標(biāo)簽: 夫妻店

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

B2B：如何應(yīng)對(duì)正在萎縮的小店市場(chǎng): 鮑躍忠 2017-8-22 07:47; 由于職業(yè)的習(xí)慣,，二十多年以來,，每到一個(gè)城市都要走一下市場(chǎng),。特別是要深入到城市的商業(yè)中心,、社區(qū)中心，找到社區(qū)中的便利店,、小業(yè)態(tài),、社區(qū)店，分析研究,、探討學(xué)習(xí),。先后到訪過全國(guó)小業(yè)態(tài)、便利店做的比較好的各個(gè)城市,，對(duì)到過城市的商業(yè)情況有一個(gè)基本的了解,。近期，為了編寫“ 2017 快消品 B2B 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力白皮書”先后走訪了濟(jì)南,、青島,、鄭州、西安,、南京五個(gè)城市,，包括今年前期考察過的幾個(gè)城市，大體對(duì)十幾個(gè)城市的目前小店（主要指經(jīng)營(yíng)煙酒,、食品的夫妻店）的市場(chǎng)狀況有一個(gè)基本了解,。同時(shí)，在走訪過程中,，通過與經(jīng)銷商朋友,、業(yè)務(wù)人員、連鎖便利店企業(yè)管理者的交流,，總的對(duì)比來看,，目前市場(chǎng)小店的數(shù)量在急劇減少。通過和大家的交流,，基本的判斷：和幾年前相比,，小店的數(shù)量減少 20% 以上,。我的判斷至少要在這個(gè)數(shù)字上，怕是在部分城市,、部分區(qū)域減少的還要多,。在青島市場(chǎng)，連續(xù)步行一個(gè)小時(shí)只遇到三家小店,；在鄭州市場(chǎng),，在所住酒店方圓兩個(gè)路口的范圍內(nèi)只有不超過十家小店；在西安市場(chǎng),，連續(xù)步行三個(gè)小時(shí)只碰到了五家小店,；在南京，解放路大約 2000 米的長(zhǎng)度,，路兩邊加計(jì)起來不超過 8 家小店,。小店數(shù)量是一個(gè)很難統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，包括凱度的統(tǒng)計(jì),、尼爾森的數(shù)據(jù),，最多只是樣本城市的抽樣調(diào)查，然后是估算,。國(guó)家工商總局的公布的數(shù)據(jù),，我國(guó)個(gè)體工商戶近 6000 萬戶，并且每年還在以 20—30% 以上的增長(zhǎng)速度在發(fā)展,。但從目前市場(chǎng)調(diào)研的情況分析,，小店數(shù)量在減少并且是在急劇減少。為什會(huì)減少,？房租的上漲逼走了一批：這幾年,，隨著房地產(chǎn)價(jià)格的上漲，房租價(jià)格在快速上升,。譬如以往在二三線城市每平方每天幾毛錢的房租價(jià)格,，大部分已上漲到幾塊錢，甚至是幾十塊錢,。房租的快速上漲,，加大了小店的經(jīng)營(yíng)成本，造成許多小店,，因?yàn)殡y以承擔(dān)過高的房屋租賃費(fèi)用而被迫關(guān)門,。正規(guī)連鎖便利店的發(fā)展擠走了一批：這幾年，正規(guī)連鎖便利店發(fā)展迅速,。在青島,，友客、好易得等內(nèi)資便利店,， 711 ,、迷你島等日系便利店都在快速發(fā)展,。在西安市場(chǎng)，正規(guī)便利店以其較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力,，對(duì)以往的夫妻店造成了較大的經(jīng)營(yíng)影響,。據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，基本在開出正規(guī)連鎖便利店的周邊,，會(huì)影響到 3—5 家夫妻店的經(jīng)營(yíng),，甚至關(guān)門。消費(fèi)升級(jí)淘汰了一批在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下,，一些經(jīng)營(yíng)比較原始的夫妻店,，“黑屋子、土臺(tái)子”,，難以滿足升級(jí)了的消費(fèi)需求,，被消費(fèi)變化所淘汰。特別是在一些城市的中高端消費(fèi)區(qū),，如寫字樓,、機(jī)關(guān)、車站等場(chǎng)所,，基本不見了傳統(tǒng)夫妻店的蹤影,，被正規(guī)連鎖的便利店所取代。如在西安北站,，基本就是“每一天”的門店。年齡老了退休了一批夫妻店很少有子女接班的,。一些小店,，因?yàn)槟挲g問題，退出了經(jīng)營(yíng),。新業(yè)態(tài)搶走了一批這些年,，小業(yè)態(tài)發(fā)展很快�,；蛟诜质承〉甑氖袌�(chǎng)份額,，或在搶占以往的開出以食品、煙酒經(jīng)營(yíng)為主的夫妻小店的優(yōu)越位置,。蛋糕店,、水果店、藥店,、飾品店,、美妝店、餐飲店,、,、,、、,、這些年,，越來越多的專業(yè)小店不斷呈現(xiàn)于市場(chǎng)消費(fèi)者面前。在有些市場(chǎng),，甚至有些專業(yè)店的數(shù)量已經(jīng)大大超過了以往的夫妻店的數(shù)量,。如在南京市場(chǎng)，有些區(qū)域水果店的數(shù)量已經(jīng)大大超過了夫妻店的數(shù)量,。特別像藥店,、蛋糕店以其較高的毛利水平，較強(qiáng)的承受高租金的能力,，非常容易搶占以往夫妻店的位置,。城市管理拆掉了一批特別是在一些城市，隨著加大城市整治力度,，一些違章建筑被拆除,，相對(duì)減少了一些小店。如在濟(jì)南市場(chǎng),，隨著城市大力度的清理違章建筑,，據(jù)估計(jì)，將會(huì)減少大約兩成的小店數(shù)量,。 B2B 如何應(yīng)對(duì)小店數(shù)量的減少,？從目前看，未來小店的數(shù)量還將是持續(xù)減少的,。特別是在消費(fèi)市場(chǎng)分層化,、小眾化、個(gè)性化的變化趨勢(shì)下,，未來的零售市場(chǎng)必將變得更加多元化,。傳統(tǒng)的夫妻小店，如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)變提升,，必將快速衰落,。因此講，小店資源將成為稀缺資源,。 B2B 平臺(tái)企業(yè)必須要高度清醒的認(rèn)識(shí)到這一市場(chǎng)環(huán)境,，及時(shí)采取有效應(yīng)對(duì)措施。 ---- 要徹底轉(zhuǎn)變對(duì)這一市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：從以往看,，行業(yè)對(duì)小店市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)感覺是一個(gè)無窮大的市場(chǎng),，一講 650 萬家，感覺這個(gè)市場(chǎng)真是太大了,。目前看,，這種認(rèn)識(shí)與定位是存在問題的,。如果繼續(xù)堅(jiān)持這一判斷，對(duì)確定企業(yè)的戰(zhàn)略與策略必將存在誤導(dǎo),。小店數(shù)量的減少,，并將持續(xù)呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。平臺(tái)企業(yè)必須要認(rèn)清這一市場(chǎng)趨勢(shì),。要消除以往粗放的市場(chǎng)發(fā)展方式,。必須要立足目前的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，在深入,、細(xì)致,、深度上去做好市場(chǎng)發(fā)展。從近期在走訪市場(chǎng)過程中,，一個(gè)非常突出的問題特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的關(guān)注：在一些市場(chǎng),，因?yàn)槠脚_(tái)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略問題、經(jīng)營(yíng)策略問題,， B2B 的訂貨方式正在被小店邊緣化,，成為一種補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道。這是非常危險(xiǎn)的,。市場(chǎng)營(yíng)銷必須要靠扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展戰(zhàn)略,、營(yíng)銷策略、企業(yè)運(yùn)作做支撐,。如果離開了扎實(shí)二字,，企業(yè)很難健康發(fā)展。 ---- 要從挖掘提升小店銷售能力上去下功夫：通過走訪市場(chǎng),，通過對(duì)小店的現(xiàn)狀分析,，目前 B2B 平臺(tái)企業(yè)有兩大發(fā)展空間：一是發(fā)展更多的小店客戶；二是要在幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力,、挖掘小店單店貢獻(xiàn)上去下功夫。第二點(diǎn)特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的重視,。走訪多地市場(chǎng),，總的看，小店的經(jīng)營(yíng)水平非常原始：門店布局不合理,、陳列有問題,、商品組合不合理、門店的管理有問題,、服務(wù)也是存在較大的問題,。