠密，市場容量很大,，東陳目前星星冰箱做得很成功,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是蒲城西邊的一個老工業(yè)區(qū)，號稱中國西部的花炮之鄉(xiāng),，近年經濟雖有下滑,，但市場基礎依然穩(wěn)固，市場容量可觀,，旱井位于蒲城縣北部,，工業(yè)以煤炭為主，是全縣工業(yè)產值最大的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，消費水平很高,，煤炭職工品牌意識強，以海爾和容聲為主,，,，但不利因素是地勢漸高，氣候較東南偏冷,，耕地以旱地為主,，龍陽是蒲城東南標桿型鄉(xiāng)鎮(zhèn)，蒲城南部以瓜為主,，每年六月初都是白蘭瓜,、香瓜、西瓜上市之時,，每年的這個時候各個鄉(xiāng)村來往車輛比較多,，農民手中現(xiàn)金比較寬裕，是冰箱銷售的旺季,。目前的網點布局是東線趙學軍比較突出,，而西線、南線,、北線沒有突破,，這大大延遲了星星冰箱的崛起。西線戰(zhàn)役打得異常的艱苦,，荊姚碰壁,，原任沒有結果，蘇坊久攻不下,，只有坡頭勉強上貨,，動蕩即將上貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果強行突破，付出的代價很大,，在黨相續(xù)面前,，我節(jié)節(jié)敗退，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是我的恥辱,，是星星品牌的敗筆,，品牌沒有打開。旱井屈利國在徘徊,，由于雙鹿冰箱之前搶得先機,，美的冰箱壓力很大，屈利國念念不忘容聲冰箱,，因為容聲冰箱在一批煤炭職工心中有很好的口碑,，所有這些都為星星冰箱進入設置了很高的阻礙，所有一切都需要我去突破,；龍陽也是我目前急需解決的一個新頭大患,，龍陽經營家電的有三家，分別是海信專賣店的王建國,、海爾專賣店的郭登科,，康佳專賣店的史五順。從目前的局勢看,，可以排除郭登科,，因為他是海爾三專店，目前強行上了尊貴,；王建國冰箱主要經營美的,、容聲、中日,，只有康佳專賣店冰箱之經營康佳一個品牌,，所以經銷星星冰箱的可能性很大，因為康佳冰箱利潤空間不大,，康佳整體在白電的優(yōu)勢不大,。今天鄉(xiāng)鎮(zhèn)的談判已經結束，我已經給黨相續(xù)答應做八米展臺,，免費出 11 款樣機,，同時提供拱門和帳篷供他長期做宣傳，每逢集會,，讓王旭協(xié)助他賣貨,，推銷星星冰箱，希望興鎮(zhèn)能成為下一個東陳,。龍陽康佳營銷水平不高,，但在龍陽沒有比這更好的選擇了,，只能是幫客戶不斷提高其營銷水平,，明天一定突破旱井和龍陽的防線,，希望蒲城戰(zhàn)役第一階段就此結束。月底惡壓力又來了,，端午節(jié)馬上就要到了,，付勇的回款日子又到了，我真的有些做針氈的感覺,，蒲城回款 40 萬的堅定決心不能改變,，梁永紅的壓力也很大，一定要把梁永紅樹立成渭南地區(qū)的一個標桿,，一面旗幟,，我的任務很重，大荔市場在等待著我去整合,，白水市場我的去關注,，很像把白水的高景濤樹立起來，讓星星冰箱在白水市場燎原起來,。時間是星星冰箱最大的敵人,，六月成敗決定一年成果，星星一定要強力出擊,，立于不敗之地,，引用毛澤東的一句話：“下定決心，不怕犧牲,，排除萬難,，去爭取勝利”。 2009 · 5 · 26; 0 個評論

