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B2B：如何應(yīng)對(duì)正在萎縮的小店市場(chǎng): 鮑躍忠 2017-8-22 07:47; 由于職業(yè)的習(xí)慣,，二十多年以來(lái),，每到一個(gè)城市都要走一下市場(chǎng)。特別是要深入到城市的商業(yè)中心,、社區(qū)中心,，找到社區(qū)中的便利店、小業(yè)態(tài),、社區(qū)店,，分析研究、探討學(xué)習(xí),。先后到訪(fǎng)過(guò)全國(guó)小業(yè)態(tài),、便利店做的比較好的各個(gè)城市,，對(duì)到過(guò)城市的商業(yè)情況有一個(gè)基本的了解。近期,，為了編寫(xiě)“ 2017 快消品 B2B 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力白皮書(shū)”先后走訪(fǎng)了濟(jì)南、青島,、鄭州,、西安、南京五個(gè)城市,，包括今年前期考察過(guò)的幾個(gè)城市,，大體對(duì)十幾個(gè)城市的目前小店（主要指經(jīng)營(yíng)煙酒、食品的夫妻店）的市場(chǎng)狀況有一個(gè)基本了解,。同時(shí),，在走訪(fǎng)過(guò)程中，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商朋友,、業(yè)務(wù)人員,、連鎖便利店企業(yè)管理者的交流，總的對(duì)比來(lái)看,，目前市場(chǎng)小店的數(shù)量在急劇減少,。通過(guò)和大家的交流，基本的判斷：和幾年前相比,，小店的數(shù)量減少 20% 以上,。我的判斷至少要在這個(gè)數(shù)字上，怕是在部分城市,、部分區(qū)域減少的還要多,。在青島市場(chǎng)，連續(xù)步行一個(gè)小時(shí)只遇到三家小店,；在鄭州市場(chǎng),，在所住酒店方圓兩個(gè)路口的范圍內(nèi)只有不超過(guò)十家小店；在西安市場(chǎng),，連續(xù)步行三個(gè)小時(shí)只碰到了五家小店,；在南京，解放路大約 2000 米的長(zhǎng)度,，路兩邊加計(jì)起來(lái)不超過(guò) 8 家小店,。小店數(shù)量是一個(gè)很難統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，包括凱度的統(tǒng)計(jì),、尼爾森的數(shù)據(jù),，最多只是樣本城市的抽樣調(diào)查，然后是估算,。國(guó)家工商總局的公布的數(shù)據(jù),，我國(guó)個(gè)體工商戶(hù)近 6000 萬(wàn)戶(hù),，并且每年還在以 20—30% 以上的增長(zhǎng)速度在發(fā)展。但從目前市場(chǎng)調(diào)研的情況分析,，小店數(shù)量在減少并且是在急劇減少,。為什會(huì)減少？房租的上漲逼走了一批：這幾年,，隨著房地產(chǎn)價(jià)格的上漲,，房租價(jià)格在快速上升。譬如以往在二三線(xiàn)城市每平方每天幾毛錢(qián)的房租價(jià)格,，大部分已上漲到幾塊錢(qián),，甚至是幾十塊錢(qián)。房租的快速上漲,，加大了小店的經(jīng)營(yíng)成本,，造成許多小店，因?yàn)殡y以承擔(dān)過(guò)高的房屋租賃費(fèi)用而被迫關(guān)門(mén),。正規(guī)連鎖便利店的發(fā)展擠走了一批：這幾年,，正規(guī)連鎖便利店發(fā)展迅速。在青島,，友客,、好易得等內(nèi)資便利店， 711 ,、迷你島等日系便利店都在快速發(fā)展,。在西安市場(chǎng)，正規(guī)便利店以其較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力,，對(duì)以往的夫妻店造成了較大的經(jīng)營(yíng)影響,。據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，基本在開(kāi)出正規(guī)連鎖便利店的周邊,，會(huì)影響到 3—5 家夫妻店的經(jīng)營(yíng),，甚至關(guān)門(mén)。消費(fèi)升級(jí)淘汰了一批在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下,，一些經(jīng)營(yíng)比較原始的夫妻店,，“黑屋子、土臺(tái)子”,，難以滿(mǎn)足升級(jí)了的消費(fèi)需求,，被消費(fèi)變化所淘汰。特別是在一些城市的中高端消費(fèi)區(qū),，如寫(xiě)字樓,、機(jī)關(guān)、車(chē)站等場(chǎng)所,，基本不見(jiàn)了傳統(tǒng)夫妻店的蹤影,，被正規(guī)連鎖的便利店所取代,。如在西安北站，基本就是“每一天”的門(mén)店,。年齡老了退休了一批夫妻店很少有子女接班的,。一些小店，因?yàn)槟挲g問(wèn)題,，退出了經(jīng)營(yíng),。新業(yè)態(tài)搶走了一批這些年，小業(yè)態(tài)發(fā)展很快,。或在分食小店的市場(chǎng)份額,，或在搶占以往的開(kāi)出以食品,、煙酒經(jīng)營(yíng)為主的夫妻小店的優(yōu)越位置。蛋糕店,、水果店,、藥店、飾品店,、美妝店,、餐飲店、,、,、、,、這些年,，越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)小店不斷呈現(xiàn)于市場(chǎng)消費(fèi)者面前。在有些市場(chǎng),，甚至有些專(zhuān)業(yè)店的數(shù)量已經(jīng)大大超過(guò)了以往的夫妻店的數(shù)量,。如在南京市場(chǎng)，有些區(qū)域水果店的數(shù)量已經(jīng)大大超過(guò)了夫妻店的數(shù)量,。特別像藥店,、蛋糕店以其較高的毛利水平，較強(qiáng)的承受高租金的能力,，非常容易搶占以往夫妻店的位置,。城市管理拆掉了一批特別是在一些城市，隨著加大城市整治力度,，一些違章建筑被拆除,，相對(duì)減少了一些小店。如在濟(jì)南市場(chǎng),，隨著城市大力度的清理違章建筑,，據(jù)估計(jì),，將會(huì)減少大約兩成的小店數(shù)量。 B2B 如何應(yīng)對(duì)小店數(shù)量的減少,？從目前看,，未來(lái)小店的數(shù)量還將是持續(xù)減少的。特別是在消費(fèi)市場(chǎng)分層化,、小眾化,、個(gè)性化的變化趨勢(shì)下，未來(lái)的零售市場(chǎng)必將變得更加多元化,。傳統(tǒng)的夫妻小店,，如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)變提升，必將快速衰落,。因此講,，小店資源將成為稀缺資源。 B2B 平臺(tái)企業(yè)必須要高度清醒的認(rèn)識(shí)到這一市場(chǎng)環(huán)境,，及時(shí)采取有效應(yīng)對(duì)措施,。 ---- 要徹底轉(zhuǎn)變對(duì)這一市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：從以往看，行業(yè)對(duì)小店市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)感覺(jué)是一個(gè)無(wú)窮大的市場(chǎng),，一講 650 萬(wàn)家,，感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)真是太大了。目前看,，這種認(rèn)識(shí)與定位是存在問(wèn)題的,。如果繼續(xù)堅(jiān)持這一判斷，對(duì)確定企業(yè)的戰(zhàn)略與策略必將存在誤導(dǎo),。小店數(shù)量的減少,，并將持續(xù)呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。平臺(tái)企業(yè)必須要認(rèn)清這一市場(chǎng)趨勢(shì),。要消除以往粗放的市場(chǎng)發(fā)展方式,。必須要立足目前的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，在深入,、細(xì)致,、深度上去做好市場(chǎng)發(fā)展。從近期在走訪(fǎng)市場(chǎng)過(guò)程中,，一個(gè)非常突出的問(wèn)題特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的關(guān)注：在一些市場(chǎng),，因?yàn)槠脚_(tái)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題,， B2B 的訂貨方式正在被小店邊緣化,，成為一種補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道。這是非常危險(xiǎn)的,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要靠扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo)策略,、企業(yè)運(yùn)作做支撐。如果離開(kāi)了扎實(shí)二字,，企業(yè)很難健康發(fā)展,。 ---- 要從挖掘提升小店銷(xiāo)售能力上去下功夫：通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)小店的現(xiàn)狀分析,，目前 B2B 平臺(tái)企業(yè)有兩大發(fā)展空間：一是發(fā)展更多的小店客戶(hù),；二是要在幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力、挖掘小店單店貢獻(xiàn)上去下功夫,。第二點(diǎn)特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的重視,。走訪(fǎng)多地市場(chǎng)，總的看,，小店的經(jīng)營(yíng)水平非常原始：門(mén)店布局不合理,、陳列有問(wèn)題、商品組合不合理,、門(mén)店的管理有問(wèn)題、服務(wù)也是存在較大的問(wèn)題,�,？傮w看，由于存在這些問(wèn)題,，小店的銷(xiāo)售產(chǎn)出也就是做到了應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的 50% 以下,，如果能夠很好的解決以上存在的問(wèn)題，小店業(yè)績(jī)將會(huì)至少得到 30% 以上,，甚至是成倍的增長(zhǎng),。還要特別引起注意的是：小店的業(yè)績(jī)?cè)诖蠓禄Ｈ绻荒芗皶r(shí)幫助小店改善經(jīng)營(yíng)能力,，還會(huì)有更多的小店退出經(jīng)營(yíng),。