總體看,，由于存在這些問題,，小店的銷售產(chǎn)出也就是做到了應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的 50% 以下,，如果能夠很好的解決以上存在的問題，小店業(yè)績(jī)將會(huì)至少得到 30% 以上,，甚至是成倍的增長(zhǎng),。還要特別引起注意的是：小店的業(yè)績(jī)?cè)诖蠓禄Ｈ绻荒芗皶r(shí)幫助小店改善經(jīng)營(yíng)能力,，還會(huì)有更多的小店退出經(jīng)營(yíng),。實(shí)際上，一些企業(yè)已經(jīng)高度認(rèn)識(shí)到這些問題,。譬如云煤股份,，專門搭建了非常強(qiáng)的便利店管理團(tuán)隊(duì)，專門用于指導(dǎo)小店的業(yè)績(jī)提升,，指導(dǎo)小店的專業(yè)做店能力的提升,。取得了非常好的效果。 ---- 要把市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移動(dòng)三四線城市市場(chǎng) ：目前看,，大多的 B2B 平臺(tái)企業(yè)集中于北上廣深,、珠三角、長(zhǎng)三角等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),。在市場(chǎng)調(diào)研過程中,，感覺三四線城市、一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)差一點(diǎn)的區(qū)域,，小店對(duì) B2B 訂貨平臺(tái)的接受度要好于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),。分析在這些地區(qū)，由于以往市場(chǎng)的相對(duì)封閉,，經(jīng)銷商在供貨價(jià)格,、對(duì)小店的服務(wù)、配送時(shí)效可能會(huì)存在一些問題,，小店歡迎具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),、配送優(yōu)勢(shì)、服務(wù)能力的 B2B 平臺(tái),，提供更好的供貨服務(wù),。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1117 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“夫妻店”的這5種現(xiàn)象說明了什么,？: 熱度 1 王獻(xiàn)永 2017-5-5 10:07; 文/家具行業(yè)操盤手王獻(xiàn)永通過多年的觀察,，我發(fā)現(xiàn)家具終端門店大多都是夫妻店，而這些夫妻店普遍存在以下 5 種現(xiàn)象,，這 5 種現(xiàn)象或許能說明點(diǎn)什么,。不信請(qǐng)接著往下看。 1 男老板主外，女老板主內(nèi) 夫妻店也許是中國(guó)中小企業(yè)普遍的最初呈現(xiàn)模式,，家具終端門店也不例外,，這種模式本身無所謂對(duì)，也無所謂錯(cuò),。甚至年?duì)I業(yè)額上億的企業(yè),，現(xiàn)在還是一個(gè)夫妻店。夫妻店在發(fā)展之初,，有很多好處,，比如團(tuán)結(jié)、凝聚力強(qiáng),，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定等,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，依靠經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的紅利期即將結(jié)束,，在家具終端由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變過程中,，夫妻店模式的弊端越來越凸顯�,！澳兄魍�,，女主內(nèi)”的門店分工卻不能實(shí)現(xiàn)門店的精細(xì)化管理。導(dǎo)致門店管理難以脫離夫妻店管理模式的魔咒,。由于門店業(yè)績(jī)的下滑引發(fā)了諸多的問題,，這些問題使得夫妻之間產(chǎn)生了嚴(yán)重的隔閡，有的干脆離婚,，分家產(chǎn)了事,。這種問題的出現(xiàn)，很多人認(rèn)為是終端門店夫妻店模式本身出了問題,。在我看來,，并不是這樣。那么,，原因是什么呢,？原因是夫男管決策、妻女管執(zhí)行,。但是妻女不認(rèn)為夫男的決策是對(duì),，夫男不認(rèn)為妻女的建議和意見有參考價(jià)值。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來的習(xí)慣是“男主外,，女主內(nèi)，大事男的說了算,，小事女的說了算”,。在當(dāng)前賣場(chǎng)飽和，慘烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，門店的精細(xì)化管理成為了競(jìng)爭(zhēng)的核心,。但是夫男對(duì)門店的具體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)并不了解,，而妻女雖然了解門店的方方面面，但是決策權(quán)卻在夫男手里,。就這樣,，門店日常的運(yùn)營(yíng)，夫妻就在“應(yīng)該這樣,，不應(yīng)該那樣,，我說的是對(duì)的，你說的是錯(cuò)的”的不斷的爭(zhēng)論中度過,。爭(zhēng)論爭(zhēng)吵的結(jié)果是,，彼此誰也不跟誰溝通。夫妻兩人都指揮門店員工干活,，員工就會(huì)無所適從,！取得好業(yè)績(jī)便是難上加難。有人可能會(huì)問,，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢,？其深層次的原因是什么？有沒有辦法解決這樣的問題呢,？請(qǐng)接著往下看我的分析,。 2 男老板有時(shí)間學(xué)習(xí)，女老板沒時(shí)間提升現(xiàn)在有規(guī)模的終端門店老板,，大多年齡在 40 歲以上,，他們伴隨著“開店就賺錢”的房地產(chǎn)高速發(fā)展的十幾年獲得了大量財(cái)富，門店由小變大,，由少變多,。我們來看看，他們門店現(xiàn)在是如何運(yùn)營(yíng)的,。當(dāng)老板有錢了以后,，男老板卻很少再關(guān)注門店運(yùn)營(yíng)的具體細(xì)節(jié)（門店多了，店面大了,，團(tuán)隊(duì)也大了）,，有的老板也在尋求其他業(yè)務(wù)的拓展。門店的實(shí)際的運(yùn)營(yíng)人就變成了女老板,。雖然大事的決策權(quán)還在男老板手里,，但是門店實(shí)際的運(yùn)營(yíng)管理權(quán)卻在女老板的手里。男老板因?yàn)橛辛隋X的原因,，自己日常接觸的人的層次也上來了,，也開始探討戰(zhàn)略,、規(guī)劃、方向,、趨勢(shì)等問題了,。參加上游工廠的重要商務(wù)會(huì)議，一般也是男老板到場(chǎng),。而此時(shí)的女老板在干什么,？女老板每天忙于門店的具體的工作細(xì)節(jié)。沒有時(shí)間去學(xué)習(xí),，去思考,。而是每天應(yīng)付一件一件的具體的店內(nèi)工作事項(xiàng)。長(zhǎng)期的門店運(yùn)作習(xí)慣造成了門店離了老板娘就不行,，老板娘離開幾天門店都會(huì)“亂”,！四五十歲的女老板普遍沒有受過高等教育，本身就沒有學(xué)習(xí)的習(xí)慣,，隨著門店規(guī)模的擴(kuò)大,，門店的增多，團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增多,，管理的壓力,，對(duì)于老板娘來說，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。隨著賣場(chǎng)的飽和,，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，租金的上升,、人員工資的上升,，門店業(yè)績(jī)的下滑，門店老板越來越感覺壓力山大,。而此時(shí),，男女老板在觀念、管理策略,、管理方法,、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品定價(jià),、導(dǎo)購(gòu)管理,、市場(chǎng)判斷、品牌及產(chǎn)品選擇等諸多方面都有了不同的看法,。門店運(yùn)營(yíng)管理的種種表現(xiàn),，其實(shí)演變成了男女老板之間的博弈。而此時(shí),，挑戰(zhàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒有這樣的思想包袱,。這個(gè)階段,，就出現(xiàn)了決策者是一個(gè)有高度、有格局,、有戰(zhàn)略的老板，執(zhí)行者是一個(gè)沒有能力,、不思進(jìn)取,、因循守舊、頑固不化的落伍者,。兩者誰也改變不了誰 ! 為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況,，原因就是夫妻雙方?jīng)]有共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,！男老板覺得女老板“無能”,，女老板覺得男老板只會(huì)“唱高調(diào)”、不接地氣,！ 