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如何做好促銷策劃: 壹串通營銷策劃 2015-6-15 17:50; 　　促銷是企業(yè)拉動(dòng)銷量的殺手锏，但對很多企業(yè)來說,，促銷同時(shí)也是價(jià)格戰(zhàn),。其實(shí)，這完全是對促銷的曲解,。　　促銷只是鼓勵(lì)消費(fèi)者對產(chǎn)品,、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵(lì)措施，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項(xiàng) “ 基本國策 ” 來實(shí)施,，無疑走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū),。首先，企業(yè)追求的是利潤,，不是片面的銷量,，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量 ; 其次，成功的促銷,，除了關(guān)注銷售情況,，更要要考慮對品牌的促進(jìn)，每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)策劃周全,，考慮方方面面,，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而不只是銷售完產(chǎn)品,。　　一,、促銷策劃的要點(diǎn) 　　 (1) 需要主題　　每個(gè)促銷活動(dòng)都要有一個(gè)主題，主題是促銷方案的支撐點(diǎn),，不僅為活動(dòng)指明方向,，也使促銷活動(dòng)有明確的焦點(diǎn)，而不至于陷入混亂的狀態(tài),。　　 (2) 注意季節(jié) 　　促銷活動(dòng)的策劃要注意季節(jié)性,，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容與形式。　　 (3) 聚焦節(jié)日　　節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時(shí)機(jī),，此外像店慶,、新品上市等也都是促銷良機(jī)。　　 (4) 促銷品牌化　　所有的促銷活動(dòng)都不應(yīng)該是單一的,，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向,，構(gòu)成了一個(gè)整體，在追求銷量的同時(shí)，也追求品牌的傳播,，要在促銷活動(dòng)中演繹品牌的形象,，形成消費(fèi)者對品牌的深度認(rèn)知，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升,。　　二,、促銷注意事項(xiàng) 　　 (1) 要充分準(zhǔn)備，對促銷過程中的細(xì)節(jié)有充分把握,。促銷活動(dòng)中難免會出現(xiàn)各種意想不到的問題,，任何一個(gè)細(xì)節(jié)把握不到位，整個(gè)活動(dòng)的效果都會大打折扣,。因此,，在活動(dòng)之前要統(tǒng)籌規(guī)劃，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到,。　　 (2) 促銷活動(dòng)中,，要規(guī)范各種宣傳物料，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一,，這將提升消費(fèi)者對品牌的良好印象,。　　 (3) 一個(gè)促銷活動(dòng)要真正打動(dòng)消費(fèi)者不僅要 “ 曉之以理 ” ，給予實(shí)質(zhì)的物質(zhì)滿足 ; 更要 “ 動(dòng)之以情 ” ,，從情感上,、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來,，讓消費(fèi)者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事,。　　 (4 ) 要清楚促銷只是手段，不是目的,，不要為了促銷而促銷,，每一個(gè)促銷活動(dòng)都必須能夠?yàn)楫a(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分。　　 (5) 好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的,，而且不脫離產(chǎn)品,，最好能與時(shí)事熱點(diǎn)結(jié)合起來。　　 (6) 促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意,，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗(yàn),。　　 (7) 促銷活動(dòng)不能過于復(fù)雜，一定要容易執(zhí)行,。　　 (8) 進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí),，要選擇好合作伙伴，雙方應(yīng)處于平等互利的地位,，相互有所依托,，能夠共同提升銷量,，起到 “ 一加一大于二 ” 的效果。; 個(gè)人分類: 品牌營銷|488 次閱讀|0 個(gè)評論

林友清：給消費(fèi)者布下的“反貪”局: 熱度 1 林友清 2015-2-5 20:50; 商家的難題商家們越來越苦惱,，許多道理他們都懂,，但又不得不去做一些很無奈的事情,。,。比如，常規(guī)的促銷策略越來越難以贏得消費(fèi)者的眼球,，我們每天的生活中充斥著“最低價(jià)”,、“震撼全城”、“全網(wǎng)最低價(jià)”,、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼,，他們的作用如同“共建和諧社會”、“創(chuàng)造美好家園”,、“創(chuàng)新”,、“綠色環(huán)保”等一般具有催眠功能,�,？梢院敛豢鋸埖恼f，我們的腦袋已經(jīng)對這些高頻詞匯安裝了自動(dòng)過濾系統(tǒng),。但是又有什么辦法呢,？大家都是這么干的。也難怪,，許多商家祭出的“價(jià)格”的所謂殺手锏,，是一種十分正向的、線性的思維方式,。試想,，在眾多影響因素中什么最能打動(dòng)消費(fèi)者？價(jià)格,；如何讓消費(fèi)者愿意購買,？更低的價(jià)格。所以,，“降價(jià)”促銷成為了當(dāng)之無愧的首選�,！敖祪r(jià)”最初確實(shí)起到了重要的推動(dòng)作用,，從直接降價(jià)演變?yōu)橘I贈、變相折扣,、階梯折扣等種類繁多的促銷方式,，但是任何招數(shù)一旦用多了,、用老了就失去了效用。滿足消費(fèi)者的“貪” 有些精明的商家早已洞悉了這一點(diǎn),，他們非常了解消費(fèi)者的“貪”,！但滿足消費(fèi)者“貪”的方法可絕對不僅僅是“降價(jià)”一種方式，我們不妨看幾個(gè)案例,。有一家平價(jià)自助餐廳,，定價(jià)是每位 30 元。由于價(jià)格便宜,，扣除掉長足,、工資和成本，幾乎賺不到什么錢,。在利益驅(qū)動(dòng)下,，老板規(guī)定一些比較貴重的菜品只限量供應(yīng)。另外一家自助餐廳,，也遭遇同樣的問題,。但餐廳的經(jīng)理卻做出了另外一種選擇。他們規(guī)定,，每人限量取一碗水果沙拉,，在這一碗的容量內(nèi)，你可以盡可能地多往里裝,。為了把這一招的廣告效應(yīng)放大,，這家餐廳還專門聘請了大學(xué)建筑系的同學(xué)，指導(dǎo)顧客“怎么用一只普通的碗裝 3 公斤水果沙拉”,。可以想象,，許多消費(fèi)者本來可能不愿意來的，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗(yàn)”,，也要來一瞧究竟,。