白酒經銷商如何突破婚宴市場,？: 師順寬 2013-7-19 15:18; “婚宴”市場對于白酒經銷商來說并不是一個新渠道,，之前很多白酒經銷商已經在運作了。白酒作為中國傳統(tǒng)的宴席產品,，有其不可替代性,。尤其是在婚宴市場，大部分婚宴都是用白酒來宴請賓朋的,。但是由于今年“三公消費”受限高端白酒消費嚴重下滑,，大眾消費成為白酒廠商關注的熱點，而“婚宴”市場作為大眾消費最集中,、大眾消費特點體現(xiàn)最明顯的市場具有單次消費量大,、品牌帶動性大、品牌集中性強,、營銷針對性強等特點,。因此,，“婚宴”市場成為經銷商掘金大眾消費的一個突破口。另外,，白酒經銷商可以通過運作婚宴市場在短期內提升銷量,，同時使產品得到有效的傳播，提高產品的知名度和市場影響力,，從而帶動其它渠道的品牌效應,，快速打開市場盲點，為全面打開市場做好基礎,。那么,，面對充滿商機和潛力的“婚宴”市場這塊巨大的“蛋糕”，白酒經銷商該如何運作,，才能在“婚宴”市場取得好的業(yè)績呢,？【案例解讀】　李強是山東一縣級市場的經銷商，主要經營高,、中,、低端的白酒品牌，有送貨車輛 5 部,、業(yè)務員和司機各 5 名,，庫房 800 多平方米。他做酒水經銷商多年,，憑借著自己多年來積累的文章來源華夏酒報政商界關系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展,，但是隨著今年白酒行業(yè)進入調整期和政府限制“三公消費”，以及來自上游企業(yè)的壓力,、同行之間的競爭等因素使得李強公司的庫存壓力和資金壓力劇增,。通過市場走訪，李強發(fā)現(xiàn)前幾年被自己忽視的“婚宴”市場銷量很大,，于是結合自己公司和所銷售產品的實際情況,，組織了專業(yè)的團隊當地對“婚宴”市場進行系統(tǒng)化、專業(yè)化的運作,，進過半年的努力,，在婚慶市場取得了不錯的成績，減輕了自己的庫存和資金壓力,。那么,，李強怎么運作“婚宴”是市場的呢？系統(tǒng)化運作“婚宴”市場　說道婚宴市場很多白酒經銷商只是作為一個補充渠道進行開發(fā)和運作,，而沒有將其作為像酒店,、商超等一樣的戰(zhàn)略渠道運作�,；檠缡蔷埏嬓韵M,，其單次消費量大,，能夠實現(xiàn)品牌短期上量；婚宴聚飲對品牌的輻射性和帶動性大,，往往這家喜事喝的什么酒對其親朋好友等選擇產生很大帶動作用,，尤其是一些“消費意見領袖”的選擇，其帶動作用更明顯,。　　婚宴市場營銷確定性較大,，便于經銷商聚焦資源,，實現(xiàn)營銷操作,；婚宴市場的消費時間相對比較集中，往往集中在五一,、十一,、農歷臘月等月份，恰好為品牌推廣和消費提供了一個集中的平臺,，這便于經銷商集中資源來進行營銷操作,。新品拓市的差異化渠道價值，當前白酒市場上品牌眾多,、競爭激烈,，新品上市常常受到嚴重打壓，如果沒有有效的推廣渠道和方式,，往往淹沒于品牌紅海中難以成功,。而“婚宴”市場競爭較小，消費者消費集中,，無論是在產品消費還是品牌推廣方面,，“婚宴”市場都可以成為新品上市的一個不錯的差異化推廣渠道。　　因此,，婚宴市場無論在市場啟動期,，還是成熟期，其作用對于白酒經銷商來說日益關鍵和重要,�,；檠缡袌鰬鳛橐粋€和酒店、商超等一樣重要的戰(zhàn)略渠道,，配備專門的團隊進行系統(tǒng)化,、專業(yè)化的開發(fā)、管理和維護,，避免此前粗放的營銷方式弊端,，只有更專業(yè)，才更有競爭力,。通過婚宴聚飲的口碑傳播形成“占領婚宴市場,，帶動其它渠道”,。了解區(qū)域消費習慣及市場消費心理　俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，要想在婚宴市場期做好白酒的銷售工作,，那就必須先做好婚慶市場的分析調查,，做好充足的準備。因為婚宴渠道不同于其他渠道,，每個細分市場都有自己的消費特點,，每個區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費特點，這些特點集中表現(xiàn)在包裝的顏色,，主流香型,、主流度數、主銷價格帶等幾個方面,。