3 男老板是花錢的,，女老板是掙錢的一個(gè)門店，從投資建店,、裝修選產(chǎn)品,、做開業(yè)、做品牌及賣場(chǎng)宣傳廣告等等幾乎都是花錢的,，而這些事情一般都是男老板干,。女老板往往是“管錢”的。在女老板的眼里,，男老板只會(huì)花錢,！女老板控制男老板的手段往往是控制住“錢袋”。男老板再有想法,，女老板不給錢,，男老板什么也干不了！這也怨不得女老板這樣做,，我見過很多男老板根本沒有財(cái)務(wù)概念,。對(duì)于門店的經(jīng)營(yíng)只是憑感覺，沒有數(shù)據(jù),、沒有財(cái)務(wù)分析的依據(jù),。比如采購(gòu)產(chǎn)品，要采購(gòu)什么產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品近三個(gè)月每個(gè)月銷售的數(shù)量及金額,？是否暢銷？有沒有滯銷的,？以及每款產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率等等,，男老板一概不知,，有時(shí)候男老板只是考慮了工廠的返點(diǎn)以及其他的特殊政策支持。而并非考慮所采購(gòu)的產(chǎn)品是否能賣,，能賣多少,，自己能掙多少錢，賣不了怎么辦,。對(duì)于這些問題女老板可能也拿不出具體的數(shù)據(jù),，但是由于其是日常店內(nèi)事務(wù)的管理者，她有她基本的判斷,。而基于這些判斷的依據(jù)女老板往往跟男老板說不清,，即使說清了，男老板也不一定信,，因?yàn)榕习灞旧砭蜎]有做精準(zhǔn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嘛,！這樣的結(jié)果就是，男老板做決策沒有科學(xué)的依據(jù),，女老板靠管理好“錢袋”控制男老板,。店面運(yùn)營(yíng)管理在盲目的決策中，喪失了調(diào)整完善的機(jī)會(huì),，給予了后來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)自己的時(shí)間,。 4 老板只重視“售中”，往往忽視售前和售后很多家具終端門店的老板,，在建店之時(shí),，不做市場(chǎng)需求分析、不做競(jìng)品調(diào)研,、不做消費(fèi)者分析,，選擇品牌和產(chǎn)品時(shí)只是憑感覺做事。殊不知選擇大于努力,。當(dāng)不能確定選擇是否正確的時(shí)候,，做再多的售中努力也是沒用的。三年兩頭切換品牌的經(jīng)銷商比比皆是,。掙的錢全花在裝修和處理產(chǎn)品上了,。這樣的家具經(jīng)銷商老板想賺到錢，那真是撞到大運(yùn)了,！很多家具經(jīng)銷商老板每年愿意花重金培養(yǎng)自己店面的導(dǎo)購(gòu)員參加各種銷售技能培訓(xùn),，卻多年不見其讓其送貨安裝的師傅參加技能培訓(xùn)。門店高比例的售后服務(wù)老板卻視而不見,。山西的一家賣場(chǎng)的店長(zhǎng)曾跟我說：“現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員都不敢賣貨了,，送 10 單貨，至少有 4 單是有問題的,，顧客老是找麻煩”,。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的再好,。這樣高比例的售后，恐怕賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)難以長(zhǎng)久的保持下去吧,。更不要說靠良好的口碑帶來生意了,！ 5 導(dǎo)購(gòu)員普遍收入高，送貨安裝工普遍收入低通過多年的家具終端門店的觀察,，我發(fā)現(xiàn),，業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員在家庭中都是“一把手”，這也許可以作為家具終端門店老板優(yōu)選有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員潛力的一個(gè)參考,。業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員一般都是銷售過程中的主導(dǎo)，她能讓顧客在其控制的范圍內(nèi)有節(jié)奏的選購(gòu)產(chǎn)品,。這種主動(dòng)主導(dǎo)的習(xí)慣一旦養(yǎng)成,，即使是在家庭生活中也會(huì)得到延續(xù)的。這種主導(dǎo)型的員工會(huì)很好的安排好自己的家庭,，不會(huì)過多的受家庭的拖累,，從而能全身心的投入到工作當(dāng)中。反之,，業(yè)績(jī)差的導(dǎo)購(gòu)員,，反而不重視業(yè)績(jī)的高低，他們很可能只是把工作作為補(bǔ)貼家用的輔助,。工作對(duì)于她們來說可能就不那么重要了,！當(dāng)一個(gè)門店“一把手”的員工多了，往往會(huì)促進(jìn)門店業(yè)績(jī)的提升,。反之,，業(yè)績(jī)平平，甚至下滑,。家具終端門店的導(dǎo)購(gòu)員普遍都是“女的”,，送貨組裝工普遍都是“男的”，這難道和服裝行業(yè)一樣,，是行業(yè)的普遍現(xiàn)象嗎,？這就不由得讓我想起了一件事。有一次我在一家飯店吃飯,，看見飯店老板的閨女剛下學(xué),，進(jìn)店就拿出書在我就餐的旁邊的桌子上寫起了英語作業(yè)。小女孩如此的愛學(xué)習(xí),，引起了我的好奇（我兒子,，一下學(xué)就說要怎么玩）。于是就和小女孩聊了起來,，聊天得知女孩 9 歲,，上三年級(jí),，學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)诎嗬锴叭Ｆ渲杏幸粋€(gè)問題的回答讓我很是驚訝,！當(dāng)我問,，教你們英語的老師是男的還有女的時(shí)，她居然回答了一句“老師還有男的�,�,！”從她臉上的表情看得出，她好像在鄙視我這么的孤陋寡聞,！在她的認(rèn)知里,，學(xué)校教書的老師都是女的，沒有男的,！我想,，在家具終端門店老板的認(rèn)知里，恐怕和那個(gè) 9 歲的小女孩的認(rèn)知是一樣的：導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)該是女的,！送貨安裝工都應(yīng)該是男的,！導(dǎo)購(gòu)員銷售創(chuàng)造了價(jià)值，組裝工只是送貨安裝,，沒有創(chuàng)造價(jià)值,！導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該掙的多，組裝工就應(yīng)該掙的少,！多么可怕的認(rèn)知,！最關(guān)鍵的是這種認(rèn)知會(huì)直接體現(xiàn)在日常的門店運(yùn)營(yíng)當(dāng)中！一個(gè)門店的經(jīng)營(yíng)到底應(yīng)該聽誰的,？應(yīng)該說誰對(duì),，聽誰的。那么,，誰說的對(duì)呢,？這需要夫妻雙方建立共同遵守的、系統(tǒng)的分析總結(jié)決策程序,。夫妻雙方只有共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步才能避免產(chǎn)生更多的隔閡。雙方任何一方的失衡,，都會(huì)使得門店遭殃,，甚至夫妻離婚。門店的經(jīng)營(yíng)不再是簡(jiǎn)單的銷售行為,，而是一個(gè)有關(guān)售前,、售中、售后多層次、多維度的運(yùn)營(yíng)管理行為,。門店的競(jìng)爭(zhēng)不再是找一個(gè)好店長(zhǎng)或幾個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員就可以經(jīng)營(yíng)好一個(gè)門店的時(shí)代,，而是需要系統(tǒng)化、規(guī)范化,、有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的,、順應(yīng)趨勢(shì)變化的行業(yè)“精英”主導(dǎo)的市場(chǎng)。固有的思維和觀念應(yīng)隨著時(shí)代的變化,，不斷的更新迭代,。曾經(jīng)的美好也許只能當(dāng)作茶余飯后的談資。要想贏得競(jìng)爭(zhēng),、做行業(yè)的佼佼者,，沒有捷徑可走。只有先否定自己,、更新自己,，完善自己、突破自己,，才有可能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中成就自己。聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個(gè)人分類: 行業(yè)觀察|769 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大的困局之十：多年來未建立起一支訓(xùn)練有素的管理團(tuán)隊(duì): 王獻(xiàn)永 2016-2-23 11:19; 縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大,，伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)高速發(fā)展的十年,，從小夫妻店模式發(fā)展到了大型賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的環(huán)境惡化及同行競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn),，縣級(jí)家具賣場(chǎng)也普遍從“坐銷”模式向“行銷”模式轉(zhuǎn)變,。