最終，餐廳還搞了一個(gè)比賽,，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎(jiǎng)項(xiàng),。這里就用到了很重要的一個(gè)營銷思維：因勢利導(dǎo)。因勢利導(dǎo),，布好反“貪”局對于自助餐廳而言,，顧客吃得越少對餐廳越有利，但是為了達(dá)到這個(gè)目的而限量供應(yīng)顯然不是明智之舉,。如果反其道而行之,，以沙拉為誘餌，讓他們盡可能多地吃,，甚至渲染起相互競爭,、考驗(yàn)智商的消費(fèi)氛圍,，其對餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的。消費(fèi)者肯定是“貪”的,，他們希望買到最低的價(jià)格,、最好是不要錢的�,；谶@種心理,，一般的商家用“降價(jià)”，優(yōu)秀的商家則是“因勢利導(dǎo)”,。要布好這個(gè)反“貪”局,，需要“放餌,、撒網(wǎng),、收網(wǎng)”。如上述餐廳案例中,，“放餌”就是沙拉一碗限量的規(guī)則,，“撒網(wǎng)”就是建筑系同學(xué)的指導(dǎo)和口碑宣傳，“收網(wǎng)”就是裝沙拉比賽,，整個(gè)過程一氣呵成,、酣暢淋漓。我們再通過兩個(gè)案例來加深認(rèn)知,。案例一：某家具店貼出這么一則廣告：如果他所支持的 A 球隊(duì)在今年 10 月份獲得本賽季聯(lián)賽的冠軍,，則從今年 4 月份購買的家具免費(fèi)贈送（全額退款），廣告一出立即引起軒然大波,，銷量也頓時(shí)大增,。這個(gè)案例中，“放餌”就是老板的奪冠免費(fèi)宣言,，“撒網(wǎng)”就是通過廣告和口碑宣傳讓更多的投機(jī)者自投羅網(wǎng),，“收網(wǎng)”自然就是最終的決定奪冠的比賽。事實(shí)上,，不管球隊(duì)是否奪冠,，這個(gè)家具店所贏得的影響力都不會低。案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式面包,，剛上市時(shí)銷量很小,，促銷活動(dòng)也沒有獲得太大突破。為此,，該公司登出了別出心裁的廣告： 3 個(gè)月后,，在某地點(diǎn)舉行吃新式面包比賽， 1 小時(shí)內(nèi)吃 30 個(gè)者,，將獲得 10 萬元的獎(jiǎng)金,，能吃 25 個(gè)者獎(jiǎng) 5 萬元,，能吃 20 個(gè)者獎(jiǎng) 1 萬元。廣告刊出后,，居民紛紛購買這種新式面包，并在家里練習(xí)吃,。 3 個(gè)月后,，這種新式面包的銷量遙遙領(lǐng)先于其他面包。這個(gè)案例中,，“放餌”就是給出的 10 萬元獎(jiǎng)金的預(yù)期,，“撒網(wǎng)”就是期間的宣傳和鼓動(dòng)消費(fèi)者試吃等活動(dòng)，“收網(wǎng)”自然是通過吃面包比賽最終獲得大量的關(guān)注度,。兵法有云：“善戰(zhàn)者因其勢而利導(dǎo)之”,。略高品牌首席顧問林友清認(rèn)為，消費(fèi)者的任何需求都是合理的,，無視其需求或者強(qiáng)硬對抗都很難獲得成功,。好的市場人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會“因勢利導(dǎo)”、做到策略性的“讓利”和“誘導(dǎo)”,。畢竟暫時(shí)的“退一步”,，是為了更好的向前跨出一大步。; 1149 次閱讀|0 個(gè)評論

五糧液的創(chuàng)新,，能否引爆市場,？: 鳳兒過 2014-4-10 14:12; 眾所周知，去年傳統(tǒng)白酒市場遇冷,，形勢低迷,！不少酒企紛紛將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了年輕消費(fèi)者，試圖將年輕這塊白酒市場大開發(fā),，因此,，市面上出現(xiàn)了新一批年輕白酒，比如江小白,，漂流瓶酒,，紅星二鍋頭，小寶酒,，為了搶占市場,，各大酒企紛紛使出了殺手锏,！五糧液守著高端白酒市場的同時(shí),，也盯著中低端白酒市場,，為了搶占市場,，推出了各種小酒，包括普通水晶瓶五糧液,、尖莊、五糧醇,、干一杯等品牌,！是不是如此一來,，便能將年輕消費(fèi)者的心收服了呢,？想必不是！就拿五糧液來講,，產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)太少了,，只體現(xiàn)在容量上，比如說將以前的 500ML 改成現(xiàn)在的 100ML ,，我們不否認(rèn),，這也是一種創(chuàng)新！只是這種創(chuàng)新很難引爆市場,！產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)在兩點(diǎn)上，一個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)新,，一個(gè)是產(chǎn)品概念創(chuàng)新！若五糧液真的要進(jìn)軍年輕消費(fèi)者市場,，自然,，這樣的品牌策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！對年輕消費(fèi)者來講,，改裝之后的五糧液只是縮小版的“老夫子”,，身上依舊沒有年輕人的氣息和味道！這么遠(yuǎn)的距離,，很難產(chǎn)生心靈上的共鳴,！不由想起茅臺的小創(chuàng)新，真的引爆了市場,！但,，江小白、漂流瓶酒,、紅星二鍋頭,、小寶酒這些酒品牌和五糧液不一樣，她們身上融入了一些新元素,，比如漂流瓶酒,，這款號稱“漂流瓶酒”的產(chǎn)品,，正是河北獻(xiàn)王酒業(yè)借助漂流瓶的火爆而順勢推出的基于互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)尚白酒。不僅是這個(gè)名字很網(wǎng)絡(luò),，漂流瓶酒的產(chǎn)品設(shè)定也十分網(wǎng)絡(luò)化,，我們可以看到，現(xiàn)有的漂流瓶產(chǎn)品可以分為“親情瓶”,、“愛情瓶”,、“友情瓶”三款，每瓶僅有 350ml ,，相較于傳統(tǒng)的高度白酒,，漂流瓶酒只有 38 °，不會讓萌萌的 90 后望而卻步,。所以,，若五糧液想拿下年輕白酒市場，還要多下工夫哦,！而不是僅僅換個(gè)新裝,，這么簡單哦！本文來自葉茂中品牌策劃網(wǎng),，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個(gè)人分類: 雜談|474 次閱讀|0 個(gè)評論

二三線彩電品牌的市場機(jī)會: 熱度 2 張俊屏 2013-12-2 09:42; 最近小米高調(diào)進(jìn)軍智能電視領(lǐng)域,，憑借先前積累的品牌知名度，企圖一舉占領(lǐng)消費(fèi)者的客廳,。小米并非智能電視市場的先入者,，要想成功切入陌生市場必須有絕世武功。高性價(jià)比一直是小米的殺手锏,，此次也不例外,。小米電視祭出的價(jià)格是 2999 元，與愛奇藝電視機(jī)低配置一致,，但比樂視,、聯(lián)想、康佳的智能電視具有很大的沖擊力,。暫且不論小米,、聯(lián)想等 IT 跨界企業(yè)能否成功，其實(shí)傳統(tǒng)渠道主要由國內(nèi)六大品牌（海信,、 TCL ,、創(chuàng)維、康佳,、長虹,、海爾）及外資品牌三星、夏普及索尼，他們的市場份額接近九成,，留給二三線品牌僅剩下 10% 的液晶電視市場和正在萎縮的 CRT 電視市場,。事實(shí)上，中國大大小小能夠制造電視的企業(yè)有 100 多家,，比較活躍的,，擁有品牌的企業(yè)大概有二三十家。隨著家電下鄉(xiāng)及惠民工作的相繼結(jié)束,，這些二三線品牌的生存越來越困難,，但不管市場環(huán)境又多惡劣，市場總會有需求,，那么二三線品牌的市場機(jī)會在哪里呢？