實(shí)際上，一些企業(yè)已經(jīng)高度認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題,。譬如云煤股份,，專(zhuān)門(mén)搭建了非常強(qiáng)的便利店管理團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)用于指導(dǎo)小店的業(yè)績(jī)提升,，指導(dǎo)小店的專(zhuān)業(yè)做店能力的提升,。取得了非常好的效果。 ---- 要把市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移動(dòng)三四線(xiàn)城市市場(chǎng) ：目前看,，大多的 B2B 平臺(tái)企業(yè)集中于北上廣深,、珠三角、長(zhǎng)三角等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),。在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中,，感覺(jué)三四線(xiàn)城市,、一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)差一點(diǎn)的區(qū)域，小店對(duì) B2B 訂貨平臺(tái)的接受度要好于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),。分析在這些地區(qū),，由于以往市場(chǎng)的相對(duì)封閉，經(jīng)銷(xiāo)商在供貨價(jià)格,、對(duì)小店的服務(wù),、配送時(shí)效可能會(huì)存在一些問(wèn)題，小店歡迎具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),、配送優(yōu)勢(shì),、服務(wù)能力的 B2B 平臺(tái)，提供更好的供貨服務(wù),。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1138 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“夫妻店”的這5種現(xiàn)象說(shuō)明了什么？: 熱度 1 王獻(xiàn)永 2017-5-5 10:07; 文/家具行業(yè)操盤(pán)手王獻(xiàn)永通過(guò)多年的觀察,，我發(fā)現(xiàn)家具終端門(mén)店大多都是夫妻店,，而這些夫妻店普遍存在以下 5 種現(xiàn)象，這 5 種現(xiàn)象或許能說(shuō)明點(diǎn)什么,。不信請(qǐng)接著往下看,。 1 男老板主外，女老板主內(nèi) 夫妻店也許是中國(guó)中小企業(yè)普遍的最初呈現(xiàn)模式,，家具終端門(mén)店也不例外,，這種模式本身無(wú)所謂對(duì)，也無(wú)所謂錯(cuò),。甚至年?duì)I業(yè)額上億的企業(yè),，現(xiàn)在還是一個(gè)夫妻店。夫妻店在發(fā)展之初,，有很多好處,，比如團(tuán)結(jié)、凝聚力強(qiáng),，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定等,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，依靠經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的紅利期即將結(jié)束,，在家具終端由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中,，夫妻店模式的弊端越來(lái)越凸顯�,！澳兄魍�,，女主內(nèi)”的門(mén)店分工卻不能實(shí)現(xiàn)門(mén)店的精細(xì)化管理。導(dǎo)致門(mén)店管理難以脫離夫妻店管理模式的魔咒。由于門(mén)店業(yè)績(jī)的下滑引發(fā)了諸多的問(wèn)題,，這些問(wèn)題使得夫妻之間產(chǎn)生了嚴(yán)重的隔閡,，有的干脆離婚，分家產(chǎn)了事,。這種問(wèn)題的出現(xiàn),，很多人認(rèn)為是終端門(mén)店夫妻店模式本身出了問(wèn)題。在我看來(lái),，并不是這樣,。那么，原因是什么呢,？原因是夫男管決策,、妻女管執(zhí)行。但是妻女不認(rèn)為夫男的決策是對(duì),，夫男不認(rèn)為妻女的建議和意見(jiàn)有參考價(jià)值,。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)的習(xí)慣是“男主外，女主內(nèi),，大事男的說(shuō)了算,，小事女的說(shuō)了算”。在當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)飽和,，慘烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下,，門(mén)店的精細(xì)化管理成為了競(jìng)爭(zhēng)的核心。但是夫男對(duì)門(mén)店的具體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)并不了解,，而妻女雖然了解門(mén)店的方方面面，但是決策權(quán)卻在夫男手里,。就這樣,，門(mén)店日常的運(yùn)營(yíng)，夫妻就在“應(yīng)該這樣,，不應(yīng)該那樣,，我說(shuō)的是對(duì)的，你說(shuō)的是錯(cuò)的”的不斷的爭(zhēng)論中度過(guò),。爭(zhēng)論爭(zhēng)吵的結(jié)果是,，彼此誰(shuí)也不跟誰(shuí)溝通。夫妻兩人都指揮門(mén)店員工干活,，員工就會(huì)無(wú)所適從,！取得好業(yè)績(jī)便是難上加難。有人可能會(huì)問(wèn),，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢,？其深層次的原因是什么？有沒(méi)有辦法解決這樣的問(wèn)題呢？請(qǐng)接著往下看我的分析,。 2 男老板有時(shí)間學(xué)習(xí),，女老板沒(méi)時(shí)間提升現(xiàn)在有規(guī)模的終端門(mén)店老板，大多年齡在 40 歲以上,，他們伴隨著“開(kāi)店就賺錢(qián)”的房地產(chǎn)高速發(fā)展的十幾年獲得了大量財(cái)富,，門(mén)店由小變大，由少變多,。我們來(lái)看看,，他們門(mén)店現(xiàn)在是如何運(yùn)營(yíng)的。當(dāng)老板有錢(qián)了以后,，男老板卻很少再關(guān)注門(mén)店運(yùn)營(yíng)的具體細(xì)節(jié)（門(mén)店多了,，店面大了，團(tuán)隊(duì)也大了）,，有的老板也在尋求其他業(yè)務(wù)的拓展,。門(mén)店的實(shí)際的運(yùn)營(yíng)人就變成了女老板。雖然大事的決策權(quán)還在男老板手里,，但是門(mén)店實(shí)際的運(yùn)營(yíng)管理權(quán)卻在女老板的手里,。男老板因?yàn)橛辛隋X(qián)的原因，自己日常接觸的人的層次也上來(lái)了,，也開(kāi)始探討戰(zhàn)略,、規(guī)劃、方向,、趨勢(shì)等問(wèn)題了,。參加上游工廠的重要商務(wù)會(huì)議，一般也是男老板到場(chǎng),。而此時(shí)的女老板在干什么,？女老板每天忙于門(mén)店的具體的工作細(xì)節(jié)。沒(méi)有時(shí)間去學(xué)習(xí),，去思考,。而是每天應(yīng)付一件一件的具體的店內(nèi)工作事項(xiàng)。長(zhǎng)期的門(mén)店運(yùn)作習(xí)慣造成了門(mén)店離了老板娘就不行,，老板娘離開(kāi)幾天門(mén)店都會(huì)“亂”,！四五十歲的女老板普遍沒(méi)有受過(guò)高等教育，本身就沒(méi)有學(xué)習(xí)的習(xí)慣,，隨著門(mén)店規(guī)模的擴(kuò)大,，門(mén)店的增多，團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增多,，管理的壓力,，對(duì)于老板娘來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。隨著賣(mài)場(chǎng)的飽和,，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，租金的上升、人員工資的上升,，門(mén)店業(yè)績(jī)的下滑,，門(mén)店老板越來(lái)越感覺(jué)壓力山大。而此時(shí),，男女老板在觀念,、管理策略、管理方法,、運(yùn)營(yíng)模式,、產(chǎn)品定價(jià)、導(dǎo)購(gòu)管理,、市場(chǎng)判斷,、品牌及產(chǎn)品選擇等諸多方面都有了不同的看法。門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的種種表現(xiàn),，其實(shí)演變成了男女老板之間的博弈,。而此時(shí)，挑戰(zhàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有這樣的思想包袱,。這個(gè)階段,，就出現(xiàn)了決策者是一個(gè)有高度、有格局,、有戰(zhàn)略的老板,，執(zhí)行者是一個(gè)沒(méi)有能力、不思進(jìn)取,、因循守舊,、頑固不化的落伍者。兩者誰(shuí)也改變不了誰(shuí) ! 為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況,，原因就是夫妻雙方?jīng)]有共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,！男老板覺(jué)得女老板“無(wú)能”,，女老板覺(jué)得男老板只會(huì)“唱高調(diào)”、不接地氣,！ 3 男老板是花錢(qián)的,，女老板是掙錢(qián)的一個(gè)門(mén)店，從投資建店,、裝修選產(chǎn)品,、做開(kāi)業(yè)、做品牌及賣(mài)場(chǎng)宣傳廣告等等幾乎都是花錢(qián)的，而這些事情一般都是男老板干,。女老板往往是“管錢(qián)”的,。在女老板的眼里，男老板只會(huì)花錢(qián),！女老板控制男老板的手段往往是控制住“錢(qián)袋”,。男老板再有想法，女老板不給錢(qián),，男老板什么也干不了,！這也怨不得女老板這樣做，我見(jiàn)過(guò)很多男老板根本沒(méi)有財(cái)務(wù)概念,。