在轉(zhuǎn)變的過程中，整個(gè)商場(chǎng)的運(yùn)作模式及管理問題也隨之而來,。最突出的問題是,，老板感覺自己身邊的員工的水平太低了，能力太欠缺了,。突然間發(fā)現(xiàn),，在商場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊和銷售急劇下滑的時(shí)候，沒有人向前沖鋒了,！商場(chǎng)所有的問題只有靠老板了,！如今的老板也知道該做小區(qū)推廣了，也知道該做廣告了,，也知道該提高導(dǎo)購(gòu)的銷售技能了,，也知道該做促銷活動(dòng)了，也該進(jìn)行系統(tǒng)的內(nèi)部管理了,，也意識(shí)到財(cái)務(wù)分析的必要了,，也明白售后服務(wù)的重要性了,。也知道不改變，慢慢就要被淘汰了,，但是,，現(xiàn)在的問題是：誰能當(dāng)我的市場(chǎng)拓展推廣經(jīng)理？誰去做小區(qū)推廣,？怎么做小區(qū)推廣,，有合適的人能勝任嗎？誰能當(dāng)我的銷售經(jīng)理,？銷量不好,，導(dǎo)購(gòu)需要培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)需要進(jìn)行那方面的培訓(xùn),？進(jìn)行一兩次的培訓(xùn)有效嗎,？老板也許還感覺現(xiàn)有的員工基礎(chǔ)太差，沒有培養(yǎng)的價(jià)值,，換人嗎,？招聘新人嗎？素質(zhì)高的人愿意來嗎,？現(xiàn)有的薪資體系能留住人嗎,？現(xiàn)有的員工，有人能把我的賣場(chǎng)管理的井井有條嗎,？誰能當(dāng)我的企劃經(jīng)理,？每年都要做 N 次促銷活動(dòng)，為什么每次都好像在走形式,，效果不好,，老板每次都親自操刀，身心疲憊,！老板心里在想,，為什么我的店長(zhǎng)、經(jīng)理連個(gè)促銷活動(dòng)都不會(huì)搞呢,？什么樣的人才能勝任企劃呢,？企劃需要具備哪些基本技能呢？誰能當(dāng)我的售后服務(wù)經(jīng)理,？為什么天天有售后問題,，頻頻出現(xiàn)內(nèi)部員工為售后問題吵架的現(xiàn)象呢？為什么誰都不愿意做售后呢,？為什么售后的送貨,、組裝、維修都干不了幾天就要離職呢？誰能當(dāng)我的財(cái)務(wù)經(jīng)理,？為什么我的賣場(chǎng),，每月賺不賺錢財(cái)務(wù)都算不出來呢？連個(gè)基本的財(cái)務(wù)報(bào)表都做不出來呢,？財(cái)務(wù)應(yīng)該做什么呢,，財(cái)務(wù)需要做什么呢？財(cái)務(wù)僅僅是一個(gè)記流水賬的機(jī)器嗎,？縣級(jí)家具賣場(chǎng)的老板,，當(dāng)你面臨挑戰(zhàn)者時(shí)，才發(fā)現(xiàn)：你需要一個(gè)得力的市場(chǎng)拓展推廣經(jīng)理,，你需要一個(gè)富有創(chuàng)新,，敢打敢拼的企劃經(jīng)理，你需要一個(gè)有系統(tǒng)管理思維和管理手段的銷售經(jīng)理,，你需要一個(gè)能提供各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析,，又善于發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和分析的財(cái)務(wù)經(jīng)理,，你需要一個(gè)忠實(shí),、可靠、任勞任怨,、善于解決顧客投訴的售后服務(wù)經(jīng)理的時(shí)候,，您是否反省過，你有對(duì)你的員工做過投資嗎,？你給他們提供過學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎？做好員工的職業(yè)規(guī)劃,，投資員工是一項(xiàng)能為企業(yè)發(fā)展提供持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的最劃算的生意,！作者王獻(xiàn)永，知行合一營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則,。通過自身的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營(yíng)管理能力,，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式,。王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected] 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處及原作者; 601 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)申海波老師：“夫妻店”如何公司化運(yùn)營(yíng): 員工培訓(xùn) 2016-2-16 16:04; 第一講：經(jīng)銷商的生意來源 1,、經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn),； 2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫,； 3,、經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源。案例分享：經(jīng)銷商的N種死法第二講：經(jīng)銷商的贏利模式 1,、什么是經(jīng)銷商的贏利模式,； 2、利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析,； 3,、從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)” 案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢第三講、卓越經(jīng)銷商如何提升專業(yè)化程度 1,、態(tài)度比能力更重要 2,、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己 3,、著手公司化運(yùn)營(yíng),，學(xué)習(xí)的眼光看總部 4、與時(shí)俱進(jìn),，游戲規(guī)則升級(jí) 第四講：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng) 一,、為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng) 二、從夫妻店向公司化過渡要過九座橋三,、公司化運(yùn)營(yíng)的人員管理1234工程四,、公司化運(yùn)營(yíng)的好處 1、提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力 2,、提高經(jīng)銷商贏利能力 3,、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì) 4、廠商共贏,，迅速做大五,、加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)營(yíng)程度 1,、建立高效組織架構(gòu)及管理體制 2,、建立各項(xiàng)管理制度 3,、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 3、勇于創(chuàng)新,，提高管理水平 5,、充分發(fā)揮總部?jī)?yōu)勢(shì) 六、全能督導(dǎo),，公司化運(yùn)營(yíng)的利器 1,、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場(chǎng) 2,、督導(dǎo)角色,、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng) 3、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練 4,、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升案例：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼,，門可羅雀第五講：門店零售生意的提升 1、品類管理：產(chǎn)品角色的劃分,、重點(diǎn)產(chǎn)品管理 2,、價(jià)格管理：定價(jià)技巧、價(jià)格使用技巧 3,、庫(kù)存管理：庫(kù)存管理的四個(gè)指標(biāo) 4,、導(dǎo)購(gòu)技巧：?jiǎn)枌?duì)問題，快速成交 5,、助銷物料：對(duì)比物料,、促銷物料和產(chǎn)品包裝案例分享：胡敏霞賣燈，用三分鐘成交的秘密申海波老師課程來源于中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)： http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-5564.html; 617 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商如何突破家族式管理模式【黃誠(chéng)的營(yíng)銷世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:04; 　很多經(jīng)銷商在剛開始的時(shí)候都是夫妻店形式,，隨著生意越做越大,，就開始吸收自家親戚加入。