一,，價(jià)格優(yōu)勢,。傳統(tǒng)營銷中的產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷四要素，只要把其中之一要素發(fā)揮到最大,，那么,，在差異化的市場競爭中也能找到適合自己的生存之道。走訪家電渠道不難發(fā)現(xiàn),，二三線品牌同尺寸的產(chǎn)品比一線品牌便宜不少,。以 42 英寸產(chǎn)品為例，價(jià)格差大概在 1000 元左右,。彩電是個(gè)講求規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，規(guī)模越大拿到的面板價(jià)格越低廉,，反之則越高,。一線品牌與二三線品牌的采購面板的渠道不同。通常,，一線品牌直接從廠家采購,，雙方簽訂全年協(xié)議，而二三線品牌多通過代理采購面板,，還有位代理的利潤賣單,，制造成本優(yōu)勢不大。但營銷成本低成就了二三線品牌的價(jià)格優(yōu)勢,。于一線品牌動(dòng)輒上百人的省級隊(duì)伍及幾億元的廣告推廣,，很多二三線品牌可能整個(gè)公司都沒有這么多營銷人員，往往一個(gè)省也只有一兩個(gè)業(yè)務(wù)員,。廣州理想憑借超低的價(jià)格優(yōu)勢,，迅速搶占三四級農(nóng)村市場及工程市場,。以 32 英寸液晶為例，品牌機(jī)一般發(fā)價(jià)都在 1500 ,，而理想只有 999 元,。憑借兩三個(gè)型號，一個(gè)駐地業(yè)務(wù),，廣州理想一年也能輕輕松松在西部某一個(gè)省完成四五千萬元的銷量，憑借前期持續(xù)不斷的積累,，熊貓和樂華也在部分地區(qū)建立了強(qiáng)大的根據(jù)的市場,，目前已開始建立自己的專賣店系統(tǒng)，進(jìn)駐部分國美,、蘇寧大連鎖,，假以時(shí)日，也會晉升一線品牌行列,。二,，網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展也為二三線品牌提供了成長的機(jī)會。雖然國內(nèi)彩電市場的品牌集中度越來越高,，但競爭還不夠充分 ,，只要找到適合自己的道路，即使是國內(nèi)二三線品牌,，也有希望突圍而出,。在京東商城上，銷售比較活躍的有 19 個(gè)彩電品牌,，其中包括熊貓,、同方、創(chuàng)佳,、京東方,、樂華、盤古等二三線品牌,、三,，差異化打造自己的優(yōu)勢。 2012 年,，以外銷為主的廈華出口業(yè)務(wù)占比仍高八成,，但是廈華并沒有放松市場建設(shè)。在傳統(tǒng)彩電市場,，通過與家電連鎖及自建專賣店參與競爭外,， 2012 年，廈華在工程商用市場去得了突破，包括觸控電視一體機(jī),、電視墻,、豎屏廣告等差異化市場，外來廈華將在這方面加大投入力量,。內(nèi)銷加外銷與商用加家用的兩條腿走路的策略已收到實(shí)效,，在傳統(tǒng)彩電市場不振的情況下， 2012 年廈華整體保持盈利,。作為 CRT 時(shí)代的佼佼者,，熊貓正在積蓄平板時(shí)代需要的正能量。 2012 年七月,，有消息稱,，南京熊貓正在斥資 350 億元引進(jìn)國內(nèi)最先進(jìn)的第十代液晶面板生產(chǎn)線。由此可見,，熊貓?jiān)诋a(chǎn)業(yè)鏈布局上打算已經(jīng)非常清晰,。; 1017 次閱讀|0 個(gè)評論

修煉自己首先要找準(zhǔn)方向: 熱度 4 張俊屏 2013-12-2 09:33; 吾表兄,，年四十余,。始從文，連考三年而不中,。逐習(xí)武,，練武場上發(fā)一矢，中鼓吏,，逐之出,。該學(xué)醫(yī)，自撰一良方,，服之,，卒。這是小時(shí)候看過的一個(gè)笑話,，當(dāng)時(shí)覺得很搞笑,，現(xiàn)在想想，這可以說是一場人生悲劇了,。這位老兄不可謂不努力，可結(jié)局的確令人惋惜,。如果他選擇了正確的方向修煉,，比如經(jīng)商、務(wù)農(nóng),，也許會有不一樣的效果,。有人說，“人生如果錯(cuò)了方向，那么停止就是進(jìn)步”,，修煉也是同樣的道理,。有人說，“條條大路通羅馬”,，還有人說,，“三百六十行，行行出狀元”,，這話不錯(cuò),，只要付出努力，大多可以取得一定的成績,，像前面那位老兄那樣倒霉的畢竟是少數(shù),。可問題是,，既然有那么多條路,，為什么不選擇一條成功的捷徑呢？修煉的方向大體有兩種：其一是修煉自己的“短木板”,，努力讓自己的短木板變得長起來,；另一種是修煉自己的最強(qiáng)項(xiàng)，最終形成自己的殺手锏,。一般來說,，前一種比較適合已經(jīng)取得一定成就的中高層人士；而后一種更適合初出茅廬的職場新銳,。修煉的道路有很多,，但是畢竟其中也有一些規(guī)律，對于那些處于困惑之中的朋友來說,，不妨借鑒一下這幾句話：“修煉自己的能力,，讓他無往不利；修煉自己的聲音,，讓他引人入勝,；修煉自己的眼睛，讓它傳神明凈,；修煉自己的表情,，讓他神采飛揚(yáng)；修煉自己的脾氣,，讓他不急不躁,；修煉自己的個(gè)性，讓他鮮明唯美,；修煉自己的心靈,，讓他寧靜平和,；修煉自己的氣質(zhì)，讓他超凡脫俗,；修煉自己的人生,，讓他陽光幸福�,！�; 1305 次閱讀|1 個(gè)評論

扶不起的公關(guān)意識如何拯救蘋果的“不可一世”: 付鵬鵬 2013-11-15 11:32; 在 iPhone5 一上市即被“打入冷宮”之后,，蘋果迫不及待地亮出自己的“殺手锏”—— iPhone5S 。發(fā)布會還未開始,，各種批評聲音就已經(jīng)天雷滾滾,，發(fā)布會的當(dāng)天，質(zhì)疑和嘲笑聲更是達(dá)到巔峰,。當(dāng)庫克極富神秘感的高調(diào)介紹完 iPhone5S 后,，蘋果的股價(jià)終于按捺不住，一下子跌落谷底,。廉價(jià)版 iPhone5C 的定價(jià)偏高更是飽受非議,，并且在新功能上乏善足陳，蘋果的市場競爭力遭受前所未有的質(zhì)疑,， “瘋狂”已經(jīng)不再,。主戰(zhàn)場上的失利更是加劇了蘋果股價(jià)的跌落。一方面,，在與對手的競相角逐之下,，蘋果已被三星超越并遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在身后，僅有的市場份額一再被瓜分,，曾經(jīng)的霸主地位面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。另一方面，蘋果手機(jī)在各種事件門霧霾的籠罩下,，蘋果放不下傲慢的姿態(tài),，始終不肯正視問題。直到眾家主流媒體對其進(jìn)行炮轟,，才換來蘋果遲來的道歉,，也算挽回了一點(diǎn)傲慢自大的負(fù)面形象。蘋果的危機(jī)公關(guān)飽受非議,，品牌形象已然受損,。過去的蘋果一向表現(xiàn)的很強(qiáng)勢，尤其是在喬布斯時(shí)代,，蘋果憑借著在產(chǎn)品的創(chuàng)新和用戶體驗(yàn)上獨(dú)一無二的地位,，在手機(jī)市場中長期獨(dú)占鰲頭，從未被超越,。蘋果一直走在智能手機(jī)市場的最前沿,，引領(lǐng)了電子消費(fèi)品的潮流，用創(chuàng)新的理念改變了人們的生活,，自身的品牌形象在大眾眼中具有相當(dāng)積極的元素,。可以說，蘋果離不開無數(shù)果粉的追捧,，而果粉們也早已習(xí)慣了蘋果帶來的全新的手機(jī)體驗(yàn),，無與倫比的蘋果手機(jī)成為了風(fēng)靡全球的“時(shí)代寵兒”。在這種有利的情形下,，蘋果在臺上臺下都很低調(diào),，即便是蘋果出現(xiàn)了不可原諒的錯(cuò)誤，人們也只能是睜一只眼閉一只眼,。這就是為什么當(dāng)一個(gè)又一個(gè)公關(guān)危機(jī)出現(xiàn)時(shí),，我們看到蘋果總能以一種恃才傲物式的清高樣從容面對咄咄逼人的媒體了。在天才的喬布斯被上帝無情的召回之后,，蘋果帝國前進(jìn)的步伐便顯得停滯不前,。