對(duì)于門(mén)店的經(jīng)營(yíng)只是憑感覺(jué),，沒(méi)有數(shù)據(jù)、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的依據(jù),。比如采購(gòu)產(chǎn)品,，要采購(gòu)什么產(chǎn)品，這些產(chǎn)品近三個(gè)月每個(gè)月銷(xiāo)售的數(shù)量及金額,？是否暢銷(xiāo),？有沒(méi)有滯銷(xiāo)的？以及每款產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率等等,，男老板一概不知,，有時(shí)候男老板只是考慮了工廠的返點(diǎn)以及其他的特殊政策支持。而并非考慮所采購(gòu)的產(chǎn)品是否能賣(mài),，能賣(mài)多少,，自己能掙多少錢(qián)，賣(mài)不了怎么辦,。對(duì)于這些問(wèn)題女老板可能也拿不出具體的數(shù)據(jù),，但是由于其是日常店內(nèi)事務(wù)的管理者，她有她基本的判斷,。而基于這些判斷的依據(jù)女老板往往跟男老板說(shuō)不清,，即使說(shuō)清了，男老板也不一定信,，因?yàn)榕习灞旧砭蜎](méi)有做精準(zhǔn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嘛,！這樣的結(jié)果就是，男老板做決策沒(méi)有科學(xué)的依據(jù),，女老板靠管理好“錢(qián)袋”控制男老板,。店面運(yùn)營(yíng)管理在盲目的決策中，喪失了調(diào)整完善的機(jī)會(huì),，給予了后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)自己的時(shí)間,。 4 老板只重視“售中”,，往往忽視售前和售后很多家具終端門(mén)店的老板，在建店之時(shí),，不做市場(chǎng)需求分析,、不做競(jìng)品調(diào)研、不做消費(fèi)者分析,，選擇品牌和產(chǎn)品時(shí)只是憑感覺(jué)做事,。殊不知選擇大于努力。當(dāng)不能確定選擇是否正確的時(shí)候,，做再多的售中努力也是沒(méi)用的,。三年兩頭切換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商比比皆是。掙的錢(qián)全花在裝修和處理產(chǎn)品上了,。這樣的家具經(jīng)銷(xiāo)商老板想賺到錢(qián),，那真是撞到大運(yùn)了！很多家具經(jīng)銷(xiāo)商老板每年愿意花重金培養(yǎng)自己店面的導(dǎo)購(gòu)員參加各種銷(xiāo)售技能培訓(xùn),，卻多年不見(jiàn)其讓其送貨安裝的師傅參加技能培訓(xùn),。門(mén)店高比例的售后服務(wù)老板卻視而不見(jiàn)。山西的一家賣(mài)場(chǎng)的店長(zhǎng)曾跟我說(shuō)：“現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員都不敢賣(mài)貨了,，送 10 單貨,，至少有 4 單是有問(wèn)題的，顧客老是找麻煩”,。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的再好,。這樣高比例的售后，恐怕賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以長(zhǎng)久的保持下去吧,。更不要說(shuō)靠良好的口碑帶來(lái)生意了,！ 5 導(dǎo)購(gòu)員普遍收入高，送貨安裝工普遍收入低通過(guò)多年的家具終端門(mén)店的觀察,，我發(fā)現(xiàn),，業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員在家庭中都是“一把手”，這也許可以作為家具終端門(mén)店老板優(yōu)選有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員潛力的一個(gè)參考,。業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員一般都是銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo),，她能讓顧客在其控制的范圍內(nèi)有節(jié)奏的選購(gòu)產(chǎn)品。這種主動(dòng)主導(dǎo)的習(xí)慣一旦養(yǎng)成,，即使是在家庭生活中也會(huì)得到延續(xù)的,。這種主導(dǎo)型的員工會(huì)很好的安排好自己的家庭，不會(huì)過(guò)多的受家庭的拖累,，從而能全身心的投入到工作當(dāng)中。反之,，業(yè)績(jī)差的導(dǎo)購(gòu)員,，反而不重視業(yè)績(jī)的高低,，他們很可能只是把工作作為補(bǔ)貼家用的輔助。工作對(duì)于她們來(lái)說(shuō)可能就不那么重要了,！當(dāng)一個(gè)門(mén)店“一把手”的員工多了,，往往會(huì)促進(jìn)門(mén)店業(yè)績(jī)的提升。反之,，業(yè)績(jī)平平,，甚至下滑。家具終端門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員普遍都是“女的”,，送貨組裝工普遍都是“男的”,，這難道和服裝行業(yè)一樣，是行業(yè)的普遍現(xiàn)象嗎,？這就不由得讓我想起了一件事,。有一次我在一家飯店吃飯，看見(jiàn)飯店老板的閨女剛下學(xué),，進(jìn)店就拿出書(shū)在我就餐的旁邊的桌子上寫(xiě)起了英語(yǔ)作業(yè),。小女孩如此的愛(ài)學(xué)習(xí)，引起了我的好奇（我兒子,，一下學(xué)就說(shuō)要怎么玩）,。于是就和小女孩聊了起來(lái)，聊天得知女孩 9 歲,，上三年級(jí),，學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)诎嗬锴叭Ｆ渲杏幸粋€(gè)問(wèn)題的回答讓我很是驚訝,！當(dāng)我問(wèn),，教你們英語(yǔ)的老師是男的還有女的時(shí)，她居然回答了一句“老師還有男的�,�,！”從她臉上的表情看得出，她好像在鄙視我這么的孤陋寡聞,！在她的認(rèn)知里,，學(xué)校教書(shū)的老師都是女的，沒(méi)有男的,！我想,，在家具終端門(mén)店老板的認(rèn)知里，恐怕和那個(gè) 9 歲的小女孩的認(rèn)知是一樣的：導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)該是女的,！送貨安裝工都應(yīng)該是男的,！導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售創(chuàng)造了價(jià)值，組裝工只是送貨安裝,，沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值,！導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該掙的多,，組裝工就應(yīng)該掙的少！多么可怕的認(rèn)知,！最關(guān)鍵的是這種認(rèn)知會(huì)直接體現(xiàn)在日常的門(mén)店運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,！一個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)到底應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的？應(yīng)該說(shuō)誰(shuí)對(duì),，聽(tīng)誰(shuí)的,。那么，誰(shuí)說(shuō)的對(duì)呢,？這需要夫妻雙方建立共同遵守的,、系統(tǒng)的分析總結(jié)決策程序。夫妻雙方只有共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步才能避免產(chǎn)生更多的隔閡,。雙方任何一方的失衡，都會(huì)使得門(mén)店遭殃,，甚至夫妻離婚,。門(mén)店的經(jīng)營(yíng)不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售行為，而是一個(gè)有關(guān)售前,、售中,、售后多層次、多維度的運(yùn)營(yíng)管理行為,。門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)不再是找一個(gè)好店長(zhǎng)或幾個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員就可以經(jīng)營(yíng)好一個(gè)門(mén)店的時(shí)代,，而是需要系統(tǒng)化、規(guī)范化,、有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的,、順應(yīng)趨勢(shì)變化的行業(yè)“精英”主導(dǎo)的市場(chǎng)。固有的思維和觀念應(yīng)隨著時(shí)代的變化,，不斷的更新迭代,。曾經(jīng)的美好也許只能當(dāng)作茶余飯后的談資。要想贏得競(jìng)爭(zhēng),、做行業(yè)的佼佼者,，沒(méi)有捷徑可走。只有先否定自己,、更新自己,，完善自己、突破自己,，才有可能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中成就自己,。聲明：本文為作者原創(chuàng)文章，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載,。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤(pán)手（wxy18931080112）; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)觀察|789 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)老大的困局之十：多年來(lái)未建立起一支訓(xùn)練有素的管理團(tuán)隊(duì): 王獻(xiàn)永 2016-2-23 11:19; 縣級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)老大,，伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)高速發(fā)展的十年，從小夫妻店模式發(fā)展到了大型賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式,。隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的環(huán)境惡化及同行競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，縣級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)也普遍從“坐銷(xiāo)”模式向“行銷(xiāo)”模式轉(zhuǎn)變,。在轉(zhuǎn)變的過(guò)程中,，整個(gè)商場(chǎng)的運(yùn)作模式及管理問(wèn)題也隨之而來(lái)。最突出的問(wèn)題是,，老板感覺(jué)自己身邊的員工的水平太低了,，能力太欠缺了。突然間發(fā)現(xiàn),，在商場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊和銷(xiāo)售急劇下滑的時(shí)候,，沒(méi)有人向前沖鋒了！商場(chǎng)所有的問(wèn)題只有靠老板了,！如今的老板也知道該做小區(qū)推廣了,，也知道該做廣告了，也知道該提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能了,，也知道該做促銷(xiāo)活動(dòng)了,，也該進(jìn)行系統(tǒng)的內(nèi)部管理了，也意識(shí)到財(cái)務(wù)分析的必要了,，也明白售后服務(wù)的重要性了,。也知道不改變，慢慢就要被淘汰了,，但是,，現(xiàn)在的問(wèn)題是：誰(shuí)能當(dāng)我的市場(chǎng)拓展推廣經(jīng)理？誰(shuí)去做小區(qū)推廣,？怎么做小區(qū)推廣,，有合適的人能勝任嗎？誰(shuí)能當(dāng)我的銷(xiāo)售經(jīng)理,？銷(xiāo)量不好,，導(dǎo)購(gòu)需要培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)需要進(jìn)行那方面的培訓(xùn),？進(jìn)行一兩次的培訓(xùn)有效嗎,？老板也許還感覺(jué)現(xiàn)有的員工基礎(chǔ)太差，沒(méi)有培養(yǎng)的價(jià)值,，換人嗎,？招聘新人嗎？素質(zhì)高的人愿意來(lái)嗎,？現(xiàn)有的薪資體系能留住人嗎,？現(xiàn)有的員工,，有人能把我的賣(mài)場(chǎng)管理的井井有條嗎？誰(shuí)能當(dāng)我的企劃經(jīng)理,？每年都要做 N 次促銷(xiāo)活動(dòng),，為什么每次都好像在走形式，效果不好,，老板每次都親自操刀,，身心疲憊！老板心里在想,，為什么我的店長(zhǎng),、經(jīng)理連個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都不會(huì)搞呢？什么樣的人才能勝任企劃呢,？企劃需要具備哪些基本技能呢,？誰(shuí)能當(dāng)我的售后服務(wù)經(jīng)理？為什么天天有售后問(wèn)題,，頻頻出現(xiàn)內(nèi)部員工為售后問(wèn)題吵架的現(xiàn)象呢,？為什么誰(shuí)都不愿意做售后呢？為什么售后的送貨,、組裝,、維修都干不了幾天就要離職呢？誰(shuí)能當(dāng)我的財(cái)務(wù)經(jīng)理,？為什么我的賣(mài)場(chǎng),，每月賺不賺錢(qián)財(cái)務(wù)都算不出來(lái)呢？連個(gè)基本的財(cái)務(wù)報(bào)表都做不出來(lái)呢,？財(cái)務(wù)應(yīng)該做什么呢,，財(cái)務(wù)需要做什么呢？財(cái)務(wù)僅僅是一個(gè)記流水賬的機(jī)器嗎,？縣級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)的老板,，當(dāng)你面臨挑戰(zhàn)者時(shí)，才發(fā)現(xiàn)：你需要一個(gè)得力的市場(chǎng)拓展推廣經(jīng)理,，你需要一個(gè)富有創(chuàng)新,，敢打敢拼的企劃經(jīng)理，你需要一個(gè)有系統(tǒng)管理思維和管理手段的銷(xiāo)售經(jīng)理,，你需要一個(gè)能提供各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析,，又善于發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和分析的財(cái)務(wù)經(jīng)理,，你需要一個(gè)忠實(shí),、可靠、任勞任怨、善于解決顧客投訴的售后服務(wù)經(jīng)理的時(shí)候,，您是否反省過(guò),，你有對(duì)你的員工做過(guò)投資嗎？你給他們提供過(guò)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎,？做好員工的職業(yè)規(guī)劃,，投資員工是一項(xiàng)能為企業(yè)發(fā)展提供持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的最劃算的生意！作者王獻(xiàn)永,，知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專(zhuān)門(mén)為家居終端提供 360 度整體運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu),。本機(jī)構(gòu)本著“專(zhuān)屬定制，為客戶(hù)而生”的原則,。通過(guò)自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶(hù)全面提升終端的運(yùn)營(yíng)管理能力，為客戶(hù)打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式,。王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷(xiāo)策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè)。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷(xiāo)活動(dòng)操盤(pán)手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected] 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處及原作者; 626 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)申海波老師：“夫妻店”如何公司化運(yùn)營(yíng): 員工培訓(xùn) 2016-2-16 16:04; 第一講：經(jīng)銷(xiāo)商的生意來(lái)源 1,、經(jīng)銷(xiāo)商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn),； 2、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫,； 3,、經(jīng)銷(xiāo)商生意的四個(gè)來(lái)源。案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商的N種死法第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式 1,、什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式,； 2、利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析,； 3,、從“向銷(xiāo)售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)” 案例分享：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián) 第三講、卓越經(jīng)銷(xiāo)商如何提升專(zhuān)業(yè)化程度 1、態(tài)度比能力更重要 2,、告別個(gè)體戶(hù)時(shí)代,，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運(yùn)營(yíng),，學(xué)習(xí)的眼光看總部 4,、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級(jí) 第四講：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng) 一,、為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng) 二,、從夫妻店向公司化過(guò)渡要過(guò)九座橋三、公司化運(yùn)營(yíng)的人員管理1234工程四,、公司化運(yùn)營(yíng)的好處 1,、提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力 2、提高經(jīng)銷(xiāo)商贏利能力 3,、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì) 4,、廠商共贏，迅速做大五,、加強(qiáng)管理,，提高公司化運(yùn)營(yíng)程度 1、建立高效組織架構(gòu)及管理體制 2,、建立各項(xiàng)管理制度 3,、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 3、勇于創(chuàng)新,，提高管理水平 5,、充分發(fā)揮總部?jī)?yōu)勢(shì) 六、全能督導(dǎo),，公司化運(yùn)營(yíng)的利器 1,、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場(chǎng) 2,、督導(dǎo)角色,、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng) 3、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練 4,、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升案例：“任人唯親”導(dǎo)致門(mén)店人走茶涼,，門(mén)可羅雀第五講：門(mén)店零售生意的提升 1、品類(lèi)管理：產(chǎn)品角色的劃分,、重點(diǎn)產(chǎn)品管理 2,、價(jià)格管理：定價(jià)技巧、價(jià)格使用技巧 3,、庫(kù)存管理：庫(kù)存管理的四個(gè)指標(biāo) 4,、導(dǎo)購(gòu)技巧：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題,，快速成交 5、助銷(xiāo)物料：對(duì)比物料,、促銷(xiāo)物料和產(chǎn)品包裝案例分享：胡敏霞賣(mài)燈,，用三分鐘成交的秘密申海波老師課程來(lái)源于中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)： http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-5564.html; 638 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商如何突破家族式管理模式【黃誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:04; 　很多經(jīng)銷(xiāo)商在剛開(kāi)始的時(shí)候都是夫妻店形式，隨著生意越做越大,，就開(kāi)始吸收自家親戚加入,。