所以發(fā)展到一定程度,，經(jīng)銷商的公司就陷入老婆管財(cái)務(wù),，叔叔管倉(cāng)庫(kù)，侄子管業(yè)務(wù)的家族式管理模式,。在發(fā)展前期，家族式管理能增加公司的凝聚力,，緩解公司人才緊缺的問題,。但是家族式管理的弊端也是很多的。　　首先,，家族式管理對(duì)經(jīng)銷商公司的人才培養(yǎng)造成影響,。　　公司壯大需要更多人才，七大姑八大姨全都招進(jìn)來估計(jì)也不夠用,，所以經(jīng)銷商發(fā)展壯大還是要依靠外來人才,。但是家族式的管理模式容易讓員工沒有歸屬感,，缺乏忠誠(chéng)度，所以經(jīng)銷商招到的人很難留下來,。新員工進(jìn)公司最先見到的就是老板的叔叔,，老板的侄子，聽到最多的肯定是老員工說誰誰是老板的叔叔,，為人怎么樣,，今天又做了些什么之類的云云，對(duì)公司的第一印象就是這是個(gè)家族式公司,，很不正規(guī),，對(duì)自己在公司的前途就沒了希望，更談不上什么忠誠(chéng)度了,。　　其次,，家族式管理不利于形成現(xiàn)代化的管理機(jī)制。　　經(jīng)銷商家族式的管理往往都是幾個(gè)親戚湊在一起,，商量一下,，公司的事情基本上就算定了，有很大的隨意性,。另外,，經(jīng)銷商的親戚往往沒有明確分工，都是誰看見什么不順眼就要去管一管,，員工都不知道該聽誰的,。這樣就造成了管理上的混亂。　　最后,，家族式管理不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。　　隨著公司的壯大，公司的元老人物差不多都是老板的親戚,，對(duì)利益分配難免產(chǎn)生分歧,。　　剛開始大家還能齊心協(xié)力，以公司大局為重,，但是隨著錢越賺越多,，各個(gè)親戚之間的關(guān)系也越來越差，經(jīng)常為了一點(diǎn)小事互相慪氣,，以致影響了公司正常工作,。最后干脆因?yàn)槔鏇_突大打出手，都是親戚,，又不能有所偏向,，只能委婉地把公司的親戚勸退了。但是這幾個(gè)人一走,，公司的正常業(yè)務(wù)都受了影響,，以前積累起來的客戶關(guān)系只能從頭再來,。　　擺脫家族模式要趁早，早做準(zhǔn)備,，早下手,。　　在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，家族模式有利于經(jīng)銷商快速發(fā)展,，但是經(jīng)銷商老板必須意識(shí)到這樣的發(fā)展模式只適用于創(chuàng)業(yè)階段,，長(zhǎng)久的發(fā)展必須依靠專業(yè)的管理和完善的制度。所以經(jīng)銷商在謀劃擺脫家族模式管理時(shí),，要趁早想好自己的解決方法,，等到出現(xiàn)問題再去解決恐怕為時(shí)已晚。　　經(jīng)銷商要對(duì)自己公司的發(fā)展有初步設(shè)想,，為自己的公司制定一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃,。　　例如公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，經(jīng)銷商是想做專業(yè)的經(jīng)銷商,，還是向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型,，又或者是做渠道下沉，做終端商,。只有明確了自己的發(fā)展方向,，公司制度、管理,、部門設(shè)置等問題才能更有針對(duì)性,。另外，經(jīng)銷商還可以有針對(duì)性的考察員工,，尤其是自己的“親友團(tuán)”,，給他們?cè)诠镜那巴居幸粋€(gè)合適的定位。擺脫家族式管理模式可以從以下四個(gè)方面著手：　　建立人才培養(yǎng)機(jī)制　　經(jīng)銷商必須看到靠親戚幫忙只能是一時(shí)的,，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須靠外來人才,。更多的外來人才首先是滿足公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展對(duì)人才的需要，另一方面也是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，給老員工和自家親戚施加壓力,，讓他們知道人外有人，天外有天,。這就需要經(jīng)銷商從一開始就建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制,。　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商喜歡用老人帶新人的模式培養(yǎng)新人，這樣能更快地幫助新員工熟悉業(yè)務(wù),，但是弊端也很明顯,，老員工為了自己的利益,，都會(huì)有所保留,，新員工的成長(zhǎng)受到限制,，甚至因?yàn)殡y以融入公司而辭職。另外,，如果公司屬于家族式管理,，家族成員甚至?xí)眯氯死瓗徒Y(jié)伙，組織小團(tuán)體,，對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響,。所以，經(jīng)銷商必須明白新人培訓(xùn)是必須的,，通過培訓(xùn)必須對(duì)新員工進(jìn)行公司文化的貫徹,，讓員工知道他是在為公司工作而不是為某個(gè)人工作。　　經(jīng)銷商公司最缺乏的就是業(yè)務(wù)員,，能不能找到好的業(yè)務(wù)員將在一定程度上決定經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況,。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員都是比較辛苦的，經(jīng)常到處跑,，這也是為什么現(xiàn)在經(jīng)銷商招不到業(yè)務(wù)員的主要原因,。在創(chuàng)業(yè)階段，經(jīng)銷商的員工都是自家親戚,，那時(shí)候?yàn)榱斯緲I(yè)務(wù)大家能團(tuán)結(jié)在一起,，工作起來還是比較賣力的。但是隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,，這些原來跑業(yè)務(wù)的親戚都提拔當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo),，大家都帶著自己的徒弟跑。但是人難免都有私心,，覺得自己能掙到錢就行了,，所以就不想花太多力氣培養(yǎng)自己的新人，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商公司新人難以成長(zhǎng)的主要原因,。經(jīng)銷商不妨想辦法激勵(lì)老員工培養(yǎng)新人,，例如將新人業(yè)績(jī)也算在老員工的考核之內(nèi)。　　另外新人成長(zhǎng)之后,，經(jīng)銷商要舍得提拔,，做到任人唯才，給后來的員工充分發(fā)揮的空間,。　　制度化管理,，嚴(yán)格執(zhí)行，老板言出必行　　為了防止家族式管理的弊端,，很多老板都制訂了詳細(xì)的規(guī)章制度,，但是有了規(guī)章制度難以實(shí)行使制度成為一紙空文。所以經(jīng)銷商老板對(duì)規(guī)章制度的執(zhí)行一定要堅(jiān)決,，公平公正,，對(duì)待家族成員也要一視同仁,。　　聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，敢于放權(quán) 　　現(xiàn)代企業(yè)管理再也不是老板事必躬親的時(shí)代了,。隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大,，公司各項(xiàng)繁瑣的事務(wù)讓老板們焦頭爛額，顧了東頭忘了西頭,，把自己累的夠嗆不說,，還不能面面俱到。所以經(jīng)銷商公司發(fā)展到一定階段,，適當(dāng)放權(quán),，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人幫自己管理公司是公司發(fā)展的必然趨勢(shì)。經(jīng)銷商放權(quán)也是公司擺脫家族模式的重要一步,。　　但是聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的問題就是如何處理老板和職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系,。很多商貿(mào)公司老板請(qǐng)來了職業(yè)經(jīng)理人，但是公司的元老和老板的“親友團(tuán)”對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不感冒,，導(dǎo)致經(jīng)理的決策難以實(shí)行,，反而起到了相反的效果。所以,，經(jīng)銷商在找到職業(yè)經(jīng)理人之后,，不應(yīng)急于授權(quán)，而是首先讓這個(gè)經(jīng)理人慢慢融入公司,，給他適應(yīng)和了解公司的時(shí)間,，同時(shí)也給員工適應(yīng)經(jīng)理人的時(shí)間。