即便是庫克從喬布斯接過炙手可熱的接力棒，一心想要力挽狂瀾,，扭轉(zhuǎn)蘋果在智能手機(jī)市場被動(dòng)的局面,，但苦于只身力薄也是在繼續(xù)維持喬布斯時(shí)代的“光輝歲月”，“吃老本”的蘋果前景一片迷茫,。大部分人認(rèn)為沒有了喬布斯的蘋果單單靠庫克是難以撐起大場面的,，而隨著蘋果新產(chǎn)品的發(fā)布明眼人很容易看出蘋果的產(chǎn)品線規(guī)劃和未來發(fā)展方向，沒有了產(chǎn)品上的創(chuàng)新,，蘋果失去了以往的自信試圖走“廉價(jià)”路線,，轉(zhuǎn)移產(chǎn)品創(chuàng)新上匱乏殆盡的視線。蘋果的公關(guān)思維更多的還是基于產(chǎn)品的思維,，以為只要自己的產(chǎn)品做到完美極致了,，其他的一切都不是問題。哪怕是有了公認(rèn)的瑕疵,，也只能是瑕不掩瑜,。這種“產(chǎn)品至上，公關(guān)不足”的被動(dòng)公關(guān),，在喬布斯時(shí)代演繹的淋漓盡致,。當(dāng) iPhone4 “天線門”事件來臨時(shí)，蘋果雖迫于輿論的壓力不得不承認(rèn)產(chǎn)品存在問題,，但同時(shí)又反復(fù)為自己找借口,，將“罪名”歸咎于智能手機(jī)普遍存在的問題。蘋果在應(yīng)對公關(guān)危機(jī)時(shí)表現(xiàn)出的這份自信,，甚至傲慢,，明知不討好而為之,，把自己推向了風(fēng)口浪尖，在消費(fèi)者表達(dá)不滿的呼聲中進(jìn)退兩難,。產(chǎn)品在變,，市場在變，消費(fèi)者也在變,，而蘋果的營銷方式依舊不變,，同樣是饑餓營銷，同樣是公關(guān)危機(jī),，習(xí)慣以不變應(yīng)萬變的蘋果在危機(jī)公關(guān)面前有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)不足,，僅有的以道歉為主的公關(guān)策略也只是蜻蜓點(diǎn)水而且難以服眾，可以說是很失敗的,。其實(shí),，蘋果不缺少危機(jī)，缺少的是真正的危機(jī)意識,，一味被外界牽著鼻子走的被動(dòng)公關(guān)只會讓自身陷入更多的質(zhì)疑和輿論之中,。公關(guān)意識的培養(yǎng)在平時(shí)點(diǎn)滴的積累，以便有任何風(fēng)吹草動(dòng)能第一時(shí)間感知,。同樣,，對于一些國內(nèi)的中小企業(yè)，當(dāng)下最重要的不是因?yàn)樘O果的危機(jī)而竊喜,，當(dāng)務(wù)之急是反思自己的公關(guān)意識是否合格,，如何讓公關(guān)成為發(fā)展道路上的“墊腳石”而不是“絆腳石”。再大的恐龍也有滅絕的時(shí)候,，更何況是一個(gè)公司,，在競爭日趨白熱化的手機(jī)市場，蘋果決不可沽名學(xué)霸王,，應(yīng)該拾起自己的公關(guān)意識,，收斂在媒體和競爭對手面前的一副不可一世的“傲慢”。在讓產(chǎn)品說話的同時(shí),，更讓公關(guān)成為產(chǎn)品的助推器,，這樣蘋果才有可能在智能手機(jī)市場找到新的出路。如果還只是沉浸在喬布斯時(shí)代的無敵夢幻曲中,，遲遲不愿醒來,，等待蘋果的恐怕只有兩條路可選，不在危機(jī)中“爆發(fā)”,，就在危機(jī)中“滅亡”,。; 個(gè)人分類: 品牌營銷|1053 次閱讀|0 個(gè)評論

怎樣做促銷方案（壹串通）: 李錦魁 2013-3-23 16:52; 促銷是企業(yè)拉動(dòng)銷量的殺手锏，但對很多企業(yè)來說,，促銷同時(shí)也是價(jià)格戰(zhàn),。其實(shí),，這完全是對促銷的曲解。促銷只是鼓勵(lì)消費(fèi)者對產(chǎn)品,、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵(lì)措施,，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項(xiàng)“基本國策”來實(shí)施，無疑走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū),。首先，企業(yè)追求的是利潤,，不是片面的銷量,，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次,，成功的促銷,，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進(jìn),，每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)策劃周全,，考慮方方面面，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行,，而不只是銷售完產(chǎn)品,。一、促銷策劃的要點(diǎn) （1）需要主題每個(gè)促銷活動(dòng)都要有一個(gè)主題,，主題是促銷方案的支撐點(diǎn),，不僅為活動(dòng)指明方向，也使促銷活動(dòng)有明確的焦點(diǎn),，而不至于陷入混亂的狀態(tài),。（2）注意季節(jié) 促銷活動(dòng)的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容與形式,。（3）聚焦節(jié)日節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時(shí)機(jī),，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機(jī),。（4）促銷品牌化所有的促銷活動(dòng)都不應(yīng)該是單一的,，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，構(gòu)成了一個(gè)整體,，在追求銷量的同時(shí),，也追求品牌的傳播，要在促銷活動(dòng)中演繹品牌的形象,，形成消費(fèi)者對品牌的深度認(rèn)知,，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升。二,、促銷注意事項(xiàng) （1）要充分準(zhǔn)備,，對促銷過程中的細(xì)節(jié)有充分把握,。促銷活動(dòng)中難免會出現(xiàn)各種意想不到的問題，任何一個(gè)細(xì)節(jié)把握不到位,，整個(gè)活動(dòng)的效果都會大打折扣,。因此，在活動(dòng)之前要統(tǒng)籌規(guī)劃,，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到,。（2）促銷活動(dòng)中，要規(guī)范各種宣傳物料,，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一,，這將提升消費(fèi)者對品牌的良好印象。（3）一個(gè)促銷活動(dòng)要真正打動(dòng)消費(fèi)者不僅要“曉之以理”,，給予實(shí)質(zhì)的物質(zhì)滿足,；更要“動(dòng)之以情”，從情感上,、從心理上給予某種滿足,，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來，讓消費(fèi)者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事,。（4 ）要清楚促銷只是手段,，不是目的，不要為了促銷而促銷,，每一個(gè)促銷活動(dòng)都必須能夠?yàn)楫a(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分,。（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的，而且不脫離產(chǎn)品,，最好能與時(shí)事熱點(diǎn)結(jié)合起來,。