據市場調查了解,，李強發(fā)現(xiàn)雖然當地市場“婚宴”消費的品牌可能各有不同，但多數消費者會選擇當地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,，畢竟“婚宴”市場也是一個體現(xiàn)面子的場合,，消費者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻,、陌生的小品牌則不適合做“婚宴”的團購公關,；其次是價位，經過分析和市場調研,，李強發(fā)現(xiàn)區(qū)域情況不一,、消費水平不一，對婚宴用酒的檔次要求也不同,。但是 A 縣市場,，婚宴用酒除了極少數經濟條件非常好的人用全國高端名酒外，一般都分為四個檔次： 100 ～ 168 元 / 瓶為中高端消費,， 60 ～ 80 元 / 瓶為中檔消費,， 20 ～ 50 元 / 瓶為中低檔消費， 20 元 / 瓶以下的為低檔消費在價格上,。所以,，在聚飲性消費的”婚宴“場合，了解區(qū)域婚宴市場的消費習慣和心理是經銷商做好”婚宴“市場的必要條件,。鎖定關鍵核心人物及目標對象　面對市場競爭同質化十分嚴重的情況,，白酒經銷商如何整合資源做到最有效的結果至關重要，婚慶市場的可確定性值得白酒經銷商思考,，能盡早獲得即將結婚人的第一手資料是白酒經銷商在婚慶市場競爭取得成功的第一步,。　 1 婚宴一般分為兩種招待形式，即酒店承辦和自家承辦,。但是無論是在酒店內消費還是自家辦喜事,，酒水都是以自備為主,。　一般客戶都提前幾個月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒,。但是客戶在酒店訂餐時都會留下資料,，經銷商可以通過對酒店大堂經理或服務員的的公關了解客戶的信息，根據客戶資料做到有的放矢地進行公關,，或者白酒經銷商跟飯店合作開展針對客戶的促銷活動,。針對自辦型的客戶，需要公關核心人物,，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會成員或村干部主導,，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群,，后期加以跟蹤,，基本上可以鎖定當地的婚宴渠道,。　 2 通過其他渠道獲取客戶資料或者抓住關鍵核心人物,。通過民政局婚姻登記處、婚紗影樓,、婚慶公司等渠道了解客戶資料,，或者和他們合作聯(lián)合促銷。　 3 細心觀察,，白酒經銷商就會發(fā)現(xiàn),，基本上婚宴客戶對婚宴招待的選擇都是“一站式采購”，即飲料,、香煙,、瓜子、婚宴酒都希望在一家終端采購齊全,。作為婚宴用酒全面撒網并不現(xiàn)實,，因此通過市場調查選擇出主做婚宴渠道和有充足附屬產品（飲料、香煙,、瓜子,、糖等）的核心終端和核心二批商，和他們合作運作婚宴市場,。針對客戶的促銷方式要新穎靈活　婚宴市場的可確定性,，使得白酒經銷商可以針抓住婚宴客戶的心理“一對一的營銷”，根據客戶的服務需求不同采取不同的促銷進行刺激,。如： 1 飲料,、香煙等婚宴附屬品都是客戶需要的，可以開展買婚宴酒搭贈這些附屬品,。 2 有的客戶可能對婚車需求比較高,，那白酒經銷商就可以開展買婚宴酒送婚車的活動,。 3 白酒經銷商可以制作一些婚宴用品比如彩虹門、紅雙喜字,、請柬等免費促銷使用,。 4 有的客戶對旅游比較感興趣，可以贈送新婚旅游,。 5 聯(lián)合各大婚紗影樓,，與他們簽訂合作協(xié)議，在其店內促銷,，客戶拍婚紗照的同時,，介紹婚宴酒促銷活動——即用一定數量婚宴產品贈送一部分婚紗照費用等等。因為婚宴渠道比較特殊,，所以促銷一定要體現(xiàn)活動的靈活性和抓住消費者心理,。