然后再慢慢改革,，逐步授權(quán),，達(dá)到充分放權(quán)的目的。　　因人而異,，為“親友團(tuán)”謀出路　　經(jīng)銷商公司有了完善的制度之后,，如何妥善安排自家“親友團(tuán)”才是真正讓經(jīng)銷商老板頭疼的事情。這就需要經(jīng)銷商對(duì)自家親戚的個(gè)人能力和為人有基本的認(rèn)識(shí),，為這些“親友團(tuán)”找到合適的出路,。　　對(duì)于那些業(yè)務(wù)能力突出但是難以管理的親戚，可以給他離開公司自己?jiǎn)胃傻臋C(jī)會(huì),，例如把親戚發(fā)展成自己的二批商,，讓他自己做老板。這樣既有利于防止他自恃能力,、不服管理,、對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響，還可以增強(qiáng)自己對(duì)二批市場(chǎng)的控制。　　對(duì)一些能力相對(duì)不太突出的家庭成員,，可以給他們一些不太重要但是自己又不放心交給別人的職位,，例如倉(cāng)庫(kù)管理，配送管理等,。　　對(duì)于那些在公司已經(jīng)形成負(fù)面影響但是又不好意思辭退的親戚，經(jīng)銷商老板可以讓他入股,，以入股為代價(jià),，讓這種難以處理的親戚離開公司，自謀生路,。這樣既可以讓經(jīng)銷商不至于難以做人,，也有利于公司發(fā)展。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理 ,，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|507 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商如何突破家族式管理模式【黃誠(chéng)的營(yíng)銷世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:04; 　很多經(jīng)銷商在剛開始的時(shí)候都是夫妻店形式,，隨著生意越做越大,，就開始吸收自家親戚加入。所以發(fā)展到一定程度,，經(jīng)銷商的公司就陷入老婆管財(cái)務(wù),，叔叔管倉(cāng)庫(kù)，侄子管業(yè)務(wù)的家族式管理模式,。在發(fā)展前期,，家族式管理能增加公司的凝聚力，緩解公司人才緊缺的問題。但是家族式管理的弊端也是很多的,。　　首先,，家族式管理對(duì)經(jīng)銷商公司的人才培養(yǎng)造成影響。　　公司壯大需要更多人才,，七大姑八大姨全都招進(jìn)來估計(jì)也不夠用,，所以經(jīng)銷商發(fā)展壯大還是要依靠外來人才。但是家族式的管理模式容易讓員工沒有歸屬感,，缺乏忠誠(chéng)度,，所以經(jīng)銷商招到的人很難留下來。新員工進(jìn)公司最先見到的就是老板的叔叔,，老板的侄子,，聽到最多的肯定是老員工說誰誰是老板的叔叔，為人怎么樣,，今天又做了些什么之類的云云,，對(duì)公司的第一印象就是這是個(gè)家族式公司，很不正規(guī),，對(duì)自己在公司的前途就沒了希望,，更談不上什么忠誠(chéng)度了。　　其次,，家族式管理不利于形成現(xiàn)代化的管理機(jī)制,。　　經(jīng)銷商家族式的管理往往都是幾個(gè)親戚湊在一起，商量一下,，公司的事情基本上就算定了,，有很大的隨意性。另外,，經(jīng)銷商的親戚往往沒有明確分工,，都是誰看見什么不順眼就要去管一管，員工都不知道該聽誰的,。這樣就造成了管理上的混亂,。　　最后，家族式管理不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。　　隨著公司的壯大,，公司的元老人物差不多都是老板的親戚，對(duì)利益分配難免產(chǎn)生分歧,。　　剛開始大家還能齊心協(xié)力,，以公司大局為重，但是隨著錢越賺越多,，各個(gè)親戚之間的關(guān)系也越來越差,，經(jīng)常為了一點(diǎn)小事互相慪氣，以致影響了公司正常工作。最后干脆因?yàn)槔鏇_突大打出手,，都是親戚,，又不能有所偏向，只能委婉地把公司的親戚勸退了,。但是這幾個(gè)人一走,，公司的正常業(yè)務(wù)都受了影響，以前積累起來的客戶關(guān)系只能從頭再來,。　　擺脫家族模式要趁早,，早做準(zhǔn)備，早下手,。　　在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，家族模式有利于經(jīng)銷商快速發(fā)展,，但是經(jīng)銷商老板必須意識(shí)到這樣的發(fā)展模式只適用于創(chuàng)業(yè)階段,，長(zhǎng)久的發(fā)展必須依靠專業(yè)的管理和完善的制度。所以經(jīng)銷商在謀劃擺脫家族模式管理時(shí),，要趁早想好自己的解決方法,，等到出現(xiàn)問題再去解決恐怕為時(shí)已晚。　　經(jīng)銷商要對(duì)自己公司的發(fā)展有初步設(shè)想,，為自己的公司制定一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃,。　　例如公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，經(jīng)銷商是想做專業(yè)的經(jīng)銷商,，還是向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型,，又或者是做渠道下沉，做終端商,。只有明確了自己的發(fā)展方向,，公司制度、管理,、部門設(shè)置等問題才能更有針對(duì)性,。另外，經(jīng)銷商還可以有針對(duì)性的考察員工,，尤其是自己的“親友團(tuán)”,，給他們?cè)诠镜那巴居幸粋€(gè)合適的定位。擺脫家族式管理模式可以從以下四個(gè)方面著手：　　建立人才培養(yǎng)機(jī)制　　經(jīng)銷商必須看到靠親戚幫忙只能是一時(shí)的,，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須靠外來人才,。更多的外來人才首先是滿足公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展對(duì)人才的需要，另一方面也是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，給老員工和自家親戚施加壓力,，讓他們知道人外有人，天外有天。這就需要經(jīng)銷商從一開始就建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制,。　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商喜歡用老人帶新人的模式培養(yǎng)新人,，這樣能更快地幫助新員工熟悉業(yè)務(wù)，但是弊端也很明顯,，老員工為了自己的利益,，都會(huì)有所保留，新員工的成長(zhǎng)受到限制,，甚至因?yàn)殡y以融入公司而辭職,。另外，如果公司屬于家族式管理,，家族成員甚至?xí)眯氯死瓗徒Y(jié)伙,，組織小團(tuán)體，對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響,。所以,，經(jīng)銷商必須明白新人培訓(xùn)是必須的，通過培訓(xùn)必須對(duì)新員工進(jìn)行公司文化的貫徹,，讓員工知道他是在為公司工作而不是為某個(gè)人工作,。　　經(jīng)銷商公司最缺乏的就是業(yè)務(wù)員，能不能找到好的業(yè)務(wù)員將在一定程度上決定經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況,。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員都是比較辛苦的,，經(jīng)常到處跑，這也是為什么現(xiàn)在經(jīng)銷商招不到業(yè)務(wù)員的主要原因,。在創(chuàng)業(yè)階段,，經(jīng)銷商的員工都是自家親戚，那時(shí)候?yàn)榱斯緲I(yè)務(wù)大家能團(tuán)結(jié)在一起,，工作起來還是比較賣力的,。但是隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，這些原來跑業(yè)務(wù)的親戚都提拔當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo),，大家都帶著自己的徒弟跑,。但是人難免都有私心，覺得自己能掙到錢就行了,，所以就不想花太多力氣培養(yǎng)自己的新人,，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商公司新人難以成長(zhǎng)的主要原因。經(jīng)銷商不妨想辦法激勵(lì)老員工培養(yǎng)新人,，例如將新人業(yè)績(jī)也算在老員工的考核之內(nèi),。　　另外新人成長(zhǎng)之后，經(jīng)銷商要舍得提拔,，做到任人唯才,，給后來的員工充分發(fā)揮的空間,。　　制度化管理，嚴(yán)格執(zhí)行,，老板言出必行　　為了防止家族式管理的弊端,，很多老板都制訂了詳細(xì)的規(guī)章制度，但是有了規(guī)章制度難以實(shí)行使制度成為一紙空文,。