（6）促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗(yàn),。（7）促銷活動(dòng)不能過于復(fù)雜,，一定要容易執(zhí)行。（8）進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí),，要選擇好合作伙伴,，雙方應(yīng)處于平等互利的地位，相互有所依托,，能夠共同提升銷量,，起到“一加一大于二”的效果。三,、終端策劃十八招技巧1：讓員工想象自己是顧客,，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進(jìn)行比較。這可以增進(jìn)員工的服務(wù),，使顧客成為忠誠的擁躉,。技巧2：告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。有時(shí)候新產(chǎn)品上市,，貨會供不應(yīng)求,。這種情況可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記，貨一到分公司立即打電話告知,，并祝賀他是第一批拿到貨的人員,，顧客一定非常高興。技巧3：取悅孩子,，為兒童設(shè)計(jì)禮物,。平時(shí)做促銷禮品策劃，一般人都針對目標(biāo)消費(fèi)者,，而筆者在做美的空調(diào)贈品策劃時(shí)，就反其道而行之,。針對兒童設(shè)計(jì)一個(gè)北極熊公仔,，收到意想不到的效果。通過市場走訪發(fā)現(xiàn),，節(jié)假日購物,，大人一般都帶著小孩一起。平時(shí)相處時(shí)間少,，節(jié)假日一家人開開心心,，在大人無法選擇時(shí)，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票,。技巧4：與其在報(bào)紙上刊登一則沒人注意的廣告,，不如上街主動(dòng)爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代,，我們的報(bào)紙廣告經(jīng)常淹沒在廣告的海洋里,。如果在《羊城晚報(bào)》刊登半版廣告，費(fèi)用大約10萬元,。10萬元可以印刷300萬張單頁,，放在終端能詳細(xì)告訴目標(biāo)顧客你的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)。在終端散發(fā)宣傳單頁,，未必不是低成本促銷的一種好辦法,。技巧5：二三級城市電視廣告，可以換種談判方法,。在二三級電視臺投放廣告時(shí),，按照媒體的報(bào)價(jià)去談?wù)劭郏蝗缣峁┎糠止?jié)目贊助來的劃算。一來贊助節(jié)目可以讓對方贈播相同收視點(diǎn)的廣告,，二來可以讓對方刊登企業(yè)新聞,。記住，媒體也是以市場為中心的,。技巧6：不同廣告刊登不同經(jīng)銷商的電話號碼,。在平時(shí)刊登廣告時(shí)，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作,，就連經(jīng)銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去,。其實(shí)，消費(fèi)者看到滿意的廣告后,，就立即想知道在什么地方可以購買,，如果在他熟悉的商場，一定會增加他的記憶,。所以,，在刊登地方廣告時(shí)，最好多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商的聯(lián)系電話,，讓經(jīng)銷商來幫你一同與顧客溝通,。技巧7：郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜,。打開報(bào)箱,，滿滿的郵寄廣告，100%會隨手丟到垃圾筒,。所以不如把制作郵寄廣告的費(fèi)用用來制作小禮品,，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時(shí),，一般情況下,，是不會隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達(dá)到了,。技巧8：讓競品的電話轉(zhuǎn)到你的公司來,。在市場競爭過程中，如果競爭對手實(shí)力不及你,，在競爭中被淘汰,，公司倒閉。你就可以到郵局,，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議,，把對手的公司電話號碼買下來，安裝成錄音電話,，告知來電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話已無人接聽,，如果你需要xxx服務(wù)，xxx公司可以為你效勞，請?jiān)陔娫捊Y(jié)束后按‘#’號,，你的電話將免費(fèi)轉(zhuǎn)到xxx公司服務(wù)熱線上”,。請問，如果你是消費(fèi)者,，你會拒絕嗎,？技巧9：競爭對手一直在做的事情，你取而代之,，可以成為公眾的焦點(diǎn),。華寶空調(diào)在江蘇市場，曾以一枝獨(dú)秀,，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對強(qiáng)勢品牌,。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會，答謝消費(fèi)者的厚愛,。98年,，美的空調(diào)直線上升，直逼華寶,。為了讓消費(fèi)者感覺到美的上升勢頭,，美的搶下了每年一次的晚會主辦權(quán)，成為公眾的焦點(diǎn),，市場結(jié)果也就不言而喻了。人的思維是有慣性的,，習(xí)慣性的事情不會讓人驚奇,，而當(dāng)你打破常規(guī)時(shí)，一定會吸引別人好奇的目光,。技巧10：讓影視劇組到你的公司來,，可以為你做很多免費(fèi)廣告。《情滿珠江》這部電視連續(xù)劇,，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費(fèi)。這部戲,，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材,，整個(gè)拍攝場景也是在美的工業(yè)城。雖然攝制組在公司折騰好幾個(gè)月會帶來不少麻煩,，但電視劇播出后的效果,，一定會讓你感到十分值得。技巧11：接收對手的折扣券,。在銷售旺季,，各廠家促銷活動(dòng)不斷，折扣券是常用的方法。其實(shí),，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋,，你只要在店內(nèi)樹上小牌一塊：“任何空調(diào)品牌折扣券，在此一樣有效”,，就能把顧客拉到你這邊來,。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用,，更可吸引競爭對手的消費(fèi)者,。技巧12：巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體,，除了保護(hù)產(chǎn)品外,，它還有許多用途。 ①包裝箱可作說明書,。把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上,，不但省去說明書的費(fèi)用，也讓消費(fèi)者購買前一目了然,。 ②包裝箱可作抽獎(jiǎng)券,。把抽獎(jiǎng)券印在包裝箱外，吸引顧客購買你產(chǎn)品,，也省去抽獎(jiǎng)券印刷費(fèi)用,。 ③回收包裝箱，成為你資料庫來源,。讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄給你,，換取折價(jià)券，你不但能送掉折價(jià)券,，同時(shí)也得到了消費(fèi)者的資料,。 ④在包裝箱上印上公司的網(wǎng)址，讓消費(fèi)者很快找到他想要的信息,。通過包裝箱與網(wǎng)站互動(dòng)傳播,，可以節(jié)約你的廣告宣傳費(fèi)用，例如樂百氏集團(tuán)曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達(dá)到雙贏的目的,。技巧13：產(chǎn)品是個(gè)活廣告,。將你公司的產(chǎn)品贈送或低價(jià)賣給大公司作為促銷活動(dòng)贈品。通過大公司的宣傳推廣,，你的產(chǎn)品知名度可以隨著一起上升,。美的微波爐上市之初，就低價(jià)把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎(jiǎng)禮品,，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登,，美的微波爐也家喻戶曉了,。技巧14：巧用購物袋。面對殘酷的市場競爭,，企業(yè)有時(shí)也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時(shí),，可以多拿幾個(gè)購物袋裝滿自己品牌的產(chǎn)品，放在顯眼處,，讓人感覺非常熱賣,，好像買你產(chǎn)品的消費(fèi)者等著開票排成隊(duì)。這樣可以吸引消費(fèi)者跟隨購買你的產(chǎn)品,。技巧15：郵寄廣告小點(diǎn)子,。 ①郵寄廣告，每次可換不同信封,。 ②在信封上印一句誘人的話,，吸引讀者打開信封。 ③個(gè)人化信件比較讓人接受,。所以手寫好過鉛印,，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳,，密封信封好過寄賬單透明信封,。前者都顯得更個(gè)人化。 ④以不完整的句子作一頁的結(jié)束,，它會使讀者有想翻看后面內(nèi)容的欲望,。技巧16：在大商場展示，在零售店銷售,。大商場銷量自然大,，但大商場收取的進(jìn)場費(fèi)也高。所以,，最好是在一個(gè)城市選擇一兩個(gè)大商場作為品牌展示點(diǎn)，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經(jīng)銷點(diǎn)的店名及地址,、聯(lián)系電話,。通過這樣在大商場展示產(chǎn)品提升形象，在小零售店銷售產(chǎn)品創(chuàng)造銷量,，企業(yè)可以花相對較低的成本,，獲得理想的效果。技巧17：現(xiàn)場試用產(chǎn)品,。新產(chǎn)品上市,，消費(fèi)者通常會持觀望態(tài)度。所以要吸引他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品,。美的電飯煲采用三洋技術(shù),，特別是電飯煲內(nèi)膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內(nèi)膽,，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成,。傳統(tǒng)內(nèi)膽只要消費(fèi)者用力一拉就會變形,，內(nèi)涂層脫落，美的采用的內(nèi)膽則不會,。但是從表面上來看,，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費(fèi)者拉內(nèi)膽比賽,，讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗(yàn)美的電飯煲的好品質(zhì),。從而口碑相傳，打開市場,。技巧18：利用企業(yè)的行業(yè)權(quán)威,。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以多多利用這種權(quán)威性,，授予經(jīng)銷商和員工多榮譽(yù),，同時(shí)也提高自己的形象。比如美的每年授予經(jīng)銷商資格證書,，就是很好的例子,。怎樣做促銷策劃四、美的電風(fēng)扇促銷策略（1）明確目標(biāo),。一切促銷活動(dòng)要以提高美的電風(fēng)扇的美譽(yù)度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風(fēng)扇聽得到,、看得見，摸得著,，使消費(fèi)者永遠(yuǎn)忘不了,。（2）重點(diǎn)培養(yǎng)一支專業(yè)的導(dǎo)購員隊(duì)伍。將“與客戶共同溝通”的價(jià)值觀作為現(xiàn)場促銷的首要要求,，其次是重點(diǎn)提煉各產(chǎn)品的賣點(diǎn),，有側(cè)重、有針對性的進(jìn)行現(xiàn)場推廣,。（3）逐步集中資源,。把以前重點(diǎn)依靠POP、贈送禮品,、報(bào)紙軟文,、甚至降價(jià)等低層次的促銷手段，轉(zhuǎn)移到一年策劃一個(gè)大規(guī)模的主題活動(dòng)上（主題活動(dòng)要以長期的公益活動(dòng)為主線）,。通過主題活動(dòng)將美的電風(fēng)扇的社會形象進(jìn)一步的提高,。（4）實(shí)施美的電風(fēng)扇產(chǎn)品增值計(jì)劃。目的在于：讓選擇美的電風(fēng)扇的消費(fèi)者所購買的不僅僅是產(chǎn)品,，而且是讓人滿意的服務(wù)和享受,，從而進(jìn)一步的提升品牌價(jià)值,。 a.通過完善的售前售后服務(wù)體系來提高產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值。 b.通過各種主題活動(dòng),、促銷手段以及終端導(dǎo)購形象工程提升產(chǎn)品的形象價(jià)值,。五、斯沃琪手表的促銷策略一般情況下,，低價(jià)位和高品位似乎難以調(diào)和,，但斯沃琪手表卻別有一套功夫。它不斷推出新款,，但每款手表推出15個(gè)月后就停止生產(chǎn),，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價(jià)值的。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數(shù)目極為有限的時(shí)髦手表設(shè)計(jì)版本,，斯沃琪手表的收藏家享有特權(quán)參與投標(biāo),，購買其中的一種設(shè)計(jì)版本。不過斯沃琪公司可能只生產(chǎn)4萬只手表,，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多,，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動(dòng)來決定可以購買手表的4萬位幸運(yùn)收藏家。這套限量生產(chǎn)銷售的方法,，不但使每款斯沃琪手表供不應(yīng)求,，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產(chǎn)品價(jià)值。; 個(gè)人分類: 廣告創(chuàng)意|73 次閱讀|0 個(gè)評論