所以發(fā)展到一定程度，經(jīng)銷(xiāo)商的公司就陷入老婆管財(cái)務(wù),，叔叔管倉(cāng)庫(kù),，侄子管業(yè)務(wù)的家族式管理模式。在發(fā)展前期,，家族式管理能增加公司的凝聚力,，緩解公司人才緊缺的問(wèn)題。但是家族式管理的弊端也是很多的,。　　首先,，家族式管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司的人才培養(yǎng)造成影響。　　公司壯大需要更多人才,，七大姑八大姨全都招進(jìn)來(lái)估計(jì)也不夠用，所以經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大還是要依靠外來(lái)人才,。但是家族式的管理模式容易讓員工沒(méi)有歸屬感,，缺乏忠誠(chéng)度，所以經(jīng)銷(xiāo)商招到的人很難留下來(lái),。新員工進(jìn)公司最先見(jiàn)到的就是老板的叔叔,，老板的侄子，聽(tīng)到最多的肯定是老員工說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)是老板的叔叔,，為人怎么樣,，今天又做了些什么之類(lèi)的云云，對(duì)公司的第一印象就是這是個(gè)家族式公司,，很不正規(guī),，對(duì)自己在公司的前途就沒(méi)了希望，更談不上什么忠誠(chéng)度了,。　　其次,，家族式管理不利于形成現(xiàn)代化的管理機(jī)制。　　經(jīng)銷(xiāo)商家族式的管理往往都是幾個(gè)親戚湊在一起,，商量一下,，公司的事情基本上就算定了，有很大的隨意性,。另外,，經(jīng)銷(xiāo)商的親戚往往沒(méi)有明確分工，都是誰(shuí)看見(jiàn)什么不順眼就要去管一管，員工都不知道該聽(tīng)誰(shuí)的,。這樣就造成了管理上的混亂,。　　最后，家族式管理不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。　　隨著公司的壯大,，公司的元老人物差不多都是老板的親戚，對(duì)利益分配難免產(chǎn)生分歧,。　　剛開(kāi)始大家還能齊心協(xié)力,，以公司大局為重，但是隨著錢(qián)越賺越多,，各個(gè)親戚之間的關(guān)系也越來(lái)越差,，經(jīng)常為了一點(diǎn)小事互相慪氣，以致影響了公司正常工作,。最后干脆因?yàn)槔鏇_突大打出手,，都是親戚，又不能有所偏向,，只能委婉地把公司的親戚勸退了,。但是這幾個(gè)人一走，公司的正常業(yè)務(wù)都受了影響,，以前積累起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系只能從頭再來(lái),。　　擺脫家族模式要趁早，早做準(zhǔn)備,，早下手,。　　在經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)業(yè)初期，家族模式有利于經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展,，但是經(jīng)銷(xiāo)商老板必須意識(shí)到這樣的發(fā)展模式只適用于創(chuàng)業(yè)階段,，長(zhǎng)久的發(fā)展必須依靠專(zhuān)業(yè)的管理和完善的制度。所以經(jīng)銷(xiāo)商在謀劃擺脫家族模式管理時(shí),，要趁早想好自己的解決方法,，等到出現(xiàn)問(wèn)題再去解決恐怕為時(shí)已晚。　　經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自己公司的發(fā)展有初步設(shè)想,，為自己的公司制定一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃,。　　例如公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，經(jīng)銷(xiāo)商是想做專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商,，還是向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型,，又或者是做渠道下沉，做終端商,。只有明確了自己的發(fā)展方向,，公司制度,、管理,、部門(mén)設(shè)置等問(wèn)題才能更有針對(duì)性,。另外，經(jīng)銷(xiāo)商還可以有針對(duì)性的考察員工,，尤其是自己的“親友團(tuán)”,，給他們?cè)诠镜那巴居幸粋€(gè)合適的定位。擺脫家族式管理模式可以從以下四個(gè)方面著手：　　建立人才培養(yǎng)機(jī)制　　經(jīng)銷(xiāo)商必須看到靠親戚幫忙只能是一時(shí)的,，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須靠外來(lái)人才,。更多的外來(lái)人才首先是滿(mǎn)足公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展對(duì)人才的需要，另一方面也是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，給老員工和自家親戚施加壓力,，讓他們知道人外有人，天外有天,。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商從一開(kāi)始就建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制,。　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡用老人帶新人的模式培養(yǎng)新人，這樣能更快地幫助新員工熟悉業(yè)務(wù),，但是弊端也很明顯,，老員工為了自己的利益，都會(huì)有所保留,，新員工的成長(zhǎng)受到限制,，甚至因?yàn)殡y以融入公司而辭職。另外,，如果公司屬于家族式管理,，家族成員甚至?xí)眯氯死瓗徒Y(jié)伙,，組織小團(tuán)體,，對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響。所以,，經(jīng)銷(xiāo)商必須明白新人培訓(xùn)是必須的,，通過(guò)培訓(xùn)必須對(duì)新員工進(jìn)行公司文化的貫徹，讓員工知道他是在為公司工作而不是為某個(gè)人工作,。　　經(jīng)銷(xiāo)商公司最缺乏的就是業(yè)務(wù)員,，能不能找到好的業(yè)務(wù)員將在一定程度上決定經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況。經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員都是比較辛苦的,，經(jīng)常到處跑,，這也是為什么現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商招不到業(yè)務(wù)員的主要原因。在創(chuàng)業(yè)階段,，經(jīng)銷(xiāo)商的員工都是自家親戚,，那時(shí)候?yàn)榱斯緲I(yè)務(wù)大家能團(tuán)結(jié)在一起,，工作起來(lái)還是比較賣(mài)力的。但是隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,，這些原來(lái)跑業(yè)務(wù)的親戚都提拔當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo),，大家都帶著自己的徒弟跑。但是人難免都有私心,，覺(jué)得自己能掙到錢(qián)就行了,，所以就不想花太多力氣培養(yǎng)自己的新人，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商公司新人難以成長(zhǎng)的主要原因,。經(jīng)銷(xiāo)商不妨想辦法激勵(lì)老員工培養(yǎng)新人,，例如將新人業(yè)績(jī)也算在老員工的考核之內(nèi)。　　另外新人成長(zhǎng)之后,，經(jīng)銷(xiāo)商要舍得提拔,，做到任人唯才，給后來(lái)的員工充分發(fā)揮的空間,。　　制度化管理,，嚴(yán)格執(zhí)行，老板言出必行　　為了防止家族式管理的弊端,，很多老板都制訂了詳細(xì)的規(guī)章制度,，但是有了規(guī)章制度難以實(shí)行使制度成為一紙空文。所以經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)規(guī)章制度的執(zhí)行一定要堅(jiān)決,，公平公正,，對(duì)待家族成員也要一視同仁。　　聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,，敢于放權(quán) 　　現(xiàn)代企業(yè)管理再也不是老板事必躬親的時(shí)代了,。隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大，公司各項(xiàng)繁瑣的事務(wù)讓老板們焦頭爛額,，顧了東頭忘了西頭,，把自己累的夠嗆不說(shuō)，還不能面面俱到,。所以經(jīng)銷(xiāo)商公司發(fā)展到一定階段,，適當(dāng)放權(quán)，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人幫自己管理公司是公司發(fā)展的必然趨勢(shì),。經(jīng)銷(xiāo)商放權(quán)也是公司擺脫家族模式的重要一步,。　　但是聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的問(wèn)題就是如何處理老板和職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系。