選準伙伴，聯(lián)合營銷　除了找到核心帶動者,，做“婚宴”市場還需要找到聯(lián)合營銷渠道,，例如可以與當地主流酒店、主要的婚紗影樓,、民政局,、婚慶公司、家電城,、喜鋪子,、家紡城、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開展聯(lián)合促銷�,，F(xiàn)在的婚宴市場白酒營銷不能坐等機會,，要主動出擊，尋求商機,�,？缃绾献鳌⒙�(lián)合營銷的目的主要是為了及時獲取可能形成的消費信息并快速展開營銷公關,，搶占先機,。如：　 1 和民政局合作：聘請民政局的主要登記負責人為自己品牌的婚慶顧問，每月給予發(fā)放固定的工資,，或者根據推薦產品的多少給予提成,。另外在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴產品、相應的廣宣品,、政策單,，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產品推介作用，提高產品交易的成功率。　 2 和婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛 xx 婚慶用酒指定專賣點標示,，品嘗酒及產品陳列,，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品（婚宴用 xx 酒達到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠,，在本店拍婚紗,，購買 xx 婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）　 3 針對紅白理事會成員或村干部主導的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物,。如：聘請他們?yōu)榛閼c顧問,，每月給予他們品鑒用酒，根據銷售額給予他們提成,。因為拿下這部分核心人群,，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當地的婚宴渠道,。　 4 作為婚宴用酒全面撒網是不現(xiàn)實的,，因此針對具有承辦婚宴用酒能力的核心終端店和二批商要精準定位，給他們留足利潤空間,，這樣市場不會出現(xiàn)亂價,、砸價的現(xiàn)象，同時,，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產品積極推薦和操作,。　 5 任何一個品牌，它都是消費者的消費體驗,、產品功能等構成的一個綜合體。針對白酒品牌在運作婚慶市場時,，如果想做強做大,，必須做好消費者的體驗工作。畢竟“婚宴”市場也是一個體現(xiàn)面子的場合,，因此,，可以定期組織目標客戶召開“一桌式”的品鑒會。　婚宴市場無論是對銷量還是對品牌傳播都有著十分明顯的作用,，所以白酒經銷商一定要重視此渠道,。根據當地的實際情況，進行深入的市場調研和分析,，落實有效的促銷政策,，聯(lián)合精準的合作伙伴，才能在充滿商機和潛力的“婚宴”市場這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1120 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——上善若水: 熱度 3 葉茂中 2013-6-4 10:38; 今天來說說水,。水，最普通的產品,。水,，也是最復雜的產品,，因為其產品的同質化到了一個極端的地步。我相信,，要試圖喝出可口可樂和百事可樂的差別,，也比喝出兩瓶礦泉水的差別簡單不少�,！稗r夫山泉有點甜”,？我是真沒喝出來。