低價(jià)——產(chǎn)品競爭力的陷阱: 史光起 2013-1-30 09:15; 作者：史光起一個(gè)美國商人從國外購進(jìn)了一批做工精細(xì),，質(zhì)量上乘的禮帽,，為了增加競爭力，商人把價(jià)格定在和其它一般禮帽一樣的水準(zhǔn),，可銷路并沒有比別人的更好,，這讓他很奇怪，因?yàn)檫@批禮帽真的是非常精致,、漂亮,，于是他降低價(jià)格來銷售，但是銷路也沒有明顯提升,。一天,，這個(gè)商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽,。但是，這個(gè)鄰居在銷售時(shí)把那個(gè)商人寫的價(jià)格：12美元錯(cuò)看成了120美元,，結(jié)果禮帽被一搶而空,。原來，高價(jià)吸引來了大家的目光,，而精美的商品讓大家覺得值這個(gè)價(jià)錢,，這個(gè)價(jià)格又使大家更相信商品的品質(zhì)——物有所值,。還有一點(diǎn)就是他們賣貨的地點(diǎn)是在富人區(qū)，這里的顧客對價(jià)值感興趣,，而非價(jià)格,。于是，合適的商品在合適的地點(diǎn)以合適的價(jià)格順利地賣出了好價(jià)錢,。從這個(gè)故事中可以看出,，商品定價(jià)不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤,，還可能費(fèi)力不討好,，讓顧客低估了商品價(jià)值。因此,，把降價(jià)當(dāng)做促銷殺手锏的商家該反思一下了,，因?yàn)槟憬祪r(jià)的同時(shí)失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象,�,？赡芎芏嘧x者會說，不少企業(yè)都是以低價(jià)來獲得市場份額及競爭力的,，如格蘭仕,、納愛斯、神州等,。沒錯(cuò),，他們是以低價(jià)取勝，但是他們的低價(jià)是以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的,，因此,，他們低價(jià)并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象,。比如格蘭仕,，他們低價(jià)是因?yàn)樗麄兂杀究刂频暮茫词沟蛢r(jià)也有足夠的利潤空間,，同時(shí)他們在其它方面,，如產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣等方面都做的很成功,，因此并未對品牌形象造成損傷,。低價(jià)是他們企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過深思熟慮的,，而非盲目定價(jià),，因此，價(jià)格成了他們有力的競爭武器,。現(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位,、品牌塑造,、傳播方式等，卻忽視了商品價(jià)格的制定,，其實(shí),，商品定價(jià)是很有學(xué)問的，合理的定價(jià)可以讓你獲得更高的利潤與市場認(rèn)同,。筆者總結(jié)以下8點(diǎn)定價(jià)技巧,，幫助企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)，定出最適合的價(jià)格,，既能賺足利潤,，又能提升品牌的形象。 1,、比較定價(jià) 參考替代商品價(jià)格來定價(jià)是最簡便可行的定價(jià)方式,。市場中90%的商品都存在替代品，這時(shí)就要參考替代品的價(jià)格,，以其為基礎(chǔ),，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進(jìn)行綜合比較，如品牌知名度,、服務(wù),、產(chǎn)品性能等。如果是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的,，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價(jià)格,，而后參考這個(gè)商品比較后可以為顧客帶來多大的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。比如,，一個(gè)沒有出租汽車的城市打算引進(jìn)出租汽車,，但不知道該怎樣定價(jià)，那么就先參考這個(gè)城市其它代步工具（比如公共汽車）的價(jià)格,、性能,、便利性等因素。比如,，公共汽車的主要特點(diǎn)是：乘坐費(fèi)用1元,，不分距離，只行駛固定路線,，平均每15分鐘一個(gè)車次,，必須按站點(diǎn)上下車，衛(wèi)生環(huán)境較差……相對比出租車可以隨時(shí)上下,，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后,，優(yōu)勢較大，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá)，價(jià)格定太高可能會使民眾無法承受,，最終把價(jià)格定在起價(jià)（2.5公里）5元，后每公里1.3元,。這個(gè)價(jià)格可以讓這個(gè)區(qū)域內(nèi)30%左右的消費(fèi)者接受,，還可以讓大部分偶爾需要趕時(shí)間的人所接受。 2,、以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià) 根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或顧客認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià),。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價(jià)方法，前者的定價(jià)方法不僅能讓你賺到更多錢,，顧客還更愿意接受,。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等,，其實(shí)它們的售價(jià)遠(yuǎn)高于成本,，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的銷售利潤,，售價(jià)也許會攔腰斬?cái)�,，大大降低了利潤�,？墒�,，這樣的話銷路不僅不會提升，反而會下跌,，因?yàn)檫@類車的價(jià)值不是本身的安全設(shè)施,、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計(jì),，而是其代表擁有者身份,、地位的價(jià)值。如果降價(jià)一半,，自然失去了其象征財(cái)富與地位的價(jià)值,，這樣一來，有錢人不會去購買,，因?yàn)闊o法體現(xiàn)他們的身份,；雖然降價(jià)一半，但價(jià)格依然遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)格,，加之油耗很高,，低端消費(fèi)者也不會去購買。前些年,，國際知名品牌,，派克鋼筆就犯過這樣的錯(cuò)誤，派克鋼筆以其優(yōu)秀的品質(zhì)，穩(wěn)居高端鋼筆市場老大位置,，后來見低端市場火爆,，為了分得一杯羹，便推出了低于高端派克鋼筆7倍價(jià)格的低端派克鋼筆,。因?qū)Φ投耸袌霾皇煜�,，市場運(yùn)作并不理想，而一直以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆,，因其不當(dāng)?shù)慕祪r(jià)行為損傷了其高檔的品牌形象,，使高端消費(fèi)者不再購買派克筆，市場份額喪失了盡七成,。所以,，定價(jià)前先認(rèn)清自己產(chǎn)品的價(jià)值是最關(guān)鍵的。而有時(shí)價(jià)格也正代表了其價(jià)值,，如香水世家的“喜悅”香水,，它并沒有太多產(chǎn)品上的差異與品質(zhì)上的優(yōu)勢，但其通過定價(jià),，讓全球都知道了這款象征身份,、地位的世界上最昂貴的香水品牌。我們購物時(shí)也常遇到這樣的情況,，如某樣商品很便宜就會聽到這樣的聲音：“這么便宜能用住嗎,？”、“這么便宜是不是假貨�,�,？”這些聲音證明，我們產(chǎn)品價(jià)格定的不恰當(dāng),，不僅賺不到應(yīng)得的利潤,，還影響銷售。 3,、定價(jià)時(shí)要考慮對價(jià)格的各種影響因素市場需求,、競爭對手、季節(jié),、政策法規(guī)等方面因素都會影響商品的定價(jià),。