很多商貿(mào)公司老板請(qǐng)來(lái)了職業(yè)經(jīng)理人,，但是公司的元老和老板的“親友團(tuán)”對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不感冒,，導(dǎo)致經(jīng)理的決策難以實(shí)行，反而起到了相反的效果,。所以,，經(jīng)銷(xiāo)商在找到職業(yè)經(jīng)理人之后,，不應(yīng)急于授權(quán)，而是首先讓這個(gè)經(jīng)理人慢慢融入公司,，給他適應(yīng)和了解公司的時(shí)間,，同時(shí)也給員工適應(yīng)經(jīng)理人的時(shí)間。然后再慢慢改革,，逐步授權(quán),，達(dá)到充分放權(quán)的目的。　　因人而異,，為“親友團(tuán)”謀出路　　經(jīng)銷(xiāo)商公司有了完善的制度之后,，如何妥善安排自家“親友團(tuán)”才是真正讓經(jīng)銷(xiāo)商老板頭疼的事情。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自家親戚的個(gè)人能力和為人有基本的認(rèn)識(shí),，為這些“親友團(tuán)”找到合適的出路,。　　對(duì)于那些業(yè)務(wù)能力突出但是難以管理的親戚，可以給他離開(kāi)公司自己?jiǎn)胃傻臋C(jī)會(huì),，例如把親戚發(fā)展成自己的二批商,，讓他自己做老板。這樣既有利于防止他自恃能力,、不服管理,、對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響，還可以增強(qiáng)自己對(duì)二批市場(chǎng)的控制,。　　對(duì)一些能力相對(duì)不太突出的家庭成員,，可以給他們一些不太重要但是自己又不放心交給別人的職位，例如倉(cāng)庫(kù)管理,，配送管理等,。　　對(duì)于那些在公司已經(jīng)形成負(fù)面影響但是又不好意思辭退的親戚，經(jīng)銷(xiāo)商老板可以讓他入股,，以入股為代價(jià),，讓這種難以處理的親戚離開(kāi)公司，自謀生路,。這樣既可以讓經(jīng)銷(xiāo)商不至于難以做人,，也有利于公司發(fā)展,。　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),、微營(yíng)銷(xiāo)、九型人格,、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué),、五行營(yíng)銷(xiāo)等。電子郵件: [email protected] 　　; 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經(jīng)銷(xiāo)商如何突破家族式管理模式【黃誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:04; 　很多經(jīng)銷(xiāo)商在剛開(kāi)始的時(shí)候都是夫妻店形式,，隨著生意越做越大,，就開(kāi)始吸收自家親戚加入。所以發(fā)展到一定程度,，經(jīng)銷(xiāo)商的公司就陷入老婆管財(cái)務(wù),，叔叔管倉(cāng)庫(kù)，侄子管業(yè)務(wù)的家族式管理模式,。在發(fā)展前期,，家族式管理能增加公司的凝聚力，緩解公司人才緊缺的問(wèn)題,。但是家族式管理的弊端也是很多的,。　　首先，家族式管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司的人才培養(yǎng)造成影響,。　　公司壯大需要更多人才,，七大姑八大姨全都招進(jìn)來(lái)估計(jì)也不夠用，所以經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大還是要依靠外來(lái)人才,。但是家族式的管理模式容易讓員工沒(méi)有歸屬感,，缺乏忠誠(chéng)度，所以經(jīng)銷(xiāo)商招到的人很難留下來(lái),。新員工進(jìn)公司最先見(jiàn)到的就是老板的叔叔,，老板的侄子，聽(tīng)到最多的肯定是老員工說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)是老板的叔叔,，為人怎么樣,，今天又做了些什么之類(lèi)的云云，對(duì)公司的第一印象就是這是個(gè)家族式公司,，很不正規(guī),，對(duì)自己在公司的前途就沒(méi)了希望，更談不上什么忠誠(chéng)度了,。　　其次,，家族式管理不利于形成現(xiàn)代化的管理機(jī)制,。　　經(jīng)銷(xiāo)商家族式的管理往往都是幾個(gè)親戚湊在一起，商量一下,，公司的事情基本上就算定了,，有很大的隨意性。另外,，經(jīng)銷(xiāo)商的親戚往往沒(méi)有明確分工,，都是誰(shuí)看見(jiàn)什么不順眼就要去管一管，員工都不知道該聽(tīng)誰(shuí)的,。這樣就造成了管理上的混亂,。　　最后，家族式管理不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。　　隨著公司的壯大,，公司的元老人物差不多都是老板的親戚，對(duì)利益分配難免產(chǎn)生分歧,。　　剛開(kāi)始大家還能齊心協(xié)力,，以公司大局為重，但是隨著錢(qián)越賺越多,，各個(gè)親戚之間的關(guān)系也越來(lái)越差,，經(jīng)常為了一點(diǎn)小事互相慪氣，以致影響了公司正常工作,。最后干脆因?yàn)槔鏇_突大打出手,，都是親戚，又不能有所偏向,，只能委婉地把公司的親戚勸退了,。但是這幾個(gè)人一走，公司的正常業(yè)務(wù)都受了影響,，以前積累起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系只能從頭再來(lái),。　　擺脫家族模式要趁早，早做準(zhǔn)備,，早下手,。　　在經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)業(yè)初期，家族模式有利于經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展,，但是經(jīng)銷(xiāo)商老板必須意識(shí)到這樣的發(fā)展模式只適用于創(chuàng)業(yè)階段,，長(zhǎng)久的發(fā)展必須依靠專(zhuān)業(yè)的管理和完善的制度。所以經(jīng)銷(xiāo)商在謀劃擺脫家族模式管理時(shí),，要趁早想好自己的解決方法,，等到出現(xiàn)問(wèn)題再去解決恐怕為時(shí)已晚,。　　經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自己公司的發(fā)展有初步設(shè)想,，為自己的公司制定一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃,。　　例如公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，經(jīng)銷(xiāo)商是想做專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商,，還是向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型,，又或者是做渠道下沉，做終端商,。只有明確了自己的發(fā)展方向,，公司制度、管理,、部門(mén)設(shè)置等問(wèn)題才能更有針對(duì)性,。另外，經(jīng)銷(xiāo)商還可以有針對(duì)性的考察員工,，尤其是自己的“親友團(tuán)”,，給他們?cè)诠镜那巴居幸粋€(gè)合適的定位。擺脫家族式管理模式可以從以下四個(gè)方面著手：　　建立人才培養(yǎng)機(jī)制　　經(jīng)銷(xiāo)商必須看到靠親戚幫忙只能是一時(shí)的,，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須靠外來(lái)人才,。更多的外來(lái)人才首先是滿(mǎn)足公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展對(duì)人才的需要，另一方面也是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，給老員工和自家親戚施加壓力,，讓他們知道人外有人，天外有天,。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商從一開(kāi)始就建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制,。　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡用老人帶新人的模式培養(yǎng)新人，這樣能更快地幫助新員工熟悉業(yè)務(wù),，但是弊端也很明顯，老員工為了自己的利益,，都會(huì)有所保留，新員工的成長(zhǎng)受到限制,，甚至因?yàn)殡y以融入公司而辭職,。另外,，如果公司屬于家族式管理,，家族成員甚至?xí)眯氯死瓗徒Y(jié)伙,，組織小團(tuán)體,，對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響,。所以，經(jīng)銷(xiāo)商必須明白新人培訓(xùn)是必須的,，通過(guò)培訓(xùn)必須對(duì)新員工進(jìn)行公司文化的貫徹，讓員工知道他是在為公司工作而不是為某個(gè)人工作,。　　經(jīng)銷(xiāo)商公司最缺乏的就是業(yè)務(wù)員,，能不能找到好的業(yè)務(wù)員將在一定程度上決定經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況。經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員都是比較辛苦的,，經(jīng)常到處跑,，這也是為什么現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商招不到業(yè)務(wù)員的主要原因。在創(chuàng)業(yè)階段,，經(jīng)銷(xiāo)商的員工都是自家親戚，那時(shí)候?yàn)榱斯緲I(yè)務(wù)大家能團(tuán)結(jié)在一起,，工作起來(lái)還是比較賣(mài)力的,。但是隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,，這些原來(lái)跑業(yè)務(wù)的親戚都提拔當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)，大家都帶著自己的徒弟跑,。但是人難免都有私心,，覺(jué)得自己能掙到錢(qián)就行了,，所以就不想花太多力氣培養(yǎng)自己的新人,，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商公司新人難以成長(zhǎng)的主要原因。