所以經(jīng)銷商老板對(duì)規(guī)章制度的執(zhí)行一定要堅(jiān)決,，公平公正，對(duì)待家族成員也要一視同仁,。　　聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,，敢于放權(quán) 　　現(xiàn)代企業(yè)管理再也不是老板事必躬親的時(shí)代了。隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大,，公司各項(xiàng)繁瑣的事務(wù)讓老板們焦頭爛額,，顧了東頭忘了西頭，把自己累的夠嗆不說,，還不能面面俱到,。所以經(jīng)銷商公司發(fā)展到一定階段，適當(dāng)放權(quán),，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人幫自己管理公司是公司發(fā)展的必然趨勢(shì),。經(jīng)銷商放權(quán)也是公司擺脫家族模式的重要一步,。　　但是聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的問題就是如何處理老板和職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系,。很多商貿(mào)公司老板請(qǐng)來了職業(yè)經(jīng)理人，但是公司的元老和老板的“親友團(tuán)”對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不感冒,，導(dǎo)致經(jīng)理的決策難以實(shí)行,，反而起到了相反的效果。所以,，經(jīng)銷商在找到職業(yè)經(jīng)理人之后,，不應(yīng)急于授權(quán)，而是首先讓這個(gè)經(jīng)理人慢慢融入公司,，給他適應(yīng)和了解公司的時(shí)間,，同時(shí)也給員工適應(yīng)經(jīng)理人的時(shí)間。然后再慢慢改革,，逐步授權(quán),，達(dá)到充分放權(quán)的目的。　　因人而異,，為“親友團(tuán)”謀出路　　經(jīng)銷商公司有了完善的制度之后,，如何妥善安排自家“親友團(tuán)”才是真正讓經(jīng)銷商老板頭疼的事情。這就需要經(jīng)銷商對(duì)自家親戚的個(gè)人能力和為人有基本的認(rèn)識(shí),，為這些“親友團(tuán)”找到合適的出路,。　　對(duì)于那些業(yè)務(wù)能力突出但是難以管理的親戚,，可以給他離開公司自己?jiǎn)胃傻臋C(jī)會(huì)，例如把親戚發(fā)展成自己的二批商,，讓他自己做老板,。這樣既有利于防止他自恃能力、不服管理,、對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響,，還可以增強(qiáng)自己對(duì)二批市場(chǎng)的控制。　　對(duì)一些能力相對(duì)不太突出的家庭成員,，可以給他們一些不太重要但是自己又不放心交給別人的職位,，例如倉(cāng)庫(kù)管理，配送管理等,。　　對(duì)于那些在公司已經(jīng)形成負(fù)面影響但是又不好意思辭退的親戚,，經(jīng)銷商老板可以讓他入股，以入股為代價(jià),，讓這種難以處理的親戚離開公司,，自謀生路。這樣既可以讓經(jīng)銷商不至于難以做人,，也有利于公司發(fā)展,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理 ,，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷,、九型人格、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|476 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

酒企銷售小店鋪貨五字方針: 鄒凌遠(yuǎn) 2015-3-7 00:50; 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本一般比維系一個(gè)老客戶的成本要高出 5~10 倍 , 而維系一位老客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值比開發(fā)一個(gè)新客戶的價(jià)值要大得多。這是一條適用于任何行業(yè)的銷售鐵律,，對(duì)于白酒行業(yè)來說也是一樣�,，F(xiàn)在白酒行業(yè)正在艱難洗牌,，酒企全線虧損，且很多大商也是虧損慘重,。為了鞏固銷售渠道體系,，各大酒企將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店、夫妻店,，欲借此鞏固終端的銷量,。酒企業(yè)務(wù)員深入大街小巷，試圖占領(lǐng)每一個(gè)終端,。然而白酒行業(yè)的生意卻十分難做,，小店鋪貨走的腿軟，說的破嘴也沒能成功,，因此很多白酒業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)投其他行業(yè),。但總歸強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，有的人就根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況,，用心挖掘出了針對(duì)小店鋪貨的方法,，收獲了高效的業(yè)績(jī)。某二線白酒品牌的資深銷售張先生就是這么一位高手,，他的引領(lǐng)不僅讓團(tuán)隊(duì)超額完成年度任務(wù),，更讓年輕的業(yè)務(wù)員心服口服。而在酒企深耕終端店渠道時(shí),，張先生更是憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)情況，總結(jié)出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”,，讓業(yè)務(wù)員深入市場(chǎng)游刃有余,，事半功倍,。白酒對(duì)終端依賴較高,，而今產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期減慢，但在終端小店卻絲毫不減,，張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率,。具體來說，主要是一下五個(gè)字,。精：能成為營(yíng)銷專家就別止步于銷售專家什么人的話最不可信,，專家；什么人的話最可信,，還是專家,。知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。做銷售,，如果你不了解自己的企業(yè),、產(chǎn)品、政策,，就出去談客戶無異于自殺,。因此，白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷售員,，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家,，充分了解原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù),、產(chǎn)品的售后保證措施等,。除此之外，如果你還能夠掌握更多,，那就要將視野轉(zhuǎn)向行業(yè)的高度,，掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因?yàn)閲@著產(chǎn)品有很多其他知識(shí),。那么白酒業(yè)務(wù)員就要讓自己成為營(yíng)銷專家,，對(duì)于市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù),、終端的布控,、品牌的推廣、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理,、庫(kù)房的管理,、財(cái)務(wù)的管理等知識(shí)都要無所不精。張先生也是從底層做起的業(yè)務(wù)員,，如今也是行業(yè)內(nèi)擁有一定話語權(quán)的白酒營(yíng)銷專家,。他講述了第一次去終端店拜訪，做足了準(zhǔn)備進(jìn)店后,，就跟老板攀談,，然后說出了自己的產(chǎn)品這么好。但當(dāng)他說完后,，小店老板反問它,，某品牌產(chǎn)品比你們質(zhì)量好、利潤(rùn)空間大,、陳列費(fèi)更高,，為什么代理你們的，他直接被問住了,。自此之后他潛心惡補(bǔ)關(guān)于企業(yè)各方面的知識(shí),，不但利用專業(yè)知識(shí)為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣⻊?wù),。而今小店老板對(duì)張先生的評(píng)價(jià)是這樣的：“和他在一起溝通的時(shí)候,，他講的頭頭是道,、條理清晰，似乎對(duì)市場(chǎng)開發(fā),、維護(hù),、終端的布控、品牌的推廣等等無所不精,，我簡(jiǎn)直懷疑他不是一名銷售人員,，而是一名銷售專家。授：永恒的利益,，要懂得如何“授人以漁” 好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議,，讓小店老板更容易對(duì)他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。業(yè)務(wù)員要向?qū)π〉赀M(jìn)行鋪貨,，不僅要讓對(duì)方賺錢,，更要教對(duì)方賺錢。