如一家房地產(chǎn)銷售公司要為新盤定價(jià)，此時(shí)其它地產(chǎn)公司的樓盤對其新盤價(jià)格將產(chǎn)生很大影響,，而政府對行業(yè)的監(jiān)督與調(diào)空也影響著價(jià)格的制定,，其它還有如外來人口、當(dāng)?shù)胤课莩鲎鈨r(jià)格,、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)潛力,、收入水平等,，都會對定價(jià)產(chǎn)生間接影響。任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此,，再如平安夜銷售的蘋果,，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價(jià)值，自然可以相對提高銷售價(jià)格,，那天蘋果的價(jià)格是平時(shí)的幾倍,，商家多賺了很多錢，消費(fèi)者也樂于接受,。正常情況下，梨,、橘子等類似的可替代水果如果價(jià)格低于蘋果,，那么將間接對蘋果的銷售產(chǎn)生影響，因?yàn)榇藭r(shí)蘋果的價(jià)值在發(fā)生改變,。而新聞中報(bào)道蘋果對健康有更多的好處等報(bào)道,，也都會對蘋果的價(jià)格產(chǎn)生影響。善于把握這些影響因素,，將會使定價(jià)更合理,，賺的更多。 4,、定價(jià)的戰(zhàn)略作用一些企業(yè)將商品價(jià)格定的很高,，以差異于中、低端市場,，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng),。勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品,，這種價(jià)格策略使產(chǎn)品的價(jià)值感大大提高,，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者趨之若騖,。也可戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價(jià)格定的很低,，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴(kuò)大市場份額,，如家電行業(yè)中的科龍空調(diào),，高端品牌為科龍，但高價(jià)往往意味著市場份額將不會很大,，為了爭奪市場份額與行業(yè)地位又不損害科龍的高端品牌形象,，于是推出了兩個(gè)價(jià)格便宜的低端品牌——華寶、康百恩,，以此爭奪低端市場份額,。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價(jià)后推出新一代產(chǎn)品，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價(jià)策略。價(jià)格是市場戰(zhàn)略中很重要的一個(gè)營銷工具,，有效的利用將是一柄營銷利器,。 5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦�,，不要讓模糊的降價(jià)影響了其它產(chǎn)品,，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價(jià)時(shí)也是一樣,，要明確區(qū)分開,，不要給人以你的產(chǎn)品都漲價(jià)了，或都很貴的印象,。如某定位低端的飯店,，為了獲得更高的利潤，推出了幾款高價(jià)格的菜品,，因?yàn)槲醋雒黠@的區(qū)分,，混在其它菜品中，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺,。 6,、差別定價(jià) 為了不流失顧客，可以采用差別化定價(jià)策略,，如以高價(jià)著稱的星巴克咖啡店,，為了不流失在意價(jià)格的顧客，推出了低價(jià)和特價(jià)的咖啡,。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高,、中、低端產(chǎn)品具全,。手機(jī)行業(yè)也是如此,，如摩托羅拉手機(jī)，高端產(chǎn)品價(jià)格為7000元左右,，而低端產(chǎn)品價(jià)格僅200多元,，這樣就可以最大程度地滿足各層級顧客的需求，降低顧客流失比率,，但前提是不可對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響,，說到這里，就不得不再次強(qiáng)調(diào)定價(jià)時(shí)的戰(zhàn)略性整體思考了,。還有一種常用的差別定價(jià)方法是采用推出副品牌,、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突,。如海爾品牌以“海爾”為主品牌,，樹立形象,，在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”等等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價(jià)格區(qū)間,，不錯(cuò)過由高端到低端的任何市場,，這種定價(jià)策略實(shí)施后成效顯著。筆者曾經(jīng)所在的景居家具廠（化名）,，在大的品牌統(tǒng)領(lǐng)下,，推出三個(gè)系列：以依云系列占據(jù)高端市場，以彩云占據(jù)中端市場,，以青云占據(jù)低端市場,。而不同檔次的家具賣場其價(jià)格差距很大，于是將同樣產(chǎn)品略微區(qū)分不同型號,，以獲得更多的利潤,，同時(shí)不流失顧客。差異定價(jià)可以讓你多賺取很多利潤,。 7、模糊定價(jià) 把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售,，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價(jià)產(chǎn)品背后,。變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品,，價(jià)格較低,，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤更高,，而降低了購買的門檻,，很容易使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià),，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈其它商品等,。 8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格要認(rèn)清這樣一個(gè)概念：降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象,，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去,，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象,。但并非絕對,，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用,，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,，防止這柄利劍傷到自己。從上文中大家可以看出,，商品低價(jià)不僅不是營銷利器,，有時(shí)還是一個(gè)看不見的陷阱,，只有以整體營銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價(jià)格,，商品才最有競爭力,。; 1498 次閱讀|0 個(gè)評論

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