水,，就是這么極端的產品,，而又蘊含了極大的市場機會，比如高端飲用水：隨著消費者消費能力的提高和對飲用水要求的提高,，瓶裝水將進入一個新的產品升級時代,，其次目前中低端飲用水的價格大戰(zhàn)導致的微利現(xiàn)狀，也逼的企業(yè)不得不開始關注高端水的發(fā)展,。機會很好,，現(xiàn)狀又如何？國內高端水的營銷現(xiàn)狀,，并不如想象中那么美,。誠然，高端水的打造的確是一個中長期過程,，但就這兩年眾多高端水的營銷現(xiàn)狀中,，我們還是看到了一些問題。首先是過于強調產地,， 5100 和九千歲主打青藏概念,，昆侖山主打“巍巍昆侖、海拔六千,�,！保劢购盟闯龊盟姆较蛘_,，但切忌矯枉過正了,。其次是訴求還是單一，物質層面在礦物質,、小分子幾個概念上打轉,，精神訴求也明顯單薄，百歲山號稱是水中貴族,，但也沒讓人體會到貴族在何處,。其實要想找到突破口，完全可以跳脫飲用水本身的桎梏。水是水沒錯,，但水又非水,，賣水，其實可以不賣那些瓶瓶罐罐,，和里面所裝的液體,，這些都還屬實體產品的范疇，如果放開眼界,，必將世界寬,。茶葉和水有類似的地方，如果說水是完全沒區(qū)別的產品,，那么茶葉則是差異性太大的產品,，重品類、輕品牌,，有規(guī)模,、無價值。龍井,、毛尖,、普洱、鐵觀音,、大紅袍這些品類火了,，卻反而沒有成就一個國內品牌，只火了立頓而已,。要想突破這樣的困境,，只有一個辦法，跳出品類做品牌,。賣水同理,，為什么不能當做奢侈品去賣呢？去賣他的核心價值,，茶葉可以去賣禮，水也當然可以去賣時尚,、身份,、尊貴、品味,。水是必需品,，但也完全可以極致高貴。水能不能賣禮品屬性,？能,，但的確有點扯。送領導一箱農夫山泉，小伙子你的確有創(chuàng)意有魄力,，但后果請自負,。我想我們需要找點別的路子。今天先撇開什么高端行銷,、限量供應,、品牌故事這些奢侈品常用的伎倆，只單說包裝,，也大有講究,。請問哪個奢侈品的形象會讓你覺得有廉價感？我對奢侈品的其中一個定義是,，“看起來”就像奢侈品,，至少，至少不便宜,。 VOSS 的玻璃瓶設計出自 Calvin Klein 前創(chuàng)意總監(jiān) Neil Kraft 之手,，化妝水？飲用水,？傻傻分不清楚,。 Bling H2O 漂亮的瓶身上用手工鑲嵌了 64 顆施華洛世奇水晶，亮瞎我的鈦合金狗眼,，閃暈你的蠢蠢欲動的購買欲望,。你喝的不是水，是身份是炫耀,。第一個簡單的結論是,，對于飲用水這樣一個無色無味的產品來說，能給消費者生理感受帶來刺激的,，只剩下瓶子了,。和奢侈品相似的是，要賣出高端的價錢,，至少得有高端的模樣,。現(xiàn)如今人們已經不對依云的高價大驚小怪，也不會對依云就是歐洲的農夫山泉的事實感到忿忿不平,，這的確是一個令人驚喜的變化,。既然消費者的接受度已然敞開，那,，請千萬不要錯過機會,，一個簡單的產品，也同樣大有可為,。以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網： http://www.yemaozhong.com/; 個人分類: 文章專輯|14256 次閱讀|1 個評論

長松深藍科技教企業(yè)如何系統(tǒng)的做好網絡營銷: 一起飛翔 2013-5-23 15:06; 　　如何系統(tǒng)的做好企業(yè)網絡營銷,？長松深藍科技企業(yè)網絡營銷培訓專家從以下有幾個方面分析我們的目標用戶：　　我們受眾人群的基本信息：　　性別：我們的目標用戶以男士為主還是女士為主,。　　年齡：我們的目標用戶大概是什么年齡層次。　　學歷：我們的目標用戶大概都是什么學歷,，因為受教育程度的深淺直接決定著他們的購買行為,。　　職業(yè)：這些人大致從事什么職業(yè)。　　愛好：每一類群體都有大致相同的愛好,，這是深一步了解我們目標用戶的突破口,。　　城市分布：我們的目標客戶主要集中在哪些地區(qū)或城市。　　收入等級：這些人大致的收入范圍是多少,。　　