對(duì)于小賣部,、夫妻店來說,，他們的銷售價(jià)值是不可忽視的。這些小店不僅離顧客的實(shí)際距離近,，且一般關(guān)系都很好,。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識(shí)，而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效,。初次拜訪,，如果能夠打破他們的心理防線，那么就能夠成為忠誠(chéng)的合作者,。張先生做白酒銷售很多年,，有一次到一家終端店拜訪，正看到老板拿著一個(gè)產(chǎn)品畫冊(cè)在詳細(xì)的閱讀,。他跟老板打招呼之后,，老板都沒有發(fā)現(xiàn)，直到走進(jìn)才發(fā)現(xiàn),。他沒有立馬給老板說鋪貨的事情,，而是巧妙的詢問老板在看什么,，是否遇到什么問題,。然后老板的話題打開了，想代理一款飲料,，但不知道好不好,，張先生就有條不紊的幫老板解答，最終也組成了與自己的合作,。當(dāng)張先生走到一些小店看到混亂的排面時(shí),，通常會(huì)給小店老板提出合理的擺放建議,，同時(shí)還會(huì)給當(dāng)小店老板提問代理什么產(chǎn)品好時(shí)，他也會(huì)給出合理的建議,。小店老板嘗到甜頭,，往往補(bǔ)貨都會(huì)主動(dòng)打電話給他，而且結(jié)款也是非常自覺,。勤：一生之計(jì)在于勤,，小店更要勤于溝通業(yè)精于勤，荒于嬉,，行成于思,，毀于隨。跟你的客戶打交道,，哪怕關(guān)系再好,，業(yè)不要太過隨便，太過放肆,。尤其是做白酒銷售,，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，今天你順利鋪進(jìn)這條街的小店,，可能你一疏忽,，明天就被別的品牌搶占了。小店老板通常在街頭巷尾,，小區(qū)里,，走起來的確有些時(shí)候不太方便，但是你必須勤于管理,，勤于溝通,，勤于走訪，勤于發(fā)現(xiàn),。人與人之間的信任是合作的橋梁,，小店老板容易被各種外界影響干擾，如果你不努力,，那么今天你失去的就是 1 家店,，明天就是 10 家。所以勤于溝通每家店,，這會(huì)讓人感覺到你對(duì)他的尊重,，合作才會(huì)長(zhǎng)久，而且還會(huì)給你帶來更多業(yè)績(jī),。張先生對(duì)自己的客戶非常了解,，同時(shí)他還會(huì)根據(jù)客戶的情況，從衣著、言談,、行為等方面進(jìn)行調(diào)整,。他再次去一家剛剛開的小店，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨,，張先生身著西裝走過去幫忙,，小店老板慌忙制止，但是張先生還是幫忙了,。談完之后,，老板終于欣然接受合作，順利鋪貨,，并對(duì)張先生說：你穿的這么干凈,，都來幫我干這種臟活，說明你沒有看不起我,。你這個(gè)產(chǎn)品我必須代理,。因?yàn)檫@家小店的成功，為張先生帶來了附近幾十家小店的鋪貨,。往后每次去這一區(qū)域拜訪,，張先生將職業(yè)裝換成日常服裝。察：沒有人會(huì)嫌錢多,，學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)組合市場(chǎng)原本就是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存,，就看每個(gè)人觀察的視角。如果遇到一個(gè)問題,，你覺得是個(gè)問題,，那么肯定是災(zāi)難；如果你覺得是改變,，那么這既是重生,。國(guó)內(nèi)白酒大大小小的品牌一千多個(gè)，達(dá)到全國(guó)品牌,，小到市區(qū)品牌,，但市場(chǎng)卻是共同瓜分。作為白酒業(yè)務(wù)員,，你可以選擇你上班的地點(diǎn)和企業(yè),，但你選擇不了的是市場(chǎng)的環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)無處不在,，目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門,。在這種紅海市場(chǎng)中，你必須有一雙敏銳的眼光,，才能更精準(zhǔn)的找到機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪,！更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因,，比如促銷政策,、物料分配等,，提升小店老板的訂貨頻次。更要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,，打造產(chǎn)品訂貨組合,，增加小店老板的訂貨量。如此,，不僅加快了流通,，也提升了訂貨量，一箭雙雕,。張先生做業(yè)務(wù)員數(shù)年,，培養(yǎng)了一雙銳利的眼睛，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變動(dòng),，總能第一時(shí)間讓小店老板跟著自己的想法走,。 A 小店在比較成熟的社區(qū)，門外經(jīng)常站一堆人聊天,，馬上到哦夏天了,，門外沒有椅子，也沒有太陽傘什么的,。張先生看到這種情況,，就跟小店老板商量，這月多訂一倍就可以申請(qǐng)?zhí)杺愫痛黉N物料,，這樣在加一張桌子,，顧客就愿意坐在你這，店里的人氣就有了,，小店老板連連點(diǎn)頭叫好,。有一段時(shí)間，小酒產(chǎn)品的廣告突然在張先生的區(qū)域內(nèi)躲起來,，他立刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)來了,，而餐飲店對(duì)面的便利店是他的老客戶。他詢問了餐館老板每個(gè)月的白酒消費(fèi)情況,，第二天就制定了一個(gè)詳細(xì)的訂貨策略,，找到便利店老板談，直接穩(wěn)住了老客戶,。隨后他將區(qū)域內(nèi)所有與餐飲店緊鄰的店,，全部掃一遍，成功鞏固了自身產(chǎn)品的渠道地位,。因?yàn)椴惋嫷晗M(fèi)情況數(shù)據(jù)充足,，說的小店老板蠢蠢欲動(dòng)，加快了小店老板的訂貨頻次。比：可以沒有必殺技,，但一定要對(duì)比統(tǒng)計(jì) 倘若說高手過招比的是內(nèi)力,，那么業(yè)務(wù)員過招比的就是實(shí)干的能力。有人說銷售沒有什么訣竅,，就是要不停的去摸索,，去總結(jié)，然后在實(shí)踐中練就自身的硬功夫,。但很多銷售精英在輕松的解決任務(wù)時(shí),，往往憑借的都是自身的絕技。而對(duì)于普通業(yè)務(wù)員來說,，你可以沒有必殺技,，但是你必須要有你自己的方式。當(dāng)你走過了上百家,，甚至上千家小店時(shí),，如果這些都是你的合作客戶，靠大腦的記憶是難以計(jì)全,。因此,，要想獲得好的業(yè)績(jī)，那么你一定要定期整理數(shù)據(jù),，為每家小店制作專門的大數(shù)據(jù),，其中包括每月的訂貨量，產(chǎn)品規(guī)格的選擇,，價(jià)位的選擇等綜合數(shù)據(jù),，甚至更詳細(xì)的記錄小店老板個(gè)人喜好及相關(guān)人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況,，同時(shí)每半月或是每月做一次小對(duì)比,，每個(gè)季度做一次大對(duì)比，結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策,，分析出訂貨變化的誘因,，以便更好的鋪貨。張先生在進(jìn)行小店鋪貨時(shí),，每天走訪的店,，銷售、陳列,、消費(fèi)者等各方面數(shù)據(jù)都會(huì)有效統(tǒng)計(jì),。同時(shí)每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄，因此張先生每到一家店都能根據(jù)小店老板的反應(yīng)情況,，做出最正確的決定,，給小店老板信心,，同時(shí)也利于帶動(dòng)銷售。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對(duì)比分析,，張先生對(duì)每家店的產(chǎn)品銷售了如指掌,，還沒等小店老板抱怨問題，他就已經(jīng)提出了解決問題的辦法,。做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬萬,，但能做好白酒銷售的人都有各自的方法,。當(dāng)前白酒行業(yè)情況窘迫,，酒企溝通大眾消費(fèi)者單純的降價(jià)只是誘因，而鍛煉好一直能拿下小店老板的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)才能更接地氣,。不僅能鞏固渠道體系,，同時(shí)還能更有效的帶動(dòng)大眾消費(fèi)。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1033 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 10:02 , Processed in 0.035953 second(s), 18 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 夫妻店

相關(guān)帖子

相關(guān)日志