經(jīng)銷(xiāo)商不妨想辦法激勵(lì)老員工培養(yǎng)新人,，例如將新人業(yè)績(jī)也算在老員工的考核之內(nèi)。　　另外新人成長(zhǎng)之后,，經(jīng)銷(xiāo)商要舍得提拔,，做到任人唯才，給后來(lái)的員工充分發(fā)揮的空間,。　　制度化管理,，嚴(yán)格執(zhí)行,，老板言出必行　　為了防止家族式管理的弊端,，很多老板都制訂了詳細(xì)的規(guī)章制度,，但是有了規(guī)章制度難以實(shí)行使制度成為一紙空文。所以經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)規(guī)章制度的執(zhí)行一定要堅(jiān)決,，公平公正,，對(duì)待家族成員也要一視同仁。　　聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，敢于放權(quán) 　　現(xiàn)代企業(yè)管理再也不是老板事必躬親的時(shí)代了,。隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大,，公司各項(xiàng)繁瑣的事務(wù)讓老板們焦頭爛額，顧了東頭忘了西頭,，把自己累的夠嗆不說(shuō),，還不能面面俱到。所以經(jīng)銷(xiāo)商公司發(fā)展到一定階段,，適當(dāng)放權(quán)，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人幫自己管理公司是公司發(fā)展的必然趨勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商放權(quán)也是公司擺脫家族模式的重要一步,。　　但是聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的問(wèn)題就是如何處理老板和職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系,。很多商貿(mào)公司老板請(qǐng)來(lái)了職業(yè)經(jīng)理人,，但是公司的元老和老板的“親友團(tuán)”對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不感冒,，導(dǎo)致經(jīng)理的決策難以實(shí)行,，反而起到了相反的效果,。所以,，經(jīng)銷(xiāo)商在找到職業(yè)經(jīng)理人之后，不應(yīng)急于授權(quán),，而是首先讓這個(gè)經(jīng)理人慢慢融入公司,，給他適應(yīng)和了解公司的時(shí)間,，同時(shí)也給員工適應(yīng)經(jīng)理人的時(shí)間,。然后再慢慢改革,，逐步授權(quán)，達(dá)到充分放權(quán)的目的,。　　因人而異,，為“親友團(tuán)”謀出路　　經(jīng)銷(xiāo)商公司有了完善的制度之后,，如何妥善安排自家“親友團(tuán)”才是真正讓經(jīng)銷(xiāo)商老板頭疼的事情。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自家親戚的個(gè)人能力和為人有基本的認(rèn)識(shí),，為這些“親友團(tuán)”找到合適的出路,。　　對(duì)于那些業(yè)務(wù)能力突出但是難以管理的親戚，可以給他離開(kāi)公司自己?jiǎn)胃傻臋C(jī)會(huì),，例如把親戚發(fā)展成自己的二批商,，讓他自己做老板。這樣既有利于防止他自恃能力,、不服管理,、對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響，還可以增強(qiáng)自己對(duì)二批市場(chǎng)的控制,。　　對(duì)一些能力相對(duì)不太突出的家庭成員，可以給他們一些不太重要但是自己又不放心交給別人的職位,，例如倉(cāng)庫(kù)管理，配送管理等,。　　對(duì)于那些在公司已經(jīng)形成負(fù)面影響但是又不好意思辭退的親戚，經(jīng)銷(xiāo)商老板可以讓他入股,，以入股為代價(jià),，讓這種難以處理的親戚離開(kāi)公司,，自謀生路,。這樣既可以讓經(jīng)銷(xiāo)商不至于難以做人,，也有利于公司發(fā)展,。　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理 ,，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理,、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),、微營(yíng)銷(xiāo),、九型人格,、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué),、五行營(yíng)銷(xiāo)等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類(lèi): 咨詢(xún)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃|492 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

酒企銷(xiāo)售小店鋪貨五字方針: 鄒凌遠(yuǎn) 2015-3-7 00:50; 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本一般比維系一個(gè)老客戶(hù)的成本要高出 5~10 倍 , 而維系一位老客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的價(jià)值要大得多,。這是一條適用于任何行業(yè)的銷(xiāo)售鐵律,，對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣�,，F(xiàn)在白酒行業(yè)正在艱難洗牌，酒企全線(xiàn)虧損,，且很多大商也是虧損慘重。為了鞏固銷(xiāo)售渠道體系,，各大酒企將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店、夫妻店,，欲借此鞏固終端的銷(xiāo)量。酒企業(yè)務(wù)員深入大街小巷,，試圖占領(lǐng)每一個(gè)終端,。然而白酒行業(yè)的生意卻十分難做，小店鋪貨走的腿軟,，說(shuō)的破嘴也沒(méi)能成功,，因此很多白酒業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。但總歸強(qiáng)中自有強(qiáng)中手,，有的人就根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況,，用心挖掘出了針對(duì)小店鋪貨的方法,，收獲了高效的業(yè)績(jī)。某二線(xiàn)白酒品牌的資深銷(xiāo)售張先生就是這么一位高手,，他的引領(lǐng)不僅讓團(tuán)隊(duì)超額完成年度任務(wù),，更讓年輕的業(yè)務(wù)員心服口服。而在酒企深耕終端店渠道時(shí),，張先生更是憑借多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)情況，總結(jié)出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”,，讓業(yè)務(wù)員深入市場(chǎng)游刃有余,，事半功倍。白酒對(duì)終端依賴(lài)較高,，而今產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期減慢,，但在終端小店卻絲毫不減，張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率,。具體來(lái)說(shuō),，主要是一下五個(gè)字。精：能成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家就別止步于銷(xiāo)售專(zhuān)家什么人的話(huà)最不可信,，專(zhuān)家,；什么人的話(huà)最可信，還是專(zhuān)家,。知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。做銷(xiāo)售,，如果你不了解自己的企業(yè),、產(chǎn)品、政策,，就出去談客戶(hù)無(wú)異于自殺,。因此，白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷(xiāo)售員,，還必須是所銷(xiāo)售產(chǎn)品方面的專(zhuān)家,，充分了解原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù),、產(chǎn)品的售后保證措施等,。除此之外，如果你還能夠掌握更多,，那就要將視野轉(zhuǎn)向行業(yè)的高度,，掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因?yàn)閲@著產(chǎn)品有很多其他知識(shí)。那么白酒業(yè)務(wù)員就要讓自己成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),、維護(hù)、終端的布控,、品牌的推廣,、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)房的管理,、財(cái)務(wù)的管理等知識(shí)都要無(wú)所不精,。張先生也是從底層做起的業(yè)務(wù)員，如今也是行業(yè)內(nèi)擁有一定話(huà)語(yǔ)權(quán)的白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,。他講述了第一次去終端店拜訪(fǎng),，做足了準(zhǔn)備進(jìn)店后，就跟老板攀談,，然后說(shuō)出了自己的產(chǎn)品這么好,。但當(dāng)他說(shuō)完后，小店老板反問(wèn)它,，某品牌產(chǎn)品比你們質(zhì)量好,、利潤(rùn)空間大、陳列費(fèi)更高,，為什么代理你們的,，他直接被問(wèn)住了。自此之后他潛心惡補(bǔ)關(guān)于企業(yè)各方面的知識(shí),，不但利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù),，而且能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更多的增值服務(wù)。