消費習慣：是否習慣網上購物,，喜歡買打折商品還是品牌商品等等。　　購買原因：這些人為什么購買我們的產品,，是為自己還是朋友公司等等,。　　行為特征：如上網是否喜歡看文章，逛論壇,，還是看視頻,。　　搜集完這些基本信息會對我們的目標用戶群有一個非常清晰的概念，所以這一步是必須要做的,，絕對不能根據自己的經驗來判斷用戶行為特征,，因為這一步走錯了，直接影響你這個方案的走向,。　　這里有一個最重要的問題,，就是用什么樣的工具來調查上面這些用戶基礎信息？截止到目前我還沒發(fā)現(xiàn)能直接調查用戶行為的工具呢,。我最常用的調查工具是百度指數,，百度指數能反應一個關鍵詞被搜索的概況。而現(xiàn)在人們大部分的行為都是通過搜索完成的,，準確說是通過百度搜索完成的,，所以百度指數完全能反應出用戶的基本狀況。　　消費者的再細分　　我們之所以要對消費者有清晰的了解,，首要目的就是為了給他們進行細致的分類,，也就是消費者的再細分。其實哪怕我們做某一垂直領域,，我們的目標消費者也是可以細分的,，例如我們做運動產品，那么產品分為籃球,，足球，羽毛球等等,。而羽毛球又分為高端低端中端,。高端產品又分為哪幾個品牌,，這樣可以無限制細分下去。　　當然,，越是細分,，群體規(guī)模越小，雖然可以集中力量精準的推廣,，但是消費者基數太小了,，最后得到的收益也就相對較少，因此合理細分就非常重要了,。明確自己主要的針對群體,，舍棄帶來收益較小的用戶，這樣既能集中自己的主要力量,，不會使自己的推廣力度太過分散,，同時也能獲得最大的收益。　　模擬購買流程　　在內容篇我詳細介紹了數據分析的兩個缺點,，而我們中小企業(yè)又沒有什么非常好用的數據分析工具,，因此需要我們以自己或身邊的朋友為參照物，來猜測我們的目標消費者是怎么樣購物的,。　　那怎么模擬自己購買商品的流程呢,，可以問自己幾個問題：　　目標消費者是怎么樣尋找適合自己的信息的，自己或身邊的朋友是怎么尋找的,。　　目標消費者在比較幾個商品時,，最看重哪幾個方面，自己看重哪個方面,。　　目標消費者購物這些商品的原因是什么,，自己購買的原因是什么。　　這三個問題只是我的舉例,，根據行業(yè)和商品的不同,，這樣的問題可以問自己許多個，同時把這些答案進行分類,，并且盡量用數字量化,。例如目標消費者怎么找到我們的產品，通過哪些渠道,，這些渠道的分配比例是多少,，至少有一個流量渠道來源圖，哪怕這個流量圖沒有數據的支撐,，也要做出來,，因為這樣方面以后對具體執(zhí)行方案的調整。　　競爭對手分析　　所謂知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,，我經常問一下中小企業(yè)主他們的競爭對手有哪些,，他們的經營特點是什么,，但是沒有幾個企業(yè)主能說來的。了解我們的競爭對手好處非常多,，最要的的一個方面就是幫我們制定差異化競爭方案,。　　了解競爭對手可以從下面幾個方面入手：　　你的主要競爭對手是那些？　　你這個行業(yè)的前50位的同行你有沒有了解,。　　他們各自的特點是什么　　他們的資源優(yōu)勢是什么　　消費者需求整理　　前面四點不管是理性的數據分析,，感性的猜測，還是競爭對手的分析,，無非是為了更好地了解消費者的需求,。那么還有別的方法嗎？　　現(xiàn)在的互聯(lián)網是一個用戶交流的平臺,，上面呈現(xiàn)了用戶所有的需求,。問答平臺，論壇,，微博是搜尋目標用戶問題需求最好的地方,。例如我們是賣羽毛球的，那么我們去百度知道或者論壇里看看消費者針對羽毛球都提出了什么問題,，最關心哪些方面,，然后整理出來，至少50條,。這些問題就是消費者的重點需求,，也是我們產品服務需要改進的地方，同時還是我們做企業(yè)網絡營銷的內容基礎,。　　現(xiàn)在網絡推廣的教程非常多,，基本上都是大同小異。很少有人特別重視用戶的分析,，基本上都是一帶而過,。而我認為，用戶需求分析才是網絡營銷的核心,，渠道和內容的制定都是以用戶需求為基礎的,，用戶需求分析錯了，再好的方法也不會取得很好的效果,。　　真正的了解了用戶的各種需求,，那么你要選擇的傳播渠道也就非常明確了。渠道和內容確定了,，在制定合適的目標,，配以合適的方法，一套完整實用的網絡整合營銷方案也就應運而生,，最后做的就是堅定的執(zhí)行,，然后根據數據的反饋不斷的調整,。如何實現(xiàn)企業(yè)高效、快速,、低成本盈利？長松深藍科技網絡營銷專家為您免費解答,！關注企業(yè)網絡營銷 ,，鎖定長松深藍科技！網址： http://www.sssland.com; 763 次閱讀|0 個評論

心態(tài)決定成敗: 鐘東鋒 2013-4-14 23:17; 眾所周知,，良好的心態(tài) 對一個人來講是至關重要的,，也是樂觀生活必不可少的一個因素。只有當我們具備了一個良好的心態(tài)時,，才會有良好的發(fā)展,。然而說到心態(tài)一詞，越說就越顯得俗氣,，從某種意義上來講也顯得格外的狹隘了,。其實，這也是常人所知的兩種心態(tài)---樂觀和消極,。當它們在生活中各自處于主導地位時,，將會給我們展開一個不同的人生。　　一個擁有樂觀心態(tài)的人,，他的生活無疑是充滿了歡聲笑語,。這樣的人一定活的豐富多彩吧！從一個樂觀人的角度來講,，并不是他的生活里就沒有辛酸挫折 ,，只是他們習慣于把悲痛轉化為力量。不斷的提高自己,，每一次的突破都是他們創(chuàng)造的奇跡,，因為他們學會了如何尋找快樂。相反,，消極心態(tài)的人,，在他們的世界里，總是把簡單的事情復雜化,，缺乏自信 ,。每次遇到挫折就會變得誠惶誠恐，面對困難卻始終找不到一個突破口,，發(fā)展下去恐慌就會占據了整個心靈 ,，幾經崩潰。前者與后者明顯形成了鮮明的對比,。在工作中,，不同兩種心態(tài)在面對同樣一件事情的時候,，情況也將大有不同，后者在辦事效率上也就大打折扣了,。反觀自身,，我們何不做一個樂觀的人呢？　　良好的心態(tài)對一個人來說是極為重要的,，尤其是剛步入社會的實習生,、見習生顯得更為重要。在融入社會大家庭的那一刻,，我們都肩負著自己的那份責任 ,，因為有太多的知識需要我們去吸收、去掌握,。良好的心態(tài),，將會成為我們克服困難，勇往直前的有力支持,。　　最后,，希望大家都能擁有一份良好的心態(tài)，抹掉心中消極的一面,，飽覽生命中的無數美景,！; 789 次閱讀|0 個評論

家電納米技術的興衰: 無境 2013-1-29 15:41; 家電納米技術——天果之花多元化不利，加之主業(yè)危機,，小鴨希望從其他方面取得突破,，維護自己的主導品牌地位。因此,，納米技術成為預設的突破口,。 2000年，小鴨首次推出了納米概念的滾筒抗茵洗衣機,。據介紹,，小鴨電器與中國科學院固體物理研究所聯(lián)合研發(fā)，將納米載銀材料應用在了洗衣機的外筒內壁上,，使洗衣機具有一定的防垢,、抗茵等功能：同年9月份，《證券時報》發(fā)布了“小鴨電器股份率先研制出國內第一臺納米滾筒洗衣機”的消息,，小鴨股票應聲飛漲,，成為二縱市場上一顆耀眼的明星。接下來,，在深滬兩地上市公司當中,、蘇威孚、小鴨電器、美菱電器,、愛建股份,、ST恒泰、皖維高新,、億安科技7家與納米技術有關的公司,，在納米概念的引爆下，形成了所謂的“納米板塊”,。小鴨洗衣機全國各大商場的銷量大增：據小鴨稱,，2000年納米洗衣機的銷售量占公司洗衣機總銷量的40％以上，成為新增長點：小鴨直和將積極地向其他領域推進它的納米材料應用技術,，將分別推出納米空調和納米電熱水器等產品。