而今小店老板對(duì)張先生的評(píng)價(jià)是這樣的：“和他在一起溝通的時(shí)候,，他講的頭頭是道,、條理清晰，似乎對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、維護(hù),、終端的布控、品牌的推廣等等無(wú)所不精,，我簡(jiǎn)直懷疑他不是一名銷(xiāo)售人員,，而是一名銷(xiāo)售專(zhuān)家。授：永恒的利益,，要懂得如何“授人以漁” 好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議，讓小店老板更容易對(duì)他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作,。業(yè)務(wù)員要向?qū)π〉赀M(jìn)行鋪貨,，不僅要讓對(duì)方賺錢(qián)，更要教對(duì)方賺錢(qián)。對(duì)于小賣(mài)部,、夫妻店來(lái)說(shuō),，他們的銷(xiāo)售價(jià)值是不可忽視的。這些小店不僅離顧客的實(shí)際距離近,，且一般關(guān)系都很好,。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識(shí)，而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效,。初次拜訪(fǎng),，如果能夠打破他們的心理防線(xiàn)，那么就能夠成為忠誠(chéng)的合作者,。張先生做白酒銷(xiāo)售很多年,，有一次到一家終端店拜訪(fǎng)，正看到老板拿著一個(gè)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)在詳細(xì)的閱讀,。他跟老板打招呼之后,，老板都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，直到走進(jìn)才發(fā)現(xiàn),。他沒(méi)有立馬給老板說(shuō)鋪貨的事情,，而是巧妙的詢(xún)問(wèn)老板在看什么，是否遇到什么問(wèn)題,。然后老板的話(huà)題打開(kāi)了,，想代理一款飲料，但不知道好不好,，張先生就有條不紊的幫老板解答,，最終也組成了與自己的合作。當(dāng)張先生走到一些小店看到混亂的排面時(shí),，通常會(huì)給小店老板提出合理的擺放建議,，同時(shí)還會(huì)給當(dāng)小店老板提問(wèn)代理什么產(chǎn)品好時(shí)，他也會(huì)給出合理的建議,。小店老板嘗到甜頭,，往往補(bǔ)貨都會(huì)主動(dòng)打電話(huà)給他，而且結(jié)款也是非常自覺(jué),。勤：一生之計(jì)在于勤,，小店更要勤于溝通業(yè)精于勤，荒于嬉,，行成于思,，毀于隨。跟你的客戶(hù)打交道,，哪怕關(guān)系再好,，業(yè)不要太過(guò)隨便,，太過(guò)放肆。尤其是做白酒銷(xiāo)售,，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，今天你順利鋪進(jìn)這條街的小店，可能你一疏忽,，明天就被別的品牌搶占了,。小店老板通常在街頭巷尾，小區(qū)里,，走起來(lái)的確有些時(shí)候不太方便,，但是你必須勤于管理，勤于溝通,，勤于走訪(fǎng),，勤于發(fā)現(xiàn)。人與人之間的信任是合作的橋梁,，小店老板容易被各種外界影響干擾,，如果你不努力，那么今天你失去的就是 1 家店,，明天就是 10 家,。所以勤于溝通每家店，這會(huì)讓人感覺(jué)到你對(duì)他的尊重,，合作才會(huì)長(zhǎng)久,，而且還會(huì)給你帶來(lái)更多業(yè)績(jī)。張先生對(duì)自己的客戶(hù)非常了解,，同時(shí)他還會(huì)根據(jù)客戶(hù)的情況,，從衣著、言談,、行為等方面進(jìn)行調(diào)整,。他再次去一家剛剛開(kāi)的小店，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨,，張先生身著西裝走過(guò)去幫忙,，小店老板慌忙制止，但是張先生還是幫忙了,。談完之后,，老板終于欣然接受合作，順利鋪貨,，并對(duì)張先生說(shuō)：你穿的這么干凈,，都來(lái)幫我干這種臟活，說(shuō)明你沒(méi)有看不起我,。你這個(gè)產(chǎn)品我必須代理,。因?yàn)檫@家小店的成功,，為張先生帶來(lái)了附近幾十家小店的鋪貨,。往后每次去這一區(qū)域拜訪(fǎng),，張先生將職業(yè)裝換成日常服裝。察：沒(méi)有人會(huì)嫌錢(qián)多,，學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)組合市場(chǎng)原本就是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存,，就看每個(gè)人觀察的視角。如果遇到一個(gè)問(wèn)題,，你覺(jué)得是個(gè)問(wèn)題,，那么肯定是災(zāi)難；如果你覺(jué)得是改變,，那么這既是重生,。國(guó)內(nèi)白酒大大小小的品牌一千多個(gè)，達(dá)到全國(guó)品牌,，小到市區(qū)品牌,，但市場(chǎng)卻是共同瓜分。作為白酒業(yè)務(wù)員,，你可以選擇你上班的地點(diǎn)和企業(yè),，但你選擇不了的是市場(chǎng)的環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,，目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門(mén),。在這種紅海市場(chǎng)中，你必須有一雙敏銳的眼光,，才能更精準(zhǔn)的找到機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪,！更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因，比如促銷(xiāo)政策,、物料分配等,，提升小店老板的訂貨頻次。更要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,，打造產(chǎn)品訂貨組合,，增加小店老板的訂貨量。如此,，不僅加快了流通,，也提升了訂貨量，一箭雙雕,。張先生做業(yè)務(wù)員數(shù)年,，培養(yǎng)了一雙銳利的眼睛，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變動(dòng),，總能第一時(shí)間讓小店老板跟著自己的想法走,。 A 小店在比較成熟的社區(qū),，門(mén)外經(jīng)常站一堆人聊天，馬上到哦夏天了,，門(mén)外沒(méi)有椅子,，也沒(méi)有太陽(yáng)傘什么的。張先生看到這種情況,，就跟小店老板商量,，這月多訂一倍就可以申請(qǐng)?zhí)?yáng)傘和促銷(xiāo)物料，這樣在加一張桌子,，顧客就愿意坐在你這,，店里的人氣就有了，小店老板連連點(diǎn)頭叫好,。有一段時(shí)間,，小酒產(chǎn)品的廣告突然在張先生的區(qū)域內(nèi)躲起來(lái)，他立刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)來(lái)了,，而餐飲店對(duì)面的便利店是他的老客戶(hù),。他詢(xún)問(wèn)了餐館老板每個(gè)月的白酒消費(fèi)情況，第二天就制定了一個(gè)詳細(xì)的訂貨策略,，找到便利店老板談,，直接穩(wěn)住了老客戶(hù)。隨后他將區(qū)域內(nèi)所有與餐飲店緊鄰的店,，全部掃一遍,，成功鞏固了自身產(chǎn)品的渠道地位。因?yàn)椴惋嫷晗M(fèi)情況數(shù)據(jù)充足,，說(shuō)的小店老板蠢蠢欲動(dòng),，加快了小店老板的訂貨頻次。比：可以沒(méi)有必殺技,，但一定要對(duì)比統(tǒng)計(jì) 倘若說(shuō)高手過(guò)招比的是內(nèi)力,，那么業(yè)務(wù)員過(guò)招比的就是實(shí)干的能力。有人說(shuō)銷(xiāo)售沒(méi)有什么訣竅,，就是要不停的去摸索,，去總結(jié)，然后在實(shí)踐中練就自身的硬功夫,。但很多銷(xiāo)售精英在輕松的解決任務(wù)時(shí),，往往憑借的都是自身的絕技。而對(duì)于普通業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),，你可以沒(méi)有必殺技,，但是你必須要有你自己的方式。當(dāng)你走過(guò)了上百家,，甚至上千家小店時(shí),，如果這些都是你的合作客戶(hù),，靠大腦的記憶是難以計(jì)全。因此,，要想獲得好的業(yè)績(jī),，那么你一定要定期整理數(shù)據(jù)，為每家小店制作專(zhuān)門(mén)的大數(shù)據(jù),，其中包括每月的訂貨量,，產(chǎn)品規(guī)格的選擇，價(jià)位的選擇等綜合數(shù)據(jù),，甚至更詳細(xì)的記錄小店老板個(gè)人喜好及相關(guān)人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況,，同時(shí)每半月或是每月做一次小對(duì)比,，每個(gè)季度做一次大對(duì)比，結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策,，分析出訂貨變化的誘因,，以便更好的鋪貨。張先生在進(jìn)行小店鋪貨時(shí),，每天走訪(fǎng)的店,，銷(xiāo)售、陳列,、消費(fèi)者等各方面數(shù)據(jù)都會(huì)有效統(tǒng)計(jì),。同時(shí)每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄，因此張先生每到一家店都能根據(jù)小店老板的反應(yīng)情況,，做出最正確的決定,，給小店老板信心，同時(shí)也利于帶動(dòng)銷(xiāo)售,。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對(duì)比分析,，張先生對(duì)每家店的產(chǎn)品銷(xiāo)售了如指掌，還沒(méi)等小店老板抱怨問(wèn)題,，他就已經(jīng)提出了解決問(wèn)題的辦法,。做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬(wàn)萬(wàn)，但能做好白酒銷(xiāo)售的人都有各自的方法,。當(dāng)前白酒行業(yè)情況窘迫,，酒企溝通大眾消費(fèi)者單純的降價(jià)只是誘因，而鍛煉好一直能拿下小店老板的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)才能更接地氣,。不僅能鞏固渠道體系,，同時(shí)還能更有效的帶動(dòng)大眾消費(fèi)。; 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