2001年3月,，小鴨集團宣布第一臺納米空調研制成功,，將批量投放市場。然而,，技術是可以復制的,，技術的最先采用者往往會為后來的技術模仿者免費創(chuàng)造市場容量。讓小鴨始料未及的是,，2000年12月,，美菱集團也與中國科學院固體物理研究所聯(lián)合約建了“美菱納米家電研究中心”。2001年2月,，美菱電器正式推出了納米系列冰箱,，并宣稱隨后將納米技術用于其洗衣機產品。正當掘得“納米”第一桶金的小鴨準備大張旗鼓定傳時,，2000年11月想,，國內不少主流媒休開始出現(xiàn)批評納米洗衣饑的文章：文章指責納米洗衣機純屬炒作 “納米概念”，納米技術要真正應用并產業(yè)化還術到時機,，“日前國內廠家所謂的納米技術多為‘偽納米’”,。2001年5月，國家“納米材料和納米結構”首席科學家,、中科院同體物理研究所博士小號師張大德教授指出,，納米技術的快速發(fā)展需要一定熱度，但不應把納米炒得過熱,，真正的“納米時代”的到來起碼還要等 50—60年的時間,。中國科學院固體物理研究所向為小鴨和美菱的合作單位，張立德又是納米技術權威,，他的—番話有如當頭一擊,，令還只是霧電看花的消費者清醒過來，“納米熱”迅速降溫，納米洗衣機購銷量也應聲墜地,。納米家電的迅速降溫計小鴨措手不及,。小鴨電器2001年共銷售家用洗衣機47．56萬臺，較2000年的銷售量50萬臺有所下降,；2001年下半午的主營業(yè)務收入只有1．25億元,，僅占2000年同期的37．8％，虧損7500多萬元,。品牌危機短短6年間的急速擴張以及2001年開始的大規(guī)模資產轉移,，帶來了生產和銷售票亂等一系列問題。以中山的小鴨小家電和空調為例,，兩個系列產品的生產銷售公司眾多,，包括中山小鴨空調有限公司、浙江寧波小鴨家電公詞,、濟南廚具有限公司,、小鴨小家電公司、小鴨衛(wèi)廚集團(香港)有限公司,、以及順德—些小型生產廠家等,。革小鴨空調公司就巳在國內建立了20多個分公司：眾多的公司在管理和服務上脫節(jié)，使小家電和空調產品良莠不齊,，真接影響了集團公司質量和服務水平,，損害了公司形象。投資愈2億的小鴨電熱水器是最為典型“問題產品”,。2004年“3．15”前后,，武漢、沈陽,、南寧,、北京、烏魯木齊,、上海等地的泊協(xié)和質量監(jiān)督局,，紛紛向小鴨電熱水器亮出“黃牌”。小鴨電熱水器在其“服務金卡”上承諾：“整機保修3年,，內丹保用10年,；13年內免費清洗內膽；免費更換鎂棒,；免費電器件檢測,；終身上門維修服務�,！比欢谏鲜龀鞘袇s有多位消費者投訴稱,，小鴨電熱水器使用還不到兩年，內膽就已損壞甚至爆裂，而小鴨售后人員總是找種種借門推誘,，遲遲不更換和維修,，其至提出要收取維修費用，小鴨的很多服務點諾不能兌現(xiàn),。 2004年4月,，北京蘇寧、大中,、國美等家電大賣場均表示,，不再銷售小鴨電熱水器：同月，小鴨集團公開承認,，它們在售后服務方面存在許多問題,，并已經停止對電熱水器的批量生產和銷售。小鴨熱水器成了行業(yè)“黑典型”,。從多元化和納米技術推廣的失敗再到主業(yè)和品牌危機,，做著“天鵝夢”的小鴨變成了一只折翅的“丑小鴨”。各種緣由,，值得深思。而面臨新的資產重組,、接上新翅膀的“小鴨”,，能否哥次騰飛，仍需要時間的證明,。轉發(fā)請注明出處：文章轉載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設計 | 杭州營銷策劃公司 www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務咨詢電話:4006-099-095; 545 次閱讀|0 個評論

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